發(fā)布時(shí)間：2023-07-09 08:54:59
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的經(jīng)營思路和策略樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
經(jīng)營思路決定經(jīng)營的成敗
隨著迪信通、協(xié)亨等大型手機(jī)賣場(chǎng)的崛起，以其規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)勢(shì)迅速復(fù)制、擴(kuò)張，并迅速完成了在一、二級(jí)城市的網(wǎng)點(diǎn)布局，手機(jī)通路發(fā)生了根本性的變化：手機(jī)連鎖業(yè)不僅從傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)手中搶走了絕大部分手機(jī)市場(chǎng)份額，更擠壓著傳統(tǒng)手機(jī)流通渠道的生存和利潤空間。
這些迅速增長的手機(jī)連鎖商場(chǎng)資本實(shí)力雄厚，而且因其簡(jiǎn)化了分銷渠道，在市場(chǎng)上直接面對(duì)終端消費(fèi)者，擁有較大的利潤空間，能夠用足夠低的零售價(jià)格吸引大多數(shù)消費(fèi)者前往消費(fèi)。但是對(duì)于廠商，如今的手機(jī)連鎖卻是牛氣十足，各種合理的、不合理的、表面的、隱性的費(fèi)用層出不窮，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、選位費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、周末促銷贊助費(fèi)等，再加上固定的扣點(diǎn)返利。這些都導(dǎo)致廠商的經(jīng)營成本如同芝麻開花，而且居高不下。同時(shí)隨著手機(jī)產(chǎn)品成本及價(jià)格越來越透明，手機(jī)市場(chǎng)真正進(jìn)入了微利時(shí)代，而傳統(tǒng)分銷渠道由于需要經(jīng)過多次分流和截留，其零售價(jià)格已不具備明顯優(yōu)勢(shì)。眾多商不禁發(fā)出這樣的感慨：現(xiàn)在的手機(jī)賺錢越來越少了。
因?yàn)樗麄冞€是抱著以前的經(jīng)營思路不放，以傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營手段，市場(chǎng)運(yùn)作和產(chǎn)品營銷能力缺乏，自然缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，在手機(jī)這個(gè)行業(yè)中苦苦咬牙支撐，甚至淡出這個(gè)行業(yè)。但是，我們卻發(fā)現(xiàn)有另一部分手機(jī)商卻能夠與廠家和手機(jī)連鎖賣場(chǎng)相處融洽，在慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如魚得水，越做越大，越來越賺錢。他們是怎么做到的呢？綜合分析這些手機(jī)商的成功與失敗的案例，我們得出了這樣一個(gè)結(jié)論：思路決定出路，經(jīng)營思路決定著經(jīng)營的成敗。
順勢(shì)而為，尋找新的獲利模式
手機(jī)連鎖成為手機(jī)銷售主流是不可扭轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，我們不能改變環(huán)境，只能加快了解環(huán)境，順應(yīng)環(huán)境的變化而變化。我們手機(jī)商要轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，在順應(yīng)現(xiàn)今的市場(chǎng)形勢(shì)中，尋找到新的獲利模式。
隨著中國手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)的迅速膨脹，手機(jī)市場(chǎng)已成為銷售行業(yè)內(nèi)的一桶金，吸引了更多的廠家和商家進(jìn)入該行業(yè)。怎樣通過合理的操作精心挖掘這一桶金，不斷發(fā)展壯大以不被這個(gè)行業(yè)所淘汰呢？這些商有必要考慮延展自身的功能，與廠家開展深入、密切的合作等問題。
筆者認(rèn)為，構(gòu)建 “營銷共同體”是應(yīng)對(duì)現(xiàn)今市場(chǎng)嚴(yán)峻形勢(shì)的最佳措施。在這個(gè)“營銷共同體”中，國產(chǎn)手機(jī)和商進(jìn)行著深入的分工協(xié)作，充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)和功能，形成“相互支持、共同發(fā)展、休戚與共、長期穩(wěn)定”的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)，贏得利潤，獲得發(fā)展。
所以，商要在廠家的引導(dǎo)下調(diào)整自己的思路，認(rèn)清現(xiàn)今手機(jī)流通渠道的新形勢(shì)，轉(zhuǎn)變過去長期形成的低投入就能獲得高額回報(bào)的思維，因?yàn)橐呀?jīng)由賣方市場(chǎng)變成了買方市場(chǎng)，暴利已轉(zhuǎn)入微利。對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作，在市場(chǎng)中尋找新的獲利模式，贏取應(yīng)有的利潤是發(fā)展的必然路徑。
中投入+高服務(wù)+中價(jià)格＝高產(chǎn)出+中利潤
對(duì)國產(chǎn)手機(jī)的產(chǎn)品來說，就要提高產(chǎn)品的價(jià)值，實(shí)行中低端產(chǎn)品主要進(jìn)入傳統(tǒng)手機(jī)流通渠道銷售，而中高端產(chǎn)品則主要在專業(yè)手機(jī)連鎖進(jìn)行銷售。進(jìn)入這些賣場(chǎng)終端，沒有投入是不行的，我們都知道沒有投入就沒有回報(bào)的道理。如果我們只滿足于現(xiàn)在的產(chǎn)出，而忽視持續(xù)的投入，那么可以預(yù)見，也許就在明天，這樣的高產(chǎn)出就無法維持，甚至轉(zhuǎn)為無產(chǎn)出。所以聯(lián)創(chuàng)手機(jī)提出了這樣一個(gè)論斷：在現(xiàn)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的手機(jī)市場(chǎng)中，不同的投入決定著不同的產(chǎn)出和回報(bào)，高投入可以帶來高回報(bào)，而低投入或者無投入則不可能產(chǎn)生回報(bào)。
與此同時(shí)，商要提高自己的服務(wù)職能，不能只停留在之前的產(chǎn)品中轉(zhuǎn)站及簡(jiǎn)單的運(yùn)輸?shù)裙δ苌希枰写蟮奶岣?。配送功能、客情關(guān)系的處理則是商增加和提高功能服務(wù)的兩個(gè)重要方面：在與手機(jī)連鎖以及大型超市的合作過程中，對(duì)方所要求的一個(gè)重要方面就是供貨方要有完善及時(shí)的配送功能，該功能缺乏或者不全都會(huì)使賣場(chǎng)對(duì)我們的其它各項(xiàng)能力產(chǎn)生懷疑；而與賣場(chǎng)客情關(guān)系的維護(hù)和加強(qiáng)則可以更進(jìn)一步與賣場(chǎng)處理好關(guān)系，在商場(chǎng)中取得更有利的位置、獲得更多的支持、減少許多不必要的費(fèi)用，從而在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角逐中贏得先機(jī)。
而促銷員產(chǎn)品知識(shí)、促銷技能、技巧和心情直接影響到產(chǎn)品的最終銷售，是我們產(chǎn)品最終能不能被消費(fèi)者所接受的關(guān)鍵。譬如說，我們已經(jīng)投入了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，進(jìn)行了專柜制作與裝修，擺上了樣機(jī)，商場(chǎng)客情關(guān)系也處理得比較好了，而我們促銷員的產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧卻不過關(guān)，也沒有銷售積極性，那么前面的所有投入都只能是血本無歸。所以，對(duì)促銷員隊(duì)伍的服務(wù)是決勝終端最重要的因素。而這些服務(wù)分為三個(gè)方面：首先是對(duì)培訓(xùn)的投入，以提高和鞏固他們的產(chǎn)品和品牌知識(shí)，提升銷售技能和技巧；其次是薪酬待遇方面，制定合理的有吸引力的薪酬制度，并嚴(yán)格執(zhí)行，真正做到按勞計(jì)酬，多勞多得，以提高促銷員的銷售動(dòng)力和積極性；第三是激勵(lì)的投入，包括物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)，而精神激勵(lì)比物質(zhì)激勵(lì)更有效，平時(shí)多一些關(guān)心，不要吝嗇夸獎(jiǎng)，促銷員自然能保持一種愉悅、健康的心情。
商合理地保證和提高上柜產(chǎn)品單品的價(jià)值，加上服務(wù)職能的提高，就可以實(shí)現(xiàn)單臺(tái)產(chǎn)品的高價(jià)值和高額的銷售數(shù)量，而兩者之積就意味著我們?cè)诮K端實(shí)現(xiàn)了高產(chǎn)出。高產(chǎn)出則為商獲得穩(wěn)定的利潤奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
中投入+高服務(wù)+中價(jià)格＝高產(chǎn)出+中利潤。市場(chǎng)是廠商共同的市場(chǎng)，聯(lián)創(chuàng)手機(jī)營銷共同體應(yīng)共同對(duì)市場(chǎng)的培育和發(fā)展努力，共同迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，共同壯大規(guī)模和贏得利潤。
“漁具行業(yè)的發(fā)展速度是驚人的。”在吳孟忠看來，二十年來，漁具日新月異的變化體現(xiàn)得最為明顯，這也促進(jìn)了釣魚運(yùn)動(dòng)朝著高水平的方向發(fā)展。據(jù)吳孟忠介紹，目前市面上一共有一萬多種各式的釣魚用具。單是漁竿，質(zhì)地就從最早的手工竹制發(fā)展到后來精巧脆細(xì)的玻璃竿，再到現(xiàn)在的炭素竿。相關(guān)配套設(shè)備也從普通的遮陽帽演變成如今整套的座椅和遮陽設(shè)備，而現(xiàn)在連專用的釣魚服裝、鞋帽都一應(yīng)俱全了。
隨著漁具品種的豐富，顧客們可選擇的余地也跟著多起來了，商家間的競(jìng)爭(zhēng)也注定愈演愈烈。目前在福州，稍具規(guī)模的專業(yè)漁具店有十余家，商店經(jīng)營的漁具類型、款式豐富多樣，各具特色。漁具市場(chǎng)也正式告別暴利時(shí)代，進(jìn)入了微利時(shí)代。盡管形勢(shì)如此，吳孟忠還是表現(xiàn)了十足的信心：“福州市場(chǎng)還有很多潛力可挖。目前大家的經(jīng)營思路大抵相當(dāng)，所以利潤很低。而我的目標(biāo)是在保證品種、質(zhì)量的基礎(chǔ)上，從舊式的經(jīng)營思路里跳出來，找出自己獨(dú)特的經(jīng)營策略?！眳敲现艺f目前國內(nèi)的釣具市場(chǎng)正向國際接軌，就是要往品牌化方向發(fā)展。而自己的商店也要朝品牌化方向發(fā)展，“這是一個(gè)漫長的過程，但首先要做的就是提高產(chǎn)品的售后服務(wù)水平，包括維修等，要實(shí)行服務(wù)的一體化?！?/p>
