發(fā)布時(shí)間：2023-09-06 17:05:07
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的高端理財(cái)方式樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：客戶(hù)拓展；中國(guó)銀行業(yè)；應(yīng)對(duì)策略
中圖分類(lèi)號(hào)：F832.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003－9031（2009）06－0071－04
面對(duì)百年難遇的金融危機(jī)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行該如何來(lái)應(yīng)對(duì)呢？是采取國(guó)外商業(yè)銀行通過(guò)捂緊口袋裁員減負(fù)的“冬眠”方式熬過(guò)寒冬，還是通過(guò)開(kāi)源節(jié)流夯實(shí)基礎(chǔ)的“冬訓(xùn)”方式來(lái)積極應(yīng)對(duì)金融危機(jī)以求得浴火重生。對(duì)公、對(duì)私和國(guó)際業(yè)務(wù)三項(xiàng)主體業(yè)務(wù)中，國(guó)際業(yè)務(wù)受害最為嚴(yán)重，很難取得突破。因此除積極響應(yīng)國(guó)家財(cái)政政策，擴(kuò)大對(duì)公信貸的投放力度并控制信貸風(fēng)險(xiǎn)外，深入挖掘和拓展對(duì)私客戶(hù)，提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度，夯實(shí)對(duì)私客戶(hù)基礎(chǔ)，成了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行抵御金融危機(jī)，求得長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。
一、拓展對(duì)私中高端客戶(hù)的重要性
銀行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)使得客戶(hù)一旦成為某商業(yè)銀行的中高端客戶(hù)，其忠誠(chéng)度會(huì)隨著接受優(yōu)質(zhì)服務(wù)次數(shù)的增加而逐漸提高，從而產(chǎn)生持續(xù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)（O’Brien，1995）和服務(wù)依賴(lài)[1]。因此，挖掘和拓展中高端對(duì)私客戶(hù)，提升這些客戶(hù)的忠誠(chéng)度，對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行而言具有重要意義。
首先，在經(jīng)濟(jì)衰退周期中，企業(yè)的好壞更多體現(xiàn)在其核心生存能力，生存能力的主要表現(xiàn)之一就是資源的消耗能力，中高端客戶(hù)是銀行的核心資源，可為銀行帶來(lái)持續(xù)現(xiàn)金流，在面對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，這些核心資源可以為銀行應(yīng)對(duì)危機(jī)提供強(qiáng)大的緩沖，大大增強(qiáng)了銀行在危機(jī)中的生存能力；其次，對(duì)中高端客戶(hù)的挖掘，可以夯實(shí)銀行的客戶(hù)基礎(chǔ)，優(yōu)化銀行的客戶(hù)結(jié)構(gòu)；第三，中高端客戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為降低了后期的營(yíng)銷(xiāo)成本（Aaker，1991）[2]，增加了銀行的利潤(rùn)（Oliver，1997）[3]，可贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（Aaker，1996）[4]，同時(shí)相對(duì)于信貸收益而言，這部分的利潤(rùn)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也非常有限；第四，中高端客戶(hù)的持續(xù)拓展和跟進(jìn)服務(wù)，有助于商業(yè)銀行提升品牌形象，進(jìn)而提升客戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度（華立群，2007）[5]，實(shí)現(xiàn)銀行的可持續(xù)發(fā)展。
從客戶(hù)價(jià)值看，“二八現(xiàn)象”在絕大部分行業(yè)和企業(yè)內(nèi)都存在（菲利普?科特勒，1999），在銀行業(yè)中這種現(xiàn)象更為突出，中高端客戶(hù)對(duì)于銀行利潤(rùn)的貢獻(xiàn)是巨大的[6]。以交通銀行上海市分行為例，不到6%的中高端客戶(hù)貢獻(xiàn)了超過(guò)80%的存款量，這充分說(shuō)明了中高端客戶(hù)對(duì)于銀行的重要作用，在經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的今天，中高端客戶(hù)對(duì)于銀行的重要性尤為顯著。
二、國(guó)內(nèi)銀行業(yè)客戶(hù)拓展的現(xiàn)狀
許多銀行在經(jīng)歷了2007、2008兩年的客戶(hù)挖掘工作后，如今都逐漸遇到了發(fā)展瓶頸，中高端客戶(hù)的拓展數(shù)量和增速都有明顯地下降。以交通銀行上海市分行為例，2008年全年新增中端客戶(hù)（日均資產(chǎn)5萬(wàn)－50萬(wàn)之間）數(shù)量是2007年的95.6%，新增高端客戶(hù)（日均資產(chǎn)50萬(wàn)元以上）數(shù)量只有2007年新增量的42.4%，其他絕大部分銀行也呈現(xiàn)出同樣的趨勢(shì)。同時(shí)，客戶(hù)挖掘的成本也在增加，所有這些都對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了巨大挑戰(zhàn)。
在銀行各經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)階段對(duì)中高端客戶(hù)的挖掘和拓展，主要是依靠物理網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，諸如柜臺(tái)和大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)掘、理財(cái)師的客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹和對(duì)自有系統(tǒng)中目標(biāo)客戶(hù)的挖掘等。盡管?chē)?guó)內(nèi)銀行存量客戶(hù)基數(shù)較大，在網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)挖掘和數(shù)據(jù)挖掘方面還有一些潛力，但是隨著客戶(hù)挖掘的深入進(jìn)行，系統(tǒng)內(nèi)可以挖掘的資源必將逐漸減少，依靠原有方式進(jìn)行客戶(hù)挖掘的難度會(huì)越來(lái)越大。
三、傳統(tǒng)對(duì)私客戶(hù)拓展渠道及優(yōu)化建議
（一）現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)挖掘
經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)是銀行的窗口，是客戶(hù)流量最大的地方，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)挖掘是客戶(hù)挖掘中最根本最重要的一個(gè)途徑。
1．廳堂銷(xiāo)售。應(yīng)加強(qiáng)高低柜與大堂、理財(cái)師的聯(lián)動(dòng)，通過(guò)層級(jí)式的推薦和營(yíng)銷(xiāo)，來(lái)提升廳堂挖掘的成功率。首先，要鼓勵(lì)全員營(yíng)銷(xiāo)；其次，要明確高柜員工的營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)，應(yīng)該更加明確其發(fā)掘客戶(hù)和推薦客戶(hù)的職責(zé)，突出柜面的客戶(hù)引薦職能；第三，要注意推薦用語(yǔ)，建議可以用“先生，關(guān)于××的增值服務(wù)我請(qǐng)我們這里最優(yōu)秀的大堂經(jīng)理給您介紹一下好不好？”或者“小姐，關(guān)于××的增值服務(wù)我請(qǐng)我們這里最優(yōu)秀的理財(cái)師給您介紹一下好不好？”等營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，以此促進(jìn)客戶(hù)對(duì)后續(xù)跟進(jìn)員工的接受度。
2．理財(cái)師營(yíng)銷(xiāo)。理財(cái)師是各銀行高端客戶(hù)拓展的主力軍。在沒(méi)有專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理的情況下，理財(cái)師要肩負(fù)起客戶(hù)挖掘和拓展的重任。為了推進(jìn)理財(cái)師客戶(hù)挖掘能力，需要進(jìn)一步提升其對(duì)客戶(hù)的了解程度，理財(cái)師可以深入貫徹“六步工作法”，即每天堅(jiān)持做到掌握國(guó)際國(guó)內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、約見(jiàn)六位客戶(hù)、電話聯(lián)系客戶(hù)、預(yù)約客戶(hù)、填寫(xiě)理財(cái)師工作日志、反思一天的工作情況。理財(cái)師可以充分利用現(xiàn)有的客戶(hù)信息資源、人脈資源、產(chǎn)品信息資源，通過(guò)服務(wù)好現(xiàn)有客戶(hù)，增加客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹，進(jìn)一步拓展高端客戶(hù)群。
（二）數(shù)據(jù)挖掘
每個(gè)銀行都擁有自己的客戶(hù)信息系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)客戶(hù)信息系統(tǒng)中客戶(hù)信息的分析和挖掘，可以挖掘大量的目標(biāo)客戶(hù)。通過(guò)對(duì)這些目標(biāo)客戶(hù)跟進(jìn)服務(wù)，有很大部分客戶(hù)可以發(fā)展成為中高端客戶(hù)。
1．對(duì)已達(dá)標(biāo)未申請(qǐng)貴賓卡的客戶(hù)進(jìn)行挖掘營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)客戶(hù)信息系統(tǒng)的分類(lèi)查詢(xún)功能將資產(chǎn)指數(shù)達(dá)到一定級(jí)別而尚未申辦貴賓卡的客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)，以提升這些目標(biāo)客戶(hù)的服務(wù)級(jí)別，逐漸增加客戶(hù)的錢(qián)包份額，達(dá)到客戶(hù)提升的目的。
2．對(duì)有較大數(shù)量長(zhǎng)期不動(dòng)活期存款的客戶(hù)進(jìn)行挖掘營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)核心系統(tǒng)篩選，對(duì)于那些活期賬戶(hù)資金連續(xù)數(shù)月內(nèi)超過(guò)2萬(wàn)，并且基本保持不動(dòng)的客戶(hù)進(jìn)行電話和信函聯(lián)系，重點(diǎn)通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品推介、貴賓服務(wù)推介和禮品贈(zèng)送等方式促進(jìn)這些客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)以提升這些客戶(hù)的錢(qián)包份額，將這些客戶(hù)發(fā)展為銀行的中高端客戶(hù)。
3．對(duì)有較多三方存管閑散資金和基金資產(chǎn)的客戶(hù)進(jìn)行挖掘營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)客戶(hù)信息系統(tǒng)中三方存管資金和基金資產(chǎn)的查詢(xún)，可以對(duì)那些在備用金賬戶(hù)和基金賬戶(hù)中有較多資產(chǎn)的客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)。此類(lèi)挖掘可以通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)單獨(dú)挖掘，也可以借助銀行后臺(tái)的數(shù)據(jù)中心進(jìn)行批量導(dǎo)出，再由賬戶(hù)所在網(wǎng)點(diǎn)專(zhuān)門(mén)跟進(jìn)，這種集中處理然后批次跟進(jìn)的方式效率較高。
