發(fā)布時間：2023-03-15 15:01:31
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)營銷4P4C
1 網(wǎng)絡(luò)營銷中的4P策略
在市場營銷組合觀念中,4P分別是產(chǎn)品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷( promotion),這4P策略也同樣適用于網(wǎng)絡(luò)營銷。
1.1 網(wǎng)絡(luò)營銷中的產(chǎn)品策略
在網(wǎng)絡(luò)營銷中,傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略已經(jīng)開始變化,作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容,已轉(zhuǎn)化為實物產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品和信息產(chǎn)品。實物產(chǎn)品,在網(wǎng)絡(luò)營銷中有了新的含義,從理論上講,在網(wǎng)絡(luò)上可營銷任何形式的實物產(chǎn)品,但現(xiàn)階段受各種因素的影響,主要是那些適用于在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品,諸如書籍、鐳射唱片、軟件、電腦、旅游等,亞馬遜(Amazon.com)充分印證了這一點。至于服務(wù)策略,提供良好的服務(wù)是實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要環(huán)節(jié),也是提高用戶滿意度和樹立良好形象的一個重要方面。企業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)營銷時,有一些常見服務(wù)策略,如:利用電子公告牌(BBS)或電子郵件(E-mail)提供線上售后服務(wù)或與消費者作雙向溝通;提供論壇供雙方交流;提供網(wǎng)上自動服務(wù)系統(tǒng)等。
1.2 網(wǎng)絡(luò)營銷中的價格策略
在網(wǎng)絡(luò)市場中,以成本導(dǎo)向來確定價格逐漸被淡化,而以需求導(dǎo)向來確定價格將成為主要方法,競爭導(dǎo)向中的投標(biāo)定價法和拍賣法將不斷得到強化,拍賣網(wǎng)站雅(Yabuy.com)的紅火將拍賣法這種定價方法在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)揮得淋瀝盡致。
網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下價格策略很多,根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點,著重實施以下幾種:①個性化策略,即利用網(wǎng)絡(luò)互動性特點,根據(jù)消費者對產(chǎn)品外觀、顏色等方面的具體需求,來確定商品價格的一種策略。②折扣定價策略,在實際營銷過程中,網(wǎng)上折扣定價策略可采取會員折扣;數(shù)量折扣;現(xiàn)金折扣;自動調(diào)價、議價策略等。目前同上商城絕大部份要求消費者成為會員,依會員資格在購物時給予折扣。
1.3 網(wǎng)絡(luò)營銷中的渠道策略
互聯(lián)網(wǎng)上的交易的產(chǎn)生對于企業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道形成了巨大挑戰(zhàn),因為互聯(lián)網(wǎng)直接把生產(chǎn)者和消費者連到了一起,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客的疑問,并接受顧客的訂單。這種直接互動與超越時空的電子購物,無疑是營銷渠道上的革命,目前,許多企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷活動中除了自己建立網(wǎng)站外,大部分都積極通過中介商信息服務(wù),廣告服務(wù)和撮合服務(wù),擴大企業(yè)影響,開拓市場。象中國化工網(wǎng)、醫(yī)藥網(wǎng)、紡織網(wǎng)均為良好中介商,正確選擇他們,能幫助企業(yè)順利地完成商品從生產(chǎn)到消費的整個轉(zhuǎn)移過程。
1.4 網(wǎng)絡(luò)營銷中的促銷策略
與傳統(tǒng)促銷一樣,網(wǎng)上促銷的核心問題也是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。最常見的網(wǎng)絡(luò)促銷,即將公司的名稱列入門戶網(wǎng)站的探索引擎中,如(Yahoo、Sohu、Sina等均為著名門戶網(wǎng)站)盡可能讓客戶容易查詢到公司的資料,使其能快速獲得所需商品的信息;網(wǎng)上廣告,是目前最普遍的商業(yè)應(yīng)用,像網(wǎng)頁上出現(xiàn)的擎天柱廣告,通欄廣告、橫幅廣告、流媒體按鈕廣告、全屏廣告均已被大家所熟悉;與其他網(wǎng)站建立友情鏈接方便互訪,同樣是網(wǎng)絡(luò)促銷的一個重要方面。
2 網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下“4P”與“4C”的整合營銷分析
1990年,美國學(xué)者勞朋特(Lauteborn)教授從消費者角度出發(fā),提出了與傳統(tǒng)的“4P”相對應(yīng)的“4C”理論,即消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)和溝通(Communication)。其主張的觀念是:先研究消費者的需求和欲望,再制定產(chǎn)品策略;先研究消費者為滿足需求所愿意付出的成本,再考慮定價策略;先考慮怎樣給消費者方便以購買到商品,再考慮渠道策略;先著重于加強與消費者的溝通和交流,再考慮促銷策略。如前所述,網(wǎng)絡(luò)營銷不是簡單的營銷網(wǎng)絡(luò)化,而是傳統(tǒng)營銷的補充與發(fā)展,因此,在網(wǎng)絡(luò)營銷策略的實施過程中,重視分析網(wǎng)絡(luò)市場環(huán)境及消費者的新特征,做好“4P”與“4C”的整合是一種較好的選擇。
2.1 以消費者的需求和欲望為中心(Consumer)的產(chǎn)品策略(Product)
在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟條件下,標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和傳統(tǒng)的產(chǎn)品形式受到挑戰(zhàn),加之網(wǎng)絡(luò)消費者的個性化需求表現(xiàn)得比以往更強烈,消費者希望根據(jù)自己的需求對產(chǎn)品提出設(shè)計要求,因此應(yīng)當(dāng)把每一個消費者看作是一個目標(biāo)市場,并根據(jù)其個性化的需求為其定制產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)時代的到來使“大規(guī)模的定制”成為可能。所謂大規(guī)模定制,是指對定制的產(chǎn)品和服務(wù)進行個別的大規(guī)模生產(chǎn)。它能在不犧牲企業(yè)經(jīng)濟效益的前提下,最大限度地滿足個別消費者的需求。大規(guī)模定制模式增強和鞏固了企業(yè)與顧客的關(guān)系,使得營銷的良性循環(huán)成為可能。
2.2 讓消費者花費最低成本(Cost)的價格策略(Price)
在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,產(chǎn)品的價格是完全透明的。為此,網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以往單純考慮定價轉(zhuǎn)移到研究消費者為滿足需求所愿意付出的成本上來。企業(yè)要改變以往的定價思維,即由過去的“價格=成本 利潤”的思維方式改為“利潤=價格-成本”。日本的豐田汽車公司是這種思維方式的典型代表,他們把價格制定的權(quán)力交給了顧客,豐田只是在保證顧客滿意的產(chǎn)品質(zhì)量的前提下研究解決降低生產(chǎn)經(jīng)營成本的問題,然后從價格與成本的差額中擴展利潤空間。因此,企業(yè)要想方設(shè)法降低生產(chǎn)經(jīng)營各個環(huán)節(jié)的成本,才可能讓消費者獲得滿意的價格,也才有可能獲得較大的利潤空間。
