發(fā)布時(shí)間：2023-11-18 10:23:42
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的互聯(lián)網(wǎng)的精準(zhǔn)營銷樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
傳漾科技CEO徐鵬表示，精準(zhǔn)營銷將成為下一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)投資熱點(diǎn)，過去10年賣流量的網(wǎng)絡(luò)營銷方式將逐步被取代。傳漾科技獨(dú)立開發(fā)的Media Matrix“一站式”網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，將憑借技術(shù)優(yōu)勢在網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷領(lǐng)域搶占先機(jī)，并利用融資迅速完成布局?jǐn)U張。
一站式+精準(zhǔn)
當(dāng)你打開某網(wǎng)站首頁時(shí)，右下角的奧迪視頻廣告也許會(huì)被你無情關(guān)閉，但是喜歡車的我卻可能會(huì)津津有味的反復(fù)觀看。我和你的不同行為以數(shù)據(jù)的形式真實(shí)地反饋給奧迪和其他車商，從此我會(huì)經(jīng)?？吹接嘘P(guān)汽車的廣告，而你卻不再被汽車廣告困擾。完成這一切的就是互聯(lián)網(wǎng)營銷領(lǐng)域的“新貴”——視頻廣告左下角的上海傳漾科技。
徐鵬告訴記者，“互聯(lián)網(wǎng)營銷的一大特點(diǎn)就是可計(jì)量性，現(xiàn)在很多網(wǎng)站都在依靠流量獲得廣告，但是廣告主并不知道這些流量對產(chǎn)品銷售是否真正有效。互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)展到今天，廣告主需要讓自己的預(yù)算更加高效，而我們可以用技術(shù)滿足廣告主的需求?！?/p>
此次傳漾科技推出的Media Matrix就是集用戶群分析、媒體分析、媒介計(jì)劃、精準(zhǔn)營銷和效果監(jiān)測等功能于一體，為廣告主提供一站式網(wǎng)絡(luò)營銷方案支持。目前國內(nèi)市場尚無同類產(chǎn)品。這個(gè)平臺涵蓋了傳漾Max平臺下的1000多家優(yōu)質(zhì)媒體資源，可供廣告主任意的選擇和組合。
Media Matrix平臺可以幫助廣告主一站式的實(shí)現(xiàn)主要需求，比如：追蹤用戶的網(wǎng)絡(luò)瀏覽行為軌跡，從而判斷出目標(biāo)人群；指導(dǎo)廣告排期，告知廣告主一周中哪些天投放廣告效果最好；引導(dǎo)廣告分布，告訴廣告主投什么樣的媒體，搜索引擎、門戶網(wǎng)站還是微博效果更好；分析投放到達(dá)率，告訴廣告主該不該追加投放額，追加多少效果最好。
徐鵬表示，一站式精準(zhǔn)營銷是在美國和歐洲被證明了的成熟商業(yè)模式，目前美國60%以上的互聯(lián)網(wǎng)廣告都是通過這種平臺的。而平臺化產(chǎn)品的優(yōu)勢是改變了廣告投放勞動(dòng)密集型的本質(zhì)，其給廣告主帶來的回報(bào)將幾倍于傳統(tǒng)商的模式。
網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷潮起
在易觀國際CEO于揚(yáng)看來，數(shù)字精準(zhǔn)營銷將成為繼電子商務(wù)之后又一個(gè)資本追逐的熱點(diǎn)。傳漾科技的融資速度有力地證明了這一點(diǎn)。
傳漾科技成立于2009年3月，之后兩年的時(shí)間里，傳漾科技就獲得了兩輪私募融資。第二輪投資方代表，海納亞洲創(chuàng)投董事總經(jīng)理龔?fù)Ω侵苯亓水?dāng)?shù)墓_表示，將對傳漾科技給予持續(xù)的資金支持。
徐鵬告訴記者，拿到第二輪融資后，傳漾科技將迅速進(jìn)入“圈人圈地”環(huán)節(jié)，深入二線城市，完成在西南、西北、華中、華南等地區(qū)的布點(diǎn)，同時(shí)開展大規(guī)模人員招聘。
在徐鵬看來，傳漾的商業(yè)模式前景非常廣闊。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年互聯(lián)網(wǎng)廣告共計(jì)356億元，其中不到10%是由他們這種模式出去的，很多互聯(lián)網(wǎng)廣告還在通過傳統(tǒng)的賣位置的方式出售。如果達(dá)到美國60%的市場占有率，數(shù)字精準(zhǔn)營銷的市場規(guī)模將是214億元，況且互聯(lián)網(wǎng)廣告每年還在以超過50%的速度在增長。
【關(guān)鍵詞】 互聯(lián)網(wǎng)新媒體 企業(yè)營銷推廣 互聯(lián)網(wǎng)整合營銷
一、互聯(lián)網(wǎng)新媒體的特點(diǎn)與優(yōu)勢
（1）受眾群體的精準(zhǔn)定位及隨意性：在大數(shù)據(jù)時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶的瀏覽傾向、時(shí)間、習(xí)慣通過技術(shù)手段的支持，均可在有效范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)整體的分類整合。而在傳統(tǒng)的傳播模式下，目標(biāo)受眾只能被動(dòng)的接受全部信息，需要經(jīng)過自身的判斷和篩選，大大降低了主動(dòng)選擇的高效性和針對性。也因此使得傳播信息失去了最大程度的被拾取和擴(kuò)散的機(jī)會(huì)，邊際收益微乎其微。通過數(shù)據(jù)分析所得精準(zhǔn)定位，在最大程度的滿足受眾群體個(gè)性需要、充分發(fā)揮其主動(dòng)接受、自主選擇的參與積極性，最終使得傳播的信息最大程度的滿足受眾群體需求同時(shí)增加傳播的周期和次數(shù)。（2）傳播的互動(dòng)性及多向性：互聯(lián)網(wǎng)新媒體的互動(dòng)交流性特點(diǎn)，是傳統(tǒng)傳播媒介所無法實(shí)現(xiàn)和超越的。在數(shù)字化信息化的今天，門戶網(wǎng)站、社交網(wǎng)站、論壇、貼吧、微博、微信等等平臺及應(yīng)用軟件使得現(xiàn)代生活交流從傳統(tǒng)的面對面發(fā)展成為二維、三維、四維的多重方式。目標(biāo)群體通過不同的媒介平臺實(shí)現(xiàn)時(shí)間上的自由參與、主題上的自主選擇、跨地域的即時(shí)交流、多向性的互通有無...由一對一擴(kuò)展到一對多、多對多。信息既可以持續(xù)保留又可以實(shí)時(shí)更新變化。使得信息傳播的時(shí)效性、有效性、全面性、透明性均得到充分發(fā)揮，這是任何傳統(tǒng)媒介都望塵莫及的。
在這場大戰(zhàn)中，為更好地占據(jù)有利“地形”，海巖網(wǎng)絡(luò)科技選擇直接有效的搜索營銷方式，運(yùn)用搜狗多種營銷資源，吸引用戶關(guān)注37玩游戲平臺新推出的游戲產(chǎn)品。
從好奇到使用
互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大環(huán)境對于企業(yè)來說，用戶成分是復(fù)雜多樣的，如何深度挖掘潛在用戶需求，使其變成37玩用戶，這是此次產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵點(diǎn)。
37玩與搜狗合作的策略是好奇吸引法?；ヂ?lián)網(wǎng)的游戲玩家多為喜愛新鮮感的青年群體，海巖運(yùn)用搜狗輸入法新詞彈窗資源，將游戲呈現(xiàn)給用戶，吸引他們注意，為游戲制造新鮮效應(yīng)，保障了良好的用戶體驗(yàn)。同時(shí)，配合搜狗微門戶的使用，制造海量曝光，讓用戶對游戲畫面產(chǎn)生熟悉感，加深他們對游戲好感，吸引玩家的眼球。一旦玩家對這個(gè)游戲產(chǎn)生印象，他們就會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行搜索，從游戲信息到游戲攻略、經(jīng)驗(yàn)分享，搜索引擎覆蓋了用戶游戲行為的全過程。此時(shí)，運(yùn)用具有廣泛關(guān)鍵詞的搜索營銷，通過對這些搜索行為進(jìn)行分析和研究，從而針對潛在用戶實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放，引導(dǎo)他們進(jìn)入游戲官網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)化。
