發(fā)布時間：2022-07-02 19:38:43
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的教育行業(yè)營銷方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
市場營銷策劃方案2022
論文摘要：以市場營銷專業(yè)職業(yè)教育運作多年的實踐經(jīng)驗及市場對營銷專業(yè)人才的最新要求為指導，以系統(tǒng)方法論作為市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式研究的基本方法，按照營銷專業(yè)實際崗位具體工作內容，分析學生在職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學習過程中的具體實踐項目任務名稱以及相對應學習的課程名稱，并以營銷策劃課程為例詳細設計了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學設計過程，以期對職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實現(xiàn)與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考。
論文關鍵詞：職業(yè)教育；營銷專業(yè)；課程體系
一、確定營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念
職業(yè)教育理念在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案上要求突出在培養(yǎng)學生實踐性和技能性的同時，注重學生人文綜合素質的培養(yǎng)。具體操作上應體現(xiàn)在以下幾個方面：
（一）構建科學的市場營銷專業(yè)課程體系
根據(jù)職業(yè)教育對市場營銷專業(yè)的要求，在課程體系構建上要系統(tǒng)思考，科學設置。實現(xiàn)在應用性、實踐性、技能性人才培養(yǎng)目標實現(xiàn)的同時，注重學生人文社會綜合素質的培養(yǎng)。因此，在課程體系構建上不僅要思考使學生系統(tǒng)學習市場營銷及工商管理相關理論知識，還要考慮打好學生人文、社會方面的堅實基礎。
（二）靈活設計專業(yè)實踐課程環(huán)節(jié)
根據(jù)學xxx度及學生的接受度，靈活設計和安排具有針對性的實踐教學內容，激發(fā)學生參與營銷實戰(zhàn)實踐的積極性。同時每學期安排2-3次來自行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場，實踐經(jīng)驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔任客座講師，做專題型講座，以培養(yǎng)學生對市場的深度認知。
（三）注重多種教學方法的有機結合
注重教學過程中模擬商業(yè)氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風暴法、情境模擬法及案例教學法等多種能夠開發(fā)學生學習潛能的教學方法和教學手段，使學生直觀感受營銷實踐工作的復雜性、多變性及科學性。
（四）關注營銷動態(tài)，及時更新教材內容
營銷實踐的多變性、動態(tài)性要求市場營銷專業(yè)教師必須及時了解市場宏觀環(huán)境的變化趨勢，行業(yè)結構的調整、營銷手段的創(chuàng)新、業(yè)態(tài)變化等信息，并把這些變化體現(xiàn)在教材中，實現(xiàn)教材內容的動態(tài)化、現(xiàn)代化和國際化。
二、考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作任務
職業(yè)教育對市場營銷專業(yè)學生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執(zhí)行能力，這就要求在課程設置時要結合當?shù)厥袌鰧嶋H情況，深入考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作具體任務，具體方法可采用專業(yè)教師、典型行業(yè)營銷專家、工商管理人士、部分學生共同組成調研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務完成過程中的具體工作任務，并進行整理、歸納和總結。
鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產(chǎn)行業(yè)、汽車行業(yè)、計算機行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調查研究確定了市場調研（包括調研設計、實施、資料整理、結果預測、調研報告等工作）；市場環(huán)境分析；消費者行為分析；市場細分；目標市場選擇分析；市場競爭戰(zhàn)略分析；產(chǎn)品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發(fā)及管理；顧客異議處理；產(chǎn)品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網(wǎng)絡營銷（包括檢索網(wǎng)絡信息、網(wǎng)上信息、申請域名、網(wǎng)店建設、申請網(wǎng)上銀行業(yè)務等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務。
三、實踐項目任務分析及課程體系確定
學習過程實踐項目任務分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的核心內容。
按照市場營銷崗位工作具體任務調研結果，由學校專業(yè)建設委員會成員對市場營銷專業(yè)學習過程實踐項目任務進行分析論證，確定學習課程體系。我們確定了市場營銷專業(yè)學習過程的6類實踐項目，11門學習課程。分別是市場調研（問卷設計、調研方案的實施、調查資料整理、調研資料的處理、市場調研預測、撰寫調研報告）工作任務學習過程的實踐項目任務為進行市場調研，對應學習課程為《市場調查及預測技術》；市場營銷環(huán)境分析、消費者行為分析、市場細分、目標市場徐選擇與分析、市場競爭戰(zhàn)略選擇、產(chǎn)品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務對應學習過程的實踐項目名稱為營銷策劃，其學習課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發(fā)及管理、顧客異議處理、產(chǎn)品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務在學習過程的實踐項目為產(chǎn)品銷售，對應的學習課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費者行為分析》；檢索網(wǎng)絡信息、網(wǎng)上信息、申請域名、網(wǎng)店建設、申請網(wǎng)上銀行業(yè)務等工作任務對應的學習過程實踐項目為《電子商務》，學習課程為《電子商務技術與實務》、《網(wǎng)絡營銷》；廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等崗位任務對應學習過程實踐為廣告制作，學習課程為《廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)》；制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送等崗位任務的學習過程實踐項目為物流管理，對應學習課程為《物流管理實務》。
四、具體教學實施過程設計
在市場營銷崗位工作具體任務、學習過程實踐項目確定及學習課程分析的基礎上，對每門課程進行系統(tǒng)的及獨特的教學過程實施設計是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的關鍵，而教學策略選擇及設計又是教學過程實施設計的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業(yè)教學團隊根據(jù)該課程實現(xiàn)過程中對真實環(huán)境的強烈依賴性特征，著重于課程實施過程中結合實際、開放課堂、刺激興趣及合作學習策略的設計應用?！妒袌鰻I銷策劃》課程教學策略研究應用結果剖析如下：
（一）開放式策略應用
環(huán)境依賴性、應用性、實踐性是市場營銷策劃課程的突出特點，因此在教學過程中必須堅持開放式教學原則。
鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學策略實施過程中通過以下途徑實現(xiàn)：其一：聘請企業(yè)經(jīng)驗豐富的營銷專家到學校做講座。如在產(chǎn)品組合策劃內容實施時我們聘請了迪信通手機連鎖金水路店店長講授手機連鎖企業(yè)產(chǎn)品組合的營銷實戰(zhàn)方法和技巧。其二：通過堅持營銷策劃案例選擇和任務設計來自于真實企業(yè)真實問題的思路。例如在市場調研策劃教學任務設計時，任務設計來自于學校附近的新世界百貨。學生在任務完成過程中必須深入真實企業(yè)，為制定市場調研方案收集真實詳細的信息資料，在過程中自然領會、掌握所學相關知識。其三：專業(yè)教師參與企業(yè)營銷策劃實戰(zhàn)及策劃咨詢服務，使課堂真實化、生動化，實現(xiàn)理論和實踐的高度融合。
（二）刺激興趣策略
在多數(shù)職業(yè)院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術，在市場營銷技術課程里已經(jīng)講授了市場營銷理論的系統(tǒng)知識，因此，市場營銷策劃課程的側重點是通過大量的策劃實例研究分析、真實策劃項目任務訓練、策劃方案撰寫等手段進一步刺激學生的學習興趣，使學生在此過程中體驗營銷策劃的思維方法及規(guī)律，感受營銷策劃課程的魅力，認識營銷策劃課程的實用性。鄭州電力高等?？茖W校在營銷策劃課程的實施過程中采用了大量來自電力行業(yè)（如鄭州市供電公司）、汽車行業(yè)（如裕華奧捷4S店）、零售企業(yè)（大商新瑪特、新世界百貨）的真實策劃實例，大大提高了學生參與營銷策劃實踐的積極性。
（三）拋錨式教學策略應用
拋錨式教學策略強調教學要以真實事例或問題為基礎，主張引導學生進行自主探究學習，是一種建立在建構主義教學理論基礎上的教學策略。關注學生營銷職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，此方法的實施能夠提高學生利用營銷知識思考和解決實際問題的能力。
真實企業(yè)、真實事件和真實問題的選擇與設計是拋錨教學策略在營銷策劃課程中實施的關鍵。環(huán)境依賴性和實用性是市場營銷策劃學科的典型特征，因此，拋錨教學策略是市場營銷策劃課程教學的必然選擇，具體體現(xiàn)在案例選擇和課程設計中。
我校在案例選擇上，堅持以中國知名企業(yè)最新營銷策劃典型案例為主，選擇學生熟知度高且感興趣的行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品，如電力行業(yè)、零售企業(yè)，地產(chǎn)行業(yè)、運動產(chǎn)品、手機、家電、飲料、電子產(chǎn)品等。案例選擇要具有知名度、美譽度、獨特性、影響力。教學中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對此類案例的學習研討，能夠激發(fā)學生策劃創(chuàng)意的熱情和欲望。
鄭州市是較為發(fā)達的商業(yè)城市，學校的地理位置處于鄭州市商業(yè)中心，為學生學習市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設計中以鄭州市典型商業(yè)企業(yè)為依托，使營銷策劃項目設計實現(xiàn)真事真做。例如在進行STP分析內容時，選擇了鄭州市航海路茶葉批發(fā)市場作為研究對象，要求學生分組提交可行性方案報告，學生通過實地調查、訪談及資料整理，對STP理論有了直觀深入的認識，市場分析能力得到了真正的提高。
（四）合作學習策略應用
合作學習的特征包括異質分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。
在市場營銷策劃實戰(zhàn)中，任何營銷方案的策劃單靠個人力量很難對復雜的市場做出準確的判斷，必須由項目團隊成員共同完成。因此在職業(yè)教育市場營銷策劃課程中應用合作學習策略能夠最大限度地實現(xiàn)教學目標。因為合作學習可以通過小組討論、大組或全班共享討論結果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創(chuàng)意，加深學生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。
我校在教學過程中具體采用列隊報數(shù)隨機劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學習能力、理解力及其他品質上的異質性，實現(xiàn)合作學習小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個成員在合作中學習接納他人，共同進步，達到小組效率最大化。
小組成立初期建立小組成員的行為規(guī)范，我校在實施過程中采用小組組名、loge設計、組規(guī)、組訓撰寫等方法，加強小組成員之間的互相了解和信任，增強小組凝聚力。
通過每完成一項任務輪換一次小組組長、輪流擔當任務匯報發(fā)言人及任務結果報告撰寫人等，鍛煉小組成員的責任感及集體榮譽感。
為了營造合作學習教學環(huán)境及氛圍，減少教師與學生之間、學生與學生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學過程中我們選擇能夠移動桌椅的教室，每個小組圍坐成半圓形或圓形，且根據(jù)任務的不同小組和大組之間可以變換組合。實現(xiàn)學生與學生之間、教師與學生之間及小組與小組之間思想、觀點、創(chuàng)意的充分交流，也使每個個體得到的知識和信息更加多樣化。同時也鍛煉了學生的組織能力、領導能力、表達能力、執(zhí)行能力、溝通能力、團隊合作能力。
五、結論
本文是在本人多年營銷專業(yè)一線教學工作經(jīng)驗積累的前提下，通過對鄭州市及周邊典型行業(yè)、知名企業(yè)及部分產(chǎn)品等市場營銷崗位工作任務的調研、資料整理、分析的基礎上撰寫而成。文章系統(tǒng)創(chuàng)新思考了營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念；結合實際扎扎實實研究分析了市場營銷實戰(zhàn)工作崗位的25項具體工作任務，并以此構建了職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學生學習過程的6項實踐項目任務及對應學習11門課程名稱；最后以鄭州電力高等專科學校營銷策劃課程實踐為例詳細設計了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學設計實施過程。期待以自己的研究結論對職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實現(xiàn)與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考和幫助。
市場營銷策劃方案2022
一）、策劃目的。業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。
二）、分析當前的營銷環(huán)境狀況。
1、當前市場狀況及市場前景分析：
①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。
③消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產(chǎn)品市場的決定頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：
①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風險小。②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要思考技術發(fā)展趨勢方向的影響。
三）、市場機會與問題分析。
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質量但是關，功能不全，被消費者冷落。
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產(chǎn)品價格定位不當。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務質量太差，令消費者不滿。
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。
2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
