發(fā)布時(shí)間：2023-10-07 08:50:05
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的農(nóng)產(chǎn)品的營銷樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
但百瑞源是個例外。
現(xiàn)在在寧夏，不論是寧夏人外出訪友，還是外地人來寧夏做客，都少不了帶他家的幾包枸杞出去，送枸杞似乎也成了一種時(shí)尚，一種面子。它是如何做到的呢？
在我們看來，寧夏枸杞的品牌化過程經(jīng)歷了三個時(shí)代：1.0時(shí)代是小包裝售賣時(shí)代，它改變了枸杞的土特產(chǎn)形象；2.0時(shí)代是百瑞源開創(chuàng)的“頭茬枸杞”時(shí)代，在所有的枸杞品牌當(dāng)中，它第一個提出了“六月紅頭茬枸杞”這個戰(zhàn)略新品，把枸杞帶入了細(xì)分品類時(shí)代，讓500克枸杞賣到了將近300元；3.0時(shí)代打造了“小產(chǎn)區(qū)珍稀枸杞”概念。
在完成“六月紅頭茬枸杞”戰(zhàn)略新品策劃、上市的同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)了一個巨大的寶藏：百瑞源擁有獨(dú)特的“小產(chǎn)區(qū)珍稀枸杞”資源，在大名鼎鼎的賀蘭山中，這個產(chǎn)區(qū)的枸杞完全無污染、完全零農(nóng)殘，在經(jīng)過日本、歐盟最嚴(yán)苛的食品安全檢測、多達(dá)755項(xiàng)細(xì)分指標(biāo)中，它完全合格，可以說是寧夏枸杞當(dāng)中絕對的“冠軍”，我們將這個品類命名為“一頂天紅小產(chǎn)區(qū)珍稀枸杞”。
在食品安全泛濫的今天，這樣的枸杞應(yīng)該賣多少錢？顯然，過少的資源導(dǎo)致它無法成為所有家庭都能享用到的產(chǎn)品，我們認(rèn)為，物以稀為貴，這樣的好產(chǎn)品應(yīng)該讓它做到物有所值。在完成細(xì)致縝密的調(diào)研分析后，我們讓企業(yè)一步到位把價(jià)格定為500克2000元！這創(chuàng)造了寧夏枸杞價(jià)格的新高，是前所未有的一個標(biāo)桿紀(jì)錄！
2013年的銷售業(yè)績以實(shí)際成果證明，這個策略是完全成功的：上市15天賣了10000盒，上市三個月不到居然賣斷貨，許多客戶紛紛打電話點(diǎn)名訂購“六月紅”！
我們的深刻體會是，好產(chǎn)品必須會講故事，必須讓產(chǎn)品價(jià)值更加顯性化，更加有魅力！從這個意義上講，性感營銷是農(nóng)產(chǎn)品必須學(xué)會的一大方法。
農(nóng)產(chǎn)品市場化營銷
農(nóng)產(chǎn)品市場化營銷是指在農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移過程中，生產(chǎn)經(jīng)營者為了滿足消費(fèi)者需要，同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)而采取的一系列創(chuàng)造性的活動，即對農(nóng)產(chǎn)品市場進(jìn)行調(diào)查研究，根據(jù)市場需求生產(chǎn)出符合市場需求的產(chǎn)品，然后以合理的價(jià)格借助有效的宣傳，通過高效率的流通渠道把農(nóng)產(chǎn)品在人們需要的時(shí)間和地點(diǎn)銷售給消費(fèi)者。
我國農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的現(xiàn)狀,一是農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)發(fā)展迅速，現(xiàn)正逐步實(shí)現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升的轉(zhuǎn)變之中，流通規(guī)模上臺階，市場硬件設(shè)施明顯改善，商品檔次日益提高，市場運(yùn)行質(zhì)量日趨看好。二是農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道。覆蓋了所有的大中小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū)，基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系，構(gòu)筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動脈。三是以配送、超市、大賣場等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢頭迅猛。超市作為一種現(xiàn)代新型營銷形態(tài)在近幾年開始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，成為農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系里的新成員。另一方面，南京、廣州、武漢、上海等地政府也在大力推行“農(nóng)改超”工程，打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)，使之與城市經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展相適應(yīng)。四是農(nóng)產(chǎn)品營銷中介發(fā)展活躍，各種農(nóng)產(chǎn)品購銷主體如個體戶、專業(yè)戶、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大這些中介組織，使得農(nóng)民一家一戶的小規(guī)模生產(chǎn)與大市場實(shí)現(xiàn)了對接，改變過去產(chǎn)銷脫節(jié)的尷尬局面，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣難的問題。他們的出現(xiàn)帶領(lǐng)農(nóng)民走向市場，幫助農(nóng)民致富，對地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了一定的積極作用。
我國農(nóng)產(chǎn)品營銷中存在的主要問題，一是農(nóng)產(chǎn)品營銷基礎(chǔ)投入不足這主要是農(nóng)產(chǎn)品市場、渠道不夠，農(nóng)產(chǎn)品貯存設(shè)施、農(nóng)產(chǎn)品營銷冷鏈建設(shè)不足和農(nóng)產(chǎn)品營銷中稅收運(yùn)輸優(yōu)惠不利等 。二是農(nóng)產(chǎn)品營銷專業(yè)人才較少，目前農(nóng)產(chǎn)品營銷大部分是農(nóng)民出生，過去多為生產(chǎn)兼營銷，現(xiàn)雖有一批小商小販發(fā)展成專事農(nóng)產(chǎn)品營銷的經(jīng)紀(jì)人，但多缺專業(yè)培訓(xùn)，很難融合現(xiàn)代營銷，將農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、營銷策劃、銷售實(shí)施連為一體的復(fù)合人才更是難找，這與我們的農(nóng)業(yè)大國格格不入。三是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化成本偏高，農(nóng)產(chǎn)品市場營銷規(guī)則有待規(guī)范，當(dāng)前我國雖然建立起農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量生產(chǎn)、銷售的系列標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)證體系，但是標(biāo)準(zhǔn)使用、建設(shè)、管理需要花很多費(fèi)用，農(nóng)民承擔(dān)不起；此外，市場競爭不公平、農(nóng)民利益得不到保護(hù)、流通環(huán)節(jié)不暢、優(yōu)質(zhì)不優(yōu)價(jià)現(xiàn)象普遍存在。四是農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)薄弱，農(nóng)民及時(shí)、準(zhǔn)確地獲得市場信息很難，生產(chǎn)和消費(fèi)市場信息不對稱。加上部分農(nóng)民素質(zhì)和自我保護(hù)不夠，對各種各樣的信息不知如何分析、判斷、鑒別，只憑主觀判斷，往往不能有效進(jìn)行市場細(xì)劃和準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，造成大路貨居多、同質(zhì)化嚴(yán)重，往往是人家賺錢后跟著學(xué)，結(jié)果再出來的產(chǎn)品卻不被市場接納。五是農(nóng)產(chǎn)品龍頭加工企業(yè)不發(fā)達(dá)，有關(guān)農(nóng)產(chǎn)品貯運(yùn)保鮮科學(xué)技術(shù)跟不上，造成農(nóng)產(chǎn)品浪費(fèi)嚴(yán)重，農(nóng)產(chǎn)品營銷附加值得不到體現(xiàn)。
農(nóng)產(chǎn)品滯銷現(xiàn)象分析
最近頻現(xiàn)的農(nóng)產(chǎn)品“豐產(chǎn)不豐收”現(xiàn)象減少了農(nóng)民朋友的收入，打擊了農(nóng)民朋友種植農(nóng)作物的積極性，不利于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不利于農(nóng)村社會的長治久安和國家的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。所以，我們必須認(rèn)真分析農(nóng)產(chǎn)品滯銷的原因，努力找出應(yīng)對之策，以便有效地解決這個困擾農(nóng)村多年的問題。
一是農(nóng)產(chǎn)品種植的盲目性。農(nóng)民生產(chǎn)的盲目性問題是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展中一直存在的問題，當(dāng)某種農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)賺錢效應(yīng)的時(shí)候，大家就會一哄而上種植這種產(chǎn)品，結(jié)果就是這種產(chǎn)品的嚴(yán)重供過于求；當(dāng)某種產(chǎn)品虧損的時(shí)候，大家又都大量減少甚至停止該種農(nóng)作物的種植，結(jié)果導(dǎo)致該種農(nóng)產(chǎn)品供不應(yīng)求，價(jià)格暴漲，就這樣，價(jià)格暴漲暴跌，陷入一個周期性循環(huán)。農(nóng)產(chǎn)品種植的盲目性主要由以下幾個原因：農(nóng)民缺乏基本的市場分析能力，不能夠冷靜分析市場的需求，而是采取一種從眾的方式，結(jié)果是一直跟不上市場變化；農(nóng)村的信息還不夠發(fā)達(dá)，農(nóng)村現(xiàn)在還很難甚至無法上網(wǎng)，農(nóng)民還不能夠在最短時(shí)間內(nèi)了解到市場上最新的供求信息，從而不能為種植決策提供科學(xué)依據(jù)；政府在農(nóng)民種植方面沒有提供有效的引導(dǎo)，盲目上規(guī)模，沒有從實(shí)際出發(fā)為農(nóng)民朋友做好服務(wù)。
二是缺乏品牌意識。在農(nóng)村，能夠意識到品牌問題的農(nóng)民朋友卻寥寥無幾，這也是為什么農(nóng)村不管豐收與否，農(nóng)民都很難賺到錢的原因所在，只是靠銷售原材料式的農(nóng)產(chǎn)品，導(dǎo)致的結(jié)果只能是價(jià)格的競爭，最后大家都賺不到什么錢。當(dāng)然，這個跟我們農(nóng)村的生產(chǎn)方式有一定關(guān)聯(lián)，我們農(nóng)村基本是的生產(chǎn)方式，每一戶人家種植的農(nóng)產(chǎn)品的規(guī)模都是有限的，銷售的時(shí)候各自為戰(zhàn)，無法進(jìn)行品牌的統(tǒng)一宣傳，另外政府在這方面也缺乏有效的引導(dǎo)，這些原因最終導(dǎo)致了多年來農(nóng)產(chǎn)品始終賤賣的現(xiàn)象。
