發(fā)布時間：2024-04-08 17:42:15
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的煤炭銷售培訓樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
（1）網(wǎng)絡經(jīng)濟下煤炭企業(yè)營銷面臨的機遇。網(wǎng)絡經(jīng)濟下煤炭企業(yè)營銷面臨的機遇主要有：一是拓寬了煤炭企業(yè)的銷售渠道，使煤炭企業(yè)的銷售渠道更加多元化。在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，煤炭企業(yè)可以利用計算機技術(shù)與網(wǎng)絡技術(shù)來開展網(wǎng)絡營銷，從而可以使得煤炭企業(yè)在傳統(tǒng)渠道以外可以擁有另一個銷售渠道；二是可以提高煤炭企業(yè)的服務質(zhì)量。高質(zhì)量的服務不僅可以提升企業(yè)形象，也可以吸引更多的客戶。在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，煤炭企業(yè)可以通過創(chuàng)辦自身網(wǎng)站等手段為顧客提供一個服務的平臺與手段，使顧客的要求可以得到第一時間的滿足，問題可以得到第一時間的解決，從而可以更好的為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務；三是可以提升煤炭企業(yè)的市場競爭力。在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，煤炭企業(yè)可以通過網(wǎng)絡為客戶提供更加個性化的服務，也可以降低企業(yè)煤炭的運輸成本，減少流通環(huán)節(jié)，使企業(yè)更具有市場競爭力。
（2）網(wǎng)絡經(jīng)濟下煤炭企業(yè)營銷面臨的挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡經(jīng)濟下煤炭企業(yè)營銷面臨的挑戰(zhàn)主要有：一是部分煤炭企業(yè)管理者難以轉(zhuǎn)變營銷理念，營銷思維無法跟上網(wǎng)絡經(jīng)濟發(fā)展速度，導致煤炭企業(yè)一直都難以充分利用網(wǎng)絡來發(fā)展企業(yè)，使得企業(yè)網(wǎng)絡營銷效果大打折扣，無法取得預期的效果；二是網(wǎng)絡經(jīng)濟時代營銷創(chuàng)新能力不足。在我國，很多的煤炭企業(yè)雖然看到了網(wǎng)絡營銷的重要性，但是很多的營銷策略都是模仿其他企業(yè)，根本沒有創(chuàng)新可言，難以適應網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的發(fā)展要求；三是缺乏一支高水平的網(wǎng)絡營銷隊伍，使得我國煤炭企業(yè)難以充分利用網(wǎng)絡營銷策略來促進企業(yè)發(fā)展，使得制定好的各項營銷策略難以得到執(zhí)行。
2網(wǎng)絡經(jīng)濟條件下煤炭企業(yè)的營銷策略
（1）樹立互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，提高對網(wǎng)絡營銷的認識。具體而言：一是轉(zhuǎn)變營銷思維，盡快樹立互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，這一點對煤炭企業(yè)的領(lǐng)導者尤為重要。這就需要煤炭企業(yè)的領(lǐng)導者加強學習，積極主動地接受新的營銷思維，并將其視為企業(yè)的發(fā)展重點之一；二是提高對網(wǎng)絡營銷的認識，并將其發(fā)展為煤炭銷售的重要渠道之一；三是加強對網(wǎng)絡營銷等新型營銷模式的支持力度。網(wǎng)絡營銷等新的營銷模式的發(fā)展需要投入大量的人力、物力以及財力，這些都需要企業(yè)的鼎力支持。
（2）完善網(wǎng)絡銷售服務體系。在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，網(wǎng)絡營銷勢必成為我國煤炭企業(yè)未來營銷的主要渠道之一。雖然我國很多的煤炭企業(yè)都認識到了網(wǎng)絡營銷對企業(yè)發(fā)展的重要性，也采取了一系列的措施來發(fā)展網(wǎng)絡營銷渠道，但是很多煤炭企業(yè)往往只重視形式，例如：網(wǎng)站的建設等，而不重視實質(zhì)，例如服務與體驗等。由于缺乏完善的網(wǎng)絡銷售服務體系，就使得煤炭企業(yè)的網(wǎng)絡銷售效果大打折扣，難以取得預期的效果。為此，我國煤炭企業(yè)要想充分利用好網(wǎng)絡營銷這一渠道，就必須要盡快完善網(wǎng)絡銷售服務體系。具體而言：一是做好網(wǎng)絡售前服務。網(wǎng)絡售前服務主要包括幫助顧客了解企業(yè)煤炭種類、價格、折扣等信息，使得顧客可以快速、詳細的了解其所需要知道的所有信息，進而也可以幫助其快速做出購買決策；二是做好網(wǎng)絡售中服務。網(wǎng)絡售中服務主要包括為客戶提供運輸、物流等方面的服務，使得客戶可以第一時間了解自身產(chǎn)品達到何處；三是做好售后服務。顧客在網(wǎng)上購物一個主要的擔心就是擔心網(wǎng)絡售后服務，擔心產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問題，難以進行退貨、換貨或者保修。對于很多購買煤炭企業(yè)客戶來說也顧慮這些問題。因此，煤炭企業(yè)可以通過強化售后服務來吸引更多的顧客，如簡化退貨、換貨程序，使顧客可以快速退貨和換貨，降低顧客的不滿意度，從而提高顧客對企業(yè)的忠誠度；四是提高企業(yè)網(wǎng)絡的安全性。安全問題一直是困擾網(wǎng)絡營銷的一個主要問題，我國煤炭企業(yè)應該加強對企業(yè)網(wǎng)站的維護，提高企業(yè)網(wǎng)站的安全性，保證每一個消費者的合法利益，從而提高消費者的消費體驗。
（3）加強企業(yè)網(wǎng)絡營銷人才隊伍的建設.人才是企業(yè)最寶貴的資源，21世紀是人才的世紀，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭更多的是企業(yè)人才之間的競爭，誰擁有更多的人才，誰就在激烈的市場競爭中多出一份勝出的可能。對于我國煤炭企業(yè)來說，如果想充分發(fā)展好網(wǎng)絡營銷這一銷售渠道，就必須擁有一支高素質(zhì)的網(wǎng)絡營銷人才隊伍。因此，我國煤炭企業(yè)應該加強企業(yè)網(wǎng)絡營銷人才隊伍的建設。具體而言：一是做好網(wǎng)絡營銷人才的招聘工作。人力資源是企業(yè)最寶貴的資源，在企業(yè)員工招聘中，企業(yè)不能為了企業(yè)成本，而去招聘一些素質(zhì)較低的人才，而是要嚴把質(zhì)量管理，做好人才招聘，使每一個錄取的員工都可以滿足企業(yè)發(fā)展需要；二是加強對員工的培訓。培訓是老板送給員工最好的禮物。培訓不僅能提高員工的素質(zhì)，更可以留住員工。隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，在網(wǎng)絡營銷中對營銷人員的要求越來越高，不僅需要其具備相應的計算機技術(shù)和網(wǎng)絡營銷知識，還需要其具備一定的溝通能力、管理能力，這就要求企業(yè)加強對員工的培訓，不斷提高企業(yè)員工的素質(zhì)，如企業(yè)為提升企業(yè)員工素質(zhì)，每年都可以定期或不定期地組織員工進行培訓，這樣通過培訓就可以不斷提高員工的各方面素質(zhì)，從而可以更好地滿足企業(yè)未來發(fā)展需要。
1.1銷售方式與路徑過于單一
從近年來煤炭銷售的資料來看，企業(yè)經(jīng)過多種工藝程序加工出來的煤炭銷售的途徑有二，最主要的是銷售給了電力、化工等企業(yè)，這些企業(yè)一來資金流穩(wěn)定，資金相對來說較為充足，煤炭企業(yè)可以極快的收回貨款。二來信譽高，任何企業(yè)家都知道，要想讓本企業(yè)走得遠，首先就必須有足夠好的信譽。那些朝不保夕的小廠并非不想講信譽，而是沒有足夠的資金與人才，實在是心有余而力不足。相對來說，大廠建立出良好信譽的能力要強些，最主要的是這些企業(yè)需求量比較大，因此滿足這些大廠以后，煤炭企業(yè)才會通過經(jīng)銷商向一些相對來說規(guī)模較小的企業(yè)或者是普通住戶銷售。受到以往經(jīng)濟計劃的影響，當前仍然有許多煤炭企業(yè)運用以前傳統(tǒng)陳舊的銷售方式，只關(guān)注大客戶的需求，以這些大客戶為銷售的重點，而忽視中小客戶的需求，致使煤炭的價格容易受到下游企業(yè)的控制；其次煤炭企業(yè)沒有對這些間接銷售環(huán)節(jié)進行科學合理的管理，導致眾多經(jīng)銷商之間形成惡性的低價競爭，以至于煤炭市場進行無序的狀態(tài)。
