發(fā)布時(shí)間：2022-06-07 09:01:25
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了1篇的商務(wù)談判技巧論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
摘要:商務(wù)談判技法對(duì)促成商務(wù)談判至關(guān)重要。從某種意義上講,談判技法的正確與否決定著談判的成敗,進(jìn)而影響著企業(yè)的生存和發(fā)展。商務(wù)談判中,因時(shí)、因地、因人而異,選用行之有效的商務(wù)談判技法,是談判人員迫切需要掌握的基本技能。本文介紹商務(wù)談判的幾種技法,供有關(guān)人士參考、借鑒。
關(guān)鍵詞:商務(wù) 談判 技法
我們處在一個(gè)越來(lái)越商業(yè)化的社會(huì),個(gè)人需要營(yíng)銷,企業(yè)需要營(yíng)銷。要達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo),只依靠本身顯然不可能,需要借助外界的人和事物來(lái)完成要溝通、交流、推介、協(xié)調(diào)、說(shuō)服,實(shí)質(zhì)就是談判。
1.制定可行性談判計(jì)劃
談判計(jì)劃具有約束、組織的作用,是談判人員的路線圖,對(duì)談判成功至關(guān)重要。起草談判計(jì)劃時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。(1)議事日程應(yīng)提前設(shè)計(jì)安排,并且所有談判代表都應(yīng)對(duì)此相當(dāng)熟悉。(2)一旦獲知了對(duì)方的議事日程,應(yīng)立即與自己的仔細(xì)對(duì)照比較,在此基礎(chǔ)上考慮相應(yīng)的談判策略。(3)選擇談判地點(diǎn)同樣相當(dāng)重要。談判雙方都愿意在自己的國(guó)家談判,環(huán)境熟悉,且能得到更多的支持,在心理上也有一種優(yōu)勢(shì)。
2.善用心理因素,謀求最大利益
人的一切行為都是以需求為出發(fā)點(diǎn),需求是商務(wù)談判的基礎(chǔ)和動(dòng)力。談判心理是談判者在談判活動(dòng)中對(duì)客觀事物的主觀反映心理因素直接影響談判雙方的行為方式。(1)明確需求。當(dāng)代美國(guó)著名心理學(xué)家亞伯拉罕?馬斯洛在其“需求層次”理論中對(duì)人的需求進(jìn)行了定性分析將各種需求分為六個(gè)層次:生理需求;安全需求;社會(huì)需求;自我實(shí)現(xiàn)需求;求知與理解需求;對(duì)美感追求的需求。在馬斯洛看來(lái)一個(gè)人可能同時(shí)存在幾種需求其中必有一種需求占主導(dǎo)地位。(2)創(chuàng)造需求。談判中如果對(duì)方對(duì)你的商品大加贊賞,那么你一定要克服人類愛(ài)聽(tīng)溢美之詞的心理弱點(diǎn),用雙向思維來(lái)考慮問(wèn)題,認(rèn)清他是否為真正的買(mǎi)主。俗話說(shuō)“嫌貨才是買(mǎi)貨人”。無(wú)數(shù)事實(shí)表明:對(duì)你的商品越挑剔越可能是潛在的買(mǎi)主:問(wèn)題問(wèn)得越仔細(xì),越表明對(duì)你的商品感興趣:如果問(wèn)到售后服務(wù),離成交就不遠(yuǎn)了。
3.先易后難策略
按先易后難的原則將諸多的項(xiàng)目按順序整理一下。因?yàn)橛梢椎诫y,由淺到深的順序是容易被人們接受的。并且在談判難度大的條款時(shí)往往容易發(fā)生糾紛,這種糾紛一時(shí)談不好僵局就會(huì)出現(xiàn)。如果你將難題擺在前面,一旦出現(xiàn)僵局,談判很難繼續(xù)下去。而你如果將易題擺在前面,會(huì)很容易達(dá)成協(xié)一議。假如十項(xiàng)條款中有七項(xiàng)已經(jīng)談妥,即使在談后三項(xiàng)時(shí)出現(xiàn)僵局,雙方也會(huì)為前面已達(dá)成的前七項(xiàng)協(xié)議感到留戀。為了不至于前功盡棄,便會(huì)放棄一些要求。這時(shí),僵局的扭轉(zhuǎn)便會(huì)容易得多。在實(shí)踐中,你不妨先談技術(shù)條款上的要求、數(shù)量的要求、貨幣的選擇、交貨期、發(fā)運(yùn)地和目的地等等,然后再轉(zhuǎn)人價(jià)格、支付方式等關(guān)鍵條款的談判。
4.投期所好的策略
對(duì)于饑餓的人來(lái)說(shuō),一塊面包的價(jià)值絕不是它的成本。投其所好就是從對(duì)方的需求出發(fā)。如果你是買(mǎi)方,當(dāng)賣方向你推銷某商品,可以就如果擴(kuò)大銷售規(guī)模,加速資金的周轉(zhuǎn)為話題,討論減價(jià)銷售的得失,最后說(shuō)服對(duì)方減價(jià)。如賣方所推銷的是新產(chǎn)品,并且你是第一個(gè)買(mǎi)主,那么就可以說(shuō),“根據(jù)貴公司新產(chǎn)品的特點(diǎn),我方?jīng)Q定試銷一批。不過(guò),我方作為第一個(gè)買(mǎi)主,理當(dāng)盡力宣傳,你是否要在價(jià)格上或者支付方式上給予優(yōu)惠?就算是你產(chǎn)品的廣告宣傳費(fèi)吧?”如果對(duì)方是買(mǎi)主,同樣可以利用對(duì)方的一些條件來(lái)說(shuō)服對(duì)方。當(dāng)然,投其所好,必須有的放矢,例如丈夫帶著夫人去買(mǎi)一只新表,談價(jià)時(shí),夫人可能考慮貨真價(jià)實(shí),而丈夫可以會(huì)把滿足夫人的要求看得比價(jià)格還更重要,這樣,賣主就得從實(shí)際出發(fā)來(lái)說(shuō)服對(duì)方,達(dá)成交易。
5.隨機(jī)應(yīng)變法
隨機(jī)應(yīng)變要根據(jù)不斷發(fā)展變化的主客觀條件,審時(shí)度勢(shì),有原則地調(diào)整談判思路或策略,靈活應(yīng)對(duì)突發(fā)事件及其變化。(1)應(yīng)變能力。一個(gè)成功的談判家,必須根據(jù)事物發(fā)展變化來(lái)審時(shí)度勢(shì)地作出機(jī)智果斷的應(yīng)變,有意識(shí)地使談判行為、決策方案與客觀環(huán)境相適應(yīng)。(2)應(yīng)變?cè)瓌t。“應(yīng)變”是以堅(jiān)持原則為基礎(chǔ)的變通,利用談判活動(dòng)不斷變化所提供的一切可能條件,采取科學(xué)靈活的?！皯?yīng)變”對(duì)策,作到“你變我也變”“變中取勝”。現(xiàn)代商務(wù)談判的隨機(jī)應(yīng)變,是建立在科學(xué)判斷基礎(chǔ)上的原則性和靈活性的高度統(tǒng)一。
6.巧用談判的語(yǔ)言技巧
一些成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。為取得滿意的談判效果,在談判中,參與者所用的語(yǔ)言首先要針對(duì)性強(qiáng)做到有的放矢。模糊,羅嗦的語(yǔ)言,會(huì)使對(duì)方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言。另外,還要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。其次,要注意語(yǔ)言的婉轉(zhuǎn)。談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言,這樣易于被對(duì)方接受。要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下,談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué),他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己,因而容易達(dá)成一致,獲得談判成功。最后,要靈活應(yīng)變。談判過(guò)程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí),你若是說(shuō)“讓我想一想”之類的語(yǔ)言,會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn),從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表,然后有禮貌地告訴對(duì)方:“真對(duì)不起,我得與一個(gè)約定的朋友通電話,請(qǐng)稍等五分鐘。”于是,你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。此外,還要善用無(wú)聲語(yǔ)言。
在經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)的今天,已使我們深刻認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判日漸重要,所以,在談判之前認(rèn)真收集有關(guān)談判對(duì)手各方面的信息資料、進(jìn)行模擬談判等就顯得十分重要,在談判過(guò)程中靈活運(yùn)用各種談判技巧,是談判取勝的法寶。談判工作像其他一切經(jīng)濟(jì)工作一樣,要越做越細(xì),只有通過(guò)經(jīng)常不斷地注意總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),才能有所發(fā)現(xiàn),有所提高,在商務(wù)談判中,揚(yáng)長(zhǎng)避短,使企業(yè)在一次又一次的商務(wù)談判中獲得成功,以獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益。
與廣告主的溝通，對(duì)電視媒體來(lái)說(shuō)是非常重要的。每一次與廣告主的談判，都直接關(guān)系到廣告承攬的結(jié)果。
一、廣告主心理解析
