發(fā)布時間：2023-07-19 17:11:54
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的醫(yī)藥行業(yè)的市場分析樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關鍵詞：醫(yī)藥企業(yè) 原料藥 出口市場
原料藥作為我國唯一具有國際市場競爭力的醫(yī)藥制品，在我國的醫(yī)藥產業(yè)結構中占據了很大的比重。我國從2008年開始已經成為世界第一的原料藥生產大國，但是仍然處于不斷完善的發(fā)展過程中。特別是面對全球經濟危機以及越來越激烈的市場競爭，我國原料藥有沒有形成成熟的市場理論體系和管理機制，在這樣的情況下，我國原料藥企業(yè)和市場有面臨著新的一輪挑戰(zhàn)和調整，原料藥企業(yè)將面臨新一輪的優(yōu)勝劣汰和市場梳理。
一、原料藥市場現(xiàn)狀
（一）原料藥國際市場現(xiàn)狀
原料藥國際市場的形成和發(fā)展也是經歷了一個從無到有全面發(fā)展和進一步分工細化的過程，國際醫(yī)藥市場為了滿足不斷增大的市場需求量，規(guī)模不斷擴大和完善，逐步成長并逐漸形成為國際醫(yī)藥市場的重要組成部分。目前，原料藥產地主要為西歐、日本、中國、印度和北美五大主要生產基地，修為最大生產基地，且為凈出口，日本基本自給自足，小部分進口，北美為主要進口國，中國和印度為主要出口國。因此，在與西歐市場競爭和搶占份額的過程中，中國和印度主要以生產低端通用名的原料藥為主要市場，西歐則以生產高端原料藥為主要形態(tài)。預計未來原料藥的市場空間廣大，其中仿制原料藥的市場份額將可能持續(xù)擴張，而創(chuàng)新原料藥的市場份額則會下降。
（二）我國原料藥出口市場現(xiàn)狀
我國原料藥出口占據世界原料藥市場四分之一的份額，成為全球最大的原料藥產地，原料藥出口所占我國總體醫(yī)藥市場份額的比重也是十分重要的。經過改革開放多年來的努力和發(fā)展，我國原料藥企業(yè)經過優(yōu)勝劣汰逐漸形成較為成熟的市場，出口額也呈現(xiàn)長期穩(wěn)定增長狀態(tài)，在醫(yī)藥監(jiān)管部門的規(guī)范管理下，我國原料藥生產和出口能力進一步加強，面對經融危機和國際市場競爭的挑戰(zhàn)，我國醫(yī)藥產品的出口力度仍然呈現(xiàn)增長的良好發(fā)展趨勢。我國的原料藥生產企業(yè)主要分布在東部地區(qū)，并向偏遠地區(qū)傾斜發(fā)展，有明顯的區(qū)域產業(yè)集群化現(xiàn)象存在。我國原料的出口主要集中于亞洲、歐洲和北美三大市場，并且新的市場正在逐漸成長起來，我國原料藥出口在國際原料要比重持續(xù)增長，在國際醫(yī)藥市場中的重要性得到越來越多的體現(xiàn)。
二、我國原料藥出口的市場優(yōu)勢和面臨挑戰(zhàn)
（一）我國原料藥出口的市場優(yōu)勢
由于原料藥的生產產業(yè)鏈發(fā)生國際市場的轉移，其中大宗原料藥的生產轉向我們制造業(yè)發(fā)達，勞動力及成本更低的發(fā)展中國家，中國的成本和規(guī)模優(yōu)勢是中國原料藥的主要出口優(yōu)勢。
我國政府對于原料藥的生產和進出口給予了非常多的優(yōu)惠和支持政策，積極支持和鼓勵我國原料藥進出口的發(fā)展，為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展提供了良好的市場環(huán)境，加快了醫(yī)藥行業(yè)的優(yōu)勝劣汰和結構調整。再加上出口商品退稅率增加等政治扶持政策的辦法，更是推動力醫(yī)藥行業(yè)的興盛。
國際原料藥市場還處于持續(xù)升溫和增長的狀態(tài)，這也給中國原料藥生產帶來了源源不斷的動力，并且我國也在不斷促進市場產品升級，高效原料藥良正慢慢興起。好的市場前景、產品轉型以及先進的市場競爭力都是我國原料藥出口的重要優(yōu)勢。
（二）我國原料藥出口市場面臨的挑戰(zhàn)
目前，我國原料藥的各項成本均產生增長，導致原料藥的綜合成本增加，國際市場中的價格競爭優(yōu)勢下降。其次，我國原料藥的生產主要都是技術含量較低的仿制型原料藥，并且我國原料藥的研發(fā)能力和研發(fā)規(guī)模也都有限，導致原料藥產品的附加值較低。同時，由于我國原料藥仍然存在明顯的數量取勝的境地，對于原料藥的質量，中國的藥典標準、行業(yè)標準、企業(yè)標準都低于發(fā)達國家的標準和要求，原料藥長期因為雜質和殘留溶劑等超標物質導致出口受阻，影響了我國原料藥的出口。還有，我國原料藥生產企業(yè)還面臨著嚴重的環(huán)境污染問題，原料藥的各生產工序都會造成不同程度的環(huán)境污染，環(huán)保治理成本高，節(jié)能減排，尋求新的發(fā)展模式迫在眉睫。
除了產品自身升級壓力之外，我國原料藥的出口還面臨著重要的管理和體系完善問題。原料藥生產過程的監(jiān)管和質量保證都沒有標準完善的管理體系，導致我國原料藥生產在生產管理、人員配備、質量保證和流程監(jiān)控上都存在不足，會影響到我國原料藥生產的整體質量和水平，阻礙原料藥行業(yè)出口市場的發(fā)展。同時，我國原料行業(yè)相關專業(yè)人才缺失，缺少了解各目標出口國藥物政策、技術標準和市場營銷體系的專業(yè)人才，給我國原料藥出口也造成一定的影響。
我國原料藥出口的另一重要問題就是出口頻頻受阻，給我過原料藥出口帶來了較大沖擊和挑戰(zhàn)，面對我國持續(xù)增長的原料藥出口數額，過過采取不同程度的反傾銷、反壟斷和貿易壁壘政策等，打壓我國的原料藥出口市場，導致我國在國際市場中的地位受到打壓和下降。
三、 我國原料藥出口市場的戰(zhàn)略對策
（一）行業(yè)方面
要在激烈的國際市場競爭中占據一席之地，整體醫(yī)藥行業(yè)實力的加強是必須的。首先，我國醫(yī)藥行業(yè)要采取規(guī)模化的經營模式，告別舊的勞動密集型小企業(yè)，大規(guī)模的企業(yè)生產才能夠有強大的市場競爭力和抗風險能力，有利于企業(yè)的長期和深入發(fā)展。并且企業(yè)生產要形成行業(yè)的集群，要強大我國原料藥市場的競爭力，市場集群形成強大活躍的市場結構，是提升我國原料藥行業(yè)整體機場競爭力和國際市場地位的重要保證。并且我國的原料藥生產行業(yè)應當進行發(fā)展模式的轉型，生產方向更多的向特色原料藥、高端原料藥邁進，調整產業(yè)結構的升級，脫離“金字塔”地層的位置，實現(xiàn)行業(yè)新的轉型。
（二）企業(yè)方面
我國原料藥企業(yè)要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，就必須不斷發(fā)展壯大自己。首先，要提高自身的核心競爭力，企業(yè)要發(fā)展，要進步，光靠低端資源型的生產模式是不行的，企業(yè)要加大自身研發(fā)和創(chuàng)新的能力，提高核心競爭力。其次，企業(yè)要加強自身人才素質的培養(yǎng)，培養(yǎng)專業(yè)型精通國家市場的營銷管理人才。并加強企業(yè)生產的質量管理能力，達到質量管理和標準是順利出口的重要保證。同時，還要積極面對和處理國際應訴，針對國際上的反傾銷和貿易壁壘等，應當采取積極的太對不斷完善自身存在問題，并加強自身國際會計和法律能力，增強自身產品質量的同時也增強國際應訴能力。還有就是原料藥企業(yè)可以開拓新的市場，除了傳統(tǒng)的歐美市場之外，可以更多的培養(yǎng)東歐、非洲、以及俄羅斯等低的市場。并加強外包事業(yè)，尋找重要合作伙伴，慢慢剝離出其中的低利潤產品，將市場轉移到更有優(yōu)勢的國家和地區(qū)，節(jié)能減排的同時提高企業(yè)效益。
（三）政府方面
要穩(wěn)固我國醫(yī)藥行業(yè)在國際市場中的地位，面對嚴重的反傾銷現(xiàn)象，政府方面的扶持和保護政策也是必不可少的，政府的扶持和保護可以為我國醫(yī)藥行業(yè)建立一個相對穩(wěn)定的國內外市場環(huán)境，幫助我國醫(yī)藥行業(yè)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。面對國外的歧視反傾銷，我國政府應對加強國際交涉力度，建立良好多變合作關系，樹立中國市場經濟形象。政府還應當出臺更多的有利于出口的政策和措施，幫助企業(yè)更好的在國際市場中競爭和發(fā)展。同時建立機敏的檢測和預警機制，加強原材料國際市場信息的搜集，幫助企業(yè)合理規(guī)避反傾銷，更好的拓展國際市場。
