發(fā)布時間：2023-03-28 15:01:17
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的煤炭營銷論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
【關(guān)鍵詞】煤炭企業(yè)營銷策略創(chuàng)新
1.對當(dāng)前煤炭營銷工作的幾點思考
1.1促銷問題
當(dāng)前煤炭企業(yè)多采取直銷方式,不注重宣傳,因此企業(yè)應(yīng)加強新聞宣傳力度,通過媒體報道企業(yè)改革,既宣傳企業(yè)又宣傳了自己的產(chǎn)品。另外在媒體上不定期刊登廣告,宣傳自己的產(chǎn)品,讓更多的客戶了解我們的產(chǎn)品,還可參與一些公益活動,既關(guān)愛社會又培育企業(yè)產(chǎn)品品牌,塑造企業(yè)良好企業(yè)形象的作用。
1.2渠道問題
選擇良好的銷售渠道,也是營銷的重要環(huán)節(jié),企業(yè)一般要求大量、連續(xù)地供應(yīng)煤炭,所以,許多煤炭企業(yè)大多采用直銷的方式來供應(yīng)大客戶。除直銷外,還可采用設(shè)立辦事處和總的方式,在客戶所在地設(shè)立辦事處,可使煤炭企業(yè)更加貼近客戶與市場,有利于雙方的交流與溝通,及時反饋客戶的信息和意見,做好售后服務(wù)。設(shè)立辦事處的不足之處在于營銷費用增加。在銷售量較小的地方,可以采用商的辦法,一定選擇有實力、有信譽的商,確保產(chǎn)品質(zhì)量和資金安全;也可以采用直銷與相結(jié)合的辦法,至于選擇何種營銷方式,企業(yè)可以根據(jù)自己的實際情況予以決定。
1.3服務(wù)問題
煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)和加工的質(zhì)量控制中可能因偶然因素發(fā)生質(zhì)量問題。一旦出現(xiàn)問題,企業(yè)要有快速反應(yīng)機制,售后服務(wù)立馬跟上,把因質(zhì)量問題對客戶產(chǎn)生的影響降低到最低限度,同時企業(yè)還要查清原因,拿出整改措施。
1.4資金問題
營銷過程是銷售產(chǎn)品、回收貨款,實現(xiàn)商品價值的過程。只將產(chǎn)品銷售出去,而不能及時回收貨款,只完成營銷過程的一半,無法保證再生產(chǎn)過程的延續(xù)。我們在煤炭營銷過程中,對信譽好的長期客戶,可優(yōu)先供貨,并給予一定的優(yōu)惠政策;對有錢不還的企業(yè),在發(fā)貨前,要簽訂完備的供貨合同,明確還款日期以及違約責(zé)任,一旦發(fā)生拖欠,協(xié)商不成,可以訴諸法律。對于無力還款的企業(yè),一定要嚴(yán)格把關(guān),寧愿庫存增加,也不予銷售。要建立健全銷售責(zé)任制,加強對銷售人員回款考核,切實保障銷售資金安全。
2.煤炭企業(yè)的營銷創(chuàng)新
2.1知識營銷
知識營銷是營銷方式的發(fā)展方向。所謂知識營銷至少包含以下一些內(nèi)涵:增加營銷活動的知識含量;更注重與顧客建立結(jié)構(gòu)層次上的營銷關(guān)系;以培訓(xùn)為中介,使?fàn)I銷更適應(yīng)產(chǎn)品技術(shù)、文化含量的提高及個性化的要求。
為此,煤炭企業(yè)在營銷過程中要注意以下幾點:第一、挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵,增加營銷活動的知識含量,并注重與顧客形成共鳴的觀念價值。第二、注重與顧客建立起結(jié)構(gòu)層次上的營銷關(guān)系,使顧客成為自己產(chǎn)品忠實的消費者。第三、加強營銷隊伍建設(shè),以培訓(xùn)知識為中介,使?fàn)I銷活動更適應(yīng)文化技術(shù)含量產(chǎn)品的推銷,更適應(yīng)產(chǎn)品個性化的發(fā)展要求。
2.2營銷整合
整合戰(zhàn)略表現(xiàn)在市場營銷的各個方面,要達(dá)到市場營銷各個環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。在戰(zhàn)略整合的實施過程中,應(yīng)該遵循以下原則:
第一,以資源優(yōu)化配置為手段。煤炭企業(yè)由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型過程中,往往存在著營銷的盲目性,忽視營銷資源的優(yōu)化配置,大大降低了營銷效益。而資源的優(yōu)化配置,強調(diào)以人為本的理念,只有把人的主觀性、創(chuàng)造性同煤炭資源、市場資源有效的結(jié)合起來,才能及時發(fā)現(xiàn)市場先機,戰(zhàn)略才具有前瞻性,同時通過戰(zhàn)略的優(yōu)化組合,達(dá)到資源的優(yōu)化配置,實現(xiàn)效益大化。
第二,以加強營銷管理為基礎(chǔ)。營銷戰(zhàn)略整合的實質(zhì)突出的是營銷管理,加強營銷管理就是在營銷活動中建立健全的營銷規(guī)章制度,從強化內(nèi)部管理人手,強調(diào)內(nèi)部各部門的協(xié)調(diào)配合,在銷售過程中細(xì)分市場,達(dá)到內(nèi)部管理與外部市場的完美結(jié)合與統(tǒng)一,規(guī)避市場風(fēng)險,增強自身的市場競爭實力,提高銷售質(zhì)量。
第三,以市場信息為依據(jù)。市場營銷戰(zhàn)略整合必須強調(diào)戰(zhàn)略的整合具有針對性,針對煤炭市場形勢的變化,及時凋整營銷戰(zhàn)略和營銷手段,以奪取市場的商機。
第四,以提高市場競爭力為目標(biāo)。通過營銷戰(zhàn)略整合,使各職能部門進一步加強協(xié)作,相互監(jiān)督,既能獨立承擔(dān)應(yīng)負(fù)的營銷職能,又統(tǒng)一于企業(yè)的整體營銷工作之中,調(diào)動各職能部門的積極性,提高整體市場競爭實力,取得最好的經(jīng)濟效益。
2.3文化營銷
學(xué)習(xí)型企業(yè)文化是文化營銷的基本前提。開展學(xué)習(xí)型企業(yè)文化創(chuàng)建活動,為達(dá)到實效性,應(yīng)該分步驟、分環(huán)節(jié)的有序進行,在第一個創(chuàng)建循環(huán)過程中,重點進行理念宣傳灌輸,探索建立反思、共享、交流的學(xué)習(xí)機制。在第二個創(chuàng)建循環(huán)過程中注重學(xué)習(xí)理論在實踐中的運用,更加注重文化指導(dǎo)管理升級,更加注重完善考核機制,把創(chuàng)建工作不斷推向深入,通過實施文化營銷戰(zhàn),創(chuàng)新營銷理念,實現(xiàn)產(chǎn)品綜合效益最大化。
2.4綠色營銷
綠色營銷是把消費者利益、企業(yè)利益及環(huán)境保護三者相統(tǒng)一,來指導(dǎo)企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計到銷售的全過程。煤炭企業(yè)要在實際行動中把“以銷定產(chǎn)”落到實處,真正做到以銷售為龍頭。在經(jīng)營理念上,要變“以我為主”為“以用戶為主”,要確立名牌戰(zhàn)略,樹立名牌意識,以質(zhì)量求生存求發(fā)展。企業(yè)要運用綠色理念來指導(dǎo)產(chǎn)品的設(shè)計與生產(chǎn),切實制訂綠色計劃,實施綠色工程,頒布綠色標(biāo)準(zhǔn),樹立綠色標(biāo)兵,組織全體員工參與綠色營銷活動。企業(yè)要認(rèn)真組建好綠色管理組織,設(shè)立專門的管理機構(gòu),以監(jiān)管綠色營銷的實施,處理廠商的綠色生產(chǎn)、綠色設(shè)計、綠色營銷等重大問題。通過綠色營銷的實施,協(xié)調(diào)企業(yè)利益與社會發(fā)展的關(guān)系,實現(xiàn)社會經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。
在當(dāng)今知識經(jīng)濟時代,企業(yè)必須進行創(chuàng)新營銷,才能更好地實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。煤炭行業(yè)的市場營銷也是如此,只有不斷地創(chuàng)新發(fā)展,才能順應(yīng)潮流,在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。因此,結(jié)合煤炭行業(yè)實際,對煤炭企業(yè)創(chuàng)新營銷模式進行研究,具有十分重要的意義。
參考文獻
[1]李彬,淺論煤炭企業(yè)客戶關(guān)系管理,能源技術(shù)與管理,2004(06);
1.1營銷理念落后
作為國有能源，煤炭是我國社會發(fā)展中重要的基礎(chǔ)資源，我國政府嚴(yán)格按照計劃進行資源的調(diào)配。因此，煤炭企業(yè)在實際的營銷過程中仍然采用傳統(tǒng)的模式，營銷理念落后，沒有對市場進行動態(tài)的研究，缺少先進的大營銷大市場的觀念。同時企業(yè)也沒有積極構(gòu)建生產(chǎn)、運行、開采、銷售等一體的營銷體系，且煤炭企業(yè)在日常的工作中只注重提高煤炭的生產(chǎn)量，對煤炭的質(zhì)量以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒有引起足夠的重視。在營銷過程中沒有準(zhǔn)確的定位，沒有細(xì)化分析產(chǎn)品，僅僅按照傳統(tǒng)的理念進行煤炭的營銷，缺少隨時展的品牌意識。
1.2沒有健全的煤炭營銷管理體系
煤炭企業(yè)是在政府完全調(diào)控之下運行的，因此企業(yè)在生產(chǎn)運營、內(nèi)部管理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面嚴(yán)格按照國家的政策和規(guī)范進行，這樣完全沒有管理自的煤炭企業(yè)在實際管理中會出現(xiàn)發(fā)展觀念落后、陳舊，不敢在生產(chǎn)運營上進行創(chuàng)新。同時在改革開放、市場經(jīng)濟不斷更新的情況下，煤炭企業(yè)仍然是采用傳統(tǒng)的模式進行營銷，無法提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益，無法真正實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。究其原因主要是因為煤炭企業(yè)沒有健全的營銷管理體系，他們沒有認(rèn)識到創(chuàng)新管理體系的必要性和重要性，也沒有專門的專業(yè)人員分析和研究煤炭的營銷，對煤炭發(fā)展的目光不夠長遠(yuǎn)，沒有深入調(diào)查和分析市場的發(fā)展現(xiàn)狀，限制了煤炭行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
1.3煤炭產(chǎn)品品種單一
我國市場對煤炭產(chǎn)品的需求逐漸加大，煤炭市場上甚至出現(xiàn)了生產(chǎn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。因此，某些煤炭企業(yè)為了能夠提高自身的經(jīng)濟效益，不斷提高煤炭的生產(chǎn)量，忽視了煤炭的生產(chǎn)質(zhì)量。加上技術(shù)、設(shè)備等方面的限制，煤炭產(chǎn)品的品種相對比較單一，無法滿足市場和用戶的多樣化需求。煤炭企業(yè)沒有清楚意識到綜合利用資源的重要性以及對煤炭產(chǎn)品應(yīng)該要進行深加工，現(xiàn)實生產(chǎn)中企業(yè)只是對煤炭產(chǎn)品進行粗略的處理，煤炭產(chǎn)品自身的科技含量比較低，因此無法有效地利用煤炭資源。
2煤炭營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的重要性和必要性
目前全世界都進入了經(jīng)濟快速發(fā)展的階段，經(jīng)濟的快速發(fā)展也提高了我們對資源的使用和需求程度，這樣就導(dǎo)致了污染環(huán)境和破壞生態(tài)的現(xiàn)象，嚴(yán)重威脅到人類賴以存在的家園。作為社會經(jīng)濟發(fā)展的核心部分，企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)、運營模式、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)直接影響到自然環(huán)境和社會經(jīng)濟的發(fā)展。環(huán)境、資源、社會經(jīng)濟的發(fā)展與企業(yè)的運營密切相關(guān)，加上我國人口眾多，資源的人均占有量較少。因此，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，提高煤炭行業(yè)的經(jīng)濟效益、社會效益，滿足市場需求，減少環(huán)境污染和生態(tài)破壞，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是煤炭行業(yè)進行營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的重要原則。國內(nèi)外的先進企業(yè)在發(fā)展過程中為了能夠提高經(jīng)濟效益，大多數(shù)都對營銷戰(zhàn)略、管理進行了深入的研究和分析，并采取可持續(xù)的發(fā)展模式，這就對我國煤炭行業(yè)的發(fā)展提供了重要的依據(jù)。我國的煤炭行業(yè)在發(fā)展過程中，積累了大量的經(jīng)驗，經(jīng)濟規(guī)模、綜合實力、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)等都有明顯的提高，因此在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新營銷觀念、理念和技能，創(chuàng)建有創(chuàng)新意識的煤炭營銷隊伍將會有效地提高煤炭行業(yè)的經(jīng)濟效益。不過我國煤炭行業(yè)長期受到傳統(tǒng)營銷模式的影響，也存在一些問題需要解決，因此為了能夠更好地促進煤炭行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，應(yīng)該要對市場黃精、發(fā)展確實、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、發(fā)展前景等進行分析和研究，制定合理的、科學(xué)的營銷戰(zhàn)略，采取有效的措施進行煤炭產(chǎn)業(yè)調(diào)整和營銷，進而實現(xiàn)煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
3可持續(xù)發(fā)展視域下煤炭營銷的戰(zhàn)略創(chuàng)新
3.1嚴(yán)格遵循可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷戰(zhàn)略原則
