發(fā)布時間：2023-07-30 10:17:27
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場分析及營銷策略樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
我國電力行業(yè)，主要包含電網(wǎng)、失散電廠，對電網(wǎng)容量、資產(chǎn)進行重組，成立了5個發(fā)電公司。在網(wǎng)格資產(chǎn)重組之后，創(chuàng)建了中國南方電網(wǎng)公司，建立了網(wǎng)格國營公司。1.1電力市場競爭性、開放性。對比傳統(tǒng)電力，與競爭性電力市場、開放性中國市場相比，發(fā)電市場的鏈接、細分，和供電電源之間，具有兩個技術(shù)特點，明確供應(yīng)鏈接，具有一定自然壟斷性，然而電源鏈接并沒有自然壟斷。部分發(fā)達國家引入競爭機制，使電力行業(yè)更具活力。1.2電力市場協(xié)調(diào)性、計劃性。和其他商品市場比較，電力市場具有一定協(xié)調(diào)性、規(guī)劃性。同時，與各方面關(guān)聯(lián)的電力和電源，為滿足生產(chǎn)過度要求，無論是哪一鏈接，都會影響電力系統(tǒng)。1.3電力市場的轉(zhuǎn)供性。隨著網(wǎng)絡(luò)運輸?shù)牟粩喟l(fā)展，高電壓成為大型電網(wǎng)互聯(lián)、跨國網(wǎng)絡(luò)的重要形式，因各區(qū)域勞動力價格不同，不同級別支持意愿差異，處于不同區(qū)域間，使網(wǎng)格區(qū)域電源，由售電電源的供電成本，產(chǎn)生低生產(chǎn)成本電力傳輸，結(jié)果存在一定差異。
2電力市場服務(wù)營銷觀念
2.1電力服務(wù)營銷觀念。隨著市場經(jīng)濟快速發(fā)展，發(fā)電企業(yè)日益壯大，構(gòu)建市場服務(wù)意識，轉(zhuǎn)變市場服務(wù)意識，開展電力服務(wù)營銷，不只是滿足社會經(jīng)濟的發(fā)展需求，在市場經(jīng)濟條件下，電力企業(yè)必須不斷發(fā)展自我，不斷完善自我，在自主服務(wù)上，轉(zhuǎn)變新模式，更好服務(wù)廣大群眾。2.2提高電力市場的服務(wù)營銷意識。對于電力市場管理而言，主要是市場觀念變化，確定電力發(fā)展思路，明確市場服務(wù)營銷目標(biāo)。隨著電力企業(yè)逐漸轉(zhuǎn)變市場機制，轉(zhuǎn)變服務(wù)營銷概念，收到一定成效，管理目標(biāo)、工作目標(biāo)逐漸轉(zhuǎn)向市場。2.3提升服務(wù)質(zhì)量。電力服務(wù)營銷，主要是認為收購作為一種理，通過采集客戶端信息，例如購買行為、理性過程，在不完全受控制情況下，市民在購買過程中，對服務(wù)質(zhì)量訪問，在購買基本產(chǎn)品、物品時，是情感滿足。所以，電力作為一種商品，在滿足特定質(zhì)量要求前提下，還需為客戶提供高質(zhì)量服務(wù)。
3目前我國電力企業(yè)服務(wù)營銷活動存在的問題分析
3.1服務(wù)營銷模式不完善電力資源屬于特殊產(chǎn)品，進入到市場經(jīng)營時間較短，在過去很長一段時期，電力資源是一種計劃產(chǎn)物，按照經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃，隨時的生產(chǎn)和傳輸，機械性的資源配置，即使制定價格，是由計劃經(jīng)濟體制決定，無需考慮市場商品的定價機制，主要依靠計劃經(jīng)濟體制定價方式，忽略了企業(yè)的生產(chǎn)成本，不重視擴大再生產(chǎn)，嚴重影響了我國電力企業(yè)發(fā)展。近些年來，隨著我國電力企業(yè)不斷改革，電力資源進入市場，是一種順應(yīng)時代、順應(yīng)市場的需求，建立創(chuàng)新型電力服務(wù)營銷模式，受到了傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟的影響，大多數(shù)電力企業(yè)尚未構(gòu)建電力市場服務(wù)營銷模式，這也是我國電力企業(yè)發(fā)展的主要問題。3.2服務(wù)營銷模式和生產(chǎn)成本沒有聯(lián)系目前，我國電力企業(yè)建立服務(wù)營銷模式，樹立市場服務(wù)營銷理念，尚存在一定問題，就是服務(wù)營銷模式和生產(chǎn)成本沒有聯(lián)系。目前，我國電力企業(yè)服務(wù)營銷模式側(cè)重于服務(wù)電力銷售，并未表明和生產(chǎn)環(huán)節(jié)無關(guān)，相反有著緊密聯(lián)系。針對電力企業(yè)而言，必須充分遵循市場基礎(chǔ)配置作用，按照市場變化需求，對生產(chǎn)總量、生產(chǎn)方式進行合理調(diào)整，防止產(chǎn)能過剩，或重復(fù)性生產(chǎn)。所以，按照電力企業(yè)服務(wù)營銷模式，必須合理控制生產(chǎn)成本。
4電力市場的服務(wù)營銷策略
4.1電力市場服務(wù)營銷產(chǎn)品策略。根據(jù)市場研究理論，企業(yè)追求經(jīng)濟利潤，是了解客戶需求，生產(chǎn)有競爭力產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿足客戶需求作為基礎(chǔ)。處于市場經(jīng)濟條件下，電力企業(yè)必須逐步發(fā)展，科學(xué)分析電力市場，采取科學(xué)的宣傳營銷策略，逐漸開放電力市場，增加電力供應(yīng)，提高電力營銷手段，進而增加電力企業(yè)利潤。電源作為一個特征產(chǎn)品，實現(xiàn)商業(yè)化電力，是市場服務(wù)營銷的重點。因此，在制定服務(wù)營銷策略時，必須考慮如下特點：(1)價格杠桿作用。在電力市場服務(wù)營銷過程中，價格杠桿具有決定性作用，電源的售電量、電價，是電力服務(wù)營銷的重要方法。(2)宣傳功效。在服務(wù)營銷過程中，要特別注意宣傳，宣傳具有無形作用，通過多彩、有形的宣傳方式，展示產(chǎn)品特點，對消費者行為、態(tài)度具有一定影響。4.2價格策略。在服務(wù)營銷過程中，通過競爭性定價，提供競爭性的服務(wù)質(zhì)量，最主要是價格競爭。想要打開電力市場，必須構(gòu)建價格營銷策略，構(gòu)建產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)，建立客服服務(wù)體系。其一，采取電價轉(zhuǎn)讓策略。為了進一步深化改革，對電力價格進行調(diào)整，強化管理，不斷規(guī)范電力價格，實現(xiàn)電力企業(yè)和經(jīng)濟社會的持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)電源的原始共享，建立電力價格更多服務(wù)企業(yè)、市民，尤其是大型國有企業(yè)和中型國有企業(yè)，逐漸引入電動價格策略，通過折疊價格，使電力銷售價格處于正常水平，不斷規(guī)范電力銷售價格。其二，電熱鍋爐、冰蓄空調(diào)實行優(yōu)惠。處于電力市場，促使電源推向消費，通過儲電熱水器、冰冷空調(diào)逐漸提供內(nèi)存，對于冰蓄冷空調(diào)、電熱水壺和內(nèi)存鉛套客戶，加強電價改革、價格改革，逐漸轉(zhuǎn)變社會、政府意識，提高能力對應(yīng)，通過電力容量的交叉分布，實現(xiàn)價格優(yōu)惠。4.3服務(wù)營銷促銷策略。其一，廣告。對于電力商品，我們不能局限于一般廣告，需結(jié)合電力特性，呈現(xiàn)有說服力的內(nèi)容，通過有氣氛、有技術(shù)、有個性的手段，作為傳播與生產(chǎn)廣告，讓廣告更具科學(xué)依據(jù)，作為表達式符號。其二，人員推銷。雖然電力是每家每戶都需要用到的產(chǎn)品，但個人營銷也十分重要，電力銷售必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的工作作風(fēng)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)電力客戶服務(wù)，電力企業(yè)必須積極宣傳服務(wù)營銷，讓電力客戶享受更多服務(wù)。其三，公共關(guān)系。在服務(wù)營銷中，公共關(guān)系是重要的影響手段，對于電力企業(yè)而言，不能只側(cè)重于政府的伙伴型業(yè)務(wù)，必須建立一個公眾參與的公共關(guān)系。
