發(fā)布時間：2023-03-07 15:06:13
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的商務(wù)談判論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。
談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。
布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。
談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計劃、目標(biāo)及談判策略。
商務(wù)談判禮儀（二）--談判之初
判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。
作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會"、"請多關(guān)照"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。
談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
商務(wù)談判禮儀（三）--談判之中
這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。
報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。
查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。
磋商--討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。
處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。
商務(wù)談判禮儀（四）--談后簽約
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。
關(guān)鍵詞：文化；文化差異；國際商務(wù)談判
商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個談判的進程。論文百事通因此，從事跨文化的商務(wù)活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。
一、文化差異
(一)文化的概念
文化是個復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機構(gòu)。作為意識形態(tài)的文化，是一定社會的政治和經(jīng)濟的反映，又作用于一定社會的政治和經(jīng)濟。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。
人們每天都在通過與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會生活的各個方面。
(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因
文化差異廣泛地說，是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們在不同的環(huán)境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：
1.經(jīng)濟差異
人們會因為經(jīng)濟水平的高低而關(guān)注不同問題。例如，發(fā)達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對安全的欲望普遍較強。而在經(jīng)濟相對落后的國家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。
2.地域差異
地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產(chǎn)生的巨大影響。
3.民族差異
由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。
4.宗教差異
宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識事物的方式、行為準(zhǔn)則和價值觀念。
(三)文化差異對國際商務(wù)談判的重要性
國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。
在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結(jié)果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉(xiāng)談判時，為與對方保持融洽的關(guān)系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。
二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響