可持續(xù)的發(fā)展?fàn)I銷主要是指把實現(xiàn)環(huán)境保護、消費者利益、企業(yè)經(jīng)濟效益統(tǒng)一為主要的落腳點和出發(fā)點，從產(chǎn)品生產(chǎn)、包裝、銷售各個環(huán)節(jié)全面制定嚴(yán)格的策略進行營銷發(fā)展。煤炭行業(yè)要想實現(xiàn)穩(wěn)定的、長久的發(fā)展，提高經(jīng)濟效益，首先應(yīng)該要深入了解和分析市場的發(fā)展趨勢，轉(zhuǎn)變落后的、傳統(tǒng)的營銷觀念，將可持續(xù)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略觀念貫穿到企業(yè)整體的發(fā)展策略中去。在進行煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)和設(shè)計中，企業(yè)要遵循可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略原則，制定符合原則的發(fā)展規(guī)劃。其次在實際的生產(chǎn)以及銷售管理中，落實“以銷定產(chǎn)”的觀念，將營銷作為產(chǎn)品的重要工作。在實際的管理工作中，煤炭企業(yè)需要健全可持續(xù)發(fā)展的組織，可以設(shè)立專門的部門進行營銷戰(zhàn)略的管理，制定可持續(xù)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略，將煤炭生產(chǎn)、設(shè)計、包裝、營銷等環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問題進行分析、監(jiān)督和管理，有效地實施可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)新戰(zhàn)略，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，進而實現(xiàn)社會經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。
3.2改革煤炭開采技術(shù)
為了實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，提高企業(yè)的市場競爭力，煤炭行業(yè)應(yīng)該要不斷地加快科技進步，在煤炭的生產(chǎn)、開采、加工等方面進行技術(shù)革新，同時提高煤炭產(chǎn)品的科技含量，生產(chǎn)和開發(fā)多樣化的煤炭產(chǎn)品，進而滿足消費者的多樣需求，提高煤炭產(chǎn)品的市場競爭力。在進行科技革新的過程中，煤炭企業(yè)要將取得的科技成果轉(zhuǎn)換為有效的生產(chǎn)力，利用計算機等信息技術(shù)進行營銷信息反饋系統(tǒng)的建立，全面、及時地進行市場調(diào)研，了解目前市場對煤炭產(chǎn)品種類、質(zhì)量、規(guī)格等方面的需求。并對其進行分析、進行產(chǎn)品的種類和產(chǎn)量的定位，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，最終實現(xiàn)多樣化、個性化的營銷模式，完善網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。
3.3創(chuàng)新營銷理念，提高營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)
在進行煤炭可持續(xù)發(fā)展的過程中，企業(yè)應(yīng)該要不斷轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新營銷理念，不僅僅是改變單純地滿足消費者需求的觀念，同時還應(yīng)該要創(chuàng)造需求，滿足社會和消費者的現(xiàn)實需求，因此這就要求煤炭企業(yè)要不斷提高營銷工作人員的能力和素質(zhì)。煤炭營銷工作人員不僅僅要開拓消費市場，同時要進行煤炭產(chǎn)品相關(guān)信息的傳播，他們自身要及時了解市場對煤炭產(chǎn)品的使用和需求情況，熟悉煤炭產(chǎn)品的共性和特點，了解消費者的需求，然后將這些信息進行反饋，使煤炭企業(yè)及時了解。除此之外，營銷工作人員還是煤炭企業(yè)的形象代表，他們與消費者之間關(guān)系密切，他們的職業(yè)素養(yǎng)以及工作能力直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟效益和營銷業(yè)績，同時也是煤炭企業(yè)在社會中快速發(fā)展的重要影響因素。所以煤炭企業(yè)在進行可持續(xù)發(fā)展的過程中要充分意識到營銷人員的重要性，努力提高他們的營銷能力、專業(yè)素養(yǎng)，同時培養(yǎng)了解煤炭生產(chǎn)、經(jīng)營、管理的復(fù)合型的、高素質(zhì)的綜合人才，進而實現(xiàn)煤炭營銷的效益最大化。
4結(jié)論
總而言之，在可持續(xù)發(fā)展的視域下，煤炭企業(yè)要正視煤炭營銷中存在的問題，并對其進行分析。在信息時代的發(fā)展背景下，采用先進的發(fā)展理念和模式，采取多種營銷方式，開拓煤炭產(chǎn)品的營銷渠道，培養(yǎng)專業(yè)的煤炭營銷人才。改革煤炭開采技術(shù)，不斷開發(fā)煤炭產(chǎn)品，提高產(chǎn)品多樣性，滿足社會、市場和消費者的多樣需求，促進煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益。
作者:孫俊 單位:山東能源集團
參考文獻:
［1］付國.加強國有煤炭企業(yè)營銷風(fēng)險管理的措施［J］．中國煤炭工業(yè)，2008(9)．
隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展和媒介融合的進一步加強，我國網(wǎng)絡(luò)視聽產(chǎn)業(yè)規(guī)模進一步加大。根據(jù)CNNIC的第35次中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告顯示，截至2014年12月，中國網(wǎng)絡(luò)視頻用戶規(guī)模達(dá)4.33億，網(wǎng)絡(luò)視頻用戶使用率為66.7%，?網(wǎng)絡(luò)視頻用戶整體規(guī)模仍在增長，網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)步入平穩(wěn)發(fā)展期。
2014年，主要視頻網(wǎng)站以“自制元年”為旗號，大力發(fā)展自制節(jié)目，出現(xiàn)一批知名度較高的自制作品，但由于多是自立品牌，很難形成集聚效應(yīng)，因而廣告價值和利潤率不如人意。因此，視頻網(wǎng)站開始著手與影視公司進行合作，通過投資來獲取內(nèi)容版權(quán)，以此擺脫電視臺對優(yōu)質(zhì)內(nèi)容資源的控制。
網(wǎng)站自制視頻節(jié)目是由具有網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容生產(chǎn)資格的組織機構(gòu)生產(chǎn)的，可在網(wǎng)絡(luò)、移動平臺和傳統(tǒng)電視臺播放的視頻節(jié)目。?目前，我國網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目的生產(chǎn)主要集中在以門戶網(wǎng)站為依托的視頻制作平臺，如搜狐、騰訊等；以及視頻專業(yè)化運營平臺，如優(yōu)酷、愛奇藝等。自制節(jié)目大多側(cè)重于娛樂綜藝類，以脫口秀節(jié)目為例，無論是搜狐2007年的《大鵬嘚吧嘚》到2011年的《NEW FACE》，還是2012年優(yōu)酷的《曉說》到2014年愛奇藝的《奇葩說》，都伴隨著網(wǎng)站自身實力的壯大呈現(xiàn)出短小精悍、制作精良、創(chuàng)意十足的特性，有別于電視節(jié)目，亦是吸引網(wǎng)民的原因。
二、網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目營銷具體路徑
(一)內(nèi)容生產(chǎn)層面
1.內(nèi)容差異化
基于目前獨特的傳播環(huán)境以及大眾的不同需求，網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目雖不像傳統(tǒng)電視節(jié)目類型豐富，但已形成繁榮的態(tài)勢。隨著投入的增多以及視頻網(wǎng)站品牌塑造和自身定位，網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目類型逐漸豐富多樣。
自2011年愛奇藝啟動品牌標(biāo)志之后，采用美國HULU模式實現(xiàn)自制節(jié)目的主題化發(fā)展，節(jié)目內(nèi)容涉及脫口秀、社會紀(jì)實、娛樂評論、生活秀等，如《浪漫滿車》是愛奇藝在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)首次引進國際版權(quán)，并進行本土化創(chuàng)新推出的大型婚戀交友真人秀節(jié)目，并一舉奪得“年度網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目大獎”；全原創(chuàng)節(jié)目《漢字英雄》資金投入力度達(dá)幾千萬，制作標(biāo)準(zhǔn)完全符合電視臺規(guī)格，與河南衛(wèi)視全線合作，實現(xiàn)臺網(wǎng)聯(lián)動模式。2015年愛奇藝?yán)^續(xù)將主題化自制節(jié)目擴大范圍，推出《愛上超模》《流行之王》等十多檔定制綜藝類節(jié)目。
反觀優(yōu)酷土豆，從2010年伊始，就著力打造品牌，注重原創(chuàng)內(nèi)容開發(fā)和節(jié)目制作。在競爭最激烈的2012-2013年，優(yōu)酷土豆依然將自制內(nèi)容作為核心戰(zhàn)略，并未卷入版權(quán)戰(zhàn)爭。而對于外購版權(quán)的選擇，優(yōu)酷土豆所追求的是最低成本單價，最終2013年優(yōu)酷土豆出現(xiàn)許多創(chuàng)新欄目，如《曉說》《侶行》《10放》等，為優(yōu)酷土豆貢獻超過40%的流量，因而在2013年第四季度，在自制節(jié)目這一項上優(yōu)酷土豆自主創(chuàng)新模式開始盈利。2015年著力依靠粉絲效應(yīng)，主打音樂自制節(jié)目，了《土豆最音樂》《土豆最LIVE》《The Show韓秀榜》等多個線上線下打通的節(jié)目，其中《The Show韓秀榜》更是直接引入《Music Station》等國外節(jié)目的熱門班底進行制作，整體制作水準(zhǔn)進一步提高。
2.制作專業(yè)化
隨著視頻行業(yè)的迅猛發(fā)展，視頻網(wǎng)站已不單純是載播平臺，對于原創(chuàng)自制節(jié)目的渴求以及廣告收入的大力刺激，各大視頻網(wǎng)站紛紛引入傳統(tǒng)行業(yè)的人才，打造專業(yè)的制作團隊。騰訊視頻出品的《微時代》《暗黑者》等，在專業(yè)度、成熟度、受眾反響、市場反應(yīng)等方面都大獲成功，這正是引進人才和打造專業(yè)制作團隊的結(jié)果。
除了打造專業(yè)團隊外，視頻網(wǎng)站更積極與專業(yè)的制作公司合作，在自制模式上突破了傳統(tǒng)的限制，將自制內(nèi)容的渠道變得多元化。騰訊視頻自制品牌音樂節(jié)目《Hi歌》正是與天娛傳媒共同制作完成，在保證音樂綜藝的專業(yè)性的同時，更依托互聯(lián)網(wǎng)強大優(yōu)勢加入彈幕、獻花、全民刷票和即時反饋等多種環(huán)節(jié)增加點擊率，而這節(jié)目本身的高關(guān)注度和千萬級冠名費便是對網(wǎng)絡(luò)自制的價值和影響力最好的證明。
3.明星化陣容
著力打造明星化陣容，實際上依托由明星所帶動的粉絲效應(yīng)，這不僅僅是對節(jié)目的識別，幫助制作平臺建立節(jié)目信息檔案，更是自制節(jié)目的經(jīng)濟保障。關(guān)注明星的粉絲們在一定程度上保證了點擊率，更為重要的是形成自制節(jié)目的獨特性，主要體現(xiàn)為受眾消費行為中，自制節(jié)目內(nèi)容和信息的差別化和人格要素差異化。
如果說內(nèi)容差異化體現(xiàn)在技術(shù)層面和策劃層面，那么人格要素差異化則是操作層面和實踐層面，大量同質(zhì)化的節(jié)目制作方式，受眾很難從節(jié)目內(nèi)容上尋找出差別，但網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目依舊是百花齊放，最為重要的一點就是承載節(jié)目內(nèi)容的明星，將個性鮮明、形象突出的要素帶入節(jié)目之中，因而形成節(jié)目自身的獨特性。作為視頻網(wǎng)站叫板傳統(tǒng)電視的原創(chuàng)綜藝，愛奇藝獨家打造的說話達(dá)人秀《奇葩說》不但立意新奇，投資上更是大手筆，僅蔡康永一個人的挖角費就是8位數(shù)。因此我們不難看出明星自身的經(jīng)濟要素對于自制節(jié)目的競爭起到至關(guān)重要的作用，因而也會有眾多的制作單位不惜花重金邀請明星加盟。
4.觀眾訴求占主導(dǎo)
網(wǎng)絡(luò)平臺在一定程度上直接實現(xiàn)受眾與傳播的雙向交流。這種網(wǎng)絡(luò)平臺的交互性吸引年輕一代的觀眾使用網(wǎng)絡(luò)平臺會點播想看的內(nèi)容、發(fā)表自己的看法，去替代被動接受節(jié)目內(nèi)容。從傳統(tǒng)B2C的模式轉(zhuǎn)成C2B的模式已是大勢所趨，這使得網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目的交互價值更加凸顯。伴隨著各大視頻網(wǎng)站基于數(shù)據(jù)收集、整理、分析以及網(wǎng)絡(luò)渠道傳播等方面的優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目能最迅速且真實地了解到觀眾的訴求，降低對第三方數(shù)據(jù)分析的依賴性。
其中由騰訊視頻出品的調(diào)查類游戲節(jié)目《你正常嗎》，將互聯(lián)網(wǎng)屬性和特質(zhì)優(yōu)勢發(fā)揮地淋漓盡致，觀眾訴求成為節(jié)目內(nèi)容的來源，節(jié)目中沒有評委，所有題目和結(jié)果來自網(wǎng)友的互動。作為全國首檔真正意義上向全民發(fā)問的“調(diào)查類真人秀”，《你正常嗎》在播放、互動、社交、搜索等數(shù)據(jù)上的出色表現(xiàn)，很大程度源于節(jié)目互聯(lián)網(wǎng)化運作。
更為重要的是，網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目可以根據(jù)細(xì)分市場的需求進行“精準(zhǔn)打擊”，移動互聯(lián)網(wǎng)時代造成受眾的分流，“精準(zhǔn)打擊”目標(biāo)為細(xì)分市場人群定制節(jié)目，根據(jù)特定群體的審美、興趣等特征在制作節(jié)目。傳統(tǒng)電視臺追求“大而全”原則難以滿足細(xì)分市場的需求，且在用戶交互領(lǐng)域遇到障礙。因而能夠?qū)⑹鼙娫V求為導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目能夠取得成功變得順理成章。
(二)經(jīng)營管理層面
1.品牌化傳播
網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目使網(wǎng)絡(luò)視頻平臺在內(nèi)容生產(chǎn)方面有了新的突破口，也使傳統(tǒng)電視媒體在互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷手段逐漸豐富。但是近年來，為了搶占用戶市場，一檔類型節(jié)目火爆后，隨之引起群起效應(yīng)，在節(jié)目內(nèi)容和形式上完全照搬和模仿，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。對傳統(tǒng)電視媒體和網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目網(wǎng)站而言，深諳自制節(jié)目品牌的影響力，對于網(wǎng)站收益和影響力創(chuàng)造作用突出，使決策者不得不尋求差異化競爭的策略，打造自制節(jié)目品牌，進行品牌化傳播成為重要的突圍策略。正如鳳凰新媒體副總裁陳志華所講，自制視頻節(jié)目應(yīng)對嚴(yán)重的內(nèi)容同質(zhì)化危機的重要手段是實現(xiàn)節(jié)目差異化競，而關(guān)鍵的是自制視頻節(jié)目品牌樹立和打造。?
