發(fā)布時間：2023-09-27 16:15:01
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品定價策略樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
［關(guān)鍵詞］ 產(chǎn)品定價 網(wǎng)絡(luò)營銷 渠道
電子商務(wù)的出現(xiàn)改變了企業(yè)的競爭環(huán)境和競爭模式，越來越多的企業(yè)開始加入到這一行業(yè)中。較傳統(tǒng)模式廉價的生產(chǎn)銷售成本對于很多企業(yè)無疑有著巨大的誘惑力。然而近乎透明的企業(yè)生產(chǎn)流程，產(chǎn)品信息，全球化的信息搜索模式又給企業(yè)帶來了無窮的困惑。銷售渠道拓寬了，價格體系卻亂了，實體店批發(fā)商的投訴，消費者購買后發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上價格便宜后的不滿等現(xiàn)象與日俱增。
一、網(wǎng)絡(luò)營銷中產(chǎn)品定價問題
1.免費低價策略后的收費
互聯(lián)網(wǎng)從一開始就以免費和低價著稱，很多企業(yè)都是靠其快速做大，比如京東商城，當(dāng)當(dāng)?shù)?。俗話說“天上不會掉餡餅”，企業(yè)最終要盈利，可是消費者習(xí)慣了免費和低價后，一旦企業(yè)要求開始收費業(yè)務(wù)或者提價就會遭致抵制，并且行業(yè)競爭者巨多，在收費和提價過程中往往會走失消費者。
2.商間的混亂定價
企業(yè)間由于其銷售渠道的差異，模式的不同，往往使得出廠時統(tǒng)一定價的商品到最后流轉(zhuǎn)到消費者手上時價格五花八門。這種現(xiàn)像在網(wǎng)上尤為突出，因為網(wǎng)絡(luò)銷售的渠道相對來說較短，成本低，這使得網(wǎng)上銷售與線下銷售的矛盾更加突出
3.產(chǎn)品價格的全球化
互聯(lián)網(wǎng)的透明性，無區(qū)域限制使得消費者對企業(yè)產(chǎn)品價格、性能一目了然。在現(xiàn)實生活中非常有效的價格戰(zhàn)在網(wǎng)絡(luò)中一下子失去了效果，最后的結(jié)果都變成了虧本銷售或者微利再微利，這也是很多btoc企業(yè)或者網(wǎng)店主們遇到的一個很大的問題。
4.個性化產(chǎn)品
網(wǎng)絡(luò)催生了很多的個性化產(chǎn)品，尤其是電子信息產(chǎn)品，如qq號，論壇用戶名等，網(wǎng)絡(luò)游戲物品等。這些都無法從常規(guī)的定價模式上去判斷價格。企業(yè)如何對該類產(chǎn)品定價在業(yè)內(nèi)也沒有統(tǒng)一規(guī)范，只是少數(shù)幾個網(wǎng)絡(luò)巨頭如騰訊等根據(jù)自己的情況制定了價格，但僅僅對該企業(yè)產(chǎn)品有效，其它企業(yè)無法效仿。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷中產(chǎn)品定價策略
1.傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道是否區(qū)別對待
隨著電子商務(wù)的不斷成熟，企業(yè)在開拓網(wǎng)絡(luò)市場開展網(wǎng)絡(luò)營銷的時候一開始在價格體系上就該有規(guī)定：是否傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道的產(chǎn)品定價要有區(qū)別，定價策略要偏低？因為在網(wǎng)購初期大多數(shù)的網(wǎng)民還是沖著網(wǎng)上商品便宜和便捷去的。這往往使得很多企業(yè)在開拓網(wǎng)絡(luò)市場時候定價比實體店稍微便宜些，這樣比較容易打開市場。所以，在定價問題上必須一開始就有規(guī)則確定：比如，有些品牌在網(wǎng)站上都有網(wǎng)購服務(wù)，但是價格沒有區(qū)分，只是提供一個便利購買性。同時，制定價格規(guī)則時如果認(rèn)為網(wǎng)店價要比門市價優(yōu)惠的，那么以什么形式出現(xiàn)優(yōu)惠，比如直接授權(quán)網(wǎng)上專賣，并設(shè)置專賣店的數(shù)量和權(quán)限。再比如出售舊款，或者無附送贈品之類的處理辦法；或者參照某些品牌的做法---建立網(wǎng)上副品牌，同質(zhì)但是品牌以副牌出現(xiàn)等等。
2.采用網(wǎng)上網(wǎng)下不同的產(chǎn)品策略
一般情況下可以采用網(wǎng)上網(wǎng)下不同的定價策略主要可以從時間差，地區(qū)差，產(chǎn)品間隔，獨家買斷等方面來實施。
（1）時間差定價
企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)銷售的時候可以以實體店庫存，或者過季換季商品為主流，這樣既不影響實體店銷售，現(xiàn)有住小品的價格體系又可以便宜的除掉存貨，換季產(chǎn)品。
（2） 產(chǎn)品差異定價
雖然網(wǎng)絡(luò)營銷信息透明，沒有區(qū)域限制，全球化趨勢明顯，但是企業(yè)在開展網(wǎng)路營銷產(chǎn)品定價的時候可以采用實體店和網(wǎng)店產(chǎn)品不一樣的策略。比如在款式設(shè)計，材料選擇，價格設(shè)定上采用不同的方式，也就是生產(chǎn)不同的商品。
（3）產(chǎn)品渠道區(qū)別
各個企業(yè)都有自己的銷售渠道，在現(xiàn)實生活中由于不同的進(jìn)貨渠道導(dǎo)致了不同的進(jìn)貨價格，從而網(wǎng)上的價格也五花八門。所以在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的時候要嚴(yán)格規(guī)范產(chǎn)品渠道，制定線上線下的渠道策略。比如實體店不能跨渠道銷售、供貨給網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商；特許網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，并規(guī)定不能線下銷售，產(chǎn)品選擇不能與實體店一樣，用網(wǎng)絡(luò)特銷品銷售。
（4）獨家買斷
企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)商選擇的時候可以采用獨家買斷的方式即每家店或者網(wǎng)點主打產(chǎn)品不一致，并且這個主打產(chǎn)品只有唯一的銷售渠道，不重復(fù)出現(xiàn)在另外一方。這樣除了解決沖突問題，還能縮短消費者的考慮周期，讓他們沒有選擇通過哪個渠道購買的問題。
參考文獻(xiàn)：
[1]王建花 網(wǎng)絡(luò)營銷中產(chǎn)品定價問題研究 現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè) 2008,8
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷策略;方法;淘寶;店鋪經(jīng)營
淘寶網(wǎng)是一個電子商務(wù)的運營平臺，是企業(yè)可利用的一種重要的現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)資源?，F(xiàn)在，在淘寶平臺開設(shè)店鋪已成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的一個重要組成環(huán)節(jié)。開店過程中，除了掌握必備的技術(shù)、熟悉淘寶規(guī)則之外，更應(yīng)懂得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)和商務(wù)原理。若想店鋪開設(shè)成功，還應(yīng)熟悉市場運作的方法與技巧。
淘寶店鋪經(jīng)營目的就是能在淘寶這個大平臺上銷售產(chǎn)品，而在此之前則要經(jīng)歷產(chǎn)品開發(fā)與選取，市場與目標(biāo)客戶分析，組合產(chǎn)品與定價，網(wǎng)絡(luò)平臺選擇，產(chǎn)品宣傳與推廣等這樣一個過程。各個環(huán)境聯(lián)系緊密，缺一不可。本文所舉例是青川海伶山珍商貿(mào)有限責(zé)任公司，在淘寶網(wǎng)取得成功的過程，海伶山珍官方淘寶店將其家鄉(xiāng)的土特產(chǎn)銷往了全國各地，其個人也是得到了社會各界的認(rèn)可，獲得了多項榮譽。接下來是對海伶山珍官方淘寶店的運營及其產(chǎn)品銷售過程中采取的網(wǎng)絡(luò)營銷策略進(jìn)行的分析。希望能夠引起讀者的反思，并認(rèn)真體會，舉一反三。
（一）產(chǎn)品開發(fā)與選?。椖窟x擇/產(chǎn)品策略）。產(chǎn)品開發(fā)與選取是淘寶創(chuàng)業(yè)者首先要考慮的問題。而對產(chǎn)品成功設(shè)計來源于精準(zhǔn)的市場分析。產(chǎn)品設(shè)計前應(yīng)認(rèn)真系統(tǒng)地對消費者進(jìn)行分析：網(wǎng)購者都是什么人？他們需要什么？我銷售的產(chǎn)品或服務(wù)怎樣才能吸引他們的注意并讓他們產(chǎn)生購買的欲望？此外還需要了解消費者的以下情況：（1）消費者特點;（2）消費者的購買習(xí)慣;（3）消費者的購買類型。在此基礎(chǔ)上用心設(shè)計自己的產(chǎn)品。以農(nóng)產(chǎn)品為例：要突出特色，以質(zhì)量取勝，寧可少賣，不可賤賣。
海伶山珍市場策略設(shè)計：市場細(xì)分：食品中的土特產(chǎn)，土特產(chǎn)中的青川野生土特產(chǎn)。目標(biāo)市場：對生活品質(zhì)和食品質(zhì)量有著比較高要求的人。市場定位： “野生”和“只賣山里人的貨”。
產(chǎn)品和項目的選取是首先要解決的問題，目標(biāo)和方向選定了，其他環(huán)節(jié)工作才能事半功倍，順理成章的進(jìn)行下去。
（二）產(chǎn)品定價。常見的網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略有低價定價策
略，個性化定制生產(chǎn)定價策略，使用定價策略，折扣定價策略，拍賣定價策略等。針對不同情況和產(chǎn)品，可采取不同的定價策略，如新品為打開市場，剛開始可采用付郵試用的方式;而對于一些稀有珍貴的農(nóng)產(chǎn)品，則可采用高價甚至拍賣定價的方法。
短裙竹蓀這一產(chǎn)品采取的是高價定價策略。能采取這一策略的原因主要有三點：（1）由短裙竹蓀其中一個天然屬性決定：物以稀為貴;（2）海伶山珍給店鋪注冊，走品牌化道路，拉高了競爭門檻，避免店鋪陷入同質(zhì)化、價格戰(zhàn)的混戰(zhàn)中。（3）趙海伶做了大量的前期工作，如開通博客，把每次進(jìn)山取貨的照片一一拍下來，把進(jìn)山取貨的經(jīng)歷和圖片放到博客中，同時也放在店鋪的首頁和寶貝詳情頁。獲取了大量的關(guān)注，也得到了顧客的認(rèn)可和信任。網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，對產(chǎn)品的定價是一項十分重要的環(huán)節(jié)，要緊緊圍繞產(chǎn)品的定位，結(jié)合目標(biāo)市場的特點，對比競爭對手的同類產(chǎn)品特征及價格，對自己的產(chǎn)品進(jìn)行合理定價。
