發(fā)布時(shí)間：2023-02-16 23:58:19
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場(chǎng)部月度總結(jié)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
【摘要】產(chǎn)銷(xiāo)平衡是在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的最佳狀態(tài)，這個(gè)前提下，企業(yè)生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少，以及怎樣生產(chǎn)，都是由市場(chǎng)決定的，如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需要，就會(huì)造成產(chǎn)銷(xiāo)脫節(jié)，庫(kù)存增加，導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)苦難，一個(gè)企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須不斷改善其經(jīng)營(yíng)管理，提高經(jīng)濟(jì)效益。其具體內(nèi)容主要包括：怎樣合理安排生產(chǎn)任務(wù)、合理配置資源，怎樣制定最優(yōu)的生產(chǎn)計(jì)劃，并對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)信息及時(shí)作出反應(yīng)。
【關(guān)鍵詞】產(chǎn)銷(xiāo)平衡
【前言】延長(zhǎng)橡膠公司針對(duì)近年市場(chǎng)環(huán)境變化多端，導(dǎo)致銷(xiāo)售一度隨著市場(chǎng)變化調(diào)整產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，部分產(chǎn)品規(guī)格庫(kù)存上升，部分產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，同時(shí)成品庫(kù)存增長(zhǎng)，增加企業(yè)成本，影響企業(yè)正常生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，開(kāi)展調(diào)研。本次調(diào)研主要針對(duì)延長(zhǎng)橡膠公司銷(xiāo)售部門(mén)開(kāi)展，調(diào)研對(duì)象為銷(xiāo)售部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和主要骨干、市場(chǎng)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和主要骨干、財(cái)務(wù)部門(mén)主要領(lǐng)導(dǎo)和骨干、技術(shù)部門(mén)部分主要領(lǐng)導(dǎo)和骨干。主要以一對(duì)一探討的形式和會(huì)議討論的形式開(kāi)展調(diào)研 。主要為摸清員產(chǎn)銷(xiāo)不平衡的真實(shí)原因，及對(duì)公司管理的一些意見(jiàn)建議。
本文從延長(zhǎng)橡膠公司2018年至2019年的產(chǎn)大于銷(xiāo)成品庫(kù)存增加原因方面進(jìn)行分析，并有針對(duì)性地提出一些管理措施，部分管理措施在推進(jìn)過(guò)程中取得一些實(shí)效，但還存在一些問(wèn)題。
一、企業(yè)簡(jiǎn)介
陜西延長(zhǎng)石油集團(tuán)橡膠有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)延長(zhǎng)橡膠）是一家以制造銷(xiāo)售輪胎為主的制造企業(yè)，是世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)陜西延長(zhǎng)石油集團(tuán)有限公司下屬企業(yè)。公司設(shè)計(jì)年產(chǎn)能2000萬(wàn)條子午線(xiàn)輪胎，目前一期年產(chǎn)200萬(wàn)條全鋼胎和800萬(wàn)條半鋼胎項(xiàng)目已全部建成投產(chǎn)，在泰國(guó)有自己的橡膠生產(chǎn)基地。品牌有“德安通”、“皇家運(yùn)輸”、“傳志”、“利好”等自主品牌，產(chǎn)品在全國(guó)及北美、歐洲、東南亞、澳洲、中東、中南美洲等國(guó)際市場(chǎng)87個(gè)國(guó)際和地區(qū)。員工有2600余人，其中技術(shù)研發(fā)人員260多人。
二、延長(zhǎng)橡膠公司產(chǎn)銷(xiāo)不平衡原因分析
本次調(diào)研采取座談?wù){(diào)研和一對(duì)一探討調(diào)查的形式開(kāi)展意見(jiàn)征集。座談會(huì)調(diào)研對(duì)象主要為銷(xiāo)售部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和骨干員工市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)和骨干員工、技術(shù)部領(lǐng)導(dǎo)和部分主任工程師、財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)和部分骨干員工，以確保調(diào)研真實(shí)性。經(jīng)過(guò)調(diào)研和分析歸納，發(fā)現(xiàn)目前公司產(chǎn)銷(xiāo)部平衡的主要原因有外部因素也有內(nèi)部因素，歸納主要原因如下幾個(gè)方面：
（一）國(guó)際環(huán)境變化原因（美國(guó)雙反、歐洲加關(guān)稅）。
2018年以前我公司外銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售量60%以上銷(xiāo)往美國(guó)市場(chǎng)，美國(guó)雙反以后，我公司外銷(xiāo)市場(chǎng)受到很大的沖擊，對(duì)應(yīng)配置的生產(chǎn)資源，前期技術(shù)針對(duì)性的開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品種類(lèi)在其他市場(chǎng)無(wú)法銷(xiāo)售，或是很少有用戶(hù)使用，包括模具、工裝等利用率極低，部分產(chǎn)品資源基本處于閑置狀態(tài)。
1.美國(guó)雙反。
2.歐洲增加關(guān)稅。
3.國(guó)際市場(chǎng)低迷帶來(lái)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步劇烈。
（二）國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，物流行業(yè)變化。
1.國(guó)內(nèi)新軸重和卡車(chē)尺寸規(guī)則的實(shí)施，引起卡車(chē)替換的激增。中長(zhǎng)途汽車(chē)運(yùn)輸上升。
2.房地產(chǎn)和基礎(chǔ)建設(shè)調(diào)整導(dǎo)致重型卡車(chē)運(yùn)輸下滑。
3.環(huán)保等原因?qū)е鲁请H物流方式改變，輕卡車(chē)型使用量上升。
（三）公司市場(chǎng)規(guī)劃調(diào)整與生產(chǎn)資源配置不協(xié)調(diào)。
1. 產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接及時(shí)性不足。
2. 公司總體市場(chǎng)規(guī)劃不足，前期一味滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，未能實(shí)際認(rèn)識(shí)到自身的優(yōu)勢(shì)與不足。
3.缺乏制度化系統(tǒng)性管理方法。
三、產(chǎn)銷(xiāo)平衡的管理對(duì)策
分析整個(gè)調(diào)研過(guò)程，反饋出的根本問(wèn)題還是公司管理缺陷，前期完全“以銷(xiāo)定產(chǎn)”運(yùn)行方式，經(jīng)過(guò)了實(shí)際考研，存在的一定的問(wèn)題，不能完全滿(mǎn)足企業(yè)良好運(yùn)營(yíng)，不利于企業(yè)形成良好的運(yùn)行系統(tǒng)性管理機(jī)制。這也是我們下一步需要努力不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題癥結(jié)，在制定合理有效符合企業(yè)世界的措施基礎(chǔ)上，抓落實(shí)的關(guān)鍵。目前主要從以下幾方面進(jìn)行改進(jìn)改善。
（一） 建立產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接制度化管理長(zhǎng)期規(guī)劃方案渠道。
1.配合銷(xiāo)售做好年度市場(chǎng)預(yù)測(cè)。分析近兩年以來(lái)各個(gè)市場(chǎng)各個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)量和銷(xiāo)售量，做詳細(xì)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)量上升的產(chǎn)品規(guī)格種類(lèi)分布狀態(tài)，以及銷(xiāo)量下降的各個(gè)產(chǎn)品的分布狀態(tài)，查找深層次的原因，針對(duì)性的采取措施。
2. 制定《銷(xiāo)售生產(chǎn)對(duì)接管理辦法》，制度化管理生產(chǎn)計(jì)和銷(xiāo)售訂單計(jì)劃管理方法，有獎(jiǎng)有罰，提高生產(chǎn)計(jì)劃員和銷(xiāo)售計(jì)劃員的工作積極性。
3. 每月分析各個(gè)市場(chǎng)以及產(chǎn)品生產(chǎn)量和月初銷(xiāo)售提報(bào)訂單量差異，形成生產(chǎn)庫(kù)存分析報(bào)表，找出生產(chǎn)與銷(xiāo)售配合不到位原因，落實(shí)后續(xù)改善措施。
1) 每月銷(xiāo)售提報(bào)月度計(jì)劃后，首先與銷(xiāo)售對(duì)接生產(chǎn)重點(diǎn)確保市場(chǎng)；
2) 每月配合銷(xiāo)售梳理現(xiàn)有訂單中前6個(gè)月實(shí)際發(fā)貨中與本月實(shí)際提報(bào)訂單出入較大，重點(diǎn)梳理超出2個(gè)月平均銷(xiāo)量以上的規(guī)格，由銷(xiāo)售評(píng)估實(shí)際需求；
3) 生產(chǎn)排產(chǎn)初稿完成后，為有效提高設(shè)備利用率，如果要增加排產(chǎn)儲(chǔ)備庫(kù)存，在計(jì)劃中重點(diǎn)體現(xiàn)數(shù)量規(guī)格，再次與銷(xiāo)售確認(rèn)是否符合市場(chǎng)未來(lái)需求。
4) 月度生產(chǎn)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，針對(duì)發(fā)貨情況結(jié)合實(shí)際及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售臨時(shí)需求規(guī)格排產(chǎn)，保證市場(chǎng)；
5) 每月月底分析銷(xiāo)售訂單和發(fā)貨實(shí)際狀態(tài)，配合銷(xiāo)售對(duì)發(fā)貨不及時(shí)規(guī)格進(jìn)行原因分析，對(duì)未能及時(shí)生產(chǎn)的規(guī)格進(jìn)行總結(jié)改善。
（二）加強(qiáng)日常對(duì)接基礎(chǔ)管理，提升對(duì)接效率及時(shí)性。
日常的產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接及時(shí)性在極大程度上影響產(chǎn)銷(xiāo)平衡，市場(chǎng)變化速度比生產(chǎn)調(diào)節(jié)速度和節(jié)奏都要快，提高產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接及時(shí)性尤為重要。月度生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整及時(shí)性極大程度決定了產(chǎn)銷(xiāo)平衡。
1.每月20日，客戶(hù)需向銷(xiāo)售部傳真下月需求訂單，并蓋章；倉(cāng)儲(chǔ)物流部需向銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部提供單規(guī)格庫(kù)存；銷(xiāo)售部需向市場(chǎng)部提供近12個(gè)月的單規(guī)格月均銷(xiāo)量。
全鋼：
2.每月21日，市場(chǎng)部根據(jù)客戶(hù)的需求訂單、庫(kù)存、單規(guī)格近12月的月均銷(xiāo)量、單規(guī)格的利潤(rùn)情況及排除原則，向生產(chǎn)安排部下達(dá)次月需求訂單。
3.每月22日，生產(chǎn)安排依據(jù)市場(chǎng)部下發(fā)的訂單需求，安排出次月排產(chǎn)計(jì)劃，并發(fā)個(gè)市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、企管部。
4.每月23日（節(jié)假日往前順延），市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部門(mén)、生產(chǎn)計(jì)劃部、企管部，對(duì)次月的排產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行審議，如審議通過(guò)相關(guān)部門(mén)在排產(chǎn)計(jì)劃表上簽字執(zhí)行。如審議不通過(guò)由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)進(jìn)行裁決執(zhí)行。
5.每周一市場(chǎng)部和生產(chǎn)計(jì)劃部對(duì)上周的排產(chǎn)執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)分析，如需要調(diào)整排產(chǎn)計(jì)劃，需經(jīng)市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、生產(chǎn)計(jì)劃部共同簽字確認(rèn)。
半鋼：
6.每月22日，市場(chǎng)部根據(jù)客戶(hù)的需求訂單、庫(kù)存、單規(guī)格近12月的月均銷(xiāo)量、單規(guī)格的利潤(rùn)情況及排除原則，向生產(chǎn)安排部下達(dá)次月需求訂單。
7.每月27日，生產(chǎn)安排依據(jù)市場(chǎng)部下發(fā)的訂單需求，安排出次月排產(chǎn)計(jì)劃，并發(fā)個(gè)市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、企管部。
8.每月28日（節(jié)假日往后順延），市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部門(mén)、生產(chǎn)計(jì)劃部、企管部，對(duì)次月的排產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行審議，如審議通過(guò)相關(guān)部門(mén)在排產(chǎn)計(jì)劃表上簽字執(zhí)行。如審議不通過(guò)由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)進(jìn)行裁決執(zhí)行。