1.2缺乏先進的銷售管理理念
煤炭行業(yè)中有些企業(yè)提出以銷售數(shù)量來制定產(chǎn)量等較為先進的生產(chǎn)運營理念，由于受到市場需求量以及價格相對來說不穩(wěn)定等因素的影響，始終未能真正運用到煤炭企業(yè)實際經(jīng)營管理的過程中，導致如今煤炭行業(yè)依舊以產(chǎn)量來衡量煤炭企業(yè)地位的理念占主流位置。這些傳統(tǒng)落后的銷售理念，致使煤炭企業(yè)的銷售方式相當死板，銷售途徑單一，長此以往，對煤炭企業(yè)的發(fā)展形成了一定程度的約束。一方面是盲目的大量生產(chǎn)，一方面是消費需求的下降，供大于求，最終致使煤炭的價格一再下跌，已經(jīng)嚴重影響到整個煤炭行業(yè)的發(fā)展。
1.3對煤炭市場的調(diào)研缺乏準確性
煤炭企業(yè)要想準確掌握整個煤炭市場的動態(tài)，首先需要運用一系列的科學方式和先進途徑，得到科學準確的市場調(diào)研訊息，在這個基礎之上，企業(yè)制定出來的各種計劃和戰(zhàn)略才能順應市場的需求，進而促使企業(yè)健康發(fā)展。由于多種因素的影響，當前許多煤炭企業(yè)未能認識到這一點，他們并未對煤炭市場所呈現(xiàn)出來的種種變化進行準確科學的研究與判斷，以至于制定出來的銷售目標和銷售計劃，缺乏針對性與長遠性，長此以往，影響到了整個企業(yè)的效益與發(fā)展。
1.4銷售人員的綜合技能有待提高
在整個銷售過程中，銷售人員是煤炭企業(yè)價值是否能夠達到預定目標的最終完成者，換言之，銷售人員綜合技能的高低，會直接影響到煤炭企業(yè)價值是否能夠?qū)崿F(xiàn)。當前，許多煤炭企業(yè)中從事銷售的人員綜合技能，特別是專業(yè)的技能，呈現(xiàn)出參差不齊的狀態(tài)，多是沒有經(jīng)過系統(tǒng)專業(yè)的銷售技能培訓，以至于在銷售的整個過程中，銷售人員缺少對市場進行精確調(diào)查的能力、營銷謀劃的能力、超高的產(chǎn)品推銷能力以及高超的談判能力，長此以往，制約了企業(yè)營銷理念的更新與完善和營銷計劃的制定與實施。其次有些銷售人員缺少應有的法律知識和基本的防風險意識，與部分經(jīng)銷商等進行違法交易，給煤炭企業(yè)帶來重大的經(jīng)濟損失。
2.創(chuàng)新和改革煤炭銷售管理工作的途徑
2.1遵守煤炭市場規(guī)律，改革銷售理念
煤炭企業(yè)應該以煤炭市場為指導方向，以客戶的消費需求為起點，改變原來被動賣碳的單一銷售方式，開始主動尋找客戶，堅持以銷定產(chǎn)量的原則，來降低和緩解煤炭企業(yè)的生產(chǎn)運營壓力。學習科學理念，遵守市場規(guī)則，積極開發(fā)客戶，協(xié)調(diào)商量后調(diào)整煤炭價格，建立起協(xié)同聯(lián)動的機制。在此過程中，還要重視對品牌的培養(yǎng)以及產(chǎn)品數(shù)量的控制，創(chuàng)建優(yōu)良的企業(yè)形象。全廠上下職工全部參與市場的運行，全面提高煤炭企業(yè)的服務水平，制定科學合理的銷售計劃考核制度，提高對銷售環(huán)節(jié)控制的力度，以保證煤炭能夠順利無礙的銷售出去，從而獲取更多的利潤，最終實現(xiàn)煤炭企業(yè)的健康發(fā)展。
2.2開拓銷售渠道
煤炭企業(yè)要結(jié)合真實的情況，改進和完善當前市場布局，量化煤炭市場，開拓銷售渠道，以便實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟利益的最大化。其次要采用一系列先進科學的調(diào)研途徑，來預測煤炭的需求數(shù)量，對于主要客戶和主要產(chǎn)品銷售區(qū)域，采取一對一的精確服務，盡最大程度減少中間步驟，創(chuàng)建穩(wěn)定的銷售系統(tǒng)，提升企業(yè)防控風險的水平。最后改革當前的銷售管理模式，實行統(tǒng)一銷售管理。面對在實際過程中出現(xiàn)的問題，煤炭企業(yè)必須堅持走科學途徑，在此基礎上，設定各種科學銷售目標，才能徹底解決這些問題，保證銷售工作得以迅速的完成。
2.3加強對銷售人才的培養(yǎng)
煤炭企業(yè)應該利用現(xiàn)有的各種資源，加強對銷售人員培訓的力度，通過多種科學方式和先進途徑，開拓他們的視野，創(chuàng)新他們的思維能力，以便他們綜合能力以及銷售能力得以迅速高效的提高。其次建立科學合理的選拔制度，激發(fā)出銷售人員的工作熱情，使之以積極主動的態(tài)度為煤炭企業(yè)奉獻出自己的光和熱。
2.4提高對經(jīng)銷商管理的力度
經(jīng)銷商在整個銷售的過程起到承上啟下的重要作用，因此煤炭企業(yè)要著重加強對他們的管理和控制，運用多種科學措施，控制他們胡亂漲價，擾亂市場秩序。
3.總結(jié)
關(guān)鍵詞：煤礦企業(yè) 市場營銷策略 分析 建議
受計劃經(jīng)濟的影響，我國的煤礦企業(yè)在市場營銷策略方面還不夠完善，存在著種種問題，這些問題嚴重制約著企業(yè)未來的發(fā)展，要引起我們的重視，并且采取有效的措施，改善營銷策略。
一、我國煤礦企業(yè)市場營銷策略中存在的問題
在我國煤炭是主要能源，煤礦企業(yè)發(fā)展較早，改革開放以來，隨著我國從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變逐漸形成了比較完整的市場營銷體系。但是，隨著當今社會的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，煤炭市場也在不斷的發(fā)生著變化，煤炭從供不應求，轉(zhuǎn)向嚴重的供過于求，價格不斷下滑，市場競爭十分激烈，許多企業(yè)在市場營銷中出現(xiàn)了不能適應目前形勢的問題，主要表現(xiàn)在：
1.價格策略所占比重過大
價格代表著產(chǎn)品的價值，同時也關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟利益。但是在目前我國煤礦企業(yè)市場營銷策略中，過分依賴價格的調(diào)整，經(jīng)常出現(xiàn)價格戰(zhàn)，這使得企業(yè)的營銷策略不能靈活的面對各種問題，對價格沒有進行很好地級別劃分，只是簡單地進行調(diào)整。
2.銷售策略比較淺顯，營銷意識欠缺
雖然我國的煤礦企業(yè)已經(jīng)有了市場觀念，并且建立起了各自的營銷策略，但是，這些策略普遍比較初級、淺顯，沒有明確的針對性，對煤炭產(chǎn)品的營銷意識不強。不能很好地融入到市場中去，沒有對強化企業(yè)品牌、樹立企業(yè)形象方面發(fā)揮應有的作用。
3.銷售渠道過于簡單
過去煤炭黃金十年，使得煤炭成為皇帝女兒不愁嫁，銷售煤炭一年只需要一二個訂貨會就能解決問題，面臨目前市場發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，如何拓展銷售渠道成為當前解決銷售的主要問題之一。
4.對客戶的服務不到位
在過去，其它能源的開發(fā)有限，過多的是依靠煤炭作為主要能源，煤炭行業(yè)作為一種“壟斷行業(yè)”，始終有一種高傲的態(tài)度，由于其產(chǎn)品的特殊性，在進行產(chǎn)品交易時，多是客戶處在被動地位，對客戶的態(tài)度和服務較差。新的市場經(jīng)濟，需要我們從客戶的需要出發(fā)，以客戶為中心，給予客戶最溫馨的服務，這樣才能做好營銷工作。
5.銷售團隊不夠?qū)I(yè)，銷售人員業(yè)務能力不強
我國煤礦企業(yè)一直對銷售隊伍的建設不夠重視，主要表現(xiàn)為銷售人員的素質(zhì)不高，水平參差不齊，很多市場部的人員都是從其他崗位上調(diào)整過來的，許多銷售人員不具備專業(yè)的銷售知識，對企業(yè)產(chǎn)品不夠了解。對市場把握不準。
二、提高市場營銷水平的對策與建議
1.完善價格策略
