發(fā)布時(shí)間：2023-03-02 15:01:53
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)代物流
任何學(xué)科、任何門(mén)類(lèi)都是在與其他學(xué)科的融合中不斷發(fā)展的。我們?cè)噲D從現(xiàn)代物流體系這個(gè)角度來(lái)重新審視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念、模式與基礎(chǔ)
依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師菲利浦-科特勒對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同他人進(jìn)行交換已獲得所需所欲的一種社會(huì)及管理過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念包括五個(gè)方面：需要、欲望和需求；產(chǎn)品；價(jià)值、滿(mǎn)足和質(zhì)量；交換、交易和關(guān)系以及市場(chǎng)。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論以4PS為框架，即：產(chǎn)品（product）、價(jià)格(price)、分銷(xiāo)(place)和促銷(xiāo)(promotion)。該理論以單個(gè)企業(yè)作為分析單位，將影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果的因素分為兩類(lèi)：一是企業(yè)不可控因素，如國(guó)家法律、政治，二是企業(yè)可控因素，如生產(chǎn)、定價(jià)等。隨著4PS理論地位的奠定，其一度被奉為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的經(jīng)典。然而隨著信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用的飛速發(fā)展，傳統(tǒng)的以企業(yè)為中心的4PS理論越來(lái)越難以適應(yīng)時(shí)展的要求。20世紀(jì)90年代，美國(guó)學(xué)者勞朋特提出4CS理論，以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求和欲望為中心，將營(yíng)銷(xiāo)組合分為消費(fèi)者（consumer）、成本（cost）、便利性（convenience）和溝通(communication)，強(qiáng)調(diào)只有真正了解和認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的需求和欲望，才能最大化企業(yè)的利潤(rùn)。由此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的中心由企業(yè)轉(zhuǎn)為消費(fèi)者，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念也變?yōu)椋骸敖M織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴(lài)于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需要和欲望的正確判斷，并能以比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的方式去滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。”體現(xiàn)此理念的企業(yè)也變?yōu)轭櫩万?qū)動(dòng)型，以市場(chǎng)為中心的企業(yè)。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中涉及的物流概念
1．傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念中包含的物流概念
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念包含生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念等營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)。在與生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念聯(lián)系的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念對(duì)應(yīng)的物流管理是一個(gè)簡(jiǎn)單后勤的概念。因?yàn)槠髽I(yè)是以產(chǎn)品為中心，物流的職能就是把企業(yè)的產(chǎn)品如何以最合理的方式、最快的速度送達(dá)客戶(hù)手中，從而幫助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完成最后的執(zhí)行環(huán)節(jié)。在這種情況下，物流的價(jià)值體現(xiàn)在不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合需求不同的運(yùn)輸、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)與其相適應(yīng)。一個(gè)產(chǎn)品策略、生產(chǎn)規(guī)劃必須與庫(kù)存控制進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)；價(jià)格策略的正確與否也會(huì)影響物流是否順暢，如價(jià)格的優(yōu)惠可能會(huì)增加訂貨量，物流體系的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸必須及時(shí)跟進(jìn)，才保證整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順暢進(jìn)行；同時(shí)銷(xiāo)售渠道的通順才能保證物流在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)將產(chǎn)品交給指定的客戶(hù)手里。而促銷(xiāo)對(duì)物流的影響，要求物流部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間建立便于信息快速傳遞的信息系統(tǒng)，溝通和協(xié)調(diào)促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)模、庫(kù)存、運(yùn)輸和顧客服務(wù)的環(huán)節(jié)。
2．以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為中心的物流概念的拓展
隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和理論的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念影響逐漸擴(kuò)大，以企業(yè)、產(chǎn)品為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩托枨?、市?chǎng)為中心。此時(shí)物流在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的地位已不僅僅是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，而是參與到整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中。以顧客為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論是勞朋特4CS理論，他強(qiáng)調(diào)通過(guò)與客戶(hù)溝通使企業(yè)物流以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，充分考慮客戶(hù)愿意支付的成本，滿(mǎn)足客戶(hù)的便利性要求?？蛻?hù)在服務(wù)、產(chǎn)品價(jià)值方面的期望越來(lái)越高，不同客戶(hù)的需求側(cè)重點(diǎn)不同，在市場(chǎng)細(xì)化的過(guò)程中，這種差異化需求越來(lái)越受到重視。因此在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的第一步，認(rèn)識(shí)和發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求和欲望時(shí)，就需要物流管理參與進(jìn)來(lái)。站在客戶(hù)的角度重新認(rèn)識(shí)客戶(hù)服務(wù)的組成部分，重新設(shè)計(jì)為客戶(hù)量身裁體的物流方案。如戴爾公司的電腦產(chǎn)品直銷(xiāo)模式，由于其非常重視客戶(hù)的個(gè)性化需求，因此從其銷(xiāo)售的一開(kāi)始就要求物流公司的協(xié)同。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的今天，客戶(hù)的意愿支付成本也越來(lái)越低，而合理的物流管理尤為必要?？蛻?hù)要求的便利性則需要物流給其帶來(lái)時(shí)間的節(jié)約和減少資金占用的超值服務(wù)，物流服務(wù)提供的價(jià)值超過(guò)客戶(hù)“期望價(jià)值”越高，就能贏得更多的客戶(hù)。與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)的信息，企業(yè)物流就能充分考慮客戶(hù)需求和支付意愿，為客戶(hù)提供個(gè)性化的物流解決方案。三、現(xiàn)代物流體系包含了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的范疇
傳統(tǒng)的物流是指通過(guò)有效的安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。而現(xiàn)代物流的任務(wù)則拓展為“涉及原料及最終產(chǎn)品從起點(diǎn)到最終使用點(diǎn)或消費(fèi)點(diǎn)的實(shí)體移動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行，并在取得一定利潤(rùn)的前提下，滿(mǎn)足顧客的需求。”因而物流的職能就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。物流作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分，不僅包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝等，還包括在開(kāi)展這些活動(dòng)的過(guò)程中伴隨的信息的傳播。其以企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)為開(kāi)端，并以此為基礎(chǔ)規(guī)劃生產(chǎn)水平和存貨水平。生產(chǎn)規(guī)劃是指采購(gòu)部門(mén)預(yù)先定購(gòu)原料，經(jīng)過(guò)包裝、運(yùn)輸?shù)人瓦_(dá)指定區(qū)域或存于倉(cāng)庫(kù)，原料再轉(zhuǎn)換為制成品的過(guò)程。而成品存貨是顧客訂單與企業(yè)制造活動(dòng)的聯(lián)結(jié)，顧客訂單是存貨水平下降，制造活動(dòng)使其上升。最終產(chǎn)品經(jīng)過(guò)裝配線(xiàn)、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、裝運(yùn)等到達(dá)用戶(hù)手中。隨著這一過(guò)程的不斷深化和擴(kuò)展，企業(yè)的物流服務(wù)逐漸形成了包含銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)的自身完備的管理系統(tǒng)——供應(yīng)鏈管理。按照系統(tǒng)論的觀(guān)點(diǎn)，所有的管理環(huán)節(jié)都可處理成一個(gè)模塊，依據(jù)層層遞進(jìn)的思想，最終到達(dá)一個(gè)最高端——供應(yīng)鏈管理。（如圖1）
所謂的供應(yīng)鏈管理是包括貫穿整個(gè)渠道來(lái)管理供應(yīng)的需求，即原材料與零部件采購(gòu)、制造與裝配、倉(cāng)儲(chǔ)與存貨跟蹤、訂單錄入與管理、分銷(xiāo)以及向顧客交貨等環(huán)節(jié)，供應(yīng)鏈包含了與轉(zhuǎn)移貨物從原材料階段直到最終用戶(hù)的相關(guān)聯(lián)的所有活動(dòng)，所以供應(yīng)鏈管理是包括從最終用戶(hù)一直到初始供應(yīng)商向顧客提供增值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的業(yè)務(wù)流程的一體化，具體是對(duì)顧客、供應(yīng)商、制造商與分銷(xiāo)商組成的網(wǎng)絡(luò)中物料、信息和資金的流動(dòng)管理。成功的供應(yīng)鏈管理將把所有這些活動(dòng)協(xié)調(diào)和整合成一個(gè)無(wú)縫的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為供應(yīng)鏈體系中的一個(gè)管理子項(xiàng)目，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)組合也納入到整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)統(tǒng)籌考慮，最終為實(shí)現(xiàn)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的目的。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與現(xiàn)代物流體系融合的啟示
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和物流二者相輔相成，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是需求物流的前提，而完善的物流體系又是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功的保證，二者都不能孤立的存在。對(duì)企業(yè)而言，只有二者有機(jī)的結(jié)合才能獲取利益的最大化。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可以吸取現(xiàn)代物流體系中的系統(tǒng)論思想和對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)逐個(gè)控制的特點(diǎn)，采取整體營(yíng)銷(xiāo)和“以銷(xiāo)定產(chǎn)”的策略，但這必須要以充足、完備的信息和完善的反饋機(jī)制來(lái)保證。同時(shí)現(xiàn)代物流體系也可吸收市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中“顧客永遠(yuǎn)第一”的理念，才可達(dá)到物流中各個(gè)環(huán)節(jié)完美銜接的目的。而企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)：
