發(fā)布時間：2022-01-29 15:54:12
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的傳統(tǒng)營銷方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
杭州泰一指尚科技有限公司，是中國領先的“互聯(lián)網(wǎng)+”解決方案提供商。公司通過大數(shù)據(jù)技術(shù)和商業(yè)模式創(chuàng)新，構(gòu)建了包括大數(shù)據(jù)、數(shù)字營銷及移動化在內(nèi)的三大商業(yè)能力開放平臺，面向傳統(tǒng)企業(yè)、傳統(tǒng)媒體及傳統(tǒng)廣告公司提供數(shù)據(jù)咨詢、數(shù)據(jù)能力開放、數(shù)據(jù)管理平臺定制開發(fā)、廣告營銷平臺定制開發(fā)、移動電商解決方案、移動媒體解決方案等一體化“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型升級服務。泰一指尚致力于成為中國“互聯(lián)網(wǎng)+”組織頭腦和踐行者，助力中國傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化和國際化。
泰一指尚通過敏銳的市場洞察和行業(yè)服務經(jīng)驗，形成了覆蓋快消品、金融、汽車、房地產(chǎn)、教育、電商產(chǎn)業(yè)、時尚產(chǎn)業(yè)、傳媒產(chǎn)業(yè)等在內(nèi)的“互聯(lián)網(wǎng)+”解決方案，幫助他們在激烈的競爭紅海中脫穎而出。
在產(chǎn)品方面，泰一指尚依托自身大數(shù)據(jù)技術(shù)和商業(yè)模式創(chuàng)新，構(gòu)建大數(shù)據(jù)、數(shù)字營銷、移動化三大商業(yè)能力開放平臺，面向傳統(tǒng)企業(yè)、傳統(tǒng)媒體及傳統(tǒng)廣告公司提供一體化“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型升級服務。同時，旗下大數(shù)據(jù)全媒體營銷企業(yè)AdTime，可為廣告主提供一站式整合營銷服務及解決方案。泰一指尚旗下主要產(chǎn)品有：
DataMust，大數(shù)據(jù)能力開放平臺，擁有全網(wǎng)實時數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)。利用數(shù)據(jù)挖掘算法、標簽體系以及全網(wǎng)數(shù)據(jù)技術(shù)，借助骨干數(shù)據(jù)網(wǎng)絡以及自由數(shù)據(jù)沉淀，逐步研發(fā)出行業(yè)領先的大數(shù)據(jù)產(chǎn)品，為客戶搭建用戶數(shù)據(jù)管理平臺，提供商業(yè)決策服務。
Admatrix，數(shù)字營銷能力開放平臺，憑借多年的數(shù)據(jù)積累和算法優(yōu)勢， 有效整合媒體資源，為客戶優(yōu)化廣告內(nèi)容，向廣告業(yè)生態(tài)鏈開放八項數(shù)字營銷能力，通過開放模式為行業(yè)客戶定制營銷平臺。
Biapost，移動化平臺，依托大數(shù)據(jù)平臺與移動互聯(lián)特征，為客戶定制一站式移動化商業(yè)解決方案。
網(wǎng)絡營銷方案是指具有電子商務網(wǎng)絡營銷的專業(yè)知識，可以為傳統(tǒng)企業(yè)或網(wǎng)絡企業(yè)提供網(wǎng)絡營銷項目策劃咨詢、網(wǎng)絡營銷策略方法、電子商務實施步驟等服務建議和方案，或代為施行以求達到預期目的人進行的一種網(wǎng)絡商務活動的計劃書。
網(wǎng)絡營銷方案是指企業(yè)、組織、政府部門或機關、個人在以網(wǎng)絡為工具的系統(tǒng)性的經(jīng)營活動之前，根據(jù)自身的需求、目標定制的個性化的高性價比的網(wǎng)絡營銷方案。
網(wǎng)絡營銷方案可以包括的內(nèi)容如下：
一、戰(zhàn)略整體規(guī)劃：市場分析、競爭分析、受眾分析、品牌與產(chǎn)品分析、獨特銷售主張?zhí)釤?、?chuàng)意策略制定、整體運營步驟規(guī)劃、投入和預期設定。
二、營銷型網(wǎng)站：網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、視覺風格、網(wǎng)站欄目、頁面布局、網(wǎng)站功能、關鍵字策劃、網(wǎng)站SEO、設計與開發(fā)。
三、傳播內(nèi)容規(guī)劃：品牌形象文案策劃、產(chǎn)品銷售概念策劃、產(chǎn)品銷售文案策劃、招商文案策劃、產(chǎn)品口碑文案策劃、新聞資訊內(nèi)容策劃、各種廣告文字策劃。
四、整合傳播推廣：SEO排名優(yōu)化、博客營銷、微博營銷、論壇營銷、知識營銷、口碑營銷、新聞軟文營銷、視頻營銷、事件營銷、公關活動等病毒傳播方式。
五、數(shù)據(jù)監(jiān)控運營：網(wǎng)站排名監(jiān)控、傳播數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)站訪問數(shù)量統(tǒng)計分析、訪問人群分析、咨詢統(tǒng)計分析、網(wǎng)頁瀏覽深度統(tǒng)計分析、熱門關鍵字訪問統(tǒng)計分析。
網(wǎng)絡營銷方案設計基本步驟
網(wǎng)絡營銷方案的策劃，首先是明確策劃的出發(fā)點和依據(jù)，即明確企業(yè)的網(wǎng)絡營銷目標，以及在特定的網(wǎng)絡營銷環(huán)境下企業(yè)所面臨的優(yōu)勢、機會和威脅（即SWOT分析）。然后在確定策劃的出發(fā)點和依據(jù)的基礎上，對網(wǎng)絡市場進行細分，選擇網(wǎng)絡營銷的目標市場，進行網(wǎng)絡營銷定位。最后對各種具體的網(wǎng)絡營銷策略進行設計和集成。
（一）明確組織任務和遠景
要設計網(wǎng)絡營銷方案，首先就要明確或界定企業(yè)的任務和遠景。任務和遠景對企業(yè)的決策行為和經(jīng)營活動起著鼓舞和指導作用。
企業(yè)的任務是企業(yè)所特有的，也包括了公司的總體目標、經(jīng)營范圍以及關于未來管理行動的總的指導方針。區(qū)別于其他公司的基本目的，它通常以任務報告書的形式確定下來。
（二）確定組織的網(wǎng)絡營銷目標
任務和遠景界定了企業(yè)的基本目標，而網(wǎng)絡營銷目標和計劃的制定將以這些基本目標為指導。表述合理的企業(yè)網(wǎng)絡營銷目標，應當對具體的營銷目的進行陳訴，如"利潤比上年增長12","品牌知名度達到50"等等。網(wǎng)絡營銷目標還應詳細說明達到這些成就的時間期限。
（三）SWOT分析
除了企業(yè)的任務、遠景和目標之外，企業(yè)的資源和網(wǎng)絡營銷環(huán)境是影響網(wǎng)絡營銷策劃的兩大因素。作為一種戰(zhàn)略策劃工具，swot分析有助于公司經(jīng)理以批評的眼光審時度勢，正確評估公司完成其基本任務的可能性和現(xiàn)實性，而且有助于正確地設置網(wǎng)絡營銷目標并制定旨在充分利用網(wǎng)絡營銷機會、實現(xiàn)這些目標的網(wǎng)絡營銷計劃。
