發(fā)布時(shí)間：2023-12-16 09:32:18
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的智慧醫(yī)療的市場(chǎng)分析樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
450M無(wú)線設(shè)備成焦點(diǎn)
2009年，發(fā)生在電信運(yùn)營(yíng)商集采過(guò)程中的一次產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)，讓當(dāng)時(shí)擁有無(wú)線產(chǎn)品核心技術(shù)的幾個(gè)廠商受到了嚴(yán)重沖擊。H3C依靠過(guò)硬的技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)闖過(guò)了那道難關(guān)。鄭志松表示，經(jīng)過(guò)這次洗禮，讓H3C更加堅(jiān)定了走產(chǎn)品高品質(zhì)化道路的決心，并且要在無(wú)線標(biāo)準(zhǔn)的制定上獲得更多話語(yǔ)權(quán)。如今，H3C在Wi-Fi方面已經(jīng)擁有幾百項(xiàng)專利。同時(shí)，H3C也從一個(gè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的追隨者變成了國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的制定者。H3C還是國(guó)內(nèi)外許多標(biāo)準(zhǔn)化組織的成員。
具體到無(wú)線接入產(chǎn)品，繼300M無(wú)線產(chǎn)品之后，性能更高的450M無(wú)線802.11n接入設(shè)備成了廠商關(guān)注的焦點(diǎn)。H3C最新的WA3600系列無(wú)線產(chǎn)品是其自主研發(fā)的新一代基于3-Streams 11n MIMO技術(shù)的千兆高速無(wú)線接入設(shè)備，可提供相當(dāng)于傳統(tǒng)802.11a/g網(wǎng)絡(luò)10倍以上的無(wú)線接入速率，覆蓋更大的空間范圍。該系列無(wú)線產(chǎn)品上行接口采用千兆以太網(wǎng)接入，突破了百兆以太網(wǎng)接口的限制，使無(wú)限多媒體應(yīng)用成為現(xiàn)實(shí)。H3C無(wú)線產(chǎn)品線總工程師繆炎表示，450M的3-Streams無(wú)線接入設(shè)備到2012年將成為市場(chǎng)主流。
WA3600系列產(chǎn)品最突出的特點(diǎn)是具有更快的傳輸速率和更智能化的感知功能?？娧捉榻B說(shuō)：“通過(guò)基于終端的射頻智能感知算法，配合終端感知型智能天線陣列，WA3600實(shí)現(xiàn)了對(duì)無(wú)線傳輸中不同距離、不同場(chǎng)景的智能覆蓋，再配合H3C無(wú)線控制器，實(shí)現(xiàn)了基于特征和協(xié)議的射頻優(yōu)化，從而有效地提升了高密度接入、流媒體傳輸?shù)葓?chǎng)景中的應(yīng)用加速能力和質(zhì)量保障效果?！盬A3600還具有更強(qiáng)的實(shí)時(shí)頻譜防護(hù)、無(wú)線業(yè)務(wù)感知及綠色節(jié)能等特性，可實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的信道干擾感知與射頻調(diào)整，支持基于無(wú)線用戶狀態(tài)的彈性策略識(shí)別與管理，以及語(yǔ)音及視頻業(yè)務(wù)承載優(yōu)化，并可動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)無(wú)線接入設(shè)備的逐包發(fā)射功率，進(jìn)一步減少能耗和干擾。
無(wú)線城市不是夢(mèng)想
隨著WLAN產(chǎn)品和技術(shù)的不斷成熟，構(gòu)建無(wú)線智慧城市不再是空想。鄭志松分析說(shuō)：“無(wú)線城市正在走向成熟。首先，用戶基礎(chǔ)已具備，現(xiàn)在大多數(shù)人都會(huì)通過(guò)手機(jī)或其他無(wú)線設(shè)備上網(wǎng)；其次，終端產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)成熟，智能手機(jī)、平板電腦以及各種無(wú)線終端設(shè)備十分豐富；再次，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高速接入不再是瓶頸，人們通過(guò)Wi-Fi加3G，或者是接下來(lái)的千兆Wi-Fi加4G的組合，可以在任何地方實(shí)現(xiàn)接入；最后，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是可運(yùn)營(yíng)、可管理的。從熱點(diǎn)到熱區(qū)再到熱城，無(wú)線城市正向我們走來(lái)。”
市場(chǎng)分析：
城市抑郁癥被喻為21世紀(jì)第二大疾病。被各種心理疾病困擾的人，迫切需要排解憂愁，因而，全新場(chǎng)所――“快樂(lè)女子沙龍”正迅速成為都市經(jīng)濟(jì)中的新“亮點(diǎn)”。
投資分析：
成本投入：租用200平方米左右的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，門面月租金控制在3500元左右，店內(nèi)裝修溫馨、典雅，需費(fèi)用1萬(wàn)元，配置開(kāi)業(yè)設(shè)備如桌椅、電話、熱飲食品等1萬(wàn)元，雇用5位兼職心理咨詢員，工資5000元（5位咨詢員可以輪流上崗，每天工作約3小時(shí)）。辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照等經(jīng)營(yíng)手續(xù)需1千元，總投資5萬(wàn)元左右便可運(yùn)行。
利潤(rùn)分析：經(jīng)營(yíng)“快樂(lè)女子沙龍”，可以采取參加一次收費(fèi)50元，按每月接待200名顧客計(jì)算，每月收入1萬(wàn)元，加上茶水、飲料、食品收入2萬(wàn)元，每月純毛利收入約1.2萬(wàn)元，扣除房租、工資及其他費(fèi)用9千元，這樣每月按凈利潤(rùn)3千元計(jì)算，一般一年左右可收回投資成本。
經(jīng)營(yíng)之道：
選址：地理位置可選擇市郊的僻靜處，周圍綠樹(shù)環(huán)繞，環(huán)境幽雅，其建筑要有情趣，看上去心情就舒暢。里面設(shè)有發(fā)泄室、假面聊天室、傾訴室等等。
裝飾：主要消費(fèi)群體是都市女性一族，所以沙龍的環(huán)境裝飾及布置要顯得輕松、休閑、時(shí)尚，主要風(fēng)格最好是暖色。
1.傾訴室：傾訴室咨詢員可以是大學(xué)心理系的研究生，也可以是當(dāng)過(guò)教師、醫(yī)生的“復(fù)合型人才”。工作內(nèi)容是，同客人聊天，聆聽(tīng)客人傾訴，體諒人、理解人、寬慰人，幫助客人排解心中的憂傷。
2.發(fā)泄室：室內(nèi)可設(shè)沙袋、橡膠人體、拳擊手套、專門的樂(lè)器、舞廳、卡拉OK。在發(fā)泄室里，人們能根據(jù)自己的需要，或唱歌、跳舞、打鼓、彈琴、吹號(hào)，或吶喊、拳擊沙袋等，排遣心中的不快。
3.假面聊天室：現(xiàn)代都市中，有很多人患有孤獨(dú)癥，渴望傾訴又不愿被熟人知道。不妨戴上假面具，可以敞開(kāi)心扉隨意交談，談完天喝完茶走人，不必有任何擔(dān)心和牽掛。不過(guò)，“傾訴室”要替顧客保密，不允許詢問(wèn)顧客的真實(shí)姓名和身份。
細(xì)胞排毒儀
一、市場(chǎng)分析：
由于空氣污染、水源污染、噪音、輻射、動(dòng)物體內(nèi)激素、蔬菜水果中的殘留農(nóng)藥、各種醫(yī)藥、保健品的殘留“毒素”等因素造成人體內(nèi)的負(fù)離子大量流失；加上工作壓力、疲勞、緊張、失眠等因素造成體內(nèi)正離子大量增加，導(dǎo)致組成人體最基本單位細(xì)胞的細(xì)胞膜電位升高，細(xì)胞通透性下降，細(xì)胞排毒能力下降，“毒素”不能順利排出，沉積在體內(nèi)。在體內(nèi)長(zhǎng)期缺少負(fù)離子和“毒素”沉積的情況下，容易造成酸性體質(zhì)，導(dǎo)致各種疾病形成或身體呈現(xiàn)亞健康狀態(tài)。
若身體能常常吸收負(fù)離子,保持陰陽(yáng)平衡，不僅能增強(qiáng)身體的免疫力且能促進(jìn)體內(nèi)的新陳代謝，及時(shí)排除“毒素”達(dá)到健康的目的。
二、產(chǎn)品簡(jiǎn)介：
本機(jī)采用歐美最新生物科學(xué)技術(shù)，經(jīng)過(guò)微電腦調(diào)節(jié)后的電流，通過(guò)離子頭產(chǎn)生的高頻震蕩刺激水分子分解，同時(shí)分割成許多細(xì)小的正負(fù)離子；此電流能釋放出大量能量，能量注入水分子后，形成活躍的正負(fù)離子群；通過(guò)BIO（仿人體生物電流）鏈接，透過(guò)毛細(xì)血管、汗毛孔和腳底汗腺大量增加的負(fù)離子會(huì)進(jìn)入體內(nèi)（因?yàn)閬喗】等巳后w內(nèi)正離子數(shù)量大大多于負(fù)離子數(shù)量），和體內(nèi)不健康的酸性物質(zhì)、老廢物質(zhì)――“毒素”產(chǎn)生交互作用,隨著體液與水的交互作用排出體外。增強(qiáng)細(xì)胞的排毒能力，激發(fā)人體細(xì)胞活力，通經(jīng)活絡(luò)，加快新陳代謝，增強(qiáng)免疫功能。
三、投資分析：
專家預(yù)測(cè)，細(xì)胞排毒儀將掀起一場(chǎng)為健康、減肥、美容、抗老化而“排毒”的新革命。隨著消費(fèi)水平的提高，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求和自身健康的關(guān)注程度越來(lái)越高，因此健康時(shí)尚的美容保健行業(yè)掀起了投資熱潮。該機(jī)不僅適用于家庭保健，同時(shí)廣泛應(yīng)用于美容院、足療館、理療院、洗浴等保健休閑場(chǎng)所，市場(chǎng)前景樂(lè)觀。
市場(chǎng)零售價(jià)：5900元。
經(jīng)銷商（僅供參考）
武漢：武漢瓜拿納有限公司
電話：027-59516969
廣州：廣州浪尖生物科技有限公司
電話：020-3873181738731882
投資千元開(kāi)“話吧”
市場(chǎng)分析：
近年來(lái)，話吧悄然興起?！笆性?.1元/分鐘，國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途0.2元/分鐘，國(guó)際長(zhǎng)途0.3元/分鐘”，這么低的話費(fèi)能賺錢嗎？當(dāng)然！
“話吧”如此的便宜是因?yàn)橛辛恕熬W(wǎng)絡(luò)電話”，它是新一代的IP電話業(yè)務(wù)，依托互聯(lián)網(wǎng)寬帶與光纖電訊網(wǎng)絡(luò)的互接，降低了電信通訊的成本。原本被網(wǎng)通、鐵通等幾大國(guó)有巨頭壟斷的電信業(yè)務(wù)，突然被網(wǎng)絡(luò)電話撕開(kāi)了一個(gè)裂口，“話吧”就一下繁榮起來(lái)了。
成本、收入預(yù)算：
10平方米左右的店面，七八臺(tái)電話機(jī)，幾張桌椅。除了申請(qǐng)一條必要的寬帶之外，投資主要在于購(gòu)買語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)和網(wǎng)絡(luò)電話機(jī)，8口的網(wǎng)關(guān)市場(chǎng)價(jià)約為3000元。在這些硬件設(shè)施完備后，一個(gè)小型話吧就建成了。
如果選擇0.1元/分鐘的平臺(tái)，加上房租和寬帶費(fèi)成本大概在0.12元/分鐘，基本上每分鐘有8分錢的贏利。一年下來(lái)可以盈利萬(wàn)余元。
經(jīng)營(yíng)之道：
“話吧”的選址很重要。宜靠近外地民工聚集地、大學(xué)城附近，才有充足的打長(zhǎng)途電話的客源。
“話吧”運(yùn)營(yíng)熟練后，還可向商過(guò)度。銷售各種各樣的電話卡，批發(fā)話費(fèi)給“話吧”老板等小投資者，同時(shí)也發(fā)展企業(yè)用戶和個(gè)人用戶。有的網(wǎng)絡(luò)公司采用月返點(diǎn)制度，商在一個(gè)月內(nèi)購(gòu)買的話費(fèi)越多，月底返點(diǎn)就越多。
風(fēng)險(xiǎn)提示：
目前網(wǎng)絡(luò)電話在政策監(jiān)管上還處于灰色地帶，有的是或明或暗地與傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商有一定的合作關(guān)系，屬于默認(rèn)的“合法”者，如浙商網(wǎng)。還有一種是純粹的 “地下”運(yùn)作，偷偷建立地下網(wǎng)絡(luò)電話平臺(tái)，很容易遭到傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商的封殺。所以，選擇信息產(chǎn)業(yè)部門授權(quán)經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)電話公司合作較為可靠。
此外，“話吧”通話質(zhì)量和穩(wěn)定性較差，雖然看在便宜的份上，很少有人計(jì)較它的通話質(zhì)量，但“話吧”老板要心里有數(shù)。
草坪產(chǎn)業(yè)潛力大
市場(chǎng)分析：
自80年代以來(lái)，美國(guó)草坪業(yè)產(chǎn)值一直以18％的高速遞增，年產(chǎn)值已超過(guò)百億美元，與航天和汽車制造業(yè)一樣，被列為美國(guó)十大支柱產(chǎn)業(yè)之一，譽(yù)為永不衰敗的產(chǎn)業(yè)。
專家指出，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)的調(diào)整和環(huán)保意識(shí)的日益增強(qiáng)，我國(guó)草坪業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。目前我國(guó)草坪種植面積、產(chǎn)值和從業(yè)人員的數(shù)量每年正以20％到30％的速度增長(zhǎng)。一個(gè)中等城市，如今每年需擴(kuò)展草皮約1萬(wàn)畝。
投資分析：
種植草皮的成本較高，且草坪生長(zhǎng)對(duì)土質(zhì)、水源、地形、品種等都有嚴(yán)格要求，整地、播種、灌溉、施肥、除雜、病蟲(chóng)害防治等方面需要有過(guò)硬知識(shí)、技術(shù)。初期投資需20萬(wàn)元左右。
風(fēng)險(xiǎn)提示：
草皮市場(chǎng)前景雖好、潛力雖大，但并不排除市場(chǎng)短期波動(dòng)。投資者應(yīng)有充分的心理和資金準(zhǔn)備。
失敗案例：
前幾年，申辦奧運(yùn)會(huì)對(duì)北京城市綠化提出了高要求，于是北京市園林局拿出1000多萬(wàn)元，建了一個(gè)草坪農(nóng)場(chǎng)。盡管如此，巨大的需求缺口仍然得不到滿足，草坪價(jià)格一度攀升到每平方米20元的高價(jià)。到2003年，情況有所緩解，但仍可賣到15元，毛利高達(dá)80%。一個(gè)有著巨大的市場(chǎng)需求而又沒(méi)有太高壁壘的產(chǎn)業(yè)，就意味著商機(jī)。
于是，一位老板借了20萬(wàn)元，成立了一家規(guī)模為300畝的草坪公司。然而好景不長(zhǎng), 草坪的耗水量比其他綠化植物相比要大得多，由于他的農(nóng)場(chǎng)缺乏水資源，廢水的二次利用率不高，灌溉成本迅速增加。草坪遭遇兩次病蟲(chóng)害，他又不得不投入資金購(gòu)買化肥和農(nóng)藥，成本增加。
更令他沮喪的是，原本火熱的市場(chǎng)風(fēng)云突變。由于北京市政府采用的草坪質(zhì)量不高，加上市民對(duì)草坪的保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)，踐踏現(xiàn)象嚴(yán)重，2004年北京市有關(guān)部門決定降低綠化總量中草坪的比例，7分樹(shù)3分草。受此影響，北京草坪價(jià)格立即大跌，迅速降至每平方米6元以下，銷量也比上年同期萎縮了60%。
自己又沒(méi)有資金和實(shí)力繼續(xù)投入等待市場(chǎng)反彈。最后，他以每平方米2元的跳樓價(jià)格將草坪賣了。
生活情趣在提高快賣卡通用品
市場(chǎng)分析：
卡通店鋪在歐美比較普遍，屬于市場(chǎng)上名列前茅的高利潤(rùn)行業(yè)。隨著生活情趣的增加，卡通用品被越來(lái)越多的家庭接受，有一定的銷售前景。
成本、利潤(rùn)分析：
如選擇在超級(jí)繁華商業(yè)區(qū)內(nèi)，在“人流量”上做文章，則面積不宜太大（否則房租成本太高），二三十平方米最好，月租金盡量控制在10000元以下。另一主要開(kāi)支就是進(jìn)貨，可根據(jù)自己的資金狀況選擇進(jìn)貨的卡通商品檔次和數(shù)量。如商品可愛(ài)又新穎實(shí)用，靠龐大的人流量，月利潤(rùn)可達(dá)5000元。
經(jīng)營(yíng)之道：
1.分類陳列：來(lái)卡通店鋪的顧客多半都是尋找體積小、不起眼的商品。所以，科學(xué)陳列很關(guān)鍵。高先生就是個(gè)很細(xì)心的老板，他對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行了大幅度調(diào)整，將最常用、體積最小的放在小區(qū)域的最明顯位置，讓顧客很容易找到自己要的東西，效果很好。
2.利用好最佳位置：高先生將一進(jìn)門的最佳位置一分為二，一邊用標(biāo)志型卡通產(chǎn)品―――毛絨公仔來(lái)達(dá)到“視覺(jué)沖擊”效果，一邊陳列其他特色產(chǎn)品和新產(chǎn)品。如此調(diào)整后，當(dāng)月收入增加了四成以上。
3.隨機(jī)應(yīng)變調(diào)整產(chǎn)品擺放：高先生還根據(jù)季節(jié)、節(jié)日、特殊時(shí)期以及迪士尼電影上映時(shí)間，細(xì)致布置廳內(nèi)產(chǎn)品。比如開(kāi)學(xué)時(shí)期，他就把書(shū)包放在店門口，突出文具類，吸引了許多學(xué)生和家長(zhǎng)，收到了事半功倍的效果。
4.“體驗(yàn)式”銷售：飾品和家居用品因?yàn)橛邪b“保護(hù)”，不方便顧客直接觸摸，導(dǎo)致“看的人多，買的人少”。為此，高先生把樣品的包裝都拆了，讓顧客能觸及產(chǎn)品，這和許多店掛著“非買勿動(dòng)”的做法截然相反。雖然容易弄臟樣品，但銷售額卻上升許多。
風(fēng)險(xiǎn)提示：
知名卡通商品一般投資較大，一旦失敗，投資者損失也很大。由于商品價(jià)格較高，普通消費(fèi)者未必肯買；有錢白領(lǐng)對(duì)尋常的卡通商品不感冒，中小學(xué)生雖然喜歡，無(wú)奈囊中羞澀，這些情況加大了精選商品和選址的難度。
投資前，一定要先確定好目標(biāo)客戶，是喜愛(ài)卡通生活用品的年輕人還是偏愛(ài)卡通玩具的中小學(xué)生。
玩出財(cái)富：開(kāi)兒童玩吧
市場(chǎng)分析：
現(xiàn)在，獨(dú)生子女多，父母?jìng)儗檺?ài)有加，給孩子買玩具，動(dòng)輒上百元，孩子玩不了幾天，新鮮勁兒一過(guò)就不愿再玩了，很浪費(fèi)?；诖?，開(kāi)個(gè)兒童“玩吧”，購(gòu)進(jìn)各種玩具，收取適量門票就可以讓孩子盡情玩?zhèn)€夠，是個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。
經(jīng)營(yíng)之道：