2.3 以消費者的便利(Convenience)為建設(shè)分銷渠道(Place)的出發(fā)點
網(wǎng)絡(luò)營銷,其信息流、商流、資金流的活動都可以以虛擬的形式在網(wǎng)上完成,唯獨物流要通過實實在在的運作完成。如果說企業(yè)在制定價格時需要考慮顧客購物時愿意支付的最低貨幣成本,那么在分銷渠道建設(shè)時,還必須考慮到顧客整體成本中的其他三項,即時間成本、體力成本和精神成本。
傳統(tǒng)的購物過程需要花費大量的精力、體力和時間。而顧客在購買產(chǎn)品時,總希望在獲得更多的利益和最大限度滿足的同時,把包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力等成本降到最低。因此,企業(yè)必須以顧客的“便利”為出發(fā)點,構(gòu)建一個既能將成本控制到最低,又能高效運行的新型渠道模式,切實為消費者的購物提供時間、地點及品種的便利。
2.4 通過與顧客的溝通(Communication)實現(xiàn)促銷(Promotion)
傳統(tǒng)營銷環(huán)境的強勢促銷,不但花費大,而且容易引起消費者反感,促銷效果較差。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,顧客已不再滿足于僅僅做一個消費者,他們比以往有了更大的主動性和互動性。網(wǎng)絡(luò)營銷能增強與顧客的溝通,實現(xiàn)促銷。如網(wǎng)絡(luò)廣告就在交互性、靈活性和快捷性、成本、感官性、傳播范圍、受眾針對性、受眾數(shù)量可準(zhǔn)確統(tǒng)計等方面呈現(xiàn)出其明顯優(yōu)勢。
3 結(jié)束語
綜上所述,4P策略在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下的實施比較傳統(tǒng)方式有了很大的改變,以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的營銷活動首先使得地域和范圍的概念沒有了;其次是宣傳和銷售渠道統(tǒng)一到了網(wǎng)上;再次是在剔除了商業(yè)成本后,產(chǎn)品的價格將大大降低;最后是營銷策略的范圍在擴張。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展剛好滿足4P到4C的轉(zhuǎn)變需求,是網(wǎng)絡(luò)營銷有力地幫助企業(yè)達成營銷上的4C。隨著時代的變化,4P策略還會有更多新的發(fā)展,還會有更多的新內(nèi)容、新形式,網(wǎng)絡(luò)營銷也將在2l世紀(jì)的商業(yè)與企業(yè)活動中得到更大的發(fā)展、豐富和完善。
參考文獻:
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2011年網(wǎng)絡(luò)營銷取得快速發(fā)展
與傳統(tǒng)營銷模式不同，網(wǎng)絡(luò)營銷的互動性很強。傳統(tǒng)營銷模式中人與人之間的交流十分重要，營銷手法比較單一；網(wǎng)絡(luò)營銷則可以根據(jù)自身公司產(chǎn)品的特性、特定的目標(biāo)客戶群、特有的企業(yè)文化來加強互動，節(jié)約開支，在形式上也新穎多樣，避免了原有營銷模式的老套單一化。
相對于大企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營銷為中小企業(yè)開辟了一個新的營銷思路，使得更多的中小企業(yè)面對大企業(yè)的擠壓能夠在節(jié)省開支的情況下不被打倒，以一種新穎的方式將自身營銷出去，避開了資金不足和品牌弱勢的弊端。雖然中小企業(yè)從產(chǎn)品到資金價格定位以及分銷渠道都及不上大企業(yè)的實力，但網(wǎng)絡(luò)營銷卻因其特有的營銷策略可以幫助中小企業(yè)更快捷的走向成功。
伴隨著越來越多的企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，2011年的網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)模增長到了一個更高的水平。根據(jù)際通寶消息數(shù)據(jù)，2011年前三季度的網(wǎng)絡(luò)廣告市場規(guī)模分別為86.3億、111.5億和137.4億，預(yù)計四年度網(wǎng)絡(luò)廣告市場規(guī)模相比去年增幅將在50%左右。網(wǎng)民規(guī)模的增長、網(wǎng)絡(luò)營銷模式的變化以及網(wǎng)絡(luò)營銷重要性的提升，都為廣告主投放量的增長提供有力的支撐。
際通寶觀察員余心蝶認(rèn)為，目前網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)從最初的懵懂進入到更為專業(yè)和細(xì)分的時代。對于企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)平臺的推廣具有成本低、收效高的特點，但企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)推廣的風(fēng)險控制意識也更高了，對網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)新要求更為嚴(yán)格。如何在眾多企業(yè)中異軍突起，成為眾多企業(yè)今后研究的方向。
中小企業(yè)該如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷
中小企業(yè)一直在傳統(tǒng)領(lǐng)域中活動，如果隨波逐流地去做網(wǎng)絡(luò)營銷，往往會得不償失。因此，中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該將網(wǎng)站建設(shè)、目標(biāo)產(chǎn)品、價格策略、品牌推廣等方面作為重點。
首先中小企業(yè)可以選擇際通寶等電子商務(wù)企業(yè)幫自己搭建網(wǎng)站。電子商務(wù)企業(yè)對網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)和網(wǎng)絡(luò)推廣都很專業(yè)，而自己又對線下的傳統(tǒng)行業(yè)和行業(yè)的用戶比較了解，兩者的結(jié)合既能掌握網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，又能滿足用戶的需求。
其次是目標(biāo)產(chǎn)品。中小企業(yè)要使用網(wǎng)絡(luò)營銷方法，必須要明確自己的產(chǎn)品或者服務(wù)項目，明確哪些是自己的目標(biāo)用戶。通過網(wǎng)絡(luò)銷售的費用遠低于其他銷售渠道的銷售得費用，因此當(dāng)產(chǎn)品確定下來了，中小企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷獲得更大的利潤。
再次是價格策略。網(wǎng)絡(luò)營銷中不可忽視的是價格策略，網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略是成本與價格的直接對話。由于信息的開放性，消費者很容易掌握同行業(yè)各個競爭者的價格，如何引導(dǎo)消費者作出購買決策是關(guān)鍵。中小企業(yè)者如果想在價格上網(wǎng)絡(luò)營銷成功，應(yīng)注重強調(diào)自己產(chǎn)品的性能價格比以及與同行業(yè)競爭者相比之下自身產(chǎn)品的特點，并根據(jù)實際情況適時調(diào)整。
1.消費是一種行為,而不僅僅是一種商業(yè)活動。消費者并不僅僅是為了購買,而是為了享受消費的過程,把整個挑選、試貨等過程看做是一種享受,不愿意把這個過程簡單化,傳統(tǒng)營銷中的這一優(yōu)點是網(wǎng)絡(luò)營銷無法取代的。
2．消費者購物往往有“眼見為實”的心理。在商品的挑選上,傳統(tǒng)營銷比網(wǎng)絡(luò)營銷有更大的自主性,可以了解到自己想知道的所有信息,但網(wǎng)絡(luò)營銷方式的商場是虛擬的。
3.網(wǎng)絡(luò)營銷還要面對許多營銷方式無法體會的問題。網(wǎng)絡(luò)給人們帶來了種種便利,同時也帶給人們更多的煩惱。盡管電子商務(wù)日趨普及及完善,但網(wǎng)絡(luò)依然存在著其安全的脆弱性。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷對于傳統(tǒng)營銷的影響