三是氣候異常影響南北方蔬菜集中上市。除了蔬菜產(chǎn)量提高是造成蔬菜滯銷、銷售困難的一個因素外，還有就是今年的異常氣候影響。往年，我國蔬菜一般都是南方蔬菜先上市，等南方蔬菜下市的時(shí)候北方蔬菜才上市，南北方蔬菜上下市之間有個時(shí)間差。而受異常氣候影響，蔬菜的成熟期普遍發(fā)生變化，外地蔬菜較早地占據(jù)了本地蔬菜市場，而南北方的蔬菜幾乎是在同一時(shí)間上市，造成市場供應(yīng)飽和，收購價(jià)格難以得到提高。
四是運(yùn)輸成本提高。不斷飆漲的燃油價(jià)格，造成蔬菜運(yùn)輸成本增加，還有高速公路過于密集的收費(fèi)，都加大了蔬菜流通環(huán)節(jié)的成本，加劇了蔬菜滯銷。另外，農(nóng)產(chǎn)品流通過程中的物流規(guī)劃不合理，流通環(huán)節(jié)過多，導(dǎo)致迂回運(yùn)輸、長距離運(yùn)輸，流通費(fèi)用過大，這也是導(dǎo)致蔬菜生產(chǎn)價(jià)格與銷售價(jià)格懸殊的重要原因。
主動學(xué)習(xí)和掌握市場營銷
那么，我們農(nóng)民需要為我們的農(nóng)產(chǎn)品市場化營銷做些什么呢？高度概括就是要主動學(xué)習(xí)和掌握市場營銷。
一是農(nóng)戶應(yīng)該樹立準(zhǔn)確的市場營銷觀念。作為市場主體的農(nóng)戶應(yīng)該認(rèn)識到市場營銷活動不僅包括農(nóng)產(chǎn)品的推銷和促銷，而且還包括農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)前市場需求的調(diào)研預(yù)測和定位，產(chǎn)中的加工、包裝、品牌、質(zhì)量管理及其售后服務(wù)等，這些貫穿了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營的整個過程。要按照社會市場營銷觀念來組織農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營。農(nóng)戶在生產(chǎn)經(jīng)營活動要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即農(nóng)戶自身利潤、消費(fèi)者需要滿足和社會利益。自覺保護(hù)生態(tài)環(huán)境和自然環(huán)境，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的永續(xù)利用和農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
二是農(nóng)戶掌握運(yùn)用市場定位獲取農(nóng)產(chǎn)品市場競爭優(yōu)勢。要能夠在市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位理論的基礎(chǔ)上，確定農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)市場所在，確立市場定位如何體現(xiàn)出與眾不同的特色。在競爭日趨激烈的農(nóng)產(chǎn)品市場上，農(nóng)戶要想立于不敗之地，必須突出農(nóng)產(chǎn)品的獨(dú)特市場定位，必須做到人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特。惟有如此，才能充分發(fā)揮比較優(yōu)勢，在市場競爭中獲得成功。
三是農(nóng)戶研究運(yùn)用營銷組合策略。營銷組合策略的運(yùn)用有效促進(jìn)了交換的發(fā)生，進(jìn)而保證了企業(yè)經(jīng)營的持續(xù)進(jìn)行。農(nóng)戶的生產(chǎn)經(jīng)營活動要充分利用營銷組合策略，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品交換的順利進(jìn)行。事實(shí)上，一個農(nóng)產(chǎn)品要想長期在市場上立住腳，獲取好效益，須在產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷等方面，綜合運(yùn)用多種營銷策略和手段。如在產(chǎn)品營銷策略上，不但要注重抓好產(chǎn)品的質(zhì)量，還要注重抓好產(chǎn)品的包裝、品牌、特色等，如樹立綠色營銷觀念、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品觀念。
[關(guān)鍵詞]饑餓營銷；特色農(nóng)產(chǎn)品；區(qū)域
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.066
饑餓營銷已經(jīng)在數(shù)碼、房地產(chǎn)、餐飲、汽車等行業(yè)成功應(yīng)用，并取得了不錯的成果。隨著農(nóng)產(chǎn)品市場競爭的不斷發(fā)展以及農(nóng)產(chǎn)品物流運(yùn)輸服務(wù)的不斷完善，人們對區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的需求越來越強(qiáng)，區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的“量”就越來越不能滿足消費(fèi)者需求。因此，適時(shí)地將饑餓營銷策略應(yīng)用到區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品中去，不僅能夠提高農(nóng)產(chǎn)品的利潤率，同時(shí)也能夠提高區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品的品牌影響力。本文主要基于饑餓營銷的相關(guān)理論對區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施饑餓營銷策略的可行性、具體策略以及實(shí)施過程中應(yīng)該注意的問題進(jìn)行研究，以期為區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售提供新的思路。
1 區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品饑餓營銷的概念
1.1 饑餓營銷
現(xiàn)有關(guān)饑餓營銷的理論研究相對較少，只有少數(shù)幾個學(xué)者給出了饑餓營銷的定義。
（1）饑餓營銷是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤率的目的。[1]
（2）饑餓營銷就是有意激發(fā)消費(fèi)者的強(qiáng)烈購買欲望而同時(shí)不給予滿足或者將滿足的時(shí)機(jī)拖延滯后，從而引發(fā)消費(fèi)者更為強(qiáng)烈的購買動機(jī)，形成供不應(yīng)求的搶購現(xiàn)象，從而達(dá)到穩(wěn)定商品價(jià)格、獲取較高收益、維護(hù)品牌形象等目的的營銷手段。[2]
（3）饑餓營銷就是通過調(diào)節(jié)供求兩端的量來影響終端的售價(jià)，達(dá)到加價(jià)的目的。[3]
可見，饑餓營銷是指企業(yè)通過控制產(chǎn)品的供給量來刺激消費(fèi)者的購買欲望，并通過高于同類產(chǎn)品的售價(jià)獲得較高利潤的營銷方式。它的目的是通過供求關(guān)系刺激消費(fèi)者的購買欲望，以此獲得穩(wěn)定的收益以及提升品牌的影響力。饑餓營銷的特征主要包括引起共鳴、限量供應(yīng)、延時(shí)銷售、售價(jià)較高等。
1.2 區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品饑餓營銷
區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品是指一個地區(qū)以其特有的自然環(huán)境條件、生物資源條件以及技術(shù)條件生產(chǎn)具有典型特色的農(nóng)產(chǎn)品。[4]區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品具有自己明顯的特征，首先，具有明顯的地域性特征，這種地域性特征使得其他地方無法模仿和復(fù)制；其次，具有明顯的競爭性特征，這種具有競爭性優(yōu)勢的農(nóng)產(chǎn)品能夠帶動區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；最后，具有明顯的認(rèn)知性特征，這種認(rèn)知性能夠引起消費(fèi)者的興趣和購買欲望。
區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的饑餓營銷是指通過控制區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的種植范圍、種植數(shù)量、供給時(shí)間、供給范圍等來調(diào)控農(nóng)產(chǎn)品的供給量，并通過對農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域性、特色性的宣傳吸引消費(fèi)者的注意，刺激消費(fèi)者的購買欲望，最終實(shí)現(xiàn)以較高價(jià)格銷售區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的營銷方式。
2 區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施饑餓營銷的可行性分析
本文以消費(fèi)者的心理訴求為基礎(chǔ)，以饑餓營銷成功實(shí)施的條件為依據(jù)，對區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品是否適合實(shí)施饑餓營銷策略進(jìn)行了可行性分析。
2.1 區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性分析
饑餓營銷成功實(shí)施的核心條件是所售產(chǎn)品必須具有優(yōu)質(zhì)性。只有質(zhì)量品質(zhì)較高的產(chǎn)品才能夠吸引消費(fèi)者的注意，也才能通過供給量的控制引起消費(fèi)者的“饑餓”。區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品一般都屬于“三品一標(biāo)”范圍內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品，它在區(qū)域范圍內(nèi)擁有較高的知名度和良好的口碑，而且消費(fèi)者的各種心理訴求促使其愿意以較高的價(jià)格購買特色農(nóng)產(chǎn)品。所以，區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)以及消費(fèi)者對其需求的擴(kuò)大，促使其可以運(yùn)用饑餓營銷策略刺激消費(fèi)者的購買欲望，促成消費(fèi)者快速購買。
2.2 區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的稀缺性分析
饑餓營銷成功實(shí)施的關(guān)鍵條件是所售產(chǎn)品必須具有稀缺性，而且產(chǎn)品類型具有大眾性，能夠被大部分消費(fèi)者所接受。區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的稀缺性主要表現(xiàn)在數(shù)量上的稀缺性、時(shí)間上的稀缺性以及區(qū)域上的稀缺性。數(shù)量上的稀缺性是指區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的供給數(shù)量不能滿足消費(fèi)者需求；時(shí)間上的稀缺性是指區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的供給時(shí)間段不能滿足消費(fèi)者的長期需求；區(qū)域上的稀缺性是指區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的供給范圍不能滿足區(qū)域外消費(fèi)者的需求。雖然，區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格要比同類農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格稍高，但是也能夠被大部分消費(fèi)者所接受。區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品所具有的稀缺性以及大眾性使其也能夠運(yùn)用饑餓營銷策略進(jìn)行銷售。
