發(fā)布時(shí)間：2023-03-08 15:28:34
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，是企業(yè)在特定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境和條件下，為達(dá)到一定的營(yíng)銷目標(biāo)而制定的綜合性的、具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略月和活動(dòng)計(jì)劃。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它屬于思維活動(dòng)，但它是以謀略、計(jì)策、計(jì)劃等理性形式表現(xiàn)出來(lái)的思維運(yùn)動(dòng)，是直接用于指導(dǎo)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐的。它包括對(duì)網(wǎng)站頁(yè)面設(shè)計(jì)的修改和完善，以及搜索引擎優(yōu)化，付費(fèi)排名，與客戶的互動(dòng)等諸多方面的整合，是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的協(xié)調(diào)作用的結(jié)果。它也是一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期的工程，期待網(wǎng)站的營(yíng)銷在一夜之間有巨大的轉(zhuǎn)變是不現(xiàn)實(shí)的。一個(gè)成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的實(shí)施需要通過(guò)細(xì)致的規(guī)劃設(shè)計(jì)。
根據(jù)不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)以及要解決的問(wèn)題，營(yíng)銷方案也會(huì)有很大區(qū)別。我們應(yīng)根據(jù)目前國(guó)際流行的電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念制定行之有效的以及符合企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。但從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃活動(dòng)的一般規(guī)律來(lái)看，有些基本內(nèi)容和編制格式具有共同性或相似性。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃基本原則
1.系統(tǒng)性原則
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務(wù)流進(jìn)行管理的。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的策劃，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。策劃人員必須以系統(tǒng)論為指導(dǎo)，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的各種要素進(jìn)行整合和優(yōu)化，使‘六流’皆備，相得益彰。
2.創(chuàng)新性原則
網(wǎng)絡(luò)為顧客對(duì)不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所帶來(lái)的效用和價(jià)值進(jìn)行比較帶來(lái)了極大的便利。在個(gè)性化消費(fèi)需求日益明顯的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境中，通過(guò)創(chuàng)新，創(chuàng)造和顧客的個(gè)性化需求相適應(yīng)的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色，是提高效用和價(jià)值的關(guān)鍵。特別的奉獻(xiàn)才能換來(lái)特別的回報(bào)。創(chuàng)新帶來(lái)特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價(jià)值。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的策劃過(guò)程中，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境尤其是顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向的基礎(chǔ)上，努力營(yíng)造旨在增加顧客價(jià)值和效用、為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色。
3.操作性原則
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的第一個(gè)結(jié)果是形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案必須具有可操作性，否則毫無(wú)價(jià)值可言。這種可操作性，表現(xiàn)為在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案中，策劃者根據(jù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)和環(huán)境條件，就企業(yè)在未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中做什么、何時(shí)做、何地做、何人做、如何做的問(wèn)題進(jìn)行了周密的部署、詳細(xì)的闡述和具體的安排。也就是說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯(lián)系的行動(dòng)計(jì)劃的指令，一旦付諸實(shí)施，企業(yè)的每一個(gè)部門、每一個(gè)員工都能明確自己的目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任以及完成任務(wù)的途徑和方法，并懂得如何與其他部門或員工相互協(xié)作。
4.經(jīng)濟(jì)性原則
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃必須以經(jīng)濟(jì)效益為核心。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃不僅本身消耗一定的資源，而且通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的實(shí)施，改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源的配置狀態(tài)和利用效率。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的經(jīng)濟(jì)效益，是策劃所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)收益與策劃和方案實(shí)施成本之間的比率。成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃，應(yīng)當(dāng)是在策劃和方案實(shí)施成本既定的情況下取得最大的經(jīng)濟(jì)收益，或花費(fèi)最小的策劃和方案實(shí)施成本取得目標(biāo)經(jīng)濟(jì)收益。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)基本步驟
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的策劃，首先是明確策劃的出發(fā)點(diǎn)和依據(jù)，即明確企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)，以及在特定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下企業(yè)所面臨的優(yōu)勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅(即SWOT分析)。然后在確定策劃的出發(fā)點(diǎn)和依據(jù)的基礎(chǔ)上，對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)常進(jìn)行細(xì)分，選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位。最后對(duì)各種具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行設(shè)計(jì)和集成。
(一)明確組織任務(wù)和遠(yuǎn)景
要設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，首先就要明確或界定企業(yè)的任務(wù)和遠(yuǎn)景。任務(wù)和遠(yuǎn)景對(duì)企業(yè)的決策行為和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)起著鼓舞和指導(dǎo)作用。
企業(yè)的任務(wù)是企業(yè)所特有的，也包括了公司的總體目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)范圍以及關(guān)于未來(lái)管理行動(dòng)的總的指導(dǎo)方針。區(qū)別于其他公司的基本目的，它通常以任務(wù)報(bào)告書的形式確定下來(lái)。
(二)確定組織的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)
任務(wù)和遠(yuǎn)景界定了企業(yè)的基本目標(biāo)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃的制定將以這些基本目標(biāo)為指導(dǎo)。表述合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)對(duì)具體的營(yíng)銷目的進(jìn)行陳訴，如“利潤(rùn)比上年增長(zhǎng)12%”，“品牌知名度達(dá)到50%”等等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)還應(yīng)詳細(xì)說(shuō)明達(dá)到這些成就的時(shí)間期限。
(三)SWOT分析
除了企業(yè)的任務(wù)、遠(yuǎn)景和目標(biāo)之外，企業(yè)的資源和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境是影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的兩大因素。作為一種戰(zhàn)略策劃工具，swot分析有助于公司經(jīng)理以批評(píng)的眼光審時(shí)度勢(shì)，正確評(píng)估公司完成其基本任務(wù)的可能性和現(xiàn)實(shí)性，而且有助于正確地設(shè)置網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)并制定旨在充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)會(huì)、實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃。
(四)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位
為了更好地滿足網(wǎng)上消費(fèi)者的需求，增加企業(yè)在網(wǎng)上市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和獲利機(jī)會(huì)，從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)必須做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，營(yíng)銷定位失誤，必然全盤皆輸。只有抓準(zhǔn)定位才有利于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總體戰(zhàn)略的制定。
(五)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的設(shè)計(jì)
所說(shuō)的平臺(tái)，是指由人、設(shè)備、程序和活動(dòng)規(guī)則的相互作用形成的能夠完成的一定功能的系統(tǒng)。完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)需要五種基本的平臺(tái)：信息平臺(tái)、制造平臺(tái)、交易平臺(tái)、物流平臺(tái)和服務(wù)平臺(tái)。
(六)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合策略
這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃中的主題部分他，它包括4P策略——網(wǎng)上產(chǎn)品策略的設(shè)計(jì);網(wǎng)上價(jià)格策略的設(shè)計(jì);網(wǎng)上價(jià)格渠道的設(shè)計(jì);網(wǎng)上促銷策略的設(shè)計(jì)。以及開展網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系。
隨著信息化時(shí)代與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)營(yíng)銷模式發(fā)生了巨大變化，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種嶄新的營(yíng)銷模式不僅給企業(yè)帶來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇，也給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)了新挑戰(zhàn)。基于此，本文綜合分析我國(guó)中小型企業(yè)發(fā)展實(shí)際以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論，積極探究中小型企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施策略，以期促進(jìn)中小型企業(yè)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中健康、順利發(fā)展。
關(guān)鍵詞
中小型企業(yè);國(guó)際市場(chǎng);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
中小型企業(yè)為推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)發(fā)揮著重要作用，目前，其已成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)不可或缺的組成部分。但隨著經(jīng)濟(jì)全球化的縱深發(fā)展以及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)到來(lái)，中小型企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力激增。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，積極探究中小型企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施，具有重要指導(dǎo)意義。
1國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵
1.1國(guó)際市場(chǎng)概念
商品交換行為突破國(guó)界就產(chǎn)生了國(guó)際市場(chǎng)，從某種角度來(lái)說(shuō)，國(guó)際市場(chǎng)是商品交換在空間上的擴(kuò)展。國(guó)際市場(chǎng)是一個(gè)地理空間概念，是資源配置、勞務(wù)交換、商品交換在跨國(guó)范圍內(nèi)的表現(xiàn)。國(guó)際市場(chǎng)也是一個(gè)時(shí)間歷史概念，國(guó)際市場(chǎng)的形成與發(fā)展是一個(gè)歷史延續(xù)過(guò)程。不同人群對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的理解也會(huì)出現(xiàn)偏差，不同理解均有一定的適用性與合理性。站在國(guó)際營(yíng)銷環(huán)境中考慮，應(yīng)將國(guó)際市場(chǎng)定義為一個(gè)系統(tǒng)，是與商品經(jīng)濟(jì)緊密聯(lián)系，并由市場(chǎng)主客體、媒體資源、載體等要素共同組成的統(tǒng)一體。
1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)涵
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指的是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、現(xiàn)代通信技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以電子信息技術(shù)與現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、新產(chǎn)品研發(fā)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)與促銷等多種營(yíng)銷活動(dòng)。
2中小型企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的難點(diǎn)
2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平偏低
中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平偏低，尚處于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的初級(jí)階段，整體水平有待進(jìn)一步提升。部分中小型企業(yè)僅僅依靠網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)簡(jiǎn)單信息，尚未進(jìn)行深層次的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃活動(dòng)。中小型企業(yè)限于自身資金、規(guī)模、人才等方面因素的制約，其在發(fā)展過(guò)程中遇到許多困境，信息化劣勢(shì)凸顯。例如，大部分中小型企業(yè)不能充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，上網(wǎng)利用率非常低，還沒(méi)有開展具體的網(wǎng)絡(luò)化行動(dòng)，只有極少的企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行內(nèi)部管理與商務(wù)活動(dòng)的開展。信息化落后、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平偏低導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)反應(yīng)慢、決策效率低，進(jìn)而阻礙中小型企業(yè)的快速發(fā)展。
2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念不足
在巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，中小型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念不足，缺乏信息化建設(shè)的積極性與主動(dòng)性。大部分中小型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)階層沒(méi)有對(duì)國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形成正確的認(rèn)識(shí)，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等同為建立網(wǎng)站或簡(jiǎn)單地進(jìn)行網(wǎng)上銷售。大部分中小型企業(yè)的主要精力還是放在實(shí)體市場(chǎng)的爭(zhēng)奪上，沒(méi)有意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重要作用，網(wǎng)站建設(shè)意識(shí)、推廣意識(shí)薄弱，缺乏外文網(wǎng)站，現(xiàn)有網(wǎng)站更新維護(hù)力度不足，沒(méi)有充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)推廣作用，使得企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果大打折扣。
2.3中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源匱乏
大部分中小企業(yè)在開展國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，會(huì)受到自身人才、技術(shù)、資金等條件的束縛，在無(wú)形之中增加了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的難度。很多中小企業(yè)繼續(xù)沿用傳統(tǒng)市場(chǎng)的營(yíng)銷模式，這嚴(yán)重影響了國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果，使得部分企業(yè)喪失了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信心。
2.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式單一
從整體上來(lái)說(shuō)，中小型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)單一，簡(jiǎn)單地將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等同于網(wǎng)上廣告或廉價(jià)通信，網(wǎng)絡(luò)利用率低。在中小企業(yè)開展的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)案例中，很少有企業(yè)設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)研究、服務(wù)與品牌推廣、公共關(guān)系建設(shè)等項(xiàng)目。從整體上來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)尚未挖掘網(wǎng)絡(luò)的巨大潛力.
