發(fā)布時(shí)間：2023-03-23 15:13:37
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
發(fā)展商業(yè)函件業(yè)務(wù)商業(yè)函件能否快速、穩(wěn)定發(fā)展,在很大程度上取決于目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。目標(biāo)用戶定位得當(dāng)?shù)脑?商業(yè)函件的到位率會(huì)很高,起到的效果也會(huì)較好。
1.以三資企業(yè)作為龍頭。國(guó)外企業(yè)使用商業(yè)函件比較多,商函這種媒體比較容易讓他們接受。首先應(yīng)該積極發(fā)展國(guó)內(nèi)的三資企業(yè)來(lái)使用商業(yè)函件業(yè)務(wù),通過(guò)他們使用后成功的事例來(lái)帶動(dòng)國(guó)內(nèi)企業(yè)選擇使用商函這種廣告媒體。
2.以個(gè)體工商戶、新產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)、科技開(kāi)發(fā)企業(yè)、出版社、報(bào)社等單位作為重點(diǎn)。這些單位有許多的產(chǎn)品需要推銷出去,郵政商函可以幫他們策劃、設(shè)計(jì)產(chǎn)品推銷方案,與回購(gòu)訂單結(jié)合起來(lái),提高回函率和交易的成功率,
3.以商業(yè)企業(yè)(如百貨、批發(fā)商店、醫(yī)藥商店等)作為依托。這類企業(yè)面向廣大的消費(fèi)群體,通過(guò)他們的成功使用可以提高商函的知名度,擴(kuò)大商函媒體影響面。
4.以在各種宣傳媒體上做廣告及派出大量營(yíng)銷人員推銷產(chǎn)品的企業(yè)作為切入點(diǎn)。這類企業(yè)有大量的推銷員,每年要花費(fèi)大量的業(yè)務(wù)宣傳和廣告費(fèi)用,應(yīng)通過(guò)向他們宣傳商函媒體的成功事例,宣傳商函媒體的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),幫助他們將產(chǎn)品銷售出去,幫助他們提高企業(yè)效益。
二、靈活營(yíng)銷,促進(jìn)商業(yè)函件業(yè)務(wù)快速發(fā)展
1.產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略是商業(yè)函件業(yè)務(wù)發(fā)展的核心,根據(jù)用戶不同的需求開(kāi)發(fā)出適銷對(duì)路的商函產(chǎn)品。
針對(duì)目前市場(chǎng)的供求狀況,大力發(fā)展促銷類、推銷型的商業(yè)函件,幫助需要推銷產(chǎn)品的企業(yè)收回訂單,將產(chǎn)品銷售出去;面向廣大消費(fèi)者,大力發(fā)展宣傳企業(yè)形象、公益性廣告等促銷類、宣傳型商函和明信片,如晉江局根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣?與當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)政府聯(lián)系,推出了安海風(fēng)光明信片、陳埭著名企業(yè)明信片、英林服裝名牌企業(yè)明信片等,起到了成片開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的效果;面向廣大電器、汽配等廠家,大力發(fā)展產(chǎn)品質(zhì)量反饋卡,為這類企業(yè)做好售后服務(wù)工作;積極探索發(fā)展禮儀賀卡類商業(yè)函件,如生日賀卡、教師節(jié)賀卡等;千方百計(jì)發(fā)展各類型的對(duì)帳單業(yè)務(wù),包括電信費(fèi)用對(duì)帳單、金融、保險(xiǎn)等部門(mén)的對(duì)帳單業(yè)務(wù)等等;大力發(fā)展郵送廣告業(yè)務(wù)。同時(shí),還可依托主業(yè)發(fā)展回音卡、回執(zhí)寄送等業(yè)務(wù)?；莅簿滞ㄟ^(guò)開(kāi)展“多說(shuō)一句話”活動(dòng),使得100%的包裹和大部分匯款都辦理了回音卡。
論文摘要：企業(yè)為了獲得更多的利潤(rùn)，在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中都會(huì)采取國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略從而實(shí)現(xiàn)利益的最大化。這點(diǎn)不只適用于大型的跨國(guó)公司，中小企業(yè)也一直積極的參與到這個(gè)過(guò)程中來(lái)。本文就來(lái)探討我國(guó)中小企業(yè)在海外經(jīng)營(yíng)中的一些經(jīng)驗(yàn)，從而有助于中小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中可以更加順利的發(fā)展。
1中小企業(yè)概述
在我國(guó)經(jīng)濟(jì)成分中，中小企業(yè)，尤其是中小民營(yíng)企業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中起到了舉足輕重的作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值相當(dāng)于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的60％，繳稅額超過(guò)國(guó)家稅收總額的50％，提供了近80％的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位。由此可見(jiàn)，中小企業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要性是毋庸置疑的。
全球經(jīng)濟(jì)一體化和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全球化已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大趨勢(shì)。越來(lái)越多的跨國(guó)公司在中國(guó)設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，尤其是金融危機(jī)后，全球五百?gòu)?qiáng)企業(yè)在我國(guó)更是加快了擴(kuò)張的步伐。在越來(lái)越多的企業(yè)走入中國(guó)市場(chǎng)的同時(shí)，我國(guó)的企業(yè)也逐步的實(shí)施著“走出去”戰(zhàn)略，我國(guó)的頂級(jí)企業(yè)在國(guó)際上已經(jīng)開(kāi)始逐步站穩(wěn)腳跟，比如：海爾和聯(lián)想。在企業(yè)全球化的浪潮中，我國(guó)中小企業(yè)也更多的參與到國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去，但是中小企業(yè)因?yàn)橐?guī)模的限制，不能像大型企業(yè)那樣具有突出的核心競(jìng)爭(zhēng)力，所以中小企業(yè)在國(guó)際經(jīng)營(yíng)中要想長(zhǎng)期發(fā)展應(yīng)該獨(dú)辟蹊徑。
2中小企業(yè)發(fā)展海外經(jīng)營(yíng)的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)
我國(guó)中小企業(yè)的海外經(jīng)營(yíng)由來(lái)已久，有了改革開(kāi)放政策上的支持，更多的中小企業(yè)走上了海外經(jīng)營(yíng)之路。其中，發(fā)展比較快、比較好的是我國(guó)的沿海地區(qū)。這些地區(qū)充分發(fā)揮了自己的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還很落后的階段就勇敢的走出去開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)。我國(guó)中小企業(yè)海外經(jīng)營(yíng)過(guò)程中取得的成績(jī)從上述數(shù)據(jù)中已經(jīng)可以體現(xiàn)出來(lái)，現(xiàn)在就來(lái)探討一下，我國(guó)成功走出去的中小企業(yè)這些年來(lái)海外經(jīng)營(yíng)取得的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)。
2．1充分發(fā)揮了我國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
我國(guó)發(fā)展較早的中小企業(yè)一般經(jīng)營(yíng)的就是我國(guó)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，絲綢，紡織品，茶葉等明顯具有中國(guó)特色的產(chǎn)品?，F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)中首先要做的就是細(xì)分市場(chǎng)并根據(jù)本企業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)定位，從而發(fā)揮中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一即提供有特色的產(chǎn)品或服務(wù)，服務(wù)于特定的消費(fèi)群體。我國(guó)的中小企業(yè)最初的發(fā)展軌跡就是提供服務(wù)于海外華僑的民族特色的產(chǎn)品，或者是通過(guò)海外華僑對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的了解，針對(duì)國(guó)外對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)品的偏愛(ài)，進(jìn)行生產(chǎn)而逐步發(fā)展起來(lái)的。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國(guó)外對(duì)中國(guó)進(jìn)一步的了解，具有中國(guó)傳統(tǒng)特色的旗袍、絲綢、中藥等產(chǎn)品就是國(guó)外消費(fèi)者對(duì)中國(guó)元素中最感興趣的部分，充分發(fā)揮這些產(chǎn)品或服務(wù)的天然優(yōu)勢(shì)就可以很容易的打開(kāi)部分的國(guó)外市場(chǎng)。這些產(chǎn)品和服務(wù)也的的確確支持著我國(guó)最初中小企業(yè)的海外經(jīng)營(yíng)。中國(guó)特色的產(chǎn)品和服務(wù)就是宣傳中國(guó)的最佳方式，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展和我國(guó)開(kāi)放程度的擴(kuò)大，這些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展會(huì)越來(lái)越好。所以海外經(jīng)營(yíng)中推廣這些產(chǎn)品或服務(wù)的中小企業(yè)就是充分發(fā)揮了我國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)，并一直走在我國(guó)中小企業(yè)海外經(jīng)營(yíng)的最前沿。
我國(guó)是勞動(dòng)力資源豐富的國(guó)家，我國(guó)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)就是依賴我國(guó)的廉價(jià)勞動(dòng)力獲得的成本優(yōu)勢(shì)在國(guó)際市場(chǎng)中順利發(fā)展的，比如我國(guó)的服裝產(chǎn)業(yè)。但是憑借這點(diǎn)取得海外市場(chǎng)的中小企業(yè)面臨的境況也越加艱難，因?yàn)槲覈?guó)的服裝產(chǎn)品還是中低檔產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在歐美市場(chǎng)中的需求越來(lái)越有限，要想保持這樣的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的份額，我們的中小企業(yè)就必須進(jìn)行品牌化的經(jīng)營(yíng)，突出服裝的品牌特色，只有培養(yǎng)了一定忠實(shí)的客戶群，我們中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)才可以在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)生存和發(fā)展。
2．2在國(guó)際市場(chǎng)上找準(zhǔn)市場(chǎng)定位
企業(yè)國(guó)際化的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略選擇中，有的企業(yè)選擇“先難后易”戰(zhàn)略，比如海爾就是先打開(kāi)進(jìn)入相對(duì)偏難的德國(guó)市場(chǎng)，然后才進(jìn)入其他歐美國(guó)家的。這樣的戰(zhàn)略使得海爾在之后的國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展上更加順利。而這種戰(zhàn)略對(duì)于規(guī)模偏小、技術(shù)水平優(yōu)勢(shì)不大、資金實(shí)力不足的中小企業(yè)而言是不適合的。眾所周知，國(guó)際上有成熟的歐美、日本發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)和不太發(fā)達(dá)的拉美、東盟、非洲等新興市場(chǎng)。前者發(fā)達(dá)程度較高，需求較大，但是產(chǎn)品進(jìn)入的要求也比較高，而后者則是一個(gè)相對(duì)空白的區(qū)域。那么中小企業(yè)海外經(jīng)營(yíng)中進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)比較占優(yōu)勢(shì)呢?答案肯定是后者，事實(shí)也證明，發(fā)展較好的中小企業(yè)一般不選擇進(jìn)入要求較高的歐美市場(chǎng)，轉(zhuǎn)而發(fā)展新興市場(chǎng)。因?yàn)樾屡d市場(chǎng)雖然沒(méi)有發(fā)達(dá)國(guó)家那么大的市場(chǎng)需求，但是新興市場(chǎng)進(jìn)口產(chǎn)品的要求相對(duì)偏低，這對(duì)中小企業(yè)是最有利的。因?yàn)槲覈?guó)中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品一般是中低檔產(chǎn)品，雖然在發(fā)達(dá)市場(chǎng)上的需求和競(jìng)爭(zhēng)力下降，但是在新興市場(chǎng)上的發(fā)展?jié)摿€是很大的。所以近期越來(lái)越多的中小企業(yè)就瞄準(zhǔn)了這些新興市場(chǎng)。
2010年是很特別的一年，在這一年我國(guó)逐步建成中國(guó)一東盟自由貿(mào)易區(qū)，東盟自由貿(mào)易去是一個(gè)需求層次與偏好各異的經(jīng)濟(jì)體，是個(gè)更為多樣化的市場(chǎng)，我國(guó)的中小企業(yè)就可以根據(jù)各個(gè)國(guó)家的現(xiàn)狀，實(shí)施差異化的戰(zhàn)略進(jìn)入這些市場(chǎng)。眼下，歐美市場(chǎng)復(fù)蘇緩慢，我國(guó)中小企業(yè)將更多目光放在了東盟市場(chǎng)是很明智的選擇。而且關(guān)稅優(yōu)勢(shì)、人民幣結(jié)算、電子商務(wù)工具的廣泛運(yùn)用這些優(yōu)點(diǎn)，我國(guó)的中小企業(yè)應(yīng)該在原來(lái)就拓展新興市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，在東盟自貿(mào)區(qū)內(nèi)取得更大的發(fā)展。超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)
