發(fā)布時(shí)間：2023-09-11 17:27:03
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的智能建造市場分析樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
藍(lán)色經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式
日照市作為藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)的關(guān)鍵城市、新歐亞大陸橋的東方橋頭堡，已發(fā)展成國際著名的“水運(yùn)之都”、“生態(tài)城市”，環(huán)境條件一流，文化底蘊(yùn)深厚，信息技術(shù)基礎(chǔ)雄厚，且機(jī)制靈活開放，高度重視科技發(fā)展。作為山東建設(shè)智慧城市的樣板工程，日照國際海洋城，是納入《山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展規(guī)劃》國家戰(zhàn)略的中外合作項(xiàng)目，是山東省重點(diǎn)建設(shè)的海洋特色園區(qū)，也是日照市城市總體規(guī)劃發(fā)展的“第三極”。
日照國際海洋城是一片擁有160平方公里規(guī)劃范圍的、將產(chǎn)業(yè)布局和生態(tài)建設(shè)有機(jī)結(jié)合的海洋特色經(jīng)濟(jì)體。海洋城分為臨海發(fā)展帶、都市發(fā)展帶以及加工制造物流帶三個(gè)功能區(qū)。臨海發(fā)展帶位于204國道與沿海公路之間，保護(hù)并利用現(xiàn)有大面積水體、綠地自然資源，開展臨海產(chǎn)業(yè)研究，引進(jìn)先進(jìn)企業(yè)，發(fā)展生態(tài)濕地旅游、休閑度假旅游以及醫(yī)療保健服務(wù)和濱海住宅區(qū)。都市發(fā)展帶介于沈海高速與204國道之間，交通便利，發(fā)展辦公型研發(fā)、動(dòng)漫、IT產(chǎn)業(yè)，配合臨海發(fā)展帶以及城市中心而設(shè)立海洋科技研發(fā)、服務(wù)型產(chǎn)業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)業(yè)以及都市型住宅。加工制造物流帶位于沈海高速以西，緊鄰未來大型鐵路編組站，地域開闊，發(fā)展臨海加工制造和物流業(yè)，利用景觀歷史文化廊道開放都市型農(nóng)場，開發(fā)旅游業(yè)和郊區(qū)化住宅。
隨著整體規(guī)劃的出臺(tái)，日照國際海洋城戰(zhàn)略性新興海洋產(chǎn)業(yè)的發(fā)展路徑正漸次明晰，海洋服務(wù)、海洋工程裝備、海洋生物、海水綜合利用、海洋生態(tài)環(huán)保和臨海高端制造業(yè)這六大產(chǎn)業(yè)正在成為助推國際海洋城起步發(fā)展的重要抓手。
日照國際海洋城經(jīng)濟(jì)發(fā)展局局長滕永茂表示：“日照因‘日出初光先照’而得名，位于山東半島的南域，是聯(lián)合國人類居住獲獎(jiǎng)城市。陽光度假口岸、生態(tài)宜居家園、北方綠茶之鄉(xiāng)等等，這些都是它的城市名片。 日照國際海洋城是日照新一輪總體規(guī)劃中確定的城市發(fā)展‘第三極’，是山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)國家戰(zhàn)略的重要組成部分，是國家海洋經(jīng)濟(jì)十二五規(guī)劃重點(diǎn)建設(shè)的中外合作園區(qū)。智慧城市建設(shè)符合日照國際海洋城‘國際水準(zhǔn)、海洋特色、產(chǎn)城融合’的發(fā)展理念和‘新產(chǎn)業(yè)、新生活、新生態(tài)’發(fā)展要求。”
按照新加坡盛邦國際咨詢有限公司編制的城市規(guī)劃和國家發(fā)改委宏觀經(jīng)濟(jì)研究院編制的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，日照國際海洋城堅(jiān)持國際水準(zhǔn)、海洋特色、產(chǎn)權(quán)融合的發(fā)展理念，按照新產(chǎn)業(yè)、新生活、新生態(tài)的發(fā)展要求，重點(diǎn)發(fā)展六大海洋產(chǎn)業(yè)，逐步建成為山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)發(fā)展先導(dǎo)區(qū)、國家海洋產(chǎn)業(yè)新示范區(qū)、國家海洋經(jīng)濟(jì)發(fā)展綜合配套改革實(shí)驗(yàn)區(qū)、濱海生態(tài)宜業(yè)宜居藍(lán)色新區(qū)，實(shí)現(xiàn)了規(guī)劃之城、特色之城、智慧之城、創(chuàng)新、幸福的科學(xué)發(fā)展目標(biāo)。
物聯(lián)網(wǎng)智慧起步
按照規(guī)劃，海洋城的起步區(qū)大約11平方公里建設(shè)將于2020年完成。目前基礎(chǔ)設(shè)施正在建設(shè)中，從2012年 6月27號(hào)正式開工建設(shè)，目前已經(jīng)基本完成了地下管網(wǎng)和主干道的建設(shè)。下一步的工作重點(diǎn)是招商引資，開展創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)和遠(yuǎn)景合作。
滕永茂表示，在海洋城規(guī)劃建設(shè)初期就把智慧城市的建設(shè)作為重要目標(biāo)之一，由于海洋城是一個(gè)新的城區(qū)，政府采取了大規(guī)模、扁平化的管理模式，并進(jìn)行了智慧城市頂層設(shè)計(jì)。海洋城智慧城市建設(shè)期望達(dá)成‘一個(gè)網(wǎng)絡(luò)、一個(gè)中心、三個(gè)版塊’的總體設(shè)想。‘一個(gè)網(wǎng)絡(luò)’指的是智慧城市的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，‘一個(gè)中心’是智慧城市的云服務(wù)中心，‘三個(gè)版塊’包括了智慧政府、智慧產(chǎn)業(yè)和智慧民生。
“我們的優(yōu)勢是不存在老城區(qū)的資源整合和流程再造，比如我們的地下綜合管線內(nèi)部都設(shè)計(jì)了監(jiān)控設(shè)施，寬度可以跑工程車，力求建造百年工程。智慧政府包括智能辦公、角色支持、信息公開、信息共享、工作安排、對外宣傳、應(yīng)急指揮等，還有環(huán)境監(jiān)控、安全防控等公共資源管理；智慧產(chǎn)業(yè)包括園區(qū)管理、園區(qū)物流管理，如采購、庫存管理、電子商務(wù)、財(cái)務(wù)管理市場分析等。還有農(nóng)業(yè)遠(yuǎn)程控制、工業(yè)自動(dòng)化、商品采購、景區(qū)導(dǎo)游等生產(chǎn)管理；智慧民生包括網(wǎng)絡(luò)辦事、遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療、社區(qū)安全防控等，讓市民享受到社保查詢、便民熱線、水電暖繳費(fèi)等便民服務(wù)?！?他說。
關(guān)鍵詞：工程教育；現(xiàn)代工程師；工程設(shè)計(jì)教育；工程設(shè)計(jì)能力
當(dāng)前我國正在加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)型、升級產(chǎn)業(yè)，走中國特色新型工業(yè)化道路，到2020年，全面建成小康社會(huì)、實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新型國家建設(shè)目標(biāo)。實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略是我國的必然選擇，創(chuàng)新特別是技術(shù)創(chuàng)新，主體是企業(yè)，關(guān)鍵靠人才。高等工程教育擔(dān)負(fù)著培養(yǎng)各種類型的創(chuàng)新型“工程師”和生產(chǎn)服務(wù)一線高素質(zhì)的技術(shù)技能型人才的重任。以工程設(shè)計(jì)能力為核心的工程實(shí)踐能力訓(xùn)練是高等工程教育的本質(zhì)所在，強(qiáng)調(diào)通過現(xiàn)代工程設(shè)計(jì)思想和設(shè)計(jì)方法教育，通過工程設(shè)計(jì)能力培養(yǎng)和工程實(shí)踐訓(xùn)練，使工科本科學(xué)生在校期間獲得現(xiàn)代工程師的基本訓(xùn)練。因此，本文主要討論在轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式、推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的經(jīng)濟(jì)背景下，工程教育中本科學(xué)生工程設(shè)計(jì)能力培養(yǎng)的途徑和方法。主要包括高等工程教育及其目標(biāo)，現(xiàn)代工程師的能力要求，工程設(shè)計(jì)及其方法，院校工程教育階段（工程設(shè)計(jì)教育）的工程設(shè)計(jì)能力培養(yǎng)等四個(gè)方面的內(nèi)容。通過分析討論使工程教育中更加突出工程設(shè)計(jì)能力培養(yǎng)，更加科學(xué)合理、規(guī)范有效地設(shè)置和實(shí)施工程設(shè)計(jì)能力培養(yǎng)環(huán)節(jié)，培養(yǎng)以創(chuàng)新為特征的時(shí)代所需要的工程技術(shù)人才。
1高等工程教育及其目標(biāo)
教育承擔(dān)著培養(yǎng)什么樣的人和怎樣培養(yǎng)人的重大社會(huì)使命。高等工程教育是教育科學(xué)與工程技術(shù)的交叉與融合，是專業(yè)教育。它的顯著特點(diǎn)有三個(gè)：一是以技術(shù)科學(xué)作為主要學(xué)科基礎(chǔ)；二是以工程技術(shù)應(yīng)用作為主要研究內(nèi)容；三是以培養(yǎng)能將科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的工程師為人才培養(yǎng)目標(biāo)。[1],技術(shù)科學(xué)基礎(chǔ)與工程技術(shù)應(yīng)用之間的矛盾運(yùn)動(dòng)構(gòu)成了高等工程教育區(qū)別于其它類高等教育的特殊性。技術(shù)科學(xué)是基礎(chǔ)科學(xué)與工程技術(shù)之間聯(lián)系的橋梁，其內(nèi)涵是“研究相鄰幾門工程技術(shù)方面普遍出現(xiàn)的問題---共同性自然規(guī)律，把工程實(shí)際中所用的許多設(shè)計(jì)原則加以提煉、整理和總結(jié)，使之上升成為理論，因而就能夠把各個(gè)不同領(lǐng)域的工程實(shí)際的共同性顯示出來，并服務(wù)于工程技術(shù)”[1]?；诟叩裙こ探逃奶卣?、內(nèi)涵，院校工程教育階段的主要任務(wù)是使受教育者獲得較為系統(tǒng)的理工學(xué)科的理論知識(shí)、基本技能的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，使其在畢業(yè)時(shí)具備成為合格現(xiàn)代工程師的基本素質(zhì)和條件，或者稱為現(xiàn)代工程師的毛坯。
2現(xiàn)代工程師的能力目標(biāo)
高等工程教育的人才培養(yǎng)目標(biāo)是工程師，中國特色現(xiàn)代化建設(shè)需要大量的多層次、多類型的現(xiàn)代工程師。因此，必須用符合時(shí)代要求的先進(jìn)的現(xiàn)代工程教育觀指導(dǎo)現(xiàn)代工程師培養(yǎng)。理論知識(shí)、理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)、工程實(shí)踐訓(xùn)練之間的關(guān)系、地位與內(nèi)容融合問題一直是高等工程教育討論的核心問題，因而其改革的重點(diǎn)和策略一直圍繞著核心問題而展開。長期的工程教育實(shí)踐使教育者深刻反思、認(rèn)識(shí)到：培養(yǎng)現(xiàn)代工程師，必須堅(jiān)持科學(xué)教育與工程實(shí)踐訓(xùn)練并重的核心理念。二者并重并統(tǒng)一于工程師培養(yǎng)過程的工程教育觀是現(xiàn)代工程教育觀的核心內(nèi)容。現(xiàn)代工程對現(xiàn)代工程師的基本素養(yǎng)和能力要求也證明了現(xiàn)代工程教育觀的科學(xué)合理性?，F(xiàn)代工程已經(jīng)形成了以市場需求為源驅(qū)動(dòng)力，以研究開發(fā)、技術(shù)設(shè)計(jì)、制造運(yùn)行、營銷管理和咨詢服務(wù)等為主要服務(wù)環(huán)節(jié)，以有效供給市場、提高供給質(zhì)量為目的，以綠色技術(shù)、綠色制造、綠色產(chǎn)品和資源循環(huán)為工程理念的工程生命周期。其中，最基本的是研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造和營銷，而設(shè)計(jì)處于中心地位，是聯(lián)系他們的紐帶。設(shè)計(jì)活動(dòng)的驅(qū)動(dòng)輸入是基于主體需求和研發(fā)的初步試驗(yàn)品，其輸出結(jié)果是明晰和規(guī)范的紙質(zhì)和電子圖式（圖示、圖形）模型、程序及操作流程和相應(yīng)的技術(shù)說明文檔，也包括在不同的設(shè)計(jì)階段試制的樣機(jī)或?qū)嵨锬Ｐ汀Ｖ圃欤ńㄔ欤┑尿?qū)動(dòng)輸入是設(shè)計(jì)輸出的結(jié)果，其輸出是投放市場或服務(wù)社會(huì)的工業(yè)產(chǎn)品（軟件、硬件）與服務(wù)。在經(jīng)營銷售與服務(wù)活動(dòng)過程中，工業(yè)產(chǎn)品完成自己的壽命（主要是產(chǎn)品或者設(shè)備的技術(shù)壽命和經(jīng)濟(jì)壽命），從而為下一代產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供新的需求和技術(shù)信息。這就要求現(xiàn)代工程師必須掌握扎實(shí)的自然、人文社會(huì)和管理科學(xué)基礎(chǔ)，掌握以技術(shù)科學(xué)為主要學(xué)科基礎(chǔ)、工程技術(shù)專業(yè)知識(shí)與技能，并能夠綜合應(yīng)用科學(xué)的知識(shí)、方法和技術(shù)手段分析和解決各種工程實(shí)際問題。[2]美國經(jīng)過大量研究論證，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品成本的70%由設(shè)計(jì)階段決定，有效的設(shè)計(jì)能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量、減少成本、縮短生產(chǎn)周期，更好的滿足客戶的需求。[3]因此，工程設(shè)計(jì)能力，包括工程創(chuàng)意創(chuàng)新設(shè)計(jì)能力是現(xiàn)代工程師必須具備的核心能力，它決定著國家工業(yè)化水平和創(chuàng)新能力能否走在世界前列。必須將工程設(shè)計(jì)能力培養(yǎng)包括科學(xué)知識(shí)、工程設(shè)計(jì)理論方法、工具手段和創(chuàng)新意識(shí)、能力等貫穿于工程教育全過程。
3工程設(shè)計(jì)及其方法
設(shè)計(jì)是基于某種需求的有目的性的創(chuàng)造活動(dòng)，設(shè)計(jì)需要有創(chuàng)意構(gòu)思和設(shè)想計(jì)劃。在我國2012年公布的學(xué)位授予和人才培養(yǎng)學(xué)科門類設(shè)置中，設(shè)計(jì)學(xué)第一次獨(dú)立以一級學(xué)科的形式出現(xiàn)，設(shè)計(jì)學(xué)的主要研究領(lǐng)域有工程設(shè)計(jì)、工業(yè)設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、視覺傳達(dá)與媒體設(shè)計(jì)、信息與交互設(shè)計(jì)和手工藝設(shè)計(jì)等。
3.1工程設(shè)計(jì)的內(nèi)涵與發(fā)展
辭海[4]中關(guān)于工程設(shè)計(jì)概念的外延側(cè)重于建造性工程設(shè)計(jì)，實(shí)際上除建造性工程設(shè)計(jì)外，還有大量的不斷延伸和拓展的制造性工程設(shè)計(jì)。本文主要討論制造性工程設(shè)計(jì)，就是將多種材料經(jīng)過多個(gè)復(fù)雜的加工處理過程，做出一種新的復(fù)合材料或者、產(chǎn)品、設(shè)備、裝置、裝備和系統(tǒng)來的工程設(shè)計(jì)方法。工程設(shè)計(jì)的研究內(nèi)容注重于功能、性能、結(jié)構(gòu)、材料、環(huán)境、成本、程序、工藝和流程等。文獻(xiàn)[5]將工程設(shè)計(jì)的內(nèi)涵概括為：工程設(shè)計(jì)實(shí)際上是求解一個(gè)工程問題的思維和實(shí)踐過程。進(jìn)一步說，也就是在給定的初始狀態(tài)和各種約束條件下，經(jīng)過構(gòu)思和創(chuàng)造，解決有關(guān)參數(shù)的選擇與優(yōu)化問題、設(shè)備工具與工序的選擇、各種界面的銜接與匹配問題、工程組織管理問題，效率、效力和功能的提升與優(yōu)化問題，形成一個(gè)能夠從初始狀態(tài)經(jīng)過一系列中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)目標(biāo)狀態(tài)的設(shè)計(jì)結(jié)果的活動(dòng)過程。該設(shè)計(jì)結(jié)果可以是工程設(shè)計(jì)圖紙、運(yùn)作方案、工程規(guī)劃（計(jì)劃）、工程規(guī)范和工程標(biāo)準(zhǔn)等，更為顯著的特征是，在工程實(shí)踐中依據(jù)這些工程設(shè)計(jì)結(jié)果，可以建造或者制造出人造物來。伴隨著科學(xué)技術(shù)和工程技術(shù)的發(fā)展，工程設(shè)計(jì)的演化大體可分為傳統(tǒng)工程設(shè)計(jì)、現(xiàn)代工程設(shè)計(jì)和創(chuàng)新設(shè)計(jì)三個(gè)階段。[6]傳統(tǒng)工程設(shè)計(jì)，指工業(yè)革命之前的工程設(shè)計(jì)活動(dòng)，是基于個(gè)體和手工作坊制的師徒口頭傳授經(jīng)驗(yàn)和技藝的設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)工作主要在于產(chǎn)品或系統(tǒng)功能的構(gòu)造。工匠既是設(shè)計(jì)者、制造者也是銷售者，制造過程主要依靠手工完成?，F(xiàn)代工程設(shè)計(jì)開始于工業(yè)革命之后，特別是電氣化時(shí)代的出現(xiàn)，社會(huì)化機(jī)器大生產(chǎn)的分工，設(shè)計(jì)逐漸和制造分離開來，逐步形成了專業(yè)的設(shè)計(jì)工程師。這時(shí)，大學(xué)也將工程設(shè)計(jì)作為課程教學(xué)的內(nèi)容，1852年，德國Reuleaux教授的《機(jī)械原理》教材問世，工程設(shè)計(jì)主要基于現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)知識(shí)，創(chuàng)造應(yīng)用價(jià)值，通過市場競爭與選擇創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)品牌價(jià)值。在此階段，工程設(shè)計(jì)理論與方法學(xué)，工程設(shè)計(jì)方法與技術(shù)，設(shè)計(jì)自動(dòng)化方法和技術(shù)，設(shè)計(jì)工具等逐步建立、形成和發(fā)展。工程設(shè)計(jì)作為廣義制造中的核心和靈魂等到確立。20世紀(jì)60年代，美國、英國和德國發(fā)起了一系列的有關(guān)工程設(shè)計(jì)的研究活動(dòng)。德國提出了“提高競爭力的關(guān)鍵在設(shè)計(jì)”的口號(hào)，對工業(yè)中獲得的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提升和理論概括，1976年，Pahl和Beiti教授的《工程設(shè)計(jì)學(xué)問世》，隨后被譯成了包括中文在內(nèi)的七種語言，成為指導(dǎo)工程設(shè)計(jì)的經(jīng)典著作。[7]美國主要通過從外部觀察對工程設(shè)計(jì)過程進(jìn)行歸納概括，目的在于建立工程設(shè)計(jì)理論和支持工具。目前我們國內(nèi)流行的仿真、工程設(shè)計(jì)支持軟件幾乎全部是美國公司的產(chǎn)品。基于傳統(tǒng)工程設(shè)計(jì)、現(xiàn)代工程設(shè)計(jì)而成長起來的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)的過程、方法、對象、制造和經(jīng)營服務(wù)都依賴于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境、知識(shí)信息大數(shù)據(jù)，設(shè)計(jì)更具有個(gè)性化、定制式和系統(tǒng)創(chuàng)新的特征，設(shè)計(jì)以綠色化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化為未來發(fā)展方向。在產(chǎn)品的全生命周期內(nèi)，以系統(tǒng)建模與優(yōu)化計(jì)算等先進(jìn)工程設(shè)計(jì)技術(shù)為支撐，建立具有豐富設(shè)計(jì)知識(shí)庫和模擬仿真的數(shù)字化智能設(shè)計(jì)系統(tǒng)，并能夠在不同地域的虛擬數(shù)字化環(huán)境里并行、協(xié)同地完成全數(shù)字化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，結(jié)構(gòu)、功能和性能的計(jì)算、優(yōu)化仿真和整體裝配運(yùn)行。[8]創(chuàng)新設(shè)計(jì)是我們當(dāng)前和后續(xù)努力達(dá)到和實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，通過創(chuàng)新設(shè)計(jì)引領(lǐng)我國制造業(yè)強(qiáng)國、現(xiàn)代化國家的實(shí)現(xiàn)。創(chuàng)新設(shè)計(jì)的實(shí)施需要大批的掌握創(chuàng)新設(shè)計(jì)理論、技術(shù)和方法的人才支撐，以工程設(shè)計(jì)的教授與學(xué)習(xí)為核心的工程設(shè)計(jì)教育，就成為了高等工程教育培養(yǎng)現(xiàn)代工程師的第一位的核心的內(nèi)容。