2.3 區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的宣傳促銷分析
饑餓營銷成功實(shí)施的重要條件是對產(chǎn)品進(jìn)行全方位的宣傳，尤其是對產(chǎn)品“限時(shí)”“限量”的供應(yīng)情況進(jìn)行宣傳，以此吸引消費(fèi)者注意，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品在區(qū)域范圍內(nèi)具有很高的美譽(yù)度和忠誠度，而在區(qū)域范圍外則具有很高的知名度，這種口碑式的宣傳使消費(fèi)者更容易接受區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品。除此之外，消費(fèi)者對綠色健康食品的追求，對特色農(nóng)產(chǎn)品的好奇，也是對區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的主要訴求點(diǎn)。
2.4 區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的服務(wù)支撐分析
饑餓營銷成功實(shí)施的補(bǔ)充條件是需要相關(guān)的服務(wù)支撐。饑餓營銷的服務(wù)支撐主要包括品牌支撐、培訓(xùn)支撐、人才支撐、物流配送服務(wù)支撐、廣告宣傳支撐、信息服務(wù)支撐、區(qū)域保護(hù)支撐等。為了區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品“產(chǎn)供銷”一體化發(fā)展，各區(qū)域都建立了相對完善的配套設(shè)施和服務(wù)支撐體系，完全能夠達(dá)到實(shí)施饑餓營銷所需的服務(wù)支撐標(biāo)準(zhǔn)。
3 區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的饑餓營銷策略
3.1 產(chǎn)品策略
在對區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施饑餓營銷產(chǎn)品策略的過程中，首先，要保證區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，使消費(fèi)者能夠從所購的區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品中獲得滿足感，實(shí)現(xiàn)區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的效用；其次，要設(shè)計(jì)適合區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品特征的包裝，包括顏色、大小、容量、方便取放、包裝結(jié)實(shí)等；再次，要使區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品具有統(tǒng)一且容易識別的標(biāo)識，主要包括產(chǎn)品識別、品牌識別、地理標(biāo)識識別、防偽識別、渠道識別、包裝識別、認(rèn)證識別等；最后，要控制區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的供給量，控制供給量的主要目的一是以量少保證農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)，二是以量少保證農(nóng)產(chǎn)品的供不應(yīng)求。
3.2 價(jià)格策略
在對區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施饑餓營銷價(jià)格策略時(shí)，應(yīng)該從兩個方面進(jìn)行：一方面，區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的定價(jià)要高于同類農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格。區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的高價(jià)是饑餓營銷的一部分，價(jià)高不僅能夠吸引消費(fèi)者的注意力，還能引起消費(fèi)者的共鳴，滿足其心理訴求。另一方面，區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格組合策略要靈活。不同的消費(fèi)者雖然對區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的購買欲望很大，但是因其購買力的不同導(dǎo)致最后可能只有一部分目標(biāo)消費(fèi)者會選擇購買。區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品可以根據(jù)重量或者數(shù)量的不同，設(shè)置不同的包裝組合和產(chǎn)品組合，然后根據(jù)組合的不同設(shè)置不同的價(jià)格。靈活的價(jià)格策略可以滿足不同消費(fèi)者對價(jià)格的要求，這樣既滿足了消費(fèi)者的需求，又不失價(jià)格優(yōu)勢。
3.3 促銷策略
區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的促銷策略主要包括農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)宣傳、農(nóng)產(chǎn)品品牌宣傳、農(nóng)產(chǎn)品銷售宣傳等。農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)宣傳主要包括農(nóng)產(chǎn)品的功能、用途、特色之處等；農(nóng)產(chǎn)品品牌宣傳主要包括品牌文化、品牌理念、品牌價(jià)值、品牌地位以及品牌歸屬感等；農(nóng)產(chǎn)品銷售宣傳主要包括農(nóng)產(chǎn)品的上市時(shí)間、銷售渠道、銷售控制等。此外，還可以通過附加值引導(dǎo)，使消費(fèi)者在購買區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品時(shí)能夠得到某種額外利益。可以根據(jù)區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置具有收藏價(jià)值、實(shí)用價(jià)值、文化價(jià)值等高附加值的小禮品，以提高區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的附加值，促進(jìn)消費(fèi)者滿意度的提高。最后，區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品還應(yīng)該做好線上的宣傳造勢，充分利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、移動網(wǎng)絡(luò)以及各種微平臺進(jìn)行宣傳和互動。
3.4 渠道策略
饑餓營銷的銷售策略主要是訂單式銷售、預(yù)訂式銷售等，其渠道長度相對較短，可以實(shí)現(xiàn)“企業(yè)―訂單―消費(fèi)者”的銷售方式。區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品在實(shí)施饑餓營銷策略時(shí)，除了傳統(tǒng)渠道建設(shè)外，應(yīng)該更加注重網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)，并采用與網(wǎng)絡(luò)銷售渠道相結(jié)合的訂單式銷售、預(yù)訂式銷售以及預(yù)付式銷售等銷售方式。網(wǎng)絡(luò)銷售渠道不僅是解決區(qū)域性限制的主要途徑，而且是減少銷售中間環(huán)節(jié)的主要途徑。
4 區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施饑餓營銷應(yīng)該注意的問題
4.1 區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施饑餓營銷的質(zhì)量控制
在生產(chǎn)過程中，區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品要嚴(yán)格質(zhì)量把控，完全按照國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施肥、施藥，最后保證農(nóng)產(chǎn)品上市時(shí)能夠符合“三品一標(biāo)”所要求的安全標(biāo)準(zhǔn)；在銷售過程中，特色農(nóng)產(chǎn)品必須是優(yōu)質(zhì)的一級品，殘次品不能出現(xiàn)在饑餓營銷的銷售過程中。在運(yùn)輸過程中，特色農(nóng)產(chǎn)品必須進(jìn)行保鮮、防壓、防撞、防碰等保護(hù)性處理，以免損害農(nóng)產(chǎn)品。
4.2 區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施饑餓營銷的供給量控制
特色農(nóng)產(chǎn)品，不管是“真饑餓”，還是“假饑餓”，在實(shí)施饑餓營銷時(shí)都應(yīng)該注意：一是供給量的控制。不管供給量能不能滿足消費(fèi)者需求，都應(yīng)該將最優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，而且不管供給量能不能滿足消費(fèi)者，都必須留有一定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。二是訂單管理。寧可少訂單，也不能出現(xiàn)無貨可配的情況。
4.3 區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施饑餓營銷的保護(hù)控制
區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品饑餓營銷的主要訴求點(diǎn)是區(qū)域和特色，而特色往往又依托品牌來體現(xiàn)，因此，實(shí)施饑餓營銷必須從區(qū)域和品牌兩個方面進(jìn)行保護(hù)。區(qū)域保護(hù)是指區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品在實(shí)施饑餓營銷的過程中，要注意預(yù)防非本區(qū)域內(nèi)的同類農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入本區(qū)域，并冒充本區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)象的出現(xiàn)。品牌保護(hù)是指區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品在實(shí)施饑餓營銷的過程中，要注意農(nóng)產(chǎn)品品牌的保護(hù)，防止其他非本區(qū)域內(nèi)的同類農(nóng)產(chǎn)品使用自己的品牌。
4.4 區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施饑餓營銷的服務(wù)控制
區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品饑餓營銷的成功實(shí)施必須要有相關(guān)的服務(wù)進(jìn)行支持，主要包括：實(shí)施饑餓銷售的銷售人才和管理人才的支持，相應(yīng)的宣傳資金和儲運(yùn)資金的支持，需求信息的調(diào)研和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持，運(yùn)輸中的倉儲和物流支持等。饑餓營銷的成功實(shí)施需要大量的人力、物力以及財(cái)力，所以區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品在實(shí)施饑餓營銷時(shí)，要根據(jù)自身農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)品品質(zhì)、人力資源、銷售渠道、促銷能力等量力而行，而不應(yīng)該盲目進(jìn)行。