廣告承攬要對(duì)談判的伙伴和對(duì)手有一個(gè)真實(shí)全面的了解，這一點(diǎn)非常重要。一般意義上講，廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實(shí)力等方面的不同情況，可分為強(qiáng)勢(shì)企業(yè)、成長(zhǎng)企業(yè)、弱勢(shì)企業(yè)。按其廣告資金投入量的實(shí)際情況，廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況：
（一）大戶廣告主的“蓄水池”心理
例如著名的“哈藥六廠”、“雕牌”、“修正”等強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，因其廣告投放量巨大，各電視臺(tái)均對(duì)其采取相對(duì)優(yōu)厚的禮遇。此類廣告主的心理優(yōu)勢(shì)明顯，自由選擇的空間也較大，他們將自己比做媒體廣告的蓄水池，并常常以此態(tài)勢(shì)與媒體周旋。
（二）成長(zhǎng)企業(yè)的“效果、價(jià)格”雙段論推理
電視廣告投量穩(wěn)定、持續(xù)總量相對(duì)均衡的成長(zhǎng)企業(yè)，是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長(zhǎng)企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標(biāo)觀眾黃金時(shí)段的選擇，另一方面還對(duì)廣告價(jià)格的參照水平十分關(guān)注。
（三）弱勢(shì)企業(yè)的“散戶”心理
目前，我國(guó)正處于一個(gè)經(jīng)濟(jì)高速成長(zhǎng)期，大量企業(yè)的生存和發(fā)展，正處在一個(gè)各方面都急需資金的時(shí)候。因此，溪流入海的廣告模式，是當(dāng)今電視廣告投放的一個(gè)主要方式。散戶的心理特點(diǎn)是：希望媒體的廣告價(jià)格能低些，再低些，希望投入的媒體的收視率能高些，再高些，甚至希望媒體能讓他們進(jìn)行一次次零成本的投放。
二、電視廣告投放的說(shuō)服技巧
面對(duì)不同類型的廣告主，談判事實(shí)上是一個(gè)“有效說(shuō)服”的過(guò)程，即設(shè)法使對(duì)方心悅誠(chéng)服地接受你的建議。這是一項(xiàng)十分重要的技巧，只有這樣才能在變幻莫測(cè)的談判過(guò)程中實(shí)現(xiàn)自己的目的。同時(shí)，這又是一項(xiàng)很難掌握的技巧，因?yàn)楫?dāng)你試圖說(shuō)服對(duì)方時(shí)，同樣處于被人說(shuō)服的地位，會(huì)遇到重重阻力，談判者必須克服阻力，才能達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的。
（一）說(shuō)服技巧的幾個(gè)環(huán)節(jié)
1．建立良好的人際關(guān)系
當(dāng)一個(gè)人考慮是否接受他人意見(jiàn)時(shí)，一般情況下，總是先衡量一下他與說(shuō)服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，關(guān)系融洽，對(duì)方就比較容易接受你的意見(jiàn)。因此，在談判中，既要堅(jiān)持原則，有效地說(shuō)服對(duì)方，又要態(tài)度誠(chéng)懇，言語(yǔ)友善，與對(duì)方建立相互信任、比較融洽的人際關(guān)系。
2．坦率陳述利弊
（1）要坦率向?qū)Ψ秸f(shuō)明應(yīng)接受你意見(jiàn)的理由，分析對(duì)方被你說(shuō)服后將產(chǎn)生的利弊得失。
（2）應(yīng)坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見(jiàn)，媒體將獲得的利益。這樣，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你誠(chéng)實(shí)可信，順理成章地接受你的意見(jiàn)；反之，如果你不承認(rèn)媒體能從談判中獲得一定利益，對(duì)方會(huì)產(chǎn)生逆反心理，認(rèn)為你話中有詐，缺乏誠(chéng)意，從而敬而遠(yuǎn)之，你將無(wú)法收到說(shuō)服對(duì)方之功效。
3．盡力簡(jiǎn)化對(duì)方接受說(shuō)服的程序
當(dāng)對(duì)方初步接受你的意見(jiàn)時(shí)，為避免對(duì)方中途變卦，要設(shè)法盡力簡(jiǎn)化確認(rèn)這一成果的程序。例如，在需要簽書(shū)面協(xié)議的場(chǎng)合，應(yīng)事先準(zhǔn)備好一份原則性的協(xié)議書(shū)草案，當(dāng)場(chǎng)告訴對(duì)方“只需要在這份原則性的協(xié)議書(shū)草案上簽名即可，至于正式的協(xié)議書(shū)，會(huì)在一周內(nèi)準(zhǔn)備妥善，到時(shí)再送到貴公司請(qǐng)您斟酌” 。這樣，往往可以當(dāng)場(chǎng)就取得對(duì)方的承諾，從而避免了在細(xì)節(jié)問(wèn)題上出現(xiàn)過(guò)多的糾纏。
（二）突破談判僵局
在電視廣告投入的談判進(jìn)行到一定階段時(shí)，雙方都會(huì)有這樣一種感覺(jué)，似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了，談判無(wú)法進(jìn)行下去了。這就是通常說(shuō)的“談判陷入僵局 ”。
僵局之所以形成，是因?yàn)檎勁须p方的期望或?qū)δ骋粏?wèn)題的立場(chǎng)和觀點(diǎn)相差甚遠(yuǎn)，各自又不愿再作出進(jìn)一步的讓步。發(fā)生這種情況后，必須迅速作出反映與處置。談判者應(yīng)明確意識(shí)到，談判雙方能坐到一起，都是經(jīng)過(guò)認(rèn)真準(zhǔn)備懷有合作誠(chéng)意的，雙方從各自尋求的利益出發(fā)，都希望突破僵局，使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會(huì)發(fā)生，談判中期是談判的實(shí)質(zhì)性階段，雙方需要就有關(guān)時(shí)段、價(jià)格、合同條款等進(jìn)行詳盡討論、協(xié)商，此時(shí)隱含于合作條件之中各自利益的差異，就可能使談判暫時(shí)朝著雙方難以達(dá)成共識(shí)的方向發(fā)展，產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達(dá)成協(xié)議階段，在解決了時(shí)段價(jià)格這些關(guān)鍵問(wèn)題后，還要就諸如監(jiān)播程序、付款方式、違約責(zé)任等執(zhí)行細(xì)節(jié)進(jìn)行商議，特別是容易引起爭(zhēng)議的合同條款的措辭、證據(jù)。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過(guò)談判確認(rèn)，但只要正式的合同尚未簽定，總會(huì)留有未盡的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)、利益和一些細(xì)節(jié)尚需確認(rèn)與劃分。
電視廣告投放談判總的原則應(yīng)該是“坦誠(chéng)、平等、互利、互助”。突破僵局，首先就要了解僵局的性質(zhì)及其產(chǎn)生的原因，看看究竟是在哪個(gè)問(wèn)題上雙方出現(xiàn)了不可消除的分歧，在其背后有沒(méi)有蘊(yùn)藏著共同的利益？這種對(duì)峙只是暫時(shí)的碰撞，還是到了無(wú)可挽回的程度？只有對(duì)情況有通盤(pán)的掌握，并做出正確的判斷，才能進(jìn)一步采取相應(yīng)措施，選擇有效方案然后恢復(fù)談判，解決令雙方困擾的難題，為達(dá)到交易開(kāi)辟道路。達(dá)到談判目的的途徑是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的，有時(shí)談判雙方對(duì)某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實(shí)在是不明智的。其實(shí)雙方只要在某些問(wèn)題上稍做讓步，而在另一方面就能爭(zhēng)取到更好的條件。這種辯證思維是一個(gè)成熟的商務(wù)談判都應(yīng)該具備的。
（作者單位：吉林電視臺(tái)）
摘要：談判是一種進(jìn)行往返溝通的過(guò)程，在逐漸顯現(xiàn)出的知識(shí)社會(huì)中，溝通是最重要的構(gòu)成元素。高質(zhì)量的溝通在商務(wù)談判中可以順利的解決許多問(wèn)題，成功的溝通是提高談判效率的關(guān)鍵所在。本文主要闡述了在商務(wù)談判中如何進(jìn)行有效的溝通。
關(guān)鍵詞：溝通 談判 技巧
據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)代商務(wù)人士在職場(chǎng)中出現(xiàn)的的錯(cuò)誤，70%都是由于不善于溝通造成的。商務(wù)人士要在職場(chǎng)中獲得成功，必須具備良好的溝通能力，和掌握有效的商務(wù)談判溝通的技巧。實(shí)用的溝通技巧會(huì)讓你輕而易舉地領(lǐng)悟到溝通的秘訣，從而幫助你在競(jìng)爭(zhēng)激烈的職場(chǎng)中立于不敗之地。下面就談?wù)勅绾芜M(jìn)行有效溝通。
一、溝通前的準(zhǔn)備
商務(wù)談判是目的是為了解決問(wèn)題，解決問(wèn)題的手段主要是溝通，而要想進(jìn)行有效的溝通就必須提前進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備，同時(shí)自己還需具備一定的條件。
（一）了解談判雙方關(guān)系
商務(wù)談判溝通往往受談判雙方已經(jīng)存在的關(guān)系狀態(tài)的影響。如要雙方以前曾經(jīng)有過(guò)愉快的合作，那么現(xiàn)在的關(guān)系就應(yīng)該是密切的，雙方溝通起來(lái)會(huì)較為容易；如果談判雙方的關(guān)系是冰冷，則必然對(duì)溝通不利。