3.2工程設(shè)計(jì)的顯著特點(diǎn)
世界著名空氣動(dòng)力學(xué)大師馮•卡門說：科學(xué)家發(fā)現(xiàn)（discover）已經(jīng)存在的世界；工程師創(chuàng)造（cre-ate）一個(gè)過去從來沒有的世界。后來有人補(bǔ)充說，藝術(shù)家想象（imagine）一個(gè)過去和將來都“不存在”的世界。因此，“科學(xué)發(fā)現(xiàn)”“技術(shù)發(fā)明”“技術(shù)創(chuàng)新”和“工程設(shè)計(jì)”成了固定搭配詞語。工程設(shè)計(jì)把工程和科學(xué)明顯的區(qū)分開來了?？茖W(xué)研究只有第一，沒有第二；工程問題的解答具有非唯一性，是在多項(xiàng)約束和矛盾沖突中協(xié)調(diào)實(shí)現(xiàn)的。因此，工程設(shè)計(jì)的顯著特點(diǎn)包括：創(chuàng)造性、復(fù)雜性、選擇性和妥協(xié)性。工程設(shè)計(jì)要求工程師以工程可實(shí)現(xiàn)性為必須前提條件，針對實(shí)際的工程問題給出可行的、可操作的實(shí)施方案。
3.3工程設(shè)計(jì)基本方法
國民經(jīng)濟(jì)各個(gè)產(chǎn)業(yè)部門，特別是細(xì)分的各工程領(lǐng)域在其單元（部件）、設(shè)備、系統(tǒng)及其產(chǎn)品或者工藝流程的設(shè)計(jì)方法上各有特點(diǎn)，綜合各方共性，討論一般工程設(shè)計(jì)的基本環(huán)節(jié)、內(nèi)容要求，對提高工程設(shè)計(jì)教育質(zhì)量，培養(yǎng)適應(yīng)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略的工程技術(shù)人才是有重要意義的。一個(gè)基本的設(shè)計(jì)過程通常包括：需求調(diào)查與分析，制定設(shè)計(jì)方案，模型制作，方案測試評估與優(yōu)化和編制用戶手冊等主要環(huán)節(jié)，是一個(gè)具有反饋和循環(huán)的動(dòng)態(tài)過程。（1）需求分析。以需求為源驅(qū)動(dòng)力，發(fā)現(xiàn)與明晰工程設(shè)計(jì)問題，以形成設(shè)計(jì)要求說明書文檔為標(biāo)志。設(shè)計(jì)要求說明書的主要內(nèi)容包括：設(shè)計(jì)對象的總體目標(biāo)，功能要求，性能指標(biāo)（技術(shù)指標(biāo)或總體技術(shù)水平的要求），結(jié)構(gòu)外觀要求，環(huán)境目標(biāo)要求，安全性，可靠性要求，成本要求和時(shí)限要求，等等。（2）方案設(shè)計(jì)。以所形成的設(shè)計(jì)要求說明書內(nèi)容為目標(biāo)，收集設(shè)計(jì)所需要的信息完成設(shè)計(jì)分析；以工程設(shè)計(jì)的主要因素為主線，提出盡可能多的設(shè)計(jì)構(gòu)思，將最能取得希望效果的構(gòu)思以功能結(jié)構(gòu)圖、模型、語言和文字等方式呈現(xiàn)出來；進(jìn)而對各種構(gòu)思進(jìn)行篩選，從而獲得實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的比較滿意的設(shè)計(jì)方案。（3）模型（原型）制作。以獲得的滿意設(shè)計(jì)方案為指導(dǎo)，以模型（原型）制作或者開發(fā)原型機(jī)為主要任務(wù)，發(fā)展構(gòu)思、檢驗(yàn)產(chǎn)品的造型結(jié)構(gòu)以及零部件的裝配關(guān)系，進(jìn)一步完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案。該環(huán)節(jié)包括圖樣繪制和制作模型兩個(gè)階段，產(chǎn)生工作原理圖、整體和局部結(jié)構(gòu)圖（包括加工要求）、裝配圖和不同的模型制作?，F(xiàn)代設(shè)計(jì)過程中廣泛使用計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)制造技術(shù)，模型或原型連接、裝配和試驗(yàn)，全部在計(jì)算機(jī)支持的可視化系統(tǒng)中可以完成。（4）方案測試、評估與優(yōu)化。測試的目的是檢驗(yàn)產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)、功能和技術(shù)性能等方面是否達(dá)到了設(shè)計(jì)要求說明書的指標(biāo)要求，同時(shí)，對設(shè)計(jì)方案和產(chǎn)品進(jìn)行全面的評估，以便進(jìn)一步優(yōu)化設(shè)計(jì)方案。（5）編寫用戶手冊。用戶手冊也稱為產(chǎn)品說明書，它可以幫助消費(fèi)者正確使用、保養(yǎng)產(chǎn)品，有效發(fā)揮產(chǎn)品使用價(jià)值。產(chǎn)品說明書一般由標(biāo)題，正文和標(biāo)記等組成，要求語言準(zhǔn)確、通俗、簡潔、內(nèi)容條理清楚。
4工程設(shè)計(jì)能力培養(yǎng)
工程設(shè)計(jì)教育的主要任務(wù)是培養(yǎng)工科學(xué)生的工程設(shè)計(jì)能力，工程設(shè)計(jì)能力培養(yǎng)必須以掌握和運(yùn)用工程設(shè)計(jì)方法為主要內(nèi)容。院校工程教育中的工程實(shí)踐訓(xùn)練擔(dān)負(fù)著培養(yǎng)學(xué)生工程實(shí)踐能力、特別是創(chuàng)新設(shè)計(jì)能力的重任，通過工程實(shí)踐教育、訓(xùn)練，著力培養(yǎng)學(xué)生的工程實(shí)踐能力、工程設(shè)計(jì)能力和創(chuàng)新能力。工程設(shè)計(jì)能力培養(yǎng)必須分層次循序漸進(jìn)，由基礎(chǔ)的初步設(shè)計(jì)、綜合到創(chuàng)新，由相對獨(dú)立到交叉融合。相應(yīng)的環(huán)節(jié)包括：設(shè)計(jì)性、綜合性實(shí)驗(yàn)，課程設(shè)計(jì)，綜合實(shí)訓(xùn)，科技創(chuàng)新和學(xué)科競賽，畢業(yè)設(shè)計(jì)等。設(shè)計(jì)性、綜合性實(shí)驗(yàn)：設(shè)計(jì)性和綜合性實(shí)驗(yàn)是培養(yǎng)學(xué)生設(shè)計(jì)能力的基礎(chǔ)。其中，設(shè)計(jì)能力的培養(yǎng)過程是在明確實(shí)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)任務(wù)與要求的基礎(chǔ)上（需求），由學(xué)生自行設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)方案（設(shè)計(jì)方案）、選擇儀器設(shè)備、自行搭接實(shí)驗(yàn)線路（模型制作）、擬定實(shí)驗(yàn)步驟、完成實(shí)驗(yàn)任務(wù)（方案測試）、撰寫實(shí)驗(yàn)報(bào)告與交流等階段組成。這是工程設(shè)計(jì)能力培養(yǎng)的起步，必須把工程設(shè)計(jì)的基本思想和方法融入其中，指導(dǎo)學(xué)生熟練掌握和運(yùn)用。從基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課到專業(yè)課，設(shè)計(jì)性和綜合性實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的數(shù)量應(yīng)依次增加。以項(xiàng)目數(shù)計(jì)，總的設(shè)計(jì)性、綜合性的項(xiàng)目數(shù)應(yīng)在60%以上。課程設(shè)計(jì)：該環(huán)節(jié)是在工程基礎(chǔ)課程、專業(yè)基礎(chǔ)和專業(yè)課程之后設(shè)置，與課程學(xué)習(xí)內(nèi)容緊密相關(guān)的具有綜合性的小系統(tǒng)、產(chǎn)品或者設(shè)備、單元（部件）等的設(shè)計(jì)/開發(fā)任務(wù)。主要包括任務(wù)確立、市場分析、方案設(shè)計(jì)、加工制作、調(diào)試運(yùn)行、分析測試和撰寫設(shè)計(jì)報(bào)告的全過程?？傮w課程設(shè)計(jì)設(shè)置數(shù)目不少于3個(gè)。通過訓(xùn)練，使學(xué)生能夠鞏固和提升工程設(shè)計(jì)能力，將所學(xué)習(xí)的工程設(shè)計(jì)理論和方法、專門領(lǐng)域的設(shè)計(jì)知識(shí)、設(shè)計(jì)支持工具（CAD、CAE、EDA）等方法和工具與實(shí)際應(yīng)用緊密結(jié)合起來，解決工程實(shí)際問題。同時(shí)，能夠考慮各種約束關(guān)系。綜合實(shí)訓(xùn)：為提升工科大學(xué)生工程技術(shù)設(shè)計(jì)能力而設(shè)置工程實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，實(shí)訓(xùn)以各專業(yè)工程技術(shù)專題為基礎(chǔ)、實(shí)施“實(shí)踐（習(xí)）+培訓(xùn)”的工程實(shí)踐訓(xùn)練。真實(shí)的企業(yè)環(huán)境，嚴(yán)格的企業(yè)運(yùn)營管理制度和市場化的設(shè)計(jì)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)是達(dá)到綜合實(shí)訓(xùn)目標(biāo)的三大必備要素?？萍紕?chuàng)新和學(xué)科競賽：是工程設(shè)計(jì)能力和個(gè)性化培養(yǎng)的重要途徑。根據(jù)興趣和特長，學(xué)生自由選擇項(xiàng)目，撰寫提交項(xiàng)目申請書（包括項(xiàng)目的依據(jù)和需求，實(shí)施方案，儀器設(shè)備和工具，項(xiàng)目計(jì)劃與經(jīng)費(fèi)預(yù)算等），自行組織3人左右的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。指導(dǎo)教師團(tuán)隊(duì)對學(xué)生選題進(jìn)行答辯，確定資助項(xiàng)目與經(jīng)費(fèi)，項(xiàng)目完成時(shí)必須提供設(shè)計(jì)作品，進(jìn)行驗(yàn)收和答辯。此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步選拔部分學(xué)生參加如電子設(shè)計(jì)競賽、“飛思卡爾”杯智能汽車和機(jī)器人競賽等學(xué)科競賽項(xiàng)目。實(shí)踐證明，這些科技創(chuàng)新活動(dòng)能夠充分發(fā)揮學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性，有效提高學(xué)生設(shè)計(jì)、綜合能力，運(yùn)用新型設(shè)計(jì)/開發(fā)工具的能力和創(chuàng)新設(shè)計(jì)能力。畢業(yè)設(shè)計(jì)：是工科各專業(yè)本科生在院校工程教育階段工程設(shè)計(jì)能力培養(yǎng)的最后一個(gè)全面的綜合性實(shí)踐環(huán)節(jié)，是針對某一課題任務(wù)（企業(yè)實(shí)際問題）綜合運(yùn)用所學(xué)專業(yè)理論知識(shí)、技術(shù)和設(shè)計(jì)開發(fā)工具來構(gòu)思設(shè)計(jì)方案，并予以實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)新過程。具體需要完成調(diào)研選題、需求分析、文獻(xiàn)綜述、方案論證、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、分析測試、性能分析與交流和撰寫設(shè)計(jì)報(bào)告等工程設(shè)計(jì)方法的基本步驟。畢業(yè)設(shè)計(jì)題目類型可分為工程設(shè)計(jì)型、實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)研究型和軟件設(shè)計(jì)/開發(fā)型等。此環(huán)節(jié)采取校內(nèi)外相結(jié)合，以校外企業(yè)實(shí)踐基地為主來實(shí)施。依照上述思想，作者及其團(tuán)隊(duì)在江蘇理工學(xué)院電氣信息工程學(xué)院教學(xué)實(shí)踐中實(shí)施了多年，學(xué)生普遍掌握了基本的工程設(shè)計(jì)方法，具備了工程設(shè)計(jì)的初步能力。近10年電氣信息工程學(xué)院學(xué)生獲得了全國電子設(shè)計(jì)競賽省級三等獎(jiǎng)以上獎(jiǎng)項(xiàng)85項(xiàng)，近6年獲江蘇省大學(xué)生實(shí)踐創(chuàng)新訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目44項(xiàng)，近4年的全國大學(xué)生“飛思卡爾”智能車競賽獲得賽區(qū)二等獎(jiǎng)以上獎(jiǎng)項(xiàng)15項(xiàng)、全國一等獎(jiǎng)2項(xiàng)，近3年的全國大學(xué)生物聯(lián)網(wǎng)工程設(shè)計(jì)競賽賽區(qū)特等獎(jiǎng)2項(xiàng)、全國二等獎(jiǎng)1項(xiàng)。
5結(jié)語
綜上所述，緊緊圍繞院高等工程教育中工程設(shè)計(jì)能力培養(yǎng)問題，從高等工程教育及其目標(biāo)、現(xiàn)代工程師的能力要求、工程設(shè)計(jì)及其方法、院校工程教育階段（工程設(shè)計(jì)教育）的工程設(shè)計(jì)能力培養(yǎng)等四個(gè)方面進(jìn)行了論述和探討。目的使得工程教育中更加突出工程設(shè)計(jì)能力培養(yǎng)，更加科學(xué)合理、規(guī)范高效地設(shè)置和實(shí)施工程設(shè)計(jì)能力培養(yǎng)環(huán)節(jié)，培養(yǎng)適應(yīng)以創(chuàng)新設(shè)計(jì)為時(shí)代特征的工程技術(shù)人才，為實(shí)現(xiàn)兩個(gè)百年的奮斗目標(biāo)提供強(qiáng)大的人才支撐。
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關(guān)鍵詞：住宅；建筑；規(guī)劃；設(shè)計(jì)；智能化
中圖分類號(hào)：TU984文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：
一、現(xiàn)代住宅小區(qū)的規(guī)劃與設(shè)計(jì)理念概述
現(xiàn)代城市，高樓大廈林立，生活在城市中的人們卻越來越覺得“呼吸新鮮空氣”都是一種奢侈。他們開始追求田園式的居住環(huán)境，希望可以找到一個(gè)夢想的綠色家園。為了滿足人們對居住環(huán)境的這種需求，很多設(shè)計(jì)師們開始把生態(tài)建筑的理念引入到建筑設(shè)計(jì)中，希冀為人們營造一個(gè)自然、自由的的居住空間。他們在對現(xiàn)代住宅小區(qū)進(jìn)行規(guī)劃與設(shè)計(jì)的過程中開始越來越多地考慮以下幾點(diǎn)：
（一）追求人與自然環(huán)境的和諧。
自然環(huán)境是人類賴以生存的基礎(chǔ)，因此，建筑活動(dòng)作為人類改造自然、征服自然的一種創(chuàng)造性勞動(dòng)，必須以保護(hù)自然為前提。我們在進(jìn)行住宅區(qū)的規(guī)劃與設(shè)計(jì)時(shí)必須充分考慮其對自然環(huán)境的影響，必須最大限度地保護(hù)我們的生態(tài)環(huán)境。任何不負(fù)責(zé)任的、盲目的建筑活動(dòng)都會(huì)損害自然環(huán)境，破壞生態(tài)平衡，最終會(huì)損害人類自身的利益。因此，在進(jìn)行住宅區(qū)的規(guī)劃與設(shè)計(jì)時(shí)，要從生態(tài)的角度出發(fā)，要盡可能地保護(hù)環(huán)境，保護(hù)人與自然的和諧。
（二）現(xiàn)代住宅小區(qū)的規(guī)劃設(shè)計(jì)要遵循可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)需求。
這就要求，在進(jìn)行住宅小區(qū)的規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)要充分考慮可持續(xù)發(fā)展的需要，不論是小區(qū)的總體布局還是房屋的建造、節(jié)能設(shè)計(jì)等，都要以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。表現(xiàn)在設(shè)計(jì)上具體要做到：要注重小區(qū)的綠化及布局層次，要充分發(fā)揮綠化在居住小區(qū)中的作用，同時(shí)還要使綠化的風(fēng)格與建筑物遙相呼應(yīng)。要注重綠化植物見的互補(bǔ)融合，要采用特殊的綠色植物品種，實(shí)現(xiàn)防風(fēng)、防塵、吸熱、降噪等目的。另外，除考慮房屋建筑的綠化環(huán)境之外，還要充分考慮自然生態(tài)和社會(huì)生態(tài)的需要，盡量實(shí)現(xiàn)建筑的節(jié)能。
（三）要盡量實(shí)現(xiàn)住宅小區(qū)空間結(jié)構(gòu)的多層次性。
這種多層次性是從住宅的內(nèi)部空間延伸到外部空間的，它主要為了滿足人們的交際需要，為了給人們提供更多的健康娛樂。諸如對園林、回廊、噴泉、休閑廣場、宅間綠地到游泳池、健身會(huì)所等的設(shè)計(jì)，旨在為人們創(chuàng)造一個(gè)自由的居住環(huán)境。
（四）要努力實(shí)現(xiàn)人文環(huán)境與自然環(huán)境的交融。
實(shí)現(xiàn)人文環(huán)境與自然環(huán)境的交融是生態(tài)住宅小區(qū)建設(shè)必須要做到的一點(diǎn)，這是因?yàn)椤叭嗽臁钡呐R時(shí)性自然環(huán)境并不能真正體現(xiàn)生態(tài)住宅小區(qū)的概念。而要實(shí)現(xiàn)二者的交融并不是難事，這就要求設(shè)計(jì)者在設(shè)計(jì)中要充分考慮周圍的地理?xiàng)l件，比如，如果住宅區(qū)周圍有充足的地下水資源，設(shè)計(jì)者就可以“引水入園”，為人們打造一個(gè)真正的自然再造環(huán)境，滿足人們對大自然的向往和追求。
二、現(xiàn)代住宅小區(qū)的住宅建筑設(shè)計(jì)要點(diǎn)
（一）在住宅設(shè)計(jì)中必須引入一些創(chuàng)新觀念。
這種創(chuàng)新主要體現(xiàn)在對建筑功能的設(shè)計(jì)上，包括居住功能的多元化設(shè)計(jì)，居住空間的多樣化設(shè)計(jì)等。在對現(xiàn)代住宅小區(qū)進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)要轉(zhuǎn)變只滿足人們居住需要的設(shè)計(jì)觀念，要充分考慮現(xiàn)代化的元素，要充分信息技術(shù)和現(xiàn)代科技技術(shù)的成果進(jìn)行建筑設(shè)計(jì)。要想方設(shè)法滿足人們對居住環(huán)境的需求，要對各類住宅設(shè)計(jì)方案進(jìn)行對比研究，要選用性價(jià)比最高，最能體現(xiàn)現(xiàn)代建筑設(shè)計(jì)理念的方案。
（二）現(xiàn)代住宅小區(qū)的設(shè)計(jì)必須堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向。