“愛奇藝”作為國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目制作和打造節(jié)目品牌化的先行者，除在2011年打造網(wǎng)站本身品牌外，迅速將品牌戰(zhàn)略延伸至節(jié)目，將網(wǎng)站品牌與自制節(jié)目品牌相融合，確立節(jié)目品牌化、發(fā)展帶狀化目標(biāo)，最早的節(jié)目戰(zhàn)略確定“品質(zhì)、青春、時尚”主題，從節(jié)目內(nèi)容選材、主持風(fēng)格與服裝到后期包裝宣傳全部體現(xiàn)這一主題。2015年愛奇藝根據(jù)市場重新確立品牌戰(zhàn)略，引爆行業(yè)內(nèi)容升級，最終確立“超級自制、頂尖版權(quán)”的戰(zhàn)略，引導(dǎo)行業(yè)對節(jié)目內(nèi)容的重視和整體升級，拓寬中國網(wǎng)絡(luò)節(jié)目自制在內(nèi)容營銷上的空間?！侗I墓筆記》正是在這一戰(zhàn)略營銷下成為2015年備受關(guān)注的超級網(wǎng)劇，在綜藝節(jié)目方面，取得《造夢者》《明星到我家》等8檔熱門綜藝版權(quán)。
2.精品返銷電視臺
在視頻網(wǎng)站發(fā)展之初，沒有節(jié)目制作版權(quán)和節(jié)目制作能力，因而積極尋求與電視臺進行合作，通過購買電視臺制作水準(zhǔn)較高、受觀眾追捧或口碑良好的電視節(jié)目網(wǎng)絡(luò)版權(quán)，通過網(wǎng)站與電視臺同步播出，這種初期的“臺網(wǎng)互動”模式對于視頻網(wǎng)站前期的發(fā)展幫助甚大，增加用戶點擊率，提高網(wǎng)站的知名度，進而發(fā)展更多的用戶，增加廣告收入，對視頻網(wǎng)站的網(wǎng)站提供了資本支持。
當(dāng)視頻網(wǎng)站取得自制節(jié)目制作版權(quán)后，“網(wǎng)臺返銷”模式——視頻網(wǎng)站制作的節(jié)目反向輸出電視臺開啟，一方面證明視頻網(wǎng)站的節(jié)目制作水準(zhǔn)達(dá)到電視臺高標(biāo)準(zhǔn)，另一方面視頻網(wǎng)站也迫切需求通過電視平臺對節(jié)目進一步宣傳。如奇藝出品的《環(huán)球影訊》《頭號人物》《娛樂猛回頭》《恐怖！健康警報》《愛GO了沒》等多檔自制綜藝節(jié)目返銷至多家電視臺播出，其中引進《恐怖！健康警報》和《愛GO了沒》兩檔綜藝節(jié)目的電視臺已經(jīng)超過10家。新媒體時代“網(wǎng)臺返銷”模式對于視頻網(wǎng)站和電視臺是一種最佳的互惠模式，電視臺能花最少的錢購買最精致的節(jié)目，吸引觀眾提高收視率；視頻網(wǎng)站依托電視平臺收攬年齡較大的受眾，進而對市場全盤把握，從而制定出更符合市場的節(jié)目戰(zhàn)略。
3.布局視頻產(chǎn)業(yè)鏈
新媒體環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)展的趨勢——內(nèi)容制作的單一采編環(huán)節(jié)，向產(chǎn)業(yè)鏈上下游拓展，強化了視頻網(wǎng)站更加注重資源的聚合效應(yīng)，突出網(wǎng)站的核心業(yè)務(wù)，許多視頻網(wǎng)站在2014年下半年形成布局媒體全產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略方案，方案集中在節(jié)目自制、版權(quán)合作、平臺運營、用戶定制等內(nèi)容，在原有視頻業(yè)務(wù)運營能力的基礎(chǔ)上，進一步增大對自制節(jié)目的投入，同時加強在版權(quán)、終端等環(huán)節(jié)的合作。這一戰(zhàn)略的改變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)平臺業(yè)務(wù)的專業(yè)化和長期發(fā)展提供良好保障，注重內(nèi)容自制和內(nèi)容生產(chǎn)的建設(shè)外，把營銷能力作為核心能力參與競爭，通過產(chǎn)品技術(shù)團隊和內(nèi)容運營團隊的融合，提升了在移動客戶端的用戶增長，易于打造用戶體驗度高的完整視頻產(chǎn)業(yè)鏈。
搜狐視頻綜藝頻道借助《中國好聲音》累積1.1億的月度覆蓋用戶群體，打破在線視頻綜藝頻道記錄的同時，拉動其他頻道用戶的上漲數(shù)據(jù)顯示，搜狐視頻的音樂頻道和原創(chuàng)頻道用戶增幅高達(dá)42%，全站視頻播放頁的月度覆蓋用戶2.38億，環(huán)比上漲14.3%，“好聲音”這一單一項目的營收，正是搜狐視頻設(shè)定的全娛樂視頻產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)果，開啟了搜狐視頻的特色發(fā)展模式，同時帶動的還有國產(chǎn)電視劇、美劇、自制和綜藝欄目的成長，通過版權(quán)和自制內(nèi)容的本土化創(chuàng)新，加上媒體資源和營銷推廣能力的提升，形成了搜狐視頻視頻產(chǎn)業(yè)鏈的綜合優(yōu)勢。
另外，除像搜狐視頻打造自身網(wǎng)絡(luò)平臺產(chǎn)業(yè)鏈的同時，許多視頻網(wǎng)絡(luò)平臺更著眼影視方向的產(chǎn)業(yè)化拓展，優(yōu)酷與中影于2014年4月結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，合作拍攝電影短片；愛奇藝也于2014年8月投資影視行業(yè)打造上市公司華策影視，這些合作延長了影視行業(yè)的營銷展現(xiàn)，更為網(wǎng)絡(luò)視屏平臺視頻產(chǎn)業(yè)鏈的布局提供了新的發(fā)力點。
三、網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目營銷改進策略
(一)重視用戶體驗，滿足個人化定制
新媒體時代大力激發(fā)著互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺運作的成熟，信息流通方式已由B2C轉(zhuǎn)變?yōu)镃2B，促使傳播授受地位逐步發(fā)生改變，給予用戶更多選擇的權(quán)利，在用戶選擇性增強的今天，能否提供優(yōu)良的內(nèi)容、更具有個性化、多元化的電視服務(wù)成為網(wǎng)絡(luò)平臺競爭的首要因素。以日本國內(nèi)棒球比賽直播為例，在電視臺的現(xiàn)場直播中，觀眾看到什么是由導(dǎo)播決定的；而網(wǎng)站做直播的時候則把“導(dǎo)播權(quán)”交給了用戶，該網(wǎng)站在比賽現(xiàn)場安裝了35個攝像頭，形成了35個不同視角，用戶在觀看視頻時可以選擇不同的機位，這種體驗對用戶來講跟傳統(tǒng)的電視直播完全是不一樣的，而且用戶在觀看比賽的過程當(dāng)中可以獲得更多的資訊。
這種結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)特性的臺網(wǎng)聯(lián)動方式，正是視頻網(wǎng)站逐步滿足用戶選擇性和個人化服務(wù)定制的發(fā)展目標(biāo)，亦是參與復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)平臺混戰(zhàn)的重要籌碼。2015年首次湖南衛(wèi)視跨年晚會嘗試在PC端實現(xiàn)多機位拍攝，由用戶自主選擇角度收看，盡管在用戶體驗方面還存在許多不足，但這次嘗試足以說明以用戶為主注重個人性化定制的節(jié)目播出營銷理念將成為日后各大視頻網(wǎng)站競爭的焦點。
(二)豐富經(jīng)營手段，跨媒體立體化營銷
論文摘要:煤炭企業(yè)發(fā)展存在著諸多制約因素，不能以棲牲環(huán)境、資源、長遠(yuǎn)發(fā)展為代價，換取一時的經(jīng)濟利益，應(yīng)充分利用市場有利因素推動煤炭市場的發(fā)展，以強化企業(yè)改革，轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制，轉(zhuǎn)變營梢理念來實現(xiàn)煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
在市場經(jīng)濟條件下，市場是無情的，要在市場的大浪中找市場，尋找自己的生存、創(chuàng)新之路。企業(yè)離不開市場，市場更需要企業(yè)參加競爭。只有強化企業(yè)改革，轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制，轉(zhuǎn)變營銷理念，企業(yè)才有出路。
1煤炭經(jīng)濟發(fā)展
遼寧是我國的能源大省，也是我國主要煤炭生產(chǎn)基地，煤炭資源得天獨厚，具有分布廣、儲量豐富、品種齊全、煤質(zhì)優(yōu)良等特點，已經(jīng)成為全省的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。多年來煤炭工業(yè)為我國經(jīng)濟發(fā)展和人民生活水平的提高提供了重要的能源物質(zhì)基礎(chǔ)。煤炭工業(yè)為經(jīng)濟發(fā)展做出了重大貢獻，但目前存在著困難:煤炭主業(yè)核心競爭力差，煤礦企業(yè)人員多、包袱重、效率不高，產(chǎn)業(yè)集中度低，整體利益流失嚴(yán)重;生態(tài)和環(huán)境壓力不斷增大，制約著煤炭工業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展;煤礦安全狀況尚未根本好轉(zhuǎn)，煤礦安全生產(chǎn)仍沒有把握;煤礦生產(chǎn)生活條件差，職工收人低，人才流失嚴(yán)重。為解決這些問題，必須走調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)之路，不斷發(fā)展傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，重點發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，全面實施煤炭資源綜合開發(fā)利用戰(zhàn)略和大集團戰(zhàn)略。煤炭要發(fā)展，首先要立足國家能源安全，發(fā)揮自身資源優(yōu)勢，發(fā)展煤炭持續(xù)產(chǎn)業(yè)，推動煤炭工業(yè)由數(shù)量速度型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變，由生產(chǎn)初級產(chǎn)品為主向綜合開發(fā)利用為主轉(zhuǎn)變。
2影響煤炭市場的因素
2.1煤炭總量依然明顯過剩
煤炭產(chǎn)量的過剩，主要表現(xiàn)在資源供給過剩。一方面，小煤礦產(chǎn)量的控制出現(xiàn)漏洞，特別是重點調(diào)出地區(qū)小煤礦的煤炭，對本地區(qū)國有重點煤礦形成擠出效應(yīng)，迫使重點煤礦向周圍市場尋求突圍和擴散，擠占其子臼也區(qū)市場，進而把進口煤擠出國內(nèi)市場，另外一部分優(yōu)質(zhì)資源尋求國際市場。另一方面，一部分國有重點煤礦收購地方煤炭進行銷售。正是這種收購行為，導(dǎo)致當(dāng)?shù)匦∶旱V生產(chǎn)的煤炭有了銷路和市場，也正是這種行為部分助長了小煤礦的泛濫?？刂瀑Y源，加強資源管理，從源頭抓起是上策，人為被動疏導(dǎo)市場為下策。要從生存戰(zhàn)略考慮，兼顧當(dāng)前利益和長遠(yuǎn)利益。不能以犧牲環(huán)境、資源、長遠(yuǎn)發(fā)展為代價，換取一時的經(jīng)濟利益。
2.2煤炭營銷存在體制缺陷
煤炭企業(yè)要想抵御市場波動必須發(fā)展規(guī)模經(jīng)營。從煤炭企業(yè)營銷分析，現(xiàn)行體制在市場供大于求情況下難以發(fā)揮正常作用，行業(yè)管理協(xié)調(diào)力量相對薄弱，對市場變化的反應(yīng)嚴(yán)重滯后。
2.3規(guī)模打張意愿比較強烈
具有資源優(yōu)勢的煤炭企業(yè)規(guī)模擴張意愿比較強烈，新的擴張結(jié)果只能導(dǎo)致新一輪重復(fù)建設(shè)，引發(fā)市場供大于求，不利于對煤炭資源的保護，目前應(yīng)該注重提高和挖掘現(xiàn)有生產(chǎn)潛力。
3煤炭消費市場的發(fā)展
在最近三十年的時間里，我國煤炭消費增長總體上與宏觀經(jīng)濟的波動保持一致。在1978年一1997年這二十年的時間里，我國輕工業(yè)發(fā)展速度快于重工業(yè)，由于輕工業(yè)的能耗較低，使得煤炭消費增長在波動幅度上低于GDP的增長。2000年后，我國重工業(yè)發(fā)展速度加快，在重工業(yè)的帶動下，煤炭消費量央主增長，煤炭消費增長高于宏觀經(jīng)濟的波動幅度。
2008年前三季度，我國煤炭市場呈現(xiàn)出價格大幅上漲，且上漲幅度高于往年的特征。國際煤炭價格大幅走高，拉動我國煤炭價格走向國際煤炭價格。
2008年四季度煤炭市場出現(xiàn)較大幅度的調(diào)整。面對煤炭市場快速下滑、需求疲軟的嚴(yán)峻態(tài)勢，煤炭銷售企業(yè)提出以需定產(chǎn)、以需定運保市場。
從產(chǎn)業(yè)鏈角度來看，大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，啟動內(nèi)需的措施，將扭轉(zhuǎn)目前電力、鋼鐵、建材和化工行業(yè)增速央吏下滑的趨勢，使煤炭產(chǎn)業(yè)鏈下游行業(yè)保持平穩(wěn)的增長，使煤炭行業(yè)也保持平穩(wěn)增長。
4組建大集團強化實力
在國際競爭中處于有利競爭地位的大多是實力雄厚的跨國集團，從戰(zhàn)略上考慮，必須按照優(yōu)化資源配置、完善產(chǎn)業(yè)鏈條、優(yōu)勢互補、利益共享的原則，以具有資源、資金、技術(shù)、管理等優(yōu)勢的大型國有煤炭企業(yè)為核心，以資本、資源、產(chǎn)品為主要聯(lián)結(jié)紐帶，以母子公司體制為基本結(jié)構(gòu)，加速形成一批具有較強國內(nèi)市場競爭能力的大型企業(yè)集團。充分發(fā)揮大型煤炭企業(yè)集團在資本運營、技術(shù)開發(fā)、開拓國內(nèi)外市場等方面的優(yōu)勢，使之成為我國煤炭生產(chǎn)和銷售市場的主要控制力量，成為參與國際市場競爭的骨干。
