發(fā)布時(shí)間：2023-06-12 16:01:55
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的茶葉網(wǎng)絡(luò)銷售樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
而中秋、國慶雙節(jié)的到來，紅紅火火的國內(nèi)茶市中，一向不慍不火的網(wǎng)上茶葉銷售也突然開始前所未有地發(fā)起力來，叫板實(shí)體店，與實(shí)體店展開全國銷售競(jìng)賽，這似乎揭示了國內(nèi)茶業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新方向。
知名營(yíng)銷專家葉茂中稱，“2012年才是茶企真正的網(wǎng)上營(yíng)銷元年，它將開辟一個(gè)新“錢景”?！?/p>
上賣茶，成了茶企眼中的香餑餑
的確如此，2012年開春以來，國內(nèi)知名茶企網(wǎng)店陸續(xù)開張，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相當(dāng)熱絡(luò)火爆。
6月，九峰茗茶旗下獨(dú)立域名的電子商城和淘寶店同時(shí)正式上線，此前，元泰茶業(yè)旗下閩紅茶業(yè)2月上線，再往前推一個(gè)月，清鏵茶業(yè)網(wǎng)店開始運(yùn)營(yíng)，熹茗茶業(yè)緊隨其后，也開通獨(dú)立門戶網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。更早些時(shí)候，廈門山國飲藝旗下的尚客茶業(yè)，以及天福茗茶、八馬茶業(yè)、中閩弘泰、森舟茶業(yè)等茶企也都開通了自己的網(wǎng)店。
時(shí)至今日，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電子商務(wù)的重要性已經(jīng)獲得了包括天福、八馬、安溪鐵觀音集團(tuán)、華祥苑、日春、中閩魏氏等在內(nèi)的很多國內(nèi)茶企的認(rèn)同，他們紛紛創(chuàng)立了自己的官方銷售網(wǎng)站，或在淘寶網(wǎng)之類的B2C銷售平臺(tái)上開設(shè)直營(yíng)網(wǎng)店，讓茶企真切地嘗到了網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)的甜頭。據(jù)淘寶網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，時(shí)下在總數(shù)達(dá)到500萬家的門店中，茶葉銷售類的門店已達(dá)5萬多家。淘寶網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也顯示，2009年春茶交易額僅為3.5億元，2010年交易額已突破7億元，2011年交易額更是高達(dá)12多億元，三年平均同比增長(zhǎng)100%。此番成績(jī)，不得不讓人贊嘆電子商務(wù)的巨大推力與貢獻(xiàn)。
福建安溪茶葉協(xié)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，單是安溪一縣從2005年至今，網(wǎng)絡(luò)總銷售額已突破1億，預(yù)計(jì)再過兩三年，網(wǎng)銷茶葉或達(dá)3億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率將達(dá)到45%以上，其中70%的營(yíng)業(yè)額是面向省外銷售。早在2003年，廈門就有網(wǎng)商主攻茶葉銷售，發(fā)展到如今，年銷售額可達(dá)到5000多萬元，而這一銷售業(yè)績(jī)相當(dāng)于一家茶葉公司20家連鎖店的年銷售總額。
中國茶葉銷售模式一直單調(diào)落后，依賴一級(jí)級(jí)的經(jīng)銷商費(fèi)力推動(dòng)茶葉銷售，嚴(yán)重制約著茶業(yè)，尤其是外銷茶的發(fā)展。同時(shí)，一直以來，茶葉銷售始終難逃“關(guān)系營(yíng)銷”“人情營(yíng)銷”的俗圈甚至“賄賂營(yíng)銷”的罵名。而以開設(shè)上千直營(yíng)店、加盟店，建立營(yíng)銷通路并獲得成功的僅有天福等少數(shù)幾家，其他公司如華祥苑、研茶園、竹葉青、中茶等則大多致力于多級(jí)渠道建設(shè)。但隨著國內(nèi)電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性進(jìn)一步得到傳統(tǒng)茶葉大企的高度重視，它們借助其資金、基地、品牌、產(chǎn)品、人力等資源上的綜合優(yōu)勢(shì)，陸續(xù)增加了本企業(yè)茶葉產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)，并在這一兩年取得長(zhǎng)足進(jìn)展，對(duì)中國茶葉行業(yè)整體上網(wǎng)，拓寬茶葉銷售渠道方面起到了重要的示范和推動(dòng)作用。
與此同時(shí)，一大批國內(nèi)中小型茶企和茶葉經(jīng)銷商，甚至是茶農(nóng)也借助網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，紛紛在C2C平臺(tái)，如淘寶、拍拍上開設(shè)非常個(gè)性化的茶葉網(wǎng)店，直接面向中國龐大的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體，并且取得了驕人的成績(jī)。小型茶企缺乏強(qiáng)有力的資金支持發(fā)展線下門店，因此線上網(wǎng)店、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更是大多小型茶企的首選。
可以說，茶葉的網(wǎng)絡(luò)零售潛力巨大，原因也非常明顯：市場(chǎng)覆蓋范圍大，全天候銷售以及互聯(lián)網(wǎng)低成本、跨時(shí)空的特性，讓茶葉可瞬時(shí)覆蓋到全國乃至全世界任何一個(gè)角落成為可能。知名茶企發(fā)展網(wǎng)上零售，優(yōu)勢(shì)更加明顯：知名品牌能較大程度地解除網(wǎng)上消費(fèi)者的顧慮，從而將品牌優(yōu)勢(shì)延伸到網(wǎng)上零售，利用無形資產(chǎn)獲得很大的發(fā)展空間。而對(duì)于新入行的茶商而言，店面租金壓力以及客戶關(guān)系不穩(wěn)等都是制約其贏利的不利因素，不要租金、成本低、回報(bào)高的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道對(duì)他們而言無疑是必然選擇。
另外，網(wǎng)上營(yíng)銷還能開辟國際貿(mào)易機(jī)會(huì)。目前開展出口業(yè)務(wù)的主要途徑是參加國內(nèi)外的展銷會(huì)，這種方式的優(yōu)點(diǎn)是可以當(dāng)面交流，缺點(diǎn)是成本較高，投入人力、精力大。而建立一個(gè)英文、日文、韓文等外文版本的茶葉網(wǎng)站并進(jìn)行國際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，將開發(fā)無限國際市場(chǎng)。阿里巴巴等大型國際貿(mào)易網(wǎng)站也是茶企尋找國際貿(mào)易機(jī)會(huì)的平臺(tái)。
因此，茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷如今似一塊香餑餑，越來越受國內(nèi)茶企的青睞。
作深度不同，茶葉網(wǎng)銷又如燙手的山芋？
電商市場(chǎng)的重要性毋庸置疑，諸多國內(nèi)茶企前赴后繼足以說明情況。然而勿庸諱言的是，福建茶業(yè)廠商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)狀況卻參差不齊，有的日成交量可在數(shù)百單以上，有的卻成交寥寥，甚至半年沒有一單。為何同樣的茶業(yè)電商卻有如此大的差異？
“不少茶企開展電子商務(wù)，往往是三分熱度，過一段便疏于管理、維護(hù)，更遑論用心去策劃推廣，成交量寥寥也不足為奇?！秉c(diǎn)晶廣告公司王總進(jìn)一步指出，“成本太高是主要原因，一家擁有獨(dú)立門戶網(wǎng)站進(jìn)行電子商務(wù)銷售的茶企，每年在人力、推廣、物流等方面的投入成本，基本在幾十萬元甚至上百萬元。像八馬茶業(yè)，為擴(kuò)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)甚至單獨(dú)成立一家運(yùn)營(yíng)公司。但是能有像八馬這樣實(shí)力的茶企畢竟很少?！?/p>
華祥苑茶葉負(fù)責(zé)人也坦言，他們投入網(wǎng)店的費(fèi)用比例還少，網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)品牌茶企而言只是輔的銷售渠道，主要還是定位為門店銷售的補(bǔ)充，其銷售量在總銷售額中占比不大，更多的是把網(wǎng)店當(dāng)作一個(gè)品牌展示平臺(tái)。
2012年初，國內(nèi)知名網(wǎng)絡(luò)茶葉零售商店“也買茶”突然宣布“暫?！本W(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)，震動(dòng)了整個(gè)茶業(yè)電商領(lǐng)域。但是業(yè)界普遍認(rèn)為，“也買茶”的退出，并不是說明茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒前途，而是電商領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈?！耙操I茶”不管是在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略還是營(yíng)銷策略上，在與其他網(wǎng)商的對(duì)戰(zhàn)中都處于下風(fēng)——它在控制質(zhì)量的同時(shí)還要保持低價(jià)，又無法吸引足夠的瀏覽量，最終，成本成為壓垮“也買茶”的最后一根稻草。
打造電子商務(wù)平臺(tái)，拓展網(wǎng)上銷售渠道，茶企不僅僅要解決平臺(tái)問題，還要有應(yīng)對(duì)支付、營(yíng)銷、物流體系、售后服務(wù)等方面的一系列復(fù)雜問題。知名營(yíng)銷專家李光斗認(rèn)為，整體而言，國內(nèi)茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總體上仍處于初級(jí)階段，態(tài)度、手段、策略及售服都遠(yuǎn)跟不上現(xiàn)在電商發(fā)展的需求，“錢”并不是主要問題。一些專家甚至尖銳地表示，許多茶企網(wǎng)銷水平還停留在“供銷社時(shí)代”。
相比數(shù)十萬之多的實(shí)體茶葉店，目前國內(nèi) “涉網(wǎng)”的茶企還很少，所占比例不到1%。如此懸殊的對(duì)比，足以說明茶葉這個(gè)行業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)烙印之深，但也說明了其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷潛力之大，亟需改變的就是態(tài)度和營(yíng)銷策略。
除了在營(yíng)銷策略方面跟不上形勢(shì)發(fā)展之需要，目前國內(nèi)網(wǎng)上茶市場(chǎng)仍存在混亂之處。中閩魏氏提出，茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還必須解決一個(gè)大問題，那就是誠信，但是電商領(lǐng)域讓人心煩的失信問題屢見不鮮，讓茶企網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有點(diǎn)受傷。
