發(fā)布時(shí)間：2023-04-01 10:11:27
序言：寫作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的體驗(yàn)營(yíng)銷論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
9月4日，惠普公司與康柏公司達(dá)成250億美元的并購(gòu)交易，成為IT新老大。消息傳來(lái)，舉世震驚。惠普公司總裁費(fèi)奧·利娜(CarlyFiorina)提出了構(gòu)造"全面客戶服務(wù)模式"(TotalCustomerExperience)，帶領(lǐng)新惠普由傳統(tǒng)的產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)全面轉(zhuǎn)向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。
10月25日，被微軟公司形容為設(shè)計(jì)最佳和性能最可靠的新一代操作系統(tǒng)WindowsXP全球面市，比爾·蓋茨宣稱該新操作系統(tǒng)為人們"重新定義了人、軟件和網(wǎng)絡(luò)之間的體驗(yàn)關(guān)系"。"XP"來(lái)自"Experience"，其中文意思即是體驗(yàn)。
12月2日,美國(guó)未來(lái)學(xué)家阿爾文·托夫勒來(lái)到中央電視臺(tái)《對(duì)話》節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)。這位曾經(jīng)預(yù)測(cè)了“第三次浪潮”到來(lái)的托夫勒再次向大家預(yù)言：服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，人們會(huì)創(chuàng)造越來(lái)越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，商家將靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝。
一時(shí)間，體驗(yàn)這個(gè)詞在各種媒體上一下子熱了起來(lái)，不但在IT領(lǐng)域，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)也紛紛一起來(lái)關(guān)注體驗(yàn)。但到底何謂體驗(yàn)，何謂體驗(yàn)式營(yíng)銷，如何執(zhí)行一個(gè)體驗(yàn)式營(yíng)銷戰(zhàn)略呢？看了本文，我想你將會(huì)有一個(gè)較為深度的認(rèn)識(shí)。
一、體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的到來(lái)
經(jīng)濟(jì)演進(jìn)的過(guò)程隨著消費(fèi)型態(tài)的改變，已從過(guò)去之農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變至“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”時(shí)代之來(lái)臨，依據(jù)美國(guó)俄亥俄州的戰(zhàn)略地平線(StrategicHorizonsLLP)顧問(wèn)公司的共同創(chuàng)辦人約瑟夫·派因第二（B.JosephPineII）與詹姆斯·吉爾摩（JamesH.Gilmore）在美國(guó)《哈佛商業(yè)評(píng)論》雙月刊1998年7-8月號(hào)“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代來(lái)臨”（WelcometotheExperienceEconomy）中指出:體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)(ExperienceEconomy)時(shí)代已來(lái)臨，其區(qū)分經(jīng)濟(jì)價(jià)值演進(jìn)的四個(gè)階段為貨物(commodities)、商品(goods)、服務(wù)(services)與體驗(yàn)(experiences。所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在趨勢(shì)則是從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，改變消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間。經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會(huì)型態(tài)的變遷息息相關(guān)，隨著科技、信息產(chǎn)業(yè)日新月異的發(fā)展，人們的需求與欲望，消費(fèi)者的消費(fèi)型態(tài)也相應(yīng)的受到了影響。
經(jīng)濟(jì)發(fā)展的演進(jìn)已從過(guò)去的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)走向現(xiàn)階段的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)(experienceeconomy)，而各經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段在生產(chǎn)行為及消費(fèi)行為上呈現(xiàn)不同的型態(tài)：
農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì):在生產(chǎn)行為上是以原料生產(chǎn)為主；消費(fèi)行為則僅以自給自足為原則。
工業(yè)經(jīng)濟(jì):在生產(chǎn)行為上是以商品制造為主；消費(fèi)行為則強(qiáng)調(diào)功能性與效率。
服務(wù)經(jīng)濟(jì):在生產(chǎn)行為上強(qiáng)調(diào)分工及產(chǎn)品功能；消費(fèi)行為則以服務(wù)為導(dǎo)向。
體驗(yàn)經(jīng)濟(jì):在生產(chǎn)行為上以提升服務(wù)為首，并以商品為道具；消費(fèi)行為則追求感性與情境的訴求，創(chuàng)造值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)，并注重與商品的互動(dòng)。
下面是從衣、食、住、行、育教、娛樂(lè)等層面舉例探討上述四個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的演進(jìn)：
經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段影響生產(chǎn)及消費(fèi)行為
資料來(lái)源：《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代來(lái)臨對(duì)工業(yè)區(qū)域發(fā)展之影響》作者：張吉宏、朱琦文（臺(tái)灣）
資料來(lái)源：《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代來(lái)臨對(duì)工業(yè)區(qū)域發(fā)展之影響》張吉宏、朱琦文（臺(tái)灣）通過(guò)上面的表格可知，隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，生產(chǎn)及消費(fèi)行為已有了如下的變化:
(一)以體驗(yàn)為基礎(chǔ)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新活動(dòng)。
(二)強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的溝通，并觸動(dòng)其內(nèi)在的情感和情緒。
(三)以創(chuàng)造體驗(yàn)吸引消費(fèi)者，并增加產(chǎn)品的附加價(jià)值。
(四)以建立品牌、商標(biāo)、標(biāo)語(yǔ)及整體意象塑造等方式，取得消費(fèi)者的認(rèn)同感。
臺(tái)灣著名的資訊（Information信息）社會(huì)學(xué)教授羅家德先生在其《網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)際關(guān)系行銷》一書(shū)中也曾指出，消費(fèi)符號(hào)化的趨勢(shì)。消費(fèi)不僅僅是買有用的東西，而是成為消費(fèi)者用來(lái)訴說(shuō)自己的“語(yǔ)言”。一件衣服面料成本很低，但因?yàn)橛辛诵路f的設(shè)計(jì)、創(chuàng)意的廣告、動(dòng)感的促銷，就如同給其貼上青春、活潑、典雅、開(kāi)放、大方的“價(jià)值”標(biāo)簽（Barths），又為這些價(jià)值尋找年輕的、高知識(shí)的、國(guó)際化的、反傳統(tǒng)的等等“社會(huì)性”的定位?！霸谶^(guò)度富裕的社會(huì)里，當(dāng)溫飽舒適已不成問(wèn)題，任何商品都‘符號(hào)化’了，人們要買的已不止是商品本身，而是附加在商品上的象征意義?！彪S著“體驗(yàn)”變成可以銷售的經(jīng)濟(jì)商品，“體驗(yàn)式消費(fèi)”或者說(shuō)是“符號(hào)化消費(fèi)”的旋風(fēng)開(kāi)始席卷全球產(chǎn)業(yè)，繼“服務(wù)經(jīng)濟(jì)”之后，“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”已開(kāi)始大行其道。
二、體驗(yàn)式營(yíng)銷的興起體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，對(duì)企業(yè)影響深遠(yuǎn)，其中最主要的方面在于企業(yè)的營(yíng)銷觀念上。就象伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所寫的《體驗(yàn)式營(yíng)銷》"ExperientialMarketing"一書(shū)中指出的那樣，體驗(yàn)式營(yíng)銷（ExperientialMarketing）站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。
到底何謂體驗(yàn)？
所謂體驗(yàn)“experiences”就是人們響應(yīng)某些刺激“stimulus”（例如，是由企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)為消費(fèi)者在其購(gòu)買前與購(gòu)買后所提供的一些刺激）的個(gè)別事件“privateevents”。體驗(yàn)通常是由于對(duì)事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實(shí)的，還是虛擬的。體驗(yàn)會(huì)涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會(huì)包括知識(shí)、智力、思考等理性因素，同時(shí)也可因身體的一些活動(dòng)。體驗(yàn)的基本事實(shí)會(huì)清楚的反射于語(yǔ)言中，例如描述體驗(yàn)的動(dòng)詞：喜歡、贊賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛(ài)的、誘人的、刺激的、酷
斃的等等。根據(jù)心理語(yǔ)言學(xué)家已經(jīng)研究表明，類似這些與體驗(yàn)相關(guān)的詞匯在人類的各種語(yǔ)言（如：漢語(yǔ)、英語(yǔ)、德語(yǔ)、日語(yǔ)等）中都是存在的。
體驗(yàn)通常不是自發(fā)的而是誘發(fā)的，當(dāng)然誘發(fā)并非意味顧客是被動(dòng)的，而是說(shuō)明營(yíng)銷人員必須采取體驗(yàn)媒介。最后一點(diǎn)，體驗(yàn)是非常復(fù)雜的，沒(méi)有兩種體驗(yàn)是完全相同的，人們只能通過(guò)一些標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)將體驗(yàn)分成不同的體驗(yàn)形式。企業(yè)的營(yíng)銷人員如其關(guān)心一些特別的個(gè)別體驗(yàn)，還不如探討一下?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略，考慮你要為顧客提供那一類體驗(yàn)形式，并如何才能提供永久的新奇。
體驗(yàn)式營(yíng)銷的特點(diǎn)？
關(guān)于體驗(yàn)式營(yíng)銷，我提出以下幾個(gè)關(guān)鍵特點(diǎn)可供讀者參考。
1、關(guān)注顧客的體驗(yàn)
體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷、或是生活過(guò)一些處境的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。
2、以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售你的產(chǎn)品
當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”（Commodities）販賣時(shí)，一磅可賣三百元；當(dāng)咖啡被包裝為“商品”（goods）時(shí)，一杯就可以賣一、二十塊錢；當(dāng)其加入了“服務(wù)”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”（experiences），一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量，能為企業(yè)帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
3、檢驗(yàn)消費(fèi)情景
營(yíng)銷人員不再孤立的去思考一個(gè)產(chǎn)品（質(zhì)量、包裝、功能等），要通過(guò)各種手段和途徑（娛樂(lè)、店面、人員等）來(lái)創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn)；不僅如此，而且還要跟隨社會(huì)文化消費(fèi)向量（socioculturalconsumptionvector,SCCV），思考消費(fèi)所表達(dá)的內(nèi)在的價(jià)值觀念、消費(fèi)文化和生活的意義。檢驗(yàn)消費(fèi)情境使得在對(duì)營(yíng)銷的思考方式上，通過(guò)綜合的考慮各個(gè)方面來(lái)擴(kuò)展其外延，并在較廣泛的社會(huì)文化背景中提升其內(nèi)涵。顧客購(gòu)物前、中、后的體驗(yàn)已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵決定因素。
4、顧客既是理性的又是情感的
一般的說(shuō)來(lái)，顧客在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會(huì)進(jìn)行理性的選擇，但也會(huì)有對(duì)狂想、感情、歡樂(lè)的追求。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。
5、體驗(yàn)要有一個(gè)“主題”（theme）
體驗(yàn)要先設(shè)定一個(gè)"主題",也可以說(shuō)：體驗(yàn)式營(yíng)銷乃從一個(gè)主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這主題，或者其至少應(yīng)設(shè)有一“主題道具”（例如一些主題博物館、主題公園、游樂(lè)區(qū)、或以主題為設(shè)計(jì)為導(dǎo)向的一場(chǎng)活動(dòng)等）。并且這些“體驗(yàn)”和“主題”并非隨意出現(xiàn)，而體驗(yàn)式營(yíng)銷人員所精心設(shè)計(jì)出來(lái)的。如果是“誤打誤撞”形成的則不應(yīng)說(shuō)是一種體驗(yàn)式行銷行為，在這里我所講的體驗(yàn)式行銷是要有嚴(yán)格的計(jì)劃、實(shí)施和控制等一系列管理過(guò)程在里面，而非僅是形式上的符合而已。
6、方法和工具有多種來(lái)源
體驗(yàn)是五花八門的，體驗(yàn)式營(yíng)銷的方法和工具也是種類繁多，并且這些和傳統(tǒng)的營(yíng)銷又有很大的差異。企業(yè)要善于尋找和開(kāi)發(fā)適合自己的營(yíng)銷方法和工具，并且不斷的推陳出新。
三、體驗(yàn)式營(yíng)銷的戰(zhàn)略基礎(chǔ)：戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K（strategicexperientialmodule）體驗(yàn)是復(fù)雜的又是多種多樣的，但可以分成不同的形式，且各都有自己所固有而又獨(dú)特的結(jié)構(gòu)和過(guò)程。這些體驗(yàn)形式是經(jīng)由特定的體驗(yàn)媒介所創(chuàng)造出來(lái)的，能到達(dá)有效的營(yíng)銷目的。伯德·施密特（BerndH.Schmitt）將這些不同的體驗(yàn)形式稱之為戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(strategicexperientialmodules,SEMs)，以此來(lái)形成體驗(yàn)式營(yíng)銷的構(gòu)架。下面將介紹五種不同的戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K：
感官（Sense）
感官營(yíng)銷的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的感覺(jué)，它經(jīng)由視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)。感官營(yíng)銷可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識(shí)別)、引發(fā)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)與增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等。理查特（Richart）公司制作的巧克力被英國(guó)版《時(shí)尚》（Vogue）雜志稱之為“世界上最漂亮的巧克力”。理查特首先定位自己是一家設(shè)計(jì)公司，接著才是巧克力公司。其商標(biāo)是以藝術(shù)裝飾字體完成的，上頭特別將“A”作成斜體，用來(lái)區(qū)隔“富有”（rich）與“藝術(shù)”（art）這兩個(gè)字。理查特巧克力是在一個(gè)類似精致的珠寶商展示廳銷售，巧克力裝在一個(gè)玻璃盒子中，陳列于一個(gè)廣闊、明亮的銷售店。產(chǎn)品打光拍攝，在其產(chǎn)品的宣傳資料中就像是件精致的藝術(shù)品或是珠寶。促銷品用的是光滑、厚實(shí)的紙張，它的包裝也是非常的優(yōu)雅。巧克力盒子是有光澤的白色，附著金色與銀色的浮雕字。紅色絲帶封著包裝盒。盒子襯里是分割成格，所以每個(gè)巧克力藝術(shù)品是擺設(shè)于自己的間隔中。對(duì)視覺(jué)感而言，巧克力本身就是個(gè)盛宴。他們有漂亮的形狀，并且以不同的花樣與彩飾裝飾﹝其中的個(gè)別特殊產(chǎn)品系列展示著一組迷人的兒童繪畫﹞?？梢愿鶕?jù)顧客的要求制造特別的巧克力徽章。這些巧克力是如此的貴重，因此理查特甚至還銷售附有溫度與濕度表的薄板巧克力儲(chǔ)藏柜，這個(gè)柜子如同雪茄保濕器，售價(jià)六百五十美元。
