發(fā)布時間：2023-03-08 15:29:36
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場營銷策略樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：市場營銷；策略；創(chuàng)新；強化
企業(yè)的市場營銷要以企業(yè)目前的發(fā)展情況對出科學(xué)的判斷，在此基礎(chǔ)之上對其發(fā)展前景作出科學(xué)的預(yù)測和判斷，這一點是市場營銷成敗的一個關(guān)鍵因素。除此之外，市場營銷還要以消費者或者說顧客的需求作為根本出發(fā)點來考慮，全心全意為人民服務(wù)的宗旨是不能改變的。同時，市場營銷在立足自己企業(yè)發(fā)展前景的基礎(chǔ)之上，還要同國家政策相符合，符合社會主義和諧社會的要求，開闊市場，把社會責(zé)任同企業(yè)文化相互結(jié)合起來，貫穿于企業(yè)發(fā)展的過程始終。我認(rèn)為企業(yè)營銷要想有所突破，就必須從以下幾個方面來進行創(chuàng)新：
一、強化企業(yè)自身的創(chuàng)新能力
科技的發(fā)展、生產(chǎn)技術(shù)的日益進步，為企業(yè)提供了更多的機遇，在復(fù)雜、激烈的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)更應(yīng)抓住機遇，利用先進的生產(chǎn)技術(shù)不斷地更新自身的產(chǎn)品，注重產(chǎn)品的更新?lián)Q代，提高自身的競爭能力。同時，應(yīng)多與客戶溝通，了解市場的需求方向，生產(chǎn)適應(yīng)市場變化的新產(chǎn)品，促進企業(yè)市場營銷策略的實施。此外，應(yīng)注重科技創(chuàng)新，重視知識資源的規(guī)劃、利用和發(fā)展，建立和完善企業(yè)文化，為企業(yè)的市場營銷提供強有力的精神支持和良好的社會背景環(huán)境。企業(yè)良好的聲譽就是企業(yè)產(chǎn)品最好、最有效的宣傳廣告。
二、了解市場潛在商機，滿足消費者的品牌歸屬感
市場是變幻莫測的，市場營銷在市場當(dāng)中開展，對市場的了解要及時而且準(zhǔn)確。市場可以說是一把雙刃劍，如果順應(yīng)形勢的發(fā)展，那么會取得事半功倍的效果；反之，如果不順應(yīng)形勢的發(fā)展，么會取得功倍事半的效果。環(huán)境對于市場營銷活動的推動作用是非常巨大的。 企業(yè)在市場環(huán)境的推動之下，要如何定位呢？要在激烈的市場競爭當(dāng)中如何脫穎而出？我想可以從下面幾點來看。樹立自己的企業(yè)品牌形象是非常重要的，這個品牌形象包括的內(nèi)容是非常廣泛的。不僅單單包括商品的質(zhì)量，還有在銷售過程當(dāng)中的產(chǎn)品質(zhì)量，以及銷售的服務(wù)態(tài)度，售后服務(wù)如何等等。站在消費者的角度來看，要從這些方面不斷的完善自己，增加消費者對于這個產(chǎn)品品牌的認(rèn)同感，同時還能夠向社會提供資源節(jié)約、能源消耗少的、安全便利的產(chǎn)品。那么制作一個完美的營銷方案就變得特別的重要，也就成為了企業(yè)在市場競爭中成敗的一個關(guān)鍵條件。這個營銷要適應(yīng)消費者的習(xí)慣和需求才能適應(yīng)市場需求，還要不斷的更新企業(yè)的消費理念，把企業(yè)這個大品牌做大做強，推廣的前提條件是商品真正的質(zhì)量過關(guān)。這樣才能夠使得企業(yè)立于不敗之地，發(fā)展的更久更遠(yuǎn)。市場營銷的創(chuàng)新過程不是一蹴而就的，它是一個循序漸進的過程，不能過激過快，但也不能跟不上發(fā)展需要，掌握好度是非常重要的一點。有針對性的增加企業(yè)對于消費者的滿足感，對企業(yè)品牌產(chǎn)生歸屬感。
三、營銷方法的創(chuàng)新
（一）關(guān)系營銷
關(guān)系營銷可以看成是一個企業(yè)與顧客、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)等發(fā)生互動作用的過程。企業(yè)應(yīng)在主動溝通、互惠互利的原則指導(dǎo)下，利用各種關(guān)系與利益相關(guān)人建立、保持、加強聯(lián)系，并通過互利交換以及共同履行諾言，實現(xiàn)各自的市場營銷目標(biāo)。
（二）網(wǎng)絡(luò)營銷
所謂網(wǎng)絡(luò)營銷，是為實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)，借助計算機網(wǎng)絡(luò)、電視通訊和數(shù)字交換式媒體進行的營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅給營銷理念和準(zhǔn)則帶來空前的沖擊，而且改變了傳統(tǒng)的營銷渠道和手段。這些網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的新渠道和新手段使?fàn)I銷活動在企業(yè)中的地位更加重要。它具有營銷成本低、營銷環(huán)節(jié)少、營銷目標(biāo)準(zhǔn)確、市場拓展障礙少等特點。
（三）服務(wù)營銷
服務(wù)營銷的核心理念是通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來實現(xiàn)顧客的滿意和忠誠，以此促進相互有利的交換，獲取最佳的利潤和企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)。它側(cè)重于保留和維持現(xiàn)有的顧客，注重長遠(yuǎn)利益，將服務(wù)作用表現(xiàn)出來，向顧客提供足夠的承諾，與顧客形成親密伙伴關(guān)系。
（四）合作營銷
在日益激烈的市場競爭條件下，企業(yè)可以選擇與一個或多個企業(yè)合作，爭取更多的市場份額，增強競爭力，降低營銷成本，更充分地利用市場資源，鞏固市場地位。主要形式有水平合作、垂直合作、交叉合作等。
（五）整合營銷
整合營銷強調(diào)營銷就是傳播，也就是和客戶多渠道溝通并建立品牌關(guān)系。這種理論是經(jīng)銷商和制造商思想上的整合，兩者共同面向市場，協(xié)調(diào)使用各種不同的營銷手段，發(fā)揮不同營銷工具的優(yōu)勢，聯(lián)合向消費者展開營銷活動，尋找調(diào)動消費者購買積極性的因素，達(dá)到刺激消費者購買的目的。同時，它還強調(diào)企業(yè)和市場之間互動的關(guān)系和影響，努力發(fā)現(xiàn)潛在市場和創(chuàng)造新市場。以注重企業(yè)、顧客和社會三方面利益為中心的整合營銷，具有整體性和動態(tài)性特征，企業(yè)把與消費者的溝通、對話放在了特別重要的地位。
總之，市場營銷對企業(yè)市場經(jīng)濟效益經(jīng)驗進行總結(jié)，實現(xiàn)對企業(yè)市場營銷的管理。隨著我國經(jīng)濟水平不斷發(fā)展，營銷管理人員要對企業(yè)市場營銷不斷進行創(chuàng)新和完善，確保企業(yè)市場營銷符合我國經(jīng)濟形式。相關(guān)人員要通過企業(yè)市場營銷理念創(chuàng)新、企業(yè)市場營銷策略創(chuàng)新、市場市場營銷手段創(chuàng)新、企業(yè)市場營銷模式創(chuàng)新，建立現(xiàn)代企業(yè)營銷體系，實現(xiàn)企業(yè)市場營銷的合理化和效益最大化。
參考文獻(xiàn)：
[1]張坤炎 .市場營銷中應(yīng)如何與客戶交流 [ J ] .中國城市金融，2010，（7）.
[2]高建中. 多元化市場情況下市場營銷的渠道管理 [ J ] .財經(jīng)界，2010，（12）.
[3]汪浩 . 淺談企業(yè)的市場營銷策略 [ J ] . 經(jīng)營管理者，2010，（ 23 ） .