總之，區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施成功的饑餓營銷，不僅能夠獲得消費(fèi)者認(rèn)同，引起消費(fèi)者共鳴，而且還能促進(jìn)品牌知名度和美譽(yù)度的提升。當(dāng)然，并不是所有的區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品都適合運(yùn)用饑餓營銷進(jìn)行銷售，這就要求企業(yè)或者農(nóng)戶在運(yùn)用饑餓營銷之前，必須對自身?xiàng)l件有清楚的認(rèn)識，否則，就會適得其反，不僅不會促進(jìn)特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售，反而會給區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的品牌形象造成負(fù)面影響。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；農(nóng)產(chǎn)品；專業(yè)合作社；營銷模式
一、問題的引入
農(nóng)戶組織力問題和農(nóng)產(chǎn)品銷售問題是制約“三農(nóng)問題”有效被解決的關(guān)鍵。農(nóng)業(yè)部統(tǒng)計(jì)表明，截至2014年底我國農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社總數(shù)超35萬家，入社農(nóng)戶逾二千八百萬，占全國農(nóng)戶總數(shù)約一成。專業(yè)合作社的迅速崛起大幅提升農(nóng)戶的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織化水平，有效化解傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的小農(nóng)作業(yè)的低協(xié)作能力和低運(yùn)營效率的問題，提升了農(nóng)戶離散化生產(chǎn)模式與社會化大市場銷售模式之間的矛盾。但隨著農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社總量的擴(kuò)張，合作社之間的競爭壓力陡增，并直接表現(xiàn)為農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社之間圍繞有限的農(nóng)產(chǎn)品市場的爭奪?；谟?jì)算機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的農(nóng)產(chǎn)品電商產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展為專業(yè)合作社的農(nóng)產(chǎn)品營銷事業(yè)帶來發(fā)展新契機(jī)。充分拓展網(wǎng)絡(luò)資源來推行農(nóng)產(chǎn)品銷售工作，可以大幅擴(kuò)張傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售架構(gòu)下的農(nóng)產(chǎn)品市場輻射范圍，并通過大地理尺度的跨區(qū)域銷售來擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品的增值空間。為加強(qiáng)在農(nóng)產(chǎn)品市場上的營銷能力，農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社有必要充分挖掘“互聯(lián)網(wǎng)”時(shí)代所帶來的技術(shù)紅利，創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷新模式并積極拓展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，增強(qiáng)合作社在農(nóng)產(chǎn)品市場上的競爭實(shí)力。
二、農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略
（一）實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷平臺的“網(wǎng)絡(luò)化品牌”
在開拓網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的同時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社在渠道運(yùn)營、物流配送等方面的成本支付水平會上升；電子商務(wù)平臺上的專業(yè)合作社需通過增加的品牌運(yùn)營領(lǐng)域的投資來提升農(nóng)產(chǎn)品增加值，以有效彌補(bǔ)前述成本支出。農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社應(yīng)當(dāng)積極注冊適合網(wǎng)絡(luò)營銷的集體商標(biāo)，以適用于同一地域及同類農(nóng)產(chǎn)品共同推廣所用。隨著城鎮(zhèn)居戶的收入水平的持續(xù)提高，消費(fèi)者對于農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)關(guān)注度遠(yuǎn)勝于對農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格關(guān)注度。為此，農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社在注冊商標(biāo)時(shí)著力突出其產(chǎn)品的天然、綠色、無公害等生態(tài)性特征，在品牌用語中盡量添加“有機(jī)”、“環(huán)?！钡纫馓N(yùn)的詞匯，以此來向消費(fèi)者傳遞其農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良的隱喻，并滿足當(dāng)前消費(fèi)者對生態(tài)環(huán)保的熱切需求。通過實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)化品牌策略，農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社可以引導(dǎo)在線消費(fèi)者避免網(wǎng)絡(luò)營銷平臺上購買到假冒偽劣產(chǎn)品，穩(wěn)步培育消費(fèi)者對本品牌的認(rèn)知度和喜愛度，進(jìn)而增加消費(fèi)者的品牌忠誠度。再者，考慮到關(guān)注綠色農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)者多為發(fā)達(dá)地區(qū)城鎮(zhèn)居民，其豐厚的居民收入決定這部分消費(fèi)者具有價(jià)格不敏感型特點(diǎn)。通過主打生態(tài)綠色農(nóng)產(chǎn)品品牌策略，有助于農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社提升產(chǎn)品銷售品質(zhì)，
（二）推廣農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷平臺的“原產(chǎn)地標(biāo)準(zhǔn)”
利用電子商務(wù)平臺來銷售農(nóng)產(chǎn)品，其優(yōu)勢在于用較低的渠道維護(hù)費(fèi)用即可向更為廣大的潛在目標(biāo)客戶群銷售其產(chǎn)品，其劣勢在于農(nóng)產(chǎn)品購買者無法通過網(wǎng)絡(luò)來直接觀瞻商品品種，從而降低其有效識別商品的真實(shí)質(zhì)量水平的能力，增加了消費(fèi)者在辨識品牌上的時(shí)間與精力的耗費(fèi)。農(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn)之一在于不同地域農(nóng)產(chǎn)品的外觀、質(zhì)地、口感等指標(biāo)各不相同，由此形成的“原產(chǎn)地”特征是支持農(nóng)產(chǎn)品獲取溢價(jià)收益的核心競爭力之一。農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社可以以落實(shí)農(nóng)產(chǎn)品“原產(chǎn)地保護(hù)”政策為導(dǎo)向，以制定本地農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)為抓手，積極主導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品原產(chǎn)地保護(hù)活動的推廣。農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社在結(jié)合本地農(nóng)產(chǎn)品真實(shí)品質(zhì)調(diào)研的基礎(chǔ)上敲定農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，同步建立與之配套的農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)檢驗(yàn)體系，并向合作社內(nèi)部的成員農(nóng)戶及單位提出按標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)籌產(chǎn)供銷的要求?？紤]到農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)控制并非農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社一家的職責(zé)，將消費(fèi)者納入其中可有效降低農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)控制成本。為此，農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社需建立農(nóng)產(chǎn)品流通系統(tǒng)追溯體系，通過積極引入二維碼等技術(shù)來方便消費(fèi)者積極反饋農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)不良信息。為確保農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)得到嚴(yán)格落實(shí)，農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社應(yīng)當(dāng)強(qiáng)社內(nèi)自律制度的落實(shí)，對于不嚴(yán)格執(zhí)行該制度的成員單位給予責(zé)權(quán)相當(dāng)?shù)膽徒洹?/p>
三、農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略
渠道建設(shè)是農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社自營營銷系統(tǒng)的短板，由此產(chǎn)生的渠道運(yùn)作效率低下問題嚴(yán)重影響了農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社的產(chǎn)品銷售問題。為充分發(fā)揮農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道這一溝通農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間橋梁的功效，農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社可從如下角度來優(yōu)化渠道功能。
（一）推進(jìn)“農(nóng)超聯(lián)盟”式農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)