四）、營銷目標。營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標到達：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。
五）、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
1、營銷宗旨：
一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。
以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、產(chǎn)品策略：透過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構成有效的4P組合，到達最佳效果。
1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。
2）產(chǎn)品質量功能方案。產(chǎn)品質量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質量保證體系。
3）產(chǎn)品品牌。要構成必須知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創(chuàng)牌意識。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5）產(chǎn)品服務。策劃中要注意產(chǎn)品服務方式、服務質量的改善和提高。
3、價格策略。那里只強調幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調動批發(fā)商、中間商用心性。給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。
以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>
5、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念好處的活動等。
2）實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時推出誠征商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動，接觸消費者。⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、具體行動方案。
根據(jù)策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢?！糐P〗
六）、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。
七）、方案調整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實狀況不相適應的地方，因此方案貫徹務必隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調整。
市場營銷策劃方案2022
一、東莞市場背景分析
1、東莞市場基本概況
東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟建設為中心，是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一，由于當?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當?shù)赝鈦砣丝趥€性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個性繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。
2、各品牌市場銷售狀況
目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。
3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀
x在廣東地區(qū)原實行總制，XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來，x進入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品商的合作，期望以此來整合該商的終端網(wǎng)絡資源，但后期由于該商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。
二、x產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢
①x品牌自身優(yōu)勢
由于超多的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。
②x品牌整體發(fā)展趨勢
復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。
③產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢
x經(jīng)過近年的業(yè)務發(fā)展和對市場的調整，已經(jīng)構成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
④當?shù)氐慕K端市場容量
據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。
2、劣勢
①市場需重新進入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要思考投入產(chǎn)出。
②當?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>
早期東莞地區(qū)是廣州總經(jīng)營，僅僅停留在學習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。
③部分利潤型產(chǎn)品款式少
x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構成有力的產(chǎn)品競爭組合。
3、機會
①東莞消費特點市場容量
東莞的終端市場異常活躍，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。
②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)
x在東莞雖然一向有銷售，但基本上是限于學習機的批發(fā)業(yè)務，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業(yè)務也是曇花一現(xiàn)。
③目前主力競爭對手不多
目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是十分有優(yōu)勢的。
4、威脅
①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心
小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。
②原可能設置市場進入障礙
由于原東莞商在合作過程當中出現(xiàn)一些問題，短時間內廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。
③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍
競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。
三、東莞市場操作方案
1、復讀機的市場特點
東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，個性是當?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業(yè)來說確有其市場特點：
①東莞市場基本上以終端為主；
②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制；
③市場競爭激勵程度十分殘酷；
④復讀機整體市場呈下滑趨勢。
2、東莞終端網(wǎng)絡狀況
東莞地區(qū)不同于內地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡有近100家：
①國際型大型連鎖商場（02家）
②地方性大型連鎖商場（25家）
③大中型單店終端商場（15家）
④中小型商場超市書城（50家）
⑤地方性專業(yè)電器商場（15家）
3、總體市場推廣策略
應對東莞地區(qū)復雜的復讀機市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。
總體策略：
①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網(wǎng)絡基本狀況；
②持續(xù)低調進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；
③尋求原商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙；
④樹立終端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場；
⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道；
⑥售點的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局；
4、樹立終端樣板市場約10家
80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡布局異常重要，結合東莞市場的特點，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上構成終端主推，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。
6、中小型商場的合作約50家
此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營狀況，調整銷售政策最終達成交易。
7、業(yè)務開拓時間推進
①東莞市場調查4月25日前基本完成
重點掌握終端網(wǎng)絡分布狀況；
了解各商場各品牌銷售狀況；
調查商場信用相關費用狀況；
洽談客戶合作意向及其意見。
②樣板市場樹立5月25日前約10-15家
參照樣板市場的標準選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場；
樣板市場的宣傳效應及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達成廠商雙贏。
③形象終端開拓6月25日前約25家
結合市場實際狀況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；
其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。
④零售終端業(yè)務7月15日前約40家
此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡建設。
四、管理團隊（此略）
1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業(yè)務培訓
5、報表管理6、促銷培訓7、促銷策劃8、財務管理
五、資金需求
結合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。
六、銷量評估
vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。
七、財務分析（此略）
附：東莞市場銷售模式探討
結合東莞市場自身的特點，及應對復雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法：
一、找經(jīng)銷商合作很難達成公司預期目標
1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要思考的就是市場的前景和投入產(chǎn)出狀況；
2、東莞目前的市場狀況，行業(yè)內人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是十分規(guī)的市場競爭結果。
3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實質上也不可能比行業(yè)內人士經(jīng)營的更好。
二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式
1、目前狀況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應東莞市場的現(xiàn)狀；
2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網(wǎng)絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。
三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性
1、對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況；
2、由此能夠引入經(jīng)銷商，內部員工，或者說個體戶參與進來經(jīng)營；
（一）現(xiàn)行市場營銷專業(yè)實訓教學體系現(xiàn)狀及特點
目前，高職院校的市場營銷專業(yè)的實訓體系，主要還是以“提升就業(yè)率”作為主要培養(yǎng)目標，把職業(yè)素質和崗位技能作為主要教學內容，通過傳授知識、布置實訓課題、考核評估等步驟，以及課堂實驗教學、社會實踐和畢業(yè)論文等環(huán)節(jié)培養(yǎng)學生的就業(yè)能力。主要具有以下幾方面的特點：一是以就業(yè)為導向?，F(xiàn)行高職院校質量考核都把學生的就業(yè)率作為重中之重的指標，學校的辦學、招生以及學校領導的“政績”都與學生的就業(yè)率掛鉤，這種考核機制迫使各高職院校都把培養(yǎng)目標定位在了以“就業(yè)為本”。高職院校市場營銷專業(yè)亦是如此；二是以培養(yǎng)應用技能為核心。在這種“唯就業(yè)率”的辦學導向下，高職院校市場營銷專業(yè)必然以市場為中心培養(yǎng)學生的應用技能。因此，普遍對學生創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)重視程度不夠；三是實踐教學的不系統(tǒng)。目前我國各高職院校普遍比較重視開展實踐教學，很多學校建立起了各自的實踐教學基地。但是，如何科學設計實踐教學的環(huán)節(jié)，如何合理安排教學內容，研究得不深入、不系統(tǒng)。
（二）現(xiàn)行市場營銷專業(yè)實訓教學體系存在的問題
當前，我國經(jīng)濟社會正處于轉型發(fā)展階段，高職院校的學生就業(yè)形勢也發(fā)生著重大變化。社會要求市場營銷專業(yè)學生不僅要有就業(yè)能力，更要有創(chuàng)業(yè)能力。尤其是在就業(yè)難的新形勢下，通過主動創(chuàng)業(yè)緩解就業(yè)困難無疑是一個有效辦法。創(chuàng)業(yè)能力的要求遠遠高于就業(yè)能力，為此，以就業(yè)為培養(yǎng)目標的就業(yè)型市場營銷專業(yè)實訓體系就很難勝任對學生創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)需求，顯現(xiàn)出明顯的滯后性和局限性。因此，市場營銷專業(yè)實踐教學體系應當根據(jù)創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的基本要求，更新教學內容，改進實踐教學方法，構建和實施創(chuàng)業(yè)型的實踐教學體系。
1、缺乏與時俱進的培養(yǎng)方案作為指導
培養(yǎng)方案是教學和課程設置的行動指南，也是質量標準和評估標準。在制定市場營銷專業(yè)培養(yǎng)方案時，緊跟宏觀經(jīng)濟形勢、行業(yè)發(fā)展狀祝和市場人才需求特點的變化應當是高職院校的基本要求。然而，目前大多數(shù)開設市場營銷專業(yè)的高職院校，仍然沿用的是傳統(tǒng)的培養(yǎng)方案，其課程設置根本不符合創(chuàng)業(yè)教育的要求。要想培養(yǎng)出創(chuàng)業(yè)型學生，就要制定創(chuàng)業(yè)型教育的培養(yǎng)方案，然后圍繞著這一培養(yǎng)方案架構合理的教學環(huán)節(jié)和課程體系。市場營銷專業(yè)創(chuàng)業(yè)型教育培養(yǎng)目標的制定，應當要圍繞著如何提高學生的創(chuàng)業(yè)能力，把增強大學生的創(chuàng)業(yè)意識、創(chuàng)業(yè)能力作為課程設置的基本要素，科學合理地設置課程目標。