2．3充分利用了企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)
企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟是20世紀(jì)末最重要的組織創(chuàng)新方式。在改革開(kāi)放之初，我國(guó)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展水平十分落后，我國(guó)的中小企業(yè)在資金和技術(shù)等方面都很缺乏的情況下，在起初的發(fā)展階段大多都選擇了戰(zhàn)略聯(lián)盟的發(fā)展方式。通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，利用國(guó)外的優(yōu)勢(shì)并結(jié)合國(guó)內(nèi)優(yōu)惠政策、勞動(dòng)力富余、自然資源豐富等方面的優(yōu)勢(shì)來(lái)發(fā)展企業(yè)。戰(zhàn)略聯(lián)盟一般有股權(quán)式聯(lián)盟、非股權(quán)式聯(lián)盟兩種；中外合資企業(yè)就是典型的股權(quán)式聯(lián)盟發(fā)展戰(zhàn)略，非股權(quán)式聯(lián)盟包括特許經(jīng)營(yíng)、貼牌生產(chǎn)和專項(xiàng)聯(lián)盟三種。這樣的戰(zhàn)略聯(lián)盟彌補(bǔ)了中小企業(yè)最初發(fā)展階段缺乏資金和技術(shù)的劣勢(shì)，利用國(guó)外的資金和技術(shù)，結(jié)合本國(guó)廉價(jià)的勞動(dòng)力進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)。因?yàn)椴捎玫募夹g(shù)一般都是國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)，所以生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量都很高，并且因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)的狹小，所生產(chǎn)的產(chǎn)品最后大多都銷往國(guó)外。我國(guó)大部分沿海地區(qū)的中小企業(yè)就是憑借區(qū)位的優(yōu)勢(shì)，引入外資和技術(shù)，選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式發(fā)展起來(lái)的。戰(zhàn)略聯(lián)盟的發(fā)展方式造就了一大批的中小型企業(yè)，這樣的發(fā)展方式極大的促進(jìn)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。我國(guó)的制造業(yè)就是在戰(zhàn)略聯(lián)盟中得到快速發(fā)展的，而且我國(guó)也取代日本成為世界上最大的制造業(yè)國(guó)。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的20世紀(jì)80、90年代，戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出了卓越的貢獻(xiàn)。不僅發(fā)展了沿海經(jīng)濟(jì)，而且還解決了一大批農(nóng)村剩余勞動(dòng)力的就業(yè)問(wèn)題。但是進(jìn)入21世紀(jì)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)在戰(zhàn)略聯(lián)盟中的要爭(zhēng)取更多的話語(yǔ)權(quán)和主動(dòng)權(quán)。爭(zhēng)取在某些方面成為戰(zhàn)略聯(lián)盟的核心，只有這樣我國(guó)的中小企業(yè)才能逐步成為具有自主創(chuàng)新能力的大型品牌企業(yè)，最終在國(guó)際市場(chǎng)上具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。
論文內(nèi)容摘要：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，宏觀市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如何進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，對(duì)企業(yè)開(kāi)創(chuàng)營(yíng)銷新局面、提升核心競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的理論及現(xiàn)實(shí)意義。本文通過(guò)深入研究，認(rèn)為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)主要包括：“可持續(xù)發(fā)展”的營(yíng)銷理念、“系統(tǒng)化”營(yíng)銷戰(zhàn)略、“逆向”營(yíng)銷策略、“扁平化”營(yíng)銷組織、“柔性”營(yíng)銷管理和“混合”營(yíng)銷領(lǐng)域，并以此為基礎(chǔ)揭示了企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)因素，即消費(fèi)者偏好轉(zhuǎn)換和企業(yè)內(nèi)部制度創(chuàng)新，進(jìn)而提出了相關(guān)應(yīng)對(duì)策略。
隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)，技術(shù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以滿足消費(fèi)者需求為核心的新經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展呈現(xiàn)出球市場(chǎng)一體化、企業(yè)生存數(shù)字化、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化等重要趨勢(shì)，為了適應(yīng)這一瞬息萬(wàn)變的宏觀市場(chǎng)環(huán)境，一場(chǎng)以“營(yíng)銷創(chuàng)新”為主題的新?tīng)I(yíng)銷革命正悄然興起。一般而言，在以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化、模式化、效率化和層次化為主要特征的舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷通常以各種類型的廣告、人海戰(zhàn)術(shù)等有形營(yíng)銷手段為基本手段，以經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和股東利益的高低作為營(yíng)銷業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而以差異化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化為主要特征的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷則日益重視將有形營(yíng)銷與品牌、客戶關(guān)系等無(wú)形營(yíng)銷手段相結(jié)合，以客戶的終身價(jià)值以及股東利益的最大化作為營(yíng)銷業(yè)績(jī)的高低。相比之下，不論是在營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)還是在營(yíng)銷管理模式上，舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷都在很大程度上被顛覆或者顯著修正，因此必須關(guān)注新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷領(lǐng)域可能發(fā)生的新趨勢(shì)與新發(fā)展，堅(jiān)持營(yíng)銷創(chuàng)新，才能夠開(kāi)創(chuàng)企業(yè)營(yíng)銷工作的新局面，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足于不敗之地。有鑒于此，理性分析宏觀環(huán)境變化中，市場(chǎng)營(yíng)銷在理念、戰(zhàn)略、策略、組織、管理和領(lǐng)域上的一系列新的發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)改革創(chuàng)新、趨利避害，挖掘其內(nèi)在聯(lián)系和作用機(jī)理，對(duì)還處于發(fā)展階段、正不斷向現(xiàn)代化、國(guó)際化企業(yè)邁進(jìn)的我國(guó)民族企業(yè)具有重要的意義。
市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)
(一)“短期”營(yíng)銷理念向“可持續(xù)發(fā)展”營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念往往以短期的“銷售業(yè)績(jī)”作為核心營(yíng)銷理念，只重視商品一時(shí)的暢銷，不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，浮躁和急功近利的特征明顯。而在新經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)條件下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心理念更強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，表現(xiàn)在：首先，營(yíng)銷目標(biāo)的可持續(xù)發(fā)展，即以擴(kuò)大市場(chǎng)或推銷商品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詽M足消費(fèi)者需求為中心，注重培育和擴(kuò)大長(zhǎng)期客戶群，形成如“全面滿足客戶需求”等新?tīng)I(yíng)銷理念；其次，營(yíng)銷過(guò)程的可持續(xù)發(fā)展，即以競(jìng)爭(zhēng)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐院献鳛橹行?，注重各類營(yíng)銷資源的整合和營(yíng)銷關(guān)系的培養(yǎng)，如同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分銷渠道等交易伙伴建立“合作”和“雙贏”的營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟理念，以及重視營(yíng)銷過(guò)程中的人力資本投資和知識(shí)資本積累等營(yíng)銷理念。
(二)“局部”營(yíng)銷戰(zhàn)略向“系統(tǒng)”營(yíng)銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)營(yíng)銷理念中并不存在整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念，因而大部分企業(yè)都沒(méi)有明確的營(yíng)銷目標(biāo)和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，而僅僅只重視局部利益，導(dǎo)致各種短期的、不規(guī)范的營(yíng)銷策略的產(chǎn)生。而在以“可持續(xù)發(fā)展”為核心的現(xiàn)代營(yíng)銷理念影響下，企業(yè)營(yíng)銷愈來(lái)愈同企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略相結(jié)合，并形成了獨(dú)特企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，即通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂、營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)以確保市場(chǎng)營(yíng)銷作用的充分發(fā)揮，從而導(dǎo)致了許多現(xiàn)代化的營(yíng)銷戰(zhàn)略的產(chǎn)生。例如：追求標(biāo)準(zhǔn)化、快速反應(yīng)的一體化營(yíng)銷戰(zhàn)略；追求優(yōu)越服務(wù)的差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略；追求優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的聯(lián)盟營(yíng)銷戰(zhàn)略以及追求滿足顧客個(gè)性的定制化營(yíng)銷戰(zhàn)略等。
(三)“正向”營(yíng)銷策略向“逆向”營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”的短期營(yíng)銷理念的支撐下，企業(yè)的營(yíng)銷策略主要采用“企業(yè)一消費(fèi)者～企業(yè)”的正向營(yíng)銷策略，營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)側(cè)重于從企業(yè)自身推銷產(chǎn)品的出發(fā)，涌現(xiàn)了許多經(jīng)典的營(yíng)銷策略，如“4P”和“6P”營(yíng)銷組合等；而在新經(jīng)濟(jì)條件下，隨著企業(yè)營(yíng)銷理念向以“可持續(xù)發(fā)展”為中心的營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變，企業(yè)的營(yíng)銷策略也逐步轉(zhuǎn)向顧客的角度，側(cè)重于“顧客一企業(yè)一顧客”的逆向營(yíng)銷策略，強(qiáng)調(diào)顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品功能的多樣化和定制化，著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏，從而產(chǎn)生了許多更具生命力、更為互動(dòng)的營(yíng)銷策略，如“4C”、“4V”和“4R”營(yíng)銷組合等，在新的層次上概括了營(yíng)銷策略的新框架。
(四)“金字塔”式營(yíng)銷組織向“扁平化”營(yíng)銷組織的轉(zhuǎn)變
以“可持續(xù)發(fā)展”為核心理念的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷要求企業(yè)盡可能的貼近消費(fèi)者、貼近終端市場(chǎng)，因而扁平化的營(yíng)銷組織取代傳統(tǒng)金字塔式的營(yíng)銷組織就成為大勢(shì)所趨。主要表現(xiàn)在：首先，營(yíng)銷層級(jí)不斷減少，企業(yè)往往通過(guò)變多層次批發(fā)環(huán)節(jié)為一層批發(fā)，或通過(guò)建立區(qū)域、聯(lián)合配送中心的方式，縮短營(yíng)銷組織層級(jí)以提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益；其次，營(yíng)銷組織E化，現(xiàn)代電子商務(wù)技術(shù)和信息技術(shù)為企業(yè)和消費(fèi)者提供了跨時(shí)空、交互式、擬人化的高效率銷售渠道，使得企業(yè)營(yíng)銷組織模式變得更加富有彈性；最后，營(yíng)銷組織聯(lián)盟化，通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式將擁有不同營(yíng)銷資源或出于不同營(yíng)銷區(qū)域的若干具有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)集結(jié)一起，以形成一種網(wǎng)絡(luò)化、協(xié)同化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)濟(jì)共同體，從而在宏觀上實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組織扁平化。
