發(fā)布時(shí)間：2023-02-27 11:12:04
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的行業(yè)經(jīng)理競(jìng)聘報(bào)告樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：
大家好。
首先感謝市行黨委及支行領(lǐng)導(dǎo)為我們提供了這樣一個(gè)公開(kāi)、公正地展示自己的機(jī)會(huì)，我競(jìng)聘我崗位是XX分理處主任，作為競(jìng)爭(zhēng)人，我認(rèn)為自已完全具備條件及能力。
一、我具有比較扎實(shí)的政治素質(zhì)和法律基礎(chǔ)。從求學(xué)階段到工作期間，我從未放松過(guò)對(duì)政治理論、法律法規(guī)和科學(xué)文化知識(shí)的學(xué)習(xí)和領(lǐng)會(huì)，且我也是支行法律專業(yè)出身人員。
二、我具有比較豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和工作能力，參加工作至今十幾年，我品嘗過(guò)儲(chǔ)蓄工作的艱辛，體驗(yàn)過(guò)信貸工作的繁雜，勝任過(guò)所主任工作職責(zé)的重大。
三、我具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和良好的個(gè)人品德，十幾年來(lái)，我經(jīng)歷過(guò)艱苦生活的磨煉，思想上更加成熟，作風(fēng)上更加優(yōu)良，性格上更加堅(jiān)強(qiáng)，并養(yǎng)成了堅(jiān)持原則；清正廉潔、樂(lè)于助人的道德品格。
四、我具有良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和較強(qiáng)的基本技能，日常工作中我始終堅(jiān)持干一行、愛(ài)一行、鉆一行，業(yè)務(wù)能力在支行范圍內(nèi)可以說(shuō)較強(qiáng)，同時(shí)具有較強(qiáng)的文字處理能力并熟悉電腦操作，不僅年年超額完成支行新聞宣傳稿件任務(wù)，且《送您一束鮮花》的新聞稿曾被總行職工報(bào)錄用。五、我具有豐富的社會(huì)資源，這是儲(chǔ)蓄工作任務(wù)、指標(biāo)是否能完成的關(guān)鍵，任務(wù)與指標(biāo)的完成與其社會(huì)資源密不可分。我不僅是中行員工，同時(shí)也是縣政協(xié)委員，能經(jīng)常與縣政府有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)接觸，并與其溝通良好。
如果我競(jìng)聘成功，作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人我將從以下幾個(gè)方面展開(kāi)工作。
一、要正確認(rèn)識(shí)、處理業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)防范的關(guān)系，認(rèn)識(shí)規(guī)章制度是我們各項(xiàng)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)和保證。不僅本人要做執(zhí)行規(guī)章制度的模范，還要經(jīng)常教育員工，不斷提高員工風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，養(yǎng)成按章辦事的操作習(xí)慣。
二、加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，充分發(fā)揮員工的工作積極性。作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，除了要發(fā)展業(yè)務(wù)，還應(yīng)該帶好隊(duì)伍，對(duì)員工的成長(zhǎng)負(fù)責(zé)，為員工提供良好的發(fā)展空間。首先應(yīng)多給予員工人文關(guān)懷，盡量為員工排憂解難，在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)造一種輕松、和諧的工作氛圍。其次，要多組織員工進(jìn)行各種培訓(xùn)，在辦事處形成良好的學(xué)習(xí)氛圍，提高員工素質(zhì)。不僅要強(qiáng)化前臺(tái)柜員的操作技能，同時(shí)要讓所有員工都熟悉掌握本行的各種個(gè)人金融產(chǎn)品，每一個(gè)員工都能勝任業(yè)余的產(chǎn)品宣傳。
三、繼續(xù)推行有效的激勵(lì)與約束機(jī)制，建立科學(xué)的考核辦法。體現(xiàn)在對(duì)績(jī)效工資網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行二次分配上，真正體現(xiàn)多勞多得、獎(jiǎng)勤罰懶、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的分配原則，拉開(kāi)收入差距。以共同的目標(biāo)團(tuán)結(jié)員工，以有效的獎(jiǎng)懲激勵(lì)員工，以自身的行動(dòng)帶動(dòng)員工。
四、進(jìn)一步提升服務(wù)水平。
服務(wù)是銀行的生命線。要使每一位員工認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，促進(jìn)服務(wù)的深層次、高水平、全方位發(fā)展，增強(qiáng)銀行在同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)代的銀行不能在簡(jiǎn)單的停留在微笑服務(wù)，要在服務(wù)質(zhì)量上下功夫，主動(dòng)與客戶建立一種良好的感情關(guān)系，形成以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，想客戶所想，急客戶所急，讓客戶真正感受到我們分理處的優(yōu)越性。
五、廣開(kāi)渠道，經(jīng)營(yíng)好客戶群體。要使儲(chǔ)蓄存款有較大幅度的增長(zhǎng)，我認(rèn)為首先要經(jīng)營(yíng)好客戶。經(jīng)營(yíng)客戶，就是要對(duì)客戶進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，根據(jù)客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度確定營(yíng)銷(xiāo)的方向和方法，對(duì)客戶有所取舍，并將主要精力集中在能為本行帶來(lái)更多利潤(rùn)的客戶身上，全面提高客戶維護(hù)水平。
第二，要主動(dòng)走出銀行，積極營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)人員要對(duì)周邊的社區(qū)資源、環(huán)境變化、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查分析，及時(shí)掌握信息，并根據(jù)相關(guān)信息，積極、主動(dòng)開(kāi)展工作，走出行門(mén)，將客戶帶進(jìn)銀行。對(duì)于陌生的環(huán)境，可通過(guò)旁人的穿針引線，特別是政府主管部門(mén)的引薦，尋找突破口。
第三，根據(jù)客戶的不同需求，實(shí)行差別服務(wù)，以不同的金融產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的需求。
六、充分利用宣傳工具，樹(shù)立對(duì)外形象。我們可以通過(guò)進(jìn)行針對(duì)職工的服務(wù)水平和業(yè)務(wù)水平的測(cè)評(píng)，以調(diào)查問(wèn)卷的形式征求儲(chǔ)戶意見(jiàn)等方式，評(píng)比產(chǎn)生一名或幾名儲(chǔ)蓄員，以他們的名字為品牌，在各種媒體上大力宣傳，從而達(dá)到樹(shù)立形象，展示實(shí)力，吸引客戶，提高我行的知名度，擴(kuò)大社會(huì)影響。
競(jìng)聘上崗，本來(lái)就體現(xiàn)了優(yōu)勝劣汰的精神，不管這次競(jìng)聘自己能否成功，我都會(huì)一如既往地完善自我，超越自我。
謝謝大家。
銀行網(wǎng)點(diǎn)主任競(jìng)職報(bào)告范文二
各位領(lǐng)導(dǎo)、評(píng)委你們好：
我的腳下是一個(gè)幸運(yùn)的舞臺(tái)，但我深知：機(jī)遇、挑戰(zhàn)、責(zé)任并存。對(duì)此，我的態(tài)度是：抓住機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn)、肩負(fù)責(zé)任。所以我要感謝市行黨委給我提供了這樣一個(gè)展示自我的舞臺(tái)。我竟聘的崗位是：個(gè)人金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理。如果竟聘成功，我將在市行黨委的領(lǐng)導(dǎo)下，虛心向老同志學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)科內(nèi)同志，滿懷激情地投入到工作中，以驕人的工作成績(jī)回報(bào)黨委對(duì)我的培養(yǎng)與信任，如果失敗也決不灰心，我會(huì)一如既往地做好現(xiàn)職工作，并積極支持、全力配合到任科長(zhǎng)的一切工作。
一、個(gè)人簡(jiǎn)歷：
我生于年月日，年考入遼寧財(cái)政?？茖W(xué)校會(huì)計(jì)系，主攻工業(yè)會(huì)計(jì)專業(yè)。在校期間，任體育部部長(zhǎng)。年月畢業(yè)分配到工商銀行遼陽(yáng)市分行遼化支行，先后做過(guò)儲(chǔ)蓄員、綜合員；年月任遼化支行儲(chǔ)蓄部副主任，分管核算工作；年月調(diào)入市行個(gè)人金融業(yè)務(wù)科任督導(dǎo)員至今。
二、競(jìng)聘的優(yōu)勢(shì)
基于自己年參加工作以來(lái)，在最基層磨勵(lì)數(shù)年后擠身領(lǐng)導(dǎo)崗位，經(jīng)過(guò)支行儲(chǔ)蓄部副主任六年的鍛煉，和近二年在市行擔(dān)任督導(dǎo)員的經(jīng)歷，我認(rèn)為自己具有三大優(yōu)勢(shì)：
⒈具有一定的政策理論水平。
我是在領(lǐng)導(dǎo)和同志們的幫助下成長(zhǎng)起來(lái)的年輕干部，特別注重政策理論的學(xué)習(xí)。嚴(yán)以律己，寬以待人，在行外，做到以真情打動(dòng)客戶，換來(lái)無(wú)價(jià)的友情；在行內(nèi)不搞小團(tuán)體，平等待人，團(tuán)結(jié)同志，在集體中能夠形成團(tuán)結(jié)向上的氛圍，具有一定的親和力和組織能力。
⒉具有必備的業(yè)務(wù)水平。
大學(xué)會(huì)計(jì)專業(yè)的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，為我從事個(gè)人金融工作打下了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和較好的業(yè)務(wù)素質(zhì)。我在做好分管工作的前提下，刻苦鉆研業(yè)務(wù)，兩次參加了個(gè)人金融專業(yè)微機(jī)系統(tǒng)的升級(jí)改造，特別是今年零售子系統(tǒng)的投運(yùn)。從初期準(zhǔn)備、測(cè)試、相關(guān)參數(shù)的編制到系統(tǒng)的順利投產(chǎn)，由始至終，積累了寶貴的一手資料，使我對(duì)新系統(tǒng)的生產(chǎn)運(yùn)行規(guī)律了然于胸，因而我自信無(wú)論在任何情況下能夠迅速進(jìn)入角色及時(shí)應(yīng)變，采取有效措施，作到有的放矢。
⒊有管理、開(kāi)發(fā)中間業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。
中間業(yè)務(wù)是我分管的工作之一，從業(yè)幾年的經(jīng)歷使我積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，特別是參加省行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)意識(shí)、充實(shí)了相關(guān)專業(yè)知識(shí)。所以我有信心、有能力為我行今后進(jìn)一步拓展中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域，增加中間業(yè)務(wù)收益盡自己的力量。
三、競(jìng)聘后的打算
加入后，中國(guó)的銀行業(yè)進(jìn)一步開(kāi)放，并且隨著過(guò)渡期的結(jié)束，銀行業(yè)將全面開(kāi)放。這就意味著中國(guó)銀行業(yè)面臨著來(lái)自外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)銀行與外資銀行共處于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的舞臺(tái)。同時(shí)，加入后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的國(guó)內(nèi)和國(guó)際環(huán)境發(fā)生變化，這種變化同樣會(huì)對(duì)銀行業(yè)產(chǎn)生重要影響。可以說(shuō)，加入后，中國(guó)的銀行業(yè)是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。在這種環(huán)境下，認(rèn)真研究對(duì)策，迎接沖擊和挑戰(zhàn)，是解決問(wèn)題的途徑。結(jié)合我行實(shí)際情況，充分考慮個(gè)人金融業(yè)務(wù)特點(diǎn)，一切從實(shí)際出發(fā)，找出切實(shí)可行應(yīng)變對(duì)策，是我今后工作的重點(diǎn)。為此我要著重作好以下幾項(xiàng)工作：
⒈盡快出臺(tái)儲(chǔ)蓄承包考核方案。并且實(shí)施過(guò)程中，根據(jù)各支行、各儲(chǔ)蓄所的位置、業(yè)務(wù)種類、人員配置等因素，調(diào)整相關(guān)基數(shù)，以趨更合理。當(dāng)前，我行個(gè)人金融專業(yè)出現(xiàn)儲(chǔ)蓄存款嚴(yán)重下滑的局面，截止月日，我行儲(chǔ)蓄存款萬(wàn)元。較年初增長(zhǎng)萬(wàn)元，較上季負(fù)增長(zhǎng)萬(wàn)元，較上月負(fù)增長(zhǎng)萬(wàn)元；外幣儲(chǔ)蓄存款余額萬(wàn)美元，較年初負(fù)增長(zhǎng)萬(wàn)美元，較上月負(fù)增長(zhǎng)萬(wàn)美元。盡快出臺(tái)承包方案、調(diào)動(dòng)職工積極性已是迫在眉睫，配合座談會(huì)或走訪調(diào)研的形式，了解一線員工的思想動(dòng)態(tài)，以便統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，依靠集體的力量，有效地遏止存款下滑的勢(shì)頭。
⒉實(shí)施“差別化服務(wù)”舉措，重點(diǎn)抓住優(yōu)質(zhì)客戶。為了適應(yīng)金融業(yè)務(wù)多元化和多功能化的要求，充分利用我綜合系統(tǒng)資源共享的優(yōu)勢(shì)，從網(wǎng)點(diǎn)入手，注意歸集、整理，建立客戶信息基本庫(kù)。根據(jù)客戶對(duì)銀行貢獻(xiàn)份額大小，進(jìn)行細(xì)化分類，建立優(yōu)質(zhì)客戶群體檔案，以便有區(qū)別地進(jìn)行“級(jí)差”服務(wù)。
⒊充分利用電子銀行營(yíng)銷(xiāo)功能。轉(zhuǎn)變過(guò)去“網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)”、“人海戰(zhàn)術(shù)”的舊觀念。充分發(fā)展網(wǎng)上銀行、電話銀行等電子銀行業(yè)務(wù)，在市區(qū)興建個(gè)自助銀行，并在宣傳、推廣和引導(dǎo)使用上下功夫，以有效分流柜臺(tái)壓力，同時(shí)利用自助式銀行取代現(xiàn)有的延時(shí)所、小時(shí)所，降低個(gè)人金融專業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。
⒋加強(qiáng)對(duì)中間業(yè)務(wù)的研究和開(kāi)發(fā)。
①對(duì)一些壓力大、成本高、無(wú)收益的中間業(yè)務(wù)，要采用市場(chǎng)退出機(jī)制。如社會(huì)統(tǒng)籌養(yǎng)老金。
②明確我行中間業(yè)務(wù)發(fā)展方向：穩(wěn)定地加快中間業(yè)務(wù)步伐，科學(xué)地確立收費(fèi)方式，合理地確立代收費(fèi)率，逐步地增加收費(fèi)業(yè)務(wù)種類，嚴(yán)格中間業(yè)務(wù)考核。針對(duì)目前中間業(yè)務(wù)的起步階段，投入一定的人力、物力進(jìn)行中間業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，迅速占領(lǐng)這一新興業(yè)務(wù)的制高點(diǎn)，強(qiáng)占市場(chǎng)份額，也是工作的重點(diǎn)。
強(qiáng)化內(nèi)部管理，做好經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)案件防范工作。
①要堅(jiān)持發(fā)展動(dòng)態(tài)的觀點(diǎn)，對(duì)安全防范工作，常抓不懈，用發(fā)展的眼光審視自己的防范能力，增強(qiáng)主動(dòng)防范意識(shí)，使犯罪分子無(wú)可乘之機(jī)。
②完善零售子系統(tǒng)的配套核算辦法。
③加強(qiáng)檢查輔導(dǎo)工作，加大檢查頻率，使各項(xiàng)規(guī)章制度真正落實(shí)到實(shí)處。
⒍加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化素質(zhì)培訓(xùn)
目前我行個(gè)人金融業(yè)務(wù)柜面人員素質(zhì)參差不齊，缺乏必要的營(yíng)銷(xiāo)技巧和綜合業(yè)務(wù)能力，加上柜員對(duì)日常業(yè)務(wù)幾乎處在疲于應(yīng)付狀態(tài)，根本無(wú)暇顧及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不能應(yīng)對(duì)未來(lái)銀行業(yè)的發(fā)展。因此，既要在切實(shí)抓好個(gè)人金融專業(yè)的黨風(fēng)廉政建設(shè)，貫徹黨風(fēng)廉政責(zé)任制，更要加強(qiáng)對(duì)廣大員工職業(yè)道德、愛(ài)崗敬業(yè)、遵紀(jì)守法、廉潔自律等方面思想教育工作，增強(qiáng)員工的緊迫感、危機(jī)感、責(zé)任感，并要對(duì)柜員輪流進(jìn)行銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、外匯等金融知識(shí)的綜合培訓(xùn)，短期內(nèi)培養(yǎng)一批真正達(dá)到綜合素質(zhì)一體化的復(fù)合型優(yōu)秀人材。以適應(yīng)現(xiàn)代化商業(yè)銀行改革的需要。