通過搜狗多項(xiàng)推廣資源對產(chǎn)品進(jìn)行推廣，分三個(gè)階段將37玩游戲平臺新游戲介紹給游戲玩家，較好地開發(fā)了潛在受眾，有效地提升了ROI。
多入口的吸引
搜索引擎就像是一面鏡子一樣，它通過海量的數(shù)據(jù)和搜索行為分析，從而清晰地洞察玩家的行為意圖，因此它不僅僅是一次市場宣傳，更是一次在線銷售。
對于企業(yè)來說，得入口者得商機(jī)。此次活動(dòng)并不是使用傳統(tǒng)“搜索框+關(guān)鍵詞”的方式，而是運(yùn)用“興趣引導(dǎo)+海量曝光+入口營銷”的三體營銷模式，幫助海巖獲得更多匹配的展示機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出的優(yōu)化配置。
網(wǎng)游營銷的困難在于玩家群體的日益龐大和多變，人群的擴(kuò)散讓人無法明晰哪些玩家是潛在受眾，而哪些是“無效流量”。在此次營銷推廣中，海巖借助搜狗微門戶、輸入法、瀏覽器、搜索等多個(gè)入口，利用搜狗多項(xiàng)資源覆蓋互聯(lián)網(wǎng)3.7億用戶的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣。通過興趣引導(dǎo)、海量曝光、入口營銷三個(gè)環(huán)節(jié)，層層遞進(jìn)，吸引用戶關(guān)注，推廣新游戲，以最有效、最省錢的方式謀求新的市場,并進(jìn)行消費(fèi)者挖掘。
【廣告主點(diǎn)評】
搜索營銷的用戶深度挖掘
曾開天廣州海巖網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO
對于游戲行業(yè)來說，隨著網(wǎng)游在游戲行業(yè)越來越占據(jù)行業(yè)重要位置，如何更好地抓住互聯(lián)網(wǎng)市場至關(guān)重要。
海巖作為專業(yè)網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營平臺，尤其在平臺不斷發(fā)展壯大的條件下，需要對互聯(lián)網(wǎng)潛在用戶進(jìn)行更為深度的挖掘，讓更多的優(yōu)質(zhì)用戶知道、了解這個(gè)平臺游戲，而這需要依托強(qiáng)大的用戶覆蓋面以及精準(zhǔn)營銷支持。而搜索營銷正是日前互聯(lián)網(wǎng)營銷的首選方式。
搜狗是全球具有百億規(guī)模的中文搜索引擎，它一直堅(jiān)持中文互聯(lián)網(wǎng)信息的深度挖掘，幫助中國網(wǎng)民加快搜索速度，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)式營銷。此外搜狗具有廣泛的用戶群，在活動(dòng)過程中能夠更有效地?cái)U(kuò)大影響范圍，幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)受眾轉(zhuǎn)化。在此次活動(dòng)中，搜狗所采用的“興趣引導(dǎo)+海量曝光+入口營銷”的三體營銷模式，幫助海巖在獲取海量客戶源的同時(shí)，更好地過濾掉非游戲客戶取向，提升廣告投放精準(zhǔn)度,降低活動(dòng)廣告費(fèi)用投放，提升了活動(dòng)效果。
【商觀點(diǎn)】
搜索營銷不僅僅是關(guān)鍵詞
陳潛網(wǎng)邁執(zhí)行副總裁、創(chuàng)始人
對于游戲行業(yè)來說，伴隨著網(wǎng)游日益成為業(yè)內(nèi)發(fā)展主流趨勢，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)營銷方式已經(jīng)不能滿足品牌營銷需求。如今的產(chǎn)品營銷，更為重視營銷的投入產(chǎn)出比，而數(shù)字營銷的精準(zhǔn)投放效果，尤其是日益活躍的搜索營銷，已經(jīng)逐漸成為品牌首選營銷方式。
搜索引擎注重對網(wǎng)絡(luò)流量進(jìn)行優(yōu)化，它能夠更好地針對目標(biāo)受眾進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。而隨著搜索營銷從粗放到精細(xì)、從單一到多樣化的發(fā)展歷程，單一的關(guān)鍵詞營銷已經(jīng)不能滿足產(chǎn)品推廣需求，為更好地提升營銷效果，搜索營銷需要整合多種營銷產(chǎn)品共同作用，擴(kuò)大影響范圍，實(shí)現(xiàn)整合營銷。
這次搜狗調(diào)動(dòng)了包括新詞彈窗、微門戶、以及搜索等多種營銷產(chǎn)品，是搜索營銷的一次新嘗試，它打通多項(xiàng)資源之間聯(lián)系，通過整合營銷共同作用于品牌產(chǎn)品，優(yōu)化營銷效果，推動(dòng)了行業(yè)創(chuàng)新。搜狗一直比較注重產(chǎn)品開發(fā)，并勇于進(jìn)行新的營銷嘗試，不斷提升綜合競爭力，從而更好地獲得品牌認(rèn)可，所以在如今的搜索引擎市場中，搜狗已經(jīng)占據(jù)了較大的份額。
【平臺觀點(diǎn)】
搜索引擎帶給企業(yè)精準(zhǔn)營銷體驗(yàn)
洪濤搜狗營銷事業(yè)部總經(jīng)理
近年來，對于企業(yè)來說，搜索引擎可謂是最具經(jīng)濟(jì)價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，這一重要的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，就像是一種在線銷售工具，帶給企業(yè)更多的訪問者和消費(fèi)客戶，同時(shí)其低投入、高產(chǎn)出的營銷效果得到了使用企業(yè)的認(rèn)可和稱贊。也因此，在中國互聯(lián)網(wǎng)過去十年發(fā)展中，搜索引擎的成長規(guī)模和發(fā)展速度一直保持高位增長，日益成為互聯(lián)網(wǎng)廣告發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力。
訊：3G時(shí)代來了，智能終端普及了，這是當(dāng)前的大形勢，不可阻擋。根據(jù)第30次中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展統(tǒng)計(jì)報(bào)告統(tǒng)計(jì)，手機(jī)上網(wǎng)已經(jīng)代替電腦成為第一大上網(wǎng)終端，2012年全球手機(jī)用戶達(dá)到45億，普及率為65.7%，而中國手機(jī)用戶數(shù)量已超10億。智能手機(jī)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展帶來的變化是多方位的，無論是生活方式，還是消費(fèi)習(xí)慣，都在革命性的變化著。手機(jī)在生活中的地位已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了工具的含義，成為很多人情感的依賴。在地鐵里、公交車上、路邊、餐館處處遍布玩手機(jī)、玩各種pad的“低頭族”?！皳?jù)統(tǒng)計(jì)，公交車上90%的人會(huì)低頭玩手機(jī)，92%的人上廁所會(huì)玩手機(jī)，在一天中醒著的時(shí)候平均每6分鐘就會(huì)看一次手機(jī)?！?/p>
用戶的信息選擇通常具有依賴性，也可以說是信息的“路徑依賴”，一方面是成本的問題，另一方面是情感的問題。營銷作為一種信息表達(dá)的途徑，始終圍繞著人這個(gè)載體實(shí)現(xiàn)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，雖然在生活上影響和改變著人們的習(xí)慣，但對企業(yè)來講，信息的表達(dá)渠道變了，也就意味著需要適應(yīng)新的營銷環(huán)境，采用更加適合移動(dòng)特征的表達(dá)手段。眾所周知，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷領(lǐng)域，營銷模式普遍為刷應(yīng)用量下載，手機(jī)應(yīng)用軟件廣告等，但實(shí)際效果卻怎么樣呢，成功案例并不多，對注重投入和產(chǎn)出這樣費(fèi)效比的企業(yè)而言，不客氣的講，有時(shí)就像是一個(gè)噩夢。