(五)“剛性”營(yíng)銷管理向“柔性”營(yíng)銷管理的轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)營(yíng)銷管理的“剛性”主要表現(xiàn)在：缺乏溝通管理、缺乏學(xué)習(xí)管理和缺乏整合管理，這同以“客戶需求為中心”為核心理念、以“扁平化”為主要組織模式的現(xiàn)代營(yíng)銷明顯是不相適應(yīng)的，表現(xiàn)在：首先，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)雙向溝通，包括同消費(fèi)者溝通、同市場(chǎng)環(huán)境溝通等，而傳統(tǒng)營(yíng)銷則要么只重視內(nèi)部的產(chǎn)品和人員的管理，要么只重視外部公共關(guān)系的開(kāi)展，而忽視了同客戶、同市場(chǎng)的長(zhǎng)期的溝通，因而建立一種圍繞客戶溝通和建立長(zhǎng)期關(guān)系的營(yíng)銷管理思想模式，即客戶關(guān)系管理(CRM)，其是未來(lái)營(yíng)銷管理發(fā)展的重要趨勢(shì)；其次，傳統(tǒng)營(yíng)銷往往采用硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來(lái)強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷人員的管理，但是隨著現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷人員素質(zhì)的不斷提高，知識(shí)型員工比重日趨增加，因而通過(guò)有效的組織學(xué)習(xí)，建立更具彈性的管理模式，以充分發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，是未來(lái)營(yíng)銷管理的又一重要內(nèi)容；最后，受“短期”營(yíng)銷理念和金字塔式的營(yíng)銷組織體系的影響，傳統(tǒng)營(yíng)銷管理往往只注重不同時(shí)空所采用的營(yíng)銷策略和手段的實(shí)際效果，而忽視了其內(nèi)在聯(lián)系對(duì)消費(fèi)者的不同影響。與之不同的是，現(xiàn)代營(yíng)銷管理則更為注重“一個(gè)聲音”，即通過(guò)管理和協(xié)調(diào)各種不同類型和不同時(shí)空的傳播手段，使其發(fā)揮出最佳、集中統(tǒng)一的作用，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者之間建立長(zhǎng)期的、雙向的關(guān)系，因而整合營(yíng)銷管理(1M)將逐步成為現(xiàn)代營(yíng)銷管理的主流。
(六)“獨(dú)立”營(yíng)銷領(lǐng)域向“混合”營(yíng)銷領(lǐng)域的轉(zhuǎn)變
首先，表現(xiàn)在傳統(tǒng)獨(dú)立營(yíng)銷領(lǐng)域的相互融合。隨著全球化、國(guó)際化營(yíng)銷進(jìn)程的日趨加快，以及未來(lái)若干年內(nèi)，自由貿(mào)易區(qū)域的擴(kuò)大和各國(guó)政策法規(guī)對(duì)外國(guó)投資的放寬，全球市場(chǎng)必將進(jìn)一步開(kāi)放。傳統(tǒng)獨(dú)立的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或國(guó)際市場(chǎng)正逐步對(duì)接、相互融合，形成國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化、國(guó)際市場(chǎng)國(guó)內(nèi)化之勢(shì)，從而不可避免地把現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷置于一個(gè)全球一體化的營(yíng)銷領(lǐng)域之中。其次，表現(xiàn)在營(yíng)銷領(lǐng)域和非營(yíng)銷領(lǐng)域的相互融合。隨著社會(huì)的發(fā)展和環(huán)境的變化，以及現(xiàn)代以可持續(xù)發(fā)展為中心的營(yíng)銷理念的深化，企業(yè)營(yíng)銷越來(lái)越注重品牌社會(huì)價(jià)值的營(yíng)造，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始依靠同政府組織、大學(xué)、社團(tuán)或其它非盈利性組織的合作，來(lái)提升品牌、產(chǎn)品、企業(yè)的社會(huì)價(jià)值、美譽(yù)度和知名度，通過(guò)塑造品牌形象和企業(yè)形象，同各類消費(fèi)者形成共鳴，因而傳統(tǒng)營(yíng)銷領(lǐng)域向非營(yíng)銷領(lǐng)域的滲透已成為現(xiàn)代營(yíng)銷領(lǐng)域拓展的重要趨勢(shì)。
市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)的驅(qū)動(dòng)因素
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷組織等正隨著外部環(huán)境激烈變化而不斷變化，呈現(xiàn)出許多不同的發(fā)展趨勢(shì)。有鑒于此，探究各種發(fā)展趨勢(shì)背后的驅(qū)動(dòng)力量，對(duì)于企業(yè)從客觀上把握趨勢(shì)發(fā)展的脈絡(luò)、提高營(yíng)銷效率具有重要的指導(dǎo)意義。通過(guò)研究，從理論上看，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷不斷發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素主要包含以下兩點(diǎn)：
(一)外部驅(qū)動(dòng)力：消費(fèi)者偏好轉(zhuǎn)換
消費(fèi)者偏好是指在一定的時(shí)期、市場(chǎng)區(qū)域和市場(chǎng)環(huán)境下，受各種營(yíng)銷因素的影響和刺激，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的某種屬性所表現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)的主觀意愿或?qū)嶋H行動(dòng)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程的本質(zhì)就是刺激消費(fèi)者偏好向有利于企業(yè)產(chǎn)品銷售的方向發(fā)展，因而其對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)具有重要影響，表現(xiàn)在以下方面：
根據(jù)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)消費(fèi)者偏好的研究進(jìn)展表明：在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，營(yíng)銷過(guò)程與消費(fèi)者之間是相互影響的。不同價(jià)值和不同興趣的消費(fèi)者會(huì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程形成喜好和不滿，進(jìn)而對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決定形成制約。因而為了從消費(fèi)者處得到持續(xù)、必要的支持，企業(yè)的營(yíng)銷體系應(yīng)該和消費(fèi)者相互協(xié)作，識(shí)別價(jià)值和利害關(guān)系，努力不問(wèn)斷地、周到地考慮消費(fèi)者的興趣和需要，最終達(dá)到企業(yè)和消費(fèi)者的長(zhǎng)期共識(shí)和共同營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的可持續(xù)發(fā)展。這正是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷逐步以“可持續(xù)發(fā)展”作為核心營(yíng)銷理念和“逆向”營(yíng)銷策略的根本由來(lái)。
對(duì)產(chǎn)品價(jià)值預(yù)期的變化是消費(fèi)者產(chǎn)品偏好形成主要因素之一，包括價(jià)格預(yù)期、質(zhì)量預(yù)期、服務(wù)預(yù)期和社會(huì)影響預(yù)期等，例如：有強(qiáng)烈價(jià)格預(yù)期的消費(fèi)者，往往對(duì)營(yíng)銷組織的層級(jí)敏感，扁平化或E化的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)更容易得到認(rèn)可；有強(qiáng)烈質(zhì)量預(yù)期的消費(fèi)者，則對(duì)營(yíng)銷管理的水平敏感，這就需要企業(yè)采取整合營(yíng)銷管理等柔性化、一致化的現(xiàn)代營(yíng)銷管理方法；對(duì)社會(huì)影響預(yù)期反應(yīng)強(qiáng)烈的消費(fèi)者，就容易關(guān)注企業(yè)在非營(yíng)銷領(lǐng)域的表現(xiàn)，如對(duì)體育賽事的贊助、對(duì)社會(huì)責(zé)任的承擔(dān)等。有鑒于此，隨著社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化而不斷變化著的消費(fèi)者預(yù)期，對(duì)消費(fèi)者偏好產(chǎn)生了重要影響，進(jìn)而促使了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷做出相應(yīng)調(diào)整，形成了各種發(fā)展趨勢(shì)。
情感偏好是影響消費(fèi)者偏好的另一重要因素。情感偏好是指由消費(fèi)者的性格、氣質(zhì)等心理特質(zhì)和教育水平、人生觀、價(jià)值觀等現(xiàn)在或過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)相互綜合而成的特殊情感，因而能對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)取向和消費(fèi)決策產(chǎn)生重要影響。實(shí)踐中，為了達(dá)到或適應(yīng)影響消費(fèi)者情感的目的，企業(yè)逐漸在營(yíng)銷過(guò)程中創(chuàng)新''''JII9,采取客戶關(guān)系管理、與不同區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)者形成戰(zhàn)略聯(lián)盟和向?yàn)橄M(fèi)者所關(guān)心的非營(yíng)銷領(lǐng)域滲透等長(zhǎng)期性的營(yíng)銷方式，以構(gòu)筑同目標(biāo)消費(fèi)群體的長(zhǎng)期情感紐帶，從而進(jìn)一步促使了基于可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷理念的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)的形成和發(fā)展。:
(二)內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力：企業(yè)制度創(chuàng)新
從微觀上看，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程需要依賴各種經(jīng)濟(jì)契約、營(yíng)銷觀念、法制保障、操作規(guī)范等制度要素，因而，企業(yè)營(yíng)銷制度的演進(jìn)與創(chuàng)新過(guò)程就是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)自我突破與完善的發(fā)展過(guò)程。實(shí)際上，營(yíng)銷制度創(chuàng)新不僅將觀念創(chuàng)新、戰(zhàn)略創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和組織創(chuàng)新等創(chuàng)新活動(dòng)制度化、規(guī)范化，而且還具有引導(dǎo)各種創(chuàng)新的功效，因而是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要前提和保證。表現(xiàn)在：
制度創(chuàng)新為企業(yè)營(yíng)銷的創(chuàng)新提供了創(chuàng)新源泉。隨著買(mǎi)方市場(chǎng)及知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)通過(guò)產(chǎn)權(quán)制度的創(chuàng)新，如經(jīng)理人制度、員工持股制度、績(jī)效考核制度、勞動(dòng)股份制度等，充分而有效的調(diào)動(dòng)了基層營(yíng)銷人員和營(yíng)銷管理人員創(chuàng)新的積極性和主動(dòng)性，促使高素質(zhì)的營(yíng)銷人員和營(yíng)銷管理人員在復(fù)雜多變的環(huán)境中有的放矢的進(jìn)行創(chuàng)造性的營(yíng)銷活動(dòng)，從而為企業(yè)各種營(yíng)銷創(chuàng)新奠定了良好的基礎(chǔ)。
制度創(chuàng)新為企業(yè)營(yíng)銷的創(chuàng)新提供了有效途徑。一方面，企業(yè)依靠制度創(chuàng)新可以將營(yíng)銷創(chuàng)新的精神、思維方式和方法轉(zhuǎn)化為企業(yè)營(yíng)銷人員和營(yíng)銷過(guò)程的經(jīng)營(yíng)理念行動(dòng)準(zhǔn)則、政策方針和企業(yè)深層次的文化核心，實(shí)踐中，營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷戰(zhàn)略的興起和營(yíng)銷管理的柔性化都是這一制度化的結(jié)果。另一方面，制度創(chuàng)新的根本問(wèn)題是解決交易成本問(wèn)題，而交易成本決定企業(yè)邊界或企業(yè)規(guī)模，因而制度創(chuàng)新會(huì)通過(guò)降低費(fèi)用的制度安排引導(dǎo)相應(yīng)的組織創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，因而不論是“扁平化”“E化”還是“聯(lián)盟化”的營(yíng)銷組織發(fā)展新趨勢(shì)，從微觀企業(yè)角度上看，是企業(yè)組織制度創(chuàng)新的根本結(jié)果。
實(shí)際上，消費(fèi)者偏好和企業(yè)內(nèi)部制度創(chuàng)新之間是相輔相成的，消費(fèi)者偏好作為一種重要信息為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷提供各種可能的發(fā)展方向，而企業(yè)內(nèi)部制度創(chuàng)新則通過(guò)在現(xiàn)有制度和消費(fèi)者需求之間做出協(xié)調(diào)以一種降低交易成本的制度安排引導(dǎo)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，保障營(yíng)銷創(chuàng)新的成果。因而隨著我國(guó)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化事業(yè)等宏觀環(huán)境的不斷變化，正是在外部消費(fèi)者偏好轉(zhuǎn)換和內(nèi)部企業(yè)制度變遷的共同作用下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷呈現(xiàn)出各種發(fā)展新趨勢(shì)。有鑒于此，有效引導(dǎo)和管理消費(fèi)者偏好、完善和健全企業(yè)制度是實(shí)踐現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷新趨勢(shì)的重要途徑和必要保證。