（三）渠道拓展
單純依靠物理網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)拓展的要求，借助更多的渠道資源外出營(yíng)銷(xiāo)已成必然。在具體的渠道選擇方面，可以從公司、社區(qū)、合作伙伴等多個(gè)方面來(lái)開(kāi)展工作。
1．公私聯(lián)動(dòng)。公私聯(lián)動(dòng)是銀行對(duì)私業(yè)務(wù)渠道拓展別重要的一個(gè)方面。在具體的客戶(hù)拓展環(huán)節(jié)中，主要可以利用的渠道和方式有兩種。一是工資。通過(guò)工資的方式可以批量而有效地拓展客戶(hù)，尤其是對(duì)于一些員工層次較高的單位和公司高管，工資的拓展和客戶(hù)提升效果明顯。二是利用公司內(nèi)部網(wǎng)和針對(duì)性產(chǎn)品來(lái)拓展客戶(hù)。對(duì)于部分公司，可以由個(gè)人金融部在這些公司的內(nèi)網(wǎng)上為其提供專(zhuān)門(mén)的理財(cái)信息和理財(cái)產(chǎn)品介紹，通過(guò)對(duì)一些優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的宣傳來(lái)提升客戶(hù)在該銀行的錢(qián)包份額，提升客戶(hù)等級(jí)。另外，將特定理財(cái)產(chǎn)品定向地在某些大公司內(nèi)部發(fā)行，以此方式來(lái)進(jìn)行客戶(hù)拓展，將其提升為中高端客戶(hù)。
2．社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)。在網(wǎng)點(diǎn)周邊中高端社區(qū)開(kāi)展聯(lián)誼和宣講活動(dòng)，并結(jié)合開(kāi)戶(hù)送禮等方式來(lái)獲得客戶(hù)好評(píng)和開(kāi)戶(hù)意向，通過(guò)不定期的信函、傳單以及現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)等營(yíng)銷(xiāo)方式最終激發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，從而達(dá)到拓展客戶(hù)和擴(kuò)大銷(xiāo)售的效果。除傳統(tǒng)的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方式外，可以更多借助在搜房網(wǎng)、上海熱線等門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上各個(gè)校區(qū)的電子論壇渠道進(jìn)行理財(cái)推介。各銀行網(wǎng)點(diǎn)可以對(duì)周邊重點(diǎn)小區(qū)的電子論壇進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，通過(guò)對(duì)論壇進(jìn)行贊助和有獎(jiǎng)參與的方式，對(duì)論壇客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳提升影響力，為后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)提供支持。
3．利用沙龍和理財(cái)講座拓展客戶(hù)。以往沙龍和理財(cái)講座主要針對(duì)的是原有高端客戶(hù)，在拓展客戶(hù)方面的作用相對(duì)有限。因此可以利用沙龍和理財(cái)講座的機(jī)會(huì)邀請(qǐng)更多的中高端潛在客戶(hù)前來(lái)參加活動(dòng)，利用這些活動(dòng)向客戶(hù)展示銀行的服務(wù)和產(chǎn)品，激發(fā)客戶(hù)的體驗(yàn)欲望，從而拓展和提升更多的潛在中高端客戶(hù)。
4．利用重要合作伙伴渠道進(jìn)行拓展。合作伙伴是各網(wǎng)點(diǎn)可以利用的非常重要的戰(zhàn)略渠道。在實(shí)際的操作過(guò)程中，可以由網(wǎng)點(diǎn)直接運(yùn)作的，主要是券商和保險(xiǎn)公司這兩類(lèi)。以往這些合作伙伴更多是在利用銀行的渠道獲得客戶(hù)和業(yè)務(wù)，而沒(méi)有為銀行提供太多的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，今后商業(yè)銀行在這方面可以進(jìn)一步拓展合作方式，將這些合作伙伴作為一個(gè)重要的客戶(hù)拓展渠道。
在合作方面，各網(wǎng)點(diǎn)可以利用自身的地理特征和周邊券商及相關(guān)保險(xiǎn)公司開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)合作，做到客戶(hù)的相互推薦，以最大程度地利用彼此的優(yōu)勢(shì)。也可以由網(wǎng)點(diǎn)和券商、保險(xiǎn)公司一起開(kāi)辦一些有針對(duì)性的客戶(hù)沙龍活動(dòng)，由銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)邀請(qǐng)網(wǎng)點(diǎn)高端客戶(hù)，券商和保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)邀請(qǐng)他們的高端客戶(hù)前來(lái)參加活動(dòng)，在活動(dòng)中向這些客戶(hù)推薦彼此的客戶(hù)服務(wù)品牌，以更好地提升雙方的客戶(hù)服務(wù)水平，延伸彼此的客戶(hù)渠道。
四、探索對(duì)私客戶(hù)拓展的新渠道
除了以上一些傳統(tǒng)的客戶(hù)拓展方式外，還有一些新的方式方法可以采用，或能另辟蹊徑，收到全新的效果。
（一）特約商戶(hù)合作模式
特約商戶(hù)是各銀行特定的資源，由于很多特約商戶(hù)的目標(biāo)客戶(hù)定位都相對(duì)較高，因此這些商戶(hù)的客戶(hù)資源和商業(yè)銀行的目標(biāo)客戶(hù)群有著巨大的交合，有很大的合作空間。在客戶(hù)挖掘中應(yīng)當(dāng)充分利用這個(gè)資源，更好地促進(jìn)銀行的客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作。
銀行通過(guò)特約商戶(hù)將自身的中高端服務(wù)品牌宣傳資料放置于特約商戶(hù)的渠道內(nèi)，對(duì)于前來(lái)商戶(hù)進(jìn)行消費(fèi)的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行資料發(fā)放和宣傳，對(duì)于一些有興趣來(lái)銀行開(kāi)戶(hù)或辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)，特約商戶(hù)可以給這些客戶(hù)提供一份特制的推薦卡，客戶(hù)憑借推薦卡到附近銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)可以立即享受貴賓服務(wù)，同時(shí)可以獲得一份禮品。此外，網(wǎng)點(diǎn)將分派營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)這些客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)，將他們發(fā)展成為銀行的中高端客戶(hù)。針對(duì)那些有自己會(huì)員客戶(hù)的特約商戶(hù)，銀行與其開(kāi)展合作，由特約商戶(hù)將銀行高端客戶(hù)服務(wù)品牌的宣傳資料連同特制推薦卡一起寄送給會(huì)員客戶(hù)，并告知憑推薦卡可以在銀行享受貴賓服務(wù)待遇并有禮品贈(zèng)送，由相應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)這些客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)，將他們發(fā)展成為銀行的中高端客戶(hù)。
為了促進(jìn)特約商戶(hù)對(duì)銀行活動(dòng)的支持力度，銀行可以對(duì)特約商戶(hù)設(shè)定一些特定的激勵(lì)機(jī)制。比如銀行定期根據(jù)商戶(hù)每季度推薦中高端客戶(hù)數(shù)的數(shù)量來(lái)重新評(píng)定與這些特約商戶(hù)的合作等級(jí)，根據(jù)推薦數(shù)重新調(diào)整相應(yīng)的POS扣點(diǎn)數(shù)，這樣一來(lái)，商戶(hù)推薦的客戶(hù)越多，可以獲得的扣點(diǎn)優(yōu)惠越大，對(duì)其利潤(rùn)貢獻(xiàn)也就越多，也就提升了商戶(hù)進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)宣傳推廣的積極性。在這種合作模式中，銀行、特約商戶(hù)、客戶(hù)三方都不需要付出過(guò)高的成本，而合作的結(jié)果是三方共贏的。首先，銀行以較低的POS扣點(diǎn)為成本有效拓寬了物理營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，獲取了大量的優(yōu)質(zhì)中高端客戶(hù)，為銀行的中長(zhǎng)期發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；其次，特約商戶(hù)在合作中不需要付出額外的成本，卻可以為客戶(hù)提供增值服務(wù)，還獲得了更低的POS扣點(diǎn)，增進(jìn)了與銀行的合作關(guān)系，獲利最多；第三，客戶(hù)通過(guò)特制的推薦卡到銀行享受到了貴賓待遇，獲得了相應(yīng)的禮品和優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務(wù)，利益也得到了最大化。
對(duì)于銀行來(lái)講，要開(kāi)展這種合作，需要做好以下準(zhǔn)備：第一，選好特約商戶(hù)，這點(diǎn)可以充分利用信用卡特約商戶(hù)渠道和一些重要的公司客戶(hù)資源來(lái)尋找；第二，針對(duì)不同的特約商戶(hù)制定特定而可行的扣點(diǎn)激勵(lì)制度，比如當(dāng)季成功推薦100名中高端客戶(hù)可以在下季的POS扣點(diǎn)中優(yōu)惠0.3%等；第三，對(duì)優(yōu)惠商戶(hù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，每季度調(diào)整一次，當(dāng)季沒(méi)有達(dá)到推薦規(guī)格的，下季不再享受扣點(diǎn)優(yōu)惠；第四，將推薦特約商戶(hù)納入核心系統(tǒng)或財(cái)富管理系統(tǒng)內(nèi)，確保特約商戶(hù)推薦的客戶(hù)都能在系統(tǒng)中有顯示，以保證這些特約商戶(hù)的推薦積極性。
（二）通訊服務(wù)運(yùn)營(yíng)商
通訊服務(wù)運(yùn)營(yíng)商擁有巨大的客戶(hù)資源，其中很多資源都能實(shí)現(xiàn)與各銀行目標(biāo)客戶(hù)之間的共享?？梢酝ㄟ^(guò)與這些運(yùn)營(yíng)商的共享資源，達(dá)到雙贏的效果。在實(shí)際操作中，銀行網(wǎng)點(diǎn)可以和當(dāng)?shù)氐耐ㄓ嵾\(yùn)營(yíng)商聯(lián)系，按一定比例交換客戶(hù)資源，然后向各自的客戶(hù)介紹對(duì)方的產(chǎn)品和服務(wù)。運(yùn)營(yíng)商可以向自己的高端客戶(hù)發(fā)送合作銀行客戶(hù)服務(wù)的品牌信息，銀行可以向自己的中高端客戶(hù)發(fā)送運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品信息。通過(guò)這樣的交叉銷(xiāo)售，既可以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資源的共享和業(yè)務(wù)的拓展，又可以避免客戶(hù)信息的泄漏，是一種低成本的合法的雙贏的渠道拓展策略。
（三）高端俱樂(lè)部和特定場(chǎng)所營(yíng)銷(xiāo)
通過(guò)高端俱樂(lè)部進(jìn)行的客戶(hù)拓展主要可以采取交叉營(yíng)銷(xiāo)的方式。對(duì)于高端俱樂(lè)部，可以通過(guò)向其會(huì)員推廣銀行的貴賓卡，并說(shuō)明憑貴賓卡在俱樂(lè)部消費(fèi)提供更大優(yōu)惠，而銀行可以將這些俱樂(lè)部的會(huì)員服務(wù)推薦給自己的高端客戶(hù)，這些客戶(hù)在這些俱樂(lè)部里同樣可以享受到最大的優(yōu)惠。這樣雙方可以互相提升自己的增值服務(wù)，同時(shí)又可以共享資源，拓展彼此的客戶(hù)渠道。另外，可以借鑒部分外資銀行客戶(hù)經(jīng)理到一些中高檔酒吧、會(huì)所等特定場(chǎng)所挖掘目標(biāo)客戶(hù)的做法，通過(guò)在酒吧等場(chǎng)所內(nèi)尋找一些目標(biāo)客戶(hù)并進(jìn)行溝通拓展，可以有效挖掘大量中高端客戶(hù)。