為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，吳孟忠利用在全國各地舉行釣魚比賽的機(jī)會(huì)，向省外的專業(yè)人士請(qǐng)教，與各品牌商家交流想法，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)?；貋砗蠼Y(jié)合福州的實(shí)際情況，依托著自己的漁具店，成立了一家釣魚俱樂部。俱樂部采用非會(huì)員制，不以贏利為目的，不收取任何會(huì)費(fèi)。吳孟忠認(rèn)真地說：“一開始就沒有想過要利用這家俱樂部賺錢，只是希望有這樣一個(gè)平臺(tái)，能把一些技術(shù)好、人品也好、綜合素質(zhì)過硬的釣手聚到一起，相互切磋技術(shù)，交流經(jīng)驗(yàn)?！币?yàn)樗X得釣魚原本就是一項(xiàng)休閑運(yùn)動(dòng)，他更希望每個(gè)釣手都能在俱樂部的活動(dòng)中真實(shí)地感受到一種愉快的心情，尤其是相互間一種健康友好的氛圍。秉承著這樣一份信念，吳孟忠的俱樂部現(xiàn)在已經(jīng)有了十幾名技藝精湛的釣手。漁具店已經(jīng)成了他們聊釣的最佳場(chǎng)所。
[問題一]：青島冉昊商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 王官立
廠家和商家應(yīng)該是一個(gè)統(tǒng)一的利益團(tuán)體，但在實(shí)際工作中有時(shí)又會(huì)存在利益的沖突，比如廠家支持力度，批發(fā)價(jià)格的制定上都存在此消彼長的矛盾，經(jīng)銷商面對(duì)這樣的問題該怎么辦，如何保證自己的利益呢？
[回答一]：東方盛行銷顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 胡世明
廠家和經(jīng)銷商之間的博弈是個(gè)永恒的主題。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，強(qiáng)者更強(qiáng)、弱者愈弱的結(jié)局一般不會(huì)改變，但強(qiáng)者有強(qiáng)者的生存法則，弱者也有弱者的處事技巧。對(duì)于大型的經(jīng)銷商來說，這種問題雖然也存在，但由于自身的規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，在與廠家的博弈中，得到的實(shí)惠肯定會(huì)遠(yuǎn)多于小經(jīng)銷商；對(duì)于中小型的經(jīng)銷商來說，要想在與廠家的合作中少受傷害，首先需要強(qiáng)化內(nèi)功，要對(duì)自己的市場(chǎng)做到真正的深入了解，對(duì)自己的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營思路要非常明確，這是和廠家相處制勝的前提，一個(gè)能在廠家面前成為自己市場(chǎng)代言人的經(jīng)銷商，即使其經(jīng)營規(guī)模不大，也會(huì)受到廠家的青睞，因?yàn)楹玫慕?jīng)營思路是做強(qiáng)做大的前提。另外一些大型經(jīng)銷商與廠家的溝通技巧、合作模式等也很值得廣大中小型經(jīng)銷商借鑒，比如武漢南浦通過每月、甚至每周與所有合作廠家的“生意回顧會(huì)議”就很好的解決了與廠家的溝通問題，同時(shí)也體現(xiàn)了自己先進(jìn)的經(jīng)營思路。同時(shí)，在與廠家的合作中，所有程序都要按照規(guī)范化的程序來進(jìn)行，除了必須要簽訂的《經(jīng)銷協(xié)議》及相關(guān)的補(bǔ)充條款外，在日常的運(yùn)作中，所有政策和支持申請(qǐng)都要有廠家簽字認(rèn)可的書面存根，這些也都是規(guī)避損失的必須細(xì)節(jié)。
[問題二]：山西好之友商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 劉偉
經(jīng)銷商如何能與廠家派來的業(yè)務(wù)員搞好關(guān)系？在出現(xiàn)觀點(diǎn)分歧的時(shí)候應(yīng)該傾向于哪邊？有沒有什么解決此類問題的靈丹妙藥？
[回答二]：中國經(jīng)銷商咨詢首席專家 胡世明
從這個(gè)問題的內(nèi)容來看，這位經(jīng)銷商朋友可能入市時(shí)間不長。在商業(yè)中，沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益，廠家和經(jīng)銷商之間永遠(yuǎn)的博弈關(guān)系也不會(huì)改變，只是程度和處理方式的不同而已。對(duì)于廠家的業(yè)務(wù)人員來說，其最終代表的是廠家的利益，以及在實(shí)現(xiàn)廠家利益目標(biāo)的同時(shí)來獲得自身的收益。為了實(shí)現(xiàn)這種目標(biāo)，許多廠家一般都希望經(jīng)銷商能夠在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上做的更好、銷得更多、同時(shí)給予的市場(chǎng)投入也是越少越好，前兩點(diǎn)在本質(zhì)上與經(jīng)銷商的目標(biāo)是一致的，而后者卻與經(jīng)銷商的目標(biāo)恰恰相反。因此對(duì)于經(jīng)銷商來說，首先要做到對(duì)自己的市場(chǎng)真正的深入了解，對(duì)自己的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營思路非常明確，這是和廠家相處制勝的前提，只有讓自己在廠家面前成為自己市場(chǎng)的專家和代言人，才能在與廠家人員的溝通中處于有利地位，這也可能是你客能擁有的“療效最好的靈丹妙藥”。至于平時(shí)與廠家業(yè)務(wù)在一起吃吃喝喝，甚至有的經(jīng)銷商不惜高成本行賄廠家業(yè)務(wù)的行為，都只是治標(biāo)不治本的短期行為，不會(huì)有長久之效。當(dāng)然，經(jīng)銷商對(duì)于廠家的正確市場(chǎng)操作方案，一定要在雙方認(rèn)可后深刻貫徹執(zhí)行，因?yàn)樵诟f正確的前提下，只有莊家的成長，才有自身的成長。
[問題三]：杭州祥隆貿(mào)易 徐經(jīng)濤
隨著調(diào)味品種類在增加，渠道也在進(jìn)行細(xì)分。特別是對(duì)于直接做餐飲渠道的經(jīng)銷商來說，面臨各種各樣的產(chǎn)品，如果要想把所有產(chǎn)品都備齊，一方面需要很大的資金，另一方面，倉儲(chǔ)也是一個(gè)問題。在這方面，不知道貴刊有何建議，讓我們能做到餐飲調(diào)味品供應(yīng)的專業(yè)和規(guī)模化的統(tǒng)一？
[回答三]：東方盛行銷顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 胡世明
產(chǎn)品線規(guī)劃和管理是目前絕大部分經(jīng)銷商都存在的共性問題。在回答這個(gè)問題之前，我們首先必須要明確，任何一個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)份額最終都會(huì)集中在較少的幾個(gè)品牌之內(nèi)。即使在高度細(xì)分的行業(yè)亦是如此，細(xì)分市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌肯定會(huì)引領(lǐng)這個(gè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展。因此我們建議這個(gè)問題通過如下三個(gè)方面來入手解決：首先選擇在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)相對(duì)較成熟的產(chǎn)品為經(jīng)銷的首選，因?yàn)檎{(diào)味品行業(yè)目前在國內(nèi)的營銷手段還相對(duì)落后，全國性的品牌還較少或市場(chǎng)占有率仍相對(duì)較低，全國范圍內(nèi)大規(guī)模的行業(yè)洗牌行為還沒有出現(xiàn)，因此雖站在全國市場(chǎng)的版圖來看，許多中小品牌仍有較多的存活機(jī)會(huì)，但是對(duì)于一個(gè)具體的區(qū)域市場(chǎng)又有所不同，在任何一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)可能都會(huì)有相對(duì)成熟的品牌；其次，市場(chǎng)細(xì)分是行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，這時(shí)就要找準(zhǔn)進(jìn)入的合適時(shí)機(jī)，在資金充裕、管理到位、網(wǎng)絡(luò)健全的情況下，選擇在行業(yè)成長期或成長后期再進(jìn)入，是最佳的獲利階段，而不是看到任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品，就馬上進(jìn)入，這樣不但會(huì)占用資金、付出培育成本，而且先驅(qū)往往都成了先烈，而最終收獲成果的都不是先烈；再次，對(duì)于相對(duì)成熟的產(chǎn)品來說，除了規(guī)劃內(nèi)的產(chǎn)品組合，如走量產(chǎn)品、贏利產(chǎn)品外，對(duì)于其它的產(chǎn)品，就要做好財(cái)務(wù)和銷售分析，及時(shí)的淘汰衰退期的老產(chǎn)品，減少資金和庫存的積壓，最終做到既贏利又能輕裝上陣。專業(yè)和規(guī)?；慕y(tǒng)一是相對(duì)的，做到我剛才講到的幾點(diǎn)，你的專業(yè)化基本已沒有問題，規(guī)?；矔?huì)逐漸形成，但規(guī)?；⒉皇峭耆膲艛?，只有所不為才能有所為。當(dāng)然在規(guī)劃產(chǎn)品組合時(shí)，現(xiàn)有的渠道和未來的渠道優(yōu)勢(shì)也是重點(diǎn)要參考的指標(biāo)。
[問題四]：內(nèi)蒙古赤峰市 賈增民
我公司目前的產(chǎn)品很多，自己的定位是做商超的“裝備商”，也就是一個(gè)商超所需要的食品類主要產(chǎn)品基本上都可以在我公司一次性采購齊備。隨著公司的發(fā)展，我也有想法向下游延伸，自建終端，我們當(dāng)?shù)噩F(xiàn)代渠道還不是很發(fā)達(dá)，我想了解一下經(jīng)銷商向零售商轉(zhuǎn)型是否有可行性？在這個(gè)轉(zhuǎn)型過程中應(yīng)該注意些什么？
從《物種起源》看人類進(jìn)化，細(xì)胞進(jìn)化論認(rèn)為，從單細(xì)胞生物到多細(xì)胞生物再到神經(jīng)元細(xì)胞，細(xì)胞的裂變是進(jìn)化的根本，區(qū)別于低等生物而言，人類之所以稱之為高級(jí)生物，與其說因?yàn)槿擞小皠趧?dòng)”、“制作工具”的能力，倒不說“人類”能最終成為自然與社會(huì)的統(tǒng)領(lǐng)者，是因?yàn)槿祟愑谢诓煌瑫r(shí)間維、空間維的思考內(nèi)動(dòng)力，從而驅(qū)動(dòng)科學(xué)技術(shù)上的革新，推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)以及整個(gè)人類社會(huì)的發(fā)展。
“贏”在思維
由于思維最基本的活動(dòng)是分析與綜合，最關(guān)鍵的過程是對(duì)新輸入信息與腦內(nèi)儲(chǔ)存知識(shí)經(jīng)驗(yàn)所進(jìn)行的一系列復(fù)雜的心智操作過程。所以，思維的結(jié)果價(jià)值將會(huì)受思考的維度“時(shí)間、空間、人文、自然、對(duì)象”的影響，而產(chǎn)生不同的效應(yīng)。生命的起源與人類的發(fā)展尚且如此，企業(yè)的生存與發(fā)展更是由思維所決定。
下面我們來看一個(gè)通過創(chuàng)新經(jīng)營思維成就經(jīng)典品牌的案例：