1．郭國(guó)慶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通論[M]北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，1999
2．菲利浦-科特勒等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教程[M]北京：華夏出版社，2000
3．詹姆斯-C-約翰遜等現(xiàn)代物流學(xué)（第7版）[M]北京：社會(huì)科學(xué)出版社，2003
一、企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新發(fā)展的必要性
當(dāng)前我國(guó)的經(jīng)濟(jì)時(shí)代是以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境，而且全球化發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)越來(lái)越激烈。眾多企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，必須通過(guò)對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售進(jìn)行改革創(chuàng)新，才能做到與時(shí)俱進(jìn)，并在全球的經(jīng)濟(jì)中占有一席之地。而且當(dāng)前我國(guó)眾多企業(yè)的發(fā)展方向則是更加看重發(fā)展中的多元化、產(chǎn)品豐富化和發(fā)展的一體化的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展模式。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)，在現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中，其是與經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域有著密切相關(guān)聯(lián)的一種學(xué)科和藝術(shù)。綜合實(shí)力較強(qiáng)的大型企業(yè)都會(huì)選擇把營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)發(fā)展中最為核心的內(nèi)容。因?yàn)橹匾暡⒆龊脿I(yíng)銷(xiāo)，就能抓住和擴(kuò)大企業(yè)所在的領(lǐng)域，并達(dá)到提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。但我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展中，其經(jīng)濟(jì)情況隨時(shí)都有可能產(chǎn)生巨大的變化，所以企業(yè)在這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中要得到生存與發(fā)展并取得相應(yīng)的成功，必須做好企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略之間的密切關(guān)系。而且企業(yè)更換交替較快，在這個(gè)過(guò)程中不會(huì)改變的是生存下來(lái)的企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和失敗的企業(yè)是有很大區(qū)別的。所以綜合來(lái)講，做好企業(yè)的發(fā)展必須改革創(chuàng)新，改變過(guò)去傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和模式，并逐步過(guò)渡到更加新穎和符合社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的營(yíng)銷(xiāo)策略上來(lái)。作為企業(yè)只有得到這個(gè)生存之本，才能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展興衰具有主動(dòng)掌控權(quán)。企業(yè)要重視和強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)，并把用戶(hù)所需、所想當(dāng)成營(yíng)銷(xiāo)的第一要?jiǎng)?wù)，這樣企業(yè)才能夠協(xié)調(diào)發(fā)展，并將企業(yè)整體形象與整體素質(zhì)形象在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理念的基礎(chǔ)上達(dá)到平衡統(tǒng)一，才能得到更大空間的發(fā)展和提升。而作為這種企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新并不是單純的模仿，而是從根本上擺脫企業(yè)自身原本落后、陳舊的營(yíng)銷(xiāo)理念，然后切合實(shí)際，結(jié)合企業(yè)自身特色，經(jīng)過(guò)一定的調(diào)查開(kāi)發(fā)本身的特色，從而形成具有一定方法策略的來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的一種改革行為。所以現(xiàn)代化企業(yè)的未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的發(fā)展，必須改革創(chuàng)新，并迎合市場(chǎng)發(fā)展的需要，為企業(yè)帶來(lái)突破性的發(fā)展。
二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng)新應(yīng)用
（一）企業(yè)要善于利用網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的影響和作用來(lái)創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念
經(jīng)濟(jì)全球化給我國(guó)眾多有實(shí)力的企業(yè)潛移默化中帶來(lái)了機(jī)遇的同時(shí)，也讓企業(yè)面臨了眾多發(fā)展前景的挑戰(zhàn)。但這種發(fā)展趨勢(shì)給企業(yè)帶來(lái)的重大影響是企業(yè)帶著產(chǎn)品開(kāi)始走向國(guó)家化的市場(chǎng)，在世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)中求得更加廣闊的發(fā)展機(jī)會(huì)和平臺(tái)，并爭(zhēng)取企業(yè)產(chǎn)品成為全球產(chǎn)品。而當(dāng)前發(fā)展和應(yīng)用最為廣泛的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，讓企業(yè)通過(guò)全球計(jì)算機(jī)將全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展往來(lái)聯(lián)網(wǎng)形成一個(gè)信息系統(tǒng)，這也是未來(lái)企業(yè)發(fā)展所必須經(jīng)歷的營(yíng)銷(xiāo)改革的發(fā)展模式，而且這種通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)也是當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最為重要的渠道。這種發(fā)展已經(jīng)逐步擴(kuò)大到整個(gè)全球領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系中。這其中利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)最大的特點(diǎn)是計(jì)算機(jī)具備可儲(chǔ)存大量信息的特點(diǎn)，幫助消費(fèi)者通過(guò)更加便捷、快速并擺脫地域、空間的限制實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品功能的了解、購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)。這種方式所產(chǎn)生的性能作用要優(yōu)于其他方式，而且這種營(yíng)銷(xiāo)方式能夠讓消費(fèi)者及時(shí)對(duì)產(chǎn)品的更新和價(jià)格的變化有著較為密切的了解，這也無(wú)形中為企業(yè)的發(fā)展降低了營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的成本投入，可避免推銷(xiāo)員強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)的干擾?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)是一種功能最強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)工具，同時(shí)兼具渠道、促銷(xiāo)電子交易、互動(dòng)服務(wù)、市場(chǎng)信息分析等多種功能。許多支柱產(chǎn)業(yè)已成為國(guó)際支柱產(chǎn)業(yè)，而不是某一國(guó)的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)，尤其是擁有綜合實(shí)力較強(qiáng)的跨國(guó)公司，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的范圍不斷拓展到全球市場(chǎng)的領(lǐng)域，以一種全球營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。尤其是近年來(lái)計(jì)算機(jī)信息技術(shù)的發(fā)展，使得網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始帶來(lái)了虛擬組織的營(yíng)銷(xiāo)理念和模式，而且這種營(yíng)銷(xiāo)方式不需要大而固定的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)所，即可實(shí)現(xiàn)全球化業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展使得企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)掙脫了地域和空間的限制。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為不受時(shí)空限制，全球化、全天候的服務(wù)使交易更加便捷和快速。企業(yè)商戶(hù)通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)對(duì)自己產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的展示和銷(xiāo)售，并讓消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以進(jìn)入到虛擬商店，挑選商品，下訂單，而且交易支付只需要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)即可實(shí)現(xiàn)，商戶(hù)接到訂單就送貨上門(mén)。這樣的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，逐漸讓產(chǎn)品在消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)過(guò)程中還得到更多的產(chǎn)品使用的售后建議的搜集，并不斷幫助企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行高質(zhì)量、高需求的優(yōu)化和提升，從而更好地滿(mǎn)足顧客的需求。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展已經(jīng)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)造成沖擊，而且大部分企業(yè)也意識(shí)到這一點(diǎn)，并開(kāi)始積極與軟件產(chǎn)業(yè)密切聯(lián)系與合作。
（二）綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的發(fā)展
綠色營(yíng)銷(xiāo)的興起和發(fā)展也是在我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，是人類(lèi)社會(huì)和企業(yè)發(fā)展對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注以及人類(lèi)生存的環(huán)境的關(guān)注所逐步建立起來(lái)的一種以環(huán)保、節(jié)能為根本出發(fā)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展理念，然后在這個(gè)基礎(chǔ)上來(lái)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這種營(yíng)銷(xiāo)理念的發(fā)展也是有效落實(shí)貫徹我國(guó)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要目標(biāo)實(shí)踐，并重視發(fā)展綠色經(jīng)濟(jì)、節(jié)能環(huán)保經(jīng)濟(jì)，注重對(duì)生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)的保護(hù)。這種發(fā)展理念是在考慮到自然環(huán)境對(duì)人類(lèi)是否存在威脅的因素下所提倡發(fā)展起來(lái)的新的營(yíng)銷(xiāo)理念。綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的重點(diǎn)在于把消費(fèi)者需求與企業(yè)利益和環(huán)保利益三者有機(jī)地結(jié)合協(xié)調(diào)起來(lái)，形成一個(gè)整體，并顧及到資源利用與環(huán)境保護(hù)問(wèn)題，這無(wú)形中就促使企業(yè)必須從營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)境包括生產(chǎn)都需要通過(guò)理念到實(shí)踐的轉(zhuǎn)變，不斷形成以安全、環(huán)保、綠色為根本發(fā)展觀(guān)念的企業(yè)精神，并不斷將這種觀(guān)念上升到與時(shí)俱進(jìn)的可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理念，努力做到綠色營(yíng)銷(xiāo)并發(fā)展綠色產(chǎn)品，進(jìn)行綠色生產(chǎn)，才能真正做到企業(yè)發(fā)展與綠色營(yíng)銷(xiāo)理念的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。
（三）通過(guò)科學(xué)合理地利用資源創(chuàng)造財(cái)富的營(yíng)銷(xiāo)理念
