發(fā)布時(shí)間：2022-07-24 05:48:13
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了1篇的淺談市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)銷(xiāo)技巧樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
【摘要】在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，定價(jià)策略和技巧起著重要作用。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的市場(chǎng)、不同的產(chǎn)品生命周期階段來(lái)應(yīng)用不同的定價(jià)策略與技巧。文章從成本的角度揭示了定價(jià)的依據(jù)，根據(jù)產(chǎn)品的種類(lèi)不同分析了各種定價(jià)方法的優(yōu)劣，并詳細(xì)解剖了企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應(yīng)怎樣運(yùn)用各種定價(jià)策略與技巧。
【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；定價(jià)策略；定價(jià)技巧
產(chǎn)品價(jià)格的高低直接關(guān)系到企業(yè)的財(cái)務(wù)收入情況和盈利水平。一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量再好、營(yíng)銷(xiāo)渠道再通暢，如果在產(chǎn)品定價(jià)方面出現(xiàn)大的錯(cuò)誤，也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不可挽回的損失。因此，企業(yè)應(yīng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中重視各種定價(jià)策略與定價(jià)技巧的研究與運(yùn)用。
一、企業(yè)應(yīng)依據(jù)產(chǎn)品生命周期進(jìn)行定價(jià)
任何產(chǎn)品都有生命周期，也就是要經(jīng)歷一個(gè)從產(chǎn)品形成到不斷成長(zhǎng)、到成熟和衰退的生命周期。企業(yè)在產(chǎn)品生命周期的不同階段，應(yīng)采取的產(chǎn)品訂價(jià)策略是不同的。
（一）有些產(chǎn)品上市之初應(yīng)采用撇脂定價(jià)法
撇脂定價(jià)法也叫取脂定價(jià)法，意思是指在新產(chǎn)品開(kāi)始上市時(shí)，要把價(jià)格定得很高。這樣做可以提高產(chǎn)品的身價(jià)，目的是較快地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)定盈利目標(biāo)，也可給以后降價(jià)留下余地。例如，新款的手機(jī)或家用電器上市，普遍采用這種定價(jià)方法。再如應(yīng)季的新款服裝上市也都采用撇脂定價(jià)法，最初制定較高的價(jià)格，讓急于穿上新時(shí)裝的人付出高昂的價(jià)錢(qián)，過(guò)段時(shí)間服裝就可能降價(jià)。這種方法的缺點(diǎn)是，因?yàn)閮r(jià)格太高，可能銷(xiāo)路難以擴(kuò)大，還會(huì)帶來(lái)較多的競(jìng)爭(zhēng)者，所以只有奢侈品、專(zhuān)利品、高檔商品等適合采用這種定價(jià)方法。
（二）滲透定價(jià)法也是上市之初常用的一種方法
滲透定價(jià)法是指在新產(chǎn)品上市之初把價(jià)格定得較低。這種方法與取脂定價(jià)法所適用的產(chǎn)品不同。取脂定價(jià)法一般來(lái)說(shuō)適用于奢侈品、專(zhuān)利品、高檔商品等，而滲透定價(jià)法主要用于需求彈性較大的商品，如日用品。采用這種方法的主要目的在于要在短期內(nèi)打開(kāi)產(chǎn)品的銷(xiāo)路，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是價(jià)格低銷(xiāo)路廣，不容易引來(lái)更多的競(jìng)爭(zhēng)者；缺點(diǎn)就是投資回收期較長(zhǎng)，變動(dòng)價(jià)格的余地較小。
（三）處于產(chǎn)品生命周期不同階段的產(chǎn)品應(yīng)采取不同的定價(jià)策略
在產(chǎn)品處于市場(chǎng)成長(zhǎng)期時(shí)，由于顧客對(duì)產(chǎn)品的了解和同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，可以適當(dāng)降價(jià)，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。
在產(chǎn)品處于市場(chǎng)成熟期時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。這時(shí)候企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意當(dāng)前狀況，并且要預(yù)期自己產(chǎn)品的衰退期。一方面要以一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)占有市場(chǎng)；另一方面也要開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，為未來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)做準(zhǔn)備。
在產(chǎn)品處于市場(chǎng)衰退期的時(shí)候，如果不能以更低的成本去生產(chǎn)，則應(yīng)該以新產(chǎn)品為主，老的產(chǎn)品則讓它保持一個(gè)中低價(jià)位。這樣一方面讓顧客覺(jué)得該產(chǎn)品保值；另一方面可以保持利潤(rùn)，同時(shí)也讓顧客對(duì)新產(chǎn)品有信賴感。如果老產(chǎn)品降價(jià)幅度太大，會(huì)讓顧客覺(jué)得你的產(chǎn)品容易降價(jià)、不保值，到你出新產(chǎn)品的時(shí)候必將損失大量顧客。
二、企業(yè)應(yīng)注意采用消費(fèi)者心理定價(jià)策略
產(chǎn)品是用來(lái)滿足消費(fèi)者的需求的，產(chǎn)品價(jià)值的高低主要取決于消費(fèi)者的心理感受，消費(fèi)者感到物有所值就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。怎樣讓消費(fèi)者感到其所購(gòu)買(mǎi)的商品物美價(jià)廉呢？這就要學(xué)習(xí)消費(fèi)者心理學(xué)，了解消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的敏感度，運(yùn)用心理定價(jià)策略與技巧，使得企業(yè)在定價(jià)時(shí)，有意識(shí)地將產(chǎn)品價(jià)格定得高些或低些，以滿足消費(fèi)者的心理需要，擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售，獲得最大效益。
