發(fā)布時間：2023-01-31 06:00:27
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的商務談判禮儀樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
的經(jīng)濟利益，都力求在交鋒中占據(jù)優(yōu)勢，控制局面。在較量過程中，
雙方都列舉事實，希望對方理解并接受自己的意見，在相互討價的基
礎上，對一些爭議較大的問題再進行磋商，較量階段是談判過程中最
關鍵的時候，也是最應注意談判禮儀的時候。商務談判中失禮的言
行，大都發(fā)生在這個階段。因此，談判人員要時刻把握好“利益”和
“禮儀”的辯證關系。
談話禮儀
要心平氣和地討價還價和討論問題。在較量階段，雙方為了各
自的經(jīng)濟利益，唇槍舌劍，很容易感情沖動，稍不留神，就會釀成談判
人員的個人沖突。失去理智，不顧禮儀，也就失去了生意。較量過程
中，有禮節(jié)的做法是：談話范圍廣闊，雙方有充分的回旋余地；較量限
于雙方觀點的交鋒，而不是雙方人員的沖突；誠心誠意地探討解決問
題的共同途徑；要有張弛，不要一個回合就想取勝和輕易逼人就范。
注意態(tài)度
談判中態(tài)度要端正，語言要文明。在較量階段，一般說來，一忌
無理糾纏或不顧事實地狡辯、詭辯；二忌抓辮子，打棍子，抓住對方的
偶爾口誤不放；三忌諷刺、挖苦、嘲笑；四忌該說的不說，不該說的窮
說，不知的瞎說。對爭論的問題概念要明確，事實要清楚，推理要有
邏輯性，論證要有說服力，讓對手心悅誠服地接受。
舉止莊重
較量過程中舉止要莊重。商務談判自始至終都應注意自己的一
舉一動，但在較量階段尤其要注意舉止姿態(tài)的禮儀，否則，極易引起
誤解。舉止適度不僅是一種禮節(jié)，而且表現(xiàn)出熱情、誠懇、謙虛的交
往態(tài)度。舉止不適，則不僅失禮，而且常常被人們理解為傲慢、冷漠、
虛偽、做作。比如，雙臂交叉抱于胸前，往往被認為表示防備、疑竇心
理，或表達對對方意見持否定態(tài)度；兩腿經(jīng)常挪動或不時來回交叉，
則會被認為不耐煩或有抵觸情緒，揉眼睛、捏鼻子、仰靠在椅背上，是
抵觸、不信任或?qū)^續(xù)談判失去興趣的表示；兩手手指頂端對貼在一
起，掌心分開形似尖塔，通常表示高傲、自信、躊躇滿志或暗示自己地
位高，是降貴紆尊同對手談判等。所以應避免使用這些動作，而一些
符合禮儀的舉止動作，往往可以引起對手的好感，有利于談判的順利
進行。比如，身體正對談判對方，挺胸抬頭，目光平視，面含微笑，表
現(xiàn)出談判人員有自信心、有興趣、有進取心。近臺而坐，身子前傾，目
光專注，則表示注意力集中，態(tài)度誠懇，期盼談判成功。微笑是社交
中最好的非語言性信號，恰當適度地運用往往可以表達談判者的自
信、大度，對融洽雙方關系也有很大的作用。
善于打破僵局
要用禮節(jié)性的方式打破僵局。交鋒階段如果雙方想法和要求差
距很大，或是差距不大但都各持己見，就會出現(xiàn)僵局，使談判停滯不
前。出現(xiàn)僵局時，要講究禮儀，用靈活的方式打破僵局。常用的方
式、方法有如下幾種：
1．變換談判議題
由于某個議題引起爭執(zhí)而又一時無法解決時，不妨變換一下議
題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決好，再在友好
的氣氛中討論僵持的議題。
2．暫時休會
談判出現(xiàn)僵局時，應當從談判者的實際利益出發(fā)，彼此約定再次
商談的時間、地點，以沖淡僵局的氣氛。
3．為對方找臺階
在僵局狀態(tài)下讓步是有損“面子”的事，懂得這一點，必要時給對
方提供一些打破僵局的臺階，往往起著意想不到的作用。
4．將問題上交
談判陷入僵局而又沒有可以奏效的方法時，談判雙方可將問題
上交各自的委派者或上級主管部門，由其提供解決方案。
此外，還有尋找調(diào)解人、尋找第三方案等，都是打破僵局的好辦
法。
談判較量階段是最需禮儀保駕護航的階段，在談判中千萬不能
國際商務談判禮儀案列01對于國際商務談判中的禮儀，就像是給對方的一個三秒鐘印象，百分之六十的外表和儀表，百分之四十的聲音和談話內(nèi)容。要成就一次成功的談判，第一 印象非常重要，禮儀在其中便發(fā)揮了很大的作用。首先我們先來看一個案例，從中我們便可得知禮儀對于一個商務談判來講的重要性及其影響程度。