四、結束語
我國作為世界第一的原料藥生產基地，在原料藥出口方面取得了較好的成績，受到日益激烈的國際市場競爭和金融危機的威脅，我國原料藥出口市場面臨著新一輪的挑戰(zhàn)，對此，我國原料藥出口市場應當擴大行業(yè)規(guī)模，進行行業(yè)轉型，不斷增強原料藥企業(yè)的綜合競爭實力，并加大政府的扶持和優(yōu)惠政策和力度，幫助我國原料藥生產企業(yè)和市場成功應對挑戰(zhàn)，實現(xiàn)我國原料藥行業(yè)新的轉型和綜合實力的增強，穩(wěn)固我國在國際市場中的經濟地位。
參考文獻：
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關鍵詞：醫(yī)藥產業(yè)；利用外資現(xiàn)狀；建議對策
中圖分類號：F2
文獻標識碼：A
文章編號：1672.3198（2013）03.0001.02
1引言
醫(yī)藥行業(yè)的三個基本特點是高投入，高風險，高回報。我國是一個發(fā)展中國家，醫(yī)藥產業(yè)屬于新興行業(yè)，面臨著諸如資金短缺，技術落后等問題，這嚴重制約了醫(yī)藥產業(yè)經濟的發(fā)展，也阻礙了我國醫(yī)藥產業(yè)的創(chuàng)新。
近年來，隨著世界經濟全球化的發(fā)展，以及我國改革開放進程的不斷加快和與國際接軌的要求，我國大量引入了外資。我國龐大的藥品消費市場對外資具有很大的吸引力，大量外資進入了我國醫(yī)藥產業(yè)。外資的進入一方面帶來了充裕的資金，另一方面也帶來了先進的技術和管理。但是我們也必須客觀地考察外資對我國醫(yī)藥產業(yè)的作用和影響。
2我國醫(yī)藥產業(yè)利用外資現(xiàn)狀
2.1外資的作用和影響
在當代世界全球化尤其是經濟全球化的時代背景下，各類國際資本頻繁流動，其中FDI（國外直接投資）是最主要的外資流動方式?？鐕驹诮洕蚧蟊尘跋?，生產和技術轉移有一定的規(guī)律，其經營環(huán)境變化并非孤立的，其與組織結構的變遷互為因果并且還互相促進。跨國公司通過大規(guī)模的海外投資和跨國并購，逐步建立起一體化的生產和研發(fā)體系，以更雄厚的實力參與全球貿易，技術創(chuàng)新等活動。發(fā)達國家為了輸出資本或占領市場，掠奪原料等目的，對其他國家和地區(qū)進行大量投資。而發(fā)展中國家由于資金技術等方面的不足，經濟發(fā)展緩慢，為了擺脫這一局面，紛紛以各種條件吸引外資。因為吸引外資不僅僅可以解決本國缺乏經濟實力的問題，還可以加快本國的技術方面的進步，促進本國發(fā)展。除此之外，外資還可以推動本國在國際貿易，人民就業(yè)等方面的成長。自改革開放以來，外商投資促進了中國經濟快速發(fā)展，而且由于技術轉讓和技術外溢效應帶動了中國的技術進步和管理提升，促進了產業(yè)升級。然而無論在理論還是實踐上，外資在帶來利益和發(fā)展的同時，還有可能帶來諸多負面影響，對此應有足夠的認識。
2.2我國醫(yī)藥產業(yè)利用外資的主要形式
隨著經濟全球化的發(fā)展，全球醫(yī)藥市場全面復蘇，跨國醫(yī)藥集團迎來了飛速的發(fā)展。1980年我國建立了第一家合資醫(yī)藥企業(yè)，到目前為止，世界前20強的醫(yī)藥企業(yè)都已經在華建立合資和獨資公司?？鐕t(yī)藥集團已經成為了我國醫(yī)藥產業(yè)的一個重要組成部分，也成為了我國醫(yī)藥產業(yè)經濟一個強力的增長點，成為了我國醫(yī)藥產業(yè)發(fā)展的重要力量。
跨國醫(yī)藥企業(yè)在華投資大概可以分為兩階段：第一階段以港澳臺資本為主，以勞動密集型企業(yè)為主；第二階段以規(guī)模龐大和技術含量高的國際醫(yī)藥集團公司投資為主?？鐕t(yī)藥企業(yè)以FDI為主要的投資方式，有獨資經營，契約式合作經營和股權式合資經營等幾種途徑。
2.3我國醫(yī)藥產業(yè)利用外資的現(xiàn)狀
近年來外資對醫(yī)藥產業(yè)的投資不斷增加。在我國最大的500家跨國企業(yè)中，醫(yī)藥企業(yè)占14家，而外方有股權控制的就有13家。西安楊森和中美史克外方控股都超過了50%。隨著全球化的加快，進入我國市場的跨國醫(yī)藥集團，控股比例額越來越高，而且獨資企業(yè)比例也不斷增大。當前，在華投資的跨國企業(yè)中，排名在前十名的國家地區(qū)投資占整個行業(yè)外資的90%左右。跨國制藥企業(yè)中，美國占50%以上的份額，其次是德國。我國醫(yī)藥企業(yè)應用外資逐年增長。
隨著外資投資額的不斷增加，外資企業(yè)不僅影響了生產經營，而且在市場的份額也在增加。近年來用藥市場，出口市場屬于合資企業(yè)的份額一直在穩(wěn)步增長。
總的看來，在全球醫(yī)藥產業(yè)轉移和新醫(yī)改的推動下，我國已經成為了全球醫(yī)藥企業(yè)的新興市場，并有望成為全球藥品制造中心以及最大的醫(yī)藥市場。當前，跨國醫(yī)藥公司在中國的投資非常頻繁，深度廣度也不斷擴展。外資加速進入中國市場，帶來了新的醫(yī)藥產業(yè)競爭格局。外資企業(yè)已經成為了我國醫(yī)藥產業(yè)的主要角色之一。在當前復雜的產業(yè)形勢下，國內企業(yè)和外資企業(yè)已經呈現(xiàn)出“你中有我，我中有你”的多方博弈特點。
3外資對我國醫(yī)藥產業(yè)的影響
3.1外資對我國醫(yī)藥市場的控制率影響
改革開放以來，隨著中國醫(yī)藥市場加強對外開放，外資企業(yè)紛紛通過并購或者參股或者獨資等方式擴大對華投資。外資企業(yè)憑借其獨特的優(yōu)勢，生產和進口的藥品占據了大城市醫(yī)藥市場的60%以上，而在全國整個醫(yī)藥行業(yè)中的總銷售額占據的份額基本維持在26%-27%左右，而在醫(yī)療器械等高端產品則超過80%為外方占有。而且我國醫(yī)藥企業(yè)存在技術落后，集中度低，經營管理不善，銷售半徑短，流通成本高等問題，短期內難以和外資企業(yè)競爭，預計未來幾年外資的市場控制力率可能會有進一步的提高。
3.2外資對我國醫(yī)藥產業(yè)貿易競爭力的影響
國際市場份額和固定的市場份額表現(xiàn)了市場占有率。而市場占有率是最直接的表現(xiàn)醫(yī)藥產業(yè)競爭力的指標，我國醫(yī)藥產品在國際市場的市場占有率越高，表明我國醫(yī)藥企業(yè)的競爭力越強。當前世界醫(yī)藥市場幾乎被歐美日本等發(fā)達國家占據了大半。中國本土醫(yī)藥制造業(yè)能夠擁有自主知識產權的藥品極少，特別是美國和歐洲等發(fā)達國家的醫(yī)藥市場的進入門檻奇高，要求也多。這使得中國的藥品難以進入其醫(yī)藥市場，而具有某種程度上的優(yōu)勢的特色中藥也很難形成競爭力，因為歐美的注冊和認證制度有差異，所以中藥只能以保健品的身份進入。從統(tǒng)計數據來看，中國醫(yī)藥產業(yè)占據國際市場的份額一直都比較小。而外資的引入對我國出口市場占有率有較為積極的影響，近年來我國出口藥品份額逐年增加。但是卻又有如下特點，一是出口的市場格局沒變，高端市場還是以有外資背景的企業(yè)加工貿易的產品為主。二是出口公司規(guī)模偏小，一些外貿公司出口的比值下降。三是由于我國藥企生產的藥品大多為仿制藥，創(chuàng)新不足，導致出口量大卻價格大減。
總體來說，我國近年來醫(yī)藥產品出口依舊保持快速增長，但出口企業(yè)規(guī)模小，缺乏核心競爭力，品牌創(chuàng)新都不足。
眾多跨國企業(yè)看中了中國市場巨大的消費潛力以及低廉的勞動力成本，爭在中國投資建立藥品生產基地，一方面爭奪中國本土的醫(yī)藥市場份額，一方面又生產的藥品返銷國際市場。所以外資對中國醫(yī)藥的出口起到了一定的積極作用，但是卻仍然缺乏根本上的促進作用。
3.3外資對我國醫(yī)藥產業(yè)技術和品牌的影響