（一）適當(dāng)使用零頭定價(jià)法
許多商品的價(jià)格中都有零頭，這就是商家在巧妙地運(yùn)用零頭定價(jià)法。零頭定價(jià)法也稱尾數(shù)定價(jià)法或缺額定價(jià)法，就是給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，用一個(gè)零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格。許多消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為這種價(jià)格是經(jīng)過(guò)精確計(jì)算的，購(gòu)買(mǎi)這樣的商品不會(huì)吃虧，從而產(chǎn)生信任感。例如1.99元、9.98元、199.80元等。價(jià)格與整數(shù)僅相差幾錢(qián)分或幾角錢(qián)，但給人一種價(jià)格很低的感覺(jué)，符合消費(fèi)者追求廉價(jià)的心理愿望。這種策略通常適用于基本生活用品中，價(jià)格尾數(shù)若取人們認(rèn)為吉祥的數(shù)字如8和6等更能達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。一般來(lái)說(shuō)，需求彈性較大的商品適合采用本方法。
（二）高檔產(chǎn)品適合采用整數(shù)定價(jià)法
有些企業(yè)的做法正好相反，采用整數(shù)定價(jià)法而不是尾數(shù)定價(jià)法。企業(yè)有意將產(chǎn)品價(jià)格定為整數(shù)，用以顯示產(chǎn)品具有一定的品質(zhì)和檔次。一般來(lái)說(shuō)，整數(shù)定價(jià)法多用于價(jià)格較高的禮品、奢侈品或耐用消費(fèi)品。對(duì)于這些高檔禮品和奢侈品來(lái)說(shuō)，顧客較為重視質(zhì)量，心里總有“一分價(jià)錢(qián)一分貨”的感覺(jué)，這樣就有利于企業(yè)采用較高的整數(shù)定價(jià)策略，如將商品價(jià)格定為9800元，而不是9796元。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是省去找零錢(qián)的麻煩，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都很方便，同時(shí)可以將價(jià)格提升到高一級(jí)檔次，也彰顯了商品的身價(jià)。
（三）對(duì)消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的商品應(yīng)采用習(xí)慣定價(jià)法
很多商品在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中，由于消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)，已經(jīng)形成了消費(fèi)者所適應(yīng)的價(jià)格，即習(xí)慣價(jià)格。企業(yè)對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，就要充分考慮消費(fèi)者的習(xí)慣傾向，可以采用習(xí)慣定價(jià)方法，不能輕易變動(dòng)價(jià)格。因?yàn)椴徽撌墙祪r(jià)還是提價(jià)，都會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣產(chǎn)生挑戰(zhàn)。如提高價(jià)格，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生不滿情緒，導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)移。在確需提價(jià)時(shí)，應(yīng)采取減小包裝或更換品牌等措施，減少消費(fèi)者的抵觸心理，并盡可能引導(dǎo)消費(fèi)者逐步形成新的習(xí)慣價(jià)格。如降低價(jià)格，消費(fèi)者又會(huì)懷疑產(chǎn)品質(zhì)量是否出現(xiàn)了問(wèn)題，也會(huì)引起購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)移。
（四）結(jié)合文化背景采用弧行數(shù)字定價(jià)法
弧行數(shù)字指的是3、5、8、6、0等帶有弧形線條的阿拉伯?dāng)?shù)字。這些弧行數(shù)字如8、0、5、6、3、9等似乎不帶有刺激感，讓顧客感覺(jué)到圓潤(rùn)可愛(ài)，心滿意足。那些不帶有弧形線條的數(shù)字，如1、4、7等，就不大受歡迎。調(diào)查表明，這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，其根源在于顧客的消費(fèi)心理的影響。有關(guān)人士發(fā)現(xiàn)，在很多商場(chǎng)、超市中，商品定價(jià)時(shí)所用的數(shù)字，按使用的頻率排序，其順序是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。
上述數(shù)字在價(jià)格中使用的頻率還與當(dāng)?shù)氐奈幕尘坝嘘P(guān)。所以在價(jià)格的數(shù)字應(yīng)用上，還應(yīng)結(jié)合不同的文化背景。例如，中國(guó)人大多喜愛(ài)8這個(gè)數(shù)字，認(rèn)為8會(huì)給自己帶來(lái)幸運(yùn)，有發(fā)財(cái)?shù)恼髡?；因中?guó)民間有“六六大順”的說(shuō)法，所以6這個(gè)數(shù)字也受歡迎。而數(shù)字4因?yàn)榕c“死”字同音，使人心生忌諱；數(shù)字7，讓人心理上有凄涼之感，人們一般感覺(jué)不舒心，也很少使用。
三、適當(dāng)使用高位定價(jià)策略
（一）依據(jù)消費(fèi)者“質(zhì)優(yōu)價(jià)高”的心理采用聲望定價(jià)法
很多消費(fèi)者都有“便宜無(wú)好貨、價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”的心理。針對(duì)這種心理，商家就可以對(duì)在消費(fèi)者心目中享有一定聲望和具有較高信譽(yù)的產(chǎn)品，采用聲望定價(jià)法制定較高的價(jià)格。市面上很多稀缺產(chǎn)品和高檔名牌產(chǎn)品，例如高檔手表、豪華轎車(chē)、名牌時(shí)裝、名人字畫(huà)等，在消費(fèi)者心目中都享有極高的聲望價(jià)值。購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品的人往往不在乎商品的價(jià)格，最關(guān)心的是商品能否顯示身份和地位。一般來(lái)說(shuō)，價(jià)格越高，消費(fèi)者心理滿足的程度也就越大。
（二）高價(jià)奢侈品增加神秘感并滿足消費(fèi)者對(duì)身份、地位的追求