（四）網(wǎng)絡營銷定位
為了更好地滿足網(wǎng)上消費者的需求，增加企業(yè)在網(wǎng)上市場的競爭優(yōu)勢和獲利機會，從事網(wǎng)絡營銷的企業(yè)必須做好網(wǎng)絡營銷定位。網(wǎng)絡營銷定位是網(wǎng)絡營銷策劃的戰(zhàn)略制高點，營銷定位失誤，必然全盤皆輸。只有抓準定位才有利于網(wǎng)絡營銷總體戰(zhàn)略的制定。
（五）網(wǎng)絡營銷平臺的設計
所說的平臺，是指由人、設備、程序和活動規(guī)則的相互作用形成的能夠完成的一定功能的系統(tǒng)。完整的網(wǎng)絡營銷活動需要五種基本的平臺：信息平臺、制造平臺、交易平臺、物流平臺和服務平臺。
（六）網(wǎng)絡營銷組合策略
這是網(wǎng)絡營銷策劃中的主題部分，它包括4P策略——網(wǎng)上產(chǎn)品策略的設計；網(wǎng)上價格策略的設計；網(wǎng)上價格渠道的設計；網(wǎng)上促銷策略的設計。以及開展網(wǎng)絡公共關系。
三段式網(wǎng)絡營銷策劃方案
1、確定目標：策劃對象？策劃目標？策劃的意義作用？
2、分析思路：從目標客戶、競爭對手、自身優(yōu)劣勢洞察來綜合分析，確定策劃的整體思路。
3、執(zhí)行分解：將思路具體落地，需要分解為幾個模塊、幾個步驟和環(huán)節(jié)，然后需要的人力、財力、物力的資源配合，最后將所有操作編制成一份甘特圖，從時間、空間、任務、目標等落實到人。
這樣基本上一份網(wǎng)絡營銷策劃方案就完成了。需要注意的是，在具體的網(wǎng)絡營銷策劃方案執(zhí)行過程中，不管前期考慮多周詳，也一定有需要調(diào)整的細節(jié)。所以，前期策劃、組織領導和執(zhí)行監(jiān)督控制。是一樣都不能缺失，才能將網(wǎng)絡營銷工作越做越好。運籌帷幄，決勝網(wǎng)絡。
網(wǎng)絡營銷方案作用表現(xiàn)有如下二點：
1. 網(wǎng)絡營銷方案解決的就是企業(yè)主和網(wǎng)絡公司疑惑和觀望的問題，網(wǎng)絡營銷顧問公司打破了網(wǎng)絡科技公司重技術(shù)輕營銷的弊端，為企業(yè)提供全面的網(wǎng)絡營銷策劃，為企業(yè)做針對性的網(wǎng)絡市場調(diào)查研究，結(jié)合企業(yè)自身的發(fā)展特色做好網(wǎng)絡規(guī)劃，使企業(yè)最終走上健康的電子商務發(fā)展道路。
新技術(shù)應用已經(jīng)成為公關營銷創(chuàng)新的有力支撐
“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代，海量數(shù)據(jù)成為這個時代最重要的增值資產(chǎn)，數(shù)據(jù)的挖掘與智能應用孕育出太多的商業(yè)模式。在此背景下，無論針對企業(yè)品牌層面還是營銷層面，基于用戶數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)匹對的數(shù)字營銷解決方案都日益凸顯出其重要地位。
作為中國領先的企業(yè)級大數(shù)據(jù)技術(shù)與應用的踐行者，百分點一直專注于滿足市場對海量異構(gòu)數(shù)據(jù)的融合與應用需求，擁有成熟的大數(shù)據(jù)技術(shù)與管理平臺，高性能的實時與離線計算能力和豐富的算法庫及商業(yè)模型，幫助企業(yè)深入挖掘大數(shù)據(jù)的商業(yè)價值，致力于在保障用戶隱私及數(shù)據(jù)安全的前提下融合數(shù)據(jù)，推動數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)，消除企業(yè)信息孤島。
始終致力于在數(shù)字營銷領域深耕細作的派合傳播與百分點于四月初在北京達成戰(zhàn)略合作，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，對用戶進行多維度的精準分析，并對篩選后用戶進行深度精準傳播，協(xié)助品牌全面剖析用戶行為涵義，從而進行高效的整合營銷。此外派合傳播憑借在O2O領域的豐富經(jīng)驗，進行線上線下雙向數(shù)據(jù)的收集、管理和分析，再依此進行精準的傳播和營銷，并提出“結(jié)果類營銷”的全新營銷概念，實現(xiàn)不同類型客戶利用數(shù)據(jù)進行整合營銷的解決方案，也為公關行業(yè)的創(chuàng)新拓寬了思路。
大數(shù)據(jù)應用，讓傳統(tǒng)營銷和傳播方式升級
移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，使消費者的行為習慣與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時代相比，產(chǎn)生了質(zhì)和量的變化，移動化、碎片化、社交化、交互式體驗漸漸成為常態(tài)。傳統(tǒng)的以媒體為中心，幫助品牌去管理與公眾之間信息溝通的公關方式已不能滿足品牌對整合營銷和復合傳播的需求。
在互聯(lián)網(wǎng)+時代，派合傳播順應大數(shù)據(jù)時代的數(shù)字發(fā)展浪潮，正在探索一條更具挑戰(zhàn)和創(chuàng)新的與客戶的合作模式，派合傳播所提供的公關服務也從傳統(tǒng)的“內(nèi)容類營銷”向“結(jié)果類營銷”模式轉(zhuǎn)變。即通過為企業(yè)提供精準的營銷數(shù)據(jù)報告分析，并在銷售閉環(huán)中提供精準營銷服務，有效提升營銷活動的效果，為企業(yè)實現(xiàn)客戶洞察力營銷提供解決方案，幫助企業(yè)提高用戶捕獲、轉(zhuǎn)化率和忠誠度，并最大化提升企業(yè)投資回報率和品牌價值。
派合傳播董事兼總經(jīng)理常濯非認為“互聯(lián)網(wǎng)+時代的到來，意味著公關行業(yè)從傳統(tǒng)的“媒介傳播”向未來的“數(shù)字營銷”演變已成為必然趨勢。派合傳播這次與百分點的戰(zhàn)略合作，是從傳統(tǒng)的“內(nèi)容類營銷”向“結(jié)果類營銷”模式邁進的一次大膽嘗試，此次合作不僅能給派合傳播在數(shù)字營銷服務方面提供一種全新視角，也期待能給公關行業(yè)的發(fā)展帶來更多探索的可能?！?/p>
[關鍵詞]工業(yè)設備;營銷模式;創(chuàng)新
一、我國工業(yè)設備市場的特征
工業(yè)設備本身具有以下幾點基本特征。第一，需求特征。具有派生性、政策性、連帶性、服務性和快速性。第二，購買特征。用戶戶數(shù)較少、地理分布既集中又分散、購買者主要是企業(yè)、設計院或總包單位;多屬專業(yè)性購買，理性色彩較濃厚;參與決策人集中性高，前期溝通較長;購買決策較短，對技術(shù)質(zhì)量要求高;購買程序復雜;第三，交易特征。工程規(guī)模大，交易額度大;交易談判次數(shù)多，每次談判時間長;直接購買概率較大。第四，決策特征。購買決策復雜;購買過程比較規(guī)范;重視契約功能，希望建立長期關系。