尊敬的各位評(píng)委，我深知競(jìng)聘是雙向選擇。今后我無(wú)論在哪個(gè)崗位上，為人忠厚誠(chéng)實(shí)是我做人的基礎(chǔ)，勤懇踏實(shí)的工作是我人生的準(zhǔn)則，拼搏進(jìn)去的精神是我前進(jìn)的動(dòng)力，全身心的為黨、為人民工作是我永遠(yuǎn)的追求。在更高層次的舞臺(tái)上，為工行的事業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量是我參加此次競(jìng)聘的目的。路還很長(zhǎng)，還很艱難，但我相信，在大家的共同努力下，在領(lǐng)導(dǎo)和同志們的幫助下，我們的工作能上一個(gè)新的臺(tái)階。
相信明天回更好！
謝謝大家！
建設(shè)銀行副科級(jí)競(jìng)聘報(bào)告范文三
尊敬的行領(lǐng)導(dǎo)：
您好！當(dāng)您打開(kāi)這份材料的時(shí)候，就為我打開(kāi)了一條通往更加輝煌和成功的大門(mén)。我非常的榮幸能夠有機(jī)會(huì)參加我行的競(jìng)聘。我競(jìng)聘的是建設(shè)銀行副科級(jí)的職務(wù)。之所以要參加競(jìng)爭(zhēng)，除了我對(duì)銀行事業(yè)的熱愛(ài)之外，更主要的是我覺(jué)得自己具備了擔(dān)任這一職務(wù)的基本素質(zhì)和優(yōu)勢(shì)。下面，我向行領(lǐng)導(dǎo)簡(jiǎn)單匯報(bào)一下我個(gè)人基本情況，懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。
我叫***，今年**歲，本科學(xué)歷，金融專業(yè)經(jīng)濟(jì)師。**年參加工作，工作以來(lái)，我一直老老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)工作。曾獲得過(guò)單位“先進(jìn)個(gè)人”的榮譽(yù)稱號(hào)。
我參加此次競(jìng)聘，并非僅僅只是受到拿破侖那句“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”的名言所激勵(lì)，更主要的是覺(jué)得作為一名有理想抱負(fù)和責(zé)任感的當(dāng)代青年，一名有志于為銀行事業(yè)的改革與發(fā)展建功立業(yè)的建行人，我應(yīng)該義不容辭地走出來(lái)，接受領(lǐng)導(dǎo)和同事們的挑選。權(quán)衡分析了一下自己，我認(rèn)為這次參與職位競(jìng)聘，我具備以下一些優(yōu)勢(shì)：
第一、我具有一定的知識(shí)水平。
我是全日制高校本科畢業(yè)生，曾獲得金融專業(yè)經(jīng)濟(jì)師職稱。從知識(shí)上來(lái)講，我具有扎實(shí)的知識(shí)功底，這將為我做好工作提供有力的知識(shí)和智力支持。工作中我不放松信新知識(shí)的學(xué)習(xí)，掌握新技能，使我在工作中更加能夠勝任以后的工作挑戰(zhàn)。
第二、我具有做好工作相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)。
自從參加工作以來(lái)，無(wú)論在哪個(gè)崗位，我都能積極的溝通、協(xié)調(diào)各種關(guān)系，使各項(xiàng)工作在良好的氛圍中開(kāi)展，在和諧的環(huán)境中完成，在此過(guò)程中積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)也塑造了我樸實(shí)、穩(wěn)重、堅(jiān)韌、創(chuàng)新的性格特點(diǎn)。豐富的工作經(jīng)驗(yàn)使我對(duì)于上級(jí)交辦的工作，總是按時(shí)保質(zhì)保量地完成。
第三、我具有一定的綜合素質(zhì)。
我的個(gè)性特征是謙虛、穩(wěn)重、誠(chéng)實(shí)、熱情、隨和。具有嚴(yán)謹(jǐn)、塌實(shí)的工作作風(fēng)，在平時(shí)工作中我一向態(tài)度端正，工作勤奮，不怕吃苦，有著較強(qiáng)的責(zé)任心。能夠出色地完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù)，能夠維系同事之間的良好關(guān)系。在工作中，我總是全身心地投入到自己所熱愛(ài)的這份事業(yè)中。極大的熱情和昂揚(yáng)的激情對(duì)待工作和生活，做事講求扎實(shí)高效，公私分明。
第四、我具有高尚的思想品德，開(kāi)拓能力、創(chuàng)新能力。
工作中我團(tuán)結(jié)協(xié)作，勤政廉潔，求真務(wù)實(shí)，開(kāi)拓創(chuàng)新。我思想作風(fēng)正派，生活作風(fēng)淳樸，為人忠厚誠(chéng)實(shí)、嚴(yán)于律己、樂(lè)于助人，具有高尚的思想品德。我尊重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事，顧全大局，具有較好的群眾基礎(chǔ)。我經(jīng)常接觸一些先進(jìn)的思想，具有較強(qiáng)的開(kāi)拓能力。xx曾說(shuō)過(guò)“創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂，是國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力?！庇袆?chuàng)新才有發(fā)展，我喜歡在工作中創(chuàng)新，使工作與時(shí)代比肩而行。
金無(wú)足赤，人無(wú)完人。在這里，我也愿意坦誠(chéng)地把自己已經(jīng)認(rèn)識(shí)到的不足之處匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)。一是知識(shí)結(jié)構(gòu)上的不足仍然明顯。目前，我正在自學(xué)金融、人事管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，財(cái)務(wù)等相關(guān)的知識(shí)，我想通過(guò)循序漸進(jìn)的努力，力爭(zhēng)成為對(duì)人事管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、金融專業(yè)知識(shí)都有所知曉的綜合性管理人才。二是由于我年輕，缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，為此，我將充分向我行老同志學(xué)習(xí)，使自己盡快成長(zhǎng)起來(lái)。
請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)相信，既然我自己能認(rèn)識(shí)到這些不足，也就一定能努力克服，不斷完善自己的人格。
如果承蒙領(lǐng)導(dǎo)厚愛(ài)，我能夠僥幸競(jìng)聘成功，我將從以下幾個(gè)方面努力，用實(shí)實(shí)在在的工作業(yè)績(jī)回報(bào)領(lǐng)導(dǎo)的厚望：
一、找準(zhǔn)位置，團(tuán)結(jié)謀事。
常言道：“火車(chē)跑得快，全靠車(chē)頭帶?！比绻腋?jìng)聘成功我將當(dāng)好配角、協(xié)助正職搞好工作。在自己分管工作范圍內(nèi)我要擺正位置當(dāng)好主角，帶領(lǐng)全體職工做好工作，協(xié)調(diào)好領(lǐng)導(dǎo)和員工的關(guān)系。工作中我會(huì)處理好自己的位置，承上啟下，為領(lǐng)導(dǎo)做好縱向溝通和橫向協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮自己這一助手的作用，為領(lǐng)導(dǎo)出謀劃策。
工作中我將一領(lǐng)導(dǎo)為核心，以個(gè)人能力為半徑，共同畫(huà)好工作的圓。我注意在團(tuán)結(jié)的基礎(chǔ)上形成合力，在正職領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下完善落實(shí)具體工作，平時(shí)要以參謀員的身份為領(lǐng)導(dǎo)決策提供必要的決策依據(jù)。這不僅是我的職責(zé)所在，更是我的使命使然。急領(lǐng)導(dǎo)之所急，想領(lǐng)導(dǎo)之所想，這是我一貫的工作原則。我會(huì)在領(lǐng)導(dǎo)通盤(pán)考慮的基礎(chǔ)上完善細(xì)節(jié)，克服依賴心理，在當(dāng)好配角的同時(shí)挑起重?fù)?dān)。在參與中加強(qiáng)自身的鍛煉，在行動(dòng)中發(fā)揮作用，在服務(wù)中做好反饋，勇于承擔(dān)，敢于面對(duì)。工作中做到多匯報(bào)、多溝通、多協(xié)商、多調(diào)查，多研究。
齊心協(xié)力，眾志成城，共同把工作做好。
二、以身作則，善待員工
工作中我將牢記“私欲、失德、腐敗”將給建行和自己帶來(lái)的危害的警言。古語(yǔ)云“廉不沽名方為正，官亦能貧乃是清”上任后我將加強(qiáng)自身建設(shè)，遵紀(jì)守法，廉潔從業(yè)。工作中我將以身作則，要求員工做到的，自己首先要做到，凡事都要率先垂范。我會(huì)善待每一個(gè)員工，無(wú)論生活上還是工作上我都將盡心竭力的給予關(guān)心照顧，力爭(zhēng)建立一個(gè)融洽、和諧的工作氛圍。
三、更新工作理念，協(xié)助正職抓好內(nèi)部管理和市場(chǎng)拓展工作
首先我將致力于先進(jìn)觀念的探索，并結(jié)合我行的工作實(shí)際，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)搞好管理工作，建立了切實(shí)可行的基礎(chǔ)管理考核制度，提高工作質(zhì)量。其次加強(qiáng)內(nèi)部人員的團(tuán)結(jié)，使大家在一個(gè)相對(duì)和睦、溫馨的環(huán)境中工作。管理上，我將著重加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，使帳目清晰明朗，從而保障在帳目上不出現(xiàn)大的問(wèn)題。此外我還將加強(qiáng)監(jiān)督職能的建設(shè)，增強(qiáng)我行的防風(fēng)險(xiǎn)能力。大刀闊斧地拓展公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)，不斷提升市場(chǎng)所占比例。在全行競(jìng)聘建立客戶經(jīng)理隊(duì)伍，推行了“目標(biāo)管理，量化考核，激勵(lì)有力，約束到位”的管理模式。
四、調(diào)動(dòng)員工積極性，開(kāi)拓挖掘新業(yè)務(wù)
如果此次競(jìng)聘成功，我將工作的重點(diǎn)要放在對(duì)員工思想的引導(dǎo)和員工的新知識(shí)的培訓(xùn)上來(lái)，致力于建立更為優(yōu)秀的企業(yè)文化。我將協(xié)同正職，帶領(lǐng)廣大員工，在鞏固現(xiàn)有客戶資源的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮大家的能動(dòng)性，挖掘潛在的客戶，壯大我們銀行的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
五、協(xié)助正職加強(qiáng)我行隊(duì)伍建設(shè)，切實(shí)搞好服務(wù)工作。
銀行是一個(gè)以服務(wù)為主的行業(yè)，服務(wù)的好壞決定著我們企業(yè)發(fā)展的好壞，員工素質(zhì)的高低關(guān)系到我們銀行的發(fā)展前途。上任后我將協(xié)助正職加大對(duì)員工的培訓(xùn)力度，依靠信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新，加強(qiáng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，推廣和完善以網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電視銀行、個(gè)人電子匯款、個(gè)人外匯買(mǎi)賣(mài)等為代表的電子網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品。重點(diǎn)開(kāi)發(fā)新柜面系統(tǒng)上線后的各類延伸個(gè)人銀行業(yè)務(wù)新產(chǎn)品，依靠信息技術(shù)，提高服務(wù)效率，創(chuàng)新服務(wù)手段。
六、健全服務(wù)體系，優(yōu)化資源配置。
面對(duì)外資銀行的挑戰(zhàn)，我將以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心，建立差別化的金融服務(wù)體系，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)，并在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理層次的升級(jí)，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。對(duì)財(cái)務(wù)資源的優(yōu)化配置，把有限的財(cái)務(wù)資源配置在創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)增加值彈性的部門(mén)和員工身上，精確地把握配置的“重心地帶”，起到以“四兩撥千斤”的財(cái)力資源作用。
許多具有前瞻視野的總會(huì)計(jì)師對(duì)這個(gè)問(wèn)題的思考，早已在路上。劉運(yùn)便是其中之一。
作為中國(guó)石油化工集團(tuán)公司（以下簡(jiǎn)稱“中石化”）黨組成員、總會(huì)計(jì)師，劉運(yùn)顯得過(guò)于低調(diào)，在網(wǎng)絡(luò)上，我們只能找到他的一張標(biāo)準(zhǔn)照。但在呼吁總會(huì)計(jì)師職責(zé)變革方面，他的聲音卻相對(duì)高調(diào)：“在企業(yè)整個(gè)價(jià)值鏈的管理中，包括財(cái)務(wù)管理、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、風(fēng)險(xiǎn)管控、投資決策等，總會(huì)計(jì)師都應(yīng)該負(fù)責(zé)?！?/p>
時(shí)代呼喚修訂制度
1990年，國(guó)務(wù)院頒布了《總會(huì)計(jì)師條例》。在過(guò)去的22年中，中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，企業(yè)的管理模式和治理結(jié)構(gòu)都發(fā)生了質(zhì)的變化，現(xiàn)有的制度已經(jīng)明顯不能適應(yīng)這種變化。無(wú)論是在企業(yè)界還是會(huì)計(jì)界，修訂條例的呼聲越來(lái)越高。
對(duì)此，劉運(yùn)從歷史的角度對(duì)現(xiàn)行制度中的問(wèn)題進(jìn)行了分析。他說(shuō)：“建國(guó)之初，我們模仿蘇聯(lián)模式，建立了‘三總師’（總會(huì)計(jì)師、總經(jīng)濟(jì)師、總工程師）制度。1990年，國(guó)務(wù)院頒布《總會(huì)計(jì)師條例》，將總會(huì)計(jì)師提升為領(lǐng)導(dǎo)班子成員，這是一大進(jìn)步。但當(dāng)時(shí)這個(gè)職務(wù)的定位主要還是會(huì)計(jì)核算、反映、監(jiān)督。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)都改成了股份制，國(guó)有企業(yè)也要按市場(chǎng)規(guī)律運(yùn)行，而且已經(jīng)在與世界范圍內(nèi)的同行競(jìng)爭(zhēng)。新的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則從2007年1月1日開(kāi)始在上市公司執(zhí)行，而且逐步與國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則接軌、趨同。在這種情況下，現(xiàn)行《總會(huì)計(jì)師條例》規(guī)定的總會(huì)計(jì)師職責(zé)顯然不合適了?！?/p>
2006年，國(guó)資委公布了《中央企業(yè)總會(huì)計(jì)師工作職責(zé)管理暫行辦法》。在這個(gè)條例里增加了一些非常重要的規(guī)定：總會(huì)計(jì)師要對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理負(fù)責(zé)，要參與企業(yè)重大戰(zhàn)略事項(xiàng)制定，與總經(jīng)理實(shí)行“雙簽”制度等。同時(shí)，由于前幾年國(guó)有企業(yè)財(cái)務(wù)管理頻頻出現(xiàn)問(wèn)題，政府希望通過(guò)提升總會(huì)計(jì)師地位和素質(zhì)，規(guī)范企業(yè)行為。因此，國(guó)有大型企業(yè)集團(tuán)在提拔總會(huì)計(jì)師時(shí)都非常慎重，國(guó)資委每年還要抽調(diào)一批總會(huì)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)述職。
但是，與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家相比，中國(guó)的總會(huì)計(jì)師制度體系還不能適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)代管理的需求。實(shí)際上，在企業(yè)整個(gè)價(jià)值鏈的管理中，總會(huì)計(jì)師都應(yīng)該參與。“國(guó)家現(xiàn)在應(yīng)參照國(guó)際慣例，抓緊時(shí)間修訂《總會(huì)計(jì)師條例》，轉(zhuǎn)變總會(huì)計(jì)師的職責(zé)，把總會(huì)計(jì)師變成CFO?！眲⑦\(yùn)說(shuō)。
對(duì)此，他提出了幾條建議：
首先，國(guó)家要抓緊修訂《總會(huì)計(jì)師條例》，對(duì)總會(huì)計(jì)師的職責(zé)范圍做出明確規(guī)定，從最根本的法規(guī)上做修改?？倳?huì)計(jì)師應(yīng)對(duì)企業(yè)的整個(gè)價(jià)值管理負(fù)責(zé)，要參與企業(yè)管理的全過(guò)程，參與企業(yè)重大決策的制定。“畢竟，除主要領(lǐng)導(dǎo)外，只有總會(huì)計(jì)師能夠站在全局角度看問(wèn)題，他們了解企業(yè)各個(gè)板塊的價(jià)值創(chuàng)造情況。而且，總會(huì)計(jì)師還有特殊的橫向監(jiān)督職能，這是會(huì)計(jì)法賦予的。因此，這不是一個(gè)排名前后、職務(wù)高低的問(wèn)題，而是現(xiàn)有的總會(huì)計(jì)師沒(méi)有完全發(fā)揮他們的價(jià)值管理作用。因此，要進(jìn)一步明確總會(huì)計(jì)師的職責(zé)，并通過(guò)法律的形式固定下來(lái)?！眲⑦\(yùn)強(qiáng)調(diào)。