每個(gè)人都有好奇心，很多消費(fèi)者對(duì)高價(jià)的商品更是心懷神秘感。商品的神秘感還會(huì)為消費(fèi)者帶去一種觀念：“商品的價(jià)格越高，商品的質(zhì)量越好。”例如，凡是哈根達(dá)斯進(jìn)入的國(guó)家，走的都是高價(jià)路線，也就是“極品餐飲冰淇淋”路線。哈根達(dá)斯瞄準(zhǔn)的目標(biāo)顧客是高收入群體中的追求時(shí)尚的年輕一代消費(fèi)者。特別是在中國(guó)大陸市場(chǎng)，哈根達(dá)斯將其高價(jià)策略更是發(fā)揮到了極致，冰淇淋高昂的價(jià)格使其在中國(guó)成了只屬于少數(shù)高收入者的奢侈品，哈根達(dá)斯高出同類(lèi)產(chǎn)品幾倍的價(jià)格，也讓其在廣大消費(fèi)者眼中增加了很多的神秘感。
很多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)奢侈品的目的不是用它的功能，而是為滿足心理和精神層面的需要。因此，也可以這樣來(lái)定義奢侈品：“產(chǎn)品價(jià)格中包含的功能效用比例較低的產(chǎn)品叫奢侈品。”一般生活用品如果降價(jià)可以吸引更多的顧客，但如果奢侈品的價(jià)格太低了，反而要無(wú)人問(wèn)津了。因?yàn)槿鐣?huì)的觀念都是：高價(jià)位的商品才能標(biāo)榜成功人士的身份和地位。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)奢侈品的人來(lái)說(shuō)，心理和精神層面的需要和身份地位的顯示才是第一位的。很多品牌的奢侈品都憑高昂的定價(jià)獲得了超額的利潤(rùn)。
企業(yè)的定價(jià)策略與定價(jià)技巧是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理決策中的非常重要的一環(huán)。企業(yè)應(yīng)依據(jù)產(chǎn)品的不同、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的不同、產(chǎn)品壽命周期的不同而進(jìn)行定價(jià)策略的調(diào)整，以使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地。
摘 要：在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，促銷(xiāo)發(fā)揮了極其重要的作用，并直接關(guān)系到促銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。促銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)與顧客的人際接觸來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的方法。筆者以人員促銷(xiāo)的重要性為先導(dǎo)，探討出一套人員促銷(xiāo)方法。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 人員促銷(xiāo) 目標(biāo)顧客 產(chǎn)品 跟蹤服務(wù)
一、鎖定目標(biāo)顧客是促銷(xiāo)的起點(diǎn)
顧客是商品和服務(wù)的消費(fèi)者，是企業(yè)獲得最大收益的最根本來(lái)源。鎖定精準(zhǔn)的目標(biāo)顧客，即確定推銷(xiāo)對(duì)象，實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)值，才是最符合企業(yè)當(dāng)前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的有效選擇。
家用電器的目標(biāo)顧客是廣大群眾，促銷(xiāo)人員要做好目標(biāo)顧客群的細(xì)分，進(jìn)行有針對(duì)性的銷(xiāo)售。此群體可分為家庭成員中、高收入的群體；具有資金實(shí)力，且計(jì)劃配備家用電器的住宅小區(qū)；開(kāi)發(fā)旅游、酒店、公寓式住宅小區(qū)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。
腦白金的廣告在業(yè)界爭(zhēng)議很大，不過(guò)按專(zhuān)家的看法，腦白金的廣告應(yīng)該是中國(guó)廣告史上最為杰出的案例。腦白金本是保健品，它的目標(biāo)顧客群極其有限，本應(yīng)是中老年人。而廣告將腦白金從保健品提升為禮品，無(wú)形中將目標(biāo)顧客群擴(kuò)展到廣大群眾，只要有社交需求的人群都成為了其目標(biāo)顧客。現(xiàn)在社會(huì)，人們對(duì)社交需求越來(lái)越重視，當(dāng)一款產(chǎn)品被冠上禮品的概念，其銷(xiāo)售量會(huì)大大增加。為目標(biāo)顧客設(shè)計(jì)需求，是推銷(xiāo)成功的良好開(kāi)端。
有些消費(fèi)者自身是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)的，需要他人來(lái)決定。比如夫妻倆一塊來(lái)配眼鏡時(shí)，決定權(quán)就往往在女士，而此時(shí)我們就要把顧客定位成這位女士，而不是需要配眼鏡的先生。倘若配鏡顧問(wèn)還是一味地和配鏡者本人溝通，無(wú)視陪同者的意見(jiàn)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)同樣的一句話，聽(tīng)者的角度和立場(chǎng)不同，做出的選擇就不同，銷(xiāo)售過(guò)程可能會(huì)節(jié)外生枝。
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的精髓就是找準(zhǔn)你的顧客， 并千方百計(jì)贏得你的顧客。做到了這一點(diǎn)，表面上的積壓品同樣能成為搶手貨，否則，再好的商品也會(huì)積壓， 賺錢(qián)更是無(wú)從談起。
二、接近促銷(xiāo)對(duì)象是成功的關(guān)鍵
促銷(xiāo)不論手段如何，其目的都是為了激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。因此，如何恰到好處地激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望就成了人員促銷(xiāo)不可缺少的部分。馬斯洛五層次需求理論，即：生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。從消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們的需求就是從這五方面引發(fā)的。所以，促銷(xiāo)人員要有針對(duì)性地進(jìn)行交談，引起顧客的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望促成交易。如果你去柜臺(tái)買(mǎi)一款化妝品，你是去買(mǎi)金牌產(chǎn)品，還是為了解決自己的皮膚問(wèn)題，答案是不言而喻的。只有充分了解消費(fèi)者的真正需求，才能搞好人員促銷(xiāo)活動(dòng)。做好人員促銷(xiāo)就是滿足顧客的價(jià)值追求，而不僅僅是廣告宣傳而已。