20世紀90年代之前中國的專利法不承認國外藥品專利權。國內企業(yè)可以隨便仿制國外的專利藥品。導致國內醫(yī)藥企業(yè)都以發(fā)展仿制藥為主，新藥研制嚴重滯后，絕大多數企業(yè)缺乏研制新藥的動力和能力，我國除了青蒿素以外基本沒有能在國際市場上有名氣的西藥品牌藥，研發(fā)領域呈現(xiàn)規(guī)模小，能力弱，人才嚴重不足的特點。根據有關統(tǒng)計，我國近年來生產的藥品中絕大部分為仿制藥，新藥的比例不足3%。幾乎所有的先進的技術都來源于國外，新藥基本為外資公司壟斷和控制，醫(yī)藥產業(yè)對外的技術依存度非常高。
目前在中國最暢銷的藥品中超過80%是外國品牌藥。進口藥品的市場份額直線上升，跨國企業(yè)對中國市場的品牌傾銷越演越烈。而我國生產的藥品絕大部分是仿制藥和原料藥等，在品牌方面幾乎沒有任何話語權，難以和跨國企業(yè)競爭。
3.4外資對我國醫(yī)藥產業(yè)國際化進程的影響
隨著世界各大醫(yī)藥公司對中國市場的滲透以及國內市場的日益開放，中國已經是一個國際化的市場，國內企業(yè)面臨著國際化競爭。
我國加入WTO之后，對醫(yī)藥流通行業(yè)全面開放，大幅度降低關稅，取消非關稅壁壘，外資企業(yè)可以從事進出口貿易，參與藥品經營，進行藥品的批發(fā)零售配送。尤其是實行基本藥物制度之后，外資企業(yè)更是競相降低藥價，加劇本土醫(yī)藥企業(yè)和外資企業(yè)的競爭，在一定程度上提高了我國本土企業(yè)競爭力。
我國制藥企業(yè)呈現(xiàn)規(guī)模小、分布分散等特點，和國外集中度高的醫(yī)藥巨頭企業(yè)進行競爭，處于非常劣勢的地位。即使國內最大的企業(yè)如哈爾濱集團、華北制藥集團等，在技術研發(fā)、管理經驗這些方面，和跨國企業(yè)比也顯得非常弱小。目前，我國企業(yè)在國際企業(yè)并購的大趨勢下，借鑒歐美日先進經驗，通過并購淘汰規(guī)模小、經濟效益差的企業(yè)，大力提高我國醫(yī)藥行業(yè)集中度。今年來我國醫(yī)藥產業(yè)逐漸實現(xiàn)規(guī)模化經營，提高了國際競爭力。
現(xiàn)代信息技術和網絡技術應用于醫(yī)藥行業(yè)，加快了醫(yī)藥產業(yè)現(xiàn)代化進程。當今網絡技術不僅縮短了交流的時間空間，還降低了成本和費用，加速物流信息。網絡技術傳媒等在醫(yī)藥產業(yè)的廣泛普及應用，加速了醫(yī)藥產業(yè)的信息化和國際化。
4對策和建議
4.1完善相關法律法規(guī)體系，對外資進行合理的引進
要利用外商直接投資促進我國醫(yī)藥產業(yè)發(fā)展，必須完善相關法律政策體系，為吸引高技術外資醫(yī)藥項目、提高利用外資層次提供好的平臺。借鑒發(fā)達國家的經驗，依法規(guī)范外資活動?？紤]到外資的負面效應，對外資進行鼓勵是必須的，但完全放棄產業(yè)的保護卻不可行。應該適度設置非關稅的壁壘，在能夠保護國內醫(yī)藥產業(yè)發(fā)展的同時也鼓勵跨國公司對華投資。
4.2為引進先進技術提供便利和支持
以市場換技術是一種提高東道國技術水平的常見措施，但跨國醫(yī)藥集團為保持其競爭實力，也會采取一些措施阻止技術外溢。因此培育有效的市場競爭才是促進技術引入的有效途徑。要提高醫(yī)藥產業(yè)的競爭力，引進技術很重要，但更重要的是引進后進行消化吸收。國內企業(yè)的研發(fā)能力和自主創(chuàng)新能力、R&D投入等都非常影響一國的吸收能力。因此政府需要采取補貼等財政政策，鼓勵企業(yè)加大研發(fā)投入，以增強吸收能力。
4.3鼓勵國內企業(yè)聯(lián)合重組，以建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度
我國的醫(yī)藥行業(yè)存在規(guī)模小、分布不集中等特點，面對嚴峻的國際醫(yī)藥市場競爭形勢，要鼓勵國內企業(yè)通過生產要素重組，提高產業(yè)集中度，實現(xiàn)專業(yè)化的生產和規(guī)模經營能力，以增強自身實力。并且按照政企分開、權責對等、管理科學、產權明晰的原則建立現(xiàn)代化的企業(yè)管理制度，實現(xiàn)企業(yè)經營機制轉變，提高本土醫(yī)藥企業(yè)在技術水平和經營模式方面的國際化程度。
4.4合理利用外資，加強自主創(chuàng)新
市場開放和技術引進為國內醫(yī)藥企業(yè)學習先進技術提供了機會，然而技術引進并不等于技術創(chuàng)新，因為技術引進只是提供了學習的機會，要想實現(xiàn)真正的技術進步，必須要對引進技術消化吸收并能夠轉化成自主知識資產，才能真正達到通過引進外資提高我國醫(yī)藥企業(yè)的自主研發(fā)創(chuàng)新能力的目的。因此，在當今開放條件下，在合理利用外資基礎上，始終堅持自主創(chuàng)新的原則才是提高醫(yī)藥產業(yè)競爭力的選擇。要實現(xiàn)新藥研究由仿制到創(chuàng)造的轉變，就必須加強醫(yī)藥創(chuàng)新技術的研究。同時對醫(yī)藥研究的單位和醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)行體制必須進行改革，推動創(chuàng)新成果轉化和成果產業(yè)化。另外要完善科技投資的機制，多元化多渠道多方式吸取資金，用以增加醫(yī)藥科技投入。
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同時，我們應該清楚看到的是，從“電話+廣告+展會”起步的傳統(tǒng)招商模式已經逐步不適應現(xiàn)有的市場環(huán)境了。取而代之的是現(xiàn)代化作戰(zhàn)體系下的有所取、有所重、精準聚焦的“定向招商模式”，對于那些規(guī)模不大的招商企業(yè)來講，精耕一個市場或一方面的成功幾率遠遠大于全面撒網更能建立自己的生存資本。
而回歸到研究招商所涉及的三個關鍵環(huán)節(jié)：產品、宣傳、服務方面著手，不難梳理出“定向招商”的幾條操作路徑。
一、 產品不能見好就代
招商企業(yè)存在和運作的關鍵是產品，產品也成為制約招商企業(yè)發(fā)展的根本。所以對于招商企業(yè)而言，尋求產品的方向定位，就成為招商企業(yè)需要慎重的考慮的問題。目前的醫(yī)藥行業(yè)大環(huán)境下，招商企業(yè)一定要摒棄傳統(tǒng)的看見好品種就要，最后花了很大人力、物力和精力最終沒有做起來而得不償失的沖動狀態(tài)。而應該轉變?yōu)榻Y合企業(yè)自身的優(yōu)勢資源，找到與企業(yè)定位方向匹配的產品才能有所建樹。
1、 渠道導向
招商企業(yè)需要很好的梳理現(xiàn)有的客戶資源，確定自己的優(yōu)勢渠道在哪里，來指導自身產品的引進方向。同時，招商企業(yè)還要有決心和魄力去摒棄與企業(yè)渠道操作定位不同的商和產品。從目前新醫(yī)改下對于各個渠道的影響來看，臨床渠道以及由此衍生的專科用藥市場，將是招商企業(yè)可以重點發(fā)力的渠道。而對于受到政策影響較大的基本藥物市場以及OTC市場，則需要慎重考慮。
2、 特性導向
在新醫(yī)改推動下的全民醫(yī)保大潮中，醫(yī)保、農保、基本藥物之類的品種越發(fā)受到各級商的青睞。所以，對于招商企業(yè)而言，不妨在這些品種的引進上多做些工作，把企業(yè)真正打造成為一個特性鮮明品種的集散中心和專業(yè)化服務機構，來定位企業(yè)聚集商。
3、 品牌導向
對于招商企業(yè)而言，因為不具有產品的所有權，所以產品的引進往往有很大的局限性。雖然有這樣的客觀因素存在，招商企業(yè)還是應該在資源和各方面條件成熟的情況下，與品牌企業(yè)合作引進其品牌產品，有利于吸引商，是一條區(qū)別其他招商企業(yè)的好方法。當然，這種產品引進可以是精選全國品牌企業(yè)的某個產品組成一個品牌產品群，也可以是對某個品牌企業(yè)的某類品種進行打包合作。
4、 組合導向
另外，招商企業(yè)也可以根據自身的客戶資源和市場分析，將自己打造成為某一方面的專家型企業(yè)?？梢允且圆“Y為區(qū)分的：如男科、婦科、兒科、肝病、心腦血管等，選擇治療該類病癥各個方面、各個劑型的產品來進行產品組合；也可以是以產品為區(qū)分的：中藥、針劑、膏劑、保健品等，定位某一產品類型的各種市場銷量大的產品。
二、 宣傳不宜全面撒網
招商企業(yè)的招商活動的兩個關鍵就是信息的和收集，當然就離不開如何進行產品宣傳投放的問題。對于招商信息的，蜻蜓點水、毫無目的的方式只能是資源浪費，招商企業(yè)需要考慮的是在全面實施與聚焦投放之間做抉擇。但是，不是每一個企業(yè)都有那么大的財力可以全面覆蓋所有的宣傳媒體。所以，定向聚焦實施宣傳就很重要了。