9.半鋼排產(chǎn)為考慮合格品供應(yīng)，排產(chǎn)時(shí)以合格率計(jì)算，排產(chǎn)數(shù)=訂單數(shù)/98%，特殊規(guī)格如需不考慮合格率僅以訂單數(shù)排產(chǎn)，市場(chǎng)部在提報(bào)訂單時(shí)備注說(shuō)明。
（二）分析生產(chǎn)資源配置，提高現(xiàn)有資源的利用率。
因市場(chǎng)變化，我公司前期配置的生產(chǎn)資源，包括技術(shù)儲(chǔ)備的產(chǎn)品目類(lèi)，以及相應(yīng)的生產(chǎn)資源配置，諸如模具工裝等，有很多利用率較低，還有一些無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，需要增配，生產(chǎn)針對(duì)性的對(duì)現(xiàn)有生產(chǎn)資源經(jīng)行分析，與市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部門(mén)結(jié)合，一是提高現(xiàn)有資源的利用率，二是增加市場(chǎng)未來(lái)預(yù)期需求的生產(chǎn)資源配置。
1.分析近三年以來(lái)各個(gè)規(guī)格產(chǎn)量和銷(xiāo)售量的對(duì)比變化，找出產(chǎn)量銷(xiāo)量雙雙上升的產(chǎn)品規(guī)格種類(lèi)，同時(shí)分析上升原因和未來(lái)趨勢(shì)，判定是否增加相應(yīng)的生產(chǎn)資源。
2. 分析近三年以來(lái)各個(gè)規(guī)格產(chǎn)量和銷(xiāo)售量的對(duì)比變化，找出產(chǎn)量銷(xiāo)量雙雙下降的產(chǎn)品規(guī)格種類(lèi)，同時(shí)分析上升原因和未來(lái)趨勢(shì)，判定相應(yīng)的生產(chǎn)資源，下一步如何處置，比如市場(chǎng)不再銷(xiāo)售的規(guī)格及對(duì)應(yīng)也已經(jīng)封存87副模具，還有一些需要市場(chǎng)在做一些工作給客戶(hù)繼續(xù)推廣，還有一些需要技術(shù)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量性能或者降低成本。
（四）提升質(zhì)量，降低成本
1.技術(shù)部門(mén)、質(zhì)量部門(mén)和市場(chǎng)內(nèi)外合作發(fā)掘我公司目前在市場(chǎng)上合和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品規(guī)格種類(lèi)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。比如部分無(wú)內(nèi)胎規(guī)格單花紋年度銷(xiāo)售量已經(jīng)突破5萬(wàn)條，理賠率也是不足1%，這些規(guī)格就要繼續(xù)穩(wěn)定質(zhì)量，生產(chǎn)也要保證產(chǎn)量供給，確保市場(chǎng)穩(wěn)定性，產(chǎn)銷(xiāo)平衡。
2.生產(chǎn)運(yùn)行練內(nèi)功，提高成本控制能力，提高盈利能力。一方面結(jié)合每月財(cái)務(wù)分解到各個(gè)客戶(hù)和市場(chǎng)的成本測(cè)算，配合市場(chǎng)針對(duì)性的優(yōu)先確保利潤(rùn)率高的產(chǎn)品生產(chǎn)供給；另一方面，生產(chǎn)不斷的開(kāi)展推進(jìn)各項(xiàng)降本增效課題開(kāi)展和推進(jìn)，降低企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)行成本。
市場(chǎng)經(jīng)理
直接上司：市場(chǎng)總監(jiān)
主要工作：組織部門(mén)人員完成市場(chǎng)策劃工作，監(jiān)督管理銷(xiāo)售部門(mén)的工作進(jìn)度。
崗位職責(zé)：
(1)組織編制公司年、季、月度銷(xiāo)售計(jì)劃及銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算，并監(jiān)督實(shí)施(為銷(xiāo)售部設(shè)計(jì)指標(biāo));
(2)組織公司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷(xiāo)售情況的調(diào)查，綜合客戶(hù)的反饋意見(jiàn)，組織市場(chǎng)調(diào)查分析，市場(chǎng)機(jī)會(huì)開(kāi)拓和合作伙伴開(kāi)發(fā);撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，提交公司管理層;
(3)編制與銷(xiāo)售直接相關(guān)的廣告宣傳計(jì)劃，提交總經(jīng)理辦公室;
(4)制定本部門(mén)相關(guān)的管理制度并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況;
(5)對(duì)下屬人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和工作考核;
(6)組織建立銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬，定期報(bào)送財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)部。
職位要求：
對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作有較深刻認(rèn)知;
有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力，敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力;
有密切的媒體合作關(guān)系，具備大型活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理能力;
工作努力，積極進(jìn)取，良好的溝通、協(xié)調(diào)、組織能力;
高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神;
較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。
廣告企劃主管
直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理
主要工作：策劃設(shè)計(jì)廣告、制作廣告、CI設(shè)計(jì)實(shí)施以及終端POP美工等
崗位職責(zé)：
(1)開(kāi)發(fā)和維護(hù)公司與政府有關(guān)機(jī)構(gòu)、合作伙伴之間的關(guān)系;
(2)組織企業(yè)各種資格認(rèn)證、技術(shù)鑒定、政府科研基金申請(qǐng)申報(bào)、各種榮譽(yù)申報(bào)等工作;
(3)協(xié)助組織公司市場(chǎng)活動(dòng);
(4)協(xié)助創(chuàng)建企業(yè)品牌，傳播企業(yè)文化;
(5)主持公司媒體公關(guān)活動(dòng)，制定并組織執(zhí)行媒體公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃;
(6)負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告信息的搜集、整理，行業(yè)推廣費(fèi)用的分析，主持制定產(chǎn)品不同時(shí)期的廣告策略，制定年、季、月度廣告費(fèi)用計(jì)劃;
(7)正確地選擇廣告公司，督導(dǎo)廣告及制作公司的工作;
(8)進(jìn)行廣告檢測(cè)與統(tǒng)計(jì)，及時(shí)進(jìn)行廣告、公關(guān)活動(dòng)的效果評(píng)估。
職位要求：
對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作有較深刻認(rèn)知;
熟悉業(yè)務(wù)策劃活動(dòng)程序;
熟悉企業(yè)項(xiàng)目投標(biāo)、競(jìng)標(biāo)流程及運(yùn)作者優(yōu)先考慮。
產(chǎn)品主管
直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理
主要工作：主要工作是了解同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及根據(jù)市場(chǎng)信息的變化大膽設(shè)想未來(lái)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)(暢想未來(lái)產(chǎn)品，為生產(chǎn)部門(mén)提供設(shè)計(jì)思路)
崗位職責(zé)：
(1)制定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)信息、公司產(chǎn)品信息等市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，全面展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研工作;
(2)分析總結(jié)調(diào)研信息，確定調(diào)研結(jié)果，為公司的總體戰(zhàn)略制定提供相關(guān)依據(jù);
(3)策劃、組織市場(chǎng)活動(dòng)，安排公司產(chǎn)品宣傳，并反饋總結(jié)所有信息、收集和應(yīng)用產(chǎn)品市場(chǎng)信息;
(4)策劃新品的上市和已有產(chǎn)品的更新?lián)Q代，包括：計(jì)劃的制定、實(shí)施，廣告創(chuàng)意，宣傳文章的撰寫(xiě)及活動(dòng)的策劃、實(shí)施;
(5)協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售工作，維護(hù)供方關(guān)系。
職位要求：
熟悉所在產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程;
具備宏觀規(guī)劃能力，優(yōu)秀的信息分析能力;
具備較強(qiáng)的口頭及書(shū)面溝通能力和商務(wù)洽談能力;
具有較強(qiáng)的英語(yǔ)聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)能力;
積極主動(dòng)、靈活應(yīng)變、認(rèn)真負(fù)責(zé);
企業(yè)是一個(gè)典型的小型私人公司，產(chǎn)品只有一種驅(qū)蚊類(lèi)的膏劑產(chǎn)品，屬于日化醫(yī)藥性質(zhì)。公司原有銷(xiāo)售部主要圍繞部隊(duì)供需機(jī)關(guān)而工作的，其中也包括一些零售散戶(hù)。目前，公司領(lǐng)導(dǎo)想利用產(chǎn)品某些方面的特殊功效和良好的研發(fā)背景，打入國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)。由于前期銷(xiāo)售部門(mén)工作范圍的狹窄性，人員和銷(xiāo)售流程也非常簡(jiǎn)單，沒(méi)有建立相應(yīng)的部門(mén)制度，但在拓展零售市場(chǎng)，進(jìn)入日化大眾市場(chǎng)的時(shí)候，隨著經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，人員的增加，銷(xiāo)售費(fèi)用的增大，部門(mén)的管理陷入了很被動(dòng)的局面。出現(xiàn)了銷(xiāo)售人員日常工作管理的不可控性，工作效率低，費(fèi)用浪費(fèi)也嚴(yán)重。因此，公司急切需要在短時(shí)間內(nèi)改變此種狀況，建立一支適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展、管理嚴(yán)謹(jǐn)、辦事效率高的團(tuán)隊(duì)，爭(zhēng)取在未來(lái)2-3年內(nèi)以快速消費(fèi)品操作模式建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系。
由于是對(duì)方要求根據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)部門(mén)管理制度，所以結(jié)合自身多年銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)和小企業(yè)市場(chǎng)工作的開(kāi)展情況，提出建立由總經(jīng)理負(fù)責(zé)制的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)中心部門(mén)運(yùn)作體系。
一、銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)
為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售管理機(jī)構(gòu)"簡(jiǎn)明、快速、高效"的目的，采用人員定位、崗位明確、考核規(guī)范的層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)制度，具體組織架構(gòu)圖如下：
二、各職能部門(mén)/人員的崗位職責(zé)
1、銷(xiāo)售總監(jiān)（略）
2、市場(chǎng)部（略）
（1）大客戶(hù)經(jīng)理
（2）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理
3、服務(wù)管理部（略）
（1）營(yíng)銷(xiāo)助理
（2）文案設(shè)計(jì)
三、人員薪酬制度
1、銷(xiāo)售人員薪酬制度
由于公司國(guó)內(nèi)日化零售市場(chǎng)剛剛開(kāi)拓，銷(xiāo)售的焦點(diǎn)集中在網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)和和貨款的回收。因此，市場(chǎng)部銷(xiāo)售人員的工資采用"底薪（基本工資+業(yè)績(jī)效益獎(jiǎng)）+獎(jiǎng)金提成+年終獎(jiǎng)"的方式，底薪采用梯級(jí)升降級(jí)別制度，如圖：
工資級(jí)別基本工資（含通訊費(fèi)）業(yè)績(jī)效益工資獎(jiǎng)金提成年終獎(jiǎng)備注
一級(jí)8001700總經(jīng)理獎(jiǎng)
二級(jí)8001200總經(jīng)理獎(jiǎng)
三級(jí)800700總經(jīng)理獎(jiǎng)
四級(jí)800400總經(jīng)理獎(jiǎng)
見(jiàn)習(xí)級(jí)800200總經(jīng)理獎(jiǎng)
2、其他人員工資（略）
四、差旅費(fèi)開(kāi)支、報(bào)銷(xiāo)管理
為管控營(yíng)銷(xiāo)中心資金支出，規(guī)范費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)作業(yè)體系，制訂差旅費(fèi)用開(kāi)支報(bào)銷(xiāo)辦法。
1、范圍：凡須從公司財(cái)務(wù)申領(lǐng)資金（差旅費(fèi)）均按本辦法辦理。
2、審批權(quán)限：根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中心管理規(guī)范和公司財(cái)務(wù)科有關(guān)規(guī)定，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)中心實(shí)際情況。