當(dāng)前國內(nèi)茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)又一大問題是品牌雜亂，“傍名牌”現(xiàn)象嚴(yán)重，令消費(fèi)者難辨真?zhèn)?。比如淘寶網(wǎng)上出售八馬茶業(yè)產(chǎn)品的就有20多家，店鋪中還有名為“八馬茶業(yè)沃爾瑪專賣店”“八馬茗茶廠家指定唯一網(wǎng)絡(luò)專賣店”等等，撲朔迷離；而出售安溪鐵觀音集團(tuán)“鳳山”牌鐵觀音的淘寶網(wǎng)店同樣也有20余家，到底哪家才是正宗的就難以辨別？
本來產(chǎn)品銷售網(wǎng)店增多、擴(kuò)大銷售量是件好事，但網(wǎng)銷卻常出現(xiàn)同品不同價(jià)、價(jià)格戰(zhàn)滿天飛等問題。福建、江西、安徽等茶葉主產(chǎn)區(qū)的茶企一般都是采用全國統(tǒng)一價(jià)，但習(xí)慣于上網(wǎng)淘便宜貨的消費(fèi)者嫌貴不買賬；網(wǎng)上打折，又破壞了產(chǎn)品的價(jià)格體系，造成線上線下價(jià)格不一。
這些現(xiàn)象和問題，構(gòu)成了國內(nèi)茶企在網(wǎng)絡(luò)銷售上的尷尬與困窘，有時(shí)就如燙手的山芋，扔也不是吃也不是。
企網(wǎng)銷，致勝之道在哪？
盡管茶企網(wǎng)絡(luò)銷售有著各種問題與挑戰(zhàn)，還有一些難以逾越的軟實(shí)力門檻，但Web 2.0網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來帶來了巨大的商機(jī)，如果茶企不能迎合這個(gè)新媒體時(shí)代，那么今后茶企的生存空間就會(huì)越來越小。
因此，面對(duì)網(wǎng)絡(luò)制勝的年代，面對(duì)營(yíng)銷手段日益多元化的需求，國內(nèi)茶企如何進(jìn)一步結(jié)合自身定位，以及產(chǎn)品的特性，打造符合自身目標(biāo)市場(chǎng)定位的營(yíng)銷策略，以求脫穎而出呢？
行免費(fèi)體驗(yàn)，提高客戶參與熱度
免費(fèi)品嘗在傳統(tǒng)茶葉渠道取得了很好的效果，網(wǎng)上銷售照樣可以效仿，甚至做到極致。廈門尚客茶品上線第一個(gè)月就免費(fèi)送出了4萬份體驗(yàn)包，體驗(yàn)活動(dòng)持續(xù)了很長(zhǎng)一段時(shí)間，尚客茶品由此很快便獲得了第一批回頭客并立足市場(chǎng)。
不過，進(jìn)行此類活動(dòng)需要注意的是，茶企要充分研究客戶的飲食、飲茶習(xí)慣，針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行派送。但是線上派送產(chǎn)生的物流費(fèi)用可根據(jù)企業(yè)實(shí)力與規(guī)模，決定是否要由客戶自己承擔(dān)，這樣也可以進(jìn)一步篩選出目標(biāo)客戶。
免品活動(dòng)可在網(wǎng)店開張或者新茶上市時(shí)推出，以便讓更多的人加入到體驗(yàn)行列之中，培養(yǎng)潛在的消費(fèi)群體。
于創(chuàng)新，大膽融入時(shí)尚元素
茶企要在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷出類拔萃，就要勇于創(chuàng)新，不斷融入社會(huì)時(shí)尚?，F(xiàn)在一些先進(jìn)茶企都在網(wǎng)店不同程度地糅合了時(shí)尚元素，大膽創(chuàng)新。比如天福茗茶的網(wǎng)店，就模仿時(shí)下正紅火的“舌尖上的中國”推出“舌尖上的茶食品”，給自家的茶食品銷售添上一把火；八馬推出的“18渡”品牌系列茶，包裝時(shí)尚大膽，與八馬傳統(tǒng)厚重大氣的包裝設(shè)計(jì)完全不同；剛上線的九峰茗茶也在網(wǎng)店推出四款包裝設(shè)計(jì)時(shí)尚新穎的茉莉紅茶，情侶款包裝正迎合了白領(lǐng)的消費(fèi)心理。
而為避免線上線下的價(jià)格沖突，一些品牌茶企也在渠道方面進(jìn)行創(chuàng)新，針對(duì)性地推出專供網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品，與門店產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分。
銷要?jiǎng)e出心裁，人無我有
為適應(yīng)茶企業(yè)銷售季節(jié)性強(qiáng)的特點(diǎn)，中國茶葉品牌網(wǎng)率先創(chuàng)立茶葉優(yōu)惠券模式。2009年春節(jié)之前，茶葉品牌網(wǎng)經(jīng)營(yíng)者蘇秋水偶然看到打折網(wǎng)站的優(yōu)惠券運(yùn)作模式，就馬上運(yùn)用到茶葉網(wǎng)銷上。于是茶葉優(yōu)惠券欄目應(yīng)運(yùn)而生，消費(fèi)者到網(wǎng)站打印茶葉優(yōu)惠券，到品牌茶企實(shí)體店購買享受優(yōu)惠。此舉使目標(biāo)客戶有了較強(qiáng)的網(wǎng)上購買沖動(dòng)，并最終促成成交，較快地提升了企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。
名匯茶業(yè)在網(wǎng)上“一泡起賣”的營(yíng)銷也讓人眼前一亮。一般商家的鐵觀音只按盒、按袋、按罐賣，而名匯茶業(yè)卻別出心裁，按泡賣，而且是從一泡起賣，更為叫絕的是一泡只賣2元錢。買家買多少，名匯就寄多少。名匯這種一泡2元的鐵觀音凈重為5克，不過，由于是在網(wǎng)上，省去了其他經(jīng)營(yíng)性費(fèi)用，名匯的毛利也都能保證，一般達(dá)到10%左右。更為與眾不同的是，“名匯品中國”的禮盒裝茶（內(nèi)裝8種中國各地上等的名茶）也可自由組合，買家可以從頂級(jí)綠茶、紅茶、黃茶、黑茶、白茶中隨意選擇組合，因此不少買家都一次買幾十包。名匯因此在網(wǎng)銷中取得了長(zhǎng)足的進(jìn)展。
另外，茶企還可以通過抓住顧客對(duì)“團(tuán)購”“秒殺”“每日特價(jià)”等活動(dòng)有所偏好的消費(fèi)心理進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的博弈。
做異業(yè)聯(lián)盟，提高網(wǎng)店關(guān)注度
所謂的異業(yè)聯(lián)盟是指茶企聯(lián)合其他行業(yè)的商家，在特定的活動(dòng)中把自己的產(chǎn)品也銷售出去。茶企可以和具有同樣目標(biāo)客戶群體的機(jī)構(gòu)合作，如團(tuán)購網(wǎng)站、品牌汽車俱樂部、高端社交網(wǎng)站、網(wǎng)游企業(yè)等，與發(fā)起團(tuán)購的商家捆綁合作或向這些機(jī)構(gòu)的收費(fèi)會(huì)員派發(fā)體驗(yàn)產(chǎn)品。
八馬茶葉廈門某經(jīng)銷商就很好地結(jié)合了團(tuán)購網(wǎng)站的銷售模式，在短短半年時(shí)間內(nèi)讓網(wǎng)上茶葉銷量超越門店銷量，并保持至今。他們選擇了知名度較高的10多個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站長(zhǎng)期合作，以180克特殊包裝的八馬茶葉作為銷量少、利潤(rùn)高的冷門團(tuán)購產(chǎn)品的贈(zèng)品贈(zèng)送給消費(fèi)者，實(shí)際上是參與團(tuán)購的商家以較低的價(jià)格購買了該產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了薄利多銷的目的。
持誠信，敢于承諾退貨
天道酬勤，商道酬信。誠信是網(wǎng)銷成功永恒不變的真理，坑蒙拐騙，只能做一錘子買賣，之后就再也沒人會(huì)理你，這是網(wǎng)銷的大忌，道理也不用多講。
誠信的另一個(gè)涵義就是要敢于承諾退貨。目前，茶葉網(wǎng)銷能做到不滿意就退貨的大概鳳毛麟角，但是能作出退貨承諾，往往就是邁出了成功的一大步。李勁松在淘寶開了一家名叫“中國后街”的普洱茶網(wǎng)店就是堅(jiān)持“信譽(yù)”“信義”，實(shí)行近乎無條件的退貨制度，生意卻越做越大，單周最高支付寶交易額達(dá)60多萬元，單月最高銷售額突破200萬元。
有一次，一個(gè)買家采購了10萬多元的大單，買家收到商品后主觀上認(rèn)定該商品為假冒偽劣商品，要求退貨。李勁松二話沒說，立刻答應(yīng)退貨。在退貨程序完成后，李勁松憑自己多年的茶葉知識(shí)給對(duì)方進(jìn)行了專業(yè)的評(píng)論與分析，讓對(duì)方感到信服，這個(gè)購買者后來反而成為他穩(wěn)定的回頭客、經(jīng)銷商。李勁松堅(jiān)持認(rèn)為：在退貨前給出太多解釋是蒼白的。在相信自己商品質(zhì)量的前提下，最重要的是贏得顧客的信任。正是這種對(duì)誠信的重視與遵守，使得李勁松積累了許多長(zhǎng)期穩(wěn)定的客源。
好服務(wù)是關(guān)鍵
良好的服務(wù)是致勝之本。在網(wǎng)絡(luò)上，茶企可通過一次次交易和交流為每位客戶建立起詳細(xì)的信息系統(tǒng)庫，除錄入日常的交易記錄、客戶基本情況等信息外，還應(yīng)該收錄客戶的諸如家庭組成、生活習(xí)慣、吃住喜好等全方位資料，據(jù)此，平時(shí)還可以按個(gè)人狀況、企業(yè)規(guī)模以及經(jīng)營(yíng)階段對(duì)其在人文方面進(jìn)行適量關(guān)注和關(guān)懷，讓消費(fèi)者享受到溫馨體貼的服務(wù)。
福州綠工坊茶葉公司是福州眾多小型茶企中的一員，開網(wǎng)店從事電商已達(dá)3年以上，并頗為成功。綠工坊營(yíng)銷部經(jīng)理秦全志稱，“零距離購茶服務(wù)”是綠工坊的服務(wù)法寶。綠工坊變被動(dòng)等待為主動(dòng)出擊，先由公司業(yè)務(wù)人員在網(wǎng)絡(luò)上主動(dòng)尋找、開發(fā)新的銷售群體，再通過與客戶聊天溝通，進(jìn)而見面品茶，達(dá)到貼身服務(wù)，個(gè)性化營(yíng)銷的目的。綠工坊一些客服經(jīng)理堅(jiān)持每天在線18小時(shí)以上，甚至吃飯和睡覺都在電腦旁，努力為客戶做好服務(wù)。
在客戶關(guān)懷互動(dòng)方面，安溪鐵觀音更是發(fā)揮到了極致。比如安溪鐵觀音的客戶咨詢系統(tǒng)的話術(shù)，由軟件廠商為其設(shè)計(jì)了至少200多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)問答話術(shù)，客服人員可以根據(jù)關(guān)鍵詞匹配，直接發(fā)給相應(yīng)的咨詢客戶，大大節(jié)省了時(shí)間，而且成功率高，減少了人為回答不正確而丟失客戶的幾率，而且這個(gè)話題庫一直在持續(xù)改善中，讓客戶十分滿意。
另外，在Web 2.0時(shí)代，茶企還應(yīng)針對(duì)各自品牌的定位，努力掌握營(yíng)銷技巧，充分利用搜索引擎、社交論壇、新聞源、應(yīng)用程序、RSS、電子郵件、IM、微博等IT手段進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，傳播品牌價(jià)值，拓展客戶群體。
網(wǎng)店買茶更重包裝與價(jià)格