現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和移動(dòng)運(yùn)營商以及手機(jī)生產(chǎn)商都在爭奪陣地，他們都在為企業(yè)將來的服務(wù)強(qiáng)勢構(gòu)圖。作為企業(yè)而言，我們更多的是如何去消費(fèi)這些資源，從中得到企業(yè)自己想要的結(jié)果，無論是廣告也好，產(chǎn)品推廣也罷，企業(yè)的需求和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷的結(jié)合方式是關(guān)鍵，營銷效果才是核心。作為企業(yè)主，首先就是強(qiáng)化屏的概念，之前爭奪的是通用的電視屏、電腦屏、顯示屏，現(xiàn)在爭奪和占領(lǐng)的是個(gè)性的手機(jī)屏、平板電腦屏。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)消除了時(shí)空維度對信息傳播的限制，實(shí)現(xiàn)了傳播的隨時(shí)性、隨地性。屏就是渠道，信息的渠道，產(chǎn)品的渠道，品牌的渠道，有效利用好這個(gè)屏，思想上要高度認(rèn)可。
毫無疑問，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段快速發(fā)展的今天，精準(zhǔn)有效的傳播是大家關(guān)注的焦點(diǎn)。俗話說，物以類聚，人以群分。渠道的價(jià)值在于精準(zhǔn)，而精準(zhǔn)營銷并不是把廣告播給少數(shù)人看，而是要讓合適的人看到合適的廣告，所以真正的精準(zhǔn)營銷是個(gè)眾，但個(gè)眾并不代表就是小眾。精準(zhǔn)營銷首先要抽象該人群特質(zhì)，其基礎(chǔ)就是人群定向劃分，而人群定向就是對群體的科學(xué)劃分。從行業(yè)競爭角度、用戶體驗(yàn)角度以及信息安全角度綜合考量，通過特定的興趣和表現(xiàn)，聚合出不同的人群，在聚合基礎(chǔ)上進(jìn)行行為分析和消費(fèi)路徑跟蹤，在海量的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上深入信息挖掘，并對人群的認(rèn)知數(shù)據(jù)廣泛分析，形成專屬人群分類屬性標(biāo)簽。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷，大家都在探索，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)從時(shí)間、空間上都在改變著傳播的媒介形式，圍繞著用戶核心，如果能以用戶的位置信息、手機(jī)硬件、時(shí)間信息為基礎(chǔ)，結(jié)合用戶個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣，再現(xiàn)用戶狀態(tài)、分析用戶需求，為企業(yè)提供一幅輪廓清晰的消費(fèi)者素描畫像，就可以幫助企業(yè)快速找到互動(dòng)傳播和精準(zhǔn)營銷的鑰匙。對于這個(gè)用戶素描像，營銷界需要，企業(yè)同樣需要。(文/張旭東)
【關(guān)鍵詞】移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)；時(shí)代背景；通信企業(yè)；營銷模式；思考
一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展背景
中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的迅速增長，全球迅猛的發(fā)展態(tài)勢，影響了中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的增長，五年之內(nèi)中國的手機(jī)大大普及，各種移動(dòng)終端的用戶規(guī)模已經(jīng)達(dá)到7億之多，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)在更廣泛的領(lǐng)域之內(nèi)，拓寬了經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的發(fā)展態(tài)勢，數(shù)之不盡的發(fā)展機(jī)會(huì)和發(fā)展空間，將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模無限擴(kuò)大，給中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)帶來了更多發(fā)展的可能，移動(dòng)營銷的數(shù)量級別大大提升。在這種廣闊的發(fā)展前景之下，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給我國的通信企業(yè)帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。然而，在挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存的過程中，通信企業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式自然受到了外來新事物的挑戰(zhàn)，只有創(chuàng)新性的使用營銷模式和營銷策略的改進(jìn)，才有可能移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景之下的通信企業(yè)帶來新的生機(jī)。
二、電信運(yùn)營商管道化發(fā)展
在當(dāng)今信息時(shí)代傳統(tǒng)的電信運(yùn)營商面臨的諸多挑戰(zhàn)與機(jī)遇。由于當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)用戶不斷增多及網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營壓力也不斷增大，運(yùn)營商對客戶的服務(wù)能力明顯存在著不足以及系列問題，其硬件與軟件的創(chuàng)新之點(diǎn)較少，客戶使用流量費(fèi)用較高，導(dǎo)致其優(yōu)惠板塊存在嚴(yán)重問題。在以上問題的困擾之中，電信運(yùn)營商必須直面挑戰(zhàn)，尋找有利于自身發(fā)展的新路子。在當(dāng)下信息時(shí)代，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的運(yùn)營背景下，諸多運(yùn)營商之間存在著較為明顯的競爭，這就導(dǎo)致其個(gè)體運(yùn)營在追求自身快速發(fā)展的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)尋找管道化趨勢的創(chuàng)新。以駐外國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場為例，其中英國在2007年電信運(yùn)營商提供的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的流量占流量總數(shù)的60%左右。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)公司的增加以及升級，導(dǎo)致戶用戶不斷傾向于互聯(lián)網(wǎng)巨頭，這就使得個(gè)體小營業(yè)戶不斷向移動(dòng)互聯(lián)管道發(fā)展。就此方面的研究，中國的電信運(yùn)營商也將不斷向此靠攏，發(fā)揮自身的巨大潛力，優(yōu)化資源，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新與發(fā)展并進(jìn)。
三、如何可持續(xù)發(fā)展并實(shí)現(xiàn)盈利