順應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)的應(yīng)對(duì)策略
■營(yíng)銷觀念
市場(chǎng)營(yíng)銷觀念從產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念、推銷觀念、營(yíng)銷觀念到社會(huì)營(yíng)銷觀念的逐步演進(jìn)是基于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展和變化的，每一種營(yíng)銷觀念都深刻地烙上了那個(gè)時(shí)代的印記。如今新經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展正改變著整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境。美國(guó)營(yíng)銷大師唐？舒爾茨稱當(dāng)前的市場(chǎng)為“21世紀(jì)市場(chǎng)”。他說(shuō)：“21世紀(jì)的市場(chǎng)是消費(fèi)者統(tǒng)治的市場(chǎng)，是互動(dòng)以及不斷發(fā)展的。它是互聯(lián)網(wǎng)和萬(wàn)維網(wǎng)時(shí)代，也是電子商務(wù)的時(shí)代——便捷、快速、消費(fèi)者居于統(tǒng)治地位——不幸的是，我們現(xiàn)在的營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播思想與方法都是按歷史市場(chǎng)來(lái)設(shè)計(jì)的?！钡拇_，我們的營(yíng)銷觀念還存在諸多與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面，應(yīng)該看到當(dāng)前一個(gè)時(shí)期以至未來(lái)，營(yíng)銷觀念的發(fā)展著重體現(xiàn)在“四個(gè)更加重視”：一是更加重視戰(zhàn)略。傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下誕生的國(guó)有企業(yè)，甚至包括一些知名的民營(yíng)企業(yè)，大都沒(méi)有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，常常為了追求眼前的利潤(rùn)，只重視商品一時(shí)的暢銷，不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)設(shè)施和技術(shù)開(kāi)發(fā)上不愿進(jìn)行大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯。未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷將更強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，要求企業(yè)營(yíng)銷必須重視戰(zhàn)略的制訂、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)以確保市場(chǎng)營(yíng)銷作用的充分發(fā)揮。
二是更加重視合作?！吧虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，競(jìng)爭(zhēng)的成功建立在對(duì)手失敗的基礎(chǔ)上的，這是傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)觀念。這種觀念在我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷上表現(xiàn)得尤為突出。我們看到的國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)基本上都是低水平的價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，其結(jié)果往往是兩敗俱傷。這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)觀念顯然落伍了，客觀上要求實(shí)行資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟、企業(yè)間合作已是大勢(shì)所趨。
三是更加重視“知本”。以前企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營(yíng)銷活動(dòng)就難以開(kāi)展。而知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)要重視資本更要重視“知本”即營(yíng)銷人才的作用，沒(méi)有資本但如果有“知本”，企業(yè)營(yíng)銷同樣可以開(kāi)展。美國(guó)通用公司總裁曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“如果我一夜之間失去了所有的財(cái)產(chǎn)，而只要我們的員工還在的話，我同樣可以重新開(kāi)始?！睆倪@話中我們不難看出營(yíng)銷“知本”的重要性。“知本”，是未來(lái)營(yíng)銷致勝的核心資本。
四是更加重視顧客。從營(yíng)銷觀念的發(fā)展進(jìn)程中就可看出，每一次營(yíng)銷觀念的重大變革，無(wú)不是向重視顧客方向更進(jìn)一步發(fā)展的結(jié)果。未來(lái)營(yíng)銷觀念的演進(jìn)也是如此，不過(guò)，更加重視的是顧客的個(gè)性化需求、差別化需求亦或更加細(xì)化、深化的需求。
■營(yíng)銷策略
提到營(yíng)銷策略大家自然會(huì)想到營(yíng)銷4P，那么首先我們還是分別來(lái)看看4P的發(fā)展趨勢(shì)吧。一是在產(chǎn)品方面。隨著市場(chǎng)由以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”向以“客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，服務(wù)正成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，服務(wù)正在成為IBM最大的一張王牌。2001年IBM服務(wù)的營(yíng)業(yè)收入占IBM全部營(yíng)收的1/3.在IBM的盈利模式里，有這樣一個(gè)算式：產(chǎn)品+服務(wù)=1+3=4，也就是說(shuō)，1元的產(chǎn)品加上服務(wù)后可以賣(mài)到4元，這充分體現(xiàn)了服務(wù)的價(jià)值。二是在價(jià)格方面，價(jià)格構(gòu)成因素發(fā)生變化，知識(shí)因素、創(chuàng)新成本等計(jì)入價(jià)格之中；價(jià)格導(dǎo)向發(fā)生轉(zhuǎn)變，即由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為導(dǎo)向的定價(jià)策略轉(zhuǎn)為真正以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定價(jià)策略；定價(jià)方式也發(fā)生變化，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用價(jià)格策略的方式出現(xiàn)。三是渠道方面。渠道結(jié)構(gòu)由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過(guò)通路層次的減少來(lái)提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時(shí)也有利于企業(yè)把握消費(fèi)者需求。渠道方式實(shí)施E化分銷?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。E化渠道以跨時(shí)空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者快速、便捷并富有個(gè)性的需求。四是在促銷方面，網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系興起。網(wǎng)絡(luò)使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行雙向互式溝通，站點(diǎn)宣傳、網(wǎng)上新聞、欄目贊助、參與或主持網(wǎng)上會(huì)議、發(fā)送電子推銷信、在網(wǎng)絡(luò)論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系出現(xiàn)。與此同時(shí)，電子郵件廣告（E－mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網(wǎng)絡(luò)廣告形式將成為未來(lái)廣告的重要組成部分。
其實(shí)從營(yíng)銷策略的發(fā)展趨勢(shì)，營(yíng)銷策略并不一定就是4P，營(yíng)銷組合的變革趨勢(shì)明顯。“4P”是產(chǎn)品（Production）、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、促銷手段（Promotion）為代表的以生產(chǎn)為中心的營(yíng)銷四要素組合的總稱。在整個(gè)20世紀(jì)80代與90年代，企業(yè)的營(yíng)銷更多的運(yùn)用“4P”策略，后來(lái)在“4P”營(yíng)銷觀的基礎(chǔ)上，加上了“權(quán)力（Power）與關(guān)系（Publicrelation）”形成6P營(yíng)銷策略組合。近年來(lái)，營(yíng)銷學(xué)者從顧客的角度又提出了新的營(yíng)銷觀念與理論，即“4C”組合理論，包括Customer（顧客的需求和期望）、Cost（顧客的費(fèi)用）、Convenience（顧客購(gòu)買(mǎi)的方便性）以及Communication（顧客與企業(yè)的溝通）。最近隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，營(yíng)銷新組合出現(xiàn)，即“4V”營(yíng)銷組合。所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價(jià)值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營(yíng)銷組合理論。它強(qiáng)調(diào)的是顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業(yè)達(dá)到共鳴。如今美國(guó)營(yíng)銷學(xué)教授舒爾茨提出了4R營(yíng)銷組合，即與顧客建立關(guān)聯(lián)（relance）、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度（response）、運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷（relationship）、回報(bào)是營(yíng)銷的源泉（reward）。4R營(yíng)銷組合的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營(yíng)銷的新框架。它根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的態(tài)勢(shì)，著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏。
■營(yíng)銷組織
營(yíng)銷組織的發(fā)展趨勢(shì)主要朝三個(gè)方向發(fā)展：學(xué)習(xí)型營(yíng)銷組織。《學(xué)習(xí)型組織。第五項(xiàng)修煉》是彼得。圣吉博士提出的一種新的管理科學(xué)理論。它是在總結(jié)以往理論的基礎(chǔ)上，并通過(guò)對(duì)4000多家企業(yè)的調(diào)研而創(chuàng)立的一種具有巨大創(chuàng)新意義的理論，如今愈來(lái)愈引起理論界及企業(yè)的濃厚興趣，并被喻為“21世紀(jì)的管理圣經(jīng)”。彼得。圣吉在研究中發(fā)現(xiàn)，1970年名列美國(guó)《財(cái)富》雜志“500強(qiáng)”排行榜的大公司，到了20世紀(jì)80年代已有1／3銷聲匿跡。這些不尋常的現(xiàn)象引起了彼得。圣吉的思考。通過(guò)深入研究，他發(fā)現(xiàn)，是組織的智障妨礙了組織的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，并最終導(dǎo)致組織的衰敗。組織智障，顧名思義，指的是組織或團(tuán)體在學(xué)習(xí)及思維方面存在的障礙。這種障礙最明顯地表現(xiàn)在：組織缺乏一種系統(tǒng)思考的能力。這個(gè)障礙對(duì)組織來(lái)說(shuō)是致命的，許許多多的企業(yè)因此走向衰落。因而要使企業(yè)茁壯成長(zhǎng)，必須建立學(xué)習(xí)型組織，即將企業(yè)變成一種學(xué)習(xí)型的組織，以此來(lái)克服組織智障。建立學(xué)習(xí)型組織前提是進(jìn)行五項(xiàng)修煉：第一項(xiàng)修煉，自我超越。第二項(xiàng)修煉，改善心智模式。第三項(xiàng)修煉，建立共同愿景。第四項(xiàng)修煉，團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。第五項(xiàng)修煉，系統(tǒng)思考。
網(wǎng)絡(luò)型營(yíng)銷組織。近年來(lái)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激化和復(fù)雜、顧客需求的多樣化，很多企業(yè)已逐漸認(rèn)識(shí)到要保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須改變組織結(jié)構(gòu)，沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)可以靠單干保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越多的企業(yè)走上了戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路，營(yíng)銷的重點(diǎn)從交易轉(zhuǎn)至關(guān)系，采用關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)而又不斷地轉(zhuǎn)移到管理獨(dú)立組織間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)從交易型營(yíng)銷向網(wǎng)絡(luò)組織型營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變，企業(yè)及其市場(chǎng)環(huán)境間的傳統(tǒng)外部界線變得日益模糊不清，企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)與供應(yīng)商、分銷商、顧客的戰(zhàn)略營(yíng)銷伙伴關(guān)系，以取代傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式。西方國(guó)家已出現(xiàn)了營(yíng)銷交流公司、營(yíng)銷聯(lián)合公司、虛擬公司等網(wǎng)絡(luò)組織形式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)，網(wǎng)絡(luò)成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網(wǎng)絡(luò)成員通過(guò)高度復(fù)雜的信息和決策支持系統(tǒng)互相連接在一起形成一個(gè)價(jià)值增值系統(tǒng)，為企業(yè)帶來(lái)優(yōu)勢(shì)。