記者通過瀏覽以上三家綜合性購物網(wǎng)站的茶類價(jià)格以及銷售量、評(píng)論數(shù)量比較得出：目前茶葉電商的主戰(zhàn)場(chǎng)為淘寶，但淘寶的平均客單價(jià)在60至80元之間，以中低端產(chǎn)品為主。
相比之下，線下顧客在門店單次消費(fèi)的茶葉價(jià)格最低則在300至500元之間。對(duì)此，一家茶葉自有品牌的負(fù)責(zé)人這樣表示：“網(wǎng)上買茶的人里99%都不懂茶，他們更多地關(guān)注包裝和價(jià)格，而不是品質(zhì)?！?/p>
德州市福建茶城一家趙姓店主主營(yíng)杭州西湖龍井，今年年初，他在淘寶開了一家茶葉網(wǎng)店，線下線上同時(shí)營(yíng)業(yè)，價(jià)格持平。截至目前，2013年網(wǎng)店?duì)I業(yè)額明顯低于實(shí)體店，但是銷量卻與線下持平?！摆w老板解釋，”正是因?yàn)榫€上網(wǎng)民所購買的茶葉多為低端產(chǎn)品，包裝精美者銷量更佳。很多人還是對(duì)‘網(wǎng)購茶葉’表示不放心?！?/p>
茶葉市場(chǎng)缺少強(qiáng)勢(shì)品牌
記者在上網(wǎng)瀏覽以及采訪德州茶葉市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，無論線上還是線下，茶行業(yè)始終存在的困擾是缺乏知名的茶葉品牌。譬如消費(fèi)者通常了解的西湖龍井、安溪鐵觀音等茶品類，但并不熟知具體有何代表品牌。這造成了茶葉電商，尤其是垂直類平臺(tái)，缺乏知名的品牌吸引用戶，難以形成足夠的用戶粘性。
記者在走訪中也了解到，茶葉“有類無品”的現(xiàn)狀同樣困擾著線下商家，茶葉的銷售由各地茶葉公司主導(dǎo)，茶葉的生產(chǎn)和銷售有極強(qiáng)的地域性，產(chǎn)生的也只是地方品牌。記者在福建茶城附近隨機(jī)采訪了十余名市民，僅一位女士說出了一個(gè)茶葉品牌。
另一個(gè)重要的現(xiàn)象是，西湖龍井、烏龍茶、普洱茶這三類茶占據(jù)著線上銷售80%的市場(chǎng)份額，茶葉銷售同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)較為嚴(yán)重，這也導(dǎo)致了茶葉渠道商難以在短期內(nèi)尋找到核心優(yōu)勢(shì)。
網(wǎng)絡(luò)渠道與顧客品飲感受難結(jié)合
茶葉電商的另一個(gè)重要短板在于無法實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)渠道與顧客品飲感受的有機(jī)結(jié)合。相比于網(wǎng)絡(luò)，傳統(tǒng)門店的茶葉“看得見、摸得著、聞得到、嘗得了”，有更好的用戶體驗(yàn)。
記者在金華茶城采訪時(shí)遇到正在買茶的王先生，他說：“茶葉是需要品飲、聞香的。只在網(wǎng)絡(luò)上憑著電腦的圖片看不出好壞優(yōu)劣。相對(duì)比于網(wǎng)絡(luò)，我更喜歡去實(shí)體店買茶，那里的茶葉試喝，能現(xiàn)場(chǎng)觀看到茶葉品質(zhì)，喝到茶味，品到茶香?！?/p>
但相比于線下，茶葉的線上銷售也存在著獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。一方面，近些年，線下茶業(yè)市場(chǎng)“加盟”模式已趨于飽和，高昂的店租使得大部分茶葉的加盟門店無利可圖，部分茶葉企業(yè)開始開發(fā)線上渠道。而這些茶葉企業(yè)大多數(shù)擁有極強(qiáng)的生產(chǎn)能力，而沒有營(yíng)銷能力，這為上渠道品牌的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。
第一境界："昨夜西風(fēng)凋碧樹。獨(dú)上高樓，望盡天涯路。"
第一境界就是指大眾網(wǎng)站，并沒有特別在意長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞所帶來的效果。一般的做法就是在更新文章的時(shí)候標(biāo)題中包含長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，然后依靠網(wǎng)站的整體權(quán)重，在別人搜索的時(shí)候能搜到自己的內(nèi)容頁，但是這類網(wǎng)站一般對(duì)于大中型網(wǎng)站效果比較明顯，因?yàn)閮?nèi)容多，所以長(zhǎng)尾的流量也就會(huì)有不少，而對(duì)于一些小型茶葉企業(yè)網(wǎng)站或者是個(gè)人茶葉淘寶網(wǎng)站來說，并不會(huì)體會(huì)到長(zhǎng)尾的力量，還是以核心關(guān)鍵詞來流量為主。在普通型的情況下，站長(zhǎng)更需要注重網(wǎng)站的整體權(quán)重提升以及內(nèi)頁結(jié)構(gòu)的優(yōu)化上。
第二境界："衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。"
重視型長(zhǎng)尾優(yōu)化明顯的比普通型提升了一個(gè)檔次，這類網(wǎng)站已經(jīng)意識(shí)到了長(zhǎng)尾詞帶來的效果，所以會(huì)有目的的挑選一些競(jìng)爭(zhēng)程度不是太大，但是有一定搜索流量的詞語來優(yōu)化，有時(shí)候也會(huì)看網(wǎng)站后臺(tái)的統(tǒng)計(jì)記錄，從中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的詞語來做。《點(diǎn)擊為王：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)全揭秘》指出網(wǎng)絡(luò)重視長(zhǎng)尾詞一般可以有三種方式，第一就是在首頁放置內(nèi)頁鏈接，有助于長(zhǎng)尾頁面權(quán)重的提升，第二個(gè)就是自己外部鏈接，這些鏈接是專門為了長(zhǎng)尾詞而打造。還有最后一種就是做鏈接交換，直接以長(zhǎng)尾詞的頁面做幾個(gè)友情鏈接，一般來說，都會(huì)有不錯(cuò)的效果。
第三境界："眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處。"
而且在淘寶近日公布的《2012年度淘寶網(wǎng)熱賣茶葉排行榜》(以下簡(jiǎn)稱《排行榜》)上，我省眾多茶葉品種沒有一項(xiàng)擠進(jìn)前20，但我省消費(fèi)者卻在淘寶數(shù)據(jù)中的“對(duì)于茶葉喜好程度”區(qū)域排名中高居第5。
陜茶品牌網(wǎng)銷乏力
據(jù)《排行榜》反映，去年最受網(wǎng)友歡迎的十大熱銷茶品依次為普洱茶、大麥茶、鐵觀音、茶、西湖龍井、正山小種、碧螺春、大紅袍、金駿眉、蕎麥茶。而我省的漢中仙毫、紫陽富硒茶、涇渭茯茶等茶品卻無一個(gè)擠進(jìn)前20名。
作為我國緯度最高的產(chǎn)茶省份，為何陜茶品牌不能成為網(wǎng)購主力？對(duì)此，在西安做了近20年茶葉生意的紫陽茶商陳國卿解釋說，一方面網(wǎng)購的主力軍是年輕人，口感更淡雅，陜茶在品類上和主力消費(fèi)人群的需求有差異。但更重要的是，陜西商人歷來不會(huì)打品牌、做生意，“陜茶做了這么多年，品牌影響力還只是局限于省內(nèi)?，F(xiàn)在年輕人買東西大多重視品牌，聽都沒聽過的他怎么會(huì)去買?”確實(shí)如陳國卿所言，據(jù)《排行榜》數(shù)據(jù)，去年25-29歲的茶葉消費(fèi)者成為綠茶的主力消費(fèi)者。
而在我市茶葉銷售集中的金康路上，眾多茶商還給出了別的原因：西安許多人買茶的習(xí)慣是在金康路上一逛逛半天，一家家邊品茶邊聊天，所以他們更多的精力放在了對(duì)店面的裝修、熟客的維護(hù)上了，“我們沒有經(jīng)歷也沒有能力去做網(wǎng)上渠道。我們很多人連上網(wǎng)都不會(huì)，怎么在網(wǎng)上賣茶葉？”
陜茶網(wǎng)銷如何破局
網(wǎng)購是近年來興起的新型購物模式，越來越受到消費(fèi)者的歡迎，越來越多的商品也開始試水網(wǎng)銷。作為傳統(tǒng)飲品代表的茶葉，在今年春茶即將上市時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)上就受到了特別關(guān)注，據(jù)淘寶數(shù)據(jù)平臺(tái)反映，“茶葉”最近30天，在淘寶網(wǎng)上的搜索指數(shù)環(huán)比上漲11.8%，與去年同期相比上漲高達(dá)58.1%。
與陜茶網(wǎng)銷乏力相比，陜西消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)購茶葉卻表現(xiàn)出了濃厚的興趣。昨日，記者通過淘寶數(shù)據(jù)平臺(tái)搜索得知，陜西消費(fèi)者對(duì)于茶葉的喜好程度高居第5。
同樣在金康路上專賣陜茶的劉先生認(rèn)為，網(wǎng)銷肯定是茶葉，特別是普通茶葉是今后銷售的大方向，“看看網(wǎng)購把康復(fù)路服裝市場(chǎng)沖擊成啥樣了就知道了?！?/p>
劉先生說他們已經(jīng)開始重視網(wǎng)銷。“首先品牌肯定要推廣，但這不是一家企業(yè)能做到的。所以我們先從口感改變，創(chuàng)新產(chǎn)品迎合年輕人。”他說他還注意到一個(gè)細(xì)節(jié)：網(wǎng)銷的茶葉以小包裝和袋包茶為主?！斑@也符合年輕人喝茶的習(xí)慣，所以我們將一斤一聽的罐裝茶改為小包真空裝?！彼f通過這樣的創(chuàng)新，他春節(jié)前后在淘寶上也賣出去了近3萬塊錢的茶葉。“剛開始嘗試，收入還可以?！?/p>
【關(guān)鍵詞】富陽；高山茶；銷售現(xiàn)狀；對(duì)策
所謂高山茶是對(duì)產(chǎn)自海拔較高的山區(qū)的茶的總稱。在有高山的地方生產(chǎn)的茶葉都可以稱之為高山茶，海拔的具體高度目前尚無統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。但一般認(rèn)為生長(zhǎng)于海拔600米以上的地區(qū)所產(chǎn)制的茶葉為高山茶。茶諺：“高山出好茶。”高山茶以其品質(zhì)優(yōu)、無污染、農(nóng)藥殘留少等特點(diǎn)，正日益深人人心，成為倍受青睞的飲品。
富陽市種植茶葉已有2000多年的歷史，其中高山茶的占有較大的分量，據(jù)明《杭州府志》上記載有“杭州之特產(chǎn)，良者富陽茶”之語，說明富陽市茶葉在歷史上就以其品質(zhì)得到了極大的認(rèn)可，在上世紀(jì)八十年代，富陽市是全國五萬擔(dān)以上重點(diǎn)產(chǎn)茶縣之一。目前高山茶也是富陽市六大農(nóng)業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一，良好的銷售是產(chǎn)品健康發(fā)展的必由之路，筆者本文對(duì)富陽高山茶葉的銷售現(xiàn)狀做出淺析，并對(duì)其發(fā)展對(duì)策談?wù)勛约旱挠^點(diǎn)。
一、富陽高山茶葉目前的銷售現(xiàn)狀淺析
目前富陽市的高山茶主要集中在江南、江北、新登（包括龍羊）三個(gè)茶區(qū)。高山茶歷史悠久，地理優(yōu)越，制作精良，具有堅(jiān)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)和前景。就目前的銷售狀況來說，已經(jīng)具備了一定的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，富陽市的茶農(nóng)通過自發(fā)性的交易，一些具有一定規(guī)模的高山茶區(qū)域性的交易市場(chǎng)越來越規(guī)范，具有自己比較穩(wěn)定的銷售渠道，凸顯出較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但通過對(duì)富陽高山茶總體的銷售狀況分析，還存在著不少的問題，主要表現(xiàn)在如下幾方面：