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進步,由于網(wǎng)絡(luò)的開放互聯(lián)性質(zhì)、時間連續(xù)性加強,空間距離縮短使經(jīng)濟活動越來越擺脫國界的限制,從而使市場迅速成為全球性的市場,為網(wǎng)絡(luò)營銷提供了良好的發(fā)展空間。具體影響主要體現(xiàn)在營銷渠道、定價策略、品牌管理、產(chǎn)品策略、廣告五個方面。
1.對傳統(tǒng)產(chǎn)品策略的影響。網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)的大批量生產(chǎn)的產(chǎn)生影響。作為一種新型媒體,互聯(lián)網(wǎng)可以在全球范圍內(nèi)進行新產(chǎn)品創(chuàng)意的市場調(diào)研。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品將面臨物質(zhì)到理念的變化。傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品大多是一種物理上的概念。而信息化社會中的產(chǎn)品概念是從物質(zhì)演變成一個綜合服務(wù)和滿足需求的概念。
2.對傳統(tǒng)品牌策略的影響。品牌對企業(yè)經(jīng)營成敗有重要的戰(zhàn)略意義,可以使產(chǎn)品在消費者中獲得良好的口碑和信任,使產(chǎn)品更容易被消費者接受。傳統(tǒng)營銷中,品牌的樹立主要是制造商通過電視、報紙和雜志等方式大力宣傳,而且通常采用同一個品牌,品牌的管理也較為容易。對于開展網(wǎng)絡(luò)營銷的公司而言,其主要的挑戰(zhàn)是如何對自己的全球品牌和共同的名稱或標(biāo)志識別進行管理。
3.對傳統(tǒng)定價策略的影響。如果某種產(chǎn)品的價格標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一或經(jīng)常改變,客戶將會通過互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識到這種價格差異,并可能因此導(dǎo)致客戶的不滿。而網(wǎng)絡(luò)營銷借助互聯(lián)網(wǎng)的先進的網(wǎng)絡(luò)瀏覽和服務(wù),會使變化不定的且存在差異的價格水平趨于一致,這對分銷商分布在海外并在各地采取不同價格銷售的公司產(chǎn)生巨大影響。另外,通過互聯(lián)網(wǎng)搜索特定產(chǎn)品的商也將認(rèn)識到這種價格差,從而加劇了價格歧視的不利影響?；ヂ?lián)網(wǎng)將導(dǎo)致國際間的價格水平標(biāo)準(zhǔn)化或至少縮小國別間和地區(qū)間之間的價格差異。
4.對傳統(tǒng)營銷渠道的影響。網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷分銷渠道策略的影響主要體現(xiàn)在從面向中間商到直接與消費者聯(lián)系。網(wǎng)絡(luò)營銷借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提品或服務(wù)信息以提供消費者信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。網(wǎng)絡(luò)營銷徹底改變了分銷渠道,使得中間商即經(jīng)銷商、批發(fā)商和零售商的重要性大大降低。分銷渠道變得更短、更窄,提高了營銷的效率,減少了不必要的中間環(huán)節(jié),成本下降。
5.對廣告的影響。網(wǎng)絡(luò)營銷消除傳統(tǒng)廣告的障礙,網(wǎng)絡(luò)廣告空間巨大。相對于傳統(tǒng)媒體來說,由于空間具有無限擴展性,企業(yè)在做廣告宣傳的時候不用考慮篇幅的限制和成本問題,企業(yè)可以盡量將企業(yè)的產(chǎn)品羅列到網(wǎng)上,讓消費者對企業(yè)有詳細(xì)的了解?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),可以幫助企業(yè)在短時間內(nèi)迅速提高企業(yè)名聲,提高了廣告的效率這對于傳統(tǒng)營銷廣告來說絕對是無法想象的。
三、結(jié)論
在網(wǎng)絡(luò)營銷策略中，顧客處于主導(dǎo)地位，消費呈現(xiàn)出個性化的特征，不同的消費者可能對產(chǎn)品的要求不一樣，因此產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)必須滿足顧客這種個性化的消費需求。顧客在網(wǎng)絡(luò)上購買產(chǎn)品前無法親自感受商品，但對所購商品的質(zhì)量、使用方便程度、特點等方面有一定的期望值，因此對于物質(zhì)類產(chǎn)品，企業(yè)的設(shè)計、生產(chǎn)和供應(yīng)等環(huán)節(jié)必須實行柔性化的生產(chǎn)和管理；對于無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件等，企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需要來提供個性化的服務(wù)。2.價格策略
由于網(wǎng)絡(luò)是消費者能夠了解更多的產(chǎn)品價格信息，過高的價格會使消費者轉(zhuǎn)向競爭對手，因此在網(wǎng)絡(luò)營銷策略中制定正確的價格策略就顯得更加重要。
傳統(tǒng)營銷以成本為基準(zhǔn)定價，其中營銷成本在綜合成本占很高的比重，通過層層渠道，并以大量人力與宣傳來爭奪市場。在網(wǎng)絡(luò)營銷策略中，傳統(tǒng)定價模式不再適用，代之以顧客能接受的成本來定價，并根據(jù)顧客的成本倒推，提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)方案供用戶選擇，直到顧客認(rèn)同后再組織生產(chǎn)和銷售。網(wǎng)絡(luò)的互動性優(yōu)勢能夠使企業(yè)迅速了解顧客的需求以及對價格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)，從而可以避免因為不了解市場需求而制定出過高或過低的價格。同時以顧客為中心定價，也可以實現(xiàn)真正意義上的以顧客為中心的服務(wù)理念。由于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品價格透明化的特點，使得企業(yè)間的競爭更加激烈。3.渠道策略
產(chǎn)品要達到目標(biāo)市場，渠道的作用是非常關(guān)鍵的。網(wǎng)絡(luò)作為一個新興的分銷渠道，使消費者擁有比過去更大的選擇自由，不僅彌補了時空限制，減少了搜索成本，還使得生產(chǎn)者和消費者可以實時交流，雙向溝通。不僅增強了企業(yè)與顧客的互動，還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低企業(yè)的成本，提高銷售效率。
網(wǎng)絡(luò)渠道的設(shè)計必須與市場相匹配，因此企業(yè)應(yīng)首先進行市場細(xì)分，正確的對消費者進行區(qū)分和識別，在分類的基礎(chǔ)上，再評估每個細(xì)分市場的吸引力并定位出最有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€或幾個細(xì)分市場。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道應(yīng)能夠為消費者提品信息，同時也要方便生產(chǎn)者獲得消費者的需求信息以達到供求平衡。因此完善網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，可以大大降低庫存并減少銷售費用。無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂等可以直接通過網(wǎng)上配送，對有形產(chǎn)品的配送，則要涉及運輸和倉儲，所以企業(yè)也要加大和物流行業(yè)的合作。4.促銷網(wǎng)絡(luò)營銷策略
【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營銷策略特征
