發(fā)布時(shí)間：2022-07-24 05:23:48
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了1篇的淺談保險(xiǎn)業(yè)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
摘要：個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)主要業(yè)務(wù)模式，其在促進(jìn)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的同時(shí)，也出現(xiàn)了角色定位不準(zhǔn)、培訓(xùn)成本高等種種問(wèn)題。應(yīng)建立――收展混合制的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式，發(fā)展保險(xiǎn)公司控股的專(zhuān)業(yè)性保險(xiǎn)公司，強(qiáng)化行業(yè)監(jiān)管促進(jìn)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)；個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式；創(chuàng)新
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展和創(chuàng)新是推動(dòng)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要力量。目前，在中國(guó)主要的三大保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道(個(gè)人、團(tuán)體直銷(xiāo)和中介)中，個(gè)人自1992年以來(lái)一直是中國(guó)保費(fèi)收入的主渠道(見(jiàn)表1)，無(wú)論是保費(fèi)規(guī)模、從業(yè)人員數(shù)量(見(jiàn)表2)，還是社會(huì)影響力，都是其他營(yíng)銷(xiāo)渠道無(wú)法取代的。個(gè)人渠道的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式，自1992年被美國(guó)友邦引入以來(lái)，獲得了很大的發(fā)展。個(gè)人人數(shù)量增長(zhǎng)迅速，目前已突破200萬(wàn)人(見(jiàn)表2)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入的較快增長(zhǎng)，2007年為3193.9億元，同比增長(zhǎng)20.48％，占總保費(fèi)收入的45.4％。然而，隨著個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式的蓬勃發(fā)展，其本身也出現(xiàn)了一些問(wèn)題。并遇到了發(fā)展的瓶頸。
一、目前中國(guó)保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式存在的問(wèn)題
1．角色定位不準(zhǔn)。根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)法律法規(guī)，保險(xiǎn)公司和個(gè)人人是委托關(guān)系。在中國(guó)現(xiàn)行模式中，個(gè)人人境地尷尬：首先，個(gè)人人接受保險(xiǎn)公司管理，如考核、出勤等卻又不是公司員工，無(wú)法享有公司提供的各種福利保障；其次，人作為一種獨(dú)立保險(xiǎn)中介人，需要進(jìn)行工商登記和擁有自己的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，并設(shè)置賬簿，在中國(guó)，這些都不具備。而且個(gè)人人承擔(dān)了雙重稅負(fù)(營(yíng)業(yè)稅和個(gè)人所得稅)，個(gè)人人成為一種誰(shuí)都無(wú)法定位的“邊緣人”。
2．人員流失率過(guò)高，保險(xiǎn)公司培訓(xùn)成本高昂。據(jù)統(tǒng)計(jì)，從1994到2004年，全國(guó)有2000萬(wàn)余人在平安公司接受過(guò)培訓(xùn)，超過(guò)了整個(gè)北京市人口。個(gè)人人隊(duì)伍數(shù)量的大起大落勢(shì)必會(huì)影響到保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)定。隨著市場(chǎng)對(duì)個(gè)人人素質(zhì)要求提高，保險(xiǎn)公司投入的新人培訓(xùn)成本迅速增加，過(guò)高的流動(dòng)性使巨額的新人培訓(xùn)成本付諸東流。
3．素質(zhì)參差不齊，缺乏有效的管理。目前中國(guó)對(duì)個(gè)人人要求的最低學(xué)歷為初中，且個(gè)人人從業(yè)資格考試層次低。過(guò)低的門(mén)檻造成了個(gè)人人隊(duì)伍的泛濫，保險(xiǎn)公司常常通過(guò)泛濫的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，以人海戰(zhàn)術(shù)的方式實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)的快速增長(zhǎng)，但對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理卻沒(méi)有得到有效的加強(qiáng)。
4．傭金制度不合理，客戶和公司的利益受到損害?，F(xiàn)行傭金制度規(guī)定：對(duì)于長(zhǎng)期型險(xiǎn)種，保險(xiǎn)公司將各年度保費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)員傭金集中在保單生效后最初幾年內(nèi)(通常為3年～5年)全部付清，以后各年不再支付傭金。這種傭金制度，雖然短期激勵(lì)效果顯著，但長(zhǎng)期的負(fù)面影響也是明顯的：一是保單后期無(wú)傭金，續(xù)期收費(fèi)無(wú)法保證；二是個(gè)人人離開(kāi)公司后，形成了孤兒保單；三是個(gè)人人不擇手段地促成新單，導(dǎo)致不當(dāng)銷(xiāo)售或劣質(zhì)保單。保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量和客戶的合法權(quán)益難以得到保證。
5．收入不穩(wěn)定，壓力大，缺乏歸屬感。個(gè)人人不是保險(xiǎn)公司的員工，沒(méi)有底薪，不享受公司提供的各項(xiàng)福利。由于個(gè)人人傭金直接按照保費(fèi)收入計(jì)算，十分不穩(wěn)定，因此，最不保險(xiǎn)的保險(xiǎn)個(gè)人人，面對(duì)生活的需要、考核的壓力、利益的誘惑、歸屬感的缺乏，不可避免地會(huì)出現(xiàn)主觀上的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)。
對(duì)于上述問(wèn)題，實(shí)業(yè)界已經(jīng)邁出了個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式改革與創(chuàng)新的步伐，開(kāi)始了創(chuàng)新個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式的嘗試與探索。理論界也在積極探索如何解決上述問(wèn)題以及如何完善和創(chuàng)新目前的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式。
二、中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新
(一)建立－收展混合制的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式
－收展混合制，是介于制和收展制之間的一種個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式。具體做法是：通過(guò)考核將合格的個(gè)人人轉(zhuǎn)入收展制，作為收展員進(jìn)行管理，而另一部分個(gè)人人或繼續(xù)現(xiàn)有的模式或組建成為專(zhuān)業(yè)性的保險(xiǎn)公司，仍然保持制。收展制，就是由保險(xiǎn)公司指派收展員在固定區(qū)域內(nèi)為客戶提供上門(mén)服務(wù)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將客戶與公司之間的關(guān)系緊密地結(jié)合起來(lái)，長(zhǎng)期對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶及潛在客戶提供收費(fèi)、保全、理賠、咨詢等相關(guān)服務(wù)，并進(jìn)行市場(chǎng)培育和業(yè)務(wù)拓展的一種保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道。收展制采用的是區(qū)域化管理方式，根據(jù)客戶數(shù)量進(jìn)行區(qū)域的劃分和客戶資源的分配，采用以服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略，最終目的是培養(yǎng)一批擁有固定薪酬、學(xué)歷及素質(zhì)水平較高的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。
收展制與制有很大區(qū)別。個(gè)人人法律地位不同，前者是勞動(dòng)關(guān)系，后者是關(guān)系；經(jīng)營(yíng)理念不同，前者是精耕細(xì)作的集約式經(jīng)營(yíng)，后者是攻城掠地的粗放式經(jīng)營(yíng)；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不同，前者是以服務(wù)為中心，后者是以銷(xiāo)售為中心；薪金制度設(shè)計(jì)不同，前者注重老客戶和二次開(kāi)發(fā)，后者注重新保單和增員；團(tuán)隊(duì)協(xié)作上，前者注重隊(duì)伍穩(wěn)定，后者注重隊(duì)伍擴(kuò)張。收展制的上述特點(diǎn)，不僅能夠使現(xiàn)行制下出現(xiàn)的種種弊端得以順利解決，而且能夠鞏固現(xiàn)有的客戶資源，并對(duì)其進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)、深度挖掘。這種集約式經(jīng)營(yíng)模式，有利于保險(xiǎn)公司對(duì)市場(chǎng)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)。
雖然中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)獲得了巨大的發(fā)展，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)仍然不成熟，保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度在整體上仍然有較大差距。這就說(shuō)明中國(guó)目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育程度有限，完全的收展制并不合適。
中國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，導(dǎo)致了各地區(qū)的保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展程度不一(見(jiàn)表3)。發(fā)達(dá)地區(qū)的保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度高一些，在同一地區(qū)中心城市比二線城市高、二線城市比農(nóng)村高。由于這些特點(diǎn)，可以說(shuō)－收展混合制是最佳的模式選擇。在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)模式搭建過(guò)程中，可以做如下戰(zhàn)略選擇：在比較發(fā)達(dá)的地區(qū)或城市偏重于收展制，在不發(fā)達(dá)的地區(qū)則側(cè)重于制。這種個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式同時(shí)也反映了中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式由粗放型向集約型的過(guò)渡。