施密特曾舉例希爾頓聯(lián)鎖飯店的一個(gè)小作法是在浴室內(nèi)放置一只造型極可愛(ài)的小鴨子，客人大多愛(ài)不釋手，并帶回家給家人作紀(jì)念，于是這個(gè)不在市面銷售的贈(zèng)品便成了顧客特別喜愛(ài)希爾頓飯店的動(dòng)力（當(dāng)然希爾頓飯店其它設(shè)施、服務(wù)等方面也是一流的），這樣便造成了很好的口碑，這就是“體驗(yàn)式營(yíng)銷“的應(yīng)用（視覺(jué)和觸覺(jué)上）。另外，在超級(jí)市場(chǎng)中購(gòu)物經(jīng)常會(huì)聞到超市特地生成的烘焙面包的香味，這也是一種感官營(yíng)銷方式（嗅覺(jué)）。
情感（Feel）
情感營(yíng)銷訴求顧客內(nèi)在的感情與情緒，目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn)，其范圍可以是一個(gè)溫和、柔情的正面心情、到歡樂(lè)、自豪甚至是激情的強(qiáng)烈的激動(dòng)情緒。情感營(yíng)銷的運(yùn)作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費(fèi)者自然的受到感染，并融入這種情景中來(lái)。新加坡航空以帶給乘客快樂(lè)為主題，營(yíng)造一個(gè)全新的起飛體驗(yàn)。該公司制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，要求空姐如何微笑、并制作快樂(lè)手冊(cè)，要求以什么樣的音樂(lè)、什么樣的情境來(lái)“創(chuàng)造”快樂(lè)。通過(guò)提供出色的顧客服務(wù)，使得新加坡航空公司成為世界上前十大航空公司，和獲利最多的航空公司之一。反觀國(guó)內(nèi)的企業(yè)在體驗(yàn)式營(yíng)銷上，尚沒(méi)有成型的做法，但以情感為訴求點(diǎn)的營(yíng)銷做法卻是有一些較為成功的案例。
一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對(duì)父母、對(duì)家鄉(xiāng)無(wú)限的思念之情。使得顧客在消費(fèi)中，也感受了“想家”的體驗(yàn)。（親情）
俗話說(shuō)，朋友多了路好走，友誼地久天長(zhǎng)?！昂缺嗑疲粋€(gè)朋友”陳釀貴州青酒的這句廣告語(yǔ)，讓你在宴請(qǐng)賓朋的時(shí)候多一份“友情”的體驗(yàn)（友情）。
一位清純、可愛(ài)、臉上寫滿幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品嘗著他送給她的
“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會(huì)感受到那種“美好愛(ài)情”的體驗(yàn)。（愛(ài)情）
思考（Think）
思考營(yíng)銷訴求的是智力（Intelligence），以創(chuàng)意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對(duì)問(wèn)題集中或分散的思考，為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)。對(duì)于高科技產(chǎn)品而言，思考活動(dòng)的方案是被普遍使用的。在許多其它產(chǎn)業(yè)中，思考營(yíng)銷也已經(jīng)使用于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷、和與顧客的溝通。
1998年蘋果計(jì)算機(jī)公司的iMac計(jì)算機(jī)上市僅六個(gè)星期，就銷售了二十七萬(wàn)八千臺(tái)，以至《商業(yè)周刊》把iMac評(píng)為為1998年的最佳產(chǎn)品。該公司的首席執(zhí)行官（CEO）史提夫·賈伯斯（SteveJobs）表示："蘋果已回到它的根源，并再度開(kāi)始創(chuàng)新"。iMac的設(shè)計(jì)師伊維（JonathanIve）也指出："與眾不同是這個(gè)公司的基因"。iMac的創(chuàng)新緊隨著一個(gè)引人沉思的思考營(yíng)銷的促銷活動(dòng)方案。該方案是由廣告人克勞（LeeClow）構(gòu)思，將"與眾不同的思考"(ThinkDifferent)的標(biāo)語(yǔ)，結(jié)合許多在不同領(lǐng)域的"創(chuàng)意天才"，包括愛(ài)因斯坦、甘地、拳王阿里、理查·布蘭森（RichardBranson）、約翰·藍(lán)儂和小野洋子等人的黑白照片。在各種大型的廣告路牌、墻體廣告和公交車的車身等隨處可見(jiàn)該方案的平面廣告。當(dāng)這個(gè)廣告刺激消費(fèi)者去思考蘋果計(jì)算機(jī)的與眾不同時(shí)，也同時(shí)促使人們思考自己的與眾不同，以及通過(guò)使用蘋果電腦，而使得他們成為創(chuàng)意天才。賈伯斯說(shuō)：“與眾不同的思考代表著蘋果品牌的精神，因?yàn)槌錆M熱情創(chuàng)意的人們可以讓這個(gè)世界變得更美好。蘋果決定為處處可見(jiàn)的創(chuàng)意人，制造世界上最好的工具。”
行動(dòng)（Act）
行動(dòng)營(yíng)銷的目標(biāo)是影響身體的有形體驗(yàn)、生活型態(tài)與互動(dòng)。行動(dòng)營(yíng)銷通過(guò)增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活型態(tài)、與互動(dòng)，豐富顧客的生活。而顧客生活型態(tài)的改變是激發(fā)或自發(fā)的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如，影、視、歌星或是著名的運(yùn)動(dòng)員等）。
耐克每年銷售逾一億六千萬(wàn)雙鞋，在美國(guó)，幾乎每銷售兩雙鞋中就有一雙是耐克。該公司成功的主要原因之一，是有出色的“盡管去做”（JustDoIt）廣告。經(jīng)常地描述運(yùn)動(dòng)中的著名籃球運(yùn)動(dòng)員邁克爾·喬丹，升華身體運(yùn)動(dòng)的體驗(yàn)，是行動(dòng)營(yíng)銷的經(jīng)典。
關(guān)聯(lián)（Relate）
關(guān)聯(lián)行銷包含感官、情感、思考、與行動(dòng)營(yíng)銷等層面。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人、或是文化產(chǎn)生關(guān)連。關(guān)聯(lián)活動(dòng)案的訴求是為自我改進(jìn)（例如，想要與未來(lái)的“理想自己”有關(guān)連）的個(gè)人渴望，要?jiǎng)e人（例如，一個(gè)人的親戚、朋友、同事、戀人或是配偶和家庭）對(duì)自己產(chǎn)生好感。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)（一種亞文化、一個(gè)群體等）產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷已經(jīng)在許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用，范圍從化妝品、日用品、私人交通工具等等。美國(guó)哈雷（Harley-Davidson）機(jī)車，是個(gè)杰出的關(guān)聯(lián)品牌。哈雷就是一種生活型態(tài)，從機(jī)車本身、與哈雷有關(guān)的商品、到狂熱者身體上的哈雷紋身，消費(fèi)者視哈雷為他們自身識(shí)別的一部分。
伯德·施密特還特別提到瑞士名表的一張小小附卡為例：表店在其中一款瑞士名表上附上一小卡片，上面說(shuō)明400年后回來(lái)店里調(diào)整潤(rùn)年；其寓意是在說(shuō)明該瑞士名表的壽命之長(zhǎng)、品質(zhì)之精，即便拿它當(dāng)作“傳家之寶”也不為過(guò)。而非如同一般電子表雖有過(guò)400年自動(dòng)調(diào)整潤(rùn)年的功能，但誰(shuí)會(huì)認(rèn)為電子表可以保存到那么久呢？該表店以此“關(guān)聯(lián)”的寓意來(lái)傳達(dá)商品的價(jià)值。
五、體驗(yàn)式行銷的主要戰(zhàn)略規(guī)劃工具：體驗(yàn)矩陣（ExperientialGrid）
上面所提到的只是體驗(yàn)式營(yíng)銷的基本的概念和工具的介紹，企業(yè)如何結(jié)合自己的情況，選擇一種體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，進(jìn)行自己的體驗(yàn)式營(yíng)銷戰(zhàn)略呢？伯德·施密特（BerndH.Schmitt）提供了一整套的概念、工具及技巧。
體驗(yàn)雜型和全面體驗(yàn)（ExperientialHybridsandHolisticExperiences）
我們將體驗(yàn)分為五種類型，但實(shí)際情況下很少有單一體驗(yàn)的營(yíng)銷活動(dòng)，一般是幾種體驗(yàn)的結(jié)合使用，施密特將其稱之為體驗(yàn)雜型（ExperientialHybrids）。進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，如果企業(yè)為顧客提供的體驗(yàn)是涉及所有的五類體驗(yàn)，就會(huì)被成為全面體驗(yàn)（HolisticExperiences）。一般的來(lái)講，戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(SEMs)被分為兩類：一種是消費(fèi)者在其心理和生理上獨(dú)自的體驗(yàn)，即個(gè)人體驗(yàn)，例如：感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）；另一種是必須有相關(guān)群體的互動(dòng)才會(huì)產(chǎn)生的體驗(yàn)，即共享體驗(yàn)，例如：行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）。體驗(yàn)雜型和全面體驗(yàn)（ExperientialHybridsandHolisticExperiences）并不是兩種或兩種以上的戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(SEMs)簡(jiǎn)單的疊加，而是它們之間互相作用、相互影響，進(jìn)而產(chǎn)生一種全新的體驗(yàn)。當(dāng)然建立體驗(yàn)雜型就要需要其專有的工具──體驗(yàn)之輪（ExperientialWheel）
體驗(yàn)之輪（ExperientialWheel）
傳統(tǒng)的營(yíng)銷學(xué)中會(huì)提到效果的等級(jí)(hierarchyofeffect)，即顧客對(duì)一種產(chǎn)品的購(gòu)買是分階段進(jìn)行的，如下圖所示：
體驗(yàn)之輪也是遵循類似的原理，使得五種戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(SEMs)在使用上有其自然的順序：感官─情感─思考─行動(dòng)─關(guān)聯(lián)?！案泄佟币鹑藗兊淖⒁猓弧扒楦小笔沟捏w驗(yàn)變的個(gè)性化；“思考”加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知；“行動(dòng)”喚起對(duì)體驗(yàn)的投入；“關(guān)聯(lián)”使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。并且，戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(SEMs)還要考慮和體驗(yàn)媒介（experienceprovider）的搭配使用，那就要使用體驗(yàn)矩陣（ExperientialGrid）
體驗(yàn)矩陣（ExperientialGrid）
要實(shí)施一個(gè)體驗(yàn)式營(yíng)銷戰(zhàn)略，首先要對(duì)你的企業(yè)內(nèi)部和外部情況進(jìn)行分析。要考慮你的目標(biāo)顧客，包括他們的喜好、行為、價(jià)值觀，以及影響他們的社會(huì)文化或社會(huì)亞文化。要考慮你的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的質(zhì)量和功能、品牌的知名度和美譽(yù)度、產(chǎn)品的銷售情況。還要考慮你的合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及整個(gè)產(chǎn)業(yè)的有關(guān)情況。體驗(yàn)式營(yíng)銷人員何以通過(guò)體驗(yàn)矩陣（ExperientialGrid）來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K與體驗(yàn)媒介的搭配使用，來(lái)規(guī)劃一個(gè)體驗(yàn)式營(yíng)銷戰(zhàn)略。
體驗(yàn)戰(zhàn)略搭配表
一般的說(shuō)來(lái)，對(duì)于情感和關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的創(chuàng)意，人員的使用是必不可少的。而共同建立品牌和電子媒體以及網(wǎng)站的使用又為思考營(yíng)銷提供了有利條件。另外，實(shí)施一個(gè)好的感官或情感營(yíng)銷，溝通是至關(guān)重要的。
六、體驗(yàn)式營(yíng)銷實(shí)際應(yīng)用問(wèn)題的探討
傳統(tǒng)營(yíng)銷與體驗(yàn)式營(yíng)銷的比較
隨著新世紀(jì)的到來(lái)，傳統(tǒng)的特色與利益（FeaturesandBenefits）營(yíng)銷已逐漸的被體驗(yàn)式營(yíng)銷所代替，它們之間的主要區(qū)別如下。
傳統(tǒng)的營(yíng)銷在很大程度上，關(guān)注產(chǎn)品的特色以及對(duì)消費(fèi)者的利益。認(rèn)為，一件產(chǎn)品對(duì)顧客而言，非常實(shí)用即可。食品很衛(wèi)生、有營(yíng)養(yǎng)；家電質(zhì)量高、耐用；零售店商品豐富、價(jià)格公道；各種軟件性能好、穩(wěn)定、效率高......然而到了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這樣做就未必贏得消費(fèi)者了。誰(shuí)也不能分別出娃哈哈純凈水和樂(lè)百氏純凈水，到底哪一個(gè)更解渴、更有營(yíng)養(yǎng)。就是靠的“我的眼里只有你”這種體驗(yàn)來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者。WindowsXP的推出，對(duì)于國(guó)內(nèi)IT行業(yè)也算是件大事，IT企業(yè)不僅要在技術(shù)上要學(xué)習(xí)，在營(yíng)銷理念上也要重視學(xué)習(xí)微軟的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然對(duì)于目前大多數(shù)的國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在關(guān)注體驗(yàn)式營(yíng)銷的同時(shí)，一定也要重視傳統(tǒng)的特色與利益營(yíng)銷。中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，可能農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)以及體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)在中國(guó)同時(shí)并存。國(guó)內(nèi)一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)入體驗(yàn)式營(yíng)銷，大多數(shù)企業(yè)還需要對(duì)傳統(tǒng)的特色與利益營(yíng)銷進(jìn)行補(bǔ)課。
體驗(yàn)式營(yíng)銷的幅度（Breadth）
·挽救衰落的品牌
·使公司的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái)
·為公司樹(shù)立形象和建立識(shí)別
·推動(dòng)變革
·誘導(dǎo)顧客試用和購(gòu)買，并增強(qiáng)消費(fèi)忠誠(chéng)度
體驗(yàn)式營(yíng)銷的范圍（Scope）
·運(yùn)輸工具（如：汽車、火車、輪船、飛機(jī)等）
·一般工業(yè)品與高科技產(chǎn)品
·新聞及娛樂(lè)
·顧問(wèn)咨詢公司
·醫(yī)療及其他專業(yè)服務(wù)
·金融服務(wù)
·賓館、飯店、主題公園等一些旅游設(shè)施的設(shè)計(jì)
·為零售店（超市、購(gòu)物中心、百貨商店等）做店內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì)
·建設(shè)Web站點(diǎn)
制約在中國(guó)開(kāi)展體驗(yàn)式營(yíng)銷的一些問(wèn)題
首先，從宏觀上看，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的到來(lái)是因?yàn)樯鐣?huì)高度富裕、文明、發(fā)達(dá)而產(chǎn)生的。對(duì)于那些剛剛滿足溫飽或者勉強(qiáng)達(dá)到小康的人們來(lái)說(shuō)，“體驗(yàn)”也許是一種奢侈。我在上面也曾提到過(guò)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，四種經(jīng)濟(jì)形態(tài)可能同時(shí)并存。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)所占比例將不斷增大。
關(guān)鍵詞：體驗(yàn)式營(yíng)銷；彩妝體驗(yàn)營(yíng)銷；彩妝
1體驗(yàn)式營(yíng)銷
1.1體驗(yàn)式營(yíng)銷的概念
著名學(xué)者伯德·施密特博士在他所寫的《體驗(yàn)式營(yíng)銷》一書(shū)中指出：體驗(yàn)式營(yíng)銷是站在消費(fèi)者的感覺(jué)(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(dòng)(Act)、聯(lián)想(Relate)5個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。這種思考方式突破了傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)是理性和感性兼?zhèn)涞?，消費(fèi)者的消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)和消費(fèi)后的體驗(yàn)，是企業(yè)制訂營(yíng)銷計(jì)劃的主要參考依據(jù)。因此我們認(rèn)為：體驗(yàn)式營(yíng)銷是企業(yè)以消費(fèi)者為中心，在顧客購(gòu)買、消費(fèi)的整個(gè)過(guò)程中，通過(guò)對(duì)事件和情景的安排和特定體驗(yàn)過(guò)程的設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者在沉浸于體驗(yàn)過(guò)程中，引發(fā)其消費(fèi)的欲望，產(chǎn)生美妙而深刻的印象，并獲得最大程度上的精神滿足的過(guò)程。相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷在很大程度上僅僅專注于給消費(fèi)者帶來(lái)物質(zhì)利益，體驗(yàn)式營(yíng)銷則把焦點(diǎn)放在顧客的“體驗(yàn)”上。并讓顧客在廣泛的社會(huì)文化背景中檢驗(yàn)消費(fèi)體驗(yàn)。體驗(yàn)通常不是自發(fā)的而是誘發(fā)的，其誘因來(lái)自企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，以及圍繞產(chǎn)品或服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中為消費(fèi)者所提供的刺激、暗示及其相關(guān)的事件或活動(dòng)，消費(fèi)者在售前、售中、售后的體驗(yàn)是研究消費(fèi)者行為和企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。