1.由于富陽高山茶以分散經(jīng)營(yíng)為主，其產(chǎn)業(yè)化和組織化的程度已顯得滯后，高山茶一般都是以手工制作為主，一般是家庭經(jīng)營(yíng)，很難形成較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，由于生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的分散，銷售的組織化就面對(duì)較大的困難。2. 標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)水平較低，由于高山茶的分散經(jīng)營(yíng)、組織化程度低等諸多原因，茶葉的標(biāo)準(zhǔn)化工作進(jìn)展較慢，這將制約富陽市高山茶葉生產(chǎn)和銷售的發(fā)展。3. 市場(chǎng)準(zhǔn)入制（QS認(rèn)證）工作滯后?！癚S”是即質(zhì)量安全認(rèn)證，早在2007年1月1日我國茶葉已開始實(shí)行市場(chǎng)準(zhǔn)入制，高山茶葉上柜銷售只有通過QS認(rèn)證才能到允許，目前，消費(fèi)者已經(jīng)把有沒通過QS認(rèn)證，當(dāng)作衡量產(chǎn)品質(zhì)量的重要依據(jù)，但是就目前狀況來看，富陽高山茶葉QS認(rèn)證的工作嚴(yán)重滯后。4.高山茶在流通領(lǐng)域存在低價(jià)競(jìng)銷和無序競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。5.茶葉的安全保障不夠。部分茶葉因化肥、農(nóng)藥等原因造成質(zhì)量和衛(wèi)生狀況的問題，達(dá)不到國內(nèi)外消費(fèi)者對(duì)茶葉的要求，茶葉出口也受到技術(shù)壁壘的影響，使銷售受到直接影響。6.高山茶的品牌建設(shè)緩慢，沒有創(chuàng)建出自己的主導(dǎo)品牌，宣傳力度不夠。
二、富陽高山茶葉銷售發(fā)展對(duì)策
1.發(fā)展策略：要加強(qiáng)對(duì)高山茶生產(chǎn)和發(fā)展的引導(dǎo)和扶持，政府應(yīng)該出臺(tái)與之相關(guān)的優(yōu)惠政策，在資金、稅收、生產(chǎn)設(shè)施等方面給予茶農(nóng)以大力的扶持，千方百計(jì)來扶持茶農(nóng)結(jié)合實(shí)際組建和參加茶葉生產(chǎn)合作組織，比如，茶葉協(xié)會(huì)、合作社等等，通過這些相應(yīng)的組織，對(duì)于茶農(nóng)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)銷售進(jìn)行有效的統(tǒng)一管理，是富陽市高山茶葉的產(chǎn)業(yè)的組織化水平得到很好的提升，在茶園的生產(chǎn)管理上實(shí)施統(tǒng)一化的措施，在高山茶的加工上，實(shí)現(xiàn)環(huán)境條件的標(biāo)準(zhǔn)化、加工工藝流程的規(guī)范化，通過統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)，使產(chǎn)品達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化
2.銷售策略
1）做好營(yíng)銷人員的培訓(xùn)：加大培訓(xùn)力度，培育骨干銷售企業(yè)和優(yōu)秀的經(jīng)銷人員隊(duì)伍。培育出高山茶葉經(jīng)營(yíng)龍頭企業(yè)。2）培育茶葉市場(chǎng)：通過實(shí)行統(tǒng)一品牌、包裝、銷售。每個(gè)經(jīng)營(yíng)組織作為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)體，實(shí)行自我管理，結(jié)合實(shí)際，培育有一定規(guī)模的高山茶葉市場(chǎng)。3）設(shè)立專賣店：通過進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，在合適的地區(qū)設(shè)立富陽高山茶葉專賣店。加大宣傳的力度，讓更多的人了解富陽高山茶葉。4）成立網(wǎng)上專賣店：在網(wǎng)上成立高山茶專賣店，購高山茶方便、快捷、低價(jià)、時(shí)尚等特點(diǎn)，一定會(huì)得到眾多年輕消費(fèi)者的認(rèn)同，由此也可能把網(wǎng)上的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)者，使其步入網(wǎng)上開店賣高山茶的行列，網(wǎng)上購買高山的茶服務(wù)，可以做到更加人性化，比如，設(shè)立在線互動(dòng)、茶知識(shí)介紹等吸引更多的人加入其中，由于高山茶葉網(wǎng)上銷售并不是面對(duì)面的交易，一些欺詐行為往往會(huì)損害消費(fèi)者的權(quán)益。要讓消費(fèi)者在網(wǎng)上放心購買高山茶葉，讓互聯(lián)網(wǎng)更好地服務(wù)茶葉銷售，要建立好打擊網(wǎng)上欺詐行為得力措施。5）發(fā)展高山茶的電子商務(wù)銷售模式：“轉(zhuǎn)型、升級(jí)”是“十二五”時(shí)期我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的關(guān)鍵詞，隨著網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代日新月異的發(fā)展，通過電子商務(wù)來以促進(jìn)行業(yè)的升級(jí)成為很多行業(yè)的選擇，高山茶葉作為競(jìng)爭(zhēng)成熟度相對(duì)較高的農(nóng)產(chǎn)品，作為人們?nèi)粘Ｉ钇分?，其?jīng)營(yíng)者應(yīng)該關(guān)注和嘗試運(yùn)用電子商務(wù)的銷售模式，創(chuàng)立一條適合高山茶的電子商務(wù)的發(fā)展之路，在這方面已經(jīng)有安溪鐵觀音、武夷巖茶等做出了成功的嘗試，也為我們提供了借鑒的經(jīng)驗(yàn)。6）借助外力：首先要借助旅游業(yè)。促進(jìn)茶葉產(chǎn)業(yè)和旅游業(yè)結(jié)合，富陽市風(fēng)景秀麗，具有很好的旅游資源，利用好旅游資源，向游客介紹推薦本地的高山茶，把高山茶作為旅游產(chǎn)品之一來經(jīng)營(yíng)，是十分有效的銷售途徑之一，其次，隨著目前網(wǎng)絡(luò)的普及和發(fā)展，要通過多種方式發(fā)展發(fā)展網(wǎng)上交易。7）加大高山茶葉宣傳力度：要抓住杭州舉辦西博會(huì)、茶博會(huì)等機(jī)會(huì)大力宣傳富陽高山茶葉；要積極將富陽高山茶葉帶往中國國際茶博會(huì)、中國精品茶葉博覽會(huì)、上海國際茶文化節(jié)、精品茶葉博覽會(huì)、省農(nóng)博會(huì)等茶葉博覽會(huì)上展出，同時(shí)要組織一些大型的茶事宣傳活動(dòng)，讓更多的人知道富陽高山茶葉。
總之，富陽高山茶葉具有悠久的歷史，其品質(zhì)優(yōu)、味道好、無污染的特點(diǎn)，非常適合現(xiàn)代人們追求環(huán)保、無公害、天然等等生活需求，因此，富陽高山茶葉產(chǎn)業(yè)具有較大的發(fā)展?jié)摿ΓY(jié)合當(dāng)前實(shí)際，做好富陽高山茶葉的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展是一項(xiàng)具有重大意義的事業(yè)。
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但是，不想被淘汰，只是個(gè)美好的愿望而已，這個(gè)愿望根本不能保障你不被淘汰。如果沒有高瞻遠(yuǎn)矚的策略，沒有實(shí)實(shí)在在的措施，沒有及時(shí)有效地行動(dòng)，你必然被淘汰，只是時(shí)間有個(gè)遲早而已！
那么，你該怎么辦？遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，你至少要從以下18個(gè)角度問一問自己，及早做一些全面周到、細(xì)致入微的思考，并盡早找到解決問題的辦法和策略。
問題1：為什么以前生意好，現(xiàn)在生意不好了？
風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，三十年河?xùn)|三十年河西，這是真理，你必須先接受它，然后再考慮如何應(yīng)對(duì)它。
時(shí)光一天天在流逝，消費(fèi)者變了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變了，生活習(xí)慣變了，促銷思維變了，市場(chǎng)形勢(shì)變了，你不改變，你還是翻著那本老黃歷，你的生意能好嗎？怎么辦？很簡(jiǎn)單，你不能坐以待斃，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司認(rèn)為，你必須立即根據(jù)現(xiàn)在的綜合環(huán)境，制定新的競(jìng)爭(zhēng)策略，然后用新的競(jìng)爭(zhēng)策略擊敗對(duì)手，重新?lián)屨家郧皩儆谀愕氖袌?chǎng)份額，逐步做強(qiáng)做大。
問題2：為什么客人進(jìn)店后總是說我的茶葉貴？
貴和便宜，永遠(yuǎn)不是絕對(duì)的，一定是相對(duì)的。而且，這個(gè)世界上相對(duì)的事情多，絕對(duì)的事情少，絕大多數(shù)情況下，你都有“第二種選擇”！
你認(rèn)為茶葉不貴，價(jià)格很實(shí)在，但是消費(fèi)者偏偏說你貴，偏偏就不相信你，那么，責(zé)任不在消費(fèi)者身上，一定在你身上，一定是因?yàn)槟銢]有充分展示你的產(chǎn)品。
記住，你是為消費(fèi)者服務(wù)的，你應(yīng)該從你的身上找問題，而不是在背后說消費(fèi)者不懂茶。否則，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，一味地抱怨消費(fèi)者，你只能被消費(fèi)者拋棄，等待自己的只能是企業(yè)倒閉。
問題3：為什么第一家店成功了，第二家店卻失敗了？
世界上沒有兩片相同的樹葉，人也不能兩只腳同時(shí)跨進(jìn)同一條河流。世界時(shí)刻都在變，第一家店成功了，有他的綜合原因，復(fù)制第一家的做法來開第二家店，并不能保證“一定成功”，關(guān)鍵是第二家有沒有在繼承第一家優(yōu)勢(shì)和特色的基礎(chǔ)上，輔以必要的創(chuàng)新，充分地發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì)。
有些茶企甚至連第一家店為什么成功都沒徹底搞清楚，就慌里慌張地開出第二家店，結(jié)果是開得越多、死得越快，并沒有形成“1+1＞2”的效果。所以，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，要第二家成功，你首先必須明白第一家為什么成功，然后再搞清楚第二家的綜合環(huán)境，系統(tǒng)思考成功的各種原因，包括必然原因和偶然原因，然后再給出基于實(shí)際的解決方案。
遠(yuǎn)卓品牌策劃公司曾經(jīng)服務(wù)一個(gè)客戶，新店還沒開張，就利用老店的資源和優(yōu)勢(shì)，單單一個(gè)店就在一周內(nèi)迅速回款幾十萬，所以，你必須明白，你到底在賣什么？別人買你的產(chǎn)品是為什么，不買你的產(chǎn)品又是為什么？別人第二次買你的產(chǎn)品是為什么，不再買你的產(chǎn)品又是為什么？別人為你介紹新客戶是為什么，不介紹新客戶又是為什么？關(guān)于這類的問題很多，限于篇幅，這里不再贅述，希望茶企能夠認(rèn)真進(jìn)行深入思考。