文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協(xié)議?？偟膩碚f，文化差異對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
(一)語言溝通技巧的運用
文化差異對談判過程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區(qū)、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務(wù)活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實現(xiàn)。
(二)非語言——肢體語言的使用
文化差異對談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通過程中，還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。文化差異會導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。這種不知不覺中所產(chǎn)生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業(yè)關(guān)系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔(dān)心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。
(三)談判風(fēng)格
談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。
三、應(yīng)對國際商務(wù)談判中文化差異問題的策略
(一)做好談判的計劃工作
也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態(tài)地了解對手對協(xié)議的期望，更要了解對方的民族習(xí)性、談判手段和語言文化等信息。
(二)克服溝通障礙
在談判時要明確目標(biāo)，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準(zhǔn)確地理解對方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責(zé)任、文化認(rèn)知背景都會讓談判者在考慮問題的時候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。
(三)掌握與不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧
不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風(fēng)格。不同的風(fēng)格主要表現(xiàn)在談判過程中的行為、舉止和實施控制談判進程的方法、手段上。在東西方商務(wù)談判過程中，文化背景的差異、不同的文化心態(tài)、風(fēng)俗習(xí)慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務(wù)談判活動的成敗。在進行談判時，各個民族都是平等的。無論對手所處的文化環(huán)境看起來有多么不可思議或無法理解甚至荒謬，談判時都應(yīng)該彼此尊重。在正確談判意識指導(dǎo)下，涉外談判者必須掌握談判對手的談判風(fēng)格，靈活應(yīng)變，對癥下藥，使國際商務(wù)談判向有利于己方的方向發(fā)展。
參考文獻：
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(一)見面稱呼的差異
在談判前首先要明確如何稱呼對方。西方人稱呼男的為先生Sir，稱呼女的為女士Madam，而在我國一般男女都可以稱呼為同志。在西方，人們見面時直呼其名，這是親切友好的表示。而中國人則喜歡稱呼姓，如小李、老趙等等。在中國，職業(yè)和職位都可用作稱呼語，比如王經(jīng)理、趙局長。因為這些頭銜是身份與地位的象征。但在西方，很少人用正式的頭銜稱呼別人，除非對方是你的上級或者是在很正式的場合。而且可用于稱呼的頭銜很少，例如法官Judge軍官Officer、醫(yī)生Doctor、教授Professor等。西方人從來不用行政職務(wù)來稱呼別人的，如：經(jīng)理manager、校長headmaster。
(二)談判方法的差異
東方人的思維模式是整體取向，他們在談判中采用的方法是從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達成共識，然后以此為指導(dǎo)解決具體問題。通常要到談判的最后，才會在所有的問題做出讓步和承諾，從而達成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，談判一開始就急于談?wù)摼唧w條款。
(三)價值觀的差異