特做如下規(guī)定：
（1）營(yíng)銷(xiāo)中心規(guī)定費(fèi)用額度以?xún)?nèi)發(fā)生的費(fèi)用按費(fèi)用項(xiàng)目經(jīng)權(quán)責(zé)主管審批后報(bào)銷(xiāo)。
（2）超出營(yíng)銷(xiāo)中心費(fèi)用額度的費(fèi)用由公司總經(jīng)理審批后報(bào)銷(xiāo)。
3、報(bào)銷(xiāo)額度：為更合理地使用資金，對(duì)差旅費(fèi)、招待費(fèi)、交通費(fèi)等主要費(fèi)用由營(yíng)銷(xiāo)中心制定開(kāi)支額度，各種費(fèi)用在額度內(nèi)憑票據(jù)實(shí)報(bào)銷(xiāo)，超過(guò)額定部分不予報(bào)銷(xiāo)。
4、外部憑證：凡需從財(cái)務(wù)科報(bào)銷(xiāo)，不記金額大小，均須取得合法的與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)相符的外部憑證，若因故確實(shí)不能取得憑證，應(yīng)說(shuō)明未取到單據(jù)原因。
5、出差標(biāo)準(zhǔn)：
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理出差住宿標(biāo)準(zhǔn)元/天，伙食補(bǔ)元/天；營(yíng)銷(xiāo)中心行政以上人員出差住宿標(biāo)準(zhǔn)元/天，伙食補(bǔ)元/天；營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售總監(jiān)出差住宿標(biāo)準(zhǔn)最高不能超過(guò)150元/天，伙食補(bǔ)30元/天。
交通費(fèi)含長(zhǎng)途汽車(chē)、火車(chē)、飛機(jī)、輪船、車(chē)票實(shí)報(bào)。無(wú)電腦票必須由直屬經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可報(bào)銷(xiāo)。（如坐飛機(jī)，事先必須請(qǐng)示總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可報(bào)銷(xiāo)。）
上海、北京、廣州地區(qū)在原規(guī)定基礎(chǔ)住宿標(biāo)準(zhǔn)上再增加20元/天標(biāo)準(zhǔn)。
6、差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)管理規(guī)定
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理每月出差至少20天，若發(fā)現(xiàn)弄虛作假，扣除當(dāng)月提成及差旅費(fèi)，嚴(yán)重者予以開(kāi)除。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理可以通過(guò)借款方式向公司支取差旅費(fèi)，最高金額為3000元。每月根據(jù)憑證票據(jù)如實(shí)報(bào)銷(xiāo)，一月一次，并附上《區(qū)域經(jīng)理每周行動(dòng)計(jì)劃表》。填寫(xiě)出差行動(dòng)路線(xiàn)，時(shí)間，地點(diǎn)，必須要和票據(jù)相符。每月25號(hào)左右統(tǒng)一寄或交到營(yíng)銷(xiāo)中心核實(shí)報(bào)銷(xiāo)。如無(wú)附《區(qū)域經(jīng)理每周行動(dòng)計(jì)劃表》一律不作報(bào)銷(xiāo)。而遲遲不報(bào)銷(xiāo)本月差旅費(fèi)，不審批下月借款。
五、發(fā)貨、退貨管理程序（略）
六、營(yíng)銷(xiāo)中心人員考核管理制度
1、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理考核管理制度
（一）工作職責(zé)：（略）
（二）崗位歸屬：直接接受市場(chǎng)部的領(lǐng)導(dǎo)工作安排。
（三）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)別和薪酬配套（見(jiàn)上面）
（四）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核、獎(jiǎng)金提成、年終考核獎(jiǎng)的規(guī)定
1）見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員試用期為三個(gè)月，期間不參與考核，期滿(mǎn)經(jīng)考核合格后轉(zhuǎn)正，若不合格，予以辭退或延長(zhǎng)試用期；
2）轉(zhuǎn)正后的區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理給予核定業(yè)績(jī)指標(biāo)，按季度目標(biāo)銷(xiāo)售予以考核。若區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理未完成季度考核指標(biāo)的80%,下季度的工資按80%計(jì)發(fā)；若完成季度考核指標(biāo)，恢復(fù)原基本工資；連續(xù)兩個(gè)季度未完成考核指標(biāo)的80%,給予調(diào)離、辭退或降級(jí)；
3）業(yè)績(jī)效益工資：主管部門(mén)根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售月度計(jì)劃考核表中匯款累計(jì)完成指標(biāo)100%、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)完成100%、區(qū)域內(nèi)客戶(hù)投訴率、業(yè)務(wù)管理綜合素質(zhì)等各項(xiàng)指標(biāo)累計(jì)兩個(gè)季度完成以上者，工資級(jí)別將報(bào)總經(jīng)理審批，得到晉升一級(jí)。
4）獎(jiǎng)金提成結(jié)算：主管部門(mén)根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理簽訂的地區(qū)銷(xiāo)售責(zé)任書(shū)內(nèi)容、每月匯款計(jì)劃數(shù)量為依據(jù)，完成月指標(biāo)80%以上，結(jié)算當(dāng)月提成%;如完不成當(dāng)月匯款指標(biāo)低于80%以下者，暫不結(jié)算當(dāng)月提成%點(diǎn)，待下個(gè)月完成匯款指標(biāo)80%以上后，方可結(jié)算%提成，二月累計(jì)結(jié)算。
5）年終考核獎(jiǎng)：銷(xiāo)售人員如果按目標(biāo)總量完成100%,按打款總額的%結(jié)算提成；如果按目標(biāo)總量超過(guò)150%以上，按打款總量的%結(jié)算；全年完成總銷(xiāo)售量低于80%以下者，按%提成結(jié)算。（年終提成總數(shù)減去按月提成的總數(shù)，余額部分按一次性結(jié)算作為總經(jīng)理獎(jiǎng)金發(fā)放。）
6）考核實(shí)施：營(yíng)銷(xiāo)助理依據(jù)各區(qū)域銷(xiāo)售匯總情況，有銷(xiāo)售總監(jiān)提出考核意見(jiàn)，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。
2、大客戶(hù)經(jīng)理、其他人員考核管理制度（略）
七、銷(xiāo)售人員表格化管理
非常感謝張總、單總和人力資源部，讓我邁出從技術(shù)人員到公司副經(jīng)理過(guò)渡的第一步。四月初，在他們的指導(dǎo)和幫助下，我完成了《實(shí)施神龍達(dá)客戶(hù)關(guān)系信息化管理（CRM）可行性方案》。該方案從汽車(chē)行業(yè)實(shí)施定向客戶(hù)關(guān)系管理、公司業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、實(shí)施精細(xì)化銷(xiāo)售等方面對(duì)神龍達(dá)實(shí)業(yè)各分公司的客戶(hù)關(guān)系管理進(jìn)行了分析說(shuō)明，指出了目前我們企業(yè)管理的瓶頸，即工作流程不清晰、客戶(hù)信息分散在業(yè)務(wù)人員手中、部門(mén)分工協(xié)作責(zé)任劃分不盡明確、相關(guān)人員的工作流和信息流沒(méi)有統(tǒng)一的平臺(tái)共享等。這個(gè)方案為今后的管理工作提供了理論依據(jù)。
作為市場(chǎng)部分管領(lǐng)導(dǎo)，今年初我們就制定了工作目標(biāo)，即終端產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)滲透、反饋客戶(hù)需求信息、同業(yè)信息提供以及分銷(xiāo)商管理等工作。我尤其要感謝公司市場(chǎng)部的所有同事。在他們的理解、支持、配合下，我們先后完成了汽車(chē)美容中心、汽車(chē)銷(xiāo)售商、行業(yè)用戶(hù)等分銷(xiāo)商的合同規(guī)范管理工作。配備專(zhuān)門(mén)的人員對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)及培訓(xùn)，并在安裝售后部的大力配合下，使業(yè)務(wù)區(qū)域進(jìn)一步擴(kuò)大，特別在“非典”期間，大家工作盡職盡責(zé)，都圓滿(mǎn)的完成了公司制定的月度計(jì)劃指標(biāo)，使公司的業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。截至目前，我們已完成本年度營(yíng)業(yè)收入***萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)***萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)收入比去年翻了一番，利潤(rùn)比去年增加***萬(wàn)元。
作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)的一員，我們要有開(kāi)拓精神及創(chuàng)新意識(shí)，XX年我們與中國(guó)人保合作，推出裝GPS免五年盜搶險(xiǎn)及買(mǎi)保險(xiǎn)送GPS政策，開(kāi)創(chuàng)了島城車(chē)載GPS銷(xiāo)售的馬太效用；XX年我們又創(chuàng)造性的提出加強(qiáng)與銀行金融部門(mén)合作控制汽車(chē)貸款風(fēng)險(xiǎn)，取得了良好的效果，同時(shí)又促進(jìn)了神龍達(dá)汽車(chē)管理公司的風(fēng)險(xiǎn)控制工作的開(kāi)展。所有這些都是我們通訊導(dǎo)航公司全體員工創(chuàng)新智慧的結(jié)晶，再次我要感謝公司市場(chǎng)部的全體員工，是你們創(chuàng)造了我們公司今天的輝煌。展望XX年，我想我應(yīng)該從以下幾個(gè)方面來(lái)開(kāi)展我們市場(chǎng)部的工作：
一、加強(qiáng)市場(chǎng)推廣、宣傳力度。
在鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)份額基礎(chǔ)上，加強(qiáng)市場(chǎng)滲透，運(yùn)用各種有效促銷(xiāo)方式或商務(wù)手段，確保市場(chǎng)的占有率；制定市場(chǎng)宣傳策略，監(jiān)督廣告投放，實(shí)施媒體傳播計(jì)劃，制定并實(shí)施活動(dòng)方案。負(fù)責(zé)商品廣告的費(fèi)用預(yù)算，并對(duì)公司廣告品等宣傳材料進(jìn)行審查，并及時(shí)評(píng)估廣告效果，并及時(shí)做出調(diào)整；開(kāi)展對(duì)外與服務(wù)相關(guān)的宣傳、公關(guān)活動(dòng)，及時(shí)準(zhǔn)確掌握社會(huì)公眾對(duì)公司的意見(jiàn)，并反饋到公司，進(jìn)而提出對(duì)策。
二、負(fù)責(zé)在區(qū)內(nèi)建立、健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
完善客戶(hù)資料的建立、保存和分類(lèi)管理，負(fù)責(zé)客戶(hù)情況收集、調(diào)查，協(xié)助客服中心進(jìn)行客戶(hù)滿(mǎn)意度的調(diào)查，最大限度地滿(mǎn)足用戶(hù)需求；經(jīng)常開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)工作，及時(shí)掌握市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)、價(jià)格趨勢(shì)，監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)重大市場(chǎng)變動(dòng)和政策變動(dòng)情況及時(shí)分析、總結(jié)并提交公司決策層進(jìn)行決策；建立客戶(hù)關(guān)系典型數(shù)據(jù)并對(duì)客戶(hù)關(guān)系資源進(jìn)行協(xié)調(diào)，建立完善合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員工作的積極性。
三、落實(shí)每周業(yè)務(wù)例會(huì)制度，做好員工培訓(xùn)、交流工作。
明年我們會(huì)加大市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員，對(duì)新進(jìn)的人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)，使更多的優(yōu)秀年輕人加入到我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)中來(lái)。我們要對(duì)每周舉行業(yè)務(wù)例會(huì)的任務(wù)進(jìn)行落實(shí)，做到目標(biāo)明確、責(zé)任到人，保證預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
我們技術(shù)部伴隨著GPS監(jiān)控中心也走過(guò)了兩個(gè)年頭，對(duì)于從前取得的成績(jī)，我向付出辛勤勞動(dòng)的中心人員及軟、硬件維護(hù)人員表示感謝，是他們?yōu)槲覀兘裉熘行牡姆€(wěn)定運(yùn)營(yíng)提供了堅(jiān)實(shí)的保障。在這新的一年開(kāi)始之際，特別是隨著神龍達(dá)車(chē)城的即將投入使用，技術(shù)部也要面對(duì)新的任務(wù)，即配合重慶路汽車(chē)城的信息化建設(shè)規(guī)劃并實(shí)施我們的企業(yè)發(fā)展藍(lán)圖。下面我將從以下幾個(gè)方面對(duì)XX年的技術(shù)部工作進(jìn)行部署。
一、 確定通訊導(dǎo)航公司技術(shù)部XX年的工作目標(biāo)
1． 為神龍達(dá)信息化建設(shè)服務(wù)，配合總公司、分公司完成各種管理系統(tǒng)平臺(tái)的開(kāi)發(fā)、搭建以及培訓(xùn)維護(hù)。
2． 完成GPS監(jiān)控中心及分中心軟、硬件的技術(shù)支持，定制開(kāi)發(fā)符合我中心運(yùn)營(yíng)模式的呼叫中心；
3． 負(fù)責(zé)神龍達(dá)網(wǎng)站的建設(shè)、維護(hù)與更新，并盡我們所能開(kāi)發(fā)符合我們神龍達(dá)實(shí)業(yè)公司業(yè)務(wù)流程的網(wǎng)上電子商務(wù)軟件，最大限度的配合我們兄弟單位做好銷(xiāo)售服務(wù)工作。