通過(guò)以上有關(guān)傳統(tǒng)和新型的客戶(hù)拓展方式，可以極大程度地提升銀行和各網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)挖掘能力，有助于優(yōu)化銀行的客戶(hù)結(jié)構(gòu)，從根本上增加銀行的生存能力和競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行深入拓展目標(biāo)客戶(hù)，優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度，夯實(shí)客戶(hù)基礎(chǔ)，才能增強(qiáng)自身的危機(jī)抵抗能力。在金融風(fēng)暴來(lái)臨時(shí)，只有練好內(nèi)功的銀行，才能增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力，才能有更多的資源作緩沖，為度過(guò)危機(jī)贏得更多的時(shí)間和回旋的余地，在危機(jī)和競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展?！?/p>
參考文獻(xiàn)：
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The Research on Channels of Developing Private Customers in Chinese-fundedBanks
HUA Li-qun
(Shanghai Branch of Communications Bank, Shanghai 200030, China)
為高端珠寶賦予理財(cái)屬性
謝治介紹，喜來(lái)珠寶的最大創(chuàng)新點(diǎn)在于，用高端奢侈品消費(fèi)引領(lǐng)投資理財(cái)?shù)膭?chuàng)新生活理念，讓消費(fèi)者在消費(fèi)奢侈品的同時(shí)，還能夠得到一定的消費(fèi)理財(cái)分紅，同時(shí)享有奢侈品帶來(lái)的品位價(jià)值和投資價(jià)值。
喜來(lái)消費(fèi)理財(cái)分紅計(jì)劃為客戶(hù)提供這樣一種消費(fèi)理財(cái)模式：客戶(hù)消費(fèi)喜來(lái)旗下商品1萬(wàn)元以上時(shí)，在得到該商品所有權(quán)的同時(shí)，還可獲得消費(fèi)金額2%/月的消費(fèi)分紅，累計(jì)分紅上限為客戶(hù)消費(fèi)金額的2倍。同時(shí)，客戶(hù)還享有喜來(lái)珠寶（天然藍(lán)寶石）滿(mǎn)2年（商品完好、不影響二次銷(xiāo)售的情況下），公司以7折回購(gòu)的服務(wù)待遇。
例如，客戶(hù)A先生于2014年8月以100萬(wàn)元購(gòu)入了一枚喜來(lái)天然藍(lán)寶石原石，并與喜來(lái)公司簽訂了消費(fèi)理財(cái)分紅協(xié)議。那么自8月起的每個(gè)月，A先生都將得到2萬(wàn)元的消費(fèi)分紅，直到累計(jì)分紅金額達(dá)到200萬(wàn)元。
2016年8月，A先生有將商品變現(xiàn)的意向且商品品相完好、不影響二次銷(xiāo)售，即可以向喜來(lái)公司申請(qǐng)，由其以7折（70萬(wàn)元）的價(jià)格回購(gòu)。此時(shí)分紅終止，A先生將得到回購(gòu)款及24個(gè)月（2年）的分紅共計(jì)118萬(wàn)元。至此，A先生2年參與喜來(lái)理財(cái)計(jì)劃的收益為18萬(wàn)元，相當(dāng)于年化9%的收益率。如果回購(gòu)的時(shí)間再向后推遲2年，年化收益率將達(dá)到16.5%。
謝治表示，在傳統(tǒng)的奢侈品市場(chǎng)，客戶(hù)在完成消費(fèi)時(shí)也意味著買(mǎi)賣(mài)雙方交易關(guān)系的結(jié)束，而消費(fèi)喜來(lái)商品并簽訂消費(fèi)理財(cái)分紅協(xié)議則意味著雙方關(guān)系的開(kāi)始。“客戶(hù)只要消費(fèi)了喜來(lái)旗下產(chǎn)品，就被視為喜來(lái)的‘投資人’，喜來(lái)就會(huì)以最大的誠(chéng)意去回饋客戶(hù)。”謝治說(shuō)。
之所以要采用月度分紅模式，是考慮到月月分紅的方式將更有助于建立客戶(hù)與喜來(lái)之間的信任度及客戶(hù)黏性?！罢l(shuí)都不想懷著惴惴不安的心情一年之久等待分紅，月月見(jiàn)利才能更好地達(dá)到回饋客戶(hù)的目的?！敝x治說(shuō)。
在謝治看來(lái)，之所以選擇珠寶作為消費(fèi)理財(cái)?shù)膶?duì)象，是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)珠寶操作運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)化程度較高，且珠寶在奢侈品中具有真假容易鑒定、可以回購(gòu)、價(jià)格隨行就市的特點(diǎn)。他介紹，藍(lán)寶石是剛玉寶石中除紅色的紅寶石之外，其他彩色剛玉寶石的通稱(chēng)，經(jīng)營(yíng)品類(lèi)是最豐富的。
整合優(yōu)質(zhì)資源
6月，喜來(lái)珠寶憑借獨(dú)有的品牌價(jià)值和經(jīng)營(yíng)模式入駐央視網(wǎng)商城并與央視網(wǎng)（）成為戰(zhàn)略合作伙伴，并成為“2014CCTV網(wǎng)絡(luò)模特大賽”的贊助品牌，一個(gè)全國(guó)范圍內(nèi)的品牌營(yíng)銷(xiāo)大幕已經(jīng)徐徐拉開(kāi)。
據(jù)謝治介紹，喜來(lái)珠寶注冊(cè)地位于世界藍(lán)寶石之鄉(xiāng)山東濰坊昌樂(lè)。作為中國(guó)唯一的特大型天然藍(lán)寶石礦區(qū)，占全國(guó)藍(lán)寶石礦藏儲(chǔ)量的90%，是世界上四大藍(lán)寶石富礦區(qū)之一，當(dāng)?shù)氐拇箢w粒天然多彩奇異藍(lán)寶石在世界上獨(dú)一無(wú)二。
但無(wú)論高端奢侈品的升值潛力有多大，如果不打通變現(xiàn)渠道，一切以投資為目的的消費(fèi)都是空談。長(zhǎng)時(shí)間來(lái)，奢侈品的變現(xiàn)大多通過(guò)典當(dāng)行、拍賣(mài)行及私下買(mǎi)賣(mài)等極有限的幾種渠道進(jìn)行著，這使得“變現(xiàn)難”成為奢侈品向投資品發(fā)展過(guò)程中的最大栓塞。而謝治提出的高端奢侈品消費(fèi)理財(cái)新模式――喜來(lái)消費(fèi)理財(cái)分紅計(jì)劃，仿佛是為這一癥結(jié)打入的一針疏通劑。
謝治對(duì)于投資理財(cái)市場(chǎng)的前瞻解讀來(lái)自于多年P(guān)2P網(wǎng)貸的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，以及理財(cái)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和鉆研為有效把握產(chǎn)品設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)性、合法合規(guī)性，他還取得了中國(guó)高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)資格。
由于喜來(lái)消費(fèi)理財(cái)分紅充分順應(yīng)市場(chǎng)需求，因此喜來(lái)公司旗下的營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)中心一經(jīng)推出后，便受到了很多收藏界人士的關(guān)注?？蛻?hù)是企業(yè)最好的老師，在人們被喜來(lái)的新模式所吸引的同時(shí)，也表現(xiàn)出了對(duì)寶石以外其他藝術(shù)品如古玩、書(shū)畫(huà)的興趣，拓寬經(jīng)營(yíng)線勢(shì)在必行。
因此，喜來(lái)與永軒的合并擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)可謂水到渠成。成都永軒文化傳播有限公司擁有我國(guó)西南地區(qū)古玩、藝術(shù)品優(yōu)勢(shì)貨源，已經(jīng)建立起全國(guó)頂級(jí)專(zhuān)家鑒定委員會(huì)，并搭建了藝術(shù)品展出與交易平臺(tái)，旗下“乾源收藏網(wǎng)”是我國(guó)藝術(shù)品屆唯一的專(zhuān)業(yè)展示與交易平臺(tái)。一個(gè)擁有創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式，另一個(gè)握有優(yōu)質(zhì)資源與專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，喜來(lái)與永軒的戰(zhàn)略合作一拍即合。
打造中國(guó)藍(lán)寶石NO.1
“如果一切創(chuàng)新都停留在虛擬的互聯(lián)網(wǎng)空間，經(jīng)濟(jì)的裂變式發(fā)展就很難實(shí)現(xiàn)。只有線上線下相結(jié)合，激活實(shí)體經(jīng)濟(jì)，才能創(chuàng)造生產(chǎn)力。”謝治說(shuō)。
因此，在著力推廣喜來(lái)珠寶央視網(wǎng)商城旗艦店線上展示、銷(xiāo)售平臺(tái)的同時(shí)，喜來(lái)還將在線下積極開(kāi)拓品牌營(yíng)銷(xiāo)路線。謝治表示：“喜來(lái)正在向華北、華東、西南等多個(gè)大區(qū)鋪設(shè)營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)中心，以地區(qū)的經(jīng)營(yíng)架構(gòu)在省、市、縣各層建立門(mén)店，力求讓喜來(lái)品牌走進(jìn)大眾視野，在完美塑造品牌形象的同時(shí)，更為理財(cái)需求者提供一種安全高效、合理合法、彰顯品位的理財(cái)方式。”
為客戶(hù)服務(wù)的時(shí)候會(huì)為他分析諸多有利或不利的因素，告訴他們，回避不是辦法，既不要放棄長(zhǎng)期盈利機(jī)會(huì)，又要規(guī)避短期風(fēng)險(xiǎn)，我們?cè)趫?jiān)持進(jìn)行組合投資的時(shí)候適時(shí)根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況調(diào)整投資策略是非常有必要的。
W=《環(huán)球生活》
LJY= 李金洋LJ=劉敬
W：建行財(cái)富管理中心主要做什么？
LJY： 我們的重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象是會(huì)員客戶(hù)，個(gè)人資產(chǎn)在300萬(wàn)元以上的高端人士。在目前的市場(chǎng)上，我們有能力針對(duì)各個(gè)層次的理財(cái)客戶(hù)，為他們制定理財(cái)方案。但我們更注重為高端人士進(jìn)行個(gè)性化的財(cái)富管理服務(wù)，財(cái)富管理服務(wù)也相當(dāng)于未來(lái)私人銀行的一個(gè)雛形。
W：現(xiàn)在市場(chǎng)這么不景氣，還需要理財(cái)師的幫助嗎？
LJY：當(dāng)然，專(zhuān)業(yè)智慧與客戶(hù)的需求相結(jié)合，可以更好地規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)。在去年行情一片大好的時(shí)候，我們每一個(gè)階層的人士，可能都覺(jué)得：不需要專(zhuān)業(yè)理財(cái)師的建議，自己隨意買(mǎi)股票買(mǎi)基金都能賺錢(qián)。而當(dāng)今年金融危機(jī)到來(lái)的時(shí)候，我們的理財(cái)整合就會(huì)有很大的分化，有些客戶(hù)，特別是高端客戶(hù)，在專(zhuān)業(yè)理財(cái)師的幫助下，相對(duì)來(lái)說(shuō)，他們對(duì)市場(chǎng)變化的敏銳度會(huì)高一些，投資的方法和技術(shù)可能比一般的客戶(hù)要更為合理和科學(xué)，他們所遇到的損失比例也會(huì)少一點(diǎn)。如果客戶(hù)在市場(chǎng)上一味的選擇“隨波逐流”，今年就會(huì)非常痛苦。因此，在這種情況下，就完全有必要把財(cái)富管理工作交給更高端的專(zhuān)業(yè)理財(cái)師來(lái)完成。
W：高端客戶(hù)服務(wù)這一塊，你們是如何操作的？