3中小型企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施
3.1分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及與發(fā)展，新形勢(shì)下，中小企業(yè)必須緊抓時(shí)展機(jī)遇，充分分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷積極參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。具體來(lái)說(shuō)，分為以下步驟：①營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃。營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃由細(xì)分市場(chǎng)、選擇與定位目標(biāo)市場(chǎng)組成，這也是中小型企業(yè)成功開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要前提。中小型企業(yè)需結(jié)合自身發(fā)展實(shí)際、產(chǎn)品特點(diǎn)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)等多媒體技術(shù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研，細(xì)分市場(chǎng)與服務(wù)，全面提高自身市場(chǎng)與資源的市場(chǎng)吸引力，并以此為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略。②人才培養(yǎng)。一方面，中小企業(yè)要加強(qiáng)與高校、職業(yè)技校等的合作，要準(zhǔn)確把握市場(chǎng)發(fā)展實(shí)際，結(jié)合社會(huì)發(fā)展需求，定向培養(yǎng)國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，重視電子商務(wù)學(xué)科的發(fā)展，注重培養(yǎng)電子商務(wù)人才。另一方面，中小企業(yè)應(yīng)對(duì)員工進(jìn)行電子商務(wù)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，全面提高員工專業(yè)技能、信息化素養(yǎng)與綜合素養(yǎng)。
3.2籌劃營(yíng)銷策略
3.2.1網(wǎng)站建設(shè)
網(wǎng)站是中小型企業(yè)進(jìn)行國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要工具。新形勢(shì)下，中小型企業(yè)必須積極構(gòu)建自身網(wǎng)站系統(tǒng)。①網(wǎng)站規(guī)劃。中小型企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際情況，在網(wǎng)站模式、建站方式、域名注冊(cè)等方面進(jìn)行合理規(guī)劃。②網(wǎng)站制作。中小型企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)站制作的過(guò)程中，應(yīng)考慮網(wǎng)站整體架構(gòu)，保證版面設(shè)計(jì)的生動(dòng)、新穎，突出自身特色，并將英文版本與中文版本分開。③網(wǎng)站優(yōu)化。站在網(wǎng)站結(jié)構(gòu)的角度，對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化，進(jìn)而促使網(wǎng)站脫穎而出。④網(wǎng)站維護(hù)。網(wǎng)站維護(hù)應(yīng)包括內(nèi)容維護(hù)、技術(shù)維護(hù)、互動(dòng)維護(hù)三方面，及時(shí)更新網(wǎng)站內(nèi)容，加強(qiáng)網(wǎng)站技術(shù)力量投入，強(qiáng)化與客戶之間的互動(dòng)聯(lián)系。⑤網(wǎng)站推廣。中小企業(yè)可通過(guò)傳統(tǒng)媒體推廣、互聯(lián)網(wǎng)推廣等方式，積極推廣自身網(wǎng)站，提高網(wǎng)站知名度。
3.2.2市場(chǎng)調(diào)研
市場(chǎng)調(diào)查可分為如下方面：①問(wèn)卷調(diào)查。中小型企業(yè)可充分利用自身網(wǎng)站，設(shè)計(jì)網(wǎng)上問(wèn)卷，并通過(guò)訪問(wèn)人群的反饋及時(shí)搜集信息，監(jiān)測(cè)市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)。為了全面提升市場(chǎng)調(diào)研效果，企業(yè)應(yīng)加大網(wǎng)站推廣力度，通過(guò)贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)等方式吸引更多人員關(guān)注。另外，還可通過(guò)外包形式，交由國(guó)際大型網(wǎng)絡(luò)咨詢公司負(fù)責(zé)，這種調(diào)研方式準(zhǔn)確率高，且節(jié)約了大量人力物力資源。②網(wǎng)站瀏覽。中小企業(yè)可通過(guò)瀏覽網(wǎng)站等方式，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。還可通過(guò)瀏覽專門門戶網(wǎng)站形式，掌握更多需求信息與市場(chǎng)情報(bào)。③二手信息收集。中小型企業(yè)可通過(guò)專業(yè)調(diào)研公司調(diào)研成果、網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫(kù)查詢、搜索引擎查找等方式收集二手信息，以有效提升企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研效益。④RSS市場(chǎng)情報(bào)收集。中小型企業(yè)可通過(guò)訂閱RSS新聞等方式，及時(shí)收集市場(chǎng)情況，了解最新市場(chǎng)信息。
3.2.3產(chǎn)品定價(jià)
①新產(chǎn)品開發(fā)策略。相比于傳統(tǒng)新產(chǎn)品開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品開發(fā)在環(huán)境與具體操作方面均有顯著不同，選擇何種產(chǎn)品策略，需要綜合企業(yè)具體發(fā)展實(shí)際來(lái)決定。企業(yè)應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)與國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特點(diǎn)，積極研發(fā)新產(chǎn)品，這是中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。筆者建議，開發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品線外新增加的產(chǎn)品、改良產(chǎn)品、降低成本、重新定位產(chǎn)品等方式是短期較為穩(wěn)妥的方式。②營(yíng)銷定價(jià)策略。低價(jià)定價(jià)策略，該策略充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的低廉性，發(fā)揮產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)。該策略主要有直接低價(jià)定價(jià)、折扣、促銷定價(jià)等方式。定制生產(chǎn)定價(jià)策略，該策略是站在企業(yè)定制生產(chǎn)前提下，充分利用網(wǎng)絡(luò)與媒體技術(shù)，幫助消費(fèi)人員自行設(shè)計(jì)產(chǎn)品，進(jìn)而滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。使用定價(jià)策略，該策略指的是顧客直接通過(guò)注冊(cè)方式使用產(chǎn)品，顧客無(wú)需購(gòu)買產(chǎn)品，而通過(guò)使用次數(shù)付費(fèi)。拍賣競(jìng)價(jià)策略，該策略主要包括競(jìng)價(jià)拍賣、競(jìng)價(jià)拍買、集體議價(jià)等方式。從整體上來(lái)說(shuō)，企業(yè)營(yíng)銷定價(jià)策略有多種，在具體實(shí)踐中，中小企業(yè)應(yīng)結(jié)合實(shí)際情況合理選擇單一或組合定價(jià)方式。
3.2.4促銷策略
國(guó)際公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷、國(guó)際廣告等是較為常見的促銷策略，但中小企業(yè)受自身?xiàng)l件限制較大，筆者建議，中小企業(yè)應(yīng)從企業(yè)促銷人員、零售商、中間商等角度出發(fā)，充分利用多種推銷策略，使目標(biāo)市場(chǎng)顧客更好地認(rèn)識(shí)、了解產(chǎn)品。與此同時(shí)，中小企業(yè)還可通過(guò)應(yīng)用推銷策略與拉銷策略迅速提高企業(yè)知名度。其次，中小企業(yè)還可充分利用國(guó)際市場(chǎng)開拓資金網(wǎng)、貿(mào)易促進(jìn)網(wǎng)，積極尋找國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)發(fā)展平臺(tái)，擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)，并且要樹立公關(guān)意識(shí)，以便在國(guó)際市場(chǎng)上樹立良好形象。
3.3營(yíng)銷計(jì)劃評(píng)估
評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃不僅是國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的終點(diǎn)，更是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開端。營(yíng)銷計(jì)劃評(píng)估是中小企業(yè)國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，通過(guò)分析財(cái)務(wù)指標(biāo)與顧客指標(biāo)，中小型企業(yè)能更好地分析營(yíng)銷計(jì)劃是否有利于企業(yè)自身的發(fā)展。中小企業(yè)應(yīng)定期進(jìn)行營(yíng)銷計(jì)劃評(píng)估，全面搜集多種數(shù)據(jù)資料，將企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際情況與預(yù)期計(jì)劃進(jìn)行比較，及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷問(wèn)題，并針對(duì)性采取彌補(bǔ)措施，查缺補(bǔ)漏，在共同分析、討論基與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的基礎(chǔ)上，合理調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃，從而更好地增強(qiáng)中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)中小企業(yè)全面發(fā)展。
4結(jié)語(yǔ)
綜上所述，本文針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵以及中小型企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的難點(diǎn)，從市場(chǎng)機(jī)遇、營(yíng)銷策略、計(jì)劃評(píng)估等方面詳細(xì)論述了中小型企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體策略，多管齊下，希望能促進(jìn)中小型企業(yè)健康、快速發(fā)展。
作者：佘桂超 單位：韓山師范學(xué)院
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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)用
引言
隨著信息時(shí)代的到來(lái)和電子商務(wù)的發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了利用Internet網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。其優(yōu)勢(shì)在于，網(wǎng)絡(luò)中介市場(chǎng)開放自由、信息傳播廣泛迅速、供需雙方可以選擇多種方式交流，節(jié)省了大量的人力物力。可是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在高速發(fā)展的中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)上的應(yīng)用卻很缺乏，大多房地產(chǎn)公司仍然執(zhí)著于過(guò)去簡(jiǎn)單的市場(chǎng)買賣概念與傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。
一、我國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
1.1外部問(wèn)題
1.1.1互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)客觀環(huán)境的限制根據(jù)CNNIC（中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心）的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)上網(wǎng)用戶突破1億，為1.03億人，在這些人當(dāng)中有20%左右是學(xué)生，有15%左右是計(jì)算機(jī)工作人員，大多數(shù)消費(fèi)者、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和房地產(chǎn)中介商對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)還未理解領(lǐng)會(huì)。
1.1.2消費(fèi)者傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣的影響人們?cè)械南M(fèi)習(xí)慣一時(shí)不會(huì)改變。在信息交流中，雙方的信任程度直接影響交流的效果?；ヂ?lián)網(wǎng)為交流雙方提供的是一種虛擬的不見面的交流空間，其開放性的特征更容易使人對(duì)網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。