中西方價值觀念的有極大不同。對于同樣的一件事物，中西方看法可能會大相徑庭。在商務(wù)談判中會出現(xiàn)很多的文化分歧，例如：中國人不喜歡數(shù)字4，因為4與死諧音，認(rèn)為8、6吉利，八與發(fā)諧音，八發(fā)，六六大順。而西方人忌諱13，因為圣經(jīng)中說耶穌受害前與弟子們共進晚餐，其中第13個人是猶大，他為了30塊銀元把耶穌出賣給猶太教當(dāng)局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”給耶穌帶來了苦難和不幸。從此，“13”被認(rèn)為是不幸的象征，是背叛和出賣的同義詞。中國人尊敬老年人，而西方人怕被人說自己老，年齡更是個人隱私，極少談?wù)?。中國人崇拜龍，視自己為龍的傳人，而西方則認(rèn)為龍是撒旦是魔鬼。西方人喜歡狗，他們認(rèn)為狗是人類忠實的朋友，英語中有l(wèi)uckydog(幸運兒)、Everydoghasitsday(每個人都有出頭之日)、Loveme,lovemydog(愛屋及烏)。而在中國，很多情況下，狗所代表的含義都不好，如掛羊頭賣狗肉、狗腿子等等。在談判中如果沒有注意到這些禁忌，就會冒犯客戶，會使商務(wù)談判陷入僵局。
(四)表達感謝和答謝的差異
在感謝和答謝方面來說，中國人一般對外人的幫助表達感謝。家人之間很少用。如果用了，聽起來顯得生疏。而在西方“Thankyou”幾乎用于一切場合，包括父母與子女，兄弟姐妹之間。比如，當(dāng)別人問是否要吃點或喝點什么時(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink?)，我們通常習(xí)慣于客氣一番，回答：“別麻煩了”等。而在西方國家，如果想要，就回答“Yes,please.thankyouverymuch.(好的，請給我來點，非常感謝)”如果不想要，就說“No,thanks.(不用了，謝謝)”。當(dāng)受到別人夸獎時，中國人習(xí)慣先否定自己的成績，表明自己還有不足，需要繼續(xù)努力。而西方人則顯得非常高興，一般只表達感謝。這充分體現(xiàn)了中國人謙卑含蓄的處世態(tài)度和西方人自信直率的風(fēng)格。
二、結(jié)論
這樣，我國極大地拓展了國際貿(mào)易的發(fā)展空間，國際貿(mào)易專業(yè)人才炙手可熱，就業(yè)前景十分廣闊，種類外貿(mào)進出口企業(yè)大量需求從事實際業(yè)務(wù)操作的既擅長英語又精通國際貿(mào)易的雙向型人才。面對人才市場存在的巨大需求，國內(nèi)本專業(yè)的人才供給卻十分有限，專家估計，未來五年全國外貿(mào)管理人才制品至少在100萬以上。商務(wù)英語人才具有較強的職業(yè)競爭性的發(fā)展性。
隨著我國對外貿(mào)易經(jīng)營權(quán)的進一步放開，將在大量的小民營企業(yè)等生產(chǎn)企業(yè)開始走進國際市場開展競爭。對既擅長英語又精通國際貿(mào)易實務(wù)的商務(wù)英語人才的需求越來越大。人才缺口逐漸明顯。
就業(yè)趨勢分析，1998年，中國貿(mào)易行業(yè)的從業(yè)人呀達2100萬人。到21世紀(jì)20年代，電子貿(mào)易和網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易將成為全球的主流，全球貿(mào)易一體化的發(fā)展，對國際商務(wù)從業(yè)人員的外語水平提出了更高的要求。商務(wù)英語談判是一種復(fù)雜的跨國性、跨文化的經(jīng)濟活動。它不僅要求談判者具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識，一名優(yōu)秀的商務(wù)英語談判者不僅需要有一定的理論知識，更需要有豐富的談判經(jīng)驗，因此經(jīng)驗的積累十分重要。要向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)，在實踐中不斷完善。要想提高商務(wù)英語談判的整體素質(zhì)應(yīng)從下列方面做起：
一、積累廣博的綜合知識
國際商務(wù)人員要求不僅有較強的專業(yè)知識，而且掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)，同時了解聯(lián)合國的情況，世界貿(mào)易組織的情況和世界經(jīng)濟的情況，還要了解國際貿(mào)易、國際金融、國際商法、保險、運輸、企業(yè)管理和國際市場營銷的常識。由于國家不同、政治背景、文化背景、教育背景、、風(fēng)俗習(xí)慣就不同，價值觀念、人生觀念、思維方式也不同。這還要求國際商務(wù)談判者有很強的跨文化意識和很全面的跨文化交際知識。
二、精通商務(wù)談判禮儀的語言技巧
1、善于表達。成功的商務(wù)談判者都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。它體現(xiàn)在（1）針對性強：在商務(wù)談判過程中，語言的針對性要強，對答有序，做到有的放矢；（2）婉轉(zhuǎn)方式：在英美國家，人們利用禮貌功能，常用一些表示婉轉(zhuǎn)的語言，例如：Wouldyou……?Couldyou……?這一類的句式，在拒絕別人要求時，一般不直說No而用Iamafraid……或Iamnotsure……等委婉地拒絕，談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用婉轉(zhuǎn)語言，這樣易于被對方接受；（3）應(yīng)變靈活：談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，能采取恰當(dāng)?shù)膽?yīng)急手段，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“Iamsorry,Pleasewaitingamoment,Ihavetocallmyfriend.”于是，你便很得體地贏得了片刻思考的時間。（4）無聲語言：商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，我們稱之為非語言，非語言往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用，常見的形式有：與講話人目光接觸、微笑、點頭，未聽懂時顯出迷糊不清的表情，感到奇怪時做出驚奇的樣子。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。