建筑市場雖不是瞬息萬變，卻也是日新月異的。設(shè)計(jì)者必須時(shí)常關(guān)注建筑市場的動(dòng)向，一旦居住潮流、住宅市場有變化，就需要立刻在自己的設(shè)計(jì)方案中體現(xiàn)，只有這樣才能適應(yīng)激烈的市場競爭。比如，我國的住宅設(shè)計(jì)很早以前是不設(shè)起居室的，后來又開始流行“三大一小”的設(shè)計(jì)，即大客廳、大廚房、大衛(wèi)生間、小臥室，這種變化充分體現(xiàn)了現(xiàn)代人的居住需求的變化?，F(xiàn)代人希望有更多的空間來滿足朋友親人聚會(huì)等交際需要，而增大客廳和衛(wèi)生間面積會(huì)讓他們感到舒適。設(shè)計(jì)者就是要充分考慮不同階段、不同地區(qū)住宅設(shè)計(jì)市場的變化，只有這樣才能在市場上“站穩(wěn)腳跟“。
（三）住宅設(shè)計(jì)要講究藝術(shù)性，要體現(xiàn)文化內(nèi)涵。
現(xiàn)代人的生活水平提高了，“品味“也提高了，而藝術(shù)性和文化性又最能反應(yīng)住宅的品味。因此，在進(jìn)行建筑設(shè)計(jì)時(shí)除了要設(shè)計(jì)出美觀、高雅的住宅外，還要充分考慮人們的心理需求，要在住宅設(shè)計(jì)中體現(xiàn)出豐富的文化內(nèi)涵和建筑特色。
（四）住宅設(shè)計(jì)要體現(xiàn)“以人為本”的思想，要凸顯人的中心地位。，
建筑是為人設(shè)計(jì)的，建筑的生命就是“人”。這一點(diǎn)必須貫穿于建筑設(shè)計(jì)的始終。要讓建筑成為人的附屬，滿足人的舒適居住、安全居住需求，而不能讓人來“配合”建筑。體現(xiàn)在設(shè)計(jì)上具體從以下談起：其一，臥室。臥室使人們用來休息睡覺的地方，因此空間不宜過小給人壓迫感，一般要在12平方米以上，另外在臥室還要配上獨(dú)立的衛(wèi)生間及化妝間等，臥室的設(shè)計(jì)也要盡量和書房相連，方便人們的工作學(xué)習(xí)。其二，客廳?？蛷d是人們?nèi)粘；顒?dòng)最頻繁的場所，也是聚會(huì)的常用之處，因此設(shè)計(jì)上要力求方正、寬敞、明亮。其三，廚房?？梢栽O(shè)計(jì)廚房與餐廳相鄰，構(gòu)成餐飲空間。也可以設(shè)計(jì)開放式的廚房，使餐飲空間更覺寬敞。 其四，衛(wèi)生間。要增加衛(wèi)生間的使用功能，比如盡量使淋浴區(qū)與便溺區(qū)應(yīng)隔開，增加其化妝、按摩功能等。
三、現(xiàn)代住宅小區(qū)的規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)
要盡量實(shí)現(xiàn)住宅空間布局的科學(xué)化、合理化。
一是住宅空間的設(shè)計(jì)要充分掌握市場動(dòng)態(tài)，要有超前意識(shí)。只有這樣設(shè)計(jì)出來的建筑才能新穎，而且未來幾十年內(nèi)不至于被淘汰，也可以方便對其進(jìn)行再改造。住宅空間的設(shè)計(jì)要盡量滿足人們的舒適度需求，要發(fā)揮住宅除居住以為的其他功能。比如娛樂消遣功能。
二是住宅空間的布置要有層次和特色。在以居住為主體的情況下，可以適當(dāng)?shù)匮由煳幕?、娛樂、健身等空間。當(dāng)然，在住宅空間的布置上要充分考慮的就是人的需要，要適當(dāng)?shù)卦黾泳G化面積和其他公共設(shè)施面積，便于居民的使用。
（二）住宅區(qū)的設(shè)計(jì)要有特色有個(gè)性，要盡量凸顯我國獨(dú)有的文化內(nèi)涵。
住宅區(qū)的設(shè)計(jì)切忌生硬照搬，每個(gè)住宅區(qū)的設(shè)計(jì)都應(yīng)該體現(xiàn)自己的特色。比如，有的住宅區(qū)設(shè)計(jì)以山水為主題，其想向人們展示的是其獨(dú)特地自然環(huán)境；有的住宅區(qū)以文化氛圍為主題，“名校名園相輝映，書卷氣息撲面來”，其想表達(dá)的就是小區(qū)周圍濃厚的名校文化。而有的以健康娛樂為主題，力爭為人們創(chuàng)造一個(gè)舒適的休閑空間。這些住宅設(shè)計(jì)都各有千秋，都從特殊的角度抓住了人們的心理需要。各具特色、五彩繽紛的住區(qū)、住宅越多，必然是居住質(zhì)量越高、居住環(huán)境越好，城市景觀越美。（三）要盡量美化住宅區(qū)的環(huán)境，讓人們享受到田園生活。
要想為人們創(chuàng)造一個(gè)美好的居住環(huán)境，就要通過科學(xué)地引水入園等設(shè)計(jì)，來為人們創(chuàng)造山水般地詩意生活。要做到一年四季有花開、一年四季有葉綠；開門即可看見綠色，推窗即能欣賞風(fēng)景。要讓住宅區(qū)的人們呼吸到新鮮的空氣，享受到愜意的田園生活。住宅區(qū)的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)藝術(shù)價(jià)值，要有較高的創(chuàng)造性和觀賞性。要能最大限度地滿足人們的精神文化生活需求。
（四）住宅區(qū)周圍的交通既要便民，又要盡量不對居住產(chǎn)生不良影響。
住宅區(qū)周圍的交通要以便民為首要原則，要以方便居民出行、方便居民就醫(yī)等為目的。住宅區(qū)的道路架設(shè)要盡量和城市公共系統(tǒng)連接，便于人們的日常生活。與此同時(shí)，還要杜絕城市道路穿插于住宅區(qū)，以免城市交通對住宅區(qū)的人們造成嚴(yán)重的干擾。
結(jié)語：目前，人們對住宅環(huán)境的需求越來越高，住宅不僅僅要實(shí)現(xiàn)其居住功能，還要實(shí)現(xiàn)文化、娛樂、健身等功能，因此現(xiàn)代住宅小區(qū)的設(shè)計(jì)必須充分考慮各方面的一聲怒，要做到建筑、藝術(shù)、文化、景觀的完美結(jié)合，要體現(xiàn)生態(tài)建筑的設(shè)計(jì)理念。
參考文獻(xiàn)：
[1]周楚云；論住宅小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)的環(huán)境效益[J]；廣東科技；2009年16期
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)房地產(chǎn)營銷營銷策劃
Abstract
Recentyears,theimpetusofrealestatedevelopmentinourcountryhasbecomemoreandmoreswiftandviolent.Thecompetitionofrealestatealsohasbecomemuchintense.Inordertomakestheownenterprisehasapositioninthemarket,makesprofitandtheenterprisewillgostepfurtherdevelopment,theproprietorsofrealestatebeginrealizingthatthetacticsofmarketingisveryimportantincompetition.Thispaperbeginsfromtheideaofrealestatemarketing,comesuptothetacticsofthemarketingimplementationcontent,furtherelaboratedmarketingoftherealestateprojectimplementationwhichexistsquestion、countermeasureanddevelopment,andmaketheunionconcreteprojectcaseapplication.
Keywords:realestatemarketingofrealestatetacticsofmarketing
引言
改革開放二十多年來，我國的住房改革一直在不斷地深入，房地產(chǎn)市場得以逐步發(fā)展壯大起來，2006年，我國經(jīng)濟(jì)承接著2005年的穩(wěn)健發(fā)展軌跡，繼續(xù)演繹高增長態(tài)勢。因此，作為國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)的房地產(chǎn)業(yè)也順勢而動(dòng)，在拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長中依舊扮演著重要的角色。然而隨著房地產(chǎn)市場的迅猛發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭也日趨激烈。房地產(chǎn)營銷作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)和手段，也越來越受到開發(fā)商們的重視。
在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，那些能夠在競爭中取勝的房地產(chǎn)開發(fā)商，就是因?yàn)榱私馐袌?，了解目?biāo)群體的需求后，按照市場需求開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目，從而最終獲取利潤或占領(lǐng)市場，并促進(jìn)了企業(yè)的不斷發(fā)展。但目前許多開發(fā)商還都缺乏以顧客為導(dǎo)向的理念，推向市場的住宅并不符合市場所需。市場營銷策劃是連接市場需要和項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)的中間環(huán)節(jié)，是開發(fā)商將潛在的市場機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)市場機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自我發(fā)展的有效手段。故而可以說，房地產(chǎn)營銷策劃是關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。
1房地產(chǎn)營銷策劃
1.1房地產(chǎn)營銷策劃內(nèi)涵
房地產(chǎn)營銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。一個(gè)新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個(gè)時(shí)期，每一個(gè)過程與環(huán)節(jié)都很重要。一個(gè)樓盤想要搞得成功，必須具備全局性的營銷觀念，進(jìn)行所謂“整體營銷”、“全程營銷”[1]。因此房地產(chǎn)營銷策劃不但包括房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析，還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計(jì)，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。
雖然目前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，但其中許多經(jīng)營理念卻跟不上行業(yè)發(fā)展的速度，顯得相對滯后。一些地產(chǎn)開發(fā)商，盲目跟風(fēng)，開發(fā)建設(shè)出來的住宅商品根本就不符合市場需要，導(dǎo)致大量房屋閑置。例如前些年刮起的“別墅”熱潮[2]。所以一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要想在激烈的市場競爭中生存下去，就必須對市場進(jìn)行深入地研究分析，“按需生產(chǎn)”，故而房地產(chǎn)營銷策劃就顯得尤為重要了。
1.2房地產(chǎn)營銷策劃特點(diǎn)
1.2.1“以人為本”
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨的首要問題是使開發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)顧客的需要，從而促進(jìn)銷售，增加利潤，加快資金周轉(zhuǎn)。因此，房地產(chǎn)開發(fā)一定是首先強(qiáng)調(diào)“以人為本”的營銷策劃。中國自古的儒家仁愛思想和西方的人本主義思潮為房地產(chǎn)營銷的人性理念提供了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)。企業(yè)的一切經(jīng)營活動(dòng)，都必須圍繞消費(fèi)者的愿望、需求和價(jià)值觀念來展開，這是房地產(chǎn)營銷策劃的根本所在。
1.2.2地產(chǎn)營銷策劃是各種理念的復(fù)合
理念是營銷策劃的靈魂，當(dāng)代房地產(chǎn)營銷策劃的主導(dǎo)理念一般包括[3]：
生態(tài)理念。近代以來，地球環(huán)境污染加重，客觀上要求房地產(chǎn)開發(fā)必須樹立起可持續(xù)發(fā)展生態(tài)理念，這不僅僅為目前的人類提供了更加適宜的生存空間，也為我們后代的發(fā)展鋪平了道路。
智能理念。人類科技水平的迅速發(fā)展使房地產(chǎn)開發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營造習(xí)慣轉(zhuǎn)向各種新興材料的應(yīng)用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供給了人們更加多的服務(wù)[4]。
投資理念。投資不動(dòng)產(chǎn)愈來愈成為更多人選擇的投資保值手段。
1.2.3策略和手段是營銷策劃的生命
樓盤最終需要通過市場的反應(yīng)去實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，由此，營銷策劃中所采用的合理策略、手段則成了“檢驗(yàn)真理”的試金石。通過各種營銷策略，如產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷策略、渠道策略等的組合，再依靠營銷手段使其具體化，那么最終產(chǎn)生的結(jié)果也將會(huì)是令人滿意的[5]。
1.3房地產(chǎn)營銷策劃作用
1.3.1準(zhǔn)確決策
房地產(chǎn)營銷策劃可以作為房地產(chǎn)企業(yè)的參謀，使企業(yè)及企業(yè)家的決策更為準(zhǔn)確，以盡量避免項(xiàng)目在運(yùn)作中出現(xiàn)的偏差。
1.3.2增強(qiáng)競爭力
房地產(chǎn)策劃能使房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目增強(qiáng)競爭能力，使其穩(wěn)操勝券，立于不敗之地。在當(dāng)前房地產(chǎn)業(yè)競爭十分激烈的情況下，房地產(chǎn)策劃更能發(fā)揮它的特長，增強(qiáng)項(xiàng)目的競爭能力，贏得主動(dòng)地位。
1.3.3增強(qiáng)創(chuàng)新能力
房地產(chǎn)策劃能探索解決企業(yè)管理問題，增強(qiáng)企業(yè)的管理創(chuàng)新能力。策劃人就是遵循科學(xué)的策劃程序，幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)管理創(chuàng)新，從尋求房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的問題入手，探索解決管理問題的有效途徑。
1.3.4有效整合資源
房地產(chǎn)策劃能有效地整合房地產(chǎn)項(xiàng)目資源，使之形成優(yōu)勢。房地產(chǎn)策劃參與到概念資源、人力資源、物力資源、社會(huì)資源等各種資源中去，理清它們的關(guān)系，分析他們的功能，幫助它們團(tuán)結(jié)一起，圍繞中心，形成共同的目標(biāo)。此外，房地產(chǎn)策劃還有預(yù)測未來市場，滿足居民居住具體要求等作用[6]。
2房地產(chǎn)營銷策劃內(nèi)容
2.1市場分析
2.1.1市場供給調(diào)查分析
針對某一時(shí)期該區(qū)域市場供給狀況的調(diào)查主要包括：市場上已有的在售住房、同期將要建設(shè)的項(xiàng)目以及它們的區(qū)位、結(jié)構(gòu)、面積、售價(jià)、付款方式；同等級房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量、實(shí)力和市場占有率；同等級房地產(chǎn)企業(yè)廣告訴求重點(diǎn)、營銷策略、服務(wù)以及效果；同等房地產(chǎn)企業(yè)、同等項(xiàng)目銷售情況和空置情況。
2.1.2市場需求調(diào)查分析
首先要調(diào)查消費(fèi)需求的滿足狀況，即市場的實(shí)際需求狀況。包括某一時(shí)期該城市現(xiàn)有家庭中有多少家庭住房已經(jīng)得到滿足。其次，這些有需求欲望的家庭結(jié)構(gòu)和規(guī)模怎么樣，他們需要什么結(jié)構(gòu)和面積的住房。再次，他們的收入水平、受教育狀況以及會(huì)購買、能夠買什么樣的住宅，愿意以什么價(jià)格購買。最后，這些潛在的客戶集中分布狀況，他們在租售、消費(fèi)信貸等方面的消費(fèi)心理和消費(fèi)方式如何。
2.2項(xiàng)目自身分析
項(xiàng)目自身在分析外部環(huán)境的同時(shí)，必須分析其內(nèi)部環(huán)境，即分析自身的能力和限制，找出所特有的優(yōu)勢和存在的劣勢。所以應(yīng)使用一些方法對項(xiàng)目自身情況進(jìn)行分析，例如SWOT方法，它能把內(nèi)、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合起來，使我們能調(diào)整策略，謀求更好發(fā)展，又因?yàn)槭墙?jīng)過認(rèn)真地分析得出結(jié)論，所以也能夠提高決策的質(zhì)量[7]。
2.3目標(biāo)市場的確定
不同消費(fèi)者的需求和偏好有很大差異。依據(jù)不同的區(qū)域特點(diǎn)，針對目標(biāo)客源的特定需求，制定合理的市場定位，就能取得良好的銷售業(yè)績。選擇了項(xiàng)目的目標(biāo)市場也就確定了目標(biāo)客戶群，此時(shí)在對目標(biāo)客戶群進(jìn)行深入分析是為了項(xiàng)目推廣能夠更加準(zhǔn)確有效。這里的分析結(jié)果將決定整個(gè)項(xiàng)目的營銷策劃，包括媒體的選擇、組合，宣傳主題、力度，訴求方式和其它輔助手段，同時(shí)，人群定位的結(jié)果也將影響價(jià)格定位和付款方式。搞好人群定位，主要考慮如下問題：目標(biāo)客源的經(jīng)濟(jì)背景分析和目標(biāo)客源的文化背景分析。
2.4項(xiàng)目定位
項(xiàng)目定位是在目標(biāo)客源建立的基礎(chǔ)上，為最大限度的滿足客戶的需求而對項(xiàng)目的整體把握。它是圍繞目標(biāo)市場將項(xiàng)目的功能、形象作特別的有針對性的規(guī)定。例如，“海逸長洲”的目標(biāo)客戶是上層富裕家庭，它的項(xiàng)目定位是度假、休閑場所，身份地位的象征?！斑h(yuǎn)洋新天地”的目標(biāo)客戶是白領(lǐng)人士，它的項(xiàng)目定位是文化豐富的和諧生活。
2.5項(xiàng)目推廣
2.5.1項(xiàng)目推廣過程
房地產(chǎn)的營銷過程共可分為四個(gè)階段：預(yù)熱期、強(qiáng)銷期、持銷期、尾盤期，所以項(xiàng)目推廣過程也應(yīng)該相應(yīng)的分為四個(gè)階段，一個(gè)項(xiàng)目取得成功的前提條件就是針對各個(gè)階段銷售任務(wù)的不同來制定不同的推廣計(jì)劃，所謂“量體裁衣”[8]。例如：在預(yù)熱期，可以以突出項(xiàng)目的物業(yè)主題為主，展示樓盤的基本情況。
2.5.2項(xiàng)目推廣方式
項(xiàng)目的推廣實(shí)施是整個(gè)推廣過程中的關(guān)鍵，是將推廣計(jì)劃具體落實(shí)的過程。從目前國內(nèi)的實(shí)際情況來看，房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣以廣告推廣為主，廣告效果的好壞直接影響到整個(gè)推廣過程的成敗。除此之外，活動(dòng)推廣和品牌推廣也占據(jù)著重要的地位?；顒?dòng)推廣可以借由一些活動(dòng)來吸引公眾關(guān)心，來提升形象、促進(jìn)銷售的目的。而在房地產(chǎn)市場競爭日益激烈的今天，品牌的樹立就越發(fā)顯得尤為重要了，品牌推廣越來越成為決勝的關(guān)鍵。
3房地產(chǎn)營銷策劃存在的誤區(qū)、對策及發(fā)展方向
3.1房地產(chǎn)營銷策劃存在的誤區(qū)
3.1.1房地產(chǎn)公司在營銷策劃中的誤區(qū)
（1）只以銷售結(jié)果作為成敗關(guān)鍵
房地產(chǎn)營銷策劃的成敗單純以銷售結(jié)果來作為評價(jià)指標(biāo)，不注重真正的全程營銷過程，主要以廣告投入為主。就拿天津來說，天津的房地產(chǎn)市場這幾年是很火的，房價(jià)一漲再漲，由均價(jià)3500元/平米左右一路飚升到5000多元/平米。但隨著房價(jià)的不斷急速攀升，市場銷售開始減緩。于是，各家房地產(chǎn)公司都在報(bào)紙上刊登半版或者整版廣告。而有些同時(shí)有兩三個(gè)樓盤在售的房地產(chǎn)公司還在同一時(shí)間在同一份報(bào)紙的不同版面上對各個(gè)樓盤項(xiàng)目分別做廣告。一時(shí)間，房產(chǎn)廣告鋪天蓋地席卷而來，然而最終，這些費(fèi)用還是得由消費(fèi)者來承擔(dān)。
（2）營銷策劃重心在營銷而非策劃
房地產(chǎn)公司只注意對樓盤項(xiàng)目銷售的經(jīng)營，而忽視了對產(chǎn)品的開發(fā)，就如同手機(jī)市場一樣。中國的手機(jī)生產(chǎn)商購買到漂亮的手機(jī)設(shè)計(jì)，然后稍作變化就推向市場。其直接后果就是知名度遠(yuǎn)高于美譽(yù)度，知曉度遠(yuǎn)高于認(rèn)知度，忠誠度低而且品牌聯(lián)想模糊零碎。房地產(chǎn)廣告看得多了，房地產(chǎn)公司任何人都能說出幾個(gè)，但深入程度僅僅局限于樓盤名稱。德式設(shè)計(jì)、美國小鎮(zhèn)、江南水鄉(xiāng)、歐式風(fēng)格，一味追逐市場流行，而拋棄了真正的文化根基。