－收展混合制在一定程度上消除了個(gè)人制的弊端，有利于形成條理相對(duì)清楚、責(zé)任相對(duì)明確的個(gè)人人管理機(jī)制。在這種相對(duì)有序管理的條件下，有利于增強(qiáng)個(gè)人人的歸屬感，強(qiáng)化長(zhǎng)期服務(wù)的理念。一些誤導(dǎo)或惡意欺騙客戶的行為將能得到一定的控制。－收展混合制將在一定程度上提升公司服務(wù)質(zhì)量、客戶的滿意度，進(jìn)而提升保費(fèi)收入。隨著中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)完全的收展制。
(二)發(fā)展保險(xiǎn)公司控股的專(zhuān)業(yè)性保險(xiǎn)公司
保險(xiǎn)公司要想在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上取勝，必須構(gòu)建和提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，專(zhuān)注于自己的核心業(yè)務(wù)，把其他不重要的業(yè)務(wù)進(jìn)行“外包”。中國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍最終走向公司制將是必然趨勢(shì)，保險(xiǎn)公司投資設(shè)立或控股銷(xiāo)售服務(wù)公司應(yīng)該是一個(gè)合適的方向，發(fā)達(dá)國(guó)家的壽險(xiǎn)公司普遍這樣做。發(fā)展專(zhuān)業(yè)性的保險(xiǎn)公司，可以使保險(xiǎn)公司擺脫比較繁瑣且不重要的業(yè)務(wù)流程，集中精力打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而有利于保險(xiǎn)公司服務(wù)創(chuàng)新及經(jīng)營(yíng)管理水平的專(zhuān)業(yè)化。
在美國(guó)，保險(xiǎn)公司都要給予人一定的辦公費(fèi)及其他費(fèi)用補(bǔ)貼，用于支付部分或全部新人的招收及培訓(xùn)費(fèi)用。因此，由保險(xiǎn)公司控股的專(zhuān)業(yè)性保險(xiǎn)公司，由于以資本為紐帶形成血緣關(guān)系，有利于保險(xiǎn)公司對(duì)專(zhuān)業(yè)性保險(xiǎn)公司在費(fèi)用、專(zhuān)業(yè)性技術(shù)等方面給予支持。
(三)滿足個(gè)人人需要，提供職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，促使實(shí)現(xiàn)自我 按照馬斯洛需求層次理論，對(duì)于優(yōu)秀的人，由于其基本需要和安全需要一般都能夠得到滿足，此時(shí)應(yīng)通過(guò)向人傳遞公司文化，滿足其愛(ài)的需要，增強(qiáng)歸屬感。保險(xiǎn)公司還應(yīng)建立一套規(guī)范的職業(yè)晉升和發(fā)展機(jī)制，為優(yōu)秀人提供廣闊的施展才能的空間，滿足其自我實(shí)現(xiàn)的需要。
(四)改革傭金制度
適當(dāng)減少首期新保傭金比例，增加續(xù)期傭金比例或增加續(xù)期傭金支付年限，減少人的短期行為?？稍趥蚪鹬贫戎性黾釉鰡T持續(xù)率的考核，解決流動(dòng)性過(guò)大問(wèn)題。當(dāng)然，還應(yīng)在傭金制度里增加如新單回訪反饋情況、投訴率、退保率、理賠情況等考核指標(biāo)，以加強(qiáng)品質(zhì)管理，維護(hù)公司和客戶的利益，杜絕人違規(guī)展業(yè)行為。
(五)加強(qiáng)職業(yè)培訓(xùn)
加強(qiáng)教育培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和職業(yè)道德。不僅要加強(qiáng)對(duì)人營(yíng)銷(xiāo)技能知識(shí)的培訓(xùn)，還應(yīng)加大金融類(lèi)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。同時(shí)，還應(yīng)強(qiáng)化職業(yè)道德教育，使個(gè)人人樹(shù)立誠(chéng)實(shí)守信和為社會(huì)服務(wù)的意識(shí)。
(六)加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管
提高準(zhǔn)入門(mén)檻，加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)督管理，加大行業(yè)協(xié)會(huì)作用。建議人最低學(xué)歷提高至高中，提升基本素質(zhì)；還可以考慮由保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)制定和出臺(tái)保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)公約，以嚴(yán)格的行業(yè)行為準(zhǔn)則維護(hù)行業(yè)信譽(yù)。
摘要：由于保險(xiǎn)行業(yè)屬于典型的人才密集型行業(yè)，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)總是面臨著激烈的人才競(jìng)爭(zhēng)。為了建立起一支穩(wěn)定精干的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)必須要采取有效措施，力爭(zhēng)降低保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的稅負(fù)，千方百計(jì)地提高他們的實(shí)際收入。因此，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)要認(rèn)真做好保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人所得稅稅收籌劃工作，有效控制籌劃風(fēng)險(xiǎn)，減少保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的稅負(fù)，切實(shí)維護(hù)員工隊(duì)伍的穩(wěn)定，推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展。
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員 個(gè)人所得稅 稅收籌劃
對(duì)于保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、為客戶提供相關(guān)保險(xiǎn)服務(wù)方面發(fā)揮著重要作用，是保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)不可或缺的重要力量。但是，我們應(yīng)該看到，由于當(dāng)前保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員之間簽訂的是合同，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員沒(méi)有底薪，不能享受保險(xiǎn)公司或中介機(jī)構(gòu)的任何福利及待遇等，主要是按照一定比例從保費(fèi)中獲取傭金。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員面臨著較大的收入壓力，尤其是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人所得稅的稅負(fù)問(wèn)題已經(jīng)成為影響保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍發(fā)展的重要因素之一，導(dǎo)致保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)普遍存在著保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員增員難、營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍發(fā)展緩慢等突出問(wèn)題。根據(jù)本人在湖南湖南惠民鐵路保險(xiǎn)銷(xiāo)售有限公司的多年實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，本文主要對(duì)當(dāng)前保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人所得稅扣繳中存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析和思考，并提出若干解決措施，希望能拋磚引玉，引發(fā)業(yè)界同仁的討論和思考。限于本人學(xué)力有限，文章會(huì)存在這樣或那樣的問(wèn)題，歡迎大家批評(píng)指正。
一、當(dāng)前保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人所得稅扣繳中存在的問(wèn)題
近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，人們的保險(xiǎn)意識(shí)顯著提高，保險(xiǎn)事業(yè)也迎來(lái)了巨大的蓬勃發(fā)展的機(jī)遇。但是，由于目前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的個(gè)人所得稅按照一定的標(biāo)準(zhǔn)由保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)按月代扣代繳，這顯然在一定程度上把保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人所得等同于勞務(wù)所得，使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員承受了巨大的個(gè)人所得稅稅負(fù)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，不利于我國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)的健康發(fā)展。
一方面，稅率設(shè)置不夠合理。一般來(lái)說(shuō)，稅率是稅收制度設(shè)計(jì)的核心，會(huì)對(duì)稅制運(yùn)行狀況產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。由于我國(guó)居民的各種收入貨幣化、賬面化程度相對(duì)較低，而個(gè)人所得稅稅率的設(shè)置又只能依據(jù)人們賬面化的貨幣收入，有失公平，進(jìn)而導(dǎo)致他們力圖使自己的收入隱性化，例如將本月可以簽的保單推到下月簽等。由于個(gè)人所得稅的征收承擔(dān)著收入再分配的職能，在稅率設(shè)置方面應(yīng)當(dāng)符合低稅率、寬稅基這一基本思路。低稅率可以降低納稅人的稅負(fù)，引導(dǎo)他們自覺(jué)納稅，而過(guò)高的不合理的稅率，會(huì)刺激一些納稅人選擇偷逃稅。
另一方面，沒(méi)有充分考慮到營(yíng)銷(xiāo)員的工作費(fèi)用支出等經(jīng)濟(jì)狀況。在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作中，營(yíng)銷(xiāo)員不僅面臨著巨大的工作壓力，任務(wù)繁重，而且會(huì)支出較多的工作費(fèi)用，包括交通費(fèi)、電話費(fèi)以及探視客戶的費(fèi)用等，這些支出很多時(shí)候都是由營(yíng)銷(xiāo)員自己承擔(dān)的，個(gè)人所得稅如果沒(méi)有考慮這些因素，就會(huì)明顯增加保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的負(fù)擔(dān)。同時(shí)，由于家庭是社會(huì)的基本經(jīng)濟(jì)單位，與個(gè)人收入相比，家庭成員的總收入更能準(zhǔn)確全面地反映出納稅能力。而對(duì)于有些營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，由于家庭成員多，贍養(yǎng)老人的負(fù)擔(dān)重，所以，在扣繳他們的個(gè)人所得稅時(shí)候，就應(yīng)當(dāng)充分考慮保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的家庭負(fù)擔(dān)以及工作費(fèi)用支出等情況，以確保納稅的公平性與合理性。