提升專業(yè)合作社的農(nóng)產(chǎn)品變現(xiàn)能力之要點(diǎn)在于完善農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道，而傳統(tǒng)的自營式營銷渠道大幅抬升了農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社在渠道固定資產(chǎn)上的投資成本，一旦專業(yè)合作社運(yùn)營績效劇烈波動，將顯著降低合作社抗風(fēng)險(xiǎn)能力。為此，專業(yè)合作社應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與超市等專業(yè)化渠道運(yùn)營商之間的合作力度，將連鎖超市成熟的終端市場營銷渠道運(yùn)營資源整合到農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社的渠道運(yùn)營系統(tǒng)之中，從而形成聯(lián)盟合力參與農(nóng)產(chǎn)品市場競爭的格局。在農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)中，農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社統(tǒng)籌負(fù)責(zé)農(nóng)產(chǎn)品在線營銷系統(tǒng)運(yùn)作和農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)，并著力保障農(nóng)產(chǎn)品的物理品質(zhì)；第三方物流系統(tǒng)專門負(fù)責(zé)在線消費(fèi)者訂單的配送任務(wù)，著力提升配送環(huán)節(jié)的消費(fèi)體驗(yàn)水平；連鎖超市則主要承擔(dān)“提貨點(diǎn)”服務(wù)功能，為在線客戶提供集中提貨或分散送貨到家等服務(wù)，著力解決制約農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的“最后一公里”物流問題，為終端用戶提供便利化。由此形成的各司其職，按能分工體系，可以幫助農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社減少在渠道領(lǐng)域的專門資產(chǎn)投資，使得農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社可以集中資源來提升農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，加強(qiáng)其核心競爭力。
（二）打造“合作社+供銷社”式農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷模式
計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的農(nóng)產(chǎn)品外銷渠道由供銷社“一統(tǒng)天下”，而網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的供銷社對農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的把控能力日漸式微。但供銷社仍然是農(nóng)產(chǎn)品營銷方面的專業(yè)機(jī)構(gòu)，將供銷社核心渠道資產(chǎn)拿來并為農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社所用，可迅速提升專業(yè)合作社的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)的專業(yè)化水平。專業(yè)合作社應(yīng)當(dāng)與供銷社合作搭建農(nóng)產(chǎn)品在線營銷平臺。其中，供銷社分工負(fù)責(zé)網(wǎng)站的日常管理和運(yùn)作，并可以利用其廣布在農(nóng)村和小集鎮(zhèn)上基層組織的閑散資源來建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品收儲中心和配送基地，以此推動農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷平臺由農(nóng)產(chǎn)品簡單在線銷售的電子商務(wù)1.0模式向以O(shè)2O為代表的電子商務(wù)2.0模式升級。專業(yè)合作社則利用自身更為了解農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的特點(diǎn)和擁有豐富的農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)生產(chǎn)人員的特點(diǎn)，專職負(fù)責(zé)新上市農(nóng)產(chǎn)品信息和在線接待消費(fèi)者，收集在線潛在目標(biāo)客戶群的私人消費(fèi)信息并制定相應(yīng)策略來滿足客戶需求。合作社和供銷社在農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷平臺建設(shè)上的合作，可將農(nóng)產(chǎn)品的在線銷售平臺打造成為農(nóng)產(chǎn)品集散中心和價(jià)格機(jī)制形成中心，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品在線銷售的產(chǎn)供銷一條龍戰(zhàn)略目標(biāo)，盡可能將傳統(tǒng)營銷模式中的渠道利潤留存在專業(yè)合作社內(nèi)部，切實(shí)提升合作社農(nóng)戶收益水平。
四、農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略
（一）農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社網(wǎng)銷平臺引流策略
以引流為手段來強(qiáng)化農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)促銷效能。農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社網(wǎng)絡(luò)促銷的精髓在于確立正確的促銷思路，并以此核心促銷思路為指導(dǎo)來給農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷平臺帶來有效的流量，繼而將該網(wǎng)絡(luò)流量轉(zhuǎn)化為農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社的盈利。農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社首先要明確其網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)客戶群是誰，針對目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)來挖掘其真實(shí)需求內(nèi)容，然后在思考合作社的農(nóng)產(chǎn)品可為客戶帶來何種消費(fèi)滿足感。在做好農(nóng)產(chǎn)品營銷前期工作的基礎(chǔ)上，農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社可以通過購買第三方網(wǎng)絡(luò)推廣機(jī)構(gòu)的推廣服務(wù)來吸引流量，或者通過實(shí)施口碑營銷策略的方法來引導(dǎo)目標(biāo)客戶群進(jìn)入農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷平臺。由于信息化時(shí)代的農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者的注意力持續(xù)走低，農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社需要聘請專業(yè)美工來完善其網(wǎng)銷平臺界面，使得該界面能夠清晰、簡明的表達(dá)其農(nóng)產(chǎn)品核心特征。此舉可讓農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷平臺可以緊抓消費(fèi)者注意力，迅速明白該農(nóng)產(chǎn)品對提升消費(fèi)者價(jià)值的功效所在，迅速將網(wǎng)銷平臺流量轉(zhuǎn)化為農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社的網(wǎng)銷收入。
（二）農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷平臺的促銷手段選擇策略
為促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷平臺將其渠道軟實(shí)力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的銷售成果，農(nóng)產(chǎn)品營銷者需要根據(jù)消費(fèi)者的需求特征來制定多元化的促銷方案。對于部分價(jià)格敏感型消費(fèi)者，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷者可以采取在線限時(shí)限量打折促銷的手段，在短期內(nèi)迅速增加農(nóng)產(chǎn)品銷量，并有效吸引潛在消費(fèi)者注意力以提升本企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品知名度。在實(shí)施降價(jià)促銷策略時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)選擇稀有高價(jià)產(chǎn)品，以利用此類農(nóng)產(chǎn)品高價(jià)格彈性特點(diǎn)來獲取更多的降價(jià)促銷收益。對于時(shí)間敏感型消費(fèi)者，農(nóng)產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)采取節(jié)日促銷策略，利用此類消費(fèi)者在節(jié)日期間空暇時(shí)間較多的特點(diǎn)來將在線農(nóng)產(chǎn)品的潛在關(guān)注者轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購買力。農(nóng)產(chǎn)品營銷者還可結(jié)合特定紀(jì)念日所產(chǎn)生的特殊消費(fèi)需求來展開網(wǎng)絡(luò)營銷，例如端午節(jié)之于粽子及冬至之于餃子等，將消費(fèi)者對特定紀(jì)念日的思念轉(zhuǎn)化為農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)行為。對于情感敏感型消費(fèi)者，農(nóng)產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)制定贈品促銷方案，在電商平臺上介紹頁面承諾的基礎(chǔ)上還額外贈送給消費(fèi)者贈品，以此來博取消費(fèi)者的情感認(rèn)同，增加消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品銷售者的情感認(rèn)同度。農(nóng)產(chǎn)品營銷者還可采取積分促銷策略，在營銷者自建的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CMS）中增加積分項(xiàng)，為老客戶提供積分積累服務(wù)，并配套制定積分兌換農(nóng)產(chǎn)品策略，以此來增加老客戶對本品牌農(nóng)產(chǎn)品的粘度。
參考文獻(xiàn)
