發(fā)布時(shí)間：2023-05-25 18:12:38
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場(chǎng)客戶需求分析樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：企業(yè)網(wǎng)站 網(wǎng)站策劃 市場(chǎng)需求文檔（MRD） 原型設(shè)計(jì) 低保真原型
中圖分類號(hào)：TP393 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-9416（2013）01-0199-01
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，很多企業(yè)為了樹立品牌、宣傳形象、推銷產(chǎn)品、降低成本，紛紛創(chuàng)建了自己的網(wǎng)站。然而評(píng)價(jià)一個(gè)網(wǎng)站的好壞不僅需要關(guān)注網(wǎng)站是不是“漂亮”，更為重要的是還要關(guān)注企業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)后給企業(yè)帶來的效益，即是否達(dá)到了企業(yè)創(chuàng)建網(wǎng)站的目的。網(wǎng)站策劃就是在把握實(shí)現(xiàn)建站目的的前提下，把評(píng)價(jià)一個(gè)網(wǎng)站“好不好看”擴(kuò)大到“好用不好用”、“有沒有市場(chǎng)價(jià)值”、“用戶喜歡不喜歡”等問題上。如果一個(gè)網(wǎng)站的策劃出了問題，那么以后即便付出再大的努力也是枉然，因此企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的成功與否取決于網(wǎng)站策劃者的策劃成敗。下面按照企業(yè)網(wǎng)站的開發(fā)過程闡述如何進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)站的策劃。
1 市場(chǎng)需求分析
一個(gè)網(wǎng)站要做策劃，都要先從需求分析著手。如果沒有需求，策劃就無從談起。很多項(xiàng)目在運(yùn)行中出了問題，甚至漏洞百出，其實(shí)不是設(shè)計(jì)做得不好，而是最初的策劃就出了問題。策劃出了問題，往往是需求沒有分析清楚。需求分析不清楚，就會(huì)影響產(chǎn)品的定位。因此網(wǎng)站需求分析是網(wǎng)站策劃的第一步也是網(wǎng)站建設(shè)成功與否的又一個(gè)關(guān)鍵因素。網(wǎng)站需求分析一般應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手。
（1）分析客戶：這里的客戶是指需要建設(shè)網(wǎng)站的企業(yè)，要與其溝通了解其建站的目的、針對(duì)的顧客群、設(shè)計(jì)風(fēng)格上有沒有特殊要求、對(duì)網(wǎng)站是否有構(gòu)思、能提供哪些文件資料等。
（2）分析目標(biāo)群體：這一步的目的是“設(shè)計(jì)出一個(gè)讓目標(biāo)群體喜歡的網(wǎng)站”，必竟策劃師和客戶喜好不能夠決定用戶群的喜好。因此要從網(wǎng)站面向的用戶群的分類、主要特點(diǎn)、性別、年齡構(gòu)成、上網(wǎng)習(xí)慣、居住區(qū)域等方面進(jìn)行分析了解其需求。
（3）當(dāng)前市場(chǎng)分析：通過分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)、規(guī)劃、功能作用，找到其優(yōu)勢(shì)和不足并結(jié)合企業(yè)自身情況得到自己的特色以及賣點(diǎn)。
（4）分析所屬行業(yè)：通過市場(chǎng)調(diào)研，用戶訪談，了解相關(guān)行業(yè)的對(duì)設(shè)計(jì)的限制，知道哪些可做哪些不可做以及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及發(fā)展趨勢(shì)。不同行業(yè)的網(wǎng)站在色彩運(yùn)用和搭配上也有不同。比如餐飲業(yè)，用暖色增加食欲，一般多用橙黃，橘紅作為主色調(diào)；科技行業(yè)經(jīng)常采用藍(lán)色作為主色調(diào)；化工行業(yè)較常用藍(lán)色與青色；兒童行業(yè)較常用黃色、淡綠色、粉紅色、淺藍(lán)色和紅色。女性行業(yè)較常用粉色、紫色等等都是這些行業(yè)特征對(duì)設(shè)計(jì)的限制。
總之，商務(wù)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)既要從宣傳品的內(nèi)容和產(chǎn)品的特點(diǎn)出發(fā)，又要在同類設(shè)計(jì)中標(biāo)新立異，有獨(dú)特的個(gè)性。這樣才能加強(qiáng)識(shí)別性和記憶性，達(dá)到良好的視覺效果。
通過從以上幾方面需分析確定需求內(nèi)容，然后再對(duì)需求內(nèi)容按優(yōu)先級(jí)進(jìn)行分類、排序，最后整理成市場(chǎng)需求文檔（MRD），反饋給企業(yè)客戶，征得客戶確認(rèn)。
2 確定網(wǎng)站功能
圍繞上面制訂的市場(chǎng)需求文檔，整合企業(yè)資源，確定網(wǎng)站的服務(wù)類型是產(chǎn)品宣傳型、網(wǎng)上營(yíng)銷型、客戶服務(wù)型還是電子商務(wù)型等。再由網(wǎng)站的服務(wù)類型設(shè)置與安排網(wǎng)站的具體功能。不同的企業(yè)網(wǎng)站功能也不盡完全相同，但通常網(wǎng)站應(yīng)具備兩類功能：服務(wù)功能和輔助功能。服務(wù)功能是網(wǎng)站的核心、網(wǎng)站的靈魂，而輔助功能是為服務(wù)功能服務(wù)的。如信息、信息檢索、信息交互等網(wǎng)站功能是服務(wù)功能，而站點(diǎn)導(dǎo)航、計(jì)數(shù)器、在線調(diào)查等網(wǎng)站功能則是輔助功能。
3 規(guī)劃網(wǎng)站內(nèi)容
根據(jù)網(wǎng)站的目的和網(wǎng)站功能規(guī)劃網(wǎng)站內(nèi)容，網(wǎng)站的主要內(nèi)容來源于建站客戶提供的資料，如果客戶提供的資料少，可參考同類網(wǎng)站適當(dāng)豐富與擴(kuò)充，但不能雷同。若客戶提供的資料多，則應(yīng)對(duì)其進(jìn)行分類、整理。
一般企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)包括：公司簡(jiǎn)介、企業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品介紹、客戶服務(wù)、聯(lián)系方式、在線留言等基本內(nèi)容。
電子商務(wù)類網(wǎng)站要提供會(huì)員注冊(cè)、詳細(xì)的商品服務(wù)信息、信息搜索查詢、網(wǎng)上定單、在線支付、個(gè)人信息保密措施、相關(guān)幫助等。
規(guī)劃網(wǎng)站內(nèi)容時(shí)根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)對(duì)以上欄目進(jìn)行適當(dāng)增減。突出企業(yè)個(gè)性，進(jìn)而吸引、留住瀏覽者。
4 規(guī)劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)
網(wǎng)站內(nèi)容確定后，接下來要做的工作就是如何將網(wǎng)站內(nèi)容以更直觀更明了的方式呈現(xiàn)在瀏覽者面前，也即通常所說的網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)。網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)不僅能體現(xiàn)網(wǎng)站的個(gè)性，而且會(huì)影響到其在搜索引擎中的排名。規(guī)劃結(jié)構(gòu)時(shí)應(yīng)遵循以下原則：（1）網(wǎng)站結(jié)構(gòu)要體現(xiàn)網(wǎng)站內(nèi)容之間的內(nèi)在聯(lián)系。（2）網(wǎng)站結(jié)構(gòu)要有自己的特色。（3）網(wǎng)站結(jié)構(gòu)盡量要采用線性結(jié)構(gòu)。（4）網(wǎng)站結(jié)構(gòu)要符合瀏覽者的瀏覽習(xí)慣。
網(wǎng)站結(jié)構(gòu)規(guī)劃完成后，需要把經(jīng)由需求分析形成的思路和想法用一個(gè)線框圖（更專業(yè)的叫法就是“低保真原型”）模擬網(wǎng)站布局，而不是用Photoshop完成的頁面設(shè)計(jì)效果圖。然后征得客戶的確認(rèn)。這樣有利于使討論的重點(diǎn)集中到網(wǎng)站的內(nèi)容、欄目結(jié)構(gòu)與基本布局上面來，從而排除了外觀表現(xiàn)因素的干擾，同時(shí)節(jié)省了時(shí)間。
5 確定網(wǎng)站風(fēng)格
經(jīng)過與客戶反復(fù)的討論修改，最終確定設(shè)計(jì)原型，接下來就是用photoshop做設(shè)計(jì)了。這一步的重點(diǎn)是確定網(wǎng)站的基本色調(diào)和風(fēng)格。此時(shí)設(shè)計(jì)側(cè)重的不是“好看不好看”而是“適合不適合” 。網(wǎng)站的主體色彩的選擇要與公司的標(biāo)準(zhǔn)色彩一致，還要注意同一頁面的顏色不要超過3種，同時(shí)要遵循“整體協(xié)調(diào)，局部對(duì)比”的原則，以便給瀏覽者留下親切、易于交流的感覺。當(dāng)客戶認(rèn)為網(wǎng)站顏色、布局、版式都滿意了。接下來的工作就是制訂開發(fā)計(jì)劃進(jìn)行開發(fā)了。
總之，在完成上面每步任務(wù)后都要找客戶確認(rèn)當(dāng)前成果，以便為后期的設(shè)計(jì)工作提供了依據(jù)。網(wǎng)站策劃者在進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)站策劃時(shí)，只有嚴(yán)格遵循上面五步，才能策劃出美觀、大方且實(shí)用的企業(yè)網(wǎng)站；才能留住訪問過的用戶以及吸引潛在的用戶到自己的網(wǎng)站上來，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)建站的目的。
參考文獻(xiàn)
[1]周驊.施工企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)及維護(hù)管理[J].科技信息，2012年24期.