一、網(wǎng)絡(luò)營銷的涵義與特征
網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)的主要形式，也是推進電子商務(wù)進程重要的、直接的力量。網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的地位已經(jīng)從一種網(wǎng)絡(luò)工具或者一種新的媒體形式轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)整體營銷戰(zhàn)略中不可或缺的一部分。網(wǎng)絡(luò)營銷傳播信息快、時效性強，且沒有時間和空間上的限制，相對于傳統(tǒng)營銷而言，有著自己獨特的特征：
1.網(wǎng)絡(luò)從開始出現(xiàn)就以其快捷、互動、信息量大的特點，使企業(yè)能在實行營銷過程中遇到問題的時候能利用網(wǎng)絡(luò)工具為自己服務(wù)，快速調(diào)整營銷策略，適應(yīng)市場環(huán)境的變化。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷還有利于企業(yè)降低成本，增強產(chǎn)品競爭力，能讓企業(yè)與顧客建立良好的關(guān)系，充分了解顧客需求，并通過網(wǎng)絡(luò)的即時通訊等工具及時收集反饋顧客的信息反饋，為建立良好的客戶忠誠度奠定一定的基礎(chǔ)。
3.網(wǎng)絡(luò)營銷還可以促進企業(yè)與國外同行、客戶的溝通，進而拓展國際市場。網(wǎng)絡(luò)的無國界性，使得網(wǎng)上交易能突破時空的限制完成。一方面，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)可以向國外較好的同行企業(yè)學(xué)習(xí)，另一方面，企業(yè)也可經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)開發(fā)國外客戶，與國外客戶溝通，拓展國際市場。
二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用策略
1、產(chǎn)品策略。由于網(wǎng)絡(luò)營銷是一種虛擬的營銷網(wǎng)絡(luò)，具有不同于傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡(luò)的若干特點，因此企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)要有針對性，應(yīng)分析企業(yè)的產(chǎn)品性質(zhì)、形態(tài)，根據(jù)產(chǎn)品特點進行網(wǎng)絡(luò)定位。產(chǎn)品的開發(fā)要體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的特點。適宜網(wǎng)絡(luò)銷售的商品，按其形態(tài)可以劃分三大類:實體產(chǎn)品、信息商品和在線服務(wù)。他們的營銷方式有很大差別。網(wǎng)絡(luò)的逐漸發(fā)展，使顧客與廠商的直接對話成為了可能，消費個性化受到廠商的重視，這使網(wǎng)絡(luò)營銷中產(chǎn)品呈現(xiàn)出新的特色，企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時，應(yīng)從網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境出發(fā)，滿足網(wǎng)上顧客需求。企業(yè)可以通過分析網(wǎng)上的消費者總體特征來確定在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。由于網(wǎng)上銷售尚未成熟，上網(wǎng)企業(yè)可在網(wǎng)絡(luò)營銷的初期，重點進行產(chǎn)品的宣傳，通過網(wǎng)上的宣傳，促進網(wǎng)下的購買，借此樹立企業(yè)的形象和名牌產(chǎn)品，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的廣告效果。
2、價格策略。價格是網(wǎng)絡(luò)營銷中最為復(fù)雜和困難的問題之一，企業(yè)在制定價格時即要滿足顧客所能接受的價格，又要符合企業(yè)產(chǎn)品的成本需求。網(wǎng)上銷售可以使得單個消費者可以同時得到某種產(chǎn)品的多個甚至全部廠家的價格以做出購買決策，這就決定了網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品價格彈性較大。因此，企業(yè)在制定網(wǎng)上銷售價格時，應(yīng)充分考慮檢查各個環(huán)節(jié)的價格構(gòu)成，以期做出最合理的價格。在新產(chǎn)品投放市場之初，采用高價、高促銷的方式。因為企業(yè)研制和開發(fā)的投入較多，應(yīng)盡快收回成本，而不宜采取“滲透定價策略”。因為現(xiàn)代市場產(chǎn)品更新?lián)Q代較快，網(wǎng)絡(luò)的參與使競爭者介入迅速，企業(yè)若不盡快回籠資金，便無法改進產(chǎn)品和研制新產(chǎn)品。在產(chǎn)品進入增長期之后，就可以采取“滲透定價策略”確保市場份額和價值份額的優(yōu)勢?？傊S著互聯(lián)網(wǎng)的普及，上網(wǎng)銷售的企業(yè)越來越多，顧客可以選擇的范圍也擴大到全球。企業(yè)面對的競爭者越來越多，企業(yè)的定價過程要受更多因素影響。網(wǎng)絡(luò)的快速傳遞使企業(yè)沒有機會修正定價策略的失誤。而且，價格等信息在網(wǎng)絡(luò)上的公開傳播，使企業(yè)營銷活動幾乎無秘密可言，所以企業(yè)制定的價格要盡可能的科學(xué)合理，避免定價的失誤。
3、促銷策略。促銷組合是一個非常復(fù)雜的問題。網(wǎng)絡(luò)上的促銷活動與傳統(tǒng)方式的最大不同之處就在于它能與企業(yè)進行時時溝通。通過企業(yè)站點顧客可以被企業(yè)的獨特內(nèi)容所吸引，同時還可以與企業(yè)進行交流;企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)促銷活動，可以獲得顧客的反饋信息，不斷的改變企業(yè)的經(jīng)營方法和進行產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足顧客的需求，使企業(yè)在競爭上處于優(yōu)勢地位。促銷活動中最重要的是使用網(wǎng)絡(luò)廣告進行促銷，由于現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)廣告的覆蓋率有限，所以企業(yè)不能抱有一上網(wǎng)，廣告效果就能立竿見影。不能把網(wǎng)絡(luò)廣告當(dāng)成一種短期暴利的行為，企業(yè)應(yīng)將網(wǎng)上的廣告投資作為一項長遠的投資規(guī)劃，使其成為企業(yè)培養(yǎng)潛在顧客，樹立企業(yè)文化形象，創(chuàng)造品牌聲勢的有利工具。企業(yè)可以利用電子郵件發(fā)送消費者需要的產(chǎn)品或服務(wù)信息，同時進行客戶關(guān)懷，真正從顧客角度發(fā)展郵件營銷。企業(yè)要隨時關(guān)注消費者的信息，有關(guān)交易記錄和網(wǎng)站瀏覽等都可以通過技術(shù)手段解決，當(dāng)然這是建立在不侵犯消費者隱私的基礎(chǔ)之上。收集客戶信息不是目的，得到消費者的信息才能洞察其真實需求，從而抓住機會滿足其需求。