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近些年，河南省政府一直大力支持農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。2007年7月10日，河南省政府下發(fā)了關(guān)于《河南省農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場建設(shè)規(guī)劃（2006—2010年）》的通知，鼓勵有條件的市場建立電子商務(wù)平臺，完善網(wǎng)上磋商、網(wǎng)上競價(jià)、電子結(jié)算等系統(tǒng)，提高流通效率，降低交易成本。2012年3月30日，為解決鮮活農(nóng)產(chǎn)品銷售難問題，河南省政府了《關(guān)于加強(qiáng)鮮活農(nóng)產(chǎn)品流通體系建設(shè)的實(shí)施意見》，其中包括加強(qiáng)網(wǎng)上產(chǎn)銷對接，擴(kuò)大網(wǎng)上銷售規(guī)模。積極推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展，支持農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)應(yīng)用平臺建設(shè)，引導(dǎo)和鼓勵采用農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上交易、電子結(jié)算等現(xiàn)代流通方式。2012年8月23日又下發(fā)《關(guān)于加快通信信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的意見》，總體要求之一就是著力提升農(nóng)業(yè)農(nóng)村信息化服務(wù)水平。發(fā)展目標(biāo)是到2015年，全省農(nóng)村基本實(shí)現(xiàn)行政村通光纖和自然村通寬帶。文件的下發(fā)必將推動河南省信息化進(jìn)程，為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷提供更好的信息化保障。
二、河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題
（一）河南省部分農(nóng)民和企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識不足
由于河南省大部分農(nóng)民的文化素質(zhì)水平偏低，農(nóng)村的電腦普及率較低，缺乏對農(nóng)業(yè)信息化重要性的認(rèn)識。而且大多數(shù)農(nóng)民喜歡現(xiàn)金交易，不習(xí)慣網(wǎng)上虛擬交易，這在很大程度上影響了河南省農(nóng)業(yè)信息化的普及，也造成了網(wǎng)絡(luò)營銷觀念的落后。此外，部分農(nóng)民也有在網(wǎng)絡(luò)上銷售農(nóng)產(chǎn)品的打算，但是擔(dān)心產(chǎn)品賣出以后貨款收不回來，最終放棄了這一銷售模式；還有許多買家則是擔(dān)心支付了貨款后不能按時(shí)收到農(nóng)產(chǎn)品或者農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，因此即使他們從相關(guān)網(wǎng)站上找到所需農(nóng)產(chǎn)品的供給和價(jià)格信息，也會親自到產(chǎn)銷地點(diǎn)考察農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，進(jìn)行當(dāng)面的交易談判并聯(lián)系產(chǎn)品的運(yùn)輸問題。
（二）河南省農(nóng)村信息化基礎(chǔ)設(shè)施有待進(jìn)一步加強(qiáng)
盡管河南省政府非常重視發(fā)展農(nóng)業(yè)信息化與電子商務(wù)，但受財(cái)政能力所限，投入遠(yuǎn)不能滿足需求。而農(nóng)業(yè)作為弱勢產(chǎn)業(yè)，本身缺少投資的吸引力，對政策的依賴性更強(qiáng)、更迫切，所以各地在農(nóng)業(yè)信息基礎(chǔ)建設(shè)中，在資金籌措上主要依賴上級計(jì)劃投入，地方財(cái)政及部門自主投入不足，從而造成河南省農(nóng)業(yè)信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不完備。此外，還有一些縣級農(nóng)業(yè)網(wǎng)站信息平臺沒有建立，即便建立了農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)站的也僅用于信息，其電子商務(wù)功能并未完全展示。
（三）河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷中市場信息渠道不暢通
河南省目前雖然建立了農(nóng)業(yè)信息互聯(lián)網(wǎng)站，但是網(wǎng)絡(luò)設(shè)施不完善。而且網(wǎng)站專業(yè)化水平較低，不少涉農(nóng)網(wǎng)站從形式到內(nèi)容上都存在同質(zhì)化現(xiàn)象，缺少專業(yè)水準(zhǔn)和特色。信息技術(shù)應(yīng)用層次低，信息更新速度較慢，網(wǎng)站信息也以宣傳本地農(nóng)業(yè)為主，真正適用于農(nóng)民的信息較少，分析與決策參考類的信息就更少了。市場信息渠道不暢通，因此渠道各環(huán)節(jié)捕捉市場信息的能力弱，渠道技術(shù)含量較低、效率低下，常常出現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品積壓和滯銷現(xiàn)象。
（四）河南省農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系落后
河南省農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)覆蓋面廣，供應(yīng)分散，物流量大。而目前河南省現(xiàn)代化的物流體系尚未建成，擁有全國甚至世界范圍物流能力的農(nóng)業(yè)企業(yè)和農(nóng)業(yè)組織為數(shù)不多，廣大農(nóng)業(yè)企業(yè)普遍物流能力不強(qiáng)，物流技術(shù)落后，效率低下。全省現(xiàn)有的171個農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場設(shè)施現(xiàn)代化程度較低，物流集散能力薄弱，難以發(fā)揮物流核心作用。而且農(nóng)產(chǎn)品物流信息化建設(shè)落后，主要表現(xiàn)為物流信息網(wǎng)絡(luò)不健全，覆蓋面不夠大，相互之間不溝通，信息資源不能共享。因此要發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷，河南省物流體系的建設(shè)有待進(jìn)一步加強(qiáng)。
（五）河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷人才短缺
人才是發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷中的核心，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷對人員素質(zhì)有著特殊的要求，既要熟悉農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、農(nóng)產(chǎn)品銷售特點(diǎn)，又要掌握市場營銷知識、電子商務(wù)理論與計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)，屬于復(fù)合型人才。而目前河南省農(nóng)村地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才十分缺乏，農(nóng)民本身文化素質(zhì)低，利用網(wǎng)絡(luò)工具的能力低，院校的網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)人才也很少愿意到條件差的農(nóng)村地區(qū)工作，造成了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用人才缺乏，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用水平較低，這一局面嚴(yán)重阻礙了河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。
三、提升河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷能力的對策
（一）提高公眾對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識
農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷有賴于全民網(wǎng)絡(luò)化信息意識的提高。就政府層面來說，河南省政府應(yīng)發(fā)揮組織者的作用，利用廣告、電視、報(bào)紙、廣播等媒體加大對農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷宣傳的力度，使網(wǎng)絡(luò)營銷的確切含義被生產(chǎn)者和消費(fèi)者所熟知，提高社會與公眾對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識。
（二）加強(qiáng)河南省農(nóng)村信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)
農(nóng)村信息化建設(shè)的投資主體應(yīng)當(dāng)是各級政府。河南省各級政府部門應(yīng)當(dāng)把農(nóng)村信息化建設(shè)作為優(yōu)先、重點(diǎn)支持的項(xiàng)目，加大投入力度，并相應(yīng)增加農(nóng)村信息化建設(shè)財(cái)政專項(xiàng)預(yù)算。在加大政府投入的同時(shí)，河南省應(yīng)嘗試建立多元化的投融資機(jī)制，廣泛吸引社會力量參與投資建設(shè)，不斷加大對農(nóng)村信息基礎(chǔ)設(shè)施的投入力度，為農(nóng)產(chǎn)品開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供最基礎(chǔ)的保證。
（三）加大河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷信息渠道開發(fā)整合力度
河南省應(yīng)在農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷信息資源采集、存儲、加工、整合等各環(huán)節(jié)加以改進(jìn)。就農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷信息采集渠道建設(shè)而言，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷信息的主要信息源在農(nóng)村，為數(shù)眾多而且地域分散，鑒于此，河南省應(yīng)均勻設(shè)置農(nóng)產(chǎn)品信息采集渠道，提升渠道的信息處理能力和信息傳輸速度，以力保第一手的農(nóng)產(chǎn)品信息資源準(zhǔn)確而又快速地通過網(wǎng)絡(luò)媒介匯總。就農(nóng)產(chǎn)品信息資源存儲而言，建立功能強(qiáng)大而又實(shí)用的農(nóng)產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫勢在必行。就農(nóng)產(chǎn)品信息資源加工而言，要努力做好對信息的質(zhì)、量和形式等方面的深度處理，滿足信息的個性化需求。就農(nóng)產(chǎn)品信息渠道整合而言，要努力做好信息體系建設(shè)，提高產(chǎn)品信息渠道的共建共享水平。此外，還要加快農(nóng)產(chǎn)品信息采集標(biāo)準(zhǔn)體系、技術(shù)服務(wù)體系、市場信息服務(wù)體系以及信息體系的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，提供標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫接口，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)營銷中信息采集、處理、一體化。
（四）完善河南省農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系