問題4：為什么好的茶葉消費(fèi)者偏偏不認(rèn)可？
這與第2個(gè)問題類似，好的茶葉消費(fèi)者不認(rèn)可，消費(fèi)者認(rèn)可的偏偏是那些不好的茶葉。很多茶企老板都有這個(gè)疑問，尤其是面對(duì)那些不懂茶的消費(fèi)者，這個(gè)問題簡(jiǎn)直令老板咋舌。
一樣的解決辦法，你千萬不要抱怨消費(fèi)者“不懂茶”，你一定要想辦法讓消費(fèi)者“懂茶”，然后再把好的茶葉賣給消費(fèi)者。
記住，你是為消費(fèi)者服務(wù)的，消費(fèi)者很忙、很累、很煩，與你一樣很辛苦、很憂慮、很操心，他沒有時(shí)間專研茶葉，你的責(zé)任就是把好的茶葉以合適的價(jià)格賣給他！然后，在服務(wù)好消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，賺得你應(yīng)該賺得的利潤(rùn)！
問題5：為什么我的公司或茶葉店很難開展團(tuán)購？
思維方式?jīng)Q定茶企命運(yùn)，企業(yè)與企業(yè)之間的差異，關(guān)鍵就在老板的思維方式上。在遵循道德和法律的基礎(chǔ)上，一定是老板的思維方式影響茶企的生死存亡和大小強(qiáng)弱。
例如，你的思維方式，決定了你的營(yíng)銷模式，通俗地說，你怎樣思考，你就怎樣賣貨。說到底，營(yíng)銷模式的本質(zhì)在于買賣的形式和內(nèi)容。你究竟是在賣什么？不管是散賣，還是團(tuán)購，你都必須徹底明白：你究竟在賣什么，別人究竟在買什么。
或許你有這樣的感嘆：我就是個(gè)“賣茶的”，我能賣什么呢？從表面上看，做到100億，你也是個(gè)“賣茶的”，但是，你若真的只是在賣茶，那么，你一定會(huì)被淘汰。
記住，茶只是一個(gè)載體而已，你要賣的東西有很多。所以，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司認(rèn)為，要做好團(tuán)購，你必須結(jié)合你的實(shí)際情況搞明白，你的團(tuán)購究竟是在賣什么，以及別人為什么一定要在你這里團(tuán)購茶葉！
問題6：為什么我的員工總是想著要跳槽？
人才很重要，所以茶企必須重視人才的“用”和“留”。但是，一個(gè)茶企要生存和發(fā)展，人才不是唯一重要的，所以，要解決員工跳槽問題，也不能只看“人才”，而是要跳出問題來解決問題，搞清楚你為什么要留住人才，然后再考慮你怎樣才能留住人才。
遠(yuǎn)卓品牌策劃公司在中國第一套茶葉品牌營(yíng)銷專著《茶翅高飛——中國茶葉品牌快速崛起之道》一書中強(qiáng)調(diào)：要真正解決一個(gè)問題，一定要站得高一點(diǎn)、看得遠(yuǎn)一點(diǎn)，直接抓住問題的“七寸”，然后再去想方設(shè)法解決，否則，陷入問題自身的圈圈中，你永遠(yuǎn)都不能解決問題。不能從根本上解決問題，你遲早要被淘汰。
拿員工跳槽來說，你首先要結(jié)合實(shí)際情況，弄明白跳槽是好事還是壞事，而不是聽信他人的片面之言，弄得自己心急如焚，反而找不到北，無法真正解決問題。
記住，你的企業(yè)能夠活到今天，說明你身上一定有很多優(yōu)勢(shì)！
你需要弄清問題，而不是人云亦云，也不是道聽途說，若是請(qǐng)茶葉品牌策劃公司，你也要在品牌策劃公司做好調(diào)研之后，再去討論解決問題的辦法，而不是一見面就渴望知道答案。沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán)，的話你必須記在心間，對(duì)你發(fā)展一定大有裨益。
問題7：為什么很多客人進(jìn)店，卻很少有人買茶？
從銷售產(chǎn)生的場(chǎng)合來看，茶葉店的銷量主要來自于店內(nèi)銷售和店外銷售，但是我們不能把二者機(jī)械地分開，二者是緊密相連的，只要操作得當(dāng)，一定能夠互為促進(jìn)，共同提高。
店外銷售，是很多茶葉店做大的關(guān)鍵之一，店內(nèi)銷售則是一般茶葉店生存和發(fā)展的基礎(chǔ)?？腿诉M(jìn)店后沒有買茶，一定是你沒有引起他的沖動(dòng)，沒有讓他感覺到：“值！”
即使進(jìn)來的人是“商業(yè)間諜”，刺探你店內(nèi)的情況，或者說做市場(chǎng)調(diào)研，如果你的銷售方式有足夠的吸引力，銷售過程把握到位，你也能把茶葉賣給他。
對(duì)你來說，你要搞清楚，客人進(jìn)店第一眼應(yīng)該看到什么，你第一句話應(yīng)該說什么，你應(yīng)該如何做好銷售展示，這些問題你必須真正搞清楚，做到滾瓜爛熟，張口即來，出口成章。
形象地說，假如你半夜三更突然被人叫醒，他要向你買茶，你也能迅速說出一句吸引他的話，并且能夠做出合理、有力的闡釋。
唯有如此，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，你的茶葉生意才能改變客人多、購買少的現(xiàn)狀，越做越好，越做越大，才不至于被淘汰。
問題8：為什么導(dǎo)購員說服不了客人買茶？
導(dǎo)購員說服不了客人買茶，這是誰的責(zé)任？當(dāng)然是導(dǎo)購員的責(zé)任了！誰讓他沒能力說服客人呢？
大錯(cuò)特錯(cuò)！
遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，導(dǎo)購員說服不了客人買茶，這不是導(dǎo)購員的責(zé)任，是你茶企老板的責(zé)任。作為茶企老板，你可能兩方面沒做好。
第一，你沒有選到合適的人。導(dǎo)購員說服不了客戶，也許是因?yàn)槿说呐d趣特長(zhǎng)不一樣，他的興趣和特長(zhǎng)不在于終端銷售，你應(yīng)該挑選一個(gè)更適合做終端銷售的人。這樣，無論是對(duì)他來說還是對(duì)你來說，都是好事。
第二，你沒有做好銷售培訓(xùn)工作。銷售是一種技能，一定是可以培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的。天生的銷售人員是有的，但不是全部，大部分銷售人員都不是天才。你必須明白，銷售是可以學(xué)習(xí)的，導(dǎo)購員掌握了賣茶技巧，就可以成功賣茶。遠(yuǎn)卓品牌策劃公司推出《點(diǎn)茶成金——快速賣茶72招》一書及相關(guān)講座，目的正是幫助大家掌握賣茶的策略和技巧。
問題9：為什么做了促銷，茶葉還是賣不出去？
做了促銷，茶葉還賣不出去。出現(xiàn)這個(gè)問題，我們不能埋怨促銷沒有用，只能說你做了沒有用的促銷。
作為營(yíng)銷4P之一，促銷一定是有用的，你不能否定促銷的功能，也不用懷疑。但找不到合適的促銷策略，你的茶葉還是賣不出去，你需要及時(shí)進(jìn)行自我反思。
你必須清楚，促銷不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地降價(jià)，不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地買一贈(zèng)一，更不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地打折，你得站在消費(fèi)者的角度，細(xì)心分析和挖掘消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，讓消費(fèi)者獲得實(shí)惠。
好的促銷策略，必須有好的執(zhí)行，導(dǎo)購員必須完全領(lǐng)會(huì)促銷策略，并且在實(shí)際銷售過程中，讓消費(fèi)者在第一時(shí)間感知到促銷內(nèi)容的實(shí)惠和價(jià)值。唯有如此，促銷才能幫助你賣茶。
另外，忽悠、欺騙消費(fèi)者的促銷策略，也許能夠一時(shí)有用，但不是長(zhǎng)久之計(jì)。遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，為了茶葉企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展，也為了消費(fèi)者的切身利益，我們必須唾棄這類促銷策略。
問題10：為什么兩組導(dǎo)購員的業(yè)績(jī)有天壤之別？
同樣的店鋪，同樣的公司，同樣的工作服，同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，同樣的促銷，同樣的銷售道具，同樣的提成比例，同樣的工作時(shí)長(zhǎng)，為什么兩組導(dǎo)購員的業(yè)績(jī)會(huì)有天壤之別？
有沒有運(yùn)氣的差異？有沒有天氣的原因？當(dāng)然有，但這不是我們談?wù)摰闹攸c(diǎn)。我們重點(diǎn)要看人的素質(zhì)差異，或者說能夠把握及改善的“差異”。
基本同樣的條件，兩組導(dǎo)購員的業(yè)績(jī)有一點(diǎn)差異，是可以原諒的，也是很難避免的。但是，出現(xiàn)天壤之別，原因就一定在“人”身上。
怎么辦？遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，解決問題的辦法主要有兩個(gè)，下面逐一闡釋。
其一是，讓兩組導(dǎo)購員相互交流，尤其是要讓業(yè)績(jī)好的那一組，真心實(shí)意地幫助業(yè)績(jī)差的那一組找原因并傳授方法，同時(shí)，公司銷售經(jīng)理或銷售主管也要全程參與，共同找到問題的根源，細(xì)致入微地進(jìn)行培訓(xùn)，一個(gè)一個(gè)地認(rèn)真解決，以逐步提高銷量。
其二是，如果培訓(xùn)之類的系列方法改變不了現(xiàn)狀，那就果斷換人。誰都不愿意做自己不擅長(zhǎng)的工作，何況導(dǎo)購員的收入直接與業(yè)績(jī)掛鉤，有誰愿意耽誤時(shí)間、拿著低底薪去耗費(fèi)青春呢？
問題11：為什么網(wǎng)絡(luò)賣茶風(fēng)生水起？
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在以前所未有的速度奔馳，不少茶葉企業(yè)卻未予以足夠的重視，也未采取足夠的策略去利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷打造品牌，提高銷量，搶占市場(chǎng)。
若不及時(shí)扭轉(zhuǎn)，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為：“忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，茶葉品牌必死無疑！”，我們一同來看“10組數(shù)據(jù)”：
數(shù)據(jù)1：中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心19日的第28次全國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示：截至2011年6月底，我國網(wǎng)民規(guī)模已經(jīng)達(dá)到4.85億，2011年年底將超過5億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到36.2%。
數(shù)據(jù)2：2006年312億元，2007年594億元，2008年1281.8億元，2009年2670億元，2010年預(yù)計(jì)將達(dá)到4900億元。這就是電子商務(wù)的增長(zhǎng)速度。
數(shù)據(jù)3：2009年，中國茶業(yè)又一次站上歷史高點(diǎn)——茶園種植面積達(dá)到186萬公頃，茶產(chǎn)量135萬噸，均居世界第一。