2、缺乏科學合理的實踐教學內容
高職院校在培養(yǎng)學生對市場營銷理論的綜合運用能力及實踐能力上嚴重欠缺。原本應更關注實踐教學的高職院校近年來也日益陷入重理論輕實踐的誤區(qū)，在課程設置時實驗、實訓等實踐性教學環(huán)節(jié)明顯不足。即使一些高職院校雖然設置了不少實踐教學的內容，但還是缺少對實踐體系的完整設計，一方面，其實踐教學的目的不明確，實踐教學尚未形成有機的系統(tǒng)，實踐與教學兩者之間存在脫節(jié)；另一方面，在師資力量配備和校外實訓基地建設上存在較大問題，教師本身的實踐經(jīng)驗少，而校外實訓基地往往只起到了實習場所的作用，學生一般接觸不到企業(yè)的核心部門和實質性的工作崗位。
3、缺乏綜合素質方面的全面培養(yǎng)
創(chuàng)業(yè)型人才要求學生的綜合素質和能力要遠遠超過知識型或者就業(yè)型的要求。而反觀當前高職院校市場營銷專業(yè)，在培養(yǎng)方案中關于課程設置環(huán)節(jié)就存在突出問題，其教學的核心任務仍然只是傳授專業(yè)知識，在課程安排上，基礎課基本上都是為講授專業(yè)課知識打基礎，不落“純知識教育”的窠臼。這顯然與創(chuàng)業(yè)型人才目標不符，存在嚴重的知識和能力“短板”。
二、基于創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的高職市場營銷專業(yè)實訓體系構建
（一）市場營銷專業(yè)學生創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的必要性和緊迫性
“圍繞就業(yè)，以能為本”仍是當前高職院校市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標，其實訓體系的設置以就業(yè)為導向，重在培養(yǎng)和提高學生的就業(yè)能力，培養(yǎng)“適銷對路”的就業(yè)人才。因此，在很大程度上忽視了學生創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)。創(chuàng)業(yè)是一種創(chuàng)新性的實踐也是富有風險的社會勞動。創(chuàng)業(yè)能力是顯著區(qū)別于就業(yè)能力的一種綜合能力，是執(zhí)行能力、適應能力、領導能力的綜合體現(xiàn)。作為一個創(chuàng)業(yè)者，首先要具備與經(jīng)營方向密切相關的專業(yè)能力，這是提高創(chuàng)業(yè)成功率的前提；其次，他應當掌握市場研判、信息處理、捕捉商機、理財用人等涉及創(chuàng)業(yè)所需要的基礎能力；于此同時，他還需要具備一定人際交往、商務談判等社會能力。當然，最重要的，就是他要具備創(chuàng)業(yè)者的領導能力，如決策能力、戰(zhàn)略能力、管理能力等等，這是創(chuàng)業(yè)成功的核心，是創(chuàng)業(yè)成功的決定因素?？梢哉f，對創(chuàng)業(yè)者的高要求，客觀上對高職院校市場營銷專業(yè)原有的專業(yè)設置、實訓教學體系都提出了新的更高要求。創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)是當前社會發(fā)展的主題，是時展的主旋律。培養(yǎng)市場營銷專業(yè)大學生創(chuàng)業(yè)能力，既是時代的要求，也是高職院校的一項緊急的任務。引導高職院校畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)，一方面可減輕就業(yè)壓力，另一方面可促進經(jīng)濟繁榮。推進素質教育轉型、加強創(chuàng)業(yè)能力教育是高職院校市場營銷專業(yè)適應經(jīng)濟社會發(fā)展內在要求的必然選擇。
（二）高職院校在培養(yǎng)市場營銷專業(yè)學生創(chuàng)業(yè)能力方面優(yōu)勢明顯
1、高職院校在培養(yǎng)模式上更適合開展創(chuàng)業(yè)教育
在專業(yè)設置上與區(qū)域經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)結構、行業(yè)企業(yè)結合緊密，以行業(yè)企業(yè)作為專業(yè)建設有依托，在教育教學中與本地企業(yè)密切合作，采取的定單培養(yǎng)、工學結合、頂崗實習等模式十分有效，學生的職業(yè)素質和能力非常接近市場需要，這也決定了高職院校在培養(yǎng)模式上更適合開展創(chuàng)業(yè)教育。
2、高職院校的“雙師型”的師資隊伍更適合推進創(chuàng)業(yè)教育
高職院?，F(xiàn)有的師資隊伍，既具備扎實的基礎理論知識和較高的教學水平，又具有較強的專業(yè)實踐能力和豐富的實際工作經(jīng)驗。尤其是從企事業(yè)單位聘請的兼職教師，具有行業(yè)工作經(jīng)驗和較為豐富的社會實踐經(jīng)驗，能夠適應專業(yè)變化的要求，更適合指導開展創(chuàng)業(yè)教育活動。
3、高職院校學生開展創(chuàng)業(yè)更具發(fā)展?jié)摿?/p>
進入高職院校的學生似乎大部分都是傳統(tǒng)應試教育的“失敗者”但絕非意味著他們智力發(fā)展水平不高、能力不強。恰恰相反，這些學生雖然不擅長機械，但思維活躍，處處顯示著很強的上進心，其能力結構中非智力因素有著明顯的后發(fā)性優(yōu)勢，其創(chuàng)業(yè)的發(fā)展?jié)摿Σ豢傻凸馈?/p>
（三）高職院校市場營銷專業(yè)“創(chuàng)業(yè)型”實訓教學體系的構建方法和路徑
高職院校市場營銷專業(yè)“創(chuàng)業(yè)型”實踐教學體系?？筛爬椋阂惑w兩側翼、四步五節(jié)點。“一體兩側翼”，即以培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)能力作為市場營銷專業(yè)的“主體目標”，實訓教學圍繞提高學生的執(zhí)行能力和領導能力“兩個能力”展開。在以“三創(chuàng)精神”（創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)優(yōu)）為時代主題和高校學生就業(yè)難的新形勢下，新的市場營銷專業(yè)實訓體系，必須旗幟鮮明地把培養(yǎng)學生創(chuàng)業(yè)能力作為高職教育的“最崇高的使命”，教學著眼于創(chuàng)業(yè)、實訓服務于創(chuàng)業(yè)，人才培養(yǎng)目標要努力實現(xiàn)從以就業(yè)為導向以創(chuàng)業(yè)為主轉變。同時，市場營銷專業(yè)整個創(chuàng)業(yè)型實訓教學體系的實施，都要著眼于提高學生的執(zhí)行能力和領導能力鋪開，因為這兩個能力既是創(chuàng)業(yè)能力的主要內容也是創(chuàng)業(yè)成功的必備素質。通過提高這兩個能力的培訓，使學生適應就業(yè)、適應創(chuàng)業(yè)、適應社會，從而能同時適應多層次的社會需求。
“四步五節(jié)點”，即市場營銷專業(yè)實訓工作必須安排科學的訓練內容，按照科學的教學流程實施。在教學流程上要經(jīng)過確定實訓目標———布置實訓課題———現(xiàn)場實踐———考核評估“四個步驟”：步驟一，抓好發(fā)動和宣傳，通過專題推介、分組討論等形式，營造實訓教學的濃厚氛圍，重在提高學生主動參加實訓的自覺性；步驟二，布置實訓課題，科學合理地制定實踐任務，做到主題鮮明、任務明確，重在提高學生實訓的針對性；步驟三，根據(jù)計劃安排學生進入實訓崗位，要求教師做好現(xiàn)場指導，重在提高學生實訓的實效性；步驟四，對學生的實踐過程與結果進行科學評估與總結，便于下一步改進和提高。同時，在實訓教學內容上有“五個關鍵節(jié)點”：
節(jié)點一，課堂教學創(chuàng)新一方面，在人才培養(yǎng)方案中加創(chuàng)新課程的設置，積極開設、開發(fā)市場營銷專業(yè)創(chuàng)業(yè)技能知識的課程，完善內容體系。要著眼于培養(yǎng)學生的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新能力，按照創(chuàng)業(yè)能力發(fā)展規(guī)律構建教學內容，確定創(chuàng)業(yè)教育的教學文件、師資隊伍、教學進度等；另一方面，要認真處理好專業(yè)知識學習、素質拓展兩者的關系，圍繞創(chuàng)業(yè)綜合能力的培養(yǎng)，從經(jīng)濟學、管理學、社會學等多基礎、多角度完善學生的知識結構，提高學生的綜合素養(yǎng)。
節(jié)點二，短期社會實踐這是培養(yǎng)學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力的重要環(huán)節(jié)。包括市場調研、生產(chǎn)實習、頂崗實習、專業(yè)實習、假期社會實踐、社會兼職等崗位技能培養(yǎng)活動。這一環(huán)節(jié)主要是讓學生到實習基地或企業(yè)、市場進行專業(yè)實習，檢驗所學的理論知識并學習崗位技能，學會適應社會。要構建基于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的市場營銷綜合實訓項目，依托校內外的企業(yè)實訓平臺，以企業(yè)面臨的實際問題為切入點進行創(chuàng)業(yè)訓練，體驗創(chuàng)業(yè)的全過程，培養(yǎng)學生參與建構工作世界的創(chuàng)新能力，開闊學生的眼界，提高學生分析問題、解決問題的綜合能力。
節(jié)點三，畢業(yè)論文設計。側重從知識、理論層面對學生創(chuàng)業(yè)能力進行一次總檢閱。組織行業(yè)專家、企業(yè)家、專職指導教師等創(chuàng)業(yè)教育師資隊伍，全方面指導學生的“書面創(chuàng)業(yè)”，在進行畢業(yè)設計中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，增強學生創(chuàng)業(yè)的信心和知識儲備。
節(jié)點四，模擬創(chuàng)業(yè)教學這是培養(yǎng)學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力最為基礎的環(huán)節(jié)。把模擬創(chuàng)業(yè)教學作為課堂教學的重要內容，通過創(chuàng)業(yè)專題講座、創(chuàng)業(yè)模擬設計競賽等方法，讓學生學習決策、融資、管理等多方面的內容；要把與專業(yè)相關的創(chuàng)業(yè)活動納入專業(yè)實踐教學環(huán)節(jié)，必修課、選修課相結合，開展系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)教育，訓練學生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。比如，依托“淘寶”等可從事創(chuàng)業(yè)性實驗的企業(yè)電子商務平臺，要求學生在電子商務網(wǎng)站上進行創(chuàng)業(yè)體驗，掌握創(chuàng)業(yè)實踐的基本技能，指導學生制定切合市場實際、富有創(chuàng)意的創(chuàng)業(yè)設計方案，增強實際操作能力。
關鍵詞：市場營銷；技能型；人才
市場營銷學從上世紀70年代末傳入中國到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)歷了三十多年的風雨變遷，隨著中國市場經(jīng)濟的不斷完善，市場營銷理論在我國得到了廣泛的應用，它對實踐活動的指導也滲透到社會的各個領域，因此社會上對接受過市場營銷專業(yè)培養(yǎng)的學生的需求量與日俱增，目前，各類普通高等院校和職業(yè)技術院校幾乎都開設了市場營銷專業(yè)，為社會培養(yǎng)了大量市場營銷專業(yè)的學生，應該說市場營銷專業(yè)是高等教育中發(fā)展較為成熟的一個專業(yè)，這就意味著市場營銷專業(yè)培養(yǎng)質量要接受更多的市場考驗，并且這種考驗已經(jīng)越來越嚴峻，相對與普通高等院校而言，高職高專院校的學生在市場營銷理論修養(yǎng)上要略遜一籌，要想與本科生乃至更高學歷的市場營銷專業(yè)學生同場競技，高職高專市場營銷專業(yè)需要更新培養(yǎng)措施，具體可以概括為以下五點：
一、制定針對性的培養(yǎng)方案
培養(yǎng)方案是專業(yè)教育的指揮棒，很多高職高專院校在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制定過程中，大部分是照抄、照搬本科院?，F(xiàn)有的模式，缺乏其自身所特有的獨特性，這樣培養(yǎng)出來的學生也就缺乏創(chuàng)新性。近幾年來，隨著職業(yè)教育理念的強化，以及教學工作水平評估工作的開展，這一狀況有了較大程度的改善。但要達到有針對性，首先要做的是專業(yè)定位準確。
專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制定其首要任務是準確定位人才培養(yǎng)目標。人才培養(yǎng)目標是高校對所培養(yǎng)人才基本規(guī)格的原則規(guī)定，是人才培養(yǎng)模式改革的主要依據(jù)。合理設計人才培養(yǎng)目標，對于明確教育方向，建立教育制度，確定教育內容和教育方法，組織和管理教育活動起著決定性的指導作用。高職高專市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)重點是為區(qū)域經(jīng)濟建設或中小企業(yè)服務，要立足高校自身資源特點，學生特點、經(jīng)濟發(fā)展形勢等來確定的專業(yè)口徑對專業(yè)或者專業(yè)大類的培養(yǎng)目標進行定位。高職高專市場營銷專業(yè)培養(yǎng)目標的個性化就體現(xiàn)在由“高級專門人才”轉變?yōu)椤案咚刭|技能型人才”，注重學生的技能培養(yǎng)，既要從思想上改變，也要從行動中踐行。改變學生接受了高等教育畢業(yè)后就一定應該是要做白領的思想；在實際教學中多注重動手能力的鍛煉。？
二、建立一支“雙師型”的師資隊伍
師資隊伍在學生培養(yǎng)工作中占有舉足輕重的地位，根據(jù)高職高專市場營銷專業(yè)培養(yǎng)方案的指導精神，應該在教學工作中建立一支“個性化”“雙師型“的師資隊伍。在選拔專業(yè)教師時要學歷和經(jīng)驗兩者的結合，重點選拔一些在不同行業(yè)有著豐富市場營銷一線工作經(jīng)驗的教師擔任專業(yè)骨干課程，教師本身專業(yè)上應該百花齊放，這樣才能有更多創(chuàng)新的思想火花碰撞出來，年齡上要“老、中、青”結合，另外可以聘請中小企業(yè)現(xiàn)任的營銷領域的能工巧匠擔任兼職教師，還要充實一些已經(jīng)就業(yè)的從事營銷活動的高職高專學生擔任課外輔導員，建立一支結構合理“個性化”突出的師資隊伍。
三、打造新的課堂教學方法
主動改變教學方法，積極采用互動式教學方式。改變長期以來以教授為主導的教學方式。積極培養(yǎng)學生的自主學習，自主創(chuàng)新的意識。要給學生留有自己思考的時空，培養(yǎng)學生獨立思考，大膽創(chuàng)新的品質。真正確立學生在教學活動中的主體地位。要尊重學生的主體地位，尊重學生的自主精神，發(fā)揮學生的主觀能動性和首創(chuàng)精神。在市場營銷主干課程教學中，充分植入模擬環(huán)節(jié)，由學生根據(jù)自己感興趣的行業(yè)提出模擬場景，大家共同討論同一個話題，最后由教師總結出市場營銷理論，提高學生的參與意識。
四、充分開展多樣化的實習、實訓
高職高專教育重要的特征就是體現(xiàn)職業(yè)性，即要求教學要以職業(yè)崗位為目標，根據(jù)職業(yè)崗位能力要求組織教學內容和訓練；另一個重要特征就是突出技能性教學，培養(yǎng)高素質技能型人才。加強校內外實訓實習基地建設是搞好實踐性教學的關鍵。也是提高學生實踐動手能力的根本保證。校內實訓基地要注重專門為營銷專業(yè)配套的實訓環(huán)境，注重實訓與理論課程的連貫性。校外實訓實習基地建設中不要只看合作企業(yè)的名氣，要跟專業(yè)培養(yǎng)目標緊密結合，要多行業(yè)、多領域進行合作，多與能真正提供學生進入實際營銷環(huán)境的企業(yè)合作。校內實習實訓課程也不是簡單開設一門課程，學生要通過課堂實訓找出自身存在的理論上的紕漏和經(jīng)驗上的不足。在開展實習實訓的時候，教師要轉變學生只要上交實習報告就算合格的思想，要重點考察學生在實習實訓過程中的表現(xiàn)，重在過程，不在結果。
五、注重學生的思想教育
任何一種培養(yǎng)模式的成功都依賴于思想上的重視，在對高職高專市場營銷學生進行個性化培養(yǎng)的時候要加強對學生開展“個性化”的專業(yè)思想教育。授人以魚，不如授人以漁，更不如授人以欲。欲望教育是高職高專市場營銷學生思想教育的核心，培養(yǎng)他們對成功的欲望，借助于市場營銷專業(yè)平臺實現(xiàn)美好未來的欲望，并在學習中正確引導學生把欲望轉化為前進的動力，促使學生從思想認識的主動性上來提高學生培養(yǎng)的質量。
參考文獻：
[1]姜大源，《當代世界職業(yè)教育發(fā)展趨勢研究》，2012年6月，電子工業(yè)出版社.