這是一個豎起大拇指的案例，讓我們看一下一個英國商人在伊朗的遭遇：一個月來他事事順利，同伊朗同事建立了關系，在談判中尊重伊斯蘭的影響，避 免了任何潛在的爆炸性的政治閑談。最后，執(zhí)行官興高采烈地簽署了一項合同。他簽完字后，對著他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現(xiàn)了緊張空氣，一位 伊朗官員離開了房間。英國的這位商人摸不著頭腦，不知發(fā)生了什么，他的伊朗主人也覺得很尷尬，不知如何向他解釋。事例分析：在英國，豎起大拇指是贊成的標 志，它的意思是很好然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿，近似令人厭惡，是一種無禮的動作。由此我們可以清晰的看出，英國商人在不了解伊朗禮儀的 前提下，做出的舉動讓伊朗官員覺得有失禮儀，因此雖然結果合同簽成了，但是本質(zhì)來說這是一個不成功的談判。
國際商務談判禮儀案列02北大縱橫管理咨詢公司合伙人潘亦藩以一個令他至今難忘的商務談判經(jīng)歷來解釋在國際商務談判中企業(yè)應該注重的問題。
有一次，我們?nèi)ト毡井數(shù)夭少徤a(chǎn)所需設備。在設備價格問題的商務談判中，雖然對方作出了一些讓步，但所提出的價格仍超出我方心理預估，雙方僵持不下。原本談判至此已瀕臨破裂，但考慮到全世界只有日本生產(chǎn)此類設備，且國內(nèi)生產(chǎn)線均是依照此型號標準定制，設備買不回去，生產(chǎn)就無法進行，于是我方又在當?shù)芈?lián)系了另外兩家同樣此種型號設備的商社(商)，希望能借三方對訂單的競爭，將設備價格拉下來。事實證明，這種做法的確有一定效果，價格在原有基礎上進行了下調(diào)，然而距離我方預期標準仍有一定差距。
經(jīng)常與國外企業(yè)打交道的人會了解，與國內(nèi)企業(yè)容易在爭取客戶時大打價格戰(zhàn)不同，日本企業(yè)常常會形成一種價格聯(lián)盟，即當價格降到一定程度后，各個商社都不會在原有基礎上再下調(diào)產(chǎn)品價格，而是通過配套的服務來爭取客戶。潘亦藩表示，因此，經(jīng)過研究，我方一方面故意冷落最先聯(lián)系的那家商，繼續(xù)跟后聯(lián)系的兩家商社進行談判;一方面利用關系調(diào)查公司設備底價。而最終，經(jīng)過艱苦的談判過程，我方終于以節(jié)省了近億元花費的設備最終底價，順利將設備訂單拿下，投入生產(chǎn)。
潘亦藩強調(diào)，在網(wǎng)絡上談得十分泛濫的各種舉止、禮儀等技巧只是談判成功的輔助工具，無數(shù)次跨國商務談判的例證說明，商務談判其實就是一個雙方博弈的過程，雙方在堅守自身利益的前提下尋找契合利益的那一個共同點。
國際商務談判技巧(一) 兼顧雙方利益的技巧
兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中不斷化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務活動中順利實現(xiàn)自己的商業(yè)目標，取得自己期待的商業(yè)利益。談判的結果并不一定是你贏我輸或我贏你輸。談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有贏的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須以對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。國際商務活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應該承認，在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。
具體可以通過以下方法達到：
1. 盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱的把蛋糕做大。
有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多切一些。其實，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。
2. 分散目標，避開利益沖突。
只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項目談判中，應避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴大自己的選擇余地，從而在技術方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。
3. 消除對立。
在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導致談判進程受阻。事實上，很多情況，雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設計一個讓他滿意的方案，達到我的目的，這是上上策。