1.做好促銷宣傳?？梢圆扇♂槍?duì)家長(zhǎng)、兒童雙管齊下的方法。針對(duì)兒童，印刷一些帶有卡通人物的宣傳單，文字不需多，但要有煽動(dòng)力。針對(duì)父母，制作的傳單要側(cè)重玩吧經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，玩具定期消毒，衛(wèi)生有保證。還可以采取贈(zèng)送入場(chǎng)券，開(kāi)業(yè)頭5天折價(jià)服務(wù)等方法打開(kāi)市場(chǎng)。
2.兒童玩吧還可以設(shè)主題，根據(jù)孩子不同的年齡、性別、性格設(shè)計(jì)不同的主題。如益智類、手工類、合作類、健身類、冒險(xiǎn)類、魔術(shù)類、輔助醫(yī)療類等等。主辦方還可以舉辦各類活動(dòng)，擴(kuò)大影響。
3.經(jīng)營(yíng)者可同時(shí)提供一種“租玩”服務(wù)，即家長(zhǎng)只需按玩具價(jià)值交一些押金，便可以讓孩子把玩具帶回家，玩夠了再送回來(lái)。還可收購(gòu)、拍賣二手玩具等。既可培養(yǎng)孩子的理財(cái)意識(shí)，也能讓愛(ài)拆玩具的小家伙過(guò)把癮。
4.可出售孩子們喜歡的小食品、書(shū)刊、文具、音像制品等，使“玩吧”成為一個(gè)充滿活力的“兒童樂(lè)園”，同時(shí)也增加了收入。
5.玩具要不斷更新，緊跟潮流，以適應(yīng)小顧客求新、求奇的心理。
成本、利潤(rùn)分析：
1.地點(diǎn)宜設(shè)在幼兒園、小學(xué)、居民小區(qū)附近，方便孩子們玩耍。此外，還可選在商業(yè)中心，滿足家長(zhǎng)逛商場(chǎng)的需求，一舉兩得；租用場(chǎng)地不能太小，面積至少要在100平方米。
2.玩具使用壽命一般不長(zhǎng)，容易壞，因此，在開(kāi)業(yè)之前，應(yīng)當(dāng)結(jié)合其壽命進(jìn)行詳細(xì)的成本核算。定出底線，保證獲利。例如，購(gòu)買一批玩具花去5000元，它們的使用壽命為5個(gè)月，則每個(gè)月至少應(yīng)保證收回玩具成本1000元。
風(fēng)險(xiǎn)提示：
玩吧的生意在于組織策劃，辦玩吧的人要會(huì)玩，會(huì)跟孩子玩。懂得孩子的生理、心理是關(guān)鍵。游戲要健康，啟發(fā)孩子的智力，培養(yǎng)智慧的頭腦。（章紹）
社區(qū)小廚房方便鄰里富了自己
市場(chǎng)分析：
隨著生活節(jié)奏的加快和社會(huì)分工的細(xì)化，專門做菜賺加工費(fèi)的生意――社區(qū)小廚房開(kāi)始出現(xiàn)，深受社區(qū)居民歡迎。
顧客提供原料，小廚房只是幫著加工，收取加工費(fèi)，費(fèi)用按照客人提供的材料多少計(jì)算。如果客人連菜也懶得買，也可以到這里端一份小炒回家。目前，部分地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)不少這樣的社區(qū)小廚房，經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，利潤(rùn)可維持日常生活。
成本、利潤(rùn)分析：
在生活小區(qū)租用一個(gè)門面房，30平方米左右，月租金約2000元。裝修無(wú)需豪華，以整潔、明亮、干凈為主。底樓的住戶也可把陽(yáng)臺(tái)改造成小廚房的門面，騰出一小塊廚房。購(gòu)買廚房設(shè)備、冰柜、一次性餐盒，以及水電開(kāi)支等費(fèi)用約6000元。這樣就可開(kāi)張。
收費(fèi)視菜的加工難度而定，簡(jiǎn)易的控制在1-2元之間，稍復(fù)雜的也不宜超過(guò)5-10元，以達(dá)到“薄利多做”，積累利潤(rùn)。
經(jīng)營(yíng)之道：
1.社區(qū)服務(wù)來(lái)往的都是老客戶，誠(chéng)信最重要，絕對(duì)不能在客戶的材料上打主意，否則，小廚房難以立足；2.廚師的手藝要好，做出的菜味道好才能形成口碑，吸引更多居民；在交往中還要留心總結(jié)顧客偏好的口味，做出令他們滿意的菜肴；3.加工過(guò)程一定要干凈、衛(wèi)生，整個(gè)廚房不能有衛(wèi)生死角；廚師著裝要干凈整潔；總之，加工過(guò)程中的每個(gè)細(xì)節(jié)都要嚴(yán)格做到干凈衛(wèi)生，居民才放心；4.除現(xiàn)拿現(xiàn)做外，還要有電話訂餐服務(wù)。如果人手足，能上門收菜、送菜更好。
風(fēng)險(xiǎn)提示：
1.雖說(shuō)餐飲是“對(duì)半賺”，但社區(qū)小廚房的加工費(fèi)不宜高。如果不實(shí)惠，再方便的服務(wù)也沒(méi)多少人愿意接受。畢竟大多數(shù)社區(qū)居民過(guò)日子精打細(xì)算，如果他們覺(jué)得你提供的方便并不值這些錢，就不愿光顧了；2.由于利潤(rùn)不高，賺得多半是辛苦錢，所以務(wù)必要控制好成本。如投資者自己有較好的廚藝，則自己掌勺，能免去雇廚師的費(fèi)用。而且用感情籠絡(luò)顧客。3.由于社區(qū)居民數(shù)量相對(duì)固定，接受小廚房的人群有限，故不宜擴(kuò)大規(guī)模、增加投入。只有發(fā)展穩(wěn)定后，才可考慮增添人手和擴(kuò)大面積。
自動(dòng)鞋套機(jī)
一、市場(chǎng)分析：
作為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，鞋套機(jī)有著廣闊的市場(chǎng)前景。據(jù)統(tǒng)計(jì)：中國(guó)有三億個(gè)家庭，另外，起碼也有6000多萬(wàn)個(gè)有較高清潔度要求的公共場(chǎng)所，如：酒店、醫(yī)院、實(shí)驗(yàn)室、微機(jī)房、樓盤(pán)樣板房、影樓等。非典和禽流感的出現(xiàn)，使消費(fèi)者的衛(wèi)生健康意識(shí)不斷提高，也就是說(shuō)，鞋套機(jī)的潛在市場(chǎng)非常大。
二、產(chǎn)品介紹：
該產(chǎn)品采用了空氣動(dòng)力學(xué)、智能電子技術(shù)、現(xiàn)代工業(yè)設(shè)計(jì)等領(lǐng)域的新技術(shù)、新工藝經(jīng)計(jì)算機(jī)仿真設(shè)計(jì)而成。其特點(diǎn)如下：
A.外觀精美：采用水轉(zhuǎn)印高級(jí)烤制、仿真圖飾，流線型。
B.重量輕、規(guī)格?。?.5-2.0千克；40×20×11.5厘米。
C.使用方便快捷：使用中隨時(shí)加裝鞋套,不用拆任何零部件。只需輕輕一踏，鞋套就會(huì)自動(dòng)包在腳上，既清潔又衛(wèi)生。
D.結(jié)實(shí)耐用：采用汽車ABS材料，一次性注塑成形。
自動(dòng)鞋套機(jī)能防止鞋上的細(xì)菌傳播、腳氣的傳染，也避免了客人來(lái)訪時(shí)換拖鞋的麻煩，雨天還可以把鞋套當(dāng)成雨鞋，避免皮鞋皮質(zhì)被雨水浸濕。家庭裝修、單位微機(jī)室、高科技生產(chǎn)廠家、醫(yī)院等需要防塵的單位，都需要自動(dòng)鞋套機(jī)。
鞋套機(jī)生產(chǎn)廠家（僅供參考）：
溫州市主力電器科技公司：0577-67990967 13587616787
上海傲楚電子科技公司：021-6620743213391000171
北京市星?？湛萍奸_(kāi)發(fā)中心：010-51260095 13341036750
廣州靖云機(jī)電科技公司：020-82580358 13609037887
相關(guān)連接：
鞋套制造機(jī)生產(chǎn)廠家（僅供參考）：
2014年，中國(guó)數(shù)字化醫(yī)療市場(chǎng)獲得的風(fēng)險(xiǎn)投資約45億元人民幣，投資領(lǐng)域從醫(yī)藥電商、醫(yī)患在線交流服務(wù)、到疾病管理應(yīng)用軟件，不一而足。而這一切僅僅只是開(kāi)始。
隨著各類移動(dòng)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的開(kāi)發(fā)利用，為更好地服務(wù)于中國(guó)13億人口的醫(yī)療市場(chǎng)需求，中國(guó)的數(shù)字化醫(yī)療市場(chǎng)將呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。我們預(yù)計(jì)，到2020年，這一市場(chǎng)規(guī)模（按照應(yīng)用數(shù)字化醫(yī)療的支出計(jì)算）將達(dá)到近7000億元人民幣，較2014年約200億元人民幣的水平有極大提升。
在這樣的大環(huán)境下，中國(guó)醫(yī)療行業(yè)將發(fā)生翻天覆地的變化。醫(yī)療行業(yè)價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)受到影響，其中包括對(duì)患者的診療和管理方式、醫(yī)生的工作方式和醫(yī)院的運(yùn)營(yíng)模式、藥品和醫(yī)療器械的供應(yīng)和使用方式，以及保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)方式等。
對(duì)于價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的利益相關(guān)方而言，他們所面對(duì)的變化和機(jī)遇也有所不同。
一些機(jī)構(gòu)和企業(yè)將有機(jī)會(huì)通過(guò)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有流程的“數(shù)字化”來(lái)提升效率。而另一些將更多地面臨出局的風(fēng)險(xiǎn)。但對(duì)于其他一些機(jī)構(gòu)和企業(yè)而言，技術(shù)進(jìn)步將有助于他們打造全新的數(shù)字化醫(yī)療業(yè)務(wù)。
探索新業(yè)務(wù)模式
然而，不論屬于哪一類，所有涉足醫(yī)療行業(yè)的機(jī)構(gòu)和企業(yè)都必須開(kāi)拓新思路，并積極探索新的業(yè)務(wù)模式：
?新近涉足醫(yī)療行業(yè)的數(shù)字化企業(yè)應(yīng)積極尋求與醫(yī)院、醫(yī)生以及其他相關(guān)機(jī)構(gòu)建立合作，從而利用其移動(dòng)支付、社交媒體以及搜索引擎等工具在電商和服務(wù)模式方面獲得先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)。
?制藥企業(yè)和醫(yī)療科技企業(yè)需要充分利用數(shù)字化工具來(lái)提高銷售和營(yíng)銷工作的效率，提供疾病管理解決方案，并運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析來(lái)支持產(chǎn)品組合決策以及提升研發(fā)效率。企業(yè)還需要與電商企業(yè)開(kāi)展合作，以滿足消費(fèi)者對(duì)上網(wǎng)購(gòu)買醫(yī)療相關(guān)產(chǎn)品日益增長(zhǎng)的需求。目前，消費(fèi)者主要在網(wǎng)上購(gòu)買非處方藥、保健品和膳食補(bǔ)充劑，以及家用醫(yī)療器械產(chǎn)品；而未來(lái)，消費(fèi)者還有望在網(wǎng)上購(gòu)買處方藥。
?醫(yī)藥分銷商和零售商必須快速采取行動(dòng)，以避免作為中間商被電商所取代。此類企業(yè)面臨兩種選擇：要么打造自身的電商能力，要么與新興的電商企業(yè)攜手合作。
?保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)將有機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)包括數(shù)字化服務(wù)在內(nèi)的新業(yè)務(wù)，比如遠(yuǎn)程醫(yī)療咨詢等等，從而在短時(shí)間內(nèi)吸引新客戶。此類企業(yè)還可以運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析來(lái)降低成本，并在長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)改善患者預(yù)后。
面對(duì)中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型大潮，上述四大類企業(yè)都有機(jī)會(huì)在這一過(guò)程中發(fā)揮著重要作用。
三大趨勢(shì)推動(dòng)數(shù)字化醫(yī)療改革
中國(guó)數(shù)字化醫(yī)療市場(chǎng)業(yè)已起步，目前共有三大趨勢(shì)推動(dòng)著中國(guó)數(shù)字化醫(yī)療改革的大潮。趨勢(shì)之一是新技術(shù)的廣泛應(yīng)用，比如移動(dòng)設(shè)備、云計(jì)算以及大數(shù)據(jù)分析等等。
舉例來(lái)說(shuō)，2014年中國(guó)有近四成人口擁有智能手機(jī)，他們每天花在智能手機(jī)上的時(shí)間平均達(dá)到3個(gè)小時(shí)。在這樣的基礎(chǔ)上，未來(lái)再輔之以無(wú)處不在的高速互聯(lián)網(wǎng)連接以及大數(shù)據(jù)資源，企業(yè)將有能力為中國(guó)龐大的人口提供從遠(yuǎn)程患者監(jiān)測(cè)到智能手機(jī)購(gòu)藥等各類數(shù)字化解決方案。
趨勢(shì)之二是中國(guó)政府不懈致力于解決醫(yī)療體系長(zhǎng)期存在的效率低下問(wèn)題以及滿足那些未能得到滿足的需求。在這些方面，數(shù)字化醫(yī)療可助一臂之力。例如，遠(yuǎn)程醫(yī)療咨詢和網(wǎng)上預(yù)約掛號(hào)有助于緩解大醫(yī)院醫(yī)療資源過(guò)度使用、而基層小醫(yī)院醫(yī)療資源利用率偏低的問(wèn)題（在中國(guó)，許多患者仍會(huì)為續(xù)方等基礎(chǔ)需求涌向大醫(yī)院）。此外，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，幫助醫(yī)患之間持續(xù)開(kāi)展有效溝通的創(chuàng)新解決方案也將極大地提升患者服務(wù)和管理的質(zhì)量和水平。
趨勢(shì)之三是監(jiān)管環(huán)境日趨利好。2012年中國(guó)衛(wèi)生部（現(xiàn)為國(guó)家衛(wèi)生和計(jì)劃生育委員會(huì)）投資600億元人民幣，用于開(kāi)發(fā)電子病歷（EMR）和改進(jìn)醫(yī)院信息系統(tǒng)。
此后，中國(guó)政府繼續(xù)加大力度推動(dòng)數(shù)字化醫(yī)療的發(fā)展。舉例來(lái)說(shuō)，中國(guó)政府降低了電商相關(guān)業(yè)務(wù)的門檻，讓網(wǎng)上藥店的登記注冊(cè)變得更容易。預(yù)計(jì)到2016年，部分處方藥也有望實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售。此外，政府已允許部分省份的醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行遠(yuǎn)程診療和處方開(kāi)藥的試點(diǎn)工作。
在上述三大趨勢(shì)的推動(dòng)下，數(shù)字化醫(yī)療蓬勃發(fā)展。不論是在醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域還是在電商領(lǐng)域，各類新興業(yè)務(wù)模式層出不窮。
新入數(shù)字化企業(yè)成為生力軍
新近涉足醫(yī)療行業(yè)的數(shù)字化企業(yè)（包括知名大企業(yè)和新創(chuàng)企業(yè)）是推動(dòng)業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新的生力軍，他們?cè)卺t(yī)療市場(chǎng)逐漸占據(jù)了一席之地，并在塑造數(shù)字化醫(yī)療市場(chǎng)格局中發(fā)揮著重要作用。
以百度為例。作為一家搜索引擎企業(yè)，百度積極利用其核心業(yè)務(wù)為消費(fèi)者提供醫(yī)療健康資訊，并為消費(fèi)者提供網(wǎng)上預(yù)約掛號(hào)和遠(yuǎn)程醫(yī)療咨詢等服務(wù)接入。此外，百度還通過(guò)Dulife品牌銷售可穿戴智能設(shè)備。百度通過(guò)與北京市政府開(kāi)展合作，利用可穿戴智能設(shè)備來(lái)跟蹤并分析北京市民的健康信息，旨在為北京市民提供更好的健康服務(wù)。阿里巴巴集團(tuán)將網(wǎng)上藥店納入其電商平臺(tái)。同時(shí)，該集團(tuán)正在開(kāi)發(fā)和優(yōu)化一款應(yīng)用軟件，幫助患者使用支付寶在線上按處方購(gòu)藥。此外，該集團(tuán)正在打造一個(gè)全新的服務(wù)平臺(tái)，以幫助醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)生在該平臺(tái)上進(jìn)行遠(yuǎn)程診療。阿里巴巴還在加速推進(jìn)阿里“未來(lái)醫(yī)院”計(jì)劃，旨在幫助醫(yī)院實(shí)現(xiàn)患者服務(wù)流程的數(shù)字化發(fā)展。
作為一家大型社交媒體公司，騰訊也在不斷拓寬其社交和支付平臺(tái)微信的業(yè)務(wù)覆蓋面，將版圖延伸到醫(yī)療領(lǐng)域。騰訊于2014年推出了“智慧醫(yī)療”的信息技術(shù)平臺(tái)，提供在網(wǎng)上和手機(jī)上的醫(yī)療服務(wù)流程，包括預(yù)約掛號(hào)和付費(fèi)等服務(wù)。此外，騰訊還積極投資相關(guān)企業(yè)（比如中國(guó)最大的面向醫(yī)療專業(yè)人士的在線網(wǎng)絡(luò)“丁香園”），在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)為患者和醫(yī)生打造全方位的服務(wù)。
與此同時(shí)，春雨和杏仁醫(yī)生等擁有風(fēng)投背景的新興企業(yè)也在開(kāi)發(fā)諸如遠(yuǎn)程醫(yī)患溝通等新的服務(wù)產(chǎn)品。
隨著新進(jìn)企業(yè)數(shù)量的不斷增多以及投資額的不斷加大，數(shù)字化醫(yī)療的發(fā)展勢(shì)頭已不容小覷。我們預(yù)計(jì)，中國(guó)的數(shù)字化醫(yī)療市場(chǎng)將在未來(lái)五年保持高速增長(zhǎng)：到2020年，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到近7000億元人民幣（按照應(yīng)用數(shù)字化醫(yī)療的支出計(jì)算）。其中，數(shù)字化醫(yī)療服務(wù)所占份額最大，達(dá)到約6000億元人民幣，而電商將達(dá)到約1000億元人民幣。
中國(guó)數(shù)字化醫(yī)療市場(chǎng)的增長(zhǎng)在很大程度上源于將原本用于線下服務(wù)的支出轉(zhuǎn)移至數(shù)字化渠道。但市場(chǎng)的增長(zhǎng)同樣也歸功于全新的業(yè)務(wù)模式和收入來(lái)源。
這一增長(zhǎng)將涵蓋眾多數(shù)字化醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域，其中在市場(chǎng)規(guī)模方面絕對(duì)增幅最大的是疾病管理和醫(yī)患溝通服務(wù)，這兩個(gè)板塊將初具規(guī)模。
數(shù)字化顛覆力量將影響價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)