其次，從總會(huì)計(jì)師自身來(lái)說(shuō)，法規(guī)、制度修訂后，必須提高自身能力?！氨热?，我作為中石化的總會(huì)計(jì)師，對(duì)中石化各個(gè)板塊應(yīng)投入什么、產(chǎn)出什么、大致的工藝及其特點(diǎn)、公司競(jìng)爭(zhēng)力、法律制度、風(fēng)險(xiǎn)控制、營(yíng)銷(xiāo)情況等，都要不斷學(xué)習(xí)。”劉運(yùn)說(shuō)，“現(xiàn)在，一部分總會(huì)計(jì)師可能只熟悉財(cái)務(wù)，但并不擅長(zhǎng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、企業(yè)管理、資本運(yùn)作、國(guó)際市場(chǎng)等，還不能勝任CFO的職責(zé)。因此，總會(huì)計(jì)師要向CFO轉(zhuǎn)變，必須通過(guò)自身學(xué)習(xí)，具備擔(dān)任CFO的能力。”
再次，政府管理部門(mén)、法規(guī)制定者、企業(yè)管理層整體的觀念也要轉(zhuǎn)變。過(guò)去都認(rèn)為，總會(huì)計(jì)師就是總經(jīng)理下面一個(gè)普通副職，現(xiàn)在他們擔(dān)負(fù)了這么大的責(zé)任，必須受到重視。
同時(shí)，劉運(yùn)指出，現(xiàn)在看企業(yè)財(cái)務(wù)主管，叫什么名稱都有。所以，首先應(yīng)該把稱呼統(tǒng)一起來(lái)，再把職責(zé)統(tǒng)一起來(lái)。當(dāng)然，這個(gè)轉(zhuǎn)變需要“上面推動(dòng)、上下配合”。只有總會(huì)計(jì)師職責(zé)轉(zhuǎn)變后，才能發(fā)揮其在企業(yè)價(jià)值管理過(guò)程中的作用，提升管理質(zhì)量?？倳?huì)計(jì)師的職責(zé)有特殊性，其表現(xiàn)之一，就是他對(duì)于價(jià)值管理的高度認(rèn)知?！耙虼?，這個(gè)轉(zhuǎn)變完成后，企業(yè)的價(jià)值管理會(huì)有很大的提升?！?/p>
職責(zé)拓展能力提升
通常我們把“總會(huì)計(jì)師”對(duì)應(yīng)的英文翻譯為“CFO”，但這兩個(gè)職務(wù)并不一致。名片上只是一個(gè)稱謂，其背后蘊(yùn)涵的實(shí)質(zhì)更為重要。
劉運(yùn)將歐美成熟市場(chǎng)的CFO與我國(guó)大中型企業(yè)總會(huì)計(jì)師做了一個(gè)比較：
首先，任命方式不同。國(guó)外的CFO通常是由CEO提名，經(jīng)董事會(huì)確認(rèn)，然后聘任；國(guó)內(nèi)總會(huì)計(jì)師的任命方式有組織委派、領(lǐng)導(dǎo)指定等。
其次，兩者的職責(zé)也不同。在國(guó)外，CFO是CEO的戰(zhàn)略伙伴，兩者是相互合作又相互制衡的關(guān)系。在國(guó)內(nèi)，總會(huì)計(jì)師就是財(cái)務(wù)工作的管理者。相應(yīng)地，兩者發(fā)揮的作用也不同。國(guó)外CFO排名通常僅次于企業(yè)的CEO，是企業(yè)的“二把手”，而國(guó)內(nèi)的總會(huì)計(jì)師通常排在領(lǐng)導(dǎo)班子成員的最后?，F(xiàn)在，實(shí)行董事會(huì)制度的央企通常有3名內(nèi)部董事，但總會(huì)計(jì)師一般不在其中。
再次，法律方面的規(guī)定也不同。薩班斯法案第302條、404條、901條中均規(guī)定，對(duì)CEO和CFO的懲罰是相同的。
劉運(yùn)說(shuō)：“CFO制度在全球?qū)嵭卸嗄?，中?guó)上市公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已不僅限于國(guó)內(nèi)企業(yè)，所以，應(yīng)該參照國(guó)際慣例和標(biāo)準(zhǔn)建立中國(guó)的CFO制度?！?/p>
面對(duì)新的職責(zé)與挑戰(zhàn)，總會(huì)計(jì)師自身能力也需要不斷提升，這不僅包括財(cái)務(wù)專業(yè)能力，也包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理所需要的其他能力。
從專業(yè)素質(zhì)上說(shuō)，國(guó)外許多CFO不僅有財(cái)務(wù)背景，有可能是搞法律的，也可能是搞經(jīng)營(yíng)出身。薩班斯法案出臺(tái)后，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始重視CFO的專業(yè)素質(zhì)，要求聘任的CFO必須具備財(cái)務(wù)背景，否則就可能出現(xiàn)很大的能力缺陷。
但是，專業(yè)素質(zhì)并不等于能力，CFO的財(cái)務(wù)能力可以培養(yǎng)，其他專業(yè)的人可以來(lái)競(jìng)聘CFO，CFO也可以轉(zhuǎn)做其他職位。有些CFO轉(zhuǎn)型后做了CEO，而且做得非常好。
CFO的重要職責(zé)之一是識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。能否勝任，取決于其判斷能力、工作經(jīng)驗(yàn)、敏感性、對(duì)國(guó)家政策法規(guī)的掌握程度等，所以這個(gè)崗位對(duì)管理者的要求非常高。
在原則問(wèn)題上，“不妥協(xié)”是總會(huì)計(jì)師必備的基本素質(zhì)，“不妥協(xié)”的前提，是其自身是否具備對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知能力、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的判斷能力和足夠的崗位責(zé)任感。劉運(yùn)說(shuō)：“總會(huì)計(jì)師需要在‘不妥協(xié)’的基礎(chǔ)上，建立并維護(hù)好企業(yè)必要的控制環(huán)境，既要有價(jià)值管理的職能，也要有橫向的監(jiān)督職能。這與公司其他高層管理人員有很大差異，以至于總會(huì)計(jì)師在工作中與同事或主管領(lǐng)導(dǎo)可能產(chǎn)生政策、制度、認(rèn)知等層面的分歧。此外，CFO的溝通和協(xié)調(diào)能力也非常重要。”
由于中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)起步較晚，高素質(zhì)的總會(huì)計(jì)師總是供不應(yīng)求。2003年，國(guó)資委開(kāi)始實(shí)行中央企業(yè)高管全球招聘，到如今已將近10年。這些年，我們看到很多招聘來(lái)的總會(huì)計(jì)師表現(xiàn)非常優(yōu)異，但也有一部分因?yàn)椤翱战怠钡脑驘o(wú)法適應(yīng)。對(duì)此，劉運(yùn)說(shuō)：“‘空降’的總會(huì)計(jì)師都需要適應(yīng)的時(shí)間，這是一個(gè)非常重要的階段，但企業(yè)未必能給你這個(gè)時(shí)間和機(jī)會(huì)。”
他表示，用理論去指導(dǎo)某一個(gè)具體行業(yè)的實(shí)踐會(huì)存在偏差，從外面調(diào)配一個(gè)人，他可能需要三五年熟悉企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、投入產(chǎn)出、基本技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等，但有些行業(yè)的生命周期是比較短的，很多產(chǎn)品的生命周期就幾年，甚至幾個(gè)月。“等外來(lái)的總會(huì)計(jì)師熟悉業(yè)務(wù)，沒(méi)有這個(gè)時(shí)間??！”
劉運(yùn)告訴筆者，中石化剛剛搞了一次20多個(gè)崗位的總會(huì)計(jì)師競(jìng)聘，應(yīng)聘的有200多人，其中很多就是本單位的。有些人可能并不是學(xué)財(cái)務(wù)專業(yè)的，但也競(jìng)聘上了。“因?yàn)樗煜て髽I(yè)管理，也熟悉這個(gè)企業(yè)，他有參與企業(yè)決策的經(jīng)驗(yàn)。我們也會(huì)用不記名推薦的方式選拔財(cái)務(wù)管理者，因?yàn)橥扑]結(jié)果充分反映了大家對(duì)被推薦者的認(rèn)知，總體效果很不錯(cuò)?！?/p>
當(dāng)然，領(lǐng)導(dǎo)的重視也很重要?！拔覀兗瘓F(tuán)董事長(zhǎng)傅成玉就非常重視這個(gè)問(wèn)題，他給我的任務(wù)，就是把總會(huì)計(jì)師轉(zhuǎn)變?yōu)镃FO。我們辦了總會(huì)計(jì)師培訓(xùn)班，傅董事長(zhǎng)親自與學(xué)員座談。他認(rèn)為，CFO必須是企業(yè)價(jià)值管理的責(zé)任人，因?yàn)樗麄兞私馄髽I(yè)各個(gè)板塊的價(jià)值創(chuàng)造情況。”
價(jià)值管理任重道遠(yuǎn)
劉運(yùn)頻頻提到“價(jià)值管理”，顯然，他已經(jīng)將總會(huì)計(jì)師的職責(zé)提升到了戰(zhàn)略高度，而戰(zhàn)略的制定，首先需要總會(huì)計(jì)師為管理層提供準(zhǔn)確可靠的財(cái)務(wù)報(bào)告和數(shù)據(jù)信息，這是一切戰(zhàn)略決策的開(kāi)始。
一方面，提供財(cái)務(wù)報(bào)告就是財(cái)務(wù)部門(mén)的基本職責(zé)：對(duì)內(nèi)，財(cái)務(wù)部門(mén)必須提供及時(shí)、客觀、真實(shí)的財(cái)務(wù)報(bào)告，支持管理層決策；對(duì)外，上市公司要接受投資者、政府部門(mén)的監(jiān)督，必須及時(shí)、準(zhǔn)確地披露財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。另一方面，財(cái)務(wù)工作者的觀念今非昔比，上市公司所處的環(huán)境也發(fā)生了很大的變化，外界對(duì)于其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的關(guān)注程度明顯提升。這些都對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)告和數(shù)據(jù)信息的準(zhǔn)確性提出了更高的要求。
時(shí)值春暖花開(kāi)、萬(wàn)物復(fù)蘇之際，隨著****集團(tuán)公司機(jī)構(gòu)和人事制度改革的全面推進(jìn)，****人在新的一年迎來(lái)了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。今天，我走上競(jìng)職演講臺(tái)，心中百感交集，一是榮幸自己趕上了挑戰(zhàn)自我、展示自我的大好時(shí)機(jī);二是感謝各位領(lǐng)導(dǎo)多年來(lái)對(duì)我的教育和培養(yǎng)，感謝與我同舟共濟(jì)、朝夕相處的全體同事對(duì)我的幫助和信任。
我叫***，現(xiàn)年**歲，畢業(yè)于***學(xué)院財(cái)會(huì)專業(yè)，本科學(xué)歷，通過(guò)全國(guó)會(huì)計(jì)專業(yè)技術(shù)資格考試取得會(huì)計(jì)師職稱。我競(jìng)聘的崗位是********公司主辦會(huì)計(jì)。我覺(jué)得這次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)不僅是一次機(jī)遇，更重要的是一次難得的學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會(huì)。
我參加這個(gè)崗位的競(jìng)聘，有5個(gè)有利的條件：
一是我具備相關(guān)的專業(yè)知識(shí)知識(shí)，有較為豐富的的工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉****公司的具體情況。我從事財(cái)務(wù)工作已經(jīng)8年，于2000年1月進(jìn)入****有限公司，見(jiàn)證了********公司成立、發(fā)展、壯大，到目前相對(duì)穩(wěn)定的全過(guò)程。進(jìn)入****公司5年來(lái)，我先后擔(dān)任過(guò)出納、庫(kù)房管理員、會(huì)計(jì)等工作，特別是在兼任庫(kù)管工作期間，熟悉、了解了與計(jì)算機(jī)相關(guān)的軟、硬件及網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，為我以后從事IT這個(gè)新興行業(yè)的會(huì)計(jì)核算工作打下了一個(gè)良好的基礎(chǔ)，一套服務(wù)器要配兩個(gè)熱插撥硬盤(pán)，一套公司數(shù)據(jù)庫(kù)軟件要配一張使用證書(shū)，這些都是我在實(shí)際工作中積累的經(jīng)驗(yàn)，由于計(jì)算機(jī)產(chǎn)品更新?lián)Q代的時(shí)間太快，哪些產(chǎn)品庫(kù)存時(shí)間太長(zhǎng)，已經(jīng)逐漸被市場(chǎng)淘汰，需要及時(shí)低價(jià)處理，那些產(chǎn)品已經(jīng)積壓報(bào)廢不能使用，我都能夠做到心中有數(shù)，并及時(shí)向營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及公司領(lǐng)導(dǎo)提出合理化建議，使公司損失減少到最低。
二是有較強(qiáng)的工作能力。大家都知道，會(huì)計(jì)按其報(bào)告的對(duì)象不同，又分為財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)和管理會(huì)計(jì)，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)主要向企業(yè)外部關(guān)系人提供有關(guān)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)成果和資金變動(dòng)情況等有關(guān)信息;管理會(huì)計(jì)主要側(cè)重于向企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和內(nèi)部管理者提供經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)管理、預(yù)測(cè)決策所需相關(guān)信息。財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)側(cè)重于過(guò)去信息，為有關(guān)各方提供所需數(shù)據(jù);管理會(huì)計(jì)側(cè)重于未來(lái)信息，為內(nèi)部管理部門(mén)提供數(shù)據(jù)。作為****公司主辦會(huì)計(jì)，在生產(chǎn)力發(fā)達(dá)、管理水平較高的今天，記賬、算賬、報(bào)賬已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足經(jīng)濟(jì)管理的需要，發(fā)揮會(huì)計(jì)的預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)前景、參與經(jīng)濟(jì)決策、評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等作用便成為會(huì)計(jì)的一項(xiàng)重要功能。因此，對(duì)于財(cái)務(wù)人員的工作能力提出了更高的要求，那就是作為企業(yè)財(cái)務(wù)管理人員必須立足企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，充分考慮宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，科學(xué)地進(jìn)行財(cái)務(wù)決策、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)預(yù)算管理，為保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的順暢進(jìn)行與貨幣資源的充分利用，獲取最大經(jīng)濟(jì)效益發(fā)揮主導(dǎo)作用。
在實(shí)際工作中，我不僅能夠嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)法律法規(guī)、嚴(yán)格按照《****集團(tuán)財(cái)務(wù)管理制度》的要求，準(zhǔn)確無(wú)誤記錄每一筆經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，如實(shí)反映企業(yè)財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果，依法計(jì)算繳納國(guó)家稅收，在國(guó)家政策允許的范圍內(nèi)為企業(yè)合理規(guī)避稅收，并能夠接受稅務(wù)機(jī)關(guān)及審計(jì)部門(mén)的檢查監(jiān)督;加強(qiáng)預(yù)算管理，嚴(yán)格按照預(yù)算管理的要求，將企業(yè)費(fèi)用控制在預(yù)算以內(nèi);同時(shí)能夠當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)參謀，參與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，及時(shí)提供參考建議，促進(jìn)改善經(jīng)營(yíng)管理，降低成本，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。
三是：熟練運(yùn)用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)的能力是我的一個(gè)優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)代社會(huì)是信息化的社會(huì)，中國(guó)已加入WTO，在市場(chǎng)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，信息化是現(xiàn)代企業(yè)管理科學(xué)化的重要基礎(chǔ)，信息化的建設(shè)已迫在眉睫。咱們****公司通過(guò)局域網(wǎng)的建設(shè)，各部門(mén)資源已經(jīng)可以共享，部門(mén)之間的信息已可以快速交流，就財(cái)務(wù)工作而言，我們現(xiàn)在使用的最新版本的用友財(cái)務(wù)軟件，我能夠熟練操作該軟件，能夠完成對(duì)數(shù)據(jù)的備份等工作，由于****公司不在****集團(tuán)總部，因此運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)傳送相關(guān)數(shù)據(jù)及報(bào)表是非常必要的，我能夠利用inter網(wǎng)快速與總公司財(cái)務(wù)部取得聯(lián)系，保證財(cái)務(wù)工作及時(shí)完成，我相信再經(jīng)過(guò)努力和加強(qiáng)學(xué)習(xí)我是完全可以做得更出色的。