因此，妥協(xié)有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個談判者成熟的標志。當然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當?shù)臅r候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。
(二) 公平技巧
同談判對手進行的競爭應該是一種公平競爭，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
(三) 時間技巧
時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)是指要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁，要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們你覺得應該怎樣辦? 從而達到自己目的的例子很多。同時要注意時間的結構，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務談判案例中不勝枚舉。
(四) 信息技巧
永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。
1. 搜集信息，正確反應。
獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個具有很強觀察力的人，可以對公開的信息進行分析，從而看到隱藏在事實下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。
2. 隱瞞信息，多聽少說。
在懂得如何獲取有用信息的同時，還要會制造迷霧彈來迷惑對方。不一定要把自己完全暴露在對方面前，要懂得保留，盡量從對方的言語中摸清對方底細以掌握主動權。
3. 注重無聲的信息。
如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。
(五) 談判心理運用技巧
談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負面語言;語言要具有引導性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
(六) 談判地位技巧
所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。 要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份、制造競爭、堅持到底的耐心和放松的心情來達到。
談判不僅是一門很重要的學問，談判更是一門藝術。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實戰(zhàn)的經(jīng)驗，才能化險為夷，創(chuàng)造雙贏的結果。在商務談判中，如果能適當運用以上技巧，就很有可能爭取更好的合作條件，達到雙方滿意的目的。
國際商務談判禮儀國際商務談判洽談禮儀
對于洽談過程中，便要遵守一些談話禮儀準則了，尊重他人，談吐文明，溫文爾雅：高聲辯論，話題適宜，善于聆聽，以禮待人。具體的來說，便是在參 與別人談話，要提前打招呼，不能夠顯得冒失，不要湊前旁聽別人談話，不要涉及疾病，死亡等不愉快的話題，不要涉及財產(chǎn)，履歷，婚姻等私人問題，不要刨根問 底。會談過程中的用語肯定是很重要的，用語指在會談中如何在恰當?shù)臅r機選擇適當?shù)脑~語，表明自己的立場、觀點、態(tài)度和意思。談判中常見的用語有五種，即禮 節(jié)性的交際語言、專業(yè)性的交易語言、彈性語言、幽默語言以及勸誘性語言等。說話的語速，語調(diào)和音量也是重要因素，在選擇好合適的詞語以后，還需將選擇好的 用語以適當?shù)姆绞奖磉_出來，考慮用什么樣的語速，何種語調(diào)，多高的聲音去進行洽談。
除了說話，會談是的體態(tài)和手勢更是一種無形的語言，體態(tài)是一種身體語 言，洽談中，有人會有一些不經(jīng)意的動作，它們能透露出有關內(nèi)心活動的有用信息。人在某種環(huán)境下，可以通過自覺的意識，在語言、語氣等方面顯示出強硬和雄 辯，顯示出信心十足，決不后退，但因為內(nèi)心并不踏實，沒有把握，便在下意識中借助動作掩飾自己，平衡內(nèi)心緊張和沖突。比如頻繁的擦汗動作，撫摸下頒，敲擊 桌面等都反映心情的緊張不安。會談時的距離和面部表情也是容易影響談判的，會談時雙方間隔的距離往往受談判進度的影響。人們之間的空間距離與心理距離聯(lián)系 密切，空間距離大小直接影響洽淡雙方心理上的距離、一般情況下，人們交談時，無論站、坐，都避免直接相對，要保持一定的角度，而洽談活動中，雙方卻是直接 面對，沒有什么回旋余地的。這使洽談活動中，距離變得更為敏感易察，較合適的距離在一至一點五米之間，這也是談判桌的常規(guī)寬度。距離過大，雙方交談不方 便，難以相互接近.有談不到一起的感覺。