二、傳統(tǒng)市場營銷模式的特點及局限性
1)傳統(tǒng)營銷模式的基本思想是市場導向，在傳統(tǒng)營銷模式下，企業(yè)通過進行市場調(diào)查來確定目標市場和營銷策略組合，然后再集中可利用的資源，滿足顧客需求。但是它忽略了顧客的不成熟性和企業(yè)資源的局限性對市場營銷的不利影響。
2)傳統(tǒng)營銷模式滿足市場個性化需求上面較窄、形式上太少。傳統(tǒng)營銷強調(diào)選準目標市場，試圖以有限的市場網(wǎng)絡建設成本獲得盡可能大的銷售收入，但在實踐中卻事與愿違，并在營銷中受到極大地挑戰(zhàn)。
3)傳統(tǒng)營銷模式滿足市場需求的時間長、速度慢、合作模式較少，而現(xiàn)代市場競爭恰恰是時間與速度的競爭，即與信息網(wǎng)絡營銷觀念緊密聯(lián)系。傳統(tǒng)的營銷過程是先開發(fā)概念工業(yè)設備，然后制造樣品，再試制工業(yè)設備，最后才是工業(yè)設備營銷，導致市場需求時間長、速度慢、不確定風險加大。
三、工業(yè)設備市場營銷模式創(chuàng)新
可以從技術(shù)方案和融次方案創(chuàng)新方面談一下。融資方案。隨著企業(yè)規(guī)模的不斷發(fā)展，工業(yè)企業(yè)對資金的投入在不斷增加，有時個為了上一個項目，明知市場非常好，但由于企業(yè)的發(fā)展速度太快，資金一時難以解決，那么作為設備的出賣方就有了一種通過給工業(yè)企業(yè)提供資金的方式來尋求銷售解決方案。a.BOT方式的直接融資。近些年來，BOT這種投資與建設方式被一些發(fā)展中國家用來進行其基礎設施建設并取得了一定的成功，引起了世界范圍廣泛的青睞，被當成一種新型的投資方式進行宣傳;這種方式對工業(yè)企業(yè)客戶的整個工程進行設計，采購、運營，從而達到出售本企業(yè)設備的目的，同時要擔付一定的風險。b.通過銀行等第三方金融平臺為工業(yè)企業(yè)客戶提供貸款(通過出賣企業(yè)授信額度放貸)，條件是采購出賣企業(yè)的設備。c.融資租賃是指出租方融通資金為承租方提供所需設備，具有融資、融物雙重職能的交易，涉及出租方、承租方、供貨人三方當事人，包括租賃合同、供貨合同等兩個或兩個以上合同。出租方根據(jù)承租方的要求和選擇，與供貨人訂立供貨合同支付貨款，與承租方訂立租賃合同，將購買的設備租給承租方使用。d.引入節(jié)能服務公司，它是一種基于合同能源管理機制運作的、以贏利為直接目的的專業(yè)化公司。為用戶的節(jié)能項目進行自由競爭或融資，向用戶提供能源效率審計、節(jié)能項目設計、原材料和設備采購、施工、監(jiān)測、培訓、運行管理等一條龍服務，并通過與用戶分享項目實施后產(chǎn)生的節(jié)能效益來贏利和滾動發(fā)展。e.清潔發(fā)展機制(CDM)，它的核心是允許發(fā)達國家和發(fā)展中國家進行項目級的減排量抵銷額的轉(zhuǎn)讓與獲得;通過申請清潔發(fā)展機制(CDM)向締約方(在境外實現(xiàn)部分減排承諾)獲取一定的補償費用來作為一種額外的收益。3)技術(shù)營銷。由于工業(yè)設備的復雜性和專業(yè)性，使得買賣雙方的相互依賴性很大。工業(yè)設備市場營銷過程中，消費引導的作用要比消費品更重要、更突出。人員推銷作為工業(yè)設備最重要的促銷方式，銷售人員素質(zhì)對企業(yè)的市場營銷影響很大。作為賣方，其銷售人員必須具有一定的專業(yè)知識和熟悉相關聯(lián)系工藝系統(tǒng)內(nèi)的其它工業(yè)設備的技術(shù)。降低對整個工藝技術(shù)的認知壁壘，提高客戶內(nèi)部不同對象對我方工業(yè)設備從總結(jié)方案上的一致認同。4)文化營銷。文化營銷創(chuàng)新在于營銷過程中，努力構(gòu)造一個主題鮮明的活動，形成與營銷相適應的文化，積極主動地采用新的文化策略營銷。a.
工業(yè)設備文化營銷。當今，各類工業(yè)設備的功能、形式幾乎相似，因此必須以工業(yè)設備在整個系統(tǒng)技術(shù)方案上的差別來達到競爭優(yōu)勢，通過技術(shù)方案中蘊藏的文化理念加以差別化是擴大市場營銷份額的有效途徑。
1 綠色營銷概念分析
綠色營銷就是在社會以及企業(yè)生產(chǎn)過程中，消費者日益增長的環(huán)保意識與綠色需求前提下，全面分析市場經(jīng)濟情況，并且利用系統(tǒng)化的手段制定營銷策略，以進而滿足消費者對生態(tài)環(huán)境的保護需求。在此過程中，綠色營銷的核心就是根據(jù)環(huán)境保護原則制定相關營銷方案，并且將綠色經(jīng)濟作為基礎，樹立正確的消費意識，形成全新的營銷方式。綠色營銷并不是單純利用綠色銷售吸引顧客購買產(chǎn)品，而是提高可持續(xù)發(fā)展以及持續(xù)經(jīng)營的系統(tǒng)，致力于優(yōu)化生態(tài)環(huán)境，在滿足市場需求的基礎上，提高企業(yè)的發(fā)展效率，使其向著更好的方向發(fā)展[1]。
2 水產(chǎn)企業(yè)綠色營銷戰(zhàn)略方案的現(xiàn)實意義
對于水產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展而言，綠色營銷戰(zhàn)略方案具有一定的現(xiàn)實意義，主要因為當前社會中的資源短缺，只有在水產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營環(huán)境中降低資源利用率，減少資源的浪費，并且合理對資源進行配置，才能提高其發(fā)展效率。首先，水產(chǎn)企業(yè)綠色營銷戰(zhàn)略可以提高水產(chǎn)的經(jīng)濟效益，降低水產(chǎn)企業(yè)的成本，減少排污費用，使其向著更好的方向發(fā)展。其次，在水產(chǎn)企業(yè)制定綠色營銷方案之后，可以擴大水產(chǎn)企業(yè)市場，滿足消費者消費需求，通過綠色營銷擴大市場銷售路徑，進而達到一定的銷售目的。再次，水產(chǎn)企業(yè)在制定綠色營銷戰(zhàn)略方案之后，可以利用綠色工藝與技術(shù)改善水產(chǎn)生產(chǎn)模式，打破傳統(tǒng)生產(chǎn)模式的局限性，進而提高其發(fā)展效率。最后，水產(chǎn)企業(yè)在制定綠色營銷戰(zhàn)略方案之后，能夠在社會中樹立正確的企業(yè)形象，使得消費者能夠更加支持水產(chǎn)企業(yè)，在一定程度上，能夠與政府、消費者維系良好的關系，提升水產(chǎn)企業(yè)的形象與信譽度，為其后續(xù)發(fā)展奠定良好基礎[2]。
3 水產(chǎn)企業(yè)綠色營銷問題