總之，個(gè)人所得稅扣繳在一定程度上關(guān)系到保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的切身利益，會(huì)對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍建設(shè)以及保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生直接影響。現(xiàn)行的個(gè)人所得稅政策會(huì)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的展業(yè)帶來(lái)不利后果，增加了保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)成本與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，不利于保險(xiǎn)行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。
二、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人所得稅稅收籌劃的主要對(duì)策
稅收籌劃作為一種財(cái)務(wù)管理活動(dòng)，具有合法性、目的性與專(zhuān)業(yè)性等特征。如何在既不違反國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)又不增加企業(yè)預(yù)算的情況下，切實(shí)提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際收入，已經(jīng)成為保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)必須妥善解決的重要課題。對(duì)于保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，只有認(rèn)真做好營(yíng)銷(xiāo)員的個(gè)人所得稅稅收籌劃，才能吸引并留住保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人才。
（一）準(zhǔn)確區(qū)分工資薪金與勞務(wù)報(bào)酬
當(dāng)前，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員主要分為雇員與非雇員兩類(lèi)。根據(jù)現(xiàn)行稅法的相關(guān)規(guī)定，雇員的個(gè)人所得稅主要適用“工資薪金”項(xiàng)目，而非雇員則適用“勞務(wù)報(bào)酬”項(xiàng)目。從收入項(xiàng)目來(lái)看，雇員的工資薪金所得除傭金收入之外，還有其它工資福利收入。而非雇員的勞務(wù)報(bào)酬只有傭金收入。從可扣除項(xiàng)目的角度來(lái)看，雇員的工資薪金收入中可扣除的法定費(fèi)用為3500元，而勞務(wù)報(bào)酬可扣除的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)為800元或20%的比例費(fèi)用。同時(shí)，根據(jù)《中華人民共和國(guó)營(yíng)業(yè)稅暫行條例實(shí)施細(xì)則》的相關(guān)規(guī)定，工資薪金收入不征營(yíng)業(yè)稅，而勞務(wù)報(bào)酬所得應(yīng)征收營(yíng)業(yè)稅。而適用稅率的差異，正是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人所得稅稅收籌劃的重要途徑。所以，工資薪金所得的適用稅率與勞務(wù)報(bào)酬適用稅率相比較，在較低的收入時(shí)，采用工資薪金就可以顯著減少保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的稅負(fù)，在高收入時(shí)采取勞務(wù)報(bào)酬則更合算。
（二）合理安排手續(xù)費(fèi)
在保險(xiǎn)行業(yè)，支付給保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的手續(xù)費(fèi)屬于勞務(wù)報(bào)酬。根據(jù)《國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員（非雇員）取得的收入計(jì)征個(gè)人所得稅問(wèn)題的通知》（國(guó)稅發(fā)〔1998〕13號(hào)）的相關(guān)規(guī)定，保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員以一個(gè)月內(nèi)取得的收入為一次。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)是營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人所得稅的代扣代繳義務(wù)人，應(yīng)按月代扣稅款并將所扣稅款繳入國(guó)庫(kù)。由于勞務(wù)報(bào)酬屬于一次性收入，以取得該項(xiàng)收入為一次，屬于同一項(xiàng)目連續(xù)收入的，以一個(gè)月內(nèi)取得的收入為一次。如果手續(xù)費(fèi)支付間隔超過(guò)一個(gè)月，則按每次收入額扣除法定費(fèi)用后納入應(yīng)納稅所得額。如果間隔期沒(méi)有超過(guò)一個(gè)月，則合并為一次，扣除法定費(fèi)用后納入應(yīng)納稅所得額。因此，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)合理安排保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的納稅時(shí)間，并使其每月支付的手續(xù)費(fèi)，可以抵扣法定的定額費(fèi)用，努力減少保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員每月應(yīng)繳稅額，切實(shí)降低稅率，有效增加保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的實(shí)際收入。
（三）最大限度地提高營(yíng)銷(xiāo)員福利
根據(jù)我國(guó)現(xiàn)行稅法的相關(guān)規(guī)定，按照國(guó)家有關(guān)政策計(jì)提的社?；鹨约白》抗e金等，應(yīng)當(dāng)免繳個(gè)人所得稅和企業(yè)所得稅。因此，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)就可以考慮為廣大保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員計(jì)繳住房公積金等費(fèi)用，并將這些項(xiàng)目在稅前列支，通過(guò)采取這些措施，就可以有效減少保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的個(gè)人所得稅應(yīng)繳稅額，提高營(yíng)銷(xiāo)員的實(shí)際收入。同時(shí)，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也可以增加營(yíng)銷(xiāo)員“五險(xiǎn)一金”的繳納基數(shù)。在這一過(guò)程中，就可以有效規(guī)避個(gè)人所得稅稅收籌劃風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地增加保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的福利，充分發(fā)揮對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的激勵(lì)作用。
（四）切實(shí)防范籌劃風(fēng)險(xiǎn)
保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在進(jìn)行個(gè)人所得稅稅收籌劃過(guò)程中，要加強(qiáng)自身保護(hù)，維護(hù)企業(yè)形象，努力防范并化解稅收籌劃風(fēng)險(xiǎn)。首先，要嚴(yán)格遵守稅法等法規(guī)。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的個(gè)人所得稅稅收籌劃要嚴(yán)格遵守法律法規(guī)，保持會(huì)計(jì)帳薄的真實(shí)性、完整性與準(zhǔn)確性。其次，要及時(shí)根據(jù)國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人所得稅的籌劃方案進(jìn)行調(diào)整。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)等各項(xiàng)事業(yè)的快速發(fā)展，我國(guó)稅收法律及法規(guī)也在逐步修訂并不斷完善。因此，由于各種因素以及法律法規(guī)出現(xiàn)變化，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人所得稅的籌劃方案就必須進(jìn)行調(diào)整，只有這樣，才能切實(shí)為保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員帶來(lái)實(shí)際利益，減少個(gè)人所得稅稅負(fù)。
三、結(jié)束語(yǔ)
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)事業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)正處于新的發(fā)展時(shí)期。由于保險(xiǎn)行業(yè)具有投資大、風(fēng)險(xiǎn)高以及競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)等特征，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)集中表現(xiàn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員之間的競(jìng)爭(zhēng)。為留住營(yíng)銷(xiāo)人才，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)必須要為員工謀取更大福利。其中，個(gè)人所得稅的稅收籌劃就可以明顯減少保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的稅負(fù)，有效維護(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的穩(wěn)定，有力地推動(dòng)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)健康可持續(xù)發(fā)展。
摘要：隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和深入發(fā)展，以公有制為主體、多種經(jīng)濟(jì)成份并存的所有制已經(jīng)形成，保險(xiǎn)需求趨于多元化。與壽險(xiǎn)相比，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的發(fā)展速度相對(duì)滯后，但是發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?。開(kāi)展建設(shè)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)來(lái)加速產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，是符合我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)的。目前我國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)在發(fā)展中還存在著一定的問(wèn)題，本文主要針對(duì)這些發(fā)展中的問(wèn)題提出解決的對(duì)策，并展望產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展前景。
關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 個(gè)人營(yíng)銷(xiāo) 現(xiàn)狀 策略 前景
在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的工作對(duì)象主要是國(guó)有企事業(yè)單位和機(jī)關(guān)團(tuán)體，以團(tuán)體業(yè)務(wù)為主，特別是在原來(lái)人保獨(dú)家發(fā)展的時(shí)期，基本是有什么險(xiǎn)種、客戶就買(mǎi)什么保單，行政干預(yù)、強(qiáng)制性經(jīng)常發(fā)生作用。但是隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和深入發(fā)展，以公有制為主體、多種經(jīng)濟(jì)成份并存的所有制已經(jīng)形成，保險(xiǎn)需求趨于多元化，集團(tuán)性業(yè)務(wù)減少，分散性業(yè)務(wù)急劇增加。而隨著保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，保險(xiǎn)業(yè)正從賣(mài)方市場(chǎng)逐漸向買(mǎi)方市場(chǎng)發(fā)展，如何把保單銷(xiāo)售出去成為公司能否盈利的重要任務(wù)。在這樣的發(fā)展?fàn)顩r下，實(shí)行直銷(xiāo)與個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的同步發(fā)展，具有戰(zhàn)略性意義。