4、渠道策略。企業(yè)開展的網(wǎng)絡(luò)營銷是由查詢信息、付款、售后服務(wù)等組成的全程營銷。它使企業(yè)與顧客的直接交易成為可能。不僅降低了銷售成本，而且還方便了顧客的全天侯購買。網(wǎng)絡(luò)營銷中一個最重要的渠道就是會員網(wǎng)絡(luò)。會員網(wǎng)絡(luò)是在企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團體，通過會員制，促進顧客相互間的聯(lián)系和交流，以及顧客與企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠，并把顧客融入企業(yè)的整個營銷過程中，使會員網(wǎng)絡(luò)的每一個成員都能互惠互利，共同發(fā)展。根據(jù)企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)的不同，分銷渠道不一樣。如果企業(yè)提供的是信息產(chǎn)品，企業(yè)就可以直接在網(wǎng)上進行銷售，需要較少的分銷商，甚至不需要分銷商。如果企業(yè)提供的是有形產(chǎn)品，企業(yè)就需要分銷商。而且企業(yè)為了達到較大規(guī)模的營銷，就要有較大規(guī)模的分銷渠道，由于網(wǎng)上直接銷售合并了全部中向悄售環(huán)節(jié)，并提供更為詳細(xì)的商品信息，買主能更快更容易地比較商品特性及價格，從而在產(chǎn)品選擇上居于主動地位，而且與眾多生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)系更為便利。對于賣方而言，這種模式幾乎不需銷售成本，而且即時完成交易，這種好處也是顯而易見的。
1、牛皮席產(chǎn)品的基本特征
牛皮席是幾年前市場上鮮為看到的產(chǎn)品,如今卻愈來愈流行,特別是在江、浙、滬等比較發(fā)達的城市更是成為1種時尚、1種新潮,被消費者熱鬧追捧。牛皮席作為新興行業(yè)的新興產(chǎn)品又擁有其本身的獨特性:
一.價位高,個性化需求強。擁有天然真皮作風(fēng)的牛皮席席屬于高端定位產(chǎn)品,價格昂貴,牛皮席規(guī)格的多樣性與特殊性使顧客對于牛皮席的需求日趨彰顯個性化。
二.季節(jié)性強,價格波動大。牛皮席銷售淡、旺季分明,價格隨季節(jié)變化波動大。
三.風(fēng)險本錢高。牛皮席比較重,企業(yè)銷售1般采用空運、貨運、快遞等方式,其運輸本錢高,如果產(chǎn)品在發(fā)貨前質(zhì)量未嚴(yán)格把關(guān)或者未依照客戶請求發(fā)貨,將會見臨退換貨的風(fēng)險,這樣將會承當(dāng)來回運費,對于企業(yè)將是極大的損失。
四.進入門坎低,網(wǎng)絡(luò)泛濫。牛皮席目前尚屬于新興產(chǎn)品,在良多市場尚屬于1片空白,市場對于這類產(chǎn)品的需求正出現(xiàn)1種強勁的勢頭,網(wǎng)絡(luò)銷售的興起又給那些中間商提供了1個很好的無本錢賺錢平臺,大量的商蜂擁而入。這類商的泛濫而入,使產(chǎn)品定價不1,競爭極為之大。
2、網(wǎng)絡(luò)營銷為牛皮席出產(chǎn)企業(yè)提供了新契機
一.網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的定義。傳統(tǒng)營銷,就是在變化的市場環(huán)境中,企業(yè)或者其他組織以知足消費者需要為中心進行的1系列營銷流動,包含市場調(diào)研,選擇目標(biāo)市場,產(chǎn)品開發(fā),產(chǎn)品定價,渠道選擇,產(chǎn)品促銷,產(chǎn)品存儲以及運輸,產(chǎn)品銷售,提供服務(wù)等1系列與市場有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營流動。網(wǎng)絡(luò)營銷,美國有名市場營銷學(xué)巨匠菲利普?科特勒對于“網(wǎng)絡(luò)營銷”曾經(jīng)作這樣精辟的解釋。網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略的1個組成部份,是樹立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)手腕來實現(xiàn)必定目標(biāo)(如品牌或者銷售額)的1種營銷手腕。
二.網(wǎng)絡(luò)營銷的基本特征。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷不1樣,其自有的特征為牛皮席出產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展提供了新契機。具體來講,網(wǎng)絡(luò)營銷擁有下列特征:
(一)營銷方式個性化。在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下,企業(yè)可以以個人為鉆研對于象做到徹底的市場細(xì)分,即針對于每一個消費者進行個性化營銷。個性化營銷強調(diào)以消費者為導(dǎo)向的1種營銷方式,在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,企業(yè)能夠等閑地通過數(shù)據(jù)庫進行管理,實現(xiàn)真實的“1對于1”營銷,這類個性化的營銷方式正好逢迎了牛皮席產(chǎn)品個性化的需求。
(二)無時間與空間的限制?；ヂ?lián)網(wǎng)籠蓋全世界市場,牛皮席通過互聯(lián)網(wǎng)可以利便快捷地進入任何1國市場,既無時間的限制也無空間的逾越,這類網(wǎng)絡(luò)跨國銷售方式為牛皮席產(chǎn)品打開國際市場提供了機遇,還可以依據(jù)世界各國氣候的差異以及消費偏好進行差別銷售,這也減輕了牛皮席產(chǎn)品因為季節(jié)性強所帶來的資金積存壓力。
(三)信息傳布快,本錢低,互動性強。應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷,企業(yè)可以即時與傳送信息,并能及時取得反饋。企業(yè)可以通過量種方式進行信息傳布:如應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)的BBS(電子公告欄)等方式向外發(fā)送信息,實現(xiàn)營銷信息的即時以及更新;可以應(yīng)用淘寶旺旺、阿里旺旺、Skype、Msn、騰訊QQ、網(wǎng)絡(luò)聊天室、百度Hi吧、慧聰、IBM等即時通信工具與客戶進行互動溝通;可以應(yīng)用博客、貼吧、社區(qū)、網(wǎng)站建設(shè)等方式產(chǎn)品信息。企業(yè)通過這些方式無需任何本錢費用,還能起到很好的宣揚推行效應(yīng),并能準(zhǔn)確地獲取客戶的需求信息并與之溝通。
(四)網(wǎng)絡(luò)購物擁有利便性、高效性的特征。網(wǎng)絡(luò)營銷可大大簡化某些標(biāo)準(zhǔn)化程度較高、購買頻繁或者無比熟識的產(chǎn)品商品的購買進程,提高消費者的購物效力。網(wǎng)絡(luò)購物僅僅需要短短的時間就能夠利便快捷的操作完所有的購物流程:選商品——>談判——>肯定購買——>支付寶付款——>賣家發(fā)貨——>買家確認(rèn)收貨,消費者無需出門,只需要具有1臺可以上網(wǎng)的電腦即可以搜遍所有自己需要購買的同類產(chǎn)品,消費者可以比質(zhì)量、比價格、比服務(wù),終究肯定購買,如果收到貨后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量不好或者不是自己所需求的,可以請求賣家退換貨,支付寶交易為買賣雙方提供了1個很好的中間保障平臺。通過網(wǎng)絡(luò),消費者不僅可以買到優(yōu)質(zhì)價廉的商品,還大大節(jié)儉了時間本錢。
3、牛皮席網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合
從網(wǎng)絡(luò)營銷的特征以及優(yōu)勢來看,網(wǎng)絡(luò)營銷有從四P理論向四C理論轉(zhuǎn)變的趨勢。網(wǎng)絡(luò)營銷可以應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫進行客戶管理,可以即時以及客戶溝通,搜集、處理相干信息,可以快速地了解市場動態(tài)、客戶需乞降購買愿望,和他們的購買力以及支付意愿,了解怎么為他們提供便利性等。對于于營銷者來講,網(wǎng)絡(luò)銷售不僅要斟酌網(wǎng)絡(luò)營銷自身的優(yōu)勢,還應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品特色、企業(yè)本身的狀態(tài)、行業(yè)特色及其市場狀態(tài)等前提具體分析來制訂產(chǎn)品的營銷策略。營銷者應(yīng)當(dāng)以網(wǎng)絡(luò)營銷為導(dǎo)向結(jié)合傳統(tǒng)的市場營銷,才能使總體營銷策略患上以制勝。現(xiàn)從下列幾個方面為切入點進行營銷整合:
一.以消費者需求為導(dǎo)向