當前，在水產(chǎn)企業(yè)綠色營銷過程中還存在較多不足之處，主要表現(xiàn)為以下幾點：第一，水產(chǎn)企業(yè)缺乏正確的綠色營銷觀念，并且在營銷過程中存在錯誤認識，對其造成較為不利的影響。其次，部分水產(chǎn)企業(yè)在綠色營銷期間，還在使用傳統(tǒng)的促銷方式，未依法創(chuàng)新營銷方案，抑制水產(chǎn)企業(yè)的長遠發(fā)展[3]。再次，水產(chǎn)企業(yè)對于綠色生產(chǎn)營銷的方式較為落后，不能合理引進先進的綠色生產(chǎn)技術(shù)，還是會出現(xiàn)資源浪費現(xiàn)象，對生態(tài)環(huán)境造成較為不利的影響。最后，水產(chǎn)企業(yè)還沒有引進足夠的綠色營銷配套策略，不能根據(jù)現(xiàn)代化市場發(fā)展的實際需求制定完善的綠色營銷戰(zhàn)略方案，再加上我國各個地區(qū)政府部門沒有制定相關法律法規(guī)，導致水產(chǎn)企業(yè)綠色營銷工作失去實施作用，對其造成較為不利的影響[4]。
4 水產(chǎn)企業(yè)綠色影響營銷戰(zhàn)略方案的完善措施
當前，在水產(chǎn)企業(yè)制定綠色戰(zhàn)略方案的過程中，相關管理人員必須要重視綠色營銷戰(zhàn)略方案的完善性，使其向著更好的方向發(fā)展。具體措施包括以下幾點：
4.1 樹立正確的綠色營銷觀念
在水產(chǎn)企業(yè)制定綠色營銷戰(zhàn)略方案的過程中，必須要樹立正確的綠色營銷觀念，保證能夠?qū)⒕G色營銷意識融入到水產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營與生產(chǎn)中，無論是水產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)材料的引進，還是包裝、宣傳等環(huán)節(jié)，都要秉承這綠色營銷觀念，使得職工能夠在綠色營銷的引導下積極參與綠色生產(chǎn)活動[5]。
4.2 創(chuàng)設綠色水產(chǎn)生產(chǎn)基地
在水產(chǎn)企業(yè)制定綠色營銷戰(zhàn)略方案之后，相關管理人員必須要創(chuàng)設綠色水產(chǎn)生產(chǎn)基地，確保在加工以及廢棄物回收的同時，能夠達到環(huán)境資源保護目的。首先，要將所生產(chǎn)的水產(chǎn)產(chǎn)品送至相關部門檢驗，在符合食品防疫檢驗標準的基礎上，提高其綠色生產(chǎn)效率。其次，要引進綠色化生產(chǎn)設備，積極應用先進的生產(chǎn)技術(shù)，在一定程度上，可以提高其環(huán)保質(zhì)量，最后，對于水產(chǎn)養(yǎng)殖水體，要對其進行循環(huán)使用，不可以投放任何?物與激素，確保在排放水體的時候不會對其造成嚴重的污染。
4.3 重視綠色管理與生產(chǎn)模式
在水產(chǎn)企業(yè)制定綠色營銷戰(zhàn)略方案之后，必須要對水產(chǎn)生產(chǎn)方式與管理方式進行綠色化改善，進而提高其綠色生產(chǎn)質(zhì)量。一方面，水產(chǎn)企業(yè)要獲取綠色生產(chǎn)標志，得到相關部門的認證，確保每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)都能符合綠色生產(chǎn)要求。另一方面，水產(chǎn)企業(yè)要利用清潔包裝的方式實施工作，進而達到綠色包裝要求，在無害少污染的情況下，提高其綠色生產(chǎn)效率。
4.4 拓寬專業(yè)化綠色渠道
水產(chǎn)企業(yè)在綠色營銷過程中，必須要拓寬專業(yè)化的綠色渠道，首先，要建立專業(yè)的綠色批發(fā)市場，并且保證綠色批發(fā)市場中的水產(chǎn)都能符合綠色化生產(chǎn)要求，進而提高綠色水產(chǎn)數(shù)量，進而達到集中銷售目的。其次，要提高綠色市場規(guī)范性，在線下營銷的基礎上，建立線上營銷模式，保證能夠合理利用網(wǎng)絡信息技術(shù)，構(gòu)建專業(yè)的網(wǎng)絡銷售平臺。最后，創(chuàng)辦專門的綠色配送系統(tǒng)，確保能夠提高其配送綠色化效率，在拓寬綠色銷售渠道的基礎上，提高水產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟效益，使其向著更好的方向發(fā)展。
關鍵詞:互聯(lián)網(wǎng)時代;郵輪旅游;網(wǎng)絡營銷;營銷策略
互聯(lián)網(wǎng)時代的到來使互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的融合成為經(jīng)濟發(fā)展的主要趨勢，在互聯(lián)網(wǎng)時代信息技術(shù)在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)建設和發(fā)展方面得到了相對廣泛的應用，對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了巨大的影響。因此新時期選取郵輪旅游經(jīng)濟發(fā)展作為切入點，對郵輪旅游發(fā)展方面網(wǎng)絡營銷進行分析，要把握互聯(lián)網(wǎng)時代的影響對郵輪旅游網(wǎng)絡營銷的發(fā)展方向進行確定，從而制定合理化的營銷方案，切實提高網(wǎng)絡營銷的綜合影響力，為互聯(lián)網(wǎng)時代背景下郵輪旅游的發(fā)展提供良好的支持。
一、郵輪旅游經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀
隨著我國經(jīng)濟社會的蓬勃發(fā)展和市場經(jīng)濟發(fā)展水平的進一步提高，在市場經(jīng)濟時代背景下，游輪旅游的發(fā)展受到重視，如何探索游輪旅游經(jīng)濟發(fā)展模式的構(gòu)建成為旅游經(jīng)濟發(fā)展的新問題和新方向［1］。結(jié)合市場經(jīng)濟的發(fā)展對郵輪旅游的發(fā)展情況進行分析，能看出我國近幾年郵輪旅游發(fā)展相對較為迅速，僅僅在開辟新航線的十年時間內(nèi)，就已經(jīng)超過德國成為全球第二大郵輪市場，并且近幾年亞洲郵輪市場的發(fā)展速度逐漸加快，中國大陸在亞洲郵輪市場的貢獻率甚至已經(jīng)超過了67．8%，僅僅在2008—2017年的一段時間內(nèi)，我國出境旅游人數(shù)就已經(jīng)突破了1億人次，但是參與郵輪旅游的人數(shù)卻明顯偏少，僅占總出境旅游人數(shù)的1．9%左右。可見郵輪旅游經(jīng)濟發(fā)展前景廣闊，要想在新時代背景下促進郵輪旅游經(jīng)濟得到高效化的發(fā)展，就十分有必要結(jié)合當前市場經(jīng)濟發(fā)展情況，針對郵輪旅游營銷方案進行改革創(chuàng)新，使郵輪旅游網(wǎng)絡營銷成為新的經(jīng)濟增長點，為郵輪旅游經(jīng)濟社會的發(fā)展提供良好的支持，切實加快郵輪旅游經(jīng)濟社會的發(fā)展進程。
二、郵輪旅游經(jīng)濟市場發(fā)展特色