（三）渠道設(shè)計。渠道的兩個重要指標(biāo)里面，一個是寬度：同一層次中間商的數(shù)量，通常指終端零售商的數(shù)量;另一個是長度：產(chǎn)品流通經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)的數(shù)量，通常分為直接渠道（直銷）和間接渠道兩類。
淘寶渠道設(shè)計可長可短，短的比如像工廠店，長的有批發(fā)或者零售等;在寬度上也可設(shè)計為密集、獨家或介于二者之間。
再比如農(nóng)產(chǎn)品，在渠道設(shè)計時就可以考慮是獨家銷售還是可以找其他店鋪？是否應(yīng)結(jié)合其他平臺？如微信平臺等。青川海伶山珍商貿(mào)有限責(zé)任公司的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道包括：（1）青川海伶山珍商貿(mào)有限責(zé)任公司官方網(wǎng)站;（2）青川海伶山珍-淘寶網(wǎng);（3）青川海伶山珍的官方微博;（4）青川海伶山珍的微博_騰訊微博;（5）青川海伶山珍的空間;（6）海伶山珍微信公眾平臺。
網(wǎng)絡(luò)營銷渠道設(shè)計的好壞直接關(guān)系到消費者是否能夠方便的找到商家，是否能夠方便的瀏覽、詢問與購買，誰能最大的給消費者帶來方便和良好的體驗，誰才能最終抓住消費者。
（四）產(chǎn)品促銷、推廣。到這里，我們采取一個倒推的方式：
先看四種活動：（1）包郵;（2）贈送禮品;（3）捆綁銷售;（4）付郵試用。這是常見的四種淘寶店鋪活動方式，屬于銷售促進(jìn)，又叫營業(yè)推廣，用于提高轉(zhuǎn)化率，提高成交量。
這種活動的前提是得有人進(jìn)到店鋪，人不來，成交無從談起。問題是，人如何來？這就是網(wǎng)絡(luò)營銷中解決潛在顧客看得見，找得到的問題?？康木褪峭茝V，引流。
海伶山珍開始推廣只能靠親朋好友的推薦和在外青川人的搜索購買，一點點地積累客戶。在還不是特別熟悉淘寶運營和推廣的時候，海伶山珍靠主要還是老顧客的口碑傳播?！百I過我們店鋪產(chǎn)品的顧客，基本都會再來買。”據(jù)趙海伶介紹，店鋪的回頭率相當(dāng)高。
[關(guān)鍵詞] 知識市場 雙方叫價 貼現(xiàn)因子
一、引言
企業(yè)內(nèi)部知識市場的概念是由達(dá)文波特（Davenport，1998）首次提出的，他認(rèn)為企業(yè)內(nèi)部存在一個潛在的“知識市場”，其與有形商品的市場一樣存在買方和賣方，他們討價還價以尋求雙方滿意的價格，從而推動知識的運轉(zhuǎn)，促進(jìn)知識的流動，實現(xiàn)知識的共享，并且這個市場中還有促成交易的中介者。雖然目前許多企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到企業(yè)內(nèi)部存在一個知識市場，但是知識市場往往難以有效運作，難點在于企業(yè)內(nèi)部知識市場交易的客體難以定價，由于交易客體主要為知識產(chǎn)品，其中尤以基于網(wǎng)絡(luò)的數(shù)字產(chǎn)品居多，但是數(shù)字產(chǎn)品由于其自身特性和所反映特殊的經(jīng)濟(jì)學(xué)特性，導(dǎo)致其定價往往不同與傳統(tǒng)產(chǎn)品定價方式，本文從博弈角度對數(shù)字產(chǎn)品的定價進(jìn)行研究。
二、數(shù)字產(chǎn)品的定義與特性
數(shù)字產(chǎn)品是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的核心，是指在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中交易的可以被數(shù)字化，即編碼成一段字節(jié)，并且可以以比特流的形式通過網(wǎng)絡(luò)來傳播的事物。數(shù)字產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)與傳統(tǒng)產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)特征不同，主要表現(xiàn)在：研發(fā)成本高，生產(chǎn)制造成本低；生產(chǎn)過程中固定成本高，變動成本低；銷售過程中生產(chǎn)成本低，銷售成本高。數(shù)字產(chǎn)品雖然大多數(shù)由信息商品轉(zhuǎn)換而來，但還是有一些自己的特性。基于在數(shù)字網(wǎng)絡(luò)中傳播和銷售過程，數(shù)字產(chǎn)品有三個基本特性：不可破壞性、可變性和可復(fù)制性。而基于網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交易的數(shù)字產(chǎn)品又展現(xiàn)了三個獨特的經(jīng)濟(jì)學(xué)特性：
1.效用評價的主觀性
數(shù)字產(chǎn)品沒有實物形式被消費，因此數(shù)字產(chǎn)品銷售者要更多地依賴消費者類型或其他的信息進(jìn)行產(chǎn)品定制和差別化定價，因為它們的用途和價值是不同的。而同一個產(chǎn)品針對不同的消費者所帶來的效用也是不同的，從而消費者對此產(chǎn)品效用評價就存在主觀性。因此，數(shù)字產(chǎn)品的定價由于效用評價的不同而帶來定價的困難。
2.效用評價的滯后性
數(shù)字產(chǎn)品的效用評價的滯后性指數(shù)字產(chǎn)品是一種經(jīng)驗產(chǎn)品。所謂經(jīng)驗產(chǎn)品是指消費者必須先嘗試一種產(chǎn)品然后才能對它進(jìn)行評價，如新產(chǎn)品。對于一種新產(chǎn)品，消費者在消費前無法對其價值進(jìn)行判斷，因此往往不會原意支付較高的價格對其進(jìn)行判斷，而只有用過之后，才愿意對此產(chǎn)品支付相應(yīng)的價格，這也帶來了數(shù)字產(chǎn)品定價的困難。
3.網(wǎng)絡(luò)外部性
所謂網(wǎng)絡(luò)外部性是指當(dāng)一種產(chǎn)品被更多的人使用時，它的價值就會增大。網(wǎng)絡(luò)外部性并不是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)所獨有的特征，事實上，只要是網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)都存在網(wǎng)絡(luò)外部性。
三、定價策略
1.差別化定價：差別定價一般指同一產(chǎn)品以不同的價格賣給不同的消費者。差別定價策略源于價格歧視理論，其實質(zhì)是價格差別化的形式下銷售量的最大化導(dǎo)致利潤的最大化。即以消費者的支付意愿為基礎(chǔ)，運用有差別的價格來達(dá)到擴(kuò)大銷售量，進(jìn)而實現(xiàn)利潤最大化的目的，并非所有的價格差異都可歸于價格歧視理論。
2.捆綁銷售：是指把兩件或更多的產(chǎn)品按固定的比例包裝在一起銷售。如微軟公司把Word， Excel，PowerPoint等應(yīng)用軟件捆綁在Microsoft Office中銷售。
3.免費營銷：在網(wǎng)絡(luò)營銷中，免費為消費者提供某些產(chǎn)品或服務(wù)。此策略成為20世紀(jì)90年代中后期網(wǎng)絡(luò)及軟件企業(yè)經(jīng)營中的時尚。比如如今所有E-mail郵箱和網(wǎng)上新聞等信息服務(wù)均免費向社會公眾提供等等。
從上述定價策略的描述中，我們可以看出這些定價策略主要側(cè)重于定性分析，缺乏定量分析，下面運用羅賓斯泰英（Rubinstein）輪流出價模型和張維迎的雙方叫價拍賣模型，分析不完全信息下的數(shù)字產(chǎn)品定價。
關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 電子商務(wù) 營銷模式 策略
隨著消費習(xí)慣、銷售環(huán)境的變化，人們不必局限于在固定的場合購買所需要的商品和服務(wù)，電子商務(wù)的出現(xiàn)成為必然。本文主要在分析電子商務(wù)環(huán)境下，不同的營銷主體可能采取的營銷模式，并以此為基礎(chǔ)探究中小企業(yè)應(yīng)該采取的營銷策略。
一、中小企業(yè)開展電子商務(wù)的必要性
中小企業(yè)實施電子商務(wù)為中小企業(yè)提供了新的發(fā)展機(jī)遇，使中小企業(yè)能直接參與到國際市場競爭中來。電子商務(wù)打破了現(xiàn)有商務(wù)格局，并通過互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)造一個虛擬的大市場，擴(kuò)展企業(yè)的市場機(jī)會。中小企業(yè)實施電子商務(wù)的必要主要表現(xiàn)在：
1.有利于中小型企業(yè)與大型企業(yè)的競爭
目前，網(wǎng)上購物已經(jīng)逐步為消費者、用戶所接受，由于網(wǎng)絡(luò)的開放性特點決定了大型企業(yè)、中小企業(yè)都處在一個虛擬的空間，所以競爭環(huán)境相對平等。中小企業(yè)可以利用這種機(jī)會，捕捉商機(jī)，發(fā)展業(yè)務(wù)。
2.有利于解決中小型企業(yè)存在的諸多問題
我國中小型企業(yè)面臨融資難、市場準(zhǔn)入難、自主創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)調(diào)整難，以及現(xiàn)代化管理水平低、風(fēng)險控制能力弱等問題，一旦市場有較大的波動，就會面臨生存的風(fēng)險。發(fā)展電子商務(wù)有利于解決這些問題。
3.有利于中小企業(yè)獲取市場信息
通過網(wǎng)絡(luò)，中小企業(yè)可以及時獲取各方面的供需信息，拓展新的領(lǐng)域，尋求新的發(fā)展機(jī)會。并通過網(wǎng)絡(luò)在全球范圍內(nèi)推銷自己的企業(yè)，推銷自己的產(chǎn)品。同時，通過網(wǎng)絡(luò)對同類型的企業(yè)進(jìn)行更深入的了解，做到知己知彼。
二、電子商務(wù)環(huán)境下，不同營銷主體的營銷模式
電子商務(wù)可以按著不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分為不同的營銷模式，如按其活動范圍可分為本地電子商務(wù)、遠(yuǎn)程國內(nèi)電子商務(wù)和全球電子商務(wù)。按運作方式分為完全電子商務(wù)和非完全電子商務(wù)。①本文所講的電子商務(wù)營銷模式主要是指按交易對象所進(jìn)行分類的模式。按活動的交易對象，電子商務(wù)的營銷主體主要有企業(yè)、消費者、政府，共分以下兩大類六種模式。
1.以企業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式
（1）B2B
