發(fā)布時間：2023-08-03 16:44:40
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的醫(yī)療產(chǎn)品市場需求樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
波蘭是高福利國家，目前波蘭用在醫(yī)療保健方面的費用一路攀升，支出已占該國GDP的7.0-7.6%，相當于西班牙和挪威水平（7.3%），接近歐盟國家平均水平（7.7%），市場潛力日趨增大。關(guān)注波蘭醫(yī)療保健市場的商家都已開始品出了其中的甜頭。
新藥市場大需求旺
波蘭的醫(yī)療設(shè)備、器械和敷料具有較強的生產(chǎn)能力，質(zhì)量也較高，除了滿足國內(nèi)市場需求外，65%的產(chǎn)品用于出口。波蘭目前共有600家醫(yī)療設(shè)備、器械和敷料的生產(chǎn)商，絕大多數(shù)為雇傭9人以下的小企業(yè)，90%以上已私有化，65%的企業(yè)產(chǎn)品獲得歐盟質(zhì)量認證。輸液泵和心電圖儀是波蘭的兩大出口拳頭產(chǎn)品。世界知名的醫(yī)療設(shè)備和器械公司在波蘭均設(shè)有子公司或代表處。
波蘭目前有醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)商245家，其中44家為雇員超過50人的大型企業(yè)。但生產(chǎn)手術(shù)和整形外科設(shè)備的仍是小型企業(yè)，如：FAMED SA公司是波蘭醫(yī)用床、藥品櫥、檢驗桌、牙科治療設(shè)備等醫(yī)院設(shè)備的生產(chǎn)商，主要生產(chǎn)手術(shù)設(shè)備；SMS CO公司是生產(chǎn)消毒設(shè)備為主的企業(yè)。
醫(yī)療器械的生產(chǎn)主要以診斷器械和其它多種特殊器械為主，該類公司的生產(chǎn)設(shè)備平均使用壽命只有8年，和歐洲其它國家（平均15年）相比，硬件設(shè)施相當先進。因此,該類產(chǎn)品在性能和質(zhì)量方面比較優(yōu)越，深受顧客喜愛。X-光診斷儀、心電圖儀、麻醉器械、電腦監(jiān)視儀、輸液泵及便攜式和固定式超聲波儀等均為暢銷產(chǎn)品。
敷料因貨值低、耗量大，市場需求一直極為旺盛。一次性的注射器、輸液器、繃帶、醫(yī)用膠布、手術(shù)衣等為波蘭的主要敷料產(chǎn)品。在所有生產(chǎn)份額中，波蘭公司占42%，美國和加拿大公司占26%，歐盟占29%，其它國家占3%。
波蘭醫(yī)療設(shè)備、器械和敷料的進出口總額近年不斷增長，但受其國內(nèi)高新生產(chǎn)技術(shù)短缺的影響,各類設(shè)備和器械的進口仍占主導(dǎo)地位。
在藥品方面，目前波蘭共有80家醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，雇傭50人以上的有57家。其中15家企業(yè)已率先組成POLEA集團。該集團是波蘭最大的藥品生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)份額占國內(nèi)醫(yī)藥生產(chǎn)總量的70%。此外，波蘭還有2家醫(yī)藥科研機構(gòu)、10家草藥生產(chǎn)商、14家化學(xué)藥品生產(chǎn)商、3家疫苗、血清生產(chǎn)商和其它非處方藥生產(chǎn)商。
波蘭藥品的進出口最近幾年來的貿(mào)易逆差一直高達9億美元左右。造成逆差的主要原因有：一是出口藥品大都是普通常用藥，價格低廉。二是進口藥品多是近年國際上研制的新藥，價格昂貴，貨值高，波蘭市場對其進口依賴性較強，進口量大。據(jù)波蘭業(yè)界人士測算，一種新藥的研制、臨床實驗、注冊、生產(chǎn)、廣告促銷到投入市場的總費用大約需要1億美元，一般的企業(yè)無法承受，只有世界大型醫(yī)藥生產(chǎn)公司才有能力支付此項費用。波蘭企業(yè)因無法承受如此高昂的新藥投入費用，只能靠大量進口解決市場需求。
進口零關(guān)稅 出口高標準
波蘭的醫(yī)療設(shè)備、器械和敷料，過去一直采用國內(nèi)生產(chǎn)標準和歐盟質(zhì)量標準兩種，目前政府要求波蘭企業(yè)強制執(zhí)行歐盟質(zhì)量標準，只有獲得歐盟質(zhì)量認證的產(chǎn)品才能出口，并強制要求企業(yè)對獲得認證的產(chǎn)品進行一次性注冊。波蘭現(xiàn)正在參照歐盟的相關(guān)做法，調(diào)整和修改波蘭醫(yī)療產(chǎn)品管理條例，將從立法的角度對醫(yī)療設(shè)備、器械和敷料的生產(chǎn)、銷售和安全使用進行有效管理。
波蘭除了對機械療法器具、按摩器具、心理功能測驗裝置、人工呼吸器具等征收7.2%的進口優(yōu)惠關(guān)稅外，其它均為零關(guān)稅。
目前波蘭的藥品質(zhì)量標準正在逐步向GMP國際標準靠攏。政府除了對原有的藥品生產(chǎn)企業(yè)采取逐步過渡的方法，對于近年新建的藥廠，尤其是出口型企業(yè)，要求必須進行國際達標。藥品要進入美國、歐盟、日本等三大市場，必須首先通過GMP（Good Manufacturing Pratice）認證。未獲得GMP證書的藥品不能進入歐盟、美國和日本市場，也不能出口到中東歐國家。目前波蘭只有幾家歐洲公司（Glaxo Wellcome、Pliva、Lek）控股的子公司獲有該證書。
波蘭對所有的進口藥品征收零關(guān)稅。
中國醫(yī)療保健品市場空間大
中國對波蘭的醫(yī)療保健品貿(mào)易連續(xù)幾年一直保持較大的順差。2002年中國向波蘭出口各類醫(yī)療保健品1023萬美元，從波蘭的進口只有8萬美元。2003年1-11月，僅西藥及醫(yī)療器械類商品中國向波蘭出口2003萬美元，在中國進出口貿(mào)易伙伴中列第40位，其中西藥原料藥出口981萬美元，醫(yī)用敷料出口596萬美元，醫(yī)療器械出口243萬美元，西成藥出口59萬美元，農(nóng)藥出口53萬美元。出口的主要大宗商品情況是，藥棉、紗布、繃帶出口588萬美元，檸檬酸出口308萬美元，未混合維生素C及衍生物出口175萬美元，其它氨基酸出口59萬美元，檸檬酸鹽及酯出口55萬美元，血壓測量儀器及器具出口49萬美元。
2003年1-11月，中國從波蘭進口西藥及醫(yī)療器械類商品共計289萬美元，在中國進出口貿(mào)易伙伴中列第40位，其中西藥原料藥進口102萬美元，醫(yī)療器械進口162萬美元，生化藥進口23萬美元。進口的主要大宗商品是，紙衛(wèi)生巾及止血塞、嬰兒紙尿布等進口157萬美元，2.4-和2.6-甲苯二異氰酸酯混合物進口62萬美元，酪蛋白酸鹽及其它酪蛋白衍生物進口39萬美元，未列名酶及制品進口23萬美元。
[關(guān)鍵詞]健康產(chǎn)業(yè)；產(chǎn)業(yè)升級；轉(zhuǎn)型
[DOI]1013939/jcnkizgsc201721172
經(jīng)濟新常態(tài)下，調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)方式促升級是每個地方發(fā)展必須面對的重大課題，也是決策者必須牢牢抓住的歷史機遇。大力發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)，不僅順應(yīng)了人民群眾的現(xiàn)實需求，而且適應(yīng)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要。
1健康產(chǎn)業(yè)在產(chǎn)業(yè)升級中的作用
產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級是指產(chǎn)業(yè)從價值鏈的中低端向中高端的上升過程，是產(chǎn)業(yè)競爭力全面提升和經(jīng)濟邁上新臺階的關(guān)鍵。在經(jīng)濟新常態(tài)下，我國產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級仍然面臨著許多新趨勢、新機遇和新矛盾、新挑戰(zhàn)，中國自改革開放以來，人民生活水平不斷提高，經(jīng)濟高速發(fā)展，但是，粗放型發(fā)展、能源資源消耗過度、生態(tài)環(huán)境損害嚴重、結(jié)構(gòu)不合理、經(jīng)濟質(zhì)量和效益低等現(xiàn)狀沒有根本改變，在國際發(fā)展競爭日趨激烈和我國發(fā)展動力轉(zhuǎn)換的新階段，我國必須緊緊依靠創(chuàng)新驅(qū)動，由r值鏈中低端向中高端的轉(zhuǎn)變，才能為經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展和邁上更高的臺階提供新的動力。
在以生物技術(shù)和生命科學(xué)為先導(dǎo)的健康產(chǎn)業(yè)，是輻射面廣、吸納就業(yè)人數(shù)多、拉動消費作用大的復(fù)合型新興產(chǎn)業(yè)，健康服務(wù)業(yè)產(chǎn)值由2009年的15萬億元增長到2014年的45萬億元，年增速25%，在經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)中發(fā)展速度最快。健康產(chǎn)業(yè)已成為我國一大“朝陽產(chǎn)業(yè)”。我國幅員遼闊資源豐富，市場需求廣闊，具有發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)得天獨厚的優(yōu)勢，人民生活的改善帶動了健康消費需求的增加。2016年我國經(jīng)濟運行緩中趨穩(wěn)、穩(wěn)中向好，國內(nèi)生產(chǎn)總值達744萬億元，增長67%，對全球經(jīng)濟增長的貢獻率超過30%。我國人口眾多，隨著經(jīng)濟條件的改善和生活水平的提高，人們對健康產(chǎn)業(yè)的需求在不斷擴大，市場需求廣闊，大量的個性化健康服務(wù)急劇增加，醫(yī)療保健產(chǎn)品的市場需求量進一步擴大，同時給養(yǎng)生、休閑、健身、旅游等健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)帶來無限商機。根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)報告，2016年我國60周歲及以上人口23086萬人，占總?cè)丝诘?67%；65周歲及以上人口15003萬人，占總?cè)丝诘?08%。我國人口老齡化已進入快速老齡階段，老年保健、老年護理、老年康復(fù)等老齡事業(yè)不斷興起，為發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)提供了新方向、帶來了新機遇。
2健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展中存在的問題