4． 維護(hù)、鞏固GPS中心入網(wǎng)客戶(hù)，為客戶(hù)提供更好的增值服務(wù)，加大服務(wù)費(fèi)催收工作，使監(jiān)控服務(wù)中心成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
5． 在通訊導(dǎo)航公司統(tǒng)一的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略指導(dǎo)下，廣泛尋求和建立技術(shù)增值合作伙伴關(guān)系，根據(jù)車(chē)載GPS面臨的市場(chǎng)／客戶(hù)需求進(jìn)行定制開(kāi)發(fā)中心系統(tǒng)軟件和提供可行性方案，配合市場(chǎng)部人員完成項(xiàng)目的方案設(shè)計(jì)，拓展公司業(yè)務(wù)范圍，提高市場(chǎng)占有率。共3頁(yè),當(dāng)前第1頁(yè)1
6．在完善對(duì)神龍達(dá)重慶路車(chē)城弱電及信息化集成設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，積極參與招投標(biāo)方案確定、項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度控制及現(xiàn)場(chǎng)施工監(jiān)理工作。
7．負(fù)責(zé)神龍達(dá)各公司內(nèi)部辦公平臺(tái)的搭建、調(diào)試、運(yùn)行、維護(hù)等工作。負(fù)責(zé)神龍達(dá)各單位的電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)維護(hù)工作。
二、 合理配置人員，保證項(xiàng)目實(shí)施
軟件部人員為適應(yīng)當(dāng)今軟件行業(yè)發(fā)展的潮流，必須掌握新技術(shù)，公司要對(duì)大家定期的進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，還要兼顧車(chē)城建設(shè)及監(jiān)控中心職能，為此我將建議技術(shù)部明年工作分為以下幾個(gè)小組來(lái)協(xié)同實(shí)施：
1. 系統(tǒng)維護(hù)小組
負(fù)責(zé)整個(gè)GPS監(jiān)控中心建設(shè)、搬遷、軟件升級(jí)、數(shù)據(jù)維護(hù)等工作以及神龍達(dá)各單位的電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)維護(hù)工作。人員定為兩人：組長(zhǎng) — 鄒積毫；組員— 張中偉
2. B/S結(jié)構(gòu)開(kāi)發(fā)小組
負(fù)責(zé)神龍達(dá)B/S類(lèi)管理軟件的開(kāi)發(fā)、實(shí)施、調(diào)試、運(yùn)行、培訓(xùn)、維護(hù)等工作，包括神龍達(dá)客戶(hù)管理系統(tǒng)（CRM）、神龍達(dá)網(wǎng)站、神龍達(dá)網(wǎng)上OA管理審批系統(tǒng)、神龍達(dá)通訊導(dǎo)航營(yíng)業(yè)管理系統(tǒng)等。人員定員三人：組長(zhǎng) — 張聿津； 組員 — 杜浩田 、 張中偉
3. 系統(tǒng)集成項(xiàng)目實(shí)施及客服中心技術(shù)支持小組
負(fù)責(zé)神龍達(dá)車(chē)城信息化建設(shè)的軟件設(shè)計(jì)并實(shí)施；負(fù)責(zé)配合公司市場(chǎng)部的客戶(hù)需求調(diào)研，設(shè)計(jì)服務(wù)中心可行性方案并具體實(shí)施。人員定員四人：組長(zhǎng) — 張中偉；組員 — 張聿津、杜浩田、鄒積毫
4．C/S結(jié)構(gòu)開(kāi)發(fā)小組
負(fù)責(zé)神龍達(dá)C/S類(lèi)管理軟件的開(kāi)發(fā)、實(shí)施、調(diào)試、運(yùn)行、培訓(xùn)、維護(hù)等工作，包括神龍達(dá)車(chē)城物業(yè)綜合管理系統(tǒng)、通訊導(dǎo)航公司用戶(hù)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、神龍達(dá)人力資源管理系統(tǒng)、神龍達(dá)汽車(chē)租賃公司營(yíng)業(yè)管理系統(tǒng)等。人員定員三人：組長(zhǎng)
— 杜浩田；組員 —張中偉 、其他暫缺。
職工培訓(xùn)工作是人力資源開(kāi)發(fā)、干部隊(duì)伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過(guò)培訓(xùn)，可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹(shù)立學(xué)習(xí)風(fēng)氣，不懂得要問(wèn)，不會(huì)的要學(xué)。時(shí)間是有限的，尤其是從事我們IT行業(yè)的，計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展日新月異，一天不學(xué)習(xí)就會(huì)落后，因此現(xiàn)在我們?cè)谧拿课宦毠ざ紤?yīng)該要樹(shù)立時(shí)間意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。公司愿意為各位創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，使大家提高本專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能，大家才能有創(chuàng)造性的智慧，企業(yè)才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中利于不敗之地。
各位領(lǐng)導(dǎo)，我是今年下半年才充實(shí)到總公司管理崗位的新人，雖然有些工作的成績(jī)，但在管理工作中還有許多欠缺，集中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
一、 工作紀(jì)律不夠嚴(yán)格，袒護(hù)縱容部下員工
由于本人性格原因，我管理的部門(mén)內(nèi)部管理卻沒(méi)有一個(gè)好的秩序。員工遲到、早退等現(xiàn)象嚴(yán)重，上班時(shí)間聊天或干私事造成工作效率不高。我作為主管經(jīng)理，在過(guò)去的幾個(gè)月里都沒(méi)有做好這方面的工作，大家晚來(lái)一會(huì)，早走一會(huì)，甚至打個(gè)電話(huà)就不來(lái)了，上班時(shí)間也經(jīng)常干別的。以前我一直不好意思來(lái)管，為什么呢？因?yàn)槲覀兪呛门笥选⒍际歉鐐?，希望他們自覺(jué)、自律，但事實(shí)上他們做不到，因此才造成這個(gè)現(xiàn)狀。前段時(shí)間通過(guò)總公司學(xué)習(xí)A管理模式我認(rèn)識(shí)到：縱容是管理的大忌。人最不可缺的氣度是寬容，但企業(yè)不是。把人情賦予企業(yè)管理之中是中國(guó)企業(yè)文化的一大底蘊(yùn)，但也是一大傷害?？v容別人的同時(shí)，我們也學(xué)會(huì)了縱容自己。而管理在縱容中失去威嚴(yán)，公司在縱容中失去生機(jī)。公司的職工在一起不是為了聯(lián)歡，而是為了利益。拿“人本管理”作為縱容的托辭是要不得的，沒(méi)有責(zé)任與權(quán)力的管理是荒唐的。今天你縱容了一個(gè)人，那么你明天則不得不縱容他人?？v容似乎也可以收買(mǎi)人心，但“賣(mài)”掉的可能是企業(yè)的尊嚴(yán)和資產(chǎn)。為了自己的將來(lái)，我不能縱容自己；為了他人的前程，我也不能縱容他人。在新的一年里，我希望大家互相監(jiān)督，公司的管理靠的是制度而不是人情！
二、職工的激勵(lì)機(jī)制有待于完善與加強(qiáng)
通訊導(dǎo)航公司成立之初，由于沒(méi)有同業(yè)的運(yùn)營(yíng)及銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓方面處于空白，再加上公司的主要業(yè)務(wù)是面對(duì)本集團(tuán)內(nèi)部各展廳銷(xiāo)售，因此其職工銷(xiāo)售提成僅考慮車(chē)行銷(xiāo)售顧問(wèn)。XX年隨著我們對(duì)外市場(chǎng)的拓展，其員工的激勵(lì)分配體系需要從新考慮，由于初期對(duì)外銷(xiāo)售尚未形成規(guī)模，故沒(méi)有將此管理問(wèn)題引起足夠的重視。在加之市場(chǎng)同業(yè)銷(xiāo)售政策的變化，我們?cè)谟懻摯藛?wèn)題時(shí)已明顯滯后于同業(yè)。通過(guò)今年底的總結(jié)，我們廣泛征求了公司各管理層的意見(jiàn)，已經(jīng)確定了來(lái)年獎(jiǎng)金、提成分配政策，希望來(lái)年能通過(guò)此激勵(lì)政策來(lái)帶動(dòng)大家工作的積極性，使我們的銷(xiāo)售及服務(wù)水平再上一個(gè)臺(tái)階。共3頁(yè),當(dāng)前第2頁(yè)2
三、中心服務(wù)及安裝售后工作需要提高
GPS監(jiān)控服務(wù)中心使我們?yōu)橛脩?hù)服務(wù)的核心部門(mén)，它的服務(wù)質(zhì)量直接影響到我們企業(yè)的商譽(yù)及市場(chǎng)份額，因此強(qiáng)化中心服務(wù)已是我們來(lái)年的首要任務(wù)。經(jīng)過(guò)近兩年的運(yùn)營(yíng)我們已經(jīng)積累了一些經(jīng)驗(yàn)，我們有信心將監(jiān)控中心的服務(wù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、程序化，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶(hù)的信賴(lài)。
由于公司沒(méi)有固定安裝場(chǎng)所及GPS終端產(chǎn)品沒(méi)有統(tǒng)一安裝規(guī)范，，加之安裝人員專(zhuān)業(yè)性培訓(xùn)力度不足，使我們的安裝工作一直滯后于公司的發(fā)展需要。今年雖加大了安裝人員，但人員之間安裝技能有差距，所以造成了一些安裝事故。作為管理者，我們是有主要責(zé)任的，XX年隨著我們營(yíng)業(yè)處及車(chē)城營(yíng)業(yè)廳的建立，我們有信心加強(qiáng)這方面的管理，進(jìn)行上崗前的規(guī)范化培訓(xùn)，使安裝技術(shù)普遍提高，保證安裝及售后維修質(zhì)量，為公司明年的發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的保障。
同志們，XX年即將過(guò)去，在這一年里我們有過(guò)辛勤勞動(dòng)的汗水，有面對(duì)艱難市場(chǎng)拓展時(shí)的無(wú)奈，有過(guò)公司業(yè)績(jī)迅速提高時(shí)的自豪，回顧歷史、展望未來(lái)，我們是一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體、具有團(tuán)隊(duì)精神的集體，一支能夠打硬仗的隊(duì)伍。新的一年里，我們要有更強(qiáng)的責(zé)任心與使命感，積極投入到各自的工作崗位中去，我們才能把神龍達(dá)通訊導(dǎo)航公司建成青島地區(qū)最具影響力的汽車(chē)服務(wù)呼叫中心。
展望XX年，我們的目標(biāo)是：營(yíng)業(yè)收入突破**萬(wàn)元，利潤(rùn)突破***萬(wàn)元。我想只要我們保持積極的工作熱情，總公司及兄弟單位的大力支持，正確把握市場(chǎng)規(guī)律，我們的目標(biāo)一定能實(shí)現(xiàn)。
以上是我的述職報(bào)告，我會(huì)努力配合公司各個(gè)部門(mén)制定具體的責(zé)任目標(biāo)，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和在座的每位員工進(jìn)行監(jiān)督。
謝謝大家！
銷(xiāo)售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶(hù)的一場(chǎng)活動(dòng)。那么汽車(chē)銷(xiāo)售個(gè)人工作計(jì)劃該怎樣寫(xiě)呢?下面就是小編給大家?guī)?lái)的汽車(chē)銷(xiāo)售個(gè)人工作計(jì)劃2020，希望大家喜歡!
汽車(chē)銷(xiāo)售個(gè)人工作計(jì)劃1
首先，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任，讓我有這次機(jī)會(huì)展現(xiàn)自己。
正視現(xiàn)有市場(chǎng)，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信息倍增，與此同時(shí)，又感責(zé)任重大。在接下來(lái)的銷(xiāo)售工作中，我會(huì)更加主動(dòng)進(jìn)取，用心努力的去做好每一件事情，不管是個(gè)人還是整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，會(huì)爭(zhēng)取做到最好。
我對(duì)今后的工作計(jì)劃寫(xiě)于書(shū)面并銘記心中，如下：
一、銷(xiāo)量指標(biāo)
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)。
二、監(jiān)督，管理銷(xiāo)售展廳和銷(xiāo)售人員的日常銷(xiāo)售工作
1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車(chē)輛，談判桌的整潔狀況。每人負(fù)責(zé)的車(chē)輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車(chē)全部。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理。
3、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。隨時(shí)查看銷(xiāo)售人員在展廳的紀(jì)律。
4、銷(xiāo)售人員的日常工作：
對(duì)于銷(xiāo)售人員的客戶(hù)級(jí)別定位和三表兩卡的回訪(fǎng)度進(jìn)行定期抽查，對(duì)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售流程進(jìn)行勘察。對(duì)銷(xiāo)售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如上牌時(shí)間和廠(chǎng)家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等.隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理。每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷(xiāo)售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類(lèi)的客戶(hù)抱怨，提升客戶(hù)贊譽(yù)度。
三、配合市場(chǎng)部，做好銷(xiāo)售拓展和市場(chǎng)推廣工作
1、對(duì)市場(chǎng)部發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等.