近年來，我國(guó)煤炭企業(yè)積極實(shí)施產(chǎn)品價(jià)格差異化策略，以提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，充分挖掘企業(yè)潛在的利潤(rùn)源，并取得了一定的成效。煤炭企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格差異化策略是一個(gè)完整的體系，包含著不同的實(shí)施要素，并隨著煤炭企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化而變化。在煤炭產(chǎn)品價(jià)格差異化策略實(shí)施過程中，有些煤炭企業(yè)取得了相當(dāng)程度的成功。從煤炭企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，價(jià)格差異化的實(shí)施已是一種必然的趨勢(shì)，將成為煤炭企業(yè)一個(gè)潛在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，應(yīng)引起我國(guó)煤炭企業(yè)的高度重視。
1.1確立產(chǎn)品價(jià)格差異化戰(zhàn)略
我國(guó)的煤炭產(chǎn)品以國(guó)有煤炭企業(yè)的產(chǎn)品為主，而國(guó)有煤炭企業(yè)價(jià)格差異化戰(zhàn)略實(shí)施的水平普遍較低，缺乏價(jià)格差異化實(shí)施戰(zhàn)略的思想、理念與策略。國(guó)有煤炭企業(yè)是典型的壟斷型企業(yè)，在傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制所遺留的各種因素的影響下，價(jià)格機(jī)制缺乏必要的靈活性。同時(shí)，多年來，國(guó)有煤炭產(chǎn)品的銷售渠道存在著高度的穩(wěn)定性，主體客戶固定性較高，也在一定程度上約束了靈活性價(jià)格的制定和實(shí)施。因此，我國(guó)煤炭產(chǎn)品價(jià)格差異化戰(zhàn)略的實(shí)施存在著較大的拓展空間，是煤炭行業(yè)的一個(gè)潛在的利潤(rùn)源。產(chǎn)品價(jià)格差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略的確立和實(shí)施應(yīng)該成為煤炭企業(yè)差異化戰(zhàn)略的一個(gè)重要方向。
1.2合理測(cè)度產(chǎn)品成本
差異化價(jià)格是一種價(jià)格生成機(jī)制，與煤炭企業(yè)的成本要素存在著密切的相關(guān)性。我國(guó)煤炭?jī)r(jià)格應(yīng)以市場(chǎng)供求均衡價(jià)格為基礎(chǔ)，在全成本定價(jià)的基礎(chǔ)上建立政府指導(dǎo)下的浮動(dòng)性市場(chǎng)價(jià)格。在全成本定價(jià)模式中，煤炭?jī)r(jià)格不僅包括正常的行業(yè)利潤(rùn)與企業(yè)稅金，也應(yīng)包括勘探成本、開發(fā)成本、環(huán)保成本等，即以資源的長(zhǎng)期邊際成本與邊際收益來確定煤炭資源價(jià)格。在低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代，環(huán)保成本已日漸顯露出重要性，形式多樣，不斷變化，成為煤炭行業(yè)不可忽視的成本要素。因此，完全成本包括生產(chǎn)成本、資源成本和環(huán)境成本三個(gè)部分，其中，生產(chǎn)成本包括原煤制造成本中的材料費(fèi)、工資、電力、折舊、管理費(fèi)用與財(cái)務(wù)費(fèi)用等要素，資源成本包括探礦權(quán)與采礦權(quán)的使用費(fèi)、探礦權(quán)與采礦權(quán)的價(jià)款、資源稅與資源稅補(bǔ)償費(fèi)等要素，而環(huán)境成本包括維護(hù)低碳煤礦運(yùn)營(yíng)的所有成本。
1.3合理分析煤炭需求
需求分析是確立市場(chǎng)價(jià)格的重要因素之一，同樣也是實(shí)施價(jià)格差異化戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素之一。煤炭企業(yè)只有對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行合理的分析、分類與預(yù)測(cè)，才能制定出合理的差異化價(jià)格體系。目前，我國(guó)煤炭需求分析主要是對(duì)火力發(fā)電、煤炭化工與鋼鐵生產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行需求分析，這些用戶用煤消費(fèi)量占全社會(huì)煤炭消費(fèi)總量的51．9%。化工行業(yè)的煤炭消費(fèi)主要集中在化肥生產(chǎn)和快速發(fā)展的煤化工產(chǎn)業(yè)，而化肥生產(chǎn)主要以煤炭為原料生產(chǎn)合成氨。鋼鐵行業(yè)的煤炭消耗主要由煉焦煤和動(dòng)力煤構(gòu)成，煉焦煤用作煉制焦炭，而動(dòng)力煤用作燃料。因此，面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)需求，煤炭企業(yè)必須準(zhǔn)確地定位自己的市場(chǎng)目標(biāo)，才能順利地實(shí)施價(jià)格差異化方案。
1.4實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分
煤炭企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分就是煤炭企業(yè)依據(jù)煤炭產(chǎn)品消費(fèi)者需求的差異性，將某個(gè)產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)群體的行為和過程。市場(chǎng)化細(xì)分是差異化戰(zhàn)略實(shí)施的前提，更是價(jià)格差異化實(shí)施的最直接的前提。我國(guó)煤炭企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分在現(xiàn)階段處于零起步狀態(tài)，許多煤炭企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷過程中從未進(jìn)行過必要的市場(chǎng)細(xì)分，而是將所有的銷售對(duì)象視為一個(gè)統(tǒng)一的目標(biāo)市場(chǎng)，施行同樣的服務(wù)，并制定同樣的價(jià)格。事實(shí)上，對(duì)一個(gè)煤炭企業(yè)而言，盡管銷售對(duì)象的類型較為單一，大客戶的需求量在煤炭產(chǎn)品需求量中的比例較大，但是，銷售市場(chǎng)仍然可以劃分為若干不同的子市場(chǎng)，并對(duì)不同的子市場(chǎng)實(shí)施不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
1．5特定客戶需求分析
煤炭企業(yè)產(chǎn)品銷售與其他行業(yè)的一個(gè)顯著的不同之處在于，特定客戶往往是主要的銷售對(duì)象，占據(jù)煤炭企業(yè)產(chǎn)品銷售很大份額，對(duì)煤炭企業(yè)產(chǎn)品銷售的成敗存在著較大的影響。這種類型的客戶一般是鋼鐵企業(yè)、大型化工企業(yè)、電力企業(yè)以及其他冶煉企業(yè)等。由于各種內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，這些特定的煤炭消費(fèi)企業(yè)的煤炭需求也經(jīng)常會(huì)發(fā)生變化，在一定條件下將擴(kuò)大或減少煤炭產(chǎn)品的需求量，因而對(duì)煤炭企業(yè)的銷售產(chǎn)生一定程度的影響。因此，煤炭企業(yè)需要實(shí)現(xiàn)對(duì)特定客戶需求的實(shí)時(shí)分析，從而根據(jù)特定客戶需求的變化來調(diào)整產(chǎn)品的定價(jià)，以提高內(nèi)部?jī)r(jià)格與外部?jī)r(jià)格的一致性。
2煤炭企業(yè)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略實(shí)施關(guān)鍵
2.1產(chǎn)品價(jià)格差異化選擇時(shí)機(jī)要恰到好處
產(chǎn)品價(jià)格差異化雖然是煤炭企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略體系中的一條重要路徑，但是，價(jià)格差異化的實(shí)施需要遵循一定的規(guī)律，具備一定的實(shí)施條件，否則，將造成事與愿違的不良后果。差異化的目的是為了更好地滿足煤炭消費(fèi)者某方面的需求，但是，如果沒有準(zhǔn)確地分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)，盲目地追求煤炭產(chǎn)品的特殊之處，往往會(huì)導(dǎo)致差異化戰(zhàn)略的失敗。盲目的差異化戰(zhàn)略常給企業(yè)帶來巨額的成本損耗，且只能創(chuàng)造微小的差異化，不僅不會(huì)被企業(yè)所接受，還會(huì)使差異化戰(zhàn)略處于被動(dòng)狀態(tài)。
2.2產(chǎn)品價(jià)格差異化不要過度
煤炭企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分就是煤炭企業(yè)依據(jù)煤炭產(chǎn)品消費(fèi)者需求的差異性，將某個(gè)產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)群體的行為和過程。只有消費(fèi)者認(rèn)可的差異才會(huì)帶來價(jià)值。過分的差異可能造成兩方面的負(fù)面影響:第一，可能引起消費(fèi)者的反感;第二，可能帶來成本的增加，迫使企業(yè)不得不提高商品價(jià)格，從而抵消差異帶來的價(jià)值。
2.3產(chǎn)品價(jià)格差異化貴在堅(jiān)持
【關(guān)鍵詞】商務(wù)英語專業(yè) 課程體系 需求分析
在如今經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的時(shí)代，高職商務(wù)英語專業(yè)的發(fā)展既面臨機(jī)遇，也面臨挑戰(zhàn)。一方面，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的高速發(fā)展，我國(guó)對(duì)外的商務(wù)交流日益頻繁，需要大量既具有良好的英語語言能力，又熟悉商務(wù)業(yè)務(wù)技能的復(fù)合型英語人才，這給商務(wù)英語專業(yè)的發(fā)展提供了良好的發(fā)展機(jī)遇；另一方面，在新的社會(huì)形勢(shì)下，企業(yè)對(duì)商務(wù)英語人才的知識(shí)和能力都提出了更高的要求。如何結(jié)合地方人才需求，為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供合格的商務(wù)英語人才，成為高職商務(wù)英語專業(yè)發(fā)展必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。
一、需求分析理論
需求分析(needs analysis)指通過內(nèi)省、訪談、觀察和問卷等手段研究需求的技術(shù)和方法。在外語界，國(guó)內(nèi)外研究者對(duì)需求分析的含義、內(nèi)容、方法提出了不同的研究方法，各種方法的范圍和側(cè)重點(diǎn)有所不同。