[4]郭建慶 .對市場營銷上水平的思考與探索 [ J ] .商業(yè)文化，2010，（12）.
特殊的產(chǎn)品具有特殊的營銷方式,電力產(chǎn)品的特殊性使得電力市場營銷必須以社會為中心。電力行業(yè)從壟斷到引入競爭機制的轉(zhuǎn)變,也是一個觀念轉(zhuǎn)變的過程,樹立電力的社會市場營銷觀念是電力企業(yè)參與市場競爭的基本原則。
關(guān)鍵詞:電力 市場 營銷 策略
1.電力市場營銷問題分析
(1)電力營銷滯后于用戶的需求。電力企業(yè)對大量終端用戶的特性缺少分析研究,沒有完整的售前、售后服務(wù)體系,制約著電力銷售,影響了電力市場的正常發(fā)育,形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的電力銷售市場,無法充分滿足客戶用電需求。
(2)市場營銷手段有限,開拓市場成效不大。由于電力企業(yè)基礎(chǔ)工作不扎實,信息不靈,對用電市場及用戶消費需求、心理預(yù)期、用電潛力分析不夠,電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠;同時缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng),對用戶用電變化不能及時掌握,也不能及時了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及用電設(shè)備的增減容量情況,對用戶用電潛力挖掘深度不夠。
(3)電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識不強。對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電場所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象,沒有深度觸及深層次服務(wù)問題。
(4)電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變,最突出的表現(xiàn)是電力營銷和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門的事情。而不是企業(yè)各職能機構(gòu)的共同任務(wù),計劃、檢修等各個職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。
2.電力市場營銷策略
2.1促銷策略
隨著商品供需形勢發(fā)生變化,企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營也由資產(chǎn)經(jīng)營、資本運營進入到品牌運營的新階段。使用電能符合國家的環(huán)保能源策略,受到國家政策的支持。特別是城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使社會對清潔能源的應(yīng)用越來越重視,應(yīng)以此為契機作為能源市場的切入口,在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌,并成為形象設(shè)計的主要特點,搞好以電代煤、以電代油、以電代氣的工作。
2.2市場擴張策略
一是營銷地域的擴張。隨著電力體制改革的深入,將逐步放開電力銷售市場,打破現(xiàn)有的專營體制,電力企業(yè)應(yīng)抓住機遇,通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè),主動出擊,以提供供電服務(wù)為手段,搶占個別大企業(yè)的轉(zhuǎn)供市場與自供市場。
2.3優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略
通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu),提高供電可靠性,改善電能的質(zhì)量,來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證,要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度,加快智能電表的使用步伐,改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu),提高供電可靠性。
2.4優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
“用客戶的眼光來觀察,才能獲得真正的意見?！卑巡粩嗵岣邇?yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進電力市場營銷的自覺行為,并體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié),使每一部門、每一員工都為企業(yè)的社會形象負(fù)責(zé),真正樹立全員營銷的觀點,與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。北京市電力公司“新北京、新奧運、新電力”工程取得了巨大的成就,是運用此策略一個非常成功的例子。實施“三新”工程以來,北京市電力公司供電服務(wù)水平顯著提高,電力企業(yè)形象得到全面提升。
2.5價格策略
在電力市場中,較為常用的價格策略為折扣策略、差別定價策略和地區(qū)定價策略。
2.6營業(yè)管理策略
跟蹤國內(nèi)外先進的管理模式,調(diào)整內(nèi)部的管理,使之與市場的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以加強線損管理,規(guī)范營抄秩序,提高用電營銷人員的素質(zhì),規(guī)范各項管理制度。
2.7技術(shù)推廣策略
由于電力商品具有生產(chǎn)與消費的同時性、無形性、傳播速度快與難以設(shè)店銷售等特點,電力企業(yè)可借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、辦公自動化系統(tǒng),利用電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式多媒體來實現(xiàn)營銷目標(biāo)。在營銷系統(tǒng)推廣在線管理的新技術(shù),做到?jīng)Q策科學(xué)化,繳費銀行化,管理集中在線化和考核制度化。
2.8強化電費回收策略
加強電費回收管理,目的是防范欠費形成和減少電費壞賬損失,保障電力企業(yè)盈利。
以上策略中優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分,電力企業(yè)在供、產(chǎn)、銷一體化的基礎(chǔ)上也要實現(xiàn)銷售一體化,即實現(xiàn)電力產(chǎn)品售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)的一體化。在電能流向客戶的過程中,既要提供電力產(chǎn)品的售前宣傳和咨詢服務(wù),免費為客戶提供用電規(guī)劃、設(shè)計、材料運送等服務(wù),同時又要在電力產(chǎn)品出售后做好定期檢查和回訪,對于客戶在用電過程中的突況要及時作出響應(yīng),堅持做到安全第一、預(yù)防為主,實施全天、全面的服務(wù),對突發(fā)問題迅速搶修和解決。
總之,當(dāng)前電力市場營銷中存在的問題表明,電力企業(yè)面對不斷變化的市場,需要調(diào)整好自己的營銷策略,要完全適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟發(fā)展的需要。為此,在電力市場營銷中應(yīng)堅決摒棄那些過時的和已不適應(yīng)市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式,要樹立嶄新的營銷理念,及時調(diào)整自己的營銷策略,才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展。