2、在銷(xiāo)售人員不值班的情況下，可以溝通市場(chǎng)部進(jìn)行外出市場(chǎng)開(kāi)拓，由市場(chǎng)部定點(diǎn)，出外發(fā)單片。
四、掌握庫(kù)存，配合銷(xiāo)售經(jīng)理做好銷(xiāo)售需求計(jì)劃
每天對(duì)于銷(xiāo)售人員的交車(chē)，資料交接，開(kāi)票，做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤(pán)查。下班前上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理登記。對(duì)于時(shí)間過(guò)長(zhǎng)車(chē)輛對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行通報(bào)，重點(diǎn)銷(xiāo)售;配合銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)每禮拜一從廠(chǎng)家訂購(gòu)的車(chē)型，顏色進(jìn)行建議。
五、協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理做好銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施
由于現(xiàn)階段的合并，銷(xiāo)售員對(duì)于業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。下階段銷(xiāo)售員的知識(shí)培訓(xùn)是重中之重，除公司計(jì)劃培訓(xùn)項(xiàng)目外，暫時(shí)采用某兩兩互助形式，對(duì)于車(chē)型的價(jià)格、配置、競(jìng)品車(chē)型、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)等實(shí)行模擬對(duì)話(huà)，盡快熟悉車(chē)型。對(duì)于出現(xiàn)的問(wèn)題在進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。
當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，俗話(huà)說(shuō)，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在最優(yōu)情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。
汽車(chē)銷(xiāo)售個(gè)人工作計(jì)劃2
2020年，將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動(dòng)，及時(shí)準(zhǔn)確做好銷(xiāo)售部的日常工作，對(duì)訂單和發(fā)貨計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤;參與完成對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對(duì)客戶(hù)的跟蹤，繼續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)和新產(chǎn)品，配合各部門(mén)及時(shí)完成公司產(chǎn)銷(xiāo)的各項(xiàng)任務(wù)。
在2020年的工作中，預(yù)計(jì)主要完成工作內(nèi)容如下：
1、根據(jù)客戶(hù)訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃;負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過(guò)程監(jiān)控和具體實(shí)施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過(guò)程情況。
2、對(duì)國(guó)外客戶(hù)的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等;并及時(shí)了解國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶(hù)單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶(hù)有效溝通。
5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過(guò)程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過(guò)程跟蹤。
6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。
7、向國(guó)外客戶(hù)催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時(shí)回款，對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。
8、參加生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)例會(huì)，進(jìn)行會(huì)議記錄，并履行會(huì)議的決議情況。
9、隨時(shí)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時(shí)任務(wù)等。
10、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項(xiàng)質(zhì)量活動(dòng)，并就涉及銷(xiāo)售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。
11、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識(shí)，更好的應(yīng)用于實(shí)際工作過(guò)程中。
12、本部門(mén)員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門(mén)計(jì)劃和預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。
在公司各個(gè)部門(mén)的積極配合下，預(yù)計(jì)在2020年要達(dá)成發(fā)貨量某以上，銷(xiāo)售額某萬(wàn)美元以上的目標(biāo)。
在2020年的工作中，本部門(mén)保證按時(shí)完成各項(xiàng)工作任務(wù)，本著“公司榮我榮”的精神，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，為公司多尋求利潤(rùn)，為公司的長(zhǎng)期發(fā)展多做貢獻(xiàn)，為把公司盡快建設(shè)成為一流的國(guó)際化精鑄企業(yè)不斷努力。
汽車(chē)銷(xiāo)售個(gè)人工作計(jì)劃3
新年到了，在新的一年希望每個(gè)人都能工作順利、事事順心，下面是我個(gè)人2020年的一個(gè)工作計(jì)劃：
一、加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)
1、市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。
2、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3、注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶(hù)與一般客戶(hù)，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。
5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。并結(jié)識(shí)汽車(chē)各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備客戶(hù)需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
6、先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著想，把客戶(hù)當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7、對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8、努力保持友好的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)
1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。
每天至少打30個(gè)電話(huà)，每周至少拜訪(fǎng)20位客戶(hù)，促使?jié)撛诳蛻?hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預(yù)約客戶(hù)，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪(fǎng)客戶(hù)?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶(hù)在相同或接近的地點(diǎn)。
2、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話(huà)題，并為客戶(hù)提供針對(duì)性的解決方案。
3、從某或其他渠道多搜集些項(xiàng)目參考，并為客戶(hù)出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5、填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪(fǎng)一次客戶(hù)，必要時(shí)配合做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪(fǎng)一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8、投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙。
10、爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。
11、貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷(xiāo)售與生活兼顧，快樂(lè)地工作
1、定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流
客戶(hù)、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì)，也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù)，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。
2、對(duì)于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷(xiāo)和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。
以上是我這一年的銷(xiāo)售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
汽車(chē)銷(xiāo)售個(gè)人工作計(jì)劃4
隨著某區(qū)汽車(chē)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。2020年，銷(xiāo)售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我某區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。
著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。2020年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷(xiāo)售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取完成銷(xiāo)售任務(wù)。
一、銷(xiāo)量指標(biāo)
至2020年12月31日，某區(qū)汽車(chē)銷(xiāo)售任務(wù)560萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標(biāo)700萬(wàn)元
二、計(jì)劃擬定
1、年初擬定《年度銷(xiāo)售總體計(jì)劃》;
2、年終擬定《年度銷(xiāo)售總結(jié)》;
3、月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)計(jì)劃表》;
4、月末擬定《月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表》;
三、客戶(hù)分類(lèi)
根據(jù)汽車(chē)2020年度銷(xiāo)售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶(hù)分為VIP用戶(hù)、一級(jí)用戶(hù)、二級(jí)用戶(hù)和其它用戶(hù)四大類(lèi)，并對(duì)各級(jí)用戶(hù)進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施
1、技術(shù)交流：
(1)本年度針對(duì)VIP客戶(hù)的技術(shù)部、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)交流研討會(huì);
(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì);
2、客戶(hù)回訪(fǎng)：
目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的汽車(chē)相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶(hù)的交流，協(xié)調(diào)與客戶(hù)、直接用戶(hù)之間的關(guān)系。
(1)為與客戶(hù)加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶(hù)每月拜訪(fǎng)一次;對(duì)一級(jí)客戶(hù)每?jī)稍掳菰L(fǎng)一次;對(duì)于二級(jí)客戶(hù)根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪(fǎng)時(shí)間;
(2)適應(yīng)把握形勢(shì)，銷(xiāo)售工作已不僅僅是銷(xiāo)貨到我們的客戶(hù)方即為結(jié)束，還要幫助客戶(hù)出貨，幫助客戶(hù)做直接用戶(hù)的工作，這項(xiàng)工作列入我某年工作重點(diǎn)。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索：
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷(xiāo)售信息。
4、售后協(xié)調(diào)：
目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶(hù)負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成汽車(chē)銷(xiāo)售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!
上午（下午）好！
非常感謝總公司和通訊導(dǎo)航公司公司對(duì)我的信任，給我這次匯報(bào)一年來(lái)工作的機(jī)會(huì)。2003年的歲末即將過(guò)去，一年的學(xué)習(xí)、工作，時(shí)間并不算太長(zhǎng)，但我得到大家的幫助實(shí)在是太多，相比之下自己所付出的實(shí)在太少，深感汗顏。近半年來(lái)在總公司領(lǐng)導(dǎo)的信任和通訊導(dǎo)航同事的關(guān)心、幫助下，使我很快的適應(yīng)了新的工作崗位，完成了從一個(gè)純粹的軟件技術(shù)人員向技術(shù)、管理人員過(guò)渡的過(guò)程。
非常感謝張總、單總和人力資源部，讓我邁出從技術(shù)人員到公司副經(jīng)理過(guò)渡的第一步。四月初，在他們的指導(dǎo)和幫助下，我完成了《實(shí)施神龍達(dá)客戶(hù)關(guān)系信息化管理（CRM）可行性方案》。該方案從汽車(chē)行業(yè)實(shí)施定向客戶(hù)關(guān)系管理、公司業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、實(shí)施精細(xì)化銷(xiāo)售等方面對(duì)神龍達(dá)實(shí)業(yè)各分公司的客戶(hù)關(guān)系管理進(jìn)行了分析說(shuō)明，指出了目前我們企業(yè)管理的瓶頸，即工作流程不清晰、客戶(hù)信息分散在業(yè)務(wù)人員手中、部門(mén)分工協(xié)作責(zé)任劃分不盡明確、相關(guān)人員的工作流和信息流沒(méi)有統(tǒng)一的平臺(tái)共享等。這個(gè)方案為今后的管理工作提供了理論依據(jù)。
作為市場(chǎng)部分管領(lǐng)導(dǎo)，今年初我們就制定了工作目標(biāo)，即終端產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)滲透、反饋客戶(hù)需求信息、同業(yè)信息提供以及分銷(xiāo)商管理等工作。我尤其要感謝公司市場(chǎng)部的所有同事。在他們的理解、支持、配合下，我們先后完成了汽車(chē)美容中心、汽車(chē)銷(xiāo)售商、行業(yè)用戶(hù)等分銷(xiāo)商的合同規(guī)范管理工作。配備專(zhuān)門(mén)的人員對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)及培訓(xùn)，并在安裝售后部的大力配合下，使業(yè)務(wù)區(qū)域進(jìn)一步擴(kuò)大，特別在“非典”期間，大家工作盡職盡責(zé)，都圓滿(mǎn)的完成了公司制定的月度計(jì)劃指標(biāo)，使公司的業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。截至目前，我們已完成本年度營(yíng)業(yè)收入***萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)***萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)收入比去年翻了一番，利潤(rùn)比去年增加***萬(wàn)元。