1、 方向導向
招商企業(yè)在宣傳的方向性選擇上，一定要結合企業(yè)產品和渠道的定位來實施。臨床品種就要擺脫那些傳統(tǒng)的招商媒體雜志，尋找專業(yè)的宣傳投放平臺；?？朴盟巹t要結合專科用藥市場的分析和此類產品的商的規(guī)律，來進行定向投放；OTC品種，則需要考慮通過專業(yè)展會或渠道尋求宣傳等等。招商企業(yè)宣傳的定向投放，講究的是聚焦和高效。
2、 區(qū)域導向
對于招商企業(yè)而言，聚焦的另外一個深層次的含義就是在分析自己現(xiàn)有市場的招商均衡性后，確定是加深樣板市場的渠道終端宣傳，還是提升潛力市場的招商宣傳力度。因此，在招商宣傳的實施策略方面，劃定區(qū)域進行有針對性的導向宣傳也很關鍵。
3、 新媒體
同時，近兩年伴隨著新媒體的興起，如何利用新媒體針對專有人群的宣傳也不斷被許多企業(yè)采用。無論是博客、微薄、論壇、專業(yè)群、以及?？漆t(yī)院的特有宣傳模式，都值得相關的招商企業(yè)來研究和實施。
三、 服務不只產品宣傳
作為招商企業(yè)管理體系的一個重要方面，給商的服務也是界定一個招商企業(yè)能否發(fā)展和提升的重要方面。這里講的服務不是簡單的發(fā)貨、郵寄資料以及客情維護，更重要的是基于某一個方面的專業(yè)化服務，可以真正為商解決產品銷售的問題。可以預見的是，未來相當長的時間內，專業(yè)化的招商企業(yè)將是主流。因此，立足專業(yè)化的服務管理，也是招商企業(yè)定位發(fā)展的一個方面。
1、 客戶分類管理
對于招商企業(yè)而言，客戶開發(fā)的難度比維護老客戶要高很多。所以，做好老客戶的文章，解決現(xiàn)有客戶的循環(huán)銷售問題，是企業(yè)需要重點研究的問題，這就需要招商企業(yè)要對自己的客戶進行分類管理。
這里的分類管理可以分為兩個層面，一個是針對客戶操作的不同渠道進行分類管理，一個是針對客戶的經營規(guī)模進行管理。前者是解決不同渠道客戶操作特性不同，給予專業(yè)化支持的問題。后者則可以很好的為企業(yè)進行客戶挖掘和提升打下基礎，因為客戶的規(guī)模分類后，招商企業(yè)的目的就很明確了，那就是使現(xiàn)有的商“強者恒強，弱者變強”。
2、 體系化運作
關鍵詞： 競爭優(yōu)勢 市場需求 市場容量 “殼聚糖交聯(lián)吸附劑”
1.產品的競爭優(yōu)勢
在中醫(yī)藥蓬勃發(fā)展的今天，其重金屬含量超標的問題嚴重影響到我國中藥的出口，導致其在世界中醫(yī)藥行業(yè)中只占很小一部分的份額，如果能解決中藥所含的重金屬問題，將會給中國的中醫(yī)藥行業(yè)帶來廣闊的發(fā)展空間。為了更加了解吸附劑的市場行情，以及客戶對新興產品的認可程度，我們做了關于購買意向的調查。購買意向調查總匯的分析數據見表1。
表1 購買意向調查總匯表
根據購買意向調查總匯表中的制藥機構數目制作出下面的分體式立體餅，如圖1。
圖1 購買意向調查數據分析餅圖
經計算，購買比例的期望值為：
E=∑P■x■÷∑x■×100%
=（11×1+21×0.8+14×0.5+4×0.2）÷50×100%
=71.21%
經過調查得知，購買比例期望值為71.21%，也就是說若向100家制藥機構推銷殼聚糖交聯(lián)吸附劑產品，可能有71家愿意接受該產品，可見市場預測是可觀的。
2.產品的市場需求分析
我國殼聚糖吸附劑在醫(yī)藥學研究領域起步較晚，市場空間很大，但殼聚糖吸附劑市場中消費者需求的差異性較大，而且消費者的需求并不是一成不變的，因此必須做好市場分析，研究消費者需求的變化，以高品質的產品滿足消費者的需求。
（1）產品需求
產品需求方的購買決策主要有兩方面。
①市場需要：當更多的個人或國家需要含重金屬量低的中藥材時，中醫(yī)藥制藥廠商就會尋求解決重金屬含量問題的方法。
②方法選擇：中醫(yī)藥制藥廠商會尋找更多的解決方案，然后進行分析，尋求最佳的解決方案。
當找到了滿足客戶需求的捷徑與切入點后，可以有效調動客戶的需求，促使客戶為自己找到最好的購買理由，把握需求在購買決策中的重要地位，發(fā)揮其關鍵作用，則必將使業(yè)績倍增。
（2）市場銷售量調查分析
2011年3月至2012年2月，某殼聚糖生產加工廠殼聚糖國內銷售量統(tǒng)計表和數據分析圖。
表2 國內銷售量統(tǒng)計表
圖2 國內銷售量數據分析圖
這家殼聚糖生產加工廠的殼聚糖銷售量每年達到85840kg，說明殼聚糖在國內還是很有市場的。殼聚糖交聯(lián)吸附劑是殼聚糖的升級產品，該產品具有很大的潛在市場。
（3）市場使用量調查分析
2011年3月至2012年2月，某中藥廠吸附劑使用量統(tǒng)計表和數據分析圖：
表3 吸附劑使用量統(tǒng)計表
圖3 國內使用量數據分析圖
這家中藥廠吸附劑使用量達到88600kg，可見中藥吸附劑在中藥加工方面的使用量很大，殼聚糖交聯(lián)吸附劑有目前市場上的吸附劑沒有的許多優(yōu)良功效，例如它的吸附能力更強，可降解度更高，更符合綠色環(huán)保的社會要求，而這也是該產品的賣點，中藥廠是使用殼聚糖交聯(lián)吸附劑的重要客戶。
3.市場容量分析
中藥材和中藥經營年銷售總值大約為200億人民幣。其中中藥材銷售只占全部中藥銷售的25%左右（中成藥銷售占75%），總值大概50億，并且近年來中藥材特別是中藥飲片的銷售還在逐年減少。另據不完全統(tǒng)計，目前全國已有19個省、區(qū)把發(fā)展中藥當做支柱產業(yè)，其中四川、云南、河北、浙江、安徽、湖北、河南、江西、貴州、陜西、甘肅、寧夏、廣東等省還召開了發(fā)展傳統(tǒng)中醫(yī)藥的學術交流大會，有的還直接邀請外商參加，投入了不少人力和物力。其他省有的大搞藥材GAP基地和中藥材種植基地。但是由于中藥材生長環(huán)境的污染及藥材種類的自身特點，中藥材中普遍含有一定的有害重金屬。重金屬是中藥的重要污染物之一。近年來，世界植物藥市場年銷售額高達400億美元，并以年10%的速度遞增，但我國作為植物藥生產大國，由于中藥中的農藥、重金屬殘留等因素的影響，中藥總出口額目前僅占世界植物藥銷售量的1%左右，許多國家對進口中藥材及中成藥中的重金屬都有明確規(guī)定。通過對有關中藥重金屬含量超標的文獻記載調研發(fā)現(xiàn)，有60種常用中藥材重金屬含量超標，占常用中藥材總量的11%左右。
4.結語
殼聚糖交聯(lián)吸附劑不僅要具有高的吸附能力，還要具有良好的穩(wěn)定性。利用吸附劑將中藥材中的重金屬通過科學的方法提取出來，不但不影響其主要藥性，反而具有獨特的優(yōu)勢。因此，在中醫(yī)藥蓬勃發(fā)展的今天，有效吸附中藥材中的重金屬的吸附劑擁有廣闊的市場前景和發(fā)展空間，并且殼聚糖交聯(lián)型吸附劑當中的主要成份是天然高分子化合物，安全無毒，對皮膚無刺激性，與人體有很好的生物相容性，符合國家的相關政策，符合二十一世紀的發(fā)展要求。
參考文獻：
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知識產權是21世紀科技、經濟競爭的重要手段，知識產權作為企業(yè)的戰(zhàn)略資源和企業(yè)核心競爭力要素，對建設創(chuàng)新型企業(yè)具有深遠意義。
近年來，農藥行業(yè)圍繞知識產權所出現(xiàn)的陷阱和糾紛越來越多，使不少單位陷入困境并損失慘重。與此同時，我國是世界第一的農藥生產大國，具有豐富的原材料、農藥人才及相關生產設施，可以生產的農藥品種已達500種以上，加工劑型幾十種，制劑產品已近萬個，已經成為全球非專利農藥的最大生產基地。如何充分發(fā)揮知識產權的作用對自己進行保護，如何分析世界農藥專利并確定正確的專利戰(zhàn)略，同時發(fā)揮我國農藥生產的優(yōu)勢，充分開發(fā)專利即將過期農藥的巨大市場，是國內農藥企業(yè)未來發(fā)展的重要方向。
中國化工信息中心繼2012年舉辦“農藥行業(yè)知識產權保護溝通交流會”和“第二屆專利過期農藥的有效利用專題研討會”之后，定于2013年4月18-20日在上海舉辦“2013年農藥行業(yè)知識產權與保護高峰論壇”，屆時將邀請商務部、農業(yè)部相關領導，國家知識產權局專利審查專家、復審委專家，知識產權律師，國內外農藥專家，農藥行業(yè)跨國公司和國內巨頭，信息檢索專家與到會的農藥企業(yè)領導、研發(fā)人員，農藥研發(fā)單位的科研人員，生產經營者針對專利戰(zhàn)略、創(chuàng)新農藥的有效保護、如何獲得有用專利信息、充分開發(fā)專利即將過期農藥的技術與市場，以及遵守法規(guī)、防止侵權和如何嚴厲整治侵權行為等問題進行交流和探討。