我國健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展與新型城鎮(zhèn)化、美麗鄉(xiāng)村建設(shè)等有機結(jié)合，正在逐步構(gòu)建以健康服務(wù)業(yè)、健康種養(yǎng)業(yè)、健康制造業(yè)等為主的健康產(chǎn)業(yè)體系。但與人民群眾日益增長的健康需求還存在一些差距，從土地、勞動力、資本、技術(shù)和信息這幾個要素來看，我國健康市場產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向存在諸多瓶頸。主要表現(xiàn)在以下方面。一是認識不夠。健康產(chǎn)業(yè)雖然商機無限，但卻仍然是關(guān)注者多、行動者少，沒有因為商機無限而蓬勃發(fā)展。相關(guān)的政策不到位，加大了涉足健康產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險和成本。對于企業(yè)來說，如果沒有強有力的政策扶持，大都不愿意進入這樣的行業(yè)。二是發(fā)展滯后。在發(fā)達國家，健康產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為帶動整個國民經(jīng)濟增長的強大動力，健康行業(yè)增加值占GDP比重超過15%。而在我國僅占4%～5%，甚至低于許多發(fā)展中國家。三是層次較低。受地方經(jīng)濟水平和消費能力的限制，各地區(qū)健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展不均衡。總體上基礎(chǔ)薄弱，整體規(guī)模偏小。缺少龍頭健康企業(yè)，產(chǎn)業(yè)集中度低，融合發(fā)展不夠。健康企業(yè)研發(fā)投入不足，產(chǎn)品低端，缺乏創(chuàng)新能力。四是人才匱乏。我國的健康產(chǎn)業(yè)人才的供給與需求處于嚴重失衡的狀態(tài)。健康專業(yè)專業(yè)師資力量缺乏，培訓(xùn)滯后，人才支撐力差。從業(yè)人員整體素質(zhì)偏低，難以滿足社會和市場的高層次需求。五是機制不完善。在政府職能轉(zhuǎn)變、政策法規(guī)體系完善、行業(yè)規(guī)范化管理和健康產(chǎn)業(yè)資源整合等方面存在不足，相關(guān)部門行動舉措的“組合拳”少，缺乏強有力的協(xié)調(diào)推進機制。
3發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)的對策
31提高認識，做好產(chǎn)業(yè)規(guī)劃
在國家推進“健康中國”的背景下，部分省制定規(guī)劃、出臺政策，大大推進了健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展，取得了初步成效。在貫徹落實全國衛(wèi)生與健康大會精神中，健康產(chǎn)業(yè)面臨前所未有的發(fā)展機遇。據(jù)預(yù)測，到2020年，我國健康產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值規(guī)模將達14萬億元至16萬億元。各級政府應(yīng)抓住機遇，抓緊謀劃，迅速行動，充分發(fā)揮政府和市場兩個作用，盡快出臺相關(guān)產(chǎn)業(yè)的扶持和鼓勵政策措施，制定規(guī)劃，營造良好的產(chǎn)業(yè)集聚融合發(fā)展環(huán)境，堅持健康事業(yè)和健康產(chǎn)業(yè)共同發(fā)展，著力把健康產(chǎn)業(yè)打造成最大新興產(chǎn)業(yè)，力爭在2020年成為國民經(jīng)濟的重要支柱。
32做好頂層設(shè)計，形成產(chǎn)業(yè)體系
按照“創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享”的發(fā)展理念，明確健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展目標和發(fā)展方向，指導(dǎo)并促進產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。按照強化“供給側(cè)改革”要求，統(tǒng)籌規(guī)劃醫(yī)療服務(wù)、現(xiàn)代醫(yī)藥、健康養(yǎng)老、休閑旅游、運動健身、健康養(yǎng)生等主要領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)規(guī)模、人力資源配置標準等核心發(fā)展指標。充分利用工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、市場化、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展機遇，大力發(fā)展老年人護理康復(fù)服務(wù)、旅游保健、中醫(yī)養(yǎng)生、心理咨詢與指導(dǎo)、健康管理服務(wù)等健康相關(guān)產(chǎn)業(yè)，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，推動健康產(chǎn)業(yè)與保險業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)的融合發(fā)展。加大招商引資力度，分片建設(shè)一批具有地域特色的健康產(chǎn)業(yè)園，建設(shè)國內(nèi)知名、市場需求層次齊全的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、保健品產(chǎn)業(yè)、健康管理服務(wù)產(chǎn)業(yè)基地，形成產(chǎn)業(yè)集群，推進產(chǎn)業(yè)升級。
33強化品牌意識，提升產(chǎn)業(yè)層次
一是突出抓好醫(yī)療保健服務(wù)能力建設(shè)，積極推進公立醫(yī)院改制試點，大力支持社會資本興辦民營醫(yī)療機構(gòu)，積極引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)民營醫(yī)療資源從事高端醫(yī)療、康復(fù)、護理、養(yǎng)老、臨終關(guān)懷等醫(yī)療機構(gòu)服務(wù)，形成多元辦醫(yī)格局。二是大力發(fā)展健康產(chǎn)品生產(chǎn)。充分發(fā)揮自然資源、環(huán)境等方面的優(yōu)勢條件，大力發(fā)展有機農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品等健康農(nóng)產(chǎn)品和制造中成藥，把醫(yī)藥工業(yè)和保健品工業(yè)發(fā)展成為重要的新興支柱工業(yè)。三是實施“互聯(lián)網(wǎng)+”行動。積極應(yīng)用移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計算、可穿戴設(shè)備等新技術(shù)，推動惠及全民的健康信息服務(wù)和智慧醫(yī)療服務(wù)，推動健康大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，促進運動康復(fù)與旅游休閑、居家養(yǎng)老等相關(guān)業(yè)態(tài)融合發(fā)展。
34大力培育專業(yè)人才，促進產(chǎn)業(yè)繁榮
健康養(yǎng)生多層次人才培養(yǎng)計劃，鼓勵支持部門、企業(yè)與院校建立健康養(yǎng)生人才培養(yǎng)培訓(xùn)合作機制，加快人才培養(yǎng)基地建設(shè)。創(chuàng)新人才管理機制，建立公立醫(yī)療機構(gòu)與非公立醫(yī)療、養(yǎng)老服務(wù)機構(gòu)與基層醫(yī)療衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)在技術(shù)和人才的合作機制，鼓勵執(zhí)業(yè)醫(yī)師和護士到養(yǎng)老、健康管理、保健等企業(yè)和機構(gòu)服務(wù)。加大健身指導(dǎo)、心理咨詢、護理等特殊人才的培養(yǎng)引進，研究設(shè)立健康管理學(xué)院，鼓勵社會資本在健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域舉辦職業(yè)院校和職業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)，培養(yǎng)緊缺人才。
35落實保障措施，增加產(chǎn)品供給
不斷健全市場競爭規(guī)則，健全投融資政策、定價政策、科技和人才政策、政府采購政策等，形成“政府引導(dǎo)、市場主導(dǎo)”的工作格局。建立健全政府購買社會服務(wù)機制，研究制訂政府購買健康產(chǎn)業(yè)公共產(chǎn)品指導(dǎo)目錄。建立公開、透明、平等、規(guī)范的健康產(chǎn)業(yè)準入制度，積極引導(dǎo)社會資本、社會力量投入健康服務(wù)領(lǐng)域，不斷增加健康產(chǎn)品供給。
參考文獻：
關(guān)鍵詞：醫(yī)療；小產(chǎn)品；廣東；渠道；建設(shè)與管理
“十二五”期間，是我國醫(yī)療器械轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期，也是國產(chǎn)醫(yī)療小產(chǎn)品發(fā)展壯大的機遇期。隨著“醫(yī)改”的進一步深化，未來二十年老齡化趨勢的進一步加劇，城鎮(zhèn)醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的持續(xù)擴容，本土醫(yī)療器械市場容量將被進一步的放大。
與此同時，外資醫(yī)療器械企業(yè)憑借其雄厚的資金、強大的研發(fā)實力等，在“醫(yī)改”的背景下，正在積極通過與中國企業(yè)合作、本地化研發(fā)等手段向中低端市場滲透，以求搶占更大的市場份額。國產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)卻面臨著資金短缺、技術(shù)匱乏、管理效率低下，只能憑借其低成本的價格優(yōu)勢和政府對本土企業(yè)的扶持艱難前行。而廣東區(qū)域市場作為全國的排頭兵，也是醫(yī)療行業(yè)南方區(qū)域市場的中心，更是各商家的必爭之地。
一、環(huán)境分析
在政策的機遇期，地處中國大陸最南部的廣東省，人口基數(shù)龐大、GDP數(shù)值全國領(lǐng)先、醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量穩(wěn)步增長結(jié)構(gòu)布局不斷優(yōu)化、市場需求量潛力巨大但分布不均。