國際商務談判宴請禮儀
宴請的形式有宴會、招待會、茶會、工作餐。每種形式均有特定的規(guī)格和要求。宴請的安排包括宴請的方式、宴請的日期和時間、邀請的方式和宴會座次的安排。正式宴請分為迎賓、致詞、席間交流、送別等幾個步驟。中餐和西餐的就餐禮儀值得重視。
國際商務談判參觀和饋贈禮儀
在饋贈禮品的方面，不僅要注意時間，單據(jù)還有禮品的選擇。選擇禮品的原則
(1)投其所好。
(2)考慮具體情況。
(3)把握饋贈時機和場合。
(4)禮物的價格不宜過高。
在選擇上禮物的價值不宜過高,但要有特色。各國對于禮物價值要求有所不同，在美國一般的商業(yè)性禮物的價值在二十五美元左右，而亞洲、非洲、拉 美、中東地區(qū)的客商與歐美客商相比有所不同，他們往往比較注重禮物的貨幣價值。在具體選擇禮物時，應根據(jù)對方的喜好與習慣，選擇富有感情，既有中國民族特 色，又有一定紀念意義的物品，一般偏重于藝術價值和紀念意義的。要注重對方的習俗和文化修養(yǎng)。要照顧到外國朋友喜歡我國土特產(chǎn)的情況。要注意送禮的數(shù)字。 要注意包裝。要注意時機和場合。比如，如果您在法國談判并送禮，那么就有學問了，千萬記得初次見面不送禮，禮品包裝要精美，最好是知識性藝術性的，可以使 畫片，相冊，工藝品之類的，在法國，仙鶴是愚蠢，核桃不吉利，所以送禮時要籌備好，千萬不要因小失大。
在國際商務談判中，我們要懂得運用禮儀之法，在談判前便取得很好的印象以及加分，也可以在禮儀接觸中對對方的一種了解，便于日后談判的一種籌 碼。對于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情緒及心理，才能更好對對方的察言觀色取得進展從而促進談判主動權的轉(zhuǎn)移或者穩(wěn)定。而對 手的性格分析及注意的事項，便是不可忽略的大事，基本摸清對手的性格，就能夠?qū)ΠY下藥，又在把握主動權的情況下，一舉促成談判的成功。
國際商務談判簽約禮儀
在商務交往中，人們在簽署合同之前，通常會竭力作好以下幾個步驟的準備工作：
【簽約人員的確定】
簽字人應視文件的性質(zhì)由締約各方確定，雙方簽約人的身份應大體相當。出席簽約儀式的人員，應基本上是參加談判的全體人員。如果因某種需要一方要求讓某些未參加會談的人員出席，另一方應予以同意。雙方出席人數(shù)應大體相等。
【必要的簽約準備工作】
首先是簽字文本的準備，有關單位應及早做好文本的定稿、翻譯、校對、印刷、裝訂、蓋火漆印等項工作，同時準備好簽約使用的文具，國旗等物品。
【簽字廳的布置】
由于簽字的種類不同，各國的風俗習慣不同，因而簽約儀式的安排和簽字廳的布置也各不相同。
在我國，一般在簽字廳內(nèi)設置長方桌一張作為簽字卓。桌面覆蓋深綠色臺呢，桌后放置兩把椅子，作為雙方簽字人的座位，面對正門主左客右。座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個懸掛雙方各自國家國旗的旗架。
需要同時懸掛多國國旗時，通行的做法，是以國旗自身面向為準，讓旗套位于右側(cè)。越往右側(cè)懸掛的國旗，被給予的禮遇就越高;越往左側(cè)懸掛的國旗，被給予的禮遇就越低。
在確定各國國旗的具次時，一般按照各國國名的拉丁字母的先后順序而定。在懸掛東道國國旗時，可以遵行這一慣例，也可以將其懸掛在最左側(cè)，以示東道國的謙恭。
【簽字儀式的程序】
一、知己知彼的原則
“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。
二、互惠互利的原則
商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。
三、平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
四、人與事分開的原則
在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
五、的原則
商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
針對性強
在商務談判中，語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對 方疑惑、反感，降低己方威 信，成為談判的障礙。