5結(jié)語
綜上所述，在新形勢下，面對今天的電力市場，處于競爭性的影響環(huán)境中，電力企業(yè)必須發(fā)揮自身優(yōu)勢，不斷規(guī)避缺陷，動態(tài)適應(yīng)電力市場，實現(xiàn)電力需求、供應(yīng)的平衡，才是電力企業(yè)的發(fā)展之道。因此，電力企業(yè)必須科學(xué)分析電力市場環(huán)境，采取科學(xué)、合理的服務(wù)營銷策略，讓電力更好服務(wù)人民。
作者:仝曉春 單位:國網(wǎng)山西省電力公司朔州供電公司
參考文獻
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[關(guān)鍵詞]電信公司；客戶細分；聚類市場；營銷策略
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.024
以黨政軍企為主的政企客戶一直是電信行業(yè)爭奪的重點，而隨著我國經(jīng)濟快速發(fā)展，小型企業(yè)及商鋪數(shù)量快速增長，以小型企業(yè)和商鋪為重要組成部分的聚類客戶逐漸成為運營商的重點客戶。[1]當(dāng)前，國內(nèi)三大運營商在爭奪聚類客戶市場中投入大量資金，擴大聚類客戶市場占有量，如中國電信將占有聚類客戶策略上升至企業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略層面。但是落實聚類客戶策略首先要準確細分客戶，才能針對不同的客戶群體采取特定的市場營銷策略，發(fā)揮營銷策略的效果。文章就從客戶細分角度出發(fā)，對電信聚類市場營銷策略進行研究。
1客戶細分聚類市場分析
1.1高端聚類客戶
高端聚類客戶包括校園市場客戶、旅游酒店客戶和醫(yī)療行業(yè)客戶，其中校園市場客戶分為入學(xué)新生、教師群體、教育信息化。高端聚類客戶的消費行為具有以下幾個特點：①客戶的消費特征大體一致，消費者的決策行為分散；②在不同發(fā)展階段，客戶之間存在顯著差異，同時客戶受政府政策的影響極強，政府指導(dǎo)性文件可快速實現(xiàn)規(guī)模覆蓋效果。[2]
1.2中小企業(yè)客戶
中小企業(yè)客戶是經(jīng)濟快速發(fā)展的結(jié)果，并且中小企業(yè)市場和員工市場仍具有擴大的空間。另外，中小企業(yè)公共服務(wù)平臺處于建設(shè)階段，交通物流行業(yè)、外勤市場快速發(fā)展，中小企業(yè)細分市場的客戶前景明朗。中小企業(yè)客戶的消費行為具有以下特征：①企業(yè)發(fā)展速度快，企業(yè)規(guī)模不斷擴大，對通信的要求越來越高。而企業(yè)自身的IT水平落后，中小企業(yè)傾向于選擇“一站式”服務(wù)；②需求大、對價格敏感，企業(yè)發(fā)展對通信提出了更高的要求，但是中小企業(yè)的資金不雄厚，對通信成本問題更為看重；③需求主要參考行業(yè)內(nèi)其他大型企業(yè)，政府的指導(dǎo)性意見也是中小企業(yè)選擇應(yīng)用類型的重要參考。
1.3普通聚類客戶
普通聚類客戶機會也較好，一是“十二五”規(guī)劃將微型企業(yè)作為扶持的重點對象，微型企業(yè)用戶數(shù)量年增長量維持在8%；二是商務(wù)部鼓勵鄉(xiāng)鎮(zhèn)配備信息化硬件設(shè)備，推進農(nóng)家店信息化經(jīng)營管理系統(tǒng)建設(shè)。普通聚類客戶的消費行為具有以下特征：①客戶基數(shù)大，且對價格的敏感度極高；②企業(yè)老板作為企業(yè)唯一決策者，消費沖動行為較多，且容易受外部影響；③對商機信息服務(wù)需求高。
2各級細分聚類市場營銷策略
2.1高端聚類細分客戶市場營銷策略
由于高端聚類細分客戶較多，文章以學(xué)?？蛻羰袌鰻I銷策略為例。
2.1.1中小學(xué)客戶市場營銷策略
中小學(xué)客戶市場的重點目標(biāo)客戶為縣區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小學(xué)，電信公司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋至中小學(xué)，為爭取重點目標(biāo)客戶提供了基礎(chǔ)。
（1）營銷活動。與學(xué)校簽約合作、新生注冊、暑假外呼等階段開展促銷和推介會活動。
（2）規(guī)模拓展。根據(jù)中小學(xué)特點設(shè)計目標(biāo)產(chǎn)品，滿足師生和家長的需求；開展終端試點實驗，接應(yīng)兼容RFID-UIM卡的學(xué)生定制終端試點推廣；各級渠道和渠道開展重點宣傳活動。[3]
（3）開展合作。發(fā)展各級服務(wù)商，服務(wù)商在本地區(qū)開展客戶培訓(xùn)工作，指導(dǎo)客戶使用和辦理服務(wù)；積極吸收銷售和服務(wù)合作伙伴。
2.1.2高?？蛻羰袌鰻I銷策略
高校客戶市場的重點目標(biāo)客戶為離網(wǎng)風(fēng)險率高、系統(tǒng)審計改造住宿類高校，建設(shè)資金匱乏和亟須改善形象的學(xué)校。
（1）營銷活動。1～3月、4～5月配合學(xué)校有關(guān)部門開展開學(xué)促銷活動和現(xiàn)場推介會活動；6月做好網(wǎng)維系挽留工作；7～8月、9～10月開展提前營銷活動和秋季入學(xué)現(xiàn)場促銷活動。
（2）規(guī)模拓展。利用本地網(wǎng)做好區(qū)域?qū)I(yè)化推廣；根據(jù)學(xué)校整體營銷策略，結(jié)合實體和電子渠道進行關(guān)鍵時點促銷和營銷。
（3）合作營銷。加強與行業(yè)中心、政府的關(guān)系，與教育部、高校開展深入合作，建立信息化教學(xué)，提高高校的信息化水平。
2.2中小企業(yè)細分客戶市場營銷策略
（1）規(guī)模拓展。一是結(jié)合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，包括企業(yè)規(guī)模、發(fā)展中面臨的問題，根據(jù)企業(yè)的訴求制定產(chǎn)品和組合產(chǎn)品，加快數(shù)字規(guī)模復(fù)制。開展經(jīng)驗交流推廣會，總結(jié)成功案例；二是統(tǒng)籌規(guī)劃和集中部署，拓展服務(wù)規(guī)模。深入中小企業(yè)集中區(qū)域，了解該類客戶的市場空間，以數(shù)字企業(yè)為切入點開展?fàn)I銷活動，提升企業(yè)、建筑或園區(qū)的信息化水平，開展“走進去”促銷活動，通過培訓(xùn)體驗活動提高客戶的認同感；三是以應(yīng)用為切入點發(fā)展重點客戶。對于企業(yè)的會計群體，可以以會計應(yīng)用服務(wù)作為切入點，加強協(xié)同營銷，促使企業(yè)會計辦理移動業(yè)務(wù)。對于企業(yè)外勤人員，可以以醫(yī)藥、食品、日用品為切入點，利用推介會、會等方式開展合作和促銷。
（2）合作拓展。一是根據(jù)政府對中小企業(yè)的扶持政策，利用中小企業(yè)服務(wù)年的機遇，與工信部門和信息化部門建立合作關(guān)系，幫助中小企業(yè)推動信息化建設(shè)，提高信息化建設(shè)水平；二是與政府開展深入合作。根據(jù)數(shù)字企業(yè)工作現(xiàn)狀，完善企業(yè)與政府的合作方式。例如區(qū)域電信分公司可爭取政府授權(quán)，建立中小企業(yè)信息輔導(dǎo)站，利用政府的政策優(yōu)勢獲取資金支持；三是整合合作資源，吸收優(yōu)秀合作伙伴，豐富數(shù)字企業(yè)的內(nèi)涵。例如SAP和三五互聯(lián)合作項目，區(qū)域電信分公司應(yīng)根據(jù)區(qū)域特點吸收合作對象。[4]