從2011年的人口普查數(shù)據(jù)看，廣東省常住人口10505.01萬人，全省常住人口增長速度雖有減緩，但受龐大人口基數(shù)和增長慣性的影響還將繼續(xù)保持增長態(tài)勢。據(jù)最新的經(jīng)濟社會發(fā)展情況報告的數(shù)據(jù)看，廣東2013年全年經(jīng)濟增長8.5%，GDP達6.23萬億元，突破1萬億美元。廣東省各地市GDP排名：1.廣州2.深圳3.佛山、4.東莞5.中山6.惠州7.茂名8.湛江9.江門10.肇慶11.珠海12.汕頭3.揭陽14.清遠15.陽江16.韶關(guān)17.梅州18.潮州19.河源20.汕尾21.云浮等。從這一組數(shù)據(jù)看，珠三角地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展遙遙領(lǐng)先于廣東其它地區(qū)。而粵東地區(qū)又以汕頭、揭陽為中心；粵西地區(qū)以茂名和湛江為排頭兵；粵北地區(qū)則為相對落后的貧窮地區(qū)。
全省醫(yī)療機構(gòu)總量穩(wěn)步增長，結(jié)構(gòu)布局不斷優(yōu)化。從2012年衛(wèi)生廳公布的數(shù)據(jù)看，截止2012年末，全省衛(wèi)生機構(gòu)46556個，其中：醫(yī)院1185個，衛(wèi)生院1252個，衛(wèi)生機構(gòu)總量位居全國前列。全省1185家醫(yī)院中，三級醫(yī)院108個，二級醫(yī)院446個，一級醫(yī)院203個，三級醫(yī)院總量位居全國第一。
廣東省依托其人口總數(shù)、GDP總值和醫(yī)療機構(gòu)總量，醫(yī)療產(chǎn)品市場需求量雖潛力巨大、但分布不均。一般說來，人口規(guī)模、收入與需求是正相關(guān)的。即別的條件不變的情況下，人口規(guī)模越大，市場需求量也就越大，反之亦然；收入亦然。廣東的人口基數(shù)及其繼續(xù)增長的態(tài)勢，在GDP穩(wěn)步增長的情況下，其總收入和人均收入都在持續(xù)增長，而經(jīng)濟增長帶來的人們對高質(zhì)量生活水平的要求，以及經(jīng)濟增長帶來的環(huán)境惡化對人們健康的影響，使得人們對醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的數(shù)量和質(zhì)量的要求成倍的提高，醫(yī)療產(chǎn)品的市場需求量潛力巨大。但從全省的人口分布和GDP產(chǎn)值的排名，珠三角地區(qū)的廣州、深圳，以及粵東地區(qū)的汕頭、粵西地區(qū)的湛江等的需求量比較集中，而其他地區(qū)則相對貧困，需求量相對較弱，這種分布的不均也造成了企業(yè)對區(qū)域的重視程度、渠道商的大小多少和醫(yī)療機構(gòu)的級別多寡。
二、國產(chǎn)醫(yī)療小產(chǎn)品企業(yè)的現(xiàn)狀
（一）產(chǎn)品門類基本齊全、同水平重復(fù)現(xiàn)象嚴重
從產(chǎn)品生產(chǎn)的分布看，常規(guī)產(chǎn)品和一次性產(chǎn)品及企業(yè)居多，全國一度曾有2000多家企業(yè)生產(chǎn)一次性醫(yī)療器具，甚至一個小小的一次性過濾器就有44家的47個產(chǎn)品，低水平重復(fù)現(xiàn)象至今有增無減。
（二）相對于進口企業(yè)，沒有技術(shù)優(yōu)勢、沒有品牌優(yōu)勢，同質(zhì)化競爭激烈
國產(chǎn)醫(yī)療小產(chǎn)企業(yè)大多是模仿進口企業(yè)的產(chǎn)品起家，沒有自己的研發(fā)團隊，也就沒有技術(shù)，更沒有品牌。與此同時，跨國公司通過收購、兼并等囊括市場上技術(shù)最先進的公司展開品牌運作，以求迅速的獲取市場高額利潤。比如GE、PHILIPS、西門子等公司。把國內(nèi)一些小企業(yè)關(guān)在籠子里慢慢孵化，而中國的特色是小而全、多而亂，什么人都可以干，結(jié)果干出來的大多是沒有技術(shù)含量的同質(zhì)化的產(chǎn)品，競爭起來是無比慘烈。
（三）市場基礎(chǔ)薄弱，缺乏渠道控制能力
鑒于國產(chǎn)醫(yī)療小產(chǎn)品的技術(shù)門檻低、重復(fù)生產(chǎn)、缺乏品牌競爭力等要素，對市場已經(jīng)造成了一個低價泛濫的形象。而國際品牌企業(yè)從知識理論研究方向、技術(shù)應(yīng)用培訓(xùn)學(xué)習(xí)、出國考察比較等等方方面面在國內(nèi)培養(yǎng)了一大批客戶對進口品牌的消費習(xí)慣。而國內(nèi)這些小企業(yè)一是技術(shù)打動不了這些專家學(xué)者。二是沒有他們雄厚的資金實力。三是沒有成功的品牌運作能力，只能在政府的號召下、在政策的庇護下慢慢成長。
三、渠道分析
銷售渠道（channel）所謂銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機構(gòu)組成的商業(yè)機構(gòu)。銷售渠道的參與者是商品流通過程中各種類型的中間商。地處中國南部的廣東，也有自己的亞文化，客家文化、廣府文化、潮汕文化再加上深圳、東莞等地的移民文化，使得廣東區(qū)域的渠道商有著自己鮮明的特點。
從渠道商的成長發(fā)展看，渠道商以裂變的方式在發(fā)展。醫(yī)療設(shè)備行業(yè)的中間商第一代，應(yīng)該是上世紀90年代，那時基本上是賣方市場?！俺泽π贰钡倪@一批人，如今大部分都移民了或者已經(jīng)拿到了國外的身份，而跟隨他們打拼的一批銷售人員也成長壯大起來。第一代中間商的輝煌也創(chuàng)造了第二代中間商的天堂。
第二代中間商是第一代中間商里成功的銷售區(qū)域經(jīng)理，在經(jīng)歷幾年的打拼后他們積累了豐富的經(jīng)驗，獲取了豐厚的獎金回報，積累了第一桶資金陸續(xù)成立了自己的公司，分別在自己曾經(jīng)獲得成功的區(qū)域里開始新的打拼；經(jīng)過幾年的發(fā)展，這些公司的銷售經(jīng)理也或多或少的積累部分客戶資源，羽翼逐漸豐滿。慢慢的也開始脫離了原有的公司，成立了自己的經(jīng)銷公司，也算稱得上是第三代中間商。
第三代中間商是第二代中間商里的成功銷售經(jīng)理，掌握著幾家穩(wěn)固的客戶，隨著醫(yī)院的擴建潮，每個客戶也至少可以給其帶來幾百萬的銷售額，幾家客戶累積起來也算的上是有著上千萬銷售額的經(jīng)銷商了。
第四代中間商來自于第三代的業(yè)務(wù)人員，憑借和老板幾年的打拼，積累的客戶資源雖少，但卻也學(xué)到了不少和客戶打交道的方法。他們中間一撥人有著學(xué)習(xí)老板的沖勁去自己單干，于是有了“跑單幫”的中間商。
隨著行業(yè)的發(fā)展，資金的積累，銷售人員的成長以及醫(yī)療產(chǎn)品企業(yè)的增加，于是有了以上各代中間商的模板下的裂變式的發(fā)展。
從客戶關(guān)系范疇看，渠道商間縱橫交錯。醫(yī)院客戶一般分為采購發(fā)起人、設(shè)備采購人和決策人?？蛻絷P(guān)系一般指的是與科室負責(zé)人之間熟悉的程度來劃分。渠道商的人力、物力、財力都相對有限，同一區(qū)域的大多家醫(yī)院同科室有著相互的聯(lián)系，因此他們或是專攻一個科室或幾個科室的中間商，或是專攻院辦領(lǐng)導(dǎo)決策人的中間商，或是采購實施人的中間商。而他們往往是因為有了關(guān)系卻沒有產(chǎn)品，有了產(chǎn)品和發(fā)起人的支持卻沒有決策人的支持，因此他們?nèi)鄙僖环降闹С侄己茈y繼續(xù)，相互合作才能共贏。
從采購模式上看，渠道商各有專攻。有主攻基礎(chǔ)客戶的，也有專做私人診所民營醫(yī)院的，還有專做政府集中招標采購的；有專做政府貸款項目的經(jīng)銷商，也有以融資租賃為主的打包商，還有做慈善基金類似的捐助項目打包商。總體而言，還是以主攻基礎(chǔ)客戶的為多，但一個政府集中招標采購也有可能占據(jù)一個地區(qū)一年的銷售量，這部分中間商也并不容忽視。
四、渠道建設(shè)與管理
國產(chǎn)醫(yī)療小產(chǎn)品企業(yè)依據(jù)市場基礎(chǔ)、技術(shù)實力、人員配置的不同，渠道的選擇不同。市場基礎(chǔ)好、技術(shù)實力強，產(chǎn)品線豐富、人員配置充足的公司，可以自建直銷網(wǎng)絡(luò)，依托當?shù)亟?jīng)銷商進行覆蓋，控制渠道。而對于一些企業(yè)雖有一定技術(shù)實力但市場基礎(chǔ)不好、在渠道選擇上基本上處于被動局面，這就需要建設(shè)和管理好渠道，以期共同發(fā)展。
從區(qū)域文化的差異上重點配置本土化的業(yè)務(wù)人員以加強渠道溝通。在銷售代表配備里面一是要有客家文化的代表以負責(zé)客家方言區(qū)，即粵東北的梅州、河源、惠州和韶關(guān)等地。 二是要有廣府文化的代表以負責(zé)粵方言區(qū)，即珠江三角洲和粵西等地。三是要有潮汕文化的代表負責(zé)閩南方言區(qū)，即粵東的潮州、汕頭、揭陽、汕尾和雷州半島等地；再就是移民文化的代表負責(zé)深圳、東莞等地。
從GDP數(shù)值上重點配置相應(yīng)業(yè)務(wù)人員以疏通渠道。從GDP排名上看，廣州、深圳遙遙領(lǐng)先，其它各地級市相對較弱。深圳大大小小的醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷公司有近千家，經(jīng)營著醫(yī)院的各類醫(yī)療設(shè)備、器材及耗材等；廣州的醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷公司比深圳還多，尤其是扎堆于番禺洛溪新城的一批中間商；另外，汕頭、湛江等又占據(jù)了粵東地區(qū)、粵西地區(qū)的GDP核心位置，經(jīng)銷商亦是這種情況。而像東莞、佛山、中山、江門、惠州、梅州等各地級市GDP數(shù)值一般，其分布的地域化中間商也是非常有特色的各種關(guān)系滋生的數(shù)家或數(shù)十家。因此，在人員配置上廣東區(qū)域需要一名資深的銷售主管，下設(shè)深圳、廣州、汕頭、湛江等地銷售經(jīng)理以梳理和組建自己的渠道。
從窗口醫(yī)院出發(fā)，逐漸建立自身品牌，改被動依賴渠道為有效控制渠道。企業(yè)要發(fā)展，終究需要建立自己可控的渠道，尤其是國產(chǎn)醫(yī)療小產(chǎn)品企業(yè)。而窗口醫(yī)院的建立是企業(yè)品牌形象宣傳的最佳方式。窗口醫(yī)院還有很好的領(lǐng)頭羊作用，一旦窗口醫(yī)院建立將帶動一片醫(yī)院的學(xué)習(xí)和購買，窗口醫(yī)院的建立有利于提升市場占有率，擴大市場規(guī)模。因此，業(yè)務(wù)主管和各區(qū)銷售代表都必須保證在自己區(qū)域里面建立窗口醫(yī)院，并要逐年拓展，以期達到品牌效應(yīng)，以擺脫被動渠道的局面，進而能夠有效控制渠道。
參考文獻：
[1]張德鵬，湯發(fā)良，李雙玫.市場營銷學(xué)[M].廣州：廣東高等教育出版，2005.