5利用兩種資源開拓兩個市場
世界各地的商品、服務(wù)、資本、勞動、技術(shù)和信息在世界范圍內(nèi)相互開放、相互融合。這就要求我國煤炭企業(yè)必須在開放的環(huán)境中發(fā)展自己，充分利用國際國內(nèi)兩種資源，大力開拓國際國內(nèi)兩個市場，提高整體實力和國際競爭力。首先，穩(wěn)住國內(nèi)市場;二是積極擴大產(chǎn)品出口;三是加大國際工程承包和勞務(wù)輸出市場開拓力度，將商品貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易、國際工程承包和勞務(wù)輸出有機地結(jié)合起來，相互促進，協(xié)調(diào)進行;四是積極吸引和利用外資;五是積極與跨國公司合作;六是探索境外投資。
6強化營銷戰(zhàn)略
產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué)課程論文范文一：資源型城市發(fā)展探討論文
論文關(guān)鍵詞：資源型城市;新經(jīng)濟時代;可持續(xù)發(fā)展;對策
論文摘要：煤炭工業(yè)城市是我國一種重要的城市類型，在社會經(jīng)濟建設(shè)過程中曾做出了重大的貢獻。然而，隨著社會的發(fā)展，知識經(jīng)濟、信息經(jīng)濟和經(jīng)濟全球化等新的經(jīng)濟形態(tài)和經(jīng)濟現(xiàn)象的出現(xiàn)，煤炭工業(yè)城市由于其自身發(fā)展的特征正面臨著較為嚴(yán)重的經(jīng)濟、社會、生態(tài)可持續(xù)發(fā)展問題。在分析煤炭工業(yè)城市的發(fā)展特征、新經(jīng)濟時代資源型城市所面臨的可持續(xù)發(fā)展問題的基礎(chǔ)上，以邯鄲峰峰新市區(qū)為案例，提出了以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)的城市可持續(xù)發(fā)展的對策措施。
0前言
煤炭工業(yè)城市是因當(dāng)?shù)氐拿禾抠Y源開發(fā)而形成、發(fā)展，并且煤炭資源型產(chǎn)業(yè)在當(dāng)?shù)亟?jīng)濟結(jié)構(gòu)中占重要地位的城市，這些城市在我國分布面廣，數(shù)量多，在促進區(qū)域經(jīng)濟的快速發(fā)展，實現(xiàn)快速工業(yè)化和城市化方面做出了重大貢獻，對國家的經(jīng)濟發(fā)展起著十分重要的作用。近年來，隨著煤炭資源的日益減少和經(jīng)濟發(fā)展模式的改變，使過去曾經(jīng)輝煌一時的煤炭工業(yè)城市，現(xiàn)在面臨如何持續(xù)發(fā)展的困擾。
峰峰新市區(qū)位于冀南平原、太行山東麓的邯鄲市西南部，是一座因煤炭而發(fā)展起來的工業(yè)城市，地跨一區(qū)兩縣，面積1260kni。峰峰境內(nèi)煤炭資源豐富，不僅儲量大，而且埋藏淺、品位高、宜開采，這些優(yōu)勢條件為峰峰的煤炭工業(yè)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，市區(qū)主要企業(yè)峰峰集團有限公司下設(shè)45個子公司，在冊職工4.6萬人。現(xiàn)已發(fā)展成為集煤炭開采、洗選加工、煤化工、電力、機械制造、基建施工、建材、現(xiàn)代物流等以煤為基礎(chǔ)，多產(chǎn)業(yè)綜合發(fā)展的國有特大型煤炭企業(yè)。和全國許多資源型工礦區(qū)一樣，峰峰礦區(qū)在為支援國家建設(shè)做出巨大貢獻的同時，也積淀了許多矛盾和問題。特別是經(jīng)過幾十年的開采，受煤炭資源日益枯竭和國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響，資源型工礦區(qū)所特有的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一與綜合經(jīng)濟的矛盾、環(huán)境質(zhì)量下降和生態(tài)惡化與城市人居環(huán)境的矛盾使峰峰的發(fā)展面臨舉步維艱的局面，如何使城市持續(xù)發(fā)展、保持城市的持久活力成為相關(guān)部門面臨的一個重要課題.
1煤炭資源型城市發(fā)展問題分析
1.1經(jīng)濟可持續(xù)問題
煤炭資源型城市的立市之本是煤炭資源，城市的發(fā)展主要依賴于對煤炭的開采和初加工。在區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展中的作用和地位取決于其資源的品種、質(zhì)量和儲量。因此峰峰的城市的發(fā)展表現(xiàn)出對資源的高度依賴性。于是城市會因礦業(yè)開發(fā)的周期性而表現(xiàn)出明顯的成長周期性。表現(xiàn)為在資源開發(fā)初期，城市發(fā)展較慢;到了發(fā)展、繁榮期，城市經(jīng)濟發(fā)展速度明顯加快;到了資源衰退期，煤炭煤炭資源必然會隨著開采規(guī)模的擴大和開采時間的延長而逐漸走向枯竭，僅峰峰集團17家國有大礦中就有8個礦井資源枯竭，注銷了生產(chǎn)能力。這樣下去，如不進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，城市經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展將逐漸失去依托，必將出現(xiàn)礦竭城衰的局面。
在城市開發(fā)的不同階段，經(jīng)濟發(fā)展對資源型產(chǎn)品的需求也存在一定的周期性。特別是后工業(yè)化時期，隨著知識經(jīng)濟的發(fā)展，傳統(tǒng)的煤炭資源、生物資源、土地資源等有形資源對于城市經(jīng)濟發(fā)展的作用越來越小，而智力資源、信息資源等無形資源成為生產(chǎn)力的關(guān)鍵要素，對城市經(jīng)濟發(fā)展的作用也日益重要。資源型城市在區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展中的地位趨于下降。因而市場對資源型產(chǎn)品需求的周期性也使得資源型城市的經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生相應(yīng)的波動性。峰峰在工業(yè)經(jīng)濟時代的那種靠大量出售本地煤炭資源，以獲得經(jīng)濟快速發(fā)展的發(fā)展模式已不適應(yīng)新經(jīng)濟時代的要求。峰峰開發(fā)歷史較早，帶有工業(yè)經(jīng)濟時期資源型城市的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一、偏重，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效益低下等特點，使得這一危機更為嚴(yán)重。
可持續(xù)發(fā)展是既滿足當(dāng)代人發(fā)展的需求，又不對后代人滿足其需求的能力構(gòu)成危害的一種新型發(fā)展理念和發(fā)展模式。資源型城市現(xiàn)在的資源耗竭型的發(fā)展模式，是以犧牲后代人獲取資源的權(quán)利為基礎(chǔ)的發(fā)展，是一種不可持續(xù)發(fā)展模式。
1.2生態(tài)可持續(xù)問題
1)煤炭工業(yè)城市在煤炭開采、加工、儲運和燃燒使用的全過程中不可避免地產(chǎn)生諸多的生態(tài)環(huán)境問題。首先煤炭開采過程中，造成地表植被破壞，水土流失嚴(yán)重，自然生態(tài)景觀受到極大破壞，生態(tài)系統(tǒng)失衡;由于對地下礦產(chǎn)的過度不合理開發(fā)，產(chǎn)生大面積的塌陷，大量良田和土地喪失;開采過程中來自礦井排風(fēng)、煤層瓦斯抽放和煤礦矸石山的自燃都嚴(yán)重危及人民的生命和財產(chǎn)安全。峰峰鎮(zhèn)袁洼村、大社鎮(zhèn)南崗村等煤礦資源枯竭塌陷區(qū)情況嚴(yán)重急需治理。
2)在選礦和資源的初加工過程中，會產(chǎn)生大量的煤泥水、洗矸、煤塵和有害氣體。在過去幾十年中峰峰礦區(qū)都是采用高投入、高消耗、高排放、低產(chǎn)出的粗放型發(fā)展模式，使這種污染尤為嚴(yán)重。
3)選礦過程中產(chǎn)生的尾礦，不僅占用大量的土地用于堆放，而且其內(nèi)部的重金屬等污染物隨著雨水的沖刷和滲透對周邊地區(qū)的土壤造成嚴(yán)重的污染。
4)在煤炭運輸過程中產(chǎn)生的煤塵飛揚對礦區(qū)及運輸線路兩側(cè)生態(tài)環(huán)境的污染。峰峰礦區(qū)是一個老礦區(qū)，地處低山丘陵地帶，干旱少雨，區(qū)內(nèi)工礦企業(yè)集中，城鄉(xiāng)交錯，人口密集，空氣污染較重，綠色稀少，生態(tài)不良，林業(yè)、綠色植被先天不足等因素使礦區(qū)的生態(tài)問題更加嚴(yán)重。
由此可見，在資源型城市發(fā)展過程中存在著較為嚴(yán)重的生態(tài)可持續(xù)發(fā)展問題，許多資源型城市經(jīng)濟的快速發(fā)展是以犧牲生態(tài)效益為代價的。
1.3社會可持續(xù)問題
目前，很多資源型城市面臨產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型。在轉(zhuǎn)型過程中，不可避免地會產(chǎn)生大量的礦產(chǎn)開采企業(yè)和資源初加工企業(yè)職工的下崗，造成結(jié)構(gòu)性失業(yè)。
由于開發(fā)較早、工業(yè)發(fā)達(dá)、企業(yè)眾多，計劃經(jīng)濟時期，峰峰一度是周邊吸納勞動力較多，就業(yè)比較充分的地區(qū)。20世紀(jì)中期以來，形勢發(fā)生了急劇變化，受枯竭、體制束縛和國家產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整的影響，一大批煤礦關(guān)閉破產(chǎn)，許多企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn)，導(dǎo)致大量職工下崗失業(yè)，高峰時駐區(qū)企業(yè)有千名職工下崗，區(qū)屬企業(yè)也有大量職工失去工作，這兩方面的下崗職工一起涌上社會，都要在峰峰這個有限的市場中找工作謀生活，給再就業(yè)和社會穩(wěn)定造成巨大壓力。
資源型城市的發(fā)展是緊緊圍繞其所在區(qū)域資源的開發(fā)與利用進行的，其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以資源的開采和初加工為主，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一、偏重。資源型開采和初加工產(chǎn)業(yè)的前后關(guān)聯(lián)度低，對其它產(chǎn)業(yè)特別是第三產(chǎn)業(yè)的帶動力或推動力不足。不能給下崗職工提供足夠的再就業(yè)機會，并且下崗職工缺乏其他行業(yè)的就業(yè)技能，短時間內(nèi)難以實現(xiàn)就業(yè)的轉(zhuǎn)化。在一些資源枯竭的礦區(qū)，呈現(xiàn)出一派衰敗景象，人們的文化、生活設(shè)施處于癱瘓狀態(tài)，下崗職工由于收入水平降低，生活困難，出現(xiàn)影響社會安全的事件，社會治安狀況較差。并且隨著礦區(qū)的多年開采，礦業(yè)企業(yè)的職工也逐漸出現(xiàn)了老齡問題。這些都嚴(yán)重制約了礦區(qū)發(fā)展。
2可持續(xù)發(fā)展對策
針對資源型城市自身的弱點，應(yīng)以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，采取一系列的對策措施加以調(diào)控，使其走上全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展之路，以迎接新經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)。
2.1統(tǒng)籌城鄉(xiāng)和區(qū)域發(fā)展，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)
加強城市與區(qū)域聯(lián)系，資源型城市的可持續(xù)發(fā)展必須與區(qū)域發(fā)展緊密聯(lián)系起來。大多數(shù)資源型城市依礦而建，地處偏遠(yuǎn)，地理環(huán)境相對閉塞，往往是區(qū)域的生產(chǎn)中心而非社會經(jīng)濟中心，城鄉(xiāng)割裂突出。統(tǒng)籌城鄉(xiāng)和區(qū)域發(fā)展，就是要加強資源型城市對周圍農(nóng)村的輻射、帶動作用，實現(xiàn)城市與農(nóng)村的一體化發(fā)展。同時，資源型城市必須加強與周圍區(qū)域的交流、合作，把自身的發(fā)展納入?yún)^(qū)域共同發(fā)展的軌道，在比較優(yōu)勢原則和勞動地域分工的基礎(chǔ)上與區(qū)外要素相結(jié)合，完成產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。
邯鄲把峰峰問題放到全局考慮，保持由主城區(qū)、峰峰城區(qū)、馬頭鎮(zhèn)構(gòu)成的組團式城市結(jié)構(gòu)，發(fā)揮主城區(qū)的輻射作用。實施大園區(qū)戰(zhàn)略，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)園區(qū)化，不僅便于生產(chǎn)要素的集中使用，而且還能節(jié)約投資成本和商務(wù)成本。邯鄲規(guī)劃建設(shè)了中心城市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、馬頭生態(tài)工業(yè)城、標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)業(yè)園區(qū)、循環(huán)經(jīng)濟示范區(qū)、峰峰煤化工工業(yè)園等重點園區(qū)，不僅使單位面積投資強度大大提高，還形成了優(yōu)勢板塊經(jīng)濟，帶動了區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展。