當(dāng)然，阻礙數(shù)字化醫(yī)療在中國(guó)發(fā)展的因素也不在少數(shù)。
首先，遠(yuǎn)程診療、網(wǎng)上處方藥銷售以及患者報(bào)銷在監(jiān)管政策方面依然存在不確定性，這將在一定程度上延緩上述服務(wù)的推廣速度。
此外，不同醫(yī)院所采用的電子病歷系統(tǒng)差異頗大，這將為醫(yī)院數(shù)據(jù)庫(kù)的全面聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)極大挑戰(zhàn)。而且中國(guó)目前在大規(guī)模醫(yī)療數(shù)據(jù)管理方面總體而言還缺乏足夠經(jīng)驗(yàn)，因此會(huì)不可避免地走一些彎路，需要經(jīng)歷一個(gè)快速提升的學(xué)習(xí)過(guò)程。
盡管面臨重重困境，但中國(guó)醫(yī)療行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行，并將帶來(lái)立竿見(jiàn)影的巨大變化。除了數(shù)字化工具能夠幫助提升效率，信息技術(shù)和大數(shù)據(jù)分析還能極大地提升實(shí)際醫(yī)療效果的透明度。而這樣的透明度將為中國(guó)未來(lái)發(fā)展以價(jià)值為導(dǎo)向的醫(yī)療服務(wù)奠定良好的基礎(chǔ)，從而進(jìn)一步提高效率、降低成本并改善國(guó)民健康水平。不論是患者還是醫(yī)療過(guò)程中涉及的各相關(guān)方，整個(gè)醫(yī)療生態(tài)系統(tǒng)都將受到極大沖擊。
借助新的數(shù)字化工具，患者可以隨時(shí)隨地獲取優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)，有效改善生活方式，并對(duì)慢性病進(jìn)行更好的管理。醫(yī)院可以利用數(shù)字化技術(shù)提高醫(yī)療設(shè)施的使用率，
縮短候診時(shí)間，并減輕門診的擁擠程度。
隨著電子病歷的普及推廣，不同的醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以實(shí)時(shí)共享患者病歷，從而有效提升診療效率。醫(yī)生也可以更方便地獲取專業(yè)資訊、培訓(xùn)資源及專家意見(jiàn)，同時(shí)還能通過(guò)開(kāi)展網(wǎng)上咨詢等服務(wù)獲得新的收入來(lái)源。
數(shù)字化醫(yī)療生態(tài)系統(tǒng)中的企業(yè)也同樣需要調(diào)整適應(yīng)。例如，新進(jìn)入的數(shù)字化企業(yè)不僅有機(jī)會(huì)推動(dòng)現(xiàn)有醫(yī)療流程（包括掛號(hào)預(yù)約、按處方購(gòu)藥等）的全線數(shù)字化，還有機(jī)會(huì)以數(shù)字化技術(shù)為基礎(chǔ)打造各類全新業(yè)務(wù)。制藥企業(yè)和醫(yī)療科技企業(yè)將有機(jī)會(huì)利用數(shù)字化工具來(lái)提高多項(xiàng)領(lǐng)域的效率和有效性包括銷售和營(yíng)銷，以及產(chǎn)品組合策略。
而醫(yī)藥分銷商和零售商若不能及時(shí)利用更具成本效益且更加便利的電商渠道，就極有可能面臨作為中間商出局的風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的機(jī)會(huì)則主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：通過(guò)數(shù)據(jù)分析優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)，以及開(kāi)創(chuàng)有價(jià)值的新服務(wù)。
價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)企業(yè)都需制訂新戰(zhàn)略
價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的企業(yè)都必須立刻行動(dòng)起來(lái)，充分把握這一變革帶來(lái)的機(jī)遇，并積極直面隨之而來(lái)的挑戰(zhàn)。
所有相關(guān)企業(yè)都應(yīng)該根據(jù)自身的未來(lái)市場(chǎng)定位，制訂全面的數(shù)字化戰(zhàn)略，積極建立合作伙伴關(guān)系，把握先發(fā)優(yōu)勢(shì)，迅速開(kāi)展創(chuàng)新試點(diǎn)。同時(shí)對(duì)于醫(yī)療行業(yè)的新進(jìn)入者或是尚未進(jìn)入這一領(lǐng)域的非醫(yī)療相關(guān)企業(yè)而言，數(shù)字化醫(yī)療的出現(xiàn)也為他們開(kāi)辟了豐富的發(fā)展機(jī)遇。
仍有很多企業(yè)密切關(guān)注但尚未進(jìn)入中國(guó)數(shù)字化醫(yī)療市場(chǎng)，其中不乏有投資機(jī)構(gòu)、新創(chuàng)企業(yè)以及核心業(yè)務(wù)非醫(yī)療相關(guān)的企業(yè)?，F(xiàn)在進(jìn)入是否已經(jīng)太遲？答案當(dāng)然是不。考慮到中國(guó)數(shù)字化醫(yī)療市場(chǎng)的潛在規(guī)模巨大以及市場(chǎng)才剛剛起步，尚未進(jìn)入這一領(lǐng)域的眾多企業(yè)依然能夠從中挖掘巨大的機(jī)會(huì)。
以房地產(chǎn)行業(yè)為例。房地產(chǎn)企業(yè)可以與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和醫(yī)療服務(wù)提供商合作打造獨(dú)樹(shù)一幟的社區(qū)數(shù)字化醫(yī)療服務(wù)。針對(duì)此類服務(wù)需求較大的老年人群體，這類社區(qū)服務(wù)具有很大的吸引力。其他尚待開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)還包括：制藥企業(yè)與醫(yī)療科技企業(yè)、醫(yī)院和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)聯(lián)合起來(lái)，專門針對(duì)某些疾病的治療成立“卓越中心”。例如，可以建立一些針對(duì)癌癥患者的設(shè)施，他們?cè)诮邮芮把丿煼ǖ耐瑫r(shí)可以住在這里，并享有數(shù)字化醫(yī)療服務(wù)。另外，利用大數(shù)據(jù)分析某些疾病的病因和病理還會(huì)發(fā)現(xiàn)其他一些機(jī)會(huì)，比如肺癌和胃腸道癌這兩種疾病在中國(guó)的發(fā)病率比其他很多國(guó)家都要高。這些分析對(duì)于正在尋找研發(fā)目標(biāo)的制藥企業(yè)而言極具價(jià)值。
對(duì)于希望準(zhǔn)確把握機(jī)會(huì)的企業(yè)，可以將目光投向在數(shù)字化醫(yī)療領(lǐng)域走得更遠(yuǎn)的其他市場(chǎng)，借鑒它們的創(chuàng)新和方向。例如，美國(guó)在數(shù)字化醫(yī)療領(lǐng)域的投資遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)中國(guó)。研究美國(guó)等市場(chǎng)的數(shù)字化醫(yī)療創(chuàng)新實(shí)踐，可以幫助中國(guó)的企業(yè)識(shí)別那些具有不錯(cuò)前景、可能適合中國(guó)市場(chǎng)的做法。這些洞察有望幫助后來(lái)者邁入發(fā)展快車道。
新進(jìn)入的數(shù)字化企業(yè)
對(duì)于大型互聯(lián)網(wǎng)和高科技企業(yè)而言，最主要的機(jī)會(huì)在于提供涵蓋整個(gè)醫(yī)療價(jià)值鏈的高價(jià)值服務(wù)。為了充分把握這一機(jī)遇，此類企業(yè)需要提供端到端的解決方案，比如幫助患者尋找好醫(yī)生、預(yù)約掛號(hào)到遠(yuǎn)程病患管理等。
這樣的端到端解決方案是吸引和創(chuàng)建龐大用戶基礎(chǔ)并最大限度提升客戶忠誠(chéng)度的最佳方式。打造此類解決方案的關(guān)鍵步驟在于要確保能夠獲取稀缺資源，比如與醫(yī)院和醫(yī)生的合作關(guān)系。與此同時(shí)，此類企業(yè)還需要設(shè)計(jì)有效的業(yè)務(wù)模式，以攫取目前由業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè)所創(chuàng)造的利潤(rùn)，或是開(kāi)辟新的利潤(rùn)來(lái)源。
對(duì)于制藥企業(yè)而言，數(shù)字化醫(yī)療機(jī)遇主要集中于以下四大方面。
第一是提升銷售與營(yíng)銷效率。
很多制藥企業(yè)已經(jīng)推出了相關(guān)試點(diǎn)。傳統(tǒng)銷售模式側(cè)重于與醫(yī)生進(jìn)行面對(duì)面的互動(dòng)交流。而在采用數(shù)字化技術(shù)之后，企業(yè)能夠突破傳統(tǒng)做法的限制，以更低的成本在同一時(shí)間與更多的醫(yī)生互動(dòng)交流，從而大大提升了銷售與營(yíng)銷效率。
第二是電商領(lǐng)域。
近年來(lái)，非處方藥、保健品和膳食補(bǔ)充劑、以及家用醫(yī)療器械網(wǎng)上銷售的勢(shì)頭十分迅猛。而隨著未來(lái)政策放開(kāi)，將允許消費(fèi)者在網(wǎng)上憑處方購(gòu)藥。
制藥企業(yè)需要順應(yīng)這一趨勢(shì)，這意味著制藥企業(yè)需積極與醫(yī)藥電商企業(yè)結(jié)成合作關(guān)系，無(wú)論是新進(jìn)入的數(shù)字化企業(yè)，還是部分已建立電商能力的傳統(tǒng)分銷商和零售商。網(wǎng)上藥店是一種成本較低的銷售渠道，不僅能夠縮短制藥企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，而且還能因剔除供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)而促使制藥企業(yè)的利潤(rùn)率提升。制藥企業(yè)需要慧眼識(shí)珠，識(shí)別那些能夠成功的電商平臺(tái)并與其結(jié)成合作伙伴。而在確定合作對(duì)象時(shí)，自身產(chǎn)品組合的特征是需要考慮的因素之一。
第三是蓬勃發(fā)展的患者管理服務(wù)。制藥企業(yè)可以與提供移動(dòng)診斷、醫(yī)患溝通與長(zhǎng)期疾病管理的企業(yè)合作開(kāi)發(fā)全新的服務(wù)。這些服務(wù)有助于提升患者的治療效果，例如通過(guò)這些服務(wù)使得更多的患者遵循其處方藥給藥方案。
第四是以大數(shù)據(jù)為立足點(diǎn)，不斷挖掘新的洞察。盡管這一機(jī)會(huì)的實(shí)現(xiàn)需要長(zhǎng)期的發(fā)展和積累，但意義非常重大。例如，患者治療及效果的相關(guān)數(shù)據(jù)有助于確定該處方藥的價(jià)值。在制訂定價(jià)、產(chǎn)品組合優(yōu)化如收購(gòu)和剝離等方面的決策時(shí)，這些數(shù)據(jù)能夠提供有益的參考。此外，大數(shù)據(jù)還是提升研發(fā)生產(chǎn)效率的有力工具。例如，通過(guò)分析療效數(shù)據(jù)，就可能發(fā)現(xiàn)某種化合物的新用途，或者幫助識(shí)別對(duì)于某種療法最有可能產(chǎn)生反應(yīng)的部分患者。
上述四個(gè)方面同樣也適用于醫(yī)療科技企業(yè)。更進(jìn)一步的是，醫(yī)療科技企業(yè)可以采用新的方式，為使用其設(shè)備的醫(yī)護(hù)人員和患者提供更多的支持。例如，超聲設(shè)備的內(nèi)嵌軟件可以在機(jī)器的使用和檢測(cè)結(jié)果的解讀方面提供更詳細(xì)的指引。
分銷商和零售商。上述數(shù)字化機(jī)會(huì)領(lǐng)域?yàn)橹扑幤髽I(yè)和醫(yī)療科技企業(yè)帶來(lái)重大利好，但分銷商和零售商的處境卻有些不妙，尤其是中小型企業(yè)，數(shù)字化醫(yī)療（尤其是電商）很有可能搶占其現(xiàn)有的市場(chǎng)空間。
從某種程度上說(shuō)，中國(guó)醫(yī)療領(lǐng)域的變化趨勢(shì)為零售商和分銷商帶來(lái)了一些機(jī)會(huì)。例如，隨著越來(lái)越多的處方配藥轉(zhuǎn)向零售藥房，而非醫(yī)院藥房（后者是目前的常規(guī)做法），分銷商和零售商將需要開(kāi)展新的相關(guān)業(yè)務(wù)模式，從中分得一杯羹。但與此同時(shí)，他們還要面對(duì)被電商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取代的巨大風(fēng)險(xiǎn)。為了在競(jìng)爭(zhēng)中取得成功，分銷商和零售商需要提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。
他們必須無(wú)縫整合其線上業(yè)務(wù)與線下實(shí)體業(yè)務(wù)，以積極提升客戶體驗(yàn)，其針對(duì)的客戶包括患者以及部分中小型零售藥房。
考慮到上述要求，要想制訂正確的戰(zhàn)略，很大程度上要從分銷商或零售商的起步條件出發(fā)。大型的全國(guó)性企業(yè)能夠利用遍布全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)和物流設(shè)施來(lái)建立自己的電商平臺(tái)。同時(shí)，他們必須在短時(shí)間內(nèi)與醫(yī)院以及其他醫(yī)療服務(wù)提供商達(dá)成合作，從而確保能夠獲取需要配藥的患者。而區(qū)域性分銷商和實(shí)力較強(qiáng)的零售商則需要借助合并、收購(gòu)或合作的方式，擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋面。否則，他們不僅將面臨線上客流量低迷的風(fēng)險(xiǎn)，而且可能還會(huì)面臨與具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的大型企業(yè)相比缺乏價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的風(fēng)險(xiǎn)。
最后，不愿意或沒(méi)有能力建立電商平臺(tái)的小型企業(yè)只有兩種選擇：要么專注于某些專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域如特藥，要么黯然退出市場(chǎng)或被并購(gòu)。
能夠?qū)崿F(xiàn)電商轉(zhuǎn)型的分銷商和零售商還會(huì)迎來(lái)新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。比如，他們可以根據(jù)疾病治療數(shù)據(jù)，向制藥企業(yè)提供數(shù)據(jù)分析等增值服務(wù)。此類服務(wù)有助于其維持整體利潤(rùn)，并鞏固市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。
一些領(lǐng)先的分銷商和零售商已經(jīng)積極行動(dòng)起來(lái)。
上海醫(yī)藥集團(tuán)作為一家領(lǐng)先的制藥分銷與零售企業(yè)，率先涉足電商領(lǐng)域，近期正在與京東合作建設(shè)大健康云商平臺(tái)，致力于透過(guò)該平臺(tái)向消費(fèi)者和其他零售藥店銷售藥品。
上海醫(yī)藥集團(tuán)立足于與醫(yī)院之間的長(zhǎng)期合作優(yōu)勢(shì)，以確保其電商業(yè)務(wù)能夠獲取相當(dāng)規(guī)模的患者處方流量。而與互聯(lián)網(wǎng)巨頭京東的合作，能夠帶來(lái)巨大的在線客流量，并實(shí)現(xiàn)直接為患者送藥上門。京東具備的“最后一公里”配送能力與上海醫(yī)藥集團(tuán)分布全國(guó)的物流基礎(chǔ)設(shè)施形成了有益互補(bǔ)。
上海醫(yī)藥集團(tuán)還在研究如何利用其平臺(tái)產(chǎn)生的海量相關(guān)信息，為制藥企業(yè)提供市場(chǎng)分析洞察的服務(wù)。
對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)，數(shù)字化醫(yī)療打開(kāi)了一扇機(jī)會(huì)之門，即有望從醫(yī)療費(fèi)用的承擔(dān)者一躍為醫(yī)療福利的高效管理者。保險(xiǎn)企業(yè)可以利用數(shù)字化工具開(kāi)發(fā)在線診療服務(wù)，這有助于短期內(nèi)擴(kuò)大客戶群。
長(zhǎng)期來(lái)看，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)能夠?qū)χ委熃Y(jié)果進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，識(shí)別針對(duì)某些病癥最有效的藥物和治療手段，從而為其客戶（尤其是大型企業(yè)雇主）制訂極具吸引力的患者管理計(jì)劃。
總結(jié)：數(shù)字化醫(yī)療時(shí)代制勝之道
中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展軌道已經(jīng)顯而易見(jiàn)。數(shù)字化醫(yī)療正在迅速升溫，因此價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的企業(yè)亟須實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。了解自身會(huì)受到哪些影響以及制訂有針對(duì)性的戰(zhàn)略對(duì)這些企業(yè)今后的生存發(fā)展至關(guān)重要。對(duì)于某些企業(yè)而言，順應(yīng)數(shù)字化醫(yī)療發(fā)展趨勢(shì)在很大程度上意味著現(xiàn)有流程要實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，以提升效率。
以制藥企業(yè)和醫(yī)療科技企業(yè)為例，由于他們要將數(shù)字化工具用于營(yíng)銷與銷售以及產(chǎn)品組合優(yōu)化等領(lǐng)域，因此數(shù)字化轉(zhuǎn)型就成為了這些企業(yè)的重頭戲。
而分銷商和零售商等其他企業(yè)必須面對(duì)這樣一個(gè)事實(shí)：他們受到的主要影響就是可能面臨出局的風(fēng)險(xiǎn)。因此，他們必須迅速行動(dòng)起來(lái)，開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)模式，以在數(shù)字化醫(yī)療市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。
這所大學(xué)由未來(lái)學(xué)家?guī)炱濏f爾和科技企業(yè)家X大獎(jiǎng)基金會(huì)聯(lián)合創(chuàng)始人迪亞曼迪斯發(fā)起并分別擔(dān)任校長(zhǎng)、副校長(zhǎng)。大學(xué)校名來(lái)自庫(kù)茲韋爾在2005年出版的《奇點(diǎn)臨近》一書(shū)。在書(shū)中“奇點(diǎn)”被用于描述包括生物技術(shù)、納米技術(shù)、人工智能、自動(dòng)化、基因技術(shù)和信息技術(shù)的科學(xué)和技術(shù)的加速發(fā)展。庫(kù)茲韋爾認(rèn)為，幾個(gè)世紀(jì)以來(lái)，技術(shù)一直是以指數(shù)級(jí)數(shù)的復(fù)雜形式增長(zhǎng)的。我們正在接近一個(gè)奇點(diǎn)――就是這樣一個(gè)點(diǎn)，從此以后科學(xué)技術(shù)將代替人類的創(chuàng)造性。2009年，庫(kù)茲韋爾正式提出了“奇點(diǎn)大學(xué)”這個(gè)新概念。