1.2彩妝體驗(yàn)營(yíng)銷是一種系統(tǒng)的營(yíng)銷整合管理體系
其涵盞過(guò)程包括從產(chǎn)品設(shè)計(jì)一直到營(yíng)銷推廣整個(gè)過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)。整個(gè)過(guò)程的主線很明確，就是一切都圍繞著彩妝消費(fèi)者這個(gè)中心來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷方法，要考慮消費(fèi)者看到它、聽(tīng)到它、使用它時(shí)，會(huì)產(chǎn)生什么樣的感受，更關(guān)注消費(fèi)者者在購(gòu)買的前、中、后的全部體驗(yàn)，讓消費(fèi)者感覺(jué)到產(chǎn)品是那么鮮活、多樣化，而且是可以看得到和親身感受到，超越他們的預(yù)先設(shè)想，這樣的體驗(yàn)才是真正的體驗(yàn)營(yíng)銷。
2體驗(yàn)營(yíng)銷是彩妝營(yíng)銷創(chuàng)新的最好選擇
2.1從消費(fèi)群體看，目標(biāo)顧客的感性消費(fèi)影響彩妝的銷售
彩妝的目標(biāo)顧客是女性，無(wú)論在哪個(gè)國(guó)度，無(wú)論時(shí)代如何變遷，保持漂亮的容顏，一直是女性內(nèi)心深處永恒的追求。從消費(fèi)心理的角度來(lái)看，女性是理性與感性的結(jié)合體，在一定的環(huán)境條件下，女性的消費(fèi)行為以感性因素為主。一項(xiàng)對(duì)女性消費(fèi)的調(diào)查顯示：女性購(gòu)買中情緒化消費(fèi)占52.8％；非理性購(gòu)買氛圍中，心情是主導(dǎo)；79％的女性在非理性購(gòu)買后無(wú)所謂或不后悔。這些結(jié)果表明女性應(yīng)該是體驗(yàn)營(yíng)銷最適合的對(duì)象，因此彩妝的銷售適合開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)。
2.2從消費(fèi)內(nèi)容看。個(gè)性化的需求影響彩妝的銷售
體驗(yàn)營(yíng)銷就是要?jiǎng)?chuàng)造顧客的“唯一”，就像弗蘭克·費(fèi)瑟在《未來(lái)消費(fèi)者》一書(shū)中所說(shuō)的那樣“購(gòu)買習(xí)慣就像是人的指紋一樣，非常個(gè)性化”，而傳統(tǒng)營(yíng)銷，很難適應(yīng)現(xiàn)在以個(gè)性化為追求的消費(fèi)心理。彩妝是妝扮生命、美化生活的產(chǎn)品，社會(huì)文明的進(jìn)步與發(fā)展不僅改變了女性的容貌，也深刻影響著女性的內(nèi)心，在當(dāng)今中國(guó)，已隨處可見(jiàn)精制的妝容與充滿自信的美感。以“創(chuàng)造美的價(jià)值”為宗旨的彩妝營(yíng)銷正在喚醒女性“美”的意識(shí)，她們講求生活質(zhì)量與品位，追求個(gè)性與自我的實(shí)現(xiàn)。這部分消費(fèi)者中很多人將彩妝的購(gòu)買與使用作為生活中的一種享受，是其觀念、價(jià)值、生活方式的一種體現(xiàn)方法。因而她們?cè)诓蕣y購(gòu)買中，不僅重視產(chǎn)品的功能與效用，更在意企業(yè)與產(chǎn)品給她們帶來(lái)的體驗(yàn)，產(chǎn)品的購(gòu)買與使用中的感受。因而對(duì)彩妝企業(yè)來(lái)說(shuō)，為顧客提供獨(dú)特、積極的購(gòu)物體驗(yàn)則成為其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要來(lái)源。
2.3從消費(fèi)過(guò)程看，體驗(yàn)的互動(dòng)性影響彩妝的銷售
2.3.1情感的互動(dòng)性，更能貼近消費(fèi)者的心理
情感營(yíng)銷專家維基倫茲認(rèn)為：“情感是成功的市場(chǎng)營(yíng)銷的唯一、真正的基礎(chǔ)，是價(jià)值、顧客忠誠(chéng)和利潤(rùn)的秘訣”傳統(tǒng)的營(yíng)銷關(guān)注的是產(chǎn)品的物質(zhì)性差別，通過(guò)產(chǎn)品的銷售來(lái)獲取利潤(rùn)。體驗(yàn)營(yíng)銷關(guān)注的是消費(fèi)者的體驗(yàn)與感覺(jué)，通過(guò)為消費(fèi)者提供難忘的。與眾不同的體驗(yàn)記憶來(lái)增加消費(fèi)者價(jià)值，使消費(fèi)者愿意花費(fèi)更多的錢買感覺(jué)、買心情、買享受，買某種體驗(yàn)，并為其體驗(yàn)價(jià)值而心動(dòng)，通過(guò)營(yíng)銷過(guò)程使消費(fèi)成為記憶，從而更能吸引消費(fèi)者并獲得利潤(rùn)。
2.3.2效果上的互動(dòng)性，更能影響消費(fèi)者的購(gòu)買
在使用效果上，彩妝產(chǎn)品與護(hù)膚品不同，護(hù)膚品在使用之后往往要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間才能見(jiàn)到效果，而彩妝則不然，現(xiàn)場(chǎng)演示化妝的征服力最強(qiáng)，通過(guò)專業(yè)銷售人員的化妝造型，可以讓顧客看到立竿見(jiàn)影的使用效果，讓顧客自己通過(guò)妝后與妝前的比對(duì)，自己也會(huì)發(fā)現(xiàn)很大的反差，帶給顧客一種無(wú)聲但是卻很強(qiáng)的說(shuō)服力，極易促進(jìn)銷售，可以在比較短的時(shí)間內(nèi)征服顧客。
3體驗(yàn)營(yíng)銷在彩妝營(yíng)銷中的運(yùn)用
3.1售前應(yīng)用體驗(yàn)營(yíng)銷，吸引顧客消費(fèi)
(1)從產(chǎn)品人手提供體驗(yàn)。具備良好功能和質(zhì)量的產(chǎn)品還應(yīng)具備滿足使用者視覺(jué)、觸覺(jué)、審美的需求，使其在使用過(guò)程中處處體驗(yàn)到美的享受。某品牌彩妝中國(guó)區(qū)總經(jīng)理說(shuō)：“我們出售的不是彩妝，而是在傳播和分享美麗?！迸擞忻利惖挠?，有欲望就有市場(chǎng)，彩妝就是要抓住消費(fèi)者的這種欲望，并賦予其體驗(yàn)。
(2)以廣告?zhèn)鞑ンw驗(yàn)。廣告中的體驗(yàn)營(yíng)銷進(jìn)一步強(qiáng)化了消費(fèi)者的核心地位，由購(gòu)中、購(gòu)后的認(rèn)知轉(zhuǎn)為購(gòu)前的預(yù)知，從而使消費(fèi)者的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)得到提前釋放。為此，廣告要抓住消費(fèi)者在購(gòu)前的情感刺激點(diǎn)，以消費(fèi)者內(nèi)在的情感為訴求，借助于美學(xué)、情感、生活方式、參與等激發(fā)消費(fèi)者正面的情感體驗(yàn)，從而引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)其公司、產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好印象甚至偏好，即在產(chǎn)品被使用或消費(fèi)之前就通過(guò)廣告增加產(chǎn)品的體驗(yàn)價(jià)值。“美寶蓮”的視頻廣告——Mabel約會(huì)視頻，視頻內(nèi)容根據(jù)Mabel的約會(huì)對(duì)象特質(zhì)和美寶蓮的睫毛膏色彩種類分為“黑色搖滾篇”、“藍(lán)色商務(wù)篇”、“綠色書(shū)卷篇”、“棕色運(yùn)動(dòng)篇”，廣告中不忘通過(guò)“約會(huì)突發(fā)狀況情境”來(lái)傳達(dá)產(chǎn)品的“防水”特性。
(3)以教育引導(dǎo)體驗(yàn)。彩妝對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，在以后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)還處在市場(chǎng)教育培養(yǎng)的階段，在這個(gè)階段，首要任務(wù)是把消費(fèi)者教育好，使她們會(huì)使用彩妝、習(xí)慣使用彩妝，這樣消費(fèi)市場(chǎng)會(huì)更成熟、消費(fèi)者會(huì)更多，這是彩妝市場(chǎng)能夠擴(kuò)大的前提。因此，無(wú)論是化妝品企業(yè)主、營(yíng)銷經(jīng)理，還是美容顧問(wèn)、促銷員，都應(yīng)首先從美化肌膚的角度傳播正確護(hù)膚理念，讓更多的人理解支持甚至消費(fèi)彩妝。
3.2售中應(yīng)用體驗(yàn)營(yíng)銷，刺激顧客消費(fèi)
以往中國(guó)女性接受彩妝的途徑無(wú)非是通過(guò)大眾傳播對(duì)于某一季、某一概念產(chǎn)品的推廣認(rèn)知。而其究竟是否適合自身膚色、是否能對(duì)自身氣質(zhì)予以提升、如何運(yùn)用能對(duì)面部輪廓起到揚(yáng)長(zhǎng)避短的效果等等問(wèn)題，多數(shù)女性仍處于懵懂或習(xí)慣式運(yùn)用階段，經(jīng)調(diào)查許多女性非常喜歡化妝但是畫不好又找不到適合的解決方法，希望能在彩妝消費(fèi)過(guò)程中獲得一對(duì)一的個(gè)人妝容診斷、獲得彩妝色彩搭配知識(shí)、獲得彩妝使用手法指導(dǎo)。比如對(duì)有價(jià)值的顧客，實(shí)行VIP式的一對(duì)一服務(wù)，或一些上門的化妝造型服務(wù)等等，讓顧客得到體驗(yàn)。
3.3售后應(yīng)用體驗(yàn)營(yíng)銷，留住顧客永久消費(fèi)
彩妝銷售應(yīng)通過(guò)全程服務(wù)，增強(qiáng)情感聯(lián)系、加強(qiáng)體驗(yàn)，與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系的服務(wù)。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。售后服務(wù)人員在顧客購(gòu)買一段時(shí)間后應(yīng)該主動(dòng)給客戶打一個(gè)電話，詢問(wèn)使用情況，是否很舒服，是否配套用，需不需要指導(dǎo)及美容服務(wù)，目的是表示對(duì)她的關(guān)注，以便加以溝通、增進(jìn)感情，引起再次購(gòu)買，變成品牌的回頭客，甚至幫助介紹新客戶。也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建立美容沙龍，美容論壇等，為消費(fèi)者提供專業(yè)美容咨詢、化妝時(shí)尚信息、專業(yè)護(hù)膚服務(wù)等。建立客戶檔案，便于形成顧客群，當(dāng)有新產(chǎn)品上市時(shí)，可以免費(fèi)向老顧客派送小試用品等。
【關(guān)鍵詞】酒店體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)價(jià)值價(jià)值鏈
體驗(yàn)營(yíng)銷是人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)階段而出現(xiàn)的一種新的營(yíng)銷理念,我國(guó)在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化升級(jí)的大背景下,第三產(chǎn)業(yè)(主要是服務(wù)業(yè))在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占比逐年增大。依據(jù)部分美國(guó)知名學(xué)者的觀點(diǎn),服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一階段是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì),而酒店業(yè)作為旅游服務(wù)業(yè)的重要組成部分,其毋庸置疑將是由服務(wù)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的先行行業(yè)。本文認(rèn)為在酒店開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)問(wèn)題。
一、全面、客觀地認(rèn)知體驗(yàn)營(yíng)銷理論
開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷的首要問(wèn)題就是要對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷理論有一系統(tǒng)的認(rèn)知與把握?！绑w驗(yàn)”一詞最早出現(xiàn)于哲學(xué)領(lǐng)域,而最先將體驗(yàn)引入到經(jīng)濟(jì)、管理領(lǐng)域的人是美國(guó)的未來(lái)學(xué)家阿爾文·托夫勒。其后美國(guó)學(xué)者約瑟夫·派恩二世和唐·吉爾摩又將他的這一預(yù)言加以證實(shí)和發(fā)展。而較為系統(tǒng)的對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷理念進(jìn)行闡述的是美國(guó)的Schmitt博士,他認(rèn)為體驗(yàn)營(yíng)銷是“一種為體驗(yàn)所驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷和管理模式”,并且“將取代將功能價(jià)值至于核心地位的傳統(tǒng)的特色與功效營(yíng)銷”。后在我國(guó)引起了很大反響,并且一些企業(yè)也開(kāi)始將體驗(yàn)營(yíng)銷付諸實(shí)踐。但從他們開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀看來(lái),大部分企業(yè)所實(shí)施的體驗(yàn)營(yíng)銷僅僅停留在體驗(yàn)銷售或體驗(yàn)促銷的階段,還遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到營(yíng)銷的理論和戰(zhàn)略高度。因此,本文認(rèn)為對(duì)待這一理論應(yīng)重點(diǎn)注意以下幾點(diǎn)。首先,體驗(yàn)營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷理念依然是以顧客為導(dǎo)向的,并未超出現(xiàn)代營(yíng)銷的范疇。其次,體驗(yàn)營(yíng)銷和傳統(tǒng)的4P、7P等經(jīng)典營(yíng)銷理論并非不可兼容更不是要將之更新?lián)Q代或推倒重來(lái),相反,體驗(yàn)營(yíng)銷的開(kāi)展恰恰需要STP(市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、定位)等一干成熟營(yíng)銷理論的輔助與指導(dǎo)。在酒店業(yè),體驗(yàn)營(yíng)銷是對(duì)7P服務(wù)營(yíng)銷理論的繼承和發(fā)展,其實(shí)質(zhì)和目的是通過(guò)為顧客創(chuàng)造獨(dú)特的體驗(yàn)價(jià)值達(dá)到顧客滿意并最終贏得顧客忠誠(chéng),從而增強(qiáng)酒店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和贏利能力。最后,在酒店業(yè)開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷需要具備一定的條件,并非所有檔次、類型的酒店都適宜選用此種戰(zhàn)略、策略。高星級(jí)酒店和設(shè)施相對(duì)豪華的主題酒店、假日酒店等是開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷的理想之地,特色鮮明的中檔酒店也可適當(dāng)開(kāi)展,低檔次飯店、賓館則不宜開(kāi)展。
二、深入細(xì)致地分析酒店顧客體驗(yàn)需求
對(duì)體驗(yàn)需求的分析、探測(cè)是就是要通過(guò)各種途徑了解顧客的內(nèi)心世界,這對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的開(kāi)展非常關(guān)鍵。“為了創(chuàng)造盡可能完善的體驗(yàn),首先需要了解客戶的真正期望是什么,以及企業(yè)可以在那些方面可以有所作為”(Lasalle&Britton),而最先提出體驗(yàn)營(yíng)銷理論的Schmitt博士也在其《顧客體驗(yàn)管理》一書(shū)中將分析顧客的體驗(yàn)需求置于了首要地位,并將顧客體驗(yàn)需求分為感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五種類型。顧客價(jià)值鏈體系理論(崔迅,2005)為從更深層次、更廣范圍綜合分析顧客體驗(yàn)需求提供了一個(gè)很好的視角。這一理論側(cè)重于從顧客生活角度研究顧客需求,將顧客的各項(xiàng)消費(fèi)活動(dòng)置入顧客整個(gè)生活價(jià)值體系中進(jìn)行考察。根據(jù)該理論,人在社會(huì)生活過(guò)程中所包含的眾多價(jià)值鏈條共同構(gòu)成了價(jià)值鏈體系,具體表現(xiàn)為顧客生活價(jià)值鏈,顧客生活價(jià)值鏈又分為消費(fèi)生活價(jià)值鏈和非消費(fèi)生活價(jià)值鏈,將消費(fèi)價(jià)值鏈進(jìn)一步細(xì)分即可得到一系列的組合消費(fèi)價(jià)值鏈,每一組合消費(fèi)價(jià)值鏈之下又都包含一系列的單項(xiàng)消費(fèi)價(jià)值鏈,單項(xiàng)消費(fèi)價(jià)值鏈?zhǔn)菍?duì)顧客進(jìn)行微觀需求和價(jià)值生成研究的最小單元。這一理論對(duì)酒店顧客體驗(yàn)需求分析的指導(dǎo)作用在于以下幾點(diǎn)。
1、顧客生活價(jià)值鏈層面。酒店應(yīng)在保證酒店有形產(chǎn)品或硬件質(zhì)量的前提下把更多精力放在顧客的精神需求上,致力于為顧客創(chuàng)造更多的精神上的愉悅,同時(shí)還應(yīng)按照其住店期間所處的不同生活領(lǐng)域或其側(cè)重程度區(qū)別對(duì)待。另外,顧客獲得的體驗(yàn)價(jià)值不僅由其自身所進(jìn)行的各項(xiàng)消費(fèi)活動(dòng)提供,非消費(fèi)生活也對(duì)其最終的體驗(yàn)價(jià)值產(chǎn)生影響,應(yīng)適當(dāng)關(guān)注一下顧客非消費(fèi)生活方面的需求,提供適量的“超值服務(wù)”以供顧客不時(shí)之需。
