發(fā)布時間：2023-07-27 16:14:07
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的電子商務(wù)企業(yè)營銷策略樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，企業(yè)要采取一個怎樣的營銷手段才能夠順應(yīng)時代的發(fā)展？這是企業(yè)在發(fā)展的過程中應(yīng)該思考的問題。現(xiàn)階段的企業(yè)要不斷地對市場營銷的特點進行分析，根據(jù)企業(yè)營銷策略的特點和相關(guān)商務(wù)環(huán)境來采取合理的營銷手段，以此促進企業(yè)的健康發(fā)展。
關(guān)鍵詞：
電子商務(wù)；企業(yè)；市場營銷；策略
信息社會中互聯(lián)網(wǎng)在快速的發(fā)展中，借助互聯(lián)網(wǎng)所發(fā)展起來的一種現(xiàn)代商務(wù)模式就是電子商務(wù)。電子信息技術(shù)是它順利進行的前提條件。企業(yè)如何對網(wǎng)絡(luò)營銷進行合理的運用來對自身的競爭優(yōu)勢進行獲取，這就需要企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境特征對促銷策略、產(chǎn)品價格等進行合理的改變。
1.建立信用管理機制，保障企業(yè)的切身利益
電子商務(wù)的首要前提就是信譽，中國市場上電子商務(wù)并不發(fā)達，消費者在網(wǎng)上消費的過程中，并不會購買自己沒聽說過或者質(zhì)量得不到保證的產(chǎn)品。現(xiàn)階段對顧客需求的真實性進行確認也是電子商務(wù)營銷所面臨的難點之一，而這些都是我們常說的信譽問題。因此，企業(yè)在信息化快速發(fā)展的這個社會背景下，要想在電子商務(wù)環(huán)境下采取合理的市場營銷手段，首先就要對信息管理的機制進行合理的建設(shè)，通過樹立好品牌和企業(yè)的信譽，來對網(wǎng)上企業(yè)的形象進行塑造。在這個過程中，值得注意的問題是要對知名的網(wǎng)站進行利用，來營造自己的品牌。長期性、戰(zhàn)略性是電子商務(wù)營銷過程的顯著特點，企業(yè)在樹立信譽的過程中，可以采取把最低價位的產(chǎn)品和服務(wù)提供給顧客、避免給顧客添麻煩、不斷創(chuàng)新產(chǎn)品等方式來樹立自身的品牌形象。信用是傳統(tǒng)企業(yè)營銷活動和電子商務(wù)下企業(yè)營銷活動都要保證的一個基礎(chǔ)內(nèi)容，在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)要對自身的信用管理機制進行構(gòu)建，以此來對企業(yè)的切身利益進行保障。例如，我國的電子企業(yè)可以在網(wǎng)上對信用銷售評估模型進行建立，在電子商務(wù)活動中，為了對網(wǎng)絡(luò)交易的安全進行確保，還要對專業(yè)的第三方認證機構(gòu)進行建立，這樣就可以保障消費者在網(wǎng)上消費過程中的安全。消費者在這樣有安全保障的消費過程中，通過第三方信息認證機構(gòu)的保護，客戶對企業(yè)的信任度會得到很大的提高。企業(yè)還要注意定期的整理和審查客戶的檔案，以此來保證客戶的消費者利益。
2.提高員工工作素質(zhì)，加快企業(yè)的信息化建設(shè)
隨著我國電子商務(wù)的快速發(fā)展，對企業(yè)中員工的營銷和電子商務(wù)管理人員有了更高的要求，企業(yè)在開展工作的過程中，需要注重對優(yōu)秀的專業(yè)人才進行引用，把具備先進技術(shù)知識和市場營銷銷售能力的人才合理地進行引用，通過對他們搜集、整理、分析信息能力和服務(wù)意識、人員溝通能力進行利用，來對企業(yè)的產(chǎn)品營銷工作進行順利地開展。因此，企業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下，要注意對復(fù)合型人才進行吸引或者培養(yǎng)，通過組織員工培訓等工作，來對員工的綜合素質(zhì)進行提高。除此之外，企業(yè)的組織機構(gòu)和服務(wù)效率在電子商務(wù)環(huán)境下也有了新的要求，所以企業(yè)還必須對消費者的需求進行快速的滿足，建立一個優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)機制，不斷滿足消費者的消費需求。企業(yè)要想在電子商務(wù)環(huán)境下，確定健康快速地發(fā)展，就需要對企業(yè)營銷策略的方向進行考慮，所以企業(yè)要不斷對信息化建設(shè)進行加強。而信息化人才的培養(yǎng)是加快企業(yè)信息化建設(shè)工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)可以通過培養(yǎng)和送培結(jié)合的方式來對企業(yè)的員工進行培訓。比如說，企業(yè)可以讓業(yè)務(wù)部門的骨干對企業(yè)的信息化管理工作進行參與，然后不斷地對整個流程進行創(chuàng)新和優(yōu)化，這樣業(yè)務(wù)部門就可以在平時工作的過程中，對自身管理、業(yè)務(wù)等方面的能力進行提高，也能夠不斷地豐富自身的營銷知識。另外，聘請一些優(yōu)秀的專家也是企業(yè)培訓員工的另一途徑，以此來對企業(yè)信息化建設(shè)的基礎(chǔ)進行很好的奠定，推動企業(yè)的信息化進程。
3.合理轉(zhuǎn)變促銷策略，促使消費者主動接受產(chǎn)品
傳統(tǒng)銷售和廣告促銷方式所達不到的市場范圍可以通過網(wǎng)上業(yè)務(wù)來完成，企業(yè)要想在工作的過程中，爭取到更多的潛在客戶，就可以在電子商務(wù)環(huán)境下不斷地對自身的營銷方式進行革新，而通過互聯(lián)網(wǎng)來對廣告進行宣傳和市場調(diào)查，是電子商務(wù)模式的主要特點，這樣就可以把營銷網(wǎng)絡(luò)進行構(gòu)建，把銷售渠道很好地建立起來。在這個過程中，企業(yè)可以對In-ternet資源進行很好的利用，把企業(yè)產(chǎn)品的宣傳主要放在網(wǎng)絡(luò)上進行，對自身品牌的形象進行塑造，以此來提高企業(yè)產(chǎn)品的競爭力。利用因特網(wǎng)作為廣告媒體來對促銷活動進行開展可以大幅度的增加營銷額，這是一個國際數(shù)據(jù)公司調(diào)查所顯示出來的結(jié)果，企業(yè)通過廣告、人員促銷、促銷促進、公共宣傳等方式是傳統(tǒng)促銷策略的主要方式，這樣并不能夠讓消費者主動地對產(chǎn)品進行接受，因此，企業(yè)必須合理地對營銷策略進行革新。舉個例子來說，開展電子商務(wù)營銷的企業(yè)可以對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)合理地進行運用，通過對網(wǎng)絡(luò)論壇、電子公告牌、電子郵件等進行運用，讓消費者主動的對廣告進行瀏覽，從而接受企業(yè)的產(chǎn)品。通過這樣的營銷方式，企業(yè)的促銷成本還可以得到降低?？偟膩碚f，電子商務(wù)這種新的應(yīng)用領(lǐng)域在這個社會背景下，發(fā)展得越來越快，對社會經(jīng)濟生活的各個方面都有著一定的影響，而在電子商務(wù)的影響下，傳統(tǒng)的市場營銷策略得到了一定的革新，所以企業(yè)在開展商務(wù)活動的過程中，要根據(jù)企業(yè)自身的特點和整個市場的環(huán)境來樹立正確的營銷觀念。雖然，目前我國電子商務(wù)營銷環(huán)境中還存在著一些問題，可是電子商務(wù)對企業(yè)發(fā)展有積極的作用，企業(yè)要正確地對待電子商務(wù)這個商務(wù)模式，有效地對企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略進行實現(xiàn)。
參考文獻：
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所謂數(shù)據(jù)庫營銷，就是利用企業(yè)經(jīng)營過程中收集、形成的各種顧客資料和積累消費者的大量信息，經(jīng)分析整理后作為制訂營銷策略的依據(jù)，預(yù)測消費者有多大可能去購買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對性地制作營銷信息，以達到說服消費者去購買產(chǎn)品的目的，并作為保持現(xiàn)有顧客資源的重要手段和進行顧客深度挖掘與關(guān)系維護的營銷方式。必賣電子商務(wù)外包指出，數(shù)據(jù)庫營銷就是以與顧客建立一對一的互動溝通關(guān)系為目標，并依賴龐大的顧客信息庫進行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。是一套內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有顧客和潛在顧客，可以隨時更新的動態(tài)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)庫營銷的核心是數(shù)據(jù)挖掘。
從以上概念中我們可以看出數(shù)據(jù)庫營銷具有以下幾個階段：