LJY：在高端客戶(hù)里面，個(gè)性化的差異會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。比如有些客戶(hù)屬于高風(fēng)險(xiǎn)偏好的，比較激進(jìn)，有些又屬于穩(wěn)健型的。針對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型，我們會(huì)制定不同的理財(cái)方案。具體來(lái)說(shuō)，給每一位客戶(hù)做方案之前，我們都會(huì)對(duì)其進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)：你是穩(wěn)健型，還是激進(jìn)型？隨后，我們會(huì)有一位理財(cái)師專(zhuān)門(mén)為你服務(wù)，根據(jù)你收益的需求、風(fēng)險(xiǎn)的承受，綜合為你做一個(gè)評(píng)估，拿一個(gè)具體方案。
此外，除了專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理為每一位客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)之外，還有一個(gè)私人理財(cái)團(tuán)隊(duì)為你出謀劃策，也就是一個(gè)再權(quán)衡的過(guò)程，最后的方案才會(huì)交到客戶(hù)手中。在理財(cái)團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人都是術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，有的人擅長(zhǎng)基金、房地產(chǎn)，有的人可能擅長(zhǎng)黃金、股票，因?yàn)榭蛻?hù)的需求是多樣化和個(gè)性化的，所以我們團(tuán)隊(duì)會(huì)發(fā)揮每個(gè)人的所長(zhǎng)為客戶(hù)打造一個(gè)比較完美的理財(cái)方案。
W：最近，高端客戶(hù)主要關(guān)心些什么？
LJY：近段時(shí)間，面對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大幅波動(dòng)，大多數(shù)的客戶(hù)把對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注擺在了第一位，其實(shí)本質(zhì)上也是關(guān)注自己資產(chǎn)的收益情況，這很正常。因此我們?cè)跒榭蛻?hù)服務(wù)的時(shí)候會(huì)為他分析諸多有利或不利的因素，告訴他們，回避不是辦法，既不要放棄長(zhǎng)期盈利機(jī)會(huì)，又要規(guī)避短期風(fēng)險(xiǎn)，我們?cè)趫?jiān)持進(jìn)行組合投資的時(shí)候適時(shí)根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況調(diào)整投資策略是非常有必要的。客戶(hù)通過(guò)和我們的交流，懸著的心能夠平和下來(lái)，能夠正確的對(duì)待現(xiàn)在所處的這樣一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境。在現(xiàn)階段，為客戶(hù)答疑解惑和及時(shí)根據(jù)現(xiàn)狀做好理財(cái)規(guī)劃的調(diào)整是我們工作的重點(diǎn)。
W：時(shí)下關(guān)注度最高話題無(wú)疑是全球金融危機(jī)，非常時(shí)期，哪些理財(cái)產(chǎn)品值得關(guān)注？
LJ： 隨著股市融資功能的弱化，國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)采取發(fā)債的方式解決融資需求，優(yōu)質(zhì)的公司債和企業(yè)債市場(chǎng)供應(yīng)量會(huì)加大，債券市場(chǎng)的投資機(jī)會(huì)已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)。
比如債券型基金和建行的“利得盈”債券型的理財(cái)產(chǎn)品。具體來(lái)看，作為家庭投資組合中低風(fēng)險(xiǎn)部分的配置，對(duì)于準(zhǔn)備購(gòu)房期間以及經(jīng)營(yíng)性資金閑置期的理財(cái)都不失為理想的選擇，偏重于短期的配置比較適合“利得盈”債券型理財(cái)產(chǎn)品。因?yàn)槠渲饕顿Y于國(guó)債、央行票據(jù)，銀行間債券等非信用債，本金保障安全性高，期限短便于靈活調(diào)整，收益遠(yuǎn)高于銀行同期存款。那么，對(duì)于可投資1年以上的中期投資建議選擇債券基金，相對(duì)于銀行的債券理財(cái)產(chǎn)品，它的流動(dòng)性更好，投資范圍涵蓋信用債、權(quán)證等更為寬泛，可投資市場(chǎng)更多，收益更高，當(dāng)然風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)高一些。
誰(shuí)是海外中國(guó)客戶(hù)的理財(cái)師
2016年春節(jié)后，筆者計(jì)劃從溫哥華去波士頓，為5月即將在哈佛大學(xué)舉辦的IWMA國(guó)際財(cái)富管理2016年年會(huì)做籌備和考察工作。這趟從北美西岸飛往東岸的國(guó)際航程竟然沒(méi)有直飛，因?yàn)榭鐣r(shí)區(qū)，轉(zhuǎn)機(jī)較為波折，筆者決定取道多倫多，順便去拜訪IWMA協(xié)會(huì)的核心創(chuàng)始人――加拿大皇家銀行私人銀行的茅念剛老師。
英俊老生茅老師幾乎和我們同時(shí)抵達(dá)希爾頓酒店，他剛剛出席完銀行的新春客戶(hù)酒會(huì)。這個(gè)酒會(huì)專(zhuān)為在皇家銀行資產(chǎn)在1000萬(wàn)加元以上的華人客戶(hù)舉辦，在香港出生的茅老師是唯一一個(gè)會(huì)中文的高級(jí)總裁，所以也是他自己客戶(hù)的盛宴。當(dāng)然，他本人服務(wù)的客戶(hù)大多數(shù)是資產(chǎn)億萬(wàn)加元級(jí)的富翁。其實(shí)，筆者想說(shuō)的是，根據(jù)《銀行家》的一份統(tǒng)計(jì)，目前加拿大皇家銀行的私人銀行業(yè)務(wù)排名已經(jīng)超越花旗銀行，這與茅老師這樣的專(zhuān)家及他們所服務(wù)的中國(guó)客戶(hù)的貢獻(xiàn)是分不開(kāi)的。是的，中國(guó)很多富豪都在北美安家置業(yè)，跨國(guó)投資、生活。在溫哥華，可以看見(jiàn)很多華語(yǔ)明星的房產(chǎn)，中國(guó)基金經(jīng)理、投行高管在這里更密集。
但筆者更想說(shuō)的是，中國(guó)的理財(cái)師已越來(lái)越跟不上這些高端客戶(hù)的需求了?？蛻?hù)已開(kāi)啟新的全球化生活方式，海外資產(chǎn)配置也在發(fā)生變化，其財(cái)富管理需求相應(yīng)不斷升級(jí)，理財(cái)師卻不能為之提供新的解決方案，與他們漸行漸遠(yuǎn)了。
IWMA國(guó)際財(cái)富管理協(xié)會(huì)――理財(cái)師的出海望塔
芝加哥是老牌的金融專(zhuān)業(yè)工作者的福地，理財(cái)師協(xié)會(huì)（FPA）和壽險(xiǎn)百萬(wàn)圓桌會(huì)議（MDRT）總部都設(shè)在芝加哥。2015年3月，筆者在芝加哥與海外私人銀行、稅務(wù)專(zhuān)家和遺產(chǎn)法律專(zhuān)家、教育專(zhuān)家一起開(kāi)了一個(gè)工作會(huì)議，決定把IWMA國(guó)際財(cái)富管理協(xié)會(huì)的注冊(cè)地從香港遷到芝加哥。同時(shí)，筆者也與MDRT此前在中國(guó)的官方辦公室管理團(tuán)隊(duì)合作，正式組建了為中國(guó)和海外的高端金融專(zhuān)業(yè)人才服務(wù)的工作團(tuán)隊(duì)。在IWMA國(guó)際財(cái)富管理協(xié)會(huì)，筆者的目標(biāo)是關(guān)注新生活方式、新資產(chǎn)配置、新財(cái)富管理；海內(nèi)外專(zhuān)家則在此分享金融專(zhuān)業(yè)資訊和工作經(jīng)驗(yàn)，為“內(nèi)陸小舢板”狀態(tài)下的渴望成長(zhǎng)的理財(cái)師，打造可以航行海外的t望塔。
早在2009年，筆者就開(kāi)始思考理財(cái)師未來(lái)的出路，而筆者研究和推動(dòng)中國(guó)理財(cái)師的考試標(biāo)準(zhǔn)，則可追溯到2000年。經(jīng)過(guò)多年研究，筆者建立起了理財(cái)規(guī)劃師認(rèn)證考試體系，并從廣東開(kāi)始加以推行。自該考試建立以來(lái)，筆者在廣東的考試中一直秉持中級(jí)理財(cái)師必須面試、高級(jí)理財(cái)師必須“論文+面試”的考試標(biāo)準(zhǔn)。但僅僅作為一種職業(yè)資格，從整體發(fā)展上來(lái)看，理財(cái)規(guī)劃師認(rèn)證考試依然處于在全國(guó)范圍內(nèi)更加粗放的考證推廣中，越來(lái)越偏離了與理財(cái)規(guī)劃師所要訓(xùn)練的關(guān)注客戶(hù)需求、為客戶(hù)人生提供解決方案和投資建議的目標(biāo)。一些沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的理財(cái)師隨意印制理財(cái)師頭銜的名片，使優(yōu)秀的理財(cái)師喪失了專(zhuān)業(yè)榮耀。
因此，筆者希望能為精英理財(cái)師們找到新的專(zhuān)業(yè)規(guī)范和學(xué)習(xí)方向。適逢美國(guó)《財(cái)富管理》出版，其中談到理財(cái)師和財(cái)富管理師的職業(yè)區(qū)別，筆者與海外專(zhuān)家交流后，提出“財(cái)富管理師暨財(cái)富管理=理財(cái)規(guī)劃（Financial Planning）+產(chǎn)品選擇（Investment Decision）”，財(cái)富管理師（CHWM）的訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)是“從中場(chǎng)到前鋒，完成理財(cái)規(guī)劃需求分析到臨門(mén)一腳產(chǎn)品配置的能力”。為此，筆者開(kāi)發(fā)了理財(cái)師產(chǎn)品庫(kù)系統(tǒng)，訓(xùn)練他們?nèi)绾螌⒚恳粋€(gè)新產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，如何識(shí)別日益創(chuàng)新的金融產(chǎn)品。此外，筆者還要求訓(xùn)練財(cái)富管理師的“舉手投足，傳情達(dá)意”，訓(xùn)練他們?cè)?0分鐘內(nèi)通過(guò)圖示法完成從規(guī)劃到配置的客戶(hù)交流方法。
對(duì)于高端客戶(hù)的跨國(guó)生活所帶來(lái)的財(cái)富管理市場(chǎng)常識(shí)的變化，以及復(fù)雜的家庭和生活常態(tài)帶來(lái)的財(cái)務(wù)隱憂(yōu)，我們通過(guò)私人銀行家（CPBA）的課程系統(tǒng)來(lái)持續(xù)關(guān)注。這些課程包括海外信托、跨國(guó)婚姻法律及國(guó)際金融市場(chǎng)、海外稅務(wù)籌劃等內(nèi)容。這些教學(xué)，使學(xué)生中的一部分人迅速成為IFA獨(dú)立第三方急先鋒。一位香港的財(cái)富管理經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)人告訴筆者，他在國(guó)內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)的4名得力助手，都是筆者的學(xué)生。
2015年5月的IWMA年會(huì)，筆者邀請(qǐng)海外專(zhuān)家來(lái)到中國(guó)，2016年的IWMA年會(huì)，筆者則把最敏感、最專(zhuān)業(yè)的學(xué)員帶到了哈佛大學(xué)學(xué)習(xí)。這次，筆者帶領(lǐng)學(xué)員在波士頓的哈佛、MIT、東北大學(xué)和紐約的哥倫比亞大學(xué)密集地學(xué)習(xí)了金融投資、美國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)分享、創(chuàng)辦企業(yè)、美國(guó)移民專(zhuān)題、留學(xué)趨勢(shì)、高端醫(yī)療等內(nèi)容。來(lái)自順德農(nóng)商行的高級(jí)投行經(jīng)理，在哈佛看到順德企業(yè)美的的招聘廣告很震驚，也很興奮，他向總行領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告：“我們的客戶(hù)在海外動(dòng)作很大，我們要出海關(guān)注！”隨后不久，美的在美國(guó)收購(gòu)機(jī)器人公司的消息公布，美的股票也暴漲一段時(shí)間。