推銷(xiāo)人員是在不了解消費(fèi)者具體需要的情況下接待顧客， 推銷(xiāo)自己讓客戶認(rèn)同并接受你，對(duì)你產(chǎn)生良好的印象，發(fā)生興趣，直至產(chǎn)生信任感，這對(duì)銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)工作十分關(guān)鍵。這就需要我們針對(duì)不同顧客準(zhǔn)備幾套要說(shuō)的話題， 對(duì)顧客要察顏觀色， 了解所需、滿足所求。
推銷(xiāo)空調(diào)時(shí)，在一時(shí)不了解消費(fèi)層次和欲望的情況下，首先熱情服務(wù)，介紹產(chǎn)品系列，使他們對(duì)產(chǎn)品有個(gè)全面了解。介紹空調(diào)特點(diǎn)、性能，同時(shí)觀察每一位顧客的反應(yīng)，捕捉其各自購(gòu)買(mǎi)意向。然后再根據(jù)衣飾、言談、舉止大致劃分其消費(fèi)層次。假如屬于“工薪族”，那么就向他推薦普通型空調(diào)，介紹其價(jià)廉、性能好的特點(diǎn)，重點(diǎn)抓住“廉”字。假如有的顧客對(duì)產(chǎn)品的造型十分講究，我們的介紹要及時(shí)轉(zhuǎn)移到豪華型空調(diào)上來(lái)， 重點(diǎn)宣傳其造型別致、質(zhì)量上乘，顯示主人地位身份，適合裝飾豪華家庭的特點(diǎn)，滿足其求美求異的消費(fèi)心理。
接近推銷(xiāo)對(duì)象的方法有：產(chǎn)品接近法、利益接近法、問(wèn)題接近法和饋贈(zèng)接近法。在人員促銷(xiāo)中，要綜合運(yùn)用這四種方法，才能達(dá)到預(yù)想效果。
三、產(chǎn)品介紹是促銷(xiāo)的精髓
產(chǎn)品介紹切忌泛而不精，廣而不專(zhuān)。從心理學(xué)角度來(lái)講，在顧客所接受的全部信息中，視覺(jué)信息最重要，但卻不是最可靠的。所以人員促銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是對(duì)產(chǎn)品做詳細(xì)的介紹。
作為推銷(xiāo)人員，要了解自己的產(chǎn)品，相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的價(jià)值。推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)以前，應(yīng)當(dāng)親自試用一下產(chǎn)品，學(xué)會(huì)怎樣欣賞產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品價(jià)值有一個(gè)全面的了解。推銷(xiāo)員要了解自己的公司，如果對(duì)公司的制度、人員配備等沒(méi)有足夠的了解，推銷(xiāo)員便不能正常地開(kāi)展業(yè)務(wù)。再者，企業(yè)的產(chǎn)品是推銷(xiāo)員的招牌，而企業(yè)的形象和信譽(yù)更是招牌中的招牌，名氣大的企業(yè)或產(chǎn)品質(zhì)量好的企業(yè)，會(huì)增加客戶對(duì)推銷(xiāo)員的信任感，增加推銷(xiāo)員的信心，也有利于客戶的爭(zhēng)奪。介紹商品時(shí)，要著重說(shuō)明該產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益。讓顧客明白，這是自己急需的，不要夸夸其談，否則會(huì)起到不良作用。
總之，介紹商品要根據(jù)消費(fèi)者需求的多層次性特點(diǎn)，通過(guò)介紹商品“刺激”顧客，觀察反應(yīng)，盡快發(fā)現(xiàn)每一位顧客的真正需求，采取針對(duì)性的“作戰(zhàn)”方針，達(dá)成交易。
四、良好的跟蹤服務(wù)是促銷(xiāo)的良好句點(diǎn)
人員促銷(xiāo)就是保證有新的顧客不斷涌入。所以，做好顧客反饋、跟蹤服務(wù)是十分必要的。顧客對(duì)商品關(guān)注的重點(diǎn)是質(zhì)量、操作和售后維修服務(wù)。商品銷(xiāo)到客戶手里，并不等于就萬(wàn)事大吉了，推銷(xiāo)人員要想得到顧客的長(zhǎng)期惠顧，售后服務(wù)的質(zhì)量是關(guān)鍵。促銷(xiāo)人員如果把售后服務(wù)工作做到可使每位顧客都感到滿意的話，生意不但源源不斷而來(lái)，同時(shí)企業(yè)的信譽(yù)度也會(huì)日趨拉升。反之，如果售后服務(wù)做得不好，顧客遲早會(huì)離你而去。
售后服務(wù)的主要目的就是使顧客所購(gòu)買(mǎi)的商品，能夠發(fā)揮充分的功效，企業(yè)向著顧客所做出的無(wú)條件的服務(wù)。促銷(xiāo)人員對(duì)所售商品的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、性能、操作方法，或者商品本身有什么不足的地方等，都較顧客更為清楚。假如，顧客所買(mǎi)的商品在使用中發(fā)生故障時(shí)，究竟是要修理，還是要掉換部分零件，促銷(xiāo)人員的判斷當(dāng)然比顧客更為正確。在一般的情形下，如果商品在使用時(shí)容易發(fā)生故障，這對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都會(huì)造成損失，勢(shì)必影響到廠商的信用和聲譽(yù)，顧客也會(huì)因此對(duì)這種商品失去了信心，進(jìn)而影響到企業(yè)將來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展。售后服務(wù)的重要性就是在于此。
透過(guò)售后服務(wù)工作，銷(xiāo)售人員也能夠與顧客之間建立良好的合作關(guān)系。多數(shù)促銷(xiāo)人員都會(huì)認(rèn)為顧客既然已經(jīng)買(mǎi)了商品，就不能再買(mǎi)了，還要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間才有可能再次購(gòu)買(mǎi)，就這樣與顧客失去了聯(lián)系。其實(shí)，這種想法是錯(cuò)誤的，也許顧客的第二次購(gòu)買(mǎi)，比你所想象的更快，或者繼而有出乎意料的大批訂貨也說(shuō)不定。促銷(xiāo)人員的售后服務(wù)，除了使顧客滿意之外， 更要為第二次的交易“鋪路”。
有數(shù)字統(tǒng)計(jì)表明：80%的銷(xiāo)售是在第四到第十一次跟蹤服務(wù)后完成的。在我們的日常工作中，80%的銷(xiāo)售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次跟蹤，少于2%的銷(xiāo)售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。跟蹤工作會(huì)使顧客記住您，一旦顧客再次采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)時(shí)，第一個(gè)就會(huì)想到您。跟蹤的最終目的是形成銷(xiāo)售，加深顧客對(duì)您的印象，注意每一次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使顧客厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使顧客淡忘，我們建議的間隔時(shí)間是2～3周。每次跟蹤切勿流露出強(qiáng)烈的渴望，試著幫助顧客解決問(wèn)題，了解顧客最近在想些什么，需求是什么。