3.1.2策劃人對自身工作的認(rèn)識(shí)誤區(qū)
（1）策劃人的專業(yè)性不強(qiáng)
現(xiàn)在很多房地產(chǎn)公司及策劃公司都在不斷地招聘房地產(chǎn)營銷策劃人員，但真正滿足需要的人卻很少。房地產(chǎn)業(yè)在近幾年來飛速發(fā)展，由于它在地域發(fā)展的不均衡和自身的周期性，使得現(xiàn)階段鮮有專業(yè)的從業(yè)人員，很多都是看著市場前景較好而從其他行業(yè)轉(zhuǎn)行過來的。由于缺少相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，而對房地產(chǎn)業(yè)沒有一個(gè)整體的認(rèn)識(shí)，有的只是一些其他行業(yè)的營銷操作經(jīng)驗(yàn)，不能正確認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)營銷策劃的重要性和其深層次的涵義與特殊要求。
（2）策劃人過于注重甲方、乙方的概念
就現(xiàn)在看來，房地產(chǎn)營銷策劃更多的模式還是由房地產(chǎn)公司外聘策劃公司來對其進(jìn)行操作，因而，策劃人往往把房地產(chǎn)公司擺在甲方的位置，把自己作為乙方，沒有有效的建立起一種平等的合作關(guān)系，沒有一種對于房地產(chǎn)營銷策劃的使命感與責(zé)任感。其實(shí)很多房地產(chǎn)公司也只是在看到這個(gè)行業(yè)的巨大利潤后由其他行業(yè)轉(zhuǎn)調(diào)資金而建立起來，根本不具有任何的專業(yè)性。策劃公司由于是專業(yè)從事這方面的工作，因而對市場具有更多的敏感性，在很多方面認(rèn)識(shí)更深刻，經(jīng)驗(yàn)更豐富?？墒菂s在很多時(shí)候，在很多事情上不堅(jiān)持原則，并且主動(dòng)性不強(qiáng)。
3.1.3政府認(rèn)識(shí)中存在的誤區(qū)
（1）政府沒有意識(shí)到房地產(chǎn)營銷策劃重要意義
房地產(chǎn)營銷策劃應(yīng)該是一個(gè)全民參與的過程。這關(guān)系到一個(gè)城市的現(xiàn)在和未來，也關(guān)系到在城市中生存的每一個(gè)人的現(xiàn)在和未來。這是一個(gè)要將宏觀和微觀結(jié)合考慮的問題，涉及到城市的整體形象、可持續(xù)發(fā)展與城市文化。
政府沒有對其進(jìn)行很好的指導(dǎo)與規(guī)范。由于認(rèn)識(shí)方面的缺失，政府對房地產(chǎn)的整體發(fā)展沒有一個(gè)很好的長期規(guī)劃，過于注重短期的經(jīng)濟(jì)效益，不能有一個(gè)準(zhǔn)確地定位。這將嚴(yán)重阻礙城市的發(fā)展，阻礙經(jīng)典城市和百年住宅的形成。
（2）政府對于其專業(yè)人才的培養(yǎng)還沒有引起足夠的重視
在各高校中，房地產(chǎn)專業(yè)設(shè)置很少，相比其他專業(yè)來說與實(shí)際需求人才是嚴(yán)重失衡的，而房地產(chǎn)營銷策劃就更加只是這個(gè)專業(yè)中的一門并不專業(yè)的課程。很多房地產(chǎn)專業(yè)有的還只是一種籠統(tǒng)的營銷策劃課程，沒有注意兩者之間所存在的根本區(qū)別。以至于，當(dāng)前市場上專業(yè)人才嚴(yán)重缺乏，很多人只是沖著收入高而來得。其嚴(yán)重結(jié)果可想而知。
3.2應(yīng)對房地產(chǎn)營銷策劃問題的對策
3.2.1擺正思路并認(rèn)清房地產(chǎn)營銷策劃的正確概念
整體的營銷策劃不僅僅是房地產(chǎn)商或策劃人的工作，我們必須突破傳統(tǒng)意義的房地產(chǎn)營銷策劃的概念。營銷推廣在淺層次來說是一種先進(jìn)的消費(fèi)理念的引導(dǎo)，深層次來說是企業(yè)文化與核心理念的推廣，是一種強(qiáng)勢文化的自我表達(dá)。策劃應(yīng)該是一種建立在整體規(guī)劃之上的全面的執(zhí)行，既包括準(zhǔn)確的規(guī)劃也包括嚴(yán)格的執(zhí)行。我們必須要顛覆傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷策劃的理念，營銷策劃必須符合城市可持續(xù)發(fā)展的要求，從城市的整體營銷入手，以鑄造經(jīng)典城市為目的，建造與城市文化相融合的住宅，并注重環(huán)境與公共設(shè)施。構(gòu)筑城市的個(gè)性并堅(jiān)持它，需要大家共同的努力。
3.2.2政府正確調(diào)控及把握正確方向
政府的政策方向決定城市經(jīng)營和房地產(chǎn)開發(fā)的方向。政府可以利用行政壟斷權(quán)的優(yōu)勢，通過城市規(guī)劃對城市功能進(jìn)行空間調(diào)整和遷移，使老市區(qū)和新開發(fā)區(qū)通過地價(jià)差，都獲得更新與發(fā)展的資金保障。政府也可在開發(fā)商的開發(fā)中進(jìn)行指令性的規(guī)定，如：在全部規(guī)劃中規(guī)定10%——20%的規(guī)劃比例是屬于普通收入階層能夠消費(fèi)得起的住宅，其他的方面由開發(fā)商自己掌控。這樣，開發(fā)商既能放手嘗試新的觀念或形式，底層市民的利益也有了一定的保障。
3.2.3房地產(chǎn)商的先進(jìn)開發(fā)理念
房產(chǎn)商應(yīng)有一種前瞻性的眼光，房地產(chǎn)業(yè)即將從新洗牌，產(chǎn)品品質(zhì)將代表一切。天津的水晶城是一個(gè)很好的正面例子。水晶城的設(shè)計(jì)思想體現(xiàn)在各個(gè)細(xì)節(jié)的處理上。水晶城有著豐富的植被和人文資源，原址是天津玻璃廠，幾百棵大樹、古老的廠房、巨大的吊裝車間以及原有的調(diào)運(yùn)鐵軌、煙囪等遺留物，做為開發(fā)商施展“手腳”的障礙，通常都被無情的鏟去。而萬科對于該地塊的開發(fā)則是立足于延續(xù)歷史的角度，保持原有建筑的歷史風(fēng)貌，并使其巧妙的融入現(xiàn)在的建筑中，比如600棵大樹形成的舊廠區(qū)林蔭路和花園，在新的規(guī)劃中被保留下來；吊裝車間被賦予現(xiàn)代材料和形式，激活成為晶瑩剔透的社區(qū)會(huì)所；老的鐵路和水塔則滲透在景觀的規(guī)劃中，成為標(biāo)志性的要素[9]。
3.2.4策劃人的責(zé)任感
策劃人，作為一個(gè)策劃人的意義，需要每一個(gè)策劃人不斷地思考。思考的過程也是實(shí)踐的過程,雖然存在著不小的阻力，但要戰(zhàn)勝它并且堅(jiān)持下去。政府導(dǎo)向不一定支持，房地產(chǎn)開發(fā)商不一定理解，公眾的眼睛在廣告輿論的狂轟爛炸下不一定明亮，但我們的腦子應(yīng)該清醒，這是一份重要的工作。經(jīng)驗(yàn)、技巧、手段、關(guān)系統(tǒng)統(tǒng)都不重要，重要的是責(zé)任感。有責(zé)任感就有思考，有思考就有希望。
3.3房地產(chǎn)營銷策劃發(fā)展方向
3.3.1品牌觀念與效益觀念轉(zhuǎn)變
房地產(chǎn)的策劃觀念從產(chǎn)品品牌觀念向企業(yè)品牌的觀念轉(zhuǎn)變；從追求社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益觀念向生態(tài)效益和可持續(xù)發(fā)展的觀念轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在，一些房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目策劃已初步表現(xiàn)出以上觀念的轉(zhuǎn)變，如天津的"水晶城"項(xiàng)目的策劃已在觀念轉(zhuǎn)變中大做文章。該樓盤在名稱上著重體現(xiàn)企業(yè)品牌的聲譽(yù)，在觀念上著重表達(dá)"歷史的慶典"的主題概念，追求生態(tài)住區(qū)可持續(xù)發(fā)展的至高境界。實(shí)現(xiàn)這一理念，不是策劃人的刻意做作，而是人們對住區(qū)觀念要求變化、創(chuàng)新的必然結(jié)果。
3.3.2房地產(chǎn)的策劃組織方向轉(zhuǎn)變
房地產(chǎn)的策劃組織從"自由策劃人"走向群體組織；從群體組織走向?qū)I(yè)分工、相互協(xié)作的軌道。由于房地產(chǎn)策劃最早是由"自由策劃人"實(shí)踐、探索而逐漸發(fā)展起來的，至今還有不少"自由策劃人"。隨著房地產(chǎn)策劃業(yè)的深入發(fā)展，策劃人必然走向規(guī)范的組織化道路。這是因?yàn)榉康禺a(chǎn)業(yè)的發(fā)展，項(xiàng)目開發(fā)涉及到人文、經(jīng)濟(jì)、管理、建筑、IT業(yè)、生態(tài)與環(huán)境等多個(gè)方面，各方面需要互相協(xié)作。再有，策劃人要使策劃的項(xiàng)目成功，必須充分利用與策劃有關(guān)的信息，但策劃者個(gè)人無法收集、分析、整理、歸納大量的動(dòng)態(tài)信息，進(jìn)而作出正確的判斷和決策。
3.3.3房地產(chǎn)的策劃方法轉(zhuǎn)變
房地產(chǎn)的策劃方法從側(cè)重項(xiàng)目概念轉(zhuǎn)到項(xiàng)目概念與項(xiàng)目細(xì)節(jié)并重的方法上。項(xiàng)目策劃概念是當(dāng)前房地產(chǎn)策劃方法上的主要特征，它強(qiáng)調(diào)某個(gè)概念的創(chuàng)意而使樓盤熱銷。隨著消費(fèi)者消費(fèi)出發(fā)點(diǎn)的改變，消費(fèi)者買房不只是買"概念房"，還要買"精品房"。因而，樓盤的細(xì)節(jié)、細(xì)部的完美和舒適將進(jìn)一步引起購買者的重視。
3.3.4房地產(chǎn)的策劃理論轉(zhuǎn)變
房地產(chǎn)的策劃理論由單薄、零散的思想、理念逐步形成全面、科學(xué)的理論體系。幾年來，房地產(chǎn)策劃經(jīng)過優(yōu)秀策劃人的辛勤努力，策劃思想不斷豐富，策劃理論研究日益深入，這些實(shí)踐積累起來的真知灼見是房地產(chǎn)策劃理論不可多得的財(cái)富。經(jīng)過策劃人不懈地實(shí)踐、積累和探索，全面、科學(xué)的房地產(chǎn)策劃理論必然會(huì)呈現(xiàn)在人們面前。
3.3.5房地產(chǎn)的策劃信息轉(zhuǎn)變
房地產(chǎn)的策劃信息從人腦搜集轉(zhuǎn)移到人機(jī)結(jié)合；在信息的分析上，從定性分析轉(zhuǎn)移到定性定量相結(jié)合。現(xiàn)代計(jì)算機(jī)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的發(fā)展，使人們利用計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行房地產(chǎn)信息的搜集、分析、加工、整理乃至運(yùn)用成為可能。從發(fā)展觀點(diǎn)看，處理信息時(shí)定性與定量相結(jié)合，互為補(bǔ)充、互為促進(jìn)，才能使信息處理達(dá)到科學(xué)化，才能準(zhǔn)確地反映市場動(dòng)態(tài)情況。如果這樣，房地產(chǎn)策劃水平就會(huì)產(chǎn)生新的提高，新的飛躍[10]。
4房地產(chǎn)營銷策劃在“海韻家園”項(xiàng)目中的應(yīng)用
海韻家園項(xiàng)目位于河北區(qū)呂緯路與三馬路交界，中山路商圈與北站商圈的交接地，鬧中取靜，是即將形成的“第三金街”的核心區(qū)域?？偨ㄖ娣e為80000平方米。北起五馬路，毗鄰新開河；南至三馬路，與中山路咫尺相望；東臨調(diào)緯路，臨近規(guī)劃中的地鐵三號(hào)線；西側(cè)到呂緯路。在社區(qū)規(guī)劃上采用板式小高層與四層半花園洋房相結(jié)合的建筑形式，35%的超強(qiáng)主題綠化在河北區(qū)尚屬首舉。豪華業(yè)主會(huì)所：一層游泳館，二層乒乓球館將生活品質(zhì)極盡凸現(xiàn)出來。同時(shí)有良好的教育氛圍：二中、鐵一中、十四中、五十七中、外國語附屬中學(xué)、育嬰里小學(xué)、昆實(shí)小學(xué)等多所名校皆在左右。并且世紀(jì)聯(lián)華超市、樂購超市、第四中心醫(yī)院、254醫(yī)院、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行，生活配套設(shè)施一應(yīng)俱全，行止皆宜。
4.1市場分析
4.1.1市場供給調(diào)查分析
2005年天津市房地產(chǎn)市場保持了持續(xù)、快速、健康發(fā)展的勢頭，房地產(chǎn)投資、施工形勢持續(xù)良好，增幅提高，與國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展保持了較合理的比例關(guān)系；目前，全市的商品房市場銷售活躍，各項(xiàng)交易記錄全面創(chuàng)新；空置房面積開始下降，市場供求結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。進(jìn)入2006年后，市場供銷兩旺，依舊呈現(xiàn)出活躍的態(tài)勢，并表現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長勢頭。
筆者選取本案周邊五個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行對比分析：
項(xiàng)目名稱
建筑面積（M2）
均價(jià)（M2）
總價(jià)范圍（萬元）
春和景明
30萬
4600
35-62
風(fēng)和日麗
9萬
4700
34-62
百合春天
22萬
4600
32-60
陽光星期八
46萬
5000
30-75
愛家星河國際
14萬
5500
50-77
與本案進(jìn)行比較的項(xiàng)目中，經(jīng)過一定的市場運(yùn)作周期，春和景明、風(fēng)和日麗、百合春天、陽光星期八等項(xiàng)目都已經(jīng)開盤；海河新天地項(xiàng)目價(jià)格遠(yuǎn)高于本案，與本案產(chǎn)品可比性較低；同時(shí)區(qū)域內(nèi)暫時(shí)無新項(xiàng)目進(jìn)入；春和景明、風(fēng)和日麗、百合春天、陽光星期八處于銷售旺期，但由于項(xiàng)目在所處位置比較來看：百合春天、陽光星期八與本案相對較遠(yuǎn)，所以開盤階段周邊市場競爭主要來自于這春和景明、風(fēng)和日麗和愛家星河國際這三個(gè)項(xiàng)目，但在項(xiàng)目運(yùn)作階段、定位、產(chǎn)品等綜合因素的影響下，本案周邊區(qū)域市場存留著比較大的市場空白空間。
項(xiàng)目名稱
面積指標(biāo)（平米）
主要面積配比
兩室
三室
兩室
三室
春和景明
73-93
100-130
42%
40%
風(fēng)和日麗
90-102
120-130
47%
33%
百合春天
90-100
120-130
47%
30%
陽光星期八
96-110
125-150
56%
30%
愛家星河國際
92-108
115-140
37%
63%
進(jìn)行比較的項(xiàng)目戶型以75-110平米兩室與100-150平米三室為主，還有一部分60-70平米左右的一室，戶型面積指標(biāo)普遍小于全市水平，戶型設(shè)計(jì)上少有創(chuàng)新，主要以平層為主要房型，錯(cuò)層、躍層形式只在部分項(xiàng)目中有所體現(xiàn)。
項(xiàng)目名稱
環(huán)境特點(diǎn)
配套特征
春和景明
無顯著特征
樓宇對講
風(fēng)和日麗
文化主題景觀
樓宇對講
百合春天
無顯著特征
會(huì)所、社區(qū)智能化水平較高
陽光星期八
水景式設(shè)計(jì)
會(huì)所、社區(qū)智能化水平較高
愛家星河國際
中心主題景觀
酒店式管理
進(jìn)行比較的項(xiàng)目配套設(shè)施沒有過于顯著的特征，區(qū)別不大。客戶的需求不僅在項(xiàng)目本身上，而且對小區(qū)的環(huán)境和配套要求都比較高。會(huì)所式的管理是未來需求的熱點(diǎn)。開發(fā)商應(yīng)該有區(qū)別于其他項(xiàng)目的設(shè)施，以吸引目標(biāo)客戶群體的目光。4.1.2市場需求調(diào)查分析
2006年房地產(chǎn)市場將繼續(xù)保持健康穩(wěn)定發(fā)展。據(jù)預(yù)測，全市商品房需求量將達(dá)到1280萬平方米左右，二手房需求量接近1000萬平方米，分別比2005年增長23％和17％。新婚家庭購房需求280萬平方米左右；拆遷安置型需求380萬平方米；隨著濱海新區(qū)納入國家發(fā)展戰(zhàn)略，外地居民購房預(yù)計(jì)比2005年增加10％以上；居民生活水平提高拉動(dòng)改善型住房需求比2005年增長15％以上。近年來天津經(jīng)濟(jì)增長在不斷加快，經(jīng)濟(jì)實(shí)力顯著增強(qiáng)，這使得房地產(chǎn)市場需求旺盛。并且隨著宏觀調(diào)控取得初步成效，房價(jià)趨穩(wěn)，去年以來積累的部分購房需求將在今年釋放[11]。
4.2海韻家園項(xiàng)目SWOT分析
4.2.1優(yōu)勢
本項(xiàng)目是由隸屬于河北區(qū)人民政府，被建設(shè)部批準(zhǔn)為房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)一級企業(yè)，年投資能力超億元的河北區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)開發(fā)，具有很高的品牌公信力。這是一個(gè)位于水畔、能獨(dú)享靜謐水岸名流生活，使業(yè)主在工作的繁忙之余依舊能夠享受閑適生活的8萬平方米的低密度高品質(zhì)的舒適社區(qū)。小區(qū)采用智能化的物業(yè)管理，由擁有高素質(zhì)專業(yè)人員的物業(yè)公司為業(yè)主提供專業(yè)的服務(wù)，保證業(yè)主的品質(zhì)生活。周邊配套設(shè)施完善已形成居住氣候，醫(yī)院、銀行、超市遍布周圍，使日常生活安然無憂，方便快捷。并且周邊有第二中學(xué)、鐵一中、第十四中學(xué)、第五十七中學(xué)、外國語附屬中學(xué)、育嬰里小學(xué)、昆實(shí)小學(xué)多所，有著良好的教育氛圍的學(xué)校，為孩子進(jìn)入理想的學(xué)校提供了保證。
4.2.2劣勢
近鄰的北站立交橋日車流量很大、存在著噪音污染也會(huì)給業(yè)主的出行帶來不方便；北站地區(qū)規(guī)劃參差不齊，片區(qū)形象較為老化，多為老式住宅，新建項(xiàng)目較少，缺乏有特色的地標(biāo)式建筑；到目前為止已經(jīng)有兩年半的建設(shè)時(shí)間，相較于其他同規(guī)模的項(xiàng)目建設(shè)周期較長，并且處于中環(huán)的地理位置相對于內(nèi)環(huán)以內(nèi)的項(xiàng)目優(yōu)勢稍遜一籌。
4.2.3機(jī)會(huì)
在日益繁忙的現(xiàn)代社會(huì)，便利的交通條件越來越成為購房者購房是考慮的關(guān)鍵因素，臨近規(guī)劃中的地鐵三號(hào)線——中山路站，為業(yè)主每日繁忙的工作學(xué)習(xí)提供了便捷的出行方式。在項(xiàng)目周圍以文化，宗教，旅游為依托的大悲院商圈；有歷史上遺留下來的意式建筑，形成具有濃郁意大利風(fēng)情的意式風(fēng)情區(qū)，有“純奧味”建筑風(fēng)格，用途是商務(wù)辦公的奧式商務(wù)區(qū)；還有海河的改造，提供了優(yōu)美的環(huán)境，能夠吸引很多人的關(guān)注。河北區(qū)發(fā)揮北站的地域優(yōu)勢，打造北站商圈，再造中山路商業(yè)街商貿(mào)優(yōu)勢，并結(jié)合新開河沿岸的綜合開發(fā)，使之形成商貿(mào)氛圍，與在海河的綜合開發(fā)中已經(jīng)基本成型的海河北岸商業(yè)帶相呼應(yīng)。所以隨著北站商圈的興起,天津“第三金街”的規(guī)劃建設(shè)能為本項(xiàng)目提供了人流保障，故而周邊市場有很大的上升空間。
4.2.4威脅
項(xiàng)目周邊競爭對手較多，像春和景明、風(fēng)和日麗、愛家星河國際都是本案有利的競爭對手，由于有眾多的本地和外來地產(chǎn)商開發(fā)了大量的項(xiàng)目，所以整體市場上的競爭是比較激烈的；周邊整體形象較為陳舊，多為磚式結(jié)構(gòu)的老式住宅；人文環(huán)境相對于河西、南開區(qū)稍差；在區(qū)域發(fā)展上河北區(qū)與市內(nèi)其它幾個(gè)區(qū)相比較，其發(fā)展速度一直處于比較緩慢的局面，有待于進(jìn)一步的提升。
4.3海韻家園項(xiàng)目目標(biāo)市場分析
主客戶群：周邊企業(yè)的白領(lǐng)階層，區(qū)域內(nèi)的本地居民，與區(qū)域內(nèi)有姻親及其他關(guān)系，在區(qū)域內(nèi)工作的公務(wù)員。
次客戶群：在河北區(qū)做生意的個(gè)體工商戶，周邊工作或居住的部分客戶，購買用于投資的目標(biāo)客戶。
目標(biāo)客戶主要需求集中在面積為100—120平米的兩室，100—120平米的小三室，120—150平米的大三室，150-200平米的躍層。大部分客戶選擇面積為120平米左右的平層，為比較單一的人口構(gòu)成，屬于在工作和個(gè)人方面上較為穩(wěn)定。選擇120平米以上面積房型的客戶多為住房改善，他們有住房，并不單單要求住宅的面積還要求居住環(huán)境和居住質(zhì)量，所以對價(jià)格上并不是很限制。他們在年齡上為中青年成熟的人群（30-45歲左右），在事業(yè)和家庭上有了一定的基礎(chǔ)。年齡、事業(yè)的成熟是選擇住房面積和地點(diǎn)的一個(gè)分差；100—120平米面積上選擇120平米的客戶較多；120—150平方米面積上選擇130平方米的客戶較多，150—200平方米面積上選擇170平方米的客戶較多。