Hutehinson和Waters認(rèn)為“需求分析”有兩層意思：一層是目標(biāo)需求，即分析學(xué)習(xí)者學(xué)習(xí)英語的目的、動(dòng)機(jī)和使用英語的情況；另一層是學(xué)習(xí)需求，即分析學(xué)習(xí)者為了在將來的學(xué)習(xí)或工作中有效地交際必須掌握的語言知識(shí)和技能。Robinson把需求分析分成目前情景分析(Present situation a－nalysis)和目標(biāo)情景分析(target situation analysis)。前者指對(duì)學(xué)習(xí)者現(xiàn)有的語言程度，以及對(duì)下一階段學(xué)習(xí)的期待進(jìn)行分析；后者指學(xué)習(xí)者未來工作的環(huán)境對(duì)他們的要求，以及學(xué)習(xí)者對(duì)待這種需求所持態(tài)度的分析。束定芳認(rèn)為需求分析可分為社會(huì)需求和個(gè)人需求，前者主要指社會(huì)和用人單位對(duì)有關(guān)人員外語能力的需求，后者指學(xué)生目前的實(shí)際水平及其希望達(dá)到的水平之間的差距。
雖然學(xué)者們看法并不一致，但普遍認(rèn)同的是調(diào)查分析學(xué)習(xí)者在目標(biāo)情景下要使用到的語言和技能是語言課程設(shè)計(jì)和實(shí)施得首要步驟。因此我們通過問卷調(diào)查、訪談等方式到外經(jīng)貿(mào)主管部門、外貿(mào)企業(yè)、公司、畢業(yè)生就業(yè)單位了解商務(wù)英語人才需求狀況，以此作為專業(yè)課程設(shè)置的依據(jù)。
二、企業(yè)人才需求情況分析
(一)崗位需求狀況
調(diào)查表明，大型國(guó)企、外商投資企業(yè)由于規(guī)模大，內(nèi)部分工較細(xì)，需要的人才層次比較高，專業(yè)化程度要求也高，一般要求本科及以上學(xué)歷。而對(duì)中小企業(yè)而言，因?yàn)楸究迫瞬诺氖褂贸杀靖?，而且不易留住，所以他們更傾向于招聘職校畢業(yè)生，主要招聘崗位有外貿(mào)業(yè)務(wù)員、單證員、跟單員、商務(wù)助理、外銷員、報(bào)關(guān)員、報(bào)檢員等。另外，調(diào)查中超過半數(shù)的企業(yè)要求持有國(guó)家頒發(fā)的資格證書上崗，比如：國(guó)際商務(wù)單證員證書、國(guó)際商務(wù)跟單員證書、外貿(mào)業(yè)務(wù)員資格證書、外銷員從業(yè)資格證書等。
(二)業(yè)務(wù)能力要求
總體說來，企業(yè)強(qiáng)調(diào)商務(wù)英語人才應(yīng)具備如下能力：(1)熟知外貿(mào)流程。能獨(dú)立操作整個(gè)流程，要求了解商務(wù)公司運(yùn)作所需的外部和內(nèi)部條件要素，掌握包括市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)和進(jìn)出口業(yè)務(wù)的基本操作程序；(2)較強(qiáng)的英語交際能力。要求具有較強(qiáng)的聽、說、讀、寫、譯能力，且各項(xiàng)技能應(yīng)達(dá)到國(guó)家四級(jí)水平，專業(yè)英語技能強(qiáng)調(diào)口語、應(yīng)用文寫作和口筆譯；(3)能熟練使用計(jì)算機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)信息搜集處理；(4)有較強(qiáng)的營(yíng)銷能力，如客戶溝通、開拓市場(chǎng)、商務(wù)談判、把握商機(jī)等能力。
(三)綜合素質(zhì)要求
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)尤其重視應(yīng)聘者的綜合素質(zhì)，主要體現(xiàn)在以下幾方面：(1)道德品質(zhì)：為人正直、講究誠信，良好的職業(yè)操守；(2)工作態(tài)度方面：工作責(zé)任心強(qiáng)、有敬業(yè)精神，吃苦耐勞、認(rèn)真細(xì)心，對(duì)成功有強(qiáng)烈的渴望；(3)溝通能力方面：要求口頭表達(dá)清晰、流利、得體、有思想、有條理，文字表達(dá)規(guī)范、通順、得體、有思想，應(yīng)掌握靈活、有效的人際交往與商務(wù)溝通技巧，具備團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)和方法。
三、商務(wù)英語專業(yè)課程體系構(gòu)建
根據(jù)調(diào)研結(jié)果與專業(yè)定位，我們首先明確了專業(yè)主要對(duì)應(yīng)的職業(yè)崗位為外貿(mào)業(yè)務(wù)員、單證員、跟單員、商務(wù)文秘和商務(wù)翻譯。結(jié)合職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)英語專業(yè)在工作過程中所完成的典型工作任務(wù)被確定如下：(1)國(guó)際商務(wù)從業(yè)人員(包括外貿(mào)業(yè)務(wù)員、單證員、跟單員)：客戶開發(fā)與聯(lián)絡(luò)、詢盤、報(bào)盤、還盤及接受、商務(wù)單證繕制、訂單處理、貨物運(yùn)輸、貨款收付、客戶服務(wù)；(2)涉外文秘、文書處理、安排會(huì)議、安排商務(wù)旅行、接待來訪、上傳下達(dá)；(3)商務(wù)翻譯：中英商務(wù)文書筆譯、外事活動(dòng)接待、一般商務(wù)會(huì)談口譯。
通過對(duì)典型工作任務(wù)對(duì)應(yīng)的職業(yè)能力進(jìn)行分析，確定完成典型工作任務(wù)所需的知識(shí)、技能、素質(zhì)，我們推導(dǎo)出“商務(wù)英語”、“外貿(mào)函電”、“單證制作”、“商務(wù)談判”、“商務(wù)英語寫作”、“國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)”作為專業(yè)核心課程。為了給核心課的學(xué)習(xí)鋪平道路，我們開設(shè)“綜合英語”、“英語視聽”、“英語口語”、“英語閱讀”、“英語翻譯”等作為專業(yè)基礎(chǔ)課；此外，在后期的專業(yè)拓展課程中開設(shè)了“市場(chǎng)營(yíng)銷”“英語口譯”、“文秘實(shí)務(wù)”、“國(guó)際金融”等課程，使學(xué)生了解商務(wù)領(lǐng)域的相關(guān)知識(shí)，拓展學(xué)生專業(yè)視野。在商務(wù)英語專業(yè)課程體系中，我們還設(shè)置了素質(zhì)拓展課模塊，開設(shè)“英美概況”、“國(guó)際商務(wù)禮儀”、“跨文化交際”、“辦公自動(dòng)化”等課程，使學(xué)生在人文素養(yǎng)、人際交往和合作精神方面得到全面發(fā)展，為學(xué)生更好地適應(yīng)工作崗位打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
與傳統(tǒng)的教學(xué)方式相比，項(xiàng)目教學(xué)對(duì)教師能力提出了更高的要求，其中最核心的要求是教師要科學(xué)地選擇好課程項(xiàng)目?jī)?nèi)容，并具有課程項(xiàng)目開發(fā)和管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。而目前職校的計(jì)算機(jī)教師基本上接受的都是學(xué)歷性教育，雖然他們理論功底較扎實(shí)，也掌握了一定的教學(xué)方法和技巧，但是站在講臺(tái)上絕大多數(shù)還處于以理論解釋理論的“紙上談兵”狀態(tài)。試想一個(gè)沒有親身經(jīng)歷項(xiàng)目系統(tǒng)開發(fā)的人，怎能能夠“以就業(yè)為導(dǎo)向”、“以項(xiàng)目為主線”來開展好項(xiàng)目教學(xué)呢？
以能力為本位，設(shè)置項(xiàng)目
為了達(dá)到項(xiàng)目教學(xué)對(duì)教師提出的新要求，提高計(jì)算機(jī)專業(yè)項(xiàng)目教學(xué)的能力，作為計(jì)算機(jī)教研組的負(fù)責(zé)人，我利用學(xué)校學(xué)生信息管理要實(shí)現(xiàn)信息化的契機(jī)，帶領(lǐng)計(jì)算機(jī)教研組的相關(guān)教師，深入軟件公司進(jìn)行實(shí)地考察和學(xué)習(xí)。
首先了解公司的實(shí)際用人需求、對(duì)員工的培養(yǎng)模式、軟件開發(fā)的實(shí)際流程，對(duì)比出我們教學(xué)的不足與差距，探索出項(xiàng)目教學(xué)的目標(biāo)，人才培養(yǎng)的方案；其次，聯(lián)系學(xué)校的實(shí)際需求，與公司合作，將課程開發(fā)項(xiàng)目定位為既滿足學(xué)校的應(yīng)用需求，又滿足教學(xué)需求的《學(xué)生信息管理系統(tǒng)》。
通過市場(chǎng)調(diào)研，教師親自接觸了用人市場(chǎng)，明確了學(xué)生的就業(yè)需求，教學(xué)中就能夠以學(xué)生能力為本位，實(shí)現(xiàn)了人才培養(yǎng)與上崗就業(yè)“零距離”接軌的教學(xué)培養(yǎng)目標(biāo)。
以市場(chǎng)為中心，分析項(xiàng)目
結(jié)合在軟件公司的實(shí)地考察學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，在設(shè)計(jì)人員的指導(dǎo)下，按照公司項(xiàng)目開發(fā)的實(shí)際工作流程，我們首先編制了本課程項(xiàng)目的開發(fā)流程:需求分析方案設(shè)計(jì)系統(tǒng)設(shè)計(jì)項(xiàng)目實(shí)施調(diào)試運(yùn)行。
從流程中可以看出，需求分析是項(xiàng)目開發(fā)和管理的基礎(chǔ)。在項(xiàng)目開發(fā)中，所有的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者對(duì)需求分析階段都倍感興趣。因?yàn)檫@部分工作做的到位，就易于開發(fā)出很優(yōu)秀的軟件產(chǎn)品，同時(shí)也會(huì)令客戶滿意；若處理不好，則會(huì)導(dǎo)致誤解、挫折、障礙以及潛在的質(zhì)量和業(yè)務(wù)價(jià)值上的威脅。
這部分工作有一定的難度，客戶多數(shù)情況下只能說明整個(gè)項(xiàng)目的概念和目標(biāo)。這些高層次的業(yè)務(wù)需求不足以提供開發(fā)的具體內(nèi)容和時(shí)間，它要求項(xiàng)目開發(fā)人員在工作中要采用科學(xué)的方法和一定的技巧。
學(xué)生沒有接觸過市場(chǎng)和客戶，這就需要教師在教學(xué)中將這方面的感受和經(jīng)驗(yàn)傳授給學(xué)生，因此教師首先要有接觸市場(chǎng)的真實(shí)體會(huì)，并總結(jié)出方法和技巧。
按照這種思路，通過對(duì)學(xué)生科、教務(wù)科、班主任和任課教師等重要用戶的反復(fù)調(diào)研，明確了用戶的功能需求，建立了《學(xué)生信息管理系統(tǒng)》的系統(tǒng)用例圖。
經(jīng)過客戶需求的調(diào)研，制作和反復(fù)修改需求分析報(bào)告，使得教師積累了市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。在日后的教學(xué)中，他們可以用實(shí)踐經(jīng)歷向?qū)W生講述軟件開發(fā)需求調(diào)研的全部過程，需求分析在軟件開發(fā)中的重要地位；同時(shí)把停留在書本上的理論化的職業(yè)道德轉(zhuǎn)化為具體的道德實(shí)踐，為學(xué)生形成良好的職業(yè)道德和規(guī)范化職業(yè)行為樹立典范。這些是書本上永遠(yuǎn)學(xué)不到的知識(shí)