科學(xué)技術(shù)的指數(shù)增長(zhǎng)
科學(xué)技術(shù)的指數(shù)增長(zhǎng)具有指數(shù)函數(shù)的性質(zhì)：如果我們把t看作是以年為單位的變量的話，那么在過(guò)去的歷史長(zhǎng)河中，它一直在緩慢地更新。從地球的形成，到生命的出現(xiàn)，再到陸地生命的出現(xiàn)和靈長(zhǎng)類動(dòng)物的出現(xiàn)，以及文明的出現(xiàn)，我們看到的是一個(gè)漫長(zhǎng)和加速的發(fā)展過(guò)程。數(shù)的第一次使用可回溯到大約公元前三萬(wàn)年前。公元前2400年可能有了巴比倫算盤(pán)。17世紀(jì)出現(xiàn)機(jī)械計(jì)算器。19世紀(jì)中期，英國(guó)數(shù)學(xué)家查爾斯?巴貝奇提出了差分機(jī)，被視為計(jì)算機(jī)的先驅(qū)。19世紀(jì)末，德裔美國(guó)統(tǒng)計(jì)學(xué)家赫爾曼?何樂(lè)禮發(fā)明了打孔卡片制表機(jī)，開(kāi)啟自動(dòng)數(shù)據(jù)處理時(shí)代。1936年，哈佛數(shù)學(xué)教授霍華德?艾肯設(shè)計(jì)了自動(dòng)順序控制計(jì)算機(jī)。1944年，IBM制造出第一部萬(wàn)用型計(jì)算機(jī)“馬克一號(hào)”，開(kāi)啟了現(xiàn)代電腦的時(shí)代。1945年，馮?諾伊曼提出“存儲(chǔ)程序”概念：將指令存儲(chǔ)在計(jì)算機(jī)中。1951年，真空電子管的使用標(biāo)志著第一代電子計(jì)算機(jī)，1959年晶體管的使用標(biāo)志著第二代，1965年集成電路成就了第三代，1971年英特爾的微處理器使電子計(jì)算機(jī)進(jìn)入了第四代。請(qǐng)注意在這里面的時(shí)刻表中重大事件出現(xiàn)的間隔。我們可以看到，在第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束之前，計(jì)算技術(shù)先是經(jīng)過(guò)了數(shù)千年的緩慢發(fā)展，直到兩百多年前開(kāi)始出現(xiàn)了幾次較大的變化，每次都是由技術(shù)的實(shí)質(zhì)創(chuàng)新所帶來(lái)。
1971年以來(lái)，微處理器朝著更小的體積里存儲(chǔ)更多的處理器的方向發(fā)展。英特爾創(chuàng)始人之一戈登?摩爾曾預(yù)言，單位面積半導(dǎo)體芯片上集成的晶體管和電阻數(shù)量每?jī)赡暝黾右槐?。這就是現(xiàn)在人們說(shuō)的“摩爾定律”（實(shí)際上是一個(gè)行業(yè)規(guī)律）。兩年加倍一次是以指數(shù)級(jí)的速度增長(zhǎng)?！澳柖伞蹦茉?0多年里基本保持成立真的可以說(shuō)是一個(gè)奇跡。它依靠的是一項(xiàng)接著一項(xiàng)的技術(shù)革新和信息時(shí)代的市場(chǎng)推力。
計(jì)算機(jī)技術(shù)的突飛猛進(jìn)也帶動(dòng)了其他行業(yè)的日新月異。我們每一個(gè)人都能感受到在生活和工作中與計(jì)算機(jī)的密切接觸：電腦越來(lái)越好，越來(lái)越便宜；手機(jī)功能越來(lái)越多，網(wǎng)速越來(lái)越快；家電計(jì)算機(jī)化，醫(yī)生開(kāi)始用電腦給病人看?。挥螒蛟絹?lái)越逼真，等等。今天一臺(tái)普通的個(gè)人電腦，性能已經(jīng)千倍于40年前的超級(jí)計(jì)算機(jī)了。2010年最快的個(gè)人電腦處理器的性能百萬(wàn)倍于1980年最快的個(gè)人電腦處理器。隨著計(jì)算機(jī)硬件的指數(shù)技術(shù)增長(zhǎng)，軟件方面表現(xiàn)得也同樣出色。這方面最好的例子恐怕就是人工智能了。
現(xiàn)代意義上的人工智能始于20世紀(jì)40年代?；诔橄髷?shù)學(xué)推理的可編程數(shù)字計(jì)算機(jī)的發(fā)明使一批科學(xué)家開(kāi)始嚴(yán)肅地探討構(gòu)造一個(gè)電子大腦的可能性。但由于計(jì)算機(jī)技術(shù)的局限，人工智能的研究多次停止不前?，F(xiàn)在，硬件的指數(shù)技術(shù)增長(zhǎng)使得大數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)和調(diào)用變得特別方便。這也促進(jìn)了基于大數(shù)據(jù)的人工智能算法的迅速發(fā)展。谷歌研發(fā)的AlphaGo和IBM的沃森人工智能系統(tǒng)是最好的例子。其他的例子還有自動(dòng)駕駛汽車，腦成像分析套件，機(jī)器翻譯，等等。
未來(lái)呢？庫(kù)茲韋爾認(rèn)為，人類將可利用納米機(jī)器人通過(guò)毛細(xì)血管以無(wú)害的方式進(jìn)入大腦，并將我們的大腦皮層與云端聯(lián)系起來(lái)。通過(guò)重新編程，技術(shù)將幫助人類遠(yuǎn)離疾病和衰老。到2020年左右，人類將開(kāi)始使用納米機(jī)器人接管免疫系統(tǒng)。到2030年，血液中的納米機(jī)器人將可以摧毀病原體，清除雜物、血栓以及腫瘤，糾正DNA錯(cuò)誤，甚至逆轉(zhuǎn)衰老過(guò)程。
這些聽(tīng)起來(lái)難以置信，但這樣的預(yù)測(cè)還有很多。比如有人預(yù)測(cè)會(huì)出現(xiàn)帶磁塑料，會(huì)出現(xiàn)人工肉、立體農(nóng)場(chǎng)，到小行星帶去豐收水冰，像鳥(niǎo)一樣飛行，綠色能源代替石油，核動(dòng)力把人類送入深空，量子計(jì)算機(jī)得到普及，造出真正的假肢和人工大腦，實(shí)現(xiàn)人腦和電腦的交流并讓人腦控制電腦，甚至建造一個(gè)捕獲太陽(yáng)能的巨大球形結(jié)構(gòu)“戴森球”。超高速鐵路讓旅客在15分鐘內(nèi)從北京到達(dá)紐約。海水淡化普及，人類不再擔(dān)心缺少飲用水。低價(jià)的手機(jī)傳感器掃描遠(yuǎn)方通話人的視網(wǎng)膜，采集血樣，然后分析疾病。人類實(shí)現(xiàn)隱身術(shù)。復(fù)活恐龍。公路上全程提供太陽(yáng)能充電。隱形眼鏡能根據(jù)凝注對(duì)象提供信息。“智慧化”衛(wèi)生棉為女性提出疾病警示?！镀纥c(diǎn)臨近》預(yù)言在2045年左右奇點(diǎn)將發(fā)生，也就是人工智能超過(guò)人類智慧總和。
這些技術(shù)突破將帶來(lái)社會(huì)的巨變。有些專業(yè)會(huì)發(fā)生極大變化，對(duì)醫(yī)生、律師、市場(chǎng)分析師的需求可能會(huì)大大縮水，大部分體力勞動(dòng)工作可能會(huì)被機(jī)器人代替。大部分人可能都要靠政府撫恤金生活。一部分人進(jìn)入太空，移民火星。但這并不意味著地球上將出現(xiàn)90%的窮人和10%的富人。如果解決得好，可能是90%的富人和10%的超級(jí)富人。
奇點(diǎn)大學(xué)應(yīng)運(yùn)而生
對(duì)于這樣的奇點(diǎn)，我們做好準(zhǔn)備了嗎？沒(méi)人能說(shuō)“是”。但是奇點(diǎn)將會(huì)到來(lái)嗎？也沒(méi)人能說(shuō)“不會(huì)”。我們必須面對(duì)“奇點(diǎn)”，不管你是樂(lè)觀其成還是恐其到來(lái)。這就是奇點(diǎn)大學(xué)存在的意義。
最先想到奇點(diǎn)大學(xué)的是迪亞曼迪斯。2007年他讀了庫(kù)茲韋爾寫(xiě)的《奇點(diǎn)臨近》一書(shū)并立即意識(shí)到，如果建立一個(gè)教授指數(shù)技術(shù)的大學(xué)的話，一定會(huì)有市場(chǎng)。他把這個(gè)想法告訴給正在推銷奇點(diǎn)思想的庫(kù)茲韋爾，兩人一拍即合。他們要通過(guò)這所大學(xué)匯集一群敢于沖破束縛、敢于迎接挑戰(zhàn)的人。在這樣的一個(gè)集體中，問(wèn)題將變成機(jī)會(huì)。
奇點(diǎn)大學(xué)從一開(kāi)始就不是一個(gè)常規(guī)性的大學(xué)。他們沒(méi)有一個(gè)固定的課程表，沒(méi)有四年的本科學(xué)位。他們的課程計(jì)劃一年會(huì)變四五次。他們更像是一個(gè)高級(jí)培訓(xùn)技校，有的課程是三天、五天，也有的n程是三周、六周。致歡迎詞的是機(jī)器人，wifi密碼是指數(shù)系列“12481632”。學(xué)生接觸到的是3D打印機(jī)、樂(lè)高機(jī)器人套件、無(wú)人機(jī)、Leonar3Do人機(jī)界面、數(shù)碼醫(yī)療器械和Arduino開(kāi)源單芯片微控制器。奇點(diǎn)大學(xué)請(qǐng)來(lái)的教員都是些奇特的人。軟件架構(gòu)師Brad Templeton宣布他在試圖制造一個(gè)連到隱形眼鏡上的投影機(jī)。醫(yī)療鏈商人Daniel Kraft的初創(chuàng)公司計(jì)劃在病人家里3D打印個(gè)性化藥品。麻省理工學(xué)院的Ed Boyden是恢復(fù)視覺(jué)方面的神經(jīng)醫(yī)學(xué)專家。Charles Hull是3D打印的發(fā)明人。Scott Hassan是谷歌最早的程序員。Anousheh Ansari是第一位自費(fèi)進(jìn)入國(guó)際空間站的婦女。3D系統(tǒng)CEO Avi Reichental用他的杰魔系統(tǒng)（3D Systems Geomagic）帶領(lǐng)學(xué)員打印出3D武士。而且學(xué)員們都是一群具有創(chuàng)新精神的未來(lái)開(kāi)拓者。這里有分子和合成生物學(xué)的研究人員，空間企業(yè)家和人工智能專家。一位墨西哥學(xué)員建立了由腦電波控制的機(jī)器人假肢。還有谷歌的專家和牛津的學(xué)者。這也許是奇點(diǎn)大學(xué)最寶貴的地方了。他們能在最短的時(shí)間里向真正世界級(jí)的創(chuàng)新“大拿”取得真經(jīng)?！按竽谩焙汀按竽谩钡呐鲎部赡墚a(chǎn)生“超級(jí)大拿”。
奇點(diǎn)大學(xué)的教學(xué)方法是跨學(xué)科的，在計(jì)算技術(shù)、機(jī)器人、醫(yī)學(xué)、納米技術(shù)和神經(jīng)科學(xué)之間游走，是當(dāng)今技術(shù)的實(shí)施。它的主打班是夏季8周住校研究生培訓(xùn)班（GSP）。過(guò)去這是一個(gè)非常昂貴的班，但在2017年竟然變成了免費(fèi)。這是大財(cái)團(tuán)贊助的結(jié)果。另有三個(gè)核心班是高階經(jīng)理人專班（EP）、創(chuàng)業(yè)班和發(fā)明班。GSP的課程包括未來(lái)學(xué)和預(yù)測(cè)學(xué)、設(shè)計(jì)學(xué)、網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)、生物技術(shù)和生物信息學(xué)、納米技術(shù)、醫(yī)學(xué)和神經(jīng)科學(xué)、人工智能機(jī)器人和認(rèn)知學(xué)、能源和生態(tài)科學(xué)、空間物理學(xué)、政策法規(guī)和倫理學(xué)、企業(yè)家學(xué)等各方面的前沿科學(xué)。學(xué)員們不再單純“深入”研究某個(gè)單一主題，而是打破學(xué)科、知識(shí)之間的界限，更強(qiáng)調(diào)跨學(xué)科特性。
來(lái)自學(xué)界或商界的學(xué)員在入學(xué)研究生培訓(xùn)班后，先用4～5周時(shí)間通過(guò)專家講座、案例研究等方法學(xué)習(xí)以上11類學(xué)科。學(xué)習(xí)的核心是那些在全球面臨挑戰(zhàn)的問(wèn)題和一些已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了的未來(lái)技術(shù)。他們會(huì)傾聽(tīng)NASA將如何把火星改造成一個(gè)適合人類居住的星球，他們也會(huì)學(xué)習(xí)如何提取自己的DNA，他們還會(huì)3D打印一個(gè)“奇點(diǎn)村”。學(xué)員會(huì)提出一些尖銳的問(wèn)題。有一個(gè)問(wèn)題是：“當(dāng)我們的全身都裝備了電子儀器時(shí)，安全隱患是什么？”在后面的幾周里，學(xué)員們以項(xiàng)目分組，提出自己的想法，也可能因此重新組合。每個(gè)小組都以創(chuàng)業(yè)為目的，設(shè)計(jì)、規(guī)劃一個(gè)或多個(gè)能讓世界的將來(lái)有所不同的公司。最后每個(gè)小組都把方案交給專家評(píng)審。最佳的五個(gè)方案會(huì)在結(jié)業(yè)儀式上演示。
創(chuàng)業(yè)是重點(diǎn)。學(xué)員們把在奇點(diǎn)大學(xué)形成的項(xiàng)目繼續(xù)下去。有些得到了投資，少量的已經(jīng)開(kāi)始在改變世界。Matternet在過(guò)去幾年中一直探索在發(fā)展中國(guó)家利用無(wú)人機(jī)實(shí)現(xiàn)貨物快遞運(yùn)輸。Modern Meadow公司正在研究通過(guò)3D打印制造出人造肉。Popquake正在建立一個(gè)廉價(jià)太陽(yáng)能地震傳感器網(wǎng)絡(luò)，用于早期地震檢測(cè)。Cambrian Genomics創(chuàng)造出了全球第一臺(tái)DNA激光打印機(jī)，生產(chǎn)出世界首例合成基因。太空制造MadeIn Space是在2010年奇點(diǎn)大學(xué)的GSP班開(kāi)始的?，F(xiàn)在首臺(tái)在太空中打印的3D打印機(jī)已經(jīng)送到了國(guó)際空間站。其他還有：Getaround，Cosima Gretton，Mars City Design，F(xiàn)iat Physica，Hypercubes，等等。我無(wú)法確定這些項(xiàng)目是否都是奇點(diǎn)大學(xué)孵化出來(lái)的，因?yàn)橛行┤苏且驗(yàn)橛辛俗约旱捻?xiàng)目才被奇點(diǎn)大學(xué)錄取。
奇點(diǎn)大學(xué)能否成功？
衡量它是否成功還要看它的效果。庫(kù)茲韋爾說(shuō)，“看看未來(lái)我們的學(xué)員的業(yè)績(jī)吧。如果我們能產(chǎn)生下一個(gè)谷歌，或者我們的某個(gè)項(xiàng)目解決了水源問(wèn)題，那么就……”迪亞曼迪斯接過(guò)話題：“我們剛剛開(kāi)始。出現(xiàn)最大的問(wèn)題的地方就是最大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。還是把注意力集中在那里吧?！逼纥c(diǎn)大學(xué)會(huì)到中國(guó)去發(fā)展嗎？目前奇點(diǎn)大學(xué)在中國(guó)有招生，被錄取的學(xué)員將得到全額資助?！捌纥c(diǎn)大學(xué)和中國(guó)的合作才剛剛開(kāi)始，我們期待大家能有更有意義的參與?！?/p>
對(duì)于奇點(diǎn)理論也有一些懷疑的聲音。有人甚至說(shuō)庫(kù)茲韋爾是一個(gè)大騙子。確實(shí)，在奇點(diǎn)最終出現(xiàn)之前，我們誰(shuí)都無(wú)法證明它會(huì)出現(xiàn)或不會(huì)出現(xiàn)，所以這個(gè)爭(zhēng)論可能一時(shí)不會(huì)有一個(gè)定論。庫(kù)茲韋爾的預(yù)測(cè)基于他的“加速回報(bào)定律”，但這個(gè)定律并不是一個(gè)科學(xué)的經(jīng)過(guò)嚴(yán)格證明的定律。而且人腦的復(fù)雜程度可能超過(guò)我們的想象，越接近它就越難進(jìn)一步接近。我們還應(yīng)該考慮到政治、經(jīng)濟(jì)、宗教、倫理等因素。即使技術(shù)上證明可行也不一定意味著就一定能實(shí)現(xiàn)。
“大流通和大傳播”對(duì)這類產(chǎn)品而言，無(wú)異于高射炮打蚊子，浪費(fèi)資源。
利用有針對(duì)性、有創(chuàng)造性的實(shí)效傳播，把消費(fèi)者吸引到專營(yíng)店，進(jìn)行深度說(shuō)服，促成購(gòu)買是現(xiàn)實(shí)、合理的方法。
那么，如何把消費(fèi)者引來(lái)（廣告要規(guī)避審批，巧妙打“擦邊球”），讓他們走進(jìn)專營(yíng)店，同時(shí)讓他們心甘情愿地掏腰包，傾囊而歸，成了令企業(yè)和廣告策劃人費(fèi)心費(fèi)神的大問(wèn)題。
“易生·印帝安”育發(fā)黑朵膏，一個(gè)生發(fā)行業(yè)的“新秀”，擁有中等偏高的市場(chǎng)價(jià)格（500元/月、1200元/1療程），卻在短短的30天內(nèi)，憑借一整套低成本專營(yíng)店贏利模式，迅速撬動(dòng)市場(chǎng)，在新品輩出，競(jìng)爭(zhēng)激烈的生發(fā)行業(yè)，取得令人稱道的營(yíng)銷佳績(jī)。
請(qǐng)看：
特殊功能性產(chǎn)品的低成本贏利模式
90天：專營(yíng)店掘金模式誕生實(shí)錄（上）
一、模式撬動(dòng)大市場(chǎng)
好模式就是人民幣
2004年3月30日下午4：00，上海金陵?yáng)|路“易生·印帝安”育發(fā)中心（專營(yíng)店）內(nèi)，打印機(jī)正徐徐打出這樣一組月度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：
第一周：投放《新聞晨報(bào)》1/4版1期，媒體費(fèi)用32400元，累積進(jìn)店人數(shù)509人，購(gòu)買量74400元，投入產(chǎn)出比約1：2.3
第二周：投放《新聞晨報(bào)》1/8版，《勞動(dòng)報(bào)》《青年報(bào)》1/4版，媒體費(fèi)用35200元，累積進(jìn)店人數(shù)598人，購(gòu)買量86520元，投入產(chǎn)出比約1：2.4
第三周，投放《新聞晨報(bào)》通欄，勞動(dòng)報(bào)1/4版，媒體費(fèi)用26520元，累積進(jìn)店人數(shù)420人，購(gòu)買量58800元，投入產(chǎn)出比約1：2.2
第四周，投放《新民晚報(bào)》1/4版、《勞動(dòng)報(bào)》通欄、《時(shí)代報(bào)》1/4版，媒體費(fèi)用42000元，累計(jì)進(jìn)店人數(shù)612人，購(gòu)買量88500元，投入產(chǎn)出比約1：2.1
……
總計(jì)：金陵?yáng)|路“易生·印帝安”育發(fā)中心月?tīng)I(yíng)業(yè)額30，8220元，累計(jì)進(jìn)店人數(shù)2139人，除出媒體投入費(fèi)總計(jì)13，6120元，各項(xiàng)雜費(fèi)（房租、設(shè)備、人員）10000元/月，單店月利潤(rùn)可逾17萬(wàn)（保守?cái)?shù)字），年利潤(rùn)可達(dá)到200萬(wàn)元以上。
至此，一個(gè)充滿誘惑力的“掘金模式”正式誕生，為什么說(shuō)充滿誘惑力，從三方面看：成本低，每次只需2—3萬(wàn)元媒體投放。贏利快，月均1：2以上的投入產(chǎn)出比。穩(wěn)健性強(qiáng)，確保投放一次，贏利一次的良性循環(huán)。