從國(guó)際上來(lái)看，國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)以及其他形式的中介業(yè)務(wù)已占業(yè)務(wù)總量的80%，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)可以降低保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)成本，提高保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)水平，提高保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的收入水平，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的良性循環(huán)和發(fā)展。其實(shí)，與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方式相比，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)讓業(yè)務(wù)人員與保戶面對(duì)面進(jìn)行交流，方便保戶對(duì)險(xiǎn)種等各方面進(jìn)行了解，加強(qiáng)了保險(xiǎn)公司與保戶之間的聯(lián)系和溝通，提高保險(xiǎn)公司的信譽(yù)度和客戶滿意度，也就有利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展和壯大。
與此同時(shí)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)制度將業(yè)務(wù)量與業(yè)務(wù)人員的收益直接掛鉤，給業(yè)務(wù)人員提供了激勵(lì)措施，調(diào)動(dòng)了他們的積極性和主動(dòng)性，業(yè)績(jī)成為衡量人員能力的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，完善了保險(xiǎn)公司的內(nèi)部用人制度，有利于現(xiàn)代管理制度的建立和完善。
一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展現(xiàn)狀
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制在引入中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)之后，在壽險(xiǎn)領(lǐng)域取得了巨大的成功，壽險(xiǎn)的市場(chǎng)份額一直大于產(chǎn)險(xiǎn)，這在一定程度上要?dú)w功于個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)在壽險(xiǎn)中的推廣和應(yīng)用。目前，我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展還相對(duì)滯后，存在著一些問(wèn)題需要我們?nèi)ッ鎸?duì)和解決。
1、觀念滯后，認(rèn)識(shí)不足
近幾年，產(chǎn)險(xiǎn)公司在個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)上有了很大的發(fā)展，但是距離現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念還有一定的距離。保險(xiǎn)界對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)的個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)主要有兩種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，一種是對(duì)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)持極端的否定態(tài)度，認(rèn)為個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)不適應(yīng)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，反對(duì)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展；另一種持極端肯定的態(tài)度，盲目崇拜營(yíng)銷(xiāo)，盲目模仿壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)來(lái)發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，忽略了產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特殊性，這兩種觀念都不利于產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員占總?cè)藬?shù)的比例非常小，保費(fèi)所占份額也不高。
2、產(chǎn)品數(shù)量少，范圍小
目前產(chǎn)險(xiǎn)公司的產(chǎn)品數(shù)量比較少，而且各公司的業(yè)務(wù)都比較相似，適合個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式的險(xiǎn)種就更少了，缺乏適應(yīng)社會(huì)發(fā)展和保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的新的險(xiǎn)種的創(chuàng)新。相比而言，壽險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)了大量的壽險(xiǎn)新品種，拓展了業(yè)務(wù)范圍，而產(chǎn)險(xiǎn)則由于保險(xiǎn)標(biāo)的的多樣性、保險(xiǎn)期限的短期性而導(dǎo)致產(chǎn)險(xiǎn)的發(fā)展受到很大制約。因?yàn)樨?cái)產(chǎn)保險(xiǎn)不允許重復(fù)，所以會(huì)發(fā)生產(chǎn)險(xiǎn)的直銷(xiāo)人員與營(yíng)銷(xiāo)人員沖突的情況，不利于公司內(nèi)部和諧發(fā)展以及公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。而車(chē)貸險(xiǎn)、房貸險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)又較高，主要由銀行兼業(yè)，不是保險(xiǎn)公司的鼓勵(lì)項(xiàng)目。所以真正適合開(kāi)展個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)制度的保險(xiǎn)種類(lèi)很少。
3、管理機(jī)制不健全
目前大部分保險(xiǎn)公司沒(méi)有設(shè)立專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，缺乏相關(guān)的管理辦法。而且鑒于直銷(xiāo)人員與營(yíng)銷(xiāo)人員在業(yè)務(wù)上的沖突，會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)范圍包括營(yíng)銷(xiāo)險(xiǎn)種、營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域、營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)作出許多的限制，不利于營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，而且不允許營(yíng)銷(xiāo)人員插手集團(tuán)客戶，來(lái)防止?fàn)I銷(xiāo)人員的流動(dòng)造成客戶的流失。這都極大的制約了產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員收入比較低，阻礙了公司業(yè)務(wù)鏈的擴(kuò)展。
4.、營(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)有待提高
產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)要求營(yíng)銷(xiāo)人員具有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和熟練的業(yè)務(wù)能力，而我國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員整體上學(xué)歷不高，綜合素質(zhì)不高，雖接受了相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，但是在實(shí)際操作中還存在著許多問(wèn)題，而且流動(dòng)性過(guò)高。當(dāng)前，從事產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的人員大多是畢業(yè)學(xué)生和下崗職工，既未受過(guò)系統(tǒng)的保險(xiǎn)知識(shí)教育，又未通過(guò)保險(xiǎn)人資格考試，所以專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺乏，業(yè)務(wù)素質(zhì)相對(duì)偏低。一些業(yè)務(wù)人員信譽(yù)度不佳，影響了整體的形象，也不利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
5、激勵(lì)機(jī)制不合理
目前的產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)人員的待遇比較低，論業(yè)績(jī)高低領(lǐng)取報(bào)酬, 因此沒(méi)有底薪, 也沒(méi)有
正常的社會(huì)保險(xiǎn)、公積金等福利, 全部收入來(lái)自其推銷(xiāo)保險(xiǎn)的傭金。產(chǎn)險(xiǎn)公司支付手續(xù)費(fèi)的來(lái)源和依據(jù)與壽險(xiǎn)公司基本相同, 所不同的是費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和給付方式。壽險(xiǎn)是將期繳業(yè)務(wù)的后期繳費(fèi)提前提取手續(xù)費(fèi), 在前期預(yù)支給壽險(xiǎn)人。產(chǎn)險(xiǎn)由于多為一年期業(yè)務(wù), 所以費(fèi)支付無(wú)法實(shí)行預(yù)提, 這就影響營(yíng)銷(xiāo)人員的收入水平。
二、產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展策略
針對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)中存在的這些問(wèn)題，我們應(yīng)該采取相應(yīng)的措施來(lái)促進(jìn)其發(fā)展，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)。要?jiǎng)?chuàng)新財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)觀念、創(chuàng)新產(chǎn)品種類(lèi)、完善管理機(jī)制、提高營(yíng)銷(xiāo)員的素質(zhì)、建立績(jī)效評(píng)價(jià)體系，通過(guò)這些途徑來(lái)促進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的拓展。
1、創(chuàng)新財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)觀念