一、數(shù)據(jù)收集：這是開展數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)所在，后期的各項工作必須建立在有大量的，可利用的數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上。數(shù)據(jù)庫營銷，名單為王。準確地說，就是針對性強，而準確性高。名單不好，技巧再強也沒用。而名單很好，技巧再不專業(yè)也能出不錯的業(yè)績。關(guān)鍵就是名單是否是通過一些專門的步驟把有意向的目標客戶給找了出來。
二、數(shù)據(jù)整理：通過以上五種途徑收集到的大量無序數(shù)據(jù)，這必將使我們迷失方向，如何將大量無序數(shù)據(jù)變?yōu)橛欣脙r值的信息呢?只有系統(tǒng)化專業(yè)化的數(shù)據(jù)管理、處理以及和相關(guān)信息的整合，才能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變成有價值的知識，并最終將知識靈活性，多元化地應(yīng)用于生產(chǎn)和革新。
三、數(shù)據(jù)挖掘：數(shù)據(jù)挖掘是數(shù)據(jù)庫營銷的攻堅階段，通過各種方式將我們清洗出的目標客戶通過多種方式進行跟進，第一時間挖掘出意向客戶。通過我們前面數(shù)據(jù)庫的建立與維護，我們不能片面的去相信這些收集來的數(shù)據(jù)，挖掘數(shù)字背后的數(shù)字才是我們最終的目的所在。
數(shù)據(jù)庫營銷的基本作用
數(shù)據(jù)庫營銷在企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的基本作用表現(xiàn)在下列方面：
更加充分地了解顧客的需要。
為顧客提供更好的服務(wù)。顧客數(shù)據(jù)庫中的資料是個性化營銷和顧客關(guān)系管理的重要基礎(chǔ)。
對顧客的價值進行評估。通過區(qū)分高價值顧客和一般顧客，對各類顧客采取相應(yīng)的營銷策略。
了解顧客的價值。利用數(shù)據(jù)庫的資料，可以計算顧客生命周期的價值，以及顧客的價值周期。
分析顧客需求行為。根據(jù)顧客的歷史資料不僅可以預(yù)測需求趨勢，還可以評估需求傾向的改變。
市場調(diào)查和預(yù)測。數(shù)據(jù)庫為市場調(diào)查提供了豐富的資料，根據(jù)顧客的資料可以分析潛在的目標市場。
對于任何一個企業(yè)建立一個消費者數(shù)據(jù)庫是刻不容緩的事情，那么，對于數(shù)據(jù)庫的采集，有哪些辦法?
1.通過平時的與顧客的聯(lián)系，互動，進行深度的挖掘，盡可能的挖掘確切的聯(lián)系方式;如網(wǎng)站的商務(wù)通、客戶咨詢電話等，這一點，對于我們的客服人員要求很高。
2.一些大型論壇站長。論壇注冊，一般都需要提供郵件信息，而且一般都是需要郵件驗證的，那么郵件地址的真實性也得到了保障，那么這樣的信息是值得我們?nèi)ド疃韧诰虻摹?/p>
3.一些服務(wù)行業(yè)之間的數(shù)據(jù)庫互換。比如，婚紗攝影行業(yè)(因為我以前從事過這個行業(yè))，就有很多的客戶信息，而且絕大部分都是手機號碼信息，我們不如可以和這樣的行業(yè)進行數(shù)據(jù)庫互相交換，達到一個共贏的效果。還有比如裝飾行業(yè)、餐飲行業(yè)等。
4.主動推出會員優(yōu)惠卡。免費領(lǐng)取優(yōu)惠卡，必定注冊用戶個人信息，而且信息是由我們自己來確認的，既能用優(yōu)惠卡吸引顧客，又能夠利用這些數(shù)據(jù)信息，進行我們的推廣活動。
5.報紙報刊等;有些報紙報刊，也會有一些用戶調(diào)查信息及用戶訂閱信息等。
6.信用卡公司;信用卡公司一般都收集大量的用戶郵件信息、電話信息等，但是由于從這個渠道去獲得信息必定付出高額的轉(zhuǎn)讓費，所以不是很可取的。
7.其他一些信息調(diào)查公司。如：消費卡公司、市場調(diào)查公司以及一些專門靠收集客戶信息為目的的信息公司，當然這些公司都是需要付費進行購買信息的。
收集到用戶信息之后，我們要進行一個歸類、處理，對不同的人群，不同的消費實力，不同的年齡階段，要進行一個合理的分類處理。然后我們就可以利用這些信息，進行一些有針對性的市場推廣活動了。如：郵件廣告群發(fā)、短信群發(fā)、DM宣傳單直投等。在進行數(shù)據(jù)庫營銷的同時，我們一定要切記，一定是要有針對性的進行廣告推廣，根據(jù)用戶的具體情況，來對其宣傳我們的產(chǎn)品。一起從不引起用戶反感的前提出發(fā)。
網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的獨特功效
與傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫營銷相比，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的獨特價值主要表現(xiàn)在三個方面：動態(tài)更新、顧客主動加入、改善顧客關(guān)系。
動態(tài)更新
在傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫營銷中，無論是獲取新的顧客資料，還是對顧客反應(yīng)的跟蹤都需要較長的時間，而且反饋率通常較低，收集到的反饋信息還需要繁瑣的人工錄入，因而數(shù)據(jù)庫的更新效率很低，更新周期比較長，同時也造成了過期、無效數(shù)據(jù)記錄比例較高，數(shù)據(jù)庫維護成本相應(yīng)也比較答。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷具有數(shù)據(jù)量大、易于修改、能實現(xiàn)動態(tài)數(shù)據(jù)更新、便于遠程維護等多種優(yōu)點，還可以實現(xiàn)顧客資料的自我更新。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的動態(tài)更新功能不僅節(jié)約了大量的時間和資金，同時也更加精確地實現(xiàn)了營銷定位，從而有助于改善營銷效果。
顧客主動加入
僅靠現(xiàn)有顧客資料的數(shù)據(jù)庫是不夠的，除了對現(xiàn)有資料不斷更新維護之外，還需要不斷挖掘潛在顧客的資料，這項工作也是數(shù)據(jù)庫營銷策略的重要內(nèi)容。在沒有借助互聯(lián)網(wǎng)的情況下，尋找潛在顧客的信息一般比較難，要花很大代價，比如利用有獎銷售或者免費使用等機會要求顧客填寫某種包含有用信息的表格，不僅需要投入大量資金和人力，而且又受地理區(qū)域的限制，覆蓋的范圍非常有限。
在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境中，顧客數(shù)據(jù)在增加要方便得多，而且往往是顧客自愿加入網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫。上海必賣電子商務(wù)的調(diào)查表明，為了獲得個性化服務(wù)或獲得有價值的信息，有超過50%的顧客愿意提供自己的部分個人信息，這對于網(wǎng)絡(luò)營銷人員來說，無疑是一個好消息。請求顧客加入數(shù)據(jù)庫的通常的做法是在網(wǎng)站設(shè)置一些表格，在要求顧客注冊為會員時填寫。但是，網(wǎng)上的信息很豐富，對顧客資源的爭奪也很激烈，顧客的要求是很挑剔的，并非什么樣的表單都能引起顧客的注意和興趣，顧客希望得到真正的價值，但肯定不希望對個人利益造成損害，因此，需要從顧客的實際利益出發(fā)，合理地利用顧客的主動性來豐富和擴大顧客數(shù)據(jù)庫。在某種意義上，郵件列表可以認為是一種簡單的數(shù)據(jù)庫營銷，數(shù)據(jù)庫營銷同樣要遵循自愿加入、自由退出的原則。
改善顧客關(guān)系
顧客服務(wù)是一個企業(yè)能留住顧客的重要手段，在電子商務(wù)領(lǐng)域，顧客服務(wù)同樣是取得成功的最重要因素。一個優(yōu)秀的顧客數(shù)據(jù)庫是網(wǎng)絡(luò)營銷取得成功的重要保證。在互聯(lián)網(wǎng)上，顧客希望得到更多個性化的服務(wù)，比如，顧客定制的信息接收方式和接收時間，顧客的興趣愛好、購物習慣等等都是網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的重要內(nèi)容，根據(jù)顧客個人需求提供針對性的服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的基本職能，因此，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷是改善顧客關(guān)系最有效的工具。
數(shù)據(jù)庫營銷的誤區(qū)
【摘要】文章主要論述了在餐飲市場競爭激烈的當下，如何運用電子商務(wù)模式推動餐飲企業(yè)的發(fā)展，作者以山西省太原市A餐飲企業(yè)為例，通過STP 戰(zhàn)略研究，結(jié)合A餐飲企業(yè)的營銷現(xiàn)狀，揭示出如果想在電子商務(wù)時代該企業(yè)立于不敗之地，必須正視現(xiàn)實，轉(zhuǎn)變觀念，抓住時機，積極發(fā)展電子商務(wù)。
【關(guān)鍵詞】電子商務(wù) A餐飲企業(yè) 營銷策略
中國有句古語――“民以食為天”，中國有著數(shù)千年的傳統(tǒng)飲食文化習俗和十分巨大的餐飲市場，因此餐飲業(yè)是世世代代都會存在并不斷發(fā)展的行業(yè)。餐飲業(yè)作為服務(wù)業(yè)中的一個重要的傳統(tǒng)行業(yè)，伴隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展和居民消費水平的不斷提高，必定會繼續(xù)發(fā)展壯大，仍作為拉動社會經(jīng)濟水平和消費水平增長的最基礎(chǔ)行業(yè)和最活躍力量。然而，就目前情況來說，并不是所有的餐飲行業(yè)都是盈利的，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國餐飲行業(yè)的盈利率還不足50%。