偌大的游泳池只有趙達一個人，他浮在水面上，漸漸下沉，再次浮起，隨即下沉……想著自己絕佳的創(chuàng)業(yè)項目、驚奇的創(chuàng)意和三年坎坷的路程，名醫(yī)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者趙達從身體到心理都經(jīng)歷著一次次起伏。在這三年創(chuàng)業(yè)的日子里，趙達總會一個人出現(xiàn)在公司旁邊的一個游泳池。
顯然，他和他的創(chuàng)業(yè)項目遇到了困難。
趙達，名醫(yī)網(wǎng)董事長兼CEO，3年前，滿懷信心創(chuàng)辦名醫(yī)網(wǎng)，專注于遠程會診，中途受挫；轉(zhuǎn)而孵化相關(guān)產(chǎn)品“醫(yī)U”，試圖為每個人建立個人電子健康檔案，如今這個產(chǎn)品和他的創(chuàng)業(yè)公司依然沒有起色。
在他的辦公室，依舊貼著“名醫(yī)網(wǎng)”標簽的幾十臺電腦的顯示器和主機已經(jīng)分而置之，桌上地下分別一字排開，辦公面積已經(jīng)大大縮小――甚是壯觀，而又略顯悲壯和蒼涼。盡管寫字樓地址位于北京南城，房租壓力并不大。
“如果你能幫我把這個項目重新做起來，給你幾萬塊錢或一輛小車那都是小看你，我要給你股份，這可不是一個只有幾個億潛力的項目，前途無量啊?！钡谝淮我姷接浾?，趙達就推心置腹地說，他把記者當作了一根救命稻草?？梢韵胂?，他一定會把類似的話說給周圍的朋友聽。
驚奇創(chuàng)意與創(chuàng)業(yè)探路
創(chuàng)辦“名醫(yī)網(wǎng)”之初，趙達有一百個成功的理由。
在趙達眼中，醫(yī)療服務(wù)市場是即將到來的一塊掘金之地。隨著對醫(yī)學(xué)市場理解的深入和提升，一天，趙達突然靈光閃現(xiàn)，想出了一個“名醫(yī)網(wǎng)”的概念。他的商業(yè)計劃很簡單：通過“名醫(yī)網(wǎng)”合理配置國內(nèi)名醫(yī)和疑難病患者，在網(wǎng)上給人看病，解決“一邊捆著草，一邊餓著?！钡尼t(yī)療供需斷層現(xiàn)狀。
趙達是從醫(yī)學(xué)領(lǐng)域里走出來的企業(yè)家，他想要做的是把今天一些醫(yī)療業(yè)務(wù)與先進的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電子商務(wù)結(jié)合起來，打造出中國第一個最大的、實力最強的E－Hospital(網(wǎng)上醫(yī)院)系統(tǒng)，通過超越時空的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，行游于國內(nèi)無盡的市場空間，并服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)能夠延伸到的每一個角落。
趙達認為，整合兩個不同領(lǐng)域的資源是未來新興產(chǎn)業(yè)的巨大潛力股。
――多大的市場蛋糕，多好的項目創(chuàng)意!可是，為什么創(chuàng)業(yè)項目還是沒能做起來呢?
一定意義上講，“名醫(yī)網(wǎng)”確實在求醫(yī)者與醫(yī)生之間架起一座橋梁。它可以讓更多的患者能夠發(fā)現(xiàn)、找到最適合的醫(yī)生，讓那些擁有一技之長的醫(yī)生，得到更加充分的發(fā)揮，更加合理地利用國內(nèi)一流的醫(yī)學(xué)資源。國內(nèi)名醫(yī)可以注冊成為“名醫(yī)網(wǎng)”會員醫(yī)生，由“名醫(yī)網(wǎng)”系統(tǒng)源源不斷地發(fā)來患者要求會診、看病的病例資料，并預(yù)約好網(wǎng)上見面時間；“名醫(yī)網(wǎng)”患者會員擁有更加主動的就醫(yī)權(quán)利，這不僅是需求關(guān)系，這里面也包含有更高的人文關(guān)懷，其中包括平等、選擇、知情權(quán)等內(nèi)容。
在“名醫(yī)網(wǎng)”的信息系統(tǒng)支持下，患者會員可以預(yù)先知道給他醫(yī)治的醫(yī)生個人資料、學(xué)術(shù)背景、專業(yè)特長，以及是否是他這個疾病的最佳合適治療專家等。同時，醫(yī)生也可以事先知道將要就診的病員情況，雙方都可以有時間來準備，使得見面時更加充分、有效地溝通、確診。
好東西，人人都看得見。
“名醫(yī)網(wǎng)”一經(jīng)建立推出，立即得到一些商的青睞。30萬元的權(quán)，頃刻間被一家公司摘走。幾個月之內(nèi)，在全國各地醫(yī)院賣出10多個遠程會診終端設(shè)備。趙達初嘗勝利的果實，熱情地期待著洶涌的患者到來。在商場有這樣不成文的規(guī)則，掘得第一桶金不難，難的是可持續(xù)地獲得第二桶、第三桶……可惜，趙達沒能走出這個宿命。30萬元人民幣的真金白銀到手之后，長時間內(nèi)，患者不見一個。在一個以量取勝的市場，沒有持續(xù)的眾多的客戶，是一件及其可怕的事情。趙達心里開始犯起了嘀咕：近百萬資金投入進去，只有30萬的回報，而這很可能是惟一的回報，市場還沒有打開，之后的路怎么走?
一年半過去了。
同為醫(yī)生出身的其他兩個合伙人撐不住了，趙達該想出路了。偶然的機會，趙達結(jié)識了一位經(jīng)歷與自己相似的朋友，這位朋友幫趙達從南方一家公司老板那里籌來100萬元，趙達給這位朋友一個CEO的名分。先前和趙達一起創(chuàng)業(yè)的兩位合伙人就此退股分道揚鑣。
有了資金，加了新人。趙達再次發(fā)飆。
押寶“醫(yī)U”卡
在平臺沒有被廣泛認知的情況下，趙達冥思苦想出了一個似乎可以打開市場的產(chǎn)品“醫(yī)U”。就像現(xiàn)在每個人都有銀行儲蓄卡一樣，趙達設(shè)想今后每人的錢包里，都會多一張個人健康檔案的“醫(yī)U”卡。
“醫(yī)U”攜帶非常方便，它不僅是個人健康檔案，還可以作為一般的存儲設(shè)備使用。當發(fā)生緊急情況時，幫助的人可以通過“醫(yī)U”中存儲的健康信息及時了解個人的情況，以便快速、有效的進行必要的幫助和護理。當您因病發(fā)或交通意外摔倒在路邊時，如果您的“醫(yī)U”中填寫有“急救信息”中的內(nèi)容，幫助您的好心人將能迅速通知您的家人或私人醫(yī)生。當您被送到醫(yī)院后，醫(yī)生將能快速了解您曾有的病況，避免重復(fù)檢查，尤其急救時，每一分鐘都很珍貴。
“醫(yī)U”的賬號和“名醫(yī)網(wǎng)”的注冊會員賬號相同，每次在“醫(yī)U”上填寫好自己的體檢記錄、化驗信息等健康檔案后，可以選擇“名醫(yī)網(wǎng)”上的同步數(shù)據(jù)功能，將個人健康數(shù)據(jù)保存到“名醫(yī)網(wǎng)”上。反之，也可以把“名醫(yī)網(wǎng)”上的個人健康檔案下載到“醫(yī)U”上，從而做到了“名醫(yī)網(wǎng)”和“醫(yī)U”的最大粘合度。在推廣“醫(yī)U”的同時，也帶活了“名醫(yī)網(wǎng)”。
不得不承認，趙達是個相當有膽量的人。
“醫(yī)U”的想法很快付諸了實踐，甚至把新籌資來的100萬元都投入進去。找國內(nèi)一流的科研人員設(shè)計“醫(yī)U”軟件系統(tǒng)，找一流設(shè)計室設(shè)計產(chǎn)品外形和包裝，找一流的廠家投入生產(chǎn)……漂亮小巧的“醫(yī)U”出來了，連裝“醫(yī)U”用的皮夾都是真皮制作，投入可謂下了血本。
產(chǎn)品出來了，怎么賣啊?趙達傻了。
幾經(jīng)試驗，被趙達認為是救命稻草的“醫(yī)U”再次折戟。整整一年，沒有賣出幾套。
是市場需求出了問題，還是產(chǎn)品本身出了問題?抑或營銷策略的問題?