B2B（Business To Business）是指企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)。目前，基于互聯(lián)網(wǎng)的B2B發(fā)展迅猛，據(jù)統(tǒng)計2010年全球B2B電子商務(wù)的規(guī)模已達(dá)26萬億美元。B2B電子商務(wù)又分為綜合式B2B的和垂直式的B2B。我國比較著名的B2B有：阿里巴巴、環(huán)球資源、慧聰網(wǎng)、生意寶、中國網(wǎng)庫等。
（2）B2C
B2C （Business to Consumer） 是指企業(yè)與消費者之間的電子商務(wù)。即企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為服務(wù)提供手段，實現(xiàn)公眾消費和提供服務(wù)，并保證與其相應(yīng)的付款方式的電子化的電子運營模式。②這種模式主要適用于網(wǎng)上商店。例如：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)（亞馬遜）、優(yōu)凱特。
（3）B2G
B2G （Business to Government）是指企業(yè)與政府之間的電子商務(wù)。企業(yè)與政府之間的電子商務(wù)包括企業(yè)與政府間的各項事務(wù)。具體有：政府采購、稅收、商檢、管理條例、法規(guī)政策頒布等。一方面政府作為消費者，通過互聯(lián)網(wǎng)自己的采購清單，公平、公正、公開地完成自己所需物品的采購；另一方面政府對企業(yè)的宏觀調(diào)控、規(guī)范指導(dǎo)、監(jiān)督管理，通過網(wǎng)絡(luò)能夠充分、及時地發(fā)揮。并且，在電子商務(wù)活動中，政府還對電子商務(wù)起到推動、管理和規(guī)范的作用。
此外，還有營銷專家研究了B2F（Business To Family）模式。B2F模式所針對的顧客群體主要是家庭，是以家庭為核心的電子商務(wù)營銷模式。是對B2C模式的一種升級。
2.以消費者為主導(dǎo)的營銷模式
（1）C2C
C2C（Consumer to Consumer）是指消費者與消費者之間的電子商務(wù)。消費者與消費者之間電子商務(wù)的特點是消費者之間通過討價還價進(jìn)行交易，實踐中較多的是進(jìn)行個人網(wǎng)上拍賣。1995年9月皮埃爾.奧米迪亞開辦了首家提供網(wǎng)上拍賣的網(wǎng)站。1997年拍賣網(wǎng)更名為eBay。皮埃爾.奧米迪亞用網(wǎng)絡(luò)拍賣引發(fā)了電子商務(wù)的變革。從此，C2C作為電子商務(wù)的一個分支，也作為互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)的一種新的形式，開始計入人們的視野。我國如易趣個人物品競標(biāo)網(wǎng)，是第一個真正地網(wǎng)上個人物品競標(biāo)站?！耙兹ぞW(wǎng)”采用賣方登錄物品信息、買方出價競標(biāo)的形式進(jìn)行競標(biāo)，網(wǎng)上注冊、買賣全部免費。大到汽車、房產(chǎn)，小到手機(jī)、郵票，都可以借助“易趣”輕松實現(xiàn)“網(wǎng)上拍賣、網(wǎng)下成交”。
（2）C2B
C2B（Consumer to Business）是指消費者對企業(yè)的電子商務(wù)。C2B最先由美國流行起來，其核心是通過聚合為數(shù)龐大的用戶形成一個強(qiáng)大的采購集團(tuán)，以此來改變B2C模式中用戶一對一出價的弱勢地位。消費者聚集起來進(jìn)行集體議價，把價格主導(dǎo)權(quán)從企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費者，同企業(yè)進(jìn)行討價還價，使之享受到以大批發(fā)商的價格購買單件商品或單個服務(wù)的利益。淘寶、易趣、拍拍等網(wǎng)站上的團(tuán)購業(yè)務(wù)基本屬于C2B這個范疇。1號店董事長于剛認(rèn)為：C2B將以多種形式出現(xiàn)，常見的有聚合需求形式、要約形式（逆向拍賣）、服務(wù)認(rèn)領(lǐng)形式、商家認(rèn)購形式、植入形式。
（3）C2G
C2G（Consumer to Government）是指消費者與政府之間的電子商務(wù)。C2G是政府的電子商務(wù)行為，不以營利為目的，主要包括政府采購、網(wǎng)上報關(guān)、報稅等。在個別發(fā)達(dá)國家，例如澳大利亞，稅務(wù)機(jī)構(gòu)通過指定私營稅務(wù)，或財務(wù)會計事務(wù)所用電子方式為個人報稅。
隨著B2C、B2G電子商務(wù)的發(fā)展，政府對個人將會實施更為全面的電子方式服務(wù)。如社會福利金的支付等，都會在網(wǎng)上進(jìn)行。
三、中小企業(yè)可能采取的營銷策略
經(jīng)過如上的分析，中小企業(yè)可能采取的營銷模式主要是B2B、B2C、B2G、B2F。即企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)；企業(yè)與消費者之間的電子商務(wù)；企業(yè)與政府之間的電子商務(wù)；企業(yè)與家庭之間的電子商務(wù)?；诖?，中小企業(yè)應(yīng)該針對不同的營銷對象應(yīng)該采取不同的營銷策略。但根據(jù)市場營銷理論，企業(yè)的營銷策略主要包括：產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等四個方面。電子商務(wù)作為現(xiàn)代市場營銷的一種形式，分析其營銷策略也主要從這四個方面入手，只是在針對不同的營銷對象時其著重點有所不同而已。
1.產(chǎn)品策略
從理論上來講，任何產(chǎn)品都可以通過網(wǎng)絡(luò)銷售，但到底哪些產(chǎn)品適宜網(wǎng)上銷售，目前還沒有統(tǒng)一的見解。較為共識的包括：電腦軟、硬件產(chǎn)品；知識含量高的產(chǎn)品；創(chuàng)新獨特的產(chǎn)品；特殊收藏價值的產(chǎn)品；服務(wù)等無形產(chǎn)品；一般性產(chǎn)品。隨著社會的網(wǎng)絡(luò)化和信息化進(jìn)程，產(chǎn)品策略中信息因素所占的比例越來越大，傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略，逐步演變?yōu)闈M足需求的營銷策略。而作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容，已由原來單一的實物產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品策略、服務(wù)策略和信息策略。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，服務(wù)應(yīng)該也必須是構(gòu)成產(chǎn)品營銷的重要組成部分。網(wǎng)上提供的服務(wù)，按其營銷過程可分為：售前、售中和售后服務(wù)三種。網(wǎng)上提供的信息，與產(chǎn)品營銷、服務(wù)營銷相比，可以說是網(wǎng)絡(luò)營銷的主要功能，是目前網(wǎng)絡(luò)營銷的一項主要任務(wù)。企業(yè)可以通過建立自動的信息系統(tǒng)、“虛擬展廳”等向用戶提供完善的信息。
2.價格策略
在傳統(tǒng)的營銷理論中，產(chǎn)品的價格策略已經(jīng)有了豐富的內(nèi)容。如成本導(dǎo)向定價、競爭導(dǎo)向定價、需求導(dǎo)向定價、新產(chǎn)品定價、產(chǎn)品階段定價、折扣定價、心理定價、地理定價等等，這里主要結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷的特點闡述如下幾種定價方法。
（1）個性化定價策略
個性化定價策略就是指利用互聯(lián)網(wǎng)互動性的特點，根據(jù)顧客對產(chǎn)品外觀、顏色等方面的具體需要，確定產(chǎn)品價格的一種策略。③互聯(lián)網(wǎng)的存在，使得企業(yè)能及時、準(zhǔn)確地獲取顧客的個性化需求，也就有了更具針對性的定價的依據(jù)。
（2）自動調(diào)價議價策略
自動調(diào)價議價策略即企業(yè)根據(jù)季節(jié)變動、市場供求、競爭狀況及其他因素，，在計算企業(yè)收益的基礎(chǔ)上，設(shè)立自動調(diào)價系統(tǒng)，自動進(jìn)行價格調(diào)整。同時，建立與顧客直接在網(wǎng)上協(xié)商價格的議價系統(tǒng)，使價格具有靈活性和多樣性。
（3）聲望定價策略
聲望定價策略即針對消費者價高質(zhì)優(yōu)價的心理，對在消費者心目中享有一定聲望、具有較高信譽的產(chǎn)品制定較高的價格，高質(zhì)高價。這種定價方法，主要抓住了消費者崇尚名牌的心理，是心理定價法的一種。通過聲望定價，第一可以提高產(chǎn)品形象，第二能滿足某些消費者對地位和自我價值實現(xiàn)的欲望需求。
（4）折扣定價策略
傳統(tǒng)的折扣定價策略也適用于網(wǎng)絡(luò)營銷，即根據(jù)顧客購買商品的數(shù)量、付款的方式給予相應(yīng)的折扣。在B2C營銷模式中較多采用數(shù)量折扣、淡季折扣和現(xiàn)金折扣等。而在B2B營銷模式中數(shù)量折扣則得到了廣泛的應(yīng)用。
（5）捆綁價格策略
捆綁價格策略是企業(yè)根據(jù)顧客的消費習(xí)慣，將一些性能相近產(chǎn)品組合在一起銷售。采用這種策略可以充分利用企業(yè)的資源，使得產(chǎn)品組合利益最大化，使顧客對所購買產(chǎn)品的價格感覺更滿意。
3.渠道策略
與傳統(tǒng)營銷渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道就是借助互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的中間環(huán)節(jié)，包括訂貨、結(jié)算、交付和售后服務(wù)等。一般來講，完善的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道都具備訂貨、結(jié)算、配送三大功能。從目前我國網(wǎng)絡(luò)營銷渠道總的情況來看，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可以分為直銷渠道和間接營銷渠道。直銷渠道即不通過中間商，商品直接從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者或用戶。在網(wǎng)絡(luò)直銷中，生產(chǎn)企業(yè)可以通過建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷站點、與電子商務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)合作（如網(wǎng)上銀行）、與專業(yè)物流公司合作等，完成網(wǎng)絡(luò)商品銷售和服務(wù)的提供。直銷渠道一般適用于大型商品及生產(chǎn)資料的交易。間接營銷渠道是通過融入互聯(lián)網(wǎng)及術(shù)后的中間商提供網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，把商品由中間商轉(zhuǎn)移給消費者或用戶。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的運用，間接營銷渠道只需要新型電子中間商這一中間環(huán)節(jié)即可，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)。間接營銷渠道一般適用于小批量商品及生活資料的交易。