1.1.3互聯(lián)網(wǎng)的安全措施還有待完善互聯(lián)網(wǎng)開放性的特征更容易使人對(duì)網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。這成為影響網(wǎng)上直銷發(fā)展的重要障礙，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)需要更安全嚴(yán)密的技術(shù)保障。
1.2內(nèi)部問(wèn)題
1.2.1企業(yè)自身的Internet營(yíng)銷技術(shù)還不能滿足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求雖然有些機(jī)構(gòu)可以協(xié)助企業(yè)建立網(wǎng)址，設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)，幫助策劃企業(yè)上網(wǎng)等事宜，但這些機(jī)構(gòu)幫助企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)不同，可能沒(méi)有設(shè)身處地的從企業(yè)角度對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行深入研究，并結(jié)合企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提供全方位的技術(shù)支持。因此，不能取得較好效果。
1.2.2開展網(wǎng)上營(yíng)銷的目的不明確，缺少計(jì)劃性有些房地產(chǎn)企業(yè)或項(xiàng)目上網(wǎng)存在一定盲目性。實(shí)際上，房地產(chǎn)項(xiàng)目在開展網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)明確企業(yè)建立網(wǎng)站的目標(biāo)，做出完整計(jì)劃，包括目的、市場(chǎng)調(diào)研、Internet服務(wù)情況等。
1.2.3房地產(chǎn)企業(yè)缺乏有效評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷活動(dòng)的手段瀏覽人數(shù)不能簡(jiǎn)單作為可靠的評(píng)估指標(biāo)，應(yīng)有效的參考指標(biāo)包括查詢成交人數(shù)、網(wǎng)頁(yè)登記人數(shù)等。
1.2.4企業(yè)對(duì)上網(wǎng)營(yíng)銷的費(fèi)用估計(jì)不足由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在日新月異的Internet技術(shù)之上的，Internet技術(shù)發(fā)展會(huì)使企業(yè)在Internet上的投資逐步增加，而一個(gè)經(jīng)常需要更新和維護(hù)的網(wǎng)站費(fèi)用可能更高。只有不斷更新，才能取得良好的營(yíng)銷效果。
1.2.5房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論還未形成完全成熟的科學(xué)體系，還有待于不斷完善和發(fā)展。但是網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)在房地產(chǎn)中的應(yīng)用絕不會(huì)因?yàn)檫@些原因而停滯不前。恰恰相反，思想前衛(wèi)的消費(fèi)者和營(yíng)銷者將會(huì)積極利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)獲取自己的優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)將成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)重要方面。
二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
2.1設(shè)計(jì)制作網(wǎng)頁(yè)、維護(hù)WEB站點(diǎn)在設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)的過(guò)程中，確定網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容時(shí)需要考慮的項(xiàng)目比較龐雜，并且要為訪問(wèn)者提供網(wǎng)頁(yè)的導(dǎo)航路徑，同時(shí)網(wǎng)頁(yè)要注意用戶界面的友好，使訪問(wèn)者能快捷準(zhǔn)確地尋找到其感興趣的信息。房地產(chǎn)營(yíng)銷者可以選擇專業(yè)服務(wù)公司幫助策劃和設(shè)計(jì)網(wǎng)站。
2.2制定房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷者要進(jìn)行房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，首先必須進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃，確定營(yíng)銷對(duì)象，以及網(wǎng)絡(luò)的訪問(wèn)者可以在這里得到哪些有價(jià)值的房地產(chǎn)和營(yíng)銷者信息，根據(jù)本企業(yè)的自身特點(diǎn)和房地產(chǎn)行業(yè)的特點(diǎn)，選擇采用多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，擬訂房地產(chǎn)計(jì)劃。
2.3企業(yè)應(yīng)建立監(jiān)控機(jī)制和相應(yīng)工具，來(lái)評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃的進(jìn)展和成果。企業(yè)必須注意用戶對(duì)網(wǎng)頁(yè)的反應(yīng)，在必要時(shí)做出修改；不斷調(diào)整網(wǎng)上營(yíng)銷策略是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。
2.4不斷更新網(wǎng)頁(yè)，并進(jìn)行費(fèi)用預(yù)測(cè)與估計(jì)市場(chǎng)在發(fā)展，網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容更應(yīng)適時(shí)進(jìn)行維護(hù)與更新，并將最新的信息展現(xiàn)出來(lái)。與此同時(shí)改變企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用策略。
2.5突出可網(wǎng)上進(jìn)行室內(nèi)裝飾與家具布置的模擬的優(yōu)勢(shì)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者的的最大吸引力就是顧客可根據(jù)自己的需求在網(wǎng)上進(jìn)行室內(nèi)裝飾與家具布置的模擬。這省去了消費(fèi)者在選擇過(guò)程中的各方面顧慮。突出此優(yōu)勢(shì)將更吸引消費(fèi)者。
2.6引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者互動(dòng)地參與營(yíng)銷活動(dòng)在精心設(shè)計(jì)的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)上，消費(fèi)者可以方便地把自己的意見及時(shí)反饋給營(yíng)銷者，網(wǎng)上營(yíng)銷的管理者也可以收到各個(gè)消費(fèi)者的反饋信息，相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)上的營(yíng)銷行為，這種交互式雙向溝通使網(wǎng)上的營(yíng)銷活動(dòng)更有效。
2.7在互聯(lián)網(wǎng)上展開宣傳攻勢(shì)①將網(wǎng)頁(yè)地址注冊(cè)到本地區(qū)和全球的著名的大型搜索引擎或登記到互聯(lián)網(wǎng)上有影響的WEB分類目錄里。②在電子公告牌(BBS)、新聞組(newsgroup)、電子郵件組等擁有廣泛用戶基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)上周期性地進(jìn)行網(wǎng)站的推廣。③在中國(guó)建設(shè)網(wǎng)、房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)等行業(yè)性網(wǎng)絡(luò)媒體站點(diǎn)上自己的網(wǎng)站信息。④與其他的web網(wǎng)站建立交換鏈接頁(yè)面，鼓勵(lì)其他站點(diǎn)在尊重網(wǎng)頁(yè)版權(quán)的同時(shí)復(fù)制自己站點(diǎn)的內(nèi)容或創(chuàng)建到自己站點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)鏈接。
三、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要手段
3.1房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站房地產(chǎn)網(wǎng)站主頁(yè)一般應(yīng)包括企業(yè)介紹、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)新聞、主要產(chǎn)品與品牌、營(yíng)銷與服務(wù)、企業(yè)管理與文化等內(nèi)容。房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的著重點(diǎn)在于提升企業(yè)的品牌形象。設(shè)計(jì)獨(dú)特，內(nèi)容詳實(shí)，樹立品牌形象。
3.2網(wǎng)絡(luò)廣告房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告主要包括固定廣告、彈出窗口廣告、浮動(dòng)廣告、Flash廣告等四種類型。網(wǎng)絡(luò)廣告具有受時(shí)空限制少，信息容量大、即時(shí)更新、自由查詢，很強(qiáng)的交互性與感官刺激性等特點(diǎn)，將成為房地產(chǎn)廣告的中堅(jiān)。
3.3電子郵件電子郵件的主件與附件可作為房地產(chǎn)商品宣傳的載體。
3.4網(wǎng)上中介欲購(gòu)買房地產(chǎn)的消費(fèi)者只需在中介商所設(shè)電腦終端上輸入目標(biāo)房地產(chǎn)的特征參數(shù)，就可查閱所有符合條件的房地產(chǎn)類型，并且還可以通過(guò)網(wǎng)上電子地圖查看目標(biāo)房地產(chǎn)的準(zhǔn)確位置，通過(guò)網(wǎng)上播放的實(shí)地互動(dòng)畫面“考察”目標(biāo)房地產(chǎn)的外觀、環(huán)境、內(nèi)部構(gòu)造及結(jié)構(gòu)細(xì)節(jié)；若房源不夠充足，還可委托中介商把其要求上傳至房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，在更龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)中查找。
四、整合互補(bǔ)是營(yíng)銷的成功之道
整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功之道。首先通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式和網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合，促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的推廣和品牌的建立。一方面通過(guò)傳統(tǒng)的廣告宣傳網(wǎng)站；另一方面就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的方式去宣傳企業(yè)的網(wǎng)站。其次利用網(wǎng)絡(luò)提供信息。對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷從理論到實(shí)踐意義重大。:
五、總結(jié)
中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)正處于高速發(fā)展中，消費(fèi)者對(duì)其關(guān)注度持續(xù)上升。而房地產(chǎn)屬于耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者在做出購(gòu)買決策之前往往要經(jīng)歷提出需求-信息收集-方案比較-購(gòu)買決策-購(gòu)買行為等幾個(gè)階段，每個(gè)階段都需要足夠多的信息。而房地產(chǎn)網(wǎng)站是一個(gè)信息、開展宣傳、拓展業(yè)務(wù)的窗口，具有強(qiáng)大的消費(fèi)市場(chǎng)。因此，隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷策略。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨，使房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷即將成為房地產(chǎn)領(lǐng)域不可阻擋的潮流。
參考文獻(xiàn)：
1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（CyberMetinarkg，On-line Metinarkg 或 E-Market-ing），就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單的說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是圍繞互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的，是為了達(dá)到一定營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)。這種營(yíng)銷方式在經(jīng)營(yíng)環(huán)境、范圍、手段、運(yùn)作形式、以及供求雙方的溝通等方面，有著其他營(yíng)銷方式所不可比擬的優(yōu)勢(shì)：（1）無(wú)時(shí)間、空間、地域、國(guó)籍限制的運(yùn)作時(shí)空；（2）公平自由的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從根本上增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；（3）便捷有效的溝通渠道，可以主動(dòng)的、有針對(duì)性的開展?fàn)I銷活動(dòng)；（4）更準(zhǔn)確詳盡的細(xì)分市場(chǎng)，定位營(yíng)銷目標(biāo)準(zhǔn)確；（5）減少了銷售環(huán)節(jié)，降低了整個(gè)商品供應(yīng)鏈的經(jīng)營(yíng)成本；（6）減少了營(yíng)銷環(huán)節(jié)，縮短了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈，提高經(jīng)營(yíng)效率；（7）可以充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)及多媒體技術(shù)的有事，實(shí)現(xiàn)豐富多彩的營(yíng)銷目標(biāo)；（8）必須要有一定的技術(shù)投入和技術(shù)支持，是高技術(shù)條件支撐的營(yíng)銷手段。