煤礦企業(yè)在制定產(chǎn)品價格時既要從自身的盈利狀況來分析，還要對市場競爭做出準確的判斷，對產(chǎn)品的目標市場進行準確定位。這樣才能夠制定出最有利于企業(yè)發(fā)展的價格策略，煤炭作為一種傳統(tǒng)能源，受到著來自新能源，國內(nèi)外煤炭，世界經(jīng)濟發(fā)展變化和每個礦井自身儲備量、煤質(zhì)、地理條件、所處區(qū)域等多個因素的制約，因此在制定價格策略時更應該謹慎科學，充分調(diào)查市場各方面的因素，為產(chǎn)品制定合理的銷售價格。面對目前煤炭產(chǎn)品的價格不斷下滑和供大于求，煤炭企業(yè)首先要正確對待，積極尋找商機、主動出擊化危為機。其次，要采取積極地措施取得當?shù)卣I(yè)務部門支持減少中間費用。再次做好區(qū)域煤炭供求調(diào)研，減少低層次價格競爭的出現(xiàn)，避免兄弟單位互相壓價行為。并扎實做好各項相關(guān)服務、產(chǎn)品質(zhì)量工作，使得企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量價格上對客戶更有誘惑力。
2.增強營銷意識
根據(jù)我國煤炭市場進行多維度的劃分，將煤礦企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品特殊性結(jié)合起來，對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行綜合調(diào)整。在強化銷售意識之前必須要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，這樣才能使客戶接受企業(yè)產(chǎn)品。產(chǎn)品的質(zhì)量是一個企業(yè)的基礎，如果質(zhì)量不過關(guān)，即使有再好的銷售策略也無濟于事。市場部的人員在與客戶接觸時，還要認真聽取客戶的意見，與客戶多進行溝通，針對客戶對產(chǎn)品質(zhì)量提出的問題，與生產(chǎn)部門進行積極的溝通，改進產(chǎn)品質(zhì)量。生產(chǎn)質(zhì)量性價比最高產(chǎn)品做到客戶企業(yè)共贏。
3.拓展銷售渠道
我國的煤炭資源分布情況和市場銷售狀況之間很不協(xié)調(diào)，銷售渠道的建立不夠科學，在煤炭運輸?shù)拳h(huán)節(jié)耗費了大量的資金，從而使煤炭的價格變高，影響了銷售。所以，改善銷售渠道，對煤炭企業(yè)的發(fā)展來說發(fā)揮著重要的作用。我們可以從以下兩個方面入手：首先要加緊市場終端銷售中心的建設。銷售中心的建立，能夠有效節(jié)省在運輸?shù)拳h(huán)節(jié)的經(jīng)費消耗，簡化煤炭企業(yè)的銷售渠道，降低了煤炭產(chǎn)品的價格，使得企業(yè)和客戶對市場比較滿意，提高了企業(yè)的市場競爭力。煤礦企業(yè)要嚴格按照國家的有關(guān)政策，不斷的完善銷售渠道，穩(wěn)定供銷合同，同時要加強對運輸環(huán)境的管理，維護好與已有客戶之間的關(guān)系，并且不斷的發(fā)展新客戶，增加銷售渠道。其次是建立新的利益劃分方式。企業(yè)要把銷售渠道中的相關(guān)部門和每個環(huán)節(jié)都有效的結(jié)合起來，盡最大的可能合理分配價值。對于渠道的中間核心環(huán)節(jié)，要充分保證其利益最大化，以便維持企業(yè)的穩(wěn)定快速發(fā)展。
4.要建立一支高水平的營銷團隊
論文摘要：煤炭銷售是為煤炭企業(yè)實現(xiàn)價值和效益服務的。只有搞好銷售工作，才能加快企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)綜合素質(zhì)和市場競爭力。隨著我國計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變，營銷觀念在企業(yè)中日益受到重視．煤炭企業(yè)應該運用市場營銷的觀念來促進煤炭的銷售，市場營銷要適應市場特點和煤炭購買行為，應采取相應對策，才能實現(xiàn)效益最大化。文章對此進行了分析，指出要確保山西地方煤炭銷售的合理性，從而達到銷售手段的最合理化，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟效益。
隨著我國市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，營銷觀念在企業(yè)中越來越受到重視，有更多的煤炭企業(yè)管理者認識到，過去計劃經(jīng)濟時代的那種“皇帝女兒不愁嫁”的日子已一去不復返了?，F(xiàn)在是學習者智，學習者強，學習者勝。“好酒也得常吆喝，會吆喝”，才能運用市場營銷的理念促進煤炭的銷售，實現(xiàn)企業(yè)的最大經(jīng)濟效益。因此，筆者在本文中對此問題進行探討，以期引得更多的有識之士提出良策。
一、煤炭市場的特點
煤炭市場屬于產(chǎn)業(yè)市場，其主要購買者集中在冶金、電力、化工、建材等工業(yè)企業(yè)。煤炭市場有以下幾個方面的特點：
1.煤炭市場購買者(消費者)數(shù)量少，購買規(guī)模大，購買者往往集中在部分地區(qū)或個別行業(yè)。煤炭的主要消費者和購買主體是鋼鐵、電力、化工、焦化、水泥等企業(yè)。其中發(fā)電用煤占全國煤炭消費量的40％左右，治金用煤每年l億噸以上。
2.煤炭市場的需求是派生需求，煤炭購買者對煤炭的需求是從消費者對消費品需求中派生出來的。電廠對煤炭的消費量取決于發(fā)電量的多少，鋼鐵產(chǎn)量的多少決定鋼廠對煤炭的消費量。
3.煤炭屬于大宗能源原材料產(chǎn)品，對運輸?shù)囊蕾囆詮?，特別是對鐵路運輸?shù)囊蕾囆?，沒有鐵路運輸?shù)谋ＷC，煤炭的物流難以實現(xiàn)。
4.煤炭市場的需求是缺乏彈性的需求。煤炭市場的需求對價格不敏感。一般不受價格變動的影響，特別是短期需求。正如糧食市場的需求一樣，人們不會因為糧食漲價而少吃飯，也不會因為糧食市場降價而多吃飯。煤炭價格主要受供求關(guān)系影響。當供大干求時，價格會下降；當供不應求，價格則上漲。價格的變化又會影響供給的變化。
5.煤炭市場的需求是波動的需求。由于煤炭市場需求是一種派生性需求，所以消費者市場的少量變動會引起煤炭市場的巨大波動。這種必然性被西方經(jīng)濟學家稱為“加速理論”。有時消費者市場發(fā)生10％的增減變動，會引起產(chǎn)業(yè)市場200％的升降，最終還可能導致整個社會的繁榮或衰退。
6.專業(yè)人員采購。由于煤炭產(chǎn)品使用的技術(shù)性強。通常由受過專業(yè)訓練的、內(nèi)行的專業(yè)人員負責采購，參與采購的人員也多，許多用煤單位對煤炭的采購已經(jīng)進行了改革。由直接的用煤單位(車間)、技術(shù)中心(配煤中心)和采購部門聯(lián)合采購煤炭。
7.直接采購。煤炭購買者往往直接向生產(chǎn)者采購所需產(chǎn)品，一般不通過中間商。
8.互惠。購買者和供應商互相購買對方的產(chǎn)品，互相給予優(yōu)惠。煤炭企業(yè)需要鋼材、水泥、化工原料和電能等，而這些產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家又是煤炭用戶。這樣相互依存，互惠互利。
二、市場營銷貫穿于煤炭生產(chǎn)銷售的全過程
市場營銷就是按照市場需求進行產(chǎn)品設計，生產(chǎn)和銷售以及包括售后服務在內(nèi)的全過程。市場營銷始終貫穿各個具體經(jīng)濟運作環(huán)節(jié)，如：市場調(diào)研、市場分析、市場細分化、選擇目標市場、設計新產(chǎn)品等。還包括生產(chǎn)過程完成以后的一系列具體的經(jīng)濟活動。做好市場營銷應把握市場需求這個中心，做到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務，注重抓好調(diào)研、產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價格三個環(huán)節(jié)，應具體做好以下幾個方面的工作：
1.選擇適當?shù)臅r間和地點。當企業(yè)準備生產(chǎn)的時候，應根據(jù)市場的需求，按照不同生產(chǎn)礦點生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，滿足用戶的需求。
2.準確的信息和靈活的促銷手段。信息的準確性在企業(yè)營銷中起著關(guān)鍵的作用，它貫穿于營銷的全過程。首先通過市場調(diào)研獲得準確信息。企業(yè)根據(jù)反饋的信息適時安排生產(chǎn)，然后把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，再運用靈活的促銷手段，把產(chǎn)品送到用戶手中，達到銷售的目的。銷售的完成并不等于最后的終結(jié)，還要進行售后服務，了解用戶對產(chǎn)品的要求和意見，把信息反饋回來，再指導下一步的產(chǎn)品生產(chǎn)。