隨著社會的急速發(fā)展，餐飲市場的競爭也日益殘酷。要想在競爭激烈的市場中仍立于不敗之地，我認為對于一個行業(yè)來說，關(guān)鍵在于經(jīng)營策略和方式的靈活創(chuàng)新發(fā)展，而經(jīng)營策略和手段的與時俱進首先表現(xiàn)在順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的新技術(shù)和信息要求所做出的營銷策略的改進及創(chuàng)新。電子商務(wù)作為一種現(xiàn)代新興流通方式，它不受時空的限制，能夠大大地降低經(jīng)營及管理成本，推動了經(jīng)濟、社會各方面日益豐富的交互發(fā)展。乘此東風，電子商務(wù)環(huán)境下的新型營銷策略將逐漸取代傳統(tǒng)營銷模式而成為新的經(jīng)濟增長點和行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的動力源泉。而我國企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)對于餐飲業(yè)等傳統(tǒng)行業(yè)的改變才剛剛開始，特別是傳統(tǒng)中小型餐飲業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下營銷策略的轉(zhuǎn)變和發(fā)展等方面仍處于起步和探索階段，其面臨的種種問題和障礙，都需要我們認真地思考并進行深入的探討。
A餐飲企業(yè)是山西省太原市的一家面向高校周邊的餐飲企業(yè)，具有巨大的市場空間和消費群體。隨著電子商務(wù)環(huán)境下信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展，尤其是在大學生群體中流行的網(wǎng)絡(luò)訂餐應(yīng)用，如美團外賣、餓了么等網(wǎng)上訂餐APP，使得A企業(yè)傳統(tǒng)營銷模式難以為繼，為適應(yīng)信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展和消費群體消費行為和方式的改變，A餐飲企業(yè)必須做出相應(yīng)的營銷策略調(diào)整和轉(zhuǎn)變。與此同時，A企業(yè)也意識到其在電子商務(wù)迅速發(fā)展的時代背景下轉(zhuǎn)變營銷模式的必要性和迫切性，因此逐漸學習探索并做出相應(yīng)的調(diào)整和改變，然而由于自身局限和環(huán)境的束縛，使得A企業(yè)在營銷策略轉(zhuǎn)變中面臨一些問題和不足，需要其理性看待和妥善解決，采取積極有效的對策和措施，幫助其更好的深入市場、精準定位，并提升自身在電子商務(wù)大發(fā)展的時代背景下的競爭力，促使其良性健康發(fā)展。
為了從根本上解決A餐飲業(yè)的經(jīng)營和營銷管理問題，使得適應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的大潮流，首先對其進行了STP 戰(zhàn)略研究。在進行了 STP 戰(zhàn)略分析之后，再從 7P服務(wù)營銷理論、4C營銷理論和網(wǎng)絡(luò)營銷理論的角度進行營銷策略的研究。從網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的特點和目前電子商務(wù)模式在營銷中的發(fā)展狀況看，餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷雖然不可能完全取代傳統(tǒng)營銷方式，但絕對是大勢所趨、社會所向。
在此基礎(chǔ)上，分析A餐飲企業(yè)的營銷現(xiàn)狀，即傳統(tǒng)營銷渠道弊端呈現(xiàn)和電子商務(wù)下新型營銷興起兩大方面。隨后對A餐飲企業(yè)經(jīng)營和營銷中的現(xiàn)存問題進行總結(jié)和分析，主要歸納如下：網(wǎng)絡(luò)營銷意識缺乏、物流配送成本高、忽視客戶關(guān)系管理、網(wǎng)站建設(shè)和推廣滯后以及缺乏專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才等。
接下來是對電子商務(wù)環(huán)境下A餐飲企業(yè)具體營銷策略的細化。以A餐飲企業(yè)的營銷目標為出發(fā)點，總結(jié)歸納出有效的營銷策略手段，如：STP策略、4C策略、7P策略和網(wǎng)絡(luò)營銷策略等，來保證以A餐飲企業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境的激烈競爭中立于不敗之地。除此之外，還需要從四大方面入手來保障A餐飲企業(yè)營銷策略的實現(xiàn)：在企業(yè)文化方面提供熱情周到的服務(wù)；在管理方面注重飲食安全；在運營方面盡量控制配送和運營成本；在市場方面要努力與大W校園的實際生活相結(jié)合。
隨著電子商務(wù)的廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)不僅僅是在互聯(lián)網(wǎng)上通過做廣告來進行宣傳，網(wǎng)絡(luò)營銷能幫企業(yè)實現(xiàn)的目的有很多，除了宣傳促銷之外，還包括品牌的塑造與提升、線上銷售渠道建設(shè)和在線客戶關(guān)系的維護和管理等。和傳統(tǒng)的線下營銷相比，餐飲企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷具有跨時空、更精準、易評估、互動性等優(yōu)勢，既能見到短期的銷售業(yè)績，又能產(chǎn)生長期的營銷效果。
電子商務(wù)模式下營銷策略的優(yōu)劣勢都是相對于傳統(tǒng)營銷方式而言的，餐飲企業(yè)的營銷策略在于實現(xiàn)二者之間的優(yōu)勢互補，形成網(wǎng)絡(luò)營銷策略與傳統(tǒng)營銷方式的默契配合，從而達到增強企業(yè)競爭力的目的。餐飲企業(yè)家應(yīng)當意識到電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷的運用并不能輕易使企業(yè)在競爭中取勝，但它提供了獲得競爭優(yōu)勢的手段和途徑。
題目 中小企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究
專業(yè) 電子商務(wù) 學號 200706015
主要內(nèi)容：
根據(jù)所學電子商務(wù)的基本理論和基本方法，結(jié)合當今社會電子商務(wù)發(fā)展的特點，以及電子商務(wù)的國際化、網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展方向，以此作為論文的研究方向，撰寫論文。
基本要求：論文格式正確，符合要求；6、及時上交論文及相關(guān)材料
主要參考資料：
《電子商務(wù)概論》、《電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷》、《市場營銷》、《電子商務(wù)法規(guī)》、《電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)》、《經(jīng)濟學基礎(chǔ)》、《電子商務(wù)案例分析》、商務(wù)周刊、互聯(lián)網(wǎng)等
完 成 期 限： 2010年4月1日
指導(dǎo)教師簽名：
評審小組負責人簽名：
2010 年 4 月 1 日
畢業(yè)設(shè)計（論文）開題報告表
課題名稱 中小企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究
指導(dǎo)教師 孟 剛
學生姓名 張海鋒 學 號 200706015 專 業(yè) 電子商務(wù)
一、課題來源：
根據(jù)指導(dǎo)老師給定范圍自選題目。
二、設(shè)計目的：
電子商務(wù)作為一種新的商務(wù)模式及企業(yè)經(jīng)營方法，對企業(yè)擴大經(jīng)營、提高競爭力、改善供應(yīng)鏈、培育新的經(jīng)濟增長點等都具有十分重要的作用。但就目前中小企業(yè)對電子商務(wù)的應(yīng)用而言，仍存在諸如對電子商務(wù)認識不足、設(shè)施落后、執(zhí)行不力、缺乏規(guī)劃、全球化不足等問題，對此本文將予以探討和研究。
三、設(shè)計思路：
根據(jù)上述目的，本文首先對中小企業(yè)開展電子商務(wù)模式的現(xiàn)狀和特點進行分析，將電子商務(wù)模式分為網(wǎng)上商店/服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀商、價值鏈服務(wù)商。其次從信息的橫向價值鏈、縱向價值鏈和信息內(nèi)容三個維度對上述電子商務(wù)模式進行了分析和比較，最后提出了當前中小企業(yè)開展電子商務(wù)模式的不足，并在分析價值鏈發(fā)展機制的基礎(chǔ)上，引入知識價值鏈對電子商務(wù)模式的發(fā)展趨勢作了探討與研究。
四、任務(wù)完成的階段內(nèi)容及時間安排： 第二階段：2009年11月21日----11月30日 撰寫開題報告，提交并經(jīng)指導(dǎo)老師審查。 第四階段：2010年1月1日----1月20日 與指導(dǎo)老師溝通、修改論文。