為打破物流體系落后對農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的瓶頸制約，河南省在農(nóng)產(chǎn)品物流體系建設(shè)方面應(yīng)注意以下四點(diǎn)：一是加大農(nóng)產(chǎn)品物流基礎(chǔ)設(shè)施、物流技術(shù)研發(fā)以及專業(yè)人才等方面的投入力度，著力改善農(nóng)產(chǎn)品加工、貯藏、運(yùn)輸?shù)雀鳝h(huán)節(jié)的基礎(chǔ)設(shè)施條件。加快現(xiàn)有骨干農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的基礎(chǔ)設(shè)施改造，尤其是信息化改造，提高農(nóng)產(chǎn)品交易市場的現(xiàn)代化程度，使其集散功能變強(qiáng)、輻射范圍變廣。二是培育和發(fā)展多種形式的代表農(nóng)民利益的農(nóng)民合作運(yùn)銷組織以及農(nóng)村運(yùn)銷戶、農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人、商、中間批發(fā)商等中介組織，使農(nóng)民有組織依托，提高農(nóng)民參與市場的組織化程度，從而不斷提高農(nóng)產(chǎn)品物流發(fā)展的組織化和規(guī)模化程度；三是大力發(fā)展第三方物流。鼓勵農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)、倉儲業(yè)和運(yùn)輸公司等不同的獨(dú)立組織進(jìn)行聯(lián)合，發(fā)展第三方物流，利用其專業(yè)化程度高、流通環(huán)節(jié)少、物流配送效率高、物流規(guī)模大等優(yōu)點(diǎn)節(jié)約交易成本，保障供應(yīng)的及時(shí)性，擴(kuò)大物流的規(guī)模。四是加強(qiáng)現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品物流的信息體系建設(shè)。建議建立統(tǒng)一的農(nóng)產(chǎn)品物流信息網(wǎng)絡(luò)平臺，在平臺上及時(shí)、準(zhǔn)確地向農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營者提供市場供求信息、價(jià)格信息、庫存信息以及氣象信息，提供中長期市場預(yù)測分析，避免生產(chǎn)和銷售過程中的不確定性和盲目性，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
（五）培養(yǎng)河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷人才
首先要充分利用河南省高校教育資源，培養(yǎng)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)研究與應(yīng)用人才。政府要制定優(yōu)惠政策，鼓勵大專院校電子商務(wù)專業(yè)人才為農(nóng)村地區(qū)服務(wù)，有效推動當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。其次要對加強(qiáng)各級農(nóng)業(yè)信息管理與服務(wù)人員的培訓(xùn)，培養(yǎng)一支適應(yīng)于農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的專業(yè)隊(duì)伍。最后要加大對農(nóng)民的培訓(xùn)力度，讓農(nóng)民掌握更多的信息技術(shù)和電子商務(wù)知識，使農(nóng)民能夠熟練使用計(jì)算機(jī)，能夠從網(wǎng)絡(luò)上檢索到自己需要的信息，并在網(wǎng)絡(luò)上及時(shí)供應(yīng)信息，不斷提高農(nóng)民的信息素質(zhì)，增強(qiáng)農(nóng)民信息能力。
四、結(jié)束語
關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品 團(tuán)購 網(wǎng)絡(luò)營銷 策略
中圖分類號：F76 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3791（2015）04（b）-0115-01
隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，如何改進(jìn)傳統(tǒng)落后的銷售方式，引入現(xiàn)代市場營銷思路和技術(shù)，推進(jìn)農(nóng)業(yè)的市場化進(jìn)程，是急需探討的問題。人們生活習(xí)慣的改變以及購物類互聯(lián)網(wǎng)平臺的成熟，利用網(wǎng)絡(luò)購物的群體會越來越多。在電子商務(wù)背景下，推行農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷是一種大勢所趨。近年來，團(tuán)購這一新興的網(wǎng)絡(luò)購物方式應(yīng)運(yùn)而生。
1 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的含義及優(yōu)勢
網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購是由買家、賣家或中介組織發(fā)起，通過BBS或中介網(wǎng)站等募集對目標(biāo)產(chǎn)品或服務(wù)有需求的其他買家，以加強(qiáng)買方的議價(jià)能力和增加賣方的降價(jià)空間，實(shí)現(xiàn)交易成功的一種新興電子商務(wù)模式。傳統(tǒng)市場上，由于商家對商品信息擁有較強(qiáng)的壟斷優(yōu)勢，以及消費(fèi)者分散消費(fèi)價(jià)值較低等原因最終導(dǎo)致消費(fèi)者無法以最優(yōu)價(jià)格購買到目標(biāo)商品。團(tuán)購的出現(xiàn)，不僅增強(qiáng)了消費(fèi)者與商家的議價(jià)能力，使消費(fèi)者在消費(fèi)市場中占據(jù)了有利地位，而且商家也會因交易量的提高而加快資金的周轉(zhuǎn)速度，因此，團(tuán)購實(shí)現(xiàn)了買賣雙方的利益共贏。
2 發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷的策略建議
2.1 甄選可信和具有發(fā)展前景的農(nóng)產(chǎn)品團(tuán)購網(wǎng)站
團(tuán)購網(wǎng)站經(jīng)過市場慘烈競爭目前剩下的不到100家，且知名的團(tuán)購網(wǎng)站又占據(jù)了將近80%的市場份額，如糯米、美團(tuán)、拉手網(wǎng)等。但這些網(wǎng)站并非專業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品交易網(wǎng)站，聚集的大量客戶也非農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者。因此可以從以下兩方面進(jìn)行甄選：（1）甄別可信度。團(tuán)購網(wǎng)站競爭十分激烈，不免有很多團(tuán)購網(wǎng)站本身不僅僅是一個交易平臺，它可能通過改名換姓成為一個經(jīng)銷商，這樣方便其在網(wǎng)站招商，將其網(wǎng)站銷量刷高。為了節(jié)省成本，團(tuán)購網(wǎng)站可能會讓生產(chǎn)商先發(fā)貨、后付款，一旦網(wǎng)站出現(xiàn)經(jīng)營問題，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商將成為受害者。因此需要審查這些網(wǎng)站的合規(guī)性、有無工商備案，導(dǎo)航或網(wǎng)頁搜索時(shí)有無其廣告或正面信息等。（2）選擇專業(yè)于農(nóng)產(chǎn)品細(xì)分市場的網(wǎng)站。如中國惠農(nóng)網(wǎng)、農(nóng)產(chǎn)品團(tuán)購網(wǎng)及有名氣團(tuán)購網(wǎng)站下的農(nóng)產(chǎn)品交易細(xì)分網(wǎng)站。對于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商而言，如果其銷售策略注重批發(fā)和走量，專業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品交易網(wǎng)站應(yīng)該是最好的選擇，相反如果銷售策略注重零售與散賣，那么有名氣的網(wǎng)站下的農(nóng)產(chǎn)品頻道則是比較重要的渠道，因?yàn)榇罅可⒖褪且赃@些較有名氣的網(wǎng)站作為入口的。
2.2 關(guān)注產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量
售后服務(wù)是產(chǎn)品體驗(yàn)的延伸。農(nóng)產(chǎn)品具有較強(qiáng)的季節(jié)性，部分農(nóng)產(chǎn)品對運(yùn)輸時(shí)限、包裝方式、運(yùn)輸過程中的保管都有較高要求。因此農(nóng)產(chǎn)品銷售上進(jìn)入到團(tuán)購網(wǎng)站之后，必須和團(tuán)購網(wǎng)站就售后服務(wù)的責(zé)任劃分有明確的規(guī)定。團(tuán)購網(wǎng)站是一個營銷平臺，具體的成交方式由買賣雙方?jīng)Q定，但這個平臺的好壞又直接關(guān)系到農(nóng)產(chǎn)品的后續(xù)銷售。因此農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商必須有較高的售后服務(wù)意識，如拉手網(wǎng)就提出 “七天未消費(fèi)退款”、“消費(fèi)者不滿意先行賠付”、“過期視為使用自動退款”等服務(wù)承諾。但在實(shí)際售后中仍然存在處理速度慢，程序繁瑣，過程復(fù)雜等情況，這種情況將直接影響消費(fèi)者對網(wǎng)站和銷售商的信譽(yù)。產(chǎn)品銷售商應(yīng)嚴(yán)格遵守與團(tuán)購網(wǎng)站就售后達(dá)成的協(xié)議，降低買家投訴成本，提高買家的購買體驗(yàn)。
2.3 注重農(nóng)產(chǎn)品的組合銷售
專注于農(nóng)產(chǎn)品銷售的買家理論上是任何農(nóng)產(chǎn)品的潛在買家，從購買體驗(yàn)的角度看，沒有什么比“一站式”購物更好的服務(wù)。因此有效的農(nóng)產(chǎn)品組合是提高團(tuán)購銷量的有力法寶。關(guān)鍵是解決農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商產(chǎn)品的單一性，可采用專業(yè)分工、銷售合作的模式。當(dāng)前全國知名的淘寶村就是采用了這種模式，即通過專業(yè)大批量生產(chǎn)的模式降低生產(chǎn)成本，又通過組合營銷的方式實(shí)現(xiàn)共同盈利。農(nóng)產(chǎn)品同樣可以采用這種模式，專業(yè)的農(nóng)村合作社、行業(yè)協(xié)會、甚至村組織都可以履行該職責(zé)。為提高產(chǎn)品的可信度，這種方式應(yīng)該讓眾多買家所知曉，提高產(chǎn)品透明度。一般而言，農(nóng)產(chǎn)品購買者更愿意直接從生產(chǎn)者手中購買，一旦通過聯(lián)合的合作社進(jìn)行銷售之后，就會讓買家產(chǎn)生一定的顧慮。對此應(yīng)關(guān)注團(tuán)購網(wǎng)站的創(chuàng)新模式，將這種臨時(shí)、松散的農(nóng)戶組織模擬成一個大超市，農(nóng)戶需提前做好產(chǎn)品的組合策略，買家只對應(yīng)一個商家。
2.4 制定嚴(yán)格的團(tuán)購標(biāo)準(zhǔn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和知名度
農(nóng)產(chǎn)品等級多，通過團(tuán)購在短期內(nèi)能帶來大量的消費(fèi)者，但也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，即如果這些客戶對產(chǎn)品不滿意也就意味著所有的團(tuán)購客戶可能會流失。要留住這些客戶最好的方式就是提高產(chǎn)品本身的質(zhì)量，不同質(zhì)量制定不同的價(jià)格，真正提高客戶體驗(yàn)度。以遂昌市網(wǎng)店協(xié)會聯(lián)合進(jìn)行的紅提網(wǎng)購為例，由于影響紅提質(zhì)量的因素較多，如重量、顆粒大小、著色、甜度、農(nóng)藥檢測等，如果單個網(wǎng)店質(zhì)量把關(guān)不嚴(yán)，會導(dǎo)致遂昌紅提的名氣大打折扣，并影響到整個地區(qū)的紅提銷售。對此當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)店協(xié)會自制了紅提標(biāo)準(zhǔn)，如在最影響消費(fèi)者感受的甜度方面，團(tuán)購活動規(guī)定“紅提的甜度必須達(dá)到14度，需用甜度計(jì)測試”，還要求“果橫徑大于23 mm，豎徑大于等于26mm，占果穗的95%”，如果商家都自律，那么這一嚴(yán)格的團(tuán)購標(biāo)準(zhǔn)必然有利于留住潛在顧客。