數(shù)據(jù)4：全球每年茶葉的總需求量約為300萬噸，而目前每年的供給量已達(dá)350萬噸左右，出現(xiàn)產(chǎn)能過剩局面。
數(shù)據(jù)5：遠(yuǎn)卓品牌策劃公司調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，90%以上的茶企老板對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作用認(rèn)識(shí)不足，56%以上認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作用的茶企老板，仍舊對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷“猶豫不決”。
數(shù)據(jù)6：遠(yuǎn)卓品牌策劃公司調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，90%以上的茶企認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是做網(wǎng)站；96%以上的茶企不知道如何有效開展茶葉品牌的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作。
數(shù)據(jù)7：遠(yuǎn)卓品牌策劃公司調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，96%以上的茶葉品牌網(wǎng)站未能充分發(fā)揮其在品牌塑造過程中的作用。
數(shù)據(jù)8：遠(yuǎn)卓品牌策劃公司操作經(jīng)驗(yàn)表明，在茶葉行業(yè)，只要用相當(dāng)于傳統(tǒng)策略6%左右的成本，就可以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)策略的品牌目標(biāo)，甚至更低。
數(shù)據(jù)9：遠(yuǎn)卓品牌策劃公司操作經(jīng)驗(yàn)表明，在茶葉行業(yè)，達(dá)成品牌目標(biāo)所需的時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略最多只是傳統(tǒng)策略的1/10。
數(shù)據(jù)10：遠(yuǎn)卓品牌策劃公司綜合分析數(shù)據(jù)表明，在茶葉行業(yè)，97%以上的茶葉品牌未能將線上營(yíng)銷和線下營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合起來，以創(chuàng)造更大價(jià)值。
這10組數(shù)據(jù)說明了什么？
很顯然，中國網(wǎng)民數(shù)量越來越大，電子商務(wù)比重越來越高，加之中國茶葉產(chǎn)量越來越高，過?，F(xiàn)象在所難免，網(wǎng)絡(luò)賣茶自然是大勢(shì)所趨，而且，茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的“警鐘”已經(jīng)敲響，茶葉品牌必須精通網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，想方設(shè)法展開網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，學(xué)會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)賣茶，快速占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)制高點(diǎn)，快速提高品牌影響力，快速將“茶葉”送到消費(fèi)者的“茶杯”！
否則，很多茶企的茶葉無法進(jìn)入“茶杯”，就只能進(jìn)入“杯具”。
問題12：為什么新茶上市、逢年過節(jié)能盈利，平時(shí)只能保本甚至虧本？
新茶上市、逢年過節(jié)，這些都是茶葉銷售的高峰期，買茶的動(dòng)機(jī)明顯、消費(fèi)者多、意愿強(qiáng)，你的品牌再弱、營(yíng)銷再差、質(zhì)量一般，也能撞見一些買茶的消費(fèi)者。
這就好比小時(shí)候的露天電影院，有電影放映的時(shí)候，你在家里隨便炒一些瓜子去賣，也總能賣一些，賺點(diǎn)零花錢，但這不是常態(tài)，你也不能靠這種賣瓜子的方式養(yǎng)家糊口過日子。
要做好茶葉品牌，經(jīng)營(yíng)好茶企，不能只是依靠新茶上市、逢年過節(jié)，也不能只是靠運(yùn)氣、靠旺季。你要有“淡季不淡”的思想，正確面對(duì)茶葉銷售的淡季和旺季，要有信心、有能力、有策略、有步驟做到“淡季不淡”，旺季領(lǐng)先。
如何實(shí)現(xiàn)呢？遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，茶企可以從三個(gè)方面入手來解決問題。
其一，分析消費(fèi)者買茶的動(dòng)機(jī)，逐一認(rèn)真排序，分清輕重緩急，而后針對(duì)這些動(dòng)機(jī)制定差異化的銷售策略，以促進(jìn)消費(fèi)者購買茶葉。
其二，在差異化的銷售策略基礎(chǔ)上，站在消費(fèi)者的角度，做好消費(fèi)者的跟蹤服務(wù)，尤其是大客戶的跟蹤服務(wù)，為消費(fèi)者提供必要的增值服務(wù)。
其三，強(qiáng)勢(shì)茶葉品牌是最有力的銷售武器，茶企老板的眼光要長(zhǎng)遠(yuǎn)，預(yù)先制定科學(xué)系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，運(yùn)用“一分錢做品牌”思維，積極打造強(qiáng)勢(shì)茶葉品牌。福建人民出版社推出的《茶翅高飛——中國茶葉品牌快速崛起之道》一書對(duì)茶葉品牌塑造策略進(jìn)行了全方位的闡述，感興趣的讀者可以參考，這里不再贅述。
問題13：茶葉品牌競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)究竟在哪里？
茶葉品牌競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)在哪里？搞不清楚這個(gè)問題，任憑你再努力，也終究事倍功半，甚至是辛苦勞作之后依然是竹籃打水一場(chǎng)空。
茶葉品牌競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)不在茶園，不在茶場(chǎng)，不在茶杯，也不在茶葉店。茶葉品牌競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)在消費(fèi)者的大腦。消費(fèi)者認(rèn)為你是什么，你就是什么，你很少有解釋的機(jī)會(huì)。即使你有機(jī)會(huì)解釋，人也會(huì)受第一印象影響，很難在短時(shí)間內(nèi)立即改變。
賣得好的產(chǎn)品未必是就是最好的產(chǎn)品，賣得不好的產(chǎn)品也未必就是不好的產(chǎn)品。例如，從前人們認(rèn)為青菜葉子有蟲眼，很難看，不愿意買，都想去買好看的青菜，現(xiàn)在的觀點(diǎn)漸漸改變了，有蟲眼的青菜說明農(nóng)藥少，或者說沒打農(nóng)藥，人們反而更愿意買有蟲眼的青菜了。
可見，消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)和觀點(diǎn)很重要，要想做強(qiáng)茶葉品牌，賣好茶葉，我們必須緊緊圍繞消費(fèi)者的大腦做工作，為消費(fèi)者著想，真心去愛消費(fèi)者，真心幫助消費(fèi)者，讓消費(fèi)者知道什么是好茶，什么是差茶，應(yīng)該選擇購買怎樣的茶葉，平常應(yīng)該怎樣喝茶等等。
問題14：學(xué)習(xí)成功的茶葉品牌為什么導(dǎo)致失??？
任何一個(gè)優(yōu)秀的品牌獲得成功，往往都是各種因素共同作用的結(jié)果。這些成功的因素來自于當(dāng)時(shí)的時(shí)代、環(huán)境、人文等等方面，成功的經(jīng)驗(yàn)是在當(dāng)時(shí)特定的環(huán)境下形成的，具有不可復(fù)制的“時(shí)機(jī)”基礎(chǔ)。
就連成功品牌自身，后期的提高與發(fā)展也不能只是延續(xù)前期的成功，例如，曾經(jīng)輝煌的諾基亞正在改變策略以重塑輝煌，茶葉企業(yè)如果趨之若鶩地去學(xué)習(xí)膜拜，拿來就用，必然會(huì)在學(xué)習(xí)的過程中忘記了自己，記住了標(biāo)桿。
《孫子兵法虛實(shí)篇》有云：“故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無窮?！庇矛F(xiàn)在的話說就是，每一次作戰(zhàn)取勝所采用的戰(zhàn)術(shù)都不是簡(jiǎn)單的重復(fù)，而是針對(duì)不同的敵情靈活運(yùn)用、變化無窮。
可口可樂，可謂家喻戶曉。有調(diào)查稱，幾乎全世界的人都可以一眼就認(rèn)出可口可樂的標(biāo)簽?？煽诳蓸凡粌H長(zhǎng)期位居全球價(jià)值最高的品牌前列，而且是生命周期長(zhǎng)、輻射范圍廣的品牌。從1886年誕生到如今，可口可樂已有一百多年的歷史，它在不斷流淌的歷史長(zhǎng)河中，日益富強(qiáng)、經(jīng)久不衰。
1、加工技術(shù)不斷改進(jìn)，但機(jī)械化程度不高
（1）歷史名茶有效恢復(fù)通過采取機(jī)械、工藝、采摘三大技改措施，鳩坑毛尖、建德苞茶、九曲紅梅、天尊貢芽等歷史名茶相繼得到保護(hù)和開發(fā)，其中新品鳩坑毛尖茶多次獲得國內(nèi)和國際名茶評(píng)比金獎(jiǎng)，經(jīng)濟(jì)社會(huì)效益顯著。
（2）扁茶機(jī)制取得長(zhǎng)足進(jìn)展通過不斷摸索和改進(jìn)加工技術(shù)，扁茶連續(xù)化加工流水線不斷改良，產(chǎn)品品質(zhì)和加工效率顯著提高，大大降低了生產(chǎn)成本。
（3）茶廠改造力度大全市已改造老茶廠1000多家，通過QS認(rèn)證茶廠248家，其中省級(jí)示范茶廠20家、省級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化名茶廠2家，帶動(dòng)了周邊茶農(nóng)清潔化生產(chǎn)與加工。
（4）特色型加工中心建成根據(jù)龍井茶手工炒制分散加工的特點(diǎn)，在富陽拔山、西湖龍井茶產(chǎn)區(qū)相繼建成了集收青、加工、收購為一體的龍井茶加工中心，其中西湖龍井茶產(chǎn)區(qū)已建西湖龍井茶手工炒制中心20家，并開展手工炒制技藝的培訓(xùn)、考試和評(píng)定工作，整體提升西湖龍井茶的質(zhì)量安全水平。但全市現(xiàn)有名茶全程自動(dòng)連續(xù)化加工流水線僅2條，與省制定的目標(biāo)有一定距離。農(nóng)業(yè)設(shè)施用地緊張，0.5%的標(biāo)準(zhǔn)與農(nóng)業(yè)設(shè)施裝備發(fā)展需求不相適應(yīng)，QS認(rèn)證困難，通過率僅為23.8%。
2、市場(chǎng)主體不斷壯大，但產(chǎn)業(yè)化帶動(dòng)能力不強(qiáng)
（1）市場(chǎng)主體發(fā)展速度較快全市現(xiàn)有茶葉生產(chǎn)企業(yè)480家，有機(jī)茶生產(chǎn)企業(yè)83家，其中經(jīng)營(yíng)規(guī)模在千萬元以上的38家。茶葉專業(yè)合作組織211家，其中合作社194家，已形成公司連基地、基地帶農(nóng)戶的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式。對(duì)整合產(chǎn)業(yè)資源、實(shí)施名茶戰(zhàn)略、促進(jìn)茶葉流通、維護(hù)茶農(nóng)利益起到了積極作用，成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的推動(dòng)力量。