萬寶路（Marlboro）是一個(gè)香煙品牌，由世界第一大煙草公司菲利普?莫里斯（Philip Morris）制造，是世界上最暢銷的香煙品牌之一。在萬寶路創(chuàng)業(yè)的早期，萬寶路的定位是女士煙，消費(fèi)者絕大多數(shù)是女性。其廣告口號(hào)是：像五月天氣一樣溫和?？墒?，事與愿違，盡管當(dāng)時(shí)美國吸煙人數(shù)在不斷攀升，但萬寶路香煙的銷路卻始終平平。女士們抱怨香煙的白色煙嘴會(huì)染上她們鮮紅的口紅，很不雅觀。于是，莫里斯公司把煙嘴換成紅色。可是這一切都沒有能夠挽回萬寶路女士香煙的命運(yùn)。莫里斯公司終于在上世紀(jì)40年代初停止生產(chǎn)萬寶路香煙。二戰(zhàn)后，美國吸煙人數(shù)繼續(xù)增多，萬寶路把最新問世的過濾嘴香煙重新搬回女士香煙市場(chǎng)并推出3個(gè)系列：簡(jiǎn)裝的一種，白色與紅色過濾嘴的一種以及廣告語為“與你的嘴唇和指尖相配”的一種。當(dāng)時(shí)美國香煙消費(fèi)量達(dá)3820億支一年，平均每個(gè)消費(fèi)者要抽2262支之多，然而萬寶路的銷路仍然不佳，吸煙者中很少有人抽萬寶路，甚至知道這個(gè)牌子的人也極為有限。在一籌莫展中，1954年莫里斯公司找到了當(dāng)時(shí)非常著名的營銷策劃人李?yuàn)W?貝納，交給了他這個(gè)課題：怎么才能讓更多的女士購買消費(fèi)萬寶路香煙？在對(duì)香煙市場(chǎng)進(jìn)行深入的分析和深思熟慮之后，李?yuàn)W?貝納完全突破了莫里斯公司限定的任務(wù)和資源，對(duì)萬寶路進(jìn)行了全新的“變性手術(shù)”，大膽向莫里斯公司提出：將萬寶路香煙改變定位為男子漢香煙，變淡煙為重口味香煙，增加香味含量，并大膽改造萬寶路形象；包裝采用當(dāng)時(shí)首創(chuàng)的平開盒蓋技術(shù)并以象征力量的紅色作為外盒的主要色彩。廣告上的重大改變是：萬寶路香煙廣告不再以婦女為主要訴求對(duì)象，廣告中一再強(qiáng)調(diào)萬寶路香煙的男子漢氣概，以渾身散發(fā)粗獷、豪邁、英雄氣概的美國西部牛仔為品牌形象，吸引所有喜愛、欣賞和追求這種氣概的消費(fèi)者。
這是迄今為止最為成功和偉大的營銷策劃，同時(shí)更是一個(gè)創(chuàng)新思維的經(jīng)典案例。整個(gè)案例僅僅使用了一個(gè)“對(duì)立思維的模式――女變男、柔情變奔放”就成就了一個(gè)偉大品牌。由于李?yuàn)W?貝納突破資源和任務(wù)的大膽策劃，徹底改變了莫里斯公司的命運(yùn)，在萬寶路的品牌、營銷、廣告策略按照李?yuàn)W?貝納的策劃思路改變后的第二年（1955年），萬寶路香煙在美國香煙品牌中銷量一躍排名為第十位，之后便扶搖直上。今天萬寶路已經(jīng)成為全球僅次于可口可樂第二大品牌，其品牌價(jià)值高達(dá)500億美元。
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)顛覆傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)銷模式的當(dāng)下，在信息大爆炸、信息碎片化的今天，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈、人才難招、人員難找、成本太高、利潤太低的企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，企業(yè)若還是固守傳統(tǒng)經(jīng)營思維，堅(jiān)守標(biāo)桿思想，陷入經(jīng)營認(rèn)知的誤區(qū)，英雄末路的號(hào)角將遲早會(huì)為你吹起。
所以，經(jīng)營之道，“贏”在思維。
創(chuàng)新的起點(diǎn)“突破經(jīng)驗(yàn)主義”、“擺脫行業(yè)思維”
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的今天，有太多的中小微企業(yè)想要在“互聯(lián)網(wǎng)+”的風(fēng)口浪尖舞出奇跡，翹盼“驚喜”，結(jié)果卻因海風(fēng)太大、船太小被拍在了沙灘上，驚喜變成了“驚嚇”。結(jié)果不是乘風(fēng)破浪，既得漁翁之利，而是折戟沉沙，后悔莫及。
究其原因，大多都是沒有認(rèn)識(shí)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)，沒有悟到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營思維創(chuàng)新的關(guān)鍵點(diǎn)，思維意識(shí)也沒有上升到互聯(lián)網(wǎng)“道”和“場(chǎng)”的境界，而是僅僅停留在“術(shù)”和“器”的層面。其實(shí)，每一次的時(shí)代變遷與科技的變革，都是一種思想上的革新與突破。
“互聯(lián)網(wǎng)+”不僅是工具、平臺(tái)，更是思維，而企業(yè)要想乘此東風(fēng)，就要把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作一種內(nèi)生的商業(yè)思維，轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營思路。
經(jīng)營思維想要達(dá)到創(chuàng)新，并不是一件簡(jiǎn)單的事。因?yàn)楦淖兯枷肱c思維是這個(gè)世界上最難的事，要不然成功的企業(yè)為什么會(huì)那么少？
在企業(yè)家實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新經(jīng)營思維的過程中經(jīng)驗(yàn)主義往往成為了阻礙他們創(chuàng)新成功的那道“坎”。因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)家都有在他們看來值得認(rèn)同、贊許與借鑒的經(jīng)驗(yàn)記憶以及自身所從事的行業(yè)規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)及慣性思維。這些天然屏障，讓他們無法在經(jīng)營思維創(chuàng)新中邁開腳步。
所以創(chuàng)新經(jīng)營思維首先必須要“突破經(jīng)驗(yàn)主義”、“擺脫行業(yè)思維”。只有跳出行業(yè)禁錮，擺脫經(jīng)驗(yàn)誤區(qū)才可能創(chuàng)新商業(yè)思維。
雖然思維模式的轉(zhuǎn)變，對(duì)于處在新舊時(shí)代轉(zhuǎn)換過程中的行業(yè)和企業(yè)管理者是極其痛苦的，但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來是我們別無選擇的，唯有跳出行業(yè)禁錮，擺脫經(jīng)驗(yàn)誤區(qū)，創(chuàng)新經(jīng)營思維。因?yàn)樾聲r(shí)代的來臨，生存狀況與生存質(zhì)量往往不取決于是否轉(zhuǎn)變，而是取決于轉(zhuǎn)變得有多快。
“倒向法則”穩(wěn)中求勝
傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營思路是先找項(xiàng)目、概念開發(fā)、商業(yè)模式設(shè)計(jì)，然后招兵買馬、建設(shè)團(tuán)隊(duì)，最后進(jìn)行目標(biāo)客戶細(xì)分，做廣告宣傳、媒體公關(guān)、投入市場(chǎng)，這種做法在菲利普科特勒的營銷學(xué)演變?yōu)樘貏谔氐亩ㄎ焕碚摶蚪苋瘥溈ㄥa的4P理論的大規(guī)模生產(chǎn)、大規(guī)模銷售以及大規(guī)模傳播的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代和PC互聯(lián)網(wǎng)陳列加推送引流的交易經(jīng)濟(jì)時(shí)代是行得通的“商業(yè)思維”。但是從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的產(chǎn)生到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具的普及以及商業(yè)形態(tài)的變化，這種“商業(yè)思維”就變成了一條越走越險(xiǎn)的單行線。
先建市場(chǎng)后立項(xiàng)，這是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng)新經(jīng)營思維的“倒向法則”。
先“做大魚塘”、建立市場(chǎng)，運(yùn)用“吸引力法則”，這樣優(yōu)秀的人才、優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目則會(huì)蜂擁而至?！暗瓜蚍▌t”特別適用于初創(chuàng)企業(yè)和小微企業(yè)的升級(jí)轉(zhuǎn)型，因?yàn)樵囧e(cuò)成本低、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)小，成功的幾率也會(huì)大幅提高。
企業(yè)經(jīng)營理念是一種思想觀念，是企業(yè)所特有的基本信念、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和行為準(zhǔn)則等的總和。它貫穿于企業(yè)的全部活動(dòng)，指導(dǎo)企業(yè)的方向，影響企業(yè)全體成員的精神面貌，決定企業(yè)的素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)能力。先進(jìn)的企業(yè)經(jīng)營理念被企業(yè)中的大部分人或全部人掌握了，每個(gè)人都能在其崗位上為共同目標(biāo)發(fā)揮作用，可以形成合力從而對(duì)整個(gè)企業(yè)起到推動(dòng)作用。
企業(yè)經(jīng)營理念所包含的基本信念、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和行為準(zhǔn)則是作為群體心理定勢(shì)及氛圍存在于企業(yè)員工之中的，在這種氛圍的影響下，員工會(huì)自覺地按企業(yè)的共同價(jià)值觀念及行為準(zhǔn)則去從事工作、學(xué)習(xí)和生活。企業(yè)經(jīng)營理念是一種精神的力量，支配、決定企業(yè)中每個(gè)成員的行動(dòng)方向，引導(dǎo)和推動(dòng)整個(gè)組織朝著既定目標(biāo)前進(jìn)。企業(yè)經(jīng)營理念也是一種道德的力量，促使其成員自覺地按某一共同準(zhǔn)則調(diào)節(jié)和規(guī)范自身的行為，并轉(zhuǎn)化為成員內(nèi)在的品質(zhì)，從而改變和提高成員的素質(zhì)。企業(yè)經(jīng)營理念還是一種心理的力量，這種力量能使企業(yè)員工在各種環(huán)境中能有效地控制和把握自己的心理狀態(tài)，使企業(yè)成員在激烈的競(jìng)爭(zhēng)及艱難困苦的環(huán)境中也能有旺盛的斗志、樂觀的情緒、堅(jiān)定的信念、頑強(qiáng)的意志，因而形成企業(yè)的心理優(yōu)勢(shì)。
企業(yè)經(jīng)營理念通過共同的價(jià)值觀和基本信念，使來自不同層級(jí)、不同地區(qū)的職員統(tǒng)一起來，從而把企業(yè)成員團(tuán)結(jié)成一個(gè)有機(jī)整體，共同為企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而努力奮斗。不僅如此，先進(jìn)的經(jīng)營理念還能創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和組織氛圍，能促進(jìn)成員之間和諧的交流溝通，人和人之間有關(guān)心、有感情，從而使得企業(yè)全體成員對(duì)企業(yè)產(chǎn)生歸屬感和認(rèn)同感，與企業(yè)同甘苦、共命運(yùn)，增強(qiáng)了群體的凝聚力。在這種環(huán)境中工作，人們的心情是愉快的，斗志是昂揚(yáng)的，工作是有前途的，感覺是美好的。