4.促銷策略
網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場傳遞有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，以激發(fā)消費者的需求欲望，引起消費者購買行為的各種活動。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點和產(chǎn)品服務(wù)的不同，網(wǎng)絡(luò)促銷策略主要應(yīng)包括兩大類，一是網(wǎng)絡(luò)廣告，一是網(wǎng)絡(luò)營業(yè)推廣。網(wǎng)絡(luò)廣告較之傳統(tǒng)廣告具有更明顯的優(yōu)越性，比如持續(xù)時間長、覆蓋面廣、形式多樣、交互性強(qiáng)、資金投入少等，所以說網(wǎng)絡(luò)廣告具有得天獨厚的優(yōu)勢，是實施網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。常見的網(wǎng)絡(luò)廣告形式有橫幅式廣告、按鈕式廣告、郵件列表式廣告、分類廣告、插播式廣告、電子郵件式廣告、關(guān)鍵詞搜索等。目前，網(wǎng)絡(luò)營業(yè)推廣主要是以傳統(tǒng)的銷售促進(jìn)形式為重要參照的。其形式主要有網(wǎng)上折價促銷、網(wǎng)上捆綁促銷、網(wǎng)上贈品促銷、網(wǎng)上抽獎促銷、網(wǎng)絡(luò)積分促銷、在線交流促銷、文娛作品促銷等。
值得說明的是，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)逐漸呈繁榮之勢，不僅豐富了我國的市場經(jīng)濟(jì)理論，積累了市場經(jīng)濟(jì)的實踐經(jīng)驗，而且為廣大生產(chǎn)者、消費者（用戶）帶來了極大的方便，這些是值得肯定的。但電子商務(wù)市場魚龍混雜也是不爭的事實。諸如商業(yè)欺詐、以次充好、售后服務(wù)不到位等現(xiàn)象的存在，也在一定程度上阻礙了我國電子商務(wù)市場的健康發(fā)展，影響了社會主義經(jīng)濟(jì)秩序的建設(shè)。于是，我們呼吁盡快制定相關(guān)法律，以規(guī)范網(wǎng)絡(luò)市場。
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【關(guān)鍵詞】搜房；二手房；網(wǎng)站營銷；網(wǎng)絡(luò)營銷
2013年1月，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）了《第31次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》，據(jù)報告顯示，截至2012年12月底，我國有5.64億網(wǎng)民，2012年全年新增網(wǎng)民達(dá)到5090萬人，互聯(lián)網(wǎng)普及率增加至42.1%。這代表著中國網(wǎng)民已超過全國人口數(shù)量的39%。網(wǎng)民數(shù)量的增加，可見龐大的網(wǎng)站用戶群體帶來的市場潛力巨大。網(wǎng)站行業(yè)之間的競爭日益突出，網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷已進(jìn)入新技術(shù)時代。房地產(chǎn)網(wǎng)站行業(yè)經(jīng)歷了風(fēng)云變幻。出現(xiàn)了部分房產(chǎn)網(wǎng)站在市場非常高調(diào)的誕生，卻又迅速消亡，與此同時，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展初期成立的部分房產(chǎn)網(wǎng)站已經(jīng)成長了十多年，卻在新技術(shù)革新的當(dāng)下，出現(xiàn)了網(wǎng)站運營模式和品牌的老態(tài)化，網(wǎng)絡(luò)營銷策略組合是一個新的挑戰(zhàn)。本文以市場占有率最高的搜房二手房網(wǎng)為研究對象，試圖找出樣本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的優(yōu)勢和不足，例如，如何通過新技術(shù)手段優(yōu)化網(wǎng)友客戶體驗；消費者個性化需求日益凸顯的今天，如何滿足單個客戶的個性需求，贏得口碑傳播效應(yīng)的最大化。通過研究，彌補(bǔ)房產(chǎn)網(wǎng)站二手房領(lǐng)域營銷策略的案例研究不足。同時，對搜房二手房在激烈市場競爭中立于不敗之地具有深遠(yuǎn)的現(xiàn)實意義。
一、搜房二手房網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀
網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵是網(wǎng)站設(shè)計、網(wǎng)站使用、網(wǎng)站品牌和網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)容四方面，下面從這四個方面對搜房二手房網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀進(jìn)行評估。
（1）網(wǎng)站設(shè)計現(xiàn)狀。從整體印象、網(wǎng)站導(dǎo)航和技術(shù)性指標(biāo)等方面展開。在整體印象評價維度方面，搜房二手房網(wǎng)站設(shè)計優(yōu)勢主要表現(xiàn)在界面可讀性較好，擁有完善的創(chuàng)造深度需求功能。同時也存在一些不足，主要是用戶關(guān)鍵行動點薄弱。通過搜房二手房網(wǎng)400客服電話的問題反饋統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，投訴頻率較高的是用戶找不到注冊登錄入口，房源信息過程中遇到的網(wǎng)絡(luò)問題，和網(wǎng)站打開速度遲緩。在網(wǎng)站導(dǎo)航方面，搜房二手房網(wǎng)表現(xiàn)優(yōu)異，導(dǎo)航清晰，并設(shè)置主要內(nèi)容二手房和租房頻道入口，易用性好，網(wǎng)站地圖清晰明確，站內(nèi)房源搜索框也遍布在每個頁面，用戶使用起來非常方便，網(wǎng)站導(dǎo)航方面的不足體現(xiàn)在站內(nèi)內(nèi)容鏈接上，搜房二手房網(wǎng)在導(dǎo)航上設(shè)置9個相關(guān)內(nèi)容鏈接，而常規(guī)的指標(biāo)應(yīng)少于7個，所以網(wǎng)站導(dǎo)航有待優(yōu)化。在技術(shù)性指標(biāo)方面，搜房二手房網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)安全性表現(xiàn)良好，兼容性一般。在程序魯棒性、服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫等方面安全性較高，很少出現(xiàn)宕機(jī)以及數(shù)據(jù)庫丟失現(xiàn)象，但是對電腦配置要求較高，低配置電腦容易出現(xiàn)死機(jī)和網(wǎng)站打開速度緩慢等問題。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)容推廣現(xiàn)狀。從可檢索性和網(wǎng)站內(nèi)容兩個方面展開。在可檢索性方面，搜房二手房網(wǎng)優(yōu)勢與挑戰(zhàn)并存。其對于搜索引擎和合作聯(lián)盟網(wǎng)站的挖掘比較深入，且取得了良好的效果，但是在線下廣告展示方面卻顯得格外謹(jǐn)慎，付費廣告投放量以北上為主，其他城市基本沒有預(yù)算費用，僅開展少量免費互換的線下廣告，如雜志硬廣、地鐵廣告、公交廣告等免費合作的線下廣告，用于展示網(wǎng)站品牌、房源及活動。在網(wǎng)站內(nèi)容方面，搜房二手房網(wǎng)的信息可信度高，外部鏈接數(shù)量高，充分體現(xiàn)了網(wǎng)站的權(quán)威、時效、覆蓋、客觀和準(zhǔn)確等特點。經(jīng)紀(jì)人每天24小時不間斷更新租售房源；資訊和房源內(nèi)容客觀；外部鏈接數(shù)量高，可用率低，主要用于搜索引擎蜘蛛人識別并抓取。但是在內(nèi)容適量展示方面存在不足，資訊轉(zhuǎn)載文章分頁展示，基本以1～2頁為主，但是房源資訊文章一般為7～8頁，指標(biāo)為不超過6頁，搜房二手房的房源資訊文章明顯超標(biāo)。（3）網(wǎng)站使用現(xiàn)狀。搜房二手房網(wǎng)站使用現(xiàn)狀分別從網(wǎng)站可用性和網(wǎng)站吸引力兩方面進(jìn)行分析。在網(wǎng)站可用性方面，整體情況表現(xiàn)優(yōu)秀。網(wǎng)友進(jìn)入網(wǎng)站后平均點擊數(shù)為8次，高于指標(biāo)3次，說明網(wǎng)站吸引力高。需要改進(jìn)的地方體現(xiàn)在用戶進(jìn)入網(wǎng)站需要10秒等待，高于指標(biāo)8秒，網(wǎng)站打開速度有待優(yōu)化；一般情況下，網(wǎng)站無彈出窗，當(dāng)公司推出重要活動時，曾在所有頁面出現(xiàn)彈出窗，嚴(yán)重影響用戶體驗。在網(wǎng)站吸引力方面，搜房二手房網(wǎng)取得了一定成效，主要體現(xiàn)在網(wǎng)友互動功能新穎，實現(xiàn)了開放式更新網(wǎng)站樓盤信息，經(jīng)紀(jì)人參與網(wǎng)站樓盤建設(shè)，可以提交樓盤糾錯和更新信息，增加網(wǎng)站友好性，還通過調(diào)查有禮、成交有禮等活動提供免費贈品。以上舉措均不同程度的體現(xiàn)了網(wǎng)站的吸引力良好。不足之處在于房源推送僅限于工作人員手動大范圍推送，效率和成效低下，還容易出現(xiàn)不需要的用戶收到信息后變成騷擾，急需技術(shù)性突破，達(dá)到高效一對一服務(wù)。（4）網(wǎng)站品牌現(xiàn)狀。搜房二手房網(wǎng)的網(wǎng)站品牌從用戶占有率和影響力方面評價，均顯示突出優(yōu)勢，在創(chuàng)新性和審核監(jiān)控上略顯不足。在用戶占有率方面，搜房二手房網(wǎng)以絕對優(yōu)勢領(lǐng)跑市場，搜房二手房網(wǎng)在二手房網(wǎng)站瀏覽量排名第一，月均PV超過4億。搜房二手房網(wǎng)注冊會員數(shù)超過2780萬，注冊經(jīng)紀(jì)人人數(shù)超過166萬。在影響力方面，搜房二手房400電話投訴采用24小時及時處理機(jī)制，同時，網(wǎng)站線上線下聯(lián)動為購房用戶定期推出淘房團(tuán)、置業(yè)大講堂等增值服務(wù)活動，提高網(wǎng)站的影響力，幫助用戶促成交易、增加房產(chǎn)及法律知識，防止被騙。盡管優(yōu)勢明顯，卻也有頗多環(huán)節(jié)存在爭議。房源審核力度各地不一，審核體系和制度不完善，網(wǎng)站沒有嚴(yán)格過濾虛假房源，導(dǎo)致虛假房源充斥網(wǎng)站，令用戶體驗較差，不容易找到合適的房源，從而直接促使用戶進(jìn)入網(wǎng)站后，跳出率較高；另外，線上線下聯(lián)動推出淘房團(tuán)、置業(yè)大講堂等各種增值服務(wù)活動形式長期固化，缺乏創(chuàng)新，顯得老態(tài)，不能有效提升網(wǎng)站影響力。網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷建設(shè)顯得疲軟和零散，面對競爭對手的系列廣告轟炸和包裝，公司沒有成體系的應(yīng)對策略，部門架構(gòu)存在漏洞，缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷專項推廣團(tuán)隊，且在網(wǎng)絡(luò)推廣方面的預(yù)算較少，沒有成熟的規(guī)劃。