（2）茶葉專賣店數(shù)量擴(kuò)增西湖龍井、徑山茶、千島玉葉等積極開設(shè)統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一店面設(shè)置，統(tǒng)一使用原產(chǎn)地域產(chǎn)品專用標(biāo)志和防偽標(biāo)識(shí)的茶葉專賣店，專賣店遍布北京、上海等全國各大城市，保證了茶葉的銷售質(zhì)量。
（3）市場(chǎng)功能日益體現(xiàn)全市現(xiàn)有各類規(guī)模的茶葉交易市場(chǎng)23個(gè)，年交易量1.2萬噸、交易額19.1億元。茶葉電子商務(wù)迅速發(fā)展，網(wǎng)上交易量最大的“憶福堂”年銷售額達(dá)到1.3億元。一些知名的茶葉企業(yè)積極創(chuàng)建網(wǎng)上交易平臺(tái)，網(wǎng)上交易漸呈火爆態(tài)勢(shì)。但市場(chǎng)布局有待優(yōu)化，西湖區(qū)、余杭區(qū)、淳安縣等地雖建有一定規(guī)模的茶葉市場(chǎng)，但與浙江的新昌、松陽及山東濟(jì)南等茶葉市場(chǎng)相比，無論是規(guī)模還是知名度都存在相當(dāng)大的差距，與杭州“茶都”的地位不相稱。
3、品牌建設(shè)成效顯著，但保護(hù)力度仍需加強(qiáng)
（1）“西湖龍井”的龍頭地位進(jìn)一步鞏固西湖龍井是國家指定的特有禮品茶，以其至高的地位和在國內(nèi)外的影響，帶動(dòng)了杭州乃至浙江龍井茶的發(fā)展，2009年被浙江省農(nóng)業(yè)廳授予“特別榮譽(yù)名茶”的稱號(hào)。2011年“，西湖龍井”成功注冊(cè)了國家證明商標(biāo)，2012年4月被國家工商總局認(rèn)定并公布為中國馳名商標(biāo)。西湖龍井參加全國茶葉區(qū)域公用品牌評(píng)估，以品牌價(jià)值52.66億元，再次名列榜首。
（2）十大名茶蓬勃發(fā)展“徑山茶”、“千島玉葉”成功位列“浙江省十大名茶”，“雪水云綠”、“天目青頂”等品牌均已注冊(cè)國家地理標(biāo)志證明商標(biāo)，杭州市的茶產(chǎn)品在全省茶類中品質(zhì)領(lǐng)先。
（3）新品名優(yōu)茶相繼開發(fā)“安頂云霧茶”、“湘湖龍井”等一些有較好品質(zhì)和美譽(yù)度的地方名茶近年來相繼開發(fā)并得到認(rèn)可，成為新興名優(yōu)茶的代表。
（4）企業(yè)品牌發(fā)展日趨成熟如“貢”牌西湖龍井茶等曾被評(píng)為中國名牌農(nóng)產(chǎn)品、中國馳名商標(biāo)等，帶動(dòng)了當(dāng)?shù)夭枞~品牌的發(fā)展。但品牌宣傳、建設(shè)、扶持力度仍需加強(qiáng)。茶農(nóng)對(duì)地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)意識(shí)淡薄，茶葉品牌“小而散”的問題仍然存在，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序規(guī)范管理難度較大，區(qū)域公用品牌資源集成優(yōu)勢(shì)無法體現(xiàn)，品牌形象需繼續(xù)維護(hù)和提升。
4、文化旅游相融相合，但產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)不明顯
（1）茶文化繁榮2005年，杭州被國內(nèi)10家權(quán)威機(jī)構(gòu)授予“中國茶都”稱號(hào)。杭州市政府每年舉辦的中國（杭州）國際西湖茶文化博覽會(huì)、西湖龍井開茶節(jié)、全民飲茶日等茶事活動(dòng)，不斷弘揚(yáng)茶文化，提升品牌價(jià)值。
（2）茶旅游興旺以茶產(chǎn)業(yè)為主的休閑觀光農(nóng)業(yè)（農(nóng)家樂）遍布全市，從業(yè)人員1.5萬人，年增值22.6億元，年接待游客總量千萬人次以上、年旅游收入超10億元。
（3）茶館業(yè)發(fā)展據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，杭州城區(qū)有各類茶樓、茶室、茶館、茶坊、茶苑、茶吧及景區(qū)農(nóng)家茶樓等1000多家，其中市內(nèi)注冊(cè)茶館650余家、景區(qū)農(nóng)家茶樓460余家，從業(yè)人數(shù)達(dá)到了1萬多人，為茶產(chǎn)業(yè)增值3億多元。茶產(chǎn)業(yè)跨越一、二、三產(chǎn)，產(chǎn)業(yè)鏈較長(zhǎng)，涉及種植、加工、銷售、深加工、文化、旅游等諸多方面。政府仍需積極發(fā)揮引導(dǎo)作用，科學(xué)規(guī)劃合理布局，統(tǒng)籌部門協(xié)作，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)融合，以提高茶產(chǎn)業(yè)集群效益。
二、杭州茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)策
1、推進(jìn)茶樹品種改良積極發(fā)揮全市涉茶科研院所和各基層技術(shù)力量?jī)?yōu)勢(shì)，加快推廣和選育一批優(yōu)質(zhì)、高效、多抗的茶樹新品種。在淳安縣建設(shè)省級(jí)現(xiàn)代茶樹新品種示范與原種繁育中心，在西湖龍井茶科研基地建設(shè)原種母本園150畝，完成集成繁育技術(shù)1~2項(xiàng)；組建茶樹新品種示范繁育推廣體系，有效開展茶樹種苗繁育技術(shù)集成優(yōu)化和中試示范，在建德市建立白茶新品種示范核心區(qū)300畝，輻射帶動(dòng)示范園3000畝；以富陽為核心建設(shè)種苗繁育基地，全市年種苗繁育能力達(dá)到4000萬株；通過低產(chǎn)低效茶園改種換植，推廣優(yōu)質(zhì)型無性系良種，全市建成優(yōu)新品種更新發(fā)展基地5000畝、輻射帶動(dòng)2萬畝，促進(jìn)茶樹品種合理搭配、保障品種更新供種需求，提高現(xiàn)代茶樹種業(yè)水平。
2、加強(qiáng)基地建設(shè)服務(wù)
（1）加強(qiáng)茶園設(shè)施配套建設(shè)加快茶園噴滴灌、防霜凍、殺蟲燈、信息素粘蟲扳等設(shè)施建設(shè)，提高茶園病蟲害、倒春寒等防災(zāi)抗災(zāi)能力；加快茶園作業(yè)從傳統(tǒng)“手工”向現(xiàn)代“機(jī)械”轉(zhuǎn)變，提高效率，降低成本；加快茶園的路溝渠、防護(hù)林、行道樹等基礎(chǔ)設(shè)施與生態(tài)技術(shù)措施標(biāo)準(zhǔn)化的配套發(fā)展，實(shí)現(xiàn)茶園生態(tài)環(huán)境可持續(xù)性發(fā)展。
（2）從源頭控制茶產(chǎn)品質(zhì)量開展茶樹病蟲害統(tǒng)防統(tǒng)治，降低農(nóng)藥施用強(qiáng)度，嚴(yán)格禁止使用高毒高殘農(nóng)藥；推廣應(yīng)用天然除蟲菊、綠穎等生物、礦物農(nóng)藥，減少化學(xué)農(nóng)藥對(duì)環(huán)境的污染；建造防護(hù)林帶，保護(hù)茶園病蟲天敵，穩(wěn)定優(yōu)化茶園種群數(shù)量，建立茶園生態(tài)平衡系統(tǒng)。
（3）培育壯大龍頭主體
①集中加工鼓勵(lì)茶葉加工、銷售企業(yè)和農(nóng)民專業(yè)合作社在合法的加工場(chǎng)地上，按照自愿建設(shè)、自主投入的原則，建設(shè)符合標(biāo)準(zhǔn)的茶葉炒制中心。改變一家一戶分散加工的格局，提高茶葉加工規(guī)?；?、機(jī)械化、清潔化程度，推廣名優(yōu)茶標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。建成市級(jí)炒制中心10個(gè)，覆蓋5000畝茶園、連結(jié)5000農(nóng)戶。
②加強(qiáng)專業(yè)組織的自身建設(shè)積極推進(jìn)茶葉專業(yè)合作社和茶葉協(xié)會(huì)規(guī)范化建設(shè)，做好以統(tǒng)防統(tǒng)治為重點(diǎn)的服務(wù)，全市力爭(zhēng)茶葉病蟲害統(tǒng)防統(tǒng)治服務(wù)示范集聚區(qū)面積達(dá)5000畝、輻射面積2萬畝。
③加快省級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化名茶廠建設(shè)全市力爭(zhēng)建成省級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化茶廠15家，實(shí)現(xiàn)加工清潔化、標(biāo)準(zhǔn)化，主要工序連續(xù)化，名茶加工全程機(jī)械化。
3、打造茶葉優(yōu)勢(shì)品牌
（1）充分發(fā)揮杭州茶產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)加大對(duì)“西湖龍井”證明商標(biāo)的保護(hù)力度，確立其全國最高區(qū)域公用品牌形象和杭州茶都的品牌地位。推行茶樹生態(tài)環(huán)境、龍井群體品質(zhì)資源、手工炒茶技藝等保護(hù)舉措和專賣店銷售、產(chǎn)品質(zhì)量可追溯、統(tǒng)一新聞措施，制定證明商標(biāo)管理使用辦法，保護(hù)西湖龍井茶特殊的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。
（2）大力實(shí)施區(qū)域茶葉品牌資源整合培育知名度高、具競(jìng)爭(zhēng)力的區(qū)域公用品牌。加強(qiáng)茶葉品牌營(yíng)銷管理，推行茶葉產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)、QS認(rèn)證、產(chǎn)品質(zhì)量追溯等措施，規(guī)范營(yíng)銷秩序。開展宣傳、推介、展銷等品牌營(yíng)銷工作，組織參加“浙江綠茶博覽會(huì)”等國內(nèi)外茶葉展示展銷，積極參與國際茶葉事務(wù)間的交流合作，組織開展茶葉名牌評(píng)定與培育。實(shí)行統(tǒng)一收購、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一銷售服務(wù)。在全市建成統(tǒng)一共用品牌10個(gè)，覆蓋茶園2萬畝、服務(wù)農(nóng)戶5000戶。
4、加快茶資源利用開發(fā)
（1）開發(fā)利用夏秋茶資源發(fā)展多品種茶類，如紅茶、清香型烏龍茶等，豐富茶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足不同人群的需求，解決夏秋茶出路，切實(shí)提高茶業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。
（2）發(fā)展精深加工開展茶保健品、茶食品、茶日用品、茶器具等深度開發(fā)，增加茶葉深加工原料的供應(yīng)，進(jìn)一步延長(zhǎng)茶葉產(chǎn)業(yè)鏈，提高綜合利用率，壯大茶葉產(chǎn)業(yè)群。支持茶飲料研發(fā)企業(yè)開展技術(shù)創(chuàng)新，做大做強(qiáng)茶飲品產(chǎn)業(yè)，加快茶飲品發(fā)展。
5、開拓市場(chǎng)提高質(zhì)量