（二）明確利益問(wèn)題
如果談判雙方有較多的共同利益，那么看問(wèn)題的立場(chǎng)、角度就容易取得一致，這是雙方進(jìn)行良好溝通的先決條件。反之，就會(huì)使談判各方難以理解對(duì)方所處的立場(chǎng)，溝通的效果欠佳也就在意料之中了。
（三）發(fā)現(xiàn)談判對(duì)象的特點(diǎn)
在談判之前，談判人員必須首先了解談判對(duì)象的特點(diǎn)，這樣才能制定出相應(yīng)的談判策略。談判對(duì)象的特點(diǎn)主要包括談判對(duì)象的資歷、地位、談判風(fēng)格、談判經(jīng)驗(yàn)、談判團(tuán)隊(duì)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)及其從業(yè)經(jīng)歷等。
（四）設(shè)計(jì)自己的談判目的
設(shè)計(jì)自己的談判目的是個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題。如果對(duì)自己的談判目的沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，必將影響談判溝通的效果。具體地說(shuō)，就是談判的主要目的與次要目的要明確；談判目的的組成架構(gòu)設(shè)計(jì)要清晰；哪些是必須保留的，哪些是可以砍掉的，哪些是可以交換的，必須一一設(shè)計(jì)出來(lái)。
二、如何提問(wèn)
（一）一般式提問(wèn)技巧
當(dāng)談判一方希望對(duì)方就某個(gè)問(wèn)題自由表述意見(jiàn)時(shí)，就可以采用一般式提問(wèn)形式。此提問(wèn)形式的特點(diǎn)是不限定答復(fù)的范圍，使回答者能夠暢所欲言。例如：
"貴公司對(duì)我公司的電腦產(chǎn)品在質(zhì)量方面有什么需求？"
"目前女式西裝的銷售市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，對(duì)此貴方有什么看法？"
（二）選擇式提問(wèn)技巧
當(dāng)談判一方有某些特定的需要，并希望對(duì)方在表達(dá)時(shí)做出適當(dāng)?shù)目紤]或給予讓步時(shí)，便可以采用選擇式提問(wèn)的形式。選擇式提問(wèn)的特點(diǎn)是談判一方把自己的意志強(qiáng)加于對(duì)方，迫使對(duì)方在限制的范圍內(nèi)做出選擇。這種咄咄逼人的方式如果運(yùn)用不當(dāng)很容易使談判陷入僵局。例如，"貴方是愿意按照現(xiàn)有的價(jià)格實(shí)行分期付款，還是愿意支付現(xiàn)金，享受優(yōu)惠價(jià)格？"
（三）探索式提問(wèn)技巧
當(dāng)談判一方為了獲得更深一層的信息時(shí)，就可以采用探索式提問(wèn)的形式。探索式提問(wèn)用于發(fā)問(wèn)方針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，要求對(duì)方進(jìn)行引申述說(shuō)或舉例說(shuō)明。運(yùn)用探討式提問(wèn)形式不僅可以比較充分地挖掘信息，而且還能引起回答者對(duì)所談問(wèn)題的重視。例如，"剛才您對(duì)您公司的經(jīng)營(yíng)狀況的說(shuō)明和外界傳說(shuō)的有些不同，您應(yīng)該給出比較合理和符合實(shí)際的解釋，如何？"
（四）做出結(jié)論提問(wèn)技巧
做出結(jié)論提問(wèn)，可以使談判人員借助問(wèn)話把話題歸于結(jié)論。例如，"我還不應(yīng)該采取行動(dòng)嗎？"
（五）誘導(dǎo)式提問(wèn)技巧
當(dāng)談判一方需要強(qiáng)調(diào)己方觀點(diǎn)的合理性，促使對(duì)方認(rèn)同時(shí)，就可以采用誘導(dǎo)式提問(wèn)的形式。誘導(dǎo)式提問(wèn)是一種對(duì)答案帶有強(qiáng)烈暗示性的問(wèn)句，在問(wèn)句中已經(jīng)含了己方的觀點(diǎn)，而且問(wèn)句所暗示的判斷常常是對(duì)方都認(rèn)同的道理，可以使對(duì)方毫無(wú)選擇余地地發(fā)問(wèn)者所設(shè)計(jì)的問(wèn)句做出回答。例如：
"已經(jīng)到期了，對(duì)不對(duì)？"
"買(mǎi)賣不成情義在，我們不能為了一點(diǎn)小事傷和氣，以后抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)的，您說(shuō)是吧？"
三、如何傾聽(tīng)
傾聽(tīng)有助于談判人員更多的了解信息，啟發(fā)思考。沒(méi)有什么方式能比傾聽(tīng)更直接、更簡(jiǎn)便地了解對(duì)方的信息了。傾聽(tīng)時(shí)需要注意以下技巧。
（一）察言觀色
聽(tīng)對(duì)方講話時(shí)，不但要聽(tīng)其口頭表述的意思，還應(yīng)該注意其體態(tài)語(yǔ)言，諸如面部肌肉的收縮、眼神的變化、手的位置等，這些都能表達(dá)出談判對(duì)手復(fù)雜的心理活動(dòng)。要注意對(duì)方的這些動(dòng)作、表情是否與其所表達(dá)的含意合拍；如果不合拍，就要引起警惕了。
（二）聽(tīng)"弦外之音"
每聽(tīng)完對(duì)方講話的一個(gè)段落，都應(yīng)該立即進(jìn)行分析歸納：對(duì)方講了什么？他主要想表達(dá)什么意思？他的真實(shí)意圖是什么？比如，我們經(jīng)常聽(tīng)到這樣的說(shuō)法："順便提一下，"說(shuō)話人試圖借此給人一種印象，似乎他要說(shuō)的事情是剛剛想起來(lái)的。但是，他要說(shuō)的事情恰恰是十分重要的。這句表面顯得漫不經(jīng)心的話，不過(guò)是故作姿態(tài)而已。
（三）有效反饋
在傾聽(tīng)對(duì)方講話時(shí)應(yīng)該主動(dòng)地對(duì)對(duì)方的話進(jìn)行反饋。例如，運(yùn)用點(diǎn)頭、微笑、應(yīng)諾等一些面部表情、輔助動(dòng)作及口頭語(yǔ)音，向?qū)Ψ奖磉_(dá)你對(duì)他的話語(yǔ)的理解程度。有些時(shí)候，談判人員還可以插話說(shuō)"對(duì)不起，您的意思是不是……"來(lái)對(duì)他的話進(jìn)行總結(jié)，看看自己是否理解了對(duì)方的意思或者讓對(duì)方進(jìn)一步加以解釋。切記漫不經(jīng)心，顯出不耐煩的樣子。
四、如何陳述
陳述是一種不受對(duì)方提出問(wèn)題的方向及范圍限制的主動(dòng)性闡述。這是商務(wù)談判中傳達(dá)大量信息、溝通感情、控制談判進(jìn)程的一種方法。恰當(dāng)?shù)年愂鲈陔p方信息的有效傳遞中所起的重要作用是不言而喻的。談判中應(yīng)該遵循以下原則。
（一）用語(yǔ)簡(jiǎn)明
無(wú)論向?qū)Ψ教峁?shū)面資料還是回答詢問(wèn)，都要力求用語(yǔ)簡(jiǎn)明、表達(dá)準(zhǔn)確。如果對(duì)方情況不甚了解，應(yīng)推遲答復(fù)，或者實(shí)事求是地講明，萬(wàn)萬(wàn)不可信口開(kāi)河。在運(yùn)用專業(yè)術(shù)語(yǔ)時(shí)，應(yīng)注意因人而異、適度掌握。
（二）主題明確
陳述主題要明確，不要隨便發(fā)表與主題無(wú)關(guān)的意見(jiàn)。最好能就所談問(wèn)題進(jìn)行表述，不要東拉西扯、不著邊際。
（三）重視結(jié)束語(yǔ)
每個(gè)陳述的結(jié)束語(yǔ)應(yīng)為小總結(jié)或結(jié)論。做小結(jié)語(yǔ)時(shí)，應(yīng)對(duì)陳述的內(nèi)容進(jìn)行歸納，以便讓對(duì)手更加明白你所表達(dá)的意思；還應(yīng)對(duì)陳述的立場(chǎng)及觀點(diǎn)予以明確，讓對(duì)方準(zhǔn)確無(wú)誤地了解你的態(tài)度與觀點(diǎn)。
（四）及時(shí)糾正錯(cuò)誤
在陳述過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)有錯(cuò)誤要及時(shí)糾正，以免造成理解上的誤會(huì)。
五、如何答復(fù)
在談判過(guò)程中，通常都會(huì)遇到如何答復(fù)對(duì)方的問(wèn)題。要想使答復(fù)取得好的效果，必須在談判前就預(yù)測(cè)可能要做出答復(fù)的各種情況并構(gòu)思好相應(yīng)的對(duì)策，同時(shí)在具體的答復(fù)時(shí)，注意運(yùn)用以下技巧。
（一）延緩答復(fù)
運(yùn)用延緩答復(fù)技巧是為了獲得充分的思考時(shí)間。如喝口水、點(diǎn)支煙等，延緩一下時(shí)間，稍作一些分析與思考后再行回答。
（二）模糊答復(fù)
模糊答復(fù)技巧的特點(diǎn)是借助一些寬泛模糊的語(yǔ)言進(jìn)行答復(fù)，以使自己的回答具有彈性，即使在意外情況下也無(wú)懈可擊。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候使用模糊答復(fù)技巧可以起到緩和和談判氣氛、使談判順利進(jìn)行的作用。同時(shí)也有助于保護(hù)己方機(jī)密。如"盡快"、"不久"、"馬上"等詞就有一定的模糊性，可斟酌使用。
（三）"答非所問(wèn)"
當(dāng)對(duì)方提出的問(wèn)題不好回答時(shí)，回避答復(fù)的方法之一是"答非所問(wèn)"，也就是似乎在回答該問(wèn)題，而實(shí)際上并未對(duì)這個(gè)問(wèn)題表態(tài)。答方談?wù)摰钠鋵?shí)是對(duì)與原題相關(guān)的另一個(gè)問(wèn)題的看法，其主要目的是避開(kāi)對(duì)方的鋒芒，使談判能順利進(jìn)行下去。