首先要正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)是適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的正確選擇，是符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律和行業(yè)內(nèi)部規(guī)律的。針對(duì)目前產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展滯后的現(xiàn)狀, 產(chǎn)險(xiǎn)公司必須盡快轉(zhuǎn)變觀念, 認(rèn)真分析研究發(fā)展個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的潛力, 制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略。在營(yíng)銷(xiāo)策略上，要明確個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)范圍, 要把發(fā)展分散性業(yè)務(wù)作為人代營(yíng)銷(xiāo)的主要業(yè)務(wù)范圍，產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)人員要努力開(kāi)拓新的市場(chǎng)，開(kāi)辦新的業(yè)務(wù)，提高市場(chǎng)占有額，促進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)公司的發(fā)展和壯大。
2、創(chuàng)新產(chǎn)品種類(lèi)
目前的產(chǎn)險(xiǎn)本來(lái)種類(lèi)就不多，適合以個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)方式發(fā)展的險(xiǎn)種就更加少了，所以要開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬于個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新的產(chǎn)品種類(lèi)，減少直銷(xiāo)人員與營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)沖突，維護(hù)公司內(nèi)部穩(wěn)定，擴(kuò)大市場(chǎng)占有。同時(shí)，個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)屬產(chǎn)品要獲得國(guó)家相關(guān)政策法規(guī)的支持和保護(hù)，還有行業(yè)上的限制，明確發(fā)展的規(guī)則，維護(hù)個(gè)代人員的同時(shí)也要保護(hù)參險(xiǎn)人的權(quán)利，這樣才能保證產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展。
3、完善管理機(jī)制
要完善個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)的管理機(jī)制，促進(jìn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的發(fā)展壯大，同時(shí)也要進(jìn)行有序的管理。個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)要制定相關(guān)的管理制度，建立專(zhuān)門(mén)的管理部門(mén)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行管理和培訓(xùn)等等。在人才招聘上，要注意引進(jìn)高水平人才，注重“質(zhì)“的提高，充分考慮人才的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)能力、工作經(jīng)驗(yàn)等，加強(qiáng)對(duì)人才的管理和培訓(xùn)，建立績(jī)效評(píng)價(jià)體系，建立完善的升遷制度，保證營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)規(guī)劃能夠順利實(shí)現(xiàn)。
4、提高營(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)
在引進(jìn)高水平人才的同時(shí)，要注重對(duì)公司內(nèi)部已有營(yíng)銷(xiāo)員的素質(zhì)進(jìn)行培訓(xùn)和提高，不能簡(jiǎn)單的模仿壽險(xiǎn)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。定期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行考核和評(píng)價(jià)，督促營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，建立完善的培訓(xùn)體系，既包括業(yè)務(wù)能力，也包括心理素質(zhì)、職業(yè)道德的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，及時(shí)淘汰不合格人員以免影響整體團(tuán)隊(duì)素質(zhì)。
5、建立績(jī)效評(píng)價(jià)體系
績(jī)效評(píng)價(jià)體系是現(xiàn)代人力資源管理制度的核心。要制定合理的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)和時(shí)間，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)、客戶維護(hù)水平、客戶滿意度進(jìn)行評(píng)價(jià)和考核，打通營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)生涯晉升通道, 依據(jù)業(yè)績(jī)、服務(wù)年限、綜合素質(zhì)等要素動(dòng)態(tài)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)人員職級(jí)體系, 并對(duì)各層級(jí)對(duì)應(yīng)的收入水平、培訓(xùn)支持和福利保障予以公開(kāi), 為營(yíng)銷(xiāo)人員搭建制度化、透明化的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)。績(jī)效評(píng)價(jià)體系有利于穩(wěn)定人心，減少人員流動(dòng)，保證產(chǎn)險(xiǎn)公司的穩(wěn)定和發(fā)展。
三、產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展前景
雖然目前產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展范圍還比較有限，而且在發(fā)展中確實(shí)存在著許多問(wèn)題，但是我們必須看到這一發(fā)展模式是有可行性的，必將促進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)的發(fā)展。首先，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力巨大，就目前的產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展來(lái)看，家庭保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的承保面仍然比較低，戶均保障水平也不高，同時(shí)城鄉(xiāng)居民擁有的閑散車(chē)輛也比較多，都是產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)可以發(fā)展的方向。第二，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍有了一定的發(fā)展，產(chǎn)險(xiǎn)公司在實(shí)際的業(yè)務(wù)操作中經(jīng)常會(huì)面臨人員多、但是可用人才少的現(xiàn)狀，這就促進(jìn)了個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍的發(fā)展壯大，所以要在營(yíng)銷(xiāo)人員總量不斷增加的基礎(chǔ)上建立管理制度和營(yíng)銷(xiāo)策略建設(shè)，促進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。第三，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)人員受益有一定的保障，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上高于壽險(xiǎn)，如果從長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，產(chǎn)險(xiǎn)的效益也可以激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員，只是這是一個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程，公司要建立合適的薪酬制度，留住高水平人才，一方面有利于產(chǎn)險(xiǎn)公司的發(fā)展，也有利于營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。
【摘要】新國(guó)十條背景下，加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)建設(shè)迫在眉睫。當(dāng)前，保險(xiǎn)業(yè)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)工作上進(jìn)行了有益的探索，但是由于缺乏法律依據(jù)、人才儲(chǔ)備以及實(shí)務(wù)中存在某些問(wèn)題，導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)制度主體不明確、體系不完整、指標(biāo)不科學(xué)。對(duì)此，本文提出了相應(yīng)的完善我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)制度的若干對(duì)策建議。
【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員 個(gè)人信用 評(píng)級(jí)模式 監(jiān)管
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度自上世紀(jì)90年代引入我國(guó)以來(lái)，在促進(jìn)保險(xiǎn)迅猛發(fā)展、提供更多就業(yè)機(jī)會(huì)等方面發(fā)揮了重要作用。但是當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，保險(xiǎn)市場(chǎng)失信行為不斷涌現(xiàn)，給保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展帶來(lái)了十分不利的影響。因此，加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)建設(shè)迫在眉睫。2014年8月10日，國(guó)務(wù)院《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)》（跟2006年《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》相區(qū)別，簡(jiǎn)稱(chēng)“新國(guó)十條”），明確指出“全面推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)信用體系建設(shè)”。加強(qiáng)保險(xiǎn)信用信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，擴(kuò)大信用記錄覆蓋面，構(gòu)建信用信息共享機(jī)制。引導(dǎo)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)采取差別化保險(xiǎn)費(fèi)率等手段，對(duì)守信者予以激勵(lì)，對(duì)失信者進(jìn)行約束。完善保險(xiǎn)從業(yè)人員信用檔案制度、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)信用評(píng)價(jià)體系和失信懲戒機(jī)制。
一、當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)發(fā)展現(xiàn)狀
（一）保險(xiǎn)公司個(gè)人信用評(píng)級(jí)模式