2、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)作策略研究
開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，必須采取切實(shí)可行的營(yíng)銷策略，這是開拓市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵。無(wú)論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷如何發(fā)展，它的相關(guān)理論仍屬于市場(chǎng)營(yíng)銷理論的范疇，因此，本文按照市場(chǎng)營(yíng)銷組合的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷四大要素，分別介紹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略。
2.1 產(chǎn)品策略。產(chǎn)品分為無(wú)形的服務(wù)和勻質(zhì)商品，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下，產(chǎn)品的信息因素比重越來(lái)越重。因此在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，要確定經(jīng)營(yíng)那些產(chǎn)品或服務(wù)，明確產(chǎn)品之間的相互關(guān)系，根據(jù)產(chǎn)品之間的組合方式及其廣度、深度和密度，可以實(shí)行擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略、縮減產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品延伸策略。另外，網(wǎng)上市場(chǎng)的品牌管理和開發(fā)建設(shè)，也是提高企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。
2.2 價(jià)格策略。價(jià)格策略一直是營(yíng)銷理論研究中的一個(gè)難題，定價(jià)策略的正確與否，直接關(guān)系到新產(chǎn)品能否在市場(chǎng)上立足、順利開拓市場(chǎng)及盡快從導(dǎo)入期進(jìn)入到成長(zhǎng)期。與傳統(tǒng)的產(chǎn)品價(jià)格相比，網(wǎng)上電子市場(chǎng)產(chǎn)品具有價(jià)格水平趨于一致性、非壟斷化、趨低化、彈性化、智能化等特點(diǎn)，因此在制定產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格策略時(shí)，必須考慮各種因素，針對(duì)市場(chǎng)的需求情況和同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，確定本企業(yè)的價(jià)格策略。這個(gè)過(guò)程可概括表示為；市場(chǎng)調(diào)研用戶需求，按用戶需求確定產(chǎn)品功能，按用戶需求確定生產(chǎn)與商業(yè)成本，最后制定市場(chǎng)可以接受的性能價(jià)格比，通過(guò)撇脂定價(jià)、滲透定價(jià)、滿意定價(jià)等確定最后的價(jià)格。這種價(jià)格策略由于滿足而用戶的特定需求，可以再某種程度上降低了用戶對(duì)價(jià)格的敏感度，減少了企業(yè)庫(kù)存的壓力。此外，折扣價(jià)格策略和免費(fèi)政策也正成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獨(dú)特的價(jià)格策略之一。
2.3 渠道策略。有些企業(yè)的產(chǎn)品盡管有質(zhì)量和價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，但缺乏分銷渠道或分銷渠道不暢，無(wú)法擴(kuò)大銷售。在市場(chǎng)條件下，只有通過(guò)一定的分銷渠道，才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格銷售給廣大用戶和消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略中，銷售渠道策略和產(chǎn)品策略、定價(jià)策略一樣，是關(guān)系到企業(yè)能否成功通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品打入市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售的重要策略。渠道銷售策略主要分為網(wǎng)絡(luò)直接銷售和網(wǎng)絡(luò)間接銷售。它們都簡(jiǎn)化了市場(chǎng)交易過(guò)程；有利于平均訂貨量的規(guī)模化；實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上教育活動(dòng)的常規(guī)化；便利了買買雙方的信息收集過(guò)程。對(duì)于從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇營(yíng)銷渠道最佳方案是雙道法，即企業(yè)同時(shí)使用網(wǎng)絡(luò)直接分銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道，尤其在買方市場(chǎng)的情況下，比通過(guò)單一渠道更容易實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透和達(dá)到銷售量最大的目的。企業(yè)一般建立網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，同時(shí)選擇網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道，通過(guò)電子商務(wù)中介商的信息服務(wù)、廣告服務(wù)于撮合服務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的影響。在選擇合適的電子商務(wù)中介商時(shí)，必須考慮成本、信用、覆蓋、特色和連續(xù)性五大因素，讓中介商始終將本企業(yè)的產(chǎn)品放在經(jīng)營(yíng)的主要位置。
2.4 促銷策略。網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場(chǎng)傳遞有關(guān)商品和勞務(wù)的信息，以引發(fā)消費(fèi)者的需求，喚起購(gòu)買欲望和促成購(gòu)買行為的各種活動(dòng)，主要分為網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷，前者主要通過(guò) ISP 或 ICP 進(jìn)行廣告宣傳，特點(diǎn)是宣傳面廣、影響力大，但費(fèi)用較高；后者主要是利用企業(yè)自己的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)樹立企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品，具有快捷、方便、費(fèi)用較低的特點(diǎn)，可在網(wǎng)上直接洽談，成交概率較高，但檢索比較困難。因此，合理地應(yīng)用兩種促銷方法，是提高網(wǎng)絡(luò)促銷成功率的關(guān)鍵。
對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何實(shí)施網(wǎng)絡(luò)促銷是一個(gè)新問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)促銷的實(shí)施過(guò)程可歸結(jié)為；（1）深入了解產(chǎn)品信息在網(wǎng)絡(luò)上的傳播特點(diǎn)，分析產(chǎn)品信息的接收對(duì)象，確定合適的網(wǎng)絡(luò)促銷目標(biāo)；（2）設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)促銷內(nèi)容；（3）確定網(wǎng)絡(luò)促銷的組合方式；（4）制定網(wǎng)絡(luò)促銷的預(yù)算方案；（5）評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)促銷的效果；（6）注重網(wǎng)絡(luò)促銷過(guò)程的綜合管理。
關(guān)鍵詞：茶文化；旅游；網(wǎng)絡(luò)中國(guó)茶文化
在我國(guó)有著漫長(zhǎng)的發(fā)展史，因此在中國(guó)也有著強(qiáng)大的文化基礎(chǔ)。在當(dāng)下城市節(jié)奏不斷加快，利用茶文化，建立茶文化旅游成為了優(yōu)勢(shì)選擇。傳統(tǒng)茶園，只是作為種茶、采茶出現(xiàn)，但是茶文化旅游卻是整合采茶體驗(yàn)、茶藝表演、茶歷史講解于一身的旅游形態(tài)，是對(duì)傳統(tǒng)茶文化的復(fù)興之舉。茶文化旅游，依靠山清水秀的自然景觀，歷史綿長(zhǎng)的文化底蘊(yùn)，在眾多文化形態(tài)中優(yōu)勢(shì)明顯、獨(dú)樹一幟。盡管茶文化旅游有著得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)和文化資源，但是由于宣傳力度和經(jīng)驗(yàn)不足，加之營(yíng)銷方案較少，尤其是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的缺失，致使茶文化旅游在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上存在很多問(wèn)題。
1茶文化旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀
盡管網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)滲透到了茶文化旅游行業(yè)，可是當(dāng)下的營(yíng)銷方式還是以傳統(tǒng)營(yíng)銷方式為主。茶文化經(jīng)營(yíng)者為了縮減成本和要求直觀效率會(huì)大多考慮線下廣告，對(duì)網(wǎng)絡(luò)宣傳缺乏信任和了解。使用互聯(lián)網(wǎng)也只是限于文字編輯和上傳圖片，沒(méi)有使用互聯(lián)網(wǎng)的多重宣傳方式。因此，由于經(jīng)營(yíng)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和研究不夠，使網(wǎng)絡(luò)宣傳的使用效果大打折扣?；ヂ?lián)網(wǎng)思維，需要的是專業(yè)的工程師和程序員，可在茶文化旅游中卻是由工作人員充當(dāng)。在網(wǎng)站宣傳過(guò)程中，應(yīng)熟稔電子商務(wù)相關(guān)知識(shí)，網(wǎng)站搭建技能，營(yíng)銷和維護(hù)網(wǎng)站的能力，甚至還應(yīng)該掌握中國(guó)茶文化的基本內(nèi)涵，只有這樣才能真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，才能將茶文化宣傳出去，發(fā)揚(yáng)光大?？v觀茶文化旅游的網(wǎng)站，做得過(guò)于中規(guī)中矩，缺乏特色。目前的網(wǎng)站只是放一些景區(qū)介紹和茶文化相關(guān)知識(shí)，沒(méi)有定期的更新替換，這就造成網(wǎng)友不太喜歡瀏覽過(guò)于死板的網(wǎng)站，使得網(wǎng)站成為了無(wú)用的擺設(shè)。
在普通經(jīng)營(yíng)者的認(rèn)知里，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷便是網(wǎng)站打廣告，這樣的認(rèn)知造成網(wǎng)站形成不了特色，產(chǎn)品過(guò)于單一，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)和口碑。其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是一種互聯(lián)網(wǎng)思維，是一種新型生活方式。在網(wǎng)絡(luò)上，除了宣傳旅游景區(qū)的優(yōu)勢(shì)和特色，更應(yīng)該建立起與游客的互動(dòng)和聯(lián)系。如果說(shuō)將網(wǎng)站做得優(yōu)美精致是為了增加短期點(diǎn)擊率和關(guān)注度，那么建立互動(dòng)平臺(tái)便是吸引長(zhǎng)期客源。然而，目前的現(xiàn)狀是缺失相應(yīng)的論壇、博客等輔助平臺(tái)，因此造成客源的大量流失。網(wǎng)站從設(shè)計(jì)高度上沒(méi)有跟進(jìn)時(shí)代步伐，因此也不適合消費(fèi)者的特殊需要。以往的宣傳都是停留在宣傳景區(qū)上，因此網(wǎng)站便更多的是介紹景區(qū)景色和茶文化。但是隨著消費(fèi)者物質(zhì)水平的極大提高，他們開始關(guān)注旅游體驗(yàn)和附屬產(chǎn)品，然而旅游管理者并沒(méi)有真正地關(guān)注到游客的細(xì)微變化。以致于在網(wǎng)站上沒(méi)有關(guān)于宣傳旅游體驗(yàn)的簡(jiǎn)介，也沒(méi)有關(guān)于茶文化紀(jì)念品的售賣。這個(gè)問(wèn)題不但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的問(wèn)題，同時(shí)也是整個(gè)茶文化旅游亟待解決的難題。
2茶文化旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)性
盡管茶文化旅游的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還存在諸多問(wèn)題，甚至與成熟的旅游行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)宣傳還存在很大差距，但是由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在巨大優(yōu)勢(shì)，因此在茶文化旅游中有著巨大的利用空間。