參考文獻(xiàn):
一、轉(zhuǎn)變思路內(nèi)容為王
內(nèi)容為王既是衡量傳播活動是否成功的內(nèi)在定律，也是媒體獲勝的法寶。它不僅僅指單純的生產(chǎn)內(nèi)容，還包括了廣義上的內(nèi)容擴張和整合。一方面，對內(nèi)容的進一步挖掘，獲得更多的附加價值，擴大影響力；另一方面，使內(nèi)容更容易被接受。媒體擔(dān)任的是一個信息整合的角色，以信息內(nèi)容為主，表現(xiàn)形式為輔，生產(chǎn)出屬于媒體自身的有特色的產(chǎn)品。很多媒體都緊緊抓住這一定律，并已經(jīng)通過實踐總結(jié)出了一些策略。
1.關(guān)聯(lián)延伸策略
無論企業(yè)還是對于媒體而言，樹立品牌無疑是對自身產(chǎn)品的一種成乘數(shù)效應(yīng)的增值。品牌帶來的巨大價值若只專注在起始產(chǎn)品的發(fā)展顯然是一種浪費，眾多的企業(yè)家和媒體早已意識到這一點，并有所實踐甚至已經(jīng)取得成功。
筆者非常贊同喻國明教授所提出的，媒體自身做大做強必須經(jīng)歷的三部曲：系列化、一體化、多元化。其中系列化就是將媒體本身所擁有的品牌進行開發(fā)和關(guān)聯(lián)延伸，達(dá)到“借力”的作用，使其延伸的產(chǎn)品天然地具有同類產(chǎn)品所沒有的優(yōu)勢，這就是品牌的繼承性。
關(guān)聯(lián)延伸策略的優(yōu)勢在于，母產(chǎn)品與子產(chǎn)品相互作用，共同提高品牌價值，同時，子品牌能夠分散母品牌的風(fēng)險并增加整體收入，這樣能夠占據(jù)同一行業(yè)的優(yōu)勢市場地位。如《中國國家地理》，“它是國內(nèi)目前最具權(quán)威和影響的自然和人文地理及旅游、探險類雜志。它要走向集團化，把這個科學(xué)傳媒拓展為一個產(chǎn)業(yè)：《中國國家地理》的少年版，相關(guān)圖書的出版以及與電視頻道的合作等等”。①受眾關(guān)注媒介產(chǎn)品的品牌，正是其關(guān)心媒介產(chǎn)品內(nèi)容品質(zhì)的體現(xiàn)，內(nèi)容為王的本質(zhì)永遠(yuǎn)不會改變。關(guān)聯(lián)延伸策略的實施前提是延伸的產(chǎn)品必須保證其內(nèi)容的品質(zhì)。而反過來說，如果媒介集團一味沖著做大而盲目擴張，沒有注意延伸的關(guān)聯(lián)性，那么失敗的教訓(xùn)則是慘重的。
2.互動策略
無論在理論上還是市場的客觀要求，還受眾以主動權(quán)能夠在當(dāng)今這個被稱作影響力經(jīng)濟的媒介經(jīng)濟競爭中媒體必須緊握的一個重要理念。尤其是網(wǎng)絡(luò)時代的到來，傳受者界限日漸模糊，受眾主體性空前突顯，他們也需要話語權(quán)，在社會上發(fā)出自己的聲音。就廣東的媒體而言，電臺率先開發(fā)短信互動這一形式，電視臺隨后跟進。繼廣東電視珠江臺晚上的新聞節(jié)目《今日關(guān)注》推出短信互動平臺之后，其競爭對手廣州電視臺的《今日報道》也在2007年1月8日的改版中加入了短信互動環(huán)節(jié)，并由原來的一個主持人變?yōu)閮蓚€主持人。短信平臺這一策略有以下四個優(yōu)點：一是直接增加了短信費用收入，增加經(jīng)濟效益；二是滿足受眾內(nèi)在的溝通需求，吸引受眾積極參與節(jié)目，提高節(jié)目的收視率，繼而提高社會影響力；三是強化了媒體議題設(shè)置的功能；四提供了一個政府與民眾相互了解的雙通道。
《南都周刊》把這種互動延伸得更為成功。一方面，幾乎每期《南都周刊》都有讀者反饋的版面；另一方面，它積極開展活動，與讀者真正地面對面交流。2006年的《南都周刊》與其他合作單位主辦的社區(qū)活動便是一例。它每隔一段時間到一個社區(qū)或者單位舉行一次體育運動比賽，包括踢毽子、二人三足比賽等。它在每期最后一版都登半個版面的廣告，預(yù)告下一期社區(qū)運動會的舉辦時間地點，同時報道本期運動會的情況。其好處顯而易見：首先是達(dá)到了與讀者的真正交流，增加了親和力，再者是宣傳推廣了自己的品牌，表面上為社區(qū)運動會造勢，實際上是為《南都周刊》做廣告，參加過運動會的人會留意這份刊物，有可能成為新讀者或者訂戶。
3.雙頭版與索引策略
這里的雙頭版有兩種含義，一種是報紙本身有兩個頭版：分別在封面和封底。既增加了對讀者的吸引力，又開發(fā)了廣告資源。《羊城晚報》改版之后除增加了彩色，還運用了雙頭版，可讀性增加了。另一種是報紙本身一個頭版，還另外制作一個與報紙頭版頭條不同的海報版?！赌戏蕉际袌蟆钒押蟀娣糯螅龀纱髨蟮念^版，風(fēng)格與《南方都市報》一致。筆者認(rèn)為這種借鑒了雜志用封面做海報來宣傳的雙頭版更有競爭力，這是因為：一是版面大，字號大，沖擊力強，吸引路人目光，并突破報攤的“四分之一”黃金位置——在報攤上報紙按次序擺放，通常只能露出頭版的二分之一，賣報時報紙就是靠這二分之一的精彩內(nèi)容吸引路人，而報紙種數(shù)的日漸增多導(dǎo)致了頭版露出的黃金位置只占報紙版面的四分之一；二是頭版容量加大，有效信息增多，體現(xiàn)了信息篩選的管家功能。
索引策略與雙頭版的相通之處在于增加報紙信息量的呈現(xiàn)。廣州率先把第
一、二版全部改為索引的是《廣州日報》，這個嘗試取得了成功并且使《南方都市報》也跟著使用索引版。這可以說是
一、二版的革命性變革，一方面，《廣州日報》改版后版面少了文字的擁擠，變清新了；另一方面，信息量呈現(xiàn)的增大能更多地吸引注意力。
二、突破發(fā)行，爭取市場
發(fā)行渠道不僅是傳播過程的重要一環(huán)，還是媒體爭取市場的一個突破口，具體說來，主要包括三個方面：一是發(fā)行渠道是否有效地指向目標(biāo)受眾，有效的發(fā)行渠道與傳播效果成正相關(guān)，二是實施一般的營銷手段疏通渠道，三是發(fā)行渠道多維度拓展，實施整合營銷策略。
1.根據(jù)市場細(xì)分來進行有效發(fā)行
2006年12月，廣州日報集團推出社區(qū)報試刊號，在廣州雅居樂小區(qū)內(nèi)定向發(fā)行。如果有媒體或媒介集團能夠突破社區(qū)報這個關(guān)口，有可能對整個傳媒生態(tài)產(chǎn)生一系列的影響。首先，有效發(fā)行量增大。有效發(fā)行包括兩個方面：“其一是有完整讀者數(shù)據(jù)的訂閱戶和報紙被有效閱讀的零售戶，其二是能夠帶來廣告效果的發(fā)行活動。前者為常態(tài)發(fā)行，而后者對發(fā)行提出了更高的要求，需要發(fā)行部門將日常工作和報社的經(jīng)營目標(biāo)結(jié)合起來，從做有影響力的發(fā)行出發(fā)，策劃發(fā)行工作。”②有效發(fā)行量是吸引廣告的一個重要指標(biāo)，它關(guān)系到廣告的目標(biāo)到達(dá)率和影響程度。顯然增大有效發(fā)行量能實現(xiàn)經(jīng)濟效益。第二，創(chuàng)造了一個社區(qū)居民信息交流的平臺。從大眾傳播到分眾傳播，信息的內(nèi)容和載體相應(yīng)做出變動，滿足不同需求的人群。社區(qū)是社會組成的單元，讓這些單元內(nèi)部充分溝通，不但有利于滿足社區(qū)居民的好奇心和求知欲，還有利于實現(xiàn)“和諧”這個社會效益。
作為市場極端細(xì)分的產(chǎn)物，社區(qū)報、免費報紙、DM媒體有著突破傳統(tǒng)媒體發(fā)行量的潛力，隨手可得的吸引力，蓄勢待發(fā)。一些大的傳媒集團也可以辟一塊試驗田，為爭取市場增加一個籌碼。
2.增加報償?shù)拇黉N策略