為跨國(guó)生活方式下的客戶(hù)提供財(cái)務(wù)問(wèn)題解決方案
在筆者的關(guān)注點(diǎn)較多放在國(guó)際財(cái)富管理方向的這兩年，也是中國(guó)資本市場(chǎng)比較波動(dòng)的兩年：在央行調(diào)整銀行對(duì)房地產(chǎn)貸款的政策指導(dǎo)下，信托以影子銀行的姿態(tài)和不可一世的剛性?xún)陡叮瑳_擊了資本市場(chǎng)；在政府主導(dǎo)的資本市場(chǎng)拉開(kāi)帷幕的時(shí)候，股市猛烈上漲，反而成了人民幣資產(chǎn)最高位時(shí)的資本外逃的提款機(jī)。在全球貿(mào)易蕭條、各國(guó)寬松貨幣政策和貨幣貶值的浪潮下，人民幣開(kāi)始貶值的預(yù)期如期而至，為了穩(wěn)定獲得SDR地位，政府通過(guò)2016年2月的房產(chǎn)寬松政策托起樓市，止住了人民幣斷崖式下跌。而在10月1日坐穩(wěn)SDR位置后，政府也放棄了保樓市以保匯率的階段性政策，人民幣正式進(jìn)入貶值期，以加強(qiáng)與其他國(guó)家出口的競(jìng)爭(zhēng)力。
與此同時(shí)，因?yàn)榧幽么箨P(guān)閉中國(guó)投資移民窗口，導(dǎo)致美國(guó)的EB5投資移民呈現(xiàn)井噴之勢(shì)。此外，中國(guó)家庭海外留學(xué)也出現(xiàn)低齡化、家長(zhǎng)陪讀、成人海外留學(xué)等新現(xiàn)象。留學(xué)移民中介業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，他們?cè)跒楦叨丝蛻?hù)提供關(guān)乎生活方式的服務(wù)的同時(shí)，也正式進(jìn)入了國(guó)際財(cái)富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域――海外置業(yè)、海外保險(xiǎn)、海外留學(xué)、海外并購(gòu)，這些與高端客戶(hù)息息相關(guān)的理財(cái)業(yè)務(wù)，留學(xué)移民中介做得“不亦樂(lè)乎”，境內(nèi)理財(cái)師卻只能望洋興嘆。大多數(shù)銀行、保險(xiǎn)公司和證券公司的客戶(hù)經(jīng)理，因?yàn)橹荒芴峁┤嗣駧刨Y產(chǎn)業(yè)務(wù)，不得不與客戶(hù)新的生活需求漸行漸遠(yuǎn)，有些人甚至站在了客戶(hù)的跨國(guó)生活需求的對(duì)立面。
筆者卻從客戶(hù)的需求趨勢(shì)中發(fā)現(xiàn)了一些理財(cái)師重新找回這些客戶(hù)的機(jī)遇。中國(guó)客戶(hù)的海外消費(fèi)，包括教育消費(fèi)，都包含了大量的非理性市場(chǎng)支出。這些理性支出主要有兩方面：
一方面，很多中產(chǎn)階層有留學(xué)移民的需求，但是，他們對(duì)留學(xué)、移民所需的費(fèi)用并沒(méi)有特別清楚的概念，這些費(fèi)用包括：第一，孩子在海外從高中階段到大學(xué)畢業(yè)，完成本科或碩士學(xué)業(yè)，需要6～10年時(shí)間，總體花費(fèi)大約50萬(wàn)美元；第二，EB5投資，需要6～7年，花費(fèi)共計(jì)約55萬(wàn)美元；第三，海外置業(yè)，大約需要100萬(wàn)美元；第四，跨國(guó)生活、陪讀、差旅等費(fèi)用，無(wú)以計(jì)量。
另一方面，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下滑，收入增長(zhǎng)放緩，而人民幣貶值使未來(lái)的費(fèi)用會(huì)越來(lái)越高，完成在跨國(guó)生活方式下的理財(cái)規(guī)劃對(duì)中國(guó)家庭顯得尤為迫切。至于尤為富裕的家庭，則非常需要稅務(wù)規(guī)劃。
仔細(xì)思考后，筆者給IWMA協(xié)會(huì)會(huì)員設(shè)計(jì)了參與客戶(hù)新生活方式的新思路，并在美國(guó)洛杉磯發(fā)起了一個(gè)名為“親子留學(xué)精神家園”的項(xiàng)目：這個(gè)項(xiàng)目大大方便了移民和留學(xué)家庭。通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，移民家庭和18歲以下的留學(xué)家庭的留學(xué)費(fèi)用，首年只需要2萬(wàn)多美元，次年學(xué)費(fèi)在1萬(wàn)美元以下，還包含了家長(zhǎng)讀大學(xué)、多個(gè)孩子申請(qǐng)公立學(xué)校等全家留學(xué)服務(wù)，以及家長(zhǎng)在美國(guó)的金融與人文課程等。根據(jù)這個(gè)計(jì)劃，一個(gè)校友的太太和他的兩個(gè)孩子得以在洛杉磯的加州理工學(xué)區(qū)生活，這個(gè)學(xué)區(qū)曾走出了50多個(gè)諾貝爾獎(jiǎng)獲得者；兩個(gè)孩子分別就讀該學(xué)區(qū)的名牌公立學(xué)校，學(xué)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)首年只需人民幣18萬(wàn)元左右，次年費(fèi)用低于人民幣5萬(wàn)元，比一個(gè)孩子在深圳讀國(guó)際學(xué)校還便宜。在這個(gè)計(jì)劃下，客戶(hù)可以?xún)?yōu)化海外財(cái)務(wù)費(fèi)用，家長(zhǎng)與孩子一起讀書(shū)，減少文化代溝，客戶(hù)真正得到了實(shí)惠，省下的錢(qián)可以購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)老保險(xiǎn)或者在美做房產(chǎn)規(guī)劃。
關(guān)鍵詞：金融市場(chǎng) 高端客戶(hù) 需求 服務(wù)策略
隨著我國(guó)金融行業(yè)整體水平的不斷進(jìn)步和金融行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)水平日趨激烈.在這一過(guò)程中金融市場(chǎng)高端客戶(hù)的重要性被越來(lái)越多的金融機(jī)構(gòu)所認(rèn)知。因此金融機(jī)構(gòu)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)當(dāng)深入了解高端客戶(hù)的需求，并在此基礎(chǔ)上通過(guò)服務(wù)策略的有效提出促進(jìn)自身經(jīng)濟(jì)效益的提升。
一、金融市場(chǎng)高端客戶(hù)需求
在金融市場(chǎng)中少數(shù)高端客戶(hù)給金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益往往是較大的，因此對(duì)金融市場(chǎng)高端客戶(hù)需求進(jìn)行分析也成為金融機(jī)構(gòu)提升自身整體水平的重要途徑。以下從新消費(fèi)項(xiàng)目需求、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化需求、對(duì)資產(chǎn)增值型投資工具需求、理財(cái)顧問(wèn)需求等幾個(gè)方面出發(fā)，對(duì)金融市場(chǎng)高端客戶(hù)需求進(jìn)行了分析。
（一）新消費(fèi)項(xiàng)目需求
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展高端客戶(hù)的消費(fèi)需求也在不斷更新，在這一過(guò)程中由于高端客戶(hù)群體對(duì)于家電、日常消費(fèi)品的消費(fèi)性需求已經(jīng)得到有效滿(mǎn)足，促使高端客戶(hù)對(duì)于傳統(tǒng)消費(fèi)領(lǐng)域的金融需求不會(huì)繼續(xù)增加。但與此同時(shí)應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)高端客戶(hù)群體對(duì)于一些新消費(fèi)項(xiàng)目的需求在不斷增大，如旅游、轎車(chē)、高端娛樂(lè)、奢侈品等都是其較為感興趣的新消費(fèi)項(xiàng)目。以旅游為例，相關(guān)研究數(shù)據(jù)表明對(duì)于銀行的高端客戶(hù)群體而言年均消費(fèi)支出平均在15萬(wàn)元左右，因此通過(guò)對(duì)高端客戶(hù)群體的旅游消費(fèi)提供合理的金融服務(wù)，從中金融機(jī)構(gòu)可以獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。除此之外，根據(jù)相關(guān)資料顯示商業(yè)銀行高端客戶(hù)的轎車(chē)年均消費(fèi)在24萬(wàn)元左右，金融機(jī)構(gòu)通過(guò)加大對(duì)高端客戶(hù)轎車(chē)消費(fèi)的支持并且提供適當(dāng)?shù)慕鹑诜?wù)，則可以在滿(mǎn)足高端客戶(hù)轎車(chē)購(gòu)買(mǎi)需求的同時(shí)也更好地提升了自身的經(jīng)濟(jì)效益。
（二）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化需求
對(duì)于金融機(jī)構(gòu)的高端客戶(hù)而言，保持其資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化是維護(hù)其資產(chǎn)安全并有效減少資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的重要方式。在這一過(guò)程中金融機(jī)構(gòu)高端客戶(hù)除了對(duì)于儲(chǔ)蓄、股票、保險(xiǎn)等傳統(tǒng)資產(chǎn)有著消費(fèi)需求外，同時(shí)還對(duì)房地產(chǎn)、子女教育基金等其他投資品種的消費(fèi)有興趣。例如根據(jù)金融機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示銀行的高端客戶(hù)絕大部分至少擁有兩套以上住房，這種現(xiàn)象導(dǎo)致了在如今的房地產(chǎn)市場(chǎng)中住房的功能很大程度上從消費(fèi)轉(zhuǎn)化為了投資。因此根據(jù)這一趨勢(shì)金融機(jī)構(gòu)在提服務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)對(duì)高端客戶(hù)群體的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化需求有著充分的了解，從而更好地促進(jìn)客戶(hù)滿(mǎn)意程度的提升和自身經(jīng)濟(jì)效益的不斷增加。
（三）對(duì)資產(chǎn)增值型投資工具需求
對(duì)于許多高端客戶(hù)而言，金融工具的應(yīng)用價(jià)值就在于這些金融工具能夠?qū)⑵滟Y產(chǎn)進(jìn)行有效的保值與增值。但是許多金融機(jī)構(gòu)的高端客戶(hù)對(duì)資產(chǎn)保值型、資產(chǎn)增值型投資工具并沒(méi)有很深的了解，所以其需求產(chǎn)生程度必然會(huì)受到影響。金融機(jī)構(gòu)在提供金融服務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)注重高端客戶(hù)對(duì)資產(chǎn)增值型投資工具需求的有效開(kāi)發(fā)。例如對(duì)于投資傾向較為保守的高端客戶(hù)金融機(jī)構(gòu)，在對(duì)其進(jìn)行服務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)注重推薦低風(fēng)險(xiǎn)的儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、子女教育基金等金融工具、這一方面為高端客戶(hù)的資產(chǎn)規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也使高端客戶(hù)對(duì)于資產(chǎn)增值型投資工具有著更深刻的了解，增加了其對(duì)資產(chǎn)增值型投資工具的有效需求。
（四）理財(cái)顧問(wèn)需求