第五階段：2010年4月1日前 定稿并提交正式畢業(yè)設(shè)計成果。
指導(dǎo)教師簽名： 日期：
院畢業(yè)設(shè)計（論文）檢查表
時間
（周次） 內(nèi)容 指導(dǎo)教師意見 指導(dǎo)教師
簽名
2009-11-10 論文題目 在給定范圍內(nèi)自選，超出給定范圍需要另行審核 孟剛
2009-11-14 任務(wù)書 按照任務(wù)書方向查閱相關(guān)資料 孟剛 2009-11-29 開題報告 按照格式 孟剛
關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 電子商務(wù) 營銷模式 策略
隨著消費習慣、銷售環(huán)境的變化，人們不必局限于在固定的場合購買所需要的商品和服務(wù)，電子商務(wù)的出現(xiàn)成為必然。本文主要在分析電子商務(wù)環(huán)境下，不同的營銷主體可能采取的營銷模式，并以此為基礎(chǔ)探究中小企業(yè)應(yīng)該采取的營銷策略。
一、中小企業(yè)開展電子商務(wù)的必要性
中小企業(yè)實施電子商務(wù)為中小企業(yè)提供了新的發(fā)展機遇，使中小企業(yè)能直接參與到國際市場競爭中來。電子商務(wù)打破了現(xiàn)有商務(wù)格局，并通過互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)造一個虛擬的大市場，擴展企業(yè)的市場機會。中小企業(yè)實施電子商務(wù)的必要主要表現(xiàn)在：
1.有利于中小型企業(yè)與大型企業(yè)的競爭
目前，網(wǎng)上購物已經(jīng)逐步為消費者、用戶所接受，由于網(wǎng)絡(luò)的開放性特點決定了大型企業(yè)、中小企業(yè)都處在一個虛擬的空間，所以競爭環(huán)境相對平等。中小企業(yè)可以利用這種機會，捕捉商機，發(fā)展業(yè)務(wù)。
2.有利于解決中小型企業(yè)存在的諸多問題
我國中小型企業(yè)面臨融資難、市場準入難、自主創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)調(diào)整難，以及現(xiàn)代化管理水平低、風險控制能力弱等問題，一旦市場有較大的波動，就會面臨生存的風險。發(fā)展電子商務(wù)有利于解決這些問題。
3.有利于中小企業(yè)獲取市場信息
通過網(wǎng)絡(luò)，中小企業(yè)可以及時獲取各方面的供需信息，拓展新的領(lǐng)域，尋求新的發(fā)展機會。并通過網(wǎng)絡(luò)在全球范圍內(nèi)推銷自己的企業(yè)，推銷自己的產(chǎn)品。同時，通過網(wǎng)絡(luò)對同類型的企業(yè)進行更深入的了解，做到知己知彼。
二、電子商務(wù)環(huán)境下，不同營銷主體的營銷模式
電子商務(wù)可以按著不同的標準劃分為不同的營銷模式，如按其活動范圍可分為本地電子商務(wù)、遠程國內(nèi)電子商務(wù)和全球電子商務(wù)。按運作方式分為完全電子商務(wù)和非完全電子商務(wù)。①本文所講的電子商務(wù)營銷模式主要是指按交易對象所進行分類的模式。按活動的交易對象，電子商務(wù)的營銷主體主要有企業(yè)、消費者、政府，共分以下兩大類六種模式。
1.以企業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式
（1）B2B
B2B（Business To Business）是指企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)。目前，基于互聯(lián)網(wǎng)的B2B發(fā)展迅猛，據(jù)統(tǒng)計2010年全球B2B電子商務(wù)的規(guī)模已達26萬億美元。B2B電子商務(wù)又分為綜合式B2B的和垂直式的B2B。我國比較著名的B2B有：阿里巴巴、環(huán)球資源、慧聰網(wǎng)、生意寶、中國網(wǎng)庫等。
（2）B2C
B2C （Business to Consumer） 是指企業(yè)與消費者之間的電子商務(wù)。即企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為服務(wù)提供手段，實現(xiàn)公眾消費和提供服務(wù)，并保證與其相應(yīng)的付款方式的電子化的電子運營模式。②這種模式主要適用于網(wǎng)上商店。例如：當當網(wǎng)、卓越網(wǎng)（亞馬遜）、優(yōu)凱特。
（3）B2G
B2G （Business to Government）是指企業(yè)與政府之間的電子商務(wù)。企業(yè)與政府之間的電子商務(wù)包括企業(yè)與政府間的各項事務(wù)。具體有：政府采購、稅收、商檢、管理條例、法規(guī)政策頒布等。一方面政府作為消費者，通過互聯(lián)網(wǎng)自己的采購清單，公平、公正、公開地完成自己所需物品的采購；另一方面政府對企業(yè)的宏觀調(diào)控、規(guī)范指導(dǎo)、監(jiān)督管理，通過網(wǎng)絡(luò)能夠充分、及時地發(fā)揮。并且，在電子商務(wù)活動中，政府還對電子商務(wù)起到推動、管理和規(guī)范的作用。
此外，還有營銷專家研究了B2F（Business To Family）模式。B2F模式所針對的顧客群體主要是家庭，是以家庭為核心的電子商務(wù)營銷模式。是對B2C模式的一種升級。
2.以消費者為主導(dǎo)的營銷模式
（1）C2C
C2C（Consumer to Consumer）是指消費者與消費者之間的電子商務(wù)。消費者與消費者之間電子商務(wù)的特點是消費者之間通過討價還價進行交易，實踐中較多的是進行個人網(wǎng)上拍賣。1995年9月皮埃爾.奧米迪亞開辦了首家提供網(wǎng)上拍賣的網(wǎng)站。1997年拍賣網(wǎng)更名為eBay。皮埃爾.奧米迪亞用網(wǎng)絡(luò)拍賣引發(fā)了電子商務(wù)的變革。從此，C2C作為電子商務(wù)的一個分支，也作為互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)的一種新的形式，開始計入人們的視野。我國如易趣個人物品競標網(wǎng)，是第一個真正地網(wǎng)上個人物品競標站。“易趣網(wǎng)”采用賣方登錄物品信息、買方出價競標的形式進行競標，網(wǎng)上注冊、買賣全部免費。大到汽車、房產(chǎn)，小到手機、郵票，都可以借助“易趣”輕松實現(xiàn)“網(wǎng)上拍賣、網(wǎng)下成交”。
（2）C2B
C2B（Consumer to Business）是指消費者對企業(yè)的電子商務(wù)。C2B最先由美國流行起來，其核心是通過聚合為數(shù)龐大的用戶形成一個強大的采購集團，以此來改變B2C模式中用戶一對一出價的弱勢地位。消費者聚集起來進行集體議價，把價格主導(dǎo)權(quán)從企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費者，同企業(yè)進行討價還價，使之享受到以大批發(fā)商的價格購買單件商品或單個服務(wù)的利益。淘寶、易趣、拍拍等網(wǎng)站上的團購業(yè)務(wù)基本屬于C2B這個范疇。1號店董事長于剛認為：C2B將以多種形式出現(xiàn)，常見的有聚合需求形式、要約形式（逆向拍賣）、服務(wù)認領(lǐng)形式、商家認購形式、植入形式。
（3）C2G
C2G（Consumer to Government）是指消費者與政府之間的電子商務(wù)。C2G是政府的電子商務(wù)行為，不以營利為目的，主要包括政府采購、網(wǎng)上報關(guān)、報稅等。在個別發(fā)達國家，例如澳大利亞，稅務(wù)機構(gòu)通過指定私營稅務(wù)，或財務(wù)會計事務(wù)所用電子方式為個人報稅。
隨著B2C、B2G電子商務(wù)的發(fā)展，政府對個人將會實施更為全面的電子方式服務(wù)。如社會福利金的支付等，都會在網(wǎng)上進行。
三、中小企業(yè)可能采取的營銷策略
經(jīng)過如上的分析，中小企業(yè)可能采取的營銷模式主要是B2B、B2C、B2G、B2F。即企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)；企業(yè)與消費者之間的電子商務(wù)；企業(yè)與政府之間的電子商務(wù)；企業(yè)與家庭之間的電子商務(wù)?；诖耍行∑髽I(yè)應(yīng)該針對不同的營銷對象應(yīng)該采取不同的營銷策略。但根據(jù)市場營銷理論，企業(yè)的營銷策略主要包括：產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等四個方面。電子商務(wù)作為現(xiàn)代市場營銷的一種形式，分析其營銷策略也主要從這四個方面入手，只是在針對不同的營銷對象時其著重點有所不同而已。
1.產(chǎn)品策略