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的快速發(fā)展，電信運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)能力和互聯(lián)網(wǎng)平臺的對外開放模式，對于運(yùn)營商的服務(wù)方式提出了新的要求，人們希望互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營商能夠向低成本、快速化的方式發(fā)展。在這種形勢下，精細(xì)化的流量經(jīng)營才能夠成為電信運(yùn)營商的出路。管道化之下的運(yùn)營商競爭更加激烈，國內(nèi)三大主要運(yùn)營商都建立了自己的視頻業(yè)務(wù)和應(yīng)用商店業(yè)務(wù)中心，業(yè)務(wù)內(nèi)容和業(yè)務(wù)模式基本類似;其次，運(yùn)營商與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界異質(zhì)競爭也日益加劇，運(yùn)營商正逐步介入IM、電子商務(wù)、手機(jī)支付等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用領(lǐng)域，與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界展開競爭。
四、如何實(shí)現(xiàn)電信運(yùn)營商的商業(yè)價(jià)值
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給人們的生活方式帶來了巨大的改變，傳統(tǒng)的營銷模式是不能適應(yīng)現(xiàn)代化便捷需求，也不能夠幫助人們實(shí)現(xiàn)快捷購買欲望的，由于現(xiàn)在商品和服務(wù)的極大豐富，而使用移動(dòng)終端來進(jìn)行采買、消費(fèi)和體驗(yàn)，給人們的生活帶來了很多的便捷，因此，消費(fèi)者往往會(huì)在引發(fā)興趣、渴望購買、加深記憶之后才決定是否購買。在這種發(fā)展態(tài)勢之下，用戶的需求是絕對的中心和關(guān)鍵，精準(zhǔn)地尋找客戶，然后進(jìn)行實(shí)時(shí)的共享和溝通，掌握與客戶溝通的便捷橋梁，讓客戶掌握主動(dòng)權(quán)和主導(dǎo)權(quán)，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷的主要特點(diǎn)。客戶可以參與實(shí)時(shí)的對接和溝通，而且通信企業(yè)的營銷模式更加注重受眾之間的擴(kuò)散性、交互性和傳播的精準(zhǔn)性，在客戶服務(wù)和客戶的細(xì)分上，需要以更短的營銷渠道和更加強(qiáng)有力的互動(dòng)性來帶動(dòng)營銷模式的成功。
五、結(jié)束語
隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的不斷向前推進(jìn)，給電信運(yùn)營商帶來了更多發(fā)展的機(jī)會(huì)，對于體驗(yàn)式的經(jīng)濟(jì)和多重經(jīng)濟(jì)模式的整合，是可以提升網(wǎng)速和應(yīng)用，將電信產(chǎn)品的體驗(yàn)式營銷內(nèi)容與客戶的需求密切結(jié)合的方式。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的通訊營銷模式整合，對于營銷行業(yè)來說，是推進(jìn)整個(gè)通信營銷事業(yè)走向綠色環(huán)保、可持續(xù)性發(fā)展的環(huán)境機(jī)遇，也是提升和構(gòu)建流量營銷管理模式的必然趨勢。
參考文獻(xiàn)
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[3]崔瑾.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代小米手機(jī)國際營銷模式研究[D].東北財(cái)經(jīng)大學(xué),2015.
互聯(lián)網(wǎng)帶來商務(wù)機(jī)會(huì)也非常龐大，這也是網(wǎng)購流行的根本原因所在。當(dāng)越來越多的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)以及商家悄然崛起的時(shí)候，如何利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商務(wù)刺激就顯得非常重要。尤其是對那些中小企業(yè)更是如此，畢竟他們的知名度是相對有限的，也只有不斷地通過推廣才能進(jìn)入更多人的視野。
那么如何推廣才能更有效？其實(shí)對于其他一些大型的商務(wù)公司而言都是如此?；ヂ?lián)網(wǎng)的推廣有很多種方式，但最直接最有效的方式無疑是構(gòu)筑在搜索平臺下的一個(gè)應(yīng)用。搜索帶來的龐大流量是有目共睹的，而且這也是人們最常用的互聯(lián)網(wǎng)工具之一。合理利用這種工具帶來的機(jī)會(huì)自然也會(huì)越來越多。這也是為何百度和谷歌能夠取得那么驕人業(yè)績的原因之一。
當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)客戶端產(chǎn)品成為眾多廠家追逐的目標(biāo)時(shí)，其實(shí)也是看到了流量帶來的機(jī)會(huì)。這也是我們看好搜索帶來的推廣機(jī)會(huì)的理由。當(dāng)然，即使對于搜索平臺而言，如何尋找更合適或者更有效的推廣方式也是仁者見仁智者見智。畢竟，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)在某種程度上就是關(guān)注經(jīng)濟(jì)，點(diǎn)擊經(jīng)濟(jì)，如果大家都看不到你，關(guān)注不到你，那么效應(yīng)也很難體現(xiàn)出來。
對于關(guān)注度的最好體現(xiàn)自然是在流量最大的地方。這也是為何我們看到黃金時(shí)段的電視廣告和優(yōu)勢地段的戶外廣告都價(jià)格不菲的原因之一。在這方面，百度一直探索能夠找到給客戶帶來更多回報(bào)的推介機(jī)會(huì)。
在今年的百度世界大會(huì)上，百度宣告廣告新產(chǎn)品“捷徑”出爐，對于“捷徑”這個(gè)產(chǎn)品，有什么值得我們關(guān)注的地方嗎？答案自然是肯定的?？梢哉f，這個(gè)產(chǎn)品正在打破傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。
簡單地看，捷徑是一種展示類網(wǎng)絡(luò)推廣形式，依托百度龐大的用戶流量和精準(zhǔn)定位技術(shù)，借助自身獨(dú)特的快速表單形式，以拉近潛在用戶和推廣企業(yè)之間的距離，從而快速成單。
對此我也做了一番研究，這是一個(gè)表單形式，自然可以直接運(yùn)作，而無需轉(zhuǎn)移。無形中縮短了企業(yè)營銷路徑。比如傳統(tǒng)企業(yè)營銷路徑繁雜而被動(dòng)，捷徑廣告利用百度精準(zhǔn)廣告技術(shù)優(yōu)勢，向高度相關(guān)的人群展現(xiàn)廣告內(nèi)容和服務(wù)應(yīng)用，匹配客戶最希望展現(xiàn)的形式，促使消費(fèi)者和客戶最快聯(lián)通，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)信息直達(dá)，讓品牌和產(chǎn)品信息可以更直接影響消費(fèi)者行為和決策。
此外，我們都知道，精準(zhǔn)地找到自己的目標(biāo)客戶是廣告主一直追求的根源。而應(yīng)用百度精準(zhǔn)廣告技術(shù)，讓投放更有針對性。百度精準(zhǔn)技術(shù)利用網(wǎng)民搜索習(xí)慣以及地域等特性，抓住目標(biāo)受眾，從而高效投放。更主要的是，捷徑廣告真正從用戶角度出發(fā)，以解決實(shí)際需求為基本準(zhǔn)則，如注冊、查詢、詢價(jià)等具體應(yīng)用，認(rèn)真推敲每一個(gè)細(xì)節(jié)，注重用戶體驗(yàn)，大大減少了網(wǎng)民信息篩選成本。很顯然，捷徑模式，給廣告主帶來高ROI回報(bào)(投資回報(bào)率)。
關(guān)鍵詞：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)；市場營銷；發(fā)展
一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷特點(diǎn)
（一）便攜性