對我國郵輪旅游經(jīng)濟市場發(fā)展情況進行分析，發(fā)現(xiàn)郵輪旅游以休閑娛樂旅游為主，一般會開發(fā)住宿、娛樂、飲食等多方面的功能，游客能乘坐游輪參觀景觀場地，與傳統(tǒng)的旅游存在明顯的差異，屬于特色旅游的范疇［2］。我國郵輪旅游雖然發(fā)展時間短、發(fā)展起點低，但是整體上卻呈現(xiàn)出快速發(fā)展態(tài)勢，并且現(xiàn)階段我國郵輪旅游市場客源相對較為充足，商品價格低的優(yōu)勢明顯，能表現(xiàn)出良好的發(fā)展前景。
(一)郵輪旅游客運量不斷增大研究發(fā)現(xiàn)，隨著我國加強對郵輪旅游經(jīng)濟發(fā)展的重視，在對郵輪旅游進行廣泛宣傳的情況下，我國郵輪旅游游客數(shù)量已經(jīng)超過了百萬人次，現(xiàn)階段在全球市場上占據(jù)了很大的比例。并且從郵輪旅游經(jīng)濟的滲透率角度看，北美市場和歐洲市場占比相對較高，而中國郵輪旅游經(jīng)濟的滲透率低于0．05%，這就在一定程度上說明隨著國內(nèi)居民收入不斷增長，我國將具備郵輪旅游經(jīng)濟發(fā)展的廣泛客源，特別是在郵輪旅游經(jīng)濟呈現(xiàn)出大眾化發(fā)展態(tài)勢的情況下，相信在不久的將來中國市場郵輪旅游經(jīng)濟的滲透率將超過1%。同時，隨著我國公司制度改革，國內(nèi)消費者的假期也會適當?shù)难娱L，也能對郵輪旅游經(jīng)濟在我國的發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響，使郵輪旅游具備廣闊的發(fā)展前景，吞吐量大的優(yōu)勢更加鮮明［3］。
(二)國內(nèi)港口發(fā)展郵輪旅游熱情高漲國內(nèi)港口城市具備發(fā)展郵輪旅游的廣泛基礎，在國際郵輪旅游經(jīng)濟發(fā)展迅速的情況下，受到市場經(jīng)濟的驅(qū)動，我國港口城市對于郵輪旅游的發(fā)展也表現(xiàn)出較高的熱情，并且郵輪旅游運營規(guī)模得到了拓展和延伸，甚至在部分經(jīng)濟相對較為發(fā)達的地區(qū)，已經(jīng)探索了郵輪港口群的構(gòu)建，能開發(fā)國際化的郵輪旅游經(jīng)紀服務，從而凸顯我國旅游經(jīng)濟的特色，提高郵輪旅游的綜合發(fā)展效能［4］。
三、互聯(lián)網(wǎng)時代郵輪旅游經(jīng)濟網(wǎng)絡營銷策略
在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，電子商務的發(fā)展相對較為迅速，呈現(xiàn)出飛躍式的發(fā)展狀態(tài)，這種發(fā)展模式不僅使市場營銷模式出現(xiàn)了巨大的變化，也使消費者的購物方式做出了調(diào)整，甚至在新時代背景下，電子商務廣告已經(jīng)向我們生活的方方面面延伸，借助網(wǎng)絡營銷發(fā)展模式，能夠?qū)⑸鐣系亩嘣W(wǎng)絡信息和營銷信息等向消費者端傳遞，網(wǎng)絡營銷的影響力和營銷范圍得到了明顯的拓展和延伸，極大提高了營銷發(fā)展水平，對于市場經(jīng)濟的發(fā)展也產(chǎn)生著重要的影響。因此在對郵輪旅游經(jīng)濟進行分析的過程中，為了提高郵輪旅游的發(fā)展效能，使其在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下能獲得良好的發(fā)展前景，呈現(xiàn)出國際化發(fā)展態(tài)勢，就要注意針對互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的應用，有意識探索新網(wǎng)絡營銷模式的構(gòu)建，從而加快郵輪旅游經(jīng)濟社會的綜合發(fā)展進程［5］。下面就結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)時代的影響，對郵輪旅游網(wǎng)絡營銷發(fā)展策略進行細化的分析。
(一)大數(shù)據(jù)分析，制定精準營銷方案在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，郵輪旅游發(fā)展過程中要注意結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)時代的影響，對新的營銷理念和方案進行分析，重新審視消費者對營銷活動的需求，從而嘗試制定個性化營銷方案，實現(xiàn)精準營銷的目標，最大限度的激發(fā)消費者的消費熱情。因此互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代背景下，在發(fā)展郵輪旅游經(jīng)濟的過程中，郵輪公司應該結(jié)合大數(shù)據(jù)分析技術(shù)的應用，有意識的對營銷方案進行重新的調(diào)整和規(guī)劃。在具體工作實踐中可以依托OTA平臺結(jié)合大數(shù)據(jù)分析結(jié)構(gòu)，構(gòu)建游客信息檔案，傳統(tǒng)的小旅行社也要注意完善游客信息庫，在對游客數(shù)據(jù)信息進行系統(tǒng)分析的前提下按照游客的消費行為、基本信息以及行為數(shù)據(jù)分析等，確定游客的消費偏好、對產(chǎn)品的忠誠度等，也需要對顧客的購買力進行初步的確定，從而以此為基礎對郵輪旅游產(chǎn)品的營銷活動進行設計和規(guī)劃，不斷按照不同類型游客的需求制定精準的營銷方案，確保能提高客戶對營銷方案和郵輪旅游服務活動的滿意度，吸引更多的消費者參與到郵輪旅游活動中，為郵輪旅游的全面發(fā)展提供良好的支撐作用［6］。
(二)多平臺推廣，拓展營銷覆蓋范圍在網(wǎng)絡信息技術(shù)的支撐下，郵輪旅游網(wǎng)絡營銷工作中可以依托不同的網(wǎng)絡平臺制定差異化的營銷方案，拓展營銷范圍和綜合營銷影響力，從而展現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的價值，為郵輪旅游經(jīng)濟的發(fā)展提供良好的支持。在結(jié)合郵輪旅游網(wǎng)絡營銷發(fā)展需求探索全新網(wǎng)絡營銷方案的過程中，可以嘗試結(jié)合OTA平臺、短視頻平臺和網(wǎng)絡社交平臺的綜合應用，構(gòu)建多元化的網(wǎng)絡營銷模式，使郵輪旅游網(wǎng)絡營銷效應得到顯著地優(yōu)化。下面就結(jié)合不同平臺的推廣營銷進行細化的分析。其一，OTA平臺營銷推廣。OTA營銷平臺屬于第三方網(wǎng)站營銷推廣模式，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代背景下，旅游消費者一般會從網(wǎng)絡平臺上獲取便捷化的網(wǎng)絡信息，并且從第三方平臺預定或者消費旅游產(chǎn)品的模式較為常見，對旅游經(jīng)濟的發(fā)展產(chǎn)生了巨大的影響。所以郵輪旅游相關企業(yè)在探索網(wǎng)絡營銷模式的過程中，要深刻認識到第三方平臺網(wǎng)絡營銷的重要性，要注意加強與第三方網(wǎng)絡平臺的合作，按照平臺實際情況和消費者的特色需求，制定相應的網(wǎng)絡營銷方案，在平臺的支撐下使郵輪旅游相關網(wǎng)絡營銷方面的信息快速地向游客群體傳遞，從而形成精準對接類型的營銷模式，在短時間內(nèi)逐步提升郵輪旅游的知名度，對潛在的消費者市場進行開發(fā)，從而展現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的特色優(yōu)勢，凸顯郵輪旅游經(jīng)濟發(fā)展效能［7］。