先進(jìn)的經(jīng)營理念可以使企業(yè)擺脫經(jīng)營思路上的被動(dòng)和無力感，促使其成員更加積極主動(dòng)地做好工作。同時(shí)規(guī)定了應(yīng)該怎樣做和不應(yīng)該怎樣做，因而可以使員工勇于為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而做出個(gè)人犧牲。
企業(yè)經(jīng)營理念設(shè)計(jì)
企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)，需要制定一系列策略來引導(dǎo)和激勵(lì)員工。企業(yè)經(jīng)營理念設(shè)計(jì)就是企業(yè)在具體的歷史環(huán)境及條件下將人們的事業(yè)心和成功欲轉(zhuǎn)化成具體的奮斗目標(biāo)、信條和行為準(zhǔn)則，形成企業(yè)員工的精神支柱和精神動(dòng)力，為企業(yè)的共同奮斗目標(biāo)而努力，因此優(yōu)秀的企業(yè)經(jīng)營理念實(shí)質(zhì)就是一種企業(yè)內(nèi)部動(dòng)力機(jī)制。這一動(dòng)力機(jī)制，使廣大員工為企業(yè)崇高的目標(biāo)而努力，使員工勇于為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)作出個(gè)人犧牲。如果設(shè)計(jì)了先進(jìn)的企業(yè)經(jīng)營理念，通過群體意識(shí)培育，使員工在潛移默化中接受這些企業(yè)理念，就可起到導(dǎo)向作用，可使企業(yè)員工與企業(yè)真正結(jié)成有機(jī)整體，就能形成向既定方向共同努力的巨大力量。
企業(yè)經(jīng)營理念設(shè)計(jì)包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容：首先，應(yīng)確定企業(yè)的宗旨及愿景目標(biāo)。組織的存在，都是為了某種宗旨及愿景目標(biāo)的追求，學(xué)校有其辦學(xué)的宗旨，企業(yè)有其經(jīng)營的目標(biāo)。企業(yè)是經(jīng)濟(jì)實(shí)體，必須獲取利潤，但不能單純把贏利作為企業(yè)的愿景目標(biāo)或宗旨。許多企業(yè)經(jīng)營實(shí)踐證明，單純把贏利作為最高追求，往往適得其反。國內(nèi)外比較優(yōu)秀的企業(yè)大都以為社會(huì)、顧客、員工服務(wù)等作為本企業(yè)的最高目標(biāo)或宗旨。
其次，設(shè)計(jì)企業(yè)核心能力及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)核心能力和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的設(shè)計(jì)包括企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、經(jīng)營思路和經(jīng)營方向的設(shè)計(jì)及增強(qiáng)員工活力、加強(qiáng)企業(yè)的整體協(xié)調(diào)性等等內(nèi)容。它應(yīng)解決怎樣才能取得并維持核心能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的問題。企業(yè)的核心能力表現(xiàn)為不同企業(yè)在獲取戰(zhàn)略性資源過程中的“異質(zhì)性”，這種“異質(zhì)性”表現(xiàn)為企業(yè)在資源識(shí)別、資源轉(zhuǎn)化、資源獲取和提品過程中的獨(dú)特的能力。企業(yè)擁有了這種獨(dú)特的能力就可在同行業(yè)中擁有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。設(shè)計(jì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是要尋找并保持企業(yè)在特定業(yè)務(wù)中能向顧客提供超過對(duì)手的價(jià)值。
企業(yè)核心能力和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的設(shè)計(jì)首先應(yīng)考慮企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、經(jīng)營思路和經(jīng)營方向的設(shè)計(jì)。企業(yè)所處行業(yè)結(jié)構(gòu)極大地影響著可供企業(yè)選擇的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，因此，研究行業(yè)結(jié)構(gòu)是戰(zhàn)略制定的起點(diǎn)，確定企業(yè)定位是戰(zhàn)略制定的前提，戰(zhàn)略正確，經(jīng)營思路和經(jīng)營方向正確，企業(yè)就會(huì)取得理想的績(jī)效。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)由五個(gè)步驟組成：行業(yè)研究與對(duì)手研究、企業(yè)定位、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與制定、市場(chǎng)績(jī)效反饋、戰(zhàn)略修改與完善。波導(dǎo)公司設(shè)計(jì)了“搶先一步，快速行動(dòng)”的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，在與國外強(qiáng)大對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)中獲得發(fā)展，坐上了“國產(chǎn)手機(jī)第一”的寶座。
在增強(qiáng)員工活力的設(shè)計(jì)中，需重點(diǎn)考慮員工活力來源并制定激勵(lì)的政策。一般來說員工的活力源于對(duì)事業(yè)的追求，因此應(yīng)設(shè)計(jì)使員工建立起事業(yè)心，使他們有目標(biāo)，愿意為達(dá)到目標(biāo)和完成目標(biāo)做出貢獻(xiàn)；在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于完成目標(biāo)的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于未能完成目標(biāo)的員工給以懲罰。應(yīng)鼓勵(lì)員工的冒險(xiǎn)精神，并由企業(yè)為其承擔(dān)失敗責(zé)任。尤其是各行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)，正在走前人未走過的路，遇到的問題無任何現(xiàn)成答案，應(yīng)隨時(shí)準(zhǔn)備接受失敗，應(yīng)培養(yǎng)“失敗者也是英雄”的觀念。
確立企業(yè)優(yōu)勢(shì)中的一個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容是增強(qiáng)企業(yè)整體協(xié)調(diào)性的設(shè)計(jì)，企業(yè)若缺乏整體協(xié)調(diào)性，就無法形成整體優(yōu)勢(shì)。企業(yè)整體協(xié)調(diào)性的設(shè)計(jì)則應(yīng)能夠發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部存在的或隱或明的不協(xié)調(diào)之處，經(jīng)過系統(tǒng)協(xié)調(diào)后應(yīng)能增加市場(chǎng)績(jī)效。如果企業(yè)內(nèi)部有內(nèi)耗，各部門得不到良好配合，自然會(huì)降低市場(chǎng)績(jī)效。例如企業(yè)的某一先進(jìn)技術(shù)如果生產(chǎn)部門不愿采用，或采用后銷售部門不努力進(jìn)行產(chǎn)品推銷，那么這一先進(jìn)技術(shù)的市場(chǎng)價(jià)值就無法體現(xiàn)；再如企業(yè)的部門人員組合如果缺乏整體協(xié)調(diào)性，就不會(huì)形成好的團(tuán)隊(duì)等等。因此企業(yè)整體協(xié)調(diào)性設(shè)計(jì)首先應(yīng)發(fā)現(xiàn)不協(xié)調(diào)之處，對(duì)于這些不協(xié)調(diào)現(xiàn)象拿出解決方案，從組織系統(tǒng)整體性角度加以整體整合協(xié)調(diào)。
第三，設(shè)計(jì)企業(yè)的核心價(jià)值觀和企業(yè)行為規(guī)范及規(guī)章制度。所謂價(jià)值觀就是人們?cè)u(píng)價(jià)事物重要性和優(yōu)先次序的一套標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)經(jīng)營理念中的核心價(jià)值觀是指企業(yè)中人們共同的價(jià)值觀。建立于企業(yè)的核心價(jià)值觀之上的企業(yè)行為規(guī)范和規(guī)章制度規(guī)定了企業(yè)成員在工作中所應(yīng)當(dāng)遵循的行為準(zhǔn)則，其設(shè)計(jì)應(yīng)包括以下三個(gè)方面：
工作制度設(shè)計(jì)。包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)工作制度、技術(shù)工作制度及管理制度。其中有計(jì)劃管理制度、生產(chǎn)管理制度、設(shè)備管理制度、物資供應(yīng)管理制度、產(chǎn)品銷售管理制度、經(jīng)濟(jì)核算及財(cái)務(wù)管理制度、生活福利管理制度、勞資人事管理制度、獎(jiǎng)懲制度等，這些制度構(gòu)成了企業(yè)員工工作中應(yīng)遵守的主要制度。
崗位責(zé)任制度設(shè)計(jì)。這是指企業(yè)內(nèi)部各層級(jí)機(jī)構(gòu)、各類人員工作的權(quán)限及責(zé)任制度的設(shè)計(jì)，其目的是使每個(gè)員工、每個(gè)部門都有明確的分工和職責(zé)，使整個(gè)企業(yè)能夠分工協(xié)作，井然有序地、高效率地工作。主要包括領(lǐng)導(dǎo)干部責(zé)任制、各職能機(jī)構(gòu)及職能人員責(zé)任制，以及員工崗位責(zé)任制等。
其他制度設(shè)計(jì)。這主要是指企業(yè)的非程序化制度，如員工民主評(píng)議干部制度、干部竟聘上崗制度、員工與干部對(duì)話制度等，還包括企業(yè)特有的典禮如儀式、特色活動(dòng)等。
企業(yè)經(jīng)營理念結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及程序化步驟