為何一直沒有找到“盈利點”
市場的發(fā)展有兩種驅(qū)動力，一種是市場驅(qū)動，先有市場需求，再有產(chǎn)品跟進；另一種是技術(shù)驅(qū)動，先有產(chǎn)品，然后才是市場的培育和跟進?，F(xiàn)實中，更多的是兩種驅(qū)動力的結(jié)合。
非常清楚的是，任何一個行業(yè)、任何一個產(chǎn)品的市場需求都不是等來的。如果要等到市場需求充分了，再去推廣新技術(shù)和新產(chǎn)品，這些新鮮事物將永遠沒有市場。
世界上第一部電話誕生時，會有充足的市場需求嗎?世界第一家電話公司――美國貝爾電話公司在運營初期是虧損的。
同樣，世界第一家移動電話運營商在運營初期也是虧損的。他們最初的虧損絲毫沒有影響他們最終得到巨額的回報。
看上去，“名醫(yī)網(wǎng)”遠程會診的未來市場前景是令人艷羨的。然而，一個成功的商業(yè)模式，看的不只是大盤，任何一個細節(jié)考慮不周，都會導(dǎo)致全盤皆輸。
“名醫(yī)網(wǎng)”出現(xiàn)在這樣時代：大眾市場正逐步消失，分眾市場漸漸凸顯。只有把握分眾市場消費者的心理和特點，才能贏得消費者的芳心。根據(jù)市場的“二八理論”，20％的高端網(wǎng)民，為網(wǎng)絡(luò)營銷提供了80％的利潤支持。因此利用有限的資源，把握20％的高端網(wǎng)民消費者，是最明智的選擇。
顯然，趙達是不夠明智的。按照他的初衷，偏遠地區(qū)的患者是“名醫(yī)網(wǎng)”遠程醫(yī)療的目標客戶，此舉明顯違背了互聯(lián)網(wǎng)市場營銷的“二八理論”，放棄高端網(wǎng)民也就意味著放棄了80％的利潤來源，更何況偏遠地區(qū)的患者甚至根本都不是網(wǎng)民，此其一；同時，就算患者到了有遠程醫(yī)療設(shè)備的醫(yī)院，又能有哪個醫(yī)生愿意放棄自己看病賺錢的機會，推薦患者用遠程會診呢?每次遠程會診，當?shù)蒯t(yī)院只有100元的利潤，分到醫(yī)生手上，可謂寥寥無幾，所以，熱情不足，此其二。
低端人群不行，那我們分析一下高端人群。全國各地能上網(wǎng)、有錢的高端人群也不少，但是真正的有錢人會用遠程會診嗎?即使是在當?shù)蒯t(yī)院得不到救治的病情，他也有足夠的實力、通過充足的人脈關(guān)系直接來北京等大城市就診。所以，這部分人群也消失在遠程會診之外。
如此看來，“名醫(yī)網(wǎng)”的遠程會診是“駱駝打滾，兩頭不著地”了。遺憾的是，趙達明白這個道理，卻用了一年半，外加近百萬的投入。
再來分析一下“醫(yī)U”。
“醫(yī)U”無論是未來的市場需求，還是產(chǎn)品技術(shù)都沒有任何問題。在美國，每人都有個人健康檔案，這確實是一個趨勢，趙達看到了。至于產(chǎn)品的技術(shù)含量，也可以說足夠作為一個健康檔案的用途了。那么，無疑是營銷出了問題。
“醫(yī)U”賣給誰，或者說先賣給誰，趙達并沒有考慮清楚。
最高明的戰(zhàn)略，是一種選擇，選擇的不是產(chǎn)品，也不是業(yè)務(wù)，而是客戶價值。只有選擇了客戶群，才能夠根據(jù)客戶群的需求，定制公司的發(fā)展方向。任何基于產(chǎn)品和技術(shù)的選擇，都是盲目的選擇，都是機會型的選擇。
有朋友對他說：“‘醫(yī)U’是該衛(wèi)生部干的事?！壁w達點頭承認這件事情干得有點大。大的問題有，小的問題也有――至于誰來把文字、圖片、影像資料等健康信息輸入到“醫(yī)U”中，這個問題夠小了吧，趙達仍然無從回答。
業(yè)界經(jīng)常流行一句話：“新品稍不留神就可能成為先烈”?！懊t(yī)網(wǎng)”現(xiàn)在看來依然沒有找到盈利方向，而“醫(yī)U”也沒有打開
局面。
CEO怎么了
拿破侖曾經(jīng)說過：“1只獅子帶領(lǐng)100只綿羊可以打敗由1只綿羊帶領(lǐng)的100只獅子。”“名醫(yī)網(wǎng)”和“醫(yī)U”至今在市場上都沒有多大起色，這只說明，身為董事長兼CEO的趙達，不是一個合格的CEO。
說趙達不是一個好CEO，有幾個細節(jié)可以說明。
CEO對企業(yè)的核心貢獻在于，為企業(yè)找到一個戰(zhàn)略目的地，執(zhí)行一項使企業(yè)持續(xù)發(fā)展的使命。通過對未來市場穿透力的理解，規(guī)劃未來3到5年企業(yè)應(yīng)該在哪些業(yè)務(wù)上有所作為，并懂得整合公司內(nèi)外資源成功找到實現(xiàn)目標的路徑。趙達作為董事長，對企業(yè)的遠景有著美好的戰(zhàn)略目標，然而，作為CEO，他沒有能夠找到路徑執(zhí)行這一戰(zhàn)略，屢屢遭遇困境而一籌莫展。
在建立“名醫(yī)網(wǎng)”之初，趙達沒有建立一個合理的團隊配置，而三個合伙人都是醫(yī)生出身。當“名醫(yī)網(wǎng)”沒有會員的時候，一個人泡在游泳池，卻沒有想到運用專業(yè)咨詢或營銷機構(gòu)的智力資源。當有100萬資金注入后，趙達雖然把CEO的職位讓出，但實際仍扮演著CEO的角色，并沒有由此整合團隊架構(gòu)。在和記者交談過程中，趙達頻頻試圖操縱鼠標，給記者講述自己的產(chǎn)品有多好多好，心思并沒有在討論企業(yè)業(yè)務(wù)盈利的層面。當“醫(yī)U”出來以后，趙達居然沒有想清楚目標客戶在哪里?對產(chǎn)品本身始終過于專注。
“在他的創(chuàng)業(yè)公司里，做CTO(首席技術(shù)官)，趙達是合適的，而做CEO(首席執(zhí)行官)他不成，他也做不了CMO(首席市場官)或者COO(首席運營官)”，一位熟識趙達的人評價說。
如何找到“第一個突破口”
對企業(yè)家而言，過去的經(jīng)驗――無論來自成功還是失敗――往往難以支撐未來的發(fā)展，這其中有外部環(huán)境變化的因素，也有企業(yè)發(fā)展在不同階段的內(nèi)在要求，更有人員觀念、認識及習(xí)慣方面的原因。
一個企業(yè)的突圍，轉(zhuǎn)型是形、蛻變是核、超越是魂。對“名醫(yī)網(wǎng)”、“醫(yī)U”和趙達來說，無論是轉(zhuǎn)型、蛻變還是超越，必然要經(jīng)歷無數(shù)次的自我否定、自我突破，從而尋求持續(xù)發(fā)展的突圍。
鷹可以重生，趙達也盼望自己能像鷹一樣，有重生的一天。擺在趙達面前的路很多：
――重新定位目標患者群體，有針對性地進行遠程醫(yī)療的重新設(shè)計和推廣，實現(xiàn)最初所希望的醫(yī)患資源共享。
――繼續(xù)推廣“醫(yī)U”產(chǎn)品和“貝貝醫(yī)U”產(chǎn)品，請專業(yè)營銷機構(gòu)對產(chǎn)品進行細分化市場定位，設(shè)計出更具個性化和針對性的不同產(chǎn)品，然后，有的放矢地推廣。包括通過搞大型活動宣傳“醫(yī)U”的價值和意義，有針對性地贈送、義賣等，從而慢慢轉(zhuǎn)變消費者觀念。
繁榮背后樹立產(chǎn)業(yè)信心
金融風(fēng)暴波及全球經(jīng)濟成為十月的最突出的話題，面對金融風(fēng)暴，這些來自世界各地的電子產(chǎn)業(yè)客人把期待的目光投給了中國大陸，投向了中國大陸最大的規(guī)模產(chǎn)業(yè)一電子制造業(yè)。
受前段時間匯率的波動，中國電子出口制造業(yè)面臨很大問題，其實，影響中國電子制造業(yè)最主要的因素不是國內(nèi)生產(chǎn)成本的上升，而是海外需求的增減。包括主辦方香港貿(mào)發(fā)局在展覽之前都非常擔(dān)心金融風(fēng)暴的蔓延和加劇是否會影響海外買家的光臨，進而影響展覽的質(zhì)量和成交量。最終，事實打消了所有人的疑慮，作為主要展示內(nèi)地、香港和臺灣的電子產(chǎn)品的國際貿(mào)易平臺，不僅本次展覽的參展商數(shù)量創(chuàng)紀錄達到了3162家，展臺數(shù)量超過4500個，前來參展的買家人數(shù)特別是海外買家人數(shù)均為歷屆最高。鑒于香港電子展在三地電子產(chǎn)業(yè)出口殊的貿(mào)易地位以及買家基本都帶著采購需求而來，海外買家人數(shù)的增加可以直接證明至少在金融風(fēng)暴持續(xù)影響下，世界市場對中國電子產(chǎn)品的需求不降反升，這個事實不僅給了眾多參展企業(yè)對未來的信心，更向世界證明了，即使面對金融風(fēng)暴的威脅，中國電子產(chǎn)業(yè)依然有旺盛的國際訂單需求，中國的電子產(chǎn)業(yè)鏈還將繼續(xù)保持繁榮，這不僅對電子制造企業(yè)是個好消息，對于志在中國市場的元器件企業(yè)來說也是個機遇。
在與歐洲和南美的買家與媒體同行溝通中，筆者試圖尋找香港電子展買家參展上升的原因。一位來自巴西的買家坦言，即使面對金融風(fēng)暴新興市場還是有旺盛的電子產(chǎn)品需求，中國電子產(chǎn)品價廉物美，更適合商家滿足消費者的需求。一位來自意大利的記者也認為，金融風(fēng)暴肯定會影響電子產(chǎn)品的銷售，不過電子產(chǎn)品更新?lián)Q代速度很快，因此金融風(fēng)暴可能讓歐洲相對成熟的電子市場的消費者期望產(chǎn)品價格走低，而價格走低無疑對中國電子產(chǎn)品更為有利。因此，雖然金融風(fēng)暴對全球各個產(chǎn)業(yè)都有相當大的影響，但是由于電子產(chǎn)品在人們生活中的特殊需求，加上大量消費者旅游和外出機會的減少，因此電子產(chǎn)品的需求仍將保持比較高的水平，只不過物美價廉的產(chǎn)品會更受青睞。在這樣的市場需求變化之下，對中國電子制造業(yè)來說，金融風(fēng)暴不僅是挑戰(zhàn)，也是發(fā)展的機遇，如果企業(yè)能有效根據(jù)市場需求進行戰(zhàn)略調(diào)整，依然可以抓住機會壯大自己，成為金融風(fēng)暴中的勝利者。
展覽之中找技術(shù)發(fā)展趨勢
雖然香港電子展主打貿(mào)易牌，但市場決定技術(shù)發(fā)展趨勢，參展產(chǎn)品體現(xiàn)了最新的市場需求與技術(shù)發(fā)展的融合。在本次香港電子展上，最引人矚目的技術(shù)屬于MID、汽車電子、顯示技術(shù)和醫(yī)療電子。
為了更好地配合技術(shù)發(fā)展與市場需求，本次香港電子展特別開設(shè)了汽車電子與GPS展廳，參展商基本上來自于中國內(nèi)地、香港和臺灣，雖然這里囊括了包括車用娛樂系統(tǒng)、電子導(dǎo)航和安全駕駛等所有熱門產(chǎn)品，展品的性能與價格者阱目當有誘惑力，但一方面前來的買家主要是以采購消費電子產(chǎn)品為主，車用電子需要汽車廠商或者改裝廠商的支持，另―方面，隨著金融風(fēng)暴的影響，汽車銷量預(yù)期相當不樂觀，因此可能除了在中國內(nèi)地市場之外，汽車電子將會謂到一個增長的停滯期，因此本次香港電子展上汽車電子的情況并不樂觀。