同時(shí)，這又是一個(gè)極具奧妙的模式，它的奧妙在于，對(duì)于一個(gè)需要深度說(shuō)服消費(fèi)者掏腰包的功能性產(chǎn)品，對(duì)于一個(gè)投放市場(chǎng)時(shí)間不長(zhǎng)，還沒(méi)什么知名度的產(chǎn)品，何以吸引如此多的消費(fèi)者走進(jìn)專賣店，同時(shí)掏錢買上至少500—1500元的產(chǎn)品，走出去。
對(duì)于這些疑惑和好奇，我們和在握人露出心照不宣的笑容。一周后，上海在握的袁建達(dá)總裁陸續(xù)接到多位經(jīng)銷商的“熱線電話”，大都表達(dá)了濃厚的合作興趣。
試驗(yàn)田變成了豐收田，大規(guī)模推廣的“星火燎原”計(jì)劃已在醞釀中……
這一天，正逢上海在握與我們合作滿90天。
從前面的說(shuō)法來(lái)看，這個(gè)模式已然非常清晰：
通過(guò)一系列高空傳播，把消費(fèi)者吸引到終端（專營(yíng)店），在終端，通過(guò)一系列操作模式，吸引消費(fèi)者掏錢，仿佛是一個(gè)簡(jiǎn)單的周期運(yùn)動(dòng)。
可是內(nèi)行人看得明白，這個(gè)模式的含金量在于：如何讓消費(fèi)者紛至沓來(lái)，傾囊而歸？
要達(dá)到這個(gè)目的，必須具備兩大“獨(dú)門秘器”。
1、傳播“匕首”：短小鋒利的匕首，刺刀見(jiàn)紅。由于投放費(fèi)用有限，傳播內(nèi)容需要具備極高的說(shuō)服力和吸引力，才能篇篇見(jiàn)效，讓人找上門。
2、終端“布陣”：從說(shuō)辭到演示，終端的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了精心設(shè)計(jì)，形成模式，確保每一個(gè)進(jìn)來(lái)的消費(fèi)者能產(chǎn)生信任、發(fā)生購(gòu)買。
值得一提的是，無(wú)論是傳播還是終端的哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，消費(fèi)者都不會(huì)輕易掏錢，整個(gè)過(guò)程要做到環(huán)環(huán)相扣。
在這個(gè)傳播終端的過(guò)程中，需要調(diào)節(jié)、把握5種微妙的火候，有一種火候過(guò)了或沒(méi)到，都難以順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。這5種火候是：
廣告文案的火候：透出極強(qiáng)的吸引力，具備說(shuō)服力和號(hào)召力，讓人愿意看，看了信，信了來(lái)，同時(shí)內(nèi)容上又能規(guī)避審批，不違法。
版面設(shè)計(jì)的火候：把廣告?zhèn)窝b起來(lái)，做的像新聞，降低消費(fèi)者的警惕，讓他們無(wú)意識(shí)地閱讀而不是刻意跳過(guò)。
媒介計(jì)劃的火候：巧妙、準(zhǔn)確的媒體組合，科學(xué)的投放時(shí)機(jī)，把廣告的效果發(fā)揮到最大化，同時(shí)將成本最小化。
終端說(shuō)辭的火候：具備銷售力和感染力的說(shuō)辭，撰文后培訓(xùn)，形成統(tǒng)一口徑。
終端布局的火候：從靜態(tài)布局；如裝修，到動(dòng)態(tài)布局：人員、流程，都經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者走進(jìn)來(lái)，接受一整套專業(yè)模式的灌輸后，產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。
所謂“形大同，神大異”，“掘金模式”看似平實(shí)，內(nèi)含玄機(jī)。這股包裹在模式里的微妙之處到底是什么？所謂的傳播“匕首”和終端“布陣”又究竟為何物？
話還要從幾個(gè)月前的合作說(shuō)起。
二、好模式是這樣打造出來(lái)的
2004年1月，上海在握和我們確立了合作關(guān)系。
在上海在握的會(huì)客大廳，雙方熱烈交流，負(fù)責(zé)營(yíng)銷的冒總風(fēng)趣地對(duì)我們說(shuō)：“我們把‘易生·印帝安’托付給你們了！”
“易生·印帝安”育發(fā)黑朵膏—上海在握的生發(fā)新品，和同類產(chǎn)品一樣，具有“止脫發(fā)、育新發(fā)”的功能。不同的是，“易生·印帝安”主要原料“黑朵苦藤”（在印地安語(yǔ)中意思：黑頭發(fā)，飄起來(lái)），來(lái)自南美洲印地安部落，據(jù)說(shuō)有預(yù)防脫發(fā)、讓黑發(fā)再生的神奇效果。
當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上的各類生發(fā)產(chǎn)品非常繁多，主流有，本土老牌“章光101”，宣揚(yáng)“家傳秘方”，后起之秀“韓勇9+9”，號(hào)召中藥補(bǔ)腎治脫發(fā)，進(jìn)口產(chǎn)品“保法止”，提倡西藥療效。但在傳播手法上，大都用的是“老三篇”（新一代、XX天長(zhǎng)頭發(fā)、效果好等），形式雷同。
“印地安”題材的宣傳點(diǎn)，還是市場(chǎng)空白。也許是產(chǎn)品的印地安特色太明顯，“印地安”概念一度被客戶公認(rèn)為第一賣點(diǎn)，“印地安人沒(méi)有禿頭”成為主力廣告語(yǔ)。
對(duì)于這個(gè)“定論”，我們提出了質(zhì)疑。
“如果印地安概念是正確的，那為什么前期局部投放后，銷量沒(méi)有起色？印地安的概念固然奇特，是不是就能被老百姓理解、接受？”
“不唯書(shū)、不唯上，只唯實(shí)”，我們決定從市場(chǎng)實(shí)踐找答案。
三路縱隊(duì)，包抄市場(chǎng)。一周后，在系統(tǒng)地對(duì)40位病源不同的男女脫發(fā)患者進(jìn)行了深度訪談后，我們連夜撰寫(xiě)了一份翔實(shí)的總結(jié)報(bào)告，其中，提出了新的判斷，而這些判斷，在日后的實(shí)踐中被證明是完全正確的。
2月30日，下午4：30分，市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，我們亮出觀點(diǎn)，深入剖析：
“印地安概念雖然新穎，但不解決信任問(wèn)題，無(wú)法成為第一賣點(diǎn)。”
影響功能性產(chǎn)品銷售的核心因素在于：信任、區(qū)隔。
首先，信任是基礎(chǔ)，是根本。信任感，是功能類產(chǎn)品的生命線。對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品而言尤為重要，在消費(fèi)者還沒(méi)有對(duì)你的效果進(jìn)行驗(yàn)證之前，信任不信任就成為了買與不買的關(guān)鍵。
而產(chǎn)品的區(qū)隔，或稱個(gè)性，是建立在信任基礎(chǔ)之上，沒(méi)有信任度的區(qū)隔只是一廂情愿，難以被消費(fèi)者認(rèn)可。
脫發(fā)者的心理需求經(jīng)歷了感性理性的變更。
開(kāi)始，他們四處求醫(yī)，相信“偏方”，嘗試有神秘感的產(chǎn)品。
經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的失望后，“久病成良醫(yī)”，消費(fèi)者越來(lái)越理性了。簡(jiǎn)單的神秘感已不能滿足消費(fèi)者的需要。
“他們內(nèi)心還有希望，期待著天使的拯救，但，他們又害怕再次被欺騙，他們的神經(jīng)已變得敏感、脆弱?！薄蹲詈蟮奶焯谩?/p>
這就是脫發(fā)患者心理的真實(shí)寫(xiě)照。脫發(fā)人群，85%希望自己能重新長(zhǎng)出頭發(fā)，讓自己更年輕，更自信，但長(zhǎng)期以來(lái)“受傷無(wú)數(shù)”，使他們不敢輕信任何宣傳。
對(duì)消費(fèi)者而言，“印地安”神秘感有余，但可信度不強(qiáng)，吸引力有余，但銷售力不強(qiáng)。因?yàn)?，印地安給人的感覺(jué)始終是“野蠻、蒙昧、貧窮、落后”。
作為生發(fā)產(chǎn)品這樣一個(gè)功能性極強(qiáng)產(chǎn)品，單靠“印地安”的神秘原料、神秘文化很難說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買。這也是為什么前期局部區(qū)域投放了以“印地安”為主訴求的生發(fā)廣告后，消費(fèi)者有好奇，但終端就是不起量的原因。
……
在握冒總聚精會(huì)神地傾聽(tīng)完匯報(bào)后，綜合了各部門的看法，達(dá)成了內(nèi)部觀點(diǎn)的統(tǒng)一。同時(shí)，他對(duì)專案組的工作表示了極大的贊許：希望各位能盡快找到適合市場(chǎng)需要的策略點(diǎn)！
破，而后立。以“印地安”為主的訴求策略被否定后，“易生·印帝安”的市場(chǎng)策略到底是什么？傳播突破口又在哪？
我們?cè)俅蜗萑肓松钌畹乃妓鳌?/p>
在收集大量的產(chǎn)品資料，進(jìn)行了深度的市場(chǎng)分析后，一些熟視無(wú)睹、但極具市場(chǎng)價(jià)值的資料被我們發(fā)現(xiàn)：
韓國(guó)科學(xué)家崔滿壽在印地安部落考察、生活時(shí)，發(fā)現(xiàn)了神奇的黑朵苦藤，他把這種植物帶到了韓國(guó)，歷經(jīng)數(shù)載，研制出“易生·印帝安”育發(fā)黑朵膏。韓國(guó)國(guó)民1/4脫發(fā)，由于“易生·印帝安”的出現(xiàn)，掀起了一場(chǎng)“生發(fā)風(fēng)暴”。
對(duì)！韓國(guó)！這兩個(gè)字，讓我們豁然開(kāi)朗。
近幾年，人們漸漸發(fā)現(xiàn)：韓國(guó)不再是“大腿褲”、“KAWAYI”的代名詞，韓國(guó)人用科技和智慧營(yíng)造了一個(gè)又一個(gè)社會(huì)熱點(diǎn)。隨著“人工美女”、“韓式變臉”字眼的頻頻出現(xiàn)，韓國(guó)儼然成為美容整形領(lǐng)域的亞洲權(quán)威，韓國(guó)技術(shù)取代原有的韓國(guó)印象，得到世界矚目。
“韓流”借助傳媒的力量，沖擊著每個(gè)中國(guó)人的心，“哈韓”早已不是年輕人的專利。
策略，令人驚喜的策略，自然地浮出水面。
打出韓國(guó)牌
借助韓國(guó)在美容整形領(lǐng)域的突出成就，挖掘產(chǎn)品自身的韓國(guó)元素，合理嫁接，
針對(duì)各大脫發(fā)人群，利用韓國(guó)的聯(lián)想度營(yíng)造產(chǎn)品的科學(xué)感、現(xiàn)代感、專業(yè)感。
韓國(guó)牌的意義，很大程度上在于跳出了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳的“老三篇”（止脫、生發(fā)、效果好）。搶占了目前國(guó)內(nèi)空白的市場(chǎng)宣傳點(diǎn)，傳達(dá)了產(chǎn)品的高品質(zhì)同時(shí)，給品牌形象加分。
它賦予“易生·印帝安”徹底區(qū)隔于同類產(chǎn)品的新形象、新內(nèi)涵，“專業(yè)、權(quán)威、安全、先進(jìn)、誠(chéng)信、效果不同凡響”。
這頓時(shí)令產(chǎn)品在同類市場(chǎng)上鶴立雞群。無(wú)形中拔高了產(chǎn)品的身份，同時(shí)韓國(guó)牌省略了煩瑣的表達(dá)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生了“無(wú)言”的信任。
提案會(huì)結(jié)束后，袁建達(dá)總裁欣喜萬(wàn)分，“你們，發(fā)現(xiàn)了我們熟視無(wú)睹的真金，接下來(lái)怎么做，希望各位盡快部署！”
在策略實(shí)施之前，有兩個(gè)“緊”是我們不得不正視的。
第一是客戶資金“緊”，可周轉(zhuǎn)資金少，宣傳費(fèi)用捉襟見(jiàn)肘。
第二是廣告審批“緊”。由于是功能性產(chǎn)品，“易生·印帝安”育發(fā)黑朵膏最后拿到的是國(guó)家特殊化妝品批文。（前期批文在辦理中）而這張批文的無(wú)形含義就是：這個(gè)產(chǎn)品對(duì)外宣傳的每一句話都要經(jīng)過(guò)國(guó)家嚴(yán)格審批，不能越雷池一步，否則，殺無(wú)赦。
消費(fèi)者證言不能談，不能承諾效果，所有涉及產(chǎn)品功能的數(shù)據(jù)都要嚴(yán)格審批，這對(duì)于一個(gè)功能性產(chǎn)品而言，是殘酷的，順著審批來(lái)吧，那么做出的廣告無(wú)異于隔靴搔癢、白水一杯，逆著來(lái)吧，肯定被討伐。如何規(guī)避審批，巧妙打擦邊球？
兩個(gè)“緊”，使我們意識(shí)到：在策略表現(xiàn)上，必須采取非常規(guī)手段。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。下面小編給大家?guī)?lái)的是區(qū)域銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)例文，歡迎大家閱讀參考!
區(qū)域銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)例文1
2019年__月以來(lái)，在__公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，作為營(yíng)銷業(yè)務(wù)四部一名銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，我立足自身崗位實(shí)際，帶領(lǐng)全體銷售人員，認(rèn)真努力工作，積極服務(wù)客戶，完成了工作任務(wù)，取得良好的成績(jī)，獲得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和客戶的滿意。有關(guān)個(gè)人工作情況總結(jié)如下：
一、個(gè)人基本情況和工作履歷
我叫__，男，19__年__月__日出生，20__年__月畢業(yè)于__學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)，大學(xué)本科文化。20__年6月參加工作，先后在__公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務(wù)一部中介展業(yè)崗工作，后來(lái)?yè)?dān)任營(yíng)銷業(yè)務(wù)二部和營(yíng)銷業(yè)務(wù)四部個(gè)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)理崗、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。
二、認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平和工作技能
自參加人保財(cái)險(xiǎn)工作以來(lái)，我意識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對(duì)保險(xiǎn)員工提出了更高的要求，必須認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)水平和工作技能，才能適應(yīng)工作的需要。為此，我積極參加上級(jí)組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度、資本市場(chǎng)知識(shí)、保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當(dāng)客戶問(wèn)起保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他有關(guān)問(wèn)題時(shí)，能夠快速、正確地答復(fù)客戶的提問(wèn)，給客戶提供建議和處理方法，用自己的專業(yè)知識(shí)構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，為單位創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。
三、認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶
我現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)安徽省阜陽(yáng)市開(kāi)發(fā)區(qū)“__、__、__和__車行”等6家4S店的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。我?guī)ьI(lǐng)全體銷售人員認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，提高單位經(jīng)濟(jì)效益。一是始終堅(jiān)持以客戶為中心，嚴(yán)格履行“公開(kāi)承諾”、“首問(wèn)負(fù)責(zé)”、“微笑服務(wù)”，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)新服務(wù)方式，改進(jìn)服務(wù)作風(fēng)，滿足客戶多元化需求，提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念，自覺(jué)規(guī)范行為，認(rèn)真落實(shí)支公司各項(xiàng)服務(wù)措施，苦練基本功，加快業(yè)務(wù)辦理的速度，避免失誤，把握質(zhì)量，維護(hù)好客戶關(guān)系。三是針對(duì)不同客戶的特點(diǎn)，細(xì)致入微，努力做好服務(wù)工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭(zhēng)取更多的忠誠(chéng)客戶，持續(xù)推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。
四、辛勤工作，創(chuàng)造良好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
我不怕困難，辛勤工作，為支公司創(chuàng)造良好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，其中__為110萬(wàn)元，__為110萬(wàn)元，至今每個(gè)月實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入__萬(wàn)元，以實(shí)際行動(dòng)為支公司的發(fā)展作出了自己應(yīng)有的努力和貢獻(xiàn)。
在過(guò)去的一年中，我雖然完成了任務(wù)，取得良好成績(jī)，但不能以此為滿足。今后，我要更加努力學(xué)習(xí)，提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和業(yè)務(wù)能力，創(chuàng)新工作方法與服務(wù)形式，爭(zhēng)取創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績(jī)，促進(jìn)支公司健康持續(xù)發(fā)展。
銷售年終工作總結(jié)例文2
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針、廠家的政策扶持、和個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支“亮劍”的銷售團(tuán)隊(duì)與一個(gè)好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。我們銷售部在20__年有信心，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌!