虛擬營(yíng)銷組織。所謂虛擬組織，是指為實(shí)現(xiàn)對(duì)某種市場(chǎng)機(jī)會(huì)的快速反應(yīng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將擁有相關(guān)資源的若干獨(dú)立企業(yè)集結(jié)以及時(shí)地開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售多樣化、用戶化的產(chǎn)品或服務(wù)而形成的一種網(wǎng)絡(luò)化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)濟(jì)共同體。在這個(gè)經(jīng)濟(jì)共同體之中，在有限的資源背景下，為了取得競(jìng)爭(zhēng)中的最大優(yōu)勢(shì)，合作各方僅保留自身最關(guān)鍵的功能，而將其他功能通過(guò)各種形式借助外力進(jìn)行整合彌補(bǔ)，以最大效率地發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢(shì)，構(gòu)造強(qiáng)有力的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)盟。
■營(yíng)銷管理
營(yíng)銷管理的趨勢(shì)主要體現(xiàn)為“三個(gè)轉(zhuǎn)變”：一是從硬式管理向柔性管理的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)寶塔式等級(jí)組織相對(duì)應(yīng)的是，傳統(tǒng)營(yíng)銷管理的特點(diǎn)主要體現(xiàn)為集中管理和硬性管理，通過(guò)大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來(lái)強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷人員的管理，且營(yíng)銷管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏，營(yíng)銷管理的效率不高，組織績(jī)效低下?？梢哉f(shuō)這種滯后的營(yíng)銷管理在新經(jīng)濟(jì)的沖擊下不堪一擊。在傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)是通過(guò)龐大的規(guī)模和集中的管理來(lái)來(lái)獲得高效率的；但是在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)型營(yíng)銷人員增多，靠強(qiáng)制性的硬式管理不但不能見(jiàn)效相反只會(huì)起反作用。知識(shí)型員工更需要與管理者的溝通，過(guò)去你說(shuō)我聽(tīng)的指令型管理模式需要改變?yōu)殡p向溝通。知識(shí)和信息在營(yíng)銷中的應(yīng)用正成為現(xiàn)代營(yíng)銷管理的發(fā)展方向，如以數(shù)字化管理為代表的柔性營(yíng)銷管理。此外，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)不再把傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代沿襲下來(lái)的速度、數(shù)量、產(chǎn)值作為追求的目標(biāo)，不再只注重以往的流水線、節(jié)拍等嚴(yán)密的分工組織形式和工藝流程，而是重視人的主觀能動(dòng)性、獨(dú)立性和創(chuàng)造性。
二是從忽視企業(yè)內(nèi)外部協(xié)調(diào)向運(yùn)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)聯(lián)結(jié)內(nèi)外部營(yíng)銷管理轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)營(yíng)銷管理觀念存在著明顯與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面，即營(yíng)銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào)。傳統(tǒng)營(yíng)銷管理要么是只重視內(nèi)部的產(chǎn)品和人員的管理，要么只重視外部公共關(guān)系的開(kāi)展，而沒(méi)有將內(nèi)外部營(yíng)銷管理有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，新經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)的是持續(xù)發(fā)展，重外輕內(nèi)或重內(nèi)輕外都將妨礙企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。營(yíng)銷的目的是要滿足顧客的需求，因而企業(yè)要在重視企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷管理的同時(shí)，將重心轉(zhuǎn)移至外部顧客服務(wù)上來(lái)，特別注意通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部的管理來(lái)實(shí)現(xiàn)外部的顧客滿意目標(biāo)?？蛻絷P(guān)系管理（CRM），是一種倡導(dǎo)企業(yè)以客戶為中心的營(yíng)銷管理思想和方法，成為未來(lái)營(yíng)銷管理的發(fā)展趨勢(shì)。
三是從忽視營(yíng)銷管理的整合到大力實(shí)施整合營(yíng)銷管理的轉(zhuǎn)變。市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括4P，營(yíng)銷管理的整體效果取決于4P的整合程度。根據(jù)木桶原理，即木桶盛水的多少取決于木桶的最短邊而非最長(zhǎng)邊。那么營(yíng)銷效果的高低實(shí)際上是取決于4P中的最弱的方面，而非做得最好的方面。我們的企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，非常重視促銷（尤其是廣告）和價(jià)格。這未免有失偏頗?？梢灶A(yù)見(jiàn)未來(lái)在營(yíng)銷管理中強(qiáng)化營(yíng)銷組合的整合程度將是營(yíng)銷管理成敗的關(guān)鍵。整合營(yíng)銷（IM：IntegratedMarketing）是一種通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理論與營(yíng)銷方法。這一營(yíng)銷方式必將成為未來(lái)營(yíng)銷管理的又一趨勢(shì)。
■營(yíng)銷領(lǐng)域
關(guān)鍵詞:市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷道德利益相關(guān)者
對(duì)企業(yè)營(yíng)銷道德問(wèn)題的研究始于20世紀(jì)60年代,從20世紀(jì)80年代起,這類研究逐步受到各國(guó)營(yíng)銷學(xué)界的重視。市場(chǎng)營(yíng)銷道德屬于商業(yè)倫理的范疇,其產(chǎn)生是伴隨著商品交換而產(chǎn)生,伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展的。20世紀(jì)60年代,一系列的社會(huì)問(wèn)題要求企業(yè)及社會(huì)考慮道德與倫理問(wèn)題,如:環(huán)境污染、資源短缺與掠奪問(wèn)題,市場(chǎng)壟斷與欺詐交易問(wèn)題,不公平的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題,企業(yè)短期行為與“唯利是圖”問(wèn)題,誠(chéng)信缺失與道德淪喪問(wèn)題等。解決這些問(wèn)題需要重塑企業(yè)的價(jià)值觀與道德體系。
同時(shí),商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷道德屬于道德的范疇。它是社會(huì)道德在商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的體現(xiàn)。商業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)作為企業(yè)的社會(huì)行為,需要一定的評(píng)價(jià)準(zhǔn)則或標(biāo)準(zhǔn)。這些評(píng)價(jià)準(zhǔn)則的總和就是商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷道德。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅反映人與人之間的利益關(guān)系,還反映人、企業(yè)與自然的利害關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷道德實(shí)質(zhì)是調(diào)整企業(yè)與中間商、競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者等相關(guān)人群利益關(guān)系,以及企業(yè)與自然、社會(huì)利害關(guān)系的行為規(guī)范的總和。市場(chǎng)營(yíng)銷道德包括兩大方面的內(nèi)容:一是從市場(chǎng)角度看,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷道德主要是調(diào)整企業(yè)與其利益直接相關(guān)者關(guān)系與行為;二是從社會(huì)角度看,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷道德還必須重視調(diào)整企業(yè)與社會(huì)、企業(yè)與自然環(huán)境之間的利害關(guān)系與行為規(guī)范。市場(chǎng)營(yíng)銷道德的根本準(zhǔn)則是:企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)是否符合廣大消費(fèi)者的利益及社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,能否給消費(fèi)者及社會(huì)帶來(lái)最大幸福。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷道德建設(shè)的要求
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì),建立公平的競(jìng)爭(zhēng)秩序必然經(jīng)歷從“紊亂”到有序的過(guò)程。在紊亂的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中,傳統(tǒng)的倫理思想與文化受到挑戰(zhàn),而新的倫理與文化還未形成。商業(yè)企業(yè)的倫理道德混亂,甚至出現(xiàn)缺位,這是非常危險(xiǎn)的。因此,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,商業(yè)企業(yè)加強(qiáng)營(yíng)銷道德建設(shè)是競(jìng)爭(zhēng)需要,也是競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是利益經(jīng)濟(jì)。追求利益并最大可能地獲得利益是當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下經(jīng)濟(jì)主體的理性選擇。但是,如果不能高瞻遠(yuǎn)矚,寧肯犧牲暫時(shí)的利益就無(wú)法去換取健康的未來(lái)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中企業(yè)一味的只知有利,不知有義;只求收獲,不去播種,必然失去利益。任何一種經(jīng)濟(jì)行為都是以某種道德為依托的行為?？粗亟?jīng)濟(jì)利益,忽視道德力量是與人類社會(huì)發(fā)展背道而馳的。中國(guó)商業(yè)企業(yè)要在全球化中,立于不敗之地,就必須加強(qiáng)道德與文化建設(shè)。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是開(kāi)放經(jīng)濟(jì)。全球化推進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會(huì)進(jìn)步,全球化離不開(kāi)我國(guó),我國(guó)必須融入全球化。我國(guó)的商業(yè)道德與文化是我國(guó)發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ),也是全球化的支撐。隨著市場(chǎng)的國(guó)際化、全球化、信息化,國(guó)際商業(yè)的分工與交換還必須遵守兩個(gè)基本原則:一是等價(jià)交換的原則;二是自愿交換的原則。商業(yè)企業(yè)的價(jià)值觀、道德觀是以這兩個(gè)基本原則為核心的。我國(guó)商業(yè)企業(yè)要在開(kāi)放的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中求生存促發(fā)展,必須以“自利與利他”的互利主義為道德基礎(chǔ),建立誠(chéng)實(shí)守信、權(quán)利平等、自由競(jìng)爭(zhēng)、公平交易、遵紀(jì)守法的道德體系。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì),也是道德經(jīng)濟(jì)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)作為道德經(jīng)濟(jì)有其內(nèi)在性,即市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的確立與運(yùn)行,市場(chǎng)主體的價(jià)值觀與行為是解決市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)內(nèi)在矛盾的客觀要求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中道德與法制是規(guī)范市場(chǎng)主體行為的兩大準(zhǔn)則。道德是更為根本的,它是商業(yè)企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)在的核心力量;法制也是不可缺少的,它從外部規(guī)范商業(yè)企業(yè)的行為。商業(yè)企業(yè)正確處理利益相關(guān)者的關(guān)系
利益相關(guān)者(stakeholder)是指“能影響組織行為、決策、政策、活動(dòng)或目標(biāo)的人或團(tuán)體,或是受組織行為、決策、活動(dòng)或目標(biāo)影響的人或團(tuán)體”。商業(yè)企業(yè)利益相關(guān)者包括兩個(gè)層次:第一層是與商業(yè)企業(yè)利益緊密相關(guān)者,主要包括商業(yè)企業(yè)的股東、員工、客戶和供應(yīng)商等。第二層是與商業(yè)企業(yè)有一定的利益或利害關(guān)系,如廣大的消費(fèi)者、媒體、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)團(tuán)體、社會(huì)公眾和工商、稅務(wù)、法院、消費(fèi)者維權(quán)機(jī)構(gòu)及政府其他有關(guān)部門(mén)等。利益相關(guān)者管理的倫理基礎(chǔ)是,企業(yè)利潤(rùn)最大化目標(biāo)受制于社會(huì)公正和社會(huì)責(zé)任。我國(guó)商業(yè)企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中必須正確處理利益相關(guān)者之間的關(guān)系,具體地說(shuō),主要包括以下幾個(gè)方面:
正確處理商業(yè)企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系。一方面消費(fèi)者要樹(shù)立維權(quán)意識(shí),包括安全權(quán)、知情權(quán)、選擇權(quán)、表達(dá)意見(jiàn)權(quán)和環(huán)境保護(hù)的要求等。另一方面商業(yè)企業(yè)樹(shù)立以顧客滿意為宗旨,維護(hù)消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益,切實(shí)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。商業(yè)企業(yè)的責(zé)任主要包括:經(jīng)銷到達(dá)安全標(biāo)準(zhǔn)的商品,拒絕經(jīng)銷假冒偽劣商品;不使用欺詐手段,要讓消費(fèi)者明明白白地購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi);堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信的原則,在平等互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易,維護(hù)消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益;傾聽(tīng)消費(fèi)者的抱怨和投訴,并積極做出改進(jìn);經(jīng)銷達(dá)到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的商品,最大限度地減少污染等。
正確處理商業(yè)企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系。商業(yè)企業(yè)的供應(yīng)商包括生產(chǎn)企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)的商、供貨渠道中的上游企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)等。商業(yè)企業(yè)與供應(yīng)商之間要堅(jiān)持兩個(gè)基本原則:一是合作與共贏的原則,包括:誠(chéng)實(shí)守信、平等互利、相互尊重、長(zhǎng)期合作和共存共榮;二是處理好企業(yè)間的相對(duì)獨(dú)立與相互依賴的關(guān)系,保障供應(yīng)渠道的暢通,防止供應(yīng)鏈斷裂。
正確處理商業(yè)企業(yè)與所有者、管理者、員工之間的關(guān)系。企業(yè)與所有者之間的關(guān)系因企業(yè)所有制形式管理方式的不同而有所差異。企業(yè)所有制形式主要有:個(gè)體制企業(yè)、合伙制企業(yè)、公司制企業(yè)等。在企業(yè)與所有者關(guān)系中,必須注意以下幾點(diǎn):一是企業(yè)倫理道德并不損害所有者的合理利益,所有者的利益與企業(yè)利益基本一致,所有者并不是企業(yè)獲利過(guò)程中起支配作用唯一主體,企業(yè)必須從所有者單方面的利益跳出來(lái),構(gòu)建體現(xiàn)各利益相關(guān)者的共同體。二是所有者在企業(yè)中的特殊地位決定了其對(duì)企業(yè)倫理舉足輕重的作用。如所有者可以用自己人生哲學(xué)、倫理道德影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與戰(zhàn)略等。管理者是企業(yè)生存發(fā)展的重要力量,企業(yè)要實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理,必須正確處理企業(yè)與管理者之間的關(guān)系,明確所有者和管理者的權(quán)利與責(zé)任,通過(guò)建立公平合理的倫理秩序和利益機(jī)制,調(diào)動(dòng)管理者的積極性。員工是企業(yè)人力資源中最基本的因素,企業(yè)與員工的利益基本是一致的,企業(yè)興衰直接影響員工的利益,員工也決定企業(yè)的興衰。
一、邁克爾·波特的五種力量競(jìng)爭(zhēng)模型簡(jiǎn)介
附圖
資料來(lái)源：邁克爾·波特《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》華夏出版社1997年
企業(yè)是在一定行業(yè)中從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的。行業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)直接影響著企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析認(rèn)為，影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)及其強(qiáng)度的五種因素(力量)可分為：現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入、替代產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、供應(yīng)商的議價(jià)力量、購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)力量共五種影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力量。
作為一個(gè)開(kāi)放的市場(chǎng)而言，企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，從事相同產(chǎn)品或服務(wù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)不止一家，因此多家企業(yè)必然會(huì)采取各種措施爭(zhēng)奪客戶，從而形成企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。就電影市場(chǎng)而言，隨著院線制的形成，電影企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)將從原來(lái)基本沒(méi)有，變得越來(lái)越強(qiáng)烈。
由于一種產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)發(fā)的成功，或由于某種原因使市場(chǎng)的價(jià)值得到巨大的發(fā)現(xiàn)，會(huì)引起許多其他投資者的加入。這些新加入者既可以給該行業(yè)注入活力，促進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也會(huì)給原來(lái)的企業(yè)帶來(lái)壓力，威脅他們?cè)械氖袌?chǎng)地位。由于進(jìn)入門(mén)檻的降低，政策的進(jìn)一步透明，電影市場(chǎng)的投資價(jià)值日漸顯現(xiàn)，高達(dá)20%以上的投資回報(bào)率使電影市場(chǎng)成為投資資本關(guān)注的焦點(diǎn)。可以預(yù)見(jiàn)潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入將是院線制發(fā)展過(guò)程中一個(gè)顯著的特點(diǎn)。
產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值或功能相似，能夠滿足消費(fèi)者相似的需要，在使用過(guò)程中可以相互替代，因此提供這類產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)之間就會(huì)成為相互的替代競(jìng)爭(zhēng)者。作為提供精神文化消費(fèi)產(chǎn)品的電影企業(yè)，其替代的競(jìng)爭(zhēng)者有很多，比如電視傳播企業(yè)、音像制品行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、酒吧舞廳等各種大眾娛樂(lè)場(chǎng)所，這些替代者均構(gòu)成了對(duì)電影行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。
企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)需要各種生產(chǎn)要素。提供生產(chǎn)要素的供應(yīng)商會(huì)在兩個(gè)方面制約企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。一是供應(yīng)商能否按時(shí)按量地提供企業(yè)所需的生產(chǎn)要素；其次提供的生產(chǎn)要素成本會(huì)影響該企業(yè)的利潤(rùn)水平。所以供應(yīng)商提供生產(chǎn)要素的能力、價(jià)格談判能力的大小以及企業(yè)尋找其他供貨渠道的可能性，是企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中需要考慮的競(jìng)爭(zhēng)力量。電影發(fā)行放映企業(yè)的供應(yīng)商是上一級(jí)發(fā)行商或制片廠，他們的競(jìng)爭(zhēng)能力在相當(dāng)程度上會(huì)制約發(fā)行放映企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
用戶是企業(yè)的衣食父母。用戶的多少、用戶的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)能力將決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的大小以及企業(yè)的獲利能力，同時(shí)用戶的討價(jià)還價(jià)能力將會(huì)引起同行之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。電影發(fā)行放映企業(yè)的用戶可以是下一級(jí)的發(fā)行商，也可以是電影院，他們的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力會(huì)影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的制定和調(diào)整，隨著院線制的發(fā)展，作為用戶的電影院在院線中的作用將更為顯著。
二、傳統(tǒng)發(fā)行放映機(jī)制下的市場(chǎng)運(yùn)作模型及五種力量的競(jìng)爭(zhēng)分析(以一個(gè)省的電影發(fā)行放映業(yè)務(wù)的基本流程為例)
1.傳統(tǒng)機(jī)制下的電影市場(chǎng)五種力量競(jìng)爭(zhēng)模型
附圖
(注：從1993年起國(guó)產(chǎn)影片可以直接向市縣電影公司發(fā)行)
2.傳統(tǒng)發(fā)行放映體制下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
上圖概括了一個(gè)省級(jí)電影市場(chǎng)在傳統(tǒng)的發(fā)行放映體制下電影發(fā)行放映公司所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。從圖中可以看出，不論是省級(jí)電影公司，還是市級(jí)電影公司，均面臨著波特理論的多種力量競(jìng)爭(zhēng)。結(jié)合當(dāng)前院線制改革的實(shí)際，重點(diǎn)分析傳統(tǒng)發(fā)行放映機(jī)制下各級(jí)電影公司面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。
(1)地區(qū)市場(chǎng)的高度壟斷抑制了行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)
傳統(tǒng)的發(fā)行放映機(jī)制下在一個(gè)地區(qū)只存在一個(gè)電影公司，形成了地區(qū)市場(chǎng)的高度壟斷，所以基本上不存在同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。高度壟斷的行業(yè)管理雖然在一定歷史時(shí)期發(fā)揮了積極的作用，但由于缺乏相互競(jìng)爭(zhēng)的壓力，必然造成企業(yè)缺乏改革和發(fā)展的動(dòng)力，各級(jí)電影公司安于現(xiàn)狀，難以適應(yīng)不斷變化的消費(fèi)者需要。這種壟斷機(jī)制在一定程度上已經(jīng)構(gòu)成了對(duì)電影市場(chǎng)整體利益、特別是對(duì)消費(fèi)者利益的損害。
(2)潛在競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力難以體現(xiàn)
由于高度的行業(yè)壟斷造成潛在的競(jìng)爭(zhēng)者難以進(jìn)入地區(qū)電影市場(chǎng)，這使市場(chǎng)中的既得利益者處于有利的競(jìng)爭(zhēng)地位。雖然從1993年起發(fā)行放映機(jī)制的改革試圖突破壟斷，但限于行業(yè)內(nèi)部的重組，潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的可能性基本為零。
(3)替代產(chǎn)品的滲透能力較強(qiáng)
從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模型可以看出，替代產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是全方位的，對(duì)各級(jí)電影公司以及電影院都產(chǎn)生了影響，對(duì)比這幾年電視、互聯(lián)網(wǎng)等娛樂(lè)資訊形式的發(fā)展以及電影票房的逐年滑坡，可以證明這一點(diǎn)。由于發(fā)行放映的各級(jí)企業(yè)承擔(dān)的功能均比較單一，沒(méi)有形成產(chǎn)業(yè)化的集團(tuán)對(duì)抗能力，造成替代產(chǎn)品的滲透能力較強(qiáng)，在文化娛樂(lè)市場(chǎng)中爭(zhēng)得了相當(dāng)多的一批顧客。
(4)電影院的競(jìng)爭(zhēng)地位較低
從競(jìng)爭(zhēng)模型中可以看出下一級(jí)發(fā)行放映商選擇的市場(chǎng)供貨渠道單一，電影院沒(méi)有選擇發(fā)行商和影片的余地，造成購(gòu)買(mǎi)者特別是影院的討價(jià)還價(jià)能力很弱，自身的利益難以得到有效的保證。
(5)供應(yīng)商的談判能力不強(qiáng)
在一個(gè)發(fā)行壟斷的地區(qū)市場(chǎng)，影片供應(yīng)商面對(duì)的是單一的發(fā)行商，雖然1993年之后國(guó)產(chǎn)影片的發(fā)行可以跨過(guò)省級(jí)公司直接向市級(jí)發(fā)行公司發(fā)行，但只是打破了省級(jí)公司對(duì)全省的壟斷，在市級(jí)電影市場(chǎng)，影片供應(yīng)商仍然沒(méi)有選擇的余地；盡管具有較好市場(chǎng)預(yù)期的影片因比較稀缺，有利于提升這類供應(yīng)商的市場(chǎng)地位，但總體而言影片供應(yīng)商在市場(chǎng)運(yùn)作中討價(jià)還價(jià)的談判能力還是比較低的。