3.以合理的價格，向新老用戶提供合格的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務，用戶的需求就是我們的工作目標，銷售的目的就是為了獲得利潤。所以，制定合理的價格，讓供需雙方都滿意，只有這樣才能保持供需雙方長久的合作關(guān)系，也就達到了長久占領(lǐng)市場的目的。
三、加強市場背銷觀念在煤炭銷售中的作用
1.采取積極的銷售策略，加大銷售力度。（1）堅持“市場第一，用戶至上”的營銷理念。市場是商品實現(xiàn)其價值的基礎，是營銷工作的關(guān)鍵。要以用戶的需求定義企業(yè)各部門的工作內(nèi)容。組織各項生產(chǎn)經(jīng)營活動。要把提高用戶滿意度作為我們的經(jīng)營宗旨，把確保企業(yè)在市場的份額作為銷售工作的重心。（2）以人為本，提高營銷人員素質(zhì)。采取積極的銷售策略，必須有一支與其相適應的營銷隊伍。首先要引入競爭機制和激勵機制。把有銷售經(jīng)驗、政治思想素質(zhì)好，有一定業(yè)務水平的員工充實到營銷隊伍中去。要對營銷員的聘用、培訓、考核、評定、淘汰、增補作出明確規(guī)定。提出具體詳細的要求。其次要不斷學習新知識。提高業(yè)務能力。改革的深化、現(xiàn)代企業(yè)制度的建立、市場的經(jīng)常變化，需要營銷人員有全新的知識。第三要有很高的政治、道德素質(zhì)，要自我約束、遵紀守法、樹立營銷人員的良好形象。（3）完善制度，強化營銷操作規(guī)范。一是加強領(lǐng)導明確責任。各級領(lǐng)導組織需明確分工，各項經(jīng)濟指標要層層分解。二是建立健全內(nèi)部管理制度，例如煤炭銷售合同、銷售費用、銷售成本的管理辦法等制度。三是要加強考核、獎懲。要開展營銷競賽活動，對各項指標完成情況逐月考核。累計結(jié)算，調(diào)動全體營銷人員的積極性。（4）適應市場變化，創(chuàng)新營銷操作。—是要主動適應市場、實現(xiàn)企業(yè)與市場的快速聯(lián)動。競爭力不僅取決于適應市場的力度，更取決于適應市場變化的速度，可以說適應市場變化的速度決定了市場營銷工作成功的程度。二是要有科學的銷售結(jié)構(gòu)。堅持不斷調(diào)整，在運行中調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運力結(jié)構(gòu)、銷售結(jié)構(gòu)，形成多品種、多方式、多銷售渠道，相對穩(wěn)定，又具有可替代性的營銷格局。
2.認清形勢，把握市場規(guī)律，搞好市場營銷。把市場營銷觀念運用到煤炭銷售中，并不是一個簡單的事情。它必須了解當前煤炭市場的形勢，搞清楚存在的問題和解決的辦法。從現(xiàn)階段來看，煤炭市場存在著以下問題：一是我國現(xiàn)階段是多種所有制并存，一些不法生產(chǎn)者的摻雜使假，投機鉆營．嚴重擾亂了煤炭市場的健康發(fā)展；二是鐵路運輸能力的制約，限制了煤炭生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營；三是營銷機制不能適應市場經(jīng)濟的需要，對市場缺乏了解和預測，摸不清市場行情，在優(yōu)化煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，營銷策略，缺乏過硬措施；四是一部分營銷人員缺乏市場開拓精神，沒有按照市場經(jīng)濟的要求去調(diào)整思路。
3.加強市場營銷運作能夠推進國有煤炭企業(yè)的改革和發(fā)展。筆者認為，加快以建立現(xiàn)代企業(yè)制度為目標的煤炭企業(yè)改革，必須采取自上而下，自小而大，上下結(jié)合的運作方式，讓市場營銷觀念在煤炭銷售中發(fā)揮作用，加快煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，徹底打破以我為中心的銷售模式，進一步降低成本，提高企業(yè)的競爭能力，大力開拓市場，激發(fā)企業(yè)內(nèi)部的生機和活力。搞好市場營銷，企業(yè)必須把銷售工作放在龍頭的位置加以重視，樹立擺活龍頭全盤皆活的新觀念。切實抓好營銷隊伍的建設，建立完善的市場營銷體系，開展市場調(diào)研，選擇目標市場，策劃營銷戰(zhàn)略，制定銷售政策，提出新產(chǎn)品開發(fā)計劃，為科學決策提供市場依據(jù)。市場部門應成為企業(yè)發(fā)展的信息中心、分析預測市場中心，并建立適應市場經(jīng)濟的營銷機構(gòu)，在用煤礦較為集中的地區(qū)設立煤炭營銷辦事處。擴大覆蓋面，形成集中市場開發(fā)，售后服務、信息反饋為一體的營銷網(wǎng)絡。同時進一步加強營銷隊伍建設，樹立全新的市場營銷觀念，真正把營銷工作擺在“龍頭”的重要位置來抓。
四、如何做好山西地方煤炭銷售工作
煤炭市場營銷是煤炭企業(yè)以市場需求為中心，為實現(xiàn)企業(yè)效益最大化目標所進行的適應、滿足用戶需求的活動過程。山西地方煤炭銷售市場營銷所面臨的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，直接影響著企業(yè)營銷策略的定位及其執(zhí)行情況。為做好煤炭企業(yè)的營銷， 使其有效地為企業(yè)的發(fā)展作出貢獻，應在以下幾方面做好認真細致的工作：
1.認真做好市場調(diào)查和研究。現(xiàn)代企業(yè)管理的重心在于經(jīng)營，而經(jīng)營的重點在于決策。市場信息是一切經(jīng)營管理決策的基礎和前提。為了能使消費者得到高品質(zhì)的服務和最大程度地滿意，企業(yè)每作出一個決定都需要各種信息，任何好的產(chǎn)品和營銷計劃都需要以全面地對消費者需求的了解為前提，企業(yè)還需要有關(guān)競爭者、經(jīng)銷商和其他市場因素的充分信息。因此，每個企業(yè)都需要做好市場調(diào)查和研究。
市場調(diào)研的范圍極為廣泛，從研究市場機會和市場份額，到評價顧客滿意程度和購買行為以及研究產(chǎn)品定價、銷售渠道和促銷活動等。企業(yè)可以通過自己的調(diào)研部門來進行市場調(diào)研，也可以借助其他專門的市場調(diào)研公司來進行。國外許多著名的大公司都設有專門的營銷調(diào)研部門，專門從事市場調(diào)查和研究，為公司的經(jīng)營決策提供市場信息和依據(jù)。我國的煤炭出口為什么與澳大利亞、美國、加拿大等國家相比競爭力不強·首先是不了解對方的生產(chǎn)信息，不知道別人的生產(chǎn)成本和質(zhì)量與我們有多大差異，而不能及時、合理地調(diào)整自己的價格和產(chǎn)品質(zhì)量，給自己造成被動;其次是沒有專業(yè)營銷隊伍去拓展自己的市場，反饋外部信息。
2.市場營銷要真正樹立“質(zhì)量第一”的觀念。營銷界人士熱衷于進行市場研究并得到事實。他們對市場情況進行分析，以便保證使自己掌握事實。確信自己擁有最好的產(chǎn)品，而最好的產(chǎn)品又終將取得勝利后，他們便信心百倍地投入到市場競爭中去。
如果只有最好的產(chǎn)品，而沒有更好的產(chǎn)品，產(chǎn)品就不會向前發(fā)展，就不會有更新?lián)Q代，就不會推動社會進步了。如果我們分析最好的產(chǎn)品是如何在用戶的頭腦中形成的，就會對什么是最好的產(chǎn)品。有一種新的認識。認可一種產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品，主要來自用戶。特別是潛在用戶的親身體驗。相當多的用戶是通過各種傳媒來認識最好的產(chǎn)品的。最好的產(chǎn)品，只是在人們頭腦中的反映。在市場營銷世界中，只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念，其他都不過是廠家商家的幻覺。所以，只有通過研究觀念是如何在人們頭腦中形成的，并針對這種觀念的形成來安排自己的營銷活動，才能夠掌握營銷的主動權(quán)。
3.樹立品牌觀念。要使消費者在自己的觀念中樹立品牌。品牌，是指具有較高社會知名度和市場占有率的商品或為社會心理所認可乃至傾慕的企業(yè)名稱。而實施品牌戰(zhàn)略，則是一項社會系統(tǒng)工程。品牌戰(zhàn)略，則是由創(chuàng)立品牌、保護品牌、宣傳品牌、發(fā)展品牌等一系列活動，創(chuàng)造種種有利于品牌發(fā)展的內(nèi)部和外部條件的一種經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略策劃。這一系列活動中，最重要的是創(chuàng)立品牌， 它是品牌戰(zhàn)略的基礎。煤炭行業(yè)創(chuàng)立品牌不僅有市場調(diào)查、產(chǎn)品設計、質(zhì)量檢驗、宣傳、銷售及售后服務等因素培育，而且還要有引導和培育消費者的觀念這一重要因素。