4.4海韻家園項(xiàng)目定位
4.4.1定位依據(jù)
隨著城市的快速發(fā)展，直接導(dǎo)致了城區(qū)土地價(jià)格的不斷急速攀升，使得開發(fā)成本與市場消化能力的矛盾日益突出，另外由于中心城區(qū)內(nèi)可以被開發(fā)利用的土地越來越少，為了降低開發(fā)成本更多的開發(fā)商選擇了城市邊緣的土地。中心城區(qū)的地價(jià)要偏高于邊緣地區(qū)，雖然本項(xiàng)目位于中心城區(qū)，但是相較于和平、南開、河西的地價(jià)要稍低，有利于開發(fā)商的成本控制。海韻家園位于天津市的北站地區(qū)，是現(xiàn)今天津市市內(nèi)已少有的可開發(fā)利用的區(qū)域，本項(xiàng)目有著同春和景明、愛家星河國際、萬春美鉆時(shí)代、海河新天地等項(xiàng)目的地位，優(yōu)于海河新天地、春和景明、萬春美鉆時(shí)代的交通條件。作為北站地區(qū)的優(yōu)勢項(xiàng)目，其綜合優(yōu)勢將在進(jìn)入開盤銷售后進(jìn)一步彰顯出來。
4.4.2海韻家園項(xiàng)目定位原則
挖掘市場空白點(diǎn)，力求在規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑形式、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、園林風(fēng)格等方面有所突破、有所創(chuàng)新；嚴(yán)格保證項(xiàng)目建筑質(zhì)量，打造良好品牌口碑；避免同類競爭項(xiàng)目之間的產(chǎn)品同質(zhì)化，追求項(xiàng)目個(gè)性，以增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭力；細(xì)致分析市場的需求特點(diǎn)，分析市場供應(yīng)，確定自身產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方向和消費(fèi)群體。
4.4.3定位方向
項(xiàng)目定位：CLD北岸風(fēng)情典范社區(qū)
主題定位：獨(dú)享尊崇，私有首府
價(jià)格定位：板式小高層：均價(jià)5500-5600元/平米左右
四層半花園洋房：均價(jià)5800-6000元/平米左右
產(chǎn)品設(shè)計(jì)：主打房型為三室和躍層
園林風(fēng)格：莊園式園林綠化，城中的綠色洋房
項(xiàng)目總建筑面積：8萬平方米
為了避免同類項(xiàng)目的競爭，海韻家園從建筑結(jié)構(gòu)、環(huán)境綠化、安全防護(hù)、社區(qū)氛圍、會(huì)所等多個(gè)方面入手，在嚴(yán)格控制成本的前提下，豐富產(chǎn)品的內(nèi)容，彰顯自身項(xiàng)目特點(diǎn)，區(qū)別于其他項(xiàng)目更加具有競爭力。
4.5海韻家園項(xiàng)目推廣過程
由于海韻家園項(xiàng)目目前尚沒有開盤公開發(fā)售，所以本文只涉及推廣過程中的前兩個(gè)階段。
4.5.1老客戶轉(zhuǎn)化期
本項(xiàng)目經(jīng)過了一年左右的不確定因素，雖然淘汰了一大批客戶，但是也繼續(xù)積累下來部分客戶?，F(xiàn)在項(xiàng)目重新開盤，應(yīng)該積極把一直關(guān)注本項(xiàng)目的客戶轉(zhuǎn)化成最終購買者。
時(shí)間階段:9月10日——9月25日
主要營銷手段：
（1）通知老客戶即日起15日內(nèi)到售樓處現(xiàn)場購認(rèn)購卡——A卡（對持卡客戶能夠給予適當(dāng)優(yōu)惠。）
（2）確定客戶意向，簽訂意向書，通知客戶一周內(nèi)可以選房。
時(shí)間階段:9月25日——10月15日
主要營銷手段：
（1）A卡的客戶分批次前來現(xiàn)場選房。
（2）對新增客戶開始進(jìn)行發(fā)號(hào)——B卡，客戶在購買B卡后就可以開始選房，在意向書上進(jìn)行登記，從而轉(zhuǎn)化為持卡客戶，從而實(shí)現(xiàn)了足夠數(shù)量的新增客戶，以實(shí)現(xiàn)開盤當(dāng)月的回款目標(biāo)，強(qiáng)化市場關(guān)注程度并進(jìn)一步積累新增客戶。
4.5.2客戶新增期
在轉(zhuǎn)化老客戶的同時(shí)，也應(yīng)該吸引更多的潛在客戶對本項(xiàng)目的興趣，通過一些活動(dòng)來進(jìn)一步加強(qiáng)客戶的信心。
時(shí)間階段:10月15日——11月6日
主要營銷手段：
（1）強(qiáng)化項(xiàng)目優(yōu)勢，增強(qiáng)客戶信心，并對已購卡的客戶通過產(chǎn)品說明會(huì)的方式進(jìn)行宣傳鞏固。
（2）以價(jià)格的浮動(dòng)促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化，可以提前進(jìn)行合同的簽訂。
4.5.3開盤強(qiáng)銷期
項(xiàng)目正式開盤后，在前在客戶中的知名度也急劇攀升，越來越多的客戶會(huì)對項(xiàng)目有更多的關(guān)注和興趣。此時(shí)是項(xiàng)目銷售的重要時(shí)期，應(yīng)把握住時(shí)機(jī)促成案子的最終成交。
時(shí)間階段:11月6日——12月30日
主要營銷手段:
（1）11月6日正式開盤，再次拉升價(jià)格，促進(jìn)快速成交。
（2）通過銷量控制強(qiáng)力推薦高層產(chǎn)品，積累購買高層客戶，并通過拉升多層產(chǎn)品的價(jià)格，以體現(xiàn)高層的價(jià)格優(yōu)勢，以此來積累和轉(zhuǎn)化購買的高層客戶。
（3）通過各種銷售政策以及適當(dāng)?shù)拇黉N政策，來促進(jìn)銷售業(yè)績。
4.6海韻家園項(xiàng)目推廣方式
4房地產(chǎn)營銷策劃在“海韻家園”項(xiàng)目中的應(yīng)用
海韻家園項(xiàng)目位于河北區(qū)呂緯路與三馬路交界，中山路商圈與北站商圈的交接地，鬧中取靜，是即將形成的“第三金街”的核心區(qū)域?？偨ㄖ娣e為80000平方米。北起五馬路，毗鄰新開河；南至三馬路，與中山路咫尺相望；東臨調(diào)緯路，臨近規(guī)劃中的地鐵三號(hào)線；西側(cè)到呂緯路。在社區(qū)規(guī)劃上采用板式小高層與四層半花園洋房相結(jié)合的建筑形式，35%的超強(qiáng)主題綠化在河北區(qū)尚屬首舉。豪華業(yè)主會(huì)所：一層游泳館，二層乒乓球館將生活品質(zhì)極盡凸現(xiàn)出來。同時(shí)有良好的教育氛圍：二中、鐵一中、十四中、五十七中、外國語附屬中學(xué)、育嬰里小學(xué)、昆實(shí)小學(xué)等多所名校皆在左右。并且世紀(jì)聯(lián)華超市、樂購超市、第四中心醫(yī)院、254醫(yī)院、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行，生活配套設(shè)施一應(yīng)俱全，行止皆宜。
4.1市場分析
4.1.1市場供給調(diào)查分析
2005年天津市房地產(chǎn)市場保持了持續(xù)、快速、健康發(fā)展的勢頭，房地產(chǎn)投資、施工形勢持續(xù)良好，增幅提高，與國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展保持了較合理的比例關(guān)系；目前，全市的商品房市場銷售活躍，各項(xiàng)交易記錄全面創(chuàng)新；空置房面積開始下降，市場供求結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。進(jìn)入2006年后，市場供銷兩旺，依舊呈現(xiàn)出活躍的態(tài)勢，并表現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長勢頭。
與本案進(jìn)行比較的項(xiàng)目中，經(jīng)過一定的市場運(yùn)作周期，春和景明、風(fēng)和日麗、百合春天、陽光星期八等項(xiàng)目都已經(jīng)開盤；海河新天地項(xiàng)目價(jià)格遠(yuǎn)高于本案，與本案產(chǎn)品可比性較低；同時(shí)區(qū)域內(nèi)暫時(shí)無新項(xiàng)目進(jìn)入；春和景明、風(fēng)和日麗、百合春天、陽光星期八處于銷售旺期，但由于項(xiàng)目在所處位置比較來看：百合春天、陽光星期八與本案相對較遠(yuǎn)，所以開盤階段周邊市場競爭主要來自于這春和景明、風(fēng)和日麗和愛家星河國際這三個(gè)項(xiàng)目，但在項(xiàng)目運(yùn)作階段、定位、產(chǎn)品等綜合因素的影響下，本案周邊區(qū)域市場存留著比較大的市場空白空間。
項(xiàng)目名稱
進(jìn)行比較的項(xiàng)目戶型以75-110平米兩室與100-150平米三室為主，還有一部分60-70平米左右的一室，戶型面積指標(biāo)普遍小于全市水平，戶型設(shè)計(jì)上少有創(chuàng)新，主要以平層為主要房型，錯(cuò)層、躍層形式只在部分項(xiàng)目中有所體現(xiàn)。
進(jìn)行比較的項(xiàng)目配套設(shè)施沒有過于顯著的特征，區(qū)別不大?？蛻舻男枨蟛粌H在項(xiàng)目本身上，而且對小區(qū)的環(huán)境和配套要求都比較高。會(huì)所式的管理是未來需求的熱點(diǎn)。開發(fā)商應(yīng)該有區(qū)別于其他項(xiàng)目的設(shè)施，以吸引目標(biāo)客戶群體的目光。4.1.2市場需求調(diào)查分析
2006年房地產(chǎn)市場將繼續(xù)保持健康穩(wěn)定發(fā)展。據(jù)預(yù)測，全市商品房需求量將達(dá)到1280萬平方米左右，二手房需求量接近1000萬平方米，分別比2005年增長23％和17％。新婚家庭購房需求280萬平方米左右；拆遷安置型需求380萬平方米；隨著濱海新區(qū)納入國家發(fā)展戰(zhàn)略，外地居民購房預(yù)計(jì)比2005年增加10％以上；居民生活水平提高拉動(dòng)改善型住房需求比2005年增長15％以上。近年來天津經(jīng)濟(jì)增長在不斷加快，經(jīng)濟(jì)實(shí)力顯著增強(qiáng)，這使得房地產(chǎn)市場需求旺盛。并且隨著宏觀調(diào)控取得初步成效，房價(jià)趨穩(wěn)，去年以來積累的部分購房需求將在今年釋放[11]。
4.2海韻家園項(xiàng)目SWOT分析
4.2.1優(yōu)勢
本項(xiàng)目是由隸屬于河北區(qū)人民政府，被建設(shè)部批準(zhǔn)為房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)一級企業(yè)，年投資能力超億元的河北區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)開發(fā)，具有很高的品牌公信力。這是一個(gè)位于水畔、能獨(dú)享靜謐水岸名流生活，使業(yè)主在工作的繁忙之余依舊能夠享受閑適生活的8萬平方米的低密度高品質(zhì)的舒適社區(qū)。小區(qū)采用智能化的物業(yè)管理，由擁有高素質(zhì)專業(yè)人員的物業(yè)公司為業(yè)主提供專業(yè)的服務(wù)，保證業(yè)主的品質(zhì)生活。周邊配套設(shè)施完善已形成居住氣候，醫(yī)院、銀行、超市遍布周圍，使日常生活安然無憂，方便快捷。并且周邊有第二中學(xué)、鐵一中、第十四中學(xué)、第五十七中學(xué)、外國語附屬中學(xué)、育嬰里小學(xué)、昆實(shí)小學(xué)多所，有著良好的教育氛圍的學(xué)校，為孩子進(jìn)入理想的學(xué)校提供了保證。
4.2.2劣勢
近鄰的北站立交橋日車流量很大、存在著噪音污染也會(huì)給業(yè)主的出行帶來不方便；北站地區(qū)規(guī)劃參差不齊，片區(qū)形象較為老化，多為老式住宅，新建項(xiàng)目較少，缺乏有特色的地標(biāo)式建筑；到目前為止已經(jīng)有兩年半的建設(shè)時(shí)間，相較于其他同規(guī)模的項(xiàng)目建設(shè)周期較長，并且處于中環(huán)的地理位置相對于內(nèi)環(huán)以內(nèi)的項(xiàng)目優(yōu)勢稍遜一籌。
4.2.3機(jī)會(huì)
在日益繁忙的現(xiàn)代社會(huì)，便利的交通條件越來越成為購房者購房是考慮的關(guān)鍵因素，臨近規(guī)劃中的地鐵三號(hào)線——中山路站，為業(yè)主每日繁忙的工作學(xué)習(xí)提供了便捷的出行方式。在項(xiàng)目周圍以文化，宗教，旅游為依托的大悲院商圈；有歷史上遺留下來的意式建筑，形成具有濃郁意大利風(fēng)情的意式風(fēng)情區(qū)，有“純奧味”建筑風(fēng)格，用途是商務(wù)辦公的奧式商務(wù)區(qū)；還有海河的改造，提供了優(yōu)美的環(huán)境，能夠吸引很多人的關(guān)注。河北區(qū)發(fā)揮北站的地域優(yōu)勢，打造北站商圈，再造中山路商業(yè)街商貿(mào)優(yōu)勢，并結(jié)合新開河沿岸的綜合開發(fā)，使之形成商貿(mào)氛圍，與在海河的綜合開發(fā)中已經(jīng)基本成型的海河北岸商業(yè)帶相呼應(yīng)。所以隨著北站商圈的興起,天津“第三金街”的規(guī)劃建設(shè)能為本項(xiàng)目提供了人流保障，故而周邊市場有很大的上升空間。
4.2.4威脅
項(xiàng)目周邊競爭對手較多，像春和景明、風(fēng)和日麗、愛家星河國際都是本案有利的競爭對手，由于有眾多的本地和外來地產(chǎn)商開發(fā)了大量的項(xiàng)目，所以整體市場上的競爭是比較激烈的；周邊整體形象較為陳舊，多為磚式結(jié)構(gòu)的老式住宅；人文環(huán)境相對于河西、南開區(qū)稍差；在區(qū)域發(fā)展上河北區(qū)與市內(nèi)其它幾個(gè)區(qū)相比較，其發(fā)展速度一直處于比較緩慢的局面，有待于進(jìn)一步的提升。
4.3海韻家園項(xiàng)目目標(biāo)市場分析
主客戶群：周邊企業(yè)的白領(lǐng)階層，區(qū)域內(nèi)的本地居民，與區(qū)域內(nèi)有姻親及其他關(guān)系，在區(qū)域內(nèi)工作的公務(wù)員。
次客戶群：在河北區(qū)做生意的個(gè)體工商戶，周邊工作或居住的部分客戶，購買用于投資的目標(biāo)客戶。
目標(biāo)客戶主要需求集中在面積為100—120平米的兩室，100—120平米的小三室，120—150平米的大三室，150-200平米的躍層。大部分客戶選擇面積為120平米左右的平層，為比較單一的人口構(gòu)成，屬于在工作和個(gè)人方面上較為穩(wěn)定。選擇120平米以上面積房型的客戶多為住房改善，他們有住房，并不單單要求住宅的面積還要求居住環(huán)境和居住質(zhì)量，所以對價(jià)格上并不是很限制。他們在年齡上為中青年成熟的人群（30-45歲左右），在事業(yè)和家庭上有了一定的基礎(chǔ)。年齡、事業(yè)的成熟是選擇住房面積和地點(diǎn)的一個(gè)分差；100—120平米面積上選擇120平米的客戶較多；120—150平方米面積上選擇130平方米的客戶較多，150—200平方米面積上選擇170平方米的客戶較多。
4.4海韻家園項(xiàng)目定位
4.4.1定位依據(jù)
隨著城市的快速發(fā)展，直接導(dǎo)致了城區(qū)土地價(jià)格的不斷急速攀升，使得開發(fā)成本與市場消化能力的矛盾日益突出，另外由于中心城區(qū)內(nèi)可以被開發(fā)利用的土地越來越少，為了降低開發(fā)成本更多的開發(fā)商選擇了城市邊緣的土地。中心城區(qū)的地價(jià)要偏高于邊緣地區(qū)，雖然本項(xiàng)目位于中心城區(qū)，但是相較于和平、南開、河西的地價(jià)要稍低，有利于開發(fā)商的成本控制。海韻家園位于天津市的北站地區(qū)，是現(xiàn)今天津市市內(nèi)已少有的可開發(fā)利用的區(qū)域，本項(xiàng)目有著同春和景明、愛家星河國際、萬春美鉆時(shí)代、海河新天地等項(xiàng)目的地位，優(yōu)于海河新天地、春和景明、萬春美鉆時(shí)代的交通條件。作為北站地區(qū)的優(yōu)勢項(xiàng)目，其綜合優(yōu)勢將在進(jìn)入開盤銷售后進(jìn)一步彰顯出來。
4.4.2海韻家園項(xiàng)目定位原則
挖掘市場空白點(diǎn)，力求在規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑形式、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、園林風(fēng)格等方面有所突破、有所創(chuàng)新；嚴(yán)格保證項(xiàng)目建筑質(zhì)量，打造良好品牌口碑；避免同類競爭項(xiàng)目之間的產(chǎn)品同質(zhì)化，追求項(xiàng)目個(gè)性，以增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭力；細(xì)致分析市場的需求特點(diǎn)，分析市場供應(yīng)，確定自身產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方向和消費(fèi)群體。
4.4.3定位方向
項(xiàng)目定位：CLD北岸風(fēng)情典范社區(qū)
主題定位：獨(dú)享尊崇，私有首府
價(jià)格定位：板式小高層：均價(jià)5500-5600元/平米左右
四層半花園洋房：均價(jià)5800-6000元/平米左右
產(chǎn)品設(shè)計(jì)：主打房型為三室和躍層
園林風(fēng)格：莊園式園林綠化，城中的綠色洋房
項(xiàng)目總建筑面積：8萬平方米
為了避免同類項(xiàng)目的競爭，海韻家園從建筑結(jié)構(gòu)、環(huán)境綠化、安全防護(hù)、社區(qū)氛圍、會(huì)所等多個(gè)方面入手，在嚴(yán)格控制成本的前提下，豐富產(chǎn)品的內(nèi)容，彰顯自身項(xiàng)目特點(diǎn)，區(qū)別于其他項(xiàng)目更加具有競爭力。
4.5海韻家園項(xiàng)目推廣過程
由于海韻家園項(xiàng)目目前尚沒有開盤公開發(fā)售，所以本文只涉及推廣過程中的前兩個(gè)階段。
4.5.1老客戶轉(zhuǎn)化期
本項(xiàng)目經(jīng)過了一年左右的不確定因素，雖然淘汰了一大批客戶，但是也繼續(xù)積累下來部分客戶?，F(xiàn)在項(xiàng)目重新開盤，應(yīng)該積極把一直關(guān)注本項(xiàng)目的客戶轉(zhuǎn)化成最終購買者。
時(shí)間階段:9月10日——9月25日
主要營銷手段：
（1）通知老客戶即日起15日內(nèi)到售樓處現(xiàn)場購認(rèn)購卡——A卡（對持卡客戶能夠給予適當(dāng)優(yōu)惠。）
（2）確定客戶意向，簽訂意向書，通知客戶一周內(nèi)可以選房。
時(shí)間階段:9月25日——10月15日
主要營銷手段：
（1）A卡的客戶分批次前來現(xiàn)場選房。
（2）對新增客戶開始進(jìn)行發(fā)號(hào)——B卡，客戶在購買B卡后就可以開始選房，在意向書上進(jìn)行登記，從而轉(zhuǎn)化為持卡客戶，從而實(shí)現(xiàn)了足夠數(shù)量的新增客戶，以實(shí)現(xiàn)開盤當(dāng)月的回款目標(biāo)，強(qiáng)化市場關(guān)注程度并進(jìn)一步積累新增客戶。
4.5.2客戶新增期
在轉(zhuǎn)化老客戶的同時(shí)，也應(yīng)該吸引更多的潛在客戶對本項(xiàng)目的興趣，通過一些活動(dòng)來進(jìn)一步加強(qiáng)客戶的信心。
時(shí)間階段:10月15日——11月6日
主要營銷手段：
（1）強(qiáng)化項(xiàng)目優(yōu)勢，增強(qiáng)客戶信心，并對已購卡的客戶通過產(chǎn)品說明會(huì)的方式進(jìn)行宣傳鞏固。
（2）以價(jià)格的浮動(dòng)促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化，可以提前進(jìn)行合同的簽訂。
4.5.3開盤強(qiáng)銷期
項(xiàng)目正式開盤后，在前在客戶中的知名度也急劇攀升，越來越多的客戶會(huì)對項(xiàng)目有更多的關(guān)注和興趣。此時(shí)是項(xiàng)目銷售的重要時(shí)期，應(yīng)把握住時(shí)機(jī)促成案子的最終成交。
時(shí)間階段:11月6日——12月30日
主要營銷手段:
（1）11月6日正式開盤，再次拉升價(jià)格，促進(jìn)快速成交。
（2）通過銷量控制強(qiáng)力推薦高層產(chǎn)品，積累購買高層客戶，并通過拉升多層產(chǎn)品的價(jià)格，以體現(xiàn)高層的價(jià)格優(yōu)勢，以此來積累和轉(zhuǎn)化購買的高層客戶。
房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭時(shí)代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價(jià)格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時(shí)廣告意識(shí)要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的概念。親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些房地產(chǎn)的銷售工作計(jì)劃，請笑納!