2、巧妙應(yīng)答。在商務(wù)交往中，對商務(wù)人員的口才有很高的要求，具有良好的邏輯思維能力，清晰的語言表達能力，在談判中保持自己應(yīng)有的風(fēng)度，始終以禮待人掌握談判技巧，才能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。
3、善于傾聽。有效地傾聽可以獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼，了解對方的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。盡量鼓勵對方多說，并提出問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。
三、商務(wù)英語談判禮儀中形象塑造
商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則，是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。其主要作用：一是提高我們商務(wù)人員的個人素質(zhì)，市場競爭最終是人員素質(zhì)表現(xiàn)的競爭，對商務(wù)人員來說，就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個人素質(zhì)表現(xiàn)的競爭。二是有助于建立良好的人際關(guān)系。交往中不懂禮貌，不懂規(guī)矩有時會把事情搞砸。三是用于維護形象。商務(wù)人員的形象設(shè)計很重要，因為商務(wù)人員的個人形象代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。
四、獲取有用的信息或資料
當(dāng)今是信息時代，獲取有效信息是商務(wù)成功的重要條件。通過對信息的收集、整序、利用和評價、進而創(chuàng)造新信息。歲著社會信息量的不斷擴充以及計算機技術(shù)的廣泛使用，數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為我們提供了各種便利。信息能力是創(chuàng)造、開拓的基礎(chǔ)。國內(nèi)外經(jīng)濟技術(shù)的迅速發(fā)展，大量的科技信息涌現(xiàn)，商務(wù)人員需要了解信息，很好把握需求的信息，并根據(jù)這些信息做出正確反應(yīng)，抓住機遇獲得成功。
五、與時俱進，培養(yǎng)自我提高的能力
關(guān)鍵詞：文化差異商務(wù)談判溝通策略
隨著中美兩國經(jīng)貿(mào)關(guān)系日益密切，企業(yè)之間的商務(wù)活動日漸頻繁，商務(wù)談判重要性日漸顯現(xiàn)。由于中美文化差異對雙方商務(wù)談判的影響至深，所以中國談判人員要在中美商務(wù)談判中獲得成功就必須了解中美文化的差異，提高談判的能力。
一、中美之間的文化差異
文化主要包括語言及非語言行為、風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式和價值觀四個方面，它們對中美跨文化商務(wù)談判的影響很大。
1.語言和非語言行為差異。中國自古講究禮儀，言語當(dāng)中多是體現(xiàn)自謙和敬人。在聽到別人贊揚時，中國人一般表示用謙詞來表示謙虛。中國人在交談中必須使用稱謂，以示對對方的尊敬。美國人講究平等，在美國晚輩可以直呼長輩和上司的名字。對于別人的贊揚，美國人則會表示感謝，接受贊揚。
非語言行為上的差異很大，僅列舉以下兩例就可見一斑:(1)目不轉(zhuǎn)睛地看。中國人以此表示好奇或驚訝，美國人認(rèn)為這是不禮貌、使人發(fā)窘的行為。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后擺動。中國人對此反感，美國人以此表示叫別人過來。
2.風(fēng)俗習(xí)慣差異。風(fēng)俗習(xí)慣主要包括一些社交活動。中國人在日常生活和工作中愛面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話、議論和誤解。美國人則比較實際，不會太在意別人的看法。美國人在與人交往時不會詢問對方的年齡、收入、婚姻等方面，他們認(rèn)為侵犯了他人的隱私權(quán)；而在中國卻經(jīng)常詢問這些內(nèi)容。美國人喜歡直率地表達自己的觀點，中國人則以一種委婉的方式來表達意思。美國人一旦被問及某事，一般必須給予一個比較明確的答復(fù)。而中國人提倡“沉默是金”。在美國常見到長輩與晚輩見面時相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國幾乎很少見到這樣的場景。美國人非常守時，而中國人往往可以理解有原因的遲到。在許多生活習(xí)慣上中美之間的差異還是非常明顯的。