根據(jù)美國著名傳播學(xué)者施拉姆提出的理論，讀者選擇媒體的或然率＝報償程度/費力程度。費力程度的規(guī)律是：報償程度越大，受眾越愿意選擇。如《南方都市報》日常的促銷是送牛皮袋、圓珠筆、水、紙巾等。其中送牛皮袋是一箭三雕：增加發(fā)行量、給報紙本身做廣告、給商家做廣告獲取廣告收入。2006年的廣州報紙改版熱，《信息時報》和《新快報》都采取了實物附加價值促銷，前者改版首日贈送彩票更使當(dāng)日報紙一早就賣完。但是這種策略有一個明顯的弊端：讀者容易沖著實物報償購買報紙，降低報紙的有效發(fā)行。報紙在創(chuàng)辦初期或者改版時期使用可以壯大聲勢，提高知名度，但是長期使用則反而可能虧損，因為報紙是雙重銷售，一方面把報紙內(nèi)容銷售給讀者，但是這部分是虧損的，另一方面把讀者的注意力銷售給廣告商，但如果有效發(fā)行量下降，這部分也很有可能因難以彌補發(fā)行損失而虧損。因而選擇實物附加價值時必須慎重，選擇目標(biāo)受眾感興趣的贈品為佳。
3.整合營銷策略
《經(jīng)濟觀察報》的經(jīng)營者指出，報紙的同質(zhì)化時代來臨，營銷成為媒體的核心競爭力。該報的營銷技巧確實有可借鑒的地方。第一，大報級的發(fā)行量。它一創(chuàng)刊就以大報的發(fā)行量見于世人，給人以成熟大氣的印象，一年之內(nèi)成為國內(nèi)三個著名的主流財經(jīng)媒體之一，為其下一步融資奠定了基礎(chǔ)。第二，用金錢換時間，后發(fā)制人。降低發(fā)行價，把利潤給銷售商，爭取強有力的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，使產(chǎn)品在市場上快速滲透，有利于提高市場占有率。第三，建立目標(biāo)讀者數(shù)據(jù)庫，實行“精確銷售”。這與DM雜志異曲同工。這種有的放矢的發(fā)行方式，營銷的商業(yè)價值得以體現(xiàn)，便于考核和管理。第四，競合策略。與出版社合作，實行聯(lián)合銷售。第五，通過銷售數(shù)據(jù)分析，監(jiān)控各地營銷活動。第六，直接促銷零售商，間接促銷讀者。它使零售商感到有利可圖，促使零售商積極向讀者推銷其報紙。第七，實施“超級售點計劃”。③其實是設(shè)一些地點進行重點銷售，大力進行促銷活動?！督?jīng)濟觀察報》的成功在于它勇于尋求新的營銷方式，創(chuàng)新發(fā)行思維，以爭取市場為目標(biāo)，在報業(yè)競爭激烈的環(huán)境下躋身前列。這就是所謂的“市場營銷三四律”，能夠在一個市場中占據(jù)前三位就能夠比較穩(wěn)定地占據(jù)市場，市場的第四位是第一位報紙回報的四分之一。這就是典型的“整合營銷策略”。
三、廣告輔助，實現(xiàn)盈利
媒介產(chǎn)品營銷的一個重要方面就是使用廣告輔助。媒介廣告主要包括兩個方面：一是把媒介產(chǎn)品間接賣給廣告商；二是給媒介產(chǎn)品本身賣廣告。前者直接實現(xiàn)經(jīng)濟效益，后者則是通過對媒介產(chǎn)品的介紹推廣，提高媒介產(chǎn)品的知名度，擴大媒介產(chǎn)品的影響力，從而間接實現(xiàn)經(jīng)濟效益。從媒介產(chǎn)品營銷而非廣告的角度來看，本文主要分析后者。
關(guān)鍵詞：非處方藥營銷策略
OTC是OVER THE COUNTER DRUGS的縮寫，在我國被稱為非處方藥，是指不需要醫(yī)生處方，由消費者自行判斷、購買和使用的藥品。我國出臺的《國家非處方藥目錄》和《藥品分類管理辦法》把非處方藥（OTC）分為甲、乙兩類。甲類藥一般需要在有經(jīng)驗的藥師、執(zhí)業(yè)藥師或醫(yī)生指導(dǎo)下進行使用，患者必須到醫(yī)院藥房或藥店購買，用藥時需謹(jǐn)慎。乙類藥相對甲類藥更安全，一般在藥店或者經(jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn)后的普通商店銷售。OTC藥品其本質(zhì)是藥品，但由于其可在藥店和超市等普通商店出售，消費者具有充分的購買自由度，因此OTC藥品具有明顯的一般消費品的銷售特征，是一種需要通過面向消費者的市場營銷手段進行推廣的藥品，這就構(gòu)成了OTC市場營銷的特殊性。自己特色的OTC藥品品牌，其具體體現(xiàn)在以下幾點：
一、OTC藥品品牌營銷
商業(yè)競爭在很大程度上表現(xiàn)為品牌的競爭，OTC市場也是品牌消費市場，OTC市場競爭競爭的需要和我國OTC市場的發(fā)展趨勢決定了OTC藥品品牌營銷的重要性。
結(jié)合中國醫(yī)藥市場實際情況來看，醫(yī)藥市場存在供大于求的結(jié)構(gòu)失調(diào)的矛盾，OTC產(chǎn)品日趨同質(zhì)，消費者用藥觀念及用藥水平還需不斷培養(yǎng)和教育。另外一方面，一個新藥的開發(fā)需要巨大的投入，而新藥平均壽命周期只有8年，當(dāng)處方藥轉(zhuǎn)為OTC藥品后，銷售額可以增加4――5倍，利潤率可達(dá)15%左右，平均產(chǎn)品生命周期則能達(dá)到30年左右，生產(chǎn)廠家要在如此長時間里銷售一個OTC藥品，藥品品牌的樹立就顯的尤為重要。
二、企業(yè)形象傳播
用整體企業(yè)形象和企業(yè)品牌來占領(lǐng)OTC市場，是OTC企業(yè)市場競爭的重要手段。對于OTC藥品生產(chǎn)廠家來說，企業(yè)品牌和企業(yè)形象比任何明確的產(chǎn)品更為重要。長期以來我國大多數(shù)OTC藥品生產(chǎn)廠家的廣告宣傳多集中在產(chǎn)品宣傳上，對企業(yè)品牌和企業(yè)形象宣傳不夠。如今OTC市場產(chǎn)品日趨同質(zhì)，藥品生產(chǎn)廠家的集團化，大型OTC藥品生產(chǎn)廠家往往產(chǎn)品種類繁多，在廣告中不可能對其產(chǎn)品逐一介紹，所以企業(yè)形象和品牌傳播也就成為必然之選。形象傳播的另一個好處在于可以影響醫(yī)生，使醫(yī)生對自己企業(yè)品牌樹立好感，同時也能夠吸引商業(yè)合作伙伴，促成強強聯(lián)合，實現(xiàn)雙贏。
三、OTC藥品廣告媒體的選擇
在OTC藥品創(chuàng)建品牌的過程中，如何使一個好的產(chǎn)品眾所周知，其中的營銷策略會有很多種，廣告宣傳則是其中一項重要的手段。針對OTC藥品的市場特征，OTC藥品生產(chǎn)廠家在廣告策略上應(yīng)注重有效媒體，充分發(fā)揮各類廣告媒體的作用，迅速、生動地傳遞產(chǎn)品信息。OTC藥品生產(chǎn)成本在有效選擇和運用廣告媒體時，應(yīng)注意以下方面：
OTC藥品廣告選擇的媒體首推電視。因為OTC藥品多用來治療常見疾病，又直接面對消費者，在我國具有高普及率的電視正符合OTC藥品廣告受眾廣泛的這一要求。其次，電視廣告富于表現(xiàn)力，藝術(shù)性較高，可以加強受眾對廣告的印象并易于記憶。再次，電視廣告形式多樣，可有產(chǎn)品廣告、企業(yè)形象廣告、公益廣告等等，這對于提高企業(yè)形象極為有利。
另一種重要的OTC藥品廣告媒體是銷售現(xiàn)場（POP）。OTC藥品具有特定的銷售地點，在銷售地點陳列OTC藥品的POP廣告，一方面為消費者提供了大量的藥品信息，同時可以對消費者潛在的購買心理和已有的購買意向產(chǎn)生誘導(dǎo)功效，促成消費者發(fā)生實際的購買行為。
藥品專業(yè)雜志也是OTC藥品不可忽視的一種廣告媒體。因為醫(yī)生藥師等專業(yè)人士對OTC藥品消費具有強大的引導(dǎo)作用，特別是藥店里的藥師，他們不僅出售藥品，還向患者推薦藥品，他們控制大部分OTC藥品的銷售渠道。面向藥師的廣告活動可以多種多樣，除電視、店面廣告（POP）外，定期召開新產(chǎn)品會，向藥師贈送樣品也可以起到很好的推廣效果。
作者單位：南昌理工學(xué)院經(jīng)管系
參考文獻(xiàn)：
［1］洪星.改革醫(yī)藥營銷,迎接入世挑戰(zhàn)--淺談入世后醫(yī)藥企業(yè)營銷策略[J].中山大學(xué)學(xué)報論叢,2002,22(4):54-59.