四是：具備良好的職業(yè)道德。由于會(huì)計(jì)人員從事財(cái)務(wù)收支等經(jīng)濟(jì)管理工作，這種工作性質(zhì)的特殊性要求會(huì)計(jì)人員除了受到會(huì)計(jì)法律、法規(guī)的約束外，還必須受到職業(yè)道德和職業(yè)紀(jì)錄的約束。在多年的會(huì)計(jì)工作中，我能夠做到敬業(yè)愛(ài)崗、依法辦事、客觀公正、保守秘密。我熱愛(ài)財(cái)務(wù)工作，努力鉆研業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)使自己的知識(shí)和技能適應(yīng)所從事的工作的需要，嚴(yán)格按照會(huì)計(jì)法律、法規(guī)和國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)制度規(guī)定程序和要求進(jìn)行會(huì)計(jì)工作，保證所提供的會(huì)計(jì)信息真實(shí)完整，能夠運(yùn)用自己所掌握的會(huì)計(jì)知識(shí)和會(huì)計(jì)方法，為改善企業(yè)的內(nèi)部管理、提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)，并且能夠嚴(yán)守本單位的商業(yè)秘密，除法律規(guī)定和單位負(fù)責(zé)人同意外，決不私自向外提供或者泄露單位的會(huì)計(jì)信息。
五是有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感、有吃苦耐勞的精神和開(kāi)拓進(jìn)取的意識(shí)。我能以大局為重、寬宏大量，從不斤斤計(jì)較個(gè)人利益和得失，能尊敬領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)結(jié)同事。我也深知在知識(shí)更新飛速的年代要不斷的學(xué)習(xí)、裝備自己，努力在各方面充實(shí)自己。
我在日常生活和工作中注意不斷地加強(qiáng)對(duì)專業(yè)知識(shí)和相關(guān)法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，以“認(rèn)認(rèn)真真履行職責(zé)，扎扎實(shí)實(shí)搞好工作”為信條，言行與公司保持高度一致，踏實(shí)肯干，誠(chéng)實(shí)待人。我認(rèn)為我完全能夠勝任****公司主辦會(huì)計(jì)工作。
如果我竟聘成功，擔(dān)任****公司主辦會(huì)計(jì)，我會(huì)認(rèn)真做好以下幾個(gè)方面的工作，真正當(dāng)好公司領(lǐng)導(dǎo)的參謀。
1.加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積極主動(dòng)做好日常事務(wù)工作，努力提高服務(wù)質(zhì)量。只有不斷加強(qiáng)法律法規(guī)和公司的各項(xiàng)管理制度和相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自己，才能勝任崗位要求。公司財(cái)務(wù)部門(mén)的工作，實(shí)際上是為經(jīng)營(yíng)等其他部門(mén)服務(wù)的工作，是信息傳遞、落實(shí)政策、上下內(nèi)外溝通的窗口，既要承擔(dān)繁忙的日常事務(wù)，又要參與政務(wù)，當(dāng)好做好公司領(lǐng)導(dǎo)的參謀。因此，從事財(cái)務(wù)工作需要有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，需要有較強(qiáng)的工作能力和工作藝術(shù)。另外我還要加強(qiáng)政治思想學(xué)習(xí)，服從安排，言行一致，顧全大局，堅(jiān)決維護(hù)公司領(lǐng)導(dǎo)班子的團(tuán)結(jié)，維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)的形象。同時(shí)，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，使工作做到精益求精。
2.做好綜合協(xié)助、協(xié)調(diào)工作，處理好與領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)系，確保公司的政令暢通。我將及時(shí)地傳達(dá)貫徹公司的各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度，并加強(qiáng)督辦檢查，促進(jìn)我公司各項(xiàng)決策的落實(shí)。并且認(rèn)真、科學(xué)地做好與公司領(lǐng)導(dǎo)，與其他相關(guān)部門(mén)之間的溝通協(xié)調(diào)工作，使大家通力合作，密切配合。工作上要擺正自己的位置，認(rèn)真完成財(cái)務(wù)部、公司經(jīng)理安排的工作，合理分工、合理調(diào)度，認(rèn)真落實(shí)崗位責(zé)任制;還要在關(guān)心同事、理解同事上下功夫，做到以誠(chéng)待人、以理服人，通過(guò)溝通、調(diào)節(jié)，協(xié)調(diào)好各方面關(guān)系，保證扎扎實(shí)實(shí)，井然有序的做好本部門(mén)的各項(xiàng)工作。
根據(jù)**市委、市國(guó)資委黨委和中國(guó)郵政集團(tuán)公司黨組的有關(guān)要求，市公司于**年12月28日召開(kāi)了領(lǐng)導(dǎo)班子黨員領(lǐng)導(dǎo)干部民主生活會(huì)。會(huì)上，市公司領(lǐng)導(dǎo)班子聽(tīng)取了黨群工作部關(guān)于基層對(duì)市公司工作意見(jiàn)和建議的匯報(bào)，要求于**年春節(jié)前向基層單位進(jìn)行反饋。綜合市公司**年有關(guān)安排及各項(xiàng)工作進(jìn)展情況，現(xiàn)對(duì)有關(guān)意見(jiàn)和建議反饋如下：
1、關(guān)于加大對(duì)年輕干部的使用培養(yǎng)，引進(jìn)高科技人才，制定有利于郵政可持續(xù)發(fā)展的用工制度
章干泉總經(jīng)理在市公司一屆一次職代會(huì)報(bào)告中已經(jīng)明確指出：要進(jìn)一步優(yōu)化領(lǐng)導(dǎo)班子的結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步拓寬選人視野，加大年輕干部上下交流和掛職鍛煉的力度。要建立公開(kāi)、平等、競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)的選人用人機(jī)制，逐步在全公司范圍內(nèi)實(shí)行競(jìng)聘上崗。要開(kāi)展員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì)工作，做到員工與企業(yè)共同發(fā)展。要堅(jiān)持因人而異，走多元化發(fā)展之路，為各類人才成就事業(yè)搭建舞臺(tái)。要建立員工職業(yè)技能競(jìng)賽的長(zhǎng)效機(jī)制，為員工個(gè)人成長(zhǎng)搭建有效平臺(tái)。加大營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)全日制大學(xué)生引進(jìn)數(shù)量，整體提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)及營(yíng)銷(xiāo)水平。積極從社會(huì)引進(jìn)高級(jí)專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，聘用社會(huì)著名營(yíng)銷(xiāo)專家擔(dān)任郵政營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。
2、希望提高辦事效率，及時(shí)答復(fù)、解決基層反映的問(wèn)題
市公司于**年底前，圓滿完成了機(jī)關(guān)機(jī)構(gòu)改革工作，在改革中創(chuàng)新了**郵政選人用人機(jī)制，通過(guò)公平合理、科學(xué)透明的競(jìng)聘上崗方式，選拔出優(yōu)秀人才到機(jī)關(guān)管理崗位任職，促進(jìn)了機(jī)關(guān)管理人員綜合素質(zhì)和管理水平的提高，在新的一年里，要進(jìn)一步加強(qiáng)機(jī)關(guān)職能部門(mén)的自身建設(shè)，強(qiáng)化機(jī)關(guān)服務(wù)基層的意識(shí)，更好地為二級(jí)單位做好服務(wù)支撐，及時(shí)為基層解決實(shí)際問(wèn)題，切實(shí)做到“機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)、人員精干、職責(zé)明確、管理高效”。
3、希望對(duì)內(nèi)部處理環(huán)節(jié)干部職工的收入問(wèn)題給予一定關(guān)注，建議參照經(jīng)營(yíng)單位分配辦法，制定持續(xù)穩(wěn)定的內(nèi)部處理環(huán)節(jié)分配辦法
為保證中心局等內(nèi)部生產(chǎn)單位的職工得利水平，**年市公司在人工成本掛鉤辦法里對(duì)中心局、汽運(yùn)局的人工成本掛鉤政策給予了傾斜，掛鉤工資不僅與全公司收入增幅掛鉤，而且比重占到40%，遠(yuǎn)高于其他經(jīng)營(yíng)單位。此外，考慮到市公司今年經(jīng)營(yíng)預(yù)算目標(biāo)達(dá)到15.86%，營(yíng)收單位超預(yù)算難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于**年。為更好地調(diào)動(dòng)內(nèi)部支撐單位的生產(chǎn)積極性，增加了節(jié)支獎(jiǎng)勵(lì)政策。第一，對(duì)通過(guò)整合資源、優(yōu)化網(wǎng)路、節(jié)能降耗等措施節(jié)約的成本費(fèi)用，可按節(jié)支額的40%獎(jiǎng)勵(lì)職工。第二，對(duì)于其自身收入超預(yù)算帶來(lái)的成本空間也可按40%獎(jiǎng)勵(lì)職工。
4、希望市公司領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行研究，使企業(yè)發(fā)展有明確的方向和目標(biāo)。
去年，市公司編制了《**市郵政公司發(fā)展規(guī)劃》（**年—2015年），對(duì)企業(yè)未來(lái)9年的業(yè)務(wù)發(fā)展、經(jīng)營(yíng)策略、能力建設(shè)、資源配置、企業(yè)管理和企業(yè)精神文明建設(shè)等方面進(jìn)行了規(guī)劃，確定了發(fā)展目標(biāo)和實(shí)施措施。該規(guī)劃得到了中國(guó)郵政集團(tuán)公司黨組的認(rèn)可。從**年開(kāi)始分期落實(shí)規(guī)劃，爭(zhēng)取早日全面完成規(guī)劃中提出的各項(xiàng)目標(biāo)和任務(wù)，提高**郵政的核心能力。
5、希望市公司領(lǐng)導(dǎo)繼續(xù)經(jīng)常深入基層和生產(chǎn)一線，更多地為基層和生產(chǎn)一線排憂解難，為廣大職工辦實(shí)事；進(jìn)一步采取措施提高職工收入，改善職工生活。
在**年工作中，市公司已經(jīng)作了安排：要進(jìn)一步把實(shí)現(xiàn)好、維護(hù)好、發(fā)展好員工的根本利益作為工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，以解決員工最直接、最現(xiàn)實(shí)、最關(guān)心的問(wèn)題和困難為目標(biāo)，進(jìn)一步加大為員工辦實(shí)事的力度。第一，確保員工收入水平繼續(xù)穩(wěn)步提高。在企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)的同時(shí)，在收入增幅不低于計(jì)劃安排的前提下，**年全公司員工人均收入水平增長(zhǎng)不低于8％。第二，提高外勤津貼標(biāo)準(zhǔn)和地下室津貼標(biāo)準(zhǔn)，全年增加投入480萬(wàn)元。第三，每年行政投入約340萬(wàn)元，工會(huì)投入20萬(wàn)元資金，安排10％的員工療休。第四，落實(shí)《關(guān)于實(shí)施**郵政職工體育健身推進(jìn)計(jì)劃的通知》，積極開(kāi)展員工健身活動(dòng)和體育比賽活動(dòng)，提高員工身體素質(zhì)。第五，紅居街員工宿舍投入使用，解決250戶員工住房困難。對(duì)部分員工宿舍進(jìn)行維修改造。第六，加大員工培訓(xùn)力度，不斷提高員工隊(duì)伍素質(zhì)。第七，努力為員工創(chuàng)造一個(gè)健康舒適的工作環(huán)境。
市公司領(lǐng)導(dǎo)在生活會(huì)上一致表示，今后要結(jié)合分管主抓工作，繼續(xù)深入基層和生產(chǎn)一線進(jìn)行調(diào)查研究，為基層解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中遇到的實(shí)際問(wèn)題。
6、關(guān)于加快對(duì)局所裝修改造的審批時(shí)間，保證裝修進(jìn)度
**年，市公司將進(jìn)一步加快城區(qū)重點(diǎn)街區(qū)郵政網(wǎng)點(diǎn)的改造，做好奧運(yùn)臨時(shí)網(wǎng)點(diǎn)的裝修。要打造3—4個(gè)郵政網(wǎng)點(diǎn)精品店、示范店和旗艦店，充分展示**郵政形象，提高首都郵政品位。要加強(qiáng)統(tǒng)建配套和局所拆遷還建工作，充分利用市政府給與郵政設(shè)施建設(shè)的優(yōu)惠政策。對(duì)奧運(yùn)場(chǎng)館周?chē)椭攸c(diǎn)商業(yè)街區(qū)等地區(qū)新增和更新郵政報(bào)刊亭。相關(guān)部門(mén)將努力提高辦事效率，確保工程進(jìn)度、質(zhì)量。
7、郵政報(bào)刊發(fā)行充分體現(xiàn)了全程全網(wǎng)、聯(lián)合作業(yè)的特點(diǎn)，建議進(jìn)一步加強(qiáng)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)組織，以促進(jìn)發(fā)行業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高郵發(fā)市場(chǎng)的占有率和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
**年，市公司將以轉(zhuǎn)變發(fā)行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)觀念為突破口，加快能力建設(shè)和流程再造，實(shí)現(xiàn)報(bào)刊訂銷(xiāo)收入排名升位。采取的措施包括：進(jìn)一步推行分層作業(yè)、分班作業(yè)，擴(kuò)大信報(bào)分投，全面提升報(bào)刊發(fā)行處理能力；強(qiáng)化日常收訂，拓展城市發(fā)展新區(qū)的訂閱市場(chǎng)；注重發(fā)展期刊等低本高效業(yè)務(wù)，進(jìn)一步加大報(bào)刊亭的綜合治理力度，加快報(bào)刊配送時(shí)限，調(diào)整郊區(qū)報(bào)刊亭零售及對(duì)外批銷(xiāo)折扣政策。
3月16日下午，由加州大學(xué)伯克利分校校友等組建的社會(huì)創(chuàng)新咨詢團(tuán)隊(duì)iJoin在廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)通識(shí)平臺(tái)舉辦了該組織2014夏季項(xiàng)目宣講會(huì)。據(jù)組織方介紹，7月12日～8月24日，iJoin將在北上廣三地為7個(gè)不同類型的公益組織、基金會(huì)提供專業(yè)咨詢服務(wù)。
近年來(lái)，中國(guó)NGO數(shù)量不斷增加，業(yè)務(wù)模式逐漸多元化，但整體運(yùn)營(yíng)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃能力欠佳這種狀況影響了NGO組織及項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。針對(duì)這一狀況，iJoin致力于為需要在特定管理領(lǐng)域做出改善的公益機(jī)構(gòu)提供咨詢服務(wù)，內(nèi)容涵蓋戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、流程優(yōu)化、組織調(diào)整、項(xiàng)目設(shè)計(jì)提升、市場(chǎng)調(diào)研、品牌建設(shè)等，也為多個(gè)組織進(jìn)行技能培訓(xùn)。
快人一步暢享4G新生活
2014年，廣東移動(dòng)繼續(xù)于4G服務(wù)領(lǐng)域發(fā)力，了五大“新服務(wù)”。3月3日，廣東移動(dòng)在珠江新城全球通大廈舉辦了“和您在一起·暢享新服務(wù)”的服務(wù)舉措會(huì)，推出以高速、優(yōu)惠、豐富、 便捷、安全為主題，涵蓋網(wǎng)絡(luò)、資費(fèi)、應(yīng)用、渠道、安全等五大方面的十一項(xiàng)舉措。廣東省通信管理局、精神文明建設(shè)委員會(huì)辦公室、消費(fèi)者委員會(huì)等單位主要領(lǐng)導(dǎo)出席了此次活動(dòng)。廣東移動(dòng)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，今年新推出的十一項(xiàng)服務(wù)舉措是去年“心服務(wù)”的升級(jí)版，旨在構(gòu)建全面的、更完善的服務(wù)系統(tǒng)，為了讓廣大用戶快人一步暢享更快、更美好的4G新生活，廣東移動(dòng)啟動(dòng)了五大更“新服務(wù)”項(xiàng)目，包括：更快速——4G新網(wǎng)絡(luò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣全面開(kāi)花，多點(diǎn)覆蓋提供最極致互聯(lián)體驗(yàn)；更優(yōu)惠——4G新資費(fèi)流量連連送，“雙封頂”服務(wù)杜絕天價(jià)流量費(fèi)；更豐富——“和”新應(yīng)用花樣百出，和您一起樂(lè)享精彩生活；更便捷——“一站式”新渠道全面覆蓋，多管齊下提供最貼心服務(wù)； 更安全——全天候監(jiān)控?zé)o縫保護(hù)，立體服務(wù)確保上網(wǎng)無(wú)憂?；顒?dòng)最后，廣東移動(dòng)公司的工作人員進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)宣誓，誓將堅(jiān)守崗位，為廣大消費(fèi)者帶來(lái)更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