2.1互動(dòng)性強(qiáng)
“旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指旅游企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)的總稱?！盵1]因?yàn)樵跔I(yíng)銷策略上借助了計(jì)算機(jī)平臺(tái)，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有很強(qiáng)的互動(dòng)性。這種互動(dòng)性就打破了一元結(jié)構(gòu)，使得宣傳者與參與者實(shí)現(xiàn)有效地溝通與交流。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不但可以依托計(jì)算機(jī)實(shí)現(xiàn)宣傳，還可以建立微博、博客、BBS等多種互動(dòng)形式，抓住更多喜歡中國(guó)茶文化的潛在客戶，并將其發(fā)展成目標(biāo)客戶。
2.2營(yíng)銷空間大互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)
就在于可以突破時(shí)間和空間的限制，大大提高營(yíng)銷效率。以茶文化旅游線下宣傳舉例，宣傳范圍十分有效，而且受到時(shí)間、天氣、人員的影響。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，卻是可是二四小時(shí)不間斷工作的形式，且只要網(wǎng)絡(luò)可到達(dá)的地方都可以宣傳。同時(shí)，消費(fèi)者也可以自由支配時(shí)間去了解相關(guān)信息，這就大大打破了市場(chǎng)壁壘，開拓市場(chǎng)廣度。
2.3效果顯著
互聯(lián)網(wǎng)協(xié)作，可以通過(guò)程序分析消費(fèi)者好惡，從而制定個(gè)人化的營(yíng)銷方案。這樣就達(dá)到了精準(zhǔn)營(yíng)銷，個(gè)性宣傳，使得宣傳效果大大增強(qiáng)。此外，互聯(lián)網(wǎng)上還開設(shè)博客、微博等互動(dòng)平臺(tái)，可隨時(shí)接受消費(fèi)者的反饋意見，便可以及時(shí)更改，使宣傳更貼近消費(fèi)者喜好和口味。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不但提供文字宣傳，還有圖片、視頻，這就給不同人群以可能性。文化程度較低或者喜歡欣賞美景的便可以選擇圖片和視頻。這就掃除了以往宣傳的單調(diào)和乏味，增加瀏覽者的參與感和熱情度，提高宣傳效果。
2.4成本較低
傳統(tǒng)宣傳模式需要大量人力、物力，同時(shí)需要場(chǎng)地和調(diào)研，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在眾多方面都能大幅度降低。在人力方面，只需要依靠專業(yè)的程序員和工程師將需要展覽的內(nèi)容放置在網(wǎng)站上即可，省去許多人員一同參與的大投入和大消耗。此外，線下宣傳需要一定的宣傳單頁(yè)和印刷品，然而在互聯(lián)網(wǎng)宣傳中這些消耗也可省去。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)是網(wǎng)上辦公，可以通過(guò)光纖傳輸和電子郵件將宣傳資料發(fā)送到目標(biāo)位置，因此也可省去一部分物力消耗。同時(shí)，由于互聯(lián)網(wǎng)可是實(shí)現(xiàn)互動(dòng)交流，因此除了建設(shè)網(wǎng)站之前的調(diào)研活動(dòng)，之后的消費(fèi)者反饋調(diào)研也可在網(wǎng)絡(luò)上完成。所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在茶文化旅游中有著眾多優(yōu)勢(shì)，應(yīng)當(dāng)大力發(fā)展，積極運(yùn)用。
3茶文化旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)方式
茶文化旅游的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，由于具有濃厚的歷史內(nèi)涵和文化象征，所以雖然是旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一小部分，但也有著自己獨(dú)特的營(yíng)銷策略?！安栉幕糜危婢咛飯@之美、文化之美、生態(tài)之美、綠色之美?！盵2]因此，應(yīng)當(dāng)依據(jù)茶文化的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)宣傳，有的放矢。
3.1定位網(wǎng)站特色
網(wǎng)站定位是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一步，只有有了明確的網(wǎng)站定位才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的達(dá)成和實(shí)現(xiàn)。中國(guó)茶文化是歷史悠久的文化形式，在中國(guó)各地有著不同的表達(dá)。贛南有采茶舞，其獨(dú)特的舞蹈形式正是與采茶、種茶相結(jié)合的結(jié)果，因此也具有著十分明顯的識(shí)別度和區(qū)分性。這種茶文化中的個(gè)性化便可應(yīng)用到網(wǎng)站中去，使得網(wǎng)站的設(shè)計(jì)既區(qū)別與其他形式的文化旅游形態(tài)，同時(shí)也可以明確其在眾多茶文化旅游的特色和地位。再如河南信陽(yáng)特色毛尖茶，深受荊楚文化熏陶，因此完全可以將荊楚特色的云紋運(yùn)用到網(wǎng)站的首頁(yè)，使得紋理有著濃郁的信陽(yáng)毛尖特色，這不但可以增加識(shí)別度，同時(shí)也無(wú)形中宣傳了地方文化。網(wǎng)站特色，是旅游營(yíng)銷制勝的先決條件，拉開區(qū)別度，避開千人一面，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足發(fā)展。
3.2定制個(gè)
隨著中國(guó)大國(guó)姿態(tài)的建立，越來(lái)越多的外國(guó)友人被中國(guó)文化吸引?！邦A(yù)計(jì)到2020年，我國(guó)將成為世界上第一大旅游強(qiáng)國(guó)和第四大客源輸出國(guó)，也將成為最大的茶文化旅游目的國(guó)，與各國(guó)共享茶文化?！盵3]茶文化的興盛和發(fā)展，既得益于大國(guó)崛起的東風(fēng)，同時(shí)也是茶文化魅力的吸引。因此，在著眼于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，不但要看重中國(guó)游客，更應(yīng)該抓住外國(guó)友人。所以，在網(wǎng)站制作上，更應(yīng)該考慮雙語(yǔ)，甚至是多語(yǔ)的文化交往。除了網(wǎng)站上，設(shè)計(jì)英語(yǔ)等其他語(yǔ)種之外，還應(yīng)該充分考慮外國(guó)人的思維傳統(tǒng)和消費(fèi)習(xí)慣，只有做到對(duì)消費(fèi)者的精準(zhǔn)定位，制定個(gè)性的服務(wù)內(nèi)容，才能夠吸引包括外國(guó)人在內(nèi)的茶文化愛好者的青睞。
3.3完善網(wǎng)站操作
有了高屋建瓴的定位和設(shè)計(jì)，還應(yīng)該細(xì)化網(wǎng)站的具體內(nèi)容。應(yīng)該以消費(fèi)者的身份去考慮網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展。在網(wǎng)站中應(yīng)該建立導(dǎo)航系統(tǒng)，并分成查詢功能、介紹功能、購(gòu)物功能等，將消費(fèi)者的需求一網(wǎng)打盡。同時(shí)，應(yīng)該完善網(wǎng)上支付平臺(tái)，支持網(wǎng)上訂票，網(wǎng)購(gòu)附屬品的業(yè)務(wù)，使得網(wǎng)站真正為游客服務(wù)。當(dāng)然，在設(shè)計(jì)這些應(yīng)用窗口時(shí)，應(yīng)該本著“簡(jiǎn)化程序”的原則進(jìn)行操作，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷真正惠及于民，方便百姓。
3.4注重網(wǎng)絡(luò)推廣
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，從本質(zhì)上說(shuō)是動(dòng)用互聯(lián)網(wǎng)思維，這便是從傳統(tǒng)思維向新興媒體的重大轉(zhuǎn)變。以往的宣傳講究的是“叫賣”，其結(jié)果是可以吸引一批消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，但其普及范圍只存在于宣傳的地區(qū)，其他地區(qū)未能形成輻射。因此，在進(jìn)行茶文化旅游宣傳時(shí)，應(yīng)該借助互聯(lián)網(wǎng)的多種途徑，實(shí)現(xiàn)多重推廣?；ヂ?lián)網(wǎng)不但可以建立相應(yīng)的門戶網(wǎng)站，供消費(fèi)者瀏覽和查詢。還可以在微博、博客上進(jìn)行宣傳，使得更多的目標(biāo)客戶關(guān)注茶文化景區(qū)的旅游特色。同時(shí)，還可以使用電子郵件進(jìn)行營(yíng)銷，采取“推拉”結(jié)合的方式達(dá)到宣傳效果。首先可以在網(wǎng)站建立旅游路線、景觀特色等網(wǎng)站內(nèi)容，吸引瀏覽者留下自己的相關(guān)聯(lián)系方式。之后便可將茶文化旅游特色產(chǎn)品編輯成冊(cè)，發(fā)放給已留下瀏覽者的電子郵箱，這樣既可以實(shí)現(xiàn)有的放矢，同時(shí)也能實(shí)現(xiàn)節(jié)約資源，有著一箭雙雕的宣傳效果。
隨著互聯(lián)網(wǎng)+的深入發(fā)展，世界經(jīng)濟(jì)正在成為一個(gè)大平臺(tái)。中國(guó)茶旅游也應(yīng)該借助這一信息爆炸的優(yōu)勢(shì)和方便，實(shí)現(xiàn)茶文化旅游的迅速發(fā)展。茶文化旅游的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，既是中國(guó)科技發(fā)達(dá)的鮮明體現(xiàn)，同時(shí)也是中國(guó)茶文化與時(shí)代接軌的最好證明。中國(guó)茶文化綿延至今，正是它每次與時(shí)代的結(jié)合。在這經(jīng)濟(jì)發(fā)展的快軌道上，茶文化旅游的勃興和發(fā)展，正是中國(guó)傳統(tǒng)文化的強(qiáng)大魅力，同時(shí)也是中國(guó)科技發(fā)展的有力體現(xiàn)。因此，茶文化旅游實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)宣傳，不但是茶文化的進(jìn)步性的證明，同時(shí)也是中國(guó)文化實(shí)現(xiàn)科技與智能的開始。這不但有可以惠及中國(guó)人民，也有利于世界文化發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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房地產(chǎn)業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，經(jīng)過(guò)二十年的發(fā)展壯大，取得了顯著的成績(jī)。在新的歷史條件下，為了更好地了解、分析和把握房地產(chǎn)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，房地產(chǎn)信息化已成為歷史的必然。而房地產(chǎn)企業(yè)信息化是房地產(chǎn)業(yè)信息化的基礎(chǔ)，是國(guó)家信息化的重要組成部分。
房地產(chǎn)企業(yè)信息化的高級(jí)階段稱為房地產(chǎn)企業(yè)數(shù)字化，是指通過(guò)數(shù)字技術(shù)使房地產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇發(fā)生變化，并使戰(zhàn)略選擇的范圍大大拓寬。按照這種定義，光有一個(gè)很大的網(wǎng)站、一批觸網(wǎng)的員工或管理企業(yè)的軟件設(shè)施是不夠的。數(shù)字化房地產(chǎn)企業(yè)必須能夠利用數(shù)字技術(shù)為客戶和本公司的員工設(shè)計(jì)全新的價(jià)值理念，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造和捕捉利潤(rùn)的新方法，并最終實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略差別化，從而構(gòu)建自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
把數(shù)字網(wǎng)絡(luò)技術(shù)引入到房地產(chǎn)營(yíng)銷模式中去，實(shí)施戰(zhàn)略差別化，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必將成為房地產(chǎn)行業(yè)的一大亮點(diǎn)，應(yīng)用數(shù)字網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)施企業(yè)信息化之路，將是房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)。
二、數(shù)字網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域應(yīng)用的現(xiàn)狀