移動(dòng)互聯(lián)終端的一大特點(diǎn)就是它的便攜性，當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)群眾更多的依賴移動(dòng)互聯(lián)終端進(jìn)行網(wǎng)頁的瀏覽工作?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展不斷的改善人們的生活方式和個(gè)性化需求，許多定制化的服務(wù)滿足了人們的各種需要。移動(dòng)互聯(lián)終端的便攜性給人們的生活帶來了巨大的變化，企業(yè)要將市場營銷的重點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，增加企業(yè)的市場營銷效果。
（二）精準(zhǔn)性
企業(yè)通過對移動(dòng)互聯(lián)終端對用戶的信息進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，通過用戶對產(chǎn)品的需要進(jìn)行準(zhǔn)確的制定。在移動(dòng)互聯(lián)終端的應(yīng)用程序中，通過獲得的一些信息對用戶的各種需要進(jìn)行專門的定制工作。通過對用戶的需求進(jìn)行準(zhǔn)確的定位能夠針對目標(biāo)群體進(jìn)行市場營銷工作，更好地完成營銷的目標(biāo)、
（三）成本低廉
現(xiàn)在使用智能設(shè)備的用戶群體非常廣，移動(dòng)互聯(lián)終端能夠使用戶不局限于特定的地點(diǎn)和時(shí)間進(jìn)行使用，進(jìn)行移動(dòng)互聯(lián)的市場營銷工作能夠使用較低的成本快速的進(jìn)行營銷工作。
（四）互動(dòng)性
移動(dòng)互聯(lián)終端通過應(yīng)用程序?qū)⑿畔鬟f給用戶，通過與用戶的互動(dòng)將有利于用戶的信息進(jìn)行準(zhǔn)確、及時(shí)的傳遞。在這個(gè)互動(dòng)的過程中，將市場營銷準(zhǔn)確的傳遞給客戶，實(shí)現(xiàn)營銷的目標(biāo)。
（五）位置性
科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，推動(dòng)了移動(dòng)互聯(lián)的進(jìn)步。GPS技術(shù)的應(yīng)用和推廣實(shí)現(xiàn)了用戶的自我定位，企業(yè)根據(jù)定位系統(tǒng)將周邊的信息進(jìn)行傳達(dá)，將營銷信息更精準(zhǔn)的傳遞給目標(biāo)客戶，有針對性的進(jìn)行信息傳達(dá)。
二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)營銷的變化
（一）縮短企業(yè)營銷過程
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代帶給企業(yè)營銷的最大變化就是極大的縮短了企業(yè)的營銷過程，將原先的市場營銷階段從原先的四個(gè)階段（導(dǎo)入―成長―成熟―衰退）進(jìn)一步的轉(zhuǎn)變?yōu)槿齻€(gè)階段（進(jìn)入―平穩(wěn)―退出）。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下的企業(yè)，市場周期逐漸的縮短，產(chǎn)品的導(dǎo)入期和成長期對于當(dāng)前的移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代背景顯得較為繁雜，不夠緊致；企業(yè)成熟期的持續(xù)時(shí)間較以往有了明顯的縮短；衰退期的產(chǎn)品更迭速度加快。傳統(tǒng)的周期轉(zhuǎn)變?yōu)榭焖龠m應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營銷過程。
（二）營銷渠道扁平化
在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代還沒普及之前，傳統(tǒng)的營銷流通模式受倉儲能力、配送能力、信息傳播和反饋能力等的限制，通常采用的營銷模式是多級渠道分銷。隨著移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的發(fā)展，使消費(fèi)者與廠家的信息溝通和交流有了質(zhì)的發(fā)展和飛躍，物流的進(jìn)步、電子支付的發(fā)展大大的提高了企業(yè)的配送和結(jié)算效果，更加的促進(jìn)了市場營銷渠道的扁平化和直接化。
（三）消費(fèi)者權(quán)力增加
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的不斷發(fā)展推動(dòng)了信息的透明度和提高了消費(fèi)者的權(quán)利，通過先進(jìn)的信息溝通手段將產(chǎn)品的建議和缺點(diǎn)及時(shí)的反饋給廠家，方便廠家更好地進(jìn)行產(chǎn)品的修改和完善。消費(fèi)者能夠利用移動(dòng)互聯(lián)的優(yōu)點(diǎn)發(fā)表自己的意見，對產(chǎn)品提出針對性的見解。傳統(tǒng)上作為弱勢一方的消費(fèi)者權(quán)力明顯增加，企業(yè)必須提高顧客滿意度，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和良好的消費(fèi)者體驗(yàn)來贏得市場。
三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)市場營銷的發(fā)展策略
（一）利用微信營銷平臺進(jìn)行市場營銷的應(yīng)用
微信營銷平臺最為直接和明顯的要求就是銷售的一致性和完整性。在營銷一致性和完整性方面，一直都處于不斷更新的狀態(tài)，既要求技術(shù)上的更新，又要求管理方式的更新。微信營銷依托于網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，而網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)是對資源的重新組合，在重新組合的基礎(chǔ)上，進(jìn)行多元化的數(shù)據(jù)分析。微信營銷平臺是網(wǎng)絡(luò)化的協(xié)同工作，這是由銷售業(yè)務(wù)的復(fù)雜性決定的，也是由銀行支付系統(tǒng)的特點(diǎn)決定的。微信營銷的技術(shù)要求就是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的各個(gè)節(jié)點(diǎn)上，進(jìn)行硬件與軟件的操作，通過數(shù)據(jù)系統(tǒng)和相關(guān)軟件系統(tǒng)的工作，進(jìn)行支付活動(dòng)的完成。微信營銷的價(jià)值要求網(wǎng)絡(luò)應(yīng)系統(tǒng)開發(fā)重要開拓，如果營銷平臺沒有完整性和一致性要求，就會(huì)失去微信營銷價(jià)值的最為基礎(chǔ)的要求。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的微信營銷平臺價(jià)值，才是具有現(xiàn)實(shí)應(yīng)用性的數(shù)據(jù)價(jià)值。微信營銷涉及銀行支付系統(tǒng)，在現(xiàn)代銀行業(yè)發(fā)展的過程中，支付系統(tǒng)要完成不同金融機(jī)構(gòu)之間的業(yè)務(wù)往來，在支付結(jié)算業(yè)務(wù)中，如匯兌或者委托收款，都要與銀行內(nèi)部的客戶端進(jìn)行統(tǒng)一對接，在這個(gè)過程中，所有的數(shù)據(jù)都要求精準(zhǔn)無誤，如果數(shù)據(jù)在存儲或者管理中出現(xiàn)問題，系統(tǒng)就會(huì)發(fā)生重大的數(shù)據(jù)災(zāi)難，就會(huì)使系統(tǒng)陷于紊亂的狀態(tài)，無法完成更多的支付行為。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用能夠解決這個(gè)問題。
（二）對營銷內(nèi)容進(jìn)行定制化服務(wù)
在營銷過程中，用戶最希望的營銷內(nèi)容是量身定做的。當(dāng)查看一樣的APP或者門戶時(shí)，不一樣的客戶得到消息是完全不同的，他們觀看的頁面是專門定制的，隸屬于自己。要想讓營銷內(nèi)容能夠達(dá)到私人定制，首先要深挖數(shù)據(jù)，也就是從數(shù)以萬計(jì)的數(shù)據(jù)庫中找到自己想要的資源。在社交網(wǎng)絡(luò)中，很方便能夠找到用戶所希望的內(nèi)容，能夠有效的找到有適合自己的廣告。其次要位置響應(yīng)。也就是說他通過精準(zhǔn)的定位，商家結(jié)合用戶的位置的區(qū)別，來有選擇性的進(jìn)行服務(wù)、提品。基于位置的服務(wù)LBS將引領(lǐng)未來營銷模式的走向。