我們還將在會議期間開辟專利技術交流、轉讓洽談會，歡迎國內外農藥相關生產、管理、經營單位，以及科研機構和大專院校參會。
二一三年三月十一日一、主辦單位
二、承辦單位
中國化工信息中心農藥技術經濟發(fā)展中心三、協(xié)辦單位
中國科學院上海有機化學研究所
Agropages世界農化網四、媒體支持
《農藥》、《農藥市場信息》、《農藥快訊》、《現(xiàn)代農藥》、《今日農藥》、《精細與專用化學品》、《中國化工信息》周刊、《中國化肥信息》周刊、中國化工信息網、山西化工網、中國化肥信息網五、會議時間、地點
時間：2013年4月18日－20日（18日報到）會議地點：中科院上海有機所君謀樓會議廳（上海市
零陵路345號）會議報到地點：上海徐匯國際行政公寓（上海市徐匯
區(qū)東安路255號）
六、大會議題1、強化知識產權監(jiān)管力度，維護市場秩序促發(fā)展
商務部 市場秩序司2、農藥登記與專利保護
農業(yè)部農藥檢定所藥政處副處長 吳志鳳3、近年國內外熱點農藥品種專利與市場分析
中國化工信息中心農藥技術經濟發(fā)展中心總監(jiān) 胡笑形4、中國農藥專利發(fā)展戰(zhàn)略探討
中科院上海有機所研究員 呂龍5、中國農藥專利現(xiàn)狀分析及如何獲得最佳的專利保護范圍
中國知識產權局專利局化學審查部處長 趙霞6、企業(yè)加速轉變成農藥研發(fā)主體的思考與實踐
江蘇揚農化工股份有限公司副總經理 周景梅7、新農藥創(chuàng)制與知識產權
沈陽化工研究院副總工程師 劉長令8、農藥專利技術產業(yè)化的問題與建議
華東理工大學博士生導師 李忠9、如何提高有效的農藥知識產權保護
中國化工信息中心咨詢事業(yè)部副總經理 蔡志勇10、近10年世界農藥專利概況與趨勢剖析
中國化工信息中心農藥技術經濟發(fā)展中心總監(jiān) 胡笑形 羅亞敏11、近10年GMC專利概況與趨勢剖析
浙江新安化工集團股份有限公司博士 何軍光12、如何利用專利幫助企業(yè)快速成長
北京市廣友專利事務所有限責任公司資深合伙人 耿小強13、拜耳作物科學(中國)總經理兼植保(中國)協(xié)會知識產權委員會主席
Mr. Rob Hulme （賀遠波）14、杜邦中國集團有限公司上海分公司
更多報告正在落實中。七、會議日程
4月18日星期四 15:00-21:00 報到（地點：上海徐匯國際行政公寓，上海市徐匯區(qū)東安路255號，電話：021-33988888）4月19日星期五 9:00-17:00 大會報告、專題研討4月20日星期六 9:00-12:00 大會報告、專題研討4月20日星期六 13:00-17:00 交流、參觀（參觀上海紫竹園中科院上海有機所農藥研發(fā)基地）
八、會議注冊
會議資料及注冊費：3000元/人。2013年4月1日前交費優(yōu)惠為2500元/人。住宿統(tǒng)一安排，費用自理。
九、會議贊助
主辦方熱忱歡迎企業(yè)和個人對會議提供贊助，對贊助者將給予相應的回報和宣傳，詳情請與組委會聯(lián)系。
十、會務組聯(lián)系方式
中國化工信息中心
（北京安外小關街53號，郵編：100029）；
聯(lián)系電話：010-64444070
傳真：010－64437115
Email：
聯(lián)系人：王麗娟（手機：13910727276）
十一、匯款方式
請將會務費匯到以下帳戶，并請注明“農藥會議費”字樣。同時將匯款回執(zhí)單和參會回執(zhí)單一并傳真或郵件到組委會。
戶 名：中國化工信息中心
隨著全球醫(yī)藥產品需求的快速增長,航空運輸業(yè)新老經營商都紛紛在全球醫(yī)藥運輸領域展開競爭。無論是航空公司,還是貨運商和集裝箱生產商,都在高調推出一系列新產品和服務項目。
藥品運輸量大要求高
關于醫(yī)藥產品貿易量的預測數據令人驚訝,到2013年,全球醫(yī)藥產品市場價值預計將超過9750億美元。據美國康州諾瓦克艾美仕市場研究公司(IMS Health)預測,2010年,全球醫(yī)藥產品市場的增幅為4-6%,總值將超過8250億美元。在去年10月份公布的最新預測報告中,艾美仕將其對今后5年的醫(yī)藥市場預測增幅調高了1個百分點,其中,部分原因是2009年的市場需求增速超過預期增速。對于因全球金融危機和貿易減少而深受打擊的航空貨運業(yè)來說,這些市場的動力顯然并未消失。
艾美仕公司的預測分析報告考慮到了諸如全球經濟衰退和醫(yī)療保健等方面的因素。另外,在2010年可能發(fā)生的事件還包括美國的醫(yī)療改革、其他國家的立法和監(jiān)管措施、H1N1流感的傳播規(guī)模以及全球經濟恢復增長的幅度等,這些事件也可能會對全球醫(yī)藥市場產生長遠的影響。
醫(yī)藥品和保健品生產企業(yè)需要可靠的溫度控制措施,并且能夠在其整個供應鏈中對溫控措施進行嚴格監(jiān)測,因為其托運的每批產品的價值都可能會高達數千萬美元。遠程投遞過程中的每個失誤都可能會導致收入損失,或者,更糟糕的是,產品抵達目的地后可能被認定為無效產品。
大陸航空公司“一物多用”
在最近幾個月里,加拿大航空公司、美國航空公司(American Airlines)、英航全球貨運航空公司、日本航空貨運公司和聯(lián)合航空公司相繼宣布,采取冷鏈措施,開展與醫(yī)療保健行業(yè)有關的運空運業(yè)務。最近在菲律賓召開的冷鏈配送業(yè)務會議也反映出了冷鏈行業(yè)的最新發(fā)展情況。在這次會議上,幾家航空公司紛紛推介其最新推出的冷鏈業(yè)務。另外,還有兩家美國企業(yè)公布了溫控集裝設備(ULD)生產計劃,他們打算以低于競爭對手20%的價格對外出租這類設備。
曾在五年前宣布自己是實施系統(tǒng)冷鏈項目的首家美國航空公司的大陸航空公司稱,該公司在冷鏈業(yè)務方面處于領先地位,而且計劃將繼續(xù)朝著這一方向努力。大陸航空公司的產品開發(fā)與專業(yè)銷售經理Mark Mohr說:“其他承運人總算弄明白了大陸航空公司和其他一小部分承運人早就熟悉的東西,即這個領域存在許多高收益機會。我們很高興看到,這些新來者正在擺脫過去那種‘只要把貨裝到飛機上就萬事大吉’的思維?！?/p>
大陸航空公司已與冷鏈市場的主要集裝箱供應商――瑞典的Environtainer公司和美國的CSafe Acu Temp公司建立合作關系,由前者為其提供被動集裝設備,后者提供主動集裝設備。Mohr說:“大陸航空公司的ClimateSecure溫控業(yè)務沒有采用‘一物多用’的概念。我們主要把精力放在對產品處理要求的理解上,然后再通過我們的處理程序協(xié)助生產商和貨運商制定一個針對某個具體產品的標準操作程序(SOP),這個標準操作程序必須既具有可行性,而且還要有可持續(xù)性?！?/p>
大陸航空公司是第一家擁有經Envirotainer公司授權的冷鏈集裝設備配送站的航空公司。Mohr稱,在全球經濟衰退的大背景下,大陸航空公司的醫(yī)藥產品冷鏈運輸業(yè)務仍然在2009年取得了較高的收益。
盡管2009的醫(yī)藥產品運輸量低于2008年,但這類貨運業(yè)務的收入降幅遠遠低于其他業(yè)務。Mohr稱,隨著CSafe AcuTemp公司的主動冷藏集裝箱(RKN)的到位,大陸航空公司在2010年的醫(yī)藥冷鏈運輸業(yè)務將會實現(xiàn)增長。CSafe AcuTemp公司的主動冷藏集裝箱也是美國聯(lián)邦航空局(FAA)唯一批準的主動集裝設備。
另據Mohr稱,大陸航空公司將于2010年新開通的休斯頓-法蘭克福航線和新接收的2架新型B777-200飛機也將給該公司帶來新的增長機遇。而且,它在休斯頓新建的易腐貨運中心也將是促進未來增長的一個因素。
瑞士全球貨運聯(lián)手商
從事冷鏈運輸業(yè)務的歐洲承運人主要有法-荷航空公司、瑞士全球貨運公司和漢莎貨運航空公司。這些承運人也于此前在醫(yī)藥運輸業(yè)務中為自己贏得了一席之地。其他承運人還包括阿聯(lián)酋航空公司和北歐航空公司。