1、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展促進(jìn)了房地產(chǎn)營(yíng)銷管理網(wǎng)絡(luò)化和營(yíng)銷方式數(shù)字化。在營(yíng)銷管理網(wǎng)絡(luò)化方面，一些房地產(chǎn)商開始在自己的公司內(nèi)部和網(wǎng)站上建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，以方便以后開發(fā)銷售過(guò)程中的營(yíng)銷管理。營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)還可以起到其他一些非常重要的作用：第一，房地產(chǎn)企業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)上直接開展市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，了解有意向購(gòu)房的消費(fèi)者對(duì)住宅的要求如何，針對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)所反映的市場(chǎng)要求，進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，把握營(yíng)銷策劃的方向。第二，可以為客戶提供周到滿意的售前售后服務(wù)。通過(guò)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，企業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)上跟客戶進(jìn)行雙向交流，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的營(yíng)銷模式。第三，通過(guò)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)的互聯(lián)和共享，公司各個(gè)部門可以即時(shí)溝通，還可方便地查找資料。在數(shù)字化營(yíng)銷方式方面，一些房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)先進(jìn)的三維數(shù)字技術(shù)向客戶展示樓盤，從而豐富了樓盤廣告的表現(xiàn)形式，以達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。
2、構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)化、智能化社區(qū)的營(yíng)銷概念正成為當(dāng)今房地產(chǎn)營(yíng)銷的一大亮點(diǎn)。由于網(wǎng)絡(luò)化、智能化社區(qū)的營(yíng)銷概念在當(dāng)今房地產(chǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域的流行，一些房地產(chǎn)企業(yè)都將信息化和數(shù)字化作為自己的賣點(diǎn)?，F(xiàn)在推廣數(shù)字化、信息化正成為一種潮流和模式。數(shù)字化的營(yíng)銷概念主要體現(xiàn)在數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化社區(qū)概念，其實(shí)質(zhì)在于涵蓋了教育培訓(xùn)、電子商務(wù)、家庭辦公、家政服務(wù)、法律咨詢、休閑娛樂(lè)、視頻點(diǎn)播、網(wǎng)上教育、網(wǎng)上購(gòu)物、醫(yī)療保健等服務(wù)內(nèi)容。經(jīng)過(guò)專家嚴(yán)格審批，上海浦東的中國(guó)通信貿(mào)易大廈被認(rèn)定為上海的首座甲級(jí)智能化大樓。深圳香榭里花園小區(qū)是亞洲首獲國(guó)際“最優(yōu)秀住宅社區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)”的住宅小區(qū)，其一期工程的智能化系統(tǒng)整體設(shè)計(jì)方案，充分體現(xiàn)了21世紀(jì)的“智能理念”。廣州市智能化小區(qū)麗江花園星海州因“潮流E生活，網(wǎng)絡(luò)新社區(qū)”而列入廣州十大明星樓盤。作為中國(guó)房地產(chǎn)巨頭之一的中國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)，將在未來(lái)的5年之內(nèi)，首先將其已經(jīng)建成的1000多個(gè)社區(qū)改造成現(xiàn)代化的新型數(shù)字社區(qū)，并最終實(shí)現(xiàn)在全國(guó)建立2萬(wàn)個(gè)數(shù)字社區(qū)的目標(biāo)。這些房產(chǎn)企業(yè)都在為數(shù)字化小區(qū)建設(shè)推波助讕。
3、網(wǎng)絡(luò)廣告是房地產(chǎn)商實(shí)施現(xiàn)代媒體戰(zhàn)略的重要組成部分。營(yíng)銷媒介方面，互聯(lián)網(wǎng)作為一種數(shù)字化的互動(dòng)式媒介在短短的時(shí)間內(nèi)在房地產(chǎn)銷售實(shí)踐中迅速普及起來(lái)，涌現(xiàn)出像搜房網(wǎng)、買房網(wǎng)等一些知名的網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果主要還是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告的效果來(lái)體現(xiàn)的，在網(wǎng)絡(luò)廣告的新空間，必須改變傳統(tǒng)的思維模式，廣告公司與房地產(chǎn)開發(fā)商都面臨著改變營(yíng)銷傳播方法與選取媒體的壓力與機(jī)遇。與傳統(tǒng)的四大傳播媒介（報(bào)紙、雜志、電視、廣播）廣告及近來(lái)備受垂青的戶外廣告相比，網(wǎng)上拍賣的廣告形式作為一種嘗試也被一些房地產(chǎn)公司反復(fù)采用。由于網(wǎng)絡(luò)廣告自身具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，相信在不久的將來(lái)，網(wǎng)絡(luò)廣告自然會(huì)成為房地產(chǎn)商實(shí)施現(xiàn)代營(yíng)銷媒體戰(zhàn)略的重要部分。
三、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化介入房地產(chǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域的現(xiàn)存問(wèn)題
1、房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施數(shù)字化營(yíng)銷策略，大部分虛而不實(shí)，只有概念沒(méi)有內(nèi)容，企業(yè)行為尚待規(guī)范。在營(yíng)銷概念的數(shù)字化方面，縱觀目前打出數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化概念進(jìn)行營(yíng)銷的眾多樓盤，其“網(wǎng)絡(luò)改變生活”的宣傳口號(hào)，改得無(wú)非是唯一的以“寬頻到戶、高速上網(wǎng)”為主的簡(jiǎn)單內(nèi)容，而缺少網(wǎng)絡(luò)化的實(shí)際內(nèi)容。社區(qū)鋪線、布線做的僅僅只是網(wǎng)絡(luò)化前期的準(zhǔn)備工作，一些功能還不能完全應(yīng)用或根本不能用，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能稱其為“信息化社區(qū)”。事實(shí)上，信息化都是一個(gè)過(guò)程，部分人以為安裝好相關(guān)設(shè)施，就實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、信息化。其實(shí)，正如安裝了電腦不等于實(shí)現(xiàn)了電腦化一樣，信息化需要系統(tǒng)不斷的應(yīng)用和改進(jìn)，需要教育與培訓(xùn)來(lái)達(dá)到信息化的目標(biāo)。同時(shí)，雖然大家都在追求信息化營(yíng)銷，但大部分人做的是表面文章，真正重要的是網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容與服務(wù)。每個(gè)打著數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化概念的樓盤都向購(gòu)房者承諾各種各樣的信息服務(wù)，然而數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化概念營(yíng)銷實(shí)際意義是在于將這些承諾變成現(xiàn)實(shí)。
2、房地產(chǎn)公司對(duì)網(wǎng)上營(yíng)銷的費(fèi)用估計(jì)不足，營(yíng)銷效果難測(cè)，缺乏評(píng)估手段。房地企業(yè)應(yīng)該建立監(jiān)控機(jī)制和相應(yīng)工具，來(lái)評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃的進(jìn)展和成果，清楚地了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)所產(chǎn)生的作用。然而，獲取評(píng)估的參考指標(biāo)比較復(fù)雜，瀏覽人數(shù)不能簡(jiǎn)單地作為可靠的評(píng)估指標(biāo)，更有效的參考指標(biāo)包括查詢成交人數(shù)、網(wǎng)頁(yè)登記人數(shù)等。企業(yè)必須注意收集客戶對(duì)企業(yè)網(wǎng)址提出的意見，在必要時(shí)做出適當(dāng)修改；不斷調(diào)整網(wǎng)上營(yíng)銷策略是Internet營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。
3、房地產(chǎn)公司缺乏相關(guān)的專業(yè)人員，缺少相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷技術(shù)。實(shí)施房地產(chǎn)業(yè)信息化離不開高素質(zhì)的人才，所需要的人才，不僅要懂計(jì)算機(jī)，還要懂經(jīng)濟(jì)、懂企業(yè)營(yíng)銷管理。但是，由于我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史不長(zhǎng)，尤其房地產(chǎn)信息業(yè)剛剛起步，缺乏相關(guān)的專業(yè)人員，嚴(yán)重制約了房地產(chǎn)企業(yè)信息化的發(fā)展。雖然有些機(jī)構(gòu)可以協(xié)助企業(yè)建立網(wǎng)址，設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)，幫助策劃企業(yè)上網(wǎng)等事宜，但這些機(jī)構(gòu)幫助企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)與企業(yè)截然不同，如處于盈利、促銷、愛好等目的，可能沒(méi)有設(shè)身處地從企業(yè)角度對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行深入研究，沒(méi)有結(jié)合企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提供全方位的技術(shù)支持。因此，依靠專業(yè)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)公司的設(shè)計(jì)并不能反映其真正需求，真正能取得良好效果的案例不多。
4、房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)網(wǎng)上營(yíng)銷前景缺乏認(rèn)識(shí)，素質(zhì)尚待提高。他們開展信息化可能僅僅是趕時(shí)髦，存在一定盲目性。這對(duì)企業(yè)的危害較大，因?yàn)殚_展信息化不能對(duì)企業(yè)有所作用的話，企業(yè)所花費(fèi)的資源就會(huì)白白地浪費(fèi)。所以，房地產(chǎn)項(xiàng)目在開展信息化之前，應(yīng)明確企業(yè)的信息化目標(biāo)，做出完整計(jì)劃，包括目的、市場(chǎng)調(diào)研、所需的資源、資金分配、預(yù)期效果等。
5、房地產(chǎn)公司網(wǎng)絡(luò)直銷或通過(guò)網(wǎng)上中介機(jī)構(gòu)間接銷售的購(gòu)房方式正受到網(wǎng)上支付手段的限制。在促銷、展示樓盤的數(shù)字化方面，利用網(wǎng)上全數(shù)字化的三維技術(shù)，雖然的確可以引導(dǎo)受眾進(jìn)入真實(shí)感和可視化達(dá)到最完善地步的交互式環(huán)境，其巨大的感染力對(duì)于正處于由傳統(tǒng)營(yíng)銷模式向數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)化的臨界點(diǎn)上徘徊的房地產(chǎn)業(yè)，無(wú)疑是一種突破性的解決方案，網(wǎng)上選房的優(yōu)勢(shì)不言而喻，但是要發(fā)展成網(wǎng)上購(gòu)房，卻受到網(wǎng)上支付手段的限制，還會(huì)有很長(zhǎng)的一段路要走。
四、解決措施和建議
1、必須將數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷服務(wù)承諾變成現(xiàn)實(shí)，切實(shí)加強(qiáng)信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)項(xiàng)目與房地產(chǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的融合程度。房地產(chǎn)公司能否在營(yíng)銷領(lǐng)域中獲得成功，取決于它能否真正向購(gòu)房者提供銷售過(guò)程中所承諾的信息服務(wù)。同時(shí)，房地產(chǎn)上市公司通常資產(chǎn)規(guī)模較大，難以在短期內(nèi)完全轉(zhuǎn)型，尤其是大量存貨需要消化，如果介入的信息科技能與房地產(chǎn)業(yè)務(wù)相互融合，就能在利用高科技使產(chǎn)業(yè)升級(jí)的同時(shí)帶動(dòng)存量的消化，一些上市房地產(chǎn)公司參與數(shù)碼港等信息項(xiàng)目的建設(shè)將對(duì)公司產(chǎn)生較好的效果。
2、建立相關(guān)的法律法規(guī)配套體系。由于數(shù)字網(wǎng)絡(luò)技術(shù)引入房地產(chǎn)領(lǐng)域的時(shí)間不長(zhǎng)，真正直接針對(duì)房地產(chǎn)信息營(yíng)銷的相關(guān)法律、法規(guī)幾乎沒(méi)有。為了給房地產(chǎn)信息營(yíng)銷的實(shí)施創(chuàng)造一個(gè)良好的法律政策環(huán)境，出臺(tái)頒布一部《房地產(chǎn)信息營(yíng)銷管理辦法》的法律文件很有必要。但考慮到我國(guó)地方之間的發(fā)展?fàn)顩r極不平衡，沿海地區(qū)城市的房地產(chǎn)發(fā)展規(guī)模遠(yuǎn)大于內(nèi)地，少數(shù)大城市的房地產(chǎn)營(yíng)銷發(fā)達(dá)程度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他地方，這給全國(guó)范圍內(nèi)推行營(yíng)銷數(shù)字化帶來(lái)了一定難度。根據(jù)我國(guó)地區(qū)之間目前面臨的不同情況，需要在數(shù)量和結(jié)構(gòu)兩個(gè)方面進(jìn)一步完善，在全國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)中建立一套規(guī)范、科學(xué)、統(tǒng)一的但又符合地方特色的規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)。