（3）創(chuàng)新營銷策略。一是利用政府扶持中小企業(yè)發(fā)展的機遇，爭取中小企業(yè)信息化建設(shè)的權(quán)力。各區(qū)域分公司需要及時掌握政策動態(tài)，并與政府開展交流合作，及時捕捉商機；二是推廣企業(yè)云主機和云應(yīng)用業(yè)務(wù)，降低業(yè)務(wù)成本，提高云主機和云應(yīng)用業(yè)務(wù)覆蓋范圍；三是實施“一站式”營銷策略。中小企業(yè)的需求類型更具多樣性和復(fù)雜性，而電信公司針對中小企業(yè)的信息化產(chǎn)品和服務(wù)較為單一，因而電信公司可嘗試利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為中小企業(yè)提供“一站式”銷售，讓客戶免費體驗后快速獲得訂制服務(wù)。
2.3普通聚類細分客戶市場營銷策略
（1）規(guī)模發(fā)展策略。一是針對寬帶網(wǎng)速率低、寬帶業(yè)務(wù)即將到期或其他網(wǎng)絡(luò)寬帶客戶，制定以電影流暢看、全球眼遠程監(jiān)控為主體的銷售活動，并開展促銷活動，吸引目標(biāo)客戶；二是根據(jù)營銷活動類型，優(yōu)化組織營銷活動，加強本地網(wǎng)和區(qū)縣中小企業(yè)聚類客戶專業(yè)化營銷協(xié)作。
（2）合作拓展。合作拓展策略主要內(nèi)容是加強旺鋪助手等產(chǎn)品型行業(yè)應(yīng)用，實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展目標(biāo)。例如與各大電商、主流社交軟件和媒體、視頻網(wǎng)站開展網(wǎng)絡(luò)營銷，或者開展主題網(wǎng)廳促銷活動。
3結(jié)論
綜上所述，基于客戶細分的典型聚類市場營銷的基礎(chǔ)是對客戶準確分類，聚焦細分的子市場乃至特定群體，掌握各個類型客戶消費行為特征，再針對不同的聚類市場制定不同的市場營銷策略，提高營銷效果。同時，實施聚類市場營銷策略時，需要重視實施組織和激勵保障、實施效果評價等措施，為開展聚類市場營銷提供保障，才能提升聚類市場銷售份額。
參考文獻：
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一、波士頓咨詢集團法——樹立方向
波士頓矩陣認為一般決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素有兩個，即市場引力與企業(yè)實力。而人才的界定主要綜合的兩個因素：德和才。所以人才對于企業(yè)來說，其意義如圖1所示。可以看出，從基層銷售人員到營銷總監(jiān)甚至更高的職位，內(nèi)外兼修是不可少的。相信每位學(xué)生都渴望成為金牌員工實現(xiàn)自我的價值，所以必須要認清自己。
二、SWOT分析法——腳踏實地
學(xué)生要對企業(yè)人才需要進行簡要分析，同時在營銷大環(huán)境中不斷吸納學(xué)習(xí)，做到對自己有客觀的認識，如圖2所示。學(xué)生應(yīng)該知道：我會做什么工作，我的興趣是什么，我的興趣愛好和工作能否結(jié)合。從而讓學(xué)生對自己的工作和精神生活有一個明確的定位。
三、市場營銷策略——計劃未來
通過圖1和圖2，盡管學(xué)生都向往德才兼?zhèn)涞?、時代需要的人才，但是他們處于迷茫階段，在他們身上投射的是性格的兩極分化，自戀與自卑同存。這兩種極端都會導(dǎo)致學(xué)生不愛學(xué)習(xí)，荒廢學(xué)業(yè)。所以學(xué)生需要結(jié)合“家、校、生”三點，穩(wěn)固制訂可行的計劃。
1.“產(chǎn)品”——掌控自己
這里不是說學(xué)生就是產(chǎn)品，每位學(xué)生都是被需要被雕琢的“產(chǎn)品”。首先，學(xué)生應(yīng)該自己主動去追求、探索自己的喜好，但是有時候?qū)τ谶@一些，他們也會無從著手。家長和老師這時候應(yīng)該站出來，給予學(xué)生職業(yè)選擇的指導(dǎo)。這也可以幫助學(xué)生鍛煉思考和傾聽的能力。家長和老師是路標(biāo)，但是真正的方向盤在學(xué)生手中。學(xué)校開設(shè)相應(yīng)的職業(yè)指導(dǎo)課程，家長與學(xué)生分享自己職業(yè)的心得，假期放手讓學(xué)生去實踐體驗，參與真實工作，發(fā)現(xiàn)自己的能力和不足，以積極的心態(tài)去面對，這樣學(xué)生才能收獲自己人生中的財富，才能掌握自己的道路。
2.“價值”——待價而沽
學(xué)生要認清楚自己的價值所在，不要浮躁（認為只要有工作就好）和眼高手低（想要好工作不去努力）。你的價值得到認可才能獲得企業(yè)青睞。不管是假期實踐還是學(xué)校安排的實習(xí)，學(xué)生在這期間要不斷地對自己做出評價，也可以請企業(yè)員工、家長、老師對自己工作崗位上的表現(xiàn)做出評判。家校也要善于引導(dǎo)學(xué)生認識自己的不足，督促他們積極改正，引導(dǎo)學(xué)生在學(xué)習(xí)上投資時間和精力，或者用其他優(yōu)勢來彌補自己的劣勢，提升自己的價值。
3.渠道——關(guān)注行業(yè)
是金子總會發(fā)光，但是也需要特定的渠道才能獲得增值。學(xué)生要多關(guān)注自己中意的企業(yè)，搜集信息，積極準備，努力培養(yǎng)自己，以達到企業(yè)的要求。如果還有一定的差距，學(xué)生也要做好心理準備，家校也要給以指導(dǎo)和心理疏通，幫助學(xué)生應(yīng)對在職業(yè)中的挫折。學(xué)生不僅要武裝自己的頭腦，還要有從容應(yīng)對的心態(tài)。
4.促銷——自我營銷
一、我國婚慶旅游發(fā)展現(xiàn)狀
婚慶旅游從狹義上講，是以結(jié)婚旅游為主的旅游。它是區(qū)別于一般觀光度假旅游，以婚慶為目的，把婚禮策劃、服務(wù)、婚齡紀念和旅游服務(wù)結(jié)合到一起的一項復(fù)合型旅游產(chǎn)品?；槎Y設(shè)計、執(zhí)行，接待來賓、度假等婚慶活動都包括在婚慶旅游范圍內(nèi)。根據(jù)我國婚姻產(chǎn)業(yè)報告調(diào)查顯示，2013年全國有1327.4萬對新人登記結(jié)婚，因婚姻產(chǎn)生的消費總額高達1.33億元，占國內(nèi)生產(chǎn)總值的2.34%左右。新人結(jié)婚時，大概31%的個人存款用于婚慶消費。婚慶消費拉動了珠寶首飾、婚紗禮服、婚紗攝影、婚宴和婚慶旅游等將近43個關(guān)聯(lián)行業(yè)的發(fā)展。其中，67.66%的新人安排蜜月旅游。而在美國、歐洲和韓國等國家和地區(qū)，有90%左右的新婚夫婦選擇蜜月旅游，選擇出國度蜜月的比率分別是68%、85%、88%。我國的蜜月旅游和發(fā)達國家相比，仍有很大的可開發(fā)空間。蜜月旅游在我國處于剛剛起步階段，因此市場需求量很大，市場前景也十分可觀。2006年，電視劇《金婚》的熱播，使全國熟知了婚齡的說法，從而也掀起了人們對婚齡紀念旅游活動的熱潮。越來越多的旅游機構(gòu)開始把旅游產(chǎn)品和婚慶活動結(jié)合在一起進行開發(fā)。由于婚慶旅游產(chǎn)品比其他旅游產(chǎn)品的綜合性和關(guān)聯(lián)性強，旅游機構(gòu)在婚慶旅游活動開發(fā)中遇到了很多難題。旅游機構(gòu)對婚慶旅游產(chǎn)品的開發(fā)正處于摸著石頭過河的階段，因此婚慶旅游產(chǎn)品特色性不強，沒有形成獨特的旅游品牌。
二、婚慶旅游產(chǎn)品分類及特點