根據(jù)相關(guān)調(diào)查資料顯示相當(dāng)一部分高端客戶(hù)的理財(cái)觀念較弱并且沒(méi)有很好的理財(cái)方法，而且許多高端客戶(hù)工作較忙因此沒(méi)有足夠的時(shí)間進(jìn)行相關(guān)理財(cái)活動(dòng)，這導(dǎo)致了許多高端客戶(hù)對(duì)于理財(cái)顧問(wèn)的需求也在不斷增加。針對(duì)這一現(xiàn)象金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)注重對(duì)高端客戶(hù)理財(cái)顧問(wèn)需求的有效滿(mǎn)足，及時(shí)為高端客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)、優(yōu)秀的理財(cái)顧問(wèn)工作，在滿(mǎn)足高端客戶(hù)理財(cái)需求的同時(shí)促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)整體水平的不斷提升。
二、金融市場(chǎng)高端客戶(hù)服務(wù)策略
隨著金融市場(chǎng)高端客戶(hù)的重要性得到越來(lái)越多的重視，這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。金融機(jī)構(gòu)在對(duì)高端客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)注重服務(wù)策略的有效應(yīng)用。以下從注重經(jīng)營(yíng)理念的有效轉(zhuǎn)變、注重提升高端客戶(hù)滿(mǎn)意度、注重處理高度客戶(hù)投訴等方面出發(fā)，對(duì)金融市場(chǎng)高端客戶(hù)服務(wù)策略進(jìn)行了分析。
（一）注重經(jīng)營(yíng)理念的有效轉(zhuǎn)變
經(jīng)營(yíng)理念的有效轉(zhuǎn)變對(duì)于提升金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)水平有著重要影響。眾所周知，不同類(lèi)型的高端客戶(hù)群體對(duì)于金融機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的滿(mǎn)意程度存在較大差異，并且不同類(lèi)型的高端客戶(hù)群體也存在較大差異的金融服務(wù)需求。因此金融機(jī)構(gòu)在提供金融服務(wù)的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)注重經(jīng)營(yíng)理念的有效轉(zhuǎn)變，注重分層次、個(gè)性化地對(duì)不同客戶(hù)采取差異化的服務(wù)措施，從而促進(jìn)金融服務(wù)成本的有效減少，同時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)需求。除此之外，由于高端客戶(hù)擁有較多的社會(huì)財(cái)富并且資金實(shí)力較強(qiáng)，所以其融資需求通常不是過(guò)于強(qiáng)烈，并且許多高端客戶(hù)對(duì)于價(jià)格不太敏感并缺乏科學(xué)合理的理財(cái)方法。因此金融機(jī)構(gòu)在提供金融服務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)注重經(jīng)營(yíng)理念的有效轉(zhuǎn)變，通過(guò)對(duì)這一部分客戶(hù)進(jìn)行有效服務(wù)，合理引導(dǎo)和挖掘其潛在的投資理財(cái)方面的金融需求。例如金融機(jī)構(gòu)可以通過(guò)一對(duì)一服務(wù)措施的有效應(yīng)用，配備專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理或者專(zhuān)家小組定期提供金融產(chǎn)品組合、基金投資、外匯投資等方面的輔導(dǎo)建議，同時(shí)提供理財(cái)方案的設(shè)計(jì)，從而迅速、及時(shí)、全面地滿(mǎn)足客戶(hù)的金融需求。
（二）注重提升高端客戶(hù)滿(mǎn)意度
客戶(hù)滿(mǎn)意度的提升是金融機(jī)構(gòu)賴(lài)以生存的重要前提，因此金融機(jī)構(gòu)在提供金融服務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)真正樹(shù)立起顧客是上帝的服務(wù)理念。隨著我國(guó)金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)格局的不斷發(fā)展金融市場(chǎng)自身也在逐步深化，導(dǎo)致了金融機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。這就要求金融機(jī)構(gòu)在提供金融服務(wù)的過(guò)程中深刻認(rèn)識(shí)到?jīng)]有服務(wù)就沒(méi)有市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)觀念，注重樹(shù)立服務(wù)觀念并將這些觀念意識(shí)貫徹到日常客戶(hù)服務(wù)過(guò)程中，在為高端客戶(hù)服務(wù)過(guò)程中更好地體現(xiàn)出以客戶(hù)為本的服務(wù)原則，讓服務(wù)體現(xiàn)出更多的人文關(guān)懷，從而讓高端客戶(hù)在接受服務(wù)的過(guò)程中得到更多的享受和滿(mǎn)足。
（三）注重處理高度客戶(hù)投訴
客戶(hù)投訴的有效處理是提升金融機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)水平的關(guān)鍵因素。眾所周知挑剔的客戶(hù)是永遠(yuǎn)存在的，因此金融機(jī)構(gòu)在為這些高端客戶(hù)提供金融服務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)注重服務(wù)的有效跟進(jìn)，注重服務(wù)水平的有效提升，與此同時(shí)把高端客戶(hù)的投訴作為改進(jìn)自身服務(wù)水平的動(dòng)力和契機(jī)。在這一過(guò)程中金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)注重建立高效的信息反饋機(jī)制，并有效掌握高端客戶(hù)的投訴心理，讓高端客戶(hù)體會(huì)到其意見(jiàn)與建議已經(jīng)被傾聽(tīng)和重視，從而更好地達(dá)到雙贏的效果。除此之外，在接受高端客戶(hù)投訴的同時(shí)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)注重持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高工作的效率，不斷進(jìn)行服務(wù)流程的完善和優(yōu)化，在根本上提高金融機(jī)構(gòu)高端客戶(hù)的服務(wù)效率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
三、結(jié)束語(yǔ)
隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和金融行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中影響力的不斷提升，高端客戶(hù)對(duì)于金融行業(yè)的作用被更多的金融機(jī)構(gòu)所重視。在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中金融機(jī)構(gòu)想要促進(jìn)自身發(fā)展就應(yīng)當(dāng)對(duì)高端客戶(hù)的需求有著清晰的了解，并在此基礎(chǔ)上通過(guò)不同服務(wù)策略的有效提出促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)效益的有效提升。
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[1]黃朗輝.精英個(gè)人金融服務(wù)需求調(diào)查[J].環(huán)球企業(yè)家，2005，3（7）：55-57
富裕人群數(shù)量增加，使國(guó)內(nèi)財(cái)富管理領(lǐng)域“大有可為”，但是，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)卻已成為行業(yè)弊端。縱觀諸多姿態(tài)萬(wàn)千的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，浮躁之風(fēng)見(jiàn)長(zhǎng)，亦不乏“撈一票就走人”的機(jī)構(gòu)，鮮有第三方理財(cái)公司沉下心來(lái)踏實(shí)理財(cái)。
事實(shí)上，以銷(xiāo)售信托產(chǎn)品為導(dǎo)向的第三方理財(cái)公司，目前所面臨的困境是“好產(chǎn)品稀缺、渠道資源被擠占”。這無(wú)形中倒逼了第三方理財(cái)行業(yè)的洗牌和機(jī)構(gòu)的重整。不難發(fā)現(xiàn)，一些只注重眼前利益的第三方機(jī)構(gòu)正在或即將被淘汰出局，而那些一開(kāi)始就比別人多看到“一點(diǎn)點(diǎn)”的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，已經(jīng)開(kāi)始被市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)和接受。本期觀察融義財(cái)富管理中心（簡(jiǎn)稱(chēng)“融義財(cái)富”），他們身上的標(biāo)簽是：“社區(qū)理財(cái)”、“一站式服務(wù)”。
“很容易、很中立、很安全、很方便”
走進(jìn)“融義財(cái)富”的大門(mén)，迎面看到墻上設(shè)計(jì)清晰而簡(jiǎn)潔的“融義財(cái)富管理中心”，給記者的印象，這家第三方理財(cái)公司“安靜”中富有朝氣。事實(shí)上，他們?cè)谪?cái)富管理行業(yè)內(nèi)已經(jīng)蓄積了四年多。
“融義財(cái)富這個(gè)名字主要就是想讓客戶(hù)的理財(cái)變成一件容易的事情?！眲?chuàng)始人兼總經(jīng)理陸曉暉向記者介紹，融義又是“容易”的諧音，其主要內(nèi)涵可概括為SIVA系統(tǒng)（為Solution，Information，Value，Access的縮寫(xiě)），即理財(cái)可以“很容易、很中立、很安全、很方便”。融義財(cái)富將高端社區(qū)內(nèi)的群體作為重點(diǎn)理財(cái)對(duì)象，他們的目的通常是“親切地與社區(qū)打成一片?！币舱?yàn)檫@點(diǎn)，不久前，在本刊舉辦的全國(guó)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)評(píng)選中，融義財(cái)富獲得了“最具親和力財(cái)富管理機(jī)構(gòu)”獎(jiǎng)。
事實(shí)上，融義財(cái)富并非新面孔，其前身是成立于2008年2月的恒義財(cái)富管理中心。早在兩年前，該機(jī)構(gòu)就首次提出了以社區(qū)理財(cái)作為切入點(diǎn)開(kāi)拓中國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)，并在上海市閔行區(qū)和浦東新區(qū)設(shè)立了兩個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)。隨著社區(qū)理財(cái)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)逐漸步入軌道，陸曉暉表示，“2012年年底以及2013年準(zhǔn)備陸續(xù)開(kāi)設(shè)更多的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)?！?/p>
“社區(qū)理財(cái)”接中國(guó)地氣
當(dāng)下，大多第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)將目光鎖定在概念上的高凈值客戶(hù)，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，融義財(cái)富是在空間上嗅到了“商機(jī)”。選擇在高端社區(qū)開(kāi)設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，博的就是“地利”，而社區(qū)理財(cái)?shù)母拍钜彩窃趯?shí)踐中日漸明晰。
說(shuō)來(lái)湊巧，公司創(chuàng)始人之一陸曉暉原系知名外資銀行的銷(xiāo)售主管，是時(shí)“在高端社區(qū)的分行總能有突出的業(yè)績(jī)表現(xiàn)?！笔艽藛l(fā)，他在第三方理財(cái)?shù)念I(lǐng)域中尋找“端倪”，提出了“社區(qū)理財(cái)”的概念。
然而從國(guó)際范圍上看，“社區(qū)理財(cái)”的理念并不算新，在較為發(fā)達(dá)的西方金融市場(chǎng)中最典型和成功的例子，就是愛(ài)德華·瓊斯公司。該公司是全美金融服務(wù)業(yè)里最大、盈利最高的零售經(jīng)紀(jì)商，其成功的理財(cái)模式就是社區(qū)理財(cái)。