2、顧客組合消費(fèi)價(jià)值鏈層面。整個(gè)酒店產(chǎn)品是由不同的價(jià)值單元所組成,是若干單項(xiàng)消費(fèi)價(jià)值鏈共同作用的結(jié)果,但顧客體驗(yàn)價(jià)值的大小并非是各單項(xiàng)消費(fèi)價(jià)值鏈生成價(jià)值的簡(jiǎn)單加總,這就需要統(tǒng)籌安排。要提升顧客的體驗(yàn)價(jià)值,酒店經(jīng)營(yíng)者不僅要關(guān)注客房、餐飲、康樂(lè)、會(huì)議、旅游等各部門單項(xiàng)消費(fèi)價(jià)值鏈上的價(jià)值創(chuàng)造,還要通過(guò)對(duì)客人進(jìn)行調(diào)查和實(shí)證分析等手段處理好各個(gè)單項(xiàng)消費(fèi)價(jià)值鏈之間的銜接,通過(guò)整合提升顧客整體的體驗(yàn)價(jià)值。
3、顧客單項(xiàng)消費(fèi)價(jià)值鏈層面。酒店為顧客創(chuàng)造體驗(yàn)價(jià)值并不只是顧客入住酒店之后的事情,它關(guān)系到購(gòu)前、購(gòu)中、使用和用后的全過(guò)程甚至還要往復(fù)循環(huán)。因此,酒店在廣告設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂、酒店服務(wù)以及電話回訪全過(guò)程都要不斷探析他們的體驗(yàn)需求。另外酒店可結(jié)合單項(xiàng)消費(fèi)價(jià)值鏈中的內(nèi)在、外在和過(guò)程三環(huán)節(jié)來(lái)分析顧客在每一環(huán)節(jié)上的具體體驗(yàn)需求。
三、結(jié)合酒店實(shí)際情況分析酒店顧客體驗(yàn)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)因素
1、關(guān)于酒店中的顧客體驗(yàn)價(jià)值。這里的體驗(yàn)價(jià)值屬于顧客價(jià)值的范疇,對(duì)顧客價(jià)值的研究一直以來(lái)也是營(yíng)銷學(xué)界的熱點(diǎn),菲利普·科特勒的顧客讓渡價(jià)值理論認(rèn)為顧客價(jià)值由顧客獲得的產(chǎn)品、服務(wù)、人員、形象價(jià)值總和減去為獲得這些價(jià)值而付出的貨幣、時(shí)間、精力、體力成本的總和。而載瑟摩爾則認(rèn)為“顧客價(jià)值就是顧客感知利得和感知利失之差”,更加突出了顧客價(jià)值的主觀性和不確定性。在總結(jié)前人研究成果的基礎(chǔ)上皮平凡(2009)認(rèn)為“體驗(yàn)價(jià)值包括功能性價(jià)值和情感性價(jià)值,即:體驗(yàn)價(jià)值=功能性價(jià)值+情感性價(jià)值。其中,功能性價(jià)值包括產(chǎn)品的核心價(jià)值和服務(wù)過(guò)程價(jià)值,情感性價(jià)值包括形象價(jià)值、效應(yīng)價(jià)值和關(guān)系價(jià)值,另外,體驗(yàn)價(jià)值的高低還與顧客的期望有很大關(guān)系,因此體驗(yàn)價(jià)值又可以表示為:體驗(yàn)價(jià)值=顧客體驗(yàn)利得-顧客體驗(yàn)成本?！?/p>
2、酒店顧客體驗(yàn)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)因素分析。分析顧客體驗(yàn)需求是“知彼”,酒店對(duì)自身顧客體驗(yàn)價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素的分析則是“知己”的過(guò)程。只有將二者充分了解并有效對(duì)接才有可能取得體驗(yàn)營(yíng)銷的成功。同時(shí),分析酒店的顧客體驗(yàn)價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素可以進(jìn)一步加深對(duì)酒店顧客體驗(yàn)價(jià)值的認(rèn)識(shí),從顧客與競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)認(rèn)識(shí)酒店運(yùn)作流程的現(xiàn)狀,從而實(shí)施針對(duì)性的酒店體驗(yàn)營(yíng)銷策略。美國(guó)康奈兒大學(xué)的研究人員在對(duì)客房、餐飲、服務(wù)效率、地理位置、價(jià)格等包含眾多酒店屬性的顧客驅(qū)動(dòng)因素進(jìn)行分析后,提出了驅(qū)動(dòng)顧客購(gòu)買決定的十大因素,分別是地理位置、品牌和聲譽(yù)、外部和公共區(qū)域、價(jià)格、服務(wù)效率、客房設(shè)計(jì)人際服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、餐飲服務(wù)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),而住店期間創(chuàng)造價(jià)值的十大因素分別是客房設(shè)計(jì)、外部和公共區(qū)域、人際服務(wù)、服務(wù)效率、餐飲服務(wù)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、地理位置、價(jià)格、衛(wèi)生間功能、品牌和聲譽(yù)。
四、設(shè)計(jì)酒店體驗(yàn)主題,努力打造酒店體驗(yàn)品牌
在酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出甚至存活時(shí)常會(huì)成為對(duì)酒店管理者和營(yíng)銷人員的一大考驗(yàn)。體驗(yàn)營(yíng)銷理論的適時(shí)引入為酒店?duì)I銷理論和實(shí)踐注入了新的活力。酒店可以通過(guò)設(shè)計(jì)體驗(yàn)主題、打造品牌體驗(yàn)的方式在同質(zhì)化日益嚴(yán)重的酒店市場(chǎng)上另辟蹊徑,以增強(qiáng)酒店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和持續(xù)獲利能力,甚至帶領(lǐng)企業(yè)駛向營(yíng)銷管理的藍(lán)海。在這方面不乏值得借鑒的先例,同為旅游服務(wù)行業(yè)的青島海底世界依托良好的服務(wù)和細(xì)節(jié)的完美打造了一個(gè)著名旅游服務(wù)體驗(yàn)品牌“海底情深”,帶給了廣大游客夢(mèng)幻溫情的海底之旅,深受廣大游客的好評(píng),增強(qiáng)了企業(yè)的美譽(yù)度和品牌知名度,在全國(guó)眾多的海底世界中樹(shù)立了獨(dú)特的品牌體驗(yàn)。又如著名的國(guó)際酒店連鎖巨頭里茲卡爾頓酒店的主題就是“紳士和淑女為紳士和淑女服務(wù)?！边@一體驗(yàn)品牌既讓顧客對(duì)該酒店有一個(gè)準(zhǔn)確的定位又讓消費(fèi)者對(duì)高雅生活方式、受尊重的體驗(yàn)充滿好奇與向往。而青島一家以精細(xì)化服務(wù)著稱的五星級(jí)海景花園大酒店也以其體貼周到、細(xì)致入微的服務(wù)讓來(lái)自五湖四海的賓朋享受極致尊貴和關(guān)愛(ài)的體驗(yàn)并深得顧客的贊賞和信賴,優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)價(jià)值造就了顧客良好的口碑效應(yīng),久而久之形成了一個(gè)“精細(xì)化貼心服務(wù)讓您盡享尊貴”的體驗(yàn)主題,造就了海景獨(dú)樹(shù)一幟的體驗(yàn)品牌,也給海景花園大酒店帶來(lái)了巨大無(wú)形財(cái)富。
五、實(shí)施全面體驗(yàn)管理,致力于體驗(yàn)營(yíng)銷的不斷創(chuàng)新
體驗(yàn)營(yíng)銷不僅是一種具體的營(yíng)銷方式,同時(shí)還是一種抽象的管理理念,是一種新的營(yíng)銷哲學(xué)。不僅客服務(wù)人員和酒店?duì)I銷人員需要從戰(zhàn)術(shù)上加以運(yùn)用,同時(shí)酒店高層經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略制定者也需給予高度重視。酒店管理者可以通過(guò)設(shè)立規(guī)章制度、制定體驗(yàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)員工的理論培訓(xùn)以及文化引導(dǎo)等方式使轉(zhuǎn)變員工舊有的與體驗(yàn)營(yíng)銷相悖的服務(wù)理念,使體驗(yàn)營(yíng)銷的思想精髓深入人心。
管理學(xué)大師彼得·德魯克之言“這個(gè)世界唯一不變的就是變”告訴我們創(chuàng)新的重要性,而且體驗(yàn)營(yíng)銷理論還處在不斷完善階段,這就更需要我們?cè)趯?shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷的過(guò)程中結(jié)合酒店自身人員、資源、特色等條件對(duì)這一理論加以創(chuàng)造性的運(yùn)用。另外,在酒店體驗(yàn)主題相對(duì)固定的情況下要尤其注意酒店體驗(yàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新。舉世聞名的迪斯尼樂(lè)園之所以如此成功,與他們的不斷創(chuàng)新是分不開(kāi)的,其中主要是體驗(yàn)項(xiàng)目的創(chuàng)新,游客每次去都會(huì)收獲不同的娛樂(lè)體驗(yàn),避免了重復(fù)體驗(yàn)帶來(lái)的審美疲勞和價(jià)值弱化。
【參考文獻(xiàn)】
[1]伯爾尼·斯密特著,劉銀娜、高靖、梁麗娟譯:體驗(yàn)營(yíng)銷[M].北京:清華大學(xué)出版社,2004.
[2]Lasalle,D.,Britton,T.A.,Priceless:TurningOrdinaryProductsintoExtraordinaryExperiences[M].Boston:HarvardBusinessSchoolPress,2002.
[3]伯爾尼·斯密特著,馮玲、裘禮新譯:顧客體驗(yàn)管理:實(shí)施—體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的工具[M].北京:機(jī)械工業(yè)出社,2004.
一個(gè)世紀(jì)以來(lái),經(jīng)濟(jì)學(xué)家、決策學(xué)者和營(yíng)銷人員都是把顧客當(dāng)作理智的購(gòu)買決策者作研究?！袄怼钡臓I(yíng)銷方式一般把顧客的購(gòu)買過(guò)程非常理性地分為四個(gè)步驟:即產(chǎn)生需求、尋找相關(guān)信息、評(píng)定產(chǎn)品和購(gòu)買。如理分析顧客的汽車購(gòu)買過(guò)程:首先,是產(chǎn)生購(gòu)買汽車的想法;然后,是尋找有關(guān)介紹汽車的信息(廣告、熟人的介紹、看樣等途徑);再者,就是很理性地評(píng)判這些信息;最后,擇優(yōu)選擇購(gòu)買。大家以為這就是全部。傳統(tǒng)營(yíng)銷更多的是注重產(chǎn)品的功能特色、外型美觀、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等,但經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與社會(huì)形態(tài)的變遷息息相關(guān),隨著科技、信息產(chǎn)業(yè)日新月異的發(fā)展,人們的需求與欲望也在不斷改變,現(xiàn)在趨勢(shì)則是從生活與情感出發(fā),塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同,以此抓住顧客的注意力,改變消費(fèi)行為,即顧客的體驗(yàn)對(duì)其購(gòu)買行為將產(chǎn)生很大的影響。
伯德•施密特博士(BerndH.Schmitt)在他所寫的《體驗(yàn)式營(yíng)銷》“ExperientialMarketing”一書(shū)中指出,所謂體驗(yàn)式營(yíng)銷(ExperientialMarketing)就是站在消費(fèi)者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(dòng)(Act)、關(guān)聯(lián)(Relate)五個(gè)方面,重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè),認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的,消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn),才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。
以顧客為中心是企業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)的基本指導(dǎo)思想。體驗(yàn)營(yíng)銷首先要考慮體驗(yàn)消費(fèi)的環(huán)境,然后才考慮滿足這種消費(fèi)環(huán)境的產(chǎn)品和服務(wù),這是一種全新的營(yíng)銷思路,充分體現(xiàn)了顧客至上的思想?？蛻粼谖倚牡淖钪苯有б婢褪窃黾宇櫩腿汉弯N量,間接的效益則是增加下一輪的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。將心比心,客戶都愿意與服務(wù)好的企業(yè)來(lái)往,愿意與尊重客戶的企業(yè)做生意,愿意與尊重自己體驗(yàn)和感受的人長(zhǎng)期交往和合作。
二、中國(guó)汽車的體驗(yàn)式營(yíng)銷
正如托夫勒預(yù)言,“未來(lái)的工業(yè)將是一種體驗(yàn)工業(yè)”,未來(lái)的生產(chǎn)者是“制造體驗(yàn)的人”,“體驗(yàn)制造商將成為經(jīng)濟(jì)的基本支柱之一”,體驗(yàn)營(yíng)銷代表了未來(lái)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。對(duì)于汽車銷售企業(yè)來(lái)說(shuō),那就是進(jìn)入了“體驗(yàn)營(yíng)銷”的時(shí)代,為顧客創(chuàng)造與眾不同的消費(fèi)體驗(yàn)是營(yíng)銷的主要手段。這種體驗(yàn)除了直接訴諸顧客的感官享受之外,更多的是通過(guò)營(yíng)造一種感性氛圍和想象空間從而刺激起顧客的想象和購(gòu)買欲。隨著顧客需求心理的日益成熟,汽車的質(zhì)量、功能、配套售后服務(wù)的完善早已成為參與競(jìng)爭(zhēng)的基本必要因素,而非決定因素。顧客在關(guān)注汽車本身之余,購(gòu)買體驗(yàn)與消費(fèi)體驗(yàn)逐漸走上前臺(tái),重要性日益得到體現(xiàn)。很多汽車消費(fèi)者是通過(guò)一些印象深刻的試乘試駕活動(dòng)后做出購(gòu)車決定的,也有些消費(fèi)者是通過(guò)一些專業(yè)的汽車雜志做出的介紹,才有的買車經(jīng)歷。
面對(duì)需求心理日益成熟的消費(fèi)者,我國(guó)的汽車銷售企業(yè)也認(rèn)識(shí)到了體驗(yàn)營(yíng)銷的重要性。一汽馬自達(dá)汽車銷售有限公司副總經(jīng)理于洪江表示,體驗(yàn)式營(yíng)銷是惟一經(jīng)歷殘酷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洗禮之后,形成的相對(duì)成熟、完善的營(yíng)銷方式。它的作用在于,能夠讓消費(fèi)者以最直觀的方式,最深刻地體驗(yàn)到汽車產(chǎn)品本身的魅力,有助于消費(fèi)者理性的選擇最適合自己的產(chǎn)品。他指出,敢于選擇封閉式專業(yè)賽道開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷的車型,必然有著突出的運(yùn)動(dòng)性能,這與目前國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)相吻合。近期,馬自達(dá)6睿翼在北京樂(lè)駕汽車體驗(yàn)基地進(jìn)行的培訓(xùn)活動(dòng),充分證明了該車具有過(guò)硬的運(yùn)動(dòng)性、操控性。長(zhǎng)安福特馬自達(dá)汽車有限公司公共事務(wù)部總監(jiān)姚雨也表示,體驗(yàn)營(yíng)銷是汽車營(yíng)銷的利器。長(zhǎng)安福特車隊(duì)2006年初成立,以專業(yè)車手和改裝過(guò)的福克斯賽車參加全國(guó)汽車場(chǎng)地錦標(biāo)賽(全錦賽),取得了驕人的戰(zhàn)績(jī)。長(zhǎng)安福特馬自達(dá)也充分利用全錦賽平臺(tái),進(jìn)行了一系列體驗(yàn)營(yíng)銷,取得了顯著的效果。
我們都知道,營(yíng)銷人員是在與客戶相互對(duì)接的時(shí)候產(chǎn)生反應(yīng)和達(dá)成溝通的。這就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題,可能會(huì)因?yàn)槟承I(yíng)銷人員自身的素質(zhì)、心態(tài)或者說(shuō)培訓(xùn)不到位而產(chǎn)生溝通無(wú)效,相反,還會(huì)產(chǎn)生意想不到的反應(yīng)。因此,我們可以通過(guò)對(duì)客戶的走訪和個(gè)性化的體驗(yàn)來(lái)及時(shí)做出調(diào)整和遷善。因?yàn)轶w驗(yàn)式營(yíng)銷始終以客戶的需求為中心,以客戶的價(jià)值為中心,以客戶的體驗(yàn)為中心。
三、我國(guó)汽車體驗(yàn)式營(yíng)銷的深化
目前,汽車體驗(yàn)營(yíng)銷在中國(guó)還屬于發(fā)展初級(jí)階段,雖然很多廠家都很看重體驗(yàn)營(yíng)銷,但是在具體操作上還顯得形式比較單一,缺乏深度。中國(guó)傳媒大學(xué)廣告學(xué)院副院長(zhǎng)張樹(shù)庭教授指出,在中國(guó)汽車體驗(yàn)營(yíng)銷還處在發(fā)展階段,不管是車展、經(jīng)銷商的賞車會(huì),還是媒體試駕、消費(fèi)者工廠參觀,這些活動(dòng)都是汽車體驗(yàn)營(yíng)銷的初級(jí)階段。很多情況下,公眾惟一的感受就是讓眼球接受一下新鮮事物。在美國(guó)買車往往可以擁有一周的試駕期,消費(fèi)者在整個(gè)一周都擁有體驗(yàn)汽車的機(jī)會(huì)。國(guó)內(nèi)車企、車商進(jìn)行的體驗(yàn)營(yíng)銷沒(méi)達(dá)到這么大的力度,覆蓋面也較窄。因此我國(guó)的汽車體驗(yàn)營(yíng)銷還需要進(jìn)一步加大力度,更加的深入。
除了增加消費(fèi)者直接體驗(yàn)汽車的機(jī)會(huì)之外,體驗(yàn)式營(yíng)銷還應(yīng)該滲透到營(yíng)銷人員與顧客的接觸過(guò)程中,因?yàn)轭櫩驮诳窜?、試車、買車、修車這些環(huán)節(jié)中,無(wú)時(shí)無(wú)刻不在與營(yíng)銷人員接觸,他們的一舉一動(dòng)時(shí)刻和直接影響到顧客的體驗(yàn)。如進(jìn)入展廳,銷售人員的言談話語(yǔ)和舉止也就是說(shuō)你的體驗(yàn)將對(duì)你的購(gòu)買行為產(chǎn)生很大的影響,有時(shí)甚至是決定性的影響。當(dāng)一個(gè)深諳溝通技巧的銷售人員與你交談時(shí)會(huì)使你產(chǎn)生愉悅感,當(dāng)一個(gè)不善溝通的銷售人員與你交談時(shí)會(huì)使你產(chǎn)生厭惡感,從而直接影響到你的購(gòu)買行為。因此,對(duì)于營(yíng)銷人員而言,最重要的就是創(chuàng)造一種氛圍和環(huán)境,最終給顧客帶來(lái)難以忘懷的、有價(jià)值的體驗(yàn)或美好感受,此即體驗(yàn)營(yíng)銷。
參考文獻(xiàn):
[1]袁明鵬,劉雪強(qiáng).體驗(yàn)式營(yíng)銷在汽車營(yíng)銷中的應(yīng)用.上海汽車,2006,(11).