綜上所述，在傳統(tǒng)電影發(fā)行放映的運(yùn)行機(jī)制下，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)表現(xiàn)為地區(qū)發(fā)行放映公司處于非常有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，其他三種競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力較弱，因此地區(qū)發(fā)行商能夠基本控制當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，形成行業(yè)壟斷局面；但就整個(gè)電影市場(chǎng)而言，抵御替代品的能力是不強(qiáng)的。
三、院線公司的市場(chǎng)運(yùn)作模型及五種力量的競(jìng)爭(zhēng)分析
1.院線公司運(yùn)作機(jī)制下的電影市場(chǎng)五種力量競(jìng)爭(zhēng)模型
附圖
2.以院線公司為運(yùn)作機(jī)制的電影市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
院線公司是對(duì)電影發(fā)行放映經(jīng)營(yíng)者的重新組合，簡(jiǎn)化了中間發(fā)行渠道，逐步形成發(fā)行放映一體化的、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的經(jīng)營(yíng)實(shí)體。這種機(jī)制的改變，必然使得原來(lái)處于壟斷地位的地區(qū)發(fā)行商的競(jìng)爭(zhēng)地位發(fā)生變化，而且與其他競(jìng)爭(zhēng)力量的實(shí)力對(duì)比也發(fā)生了改變。
(1)在一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)中形成了同行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)
可以很清楚地看出，在一個(gè)地區(qū)出現(xiàn)兩家以上從事電影發(fā)行放映業(yè)務(wù)的企業(yè)，形成了競(jìng)爭(zhēng)的局面，由此大大削弱了發(fā)行商獨(dú)家壟斷而形成的非常有利的競(jìng)爭(zhēng)地位。這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于打破市場(chǎng)壟斷，增強(qiáng)市場(chǎng)活力是非常有利的，因?yàn)樯娴膲毫ζ仁乖壕€公司不能走老路，必須更新經(jīng)營(yíng)理念，提升營(yíng)銷手段，注重規(guī)模和效益的關(guān)系，不斷改善服務(wù)質(zhì)量，以增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。在院線制形成的初期，由于市場(chǎng)規(guī)劃還沒(méi)有系統(tǒng)地建立，各院線公司應(yīng)注意避免早期市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，保證電影市場(chǎng)的健康發(fā)展。
(2)潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入門(mén)檻明顯降低
由于地區(qū)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引入，降低了其他投資者進(jìn)入電影市場(chǎng)的門(mén)檻。為保證公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，要求市場(chǎng)信息是共享的，游戲規(guī)則必須共同遵守，這客觀上削弱了原有企業(yè)的在位優(yōu)勢(shì)，降低了潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)為了增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，現(xiàn)有企業(yè)會(huì)通過(guò)資本運(yùn)作、共享市場(chǎng)份額的方式主動(dòng)尋求合作伙伴，這也是潛在競(jìng)爭(zhēng)者“借船出?！钡囊环N途徑。
(3)替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力相對(duì)減弱
電影與其他娛樂(lè)形式的相互替代競(jìng)爭(zhēng)，在任何運(yùn)行機(jī)制下都存在。成功的院線運(yùn)行效率高，針對(duì)性強(qiáng)，能夠牢牢鎖住某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)以獲得利潤(rùn)的最大化，因此有較強(qiáng)的抵御替代產(chǎn)品的能力，所以院線制建立后，替代產(chǎn)品在某些細(xì)分電影市場(chǎng)的替代作用有所減小。
(4)影院的討價(jià)還價(jià)能力得到提高
目前影院與院線公司基本上是契約關(guān)系，處于平等的地位，雙方通過(guò)合同的方式規(guī)定各自的權(quán)利與義務(wù)，改變了原來(lái)機(jī)制下影院必須完全從屬于某級(jí)發(fā)行公司的狀況；同時(shí)這種契約關(guān)系不是終生制的，影院在合同終止后有選擇其他院線的權(quán)利，正如圖中出現(xiàn)的虛線箭頭表示影院可以“跳槽”，因此院線公司有必要處理好與加盟院線的關(guān)系，像對(duì)待顧客一樣，重視加盟影院的滿意度。在這個(gè)意義上講，電影院的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到了提高。
(5)影片供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力明顯提高
（1）大大減少了市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，遵循的營(yíng)銷模式非常復(fù)雜，產(chǎn)品從廠家售出之后，需要經(jīng)過(guò)許多中間環(huán)節(jié)才能最后到達(dá)消費(fèi)者手中。這種逐漸向下傳遞的營(yíng)銷模式，不僅增加了許多不必要的流通環(huán)節(jié)，同時(shí)需要消耗大量的流通時(shí)間，最終給產(chǎn)品的最終消費(fèi)者帶來(lái)較高的成本。而網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，電子商務(wù)技術(shù)讓商家可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者，然后以物流的方式快速高效的傳遞到消費(fèi)者手中。這種產(chǎn)品由商家直接到消費(fèi)者的營(yíng)銷模式，節(jié)約了產(chǎn)品的流通時(shí)間，同時(shí)也使成本得到了有效制，從而能夠使消費(fèi)者以較低的費(fèi)用買(mǎi)到適合的產(chǎn)品。（2）擴(kuò)大了市場(chǎng)營(yíng)銷的范圍。從空間方面來(lái)說(shuō)，以往傳統(tǒng)的營(yíng)銷市場(chǎng)僅僅是在一個(gè)非常有限的地理空間，小則一個(gè)地區(qū)，大則一個(gè)國(guó)家。而互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)開(kāi)放的空間，全世界的人都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)某一網(wǎng)站進(jìn)行訪問(wèn)，同時(shí)，銷售產(chǎn)品的商家也可以借助網(wǎng)絡(luò)這一平臺(tái)，面向全世界對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行推廣，使市場(chǎng)跨越國(guó)界的范圍；從時(shí)間方面來(lái)看，由于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下催生的電子電子商務(wù)市場(chǎng)是一個(gè)比較虛擬的營(yíng)銷市場(chǎng)，具有網(wǎng)絡(luò)空間開(kāi)放性，因此，商家可以全天二十四小時(shí)進(jìn)行不間斷營(yíng)業(yè)，在時(shí)間上的限制得到了最大限度的延長(zhǎng)。
2.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變的有效途徑
2.1加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行不斷地創(chuàng)新
在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的背景之下，要想使市場(chǎng)營(yíng)銷得到更好的發(fā)展，首先必須不斷加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷技術(shù)和營(yíng)銷策略進(jìn)行創(chuàng)新，這樣才能不斷提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要做到這一點(diǎn)，則必須建立新型的戰(zhàn)略伙伴競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展在給廣大消費(fèi)者帶來(lái)全新消費(fèi)體驗(yàn)的同時(shí)，更為人們提供了各種各樣的新產(chǎn)品，以滿足不同消費(fèi)者的需求，這些新產(chǎn)品當(dāng)中所蘊(yùn)含的新技術(shù)也多種多樣。而這些技術(shù)的應(yīng)用僅僅依靠一家企業(yè)是難以實(shí)現(xiàn)的，也并不是僅有某一家企業(yè)享有這一技術(shù)。同時(shí)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，產(chǎn)品在技術(shù)上的更新?lián)Q代也面臨著全新的挑戰(zhàn)，一方面不僅需要考慮到產(chǎn)品的生產(chǎn)效率，另一方面還需要綜合考慮產(chǎn)品的成本。因此，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代這一新形勢(shì)之下，一個(gè)企業(yè)能否在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中與其他企業(yè)建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在共同配合和努力之下研發(fā)新技術(shù)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品顯得尤為重要。同時(shí)，企業(yè)與還可以與各級(jí)分銷商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的產(chǎn)銷伙伴關(guān)系，通過(guò)這樣的方式，不僅可以確保消費(fèi)群體的穩(wěn)定性，同時(shí)可以提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
2.2構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，加強(qiáng)促銷策略的創(chuàng)新
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代推動(dòng)了信息化的快速發(fā)展，因而給企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)了全新的機(jī)會(huì)，尤其是在產(chǎn)品的促銷方式上已變得越來(lái)越多樣化，使得網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的推廣以及網(wǎng)路促銷變得越來(lái)越具有活力。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交際這一方式，世界各地的不同消費(fèi)者均可以與銷售產(chǎn)品的企業(yè)和生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行深入的交流和溝通。對(duì)于自己所鐘愛(ài)的產(chǎn)品，所有的消費(fèi)者均可以直接向企業(yè)詢問(wèn)產(chǎn)品的相關(guān)說(shuō)明以及服務(wù)等各方面的問(wèn)題，同時(shí)，對(duì)于自身關(guān)注的信息，可以通過(guò)對(duì)企業(yè)以多媒體技術(shù)所展示出來(lái)的內(nèi)容進(jìn)行查詢來(lái)深入了解。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)建可以將出售的產(chǎn)品以高效率、低成本的廣告方式投放到全球的各個(gè)角落，使所有的消費(fèi)者以及不同的消費(fèi)群體能夠快速便捷地掌握到產(chǎn)品的相關(guān)信息，并且不同的消費(fèi)者均可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這一平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)到符合自身定位標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，通過(guò)這樣的方式，不僅可以使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)快速流通，同時(shí)可以大大提高企業(yè)的營(yíng)銷效益。
2.3加強(qiáng)營(yíng)銷手段的多樣化發(fā)展
在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的背景之下，要想使市場(chǎng)營(yíng)銷得到更好的發(fā)展，還應(yīng)該不斷加強(qiáng)營(yíng)銷手段的多樣化發(fā)展，使不同消費(fèi)者的多樣化需求得以滿足。要做到這一點(diǎn)，首先應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行廣泛的收集工作。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，買(mǎi)方市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)形式要求企業(yè)應(yīng)該對(duì)消費(fèi)者的相關(guān)信息進(jìn)行全面深入的收集，這樣在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)的過(guò)程中便可以將收集到的這些信息融入進(jìn)去，從而使生產(chǎn)出的產(chǎn)品能夠最大限度地滿足消費(fèi)者不同需求。以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷策略在實(shí)際的落實(shí)過(guò)程中可以從兩個(gè)方面來(lái)開(kāi)展。一方面可以通過(guò)敏捷制造系統(tǒng)，快速推進(jìn)企業(yè)的生產(chǎn)與市場(chǎng)的實(shí)際需求達(dá)成一致。另一方面可以通過(guò)推動(dòng)消費(fèi)者參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中來(lái)，與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通，把消費(fèi)者當(dāng)成是自己的合作伙伴，這樣才能使生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品更容易被消費(fèi)者接納，從而提高企業(yè)的效益。
一、營(yíng)銷理念的改變
傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念最核心的原則是用戶滿意原則，即是為了滿足用戶當(dāng)前的需求，這樣的營(yíng)銷理念只考慮將當(dāng)前服務(wù)提供給用戶，忽略了用戶這一營(yíng)銷的戰(zhàn)略資源在未來(lái)企業(yè)增長(zhǎng)中的重要性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理理念則以用戶成功為原則，重視用戶的未來(lái)需求、增長(zhǎng)源和未來(lái)成功。所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷管理，派生出以下四個(gè)主要特點(diǎn)：