國際互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)提供了1個進行市場鉆研的全新通道,借助于網(wǎng)絡(luò),企業(yè)可以樹立網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫,可以隨時與客戶進行在線溝通,可以清楚準(zhǔn)確的了解消費者對于牛皮席的購買意愿、購買需求、購買價格和他們對于產(chǎn)品的預(yù)期以及售后請求等信息。據(jù)此,營銷者就能夠?qū)τ谒邢M者的信息進行處理并依據(jù)這類動態(tài)需求制訂產(chǎn)品策略。
二.消費者支付意愿
企業(yè)應(yīng)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)通訊本錢低廉的優(yōu)勢,踴躍去了解消費者對于牛皮席的需求,并及時向消費者傳遞產(chǎn)品信息。通過與消費者的溝通與信息搜集、處理、及信息反饋來分析消費者對于產(chǎn)品價格的預(yù)期,了解他們對于不同規(guī)格的牛皮席價格的接受規(guī)模。企業(yè)依據(jù)消費者信息制訂出相應(yīng)的價格策略,不同的銷售渠道,消費者對于價格的接受程度是不同的,企業(yè)可以網(wǎng)絡(luò)銷售為導(dǎo)向,依據(jù)消費者的動態(tài)需求信息制訂差異化價格營銷策略。
三.消費者購物的便利性
在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下,消費者可以足不出戶地挑揀自己需要的產(chǎn)品,無需4處奔走勞碌。在選定產(chǎn)品以后,可以直接通過支付寶、網(wǎng)銀付款,付款便捷、且有安全保障。無非這類網(wǎng)絡(luò)銷售也要具體分析的,如數(shù)字化的產(chǎn)品如軟件、電子書報等,可以通過網(wǎng)絡(luò)直接選達用戶的電腦,像牛皮席這類價值較高的什物產(chǎn)品,客戶1般偏向于在看貨后再抉擇購買,企業(yè)應(yīng)依據(jù)牛皮席產(chǎn)品的特殊性制訂不同的銷售渠道。
四.與消費者溝通以及交換
1非常可樂現(xiàn)狀分析
非?？蓸肥峭薰驹趶V泛市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)中國人的口味研制的可樂型碳酸飲料，含氣量高，剎口感好，不添加任何防腐劑，更符合現(xiàn)代消費心理。目前，非?？蓸芬云洫毺氐拿褡逄厣殉蔀橹袊俗约旱目蓸?。目前，在廣大的中國農(nóng)村和二三線城市，非?？蓸啡匀徽紦?jù)市場的頭把交椅，但其市場總份額卻遠遠趕不上可口可樂與百事可樂，始終在10％－15％之間徘徊，大約相當(dāng)于可口可樂的30％，百事可樂的60％。非常可樂能在競爭激烈的可樂市場占有一席之地，就可以看出其在營銷上具有獨到之處，但是隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的不斷發(fā)展，非常可樂的營銷發(fā)展也存在著障礙。
2非常可樂網(wǎng)絡(luò)營銷策略存在的問題
隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，飲料企業(yè)已經(jīng)進入了網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭，雖然非?？蓸吩趥鹘y(tǒng)營銷策略經(jīng)驗豐富，但是面對網(wǎng)絡(luò)營銷這種特殊營銷方式的營銷策略缺乏系統(tǒng)研究，還處于實踐摸索階段，沒有形成一套適合市場的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，在網(wǎng)絡(luò)營銷中還存在很多問題。
2．1產(chǎn)品策略問題
非?？蓸樊a(chǎn)品策略存在一定的問題。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)能夠超越時間和空間的限制進行交換，企業(yè)可24時隨時隨地提供全球營銷服務(wù)，使產(chǎn)品能夠突破傳統(tǒng)營銷時空界限成為全國化、國際化產(chǎn)品。但是，目前非?？蓸返目谖吨饕轻槍ξ覈蟊姲l(fā)開和生產(chǎn)的，沒有注意到國際市場。產(chǎn)品沒有特點，紅色的可口可樂是青春、爽快和活力的象征，藍色的百事可樂代表新一代年輕人渴望追求的動力和激情。而非常可樂，只是一味模仿，毫無自己的特點。這種刻意模仿的結(jié)果就是讓消費者覺得非常可樂是一個外來戶，不正宗。
2．2價格策略問題
隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展，產(chǎn)品定價逐漸向滿足需求定價策略轉(zhuǎn)變，先由消費者需求決定產(chǎn)品功能，再根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本制定出市場可接受的價格。非常可樂基本還是采用傳統(tǒng)的成本定價策略，實事上還是企業(yè)對產(chǎn)品價格起主導(dǎo)作用，非?？蓸纷铌P(guān)注的是產(chǎn)品的成本及利潤而不是市場需求。
2．3渠道策略問題
非常可樂通過網(wǎng)絡(luò)渠道進行的交易很少，因此如何進行網(wǎng)絡(luò)營銷成了非常可樂發(fā)展的關(guān)鍵。營銷網(wǎng)絡(luò)就是銷售網(wǎng)絡(luò)、傳播網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、信息網(wǎng)絡(luò)和客戶網(wǎng)絡(luò)的合成，使企業(yè)鮮明的形象及個性通過高分銷效率的網(wǎng)絡(luò)，以盡可能快的速度盡可能廣地覆蓋市場。但是，非常可樂的網(wǎng)絡(luò)渠道并未取代中間渠道。網(wǎng)絡(luò)銷售渠道大大簡化了傳統(tǒng)營銷的程序，生產(chǎn)者和消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)直接進行交易。
2．4促銷策略問題
目前，非常可樂采用傳統(tǒng)促銷與網(wǎng)絡(luò)促銷雙管齊下的方式，企業(yè)需動用一定資金進行網(wǎng)頁制作、網(wǎng)站維護，促銷費用提高了，但實際收效甚微；非?？蓸诽摂M促銷宣傳并無特色，沒有利用網(wǎng)絡(luò)媒介特有的動畫、電影、三維空間、虛擬視覺、聲音等信息傳播模式的功能，網(wǎng)上產(chǎn)品信息制作與傳統(tǒng)的宣傳單、宣傳畫報并無二樣，有的甚至簡單到只有聯(lián)系方式；另外，網(wǎng)頁制作格式相仿，內(nèi)容單調(diào)，不能突出產(chǎn)品自身特點；非常可樂除了上市之初的全方位廣告轟炸外，現(xiàn)在在大城市中其廣告很難看到。3非常可樂網(wǎng)絡(luò)營銷策略網(wǎng)絡(luò)營銷對非?？蓸肪哂兄匾囊饬x，在非?？蓸钒l(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中存在著各種各樣的問題，其中網(wǎng)絡(luò)營銷策略問題是主要問題，是制約非常可樂網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的最大障礙，因此，有必要多層次多方面的對網(wǎng)絡(luò)營銷策略進行分析。
3．1產(chǎn)品策略
顧客在網(wǎng)絡(luò)營銷中處于主導(dǎo)地位，不同消費群體對同一產(chǎn)品的要求存在著差異，因此非常可樂在進行產(chǎn)品的研制、開發(fā)過程中要充分考慮個性化的需求。首先，由于網(wǎng)絡(luò)營銷營造的是一個虛擬的市場，顧客不能直觀的通過觸覺、視覺來判斷商品的質(zhì)量，因此，要不斷改善非?？蓸樊a(chǎn)品品質(zhì)。非常可樂應(yīng)該根據(jù)社會需要和發(fā)展不斷改進和優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)，滿足人民對產(chǎn)品日益增長的多樣化、多層次發(fā)展需求。產(chǎn)品品質(zhì)直接影響非常可樂競爭力和盈利水平；其次，突破現(xiàn)階段顧客的傳統(tǒng)觀念，仔細(xì)研究顧客需求，將市場調(diào)研做細(xì)致，滿足顧客多層次、多方位需要的同時將產(chǎn)品概念進一步延伸，直到與其他領(lǐng)域結(jié)合；再次，不要漫無目的的擴大范圍，必須根據(jù)實際情況，考慮自身產(chǎn)品的特性，確定合適恰當(dāng)?shù)姆秶?/p>
3．2價格策略