其二，短視頻平臺市場營銷。依托短視頻平臺對郵輪旅游企業(yè)開展營銷活動，主要是按照抖音、快手和火山小視頻平臺客戶群體的消費需求和信息獲取習慣等制定營銷方案，以短視頻營銷的方式對郵輪旅游營銷范圍進行拓展。一般情況下，網(wǎng)絡時代短視頻平臺的受眾主要是希望能在短視頻平臺上獲得精神的放松，在簡單的視頻中感受到生活的樂趣。因此能看出短視頻平臺的受眾接受新鮮事物的速度相對較快，郵輪旅游營銷活動中可以把握受眾的這方面特點，制定相應的營銷方案，使郵輪旅游活動能快速地在短視頻受眾中得到廣泛的傳播，將郵輪旅游經(jīng)濟轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬W(wǎng)紅經(jīng)濟”，從而形成良好的營銷帶動效應，促進郵輪旅游網(wǎng)絡營銷效果的逐步提升，為新時代郵輪旅游經(jīng)濟的現(xiàn)代化發(fā)展提供良好的支持。
(三)探索新技術(shù)，改革網(wǎng)絡分銷系統(tǒng)為了能在發(fā)展郵輪旅游網(wǎng)絡營銷的過程中，使郵輪旅游公司在發(fā)展實踐中搶占更大的市場份額，提高市場核心競爭力，在國際市場上實現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展的目標，就要結(jié)合新營銷技術(shù)的應用，對傳統(tǒng)郵輪旅游營銷方案和模式等進行調(diào)整，在豐富郵輪旅游活動產(chǎn)品基礎上建設能凸顯我國特色的郵輪旅游發(fā)展模式，對分銷渠道進行優(yōu)化，從而維護郵輪旅游市場秩序，增強郵輪旅游經(jīng)濟發(fā)展的穩(wěn)定性。例如結(jié)合信息時代的影響和新技術(shù)形式的應用，在對郵輪旅游營銷模式進行開發(fā)的過程中，我國可以嘗試引入郵輪全球分銷系統(tǒng)，借助系統(tǒng)平臺對郵輪產(chǎn)品進行整合和數(shù)據(jù)處理，對數(shù)據(jù)進行實時化的更新，從而將郵輪旅游營銷向國際市場延伸，在顯著增強營銷范圍和消費者選擇范圍的基礎上，也能按照國際市場發(fā)展動態(tài)制定動態(tài)化的郵輪旅游活動價格，為游客參與郵輪旅游活動提供一定的便利性，也能增強市場的穩(wěn)定性，切實帶動郵輪旅游實現(xiàn)優(yōu)化發(fā)展的目標，為我國旅游經(jīng)濟建設提供新的經(jīng)濟增長點。
(四)構(gòu)建新模式，建設特色營銷體系在新媒體技術(shù)的支持下，郵輪旅游網(wǎng)絡營銷改革過程中，可以有意識的探索新媒體技術(shù)的合理化應用，探索新媒體營銷模式的構(gòu)建，使營銷活動能體現(xiàn)出新特點，將郵輪旅游企業(yè)相關產(chǎn)品信息以新的形式、新的渠道呈現(xiàn)在社會大眾的面前，使社會大眾能獲得全新的視覺感受，能產(chǎn)生對郵輪旅游產(chǎn)品的心理認同，從而提高營銷效果，促進郵輪旅游經(jīng)濟發(fā)展水平得到逐步的提升。在實際基于新媒體技術(shù)的應用構(gòu)建全新營銷模式的過程中，可以嘗試將新媒體技術(shù)作為核心探索全新訂單營銷體系的構(gòu)建，結(jié)合新媒體技術(shù)的應用對郵輪旅游營銷網(wǎng)站進行研究，探索專業(yè)營銷服務體系的構(gòu)建，具體可以嘗試開發(fā)影視節(jié)目贊助營銷、電商運營營銷、微博微信推廣營銷、新聞媒體信息傳播營銷、自媒體推廣營銷、搜索引擎優(yōu)化營銷等，確保能有效幫助郵輪旅游企業(yè)與用戶進行溝通和交流，對郵輪旅游產(chǎn)品銷售信息進行動態(tài)化的更新，并且有效增強消費者在營銷方面與新媒體的互動性，賦予消費者一定的自主權(quán)，使消費者能夠按照自身需求獲取郵輪旅游企業(yè)的相關營銷信息，在新媒體營銷系統(tǒng)中加深對郵輪旅游產(chǎn)品和服務的認識，從而有效帶動郵輪旅游經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展。在實際使用新媒體技術(shù)構(gòu)建全新專業(yè)營銷模式的過程中，要注意針對潛在客戶的消費心理實施大數(shù)據(jù)分析，對市場需求和消費狀態(tài)進行精準確定，以此為基礎對營銷方案實施動態(tài)化的調(diào)整，確保能產(chǎn)生良好的營銷效應，提高社會大眾對郵輪旅游網(wǎng)絡營銷的認同度，增強營銷發(fā)展效能。
關鍵詞:動態(tài)能力;SIVA理念;營銷理念;營銷新思維
中圖分類號:F270文獻標識碼:A 文章編號:1672-3198(2010)06-0146-01
1 引言
20世紀60年代美國營銷學學者杰羅姆•麥卡錫(Jerome E. McCarthy)從市場需求角度提出了著名的4P理論,即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。1981年布姆斯(Booms)和比特納(Bitner)在4P理論基礎上增加了三個“服務性P”,即人(People)、過程(Process)和物資環(huán)境(Physical Evidence)。羅伯特•勞特朋(Robert F. Lauterborn)在1990年提出了以追求顧客滿意為目標的4C理論,即顧客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。唐•舒爾茨(Don E. Schultz)在1999年提出了建立顧客忠誠為目的的4R理論,即關聯(lián)(Relativity)、反應(Reaction)、關系(Relationship)和回報(Reward)。
21世紀進入信息化時代,全球經(jīng)濟一體化,市場呈現(xiàn)動態(tài)性,顧客消費理性化。企業(yè)面臨激烈的市場競爭,由于核心競爭力剛性問題使企業(yè)難以適應環(huán)境變化的顧客需求,必須依靠動態(tài)能力快速反應,轉(zhuǎn)變營銷理念獲取競爭優(yōu)勢。2005年奇吉坦•戴夫(Chekitan S Dev)和唐•舒爾茨(Don E. Schultz)提出了SIVA理念,即解決方案(Solutions)、信息(Information)、價值(Value)和途徑(Access)。SIVA理念不只是試圖推動產(chǎn)品和服務的銷售,更重要的是鼓勵顧客“主動性”,以顧客為中心推向市場,最終實現(xiàn)“顧客控制”。
2 動態(tài)能力整合視角的析解