與汽車電子的冷遇不同，各種顯示技術(shù)則是既出彩又賣座，特別是隨著LED技術(shù)的不斷成熟及其在北京奧運的成功應(yīng)用，大到超大屏幕的LED顯示屏，小到LED照明設(shè)備，都是買家競相關(guān)注的焦點。DLP大屏幕顯示、戶外LED屏幕墻和低功耗、高亮度的LED照明幾種最熱門的顯示技術(shù)始終吸引買家的目光。當然，傳統(tǒng)的液晶和等離子技術(shù)也不甘落后，海爾旗下的OTC品牌就搭設(shè)了全展覽最大的展臺展示其LCD和等離子電視產(chǎn)品，TCL則是盡情展現(xiàn)了藍光技術(shù)帶來的高清視頻享受。與大屏幕產(chǎn)品的恢宏氣勢對比，小屏幕顯示則在數(shù)量上占據(jù)絕對優(yōu)勢，特別是應(yīng)用在便攜和手機產(chǎn)品的小顯示模塊幾乎隨處可見。數(shù)碼相框展品雖然比起去年有所減少，但款式和技術(shù)都有明顯突破，據(jù)了解，由于數(shù)碼相框產(chǎn)品市場發(fā)展不是很理想，特別是在中國市場的需求增長不明顯，因此許多廠商對該技術(shù)持有觀望態(tài)度，這從一個側(cè)面反映出中國市場在產(chǎn)品消費能力上也已經(jīng)成為電子產(chǎn)品的風(fēng)向標。當然，顯示產(chǎn)品中也不乏新技術(shù)的出現(xiàn)，Liquavista公司推出的新顯示技術(shù)就非常有代表性，創(chuàng)新的技術(shù)不僅比液晶技術(shù)擁有更快的響應(yīng)時間，而且視角范圍更大、亮度更高、色彩更絢麗，亦可以稱為彩色電子紙技術(shù)，確保用戶在室內(nèi)外均可清晰的觀看，并能以極低功耗播放視頻。這種技術(shù)可能為未來的電子顯示帶來新的應(yīng)用空間。
醫(yī)療電子產(chǎn)品的情況則是逆勢而上，隨著金融風(fēng)暴的影響，能夠自己在家監(jiān)測自己的健康狀況或者進行簡單的醫(yī)療已經(jīng)成為節(jié)約醫(yī)療開支的重要手段，因此各種醫(yī)療監(jiān)測設(shè)備和醫(yī)療簡易治療設(shè)備將會獲得更為廣闊的市場應(yīng)用空間，相比去年，醫(yī)療電子廠商的參展力度和數(shù)量明顯增加。隨著醫(yī)療電子技術(shù)的逐漸成熟和價格的下降，以及人們對個人醫(yī)療設(shè)備的需求提升，估計未來醫(yī)療電子市場的應(yīng)用空間將得到進一步提升，醫(yī)療電子也成為受金融風(fēng)暴推動的電子產(chǎn)業(yè)應(yīng)用之一。
其實，這次香港電子展最大的亮點還是包括超薄PC、MID和手機在內(nèi)的掌上產(chǎn)品，即使是金融風(fēng)暴的影響，PC產(chǎn)業(yè)依然被認為是會獲得穩(wěn)定增長的行業(yè)，其中便攜設(shè)備是主要的推動力。便攜處理聯(lián)網(wǎng)設(shè)備與手機、Laptop之間的競爭逐漸加劇，Intel推出Atom處理器并提出MID概念，臺灣PC廠商率先將UMPC成為現(xiàn)實，這次香港電子展上能發(fā)現(xiàn)很多UMPC和MID的產(chǎn)品與10寸的超輕PC爭奇斗艷。從重量上看，7寸MID在500～700克之間，而7寸的UMPC則保持在600～800克之間，10寸的超輕PC則普遍在1kg左右，而處理能力上，采用VIA處理器為主的MID和UMPC雖然功耗上比Intel Atom的10寸超輕PC要低很多，但處理能力上還有不小的差距。不過，對于7寸左右的設(shè)備來說，目前VIA處理器還是最成熟的方案，其功耗和性能的平衡比較適合現(xiàn)階段的其他配套器件的需求，同時基本滿足大多數(shù)便攜應(yīng)用。據(jù)廠商介紹，目前的便攜移動設(shè)備主要的技術(shù)需求集中在繼續(xù)提升處理能力的同時降低功耗，以爭取實現(xiàn)電池的持續(xù)工作時間超過12個小時，這對處理器提出了更高的要求。不過，也有廠商對MID市場并不看好，因為超輕PC已經(jīng)足夠便攜，而手機又很難被MID取代，因此未來超輕PC與MID之間的戰(zhàn)爭將更為激烈，更高的處理性能和更低的便攜功耗將是消費者決定其勝負的關(guān)鍵。
中國的醫(yī)療是從二十世紀八十年代開始信息化改革的。2011年，隨著移動技術(shù)的快速發(fā)展，智能終端普及。2012年至2013年大型互聯(lián)網(wǎng)廠商對移動互聯(lián)的催化，引發(fā)移動技術(shù)繼續(xù)發(fā)展，移動醫(yī)療應(yīng)用開始大規(guī)模出現(xiàn)，資本熱捧移動醫(yī)療項目，市場仍屬小范圍市場。由于政策、技術(shù)等種種壁壘及發(fā)展時間尚短等原因，我國的移動醫(yī)療仍處于初級階段，很難在短期內(nèi)快速規(guī)模化。但從市場前景來看，2014年、2015年由于前期資本的介入，部分企業(yè)開始有余力仔細設(shè)計可持續(xù)的商業(yè)模式框架，這也為后來者提供了發(fā)展范式。此階段屬于產(chǎn)業(yè)盤整階段，主流廠商集團形成，如前期被投的5U、春雨、好大夫等移動醫(yī)療機構(gòu)開始逐漸累積用戶。預(yù)計2021年，市場將得到高速發(fā)展，整個產(chǎn)業(yè)趨向成熟。
移動醫(yī)療需求前景可觀
新興行業(yè)的快速發(fā)展基于市場需求，中國擁有全球最大增長最迅猛的移動用戶群，其消費模式多樣化，為移動醫(yī)療發(fā)展提供了眾多可選擇的細分市場。中國正在進行醫(yī)療政策改革，政府作為移動醫(yī)療的付費方，在醫(yī)療服務(wù)的可及性、質(zhì)量和效率上進行大規(guī)模投入，不斷提升醫(yī)療服務(wù)水平。兩種力量的共同作用下，中國移動醫(yī)療服務(wù)市場前景可觀。
另一方面，中國已于2010年進入深度老齡化階段，即65歲以上人口超過總?cè)丝?4%，預(yù)計2035年后，中國將和英國等歐洲國家一起進入超級老齡化社會，即65歲以上人口超過總?cè)丝诘?0%。醫(yī)療需求在這種情況下會激增。中國社會一直面臨醫(yī)療資源分布不平衡和短缺的問題，醫(yī)療需求增長與供給不足的矛盾沖突，也為移動醫(yī)療深度發(fā)展創(chuàng)造了空間。
從美國移動醫(yī)療發(fā)展經(jīng)驗看，移動醫(yī)療的患者方需求包括慢性病管理、健康管理，醫(yī)生方需求則包括醫(yī)院內(nèi)部溝通、患者溝通。雙方面目前面臨的機遇與挑戰(zhàn)包括：實體醫(yī)療資源長期匱乏，醫(yī)療支付面臨壓力和醫(yī)改，互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)生的滲透力量及電子、醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展；醫(yī)療行業(yè)本身復(fù)雜的特性，缺乏成熟的商務(wù)模式及對傳統(tǒng)就診醫(yī)療模式的偏好等。
商業(yè)模式探索
移動互聯(lián)行業(yè)的發(fā)展需技術(shù)與商業(yè)模式的共同成熟。適宜的技術(shù)研發(fā)推動了移動醫(yī)療發(fā)展，但并非主導(dǎo)因素。醫(yī)療行業(yè)的進入壁壘很厚，市場與政府之間的博弈嚴重，其中產(chǎn)業(yè)鏈條專業(yè)壁壘和傳統(tǒng)醫(yī)療觀念的強大粘性、法律法規(guī)是最重要的行政監(jiān)管因素。
中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈從上游的原料藥、中藥材到終端的零售店醫(yī)療機構(gòu)，相應(yīng)政府部門都會進行相應(yīng)管制。從藥品價格管理、藥品招投標政策、醫(yī)療保障制度到藥品審批也存在相應(yīng)限制。這些限制，使得中國的醫(yī)藥行業(yè)永遠充斥著政府與市場、市場與市場間的博弈。
移動醫(yī)療行業(yè)的利益鏈條主要受三方面影響：付費方政府，產(chǎn)品決策者醫(yī)院、醫(yī)生，產(chǎn)品供應(yīng)方藥品、器械生產(chǎn)商。產(chǎn)品決策者、產(chǎn)品供應(yīng)方都要受政府管制，產(chǎn)品供應(yīng)方的產(chǎn)品還要觸及醫(yī)生。以醫(yī)生患者等用戶為核心，提供數(shù)據(jù)及信息服務(wù)。
中國人口基數(shù)大，患者存在看病難，費用高，看病不透明等實際問題。根據(jù)調(diào)查顯示，幾乎所有受訪用戶都表示可以接受移動醫(yī)療，特別是當移動醫(yī)療可以節(jié)約他們的看病時間，提高看病效率等實際問題時。截至2014年1月，中國的移動互聯(lián)用戶目前已經(jīng)達到8.38億人，占全球人口數(shù)的28%。這樣的用戶土壤，成為移動醫(yī)療發(fā)展的巨大潛能，為移動醫(yī)療的細分用戶群分類提供了基礎(chǔ)。同時中國移動醫(yī)療市場的成長也會成為未來世界各國爭相效仿的對象。
中國移動醫(yī)療的商業(yè)模式
使用者付費：如好大夫和春雨醫(yī)生采用了向用戶收費的模式
轉(zhuǎn)移支付：即付費者與使用者是兩個群體。在產(chǎn)業(yè)鏈條上通常具有感情相關(guān)性或利益相關(guān)性。如杏樹林就由向醫(yī)生收費轉(zhuǎn)而探索向藥企收費之路。很多患者社區(qū)的收費模式也轉(zhuǎn)向醫(yī)藥研產(chǎn)業(yè)鏈上的機構(gòu)和廠商轉(zhuǎn)移。
一、健康保險的特征