[2]袁明鵬,劉雪強(qiáng).體驗(yàn)式營(yíng)銷在汽車營(yíng)銷中的應(yīng)用.汽車工業(yè)研究,2007,(1).
[3]李英.體驗(yàn)營(yíng)銷在汽車業(yè)中的應(yīng)用.中國(guó)高新技術(shù)企業(yè),2007,(9).
[4]BerndH.Schmit..體驗(yàn)式營(yíng)銷.中國(guó)三峽出版社,2001.
消費(fèi)類電子產(chǎn)品的概念較為寬泛，一般通常與工業(yè)電子產(chǎn)品、軍用電子產(chǎn)品等概念一起進(jìn)行分類，主要指用于滿足個(gè)人或家庭需要的電子類產(chǎn)品。消費(fèi)類電子產(chǎn)品包括的產(chǎn)品非常廣泛，如個(gè)人電腦、平板電腦、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、隨身聽(tīng)、電視等。消費(fèi)類電子產(chǎn)品的產(chǎn)量和銷售量在全球IT產(chǎn)業(yè)中占有非常大的比例，已經(jīng)成為各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)。發(fā)展消費(fèi)類電子產(chǎn)品能夠強(qiáng)烈?guī)?dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、提高人民的生活水平，是具有產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)效應(yīng)的核心戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)。近年來(lái)，消費(fèi)類電子產(chǎn)品廠家、品牌不斷增多，產(chǎn)品功能豐富多樣，各大廠商從最初的價(jià)格戰(zhàn)逐漸走向體驗(yàn)式營(yíng)銷。本文針對(duì)目前消費(fèi)類電子產(chǎn)品的體驗(yàn)式營(yíng)銷策略進(jìn)行探討，結(jié)合國(guó)內(nèi)外消費(fèi)類電子產(chǎn)品企業(yè)體驗(yàn)式營(yíng)銷案例的分析，提出提高消費(fèi)類電子產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷水平的建議，為我國(guó)相關(guān)消費(fèi)類電子產(chǎn)品企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略提供參考。
2消費(fèi)類電子產(chǎn)品的特點(diǎn)
消費(fèi)類電子產(chǎn)品相對(duì)其他電子類產(chǎn)品有著自身的特點(diǎn)，尤其在產(chǎn)品種類、更新周期、多樣化等方面是其他類型電子產(chǎn)品所不能比擬的，這也說(shuō)明了為什么該類產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷的盛行。
2.1消費(fèi)類電子產(chǎn)品技術(shù)更新速度快，產(chǎn)品生命周期相對(duì)較短
由于人們對(duì)生活品質(zhì)的追求，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品種類需求不一，對(duì)產(chǎn)品的功能要求不斷提升，消費(fèi)類電子產(chǎn)品廠家必須不斷推陳出新滿足人們的需求，不斷進(jìn)行技術(shù)、功能、外觀上的改良，產(chǎn)品技術(shù)更新速度迅速，產(chǎn)品的生命周期相對(duì)較短。
2.2消費(fèi)類電子產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈
消費(fèi)類電子產(chǎn)品的種類繁復(fù)，即便是同種產(chǎn)品也會(huì)有多種產(chǎn)品型號(hào)可供選擇，因此決定了消費(fèi)類電子行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，不但需要非常過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)，還需要非常好的營(yíng)銷策略和卓越的品牌戰(zhàn)略。目前，國(guó)外品牌憑借自身優(yōu)勢(shì)壟斷了高端產(chǎn)品市場(chǎng)，占據(jù)中低端市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)品牌則進(jìn)行價(jià)格混戰(zhàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。
2.3跨界產(chǎn)品倍受歡迎，創(chuàng)造了巨大的潛在市場(chǎng)
消費(fèi)類電子產(chǎn)品的多樣化特征，意味著需要?jiǎng)?chuàng)造跨界的產(chǎn)品，因此形成了許多產(chǎn)品的合并和再造。最明顯的例子就是近年來(lái)發(fā)展迅速的手機(jī)產(chǎn)品的跨界，手機(jī)在很長(zhǎng)一段時(shí)間只是用于解決我們通信需求的工具，但隨著手機(jī)與其他個(gè)人數(shù)碼產(chǎn)品的整合，手機(jī)已經(jīng)逐步取代了MP3、MP4、電子書(shū)等多種產(chǎn)品，成為人人必備的移動(dòng)平臺(tái)，存在極大的市場(chǎng)潛力。
3體驗(yàn)式營(yíng)銷的內(nèi)涵
體驗(yàn)式營(yíng)銷是指以產(chǎn)品為素材，以服務(wù)顧客的親身體驗(yàn)，創(chuàng)造顧客的消費(fèi)意識(shí)，從而改變顧客的消費(fèi)行為的過(guò)程[1]。體驗(yàn)式營(yíng)銷策略強(qiáng)調(diào)顧客的參與性，一方面鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)新產(chǎn)品的新穎、突破，從而使產(chǎn)品從眾多同類產(chǎn)品中勝出，獲得消費(fèi)者青睞；另一方面體驗(yàn)式營(yíng)銷通過(guò)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者感官、情感、思考，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生自我改進(jìn)的渴望，最后采取購(gòu)買行為。體驗(yàn)式營(yíng)銷突破了傳統(tǒng)理性消費(fèi)者的假設(shè)，把顧客定義為理性與感性兼具的“經(jīng)濟(jì)人”[2]，將為顧客創(chuàng)造難忘的體驗(yàn)為重點(diǎn)，通過(guò)營(yíng)銷人員向顧客傳遞產(chǎn)品的相關(guān)信息，使顧客對(duì)產(chǎn)品整體形成立體認(rèn)識(shí)，從而改變顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和態(tài)度，并觸動(dòng)消費(fèi)者情緒。因此，體驗(yàn)式營(yíng)銷策略正是在通過(guò)創(chuàng)造顧客來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)，體驗(yàn)式營(yíng)銷策略的目的是通過(guò)控制顧客對(duì)產(chǎn)品正面信息的把握，從而提升產(chǎn)品在顧客心中的正面形象，創(chuàng)造顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，使顧客認(rèn)可和購(gòu)買該產(chǎn)品。消費(fèi)類電子產(chǎn)品對(duì)人們?nèi)粘Ｉ畹挠绊懭找骘@著，隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)類電子信息產(chǎn)品市場(chǎng)的擴(kuò)大，消費(fèi)類電子產(chǎn)業(yè)日益繁榮。同時(shí)產(chǎn)品功能趨向同質(zhì)化，市場(chǎng)品牌魚(yú)龍混雜，各廠家的價(jià)格戰(zhàn)策略已經(jīng)難以快速提高市場(chǎng)份額。越來(lái)越多的品牌采取了體驗(yàn)式營(yíng)銷方式來(lái)擴(kuò)大自己的顧客群體以及品牌的影響力。通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷方式更強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，通過(guò)消費(fèi)者親身體驗(yàn)，讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的新功能，吸引消費(fèi)者的購(gòu)買。
4消費(fèi)類電子產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷戰(zhàn)略提升路徑
4.1以滿足消費(fèi)者需求為創(chuàng)新定位和設(shè)計(jì)理念
消費(fèi)類電子信息產(chǎn)品企業(yè)要樹(shù)立起以滿足消費(fèi)者需求為理念，通過(guò)廣泛跟蹤當(dāng)前消費(fèi)者的需求動(dòng)向，來(lái)為產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新獲取決策信息。在互聯(lián)網(wǎng)思維引導(dǎo)下的今天，消費(fèi)者的需求動(dòng)向可以通過(guò)更多的渠道獲得，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取消費(fèi)者信息更加準(zhǔn)確、更具有導(dǎo)向性[3]。許多帶有人機(jī)交互能力的產(chǎn)品完全可以方便收集消費(fèi)者的用戶使用偏好和反饋的意見(jiàn)。因此，更好地利用這些信息和渠道，可以更好地為企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)。在具體實(shí)施上，要通過(guò)廣泛調(diào)研，獲取用戶對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品的使用體驗(yàn)、感受和改善建議，在技術(shù)取得進(jìn)步、進(jìn)行量產(chǎn)之前，要在小范圍內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)者使用體驗(yàn)活動(dòng)，并根據(jù)消費(fèi)者的建議做出產(chǎn)品改進(jìn)，為產(chǎn)品大規(guī)模投放市場(chǎng)做好準(zhǔn)備?；谙M(fèi)者體驗(yàn)的技術(shù)創(chuàng)新可以使消費(fèi)類電子產(chǎn)品技術(shù)更貼近消費(fèi)者需求，有利于產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新水平的提高，同時(shí)也促進(jìn)了消費(fèi)類電子產(chǎn)品企業(yè)的規(guī)模發(fā)展，這對(duì)提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。目前，微軟在Window10系列操作系統(tǒng)中所執(zhí)行的開(kāi)發(fā)者預(yù)覽計(jì)劃就是這方面的典范，微軟公司通過(guò)向所有申請(qǐng)的消費(fèi)者提供最新的預(yù)覽版操作系統(tǒng)，與眾多的體驗(yàn)用戶建立直接的用戶體驗(yàn)需求調(diào)研，微軟通過(guò)不斷聽(tīng)取消費(fèi)者意見(jiàn)，完善了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、改善了產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)。并且，企業(yè)與消費(fèi)者之間建立直接的需求交流通道，有意識(shí)引導(dǎo)品牌產(chǎn)品消費(fèi)人群的自我認(rèn)同感和群體存在感，可以更好地樹(shù)立品牌形象，提升品牌的影響力，這對(duì)于企業(yè)更好地發(fā)展創(chuàng)新技術(shù)，占領(lǐng)市場(chǎng)有很大的幫助。目前，小米手機(jī)正是通過(guò)這種與消費(fèi)者的互動(dòng)交流形成了自己固定的鐵桿消費(fèi)群體，并且形成了很好的市場(chǎng)口碑和業(yè)績(jī)。
4.2提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力是提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的根基
消費(fèi)類電子產(chǎn)品的技術(shù)含量和功能是吸引消費(fèi)者的首要因素，因此，如何吸引更多的消費(fèi)者也是相關(guān)企業(yè)在推出新產(chǎn)品之前首先要考慮的問(wèn)題。消費(fèi)類電子領(lǐng)域的產(chǎn)品盈利時(shí)間窗口短，稍縱即逝。如何更好地領(lǐng)先對(duì)手提出更好的產(chǎn)品和技術(shù)解決方案，就可以在市場(chǎng)的利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)中獲得先機(jī)。生產(chǎn)消費(fèi)類電子產(chǎn)品的企業(yè)必須具備良好的自主創(chuàng)新能力和優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈條的整合能力。消費(fèi)類電子產(chǎn)品中的技術(shù)創(chuàng)新往往很少是顛覆性的創(chuàng)新，多數(shù)是改進(jìn)型的創(chuàng)新或技術(shù)融合的創(chuàng)新，因此，注重提升企業(yè)在這兩種創(chuàng)新方面的能力可以更好地提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。眾多消費(fèi)電子廠商的營(yíng)銷案例中都可以找到企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力對(duì)營(yíng)銷的影響，例如，蘋果手機(jī)不斷升級(jí)操作系統(tǒng)，以提高產(chǎn)品的技術(shù)水平和功能來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的吸引力。
4.3創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷人員提高營(yíng)銷方法與手段
體驗(yàn)式營(yíng)銷注重消費(fèi)者在消費(fèi)前、中、后三個(gè)不同時(shí)期的體驗(yàn)，由于處在信息時(shí)代，顧客可以輕松地獲得同類產(chǎn)品的信息，因此，體驗(yàn)式消費(fèi)的過(guò)程更需要營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)，在與顧客的互動(dòng)中對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)。在消費(fèi)后期，廠家注重消費(fèi)者信息的反饋，從而將消費(fèi)者的體驗(yàn)附加于技術(shù)創(chuàng)新、生產(chǎn)、銷售的整個(gè)過(guò)程，為產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代、提高產(chǎn)品質(zhì)量以及市場(chǎng)營(yíng)銷提供最重要的信息源。體驗(yàn)式營(yíng)銷是復(fù)雜的又是多種多樣的，它涉及顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會(huì)包括知識(shí)、智力、思考等理性因素，同時(shí)也可因身體的一些活動(dòng)而產(chǎn)生，伯德·施密特將這些不同的體驗(yàn)形式稱之為戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K，以此來(lái)形成體驗(yàn)式營(yíng)銷的構(gòu)架。由于眾多同類產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，引起了消費(fèi)者體驗(yàn)的變化，因此，消費(fèi)者往往較難忠實(shí)某一特定品牌。因此，營(yíng)銷不但要傳達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值和使用技巧，更要建立起客戶的信任感，而信任感的載體存在于產(chǎn)品的品牌。因此，對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，要使產(chǎn)品獲得消費(fèi)者長(zhǎng)期認(rèn)可，就要不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法和營(yíng)銷手段，結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找適合該產(chǎn)品的營(yíng)銷方式。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要不斷進(jìn)行品牌建設(shè)，突出品牌的價(jià)值含量，從而吸引忠實(shí)于品牌的粉絲。
4.4充分挖掘產(chǎn)品背后的文化內(nèi)涵，提高營(yíng)銷的創(chuàng)意含量
目前，創(chuàng)意已經(jīng)成為消費(fèi)者體驗(yàn)式營(yíng)銷的關(guān)鍵，從蘋果手機(jī)的營(yíng)銷案例中看，一個(gè)好的營(yíng)銷創(chuàng)意是營(yíng)銷的第一步，通過(guò)創(chuàng)造性地整合產(chǎn)品信息和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者需求，從而形成一種獨(dú)特的“蘋果文化”，將會(huì)為企業(yè)開(kāi)拓巨大的潛在市場(chǎng)。在實(shí)踐中，要通過(guò)樹(shù)立一個(gè)產(chǎn)品的體驗(yàn)“主題”，所有的信息和行為要素都以服務(wù)該主題為目標(biāo)，通過(guò)創(chuàng)意廣告來(lái)向消費(fèi)者塑造積極的產(chǎn)品形象，并充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的試用，將有效獲得消費(fèi)者的贊同，這將有效擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有量。例如，微軟在法國(guó)“時(shí)尚之都”巴黎開(kāi)設(shè)一個(gè)Windows咖啡館，讓走進(jìn)咖啡館的人，都能試用最新版Windows操作系統(tǒng)，即使是路過(guò)該咖啡館的人，也能使用咖啡館提供的免費(fèi)Wi-Fi，這種創(chuàng)意能極大地提高消費(fèi)者對(duì)Windows品牌的親近感，從而提高該品牌在消費(fèi)者心目中的形象。
4.5充分利用互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行營(yíng)銷