4.建立健全營銷組織和營銷隊伍。首先，建立一套正規(guī)的營銷組織。在這個組織中，營銷總經(jīng)理應具備相應的營銷才能和管理才能能制定出比較科學和切實可行的年度營銷計劃；明確總部與下屬分部的責權(quán)利；保持營銷政策的穩(wěn)定性，政策一旦出臺，就該按政策辦事，至少在一年內(nèi)保持不變，讓銷售人員完全安心地搞好銷售工作。其次，選拔和培訓優(yōu)秀的推銷人員。培訓內(nèi)容主要應包括:了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀;企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過程；消費者的不同類型、購買動機及購買習慣；競爭對手及競爭策略等。能使推銷人員很容易與需方建立各方面的聯(lián)系，并能很好地保持與客戶的合作關(guān)系。還有對銷售人員進行科學的管理。對推銷員的工作業(yè)績、能力及客戶反饋信息進行全面評估，并從生活上給予照顧。推銷員的大部分時間都要走南闖北，離開家人獨立工作，壓力很大，要比常人付出更多的時間、精力和體力，因此，企業(yè)應給予推銷員較高的酬金和經(jīng)常性的鼓勵。其中，鼓勵的方式可以是給予榮譽、獎品、獎金、旅游機會等。這樣可以促使推銷人員更加積極地工作。此外，營銷組織還應對推銷員定期進行評估。通過這種正式的評估和建設性反饋意見，可以鼓勵和幫助推銷人員更好的工作。
孔子曰：“生而知之者，上也；學而知之者，次也；困而學之，又其次也；困而不學，民斯為下矣?！碑斀駮r代，是一個學習時代，知識時代。筆者相信，只要每一位企業(yè)管理者努力學習，掌握更多更新的營銷知識，企業(yè)就能夠更好地做好營銷工作，煤炭行業(yè)就一定會在國內(nèi)、國際市場激烈的競爭中逐漸發(fā)展壯大。
參考文獻
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2.高國峰.煤炭企業(yè)在市場競爭中如何應用營銷策略.經(jīng)濟師，2003（7）
關(guān)鍵詞：煤炭；銷售管理
中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）09-00-01
煤炭企業(yè)要想在激烈的競爭中取得優(yōu)勢，就需要提高企業(yè)的銷售管理水平，努力構(gòu)建現(xiàn)代化企業(yè)管理制度。
一、煤炭銷售管理的重要性
煤炭銷售管理得好對于煤炭企業(yè)的發(fā)揮著有重要的作用，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
提高煤炭企業(yè)的市場占有率。煤炭銷售管理得好可以提高煤炭企業(yè)的市場占有率。銷售管理得好，可以有效地掌握市場行情，針對市場制定正確的銷售策略，提高煤炭產(chǎn)品的交易額，繼而提高煤炭企業(yè)的市場占有率。完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)濟管理制度。煤炭銷售管理得好可以完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)濟管理制度。銷售管理制度是當前現(xiàn)代企業(yè)管理制度的重要內(nèi)容。銷售管理做得好，在很大程度上可以提高企業(yè)的整體管理水平。提高整個煤炭行業(yè)的銷售管理水平。煤炭銷售管理得好可以提高整個煤炭行業(yè)的銷售管理水平。一個煤炭企業(yè)銷售管理水平做得好在一定程度上容易帶動整個行業(yè)銷售管理工作的進步，這樣，煤炭行業(yè)整體銷售水平就有很大提高。
二、煤炭銷售管理過程中存在的問題
銷售管理對于煤炭企業(yè)的發(fā)展極為重要，然而，當前由于銷售管理發(fā)展時間較短，煤炭銷售管理在發(fā)展的過程中不可避免地存在著一定的問題。下面，筆者就這些問題進行具體介紹：
銷售渠道相對比較單一。銷售渠道相對比較單一是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的普遍問題。一般來說，銷售方式主要包括直接銷售和間接銷售兩種方式，兩種銷售方式都以各自的優(yōu)勢為企業(yè)的發(fā)展帶來利潤。
而目前，我國煤炭企業(yè)在營銷的過程中過度重視直接銷售而忽視了間接銷售。作為煤炭企業(yè)來說，火車、化工、電力等行業(yè)都是其直接銷售的對象群體。這樣過分重視直接銷售，忽略了其他品牌推廣、業(yè)務銷售，以及網(wǎng)絡銷售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭產(chǎn)品的銷售。銷售觀念比較落后。銷售觀念比較落后是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的重要問題。銷售觀念如何直接影響了一個公司的銷售管理水平。因此，如果煤炭行業(yè)銷售管理人員銷售觀念落后的話，那么，該公司銷售措施會僅僅停留在傳統(tǒng)的銷售層面，不利于市場的拓展。個別煤炭行業(yè)的領(lǐng)導單方面重視煤炭的產(chǎn)量，忽視銷售管理工作，導致煤炭企業(yè)整體結(jié)構(gòu)得不到優(yōu)化。
同時，銷售觀念比較落后也會導致企業(yè)售后服務的忽視。一般來說，企業(yè)的售后尤其是煤炭企業(yè)的售后服務在很大程度上影響著企業(yè)的品牌，如果銷售觀念落后，那么久不重視自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企業(yè)自身的發(fā)展。缺乏對市場的調(diào)研。缺乏對市場的調(diào)研是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的又一重要問題。任何企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中必須重視當?shù)厥袌龅恼{(diào)研和分析。只有明白當?shù)厥袌龅男枨?，以及競爭對手的情況，才會制定正確的銷售策略，在當?shù)氐母偁幹蝎@得優(yōu)勢。然而，當前我國國內(nèi)大多數(shù)煤炭企業(yè)并不重視對市場的調(diào)研，很多銷售策略都帶有主觀性和片面性，不利于當?shù)厥袌稣加蓄~的提高。
三、煤炭銷售管理問題解決措施
為了更好地提高煤炭企業(yè)的發(fā)展，筆者針對上面提出的問題，相應地給出以下的解決措施：
加強煤炭企業(yè)的銷售渠道建設。加強煤炭企業(yè)的銷售渠道建設是解決煤炭銷售管理問題的關(guān)鍵。煤炭企業(yè)在重視直接銷售的同時，也要加大間接銷售的力度。隨著當前電子商務的發(fā)展，煤炭企業(yè)可以考慮網(wǎng)絡營銷，通過新型的營銷方式來推動企業(yè)市場占有額的提高。
同時，需要注意的是煤炭集團在發(fā)展過程中，其下屬的各個子公司和分公司要做好相應的配合工作。集團公司要均衡不同子公司和分公司的銷售渠道發(fā)展，做好各個公司的銷售管理，只有這樣，才會從根本上提高整個煤炭企業(yè)的管理水平。創(chuàng)新銷售觀念。創(chuàng)新銷售觀念是解決煤炭銷售管理中的重要問題。煤炭企業(yè)在現(xiàn)代經(jīng)濟的發(fā)展中，首先要取締之前單純追求產(chǎn)量等觀念，要樹立“以產(chǎn)定銷，以運定銷”新型銷售觀念。煤炭銷售管理人員要根據(jù)產(chǎn)量合理確定市場。同時，為了進一步提高產(chǎn)品的銷售率，煤炭企業(yè)有必要對相關(guān)的銷售人員進行統(tǒng)一培訓，讓他們創(chuàng)新銷售觀念，提高自身的水平和素質(zhì)。
四、樹立良好的企業(yè)形象
從煤炭經(jīng)營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，如冶金、、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營銷。
五、總結(jié)