百勝伴你走過(guò)“更難就業(yè)季”
相信不少應(yīng)屆畢業(yè)的同學(xué)對(duì)2014年這個(gè)“史上更難就業(yè)季”已深有體會(huì)。當(dāng)下，也許你們還奔走于各大求職會(huì)場(chǎng)之間，也許收件箱塞滿的只有廣告郵件，但你不能氣餒，更不能自怨自艾，有時(shí)，機(jī)會(huì)就在身邊。
3月22日，擁有肯德基、必勝客等品牌的中國(guó)最大餐飲集團(tuán)——百勝餐飲集團(tuán)中國(guó)事業(yè)部，在北京、天津、西安、青島、上海、廣州等100多個(gè)城市同步舉行“百勝全國(guó)招募日”活動(dòng)，向以應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生為主的年輕人提供1萬(wàn)多個(gè)餐廳儲(chǔ)備經(jīng)理的職位。其中，還特設(shè)了人性化的“本地面試、異地錄取”的招募形式，候選人可以在當(dāng)前所在地向百勝公司遞交求職申請(qǐng)，并完成大部分面試流程，錄用后，可以到自己求職意向所在的城市去入職。以外，百勝還將初試、復(fù)試等面試流程簡(jiǎn)化，盡可能在同一天落實(shí)結(jié)果，面試時(shí)間比平日節(jié)省大約1/3。這種招募形式，大大降低了應(yīng)聘成本和時(shí)間，對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生來(lái)說(shuō)可謂體貼之舉。而對(duì)于現(xiàn)在年輕人普遍缺乏行業(yè)認(rèn)識(shí)和就業(yè)指導(dǎo)這個(gè)狀況，百勝為年輕人量身定做了“黃埔軍校領(lǐng)軍人物養(yǎng)成計(jì)劃”，以更系統(tǒng)的個(gè)人成長(zhǎng)和更扎實(shí)的職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)體系，提升年輕人對(duì)服務(wù)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，為年輕人規(guī)劃符合自身發(fā)展需要的職業(yè)道路。關(guān)于“領(lǐng)軍人物養(yǎng)成計(jì)劃”，主要分為四個(gè)階段：“脫穎而出”階段，入職8～12個(gè)月，年輕人進(jìn)行餐廳基本日常流程運(yùn)作的學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)以經(jīng)營(yíng)者的角色與顧客和員工進(jìn)行溝通，成長(zhǎng)為餐廳儲(chǔ)備經(jīng)理； “蓄勢(shì)待發(fā)”階段，歷經(jīng)12～18個(gè)月成長(zhǎng)為餐廳副經(jīng)理，儲(chǔ)備經(jīng)理以管理者的身份全面參與餐廳管理，深入學(xué)習(xí)餐廳設(shè)備、成本、人力資源管理等各方面的專業(yè)知識(shí)，學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、合理配置資源；“一展長(zhǎng)才”階段，在之后的8～12個(gè)月內(nèi)，將協(xié)助餐廳經(jīng)理完成人員培訓(xùn)與輔導(dǎo)、利潤(rùn)優(yōu)化，晉升為資深副經(jīng)理，成為“領(lǐng)軍人物”的接班人；“領(lǐng)軍人物”階段，成長(zhǎng)為帶領(lǐng)上百人的團(tuán)隊(duì)、管理著年?duì)I業(yè)額上千萬(wàn)的餐廳、理論與實(shí)戰(zhàn)兼?zhèn)涞莫?dú)當(dāng)一面的專業(yè)經(jīng)理人，并繼續(xù)學(xué)習(xí)零售連鎖業(yè)知識(shí)，向更高的營(yíng)運(yùn)職位或向各職能部門(mén)，甚至向成為加盟商的方向邁進(jìn)。
如果錯(cuò)過(guò)了這次全國(guó)百城招募日活動(dòng)，有興趣競(jìng)聘儲(chǔ)備經(jīng)理的同學(xué)可以登錄百勝招聘網(wǎng)站： ，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)申請(qǐng)。
哈圖來(lái)襲，拍照贏電影票
喜歡到電影院看電影？想要某個(gè)電影的海報(bào)？期待跟電影里的主角合影留念？這些愿望哈圖都能滿足你。3月底開(kāi)始，哈圖推出了《盜馬記》《整容日記》《白發(fā)魔女之明月天國(guó)》三部電影的主題魔貼，用戶只要用這些魔貼拍照并分享至微博、微信等社交平臺(tái)上，便有機(jī)會(huì)得到《盜馬記》的電影海報(bào)和《整容日記》《白發(fā)魔女之明月天國(guó)》的電影票。每天，哈圖的小編會(huì)聯(lián)系照片得到的“贊”和評(píng)論最多的人，送上相應(yīng)的獎(jiǎng)品，電影票全國(guó)通兌。
此外，哈圖即將推出“ 《贏未來(lái)》封面設(shè)計(jì)大賽”活動(dòng)頁(yè)面，參賽作品有機(jī)會(huì)成為《贏未來(lái)》雜志封面，有創(chuàng)意的你不要錯(cuò)過(guò)哦。
一群有頭腦的人
為營(yíng)銷(xiāo)一座城市助力
3月下旬，肇慶營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)成立。創(chuàng)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、肇慶市政協(xié)常委、企業(yè)家胡建虎表示，人是城市的主體，在社會(huì)各界重視構(gòu)建樞紐型社會(huì)組織體系的今天，更應(yīng)該充分調(diào)動(dòng)民間力量、整合多方資源，推動(dòng)城市的整體營(yíng)銷(xiāo)水平。
肇慶是中國(guó)著名旅游城市，除山好水好外，文化資源同樣豐富。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)成立的目的在于動(dòng)員組織本地營(yíng)銷(xiāo)資源及力量，為肇慶城市發(fā)展提供民間智力成果。據(jù)學(xué)會(huì)秘書(shū)處介紹，該會(huì)將定期組織營(yíng)銷(xiāo)人才大賽，吸引對(duì)營(yíng)銷(xiāo)感興趣的本地大中專學(xué)生及社會(huì)青年參與。通過(guò)此項(xiàng)活動(dòng)，一方面促進(jìn)本地營(yíng)銷(xiāo)人才就業(yè)，另一方面為本土企業(yè)發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。廣州高效文化傳播有限公司董事長(zhǎng)張昊，《贏未來(lái)》雜志主編范國(guó)平受邀見(jiàn)證學(xué)會(huì)成立。
第二屆廣州市大中學(xué)生藝術(shù)創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽
為響應(yīng)廣州市教育局在校園推廣創(chuàng)意教學(xué)理念的號(hào)召，進(jìn)一步營(yíng)造創(chuàng)意藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)的氛圍，廣州市教育局?jǐn)y手倫敦藝術(shù)大學(xué)和承辦方倫敦藝術(shù)大學(xué)廣州辦事處 ——天麟海外藝術(shù)創(chuàng)意啟發(fā)中心、廣州市天麟教育培訓(xùn)中心，舉辦第二屆廣州市大中學(xué)生藝術(shù)創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽，為廣東省大中學(xué)生提供創(chuàng)意藝術(shù)設(shè)計(jì)平臺(tái)，以鞏固和拓展藝術(shù)設(shè)計(jì)創(chuàng)意教育，讓創(chuàng)意設(shè)計(jì)思想立足廣州，普及廣東，從而培養(yǎng)廣大學(xué)生的創(chuàng)新能力和創(chuàng)造思維，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)意潛能。
這次大賽主題為“新與舊”，將持續(xù)至今年5月。大賽設(shè)有宣講會(huì)、備賽指導(dǎo)等免費(fèi)活動(dòng)。除了冠軍、亞軍、季軍之外，大賽獎(jiǎng)項(xiàng)還設(shè)有優(yōu)異獎(jiǎng)、優(yōu)秀組織獎(jiǎng)、網(wǎng)絡(luò)最受歡迎作品人氣獎(jiǎng)及網(wǎng)絡(luò)投票幸運(yùn)獎(jiǎng)。冠軍獲獎(jiǎng)?wù)吒塬@得到英國(guó)倫敦藝術(shù)大學(xué)指定的短期體驗(yàn)課程。
主辦方希望同學(xué)們?cè)谒囆g(shù)設(shè)計(jì)創(chuàng)作中，通過(guò)觀察、調(diào)研去了解事物的新和舊，收集、回顧舊事物、舊狀態(tài)，進(jìn)而又探討、發(fā)現(xiàn)新事物、新?tīng)顟B(tài)，讓新和舊可以融會(huì)貫通于創(chuàng)意藝術(shù)設(shè)計(jì)中。這與西方藝術(shù)創(chuàng)意設(shè)計(jì)理念相呼應(yīng)：鼓勵(lì)人們以深入探索研究的方法，以好奇、開(kāi)放及批判的思維方式，和勇于冒險(xiǎn)的精神去運(yùn)用不同物料進(jìn)行自主創(chuàng)新實(shí)踐并完成最終藝術(shù)設(shè)計(jì)作品。
比起高富帥，廣州女大學(xué)生更愛(ài)潛力股
3月3日晚，廣州市婦聯(lián)在華南師范大學(xué)舉行廣州90后女大學(xué)生“青春·愛(ài)戀·夢(mèng)想”對(duì)話活動(dòng)，市婦聯(lián)主席蘇佩宣布《廣州女大學(xué)生調(diào)研報(bào)告》?！澳闳绾慰创榍埃俊薄罢夜ぷ髋槐饶猩袃?yōu)勢(shì)？”等這些問(wèn)題都能在報(bào)告中找到數(shù)據(jù)解答。
2013年11月～2014年1月，廣州市婦聯(lián)聯(lián)合中山大學(xué)社會(huì)發(fā)展研究所通過(guò)發(fā)放877份問(wèn)卷，在廣州9所高校進(jìn)行90后女大學(xué)生調(diào)研。調(diào)查顯示，60.8%的女大學(xué)生不同意“嫁人就嫁高富帥”，并且在擇偶標(biāo)準(zhǔn)中，過(guò)半女生看重的是性格、發(fā)展?jié)摿蛢r(jià)值認(rèn)同，而物質(zhì)條件、身材樣貌和家庭背景均值最低?，F(xiàn)場(chǎng)學(xué)生嘉賓認(rèn)為，“性格決定命運(yùn)”，更希望“通過(guò)后天努力得到幸福的生活”。此外，過(guò)半女大學(xué)生認(rèn)為婚前應(yīng)該守貞潔，但同時(shí)不認(rèn)為“婚前是違背社會(huì)公德的”，形成“性觀念開(kāi)放，保守”的現(xiàn)象。關(guān)于工作，近60%的女大學(xué)生選擇畢業(yè)后直接就業(yè)，更多人愿意“到企業(yè)上班”而非在“體制內(nèi)就業(yè)”，這些都成為廣州女大學(xué)生們鮮明的特點(diǎn)。
1997年－1999年，在百事公司任職，從業(yè)代CR作起，先后擔(dān)任DSD流通渠道TDS，區(qū)域經(jīng)理TDM，中國(guó)區(qū)市場(chǎng)助理。
感悟：帶著你的夢(mèng)想遠(yuǎn)行，夢(mèng)想也不會(huì)拋棄你！
1999年－2001年，于四平宏寶萊飲品有限公司主管北京市場(chǎng)。
感悟：改變自己可以改變的事情，容忍自己不能改變的規(guī)則，并用睿智去區(qū)別二者的不同！---這個(gè)境界才是職業(yè)人成熟的標(biāo)志！
2001年－2003年，任完達(dá)山健康食品有限公司市場(chǎng)總監(jiān)。
感悟： 折戟在太陽(yáng)升起的地方，我無(wú)怨無(wú)悔！
2003年－2005年，任中外合資哈爾濱華義食品有限公司營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理。
感悟：失敗遲早會(huì)光顧不斷追求的人；成功更輕易不會(huì)青睞沒(méi)有失敗過(guò)的人！
2006年1月至今，哈爾濱啟之良策營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)。
感悟：人生就是不斷追求的過(guò)程，只要不停，就會(huì)成功！
逃離機(jī)關(guān)：執(zhí)著來(lái)自于沒(méi)有退路
那是1996年的秋天，我畢業(yè)于一所本省很不錯(cuò)的師范大學(xué)，學(xué)的是非師范經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)。那個(gè)時(shí)候經(jīng)濟(jì)管理很熱的，很多人熱衷于報(bào)名各大院校的經(jīng)管系，以為畢業(yè)就可以做企業(yè)家、總經(jīng)理之類的，畢業(yè)之后才逐漸明白"理想和現(xiàn)實(shí)的差距總是很大的"這個(gè)老師總說(shuō)的這個(gè)大道理。
大學(xué)畢業(yè)證給我最大的回報(bào)就是在老家的縣級(jí)市直機(jī)關(guān)作了文秘，后來(lái)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我似乎很重視讓我兼任團(tuán)委書(shū)記。要知道在這個(gè)"領(lǐng)導(dǎo)吃飯、員工扯蛋、文秘象勞改犯"的機(jī)關(guān)里，符合團(tuán)員資格的就8個(gè)人，還有三個(gè)叫我"小馮"。
機(jī)關(guān)的生活內(nèi)容主要道具是茶、報(bào)紙、香煙，雜志，談的主要話題是金錢(qián)、權(quán)勢(shì)、女人、好車(chē)等等?？上椅ㄒ晃夷芸聪氯サ木湍菐讖垐?bào)紙，剔除國(guó)家、省委、市委的大小會(huì)議紀(jì)要也沒(méi)什么新聞了。除了詛咒社會(huì)無(wú)情、機(jī)關(guān)腐敗、出出板報(bào)、寫(xiě)寫(xiě)領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言稿之外，無(wú)事可做的我倒也安然，最煩心的就是身邊的女同事邊織毛衣邊勸我：找對(duì)象要找個(gè)有錢(qián)有勢(shì)的，不然受窮半輩子之類的無(wú)聊話題。
難得糊涂的機(jī)關(guān)生活之余，一個(gè)念頭在我腦海里冉冉升起：人生不能如此，我必須離開(kāi)這里！于是在一片驚詫和困惑中，我辭去了公職，走出了工作了一年的機(jī)關(guān)大院，開(kāi)始了我的營(yíng)銷(xiāo)生涯。
百事生涯：藍(lán)色夢(mèng)想源自于渴望無(wú)限
最初的選擇可能決定一個(gè)人后來(lái)在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和攀升高度，因?yàn)樗鼪Q定你在最初入門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候所受的訓(xùn)練是否正規(guī)是否成系統(tǒng)，包括文化的熏陶，都將為今后的發(fā)展奠定或強(qiáng)或弱的根基。
我很榮幸自己進(jìn)入了一家很系統(tǒng)正規(guī)的外資企業(yè)???百事可樂(lè)，在這里開(kāi)始了我的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)代生涯，并接受?chē)?guó)際化大公司本土化的過(guò)程中正規(guī)先進(jìn)而又務(wù)實(shí)的洗禮和訓(xùn)練。在百事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐嘤?xùn)和核檢的操作模式下，充滿激情而又辛苦的感悟著業(yè)代所能感受到的所有情感和困惑，同時(shí)也帶著對(duì)未來(lái)的強(qiáng)烈的成功欲望和憧憬。線路預(yù)售、產(chǎn)品陳列、成功心態(tài)等等基礎(chǔ)的教育培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)技能都是那時(shí)所汲取的。關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的深刻甚至銘心的感受，這段的體驗(yàn)是最鮮明的，例會(huì)、總結(jié)、促銷(xiāo)、鋪市、分銷(xiāo)、開(kāi)戶、陳列、竄貨、銷(xiāo)量，指標(biāo)……每一個(gè)因子都讓你感觸頗深，很多故事和隨想連翩都會(huì)讓你有種感覺(jué)：銷(xiāo)售不是人干的活，真累！
記得在石景山做主任那年的五一節(jié)，一次夜里來(lái)一大車(chē)貨物，總計(jì)4300箱貨物。因?yàn)榘滋齑筘涇?chē)禁行，晚上我們又被排在最后，而明早我們這些貨就要分流出去的。貨到的時(shí)候，加上經(jīng)銷(xiāo)商的人就六個(gè)，其他的人住的地方離的很遠(yuǎn)，臨時(shí)來(lái)貨又雇不著搬運(yùn)工。于是我們?cè)趫?chǎng)的六個(gè)人從午夜卸到早上6點(diǎn)半，我這一介書(shū)生從來(lái)沒(méi)有干過(guò)那么多活，貨卸完的時(shí)候，天上的星星已經(jīng)開(kāi)始隱退了，我躺在院子里連樓都上不去了。早上同事來(lái)上班時(shí)時(shí)我還在樓梯前坐著呢！他們嗔怪的說(shuō)：“你掙多少錢(qián)啊，這么拼命！累壞了身體這些都是沒(méi)有價(jià)值的！”其實(shí)我當(dāng)時(shí)還真的不是為錢(qián)而戰(zhàn)的，是為了一個(gè)心中的夢(mèng)，為了一個(gè)遠(yuǎn)方的燈塔而劃船的，也許是事業(yè)心吧！激情在百事藍(lán)色的“ask for more”軟件的驅(qū)動(dòng)下，豪情滿懷，無(wú)怨無(wú)悔！
一年多的銷(xiāo)售基層的業(yè)務(wù)工作，百事的“四定時(shí)八步驟”以及一些生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)深深的鐫刻在我的心靈深處和每日的工作中，同時(shí)我受益最深的是百事給我的最初的培訓(xùn)，包括營(yíng)銷(xiāo)理念的培訓(xùn)和工作技巧的培訓(xùn)，包括成功的心態(tài)，營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧、完美溝通等內(nèi)容，期間還始終貫徹一些互動(dòng)式的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練，使我們每個(gè)人的言行深深的印上了“PAIPSI”痕跡，比如現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、早會(huì)5分鐘演講、成功經(jīng)驗(yàn)分享等等。
在百事做業(yè)代的時(shí)候是自己青春年華最富有激情的那幾年，當(dāng)時(shí)我的夢(mèng)想是和百事美好的全球未來(lái)一起成長(zhǎng)。就象它的口號(hào)說(shuō)的那樣：生命的渴望源自不斷的要求和自我挑戰(zhàn)，生活充滿無(wú)限渴望。突破渴望，付諸行動(dòng)，往往能引發(fā)新機(jī)會(huì)，獲得意想不到的經(jīng)驗(yàn)和趣味，理想人生是要新手發(fā)掘的，在新手力煉的歲月中，藍(lán)色力量正待與你一同展翅飛翔。