網(wǎng)絡(luò)營銷打破了時間與空間的限制，這也使得價格開始明朗化，相同的產(chǎn)品，要想擊敗競爭對手，價格是個關(guān)鍵因素。價格作為市場競爭的一種重要手段，定價是否恰當(dāng)將直接關(guān)系產(chǎn)品的銷售量和非?？蓸返睦麧欘~。傳統(tǒng)營銷以成本為基準(zhǔn)定價，其中營銷成本在綜合成本占很高的比重，通過層層渠道，并以大量人力與宣傳來爭奪市場。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，傳統(tǒng)定價模式不再適用，代之以顧客能接受的成本來定價，并根據(jù)顧客的成本倒推，提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)方案供用戶選擇，直到顧客認(rèn)同后再組織生產(chǎn)和銷售。網(wǎng)絡(luò)定價策略很多，下面主要有如下幾種定價策略：（1）低價滲透定價策略，借助因特網(wǎng)進行銷售可以大大節(jié)約非?？蓸焚M用成本，因此，網(wǎng)上銷售價格一般來說比網(wǎng)下銷售通行的市場價格要低，要進行低價的不斷滲透占領(lǐng)市場；（2）拍賣競價策略，拍賣競價方式是一種最市場化的方法，目前，許多非?？蓸穼a(chǎn)品以低廉的價格在網(wǎng)上拍賣，目的在于以低廉的價格吸引消費者關(guān)注；（3）定制營銷定價策略，網(wǎng)絡(luò)消費者個性化需要差異性大，加上消費者需要量又少，因此非常可樂實施的各項工作都必須適應(yīng)這種小批量、多式樣、多規(guī)格和多品種的生產(chǎn)和銷售變化。
3．3渠道策略
產(chǎn)品進入目標(biāo)市場后，渠道的作用是非常關(guān)鍵的。網(wǎng)絡(luò)作為一個新興的分銷渠道，使消費者擁有比過去更大的選擇自由，不僅彌補了時空限制，減少了搜索成本，還使得生產(chǎn)者和消費者可以實時交流，雙向溝通。不僅增強了非?？蓸放c顧客的互動，還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低非?？蓸返某杀?，提高銷售效率。渠道策略的關(guān)鍵是從非?？蓸芬葡蝾櫩退婕暗囊幌盗猩毯椭虚g商，以何種渠道形態(tài)去獲取顧客。非?？蓸吩谶x擇中間商時候，應(yīng)該仔細(xì)考慮其經(jīng)營特點、客戶流量、信譽、費用等諸多因素。總之，網(wǎng)絡(luò)分銷渠道應(yīng)能夠為消費者提品信息，同時也要方便生產(chǎn)者獲得消費者的需求信息以達到供求平衡。
3．4促銷策略
與傳統(tǒng)促銷一樣，網(wǎng)絡(luò)促銷的核心問題也是如何吸引消費者，并為其提供價值誘惑的商品信息。網(wǎng)絡(luò)促銷要求每一個從事網(wǎng)絡(luò)促銷的人員都必須從傳統(tǒng)的促銷觀念中跳出來，深入了解在網(wǎng)絡(luò)上傳播產(chǎn)品信息的特點，分析網(wǎng)絡(luò)信息接收對象的特點，設(shè)定合理的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)，結(jié)合傳統(tǒng)的促銷程序進行網(wǎng)絡(luò)促銷策略的制定與實施。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，主要的促銷策略有如下幾種：（1）網(wǎng)絡(luò)廣告，是目前較為普遍的促銷方式。根據(jù)形式不同可以分為電子郵件廣告、電子雜志廣告、新聞組廣告等?；蚴窃谛吕?、搜狐、Yahoo等知名門戶網(wǎng)站做網(wǎng)絡(luò)廣告已經(jīng)成為非常可樂宣傳自己的一種手段；（2）利用銷售促進工具，刺激顧客對產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生較快或較大的購買，主要有有獎促銷、拍賣促銷、免費促銷等；（3）網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營銷，是通過借助互聯(lián)網(wǎng)的交互功能吸引用戶與非?？蓸繁３置芮嘘P(guān)系，培養(yǎng)顧客忠誠度，提高顧客的收益率。
Abstract： Nowadays， with the development and wide application of computer network technology， it has created a new form of marketing： on-line marketing which changes the traditional marketing concepts， marketing strategies， marketing tools and methods， and will become the mainstream of enterprise marketing in 21st century.
關(guān)鍵詞： 電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營銷；網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用
Key words： electronic commerce；on-line marketing；application of network marketing
中圖分類號：F274 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）05-0171-02
1 網(wǎng)絡(luò)營銷的的定義
網(wǎng)絡(luò)營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。準(zhǔn)確地說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營銷活動。
2 網(wǎng)絡(luò)營銷的基本策略
網(wǎng)絡(luò)品牌策略：網(wǎng)絡(luò)營銷的重要任務(wù)之一就是在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，知名企業(yè)的網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)則可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)是以企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)為基礎(chǔ)，通過一系列的推廣措施，達到顧客和公眾對企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)可。在一定程度上說，網(wǎng)絡(luò)品牌的價值甚至高于通過網(wǎng)絡(luò)獲得的直接收益。
網(wǎng)頁策略：中小企業(yè)可以選擇比較有優(yōu)勢的地址建立自己的網(wǎng)站，建立后應(yīng)有專人進行維護，并注意宣傳，這一點上節(jié)省了原來傳統(tǒng)市場營銷的很多廣告費用，而且搜索引擎的大量使用會增強搜索率，一定程度上對于中小企業(yè)者來說比廣告效果要好。
產(chǎn)品策略：中小企業(yè)要使用網(wǎng)絡(luò)營銷方法必須明確自己的產(chǎn)品或者服務(wù)項目，明確哪些是網(wǎng)絡(luò)消費者選擇的產(chǎn)品。定為目標(biāo)群體，因為產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的費用遠低于其他銷售渠道的銷售得費用，因此中小企業(yè)如果產(chǎn)品選擇得當(dāng)可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷獲得更大的利潤。
價格策略：網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略是成本與價格的直接對話，由于信息的開放性，消費者很容易掌握同行業(yè)各個競爭者的價格，如何引導(dǎo)消費者作出購買決策是關(guān)鍵。中小企業(yè)者如果想在價格上網(wǎng)絡(luò)營銷成功應(yīng)注重強調(diào)自己產(chǎn)品的性能價格比以及與同行業(yè)競爭者相比之下自身產(chǎn)品的特點。除此之外，由于競爭者的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略應(yīng)該適時調(diào)整，中小企業(yè)營銷的目的不同，可根據(jù)時間不同制定價格。品牌積累到一定階段后，制定自動價格調(diào)整系統(tǒng)，降低成本，根據(jù)變動成本市場供需狀況以及競爭對手的報價來適時調(diào)整。