作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)的一員，我們要有開(kāi)拓精神及創(chuàng)新意識(shí)，2002年我們與中國(guó)人保合作，推出裝GPS免五年盜搶險(xiǎn)及買(mǎi)保險(xiǎn)送GPS政策，開(kāi)創(chuàng)了島城車(chē)載GPS銷(xiāo)售的馬太效用；2003年我們又創(chuàng)造性的提出加強(qiáng)與銀行金融部門(mén)合作控制汽車(chē)貸款風(fēng)險(xiǎn)，取得了良好的效果，同時(shí)又促進(jìn)了神龍達(dá)汽車(chē)管理公司的風(fēng)險(xiǎn)控制工作的開(kāi)展。所有這些都是我們通訊導(dǎo)航公司全體員工創(chuàng)新智慧的結(jié)晶，再次我要感謝公司市場(chǎng)部的全體員工，是你們創(chuàng)造了我們公司今天的輝煌。展望2004年，我想我應(yīng)該從以下幾個(gè)方面來(lái)開(kāi)展我們市場(chǎng)部的工作：
一、加強(qiáng)市場(chǎng)推廣、宣傳力度。
在鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)份額基礎(chǔ)上，加強(qiáng)市場(chǎng)滲透，運(yùn)用各種有效促銷(xiāo)方式或商務(wù)手段，確保市場(chǎng)的占有率；制定市場(chǎng)宣傳策略，監(jiān)督廣告投放，實(shí)施媒體傳播計(jì)劃，制定并實(shí)施活動(dòng)方案。負(fù)責(zé)商品廣告的費(fèi)用預(yù)算，并對(duì)公司廣告品等宣傳材料進(jìn)行審查，并及時(shí)評(píng)估廣告效果，并及時(shí)做出調(diào)整；開(kāi)展對(duì)外與服務(wù)相關(guān)的宣傳、公關(guān)活動(dòng)，及時(shí)準(zhǔn)確掌握社會(huì)公眾對(duì)公司的意見(jiàn)，并反饋到公司，進(jìn)而提出對(duì)策。
二、負(fù)責(zé)在區(qū)內(nèi)建立、健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
完善客戶(hù)資料的建立、保存和分類(lèi)管理，負(fù)責(zé)客戶(hù)情況收集、調(diào)查，協(xié)助客服中心進(jìn)行客戶(hù)滿(mǎn)意度的調(diào)查，最大限度地滿(mǎn)足用戶(hù)需求；經(jīng)常開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)工作，及時(shí)掌握市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)、價(jià)格趨勢(shì)，監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)重大市場(chǎng)變動(dòng)和政策變動(dòng)情況及時(shí)分析、總結(jié)并提交公司決策層進(jìn)行決策；建立客戶(hù)關(guān)系典型數(shù)據(jù)并對(duì)客戶(hù)關(guān)系資源進(jìn)行協(xié)調(diào)，建立完善合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員工作的積極性。
三、落實(shí)每周業(yè)務(wù)例會(huì)制度，做好員工培訓(xùn)、交流工作。
明年我們會(huì)加大市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員，對(duì)新進(jìn)的人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)，使更多的優(yōu)秀年輕人加入到我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)中來(lái)。我們要對(duì)每周舉行業(yè)務(wù)例會(huì)的任務(wù)進(jìn)行落實(shí)，做到目標(biāo)明確、責(zé)任到人，保證預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
我們技術(shù)部伴隨著GPS監(jiān)控中心也走過(guò)了兩個(gè)年頭，對(duì)于從前取得的成績(jī)，我向付出辛勤勞動(dòng)的中心人員及軟、硬件維護(hù)人員表示感謝，是他們?yōu)槲覀兘裉熘行牡姆€(wěn)定運(yùn)營(yíng)提供了堅(jiān)實(shí)的保障。在這新的一年開(kāi)始之際，特別是隨著神龍達(dá)車(chē)城的即將投入使用，技術(shù)部也要面對(duì)新的任務(wù)，即配合重慶路汽車(chē)城的信息化建設(shè)規(guī)劃并實(shí)施我們的企業(yè)發(fā)展藍(lán)圖。下面我將從以下幾個(gè)方面對(duì)2004年的技術(shù)部工作進(jìn)行部署。
一、確定通訊導(dǎo)航公司技術(shù)部2004年的工作目標(biāo)
1．為神龍達(dá)信息化建設(shè)服務(wù)，配合總公司、分公司完成各種管理系統(tǒng)平臺(tái)的開(kāi)發(fā)、搭建以及培訓(xùn)維護(hù)。
2．完成GPS監(jiān)控中心及分中心軟、硬件的技術(shù)支持，定制開(kāi)發(fā)符合我中心運(yùn)營(yíng)模式的呼叫中心；
3．負(fù)責(zé)神龍達(dá)網(wǎng)站的建設(shè)、維護(hù)與更新，并盡我們所能開(kāi)發(fā)符合我們神龍達(dá)實(shí)業(yè)公司業(yè)務(wù)流程的網(wǎng)上電子商務(wù)軟件，最大限度的配合我們兄弟單位做好銷(xiāo)售服務(wù)工作。
4．維護(hù)、鞏固GPS中心入網(wǎng)客戶(hù)，為客戶(hù)提供更好的增值服務(wù)，加大服務(wù)費(fèi)催收工作，使監(jiān)控服務(wù)中心成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
5．在通訊導(dǎo)航公司統(tǒng)一的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略指導(dǎo)下，廣泛尋求和建立技術(shù)增值合作伙伴關(guān)系，根據(jù)車(chē)載GPS面臨的市場(chǎng)／客戶(hù)需求進(jìn)行定制開(kāi)發(fā)中心系統(tǒng)軟件和提供可行性方案，配合市場(chǎng)部人員完成項(xiàng)目的方案設(shè)計(jì)，拓展公司業(yè)務(wù)范圍，提高市場(chǎng)占有率。
6．在完善對(duì)神龍達(dá)重慶路車(chē)城弱電及信息化集成設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，積極參與招投標(biāo)方案確定、項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度控制及現(xiàn)場(chǎng)施工監(jiān)理工作。
7．負(fù)責(zé)神龍達(dá)各公司內(nèi)部辦公平臺(tái)的搭建、調(diào)試、運(yùn)行、維護(hù)等工作。負(fù)責(zé)神龍達(dá)各單位的電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)維護(hù)工作。
二、合理配置人員，保證項(xiàng)目實(shí)施
軟件部人員為適應(yīng)當(dāng)今軟件行業(yè)發(fā)展的潮流，必須掌握新技術(shù)，公司要對(duì)大家定期的進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，還要兼顧車(chē)城建設(shè)及監(jiān)控中心職能，為此我將建議技術(shù)部明年工作分為以下幾個(gè)小組來(lái)協(xié)同實(shí)施：
1.系統(tǒng)維護(hù)小組
負(fù)責(zé)整個(gè)GPS監(jiān)控中心建設(shè)、搬遷、軟件升級(jí)、數(shù)據(jù)維護(hù)等工作以及神龍達(dá)各單位的電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)維護(hù)工作。人員定為兩人：組長(zhǎng)—鄒積毫；組員—張中偉
2.B/S結(jié)構(gòu)開(kāi)發(fā)小組
負(fù)責(zé)神龍達(dá)B/S類(lèi)管理軟件的開(kāi)發(fā)、實(shí)施、調(diào)試、運(yùn)行、培訓(xùn)、維護(hù)等工作，包括神龍達(dá)客戶(hù)管理系統(tǒng)（CRM）、神龍達(dá)網(wǎng)
站、神龍達(dá)網(wǎng)上OA管理審批系統(tǒng)、神龍達(dá)通訊導(dǎo)航營(yíng)業(yè)管理系統(tǒng)等。人員定員三人：組長(zhǎng)—張聿津；組員—杜浩田、張中偉
3.系統(tǒng)集成項(xiàng)目實(shí)施及客服中心技術(shù)支持小組
負(fù)責(zé)神龍達(dá)車(chē)城信息化建設(shè)的軟件設(shè)計(jì)并實(shí)施；負(fù)責(zé)配合公司市場(chǎng)部的客戶(hù)需求調(diào)研，設(shè)計(jì)服務(wù)中心可行性方案并具體實(shí)施。人員定員四人：組長(zhǎng)—張中偉；組員—張聿津、杜浩田、鄒積毫
4．C/S結(jié)構(gòu)開(kāi)發(fā)小組
負(fù)責(zé)神龍達(dá)C/S類(lèi)管理軟件的開(kāi)發(fā)、實(shí)施、調(diào)試、運(yùn)行、培訓(xùn)、維護(hù)等工作，包括神龍達(dá)車(chē)城物業(yè)綜合管理系統(tǒng)、通訊導(dǎo)航公司用戶(hù)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、神龍達(dá)人力資源管理系統(tǒng)、神龍達(dá)汽車(chē)租賃公司營(yíng)業(yè)管理系統(tǒng)等。人員定員三人：組長(zhǎng)—杜浩田；組員—張中偉、其他暫缺。
職工培訓(xùn)工作是人力資源開(kāi)發(fā)、干部隊(duì)伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過(guò)培訓(xùn)，可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹(shù)立學(xué)習(xí)風(fēng)氣，不懂得要問(wèn)，不會(huì)的要學(xué)。時(shí)間是有限的，尤其是從事我們IT行業(yè)的，計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展日新月異，一天不學(xué)習(xí)就會(huì)落后，因此現(xiàn)在我們?cè)谧拿课宦毠ざ紤?yīng)該要樹(shù)立時(shí)間意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。公司愿意為各位創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，使大家提高本專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能，大家才能有創(chuàng)造性的智慧，企業(yè)才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中利于不敗之地。
各位領(lǐng)導(dǎo)，我是今年下半年才充實(shí)到總公司管理崗位的新人，雖然有些工作的成績(jī)，但在管理工作中還有許多欠缺，集中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
一、工作紀(jì)律不夠嚴(yán)格，袒護(hù)縱容部下員工
由于本人性格原因，我管理的部門(mén)內(nèi)部管理卻沒(méi)有一個(gè)好的秩序。員工遲到、早退等現(xiàn)象嚴(yán)重，上班時(shí)間聊天或干私事造成工作效率不高。我作為主管經(jīng)理，在過(guò)去的幾個(gè)月里都沒(méi)有做好這方面的工作，大家晚來(lái)一會(huì)，早走一會(huì)，甚至打個(gè)電話(huà)就不來(lái)了，上班時(shí)間也經(jīng)常干別的。以前我一直不好意思來(lái)管，為什么呢？因?yàn)槲覀兪呛门笥?、都是哥們，希望他們自覺(jué)、自律，但事實(shí)上他們做不到，因此才造成這個(gè)現(xiàn)狀。前段時(shí)間通過(guò)總公司學(xué)習(xí)A管理模式我認(rèn)識(shí)到：縱容是管理的大忌。人最不可缺的氣度是寬容，但企業(yè)不是。把人情賦予企業(yè)管理之中是中國(guó)企業(yè)文化的一大底蘊(yùn)，但也是一大傷害?？v容別人的同時(shí)，我們也學(xué)會(huì)了縱容自己。而管理在縱容中失去威嚴(yán)，公司在縱容中失去生機(jī)。公司的職工在一起不是為了聯(lián)歡，而是為了利益。拿“人本管理”作為縱容的托辭是要不得的，沒(méi)有責(zé)任與權(quán)力的管理是荒唐的。今天你縱容了一個(gè)人，那么你明天則不得不縱容他人?？v容似乎也可以收買(mǎi)人心，但“賣(mài)”掉的可能是企業(yè)的尊嚴(yán)和資產(chǎn)。為了自己的將來(lái)，我不能縱容自己；為了他人的前程，我也不能縱容他人。在新的一年里，我希望大家互相監(jiān)督，公司的管理靠的是制度而不是人情！
二、職工的激勵(lì)機(jī)制有待于完善與加強(qiáng)
通訊導(dǎo)航公司成立之初，由于沒(méi)有同業(yè)的運(yùn)營(yíng)及銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓方面處于空白，再加上公司的主要業(yè)務(wù)是面對(duì)本集團(tuán)內(nèi)部各展廳銷(xiāo)售，因此其職工銷(xiāo)售提成僅考慮車(chē)行銷(xiāo)售顧問(wèn)。2003年隨著我們對(duì)外市場(chǎng)的拓展，其員工的激勵(lì)分配體系需要從新考慮，由于初期對(duì)外銷(xiāo)售尚未形成規(guī)模，故沒(méi)有將此管理問(wèn)題引起足夠的重視。在加之市場(chǎng)同業(yè)銷(xiāo)售政策的變化，我們?cè)谟懻摯藛?wèn)題時(shí)已明顯滯后于同業(yè)。通過(guò)今年底的總結(jié)，我們廣泛征求了公司各管理層的意見(jiàn)，已經(jīng)確定了來(lái)年獎(jiǎng)金、提成分配政策，希望來(lái)年能通過(guò)此激勵(lì)政策來(lái)帶動(dòng)大家工作的積極性，使我們的銷(xiāo)售及服務(wù)水平再上一個(gè)臺(tái)階。
三、中心服務(wù)及安裝售后工作需要提高
GPS監(jiān)控服務(wù)中心使我們?yōu)橛脩?hù)服務(wù)的核心部門(mén)，它的服務(wù)質(zhì)量直接影響到我們企業(yè)的商譽(yù)及市場(chǎng)份額，因此強(qiáng)化中心服務(wù)已是我們來(lái)年的首要任務(wù)。經(jīng)過(guò)近兩年的運(yùn)營(yíng)我們已經(jīng)積累了一些經(jīng)驗(yàn)，我們有信心將監(jiān)控中心的服務(wù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、程序化，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶(hù)的信賴(lài)。
由于公司沒(méi)有固定安裝場(chǎng)所及GPS終端產(chǎn)品沒(méi)有統(tǒng)一安裝規(guī)范，，加之安裝人員專(zhuān)業(yè)性培訓(xùn)力度不足，使我們的安裝工作一直滯后于公司的發(fā)展需要。今年雖加大了安裝人員，但人員之間安裝技能有差距，所以造成了一些安裝事故。作為管理者，我們是有主要責(zé)任的，2004年隨著我們營(yíng)業(yè)處及車(chē)城營(yíng)業(yè)廳的建立，我們有信心加強(qiáng)這方面的管理，進(jìn)行上崗前的規(guī)范化培訓(xùn)，使安裝技術(shù)普遍提高，保證安裝及售后維修質(zhì)量，為公司明年的發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的保障。
同志們，2004年即將過(guò)去，在這一年里我們有過(guò)辛勤勞動(dòng)的汗水，有面對(duì)艱難市場(chǎng)拓展時(shí)的無(wú)奈，有過(guò)公司業(yè)績(jī)迅速提高時(shí)的自豪，回顧歷史、展望未來(lái)，我們是一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體、具有團(tuán)隊(duì)精神的集體，一支能夠打硬仗的隊(duì)伍。新的一年里，我們要有更強(qiáng)的責(zé)任心與使命感，積極投入到各自的工作崗位中去，我們才能把神龍達(dá)通訊導(dǎo)航公司建成青島地區(qū)最具影響力的汽車(chē)服務(wù)呼叫中心。
我們的結(jié)論是：保障導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍高素質(zhì)的有效機(jī)制及優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是壓力、動(dòng)力、溝通力、反應(yīng)力、執(zhí)行力、創(chuàng)造力之“六力合一”，只有這樣才能有終端的良好業(yè)績(jī)以及為企業(yè)的人才戰(zhàn)略培養(yǎng)、儲(chǔ)備可用之材，其間的邏輯關(guān)系如下圖所示：