房地產(chǎn)的銷售工作計(jì)劃1公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出20__年工作計(jì)劃。
一、銷量指標(biāo)：
上級下達(dá)的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標(biāo)35萬元，每個(gè)季度7.5萬元
二、計(jì)劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》;
2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》;
三、客戶分類：
根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。
四、實(shí)施措施：
1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。
公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。
2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。
學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。
對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。
4、在網(wǎng)絡(luò)方面
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作
以上，是我對20__年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20__年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接20__年新的挑戰(zhàn)。
房地產(chǎn)的銷售工作計(jì)劃2由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價(jià)值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價(jià)格低、開盤多、競爭激烈等等。隨著房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應(yīng)的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對于房地產(chǎn)的營銷策劃，主要是圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、提升產(chǎn)品價(jià)值、營銷傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費(fèi)需求或爭奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品(如規(guī)劃設(shè)計(jì)方面的獨(dú)特性);提供一種服務(wù)模式(如管家式的物業(yè)服務(wù));倡導(dǎo)一種生活方式(如運(yùn)動(dòng)、健康、休閑、品位等);營造一種文化等等。
一、未來發(fā)展趨勢
一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭時(shí)代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價(jià)格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時(shí)廣告意識(shí)要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的概念。另一方面是消費(fèi)市場日趨理性和個(gè)性化，近年經(jīng)濟(jì)持續(xù)放緩，居民收入(包括預(yù)期收入)持續(xù)下降，實(shí)惠性的心理占據(jù)主導(dǎo)地位;消費(fèi)者經(jīng)過長期的廣告浸，偶然性、沖動(dòng)性購買行為減弱，理性購買行為增強(qiáng);各種不同類型的消費(fèi)者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費(fèi)者對商品房的選擇會(huì)更趨“個(gè)性化”，會(huì)更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產(chǎn)市場競爭的加劇，大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點(diǎn);針對不同消費(fèi)者的市場細(xì)分趨勢日趨明朗，以滿足不同類型消費(fèi)需求的消費(fèi)群;“設(shè)計(jì)時(shí)代”開始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開發(fā)，對樓盤的前期規(guī)劃和設(shè)計(jì)將更加重視。競爭手段將會(huì)全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優(yōu)勢，而中小型盤就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地。在未來的發(fā)展過程中，將進(jìn)一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務(wù)區(qū)、高效、車站等接近);追求潔凈(對光線、綠化、天然氣配備等);追求寧靜(密度低、生態(tài)景觀臺(tái)等)等等，不僅對配套設(shè)施的需求提高，而且對房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌高要求;不僅對設(shè)計(jì)有相應(yīng)要求，可能還會(huì)對社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應(yīng)要求;不僅對樓盤的品牌有要求，可能對設(shè)計(jì)和制造過程中的環(huán)節(jié)比較關(guān)注。在市場競爭形勢進(jìn)一步白熱化的情況下，如何進(jìn)一步挖掘自身樓盤的附加價(jià)值，穩(wěn)定價(jià)格、吸引客源?如何根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的理性購買需求，進(jìn)一步深化自身樓盤的優(yōu)點(diǎn)，使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生“物有所值”的感覺?如何繼續(xù)建立自己獨(dú)特的品牌個(gè)性，突破強(qiáng)勁對手的包圍，在市場上繼續(xù)掀起一股新的旋風(fēng)?如何適應(yīng)“個(gè)人置業(yè)時(shí)代”的新趨勢?這些都迫使開發(fā)商需要進(jìn)行系統(tǒng)的全程營銷策劃。
二、房地產(chǎn)全程營銷策劃
一是策劃為先。在整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)過程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項(xiàng)目認(rèn)證、風(fēng)險(xiǎn)評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計(jì)口徑、銀行統(tǒng)計(jì)口徑、統(tǒng)計(jì)局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計(jì)年鑒，了解和分析市場購買力及消費(fèi)趨勢等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查，如圍繞消費(fèi)者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。二是創(chuàng)新為贏。在整個(gè)策劃過程中均應(yīng)該進(jìn)行營銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、整合營銷、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合;在價(jià)格制定上，有效利用消費(fèi)者的心理;在宣傳和定位上，利用消費(fèi)者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈(zèng)送健身禮券、妻子贈(zèng)送美容禮券、兒女贈(zèng)送少年宮課程一門、老人贈(zèng)送全面身體檢查一次等等。同時(shí)要全程為握，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃，每個(gè)環(huán)節(jié)、每道工序、每個(gè)細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。如市場調(diào)研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。
三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過程中，應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計(jì)、光系設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、布局空間設(shè)計(jì)、功能設(shè)計(jì)、智能化設(shè)計(jì)、逃生設(shè)計(jì)等等。在差異的塑造過程中，應(yīng)在價(jià)值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因?yàn)槠髽I(yè)的目的是營利為本。
四是整合營銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識(shí)，關(guān)注企業(yè)形象、項(xiàng)目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價(jià)方式、開盤起價(jià)、價(jià)格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時(shí)間、媒體選擇、賣點(diǎn)營造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進(jìn)組合家電、組合廚房;社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設(shè)計(jì)和戶型;從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點(diǎn)。在品牌定位方面，根據(jù)消費(fèi)形態(tài)和樓盤實(shí)際情況，尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體，同時(shí)要善于培育樓盤的子品牌。當(dāng)然，對于房地產(chǎn)銷售力的實(shí)現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達(dá)成，實(shí)在的產(chǎn)品和價(jià)格才是實(shí)現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在，因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤的價(jià)值感，打動(dòng)更加理性的消費(fèi)群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。
總之，未來的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注：如園林設(shè)計(jì)好，有較大的休閑活動(dòng)空間;間隔合理、實(shí)用率高、采光好、空氣流通;樓距較大，有開敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理;交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng)造力的房子。在營銷傳播上：抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們購買，同時(shí)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，配合產(chǎn)品的特點(diǎn)，使廣告投入針對性更強(qiáng)更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告，在設(shè)計(jì)和投放過程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為，關(guān)注其消費(fèi)形態(tài)，從而有針對性地開展相應(yīng)地傳播和促銷活動(dòng)。
房地產(chǎn)的銷售工作計(jì)劃3年初我們曾為今年工作定下以市場營銷為核心、以成本控制為重點(diǎn)的十個(gè)工作重點(diǎn)，并定下了全年完成11億的銷售目標(biāo)。迄今時(shí)間已過去八個(gè)月，今天我們有必要共同總結(jié)一下過去大半年的工作情況，統(tǒng)一一下思想，共同計(jì)劃所余四個(gè)月的工作，力爭完成全年銷售目標(biāo)。
一、工作小結(jié)
1、市場營銷初創(chuàng)業(yè)績
初立品牌
今年是新地產(chǎn)在廣州有史以來推出銷售樓盤和規(guī)模最大的一年，今年計(jì)劃要推出嶺南、東方、z、時(shí)代四個(gè)大盤，在樓盤數(shù)量和檔次跨度上都是空前的，這不但對市場營銷系統(tǒng)提出了非常高的要求，也是對項(xiàng)目管理中心各部門協(xié)作能力的提出全新考驗(yàn)。或許年初確定今年目標(biāo)時(shí)，不少同事對今年目標(biāo)都持有保留甚至懷疑態(tài)度，八個(gè)月過去了，相信同事們應(yīng)該已高興地看到，嶺南組時(shí)間過半完成銷售目標(biāo)已過半，東方組總銷售業(yè)績也已近半，z項(xiàng)目開售時(shí)間因故推遲，但整體業(yè)績亦令人滿意。取得這樣的成績是靠市場營銷系統(tǒng)的同事開拓創(chuàng)新、團(tuán)結(jié)協(xié)作、全情投入、點(diǎn)點(diǎn)滴滴取得的，當(dāng)然項(xiàng)目組、公司各職能部門的同事的支持和配合也是分不開的。
除了銷售業(yè)績，上半年四盤推出以及公司于8月5日舉行的新中地產(chǎn)廣州地區(qū)總部遷入珠江新城的慶典，均對公司在業(yè)界的形象產(chǎn)生了質(zhì)的變化。相信同事們應(yīng)該都已感受到了傳媒、政府、購房者對新地產(chǎn)品牌認(rèn)識(shí)的提高和對新地產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)同，嶺南、東方的知名度和品牌應(yīng)該講在同區(qū)、同檔次盤中建立了很好形象和地位，z開售也已取得了初步的品牌效應(yīng)。前不久一年一度對集團(tuán)各項(xiàng)目中心均作一次考察的香港媒體代表團(tuán)和證券分析員代表團(tuán)訪問廣州，對廣州區(qū)近四年來取得的進(jìn)步和公司目前的業(yè)務(wù)表現(xiàn)也給予了充分的肯定。
2、內(nèi)部優(yōu)化
初見成效
為適應(yīng)公司業(yè)務(wù)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移和發(fā)展需要，公司上半年進(jìn)行了較大的組織架構(gòu)優(yōu)化調(diào)整，取消了分區(qū)副總及分區(qū)設(shè)置，全面清理和明確了各職能部門的職責(zé)分工，明確了項(xiàng)目組、營銷組、物管處為單位的項(xiàng)目協(xié)調(diào)工作機(jī)制。半年來的工作證明，有關(guān)機(jī)制明顯地提高了工作效率，增加了責(zé)任感。其運(yùn)行的效果是令人滿意的。
嶺南項(xiàng)目，營銷組、項(xiàng)目組、物管處密切配合，出色地完成了五一黃金周營銷、2B-1、2期交樓、現(xiàn)在正密鑼緊鼓地為9月19日 2B-3的營銷做準(zhǔn)備工作。z、z兩位經(jīng)理和嶺南項(xiàng)目、營銷組同事的工作態(tài)度、合作精神和工作經(jīng)驗(yàn)是值得其它部門學(xué)習(xí)的。
東方項(xiàng)目組在不到半年時(shí)間里也已基本理順了以往遺留的問題，包括項(xiàng)目內(nèi)部欠缺協(xié)調(diào)、合作單位間缺乏信任、工期和造價(jià)失控等情況。在開發(fā)管理部的直接支持下，克服了政府部門政策嚴(yán)重不協(xié)調(diào)造成的困難，出色地取得了項(xiàng)目及營銷所需的有關(guān)證照。東方營銷組、項(xiàng)目組間近月來配合明顯加強(qiáng)，為在九、十月銷售旺季出佳績，文今朝、勞慧兒和兩組同事正積極籌備一些重要活動(dòng)。相信東方組在"十一"黃金周會(huì)有出色表現(xiàn)。
z項(xiàng)目是公司在廣州、在中國地產(chǎn)項(xiàng)目中舉足輕重的項(xiàng)目，規(guī)模大、設(shè)計(jì)復(fù)雜，過往設(shè)計(jì)、建造過程和營銷策劃也遺留下不少問題。z項(xiàng)目組和營銷組均在五月份改組，經(jīng)過z、z、z等同事的努力，保障了"五一"試盤、八月開盤、八月寫字樓入伙等重大時(shí)間節(jié)點(diǎn);項(xiàng)目和營銷間的配合逐步加強(qiáng);項(xiàng)目部內(nèi)部及項(xiàng)目部與顧問公司、承建商的合作有了明顯改進(jìn);工程建造已基本順利;營銷部和及廣告公司間的合作機(jī)制也已形成并取得明顯成績。z項(xiàng)目取得令人滿意的銷售成績和市場形象，項(xiàng)目組、營銷組的工作是值得肯定和表揚(yáng)的。
時(shí)代項(xiàng)目，由于歷史、地理位置等因素造成了該項(xiàng)目市場營銷的特殊困難。經(jīng)過項(xiàng)目部、營銷部和公司有關(guān)部門的努力，現(xiàn)在已正式取得政府"天河軟件園時(shí)代新地產(chǎn)園區(qū)"及"廣州高科技開發(fā)區(qū)時(shí)代新地產(chǎn)園區(qū)"的批文，同時(shí)也取得了"民營新廣東支持中心"的批復(fù)。這為時(shí)代新地產(chǎn)下一步走"住宅營商"的市場路向打下了非常好的基礎(chǔ)。相信只要用心做好下一步內(nèi)部組織工作，張輝、z一定能為公司創(chuàng)造出好的成績。
四個(gè)項(xiàng)目上半年的成績，初步證明了目前項(xiàng)目協(xié)調(diào)機(jī)制的有效性，也證明了新架構(gòu)下各職能部門積極配合，共同支持項(xiàng)目發(fā)展需要的服務(wù)態(tài)度和職業(yè)水平正在得到全公司的認(rèn)同和發(fā)揚(yáng)。
為進(jìn)一步理清部門、各職位的職責(zé)， 為各職位的職業(yè)化發(fā)展，建立績效考核及更合理的薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)體系，人事行政部現(xiàn)在正與顧問公司進(jìn)行有關(guān)職位、績效、職業(yè)化等的項(xiàng)目，在項(xiàng)目完成后，相信各職位的職責(zé)、各職位的職業(yè)化發(fā)展方向、各職位的績效考核以及獎(jiǎng)勵(lì)體系會(huì)更加清晰，公司的組織架構(gòu)和職能將更系統(tǒng)化和科學(xué)化。
3、存在問題
回顧前階段的工作，市場營銷和內(nèi)部調(diào)整各方面都取得了一定的成績，但內(nèi)部也表現(xiàn)出不少的問題：
首先表現(xiàn)在：責(zé)任心不夠強(qiáng)，配合不夠默契，有事互相推委等。例如東逸業(yè)主投訴處理不及時(shí)，公司曾收到投訴函件，并有一定的不良影響;東方有客戶因?qū)︺y行按揭不滿而退訂;因部門工作不利造成東方營銷部因電話欠費(fèi)被停機(jī)等。
其次，內(nèi)部成本核算不清，成本控制不利。直接成本算不清，財(cái)務(wù)、銷售、行政費(fèi)用缺乏積累和與同行的比較，造成公司在決策過程中一直缺乏基本財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)有利支持。
再次，權(quán)力與職責(zé)不匹配，授權(quán)不清、流程審批流于形式等。
總結(jié)上半年工作情況和問題，公司認(rèn)為，上半年公司在營銷、工程、內(nèi)部調(diào)整優(yōu)化等方面都取得了一定成績?，F(xiàn)在看，年初定下的全年銷售目標(biāo)的確是艱巨的，但并非不可能的。所余四個(gè)月時(shí)間希望各項(xiàng)目部、各部門加強(qiáng)協(xié)作、全力以赴、做好銷售、力爭完成全年銷售目標(biāo)。
二、下段工作思路
1、工作核心：加強(qiáng)協(xié)作、全力以赴、做好銷售、力爭完成全年銷售目標(biāo)
2、各方面業(yè)務(wù)重點(diǎn)
2.1東方項(xiàng)目做好做細(xì)，創(chuàng)造佳績
2.2
z項(xiàng)目做出口牌，做出品牌
2.3
嶺南項(xiàng)目保持勢頭，注重后勁
2.4
時(shí)代項(xiàng)目出奇制勝，改變形象
2.5
內(nèi)部管理明確分工，加強(qiáng)協(xié)作
2.6
市場營銷做好服務(wù)，做好品牌
2.7
工程建造控制成本，保障質(zhì)量
2.8
產(chǎn)品開發(fā)繼承改良，創(chuàng)造優(yōu)勢
2.9
財(cái)務(wù)管理理清成本，控制開支
2.10
人力資源建全體系，專業(yè)進(jìn)步
2.11
行政后勤改善服務(wù)，節(jié)約開支
2.12
物業(yè)管理理清機(jī)制，節(jié)約成本
2.13
遺留問題基本理順或清晰思路
3、管理方面
3.1
加強(qiáng)協(xié)作，增加凝聚力
3.2
改良財(cái)務(wù)核算及成本核算體系
3.3
建立、提煉、推廣企業(yè)文化
3.4
試行推動(dòng)績效考核體系
3.5
改進(jìn)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程
3.6
加強(qiáng)項(xiàng)目管理知識(shí)體系的培訓(xùn)
3.7
成本費(fèi)用，算清算準(zhǔn)，靠近同行，好于往年
3.8
總結(jié)今年工作，提前做好明年計(jì)劃
三、方法和措施
1、簡化改進(jìn)授權(quán)及審批
即將公布新的財(cái)務(wù)及合同審批授權(quán)，重點(diǎn)是：改變以往過程負(fù)責(zé)，無人負(fù)責(zé)的情況，改由誰分管誰批準(zhǔn)，誰批準(zhǔn)誰負(fù)責(zé)。
2、加強(qiáng)預(yù)算管理，簡化日常審批流程
2.1
業(yè)務(wù)開支，年度預(yù)算控制執(zhí)行預(yù)算(項(xiàng)目預(yù)算、階段預(yù)算或經(jīng)常性開支預(yù)算)，執(zhí)行預(yù)算控制合同。授權(quán)副總、總監(jiān)簽批絕大部分日常業(yè)務(wù)金額的預(yù)算審批。副總、總監(jiān)、部門經(jīng)理、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審批主要經(jīng)濟(jì)合同及合同簽署
2.2
日常行政費(fèi)用分解預(yù)算，由部門控制，減少中間審批環(huán)節(jié)
各項(xiàng)目部、營銷部、職能部門將分別獲得包括交際應(yīng)酬費(fèi)、旅差費(fèi)、交通費(fèi)、電話費(fèi)等日常行政開支的預(yù)算。由各項(xiàng)目部、營銷部、職能部門主管控制開支，保障業(yè)務(wù)需要，同時(shí)盡量節(jié)省費(fèi)用開支。
3、先進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)
3.1嶺南項(xiàng)目組、嶺南營銷組取得成績已得到表彰