企業(yè)的發(fā)展，通過(guò)何種有效的資源利用方式來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的目的并達(dá)成相應(yīng)的產(chǎn)品效益，這就要求企業(yè)善于對(duì)資源進(jìn)行科學(xué)合理的利用，并善于發(fā)現(xiàn)資源的可利用點(diǎn)，然后通過(guò)其來(lái)創(chuàng)造資源財(cái)富，這是一種創(chuàng)新。這個(gè)過(guò)程要求企業(yè)從當(dāng)前現(xiàn)代化的發(fā)展中回落到最原始、最根本的本質(zhì)上來(lái)，用企業(yè)發(fā)展中最原始的資源來(lái)反思如何充分有效地創(chuàng)造資源，并得到有效利用，這種創(chuàng)新資源的實(shí)現(xiàn)要求企業(yè)要善于發(fā)現(xiàn)并抓住企業(yè)發(fā)展中的細(xì)節(jié)，從而發(fā)現(xiàn)價(jià)值并利用價(jià)值，這種創(chuàng)新所得到的效果不是人們創(chuàng)造新的價(jià)值，其在于人所發(fā)揮的作用。
（四）通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的發(fā)展
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，與消費(fèi)者、合作者之間所建立起來(lái)一種長(zhǎng)期的、持續(xù)的具有促進(jìn)作用的關(guān)系，其目的是為了實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，并形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期協(xié)作關(guān)系。這種關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的理念是企業(yè)結(jié)合了所有營(yíng)銷(xiāo)參與者包括消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾之間的關(guān)系，通過(guò)與他們所建立的關(guān)系來(lái)產(chǎn)生互動(dòng)作用的過(guò)程。這種關(guān)系的建立和處理要求企業(yè)必須做到重視并采取策略來(lái)完善和融洽這種關(guān)系，這種關(guān)系的處理也直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗。它從根本上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)將交易視作營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認(rèn)識(shí)，所以企業(yè)要發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性來(lái)處理這些關(guān)系，通過(guò)主動(dòng)溝通、互惠互利、承諾信任來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上的作用，還可以通過(guò)利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系來(lái)建立與消費(fèi)者、分銷(xiāo)商、其他組織個(gè)人之間的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，并在企業(yè)發(fā)展中不斷保持并促進(jìn)這些關(guān)系的融洽和諧。在互惠互贏的情況下，更好地促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。
報(bào)社轉(zhuǎn)型為企業(yè)是報(bào)業(yè)體制的一大改革和創(chuàng)新，根據(jù)中央深化文化體制改革精神，報(bào)社不再有“事業(yè)單位、企業(yè)化管理”的模糊形態(tài)，除了公益性報(bào)社作為事業(yè)單位保留外，意識(shí)形態(tài)屬性不強(qiáng)的報(bào)社都必須轉(zhuǎn)制為企業(yè)。
報(bào)社從事業(yè)單位到企業(yè)實(shí)體，不僅僅意味著身份的轉(zhuǎn)換，其變革之深不亞于“脫胎換骨”，意義重大，影響深遠(yuǎn)。無(wú)論是組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方式、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，還是人力資源管理等，報(bào)社作為事業(yè)單位與作為企業(yè)的要求大為不同。對(duì)于非公益性報(bào)社，轉(zhuǎn)制是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，建立現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行體制勢(shì)在必行。
筆者將從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的角度，結(jié)合報(bào)業(yè)的實(shí)踐，來(lái)探討一下報(bào)社如何“事轉(zhuǎn)企”、如何實(shí)現(xiàn)從“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“市場(chǎng)導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變等問(wèn)題。
從行政定位到市場(chǎng)定位
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念是與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種營(yíng)銷(xiāo)理論，其要義是企業(yè)從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向市場(chǎng)導(dǎo)向，以發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為核心，與產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售等整個(gè)過(guò)程相始終，具體化為STP營(yíng)銷(xiāo)，即市場(chǎng)區(qū)隔、目標(biāo)市場(chǎng)選擇及市場(chǎng)定位；企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略等四項(xiàng)。
報(bào)社轉(zhuǎn)為公司化運(yùn)營(yíng)后，首先面臨的是定位問(wèn)題。我國(guó)報(bào)社過(guò)去屬于事業(yè)性質(zhì)，其定位由所依附之行政機(jī)關(guān)賦予，一般為區(qū)域性或行業(yè)性媒體，報(bào)紙的名稱(chēng)多冠以某某省或市或縣等。因而報(bào)社各有行政級(jí)別，有所謂“局級(jí)報(bào)紙”、“科級(jí)記者”的說(shuō)法。報(bào)紙作為宣傳工具，重視社會(huì)效益，忽視經(jīng)濟(jì)效益，由于報(bào)紙資金來(lái)源于財(cái)政，又享受行政壟斷帶來(lái)的好處，所以在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代無(wú)生存之虞。
隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，政府對(duì)報(bào)社的撥款逐步減少，報(bào)紙不得不走向市場(chǎng)，需要自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)贏虧、自我發(fā)展，與所屬行政權(quán)力機(jī)構(gòu)也漸漸脫鉤，經(jīng)營(yíng)性報(bào)紙的目標(biāo)是在確保輿論導(dǎo)向正確的基礎(chǔ)上偏重經(jīng)濟(jì)效益，此時(shí)的報(bào)社就面臨著重新定位的問(wèn)題?！笆聵I(yè)單位、企業(yè)化管理”體制曾經(jīng)對(duì)報(bào)業(yè)的發(fā)展起到過(guò)促進(jìn)作用，但隨著文化體制改革的深入，這種體制的弊端也逐漸顯現(xiàn)。
李長(zhǎng)春同志曾指出：“發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)最大的障礙就是體制弊端，再具體說(shuō)就是事業(yè)單位性質(zhì)是文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最大體制弊端。這種事業(yè)體制沒(méi)有辦法市場(chǎng)化運(yùn)作，只能靠國(guó)家；需要的人進(jìn)不來(lái)，不用的人出不去，大鍋飯、鐵飯碗；沒(méi)辦法融資，不是經(jīng)濟(jì)法人，不是企業(yè)法人，無(wú)論是直接融資還是間接融資都實(shí)現(xiàn)不了?！?/p>
報(bào)社只有“事轉(zhuǎn)企”，才能實(shí)現(xiàn)自主經(jīng)營(yíng)，才有追求經(jīng)濟(jì)利益最大化的動(dòng)力，才能制定合適的分配體制與激勵(lì)機(jī)制以調(diào)動(dòng)員工的積極性，才能做強(qiáng)主體、壯大實(shí)力，進(jìn)一步提高報(bào)社的影響力與競(jìng)爭(zhēng)力。
報(bào)社企業(yè)化必然要求打破行政壟斷，遵循市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律，從行政定位轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)定位。報(bào)社作為企業(yè)，其定位源于市場(chǎng)，報(bào)紙將再無(wú)行政級(jí)別之分，只有品牌有無(wú)、市場(chǎng)大小、品質(zhì)高低等區(qū)別。報(bào)社企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，區(qū)隔市場(chǎng)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并進(jìn)行市場(chǎng)定位。所謂市場(chǎng)定位，指報(bào)社根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、報(bào)社本身?xiàng)l件以及消費(fèi)者追求的關(guān)鍵利益，確定報(bào)社在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。比如，報(bào)紙的目標(biāo)讀者群是誰(shuí)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，報(bào)社有何優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，擬采取何種策略來(lái)塑造品牌、占領(lǐng)市場(chǎng)，等等。
廣州的南方周末即以市場(chǎng)定位而非行政定位取得成功。該報(bào)創(chuàng)刊于20世紀(jì)90年代，始為娛樂(lè)性的周末報(bào)，拘于南方一隅，后調(diào)整定位為時(shí)政綜合性報(bào)紙，揮起輿論監(jiān)督大旗，迅速崛起為一份有全國(guó)性影響的大報(bào)，不能不說(shuō)是當(dāng)代報(bào)業(yè)發(fā)展史上的奇跡。凡是真正市場(chǎng)化的報(bào)紙，其生存與發(fā)展皆取決于市場(chǎng)定位，而非行政定位，且不局限于某一區(qū)域或行業(yè)。國(guó)外著名的報(bào)刊如紐約時(shí)報(bào)、華盛頓郵報(bào)等，除了名稱(chēng)之外，鮮見(jiàn)區(qū)域性或行業(yè)性特征的“痕跡”。可以預(yù)見(jiàn)，報(bào)社轉(zhuǎn)制后，假以時(shí)日，現(xiàn)在名不見(jiàn)經(jīng)傳的地方報(bào)紙變“鳳凰”的機(jī)會(huì)將大大增加。
經(jīng)營(yíng)性報(bào)社轉(zhuǎn)型為相對(duì)獨(dú)立的法人企業(yè)，只有按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，重塑市場(chǎng)主體，才能徹底告別“亦官亦商”的狀態(tài)，釋放文化生產(chǎn)力。許多報(bào)社在“事業(yè)單位、企業(yè)化管理”體制下，事業(yè)與企業(yè)不分，滿(mǎn)足于過(guò)去的行政定位，行政壟斷不但沒(méi)有消失，在局部地區(qū)反而加強(qiáng)了，于是產(chǎn)生了利用行政資源拉廣告、推銷(xiāo)報(bào)紙、有償新聞、甚至買(mǎi)賣(mài)刊號(hào)等現(xiàn)象，各種不公平競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮，報(bào)業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制難以建立。由此可見(jiàn)，報(bào)社轉(zhuǎn)制為企業(yè)，完善法人治理結(jié)構(gòu)，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，亟需從行政定位向市場(chǎng)定位轉(zhuǎn)變，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，尋找屬于自己的奶酪，才能塑造品牌，占領(lǐng)市場(chǎng)，走上可持續(xù)發(fā)展之路。
從產(chǎn)品導(dǎo)向到市場(chǎng)導(dǎo)向
報(bào)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，決定報(bào)社生存和發(fā)展的不再是行政資源，而是消費(fèi)者，即讀者和廣告商。報(bào)社轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)，就要以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向市場(chǎng)導(dǎo)向，也就是從“為制作而制作”轉(zhuǎn)向“為市場(chǎng)而制作”，因?yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是“為交換而生產(chǎn)”，報(bào)社也不例外。
報(bào)社從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)為市場(chǎng)導(dǎo)向，就要加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，由“關(guān)門(mén)辦報(bào)”到“開(kāi)門(mén)辦報(bào)”，從組織結(jié)構(gòu)到人力資源，從產(chǎn)品生產(chǎn)到銷(xiāo)售等進(jìn)行全方位變革，即圍繞消費(fèi)者需求重新整合內(nèi)容與渠道資源。報(bào)社的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略必須以預(yù)定的目標(biāo)讀者和市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)而展開(kāi)，根據(jù)自身情況與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定一套合適的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略。
我國(guó)報(bào)社經(jīng)營(yíng)理念滯后，許多報(bào)紙定位不明，低層次同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，由此帶來(lái)報(bào)紙版面相似，謂之“千報(bào)一面”，報(bào)道內(nèi)容大同小異，“大而全”或“小而全”，甚至連刊登的廣告都差不多，可見(jiàn)，報(bào)紙產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)未能滿(mǎn)足讀者和廣告商的需求。