總之，煤炭企業(yè)的市場營銷要與簡單的銷售區(qū)分開來，煤炭企業(yè)要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務于用戶的思想；另外，還要市場，分析市場，了解用戶需求，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營順利進行，使企業(yè)在為社會發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。
銷售管理水平與一個企業(yè)的市場占有率有重要的關(guān)系。當前企業(yè)銷售管理中存在著系列問題，為了更好地推動企業(yè)發(fā)展，我們必須從加強煤炭企業(yè)的銷售渠道建設、創(chuàng)新銷售觀念，以及加大對市場的調(diào)研力度等方面做好銷售管理工作。煤炭行業(yè)的市場營銷只有不斷地創(chuàng)新發(fā)展，才能順應潮流，在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。因此，結(jié)合煤炭行業(yè)實際，對煤炭企業(yè)創(chuàng)新營銷模式進行研究，具有十分重要的意義。
參考文獻：
關(guān)鍵詞：銷售部門 人才隊伍 問題 對策 建議
當前。面對煤炭供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的新挑戰(zhàn)，對企業(yè)來說，舞好銷售這個“龍頭”更為關(guān)鍵。天使投資人徐小平曾經(jīng)說過現(xiàn)在社會最缺乏的不是高級技工，而是真正懂得營銷的人才。因此，衡量營銷工作的好壞。關(guān)鍵取決于營銷隊伍素質(zhì)的高低。加強煤炭營銷隊伍素質(zhì)的建設，已經(jīng)成為當前企業(yè)工作的重中之重。
一、目前人才隊伍存在的主要問題
1.人員素質(zhì)不強，結(jié)構(gòu)不合理。黃金期的煤炭行業(yè)，各種職稱、各種職業(yè)的職工競相進入運銷部門。由于進入門檻低，使得員工整體素質(zhì)參差不齊，結(jié)構(gòu)不合理，非營銷專業(yè)人員多，管理崗員工所占比重大，專業(yè)技術(shù)人員比重較小。
2.煤炭專業(yè)營銷人才嚴重匱乏。銷售人員數(shù)量雖然不少，但適應煤炭市場趨于飽和并且高度同質(zhì)化時代的高素質(zhì)人才相對不足。尤其缺乏既具備選煤、煤質(zhì)實際工作經(jīng)驗，又熟悉了解煤炭業(yè)務的前瞻性高層次人才，另外，隨著市場競爭的白熱化程度加劇，具有客戶公關(guān)能力和營銷能力的復合型人才更是欠缺，而這些正是目前大部分煤炭企業(yè)營銷部門的薄弱環(huán)節(jié)。
3.人才供給與嚴酷的營銷環(huán)境不匹配?，F(xiàn)在的煤炭市場以定制化的消費為主，營銷人員必須站在用戶的角度思考，傾聽用戶的訴求，對客戶做到精準服務，要與用戶共同解決其所關(guān)心的問題，改變營銷策略并付諸實施，這樣才能更好地適應嚴酷的營銷環(huán)境。但成就一名高效率、高質(zhì)量的銷售人員的培養(yǎng)成本高、培養(yǎng)時間較長，而新入職的年輕的營銷專業(yè)畢業(yè)人員又不能完全接替上來，出現(xiàn)了人才青黃不接現(xiàn)象。
4.缺乏有效的獎懲激勵機制，創(chuàng)新營銷能力不足。煤炭行業(yè)的黃金十年，國有企業(yè)營銷部門在收入分配機制上大多還存在平均主義，吃“大鍋飯”的現(xiàn)象嚴重，獎懲激勵機制沒有落實到位，礙于大家情面僅僅是做足了表面文章，從而造成了人浮于事的現(xiàn)實情況，員工缺乏工作主動性、積極性，獎懲激勵機制實質(zhì)上沒有起到一定的激勵效果。這樣不僅直接挫傷了員工工作積極性，而且妨礙了員工創(chuàng)造性地開展工作。在煤炭資源緊張時，銷售人員無需研究市場或分析市場比較少，求購者便自動上門且絡繹不絕；而今的新形勢下，營銷管理人員對變化的煤炭新市場，雖然進行調(diào)查、研究和分析用戶的結(jié)構(gòu)變化和產(chǎn)品的優(yōu)化，但采取的是不確定的營銷策略，加之缺乏有效的獎懲激勵機制，導致創(chuàng)新營銷能力不夠。
二、加強人才隊伍建設的建議
要實現(xiàn)煤炭的產(chǎn)銷平衡，不斷開創(chuàng)營銷工作新局面，就必須大力實施人才強企戰(zhàn)略，打造出一支精于業(yè)務、勇于開拓、對市場敏感性較強的營銷人才隊伍，適應不斷變化的市場需要，推動企業(yè)提質(zhì)增效，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
1.牢固樹立“人才資源是第一資源”的理念，努力打造營造營銷人才成長的“航母”。隨著煤炭市場近年來步入波動期，市場競爭日趨嚴峻，說到底就是營銷人才的競爭。營銷部門必須加強培訓，提高員工的營銷能力、知識水平，最大限度地使員工的個人素質(zhì)與市場的需求相匹配。徹底改變?nèi)瞬排囵B(yǎng)觀念，積極借鑒國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)先進的營銷人才培養(yǎng)經(jīng)驗，把員工培養(yǎng)成德才兼?zhèn)涞娜苄腿瞬拧?/p>
2.優(yōu)秀的營銷人才隊伍是做好營銷工作的核心和關(guān)鍵。選拔和培訓合格優(yōu)秀的營銷人員必須具備的條件：（1）品德好，具有奉獻精神。選拔營銷人員最重要的一條就是要選不謀私利、廉潔守法、勇于奉獻的人。（2）營銷相關(guān)知識豐富。精通業(yè)務。（3）工作熱情高，服務理念強。（4）社交能力強，擁有較強的市場意識。培訓內(nèi)容主要應包括：了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀；企業(yè)的商品煤質(zhì)量指標、特性，及其生產(chǎn)、洗選工藝流程；細化客戶類型，摸清客戶當前需要和長遠發(fā)展；建立產(chǎn)品銷售客戶群、對應產(chǎn)品品種、價格，匹配運輸模型，實現(xiàn)成本最小化和利潤最大化。
3.完善教育培訓形式、內(nèi)容。搭建平臺，選樹先進典型，營造良好的營銷環(huán)境氛圍。山西焦煤西山煤電在2014年度職工技能大賽活動中，首次設立銷售調(diào)度員管理崗位，通過參與技術(shù)比武活動，激發(fā)了全體員工在技能上“比、學、趕、超”的熱情，增強了員工自覺學習的意識，提升了管理人員的素質(zhì)。（1）堅持內(nèi)培、外培相結(jié)合的培訓形式，廣泛開展師帶徒活動，簽訂師帶徒協(xié)議，定期邀請銷售部門離退休元老，有針對性地開展技能培訓。讓經(jīng)驗豐富的營銷人員帶教年輕營銷員在市場實踐中逐步步入正常的工作程序。（2）培訓形式上采取多種培訓方法，如“請進來，走出去”，邀請國內(nèi)知名高等院校經(jīng)濟管理學院的知名學者、專家授課，建立并保持培訓合作關(guān)系，將業(yè)績優(yōu)秀的員工送到國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)進行培訓。提高培訓的實效性，用最先進的營銷理念武裝員工的頭腦，激發(fā)營銷人員的學習積極性，激發(fā)員工全面發(fā)展的內(nèi)在動力。（3）堅持抓好員工的繼續(xù)教育，為營銷人員不斷加油充電，不斷提高員工的業(yè)務理論水平。（4）采取教育創(chuàng)新形式。營銷部門充分發(fā)揮黨、政、工、團的作用，按照“健康身心、重在參與”的宗旨，完成“強身健體、活躍生活、內(nèi)聯(lián)外誼、促進營銷”的任務，結(jié)合當前市場形勢和工作實際，開展相關(guān)主題活動，加強了業(yè)務培訓，進一步促進創(chuàng)造性地開展營銷工作，以精神文明推動物質(zhì)文明，實現(xiàn)兩個文明同步發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】煤炭企業(yè)；市場營銷；主觀問題；客觀問題
煤炭作為推動我國經(jīng)濟建設最主要的一次能源，其產(chǎn)業(yè)發(fā)展與國家政策和經(jīng)濟狀況息息相關(guān)。因此，隨著我國“十二五”期間“優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，調(diào)整能源產(chǎn)業(yè)布局，推進能源科技創(chuàng)新”這一發(fā)展戰(zhàn)略的提出，我國煤炭市場進入了一個深度調(diào)整的階段，并且呈現(xiàn)出煤炭產(chǎn)品價格下滑和供過于求的現(xiàn)象，尤其是近年來“低碳”的環(huán)保理念的影響下，煤炭市場在一段時期內(nèi)持續(xù)低迷的趨勢越發(fā)明顯，給煤炭企業(yè)市場營銷提出了巨大地挑戰(zhàn)。因此。煤炭企業(yè)必須不斷探尋市場營銷中存在的主客觀問題并加以解決。