[關鍵詞]職業(yè)教育體系；中高職銜接；職業(yè)能力標準；工作過程
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.23.223
1引言
中高等職業(yè)教育的銜接，指的是中等職業(yè)教育和高等職業(yè)教育的銜接。在這里，高等不僅包括當前占據(jù)主導地位的高職大專層次的教育，也包括未來可能會構建的高等本科和高職專業(yè)學位研究生教育；此外，也應該把面向社會學員的繼續(xù)教育包含進來。由此，本文述及的中高職教育銜接涵蓋的范圍更加寬泛。但為敘述方便，以下簡稱中高職銜接。
中高等職業(yè)教育是職業(yè)教育中的主體力量，承擔著為我國經(jīng)濟發(fā)展提供高素質人才的重要職責，是我國職業(yè)教育體系構建的關鍵環(huán)節(jié)。當前我國中高職教育質量的提升面臨著種種問題，其中最主要的問題有：①雖然中高職培養(yǎng)目標在培養(yǎng)方案里各有表述，但由于缺少科學合理的區(qū)分依據(jù)，我們仍然無法明確理解二者培養(yǎng)目標的差異；②課程體系和課程內容設計缺乏一體化考慮，導致教學內容的廣度和深度不清楚，不但不利于學生職業(yè)能力的培養(yǎng)，也造成教育資源的浪費。
由教育部、財政部、人力資源與社會保障部等六部委聯(lián)合推出的《現(xiàn)代職業(yè)教育體系建設規(guī)劃（2014―2020年）》（以下簡稱規(guī)劃》明確提出：①要系統(tǒng)構建從中職、專科、本科到專業(yè)學位研究生的培養(yǎng)體系，打開職業(yè)院校學生的成長空間。到2015年，初步形成現(xiàn)代職業(yè)教育體系框架，中高等職業(yè)教育全面銜接。②堅持各級各類教育協(xié)調發(fā)展。統(tǒng)籌職業(yè)教育和普通教育、繼續(xù)教育發(fā)展。③構建職業(yè)教育行業(yè)指導體系，發(fā)揮行業(yè)在提供政策咨詢服務、行業(yè)人才需求、推進校企合作、參與指導教育教學、開展質量評價等方面的重要作用。
這就要求我們在中高職銜接時，還必須考慮到學制銜接、各類職業(yè)的統(tǒng)籌發(fā)展、行業(yè)企業(yè)的指導作用以及職業(yè)資格證書等問題，只有這樣，才能真正構建出滿足當前和未來需要的職業(yè)教育體系。
2構建我國中高職銜接模型需要解決的問題
2.1中高職銜接需要建立在科學、合理的載體之上
2.1.1要明確中高職銜接的最終目標是什么，目標不同將會導致銜接方案不同中高職銜接研究的最終目標是什么，這是必須要首先考慮清楚的一個問題。因為不同的目標會導致不同的銜接方案。在國內職業(yè)教育界和研究界的探索中，有些把課程體系的銜接作為目標，有些以學制銜接作為目標，有些從招生方面等進行研究。荀莉在《中高職課程銜接研究現(xiàn)狀綜述》一文中指出，這些目標多為外延式銜接[2]，是中間性目標，由于缺乏科學合理的銜接口徑，可操作性較弱，或僅僅為了解決某一方面的問題，未能考慮中高職銜接的真正目的。同時，由于沒有考慮到職業(yè)教育體系中的其他要素，如行業(yè)企業(yè)的參與，職業(yè)教育與普通教育、繼續(xù)教育的銜接等，從而不能適應中國這樣一個人口眾多的國家對職業(yè)教育的長遠需求。
趙大源教授認為，職業(yè)教育是一種技能人才的教育，是要遵循技能發(fā)展的層次遞進規(guī)律。[3]中高職銜接要實現(xiàn)中高職之間目標、層次、專業(yè)與課程結構的遞進銜接，既是遵循職業(yè)教育體系的內部規(guī)律的必然要求，也是順應高素質技能型人才由低級向高級轉變中身心發(fā)展與認知發(fā)展規(guī)律的內在需要。
由此，可以看出，中高職銜接的目標是為不同職業(yè)發(fā)展階段培養(yǎng)合格人才，具體而言就是為不同階段培養(yǎng)勝任相關工作的職業(yè)能力，其最終意味著中高職不同培養(yǎng)階段所應該掌握的職業(yè)能力的寬度和深度的差異。
2.1.2課程銜接中高職銜接的載體，其核心是構建統(tǒng)一的課程職業(yè)能力標準從發(fā)達國家的成功經(jīng)驗來看，其體系都將課程銜接作為中高職銜接的載體，國內學者也都認可這一點。但在進行中高職銜接時仍然面臨以下兩個重要問題：
第一，當前職業(yè)教育課程本身也處在探索之中，尤其是――在打破學科體系的課程內容后，如何構建實踐導向的課程內容？對此，當前學界主要有兩種觀點，一種是美國和加拿大為主的模式，即根據(jù)崗位能力設計課程內容，另一種是以德國為主的工作過程模式，即是以課程在實際工作環(huán)境中涉及的工作過程劃分課程內容?？傮w上看，基于崗位能力設計課程面臨的一些弊端，如在不同企業(yè)中，即使工作內容相同，企業(yè)對崗位的設置可能是不同的，甚至有些崗位的設置是比較主觀和隨意的。如“市場調查”這門課程，在市場調查公司中可能設置的崗位有督導、助理研究員、項目經(jīng)理等，而在工商企業(yè)中可能只在市場營銷部下設一個調查崗位。因此當前，以趙志群為主的國內職業(yè)教育研究界傾向于第二種。這種觀點注重從工作過程來考察職業(yè)能力的培養(yǎng)，其好處是：無論是在哪種工作環(huán)境中，只要工作內容相同，都可以運用所學到的職業(yè)能力開展工作，而不會受到崗位的局限。因此本文傾向于采用第二種方式劃分課程內容。
第二，最終以哪個要素作為銜接口徑，是課程內容的銜接，還是考評標準的銜接，中高職銜接時應以哪一種為主，或兩者兼有。此外，當前中高職教育中的考評體系本身也存在諸多問題，如考評以知識考核為主，缺乏行業(yè)參與的權威的統(tǒng)一的職業(yè)能力考評標準等。因此，在進行中高職課程的銜接時，必須尋找科學合理的銜接口徑，既有利于學生職業(yè)能力的培養(yǎng)，同時有利于教學的組織以及學生成果的考核。
2.2職業(yè)教育體系的構建必須要考慮行業(yè)企業(yè)參與的形式和切入點職業(yè)教育的特點決定了行業(yè)企業(yè)在其中的主導性作用。從國外經(jīng)驗來看，行業(yè)企業(yè)參與職業(yè)教育的主要形式有兩種：一是主導和指導職業(yè)能力標準；二是在教學過程中為高職院校提供實踐環(huán)節(jié)的教學工作。從當前情況來看，我國行業(yè)企業(yè)第二種形式的參與比較常見，而對體系構建更為重要的第一種形式還比較匱乏。
2.3職業(yè)教育體系的構建必須要考慮各類教育的溝通渠道
職業(yè)教育、普通教育和繼續(xù)教育的順暢溝通可為學生提供合理的上升通道，但同時也要考慮到，教育體系貫通的最終目的是培養(yǎng)不同層次的人才，因此除非確有必要，否則不能為了銜接而“銜接”。
3基于課程職業(yè)能力標準分級的職業(yè)教育體系的構建與實踐研究考慮到上述背景，本文擬以“市場調查”課為例，在借鑒國外成功經(jīng)驗和國內研究成果的基礎上，以我國職業(yè)教育體系的構建為背景，提出我國中高等職業(yè)教育銜接的模型。在實踐方面，本次研究聘請了廣東省內五位從事市場調查行業(yè)的資深專家，這五位專家大多有國外調查公司及國內大型調查公司的工作經(jīng)驗，研究時主要采用德爾菲法調查通過三輪函詢開展研究工作，以此說明中高職銜接模型的構建和實踐情況，以期能夠拋磚引玉，促進我國中高職銜接模型的研究。
模型構建主要思路：首先根據(jù)課程涉及的在實踐中的工作過程，將課程劃分為若干個能力模塊，再針對每個能力模塊聘請行業(yè)專家制定統(tǒng)一的職業(yè)能力標準；繼而根據(jù)中職和高職階段涉及的人才培養(yǎng)層次、崗位等確定其應達到的職業(yè)能力的深度和寬度（也即本層次課程各能力模塊的職業(yè)能力標準），并以此作相應級別的職業(yè)資格證書。這種職業(yè)資格證書，即可作為高職大專的考試證書，也可銜接繼續(xù)教育需求。這樣，行業(yè)企業(yè)通過指導職業(yè)能力標準而發(fā)揮其主導作用，同時使課程內容和考評標準與企業(yè)實踐銜接，有利于學生職業(yè)能力的培養(yǎng)，也使得中高等職業(yè)教育的劃分有了更加科學、合理的依據(jù)。主要研究過程如下。
3.1基于課程在實踐中的工作過程劃分課程能力模塊（課堂內容），并聘請行業(yè)企業(yè)專家制定各模塊應達到的整體職業(yè)能力標準第一步，根據(jù)基于工作過程的課程改革理論，結合“市場調查”在實際工作中所經(jīng)歷的工作過程，將“市場調查”的課程內容劃分為“市場調查方案設計”“問卷設計”“市場調查執(zhí)行與數(shù)據(jù)整理”和“市場調查報告寫作與匯報”四大能力模塊。這四大能力模塊是市場調查的核心工作過程（當然像實驗法等相關內容可能不適合此四大模塊內容，可作為輔助能力模塊考核。為研究方便，本次暫不考慮輔助能力模塊）。
第二步，聘請廣東市場調查行業(yè)企業(yè)專家，著重從職業(yè)能力的三大方面（專業(yè)能力、方法能力和社會能力）制定中高等職業(yè)教育在各能力模塊應達到的整體職業(yè)能力標準。采用德爾菲法進行三輪函詢后，得到課程職業(yè)能力標準如以下各表所示。
能力模塊1職業(yè)能力標準：市場調查方案設計編號評價項
目名稱職業(yè)能力評價標準A1調查問
題陳述能夠清晰地表述以下事項：①癥狀：本次市場調查項目需要解決的營銷問題是什么；②征兆：本次項目當前面臨的“征兆”（關鍵而明顯的環(huán)境變化）有哪些？③導致上述“征兆”的關鍵原因有哪些？④根據(jù)關鍵原因，確定本次調查的重點（調查問題）A2調查目
標設計能夠根據(jù)調查問題，清晰地陳述確定本次調查目標，即準備調查哪些重點問題，為制定營銷決策提供依據(jù)A3調查內
容設計能根據(jù)調查目標，結合手上已有資料，判別出仍然欠缺的信息，從而準確地確定調查內容。（注：即需要調查的各項環(huán)境要素（宏觀環(huán)境、競爭者、消費者等）的具體內容）A4調查方