在營(yíng)銷(xiāo)策略上，目前報(bào)紙定價(jià)偏低，廣告競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，發(fā)行大戰(zhàn)頻發(fā)，許多報(bào)社投入大量的人力、物力、財(cái)力，把報(bào)紙降價(jià)和贈(zèng)送禮品當(dāng)作促銷(xiāo)手段。這些問(wèn)題的背后，反映的是報(bào)社以產(chǎn)品為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，即“為制作而制作”。報(bào)紙頻繁改版卻更加趨同，只盯住報(bào)業(yè)同行，不太注重消費(fèi)者的感受，這樣報(bào)社與報(bào)社之間，尤其是定位接近的報(bào)紙之間，雖有競(jìng)爭(zhēng)但競(jìng)爭(zhēng)方式雷同，即“厚報(bào)+低價(jià)”，在辦報(bào)內(nèi)容和發(fā)行策略上彼此模仿，致使報(bào)紙內(nèi)容重復(fù)、發(fā)行成本居高不下等。行業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻較高，又缺乏退出機(jī)制，就形成了事實(shí)上的行政壟斷，報(bào)社對(duì)消費(fèi)者需求無(wú)法真正重視起來(lái)。
隨著報(bào)社轉(zhuǎn)制為企業(yè)，傳統(tǒng)產(chǎn)品導(dǎo)向的內(nèi)向型組織結(jié)構(gòu)已不適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，報(bào)社必須建立企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)，將報(bào)社從垂直型行政管理結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)為導(dǎo)向的扁平化學(xué)習(xí)型組織。
改革開(kāi)放以前，我國(guó)報(bào)社普遍采用行政機(jī)關(guān)的管理模式――金字塔式結(jié)構(gòu)，權(quán)力集中在最上層，新聞采編業(yè)務(wù)是組織結(jié)構(gòu)的中心，忽視經(jīng)營(yíng)管理；即使在“事業(yè)單位、企業(yè)化管理”體制下，報(bào)社的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)還是產(chǎn)品主導(dǎo)模式，最突出的表現(xiàn)就是過(guò)于強(qiáng)調(diào)報(bào)紙編輯部門(mén)與業(yè)務(wù)部門(mén)的分離。比如許多改制上市的報(bào)業(yè)機(jī)構(gòu)，只將廣告、發(fā)行等經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)打包上市，而核心的編輯業(yè)務(wù)仍游離于上市公司之外，對(duì)上市公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)斐韶?fù)面影響。在實(shí)際操作中，由于對(duì)報(bào)社的事業(yè)性質(zhì)與企業(yè)性質(zhì)認(rèn)識(shí)不清，許多報(bào)社將編輯業(yè)務(wù)與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)分割為相互隔絕的兩大部門(mén)，因?yàn)椴删幉块T(mén)無(wú)需考慮市場(chǎng)的反應(yīng)或需求，實(shí)際上就形成了報(bào)社以采編業(yè)務(wù)為主、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)為輔的局面。報(bào)業(yè)市場(chǎng)化改革的不徹底，甚至造成采編部門(mén)、經(jīng)營(yíng)部門(mén)兩張皮，互不買(mǎi)賬，內(nèi)耗嚴(yán)重，“各拉各的車(chē)，各吹各的調(diào)”。
市場(chǎng)導(dǎo)向要求報(bào)社的編輯、發(fā)行、廣告都要圍繞市場(chǎng)需求，不能單打獨(dú)斗，或者過(guò)于突出采編、發(fā)行或廣告某一方面的重要性。以組織設(shè)計(jì)而言，必須處理好采編、發(fā)行與廣告業(yè)務(wù)的關(guān)系。從理論上講，報(bào)紙的編輯權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)相對(duì)獨(dú)立、相互制約是必要的，但在報(bào)業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，它們作為報(bào)社兩大基本的業(yè)務(wù)，應(yīng)是專(zhuān)業(yè)化分工與協(xié)作的關(guān)系，是不能分割也無(wú)法分割的。報(bào)社只有采編、發(fā)行與廣告“三輪驅(qū)動(dòng)”， 既分工又合作，協(xié)同作戰(zhàn)，才能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，適應(yīng)報(bào)業(yè)從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的需要。南方都市報(bào)2003年末進(jìn)行了管理體制的大膽改革，貫徹三輪驅(qū)動(dòng)模式，取得了成功，該報(bào)主編莊慎之認(rèn)為，改革最重要的變化是提升了經(jīng)營(yíng)部門(mén)即發(fā)行和廣告部門(mén)在整個(gè)報(bào)社中的地位，也就是要“真正實(shí)行采編、發(fā)行、廣告三線(xiàn)并重模式，把發(fā)行、廣告部門(mén)的地位提升到跟采編同樣的水平上來(lái)……”
報(bào)社“事轉(zhuǎn)企”，還要求改變傳統(tǒng)行政機(jī)關(guān)式的人事管理方式，建立市場(chǎng)導(dǎo)向的人力資源管理，在報(bào)社內(nèi)部營(yíng)造一種健全的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、約束機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制。在“事業(yè)單位、企業(yè)化管理”體制下，同一報(bào)社的記者、編輯，或干部身份，或合同工身份，同工卻不同酬，如何能夠調(diào)動(dòng)積極性？報(bào)社轉(zhuǎn)制后實(shí)行全員聘任制、合同制，這種不公平的“身份管理”有望徹底消失。報(bào)社要激發(fā)活力，必須對(duì)人事制度和激勵(lì)制度進(jìn)行改革，包括競(jìng)爭(zhēng)上崗、崗位管理、績(jī)效考核等。
目前，我國(guó)的鋼鐵企業(yè)正面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了提高鋼鐵企業(yè)的自身發(fā)展以及其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的水平，加強(qiáng)鋼鐵企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念分析及其產(chǎn)品策略的制定顯得很有必要。在現(xiàn)代化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，為了確保鋼鐵企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是確保鋼鐵企業(yè)正常運(yùn)行的重要支柱。因此，鋼鐵企業(yè)應(yīng)該將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作作為企業(yè)的核心，這也是鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的價(jià)值所在。
二、鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念分析
鋼鐵市場(chǎng)和其他市場(chǎng)一樣，也是由人口、購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)意愿等三個(gè)要素組成。首先，人口。人口是指鋼鐵的實(shí)際需求量，因而我國(guó)大多數(shù)鋼鐵市場(chǎng)定位在人口眾多的地區(qū)。其次，購(gòu)買(mǎi)力。購(gòu)買(mǎi)力是指決定鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)的關(guān)鍵，也是我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。因此，購(gòu)買(mǎi)力也是鋼鐵市場(chǎng)定位的重要影響因素。最后，購(gòu)買(mǎi)意愿。購(gòu)買(mǎi)意愿是決定鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能否成果的關(guān)鍵因素。一方面，人們沒(méi)有鋼鐵產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)意愿，就會(huì)直接影響鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)。另一方面，購(gòu)買(mǎi)意愿又與鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念及鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略具有很大的關(guān)系。同時(shí)，產(chǎn)品的知名度又在一定程度上決定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿和購(gòu)買(mǎi)力。為了提高鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的水平，將人口、購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)意愿等因素結(jié)合起來(lái)，進(jìn)而提高鋼鐵產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，并且加強(qiáng)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的分析顯得非常重要。第一，鋼鐵生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念。在鋼鐵生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念的指導(dǎo)下，人們普遍認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量越好，其價(jià)值就越高，進(jìn)而人們對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)意愿就越強(qiáng)。因此，已有很多學(xué)者認(rèn)為，生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念最終決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且這也是鋼鐵企業(yè)發(fā)展宗旨。第二，鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理念。在這種營(yíng)銷(xiāo)理念的指導(dǎo)下，需要首先確定消費(fèi)者的喜好，并且只要提高產(chǎn)品的質(zhì)量，就會(huì)有一定數(shù)量的購(gòu)買(mǎi)者。但是，鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理念也具有其局限性，主要是其重點(diǎn)最求產(chǎn)品的質(zhì)量而忽視了消費(fèi)者的需求。第三，推銷(xiāo)理念。推銷(xiāo)理念認(rèn)為，對(duì)鋼鐵產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行推銷(xiāo)，就會(huì)有更多的購(gòu)買(mǎi)者。因此，采取多種措施進(jìn)行推銷(xiāo)是這種理念的重要工作。第四，鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。這種營(yíng)銷(xiāo)理念的目的是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)決定市場(chǎng)目標(biāo)及需求。鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念目前已經(jīng)取得了較大的成果，因而鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)展成為很多鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的指導(dǎo)性戰(zhàn)略。然而，隨著我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)的不斷發(fā)展，鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念也隨之發(fā)生了很大的變化，并且現(xiàn)在新型的鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念主要是從客戶(hù)和市場(chǎng)的需要進(jìn)行分析，進(jìn)而根據(jù)分析的結(jié)果制定產(chǎn)品影響戰(zhàn)略。在鋼鐵企業(yè)掌握市場(chǎng)信息的情況下，尋找鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的突破點(diǎn)，從而指導(dǎo)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念在鋼鐵產(chǎn)品實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用。
三、鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)基本要素
1.鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境。第一個(gè)因素是鋼鐵市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境，這個(gè)因素主要指的是鋼鐵企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式確立營(yíng)銷(xiāo)理念。目前，我國(guó)很多的鋼鐵企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體為了維護(hù)自己的政績(jī)，并沒(méi)有對(duì)鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念的分析投入足夠的關(guān)注，將鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)僅僅局限于對(duì)鋼鐵企業(yè)內(nèi)部控制的范圍之內(nèi)，導(dǎo)致相應(yīng)的鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念分析故障流于形式，難以發(fā)揮出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)真正有效的作用。