關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場營銷；營銷策略
1引言
中小企業(yè)市場營銷策略是指在中小企業(yè)中制定科學(xué)的營銷策略與營銷手段，對市場進行準(zhǔn)確的定位，瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶的需求。對企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進行市場調(diào)研與分析，建立準(zhǔn)確的SWOT分析，對企業(yè)內(nèi)部管理及外部營銷活動制定科學(xué)有效的策略規(guī)劃[1]。使中小企業(yè)通過科學(xué)有效營銷策略對市場進行準(zhǔn)確細(xì)分、明確目標(biāo)客戶，保證企業(yè)的市場營銷效果。
2中小企業(yè)市場營銷策略的重要性
首先，我國人口基數(shù)較大，我國長期以來存在著就業(yè)壓力問題給國家的宏觀調(diào)控帶來困難，而中小企業(yè)在我國的迅速崛起很大程度上緩解了我國人口就業(yè)壓力，給社會的穩(wěn)定發(fā)展提供了有力的基礎(chǔ)。其次，在我國國民經(jīng)濟中中小企業(yè)占據(jù)著重要的地位，據(jù)調(diào)查表明中小企業(yè)銷售收入占總收入的57%[2]。在全國大量的零售行業(yè)網(wǎng)店中中小企業(yè)占90%，我國出口產(chǎn)品總額中中小企業(yè)占據(jù)60%。由此可見中小企業(yè)對我國國民經(jīng)濟的發(fā)展做出的貢獻(xiàn)不可小覷。第三，目前我國大多數(shù)中小企業(yè)從事的是第三產(chǎn)業(yè)，這條產(chǎn)業(yè)鏈最大的特點就是更加接近市場和消費者，在市場中較為活躍，具有較強的市場競爭力。因此，目前我國中小企業(yè)是我國經(jīng)濟增長、科技進步的助推器。
3目前中小企業(yè)市場營銷過程中存在的問題
3.1營銷管理體系不健全
我國部分中小企業(yè)內(nèi)營銷管理組織結(jié)構(gòu)不健全，一方面，由于對現(xiàn)在營銷理念重要性認(rèn)識不足，在設(shè)立企業(yè)組織構(gòu)架時多以銷售為導(dǎo)向進行企業(yè)資源的分配考量。導(dǎo)致許多中小企業(yè)缺少專業(yè)營銷部門及相關(guān)組織部門，或者即使設(shè)立營銷部門，其配置及職能僅僅涵蓋營銷中簡單的商業(yè)活動企劃或VIS理念傳播等少數(shù)幾項職能[3]。另一方面，營銷相關(guān)職能部門缺少相應(yīng)權(quán)限，使部門地位淪為銷售或市場部附庸。此外，由于資源投入較少，導(dǎo)致營銷相關(guān)部門的人員專業(yè)素質(zhì)不高，嚴(yán)重滯后企業(yè)的營銷硬件水平。這些原因?qū)е麓蠖鄶?shù)中小企業(yè)在日常運營中企業(yè)營銷企劃僅僅成為企業(yè)董事長或總經(jīng)理等領(lǐng)導(dǎo)的工作，缺乏科學(xué)系統(tǒng)的營銷支撐，使我國中小企業(yè)難以擺脫長期以來的經(jīng)驗化營銷管理模式，難以適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟環(huán)境。
3.2營銷理念落后
在競爭激烈的市場經(jīng)濟體制中，很多中小型企業(yè)雖然目前還能夠保持現(xiàn)狀生存下來，但是，企業(yè)管理者缺乏科學(xué)的營銷理念[4]。在市場營銷中仍采用傳統(tǒng)的直銷、跟銷等傳統(tǒng)的營銷模式，這種傳統(tǒng)的營銷模式對市場需求認(rèn)識不夠，對市場營銷信息搜集不到位，嚴(yán)重影響了企業(yè)的營銷發(fā)展。其次，還有些家族式的中小企業(yè)中，由于管理者沒有營銷管理經(jīng)驗，繼承企業(yè)后沒有對營銷管理進行專業(yè)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，缺乏營銷理念，將營銷看成傳統(tǒng)的推銷。由于缺乏科學(xué)的營銷理念，在企業(yè)產(chǎn)品的營銷中缺乏品牌營銷、整合營銷及產(chǎn)品組合營銷的具體認(rèn)識，同時在營銷過程中也沒有準(zhǔn)確的營銷目標(biāo)計劃，使企業(yè)在營銷過程中增加了大量的營銷成本。
3.3市場定位不準(zhǔn)確
由于目前部分中小企業(yè)的營銷目標(biāo)不夠明確，缺乏準(zhǔn)確的市場營銷定位，它們在市場營銷過程中沒有準(zhǔn)確的市場定位，就猶如海中航行的小船失去了塔燈的指引，在市場發(fā)展中盲目的營銷，找不到自己的位置，形成在市場競爭中盲目擴張的營銷現(xiàn)象。此外，由于中小企中缺乏營銷理念作為指導(dǎo)，在市場定位中沒有科學(xué)的定位依據(jù)，企業(yè)對營銷中的SWOT分析方法的認(rèn)識較為膚淺，在具體實施過程中對企業(yè)內(nèi)外部優(yōu)勢分析不夠全面，導(dǎo)致企業(yè)對市場營銷中的定位不夠準(zhǔn)確。
3.4競爭方式單一
目前我國部分中小企業(yè)在市場競爭中僅僅利用價格戰(zhàn)壓低產(chǎn)品價格進行競爭，由于在企業(yè)價格競爭中，企業(yè)的利潤較小，因此，企業(yè)往往在內(nèi)部克扣員工薪資。長期進行單一的價格競爭嚴(yán)重影響了企業(yè)的內(nèi)部發(fā)展和企業(yè)的收益。同時在價格競爭中由于價格戰(zhàn)的激化，導(dǎo)致一些破壞市場秩序的價格競爭現(xiàn)象出現(xiàn)，還使市場中出現(xiàn)大批的假冒偽劣產(chǎn)品，嚴(yán)重影響了我國市場經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。同時，部分企業(yè)在競爭中進行單一的競爭模式?jīng)]有體現(xiàn)產(chǎn)品的附加價值和企業(yè)產(chǎn)品的品牌價值，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中沒有注重創(chuàng)新研發(fā)新的產(chǎn)品，產(chǎn)品的單一使企業(yè)的品牌發(fā)展受到制約，使消費者對產(chǎn)品的認(rèn)識具有局限性，不利于企業(yè)的發(fā)展。
4中小企業(yè)的市場營銷策略
由于我國中小企業(yè)容錯能力較差的現(xiàn)狀，在激烈的市場生存中更需要精準(zhǔn)的營銷策略規(guī)劃。而現(xiàn)代市場經(jīng)濟具有螺旋加速效應(yīng)，只有具備快速的企業(yè)營銷決策及執(zhí)行能力才能使企業(yè)在生存的前提下得到更好的發(fā)展。因此，我國中小企業(yè)的市場營銷策略應(yīng)該從“快”和“準(zhǔn)”兩個方面考慮。
4.1建立快速增長型的企業(yè)營銷模式
現(xiàn)代企業(yè)營銷能力源于企業(yè)組織運營管理水平與銷售策略的精準(zhǔn)對接能力。因此，在現(xiàn)在營銷理念下企業(yè)的營銷策略需要通過建立科學(xué)的營銷組織體系得以實現(xiàn)。
4.1.1建立企業(yè)快速營銷決策保障機制
中國企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)驗型決策的正確與否與周期長短，偏重受決策者所處圈子及個人經(jīng)驗的影響。而現(xiàn)代型企業(yè)科學(xué)決策，多由企業(yè)運營中內(nèi)外部信息收集能力、反饋渠道和企業(yè)經(jīng)驗所決定。后者科學(xué)可控性高，對預(yù)期的判斷更長遠(yuǎn)。從經(jīng)驗型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)決策，這是判斷一個企業(yè)是否是快速型企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。我國中小企業(yè)要成為快速企業(yè)，必須通過轉(zhuǎn)變決策模式，即從經(jīng)驗型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)型決策，建立快速決策的機制，使決策快起來。通常認(rèn)為小企業(yè)不具備建立企業(yè)相關(guān)信息搜集機制的基礎(chǔ)，往往劣勢就是優(yōu)勢所在。中小型企業(yè)要快速發(fā)展，只能將少數(shù)資源集中到幾個關(guān)鍵目標(biāo)市場，因此數(shù)據(jù)化信息來源集中、信息量小、便于統(tǒng)計且信息的有效程度高[5]。另外，組織結(jié)構(gòu)多為扁平化或易于扁平化，信息傳遞及精確修正更靈活。同時，中小型企業(yè)在規(guī)范化數(shù)據(jù)搜集上產(chǎn)投比更優(yōu)，從傳統(tǒng)決策型向科學(xué)決策管理轉(zhuǎn)變成本更低，收益更高。