在商務(wù)談判中溝通能使談判雙方或多方，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達(dá)到共識(shí)，以實(shí)現(xiàn)交易或合作的目的。我們必須建立良好的溝通意識(shí)，在任何場(chǎng)合下都要有意識(shí)的去運(yùn)用溝通技巧，這樣就會(huì)讓談判達(dá)到事半功倍的效果。
【摘要】在中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，每個(gè)企業(yè)為了自己的生存和發(fā)展都要與相關(guān)企業(yè)進(jìn)行交流溝通，不斷提高自己的市場(chǎng)商務(wù)談判能力，從而達(dá)到自己的利益最大化。隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)不僅僅要跟本國(guó)企業(yè)之間進(jìn)行商務(wù)談判，還要與國(guó)外的廠商進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判。談判是解決沖突和合作的最有效方式，是實(shí)現(xiàn)雙贏的最佳工具。商務(wù)談判已滲透到商務(wù)活動(dòng)的每一個(gè)角落，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的地位越來(lái)越重要。而想運(yùn)用好這個(gè)工具，你就需要掌握好正確的策略與技巧，尤其在國(guó)際商務(wù)談判中，談判技巧的重要性就更體現(xiàn)出來(lái)了。
【關(guān)鍵詞】利益；雙贏；談判技巧
一、引言
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，中國(guó)的國(guó)際貿(mào)易也越來(lái)越發(fā)達(dá)。要想和外國(guó)人做好每一筆生意，你必須了解世界各國(guó)的文化。國(guó)際貿(mào)易中跨國(guó)的商務(wù)談判在所難免，所以你也必須懂得世界各國(guó)商人的談判風(fēng)格，從文化的角度來(lái)探討國(guó)際商務(wù)談判技巧，分析國(guó)際談判的過(guò)程，增強(qiáng)中國(guó)商人在國(guó)際貿(mào)易中的競(jìng)爭(zhēng)力。尤其是我國(guó)加入wto以后，我國(guó)的外貿(mào)依存度居高不下，這一背景下，所面臨的國(guó)際商務(wù)談判越來(lái)越多。談判中應(yīng)遵循的基本原則、國(guó)際商務(wù)談判中各種策略與技巧相當(dāng)于是一把打開(kāi)國(guó)際商務(wù)工作取勝的金鑰匙。
（一）我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判技巧研究背景與意義
目前，我國(guó)從事國(guó)際商務(wù)談判的人員素質(zhì)參差不齊，西方社會(huì)的企業(yè)卻都已經(jīng)發(fā)展的很成熟了。現(xiàn)在我們來(lái)對(duì)比一下國(guó)內(nèi)外之間商務(wù)談判的現(xiàn)狀。
1.中國(guó)大陸人的很多觀念有國(guó)外早期觀念的特點(diǎn)，在商務(wù)談判中考慮經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，較多地考慮自己的利益，而不太關(guān)注對(duì)方的利益，即往往采取“單贏”策略。然而國(guó)外現(xiàn)在已經(jīng)避免這種做法，更過(guò)的采取“雙贏”策略，因?yàn)樗麄冎肋@種策略事實(shí)上常常帶來(lái)更大的回報(bào)和更長(zhǎng)時(shí)間的合作。
2.在商務(wù)談判中，西方人顯然比中國(guó)人更關(guān)心談判的成敗。在中國(guó)企業(yè)里，獎(jiǎng)酬制度里與工作業(yè)績(jī)掛鉤的獎(jiǎng)酬較少。國(guó)外企業(yè)則不同，談判結(jié)果的好壞直接影響企業(yè)對(duì)自己能力和業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)，與個(gè)人的獎(jiǎng)酬密切相關(guān)。這一差異導(dǎo)致了商務(wù)談判人員在談判中持不同的態(tài)度，有礙談判人員發(fā)揮積極性。
3.中國(guó)人與西方人在談判中有關(guān)的價(jià)值意識(shí)和行為不同，例如，對(duì)于商務(wù)合同，中國(guó)人似乎更注重合同本身的條文，而西方人更看中雙方的相互信任度。
學(xué)習(xí)西方優(yōu)秀的談判策略與技巧，在結(jié)合現(xiàn)狀對(duì)自己進(jìn)行提升，摸索出一些新的，適合當(dāng)下現(xiàn)狀的新的談判技巧。俗話說(shuō)四兩撥千斤嘛，可見(jiàn)技巧的重要性。這就是研究國(guó)際商務(wù)談判技巧的意義所在。
二、國(guó)際商務(wù)談判技巧分析
（一）常用技巧分析
1.知己知彼百戰(zhàn)不殆――談判前的準(zhǔn)備
想要順利的談成一次商務(wù)談判，充分的準(zhǔn)備工作是必不可少的，然而國(guó)際商務(wù)談判更是如此。因?yàn)檫@里涉及到了文化差異與人文差異，連思考方式都有很大的不同，在這樣的情況下，我們就需要對(duì)談判對(duì)象進(jìn)行更為全面的了解，借用《孫子兵法》的說(shuō)法就是知己知彼百戰(zhàn)不殆。
2.把握好正確的談判態(tài)度和節(jié)奏
國(guó)際商務(wù)談判，重點(diǎn)就在談上面，首先就要清楚的認(rèn)識(shí)到談判過(guò)程是一個(gè)求同存異再到雙方達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。既然要談，顯然是對(duì)方持有不同意見(jiàn)，這里就要耐心聆聽(tīng)，在判斷對(duì)方意見(jiàn)是否應(yīng)該采納，而不是不聞不問(wèn)或者直接否決，這就是態(tài)度的把握分寸。這一過(guò)程中據(jù)理力爭(zhēng)和妥協(xié)都是不可避免的，這時(shí)就需要我們自己把握好談判的節(jié)奏了。
3.注意隱藏，不要過(guò)多表露自己感情，同時(shí)注意察言觀色
在國(guó)際商務(wù)談判中，其中的激烈程度不亞于一場(chǎng)戰(zhàn)斗，而在戰(zhàn)斗中戰(zhàn)報(bào)是非常重要的決定成敗的因素。在談判過(guò)程中，通過(guò)對(duì)方的一些面部表情跟一些小動(dòng)作來(lái)判斷對(duì)方現(xiàn)在的心理活動(dòng)狀況，同時(shí)也能預(yù)測(cè)一下他此時(shí)的想法，這對(duì)下一步該怎么辦提供了相當(dāng)大的幫助，給出的條件要準(zhǔn)確接近對(duì)方底線才是最好。
（二）慎用技巧分析
1.高起點(diǎn)策略
在國(guó)際商務(wù)談判中，都存在談判過(guò)程，就像普通人買(mǎi)東西討價(jià)還價(jià)一樣，這時(shí)商家想多賺點(diǎn)錢(qián)的話就會(huì)提高自己的第一次報(bào)價(jià)，然后顧客就會(huì)討價(jià)還價(jià)，這就是高起點(diǎn)策略。當(dāng)你提出一個(gè)正常的價(jià)格時(shí)他會(huì)跟你討價(jià)還價(jià)，當(dāng)你提高價(jià)錢(qián)也會(huì)跟你討價(jià)還價(jià)，但是在你提高價(jià)格之后他預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)差距太大影響信心。我方必須能大致了解對(duì)方的底線，不能超出對(duì)方底線過(guò)多，而且談判對(duì)手的承受能力和個(gè)性你也必須能有一個(gè)了解，不然這一招很容易直接導(dǎo)致談判破裂，所以運(yùn)用這一技巧一定要謹(jǐn)慎。
2.對(duì)談判不利因素加以運(yùn)用
在國(guó)際商務(wù)談判中，由于文化和思想各個(gè)方面都會(huì)出現(xiàn)障礙，而這對(duì)國(guó)際商務(wù)談判來(lái)說(shuō)都是不利的，很可能導(dǎo)致談判的破裂，但是能夠靈活運(yùn)用這一限制也是有奇效的，對(duì)談判來(lái)說(shuō)可以給自己帶來(lái)有利的局面。因?yàn)檫@些障礙不僅是你在面對(duì)，對(duì)方同樣面對(duì)著，在談判中可以適當(dāng)表示自己的不滿，以此來(lái)影響對(duì)方的判斷，因?yàn)閷?duì)方看到你這一反應(yīng)首先想到的多半是自己，當(dāng)然這里就要注意把握一個(gè)“度”的問(wèn)題了，同時(shí)也要不能讓對(duì)方輕易察覺(jué)這是在使詐，這就是靈活利用文化障礙給自己帶來(lái)有利條件的一種技巧，然而限制也是嚴(yán)重的。
3.善于發(fā)現(xiàn)難題并提出難題
這一技巧我認(rèn)為是最好用，也是最容易引火上身的，在國(guó)際商務(wù)談判中，談判遇到瓶頸或者解決不的情況，這是先發(fā)制人，問(wèn)問(wèn)對(duì)方的意見(jiàn)，把難題擺在對(duì)方面前，讓對(duì)方傷腦筋去，這時(shí)就能通過(guò)對(duì)方的回答來(lái)自己思考一個(gè)對(duì)策，在這種情況下就對(duì)自己更加有利。然而想做到這一點(diǎn)，就必須善于發(fā)現(xiàn)難題，而且要提前于對(duì)方發(fā)現(xiàn)之前，這樣才能讓他認(rèn)為這時(shí)你拋出的問(wèn)題，而不是需要共同面臨的問(wèn)題，給對(duì)方以壓力，同時(shí)還能讓自己獲得主導(dǎo)地位。
三、案例分析
經(jīng)典案例分析：
看了這么多技巧跟案例，但是給我印象最深刻，也是我認(rèn)為最為實(shí)用的是下面這個(gè)。