互聯(lián)網(wǎng)在體驗(yàn)式營(yíng)銷方面具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)的普及為體驗(yàn)式營(yíng)銷降低了成本，也創(chuàng)造了更多便利。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將大量的文字、圖片、聲音信息以及動(dòng)畫等傳達(dá)給消費(fèi)者，可以使消費(fèi)者獲得親臨現(xiàn)場(chǎng)的直觀體驗(yàn)；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員24小時(shí)在線咨詢服務(wù)，可以為更多潛在的消費(fèi)者提品信息。同時(shí)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)手段可以為企業(yè)搜集更多的消費(fèi)者體驗(yàn)和反饋信息，為企業(yè)持續(xù)改良產(chǎn)品提供創(chuàng)意來(lái)源。
5結(jié)語(yǔ)
[關(guān)鍵詞]旅游市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)效益
我國(guó)改革開(kāi)放后,伴隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,人們的生活水平有了很大提高,城鄉(xiāng)居民普遍開(kāi)始關(guān)注和重視自己的生活質(zhì)量,于是度假、休閑等旅游需求急劇增加,國(guó)內(nèi)旅游的發(fā)展如火如荼。隨著我國(guó)改革開(kāi)放和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)更加深入發(fā)展，新世紀(jì)的旅游業(yè)開(kāi)始從新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)邁向新的支柱產(chǎn)業(yè),從世界旅游大國(guó)邁向世界旅游強(qiáng)國(guó)。中國(guó)旅游業(yè)正處于蓬勃興旺時(shí)期，近年來(lái)取得了輝煌成就，中國(guó)旅游業(yè)已進(jìn)入了一個(gè)前所未有的大發(fā)展。各地的旅游開(kāi)發(fā)也蔚為壯觀，旅游公司如雨后春筍般興起,它們紛紛展示自己的優(yōu)勢(shì),加大宣傳力度,極力吸引游客,形成了激烈的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)大多數(shù)旅游企業(yè)在營(yíng)銷方面在許多問(wèn)題,其主要表現(xiàn)為:
一、在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在盲目削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題
許多旅行社把降價(jià)作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段。拋開(kāi)套匯問(wèn)題,這一報(bào)價(jià)遠(yuǎn)低于成本。從表面上看,通過(guò)套匯賺取差額后，旅行社仍然有利可圖。且不論其做法是否違法,如果以這樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略長(zhǎng)期進(jìn)行營(yíng)銷,只會(huì)影響旅游企業(yè)的產(chǎn)品形象，損害旅游企業(yè)自身利益。另外,外團(tuán)降價(jià)還會(huì)影響國(guó)內(nèi)旅游收入。例,近幾年來(lái)，由于東南亞團(tuán)隊(duì)價(jià)格偏低,致使該區(qū)潛在游客減少，旅游業(yè)收入相應(yīng)減少,旅游業(yè)發(fā)展緩慢。
二、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷存在忽視售后服務(wù)問(wèn)題，導(dǎo)致游客流失
現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中，旅游產(chǎn)品是一個(gè)包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的整體概念。它不僅要求要給予旅游者生理上、物質(zhì)上的滿足，而且要給予旅游者心理上、精神上的滿足。這就要求旅游企業(yè)把游客視作“上帝”并為之服務(wù)，否則必將被市場(chǎng)所淘汰?，F(xiàn)在絕大部分旅游企業(yè)沒(méi)有一個(gè)較好的旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系，許多旅游企業(yè)認(rèn)為這根本沒(méi)有必要。
三、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的法制意識(shí)淡薄問(wèn)題
有的旅游企業(yè)為旅游者提供虛假的旅游服務(wù)信息,以賄賂手段拉攏顧客,詆毀其他旅游企業(yè)的聲譽(yù),有的甚至冒用其他旅游企業(yè)的品牌等等。這種做法嚴(yán)重?cái)_亂了旅游市場(chǎng)秩序,損壞了旅游企業(yè)形象,破壞了國(guó)家的法制,是旅游市場(chǎng)供需雙方都受到不必要的損害。許多旅游企業(yè)除酒店行業(yè)外,大都采用的是承包經(jīng)營(yíng)的運(yùn)作方式,特別是旅行社經(jīng)營(yíng)。許多經(jīng)營(yíng)者只顧經(jīng)濟(jì)利益而忽視法制化經(jīng)營(yíng)。經(jīng)果造成因旅游合同未能履行而發(fā)生大量糾紛和旅游投訴。加強(qiáng)法制觀念,用法律規(guī)范旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中的行為,是我國(guó)旅游企業(yè)應(yīng)注意的問(wèn)題之一。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,依法辦事是保護(hù)旅游企業(yè)和旅游消費(fèi)者雙方合法權(quán)益的必然選擇。不要為了眼前利益而置國(guó)家的法律法規(guī)于不顧,最終只會(huì)使雙方受損,并且會(huì)破壞旅游企業(yè)的對(duì)外形象,嚴(yán)重阻礙我國(guó)旅游業(yè)的健康發(fā)展。
四、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中存在科技含量低的問(wèn)題
系統(tǒng)性不強(qiáng)，沒(méi)有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)充分運(yùn)用到旅游市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中去。缺乏高質(zhì)量、高品位的旅游營(yíng)銷策略。沒(méi)有高科技的旅游營(yíng)銷支持，會(huì)制約旅游業(yè)的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢(shì)。許多旅游企業(yè)在經(jīng)營(yíng)運(yùn)用過(guò)程中，手工勞動(dòng)較多，缺乏對(duì)高科技、新技能的運(yùn)用。以旅行社日常業(yè)務(wù)為例，大都停留在對(duì)電話、傳真的使用上，基本沒(méi)有旅行社運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)輔助日常業(yè)務(wù)工作，在信息化高度發(fā)展的今天，這樣的營(yíng)運(yùn)模式顯然是不能跟上時(shí)展需要的。
五、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中存在追求短期銷售目標(biāo)問(wèn)題
中國(guó)的很多旅游企業(yè)追求的是短期的銷售目標(biāo)，而不是長(zhǎng)期的營(yíng)銷目標(biāo)。沒(méi)有幾個(gè)部門或旅游企業(yè)在年初即擁有自己完整的《年度營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)》，更別說(shuō)近、中、長(zhǎng)期旅游營(yíng)銷規(guī)劃了。他們不熟悉旅游產(chǎn)品策略、旅游價(jià)格策略、旅游銷售渠道策略、旅游產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系，不太根據(jù)消費(fèi)者需求心理去選擇適合的推廣對(duì)策、促銷載體。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷計(jì)劃尚停留在初級(jí)階段，不能深度挖掘，更不用談什么旅游市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃控制、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷成本利潤(rùn)控制、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷信譽(yù)控制和戰(zhàn)略控制。即便是對(duì)于推動(dòng)作用較大的節(jié)事活動(dòng)與公關(guān)活動(dòng)的策劃設(shè)計(jì)和執(zhí)行方面，也是如此，大家都知道一個(gè)好的節(jié)事活動(dòng)或公關(guān)活動(dòng)將帶來(lái)巨大的眼前效益和未來(lái)的間接效益，然而，更多地方卻并不深諳市場(chǎng)運(yùn)作的妙處，或者抄襲照搬別人的模式，或者在自己管轄的地盤里“鼓吹”一番，將舉辦該類活動(dòng)的真正意義顛倒過(guò)來(lái)，結(jié)果勞民傷財(cái)，卻達(dá)不到促銷的真實(shí)目的。
六、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中存在忽視旅游形象問(wèn)題
旅游形象問(wèn)題已成為各地一個(gè)較為頭痛的普遍現(xiàn)象。而營(yíng)銷的主要訴求又是要將充分反映實(shí)際特色的旅游形象提煉出來(lái)，通過(guò)有效的營(yíng)銷手段傳播予目標(biāo)受眾。但近幾年國(guó)內(nèi)在大力推銷自身的形象特色時(shí)，由于沒(méi)有認(rèn)真分析旅游目的地文脈與地脈，不能充分根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)科學(xué)設(shè)計(jì)具有鮮明特色和吸引力的旅游形象，以致于促銷經(jīng)費(fèi)花了不少，游客量卻上不來(lái)，旅游淡、旺季差異性極大，形象宣傳口號(hào)雷同等等現(xiàn)象比比皆是，更不用說(shuō)打造旅游品牌了。
要使我國(guó)旅游事業(yè)蓬勃發(fā)展，必須用先進(jìn)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理念來(lái)武裝自己。使中國(guó)旅游業(yè)迅速朝健康有序的軌道高速發(fā)展。中國(guó)加入WTO使中國(guó)的旅游市場(chǎng)融入世界旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，把現(xiàn)代先進(jìn)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理念引進(jìn)中國(guó)旅游事業(yè)，促使中國(guó)的旅游市場(chǎng)盡快走向成熟，為我國(guó)實(shí)現(xiàn)2020年旅游發(fā)展目標(biāo)，全面建設(shè)小康起到推動(dòng)作用。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：一體化；FDI；動(dòng)機(jī)；效應(yīng)
近年來(lái)，歐洲一體化的加深和擴(kuò)大、新的區(qū)域一體化安排的不斷增加，日漸引起人們的廣泛關(guān)注。盡管有些一體化組織是出于政治考慮，但是從總體上來(lái)講主要是經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)力：加入?yún)^(qū)域一體化安排的國(guó)家可以從一體化中獲益。從短期來(lái)看，一體化可以促進(jìn)區(qū)內(nèi)貿(mào)易和投資；從長(zhǎng)期來(lái)看，可以實(shí)現(xiàn)較大的市場(chǎng)、較為激烈的競(jìng)爭(zhēng)、更有效的資源配置以及各種外部效應(yīng)的聯(lián)合會(huì)提高參與國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率。這里要分析的是區(qū)域一體化安排的投資效應(yīng)以及這樣的協(xié)議如何影響一體化區(qū)域中區(qū)內(nèi)外的FDI流量。區(qū)域一體化可以理解成可以引起區(qū)域貿(mào)易壁壘和投資限制的減少；FDI是指在一國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作的企業(yè)控制份額的國(guó)外所有權(quán)；FDI流量是指生產(chǎn)要素的外商所有權(quán)的變化。
區(qū)域一體化投資效應(yīng)可能會(huì)由于企業(yè)到國(guó)外投資的動(dòng)機(jī)不同而存在明顯差異。這里要注意的是，盡管在分析中作出增加FDI對(duì)一體化區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和發(fā)展是有利的假設(shè)，但應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，假定區(qū)域一體化安排惡化了資源配置或增加了新的扭曲，如，區(qū)域市場(chǎng)較高的平均保護(hù)水平，對(duì)區(qū)域的福利影響可能為負(fù)；假定區(qū)域一體化安排把區(qū)域外的投資轉(zhuǎn)移到區(qū)域內(nèi)，對(duì)世界其它地區(qū)的福利影響也可能為負(fù)。
一、FDI的動(dòng)機(jī)
1.FDI和貿(mào)易壁壘
早期有關(guān)FDI理論和經(jīng)驗(yàn)實(shí)證的文獻(xiàn)通常認(rèn)為，在滿足國(guó)外市場(chǎng)需求時(shí)，貿(mào)易和資本流動(dòng)是可替代的。貿(mào)易與資本可替代觀點(diǎn)認(rèn)為，關(guān)稅壁壘會(huì)促進(jìn)進(jìn)口替代的FDI，關(guān)稅減讓會(huì)減少FDI流動(dòng)，甚至?xí)碳ね馍虛碛械馁Y產(chǎn)回流到母國(guó)。當(dāng)出口成本低于建立和運(yùn)作國(guó)外分公司成本時(shí)，F(xiàn)DI由于外部的關(guān)稅減讓受到阻礙。假定出口和非關(guān)稅壁壘之間的關(guān)系與貿(mào)易和資本的關(guān)系相似，有效的非關(guān)稅壁壘促使跨國(guó)公司在國(guó)外建立分公司，或給國(guó)外生產(chǎn)者發(fā)放許可證供應(yīng)產(chǎn)品到國(guó)外市場(chǎng)。因此，在其條件不變的條件下，減少或取消非關(guān)稅壁壘的貿(mào)易協(xié)議有望使出口采用更加可行的國(guó)際商業(yè)模式，這對(duì)FDI有一定的阻礙作用。但是，關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘的削減是所有區(qū)域一體化安排的主要特征，在分析區(qū)域貿(mào)易自由化時(shí)，區(qū)域一體化對(duì)“局內(nèi)人”和“局外人”投資的影響程度不同，因此，簡(jiǎn)化的模型預(yù)測(cè)結(jié)果并不明顯。首先從關(guān)稅大幅降低的角度看一下區(qū)內(nèi)的FDI.一方面，由于貿(mào)易自由化使本國(guó)的出口量比FDI出口量更大從而使資本流動(dòng)減少。另一方面，假如區(qū)域一體化產(chǎn)生貿(mào)易創(chuàng)造，區(qū)域生產(chǎn)結(jié)構(gòu)可能發(fā)生變化，從而使投資從一個(gè)參與國(guó)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)參與國(guó)。因此，區(qū)域內(nèi)有些成員國(guó)的FDI可能隨著新的投資機(jī)會(huì)產(chǎn)生而增加。
簡(jiǎn)化的模型認(rèn)為，區(qū)域一體化組織成立后，投資壁壘的平均保護(hù)水平上升，或FDI的數(shù)量最初受到一國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模的限制，區(qū)域內(nèi)的FDI流量會(huì)增加。FDI流入的增加可能不會(huì)在區(qū)域內(nèi)均衡分布，而是集中在具有最強(qiáng)地理優(yōu)勢(shì)的地理區(qū)域。
區(qū)域一體化安排，特別是在最初外部FDI的存量分別由水平分工組成的分公司或該區(qū)域內(nèi)所有的國(guó)家組成時(shí)，會(huì)使區(qū)外流入?yún)^(qū)內(nèi)的FDI量下降。區(qū)域一體化組織的建立，有可能促使跨國(guó)公司分公司區(qū)位布局合理化，在最為理想的經(jīng)濟(jì)條件下，整個(gè)區(qū)域可以由區(qū)域內(nèi)成員國(guó)的少量分公司供應(yīng)產(chǎn)品。
在簡(jiǎn)化的理論模型中，很少探討從區(qū)域內(nèi)FDI外流的潛在效應(yīng)。這主要和假定世界其余國(guó)家的貿(mào)易壁壘沒(méi)有發(fā)生變化有關(guān)。但是，即使世界其它國(guó)家的貿(mào)易政策不變，F(xiàn)DI也可能外流。例如，企業(yè)從事新的FDI項(xiàng)目的能力受到管理能力或投資資本獲利性的限制時(shí)，區(qū)域內(nèi)和區(qū)域外的FDI是可替代的。因?yàn)楫?dāng)貿(mào)易和FDI可替代時(shí)，一體化降低了區(qū)域內(nèi)的FDI，它也可能增加FDI從區(qū)域內(nèi)流向區(qū)域外的機(jī)會(huì)。
2.內(nèi)部化企業(yè)特有的無(wú)形資產(chǎn)
毫無(wú)疑問(wèn)，大量的FDI已經(jīng)并仍受關(guān)稅大幅下降的動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)。但是，繞過(guò)關(guān)稅壁壘是FDI主要原因的觀點(diǎn)日益受到質(zhì)疑。有關(guān)跨國(guó)公司和FDI一個(gè)重要的理論發(fā)展是，無(wú)形資產(chǎn)的開(kāi)發(fā)成為外商投資的主要?jiǎng)訖C(jī)?？鐕?guó)公司必須擁有一些企業(yè)特有的無(wú)形資產(chǎn)———如技術(shù)和營(yíng)銷專利———才具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這些資產(chǎn)的有效開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)要求企業(yè)通過(guò)建立國(guó)外分公司內(nèi)部化國(guó)際業(yè)務(wù)，因?yàn)槠渌膰?guó)際商業(yè)模式，包括出口和對(duì)國(guó)外企業(yè)技術(shù)許可的交易成本相對(duì)較高。因此，即使在國(guó)家間不存在貿(mào)易壁壘，也會(huì)產(chǎn)生FDI.