4.1.2建立現(xiàn)代營銷管理組織結(jié)構(gòu)
建立完善的科學(xué)決策機制，離不開良性健康的管理組織結(jié)構(gòu)的支持。而中小企業(yè)正缺少良性組織結(jié)構(gòu)。彼得原理及帕金森定律等現(xiàn)象在各層次的組織中大量存在，使組織運行成本高，有效信息流速慢，最終導(dǎo)致企業(yè)決策快不起來?，F(xiàn)階段我國中小企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理，主要表現(xiàn)為：企業(yè)盲目節(jié)省資源，對企業(yè)必備的關(guān)鍵部門缺少配置；重要部門職能不明確；沒有合理的目標(biāo)管理機制；人員配置不當(dāng)；組織的人際成本過高。應(yīng)該通過合理部門調(diào)整、優(yōu)化人員組合、建立目標(biāo)管理機制和有效的激勵體系，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部改革。企業(yè)管理本質(zhì)是人的管理，把合適的人拼合成合理的組織，通過合理的組織結(jié)構(gòu)保障組織高效運行。
4.2制定精準(zhǔn)的營銷策略
4.2.1合理制定企業(yè)中長期營銷發(fā)展規(guī)劃
三年企業(yè)靠產(chǎn)品，十年企業(yè)靠管理，百年企業(yè)靠文化。目前我國中小企業(yè)大多處于第一層次末期，本質(zhì)是工廠，還不是公司，只能賣產(chǎn)品。面臨的首要任務(wù)是逐步建立自有的初級品牌，為企業(yè)向公司化轉(zhuǎn)型提供支撐。鑒于中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，大多數(shù)中小企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的第一個階段目標(biāo)，應(yīng)該是通過企業(yè)的公司化、產(chǎn)品的品牌化，成長為市場中的挑戰(zhàn)者。先做成品牌，再做市場擴張。因為產(chǎn)品一直要尋找市場，而市場也會主動尋找品牌。所以，不應(yīng)盲目進行市場擴張，當(dāng)企業(yè)在一個局部目標(biāo)市場做成數(shù)一數(shù)二品牌時，企業(yè)向整體市場擴張的阻力自然會變小。同時在這個發(fā)展階段，我國中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身情況正確采用品牌策略。例如：雙品牌、多品牌戰(zhàn)略，能優(yōu)化高低端產(chǎn)品搭配，增加市場份額；并容易針對不同目標(biāo)市場制定靈活的策略，進而分散市場領(lǐng)導(dǎo)者反擊的注意力。當(dāng)企業(yè)成功完成公司化轉(zhuǎn)型，通過品牌的感性營銷設(shè)計成長為挑戰(zhàn)者后。才有能力建立以輸出企業(yè)文化為導(dǎo)向市場營銷競爭策略，成長為具有一定規(guī)模與市場話語權(quán)的市場競爭者。中小企業(yè)要實現(xiàn)第一階段目標(biāo)，首先要通過對競爭市場進行充分分析，制定出準(zhǔn)確的企業(yè)市場競爭戰(zhàn)略，并通過產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等營銷組合的執(zhí)行，占領(lǐng)目標(biāo)市場，來完成企業(yè)的市場競爭戰(zhàn)略。
4.2.2建立精簡有效的市場調(diào)研機制
中小企業(yè)市場營銷決策的容錯能力較差，每一次營銷決策都關(guān)乎企業(yè)的生死。然而，我國中小企業(yè)由于受資源及條件所限，對市場調(diào)研的重要作用往往忽視，或雖然認(rèn)識到市場調(diào)研的重要性，卻在市場調(diào)研科學(xué)營銷決策與傳統(tǒng)經(jīng)驗決策的成本與收益博弈中趨向于選擇傳統(tǒng)經(jīng)驗決策。在這一背景下，企業(yè)的市場調(diào)研機制難以提供客觀有效的決策依據(jù)，導(dǎo)致整個營銷策略建立在錯誤的基礎(chǔ)之上。因此，我國的中小企業(yè)應(yīng)該正確認(rèn)識市場調(diào)研的重要性，有效、合理調(diào)配企業(yè)資源，充分利用銷售人員進行市場調(diào)研。
4.2.3準(zhǔn)確定位營銷戰(zhàn)略和目標(biāo)
中小企業(yè)不應(yīng)滿足于做簡單的跟隨者。應(yīng)該針對具體目標(biāo)市場定位于利基型跟隨者，利基型跟隨既是傳統(tǒng)目標(biāo)市場的跟隨者，也是新興細(xì)分目標(biāo)市場的挑戰(zhàn)者與領(lǐng)導(dǎo)者。
4.2.4重點開發(fā)“關(guān)鍵目標(biāo)市場”的營銷資源
由于中小企業(yè)資源有限，所以中小企業(yè)應(yīng)依據(jù)市場定位與市場細(xì)分，關(guān)鍵目標(biāo)市場制定可行性市場競爭戰(zhàn)略，可以最大限度地將營銷資源集中在企業(yè)最關(guān)鍵的明星業(yè)務(wù)與潛力業(yè)務(wù)上。使企業(yè)在關(guān)鍵的目標(biāo)市場上最大限度強化企業(yè)優(yōu)勢、打造企業(yè)核心競爭力。例如通過雙品牌或多品牌支撐差異化戰(zhàn)略。集中企業(yè)資源關(guān)鍵點是投放中高端化的第二品牌尋找新目標(biāo)客戶，占領(lǐng)新渠道，逐步淘汰低端產(chǎn)品，成長為關(guān)鍵細(xì)分市場新的領(lǐng)導(dǎo)者；在新興目標(biāo)市場采用設(shè)計高端化的第二品牌，要充分利用馬太效應(yīng)，成長為細(xì)分目標(biāo)市場領(lǐng)導(dǎo)者。通過品牌營銷策略的實施，再反向向傳統(tǒng)渠道滲透，由跟隨者逐步成長為目標(biāo)區(qū)域整體市場挑戰(zhàn)者。最終通過關(guān)鍵的目標(biāo)市場，最大限度集中企業(yè)營銷資源打造競爭優(yōu)勢，即通過雙品牌正面防守側(cè)面出擊。先將企業(yè)公司化，產(chǎn)品品牌化，進而打造企業(yè)核心競爭力。
4.2.5以市場為導(dǎo)向進行產(chǎn)品創(chuàng)新
企業(yè)的營銷目標(biāo)是通過品牌賺錢，而不只是賣產(chǎn)品。中小企業(yè)實現(xiàn)這一營銷策略的關(guān)鍵應(yīng)是以細(xì)分目標(biāo)市場的市場需求為導(dǎo)向，預(yù)見性地對簡單仿制產(chǎn)品進行創(chuàng)新，提高產(chǎn)品附加值，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化，最終打造企業(yè)的盈利能力，才能使中小企業(yè)避免被市場淘汰。因此，產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新應(yīng)建立在準(zhǔn)確、科學(xué)的市場細(xì)分基礎(chǔ)之上。
5結(jié)語
綜上所述，我國中小企業(yè)的整體市場營銷能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于現(xiàn)代市場經(jīng)濟要求，要提高我國中小企業(yè)的現(xiàn)代營銷能力應(yīng)將企業(yè)組織運營管理水平與營銷策略進行精準(zhǔn)對接，結(jié)合自身比較靈活的經(jīng)營優(yōu)勢，有效提高中小企業(yè)的營銷能力。同時，針對中小企業(yè)的經(jīng)營中容錯能力較低的問題，充分應(yīng)用企業(yè)的營銷能力，制定科學(xué)、合理的精準(zhǔn)營銷策略才能使我國中小企業(yè)擺脫先天劣勢，獲得健康快速的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
[1]徐永磊.論中小企業(yè)的市場營銷策略[J].現(xiàn)代營銷(學(xué)苑版),2010(06).