3、積極進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的網(wǎng)上調(diào)研。從中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求動(dòng)向，為企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)提供依據(jù)。目前，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研作為一種新的市場(chǎng)調(diào)查方式，已受到企業(yè)重視，一些網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司也已經(jīng)開始為公司定制網(wǎng)上調(diào)研業(yè)務(wù)。但如何在大量信息的包圍中吸引上網(wǎng)者參加調(diào)研并積極配合，仍需做出更多的探索。
4、加強(qiáng)房地產(chǎn)信息營(yíng)銷專業(yè)人才的培養(yǎng)力度。人才是房地產(chǎn)公司生存發(fā)展的關(guān)鍵。培養(yǎng)一批懂技術(shù)、專業(yè)化的營(yíng)銷及管理人才將更好地服務(wù)于房地產(chǎn)發(fā)展事業(yè)。比如，建立一個(gè)好的房地產(chǎn)網(wǎng)站就需要很多專門的設(shè)計(jì)者。畢竟，人力資本的重要性在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的意義是不言而喻的。
近些年，隨著我國(guó)啤酒業(yè)并購(gòu)風(fēng)起云涌，強(qiáng)者恒強(qiáng)弱者愈弱的局勢(shì)十分明顯，國(guó)內(nèi)啤酒廠家已從高峰期的800多家銳減到如今到300多家，全國(guó)啤酒品牌總數(shù)也遠(yuǎn)低于廠家在中國(guó)白酒市場(chǎng)，遠(yuǎn)非是啤酒、紅酒所處群雄紛爭(zhēng)、諸強(qiáng)鼎立的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，而是“萬(wàn)家爭(zhēng)鳴萬(wàn)家齊放”的“群蟲時(shí)代”――大大小小4萬(wàn)多家白酒廠，十多萬(wàn)個(gè)白酒品牌，“一年喝倒一個(gè)品牌”是十分正常的現(xiàn)象，“一個(gè)月喝倒品牌”也是屢見不鮮。然而“廈金醉”一個(gè)出道不到三年的白酒初生小“牛犢”，捉襟見襯的資金，極其有限的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，毫無(wú)知名度的品牌，卻突然創(chuàng)造福建白酒業(yè)一個(gè)奇跡，年銷售突破千噸，香飄萬(wàn)里，一下子醉倒海峽兩岸，成為福建乃至臺(tái)灣兩地白酒業(yè)一只“黑馬”。
“2003年當(dāng)初，我是靠50萬(wàn)元起家，當(dāng)時(shí)是躊躊滿志想大展身手一番，然而事情艱難程度超乎我想象。一邊是市場(chǎng)難于拓展步履維艱，一邊是每個(gè)月賬面上的支出嘩嘩地往外流，令我如坐針氈一籌莫展?！睆B門廈金醉酒業(yè)公司少帥邱總不無(wú)感慨說(shuō)。
“此時(shí)，一位友人給我提了個(gè)醒兒：何不換個(gè)做法試一下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，興許能釣上大魚。但用慣了‘土槍土炮’的我卻對(duì)網(wǎng)絡(luò)知之甚少，讓我換腦袋又談何容易？”邱總說(shuō)。
但畢竟不能坐等“安樂(lè)死”，只有破釜沉舟才有出頭天。于是近不惑之年的邱總硬著頭皮只好從頭開始學(xué)習(xí)、摸索：品牌是一個(gè)企業(yè)的名片，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以通過(guò)各種富有魅力特色、經(jīng)濟(jì)快捷的E化營(yíng)銷手段，“拉引”用戶訪問(wèn)并不斷重訪，將這張名片迅速推銷出去，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、經(jīng)銷商和消費(fèi)者的效用最大化的一種互動(dòng)交互式的營(yíng)銷管理過(guò)程，它包括設(shè)計(jì)網(wǎng)站推廣、搜索引擎、e-mail郵件、行業(yè)網(wǎng)站鏈接、B2B平臺(tái)等。
通過(guò)不斷學(xué)習(xí)，邱總明白了時(shí)下企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)過(guò)度飽和，而企業(yè)有限行銷資源與迅速膨脹的營(yíng)銷費(fèi)用的尖銳矛盾，迫使企業(yè)營(yíng)銷方式、手段和策略急需一次徹底的裂變、充分的“革命”，而“網(wǎng)絡(luò)”正是企業(yè)尤其是中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身營(yíng)運(yùn)的變革、開創(chuàng)無(wú)限發(fā)展良機(jī)的觸點(diǎn)和導(dǎo)線。
于是在謀劃確定廈金醉品牌定位與推廣思路后，面對(duì)產(chǎn)品、宣傳方式、銷售模式高度同質(zhì)化，常規(guī)的新品牌上市推廣與品牌塑造普遍缺乏營(yíng)銷新意，缺乏系統(tǒng)企劃的支持，而使新品難于形成強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)力的形勢(shì)，廈金醉設(shè)計(jì)了一套品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整體規(guī)劃策略，開始網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷突圍另辟蹊徑掘辟福建市場(chǎng)。
廈金醉是如何“網(wǎng)”打天下，叫板福建白酒巨頭？
強(qiáng)化E廣告 “E”舉成名
E廣告打頭炮，以求“E”舉成名。充分考慮到廈金醉的產(chǎn)品的特性，包括產(chǎn)品類別、檔次、優(yōu)劣勢(shì)及受眾等多方面元素，以及在十分有限的廣告投放預(yù)算的情況下，本著性高價(jià)廉的原則，在廣告投放選擇上，廈金醉酒業(yè)公司放棄傳統(tǒng)廣告媒介，只選擇“網(wǎng)絡(luò)搜索引擎、行業(yè)網(wǎng)站、中文實(shí)名、郵件廣告”四大新網(wǎng)絡(luò)媒體。具體選擇的投放服務(wù)商如下：
（1）Google中文搜索引擎。主要選擇原因是Google公司作為專業(yè)提供搜索引擎技術(shù)的服務(wù)商，登錄其使用提供的競(jìng)價(jià)排名服務(wù)，可使企業(yè)在全國(guó)瀏覽量最大的前38位網(wǎng)站的搜索引擎上出現(xiàn)，在保證了被檢索的同時(shí)，還節(jié)省大部分費(fèi)用。
具體操作是設(shè)置了兩個(gè)關(guān)鍵詞：“廈金醉”、“名白酒”。時(shí)間投放是第一個(gè)月投放3000元競(jìng)價(jià)排名，第二個(gè)月投放4000元競(jìng)價(jià)排名，第三個(gè)月投放5000元競(jìng)價(jià)排名，第四、五、六，每月投放￥1500競(jìng)價(jià)排名。歷時(shí)半年，總費(fèi)用16500元。預(yù)估帶來(lái)了40萬(wàn)人次的中低質(zhì)量的直接點(diǎn)擊，求得了快速成名。
（2）中國(guó)糖酒網(wǎng)（專業(yè)行業(yè)網(wǎng)站類，省略）。主要選擇原因是糖酒網(wǎng)是國(guó)內(nèi)以傳播酒類市場(chǎng)信息為主的最大型酒類資訊網(wǎng)站之一。投放方案作如下操作：①網(wǎng)站首頁(yè)的“今日酒市”位置鏈接廈金醉LOGO，同時(shí)連接到“今日?qǐng)?bào)價(jià)”欄目，圖片連接6天，文字連接7天；②網(wǎng)站首頁(yè)“市場(chǎng)焦點(diǎn)”位置，鏈接到公司網(wǎng)站，圖片連接10天，文字連接20天；③“企業(yè)風(fēng)采”欄目首欄“名酒觀察”位置，產(chǎn)品圖片連接20天，文字連接15天?？偣叉溄?個(gè)月5天，預(yù)算總費(fèi)用20000元，預(yù)估帶來(lái)50萬(wàn)左右人次的較高質(zhì)量直接點(diǎn)擊。
（3）網(wǎng)絡(luò)實(shí)名省略（中文實(shí)名類）。主要選擇原因其是國(guó)內(nèi)最大的中文實(shí)名服務(wù)商，價(jià)格低廉，性價(jià)比極高。主要操作方法是注冊(cè)“廈金醉 名白酒”關(guān)鍵詞，一個(gè)僅500元?？傎M(fèi)用500元，投放有效期一年。
（4）軟件群發(fā)商業(yè)郵件（郵件廣告）。目標(biāo)用戶群：、、、、、、等國(guó)內(nèi)使用率超過(guò)90%的郵件服務(wù)商。目標(biāo)計(jì)劃是郵件數(shù)：50萬(wàn)封。時(shí)間：1個(gè)月內(nèi)發(fā)完。此項(xiàng)總費(fèi)用僅3000元。
以上四項(xiàng)合計(jì)總費(fèi)用僅40000元，但是由于強(qiáng)化E營(yíng)銷，突出E營(yíng)銷核心作用，代替?zhèn)鹘y(tǒng)四處轟炸、本大價(jià)高的平面、空中媒體大戰(zhàn)，使廈金醉輕而易舉海量地到達(dá)了所要的目標(biāo)傳播受眾，E舉成名，咨詢洽談的電話、郵件聚增，客商、顧客紛至沓來(lái)，市場(chǎng)開始實(shí)現(xiàn)零的突破，迅速向省內(nèi)各地板塊擴(kuò)散移動(dòng)。
E營(yíng)銷組合
與消費(fèi)者零距離最大互動(dòng)
在借助E廣告打出了名堂時(shí)，廈金醉再次將E營(yíng)銷發(fā)揮淋漓盡致，借鑒傳統(tǒng)營(yíng)銷4P組合策略，即產(chǎn)品，價(jià)格、通路、促銷等4個(gè)策略，應(yīng)用于電子網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上，力圖產(chǎn)生策略的強(qiáng)烈協(xié)同效應(yīng)，多方位立體式讓產(chǎn)品與更多消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)零距離的互動(dòng)溝通，最終大量發(fā)生了嘗試、購(gòu)買行為。
1、產(chǎn)品策略（prouct）：酒類產(chǎn)品包括產(chǎn)品實(shí)體（酒液）、包裝、品名和服務(wù)等，為真正落實(shí)“顧客是上帝”的理念，廈金醉力圖讓顧客自己參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程，鼓勵(lì)消費(fèi)者通過(guò)BBS、E-mail來(lái)訂制理想中的酒品，如通過(guò)對(duì)酒品的度數(shù)、香型、口味、品名、包裝等網(wǎng)上調(diào)查，來(lái)了解每個(gè)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的愛好需求，從而制定更完善的產(chǎn)品的制造配制與營(yíng)銷推廣計(jì)劃，讓產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。
2、價(jià)格策略（price）：網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格容易“暴覽無(wú)余”，因此為使企業(yè)可以制定一個(gè)對(duì)顧客有吸引力、對(duì)競(jìng)家有威脅的價(jià)格，盡量避免低級(jí)盲目的價(jià)格策略失誤，廈金醉在網(wǎng)頁(yè)上給消費(fèi)者提供了更多更精確的價(jià)格單元，讓其“指手動(dòng)口”，參與制定價(jià)格；然后通過(guò)“一對(duì)一比較模式”，隨時(shí)提供廈金醉與當(dāng)?shù)匕拙破放频膬r(jià)格表，讓消費(fèi)者自己比較選擇，做到“貨比三家”，確實(shí)感到廈金醉的“物美價(jià)廉”。
3、通路策略（palce）：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是通路分銷的一次革命，讓消費(fèi)者、經(jīng)銷商與企業(yè)在網(wǎng)上談判交易，減少了商品流通環(huán)節(jié)（中間商）和運(yùn)輸費(fèi)用，較大降低產(chǎn)品的最終價(jià)格，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。廈金醉鼓勵(lì)經(jīng)銷商、消費(fèi)者使用B2B、B2C進(jìn)行在線支付和貨款結(jié)算，從網(wǎng)上下訂單，廈金醉給予優(yōu)先送貨，并在價(jià)格上給予充分優(yōu)惠。同時(shí)組織專員對(duì)網(wǎng)上渠道交易進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，及時(shí)評(píng)估網(wǎng)上營(yíng)銷的組織與布局，制定動(dòng)態(tài)對(duì)策，防止新中間商的滋生蔓延并對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商格局造成不應(yīng)有的破壞。
4、促銷策略（spsale）：網(wǎng)絡(luò)促銷是典型的對(duì)“注意力”“拉”的策略，建立有吸引力的站點(diǎn)和網(wǎng)頁(yè)，制定友好界面，從而樹立良好產(chǎn)品形象和企業(yè)形象，去激發(fā)用戶與消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，是目前網(wǎng)上營(yíng)銷中最為可行實(shí)惠的重要一環(huán)。因此廈金醉制定如下相應(yīng)措施：（1）廣告策略：利用文字、圖片、動(dòng)畫、三維空間、虛擬視覺(jué)等所有廣告媒體的功能，營(yíng)造強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)上廣告，滿足人們求新求變的心理。首先在頁(yè)眉部分，網(wǎng)站有動(dòng)態(tài)的日期提示和親切的問(wèn)候語(yǔ)，這些增強(qiáng)了網(wǎng)站的親和力；其次，網(wǎng)站有豐富的產(chǎn)品信息并配有清晰的圖片，詳實(shí)的支援服務(wù)和聯(lián)系方式；（2）銷售促進(jìn)：通過(guò)“問(wèn)卷調(diào)查”、“網(wǎng)絡(luò)沙龍”、“讀者俱樂(lè)部”等彈窗設(shè)計(jì)有關(guān)公司產(chǎn)品知識(shí)、公司文化的趣味題或游戲等參與項(xiàng)目，進(jìn)行有獎(jiǎng)問(wèn)答、有獎(jiǎng)銷售或折扣銷售等方式吸引消費(fèi)者購(gòu)買。邱總說(shuō)：“總之，我們?cè)噲D使我們的網(wǎng)站充滿互動(dòng)性和樂(lè)趣，并以刺激的方式傳達(dá)我們的訊息。一段時(shí)間以來(lái)，網(wǎng)上競(jìng)賽和反饋問(wèn)卷我們還提供了贏取100元代金券的機(jī)會(huì)?！?/p>