3.思維方式差異。中美思維差異主要體現(xiàn)在整體思維和個體思維的對立上。中國文化側(cè)重整體思維，整體思維就是按照整體的觀點來觀察和思考世間萬物，分析問題總是從事物的總體出發(fā)，注重思考整體事物整體功能、復(fù)雜關(guān)系和運行過程，而不注重事物的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。美國人側(cè)重個體思維方式，它把復(fù)雜的事物分解成簡單的要素，逐個地進行研究。
4.價值觀差異。中美價值觀的差異主要體現(xiàn)在集體主義和個人主義的對立上。中國人的核心價值觀念是集體主義，它認(rèn)為和諧的人際關(guān)系是社會的基礎(chǔ)。因此中國人以和為貴，并非常重視特定集體的利益或價值。美國文化價值觀的核心是個人主義，即以個人為本位的人生哲學(xué)。其主要內(nèi)容是相信個人價值，高度重視個人自由，強調(diào)個人的自我支配、自我控制、自我發(fā)展。
二、中美文化差異對商務(wù)談判的影響
中美文化上的差異影響著兩國人員商務(wù)活動的正常開展。文化上的差異嚴(yán)重影響中美商務(wù)談判人員之間的溝通，中斷談判議程，并使談判陷入僵局甚至失敗。
1.存在使商務(wù)談判雙方發(fā)生誤解的風(fēng)險。中美商務(wù)談判人員之間的溝通最重要的工具就是語言，除此之外還有非語言性的交流。但由于兩國語言和非語言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。
例如“山羊”一詞，在漢語里沒有什么特殊意義，而goat在英語中卻表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌鬧鐘”就變成“色鬼牌鬧鐘”了。還如對中國人來說，盯著人看表示不尊敬；而在美國，直盯著說話人的眼睛才表示尊敬。這樣的不同理解會使談判雙方都誤認(rèn)為對方不尊重自己。
中美之間還有很多語言和非語言文化上的差異，這為中美雙方談判人員的溝通制造了誤解和障礙。
2.存在使商務(wù)談判議程無法統(tǒng)一的風(fēng)險。由于中美思維方式的不同，中國談判者傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問題橫向鋪開，也就是把幾個議題同時討論，同時取得進展，然后再同時向前推進，直到所有問題談妥為止；美國人則傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問題后，逐個把條款談完，這個條款不徹底解決，就不談第二個。
橫向談判與縱向談判是兩種完全迥異的談判方式，如果雙方都堅持按自己的方式來安排談判議程，談判便無法進行了。
3.存在使商務(wù)談判陷入僵局的風(fēng)險。為維持良好的人際關(guān)系，中方的談判者更愿意采取非對立和非直接沖突的方式來解決問題。即使不同意對方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折地陳述自己的見解。美國的談判者則力求闡明自己的觀點，語言表達直接，是非分明，表現(xiàn)出很強的攻擊性和好辯性。美國談判者的這種直白的表達方式會傷害到中國人的自尊心，因為對方不給自己面子。中國談判者的委婉的表達方式則會令美國人不適應(yīng)，因為他無法真實地領(lǐng)會中方的態(tài)度。
這些差異將使談判過程變得艱難，甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。
4.存在使商務(wù)談判最終破裂的風(fēng)險。中國商人之間注重友情，一般可以通融變更合同條款。美國人則注重利益，他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性。如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴(yán)格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協(xié)商的余地。這兩種對待合同的不同態(tài)度會為簽約后的履約帶來困難，并可能使談判成果化為泡影。
中國人熱情好客，對來訪的美方談判人員會悉心照料，熱情款待。這種待客方式美國談判人員會覺得太鋪張浪費。而美國人則是平等待客，不會優(yōu)待客人。這種待客方式很容易讓中方談判代表認(rèn)為美方不友好。這樣不同的認(rèn)識會使雙方難以信任對方而有可能直接導(dǎo)致談判無果而終。
三、中國商務(wù)談判人員的應(yīng)對之策
1.專家型團隊組合策略。美國人的談判團隊一般由專家組成，他們有非常豐富的專業(yè)知識背景，而且美方非常重視合同的法律性。所以中方談判團隊一定要安排談判、技術(shù)、財務(wù)、翻譯等方面的專家或顧問，特別是法律方面的專家。這樣在談判過程中出現(xiàn)的各方面才能應(yīng)對自如，在合約簽定方面才能保證無紕漏出現(xiàn)。