以就業(yè)為導(dǎo)向，實(shí)施項(xiàng)目
職業(yè)學(xué)校計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫教學(xué)培養(yǎng)的人才就業(yè)方向?yàn)椋毫私鈹?shù)據(jù)庫應(yīng)用項(xiàng)目的開發(fā)流程，能夠從事項(xiàng)目的初級(jí)編碼或開發(fā)、軟件調(diào)試及技術(shù)服務(wù)與軟件銷售等工作的專業(yè)人員。
初到崗位就業(yè)的畢業(yè)學(xué)生，基本上都是在設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)思路指導(dǎo)下，展開項(xiàng)目的開發(fā)和編碼工作，那么在學(xué)校的教學(xué)中，教師就要充當(dāng)設(shè)計(jì)指導(dǎo)人員的角色。因此，要求教師具有數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)、實(shí)施的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)的指導(dǎo)思想。在項(xiàng)目設(shè)計(jì)和實(shí)施的環(huán)節(jié)，就是以學(xué)生的這種就業(yè)需求為導(dǎo)向，來錘煉教師的設(shè)計(jì)思想，豐富項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。
在項(xiàng)目設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，首先教師通過學(xué)習(xí)軟件設(shè)計(jì)理論，參考公司的典型案例，按照系統(tǒng)的功能需求分析，設(shè)計(jì)了《學(xué)生信息管理系統(tǒng)》的軟件結(jié)構(gòu)層次圖；其次教師在認(rèn)真分析本項(xiàng)目的數(shù)據(jù)要求的基礎(chǔ)上，編制了系統(tǒng)的E-R圖，并實(shí)現(xiàn)了E-R圖向關(guān)系模型的轉(zhuǎn)換。
通過數(shù)據(jù)庫的設(shè)計(jì)，使項(xiàng)目開發(fā)的教師對(duì)規(guī)范、實(shí)體、屬性、關(guān)系、字段等數(shù)據(jù)庫概念有了進(jìn)一步的理解，并使E-R、E-R到關(guān)系模型轉(zhuǎn)換原則等難度大的理論在實(shí)踐中得到了充分應(yīng)用。
在項(xiàng)目實(shí)施環(huán)節(jié)，通過數(shù)據(jù)庫建立、界面設(shè)計(jì)、代碼編寫和程序測(cè)試等幾個(gè)階段，
使得教師進(jìn)一步在深度和廣度上拓展了專業(yè)理論，掌握了所學(xué)專業(yè)、所任課程較為系統(tǒng)完整并具有前沿性的專業(yè)知識(shí)；強(qiáng)化了專業(yè)實(shí)踐能力，錘煉了教師的設(shè)計(jì)思想，豐富了項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，提升教師解決特定問題的能力；進(jìn)而促使教師根據(jù)職業(yè)教育的特征要求，進(jìn)行有效的專業(yè)知識(shí)的整合優(yōu)化與適度轉(zhuǎn)化，形成滿足學(xué)生專業(yè)實(shí)踐能力培養(yǎng)所需的知識(shí)結(jié)構(gòu)，更好地把握了以學(xué)生的就業(yè)需求為導(dǎo)向的教學(xué)原則。
以學(xué)生為主體，應(yīng)用項(xiàng)目
《學(xué)生信息管理系統(tǒng)》開發(fā)的最終目的，一方面是成為真正的應(yīng)用產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了學(xué)校學(xué)生信息管理的信息化。軟件在全校的使用提升了教師在學(xué)生中的威望，同時(shí)也擴(kuò)大了該項(xiàng)目在學(xué)生中的影響力，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。
另一方面應(yīng)用該課程項(xiàng)目，按照六個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)：分析任務(wù)確定項(xiàng)目分組討論制訂計(jì)劃知識(shí)儲(chǔ)備項(xiàng)目準(zhǔn)備自主探索項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目展示成果分享結(jié)果提交項(xiàng)目評(píng)價(jià)，“以項(xiàng)目為主線、教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體”， 就可以開展具體的數(shù)據(jù)庫項(xiàng)目教學(xué)工作了。
通過教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的積累，教師探索出了項(xiàng)目教學(xué)的基本規(guī)律和教學(xué)技巧，順利地實(shí)現(xiàn)了教學(xué)中師生角色的重新定位；同時(shí)原有的教材已無法滿足所開發(fā)課程項(xiàng)目的教學(xué)，它引導(dǎo)教師在對(duì)原有教材進(jìn)行整合的基礎(chǔ)上，逐步進(jìn)行數(shù)據(jù)庫項(xiàng)目教學(xué)校本教材的開發(fā)。
教師通過科學(xué)地選擇項(xiàng)目，直接參與課程項(xiàng)目的設(shè)置、分析、實(shí)施和應(yīng)用，有效地提高了自身的項(xiàng)目教學(xué)能力，促進(jìn)了數(shù)據(jù)庫課程的教學(xué)改革與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)與上崗就業(yè)“零距離”接軌的教學(xué)培養(yǎng)目標(biāo)。
參考文獻(xiàn)
關(guān)鍵詞：應(yīng)用型英語人才；互聯(lián)網(wǎng)+
1 關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)+
互聯(lián)網(wǎng)+其實(shí)代表了一種新的社會(huì)形態(tài)，能夠充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在社會(huì)資源配置中的優(yōu)化和集成作用?；ヂ?lián)網(wǎng)+就是將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)相結(jié)合，這樣可以促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，能夠?qū)⒒ヂ?lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果深度融合于經(jīng)濟(jì)、教育、社會(huì)等各個(gè)領(lǐng)域，同時(shí)提升全社會(huì)的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力，從而形成更加廣泛的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)設(shè)施和實(shí)現(xiàn)工具的經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形態(tài)?；ヂ?lián)網(wǎng)+也代表了一種能力，或者說是一種外在資源和環(huán)境，也是對(duì)某個(gè)行業(yè)的一種提升。
2 高校應(yīng)用型英語人才
應(yīng)用型英語人才是指能夠熟練運(yùn)用英語語言五項(xiàng)基本技能：聽、說、讀、寫、譯，結(jié)合各行各業(yè)的知識(shí)、工作經(jīng)驗(yàn)等進(jìn)行真正意義上的溝通、交流等，從而完成工作任務(wù)。應(yīng)用型英語人才應(yīng)該具備以下幾個(gè)方面的特征：一是具備扎實(shí)的語言基本功，包括聽、說、讀、寫、譯基本技能，語音、語調(diào)、詞法、句法、章法正確表達(dá)能力等；二是具備寬廣的知識(shí)面，同時(shí)還要包括英語語言相關(guān)知識(shí)和相關(guān)學(xué)科知識(shí)，擁有合理完整的知識(shí)結(jié)構(gòu)；三是具備一定的相關(guān)行業(yè)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)；四是具備較強(qiáng)的創(chuàng)新能力、分析問題及解決問題的能力、獲取知識(shí)及運(yùn)用知識(shí)的能力；五是具備較好的文化素質(zhì)、道德素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、身體和心理素質(zhì)等。
3 互聯(lián)網(wǎng)+與高校應(yīng)用型英語人才培養(yǎng)
運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)+思維培養(yǎng)我國(guó)高校應(yīng)用型英語人才，創(chuàng)新教育教學(xué)改革理念。這里大學(xué)校園完全可以被視為一個(gè)“企業(yè)”實(shí)體，而其最終培養(yǎng)出來的大學(xué)畢業(yè)生，即將來走向社會(huì)、面向各個(gè)行業(yè)的人才就是其“產(chǎn)品”。那么，大學(xué)這個(gè)企業(yè)實(shí)體，在互聯(lián)網(wǎng)+思維下，必須首先考慮其服務(wù)的對(duì)象，即“客戶”的需求。高校如何根據(jù)社會(huì)的快速發(fā)展和變化培養(yǎng)符合社會(huì)要求的應(yīng)用型英語人才，如何在滿足學(xué)生個(gè)性化英語能力發(fā)展的基礎(chǔ)上，為用人單位輸送英語能力強(qiáng)、語言文化知識(shí)全面、具有批判性思維的英語人才，如何在培養(yǎng)應(yīng)用型、國(guó)際型英語人才方面打出特色，在全國(guó)眾多的英語專業(yè)中構(gòu)建自身核心競(jìng)爭(zhēng)力并樹立自己的品牌，借用互聯(lián)網(wǎng)+思維中一些新的理念可以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。
互聯(lián)網(wǎng)+思維的核心其實(shí)就是“企業(yè)”要圍繞“客戶”進(jìn)行全方位的考量。高等院校這樣的“企業(yè)”需要面向“客戶”市場(chǎng)――就業(yè)單位、用人單位提供其有用武之地的人才，而且前提一定要建立在市場(chǎng)需求分析基礎(chǔ)上的。在應(yīng)用型英語人才的培養(yǎng)目標(biāo)、方案制定前，需求分析主要涉及到英語教育教學(xué)的行業(yè)化實(shí)施方案、明確英語教學(xué)的應(yīng)用性目標(biāo)，以及為實(shí)現(xiàn)這些既定目標(biāo)所采用的具體教學(xué)方法，并且設(shè)計(jì)出具有行業(yè)化特色的英語教學(xué)內(nèi)容，創(chuàng)建對(duì)這些英語課程的檢查與評(píng)估機(jī)制。