“在2000～2001年國(guó)際金融市場(chǎng)普遍走下坡路的形勢(shì)下，愛(ài)德華·瓊斯公司仍然獲得了近30％的增長(zhǎng)，并被美國(guó)的《財(cái)富》雜志評(píng)為一百個(gè)最佳雇傭公司的首位?！标憰詴熃榻B，愛(ài)德華·瓊斯公司的階段性勝利，讓客戶(hù)以社區(qū)為基礎(chǔ)，坐享金融服務(wù)基地在國(guó)際上有了成功的先例。借鑒于其獨(dú)特理念，加上理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)在上海高端社區(qū)附近漸受歡迎的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，陸曉暉認(rèn)為社區(qū)理財(cái)在中國(guó)很“很接地氣”。
從“愛(ài)德華·瓊斯”提煉自身特色
作為國(guó)內(nèi)社區(qū)理財(cái)藍(lán)海的開(kāi)辟者，融義財(cái)富的理財(cái)方式慢慢地提煉出“中國(guó)特色”。顧名思義，社區(qū)理財(cái)主要是以社區(qū)為基礎(chǔ)。根據(jù)愛(ài)德華·瓊斯的理念，這種理財(cái)模式營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)選址的依據(jù)是某一社區(qū)潛在的客戶(hù)數(shù)量和該社區(qū)居民的經(jīng)濟(jì)狀況，“這樣選址的標(biāo)準(zhǔn)就是要方便和客戶(hù)面對(duì)面的溝通。”融義財(cái)富就鎖定在上海熱鬧的中高檔社區(qū)鋪開(kāi)門(mén)店，以便就近服務(wù)于客戶(hù)。
“一般我們?cè)诟邫n小區(qū)附近的街道設(shè)點(diǎn)，同時(shí)，能夠靠近銀行是我們的首選重地?！标憰詴熃榻B，客戶(hù)往往在散步或是去銀行取錢(qián)的路上，不自覺(jué)地走進(jìn)了融義財(cái)富的理財(cái)之門(mén)。
門(mén)店位置靠近社區(qū)，使得社區(qū)理財(cái)以個(gè)人客戶(hù)為基礎(chǔ)變成了現(xiàn)實(shí)。在愛(ài)德華·瓊斯看來(lái)，“個(gè)人客戶(hù)才是長(zhǎng)期、持續(xù)的利潤(rùn)創(chuàng)造來(lái)源?！币舱?yàn)樽プ×藗€(gè)人客戶(hù)這條線，讓愛(ài)德華·瓊斯公司很快地從美林、高盛等著名的大投資銀行脫穎而出。
“目前的金融市場(chǎng)都是產(chǎn)品導(dǎo)向的，以賣(mài)金融產(chǎn)品為目標(biāo)，并非為客戶(hù)的需求考慮。”陸曉暉說(shuō)，為了充分了解客戶(hù)，融義財(cái)富為公司的理財(cái)顧問(wèn)們?cè)诟叨诵^(qū)租住了房子，并與小區(qū)物業(yè)聯(lián)合起來(lái)，將理財(cái)理念深入每一次的社區(qū)活動(dòng)中。
“讓理財(cái)經(jīng)理與客戶(hù)走得更近，體驗(yàn)客戶(hù)能體驗(yàn)到的，感受客戶(hù)能感受到的，而后公司在這樣的基礎(chǔ)上為客戶(hù)量身定制個(gè)性化方案。”
除此之外，保守和長(zhǎng)期的投資策略是社區(qū)理財(cái)?shù)闹匾攸c(diǎn)。融義財(cái)富針對(duì)社區(qū)客戶(hù)特有的穩(wěn)定屬性，設(shè)定目標(biāo)為：將客戶(hù)的一生甚至下一代的家庭財(cái)產(chǎn)作為規(guī)劃和管理的對(duì)象。
基于長(zhǎng)期服務(wù)的屬性是因?yàn)椤叭绻麨榱硕唐诘氖找?，大做短線，會(huì)導(dǎo)致你最終失去客戶(hù)?！标憰詴熃榻B，“大多數(shù)客戶(hù)非常看重本金安全，而且很多客戶(hù)投資的需求是養(yǎng)老、子女教育以及儲(chǔ)備資金，在這樣的前提下，對(duì)于產(chǎn)品的安全性的要求就非常高?！备鶕?jù)中國(guó)本土的社區(qū)理財(cái)特點(diǎn)，一站式理財(cái)服務(wù)的模式被融義財(cái)富摸索了出來(lái)。
如何在社區(qū)實(shí)現(xiàn)“一站式”
凡是熟悉財(cái)富管理市場(chǎng)的人都知道，由于金融市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變，要讓客戶(hù)長(zhǎng)期把握市場(chǎng)的方向近乎不可能，而理財(cái)規(guī)劃的價(jià)值就體現(xiàn)在這里?；谌诹x財(cái)富的社區(qū)理財(cái)性質(zhì)，客戶(hù)的群體也與高凈值客戶(hù)有所區(qū)別。
“對(duì)于高凈值客戶(hù)，他們本身的信息渠道多，針對(duì)這些客戶(hù)的理財(cái)公司，可以做一個(gè)金融超市模式；而社區(qū)理財(cái)?shù)目蛻?hù)，可以說(shuō)處于‘半山腰’，他們的理財(cái)需求卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)比普通大眾要復(fù)雜。他們的信息渠道不多，而且有的理財(cái)產(chǎn)品集合起來(lái)才能買(mǎi)到?！标憰詴熣f(shuō)，目前社區(qū)理財(cái)客戶(hù)的投資門(mén)檻是100萬(wàn)元。
“根據(jù)社區(qū)理財(cái)?shù)奶匦?，長(zhǎng)期來(lái)看，客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)收益比在合理的資產(chǎn)規(guī)劃下能夠較好地優(yōu)化?！标憰詴熣f(shuō)，按照短期的收益則會(huì)有一定限制。畢竟，目前中國(guó)的金融市場(chǎng)以及投資者都相對(duì)浮躁，所以要求他們立即接受長(zhǎng)期的資產(chǎn)配置還不太現(xiàn)實(shí)。也因此，融義財(cái)富目前的解決方案是為客戶(hù)以?xún)赡隇橐粋€(gè)周期，做一站式的財(cái)富管理規(guī)劃。
這樣的一站式服務(wù)的流程是“初始需求分析——計(jì)算需求收益率——評(píng)估產(chǎn)品配比——客戶(hù)基礎(chǔ)測(cè)試——匹配分析并擬定方案——實(shí)施理財(cái)計(jì)劃——檢視、重構(gòu)或調(diào)整理財(cái)計(jì)劃”。
融義財(cái)富一位理財(cái)規(guī)劃師告訴記者，“首先是通過(guò)客戶(hù)初始的理財(cái)金額、理財(cái)目標(biāo)所需終值以及所需的時(shí)間，以此來(lái)確定客戶(hù)理財(cái)期間年化需求報(bào)酬率。在這基礎(chǔ)之上，通過(guò)產(chǎn)品的大類(lèi)配比而得出相應(yīng)的比例?！?/p>
值得一提的是，考慮到客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力的不一，在即將生成理財(cái)規(guī)劃案的同時(shí)，融義財(cái)富會(huì)針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)基礎(chǔ)測(cè)試，其中囊括了風(fēng)險(xiǎn)承受力和風(fēng)險(xiǎn)性格的測(cè)試。
“每個(gè)客戶(hù)都處于不同的風(fēng)險(xiǎn)性格區(qū)間，風(fēng)險(xiǎn)偏好不是一個(gè)時(shí)點(diǎn)狀況那么簡(jiǎn)單。有的偏于保守，有的偏向于激進(jìn)，只有風(fēng)險(xiǎn)性格和理財(cái)方案所呈現(xiàn)的結(jié)果相互匹配，客戶(hù)才能夠從心底接受，也便于理財(cái)方案的有效執(zhí)行?！标憰詴熃榻B，這樣做的好處是理財(cái)過(guò)程中不會(huì)有過(guò)多情緒化因素影響，也能偏重于以客戶(hù)為本的原則制定理財(cái)方案。
模式執(zhí)行靠“后臺(tái)”
引起業(yè)內(nèi)人士注意的，在一站式理財(cái)服務(wù)模式中，融義財(cái)富將產(chǎn)品導(dǎo)向式理財(cái)師與“后臺(tái)”分開(kāi)了。
“雖然注重客戶(hù)本金安全的是所有財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的口號(hào)，但由于財(cái)富管理專(zhuān)業(yè)人員在目前還比較少，市場(chǎng)上不少理財(cái)師其實(shí)只是個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售，他們無(wú)法擺脫對(duì)‘傭金’的依賴(lài)?！背Ｓ袠I(yè)內(nèi)人士無(wú)奈表示，這已不是什么新的話題，但由于為利所驅(qū)，在不少機(jī)構(gòu)看來(lái)，要改變現(xiàn)狀，既難又無(wú)必要。
關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，考慮到與客戶(hù)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，“我們的銷(xiāo)售人員只是給客戶(hù)提供一些簡(jiǎn)單和基礎(chǔ)的理財(cái)產(chǎn)品，而社區(qū)理財(cái)客戶(hù)的主要方案，還是由‘后臺(tái)’來(lái)執(zhí)行。”陸曉暉介紹，后臺(tái)人員則要取得CFA、CFP、CHFP、FRM等全球金融專(zhuān)業(yè)資格認(rèn)證體系，大多為“身懷金融利器者”，“客戶(hù)的理財(cái)方案真正由他們把控風(fēng)險(xiǎn)并制定實(shí)施?！?/p>
目前融義財(cái)富通過(guò)與券商的合作，還建立了產(chǎn)品組合平臺(tái)?！霸趯⒗碡?cái)方案導(dǎo)入產(chǎn)品組合后，客戶(hù)的理財(cái)規(guī)劃的大類(lèi)比例（除保險(xiǎn)外）也一起被直接導(dǎo)入其中?！标憰詴煾嬖V記者，而在產(chǎn)品甄選的環(huán)節(jié)中，后臺(tái)又將每一大類(lèi)中再分各種品種讓客戶(hù)選擇種類(lèi)?！叭魹楣潭ㄊ找?，則另需設(shè)定最低收益預(yù)期，一般而言，是80％固定收益產(chǎn)品，而20％為其他產(chǎn)品。這些產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)都進(jìn)行統(tǒng)一管理，后期引進(jìn)額外增信擔(dān)保機(jī)制?！?/p>
銀行另類(lèi)理財(cái)
從2006年茅臺(tái)、五糧液等高端白酒多次上漲以來(lái)，各大銀行就開(kāi)始紛紛試水發(fā)行白酒這種“另類(lèi)”理財(cái)產(chǎn)品，其收益也是不斷攀升。據(jù)統(tǒng)計(jì)，酒類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期年收益率一般在4%~10%，認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)不一，從1萬(wàn)元到100萬(wàn)元左右都有。雖然去年茅臺(tái)的價(jià)格出現(xiàn)下滑，政策方面也有禁用公款購(gòu)買(mǎi)高檔酒的消息，但進(jìn)入2012年以來(lái)，白酒類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的推出依然火熱非凡。
日前 中國(guó)銀行 就推出了定向投資于“五糧液酒廠60年釀神封藏限量酒”的理財(cái)產(chǎn)品。該原漿酒全球限量發(fā)售3萬(wàn)樽，本次理財(cái)計(jì)劃推出3000樽60年釀神封藏限量酒，總體發(fā)行規(guī)模僅5940萬(wàn)元。目前該限量酒的市場(chǎng)價(jià)格為2.98萬(wàn)元，而該理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)物行權(quán)價(jià)格僅為1.98萬(wàn)元，理財(cái)計(jì)劃合作方預(yù)先將投資者預(yù)期資金收益存入銀行，選擇不執(zhí)行實(shí)物行權(quán)的客戶(hù)到期時(shí)可得本金與年化收益率5.8%的投資回報(bào)。本次理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)投資為6樽，金額為11.88萬(wàn)元。