1972年12月，在歐共體的一次首腦會(huì)議上，英國(guó)首相撒切爾夫人表示，英國(guó)在過(guò)去幾年中，投入了大筆資金卻沒(méi)有獲得相應(yīng)的利益，因此她強(qiáng)烈要求將英國(guó)負(fù)擔(dān)的費(fèi)用每年減少10億英鎊。這個(gè)高得驚人的要求使得各國(guó)首腦們臉色發(fā)青，他們認(rèn)為撒切爾夫人的真正的目標(biāo)是減少3億英鎊（其實(shí)這也是撒切爾夫人的真正意圖）。于是他們提議只能削減2.5億英鎊，他們認(rèn)為這個(gè)數(shù)字是能解決問(wèn)題的。可是，素有（鐵娘子）之稱的撒切爾夫人是不可能為這樣一個(gè)微不足道的數(shù)字所打動(dòng)的，她毅然堅(jiān)持原有的立場(chǎng)，于是談判陷入了僵局。一方的提案是每年削減10億英鎊，而另一方堅(jiān)持只同意削減2.5億，差距太大，雙方一時(shí)之間無(wú)法調(diào)解。
面對(duì)法國(guó)的攻堅(jiān)，撒切爾夫人明白，要想讓對(duì)方接受自己提出的目標(biāo)是非常困難的。所以，必須讓對(duì)方知道無(wú)論他采取什么手段，英國(guó)都不會(huì)改變自己的立場(chǎng)，絕對(duì)不會(huì)向?qū)κ滞讌f(xié)。由于撒切爾夫人的頑強(qiáng)抵制，終于迫使對(duì)手作出了很大的讓步，一旦對(duì)方的立場(chǎng)發(fā)生了動(dòng)搖，撒切爾夫人就逐漸地把歐共體各國(guó)首腦的期待轉(zhuǎn)向自己所期待的目標(biāo)。最后，歐共體終于同意每娘年削減8億英鎊，撒切爾夫人的真實(shí)目標(biāo)終于得到了實(shí)現(xiàn)，她的策略取得了應(yīng)有的效應(yīng)。
針對(duì)這一案例，不得不佩服撒切爾夫人的魄力，在如此重壓之下還能堅(jiān)持下來(lái)，自己的策略絲毫沒(méi)有因此而改變，而且她也清楚的知道自己的目標(biāo)，并且在對(duì)方妥協(xié)之后懂得取舍，沒(méi)有得寸進(jìn)尺，達(dá)到自己目標(biāo)就收手，這點(diǎn)控制能力也是極為重要的素質(zhì)。
四、對(duì)國(guó)際商務(wù)談判技巧的看法及展望
國(guó)際商務(wù)談判技巧，在我的理解中，就相當(dāng)于是一個(gè)工具，而你想進(jìn)行一場(chǎng)成功的國(guó)際商務(wù)談判，你就必須要掌握各種談判技巧，以真取取得最大利益且雙贏為目的，靈活運(yùn)用這些技巧。在談判過(guò)程中態(tài)度不可過(guò)分強(qiáng)硬也不能過(guò)于軟弱，要做到剛?cè)岵?jì)，而且在你運(yùn)用每一個(gè)小技巧時(shí)都有認(rèn)真思考對(duì)方會(huì)怎么應(yīng)對(duì)，而且你不能做的太死，要給自己留有后路，因?yàn)橛械募记商半U(xiǎn)，對(duì)方識(shí)破之后很容易把自己推上絕路，給自己留條后路有利于進(jìn)一步的行動(dòng)?？偟膩?lái)說(shuō)這些技巧也都是在變化的，不同的情況不同的對(duì)手可能你運(yùn)用的技巧是一樣的，但其中還有個(gè)“力度”問(wèn)題，這需要自己結(jié)合具體情況把握，而且要懂得轉(zhuǎn)變不要死腦筋，因?yàn)檫\(yùn)用這些技巧的目的是談判成功，如果違背了這一點(diǎn)，再華麗的技巧也無(wú)濟(jì)于事。
在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息發(fā)達(dá)，人與人之間的距離也越來(lái)越近，我堅(jiān)信隨著時(shí)間的流逝，社會(huì)的發(fā)展，更多技巧會(huì)被發(fā)掘出來(lái)，而我國(guó)也會(huì)在不斷的積累中進(jìn)步，追趕上世界的腳步。所以我們必須重視學(xué)習(xí)和運(yùn)用商務(wù)談判的策略與技巧。
摘 要 商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。
關(guān)鍵詞 商務(wù)談判 重要性 技巧
1做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.1知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)
在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的過(guò)程進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。
1.2選擇高素質(zhì)的談判人員
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
1.3設(shè)定讓步的限度
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。
在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
1.4制定談判策略
不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步、何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表現(xiàn)或者對(duì)方不合情理、咄咄逼人時(shí)，應(yīng)及時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
2掌握商務(wù)談判中的技巧
在談判中，某個(gè)細(xì)小的問(wèn)題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的技巧，會(huì)起到事半功倍的效果。
2.1掌握傾聽(tīng)的技巧
傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真咨詢對(duì)方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐?wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。
2.2掌握表達(dá)的技巧
談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。
2.3提問(wèn)的技巧
在談判中，問(wèn)話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽(tīng)不清或模棱兩可的話，可以用反問(wèn)的方式使對(duì)方重新解釋；探聽(tīng)對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問(wèn)話以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言；選擇性問(wèn)話可使對(duì)方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊?，問(wèn)話方式的選擇要適合談判的氣氛。
2.4說(shuō)服的技巧
說(shuō)服對(duì)方使其改變?cè)瓉?lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì)有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握技巧，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。
中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾，全憑嘴上功”的說(shuō)法，當(dāng)今社會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過(guò)談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，如何通過(guò)談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已成為一門(mén)學(xué)問(wèn)，引起了人們的普遍關(guān)注。
摘 要：商務(wù)談判往往關(guān)系到一個(gè)企業(yè)和另一個(gè)企業(yè)合作的成功與否，也關(guān)系到企業(yè)之間的切實(shí)利益。合理運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼勁袦贤记?，才能在諸多商務(wù)談判中避免處于劣勢(shì)地位，知彼知己，使談判促成雙方合作，實(shí)現(xiàn)共贏。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；語(yǔ)言；溝通技巧
商務(wù)談判是商場(chǎng)利益較量里必不可少的環(huán)節(jié)之一。如果在談判中合理運(yùn)用語(yǔ)言技巧，不僅能夠?qū)⒆约旱牧?chǎng)觀點(diǎn)表達(dá)得很準(zhǔn)確，同時(shí)也會(huì)在語(yǔ)言上給對(duì)方施加適當(dāng)?shù)男睦韷毫?。特別是在談判中占據(jù)被動(dòng)位置時(shí)，運(yùn)用合理的語(yǔ)言技巧即可變被動(dòng)接受為主動(dòng)學(xué)習(xí)。
一、商務(wù)談判的性質(zhì)
1.商務(wù)談判的客觀性
客觀性是指在商務(wù)談判過(guò)程中，所涉及的語(yǔ)言要反映事實(shí)，要根據(jù)現(xiàn)實(shí)事物的具體情況進(jìn)行語(yǔ)言的組織，這樣才能使雙方都產(chǎn)生信賴，為本次談判的成功打好基礎(chǔ)。
2.商務(wù)談判的針對(duì)性
針對(duì)性是指在談判過(guò)程中的語(yǔ)言表達(dá)始終圍繞一個(gè)主題。在談判過(guò)程中可以找到對(duì)方的一個(gè)突破點(diǎn)，圍繞突破點(diǎn)來(lái)進(jìn)行表達(dá)，這樣不僅不會(huì)打亂整個(gè)談判的節(jié)奏，也不會(huì)因?yàn)楸磉_(dá)內(nèi)容沒(méi)有主題而使對(duì)方感到困惑。如果在談判過(guò)程中一旦找到了一個(gè)話題，就要運(yùn)用不同的語(yǔ)言去表達(dá)，才能合理安排自己的談判語(yǔ)言。
3.商務(wù)談判的邏輯性