瑞士全球貨運公司的產品經理Gerard Gobat說:“作為一家專業(yè)化較強的承運人,我們在不斷增長的醫(yī)療產品運輸領域發(fā)揮著越來越重要的作用。”瑞士全球貨運公司的主要醫(yī)藥運輸市場包括瑞典(那里有雄厚的醫(yī)藥生產基礎)、德國、奧地利、美國和日本。此外,該公司還把目標放在了與貴重物品運輸和增值服務有關的需要特別處理的業(yè)務市場。
當然,瑞士全球貨運公司也不是唯一一家把目光放在中國、印度和南美等新興溫控醫(yī)藥運輸市場的航空公司。但是,與其他航空公司和一體化承運人不同的是,該公司并不直接與醫(yī)藥產品生產企業(yè)打交道。Gabot說:“我們的客戶是貨運經營商?！币虼?它的目標是與主要貨運經營商建立關系,其中包括航空公司、貨運商、供應商和集裝箱生產商,通過與這些經營商的合作來滿足醫(yī)藥企業(yè)的需求。Gabot稱:“與他們建立密切的關系很重要,只有這樣,你才能對任何差錯做出快速反應,實施新的業(yè)務理念,與客戶開展對話。作為一家航空公司,一定不要建立太多的接觸點。我們公司從總體上說是一個實施精益管理的企業(yè)?！?/p>
Gabot說,瑞士全球貨運公司受理溫控業(yè)務的主要是其Swiss Celsius業(yè)務部門,這項業(yè)務的主要服務對象是醫(yī)藥行業(yè),但也可適用于其他任何一種需要嚴格控制溫度范圍的產品的運輸。
DHL看好中國醫(yī)藥市場
貨運商也投入了更多的時間和精力來開發(fā)醫(yī)藥產品運輸業(yè)務,其中包括德國郵政所屬的DHL全球貨運公司、全球物流巨頭德訊公司和泛亞班拿公司。2009年6月,DHL全球貨運公司在上海浦東國際機場新建的一個面積為2000平方英尺的溫控倉儲設施中設立了其首個生命科學與醫(yī)療保健物流中心。中國是全球第九大醫(yī)藥市場,預計在今后幾年仍將繼續(xù)保持兩位數增長;DHL公司引用Datamonitor市場調研公司的預測報告稱,到2011年,中國的醫(yī)藥市場規(guī)模將上升到全球第六位。
DHL公司稱,加強冷鏈物流能力是與行業(yè)增長和亞太地區(qū)客戶需求的不斷增長相一致的。DHL全球貨運公司中國區(qū)總經理Steve Huang說:“這是DHL公司為提高冷鏈物流質量和效率,滿足醫(yī)藥企業(yè)、化學實驗室和生產商不斷增長的需要而采取的又一措施。我們相信,這項業(yè)務將會繼續(xù)不斷增長?！?/p>
最近幾年,生命科學和醫(yī)療保健行業(yè)迅速發(fā)展,其中,中國市場的潛力最大。2004年,亞太醫(yī)藥市場的總收入為916億美元,到2008年,這一數字上升為1183億美元,年均復合增長率為6.6%。中國醫(yī)藥市場的增速最快,從2004年到2008年,其年均復合增長率高達21.1%。由于政府計劃改善其醫(yī)療保障體系,這種增長趨勢仍將持續(xù)下去。
CSafe集裝箱走俏
美國的集裝箱供應商CSafe公司在2009年實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。2009年5月,CSafe公司宣布,其主打產品――AcuTemp RNK航空貨運集裝箱是經歐洲航空安全局(EASA)和美國聯(lián)邦航空管理局(FAA)批準的唯一一種由壓縮機驅動的航空貨運集裝箱。11月份,該公司成為首個可以在其集裝箱標貼國際空運協(xié)會時間和溫度敏感型醫(yī)療產品標簽的集裝箱生產商。新推出的時間與溫度敏感標簽是《國際空運協(xié)會易腐貨運規(guī)則手冊》(第十版)的一部分,將于2010年7月正式生效。
CSafe公司的業(yè)務開發(fā)副總裁Oliver Bootz說:“隨著醫(yī)藥和生物技術領域的溫度敏感型產品運輸業(yè)務的繼續(xù)增長,我們認為,及早采用國際空運協(xié)會指定的標簽具有積極的意義,它可以標明集裝箱的內容物,以便于提前處理。”CSafe公司的集裝箱具有冷卻和加熱功能,即使在零下30度和零上49度的極端氣溫條件下,也可以將箱內溫度保持在4-25攝氏度之間。而且,這種集裝箱使用成本較低,還具有環(huán)保特點。
在談到未來航空貨運市場的增長潛力時,CSafe公司的總經理Brian Kohr指出,醫(yī)藥冷鏈運輸是目前增長最快的一個市場,也是除活體動物運輸以外贏利最高的一項業(yè)務。他說,在臨床試驗中,有70%的醫(yī)藥產品屬于溫度敏感型產品。而且,這個市場正在以年均6-12%的速度增長。
美國航空公司于2009年9月正式推出其首個綜合性溫控運輸服務產品以來,對該產品的市場認可度表示非常滿意。該公司負責貨運銷售業(yè)務的副總裁Joe Reedy說:“我們的計劃是利用我們的網絡優(yōu)勢和服務優(yōu)勢開展溫控運輸業(yè)務?！彼赋?醫(yī)藥和保健品運輸業(yè)務有其特殊的要求,而這也正是美國航空公司的優(yōu)勢所在。
愛美仕公司在其最新公布的市場分析報告中稱,一些額外因素也可能會對醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展產生影響,其中包括行業(yè)管理標準方面的變化。航空公司和航空貨運業(yè)必須及時了解這些發(fā)展動態(tài)以及在今后將要生效的一些更加嚴格的安全規(guī)定。
公司廣告策劃書
****醫(yī)藥包裝有限公司是國內最早從事藥用包裝材料開發(fā)推廣的專業(yè)公司，有著精良的技術設備和豐富的市場經驗，與日本瑪泰株式會社合資以后，企業(yè)的實力進一步增強。一份來自國家藥品監(jiān)督管理局的調查表明，當前我國藥包材行業(yè)整體技術水平不高，檔次偏低，遠遠落后于發(fā)達國家。有兩項指標足以說明：占制劑總量約**的藥品包裝還達不到國際20世紀八十年代水平；包材質量及包裝對醫(yī)藥產業(yè)的貢獻率偏低，在發(fā)達國家，醫(yī)藥包裝占藥品價值的**，而我國這一比例尚不足**。因此，注重新產品技術開發(fā)的**公司前景充滿希望。
一、廣告定位及特點
1、**產品的行業(yè)性很強，廣告具有很強的定向性，以制藥企業(yè)法人及供應部門負責人為最主要的訴求對象。
2、**公司的產品銷售在國內醫(yī)藥行業(yè)的市場覆蓋面達到**，加上多年來的品牌經營，產品在行業(yè)內具有解很高的知名度。**廣告以繼續(xù)鞏固和提升企業(yè)形象為主線，側重于新產品的宣傳推廣。
二、市場分析與研究
1、在我國醫(yī)藥包裝行業(yè)“十五”發(fā)展規(guī)劃綱要中，對多類藥品包裝制定了詳細的發(fā)展規(guī)劃，一批落后劣質藥包材即將在我國被強制淘汰，優(yōu)質新型藥包材得到普遍推廣，藥包材市場充滿商機。
2、近年來國內的醫(yī)藥工業(yè)有了長足的發(fā)展，出現(xiàn)了基因制藥、生物化學制藥等新的制藥形式，從而對藥包材在低熱封性、高阻隔性、耐化學性及環(huán)保方面提出了更高的要求，對新型藥用包裝材料消費需求也日漸加大。
3、中金公司與日本瑪泰公司合資以后，公司的實力相對雄厚。特別是今后日方在技術上的支持，將使**產品質量更加成熟，為開拓新的發(fā)展空間奠定基礎。
三、廣告行銷方式
1、進一部鞏固**產品品牌形象，強化消費者對**產品的信心，讓社會了解**的企業(yè)管理、價值理念、產品特色，行銷方式從以下幾方面考慮。
（1）選擇在行業(yè)內的國家級平面媒體上發(fā)放廣告，包括報紙、刊物。
（2）參加行業(yè)內的各類大型展會，加強溝通交流。
（3）針對新產品成功取得注冊證，組織一次大型的推廣活動。
2、設定戰(zhàn)略
（1）突出宣傳企業(yè)的經營理念、管理特色、產品開發(fā)實力等。
（2）強調**的品牌及服務。
（3）避免言過其實的廣告。
3、廣告主題詞
（1）中金包裝引航藥包科技潮流。
（2）好藥要用好包裝。
（3）中金包裝，品質與服務的保證。
（4）選擇中金就是選擇信賴
4、廣告文案：
中金包裝引航藥包科技潮流
依托省級工程技術中心，領銜藥包材技術潮流；
代表當今世界先進水平的生產基地，滿足客戶更高層次的要求；
健全的市場服務體系，隨時隨地為客戶提供服務。
中金包裝，品質與服務的保證
****醫(yī)藥包裝有限公司，始建于1987年，是國內最早從事新型藥包材生產、開發(fā)的專業(yè)公司。公司擁有固定資產4億多元，包括四個現(xiàn)代化的藥包材生產工廠和一個省級新型復合包裝材料工程技術研究中心。公司全部設備均從日本、瑞士等國引進，生產環(huán)境按照GMP標準設計，可向社會提供10大類30多個品種的包裝產品，產品銷售在國內同行業(yè)中處于絕對領先地位，市場覆蓋率達到40以上，為目前亞洲地區(qū)醫(yī)藥包裝生產行業(yè)規(guī)模最大的企業(yè)之一。
四、廣告設計、制作、