從理論上來講，任何產(chǎn)品都可以通過網(wǎng)絡(luò)銷售，但到底哪些產(chǎn)品適宜網(wǎng)上銷售，目前還沒有統(tǒng)一的見解。較為共識的包括：電腦軟、硬件產(chǎn)品；知識含量高的產(chǎn)品；創(chuàng)新獨特的產(chǎn)品；特殊收藏價值的產(chǎn)品；服務(wù)等無形產(chǎn)品；一般性產(chǎn)品。隨著社會的網(wǎng)絡(luò)化和信息化進程，產(chǎn)品策略中信息因素所占的比例越來越大，傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略，逐步演變?yōu)闈M足需求的營銷策略。而作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容，已由原來單一的實物產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品策略、服務(wù)策略和信息策略。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，服務(wù)應(yīng)該也必須是構(gòu)成產(chǎn)品營銷的重要組成部分。網(wǎng)上提供的服務(wù)，按其營銷過程可分為：售前、售中和售后服務(wù)三種。網(wǎng)上提供的信息，與產(chǎn)品營銷、服務(wù)營銷相比，可以說是網(wǎng)絡(luò)營銷的主要功能，是目前網(wǎng)絡(luò)營銷的一項主要任務(wù)。企業(yè)可以通過建立自動的信息系統(tǒng)、“虛擬展廳”等向用戶提供完善的信息。
2.價格策略
在傳統(tǒng)的營銷理論中，產(chǎn)品的價格策略已經(jīng)有了豐富的內(nèi)容。如成本導(dǎo)向定價、競爭導(dǎo)向定價、需求導(dǎo)向定價、新產(chǎn)品定價、產(chǎn)品階段定價、折扣定價、心理定價、地理定價等等，這里主要結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷的特點闡述如下幾種定價方法。
（1）個性化定價策略
個性化定價策略就是指利用互聯(lián)網(wǎng)互動性的特點，根據(jù)顧客對產(chǎn)品外觀、顏色等方面的具體需要，確定產(chǎn)品價格的一種策略。③互聯(lián)網(wǎng)的存在，使得企業(yè)能及時、準確地獲取顧客的個性化需求，也就有了更具針對性的定價的依據(jù)。
（2）自動調(diào)價議價策略
自動調(diào)價議價策略即企業(yè)根據(jù)季節(jié)變動、市場供求、競爭狀況及其他因素，，在計算企業(yè)收益的基礎(chǔ)上，設(shè)立自動調(diào)價系統(tǒng)，自動進行價格調(diào)整。同時，建立與顧客直接在網(wǎng)上協(xié)商價格的議價系統(tǒng)，使價格具有靈活性和多樣性。
（3）聲望定價策略
聲望定價策略即針對消費者價高質(zhì)優(yōu)價的心理，對在消費者心目中享有一定聲望、具有較高信譽的產(chǎn)品制定較高的價格，高質(zhì)高價。這種定價方法，主要抓住了消費者崇尚名牌的心理，是心理定價法的一種。通過聲望定價，第一可以提高產(chǎn)品形象，第二能滿足某些消費者對地位和自我價值實現(xiàn)的欲望需求。
（4）折扣定價策略
傳統(tǒng)的折扣定價策略也適用于網(wǎng)絡(luò)營銷，即根據(jù)顧客購買商品的數(shù)量、付款的方式給予相應(yīng)的折扣。在B2C營銷模式中較多采用數(shù)量折扣、淡季折扣和現(xiàn)金折扣等。而在B2B營銷模式中數(shù)量折扣則得到了廣泛的應(yīng)用。
（5）捆綁價格策略
捆綁價格策略是企業(yè)根據(jù)顧客的消費習慣，將一些性能相近產(chǎn)品組合在一起銷售。采用這種策略可以充分利用企業(yè)的資源，使得產(chǎn)品組合利益最大化，使顧客對所購買產(chǎn)品的價格感覺更滿意。
3.渠道策略
與傳統(tǒng)營銷渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道就是借助互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的中間環(huán)節(jié)，包括訂貨、結(jié)算、交付和售后服務(wù)等。一般來講，完善的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道都具備訂貨、結(jié)算、配送三大功能。從目前我國網(wǎng)絡(luò)營銷渠道總的情況來看，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可以分為直銷渠道和間接營銷渠道。直銷渠道即不通過中間商，商品直接從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者或用戶。在網(wǎng)絡(luò)直銷中，生產(chǎn)企業(yè)可以通過建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷站點、與電子商務(wù)服務(wù)機構(gòu)合作（如網(wǎng)上銀行）、與專業(yè)物流公司合作等，完成網(wǎng)絡(luò)商品銷售和服務(wù)的提供。直銷渠道一般適用于大型商品及生產(chǎn)資料的交易。間接營銷渠道是通過融入互聯(lián)網(wǎng)及術(shù)后的中間商提供網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，把商品由中間商轉(zhuǎn)移給消費者或用戶。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的運用，間接營銷渠道只需要新型電子中間商這一中間環(huán)節(jié)即可，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)。間接營銷渠道一般適用于小批量商品及生活資料的交易。
4.促銷策略
網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場傳遞有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，以激發(fā)消費者的需求欲望，引起消費者購買行為的各種活動。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點和產(chǎn)品服務(wù)的不同，網(wǎng)絡(luò)促銷策略主要應(yīng)包括兩大類，一是網(wǎng)絡(luò)廣告，一是網(wǎng)絡(luò)營業(yè)推廣。網(wǎng)絡(luò)廣告較之傳統(tǒng)廣告具有更明顯的優(yōu)越性，比如持續(xù)時間長、覆蓋面廣、形式多樣、交互性強、資金投入少等，所以說網(wǎng)絡(luò)廣告具有得天獨厚的優(yōu)勢，是實施網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。常見的網(wǎng)絡(luò)廣告形式有橫幅式廣告、按鈕式廣告、郵件列表式廣告、分類廣告、插播式廣告、電子郵件式廣告、關(guān)鍵詞搜索等。目前，網(wǎng)絡(luò)營業(yè)推廣主要是以傳統(tǒng)的銷售促進形式為重要參照的。其形式主要有網(wǎng)上折價促銷、網(wǎng)上捆綁促銷、網(wǎng)上贈品促銷、網(wǎng)上抽獎促銷、網(wǎng)絡(luò)積分促銷、在線交流促銷、文娛作品促銷等。
值得說明的是，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)逐漸呈繁榮之勢，不僅豐富了我國的市場經(jīng)濟理論，積累了市場經(jīng)濟的實踐經(jīng)驗，而且為廣大生產(chǎn)者、消費者（用戶）帶來了極大的方便，這些是值得肯定的。但電子商務(wù)市場魚龍混雜也是不爭的事實。諸如商業(yè)欺詐、以次充好、售后服務(wù)不到位等現(xiàn)象的存在，也在一定程度上阻礙了我國電子商務(wù)市場的健康發(fā)展，影響了社會主義經(jīng)濟秩序的建設(shè)。于是，我們呼吁盡快制定相關(guān)法律，以規(guī)范網(wǎng)絡(luò)市場。
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>> 中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)提升競爭力的策略研究 中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)提升競爭力 中小企業(yè)運用電子商務(wù)供應(yīng)鏈管理提升企業(yè)核心競爭力 電子商務(wù)環(huán)境下提升中小企業(yè)品牌競爭力的策略探析 電子商務(wù)提升中小企業(yè)競爭力研究 靈活運用電子商務(wù)提高中小企業(yè)競爭力 基于電子商務(wù)生態(tài)的中小企業(yè)核心競爭力構(gòu)建 基于電子商務(wù)的河南中小企業(yè)核心競爭力培育機制研究 中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)研究 中小企業(yè)核心競爭力提升策略 中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)的SWOT分析 利用電子商務(wù)提升企業(yè)競爭力 電子商務(wù)環(huán)境下我國中小企業(yè)對外貿(mào)易的競爭力分析 中小企業(yè)電子商務(wù)的策略研究 淺談中小企業(yè)競爭力提升的策略 中小企業(yè)培育和提升核心競爭力的基本策略研究 論培育與提升中小企業(yè)核心競爭力的策略 中小企業(yè)提升出口競爭力的有效策略 中國零售業(yè)利用電子商務(wù)提升企業(yè)競爭力的對策分析 淺議中小企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用 常見問題解答 當前所在位置：l.