法設計能根據(jù)項目情況選擇合適的調查方法，能夠滿足調查目標和調查內容的信息要求，能高質量地獲取所需信息，并具有較強的可操作性A5調查對
象與抽
樣設計能結合項目情況，準確地界定調查對象的總體，并結合調查方法特點進行科學的抽樣設計，提高數(shù)據(jù)質量A6調查時
間、地
點、經(jīng)費制定項目進程表和經(jīng)費預算表，調查時間、地點和經(jīng)費的安排要做到具體明確、效率高、可操作性強A7團隊分工
與合作組內成員分工合理，團隊成員積極參與，體現(xiàn)出較強的團隊精神和工作效率A8排版版面美觀大方，字體字號、圖文搭配合理A9整體表現(xiàn)調查方案的整體質量高，各部分活動安排合理、有效率，實操性強，能對后續(xù)調查工作起到較好指導作用，整體效果好
能力模塊2職業(yè)能力標準：問卷設計編號評價項
目名稱職業(yè)能力評價標準B1結構
完整問卷結構要完整，包括標題、說明信、主體部分、結尾等部分B2問題內
容設計問卷中的問題設計能夠較好地滿足調查目標和調查內容所列的信息需求，問題答案遵守窮盡性和互斥性原則B3語句
質量要求語句專業(yè)、簡潔直接、無偏見，無意向式引導、句子太長、一題兩問、太書面化和太口語化等語病B4問題
排序問題排序科學、合理，具有較好的邏輯性，利于被訪者輕松、真實地回答問題B5排版字體、字號、圖表等編排合理，排版美觀大方B6整體
表現(xiàn)調查問卷體現(xiàn)了營銷問題和調查目標的信息需求，具有較高的質量，調查問卷的整體質量和效果較好
能力模塊3職業(yè)能力標準：市場調查執(zhí)行與數(shù)據(jù)整理編號評價項
目名稱職業(yè)能力評價標準C1實地調查
組織與管理調查的組織與管理井然有序，能靈活應對現(xiàn)場問題，高效地完成任務C2團隊分工
與合作組內成員分工合理，團隊訪問質量高，體現(xiàn)出較強的團隊精神和工作效率C3問卷訪問質量問卷訪問的質量高，答復率高，無效問卷少C4數(shù)據(jù)整理能根據(jù)問卷的整理要求開展調查數(shù)據(jù)的整理，規(guī)范、準確C5整體表現(xiàn)整個實訓過程組織與管理工作井然有序，工作效率高，具有較強的團隊精神
能力模塊4職業(yè)能力標準：市場調查報告寫作與匯報編號評價項
目名稱職業(yè)能力評價標準D1摘要/
目錄摘要簡明、扼要，能有效概括整個報告；有明確的思路和目標；能突出自身特有的優(yōu)勢D2調查說明能清晰地闡述本次調查所采用的調查方法、調查過程、局限性等閱讀者需要了解的相關信息續(xù)表編號評價項
目名稱職業(yè)能力評價標準D3恰當利用
調查數(shù)據(jù)
進行營銷
環(huán)境分析能夠充分利用搜集的信息進行關鍵營銷環(huán)境要素的分析，要求數(shù)據(jù)翔實，數(shù)據(jù)的解釋充分、合理、準確。主要的營銷環(huán)境建議為以下方面：
①宏觀環(huán)境：能夠較為準確地分析宏觀經(jīng)濟發(fā)展趨勢和行業(yè)環(huán)境對本項目的影響。
②行業(yè)環(huán)境與競爭者分析：能結合行業(yè)發(fā)展狀況，準確把握市場發(fā)展趨勢；進行了競爭者分析，明確競爭對手的優(yōu)勢和劣勢。
③消費者分析：對目標市場、消費者需求有較客觀、合理的分析與預測。
④能夠準確選擇關鍵要素進行規(guī)范的SWOT分析，戰(zhàn)略合理、可行D4結論與
對策分析能較準確地根據(jù)前述分析，總結出科學、合理的結論；或闡述營銷對策，可行性和可操作性強D5排版排版美觀大方，字體、字號、圖片、文字、表格使用合理，能夠較好地滿足調查報告寫作需要D6項目總結
與匯報能恰當利用相關工具（如PPT），提綱挈領式地總結和匯報整個報告的核心內容，語言表達流暢，重點突出，溝通充分D7整體表現(xiàn)整個調查報告規(guī)范，前后邏輯緊密，語言流暢，內容全面、系統(tǒng)、科學性強，具有較高的商業(yè)價值等
以上四大模塊包涵了從中職到高職乃至將來可能構建的高職本科和研究生所涉及工作的全部工作過程，所以能夠對中高等職業(yè)教育的職業(yè)能力進行一體化考慮，從源頭上為中高職銜接打下良好基礎。同時，針對當前職業(yè)教育中無權威標準，考評體系不科學的現(xiàn)狀，該職業(yè)能力標準既可作為老師的教學大綱，也可以作為學生的考評內容和標準，從而使得教師的教和學生的學都緊密圍繞實踐過程和職業(yè)能力的培養(yǎng)。此外，它也使得我們對知識點和職業(yè)技能點的考核有了切實可依的評價標準。
3.2綜合考慮中高等職業(yè)教育的人才培養(yǎng)層次和崗位特點，確定各級別證書應達到的職業(yè)能力深度和寬度第一步：根據(jù)中高職市場調查人才的職業(yè)發(fā)展階段和崗位特點，確定合適的人才培養(yǎng)階段。通過對行業(yè)專家的咨詢，確定以下五個職業(yè)發(fā)展階段，并確定每個階段需要對應的崗位和主要工作內容。如下表第一列和第二列所示。職業(yè)發(fā)展的五個階段及對應的崗位和主要內容職教
階段職業(yè)資格證書根據(jù)人才培養(yǎng)階段、崗位等確定各級證書及需要達到的職業(yè)能力寬度和深度；中高等職業(yè)階段可結合其他文化課程確定學歷學位證書需完成的課程，企業(yè)可根據(jù)職業(yè)資格證書確定人才聘用，繼續(xù)教育學員可選擇可考取證書，如果要申請學歷證書或學位，則需要完成相應的課程高職
研究
生五級證書（高級調查分析師）：能對調查理論、方法、技術進行前瞻性創(chuàng)新工作掌握調查方案設計的最新理論和發(fā)展動向，并開發(fā)出各種新型的設計工具能夠結合行業(yè)最新動向，分析最新的問卷設計理論、工具和軟件等能夠結合行業(yè)最新動向，開展調查執(zhí)行與數(shù)據(jù)搜集和整理的研究和創(chuàng)新工作能夠運用復雜的分析工作、方法和軟件撰寫高難度的市場調查報告高職
本科四級證書（中級調查分析師）：能夠承擔大型項目或專業(yè)調查公司的調查工作能針對各種營銷問題，設計專業(yè)、規(guī)范的市場調查方案能根據(jù)調查方案要求，掌握專業(yè)的問卷設計軟件，高質量地設計專業(yè)、規(guī)范的調查問卷能有效地指導督導等相關人員開展調查執(zhí)行與數(shù)據(jù)搜集工作能熟練運用統(tǒng)計學知識、軟件等工作撰寫較為復雜、專業(yè)的市場調查方案高職
大專三級證書（初級調查分析師）：能初步承擔中小型項目或工商企業(yè)內部調查工作能夠根據(jù)面臨的營銷問題，在調查分析師指導下設計中小型企業(yè)的市場調查方案熟悉掌握問卷的結構和設計技巧，能夠根據(jù)調查方案初步設計一般難度的市場調查問卷能有效地協(xié)調項目經(jīng)理、研究員和督導之間的工作安排能夠撰寫中小型企業(yè)的市場調查報告，并運用簡單的統(tǒng)計學知識進行分析二級證書（督導、調查員）：主要承擔訪問管理、其他調查輔助工作熟悉掌握市場調查的流程，能夠深入理解市場調查方案中的工作安排，并做好本職工作安排掌握問卷的結構和問題類型，并能因此合理安排訪問培訓工作能夠有效、合理地安排調查組織與執(zhí)行工作，并做好數(shù)據(jù)的初步整理工作掌握調查報告的結構，能夠閱讀中等難度的市場調查報告中職一級證書（訪問員、資料員）：主要承擔問卷訪問、資料搜集和錄入工作了解市場調查的流程，能利用市場調查知識進行簡單的資料搜集了解問卷的結構，熟悉各類問題的訪問要點熟悉掌握電話訪問和面訪的訪問技巧了解市場調查報告的結構，能閱讀簡單的市場調查報告能力模塊1（調查方案設計）職業(yè)能力標準能力模塊2（問卷設計）職業(yè)能力標準能力模塊3（調查執(zhí)行與數(shù)據(jù)整理）職業(yè)能力標準能力模塊4（調查報告寫作與匯報）職業(yè)能力標準
第二步：根據(jù)各階段人才培養(yǎng)對應的崗位和工作內容，確定其應掌握的職業(yè)能力的廣度和寬度標準，并以此為基礎，確定相應級別的職業(yè)資格證書，具體如表中所示。
此外，考慮到技能考試和知識考試的各自特征，建議把這四大能力模塊的考核作為平時能力考核，期末考核以理論與知識掌握為主。通過此能力考核與理論考核后，可獲得相應級別的職業(yè)資格證書，從事相應的工作，從而使得終身教育背景下針對社會人士的繼續(xù)教育也有了與職業(yè)教育體系的接入口。
4總結與建議
（1）總體上來看，本研究從從課程職業(yè)能力標準的分級入手研究中高職銜接，同時將行業(yè)企業(yè)的作用、學生職業(yè)能力的培養(yǎng)繼續(xù)教育整合到模型中，從而使其更具系統(tǒng)性、科學性和可操作性，同時可為我國職業(yè)教育體系的構建提供系統(tǒng)化視角。但由于時間和資源所限，本次研究的職業(yè)能力標準仍不夠精細，次一級的標準未能詳細述及。
（2）本次研究提供了中高職銜接的模型和構建思路，但對于普通教育和職業(yè)教育的銜接未能作詳細研究。本文認為，未來高職本科完成后，除設計升入職教體系的專業(yè)學位研究生，也應設計通向普通學術型研究生的通道。而普通本科生也可升入職業(yè)教育體系的專業(yè)學位研究生。
（3）建議每學完一門課程并通過考核后，學生可獲得相應級別的職業(yè)資格證書，這樣將繼續(xù)教育納入到職教體系中來。因為，雖然對全職就讀的學生而言，可采用學分制也可采用證書制，兩者并無實質性區(qū)別，都表明已經(jīng)完成相應的學習內容，但對于企業(yè)而言，采用證書更便于企業(yè)識別學生的學習內容，同時對于不想獲得學歷或學位證書的社會人士而言，他們可以通過獲得相關課程的證書而進入相關就業(yè)領域，如果他們想進入下級的學歷體系，也可以通過增加學習相應的基礎課程而獲得。