2.營造氛圍策略。中國談判人員尊重美方的文化習(xí)慣能夠營造一種平等、融洽的談判氛圍。如美國談判者喜歡直接談具體條款，中方談判者可以從對方的習(xí)慣出發(fā)調(diào)整思維從具體條款開始談判。這樣會使美方覺得中方對他們的尊重，進而他們也會相應(yīng)尊重中方的一些不同于他們的談判行為。這樣談判的氛圍會變得和諧友善。
3.沉默和傾聽策略。針對美國談判人員準(zhǔn)備充分和專業(yè)性的特點，中方談判人員在談判前要認(rèn)真做好市場信息、對手信息和法律信息的搜集，在談判過程中可以使用沉默策略，通過多聽多思，在傾聽的過程中獲取對方更多的信息。
4.務(wù)實語言策略。中方談判者在與美方談判時，要采取直接、堅決的務(wù)實語言策略。在談判是盡可能直接了當(dāng)，冷靜地爭論，避免使用諸如“可能”、“也許”之類模棱兩可的回答。語氣要堅決而禮貌，要明確地告訴對方自己的態(tài)度和意見。
5.多方案策略。針對美國談判人員自信和注重實際利益的特點，在談判陷入僵局時中方可采用多方案策略來作出有條件讓步。多方案策略就是在談判前確定多種雙方可以接受的要價方案，在談判遇到僵局時提出來來討論，可以為談判提供新的解決問題的思路。
6.拖延策略。根據(jù)美國人談判講究效率的特點，中方談判人員可以運用拖延策略獲得主動權(quán)。拖延策略就是通過拖延談判時間來化被動為主動，迫使對方在談判要價上作出讓步。這樣還可以使美方談判代表有壓迫感，從而盡早簽署合約。
二、選題的意義和價值
涉外商貿(mào)談判中跨文化溝通，是國內(nèi)企業(yè)談判者難以把握的內(nèi)容。如何處理好涉外談判中的文化溝通，如何避免談判中的誤解……，是國內(nèi)許多涉外談判者十分關(guān)心的問題。論文從談判中常見的中外商務(wù)談判的文化沖突分析出發(fā)，結(jié)合東西方思維方式、商業(yè)習(xí)慣、社交禁忌與法律等方面的差異，提出了涉外談判中的跨文化溝通的策略
商務(wù)活動開展必須依跨文化溝通來實現(xiàn)?？缥幕瘻贤ㄍ鶗艿讲煌奈幕町愐蛩氐淖璧K。這些文化差異包括語言文字、思維方式、價值觀念、法律規(guī)范、風(fēng)俗習(xí)慣等因素。要進行有效的跨文化的溝通，應(yīng)采取適當(dāng)?shù)臏贤ㄍ緩?，克服文化差異的不利因素，加強理解和融合?/p>
三、選題的學(xué)術(shù)前史
跨文化溝通是跨國公司管理中的重要方面。文化、文化層次及文化差異在跨國經(jīng)營中對跨文化管理和談判的語言溝通與非語言溝通的基礎(chǔ)有著重要影響。肩負(fù)跨文化溝通任務(wù)的跨國管理者們應(yīng)該認(rèn)識文化差異、尊重其他文化及努力協(xié)同文化差異的重要性和必要性。跨文化溝通指出不同的文化背景下，個體的交際行為、審美觀念、時間觀念和個人成就觀會有所不同
四、選題的重點和難點
重點：
1、商務(wù)談判中的跨文化溝通問題的重要意義。
2、商務(wù)談判中的文化語言文化差異。
3、商務(wù)談判人員的跨文化交通能力。
難點：商務(wù)談判人員應(yīng)該具備的跨文化溝通能力。
五、計劃采用的方法
6月到9月查找資料，10月整理資料，11月完成初稿，12月修改，定稿。
將用夾敘夾議的方法進行論述。既對跨文化交流學(xué)進行論述，又結(jié)合涉外秘書的具體工作進行分析。把跨文化交流學(xué)的理論有效的運用到商務(wù)談判的具體工作中去。
六、論文綱要
目錄
第一章商務(wù)談判中跨文化溝通的重要意義
第二章關(guān)于跨文化交流學(xué)
第一節(jié)內(nèi)容
第二節(jié)文化交流學(xué)研究的目的
第三節(jié)跨文化交流學(xué)的基礎(chǔ)研究提高跨文化意識
第四節(jié)跨文化交際的障礙
第三章商務(wù)談判人員應(yīng)該具有的跨文化語言修養(yǎng)
第一節(jié)中國與世界各國間的文化差異
第四章商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)
七、參考文獻
⑴胡文仲，跨文化交際學(xué)概論。外語教學(xué)與研究出版社，1999-11第1版
⑵胡文仲，跨文化交際面面觀，外語教學(xué)與研究出版社
⑶王興孫，陳潔，報道國際貿(mào)易方面的理論研究成果和最新信息，介紹國際商務(wù)知識。中國政法大學(xué)出版社(北京)
⑷王健宜、滑本忠編著：潘雪輝、滑本忠、劉肖云、張季蕓，書中所討論的問題是由三方面的專家共同認(rèn)為在國際商務(wù)溝通方面至關(guān)重要的。高等教育出版社2002-10第2版
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隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展和涉外合作的進一步壯大，國際商務(wù)談判作為現(xiàn)代商戰(zhàn)的前奏，對于公司以及企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展已經(jīng)起到越來越重要的作用了。尤其在中國成功加入WTO以后，我國國內(nèi)企業(yè)要想打開國際市場，那么它所面臨的商務(wù)談判也會越來越多。我國在國際商務(wù)談判方面的經(jīng)驗比較淺，那么在企業(yè)之間談判中，要想拿到主動權(quán)，避免談判中出現(xiàn)僵局，死局
一、商務(wù)談判策略的含義