2.5 充分發(fā)揮團(tuán)購網(wǎng)站的營銷能力
好的團(tuán)購網(wǎng)站的流量特別大，而且分站也很多，上線的產(chǎn)品也非常多，因此必須充分利用團(tuán)購網(wǎng)站，充分發(fā)揮其推廣能力。如多上線城市分站，上線時(shí)間不確定、位置定期更換等，都可以避免審美疲勞，提高曝光率，挖掘潛在消費(fèi)者。團(tuán)購網(wǎng)站上展現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、包裝過程，讓客戶身臨其境，這在當(dāng)前追求農(nóng)產(chǎn)品生態(tài)質(zhì)量的市場環(huán)境里比較有效。
3 結(jié)語
農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷能夠提升農(nóng)產(chǎn)品的品牌形象、改進(jìn)顧客與企業(yè)主交易時(shí)的融洽關(guān)系、提高企業(yè)“以顧客為第一”的服務(wù)質(zhì)量、增加企業(yè)主與農(nóng)民在生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)中的收入。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷的發(fā)展將對農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售起重要的推動作用。
參考文獻(xiàn)
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1協(xié)調(diào)聯(lián)動
當(dāng)前的農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展，靠某個企業(yè)、某個產(chǎn)品來帶動是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。必須采用協(xié)調(diào)聯(lián)動的方法，增加企業(yè)、產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性、延伸性、精深性、增值性，以降低競爭成本，形成集約優(yōu)勢，形成以農(nóng)產(chǎn)品的龍頭企業(yè)帶動-協(xié)會協(xié)調(diào)-半成品坯料加工-農(nóng)戶基地協(xié)同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈，避免惡性競爭。這樣才能形成以龍頭加工企業(yè)帶動養(yǎng)殖戶種、養(yǎng)、加工，引領(lǐng)農(nóng)民走上致富之路。
農(nóng)產(chǎn)品只有通過組成聯(lián)盟，才能使企業(yè)競爭力增強(qiáng)、規(guī)模效益顯現(xiàn)、發(fā)展迅速。目前，我國農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)無序競爭，相互殺價(jià)現(xiàn)象嚴(yán)重?？赏ㄟ^成立協(xié)會來協(xié)調(diào)規(guī)范企業(yè)發(fā)展，通過行業(yè)分層次組成聯(lián)盟，發(fā)揮集約優(yōu)勢、規(guī)范效應(yīng)，增強(qiáng)行業(yè)、企業(yè)發(fā)展競爭力。
2產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營
目前我國農(nóng)戶應(yīng)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，將生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸，銷售等環(huán)節(jié)聯(lián)成一體，多層次提高農(nóng)產(chǎn)品附加值?？梢詮母旧咸岣咝б?，減少市場風(fēng)險(xiǎn)，通過大型龍頭企業(yè)的帶動，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品商品基地，使農(nóng)民有比較可靠的市場銷售保證，盡量避免農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的盲目性。
3優(yōu)惠政策
在當(dāng)前的形勢下，國家應(yīng)該通過制定優(yōu)惠政策，鼓勵非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展。鼓勵工商企業(yè)、科研單位、大專院校等進(jìn)入農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域，引導(dǎo)農(nóng)民擴(kuò)大規(guī)模經(jīng)營，形成農(nóng)村支柱產(chǎn)業(yè)，增加收入。協(xié)助農(nóng)民構(gòu)筑專業(yè)經(jīng)濟(jì)合作組織，以專業(yè)經(jīng)濟(jì)合作組織形式將農(nóng)民組織起來進(jìn)入流通領(lǐng)域，大力開發(fā)國內(nèi)外市場，推動農(nóng)業(yè)生產(chǎn)區(qū)域化、規(guī)模化、專業(yè)化的形成。
4營銷渠道
在新經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，市場的需求日益?zhèn)€性化，對農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道過程參入程度越來越高。
信息技術(shù)為異地交易提供了物質(zhì)基礎(chǔ)，便利的交通運(yùn)輸大大提高了農(nóng)產(chǎn)品物流的速度。如江蘇省無錫市就出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)購菜，人們足不出戶，在家里或辦公室輕點(diǎn)鼠標(biāo)，到傍晚時(shí)分所需的都會準(zhǔn)時(shí)送到指定地點(diǎn)，極大的方便了日益忙碌的人們，特別受到廣大沒有時(shí)間逛菜場的白領(lǐng)階層們的歡迎。
積極倡導(dǎo)低成本實(shí)戰(zhàn)營銷企業(yè)要積極參與農(nóng)產(chǎn)品加工，通過投資辦廠，租賃鄉(xiāng)企廠房、車間等方式開展農(nóng)產(chǎn)品加工或委托加工，為下游企業(yè)開展初加工產(chǎn)品，為超市或?qū)Ｙu店開展定牌生產(chǎn)。從而促進(jìn)更多的農(nóng)產(chǎn)品加工轉(zhuǎn)化，增加企業(yè)效益和農(nóng)民收入。
現(xiàn)在，面對新的經(jīng)濟(jì)形勢和國際的相關(guān)政策，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)要加大國際市場開發(fā)力度，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品對外貿(mào)易。要在營銷專家指導(dǎo)下善于利用農(nóng)產(chǎn)品在品質(zhì)和價(jià)格上的比較優(yōu)勢，擴(kuò)大在國內(nèi)外市場上的知名度和影響力。充分發(fā)揮地區(qū)的地緣優(yōu)勢和抓住對外貿(mào)易戰(zhàn)略升級機(jī)遇，努力擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品對外出口，由供應(yīng)出口向在外境內(nèi)設(shè)立批發(fā)市場、批零結(jié)合等發(fā)展。同時(shí)積極創(chuàng)造條件，發(fā)展對日本、韓國的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易，開拓南亞、西亞和歐美市場。
5現(xiàn)代流通方式
目前，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售，主要以農(nóng)特產(chǎn)品為主，品種還在不斷增加，如何把農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)上交易變得更易可行？主要應(yīng)解決信任和物流問題。信任問題是網(wǎng)上商品交易的首要事項(xiàng)，特別是關(guān)系人的健康與安全的食品，食品的品質(zhì)尤其重要，能提供可靠品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品，并得到消費(fèi)者信任，就奠定了網(wǎng)上交易的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)采集、分析、檢測等工作，對優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)及保護(hù)，并對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量問題溯源，實(shí)現(xiàn)對優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的信任背書，解決信任問題帶來的賣難，這為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上交易提供品質(zhì)保障?？旖荨⒘畠r(jià)的物流，使網(wǎng)上交易變得更為可行，特別是鮮活農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)上交易，沒有快捷的物流提供保障，整個交易是不可能進(jìn)行的。物流費(fèi)用在單位重量的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格中所占比例，直接影響農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上交易。國家在農(nóng)產(chǎn)品溯源與物流方面已在大力推進(jìn)，為農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)上交易變成現(xiàn)實(shí)提供了保障。
網(wǎng)銷化正逐漸成為商品交易的主流趨勢，農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷縮短了農(nóng)產(chǎn)品的流通渠道、降低流通成本、拓寬銷售渠道，電子商務(wù)的發(fā)展將為綠色農(nóng)產(chǎn)品注入新的活力。
四川 邢杰林
智慧城市建設(shè)應(yīng)避免盲目性
智慧城市是把新一代信息技術(shù)充分運(yùn)用在城市的各行各業(yè)之中的基于知識社會下一代創(chuàng)新的城市信息化高級形態(tài)。智慧城市具有全面透徹的感知、寬帶泛在的互聯(lián)、智能融合的應(yīng)用以及以人為本的可持續(xù)創(chuàng)新四大特征。這決定了智慧城市建設(shè)需要各種技術(shù)的整合與大量資金來提供保障，要求智慧城市建設(shè)的設(shè)計(jì)與規(guī)劃具有可操作性，不得盲目投資和推進(jìn)與城市支撐力和應(yīng)用相脫節(jié)的項(xiàng)目。
智慧城市建設(shè)作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是城市信息化的一個長期目標(biāo)，需要不斷建設(shè)、維護(hù)、更新、提高，不是一蹴而就的短期項(xiàng)目。一個城市在推進(jìn)智慧城市建設(shè)時(shí)，先期要通過完善的規(guī)劃和實(shí)施計(jì)劃促進(jìn)智慧城市建設(shè)可持續(xù)發(fā)展。
智慧城市在設(shè)計(jì)與建設(shè)時(shí)，應(yīng)考慮與原有項(xiàng)目的銜接、兼容與整合，避免資源、資金的浪費(fèi)，項(xiàng)目的重復(fù)建設(shè)，還要考慮到系統(tǒng)的營運(yùn)、維護(hù)人員培養(yǎng)與管理。