一、市場(chǎng)分析
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。通過(guò)今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會(huì)調(diào)整應(yīng)對(duì)的策略。明年是大有作為的一年，我們一定要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。用鐵的紀(jì)律，打造鐵的團(tuán)隊(duì)，打一場(chǎng)漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把銷售做好，我們很可能會(huì)失去這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。
二、20__年工作計(jì)劃
在明年的工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：
1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。只有通過(guò)高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把保險(xiǎn)、上戶、裝潢等附加值上一個(gè)新的臺(tái)階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法
銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員的出勤、見(jiàn)客戶時(shí)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3.提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4.建立新的銷售模式與渠道
把握好制定好保險(xiǎn)與裝潢的銷售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個(gè)銷售顧問(wèn)身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。
5.顧全大局服從公司戰(zhàn)略
今后，在做出每一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決，只要能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn)，自覺(jué)把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的發(fā)展，
三、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)
回首一年來(lái)，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。成績(jī)屬于過(guò)去，展望未來(lái)，擺在銷售部面前的路更長(zhǎng)，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在20__年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好
20__的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài)，要進(jìn)一步開(kāi)拓和鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績(jī)。
銷售年終工作總結(jié)例文3
我于___進(jìn)入市場(chǎng)部，并于___被任命市場(chǎng)部主管，和公司一起度過(guò)了兩年的歲月，現(xiàn)在我將這期間的工作做個(gè)匯報(bào)，懇請(qǐng)大家對(duì)我的工作多提寶貴的意見(jiàn)和建議。
我市場(chǎng)部主要是以電話業(yè)務(wù)為主、網(wǎng)絡(luò)為輔助開(kāi)展工作。前期就是通過(guò)我們打出去的每一個(gè)電話，來(lái)尋找意向客戶。
為建立信任的關(guān)系，與每個(gè)客戶進(jìn)行交流、溝通。讓其從心底感覺(jué)到我們無(wú)論何時(shí)都是在為他們服務(wù)，是以幫助他們?yōu)橹?，本?ldquo;我們能做到的就一定去做，我們能協(xié)調(diào)的盡量去做”的原則來(lái)開(kāi)展工作。
這樣，在業(yè)務(wù)工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應(yīng)得的利益。而且通過(guò)我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)贏得他們的信任。取得下次合作的機(jī)會(huì)。
就像春節(jié)前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個(gè)特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務(wù)，依然能夠堅(jiān)持用心、用品質(zhì)去做。20__年的工作及任務(wù)已經(jīng)確定。所有的計(jì)劃都已經(jīng)落實(shí)，嚴(yán)格按照計(jì)劃之內(nèi)的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過(guò)程中遇到問(wèn)題，我們也會(huì)選擇用最快的速度和最好的方式來(lái)解決。
20__年，在懵懂中走過(guò)來(lái)。我自己也是深感壓力重重，無(wú)所適從。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和一個(gè)屬于我的團(tuán)隊(duì)。他們的幫助和包容是我個(gè)人現(xiàn)階段成長(zhǎng)的重要因素。也是我在參加工作的這段時(shí)間里對(duì)于做人和做事的理解中收獲最多的一年。
過(guò)去的已經(jīng)過(guò)去。每一年都是一個(gè)新的起點(diǎn)，一個(gè)新的開(kāi)始。
在今年的工作中，以“勤于業(yè)務(wù)，專于專業(yè)”為中心，我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時(shí)間，無(wú)論是在專業(yè)知識(shí)方面，還是在營(yíng)銷策略方面，采取多樣化形式，多找書(shū)籍，多看，多學(xué)。開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)。讓大家把學(xué)到的理論與客戶交流相結(jié)合，多用在實(shí)踐上，用不同的方式方法，讓每個(gè)人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團(tuán)隊(duì)的力量在業(yè)績(jī)的體現(xiàn)中發(fā)揮最大作用。為團(tuán)隊(duì)的合作和發(fā)展補(bǔ)充新鮮的血液和能量。同時(shí)在必須要提高自己的能力、素質(zhì)、業(yè)績(jī)的過(guò)程中。
以“帶出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)”為己任，要站在前年、去年所取得的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上。創(chuàng)今年業(yè)績(jī)的同時(shí)，讓每個(gè)人的能力、素質(zhì)都有提升，都要鍛煉出自己獨(dú)立、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)工作能力。將來(lái)無(wú)論是做什么，都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿意。
走進(jìn)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，我們每個(gè)人都要學(xué)會(huì)如何生存?不論做什么。擁有健康、樂(lè)觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學(xué)做人，學(xué)做事。學(xué)會(huì)用自己的頭腦去做事，學(xué)會(huì)用自己的智慧去解決問(wèn)題。既然選擇了這個(gè)職業(yè)，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對(duì)自己的一個(gè)責(zé)任。
通過(guò)這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺(jué)到了公司必然要向前發(fā)展的一種決心。我相信：“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準(zhǔn)確的，決策是正確的”因此，在今后的工作中，我會(huì)帶領(lǐng)市場(chǎng)一部全體員工隨著公司的發(fā)展適時(shí)的調(diào)整自己，及時(shí)正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發(fā)展的過(guò)程中盡我們個(gè)人的微薄之力。
回首過(guò)去，我們熱情洋溢;展望未來(lái)，我們斗志昂揚(yáng)。新的一年，新的祝福，新的期待：今天，市場(chǎng)一部因?yàn)樵诖斯ぷ鞫湴?明天，市場(chǎng)一部會(huì)讓公司因?yàn)槲覀兊墓ぷ鞫院?
銷售年終工作總結(jié)例文4
時(shí)光荏苒，在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回首昔日工作的點(diǎn)滴依然歷歷在目。營(yíng)銷部在領(lǐng)導(dǎo)的幫助和指點(diǎn)下，通過(guò)內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇墓餐?，葛嬵工作都取得了覛gǖ某杉?，并栽r灸甓鵲詼徑缺黃姥∥判惆嘧欏O侄砸荒昀吹墓ぷ骱脫白魅縵倫芙幔?/p>一、營(yíng)銷科工作事項(xiàng)
1.白坯銷售狀況：實(shí)際銷售米數(shù)2，440萬(wàn)米，折合米數(shù)3，265萬(wàn)米，達(dá)成率90.7%;
銷售金額__，達(dá)成率114.4%。
2.成品銷售狀況：在本部門白坯銷售目標(biāo)基本完成的同時(shí)，成品銷售也取得了一定的成效，完成銷售米數(shù)36萬(wàn)米，銷售額__萬(wàn)元。
3.全年銷售15d、20d布種合計(jì)米數(shù)259萬(wàn)米，折合米數(shù)556萬(wàn)米，銷售額1，960萬(wàn)元，占總銷售額的14.3%。
4.20__年?duì)I銷科能轉(zhuǎn)變觀念，將重點(diǎn)放在訂單型客戶的維護(hù)上，不僅提拔了利潤(rùn)空間，還逾額14.4%完成了銷售額目標(biāo)。
5.我科能及時(shí)抓住客戶的重點(diǎn)信息，例如___布種，能在第一時(shí)間了解到客戶的需求并反饋給公司，在公司領(lǐng)導(dǎo)的__確決策下，我科此布種完成銷售米數(shù)324萬(wàn)米，折合米數(shù)393萬(wàn)米，銷售金額2，335萬(wàn)元。
二、生產(chǎn)計(jì)劃科工作事項(xiàng)
1、根據(jù)原料價(jià)格、市場(chǎng)變化情況，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做好每期白坯布種的訂價(jià)工作。
2、完成紡織銷售高新染整白坯價(jià)格的核算及初審工作。
3、完成各業(yè)務(wù)科定織布種報(bào)價(jià)及交期的審核工作。
4、根據(jù)收集的市場(chǎng)信息及客戶需求，完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的新布種開(kāi)發(fā)任務(wù)，并對(duì)新布種的推廣進(jìn)行管理。
三、來(lái)年的工作重心
1.營(yíng)銷科方面
(1)銷售方面：白坯全年計(jì)劃銷售米數(shù)折合3，600萬(wàn)米，銷售額1.2億元;成品銷售50萬(wàn)米，銷售額___萬(wàn)元。
(2)銷售重點(diǎn)方面：把精力著重放在訂單型客戶上，同時(shí)在去年的基礎(chǔ)上加大對(duì)15d、20d布種的銷售力度，計(jì)劃銷售米數(shù)折合___萬(wàn)米，銷售額___萬(wàn)元。
(3)貨款回收方面：嚴(yán)格控制超期貨款，減少3-6個(gè)月超期款的產(chǎn)生。
(4)人員方面：進(jìn)一步細(xì)化并明確內(nèi)部人員的工作內(nèi)容和職責(zé)，營(yíng)銷科再細(xì)分小組，提高各成員的主人翁意識(shí)。
(5)客戶維護(hù)方面：每月制定拜訪計(jì)劃，做到對(duì)老客戶的訂單無(wú)一遺漏，同時(shí)做好售后服務(wù)及市場(chǎng)信息的收集工作。
2.生產(chǎn)計(jì)劃科方面
(1)制定定織布種價(jià)格的核算標(biāo)準(zhǔn)，使報(bào)價(jià)更加合理化。
(2)主動(dòng)收集各業(yè)務(wù)科提報(bào)的信息，同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)情況，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)的靈活安排工廠開(kāi)臺(tái)，并對(duì)各布種的庫(kù)存量進(jìn)行合理調(diào)節(jié)。
(3)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)提供的開(kāi)發(fā)方案要積極參與，多找信息，提點(diǎn)子，并努力完成后續(xù)的開(kāi)發(fā)事項(xiàng)。
四、對(duì)公司之建議
1.建議公司制定高新染整在紡織廠定織白坯的核價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
我們決定公開(kāi)“速立特”營(yíng)銷企劃案例，基于以下三點(diǎn)考慮：
一． 對(duì)中國(guó)營(yíng)銷界的影響。
作為近三年內(nèi)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上最為成功的品牌之一，“速立特”在競(jìng)爭(zhēng)激烈的肝藥市場(chǎng)上，只用了短短三年時(shí)間，即成長(zhǎng)為第一品牌，并迅速達(dá)到了近40%的市場(chǎng)占有率，其影響力超過(guò)了很多三年內(nèi)崛起的知名品牌對(duì)本行業(yè)的影響力。
二． 對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷界的影響。
“速立特”改變了醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)“北派”營(yíng)銷只靠狂轟濫炸的廣告拉動(dòng)市場(chǎng)、“能賺就賣，不能賺就走”的認(rèn)識(shí)?！八倭⑻亍睂?duì)市場(chǎng)深入滲透、深耕細(xì)作，做長(zhǎng)線，做品牌，成為我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷界的一個(gè)分水嶺。它同時(shí)催生了3T營(yíng)銷，開(kāi)創(chuàng)了醫(yī)藥產(chǎn)品新的營(yíng)銷模式。
三． 對(duì)營(yíng)銷企劃界的影響。
“速立特”誕生于主要肝藥品牌從期向衰退期轉(zhuǎn)變、消費(fèi)者對(duì)肝藥市場(chǎng)發(fā)生信任危機(jī)的背景之下。其它與“速立特”同時(shí)推出的肝藥新產(chǎn)品如“慢肝寧”和“雙琥清肝顆?！?，沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，在市場(chǎng)上反應(yīng)平淡。而速立特策劃組從宏觀的市場(chǎng)、產(chǎn)品以及對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理的縝密分析，提出了“誰(shuí)解決了消費(fèi)者信任，誰(shuí)就解決了營(yíng)銷”的口號(hào)，得出了解決消費(fèi)者信任危機(jī)的有效方法——3T，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造出了對(duì)營(yíng)銷企劃產(chǎn)生極大影響的“3T模式”！目前，“3T模式”已經(jīng)在醫(yī)藥、IT、文化、教育、通訊、保健食品和化妝品等產(chǎn)品營(yíng)銷上推廣應(yīng)用，并獲得了成功。
我們認(rèn)為“速立特”的策劃力主要體現(xiàn)在以下四方面：
首先，策劃組創(chuàng)造性把解決產(chǎn)品“消費(fèi)者信任問(wèn)題”的方法分為三大部分，軟包裝、硬包裝以及產(chǎn)品內(nèi)在的功效三塊，并通過(guò)全方位的軟包裝和硬包裝，奠定了“速立特”質(zhì)量過(guò)硬、療效顯著的產(chǎn)品形象。
其次，策劃組把消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程分解為需求產(chǎn)生過(guò)程—信息收集過(guò)程—信息分析過(guò)程—產(chǎn)品選擇過(guò)程—產(chǎn)品嘗試過(guò)程—產(chǎn)品權(quán)衡過(guò)程等六大過(guò)程，通過(guò)六大過(guò)程的解析，得出了“3T模式”控制消費(fèi)者決策過(guò)程的解決方案。
第三，策劃組通過(guò)具有創(chuàng)新的“八度理論”，用于解決消費(fèi)者購(gòu)買決策的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——“產(chǎn)品選擇過(guò)程”，全面包裝“速立特”，贏得消費(fèi)者對(duì)“速立特”品牌的信任。
最后，落實(shí)到實(shí)施層面上，“速立特”成長(zhǎng)的每個(gè)階段，3T都設(shè)計(jì)了不同的側(cè)重點(diǎn)，通過(guò)不同的營(yíng)銷組合手段去實(shí)現(xiàn)。從2000年5月在武漢首次進(jìn)行3T活動(dòng)試點(diǎn)的成功（導(dǎo)入期），到“報(bào)春鳥(niǎo)”活動(dòng)的遍地開(kāi)花（成長(zhǎng)期），又到“速立特”健康咨詢中心的建設(shè)和發(fā)展（成熟期），處處體現(xiàn)了3T策略的成功。在實(shí)施3T的過(guò)程中，策劃組還摸索出了“3T”的各種實(shí)現(xiàn)手段。 第二章
危機(jī)帶來(lái)機(jī)會(huì)——“速立特”上市時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境及機(jī)會(huì)點(diǎn)
我國(guó)是肝病大國(guó)。根據(jù)國(guó)家衛(wèi)生部門的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)約10%的人群為肝炎病毒攜帶者；按分省統(tǒng)計(jì)，肝病患者最多的廣東省，其肝炎病毒攜帶者總數(shù)約占到廣東省總?cè)丝诘?7%以上。肝炎防治一向都是國(guó)家重點(diǎn)關(guān)注的大事之一。在這一大背景下，隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的放開(kāi)，經(jīng)過(guò)九十年代中期的大發(fā)展，到1999年，我國(guó)肝藥市場(chǎng)逐漸趨于成熟。其具體表現(xiàn)為：
1． 在肝藥市場(chǎng)大戰(zhàn)中，以蒂達(dá)膠囊、金馬肝泰、中隆肝脾康和二十五味松石丸等為首的品牌陸續(xù)創(chuàng)造市場(chǎng)佳績(jī)，成為單品種年銷量過(guò)億元的產(chǎn)品，占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額。
2． 在當(dāng)時(shí)約100億元的市場(chǎng)總?cè)萘恐?，西藥占到約30%，中藥占到約70%。以當(dāng)時(shí)銷量領(lǐng)先的蒂達(dá)膠囊為例，其市場(chǎng)占有率也不超過(guò)5%，而其它幾個(gè)肝藥品種也緊隨其后，市場(chǎng)上沒(méi)有產(chǎn)生一個(gè)真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
3． 肝藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，以三大品牌為首，五小品牌緊隨其后，形成了“八仙過(guò)海，各顯神通”的局面。藥商在重重市場(chǎng)壓力之下，以任意承諾、夸大產(chǎn)品療效、炒作“新概念”，甚至利用虛假的病例等危險(xiǎn)的方法拉動(dòng)市場(chǎng)，以獲得短期的市場(chǎng)回報(bào)。
4． 到了1999年底，藥商突然發(fā)現(xiàn)，患者購(gòu)藥前猶豫時(shí)間變長(zhǎng)了，購(gòu)藥時(shí)提的問(wèn)題變多了，每次購(gòu)買的量變少了。變化產(chǎn)生后，市場(chǎng)上沒(méi)能馬上總結(jié)出好的應(yīng)對(duì)方法，主要肝藥品種銷量開(kāi)始大幅度下滑，市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)萎縮，肝藥市場(chǎng)從期進(jìn)入了衰退期。
危機(jī)同時(shí)意味著機(jī)會(huì)！憑著在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)拼殺十多年練就的敏銳覺(jué)察，身為醫(yī)藥保健品營(yíng)銷界領(lǐng)軍人物之一的李貴平，決定在此時(shí)上馬肝藥新品種。從此，調(diào)集各路精英組建的“速立特”的策劃組，開(kāi)始了長(zhǎng)達(dá)三年的服務(wù)。
市調(diào)工作立即展開(kāi)。我們?cè)谧罱K的市場(chǎng)分析報(bào)告中認(rèn)為：
1、 在不斷擴(kuò)大的肝藥市場(chǎng)上，各肝藥產(chǎn)品群雄割據(jù)、各霸一方，并且主要產(chǎn)品均由頂峰向市場(chǎng)衰退期回落。這為新品牌的進(jìn)入創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。
2、 由于當(dāng)時(shí)國(guó)家對(duì)藥品廣告監(jiān)管力度不夠嚴(yán)格，隨著肝藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，藥商在重重壓力之下，以任意承諾、夸大產(chǎn)品效果、炒作“新概念”等違背市場(chǎng)規(guī)律的方法拉動(dòng)市場(chǎng)，去博取高額利潤(rùn)。患者往往都是在聽(tīng)信宣傳的情況下去購(gòu)藥吃的。由于中藥本身藥效慢、服藥期長(zhǎng)的特點(diǎn)，患者可能三個(gè)月、六個(gè)月甚至一年過(guò)去了仍未達(dá)到理想的療效。于是患者就認(rèn)為產(chǎn)品療效與當(dāng)時(shí)藥商的承諾不一致，是受騙上當(dāng)了。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的產(chǎn)品幾乎都采用這些短期行為拉動(dòng)銷量，使得本來(lái)已經(jīng)很脆弱的患者又一遍一遍受到創(chuàng)傷，肝藥市場(chǎng)出現(xiàn)了一場(chǎng)可怕的“信任危機(jī)”。這種“信任危機(jī)”危及到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)企業(yè)的信任、對(duì)廣告的信任、對(duì)承諾的信任等各個(gè)方面。于是就產(chǎn)生了前面提到的“三大變化”——患者購(gòu)藥前的猶豫時(shí)間變長(zhǎng)了，購(gòu)藥時(shí)提的問(wèn)題變多了，每次購(gòu)買的量變少了！解決“信任危機(jī)”成為擺在藥商面前的最大難題。