二、搜房二手房網(wǎng)絡(luò)營銷組合策略
搜房二手房的用戶群體高端、優(yōu)質(zhì)，是高學(xué)歷、高收入的中青年人群，具有對新事物接受快、對產(chǎn)品體驗要求高等特點；同時，搜房二手房網(wǎng)的定位是打造全球最大的二手房網(wǎng)絡(luò)平臺，對產(chǎn)品、渠道、價格、溝通等整合營銷的要求較高，所以，搜房二手房網(wǎng)絡(luò)營銷策略的組合采用滿足用戶個性化需求的產(chǎn)品策略、基于消費者行為的定價策略、便于消費的網(wǎng)絡(luò)渠道策略和吸引消費者的促銷策略的網(wǎng)絡(luò)營銷策略體系。
（1）滿足用戶個性化需求的產(chǎn)品策略。從優(yōu)化產(chǎn)品的用戶體驗、提升網(wǎng)站服務(wù)質(zhì)量、提高網(wǎng)站頁面友好度三方面進(jìn)行。網(wǎng)站在總部產(chǎn)品部專門開設(shè)UE產(chǎn)品組，對主要競爭對手的頁面設(shè)計和產(chǎn)品功能兩方面進(jìn)行對比研究，再針對本網(wǎng)站用戶的瀏覽路徑和訪問習(xí)慣進(jìn)行研究分析，從而改善用戶的使用體驗。搜房二手房網(wǎng)的服務(wù)質(zhì)量對網(wǎng)站的品牌影響力和流量有顯著的影響。相比競爭對手，除了提供線上房源搜索服務(wù)以外，搜房二手房網(wǎng)為網(wǎng)友提供多種如免費參加二手房千人淘房團(tuán)等互動增值服務(wù)。這些活動在一定程度服務(wù)了部分二手房購房者，但是在活動執(zhí)行過程，因為網(wǎng)站工作人員水平、活動流程等問題，也會給用戶造成不好的用戶體驗。網(wǎng)站頁面的友好度衡量包括網(wǎng)站頁面對搜索引擎對的識別友好度及抓取友好度。搜房二手房網(wǎng)列表頁信息海量堆積，頁面過于冗長，不容易找到有效信息；低配置電腦訪問網(wǎng)站容易導(dǎo)致死機(jī)，網(wǎng)站打開速度較慢，影響用戶使用效率。為了改善這些突出的問題，搜房二手房網(wǎng)需要加強(qiáng)網(wǎng)站系統(tǒng)的性能，通過此舉改善用戶操作的可用性和便利性。（2）基于消費者行為的定價策略。搜房二手房網(wǎng)的目標(biāo)用戶是買賣二手房的人群。由于搜房二手房網(wǎng)的網(wǎng)站定位是“打造全球最大最專業(yè)的二手房網(wǎng)絡(luò)平臺”，針對房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人使用的“搜房幫”產(chǎn)品定位是“中國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷第一品牌”，本著“免費+付費并行，價格逐漸提升”的價格策略原則，銷售目標(biāo)是搶占絕大份額的市場占有率，提高網(wǎng)站利潤率，促進(jìn)網(wǎng)站品牌提升。鑒于上述原因，搜房二手房網(wǎng)的客戶定價策略為：一是采用“免費與付費互補(bǔ)”的整體策略，以免費策略吸引市場注意力，以提高付費效果體驗培養(yǎng)客戶忠誠度。二是搜房幫作為搜房二手房收入主要來源，在為經(jīng)紀(jì)公司提供更多增值服務(wù)的同時，保持提價策略。三是結(jié)合網(wǎng)站的整體效果和房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司對網(wǎng)站的依賴度逐步提升，網(wǎng)站產(chǎn)品的實收價格分階段逐步提升。（3）便于消費的網(wǎng)絡(luò)渠道策略。提升網(wǎng)站整合營銷力度，搜房二手房本著便于用戶消費為原則，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道包括網(wǎng)盟廣告營銷、搜索引擎營銷、無線網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)站導(dǎo)航營銷等幾個方面。加強(qiáng)網(wǎng)盟廣告營銷力度。從搜房二手房用戶數(shù)據(jù)來看，通過觀看網(wǎng)盟廣告而了解知道網(wǎng)站的用戶超過20%，可見網(wǎng)盟廣告是提高網(wǎng)站知名度的重要方式之一。搜房二手房網(wǎng)需要選擇一批目標(biāo)用戶群體匹配度高的網(wǎng)站進(jìn)行廣告投放。加強(qiáng)無線技術(shù)。搜房二手房網(wǎng)可以加大手機(jī)運營商的廣告營銷推廣及戰(zhàn)略合作，如在一些手機(jī)應(yīng)用平臺中投放廣告等。加強(qiáng)多角度的網(wǎng)站導(dǎo)航推廣?？梢詮V泛采用簽署戰(zhàn)略合作伙伴和購買廣告鏈的形式，快速鋪開國內(nèi)大部分與房產(chǎn)類相關(guān)的網(wǎng)站導(dǎo)航，增加更多的網(wǎng)站入口和提高搜房二手房品牌影響力和網(wǎng)民認(rèn)知度。加大挖掘搜索引擎渠道力度。強(qiáng)化SEO搜索引擎優(yōu)化；擴(kuò)大SEM搜索引擎營銷投放預(yù)算。（4）吸引消費者的促銷策略。針對房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司制定產(chǎn)品買贈優(yōu)惠、梯級折扣優(yōu)惠、購買組合產(chǎn)品優(yōu)惠和積分促銷等優(yōu)惠促銷活動；針對網(wǎng)友提供吸引網(wǎng)友的線上促銷方式，網(wǎng)上抽獎促銷優(yōu)化用戶體驗，提升網(wǎng)站知名度，和網(wǎng)上贈品促銷提升消費者忠誠度，吸引新用戶。
三、搜房二手房網(wǎng)絡(luò)營銷策略的實施
營銷傳播無法貫徹推行的原因，在于企業(yè)沒有徹底改變她的體制和優(yōu)先順序，以致整合營銷傳播發(fā)揮不了應(yīng)有的作用。好的計劃為執(zhí)行與控制建立了基本框架（佩羅特，2000）。（1）搭建搜房二手房內(nèi)部組織管理體系。優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)圖，設(shè)立的網(wǎng)絡(luò)營銷傳播崗由總編室統(tǒng)一負(fù)責(zé)，直接向集團(tuán)總經(jīng)理匯報，能夠直接管理全國二手房站點的策劃、產(chǎn)品和渠道等網(wǎng)絡(luò)營銷事宜。為更好推動無線業(yè)務(wù)發(fā)展，公司將產(chǎn)品技術(shù)部分成兩個部門，在原有PC事業(yè)部的基礎(chǔ)上新增無線事業(yè)部。總部網(wǎng)站推廣部和運營部分別下設(shè)全國地方城市推廣部門和運營部門，負(fù)責(zé)統(tǒng)一執(zhí)行和調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷計劃。（2）搜房二手房營銷支持和技術(shù)保障。從網(wǎng)站設(shè)計升級、渠道深入開拓維護(hù)和建立合理的服務(wù)管理及激勵機(jī)制等三方面進(jìn)行。通過產(chǎn)品的系列升級改版，有利于優(yōu)化用戶體驗，進(jìn)而提高網(wǎng)友對搜房二手房網(wǎng)的忠誠度。搜房二手房網(wǎng)站導(dǎo)航的站內(nèi)內(nèi)容鏈接有9個，超過了標(biāo)準(zhǔn)7個，經(jīng)過精簡，根據(jù)網(wǎng)友點擊率排序，倒數(shù)2位的問答和求購被撤下。以用戶為中心，加強(qiáng)房源質(zhì)量建設(shè)。打擊虛假房源信息可以通過最新推出的房源信息過濾和圖片過濾系統(tǒng)進(jìn)行房源監(jiān)控。真實的房源信息需要正確的引導(dǎo)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，樹立正確的職業(yè)道德觀，建立信用體系。搜索引擎營銷渠道和廣告形式擴(kuò)大，增加了soso搜索阿拉丁廣告、有道搜索關(guān)鍵詞投放、搜狗搜索關(guān)鍵詞投放、360搜索阿拉丁廣告等形式。以千家導(dǎo)航網(wǎng)址合作為目標(biāo)。建立數(shù)據(jù)庫營銷渠道，提供網(wǎng)友個性化定制服務(wù)，讓購房者可以根據(jù)自己的需求免費訂閱房源，系統(tǒng)定期以郵件形式自動發(fā)送最新需求房源。強(qiáng)化對網(wǎng)絡(luò)營銷體系人員的培訓(xùn)，對房源審核編輯進(jìn)行系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對產(chǎn)品技術(shù)人員進(jìn)行新技術(shù)培訓(xùn)，對營銷人員強(qiáng)化產(chǎn)品和服務(wù)培訓(xùn)。通過制定公司規(guī)章制度，保障網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)實施，包含日報周報等業(yè)務(wù)匯報制度、后臺競賽和營銷獎勵等激勵制度。
四、總結(jié)