2.鋼鐵企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和應(yīng)對(duì)的能力。第二個(gè)元素是鋼鐵企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和應(yīng)對(duì)的能力，這個(gè)因素主要指的是鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是否可以針對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境做出及時(shí)有效的評(píng)估，抵御鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的各種風(fēng)險(xiǎn)，確保鋼鐵企業(yè)的正常運(yùn)行。目前，由于我國(guó)的鋼鐵企業(yè)并沒(méi)有充分的意識(shí)到鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，缺乏抵御鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制，這就給我國(guó)的鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行留下了極大的隱患。
3.鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的各種控制因素。第三個(gè)要素是鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的各種控制因素，這一因素主要指的是構(gòu)成鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所具有的幾項(xiàng)基本的控制功能。雖然我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念經(jīng)過(guò)多年來(lái)的不斷完善和發(fā)展，鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)故障已經(jīng)取得了初步成效。但是，截至目前為止，我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還是沒(méi)有能夠充分的細(xì)化到各個(gè)領(lǐng)域之中去，而不能滿(mǎn)足鋼鐵企業(yè)的正?；l(fā)展需要。相對(duì)的來(lái)說(shuō)，我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定也并不具備足夠的科學(xué)性，導(dǎo)致鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)各式各樣的錯(cuò)誤。
4.鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行信息共享的能力因素。第四個(gè)要素是鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行信息共享的能力因素，這一因素主要指的是鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作是否具有足夠的信息傳遞渠道。目前，我國(guó)的鋼鐵企業(yè)并沒(méi)有建立起一套行之有效的信息溝通渠道，這就導(dǎo)致我國(guó)鋼鐵企業(yè)的管理層和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員之間難以進(jìn)行及時(shí)有效的信息溝通，相關(guān)的問(wèn)題也不能得到快速的解決，這就很容易導(dǎo)致一系列問(wèn)題的產(chǎn)生。
5.鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部監(jiān)督要素。第五個(gè)要素是鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部監(jiān)督要素，這一部分主要指的是鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如何有效的實(shí)現(xiàn)對(duì)自身的有效監(jiān)督管理。目前，我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的分析及產(chǎn)品策略的制定還并不完備，導(dǎo)致鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念難以符合鋼鐵企業(yè)發(fā)展的切實(shí)需要。因此，鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念難以有效的發(fā)揮出自身的作用，嚴(yán)重影響了鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的正常運(yùn)行。
四、提高鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率的具體策略
1.確立基于全面預(yù)算的鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。目前，我國(guó)鋼鐵企業(yè)最缺乏的就是樹(shù)立相應(yīng)的鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，在鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念分析及產(chǎn)品策略制定的過(guò)程之中，也要注意根據(jù)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的職責(zé)不同采取不同的處理方式。首先，全面提高鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，將資金合理地應(yīng)用到鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)方面。其次，要積極的應(yīng)對(duì)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題，進(jìn)而對(duì)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的及時(shí)有效處理。最后，要在鋼鐵企業(yè)發(fā)展的各個(gè)階段進(jìn)行鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，保證鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的正常管理運(yùn)行。因此，確立全面預(yù)算的鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念顯得非常重要。
2.將鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與信息系統(tǒng)有機(jī)的結(jié)合在一起。鋼鐵企業(yè)具有資產(chǎn)總數(shù)龐大等特點(diǎn)，如果不能將鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與信息系統(tǒng)有機(jī)的結(jié)合在一起，就會(huì)影響鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的效益。針對(duì)這樣的情況，應(yīng)該將信息平臺(tái)與鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作有機(jī)結(jié)合起來(lái)。但是，鋼鐵企業(yè)并沒(méi)有把信息系統(tǒng)的全部作用充分發(fā)揮出來(lái)。因此，實(shí)現(xiàn)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信息化是提高鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的關(guān)鍵所在。
3.完善鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部監(jiān)督體系。目前，通過(guò)對(duì)我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的分析及產(chǎn)品影響策略的實(shí)施，可以有效的計(jì)劃好現(xiàn)有的鋼鐵企業(yè)內(nèi)部資源的使用行為，同時(shí)對(duì)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行有效的監(jiān)督，從而保證鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的正常有效運(yùn)行。因此，完善鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部監(jiān)督體系也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
五、結(jié)語(yǔ)
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 現(xiàn)代物流
任何學(xué)科、任何門(mén)類(lèi)都是在與其他學(xué)科的融合中不斷發(fā)展的。我們?cè)噲D從現(xiàn)代物流體系這個(gè)角度來(lái)重新審視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念、模式與基礎(chǔ)
依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師菲利浦-科特勒對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同他人進(jìn)行交換已獲得所需所欲的一種社會(huì)及管理過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念包括五個(gè)方面：需要、欲望和需求；產(chǎn)品；價(jià)值、滿(mǎn)足和質(zhì)量；交換、交易和關(guān)系以及市場(chǎng)。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論以4PS為框架，即：產(chǎn)品（product）、價(jià)格(price)、分銷(xiāo)(place)和促銷(xiāo)(promotion)。該理論以單個(gè)企業(yè)作為分析單位，將影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果的因素分為兩類(lèi)：一是企業(yè)不可控因素，如國(guó)家法律、政治，二是企業(yè)可控因素，如生產(chǎn)、定價(jià)等。隨著4PS理論地位的奠定，其一度被奉為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的經(jīng)典。然而隨著信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用的飛速發(fā)展，傳統(tǒng)的以企業(yè)為中心的4PS理論越來(lái)越難以適應(yīng)時(shí)展的要求。20世紀(jì)90年代，美國(guó)學(xué)者勞朋特提出4CS理論，以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求和欲望為中心，將營(yíng)銷(xiāo)組合分為消費(fèi)者（consumer）、成本（cost）、便利性（convenience）和溝通(communication)，強(qiáng)調(diào)只有真正了解和認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的需求和欲望，才能最大化企業(yè)的利潤(rùn)。由此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的中心由企業(yè)轉(zhuǎn)為消費(fèi)者，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念也變?yōu)椋骸敖M織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴(lài)于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需要和欲望的正確判斷，并能以比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的方式去滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求?！斌w現(xiàn)此理念的企業(yè)也變?yōu)轭櫩万?qū)動(dòng)型，以市場(chǎng)為中心的企業(yè)。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中涉及的物流概念
1．傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念中包含的物流概念
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念包含生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念等營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)。在與生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念聯(lián)系的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念對(duì)應(yīng)的物流管理是一個(gè)簡(jiǎn)單后勤的概念。因?yàn)槠髽I(yè)是以產(chǎn)品為中心，物流的職能就是把企業(yè)的產(chǎn)品如何以最合理的方式、最快的速度送達(dá)客戶(hù)手中，從而幫助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完成最后的執(zhí)行環(huán)節(jié)。在這種情況下，物流的價(jià)值體現(xiàn)在不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合需求不同的運(yùn)輸、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)與其相適應(yīng)。一個(gè)產(chǎn)品策略、生產(chǎn)規(guī)劃必須與庫(kù)存控制進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)；價(jià)格策略的正確與否也會(huì)影響物流是否順暢，如價(jià)格的優(yōu)惠可能會(huì)增加訂貨量，物流體系的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸必須及時(shí)跟進(jìn)，才保證整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順暢進(jìn)行；同時(shí)銷(xiāo)售渠道的通順才能保證物流在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)將產(chǎn)品交給指定的客戶(hù)手里。而促銷(xiāo)對(duì)物流的影響，要求物流部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間建立便于信息快速傳遞的信息系統(tǒng)，溝通和協(xié)調(diào)促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)模、庫(kù)存、運(yùn)輸和顧客服務(wù)的環(huán)節(jié)。