健康保險是使被保險人在疾病或意外事故所致傷害時發(fā)生的費用或損失獲得補償?shù)囊环N人身保險。根據(jù)給付條件的不同，健康保險可以分為：醫(yī)療保險、疾病保險、失能收入損失保險和護理保險。[1]有如下特征：方式上具有補償性，商業(yè)健康保險在費率的計算依據(jù)和責(zé)任準備金提取都與財產(chǎn)保險相類似，并且保險的最終賠償額與被保險人的實際經(jīng)濟損失相關(guān)；風(fēng)險上具有復(fù)雜性，由于商業(yè)健康保險是以人的身體為保險標的，在該市場中道德風(fēng)險和逆向選擇比較突出，由于承保風(fēng)險的決定因素不易掌握導(dǎo)致其不確定性很大，所以對于風(fēng)險的評估與控制都要較其他險種要復(fù)雜，需要相關(guān)醫(yī)學(xué)專家和醫(yī)療機構(gòu)的合作；合同上具有條款特殊性，包括：體檢條款、觀察期條款、等待期條款、免賠額條款、比例賠償條款、限額賠償條款等；保險期限特殊，在我國商業(yè)健康保險除少數(shù)特殊疾病保險外，一般為短期險種（多為1年）；精算技術(shù)復(fù)雜，不僅要考慮患病率，發(fā)病率，殘疾發(fā)生率，費用率，利率等影響因素，而且與被保險人性別，年齡，職業(yè)，生活習(xí)慣，家族病史，當?shù)丨h(huán)境，及醫(yī)療技術(shù)水平等息息相關(guān)，還要考慮死亡率、費用率和利息率，并需要有專業(yè)的醫(yī)藥學(xué)人才進行協(xié)助；商業(yè)健康保險的逆向選擇和道德風(fēng)險問題更為突出，投保人由于購買了健康保險會傾向于做更多無必要的檢查和治療，導(dǎo)致過度的醫(yī)療費用支出的增加，浪費醫(yī)療資源。此外，保戶帶病投保，偽造醫(yī)療費用收據(jù)、小病大醫(yī)以及一人投保全家受益等現(xiàn)象也時有發(fā)生。
二、我國健康保險發(fā)展存在的主要問題
（一）經(jīng)營風(fēng)險較大，有待加強監(jiān)管
在我國商業(yè)醫(yī)療保險市場，由于信息不對稱問題的存在導(dǎo)致道德風(fēng)險和逆向選擇風(fēng)險頻頻發(fā)生，帶病投保、過度消費、誘導(dǎo)需求等現(xiàn)象屢見不鮮。然而，多數(shù)商業(yè)保險公司都將醫(yī)療保險作為壽險的從屬進行定位，使醫(yī)療保險成為壽險發(fā)展的輔助工具，忽視醫(yī)療保險自身的風(fēng)險特點和管理規(guī)律，保險公司對商業(yè)醫(yī)療保險的風(fēng)險控制能力薄弱，導(dǎo)致醫(yī)療保險的賠付率一直居高不下，保險公司的利潤微乎其微，經(jīng)營效益不容樂觀。加上在核保理賠方面，一些保險公司尚未建立專門的醫(yī)療保險核保理賠制度，缺乏醫(yī)療保險核保理賠資格認證體系，這無疑加大了風(fēng)險控制的難度。同時，醫(yī)療主管部門對醫(yī)療機構(gòu)缺乏有效監(jiān)督，保險公司與醫(yī)療機構(gòu)相互獨立，無法對醫(yī)療費用的發(fā)生進行實時監(jiān)控，兩者之間難以形成利益共享風(fēng)險共擔(dān)的合作機制，不適當?shù)尼t(yī)療行為時有發(fā)生。從2003年至2011年，人均醫(yī)療保健支出增速只有在2006年與2010年落后于人均收入增速，其余年份均接近甚至超過人均收入增速，由此可以看出醫(yī)療機構(gòu)夸大醫(yī)療供給、誘導(dǎo)過度需求的現(xiàn)象在我國醫(yī)療領(lǐng)域普遍存在。
（二）保險公司專業(yè)化經(jīng)營程度低，專業(yè)人才缺乏
商業(yè)醫(yī)療保險的專業(yè)化經(jīng)營是指保險公司在經(jīng)營醫(yī)療保險時，將其視作獨立險種，在產(chǎn)品開發(fā)、銷售、理賠、服務(wù)等方面都擁有一套獨立的運作體系和專業(yè)人才。然而長期以來，我國商業(yè)醫(yī)療保險的主要經(jīng)營者都是人壽保險公司，其一般都是直接用經(jīng)營壽險的理念和方式來經(jīng)營健康保險，甚至把對商業(yè)醫(yī)療保險與壽險的產(chǎn)品設(shè)計、核保理賠、風(fēng)險控制等操作混合管理，相關(guān)數(shù)據(jù)也按照壽險業(yè)務(wù)的標準進行記錄和管理，并沒有根據(jù)商業(yè)醫(yī)療保險自身具有的特點實現(xiàn)專業(yè)化運作。如果只是把商業(yè)醫(yī)療保險作為壽險的附屬，依靠壽險的經(jīng)營模式來對其進行經(jīng)營管理，面對巨大的市場需求，缺乏專業(yè)化經(jīng)營理念，商業(yè)保險公司是無法挖掘出廣大的市場潛力的。另外，商業(yè)醫(yī)療保險領(lǐng)域并沒有建立全行業(yè)的數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)、行業(yè)信息系統(tǒng)、數(shù)據(jù)積累等，疾病發(fā)生率、醫(yī)療費用支出率、平均余命等統(tǒng)計資料積累不足，大量被保險人的資料、醫(yī)療機構(gòu)和醫(yī)務(wù)人員的行為記錄等有用信息都散失在紙質(zhì)檔案中，無法進行數(shù)據(jù)的挖掘和使用。此外，目前我國商業(yè)保險公司無論是展業(yè)人員，還是核保、理賠人員在醫(yī)療知識、條款界定、費率厘定等方面都不甚專業(yè)，專業(yè)人才匱乏是限制商業(yè)醫(yī)療保險進一步發(fā)展的重要原因之一。缺乏專業(yè)化經(jīng)營使得保險公司產(chǎn)品供給不足，服務(wù)水平不高，成本管控艱難。
（三）市場需求難以滿足，保險產(chǎn)品創(chuàng)新不足
現(xiàn)階段，我國規(guī)定壽險公司、專業(yè)健康險公司和財險公司在取得許可后均可經(jīng)營商業(yè)醫(yī)療保險產(chǎn)品，商業(yè)醫(yī)療保險市場經(jīng)營主體眾多，面對巨大的市場需求，各商業(yè)保險公司出于搶占市場份額的目的不斷推出商業(yè)醫(yī)療保險產(chǎn)品，但是，層出不窮的保險產(chǎn)品在創(chuàng)新方面還存在很多不足：一是商業(yè)醫(yī)療保險多以附加險的形式存在，導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，保戶必須支付更高的保險費購買主險才能獲得附加險保障，直接限制了醫(yī)療保險保障功能的發(fā)揮。二是商業(yè)醫(yī)療保險產(chǎn)品存在保險責(zé)任相近的問題，缺少產(chǎn)品差異性，主要原因是保險公司創(chuàng)新動力不足且醫(yī)療保險產(chǎn)品復(fù)制成本過低，保險產(chǎn)品的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在保險合同條款中，保險公司之間易互相抄襲的，使得各保險公司產(chǎn)品趨同。三是保險公司更多的是出于自身考慮而設(shè)計相應(yīng)的醫(yī)療保險產(chǎn)品，對新型產(chǎn)品的研發(fā)滯后，無法滿足市場需求，目前人們對商業(yè)醫(yī)療保險的需求主要集中在社會醫(yī)療保險未覆蓋人群的住院及門診醫(yī)療保險、社會醫(yī)療保險規(guī)定范圍之外的疾病治療及用藥的醫(yī)療保險、高醫(yī)治費用的醫(yī)療保險等，然而由于重大疾病險具有回報率高、便于管理的特點，大多數(shù)商業(yè)醫(yī)療保險公司都將產(chǎn)品的開發(fā)重點集中在重大疾病險上，難以滿足人們的有效需求。例如，隨著人口老齡化問題的逐步加劇，社會上對老年護理保險的需求也相應(yīng)增加，而目前我國商業(yè)醫(yī)療保險市場對該險種的開發(fā)十分有限，多是作為附加險經(jīng)營，缺乏專業(yè)的服務(wù)。
（四）賠付率居高不下
我國健康險賠付情況始終不容樂觀，使得很多保險公司望而卻步。而對于那些已經(jīng)涉足健康險業(yè)務(wù)的保險公司來說健康保險產(chǎn)品無疑已成為“雞肋”，這制約了健康保險產(chǎn)品的創(chuàng)新和開發(fā)的積極性，從而限制了我國商業(yè)健康保險的發(fā)展。2005～2013年我國保險業(yè)的總賠付率在整體上趨于穩(wěn)定，其中人身險業(yè)務(wù)的賠付率基本與保險業(yè)總體趨勢保持一致，但遠低于保險業(yè)總體賠付率水平。2007年至今人身險業(yè)務(wù)賠付率呈下降趨勢，可見其盈利能力在逐步加強。然而健康險業(yè)務(wù)作為人身險業(yè)務(wù)的一種，其賠付率始終保持較高的水平甚至高于整個保險行業(yè)的賠付率水平。商業(yè)健康保險居高不下的賠付率大大降低了其盈利水平，導(dǎo)致保險公司積極性不高，產(chǎn)品供給水平較低，從而制約了我國商業(yè)健康保險的發(fā)展?？梢姡虡I(yè)健康保險的發(fā)展亟須盡快完善健康險精算技術(shù)以制定合理的保險費率，實現(xiàn)健康保險人的合理盈利。同時，政府應(yīng)適時給予經(jīng)營健康保險產(chǎn)品的保險人財政稅收支持以增加保險公司經(jīng)營商業(yè)健康保險的積極性。
三、提高我國健康保險專業(yè)化經(jīng)營水平的措施
（一）政策支持
2014年8月，國務(wù)院印發(fā)《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見》（以下簡稱《意見》）。《意見》指出，加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)，對完善現(xiàn)代金融體系、帶動擴大社會就業(yè)、促進經(jīng)濟提質(zhì)增效升級、創(chuàng)新社會治理方式、保障社會穩(wěn)定運行、提升社會安全感、提高人民群眾生活質(zhì)量具有重要意義。要堅持市場主導(dǎo)、政策引導(dǎo)，堅持改革創(chuàng)新、擴大開放，堅持完善監(jiān)管、防范風(fēng)險，使現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)成為健全金融體系的支柱力量、改善民生保障的有力支撐、創(chuàng)新社會管理的有效機制、促進經(jīng)濟提質(zhì)增效升級和轉(zhuǎn)變政府職能的重要抓手，使保險成為政府、企業(yè)、居民風(fēng)險管理和財富管理的基本手段，成為提高保障水平和質(zhì)量的重要渠道，成為政府改進公共服務(wù)、加強社會管理的有效工具。[2]2014年11月，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)健康保險的若干意見》，提出到2020年，基本建立市場體系完備、產(chǎn)品形態(tài)豐富、經(jīng)營誠信規(guī)范的現(xiàn)代健康保險服務(wù)業(yè)。[3]