（4）建議以政府為引導，構建行業(yè)主導的統(tǒng)一的職業(yè)能力標準。對職業(yè)教育改革尤其重要，它可以發(fā)揮行業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢，使得高職院校集中精力做好教學的實施工作。另外，也建議將職業(yè)能力標準的制定與當前的課程標準改革統(tǒng)一起來進行考慮，這將使得老師教學和學生學習有可依據(jù)的權威標準，能夠有效地解決當前教、考無標準以及考評不科學的現(xiàn)狀，從根本上扭轉當前教學質量難以實質性提升的局面。
參考文獻：
要真正培養(yǎng)學生的實際運作能力,使其掌握營銷策劃的技能,必須讓學生參與營銷策劃實踐,運用實訓教學,著重在營銷知識和方法的“用”字上下工夫。模擬實訓通過對具體企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的模擬,要求學生根據(jù)實踐操作的程序和方法親自進行策劃, 從市場環(huán)境調查、營銷資料分析、策劃創(chuàng)意形成、策劃方案設計、策劃方案撰寫到策劃方案溝通和實施,每個學生都必須動腳（調查）、動腦（創(chuàng)意）、動手（方案）、動嘴（表達）,充分鍛煉和提高自己的創(chuàng)意形成技能、信息處理技能與策劃表達技能。模擬實訓給人一種身臨其境的感覺,更重要的是它提供了許多重復的機會和隨時進行過程評價的可能性,有利于學生進行發(fā)現(xiàn)學習,培養(yǎng)學生的主動精神和創(chuàng)造性思維,提高學生的交際能力、決策能力、應變能力與實際操作能力。
一、模擬實訓在營銷策劃課中的運用模式
模擬實訓在營銷策劃課中的運用一般采用的方法是以某一企業(yè)為藍本,要求學生參與策劃該企業(yè)需要策劃項目的整個過程。但是這種通過到企業(yè)尋找模擬策劃項目的方法在實施過程中受到種種限制。一方面 ,不是每個學生、每次課程都能順利找到一個愿意接受實習的企業(yè),找到模擬策劃項目；另一方面,即使找到了,由于各種原因, 也很難得到企業(yè)真正的支持,使市場調查、營銷資料分析等很難深入,影響學習效果?；谏鲜鲈?筆者在實際教學過程中采用了創(chuàng)業(yè)策劃這一項目并將其貫穿于整個教學過程中。創(chuàng)業(yè)策劃的設計過程包括市場環(huán)境考察、項目的尋找與篩選、項目的可行性分析、創(chuàng)業(yè)策劃書的形成等工作步驟。最終要求學生形成創(chuàng)業(yè)策劃書,其內容要涉及創(chuàng)業(yè)項目介紹、資金的來源與用途、目標顧客及盈利模式、產(chǎn)品或項目競爭能力分析、主要的營銷策略、銷售收入與盈利能力預測、風險預測與風險控制等。
模擬創(chuàng)業(yè)策劃的具體步驟是在學期一開始,就要求學生假設其即將創(chuàng)業(yè),激發(fā)學生的學習興趣。同時讓學生自由分組,以小組為單位深入分析市場,尋找創(chuàng)業(yè)機會。隨著學習的逐漸深入,小組要撰寫自己的創(chuàng)業(yè)策劃方案并將每一階段的策劃方案都制作成 PPT,在全班同學面前做展示并回答同學們提出的問題,然后結合教師的點評意見逐步完善自己的策劃方案。同時,將整個班級模擬成一個集團公司,在期末選舉產(chǎn)生董事會成員,每個小組最終形成的完整的創(chuàng)業(yè)策劃方案都要向董事會匯報并提請董事會批準,獲得董事會批準的方案,其小組成員在期末總成績中加分。采用這種教學方法, 對每個學生的考核是在小組形成的創(chuàng)業(yè)策劃方案的基礎上參考每位學生的平時成績以及方案匯報時的表現(xiàn),確定其最終成績的。
二、模擬實訓在營銷策劃課中的組織與實施
模擬實訓在營銷策劃課中成功運用的關鍵點在于是否組織得當、實施順利。在實際教學過程中,教師要做好學生的分組、指導、督促、檢查、評價等工作,盡量調動每一位學生的參與積極性,使項目作業(yè)得以落實,以達到課程教學目標的要求。
首先,分組。模擬創(chuàng)業(yè)策劃作業(yè)是以小組為單位來完成的,分組是實施項目作業(yè)的第一步。通過分組,可以發(fā)揮團隊成員的優(yōu)勢,通過團隊成員的相互激勵提高活動的效率并在團隊活動中培養(yǎng)學生的協(xié)作能力。需要注意的是學生每組人數(shù)既不能太多,也不能太少。人數(shù)太多,要保證小組所有成員都能積極參與到項目中來就很困難,還會使有些學生產(chǎn)生依賴思想,出現(xiàn)“搭便車 ”的現(xiàn)象,而且小組成員在一些重要問題上要達成一致也會比較困難。人數(shù)太少則可能難以完成繁重的調查、分析和方案設計等任務。筆者在實際教學中,一般要求4～6人組成一個小組,由學生自由組合并選出一位小組長,負責協(xié)調工作。同時,建議同一小組成員中盡可能包括不同性格、不同特長的人,性格外向的人對開拓客戶很有幫助,而性格內向的人在資料分析方面往往會比較全面,成員中還要有熟悉計算機操作的人,這會大大提高策劃的效率以及策劃方案的質量。
其次,模擬創(chuàng)業(yè)項目的選擇。模擬創(chuàng)業(yè)項目的選擇由各小組在討論的基礎上共同商議決定。小組成員以創(chuàng)業(yè)者的角色和心態(tài),根據(jù)自己的興趣、愛好、特長和個人愿望,通過查閱資料,了解市場,提出自己的設想,通過集體討論,確定選題。同時,教師應注意引導學生盡量選擇自己較為熟悉的產(chǎn)品或服務,這樣策劃時容易產(chǎn)生創(chuàng)意 ,方案容易出彩,討論也會比較深入；應盡量避免那些難度大的、自己不太了解的項目,這些項目策劃時需要投入大量的時間和精力,不利于學生的學習。
再次,模擬創(chuàng)業(yè)項目的進程控制。在課程教學開始時,就要求學生小組進行模擬創(chuàng)業(yè)項目選題。在學習完“營銷策劃過程 ”的內容后就進入模擬創(chuàng)業(yè)策劃過程。學生模擬策劃項目與課堂講授實際上是教學過程中密切相關的兩條線,隨著課程內容的展開,學生模擬項目也在不斷推進,從市場調研、機會分析到市場定位、營銷策略設計, 再到企業(yè)形象策劃,教師應及時檢查學生策劃項目的完成情況,提供必要的咨詢,分階段要求學生提交市場環(huán)境分析報告、市場定位分析報告、競爭戰(zhàn)略策劃方案、4PS 策略策劃方案、企業(yè)形象策劃方案、整合營銷策劃方案等,最后召開項目討論會,對策劃方案進行討論、評選、考核。
三、模擬實訓在營銷策劃課中實施的注意事項
首先,模擬創(chuàng)業(yè)策劃不適合單獨使用,應當和課堂講授、案例教學結合起來。模擬創(chuàng)業(yè)策劃是將學生在課堂講授和案例教學中所學到的理論知識運用于實踐的一種教學法, 離開了課堂講授和案例教學,學生在策劃時會不知道從哪里下手,該怎么操作,模擬創(chuàng)業(yè)策劃也就根本沒有意義了。
論文關鍵詞：市場營銷學，實踐教學，應用能力
一、以實踐教學設計方案為前提，培養(yǎng)學員的應用能力
（一）注重職業(yè)基礎綜合素質訓練
職業(yè)基礎綜合素質是指專業(yè)技能以外的，從事本行業(yè)工作所必需具備的基本技能。一是表達能力。做營銷策劃，相關人員必須清楚、準確表達自己的觀點，還要讓對方認同、接受你的觀點。二是思維與創(chuàng)新能力。市場營銷工作人員必須思維活躍，在創(chuàng)新中樹立優(yōu)勢。針對上兩項基本能力應在實踐教學方案設計中增加一些靈活的案例討論訓練，一方面學員有機會充分表達自己的觀點，增強表達能力，另一方面鼓勵學員多角度思考，發(fā)散性思維畢業(yè)論文的格式，訓練學員多創(chuàng)新多思考的習慣。三是團隊合作能力。團隊精神，互相合作是成功的法寶，為了培養(yǎng)學員們的團隊精神，應該多設計一些實踐題以增加學員共同配合、分工、協(xié)調完成的能力，使學員們在有趣的實踐當中又能體會到團體合作的樂趣。
（二）注重專業(yè)技術能力訓練
市場營銷所需的專業(yè)技術能力一是市場調研能力。在方案設計中可以通過調查計劃的制定、調查問卷的設計等來訓練學員的調研能力。二是制定營銷戰(zhàn)略能力。在方案中可以通過企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析、市場細分表的設計與分析、目標市場策略STP等方案的設計來訓練學員的這種開發(fā)分析、制定戰(zhàn)略的能力。三是營銷策劃能力。營銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營銷目標，以滿足消費者需求和欲望為核心，設計和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，從而實現(xiàn)個人和組織的交換過程。
二、以導學優(yōu)勢為依托，培養(yǎng)學員的應用能力
（一）注重引導學員自主學習
開放教育的市場營銷學教學及實踐應以學員自主學習為主，教師引導為輔，圍繞學員自主學習、個別化學習而設計，通過多媒體手段方便、快捷地完成，學員可以在不同的時間、地點，方便靈活地參與教學。如市場營銷學教學課件是通過網(wǎng)絡共享的，實踐教學中有的實踐是通過電大網(wǎng)上討論完成，教師點評也有許多項目是通過網(wǎng)上公開點評的等，極大地方便了學員的自主學習，提高了學員終身學習的能力和興趣。
（二）注重難點問題歸納，引導學員理論知識學習
實踐教學并不能忽視理論導學，市場營銷學的許多理論和原理都是企業(yè)實踐經(jīng)驗的總結畢業(yè)論文的格式，所以在課堂上或者利用多媒體手段講授市場營銷學知識是必不可少的，它是實踐教學的基礎。因此，市場營銷學教學實踐中要突出市場營銷環(huán)境分析、市場調研、市場預測、市場細分、目標市場選擇、市場定位、消費者行為分析、確定營銷組合策略這些方面的具體知識的應用。同時要注意搞好教學方法的設計，開展啟發(fā)互動式課堂教學。