綜上所述，做好人員促銷(xiāo)，要因人而異靈活地運(yùn)用，要掌握商品知識(shí)與熟悉市場(chǎng)行情， 而且還要善于運(yùn)用推銷(xiāo)的藝術(shù)， 這樣才能有效地實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)。
（作者單位：遼寧省盤(pán)錦市石油化工技工學(xué)校）
摘 要：每一個(gè)經(jīng)營(yíng)單位在擴(kuò)展市場(chǎng)時(shí)，都會(huì)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)組合以及市場(chǎng)戰(zhàn)略的制訂都要嚴(yán)謹(jǐn)、周到。在相同的市場(chǎng)配置下，不同的營(yíng)銷(xiāo)技巧也會(huì)有不同的效果。
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)角度；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；技巧
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧對(duì)企業(yè)有很大的影響，不同的營(yíng)銷(xiāo)效果可能會(huì)讓企業(yè)柳暗花明，出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，也可能會(huì)讓企業(yè)從此走向下坡路，所以企業(yè)在采用營(yíng)銷(xiāo)技巧時(shí)要慎重，本文主要是從經(jīng)濟(jì)角度對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧進(jìn)行了探討。
一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧的運(yùn)用
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主要是指為滿足消費(fèi)者的需要而提供的產(chǎn)品或從事的活動(dòng)。我國(guó)的服務(wù)業(yè)發(fā)展水平比較低，這就給企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)提供了空間，營(yíng)銷(xiāo)技巧的運(yùn)用為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。在當(dāng)今的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，很多產(chǎn)品都需要通過(guò)增加后期服務(wù)來(lái)提供附加值，增加對(duì)消費(fèi)者的吸引力。在買(mǎi)方市場(chǎng)下，各種產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，服務(wù)在營(yíng)銷(xiāo)中起到了重要的作用。比如，中國(guó)的海爾是比較早向消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)的企業(yè)，海爾認(rèn)為，服務(wù)是一種無(wú)形的產(chǎn)品，只有加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的后期服務(wù)，才能拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離，使企業(yè)形象得以提升。正是憑借著出色的服務(wù)功能，海爾躋身與世界家電十強(qiáng)之列，已經(jīng)連續(xù)多年位居中國(guó)企業(yè)第一。保健品行業(yè)是一個(gè)高利潤(rùn)的行業(yè)，各保健品公司在開(kāi)始的幾年里采用的是產(chǎn)品推銷(xiāo)的方式，現(xiàn)在很多保健品行業(yè)放棄了這種營(yíng)銷(xiāo)手段，逐漸引入了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的方式，根據(jù)比較成功的保健品公司的實(shí)踐證明，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是一種可行的營(yíng)銷(xiāo)技巧。
二、行為營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的運(yùn)用
很多營(yíng)銷(xiāo)人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，盡管自己說(shuō)得滔滔不絕、口干舌燥，羅列了一大堆產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是受到的效果卻很小，顧客還是不理不睬，將其拒之門(mén)外，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是營(yíng)銷(xiāo)人員一廂情愿。奧克斯空調(diào)的市場(chǎng)總監(jiān)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，要把客戶比作美女，他認(rèn)為追女孩子和營(yíng)銷(xiāo)人員追客戶是一樣的道理，戀愛(ài)法則同樣適用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧，首先就是要相互了解，然后彼此感興趣，這樣才能成功。
成功的營(yíng)銷(xiāo)技巧主要依賴于三個(gè)方面的努力，理性的思考、系統(tǒng)的分析以及具體方法技巧的恰當(dāng)運(yùn)用。營(yíng)銷(xiāo)人員在面對(duì)顧客時(shí)可能這種營(yíng)銷(xiāo)技巧不奏效，換種營(yíng)銷(xiāo)手段可能就會(huì)收到意想不到的效果。比如，張先生是銷(xiāo)售節(jié)約燃?xì)庠铑^的，每次當(dāng)他向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)都會(huì)遭到拒絕，有一天當(dāng)他看見(jiàn)一位老人很吃力地卸載裝修用的白粉時(shí)，就主動(dòng)幫老人搬到樓上，經(jīng)過(guò)交談得知，張先生是銷(xiāo)售員，而老人家也正在裝修，張先生就向老人介紹起自己的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)，產(chǎn)品效果很好，當(dāng)場(chǎng)買(mǎi)下產(chǎn)品。行為銷(xiāo)售方式可以直接將個(gè)人信息向客戶傳達(dá)，在雙方互相不了解，沒(méi)有建立信任的情況下，給客戶留下熱心、可信賴的印象，這樣交易起來(lái)就容易得多了。