3.2八月、九月、十月表現(xiàn)出色的項(xiàng)目部、營銷部，對公司銷售業(yè)績做出特殊貢獻(xiàn)的部門和個(gè)人，公司將在十月份銷售業(yè)績出來后給予個(gè)別獎(jiǎng)勵(lì)，對營銷造成不利影響的部門和個(gè)人給予處分。
全體動(dòng)員、全力以赴、決戰(zhàn)九、十月份。每一個(gè)人都可以為銷售做出貢獻(xiàn)，每一個(gè)部門的工作都會(huì)直接影響銷售。希望各營銷部、項(xiàng)目部、職能部門能及時(shí)發(fā)現(xiàn)、推薦為公司銷售做出特別貢獻(xiàn)的優(yōu)秀個(gè)體和事跡，并匯總至總監(jiān)辦公室。
3.3完成業(yè)績?nèi)竦靡?/p>
公司擬拿出相當(dāng)于二個(gè)月全公司薪金的現(xiàn)金，即約二百萬元人民幣作為全公司的今年的獎(jiǎng)勵(lì)基金。當(dāng)然此基金會(huì)與公司全年銷售完成計(jì)劃的情況掛鉤，公司將會(huì)按項(xiàng)目或公司整體銷售額、年終考核成績來決定每個(gè)組別和每個(gè)人的所得。按現(xiàn)在的銷售業(yè)績看，只要全公司同事全心全意，全力以赴，做好銷售，每一位同事都應(yīng)該取得好于往年的獎(jiǎng)勵(lì)
房地產(chǎn)的銷售工作計(jì)劃4一.銷售節(jié)奏
(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個(gè)月的時(shí)間，因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小，建議以2個(gè)月左右為好，再結(jié)合以實(shí)際客戶儲(chǔ)備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整，一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn)，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計(jì)劃。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí)，未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿。待工程節(jié)點(diǎn)確定后，再最終定稿。
1.推廣銷售期安排3-4個(gè)大的推廣節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。
2.鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。
3.開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開放效果。
(二)-銷售節(jié)奏安排：
1.20__年10月底—20__年12月，借大的推廣活動(dòng)推出-項(xiàng)目
2.20__年12月底—20__年1月初，召開產(chǎn)品會(huì)，正式啟動(dòng)某項(xiàng)目，同時(shí)策劃師對市場進(jìn)行第一次摸底。
3.20__年1月中旬，開放樣板房，同時(shí)策劃師對市場進(jìn)行第二次摸底。
4.20__年1月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強(qiáng)銷。
二.銷售準(zhǔn)備(20__年1月15日前準(zhǔn)備完畢)
1.戶型統(tǒng)計(jì)：
由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營銷部-共同負(fù)責(zé)，于20__年12月31日前完成
鑒于-項(xiàng)目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計(jì)，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號(hào)、所在位置。
2.銷講資料編寫：
由營銷部-、策劃師負(fù)責(zé)，于20__年12月31日前完成
-項(xiàng)目銷將資料包括以下幾個(gè)部分：
購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講
基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計(jì)、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計(jì)單位的，由其出具銷講材料。20__年12月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目優(yōu)勢說辭。
建筑工藝及材料：需要在20__年12月15日前由工程部出具項(xiàng)目采用的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。20__年12月31日前，由-整理后，作為材料工藝說辭。
客戶問題集：以答客問形式書寫，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢，做出銷講解決辦法。
樣板區(qū)銷講：
不利因素公示
3.置業(yè)顧問培訓(xùn)：
由營銷部-負(fù)責(zé)，培訓(xùn)時(shí)間從20__年11月底—20__年1月
培訓(xùn)內(nèi)容包括：
銷講資料培訓(xùn)，時(shí)間：20__年11月底—20__年12月初
建筑、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)培訓(xùn)，時(shí)間：20__年12月初
工程工藝培訓(xùn)，時(shí)間：20__年12月初
樣板區(qū)、樣板房培訓(xùn)，時(shí)間：20__年1月9日
銷售培訓(xùn)，時(shí)間：20__年12月—20__年1月出
2.預(yù)售證
由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé)，于20__年1月10號(hào)前完成
3.面積測算
由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé)，于20__年1月10號(hào)前完成
4.戶型公示
由于-項(xiàng)目戶型種類繁多，戶戶均不同，所以在銷售前應(yīng)準(zhǔn)備戶型的公示，方便客戶選房，避免置業(yè)顧問出錯(cuò)。
由策劃師負(fù)責(zé)，于20__年1月10號(hào)前完成
5.交房配置
由工程設(shè)計(jì)線蔣總負(fù)責(zé)，于20__年1月10號(hào)前完成
6.一公里外不利因素
由策劃師負(fù)責(zé)，具體調(diào)研后，與銷售經(jīng)理-會(huì)商后，于20__年1月10號(hào)前完成，分析總結(jié)后，作為銷售時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的抗性，專門進(jìn)行培訓(xùn)。
三.樣板區(qū)及樣板房
(一)樣板區(qū)
1.樣板區(qū)范圍：考慮到-項(xiàng)目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個(gè)大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。
物管，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進(jìn)行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長廊、疊水噴泉、及10#的臨時(shí)景觀區(qū)域。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路，以下暫定為Y區(qū))
2.樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠(yuǎn)見、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念，體現(xiàn)獨(dú)具特色的建筑風(fēng)格。
3.樣板區(qū)展示安排：
確定對Y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;
確定Y區(qū)道路沿線燈光布
布置方案，燈具選型要求和效果交底;
明確樣板區(qū)工程施工、營銷包裝整體和分步實(shí)施節(jié)點(diǎn)、任務(wù)分解;
具體見附后(參觀園線說明)
(二)樣板房
1.樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時(shí)間較晚，樣板間會(huì)有較好的景觀視線，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠(yuǎn)，不會(huì)影響后期其他樓幢施工，同時(shí)也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。
選定1# 樓平層、底躍各一套。
2.樣板房作用：考慮到-項(xiàng)目戶型面積偏大，通過樣板房精裝修設(shè)計(jì)可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計(jì)，同時(shí)也是對推廣所倡導(dǎo)的享樂主義生活的一種實(shí)體詮釋。
3.樣板房展示安排：
前期設(shè)計(jì)，包裝由項(xiàng)目部同事負(fù)責(zé)，-跟進(jìn)協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于20__年12月底前完成，以便于先期推廣時(shí)，到訪客戶時(shí)參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部-負(fù)責(zé)，。
四.展示道具
包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的制作：
1.沙盤模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
2.戶型模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
3.戶型圖：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
五.價(jià)格策略
均價(jià)確定：包括銷售均價(jià)及贈(zèng)送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù)，策劃員協(xié)同-寫出定價(jià)報(bào)告，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。價(jià)格按建筑面積計(jì)算，不包括贈(zèng)送面積。價(jià)格策略包括：銷售均價(jià)，銷售起價(jià)，銷售實(shí)得單價(jià)，套內(nèi)單價(jià)。價(jià)格走勢分析，節(jié)點(diǎn)價(jià)格初步預(yù)計(jì)，職業(yè)顧問優(yōu)惠權(quán)限，銷售主管優(yōu)惠權(quán)限，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限，公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限，一旦確定優(yōu)惠權(quán)限，堅(jiān)決執(zhí)行，防止權(quán)限不明，私放優(yōu)惠，擾亂現(xiàn)場銷售。
時(shí)間安排：營銷策劃部于20__年1月10日提出銷售價(jià)格表和銷售政策。
六.推廣：20__年10月底前確定廣告推廣公司，20__年11月低前出具具體的推廣方案。
房地產(chǎn)的銷售工作計(jì)劃520__年了，新年要有新氣象，在總結(jié)過去的同時(shí)我們要對新的一年一個(gè)好的計(jì)劃。我是一個(gè)從事工作時(shí)間不長，經(jīng)驗(yàn)不足的工作人員，很多方面都要有一定的要求，這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。也對自己制定了房地產(chǎn)銷售部個(gè)人工作計(jì)劃，相信我會(huì)做得更好。
20__年是我們__地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的開始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識(shí)本部門的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計(jì)劃：
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。
1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期。
間，部門的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。
2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會(huì)迎來一個(gè)小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。
并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。
我們部門會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。 積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
老年產(chǎn)業(yè)，正當(dāng)青春
我國老年人口基數(shù)龐大。2006年2月23日，全國老齡工作委員會(huì)辦公室的《中國人口老齡化發(fā)展趨勢預(yù)測研究報(bào)告》指出，中國1999年就已經(jīng)進(jìn)入了老齡社會(huì)，目前是世界上老年人口最多的國家，占全球老年人口總量的五分之一。2004年底，中國60歲及以上老年人口為1.43億，2014年將達(dá)到2億，2026年將達(dá)到3億，2037年超過4億，2051年達(dá)到最大值，之后一直維持在3億－4億的規(guī)模。 如此龐大的群體潛藏著多大的消費(fèi)力量，不可輕視。
再者，老年服務(wù)社會(huì)化勢在必行。據(jù)國家民政部門預(yù)計(jì)，到2010年，在我國老人家庭中“空巢”比例將高達(dá)70%左右，這必將大大激活社會(huì)化養(yǎng)老的市場需求，養(yǎng)老、托老服務(wù)領(lǐng)域隱藏著巨大的市場潛力。零點(diǎn)公司于2005年10月在北京、上海、廣州、武漢、成都、沈陽和西安7個(gè)城市2225個(gè)60歲以上居民入戶調(diào)查進(jìn)行了一次《老年人生活指數(shù)》調(diào)查，其中針對老年人對“第三方養(yǎng)老”（即老人由親戚、鄰居、保姆或養(yǎng)老機(jī)構(gòu)等第三方，以有償?shù)男问酱媾淤狆B(yǎng)的方式）態(tài)度進(jìn)行了專門調(diào)查。其中，贊同第三方養(yǎng)老的占35.5％，認(rèn)可但情不得以的占30％，不合適的占17%，非常不道德的占9.3% 。從商業(yè)的角度而言，這意味著老年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已具備足夠的社會(huì)基礎(chǔ)，足以支持形成一種新型的產(chǎn)業(yè)，或者形成一種有別于服務(wù)于其他年齡層產(chǎn)業(yè)的生意形態(tài)。
最后，老年消費(fèi)能力不斷增強(qiáng)。據(jù)了解，我國城市60-65歲的老年人口中約有45％的人還在業(yè)，他們除有退休金之外，還有額外的收入；據(jù)中國老齡科學(xué)研究中心的一項(xiàng)調(diào)查，城市老年人中有42.8％的人擁有儲(chǔ)蓄存款，另外退休金一項(xiàng)到2010年就將增加到8383億元，2020年為28145億元，2030年為73219億元。老年人收入的不斷提高，說明老年人已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)南M(fèi)能力，亟待商家去挖掘。
全國老齡工作委員會(huì)的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前，我國老年用品市場的年消費(fèi)能力已經(jīng)達(dá)到了4000億元。2006年，這一消費(fèi)額度將再被刷新到6000億元，到2010年，全國市場的消費(fèi)能力將突破2萬億元大關(guān)，但我國每年為老年人提供的產(chǎn)品還不足1000億元，供需之間的矛盾蘊(yùn)藏著巨大商機(jī)。
商家們也是摩拳擦掌，躍躍欲試，國內(nèi)各種老年產(chǎn)品博覽會(huì)的火熱開展即是明證。2005年10月11日和2005年12月9日，由中國老齡事業(yè)發(fā)展基金會(huì)和廣州市人民政府共同主辦、廣州從化市人民政府和萬盛廣場聯(lián)合承辦的“2005中國老齡產(chǎn)業(yè)國際論壇”及“第一屆中國老年產(chǎn)品博覽會(huì)”，分別在廣州從化萬盛廣場舉行。2005年12月26日至29日，廣東省老年產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)舉辦了2005中國廣東（國際）老年人健康?生活用品及老年服務(wù)產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)。2006年5月上旬，2006中國（哈爾濱）國際老年人用品博覽會(huì)在哈爾濱舉行。廣東省老年產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的人士說，老年產(chǎn)業(yè)展會(huì)是近一兩年才開始在我國大城市中出現(xiàn)的新展會(huì)，北京、大連曾舉辦過相關(guān)展會(huì)，各地展會(huì)普遍規(guī)模擴(kuò)張、檔次升級，向全國性、國際性方向發(fā)展。借著展會(huì)的東風(fēng)，廣州的萬盛廣場國際老年產(chǎn)品展示交易中心已開始試營業(yè)，目前已有來自全國近100個(gè)企業(yè)在萬盛廣場定下商鋪。
國外流傳著一種說法，即“‘銀發(fā)產(chǎn)業(yè)’將成為同汽車、房地產(chǎn)等產(chǎn)業(yè)共同構(gòu)成的21世紀(jì)‘最賺錢的十大行業(yè)’之一”。隨著現(xiàn)在的中年人逐漸步入老年，消費(fèi)量增加幅度會(huì)很大。耐心與信心同樣重要。老年產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域期待更具長線與全局眼光、投資實(shí)力及運(yùn)作策略水平的戰(zhàn)略投資者的進(jìn)入，從產(chǎn)業(yè)形象、產(chǎn)業(yè)匯聚能力、老年服務(wù)的社區(qū)滲透水平方面等全方位提升帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的繁榮。
老年產(chǎn)業(yè)，撲朔迷離
老年產(chǎn)業(yè)雖然商機(jī)無限，但卻仍然是“叫好不叫座”、“ 猶抱琵琶半遮面”，投資者大多是關(guān)注者多、行動(dòng)者少，沒有因?yàn)樯虣C(jī)無限而蓬勃發(fā)展，出現(xiàn)了所謂“大市場、小產(chǎn)業(yè)”的尷尬局面。與老年產(chǎn)業(yè)相關(guān)的多種行業(yè)幾乎都已經(jīng)將自己的產(chǎn)品和服務(wù)向老年人的需求“暗送秋波”，但始終保持“未聯(lián)姻”的狀態(tài)，原因何在？是商家過于謹(jǐn)慎，還是市場的約束？風(fēng)險(xiǎn)何在？
步履緩慢，溫而不熱
目前，老年產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況并不容樂觀：老年產(chǎn)業(yè)總量供給不足，供需矛盾突出；資金來源渠道少，投入資金嚴(yán)重不足；老年人用品生產(chǎn)廠家數(shù)量少，規(guī)模小，層次不高，發(fā)展不平衡，服務(wù)項(xiàng)目單一，服務(wù)功能簡單；市場開發(fā)研究不足，產(chǎn)品品種比較單一，沒有專業(yè)產(chǎn)品分類，難以保證商品質(zhì)量和良好的售后服務(wù)；流通渠道不暢，大多數(shù)商場沒有老年人商品專柜；養(yǎng)老設(shè)施政策不配套，管理、服務(wù)落后……
從所涉足的行業(yè)或項(xiàng)目來看，老年產(chǎn)業(yè)是一個(gè)涉及醫(yī)藥、房地產(chǎn)、金融、保健、食品、服裝、保險(xiǎn)、旅游等十多個(gè)行業(yè)的綜合產(chǎn)業(yè)，但目前我國老年產(chǎn)業(yè)只在醫(yī)藥、醫(yī)療、保健品方面有所發(fā)展，其它方面則多處在起步階段，甚至是短缺的。在傳統(tǒng)老年產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，主要在衣食、居住和醫(yī)療保健方面提供低層次的服務(wù)，產(chǎn)品及服務(wù)單一且層次低；在現(xiàn)代老年產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，為老年人提供文化娛樂和精神享受的產(chǎn)品和服務(wù)也沒有得到很好的開發(fā)。
據(jù)2006中國（哈爾濱）國際老年人用品博覽會(huì)組委會(huì)市場調(diào)研部門調(diào)研表明，目前在國內(nèi)大多數(shù)城市都沒有老年用品專門店，老年用品多混雜在普通商店中出售。以服裝為例，在普通商店內(nèi)，青年人服裝占70%以上，中老年人服裝不足10%，而老年保健、休閑、娛樂等產(chǎn)品更是微乎其微。
進(jìn)退兩難，顧慮重重
有一種說法：老年產(chǎn)業(yè)干的是“夕陽產(chǎn)業(yè)”，前景是“朝陽產(chǎn)業(yè)”。何處是曙光，尚難預(yù)測，風(fēng)險(xiǎn)依然存在。不少廠家認(rèn)為老年人用品批量小、利潤薄，而且針對老年人的特殊需求投入研制的經(jīng)費(fèi)較高，市場風(fēng)險(xiǎn)也大，因此不愿開發(fā)生產(chǎn)老年人用品。投資顧問陳偉雄分析，養(yǎng)老托老服務(wù)領(lǐng)域的門檻并非高高在上，但相比其它創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，其投資周期較長，短時(shí)間內(nèi)不會(huì)很快收回投資，創(chuàng)業(yè)者對此應(yīng)有心理準(zhǔn)備和財(cái)力準(zhǔn)備。除了回收期長的問題外，投資老年市場也要考慮到競爭，從環(huán)境競爭到服務(wù)競爭，再到爭取政府的政策支持，都有一個(gè)不斷完善的過程。特別是我國目前的社會(huì)保障、醫(yī)療保健和養(yǎng)老金制度均不成熟，相關(guān)的政策不到位，加大了涉足老年產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)和成本。
改變觀念，豈在朝夕
老年消費(fèi)者更多是作為一個(gè)潛在的消費(fèi)群體，面臨著消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，近年來，城市老年人收入水平較高，老年人的消費(fèi)觀念也有了很大改變，由過去的舍不得消費(fèi)到現(xiàn)在的花錢買健康、花錢買快樂，但一大部分人仍然受傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的影響，儲(chǔ)蓄意識(shí)強(qiáng)于消費(fèi)意識(shí)，均有節(jié)儉作風(fēng)。蘭州市老齡辦曾開展過“老年人消費(fèi)抽查”，結(jié)果表明，70%的老年人都愿意為子女買價(jià)格很高的產(chǎn)品，就是舍不得給自己添置一針一線。