企業(yè)經(jīng)營理念的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮到經(jīng)營理念不同結(jié)構(gòu)層次，在設(shè)計(jì)時(shí)可將企業(yè)經(jīng)營理念的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)分為三個(gè)層次：外現(xiàn)層、中心層和核心層。外現(xiàn)層是企業(yè)經(jīng)營理念的表層部分，它往往能折射出企業(yè)的經(jīng)營思想、經(jīng)營管理哲學(xué)、工作作風(fēng)等，主要包括企業(yè)標(biāo)志、標(biāo)識(shí)和產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)等內(nèi)容。如廠名、廠貌、廠服、商標(biāo)、標(biāo)語等，充當(dāng)著企業(yè)理念的載體；而產(chǎn)品的外形、式樣、品質(zhì)、包裝、維修服務(wù)、售后服務(wù)等，是企業(yè)理念的具體反映。企業(yè)設(shè)計(jì)出具有自己獨(dú)特風(fēng)格的產(chǎn)品時(shí)，就能吸引顧客。
企業(yè)經(jīng)營理念的中心層是制度層，它規(guī)定了企業(yè)的行為準(zhǔn)則，主要是指對(duì)企業(yè)員工和企業(yè)行為產(chǎn)生規(guī)范性、約束性影響的規(guī)章制度。包括了企業(yè)成員在工作中所應(yīng)當(dāng)遵循的行為準(zhǔn)則，這些行為準(zhǔn)則是以生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)、工作標(biāo)準(zhǔn)等形式表現(xiàn)的企業(yè)規(guī)章制度。
企業(yè)理念的核心層是企業(yè)的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念和職業(yè)道德及精神風(fēng)貌，它是指導(dǎo)企業(yè)理念的表層和中心層方向的指南，是企業(yè)理念的核心和靈魂。企業(yè)理念的核心層設(shè)計(jì)包括以下三個(gè)方面：
企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)設(shè)計(jì)。它是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)在整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營管理活動(dòng)中的基本信念，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營方針、發(fā)展戰(zhàn)略和策略的哲學(xué)思考，只有以正確的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)為基礎(chǔ)，企業(yè)內(nèi)的資金、人員、設(shè)備等才能真正發(fā)揮效力。有了正確的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)，處理企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理中發(fā)生的一切問題才會(huì)有一個(gè)基本依據(jù)。企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的形成首先是由企業(yè)所處的社會(huì)經(jīng)濟(jì)制度及周圍環(huán)境等客觀因素所決定的，同時(shí)也受企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者人文修養(yǎng)、科學(xué)知識(shí)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、思想方法、工作作風(fēng)及性格等主觀因素的影響。企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)是在長期企業(yè)活動(dòng)中自覺形成的，并為全體員工所認(rèn)可和接受，具有相對(duì)的穩(wěn)定性。
企業(yè)精神設(shè)計(jì)。它是企業(yè)有意識(shí)地在員工群體中提倡、培養(yǎng)的優(yōu)秀價(jià)值觀和良好精神風(fēng)貌，是對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的觀念意識(shí)、傳統(tǒng)習(xí)慣、行為方式中的積極因素進(jìn)行總結(jié)、提煉及倡導(dǎo)的結(jié)果，如北京WEDO軟件公司的企業(yè)精神是：WEDO好比一只雄獅，敢于向一切困難挑戰(zhàn)！
企業(yè)價(jià)值觀、道德觀與信譽(yù)觀念設(shè)計(jì)。企業(yè)價(jià)值觀是指企業(yè)中人們共同的價(jià)值觀。共同的價(jià)值觀為組織全體員工提供了共同的思想意識(shí)、信仰和日常行為準(zhǔn)則，這是企業(yè)取得成功的必要條件。因此，優(yōu)秀的企業(yè)十分注意企業(yè)價(jià)值觀的設(shè)計(jì)。企業(yè)道德是指企業(yè)內(nèi)部調(diào)整人與人、單位與單位、個(gè)人與集體、個(gè)人與社會(huì)、企業(yè)與社會(huì)之間關(guān)系的準(zhǔn)則和規(guī)范。道德與制度都是行為準(zhǔn)則和規(guī)范，但制度是強(qiáng)制性的行為準(zhǔn)則和規(guī)范，而道德是非強(qiáng)制性的行為準(zhǔn)則和規(guī)范。
企業(yè)經(jīng)營理念的外現(xiàn)層、中心層及核心層這三者是密切相關(guān)的。外現(xiàn)層是企業(yè)理念的外在表現(xiàn)，是中心層和核心層的物質(zhì)載體。中心層則制約和規(guī)范著外現(xiàn)層及核心層的建設(shè)，沒有嚴(yán)格的規(guī)章制度，企業(yè)理念建設(shè)也就無從談起。核心層是形成外現(xiàn)層及中心層的思想基礎(chǔ)，也是企業(yè)理念的核心和靈魂。
企業(yè)經(jīng)營理念設(shè)計(jì)的程序化步驟可分為五個(gè)步驟：
首先尋找若干企業(yè)核心管理人員及核心員工，組成核心小組。小組成員應(yīng)該對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)熟悉，對(duì)企業(yè)暗含的價(jià)值觀有深刻的理解和認(rèn)同，應(yīng)在同事中有信譽(yù)、有能力，有廣泛代表性。
進(jìn)行企業(yè)情況調(diào)研，弄清影響企業(yè)發(fā)展的外部因素和內(nèi)部因素，為企業(yè)準(zhǔn)確定位提供信息。
核心員工小組開會(huì)，請(qǐng)每個(gè)人發(fā)言，對(duì)企業(yè)經(jīng)營理念進(jìn)行反思，列出他們認(rèn)為重要和合適的經(jīng)營理念，把大家的意見集中，將重要的企業(yè)理念如企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)、企業(yè)愿景目標(biāo)、企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)精神等排序進(jìn)行選擇。
提出企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)、企業(yè)愿景目標(biāo)、企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)精神等企業(yè)經(jīng)營理念設(shè)計(jì)的初步內(nèi)容，并經(jīng)企業(yè)員工廣泛討論。由若干文字功底較好的秀才組成寫作班子，創(chuàng)作通俗的、準(zhǔn)確的企業(yè)經(jīng)營理念表述。應(yīng)充分利用群體智慧并可考慮借用外腦。
在全企業(yè)范圍內(nèi)充分討論，由大家發(fā)表意見，意見歸納后經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)層審議定稿作為正式的企業(yè)經(jīng)營理念。企業(yè)經(jīng)營理念確定后還應(yīng)接受實(shí)踐的考驗(yàn)，并不斷修改完善。
企業(yè)經(jīng)營理念的設(shè)計(jì)過程應(yīng)作為企業(yè)統(tǒng)一思想的過程，通過提出梳理企業(yè)經(jīng)營理念的任務(wù)，在企業(yè)內(nèi)部開展大討論，逐步統(tǒng)一思想、統(tǒng)一意志，獲得形成合力的效果，使經(jīng)營理念深入人心，成為員工共同信仰和追隨的理念。
企業(yè)經(jīng)營理念應(yīng)符合企業(yè)的實(shí)際情況，經(jīng)過獨(dú)立思考完成，不能簡(jiǎn)單地照搬、照抄別家企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。應(yīng)通過信息反饋，以實(shí)踐為檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，反復(fù)修改、不斷完善。先進(jìn)的經(jīng)營理念應(yīng)能使員工與企業(yè)真正結(jié)為一個(gè)有機(jī)整體，應(yīng)能形成強(qiáng)大的凝聚力，應(yīng)能激勵(lì)員工的積極性與創(chuàng)造性，應(yīng)能使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，應(yīng)能推動(dòng)社會(huì)理念的提高與發(fā)展，我國企業(yè)應(yīng)重視建設(shè)先進(jìn)經(jīng)營理念，并形成先進(jìn)經(jīng)營理念思想庫。而落后的經(jīng)營理念則會(huì)造成企業(yè)觀念和體制的僵化，不能適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境；帶來人心渙散的后果，削弱企業(yè)凝聚力與競(jìng)爭(zhēng)力，甚至導(dǎo)致錯(cuò)誤的企業(yè)行為。因此，我們應(yīng)積極推廣先進(jìn)的企業(yè)經(jīng)營理念，擯棄落后的企業(yè)經(jīng)營理念，使我國眾多企業(yè)實(shí)現(xiàn)先進(jìn)企業(yè)經(jīng)營理念的導(dǎo)向。
參考資料：
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發(fā)展中國真正意義上的快餐行業(yè)，利用合理有效的管理和投資，建立一定大型快餐連鎖公司。
二、市場(chǎng)分析
社會(huì)生活節(jié)奏加快，使快餐業(yè)的存在和發(fā)展成為不容置疑的問題。雖然中國的快餐業(yè)發(fā)展十分迅速，但洋快餐充斥使大部他市場(chǎng)都不得與中式快餐無緣。如何去占領(lǐng)那部分市場(chǎng)，是我們需要解決的問題。
調(diào)查表明，當(dāng)人均收入達(dá)到XX美元時(shí)，傳統(tǒng)的家務(wù)勞動(dòng)將轉(zhuǎn)向社會(huì)。由此快餐業(yè)務(wù)的發(fā)展將進(jìn)入急劇擴(kuò)張的時(shí)刻，所以中國快餐市場(chǎng)將隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展而進(jìn)入高速發(fā)展的階段。
目前，市面上滸的西式快餐其實(shí)并不適合國人對(duì)快餐的消費(fèi)觀念和傳統(tǒng)飲食需求的觀念。拿西式快餐最普通的漢堡包來說，除了新奇，基本上是沒有什么美味可言。而且，快餐在美國的發(fā)展向來是以價(jià)格低廉而著稱的，是大眾日常消費(fèi)的對(duì)象。但在中國的市場(chǎng)上，西式快餐的價(jià)格，還遠(yuǎn)非大眾化所能接受的程度，這也決定了不可能性讓工薪階層經(jīng)常去嘗試那份新奇快餐。