（三）培養(yǎng)高水平市場營銷團(tuán)隊(duì)
知識經(jīng)濟(jì)最為明顯的標(biāo)志就是知識帶來的社會(huì)變遷和社會(huì)增值。不管人們能否進(jìn)行明確的察覺，移動(dòng)互聯(lián)都已經(jīng)來到我們身邊。隨著互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對各個(gè)領(lǐng)域逐漸的滲透，數(shù)據(jù)呈指數(shù)級的發(fā)展速度迅速積累。在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下，商業(yè)的發(fā)展更多依賴于對資源的掌控和開發(fā)，通過培養(yǎng)高水平的市場營銷團(tuán)隊(duì)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。
四、結(jié)論
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代實(shí)現(xiàn)了商業(yè)價(jià)值的多重性發(fā)展，市場營銷行業(yè)作為影響經(jīng)濟(jì)增長的重要支撐，在資源共享的年代，更需要從理念上，技術(shù)上，管理上實(shí)現(xiàn)新的突破。本文就移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的市場營銷進(jìn)行了有效地分析，希望能夠更好地幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中獲得良好的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)金融；商業(yè)銀行；個(gè)人客戶；營銷模式
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.44.084
1 互聯(lián)網(wǎng)金融的客戶營銷模式
互聯(lián)網(wǎng)金融是指依托于移動(dòng)支付、云計(jì)算、社交網(wǎng)絡(luò)以及搜索引擎等互聯(lián)網(wǎng)工具，實(shí)現(xiàn)資金融通、支付和信息中介等業(yè)務(wù)的一種新興金融（謝平，2012）。通俗來講，互聯(lián)網(wǎng)金融是基于互聯(lián)網(wǎng)的資金融通活動(dòng)，是依托互聯(lián)網(wǎng)向公眾提供金融服務(wù)的行為。謝平、鄒傳偉（2012）將互聯(lián)網(wǎng)金融模式定位為不同于間接融資、直接融資的第三種融資模式，這種模式具備市場信息不對稱程度低、交易成本低、中介功能弱化、證券發(fā)行與交易網(wǎng)絡(luò)化等特征，并形成了不同于傳統(tǒng)金融的客戶營銷模式。
（1）基于“平臺”的集聚效應(yīng)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融建立在平臺經(jīng)濟(jì)（Platform Economics）基礎(chǔ)之上，構(gòu)建平臺的邊際成本基本為零，而邊際收益卻很高。作為虛擬（或現(xiàn)實(shí)）交易的空間（或場所），平臺通過促成買賣雙方客戶之間的交易、收取一定的費(fèi)用以獲得收益。徐晉、張祥建（2006）指出，平臺參與雙方（或多方）的互動(dòng)，受到特定的網(wǎng)絡(luò)外部性的影響，表現(xiàn)為：平臺上匯集足夠多的買方（或賣方），能夠吸引賣方（或買方）的加入，形成聚集效應(yīng)，降低交易成本。以Google、百度公司為例，他們?yōu)橛脩籼峁┗ヂ?lián)網(wǎng)搜索服務(wù)，不收取任何費(fèi)用，而用戶在使用搜索服務(wù)的同時(shí)，已經(jīng)成為網(wǎng)站廣告的接收者。
（2）關(guān)注“長尾”的規(guī)模優(yōu)勢?！伴L尾”（Long Tail）是對冪律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto Distributions）的形象化表述，指小眾市場“聚沙成塔”，創(chuàng)造出匹敵主流市場的巨大規(guī)模（Chris Anderson，2004）。長尾價(jià)值重構(gòu)的目的是滿足“長尾”用戶個(gè)性化的市場需求。在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，依靠“互聯(lián)網(wǎng)基因+金融洼地”發(fā)展起來的人人貸、余額寶等產(chǎn)品，抓住小微客戶的市場需求，在大數(shù)據(jù)和云計(jì)算的支持下，依靠網(wǎng)絡(luò)平臺的規(guī)模優(yōu)勢，挖掘出新的、穩(wěn)定的利潤增長點(diǎn)。
（3）建立“普惠”的平民體系。普惠金融（Inclusive Financial System）能有效、全方位地為社會(huì)所有階層和群體提供所需的金融服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融企業(yè)通過先進(jìn)的技術(shù)手段降低服務(wù)成本、改進(jìn)服務(wù)效率、提高服務(wù)的覆蓋面和可獲得性，使偏遠(yuǎn)地區(qū)、小微企業(yè)和低收入人群能夠獲得價(jià)格合理、方便快捷的金融服務(wù)，人人享有平等融資權(quán)（周治瀚，2014），具有與生俱來的“普惠”屬性。互聯(lián)網(wǎng)金融推出支付結(jié)算、代購車票等便民服務(wù)，為中小企業(yè)、小微企業(yè)提供融資服務(wù)，其業(yè)務(wù)具有更高的參與度和透明度，對推進(jìn)金融體系的擴(kuò)大化、平民化和人性化意義重大。
互聯(lián)網(wǎng)金融的平臺（P）、長尾（L）、普惠（I）特性使其具有交易對象集聚化、產(chǎn)品市場規(guī)?；褪鼙娙后w平民化的特征，低成本、大批量、廣覆蓋的優(yōu)勢使其迅速占領(lǐng)金融領(lǐng)域的焦點(diǎn)位置。具體而言，互聯(lián)網(wǎng)金融的客戶營銷模式是以快捷便利的支付手段和廣闊的交易平臺（P）吸引客戶，全面獲取客戶的基本信息、交易明細(xì)和社交網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)（L），借助云計(jì)算和大數(shù)據(jù)處理技術(shù)，以低廉的成本分析客戶行為和偏好，消除信息不對稱，最終以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格為客戶提供所需的金融產(chǎn)品和服務(wù)（I）。換言之，互聯(lián)網(wǎng)金融采取的是“以渠道獲取數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)描述客戶，為客戶提供服務(wù)”的客戶營銷模式，與商業(yè)銀行的精細(xì)管理（Meticulous Management）、精準(zhǔn)營銷（Precision Marketing）、精英客戶（Elite Customer）的營銷模式形成鮮明對比。
2 商業(yè)銀行的客戶營銷模式――以中國農(nóng)業(yè)銀行山東分行為例
2010年以來，中國零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，個(gè)人存款和貸款規(guī)模分別比10年前增長了4.5倍和17倍，客戶人均持有產(chǎn)品數(shù)從略高于1個(gè)增加到4個(gè)。麥肯錫（2012）預(yù)測，到2015年，中國將成為全球第二大零售銀行市場；到2020年，零售銀行總收入將達(dá)到每年1.5萬億元人民幣，其中高凈值個(gè)人客戶和富?？蛻羰杖胴暙I(xiàn)度約為50%。近年來，商業(yè)銀行的經(jīng)營理念從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹?，發(fā)展戰(zhàn)略從“跑馬圈地”廣布網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘W(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力，營銷模式從全力爭奪客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樯疃韧诰騼?yōu)質(zhì)客戶價(jià)值，更加關(guān)注客戶地位的提升、客戶服務(wù)的提升和客戶價(jià)值的提升。