[2]沈瑞山.金融危機下中小企業(yè)市場營銷策略探討[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2009(07).
[3]王雙萍.中小企業(yè)市場營銷中的問題及對策研究[J].企業(yè)技術(shù)開發(fā),2009(02).
[4]相煥萍.我國中小企業(yè)市場營銷模式[J].現(xiàn)代商業(yè),2009(21).
1、市場營銷策略有：差異性市場營銷、無差異性市場營銷、密集型市場營銷三種方式。市場營銷策略是企業(yè)的市場營銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮內(nèi)部資源狀況與外部市場的機會等因素的基礎(chǔ)上，選擇相應(yīng)的市場營銷策略組合，確定目標(biāo)市場，并予以控制和有效實施的過程。
2、市場營銷策略是指企業(yè)根據(jù)自身內(nèi)部條件和外部競爭狀況所確定的關(guān)于選擇和占領(lǐng)目標(biāo)市場的策略。它是制定企業(yè)戰(zhàn)略性營銷計劃的重要組成部分，其實質(zhì)就是企業(yè)開展市場營銷活動的總體設(shè)計。企業(yè)制定市場營銷策略，目的在于充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，增強競爭能力，更好地適應(yīng)營銷環(huán)境變化，以較少的營銷投入獲取最大的經(jīng)濟效果。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
一、顧客滿意
關(guān)于顧客滿意的概念，在其不斷發(fā)展的過程中也逐漸形成。它主要指的是顧客在進行消費的過程中對產(chǎn)品的期望值以及自身需求上都得到了滿足，并且通過一定的方式來表達(dá)自己的滿意，對產(chǎn)品給予肯定，而滿意度則指的是顧客在實施消費行為的時候?qū)Ξa(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)所給出的具體評價。需要注意的是，不同的顧客對同一件產(chǎn)品可能給予不同的評價，這主要是因為消費者對于產(chǎn)品本身的要求是不同的，有些消費者在心里本身就設(shè)定一個較高的期望值，所以，他對產(chǎn)品的要求也比較高，而有些消費者因為期望值較低的緣故則容易感到滿足，由此就會產(chǎn)生不同的評價。除此之外，服務(wù)人員的服務(wù)也會在很大程度上影響到顧客的滿意度。許多產(chǎn)品本身很好，但由于服務(wù)人員態(tài)度過差，反而影響了產(chǎn)品的銷售，這是企業(yè)管理人員所需要注意的，培養(yǎng)服務(wù)人員良好的服務(wù)態(tài)度。
二、顧客滿意營銷在市場中的作用
在當(dāng)前市場激烈的競爭下，企業(yè)能否獲得良好的、穩(wěn)定的發(fā)展，營銷方式的選擇是其中的決定性和關(guān)鍵性因素，而顧客滿意度這一營銷策略對如今企業(yè)的發(fā)展來說，已經(jīng)成為一項必備因素，它對于企業(yè)的發(fā)展所起到的作用是十分之大的。在我們?nèi)粘＿M行消費的過程中，如果某件產(chǎn)品使我們感到滿意，我們通常就會再次實施消費行為，并且如果一直感到滿意，就會將消費行為持續(xù)下去，同時還會把這種產(chǎn)品介紹給身邊的朋友、親戚，從而不斷擴大產(chǎn)品的消費群體，最終使企業(yè)的經(jīng)濟效益不斷得到提升，促進企業(yè)的進一步發(fā)展。而如果產(chǎn)品的質(zhì)量過差或服務(wù)人員的態(tài)度過差，我們也會將這一信息傳播給身邊的人，告知他們也不要去對此實施消費行為，這會對產(chǎn)品以及企業(yè)的聲譽造成很大的影響，使產(chǎn)品失去二次銷售的機會，從而對企業(yè)的發(fā)展造成制約。由此我們可以發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品最好的宣傳方式就是顧客的良好的口碑，它不但能夠使產(chǎn)品的銷量增加，還有助于企業(yè)品牌良好形象的確立，使企業(yè)能夠獲得更長遠(yuǎn)的發(fā)展。但需要注意的是這是建立在產(chǎn)品的高質(zhì)量以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度之上的，企業(yè)必須在此方面不斷加強，才能不斷提升顧客的滿意度。
三、如何做到使顧客滿意
在企業(yè)實施滿意營銷的過程中，一些方法的使用能促使其達(dá)到更好的效果，下面就對幾種提升顧客滿意度的方法進行介紹，以促使顧客滿意營銷這一策略能夠更好的運用在實踐當(dāng)中。
1.及時了解顧客的訴求和傾聽顧客的意見
許多企業(yè)在進行營銷的過程中，往往在產(chǎn)品售出之后，就不做任何調(diào)查了，只有在顧客進行投訴時才會了解到其對產(chǎn)品的具體評價，這樣是不利于了解顧客對產(chǎn)品的滿意度的，從而無法針對實際情況對產(chǎn)品做出及時的調(diào)整。因此，企業(yè)在產(chǎn)品售出之后，還應(yīng)當(dāng)進行一系列的調(diào)查，了解顧客在具體的使用過程中對于產(chǎn)品的真實感受，當(dāng)顧客給出一定的意見或建議的時候，企業(yè)要耐心的進行傾聽，對于合理可行的意見或建議，企業(yè)要及時做出相應(yīng)的調(diào)整，當(dāng)顧客看到自己的提議被采納時，自然會對產(chǎn)品以及企業(yè)的好感度上升，在之后的消費過程中，選擇此產(chǎn)品的幾率則更大，這對于企業(yè)的發(fā)展來說是十分有利的。另外，企業(yè)善于傾聽顧客的意見還能促使企業(yè)產(chǎn)品朝著更加完善的方向進行改進，這能夠有效的促使企業(yè)擴大市場，吸引更多的消費人群，從而有助于企業(yè)的良好的形象品牌的建立和為企業(yè)獲得更大的經(jīng)濟效益。因此，企業(yè)在產(chǎn)品售出之后，還應(yīng)當(dāng)做好后續(xù)的調(diào)查工作，及時了解顧客的訴求，認(rèn)真傾聽其提出的意見，使企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)能夠更加完善。
2.提升服務(wù)意識，加強服務(wù)工作