婚慶旅游產(chǎn)品主要指依托新婚蜜月游和婚齡紀念游開展的婚典儀式、婚慶紀念、婚慶節(jié)事以及觀光度假等旅游產(chǎn)品。婚典儀式包括，集體婚禮、民族婚禮、草坪婚禮、水上婚禮、風(fēng)景名勝區(qū)婚禮等，如湖南電視臺著名主持人謝娜和著名歌手張杰的婚禮，2011年9月他們在云南香格里拉舉辦了盛大的婚禮?；閼c紀念游指已婚夫婦結(jié)婚周年紀念游，包括紀念晚宴、紀念活動。婚慶節(jié)事指以婚慶旅游為主題而舉辦的各種節(jié)慶活動，如三亞天涯海角國際婚慶節(jié)、萬達百貨珠寶婚慶節(jié)。觀光度假由指針對新婚夫婦、婚齡紀念夫婦開發(fā)的蜜月游、金婚游、夕陽游?；閼c旅游產(chǎn)品擁有普通旅游產(chǎn)品的所有特征，但與普通旅游產(chǎn)品不同的是婚慶旅游產(chǎn)品對參與婚慶旅游的游客而言的唯一性。這種唯一性使婚慶旅游游客對婚慶旅游產(chǎn)品的要求極高，使婚慶旅游具有消費水平高、對旅游目的地資源要求高、對相關(guān)服務(wù)部門服務(wù)要求高、季節(jié)性強等特點。
1.婚慶旅游消費水平高。結(jié)婚是人一生當(dāng)中最重要的大事，為了在新婚蜜月期間享受二人世界的幸福和快樂，也為了在彼此心里留下永久而美好的回憶，大部分人新人將31%的積蓄用在了婚慶上。因此對于不惜重金操辦婚禮的婚慶旅游者來說，他們對婚慶旅游的價格不是十分敏感。當(dāng)前旅游機構(gòu)推出的婚慶旅游產(chǎn)品大部分是豪華團、高檔路線。在旅游產(chǎn)品和旅游資源沒有變化的前提下，旅游機構(gòu)對婚慶旅游進行了文化提升和創(chuàng)意包裝，從而使婚慶旅游產(chǎn)品的價格空間逐漸被放大。如三亞“天涯海角國際婚慶節(jié)”，平時5天4夜的千元地接旅游產(chǎn)品，經(jīng)過旅游機構(gòu)的創(chuàng)意包裝成為每對報價8000元的集體婚禮旅游產(chǎn)品。雖然婚慶旅游價格不菲，但仍然吸引著很多婚慶旅游者。
2.婚慶旅游對旅游目的地資源要求高。婚慶旅游者通常要求選擇浪漫色彩濃、基礎(chǔ)設(shè)施良好的旅游目的地。為了滿足婚慶旅游者的要求，旅游機構(gòu)一般都向婚慶旅游者推薦國內(nèi)外浪漫氛圍較好，旅游交通便捷，住宿設(shè)施、餐飲、通信設(shè)施較好，旅游救援服務(wù)體系較完善的景區(qū)。在國內(nèi)有舉辦“天涯海角國際婚慶節(jié)”的浪漫之都三亞，有“亞洲婚慶旅游文化基地”之稱的四川成都。在國外有“情侶蜜月天堂”之稱的美國夏威夷，有“百塔之城”愛情古城捷克布拉格，有承載神仙神話故事的韓國濟州島，有浪漫之都印度尼西亞巴厘島等。
3.婚慶旅游對服務(wù)質(zhì)量要求高?；閼c旅游主要的服務(wù)對象是新婚夫婦、婚齡紀念夫婦，因此婚慶旅游對他們來說是人生中最浪漫和溫馨的時刻?；閼c旅游過程留下的深刻記憶將是他們生活的又一個美好的開端，所以旅游機構(gòu)在旅游路線和旅游產(chǎn)品的設(shè)計上要注重浪漫、溫馨、時尚性。旅游機構(gòu)要針對不能年齡段的婚慶旅游者設(shè)計不同的旅游產(chǎn)品。如針對年輕人喜歡挑戰(zhàn)、刺激的性格，可以設(shè)計登山、潛水、汽艇、攀巖等旅游產(chǎn)品；很對老年人身體素質(zhì)不易做劇烈運動的特點，可以設(shè)計品茗、夕陽漫步、老歌、老電影回放等旅游產(chǎn)品。
4.婚慶旅游季節(jié)性強。婚慶旅游的景區(qū)是婚前旅游活動的物質(zhì)載體，是婚慶旅游者的婚慶活動體驗場所。一般而言，婚慶旅游的旺季也恰好是旅游的旺季。因此景區(qū)內(nèi)游客的數(shù)量會嚴重影響到婚慶旅游者的體驗舒適度。2007年，我國對假期制度進行了改革，假期變得更加分散。婚慶旅游者由于受到假期零散和工作時間的限制，不得不避開假期旅游高峰，另選婚慶旅游時間。另外由于婚慶旅游景區(qū)不同，季節(jié)環(huán)境景觀也截然不同，因此大部分婚慶旅游者會選擇最適宜度假的季節(jié)前往婚慶旅游目的地。
三、我國婚慶旅游市場細分化
市場細分化又稱為市場分割和市場劃分，是指企業(yè)在市場經(jīng)營活動中根據(jù)不同消費者的消費差異性，把市場劃分為若干個更加細小的市場。企業(yè)根據(jù)細分市場，針對不同消費者的要求制定不同的市場營銷策略，使企業(yè)利潤最大化成為可能。旅游機構(gòu)由于自身資源實力有限，不可能提供所有的婚慶旅游產(chǎn)品。為了使現(xiàn)有資源能夠合理有效利用，旅游機構(gòu)必須要進行市場細分，選擇最適合自己的，最有利可圖的目標(biāo)細分市場。
1.新婚蜜月游細分市場。隨著我國消費理念和消費結(jié)構(gòu)的改變，以及西方文化對我國文化的影響，越來越多的新人選擇婚后去蜜月旅游。據(jù)統(tǒng)計2013年全國有1327.4萬對新人登記結(jié)婚。新人中，青年人人數(shù)最多。青年人活潑好動，追求浪漫和新奇事物的思想促使他們通常會選擇蜜月旅游。我國每年結(jié)婚登記的數(shù)量和新人的消費偏好決定了婚慶旅游市場中新婚蜜月旅游有巨大的可開發(fā)潛力。
2.婚齡紀念游細分市場。隨著我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人們收入水平的不斷提高，人們的思想意識和價值觀念也逐漸在發(fā)生變化，特別是中老年人的生活態(tài)度和生活方式也發(fā)生了巨大的改變。在我國中老年人傳統(tǒng)的觀念里“子女第一，自己第二”，“積蓄第一，消費第二”，然而《金婚》、《金婚•風(fēng)雨情》、《父母愛情》等一系列電視劇的熱播，在全國范圍內(nèi)掀起了婚齡紀念。中老年人的消費需求開始向高品質(zhì)、多元化方向發(fā)展，他們把閑暇時間和部分積蓄用來享受晚年的幸福和快樂的追求上，重溫青春的溫馨。另外，越來越多的子女選擇以安排父母婚齡紀念游的方式來表達對父母的愛，希望父母能夠享受天倫之樂，在開心和幸福中度過余生。因此婚齡紀念游也是婚慶旅游市場中具有巨大潛力的細分市場。
四、營銷策略分析
1.整合營銷婚慶旅游產(chǎn)品完善婚慶旅游服務(wù)一體化服務(wù)?；閼c旅游是旅游新的產(chǎn)品形式之一，涉及到婚慶服務(wù)、旅游服務(wù)等多個服務(wù)部門，因此婚慶旅游產(chǎn)品的開發(fā)必須要走整合營銷的道路。整合營銷是指聯(lián)合產(chǎn)品價值鏈上所有的企業(yè)和部門為顧客共同服務(wù)。婚慶旅游整合營銷其核心就是以婚慶旅游者為中心，以旅行社和相關(guān)各部門聯(lián)合出發(fā)開展各項服務(wù)工作。旅游機構(gòu)可以聯(lián)合婚慶公司、景區(qū)、酒店等相關(guān)部門共同打造浪漫的婚慶旅游產(chǎn)品，從而為婚慶旅游者提供完美、協(xié)調(diào)的婚慶服務(wù)。結(jié)婚時人生大事，按照中國人的傳統(tǒng)習(xí)慣，所有的事情新人都要親力親為，結(jié)果本應(yīng)該享受喜悅和幸福的新人被各種繁雜的事情弄得身心疲憊。因此完善婚慶旅游一體化服務(wù)，能夠使新人身心解放，獲得更寬松和輕松的婚禮感覺。婚慶旅游服務(wù)一體化更符合現(xiàn)代人的需要和選擇。近年來越來越多的年輕人熱衷于在國內(nèi)外蜜月游，婚慶旅游市場需求日益旺盛?；閼c旅游服務(wù)一體化不僅代替新人解決了各種煩瑣的問題，而且對于旅游機構(gòu)和婚慶公司、酒店等相關(guān)部門節(jié)約了成本和資源，使各個部門能夠資源共享，提高競爭力。
2.設(shè)計婚慶旅游路線，提升婚慶旅游品質(zhì)與價值。按照市場細分化原則，婚慶旅游服務(wù)機構(gòu)應(yīng)該根據(jù)婚慶旅游者的年齡、家庭條件、教育背景、生活消費水平和理念的不同，制定不同的婚慶旅游路線和產(chǎn)品，以滿足各個階層婚慶旅游者的選擇?；閼c旅游的游客明顯區(qū)別于傳統(tǒng)旅游的游客，婚慶旅游基本上婚慶夫婦出游，不會參與十幾人，甚至幾十人的團隊游。因此在設(shè)計婚慶旅游路線時，不僅要設(shè)計不同性質(zhì)的婚慶旅游路線，如“新婚蜜月游”、“婚齡慶典游”、“夕陽紅專列游”；而且還要對同一性質(zhì)的婚慶旅游路線進行價格、消費水準做出不同程度的區(qū)分，以便豐富婚慶旅游地旅游活動的層次，來滿足不同階層婚慶旅游者的需求。以“天涯海角國際婚慶節(jié)”舉辦地三亞為例，舉辦方設(shè)計了：傳統(tǒng)節(jié)慶婚慶游，如二月二龍?zhí)ь^、黎族和苗族的三月三，七夕戲水節(jié)；影視作品情節(jié)體驗婚慶游，如電影作品《非誠勿擾II》中“情迷小月灣”。這些旅游路線和產(chǎn)品的設(shè)計不僅針對不同需求的婚慶旅游者設(shè)計了不同的婚慶路線，同時還提升了婚慶旅游的品質(zhì)和價值，能夠給婚慶旅游者一次畢生難忘的體驗美好的機會。