由于我平時(shí)工作比較努力，業(yè)績(jī)也十分突出，同時(shí)我還常常寫(xiě)一些促銷(xiāo)申請(qǐng)和渠道規(guī)劃報(bào)告，受到總監(jiān)多次表?yè)P(yáng)。在表?yè)P(yáng)聲中我從業(yè)代升到主任再到區(qū)域經(jīng)理，每一次提升我都接受了大量的培訓(xùn)和演練。繁忙的工作之余我也比較喜歡看一些管理類的經(jīng)典書(shū)，讀科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》、舒而茨的《整合營(yíng)銷(xiāo)》、里斯·特勞特的《定位》、德魯克的《卓有成效的管理者》等等書(shū)籍。隨著自己視野的開(kāi)闊和能力職位的提升，我對(duì)這些理論的領(lǐng)悟和參透能力在逐步的加深，漸覺(jué)頓悟乃至漸入佳境。伴隨著實(shí)戰(zhàn)、培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的過(guò)程中，我進(jìn)步很快，工作也是順風(fēng)順?biāo)?，一些如渠道?xì)分、子渠道承包、表單體系被公司逐步采納，我也受到了亞太區(qū)執(zhí)行總裁史帝文的接見(jiàn)和嘉獎(jiǎng)，藍(lán)色LOGO、藍(lán)色邊框的匾額內(nèi)，中英文對(duì)照書(shū)寫(xiě)的“百事最佳銷(xiāo)售經(jīng)理”的稱號(hào)讓我愜意多年，據(jù)說(shuō)由百事總部頒發(fā)的這項(xiàng)榮譽(yù)，中國(guó)區(qū)獲次殊榮的十分有限。
獲獎(jiǎng)不久中國(guó)區(qū)總部在百事系統(tǒng)內(nèi)招聘市場(chǎng)助理，級(jí)別很高，直接隸屬于中國(guó)區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)。我很順利的過(guò)關(guān)斬將被錄取了，也許與史帝文的接見(jiàn)頒獎(jiǎng)以及在一些雜志發(fā)表的幾篇頌揚(yáng)百事的文章有關(guān)吧！在中國(guó)區(qū)的工作都還順利，我撰寫(xiě)的方案和報(bào)告常常得到總監(jiān)的褒獎(jiǎng)，但一個(gè)致命的短板也始終揮之不去，那就是在這個(gè)洋味十足的外企里，我那蹩腳的英文常令我的上司哭笑不得。要知道我的英文是在一個(gè)偏遠(yuǎn)山區(qū)的鎮(zhèn)中學(xué)開(kāi)始的，我曾自嘲道“鄙人中學(xué)老師的發(fā)音也是美國(guó)西部農(nóng)場(chǎng)主的方言”。
中國(guó)區(qū)總部的主要工作分幾塊：新廠布局論證和初步實(shí)施、傳播策略和費(fèi)用分?jǐn)?，糖槳管理和?cái)務(wù)中心。隨著工作的逐漸開(kāi)展，中國(guó)區(qū)已經(jīng)完成了初始的布局和論證，管理體系也建立起來(lái)了，加上中國(guó)區(qū)人事逐漸本地化后也逐漸進(jìn)入狀態(tài)，于是結(jié)構(gòu)性裁員逐漸擺上日程?？紤]到英文實(shí)力、父母期望和愛(ài)情的壓力，權(quán)衡再三，最終還是帶著無(wú)限的眷戀和感激，辭職離開(kāi)了那個(gè)蔚藍(lán)色的世界。
多年來(lái)，我一直感謝百事對(duì)我的栽培，感謝它給我提供的鍛煉空間和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。除了自己和家人日常一直喝百事的飲料外，我的朋友和同事漸漸的也都習(xí)慣了百事的產(chǎn)品，身邊依然是當(dāng)年藍(lán)色的影子。正因?yàn)槿绱宋叶啻畏艞壛丝蓸?lè)的邀請(qǐng)加盟機(jī)會(huì)，面對(duì)高薪和優(yōu)厚的環(huán)境，我無(wú)法將自己頭腦里面的蔚藍(lán)色換成鮮紅色，這是原則也是信念。
PEPSI，謝謝！祝你一路走好！藍(lán)色的幸運(yùn)之神永遠(yuǎn)伴隨你藍(lán)色的血液，并賜予你藍(lán)色的力量！
滄桑厚重：來(lái)自太陽(yáng)升起的地方
從百事離職后，我進(jìn)入一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)宏寶萊任區(qū)域經(jīng)理。這是一家思路比較創(chuàng)新，管理比較嚴(yán)格的股份制飲品企業(yè)。宏寶萊雖然每年的銷(xiāo)售收入僅僅在4億元左右，但也算是國(guó)內(nèi)知名的企業(yè)了，在北方更是強(qiáng)勢(shì)品牌。
有人說(shuō)區(qū)域經(jīng)理是在漂泊中求生存，在奮進(jìn)中求發(fā)展。我感覺(jué)它道出了所有區(qū)域經(jīng)理的負(fù)重和艱辛，營(yíng)銷(xiāo)人的苦衷盡在不言中。在兩年多的區(qū)域經(jīng)理生涯中，我轉(zhuǎn)戰(zhàn)過(guò)整個(gè)東北的大中城市，也曾戰(zhàn)斗在北京大區(qū)，有輝煌和奇跡，也有黯然的失意和敗筆。
在此期間我接受了更為系統(tǒng)的培訓(xùn)和訓(xùn)練，陸續(xù)諸多的大型營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，即有學(xué)院派的理論闡釋和教導(dǎo)，也有實(shí)戰(zhàn)專家的互動(dòng)親傳的“原創(chuàng)音樂(lè)”，對(duì)自己后來(lái)的發(fā)展可以說(shuō)功不可沒(méi)。期間我的各種戰(zhàn)略分析、案例剖析、營(yíng)銷(xiāo)管理類文章常常出現(xiàn)在各大營(yíng)銷(xiāo)財(cái)經(jīng)類雜志報(bào)刊，論文《精細(xì)化開(kāi)發(fā)二三線市場(chǎng)》還獲得了中國(guó)新時(shí)期人文科學(xué)二等獎(jiǎng)。這是我營(yíng)銷(xiāo)生涯中對(duì)市場(chǎng)感悟最深的一段時(shí)間，南征北戰(zhàn)的大區(qū)生涯讓我更近距離的感悟了營(yíng)銷(xiāo)生活的漂泊、艱苦、激昂和樂(lè)趣。
那是2001年4月中旬，由于公司高層更迭以及發(fā)展空間滯緩等原因，我毅然辭職離開(kāi)了宏寶萊。在宏寶萊我不但得到了更多的歷練和培訓(xùn)，還學(xué)會(huì)的外企學(xué)不到的人際溝通和微妙協(xié)調(diào)。在中國(guó)生存，處理不好復(fù)雜的人際關(guān)系，就失敗了一半，做人做事都顯得極為重要，這是我最大的收獲之一。
碰巧國(guó)家大型乳品企業(yè)完達(dá)山集團(tuán)面向全國(guó)招聘市場(chǎng)總監(jiān)，主抓集團(tuán)健康食品有限公司的水、果汁、功能食品等市場(chǎng)的新品運(yùn)作和老產(chǎn)品深度開(kāi)發(fā)。雖然不是運(yùn)作其知名的乳業(yè)項(xiàng)目，但我早已仰慕完達(dá)山的實(shí)力和品牌的強(qiáng)大感召力，能進(jìn)入完達(dá)山集團(tuán)也是職業(yè)經(jīng)理人夢(mèng)寐以求的事情，于是我躊躇滿志的報(bào)名競(jìng)聘。雖然歷經(jīng)多次波折和忐忑，最終還是被錄取了，至于成功經(jīng)驗(yàn)我想還是基于我平時(shí)廣泛讀書(shū)積累的緣故吧，或者是那些MBA太緊張了發(fā)揮的不好。
我對(duì)完達(dá)山的好感來(lái)自于他的名字，“完達(dá)山”是滿語(yǔ)的音譯，意思是太陽(yáng)升起的地方。完達(dá)山是在一個(gè)光榮歷史條件下農(nóng)墾系統(tǒng)激情燃燒的產(chǎn)物，有著極強(qiáng)的國(guó)營(yíng)和軍旅作風(fēng)，農(nóng)墾系統(tǒng)是人力資源的骨干部分，但市場(chǎng)化的人才也面向社會(huì)招聘，因此成分的復(fù)雜也意味著企業(yè)文化的多元性和人際關(guān)系的微妙復(fù)雜。完達(dá)山在營(yíng)銷(xiāo)理念、工作方法、系統(tǒng)陳序、團(tuán)隊(duì)管理、運(yùn)營(yíng)機(jī)制方面與外企和民營(yíng)企業(yè)有很大的不同，文化和理念上差異導(dǎo)致和上層領(lǐng)導(dǎo)溝通的時(shí)候，總有種力不從心的感覺(jué)。好在我的直接上司（我受雙重管理，即歸營(yíng)銷(xiāo)副總管轄，又歸總經(jīng)理直屬。）是來(lái)自強(qiáng)生的職業(yè)經(jīng)理人，也有在聯(lián)合利華的工作經(jīng)歷，這樣我們的溝通很順暢，觀點(diǎn)和策略也容易統(tǒng)一。觀點(diǎn)統(tǒng)一后我們可以用其他企業(yè)的現(xiàn)身說(shuō)法援引案例，去慢慢說(shuō)服公司的高層?？上н@樣的操作手法導(dǎo)致效率低下，也流失了很多營(yíng)銷(xiāo)的商機(jī)。
由于很多的深刻原因，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)錯(cuò)位，戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)，薪酬體系不科學(xué)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系不斷處于動(dòng)蕩之中。而期間作為作為市場(chǎng)總監(jiān)也無(wú)法扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局，最終心力交瘁，合同到期后帶著無(wú)奈和感傷黯然辭職離開(kāi)。遺憾的是我走后先是事業(yè)部被合并，接著公司不斷振蕩、謠言四起，后來(lái)就是被統(tǒng)一控股，所以想到完達(dá)山幾乎更多是負(fù)重和失落的回憶！
短袖善舞：經(jīng)營(yíng)最好的自己
因?yàn)樵瓉?lái)老上司的推薦，我輾轉(zhuǎn)進(jìn)入了一家港資冰淇淋企業(yè)：華義食品有限公司，在這里我實(shí)現(xiàn)了自己多年的夙愿，榮膺公司營(yíng)銷(xiāo)副總。華義是北方冰品的強(qiáng)勢(shì)品牌，在東北有著極高的占有率和品牌知名度。在這里董事會(huì)和總經(jīng)理給了我極大的發(fā)展和實(shí)施空間，也使我有精力全力以赴的打造營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。
有了上司的鼎立支持，于是我著手淘汰弱勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)人員，增加新生力量，提高業(yè)務(wù)隊(duì)伍的表單精細(xì)度，并加大核檢的力度，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的情況下進(jìn)一步提升了業(yè)務(wù)系統(tǒng)的軟件和硬件系統(tǒng)。與此同時(shí)，我分計(jì)劃的有步驟進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)和提升，根據(jù)我以前的多年積累和逐漸的自我修煉所得，結(jié)合自身的特點(diǎn)自行設(shè)計(jì)和制作講義，進(jìn)行互動(dòng)式的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，從簡(jiǎn)單的預(yù)售制線路走訪，到PDCA循環(huán)系統(tǒng)，乃至營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析模式，循序漸進(jìn)的打造營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)，并進(jìn)一步落實(shí)的日常工作的動(dòng)作分解上。
經(jīng)過(guò)我自身的努力和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的齊心協(xié)力，2003年?duì)I銷(xiāo)部在冰品銷(xiāo)售旺季遭受“非典”，在市場(chǎng)費(fèi)用極其有限、兩年來(lái)銷(xiāo)量持續(xù)下滑的情況下，市場(chǎng)銷(xiāo)量止滑反升并比上年度增長(zhǎng)20%，超額完成了董事會(huì)下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)和利潤(rùn)指標(biāo)。
營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)效果是厚積薄發(fā)的，2004年我們的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)績(jī)迅速上了一個(gè)新臺(tái)階，連續(xù)推出10個(gè)新品，有八個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上形成燎原之勢(shì)，銷(xiāo)售勢(shì)頭十分強(qiáng)勁，這在冰品業(yè)的新品推廣高失敗率常態(tài)下顯得十分的珍貴。
產(chǎn)品的研發(fā)固然重要，但渠道的力量是成功的關(guān)鍵。2005年我對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行了大刀闊斧的改造，繼續(xù)強(qiáng)化表單體系和業(yè)務(wù)監(jiān)管能力，繼續(xù)強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的執(zhí)行力的改造和素質(zhì)的培養(yǎng)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理和扶植，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)重心下沉到二、三級(jí)市場(chǎng)，陸續(xù)組建了8個(gè)分公司和10多個(gè)辦事處。市場(chǎng)是厚積薄發(fā)的，優(yōu)勢(shì)是逐漸嫁接成功的。果然2005年的銷(xiāo)售額達(dá)到了我接手華義時(shí)的3倍多。
在冰淇淋原料大幅漲價(jià)、行業(yè)利潤(rùn)下滑的現(xiàn)實(shí)情況下，2004年11月董事會(huì)決定上馬速凍食品。華義私家水餃很快上市， “華義私家水餃，媽媽的好手藝！”等市場(chǎng)整體策劃方案十分成功，鋪市十分順利，使得當(dāng)月銷(xiāo)售額突破百萬(wàn)。遺憾的是速凍食品的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，我們定位高端的產(chǎn)品在市場(chǎng)上因?yàn)閭鞑サ膮T乏逐漸歸于沉寂，布局合理的鋪市結(jié)構(gòu)貢獻(xiàn)的價(jià)值十分有限，銷(xiāo)量確實(shí)不是很理想，與董事會(huì)的期望值有很大的差距，這使得我承受了極大的壓力。隨后我和某咨詢公司合作的項(xiàng)目――年銷(xiāo)售額達(dá)八千萬(wàn)的主力產(chǎn)品漲價(jià)行動(dòng)，以最終屈服于經(jīng)銷(xiāo)商的對(duì)抗恢復(fù)原價(jià)而徹底宣告失敗。心力交瘁的我向董事會(huì)遞交了辭職報(bào)告，很快獲得批準(zhǔn)。
成功主要在于優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的和諧配合，失敗常常源自于領(lǐng)導(dǎo)的指揮不利，這話回味起來(lái)是有道理的。我曾經(jīng)培養(yǎng)了一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍，攻無(wú)不克，業(yè)績(jī)卓著，也得到了企業(yè)的回報(bào)和認(rèn)可；但是恰恰還是我最終帶著這支隊(duì)伍，折戟沉沙，屢遭敗績(jī)，理所當(dāng)然需要為之檢討和負(fù)責(zé)。職場(chǎng)是個(gè)以成敗論英雄的平臺(tái)，它有自己的規(guī)則和軌道，所以當(dāng)我明白了這個(gè)道理之后，豁然開(kāi)朗：失敗并不是這一站最終的結(jié)局，華義依然是培育我成長(zhǎng)的一個(gè)堅(jiān)實(shí)的舞臺(tái)，就像舞曲嘎然而止，舞池短暫的忙亂碰撞和踩腳，但很快還會(huì)隨著流暢的舞曲舞出更豐富變幻的舞步，感謝華義！
從成長(zhǎng)到成熟：只要不停，就會(huì)成功
離開(kāi)華義后，未來(lái)如何規(guī)劃使我陷入了沉思。人的職業(yè)生涯不能永遠(yuǎn)為生存和金錢(qián)服務(wù)，應(yīng)該做些自己愛(ài)好的、最好還是自己擅長(zhǎng)的事情。經(jīng)歷這么多的營(yíng)銷(xiāo)閱歷，讀了這么多年的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍，為何不能把這些融會(huì)貫通，去幫助那些營(yíng)銷(xiāo)觀念落后、模式原始、操作簡(jiǎn)單、步履維艱的中小企業(yè)呢？自己還會(huì)自我感覺(jué)良好的把生存的平臺(tái)融入到社會(huì)責(zé)任感中。
由于這幾年我發(fā)表了大量的營(yíng)銷(xiāo)管理類論文，40多家知名媒體和網(wǎng)站都有我的專欄，隨便在網(wǎng)上一搜，競(jìng)有萬(wàn)條信息以上，所以我常收到大量培訓(xùn)邀請(qǐng)和咨詢項(xiàng)目加盟。看到這個(gè)誘人的市場(chǎng)前景我下決心進(jìn)入策劃培訓(xùn)行業(yè)。
2006年2月新年剛過(guò)，我的啟之良策營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)正式成立了。它主要針對(duì)快銷(xiāo)品中小企業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，提供渠道、模式、人資等問(wèn)題的咨詢和培訓(xùn)，“以方向方法啟之睿智，用專業(yè)專注謀定良策”的核心理念開(kāi)始就是定位于以培訓(xùn)為輔、咨詢策劃為主的。
因?yàn)槲矣兄?年多的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，在營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)層次都實(shí)戰(zhàn)歷練過(guò)，所以我知道企業(yè)一般都需要什么樣的培訓(xùn)內(nèi)容。我精心推出的幾門(mén)課程效果還真不錯(cuò)，引起了不小的轟動(dòng)，一時(shí)間我的培訓(xùn)邀請(qǐng)紛至沓來(lái)，那時(shí)我的策劃公司包括一名保潔員也僅有6個(gè)人。