峰峰在發(fā)展產(chǎn)業(yè)的同時，把握礦業(yè)生命周期特征，適時調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，發(fā)展具有本地優(yōu)勢的陶瓷、旅游等替代產(chǎn)業(yè)，降低對資源的依賴度，提高城市經(jīng)濟的穩(wěn)定性。
2.2高技術(shù)提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟
資源型城市可持續(xù)發(fā)展的核心是經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展，邯鄲市充分利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)發(fā)展的成果，以高新技術(shù)加強對資源型產(chǎn)業(yè)的改造，提高資源利用效益，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，逐步實現(xiàn)清潔生產(chǎn)和循環(huán)經(jīng)濟。峰峰集團的煤炭可采儲量為5億t，目前已有4億余噸被開采出來，余量日見減少;而煤矸石在已積存54oo萬t的基礎(chǔ)上，每年還要新增17.5萬t。面對煤炭日減、廢物日增、企業(yè)日衰的現(xiàn)實，峰峰集團及時制定了一、二、三發(fā)展戰(zhàn)略，即：依托煤炭資源優(yōu)勢，做大做強電力、焦化兩個支柱產(chǎn)業(yè)，快速發(fā)展建材、機械制造和煤化工三個支持產(chǎn)業(yè)，確保集團公司在循環(huán)經(jīng)濟道路上穩(wěn)步發(fā)展。目前，集團公司已投產(chǎn)和在建綜合利用煤矸石電廠6個，裝機容量127MW;焦化廠4個，年生產(chǎn)能力135萬t。電廠、焦化廠在用活煤矸石用精煤炭資源的同時也會以每年15萬t粉煤灰、17.5萬t爐渣的速度排出大量新的廢物，造成新的環(huán)境污染。為此，峰峰集團又建起了兩座矸石(粉煤灰)磚廠，一年就可利用煤矸石或粉煤灰26萬余噸;還新上了一條每天就可吞掉2500t工業(yè)廢渣的新型干法水泥生產(chǎn)線。針對因長年開采造成的公司范圍內(nèi)4000余萬平方米的地表塌陷，集團也搞起了煤矸石回填復(fù)墾，迄今，全公司已復(fù)墾土地200多萬平方米。
2.3統(tǒng)籌經(jīng)濟與社會發(fā)展，健全社會保障體系
資源型城市產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型面臨的巨大壓力之一是大量的結(jié)構(gòu)性失業(yè)人員。由于目前我國城市的社會保障體系還不健全，礦業(yè)企業(yè)失業(yè)人員的生活困難，并且就業(yè)門路狹窄，難以在短期內(nèi)實現(xiàn)再就業(yè)，可能引起一系列的不穩(wěn)定因素。因此，要解決結(jié)構(gòu)性失業(yè)帶來的社會不穩(wěn)定問題，首先必須要健全社會保障體系，以解決礦業(yè)企業(yè)職工的短期困難。其次，要實施系統(tǒng)性的再就業(yè)工程，包括就業(yè)機會的創(chuàng)造和下崗職工職業(yè)技能的培訓(xùn)。資源型城市的一個重要缺陷是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一、偏重，產(chǎn)業(yè)鏈短，所能提供的非礦業(yè)勞動就業(yè)機會少，對勞動力吸納力不強。在實施科學(xué)發(fā)展觀與資源型城市可持續(xù)發(fā)展再就業(yè)計劃過程中，一個重要的問題是新的就業(yè)機會的創(chuàng)造。因此，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的過程中應(yīng)適當(dāng)考慮發(fā)展一些勞動密集型產(chǎn)業(yè)。在職工的再就業(yè)技能培訓(xùn)時，國家和企業(yè)應(yīng)當(dāng)支付培訓(xùn)的費用。
2.4統(tǒng)籌人與自然和諧發(fā)展，營造良好的人居環(huán)境
在新經(jīng)濟時代，資源型城市應(yīng)以可持續(xù)發(fā)展思想為指導(dǎo)理念，以現(xiàn)代景觀生態(tài)學(xué)、恢復(fù)生態(tài)學(xué)等生態(tài)學(xué)理論為指導(dǎo)，做好城市與區(qū)域的生態(tài)恢復(fù)和重建規(guī)劃，利用現(xiàn)代生物技術(shù)和環(huán)境工程技術(shù)搞好生態(tài)恢復(fù)與重建工作。加強政策法規(guī)的配套、土地的復(fù)墾、三廢的治理、礦區(qū)的綠化幾方面的工作，要將生態(tài)恢復(fù)與生態(tài)重建工作納入到城市發(fā)展計劃中，撥出?？钣糜谏鷳B(tài)恢復(fù)與重建的規(guī)劃編制和具體實施。通過一系列的環(huán)境保護與管理、生態(tài)恢復(fù)與重建工作的實施，逐步實現(xiàn)生態(tài)效益與經(jīng)濟效益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。
3結(jié)語
煤炭工業(yè)城市是我國一種重要的城市類型，由于其自身發(fā)展的特征正面臨著較為嚴(yán)重的經(jīng)濟、社會、生態(tài)可持續(xù)發(fā)展問題。通過統(tǒng)籌城鄉(xiāng)和區(qū)域發(fā)展、經(jīng)濟與社會發(fā)展、人與自然和諧發(fā)展，高技術(shù)提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，必將使煤炭工業(yè)城市走上可持續(xù)性發(fā)展的道路，營造良好的經(jīng)濟、生態(tài)環(huán)境，造福子孫后代。
產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué)課程論文范文二：消費者需求發(fā)展論文
論文關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟消費需求感性消費綠色消費
論文摘要：新經(jīng)濟時代消費者所面臨的消費環(huán)境發(fā)生了一系列重大變化。與之相適應(yīng)，現(xiàn)代消費者的需求也呈現(xiàn)六大發(fā)展趨勢，只有及時分析了解消費者需求的變化動態(tài)和趨勢，從整體上把握消費者心理與行為發(fā)展的基本脈絡(luò)。才能制定出與之相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，從而在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地。
消費需求在經(jīng)濟活動中有著極其重要的地位，是一切經(jīng)濟活動的出發(fā)點和歸宿。消費需求是消費者的消費欲望、愿望和要求，或者說是指消費者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。在以消費者需求為導(dǎo)向的現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)進行營銷活動的最終目的是滿足消費者需求，在滿足消費者需求的過程中，實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。求得企業(yè)的生存和發(fā)展。市場營銷活動的實質(zhì)是企業(yè)將各種營銷手段或誘因作用于消費者，以刺激消費需求，激發(fā)購買欲望，促進購買行為的實現(xiàn)。因此，企業(yè)要使?fàn)I銷活動取得最佳效果。必須加強對消費者需求的研究，了解和掌握消費者需求的特點及其發(fā)展趨勢，并根據(jù)消費者需求的特點和發(fā)展趨勢制定和調(diào)整企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和營銷策略，最終實現(xiàn)自己進行營銷活動的目的不斷滿足消費者需求，在競爭激烈的市場環(huán)境中得以生存和發(fā)展。因此，消費者需求研究是企業(yè)界和營銷理論界的重要課題之一。
新經(jīng)濟時代是指人類社會進入了一個以新技術(shù)革命為標(biāo)志的嶄新的歷史發(fā)展時期。特別是Intemet技術(shù)在市場營銷領(lǐng)域的應(yīng)用，將我們帶入一個全新的經(jīng)濟時代。在這個時代，消費者的需求和行為跨越了多個渠道：他們把人類從古至今的需求和行為與新興網(wǎng)絡(luò)行為結(jié)合在一起。用高科技武裝起來。這種消費者的行為混合了傳統(tǒng)的和數(shù)字的、理性的和感性的、虛擬的和現(xiàn)實的因素。與之相適應(yīng)。現(xiàn)代消費者面臨的消費環(huán)境也發(fā)生了一系列極其深刻的變化。
一、現(xiàn)代消費環(huán)境變遷對消費的影響
1.科學(xué)技術(shù)的日新月異和社會生產(chǎn)力的迅猛發(fā)展。加速了產(chǎn)品的更新?lián)Q代。新產(chǎn)品和各種高科技產(chǎn)品層出不窮，推動了消費內(nèi)容與方式的不斷更新。
2.經(jīng)濟全球化日益深入，各國之間的貿(mào)易往來急劇增長，現(xiàn)代消費者面臨的已不僅僅是本國市場和本國商品，還有國際市場和國外產(chǎn)品，由此使消費者選擇商品的范圍得到極大的擴展。
3.電子商務(wù)的迅速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，給傳統(tǒng)的商品貿(mào)易方式帶來了強烈沖擊，從而為消費者實現(xiàn)購物方式和消費方式的根本性變革提供了可能。
4.現(xiàn)代交通和通訊技術(shù)的日益發(fā)達(dá)。迅速縮小了時空距離。促進了國際交往的增加，使不同國家、不同民族的文化傳統(tǒng)、價值觀念、生活方式得以廣泛交流、融匯，各種新的交叉文化、消費意識、消費潮流不斷涌現(xiàn)，并以前所未有的速度在世界范圍內(nèi)廣泛擴散、傳播。
這些變化，給消費者的消費觀念和消費方式帶來了多方面的深層次影響，并使消費需求的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容和形式發(fā)生了顯著變化。
二、現(xiàn)代消費者需求的發(fā)展趨勢
縱觀世界歷史。每一次社會生產(chǎn)力和科學(xué)技術(shù)的重大飛躍與發(fā)展。都必然引起消費領(lǐng)域的深刻變革。同樣?，F(xiàn)階段社會經(jīng)濟飛速發(fā)展。也將給消費者的消費觀念和消費方式帶來多方面的深層影響，并使消費者需求的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容和形式發(fā)生顯著變化。結(jié)合我國消費者現(xiàn)階段的需求動態(tài)以及當(dāng)今世界的消費發(fā)展潮流?？梢詫⑦@一變化歸納為以下趨勢：
1.消費需求結(jié)構(gòu)趨向高級化
隨著人均收入和消費水平的提高，消費者的需求結(jié)構(gòu)將逐步趨于高級化。這一趨勢在處于高速增長階段的發(fā)展中國家表現(xiàn)得尤為明顯。以我國為例，以商品房、私人轎車、電子信息產(chǎn)品逐步進入城市家庭為主要標(biāo)志的新一輪消費被啟動，消費品將由萬元級向十萬元級升級。經(jīng)過20多年的改革和發(fā)展，我國國民生產(chǎn)總值增長速度始終保持在兩位數(shù)的高水平上。據(jù)國務(wù)院發(fā)展中心預(yù)測，從2005年至2010年，經(jīng)濟的增長率將在6.4%一7.8%之間。與我國經(jīng)濟高速度增長相適應(yīng)，我國的消費基金在總量上也將持續(xù)地較快增長。在整體消費水平持續(xù)增長的基礎(chǔ)上，我國廣大城鄉(xiāng)居民的消費需求結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化，消費不斷升級，消費內(nèi)容更加豐富，生活質(zhì)量明顯提高，消費者的需求結(jié)構(gòu)將逐步趨于高級化。近年來我國國民生產(chǎn)總值始終保持高速增長勢頭，與此相對應(yīng)，城鄉(xiāng)居民已開始具有了較強的購買潛力。今后一段時間，城鎮(zhèn)居民消費需求將從小康走向更寬裕的過渡時期，人們的消費觀念、方式、內(nèi)容及消費品市場供求關(guān)系都將發(fā)生重大變化。衣食等一般性消費在總消費中的比重將進一步下降，住、行以及通信、電腦、教育、旅游等享受類消費將大幅度增加。而且，隨著世界經(jīng)濟貿(mào)易的增加和各國文化的相互滲透，國內(nèi)消費的國際化趨勢也開始顯現(xiàn)。
2.消費心理引導(dǎo)消費需求日趨成熟化
買方市場格局形成以后，特別是隨著我國銀行儲蓄利率的改革以及財政政策和貨幣政策的成熟，消費者的購買心理與短缺經(jīng)濟時期相比日趨穩(wěn)定、成熟，呈現(xiàn)出求實、求新、求穩(wěn)、求廉的趨勢。與此相適應(yīng)，消費者的購買需求與行為也發(fā)生了相應(yīng)的變化：理智型購買增多，情緒型購買減少;計劃型購買增多，隨機型購買減少;常規(guī)型購買者的購買動機受單一因素驅(qū)動減少，受復(fù)合因素驅(qū)動增加;受削價優(yōu)惠刺激購買減少，受實際使用刺激購買增加，過去那種盲目、輕率的消費行為已經(jīng)越來越少。
3.高情感需求與感性消費趨向廣泛化
感性消費需求，是指消費者購買商品并非出于生存、安全等基本需要，而是希望買到一種能與心理需求產(chǎn)生共鳴的感性商品，滿足其內(nèi)心深處的感性要求?，F(xiàn)代社會，隨著經(jīng)濟活動的高度市場化和高科技浪潮的迅猛發(fā)展，引起了人們生活方式的劇烈變化。快節(jié)奏、高競爭、高緊張度取代了平緩、穩(wěn)定、閑散的工作方式;食物處理機、洗碗機、個人電腦、移動通信工具、現(xiàn)代化辦公設(shè)備等高科技產(chǎn)品大量涌入家庭和工作場所，使得人們越來越多地以機器作為交流對象;互聯(lián)網(wǎng)的普及，打破了人們的時空距離，地球村的味道越來越濃厚。與全新的生活方式相對應(yīng)，人的情感需求也日趨強烈。正如美國著名未來學(xué)家奈斯比特所說：每當(dāng)一種新技術(shù)被引進社會，人類必然產(chǎn)生一種要加以平衡的反應(yīng)，也就是說產(chǎn)生一種高情感，否則新技術(shù)就會遭到排斥。技術(shù)越高，情感反應(yīng)也就越強烈。作為與高技術(shù)相抗衡的高情感需求，在消費領(lǐng)域中直接表現(xiàn)為消費者的感性消費趨向。