在互聯(lián)網(wǎng)+思維中最為重要的是“需求分析”，因此高?！捌髽I(yè)”這里首先需要做的功課就是以學(xué)生為中心的個(gè)性化英語學(xué)習(xí)需求分析。其次，以面向社會(huì)為導(dǎo)向，主要是用人單位對(duì)大學(xué)畢業(yè)生英語人才標(biāo)準(zhǔn)、要求的分析。需求分析可以作為一種方法實(shí)施于英語教育的改革中，以此促進(jìn)高校英語教育生態(tài)的改觀，語言教學(xué)活動(dòng)注重激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)英語的熱情，注重課堂教學(xué)語言輸入和輸出的活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合，發(fā)揮各自的語言長(zhǎng)項(xiàng)，調(diào)動(dòng)學(xué)生主觀能動(dòng)性，帶動(dòng)整體語言能力的提高，達(dá)到為國(guó)家和社會(huì)源源不斷地輸送各類應(yīng)用型英語人才的目的。基于需求分析的結(jié)果不斷改變英語課程的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)模式、更新教學(xué)理念、掌握先進(jìn)、有效的教學(xué)方法，提高教學(xué)質(zhì)量。
4 運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)+思維，探索創(chuàng)建我國(guó)高校應(yīng)用型英語人才培養(yǎng)模式
互聯(lián)網(wǎng)+思維的核心內(nèi)容就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。高等院校這類的“企業(yè)”是否能夠?yàn)槠洹翱蛻簟奔从萌藛挝粍?chuàng)造價(jià)值，本質(zhì)上就是看高校培養(yǎng)的人才是否符合社會(huì)發(fā)展與變化的要求，看用人單位對(duì)高校培養(yǎng)的人才滿意度。
我國(guó)普通高校大學(xué)英語課程設(shè)置可以通過互聯(lián)網(wǎng)方式創(chuàng)建其官方網(wǎng)站、視頻、微博、微信等交流平臺(tái)，這些平臺(tái)可以為學(xué)生以及用人單位分別提供溝通交流的機(jī)會(huì)和渠道。這是極其有利于高?！捌髽I(yè)”與用人單位“客戶”進(jìn)行英語教學(xué)需求分析的。因?yàn)?，高?！捌髽I(yè)”可以對(duì)其“生產(chǎn)線”流程的管理，即在培養(yǎng)應(yīng)用型英語人才的過程中，了解其“產(chǎn)品”的個(gè)性化需求，并對(duì)其“產(chǎn)品”進(jìn)行水平評(píng)估的掌控。另外，高?！捌髽I(yè)”可以獲得動(dòng)態(tài)的“客戶”需求標(biāo)準(zhǔn)、信息等，事實(shí)地對(duì)其“產(chǎn)品”即應(yīng)用型英語人才，進(jìn)行培養(yǎng)計(jì)劃的調(diào)整。長(zhǎng)效機(jī)制的創(chuàng)建正是基于以上的互動(dòng)、溝通、交流基礎(chǔ)之上的。
高校可以依托其自身辦學(xué)特色成立“應(yīng)用型英語人才交流服務(wù)中心”。大學(xué)設(shè)置的各個(gè)二級(jí)學(xué)院等教學(xué)部門，可以抽調(diào)出部分教育教學(xué)人員組建這個(gè)中心。其目的是為本校強(qiáng)化應(yīng)用型英語人才培養(yǎng)的重要性。該中心的職能是及時(shí)收集相關(guān)應(yīng)用型英語學(xué)習(xí)、教育方面的個(gè)性化、社會(huì)化信息。為本校提供一套系統(tǒng)完善的應(yīng)用型英語人才培養(yǎng)評(píng)估體系，并依據(jù)評(píng)估結(jié)果、收集到的信息及時(shí)總結(jié)本校亟待解決或者改進(jìn)的應(yīng)用型英語人才培養(yǎng)工程中出現(xiàn)的方方面面問題或者不足之處。實(shí)質(zhì)上，起到了一個(gè)連接“企業(yè)”與“客戶”的橋梁作用。
5 結(jié)束語
總理在今年年初的政府工作報(bào)告中提出了，“制定‘互聯(lián)網(wǎng)+’行動(dòng)計(jì)劃”；又于今年2月26日在其主持召開的國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議上特別強(qiáng)調(diào)了要牢固確立職業(yè)教育在我國(guó)人才培養(yǎng)體系中的重要作用，讓職業(yè)應(yīng)用型教育為國(guó)家和社會(huì)源源不斷地創(chuàng)造人才紅利。由此可見，基于互聯(lián)網(wǎng)+思維的高校應(yīng)用型英語人才培養(yǎng)模式研究是及其順應(yīng)我國(guó)當(dāng)代經(jīng)濟(jì)、教育、社會(huì)等發(fā)展需要的，其重要性是不言而喻的。
參考文獻(xiàn)
[1]項(xiàng)立剛.“互聯(lián)網(wǎng)+”不是傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)簡(jiǎn)單相加[J].銷售與市場(chǎng)（渠道版），2015，（04）.
一、農(nóng)商行開拓與發(fā)展中間業(yè)務(wù)的重要性。
首先，在當(dāng)前金融機(jī)構(gòu)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，農(nóng)商行與其他專業(yè)銀行在傳統(tǒng)的結(jié)算、儲(chǔ)蓄、信貸等業(yè)務(wù)方面以及行業(yè)服務(wù)方面已不存在較大差距，專業(yè)銀行原有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已不十分明顯。所以對(duì)于新業(yè)務(wù)范圍的開拓和業(yè)務(wù)品種的開發(fā)將逐漸成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。而作為以新業(yè)務(wù)的開發(fā)、業(yè)務(wù)功能的增加為主要內(nèi)容的中間業(yè)務(wù)，其發(fā)展就成為一項(xiàng)重要而緊迫的工作。目前，農(nóng)商行中間業(yè)務(wù)的辦理還處在初級(jí)階段，具有著潛在的生命和巨大的市場(chǎng)發(fā)展前景，因而，具有著重要的戰(zhàn)略意義。其次，中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，可以為農(nóng)商行取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。中間業(yè)務(wù)可使得農(nóng)商行的服務(wù)功能得以增強(qiáng)，服務(wù)范圍得到拓展，這不僅適應(yīng)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求，也是農(nóng)商行增加自身收益的需要。第三，中間業(yè)務(wù)可以及時(shí)、靈活地適應(yīng)廣大企業(yè)客戶的需求，起到穩(wěn)定一批客戶、吸引一批客戶的作用，對(duì)于組織資金、塑造農(nóng)商行新形象、提高農(nóng)商行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和影響力等方面都有重要意義。
二、商行開拓與發(fā)展中間業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與前景。
中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，已經(jīng)從傳統(tǒng)的結(jié)算、儲(chǔ)蓄、信貸等業(yè)務(wù)發(fā)展到融資、收付、代保管、信用卡、信息咨詢、租賃等多種領(lǐng)域，給農(nóng)商行改革與發(fā)展注入了強(qiáng)勁的活力。在實(shí)際工作中，我們進(jìn)行了有益的嘗試，如：工資、保險(xiǎn)、代收有線電視費(fèi)和交通違規(guī)罰款等，這既方便了客戶，也無形之中為農(nóng)商行引來了更多的客戶。另外，農(nóng)商行信用卡的發(fā)放，極大地方便了廣大農(nóng)民消費(fèi)者，并對(duì)私營(yíng)企業(yè)和農(nóng)民朋友個(gè)人消費(fèi)方式、消費(fèi)觀念產(chǎn)生了一定影響，同時(shí)也吸納了大量的社會(huì)閑散資金。但我們應(yīng)該看到，農(nóng)商行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展與其他專業(yè)銀行相比已顯得滯后，需要引起我們高度重視。雖然，中間業(yè)務(wù)的某些方面農(nóng)商行已落在其他銀行的后面，但仍有著廣泛的市場(chǎng)，尤其在農(nóng)村等待我們?nèi)ラ_拓，去占領(lǐng)。
三、商行開拓與發(fā)展中間業(yè)務(wù)的幾點(diǎn)建議。
中間業(yè)務(wù)的開拓有一個(gè)從無到有的發(fā)展過程，有其特定的市場(chǎng)和特定的研究對(duì)象，在其發(fā)展的不同階段有著不同的特征和規(guī)律。為促進(jìn)中間業(yè)務(wù)的開展，筆者認(rèn)為應(yīng)做好以下幾方面工作：
更新觀念，重點(diǎn)扶持。從以上分析，可以看到中間業(yè)務(wù)的重要性、發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展?jié)摿蛻?zhàn)略意義。因此，提高對(duì)這項(xiàng)工作的認(rèn)識(shí)，是開展好這項(xiàng)業(yè)務(wù)的思想基礎(chǔ)。此外，加強(qiáng)對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的人、財(cái)、物以及科技力量的投入，是這項(xiàng)業(yè)務(wù)得以開拓與發(fā)展的物質(zhì)保證。同時(shí)，必須遵守國(guó)家的有關(guān)法律、法規(guī)和有關(guān)金融政策，符合農(nóng)商行內(nèi)部管理的有關(guān)規(guī)章制度，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀規(guī)律要求。只有如此，中間業(yè)務(wù)才可以得到健康、持續(xù)的發(fā)展。
2、客戶需求分析與研究和市場(chǎng)調(diào)查。中間業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)服務(wù)工作，首先必須對(duì)其服務(wù)的對(duì)象有充分的了解。因此，對(duì)客戶的需求分析、研究和市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)成為首要工作。農(nóng)商行不能人云亦云，要通過對(duì)取得的信息加以科學(xué)分析，并通過具體的市場(chǎng)調(diào)查，及時(shí)準(zhǔn)確地了解客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)向和業(yè)務(wù)需求，然后設(shè)計(jì)出既符合農(nóng)商行自身特點(diǎn)又滿足客戶需求的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)種類。對(duì)一些大戶和有潛力的客戶，除了做好對(duì)業(yè)務(wù)種類和服務(wù)方式優(yōu)越性的宣傳外，還要加強(qiáng)公關(guān)力度。這樣才能既節(jié)省了人力、物力、財(cái)力，又保證了效益經(jīng)營(yíng)這一前提。另外服務(wù)項(xiàng)目及其具體內(nèi)容，在運(yùn)行中要結(jié)合實(shí)際需要進(jìn)行不斷調(diào)整和完善，以適應(yīng)需求和環(huán)境變化發(fā)展的需要。