該模式具有代表性的是中國(guó)人壽營(yíng)銷(xiāo)員信用評(píng)估指標(biāo)體系。該體系有五大類(lèi)67項(xiàng)指標(biāo)，主要包括：一是營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，二是營(yíng)銷(xiāo)員的個(gè)人基本信息，三是營(yíng)銷(xiāo)員的合規(guī)情況，四是營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)情況，五是其他情況。該體系采用五級(jí)評(píng)分制，將營(yíng)銷(xiāo)員信用等級(jí)與客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)處理及營(yíng)銷(xiāo)員管理等掛鉤。以中國(guó)人壽營(yíng)銷(xiāo)員信用評(píng)估指標(biāo)體系為代表的保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員誠(chéng)信評(píng)級(jí)機(jī)制有其科學(xué)性，但在推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員誠(chéng)信行為，還不夠全面和系統(tǒng)，主要體現(xiàn)在：一是績(jī)效指標(biāo)權(quán)重過(guò)大，二是隨著層級(jí)往下延伸評(píng)價(jià)體系執(zhí)行力、影響力逐漸遞減。
（二）保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)個(gè)人信用評(píng)級(jí)模式
該種模式具有代表性的是煙臺(tái)保監(jiān)分局保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員評(píng)價(jià)管理信息系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括“數(shù)據(jù)錄入”、“評(píng)價(jià)打分”和“記錄查詢”三大模塊?！皵?shù)據(jù)錄入”模塊主要是采集營(yíng)銷(xiāo)員基本資料、從業(yè)經(jīng)歷、投訴記錄和業(yè)務(wù)品質(zhì)等信息?！霸u(píng)價(jià)打分”模塊是該系統(tǒng)的核心。根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)中營(yíng)銷(xiāo)員的可評(píng)分記錄，設(shè)置統(tǒng)一的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，由系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行打分和匯總，然后根據(jù)得分自動(dòng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行評(píng)級(jí)。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的評(píng)級(jí)共分為7等，分別為“新入職”、“未達(dá)星級(jí)”、“一星級(jí)”直至“五星級(jí)”。評(píng)級(jí)內(nèi)容包括13個(gè)月繼續(xù)率、承保率、退保率、回訪成功率、保單件數(shù)、服務(wù)年限、投訴情況等7項(xiàng)指標(biāo)并設(shè)置了不同的權(quán)重?！坝涗洸樵儭蹦K提供信用評(píng)價(jià)查詢功能。
（三）行業(yè)自律組織個(gè)人信用評(píng)級(jí)模式
該種模式具有代表性的是浙江省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)創(chuàng)立的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員分級(jí)管理體系。該體系采用審查評(píng)定制，設(shè)置三方面十大條件。其中，基本素質(zhì)方面，設(shè)定從業(yè)年限、學(xué)歷水平、后續(xù)教育要求；專(zhuān)業(yè)能力方面，設(shè)定新單首年傭金、新單件數(shù)、服務(wù)客戶數(shù)量、續(xù)保率要求；誠(chéng)信規(guī)范方面，設(shè)定無(wú)有效投訴、無(wú)回執(zhí)超期、無(wú)違法違規(guī)要求。體系將壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員分為初、中、高三個(gè)等級(jí)，并在福利保障、產(chǎn)品銷(xiāo)售、繼續(xù)教育等方面實(shí)施差異化管理。
二、當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)中存在的問(wèn)題
當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)制度建設(shè)進(jìn)展緩慢，究其原因，既有建立保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)制度的宏觀環(huán)境欠佳的外部因素，也有信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)及評(píng)級(jí)機(jī)制自身的因素，主要體現(xiàn)在五大方面。
1.法律基礎(chǔ)明顯滯后。迄今為止，我國(guó)尚無(wú)個(gè)人信用方面的法律規(guī)范。目前《保險(xiǎn)法》未對(duì)保險(xiǎn)信用評(píng)級(jí)做任何規(guī)定。即使其他金融行業(yè)（比如證券業(yè)）有一些信用評(píng)級(jí)相關(guān)法律法規(guī)和管理辦法，但存在整體性差，針對(duì)性不強(qiáng)，缺少可操作性等問(wèn)題，對(duì)信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)準(zhǔn)入和退出、合規(guī)經(jīng)營(yíng)、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等方面的管理政策法規(guī)仍是空白。法制建設(shè)的滯后造成：一是社會(huì)整體信用觀念不強(qiáng)；二是失信行為沒(méi)有得到相應(yīng)的懲治，失信的成本遠(yuǎn)低于失信的收益，在一定程度上縱容了保險(xiǎn)失信行為的發(fā)生。
2.缺乏統(tǒng)一權(quán)威信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)和個(gè)人信用評(píng)級(jí)體系。一是評(píng)級(jí)時(shí)間不長(zhǎng)。發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)人信用風(fēng)險(xiǎn)管理是建立在先進(jìn)的信息技術(shù)和科學(xué)的外部評(píng)級(jí)方法基礎(chǔ)之上的。而在我國(guó)，大多數(shù)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的內(nèi)部信用品質(zhì)評(píng)級(jí)體系建設(shè)起步只有兩三年，覆蓋全部評(píng)級(jí)作業(yè)的評(píng)級(jí)系統(tǒng)剛剛或者尚未成形。二是評(píng)級(jí)質(zhì)量不高。保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)有信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)評(píng)級(jí)對(duì)象為保險(xiǎn)公司，沒(méi)有將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人納入評(píng)級(jí)范圍。同時(shí)，與國(guó)際評(píng)級(jí)業(yè)相比，目前，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)良莠不齊，其評(píng)級(jí)質(zhì)量突出表現(xiàn)為評(píng)級(jí)結(jié)果影響力小、缺乏公信力、隨意性強(qiáng)、可比性差。三是評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。保險(xiǎn)業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)所采取的評(píng)估方法、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)很不統(tǒng)一，難以形成整個(gè)業(yè)內(nèi)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用的完整判斷。
3.尚未設(shè)計(jì)出科學(xué)的權(quán)威性評(píng)級(jí)指標(biāo)體系。一方面，科學(xué)的評(píng)級(jí)方法和完善的評(píng)級(jí)指標(biāo)體系是保證評(píng)級(jí)結(jié)果準(zhǔn)確性的重要基礎(chǔ)，但受各種因素限制，對(duì)評(píng)級(jí)方法和評(píng)級(jí)指標(biāo)體系是否需要統(tǒng)一等問(wèn)題，在理論界和實(shí)踐中都還存在不同意見(jiàn)。另一方面，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)技術(shù)水平有待進(jìn)一步提高。我國(guó)的評(píng)級(jí)行業(yè)與國(guó)外同行百年歷史相比還是一個(gè)新生兒，面對(duì)我國(guó)加入WTO的挑戰(zhàn)，我們需要借鑒國(guó)外評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，積極深入地研究評(píng)級(jí)技術(shù)，創(chuàng)造出既符合國(guó)際慣例又適合我國(guó)國(guó)情的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)體系。
4.信用評(píng)級(jí)人才較為缺乏。保險(xiǎn)信用評(píng)級(jí)人員必須具備良好的職業(yè)和道德素質(zhì)。職業(yè)素質(zhì)要求評(píng)級(jí)人員掌握管理、會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)、審計(jì)、金融等知識(shí)，具有多元化的知識(shí)結(jié)構(gòu)和較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)分析能力。道德素質(zhì)要求評(píng)級(jí)人員具備誠(chéng)實(shí)守信的基本素質(zhì)，具有公正、獨(dú)立的立場(chǎng)和為客戶保守秘密的品質(zhì)。人才缺乏是影響保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)發(fā)展的首要瓶頸因素。
5.缺乏客觀、可信的評(píng)級(jí)資料。一是信息種類(lèi)少。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員現(xiàn)有公開(kāi)信息主要集中在資格證、執(zhí)業(yè)信息等極少數(shù)種類(lèi)上，缺乏教育背景、從業(yè)經(jīng)歷、社會(huì)榮譽(yù)等信息。二是內(nèi)容簡(jiǎn)單，信息量偏少。三是披露的失信懲戒信息有限。部分省市雖然建立了營(yíng)銷(xiāo)員黑名單制度，但是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司不愿意上報(bào)負(fù)面信息等原因，導(dǎo)致真正納入黑名單制度管理的營(yíng)銷(xiāo)員不多，制度效果尚未顯現(xiàn)。
三、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)制度總體框架
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)制度實(shí)際上是一種信息傳播的制度，它可以增加交易的透明度，輔助政府的監(jiān)管職能。做好保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)工作需要保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)、行業(yè)自律組織、保險(xiǎn)公司發(fā)揮各自作用，形成合力。