國際商務(wù)談判策略是指談判人員根據(jù)談判預(yù)期目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。是為實現(xiàn)談判目的制定的，并隨談判的形式和發(fā)展而修改的關(guān)于談判全部的行動方針與策略以及斗爭方式。
商務(wù)談判策略，從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，是為了實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，在市場經(jīng)偵的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對策的統(tǒng)稱：從談判人員習(xí)慣認(rèn)識的角度來說，策略是談判者為了有效地達到預(yù)期的目的，在談判過程中所采取的各種行動，方法和手段的總和;從商務(wù)談判人員的習(xí)慣認(rèn)識來說，可以把談判策略理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活的貫徹實施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施總和。簡而言之，談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動和手段。
二、商務(wù)談判策略的類型
2.1時機性策略。時機性策略運用的條件是談判桌上雙方的需求都是變化的，正是這種變化使該策略有了使用的基礎(chǔ)。時機性策略運用的關(guān)鍵，在于一種恰到好處的時機感。如果談判中有新的因素出現(xiàn)，運動這種策略就比較容易;如果一切因素都靜止不動，運用起來就比較困難了。但是，只要運用得當(dāng)，它可以一改僵局，變靜態(tài)為動態(tài)。
2.2時機性策略可以分為以下幾種：忍耐，出其不意，造成既成現(xiàn)實。不動聲色的退卻，假撤退，逆向行動，設(shè)立限制以及假動作等等。
2.3方法和方位性策略。方法和方位性策略是采用何種手段和何處使用這些手段。主要形式有：合伙，聯(lián)系，脫鉤，綜合交錯，隨機化等。
三、商務(wù)談判技巧
3.1聽的技巧。聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心的聽對方的發(fā)言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細(xì)傾聽，獲取大量的高貴信息，增加談判的籌碼。
3.2 問的技巧。問是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，掌握對方的心里。 在商務(wù)談判中，問主要分開放式提問和封閉式提問
所謂開放式提問，是指具有廣泛答復(fù)的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復(fù)。通常在談判開始時使用，引導(dǎo)對方多說，今兒獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。 一般用“是”或“否”給予答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。
3.3答的技巧。如何才能做到較好的回答，最重要的還是實現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去問題作出聯(lián)想表演，準(zhǔn)備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預(yù)知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對方看作是一種承諾。 回答不當(dāng)容易使自己這一方陷入被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術(shù)性和技巧性。
3.4敘述的技巧。商務(wù)談判中的敘述都是基于已有的觀點和立場以及方案等，通過闡述來表達關(guān)于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場闡述和總結(jié)陳述兩種。 開場闡述是各方對已方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明已方參加投票的基本立場以及要求。總結(jié)陳述則是在談判的各個階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面他要對取得的成果進行肯定性總結(jié)，另一方面為接下來的談判打好基礎(chǔ)。
3.5注重?fù)Q位思考。談判雙方的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見不一致的情況，不妨站在對方的立場上考慮問題，相互交流彼此的見解和看法，尋找機會采取行動化解沖突，在協(xié)議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方人格。
四、商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商，妥協(xié)，變通后的結(jié)果。在雙方你退我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否便宜了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。