[關(guān)鍵詞] 培訓(xùn)企業(yè)；經(jīng)營(yíng)策略
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 24. 035
[中圖分類號(hào)] F272 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2012）24- 0061- 02
20世紀(jì)90年代初期企業(yè)培訓(xùn)開始在國(guó)內(nèi)興起，2006年至2007年，中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)迎來了投資高峰期，正以每年30%的速度遞增，2008年我國(guó)企業(yè)培訓(xùn)業(yè)收入達(dá)到1 500億元，全國(guó)企業(yè)培訓(xùn)公司有100 000家，企業(yè)培訓(xùn)業(yè)的潛在市場(chǎng)規(guī)模達(dá)3 000億元，并仍然保持著迅猛的發(fā)展態(tài)勢(shì)。企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)被認(rèn)為是最具“錢景”的市場(chǎng)之一，也是永久的“朝陽產(chǎn)業(yè)”。
全國(guó)有多達(dá)3 000萬家企業(yè)，而每個(gè)企業(yè)在生存、發(fā)展、壯大過程中都會(huì)面臨各種各樣的問題（企業(yè)戰(zhàn)略、人力資源、節(jié)約成本、銷售管理等），所以企業(yè)培訓(xùn)存在著巨大的市場(chǎng)需求。據(jù)2008年相關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)：2008年有培訓(xùn)計(jì)劃的企業(yè)占86%，實(shí)際實(shí)施的企業(yè)只占40%。我國(guó)培訓(xùn)企業(yè)發(fā)展不完善、供給能力落后與巨大的市場(chǎng)培訓(xùn)需求之間存在著供需矛盾，這要求我國(guó)培訓(xùn)企業(yè)在發(fā)展過程中不斷完善。
1 培訓(xùn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在問題分析
1.1 客戶管理制度不健全
1.1.1 對(duì)零散客戶管理不足
培訓(xùn)企業(yè)滿意的客戶存在很明顯的“連帶效應(yīng)”，但是大部分企業(yè)只重視對(duì)會(huì)員客戶的管理而忽視單個(gè)零散客戶的管理。因?yàn)榱闵⒖蛻魧?duì)企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品認(rèn)同度的培養(yǎng)需要一定的時(shí)間，初期維護(hù)較難，需要較大的精力，大部分培訓(xùn)企業(yè)都沒有設(shè)立統(tǒng)一的管理制度進(jìn)行專人維護(hù)，后續(xù)維護(hù)率低，而且單個(gè)業(yè)務(wù)人員的維護(hù)也很容易導(dǎo)致客戶流失。參加單課的零散客戶大多是有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)欲望和具備消費(fèi)能力的，是最具有潛力的客戶群體，如果客戶對(duì)本次課程滿意，對(duì)預(yù)售產(chǎn)品認(rèn)同，就很有可能成為后期產(chǎn)品的忠實(shí)客戶，通過完善管理，這些客戶可以成為固定客戶，有利于擴(kuò)大固定客戶群體。
1.1.2 對(duì)客戶需求分析不夠，客戶質(zhì)量不高，現(xiàn)場(chǎng)成交率低
當(dāng)前培訓(xùn)企業(yè)的銷售額65%～75%是通過會(huì)議營(yíng)銷的方式實(shí)現(xiàn)的，會(huì)議營(yíng)銷對(duì)業(yè)績(jī)的提升有重大影響，而目標(biāo)客戶群選擇和到場(chǎng)客戶的數(shù)量對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的效果有著至關(guān)重要的作用，直接影響著會(huì)后成交客戶的數(shù)量和成交產(chǎn)品的金額。表1是某培訓(xùn)公司某次會(huì)議營(yíng)銷到場(chǎng)客戶結(jié)構(gòu)表。
如表所示，非總經(jīng)理的到場(chǎng)率為70.25%，而一般只有總經(jīng)理（一般是企業(yè)主）才有現(xiàn)場(chǎng)購買產(chǎn)品的決策權(quán)。這次活動(dòng)到場(chǎng)人員結(jié)構(gòu)和到場(chǎng)率是非常不利的，導(dǎo)致這次會(huì)議的現(xiàn)場(chǎng)成交率只有2%，后續(xù)跟蹤的成交率只有3%。造成眾多會(huì)議營(yíng)銷效果不佳的原因主要有：①活動(dòng)之前，沒有進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，未能對(duì)客戶需求進(jìn)行深入分析，邀請(qǐng)客戶具有盲目性，很多參會(huì)客戶并不是產(chǎn)品目標(biāo)客戶；②活動(dòng)前對(duì)所邀客戶購買力沒有明確的認(rèn)知；③業(yè)務(wù)人員與客戶在活動(dòng)之前缺乏有效的溝通，會(huì)前準(zhǔn)備不足； ④對(duì)不符合要求的人員未進(jìn)行嚴(yán)格的場(chǎng)外控制，降低了客戶質(zhì)量。
1.2 服務(wù)能力有限
培訓(xùn)企業(yè)屬于服務(wù)型公司，服務(wù)能力決定著競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展?jié)摿Γ萍s著其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，而隨著經(jīng)營(yíng)過程中新問題的不斷涌現(xiàn)，受培訓(xùn)企業(yè)對(duì)培訓(xùn)課程的要求不斷提高，但是從事培訓(xùn)的企業(yè)新產(chǎn)品研發(fā)能力普遍不強(qiáng)，沒有建立新產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，研發(fā)速度慢，產(chǎn)品類型不夠豐富，很多課程不能滿足具體地區(qū)的個(gè)性需求，針對(duì)性不強(qiáng)，導(dǎo)致一部分已開發(fā)市場(chǎng)的丟失、學(xué)員滿意度降低，老客戶貢獻(xiàn)價(jià)值減少；利潤(rùn)主要依靠不斷地開發(fā)新客戶，業(yè)務(wù)人員開發(fā)新市場(chǎng)的工作難度越來越大，缺乏持續(xù)增長(zhǎng)的利潤(rùn)源泉，也在一定程度上損害了培訓(xùn)企業(yè)在市場(chǎng)上的美譽(yù)度。另一方面：培訓(xùn)模式單一。培訓(xùn)企業(yè)是以課程為中心開展培訓(xùn)活動(dòng)，大部分課程是大眾化的，產(chǎn)品雷同且容易被模仿，培訓(xùn)方案未能充分了解客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，在解決問題時(shí)缺乏針對(duì)性，導(dǎo)致培訓(xùn)的效果不佳。
1.3 營(yíng)銷模式單一
培訓(xùn)企業(yè)主要依靠的是電話推銷的方式，客戶對(duì)電話推銷有抵觸情緒，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員的工作難以進(jìn)行，工作效率低。培訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷手段單一的主要原因是：①日常經(jīng)營(yíng)過程中很少與當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)、企業(yè)協(xié)會(huì)、高端俱樂部建立合作伙伴關(guān)系，很少借助他們的力量幫助拓展業(yè)務(wù)，每次活動(dòng)總是以單個(gè)企業(yè)為目標(biāo)客戶，增加了尋求目標(biāo)客戶的難度；②沒有很好地運(yùn)用“關(guān)系營(yíng)銷”的營(yíng)銷模式開展業(yè)務(wù)，與成交客戶建立的只是短期的業(yè)務(wù)關(guān)系，沒有充分借助已成交客戶“轉(zhuǎn)介紹”的力量；③沒有利用咨詢公司與培訓(xùn)公司業(yè)務(wù)上的互補(bǔ)性，與當(dāng)?shù)卮笾行偷淖稍児鹃_展聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，也沒能夠?qū)崿F(xiàn)客戶資源共享。
2 培訓(xùn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略
2.1 完善客戶管理
2.1.1 加強(qiáng)零散客戶管理
在完善客戶管理的過程中，必須加強(qiáng)對(duì)零散成交客戶的管理，減少客戶流失率，以擴(kuò)大客戶群體，方法如下：①設(shè)立專門的部門，設(shè)置專人對(duì)已成交的零散客戶進(jìn)行統(tǒng)一管理，定期回訪，加強(qiáng)與客戶的溝通、交流；②統(tǒng)一對(duì)客戶進(jìn)行全面的客戶資料整理，建立客戶管理檔案，對(duì)客戶需求、年?duì)I業(yè)額、員工人數(shù)、公司規(guī)模進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，評(píng)估出各個(gè)層次客戶成交的概率，由公司和業(yè)務(wù)人員進(jìn)行雙重維護(hù)，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的維護(hù)，這樣，銷售人員離職也不會(huì)導(dǎo)致客戶資源的流失。
2.1.2 加強(qiáng)客戶需求分析，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶，提高成交率
會(huì)議營(yíng)銷時(shí)加強(qiáng)客戶需求分析，嚴(yán)格控制客戶的質(zhì)量，提高客戶的到場(chǎng)率，銷售人員認(rèn)真做好前期的準(zhǔn)備工作是改善會(huì)議效果的主要途徑，應(yīng)做到：
（1）開展活動(dòng)前進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)各行業(yè)的客戶需求進(jìn)行分析，根據(jù)行業(yè)特征有針對(duì)性地邀請(qǐng)客戶到場(chǎng)，按需求邀請(qǐng)客戶，既可以提高客戶到場(chǎng)率，又可以提高成交率。
（2）對(duì)參會(huì)客戶進(jìn)行審查，對(duì)所邀企業(yè)的注冊(cè)資金、員工人數(shù)、年?duì)I業(yè)額等要有一定的要求，評(píng)估客戶購買力的大小，不符要求的一律不予通過審核，以保證優(yōu)質(zhì)的客戶質(zhì)量。
（3）完善績(jī)效考核制度，應(yīng)以到場(chǎng)客戶的質(zhì)量及最后成交的銷售額為考核依據(jù)，使業(yè)務(wù)人員自覺注重客戶質(zhì)量，對(duì)客戶的質(zhì)量進(jìn)行控制；會(huì)前業(yè)務(wù)人員與客戶進(jìn)行有效溝通，通知客戶按時(shí)參會(huì)及其他注意事項(xiàng)，強(qiáng)調(diào)“必須是所邀人員帶上邀請(qǐng)函和個(gè)人名片到場(chǎng)，否則不許入場(chǎng)” 的原則，以保證客戶到場(chǎng)率和到場(chǎng)客戶質(zhì)量。
（4）入場(chǎng)時(shí)進(jìn)行嚴(yán)格控制，入場(chǎng)人員必須出示邀請(qǐng)函和個(gè)人名片，不符要求的一律不許入內(nèi)。