投資者在推動(dòng)改變消費(fèi)觀念的過程也是篳路襤褸，有著血和淚的教訓(xùn)。早在1997年，蘭州市老齡辦公室與有關(guān)企業(yè)，經(jīng)過努力好不容易在商場設(shè)立一個(gè)老年人用品專柜，主要出售服裝、衣帽及其他專為老年人準(zhǔn)備的物品。盡管是微利經(jīng)營，可從開張那天起就生意慘淡，半年之后因?yàn)榭驮瓷俣鵁o法經(jīng)營下去，最終關(guān)閉。有人認(rèn)為，社會(huì)上一直有許多部門與個(gè)人關(guān)注著老年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，之所以許多投資者舉棋不定，不是因?yàn)槔夏戤a(chǎn)業(yè)缺乏利潤的吸引，而是老年人對經(jīng)營者的一片好心似乎并不“領(lǐng)情”。
李芹，一個(gè)曾經(jīng)當(dāng)過記者的女人，在北京，費(fèi)盡周折，辦起了“老年健康課堂”，規(guī)模搞得不算小，可是直至2004年，她卻賠進(jìn)去10萬元錢。說起經(jīng)濟(jì)效益，李芹苦笑著說：她真是賠本賺吆喝?，F(xiàn)在她自己經(jīng)營著一家小茶館，算是“老年健康課堂”的大本營。李芹把大家組織起來，根據(jù)各自的愛好組成了各類活動(dòng)小組，按照會(huì)員制的方式進(jìn)行活動(dòng)，許多老人都很積極地參與，但是有的人就是不肯交每年30元的會(huì)員費(fèi)，李芹也只能睜一只眼閉一只眼。李芹也知道，老年產(chǎn)業(yè)的社會(huì)需求非常強(qiáng)烈，可她真不是知道何時(shí)能看到曙光。
正是因?yàn)橐粋€(gè)個(gè)利壞的消息讓投資者不敢輕舉妄動(dòng)，觀念上也存在一定的桎梏。正投資于老齡產(chǎn)業(yè)的嘉德置業(yè)有限公司總經(jīng)理王磊說，在人們心目中，老年用品的概念仍停留在傳統(tǒng)的老花鏡、拐杖等低附加值的商品上，其實(shí)有許多高利潤的產(chǎn)品沒有針對老年群體開發(fā)出來，如老年專用的洗發(fā)用品、手表等，這些企業(yè)都忽略了。其原因是人們認(rèn)為老年購買力低，商家不值得開發(fā)。這是錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，事實(shí)上，現(xiàn)在針對老年人的新興產(chǎn)品都取得了良好的利潤，如老年手機(jī)、老年公寓、老年保健品等，投資者需要重新樹立起行業(yè)信心。
外資分羹，勢如破竹
青春期的老年產(chǎn)業(yè)正處在亟待發(fā)展的起步階段，又面臨著加入WTO以后國外成熟技術(shù)、資金、產(chǎn)品的挑戰(zhàn)，外資對中國潛在的老年市場有著更為長遠(yuǎn)的考慮，蓄謀已久。由中國明盈系所屬的廣東明盈投資有限公司與美國聯(lián)邦誠信控股公司聯(lián)合成立的項(xiàng)目公司――廣州市嘉德置業(yè)公司，在廣州從化新城區(qū)聯(lián)合開發(fā)了全國首家老年用品展示交易市場，占盡了先機(jī)。這是聯(lián)邦誠信首次進(jìn)入中國大陸所做的投資。
扶持政策，何時(shí)落地
老年產(chǎn)業(yè)往往是投入時(shí)間長、見效比較慢，帶有一定公益性質(zhì)的行業(yè)，對于企業(yè)來說，如果沒有強(qiáng)有力的政策扶持，大都不愿意進(jìn)入這樣的行業(yè)。但目前政府只有原則性的政策，在老年產(chǎn)業(yè)所涉及到的生產(chǎn)、流通、經(jīng)營、消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)，缺少配套的可操作性的政策支持，而且落實(shí)到民營企業(yè)又往往是另外一回事，影響投資者對整個(gè)行業(yè)發(fā)展的信心。比如，按規(guī)定，投資養(yǎng)老院，國家有許多扶持政策，如免繳城市建設(shè)和房屋建設(shè)費(fèi)用，免繳煤氣增容費(fèi)和城市供排水設(shè)施的收費(fèi)；免收營業(yè)稅，對所得稅減免照顧等，但是具體到民辦養(yǎng)老院，這些政策總是難以得到落實(shí)。再如，上海新建橋企業(yè)集團(tuán)有限公司董事長周星增在申請養(yǎng)老院用地時(shí)，感到非常無奈：民政部門的指示是，按照規(guī)定，政府對養(yǎng)老院用地予以優(yōu)先劃撥供地；其他部門的批復(fù)是，民營企業(yè)就是不能享受土地劃撥政策。叫投資者何去何從？
另外，市場尚未實(shí)現(xiàn)規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失也加大了投資的風(fēng)險(xiǎn)。
老年產(chǎn)業(yè)，路在前方
6000億元年消費(fèi)市場表明我國老年產(chǎn)業(yè)實(shí)實(shí)在在是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，而不足1000億元和6000億元之間的巨大供需差距，更說明了我國老年產(chǎn)業(yè)所蘊(yùn)含的巨大商機(jī)?！芭c發(fā)達(dá)國家相比，我國老齡產(chǎn)業(yè)只能說是剛剛起步?！敝袊淆g協(xié)會(huì)會(huì)長李本公指出，目前我國老齡商品主要以老年保健營養(yǎng)品為主，其他老年人專用品開發(fā)得很少。如果企業(yè)能夠敏感地發(fā)現(xiàn)商機(jī)，并率先在老年用品市場站穩(wěn)腳跟，就能抓住市場供需差距大的矛盾，搶占老年產(chǎn)業(yè)的山頭。
市場沒有細(xì)分，恰恰意味著商機(jī)
“中國老年市場根本沒有細(xì)分過，這恰恰意味著存在商機(jī)?！鼻嗨蓸俘g（北京）商務(wù)服務(wù)有限公司創(chuàng)立者王燕妮等在設(shè)計(jì)商業(yè)計(jì)劃時(shí)發(fā)現(xiàn)。
根據(jù)中國老齡科學(xué)研究中心陶立群教授的研究成果顯示，針對老年人不同年齡結(jié)構(gòu)劃分目標(biāo)人群，提供人性化的“打包”產(chǎn)品和服務(wù)是促進(jìn)老年產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要方面。按照老年人的年齡結(jié)構(gòu)和身體健康狀況，可以將老年人劃分為高齡老年人（80歲以上的生活自理能力較差或不能自理的老人）、體弱多病老年人和低齡老年人（60歲左右，身體基本健康）三個(gè)群體，分別對三個(gè)不同群體提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。其中向高齡老年人群主要提供包括護(hù)理服務(wù)，特別護(hù)理設(shè)施、特殊商品和服務(wù)；向體弱多病的老年人提供自生活輔助品，如電子呼救器、代步器，提供醫(yī)療，康復(fù)器械、場所、家政服務(wù)、心理咨詢等服務(wù)：針對低齡老年人群，為其提供更多的適合自身特點(diǎn)的消遣、休養(yǎng)、娛樂的設(shè)施和場所。
北京流金歲月老年用品有限公司對老年產(chǎn)品細(xì)分如下，服裝服飾類：軟底鞋、跳舞鞋、中式服、蝙蝠衫、發(fā)夾等；便利生活類：放大鏡、老花鏡、穿針器、假牙清潔劑、定時(shí)提醒藥盒、快速干發(fā)、方便雜用品、假發(fā)、等；休閑鍛煉類：練功劍類、跳舞及扇類、練功扇、健身球、雙節(jié)棍、快板、釣魚用品、門球；按摩器類：天然木質(zhì)按摩器、電動(dòng)按摩器；睡眠類：藥枕、頸椎枕、磁療床上用品、睡眠儀等；拐杖類：多腳拐杖、伸縮拐杖、折疊拐杖、藏劍拐杖、木拐杖；高齡護(hù)理：坐便器、尿床用品、助聽器、風(fēng)濕酸痛、頸脖痛、腰肌扭傷；保健用品：保健器械、急救藥箱、助行架等。
青松樂齡的活動(dòng)項(xiàng)目目前有六大類，分別從健康與家庭、休閑時(shí)尚、文化之旅、終身學(xué)習(xí)等各個(gè)方面滿足中老年客戶的需求，并且提供各種機(jī)會(huì)，讓老年人把自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧貢獻(xiàn)給社會(huì)。2004年9月成立的俱樂部在短短不到一年時(shí)間，成員已發(fā)展到2000多人，雖然數(shù)量不算大，但卻保持著穩(wěn)定增長的勢頭。
老年產(chǎn)品的不斷細(xì)分，預(yù)示著市場的成熟化，為商家提供了更為清晰的進(jìn)軍道路。當(dāng)然，在現(xiàn)有條件下，企業(yè)很難把一種產(chǎn)品做深，有的企業(yè)家認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)謀求多元化策略開發(fā)老年消費(fèi)市場。長期從事老年保健品銷售的廣州佛山市一貿(mào)易公司總經(jīng)理陳德云說，老年產(chǎn)業(yè)剛剛興起，投資的機(jī)會(huì)很多，作為企業(yè)來說關(guān)鍵要實(shí)行多元化發(fā)展戰(zhàn)略，要生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，如在國外，一些老年用品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了智能化，而且成本控制得很低，自然能贏得市場。
老年消費(fèi)特性，不容忽視
老年消費(fèi)有自身的特點(diǎn)，他們的消費(fèi)自主性強(qiáng)，基本屬于純消費(fèi)人群，經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、消費(fèi)自主，可即時(shí)消費(fèi)；容易形成穩(wěn)定購買習(xí)慣，這類習(xí)慣一旦形成，就較難改變，具有較高的店鋪、品牌忠誠度；購買的產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)質(zhì)量可靠、方便實(shí)用、經(jīng)濟(jì)合理、舒適安全；為排遣寂寞，愿意結(jié)伴行動(dòng)，多 “扎堆” 消費(fèi)；老年消費(fèi)者心理成熟、經(jīng)驗(yàn)豐富，他們更相信口碑宣傳或自己親自選擇、體驗(yàn)過的產(chǎn)品，廣告的作用一般；為避免過多的交通勞累，他們愿意到離家較近的店鋪購買商品。企業(yè)在投資前，應(yīng)充分了解老年人的產(chǎn)品使用和服務(wù)消費(fèi)需要，然后針對這些需要和消費(fèi)特點(diǎn)，加強(qiáng)與現(xiàn)代科技相結(jié)合，進(jìn)一步提高產(chǎn)品和服務(wù)的人性化設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)的質(zhì)量和檔次，同時(shí)盡量地降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本。
國家老年學(xué)學(xué)會(huì)常務(wù)副會(huì)長趙寶華說，老年人的消費(fèi)市場具有獨(dú)特的市場特征，首先是個(gè)性化。在一個(gè)統(tǒng)一的大的消費(fèi)市場概念下，不同年齡層次、不同文化水平、不同身體狀況的老年人對消費(fèi)品都有個(gè)性需求。其次是實(shí)用化。老年群體消費(fèi)行為更加理性，對價(jià)格較為敏感，對商品首先考慮的是實(shí)用性和價(jià)格承受能力。第三是舒適化。老年用品涉及到衣食住行多個(gè)方面，產(chǎn)品必須具有方便、舒適、保健等特點(diǎn)，追求舒適度。
根據(jù)老年人的特性，國外老年產(chǎn)業(yè)的投資者都是費(fèi)盡心機(jī)，深入了解把握，開發(fā)出針對性強(qiáng)的老年產(chǎn)品。例如，在電子產(chǎn)品業(yè)，移動(dòng)電話業(yè)者推出老年款手機(jī)，配備特大按鈕，字母清楚易讀，功能簡化。為了適應(yīng)老年人關(guān)節(jié)不靈活的手指，阿爾卡特、愛立信和諾基亞公司都專門推出了新產(chǎn)品。2004年10月20在日于東京BigSight國際會(huì)展中心舉辦的“WPC EXPO 2004”展會(huì)上，TU-KA集團(tuán)與京瓷聯(lián)合了只有撥打和接聽功能的手機(jī)“TU-KA S”。TU-KA S只配備了接聽、拔打功能，省略了一切復(fù)雜的手機(jī)功能設(shè)置?？紤]到老年人聽力衰退，受話器、揚(yáng)聲器采用了尺寸比普通手機(jī)更大的型號(hào)，TU-KA S不需調(diào)節(jié)音量就能聽到飽滿的聲音。由于功能簡化，TU-KA S的零售價(jià)約合人民幣384元。而TU-KA S上市半年在日本的銷售就超過50萬臺(tái)。
在食品飲料業(yè)，聯(lián)合利華推出標(biāo)榜低膽固醇、適合老年消費(fèi)者的飲料，他們的廣告焦點(diǎn)集中在一群50歲以上的快樂消費(fèi)者身上，結(jié)果銷量直線上升。法國食品與飲料集團(tuán)達(dá)能公司針對年紀(jì)較大的消費(fèi)者推出鈣含量較豐富的礦泉水，產(chǎn)品商標(biāo)清楚易讀，瓶身設(shè)計(jì)利于老年消費(fèi)者開啟瓶蓋，即使手部關(guān)節(jié)炎患者也都能輕易打開。
在化妝品行業(yè)，法國歐萊雅公司曾選擇當(dāng)時(shí)已57歲的法國女星凱瑟琳?丹妮芙擔(dān)任護(hù)發(fā)產(chǎn)品代言人，雅詩蘭黛也邀請上世紀(jì)70年代的模特兒凱倫?葛漢為針對中老年市場的新面霜代言?，F(xiàn)在，歐美市場老齡人群的護(hù)膚品、護(hù)發(fā)品、抗皺霜的銷售紀(jì)錄，已令許多以其他年齡結(jié)構(gòu)為服務(wù)對象的產(chǎn)品望而生羨。
中外合作，共贏共榮
在中外合作方面，大連市走在了前列，成果頗豐。2005年4月，大連市搶抓機(jī)遇，利用政府參加日本愛知世博會(huì)大連周時(shí)機(jī)，組織社會(huì)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)和涉老單位40多個(gè)，拿出30多個(gè)招商項(xiàng)目，進(jìn)行為期10天的社會(huì)福利事業(yè)招商引資。同年10月，又組織近百名社會(huì)養(yǎng)老行業(yè)人員，赴日進(jìn)行老年福祉行業(yè)考察和交流。招商活動(dòng)期間，共簽署6項(xiàng)合資合作協(xié)議書，5個(gè)合資合作意向書，與60多家日本社會(huì)福利機(jī)構(gòu)、老年用品研發(fā)單位、銀行、醫(yī)療保健、投資公司、福祉大學(xué)等建立了聯(lián)系。招商活動(dòng)至今，日本已有100多人次來連進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作、考察和交流。去年10月在大連舉行的中國國際老年用品博覽會(huì)上，日本10家福利企業(yè)法人組團(tuán)來連“探營”，尋求在大連的合作機(jī)會(huì)，目前已與8家企業(yè)對接，有的已經(jīng)簽署了合資合作協(xié)議意向。美國威爾遜國際投資集團(tuán)與大連禧鑫房地產(chǎn)開發(fā)公司合作，計(jì)劃投資1個(gè)億，建立大連?？祰H安養(yǎng)城，首批資金已經(jīng)到位。
尋求中外合作，充分利用外國資金、人才等優(yōu)勢，引入外國較為成熟的老年產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，是為不錯(cuò)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展路線。積極參加各種展會(huì)，是投資者尋求合作的良機(jī)。據(jù)了解，2006年9月22日-24日，首屆東北地區(qū)（沈陽）國際老齡產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)、東北地區(qū)老年用品及服務(wù)貿(mào)易與合作的盛會(huì)――老年用品、老年服務(wù)采購展區(qū)，將在中國沈陽遼寧工業(yè)展覽館。本次大會(huì)將邀請美國、日本、韓國、新加坡、泰國和香港、澳門、臺(tái)灣等眾多國家和地區(qū)涉老投資貿(mào)易機(jī)構(gòu)參加，在展會(huì)期間，即開展國內(nèi)貿(mào)易的經(jīng)銷、或團(tuán)購批發(fā)的商務(wù)洽談，也將作為老齡產(chǎn)業(yè)對外招商引資項(xiàng)目，參加與會(huì)的外商的投資合作與出口貿(mào)易洽談。
2006年11月2至5日，第三屆中國國際老年人用品博覽會(huì)將在大連星海會(huì)展中心中國舉辦，世界第二大展覽公司的德國法蘭克福展覽（香港）有限公司作為本次博覽會(huì)的主要承辦單位，將吸引更多的海外涉老產(chǎn)品，涉老服務(wù)機(jī)構(gòu)和海外貿(mào)易商參加展會(huì)，為國內(nèi)涉老業(yè)界提供一個(gè)難得的學(xué)習(xí)、交流和尋找合作的機(jī)會(huì)?！袄淆g化”是一個(gè)全球性的問題，國外也有巨大的市場，所以中國企業(yè)在開拓國內(nèi)市場的同時(shí)，也應(yīng)重視國際市場的開發(fā)。通過合資、合作、交流等方式與國外公司建立國際戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系，不僅可以掌握先進(jìn)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，還可以把生意做到點(diǎn)上。
政策路標(biāo)
2006年2月，全國老齡委辦公室、發(fā)展改革委、教育部、民政部等10個(gè)部門日前聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于加快發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的意見》，指出要逐步建立以居家養(yǎng)老為基礎(chǔ)、社區(qū)服務(wù)為依托、機(jī)構(gòu)養(yǎng)老為補(bǔ)充的養(yǎng)老服務(wù)體系，并指出了今后發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的六項(xiàng)重點(diǎn)工作。分別是：發(fā)展老年社會(huì)福利事業(yè)。發(fā)展社會(huì)養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)。鼓勵(lì)發(fā)展居家老人服務(wù)業(yè)務(wù)。支持發(fā)展老年護(hù)理、臨終關(guān)懷服務(wù)業(yè)務(wù)。促進(jìn)老年用品市場開發(fā)。加強(qiáng)教育培訓(xùn)，提高養(yǎng)老服務(wù)人員素質(zhì)。
再如投資養(yǎng)老院，國家也有許多扶持政策，如：政府對興建養(yǎng)老院等社會(huì)福利機(jī)構(gòu)的建設(shè)用地給予優(yōu)先劃撥供地，地價(jià)給予優(yōu)惠，免征土地管理費(fèi)、土地權(quán)屬調(diào)查和測繪費(fèi)；免交城市建設(shè)和房屋建設(shè)費(fèi)用，免交煤氣增容費(fèi)和城市供排水設(shè)施的收費(fèi)；免收營業(yè)稅，對所得稅減免照顧；當(dāng)?shù)卣o予資金補(bǔ)貼等。充分爭取政策支持，用好用足這些優(yōu)惠政策，可為投資者節(jié)省創(chuàng)業(yè)成本。
老年產(chǎn)品，風(fēng)生水起
2006中國（哈爾濱）國際老年人用品博覽會(huì)負(fù)責(zé)人、老年消費(fèi)市場分析人士焦德云說，經(jīng)過系統(tǒng)的市場調(diào)研，確認(rèn)以下商品是當(dāng)前和今后老年市場比較走俏的商品：保健食品、飲品類；中老年醫(yī)藥、醫(yī)療保健器械類；老年文化、體育、娛樂用品類；老年服裝服飾；旅游等綜合服務(wù)類。
保健服務(wù)
北京大學(xué)老齡健康與家庭研究中心的研究人員指出，低收入因素使得價(jià)格相對高昂的保健品無法在老年群體中普及，而健身、養(yǎng)生等成本相對低廉的保健服務(wù)相對容易被老年人所接受。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國保健品市場迅猛發(fā)展到2000年銷售額已突破500億元，其中60%-70%是老年保健品，而購買者74%為老年人的子女。目前老年人的保健活動(dòng)仍處于以自發(fā)的公園健身、參加免費(fèi)的保健講座等為主的初級階段，需要有專門的企業(yè)、機(jī)構(gòu)提供更加深入細(xì)致的專業(yè)服務(wù)，例如老年專業(yè)健身計(jì)劃、老年養(yǎng)生生活規(guī)劃、老年心理咨詢等從生理到心理的全方位服務(wù)，培育并引導(dǎo)這個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。根據(jù)美國市調(diào)公司FIND/SVP的調(diào)查，2004年美國健身器材市場銷售規(guī)模，達(dá)到36.7億美元。而過去5年，適合55歲以上老年人使用，符合低負(fù)荷健身運(yùn)動(dòng)需要的、以鍛煉心肺功能為主的健身器材年平均復(fù)合增長超過20%，在2004年的總銷售額中占據(jù)了21.5%的份額。
旅游產(chǎn)品
北京的一些旅行社調(diào)查結(jié)果顯示，70%的老人有退休后旅游的傾向。中國大城市，如北京市的老年消費(fèi)群體，家庭月退休金達(dá)到2000元以上的，占到六成以上。其中將近81%的受訪者認(rèn)為只要生活的充實(shí)、高興，不會(huì)過多的考慮錢的問題，他們可以去旅游，可以做自己喜歡的任何事情。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年老年人旅游的份額占旅游市場的20％左右，另外根據(jù)旅游行業(yè)內(nèi)權(quán)威人士的預(yù)測，2005年老年人旅游的份額約占旅游市場的25％以上，老年旅游收入在1000億人民幣以上。
據(jù)了解，老年人旅游市場的旅游人群分為兩部分，一部分是國內(nèi)老年游客，主要分布在中國東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，其中京津地區(qū)、珠三角地區(qū)、長三角地區(qū)的老年出游是老年旅游市場的主力軍；另一部分是國外老年游客，從國家旅游局公布的數(shù)據(jù)來看，1998年以來，在我國旅游的外國旅游者年齡結(jié)構(gòu)來看，超過51歲的老年人的比例占全部來華旅游者的22.3%，僅次于商務(wù)旅游活動(dòng)為主的中年組的46.5%。
老年教育
活到老、學(xué)到老，老年人要實(shí)現(xiàn)“老有所教、老有所學(xué)”，就離不開老年教育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。當(dāng)前老年大學(xué)主要還是依靠政府和社會(huì)捐助，由于資金不充裕，老年大學(xué)一般只能滿足離退休干部的入學(xué)需求，像一些企業(yè)的退休老人，或異地的老人根本沒有辦法入讀，而且場地、設(shè)施各方面都急需改善。有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)指出，從長遠(yuǎn)來看老年大學(xué)要持續(xù)發(fā)展，必須引入市場化的手段來解決投資問題。老年教育的社會(huì)化已是大勢所趨。
老年服務(wù)同教育的聯(lián)姻也是一大創(chuàng)新。例如，大連交通大學(xué)建立的“國際書香怡養(yǎng)院”，專門吸引國內(nèi)外高知老人，尤其是日本老人來大連養(yǎng)老，養(yǎng)老院為日本老人提供養(yǎng)老服務(wù)，日本老人可以充當(dāng)外，為在校學(xué)生上日語或其他專業(yè)課程。同時(shí)，能使養(yǎng)老院日本老人在校扶持專業(yè)學(xué)生形成互動(dòng)，平時(shí)老人為學(xué)生上課，學(xué)生實(shí)習(xí)時(shí)為老人提供服務(wù)，即促進(jìn)了教學(xué)，又能提高養(yǎng)老服務(wù)質(zhì)量，這種模式雙贏共進(jìn)，潛力巨大。
養(yǎng)老院、老年社區(qū)、老年公寓
上海最大的民營養(yǎng)老院親和源老年公寓的創(chuàng)辦人周星增說，民辦高校和民辦養(yǎng)老院的共通之處在于：需求巨大、國家投入不足，長期來看，民營企業(yè)大有可為。不過相比其它領(lǐng)域，養(yǎng)老院的投資周期較長。政府也在積極推動(dòng)養(yǎng)老院的發(fā)展。在“十一五”規(guī)劃中，上海計(jì)劃每年新增一萬張養(yǎng)老床位，五年后，全市養(yǎng)老床位將達(dá)10萬張，占那時(shí)老年人口的3.5%。上海當(dāng)?shù)卣_始以每張床鋪每年5000元的補(bǔ)貼，吸引企業(yè)投資養(yǎng)老院。