西方營銷理論認(rèn)為，消費者的需求發(fā)展大致可分為三個階段：第一是量的消費時代，第二是質(zhì)的消費時代，第三是感性消費時代。在感性消費階段，消費者所看重的已不是產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量，而是該產(chǎn)品與自己關(guān)系的密切程度。他們購買商品是為了滿足一種心理上的渴求，或是追求某種特定商品與理想的自我價值的吻合。在感性消費需要的驅(qū)動下，消費者購買的商品并不是非買不可的生活必需品，而是一種能與其心理需求共鳴的感性商品。這種購買決策往往采用的是心理上的感性標(biāo)準(zhǔn)，以喜歡就買作為行動導(dǎo)向。如美國有關(guān)機構(gòu)的市場調(diào)查結(jié)果表明，美國女性選購服裝時重點考慮穿著的感覺，追求所謂最新流行款式者不到43%。在日本市場上，感性商品正成為新的流行時尚。因此，感性消費趨向，實質(zhì)是高科技社會中人類高情感需要的體現(xiàn)，是現(xiàn)代消費者更加注重精神的愉悅、個性的實現(xiàn)和情感的滿足等高層次需要的突出反映。在我國，消費者需要的感性化趨向也逐漸增強，以情感需求為核心的鮮花產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展就是有力的證明。
4.消費方式與生活方式趨向統(tǒng)一化
消費方式與生活方式是兩個不同的概念。所謂生活方式，是指人們?yōu)闈M足生存和發(fā)展需要而進行的全部活動的總體模式和基本特征。由于人們的心理和行為活動是十分復(fù)雜的，社會聯(lián)系和關(guān)系也是多方面的，因此，人們的生活方式必然是多方面、多層次的，其中包括勞動生活方式、消費生活方式、家庭生活方式、社會交往生活方式、文化生活方式、政治生活方式、宗教生活方式、閑暇生活方式等等。上述不同方面、層次的生活方式相互聯(lián)系、相互制約，構(gòu)成生活方式的整體系統(tǒng)。從生活方式的系統(tǒng)構(gòu)成中可以看出，消費生活方式不僅是生活方式總系統(tǒng)的重要組成部分，而且與其他生活方式分系統(tǒng)有著極為密切的聯(lián)系。
現(xiàn)代社會，人們在充分享受高度發(fā)達(dá)的物質(zhì)文明所帶來高層次物質(zhì)享受的同時，逐漸意識到高消費并不意味著生活的快樂和幸福。心理學(xué)家的研究表明，人的需求是社會性的，其快樂源于多個方面，僅靠物質(zhì)享受難以使人得到真正的滿足。因此，消費和人的幸福之間并不直接相關(guān)。決定生活快樂的最主要的因素是對家庭生活的滿足，其次是有滿意的工作，即能自由自在地發(fā)揮才干和建立融洽的友誼關(guān)系的工作?；谏鲜稣J(rèn)識，現(xiàn)代消費者越來越傾向于把消費方式與生活方式的其他方面統(tǒng)一、協(xié)調(diào)起來，從整體上把握、評價生活方式，注重提高生活方式的整體質(zhì)量。
5.提倡綠色消費，注重消費與環(huán)保一體化
20世紀(jì)以來，人類社會面臨著自然資源日益匱乏和環(huán)境過度破壞的嚴(yán)重困擾。在環(huán)境問題的壓力下，現(xiàn)代消費者的環(huán)保意識日趨增強，越來越多的消費者開始認(rèn)識到，地球的資源是有限的，過度消費留下的不僅是成堆的垃圾和對環(huán)境的破壞，還將導(dǎo)致人類生存狀況的不斷惡化。因此，許多消費者提出做一個綠色消費者的口號，要求盡可能地節(jié)約資源，維護生態(tài)環(huán)境，對所消費商品盡可能做到節(jié)約使用、循環(huán)利用。綠色消費需求趨勢是指消費者要求自身的消費活動要有利于保護人類賴以生存的自然環(huán)境，維護生態(tài)平衡，減少和避免對自然資源的過度消耗與消費，實現(xiàn)持續(xù)消費。
在可持續(xù)發(fā)展觀越來越深入人心的背景下，綠色消費、精神感受更為強烈。所謂綠色消費，有兩個內(nèi)涵，即消費無污染、有利于健康的產(chǎn)品，消費行為要有利于節(jié)約能源、保護生態(tài)環(huán)境。隨著消費漸趨理性化，綠色消費作為一種新的消費需求產(chǎn)生了。綠色消費曾經(jīng)在食品生產(chǎn)領(lǐng)域風(fēng)靡一時，而今幾乎已經(jīng)成為所有消費領(lǐng)域的一個流行的提法。如很多從移動GSM轉(zhuǎn)而使用CDMA的消費者，很大程度上是看重CDMA低輻射的綠色消費功能。綠色消費是文明、科學(xué)的消費。各國消費者開始認(rèn)識到，保護自然資源和生態(tài)環(huán)境是責(zé)無旁貸的事情，開始將消費與全球環(huán)境及社會經(jīng)濟發(fā)展聯(lián)系起來，自覺地把個人消費需求和消費行為納入環(huán)境保護的規(guī)范之中。在我國綠色消費觀念開始深入人心，人們已經(jīng)意識到節(jié)約資源和維護生態(tài)環(huán)境是現(xiàn)代社會條件下提高消費水平及生活質(zhì)量的重要組成部分。開始把綠色消費作為消費需求的重要內(nèi)容，需要購買無公害、無污染、不含添加劑、使用易處理包裝的綠色商品，并自動發(fā)起和支持抵制吸煙、禁止放射性污染等保護消費運動。由此，保護環(huán)境已成為現(xiàn)代消費者的基本共識和全球性的消費發(fā)展趨勢。
6.消費需求呈現(xiàn)多元化、個性化
在感性消費時代，科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展和社會文化的日益多元化，給人類提供了前所未有的、廣闊的選擇空間，各種新的生活方式和消費群體層出不窮，如新新人類即是當(dāng)代最具個性的新型消費群體。被稱為新新人類的年輕人想方設(shè)法豐富和展現(xiàn)自己的個性，盡情展示自身的存在價值，在消費活動中遵循自己獨有的生活方式，標(biāo)新立異、張揚個性、追求與眾不同成為他們選擇消費品的首要標(biāo)準(zhǔn)，他們的消費方式在注重現(xiàn)代化的基礎(chǔ)上又極具個性化。
論文摘要：隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，銷售管理對企業(yè)的作用越來越重要，可以說銷售在一定程度上關(guān)乎一個企業(yè)的興衰成敗，煤炭企業(yè)也不例外。但是目前，我國煤炭企業(yè)的銷售管理還存在各種各樣的問題，這嚴(yán)重削弱了煤炭企業(yè)的市場競爭力，也影響了煤炭企業(yè)的協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展。因此，煤炭企業(yè)需要重視銷售管理，通過各種措施提高銷售管理水平。本文重點探討了煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問題，并提出了相應(yīng)的完善對策。
一、煤炭企業(yè)集團銷售管理模式概述
煤炭企業(yè)要想在激烈的市場競爭中謀求長遠(yuǎn)發(fā)展，就必須走集團化發(fā)展道路。然而，煤炭企業(yè)集團化以后，企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、市場環(huán)境都會發(fā)生新變化。要適應(yīng)變化后的環(huán)境，促使自身戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，煤炭企業(yè)集團需建立新的銷售管理模式。具體來說，煤炭企業(yè)集團的銷售管理模式以下三種：
（一）子公司業(yè)務(wù)操作型煤炭銷售管理模式
子公司業(yè)務(wù)操作型煤炭銷售管理模式的特點是：子公司對本公司的煤炭銷售業(yè)務(wù)具體負(fù)責(zé)，在銷售合同的簽訂、銷售價格的確定、市場定位的選擇和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新等方面有自主權(quán)，而集團公司只是負(fù)責(zé)營銷戰(zhàn)略的確定，不干涉子公司的具體業(yè)務(wù)。這種銷售管理模式的優(yōu)點是有利于調(diào)動子公司生產(chǎn)經(jīng)營的積極性，促進子公司的迅速發(fā)展，增強子公司的市場競爭力；缺點是由于管理層級多，煤炭企業(yè)集團協(xié)調(diào)整個集團內(nèi)部各種活動的難度大，不利于集團整體優(yōu)勢的發(fā)揮。
（二）子公司統(tǒng)一管理型煤炭銷售管理模式
子公司統(tǒng)一管理型煤炭銷售管理模式的特點是：子公司既是煤炭銷售決策制定單位，又是銷售決策執(zhí)行單位，即此種銷售管理模式下的子公司擁有制定符合自身特點的營銷戰(zhàn)略的權(quán)利。具體來說，子公司對所屬各礦的銷售業(yè)務(wù)全面負(fù)責(zé)，是一種子公司集權(quán)下的銷售管理模式。此種銷售管理模式的優(yōu)點是有利于子公司統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一規(guī)劃生產(chǎn)資源的使用，促使子公司做強、做大，提升子公司的核心競爭力，促進子公司的快速、健康發(fā)展。缺點是不利于煤炭企業(yè)集團整體優(yōu)勢的發(fā)揮，子公司之間容易產(chǎn)生本位主義思想，凡事都從自己的利益出發(fā)，忽視集團整體利益。
（三）集團業(yè)務(wù)集中統(tǒng)一型煤炭銷售管理模式
集團業(yè)務(wù)集中統(tǒng)一型煤炭銷售管理模式的特點是：集團公司設(shè)專門的煤炭銷售機構(gòu)對整個集團的銷售工作全面負(fù)責(zé)，即集團公司對整個集團的煤炭銷售業(yè)務(wù)統(tǒng)一計劃，統(tǒng)一管理，子公司只是按照集團的銷售計劃組織生產(chǎn)，是一種集團集權(quán)下的銷售管理模式。這種銷售管理模式的銷售業(yè)務(wù)以集團為中心，且主要銷售人員由集團負(fù)責(zé)任命，其他人員的任免由子公司負(fù)責(zé)，同時煤炭企業(yè)集團向子公司下達(dá)銷售指標(biāo)、考核指標(biāo)，子公司需按集團下達(dá)的指標(biāo)認(rèn)真完成各項任務(wù)。此種銷售管理模式的優(yōu)點是有利于集團整體優(yōu)勢的發(fā)揮，有利于集團優(yōu)化各項資源配置，使集團資源得到最大限度的合理利用，同時還有利于集團統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一協(xié)調(diào)集團的各項活動，使集團快速決策，從而提高整個集團的工作效率；缺點是：這種模式對集團銷售人員的管理水平要求高，銷售人員管理的好，就會提高整個集團的銷售業(yè)績，反之集團的銷售業(yè)績會下滑，最終影響集團的發(fā)展。因此要求集團投入大量的物力、財力加強對銷售人員的技能培訓(xùn)，提升銷售人員的專業(yè)技術(shù)。同時此種銷售管理模式還會削弱子公司生產(chǎn)經(jīng)營的積極性，在一定程度上影響了子公司的發(fā)展。
二、煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問題
（一）銷售渠道單一
煤炭企業(yè)的銷售渠道主要有兩種：直接銷售和間接銷售。其中，電力、冶金、化工、建材等四大行業(yè)是煤炭企業(yè)直接銷售渠道的對象，原因在于：這四大行業(yè)煤炭需求量大且需求穩(wěn)定。而居民煤炭消費者和小型企業(yè)煤炭消費者用煤量小且需求不穩(wěn)定，因此煤炭企業(yè)需要借助中間商來向這些小型用戶提供煤炭，滿足他們的煤炭消費需求，這就是煤炭企業(yè)的間接銷售渠道。由于直接銷售的對象信譽好，資金回收快，因此大部分煤炭企業(yè)都往往把直接銷售渠道作為銷售管理的重點，忽視了間接銷售渠道的管理。煤炭企業(yè)直接銷售和間接銷售的渠道格局受市場影響大，且具有很大的盲目性，容易導(dǎo)致煤炭企業(yè)間的惡性價格競爭，影響煤炭企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
（二）忽視消費市場的調(diào)查研究
市場經(jīng)濟條件下，煤炭企業(yè)銷售管理工作之一便是要認(rèn)真調(diào)查研究消費市場。只有清楚了解產(chǎn)品消費市場的需求狀況和變化，煤炭企業(yè)才能迅速占領(lǐng)市場，在激烈的市場競爭中獲勝。但是目前，我國大部分煤炭企業(yè)缺乏長遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光，只重視在短期內(nèi)能獲益的市場研究，忽視了長遠(yuǎn)市場的調(diào)查，由此導(dǎo)致煤炭企業(yè)的銷售決策帶有較大的主觀性、盲目性和片面性，使得煤炭企業(yè)不僅沒有擴大產(chǎn)品的市場份額，而且還使企業(yè)錯失了發(fā)展的有利時機，對企業(yè)的持續(xù)發(fā)展極為不利。況且，在對消費市場了解不清楚的情況下，盲目的把產(chǎn)品投入市場，不但會使煤炭企業(yè)遭受無謂的損失，也會影響煤炭企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略。
（三）銷售觀念落后
目前，大部分煤炭企業(yè)仍沒有形成現(xiàn)代市場