而 工商銀行 今年推出的一款最高收益可達(dá)8%的酒類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品更顯搶眼。這款“舍得30年年份酒”收益權(quán)信托理財(cái)產(chǎn)品的投資金額在5萬(wàn)~100萬(wàn)元之間起購(gòu)，12個(gè)月期限后，投資者可選擇拿到白酒或本金。該信托計(jì)劃資金20億元，其中10％將買(mǎi)入四川沱牌舍得酒業(yè)股份有限公司持有的1.6萬(wàn)壇舍得30年年份酒的收益權(quán)。其余90%資金主要投資于銀行間債券市場(chǎng)發(fā)行的各類(lèi)債券、貨幣市場(chǎng)基金等。這款產(chǎn)品投資期限為370天，若以實(shí)物形式支付，預(yù)期年化收益率可達(dá)8%；若以現(xiàn)金形式支付，預(yù)期收益率則為5.7%。
漢口銀行 今年也推出了國(guó)窖1573專(zhuān)屬理財(cái)計(jì)劃，該理財(cái)產(chǎn)品套餐一認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)為5萬(wàn)元，對(duì)應(yīng)60瓶53度國(guó)窖1573高端白酒實(shí)物，折算下來(lái)，每瓶?jī)r(jià)格為833.33元；套餐二為一款收益達(dá)9%專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品，認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)20萬(wàn)元。
平合熱推
隨著酒類(lèi)市場(chǎng)的升溫，各種新興的酒類(lèi)交易平臺(tái)也陸續(xù)嶄露頭角，去年6月份，中國(guó)期酒網(wǎng)上交易平臺(tái)正式上線，首次在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推出基于互聯(lián)網(wǎng)的期酒直銷(xiāo)和交易平臺(tái)。這個(gè)交易模式跟天津文交所推出的藝術(shù)品份額交易的交易模式類(lèi)似，即把一件實(shí)物分為若干份進(jìn)行份額投資。該交易所的五星茅臺(tái)產(chǎn)品去年9月以每瓶2000元的價(jià)格上市，折合每份20元。上市首日，該“紙酒”就上漲了7.03%，以21.48元收盤(pán)。
去年年底正式開(kāi)業(yè)的上海國(guó)際酒業(yè)交易中心也是一個(gè)很好的例子。上海國(guó)際酒業(yè)交易中心是上海市政府批準(zhǔn)設(shè)立的國(guó)際酒類(lèi)公共交易平臺(tái)，采用酒品實(shí)物交易，不涉及期貨、權(quán)益（含份額）等虛擬交易，交易單位對(duì)應(yīng)與之匹配的單件實(shí)物，目標(biāo)打造一個(gè)獨(dú)立的第三方交易平臺(tái)。交易中心總裁李雯峰先生表示，這一酒品認(rèn)購(gòu)和理財(cái)方式，不同于此前一些酒廠與銀行機(jī)構(gòu)聯(lián)合推出的“白酒理財(cái)”。后一種一般設(shè)理財(cái)期限和年化收益率，到期后，認(rèn)購(gòu)者或選擇將酒拿走，或選擇提取本金和年化收益。前一種目前則沒(méi)有期限，正如同在買(mǎi)賣(mài)股票一樣的操作白酒交易。
上海國(guó)際酒業(yè)交易中心去年發(fā)行的第一款產(chǎn)品就是被瀘州老窖稱(chēng)為“頂級(jí)奢侈品牌”的國(guó)窖1573?中國(guó)品味“2011珍藏版”，為3L超大容量裝，限量發(fā)行9999瓶，每瓶發(fā)行價(jià)9000元人民幣，半小時(shí)就成功發(fā)行9000萬(wàn)元。今年3月初，交易中心又發(fā)行了沱牌推出的水晶舍得“2012珍藏版”，其網(wǎng)上定價(jià)發(fā)行99999瓶，有效申購(gòu)數(shù)量981978瓶，申購(gòu)資金7.6億元，中簽率8.14％。水晶舍得酒“2012珍藏版”開(kāi)盤(pán)價(jià)為1088元，而預(yù)計(jì)的的市場(chǎng)零售價(jià)格會(huì)達(dá)到2000元以上。在接受記者采訪時(shí)，該酒品的銷(xiāo)售商稱(chēng)“看好前景，會(huì)長(zhǎng)期持有”。
而近日，上海國(guó)際酒業(yè)交易中心更是在與民生銀行戰(zhàn)略合作簽約之后又緊跟著計(jì)劃在4月11日推出了西鳳?國(guó)典鳳香50年年份酒“2012珍藏版”的公開(kāi)申購(gòu)，報(bào)價(jià)800元／500ml?瓶，可見(jiàn)酒商與平臺(tái)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的熱度。
打造高端定位
值得注意的是，近期“各路豪杰”或各自或聯(lián)合熱推的各種酒類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品、信托基金等等，都在向著打造高端、品位甚至以中國(guó)白酒為特色的酒文化而邁進(jìn)，頗有些向國(guó)際知名紅酒品牌靠攏看齊的味道。
比如中國(guó)銀行的“五糧液酒廠60年釀神封藏限量酒”每樽佳釀均獨(dú)立配有五糧液出品證書(shū)、國(guó)家公證處公證書(shū)、中國(guó)收藏家協(xié)會(huì)監(jiān)制發(fā)行證書(shū)、國(guó)家權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)黃金瓶檢測(cè)證書(shū)，四證一號(hào)，所有證書(shū)都與瓶底編號(hào)完全一致；而沱牌推出的水晶舍得“2012珍藏版”是目前唯一使用特級(jí)酒標(biāo)準(zhǔn)的高端白酒，它比普通的水晶舍得酒酒精度還要高3度，由首批“中國(guó)食品文化遺產(chǎn)”的明清“泰安作坊”古窖池發(fā)酵釀造，在100斤原酒中僅甄選出2斤上等精華好酒，再經(jīng)長(zhǎng)達(dá)15年以上的珍稀陳釀釀制而成。在該款酒的釀造過(guò)程中，還有中國(guó)釀酒大師李家民的參與，且每款產(chǎn)品均有唯一編號(hào)。
中國(guó)香港和臺(tái)灣地區(qū)的理財(cái)公司起步比較晚，但發(fā)展迅速。而國(guó)內(nèi)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的商業(yè)模式尚處于探索階段，其未來(lái)的行業(yè)前景將伴隨整體環(huán)境的改善而更為明朗。
責(zé)任：亟待界定
事實(shí)上，第三方理財(cái)在海外的興起，與四個(gè)方面的環(huán)境因素密不可分：
首先是金融市場(chǎng)發(fā)展帶來(lái)的越來(lái)越豐富的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在風(fēng)險(xiǎn)與收益的特征上差異顯著，而且隨著金融的不斷創(chuàng)新，許多產(chǎn)品的運(yùn)作已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了普通投資者的理解，第三方理財(cái)?shù)某霈F(xiàn)就是在產(chǎn)品發(fā)行方和投資者之間架起一座溝通的橋梁。
其次是中高端客戶(hù)群體的形成。客戶(hù)具有一定的資產(chǎn)僅僅構(gòu)成理財(cái)需求的 潛在基礎(chǔ)，其投資意識(shí)的成熟、對(duì)于理財(cái)咨詢(xún)價(jià)值的認(rèn)可才形成現(xiàn)實(shí)的需求。這也就意味著，客戶(hù)愿意為理財(cái)師提供的財(cái)務(wù)規(guī)劃付費(fèi)，雖然這一點(diǎn)已成為美國(guó)主流的收費(fèi)方式，但在內(nèi)地以至香港，這種方式目前還行不通。
三是獨(dú)立理財(cái)師隊(duì)伍的成長(zhǎng)。這種成長(zhǎng)體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面市場(chǎng)從自發(fā)向有序監(jiān)管過(guò)渡，理財(cái)師需通過(guò)考試認(rèn)證等方式，獲得理財(cái)?shù)馁Y質(zhì)，具備獨(dú)立提供理財(cái)咨詢(xún)服務(wù)的基本技能和職業(yè)素養(yǎng)。比如，根據(jù)英、美、澳大利亞等國(guó)法律，從事專(zhuān)業(yè)理財(cái)師工作的人員，都必須持證上崗。同時(shí)，為適應(yīng)不同層次的需求和反映理財(cái)師專(zhuān)業(yè)技能的增進(jìn)，認(rèn)證資格劃分為從入門(mén)到高級(jí)的多個(gè)層次。一般從業(yè)人員，除持有理財(cái)師資格證書(shū)外，大多同時(shí)持有證券、保險(xiǎn)等更具專(zhuān)業(yè)性的其他資格，便于給客戶(hù)提供多種綜合型服務(wù)。
另一方面，理財(cái)師作為一個(gè)群體建立起了一定的行業(yè)聲譽(yù)。聲譽(yù)的形成需要良好的專(zhuān)業(yè)技能、對(duì)于客戶(hù)需求的深入了解以及比較長(zhǎng)期的執(zhí)業(yè)經(jīng)歷所建立起來(lái)的口碑。因此，美國(guó)，從事第三方理財(cái)?shù)膶?zhuān)業(yè)人士90%以上都擁有長(zhǎng)期在金融機(jī)構(gòu)或律師、會(huì)計(jì)、稅務(wù)事務(wù)所的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，很多年紀(jì)在40歲甚至50歲以上，豐富的人生經(jīng)驗(yàn)和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)使他們更容易為客戶(hù)所接受。
第四個(gè)因素是金融管制的放松。在美國(guó)設(shè)計(jì)復(fù)雜的金融產(chǎn)品不得在銀行銷(xiāo)售，而只能通過(guò)獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售。英國(guó)在2005年之前，采用兩級(jí)分化的體制，理財(cái)師或者以獨(dú)立的身份執(zhí)業(yè)，或者服務(wù)于金融產(chǎn)品的提供者。之后則放松了管制，從而使得一批以獲得金融產(chǎn)品銷(xiāo)售傭金為目的的理財(cái)機(jī)構(gòu)得以發(fā)展。但為了保障行業(yè)的健康發(fā)展，英國(guó)監(jiān)管機(jī)構(gòu)仍然對(duì)第三方理財(cái)?shù)姆?wù)施加了嚴(yán)格的監(jiān)管，比如客戶(hù)根據(jù)理財(cái)師的建議購(gòu)買(mǎi)了不合適的產(chǎn)品，客戶(hù)可以提起申訴，并可能獲得一定的賠償。
在中國(guó)，以非金融機(jī)構(gòu)身份進(jìn)行工商登記的第三方理財(cái)則受到更多的制約，但對(duì)其責(zé)任的監(jiān)管卻不清不楚。比如根據(jù)相關(guān)信托法規(guī)，非金融機(jī)構(gòu)只能向信托公司推薦合格投資者，不得以提供咨詢(xún)、顧問(wèn)、居間等方式直接或間接推介信托產(chǎn)品，這早已不符合市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)。
獨(dú)立性：向左還是向右？
對(duì)于金融產(chǎn)品的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)除了其對(duì)于金融產(chǎn)品的廣泛了解之外，更重要的是其“獨(dú)立性”（“第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)”對(duì)應(yīng)的英文直譯就是“獨(dú)立金融理財(cái)公司”），即根據(jù)客戶(hù)的需求挑選最適合的金融產(chǎn)品。
為了保證中立，第三方機(jī)構(gòu)需要在業(yè)務(wù)和盈利模式上不受具體金融產(chǎn)品的影響。首先，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)應(yīng)獨(dú)立于任何理財(cái)產(chǎn)品；另外，在盈利模式上，理財(cái)機(jī)構(gòu)需要通過(guò)為客戶(hù)提供理財(cái)務(wù)規(guī)劃和咨詢(xún)服務(wù)收取費(fèi)用獲取利潤(rùn)，而不是依賴(lài)于從發(fā)行機(jī)構(gòu)處獲得的任何傭金激勵(lì)。
在該過(guò)程中，一部分機(jī)構(gòu)通過(guò)良好的聲譽(yù)和貼身的服務(wù)，向一部分固定的客戶(hù)收取比較穩(wěn)定的咨詢(xún)費(fèi)以及資產(chǎn)管理費(fèi)，變成完全中立的第三方機(jī)構(gòu)（比如在英國(guó)，最近幾年該種收費(fèi)模式就慢慢得到了高端客戶(hù)的認(rèn)同），另一部分則演變成比較純粹的金融超市或零售商，其理財(cái)建議很可能受到其與產(chǎn)品供應(yīng)商之間的合作關(guān)系以及傭金高低的影響，因此獨(dú)立性相對(duì)比較弱，這也是內(nèi)地第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)目前最主要的生存模式。