動態(tài)能力理論的代表人物理查德•達韋尼(Richard A. D Aveni)于1994年出版的《超越競爭》一書中,全面構(gòu)建了動態(tài)能力理論的框架,隨后國內(nèi)外學者從理論和實證角度對動態(tài)能力進行了大量研究。焦豪和崔瑜(2008)對動態(tài)能力相關理論進行歸納、總結(jié)和闡述,將動態(tài)能力研究視角劃分為整合視角、演變視角、技術(shù)軌道視角和學習視角。Teece(1997)和Helfat(2003)等是整合觀的主要代表,他們把動態(tài)能力建立在對普通能力的整合之上。Teece(1997)等學者認為動態(tài)能力是為了適應快速變化的外部復雜環(huán)境,企業(yè)改變運營操作,建立、整合和重組內(nèi)部勝任力的能力。Adner和Helfat(2003)綜合考察了各類資源要素,認為動態(tài)管理能力應包括人力資本管理、社會資本管理和認知管理?？梢?動態(tài)能力整合視角主要是從企業(yè)整合現(xiàn)有能力要素出發(fā),為適應動態(tài)市場,重新配置各類資源要素,轉(zhuǎn)變運營操作思維模式,從而使企業(yè)形成不斷更新自身勝任的能力。
3 SIVA理念及內(nèi)涵
SIVA理念立足于顧客所面臨的問題,從顧客視角更好地定位顧客自身的需求和欲望,相對而言,企業(yè)應理解顧客問題,并提供顧客問題的解決方案(Solutions),而不僅是發(fā)展產(chǎn)品。其次,SIVA理念致力于提供顧客渴望解決問題的信息(Information),從而創(chuàng)造顧客,而不僅是試圖將產(chǎn)品銷售給顧客,進而消除了顧客對營銷說服的抵制。再次,SIVA理念專注于方案價值(Value)對顧客頭腦中價格的掩蓋,強調(diào)價值的非價格因素和顧客的購買價值,實現(xiàn)引導顧客的購買行為。最后,SIVA理念側(cè)重于解決顧客方案的途徑(Access),使時間匱乏的顧客方便及時地獲得解決方案(Solutions),產(chǎn)生循環(huán)接觸,最終創(chuàng)造出滿意、重復購買的顧客。本文引用戴夫(Chekitan S Dev)和唐•舒爾茨(Don E. Schultz)在2005年提出的SIVA理念的整合框架圖進行分析,如下圖:
圖1 SIVA理念的整合由上圖可知,SIVA理念滲透在市場營銷、財務管理、人力資源、信息技術(shù)和經(jīng)營運作等企業(yè)各部門,強調(diào)顧客導向,以市場營銷部門為基點,整合企業(yè)各部門資源要素,實現(xiàn)經(jīng)營運作思維模式的轉(zhuǎn)變,最終形成企業(yè)的動態(tài)能力。
4 動態(tài)能力整合視角下SIVA理念分析
4.1 解決方案的可行化
企業(yè)打破產(chǎn)品或服務的概念,根據(jù)市場調(diào)研識別顧客問題并創(chuàng)建解決方案,針對顧客問題重新調(diào)整營銷思維,由“銷售產(chǎn)品或服務”到“銷售解決方案”。解決方案可以是提供給顧客的創(chuàng)意想法或經(jīng)驗,落腳點在顧客問題,激發(fā)顧客解決問題的思路,鼓勵顧客“主動性”,創(chuàng)造出解決顧客問題的最佳方法。
4.2 信息支持的多樣化
企業(yè)打破“由內(nèi)至外”的促銷模式,基于顧客拉動,建立信息技術(shù)平臺,融合信息化的營銷。信息支持目的在于使
作者簡介:胡春穎(1986-),女,南京大學管理學院碩士研究生,研究方向:在線消費者行為。顧客了解更多解決方案的有效信息,而不是試圖說服顧客購買或嘗試企業(yè)已經(jīng)發(fā)展的產(chǎn)品和服務,消除顧客對營銷說服的抵制,通過讓權(quán)給主體顧客,增加顧客選擇的余地,從而實現(xiàn)信息支持的多樣化。
4.3 價值創(chuàng)造的最大化
企業(yè)突破傳統(tǒng)營銷定價策略,權(quán)衡方案價值與顧客犧牲總成本,而不是僅考慮價格因素。價值創(chuàng)造關鍵在于方案的有效性,因此,價值創(chuàng)造成了顧客做出的投資,通過改變顧客的認知,使顧客由“價格的追求者”轉(zhuǎn)化為“價值的追求者”。企業(yè)在成本/利潤基礎前提下,提供最有效的解決方案,才能達到價值創(chuàng)造的最大化。
4.4 接觸途徑的最短化
企業(yè)克服傳統(tǒng)渠道局限性,配備營銷系統(tǒng)后勤人員,確保解決方案最快、最簡單和最便宜地到達顧客手中。接觸途徑的意義在于順利實現(xiàn)了價值交換,接觸途徑的最短化意味著時間匱乏的顧客以最優(yōu)的接觸成本獲得解決方案,避免了由于接觸途徑太長而造成顧客問題惡化,從而提高顧客滿意,創(chuàng)造出重復接觸的顧客。
5 結(jié)論
綜上,SIVA理念充分響應了21世紀的動態(tài)市場,以顧客所要解決問題為出發(fā)點,整合企業(yè)內(nèi)部資源要素,轉(zhuǎn)變經(jīng)營運作思維模式,形成營銷新思維,從而產(chǎn)生動態(tài)能力。在SIVA理念中,解決方案(Solutions)、信息(Information)、價值(Value)和途徑(Access)構(gòu)成了解決顧客問題的方案組合,對方案組合的定義、設計并為其提供市場準入是營銷人員的主要挑戰(zhàn)。因此,企業(yè)在SIVA理念指導下如何調(diào)整營銷思路和觀念,是否實現(xiàn)解決方案的可行化、信息支持的多樣化、價值創(chuàng)造的最大化和接觸途徑的最短化直接決定著企業(yè)市場營銷發(fā)展的方向。
參考文獻
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一、傳統(tǒng)企業(yè)開辟網(wǎng)絡市場存在的主要問題
傳統(tǒng)企業(yè)的界定很廣,本文以傳統(tǒng)消費品企業(yè)為主要分析對象。對于全新的戰(zhàn)場,很多企業(yè)都感受到了這股強勁的動力,大量的傳統(tǒng)企業(yè)都紛紛涌入,加入了這必不可少的網(wǎng)絡戰(zhàn)場,這些擁有強大品牌影響力、優(yōu)質(zhì)的線下渠道的傳統(tǒng)企業(yè)在進入網(wǎng)絡后卻遇到了前所未有的困惑。例如如何為企業(yè)找準電子商務的位置?采用怎樣的配置進行電子商務?如何做到線下線上的完美結(jié)合?系統(tǒng)和供應鏈是否需要外包?......這些都是傳統(tǒng)企業(yè)進入網(wǎng)絡市場時需要考慮和解決的。事實證明,只把電子商務當做簡單的通過網(wǎng)絡賣產(chǎn)品的地方,即僅將網(wǎng)絡看成是一個簡單的銷售渠道得想法是不切實際的,電子商務對于傳統(tǒng)企業(yè)來說,不僅僅是“渠道擴展”那么單純,它還包括了營銷、團隊、系統(tǒng)、供應鏈管理等多個方面內(nèi)容的融合,這就需要傳統(tǒng)企業(yè)將自身的優(yōu)勢和網(wǎng)絡的創(chuàng)新緊密結(jié)合尋找適合企業(yè)發(fā)展的推廣解決方案。
二、傳統(tǒng)企業(yè)進行網(wǎng)絡推廣的解決方案