面對日新月異的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)革新，作為全球最大的二手房找房網(wǎng)站搜房二手房網(wǎng)，如何持續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位是本文的初衷。本文運用網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷評價標(biāo)準(zhǔn)理論，解析出搜房二手房網(wǎng)絡(luò)營銷建設(shè)中存在的網(wǎng)站設(shè)計、網(wǎng)站內(nèi)容推廣、網(wǎng)站使用和網(wǎng)站品牌等方面的不足。針對以上不足，通過對搜房二手房用戶結(jié)構(gòu)以及網(wǎng)站定位分析，并結(jié)合網(wǎng)絡(luò)整合營銷相關(guān)理論，對搜房二手房網(wǎng)絡(luò)整合營銷提出了滿足用戶個性化需求的產(chǎn)品策略、基于消費者行為的定價策略、便于消費的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略和吸引消費者的網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略體系。最后從內(nèi)部組織管理體系、營銷支持和技術(shù)保障、服務(wù)管理和激勵機(jī)制等三方面進(jìn)行了策略實施。
參 考 文 獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；心理動機(jī)；優(yōu)勢
一、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境對企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的影響
經(jīng)過三十多年的改革開放，我國的市場經(jīng)濟(jì)體制已經(jīng)得到逐步完善，經(jīng)濟(jì)水平也大幅提升。物資不再短缺，生產(chǎn)已經(jīng)有過剩。面對這種客觀局面，企業(yè)之間必然要展開更為充分的競爭。對于企業(yè)發(fā)展來說，短期內(nèi)實現(xiàn)質(zhì)的飛躍顯然是不容易完成的。那么，企業(yè)想要占領(lǐng)市場，贏得企業(yè)發(fā)展的先機(jī)，就必然需要加強(qiáng)企業(yè)的市場營銷能力。而經(jīng)過三十多年的發(fā)展，和市場經(jīng)濟(jì)初期相比，中國的經(jīng)濟(jì)市場已經(jīng)發(fā)生了很大變化：市場已經(jīng)由稚嫩變得更加成熟，商品門類也愈加豐富。面對異常豐富、琳瑯滿目的商品，中國老百姓已經(jīng)不能再滿足于基本的生活需求，人們的消費迫切需要個性化和人情味的產(chǎn)品和服務(wù)。在消費需求這種發(fā)生變化的前提下，企業(yè)想要獲得更大的發(fā)展，實現(xiàn)自我價值，產(chǎn)品的市場營銷必然成為影響一項重要基礎(chǔ)。
在信息網(wǎng)絡(luò)時代，國際互聯(lián)網(wǎng)不斷拓展。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日益成熟，信息的分配和接收方式被改變了。世界各大知名企業(yè)紛紛在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上提供信息服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展的今天，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)的市場營銷工作更應(yīng)該改變傳統(tǒng)的戰(zhàn)略。如今，在世界各國，電子商務(wù)活動都已經(jīng)悄然興起并得以迅猛發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)市場的觸角已延伸到社會的各個領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域更是最早受到電子商務(wù)影響和沖擊的領(lǐng)域之一。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下企業(yè)的市場營銷要主動結(jié)合當(dāng)前發(fā)展迅猛的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和計算機(jī)技術(shù)，要主動依靠網(wǎng)絡(luò)使自己能夠在企業(yè)的市場營銷中獲得更加科學(xué)和高效的決策支持。在企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中，網(wǎng)絡(luò)營銷成了一個重要組成部分。
具體的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是在企業(yè)的市場營銷中，基于國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，充分發(fā)揮數(shù)字化信息和網(wǎng)絡(luò)媒體交互性的作用，實現(xiàn)營銷目標(biāo)。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是采用互聯(lián)網(wǎng)手段開展?fàn)I銷活動以達(dá)到一定營銷目的的行為。
二、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費行為的動機(jī)分析
以網(wǎng)絡(luò)購物為例。和傳統(tǒng)購物相比，網(wǎng)絡(luò)消費具有自己一些特有的心理動機(jī)，其具體表現(xiàn)為：
1.追求廉價的動機(jī)。與傳統(tǒng)購物相比，通過網(wǎng)絡(luò)營銷渠道購物，因為其結(jié)構(gòu)簡單，所以商品的成本得以降低。因此，網(wǎng)上的商品價格往往相對較低。此外，通過網(wǎng)絡(luò)渠道購物，消費者的購物時間和交通費用這些成本無疑也會降低。因此，物美價廉不再是一個幻想，而是在網(wǎng)絡(luò)購物中變成了一個可以實現(xiàn)的消費行為。
2.可以滿足消費者更個性的心理需求。在消費中，隨著時代的發(fā)展和進(jìn)步，越來越多的人尤其是年輕人在消費時已經(jīng)不單純滿足于商品的使用價值。社會價值觀念越來越多元化，消費者越來越追求能體現(xiàn)自己個性的消費和商品。相比于傳統(tǒng)購物，網(wǎng)絡(luò)營銷就能根據(jù)消費者的不同特征為其提供具有個性、具有不同特點的商品。
3.可以實現(xiàn)更方便快捷的購物。網(wǎng)絡(luò)購物相比傳統(tǒng)購物越來越占有主動性和優(yōu)勢很大程度上來源于網(wǎng)絡(luò)購物比傳統(tǒng)購物要更具有便捷性，而這也是消費者在購物時的首要考慮因素之一。網(wǎng)絡(luò)購物無疑是更為快捷的。首先，網(wǎng)上商店無時間限制，只要消費者有消費的欲望，網(wǎng)店就有營業(yè)。其次，消費者在網(wǎng)上瀏覽、購物，其方式無疑更加的方便、快速，減少其購物的時間和精力。再次，相比傳統(tǒng)商店，網(wǎng)絡(luò)店鋪所提供的商品信息途徑要廣的多，消費者可以不出家門，便可以實現(xiàn)貨比千家。
4.網(wǎng)絡(luò)購物可以滿足消費者的求主動性動機(jī)。因為商品的琳瑯滿目，應(yīng)有盡有，在網(wǎng)上的商店購物，消費者可以按自己的喜好，隨心所欲的挑選自己喜歡的商品，而省卻了現(xiàn)實購物中需要看售貨員的臉色的過程。一切購物過程由消費者自己主宰，這種購物方式真正體現(xiàn)了“顧客就是上帝”，消費者自然也會在網(wǎng)絡(luò)購物中享受到這一種體驗。
5.網(wǎng)絡(luò)購物更具有文化品味。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物時，文化層次較高的消費者就可以充分感覺自己的品味。他們往往更加注重商品的文化價值。在進(jìn)行商品的挑選時，只有那些文化價值與自己的價值取向產(chǎn)生共鳴的商品，才會引發(fā)消費者的注意，消費者也才會進(jìn)入購買過程。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭優(yōu)勢
和傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷具有自己明顯的競爭優(yōu)勢。
第一，能真正達(dá)成營銷組合所追求的綜合效益。借著網(wǎng)絡(luò)營銷的幫助，企業(yè)將各種營銷活動整合在一起。而且，通過網(wǎng)絡(luò)，這些溝通可以不受地域限制，而且還可以用動態(tài)或表態(tài)的方式展現(xiàn)，比如結(jié)合影像、圖片等文字、聲音輕易迅速地更新資料。消費者也可重復(fù)進(jìn)行上線瀏覽查詢。對于這些功能的綜合，無數(shù)的經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)代表就被創(chuàng)造出來了。
第二，節(jié)省營銷和渠道成本。在網(wǎng)絡(luò)上，虛擬經(jīng)銷商與虛擬業(yè)務(wù)代表，不需企業(yè)為之付房租，也不需付給其薪水，這些經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)代表就可以利用消費者的信息，為消費者量身打造適合他的消費系統(tǒng)。而一系列的經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)代表就得以被造就出來。對于企業(yè)來說，無疑，通過這種渠道，企業(yè)有了更低成本的競爭優(yōu)勢，同時也省下了大量的營銷與渠道成本。
第三，企業(yè)可以營造自己個性化的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)。對于一個企業(yè)來說，其網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)是公司的難以模仿的競爭能力。通過自己的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)，企業(yè)可以獲取收益，這是企業(yè)的無形資產(chǎn)。借助網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)，企業(yè)可以實現(xiàn)對新產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)能力的提高。網(wǎng)絡(luò)營銷，使得企業(yè)可以了解到顧客的需求以及直接需求，企業(yè)可以更為精準(zhǔn)地確定顧客需求的特征、應(yīng)用、特點、功能以及收益。此外，通過企業(yè)直接和顧客之間進(jìn)行的交互式溝通，企業(yè)更容易產(chǎn)生新的產(chǎn)品概念。企業(yè)也可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷更容易地獲得顧客對于企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品的評價和意見。這無疑有利于企業(yè)更加準(zhǔn)確地決定產(chǎn)品所需要的改進(jìn)方面以及企業(yè)對換代產(chǎn)品的主要特征的決定。