促銷策略：銷售促進。營銷的基本目的是為增加銷售提供幫助，網(wǎng)絡(luò)營銷也不例外，大部分網(wǎng)絡(luò)營銷方法都與直接或間接促進銷售有關(guān)，并且網(wǎng)絡(luò)營銷在很多情況下對于促進網(wǎng)下銷售也十分有價值。除此之外，還可以根據(jù)本企業(yè)的文化，以及幫助宣傳的網(wǎng)站的企業(yè)文化相結(jié)合來達到最佳的促銷效果。網(wǎng)絡(luò)營銷講究的是一種技術(shù)，一種營銷方面的手段，有最小的資金換取最大的利益，從中找出利益的資源網(wǎng)。
渠道策略：網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道應(yīng)該是本著讓消費者方便的原則設(shè)置。為了在網(wǎng)絡(luò)中吸引消費者關(guān)注本公司的產(chǎn)品，可以根據(jù)本公司的產(chǎn)品聯(lián)合其他中小企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品為自己企業(yè)的產(chǎn)品外延，相關(guān)產(chǎn)品的同時出現(xiàn)會更加吸引消費者的關(guān)注。為了促進消費者購買，應(yīng)該及時在網(wǎng)站促銷信息、新產(chǎn)品信息、公司動態(tài)，為了方便購買還要提供多種支付模式，讓消費者有更加多種地選擇，在公司網(wǎng)站建設(shè)時候應(yīng)該設(shè)立網(wǎng)絡(luò)店鋪，加大銷售的可能。
顧客服務(wù)策略：網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷模式不同還在于它特有的互動方式，傳統(tǒng)營銷模式人與人之間的交流十分重要，營銷手法比較單一，網(wǎng)絡(luò)營銷則可以根據(jù)自身公司產(chǎn)品的特性，根據(jù)特定的目標(biāo)客戶群，特有的企業(yè)文化來加強互動，節(jié)約開支，形式新穎多樣，避免了原有營銷模式的老套單一化。
3 網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)典案例——麥包包
中國最大網(wǎng)絡(luò)銷售平臺——淘寶網(wǎng)2010年的交易額達4000億元，隨之而來的“淘品牌”也如雨后春筍般涌現(xiàn)。然而，很多借淘寶發(fā)家的“淘品牌”并不愿受囿于淘寶，為尋找更廣闊的出路而紛紛開始“出淘”。各商家可謂“八仙過海，各顯神通”，其中，有一個“淘品牌”創(chuàng)立于2007年9月，成立僅三年便獲得聯(lián)想投資、DCM和摯信資本對其共計4500萬美金的兩輪投資，2010年銷售額逼近4億元，它就是知名的互聯(lián)網(wǎng)時尚箱包品牌——麥包包。
輕裝上陣，破繭而出——麥包包是一家專做箱包貼牌生產(chǎn)的企業(yè)，借助淘寶，麥包包憑借質(zhì)優(yōu)價廉的商品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，短時間內(nèi)積累了較高的人氣和萬級數(shù)量的購買用戶，達到數(shù)千萬甚至上億的銷售規(guī)模。隨著“魔方包”的成功運營，麥包包品牌在淘寶上迅速走紅，成為“淘品牌”大家庭中的一員。它進一步發(fā)揮淘寶網(wǎng)信息受眾面廣的優(yōu)勢，將自己的獨立B2C平臺和品牌通過淘寶雙雙推向市場，借船出海、成功“出淘”，成為中國最大的箱包B2C公司。
縱觀麥包包的發(fā)展歷程，麥包包走出了一條從傳統(tǒng)行業(yè)到互聯(lián)網(wǎng)品牌的獨特之路，而支撐它一路走下來的正是它以“快”為核心的商業(yè)模式。
快時尚：打造快速時尚新模式——麥包包選擇了先做大牌的網(wǎng)上渠道商，憑借自己在傳統(tǒng)箱包行業(yè)多年的關(guān)系，麥包包很快就獲得了金利來、皮爾卡丹、米奇等十幾個國際名牌的網(wǎng)上銷售權(quán)。
快營銷：打響全網(wǎng)營銷大戰(zhàn)役——麥包包并沒有滿足自己“淘品牌”的角色，而是進一步發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)成本低、受眾廣、速度快的優(yōu)勢，上演了一場全網(wǎng)“快營銷”大戲。
快速供應(yīng)鏈：開發(fā)訂單驅(qū)動新系統(tǒng)——麥包包結(jié)合QR模式和自身特點，創(chuàng)造了一套獨有的基于網(wǎng)絡(luò)訂單驅(qū)動生產(chǎn)管理所形成的供應(yīng)鏈管理模式，即M2C（工廠至終端）模式，麥包包從采購、生產(chǎn)、倉儲到物流配送等各個環(huán)節(jié)都由網(wǎng)絡(luò)訂單驅(qū)動的，這種模式不僅加快了各環(huán)節(jié)的反應(yīng)速度，也有效降低了庫存。麥包包的快速供應(yīng)鏈不僅很好地支撐了其“快時尚”定位和“快營銷”手段，也使其與上下游合作伙伴保持著良好的聯(lián)動關(guān)系，實現(xiàn)多方共贏。
4 網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢
互聯(lián)網(wǎng)作為當(dāng)代人們不可缺少的工具，可謂日新月異，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)深刻地影響著人們的生活，同樣的，網(wǎng)絡(luò)營銷是承載于網(wǎng)絡(luò)之上的，網(wǎng)絡(luò)營銷的方式也是日益更新。以下是預(yù)測的幾種網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢：
4.1 折扣和回饋 用超低的價格來吸引客戶，通過二次銷售和推薦新客戶來獲取利潤。除此以外，如果客戶用手機比價時，要隨時準(zhǔn)備著打折或者其它激勵措施。
4.2 手機推式營銷 手機推式營銷意味著通過短信或者電話的方式發(fā)送促銷信息。對于小型企業(yè)如果要發(fā)大量的文字或者電話信息的話，還是相當(dāng)昂貴的。所以，可以通過電子郵件，它更加便宜而且能承載更多內(nèi)容。
4.3 網(wǎng)絡(luò)推廣本地化 如果你想開發(fā)丹佛的潛在客戶，會考慮在洛杉磯時報上作廣告嗎？其實洛杉磯時報的網(wǎng)絡(luò)版可以匹配丹佛的讀者，從而展示你的廣告。本土化營銷不僅對傳統(tǒng)營銷十分重要，對網(wǎng)絡(luò)營銷亦是如此。所以在全國刊物上做地域性的廣告，前提是這些刊物上包含目標(biāo)地域的新聞。
4.4 接近營銷 可以讓人們選擇通過手機接收附近商店的促銷信息，比如ShopKick和Foursquare就提供這樣的服務(wù)。用戶可以通過手機的位置檢測或者地域定位技術(shù)找到商店。許多人已經(jīng)開始擁抱手機的位置檢測技術(shù)了，所以接近營銷可以幫助你在將來成為一家技術(shù)型賣家。
4.5 客戶社會關(guān)系管理（Social CRM） 普通意義的客戶關(guān)系管理（CRM）一般是用來追蹤用戶的購買行為。但不要忘了你的客戶也會在網(wǎng)絡(luò)上分享他們的其他方面，這些是你可以收集的。這就叫做客戶社會關(guān)系管理（Social CRM）。因此每一周都花些時間監(jiān)控和收集客戶的任何有用信息。
4.6 全球化營銷 手機網(wǎng)絡(luò)的迅速擴張，使得越來越多的人開始上網(wǎng)。像WordLens這樣的翻譯工具可以使得人們更加容易的閱讀信息，像網(wǎng)站，電子郵件和廣告都可以被翻譯成本地語言。為了使你的生意更加全球化，可以先看看哪些國家的用戶被你所吸引，根據(jù)這些用戶作測試。然后針對這些國際用戶制定產(chǎn)品和服務(wù)策略，如果效果不錯，就可以復(fù)制到其他國家。
5 結(jié)束語
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，企業(yè)應(yīng)該緊跟時代步伐，把握網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢，并根據(jù)自身實際選擇適合自己的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，以實現(xiàn)企業(yè)利潤的飛速提升。
參考文獻：
[1]戰(zhàn)頌，佟偉偉.我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展中存在的問題及對策[J].中國商貿(mào)，2012，（16）.