（三）注重實踐作業(yè)操作步驟的講解和總結講評
教師除了引導學員掌握實踐環(huán)節(jié)所必須的重難點知識外，更要制定詳細周密的實踐教學指導計劃，重視對操作步驟的講解，這樣學員才能明確實踐的操作步驟，完成實踐任務更有針對性，也更具主觀能動性，在最終的實踐中才能勤動手、會思考。同時對于上一次實踐任務完成情況要給予點評，學員可以從這種評價中來要求自己，實現(xiàn)從舊知識向新知識的轉換和提升，增強學員的創(chuàng)新能力。
三、以實踐基地為平臺，鍛煉學員的應用能力
（一）校外實地取材與校內課堂訓練相結合
開放教育的學員來自于各行各業(yè)，營銷理論與自身所從事的行業(yè)和工作實際相關，這也是開放教育學員較普通高校學員的獨特優(yōu)勢，為開展實踐教學提供了方便。在實踐教學中可以結合這種優(yōu)勢，根據(jù)培養(yǎng)實用性人才的培養(yǎng)目標設定來設計技能訓練項目和素質培養(yǎng)方案，組織學員結合工作實地取材，收集有關現(xiàn)實市場和企業(yè)的資料。把這些材料作為技能訓練的背景材料畢業(yè)論文的格式，使無目標的學生有目標，有目標的學生更準確。通過自主實踐活動，使學生發(fā)揮所學和所長，找到課本理論與工作實踐的匯接點。
（二）校企合作
為進一步培養(yǎng)學員的實戰(zhàn)能力和人際溝通能力，應加強與企業(yè)的聯(lián)系，建立教學實踐基地，讓學員親身體驗企業(yè)營銷管理的全過程。通過在企業(yè)真正的頂崗鍛煉，了解企業(yè)對專業(yè)人員的素質、專業(yè)知識、綜合能力有哪些要求，在課堂上學習的理論知識如何應用于營銷實踐中，從一個營銷者的角度看待消費者的購買行為和自己作為消費者看待他人的購買行為的差異。使學員在實踐中進一步培養(yǎng)能力，提高素質，并最終達到培養(yǎng)的人才符合社會需求的市場營銷教育目標。這種校企結合的實踐教學活動更貼近企業(yè)市場營銷的實際，可以檢驗教師設計的教學內容是否與企業(yè)營銷實踐脫節(jié)、學員掌握的技能是否與企業(yè)營銷實踐的要求相符，強化和修正課堂上學會的營銷知識與技能。
四、以教學評價為保障，檢驗學員的應用能力
（一）加強對實踐教學的控制，建立完善的考核辦法
目前市場營銷學實踐環(huán)節(jié)的考核所占成績比重過低，影響學員學習積極性。以4PS組合策略為例，即使是2～4人一組，工作量也是較大的，包括調查、數(shù)據(jù)處理、方案設計、營銷策略有效性分析等畢業(yè)論文的格式，學員很有可能因為在最后總成績比重過低而積極性不高。教學中應該提高平時實踐環(huán)節(jié)的考核比重，讓老師和學員重視實踐環(huán)節(jié)。
（二）明確考核內容，實施量化考核
一是豐富考核內容。從提高學員獨立分析和解決市場營銷實際問題的能力出發(fā)，按從事市場營銷工作需要的能力進行分模塊設計安排，整合出需要掌握的相應營銷理論。如營銷重要作用、市場調研、營銷環(huán)境、目標市場定位、4PS營銷組合策略等原理，分布在各個實踐環(huán)節(jié)中。二是應根據(jù)實踐內容設計考核指標，實施量化考核，明確各項的評價標準，將主觀評分轉化為客觀評分，使評估考核趨于公平。三是注重對考核過程的管理。市場營銷的實踐考核應貫穿教學的整個過程，強調對學生能力的培養(yǎng)和鍛煉，實施有效的過程監(jiān)督。
【一】
姓名：xxx
國籍：中國
目前所在地：深圳
民族：漢族
戶口所在地：xx
婚姻狀況：未婚
年齡：xx歲
求職意向及工作經(jīng)歷
人才類型：普通求職
應聘職位：
工作年限：職稱：無職稱
求職類型：全職
可到職日期：隨時
月薪要求：5000—8000
希望工作地區(qū)：xx
個人工作經(jīng)歷：
公司名稱：
起止年月：20xx-03～20xx-08
xx房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
公司性質：所屬行業(yè)：
擔任職務：策劃經(jīng)理
工作描述：協(xié)助開展xx名城項目前期營銷策劃及制定項目營銷總案，編制樓盤的整體營銷方案，包括價格策略、市場推廣、貨量推銷安排與統(tǒng)一執(zhí)行，樓盤現(xiàn)場策劃推廣活動的組織開展，公司企業(yè)品牌活動的組織和實施，完成項目策劃所必需的市場調研、項目定位、營銷策略工作，并以書面的形式提交發(fā)展商確認。培訓及指導所策劃項目銷售部門的員工，加深銷售人員對項目的理解，提高成交額。協(xié)助銷售經(jīng)理完成傭金結算及收傭工作，維護公司利益，避免風險。協(xié)助總監(jiān)建立和維護同發(fā)展商、利益相關者之間的關系，提高公司的知名度和美譽度。
離職原因：
公司名稱：
起止年月：20xx-05～20xx-12
廣州xx策劃顧問有限公司
公司性質：所屬行業(yè)：
擔任職務：策劃主任
工作描述：曾參與亞洲鋁業(yè)粵西地區(qū)xx等項目前期策劃與營銷方案。期間，還負責對銷售團隊進行市場調查，銷售技巧方面的培訓，以及配合完成項目方案的撰寫，項目推廣制定策劃方案與客戶匯報、溝通并達到客戶認可。向公司提交定期的工作總結、績效考核、市場分析報告，及時傳遞市場動態(tài)信息，結合項目給出合理的意見和建議，促進項目工作發(fā)展。
離職原因：
公司名稱：
起止年月：20xx-10～20xx-12
xx地產(chǎn)投資有限公司
公司性質：所屬行業(yè)：
擔任職務：策劃助理
工作描述：對公司樓盤營銷方案的制定，配合銷售部達成銷售目標，并與廣告公司、有關部門等一切外圍機構保持良好的溝系。提出一系列的促銷、廣告計劃，營銷項目的銷售聲勢，加速項目的銷售進度。
離職原因：
公司名稱：
起止年月：20xx-04～20xx-10
廣州市xx房地產(chǎn)有限公司
公司性質：所屬行業(yè)：
擔任職務：物業(yè)顧問
工作描述：負責分店區(qū)域的樓盤的銷售，接待客戶，為客戶分析市場的信息，拓展客戶群并保持良好溝通，跟進二手的買賣交易過戶，銀行按揭等售后服務情況，完成公司所下達銷售任務；具有良好銷售業(yè)績，較強的協(xié)調能力、處事能力，工作責任心和團隊合作精神。
離職原因：
教育背景
畢業(yè)院校：xx師范大學
最高學歷：大專
畢業(yè)日期：20xx-12-01
所學專業(yè)一：房地產(chǎn)經(jīng)營與土地管理所學
受教育培訓經(jīng)歷：
20xx-12---20xx-12xx師范大學房地產(chǎn)經(jīng)營與土地管理?？?/p>
20xx-12---20xx-12xx師范大學人力資源管理本科
語言能力
外語：英語一般
國語水平：良好粵語水平：良好
工作能力及其他專長
八年以上的房地產(chǎn)項目銷售、策劃、管理工作經(jīng)驗，熟悉房地產(chǎn)企業(yè)運作流程及房地產(chǎn)項目的全程推廣與銷售策劃，在地產(chǎn)項目銷售、執(zhí)行策略及文案方面有較強的執(zhí)行能力與把控能力，同時在活動策劃統(tǒng)籌、對外公關方面也有一定的工作能力，能帶領團隊開展工作。
詳細個人自傳
本人性格外向、熱情，工作主動，責任心強，團隊意識良好，具有較強的親和力和極高的創(chuàng)業(yè)激情與敬業(yè)精神，能承擔高負荷工作壓力。另外，我還具備良好的溝通表達能力，邏輯嚴密，思路開闊，文筆流暢，在工作中追求卓越。
個人聯(lián)系方式
通訊地址：
聯(lián)系電話：
家庭電話：
手機：
qq號碼：
電子郵件：
個人主頁：
【二】
姓名：xxx
二年以上工作經(jīng)驗|男|xx歲
居住地：xx
電話：137*******(手機)
E-mail：[email protected]
最近工作[1年]
公司：XX有限公司
行業(yè)：房地產(chǎn)
職位：房產(chǎn)銷售
最高學歷
學歷：本科
專業(yè)：勞動與社會保障
學校：xx科技大學
自我評價
本人性格開朗、為人誠懇、樂觀向上、擁有較強的組織能力和適應能力、并具有較強的管理策劃與組織管理協(xié)調能力。忠實誠信，講原則，說到做到，決不推卸責任，有自制力，做事情始終堅持有始有終。
求職意向
到崗時間：可隨時到崗
工作性質：全職
希望行業(yè)：房地產(chǎn)
目標地點：xx
期望月薪：面議/月
目標職能：房產(chǎn)銷售
工作經(jīng)驗
20xx/11–20xx/11：XX有限公司[1年]
所屬行業(yè)：房地產(chǎn)
銷售部房產(chǎn)銷售
1.公司房產(chǎn)營銷部門及銷售團隊組建、培訓、激勵、考核與日常管理；
2.公司戰(zhàn)略客戶、核心大客戶開發(fā)與維護；
20xx/9–20xx/9：XX有限公司[1年]
所屬行業(yè)：房地產(chǎn)
銷售部房產(chǎn)銷售
1.參與公司發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)務規(guī)劃的討論與制定；
2.公司海外房產(chǎn)事業(yè)部組建發(fā)展；
3.總經(jīng)理交辦的其他事務；
教育經(jīng)歷
20xx/9—20xx/6xx科技大學勞動與社會保障本科
證書
20xx/12大學英語四級
語言能力
英語(良好)聽說(良好)，讀寫(良好)
【三】
基本信息
姓名：xxx
性別：男
民族：漢族
出生年月：年月日
證件號碼：
婚姻狀況：未婚
身高：xxcm
體重：xxkg
戶籍：xx市
現(xiàn)所在地：xx市
畢業(yè)學校：xx師范大學
學歷：本科
專業(yè)名稱：中國語言文學中文
畢業(yè)年份：xx年
工作經(jīng)驗：
最高職稱：其他
求職意向：