所謂壓力，乃是指企業(yè)針對(duì)導(dǎo)購(gòu)管理而設(shè)計(jì)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，包括業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、準(zhǔn)導(dǎo)購(gòu)員制、未位淘汰制、情感管理制、考試制度、臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)制等一系列的制度和思路。所謂動(dòng)力，乃是指企業(yè)針對(duì)導(dǎo)購(gòu)管理而設(shè)計(jì)的激勵(lì)機(jī)制包括星級(jí)評(píng)定制、職業(yè)規(guī)劃制、具競(jìng)爭(zhēng)力薪酬制、情感交流、培訓(xùn)制度等。壓力與動(dòng)力是一種同向合力的關(guān)系，是一種機(jī)制，有了這種機(jī)制才能保障企業(yè)能蘊(yùn)育、誕生具備溝通力、執(zhí)行力、反應(yīng)力、創(chuàng)造力的高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)員。前者是達(dá)成后者的充分且必要條件。正如一位管理學(xué)專(zhuān)家所言“杰出的表現(xiàn)一定要全力以赴，并且需要沉重的壓力”。所謂溝通力，主要指導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)服消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商、公司內(nèi)部人員的能力；所謂執(zhí)行力，主要指導(dǎo)購(gòu)員將總部經(jīng)民主集中后的政策、方案、思路不折不扣的執(zhí)行到市場(chǎng)一線(xiàn)的能力；所謂反應(yīng)力，主要指導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)場(chǎng)把握機(jī)會(huì)及將市場(chǎng)一線(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者等的情報(bào)或信息快速反饋至直屬部門(mén)的能力；所謂創(chuàng)造力，是指導(dǎo)購(gòu)員對(duì)導(dǎo)購(gòu)技巧、方案、策略等業(yè)內(nèi)“游戲規(guī)則”創(chuàng)新性運(yùn)用或提出的能力。
力是物理學(xué)上的一個(gè)概念，如作用力與反作用力，分子引力、斥力，地球重力，萬(wàn)有引力等。力無(wú)時(shí)不在，無(wú)所不在。力是萬(wàn)事萬(wàn)物平衡與發(fā)展的動(dòng)因，力的平衡與和諧是美的基礎(chǔ)，也是宇宙法則。同樣，管理領(lǐng)域，大至企業(yè)的發(fā)展，小至導(dǎo)購(gòu)員的管理，也賴(lài)于各種力的推動(dòng)與和諧。導(dǎo)購(gòu)管理中的“六力合一論”的理論依據(jù)正源于此。
導(dǎo)購(gòu)管理的第一要素是壓力與動(dòng)力的同向合力，即有效的、科學(xué)的管理機(jī)制，這是保障導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍高素質(zhì)的必要基礎(chǔ)和充分條件。壓力，主要是導(dǎo)購(gòu)管理機(jī)制中的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，包括業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、準(zhǔn)導(dǎo)購(gòu)員制、未位淘汰制、情感考評(píng)、考試制度、臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)制等一系列的制度和思路。動(dòng)力，即激勵(lì)機(jī)制包括星級(jí)評(píng)定制、職業(yè)規(guī)劃制、具競(jìng)爭(zhēng)力薪酬制、培訓(xùn)制度，現(xiàn)分述如下：（由于篇幅所限，以下的論述重點(diǎn)為綱要性質(zhì)及策略層面，具體的執(zhí)行性的細(xì)化制度，由于各企業(yè)環(huán)境不同，因此會(huì)有差別，愿與各界同仁探討）
1、壓力即競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制第一任務(wù)是對(duì)所有導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，主要為一些硬性指標(biāo)，如任務(wù)完成率，同期增長(zhǎng)率，市場(chǎng)占有率提升等進(jìn)行量化考核。在實(shí)施過(guò)程中注意數(shù)據(jù)運(yùn)用及來(lái)源的準(zhǔn)確性，如任務(wù)分配數(shù)，實(shí)際完成數(shù)，同期完成數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)際完成數(shù)等。嚴(yán)厲杜絕數(shù)字出官的現(xiàn)象。否則就失去了公平競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，造成競(jìng)爭(zhēng)的不合理性；
2、壓力即競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制第二項(xiàng)措施是引入“準(zhǔn)導(dǎo)購(gòu)員制”，根據(jù)杰克·韋爾奇的活力曲線(xiàn)理論，企業(yè)隊(duì)伍中導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍20%優(yōu)秀的，另外始終有10%最差的，“準(zhǔn)導(dǎo)購(gòu)員制”就是針對(duì)差等生的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。準(zhǔn)導(dǎo)購(gòu)員薪酬定為取消底薪、只有普通商場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)提成。保底銷(xiāo)量規(guī)定的普通商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員基本銷(xiāo)量的80%，考核期可以考慮為為1個(gè)月度，如果準(zhǔn)導(dǎo)購(gòu)員在考核期內(nèi)沒(méi)有完成保底銷(xiāo)量，當(dāng)月即自行離職。如果準(zhǔn)導(dǎo)購(gòu)員在派駐賣(mài)場(chǎng)考核期的銷(xiāo)量，超過(guò)某一正式在編導(dǎo)購(gòu)員所在賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量，并且達(dá)到基本銷(xiāo)量時(shí)，下月度即接替其成為正式導(dǎo)購(gòu)員。同樣，現(xiàn)有在編導(dǎo)購(gòu)員由于業(yè)績(jī)不好，也可能降職為準(zhǔn)備導(dǎo)購(gòu)員；
3、壓力即競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的第三項(xiàng)措施是引入“末位淘汰”的方式，在人們的日常話(huà)語(yǔ)中有“老虎趕豬”的說(shuō)法，即老虎往往把跑得最慢的那頭豬吃掉。因此對(duì)銷(xiāo)量差的賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員已不能僅僅加以嚴(yán)格考核，而必須是對(duì)最差的導(dǎo)購(gòu)員快速更新，以“末位淘汰”的方式確保導(dǎo)購(gòu)資源的合理使用，并促進(jìn)零售銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。操作的辦法可以每月根據(jù)導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售報(bào)表匯總排序，對(duì)連續(xù)三月排名倒數(shù)后十名的導(dǎo)購(gòu)員，確認(rèn)后立即淘汰，甚至作為是否對(duì)賣(mài)場(chǎng)派駐導(dǎo)購(gòu)員的核定，以撤消對(duì)分銷(xiāo)質(zhì)量低下賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員支持，保證并穩(wěn)定所轄網(wǎng)點(diǎn)的平均分銷(xiāo)效率，如此建立每月導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)量倒排名制度。倒排名在每月初統(tǒng)計(jì)匯總完畢后，即刻通知分公司各區(qū)域的相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)主管及營(yíng)銷(xiāo)代表，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行調(diào)整。
4、壓力即競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的第四項(xiàng)措施是引入“情感考評(píng)”的方式，情感考評(píng)不以銷(xiāo)售數(shù)據(jù)做為指標(biāo)，而以導(dǎo)購(gòu)員的報(bào)表或信息反饋的準(zhǔn)確性、及時(shí)性、完整性；銷(xiāo)售模式的創(chuàng)新，考試的合格率，直屬上司及經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其印象等作為考評(píng)指標(biāo)。為什么要引入“情感考評(píng)”呢？實(shí)際上，對(duì)于某些特殊渠道，如新開(kāi)發(fā)的商場(chǎng)、老品庫(kù)存過(guò)大的商場(chǎng)、終止合作的商場(chǎng)等，這些網(wǎng)點(diǎn)乃大勢(shì)所趨，導(dǎo)購(gòu)員即使能力優(yōu)秀，其零售業(yè)績(jī)亦不可能突飛猛進(jìn)。所以，以情感考評(píng)的方式較為合適。同樣，即使是正常的網(wǎng)點(diǎn)，以情感因素作為一定的比重來(lái)考評(píng)，亦可以防止“濫殺無(wú)辜”；
5、壓力即競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的第五項(xiàng)措施導(dǎo)購(gòu)考試制度，導(dǎo)購(gòu)員達(dá)成交易的概率，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)文化，產(chǎn)品技術(shù)功能、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)情況、顧客消費(fèi)心理了解程度等同樣是達(dá)成交易的關(guān)鍵所在。最終銷(xiāo)售量的完成是靠導(dǎo)購(gòu)員的“臨門(mén)一腳”。導(dǎo)購(gòu)員考試制度考核可以考慮分兩方面，一方面是營(yíng)銷(xiāo)代表對(duì)導(dǎo)購(gòu)員崗前及在崗的日常培訓(xùn)管理績(jī)效。二是面向全體導(dǎo)購(gòu)員，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員基本技能、知識(shí)水平的把握。
6、壓力即競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的第六項(xiàng)措施即臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員制度；由于家電業(yè)高度市場(chǎng)化，表現(xiàn)在終端上就是競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此，臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)便應(yīng)運(yùn)而生，臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)重在臨時(shí)性，一般用于節(jié)假日購(gòu)買(mǎi)高峰期，臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的作用主要是提升賣(mài)場(chǎng)人氣，招徠顧客，宣傳介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。賣(mài)場(chǎng)臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的設(shè)立，其主要作用是提升銷(xiāo)量，并且所在賣(mài)場(chǎng)正式導(dǎo)購(gòu)員是銷(xiāo)量提升的直接受益人，管理的中心應(yīng)放到零售賣(mài)場(chǎng)去，實(shí)行“一帶一”傳幫帶的方式，強(qiáng)化提高臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技能、知識(shí)水平等。因此，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，一些表現(xiàn)較好的臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員可以脫穎而出，加強(qiáng)這部分臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)的管理與培訓(xùn)，并為之建立人才檔案，可作為固定的臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)長(zhǎng)期聘用。
以上論述了何為壓力即導(dǎo)購(gòu)管理中的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，同樣，導(dǎo)購(gòu)管理中的動(dòng)力，即激勵(lì)機(jī)制（星級(jí)評(píng)定制、職業(yè)規(guī)劃制、具競(jìng)爭(zhēng)力薪酬制、培訓(xùn)制度）也同樣重要。以下分而述之：
1、動(dòng)力即激勵(lì)機(jī)制之導(dǎo)購(gòu)員星級(jí)評(píng)定，乃是對(duì)現(xiàn)有導(dǎo)購(gòu)員做星級(jí)評(píng)定，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，是取得零售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的中堅(jiān)力量，他們個(gè)人工作能力強(qiáng)，企業(yè)忠誠(chéng)度高，對(duì)分公司營(yíng)銷(xiāo)工作所做出的貢獻(xiàn)最大，他們工作能力也可以為其他導(dǎo)購(gòu)員提供借鑒。同時(shí)其賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售量所占比重與分銷(xiāo)效率均比較高，提升絕對(duì)量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的零售銷(xiāo)量。況且培養(yǎng)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的過(guò)程是有著很大人力、物力、財(cái)力投入的——培訓(xùn)、激勵(lì)，薪酬、重點(diǎn)培養(yǎng)等等， “失去一名優(yōu)秀員工都可能成為一種罪過(guò)”（杰克·韋爾奇語(yǔ)）。對(duì)這部分導(dǎo)購(gòu)員的星級(jí)評(píng)定的主要依據(jù)為工作年限、工作績(jī)效、及溝通力、執(zhí)行力、反應(yīng)力、創(chuàng)造力等指標(biāo)。不同的星級(jí)可享受不同的福利待遇，福利待遇可以為保險(xiǎn)、帶薪休假、福利套餐、聯(lián)誼會(huì)、報(bào)銷(xiāo)商場(chǎng)征收的各種管理費(fèi)用等；
2、動(dòng)力即激勵(lì)機(jī)制之職業(yè)規(guī)則，主要表現(xiàn)為對(duì)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行晉升途徑的描述，因?yàn)椤安幌氘?dāng)將軍的士兵不是好士兵”，人與生俱來(lái)除了生存，還有要求發(fā)展的權(quán)利。只有這樣，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員才能有企業(yè)的歸屬感，榮譽(yù)感。才能“我愛(ài)我家”！同樣，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的晉升機(jī)制，建立了企業(yè)的人才庫(kù)，一但需用人時(shí)，可以就地材；
3、動(dòng)力即激勵(lì)機(jī)制之具競(jìng)爭(zhēng)力薪酬制，指導(dǎo)購(gòu)員的薪酬制設(shè)計(jì)上一是底薪設(shè)計(jì)可以采取行業(yè)平均或偏上水平，但單臺(tái)提成，應(yīng)是本行業(yè)內(nèi)最高水平之一；二是薪酬制設(shè)計(jì)應(yīng)考慮地區(qū)差別，不同的地區(qū)如北京、上海、深圳等地與內(nèi)陸省市等的消費(fèi)水平及工資水準(zhǔn)是不一樣的；三是考慮淡旺季的差別，如冰箱、空調(diào)類(lèi)制冷產(chǎn)品在夏季較好賣(mài)，所以底薪可降低，提成可拉高，冬季則反之；
4、動(dòng)力即激勵(lì)機(jī)制之培訓(xùn)制，就是定期召集導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行交流、培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容一般為產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化、導(dǎo)購(gòu)技巧、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品攻略、實(shí)戰(zhàn)模擬等，培訓(xùn)的教師可以外聘，可以?xún)?nèi)部自身培養(yǎng)。通過(guò)培訓(xùn)、交流，不僅很好的增長(zhǎng)了專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且融洽了干群關(guān)系，增加了導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的歸屬感。