2.1.3 建立客戶數(shù)據(jù)庫
為了更好地追蹤客戶的需求，實(shí)現(xiàn)雙方更好地互動(dòng)，保持與客戶的長(zhǎng)期買賣合作，應(yīng)建立客戶數(shù)據(jù)庫，加強(qiáng)對(duì)已成交客戶的管理。①將客戶分為現(xiàn)有客戶、潛在客戶及流失客戶三類；②將有關(guān)客戶最近購買情況的數(shù)據(jù)輸入數(shù)據(jù)庫；③將每位客戶在一年內(nèi)的購買細(xì)節(jié)輸入數(shù)據(jù)庫；④輸入客戶的其他相關(guān)信息（如客戶愛好、生日、子女情況等），以便于加強(qiáng)與客戶的溝通，提高滿足客戶需求能力；⑤評(píng)估各個(gè)客戶成交的概率，并根據(jù)80/20的帕累托定律，對(duì)能創(chuàng)造80%銷售額的20%的客戶進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)。
2.2 提升服務(wù)能力，完善運(yùn)作模式
2.2.1 加大培訓(xùn)產(chǎn)品的開發(fā)力度
在原有產(chǎn)品資源的基礎(chǔ)上，根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)特點(diǎn)來建立自己的優(yōu)勢(shì)課程。一方面：設(shè)立自己的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，根據(jù)所服務(wù)地區(qū)的市場(chǎng)特征研發(fā)具有地方特色的課程，并根據(jù)市場(chǎng)的變化而不斷創(chuàng)新。另一方面：關(guān)注同行培訓(xùn)課程的開發(fā)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未開發(fā)的、滿足客戶需求的產(chǎn)品盡早安排開發(fā)計(jì)劃；同時(shí)，由于培訓(xùn)市場(chǎng)的細(xì)分，培訓(xùn)企業(yè)間可以相互協(xié)作，將幾家企業(yè)的一個(gè)或幾個(gè)強(qiáng)項(xiàng)課程整合在同一個(gè)平臺(tái)上，企業(yè)用戶只需登陸這個(gè)平臺(tái)就可以選擇到所有的課程，這樣既可以迅速擴(kuò)大影響力，節(jié)約課程推廣所需的巨額費(fèi)用，又能夠?qū)崿F(xiàn)用戶資源共享。
2.2.2 建立咨詢式培訓(xùn)模式
為了提升服務(wù)能力，更輕松地在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，應(yīng)采取一種集咨詢、培訓(xùn)服務(wù)于一體的新型培訓(xùn)模式——咨詢式培訓(xùn)模式。其出發(fā)點(diǎn)不在培訓(xùn)授課，而是幫助客戶解決問題，培訓(xùn)授課只是過程和方法，做法如下：
第一階段：項(xiàng)目診斷階段，組建受訓(xùn)企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目咨詢顧問專家組，針對(duì)受訓(xùn)企業(yè)的需求和目標(biāo)進(jìn)行調(diào)研和分析；第二階段：項(xiàng)目解決方案設(shè)計(jì)（培訓(xùn)課程內(nèi)容），根據(jù)調(diào)研、診斷設(shè)計(jì)受訓(xùn)企業(yè)采用的具有針對(duì)性的培訓(xùn)課程；第三階段：培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施，進(jìn)行授課與授課管理；第四階段：跟蹤輔導(dǎo)與行動(dòng)改變計(jì)劃，對(duì)受訓(xùn)公司進(jìn)行跟蹤服務(wù)，以保證培訓(xùn)效果。
2.3 建立多元化的營(yíng)銷模式
2.3.1 建立“關(guān)系營(yíng)銷”的營(yíng)銷模式
建立關(guān)系營(yíng)銷的營(yíng)銷模式是與客戶保持合作關(guān)系的基礎(chǔ)。關(guān)系營(yíng)銷，實(shí)質(zhì)上是在市場(chǎng)營(yíng)銷中與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的相互依存的營(yíng)銷關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，取得雙贏的效果。與已成交客戶主動(dòng)溝通，主動(dòng)聯(lián)系、進(jìn)行售前、售中、售后服務(wù)，了解客戶在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐的應(yīng)用情況，幫客戶分析沒達(dá)到預(yù)期效果的原因，并了解客戶新的培訓(xùn)需求，增強(qiáng)合作伙伴關(guān)系；正確處理客戶的抱怨，對(duì)客戶使用培訓(xùn)課程中出現(xiàn)的問題主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，贏得客戶的信任。
2.3.2 發(fā)展聯(lián)合經(jīng)營(yíng)
與咨詢公司進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)盟。由于咨詢與培訓(xùn)業(yè)務(wù)的互補(bǔ)性，培訓(xùn)企業(yè)在發(fā)展過程中應(yīng)與當(dāng)?shù)氐拇笾行妥稍児緦?shí)行聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)盟和客戶共享，建立信息交流的平臺(tái)，發(fā)揮各自的資源優(yōu)勢(shì)，減少在爭(zhēng)取客戶資源、開發(fā)潛在市場(chǎng)時(shí)的阻力和競(jìng)爭(zhēng)。與當(dāng)?shù)刈稍児窘㈤L(zhǎng)期緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系也有利于新市場(chǎng)開拓。
2.3.3 定期舉行企業(yè)沙龍
培訓(xùn)企業(yè)定期為已成交客戶組織企業(yè)沙龍，邀請(qǐng)同屬同行業(yè)的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)或是業(yè)務(wù)相關(guān)行業(yè)的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)參加，創(chuàng)造互相交流和溝通的平臺(tái)，以幫助客戶尋求新的生意機(jī)會(huì)和合作伙伴，并鼓勵(lì)客戶與企業(yè)界的朋友或是業(yè)務(wù)上的合作伙伴一同前往，這樣，不僅維護(hù)了客戶關(guān)系，還吸收新的潛在客戶，積累客戶資源。
我國(guó)企業(yè)培訓(xùn)業(yè)的發(fā)展還處于初步階段，與西方國(guó)家成熟的培訓(xùn)體系相比，還有很多需要完善的地方，但只要不斷加強(qiáng)客戶管理、加強(qiáng)開發(fā)針對(duì)性強(qiáng)的培訓(xùn)產(chǎn)品，完善營(yíng)銷模式，就會(huì)有很好的發(fā)展前景。
主要參考文獻(xiàn)
關(guān)鍵詞：網(wǎng)站 項(xiàng)目管理 需求分析
1 網(wǎng)站項(xiàng)目管理的特點(diǎn)
網(wǎng)站項(xiàng)目是以Web服務(wù)器為主體、瀏覽器為客戶端作為基本架構(gòu)的項(xiàng)目。這樣的架構(gòu)項(xiàng)目中包含Web服務(wù)器、瀏覽器和網(wǎng)絡(luò)三個(gè)關(guān)鍵主體。網(wǎng)站項(xiàng)目可能是一個(gè)網(wǎng)站，也可能是各種Web應(yīng)用程序，例如網(wǎng)上商店、虛擬郵局、網(wǎng)絡(luò)辦公管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等等。網(wǎng)站項(xiàng)目管理就是圍繞著網(wǎng)站項(xiàng)目運(yùn)用知識(shí)、技術(shù)、技能、工具和方法進(jìn)行組織管理。其特點(diǎn)表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1）涉及的領(lǐng)域很多。狹義地講，網(wǎng)站項(xiàng)目包括了網(wǎng)頁制作、美工設(shè)計(jì)、程序編碼、系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)管理等專業(yè)技術(shù)，廣義上又包含了企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、心理學(xué)、廣告學(xué)等更多領(lǐng)域的知識(shí)，在項(xiàng)目進(jìn)行過程中還涉及到項(xiàng)目管理工具、文檔和設(shè)計(jì)開發(fā)管理規(guī)范、開發(fā)及測(cè)試環(huán)境部署等特殊領(lǐng)域的問題。這對(duì)參與項(xiàng)目管理的人員提出了很高的要求。
2）參與項(xiàng)目的角色很多，水平可能參差不齊。對(duì)于網(wǎng)站項(xiàng)目管理，最關(guān)鍵的角色是項(xiàng)目經(jīng)理、業(yè)務(wù)流程分析師、用戶界面工程師、系統(tǒng)分析員、編碼人員（程序員）和質(zhì)量控制工程師等。根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模和開發(fā)的深度，由項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行角色劃分。假如嚴(yán)格細(xì)分，一個(gè)大型項(xiàng)目的角色可能達(dá)到50個(gè)以上，以確保每個(gè)細(xì)節(jié)都有專業(yè)的人員進(jìn)行負(fù)責(zé)和管理。其中需求分析過程中主要角色有客戶代表、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)流程分析師、用戶界面工程師，另外還有項(xiàng)目經(jīng)理、數(shù)據(jù)庫工程師、文檔工程師等參與。
3）網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的開發(fā)技術(shù)在日新月異地進(jìn)步，從而使網(wǎng)站應(yīng)用系統(tǒng)的開發(fā)模式具有多種選擇性，達(dá)到同樣的目標(biāo)可以采用很多不同的方式，現(xiàn)代的應(yīng)用系統(tǒng)越來越成為一個(gè)龐大的集成方案，需要考慮不同的操作平臺(tái)、不同的應(yīng)用服務(wù)器、不同的數(shù)據(jù)庫、不同的編程語言、不同的傳輸介質(zhì)等等，項(xiàng)目管理人員必須了解各種技術(shù)的利弊，幫助用戶選擇高效、廉價(jià)并富有前瞻性的方案。
2 需求分析在網(wǎng)站項(xiàng)目管理中的作用及要求
需求分析是一個(gè)項(xiàng)目的開端，也是項(xiàng)目建設(shè)的基石。由于以上提出的網(wǎng)站項(xiàng)目的特殊性和行業(yè)覆蓋的廣闊性，以及需求分析的高風(fēng)險(xiǎn)性，網(wǎng)站項(xiàng)目需求分析的重要性是不言而喻的，在以往建設(shè)失敗的項(xiàng)目中，80％是由于需求分析的不明確而造成的。因此一個(gè)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素之一，就是對(duì)需求分析的把握程度。