銷售觀念和銷售策略，在日常生產(chǎn)運營中仍然追求產(chǎn)量的提升，產(chǎn)值的最大化，即使部分煤炭企業(yè)提出“以銷定產(chǎn)，以運定產(chǎn)”的銷售觀念，但實際上仍然是從企業(yè)自身和現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā)，銷售觀念并沒有實質(zhì)意義上的改變。銷售觀念的落后導(dǎo)致煤炭企業(yè)的經(jīng)營活動難以適現(xiàn)代市場經(jīng)濟的要求，更是導(dǎo)致了其銷售手段和銷售渠道的單一化，使得煤炭企業(yè)的銷售管理水平遲遲沒有大的提高，在一定程度上更是削弱了煤炭企業(yè)的市場滲透力，影響了煤炭企業(yè)的發(fā)展。而且，一些煤炭企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層往往只重視煤炭的生產(chǎn)工作，忽視了煤炭銷售管理工作，使煤炭企業(yè)的發(fā)展失衡，不利于煤炭企業(yè)整體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。
（四）銷售人員素質(zhì)普遍不高
目前，我國煤炭企業(yè)銷售人員的素質(zhì)普遍不高，缺少必要的市場營銷知識和技能，也沒有系統(tǒng)的地掌握現(xiàn)代銷售知識，導(dǎo)致煤炭企業(yè)銷售人員適應(yīng)市場經(jīng)濟的能力較差，這不僅限制了煤炭企業(yè)現(xiàn)代銷售觀念的形成，更是制約了現(xiàn)代營銷策略的實施。而且，大部分煤炭企業(yè)更是忽視對銷售人員的技術(shù)培訓(xùn)和能力拓展，銷售人員往往憑自己的經(jīng)驗開展銷售活動，從而帶有很大的盲目性，使得銷售人員無法適應(yīng)現(xiàn)代營銷環(huán)境的變化。更為重要的是，一些銷售人員的道德素質(zhì)不是很高，在實際銷售工作中，銷售人員容易與采購商進行某些不合理交易，損害煤炭企業(yè)的利益。因此，煤炭企業(yè)要在激烈的市場競爭中贏得一席之地，就必須提高銷售人員的素質(zhì)。
三、完善煤炭企業(yè)銷售管理的主要策略
（一）加強煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)
銷售對煤炭企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展有重要影響，因此煤炭企業(yè)應(yīng)重視銷售管理，加強銷售渠道建設(shè)。首先，煤炭企業(yè)應(yīng)全面了解直接銷售渠道和間接銷售渠道的優(yōu)缺點，區(qū)別企業(yè)不同的情況選擇不同的銷售渠道方法。直接銷售可以省卻中間商的環(huán)節(jié)，送貨方便；間接銷售可以利用中間商進行產(chǎn)品銷售，拓寬市場，便于企業(yè)了解市場的最新動態(tài)。煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展的實際狀況合適選擇不同的銷售渠道，保證企業(yè)實現(xiàn)最佳效益。其次，煤炭企業(yè)應(yīng)明確企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，為銷售渠道的建設(shè)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)。缺乏事先戰(zhàn)略指導(dǎo)的銷售渠道建設(shè)會使企業(yè)花費不必要的巨額成本，也會損害企業(yè)的健康發(fā)展。再次，煤炭企業(yè)應(yīng)積極發(fā)展新的銷售渠道。對于煤炭企業(yè)集團而言，集團應(yīng)特別開展集中統(tǒng)一下的銷售渠道方式，此舉一方面便于集團了解各子公司的實際銷售狀況，促使集團作出相應(yīng)的應(yīng)對措施；另一方面也有利于集團加強對子公司的銷售控制，便于統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一核算。最后，煤炭企業(yè)應(yīng)均衡發(fā)展各銷售渠道。煤炭企業(yè)在發(fā)展過程中，會遇到各種各樣的問題，只有均衡的發(fā)展各銷售渠道，煤炭企業(yè)才會在不同的情況下迅速作出反應(yīng)，保證銷售的順利進行。
（二）重視對消費市場的調(diào)查研究
市場調(diào)查研究是煤炭企業(yè)搞好銷售的前提。煤炭企業(yè)只有重視產(chǎn)品消費市場的調(diào)查研究，才能及時發(fā)現(xiàn)市場機會，了解客戶的消費需求，進而迅速占領(lǐng)市場，擴大市場份額。首先，煤炭企業(yè)需要對煤炭產(chǎn)品展開分析，詳細(xì)、系統(tǒng)的了解煤炭產(chǎn)品的特性，區(qū)別對待不同特性的煤炭產(chǎn)品，并為不同特性的產(chǎn)品尋求不同的用戶，這樣可以從整體上優(yōu)化煤炭企業(yè)的資源，提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益。其次，煤炭企業(yè)應(yīng)盡全力對市場展開分析。對煤炭產(chǎn)品分析的越透徹，煤炭企業(yè)掌握市場或擴大市場的機會就會越大，但企業(yè)如果對用戶的需求掌握不清楚，產(chǎn)品同樣也不會有大的市場。因此煤炭企業(yè)需要充分認(rèn)識市場，認(rèn)真分析消費市場的變動趨勢，企業(yè)也應(yīng)順應(yīng)此變動相應(yīng)的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品銷售方案。最后，煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的目標(biāo)，制定不同的研究計劃。例如，煤炭企業(yè)不單要對消費市場展開調(diào)查研究，還應(yīng)密切關(guān)注國家經(jīng)濟、法律、技術(shù)環(huán)境的變動，并根據(jù)這些環(huán)境的變動而做出不同的反應(yīng)，同時煤炭企業(yè)還應(yīng)重點關(guān)注政府有關(guān)政策的變動，根據(jù)政府政策的變動適當(dāng)?shù)恼{(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。
（三）樹立現(xiàn)代市場銷售觀念
煤炭企業(yè)應(yīng)樹立現(xiàn)代市場銷售觀念，改變過去只追求產(chǎn)量、產(chǎn)值的舊銷售觀念。首先，已經(jīng)樹立“以產(chǎn)定銷，以運定銷”銷售觀念的煤炭企業(yè)，應(yīng)致力于將這種觀念落到實處，突破企業(yè)自身和現(xiàn)有產(chǎn)品的束縛，真正的把這種較為先進的銷售觀念運用到煤炭企業(yè)的銷售管理中。其次，煤炭企業(yè)應(yīng)通過全方位的的銷售培訓(xùn)，使所有員工意識到銷售的重要性和現(xiàn)代銷售的范圍。現(xiàn)代銷售不僅僅包括推銷，還包括市場的需求預(yù)測、新產(chǎn)品的開發(fā)、產(chǎn)品定價，銷售渠道選擇等內(nèi)容，只有充分了解現(xiàn)代銷售的范圍，煤炭企業(yè)才能更好的進行銷售管理。最后，煤炭企業(yè)應(yīng)樹立現(xiàn)代市場銷售觀念，以顧客為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)企業(yè)的各種銷售活動，重視客戶滿意度。只有客戶滿意度提高了，煤炭企業(yè)的銷售水平才會相應(yīng)提高，同時煤炭企業(yè)不應(yīng)僅僅在銷售部門樹立現(xiàn)代銷售觀念，更要將這種銷售觀念貫穿到企業(yè)的供應(yīng)、生產(chǎn)和財務(wù)等其他部門，從整體上加強企業(yè)的銷售管理，這樣才能有效的實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。
（四）提高銷售人員的整體素質(zhì)
建立一支高素質(zhì)的銷售隊伍是搞好銷售工作的基礎(chǔ)。首先，煤炭企業(yè)應(yīng)積極創(chuàng)造條件，經(jīng)常舉辦不同形式的各種培訓(xùn)班，旨在加強銷售人員的思想道德教育，增強銷售人員的市場營銷知識和技能，同時煤炭企業(yè)應(yīng)實施優(yōu)勝劣汰、競爭上崗的崗位原則，對那些業(yè)務(wù)差、技能不高、道德水平較低的員工應(yīng)予以辭退，從而不斷提高銷售人員的素質(zhì)，這也會在一定程度上激發(fā)整個企業(yè)的活力與生機。其次，煤炭企業(yè)的銷售人員應(yīng)樹立競爭觀念，自覺學(xué)習(xí)市場營銷和煤炭方面的知識，不斷提高自身的學(xué)習(xí)能力，同時銷售人員也應(yīng)注意培養(yǎng)自己的溝通協(xié)調(diào)能力和應(yīng)對緊急狀況的能力，從各方面加強自身素質(zhì)的修養(yǎng)。最后，煤炭企業(yè)的銷售人員還應(yīng)密切關(guān)注競爭對手的動向，充分了解自身產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的差別，充分學(xué)習(xí)競爭對手銷售方案的長處以彌補自身銷售方案的短處，找出自己的優(yōu)劣所在，同時銷售人員還應(yīng)充分了解客戶的需求，爭取最大限度的培養(yǎng)客戶對本企業(yè)的忠誠度。
參考文獻：
[1]尹家勇.煤炭營銷管理機制的探索與創(chuàng)新.企業(yè)研究.2010(22).
摘要：結(jié)合行業(yè)實際，針對金融危機對我國煤炭產(chǎn)業(yè)的影響及應(yīng)采取的措施進行了論述。
關(guān)鍵詞：煤炭；金融危機；影響；應(yīng)對措施
1金融危機對我國煤炭產(chǎn)業(yè)的影響
1．1對國內(nèi)煤炭市場競爭格局的影響
目前，由于鋼廠生產(chǎn)不景氣大幅度減價，市場對冶金煤需求量大幅減少，市場銷售形勢不樂觀。煉焦煤由于價格倒掛，一些焦化廠面臨調(diào)整價格甚至處于半停產(chǎn)狀態(tài)，市場銷售回款很困難。因此可以預(yù)見，東北煤炭市場價格在年底前已漲勢乏力，受供需關(guān)系變化，東北市場前景將不再樂觀。
1．2對煤炭企業(yè)并購整合的影響
2008年是煤炭業(yè)異常活躍的一年，共有15家上市公司進行了較重要的并購重組活動，其中圍繞母公司資產(chǎn)注入的有11家，成為行業(yè)并購重組的主要方式。另一方面，煤炭整合出現(xiàn)了新特點，跨區(qū)域的整合較少出現(xiàn)，而以區(qū)域范圍內(nèi)整合的并購重組活動占據(jù)主體，2009年煤炭行業(yè)整合還將圍繞注資整合和區(qū)域整合兩條主線展開。
雖然上市公司收購煤炭資產(chǎn)溢價較高，但這是由于采礦權(quán)的歷史增值所造成的，收購煤炭資產(chǎn)優(yōu)良，能增厚上市公司EPS，噸煤收購價格較市場價格低，對上市公司盈利能力的增強具有積極的作用。
1．3對煤炭產(chǎn)業(yè)政策穩(wěn)定性的影響
經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，國家發(fā)展和改革委員會于2007年11月29日對外了《煤炭產(chǎn)業(yè)政策》。這是我國第一部正式對外的《煤炭產(chǎn)業(yè)政策》。
煤炭是我國的主要能源和重要工業(yè)原料。煤炭產(chǎn)業(yè)是我國重要的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，煤炭產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展關(guān)系國民經(jīng)濟健康發(fā)展和國家能源安全。要全面貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，合理有序開發(fā)煤炭資源，提高資源利用率和生產(chǎn)力水平，促進煤炭工業(yè)健康發(fā)展。
1．4對煤炭需求的影響
2008年10月27日從中國煤炭市場網(wǎng)獲悉：國內(nèi)最大的北煤南運港口秦皇島港庫存仍然在900萬噸上下徘徊，疏港效果并不明顯，港內(nèi)存煤結(jié)構(gòu)不合理，下海南運的煤炭交易需求減少。過去到這階段，存量很少的電力系統(tǒng)普遍存在缺煤問題。而今年電廠存煤量達(dá)到15~17天，暫時看，電力對煤炭需求不會成為焦點問題。
然而，火電發(fā)電量下降、鋼鐵產(chǎn)量走低、高耗能產(chǎn)品價格降低，煤化工行業(yè)煤炭需求增長不大等四方面因素，已造成國內(nèi)煤炭市場需求減緩。
1．5對煤炭產(chǎn)量的影響
據(jù)日前中國煤炭工業(yè)協(xié)會上報給國家發(fā)改委的一份報告顯示，預(yù)計第四季度煤炭供需形勢將會發(fā)生變化，煤炭需求的增長幅度將低于煤炭產(chǎn)量的增長幅度。10月17日，在國家發(fā)改委經(jīng)濟運行局召開的經(jīng)濟形勢分析會議上，由中國煤炭工業(yè)協(xié)會上報的這份報告稱：”種種跡象表明，耗煤的主要工業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量增速將進一步下降，甚至出現(xiàn)負(fù)增長，煤炭需求增長速度進一步趨緩，甚至出現(xiàn)萎縮的可能?！?/p>
2我國煤炭產(chǎn)業(yè)應(yīng)對金融危機的主要策略
2．1政策角度
2．1．1國家經(jīng)濟、金融政策調(diào)整
（1）整體經(jīng)濟政策。在中央的宏觀調(diào)控之下，全國打響了一場聲勢浩大的“擴大內(nèi)需、促進增長”保衛(wèi)戰(zhàn)。中國政府2008年11月公布的兩年投資總額達(dá)4萬億元人民幣的經(jīng)濟刺激方案在全球引起了熱烈反應(yīng)。此舉將提振市場信心，有助于保持中國經(jīng)濟的持續(xù)穩(wěn)定增長。在當(dāng)前全球金融危機的形勢下，中國加大對基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投資可有效擴大內(nèi)需，彌補金融危機導(dǎo)致的外需不足。
（2）煤炭行業(yè)固定投資減速。國家加大宏觀調(diào)控力度，清理煤礦在建項目，控制新開工煤礦項目，一定程度上抑制了煤炭投資的過快增長，煤炭行業(yè)固定資產(chǎn)投資顯著放慢。固定投資減速促進了行業(yè)向高端建設(shè)和產(chǎn)業(yè)鏈的深度發(fā)展，加大了行業(yè)的集中度，利于國有企業(yè)做大做強。
2．1．2煤炭產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整