巧用E短信
管理客商搶占市場(chǎng)
面對(duì)數(shù)量眾多、分布廣大的小型零售終端，渠道致力往三四線市場(chǎng)下沉的廈金醉酒苦于資源有限，鞭長(zhǎng)莫及，難于對(duì)縣鄉(xiāng)一級(jí)的小型終端進(jìn)行全面覆蓋，有效管理。那么，在借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷后，廈金醉酒如何才能對(duì)三四線批銷商終端進(jìn)行更快速更有效覆蓋、管理和服務(wù)呢？如何使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋到每一家零售小店主？如何以低成本獲取品牌在小型零售店的銷售優(yōu)勢(shì)？
如果說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是信息化時(shí)代新營(yíng)銷的左翼，那么移動(dòng)短信則是它的右翼，雙翼齊下，必然威力大增，游刃有余。因此廈金醉酒也開始著力利用短信為廈金醉酒營(yíng)銷的服務(wù)。
經(jīng)過(guò)論證與試行，廈金醉酒開始和移動(dòng)、電信公司合作，利用各自影響廣作用大的移動(dòng)信息網(wǎng)絡(luò)的信使功能模式，進(jìn)行精細(xì)化全天候無(wú)線化督促管理，加強(qiáng)在廣大縣鄉(xiāng)三四線市場(chǎng)終端開拓、鋪貨與管理。
根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際情況，廈金醉酒確立移動(dòng)信使如下模式功能：A通訊錄：小型零售店（業(yè)主）通訊名單分組存儲(chǔ)，每個(gè)業(yè)務(wù)員可隨時(shí)隨地查詢；B客戶名片夾：大客戶信息分組管理，隨意編輯，檢索方便，便商服務(wù)更輕松；C批處理：信息批量處理，一次操作、多人接收，方便又快捷；D歷史記錄：信息發(fā)送有記錄，隨時(shí)查詢與核對(duì)。一切信息心中有數(shù)；E業(yè)務(wù)通知：有關(guān)價(jià)格、促銷、配送與鋪貨等各種業(yè)務(wù)信息快速下達(dá)，自動(dòng)提醒情況反饋，及時(shí)掌握業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，信息輕松發(fā)，回復(fù)確認(rèn)不遲到，工作、業(yè)務(wù)井井有條；G問(wèn)候語(yǔ)：各種問(wèn)候語(yǔ)自由編寫，無(wú)限關(guān)懷，讓各地客商均能感受。
利用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)信使功能后，大大提高了廈金醉酒運(yùn)轉(zhuǎn)效率，短消息方式幫助廈金醉酒會(huì)議通知、工作檢查、業(yè)務(wù)安排、事項(xiàng)提醒、節(jié)日問(wèn)候語(yǔ)等大量信息，使企業(yè)一“點(diǎn)”之間就可超越千山萬(wàn)水直接實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”管理，加快三四線終端搶占；其次節(jié)約廈金醉酒經(jīng)營(yíng)成本，通過(guò)移動(dòng)信使信息，不必一個(gè)一個(gè)打電話或傳真通知，不足0.08元/條的短消息費(fèi)用，有效節(jié)省了企業(yè)開支。
如今，互聯(lián)網(wǎng)的日新月異更是催生了多元化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。邱總說(shuō)：“Blog、播客、維客等為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷融入了更多的Web 2.0元素，而無(wú)線營(yíng)銷除了實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的升級(jí)和轉(zhuǎn)換，也將展現(xiàn)給我們中小企業(yè)更多的創(chuàng)新營(yíng)銷模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前景將不可限量，眾多營(yíng)銷經(jīng)典將在此上演。我們對(duì)未來(lái)充滿信心?！?/p>
作為信息化重要組成部分的電子商務(wù)是一種全新的營(yíng)銷模式，需要企業(yè)自身具備靈活、快速、直接的反應(yīng)機(jī)制。大型企業(yè)由于體制復(fù)雜、溝通環(huán)節(jié)多，信息交流和反饋往往滯后，造成大型企業(yè)使用電子商務(wù)天然的弱勢(shì)。與之相對(duì)的中小企業(yè)恰恰由于規(guī)模小，各部門信息靈通，可以隨時(shí)直接交流與溝通，更由于船小好掉頭，可以按照客戶和市場(chǎng)需求隨時(shí)掉轉(zhuǎn)方向，調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，抓住機(jī)遇，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。
一、我國(guó)中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
（一）我國(guó)中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的機(jī)遇
1、互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，為中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。根據(jù)CNNIC于2006年1月公布的第十七次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》中指出，到2005年12月31日我國(guó)網(wǎng)民數(shù)已達(dá)1.11億，域名總數(shù)為2592410個(gè)，商業(yè)機(jī)構(gòu)的域名數(shù)已占61.3％，網(wǎng)站總數(shù)為694200個(gè)，商業(yè)網(wǎng)站數(shù)已占62.7％。從這些數(shù)據(jù)可以看出，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展?fàn)顩r為中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)環(huán)境。
2、對(duì)于電子商務(wù)本質(zhì)的認(rèn)識(shí)加強(qiáng)。經(jīng)過(guò)了電子商務(wù)泡沫的破裂以后，人們終于認(rèn)識(shí)到了電子商務(wù)的本質(zhì)是商務(wù)，而不是技術(shù)，把電子商務(wù)的發(fā)展引入到了良性的發(fā)展軌道。
3、國(guó)家政策的支持。從1993年起國(guó)家開始實(shí)施的“三金”工程，到2005年4月1日起正式實(shí)施的《電子簽名法》，政府從多個(gè)方面對(duì)電子商務(wù)的發(fā)展提供支持幫助。
4、學(xué)術(shù)界的研究工作支持。專家學(xué)者們不斷對(duì)電子商務(wù)的發(fā)展提出行之有效的方案想法，為廣大中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)提供了智力支持。
（二）我國(guó)中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題
1、意識(shí)不夠，思路不清晰。目前大部分中小企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了發(fā)展電子商務(wù)的好處，但真正發(fā)展起來(lái)的很少，就算有的中小企業(yè)真的有了自己的企業(yè)郵箱，有了自己的網(wǎng)站，但他們對(duì)于自己的郵箱幾個(gè)月不去查看一次，同時(shí)他們的網(wǎng)站也是一年也沒(méi)有什么變化。
2、專業(yè)人才缺乏。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，很多企業(yè)沒(méi)有專業(yè)的電子商務(wù)人才。一是沒(méi)有想到去用電子商務(wù)人才；二是招不到，電子商務(wù)人才不想進(jìn)入中小企業(yè)工作。
3、投入不足，信息化程度不高。目前相當(dāng)多的中小企業(yè)信息化程度不高，雖然用計(jì)算機(jī)處理一些商業(yè)事務(wù)，但利用集成化的信息系統(tǒng)來(lái)對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行組織管理，特別是利用電子商務(wù)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)等方面投入不夠。
二、我國(guó)中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展對(duì)策
（一）更新意識(shí)，改變對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)。電子商務(wù)的發(fā)展環(huán)境已經(jīng)相對(duì)成熟，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，一定要改變過(guò)去對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)，樹立發(fā)展電子商務(wù)的決心，加強(qiáng)對(duì)本企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的探索。
（二）加強(qiáng)人才引進(jìn)。電子商務(wù)作為一個(gè)專業(yè)性要求很強(qiáng)的工作，要發(fā)展電子商務(wù)，就必須加大對(duì)人才的引進(jìn)，缺乏專業(yè)性的人才，中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展可能要走很多的彎路。
（三）加大企業(yè)信息化程度建設(shè)。信息化是電子商務(wù)發(fā)展的一個(gè)基礎(chǔ)條件，作為中小企業(yè)在自己能力許可的前提下，加大對(duì)信息化的投入，為企業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展準(zhǔn)備條件。
（四）向同類企業(yè)學(xué)習(xí)。作為中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)，可以從本地同類發(fā)展電子商務(wù)成功的企業(yè)那里學(xué)來(lái)經(jīng)驗(yàn)，作為本企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的參考。同時(shí)，從失敗的同行發(fā)展電子商務(wù)的事例中吸取教訓(xùn)。
（五）對(duì)電子商務(wù)模式進(jìn)行創(chuàng)新，注意與企業(yè)業(yè)務(wù)的結(jié)合。從一般的電子商務(wù)模式中尋找新的發(fā)展模式，同時(shí)結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況，把傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與電子商務(wù)的發(fā)展整合，從企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展與電子商務(wù)發(fā)展中尋找電子商務(wù)模式的創(chuàng)新，來(lái)發(fā)展中小企業(yè)電子商務(wù)。
三、我國(guó)中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展具體運(yùn)作
（一）從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做起。作為中小企業(yè)，資金、技術(shù)、人才有限，如果按照一般的發(fā)展電子商務(wù)思路，從建設(shè)網(wǎng)站開始，不是現(xiàn)實(shí)的事情。而目前發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的環(huán)境已經(jīng)成熟，也沒(méi)有什么門檻，中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)應(yīng)從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做起。中小企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)發(fā)展電子商務(wù)，最好的一個(gè)途徑，就是在成熟的B2B平臺(tái)，如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、買賣網(wǎng)等，或是專業(yè)的B2B平臺(tái)，公司的產(chǎn)品信息，從而擴(kuò)大公司產(chǎn)品的知名度。這樣，公司的產(chǎn)品不只是走出了傳統(tǒng)的市場(chǎng)，而且走進(jìn)了面對(duì)全球的廣大虛擬市場(chǎng)。同時(shí)，我們也可以通過(guò)這些B2B平臺(tái)來(lái)找到合意的原材料供應(yīng)商。
（二）建立中小企業(yè)網(wǎng)站。對(duì)于中小企業(yè)已具備一定實(shí)力的前提下，可以考慮建立自己的網(wǎng)站。在建立過(guò)程中，可以按照以下步驟開展：（1）結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，對(duì)企業(yè)的網(wǎng)站進(jìn)行整體規(guī)劃和分析。（2）選擇注冊(cè)一個(gè)與企業(yè)產(chǎn)品或名稱相關(guān)的，容易記憶、簡(jiǎn)單生動(dòng)的域名，同時(shí)在域名注冊(cè)之前一定要進(jìn)行商標(biāo)檢索，避免卷入域名糾紛。（3）選擇以虛擬主機(jī)的方式來(lái)架設(shè)企業(yè)網(wǎng)站。如果企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，也可以選擇其他的方式，如主機(jī)托管、自己購(gòu)置服務(wù)器等方式來(lái)架設(shè)企業(yè)站點(diǎn)。（4）按照網(wǎng)站的整體規(guī)劃設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)，上傳，并在Internet上。（5）經(jīng)常對(duì)網(wǎng)站內(nèi)容進(jìn)行更新維護(hù)，即時(shí)企業(yè)最新的產(chǎn)品、新聞等信息。（6）對(duì)企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行宣傳推廣。