3、 辯證無(wú)處不在，危機(jī)并不等于死亡。我們從當(dāng)時(shí)最典型的消費(fèi)者心理——“想治療、怕上當(dāng)”——的分析中，找到了兩大機(jī)會(huì)點(diǎn)：
一是消費(fèi)者厭惡了市場(chǎng)上的誤導(dǎo)與炒作，希望看到市場(chǎng)上真正的誠(chéng)信，這意味著“誠(chéng)信”將成為最有力的市場(chǎng)推廣武器。
二是消費(fèi)者呼喚真正療效好的產(chǎn)品出現(xiàn)，以代替現(xiàn)有的“令其失望”的產(chǎn)品，迅速治愈肝??；這意味著在市場(chǎng)上推出具有良好療效的肝藥新品正當(dāng)其時(shí)！
于是，一種能有效治療乙肝的新藥——“速立特”由此誕生了?！?第三章 信任危機(jī)解決方案——“速立特”鎖定3T模式
為什么選擇“3T”？
患者選擇肝藥產(chǎn)品時(shí)，花費(fèi)了時(shí)間、財(cái)力、人力、物力等成本去換取利益回報(bào)（即產(chǎn)品的療效），但未必花費(fèi)了這些成本就能得到滿意的回報(bào)。如果消費(fèi)者選對(duì)了產(chǎn)品還好說(shuō)些。一旦消費(fèi)者選擇了錯(cuò)誤的產(chǎn)品，那么利益就得不到保障。也就是說(shuō)，患者購(gòu)藥時(shí)是要冒風(fēng)險(xiǎn)的。如果患者總是選擇錯(cuò)誤的產(chǎn)品，就會(huì)對(duì)肝藥產(chǎn)品乃至整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)生“信任危機(jī)”，對(duì)好的產(chǎn)品也抱懷疑的態(tài)度。這就是我們以后常說(shuō)的“信任危機(jī)的經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋”。
相應(yīng)的，我們提出了“解決信任危機(jī)的經(jīng)濟(jì)學(xué)手段”。
我們認(rèn)為：消費(fèi)者對(duì)肝藥產(chǎn)品發(fā)生信任危機(jī)，只是不相信肝藥廠商以及他們的夸大宣傳，他們是相信醫(yī)生、相信公共衛(wèi)生事業(yè)單位、相信政府的。也就是說(shuō)，如果政府、公共衛(wèi)生事業(yè)單位、專家等權(quán)威機(jī)構(gòu)能夠充當(dāng)產(chǎn)品的信用擔(dān)保人，只要產(chǎn)品的功效確切，那么消費(fèi)者的心理信任危機(jī)也就隨之而散。當(dāng)然，做“擔(dān)保人”也是兩廂情愿的。經(jīng)過(guò)縝密的分析，我們最終確定最合適的“信用擔(dān)保人”首選公益性組織。
所有的營(yíng)銷歸根結(jié)底都是信任營(yíng)銷。消費(fèi)者只有信任你的產(chǎn)品，才會(huì)矢志不渝地購(gòu)買你的產(chǎn)品，相信你的品牌。我們果斷提出以公益組織作為依托，對(duì)“速立特”進(jìn)行全新的營(yíng)銷策劃！
何謂3T模式？
何謂3T模式？邵千華認(rèn)為，3T就是從解決消費(fèi)者信任（TRUST）入手，以關(guān)心人的生存發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步為出發(fā)點(diǎn)，借助消費(fèi)者信任的溝通管道（TUBE），與終端（TERMINAL）消費(fèi)者進(jìn)行全面溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時(shí)，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，并優(yōu)先選擇該企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一種營(yíng)銷模式。
如何通過(guò)3T模式解決消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程問(wèn)題：
接下來(lái)，我們來(lái)談?wù)?T模式如何來(lái)解決消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程中產(chǎn)生的問(wèn)題。我們認(rèn)為，消費(fèi)者在最終選定一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，具體要經(jīng)過(guò)以下六個(gè)過(guò)程：需求產(chǎn)生過(guò)程—信息收集過(guò)程—信息分析過(guò)程—產(chǎn)品選擇過(guò)程—產(chǎn)品嘗試過(guò)程—產(chǎn)品權(quán)衡過(guò)程。在每個(gè)過(guò)程中，不同的企業(yè)有不同的解決方法，從而達(dá)到讓消費(fèi)者成為產(chǎn)品忠實(shí)使用者的目的。同樣，3T模式也有其具體的解決手段：
在需求產(chǎn)生過(guò)程中，3T可以利用宣告式廣告，企業(yè)形象廣告、新產(chǎn)品廣告以及相關(guān)的公益活動(dòng)等影響消費(fèi)者需求的產(chǎn)生。
在信息收集過(guò)程中，3T模式下的解決方法為以下幾種傳播途徑，第一是公益＋品牌的廣告，第二是公益宣傳小冊(cè)子，第三是公益活動(dòng)。
在信息分析過(guò)程中，消費(fèi)者要考慮到產(chǎn)品是否滿足了其心理需求。3T模式下，企業(yè)可以通過(guò)公益活動(dòng)、產(chǎn)品介紹兩個(gè)手段去銜接產(chǎn)品和消費(fèi)者的關(guān)系。
產(chǎn)品選擇過(guò)程。3T模式認(rèn)為：對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是最為重要的過(guò)程。全部的營(yíng)銷學(xué)教科書(shū)其核心點(diǎn)其實(shí)就講了兩個(gè)字——“選擇”。3T模式將達(dá)成消費(fèi)者購(gòu)買的思考重點(diǎn)放在了“選擇過(guò)程”。我們?nèi)娣治隽擞绊懴M(fèi)者選擇過(guò)程的所有因素，并將其總結(jié)歸納為“八度理論”，并結(jié)合3T模式全面解決消費(fèi)者的選擇問(wèn)題。（第一是功能可信度；第二是公益支持度；第三是專家認(rèn)可度；第四是消費(fèi)者證明度；第五是競(jìng)品對(duì)比度；第六是輿論贊賞度；第七是質(zhì)量可靠度；第八是品牌知名度）
在產(chǎn)品嘗試過(guò)程中，如何推動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行嘗試呢?3T模式認(rèn)為：達(dá)成消費(fèi)者購(gòu)買的解決重點(diǎn)應(yīng)放在銷售終端，放在推動(dòng)消費(fèi)者嘗試。其解決方案要圍繞終端進(jìn)行：一是售點(diǎn)公益推廣活動(dòng)（售點(diǎn)宣傳），二是包裝，三是促銷，四是免費(fèi)贈(zèng)送（派發(fā)樣品），五是終端銷售人員培訓(xùn)，六是直銷+廣告。
在最后一個(gè)過(guò)程——產(chǎn)品權(quán)衡過(guò)程中，解決如何推動(dòng)消費(fèi)者再次購(gòu)買？3T模式通過(guò)建立咨詢服務(wù)中心、開(kāi)展消費(fèi)者滿意度工作、組織聯(lián)誼會(huì)，或者直銷等形式了解消費(fèi)者的不滿，最終使消費(fèi)者獲益。
“速立特”的3T戰(zhàn)術(shù)
3T模式僅僅是一個(gè)戰(zhàn)略，是要通過(guò)具體的戰(zhàn)術(shù)手段來(lái)完成的。我們策劃組認(rèn)為3T可以通過(guò)活動(dòng)、廣告、公關(guān)以及服務(wù)等四個(gè)手段來(lái)執(zhí)行。
活動(dòng)營(yíng)銷包括會(huì)議營(yíng)銷、終端整合營(yíng)銷和促銷等活動(dòng)。其中最主要的是會(huì)議營(yíng)銷，這也是與3T結(jié)合最緊密的一種營(yíng)銷方式，對(duì)于“速立特”來(lái)說(shuō)，包括肝病知識(shí)講座、專家義診咨詢、捐贈(zèng)活動(dòng)、康復(fù)明星座談會(huì)等活動(dòng)。
第二是終端整合營(yíng)銷。所謂終端整合營(yíng)銷，我們認(rèn)為就是把所有的營(yíng)銷手段集中作用于產(chǎn)品銷售最后一個(gè)環(huán)節(jié)以拉動(dòng)銷售。因此，在終端，公益組織、藥廠、商、藥店管理層、醫(yī)藥代表、終端營(yíng)業(yè)員協(xié)同作業(yè)，讓消費(fèi)者在購(gòu)買的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，充分感受公益的力量。
第三就是促銷活動(dòng)（這里指的促銷是狹義范圍內(nèi)的促銷），也就是說(shuō)，以讓利的方式在短期內(nèi)實(shí)行銷量的最大化。
廣告也是3T重要的組成部分，通過(guò)報(bào)紙、電視、?？确绞礁嬷M(fèi)者。我們認(rèn)為“速立特”做廣告的目的不是為了通過(guò)單純的廣告狂轟爛炸去實(shí)現(xiàn)銷售量的提高，而是為了增添經(jīng)銷商和消費(fèi)者的購(gòu)買信心，增加消費(fèi)者對(duì)肝藥產(chǎn)品的信任感，緩和肝藥市場(chǎng)的“信任危機(jī)”。因此，在廣告載體上我們拋棄了自辦?？淖鞣ǎ浅浞峙c國(guó)家級(jí)權(quán)威媒體合作，通過(guò)大篇幅整版的新聞報(bào)道來(lái)達(dá)到宣傳的目的；在廣告的內(nèi)容上我們也將其定位在“健康咨詢”宣傳上。這種方式后來(lái)演變?yōu)樵谥醒腚娨暸_(tái)一年近5000萬(wàn)元的公益廣告投放。此后，國(guó)內(nèi)有三十多個(gè)品牌跟進(jìn)這種策略，但往往“只識(shí)其一，不知其二”，并沒(méi)有領(lǐng)會(huì)其中真意，因此也很難得到他們想要的效果。
公關(guān)對(duì)于“速立特”的3T營(yíng)銷具有特殊的意義。眾所周知，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的管制非常嚴(yán)格?！八倭⑻亍钡墓ぷ魅藛T就需要與當(dāng)?shù)刂鞴懿块T保持良好的溝通，以便市場(chǎng)活動(dòng)的順利開(kāi)展。
全方位的服務(wù)是3T模式高度提倡的。對(duì)于“速立特”來(lái)說(shuō)，更需要為消費(fèi)者提供全方位的服務(wù)，包括售前服務(wù)（健康知識(shí)講座等）；售中服務(wù)（專家咨詢義診、健康檔案等）；售后服務(wù)（回訪活動(dòng)、患者聯(lián)誼會(huì)、交流會(huì)等）。通過(guò)這些活動(dòng)的執(zhí)行，“速立特”在全國(guó)范圍內(nèi)建立了以“速立特健康咨詢中心”為基地的全方位服務(wù)體系。
通過(guò)以上四種手段的緊密配合，“3T”最終把“速立特”打造成為患者高度信賴的產(chǎn)品！ 第四章 3T模式成就“速立特”——“速立特”3T模式的實(shí)施
“速立特”在市場(chǎng)發(fā)展的每個(gè)周期，嚴(yán)格按照3T模式設(shè)計(jì)了不同的公益主題，并配合公益主題開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。這有效地幫助“速立特”成為肝藥中的第一品牌，創(chuàng)造了肝藥市場(chǎng)奇跡。
一、產(chǎn)品導(dǎo)入期
產(chǎn)品的導(dǎo)入期，首要問(wèn)題是解決信任危機(jī)。
我們認(rèn)為，對(duì)于任何產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，只有外在評(píng)價(jià)、外表形象與內(nèi)在功效三方面關(guān)系一致，才不會(huì)產(chǎn)生信任危機(jī)。如果在消費(fèi)者未見(jiàn)產(chǎn)品之前，就已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)是國(guó)家免檢產(chǎn)品，又是行業(yè)主管部門推薦產(chǎn)品等光環(huán)（也稱之為“軟包裝”）；在見(jiàn)到產(chǎn)品之后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的包裝精美、形象得體等（這些被稱之為“硬包裝”）；使用之后，更是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品功效正如所愿，能夠解決問(wèn)題，消費(fèi)者就不會(huì)產(chǎn)生信任問(wèn)題。因此，解決信任問(wèn)題，在硬指標(biāo)（內(nèi)在功效）可靠的前提下，首先必須對(duì)產(chǎn)品實(shí)行軟包裝和硬包裝。
項(xiàng)目組決定從“速立特”產(chǎn)品本身入手，為其進(jìn)行全方位包裝。
在軟包裝上，爭(zhēng)取到政府部門的支持。1998年，國(guó)家衛(wèi)生部批準(zhǔn)“速立特”為國(guó)家治肝新藥。1999年10月，中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)聯(lián)合29位肝病權(quán)威，向全國(guó)乙肝患者鄭重推薦“速立特”。2000年8月，經(jīng)過(guò)國(guó)家中醫(yī)藥管理局嚴(yán)格審定，確定為國(guó)家中藥保護(hù)品種。2001年4月，被中國(guó)藥學(xué)會(huì)選定為“向革命老區(qū)送醫(yī)送藥指定產(chǎn)品”。2001年6月，被列為中華預(yù)防醫(yī)藥學(xué)會(huì)“健康金橋”重點(diǎn)推廣工程。
在硬包裝上，采用潔白的顏色和世界流行的環(huán)保綠色相結(jié)合，大盒包裝，設(shè)計(jì)現(xiàn)代感強(qiáng)；在POP、宣傳冊(cè)、廣告帶等宣傳品上沿襲這一定位，體現(xiàn)現(xiàn)代科技與人類共享，讓人有耳目清新的感覺(jué)。
在硬指標(biāo)上，除了讓患者購(gòu)買后體驗(yàn)療效，首先要對(duì)產(chǎn)品的定位以及訴求點(diǎn)做了明確闡述。策劃組用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言把能夠有效清除乙肝病毒的成分描述為“克氏”成份，訴求點(diǎn)被描述為：經(jīng)過(guò)微生物活化和基因整合后的“克氏”成份與乙肝病毒有著很強(qiáng)的親合力和整合性，能夠有效識(shí)別乙肝病毒?！翱耸稀背煞葸M(jìn)入肝細(xì)胞后，首先與乙肝病毒很好的對(duì)位，并將其緊緊的嵌住，在肝細(xì)胞內(nèi)外滲透壓力的作用下，將乙肝病毒“拖”出肝細(xì)胞，并將其殺死。
第二，對(duì)于運(yùn)用專家牌，增加產(chǎn)品療效的可靠性。項(xiàng)目組又突出宣傳了“速立特”膠囊的發(fā)明人胡翔鵠教授，胡翔鵠教授是國(guó)內(nèi)知名的肝病專家、北京肝病研究所所長(zhǎng)、首都醫(yī)科大學(xué)傳染病研究生導(dǎo)師、“乙肝病毒清除學(xué)說(shuō)”的創(chuàng)始人。
采用3T模式全面包裝過(guò)的“速立特”于2000年初正式啟動(dòng)市場(chǎng)。2000年5月在武漢樣板市場(chǎng)，3T模式進(jìn)行了首次試點(diǎn)。在武漢廣場(chǎng)舉辦了大型的義診促銷活動(dòng)，取得了令人意想不到的成績(jī)，活動(dòng)四天的銷售量就達(dá)到平時(shí)全月銷售量的三倍以上。自此以后，作為3T模式的試驗(yàn)場(chǎng)，武漢市場(chǎng)不斷完善和深化細(xì)節(jié)，到年底最終取得了總銷量高達(dá)數(shù)千萬(wàn)元的輝煌戰(zhàn)果。
通過(guò)樣板市場(chǎng)的測(cè)試，到2000年底，“速立特”初步認(rèn)定了3T模式的可行性。
案例 武漢大型義診贏得銷售奇跡
武漢地處我國(guó)中心地帶，很多商家都把武漢市作為市場(chǎng)必爭(zhēng)之地，造就了武漢人被充分“教育”的心理特征，武漢人對(duì)新產(chǎn)品見(jiàn)怪不怪，比較難以打動(dòng)。當(dāng)然，如果產(chǎn)品在充分教育的市場(chǎng)中都能脫穎而出，那么在全國(guó)其他市場(chǎng)肯定沒(méi)有問(wèn)題。難怪很多商人認(rèn)為，如果商家能把武漢占領(lǐng)，那么就能征服全國(guó)，曾經(jīng)轟動(dòng)全國(guó)的諸多產(chǎn)品如鴻茅藥酒等均把武漢作為樣板市場(chǎng)來(lái)培育。
“速立特”剛剛進(jìn)入武漢市場(chǎng)時(shí)，品牌知名度低，其他品牌如蒂達(dá)膠囊、金馬肝泰在武漢市場(chǎng)已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)得非常激烈了。經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)鋪墊后，通過(guò)大型的公益活動(dòng)來(lái)迅速贏得消費(fèi)者對(duì)“速立特”品牌的認(rèn)同變得相當(dāng)重要。同時(shí)通過(guò)大型的義診活動(dòng)，對(duì)于消費(fèi)者的資料收集，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)也是一個(gè)非常有效的手段，便于以后的跟蹤服務(wù)。
樣板市場(chǎng)工作小組經(jīng)過(guò)與中華醫(yī)學(xué)會(huì)武漢分會(huì)等公益單位協(xié)商，確定選武漢作為3T活動(dòng)的試點(diǎn)市場(chǎng)，決定通過(guò)免費(fèi)咨詢的方式，為武漢的乙肝患者舉行一個(gè)大型的義診活動(dòng)，以便讓消費(fèi)者能夠認(rèn)同“速立特”這個(gè)品牌，為“速立特”今后的銷售奠定基礎(chǔ)?；顒?dòng)的主題確定為“全國(guó)著名肝病專家與江城乙肝患者面對(duì)面”，并由策劃組負(fù)責(zé)落實(shí)全國(guó)知名專家的邀請(qǐng)。
5月13日，星期六。在武漢人氣旺盛的武漢廣場(chǎng)上，“速立特”彩旗飄飄，人頭攢動(dòng)，武漢市民紛紛向來(lái)自北京等地的專家咨詢乙肝防治知識(shí)。工作人員把本次活動(dòng)化分為幾個(gè)場(chǎng)，有講座場(chǎng)、咨詢場(chǎng)以及優(yōu)惠贈(zèng)藥場(chǎng)，每個(gè)場(chǎng)地都排起了長(zhǎng)長(zhǎng)的咨詢隊(duì)伍。據(jù)工作人員統(tǒng)計(jì)，當(dāng)天有兩萬(wàn)人當(dāng)場(chǎng)咨詢，并創(chuàng)下了四天銷售量××萬(wàn)元的驚人記錄。
二、產(chǎn)品成長(zhǎng)期
（1）2001年“人人健康，康復(fù)2001”
背景
經(jīng)過(guò)2000年的市場(chǎng)運(yùn)作，“速立特”在全國(guó)慢慢建立起了一定的知名度，在全國(guó)范圍內(nèi)形成了較高密度的產(chǎn)品覆蓋。到了2001年，“速立特”步入成長(zhǎng)期。
策劃組認(rèn)為，本階段的重點(diǎn)應(yīng)該由產(chǎn)品認(rèn)知階段改為產(chǎn)品促銷階段，并且在適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行促銷活動(dòng)，吸引更多的購(gòu)買者。在2001年，項(xiàng)目組確定了以3T為主線，其他手段為輔助的方式帶動(dòng)整體銷售的策略。
活動(dòng)實(shí)施
2001年年初我們成功策劃了“人人健康，康復(fù)2001”的主題促銷活動(dòng)。4月22日，項(xiàng)目組策劃了“中國(guó)藥學(xué)會(huì)向首都六大醫(yī)院/革命老區(qū)捐贈(zèng)30萬(wàn)元‘速立特’藥品暨康復(fù)明星座談會(huì)”的活動(dòng)。本次活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了“三高三廣”的標(biāo)準(zhǔn)?！叭摺保词紫纫?guī)格高，選擇在人民大會(huì)堂；第二氣勢(shì)高，通過(guò)中國(guó)藥學(xué)會(huì)來(lái)捐贈(zèng)產(chǎn)品；第三宣傳定位高，請(qǐng)出著名節(jié)目主持人趙忠祥主持會(huì)議?！叭龔V”則是地域廣，在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行；第二人群廣，所有的乙肝患者都可參加；第三影響廣，通過(guò)“三高”的選擇，自然產(chǎn)生了全國(guó)性的影響力。
2000年10月，8歲的孤兒屈海平由于身患乙肝大三陽(yáng)，受到歧視?！八倭⑻亍笔聵I(yè)部了解到此事后，決定救助她，使得原本沒(méi)有進(jìn)行下去的腭裂手術(shù)得以繼續(xù)。項(xiàng)目組在分析此事之后，認(rèn)為可通過(guò)專題片的形式放大，借機(jī)宣傳“速立特”的美名。因此在4月22日前夕，請(qǐng)專人把“速立特”救助孤兒海平之事制作成專題片?；顒?dòng)當(dāng)天又邀請(qǐng)海平以及撫養(yǎng)她的爺爺奶奶，通過(guò)當(dāng)場(chǎng)資助海平手術(shù)費(fèi)和今后的上學(xué)費(fèi)用等活動(dòng)形式，給到場(chǎng)的觀眾留下了感人至深的場(chǎng)景。
在這個(gè)主題下，又輔之以專題片、廣告、有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽等手段輔助本次活動(dòng)。在廣告方面，2001年初，項(xiàng)目組結(jié)合外腦智慧，提出了“治好乙肝，生活就是美”的廣告語(yǔ)，并制作了以“筷子”為創(chuàng)意的“速立特”電視廣告。8月，廣告在全國(guó)各地衛(wèi)視臺(tái)播放，以支持各地促銷活動(dòng)的開(kāi)展。
項(xiàng)目組又采用有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽的形式來(lái)吸引更多的潛在消費(fèi)者參與活動(dòng)?！八倭⑻亍蓖斗诺乃忻襟w和發(fā)放的宣傳資料上都印有“肝病知識(shí)競(jìng)賽試題”，如電視、報(bào)紙、雜志、終端宣傳品等。
通過(guò)公益專題片、廣告篇以及肝病有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)等方式，有效地延續(xù)了人民大會(huì)堂活動(dòng)的影響，貫徹了“人人健康，康復(fù)2001”的活動(dòng)主題，“速立特”的美譽(yù)度有了很大的提高。與其他肝藥產(chǎn)品相比，“速立特”對(duì)消費(fèi)者的品牌聯(lián)想度達(dá)到了最高點(diǎn)。2001年，“速立特”直接躍升為在全國(guó)藥品零售市場(chǎng)排名第五位，肝藥產(chǎn)品零售排名第一位。
（2）2002年“報(bào)春鳥(niǎo)”活動(dòng)
背景
2001年底，新修訂的《藥品管理法》頒布實(shí)施，規(guī)定心腦血管、乙肝等疾病治療藥物不允許在大眾媒體上廣告。這對(duì)于“速立特”來(lái)說(shuō)，顯然不是一個(gè)好消息。不能在大眾媒體上廣告，意味著在消費(fèi)者心目中的品牌形象不能連續(xù)貫徹，怎么辦?