針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異。
方式婉轉(zhuǎn)
談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。
要讓對方相信這是 他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感 覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達 成一致，獲得談判成功。
靈活應變
談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應 變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個約定的朋 友通電話，請稍等五分鐘?！庇谑?，你便很得體地贏得了五分鐘的時間。
［關鍵詞］談判；商務談判；談判準備；策略
［中圖分類號］F275 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）28-0177-02
1 談判前做好充分的準備
1.1 收集信息
在談判前,有經(jīng)驗的談判者首先要了解一下自己的情況,選擇合適的談判人員,設法了解談判對手的情況。自身分析主要是指自身實力、談判內(nèi)容以及談判的目標。對方的信息主要有宏觀和微觀方面,宏觀主要涉及對手所在國(地區(qū))的政策、法律法規(guī)、金融信息、風俗習慣、人口消費水平等,微觀方面有對方談判人員的主體資格,對手的權限,談判人員的性格、愛好、談判風格、經(jīng)驗等。
1.2 制訂談判計劃
制訂談判計劃,確定談判的目標,談判的目標要有一定彈性,最好是一個目標范圍,既要準備面對最好的情況,也要做好最壞的打算。設定你讓步的限度。商務談判雙方最關心的問題是價格。作為賣方,擬定最低的成交價,對于買方,確定所能承受的最高價。避免目標單一,在談判中出現(xiàn)沖突,使談判破裂,在保證基本利益同時,爭取更多利益。
談判計劃中談判程序安排對談判雙方也是非常重要的,在談判中要先談容易議題,難的議題放在后面,議程安排應“先簡后難”,因為在簡單的問題上更容易達成共識,可以增加雙方的談判信心。
1.3 制定談判策略
其實商務談判策略是貫穿商務談判始終的,從談判的開局階段、磋商階段一直到商務談判的結束與簽約階段,談判策略的運用得如何直接關系談判的成敗或利益的分配。當然沒有一種萬能的策略,至于如何應用這些策略就要視情況而定,談判人員應隨機應變。
你需要事先計劃好,如果必要時可以做出哪些讓步。在談判之前要考慮幾種競爭策略,萬一對方不合情理,咄咄逼人,這時改變談判的策略,可以取得額外的讓步。
1.4 模擬談判
模擬談判也被稱作是談判前的“彩排”，就是將我方談判人員分成兩部分,一部分人扮演己方,另一部分扮演對方,模擬對方的立場、觀點和風格來與己方人員進行對陣,是正式談判的一種預演。因為,再完美的談判計劃,也不見得做到盡善盡美。所以為了更直觀地預見談判前景,對一些重要的或難度較大的談判,可以采用模擬談判的方法完善談判的準備工作。
2 各國商人的特點
既然是國際商務談判,當然可能接觸到不同國家或地區(qū)的人。各國的政治背景、、社會風俗、商業(yè)習慣都有所不同,他們在談判中的禁忌也大不相同。簡單介紹幾個國家的商人特點。
2.1 日本人
日本人是最成功的談判者。日本人講究團隊和協(xié)作。日本是禮儀社會,特別重視人的身份地位,所以在談判過程中,應該理解和尊重日本人的禮儀,這樣才能得到日本人的重視,獲得日本人的好感和信任,使談判獲得成功。日本人在談判中很有耐心。了解了日本人的談判風格,今后在與日本商人進行談判時一定要注意：進行初次見面時一定要使用名片；不要直接指責日本人；穿著要講究；不要當眾提出令日本人難堪或不愿意回答的問題；即使談判進展緩慢也不要著急等。
2.2 阿拉伯人
阿拉伯人信奉伊斯蘭教,在阿拉伯的世界里一個對真主懷著虔誠之心,同時又懂得如何在商業(yè)規(guī)定的契約之間機智運籌的人,才是成功的商人。如遇齋月,他們在太陽落山之前是不吃不喝的,當然也不會從事任何經(jīng)濟活動。同時阿拉伯還是個禁酒的國家,酒是不能飲的,也不能作為禮品饋贈。
阿拉伯人非常好客,任何人來訪,他們都會熱情接待,所以在談判中遇到突如其來的客人打斷,主人也會拋下談判者和新來的人談天說地,所以與他們談判要學會忍耐和見機行事。這樣才能獲得他們的信賴。
2.3 韓國人