3.強化營銷傳播手段。當(dāng)前人們的婚慶旅游意識還很薄弱，因此旅游機構(gòu)應(yīng)加大對婚慶旅游的宣傳和營銷力度。傳統(tǒng)的營銷手段包括電視、雜志、報紙等紙質(zhì)媒體的廣告，以及公共事件和公共關(guān)系營銷等。隨著科技的發(fā)展，旅游機構(gòu)應(yīng)該強化互聯(lián)網(wǎng)營銷和自媒體營銷等手段。越來越多的年輕擁有移動互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，和微信、微博等自媒體，因此利用自媒體和移動互聯(lián)網(wǎng)營銷，不僅降低了營銷成本，而且能夠擴大目標(biāo)客戶群。如山西寶華國旅2014年6月28日舉辦的“以愛的名義出發(fā)———蜜月國際旅游節(jié)”，就是在利用傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)上結(jié)合自媒體和移動互聯(lián)網(wǎng)營銷，吸引了大批客人前去咨詢。另外還要加強婚慶旅游展覽會等現(xiàn)代化旅游營銷傳播手段。如舉辦“天涯海角國際婚慶節(jié)”的三亞，不斷開展業(yè)界交流，擴大合作，通過婚慶旅游展會使三亞作為一個婚慶旅游勝地的形象深入人心。
關(guān)鍵詞：鄉(xiāng)村旅游；冬季；市場營銷；策略
在鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展中，冬季是旅游淡季，農(nóng)作物生長并未全面開始，天氣寒冷干燥，相關(guān)鄉(xiāng)村旅游活動難以開展，市民也盡量避免冬季的鄉(xiāng)村游，但筆者經(jīng)過對冬季鄉(xiāng)村市場的分析發(fā)現(xiàn)，開發(fā)鄉(xiāng)村冬季旅游市場是可行的。
一、鄉(xiāng)村旅游
鄉(xiāng)村旅游是在近幾年發(fā)展迅速的一種旅游模式，游人不再執(zhí)著于旅游景點和文化古城，而是將目光放在了城市郊區(qū)和鄉(xiāng)村，通過參與鄉(xiāng)村的相關(guān)活動，如農(nóng)作物收割、種植等達到放松身心的作用。
我國的鄉(xiāng)村旅游目前已經(jīng)得到大范圍推廣，在這種形勢下，鄉(xiāng)村旅游有著特有的發(fā)展趨勢：
第一，鄉(xiāng)村旅游促使鄉(xiāng)村農(nóng)業(yè)向景區(qū)化發(fā)展。旅游帶來的經(jīng)濟效益巨大，地方政府在推動鄉(xiāng)村旅游的過程中，會對鄉(xiāng)村農(nóng)業(yè)發(fā)展進行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，同時，鄉(xiāng)村農(nóng)民也會進行相關(guān)調(diào)整，從而為游人提供更好的旅游條件。
第二，鄉(xiāng)村旅游促使農(nóng)民身份的轉(zhuǎn)變。在發(fā)展鄉(xiāng)村旅游過程中，巨大的商機吸引農(nóng)民轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，由單純的農(nóng)民轉(zhuǎn)變?yōu)榘朕r(nóng)半商，形成以旅游促進鄉(xiāng)村發(fā)展的主要模式。
第三，鄉(xiāng)村旅游促使鄉(xiāng)村由單一的農(nóng)作物耕種轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂^光、休閑為一體的旅游景點，農(nóng)作物產(chǎn)品化加強。
第四，農(nóng)業(yè)發(fā)展模式轉(zhuǎn)變?yōu)橛^賞性與休閑型并存的多產(chǎn)化模式。鄉(xiāng)村旅游的活動有農(nóng)作物種植、觀光、采摘等，同時，生態(tài)游的推行推動了鄉(xiāng)村自然農(nóng)作物的種植，農(nóng)業(yè)發(fā)展的同時，服務(wù)業(yè)也得到相應(yīng)的發(fā)展。
二、我國鄉(xiāng)村旅游的不足
（一）鄉(xiāng)村旅游特色不明顯
鄉(xiāng)村旅游雖然得到城市居民極大的歡迎，但在實際操作中，鄉(xiāng)村能夠被挖掘的旅游點很少，各地的特色景點未能形成，另外，鄉(xiāng)村由于發(fā)展的滯后，相應(yīng)衛(wèi)生條件和居住條件較差，難以吸引更多的游客。
（二）鄉(xiāng)村旅游的專業(yè)型人才較少
發(fā)展鄉(xiāng)村旅游需要有專業(yè)型人才對旅游市場進行合理的規(guī)劃與安排，根據(jù)鄉(xiāng)村的特點開展相應(yīng)的旅游活動，目前，我國這方面的人才較少，發(fā)展鄉(xiāng)村旅游大多是鄉(xiāng)村農(nóng)民自己經(jīng)營，地方政府進行適當(dāng)引導(dǎo)，易造成旅游市場混亂，對鄉(xiāng)村旅游長期的發(fā)展不利。
三、冬季鄉(xiāng)村旅游市場營銷策略分析
（一）市場營銷策略
市場營銷是基于市場上顧客的需求而進行一系列的商業(yè)活動的過程。市場營銷以顧客為導(dǎo)向，圍繞產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面開展?fàn)I銷活動，從而確保企業(yè)在市場競爭中的地位。
在進行市場營銷過程中，需要遵循如下原則：首先，要以誠實的態(tài)度進行相關(guān)營銷活動；其次，要堅持互惠互利，在確保自身利益的同時，也要兼顧他人的利益；最后，對待市場變化，要進行理性的思考。
（二）我國冬季鄉(xiāng)村旅游市場的推進戰(zhàn)略
推進我國冬季鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展，需要結(jié)合市場營銷理念，并通過對鄉(xiāng)村特點的了解來具體的開展。
首先，當(dāng)?shù)卣鞔_的制定出鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展戰(zhàn)略。鄉(xiāng)村旅游需要有戰(zhàn)略目標(biāo)的指導(dǎo)，只有明確了發(fā)展方向，相關(guān)旅游活動才能夠有針對性，進而推動具體的季度目標(biāo)的制定。
我國的鄉(xiāng)村旅游在發(fā)展過程中暴露出來的問題，前文已經(jīng)作了陳述，而怎樣開發(fā)冬季鄉(xiāng)村旅游市場是值得我們思考的，當(dāng)?shù)卣诿鞔_了旅游戰(zhàn)略目標(biāo)后，冬季鄉(xiāng)村市場才能夠漸漸明朗，同時，相應(yīng)的營銷舉措才能夠得到全面的開展。
其次，開發(fā)冬季鄉(xiāng)村旅游市場需要以游客需求為導(dǎo)向，推出符合顧客要求的旅游景點，開展目標(biāo)群體明確的營銷活動。冬季鄉(xiāng)村旅游需要當(dāng)?shù)卣M行適當(dāng)?shù)男麄?，通過對鄉(xiāng)村冬季旅游特色的挖掘，形成鄉(xiāng)村冬季特有的景點，另外也要形成獨有的旅游文化，確保鄉(xiāng)村旅游市場不會因季節(jié)的變更而出現(xiàn)慘淡現(xiàn)象。