一、當前煤炭企業(yè)市場營銷存在的主觀問題
在當前煤炭市場快速變化的背景下，煤炭企業(yè)市場營銷需解決的首要問題，就是傳統(tǒng)的市場營銷觀念已經(jīng)難以滿足快速變化的煤炭市場的需要，具體表現(xiàn)在如下兩方面
1、將市場營銷與銷售混為一談
長期以來，由于企業(yè)缺乏對于員工進行有關(guān)市場營銷理論體系的培訓，從而導致無論是企業(yè)管理者還是企業(yè)營銷工作者，大都將市場營銷與銷售劃了一個等號，認為只要市場營銷就是銷售煤炭產(chǎn)品。然而，銷售僅僅是市場營銷其中一個小環(huán)節(jié)，煤炭企業(yè)的市場營銷應當是包括“企業(yè)市場營銷策略研究、煤炭產(chǎn)品開發(fā)、定價、分配、推銷和銷售促進、售后服務”一系列業(yè)務活動在內(nèi)的一個完整的經(jīng)營體系。因此，在這種錯誤營銷理念的指導下，我國許多煤炭企業(yè)僅重視推銷和促銷兩個環(huán)節(jié)，將眼光鎖定在煤炭產(chǎn)品銷售這一點上，只管“賣”，而缺乏產(chǎn)品針對性開發(fā)、合理定價以及售后服務等其他的市場營銷活動，割裂了市場營銷體系，從而導致煤炭企業(yè)市場營銷能力不強且難以提升。
2、缺乏市場經(jīng)營理念，唯“關(guān)系”是從
由于我國過去相當長一段時間內(nèi)實行的都是計劃經(jīng)濟，且煤炭企業(yè)作為國家重要的基礎產(chǎn)業(yè)，絕大數(shù)都是國營企業(yè)，因此在計劃經(jīng)濟時期，所謂的煤炭產(chǎn)品的銷售，大多是由于各種“關(guān)系”，例如煤炭企業(yè)的上、下游企業(yè)等。盡管我國最終確立了社會主義市場經(jīng)濟并且得到了快速發(fā)展，然而社會主義市場經(jīng)濟下的國企改革并未能完全根除計劃經(jīng)濟殘留的“毒素”，許多企業(yè)的管理者和營銷人員都沒有形成市場經(jīng)營的理念，仍然認為提高企業(yè)市場營銷能力就是要靠發(fā)展各種“關(guān)系”，而沒有認識到在社會主義市場經(jīng)濟體制下，只有不斷根據(jù)市場需求，有針對性地、研發(fā)新產(chǎn)品或提高產(chǎn)品附加值，并且采取有效的銷售手段及提供優(yōu)良的售后服務等，利用這些市場經(jīng)營的理念來擴大企業(yè)市場占有率，才是企業(yè)在市場經(jīng)濟體制激烈的競爭中利于不敗之地的法寶。
二、煤炭企業(yè)市場營銷存在的客觀問題
唯物辯證法告訴我們，認識指導實踐，在這種相對落后的營銷理念指導下，煤炭企業(yè)在市場營銷活動中勢必也存在各種客觀問題。
1、煤炭營銷風險增大
煤炭業(yè)作為我國的基礎產(chǎn)業(yè)，煤炭產(chǎn)品的市場價格受國家宏觀調(diào)控政策的影響很大。因此，在我國計劃經(jīng)濟階段，煤炭產(chǎn)品的價格由國家指導價來確定的，而自2002年國家逐步放開電煤指導價格開始，我國煤炭產(chǎn)品的價格逐漸步入市場定價的時代，煤炭企業(yè)市場營銷潛在的風險也開始顯現(xiàn)，盡管如此，此時的煤炭產(chǎn)品價格仍然是在國家調(diào)控下的市場定價，而自2009年起，國家完全放開電煤價格，不在進行調(diào)控，完全由市場調(diào)控。但是，由于我國大多數(shù)煤炭企業(yè)仍然還是缺乏市場經(jīng)營理念，不能在這種完全靠市場調(diào)節(jié)的煤炭價格機制下有效開展市場營銷，進而增大了煤炭企業(yè)的營銷風險。
2、過分擴大生產(chǎn)，重銷售，輕營銷
由于煤炭企業(yè)缺乏市場營銷體系的概念，并且把市場營銷同銷售混為一談，從而導致煤炭企業(yè)為了擴大銷售，便盲目擴大產(chǎn)能，以求通過量的增加來獲得銷售額的增長，因此煤炭企業(yè)通常只制訂產(chǎn)能和產(chǎn)值的增長戰(zhàn)略，但卻沒有營銷目標和營銷戰(zhàn)略，進而導致雖然產(chǎn)量上去了，卻因缺乏營銷戰(zhàn)略，致使煤炭產(chǎn)品缺乏市場細分后的產(chǎn)品開發(fā)質(zhì)量不高。同時，在“關(guān)系”理念的負面影響下，缺乏多元化得營銷手段，不能對快速變化的市場情況及時作出營銷反應，最終使得企業(yè)擴大產(chǎn)能的作法事與愿違，不僅沒能使企業(yè)銷售能力得到提高，銷售額獲得增長，反而造成產(chǎn)品囤積，成本及管理費用大為增加。
3、產(chǎn)能過剩，供大于求
在煤炭企業(yè)盲目擴大產(chǎn)能的影響下，煤炭產(chǎn)能過剩問題日趨嚴重，導致煤炭供應量與日劇增。據(jù)調(diào)查，截止“十一五”末，我國煤炭新增產(chǎn)能約803億噸，遠遠超過“十一五”計劃確定的發(fā)展規(guī)模，由此可見，產(chǎn)能過剩為煤炭企業(yè)的市場營銷帶來了巨大地壓力。不僅如此，在產(chǎn)能過程中，供應量與日劇增的同時，煤炭的需求卻正在減少。一方面，在“十二五”大力調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局的戰(zhàn)略下，我國高能耗的產(chǎn)業(yè)在我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中占比越來越小，特別是太陽能、風能等清潔能源和節(jié)能技術(shù)的發(fā)展，對煤的需求不斷下降。
由此可見，我國煤炭業(yè)產(chǎn)能過剩及需求量減少兩大現(xiàn)象，造成了目前我國煤炭市場呈現(xiàn)供大于求的格局。根據(jù)市場規(guī)律，供大于求就會使煤炭產(chǎn)品價格走低，進一步加大煤炭企業(yè)市場營銷的壓力，一旦企業(yè)不能采取有效措施緩解這種壓力，那么就會使產(chǎn)品積壓，價值生產(chǎn)卻未停止，就會進一步加劇產(chǎn)生過剩的問題，最終形成惡性循環(huán)。
三、煤炭企業(yè)市場營銷策略建議
根據(jù)上述分析，無論是煤炭企業(yè)主觀原因還是客觀原因，都反映出企業(yè)缺乏有效的營銷策略，一方面是思想意識上缺乏市場營銷理念，另一方面是營銷實踐沒用在市場營銷策略的指導下進行。因而，建議煤炭企業(yè)從以下幾方面改進市場營銷策略。
1、轉(zhuǎn)變營銷觀念、創(chuàng)新營銷思維
煤炭企業(yè)要理解現(xiàn)代營銷理念，重點轉(zhuǎn)變營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認識，要嚴格從生產(chǎn)人員、煤質(zhì)管理人員、銷售人員、全員全過程理解營銷的新思維，要通過全員全過程的營銷培訓，讓所有員工認識到，市場營銷不僅僅是推銷，而是包括市場營銷管理、戰(zhàn)略計劃過程、市場需求預測與新產(chǎn)品開發(fā)與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內(nèi)容的綜合學科，使其真正將營銷思路、營銷方法及手段， 營銷價格與市場開發(fā)相結(jié)合。
2、推行營銷一體化策略，分散市場風險
目前，國家產(chǎn)業(yè)政策已經(jīng)表明，未來煤炭工業(yè)重組勢在必行，國家鼓勵建立跨地域、跨行業(yè)的集團化企業(yè)。煤炭企業(yè)通過企業(yè)聯(lián)營、延伸產(chǎn)業(yè)鏈等一體化營銷策略，能夠創(chuàng)造內(nèi)部市場，分散市場風險。例如，煤炭企業(yè)可以通過煤電聯(lián)、煤化、煤鋼聯(lián)營等方式，向下游煤化工、煤制油、電力等產(chǎn)業(yè)發(fā)展：煤炭企業(yè)還可以投資參股的方式與鐵路、港口、航運公司的建設和運營，以保障運能的穩(wěn)定。
3、遵循價格波動規(guī)律，建立煤炭價格適時的調(diào)整機制
煤炭企業(yè)要根據(jù)煤炭價格的市場變化，結(jié)合本企業(yè)煤炭的產(chǎn)、銷、存和煤種、煤質(zhì)情況，充分考慮市場的承受能力，根據(jù)煤炭市場價格波動規(guī)律，把握用戶的不同需求，合理確定或及時調(diào)整商品煤的銷售價格，以保持不斷擴大煤炭銷售的市場份額。
言而總之，煤炭企業(yè)必須運用市場營銷理論不斷解決市場營銷存在的主客觀問題，調(diào)整煤炭營銷戰(zhàn)略。只有如此，才能使煤炭企業(yè)通過市場營銷贏得市場優(yōu)勢，增強市場競爭力。
參考文獻：
[1]景照鐸。煤炭市場營銷及煤炭商品定價策略（J）。經(jīng)營管理者，2011（2）.