方案一:基于大淘寶的電子商務平臺進行創(chuàng)造性市場的開發(fā)很多傳統(tǒng)企業(yè),在進入電子商務之初,都希望建立自己的B2C商城,但是從中國的實踐發(fā)展來看,能夠為傳統(tǒng)企業(yè)帶來短期盈利的還是平臺。尤其是像淘寶這樣的成熟平臺,它畢竟有著7年的電子商務經(jīng)營管理經(jīng)驗和成熟的網(wǎng)絡零售團隊。對于傳統(tǒng)企業(yè)來說應該充分借助這樣的成熟電子商務平臺探索適合企業(yè)發(fā)展的網(wǎng)絡推廣新模式,而不是單純的將網(wǎng)絡平臺當成是傳統(tǒng)品牌進入電子商務的試水之地,更不是僅僅將網(wǎng)絡看成是一個簡單的銷售渠道。企業(yè)需要的是借助成熟的平臺,發(fā)展自己的網(wǎng)絡銷售渠道,培養(yǎng)自己的網(wǎng)絡零售團隊,明確自己的電子商務發(fā)展之路,這樣才能為傳統(tǒng)企業(yè)帶來永久的利益。所以目前對于剛進入網(wǎng)絡市場的傳統(tǒng)企業(yè)來說最需要的就是借助平臺著力于創(chuàng)造性地市場開發(fā),譬如傳統(tǒng)企業(yè)可以借助大淘寶充分利用電子商務平臺和自身的品牌優(yōu)勢,推出網(wǎng)絡商城專供商品甚至可以針對網(wǎng)購消費者推出網(wǎng)絡獨立品牌。其次還要注重銷售之外的東西,如更好地服務消費者和塑造品牌形象等。
方案二:基于“秒殺”等新型銷售手段建立主動的營銷推廣模式作為企業(yè)來說,我們知道品牌推廣離不開廣告,但是傳統(tǒng)廣告對于消費者來說,是一個被動行為,現(xiàn)在很多消費者不太愿意接收廣告,比如說在看一些節(jié)目的時候,突然轉(zhuǎn)進廣告,事實上,觀眾并不是很喜歡接受,甚至有可能反感。而且以廣告為中心的推廣手法通常需要較高的資金投入,并且靠廣告砸市場,這種產(chǎn)品的生命周期比較短,第一年火了,第二年還被人記得,第三年就少有人問津了。面對以上的問題,企業(yè)就需要思考如何將這種被動的營銷推廣模式轉(zhuǎn)變成主動的廣告推廣模式,隨著網(wǎng)絡市場的創(chuàng)新開發(fā),越來越多的企業(yè)不由自主的將目光集中到網(wǎng)購“秒殺”這一新生的營銷模式上。對于企業(yè)來說,“秒殺”帶動了人氣,比如說2010年的吉利熊貓推出“秒殺”活動,1元拍走價值5萬元的一輛車,“秒殺”活動持續(xù)5周,每周一輛車。從為該活動制作的調(diào)查器統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看,共有24639173人次參加調(diào)查、點擊率日均過萬。吸引的客戶數(shù)卻遠遠超出傳統(tǒng)廣告的所帶來的震撼?！懊霘ⅰ边@種新生營銷模式,它是一種主動行為,由于價格非常低廉,又有人為制造的緊張氣氛,使消費者更瘋狂搶購,因為大家都急著要買便宜的東西,所以會主動的參與,所以參與度就會很高,互動性就會很高,這是傳統(tǒng)廣告所不能比擬的。那么傳統(tǒng)企業(yè)需要的是不斷挖掘這種“秒殺”營銷模式,結(jié)合自身的優(yōu)勢,主動出擊,建立自己的網(wǎng)絡推廣新模式。
方案三:基于吸引點的設置建立整合式一體化營銷模式眾所周知,企業(yè)的市場推廣策略需要通過不同的媒介、介質(zhì)與消費者溝通。但原則是:要精準鎖定主流受眾,巧妙的達成溝通。傳統(tǒng)企業(yè)在利用電子商務進行營銷時,可以采取整合營銷的模式,企業(yè)可以通過設置一個很強的故事,即一個很強的吸引點,用來吸引消費者,比如2010年馳梅賽德斯-奔馳(中國)汽車銷售有限公司,旗下的SMART就和GXG、巴黎街頭、韓都衣舍等20家皇冠信譽淘寶店進行合作,店主們分別在北京、上海、杭州、廣州等地的時尚地標處以“smart城市藝術(shù)志”為主題,進行服飾搭配,拍攝smart時尚大片。網(wǎng)友們不但可以在smart淘寶活動專區(qū)中欣賞到精彩創(chuàng)意,同時還可以通過投票,票選出自己最喜愛的時尚搭配圖片。淘寶為得票最多的賣家提供一輛smart的一年使用權(quán)。這個歷史悠久的傳統(tǒng)企業(yè)就通過吸引點的設置建立整合式一體化營銷模式。在2010年9月9日,僅僅用3小時28分鐘,馳梅賽德斯-奔馳(中國)汽車銷售有限公司的205輛SMART就被在網(wǎng)上被搶購一空,這遠遠超過了線下售車記錄。
方案四:基于新的通路渠道建立廣泛、深入、互動的全網(wǎng)復合營銷體系傳統(tǒng)企業(yè)進行渠道推廣時,多采用以渠道為中心的多運用終端返利、終端特價來達成推廣和銷售目的,但基本上都存在一定的弊端。例如終端返利的方法,需要終端銷售人員一對一進行推銷,當銷售量達到一定規(guī)模時,店家就會把返利的收益收歸到自己手中,從而導致服務人員最終停止推銷;靠終端特價,通過特價讓消費者了解產(chǎn)品的方法,短時間內(nèi)很難奏效,因為短時間內(nèi)消費者無法達成深刻認知。因此在追求營銷效果時,根據(jù)消費者行為改變及時調(diào)整和創(chuàng)建新的溝通渠道是非常必要的。例如,對于剛進入電子商務的傳統(tǒng)企業(yè)來說,起初,會選擇淘寶平臺,但隨著時間的推移,就會衍生出更適合自己企業(yè)標準的電子商務渠道,如淘寶平臺+獨立B2C+分銷平臺,其中最主要的就是選擇好銷售渠道。通過尋找發(fā)現(xiàn)并有效的管理觸點和通路,在公眾與企業(yè)之間基于新的通路渠道建立廣泛、深入、互動的有效連接,再協(xié)同品牌強大的供應鏈能力、品牌優(yōu)勢,把各種資源進行整合,主動變革、建立全網(wǎng)復合營銷體系是當下有效營銷的關鍵之一。
方案五:基于強強聯(lián)手的外包形式解決企業(yè)短板問題電子商務的崛起帶動了周邊生態(tài)系統(tǒng)的發(fā)展,各種第三方服務公司都應運而生,無論是整體化解決方案,還是IT系統(tǒng)、物流配送等細分端口,都能找得到更專業(yè)的人提供服務。所以在傳統(tǒng)企業(yè)進入電子商務時,從企業(yè)自身來看,有時外包服務的性價比會更高一些。而傳統(tǒng)企業(yè)需要做的就是利用自己的擅長,比如說品牌、產(chǎn)品等優(yōu)勢與互聯(lián)網(wǎng)進行資源優(yōu)化配置,達到強強聯(lián)手的效果。例如,優(yōu)衣庫在中國的線下實體店的數(shù)量較少,于是便想利用電子商務平臺,依托于遍布國內(nèi)各個地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)用戶,將自己的商品和品牌輻射到全國。優(yōu)衣庫不僅借助淘寶商城開設旗艦店,而且還將其在中國的官方網(wǎng)站改版為電子商務類型的B2C網(wǎng)站。而執(zhí)行這項工作的,不是優(yōu)衣庫企業(yè)本身,而是淘寶網(wǎng)的技術(shù)團隊。優(yōu)衣庫將互聯(lián)網(wǎng)交易的底層技術(shù)架構(gòu)外包給淘寶網(wǎng)的第三方服務團隊;將客戶服務外包給一家中方企業(yè),它們承擔淘寶旺旺、呼叫中心、Email、客戶關系管理等職能;將倉儲物流外包給一家企業(yè),它們?yōu)閮?yōu)衣庫的電子商務項目提供專門的倉儲物流支持;將快遞外包給EMS、宅急送這兩家企業(yè)。而優(yōu)衣庫自身則只需專注于品牌推廣、商品控制、產(chǎn)品促銷以及和外包的企業(yè)進行互動溝通等工作。這樣優(yōu)衣庫有效地節(jié)省了前期投入,將一切可外包的職能外包,自己掌握最擅長的核心能力。