最后，發(fā)展冬季鄉(xiāng)村旅游需要當(dāng)?shù)卣M行專業(yè)型人才的培養(yǎng)。人才的運用能夠很好地推動冬季旅游的發(fā)展。鄉(xiāng)村旅游有著良好的前景，一方面，國家政策的支持，另一方面，低碳環(huán)保理念的盛行。鄉(xiāng)村旅游在發(fā)展過程中能夠形成自己的發(fā)展經(jīng)營模式，但相關(guān)方面并不完善。進行專業(yè)型人才的培養(yǎng)，不僅要能夠?qū)︵l(xiāng)村旅游概念有所了解，更需要根據(jù)鄉(xiāng)村的特點，進行合理科學(xué)的規(guī)劃與安排。
冬季鄉(xiāng)村旅游市場的開發(fā)離不開政府的引導(dǎo)和推動，更離不開專業(yè)型人才的參與。鄉(xiāng)村旅游在冬季的開展是有一定難度的，市場特色不明顯是阻礙其發(fā)展的關(guān)鍵，只有在提高相關(guān)人員的市場敏銳度的同時，注重人才在市場規(guī)劃上的學(xué)習(xí)，才能夠推動冬季鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展。
結(jié)束語
冬季鄉(xiāng)村游的進行需要結(jié)合鄉(xiāng)村的具體發(fā)展特點，建立起鄉(xiāng)村的文化特色和特有景觀標(biāo)志，打破季節(jié)的局限性，通過對旅游市場進行合理的開發(fā)，并對人群心理進行相關(guān)研究，進而推動鄉(xiāng)村冬季游的發(fā)展。市場營銷觀念的運用在鄉(xiāng)村旅游中能夠發(fā)揮極大的作用，在進行了全面的市場研究后，地方政府和部門才能夠轉(zhuǎn)變旅游模式，加快鄉(xiāng)村冬季游的步伐。
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關(guān)鍵詞：微博營銷；優(yōu)勢；策略
中圖分類號：F713.5 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）033-0000-01
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)給企業(yè)帶來了無限商機，互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新，為企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新帶來了無限可能，在信息爆炸的時代，微博借助其傳播速度快、傳播范圍廣等特點不斷改變著人們的生活方式、交流習(xí)慣和企業(yè)的營銷模式，企業(yè)將目光投向微博，希望能借助這一媒介推廣產(chǎn)品，創(chuàng)造良好的口碑，本文就企業(yè)市場營銷中w微博的應(yīng)用優(yōu)勢與策略展開分析。
一、微博營銷概況
微博是基于用戶關(guān)系的信息分享、傳播、獲取的平臺，為用戶提供海量信息，也為用戶分享信息提供便利，據(jù)新浪微博2016年第一季度財務(wù)報表透露，截至第一季度季末，其微博月活躍用戶達2.61億，日活躍用戶達1.2億。而微博營銷將微博作為營銷平臺，通過用戶對微博內(nèi)容的點擊、關(guān)注等，傳遞產(chǎn)品信息，吸引用戶，[1]據(jù)統(tǒng)計，截至2013年，在新浪開設(shè)微博的企業(yè)達332410家之多，企業(yè)通過微博獲得了知名度，實現(xiàn)了營銷，但是，值得注意的是，不少企業(yè)在利用微博進行商業(yè)營銷時，還存在一定的缺陷，具體表現(xiàn)在以下幾點，第一，企業(yè)微博更多的是企業(yè)的產(chǎn)品信息，缺少與粉絲交流互動的板塊，當(dāng)前，大多數(shù)企業(yè)都有自己的企業(yè)微博，然而遺憾的是，這些企業(yè)微博僅僅是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，沒有將微博的作用真正發(fā)揮出來。第二，信息缺乏創(chuàng)意，信息是一件極其容易的事，而一條有創(chuàng)意的、給粉絲留下深刻印象的信息卻不容易，有創(chuàng)意的信息才能促使粉絲轉(zhuǎn)載，達到信息傳遞的效果。第三，企業(yè)微博更新慢，大多數(shù)企業(yè)只是為了趕時髦才注冊了微博，然而沒有專人管理，導(dǎo)致企業(yè)微博名存實亡。微博營銷是一把雙刃劍，用好微博營銷，會給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟效益，用不好，甚至可能葬送企業(yè)。
二、企業(yè)微博營銷的應(yīng)用優(yōu)勢
1.成本低、易操作
微博營銷在人力和物力方面消耗較小，而在效益上較高，在成本低、易操作的前提下，還能及時獲得用戶反饋的信息，能對產(chǎn)品的宣傳和推廣起到良好的作用，當(dāng)前國家鼓勵大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新，對于剛起步的小微企業(yè)而言，這種低成本、易操作的營銷模式成為他們青睞的營銷手段。
2.形式新、易接受
微博營銷不同于以往的營銷形式，企業(yè)可以通過文字編輯、圖片處理、視頻剪輯、微電影等多種新式全方位展示產(chǎn)品、描述產(chǎn)品，這種形式的營銷更易于用戶接受，并能有效挖掘潛在用戶。
3.傳播快、范圍廣
在“快餐式”生活方式背景下，微博營銷迎合時代特點應(yīng)運而生，用戶之間的相互轉(zhuǎn)發(fā)[2]，可以在短時間內(nèi)達到快速傳播的效果，企業(yè)通過微博將自己的產(chǎn)品即使推向市場，搶占先機，實時更新產(chǎn)品動態(tài)等，而消費者可以通過手機、電腦等客戶端即使了解產(chǎn)品信息，可以隨時隨地購買到自己心儀的產(chǎn)品，并可以通過消費者達到二次宣傳的效果。
4.與用戶互動、拉近距離
微博具有開放性和社交性，用戶可以關(guān)注其感興趣的任何一個用戶，通過點贊、評論、轉(zhuǎn)發(fā)等進行互動，消費者有廣闊的發(fā)言空間，企業(yè)可以通過消費者的評論來捕捉商機。
三、企業(yè)微博營銷的策略分析
1.代言人營銷
代言人營銷主要是指明星代言，明星粉絲數(shù)量龐大，其宣傳效果顯而易見，代言人營銷也可以是網(wǎng)紅代言。當(dāng)前，網(wǎng)紅經(jīng)濟發(fā)展迅速，效果顯著，這主要得益于網(wǎng)紅基本都是時尚達人，其眼光和品味受大眾追求，網(wǎng)紅也吸納了大量粉絲，可以通過微博將粉絲轉(zhuǎn)化為購買力。另外，當(dāng)前有很多企業(yè)老板或企業(yè)重要帶頭人作為企業(yè)自己的代言人，如聚美優(yōu)品的陳歐，提起陳歐，大家總能想起那句爛熟于耳的廣告詞――“我是陳歐，我為自己代言”，聚美優(yōu)品有自己的官方微博，權(quán)威的、正式的官方消息，而“聚美陳歐”則是陳歐的微博，陳歐通過個人微博直接與粉絲互動，不僅增加了粉絲的粘性，增加了自己的知名度，也為聚美的品牌打造了堅實的外殼，為其商城的產(chǎn)品銷售鋪好了道路。
2.個性化營銷
在互聯(lián)網(wǎng)普及的時代背景下，當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都采取微博營銷的方式來推銷產(chǎn)品，在這種情況下，只有做出創(chuàng)意，做出個性，才能在鋪天蓋地的信息中脫穎而出，例如唯品會――“一家專門做特賣的網(wǎng)站”，唯品會立足于做品牌特賣，這一定位將其從眾多的網(wǎng)商平臺中獨立出來，并獲得許多消費者青睞，另外，唯品會域名“”中的“vip”意即“貴賓”，與唯品會做品牌特賣的氣質(zhì)相符，其頗具創(chuàng)意與個性的營銷獲得了成功。
3.互郵接銷
微博營銷既不是企業(yè)單方面的宣傳，也不是消費者單方面的接受，而需要雙方進行良性的互動，才能讓消費者擁有良好的購物體驗和有保障的售后服務(wù)等，才能讓企業(yè)抓牢已有粉絲，開發(fā)潛在消費者，因此，企業(yè)與消費者之間的互動應(yīng)該貫穿于營銷活動的整個過程中，通過用戶分享使用企業(yè)產(chǎn)品后的感受來為潛在消費者提供購買意見，這種形式類似于淘寶，淘寶通過買家對賣家產(chǎn)品質(zhì)量的評價，對賣家的服務(wù)評價等為其他消費者提供參考，相比較企業(yè)而言，可信度更高。