1.保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)――保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)制度的倡導(dǎo)者。主要負(fù)責(zé)擬定、完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)相關(guān)規(guī)章制度、指導(dǎo)行業(yè)自律組織對(duì)評(píng)級(jí)結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督和反饋等。
2.行業(yè)自律組織――保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)制度的執(zhí)行者。作為建立保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)體系的主體，主要負(fù)責(zé)制定保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用標(biāo)準(zhǔn)、等級(jí)，組織開(kāi)展具體評(píng)價(jià)工作，向社會(huì)公布評(píng)價(jià)結(jié)果，不斷完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)工作。
3.保險(xiǎn)公司――保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)制度的重要參與者。積極上傳真實(shí)、準(zhǔn)確、完整的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用信息數(shù)據(jù)，加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員信用管理，主動(dòng)配合做好營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)工作。
建立保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)制度，應(yīng)遵循如下原則：一是定性與定量分析相結(jié)合；二是動(dòng)態(tài)情況與靜態(tài)數(shù)據(jù)相結(jié)合并保持穩(wěn)定性；三是主觀觀念與客觀數(shù)據(jù)相結(jié)合。
因此，結(jié)合保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員已有誠(chéng)信評(píng)價(jià)工作實(shí)際，我們建議：我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)制度可由中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立，選擇業(yè)務(wù)發(fā)展、服務(wù)質(zhì)量、合規(guī)展業(yè)、社會(huì)評(píng)價(jià)等指標(biāo)組成保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)體系總體框架，并在保監(jiān)會(huì)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)員信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上加以優(yōu)化后設(shè)立應(yīng)用平臺(tái)，各保險(xiǎn)公司擁有相應(yīng)賬戶權(quán)限，維護(hù)上傳營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人保險(xiǎn)信用信息，由各地保險(xiǎn)中介協(xié)會(huì)或行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行審核、管理，同時(shí)地方保監(jiān)局負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行。
四、完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)制度的對(duì)策建議
1.盡快完善保險(xiǎn)業(yè)個(gè)人信用體系相關(guān)法律法規(guī)。如果法律上沒(méi)有依據(jù)，信用評(píng)級(jí)發(fā)展道路必然面臨重重險(xiǎn)阻。應(yīng)盡快制定和完善與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)體系相配套的法律法規(guī)及措施，為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)提供法律依據(jù)，夯實(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)制度基礎(chǔ)。
2.加強(qiáng)評(píng)級(jí)方法的研究，設(shè)計(jì)科學(xué)的評(píng)級(jí)指標(biāo)體系。一是借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，選取營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售質(zhì)量（如退保率、新單回訪等）與服務(wù)質(zhì)量（如回執(zhí)核銷(xiāo)、失效率等）等關(guān)鍵指標(biāo)，進(jìn)行量化評(píng)估，建立統(tǒng)一、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用評(píng)級(jí)體系和科學(xué)的個(gè)人信用評(píng)級(jí)體系。二是在這一過(guò)程中，不斷改進(jìn)評(píng)估方法，提高信用評(píng)級(jí)結(jié)果的準(zhǔn)確性。
3.完善保險(xiǎn)業(yè)征信機(jī)制和信息披露機(jī)制。一是建設(shè)完備的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)。數(shù)據(jù)庫(kù)一般應(yīng)包括個(gè)人基本信息、教育信息、社會(huì)信息、信用信息、從業(yè)信息，并定期更新，動(dòng)態(tài)管理。推動(dòng)并指導(dǎo)行業(yè)自律組織對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的執(zhí)業(yè)信息進(jìn)行分析歸類(lèi)。適當(dāng)擴(kuò)大保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員優(yōu)良記錄的范圍。二是完善營(yíng)銷(xiāo)員信用信息披露機(jī)制。
4.加強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)信用評(píng)級(jí)人才建設(shè)。一是從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度出發(fā)，注重吸引行業(yè)發(fā)展所需的人才，加大人力資本投資。二是完善和落實(shí)人才引進(jìn)政策，引進(jìn)急需的專(zhuān)業(yè)型、復(fù)合型、高層次人才，夯實(shí)信用評(píng)級(jí)人才隊(duì)伍。三是建立信用分析和評(píng)級(jí)管理人才資質(zhì)認(rèn)證、注冊(cè)和責(zé)任追究機(jī)制。通過(guò)信用評(píng)級(jí)自律組織對(duì)信用評(píng)級(jí)執(zhí)業(yè)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)等級(jí)認(rèn)證管理，流動(dòng)性注冊(cè)管理，對(duì)評(píng)級(jí)項(xiàng)目的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行追究管理。
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，是保險(xiǎn)企業(yè)在充分了解消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上，利用險(xiǎn)種、費(fèi)率，保險(xiǎn)促銷(xiāo)等組合手段去滿足顧客需要，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制自引進(jìn)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)以來(lái)，在壽險(xiǎn)領(lǐng)域取得了巨大成功。如按保費(fèi)收入計(jì)算，壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額從1997年始就超過(guò)產(chǎn)險(xiǎn)躍居市場(chǎng)主角，而且有逐年擴(kuò)大的趨勢(shì)，這在很大程度上歸功于個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制在壽險(xiǎn)業(yè)中的運(yùn)用。近年來(lái)，受壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)成功經(jīng)驗(yàn)的啟示，各產(chǎn)險(xiǎn)公司在堅(jiān)持以直銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售模式的同時(shí)，不同程度地加大了個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的力度，并取得了積極的成效，但總體上比較滯后。因此，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)的大發(fā)展，必須大力推進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作，走出一條適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)路子。
從近兩年開(kāi)展產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的實(shí)踐看，適合產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制還不健全和完善，還存在著諸多問(wèn)題，主要表觀在：一是可供營(yíng)銷(xiāo)展業(yè)的險(xiǎn)種單一。消費(fèi)者所處的地域不同，所面臨的風(fēng)險(xiǎn)也就不同，保險(xiǎn)需求的差異性要求保險(xiǎn)產(chǎn)品日新月異，但由于新險(xiǎn)種，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的相對(duì)滯后性，在一定程度上影響了產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的推進(jìn)。二是由于某些險(xiǎn)種要求業(yè)務(wù)員素質(zhì)高，操作上專(zhuān)業(yè)技術(shù)強(qiáng)，有些險(xiǎn)種保費(fèi)太少，業(yè)務(wù)員展業(yè)成本大，營(yíng)銷(xiāo)員缺乏推銷(xiāo)的積極性，在一定程度上成為營(yíng)銷(xiāo)的抑制因素。三是個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)起步晚，各保險(xiǎn)公司還沒(méi)有形成一套完善的、可操作性強(qiáng)的管理辦法，即壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中所說(shuō)的“基本法”，難以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行有效地指導(dǎo)，同一系統(tǒng)缺乏統(tǒng)一的管理制度。四是缺乏專(zhuān)職專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)制度和培訓(xùn)力量，培訓(xùn)力量的不足，使?fàn)I銷(xiāo)人員從業(yè)生涯缺乏規(guī)、劃，共同價(jià)值觀難以建立，增員成活率低，成長(zhǎng)緩慢，在很大程度上影響了營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的定著率和戰(zhàn)斗力，制約了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展.五是由于系統(tǒng)內(nèi)部和外部的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)差別較大，同業(yè)之間互相“挖角”現(xiàn)象普遍，導(dǎo)致人隊(duì)伍難以穩(wěn)定，人員“賣(mài)單”和“跳槽”情況嚴(yán)重。六是推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)，可能誘發(fā)各保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)相壓低保險(xiǎn)費(fèi)率，抬高手續(xù)費(fèi)，加大經(jīng)營(yíng)成本，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)效益的下降。七是由于營(yíng)銷(xiāo)人員的收入與推銷(xiāo)的保單直接掛鉤，在利益驅(qū)動(dòng)下，以追求業(yè)務(wù)數(shù)量為目標(biāo)，存在著寬進(jìn)寬出現(xiàn)象，造成業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益等等，上述問(wèn)題的存在，在很大程度上會(huì)削弱產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)公務(wù)員之家版權(quán)所有積極功能，處理不善，極易造成工作上的被動(dòng)。為此，必須采取有效措施，努力推進(jìn)卓有成效的營(yíng)銷(xiāo)策略。