在需求分析流程中，需要有客戶代表、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)流程分析師、用戶界面工程師等角色參與，業(yè)務(wù)員從客戶代表那里獲得需求，并形成需求報(bào)告；業(yè)務(wù)流程分析員從業(yè)務(wù)員那里獲得需求報(bào)告，分析生成項(xiàng)目模型報(bào)告；界面工程師得到項(xiàng)目模型后設(shè)計(jì)制作相應(yīng)的模板和用戶界面原型，最終由客戶代表確認(rèn)。需求分析所形成的文檔最終達(dá)到如下要求。
1）正確性：每個(gè)功能必須清楚描寫交付的功能。
2）可行性：確保在當(dāng)前的開發(fā)能力和系統(tǒng)環(huán)境下可以實(shí)現(xiàn)每個(gè)需求。
3）必要性：功能是否必須交付，是否可以推遲實(shí)現(xiàn)，是否可以在削減開支情況發(fā)生時(shí)被“砍”掉。
4）簡(jiǎn)明性：不要使用專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)術(shù)語。
5）檢測(cè)性：如果開發(fā)完畢，客戶可以根據(jù)需求檢測(cè)。
3 網(wǎng)站項(xiàng)目需求分析的一般方法
根據(jù)以往的工程經(jīng)驗(yàn)，需求分析工作方法，應(yīng)該定位在“三個(gè)階段”（也稱“三步法”）。
第一階段：“訪談式”。這一階段是和具體用戶方的領(lǐng)導(dǎo)層、業(yè)務(wù)層人員的訪談式溝通，主要目的是從宏觀上把握用戶的具體需求方向和趨勢(shì)，了解現(xiàn)有的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、硬件環(huán)境、軟件環(huán)境、現(xiàn)有的運(yùn)行系統(tǒng)等等具體情況和客觀信息，建立起良好的溝通渠道和方式。針對(duì)具體的職能部門以及各委辦局，最好能指定本次項(xiàng)目的接口人。
實(shí)現(xiàn)手段：訪談、調(diào)查表格。
輸出成果：調(diào)查報(bào)告、業(yè)務(wù)流程報(bào)告。
第二階段：“誘導(dǎo)式”。這一階段是在承建方已經(jīng)了解了具體用戶方的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、硬件環(huán)境、軟件環(huán)境、現(xiàn)有的運(yùn)行系統(tǒng)等等具體實(shí)際和客觀信息的基礎(chǔ)上，結(jié)合現(xiàn)有的硬件、軟件實(shí)現(xiàn)方案，做出簡(jiǎn)單的用戶流程頁面，同時(shí)結(jié)合以往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)對(duì)用戶采用誘導(dǎo)式、啟發(fā)式的調(diào)研方法和手段，和用戶一起探討業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)的合理性、準(zhǔn)確性，界面的便易性、習(xí)慣性。用戶可以操作簡(jiǎn)單演示的DEMO，來感受一下整個(gè)業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)合理性、準(zhǔn)確性等等問題，及時(shí)地提出改進(jìn)意見和改進(jìn)方法。
實(shí)現(xiàn)手段：拜訪（誘導(dǎo)）、原型演示。
輸出成果：調(diào)研分析報(bào)告、原型反饋報(bào)告、業(yè)務(wù)流程報(bào)告。
第三階段：“確認(rèn)式”。這一階段是在上述兩個(gè)階段成果的基礎(chǔ)上，進(jìn)行具體的流程細(xì)化、數(shù)據(jù)項(xiàng)的確認(rèn)階段，這個(gè)階段承建方必須提供原型系統(tǒng)和明確的業(yè)務(wù)流程報(bào)告、數(shù)據(jù)項(xiàng)表，并能清晰地向用戶描述系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流設(shè)計(jì)目標(biāo)。用戶方可以通過審查報(bào)告來提出反饋意見，并對(duì)已經(jīng)可接受的報(bào)告、文檔簽字確認(rèn)。
實(shí)現(xiàn)手段：拜訪（回顧、確認(rèn)），提交業(yè)務(wù)流程報(bào)告、數(shù)據(jù)項(xiàng)表；原型演示系統(tǒng)。
輸出成果：需求分析報(bào)告、數(shù)據(jù)項(xiàng)、業(yè)務(wù)流程報(bào)告、原型系統(tǒng)反饋意見（后三者可以統(tǒng)一歸入需求分析報(bào)告中，提交用戶方、監(jiān)理方進(jìn)行確認(rèn)和存檔）。
整體來講，需求分析的三個(gè)階段是需求調(diào)研中不可忽視的一個(gè)重要部分，三個(gè)階段或者說三步法的實(shí)施和采用，對(duì)用戶和承建方都同樣提供了項(xiàng)目成功的保證。 4 網(wǎng)站項(xiàng)目需求分析的注意事項(xiàng)和技巧
項(xiàng)目的整體風(fēng)險(xiǎn)往往表現(xiàn)在需求分析不明確、業(yè)務(wù)流程不合理，導(dǎo)致用戶不習(xí)慣或不愿意去用承建方的軟件。承建方和客戶方都要重視需求分析的重要性。為更好地把握用戶的需求和方向，應(yīng)該采用必要的手段和方法來進(jìn)行需求調(diào)研。
4.1 挖掘用戶需求
鼓勵(lì)用戶將所有的想法盡可能地闡述清楚，并把所有的要求羅列出來。這時(shí)候不必?fù)?dān)心引起客戶的潛在需求而增加設(shè)計(jì)開發(fā)的工作量，應(yīng)直接明白地跟客戶把問題和要求一條條地列出來，把條理、歸納、分析先都放到一邊，將用戶最原始、最完整的要求準(zhǔn)確地記錄下來。
很多情況下客戶并非專業(yè)人士，在他們的描述中很難凸現(xiàn)重點(diǎn)和技術(shù)難關(guān)，這需要我們?nèi)榭蛻暨M(jìn)行分析、歸納和整理，尤其是客戶談的不多卻又是技術(shù)上實(shí)現(xiàn)難度和強(qiáng)度很高的地方特別值得注意?？蛻敉鶎?duì)需求的概念是非常模糊的，大多時(shí)候給出的需求都是籠統(tǒng)而且尺度難以控制的，這就要求業(yè)務(wù)人員在傾聽了客戶的詳細(xì)說明以后，幫助客戶進(jìn)行整理和分析，預(yù)測(cè)客戶在開發(fā)過程中變更及今后應(yīng)用中可能進(jìn)行修改升級(jí)的潛在需求。
比如在為客戶設(shè)計(jì)辦公自動(dòng)化系統(tǒng)的時(shí)候，也許就要為客戶預(yù)留將來與他們的業(yè)務(wù)單位進(jìn)行交互的通道；在設(shè)計(jì)郵件系統(tǒng)的時(shí)候要考慮可能會(huì)需要廣告管理服務(wù)器；設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)電子商店時(shí)需考慮今后增加庫存產(chǎn)品進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)分析等等；限于時(shí)間和財(cái)力的考慮，客戶通常能夠接受分階段實(shí)施的開發(fā)過程，在需求分析時(shí)，提早為客戶設(shè)想到今后的需求變更除了使項(xiàng)目開發(fā)更加順利以外，也為今后業(yè)務(wù)的進(jìn)一步深入打下了更好的基礎(chǔ)。
4.2 利用自然的語言和圖表描述項(xiàng)目模型
在業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行溝通和調(diào)查時(shí)撰寫的需求分析，盡可能用自然語言或形式化語言來描述，還可以添加圖形表述方式和模型表征方式。雖然客戶的水平和資歷有所不同，但是最自然的描述能夠使項(xiàng)目開發(fā)的各個(gè)成員都能清楚地理解需求含義，不至于在理解上產(chǎn)生偏差。對(duì)客戶而言，這樣的模型描述最接近真實(shí)，容易參與修訂，并能以此為測(cè)試和驗(yàn)收的依據(jù)。制作示意圖可以有很多種方式，關(guān)鍵是利用示意圖將客戶的需求和即將開始設(shè)計(jì)的系統(tǒng)體現(xiàn)出來。在進(jìn)行系統(tǒng)分析和程序開發(fā)之前，雙方對(duì)今后要完成的產(chǎn)品就能夠有直觀的認(rèn)識(shí)，換言之，就是在產(chǎn)品還沒有真正進(jìn)入開發(fā)階段的時(shí)候，雙方就對(duì)工作的結(jié)果達(dá)成統(tǒng)一的意見，這將大大地減輕需求變更所帶來的困擾，同時(shí)客戶更容易地參與到項(xiàng)目的開發(fā)過程中。
4.3 需求分析要共同參與各施其職
項(xiàng)目經(jīng)理、系統(tǒng)分析員、開發(fā)經(jīng)理、交互設(shè)計(jì)師、測(cè)試人員、文檔人員包括客戶代表都應(yīng)該看需求分析，并進(jìn)行共同討論，達(dá)成一致意見。參與項(xiàng)目開發(fā)的人員都應(yīng)該對(duì)這份需求有統(tǒng)一清晰的認(rèn)識(shí)，并根據(jù)自己的工作對(duì)需求提出意見，通過與客戶的溝通修訂，最終確定項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這樣可以盡量避免業(yè)務(wù)人員與開發(fā)人員、承建方和客戶方之間發(fā)生不必要的糾紛。
例如：項(xiàng)目經(jīng)理通過需求分析才能組建所需要的團(tuán)隊(duì)包括配置工作環(huán)境，制定開發(fā)周期；開發(fā)周期的限制和功能上的要求可能會(huì)影響到程序員采用什么樣的語言和工具進(jìn)行編寫；操作用戶的技能水平將影響到交互設(shè)計(jì)師進(jìn)行前臺(tái)設(shè)計(jì)時(shí)做到什么樣的精度；界面設(shè)計(jì)人員根據(jù)項(xiàng)目的性質(zhì)和定位確定表現(xiàn)方式；測(cè)試人員了解測(cè)試環(huán)境和條件后才能對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量進(jìn)行跟蹤和檢測(cè)。
4.4 將需求變更置于可控狀態(tài)
需求的變更幾乎是不可避免的，也許是出自客戶的遺漏，也可能是在開發(fā)過程中被激發(fā)出來的。如何以可控的方式管理網(wǎng)站項(xiàng)目需求的變更，對(duì)于項(xiàng)目的順利進(jìn)行有著重要的意義。如果匆匆忙忙地完成用戶調(diào)研與分析，則往往意味著不穩(wěn)定的需求。所以需求管理要保證需求分析各個(gè)活動(dòng)都得到了充分的執(zhí)行。
為了將變更及時(shí)反饋到項(xiàng)目的各個(gè)角色中，做好需求變更日志就顯得非常重要。在需求分析后面附上變更日志，并將修改后的需求分析制作成新版本，保留每次更改過的版本，而不是覆蓋，這樣就比較容易地跟蹤到需求變更過程中所帶來的工作調(diào)整。在新版本的需求分析中，將變更部分用特殊方式表示出來，并在日志中記錄變更明細(xì)。
4.5 評(píng)審需求文檔
需求文檔完成后，需要經(jīng)過正式評(píng)審，以便作為下一階段工作的基礎(chǔ)。一般的評(píng)審分為用戶評(píng)審和同行評(píng)審兩類。用戶和開發(fā)方對(duì)于軟件項(xiàng)目?jī)?nèi)容的描述，是以需求規(guī)格說明書作為基礎(chǔ)的；用戶驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)則是依據(jù)需求規(guī)格說明書中的內(nèi)容來制訂，所以評(píng)審需求文檔時(shí)用戶的意見是第一位的。而同行評(píng)審的目的，是在軟件項(xiàng)目初期發(fā)現(xiàn)那些潛在的缺陷或錯(cuò)誤，避免這些錯(cuò)誤和缺陷遺漏到項(xiàng)目的后續(xù)階段。