2．以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為中心的物流概念的拓展
隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和理論的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念影響逐漸擴(kuò)大，以企業(yè)、產(chǎn)品為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩托枨?、市?chǎng)為中心。此時(shí)物流在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的地位已不僅僅是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，而是參與到整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中。以顧客為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論是勞朋特4CS理論，他強(qiáng)調(diào)通過(guò)與客戶(hù)溝通使企業(yè)物流以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，充分考慮客戶(hù)愿意支付的成本，滿(mǎn)足客戶(hù)的便利性要求?？蛻?hù)在服務(wù)、產(chǎn)品價(jià)值方面的期望越來(lái)越高，不同客戶(hù)的需求側(cè)重點(diǎn)不同，在市場(chǎng)細(xì)化的過(guò)程中，這種差異化需求越來(lái)越受到重視。因此在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的第一步，認(rèn)識(shí)和發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求和欲望時(shí)，就需要物流管理參與進(jìn)來(lái)。站在客戶(hù)的角度重新認(rèn)識(shí)客戶(hù)服務(wù)的組成部分，重新設(shè)計(jì)為客戶(hù)量身裁體的物流方案。如戴爾公司的電腦產(chǎn)品直銷(xiāo)模式，由于其非常重視客戶(hù)的個(gè)性化需求，因此從其銷(xiāo)售的一開(kāi)始就要求物流公司的協(xié)同。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的今天，客戶(hù)的意愿支付成本也越來(lái)越低，而合理的物流管理尤為必要。客戶(hù)要求的便利性則需要物流給其帶來(lái)時(shí)間的節(jié)約和減少資金占用的超值服務(wù)，物流服務(wù)提供的價(jià)值超過(guò)客戶(hù)“期望價(jià)值”越高，就能贏得更多的客戶(hù)。與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)的信息，企業(yè)物流就能充分考慮客戶(hù)需求和支付意愿，為客戶(hù)提供個(gè)性化的物流解決方案。
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論文出處(作者): 三、現(xiàn)代物流體系包含了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的范疇
傳統(tǒng)的物流是指通過(guò)有效的安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。而現(xiàn)代物流的任務(wù)則拓展為“涉及原料及最終產(chǎn)品從起點(diǎn)到最終使用點(diǎn)或消費(fèi)點(diǎn)的實(shí)體移動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行，并在取得一定利潤(rùn)的前提下，滿(mǎn)足顧客的需求。”因而物流的職能就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。物流作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分，不僅包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝等，還包括在開(kāi)展這些活動(dòng)的過(guò)程中伴隨的信息的傳播。其以企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)為開(kāi)端，并以此為基礎(chǔ)規(guī)劃生產(chǎn)水平和存貨水平。生產(chǎn)規(guī)劃是指采購(gòu)部門(mén)預(yù)先定購(gòu)原料，經(jīng)過(guò)包裝、運(yùn)輸?shù)人瓦_(dá)指定區(qū)域或存于倉(cāng)庫(kù)，原料再轉(zhuǎn)換為制成品的過(guò)程。而成品存貨是顧客訂單與企業(yè)制造活動(dòng)的聯(lián)結(jié)，顧客訂單是存貨水平下降，制造活動(dòng)使其上升。最終產(chǎn)品經(jīng)過(guò)裝配線(xiàn)、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、裝運(yùn)等到達(dá)用戶(hù)手中。隨著這一過(guò)程的不斷深化和擴(kuò)展，企業(yè)的物流服務(wù)逐漸形成了包含銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)的自身完備的管理系統(tǒng)——供應(yīng)鏈管理。按照系統(tǒng)論的觀(guān)點(diǎn)，所有的管理環(huán)節(jié)都可處理成一個(gè)模塊，依據(jù)層層遞進(jìn)的思想，最終到達(dá)一個(gè)最高端——供應(yīng)鏈管理。（如圖1）
所謂的供應(yīng)鏈管理是包括貫穿整個(gè)渠道來(lái)管理供應(yīng)的需求，即原材料與零部件采購(gòu)、制造與裝配、倉(cāng)儲(chǔ)與存貨跟蹤、訂單錄入與管理、分銷(xiāo)以及向顧客交貨等環(huán)節(jié)，供應(yīng)鏈包含了與轉(zhuǎn)移貨物從原材料階段直到最終用戶(hù)的相關(guān)聯(lián)的所有活動(dòng)，所以供應(yīng)鏈管理是包括從最終用戶(hù)一直到初始供應(yīng)商向顧客提供增值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的業(yè)務(wù)流程的一體化，具體是對(duì)顧客、供應(yīng)商、制造商與分銷(xiāo)商組成的網(wǎng)絡(luò)中物料、信息和資金的流動(dòng)管理。成功的供應(yīng)鏈管理將把所有這些活動(dòng)協(xié)調(diào)和整合成一個(gè)無(wú)縫的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為供應(yīng)鏈體系中的一個(gè)管理子項(xiàng)目，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)組合也納入到整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)統(tǒng)籌考慮，最終為實(shí)現(xiàn)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的目的。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；綠色營(yíng)銷(xiāo)；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)；整合營(yíng)銷(xiāo)
一、綠色營(yíng)銷(xiāo)
綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會(huì)道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無(wú)污染或少污染的生產(chǎn)和銷(xiāo)售方式，引導(dǎo)并滿(mǎn)足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。其主要目標(biāo)是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)生態(tài)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境的保護(hù)及改善，保護(hù)和節(jié)約自然資源，實(shí)行養(yǎng)護(hù)式經(jīng)營(yíng)，確保消費(fèi)者使用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便，提高人們的生活質(zhì)量，優(yōu)化人類(lèi)的生存空間。
綠色營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)都是兼顧社會(huì)利益的營(yíng)銷(xiāo)理念，但綠色營(yíng)銷(xiāo)比社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的生態(tài)環(huán)保角度來(lái)考慮社會(huì)可持續(xù)發(fā)展，強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中要重視保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，努力消除和減少生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)生態(tài)環(huán)境的破壞和影響，帶有更強(qiáng)烈的綠彩。
當(dāng)今，人們對(duì)大量廢棄型社會(huì)中存在的問(wèn)題以及向循環(huán)型社會(huì)轉(zhuǎn)變的必要性已經(jīng)有了共同的認(rèn)識(shí)。摒棄傳統(tǒng)的發(fā)展模式，減少和消除使發(fā)展不能持續(xù)的生產(chǎn)行為和消費(fèi)行為，是21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)面臨的最大、最深刻的環(huán)境變化因素，也是新世紀(jì)的一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的全球性潮流，還是我國(guó)未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策的基本取向。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使可持續(xù)發(fā)展成為可能，它將使人類(lèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，從主要依賴(lài)自然資源轉(zhuǎn)向主要依賴(lài)智力資源，從依賴(lài)消耗物資轉(zhuǎn)向依靠消費(fèi)知識(shí)，從以犧牲環(huán)境為代價(jià)轉(zhuǎn)向?qū)崿F(xiàn)入與自然環(huán)境的相互協(xié)調(diào)。
實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，需要貫徹“5R”管理原則，即研究（Research）：重視研究企業(yè)對(duì)環(huán)境污染的對(duì)策；減少（Reduce）：減少或消除有害廢棄物的排放；循環(huán)（Recycle）：對(duì)廢舊物進(jìn)行回收處理和再利用；再開(kāi)發(fā)（Rediscover）：變普通產(chǎn)品為綠色產(chǎn)品；保護(hù)（Reserve）：積極參與社區(qū)的環(huán)?；顒?dòng)，樹(shù)立環(huán)保意識(shí)。環(huán)保意識(shí)不是曇花一現(xiàn)的事情，只要企業(yè)缺乏環(huán)境保護(hù)的意識(shí)，就會(huì)面臨破產(chǎn)的威脅?，F(xiàn)在的消費(fèi)者都很關(guān)心可持續(xù)發(fā)展及環(huán)境保護(hù)問(wèn)題，同時(shí)，政府也更注重將貿(mào)易與環(huán)境問(wèn)題結(jié)合起來(lái)制訂相關(guān)政策?，F(xiàn)代企業(yè)只有樹(shù)立起一種全新的可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理念，努力開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，進(jìn)行綠色生產(chǎn)，才能和可持續(xù)發(fā)展潮流相適應(yīng)。同時(shí)，企業(yè)還可進(jìn)一步“導(dǎo)向消費(fèi)者”，促成可持續(xù)消費(fèi)模式的全面建立和實(shí)現(xiàn)，承擔(dān)起促進(jìn)社會(huì)發(fā)展和生態(tài)環(huán)境發(fā)展的責(zé)任和義務(wù)，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益相統(tǒng)一。
二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)利用營(yíng)銷(xiāo)4P組合策略來(lái)爭(zhēng)取顧客和創(chuàng)造交易，以達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。20世紀(jì)70年代的一項(xiàng)名為市場(chǎng)份額對(duì)利潤(rùn)影響的研究，證實(shí)市場(chǎng)份額與利潤(rùn)有著直接的和重要的聯(lián)系，市場(chǎng)份額的擴(kuò)張必然帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。這一結(jié)論使企業(yè)將戰(zhàn)略側(cè)重于通過(guò)大力促銷(xiāo)及廣告來(lái)吸引新的消費(fèi)者，以達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。但隨著消費(fèi)文化與心理的改變以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，與尋求新顧客相比，保留住老顧客更便宜、更經(jīng)濟(jì)。研究發(fā)現(xiàn)，吸引一位新的消費(fèi)者所花的費(fèi)用是保留一位老顧客的5倍以上，顧客再次購(gòu)買(mǎi)率提高5%，利潤(rùn)就增加25%。以顧客的滿(mǎn)意與忠誠(chéng)度為標(biāo)志的市場(chǎng)份額的質(zhì)量取代了市場(chǎng)份額的規(guī)模而成為決定利潤(rùn)的主要因素，由此產(chǎn)生了新的營(yíng)銷(xiāo)理念—關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。它從根本上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)將交易視作營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認(rèn)識(shí)。企業(yè)應(yīng)在主動(dòng)溝通、互惠互利、承諾信任的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)原則的指導(dǎo)下，利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等關(guān)系與顧客、分銷(xiāo)商及其它組織和個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。面對(duì)日益殘酷的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，許多企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高；隨著顧客的日趨大型化和數(shù)目不斷減少，每一客戶(hù)顯得越發(fā)重要；對(duì)交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)日益增多；更多的大型公司正在形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來(lái)對(duì)付全球性競(jìng)爭(zhēng)，而熟練的關(guān)系管理技術(shù)正是必不可少的；購(gòu)買(mǎi)大型復(fù)雜產(chǎn)品的顧客正在不斷增加，銷(xiāo)售只是這種關(guān)系的開(kāi)端，而任何“善于與主要顧客建立和維持牢固關(guān)系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來(lái)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)”（科特勒）。