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注釋
1本文為2015年度玉溪市社科聯(lián)《玉溪中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)提升競爭力的策略研究》的階段性研究成果。項目編號：YXSK92。
2孫志剛（1980- ），男，河北阜城人，玉溪師范學院信息技術(shù)工程學院助教，研究方向為電子商務(wù)。
3唐合文（1976- ），男，四川綿陽人，玉溪師范學院信息技術(shù)工程學院副教授，研究方向為企業(yè)信息化。
一、電子商務(wù)發(fā)展對企業(yè)市場營銷的影響
技術(shù)進步在現(xiàn)代經(jīng)濟增長和企業(yè)發(fā)展中起著關(guān)鍵性的作用。人類歷史上三次技術(shù)革命直接影響了生產(chǎn)關(guān)系和生產(chǎn)力的變革,在現(xiàn)階段,信息技術(shù)的影響最為廣泛,變革最為徹底,同時以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)也為企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展帶來了新的生機和活力。電子商務(wù)具有全球化、成本低、效率高、方便快捷等特點,得到了各國的政策和經(jīng)濟支持,以我國為例,自信息技術(shù)發(fā)展以來,我國先后出臺了《中華人民共和國電子簽名法》、《互聯(lián)網(wǎng)電子郵件服務(wù)管理辦法》、《電子銀行業(yè)務(wù)管理辦法》等一系列法律。另外,從網(wǎng)絡(luò)用戶普及情況上看,根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)2015年1月的第35次報告顯示,截止至2014年12月,中國網(wǎng)民數(shù)量達到了6.49億人,并且網(wǎng)民對電子商務(wù)的認識也在進一步加深。最后,從企業(yè)角度看,越來越多的企業(yè)開始重視信息化建設(shè),并將電子商務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的新渠道。電子商務(wù)的發(fā)展對企業(yè)營銷帶來機遇的同時,也帶來了不小的挑戰(zhàn)。
1.電子商務(wù)為企業(yè)市場營銷帶來機遇
(1)電子商務(wù)的出現(xiàn)極大地改變了消費者的消費習慣。網(wǎng)民數(shù)量在不斷增加,而這些人的消費行為往往較為獨立,對于產(chǎn)品和服務(wù)不僅要求其滿足功能性需求,更希望能滿足個性化需求。傳統(tǒng)的營銷環(huán)境下消費者獲取產(chǎn)品信息所需的搜尋成本較高,而網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境消除了傳統(tǒng)營銷中企業(yè)和消費者之間的時空限制,無論何時何地,消費者都可以查詢到自己所需產(chǎn)品和商家的詳細信息,并可以方便地進行貨比三家,甚至可以及時了解到該產(chǎn)品的更新?lián)Q代信息,從而選擇滿足自身需求的個性化產(chǎn)品。例如圖書的購買,消費者不需要為找尋一本書而跑遍各個書店,而只需要在網(wǎng)上書店查詢,就可以獲取所需圖書的詳細信息并進行購買。同時消費者在下訂單時還可對包裝、物流等信息做出要求,滿足自身的個性化需求。
(2)電子商務(wù)使得企業(yè)與消費者實現(xiàn)了雙向交互式溝通。傳統(tǒng)營銷模式下,企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計之前就會充分考慮消費者需求情況,力圖設(shè)計出滿足消費者所有需求的產(chǎn)品,然后在營銷階段圍繞產(chǎn)品特點來制定策略。但這在實際情況中很難滿足,這是由于消費者很容易對現(xiàn)有的產(chǎn)品實物提出建議,而對處于設(shè)計階段的產(chǎn)品,無法對其是否滿足自身需求做出評價。同時對于大多數(shù)中小型企業(yè)來說,由于自身財力、人力等的限制,無法與消費者進行充分的溝通以了解其需求。而在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下,即使中小型企業(yè)也可以以較低的成本通過電子郵件、網(wǎng)絡(luò)話題討論等方式與消費者進行雙向交互式溝通,實時獲取消費者的需求信息。通過這種雙向溝通模式,消費者對于產(chǎn)品設(shè)計有著更高的積極性,使得企業(yè)做出更有效率的決策,提高消費者的滿意度。
(3)電子商務(wù)模式下網(wǎng)絡(luò)上信息的公開使得企業(yè)之間網(wǎng)絡(luò)營銷競爭更加公平。傳統(tǒng)營銷模式環(huán)境下,產(chǎn)品宣傳力度受企業(yè)本身的資金投入、知名度等因素的影響,投入宣傳資金更多的大企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品能夠有更大的營銷范圍,產(chǎn)品更能引起消費者注意,從而其市場占有率也越高,消費者對產(chǎn)品市場中幾個大型品牌的了解更多。而電子商務(wù)環(huán)境下,由于網(wǎng)絡(luò)上的信息具有較好的公開性,不同企業(yè)的產(chǎn)品所擁有的消費者受眾范圍類似,市場產(chǎn)品信息更加公開,企業(yè)之間的競爭更加公平。中小型企業(yè)通過展開電子商務(wù),不用投入很大的成本即可獲得較大的產(chǎn)品信息受眾面,從而各個企業(yè)的產(chǎn)品信息公開程度類似,產(chǎn)品競爭更加公平。此外,電子商務(wù)的出現(xiàn)也使得產(chǎn)業(yè)界限更為模糊,大企業(yè)不僅面臨著同行業(yè)中小型企業(yè)的競爭,更需應(yīng)對其他行業(yè)企業(yè)的競爭。
2.電子商務(wù)為企業(yè)市場營銷帶來挑戰(zhàn)
(1)電子商務(wù)的發(fā)展使得企業(yè)之間能夠較為公平地進行網(wǎng)絡(luò)營銷的同時,也使得企業(yè)需要面臨更加激烈的全球化競爭。信息技術(shù)的進步不可逆轉(zhuǎn)地影響了全世界的經(jīng)濟格局,互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展縮短了企業(yè)與消費者之間的物理距離、文化距離和心理距離。企業(yè)不僅面臨著本土同行的競爭,更面臨著跨國企業(yè)全球化布局的競爭。雖然國家為了保護本土企業(yè),通過政策法律設(shè)置了一定的貿(mào)易壁壘,但從長遠來看,這種獨立范圍內(nèi)的競爭優(yōu)勢終將減少。同時,消費者通過互聯(lián)網(wǎng)也能夠方便地了解到國內(nèi)外產(chǎn)品信息并進行比較決策,例如“海淘”、“海外代購”等的出現(xiàn)就是消費者利用互聯(lián)網(wǎng)使得自身效益得到最大化的結(jié)果。因此,企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略時更要考慮到來自于全球的競爭挑戰(zhàn)。
(2)信息風險包括信息虛假、信息不完善、信息滯后和信息壟斷等情況。電子商務(wù)環(huán)境下,企業(yè)能夠較為快捷地獲得海量信息,然而如何從這些信息中甄選出對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略有用的、真實可靠的信息則是企業(yè)需要重視的問題。如果企業(yè)不能從海量數(shù)據(jù)中及時獲取完備的信息,則無法進行正確的分析和判斷,從而無法制定合理的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。另一方面,企業(yè)制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略所需的一些關(guān)鍵性信息可能在海量數(shù)據(jù)中無法得到滿足,而是被相關(guān)部門或機構(gòu)壟斷,這種情況下,如何獲取這些壟斷性信息是企業(yè)需要面臨的另一個挑戰(zhàn)。