三、差異化營(yíng)銷(xiāo)技巧的運(yùn)用
現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，產(chǎn)品的質(zhì)量差異不大，消費(fèi)者也越來(lái)越理性消費(fèi)，因此要占據(jù)市場(chǎng)，企業(yè)就必須采取差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
微波爐家電行業(yè)是一個(gè)同質(zhì)化比較明顯的行業(yè)，但是格蘭仕微波爐多年來(lái)卻一直處于市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，主要是因?yàn)槠洳捎昧水a(chǎn)品升級(jí)換代的差異化策略。格蘭仕數(shù)碼光波爐產(chǎn)品采用的是自主研發(fā)的核心技術(shù)，企業(yè)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，在掌握了微波爐核心制造技術(shù)的基礎(chǔ)上，依靠企業(yè)生產(chǎn)力水平創(chuàng)造的成本優(yōu)勢(shì)，采用數(shù)碼光波技術(shù)生產(chǎn)光波微波爐，利用光波和微波技術(shù)對(duì)食品進(jìn)行加熱，使產(chǎn)品同質(zhì)化的局面被打破，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的微波爐產(chǎn)業(yè)中擺脫了傳統(tǒng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的局限，導(dǎo)入了新概念、新功能的優(yōu)勢(shì)，在后期的營(yíng)銷(xiāo)中，步步為營(yíng)，最終成為同行業(yè)的龍頭企業(yè)。格蘭仕新產(chǎn)品的推出，說(shuō)明了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈且產(chǎn)品高度同化的今天，企業(yè)要想占據(jù)市場(chǎng)就必須實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)換代，以產(chǎn)品的差異性來(lái)?yè)魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展，所以企業(yè)要不斷研究新技術(shù)、新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)企業(yè)的特色產(chǎn)品，這樣就可以增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
四、口碑營(yíng)銷(xiāo)技巧的運(yùn)用
市場(chǎng)是一種資源，如果一段時(shí)間內(nèi)過(guò)度的廣告或促銷(xiāo)可能會(huì)使這種資源衰竭，企業(yè)也會(huì)失去成長(zhǎng)的空間。有一天當(dāng)你打開(kāi)電視機(jī)，里面全是令你眼花繚亂的廣告，甚至虛假?gòu)V告泛濫，消費(fèi)者會(huì)被這些虛假?gòu)V告誤導(dǎo)，這種形勢(shì)之下，廣告宣傳的可信度就降低了，甚至有些消費(fèi)者對(duì)廣告都感到厭煩，在這種情形之下，企業(yè)要將自己的營(yíng)銷(xiāo)策略既具有特色又能起到良好的效果是十分重要的，口碑營(yíng)銷(xiāo)技巧的運(yùn)用就可以解決這個(gè)問(wèn)題。
消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解渠道主要是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)單位所做的廣告以及他人的傳播，一些百年老字號(hào)產(chǎn)品之所以能夠在激烈的市場(chǎng)中具有恒久的生命力，主要在于產(chǎn)品的質(zhì)量以及口碑。比如，山西老陳醋、北京狗不理包子、貴州茅臺(tái)酒，就是大眾口碑相傳才讓其久負(fù)盛名企業(yè)產(chǎn)品。有良好的口碑不僅是企業(yè)的榮耀，更是一種高效的營(yíng)銷(xiāo)手段，如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品有良好的口碑，那么將會(huì)達(dá)到常規(guī)廣告所不能達(dá)到的效果?？诒畟鞑サ臓I(yíng)銷(xiāo)方式很容易勸服消費(fèi)者，它比任何一種廣告都有效。良好的口碑傳播還是建立在產(chǎn)品質(zhì)量上的，所以企業(yè)還是要保證產(chǎn)品質(zhì)量，維護(hù)好企業(yè)的形象，任何對(duì)消費(fèi)者權(quán)益有所損害的行為，都會(huì)帶來(lái)負(fù)口碑的傳播，對(duì)企業(yè)形象和經(jīng)濟(jì)效益都會(huì)造成影響。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧有很多，它對(duì)經(jīng)營(yíng)單位有著直接的影響，所以企業(yè)在采用營(yíng)銷(xiāo)技巧時(shí)要慎重，要根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及企業(yè)的實(shí)際情況，選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)技巧，這樣才能充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)技巧的作用，使企業(yè)的產(chǎn)品能夠被大眾所熟知。喜歡，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的提高。
（作者單位 陜西省渭南職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）
摘要：在我國(guó)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系不斷完善與發(fā)展的今天， 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這一科學(xué)性和藝術(shù)性兼?zhèn)涞膽?yīng)用型學(xué)科受到了越來(lái)越多的關(guān)注。其經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為學(xué)、現(xiàn)代管理學(xué)等綜合性應(yīng)用融合日益增加。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中價(jià)格技巧是影響銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、影響銷(xiāo)售策略執(zhí)行的重要因素，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中價(jià)格技巧的實(shí)際應(yīng)用對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有著重要的影響。針對(duì)價(jià)格技巧實(shí)際應(yīng)用的需求，本文就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格技巧在實(shí)際中的應(yīng)用進(jìn)行了分析與論述。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 價(jià)格技巧 實(shí)際應(yīng)用