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)它突破了傳統(tǒng)的4P組合策略，強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業(yè)與其利益相關(guān)者如顧客、分銷(xiāo)商、供應(yīng)商、政府等建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關(guān)系，其中最主要的是企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)了更多的人文關(guān)懷的色彩，而少了裸的金錢(qián)交易關(guān)系，它更注重和消費(fèi)者的交流和溝通，強(qiáng)調(diào)通過(guò)顧客服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足、方便消費(fèi)者，以提高顧客的滿(mǎn)意與忠誠(chéng)度，達(dá)到提高市場(chǎng)份額質(zhì)量的目的。如何留住顧客，并與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)。要維持現(xiàn)有顧客，培養(yǎng)對(duì)企業(yè)高度忠誠(chéng)的長(zhǎng)期顧客，企業(yè)必須重視建立與客戶(hù)的良好關(guān)系，并為顧客提供能帶來(lái)價(jià)值增值的服務(wù)。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場(chǎng)份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。美國(guó)IBM公司就公開(kāi)表示“IBM并不賣(mài)電腦，而是賣(mài)服務(wù)”。但在顧客服務(wù)中不能單純地取悅用戶(hù)，而應(yīng)該把企業(yè)的價(jià)值最大程度地釋放出來(lái)，讓顧客來(lái)認(rèn)同。如康柏公司，以服務(wù)連鎖店的形式，推出“康柏服務(wù)網(wǎng)”，通過(guò)為用戶(hù)提供全方位的服務(wù)解決方案和更好的保障，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。三、整合營(yíng)銷(xiāo)
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念認(rèn)為，一個(gè)好的產(chǎn)品只需要適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)和相應(yīng)的銷(xiāo)售渠道，再配合促銷(xiāo)手段就可以達(dá)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，這就是早在1960年由美國(guó)密西根大學(xué)的J·麥卡錫教授所提出的著名的4P理論：Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Passage（通路）、Promotion（促銷(xiāo)）。但是“4P”在獲得巨大成功的同時(shí)，也逐漸暴露出該理論對(duì)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的難以適應(yīng)，所以此后營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界不斷有人建議拓展“4P”觀(guān)念，只是不論后來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家如何對(duì)“4P”進(jìn)行補(bǔ)充，這種基于固有思維定勢(shì)的研究終究無(wú)法從根本上突破其本身所具有的天然局限。一個(gè)顯而易見(jiàn)的事實(shí)是，在這些營(yíng)銷(xiāo)模式中，作為營(yíng)銷(xiāo)傳播的主體因素依然沒(méi)有擺脫傳統(tǒng)的促銷(xiāo)意識(shí)，因此，營(yíng)銷(xiāo)要素考慮得再全面，也只不過(guò)是一種為了向消費(fèi)者及其關(guān)聯(lián)環(huán)境的推銷(xiāo)。這種建立在單純促銷(xiāo)基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)溝通，從傳播學(xué)角度看，無(wú)非是早期傳播理論中的“子彈理論”（BulletThoery）或者“皮下注射器”（HypodermicNeedle）理論的一種折射。按照這種理論，促銷(xiāo)對(duì)象也就是信息的目標(biāo)受眾被看作是一個(gè)個(gè)孤立的個(gè)體，很容易受到大眾傳播信息的影響乃至于成為傳播者的靶子。
整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是20世紀(jì)90年代以來(lái)在西方風(fēng)行的營(yíng)銷(xiāo)理念和方法，由美國(guó)的舒爾茲教授倡導(dǎo)。它與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)“以產(chǎn)品為中心”相比，更強(qiáng)調(diào)“以客戶(hù)為中心”；它強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)即是傳播，即和客戶(hù)多渠道溝通，和客戶(hù)建立起品牌關(guān)系。這種理論是制造商和經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)思想上的整合，兩者共同面向市場(chǎng)，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合向消費(fèi)者開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，尋找調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)積極性的因素，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的目的。
整合營(yíng)銷(xiāo)理論主張重視消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品：（1）不要賣(mài)你所能制造的產(chǎn)品而是賣(mài)那些顧客想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，真正重視消費(fèi)者；（2）暫不考慮定價(jià)策略，而去了解消費(fèi)者要滿(mǎn)足其需要與欲求所須付出的成本；（3）暫不考慮通路策略應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便以購(gòu)得商品；（4）暫不考慮怎樣促銷(xiāo)，而應(yīng)當(dāng)考慮怎樣溝通。與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)4P相比，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論的核心是4C：即相應(yīng)于“產(chǎn)品”，要求關(guān)注客戶(hù)的需求和欲望（ConsumerWantsAndNeeds），提供能滿(mǎn)足客戶(hù)需求和欲望的產(chǎn)品；相應(yīng)于“價(jià)格”，要求關(guān)注客戶(hù)為了滿(mǎn)足自己需求和欲望所可能的支付成本（Cost）；相應(yīng)于“渠道”，要求考慮客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的便利性（Convenience）；相應(yīng)于“促銷(xiāo)”，要求注重和客戶(hù)的溝通（Communication）。目前，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論已在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)界引起了一股“研究熱”和“應(yīng)用熱”，對(duì)提高應(yīng)用企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和核心能力，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著巨大作用。運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)的原則是為了控制消費(fèi)者的心理轉(zhuǎn)變過(guò)程，目標(biāo)是使消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心理感覺(jué)而購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品。這種營(yíng)銷(xiāo)有效地克服了制造商和經(jīng)銷(xiāo)商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。如英特爾公司非常注重其產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商——電腦公司及軟硬件商的密切合作，IBM、微軟公司都是其合作伙伴。
因此，認(rèn)真了解客戶(hù)的需求和欲望并在設(shè)計(jì)、制造、銷(xiāo)售、服務(wù)的全過(guò)程中加以滿(mǎn)足，為客戶(hù)量身定做全過(guò)程的服務(wù)，這是整合營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵一步。對(duì)最終服務(wù)客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)商而言，就需要牽頭建立產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。價(jià)值鏈核心是上游為下游服務(wù)，以客戶(hù)需求為整個(gè)價(jià)值鏈的努力方向；要開(kāi)放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個(gè)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)而努力；要共贏，讓每一個(gè)參與者都能獲得與其付出相對(duì)應(yīng)的收益。因此，在每一種新業(yè)務(wù)推出和技術(shù)重大革新前，制造商應(yīng)向運(yùn)營(yíng)商提出初步方案，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)主動(dòng)全面調(diào)查潛在目標(biāo)客戶(hù)的需求，并建立相應(yīng)業(yè)務(wù)模型，準(zhǔn)備運(yùn)營(yíng)模式，向終端制造商提出要求。業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)成功后，應(yīng)組織客戶(hù)試用，根據(jù)試用情況再加以改進(jìn)。如果每種產(chǎn)品在推出之前都實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)、終端、渠道特別是客戶(hù)就緒，那這種產(chǎn)品的前景十分光明。
參考文獻(xiàn)：
1．劉立．網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究．工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)，2005，（5）．
兒童圖書(shū)的讀者群體是兒童，在這些書(shū)籍的設(shè)計(jì)過(guò)程中，圖書(shū)設(shè)計(jì)者既要遵循圖書(shū)設(shè)計(jì)的一般理念，又要考慮到兒童的特殊性。就兒童來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的圖書(shū)設(shè)計(jì)能夠瞬間吸引兒童的注意力，而這樣的設(shè)計(jì)關(guān)鍵在圖書(shū)封面。好的封面設(shè)計(jì)能吸引兒童的注意力，進(jìn)而使兒童對(duì)書(shū)籍內(nèi)容產(chǎn)生興趣。從這個(gè)層面上來(lái)說(shuō)，圖書(shū)裝幀設(shè)計(jì)和兒童圖書(shū)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著密切的關(guān)系。一本兒童讀物對(duì)讀者的第一吸引力源于封面，好的封面能夠在第一時(shí)間吸引讀者的注意力。各個(gè)年齡段的人對(duì)書(shū)籍裝幀設(shè)計(jì)的要求是有差別的，圖書(shū)設(shè)計(jì)師要了解各年齡段人群的特征，做到有針對(duì)性的設(shè)計(jì)。對(duì)于兒童圖書(shū)的設(shè)計(jì)者來(lái)說(shuō)，考量少兒讀者的年齡層次、心理需求是兒童圖書(shū)設(shè)計(jì)的基本前提，如針對(duì)低幼階段的書(shū)籍設(shè)計(jì)一般是圖片為主，色彩搭配要豐富。圖書(shū)編排者在設(shè)計(jì)兒童圖書(shū)時(shí)要整合設(shè)計(jì)元素，豐富圖書(shū)設(shè)計(jì)語(yǔ)言，讓孩子們從書(shū)籍中獲得樂(lè)趣，提升孩子的認(rèn)知水平。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念對(duì)兒童圖書(shū)裝幀設(shè)計(jì)的要求
圖書(shū)設(shè)計(jì)將作者的寫(xiě)作目的與讀者的需求聯(lián)系在一起。因此，設(shè)計(jì)人員在對(duì)圖書(shū)進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，要充分考慮到讀者的需求，按照年齡、心理認(rèn)知水平等對(duì)讀者進(jìn)行分類(lèi)，從而確定圖書(shū)的選題。下面，本文就圖書(shū)裝幀設(shè)計(jì)如何結(jié)合兒童的審美心理、年齡層次以及視覺(jué)情況進(jìn)行如下分析：