例如，2010―2014年，中國農(nóng)業(yè)銀行山東分行通過運(yùn)用精細(xì)管理、精準(zhǔn)營銷、精英客戶的MPE營銷模式，以拓展高價(jià)值客戶為目標(biāo)，以優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)為重點(diǎn)，以滿足客戶多元化需求為手段，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)，擴(kuò)大客戶規(guī)模，提升價(jià)值回報(bào)。2014年年末，山東農(nóng)行的電子銀行客戶和信用卡跨行活動(dòng)商戶分別比2009年年末增長8.4倍和1.8倍，個(gè)人貴賓客戶占比提高3.2個(gè)百分點(diǎn)、日均資產(chǎn)增幅超過5成。
（1）精細(xì)管理，夯實(shí)營銷基礎(chǔ)。精細(xì)化管理可以克服商業(yè)銀行粗放經(jīng)營現(xiàn)象，通過數(shù)據(jù)技術(shù)控制成本、整合平臺，實(shí)現(xiàn)效益最大化。近年來，山東農(nóng)行通過客戶關(guān)系管理（CRM），延伸服務(wù)范圍，提升服務(wù)水平。一是整合服務(wù)平臺，實(shí)現(xiàn)私人銀行部獨(dú)立運(yùn)作，財(cái)富管理中心與理財(cái)中心“營管合一”。二是完善服務(wù)體系，建立以財(cái)富管理中心和理財(cái)中心為旗艦、精品網(wǎng)點(diǎn)為骨干、基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)為補(bǔ)充的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系，建設(shè)（改造）網(wǎng)點(diǎn)1100余家；構(gòu)建“四位一體”的營銷服務(wù)模式，加強(qiáng)中高端客戶的統(tǒng)籌管理。三是加強(qiáng)制度建設(shè)，制定實(shí)施“客戶名單制”、“首席客戶經(jīng)理制”、“客戶流失責(zé)任追究制”、“公私聯(lián)動(dòng)制”四項(xiàng)管理制度，確保了“1+1+N”的客戶關(guān)系營銷服務(wù)機(jī)制落實(shí)到位；建立立體化、多維度的服務(wù)監(jiān)控制度體系，提升客戶服務(wù)水平。
（2）精準(zhǔn)營銷，提供個(gè)性化產(chǎn)品。精準(zhǔn)營銷是在對目標(biāo)市場精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，建立個(gè)性化的客戶溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。商業(yè)銀行參與“普惠”金融體系建設(shè)，多是出于政策監(jiān)管的要求、企業(yè)的社會(huì)責(zé)任或純粹的商業(yè)動(dòng)機(jī)（張海峰，2010）。但是，在產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、宣傳、營銷時(shí)，多采用市場定位明確、客戶定位清晰的“精準(zhǔn)”營銷策略。
山東農(nóng)行精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，讓消費(fèi)者認(rèn)識產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、信任產(chǎn)品、依賴產(chǎn)品。一是通過專項(xiàng)營銷提升單一產(chǎn)品競爭力。針對個(gè)人信貸、對私理財(cái)、網(wǎng)上銀行、信用卡等零售產(chǎn)品，開展“走進(jìn)”系列專場營銷，“理財(cái)進(jìn)縣域”專題營銷，組織電子銀行體驗(yàn)營銷，信用卡“贏在大堂”營銷。二是通過聯(lián)動(dòng)營銷提升關(guān)聯(lián)產(chǎn)品認(rèn)可度。通過上下聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)，簽約“總對總”汽車經(jīng)銷商分期合作項(xiàng)目，營銷社保卡、醫(yī)保POS以及集團(tuán)企業(yè)等大型商戶。三是通過方案營銷凸顯專業(yè)化。以綜合金融服務(wù)方案為依托，創(chuàng)新限售股股東綜合服務(wù)模式，累計(jì)營銷上市公司和擬上市公司20家。四是通過口碑營銷拓展客戶群。實(shí)施“私人銀行伙伴計(jì)劃”，老客戶人均推薦1～2位新客戶加入，新增金融資產(chǎn)規(guī)模超過10億元。五是通過服務(wù)營銷體現(xiàn)便利性。推廣使用個(gè)人業(yè)務(wù)集中作業(yè)平臺、SIMS-PAD（營銷協(xié)作器）等新工具，增加西聯(lián)匯款、跨境電匯、自動(dòng)理財(cái)?shù)染W(wǎng)上銀行新功能，為客戶提供便捷服務(wù)。
（3）精英客戶，實(shí)施分層營銷。隨著我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人口結(jié)構(gòu)的改變，找準(zhǔn)關(guān)鍵客戶群體、開展個(gè)性化營銷已成為商業(yè)銀行提升核心競爭力的必然途徑?！?014中國家庭財(cái)富的分布及高凈值家庭財(cái)富報(bào)告》指出，中國家庭資產(chǎn)分布不均，最高資產(chǎn)10%的家庭擁有63.9%的資產(chǎn)?？梢?，對商業(yè)銀行而言，“二八”定律真實(shí)有效，中高端客戶資源已經(jīng)成為重要的戰(zhàn)略資源。
山東農(nóng)行結(jié)合金融市場和自身業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)際，從客戶生命周期、職業(yè)特性、客戶價(jià)值及社會(huì)變遷等多個(gè)維度出發(fā)，篩選出了當(dāng)前消費(fèi)市場和經(jīng)濟(jì)生活中的80/90后群體、中小企業(yè)主、互聯(lián)網(wǎng)商戶、高凈值客戶四類重點(diǎn)客戶群體，制訂分層營銷方案，并著重針對企事業(yè)中層管理人員和企業(yè)高管客戶群體制訂高凈值客戶生命周期綜合金融服務(wù)方案。
商業(yè)銀行的MPE（精細(xì)、精準(zhǔn)、精英）營銷模式日趨成熟，但發(fā)展中受到三個(gè)方面的制約：一是部分基層行的經(jīng)營管理模式較為落后，對目標(biāo)客戶未實(shí)行分層管理，客戶價(jià)值不能完全挖掘；二是產(chǎn)品創(chuàng)新進(jìn)度緩慢，服務(wù)渠道較為單一，現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)難以滿足客戶多元化投融資需求；三是自助設(shè)備利用不足，電子渠道分流有限，低效業(yè)務(wù)擠占有限的柜面資源。不可否認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)金融的PLI（平臺、長尾、普惠）模式為商業(yè)銀行改進(jìn)現(xiàn)有的客戶營銷模式提供了一定的思路。
3 互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行個(gè)人客戶營銷模式相互融合
互聯(lián)網(wǎng)金融，注重搭建平臺匯集客戶，強(qiáng)調(diào)開放共享公平透明，打造普惠金融恩澤大眾，以其在成本、效率、信息和體驗(yàn)上的巨大優(yōu)勢，對商業(yè)銀行的客戶營銷模式帶來挑戰(zhàn)。首先，利用準(zhǔn)入門檻低、資金交易處理便捷高效、信息整合能力強(qiáng)等特點(diǎn)，搶奪銀行存量客戶、拓展網(wǎng)絡(luò)增量客戶；其次，憑借海量數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的客戶關(guān)系營銷管理體系，不利于銀行客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整。