4.粉絲管理
粉絲管理主要是要抓住粉絲的心，聚焦鐵桿粉絲，一般情況下，企業(yè)的目標(biāo)受眾會主動關(guān)注自己感興趣的板塊，并轉(zhuǎn)發(fā)、評論、推薦給好友等，對鐵桿粉絲進行有效管理，可以達到一傳十、十傳百的效果。[3]另外，企業(yè)要多關(guān)注相同行業(yè)的信息，通過關(guān)注競爭對手的微博等形式來了解競爭對手的發(fā)展?fàn)顩r，并盡可能挖掘潛在購買力。
四、結(jié)語
微博營銷的低成本、易操作、傳播快、互動性強等特點，使得我國大多數(shù)企業(yè)都采取這種新型的營銷手段，當(dāng)前，將微博營銷與傳統(tǒng)的營銷方式結(jié)合起來，培養(yǎng)專業(yè)的微博營銷人才，不斷創(chuàng)新微博營銷模式，是企業(yè)在新時期求取新發(fā)展的重要舉措。
參考文獻：
[1]萬澤浪.企業(yè)微博營銷效果的分析與研究――以新浪微博為例[J].企業(yè)導(dǎo)報，2015（22）：103-103，102.
[2]秦士蓮.論企業(yè)微博營銷特點及其價值[J].連云港職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，2015，28（3）：90-92.
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代;市場營銷策略;有效的轉(zhuǎn)變
一、引言
進入21世紀，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在全球范圍內(nèi)迅速的發(fā)展起來，簡單來講，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代是一種數(shù)字化和信息化的經(jīng)濟時代。它以自身存在的優(yōu)勢強勢對各行各業(yè)產(chǎn)生了沖擊，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟以知識的儲備為關(guān)鍵，再以網(wǎng)絡(luò)為依托，最直接簡便的方式為被服務(wù)者提供需求，它具有開放性全天候和速度性的優(yōu)勢。作為一種可持續(xù)的經(jīng)濟模式，對各行各業(yè)產(chǎn)生了新的挑戰(zhàn)，并且為了適應(yīng)新的環(huán)境市場，企業(yè)就必須創(chuàng)新性的對市場營銷策略進行轉(zhuǎn)變和改革。作為社會經(jīng)濟運行核心細胞的企業(yè)受到新的挑戰(zhàn)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟要求企業(yè)通過不斷創(chuàng)新與改變運作和管理方式來適應(yīng)新的經(jīng)濟形勢。
二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代企業(yè)市場營銷環(huán)境的變化
市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。為了適應(yīng)新的市場環(huán)境，企業(yè)要打破傳統(tǒng)，制定出新的市場營銷模式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代給企業(yè)的營銷環(huán)境帶來了巨大的變化：對傳統(tǒng)的界面和營銷方式的沖擊;減少了企業(yè)的交易成本和庫存，市場周期也被縮短，從根本改變了企業(yè)的競爭優(yōu)勢。
（一）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟使消費者需求多樣化、產(chǎn)品及技術(shù)同質(zhì)化
1.消費需求多樣化，市場進一步細分化
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟是一種個性化的經(jīng)濟，它的發(fā)展可以滿足個性化和多樣化的消費需要，消費者的消費需求正在邁向高級階段，消費的特征已經(jīng)遠遠不是數(shù)量和質(zhì)量的狀態(tài)，消費者的個性化消費在現(xiàn)階段的環(huán)境中已變成常態(tài)，個性化的消費趨勢漸漸變得明顯。這種趨勢促使市場向微型化和細分化的縱向發(fā)展，要求企業(yè)對于營銷的戰(zhàn)略要以市場細分為基礎(chǔ)進行，針對鮮明的個性化消費群體提供滿足消費者需要的產(chǎn)品或服務(wù)。
2.產(chǎn)品及技術(shù)同質(zhì)化
隨著科學(xué)技術(shù)的進步和計算機的普遍使用中，企業(yè)的制造手段高度自動化和同質(zhì)化，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的到來，也使得企業(yè)的模仿速度變得十分驚人。一款盈利多銷的產(chǎn)品會被迅速的模仿并且大量生產(chǎn)，短時間內(nèi)就把產(chǎn)品同質(zhì)化，同樣，營銷的渠道和促銷的方式也是極易受競爭企業(yè)的模仿，所以，差異化的實現(xiàn)就變成了企業(yè)的重大挑戰(zhàn)。
（二）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟帶來了新的市場營銷方式
傳統(tǒng)市場經(jīng)營模式是“生產(chǎn)者-批發(fā)商-零售商-消費者”，但是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的到來，市場的經(jīng)營模式發(fā)生了改變，消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)在線支付得到自己需要的產(chǎn)品或服務(wù)，縮短中間環(huán)節(jié)的同時，也太高了產(chǎn)品的流通效率。這種市場的營銷方式?jīng)_擊了傳統(tǒng)的有形市場交易，這必然會對原有的銷售渠道和手段造成了挑戰(zhàn)，必然會進行改革和轉(zhuǎn)型。
傳統(tǒng)的營銷管理中產(chǎn)品、價格、渠道和促銷是四類基本要素。但是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的營銷管理的四種要素就改變成了顧客、成本、方便和溝通，以這樣的方式來促進企業(yè)營銷模式的轉(zhuǎn)變，要根據(jù)消費者的需求來定制產(chǎn)品或服務(wù)，滿足個性化的需求。
（三）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟使市場競爭顯現(xiàn)新的特點
全球化經(jīng)濟的發(fā)展給現(xiàn)有的市場帶來了新的變化，新的市場特征包括：市場的競爭依然激烈的同時，趨向無形化的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的的競爭是科學(xué)技術(shù)、信息資源和售前中后服務(wù)等方面的競爭;市場競爭已經(jīng)不局限于區(qū)域性了，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代已經(jīng)不受時空界限的限制，各行各業(yè)的競爭區(qū)域已經(jīng)擴大至世界的各個角落。新的競爭特點的突顯要求著企業(yè)的營銷策略的創(chuàng)新。
三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代企業(yè)市場營銷理念的變革
（一）市場營銷的新準則：顧客即上帝