1.顧客的長(zhǎng)期價(jià)值
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷者必須正視消費(fèi)者的長(zhǎng)期價(jià)值，這種新觀念建立在兩個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)論據(jù)基礎(chǔ)上。其一：保持一個(gè)老顧客的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于爭(zhēng)取一個(gè)新顧客的費(fèi)用。其二：信息服務(wù)業(yè)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代價(jià)值增值的核心產(chǎn)業(yè)。企業(yè)與顧客的關(guān)系越持久，這種關(guān)系越能給企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。另外由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是個(gè)性化的營(yíng)銷方式，而且往往是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷售，這也為企業(yè)與顧客建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系，企業(yè)了解顧客的長(zhǎng)期價(jià)值提供了可能。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種“整合營(yíng)銷”
代表傳統(tǒng)營(yíng)銷管理的營(yíng)銷策略是4P（Product，Price，Place，Promotion）組合，這一組合的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)是廠商理論，即企業(yè)利潤(rùn)最大化，實(shí)際的決策過(guò)程是市場(chǎng)調(diào)研——營(yíng)銷戰(zhàn)略——營(yíng)銷策略——反向營(yíng)銷控制這樣一個(gè)單向鏈，沒(méi)有把顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷決策過(guò)程中去，其實(shí)質(zhì)是將廠商利潤(rùn)凌駕于滿足顧客需求之上。營(yíng)銷學(xué)理論的最新發(fā)展，是以舒爾茲教授為首的一批營(yíng)銷學(xué)者從顧客的需求出發(fā)，提出了所謂的4C組合：Customer（顧客的需求與期望），Cost(顧客的費(fèi)用)，Convenience（顧客購(gòu)買(mǎi)的方便性)和Communication（顧客與企業(yè)的溝通)。而菲利浦科特勒認(rèn)為4P與4C有著一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系（即Product－Customer；Price－Cost；Place－Convenience；Promotion-Communication），4P應(yīng)向顧客提供價(jià)值就是相應(yīng)的4C。
我們則認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整合模式是通過(guò)企業(yè)和顧客的不斷交互，清楚地了解顧客的個(gè)性化需求后，作出響應(yīng)的使全企業(yè)利潤(rùn)最大化的4P策略決策。在這一整合營(yíng)銷策略過(guò)程中，4C和4P不是相互替代的關(guān)系，而是4C前提下的決策，企業(yè)最終的操作還是4P，只是整合營(yíng)銷模式下的4P已經(jīng)包含了4C的信息?；ヂ?lián)網(wǎng)的無(wú)居間性使得這種交互成為可能。
3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種“軟營(yíng)銷”
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，顧客不再像傳統(tǒng)營(yíng)銷方式下被動(dòng)地接受強(qiáng)勢(shì)廣告的信息，對(duì)于那些不遵循“網(wǎng)絡(luò)禮儀”的不請(qǐng)自到的信息非常反感。與強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷不同，“軟營(yíng)銷”的主動(dòng)者是顧客，個(gè)性化消費(fèi)需求的回歸使顧客在心理上要求自己成為主動(dòng)方，而互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性、實(shí)時(shí)性和無(wú)居間性又使其實(shí)現(xiàn)主動(dòng)方地位成為可能。顧客會(huì)在某種個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)下，自己到網(wǎng)上尋找相關(guān)的信息。從這一點(diǎn)出發(fā)，企業(yè)不能再把顧客看作可替代的商品，而應(yīng)該和顧客建立起長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系，即所謂的“伙伴營(yíng)銷”方式。重視顧客的長(zhǎng)期價(jià)值，以適應(yīng)“軟營(yíng)銷”方式的要求。
4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種“直復(fù)營(yíng)銷”
在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，產(chǎn)業(yè)調(diào)整使得產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步分化和融合，傳統(tǒng)營(yíng)銷方式下的“大營(yíng)銷”不再適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求。取而代之的是以顧客為核心，以互聯(lián)網(wǎng)為手段的“直復(fù)營(yíng)銷”。其具體形式包括“直銷”、“微營(yíng)銷”、“Email營(yíng)銷”等等。在這種“直復(fù)營(yíng)銷”方式下，企業(yè)和消費(fèi)者可以直接交流，不再通過(guò)第三方。這使得營(yíng)銷測(cè)試變得較為容易，企業(yè)可以及時(shí)地對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，及時(shí)改進(jìn)以往的營(yíng)銷策略，以獲得更滿意的結(jié)果。
二、營(yíng)銷活動(dòng)準(zhǔn)則的改變
在傳統(tǒng)營(yíng)銷管理活動(dòng)中，營(yíng)銷人員有一套與之相適應(yīng)的營(yíng)銷準(zhǔn)則，即突出滿足顧客需要、提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、加大強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳、合理的價(jià)格定位等等。同樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有自己的營(yíng)銷準(zhǔn)則，只不過(guò)是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷準(zhǔn)則的繼承與揚(yáng)棄。
傳統(tǒng)營(yíng)銷管理是“給顧客他們想要的東西”。企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，弄清楚顧客的需求，采取一定的營(yíng)銷組合策略，滿足顧客的需要。這種方式的本質(zhì)是一種發(fā)現(xiàn)行為，其基本假設(shè)是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)之前，甚至在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前就已經(jīng)知道自己想要什么。然而，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略越來(lái)越基于這樣一種假設(shè)，即購(gòu)買(mǎi)者至少在一開(kāi)始并不清楚自己想要什么，而是通過(guò)學(xué)習(xí)知道想要什么，企業(yè)在顧客的學(xué)習(xí)過(guò)程中扮演引導(dǎo)的角色。所以營(yíng)銷就要求半學(xué)半教，半學(xué)是指了解顧客知道些什么和顧客的學(xué)習(xí)過(guò)程如何，這繼承了傳統(tǒng)營(yíng)銷的準(zhǔn)則；半教是指在顧客的學(xué)習(xí)過(guò)程中發(fā)揮作用，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代的必然要求。是一種既受市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)又“驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)”的雙向行為。
1.消費(fèi)者學(xué)習(xí)。消費(fèi)者學(xué)習(xí)的實(shí)質(zhì)大多是受目標(biāo)驅(qū)動(dòng)的。所有個(gè)人和機(jī)構(gòu)都有各自千方百計(jì)想實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，個(gè)人的目標(biāo)也許是“成為百萬(wàn)富翁”；公司的目標(biāo)也許是“成為行業(yè)之首”。為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，個(gè)人和機(jī)構(gòu)求助于各種品牌。品牌與目標(biāo)緊密相連的觀念對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)力具有十分重要的意義。另外一個(gè)與傳統(tǒng)的觀點(diǎn)不同之處在于，新興的觀點(diǎn)認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)者追求許多目標(biāo)，在同一類產(chǎn)品中某些品牌可以憑借其獨(dú)特的組合而與多個(gè)目標(biāo)相連。
2.品牌偏好。在每一類商品中，我們關(guān)于產(chǎn)品如何滿足各種目標(biāo)的知識(shí)是學(xué)來(lái)的，一開(kāi)始，消費(fèi)者根本不知道如何評(píng)價(jià)產(chǎn)品的特性，因而無(wú)從評(píng)判可供選擇的品牌。購(gòu)買(mǎi)者可能會(huì)選用一些品牌，對(duì)它們各有好惡。然后消費(fèi)者通過(guò)“學(xué)習(xí)”和反省，形成自己一套判別某一品牌滿足自己目標(biāo)的潛意識(shí)標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)在這一過(guò)程中可以通過(guò)一定的方法了解消費(fèi)者評(píng)價(jià)滿意度的標(biāo)準(zhǔn)，然后采取一定的品牌戰(zhàn)略引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)偏好和培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)自己品牌的忠誠(chéng)度。
3.購(gòu)買(mǎi)策略。消費(fèi)者面對(duì)眾多品牌最終選擇哪一個(gè)。一方面是根據(jù)他自己對(duì)品牌的偏好，另一方面則是消費(fèi)者本人學(xué)習(xí)的結(jié)果。事實(shí)上，消費(fèi)者的選擇方式多種多樣，視具體情況和需要而定。一般消費(fèi)者學(xué)會(huì)的選擇準(zhǔn)則取決于品牌的產(chǎn)品戰(zhàn)略。如果他面對(duì)的所有品牌都是為了實(shí)現(xiàn)同一目標(biāo)，那么消費(fèi)者可能會(huì)對(duì)各品牌進(jìn)行全面比較，直到找到最能滿足自己當(dāng)前和未來(lái)目標(biāo)的品牌。當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)的品牌情況較復(fù)雜時(shí)，如面對(duì)一個(gè)充斥許多品牌的市場(chǎng)，每一個(gè)品牌各有復(fù)雜的目標(biāo)結(jié)構(gòu)，很難進(jìn)行比較。尤其在多媒體、集成化技術(shù)不斷提高的今天，這種情況更易出現(xiàn)。這時(shí)的消費(fèi)者會(huì)采取一定的策略，如有優(yōu)惠的品牌、朋友推薦的品牌可能成為他們的購(gòu)買(mǎi)品牌。
4.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者學(xué)習(xí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有深遠(yuǎn)的意義。目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理念要求給予顧客長(zhǎng)期價(jià)值充分重視，信息已成為企業(yè)戰(zhàn)略資源，要求4P與4C相互關(guān)聯(lián)。這樣企業(yè)在滿足消費(fèi)者當(dāng)前需求方面的競(jìng)爭(zhēng)變的不那么重要了，而更重要的是如何利用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，去引導(dǎo)和影響市場(chǎng)的看法、偏愛(ài)和抉擇的競(jìng)爭(zhēng)。在未來(lái)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)中培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
三、營(yíng)銷手段的改變
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)不僅給營(yíng)銷理念和營(yíng)銷準(zhǔn)則帶來(lái)空前的沖擊，而且改變了傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道和手段。這些網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的新渠道和新手段使?fàn)I銷活動(dòng)在企業(yè)中地位更加重要，也為企業(yè)更加有效地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)提供了保證。這些互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的新方法大致有如下幾種：
1.廣告宣傳。包括：在互聯(lián)網(wǎng)的電子公告牌上信息；設(shè)立自己的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)，在網(wǎng)頁(yè)上設(shè)計(jì)與本企業(yè)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)有關(guān)的信息；在點(diǎn)擊率高的網(wǎng)站上安排廣告；在提供搜索引擎的網(wǎng)站上注冊(cè)；在專門(mén)的廣告黃頁(yè)網(wǎng)站上廣告；向注冊(cè)的顧客發(fā)送介紹本企業(yè)的多媒體材料；在本企業(yè)網(wǎng)址上定期新產(chǎn)品、新特性等公開(kāi)信息。