但考察現(xiàn)行中式快，小、臟、亂、差的狀況仍然很嚴(yán)重，現(xiàn)行中式快餐的眾多弱點(diǎn)，給我們建中式快餐連鎖店提供了絕好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。只要我們能抓住這些市場(chǎng)機(jī)會(huì)，改善中式快餐經(jīng)營上的諸多缺陷，并發(fā)展我們的自己的特色那么我們進(jìn)入中式快餐市場(chǎng)占據(jù)較大市場(chǎng)份額的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，是極有可能成功的。
三、實(shí)施方案
1.快餐服務(wù)業(yè)的模型。
以顧客為中心，以顧客滿意為目的，通過使顧客滿意，最終達(dá)到公司經(jīng)營理念的推廣。
2.目標(biāo)市場(chǎng)的定位。
大眾能接受的中式快餐業(yè)。顧客群：上班族+兒童+休閑族+其他。
3.市場(chǎng)策略。
產(chǎn)生工業(yè)化、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、管理科學(xué)化、經(jīng)營連鎖化。
(1)虛擬公司的名稱，員工的服裝，經(jīng)營的理念，內(nèi)部管理和總公司保持統(tǒng)一，但它們沒有過多的裝飾，也沒有營業(yè)餐廳，它們更像是一個(gè)快餐集裝配中心。它們接收公司的配送中心運(yùn)來的相關(guān)制成品，只要單間加工，就可以成型了。虛擬公司的快餐產(chǎn)品訂是提供給上班族在工作單位午餐之用。它們的前臺(tái)接待服務(wù)也是虛擬的，靠的是電話定購體系和快速運(yùn)送體系，我們將建立送餐專線電話運(yùn)送業(yè)務(wù)由統(tǒng)一的公司小巴和服務(wù)人員負(fù)責(zé)運(yùn)送。
(2)流動(dòng)快餐公司---早餐策略
針對(duì)早餐人口流動(dòng)性大，時(shí)間緊迫的特點(diǎn)，我們將由模式統(tǒng)一的公司小巴和服務(wù)人員流動(dòng)至各主要需求網(wǎng)點(diǎn)向顧客提供方便、營養(yǎng)的早套餐。
因?qū)W生人數(shù)眾多，還可推出學(xué)生營養(yǎng)快餐，既注重經(jīng)濟(jì)效益，又兼顧了社會(huì)效應(yīng)。
(3)快餐公司形象策略
在位于商業(yè)區(qū)、旅游景點(diǎn)區(qū)的快餐廳充分顯示本公司的大人形象清潔、衛(wèi)生、實(shí)惠、溫馨。請(qǐng)專業(yè)公司為我們制定一套廣告計(jì)劃，從公司的特點(diǎn)出發(fā)，力求共性中個(gè)性。
四、投資計(jì)劃
由點(diǎn)做起，輻而為面。立足于一個(gè)地區(qū)特點(diǎn)的消費(fèi)群，初期發(fā)展就應(yīng)試形成一定的規(guī)模經(jīng)營，選擇好幾個(gè)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)地址后，同時(shí)閃亮全登場(chǎng)。以后再根據(jù)發(fā)展，輻射全國經(jīng)營。
發(fā)展初期，大力發(fā)展西快餐尚未涉足的虛擬快餐公司和流動(dòng)快餐公司服務(wù)，待公司實(shí)力有了一定的積累，并有了穩(wěn)定的顧客消費(fèi)群體，再大力發(fā)展公司全面的服務(wù)策略。我們要根據(jù)人口流動(dòng)密度居民收入水平，實(shí)際消費(fèi)等因素，在商業(yè)區(qū)、購物區(qū)、旅游區(qū)和住宅區(qū)籌地大力發(fā)展前廳就餐的快餐經(jīng)營模式。
藥店店長經(jīng)營門店其最終目標(biāo)是持續(xù)并穩(wěn)定地提升門店的經(jīng)營業(yè)績(jī)，經(jīng)營業(yè)績(jī)的指標(biāo)主要包括銷售額和利潤如何提升？暢銷產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品與高毛利產(chǎn)品等品類如何合理科學(xué)的進(jìn)行調(diào)控，經(jīng)營成本的有效控制等等。同時(shí)藥店的管理尤其是對(duì)員工的管理能力要求也非常重要。藥店店長在實(shí)際工作別需要注意的事項(xiàng)簡(jiǎn)單總結(jié)如下：
一、 執(zhí)行力和應(yīng)變力：
連鎖藥店的執(zhí)行力是連鎖藥店管理能力的重要體現(xiàn)，連鎖藥店各門店執(zhí)行力統(tǒng)一而有效是連鎖資源重要組成部分，連鎖藥店與單體藥店或加盟藥店的本質(zhì)區(qū)別就在于其統(tǒng)一的管理所帶來執(zhí)行力的一致性而體現(xiàn)出連鎖藥店整體的規(guī)?；Y源的整合。所謂連鎖藥店的統(tǒng)一性，主要表現(xiàn)在其“七個(gè)統(tǒng)一”的完美整合，“七個(gè)統(tǒng)一”是指統(tǒng)一的VI、CI標(biāo)示系統(tǒng)、統(tǒng)一的采購系統(tǒng)、統(tǒng)一的配送系統(tǒng)、統(tǒng)一的價(jià)格策略、統(tǒng)一的核算體系、統(tǒng)一的營銷策略和統(tǒng)一的經(jīng)營管理體系。連鎖藥店的資源規(guī)?；憩F(xiàn)就在于其經(jīng)營管理和執(zhí)行能力的統(tǒng)一。連鎖藥店各門店的執(zhí)行力越好，門店規(guī)模和數(shù)量越多，其整體的資源性就越大。資源越大其與上游供應(yīng)廠商爭(zhēng)取更大的利益和在藥品零售行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)能力就越強(qiáng)。作為藥店的店長，執(zhí)行總公司所要求的工作內(nèi)容和方向是其工作的首要保障。但藥店店長除了具備完美的執(zhí)行力外，還應(yīng)該具備有應(yīng)變力，應(yīng)變力是指店長能夠根據(jù)自身藥店經(jīng)營模式、所處商圈競(jìng)爭(zhēng)狀況、尤其是其核心商圈中其他競(jìng)爭(zhēng)藥店的各項(xiàng)營銷模式和手段，能夠快速敏捷有效地積極應(yīng)對(duì)的應(yīng)變能力。在與總公司經(jīng)營思路和目標(biāo)一致的前提下，根據(jù)商圈競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀作出正確的應(yīng)變，是考核藥店店長綜合能力和素質(zhì)的重要體現(xiàn)。藥店店長需要強(qiáng)有力的執(zhí)行能力，更需要其有隨市場(chǎng)現(xiàn)狀變化的應(yīng)變能力。這是藥店店長的基本素質(zhì)和能力要求。
二、 店員管理、培訓(xùn)和績(jī)效考核：
藥店店長的重要性不僅僅他是我們連鎖藥店銷售一線的指揮官，還是連鎖藥店基層營銷團(tuán)隊(duì)的管理者和指導(dǎo)者，俗話說得好：兵強(qiáng)強(qiáng)一個(gè)，將強(qiáng)強(qiáng)一窩，強(qiáng)將手下才能無弱兵。藥店店長如何管理和帶領(lǐng)好門店的員工，培養(yǎng)和訓(xùn)練好藥店店員是其管理水平的重要體現(xiàn)。藥店門店的業(yè)績(jī)不是靠某一個(gè)優(yōu)秀的店長或店員就能夠完成的，他必然是靠門店所有人員的共同努力地結(jié)果。因此，藥店店長身上肩負(fù)著更多的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重任。如何管理好門店的員工？如何培養(yǎng)好門店的員工？如何激勵(lì)門店員工的工作積極性？如何傳承公司優(yōu)良的文化氛圍？是藥店店長管理工作的核心內(nèi)容。藥店門店管理靠什么？靠制度，只有在科學(xué)的制度下公平、合理對(duì)待每一位員工，并深入了解各員工的思想動(dòng)態(tài)，積極主動(dòng)和員工進(jìn)行交談和培訓(xùn)、鼓舞士氣，才能有序管理好門店。門店有那些制度？都可靠的執(zhí)行了嗎？還是掛在墻上的幾張紙而已？請(qǐng)記住，制度是節(jié)省時(shí)間的最好辦法。店長有情，管理無情，制度絕情?。」芾淼臅r(shí)候記住一定要公平，讓所有的員工看到公平。同時(shí)藥店店長還要充分發(fā)揮其領(lǐng)導(dǎo)師長的教育能力，及時(shí)能發(fā)現(xiàn)員工的不足，并幫助員工提高能力和素質(zhì)。還有，藥店店長還要善于運(yùn)用基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的分析和科學(xué)計(jì)算能力，掌握和學(xué)會(huì)分析報(bào)表、經(jīng)營數(shù)據(jù)，從而知道自己店面成績(jī)的好壞，并進(jìn)行正確的獎(jiǎng)懲機(jī)制，只有科學(xué)合理的績(jī)效考核體系才能充分發(fā)揮員工的工作激情，提升藥店員工團(tuán)隊(duì)組織能力和凝聚力，門店銷售業(yè)績(jī)才會(huì)可能達(dá)成目標(biāo)。藥店店長具備和擁有掌握員工的能力和在數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上深入了解實(shí)際情況并做出良好的判斷能力，才能在管理方面能夠面對(duì)問題做出正確的判斷，并能迅速解決，有獨(dú)當(dāng)一面的感覺。
當(dāng)然，作為藥品這一特殊商品的零售行業(yè)，藥店店長還必須具備藥品等健康產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)能力，并不斷學(xué)習(xí)的自我訓(xùn)練能力。這樣才可能在專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)方面，做出正確的判斷和全面提升藥店?duì)I銷團(tuán)隊(duì)的整體經(jīng)營專業(yè)知識(shí)水平。
三、 門店促銷工作有效開展
藥店之間的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是顧客之間的競(jìng)爭(zhēng)，促銷、降價(jià)、會(huì)員制管理等只是營銷的手段而已，作為藥店的一店之長，門店針對(duì)消費(fèi)者的促銷工作，實(shí)際上已經(jīng)成為了藥店店長經(jīng)營手段中最常見的工作內(nèi)容。門店促銷工作涉及消費(fèi)者購藥行為研究，促銷模式與形式的策劃工作，活動(dòng)有序開展等系列工作。促銷工作不能流于形式，商圈中其他藥店的促銷信息和模式研究，優(yōu)缺點(diǎn)，如何應(yīng)對(duì)都是我們店長應(yīng)該涉及和思考的問題。當(dāng)然每個(gè)連鎖的系列促銷活動(dòng)一般都是總公司策劃好的，由各門店執(zhí)行。看似與店長的策劃能力關(guān)系不大，只是組織能力的體現(xiàn)。其實(shí)不然，每一項(xiàng)促銷活動(dòng)的開展，藥店店長都需要充分領(lǐng)會(huì)和理解公司的意圖，我們促銷活動(dòng)的目的和目標(biāo)是什么，為什么要按照這種形式來搞？只有把每次促銷活動(dòng)的精髓了解清楚了，店長才能夠在總公司促銷目標(biāo)下根據(jù)藥店實(shí)際情況和自身商圈的特點(diǎn)進(jìn)行靈活有效地變化，以到達(dá)最佳的促銷效果。以買贈(zèng)活動(dòng)為例，每個(gè)藥店日常的客單價(jià)不同，買贈(zèng)的起點(diǎn)就應(yīng)該有所不同，買贈(zèng)的目的是為了提升客單價(jià)，當(dāng)然就要圍繞提升客單價(jià)做文章。簡(jiǎn)單機(jī)械地執(zhí)行公司的促銷手段，不結(jié)合自身的狀況，不可能達(dá)到我們的目標(biāo)。門店促銷活動(dòng)的開展需要門店店長具備更多的綜合策劃和組織能力。
·認(rèn)清自己的經(jīng)營思路