第四，有利于穩(wěn)定企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系。供應(yīng)商，包括向公司提品和服務(wù)的公司以及個人。通常情況下，企業(yè)在選擇本企業(yè)的供應(yīng)商時，除了考慮生產(chǎn)的需要，通常還會考慮時間上的需要。及時性是其一個重要要求。所謂及時性，指將滿足要求的供應(yīng)品及時地在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)送到指定的地點。網(wǎng)絡(luò)營銷方式，有利于企業(yè)預(yù)測市場銷售，計劃供應(yīng)量會得到更為合理的確定，滿足公司目標(biāo)市場需求。除此之外，通過網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)可以通過準(zhǔn)確了解競爭者的供應(yīng)量，制定更為合理的采購計劃。
第五，便于企業(yè)制定更為有利的競爭營銷策略。一般，結(jié)合企業(yè)的目標(biāo)、資源與環(huán)境，企業(yè)需要擬訂競爭營銷策略，即一系列的營銷活動。通過這個策略，企業(yè)將更具價值、更有效率的服務(wù)與產(chǎn)品送到消費者手中，從而實現(xiàn)本企業(yè)市場銷售規(guī)模的擴(kuò)大，使企業(yè)的計劃營運目標(biāo)得到更好的實現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)提供了多種方式，如問卷、網(wǎng)絡(luò)、資料庫等，企業(yè)可以通過這些形式獲取最新、最快、最詳盡的顧客信息。然后，通過對大量的主要顧客與潛在顧客的完整資料進(jìn)行智慧型的統(tǒng)計分析，制定企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭策略。
四、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)方案
企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)做到以下幾點：
1.實現(xiàn)產(chǎn)品的個性化。消費個性化應(yīng)該受到企業(yè)的重視。在制定產(chǎn)品策略時，企業(yè)要努力開創(chuàng)符合市場發(fā)展潮流的新產(chǎn)品，滿足不同顧客的各種個性化要求。
這種個性化主要通過以下幾方面來實現(xiàn)：
第一，定制產(chǎn)品服務(wù)。企業(yè)應(yīng)及時了解消費者對企業(yè)產(chǎn)品的評價并利用網(wǎng)絡(luò)上與顧客直接交流的機(jī)會為顧客提供定制化產(chǎn)品服務(wù)，盡快改進(jìn)和加快新產(chǎn)品的研究與開發(fā)。
第二，個性化銷售。通過網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以充分了解和分析網(wǎng)上消費者的總體特征，，然后能夠確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。比如據(jù)有關(guān)方面的統(tǒng)計與分析，流通性高的產(chǎn)品最適合在網(wǎng)絡(luò)上營銷。類似書籍報刊、軟件信息、CD、VCD、DVD等音像制品還有機(jī)票預(yù)定等服務(wù)都在這個范圍之內(nèi)。
2.使價格更為彈性化。和傳統(tǒng)銷售相比，網(wǎng)上銷售在價格方面應(yīng)該具有較大的彈性。企業(yè)在制定網(wǎng)上價格策略的時候，為了做出最合理的價格，企業(yè)應(yīng)充分考慮并檢查各個環(huán)節(jié)的價格構(gòu)成。
第一，為了適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，不妨設(shè)計、開發(fā)一個自動調(diào)價系統(tǒng)。網(wǎng)上價格和傳統(tǒng)產(chǎn)品定價有比較大的不同，它不如傳統(tǒng)產(chǎn)品價格穩(wěn)定，隨時會受到同行業(yè)競爭的沖擊。而開發(fā)、設(shè)計一個自動調(diào)價系統(tǒng)有利于企業(yè)有力地應(yīng)對這種沖擊，實現(xiàn)價格的自動調(diào)整。比如可以根據(jù)季節(jié)變動以及市場供需情況、促銷活動等因素對實際價格進(jìn)行調(diào)整。同時，借助這個系統(tǒng)，還可以開展相關(guān)市場調(diào)查，以便及時獲得有關(guān)信息，及時地調(diào)整價格。
第二，可以制定在線協(xié)商定價策略。目前，不少企業(yè)普遍采用一些網(wǎng)絡(luò)在線聊天工具來實現(xiàn)在線協(xié)商定價。比如廣大網(wǎng)民包括網(wǎng)絡(luò)買家普遍采用QQ、MSN、旺旺、貿(mào)易通等工具實現(xiàn)和企業(yè)的價格溝通，這種策略就充分體現(xiàn)了價格的彈性化。企業(yè)可以充分利用這種在線溝通軟件，制定適合本企業(yè)的在線協(xié)商定價策略，使其更具有操作性。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：新型營銷模式；中小型管理咨詢公司；應(yīng)用
管理咨詢自20世紀(jì)初以來在國內(nèi)外迅速發(fā)展，是一種以知識為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)。與國外的管理咨詢公司相比，我國管理咨詢類公司數(shù)量較多，規(guī)模較小，中小的咨詢管理公司居多，缺乏核心競爭力，沒有知名度，營銷手段落后。因此，對于我國的那些中小管理咨詢公司來說，制定合理的營銷策略是相當(dāng)重要的。
市場營銷策略主要包含產(chǎn)品、價格、渠道和促銷手段幾個方面。管理咨詢屬于一種服務(wù)，它是無形的，它無法像商品一樣被擺放在貨架上觀察和比較，即使咨詢師提供了感知性較高的系統(tǒng)和方法，它也不可能有工業(yè)產(chǎn)品和其它產(chǎn)品的可感知度。因此，咨詢服務(wù)營銷策略還要關(guān)注產(chǎn)品的感知性、關(guān)系營銷和人員策略。
一、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略
目前，國內(nèi)的大部分管理咨詢公司都是借鑒國際上小規(guī)模定制的做法。但是，我們可以根據(jù)一些情況了解到這樣的做法并不明智。國際管理咨詢公司大多產(chǎn)品單價很高，它們的報價一般在70萬到100萬，因此，即使它們一年接幾個單子也足夠保證公司生存下去。然而，國內(nèi)的管理咨詢公司報價并不高，所以它們幾乎接的每一個單子利潤都比較小，如果公司接的單子少就無法讓其正常運行。因此，國內(nèi)咨詢公司要采用大規(guī)模定制的方法。大規(guī)模定制主要由咨詢的產(chǎn)品化和標(biāo)準(zhǔn)化決定。一般來說，中小型管理咨詢公司會為大量的中小型客戶提供服務(wù)，如果公司咨詢產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化而且采用了大規(guī)模定制方式，那么就可以根據(jù)特定的對象和情況，以所咨詢產(chǎn)品的形式給出的報價收費。這樣不僅可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量，還可以降低成本，提高效益。
二、滿意定價策略
咨詢服務(wù)是無形的，顧客得到的產(chǎn)品不同于普通商品，大多顧客無法通過這些服務(wù)估計和比較它們的價格，因此，這導(dǎo)致這個產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品定價的復(fù)雜性。當(dāng)今，咨詢服務(wù)這個行業(yè)由于進(jìn)入門檻低，導(dǎo)致公司之間存在無序競爭的現(xiàn)象。有些個人或機(jī)構(gòu)由于他們專業(yè)水平不強(qiáng)，給出了相對市場較低的價格，他們的行為嚴(yán)重擾亂了市場定價的秩序。有些投入較大的公司如果參與到了低價競爭當(dāng)中，則會使公司的業(yè)務(wù)質(zhì)量和運營受到威脅。因此，中小型管理咨詢公司應(yīng)該采用滿意定價策略，即高性價比的服務(wù)。公司的定價標(biāo)準(zhǔn)可以以當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平與國內(nèi)知名品牌咨詢公司為基準(zhǔn)，以比他們略低的價格來進(jìn)入市場。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷策略
網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)在生活中占據(jù)了很大的比重，在時間、空間方面都具有優(yōu)勢。利用網(wǎng)絡(luò)營銷的方式可以降低公司運營的成本，因此是中小型咨詢公司的好選擇。公司可以將新的商業(yè)模式與IT技術(shù)結(jié)合，建立公司的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上為客戶提供一些免費下載的資料和付費咨詢產(chǎn)品，同時，在知名的搜索引擎上注冊以便客戶能了解公司。此外，還可以采用聯(lián)盟戰(zhàn)略，聯(lián)盟戰(zhàn)略是建立在網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)上誕生而來的新型戰(zhàn)略模式，從世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況來看，聯(lián)盟戰(zhàn)略也是企業(yè)到了一定階段需要采取的策略，如果離開了聯(lián)盟，必然會影響到企業(yè)的發(fā)展。從我國咨詢業(yè)發(fā)展情況來看，企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟對于中小型管理咨詢公司的影響是非常大的，此類公司在發(fā)展中會受到技術(shù)、經(jīng)驗、人員等因素的影響，在財務(wù)管理、人力資源、戰(zhàn)略管理、市場影響方面都存在缺陷，實施戰(zhàn)略聯(lián)盟則可以有效彌補(bǔ)這類不足。
四、促銷策略
促銷是通過溝通來傳達(dá)企業(yè)信息的方式，顧客可以通過這種方法了解企業(yè)的產(chǎn)品，可以讓顧客與企業(yè)之間建立起信任的橋梁。因此，中小型管理公司也可以采用一些促銷策略去推銷自己的公司，比如辦培訓(xùn)班、開講座和座談和上門推銷等。為了達(dá)到這一目的，企業(yè)需要加強(qiáng)對咨詢師的培訓(xùn)，提升他們的營銷能力，制定出完善的薪酬激勵體系，充分發(fā)揮出咨詢師的作用。對于咨詢師而言，他們的咨詢經(jīng)驗與營銷能力是評估其綜合能力的關(guān)鍵，企業(yè)對于咨詢公司是否信任主要看咨詢師的綜合水平，因此，企業(yè)必須要做好這一塊的管理工作。
五、關(guān)系營銷策略