商務(wù)談判的語(yǔ)言應(yīng)該是具有邏輯性的，首先要具備一定的判斷能力，在仔細(xì)判斷和推理的情況下，要能夠準(zhǔn)確表達(dá)自己的思想，并且充分體現(xiàn)語(yǔ)言的客觀性。在商務(wù)談判的過(guò)程中，要想使運(yùn)用的語(yǔ)言有說(shuō)服力，就要有一個(gè)邏輯思維能力，即使對(duì)方提出問(wèn)題也能夠有針對(duì)性地進(jìn)行回復(fù)。向?qū)Ψ教岢龅膯?wèn)題也要符合當(dāng)下談判過(guò)程中的邏輯。語(yǔ)言能力的運(yùn)用是談判取得成功的前提準(zhǔn)備。
4.商務(wù)談判語(yǔ)言的規(guī)范性
規(guī)范性是指語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)有禮貌，并且語(yǔ)言表達(dá)要準(zhǔn)確。在商務(wù)談判過(guò)程中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）商務(wù)談判的基本要求也是職業(yè)道德就是必須禮貌；（2）談判語(yǔ)言必須表達(dá)清楚，使對(duì)方能夠理解；（3）要講究一定的表達(dá)方式，比如音量適中、富含語(yǔ)言色彩等；（4）在談判過(guò)程中加入適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言，比如合理的手勢(shì)或者面部微笑等。
二、商務(wù)談判中陳述的技巧
1.入題技巧
在商務(wù)談判的開(kāi)始，雙方之間存在的陌生感容易使整個(gè)談判氣氛變得緊張，尤其是在一些重要的談判項(xiàng)目中，談判雙方容易產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致雙方都不知所措，使談判陷入僵局。在談判之初，可以采取如下幾種方式：（1）可以先介紹本企業(yè)的情況，或者是談?wù)撟罱囊恍┲卮笮侣?、?guó)家大事、天氣等等；（2）可以從細(xì)節(jié)著手，使雙方的心理得到放松，走出緊張的氣氛；或者可以先適當(dāng)談一些原則性問(wèn)題，往往一些大型的項(xiàng)目在商務(wù)談判過(guò)程中都會(huì)先談原則性問(wèn)題，然后再就細(xì)節(jié)進(jìn)行討論。
2.闡述技巧
在闡述過(guò)程中首先要做到的就是商務(wù)談判的規(guī)范性，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔明了。要仔細(xì)聆聽(tīng)對(duì)方的表達(dá)內(nèi)容，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候緊扣主題發(fā)言，并且條理清晰，最終使雙方達(dá)成一致。其次，在談判之前要將自己企業(yè)的實(shí)際情況了如指掌，并對(duì)對(duì)方坦誠(chéng)相待，在對(duì)方對(duì)自己的話做出反應(yīng)時(shí)要隨時(shí)調(diào)整自己的語(yǔ)言內(nèi)容，隨機(jī)應(yīng)變。最后，在談判即將結(jié)束時(shí)，可以說(shuō)一些禮貌性的話，給對(duì)方留下深刻的印象。
三、商務(wù)談判的提問(wèn)與答復(fù)技巧
1.商務(wù)談判的提問(wèn)技巧
提問(wèn)技巧常用于商務(wù)談判中，目的是能夠準(zhǔn)確摸清對(duì)方的真實(shí)意圖，并加強(qiáng)雙方的深度溝通與了解。首先，是間接提問(wèn)的方式。為了使提問(wèn)變得更客氣，更禮貌，就會(huì)用到間接式提問(wèn)的方式。按照一般的常識(shí)來(lái)講，提問(wèn)越間接越能避免直接提問(wèn)的唐突。其次，在提問(wèn)時(shí)，要避免問(wèn)對(duì)方是非題，而應(yīng)將是非題變成選擇題。再次，不要只顧自己的利益，也要設(shè)身處地地為對(duì)方考慮，盡量達(dá)到雙贏的狀態(tài)。最后，提問(wèn)的問(wèn)題要由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，把握好問(wèn)題的難易程度，使提問(wèn)有一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。
2.商務(wù)談判的答復(fù)技巧
在談判過(guò)程中比較，不容易處理的就是答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)。因此，商務(wù)談判中的答復(fù)也要講究一定的策略與技巧。首先，學(xué)會(huì)委婉回答或者簡(jiǎn)單模糊的回答。對(duì)問(wèn)題的答案要適當(dāng)保留。有時(shí)確切的回答反而會(huì)吃大虧，其次，學(xué)會(huì)使用幽默含蓄的語(yǔ)言緩解緊張的談判氣氛。最后，遇到對(duì)方提的一些敏感問(wèn)題或者不太理解的問(wèn)題要考慮充分，仔細(xì)斟酌，慎重回答。
總之，商務(wù)談判往往關(guān)系到一個(gè)企業(yè)和另一個(gè)企業(yè)合作的成功與否，也關(guān)系到企業(yè)之間的利益。合理運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼勁袦贤记?，才能在諸多商務(wù)談判中避免處于劣勢(shì)地位，知彼知己，使談判促成雙方合作，實(shí)現(xiàn)共贏。
有幸作為供方和需方的參與者參加了單位的幾次商務(wù)談判，該文摘錄了部分相關(guān)資料并結(jié)合自己的感受，談?wù)剬?duì)商務(wù)談判的一些膚淺看法。
商務(wù)談判是不同經(jīng)濟(jì)實(shí)體在經(jīng)濟(jì)交往和合作中，各自為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方需求，采用溝通、協(xié)商、合作、妥協(xié)等方法，以達(dá)到共同目標(biāo)并建立合作關(guān)系的活動(dòng)過(guò)程。它不僅是供需雙方提要求，爭(zhēng)價(jià)格，說(shuō)質(zhì)量，講信譽(yù)的過(guò)程，更是比拼智慧，較量技巧，展現(xiàn)坦誠(chéng)，運(yùn)用策略的人與人之間的競(jìng)賽。所里的商務(wù)談判主要涉及到銷售、采購(gòu)和項(xiàng)目爭(zhēng)?。ㄈ绾烁呋?、國(guó)家自然科學(xué)基金、創(chuàng)新技術(shù)基金等）等方面，這些領(lǐng)域的談判簡(jiǎn)繁不一、地位不一、背景有別，如何在這些商務(wù)談判中占據(jù)主動(dòng)、完成任務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)所里的最大收益是目前亟待關(guān)注的重要問(wèn)題，其意義不言而喻。
一、 前期準(zhǔn)備
談判前的準(zhǔn)備工作決定著后續(xù)談判的效率和成果，在整個(gè)談判過(guò)程中重要性靠前，包括但不限于以下幾個(gè)方面：標(biāo)的現(xiàn)狀、行業(yè)情況、質(zhì)量等級(jí)及其價(jià)格、未來(lái)（相關(guān)）情況預(yù)測(cè)；經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)背景，諸如任務(wù)來(lái)源、入選原因、談判次數(shù)與結(jié)果、談判效果與體會(huì)等；對(duì)方談判人員情況，包括職務(wù)、職業(yè)、年齡、專業(yè)背景、性格特點(diǎn)、談判權(quán)限等；備選供應(yīng)商相關(guān)情況；已方談判底線，這是評(píng)價(jià)談判成果的基準(zhǔn)和被授權(quán)的權(quán)限等。
“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，談判工作亦如此。在搜集資料時(shí)應(yīng)盡可能的全面、詳細(xì)，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。這些信息有利于已方談判人員全面掌握談判標(biāo)的的情況，在談判中做到有的放矢，以理服人，占據(jù)主動(dòng)，同時(shí)為后續(xù)談判方案的制定，談判策略的選用提供依據(jù)。
二、 規(guī)劃方案
談判是為了合作并取得良好的效果，因此依據(jù)掌握的信息資料，規(guī)劃完善的談判方案尤為重要。首先，談判小組組成。一是小組成員要精、專、簡(jiǎn)，向?qū)Ψ秸故菊勁械男判?；二是要確定主談和副主談人選以及“白臉”和“黑臉”人選，并制定必要時(shí)角色轉(zhuǎn)換方案；三是要模糊已方?jīng)Q策人物，使對(duì)方無(wú)法發(fā)起針對(duì)性攻勢(shì)，分散對(duì)方“火力”，減少已方談判壓力，避免做出錯(cuò)誤決策；其次，制定報(bào)價(jià)方案，可采用“階梯報(bào)價(jià)”、“分拆報(bào)價(jià)”和“單項(xiàng)報(bào)價(jià)”等方式，通過(guò)詢查不同的報(bào)價(jià)方式尋求可操作和增加談判籌碼的空間，采取集中優(yōu)勢(shì)兵力，逐個(gè)突破的方法；第三，誘惑方案的推出，諸如“如果同意某項(xiàng)讓步，可以給予某種優(yōu)待”等，比如戰(zhàn)略供應(yīng)商、優(yōu)先付款、優(yōu)先選用、利益共享和利潤(rùn)后續(xù)補(bǔ)償?shù)龋@樣對(duì)于著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的對(duì)方可能誘惑力較大，使其談判立場(chǎng)動(dòng)搖并轉(zhuǎn)而做出讓步；第四，細(xì)分談判方案。商務(wù)談判雖然最終歸于經(jīng)濟(jì)利益，但其運(yùn)用的知識(shí)是綜合的，涉及到技術(shù)、生產(chǎn)、管理、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)和心理等方方面面的知識(shí)，僅憑一兩個(gè)人很難完成任務(wù)，所以可以分專業(yè)制定談判細(xì)分方案。一是技術(shù)方案，可以就技術(shù)方案的優(yōu)劣，參數(shù)滿足與否，質(zhì)量能否保證，器件選用能否滿足要求等，對(duì)價(jià)格有何影響以及影響程度如何等等；二是生產(chǎn)方案，從標(biāo)的周期、投入人員、工藝過(guò)程、定額等考慮，考查投入資源的合理性和必要性；三是財(cái)務(wù)方案，諸如資產(chǎn)規(guī)模、債務(wù)結(jié)構(gòu)、技改投入、利潤(rùn)水平和實(shí)現(xiàn)方式、所在地區(qū)費(fèi)用水平、人員結(jié)構(gòu)等，可以考查價(jià)格方案的合理性和準(zhǔn)確性；四是采購(gòu)方案，如同類供應(yīng)商能力和水平、通賬影響、批量?jī)?yōu)惠幅度、行業(yè)價(jià)格趨勢(shì)（諸如某功率管從最初的6000到2000不等）、新技術(shù)的應(yīng)用等，所有的方案的設(shè)計(jì)和指標(biāo)分析都應(yīng)圍繞談判的任務(wù)和目標(biāo)來(lái)展開(kāi)，看似“無(wú)關(guān)緊要”，實(shí)則“機(jī)關(guān)重重”，只有獲取足夠的情報(bào)和信息，后續(xù)的談判中占據(jù)主動(dòng)地位。