許多的中小企業(yè)沒有明確的經(jīng)營思路，長期規(guī)劃和目標(biāo)不清晰，選擇經(jīng)銷商的時(shí)候，沒有根據(jù)自己的企業(yè)的營銷思路和產(chǎn)品定位來選擇經(jīng)銷商。盲目選擇之后，才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的渠道和自己的產(chǎn)品不相符合。例如，無錫的金蘭和統(tǒng)一的龜甲萬的產(chǎn)品定位、價(jià)格、目標(biāo)消費(fèi)群都是屬于高端的，他們的經(jīng)營思路就是餐飲和大賣場(chǎng)的直銷，這樣的定位和營銷思路就使得他們的目前主要的經(jīng)銷商不會(huì)是主要做二、三級(jí)市場(chǎng)批市、小賣部的，而是能直接到達(dá)終端的經(jīng)銷商。相反的，許多的定位在大眾的中低檔品牌，他們的包裝、價(jià)格、產(chǎn)品的定位更適合于做二批、三批和零售小賣部的經(jīng)銷商。
·認(rèn)清自己的資金實(shí)力
認(rèn)清資金實(shí)力，許多的廠家要求自己的渠道一定要“豐富多彩”，各種渠道都要有，渠道能兼容廠家的各種產(chǎn)品。但是每個(gè)渠道都是要投入的，需要各種費(fèi)用，例如：?jiǎn)?dòng)成本，渠道的促銷，廣告費(fèi)用等等。與其傷其五指，不如斷其一指。筆者認(rèn)為，由于中小型調(diào)味品的實(shí)力和產(chǎn)品特征，筆者在此建議廠家到新的市場(chǎng)進(jìn)行開拓的時(shí)候，要采取“集中戰(zhàn)略”：或是“農(nóng)村包圍城市”，或是采取“進(jìn)入大賣場(chǎng)或是餐飲，建立中心輻射效應(yīng)”。
·認(rèn)清自己的管理水平
人類自身有個(gè)特點(diǎn)：對(duì)于將來發(fā)生的事情，總是向好的方向去預(yù)計(jì)。這是好事情，推動(dòng)人類的發(fā)展，符合人類的需要。但是對(duì)自身的認(rèn)識(shí)，不能預(yù)計(jì)的過高。許多廠家對(duì)自己的管理能力都是偏高的。
第一、 對(duì)自己銷售人員管理認(rèn)識(shí)：
深度分銷喊了這么多年，可是廠家為什么還是要執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷商制？為什么廠家不一步到位，振臂一揮年薪百萬找銷售總監(jiān)……招上三五千人全面鋪開，乃至設(shè)置辦事處、開辦分公司？為什么還是要隔著層層經(jīng)銷商來做市場(chǎng)？
發(fā)工資的錢，大多數(shù)的廠家還是能拿得出的。問題是能否找到這么多的銷售精英？
即使能找到，廠家本身的管理能力能否管得了這么大的銷售隊(duì)伍？盲目擴(kuò)張而失敗的例子太多了，銷售隊(duì)伍中素質(zhì)不高的人導(dǎo)致廠家損失慘重的例子也是比比皆是。
第二、 對(duì)經(jīng)銷商的管理認(rèn)識(shí)：
有沒有系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理制度，渠道政策的制定是不是合理，對(duì)各種可能出現(xiàn)的渠道沖突能否有效地進(jìn)行控制，如何提高進(jìn)銷商的忠誠度，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。
·認(rèn)清自己的市場(chǎng)行銷能力
這實(shí)際上是要求廠家能清晰的界定好廠家和經(jīng)銷商各自在渠道中的角色定位的問題。廠家只有清楚自己做市場(chǎng)推廣工作的能力，才能更好的明確雙方的責(zé)任和權(quán)利。
筆者發(fā)現(xiàn)，許多的廠商之間相互的抱怨，我說這件事應(yīng)該是你做，你說這件事實(shí)際上是應(yīng)該我做。這種相互抱怨的原因在哪？就是在于雙方的權(quán)責(zé)沒有明確，很多的事情模糊不清，不知道到底是應(yīng)該誰做？
因此廠家一定要首先知道自己能做什么，做得了什么，什么做不了。在明白這個(gè)的基礎(chǔ)上，做得了的，廠家來做，做不了的，由經(jīng)銷商做或是大家一起做。 二、 做好準(zhǔn)備工作
1、 做好心理準(zhǔn)備
對(duì)于提調(diào)味品企業(yè)來講，特別是中小型調(diào)味品企業(yè)市場(chǎng)地位是較低的，尤其是在和經(jīng)銷商談判的時(shí)候。經(jīng)銷商的要求往往是：降價(jià)、賒銷、鋪貨、廣告費(fèi)用…….等等。這里要提醒廠家們一定要有打一場(chǎng)艱苦戰(zhàn)役的心理準(zhǔn)備。要堅(jiān)持自己的原則，如果事先制定好要專攻餐飲渠道，就不能因?yàn)榻?jīng)銷商難找，就輕易的變換渠道建設(shè)思路。要在開始的艱苦日子里堅(jiān)持下去。
2、 市場(chǎng)調(diào)研
大部分的調(diào)味品在過去的很長的時(shí)間里，都只在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行生產(chǎn)和銷售，即使現(xiàn)在很多企業(yè)迫于市場(chǎng)的壓力開始做外地市場(chǎng)，但是對(duì)于當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)也不是很了解。往往是為了找經(jīng)銷商而招經(jīng)銷商，筆者建議，在找經(jīng)銷商的時(shí)候，應(yīng)該先派人員到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行一次調(diào)查，基本上我們對(duì)該地市場(chǎng)情況掌握越充分就越能占有主動(dòng)權(quán)，找到真正適合的經(jīng)銷商。
3、 明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
在了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的基礎(chǔ)上，首先要明確將要進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這點(diǎn)實(shí)際上是很重要的，許多的廠家總是喜歡在進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候推出自己全部的產(chǎn)品，沒有很好的考慮市場(chǎng)的情況。國際大公司進(jìn)入中國市場(chǎng)的時(shí)候也不是一步到位的，他們也是選擇適合的產(chǎn)品首先進(jìn)入。因此要正確看待和已有同類產(chǎn)品之間的優(yōu)劣勢(shì)，強(qiáng)化對(duì)進(jìn)入機(jī)會(huì)、可能出現(xiàn)的困難的分析。這樣做，一方面企業(yè)可以更加準(zhǔn)確地界定自己的經(jīng)銷商類型；另一方面，在和經(jīng)銷商接觸時(shí)，可以較為順利地取得談判的成功。
4、 確認(rèn)推廣策略
在明確定位的基礎(chǔ)上，制定出相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)推廣策略，渠道推廣策略要很好的配合終端推廣策略和消費(fèi)者推廣策略，推廣策略相互支撐，共同發(fā)力，到達(dá)整合的效果。這些市場(chǎng)推廣策略的出臺(tái)，有助于界定經(jīng)銷商，對(duì)最終的選擇有指導(dǎo)意義。
5、 市場(chǎng)期望目標(biāo)
這點(diǎn)對(duì)于大多數(shù)的企業(yè)來講是沒有問題的。絕大多數(shù)的企業(yè)都是目標(biāo)導(dǎo)向型的。但是對(duì)于中小型調(diào)味品企業(yè)來講，我們的建議是不要好高騖遠(yuǎn)。適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)目標(biāo)對(duì)于選擇適當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商有幫助?！?三、 經(jīng)銷商選擇原則
1、 安全第一原則
企業(yè)的資金安全是第一位的。我們都知道一定要選擇信譽(yù)度很高的的經(jīng)銷商。但是中國應(yīng)該說是還沒有建立起“商業(yè)信用”，而且靠企業(yè)自己去對(duì)經(jīng)銷商的信譽(yù)進(jìn)行評(píng)估，往往即使是在政府等部門的幫助下，廠家由于成本和信息不對(duì)稱的原因，也根本無法很好地進(jìn)行評(píng)估工作。因此廠家關(guān)鍵是要制定一系列的管理政策來減少風(fēng)險(xiǎn)。一開始就應(yīng)該堅(jiān)持財(cái)務(wù)安全這個(gè)原則，否則一定會(huì)在合作過程中出現(xiàn)不信任的局面，企業(yè)可能要投入很大的精力關(guān)注客戶的信用狀況，只有一小部分的精力投入業(yè)務(wù)，損害正常的業(yè)務(wù)關(guān)系。與其大家相互的猜忌，不如事前杜絕這些隱患，把主要的精力放在業(yè)務(wù)上。
2、 堅(jiān)決深入原則
常聽人說：“我的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面很廣，從長白山到北海都有我的貨?！痹捳Z之間流露著自豪。
網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣肯定是好事，但是單純的追求覆蓋面，不講究其渠道的滲透力，沒有真正的深入下去的話，往往是有很多的疏落點(diǎn)和薄弱的環(huán)節(jié)，造成虛假的龐大，一旦競(jìng)爭(zhēng)者集中優(yōu)勢(shì)攻擊一點(diǎn)的時(shí)候，由于沒有平時(shí)的精耕細(xì)作，失去了抵抗的能力。而且投入產(chǎn)出比失調(diào)，沒有把每個(gè)店真正的潛力挖掘出來，這也是許多的企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，但是銷量就是尚不去的原因。把自己的根基真正的扎到終端，把市場(chǎng)真正的做透、做深?，F(xiàn)在提倡的提高單店銷售額也就是同樣的道理。
3、 要大不要小原則
現(xiàn)在的許多所謂的營銷專家提倡不要選擇大的經(jīng)銷商，說是商家越大，企業(yè)對(duì)渠道的掌控權(quán)就越低、他們提的要求就越高，而且他們?nèi)亩狻Ｋ麄冋f是要去找那些中等偏小的經(jīng)銷商，甚至是什么“不大不小用這正好的經(jīng)銷商”。他們認(rèn)為，我們?nèi)フ夷切?shí)力小的經(jīng)銷商，給他們支持、培訓(xùn)、輔導(dǎo)，讓他們和企業(yè)在當(dāng)?shù)匾黄鸪砷L，他們就能對(duì)企業(yè)衷心了。
筆者不能茍同這個(gè)觀點(diǎn)。第一、什么樣叫“合適的經(jīng)銷商”？怎么界定？第二、企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)，沒有培養(yǎng)他們的義務(wù)；第三、中小企業(yè)也沒有資金成本和時(shí)間成本去等待經(jīng)銷商的成長；第四、有奶就是娘，是每個(gè)經(jīng)濟(jì)人的做事原則，當(dāng)有更高的利潤出現(xiàn)時(shí)，不要指望經(jīng)銷商能對(duì)你保持忠誠。
筆者強(qiáng)烈建議選擇實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商，第一、財(cái)務(wù)安全系數(shù)高；第二、成本低，鋪貨廣，上市速度快；第三、推廣力度強(qiáng)。
4、 經(jīng)銷商數(shù)量宜多不宜少原則
我們知道：經(jīng)銷商數(shù)目一旦過多的話，會(huì)帶來很多的麻煩：“僧多飯少”，引起“同室操戈”；渠道政策難以統(tǒng)一；花費(fèi)大量人力、物力追討應(yīng)收賬款；經(jīng)銷商管理成本上升；由于經(jīng)銷商數(shù)目眾多，廠家市場(chǎng)行為難以統(tǒng)一…….