1、行業(yè)內行業(yè)內報紙期刊：
（1）媒體選擇
廣告投放的媒體擬選擇：以在藥監(jiān)系統(tǒng)和制藥企業(yè)具有99覆蓋面的-----中國醫(yī)藥報為主，以對廣告訴求特定人群覆蓋率高達80的-----中國藥業(yè)雜志、對廣告訴求不可割舍人群有較高覆蓋面的-----中國中醫(yī)藥報為輔助。
中國醫(yī)藥報：國家食品藥品監(jiān)督管理局機關報，主要覆蓋全國食品藥品監(jiān)管系統(tǒng)、制藥企業(yè)、醫(yī)藥流通企業(yè)、制藥關聯(lián)企業(yè)（醫(yī)藥包裝、制藥機械、科研等），幅射部分醫(yī)療單位、部分食品生產經營企業(yè)。
中國中醫(yī)藥報：國家中醫(yī)藥管局機關報，主要覆蓋全國中醫(yī)藥管理部門、中醫(yī)院、綜合醫(yī)院中醫(yī)科、中成藥生產企業(yè)及中醫(yī)藥關聯(lián)，幅射部分藥監(jiān)部門、醫(yī)藥經營企業(yè)。
中國藥業(yè)雜志：主要讀者群為藥品監(jiān)督管理部門管理人員、制藥企業(yè)及藥品監(jiān)管理關聯(lián)企業(yè)，其中對制藥企業(yè)法人及設備部門供應部門負責人的覆蓋面在80以上、十年之久。
（2）投放計劃
按照突出主要媒體，兼顧輔助媒體；強調獨占性，兼顧一般性；以硬性廣告為主，結合全國性專業(yè)會議，配合相應專題文章的原則，建議20xx年投放計劃為：
中國醫(yī)藥報：頭版10x8.5cm套紅廣告，每月兩次，全年12次；全年1-2次四分之一版專題推廣宣傳。
中國中醫(yī)藥報：頭版10x8.5cm套紅廣告，每月兩次，全年12次。
中國藥業(yè)雜志：彩色插頁廣告，每期1頁，全年10次。
全年在以上媒體上免費刊發(fā)10篇左右反映企 業(yè)在質量管理、技術創(chuàng)新和產品開發(fā)方面的消息。
中國醫(yī)藥報：XX萬元
1.硬廣告，一版10x8.5cm套紅，每次收費標準XX元，優(yōu)惠價格XX元，全年12次，計XX萬元；
2.專題宣傳，四分之一版收費標準XX元，優(yōu)恵價XX元。
中國中醫(yī)藥報：XX萬元
第一版10x8.5cm套紅硬廣告，每次收費標準XX元，優(yōu)恵價XX元，全年12次，計XX萬元。
中國藥業(yè)雜志：XX萬元
彩色插頁每次XX元，優(yōu)惠價XX元，全年6次，計XX萬元。2、行業(yè)內不定期書籍：
中國包裝聯(lián)合會協(xié)會書刊，《中國包裝年鑒》、《信息匯編》等：XX萬元/年
彩色整版頁每次XX元（含不確定因素），全年10次，計XX萬元
3、輸液產品專題推廣活動：
（1）輸液產品專題推廣會（包括會議活動、禮品等），預計費用XX萬元
(一)創(chuàng)業(yè)投資對企業(yè)技術創(chuàng)新的作用機制創(chuàng)業(yè)投資對企業(yè)創(chuàng)新的作用機制可以歸納為以下四個方面。一是創(chuàng)業(yè)投資與企業(yè)技術創(chuàng)新具有利益一致性，張潔華、張明玉的研究表明，銀行貸款、債券等借貸型融資方式更多關注的是企業(yè)是否具有穩(wěn)定的償債能力———在初創(chuàng)期的技術創(chuàng)新企業(yè)常常不具有這方面的優(yōu)勢，而創(chuàng)業(yè)投資關注的是企業(yè)的長期價值和成長性。［5］這將促進創(chuàng)業(yè)投資增加技術創(chuàng)新投入。二是創(chuàng)業(yè)投資降低了技術創(chuàng)新過程中的風險。張景安研究發(fā)現(xiàn)，技術創(chuàng)新過程中存在著以下風險:技術風險、市場風險、分階段融資帶來的不確定性、投資者與企業(yè)管理者之間的信息不對稱和道德風險，這些風險將降低技術創(chuàng)新的效率。［6］1而創(chuàng)業(yè)投資可以通過兩個途徑降低風險:(1)增值服務。程昆、劉仁和劉英在其研究中指出，創(chuàng)業(yè)資本家既可以憑借其豐富的經營管理經驗為技術項目的運行提供建議而將風險置于可控的范圍內，促使創(chuàng)新成果的出現(xiàn);也可以通過銷售支持來促進技術創(chuàng)新成果向創(chuàng)新效益的轉化，減少技術成果無法實現(xiàn)經濟效益的不確定性。［7］(2)創(chuàng)業(yè)投資在技術創(chuàng)新過程外的一些先進的資本運作方式降低了風險，反映在投資項目和資本來源多元化分散了投資的非系統(tǒng)性風險;項目篩選機制通過投資前的風險評估使風險變?yōu)榭煽?分階段投資、限制性融資、循環(huán)運作的投資方式在激勵企業(yè)技術創(chuàng)新的同時也可以有效規(guī)避技術創(chuàng)新分階段融資的風險。三是創(chuàng)業(yè)投資的資源整合和組織優(yōu)化作用，在促進資源整合方面，創(chuàng)業(yè)投資能夠推動技術創(chuàng)新所需的資金、設備、人力資源等生產要素不斷運轉和重組，拓展了企業(yè)技術創(chuàng)新的空間。在優(yōu)化組織體制方面，創(chuàng)業(yè)投資可以發(fā)揮下面的作用:創(chuàng)業(yè)投資可以作為一種技術管理資本入股，有著更好的技術創(chuàng)新激勵機制;創(chuàng)業(yè)投資有著豐富的市場分析經驗，能夠迅速做出技術創(chuàng)新決策并通過參與企業(yè)經營管理迅速實現(xiàn)對人、財、物等資源的配置;創(chuàng)業(yè)投資加大了企業(yè)接收外部知識和信息的寬度，使企業(yè)組織對市場信息的反應能力得到提高，提高了企業(yè)技術創(chuàng)新的效率。上述作用機制都將加速技術創(chuàng)新投入向創(chuàng)新成果的轉化。四是創(chuàng)業(yè)投資的社會化網絡資源。創(chuàng)業(yè)投資進入企業(yè)后憑借著其廣泛的社會網絡資源和享有的聲譽，能夠為企業(yè)帶來廣闊的銷售市場資源以及政府、供應商資源，促進企業(yè)技術創(chuàng)新產品迅速轉化為經濟效益。此外，創(chuàng)業(yè)投資進入企業(yè)也起到了信號作用，被投資企業(yè)的技術項目有著非常好的前景，就會吸引大量的創(chuàng)業(yè)投資資本和高素質人才進入該企業(yè)，間接地為企業(yè)帶來了更多社會資源，增加了可投入的創(chuàng)新資源。［8］根據前邊的理論分析，本文可以將創(chuàng)業(yè)投資對企業(yè)技術創(chuàng)新能力的作用機制歸納為篩選機制、資金支持、網絡資源、資源配置、組織優(yōu)化、增值服務和分階段融資、限制性融資機制，并在圖1中得到反映。
(二)實證研究假設1．創(chuàng)業(yè)投資通過一些作用機制能促進企業(yè)技術創(chuàng)新能力的提升，而這些作用機制都是創(chuàng)業(yè)投資區(qū)別于其他投資的顯著特點，本文據此假設有創(chuàng)業(yè)投資支持的企業(yè)相比于由其他形式投資資金支持的企業(yè)在技術創(chuàng)新能力方面更強，具體分為以下三個子假設:1a．有創(chuàng)業(yè)投資支持的企業(yè)的創(chuàng)新投入要顯著大于沒有創(chuàng)業(yè)投資支持的企業(yè)。1b．有創(chuàng)業(yè)投資支持的企業(yè)的創(chuàng)新成果要顯著大于沒有創(chuàng)業(yè)投資支持的企業(yè)。1c．有創(chuàng)業(yè)投資支持的企業(yè)的創(chuàng)新效益要顯著大于沒有創(chuàng)業(yè)投資支持的企業(yè)。2．創(chuàng)業(yè)投資對技術創(chuàng)新能力的作用機制中增值服務、資源配置等諸多因素所能發(fā)揮作用的大小取決于創(chuàng)業(yè)投資在企業(yè)中的話語權和參與程度，因此，創(chuàng)業(yè)投資究竟能給企業(yè)技術創(chuàng)新能力帶來多大程度上的提升在很大程度上取決于創(chuàng)業(yè)投資在股本中占的比重，我們提出以下三個子假設:2a．創(chuàng)業(yè)投資持股比例越高，給企業(yè)創(chuàng)新投入帶來的影響越積極。2b．創(chuàng)業(yè)投資持股比例越高，給企業(yè)創(chuàng)新成果帶來的影響越積極。2c．創(chuàng)業(yè)投資持股比例越高，給企業(yè)創(chuàng)新效益帶來的影響越積極。