三、 選用策略
許多資料上都介紹了多種多樣的談判策略，其實(shí)我們?cè)谏虅?wù)談判中都自覺(jué)不自覺(jué)的運(yùn)用到這些策略，只不過(guò)沒(méi)有系統(tǒng)的總結(jié)提煉罷了，以下是我們?cè)谏虅?wù)談判中常用的幾種，僅供參考。
限定策略。限定策略是談判過(guò)程中處于主動(dòng)地位的一方，利用談判中的有利地位和對(duì)方擔(dān)心談判破裂的心理所采用的一種策略，這種策略的前提是限制談判的“客觀條件”，限定可以是多方面的，既可以是時(shí)間，也可以是談判的范圍；既可以是對(duì)方客觀上的限定（諸如其必須在限期內(nèi)完成合同簽訂任務(wù)），也可以是已方設(shè)計(jì)的限定（諸如訂好票準(zhǔn)備返程、簽約另一家等）。在使用這種策略時(shí)，態(tài)度要委婉、真誠(chéng)，最好能以征詢的方式。當(dāng)然，對(duì)于優(yōu)勢(shì)一方可以主動(dòng)拋出，以測(cè)試對(duì)方的反應(yīng)態(tài)度，如“這次我們談判的任務(wù)是至少降低15個(gè)百分點(diǎn)”等，以便于實(shí)施合理的應(yīng)對(duì)方案。
疲憊策略。在商務(wù)談判中，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)地位都不是永遠(yuǎn)不變的，有時(shí)隨時(shí)都可能發(fā)生變化。優(yōu)勢(shì)方的談判者常常表現(xiàn)為盛氣凌人、先聲奪人的姿態(tài)，此時(shí)疲憊策略或許就能被派上用場(chǎng)。這種策略可以通過(guò)多回合的疲勞戰(zhàn)，逐漸消磨談判對(duì)手的銳氣，瓦解對(duì)方的意志，當(dāng)對(duì)方精疲力竭時(shí)可以找出漏洞，變被動(dòng)為主動(dòng)，抓住時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議，此種策略在涉外談判中經(jīng)常使用。談判者經(jīng)過(guò)旅途奔波勞累，剛到就被接去赴宴，經(jīng)過(guò)對(duì)方大小負(fù)責(zé)人輪流熱情款待，直至深夜才罷。第二天早上，談判馬上開(kāi)始，由于客方未能得到很好的休息，至使在談判中精力不集中，思維反應(yīng)速度變慢，常常處于被動(dòng)地面，已方占據(jù)主動(dòng)成功完成談判。
吹毛求疵策略。處于談判被動(dòng)地位的一方，對(duì)談判中處于主動(dòng)地位的一方炫耀自己的實(shí)力，大談特談自己的優(yōu)勢(shì)時(shí)，采取回避態(tài)度，或者避開(kāi)這些實(shí)力，而尋找對(duì)方的弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方的士氣，這就是吹毛求疵策略。這種策略有助拉平和對(duì)方的地位和氣勢(shì)，使雙方在和諧平等的氛圍中進(jìn)行談判，扭轉(zhuǎn)不利方的被動(dòng)局面。
彈性策略。彈性策略是指在談判中遇事留有充分余地的策略。無(wú)論是陳述介紹、還是討價(jià)還價(jià)，都要留有余地，靈活機(jī)動(dòng)。在談判中即使你能滿足對(duì)方所提出的全部要求，也不必痛快地全部或馬上答應(yīng)下來(lái)，而宜采用誠(chéng)懇的態(tài)度，滿足其部分要求，然后留有余地，以便在進(jìn)一步的討價(jià)還價(jià)中握有更多的籌碼。這種策略在實(shí)施過(guò)程中尤要注意節(jié)奏，以防對(duì)方識(shí)破，一竿到底，毫無(wú)退路。
轉(zhuǎn)移策略。轉(zhuǎn)移策略是打破僵局，尋求突破口的一種策略。當(dāng)因某一條款快要出現(xiàn)僵局時(shí)，轉(zhuǎn)移談判具體項(xiàng)目，特別是轉(zhuǎn)移到雙方容易達(dá)成統(tǒng)一的條款上，這對(duì)緩和氣氛、回避沖突，具有一定的效果。談判的目的是合作與贏，迂回前進(jìn)是一種策略，更是一種智慧。
“擋箭牌”策略。當(dāng)談判人員在談判中正在被迫做出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他尋找各種“客觀”情況和理由來(lái)扭轉(zhuǎn)自己尷尬的局面。一般是用“訓(xùn)令、規(guī)定、上級(jí)、同僚或其它第三者”作為“擋箭牌”來(lái)向?qū)κ忠獥l件，以減少自己讓步的幅度和次數(shù)。這種策略往往可以隱蔽手中的權(quán)力，推出一個(gè)“假設(shè)的決策人”，以避免正面或立即回答對(duì)方的問(wèn)題。例如：“您提出的要求超出我的權(quán)限范圍，我需要向公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示?！?，“這個(gè)方面不是我所能負(fù)責(zé)的，需要公司其他人來(lái)給您答復(fù)”等。
四、 實(shí)施談判
標(biāo)的信息、談判方案和策略制定好后，就要正式進(jìn)入談判。談判過(guò)程中，形勢(shì)瞬息萬(wàn)變，需要掌握以下幾個(gè)原則：平等互利，相互尊重；有利有節(jié)，實(shí)現(xiàn)共贏。首先，聽(tīng)闡述，談判過(guò)程中要注意傾聽(tīng)對(duì)方的闡述，這是商務(wù)談判的重要方法，傾聽(tīng)的目的一是明白對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和闡述的內(nèi)容，以便更好地采用對(duì)策；二是傾聽(tīng)是最好的溝通方式，有利于增進(jìn)交流，融洽談判氛圍，這在后續(xù)的談判中會(huì)取到意想不到的效果。其次，做分析，通過(guò)對(duì)整個(gè)方案和對(duì)方的闡述充分分析后應(yīng)做出快速的判斷，采用合適的方案和策略迅速做出應(yīng)對(duì)，這時(shí)候需要有一個(gè)主持者進(jìn)行統(tǒng)籌安排或會(huì)意，相關(guān)人員分步驟有節(jié)奏地參與談判過(guò)程并就自己負(fù)責(zé)的部分尋找應(yīng)對(duì)措施；第三，找問(wèn)題，這里分兩個(gè)部分，一是針對(duì)對(duì)方方案中確實(shí)存在的問(wèn)題進(jìn)行披露，指出問(wèn)題所在，在談判中占據(jù)主動(dòng)位置，二是挑剔，甚至是無(wú)中生有，主要尋求是氣場(chǎng)上的主動(dòng)，使整個(gè)談判進(jìn)程向利已方向發(fā)展，使其立場(chǎng)動(dòng)搖，迫使其不得不作出讓步；如果談判進(jìn)展還不是很順利，可以繼續(xù)就問(wèn)題進(jìn)行討論，同時(shí)可以在小的方面作出讓步，以小的損失換取對(duì)方在大的方面的妥協(xié)，這就是談判技術(shù)上的“四兩撥千斤”。第四，尋突破，談判一般是先易后難，在談判僵持的情況下，可以暫時(shí)擱置爭(zhēng)議尋求較容易的部分進(jìn)行協(xié)商，最后再集中精力，攻克較難的部分，而不應(yīng)在某一部分一直糾纏不清，導(dǎo)致談判無(wú)法進(jìn)行。第五，圖共贏，商務(wù)談判并非你死我活的較量，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)建立新型供應(yīng)商關(guān)系，樹(shù)立起與供互利的新型供應(yīng)商管理理念，以共同發(fā)展和共同提高作為目的，圍繞質(zhì)量共同促進(jìn)互相幫教，與其建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系。
五、 談判總結(jié)
談判結(jié)束后應(yīng)召開(kāi)會(huì)議全面總結(jié)當(dāng)次商務(wù)談判的情況，評(píng)價(jià)談判的效果、優(yōu)缺點(diǎn)，分析該次談判存在的問(wèn)題及其原因，并尋求改善的方法和措施，提出改進(jìn)方案，并將有關(guān)情況整理歸檔以便于后續(xù)談判中使用。
（作者單位：中國(guó)電子科技集團(tuán)公司第三十八研究所）
【摘要】在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系的變化主要通過(guò)語(yǔ)言交流來(lái)體現(xiàn)，雙方各自的語(yǔ)言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)這些愿望和要求去向一致時(shí)，就可以維持并發(fā)展雙方良好的人際關(guān)系，進(jìn)而達(dá)到皆大歡喜的結(jié)果；反之，可能解體這種人際關(guān)系，嚴(yán)重時(shí)導(dǎo)致雙方關(guān)系的破裂，從而是談判失敗。因此，語(yǔ)言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對(duì)待談判的基本態(tài)度。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；語(yǔ)言技巧