首先，上述的種種現(xiàn)象，不是因?yàn)榻?jīng)銷商的數(shù)目過多引起的，渠道沖突的根結(jié)是廠家的渠道管理不力和渠道建設(shè)重疊產(chǎn)生的。
而現(xiàn)在的實(shí)際情況是——經(jīng)銷商數(shù)目和業(yè)績(jī)成正比，這種現(xiàn)象正是目前經(jīng)銷商變革時(shí)期的特質(zhì)所造成的。大部分的調(diào)味品經(jīng)銷商無法在很大的地區(qū)內(nèi)完成產(chǎn)品分銷，只有在被準(zhǔn)確切割的小區(qū)域內(nèi)才能很好地完成自己的工作。大經(jīng)銷商的策略至少在最近幾年是很難行得通的。因此，從把市場(chǎng)做精做透和全面做市場(chǎng)的兩個(gè)角度來看，經(jīng)銷商的數(shù)量宜多不宜少。
5、 黑厚學(xué)原則
“利益”是渠道合作的基本的前提，沒有利益的事情，就算是上帝也不能幫你去管理好經(jīng)銷商。不要說些什么“廠商雙贏”的東西，大家都知道這是騙小孩的東西。
經(jīng)銷商是一塊敲門磚、對(duì)手，而且終究只是一塊跳板。上面的三個(gè)角色定位可以說是經(jīng)銷商和廠家合作的全部的過程。經(jīng)銷商有他們自己的利益和想法，而且其中的大部分是和廠家利益相違背的，可以說在和經(jīng)銷商的合作中，更多的是黑厚學(xué)的斗智斗勇。
6、 適度讓利原則
我在上面說了我們的中小型調(diào)味品企業(yè)在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候，往往心里處于一種弱勢(shì)，認(rèn)為“如果不給經(jīng)銷商一些好處，他們就不會(huì)積極的推銷我的產(chǎn)品，只要政策優(yōu)惠，一切就都能搞定！”。
對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行一定的讓利是應(yīng)該的，但是認(rèn)為給其政策越多越好則是極端錯(cuò)誤的想法，若是果真如此實(shí)行，等待企業(yè)的只能是尷尬的局面：一方面，利讓得多的話，到了一部分的經(jīng)銷商那里，沒有成為他們推銷的動(dòng)力，反而成為了要挾廠家的資本，例如，給了100萬的廣告費(fèi)用，經(jīng)銷商說再追加30萬，市場(chǎng)就一定能啟動(dòng)了，現(xiàn)在不填錢的話，以前的100萬打水漂了，好，廠家加了。完了之后還要你加20萬，不然的話，前面的130萬都打水漂了，這個(gè)時(shí)候你是加還是不加？另一方面經(jīng)銷商經(jīng)銷某一種產(chǎn)品，除了考慮收益外，他還要考慮市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)作難易程度。實(shí)際上，經(jīng)銷商更加看重的是廠家的營銷能力。
7、 “熊瞎子掰玉米——見一個(gè)愛一個(gè)”原則
不要指望經(jīng)銷商對(duì)我們有長期的忠誠，對(duì)他們我們也要是不斷的淘汰，不斷的調(diào)整。這個(gè)世界，不變的東西只有一個(gè)東西——變。隨著對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的認(rèn)識(shí)的不斷加深、對(duì)市場(chǎng)掌控的不斷加強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整和對(duì)經(jīng)銷商能力的認(rèn)識(shí)不斷清晰，廠家也要根據(jù)市場(chǎng)的變化，不斷的對(duì)渠道模式進(jìn)行調(diào)整，對(duì)渠道組織不斷的完善。對(duì)不適合的經(jīng)銷商，我們要堅(jiān)決的取締。對(duì)好的經(jīng)銷商要不斷得爭(zhēng)取。 四、 經(jīng)銷商選擇需要考察的方面
1、 經(jīng)銷商的經(jīng)營模式
考察經(jīng)銷商的現(xiàn)有經(jīng)營模式，是直接做終端的，還是走二批的。這直接關(guān)系到是否符合我們的產(chǎn)品定位問題和市場(chǎng)推廣策略。對(duì)于廣大的調(diào)味品廠家來講，選擇終端型經(jīng)銷商要強(qiáng)于選擇做二批地經(jīng)銷商。調(diào)味品屬于快速消費(fèi)品，快速消費(fèi)品強(qiáng)調(diào)終端推廣工作，經(jīng)銷商直接作終端，利于產(chǎn)品的終端推廣工作。另外，渠道結(jié)構(gòu)扁平化，廠家便于管理和掌控渠道，最大程度的降低渠道沖突，利于產(chǎn)品品項(xiàng)和產(chǎn)品價(jià)格控制。
2、 經(jīng)銷商的營銷理念
考察經(jīng)銷商的廠家的營銷思路能否理解、接受、配合。對(duì)廠家制定的市場(chǎng)推廣策略能否積極的配合，經(jīng)銷商對(duì)自己在廠家的渠道模式中的角色定位是否清晰。對(duì)自己在渠道中應(yīng)該起到負(fù)責(zé)是否明確。是過去的“坐商”還是積極的進(jìn)行渠道建設(shè)、不斷的通路精耕，擴(kuò)大其覆蓋范圍和深化渠道滲透力的“走商”。
3、 資信能力
考察經(jīng)銷商的資金實(shí)力狀況和回款情況，我想這是每個(gè)廠家對(duì)經(jīng)銷考察的重點(diǎn)。在這里就不多講了。
4、 資金管理能力
就像筆者上面說的經(jīng)銷商的資信度是每個(gè)人都會(huì)盯著看得。這里需要強(qiáng)調(diào)的是——經(jīng)銷商的資金管理能力：有無財(cái)務(wù)制度、有無會(huì)計(jì)、出納；有無現(xiàn)金賬、有無銷售周/月報(bào)表；有無盈利分析；是否執(zhí)行收支兩條線等等。資金管理能力應(yīng)該說是保證經(jīng)銷商資信度的一個(gè)保證，筆者就曾經(jīng)遇到過一位經(jīng)銷商，他為人很講“義氣”——平時(shí)對(duì)廠家的貨款決不拖欠，但是有一次因?yàn)樗呢?cái)務(wù)人員（還是他的一個(gè)親戚）騙了他一大筆錢（作假賬），使得他一夜間欠了廠家一大筆款子。最后他沒能東山再起，他的欠款也成了死賬。
應(yīng)該說，資金管理不力是絕大數(shù)經(jīng)銷商的“原罪”——從夫妻店做起、認(rèn)人唯親、自身知識(shí)缺陷。
5、 市場(chǎng)鋪貨能力
為什么要提高鋪貨率？現(xiàn)在的廠家都在要求，經(jīng)銷商一定要提高鋪貨率，特別是在新產(chǎn)品上市的時(shí)候更是這樣的。但是到底是為什么？
我想從三個(gè)方面說說看：
（1）、 首先，強(qiáng)調(diào)鋪貨率的產(chǎn)品一定是大中的消費(fèi)品。大眾消費(fèi)品，首先就是要求一定要都讓絕大部分的大眾所看到，讓絕大多數(shù)的消費(fèi)者能買到。既然這樣，當(dāng)然的要求鋪貨率要高了。
（2）、 在目前的中國，受經(jīng)濟(jì)、文化、商業(yè)機(jī)制導(dǎo)入時(shí)限因素的制約，中國的消費(fèi)者不夠成熟理性，品牌的忠誠度不高，容易受到炒作現(xiàn)象的影響——市場(chǎng)上流行什么（實(shí)際上是廠家流行賣什么）我就買什么！產(chǎn)品快速上市成功，一是要迅速形成有視覺沖擊力的鋪貨率——?jiǎng)?chuàng)造流行氣氛；二是要維持這種鋪貨率，維持流行趨勢(shì)。
（3）、 從現(xiàn)在的“整合行銷”的觀念來看，真正的高手不是會(huì)出牌，而是會(huì)組合出牌，真正的行銷高手是能把企業(yè)各種資源系統(tǒng)重新的排列、整合，然后打出一幅好牌。強(qiáng)調(diào)鋪貨率也是這樣的，只有在鋪貨率達(dá)到一定的高度的時(shí)候，我們的——廣告行銷、渠道促銷、消費(fèi)者促銷、終端陳列等等行銷首都才能得到較好的效果，一般來講，鋪貨率達(dá)到70%的時(shí)候，做全國的廣告才能起到效果。
6、 深度分銷能力
世界行業(yè)巨頭——寶潔公司的經(jīng)銷商選擇里面有這樣的一個(gè)觀點(diǎn)：“世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告宣傳，除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)買到他們，否則，就不能銷售出去?！边@實(shí)際上是對(duì)渠道深度分銷的最佳的說明、是建立分銷渠道的基本目標(biāo)，也是選擇經(jīng)銷商的基本原則。企業(yè)選擇經(jīng)銷商，建立分銷渠道，就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場(chǎng)，讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶或消費(fèi)者能夠就近、方便地購買，隨意消費(fèi)。分銷管理人員應(yīng)當(dāng)注意所選擇的經(jīng)銷商是否在目標(biāo)市場(chǎng)擁有其分銷通路(如是否有分店、子公司、會(huì)員單位或忠誠的二級(jí)分銷商)。是否在那里擁有銷售場(chǎng)所（如店鋪、營業(yè)機(jī)構(gòu)）。
7、 終端管理能力
終端是整個(gè)渠道的出水口。出路被堵死，貨物就會(huì)滯留在渠道中，庫存增加，退貨增加。只有終端管理上去了，出水口通暢了，整個(gè)渠道才能活起來。對(duì)于經(jīng)銷商來講，我們主要是考察例如下面的一些方面，和終端的客情關(guān)系，終端的店員培訓(xùn)，終端生動(dòng)化陳列，售點(diǎn)廣告，促進(jìn)終端主推廠家產(chǎn)品，清點(diǎn)庫存、促成其訂貨。以前調(diào)味品企業(yè)對(duì)于終端的一些工作不是很重視，但是從現(xiàn)在來看，終端工作是對(duì)于調(diào)味品這種快速消費(fèi)品而言十分重要的環(huán)節(jié)。對(duì)于中小型企業(yè)來說，當(dāng)自己還不能對(duì)終端工作親歷親為的時(shí)候，經(jīng)銷商的終端管理能力就成了產(chǎn)品成功推廣的關(guān)鍵。
8、 促銷配合能力
在渠道的實(shí)際操作中，廠家經(jīng)常會(huì)遇到制定的許多政策無法很好的貫徹下去，或是廠家的促銷政策無法到達(dá)消費(fèi)者層面。這就需要廠家在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候，考察其對(duì)廠家的經(jīng)營思路的認(rèn)同程度和對(duì)廠家各種活動(dòng)的配合能力。
9、 倉儲(chǔ)和配送能力
我想每個(gè)廠家都知道斷貨意味著什么，特別是調(diào)味品這種快速消費(fèi)品，適當(dāng)?shù)膸齑媸鞘直匾?，這就需要經(jīng)銷商有一定的倉儲(chǔ)能力。有了倉儲(chǔ)能力還要強(qiáng)調(diào)配送能力，對(duì)于調(diào)味品來說，特別是在二、三級(jí)城市許多的售點(diǎn)布局分散，對(duì)于廠家來講，一方面為了掌控終端，需要進(jìn)行配送，另一方面成本上不可能實(shí)現(xiàn)，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商的配送能力也是廠家選擇標(biāo)準(zhǔn)主要指標(biāo)之一。
10、 信息反饋能力
在建設(shè)渠道時(shí)主要考慮“五種流”：資金流、物流、所有權(quán)流、促銷流和信息流?，F(xiàn)在的市場(chǎng)變化萬千，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、終端庫存情況、消費(fèi)者情況等等每一項(xiàng)都是廠家必須時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注的，這些分散在市場(chǎng)上的每個(gè)細(xì)小的情況都需要經(jīng)銷商能及時(shí)地回饋到廠家面前。
11、 對(duì)其業(yè)務(wù)員管理能力
什么東西說到底都是人的問題，經(jīng)銷商對(duì)其業(yè)務(wù)人員的日常管理是否到位、規(guī)范；對(duì)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)是否納入公司的整體運(yùn)作當(dāng)中，可以說經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)直接關(guān)系到廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售情況。我們以前看到的許多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員大部分是經(jīng)銷商的親戚朋友，對(duì)業(yè)務(wù)人員之考核銷量指標(biāo)，不監(jiān)控其銷售過程，導(dǎo)致很多的應(yīng)收賬款收不上來、經(jīng)常性的跳槽。 五、 如何考察經(jīng)銷商的實(shí)際情況
設(shè)定好考察標(biāo)準(zhǔn)后，就是要了解經(jīng)銷商的實(shí)際情況了，準(zhǔn)確地了解經(jīng)銷商的情況也是一個(gè)十分關(guān)鍵的緩解。
1、 直接登門拜訪，開誠布公的進(jìn)行商洽，獲得其提供的信息。
2、 其他的身份和經(jīng)銷商進(jìn)行接觸，從側(cè)面了解他們的情況。
3、 到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行考察，評(píng)估其渠道結(jié)構(gòu)，布點(diǎn)情況，和廠家合作情況。
4、 業(yè)內(nèi)人士介紹，找當(dāng)?shù)氐耐谢蚴窍嚓P(guān)行業(yè)進(jìn)行咨詢。
5、 終端拜訪，直接到市場(chǎng)終端，進(jìn)行訪談。
6、 消費(fèi)者口碑，從最終消費(fèi)者來，考察經(jīng)銷商的經(jīng)營思路和執(zhí)行能力。
7、 政府部門調(diào)查。從工商、稅務(wù)、銀行等等方面來進(jìn)行了解其資金、信譽(yù)等等情況。
8、 親朋好友介紹。自己人當(dāng)然是可靠的，但是往往外行人不一定能說到點(diǎn)子上。
9、 當(dāng)?shù)氐膫髅诫s志，也是考察經(jīng)銷商實(shí)力和情況的方法之一。