在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，由于消費者的消費特征逐漸邁向個性化，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代可以滿足消費者更加廣闊的產(chǎn)品的選擇自由和空間，完全根據(jù)自身的興趣愛好和需要對產(chǎn)品或服務(wù)進行選擇和購買，來滿足自身的個性化需要。個性化的消費趨勢就會造成企業(yè)要遵循消費者的需要對營銷戰(zhàn)略適時的做出改變，來更好的滿足消費者的需求。
（二）市場營銷的新功能：從滿足需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)造需求
現(xiàn)階段我國市場對企業(yè)的要求和營銷的理念就是要滿足消費者的各種需要，但是，版鎖著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展和消費者的生活越來越好，消費者并不一定真正的了解自己的需求，所以，從另外一個角度來說，刺激消費者產(chǎn)生消費欲望就是市場營銷的關(guān)鍵所在，企業(yè)的營銷活動需要廣大消費者的參與，潛在的消費者通過營銷活動向相關(guān)的工作人員闡述自己感興趣的產(chǎn)品或服務(wù)，根據(jù)反饋的信息，使自身的產(chǎn)品進行改進來滿足消費者的需求?，F(xiàn)階段的營銷模式就是從滿足需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)造需求。
關(guān)鍵詞：航空客運市場；市場需求；營銷策略
近幾年來，航空客運需求巨大，各個航空公司之間的低價惡劣競爭也出現(xiàn)在了我國的航空市場，同時還出現(xiàn)了一系列問題，譬如：服務(wù)質(zhì)量的不斷下降、產(chǎn)品服務(wù)方面的同質(zhì)化、高鐵運輸出現(xiàn)嚴重沖擊。所以，現(xiàn)在最迫切的需要解決的問題就是分析我國航空客運市場需求以及在營銷策略方面的研究。我國航空客運市場在不斷的向著網(wǎng)絡(luò)化、規(guī)模化、國際化的方向發(fā)展，當(dāng)然競爭形勢也在發(fā)生著巨大的變化，面對如此復(fù)雜的市場競爭，每個航空公司都在關(guān)心著的問題就是，準確的定位自己的公司、用有效的競爭方式及利用競爭資源來實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。
一、現(xiàn)階段我國航空客運市場存在的問題
關(guān)于我國的航空客運市場具體的方面主要是兩個方面，一方面是硬件條件，另外一方面就是軟件方面。這兩方面的問題始終牽制著我國航空客運市場的發(fā)展，接下來就主要闡述這兩方面的問題。
（一）硬件方面的問題主要體現(xiàn)在空域資源不是特別的充足，另一個就是基礎(chǔ)保障措施不是特別的先進，甚至某些方面還是比較落后的設(shè)備設(shè)施?？沼蛸Y源是否充足首先決定的事情就是航空客運的市場需求有多大，自己的航空公司可以獲得多大的利益空間，這是所以航空客運業(yè)必須考慮的問題。另外一個就是某些落后的航空基礎(chǔ)保障措施，往往落后的基礎(chǔ)保障措施會導(dǎo)致嚴重的航空事故，乘坐航空交通工具安全都得不到保障，那么還有誰人愿意去乘坐這樣的交通工具呢？
舉個簡單例子，國航在我國的航空客運市場中是名列前茅的企業(yè)，國航不僅在國內(nèi)的航空客運中占有很大的空域資源，同時在國際市場是也可以說具有不小的市場份額，因此可以看出空域資源是航空客運業(yè)發(fā)展的基石。對于基礎(chǔ)保障性措施這方面也是存在問題的，當(dāng)然在一些大中型的機場，它的基礎(chǔ)保障措施還是比較先進的。但是在一些二類的機場，基礎(chǔ)保障措施，確實是捉襟見肘。其中最直接的一點就是市區(qū)到機場的大巴，先不說機場大巴的質(zhì)量，有些地區(qū)機場大巴少的可憐。這些基礎(chǔ)保障措施的缺失或者是不完善，導(dǎo)致了我國航空客運市場的問題始終得不到根本的解決。
（二）軟件方面的問題主要就是專業(yè)的人才和管理制度的欠缺。無論多么先進的設(shè)施，使用的必須是專業(yè)的人才。同時專業(yè)的人才更多的時候?qū)τ谠O(shè)備設(shè)施的使用具有非常重要的意義，因為先進的設(shè)備設(shè)施只有在這些專業(yè)的人才手中才會發(fā)揮原本的作用。專業(yè)的人才是航空客運市場必須考慮的人為因素，過去很多時候都在考慮設(shè)備設(shè)施的重要性，對于人的因素考慮的問題還是相對較少。后來設(shè)備實施出現(xiàn)了問題，只有又去找制造商這樣其實就是一種資源的浪費。航空客運業(yè)上面的專業(yè)人才對于航空客運業(yè)的發(fā)展，具有非常重要的意義。
另外就是管理制度方面的問題。雖然現(xiàn)階段我國的航空客運業(yè)建立了完善的營銷制度，但是相對于歐美等發(fā)達國家的航空運輸業(yè)還是存在較大的問題。因此我國的航空運輸業(yè)首先是吸取國外的先進的管理制度，同時具體問題具體分析，制定出符合我國航空可客運業(yè)的相關(guān)的制度，這才是我國航空客運業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要保障。
二、針對航空客運業(yè)中的問題提出的解決措施
（一）建立健全航空客運業(yè)的制度
我國的航空客運業(yè)相比較過去的時間確實有很大的發(fā)展，但是相比較于國際上其他發(fā)達國家的航空客運業(yè)就存在很長的距離。國際上的航空客運業(yè)擁有比較嚴格的制度，對于航空客運人員的獎懲措施也是非常嚴格的。相比較于國內(nèi)的航空客運業(yè)，他們的優(yōu)勢在于制度的嚴格，獎懲分明。這就是他們的航空客運發(fā)展壯大的重要保障。因此，我國的航空客運業(yè)想要有較大的發(fā)展，同時在營銷上取得較大的利益，就必須有嚴格的制度保障。
（二）加大專業(yè)人才的培養(yǎng)
先進的設(shè)備設(shè)施是提高航空客運利潤的重要保障，同時對于這些設(shè)備來說，最關(guān)鍵的就是必須會有專業(yè)的人才進行使用。特別是在專業(yè)技術(shù)上有專業(yè)的人才在，那么這些設(shè)備就會發(fā)生發(fā)揮應(yīng)有的作用，保障到位了，自然自己航空客運市場就會被拓展。
（三）加大基礎(chǔ)設(shè)施的投入力度
航空客運市場的發(fā)展尤其是營銷方面想要有很大的利潤，就必須在基礎(chǔ)設(shè)施上加大投入，優(yōu)質(zhì)的設(shè)施和服務(wù)自然會吸引更多的顧客。因此在航空客運市場想要有一席之地就必須加大投入，形成優(yōu)勢，顧客滿意自然營銷就會提高。
三、今后我國航空運輸業(yè)的營銷策略
（一）積極開拓國內(nèi)的市場以及國外的市場
掐面已經(jīng)講到了對于航空客運市場來說，最大的影響因素就是空域的問題。空域擴大了，自然自己的市場就擴大了。因此必須擴大自己的空域，不僅是國內(nèi)的空域，對于國外的空域也必須擴大。市場的擴大，那么顧客就自然會增加，營銷的利潤就會提高。
（二）重點關(guān)注公眾普通航空客運的發(fā)展方向
過去對于國內(nèi)的航空或者是國際的航空業(yè)始終注意的是高端消費，現(xiàn)階段隨著經(jīng)濟的發(fā)展，航空客運已經(jīng)不再是奢侈的消費，而是大眾的交通工具。因此下階段航空客運市場的主流消費將是大眾消費。
（三）形成自己的特色航空運輸服務(wù)
對于航空客運市場就是要形成自己的特色，自己的航空客運有其他航空公司不同提供的航空服務(wù)，這就會留住顧客，顧客也就愿意使用自己的航空客運公司，從而營銷利潤也就上去了。
綜上所述，對于我國航空客運市場需求分析及營銷策略研究堅持人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精的原則就會提高營銷的利潤。
參考文獻：
[1]甄小燕.抓住機遇：發(fā)展完善的航空運輸產(chǎn)業(yè)體系――北京航空航天大學(xué)教授張寧先生訪談錄[J].綜合運輸，2009（04）.