(3)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷還面臨著來自于政府的政策和財政風險。由于網(wǎng)絡(luò)營銷為新生事物,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟尚處于發(fā)展的初級階段,人們對其認識尚不深刻,各國雖然都有制定一系列相關(guān)政策,但各國內(nèi)部及國際之間對于網(wǎng)絡(luò)營銷的政策法規(guī)并不完善,而得到各國普遍認可的法律法規(guī)則更少,尤其對于國家稅收和跨國電子商務(wù)之間的政策更為缺乏,可以預(yù)見,隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的進一步發(fā)展,各個國家都會逐步推行出針對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷行為的一系列政策和規(guī)定,國家之間也會制定出通行于國際的互聯(lián)網(wǎng)法規(guī),使得全球電子商務(wù)系列標準達成一致。新的政策法規(guī)環(huán)境也是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略需要適應(yīng)的新的挑戰(zhàn)。
二、電子商
務(wù)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)營銷策略創(chuàng)新 營銷理念由4P向4C的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的市場營銷理念遵循菲利普?科特勒1967年提出的經(jīng)典的4P原則,即從Product(產(chǎn)品)、Price(價格)、Place(渠道)以及Promotion(宣傳)四方面來綜合考慮并制定企業(yè)的營銷策略,認為企業(yè)在制定營銷策略時,應(yīng)將產(chǎn)品的功能訴求放在第一位,在此基礎(chǔ)上根據(jù)不同的市場劃分制定價格策略,專注于銷售網(wǎng)絡(luò)的建立,對產(chǎn)品進行宣傳。根據(jù)以上描述可看出,傳統(tǒng)的4P策略是圍繞產(chǎn)品定位來進行的,企業(yè)在設(shè)計產(chǎn)品時會根據(jù)消費者的需求來進行,而在后期營銷階段很少考慮消費者的需求。而近年隨著消費者生活水平的提高,消費者對產(chǎn)品的需求更傾向于較為個性化的產(chǎn)品,因此,要求企業(yè)在設(shè)計產(chǎn)品和制定營銷策略時對消費者人群進行充分的細分,根據(jù)不同的需求制定不同的策略。以舒爾茨為首的營銷學者從消費者角度出發(fā),提出了新的4C營銷策略,即從Customer(消費者)、Cost(成本)、Convenience(便利性)、Communication(溝通)四方面來綜合考慮制定企業(yè)的營銷策略,認為企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費者需求來提品,在營銷時不僅考慮企業(yè)的生產(chǎn)成本,同時考慮消費者搜索產(chǎn)品所花費的購買成本,在消費者購物時享受到產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)帶來的便利性,并通過良好的溝通建立新型企業(yè)-消費者關(guān)系。在4C基礎(chǔ)上的市場營銷是基于客戶需求制定的。在電子商務(wù)環(huán)境下,企業(yè)與消費者的距離被拉進,企業(yè)可以清楚地了解到消費者的需求,從而制定出營銷策略。以消費者需求為基礎(chǔ)制定營銷策略也是電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)需要考慮的首要因素,本文從4C原則出發(fā),提出新形勢下企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略創(chuàng)新。
(1)從消費者(Consumer)角度考慮網(wǎng)絡(luò)營銷策略。與傳統(tǒng)營銷始于產(chǎn)品不同,網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)帶來的雙向溝通的便利性,在產(chǎn)品設(shè)計就充分考慮到消費者的需求,通過充分的網(wǎng)絡(luò)溝通和調(diào)查研究,將營銷策略貫穿于整個產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)直至銷售期間。網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下,企業(yè)可以通過面向消費者需求的垂直型網(wǎng)站和專業(yè)化網(wǎng)站建設(shè),充分了解采集消費者需求信息,將消費者的個人偏好融入到產(chǎn)品設(shè)計和制作過程中,從而為消費者提供更加多樣化和個性化的產(chǎn)品。同時在產(chǎn)品銷售階段,針對消費者的不同偏好,對產(chǎn)品特性進行細分,制定相應(yīng)的營銷策略。
(2)從成本(Cost)角度考慮網(wǎng)絡(luò)營銷策略。4C理論中的成本不僅僅指企業(yè)的生產(chǎn)成本,還要考慮消費者為了購買產(chǎn)品所付出的搜索成本。網(wǎng)絡(luò)營銷方式大大減少了消費者為購買產(chǎn)品所需要付出的搜索時間、體力消耗,同時消費者在網(wǎng)上購物時很容易進行貨比三家,從而選擇最適合自己需求的產(chǎn)品,然而網(wǎng)絡(luò)購物比實體購物多了一定的風險,這也是消費者網(wǎng)購行為中會重點考慮的因素。因此企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略時,不僅要了解類似產(chǎn)品的定價,根據(jù)生產(chǎn)營銷成本制定合理價格,更要從降低消費者網(wǎng)購風險成本角度考慮,為消費者提供可靠的保障性營銷策略,如承諾正品、提供運費險等。
(3)從便利性(Convenience)角度考慮網(wǎng)絡(luò)營銷策略。21世紀的商業(yè)競爭不僅僅在產(chǎn)品本身,也在于企業(yè)為消費者所提供的服務(wù)。便利原則是指為消費者提供最大的購物和使用便利?，F(xiàn)代營銷理論認為,企業(yè)營銷行為在售前、售中和售后都存在,消費者購物行為存在于售中,而購物體驗也延續(xù)到了售后,其所感受到的便利性很大程度上影響了顧客忠誠度和滿意度。B2C商家往往在售中能夠為消費者提供良好的購物體驗,而缺乏便利的售后服務(wù),以天貓為例,商家售前客服在消費者咨詢時服務(wù)態(tài)度良好,對產(chǎn)品做出耐心解釋和解答,但很多商家會疏忽售后服務(wù),從而當消費者有負面情緒時不能及時解決。企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略時應(yīng)對售中和售后服務(wù)給予同樣的重視,以獲得長期穩(wěn)定的消費者忠誠。
(4)從溝通(Communication)角度考慮網(wǎng)絡(luò)營銷策略。傳統(tǒng)營銷策略中考慮促銷(Promotion)行為,企業(yè)在營銷過程中極力推薦自身的產(chǎn)品,是一種單向的勸導(dǎo)行為。本文認為企業(yè)應(yīng)同消費者建立良好的、可循環(huán)的雙向互動式溝通關(guān)系,充分討論客戶的需求和企業(yè)產(chǎn)品的特點,為消費者提供最適合的產(chǎn)品。在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下,企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計階段就要充分了解到消費者需求,并提供差異化的產(chǎn)品細分,同時在銷售環(huán)節(jié)為消費者推薦合適的產(chǎn)品。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷時應(yīng)通過充分的、良好的溝通來建立基于共同利益的長期的企業(yè)/消費者關(guān)系。
電商營銷。營銷策劃。大數(shù)據(jù)分析。