(一)價格歧視策略。價格歧視屬于經(jīng)濟學中的改變指的是企業(yè)為了獲得更多的消費者剩余,采取不同的定價方式使消費者能夠給出最高的心理價位為企業(yè)提供更多的利潤。在當前的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期媒炭企業(yè)可以依照其可控的資源數(shù)量以及煤炭市場的特征崖面選擇正確的銷售渠道。這樣一來便能夠為調(diào)整價格與儲備產(chǎn)品創(chuàng)造更多的有力條件。實際上葛銷策略對煤炭企業(yè)來說是其營銷工作的基本的行動綱領(lǐng)[2j,因此,煤炭企業(yè)營銷策略要依照行業(yè)特征與煤炭市場的特點共同確定在注意價格調(diào)整的不利因素的同時,能夠依照區(qū)域供需的變化構(gòu)建更為理想的、適應市場經(jīng)濟發(fā)展的營銷策略。
(二)目標市場選擇策略。這一策略指的是依照不同的影響因素對煤炭市場進行劃分,以此選擇最適合自身發(fā)展的目標市場。同時,以此為基礎能夠進一步的對煤炭產(chǎn)品的營銷方案進行全面的規(guī)劃肩利于更好的開展營銷業(yè)務。當然在實施這一策略的過程中企業(yè)的銷售部門要從調(diào)整內(nèi)部管理機構(gòu)和優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)做起依照市場區(qū)域與用戶的不同投置相關(guān)的市場部其目的在于能夠為市場的建立提供更多的支撐,以便于全面確定服務范圍與服務對象在明確責、權(quán)、利的同時,為企業(yè)營銷策略的制定和執(zhí)行提供科學的依據(jù)。
(三)經(jīng)營多元化策略。當前我國經(jīng)濟進入到了關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型期沛場經(jīng)濟呈現(xiàn)出了前所未有的動態(tài)性。在這種情況下媒炭企業(yè)能夠具有良好的營銷策略,能夠在很大程度上決定企業(yè)的生存與發(fā)展。實際上對現(xiàn)代煤炭企業(yè)來說其營銷策略的制定要以煤炭市場的實際情況為出發(fā)點,采取經(jīng)營多樣化策略,面向市場生產(chǎn)和經(jīng)營適銷對路的產(chǎn)品并通過較高的性價比吸引客戶。事實上經(jīng)營多樣化策略指的是煤炭企業(yè)借助多品種的經(jīng)營方式采取多向發(fā)展的戰(zhàn)略其產(chǎn)品與目標市場之間能夠形成良好的配合對在更大范圍內(nèi)占領(lǐng)市場有顯著效果。
二、經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期我國煤炭企業(yè)的營銷策略選擇
(一)更新營銷觀念,提高營銷人員素質(zhì)。由于長期受計劃生產(chǎn)與計劃供應的影響朧國煤炭企業(yè)即便在今天,還普遍存在著對市場經(jīng)濟的排斥狀況未能在整體上形成和目前煤炭產(chǎn)品市場化與市場競爭加劇相適應的市場營銷理念與營銷策略。為此需要改變這一狀態(tài)使這類企業(yè)能夠?qū)κ袌龇从沉硪捘?積累更多的客戶管理經(jīng)驗擴展銷售渠道對市場進行細分并借助更多、更有效的市場開拓手段不斷增強市場滲透能力。同時還應該進一步提升煤炭企業(yè)營銷人員的素質(zhì)和技能使之在推銷觀念上實現(xiàn)轉(zhuǎn)變,變?yōu)闋I銷觀念崖面打破制約煤炭發(fā)展的瓶頸。
(二)尋求生產(chǎn)和營銷之間的平衡。近幾年隨著環(huán)保法規(guī)與煤礦安全法規(guī)的不斷出臺與日益完善,一些煤炭企業(yè)都已經(jīng)在很大幅度上增加了安全保障措施,相關(guān)技術(shù)與設備不斷跟進。此外還大幅度增加了節(jié)能減排等環(huán)境治理資金的使用使煤炭生產(chǎn)效率和社會效益得到了顯著的提高。當然為了更好的提升煤炭營銷效率和效果,還應出臺一批支撐性的政策在提升產(chǎn)品質(zhì)量、調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、豐富其品種的過程中使產(chǎn)量和質(zhì)量得到同步提升。甚至要在追求短期利益的同時將長期利益和企業(yè)信譽作為自身發(fā)展的終極目標。
(三)將市場營銷和銷售區(qū)分開來。較長一段時期以來因為我國煤炭企業(yè)在對員工進行有關(guān)市場營銷理論體系培訓方面顯得缺位這就直接導致了不論是企業(yè)管理人員還是企業(yè)的營銷工作人員都將市場營銷和銷售化成了等號。為此需要改變這一狀況,對市場營銷就是銷售煤炭產(chǎn)品的感念要進行修正。比如要在正確營銷理念的指導下對我國大量的煤炭企業(yè)進行培訓在重視推銷與促銷的同時將更多的注意力放在煤炭產(chǎn)品的營銷方面重構(gòu)市場營銷體系崖面提升煤炭企業(yè)市場營銷能力。
三、經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期我國煤炭企營銷活動的發(fā)展趨勢
(一)強化企業(yè)的市場化職能。通過以往的營銷經(jīng)驗可以獲知只有充分的了解市場狀況才能在實踐調(diào)查的基礎上做出正確的營銷決策。因此在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期我國煤炭企業(yè)的營銷策略將會向強化企業(yè)的市場化職能方向發(fā)展。為此需要制定正確的戰(zhàn)略與策略崖面提升企業(yè)的營銷能力和參與市場競爭的能力。同時隨著煤炭市場競爭的不斷加劇廠些煤炭企業(yè)只有強化對市場的關(guān)注充分解讀市場信息,才能獲得更多的市場信號并以此指導企業(yè)的營銷實踐。為此需要在煤炭企業(yè)內(nèi)部建立營銷組織并在建設的過程中把原有的市場部進行分解,使之成為戰(zhàn)略部與信息部的綜合體。其中前者主要負責企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略的制定與調(diào)整和優(yōu)化等責任重大后者全面負責企業(yè)營銷信息和市場信息的收集、整理工作為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的實施提供信息支撐。
(二)發(fā)展綠色營銷。在當今時代不但我國經(jīng)濟進入到了關(guān)鍵轉(zhuǎn)型期泄界經(jīng)濟也已經(jīng)取得了全面的進步與發(fā)展對綠色經(jīng)濟和低碳經(jīng)濟的呼聲越來越高。在這種情況下媒炭企業(yè)應該實施綠色發(fā)展戰(zhàn)略,以此成為煤炭企業(yè)的發(fā)展提供全新的動力。為此需要在企業(yè)內(nèi)部貫徹可持續(xù)發(fā)展的理念在全局規(guī)劃的基礎上實施以綠色經(jīng)濟理論為基礎的營銷戰(zhàn)略月的在于能夠為煤炭企業(yè)的全面的經(jīng)濟增長模式提供必要的保證并在整體上促進勞動密集型的煤炭企業(yè)的生態(tài)化發(fā)展。