在我國(guó)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的命脈、是企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)及發(fā)展的關(guān)鍵。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中價(jià)格是消費(fèi)者做出選擇的決定性因素，是決定企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)份額及盈利率的關(guān)鍵。在幾十年的發(fā)展過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格技巧發(fā)生了巨大的變化，其通過(guò)三種價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本目的。以基礎(chǔ)定價(jià)技巧、市場(chǎng)價(jià)格修整調(diào)整技巧、報(bào)價(jià)技巧等，滿足新時(shí)期市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的需求。隨著企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的深入理解，價(jià)格這一影響收入的重要因素受到了越來(lái)越多的關(guān)注，企業(yè)對(duì)價(jià)格技巧及策略的投入也相應(yīng)增加。通過(guò)價(jià)格技巧的有效運(yùn)用能夠?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利及發(fā)展目標(biāo)。
1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中價(jià)格技巧及策略的組成
根據(jù)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論及實(shí)踐發(fā)展現(xiàn)狀，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略分為新產(chǎn)品價(jià)格策略、折扣價(jià)格策略、心里價(jià)格策略及組合定價(jià)策略、配套產(chǎn)品價(jià)格策略等。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的不同環(huán)節(jié)及時(shí)期選擇相應(yīng)的價(jià)格策略進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，并利用價(jià)格技巧與應(yīng)用滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作需求。以滿足市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作為中心，科學(xué)運(yùn)用價(jià)格技巧與價(jià)格策略，提高企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、提高企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、提高企業(yè)生存發(fā)展能力。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格技巧在實(shí)際中的應(yīng)用
2.1確定定價(jià)策略――定價(jià)技巧的應(yīng)用
在企業(yè)的價(jià)格技巧應(yīng)用中，企業(yè)應(yīng)首先確定定價(jià)策略。根據(jù)定價(jià)目標(biāo)、需求、成本、定價(jià)方法以及最終價(jià)格確定的因素，進(jìn)行相應(yīng)工作的開(kāi)展。根據(jù)定價(jià)目標(biāo)中的擴(kuò)展目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、銷(xiāo)售目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)、社會(huì)目標(biāo)等，選擇適宜的價(jià)格方法。以科學(xué)的理論基礎(chǔ)為指導(dǎo)，以滿足實(shí)際需求為中心，確定定價(jià)策略，為價(jià)格技巧的運(yùn)用奠定基礎(chǔ)。根據(jù)影響定價(jià)的各項(xiàng)因素分析結(jié)論，結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)定價(jià)技巧的有效應(yīng)用。
2.2報(bào)價(jià)技巧的探討
報(bào)價(jià)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要環(huán)節(jié)，是通過(guò)清楚客戶需求后進(jìn)行報(bào)價(jià)的技巧運(yùn)用過(guò)程。通過(guò)報(bào)價(jià)尺度與技巧的掌握，保障報(bào)價(jià)準(zhǔn)確性，避免客戶流失等問(wèn)題的發(fā)生。利用了解客戶需求、報(bào)價(jià)謹(jǐn)慎態(tài)度，提升規(guī)范形象。并向西解釋產(chǎn)品各項(xiàng)指標(biāo)與規(guī)格。其次，在報(bào)價(jià)過(guò)程中，應(yīng)在掌握客戶基礎(chǔ)信息后，使用讓客戶報(bào)價(jià)的技巧，保障產(chǎn)品利潤(rùn)。對(duì)客戶關(guān)心的產(chǎn)品、發(fā)貨、售后等問(wèn)題予以積極準(zhǔn)確的解答。提升產(chǎn)品附加值，提高產(chǎn)品報(bào)價(jià)通過(guò)率。另外，在報(bào)價(jià)過(guò)程中還應(yīng)使用模糊報(bào)價(jià)技巧，避免報(bào)價(jià)這一商業(yè)信息泄漏對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售工作的影響。并通過(guò)隨機(jī)應(yīng)變、合理反問(wèn)等方式進(jìn)行模糊報(bào)價(jià)，為真正進(jìn)入采購(gòu)階段的客戶留下繼續(xù)談判的余地，保障銷(xiāo)售工作的繼續(xù)跟進(jìn)。
2.3價(jià)格分析技巧的運(yùn)用