企業(yè)與周圍的消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)和其他公眾構(gòu)成一個關(guān)系網(wǎng)，而關(guān)系營銷策略則是通過利用這些關(guān)系達(dá)到營銷手段的一種方式。首先，與政府建立關(guān)系就是關(guān)系營銷中非常重要的一步，這影響到企業(yè)發(fā)展的資源課題、有利咨詢政策和政府背景的影響力；其次，新聞媒體影響著企業(yè)的知名度，與媒體建立關(guān)系有助于企業(yè)的傳播和企業(yè)形象和知名度的提高；然后，與行業(yè)協(xié)會建立關(guān)系有助于了解行業(yè)內(nèi)的最新資訊；最后，與客戶建立好的關(guān)系則是至關(guān)重要的，這直接關(guān)乎企業(yè)的運營，而要做到這點，就需要企業(yè)誠信為本，提供給客戶性價比高的產(chǎn)品和服務(wù)。
六、有形展示策略
有形展示策略包括展示宣傳材料和服務(wù)成效展示。公司通過獲得成果的實例可以讓顧客對無形產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感。對于中小管理咨詢公司而言，它們更加需要完善的宣傳資料和數(shù)據(jù)。企業(yè)實施服務(wù)營銷有形展示，必須樹立以人為本的營銷理念。企業(yè)所有的營銷計劃和策略的執(zhí)行都是由企業(yè)員工完成的，服務(wù)營銷有形展示中少不了企業(yè)員工的參與，服務(wù)人員的形象代表了企業(yè)形象。因此，企業(yè)要想方設(shè)法的為企業(yè)自身員工提供良好的工作環(huán)境，定期為員工進(jìn)行業(yè)務(wù)上的培訓(xùn)，通過內(nèi)部激勵機(jī)制去滿足員工的需要。只有這樣，員工的積極性和創(chuàng)造性就能得到充分發(fā)揮，進(jìn)一步激發(fā)企業(yè)員工發(fā)自內(nèi)心的、真誠地為顧客服務(wù)，使顧客獲得滿足，以提升企業(yè)的整體形象。
七、人員策略――強(qiáng)化員工培訓(xùn)和激勵
作為一個以員工智力為基礎(chǔ)的行業(yè)，員工的素質(zhì)對公司的未來而言顯得尤為重要。公司需要對員工進(jìn)行一定的培訓(xùn)，提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)水平，讓他們掌握獲取信息的方法，訓(xùn)練他們的創(chuàng)造能力。公司還可以以此來建立一個學(xué)習(xí)型組織。同時，對于一些突出的員工，公司也應(yīng)該采取一些福利制度去留住人才，只有這樣，公司才可以實現(xiàn)不斷的發(fā)展壯大。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；企業(yè)；營銷管理；策略
我國是一個發(fā)展中國家，一方面要完成工業(yè)經(jīng)濟(jì)建設(shè)，建成世界最有規(guī)模，有質(zhì)量，最具資本競爭力的現(xiàn)代工業(yè)體系。另一方面我們要形成二十一世紀(jì)真正的核心競爭力，必須要面對追求效率，標(biāo)準(zhǔn)，智慈，資本的信息經(jīng)濟(jì)，知識經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，工業(yè)化的同時要完成信息化，這是中國所面臨的雙重挑戰(zhàn)。電子商務(wù)為中國企業(yè)的管理創(chuàng)新帶來了前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。
一、商務(wù)環(huán)境對企業(yè)營銷管理的影響
（一）對企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制的影響
隨著信息技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)的內(nèi)部管理機(jī)制也處于不斷的變化中。電子商務(wù)是一個全球性的商務(wù)系統(tǒng)，它把企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與消費者之間的所有貿(mào)易過程都集成在這個大系統(tǒng)中：生產(chǎn)、推銷、廣告、談判、交易、支付、稅收等。企業(yè)的公共信息可以被因特網(wǎng)的所有用戶所瀏覽，同時企業(yè)也可以查看到網(wǎng)上所有權(quán)限允許的信息。這樣，企業(yè)之間的業(yè)務(wù)往來就可以建立在開放的因特網(wǎng)上，從而大大降低了企業(yè)的信息處理成本，提高了工作效率，能夠更快、更有效地反饋市場信息提供決策支持等等。而且，中小企業(yè)也可以較低的成本加入到國際市場競爭中。
（二）對企業(yè)外部銷售方式、服務(wù)方式的影響
電子商務(wù)階段，購物渠道有了很大的變化。Internet將所有的商家聚集在一起，提供大量的產(chǎn)品及服務(wù)的信息，方便消費者在不同的商家之間進(jìn)行比較、挑選。買方的挑選和購買行為完全在一個虛擬空間中完成。而在實際空間中的物理交易主要通過送貨服務(wù)來完成。因此，在電子商務(wù)下，對送貨服務(wù)的需求量增大，物流將有可能成為一個新興行業(yè)。另外，在交易的實現(xiàn)過程中，商家與金融系統(tǒng)、稅務(wù)系統(tǒng)之間還應(yīng)解決電子支付和結(jié)算問題，其中最關(guān)鍵的問題是安全問題。在服務(wù)方面，企業(yè)深刻的認(rèn)識到“顧客至上”的道理，無論是網(wǎng)上服務(wù)，還是售后服務(wù)，都較傳統(tǒng)的方式有了大大的改善。
二、電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)營銷策略
（一）促銷策略
電子商務(wù)環(huán)境下商業(yè)企業(yè)促銷形式有四種，分別是網(wǎng)絡(luò)廣告、銷售促進(jìn)、站點推廣和關(guān)系營銷。其中網(wǎng)絡(luò)廣告和站點促銷是主要的促銷形式。網(wǎng)絡(luò)廣告已經(jīng)形成了一個很有影響力的產(chǎn)業(yè)市場，因此企業(yè)的首選促銷形式就是網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)廣告作為有效而可控制的促銷手段，被許多企業(yè)用于在網(wǎng)上促銷，但花費的費用也不少。站點推廣主要有兩大類方法：一類是通過改進(jìn)網(wǎng)站內(nèi)容和服務(wù)，吸引用戶訪問，起到推廣效果；另一類是通過網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳推廣站點。前一類方法費用較低。而且容易穩(wěn)定顧客訪問流量，但推廣速度比較慢；后一類方法，可以在短時間內(nèi)擴(kuò)大站點知名度，但費用不菲。銷售促進(jìn)就是企業(yè)利用可以直接銷售的網(wǎng)絡(luò)營銷站點，采用一些銷售促進(jìn)方法如價格折扣、有獎銷售、拍賣銷售等方式，宣傳和推廣產(chǎn)品。關(guān)系營銷是通過借助互聯(lián)網(wǎng)的交互功能吸引用戶與企業(yè)保持密切關(guān)系，培養(yǎng)顧客忠誠度，提高企業(yè)收益率。
（二）產(chǎn)品策略
在電子商務(wù)中，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)要有針對性，其產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品定位和產(chǎn)品開發(fā)要體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的特點。
1 產(chǎn)品定位。由于電子商務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù)的消費者首先是互聯(lián)網(wǎng)的用戶，因此產(chǎn)品和服務(wù)要盡量符合互聯(lián)網(wǎng)用戶的特點。在產(chǎn)品特征定位上，互聯(lián)網(wǎng)用戶的收入和教育水平都較高，喜歡創(chuàng)新和高技術(shù)產(chǎn)品，因此，要考慮產(chǎn)品和服務(wù)的超前性和高技術(shù)性。
2 產(chǎn)品開發(fā)。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以迅速建立和更改產(chǎn)品項目，并應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)品項目進(jìn)行虛擬推廣，從而以高速度、低成本實現(xiàn)對產(chǎn)品項目及營銷方案的調(diào)研和改進(jìn)，并使企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)等各個營銷環(huán)節(jié)能共享信息、互相交流，促使產(chǎn)品開發(fā)從各方面滿足顧客需要，以最大限度實現(xiàn)顧客滿意。
3 產(chǎn)品組合。電子商務(wù)的個性化服務(wù)和變化迅捷的市場需求使得企業(yè)的產(chǎn)品組合策略變得更加靈活。企業(yè)改變它的營銷組合中的產(chǎn)品成分以滿足不同顧客的個性化需求，可以通過延長產(chǎn)品生產(chǎn)線長度的方法進(jìn)行向下擴(kuò)展、向上擴(kuò)展或雙向擴(kuò)展，或產(chǎn)品線填補(bǔ)、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、某些產(chǎn)品特色化，以削減和排除最少盈利的產(chǎn)品。
4 品牌。在商品豐富的信息社會中，顧客對商品的選擇不是盲目隨機(jī)的，他們上網(wǎng)購物時仍然會偏愛知名品牌產(chǎn)品，企業(yè)營銷應(yīng)牢固樹立品牌觀念，重視品牌策略。
（三）定價策略
電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)選擇價格策略應(yīng)更加靈活，注意兩個影響價格的因素的變化：市場的壟斷性減少；消費者的心理特點趨向于理智型。在這種市場條件下，產(chǎn)品的非價格因素將起越來越重要的作用。電子商務(wù)的定價模式是真正意義上的以顧客為中心的服務(wù)觀念。企業(yè)以顧客為中心定價，必須測定市場中顧客的需求以及對價格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)。顧客通過互聯(lián)網(wǎng)提出接受的成本，企業(yè)根據(jù)顧客能接受的成本提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)方案供顧客選擇，并提供有關(guān)產(chǎn)品定價的資料，如產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、銷售成本等，建立價格解釋體系，為產(chǎn)品定價提供理由，答復(fù)顧客的詢問，使顧客認(rèn)同產(chǎn)品價格，直到顧客認(rèn)同后再組織生產(chǎn)和銷售。