二、實證研究
(一)樣本介紹1．樣本選取我們選取2009年6月到2013年6月申報上市的260家創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)，剔除了農牧副漁、物流、輕工紡織等科技含量低、成長性相對較低的企業(yè)。2．樣本特征在有沒有創(chuàng)業(yè)投資支持的企業(yè)分布方面，有創(chuàng)業(yè)投資支持的企業(yè)居多，占比58．13%;從樣本總體的行業(yè)特征分布上來看，最多的是電子信息行業(yè)(39．78%)，然后依次是機械設備行業(yè)(31．18%)、生物醫(yī)藥行業(yè)(15．05%)、其他行業(yè)(13．98%)。從樣本總體在各個投資階段的分布來看，占比重最高的是擴張期(55．91%)，其次是發(fā)展期(30．11%)、早期(7．53%)、獲利期(6．45%)。
(二)變量設置及相關數據來源1．解釋變量(1)有無創(chuàng)業(yè)投資支持:Dvc，這是一個虛擬變量，有創(chuàng)業(yè)投資支持企業(yè)的值設為0，沒有創(chuàng)業(yè)投資支持企業(yè)的值設為1。用于考察有創(chuàng)投的企業(yè)與沒有創(chuàng)投的企業(yè)創(chuàng)新能力的差距是否顯著。(2)創(chuàng)業(yè)投資持股比例:Share，創(chuàng)業(yè)投資持股比例反映了創(chuàng)業(yè)投資對企業(yè)的影響能力，持股比例越高，創(chuàng)業(yè)投資與被投資企業(yè)的利益越具有一致性，創(chuàng)業(yè)投資在參與其經營管理中的話語權越高。(3)創(chuàng)業(yè)投資進入年限比:Yearp=(企業(yè)上市年份指數－創(chuàng)業(yè)投資進入企業(yè)年份指數)/(企業(yè)上市年份指數－企業(yè)成立年份指數)。為了更加精確，年份指數是由年份+(月份/12)換算過來的，采用這個指標主要是用來反映創(chuàng)業(yè)投資進入企業(yè)的早晚。(4)創(chuàng)業(yè)投資的投資階段:dp1、dp3、dp4。以成長期為基準變量，早期，dp1=1;擴張期，dp3=1;獲利期，dp4=1。通過與成長期的比較，可以看出各個不同投資階段企業(yè)在創(chuàng)新能力方面的差別。2．被解釋變量本文把技術創(chuàng)新能力分為創(chuàng)新投入、創(chuàng)新成果和創(chuàng)新效益三個維度來衡量。其中，創(chuàng)新投入指標主要衡量企業(yè)創(chuàng)新資源的投入情況，采用研發(fā)費用(cost)占比和技術人員(employee)占比兩個指標，其中研發(fā)費用占比=上市前三年研發(fā)費用占比的平均值，技術人員占比=上市前企業(yè)技術人員/企業(yè)員工總人數。創(chuàng)新成果指標主要衡量企業(yè)創(chuàng)新資源向成果及實際生產力的轉化能力，采用專利額(patent)和綜合技術指數(sumtech)兩項指標來測度。創(chuàng)新效益主要用來衡量企業(yè)創(chuàng)新成果向經濟效益轉化的能力，是企業(yè)技術創(chuàng)新的最后一個環(huán)節(jié)。本文采用凈資產收益率(roe)和核心技術產品收入增長率(coin)兩個指標來衡量。3．控制變量(1)成立年限:Year，企業(yè)上市年份－企業(yè)成立年份。企業(yè)成立年限越久其技術經驗積累得越充分，研發(fā)投入轉化為技術成果的效率就越高。(2)企業(yè)規(guī)模:Size，企業(yè)上市前一年年底企業(yè)資產總額。資產表示未來可能給企業(yè)帶來的經濟利益的流入，技術創(chuàng)新需要資金資本和充足的現(xiàn)金流支持，可能的經濟流入也越高，可獲得的借債額也越高，可能的研發(fā)投入也越高，技術創(chuàng)新的持續(xù)性也越高。［9］(3)企業(yè)資產負債率:Debt，企業(yè)上市前前一年年底資產負債表日的資產負債率。(4)行業(yè)(Di1，Di2，Di3):不同行業(yè)的經營規(guī)模、員工結構、主營業(yè)務的性質都不一樣，所進行的創(chuàng)新活動也不一樣，進行行業(yè)分類可以減少行業(yè)特征造成的誤差，因此，本文主要把樣本中企業(yè)的行業(yè)根據《中國證監(jiān)會上市公司行業(yè)分類指引》將行業(yè)分為電子信息行業(yè)、機械設備行業(yè)、生物醫(yī)藥行業(yè)以及其他行業(yè)，并將其他行業(yè)作為基準變量，本文主要研究前三個行業(yè)。其中:電子信息行業(yè)，Di1=1;機械設備行業(yè)，Di2=1;生物醫(yī)藥行業(yè)，Di3=1。4．數據來源上述數據主要來自創(chuàng)業(yè)板上市公司公布的招股說明書，有無創(chuàng)業(yè)投資支持和創(chuàng)業(yè)投資的投資階段的區(qū)分認定依據格上理財、清科數據庫中收錄的風險投資事件的相關數據，專利數額數據來自國家知識產權局等網站的檢索數據庫。
(三)實證分析主要使用多元線性回歸建模分析的方法，根據研究內容、要驗證的假設不同建立不同的模型，并使用最小二乘法進行多元線性回歸分析。為了使分析過程簡明，本文只呈現(xiàn)主要變量的回歸分析結果。1．有無創(chuàng)業(yè)投資支持與企業(yè)技術創(chuàng)新能力關系的實證分析(1)方法介紹:將有無創(chuàng)業(yè)投資支持作為解釋變量，將行業(yè)、企業(yè)年限、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)資產負債率作為控制變量，建立模型。如表1所示，有無創(chuàng)業(yè)投資支持與研發(fā)費用、技術員工占比、專利額、綜合技術指數的相關系數均不顯著，說明有創(chuàng)業(yè)投資支持的企業(yè)在創(chuàng)新投入、創(chuàng)新成果方面與沒有創(chuàng)業(yè)投資支持的企業(yè)并沒有顯著區(qū)別;有無創(chuàng)業(yè)投資支持與凈資產收益率的相關系數不顯著，與核心技術產品收入增長率的相關系數呈顯著正相關關系，說明有創(chuàng)業(yè)投資支持的企業(yè)與沒有創(chuàng)業(yè)投資支持的企業(yè)相比，其對新產品銷售的促進作用還是呈現(xiàn)出一定的優(yōu)勢。2．創(chuàng)業(yè)投資持股比例與企業(yè)技術創(chuàng)新能力關系的實證分析(1)方法介紹:把企業(yè)規(guī)模、負債率、成立年限一起作為控制變量加入模型當中，將創(chuàng)業(yè)投資持股比例作為解釋變量，建立模型。如表2所示，創(chuàng)業(yè)投資持股比例與研發(fā)費用的投入之間呈顯著的負相關關系，與技術員工占比之間則呈顯著的正相關關系，說明了創(chuàng)業(yè)投資持股比例對人力資本的投入起到了促進作用。創(chuàng)業(yè)投資持股比例與專利額、綜合技術指數之間的關系并不顯著，說明創(chuàng)業(yè)投資持股比例對創(chuàng)新成果的作用并不明顯。創(chuàng)業(yè)投資持股比例與凈資產收益率呈顯著的負相關關系，而與核心技術產品收益率之間的關系并不顯著。
三、結論與啟示
(一)實證結論1．從創(chuàng)業(yè)投資與其他資本形式相對比的角度，假設1a、1b系數不顯著，創(chuàng)業(yè)資本在促進企業(yè)創(chuàng)新能力提升方面沒有顯著優(yōu)于其他資本形式。2．從創(chuàng)業(yè)資本持股比例的角度，假設2b和2c系數不顯著，創(chuàng)業(yè)資本參與企業(yè)經營管理的程度與企業(yè)技術創(chuàng)新能力之間不存在顯著的正相關關系?？傮w來看創(chuàng)業(yè)投資對企業(yè)技術創(chuàng)新能力的提升作用并不顯著。