在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，常會(huì)遇到客戶對(duì)價(jià)格高的質(zhì)疑。此時(shí)銷(xiāo)售員不能單純從產(chǎn)品成本等角度出發(fā)進(jìn)行解釋。應(yīng)通過(guò)反推策略，使客戶了解產(chǎn)品真正的性價(jià)比。以櫥柜臺(tái)面為例，普通櫥柜臺(tái)面為石英石臺(tái)面，價(jià)格500元一延米左右。而檔次高的產(chǎn)品，價(jià)格普遍在1200元人民幣以上。對(duì)于價(jià)格高的質(zhì)疑，銷(xiāo)售員應(yīng)從一下反推，提高產(chǎn)品性價(jià)比觀念，樹(shù)立科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，幫助客戶進(jìn)行選擇。以櫥柜行業(yè)中的臺(tái)面為例，500元一延米的石英石臺(tái)面，其安裝成本、臺(tái)面制作成本、運(yùn)輸成本、廠家利潤(rùn)后的實(shí)際成本應(yīng)在150元左右。而1200元以上的石英石臺(tái)面，其基礎(chǔ)加工設(shè)備成本高、生產(chǎn)規(guī)范，最后的成本在800元左右。由此可見(jiàn)，前一種產(chǎn)品的基礎(chǔ)成本僅為售價(jià)的30%，而后一種產(chǎn)品的基礎(chǔ)成本為66.6%以上，由此可見(jiàn)價(jià)格高的性價(jià)比同樣高。通過(guò)這樣的方式，改善產(chǎn)品價(jià)格高帶來(lái)的銷(xiāo)售問(wèn)題，使客戶感覺(jué)到自身得到了極大的利益，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售工作的達(dá)成。
2.4以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的價(jià)格技巧運(yùn)用
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)往往是影響產(chǎn)品銷(xiāo)售、產(chǎn)品定價(jià)的重要因素。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極大影響價(jià)格策略時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，運(yùn)用產(chǎn)品差別，引導(dǎo)顧客觀念，進(jìn)而滿足銷(xiāo)售工作需求。根據(jù)同行業(yè)、同檔次、同標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格，有選擇性的突出自身特色。以此為基礎(chǔ)，凸顯性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，促進(jìn) 銷(xiāo)售工作目標(biāo)的達(dá)成。
2.5以產(chǎn)品附加值為切入點(diǎn)，轉(zhuǎn)變價(jià)格劣勢(shì)
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，為了彌補(bǔ)產(chǎn)品成本高的劣勢(shì)，企業(yè)銷(xiāo)售工作中還需要突出產(chǎn)品附加值，以此凸顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。例如：在衣柜等產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作中，可以通過(guò)對(duì)產(chǎn)品板材環(huán)保特性的突出，轉(zhuǎn)移客戶視線。詳細(xì)講解甲醛超標(biāo)及低價(jià)格產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者衣物的影響，進(jìn)而引申至衣物對(duì)身體健康的影響。轉(zhuǎn)移消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)，降低高價(jià)格對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售的影響，滿足市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作需求。
3.強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)技能及應(yīng)變能力培養(yǎng)
在各類(lèi)銷(xiāo)售工作中，針對(duì)價(jià)格技巧運(yùn)用對(duì)銷(xiāo)售工作的影響，企業(yè)及銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)技能的培訓(xùn)。通過(guò)專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)工作的有效開(kāi)展，以專(zhuān)業(yè)性詞匯、理論轉(zhuǎn)移消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)，改變消費(fèi)者觀念。以健康、環(huán)保等切入點(diǎn)，彌補(bǔ)價(jià)格劣勢(shì)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。另外，對(duì)不不同的客戶，培訓(xùn)工作中還應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)變能力的培養(yǎng)，避免措辭不當(dāng)?shù)葐?wèn)題對(duì)銷(xiāo)售工作的影響。
4.結(jié)論
在我國(guó)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系日益完善的今天，低價(jià)格優(yōu)勢(shì)成為了影響行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。低價(jià)格優(yōu)勢(shì)對(duì)高新技術(shù)、高質(zhì)量產(chǎn)品產(chǎn)生了巨大的沖擊。為了滿足高新技術(shù)企業(yè)及良心企業(yè)的健康發(fā)展，此類(lèi)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格技巧進(jìn)行深入的分析與探討。從服務(wù)、產(chǎn)品附加值等方面入手，改變消費(fèi)者消費(fèi)觀念，彌補(bǔ)高價(jià)位帶來(lái)的，促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)份額的占領(lǐng)、促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高。通過(guò)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的深入剖析、通過(guò)競(jìng)品分析等方式，發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)，并以此為基礎(chǔ)發(fā)達(dá)消費(fèi)者感受，促進(jìn)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。