的大數(shù)據(jù)分析基于現(xiàn)代社會中成熟的商業(yè)系統(tǒng)和日益成熟的電子商務(wù)系統(tǒng)。在整個電子商務(wù)社會體系中，消費者將逐步完成從傳統(tǒng)消費行為到對電子商務(wù)的理解和熱衷的轉(zhuǎn)變。在此過程中，大數(shù)據(jù)分析對消費者的心理特征和行為邏輯進行統(tǒng)計分析，并形成相關(guān)結(jié)論。為了在未來的業(yè)務(wù)發(fā)展中取得進一步的發(fā)展，電子商務(wù)營銷必須把握大數(shù)據(jù)的特點進行分析并實現(xiàn)合理的應(yīng)用。
。在2019年的天貓“雙11”購物嘉年華中，11月11日，全球消費者在淘寶網(wǎng)電商平臺上購物，僅在凌晨96秒的時間內(nèi)就在人民幣完成了100億元的營業(yè)額。這些數(shù)據(jù)的背后，反映了電子商務(wù)營銷對現(xiàn)代消費者心理和消費行為的準確把握指導(dǎo)。在中國電子商務(wù)發(fā)展過程中，逐步完成了第一代消費者進入電子商務(wù)平臺的培訓。這意味著國電商平臺大學的建設(shè)已經(jīng)進入了一個相對穩(wěn)定的發(fā)展時期。當“數(shù)量”不再是電子商務(wù)營銷的焦點時，如何確保電子商務(wù)平臺提供的商品和服務(wù)的“質(zhì)量”已成為下一個潛在的出口。
毫無疑問，中國電商平臺近年來的突破和快速發(fā)展是驚人的，但在這種發(fā)展的背后，仍然存在許多問題電子商務(wù)平臺在商品質(zhì)量、服務(wù)準確性和消費者需求控制方面有提升空間。在國內(nèi)電子商務(wù)普遍反思自身營銷質(zhì)量、優(yōu)化策略的情況下，大數(shù)據(jù)分析已成為當前背景下電子商務(wù)營銷領(lǐng)域中一種適用性較高的應(yīng)用技術(shù)。
2.1實現(xiàn)了目標受眾的第一次模擬考試。在傳統(tǒng)的電子商務(wù)營銷過程中，
通常被視為從單一企業(yè)到龐大消費者的擴散型銷售。然而，在模式判斷中，很容易忽視電子商務(wù)本身在調(diào)節(jié)產(chǎn)品質(zhì)量、價格和銷售組合方面的靈活性。“電商營銷是代表海盜，銷售廣泛，盲目追求銷售”大數(shù)據(jù)分析可以幫助電商在平臺上搜索、收集、瀏覽、購買和售后的全過程中比較各類消費者行為信息的細節(jié)，使電商平臺能夠完成對平臺上巨大消費流的宏觀調(diào)查，最終確定待營銷商品的目標受眾形象。Sri Lanca 2.2促進服務(wù)的準確交付。在
·
的電子商務(wù)營銷活動中，最重要的是優(yōu)化售后服務(wù)鏈。如何提高用戶對產(chǎn)品的滿意度，降低用戶對電子商務(wù)營銷的警惕性，有效降低用戶的產(chǎn)品退貨率，正是傳統(tǒng)電子商務(wù)營銷規(guī)劃師在電子商務(wù)結(jié)束時所堅持的，大數(shù)據(jù)分析從源頭上提供了另一種解決方案，即：，通過對消費者心理預(yù)設(shè)和消費習慣的分析，明確適合每個消費者的產(chǎn)品和服務(wù)類型，從而增加電商平臺上的產(chǎn)品和服務(wù)與消費者的對應(yīng)，也就是減少消費者的“試錯”提高電子商務(wù)平臺服務(wù)質(zhì)量所需的時間成本。
23。有利于產(chǎn)品效果的長期跟蹤。在
，長期以來，電子商務(wù)產(chǎn)品一度被公認為“效果夸大”的代表還有長期價值低。電子商務(wù)營銷也被認為只重視誘惑和招攬，而忽視了后期的產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤。大數(shù)據(jù)分析只是為電子商務(wù)平臺提供了一個跟蹤產(chǎn)品效果的工具。消費者完成購買行為后，通過各平臺消費者活動和行為的變化，分析消費者對產(chǎn)品效果的滿意度，并根據(jù)消費者滿意度的量化評價，完成產(chǎn)品效果的評審和下一步迭代計劃的制定，有利于電子商務(wù)經(jīng)濟的長遠發(fā)展。
3.1關(guān)注消費者保留率的統(tǒng)計
在傳統(tǒng)的傳播和營銷策劃中，我們經(jīng)常關(guān)注鏈接或廣告的點擊率和點擊轉(zhuǎn)化率的統(tǒng)計，相信電子商務(wù)經(jīng)濟通過大規(guī)模流失互聯(lián)網(wǎng)用戶群體實現(xiàn)貿(mào)易優(yōu)化。但是，隨著消費者網(wǎng)購體驗的深入，點擊一次與最終購買的直接聯(lián)系逐漸減弱，消費者越來越關(guān)注電商平臺上的商品質(zhì)量，這也意味著大數(shù)據(jù)分析的方向需要挖掘消費者購買行為背后的新邏輯關(guān)系。消費者保留是指消費者點擊一次電子商務(wù)產(chǎn)品后，選擇點擊兩次進入商戶的店鋪或進入同一商戶的另一商品鏈接，最終完成關(guān)注或收集的過程。這一過程意味著消費者通過自己的體驗和判斷，已經(jīng)認識到電子商務(wù)平臺的營銷，并完成了對相關(guān)商品的價值感知。在消費者保留率統(tǒng)計中，我們必須使用大數(shù)據(jù)統(tǒng)計來比較消費者在每個頁面上的評論偏好以及不同圖片和信息的瀏覽時間，從而判斷消費者是否成功理解和同意預(yù)設(shè)的電子商務(wù)營銷策略。在這一過程中，大數(shù)據(jù)分析不僅成為企業(yè)了解目標受眾特征的工具，而且成為電子商務(wù)的重要工具自我營銷策略是分析電子商務(wù)營銷策略優(yōu)缺點的工具，有利于電子商務(wù)營銷策略的進一步調(diào)整。
3.2分析消費者偏好和挖掘潛在消費熱點
在電子商務(wù)平臺上的運營基本上可以及時切入和分析。例如，以自由魚APP的rudder UI設(shè)計為例，電商平臺已經(jīng)完成了每個功能塊的內(nèi)容劃分，消費者進出功能模塊的時間記錄可以作為消費者對該類產(chǎn)品偏好的有效參考。同時，結(jié)合搜索引擎在電子商務(wù)平臺數(shù)據(jù)庫中的應(yīng)用，可以記錄消費者輸入的相應(yīng)關(guān)鍵詞，使電子商務(wù)能夠進一步控制消費者在一定類型下的產(chǎn)品特性需求方向。例如，一個25歲的白領(lǐng)可以輸入保暖、隔音辦公等關(guān)鍵詞，電商平臺可以得到“白領(lǐng)-隔音辦公、保溫操作、高性價比-隔音蓋耳式耳機”的營銷理念。通過對同類型消費群體的行為比較，可以推斷出該消費群體未來消費需求的發(fā)展方向，為電子商務(wù)營銷策略和產(chǎn)品迭代開發(fā)提供可靠的依據(jù)。
3.3闡明了消費者個人需求的重要性。
-
-大數(shù)據(jù)分析絕不是一刀切的“數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)－整體考量地區(qū)”。其實質(zhì)在于對無限個個體數(shù)據(jù)進行有效疊加分析，然后通過各種數(shù)據(jù)之間的比較完成宏觀分析。這也決定了大數(shù)據(jù)分析應(yīng)用于電子商務(wù)營銷后，企業(yè)必須關(guān)注消費者的個性化需求，避免因牟利心理造成的盲目調(diào)整行為。例如，當數(shù)據(jù)分析顯示有大量消費者也購買衣服時衣架在購買熱水杯時，不能將其捆綁促銷，以吸引新的消費熱點。消費者的購買行為是復(fù)雜的。企業(yè)越是使用大數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計消費者行為，就越需要客觀看待消費者在消費過程中的各種特征，在分析相似消費群體共性的同時，分析消費者的個性化需求，避免對群體消費需求的誤判，導(dǎo)致錯誤營銷策略的出現(xiàn)，使大數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)下的電子商務(wù)營銷始終處于靈活、靈活的營銷狀態(tài)。
。大數(shù)據(jù)分析為其提供了從數(shù)量到質(zhì)量改進的可能性。企業(yè)必須對目標受眾的消費行為、消費習慣和消費心理進行有針對性的分析，調(diào)整營銷策略，實現(xiàn)營銷目標，同時提高電商品牌的美譽度，實現(xiàn)企業(yè)與消費者的雙贏。
引用
[1]徐麗的新著作。CRM分析與大數(shù)據(jù)背景下的電子商務(wù)前景[J]?，F(xiàn)代營銷（下一期十天版），2017（06）。
[2]王振江。大數(shù)據(jù)環(huán)境下電子商務(wù)精準營銷策略分析[J]。經(jīng)濟特區(qū)，2018（06）。
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