韓國商人常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風,被稱為“談判的強手”。他們爭強好勝,對目標執(zhí)著追求,為了達成一筆生意,他們往往不惜一切代價去獲取成功。韓國商人特別善于討價還價,在這方面顯得斤斤計較,有一些常與韓國人打交道的人說,即便在準備簽約的時刻,韓國人仍會提出“價格再降一點”的要求,如對方不允,本來成功在望的交易可能告吹。
以上介紹的只是三個國家的主要談判風格,通過這三個國家的介紹,我們進一步在談判前應了解各國的談判特點。從而做出相應的策略,取得談判的成功。
3 利益沖突的解決
有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時,只有采取有效措施加以解決,才能使談判順利完成,取得成功。
3.1 把人和問題分開
把人和問題分開就是將對的態(tài)度和所討論的問題分開。當雙方不了解、發(fā)怒、爭吵要想解決問題是多么困難。首先,談判者還要以同情的態(tài)度去理解對方觀點。其次,多闡述客觀情況,避免責備對方。再次注意保留對方的顏面,不傷感情。一旦對方感情被傷害,會激起對方憤怒,會破壞合作關系,使談判陷入僵局。
3.2 集中利益而非立場
許多僵持很久的談判是由于過于重視原則、立場,如在機械設備的出口中,雙方堅持各自的價格立場,并不能有助于雙方達成明智的交易,價格背后,有許多利益存在,而這些利益并不一定是沖突,如貿(mào)易術語、交貨時間、價格是否包含培訓費,運輸、保險由誰承擔等。所以我們要認清哪些利益對于我方是重要的,絕不能讓步的,哪些利益是可以讓步的,讓步并不等于失敗的談判。
3.3 創(chuàng)造雙贏的解決方案
有這樣一個故事：兩個人爭一個橘子,結果一個人切,一個人挑,他們都拿到自己滿意的橘子回家了,第一個吃掉了分給他的橘子的果肉,把皮扔進垃圾桶里；另一個人扔掉了果肉,用果皮做成了蛋糕。它說明在同一事物上可能有不同的利益,在利益的選擇上有多種途徑。試想如果兩個人溝通一下,他們的利益就會得到雙倍。所以我們在利益分割上,應構思彼此都有利的方案,使雙方的利益最大化。
3.4 堅持客觀標準
先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據(jù)對方的反應，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件；既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動？但是自己如果敷衍應付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?于是，他急中生智地說：“我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜?！蔽覀冎?，商界中奉行著這樣的準則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大；如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
二、迂回詢問法。
通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
三、聚焦深入法。
先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進行深入，從而把握問題的癥結所在。例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達到了目的。首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之后，隨即又進行深入，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。
一、國際商務談判中利益沖突出現(xiàn)的原因分析
1.談判競爭過程的對抗性
談判者常常在自覺或不自覺地表現(xiàn)出“我贏――你輸”或“我輸――你贏”的傾向，試圖改變制服對方，設法采取多種策略來影響和改變對方的抵制。目的是掌握談判上的主動權，希望按自己的需要達成協(xié)議。
2.文化差異的存在
由于人們居住的地域，所屬的民族，使用的語言，以及在氣質(zhì)、性格等心理因素上的差別，使得在不同國家、民族間，體現(xiàn)在價值觀、傳統(tǒng)文化、、語言、思維方式、行為準則、習慣等方面的文化差異是客觀存在的。
3.信息溝通存在障礙
談判是雙方的活動。信息的交流和處理，一般是需要通過提高積極的聆聽，以及對可用信息本身的利用和反應等方式獲得的。國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。
二、預防國際商務談判中利益沖突的對策
1.選擇高素質(zhì)的談判人員