“內(nèi)部化”和關(guān)稅大幅降低作為FDI主要?jiǎng)訖C(jī)的一個(gè)表現(xiàn)，就是大多數(shù)投資量在OECD國(guó)家間發(fā)生，那里的關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘較低。事實(shí)上，貿(mào)易壁壘的減少會(huì)增加跨國(guó)公司的FDI.這種論點(diǎn)特別適合于垂直一體化的FDI，它的跨國(guó)公司不同分公司的業(yè)務(wù)根據(jù)東道國(guó)區(qū)位優(yōu)勢(shì)的不同實(shí)行專業(yè)化，并且可預(yù)測(cè)和相對(duì)自由的貿(mào)易環(huán)境是企業(yè)層面勞動(dòng)力的國(guó)際分布的先決條件。
與貿(mào)易壁壘促進(jìn)FDI的模型一樣，國(guó)際化理論意味著區(qū)域一體化可能使從區(qū)域外流入的FDI增加：更大的市場(chǎng)使區(qū)域成為更有吸引力的投資地。FDI流量增加多大將取決于區(qū)域內(nèi)企業(yè)與區(qū)域外企業(yè)的實(shí)力對(duì)比。這里雖然沒(méi)有在靜態(tài)層面對(duì)區(qū)域一體化組織成立后區(qū)內(nèi)FDI外流的效應(yīng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，但是，和關(guān)稅大幅降低的情形一樣，區(qū)域內(nèi)和區(qū)域外的FDI是可替代的，最可能的效應(yīng)是區(qū)域間的投資增加會(huì)減少區(qū)域外外商投資的機(jī)會(huì)。因此，考慮到除貿(mào)易壁壘削減以外，F(xiàn)DI還存在其它的動(dòng)機(jī)，放棄FDI和一體化簡(jiǎn)單模型的一些結(jié)論，即貿(mào)易壁壘減少時(shí)區(qū)域內(nèi)總的FDI降低是合理的。
從技術(shù)和其它無(wú)形資產(chǎn)在就近市場(chǎng)上（arm‘s-lengthmarkets）的交易成本較低也會(huì)刺激FDI的角度來(lái)講，區(qū)域一體化可能會(huì)增加區(qū)域內(nèi)的FDI流量。因此，從總體上來(lái)講，區(qū)域一體化組織的成立會(huì)增加區(qū)域外FDI流入。但是，我們還是不能就此得出結(jié)論說(shuō)，F(xiàn)DI可能集中在投資環(huán)境極其理想的區(qū)內(nèi)國(guó)家，投資環(huán)境較差國(guó)家的FDI會(huì)減少。
3.投資激勵(lì)和其它的影響因素
區(qū)域一體化安排也會(huì)實(shí)現(xiàn)資本流動(dòng)自由化，加速FDI的流動(dòng)。資本流動(dòng)實(shí)現(xiàn)自由化有幾種方式。對(duì)流入FDI的限制可能會(huì)減少甚至消除。流入的FDI也可能會(huì)受到確保外國(guó)投資者與本國(guó)投資者相同待遇的“國(guó)民待遇”（nationaltreatment）提供的激勵(lì)。很顯然，一體化安排中這種條款的實(shí)用性將取決于一體化以前的FDI壁壘，以及東道國(guó)政府對(duì)外商投資歧視的程度和性質(zhì)。
流入的FDI也會(huì)受到與貿(mào)易相關(guān)的投資措施（TRIMs）的消除，如要求外國(guó)分公司滿足一定的出口目標(biāo)，以及降低直接或間接投資風(fēng)險(xiǎn)的投資者知識(shí)產(chǎn)權(quán)存在的激勵(lì)。TRIMs的削減應(yīng)該使跨國(guó)公司在東道國(guó)建立分公司更有利可圖，較強(qiáng)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)應(yīng)該通過(guò)降低國(guó)外投資者面臨的非系統(tǒng)性的風(fēng)險(xiǎn)鼓勵(lì)FDI的流入。兩種激勵(lì)方法可能會(huì)在區(qū)域一體化安排內(nèi)制度化。一些區(qū)域一體化安排的顯著效應(yīng)是參與國(guó)對(duì)經(jīng)濟(jì)改革采取保護(hù)措施。國(guó)外投資者擔(dān)心國(guó)家改革的努力會(huì)是暫時(shí)的，當(dāng)政治制度變化時(shí)，會(huì)重新采取各種限制措施。通過(guò)作出在國(guó)內(nèi)和國(guó)際層面實(shí)行改革的決定，協(xié)議可能會(huì)創(chuàng)造出一個(gè)對(duì)國(guó)外投資者而言更可預(yù)測(cè)的政策環(huán)境。這種效應(yīng)可能對(duì)于南北協(xié)議和南南協(xié)議都非常重要。南北協(xié)議中，發(fā)達(dá)國(guó)家的成員國(guó)可能由于發(fā)展中伙伴國(guó)的政策環(huán)境可信度提高而增加投資；南南協(xié)議中，政策可信度增加可能是主要的得益。另外，區(qū)域一體化通過(guò)消除正在考慮進(jìn)行改革的國(guó)家的一些不確定性，鼓勵(lì)這些國(guó)家實(shí)行經(jīng)濟(jì)改革和對(duì)外開(kāi)放。雙邊自由化成功與否，在某種程度上取決于貿(mào)易伙伴國(guó)的反應(yīng)。因?yàn)闆](méi)有回報(bào)的市場(chǎng)開(kāi)放改革可能會(huì)引起宏觀經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，如貿(mào)易赤字和失業(yè)。區(qū)域一體化要求改革相互協(xié)調(diào)，并提供一定程度的互惠保證。
在許多一體化協(xié)議中，外部爭(zhēng)端解決機(jī)制也是一個(gè)特征。從確保這種機(jī)制有效性的角度來(lái)講，它們應(yīng)該減少成員國(guó)之間的貿(mào)易和投資爭(zhēng)端。貿(mào)易爭(zhēng)端很有可能會(huì)演變成以提高抵消性關(guān)稅（反補(bǔ)貼稅，反傾銷稅）和有效非關(guān)稅壁壘為標(biāo)志的貿(mào)易戰(zhàn)。對(duì)于較差的貿(mào)易環(huán)境，跨國(guó)公司可能愿意通過(guò)東道國(guó)分公司而不是通過(guò)出口來(lái)供應(yīng)給國(guó)外市場(chǎng)。在這種情況下，有效的爭(zhēng)端解決機(jī)制可能鼓勵(lì)資本回流到母國(guó)。但是，它們也會(huì)促進(jìn)跨國(guó)公司實(shí)現(xiàn)垂直專業(yè)化分工。因?yàn)榉止局g的貿(mào)易流量很少會(huì)因東道國(guó)政府之間貿(mào)易爭(zhēng)端而中斷。對(duì)這些實(shí)行制度改革國(guó)家的影響取決于先前的條件。如，假定一國(guó)原來(lái)很可能是保護(hù)主義的犧牲品，它可能成為一個(gè)更為協(xié)調(diào)的貿(mào)易環(huán)境的主要受益人，因此，它所增加的投資流量很可能在平均水平以上。另外，“市場(chǎng)力量”對(duì)相對(duì)于政治風(fēng)險(xiǎn)而言的資本投資決定的影響更大。要素稟賦的國(guó)際差異對(duì)投資的區(qū)位分布決定的影響也會(huì)非常大。這加強(qiáng)了FDI集中在一體化地區(qū)最有吸引力的投資國(guó)的趨勢(shì)。
二、區(qū)域一體化的投資效應(yīng)
早期有關(guān)區(qū)域一體化中投資的靜態(tài)效應(yīng)理論和經(jīng)驗(yàn)實(shí)證的文獻(xiàn)趨向于認(rèn)為貿(mào)易和資本流動(dòng)在滿足國(guó)外市場(chǎng)時(shí)具有可替代性，關(guān)稅壁壘會(huì)促進(jìn)進(jìn)口替代的FDI，關(guān)稅減讓會(huì)減少FDI的流動(dòng)，甚至?xí)碳ね赓Y回流到母國(guó)。非關(guān)稅壁壘的存在也具有同樣的效果。
金德?tīng)柌瘢?966）認(rèn)為，區(qū)域一體化安排的貿(mào)易流向會(huì)對(duì)FDI的流向和流量產(chǎn)生影響，形成投資創(chuàng)造效應(yīng)與投資轉(zhuǎn)移效應(yīng)。投資創(chuàng)造是由貿(mào)易轉(zhuǎn)移引起的。關(guān)稅水平越高的國(guó)家，一體化后貿(mào)易轉(zhuǎn)移效應(yīng)越大，該國(guó)將從成員國(guó)進(jìn)口成本更高的產(chǎn)品，消費(fèi)者獲得價(jià)格相對(duì)較低的產(chǎn)品，但國(guó)家失去部分甚至全部關(guān)稅收入。區(qū)外的跨國(guó)公司在一體化內(nèi)部建立“避稅工廠”（Tariff-exemptfactory），并向一體化市場(chǎng)供貨，以維護(hù)其原來(lái)以出口方式占領(lǐng)的市場(chǎng)份額。同時(shí)，由于區(qū)域內(nèi)貿(mào)易自由化使市場(chǎng)擴(kuò)大與需求增加，為企業(yè)帶來(lái)了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，一體化內(nèi)外的跨國(guó)公司互相競(jìng)爭(zhēng)以追求潛在的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，也會(huì)增加在區(qū)域內(nèi)的直接投資。投資轉(zhuǎn)移是由貿(mào)易創(chuàng)造引起的擴(kuò)大了的外國(guó)直接投資。規(guī)模經(jīng)濟(jì)與專業(yè)分工產(chǎn)生貿(mào)易創(chuàng)造，為從一體化經(jīng)濟(jì)中獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)和專業(yè)分工的收益，需要進(jìn)行生產(chǎn)的重組，由此引起區(qū)域內(nèi)直接投資布局的調(diào)整與資源的重新配置以及區(qū)外外國(guó)直接投資的增加，產(chǎn)生投資轉(zhuǎn)移。
除了靜態(tài)效應(yīng)外，區(qū)域一體化組織的建立也會(huì)對(duì)FDI流動(dòng)產(chǎn)生各種動(dòng)態(tài)效應(yīng)。如歐盟的一體化進(jìn)程將使參與國(guó)中長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率得到有效提高，這些動(dòng)態(tài)得益可能會(huì)增加一體化地區(qū)投資的吸引力。對(duì)FDI的量化影響取決于外商或國(guó)內(nèi)企業(yè)是否擁有開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)所需要的競(jìng)爭(zhēng)性資產(chǎn)，較高的增長(zhǎng)率可能是暫時(shí)的，這種增長(zhǎng)在較高的收益率使共同市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)加劇、資源重新配置時(shí)才會(huì)持續(xù)。此外，當(dāng)最初的效率所得和產(chǎn)出提高了要素收益，產(chǎn)生新的儲(chǔ)蓄和投資并進(jìn)一步促進(jìn)產(chǎn)出增加時(shí)，永久的增長(zhǎng)效應(yīng)也可能會(huì)發(fā)生（Baldwin，1989）。
但是，區(qū)域一體化和動(dòng)態(tài)增長(zhǎng)效應(yīng)之間的聯(lián)系并不特別精確，很多對(duì)動(dòng)態(tài)效應(yīng)的分析和經(jīng)驗(yàn)估計(jì)是模糊的、帶有推測(cè)性（Smith1992）。在許多例子中，F(xiàn)DI實(shí)際上可能是這些動(dòng)態(tài)效應(yīng)的催化劑。經(jīng)濟(jì)效率的提高，一部分是與專業(yè)化水平提高、規(guī)模經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及單個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)較高的地理集中度可能受區(qū)域內(nèi)和區(qū)域外FDI的驅(qū)動(dòng)相聯(lián)系的。增加的FDI流量可能會(huì)刺激當(dāng)?shù)仄髽I(yè)采用提高效率的戰(zhàn)略，如合理的生產(chǎn)能力或再生產(chǎn)過(guò)程中減少未使用的生產(chǎn)能力，以減輕競(jìng)爭(zhēng)壓力（SmithandVenables，1989）。另外，F(xiàn)DI也可能會(huì)通過(guò)直接或?qū)Ξ?dāng)?shù)仄髽I(yè)的技術(shù)外溢促進(jìn)技術(shù)轉(zhuǎn)移和擴(kuò)散。
正如前面提到過(guò)的，跨國(guó)公司與已經(jīng)在東道國(guó)建立的企業(yè)不同，因?yàn)樗鼈儠?huì)帶來(lái)一些無(wú)形資產(chǎn)（如技術(shù)），這使得它們可以成功地和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。大量案例研究表明，這些無(wú)形資產(chǎn)中一部分可能會(huì)“溢出”到當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，例如跨國(guó)公司在東道國(guó)投資時(shí)，會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)毓?yīng)商、消費(fèi)者、以后可能會(huì)被當(dāng)?shù)仄髽I(yè)雇用的培訓(xùn)工人和管理人員提供技術(shù)援助?！耙绯觥毙?yīng)解釋了區(qū)域一體化可能會(huì)使較高的增長(zhǎng)率永久地持續(xù)下去以及“動(dòng)態(tài)”得益的可能性原因。傳統(tǒng)的增長(zhǎng)模型在所有要素的邊際收益遞減的假定條件下，僅僅預(yù)測(cè)由于更為有效的資源配置帶來(lái)的增長(zhǎng)率的暫時(shí)變化，資本積累的收益率下降至新增投資不再有利可圖。把增加的“溢出”效應(yīng)加進(jìn)來(lái)進(jìn)行分析，物理資本的積累和公共知識(shí)存量的增加相一致是有爭(zhēng)議的。因?yàn)樗型顿Y者都能得到更多的知識(shí)，物理資本的投資實(shí)際上可能呈現(xiàn)不變規(guī)模報(bào)酬。但是，目前尚缺乏對(duì)“溢出”效應(yīng)和長(zhǎng)期增長(zhǎng)之間相關(guān)性的深入探討，這意味著對(duì)區(qū)域一體化給FDI流量可能帶來(lái)的動(dòng)態(tài)效應(yīng)的討論依然是值得懷疑的。
另外，假定區(qū)域一體化創(chuàng)造了一個(gè)較大的市場(chǎng)，也可能發(fā)生一些動(dòng)態(tài)效應(yīng)。因?yàn)橐粋€(gè)較大的市場(chǎng)可能僅僅使企業(yè)比單個(gè)國(guó)家市場(chǎng)時(shí)更大、實(shí)力更雄厚。另一種選擇是，為了在區(qū)域內(nèi)貿(mào)易壁壘消除后創(chuàng)造的、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的環(huán)境中進(jìn)行管理，一體化可能會(huì)促進(jìn)企業(yè)尋求戰(zhàn)略聯(lián)盟或與原來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)行兼并；當(dāng)企業(yè)擴(kuò)大時(shí)，它們可能有能力增加在R＆D和市場(chǎng)營(yíng)銷方面的投資，這會(huì)創(chuàng)造出新的無(wú)形資產(chǎn)，從而促進(jìn)區(qū)域內(nèi)和區(qū)域外的FDI.