壓力（競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制）與動(dòng)力（激勵(lì)機(jī)制）是相輔相成的關(guān)系，壓力是法制，重在以理服人，講究鐵面無(wú)私；動(dòng)力是人性管理，重在以情感人，講究發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性。二者的有機(jī)結(jié)合，才能培養(yǎng)出具備溝通力、執(zhí)行力、反應(yīng)力、創(chuàng)造力的高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍。關(guān)于導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)論，眾說(shuō)紛紜，我的觀點(diǎn)是，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)是溝通力、執(zhí)行力、反應(yīng)力、創(chuàng)造力缺一不可的綜合能力，只有這樣才是衡量?jī)?yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的充分且必要條件。以下對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的“四力”進(jìn)行逐一論述：
一、溝通力：溝通力是優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員必備的基礎(chǔ)，是綜合能力中的重中之重。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員的工作雖然是推銷(xiāo)產(chǎn)品，但本質(zhì)上是與人打交道，與消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商、內(nèi)部員工打交道，因此，必須具備良好的溝通力，以下對(duì)導(dǎo)購(gòu)員溝通力重點(diǎn)解釋?zhuān)?/p>
1、誠(chéng)信為本：不僅企業(yè)要講誠(chéng)信，促銷(xiāo)員也要講誠(chéng)信。誠(chéng)信是一種做人的品德，“德者，才之主也”，如果做生意不講誠(chéng)信，等于有才無(wú)德，這樣的促銷(xiāo)員技巧再高明，也難成大器。如有些促銷(xiāo)員往往為了銷(xiāo)量任務(wù)，不擇手段，利用夸大、隱瞞等欺騙手段掩蓋事實(shí)。如某冰箱品牌的促銷(xiāo)員為了將產(chǎn)品賣(mài)出去，將某些冰箱不具備的功能夸大，消費(fèi)者賣(mài)回家后用了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)根本與事實(shí)不符，結(jié)果反而造成退貨。所以，促銷(xiāo)員這些“美麗的謊言”吃虧的終是企業(yè)；
2、一流的說(shuō)服技巧：良好的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)是德才兼?zhèn)?，這種才更多的表現(xiàn)為說(shuō)服能力，關(guān)于說(shuō)服技巧的書(shū)與論述較多，業(yè)界流行有“FABE”推銷(xiāo)法則，有人提出“5S”法則（SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY），有人提出“MAN”法則（MONEY、AUTHORITY、NEED），還有人提出“AIDA”法則（ATTENTION、INTEREST、DESIRE、ACTION），也有人提出推銷(xiāo)36計(jì)等，這些均是說(shuō)服能力、達(dá)成交易的寶貴的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。但是，我認(rèn)為“無(wú)法之法方為定法”，所有的法則都有一個(gè)共同的基礎(chǔ)，那就是以消費(fèi)者的利益為導(dǎo)向，了解顧客的心理”；
3、注重儀表 ：企業(yè)選促銷(xiāo)員對(duì)身高、外形都有要求，一名促銷(xiāo)員要注意修飾儀表，促銷(xiāo)員著裝以干凈為好，得體大方，有工作服要穿上工作服，以便與促銷(xiāo)的產(chǎn)品和企業(yè)形象一致；現(xiàn)在很多廠(chǎng)家委派的促銷(xiāo)員都統(tǒng)一著商家的工作服，以便在終端實(shí)行統(tǒng)一形象。這也未嘗不可。但導(dǎo)購(gòu)員的言談舉止同時(shí)也代表了廠(chǎng)家的形象。因此，儀表的好壞關(guān)系廠(chǎng)家的品牌形象。
4、掌握產(chǎn)品知識(shí) ：促銷(xiāo)員在銷(xiāo)售一線(xiàn)，在消費(fèi)者眼中代表了企業(yè)和產(chǎn)品的形象，產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品利益點(diǎn)要善于用口語(yǔ)化的通俗的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，滿(mǎn)口的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)是很難讓那些對(duì)產(chǎn)品了解基本是“門(mén)外漢”的顧客理解的，當(dāng)然也無(wú)助于說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)你已經(jīng)成為產(chǎn)品知識(shí)方面的專(zhuān)家時(shí)，對(duì)顧客提出的種種問(wèn)題就能輕易作答，而且還可以當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)顧問(wèn)，讓顧客買(mǎi)到合適滿(mǎn)意的產(chǎn)品，這樣不僅為顧客提供了產(chǎn)品，還提供了附加價(jià)值——良好的服務(wù)，提高了顧客購(gòu)物的愉快、滿(mǎn)足感，節(jié)約了顧客的購(gòu)物成本，顧客的滿(mǎn)意會(huì)通過(guò)口碑的宣傳讓更多的人知道你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品和企業(yè)，那么顧客盈門(mén)，生意興隆就不是夢(mèng)想了；
5、處理好和商家的客情關(guān)系 ：良好的客情關(guān)系使促銷(xiāo)員占盡地利人和，工作起來(lái)也感到身心愉悅，業(yè)績(jī)自然突出。但差的客情關(guān)系卻會(huì)嚴(yán)重影響廠(chǎng)家零售業(yè)績(jī)。和商家的良好的客情關(guān)系，可以使你的展區(qū)陳列在最有利的位置，使你的產(chǎn)品的出樣率最多、最齊，將你的貨源保持最充足，喜歡在你的產(chǎn)品上動(dòng)腦子、搞活動(dòng)，容易接受你的銷(xiāo)售建議，容易利用商場(chǎng)資源推出新產(chǎn)品容易諒解你的過(guò)失容易接受你在店內(nèi)外張貼pop廣告及配合促銷(xiāo)員在店面開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)。特別是在中國(guó)，靠人情世故，面子辦事的不在少數(shù)。這也是有中國(guó)特色的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之一吧。
二、執(zhí)行力，執(zhí)行主要表為導(dǎo)購(gòu)員將企業(yè)的促銷(xiāo)策略及各種促銷(xiāo)工具不折不扣的貫徹到市場(chǎng)終端的能力：企業(yè)搞的促銷(xiāo)活動(dòng)都有很強(qiáng)的組織性和系統(tǒng)性，有嚴(yán)密的監(jiān)控和評(píng)估。促銷(xiāo)員在現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)各種宣傳資料——如傳單、企業(yè)雜志報(bào)刊等；發(fā)促銷(xiāo)品；做好賣(mài)場(chǎng)的生動(dòng)化陳列；現(xiàn)場(chǎng)示范產(chǎn)品的用法；張貼pop海報(bào)和掛促銷(xiāo)橫幅等等。特別大家電業(yè)務(wù)如冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)等銷(xiāo)售流程較為復(fù)雜，一件產(chǎn)品的銷(xiāo)售要經(jīng)過(guò)很多個(gè)環(huán)節(jié)，其中包括提貨、送貨，以至于售后的安裝，每一個(gè)環(huán)節(jié)上出了問(wèn)題都會(huì)影響到銷(xiāo)售的成功與否；促銷(xiāo)員工作不是到填好單為止的，應(yīng)該注意到影響到銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并且輔助這些環(huán)節(jié)工作的做到位；這就需要促銷(xiāo)員具有良好的執(zhí)行力，不折不扣的將這些銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)跟進(jìn)到位。所謂營(yíng)銷(xiāo)無(wú)大事的說(shuō)法就體現(xiàn)在主這里。所以，作為微利行業(yè)的家電業(yè)，所有的營(yíng)銷(xiāo)傳播手段大部分將落實(shí)到終端，試想，如果導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員的執(zhí)行力大打折扣，企業(yè)的終端競(jìng)爭(zhēng)效果也必將大打折扣。
三、反應(yīng)力：
1、市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)第一線(xiàn)的較量就體現(xiàn)在終端上促銷(xiāo)員間的較量。每一個(gè)促銷(xiāo)員都應(yīng)該有著一種憂(yōu)患意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，快速反應(yīng)，不放過(guò)任何一次介紹的機(jī)會(huì)；因?yàn)楫?dāng)顧客走到其它品牌柜臺(tái)前時(shí)，你就沒(méi)有機(jī)會(huì)再介紹了，因此，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)快速反應(yīng)，第一時(shí)間抓住顧客，引起顧客駐足的興趣，盡可能的讓顧客在自己的柜臺(tái)前多呆一會(huì)兒，盡可能的把產(chǎn)品介紹的詳細(xì)些，盡可能的讓顧客提出自己的觀點(diǎn)，家電雖然是理性產(chǎn)品，但是顧客做出的購(gòu)物決定時(shí)往往是那么一瞬間，這就要求導(dǎo)購(gòu)員能及時(shí)捕捉顧客的需求點(diǎn)。能夠?qū)ΠY下藥。所謂“能攻心，則反側(cè)自消，從古知兵非好戰(zhàn)；不審勢(shì)，即寬嚴(yán)皆誤，后人治蜀要深思”說(shuō)的就是這個(gè)道理。
2、市場(chǎng)一線(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員，除了賣(mài)商品之處，還擔(dān)負(fù)著收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)、收集消費(fèi)者信息的責(zé)任，尢其是節(jié)假日，各企業(yè)的促銷(xiāo)手段五花八門(mén)，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)的市場(chǎng)部的很多政策、策略、思路均是根據(jù)市場(chǎng)一線(xiàn)的情況迅速調(diào)節(jié)的，因此，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)將市場(chǎng)上收集到的信息如消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)手段、新品上市情況等快速反饋到直屬部門(mén)（市場(chǎng)部或傳播部），以期作相應(yīng)的對(duì)策。
四、創(chuàng)新能力：
一、每天的工作
（一）堅(jiān)持參加銷(xiāo)售部門(mén)的早會(huì)和班后會(huì)；
（二）每天必須看的報(bào)表（營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)、申報(bào)單）并作出相應(yīng)的指導(dǎo)；
（三）每天陪訪(fǎng)或電訪(fǎng)3-5個(gè)客戶(hù)，保持與重要客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)；
（四）了解一個(gè)片區(qū)銷(xiāo)售拓展情況；
（五）堅(jiān)持進(jìn)入前臺(tái)接待3-5個(gè)客人，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并幫助前臺(tái)人員更準(zhǔn)確地理解營(yíng)銷(xiāo)策略；
（六）親自處理1-2起客人投訴或服務(wù)質(zhì)量跟蹤；
（七）每天檢查3-5間房間，做好記錄；
（八）應(yīng)該批復(fù)的文件，審核的報(bào)表；申報(bào)與請(qǐng)示相關(guān)事宜；
（九）記住一名員工的名字及其特點(diǎn)；
（十）看一張有用的報(bào)紙；
（十一）總結(jié)一天完成的工作；考慮一個(gè)不足之處，[蓮 山~課件]并想出改善的方法與步驟；考慮一天工作完成的質(zhì)量與效率是否還能提高；考慮一天工作失誤的地方；
（十二）制定明天應(yīng)該做的主要工作。
二、每周的工作
（一）召開(kāi)一次中層干部例會(huì)。
（二）與一個(gè)主要職能部門(mén)經(jīng)理、主管進(jìn)行一次座談。
（三）與一個(gè)你認(rèn)為現(xiàn)在或?qū)?lái)是公司業(yè)務(wù)骨干的人溝通一次。
（四）向上級(jí)匯報(bào)一次工作。
（五）對(duì)各個(gè)片區(qū)的銷(xiāo)售進(jìn)展總結(jié)一次。
（六）糾正飯店內(nèi)部一個(gè)細(xì)節(jié)上的不正確做法。
（七）檢查上周糾正措施的落實(shí)情況，并報(bào)區(qū)域公司、公司業(yè)務(wù)部、市場(chǎng)部。
（八）進(jìn)行一次自我總結(jié)（非正式）。
（九）熟悉操作中的一個(gè)環(huán)節(jié)。
（十）整理自已的文件或書(shū)柜。
（十一）與一個(gè)非公司的朋友溝通。
（十二）了解相應(yīng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的變化。
（十三）與一個(gè)重要客戶(hù)聯(lián)絡(luò)。
（十四）每周必須看的報(bào)表（如現(xiàn)金流量表、銷(xiāo)售周報(bào)表）。
（十五）與一個(gè)供應(yīng)商溝通一次。
（十六）表?yè)P(yáng)一個(gè)你的骨干。
（十七）看一本雜志。
三、每月的工作
（一）對(duì)各個(gè)片區(qū)的銷(xiāo)售考核一次。
（二）拜訪(fǎng)一個(gè)重要客戶(hù)。
（三）自我考核一次。
（四）審核本月財(cái)務(wù)報(bào)表及報(bào)損情況。
（五）本月客房維修情況，餐廳菜肴出品情況。
（六）本月總體銷(xiāo)售情況。
（七）本月質(zhì)量改進(jìn)情況。
（八）下月銷(xiāo)售方案與計(jì)劃。
（九）根據(jù)成本核算，制定下月菜肴出品、客房維修、物品報(bào)損計(jì)劃。
（十）了解職工本月的生活、就餐情況。
（十一）安排一次由店經(jīng)理親自主講的培訓(xùn)。
（十二）檢查投訴處理情況。
（十三）考核供應(yīng)商業(yè)績(jī)。
（十四）對(duì)你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)估一次。
（十五）去一個(gè)在管理方面有特長(zhǎng)，與本公司不同業(yè)務(wù)的企業(yè)學(xué)習(xí)交流。
（十六）有針對(duì)性的就一個(gè)管理財(cái)務(wù)指標(biāo)做深入分析并提出建設(shè)性意見(jiàn)。
（十七）與上級(jí)溝通一次。
（十八）讀一本書(shū)。
（十九）查遍每一個(gè)房間，做好記錄，160間左右一個(gè)月為一個(gè)周期，房間數(shù)量大于160間，檢查周期相應(yīng)延長(zhǎng)。
（二十）本月的營(yíng)收、費(fèi)用、分析報(bào)告交區(qū)域公司及公司業(yè)務(wù)部。
（二十一）根據(jù)年度和月度的經(jīng)營(yíng)預(yù)算和成本預(yù)算情況進(jìn)行店內(nèi)經(jīng)營(yíng)狀況分析。
（二十二）每月做一次市場(chǎng)分析。
四、每季度的工作
（一）向區(qū)域作一次述職報(bào)告。
（二）檢查落實(shí)人事考核情況。
（三）應(yīng)收帳款的清理（重點(diǎn)是呆壞帳）。
（四）庫(kù)存的盤(pán)點(diǎn)抽查。
（五）搜集員工的建議。
（六）對(duì)勞動(dòng)效率進(jìn)行一次考核或比賽。
（七）表?yè)P(yáng)一批人員。
（八）組織一次比賽或活動(dòng)。
（九）根據(jù)預(yù)算修訂、完善下一季度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，總結(jié)本季度的營(yíng)銷(xiāo)工作和預(yù)算完成情況。
五、每半年的工作
（一）半年工作總結(jié)。
（二）獎(jiǎng)勵(lì)一批人員。
（三）對(duì)政策的有效性和執(zhí)行情況考評(píng)一次。
（四）參加一次協(xié)會(huì)或同行業(yè)組織的集會(huì)。
（五）根據(jù)預(yù)算修訂、完善下半年的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，總結(jié)上半年度的營(yíng)銷(xiāo)工作和預(yù)算完成情況。
六、每年的工作
（一）年終總結(jié)。
（二）兌現(xiàn)給銷(xiāo)售人員及各部門(mén)人員的承諾。[蓮山課~件 ]
（三）制定下一年度的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和工作安排，根據(jù)本年度的預(yù)算和完成情況，分析預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中的成功與不足。
（四）店慶活動(dòng)。
（五）年度報(bào)表。
（六）提出三個(gè)創(chuàng)新的意見(jiàn)。