1.制定正確的策略手段正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以提高營(yíng)銷(xiāo)效率，拓展保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域。所以保險(xiǎn)公司必須制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，一是要?jiǎng)?chuàng)建企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略中所形成的一種文化現(xiàn)象，它是一個(gè)企業(yè)內(nèi)獨(dú)特的并得到員工認(rèn)同和接受的價(jià)值準(zhǔn)則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、歷史傳統(tǒng)乃至思想方法、辦事、準(zhǔn)則等。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化是營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)“無(wú)形的資產(chǎn)”，是企業(yè)的精神和靈魂，如果營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)沒(méi)有一種求生存、求發(fā)晨、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、開(kāi)拓創(chuàng)新的精神，這個(gè)企業(yè)就一定缺乏生機(jī)和活力，缺乏向心力，凝聚力。創(chuàng)建并加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化，就是解決營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍價(jià)值觀念，造就和培養(yǎng)一批愛(ài)崗敬業(yè)、無(wú)私奉獻(xiàn)具有誠(chéng)心，愛(ài)心和熱心的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，只有這樣，才能有信心搶占市場(chǎng)，才能有能力參與競(jìng)爭(zhēng)，才能立于不敗之地。因此，它是立企之基，興企之本，強(qiáng)企之路。在保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化建設(shè)中，必須堅(jiān)持以人為本，以為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，根據(jù)消費(fèi)者的需求組織產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售，增強(qiáng)社會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的信賴(lài)感、安全感。二是要突出險(xiǎn)種策略。根據(jù)各目標(biāo)市場(chǎng)保險(xiǎn)需求的差異性和層次性，搞好險(xiǎn)種的分層開(kāi)發(fā)，注意用不同的保險(xiǎn)商品滿足不同消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求。在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，對(duì)不符合市場(chǎng)需求的舊險(xiǎn)種進(jìn)行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營(yíng)銷(xiāo)險(xiǎn)種，以便在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。
2.組建高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞，與營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的高低，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍發(fā)展的快慢密切相關(guān)。在營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)上應(yīng)量質(zhì)并舉，注重質(zhì)量。在構(gòu)建穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍方面，可借鑒國(guó)內(nèi)有些保險(xiǎn)公司“寬進(jìn)嚴(yán)考核”的用人用工辦法，防止隊(duì)伍良莠不齊，充實(shí)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍健康“血液”，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍活力，走精兵之路，避免人海戰(zhàn)術(shù)。對(duì)新設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)一步到位，走整體營(yíng)銷(xiāo)之路，對(duì)原有機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)加快銷(xiāo)售體制改革。在現(xiàn)有情況下，可逐步將保險(xiǎn)職員中的展業(yè)人員分離出來(lái)，向保險(xiǎn)人過(guò)渡，使其成為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的“中堅(jiān)”。培訓(xùn)是提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體素質(zhì)的重要手段。在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)起步晚，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體素質(zhì)還不高的情況下，各保險(xiǎn)公司必須制定詳實(shí)的人才培訓(xùn)計(jì)劃，時(shí)新人司人員，著重進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)及業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)；對(duì)在崗人員，著重進(jìn)行相關(guān)知識(shí)及工作心態(tài)的激勵(lì)培訓(xùn)；對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，著重進(jìn)行專(zhuān)家成長(zhǎng)計(jì)劃培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成保險(xiǎn)領(lǐng)域某一方面的“權(quán)威”，在展業(yè)隊(duì)伍中形成梯級(jí)結(jié)構(gòu)。
3.建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制
保險(xiǎn)展業(yè)是受挫率極高，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的行業(yè)。激勵(lì)機(jī)制總體上講是向人員提供“動(dòng)力油”和“潤(rùn)滑油”。激勵(lì)機(jī)制應(yīng)包括：業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)，報(bào)酬管理系統(tǒng)，工作環(huán)境系統(tǒng)。在業(yè)績(jī)考核方面，制定好級(jí)別考核，業(yè)績(jī)卡考核管理制度和表彰制度，通過(guò)組織經(jīng)常性的業(yè)務(wù)競(jìng)賽等活動(dòng)，增強(qiáng)員工的爭(zhēng)上意識(shí)。在報(bào)酬管理系統(tǒng)方面，充分發(fā)揮手續(xù)費(fèi)在結(jié)構(gòu)調(diào)整的杠桿作用，用手續(xù)費(fèi)來(lái)調(diào)節(jié)效益險(xiǎn)種與非效益險(xiǎn)種發(fā)展方向，打破身份界限，實(shí)行“效率優(yōu)先，績(jī)效掛鉤”的分配機(jī)制，在社會(huì)養(yǎng)老，醫(yī)療保險(xiǎn)和住房公積金等方面，逐步縮小直銷(xiāo)人員與營(yíng)銷(xiāo)人員的差距。對(duì)在險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)發(fā)動(dòng)、愛(ài)司敬業(yè)等方面有特殊貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，公司隨時(shí)進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。在工作環(huán)境系統(tǒng)方面，要千方百計(jì)為展業(yè)人員創(chuàng)造良好的內(nèi)部工作環(huán)境、外部工作環(huán)境；讓展業(yè)人員在公司，社會(huì)受到尊重，受到關(guān)懷，受到肯定，受到公平；讓每位業(yè)務(wù)員在公司重大事情表決上，擁有管理人員同樣的權(quán)力；盡可能的為展業(yè)創(chuàng)造愉快的工作氛圍。
4.努力創(chuàng)新售后服務(wù)
能夠把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，僅僅是產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的第一個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)，搞好售后服務(wù)不僅是決定企業(yè)是否能夠從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度穩(wěn)固占領(lǐng)市場(chǎng)的第二次競(jìng)爭(zhēng)，也是保證健康經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié)，只有服務(wù)做好了，才能夠進(jìn)一步培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度.從這個(gè)意義上說(shuō)，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)不是純粹為銷(xiāo)售，而是跟進(jìn)，承保、理賠、續(xù)保服務(wù)綜合體?，F(xiàn)代商戰(zhàn)的勝利，不在于你占領(lǐng)了多少商場(chǎng)，而在于你占據(jù)了多少個(gè)消費(fèi)者的心，因此，在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，必須不斷創(chuàng)新服公務(wù)員之家版權(quán)所有務(wù)方式，滲情于服務(wù)，化情于市場(chǎng)，用誠(chéng)心與客戶成為朋友。特別對(duì)一些保費(fèi)金額較大的重客戶，要甘于超值服務(wù)，真正成為業(yè)務(wù)上的伙伴，生活上的朋友，以此保證業(yè)務(wù)穩(wěn)固。