很顯然，把這些動(dòng)態(tài)因素引入分析之中，F(xiàn)DI的潛在效應(yīng)就比靜態(tài)模型中表現(xiàn)得更加明顯。一體化動(dòng)態(tài)效應(yīng)的主要影響是使一體化地區(qū)成為更有吸引力的投資地，促進(jìn)區(qū)域內(nèi)FDI的流動(dòng)和區(qū)域外FDI的流入。假定一體化影響到區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)平均規(guī)模、R＆D能力、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的投資和其它被認(rèn)為是對(duì)單個(gè)企業(yè)在海外投資可能產(chǎn)生影響的企業(yè)特征，也可能存在促進(jìn)FDI從區(qū)域內(nèi)流向區(qū)域外的動(dòng)態(tài)效應(yīng)。同時(shí)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是，F(xiàn)DI可能是區(qū)域一體化文獻(xiàn)中已經(jīng)討論過(guò)的一體化動(dòng)態(tài)效應(yīng)的一個(gè)重要的催化劑。
三、綜合討論
在上面的討論中，我們注意到，區(qū)域一體化不可能對(duì)所有類型的FDI產(chǎn)生同樣的影響。一個(gè)合理的概括是，區(qū)域一體化應(yīng)該通過(guò)創(chuàng)造更大的共同市場(chǎng)、提高整體效率和該市場(chǎng)較高的收入水平，來(lái)提高整個(gè)地區(qū)投資的吸引力。
投資機(jī)會(huì)的大小與區(qū)域一體化安排下貿(mào)易投資自由化的重要性和性質(zhì)相關(guān)。對(duì)投資決定的影響也可能因國(guó)家和產(chǎn)業(yè)的不同而不同。區(qū)域一體化之前，保護(hù)水平相對(duì)較低、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)效率較高國(guó)家的國(guó)內(nèi)外投資增加幅度最大。原因是，貿(mào)易壁壘較低國(guó)家的外商投資不可能實(shí)行進(jìn)口替代，它可能在實(shí)現(xiàn)一體化以后被抽回或轉(zhuǎn)移到其它地區(qū)。同時(shí)，最初較高保護(hù)水平和較弱地理優(yōu)勢(shì)部門的國(guó)內(nèi)外投資都會(huì)下降。
成立一體化組織之前的貿(mào)易和投資結(jié)構(gòu)是區(qū)域一體化安排的另一個(gè)決定因素。由于地理的、歷史的和其它原因，在協(xié)議成立以前就已經(jīng)和區(qū)域一體化安排的貿(mào)易伙伴聯(lián)系緊密的國(guó)家和部門可能面臨的變化要小于最初聯(lián)系較少的國(guó)家和部門。因此，有必要建立一個(gè)關(guān)于貿(mào)易和投資自由化的國(guó)家和部門特征的概括性框架，提供一個(gè)用于分析區(qū)域一體化中FDI進(jìn)程的組織模型。環(huán)境變化概括了區(qū)域一體化帶來(lái)的貿(mào)易和投資流動(dòng)自由化的程度。當(dāng)然，這要取決于特定協(xié)議的性質(zhì)和區(qū)域最初的制度環(huán)境。圖中從上往下移動(dòng)時(shí)，自由化的程度逐漸變?nèi)酢^(qū)位優(yōu)勢(shì)概括了來(lái)自于在特定地區(qū)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的贏利點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)程度。這個(gè)特征是指不同生產(chǎn)要素的獲利性、成本以及廣義宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。圖中從左往右縱向移動(dòng)，特定國(guó)家的區(qū)位優(yōu)勢(shì)與區(qū)域一體化組織的其它成員國(guó)以及世界其它國(guó)家相比就越弱。確定圖中這個(gè)特定國(guó)家或部門的區(qū)位，這里有一個(gè)分析區(qū)域一體化的投資影響的開(kāi)始點(diǎn)。當(dāng)然，有關(guān)FDI流量的更詳細(xì)的預(yù)測(cè)也必須考慮一體化以前的貿(mào)易和投資模式、FDI的動(dòng)機(jī)、國(guó)內(nèi)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力等等。
假定具有最顯著投資正效應(yīng)的經(jīng)濟(jì)部門落在區(qū)域1中，這些活動(dòng)的一體化程度最強(qiáng)，國(guó)家具有很強(qiáng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。因此，可以預(yù)期這些部門來(lái)自于國(guó)內(nèi)外的資本流動(dòng)相對(duì)較強(qiáng)而且為正。新投資的大小實(shí)際上由國(guó)外投資者而不是國(guó)內(nèi)投資者決定，如取決于一開(kāi)始已經(jīng)擁有多少外商投資，以及擴(kuò)張的產(chǎn)業(yè)中國(guó)內(nèi)外投資者是否享有企業(yè)特有的主要優(yōu)勢(shì)。區(qū)域1的一個(gè)例子就是一個(gè)加入了包括發(fā)達(dá)國(guó)家在內(nèi)的區(qū)域一體化安排（如南北協(xié)議）的發(fā)展中國(guó)家的紡織品部門。發(fā)展中國(guó)家擁有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如低工資，區(qū)域一體化安排的制度環(huán)境保證其能夠自由進(jìn)入發(fā)展中成員國(guó)的市場(chǎng)。假定發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)擁有必要的生產(chǎn)技術(shù)、營(yíng)銷技能和其它無(wú)形資產(chǎn)，那么就應(yīng)該預(yù)期大量FDI流入該發(fā)展中國(guó)家。
在區(qū)域3，對(duì)國(guó)內(nèi)投資的影響雖然仍然為正但已經(jīng)變?nèi)?。區(qū)域3的國(guó)家的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)有較強(qiáng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，但一體化協(xié)議的效應(yīng)變得相對(duì)較弱。OECD國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)一體化（“北北”一體化）可以提供落在這個(gè)區(qū)域的產(chǎn)業(yè)的許多例子。原因之一是，作為多邊協(xié)議，如GATT/WTO實(shí)施的結(jié)果，正式和非正式的貿(mào)易投資壁壘從一開(kāi)始就相對(duì)較低。預(yù)期“北北”一體化投資效應(yīng)相對(duì)較弱的另一個(gè)原因是，幾個(gè)重要的產(chǎn)業(yè)，如汽車，已經(jīng)大量地在主要的OECD國(guó)家間投資。
到區(qū)域2，F(xiàn)DI流入的預(yù)期效應(yīng)是負(fù)的，實(shí)際撤回投資的可能性增加。特別地，區(qū)域2的活動(dòng)受一體化協(xié)議的影響很大，但國(guó)家處于區(qū)位劣勢(shì)。為了繞過(guò)貿(mào)易壁壘已經(jīng)建立了大量FDI的國(guó)家和產(chǎn)業(yè)就屬于這個(gè)領(lǐng)域。
在區(qū)域4，一體化對(duì)資本流動(dòng)的潛在影響較弱，而且可能被抵消。在這個(gè)區(qū)域中，當(dāng)國(guó)家和產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中處于地理劣勢(shì)時(shí)，一體化協(xié)議對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響也變得較弱。換句話說(shuō)，區(qū)域4涉及的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)使投資決定不可能受區(qū)域一體化安排的影響，因?yàn)橛行┎块T從協(xié)議中被排除出去，或者是因?yàn)槭袌?chǎng)太小不足于吸引國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者。
總而言之，對(duì)于任何一個(gè)國(guó)家，一體化協(xié)議的總效應(yīng)由該國(guó)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)在圖1中各區(qū)域的分布、最初的貿(mào)易和投資模式以及國(guó)內(nèi)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力等決定。
參考文獻(xiàn)：
[1]Balasubramanyam，V.N.andGreenaway，D.1992，“EconomicIntegrationandForeignDirectInvestment：JapaneseInvestmentintheEC”，JournalofCommonMarketStudies，Vol.30，pp.175-93.
[2]Dunning，J.H.1992，“TransatlanticForeignDirectInvestmentandtheEuropeanEconomicCommunity，”InternationalEconomicJournal，Vol.6，pp.59-81.
關(guān)鍵詞：服裝；品牌延伸
品牌對(duì)于服裝猶如生命。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌制勝已經(jīng)成了服裝企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的不二法則。很多企業(yè)為擴(kuò)大規(guī)模、提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效，讓自身在同行業(yè)中站住腳、站穩(wěn)腳并有更大發(fā)展，開(kāi)始對(duì)服裝品牌進(jìn)行延伸。我國(guó)在過(guò)去的10年里，品牌運(yùn)作最顯著的特色就是品牌延伸。
1服裝服飾類內(nèi)延伸
服裝品牌的延伸最常見(jiàn)發(fā)生在服裝服飾類之間，這種延伸可以分為3種情況：一是服裝不同類別之間的延伸；二是服裝向服飾的延伸；三是服飾向服裝的反向延伸。眾所周知，浙江是全國(guó)的服裝大省，雅戈?duì)?、杉杉、羅蒙、報(bào)喜鳥(niǎo)、莊吉、步森等已成為中國(guó)服裝界最響亮的品牌。我們先來(lái)看看這些企業(yè)的延伸情況，見(jiàn)表1。
由表1可以看出，這些服裝企業(yè)普遍采用了品牌延伸策略，由單一品牌轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合性品牌。如雅戈?duì)栍梢r衫向西服、西褲等多種產(chǎn)品方向擴(kuò)展。實(shí)踐證明，對(duì)于服裝不同類別之間的延伸，是被企業(yè)普遍采用。而且往往是成功的。
表1同時(shí)顯示，有些企業(yè)(如莊吉、羅蒙等)在服裝與服飾之間進(jìn)行品牌延伸，其基本特點(diǎn)是在服裝品牌有相當(dāng)知名度和美譽(yù)度后，向服飾類品牌延伸。這是國(guó)內(nèi)目前比較常見(jiàn)服裝與服飾的品牌延伸。由于服飾是用來(lái)點(diǎn)綴服裝的裝飾品，凸現(xiàn)著裝或增加美觀的附飾，由服裝品牌到服飾的延伸，比較容易成功。事實(shí)上，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)服裝品牌企業(yè)都不再局限于生產(chǎn)服裝，他們更多地是向服飾進(jìn)行延伸。
第三種，服裝與服飾之間的品牌延伸模式是從原來(lái)生產(chǎn)服飾的向生產(chǎn)服裝發(fā)展。在國(guó)際上，意大利的著名品牌普拉達(dá)是一個(gè)很好的例子。
普拉達(dá)最早是經(jīng)營(yíng)精美皮箱、皮包、皮夾及其他飾品，到現(xiàn)在已有男女服裝、內(nèi)衣、鞋子、配件等多種品類，而且非常成功。在它推出的品牌延伸產(chǎn)品——服裝中注入了前衛(wèi)的元素，融合了傳統(tǒng)與時(shí)髦，表達(dá)了優(yōu)雅的精致感和濃濃的書(shū)卷氣，為廣大消費(fèi)者所接受和喜愛(ài)。
國(guó)內(nèi)從服飾到服裝延伸的企業(yè)也有不少，但似乎又很難有突出的例子。分析其原因，最主要的還是歸因于服飾到服裝的延伸難度系數(shù)較大?！矫媾c原有服飾品牌的美譽(yù)度、忠誠(chéng)度等有密切關(guān)系；另一方面很多原生產(chǎn)服飾的企業(yè)，不具備足夠的資金、設(shè)備等，從而限制了企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模。針對(duì)這兩種情況，我們可以有相應(yīng)的解決方法：第一，可以采用副品牌策略，每個(gè)副品牌都可以利用原來(lái)主品牌的品牌資產(chǎn)，沾主品牌的光，而不須投入大筆廣告推廣費(fèi)用重新建立一個(gè)品牌；隨著副品牌不斷推出，還可以提升主品牌的美譽(yù)度。此外，一旦副品牌延伸失敗，比起直接用主品牌來(lái)延伸產(chǎn)品的副品牌可以起到一定的緩沖作用，減輕品牌延伸的風(fēng)險(xiǎn)。第二，服飾企業(yè)可以考慮與國(guó)內(nèi)外服裝企業(yè)合作，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，各得所需，從而擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。中國(guó)-2服裝檔次間的延伸
服裝品牌通常分為3個(gè)檔次，最高檔次的品牌是設(shè)計(jì)師品牌，其次是一線品牌，再是二線品牌。所謂品牌的檔次延伸就是指品牌由較高檔次的服裝向較低檔次服裝的延伸，如由設(shè)計(jì)師品牌向一線品牌延伸，或者是由較低檔次的服裝向高檔次服裝延伸，如由二線品牌向一線品牌延伸。
國(guó)際上最著名的品牌幾乎都是設(shè)計(jì)師品牌，如皮爾·卡丹、香奈爾、范思哲、瓦倫蒂諾等。設(shè)計(jì)師品牌服裝大多為貴族和富有階層服務(wù)的服裝品牌。因此，設(shè)計(jì)師品牌服裝的市場(chǎng)非常有限。不可能讓其發(fā)展為一個(gè)有很大規(guī)模的企業(yè)和品牌，通常的做法是進(jìn)行品牌延伸，由設(shè)計(jì)師品牌延伸產(chǎn)生出一線品牌甚至二線品牌。
當(dāng)前國(guó)內(nèi)外的一線品牌主要有兩類，一類是由設(shè)計(jì)師品牌延伸而來(lái)的品牌，這些品牌的基本特點(diǎn)是在設(shè)計(jì)師品牌的前面或者后面加上一個(gè)字或詞，構(gòu)成一個(gè)新的品牌，這個(gè)加上去的字或詞我們通常稱為副品牌或次品牌；另一類是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的品牌。國(guó)內(nèi)大部分的服裝一線品牌都是企業(yè)原創(chuàng)的品牌而非設(shè)計(jì)師品牌，如雅戈?duì)?、羅蒙、金利來(lái)、白領(lǐng)等。
二線品牌是面向中低收入者的服裝品牌，或者說(shuō)是一個(gè)大眾化的服裝品牌，更多地強(qiáng)調(diào)服裝品牌產(chǎn)品的實(shí)用和性價(jià)比，通常的說(shuō)法就是價(jià)廉物美。這種品牌往往不追求品牌的附加價(jià)值。主要強(qiáng)調(diào)服裝質(zhì)量的可靠性和產(chǎn)品的實(shí)用性，買的放心。穿起來(lái)感覺(jué)也比較合適。
3種不同檔次的品牌，每一個(gè)和每一類成功的品牌均有其獨(dú)特的品牌核心價(jià)值和品牌定位，在品牌延伸時(shí)，必須充分考慮。一般來(lái)說(shuō)，若這一核心價(jià)值能包容延伸產(chǎn)品，且產(chǎn)品屬性和品牌形象不相沖突，就可以大膽地進(jìn)行品牌延伸，否則就不宜延伸。也就是說(shuō)，品牌延伸不能與品牌核心價(jià)值相抵觸。
因此，要實(shí)現(xiàn)服裝品牌的跨檔次延伸就比較困難。無(wú)論是向上延伸還是向下延伸都會(huì)有問(wèn)題，特別是以檔次、身份、地位及文化象征為主要賣點(diǎn)的服裝品牌，一般很難兼容中低檔次產(chǎn)品。因?yàn)槿藗冊(cè)谫?gòu)買高檔次服裝時(shí)，所追求的不是局限于該服裝的物理屬性，他們更多的是追求這個(gè)服裝品牌所帶來(lái)的身份和地位的象征，感受頂級(jí)品牌帶來(lái)的無(wú)尚榮耀。
一般情況下，一家生產(chǎn)較低檔次服裝的企業(yè)和它的品牌，很難向較高檔次延伸。因?yàn)橄M(fèi)者的思維定勢(shì)和他們無(wú)法相信品牌服裝價(jià)值的升高。企業(yè)要使提升品牌檔次的延伸得到成功，還需要通過(guò)各種媒介和手段，改變消費(fèi)者觀念，改變?cè)摲b品牌在人們心中的定位，這不是一朝一夕就能解決的問(wèn)題。由較高檔向較低檔延伸時(shí)，要注意的是不能因延伸而毀了品牌原有的價(jià)值，比較明智的方法是采用主副品牌組合的策略?？偟膩?lái)說(shuō)，服裝品牌的向上延伸比向下延伸更難。
3年齡延伸
每個(gè)人在選擇和穿著服裝時(shí)往往會(huì)與自己的年齡聯(lián)系起來(lái)。不同款式、不同色彩的服裝適合不同年齡段的消費(fèi)群，不同年齡段的消費(fèi)群對(duì)服裝也有不同的選擇標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)椴煌挲g段消費(fèi)者，由于其生活背景、成長(zhǎng)環(huán)境的不同，形成了不同的生活態(tài)度和消費(fèi)文化。服裝作為生活方式的一種表達(dá)、一種文化消費(fèi)現(xiàn)象，必然會(huì)受年齡的影響。青年人可能會(huì)選擇比較時(shí)尚、前衛(wèi)，甚至是另類的款式，因?yàn)檫@樣比較符合他們追求時(shí)髦、顯現(xiàn)獨(dú)特個(gè)性的心態(tài)；中年人更多的喜歡看上去穩(wěn)重而又富于內(nèi)涵的服裝，而老年人則更傾向于傳統(tǒng)、樸實(shí)和實(shí)用型服裝和款式。