國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成績?nèi)绾?，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質(zhì)。
（1)談判專業(yè)知識的準備。由于國際商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，較為全面的知識結構有助于增加談判者的自信與成功的機率。
（2）談判心理素質(zhì)的準備。優(yōu)秀的談判人員能控制并利用情緒，一方面是對自己情緒的控制，使自己不受眼前的問題的過多影響；另一方面是判斷對方的情緒變化，從而判斷對方的底線和接受度，來調(diào)節(jié)談判對策。
2.充分準備談判信息資料
（1）對自身進行充分準備。談判前應理清自己的思路，要問的問題都要事先想好，可列出一份問題單。并根據(jù)談判的內(nèi)容、復雜程度，以及談判的規(guī)模來選擇談判方式。此外還要做好物質(zhì)準備，包括收集、整理有關文件、資料、信息以及談判場所的選定。
（2）對談判對手充分了解。熟悉談判對手，對對手情況充分了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情，以及談判對方人員的談判作風等等，以便在談判中做到有的放矢，形成更加有效的談判策略。
3.擬訂談判目標，制定談判計劃
談判者將所有想在談判中達到的目標列出來，在這些目標中確定優(yōu)先順序。根據(jù)談判目標的先后順序，確定談判進程。盡管有的程序看似簡單，卻有可能對談判的最終結果產(chǎn)生重要影響。比如說在談判對方之前拿出關于談判日程安排的具體方案，并且盡可能與對方達成一致，那么實際上已經(jīng)提升了雙方的互惠成果，并得到了對方的認可。并且使自己處在有利地位，有機會更多地了解對方的利益和目標的優(yōu)先順序，可以最大限度地避免在談判中應接不暇、驚慌失措，還可以根據(jù)收集到的信息及時判斷對方可能針對某個議題提出的相關問題，提前考慮對策。
4.選擇合適的談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術技巧
（1）談判戰(zhàn)略是實現(xiàn)目標的整體規(guī)劃。談判者所選擇的談判戰(zhàn)略作用于整個談判過程，決定了談判的氛圍，影響談判者對對手的態(tài)度，同樣也影響對對手行為的反應，對談判的感覺和看法。因此,在談判中采取合作與競爭相結合的戰(zhàn)略會促使談判順利結束。這就要求我們在談判前制定多種戰(zhàn)略方案,以便隨機應變。
（2）戰(zhàn)術技巧是談判工作的有利工具。談判是當事人想從對方獲得所需而進行協(xié)商的過程。適當?shù)倪\用技巧有助于商務談判的成功。談判雙方?jīng)]有能夠在有限的談判時間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，往往會使談判者陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達成協(xié)議后總覺得雙方的目標都沒有達到，或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。不存在任何場合都適用的技巧，技巧是要根據(jù)談判者的談判目標、談判戰(zhàn)略、所擁有的資源信息及對手的各方面情況做出相應調(diào)整的。戰(zhàn)術使用的得當，能引起對手的共鳴和更好的理解，使雙方建立起信任感。若技巧的運用只是為了操縱對手，向其施壓，這樣的戰(zhàn)術在短期內(nèi)是很有效的，但會破壞雙方合作、信任和公開的談判關系，最終會一敗涂地。
三、國際商務談判中利益沖突的解決方法
1.解決利益沖突的關鍵――合作雙贏談判
合作雙贏式的談判又可以稱之為“利益基礎為導向的談判”，其特點是談判雙方有共同一致的目標，談判過程中考慮多方面的因素并尋求雙方都能接受的最終策略，追求雙贏的談判結果。合作雙贏式談判在當今瞬息萬變的市場條件下是十分高效的談判方式。談判者經(jīng)常要面對與自身情況完全不同的各種人進行談判并達成協(xié)議。為了達到談判雙方的目標，應該更多關注談判各方的共同利益。合作意味著雙方試圖一起解決問題，會發(fā)現(xiàn)相互之間的需求不完全是對立的而是互補的。在談判過程中面臨利益沖突時，談判雙方的溝通不是相互爭論而是互動，那么尋找解決利益沖突的方法也就容易了。通過合作式談判可以得到1+1≥2的效果。
2.運用三角洽談，識別雙方利益需求
成功的談判需要談判者不僅能確定并追求自己的目標，還要留心對方的目標并尋求使雙方都滿意的解決方案。因為談判成果是以談判雙方目標的滿足程度來衡量的，而不是一方比另一方多獲利來衡量的。