1．圖書(shū)的裝幀設(shè)計(jì)應(yīng)契合兒童的審美心理
書(shū)籍作為一種精神食糧，是兒童成長(zhǎng)發(fā)育過(guò)程中最先接觸的認(rèn)知載體，所以，在兒童書(shū)籍的設(shè)計(jì)選擇過(guò)程中，圖書(shū)編排設(shè)計(jì)者和編者需要切實(shí)從讀者角度出發(fā)，設(shè)計(jì)出更適合兒童的讀物，從而引導(dǎo)他們積極健康地發(fā)展。比如，2012年，中國(guó)少年兒童新聞出版總社和上海寶開(kāi)游戲公司共同出版了《植物大戰(zhàn)僵尸》系列圖書(shū)，在短短8個(gè)月內(nèi)該系列圖書(shū)銷(xiāo)售量就達(dá)到了500萬(wàn)冊(cè)。這套經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)者精心設(shè)計(jì)的圖書(shū)不僅可以讓學(xué)生從游戲中走出來(lái)，還在充滿(mǎn)趣味的故事中加入了優(yōu)秀的民族精神及品德相關(guān)內(nèi)容，通過(guò)充滿(mǎn)童趣的故事讓孩子們體會(huì)到閱讀的快樂(lè)。
2．圖書(shū)的裝幀設(shè)計(jì)應(yīng)立足兒童的年齡層次
孩子是充滿(mǎn)想象力的，所以，兒童圖書(shū)的設(shè)計(jì)也應(yīng)該有豐富的想象力。比如，楊紅櫻所創(chuàng)作的《淘氣包馬小跳》等系列圖書(shū)之所以能受到孩子們的喜愛(ài)，原因在于這些書(shū)籍中的情節(jié)及主人公的設(shè)計(jì)都迎合了各個(gè)年齡段孩子的閱讀興趣和心理特點(diǎn)。該系列書(shū)用生動(dòng)有趣的情節(jié)來(lái)滿(mǎn)足孩子的求知欲，使其在閱讀的時(shí)候可以充分發(fā)揮想象力，促進(jìn)孩子心靈的成長(zhǎng)。所以，圖書(shū)設(shè)計(jì)人員在圖書(shū)設(shè)計(jì)過(guò)程中，要從孩子的角度出發(fā)，結(jié)合他們的心理成長(zhǎng)情況，為不同年齡段的孩子設(shè)計(jì)出不同的書(shū)籍，從而更好地滿(mǎn)足孩子們的需求。如對(duì)于幼兒時(shí)期的孩子來(lái)說(shuō)，他們剛開(kāi)始接觸書(shū)籍，只能接受最VIEWONPUBLISHING基本、最簡(jiǎn)單的線(xiàn)條圖案，因此，設(shè)計(jì)者在設(shè)計(jì)封面時(shí)要著重考慮色彩搭配，在色彩選擇上可選擇具有視覺(jué)沖擊力的色彩，這樣才能夠更好地吸引孩子的注意力；對(duì)于學(xué)齡兒童來(lái)說(shuō)，他們具有一定的辨識(shí)能力和邏輯能力，對(duì)外面的世界充滿(mǎn)好奇，所以，設(shè)計(jì)師在圖書(shū)設(shè)計(jì)中一方面要推陳出新，設(shè)計(jì)不同風(fēng)格的內(nèi)容，另一方面要考慮到書(shū)籍對(duì)孩子的啟迪作用，引導(dǎo)他們成長(zhǎng)，提高其獨(dú)立分析問(wèn)題的能力和邏輯思維能力。兒童們的大腦并沒(méi)有完全發(fā)育成熟，對(duì)于文字的理解也不到位，而相關(guān)的插圖則能更好地幫助孩子們了解作者所要表達(dá)的內(nèi)容，將文字信息形象鮮明地呈現(xiàn)在孩子們的面前。孩子們的世界充滿(mǎn)想象力，因此，在插圖設(shè)計(jì)過(guò)程中，設(shè)計(jì)師可采用夸張或者對(duì)比方式，使插圖充滿(mǎn)想象力，這樣能夠激發(fā)孩子們的閱讀熱情。
3．兒童圖書(shū)的裝幀設(shè)計(jì)應(yīng)考慮兒童對(duì)色彩的感知度
兒童是圖書(shū)的特殊讀者，因此，圖書(shū)的裝幀設(shè)計(jì)也要有所不同。在兒童書(shū)籍的設(shè)計(jì)過(guò)程中，色彩最能吸引孩子的眼球，滿(mǎn)足他們的好奇心。比如，紅色、綠色、藍(lán)色、橙色和黃色這樣的鮮明色彩，能夠突出視覺(jué)效果，產(chǎn)生極強(qiáng)的沖擊力，吸引孩子們的注意力；而混合色彩的使用更容易達(dá)到生動(dòng)活潑的效果。假設(shè)我們?cè)诜饷嬖O(shè)計(jì)中的底色選擇紅色或者藍(lán)色，而上面懸浮的色彩則是棕色或者墨綠色，這樣看似雜亂無(wú)章的色彩搭配恰恰表現(xiàn)出孩子們活潑好動(dòng)的天性。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念下兒童圖書(shū)裝幀設(shè)計(jì)的創(chuàng)新手法
1．封面設(shè)計(jì)要結(jié)合兒童對(duì)圖書(shū)的審美需求
一本圖書(shū)的封面設(shè)計(jì)在很大程度上決定了讀者的購(gòu)買(mǎi)意愿。因此，圖書(shū)編排設(shè)計(jì)者在對(duì)兒童書(shū)籍設(shè)計(jì)的過(guò)程中，要借助封面吸引兒童的注意力，讓他們產(chǎn)生閱讀興趣。如明天出版社的《猜猜我有多愛(ài)你》一書(shū)，設(shè)計(jì)者在設(shè)計(jì)的時(shí)候就考慮到孩子們的心理需求。封面的正中間是一片空白，旁邊是各種鮮艷的色彩，其中還有一只可愛(ài)的兔子?jì)寢尯鸵恢煌米訉殞氃诮徽劊饷孀煮w采用的是手繪宋體，所有這些設(shè)計(jì)元素創(chuàng)造了一個(gè)親切、溫暖的閱讀氛圍，可以全面調(diào)動(dòng)孩子們的閱讀興趣。兒童書(shū)籍的設(shè)計(jì)者要根據(jù)孩子的需求對(duì)設(shè)計(jì)進(jìn)行大膽創(chuàng)新，夸張手段或是色彩對(duì)比很多時(shí)候會(huì)帶來(lái)意想不到的收獲。比如，設(shè)計(jì)師可以將一些抽象的內(nèi)容文字用簡(jiǎn)單的或者形似的圖像和鮮艷的色彩進(jìn)行表述，這樣可造就一幅更加生動(dòng)活潑的插圖，吸引兒童的注意力并幫助他們對(duì)圖書(shū)內(nèi)容的理解。
2．要注重圖文設(shè)計(jì)的協(xié)調(diào)性
在設(shè)計(jì)低幼兒童書(shū)籍時(shí)，設(shè)計(jì)師可以選擇孩子們喜愛(ài)的字體，例如，方正娃娃體、喵嗚體、手寫(xiě)體等，從而讓孩子們喜歡上閱讀。通常情況下，文字較少的書(shū)籍可以采用看起來(lái)可愛(ài)的字體，還可以使用手寫(xiě)體。例如，《大嘴狗》這樣一個(gè)特殊的繪本，在2000年獲得了“Troisdorfer圖畫(huà)書(shū)獎(jiǎng)”和“德國(guó)青少年文學(xué)獎(jiǎng)提名獎(jiǎng)”。這本書(shū)的字體非常可愛(ài)有趣，即便孩子們認(rèn)識(shí)的字不多，也能夠獨(dú)立閱讀這本書(shū)。在插圖的設(shè)計(jì)上，如《云朵面包》這本書(shū)曾經(jīng)獲得了波隆那國(guó)際童書(shū)展“文學(xué)類(lèi)最佳插圖獎(jiǎng)”，并且在法蘭克福國(guó)際圖書(shū)展中獲得了展示機(jī)會(huì)。這本書(shū)的主題是“家”，將“家”分布在封面及封底。紅墻粉瓦，“房間內(nèi)”充滿(mǎn)了黃色的燈光，表現(xiàn)出“家”的溫暖。書(shū)中所有的插畫(huà)表現(xiàn)的都是生活中的場(chǎng)景，當(dāng)家長(zhǎng)和孩子一起閱讀這本書(shū)的時(shí)候，感受到了濃濃的家的氣息，從而在閱讀中體會(huì)到家?guī)?lái)的溫暖。
3．要注重色彩的連續(xù)和整體性
在兒童類(lèi)圖書(shū)的設(shè)計(jì)過(guò)程中，色彩是一項(xiàng)重要的輔助設(shè)計(jì)元素。色彩可以讓書(shū)籍呈現(xiàn)出不同的視覺(jué)效果，傳遞不同的情感信息。如《親愛(ài)的小魚(yú)》一書(shū)講述的是小貓和小魚(yú)的故事。整本書(shū)的主色調(diào)是藍(lán)色，不管是封面、扉頁(yè)，還是正文部分，都充滿(mǎn)了清新的藍(lán)色，不僅有淺藍(lán)，還有深藍(lán)，在整體上形成了統(tǒng)一，表現(xiàn)了這本書(shū)的連續(xù)性，賦予了讀者舒適的閱讀體驗(yàn)。
4．要注重封面材質(zhì)的選擇
一、以忠誠(chéng)塑造團(tuán)隊(duì)，與同事快樂(lè)工作，打造一流的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
1大力弘揚(yáng)儒家思想中物格致知、意誠(chéng)、心正的核心理念，打造思想信念堅(jiān)定的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵要素。戰(zhàn)斗力來(lái)自凝聚力，凝聚力來(lái)自認(rèn)識(shí)與目標(biāo)。為了統(tǒng)一思想，平煤集團(tuán)天安公司組織員工進(jìn)行大討論活動(dòng)，讓大家圍繞核心理念：營(yíng)銷(xiāo)管理、市場(chǎng)服務(wù)、做人與做事等獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。經(jīng)過(guò)大家的廣泛討論，挖掘出了很多做人與做事的閃光理念如：誠(chéng)實(shí)守信、公平公正；情感銷(xiāo)售、陽(yáng)光操作；互利互惠、合作雙贏；多邊聯(lián)合、共同發(fā)展；做事先做人、服務(wù)無(wú)止境；以誠(chéng)為本、以信為人等一系列閃爍著智慧光芒的思想。并把這些理念制成標(biāo)語(yǔ)牌在公司文化長(zhǎng)廊進(jìn)行廣泛宣傳，使其“外在于形，內(nèi)固于心”。最后在廣泛征求大家意見(jiàn)的基礎(chǔ)上提煉成了“與客戶(hù)一起成長(zhǎng)，與同事快樂(lè)工作”的運(yùn)銷(xiāo)公司核心營(yíng)銷(xiāo)理念，為塑造意誠(chéng)、心正的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)奠定了思想基礎(chǔ)。
2學(xué)習(xí)國(guó)學(xué)經(jīng)典，探索中庸和諧的營(yíng)銷(xiāo)與管理策略。運(yùn)銷(xiāo)公司領(lǐng)導(dǎo)班子是一個(gè)學(xué)習(xí)型的領(lǐng)導(dǎo)集體，把不斷提高班子成員的學(xué)習(xí)力放在很重要的位置。面對(duì)紛繁復(fù)雜的煤炭營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，他們一方面研究現(xiàn)代企業(yè)管理制度，學(xué)習(xí)西方先進(jìn)的管理理念，一方面研究中國(guó)國(guó)學(xué)經(jīng)典，探索“無(wú)過(guò)之無(wú)不及”的中庸和諧的儒商文化。用宋學(xué)大師程顥的話(huà)講：“不偏之謂中，不易之謂庸。中者，天下之正道；庸者天下之定理?！彼灾杏箾Q策作為一種極度高明的理想的管理境界，就成為當(dāng)今世界上很多優(yōu)秀企業(yè)的高層管理者積極探索和不斷追求的方向，同時(shí)也是構(gòu)建和諧人際關(guān)系的處世哲學(xué)。為了進(jìn)一步加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子的核心凝聚力，班子成員利用中心組學(xué)習(xí)時(shí)間組織學(xué)《論語(yǔ)》。宋朝開(kāi)國(guó)宰相趙普有：“半部《論語(yǔ)》治天下”的美談。可見(jiàn)以《論語(yǔ)》為主的儒家文化對(duì)中國(guó)知識(shí)分子的影響。通過(guò)對(duì)《論語(yǔ)》的學(xué)習(xí)與解讀，使領(lǐng)導(dǎo)班子成員對(duì)以德治企，依法行政有了更深刻的認(rèn)識(shí)，更具“懷德、懷刑”之心。在同客戶(hù)的交流與合作上更加注重和而不同的交流理念；內(nèi)部管理上奉行“為政以人，取人以身，修身以道，修道以仁”的中庸管理理念。儒家文化正逐漸在運(yùn)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)文化中展現(xiàn)著燦爛的光輝。
3創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，強(qiáng)化理念，提高素質(zhì)。一個(gè)組織的戰(zhàn)斗力還取決于該組織的員工素質(zhì)和學(xué)習(xí)力。為了創(chuàng)造學(xué)習(xí)型組織，公司特邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)許多著名培訓(xùn)師到公司授課。通過(guò)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織的學(xué)習(xí)和指導(dǎo)，讓大家找到“善于學(xué)習(xí)”的金鑰匙，通過(guò)心智模式的修煉，開(kāi)啟了工作學(xué)習(xí)化，學(xué)習(xí)工作化的大門(mén)。為廣大員工終身學(xué)習(xí)，全員學(xué)習(xí)，全過(guò)程學(xué)習(xí)，團(tuán)體學(xué)習(xí)，不斷提高學(xué)習(xí)力奠定了基礎(chǔ)，為員工素質(zhì)的不斷提升安裝了推進(jìn)器。
4拓展訓(xùn)練，錘煉團(tuán)隊(duì)，增進(jìn)互信，增強(qiáng)合力。團(tuán)隊(duì)需要忠誠(chéng)，智慧來(lái)自群眾，人人需要互信，成敗決定合力，這是參加拓展訓(xùn)練的同志總結(jié)的成功秘籍。平煤運(yùn)銷(xiāo)人通過(guò)理念的融合，素質(zhì)的提升，互信的加強(qiáng)塑造出了一支能打硬仗，善打硬仗的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
二、以“孝道”凝聚人心，因“孝道”聲名遠(yuǎn)播
“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼”；“祟信立孝，和諧興企”；百行“孝”為先，孝為德之本，孝道文化在運(yùn)銷(xiāo)公司發(fā)揚(yáng)光大。運(yùn)銷(xiāo)公司歷屆領(lǐng)導(dǎo)班子確立的孝道文化理念，推動(dòng)了孝道文化建設(shè)在企業(yè)內(nèi)部的深入開(kāi)展，堅(jiān)持每年開(kāi)展評(píng)選“十名孝星”、“十佳賢內(nèi)助”、“十戶(hù)文明家庭”。公司成立了“孝道”協(xié)會(huì)，建立了“孝道”基金，制定了《孝敬公約》。近年來(lái)，由運(yùn)銷(xiāo)公司倡導(dǎo)開(kāi)展的平煤運(yùn)銷(xiāo)杯“鷹城孝星”評(píng)選活動(dòng)，成為展示平頂山先進(jìn)文化建設(shè)的一個(gè)有力品牌，也是我們傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化結(jié)合的閃光亮點(diǎn)。在工作實(shí)踐中運(yùn)銷(xiāo)公司用最樸實(shí)的“行善積德”、“盡孝報(bào)恩”來(lái)啟發(fā)員工追求真、善、美的熱情，引導(dǎo)員工強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，干好本職工作，使團(tuán)隊(duì)的凝聚力得到了空前的加強(qiáng)。在與用戶(hù)的文化交流中運(yùn)銷(xiāo)公司的孝道文化建設(shè)得到了很多用戶(hù)的認(rèn)可，成為衡量一個(gè)人落實(shí)做事先做人，飲水常思源的試金石，成為與用戶(hù)進(jìn)行企業(yè)文化交流的有力接合點(diǎn)。
三、以誠(chéng)信贏得用戶(hù)，與客戶(hù)一起成長(zhǎng)