（1）建立茶葉專業(yè)市場(chǎng)和展示中心明確市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品的定位和產(chǎn)品覆蓋面，引進(jìn)各地名優(yōu)茶，努力建設(shè)集商貿(mào)、旅游、文化為一體的規(guī)模大、檔次高、功能全、輻射廣、帶動(dòng)力強(qiáng)的茶葉專業(yè)市場(chǎng)。完善市場(chǎng)信息、物流、儲(chǔ)運(yùn)與現(xiàn)代交易方式等功能，使之成為茶業(yè)宣傳、商貿(mào)、物流、價(jià)格、技術(shù)等方面的信息中心。引導(dǎo)企業(yè)在鞏固本地市場(chǎng)的同時(shí)，積極開拓外部市場(chǎng)，把市場(chǎng)延伸到世界各地，增強(qiáng)茶葉市場(chǎng)的輻射能力，不僅要使杭州市茶葉有競(jìng)爭(zhēng)力，還要使杭州市的茶葉市場(chǎng)也有競(jìng)爭(zhēng)力。
（2）積極探索現(xiàn)代新型營(yíng)銷模式充分利用杭州阿里巴巴、淘寶等網(wǎng)絡(luò)資源，打造最大的網(wǎng)上茶葉電子商務(wù)平臺(tái)，提高茶葉網(wǎng)上交易指數(shù)。構(gòu)建走向全國、走向國際的杭州茶葉多元營(yíng)銷模式。
尚客茶品：小資生活的引領(lǐng)者
在小資當(dāng)中流行著這樣一句很經(jīng)典的話：我不在辦公室，就在星巴克，我不在星巴克，就在去星巴克的路上。泡星巴克，是小資們生活中不可或缺的節(jié)目。毫無疑問，這杯名叫星巴克的咖啡，是小資的標(biāo)志之一。
而同樣，目前在廈門、上海、杭州的一些著名高檔寫字樓里，在那些白領(lǐng)忙碌身影的背后，也在流行著這樣的一句話：我不在辦公室，就在泡花茶克，我不在泡花茶，就在去泡花茶的路上。泡尚客茶品的袋泡茶，是小資們生活中不可或缺的節(jié)目。毫無疑問，這杯名叫尚客茶品的袋泡茶，是小資的標(biāo)志之一。尚客茶品的首席運(yùn)營(yíng)官吳文材感慨的說：“這句話，雖然還沒有成為經(jīng)典，但是也是在成長(zhǎng)中，尤其是在今年的圣誕節(jié)更是如此，我只希望未來能成為經(jīng)典，為中國數(shù)千年國飲文化傳達(dá)一個(gè)全新的理念，引領(lǐng)至一個(gè)全新的現(xiàn)代化的境界和高度?！鄙锌筒杵窇?yīng)該用講究“態(tài)度”的心情、追求“品位”心境來品嘗，而這就是袋泡茶生活方程式，只有這樣才能知道其中的味道和解讀其中的韻味。
尚客茶品經(jīng)過數(shù)月的市場(chǎng)考察和市場(chǎng)取經(jīng)，目前已經(jīng)正是擁有了多種銷售方式和合作模式，諸如一些常見的淘寶客、分銷、網(wǎng)店代銷、B2B、B2C、B2B2C、B2C2C等等都有了良好的開展，這個(gè)也為其他品牌、其他行業(yè)、其他領(lǐng)域帶擁有了學(xué)習(xí)的榜樣。根據(jù)來自尚客茶品信息情報(bào)監(jiān)督中心的消息，截止筆者發(fā)稿時(shí)，目前已經(jīng)有3個(gè)茶葉網(wǎng)站、將近30個(gè)網(wǎng)店的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品開發(fā)借鑒或者說是模仿了尚客茶品的經(jīng)營(yíng)方式，而這數(shù)量正越來越多。這個(gè)可以說是尚客茶品對(duì)電子商務(wù)領(lǐng)域里的一大貢獻(xiàn)，尤其對(duì)于中國傳統(tǒng)的茶葉市場(chǎng)而言，更是如此。在定價(jià)上，只要你想喝茶，不管是鐵觀音還是普洱茶，不管是法國進(jìn)口玫瑰還是勿忘我，不管是西湖龍井還是紅茶，不管是袋泡茶還是立體三角包，茶友們都可以買的起，消費(fèi)的起，喜歡的起，都可以喝的好。
尚客茶品：時(shí)尚生活的締造者
在中國，人們?cè)絹碓綈酆然ú?。隨之而來的“花茶文化”充滿生活的每個(gè)時(shí)刻。無論在家里、還是在辦公室、或是各種社交場(chǎng)合，人們都在品著花茶：它逐漸與時(shí)尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一起。遍布各地的花茶屋成為人們交談、聽音樂、休息的好地方，花茶逐漸發(fā)展為一種文化。無論是新鮮研磨的花茶豆，還是剛剛沖好的熱花茶，都散發(fā)出馥郁的香氣，令人沉醉。品味這一沉醉的方式很多：德國風(fēng)味花草茶、法國浪漫花茶、英國古典氣息花茶、南亞風(fēng)味花茶；它們?yōu)楸本?、上海以及中國其他大城市?jīng)常光顧花茶屋的人們提供了各種選擇。中國人也逐漸喜歡自己做花茶了。尚客茶品用焙炒過的花茶和滲濾壺、濾紙做一杯新鮮的花茶，也別有一番滋味。
尚客茶品一直堅(jiān)定自己的目標(biāo)理念：做“互聯(lián)網(wǎng)第一茶葉品牌，中國第一時(shí)尚茗茶，中國第一白領(lǐng)麗茶”。尚客(SUMCL)，取自“引領(lǐng)時(shí)尚”中的“尚”字和“待客之道”的“客”字，意義蘊(yùn)涵著以時(shí)尚的方式來招待客人，以健康的茶包品味著生活，享受著生命的每一點(diǎn)每一滴。
尚客茶品的定位是專做為都市白領(lǐng)、年輕一族提供尊享的、有別于當(dāng)下普通的茶包。尚客獨(dú)特的茶包由人工精心以個(gè)別包裝完成，提供世上最完美之泡茶方式，讓您享受到中國最健康的茶品、最具魅力和品位的茶包。尚客是一種能體現(xiàn)中國特色的新概念茶包，個(gè)性鮮明，具有極強(qiáng)的都市現(xiàn)代感。尚客茶品以中國文化、茶文化和精致文化為核心競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)合現(xiàn)代新文化、新概念生活方式，形成獨(dú)有的時(shí)尚茶文化。尚客主張的是感受恬靜、悠閑，簡(jiǎn)單的生活原本狀態(tài)，在簡(jiǎn)約中體驗(yàn)生活的無限豐富。尚客是有智慧和思想的茶包，是理性與感性完美結(jié)合的，在尚客的每一個(gè)茶包里，都有一個(gè)別樣情調(diào)、獨(dú)特風(fēng)味的故事！
正如一個(gè)茶友在尚客茶品的論壇上留言的：以前，每天習(xí)慣喝咖啡，心慌意亂，煩躁；現(xiàn)在，每天習(xí)慣泡尚客茶，修身養(yǎng)性，心靜。吳文材告訴我們說，他在看到這段話時(shí)候，那種成就感和自豪感，是旁人所無法感受的。
尚客茶品：網(wǎng)絡(luò)生活的激勵(lì)者
尚客茶品利用的是互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)新興渠道，利用這個(gè)新興渠道，它免掉了開始傳統(tǒng)專賣店的店面轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、店租費(fèi)、水電費(fèi)、大量人員工資費(fèi)、區(qū)域宣傳費(fèi)用、物流庫存費(fèi)和大量稅收等費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)真正的低成本運(yùn)作。由于省去了大量的費(fèi)用，就可以讓貨物的價(jià)格變的很低，卻可以買到質(zhì)量高的產(chǎn)品，肯定讓網(wǎng)民心動(dòng)。其實(shí)，現(xiàn)在電子商務(wù)領(lǐng)域最為火熱的服裝品牌之一“凡客誠品”也是這樣的。
目前，消費(fèi)者在qq、sina、sohu、163、HI、dangdang等門戶網(wǎng)站都能看到vancl尚客茶品的身影，而在國內(nèi)的一些知名論壇、社區(qū)、互動(dòng)等方面也積極切入，尚客茶品公司為推廣尚客茶品在網(wǎng)絡(luò)中是下了不少的功夫。其網(wǎng)絡(luò)廣告的投放只是一方面。更重要的是廣告的“賣點(diǎn)明確、制作精美”抓住了消費(fèi)者的眼球，讓其產(chǎn)品銷售與品牌同步得到提升，如有一款制作清新自然的泡花茶效果廣告，符合了花茶靚麗誘惑的特性。而在11月份舉辦的袋泡茶免費(fèi)試用申請(qǐng)活動(dòng)中，投入巨資發(fā)放了將近10萬份袋泡茶，收到極大的關(guān)注，曾有茶友說，“即使記不住尚客茶品的稱號(hào)，但也會(huì)依稀記住那優(yōu)美的實(shí)際泡茶效果和那誘人的獎(jiǎng)品回報(bào)，以及泡茶后的感覺一發(fā)不可收拾就前往尚客茶品網(wǎng)站去點(diǎn)評(píng)和參與討論，抒發(fā)自己泡茶后的感想”。而在12月25日至此萬千尚客茶友浪漫的節(jié)日，尚客茶品在圣誕節(jié)也如實(shí)、準(zhǔn)時(shí)的公布第一期萬元獎(jiǎng)品獲獎(jiǎng)名單，這個(gè)的真實(shí)性也獲得了大家的好評(píng)與認(rèn)可。
尚客茶品網(wǎng)上商城頁面非常清爽，給人非常不一般的購物體驗(yàn)，加上茶品的質(zhì)量，就這一點(diǎn)明眼人一看就知道了，SUMCL尚客茶品網(wǎng)上商城是想締造一個(gè)網(wǎng)上高端茶葉店，就像你進(jìn)了品牌專賣店隨而來的信任和安全感一樣，這種應(yīng)該算是屬于B2C的電子商務(wù)模式，尚客茶品網(wǎng)上商城將來應(yīng)該非?；鸨?。尚客茶品網(wǎng)上商城的產(chǎn)品包括各種傳統(tǒng)十大名茶、花草茶、歐陸風(fēng)味的茶包、時(shí)尚三角包、高端袋泡茶，品嘗過的消費(fèi)者，總體感覺質(zhì)量還真不錯(cuò)的。而就第一期上市的品種多達(dá)五大系列十三款將近200個(gè)品種，滿足不同人群的需求。
尚客茶品受關(guān)注的另一方面，當(dāng)然離不開尚客茶品對(duì)市場(chǎng)敏銳的判斷力。學(xué)習(xí)凡客誠品的成功之路，尚客茶品通過分析熱衷于電子商務(wù)的人群是年齡跨度在20-35歲的70后，80后的新生代，這些人是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來的人群，習(xí)慣于使用互聯(lián)網(wǎng)工作，并且在生活中也不斷和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生著關(guān)聯(lián)，因此將店開在網(wǎng)上再加以大力度的廣告宣傳。而這些人也是追求時(shí)尚、尋求簡(jiǎn)約、高雅和品位生活的一族，結(jié)合其白領(lǐng)身份、寫字樓上班人、SOHO與家庭人的結(jié)合，符合尚客茶品的定位。
尚客茶品：真情好茶的執(zhí)行者
“尚客心品”系列，正是融合了中國的情感文化為一體，把“清心”、“養(yǎng)心”、“芳心”、“靜心”、“溫心”、“沁心”等“六心”作為尚客的第一個(gè)系列，結(jié)合家庭、事業(yè)、友情、愛情、親情、自強(qiáng)等關(guān)鍵元素，予以呈現(xiàn)給我們的廣大愛茶愛時(shí)尚的茶友。而尚客的花草茶則蘊(yùn)含著豐富的大自然氣息、草本精華和時(shí)尚元素，有著無可比擬的特色。尚客袋泡茶在簡(jiǎn)約中蘊(yùn)含品位享受，在時(shí)尚中蘊(yùn)含高雅氣息，成為一種獨(dú)有的茶葉尊享文化。
在接受筆者采訪時(shí)，吳文材給我們將了這么的一個(gè)故事：有次他和名鞋庫的負(fù)責(zé)人在聊到現(xiàn)在電子商務(wù)的新情形時(shí)，就把名鞋庫比作京東商城，而尚客茶品猶如凡客誠品。一個(gè)是都做市場(chǎng)通道上的消費(fèi)品牌，一個(gè)是打造自己的全新品牌，而尚客茶品又因?yàn)槠涫莻鹘y(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)物，與老百姓消費(fèi)者的身體健康息息相關(guān)，農(nóng)產(chǎn)品的特性決定了其要做電子商務(wù)的品牌是任重而道遠(yuǎn)。