不過，互聯(lián)網(wǎng)金融所覆蓋的客戶群體，與商業(yè)銀行的目標(biāo)定位是有層次分割的，相當(dāng)于進(jìn)行錯(cuò)位競爭，會(huì)存在壓力，但不傷及本元。另外，銀行在客戶拓展、客戶維護(hù)、客戶服務(wù)等領(lǐng)域打造的線下核心競爭力并不完全適合互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境。所以，互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行的個(gè)人客戶營銷模式會(huì)有所“改造”，但不會(huì)“顛覆”。換言之，商業(yè)銀行的MPE營銷模式要與互聯(lián)網(wǎng)金融的PLI模式相互融合、取長補(bǔ)短，搭建平臺、挖掘數(shù)據(jù)、服務(wù)“長尾”，降低成本、創(chuàng)新產(chǎn)品、整合資源，進(jìn)一步提升商業(yè)銀行的個(gè)人客戶營銷能力、服務(wù)效率和專業(yè)化水平。
（1）推動(dòng)精細(xì)化管理，加強(qiáng)渠道功能整合提升。信息技術(shù)的普及、互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展帶來了客戶金融偏好的變化，傳統(tǒng)的柜臺面對面交易處理方式正在朝著虛擬化、智能化的方向演變；同時(shí)，物理渠道在從事復(fù)雜業(yè)務(wù)和客戶體驗(yàn)方面具有一定的不可替代性。所以，商業(yè)銀行應(yīng)該整合渠道，建立“線上線下一體化”的綜合服務(wù)平臺。
一是堅(jiān)持物理網(wǎng)點(diǎn)“硬轉(zhuǎn)型”。在綜合分析低效網(wǎng)點(diǎn)周邊資源、客戶結(jié)構(gòu)和未來發(fā)展的基礎(chǔ)上，有效實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)的遷址、撤并或改建，將低效網(wǎng)點(diǎn)改建為小微網(wǎng)點(diǎn)或金融便利店；積極探索網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)新模式，加快新概念體驗(yàn)銀行試點(diǎn)建設(shè)，提高網(wǎng)點(diǎn)的智能化水平；以中高端社區(qū)和大型專業(yè)市場等資源富集區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)，加快建設(shè)功能全、覆蓋廣、布局優(yōu)、效率高的自助銀行服務(wù)體系。
二是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)金融“新跨越”。加快移動(dòng)金融創(chuàng)新，豐富掌上銀行功能，加快掌上錢包、近場支付產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)用；在網(wǎng)點(diǎn)配置無線互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，增設(shè)智能手機(jī)等設(shè)備，提高客戶體驗(yàn)；加快社交金融創(chuàng)新，推進(jìn)線上關(guān)系圈、互動(dòng)體驗(yàn)中心建設(shè)，開辟微信、微博服務(wù)渠道；加強(qiáng)與社交媒體合作，建設(shè)銀客關(guān)系緊密、服務(wù)手段豐富的社交金融生態(tài)圈。
三是持續(xù)推進(jìn)渠道協(xié)同營銷。建立統(tǒng)一協(xié)調(diào)的價(jià)格體系，在客戶注冊、營銷推廣、銷售交易等環(huán)節(jié)，加強(qiáng)渠道功能整合和創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)渠道間功能互補(bǔ)和新產(chǎn)品在柜臺、互聯(lián)網(wǎng)渠道同步上線；有效整合電子渠道客戶信息，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)銀、掌上銀行、自助銀行以及微博、微信等新興渠道的協(xié)同和互助能力，實(shí)現(xiàn)“一點(diǎn)注冊、全渠道開通”、“一點(diǎn)接觸、多渠道協(xié)同”的客戶體驗(yàn)。
（2）樹立“全尾”營銷理念，提供整體金融解決方案。麥肯錫（2012）調(diào)查顯示，影響客戶服務(wù)滿意度的因素主要來自客戶體驗(yàn)?？蛻舻慕鹑谙M(fèi)需求日趨多元化，商業(yè)銀行對于服務(wù)的關(guān)注點(diǎn)不應(yīng)局限于單一客戶、單一產(chǎn)品、單一要素，而要構(gòu)建“橫向縱向一體化”的服務(wù)模式，提升客戶體驗(yàn)。
一是優(yōu)化服務(wù)流程，提升客戶服務(wù)效率和專業(yè)化水平。充分利用大數(shù)據(jù)分析、挖掘和應(yīng)用技術(shù)，全面建立以客戶為中心的快速響應(yīng)、私密貼身的服務(wù)流程；依托橫向和縱向優(yōu)勢，完善客戶服務(wù)模式；融合手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、移動(dòng)支付、遠(yuǎn)程交易等電子服務(wù)渠道的優(yōu)勢，提升客戶服務(wù)的便利性和快捷性；提升IT技術(shù)支持能力，加強(qiáng)客戶服務(wù)系統(tǒng)的深度應(yīng)用推廣，全方位、及時(shí)、動(dòng)態(tài)地掌握客戶需求并準(zhǔn)確迅速傳導(dǎo)，延伸客戶服務(wù)鏈條。
二是加強(qiáng)創(chuàng)新整合，提升客戶服務(wù)層次和水平。加強(qiáng)與保險(xiǎn)、信托、證券、租賃、法律、稅務(wù)等境內(nèi)外機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略合作，整合和調(diào)動(dòng)內(nèi)外部資源，豐富服務(wù)方式和手段，有針對性地滿足客戶多元化的需求；深入挖掘客戶長期財(cái)富管理需求，因勢利導(dǎo)引領(lǐng)客戶的財(cái)富傳承與投行化、家族信托等高層次綜合需求，在有效提高客戶服務(wù)品質(zhì)與價(jià)值創(chuàng)造能力的前提下，綜合解決客戶金融需求，提升中高端客戶的滿意度、忠誠度與貢獻(xiàn)度。
（3）完善體系建設(shè)，發(fā)揮穩(wěn)健審慎的經(jīng)營優(yōu)勢。審慎經(jīng)營是商業(yè)銀行與生俱來的特質(zhì)，也是商業(yè)銀行與奉行“開放”精神的互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)區(qū)別之一。商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念、改進(jìn)營銷模式的同時(shí)，必須堅(jiān)持“內(nèi)部外部一體化”的風(fēng)控機(jī)制。
一是完善服務(wù)體系，嚴(yán)格制度執(zhí)行。以完善分層服務(wù)策略、客戶名單制管理、首席客戶經(jīng)理制、聯(lián)動(dòng)營銷服務(wù)機(jī)制為核心，深入開展客戶價(jià)值提升活動(dòng)，進(jìn)一步健全和完善服務(wù)體系；落實(shí)好重點(diǎn)聯(lián)系制度、定期巡講制度和電話例會(huì)制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和督導(dǎo)管理，強(qiáng)化智力支持。
二是發(fā)揮穩(wěn)健審慎優(yōu)勢，注重風(fēng)險(xiǎn)管理。繼續(xù)發(fā)揮金融風(fēng)險(xiǎn)甄別和風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的核心技能、核心競爭力，指導(dǎo)客戶關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)和收益之間的匹配；依托銀行自身穩(wěn)健審慎的經(jīng)營文化，依托風(fēng)險(xiǎn)治理架構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)方面的優(yōu)勢，為客戶提供與其風(fēng)險(xiǎn)偏好相匹配的金融服務(wù)。
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