有次筆者在俄羅斯經(jīng)商的朋友講了一個(gè)困惑已久的問(wèn)題：有一家服裝企業(yè)總是模仿他的新款產(chǎn)品，而且速度奇快，售價(jià)還低，對(duì)市場(chǎng)影響很大，讓他十分苦惱！我當(dāng)時(shí)隨便說(shuō)了句：“要是我就直接給他下訂單，讓他變成你的獨(dú)家OEM客戶，他一定很高興，這樣你比和他砸價(jià)會(huì)更有利潤(rùn)！”朋友信了我的話，果然和預(yù)想的如出一轍：效益大增。在他的大力鼓勵(lì)下我正式轉(zhuǎn)型進(jìn)入咨詢業(yè)。雖然起步比預(yù)想的有些艱難，但我堅(jiān)信只要全力以赴，成功是水到渠成的事情，果然與我攜手共同走向市場(chǎng)的企業(yè)多了起來(lái)。期間我的《漂泊營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)已經(jīng)第三次印刷了，《中國(guó)白領(lǐng)職場(chǎng)全書(shū)》也即將上市！
【關(guān)鍵詞】路橋工程；施工項(xiàng)目；成本控制
20世紀(jì)90年代以來(lái)，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立，企業(yè)越來(lái)越意識(shí)到，在生存與發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)中，成本管理的作用舉足輕重。這對(duì)于交通行業(yè)，尤其是路橋施工企業(yè)是機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)同在。路橋施工企業(yè)在任務(wù)取得、施工組織、施工方式、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、資金應(yīng)用、經(jīng)營(yíng)管理等方面發(fā)生著一系列變化。但最值得一提的是在工程建設(shè)中實(shí)行施工項(xiàng)目成本控制是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)和核心，在施工階段搞好成本控制，達(dá)到增收節(jié)支的目的是項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最為重要的環(huán)節(jié)。
1. 項(xiàng)目成本控制的內(nèi)容
施工階段成本控制的基本原理是把計(jì)劃作為項(xiàng)目控制的目標(biāo)值，定期把工程進(jìn)展過(guò)程中的實(shí)際支出額與目標(biāo)值進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)并找出實(shí)際支出與投資控制目標(biāo)值之間的偏差，分析偏差產(chǎn)生的原因，并采取糾偏措施加以控制，以保證控制目標(biāo)的實(shí)施。成本控制的主要內(nèi)容為：
1.1成本計(jì)劃實(shí)施。
將成本目標(biāo)或成本計(jì)劃分解，提出設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工方案等各種費(fèi)用的限額，并在施工過(guò)程中按此執(zhí)行。
1.2成本監(jiān)督與控制。
包括對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行成本控制，如對(duì)設(shè)計(jì)、采購(gòu)、委托進(jìn)行控制；各項(xiàng)費(fèi)用的審核，確定工程款的支付，監(jiān)督已支付的項(xiàng)目是否完成，并保證每月按實(shí)際工程狀況定時(shí)定量支付；得出實(shí)際成本報(bào)告；進(jìn)行審計(jì)活動(dòng)。
1.3成本分析。
作詳細(xì)的成本分析報(bào)告，并行各個(gè)方面提供不同要求不同詳細(xì)程度的報(bào)告。包括：
（1）超支量及原因分析。
（2）剩余工作所需成本預(yù)算和工程成本趨勢(shì)分析。
1.4制定措施并調(diào)整成本計(jì)劃。
（1）與相關(guān)部門(mén)合作，提供分析、咨詢和協(xié)調(diào)工作，使各方面作決策或調(diào)整項(xiàng)目時(shí)考慮成本因素。
（2）用技術(shù)經(jīng)濟(jì)的方法分析超支原因，分析節(jié)約的可能性，從總成本最優(yōu)的目標(biāo)出發(fā)，進(jìn)行技術(shù)、質(zhì)量、工期、進(jìn)度的綜合優(yōu)化。
（3）通過(guò)詳細(xì)的成本比較、趨勢(shì)分析獲得一個(gè)顧及合同、技術(shù)、組織影響的項(xiàng)目最終成本狀況的定量診斷。
（4）對(duì)項(xiàng)目形象的變化，如環(huán)境的變化，目標(biāo)的變化等所造成的成本影響進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，并調(diào)整成本計(jì)劃，協(xié)助解決費(fèi)用補(bǔ)償問(wèn)題。
2. 路橋工程項(xiàng)目成本預(yù)測(cè)與控制措施分析
2.1項(xiàng)目成本預(yù)測(cè)。
工程項(xiàng)目的中標(biāo)價(jià)是本工程造價(jià)的上限，無(wú)特殊情況，不得突破此限。施工企業(yè)要在中標(biāo)價(jià)內(nèi)，分析研究降低成本的措施，對(duì)各單位工程師列出成本預(yù)測(cè)值，以此控制成本的支出。
項(xiàng)目部施工成本是與工程施工活動(dòng)直接相關(guān)的成本。預(yù)測(cè)項(xiàng)目部施工成本，一般根據(jù)工程量清單或工程的報(bào)價(jià)計(jì)算該工程完成本工程需要消耗的人工、材料、機(jī)械數(shù)量和現(xiàn)場(chǎng)管理費(fèi)。因此，預(yù)測(cè)單價(jià)應(yīng)低于投標(biāo)價(jià)。
（1）確定人工費(fèi)：人工費(fèi)=實(shí)際工日單價(jià)×實(shí)際消耗定額。
（2）確定材料費(fèi)：材料的價(jià)格隨市場(chǎng)的供求上下波動(dòng)，投標(biāo)單價(jià)應(yīng)及時(shí)掌握材料的市場(chǎng)價(jià)格行情，確定合理的材料價(jià)格。材料費(fèi)=現(xiàn)行的材料市場(chǎng)價(jià)格×材料消耗量。
（3）確定機(jī)械費(fèi)：機(jī)械費(fèi)=機(jī)械臺(tái)班費(fèi)×機(jī)械臺(tái)班消耗量。
（4）現(xiàn)場(chǎng)管理費(fèi)：現(xiàn)場(chǎng)管理費(fèi)計(jì)算無(wú)固定的公式。它的確定與施工的實(shí)際情況有關(guān)，如現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境情況、氣候情況、施工工藝的難度、施工管理人員的水平等，一般為工料機(jī)總和的6%～8%，一般情況不應(yīng)超出此限。
（5）項(xiàng)目部管理成本：項(xiàng)目部管理成本主要根據(jù)工程項(xiàng)目的大小，項(xiàng)目部的人員組成情況綜合考慮。目前一般采取“按實(shí)計(jì)算，總價(jià)控制”的原則，管理費(fèi)用為工程總造價(jià)的2%～3%。項(xiàng)目部要嚴(yán)格審定開(kāi)支項(xiàng)目，一般情況下不得突破。
（6）項(xiàng)目部上級(jí)機(jī)構(gòu)成本：項(xiàng)目部的上級(jí)機(jī)構(gòu)成本是指上級(jí)機(jī)構(gòu)為組織施工生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所發(fā)生的費(fèi)用。一般是根據(jù)上級(jí)機(jī)構(gòu)的設(shè)置及人員組成狀況確定，采取“按實(shí)計(jì)算，總價(jià)控制”的原則控制費(fèi)用開(kāi)支。
（7）稅金：稅金按照工程總造價(jià)為基數(shù)計(jì)算。項(xiàng)目成本預(yù)測(cè)值將作為成本考核的指標(biāo)，因應(yīng)盡量準(zhǔn)確、詳細(xì)、合理。
2.2項(xiàng)目成本控制措施。
2.2.1提高工作人員成本控制意識(shí)，全員參與成本控制。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)要想在市場(chǎng)中立于不敗之地，必須盡可能降低成本。所以，路橋施工企業(yè)決不能忽視成本控制，應(yīng)立足自身特點(diǎn)，建立合適的管理模式，提高成本控制意識(shí)。
2.2.2對(duì)施工全過(guò)程進(jìn)行成本分析，達(dá)到成本控制的目的。
在項(xiàng)目施工整個(gè)過(guò)程中，通過(guò)成本預(yù)測(cè)、計(jì)劃成本編制、實(shí)際成本核算，根據(jù)統(tǒng)計(jì)核算、業(yè)務(wù)核算、會(huì)計(jì)核算提供的資料，對(duì)項(xiàng)目成本形成過(guò)程和影響成本升降的因素進(jìn)行分析，項(xiàng)目成本是超支還是節(jié)約。因此路橋企業(yè)項(xiàng)目在實(shí)施過(guò)程中一定要收集好原始資料，各部門(mén)要能準(zhǔn)確提供相關(guān)數(shù)據(jù)，才能使成本分析有依據(jù)，比較有對(duì)象，要用數(shù)據(jù)說(shuō)話，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)找出解決問(wèn)題的辦法，改善經(jīng)營(yíng)，降低成本，達(dá)到成本控制的目的。
2.2.3注重合同控制的作用。
合同控制應(yīng)該是企業(yè)實(shí)施成本控制的重要方面，施工項(xiàng)目質(zhì)量、進(jìn)度控制與之密不可分，它是合作雙方在自愿協(xié)商的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的具有約束力的控制方法。
以項(xiàng)目經(jīng)理為中心的嚴(yán)密的合同體系、覆蓋了項(xiàng)目管理的各個(gè)層面，上至企業(yè)的決策者，下至項(xiàng)目的各個(gè)作業(yè)班組，并涉及到企業(yè)各個(gè)專業(yè)職能部門(mén)，他們都對(duì)施工項(xiàng)目的成本控制負(fù)有責(zé)任，形成了完整的項(xiàng)目成本責(zé)任網(wǎng)絡(luò)，充分體現(xiàn)了成本控制的全面性原則。
2.2.4把握最佳工期成本點(diǎn)，尋求最低成本。
正確處理工期與成本的關(guān)系，尋找最佳工期成本點(diǎn)，把工期成本控制在最低點(diǎn)，在特殊施工條件下，應(yīng)反復(fù)權(quán)衡為保證工期而采取的措施所增加的費(fèi)用與因工期延誤造成的損失。工程竣工決算后，應(yīng)按合同規(guī)定，及時(shí)收回工程款。同樣，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，可以提高施工效率與工程質(zhì)量，縮短工期，防止因誤工、返工和返修造成的浪費(fèi)。在總體施工方案確定后，對(duì)技術(shù)難度高、成本影響大的分項(xiàng)工程的技術(shù)方案、工藝設(shè)計(jì)，在安全、質(zhì)量、工期得到有效控制的前提下進(jìn)行論證和優(yōu)選，追求成本的最小化。在質(zhì)量方面推行“誠(chéng)信”理念，以“雙贏”為目的，提高工程質(zhì)量，杜絕事故發(fā)生。
3. 對(duì)改進(jìn)路橋工程施工項(xiàng)目成本控制方法的思考
3.1建立責(zé)任權(quán)利相結(jié)合的責(zé)任考核制度。
責(zé)任權(quán)利相結(jié)合的成本管理模式和體制，應(yīng)遵循民主集中制原則和標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的原則進(jìn)行建立。
施工項(xiàng)目經(jīng)理部是以項(xiàng)目經(jīng)理為核心的相對(duì)獨(dú)立經(jīng)濟(jì)實(shí)體，施工企業(yè)成本管理的主體是施工項(xiàng)目經(jīng)理部，施工項(xiàng)目經(jīng)理部成本管理的主體是項(xiàng)目全體管理人員及施工作業(yè)隊(duì)全體施工人員，項(xiàng)目經(jīng)理是項(xiàng)目成本管理主體的核心領(lǐng)導(dǎo)，這樣形成了一個(gè)以項(xiàng)目經(jīng)理為核心的成本管理體系。將項(xiàng)目施工費(fèi)、管理費(fèi)、利潤(rùn)等費(fèi)用，分別進(jìn)行全額細(xì)化和量化，層層分解到管理和施工的每個(gè)項(xiàng)目、每個(gè)階段、每個(gè)環(huán)節(jié)、每道工序上，對(duì)成本管理體系中的每個(gè)部門(mén)，每個(gè)人的工作職責(zé)和范圍要進(jìn)行明確的界定；賦予相應(yīng)的權(quán)利，以充分有效的履行職責(zé)；在責(zé)任支配下完成工作任務(wù)后，需要用一定物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)去刺激，徹底打破過(guò)去那種干好干壞一個(gè)樣，干多干少一個(gè)樣，真正做到人人有責(zé)可負(fù)，事事有人負(fù)責(zé)，指標(biāo)到人，控制到位，從而形成一個(gè)全員，全方位的成本控制網(wǎng)絡(luò)和成本群管格局。
3.2從工藝、工序上控制成本。
對(duì)項(xiàng)目成本的管理，很大程度上取決于作業(yè)層的管理力度，這是項(xiàng)目成本控制的關(guān)鍵所在。結(jié)合工程任務(wù)的實(shí)際情況，以施工定額為標(biāo)準(zhǔn)，以施工隊(duì)或班組為最基本的核算單元，推行內(nèi)部定額工日和工序單價(jià)承包制，對(duì)施工過(guò)程中的每道工序嚴(yán)格把關(guān)，讓職工個(gè)人經(jīng)濟(jì)收入與完成工作量相聯(lián)系，調(diào)動(dòng)挖潛降耗的積極性。通過(guò)合理組織施工隊(duì)伍，積極提出合理化建議活動(dòng)，優(yōu)化施工方案等達(dá)到控制和降低成本的目的。
3.3從質(zhì)量、進(jìn)度上控制成本。
在施工過(guò)程中，應(yīng)注重質(zhì)量和工期的管理，正確處理質(zhì)量控制、工期控制與成本控制的相互關(guān)系。按規(guī)范施工，精工細(xì)作，杜絕發(fā)生返工和報(bào)廢，做到優(yōu)質(zhì)和低成本的有機(jī)統(tǒng)一。眾所周知，工期越短，工期成本越??；但工期不是越短越好，當(dāng)工期短至一定限度，工期成本則會(huì)急劇上升。工期成本表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是為了保證工期而采取的措施費(fèi)用；二是因?yàn)楣て谕涎佣鴮?dǎo)致的業(yè)主索賠。這種情況可能是由于施工環(huán)境與自然條件引起的，也可能是內(nèi)部因素所導(dǎo)致。不盲目搶工期趕進(jìn)度，均衡地安排工程進(jìn)度，盡量減少人為停工的成本損失，使工期成本的綜合達(dá)到最低值，對(duì)提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益將發(fā)揮積極作用。
3.4從成本的費(fèi)用組成上，強(qiáng)化成本控制。
根據(jù)成本控制的概念知道，實(shí)施成本控制的關(guān)鍵在于制定成本控制的標(biāo)準(zhǔn)，因此，對(duì)成本實(shí)施控制的方法，也主要是用不同標(biāo)準(zhǔn)的控制方法。一般來(lái)說(shuō)，有定額控制和預(yù)算控制，無(wú)論是定額控制還是預(yù)算控制，按其費(fèi)用的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)來(lái)劃分，基本上可分為對(duì)材料、機(jī)械費(fèi)用的控制，對(duì)人工費(fèi)的控制，其它費(fèi)用的控制等。
3.4.1對(duì)材料、機(jī)械費(fèi)用的控制。
主要包括主要材料、構(gòu)件、其他材料、低值易耗品、周轉(zhuǎn)材料、機(jī)械等，它在施工生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的消耗占總成本的比重很大，是施工企業(yè)成本的主要組成部分。因此，根據(jù)工期安排合理使用機(jī)械。作為占工程項(xiàng)目總成本60%～70%的材料費(fèi)用在成本控制中具有舉足輕重的地位，也是被認(rèn)為較難實(shí)現(xiàn)控制的環(huán)節(jié)。除了材料漲價(jià)因素外，嚴(yán)防死守材料的采購(gòu)、質(zhì)量、運(yùn)輸、驗(yàn)收、領(lǐng)用及結(jié)算等六關(guān)。首先貨比三家，擇優(yōu)選擇材料，防止缺斤少兩和質(zhì)次價(jià)高，再者是就近購(gòu)料，降低運(yùn)輸成本，減少二次搬運(yùn)，根據(jù)工期合理確定進(jìn)貨批量與批次，降低材料儲(chǔ)備和減少資金占用；其次是加強(qiáng)物質(zhì)收發(fā)，保管、領(lǐng)退管理，限額領(lǐng)料，防止損耗、超耗和浪費(fèi)，特別控制好鋼材、水泥、瀝青三大材料，依靠技術(shù)力量和分明的獎(jiǎng)懲有效減少材料損耗。
3.4.2對(duì)人工費(fèi)用支出的控制。
對(duì)于人工成本的控制，應(yīng)本著既滿足施工需要，又例行節(jié)約開(kāi)支的原則，以預(yù)算定額和取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)作為控制依據(jù)，引入勞務(wù)市場(chǎng)化機(jī)制，勞務(wù)隊(duì)伍市場(chǎng)準(zhǔn)入制度。內(nèi)部建立競(jìng)聘上崗，雙向選擇，能進(jìn)能出，工效掛鉤的自主用工機(jī)制，做到事事有人做，人人有事做，嚴(yán)格控制非生產(chǎn)人員的數(shù)量比例，適時(shí)安排人員進(jìn)退，壓縮零散用工和輔助用工。
3.4.3對(duì)其它費(fèi)用支出的控制。
這里所說(shuō)的一般費(fèi)用，從費(fèi)用的習(xí)性上看是固定費(fèi)用或半變動(dòng)費(fèi)用，從費(fèi)用的用途上看大部分是期間費(fèi)用。要控制好管理費(fèi)用的開(kāi)支，實(shí)施好項(xiàng)目經(jīng)理審批制度和財(cái)務(wù)審核制度。另外，項(xiàng)目經(jīng)理部應(yīng)該做好內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度，加強(qiáng)施工合同管理，做到有備無(wú)患，避免因業(yè)主索賠導(dǎo)致額外損失。
4. 結(jié)語(yǔ)
綜上所述，探討路橋工程施工項(xiàng)目成本的控制和管理的意義在于合理使用人力、物力、財(cái)力，以取得最大的經(jīng)營(yíng)效益。只要遵循價(jià)值原理，科學(xué)決策、動(dòng)態(tài)控制、采取嚴(yán)格到位而有效的成本控制管理措施，就可以將路橋項(xiàng)目施工成本控制在合理目標(biāo)范圍之內(nèi)。
參考文獻(xiàn)
[1] 張振明.工程造價(jià)信息學(xué)引論[M].廈門(mén)：廈門(mén)大學(xué)出版社，2005.17～18.
[2]袁建新.遲曉明.工程造價(jià)控制[M].北京：中國(guó)建筑工業(yè)出版社，2004.