（二）創(chuàng)新保險公司與醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的合作模式
（1）定點醫(yī)療模式。保險公司通過定點方式與醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)進行合作，即規(guī)定商業(yè)健康保險的參保人在罹患疾病、遭受意外傷害、例行體檢時到指定的醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)就診，這是最初級的合作模式。中國人民健康保險股份有限公司已率先于2005年5月22日與中日友好醫(yī)院、北京大學(xué)人民醫(yī)院、首都醫(yī)科大學(xué)附屬北京友誼醫(yī)院、煤炭總醫(yī)院和北京健宮醫(yī)院共五家綜合性醫(yī)院簽署了合作協(xié)議。按協(xié)議規(guī)定保戶在以上五家醫(yī)院就醫(yī)可以報銷更高比例的保險金。顧客在獲得高保障的同時更可以享受這5家高水平醫(yī)院專業(yè)而系統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)，減少就醫(yī)奔波排隊的問題。這一戰(zhàn)略性合作協(xié)議的簽訂，是我國保險公司與醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)合作的初步探索，同時這種新型的醫(yī)保合作方式正式開啟了我國專業(yè)化醫(yī)療信息網(wǎng)絡(luò)平臺的建設(shè)。
（2）在指定醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)設(shè)立保險公司派出機構(gòu)的“一人一院”模式。由定點醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)提供辦公室，保險公司派專人入駐，監(jiān)督保戶在門診和住院治療期間的各項費用支出，核實被保險人身份、跟蹤病例以及疾病診療的情況。同時約束醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)和被保險人的行為，減少由于信息不對稱和道德風(fēng)險引發(fā)的問題，規(guī)范理賠。同時，還可以擴大商業(yè)健康保險的影響范圍，樹立商業(yè)健康保險的保障形象。保險公司可以在定點醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)設(shè)立商業(yè)健康保險被保險人綠色通道。一方面，為顧客提供預(yù)約就診服務(wù)，減少被保險人就診排隊等待的時間；另一方面，對于符合理賠條件的客戶，不需要其自行墊付再去保險公司報銷，保險人通過在醫(yī)院設(shè)立的派出機構(gòu)直接與醫(yī)院進行結(jié)算，充分簡化理賠程序，方便投保人同時減輕患者家庭自行墊付的經(jīng)濟負擔(dān)。
（3）“簽約醫(yī)生”模式。保險公司在定點醫(yī)院中選擇醫(yī)生簽訂合同，規(guī)定醫(yī)生的權(quán)利和義務(wù)，以規(guī)范醫(yī)生的行為。在現(xiàn)行的醫(yī)療衛(wèi)生體制下，醫(yī)生是醫(yī)療服務(wù)費用的直接決定者，保險公司通過簽訂合約醫(yī)生，將醫(yī)療服務(wù)費用與醫(yī)生收入掛鉤，可以有效控制醫(yī)療費用的增長，同時通過獎金等激勵機制促進醫(yī)生以更好的服務(wù)幫助患者恢復(fù)健康。通過“簽約醫(yī)生”模式，把單純的與醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的合作，進一步深化到與醫(yī)療服務(wù)過程的參與者醫(yī)生合作。首先，改善現(xiàn)階段“以藥養(yǎng)醫(yī)”、“科室獎金”的制度，將醫(yī)生收入與用藥和診療收入分離，防止醫(yī)生“開大處方”、“開人情方”以及建議患者做昂貴沒有必要的檢查等現(xiàn)象發(fā)生。第二，加大力度對醫(yī)生執(zhí)業(yè)資格進行審查，將“醫(yī)德”納入審查范圍，可以由醫(yī)療機構(gòu)、保險公司和患者的三方投票作為參考。第三，采取經(jīng)濟激勵機制，對簽約醫(yī)生，保險公司可以在盈余中提取部分資金作為獎勵。還可以借鑒發(fā)達國家的“全科醫(yī)生”，“第二醫(yī)生”理念，即先由全科醫(yī)生給予治療建議，再進行?？浦委煛Ｔ谥委熯^程中設(shè)立第二醫(yī)生監(jiān)督機制，核保時可以根據(jù)第二醫(yī)生對治療、用藥的必要性和準確性進行分析，給核保把關(guān)。此外還可以聘請資深醫(yī)療專家隨機抽查醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)，以協(xié)助實現(xiàn)保險公司核保、理賠的公平性和專業(yè)性。
（4）直接投資醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)。保險公司通過直接投資籌建或出資入股的形式將矛盾對立方商業(yè)健康保險公司和醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)轉(zhuǎn)化為具有共同利益的整體，有效化解醫(yī)保矛盾。商業(yè)健康保險公司既可以直接投資籌建醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)，自主招聘醫(yī)生、護士等醫(yī)療服務(wù)提供者，自主經(jīng)營；也可以資金或者設(shè)備入股的方式成為醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的經(jīng)營者；還可以直接購買符合條件的醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)進行改組。
（三）完善商業(yè)健康保險的監(jiān)管
第一，經(jīng)營商業(yè)健康保險的保險公司資格審批嚴格。第二，規(guī)范健康險從業(yè)人員資格考核。第三，保險業(yè)和醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)實行行業(yè)聯(lián)合監(jiān)管。第四，加強對投保人個人信息的保密監(jiān)管。第五，加強對保險條款的監(jiān)管。第六，加強對健康險精算的監(jiān)管。一是制定謹慎的準備金標準，以保障償付能力的充足性。二是設(shè)計符合我國商業(yè)健康保險發(fā)展現(xiàn)狀的償付能力監(jiān)管標準，定期考察保險公司的償付能力狀況。三是對于審查結(jié)果不理想的保險公司，限期整治，給予罰款處罰或者暫停其健康保險產(chǎn)品銷售，指導(dǎo)其辦理健康保險再保險業(yè)務(wù)。四是合理厘定商業(yè)健康保險不同產(chǎn)品的費率。
（四）提高經(jīng)營商業(yè)健康保險的保險人內(nèi)部管理水平
第一，建立專業(yè)化的精算體系，重視積累精算基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。第二，建立專業(yè)化的核保、核賠體系。第三，建設(shè)專業(yè)化的營銷體制。第四，重視商業(yè)健康保險的售后服務(wù)。
（五）開發(fā)商業(yè)健康保險新產(chǎn)品
經(jīng)營健康險業(yè)務(wù)的保險公司首先要做好行業(yè)市場分析，找準自身定位，針對不同消費類型的健康保險客戶開發(fā)滿足不同需求的產(chǎn)品。
2012年9月，美敦力宣布以8.16億美元收購康輝；今年1月，史賽克以59億港幣收購創(chuàng)生控股；僅僅兩個月后，又有消息援引外媒報道稱，波士頓科學(xué)、雅培等外資醫(yī)療企業(yè)對上海醫(yī)療器械商微創(chuàng)醫(yī)療拋出要約收購的橄欖枝。
早在去年11月，清科研究中心統(tǒng)計數(shù)字宣布，截至2012年10月，醫(yī)療器械領(lǐng)域并購案例共計9起，較上一年同期增長200%，披露金額達83.7億人民幣，反映出中國醫(yī)療器械市場的發(fā)展?jié)摿?。有?shù)據(jù)指出，在全球醫(yī)藥總市場中，醫(yī)療器械市場份額約占42%，而該比率在中國僅為14%，尚有較大提升空間。而這也正是眾多外資企業(yè)看好中國醫(yī)療器械市場、進一步加速在華投資布局的原因之一。
“在美敦力2012財年的銷售總額中，來自中國、印度、拉丁美洲等新興市場的銷售收入占到10%?！痹谡劦叫屡d市場的崛起時，美敦力公司首席執(zhí)行官奧馬爾?伊什萊克（OmarIshrak）特別指出，憑借人口眾多這一重要因素，中國有望成為世界上最大的醫(yī)療市場。他表示，盡管與其他多元化企業(yè)相比，美敦力屬單一型醫(yī)療器械企業(yè)，但他對美敦力在華發(fā)展持樂觀態(tài)度，保持20%甚至更高的持續(xù)年增長率是美敦力現(xiàn)階段目標。
另一方面，得益于三年新醫(yī)改的政策推動和資金投入，原本在高端醫(yī)療器械市場占據(jù)大半江山的外資企業(yè)又將目光投向更為廣闊的基層醫(yī)療市場：GE、飛利浦等大型醫(yī)療企業(yè)紛紛推出基層醫(yī)療戰(zhàn)略；柯惠、卡爾史托斯等跨國企業(yè)通過在華設(shè)立研發(fā)中心，進一步強化企業(yè)的本土作為；銳珂更是早在2007年就通過普及型中低端產(chǎn)品開拓基層醫(yī)療市場。
但在伊什萊克看來，跨國企業(yè)進入新興市場，不僅要開發(fā)低價產(chǎn)品，最重要也是最迫切地是，要為已有支付能力的用戶提供現(xiàn)有產(chǎn)品及療法?！肮馐沁_到這一目標，就可以實現(xiàn)50億美金的市場潛力?！彼又硎?，美敦力測算結(jié)果表明，在新興市場的使用患者群中，約有20%用戶能負擔(dān)起該公司現(xiàn)有的產(chǎn)品和療法，其中獲得治療的用戶僅占8%，而更多的用戶雖有足夠財力，卻因種種原因尚未獲得治療。因此相對于針對新興市場的新品開發(fā)，他更重視挖掘這部分用戶的市場潛力。
“通過加強醫(yī)生培訓(xùn)、在患者中提高療法認知度等方式擴展產(chǎn)品的可及性，我們就能將該部分市場需求轉(zhuǎn)化為收入?！彼忉屨f。