國家通過整合、淘汰中小煤礦落后產(chǎn)能，做大做強國有大型煤礦企業(yè)的方式來調(diào)整煤炭產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，進而提高產(chǎn)業(yè)集中度，有效抑制無序競爭。調(diào)控大型煤炭企業(yè)集團的產(chǎn)量，從而調(diào)節(jié)我國未來煤炭供需平衡狀態(tài)，保證整個煤炭行業(yè)的有序、健康發(fā)展。
2．2企業(yè)管理角度
2．2．1定價、成本策略
2007年度煤炭產(chǎn)運需銜接電視電話會議于2006年12月27日在京召開，全國29個省市的分會場參加了電視電話會議。50年來一年一度的“趕集”式全國煤炭訂貨會結(jié)束，再度確認(rèn)了煤價市場化的改革方向。政府需要煤炭資源價格變動這個市場化手段實現(xiàn)“節(jié)能減排”，達(dá)到實現(xiàn)和諧發(fā)展的目標(biāo)。
大型煤炭企業(yè)在具備充分市場供應(yīng)能力的情況下，會與用煤企業(yè)簽訂長期供貨合同，以防止煤炭價格的大起大落。煤炭資源加大集中的同時也強化了煤炭行業(yè)的定價權(quán)。因此，煤炭價格將高位穩(wěn)定運行。
2．2．2并購重組策略
目前，包括神華、中煤、兗礦等在內(nèi)的大型煤炭企業(yè)正在試圖通過資源整合，壟斷局部區(qū)域范圍內(nèi)的煤炭資源。這種壟斷趨勢的加劇將直接導(dǎo)致煤炭價格話語權(quán)的集中。煤炭業(yè)整合不僅強化了企業(yè)對供求、價格的控制力，同時消除了一些曾經(jīng)一度擾亂市場秩序的小煤炭企業(yè)。整合帶來的行業(yè)集中度提高，還為煤炭價格長期趨穩(wěn)提供了保障。
2．3實施穩(wěn)健的發(fā)展戰(zhàn)略
“不謀全局者不足以謀一域”，這句話翻譯過來的意思就是，謀大局者就要未雨綢繆，提前做好防備。越是困難的情況下，越要考慮到發(fā)展。但發(fā)展是謹(jǐn)慎的、是審慎的。在發(fā)展問題上，焦煤集團的策略就是要保證關(guān)系安全生產(chǎn)、職工生活、戰(zhàn)略規(guī)劃的重點工程，要有序、積極、穩(wěn)妥地加以推進；要抓住這個機遇，隨時準(zhǔn)備迎接市場好轉(zhuǎn)的高峰來臨?，F(xiàn)在市場低迷，首先要穩(wěn)住煤（機遇一直是給有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的），其次要對非生產(chǎn)性的、非經(jīng)營性的一些投資，該暫停的要暫停，該暫封的要暫封。
2．4實施靈活的生產(chǎn)策略
在抓安全的基礎(chǔ)上，要抓龍頭，抓生產(chǎn)，要有靈活的生產(chǎn)策略；要按照以銷定產(chǎn)的原則，處理好生產(chǎn)銷售和擴張的關(guān)系，絕不能盲目生產(chǎn)，如果生產(chǎn)出來的產(chǎn)品沒有銷路、沒有市場，賣不出去，放到庫存那是最大的浪費。產(chǎn)品變不成商品，拿不回錢來，寧可不生產(chǎn)。為此，集團采取按計劃該停產(chǎn)的停產(chǎn)，該限產(chǎn)的限產(chǎn)，該檢修的檢修，該培訓(xùn)的培訓(xùn)，該放假的放假措施，有張有弛。通過科學(xué)、靈活的生產(chǎn)策略來適應(yīng)變化了的市場，不盲目生產(chǎn)，不造成新的積壓和浪費。
2．5實施穩(wěn)健的營銷策略
只有基礎(chǔ)做好了，才能通過穩(wěn)健的營銷策略來防范金融危機，防范經(jīng)營風(fēng)險。煤炭營銷部門要嚴(yán)格落實依法營銷、以銷定產(chǎn)的基本原則，保證企業(yè)資金鏈條在經(jīng)濟危機中不斷裂。企業(yè)破產(chǎn)，實際是資金鏈條發(fā)生斷鏈，斷鏈就會遇到方方面面的困難，甚至滑向破產(chǎn)的邊緣?，F(xiàn)金為王，越是困難的時候，越是形勢緊張的時候，越要保有足夠的現(xiàn)金。危機既是困難也是機遇，現(xiàn)在好些產(chǎn)品價格基本都掉到最低位，這個時候很可能一元頂兩三元；現(xiàn)在買進，將來肯定賺，但這需要現(xiàn)金，可以抓住一些機遇，但是要現(xiàn)金為王。
關(guān)鍵詞：可持續(xù)發(fā)展，煤炭工業(yè)，經(jīng)濟
0.引言
1987年，世界環(huán)境與發(fā)展委員會發(fā)表了《我們共同的未來》報告，在系統(tǒng)分析了人類面臨的一系列重大經(jīng)濟、社會和環(huán)境問題之后，提出了為克服危機、保障安全和實現(xiàn)未來必須實施可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略主張。
礦業(yè)作為我國的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，在國民經(jīng)濟與社會發(fā)展中具有重要的地位和作用。我國95%的能源、80%以上的工業(yè)原料和70%的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料來自礦業(yè)。礦產(chǎn)資源是人類生存、經(jīng)濟建設(shè)和社會發(fā)展不可或缺的重要物質(zhì)基礎(chǔ)，是礦業(yè)賴以生存和發(fā)展的根本。。能源礦業(yè)是礦產(chǎn)資源的重要組成部分，在我國，煤炭又排在能源礦產(chǎn)之首，是我國最優(yōu)保障和最主要的能源。有第一能源之稱的我國煤炭工業(yè)，由于特殊的行業(yè)地位，其可持續(xù)發(fā)展問題，有著極強的典型性。
針對我國煤炭工業(yè)地位和狀況的復(fù)雜性，如何研究制定切實可行的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，是我國煤炭發(fā)展領(lǐng)域中的一項重大課題。
1.我國煤炭資源分布與可持續(xù)發(fā)展研究
煤炭隸屬礦產(chǎn)資源，60多年來，特別是改革開放以后，我國煤炭生產(chǎn)的迅速發(fā)展一方面得益于政策的引導(dǎo)，另一方面依靠著開采技術(shù)的不斷進步。統(tǒng)配煤礦是我國煤炭工業(yè)的主力軍，其技術(shù)進程代表著國家整體的技術(shù)發(fā)展水平。我國的能源結(jié)構(gòu)一致以煤為主，預(yù)計在今后相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，煤炭仍將是我國的主要一次能源。
1.1我國煤炭資源分布特征
①成煤時期多，但主要成煤時期集中
②煤炭資源豐富，但空間分布不均衡
③煤類齊全，但數(shù)量分布不均衡
④適于露天開采的煤類儲量少、煤質(zhì)差
⑤煤炭資源總量多，但人均占有量低
1.2國內(nèi)外礦區(qū)可持續(xù)發(fā)展研究現(xiàn)狀
與本課題相關(guān)的研究內(nèi)容或方向主要包括：可持續(xù)發(fā)展原理；可持續(xù)發(fā)展的測度理論及方法體系；礦區(qū)可持續(xù)發(fā)展的模型構(gòu)建于解析；煤炭資源評價及管理的理論與方法；煤礦區(qū)的生態(tài)環(huán)境與保護等。
（1）可持續(xù)發(fā)展觀念的形成既可以追溯到我國古代文明的哲理精華，又富蘊著人類活動的現(xiàn)代時間和理念。早在遠(yuǎn)古時代，我國就應(yīng)經(jīng)有樸素的持續(xù)發(fā)展思想，而西方則把持續(xù)發(fā)展思想的最早研究上溯到馬爾薩斯和達(dá)爾文。對于可持續(xù)發(fā)展思想史，周德群教授將其歸納為：樸素的可持續(xù)發(fā)展思想、對人地關(guān)系認(rèn)識的發(fā)展、對可持續(xù)問題的全面關(guān)注、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的提出四個階段。
（2）煤炭是不可再生且可耗竭的天然資源，又是礦區(qū)形成和發(fā)展的自然基礎(chǔ)，因此積極開展煤炭資源評價與管理的研究，對于合理開發(fā)、利用和保護煤炭資源，實現(xiàn)煤炭工業(yè)的可持續(xù)具有重要理論和實踐價值。。近年來，許多學(xué)者開展了煤炭資源價值、煤炭資源經(jīng)濟評價方法、煤炭資源資產(chǎn)化管理等方面的研究，取得一批重要結(jié)論和研究成果。煤炭屬于礦產(chǎn)資源范疇，其價值問題在國內(nèi)外一直存有爭議，爭論的焦點在于對礦產(chǎn)資源價值構(gòu)成及來源地認(rèn)識。當(dāng)前，國內(nèi)多數(shù)學(xué)者支持礦產(chǎn)資源本身具有價值的觀點，而對于礦產(chǎn)資源的價值構(gòu)成現(xiàn)仍處于認(rèn)識統(tǒng)一之中。。
2.煤炭工業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是以礦區(qū)為基礎(chǔ)的
煤炭工業(yè)的能源基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)地位，對于整個國民經(jīng)濟的發(fā)展起到支撐作用。在我國，以煤為主的能源結(jié)構(gòu)未來20年不會改變，煤炭作為最安全可靠和最主要能源的地位難以動搖。煤炭工業(yè)在未來的發(fā)展中，不僅長期在推進我國現(xiàn)代化建設(shè)中發(fā)揮重要作用，而且，煤炭工業(yè)的可持續(xù)發(fā)展將直接影響到《中國21世紀(jì)議程》實施的效果，也必然影響著世界的可持續(xù)發(fā)展。煤炭工業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是國家可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，屬于國家部門性質(zhì)的可持續(xù)發(fā)展，但同時它又是以眾多礦區(qū)的可持續(xù)發(fā)展為基礎(chǔ)的，即煤炭工業(yè)的可持續(xù)發(fā)展最終要落腳在以礦區(qū)所在的具體區(qū)域和空間，礦區(qū)發(fā)展的可持續(xù)自然成為真?zhèn)€煤炭工業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基點要求。
3.礦區(qū)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略
3.1礦區(qū)資源開發(fā)與環(huán)境保護協(xié)調(diào)發(fā)展對策
⑴完善礦區(qū)環(huán)境保護的法律法規(guī)體系；
⑵加快經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，實行更加嚴(yán)厲的環(huán)保政策；
⑶加強輿論監(jiān)督，提高公眾參與度；
⑷依靠科技進步，大力推行應(yīng)用清潔開采和潔凈煤技術(shù)；
⑸推行多元綜合治理的土地復(fù)墾模式。
3.2礦區(qū)的可持續(xù)經(jīng)濟發(fā)展策略
實現(xiàn)礦區(qū)的可持續(xù)發(fā)展，要求礦區(qū)內(nèi)的企業(yè)具有強勁的經(jīng)濟增長和市場擴張能力，這既是我國建立社會主義市場經(jīng)濟，完善現(xiàn)代企業(yè)制度的宏觀管理要求，也是推動礦區(qū)這一特定區(qū)域全面發(fā)展的力量源泉。礦區(qū)經(jīng)濟的健康、快速發(fā)展，在增加國家財政收入的同時，必然為礦區(qū)內(nèi)環(huán)境保護、社區(qū)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)鏈的延伸形成資金積累，這是實現(xiàn)礦區(qū)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的依托和保證。為此，針對我國煤炭礦區(qū)的實際狀況，應(yīng)從以下幾個方面采取措施與對策，努力改善和提高礦區(qū)經(jīng)濟的運營質(zhì)量和效益。
⑴深化企業(yè)改革，加快制度創(chuàng)新步伐；
⑵優(yōu)化產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)煤與非煤協(xié)調(diào)發(fā)展；
⑶依靠智力支持，永續(xù)經(jīng)濟增長動力；
⑷完善現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)體系，提高營銷管理水平；
⑸努力提高煤炭企業(yè)的資本和國際化經(jīng)營水平。
3.3礦區(qū)城市化發(fā)展
礦區(qū)城市化發(fā)展是礦區(qū)可持續(xù)發(fā)展的重要組成部分，煤炭城市是城市的特殊類型，其成長演化有其特定的規(guī)律性。在計劃經(jīng)濟時代成長起來的煤炭城市，積累了許多矛盾和問題，影響并制約著礦區(qū)城市化發(fā)展的步伐?；趯ΦV業(yè)城市成長演化規(guī)律和我國煤炭城市發(fā)展中存在問題的認(rèn)識，現(xiàn)提出礦區(qū)城市化發(fā)展的有效對策如下：
⑴遵循礦業(yè)城市生命周期規(guī)律，正確實施階段對應(yīng)發(fā)展戰(zhàn)略；
⑵適時調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，推進煤炭城市經(jīng)濟的平穩(wěn)轉(zhuǎn)型；
⑶因地制宜實施差異化戰(zhàn)略，是資源枯竭型城市有效的轉(zhuǎn)型途徑；
⑷加強環(huán)境保護與治理，增大煤炭城市的戰(zhàn)略空間吸納力；
⑸國家制定援助煤炭城市的產(chǎn)業(yè)政策。
4.結(jié)語
在我國，以礦產(chǎn)資源開發(fā)和利用為主要經(jīng)濟特征的資源型區(qū)域，是區(qū)域經(jīng)濟和可持續(xù)發(fā)展研究領(lǐng)域中的一個主流區(qū)域。煤炭工業(yè)可持續(xù)發(fā)展理論與方法研究是一個嶄新的研究領(lǐng)域，還需我們付諸實踐，投身于煤炭工業(yè)可持續(xù)發(fā)展的研究當(dāng)中去，為推動我國煤炭資源的健康發(fā)展發(fā)揮積極作用。
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