綜上所述，商務(wù)談判是知識，智慧和才華的較量，也是謀略的演繹。隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突，商務(wù)談判謀求的是雙方的共同利益和滿足。因此，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略與溝通技巧，才能使談判雙方獲得雙贏。在談判中盡可能把握好起積極作用的談判策略和技巧，才能順利達到談判目的。
關(guān)鍵詞：合作原則；會話含義；商務(wù)談判；違反
中圖分類號：H030 文獻標(biāo)識碼：A
文章編號：1005-5312（2012）23-0107-01
合作原則是美國哲學(xué)家格萊斯在20世紀(jì)60年代在他的《邏輯與會話》中提出的。他認(rèn)為在談話的過程中，談話的雙方首先得有合作的意向。在所有的語言交際活動中，為了達到交際的目的，說話人和聽話人之間存在著一種默契，一種雙方都應(yīng)該遵守的原則，這一原則就是合作原則。然而在實際的談話過程中，說話者經(jīng)常會不經(jīng)意間違反了合作原則，這是特殊的會話含義就產(chǎn)生了。格萊斯將其進一步闡述為四個準(zhǔn)則：
數(shù)量準(zhǔn)則，使自己所說的話達到所要求的詳盡程度，不能比所要求的更詳盡；
質(zhì)量準(zhǔn)則，不要說自己認(rèn)為是不真實的話，不要說自己缺乏足夠證據(jù)的話；
關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則，說話要貼切；
方式準(zhǔn)則，避免晦澀的詞語，避免歧義，說話要簡單，說話要有條理。
這四個具體的準(zhǔn)則趨向于一種理想的模式，然而在實際談話過程中，有好多的不確定因素，有時是故意的或是不經(jīng)意違反合作原則的四準(zhǔn)則來產(chǎn)生一種獨特的會話含義。本文就主要分析合作原則在商務(wù)談判這一特定的語言場景下的實際應(yīng)用，從違反四準(zhǔn)則兩方面來分析會話含義。
談判中，話語的含義是非常重要的，無論從說話人角度還是從聽話人的理解角度，一點點的歧義都有可能導(dǎo)致談判的失敗。格萊斯的合作原則在話語含義的理解方面是非常重要的，在實際的商務(wù)談判中也是一重要的指導(dǎo)原則。在談判過程中談判者并不是一直完全遵守著合作原則，有意識或者是無意識的違反合作原則都會產(chǎn)生特定的會話含義。
一、數(shù)量準(zhǔn)則的違反及會話含義
A:你們的信譽問題呢？
B:請查詢中國銀行，我們的公司在全國享有盛譽，我們的信譽非常的好銀行和其他同類企業(yè)都可以證明。
在上面的例子中，A詢問B 有關(guān)B公司的信譽狀況，B首先是遵守合作原則愿意但在他的回答中無意識的違反合作原則的數(shù)量準(zhǔn)則。當(dāng)A 問及B公司的信譽狀況時，B的回答請查詢中國銀行就已經(jīng)足夠，然而B又增加的更多的信息，明顯違反了數(shù)量準(zhǔn)則。B的回答中暗含的會話含義是你可以放心的與我們合作。
二、質(zhì)量準(zhǔn)則的違反與會話含義
A: Ok, that’s the Marketing Department. Miss Williams runs in.
B: It is said that Miss Williams is a good manager. She is a stickler for detail.
A: Well, I do think she is an old battle-axe.
在這個例子中，A和B都表達了他們對Williams的態(tài)度。但當(dāng)B 評論之后A并沒有直接回答，而是用了一個比喻來。明顯地Williams 是一個人，她只是對工作要求比較嚴(yán)格。A 在此違反了質(zhì)量準(zhǔn)則其故意違反產(chǎn)生的會話含義是他對Williams 的態(tài)度是否定的，也暗示著他不愿意與Williams 有業(yè)務(wù)上的往來。在實際的而商務(wù)談判中，這種比喻暗示著否定。
三、關(guān)系準(zhǔn)則的違反與會話含義
A:貴方是希望改變付款方式還是減少供貨量？
B:我想本著互相體諒的原則一定能成功。
對話中，B 的回答中明顯與話題無關(guān)。為了自己的利益，B有意的違反關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則，用不切題的話來回答。這樣的回答的會話含義是我不想談?wù)撨@方面的問題。
四、方式準(zhǔn)則的違反與會話含義
在談判陷入僵局的時候，一方提出疑問：
A:這么苛刻，你們追求什么，不是合作嗎？
B: P-R-O-F-I-T.
B不直接有“利潤”來回答，而是用晦澀的語言單個字母拼出來，這明顯的違反了方式準(zhǔn)則，其暗含的含義是表示驚訝，連最起碼的追求利潤都不理解，暗示談判的失敗。
本文僅從違反合作原則的四個準(zhǔn)則角度分析了合作原則在商務(wù)談判中的應(yīng)用，在實際的商務(wù)談判或者是話語交際中，談判手多種因素的影響。本文旨在給談判者提供一個視角，最終實現(xiàn)雙贏的目標(biāo)，然而對會話含義的研究還需進一步拓展。
參考文獻：