在企業(yè)實施營銷的過程中，當(dāng)顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量提出質(zhì)疑時，企業(yè)不要一味地站在自身的角度，維護自己的利益，對消費者所提出的問題進行強烈的反駁，這樣只會使消費者產(chǎn)生反感，惡化其之間的關(guān)系，并且消費者還會把這些信息告訴給身邊的人，從而使企業(yè)產(chǎn)品的銷售受到一定的影響。當(dāng)面對這種情況時，企業(yè)所應(yīng)該做的是認(rèn)真傾聽消費者提出的質(zhì)疑，并以良好的服務(wù)態(tài)度使消費者先冷靜下來，對于其提出的質(zhì)疑，企業(yè)在經(jīng)過調(diào)查之后，如果情況確實屬實，一定要采取相應(yīng)的解決措施對消費者負(fù)責(zé)，提升消費者對產(chǎn)品以及企業(yè)的滿意度與信任度。因此，企業(yè)在服務(wù)方面一定要進行加強，培訓(xùn)相關(guān)工作處理問題的能力以及良好的服務(wù)態(tài)度。
3.對顧客的滿意度進行跟蹤反饋
在激烈的市場競爭中，企業(yè)要想良好、穩(wěn)定的發(fā)展下去，其對顧客滿意度的跟蹤反饋是十分重要的。企業(yè)中負(fù)責(zé)營銷的人員在產(chǎn)品銷售以及售出以后，要對消費者的滿意度進行追蹤調(diào)查，及時了解消費者的反饋信息，并將這些信息進行整理，作為分析結(jié)果記錄下來，對其中的原因進行分析，從而避免以后再出現(xiàn)類似的情況，這種對顧客滿意度的全方位的調(diào)查與分析對企業(yè)及時了解顧客的心理以及市場的發(fā)展形勢是十分有利的，便于其及時針對不利現(xiàn)象做出相應(yīng)的調(diào)整，使企業(yè)能夠在競爭中獲得更長遠(yuǎn)、更穩(wěn)定的發(fā)展。
根據(jù)外因和內(nèi)因確營銷策略
營銷與銷售具有本質(zhì)上的區(qū)別，銷售只是單純地實施產(chǎn)品的買賣而已，而市場營銷就是有策略、有計劃地引導(dǎo)市場和服務(wù)，是產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費者手中或為商品所進行的一系列活動。因此，營銷本身就非常強調(diào)策略性和計劃性，當(dāng)然還有可控制性。
任何一家建材企業(yè)都不可能生產(chǎn)銷售所有產(chǎn)品。它必須選擇生產(chǎn)什么產(chǎn)品和銷售什么產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場評估和自身條件的評估來選擇，是比較簡單、理性而有效的方法。進行市場評估時，首先要認(rèn)清市場發(fā)展趨勢等問題，而后再從以下幾個方面評估：
1、產(chǎn)品消費對象(用戶)是誰。不同的消費對象對產(chǎn)品服務(wù)的依賴和需求度、需求目的及產(chǎn)品的需求彈性都會存在差異。
2、產(chǎn)品價格水平與潛在消費者收入狀況的相關(guān)性。市場需求與商品價格和消費者的收入水平密切相關(guān)。因此.營銷策劃必須認(rèn)真分析產(chǎn)品在不同價格水平上的市場需求量，研究企業(yè)所能承受的最低價格(也就是成本領(lǐng)先地位)。需求還取決于消費者收入水平的高低。因此要關(guān)注消費者收入來源構(gòu)成及其經(jīng)常性收入占總收入的比例等。
3、替代產(chǎn)品的發(fā)展趨勢。做好市場潛力和增長空間的分析預(yù)測，對千變?nèi)f化的建材行業(yè)顯得尤為重要。營銷不僅要對應(yīng)眼前市場.更要顧及到未來市場，我國居民收入會越來越高，生活水平也會越來越高.高檔產(chǎn)品的需求量會越來越大。
實現(xiàn)差異化營銷策略
價格在市場營銷中始終處于競爭要素的第二第二三位。真正的價格優(yōu)勢是由成本的領(lǐng)先地位決定的。涂料企業(yè)想要通過獲得更多的成本領(lǐng)先優(yōu)勢來提高市場價格優(yōu)勢是非常困難的。而實施差異化營銷則能避開價格戰(zhàn)，因此，涂料行業(yè)更應(yīng)該在差異化營銷上多下功夫。
差異化營銷可分為有形差異化和無形差異化營銷，其中有形差異化是實施差異化營銷的第一途徑。也是比較簡單的途徑。就目前市場來看，由于建材產(chǎn)品缺少技術(shù)的獨有性，與誰實施差異化就十分重要。能與強勢品牌實施產(chǎn)品和營銷差異化是一個非常有價值的策略。另外我們實施的本質(zhì)營銷和技術(shù)銷售，又從根本上實現(xiàn)了差異化的營銷。在經(jīng)營中會聽到這樣的品牌自喻：我們的產(chǎn)品質(zhì)量與某某品牌差不多。而價格要低很多。這無疑于自己承認(rèn)了一個事實：自身品牌≤某某品牌。是非常失敗的營銷策略。
培養(yǎng)忠誠經(jīng)銷商構(gòu)建終端競爭力
在產(chǎn)品服務(wù)以及市場營銷行為越來越同質(zhì)化的將來，營銷通路的建立和終端用戶的培養(yǎng)顯得越發(fā)重要。在營銷通路中經(jīng)銷商的培養(yǎng)是主要任務(wù)，而能否培養(yǎng)忠誠的經(jīng)銷商又是問題的關(guān)鍵所在，也是核心競爭力的重要組成部分。建材市場在營銷策略中也明確定位以國際慣例的機制來構(gòu)建市場網(wǎng)絡(luò)。通過市場規(guī)律和價值規(guī)律來培養(yǎng)自己的忠誠型經(jīng)銷商和商。只要培養(yǎng)出忠誠商，企業(yè)核心競爭力就會從本質(zhì)上獲得巨大提高。
要培養(yǎng)忠誠經(jīng)銷商，就需要我們對其價值具有充分的認(rèn)識并給予足夠的時間周期。產(chǎn)品特有性和產(chǎn)品附加值是培養(yǎng)忠誠商的先決條件，而與產(chǎn)品密不可分的營銷策略和銷售技巧也是問題的關(guān)鍵。當(dāng)然如果能讓對方真正融入到你的企業(yè)文化中來那他就會徹底的同化而高度地忠誠。
實施品牌戰(zhàn)略是營銷策略的中心主題
市場營銷過程中，除了能獲得應(yīng)獲的利潤和市場外。產(chǎn)品的知名度和美譽度都是通過品牌這個載體來體現(xiàn)的.就連前面所講的差異化營銷和忠誠客戶培養(yǎng)以及終端用戶的培養(yǎng)等等，到頭來都將濃縮于品牌的表現(xiàn)上。
如何實施品牌戰(zhàn)略是一個非常系統(tǒng)的問題，如果想謀求長期發(fā)展，就必須實施品牌戰(zhàn)略。同時所有的營銷策略也要為品牌服務(wù)?；蛟S創(chuàng)造一個名牌需要幾代人的努力，但從現(xiàn)在這一刻起你的營銷策略中就必須始終貫穿一個可持續(xù)性的前提條件。畢竟，建材是一個不斷循環(huán)往復(fù)的產(chǎn)業(yè)，是非常值得我們?nèi)ラL期耕耘的產(chǎn)業(yè)。
推進規(guī)?；?jīng)營實施
多渠道的整合營銷
中國加入WTO后，我們必須面對國際競爭。面對國際強勢品牌。所以對我國建材行業(yè)來說。將面臨著更加嚴(yán)峻的市場考驗，其中最嚴(yán)峻的就是能否在較短時間內(nèi)實現(xiàn)快速擴張與成長。
以涂料業(yè)為例：1977年，美國共有15000-16000家涂料工廠；到1999年5月，77％的市場份額被10個品牌占有；到了2002年5月，90％的市場份額被9個品牌占有，出現(xiàn)了真正的強勢品牌。第一品牌占市場份額的30％，第九品牌占了3.1％。