回頭看當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)，由于當(dāng)時(shí)各個(gè)市場(chǎng)發(fā)展和政策執(zhí)行不平衡，各地的外聯(lián)環(huán)境不一樣，雖然有些地方仍可上廣告，但直接做廣告絕對(duì)不是好的選擇。因此，以3T模式為理論指導(dǎo)的公益活動(dòng)，成了[速立特]成長(zhǎng)期的首選模式。
活動(dòng)實(shí)施
項(xiàng)目組決定在2002年再次推出大型年度主題促銷活動(dòng)?！爸魏靡腋危罹褪敲馈比珖?guó)大型肝病知識(shí)普及活動(dòng)（簡(jiǎn)稱“報(bào)春鳥(niǎo)”活動(dòng)）由此展開(kāi)。我們邀請(qǐng)了千名專家分赴全國(guó)各地，為乙肝患者提供肝病的預(yù)防治療知識(shí)和科普保健知識(shí)，為乙肝患者提供一對(duì)一咨詢服務(wù)。
除開(kāi)展年度公益活動(dòng)外，“速立特”項(xiàng)目組還為消費(fèi)者創(chuàng)造良好的售后服務(wù)。對(duì)于乙肝患者來(lái)說(shuō)，他們更需要的是社會(huì)的關(guān)懷與情感的支持。因此進(jìn)行人性化、面對(duì)面的情感交流是非常合適的。因此根據(jù)當(dāng)前顧客服藥情況、市場(chǎng)調(diào)研情況、顧客購(gòu)買心理、名單分類情況，做出活動(dòng)前期預(yù)測(cè)，確定相應(yīng)活動(dòng)形式。一般分類為：1、發(fā)現(xiàn)停藥患者較多時(shí)，舉辦“特診”、“康復(fù)明星活動(dòng)”；2、患者需要化驗(yàn)時(shí)，舉辦免費(fèi)化驗(yàn)活動(dòng)；3、大型活動(dòng)結(jié)束后，舉辦大型肝病知識(shí)講座；4、讓老顧客繼續(xù)服藥?kù)柟摊熜r(shí)，推出“理療活動(dòng)”。
終端營(yíng)銷上，項(xiàng)目組認(rèn)為不僅要對(duì)消費(fèi)者實(shí)行3T整合宣傳，對(duì)商、營(yíng)業(yè)員也要以公益性的活動(dòng)調(diào)動(dòng)他們的銷售熱情。因此項(xiàng)目組創(chuàng)造性地把終端劃分為“硬終端”和“軟終端”兩個(gè)概念。
硬終端的基本原則設(shè)為：多、好、牢固。多——即是終端宣傳品的類種多，數(shù)量多，營(yíng)造出濃厚的市場(chǎng)氣氛。好——即是宣傳品的設(shè)計(jì)制作精美，品牌醒目，主導(dǎo)訴求突出，色彩鮮明，對(duì)比強(qiáng)烈，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)。牢固——即是為保持時(shí)間長(zhǎng)，宣傳品制作要堅(jiān)固，擺放要牢固，防止人為的破壞和挪移丟失。
軟終端的建設(shè)包括兩大方面。一是終端工作人員和營(yíng)業(yè)員建立良好的關(guān)系，建立相互信任協(xié)作的友誼，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的首推率，全面細(xì)致地介紹產(chǎn)品。二是需要和顧客進(jìn)行情感交流，例如設(shè)立專家咨詢熱線，聘請(qǐng)退休專家、教授、醫(yī)生為顧客解答疑難問(wèn)題。同時(shí)，成立“消費(fèi)者沙龍”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老顧客成為“沙龍”的會(huì)員，定期組織聚會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)。印制精美的會(huì)員卡，會(huì)員可享受免費(fèi)健康檢查，送貨上門等待遇。通過(guò)這些相應(yīng)的售后服務(wù)機(jī)制，樹(shù)立起良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。
由于采取了年度的公益活動(dòng)加上其他售后服務(wù)活動(dòng)，到了2002年6月，“速立特”市場(chǎng)銷售遙遙領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)品牌，基本從成長(zhǎng)期過(guò)渡到了成熟期。
案例 茂名五一“報(bào)春鳥(niǎo)”活動(dòng)案例
2001年9月，“速立特”在茂名正式上市以后，經(jīng)過(guò)9月—11月的整合宣傳，12月8日成功舉辦了一場(chǎng)大型活動(dòng)，產(chǎn)品知名度得以迅速提升。2002年1-3月份通過(guò)媒體整合，銷售首次出現(xiàn)大幅提升，市場(chǎng)已基本上平穩(wěn)地步入了快速成長(zhǎng)期。
對(duì)于茂名市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)部收集服藥者名單1000人左右，準(zhǔn)客戶名單1500人左右，其中老客戶中的沖動(dòng)型購(gòu)買者較多，新顧客中隨大流的顧客多。從茂名市區(qū)的患者情況來(lái)看，沖動(dòng)型患者對(duì)隨大流型患者，帶動(dòng)作用不明顯，正從這一點(diǎn)上講，茂名市場(chǎng)潛力很大。
然而在茂名市場(chǎng)啟動(dòng)一年多，針對(duì)現(xiàn)有的眾多準(zhǔn)顧客（包括老顧客）對(duì)產(chǎn)品療效持懷疑態(tài)度的心理，是用“患者牌”，舉辦一個(gè)“大型乙肝康復(fù)明星報(bào)告會(huì)暨‘速立特’真情回報(bào)”的活動(dòng)？還是用“專家篇”，利用中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)全國(guó)肝病咨詢活動(dòng)，去開(kāi)發(fā)新的患者？這是一個(gè)難以抉擇的問(wèn)題。
經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，得出結(jié)論：茂名市場(chǎng)還是處于成長(zhǎng)期的早期，“速立特”的品牌知名度有了，但美譽(yù)度不夠，利用“報(bào)春鳥(niǎo)”活動(dòng)，能夠有效地提升“速立特”的美譽(yù)度。2001年5月，黃金周時(shí)期老百姓也樂(lè)于出來(lái)閑逛，因此茂名市場(chǎng)部決定在茂名影劇院舉辦“中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)全國(guó)肝病咨詢‘速立特’真情回報(bào)”的活動(dòng)。
考慮到與外聯(lián)環(huán)境的關(guān)系，又邀請(qǐng)了選擇中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)茂名分會(huì)、茂名大參林連鎖藥店有限公司、茂名市衛(wèi)生防疫站作為主辦單位。為了提高活動(dòng)本身可信度，又將茂名日?qǐng)?bào)社、茂名廣播電視局、武警醫(yī)院作為此次活動(dòng)的協(xié)辦單位。
活動(dòng)前期通過(guò)當(dāng)?shù)孛襟w，本港、翡翠、無(wú)線電視臺(tái)、報(bào)紙等多重媒體的大量宣傳，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)專家一對(duì)一的診療服務(wù)，免費(fèi)檢測(cè)以及贈(zèng)送資料，肝病明星交流等活動(dòng)形式調(diào)動(dòng)患者的參與積極性。
據(jù)調(diào)查，活動(dòng)當(dāng)天到場(chǎng)人數(shù)約4500人，通過(guò)附近藥店購(gòu)藥人數(shù)約900多人，新老顧客購(gòu)藥比率分別為77%和23%，本次活動(dòng)挖掘了大量的新顧客和準(zhǔn)顧客名單，當(dāng)天銷售額達(dá)××萬(wàn)元，活動(dòng)結(jié)束以后，茂名市場(chǎng)銷售額由原來(lái)的××萬(wàn)元達(dá)到××萬(wàn)元。
三、市場(chǎng)成熟期
背景
2002年6月，“速立特”基本進(jìn)入成熟期。此階段，為了鞏固成果，“速立特”還是延續(xù)了“報(bào)春鳥(niǎo)”活動(dòng)主題，通過(guò)在各地播放的衛(wèi)視廣告“千名專家奔赴全國(guó)各地”。到2002年下半年，無(wú)論是哪一個(gè)市場(chǎng)，哪一個(gè)地方，只要用了“報(bào)春鳥(niǎo)”的資源，都取得了意想不到的市場(chǎng)成功。
然而到了2002年下半年，整個(gè)肝病市場(chǎng)遇到了一系列的問(wèn)題，如肝病?？蒲该桶l(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題；國(guó)家監(jiān)管力度日益加大，產(chǎn)品宣傳進(jìn)一步受限的問(wèn)題；市場(chǎng)逐步成熟，如何解決部分患者的抱怨問(wèn)題；活動(dòng)如何創(chuàng)新的問(wèn)題；回訪工作中的患者排斥問(wèn)題。
“報(bào)春鳥(niǎo)”活動(dòng)開(kāi)始明顯出限局限。由于“報(bào)春鳥(niǎo)”活動(dòng)只是單場(chǎng)的“肝病知識(shí)講座”，不能有效及時(shí)跟蹤消費(fèi)者的近況，項(xiàng)目組必須創(chuàng)新活動(dòng)形式，既能及時(shí)有效跟蹤患者情況，又能實(shí)時(shí)促進(jìn)銷售。
活動(dòng)實(shí)施
2002年下半年，項(xiàng)目組提出了代號(hào)為“報(bào)喜鳥(niǎo)”的3T營(yíng)銷活動(dòng)。作為“報(bào)春鳥(niǎo)”活動(dòng)的延續(xù)，“報(bào)喜鳥(niǎo)”行動(dòng)是以中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)的名義與各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，成立“速立特肝病康復(fù)咨詢中心”。這樣就能圍繞“肝病康復(fù)中心”，為各種促銷活動(dòng)提供支持點(diǎn)，為宣傳提供便利，為日常營(yíng)銷活動(dòng)提供依托。
“報(bào)喜鳥(niǎo)”是圍繞“肝病康復(fù)中心”展開(kāi)的一整套系統(tǒng)性營(yíng)銷方案，是各種營(yíng)銷手段的有效整合。
對(duì)于消費(fèi)者而言，報(bào)春鳥(niǎo)活動(dòng)帶給消費(fèi)者公益權(quán)威性、專家咨詢、乙肝五項(xiàng)指標(biāo)的免費(fèi)檢測(cè)等利益，“報(bào)喜鳥(niǎo)”除了“報(bào)春鳥(niǎo)”的利益之外，增加了服務(wù)協(xié)議、儀器整合理療、長(zhǎng)期服務(wù)等利益點(diǎn)。有了肝病康復(fù)咨詢中心，不但為大型活動(dòng)提供了支持點(diǎn)，同時(shí)為日常活動(dòng)提供了服務(wù)、宣傳、促銷的平臺(tái)，使得回訪服務(wù)職能公開(kāi)化、社會(huì)化，樹(shù)立了負(fù)責(zé)可信的形象，也為長(zhǎng)期的3T營(yíng)銷實(shí)施奠定了基礎(chǔ)。
可以這么說(shuō)，“肝病康復(fù)中心”為3T營(yíng)銷的持續(xù)性提供了切實(shí)可靠的保障，為長(zhǎng)期實(shí)施公益活動(dòng)，提供了活動(dòng)基地。在這個(gè)思想指導(dǎo)下，“速立特”正在緊張有序地進(jìn)行各地的肝病健康咨詢中心的建設(shè)，目前已經(jīng)在全國(guó)十多個(gè)省市初具規(guī)模。
案例 “速立特”健康咨詢中心誕生記
2002年6月，“速立特”項(xiàng)目策劃組接到任務(wù)：?jiǎn)?dòng)“速立特”全國(guó)媒體計(jì)劃，全力塑造“速立特”肝藥市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌。為了規(guī)范混亂不堪的肝藥市場(chǎng)，國(guó)家工商總局已經(jīng)宣布：2002年3月肝藥產(chǎn)品禁止在大眾媒體做廣告。怎么辦？
策劃組經(jīng)過(guò)幾天的頭腦風(fēng)暴，結(jié)果匯集到一個(gè)問(wèn)題上來(lái)：能否以‘速立特’冠名成立一個(gè)公益機(jī)構(gòu)，比如“速立特肝病健康教育中心”之類的機(jī)構(gòu)，進(jìn)行公益廣告宣傳？
一路人跑工商局和廣告協(xié)會(huì)，落實(shí)成立一家名稱中含“速立特”字樣的機(jī)構(gòu)；一路人抓緊落實(shí)在央視及全國(guó)衛(wèi)視聯(lián)播方案。僅八個(gè)工作日，一個(gè)從事公益宣傳活動(dòng)的“速立特健康咨詢中心”在北京順利注冊(cè)成功。對(duì)于廣告創(chuàng)意，還是采用“筷子篇”，只是采用“速立特健康咨詢中心”的企業(yè)形象，這樣消費(fèi)者馬上就會(huì)聯(lián)想到全國(guó)這樣一個(gè)免費(fèi)肝病咨詢中心。
2002年7月22日，央視廣告如期播出，“速立特”各地市場(chǎng)每天平均接到近××個(gè)咨詢電話，捷報(bào)頻傳，銷售一路上升。 第五部分 誰(shuí)獲得消費(fèi)者信任，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)—— 總結(jié)及展望
回頭看“速立特”，我們也要說(shuō)，在“速立特”品牌建設(shè)上也出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題。2002年8月，在山西某地，一經(jīng)銷商為了完成當(dāng)月銷售任務(wù)，濫用消費(fèi)者信任，夸大病例檢測(cè)結(jié)果。此事經(jīng)媒體報(bào)導(dǎo)后，給“速立特”在當(dāng)?shù)啬酥寥珖?guó)的發(fā)展造成了很不好的影響?！八倭⑻亍苯?jīng)過(guò)全面的整治，把不合格的經(jīng)銷商和商清除出銷售隊(duì)伍，并通過(guò)危機(jī)公關(guān)等多種方式，終于把此事的影響減少到最小范圍。
“速立特”的成功歸功于3T模式。不管是發(fā)展初期，還是成長(zhǎng)期、成熟期，“速立特”都切實(shí)貫徹了3T模式，給企業(yè)和品牌贏得了良好的知名度和美譽(yù)度。3T模式并不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，它是社會(huì)責(zé)任感和經(jīng)濟(jì)效益的綜合體現(xiàn)?！八倭⑻亍蓖ㄟ^(guò)3T模式的實(shí)施，不僅僅使銷售量得到增長(zhǎng)，其美譽(yù)度也得到大大提高?！八倭⑻亍泵康揭惶帲⒉皇且晃兜劁N售產(chǎn)品，而是與普及乙肝預(yù)防知識(shí)、專家的咨詢義診等等活動(dòng)一起捆綁帶給消費(fèi)者。