職位性質：項目經(jīng)理，銷售主管
職位類別：房地產(chǎn)前期/開發(fā)/策劃類-房地產(chǎn)開發(fā)/策劃
職位名稱：地產(chǎn)項目營銷總監(jiān)；地產(chǎn)公司營銷部經(jīng)理；
工作地區(qū)：xxx
待遇要求：(面談)元/月可面議；6000以上元/月不需要提供住房
到職時間：一周內
技能專長：
語言能力：英語良好；普通話標準
電腦水平：OFFICE辦公軟件
教育培訓：
教育背景：
時間所在學校學歷
19xx年9月-19xx年7月xx工業(yè)大學?？?/p>
20xx年3月-20xx年7月xx工業(yè)大學本科
培訓經(jīng)歷：
時間培訓機構培訓主題
20xx年9月-20xx年8月xx大學信息管理系計算機信息管理(自學考試本科)
19xx年2月-19xx年7月xx省建設廳建筑概預算員培訓
19xx年2月-19xx年8月建設部建筑項目經(jīng)理培訓
工作經(jīng)歷：
自我評價：
論文關鍵詞：市場營銷學，實踐教學，應用能力
在當今的國內市場經(jīng)濟不斷完善和國際經(jīng)濟一體化的發(fā)展趨勢中，迫切需要具有從事營銷實際工作的高素質和綜合職業(yè)能力的應用型人才。據(jù)調查，在企業(yè)建議營銷人員應加強的素質中，營銷學知識僅為42.62%,而實踐能力高達66.66%,說明企業(yè)現(xiàn)有營銷人員實踐能力較弱，難以適應市場競爭的需要。這就要求我們在市場營銷學教學中重視實踐性教學，重視職業(yè)能力培養(yǎng)，在遠程教育與實踐操作中尋求一個結合點，發(fā)揮特色，進而更好地來培養(yǎng)實用性人才。
一、以實踐教學設計方案為前提，培養(yǎng)學員的應用能力
實踐教學設計是培養(yǎng)和鍛煉學員職業(yè)能力的一個實踐教學策劃，是實現(xiàn)最終教學效果的前提條件。市場營銷學實踐教學的策劃應遵循市場規(guī)律，利用主客觀條件，充分調動學員的學習積極性，提高其實踐能力。在實踐教學設計中應從企業(yè)所需要的營銷人員素質和能力出發(fā)，對營銷人員需要的能力進行分解和集成，以此作為開展實踐教學方案設計的依據(jù)。
（一）注重職業(yè)基礎綜合素質訓練
職業(yè)基礎綜合素質是指專業(yè)技能以外的，從事本行業(yè)工作所必需具備的基本技能。一是表達能力。做營銷策劃，相關人員必須清楚、準確表達自己的觀點，還要讓對方認同、接受你的觀點。二是思維與創(chuàng)新能力。市場營銷工作人員必須思維活躍，在創(chuàng)新中樹立優(yōu)勢。針對上兩項基本能力應在實踐教學方案設計中增加一些靈活的案例討論訓練，一方面學員有機會充分表達自己的觀點，增強表達能力，另一方面鼓勵學員多角度思考，發(fā)散性思維，訓練學員多創(chuàng)新多思考的習慣。三是團隊合作能力。團隊精神，互相合作是成功的法寶，為了培養(yǎng)學員們的團隊精神，應該多設計一些實踐題以增加學員共同配合、分工、協(xié)調完成的能力，使學員們在有趣的實踐當中又能體會到團體合作的樂趣。
（二）注重專業(yè)技術能力訓練
市場營銷所需的專業(yè)技術能力一是市場調研能力。在方案設計中可以通過調查計劃的制定、調查問卷的設計等來訓練學員的調研能力。二是制定營銷戰(zhàn)略能力。市場容量有多大，消費者真正的需求是什么教育論文，競爭對手的弱點在哪里，這些都是市場營銷人員必須關注的問題。在方案中可以通過企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析、市場細分表的設計與分析、目標市場策略STP等方案的設計來訓練學員的這種開發(fā)分析、制定戰(zhàn)略的能力。三是營銷策劃能力。營銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營銷目標，以滿足消費者需求和欲望為核心，設計和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，從而實現(xiàn)個人和組織的交換過程。為此，在方案中可以通過4PS營銷組合策略的制定，要求學員對某幾個品牌的產(chǎn)品進行實地調研并評價它的營銷策略來訓練這種能力。
二、以導學優(yōu)勢為依托，培養(yǎng)學員的應用能力
（一）注重引導學員自主學習
電大遠程開放教育具有系統(tǒng)教學資源共享和靈活性強的教學優(yōu)勢。開放教育的市場營銷學教學及實踐應以學員自主學習為主，教師引導為輔，圍繞學員自主學習、個別化學習而設計，通過多媒體手段方便、快捷地完成，學員可以在不同的時間、地點，方便靈活地參與教學。如市場營銷學教學課件是通過網(wǎng)絡共享的，實踐教學中有的實踐是通過電大網(wǎng)上討論完成，教師點評也有許多項目是通過網(wǎng)上公開點評的等，極大地方便了學員的自主學習，提高了學員終身學習的能力和興趣。
（二）注重難點問題歸納，引導學員理論知識學習
實踐教學并不能忽視理論導學，市場營銷學的許多理論和原理都是企業(yè)實踐經(jīng)驗的總結，所以在課堂上或者利用多媒體手段講授市場營銷學知識是必不可少的，它是實踐教學的基礎。因此，市場營銷學教學實踐中要突出市場營銷環(huán)境分析、市場調研、市場預測、市場細分、目標市場選擇、市場定位、消費者行為分析、確定營銷組合策略這些方面的具體知識的應用。同時要注意搞好教學方法的設計，開展啟發(fā)互動式課堂教學，主要采取講授法、案例學習法、模擬法、角色扮演法、情景設問法等，鼓勵發(fā)散性思維，培養(yǎng)學員求異和存異的思維方式。
（三）注重實踐作業(yè)操作步驟的講解和總結講評
教師除了引導學員掌握實踐環(huán)節(jié)所必須的重難點知識外，更要制定詳細周密的實踐教學指導計劃，重視對操作步驟的講解，這樣學員才能明確實踐的操作步驟，完成實踐任務更有針對性，也更具主觀能動性，在最終的實踐中才能勤動手、會思考。同時對于上一次實踐任務完成情況要給予點評，學員可以從這種評價中來要求自己，實現(xiàn)從舊知識向新知識的轉換和提升，增強學員的創(chuàng)新能力。
三、以實踐基地為平臺，鍛煉學員的應用能力
實踐教學是培養(yǎng)學員營銷技能的核心教學。職業(yè)能力不是講授出來的，而是訓練出來的。教學中應開拓思路，創(chuàng)新性地開展工作。
（一）校外實地取材與校內課堂訓練相結合
實踐教學難度大，應創(chuàng)新工作思路，挖掘校內資源。開放教育的學員來自于各行各業(yè)，營銷理論與自身所從事的行業(yè)和工作實際相關，這也是開放教育學員較普通高校學員的獨特優(yōu)勢，為開展實踐教學提供了方便。在實踐教學中可以結合這種優(yōu)勢，根據(jù)培養(yǎng)實用性人才的培養(yǎng)目標設定來設計技能訓練項目和素質培養(yǎng)方案，組織學員結合工作實地取材，收集有關現(xiàn)實市場和企業(yè)的資料。把這些材料作為技能訓練的背景材料，使無目標的學生有目標，有目標的學生更準確。通過自主實踐活動，使學生發(fā)揮所學和所長，找到課本理論與工作實踐的匯接點。
（二）校企合作
為進一步培養(yǎng)學員的實戰(zhàn)能力和人際溝通能力，應加強與企業(yè)的聯(lián)系，建立教學實踐基地，讓學員親身體驗企業(yè)營銷管理的全過程。通過在企業(yè)真正的頂崗鍛煉，了解企業(yè)對專業(yè)人員的素質、專業(yè)知識、綜合能力有哪些要求，在課堂上學習的理論知識如何應用于營銷實踐中，從一個營銷者的角度看待消費者的購買行為和自己作為消費者看待他人的購買行為的差異。使學員在實踐中進一步培養(yǎng)能力，提高素質，并最終達到培養(yǎng)的人才符合社會需求的市場營銷教育目標?！妒袌鰻I銷學》實踐教學，可以選擇營銷成功并有特色的企業(yè)或利用學員所在的企業(yè)建立實踐基地，安排學員到他們工作的單位去進行實踐。這種校企結合的實踐教學活動更貼近企業(yè)市場營銷的實際教育論文，可以檢驗教師設計的教學內容是否與企業(yè)營銷實踐脫節(jié)、學員掌握的技能是否與企業(yè)營銷實踐的要求相符，強化和修正課堂上學會的營銷知識與技能。學校和企業(yè)也通過資源共享、優(yōu)勢互補、密切合作、拉近距離，聯(lián)合打造實踐基地。
四、以教學評價為保障，檢驗學員的應用能力
通過市場營銷學的實踐考核可以檢驗實踐教學效果，可以讓學員了解自己的學習情況，從而對教師和學員起到雙重的督導作用，保障實踐教學達到預期的效果。
（一）加強對實踐教學的控制，建立完善的考核辦法
目前市場營銷學實踐環(huán)節(jié)的考核所占成績比重過低，影響學員學習積極性。以4PS組合策略為例，即使是2-4人一組，工作量也是較大的，包括調查、數(shù)據(jù)處理、方案設計、營銷策略有效性分析等，學員很有可能因為在最后總成績比重過低而積極性不高。教學中應該提高平時實踐環(huán)節(jié)的考核比重，讓老師和學員重視實踐環(huán)節(jié)。
（二）明確考核內容，實施量化考核
一是豐富考核內容。從提高學員獨立分析和解決市場營銷實際問題的能力出發(fā)，按從事市場營銷工作需要的能力進行分模塊設計安排，整合出需要掌握的相應營銷理論。如營銷重要作用、市場調研、營銷環(huán)境、目標市場定位、4PS營銷組合策略等原理，分布在各個實踐環(huán)節(jié)中。二是應根據(jù)實踐內容設計考核指標，實施量化考核，明確各項的評價標準，將主觀評分轉化為客觀評分，使評估考核趨于公平。三是注重對考核過程的管理。市場營銷的實踐考核應貫穿教學的整個過程，強調對學生能力的培養(yǎng)和鍛煉，實施有效的過程監(jiān)督。在每個環(huán)節(jié)結束時，教師根據(jù)每個學員的實際情況給予量化分數(shù)評價。一方面是對學生成績的肯定，另一方面也是對學生實踐過程的監(jiān)督和激勵。