通常提到的商務(wù)談判，是指其狹義概念，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。在商務(wù)談判過(guò)程中，利益雙方為達(dá)成某種經(jīng)濟(jì)利益上的共識(shí)，通過(guò)溝通協(xié)商的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的一種商務(wù)活動(dòng)。掌握商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧，恰如分寸的運(yùn)用有聲語(yǔ)言進(jìn)行商務(wù)談判，從而進(jìn)一步提高商務(wù)談判的能力，增加商務(wù)談判成功的可能行。
在商務(wù)談判過(guò)程中，語(yǔ)言的作用格外鮮明，談判人員幾乎所有觀點(diǎn)的表達(dá)和技巧的運(yùn)用，都必須通過(guò)語(yǔ)言來(lái)表現(xiàn)。語(yǔ)言輕則可能影響談判人員個(gè)人之見(jiàn)的人際關(guān)系，重則關(guān)系到商務(wù)談判的氣氛，可能產(chǎn)生談判僵局，甚至導(dǎo)致談判的破裂。因此，談判人員對(duì)語(yǔ)言的駕馭能力，就成為商務(wù)談判能否順利進(jìn)行的關(guān)鍵。這里我就有聲語(yǔ)言在商務(wù)談判中的技巧，談一點(diǎn)兒自己的看法。
一、聽(tīng)的技巧
法國(guó)著名傳記作家拉羅斯福說(shuō)過(guò)很值得我們深思的話：“我們與人交談，總覺(jué)得知音難覓，和者鮮寡。其原因之一，就是人們幾乎都對(duì)自己要說(shuō)什么想得太多?！庇纱丝梢?jiàn)，談判中的傾聽(tīng)是十分重要的。
（一）多聽(tīng)
多聽(tīng)不僅是尊重對(duì)手的具體體現(xiàn)，而且是了解對(duì)手、獲取信息、發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相、探索對(duì)方動(dòng)機(jī)與意見(jiàn)的重要和必要的積極手段，是談判中“攻”與“守”的重要基礎(chǔ)與前提。傾聽(tīng)是一種只有好處二沒(méi)有壞處的讓步，而這個(gè)讓步給你帶來(lái)的一定要比你付出的還要多。
（二）恭聽(tīng)
也就是在傾聽(tīng)時(shí)要充分表達(dá)出對(duì)方發(fā)言的尊重、關(guān)注和興趣，要做到全神貫注的認(rèn)真聽(tīng)，雙目注視對(duì)方，必要時(shí)應(yīng)以適時(shí)的神情、動(dòng)作來(lái)表示你的專注和反饋。
（三）善聽(tīng)
善聽(tīng)要做到“三到”：即耳到、眼到、腦到。善聽(tīng)的客觀標(biāo)準(zhǔn)，又表現(xiàn)在如下方面：1.由點(diǎn)及面；2.由表及里；3.由言及色。
二、問(wèn)的技巧
（一）引導(dǎo)式提問(wèn)
引導(dǎo)式提問(wèn)，是指對(duì)答案具有強(qiáng)烈暗示性的問(wèn)句。這一類問(wèn)題幾乎令對(duì)手毫無(wú)選擇地按發(fā)問(wèn)者所設(shè)計(jì)的答案作答。在談判中，往往是使對(duì)方與自己的觀念產(chǎn)生贊同反應(yīng)的表示。如：“講究商業(yè)道德的人是不會(huì)胡亂提價(jià)的，您說(shuō)是不是？”“這樣的算法，對(duì)你我都有利，是不是？”等等。
（二）坦誠(chéng)性提問(wèn)
坦誠(chéng)性提問(wèn)，是指一種推心置腹友好型的發(fā)問(wèn)。這一類問(wèn)題，一般是對(duì)方陷入困境或有難辦之處，出于友好，幫其排憂解難的發(fā)問(wèn)。這種發(fā)問(wèn)，能制造出某種和諧的氣氛。如：“告訴我，你至少要推銷掉多少？“你是否清楚我已提供給你一次很好的機(jī)會(huì)？”“要改變你的現(xiàn)狀，需要花費(fèi)多少錢(qián)？”
（三）封閉式提問(wèn)
封閉式提問(wèn)，是指足以在特定領(lǐng)域中帶出特定答復(fù)的問(wèn)句。一類問(wèn)題可以使發(fā)問(wèn)者獲得特定資料和確切的回答。如：“你們給于某某公司的折扣是多少？”“我們能否得到最優(yōu)惠的價(jià)格？”等等。這類發(fā)問(wèn)有時(shí)會(huì)蘊(yùn)含相當(dāng)程度的威脅性，應(yīng)盡量采取是非問(wèn)的句型，如例二，避免談判破壞談判中的和諧氛圍。
（四）證實(shí)式提問(wèn)
證實(shí)式提問(wèn)，是針對(duì)對(duì)方答復(fù)重新措辭，使其證實(shí)或補(bǔ)充（包括要求引申或舉例說(shuō)明）的一種發(fā)問(wèn)。這一類問(wèn)題，不但足以確保談判各方能再述說(shuō)“同一語(yǔ)言”的基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通，而且可以發(fā)掘叫充分的信息，并且以示發(fā)問(wèn)者對(duì)對(duì)方答復(fù)的重視。如“您方才說(shuō)對(duì)目前進(jìn)行的這筆買(mǎi)賣可以作取舍，這是不是說(shuō)您擁有全權(quán)跟我進(jìn)行談判？”“您說(shuō)貴方對(duì)所有的經(jīng)銷店都一視同仁的按定價(jià)給予折扣，請(qǐng)說(shuō)民改一下，為什么不對(duì)銷售量較大的經(jīng)銷店給予更大折扣作鼓勵(lì)？”
（五）合理把握提問(wèn)四要素
即提出什么問(wèn)題；如何表述問(wèn)題；何時(shí)進(jìn)行發(fā)問(wèn)；對(duì)方將會(huì)產(chǎn)生什么反應(yīng)。具體的注意事項(xiàng)如下：1.注意發(fā)問(wèn)時(shí)機(jī)；2.按平常的語(yǔ)速發(fā)問(wèn)；3.事先應(yīng)擬定發(fā)問(wèn)的腹稿，以便提高發(fā)問(wèn)的效能。4.對(duì)初次見(jiàn)面的談判對(duì)手，在談判剛開(kāi)始時(shí)，應(yīng)該先取得同意在進(jìn)行發(fā)問(wèn)，這是一種禮節(jié)；5.由廣泛的問(wèn)題入手再移向?qū)ｉT(mén)性的問(wèn)題，將有助于縮短溝通的時(shí)間。這樣，可以再對(duì)方回答廣泛?jiǎn)栴}的時(shí)候，注意其所提供的有關(guān)專門(mén)性問(wèn)題的答案。6.所有問(wèn)題都必須圍繞一個(gè)中心議題；7.提出敏感性問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該說(shuō)明一下發(fā)問(wèn)的理由，以表示對(duì)人的尊重；8.杜絕使用威脅性的發(fā)問(wèn)和諷刺性的發(fā)問(wèn)，也應(yīng)該避免盤(pán)問(wèn)式的發(fā)問(wèn)和審問(wèn)式的發(fā)問(wèn)。
三、答的技巧
商務(wù)談判中，需要巧問(wèn)，更需要巧答。談判由一系列的問(wèn)答所構(gòu)成，巧妙而得體的回答與善于傾聽(tīng)及發(fā)問(wèn)一樣重要。
（一）使用模糊語(yǔ)言
模糊語(yǔ)言一般分為兩種表達(dá)形式：一種是用于減少真實(shí)值的程度或改變相關(guān)的范圍，如有一點(diǎn)，幾乎，基本上等；另一種適用于說(shuō)話者主觀判斷所說(shuō)的話或根據(jù)一些客觀事實(shí)間接所說(shuō)的話，如恐怕、可能、對(duì)我來(lái)說(shuō)、我們猜想，據(jù)我所知等。在商務(wù)談判中，對(duì)一些不便向?qū)Ψ絺鬏數(shù)男畔⒒虿辉富卮鸬膯?wèn)題，可以運(yùn)用這些模糊用語(yǔ)閃爍其詞、避重就輕、以模糊應(yīng)對(duì)的方式解決。
有些擅長(zhǎng)應(yīng)答的談判高手，其技巧往往在于給對(duì)方提供的是一些等于沒(méi)有答復(fù)的答復(fù)。如：“在答復(fù)您的問(wèn)題之前，我想先聽(tīng)聽(tīng)貴方的觀點(diǎn)”“很抱歉，對(duì)您所提及的問(wèn)題，我并無(wú)第一手資料可作答復(fù)，但我所了解的是....”“我不太清楚您所說(shuō)的含義是什么，請(qǐng)您把這個(gè)問(wèn)題再說(shuō)一下”等等。
（二）使用委婉的語(yǔ)言
商務(wù)談判中有些話語(yǔ)雖然正確，但對(duì)方卻覺(jué)得難以接受。如果把言語(yǔ)的“棱角”磨去，也許對(duì)方就能從情感上愉快的接受。比如，少用“無(wú)疑、肯定、必然”等絕對(duì)性詞語(yǔ)，改用“我認(rèn)為、也許、估計(jì)”等；若拒絕別人的觀點(diǎn)，則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒(méi)有意見(jiàn)，可我得請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)?！钡韧修o，可以達(dá)到特殊的語(yǔ)言效果。
（三）使用幽默含蓄的語(yǔ)言
幽默含蓄的語(yǔ)言是談判語(yǔ)言較高層次的運(yùn)用，一般因而而已，和平時(shí)的知識(shí)積累、語(yǔ)言表達(dá)能力、個(gè)人性格密切相關(guān)。恰如氣氛的使用幽默含蓄的語(yǔ)言，可以為談判加分，為合作添彩。
總之，談判場(chǎng)上語(yǔ)言運(yùn)用技巧，與平時(shí)的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)積累、專業(yè)素養(yǎng)、個(gè)人魅力緊緊相關(guān)。要想再商務(wù)談判過(guò)程中充分發(fā)揮語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)，需要不斷的積累與學(xué)習(xí)。