前言 3
第一章 昆南通信有限公司的背景描述 3
1.1 公司簡(jiǎn)介 3 1.3 職責(zé)權(quán)限及銷(xiāo)售情況 3
1.3.1 職責(zé)權(quán)限 3 1.3.3營(yíng)銷(xiāo)管理制度 3
1.4營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)職能 3
第二章 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的運(yùn)作模式 3
2.1營(yíng)銷(xiāo)操作系統(tǒng)的運(yùn)作模式 3
2.2 營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用系統(tǒng)的運(yùn)作模式 3
第三章 昆南公司重組前面臨的問(wèn)題和困惑 3
第四章 營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的診斷 3
4.1營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統(tǒng)的欠缺 3
4.2 營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)用系統(tǒng)的欠缺 3
4.3營(yíng)銷(xiāo)管理體制存在缺陷 3
4.4 營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)化程度較低 3
第五章 昆南公司營(yíng)銷(xiāo)管理的重點(diǎn) 3
5.1營(yíng)銷(xiāo)管理體制的改革 3
5.2 重建營(yíng)銷(xiāo)管理模式 3
5.3 整合營(yíng)銷(xiāo)操作系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用系統(tǒng) 3
5.4 銷(xiāo)售人員的規(guī)范化管理 3
第六章 昆南公司營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的重組策略 3
第七章 昆南營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)變革的實(shí)施 3
第八章 變革實(shí)施后的成效 3
第九章 啟示 3
結(jié) 論 3
致謝 3
前言 通過(guò)大量的實(shí)踐和研究，昆南通信有限公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)認(rèn)為，戰(zhàn)術(shù)性的營(yíng)銷(xiāo)策劃只是營(yíng)銷(xiāo)管理的應(yīng)用系統(tǒng)，它發(fā)揮作用的前提是企業(yè)必須擁有完善的營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統(tǒng)，只有建立成熟的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，企業(yè)才能夠擁有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和動(dòng)力，也才能產(chǎn)生更加有效的戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)策劃。因此，這就需要企業(yè)對(duì)目前管理進(jìn)行重組。所謂管理重組，是指重新在已確定的環(huán)境下，當(dāng)企業(yè)資源結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，目標(biāo)與責(zé)任也發(fā)生變化的條件下，能夠提高企業(yè)部分競(jìng)爭(zhēng)力，能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的管理模式和方法。無(wú)論是通過(guò)收購(gòu)、兼并、聯(lián)合、托管還是其他方式實(shí)現(xiàn)的企業(yè)重組，都是把不同的企業(yè)整合在一起，完成資源的重新配置。因此，面對(duì)新的管理格局和企業(yè)規(guī)模，就必然要進(jìn)行管理觀念、管理組織、管理制度、管理文化、管理方式的調(diào)整和創(chuàng)新。國(guó)有經(jīng)濟(jì)不景氣的原因主要有三：一是國(guó)有經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)、布局過(guò)散；二是政企不分、產(chǎn)權(quán)模糊；三是國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制僵化、管理滑坡。前兩個(gè)問(wèn)題是外在的、制度性的，可通過(guò)實(shí)施戰(zhàn)略性重組和建立現(xiàn)代企業(yè)制度加以解決；最后一個(gè)問(wèn)題是企業(yè)自身管理的問(wèn)題，只有通過(guò)企業(yè)轉(zhuǎn)換機(jī)制、強(qiáng)化管理加以解決。因此，對(duì)搞好國(guó)有經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)，深化改革與加強(qiáng)管理兩者的目標(biāo)是一致的。企業(yè)重組是生產(chǎn)力要素的重新組合，管理雖不是生產(chǎn)力的具體要素，但它是生產(chǎn)力各要素優(yōu)化組合、發(fā)揮效益并創(chuàng)造出新的生產(chǎn)力的前提和保證。
昆南通信有限公司的背景描述
1.1 公司簡(jiǎn)介
1.企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國(guó)有體制轉(zhuǎn)制而來(lái)。
2. 主營(yíng)業(yè)務(wù)：通信設(shè)備、高新技術(shù)產(chǎn)品。
3. 年銷(xiāo)售額：8000萬(wàn)元 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織形式有以下幾種：
（1）以銷(xiāo)售為中心的組織形式
（2）以營(yíng)銷(xiāo)為中心的組織形式
（3）以產(chǎn)品為中心的組織形式
而昆南公司營(yíng)銷(xiāo)部所采取的組織形式是第三種模式：其職位的設(shè)置為：總經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售主管 、市場(chǎng)部經(jīng)理。
1.3 職責(zé)權(quán)限及銷(xiāo)售情況
1.3.1 職責(zé)權(quán)限
區(qū)域銷(xiāo)售主管直接向營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理匯報(bào)工作，銷(xiāo)售部經(jīng)理對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。 （1） 市場(chǎng)人員：1人
（2） 銷(xiāo)售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。
1.3.3營(yíng)銷(xiāo)管理制度
（1） 激勵(lì)制度：銷(xiāo)售員競(jìng)聘制，由參加競(jìng)聘的銷(xiāo)售人員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、銷(xiāo)售額目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過(guò)后則可以上崗。競(jìng)聘每年開(kāi)展一次。
（2） 薪酬制度：基本底薪+提成制。
1.4營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)職能 第二章 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的運(yùn)作模式
2.1營(yíng)銷(xiāo)操作系統(tǒng)的運(yùn)作模式
昆南的營(yíng)銷(xiāo)操作系統(tǒng)由市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部構(gòu)成。
1市場(chǎng)部的運(yùn)作模式：
（1）以市場(chǎng)推廣活動(dòng)為核心工作內(nèi)容，主要是廣告和促銷(xiāo)。
（2）承擔(dān)了新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的職能，即在空白市場(chǎng)幫辦事處開(kāi)發(fā)新客戶，然后再交給辦事處管理。
（3）為決策層提供營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃的依據(jù)和初步方案，主要是廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)的計(jì)劃，并承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的具體執(zhí)行工作。
2銷(xiāo)售部門(mén)的運(yùn)作模式：
（1）采取銷(xiāo)售責(zé)任承包的模式，銷(xiāo)售人員在一定費(fèi)用的支持下負(fù)責(zé)完成公司規(guī)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個(gè)層次：一為基本目標(biāo)，二為優(yōu)秀目標(biāo)，實(shí)行不同的提成標(biāo)準(zhǔn)。
（2）承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)的部分常規(guī)推廣活動(dòng)，主要是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的炒作。
（3）銷(xiāo)售人員的實(shí)際工作重點(diǎn)是管理現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商，而不是開(kāi)發(fā)新客戶。
（4）銷(xiāo)售人員只對(duì)整體銷(xiāo)售額負(fù)責(zé)，而不對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額負(fù)責(zé)。
（5）公司以銷(xiāo)量作為銷(xiāo)售人員的惟一考核標(biāo)準(zhǔn)。
2.2 營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用系統(tǒng)的運(yùn)作模式
（1）市場(chǎng)調(diào)研：由企劃部負(fù)責(zé)，依靠企劃部人員自身的力量對(duì)一城市場(chǎng)進(jìn)行考察，調(diào)研時(shí)間根據(jù)公司總部的要求確定，偏重于定性考察。
（2）廣告?zhèn)鞑ィ河善髣澆控?fù)責(zé)，主要是進(jìn)行媒體廣告的投放計(jì)劃。
（3）促銷(xiāo)活動(dòng)：企劃部負(fù)責(zé)整體的促銷(xiāo)活動(dòng)，辦事處負(fù)責(zé)區(qū)域性的常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)。
（4）客戶開(kāi)發(fā)：由辦事處和企劃部負(fù)責(zé)，但實(shí)際上是企劃部在運(yùn)作。
（5）渠道管理：由辦事處負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理。
（6）人員管理：由銷(xiāo)售公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理。
（7）物流管理：由銷(xiāo)售公司下屬儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)和配送
第三章 昆南公司重組前面臨的問(wèn)題和困惑
1 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本產(chǎn)品的關(guān)注不夠，如何有效開(kāi)發(fā)及管理客戶？經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品較多，只重視名牌產(chǎn)品和差價(jià)大的產(chǎn)品，中檔品牌受冷落，對(duì)本產(chǎn)品的重視程度受到影響，且不愿下功夫推廣新產(chǎn)品。
2銷(xiāo)售人員不注重開(kāi)發(fā)新客戶，如何調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的積極性？銷(xiāo)售人員只愿意通過(guò)現(xiàn)有客戶來(lái)完成銷(xiāo)售目標(biāo)，缺乏開(kāi)發(fā)新客戶的熱情，只好由企劃部協(xié)助開(kāi)發(fā)。
3銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)幅度不大，如何實(shí)施有效的績(jī)效考核？市場(chǎng)區(qū)域的開(kāi)發(fā)缺乏廣度和深度，銷(xiāo)售人員積極性不高。
4如何提高營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)的效果？銷(xiāo)售人員在推廣方面缺乏專業(yè)性，而企劃人員無(wú)法應(yīng)付大量的市場(chǎng)需求。
5 銷(xiāo)售人員對(duì)新產(chǎn)品推廣的積極性不高，如何提高新產(chǎn)品推廣的成功率？銷(xiāo)售人員只關(guān)心能帶來(lái)最大銷(xiāo)量的產(chǎn)品，并將資源傾向于銷(xiāo)量大的老產(chǎn)品。
第四章 營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的診斷
以上現(xiàn)象都說(shuō)明了昆南公司營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)入了誤區(qū)
1 沒(méi)有解決好短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系
（1） 整體的營(yíng)銷(xiāo)行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報(bào)率，對(duì)資金的長(zhǎng)期使用方向沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)。
（2） 在銷(xiāo)售形勢(shì)好的時(shí)候顧不上進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)整，銷(xiāo)售形勢(shì)差的時(shí)候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。
2 對(duì)費(fèi)用和投資沒(méi)有正確的認(rèn)知
（1） 過(guò)于考慮了費(fèi)用因素，而忽視了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。對(duì)于關(guān)系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項(xiàng)目如分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)以投資的意識(shí)來(lái)衡量資金的支出，而不應(yīng)一味考慮費(fèi)用率的問(wèn)題。
（2） 該企業(yè)對(duì)于資金支出的項(xiàng)目沒(méi)有戰(zhàn)略性的考慮，時(shí)時(shí)刻刻都在考慮不能超支，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻集中資源于市場(chǎng)重點(diǎn)，對(duì)其造成了極大的壓力。這樣做的結(jié)果是一旦喪失了良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就不再是增加投資可以挽回的事情了。
3 決策和管理過(guò)于依賴經(jīng)驗(yàn)
（1） 沒(méi)有建立科學(xué)的決策機(jī)制和管理機(jī)制，主要是憑經(jīng)驗(yàn)行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營(yíng)造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來(lái)運(yùn)作，從而提高工作效率。
（2） 決策和管理上的經(jīng)驗(yàn)性過(guò)強(qiáng)，一是不能保證策略的準(zhǔn)確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。
分析以上原因，可以概括為：銷(xiāo)售人員缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的系統(tǒng)管理，手段落后；缺乏完善的銷(xiāo)售績(jī)效考核體系，銷(xiāo)售人員壓力不夠；企劃部和銷(xiāo)售部的職能分工不清，辦事處客戶開(kāi)發(fā)依賴企劃部；企劃部對(duì)銷(xiāo)售一線的專業(yè)支持不夠；缺乏合理的營(yíng)銷(xiāo)政策，市場(chǎng)行為基于短線思維。之所以存在這些原因，根源在于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的缺陷。
4.1營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統(tǒng)的欠缺
（1）表面上看昆南公司營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)兼顧了市場(chǎng)和銷(xiāo)售兩種專業(yè)職能，但實(shí)際上這兩種專業(yè)職能內(nèi)容的劃分不合理并且模糊不清。網(wǎng)絡(luò)的深化完善和市場(chǎng)維護(hù)應(yīng)該是銷(xiāo)售辦事處的核心職責(zé)，但企劃部卻承擔(dān)了直接開(kāi)發(fā)客戶的工作，其本意是協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)，實(shí)際上卻造成辦事處產(chǎn)生依賴性，而企劃部本身由于人民有限也不可能將工作做到位，同時(shí)由于占用了過(guò)多的人力和時(shí)間，企劃部無(wú)法提升市場(chǎng)推廣方面的專業(yè)水準(zhǔn)，無(wú)法有效推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)一步提升。
（2）企劃部作為一個(gè)策略規(guī)劃和執(zhí)行部門(mén)，主要應(yīng)為決策層提供專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并指導(dǎo)和協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)執(zhí)行公司政策。但實(shí)際工作中，執(zhí)行政策卻成了企劃部的主要職能，造成公司高層決策時(shí)缺乏專業(yè)部門(mén)支持，仍然是憑經(jīng)驗(yàn)決策，無(wú)法從根本上提升公司的整體營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作能力。
（3）企劃部在自身建設(shè)上也不完善。一個(gè)完整的策略規(guī)劃包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品線規(guī)劃、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、促銷(xiāo)整合、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程控制、費(fèi)用預(yù)算及控制等環(huán)節(jié)，而該公司企劃部只做了促銷(xiāo)和部分渠道方面的工作，職能沒(méi)有充分發(fā)揮。
4.2 營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)用系統(tǒng)的欠缺
（1）缺乏成熟的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式。表現(xiàn)在辦事處的力量很薄弱。這種結(jié)構(gòu)必須依靠經(jīng)銷(xiāo)商的力量才能運(yùn)行，而完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商的模式在當(dāng)前已發(fā)生根本變化的市場(chǎng)環(huán)境下，是沒(méi)有生命力的。
（2）缺乏系統(tǒng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理模式。辦事處不知道如何對(duì)渠道進(jìn)行管理，仍是采取落后的傳統(tǒng)模式。銷(xiāo)售人員只重視同經(jīng)銷(xiāo)商搞好個(gè)人關(guān)系，以拉回款為核心，缺乏完善網(wǎng)絡(luò)和引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的意識(shí)，渠道管理非常粗放。在這種缺乏公司系統(tǒng)支持的個(gè)人行為中，市場(chǎng)只會(huì)逐漸萎縮。
（3）缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)推廣模式。銷(xiāo)售人員對(duì)如何提高經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力、如何推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展市場(chǎng)推廣束手無(wú)策，而公司也不能提供這方面的模式，一切憑經(jīng)驗(yàn)行事。
（4）缺乏有效的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理模式。營(yíng)銷(xiāo)政策、績(jī)效考核體系不完善，以銷(xiāo)量為考核目標(biāo)、以提成為銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，勢(shì)必使銷(xiāo)售人員短線思維，在行為上不重視對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的推廣，同時(shí)公司也無(wú)法有效掌控銷(xiāo)售人員行為、掌握市場(chǎng)真正信息，無(wú)法提升銷(xiāo)售人員的工作效率和業(yè)績(jī)。這反映出公司高層的思路是短期的，只考慮了銷(xiāo)量的完成，而沒(méi)有考慮能否獲得持續(xù)性的增長(zhǎng)。
（5）企劃部和銷(xiāo)售部的職能分工不清
本來(lái)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的深化和完善以及客戶的開(kāi)發(fā)，這些工作都應(yīng)該是辦事處的核心工作內(nèi)容，但卻由企劃部承擔(dān)了客戶的開(kāi)發(fā)工作，這勢(shì)必使辦事處產(chǎn)生依賴心理，企劃部也不能將這份工作做好。
4.3營(yíng)銷(xiāo)管理體制存在缺陷
（1） 決策體制：過(guò)于依靠經(jīng) 驗(yàn)的體制使企業(yè)無(wú)法形成一套成熟的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗(yàn)不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)曲線，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險(xiǎn)。
（2） 溝通體制：順暢的溝通管道沒(méi)有建立起來(lái)，使策略的準(zhǔn)確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場(chǎng)推廣的有效性。
（3） 激勵(lì)體制：沒(méi)有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個(gè)前景目標(biāo)，從而隔裂了個(gè)人行為與公司行為，沒(méi)有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項(xiàng)工作的效率。
（4） 組織體制：整個(gè)組織職能的內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單，使基本的工作流程無(wú)法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場(chǎng)一線，市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢。
4.4 營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)化程度較低
（1） 部門(mén)專業(yè)化程度低：沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)對(duì)整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營(yíng)銷(xiāo)行為隨意性很強(qiáng)，降低了工作效率。
（2） 人員專業(yè)化程度低：營(yíng)銷(xiāo)人員普遍營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)不高，因此對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實(shí)際工作中缺乏基本的銷(xiāo)售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營(yíng)銷(xiāo)政策的效果。
（3） 推廣專業(yè)化程度低：營(yíng)銷(xiāo)推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗(yàn)做事，沒(méi)有形成系統(tǒng)的推廣手段，對(duì)很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。
第五章 昆南公司營(yíng)銷(xiāo)管理的重點(diǎn)
5.1營(yíng)銷(xiāo)管理體制的改革
（1） 銷(xiāo)售上出現(xiàn)的問(wèn)題只是表象，營(yíng)銷(xiāo)管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境。
（2） 營(yíng)銷(xiāo)管理體制改革的重點(diǎn)是：決策體制、組織體制、激勵(lì)體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)工作專業(yè)化程度的提高。
5.2 重建營(yíng)銷(xiāo)管理模式
（1）調(diào)整企劃部和銷(xiāo)售公司的職能范圍：將新客戶開(kāi)發(fā)的職能重新劃分給銷(xiāo)售公司，使辦事處真正承擔(dān)起市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理的核心職能。
（2）明確企劃部和銷(xiāo)售公司的職責(zé)：建立企劃部和銷(xiāo)售公司的工作運(yùn)行模式，嚴(yán)格規(guī)定各自的工作職責(zé)，對(duì)工作內(nèi)容的專業(yè)化和規(guī)范化作出要求。
（3）改變責(zé)任承包的銷(xiāo)售模式：建立完善的目標(biāo)管理、費(fèi)用管理和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員的行為向建立穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)發(fā)展。
（4）建立綜合的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核制度：不單純以銷(xiāo)量為考核指標(biāo)，增加分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理和市場(chǎng)維護(hù)的軟性指標(biāo)，重點(diǎn)在于市場(chǎng)體系的鞏固。
（5）豐富企劃部的工作職責(zé)：不僅著重于戰(zhàn)術(shù)型的廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)，更要強(qiáng)化企劃部在策略規(guī)劃方面的專業(yè)職能，使企劃部承擔(dān)起市場(chǎng)研究、產(chǎn)品研發(fā)、價(jià)格管理、品牌管理、費(fèi)用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專業(yè)的決策依據(jù)，不讓企劃部成為一種形式。
（6）增強(qiáng)企劃部的專業(yè)人員：提高企劃部的專業(yè)運(yùn)作能力，尤其是市場(chǎng)研究、品牌管理、廣告促銷(xiāo)管理、戰(zhàn)略管理等關(guān)鍵專業(yè)人員，從而為銷(xiāo)售一線和決策層提供足夠的專業(yè)支持。
（7）增加專門(mén)的產(chǎn)品管理人員：對(duì)每類產(chǎn)品和新產(chǎn)品給予足夠的關(guān)注，確保產(chǎn)品的毛利水平，維護(hù)產(chǎn)品的良性發(fā)展，并提高新產(chǎn)品上市的成功率，建立起完整的產(chǎn)品推廣體系。
5.3 整合營(yíng)銷(xiāo)操作系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用系統(tǒng)
（1）明確各系統(tǒng)自身的專業(yè)職責(zé)：企劃部要承擔(dān)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃實(shí)施的職責(zé)，而銷(xiāo)售公司要承擔(dān)產(chǎn)品銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、資金回籠、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理等職責(zé)，使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的工作能形成一個(gè)整體。
（2）構(gòu)建各系統(tǒng)內(nèi)部和系統(tǒng)之間的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程包括計(jì)劃流程、報(bào)告流程、信息流程、執(zhí)行流程等，而系統(tǒng)之間的流程包括產(chǎn)銷(xiāo)流程、供銷(xiāo)流程、產(chǎn)品研發(fā)流程、配送流程等，要通過(guò)建立這些流程來(lái)保障營(yíng)銷(xiāo)體系的高效運(yùn)作。
（3）對(duì)各業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化、對(duì)接并確立溝通制度：在保證同樣效率的前提下，盡量縮短業(yè)務(wù)流程，并且在營(yíng)銷(xiāo)大環(huán)境中處理不同業(yè)務(wù)流程間的關(guān)系，確定相互之間的影響關(guān)系和責(zé)權(quán)認(rèn)定，通過(guò)良好的溝通來(lái)保證整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)作效率的最優(yōu)化。
（4）在業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)之間建立嚴(yán)格的責(zé)任制度：包括責(zé)任確認(rèn)書(shū)、時(shí)間保證、責(zé)任人、仲裁處理和責(zé)任處罰等，避免無(wú)謂的組織內(nèi)耗。
5.4 銷(xiāo)售人員的規(guī)范化管理
（1） 無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)體制如何改革，銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項(xiàng)核心工作，沒(méi)有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。
（2） 對(duì)銷(xiāo)售人員采取規(guī)范化的管理是一個(gè)關(guān)鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準(zhǔn)之時(shí)，要通過(guò)規(guī)范來(lái)引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。
第六章 昆南公司營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的重組策略
1 以分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)為核心
（1） 對(duì)其目前單一的分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場(chǎng)的局面，逐步加強(qiáng)對(duì)零售終端的掌控。
（2） 對(duì)其分散的分銷(xiāo)體系進(jìn)行整合，使經(jīng)銷(xiāo)商都能按照企業(yè)的要求進(jìn)行策略調(diào)整，同時(shí)調(diào)整不符合要求的經(jīng)銷(xiāo)商，從而真正建立起牢固的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
2 以深度分銷(xiāo)管理系統(tǒng)為重點(diǎn)
（1） 對(duì)重建后的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)提高整體的經(jīng)營(yíng)能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。
（2） 通過(guò)系統(tǒng)管理使分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而推動(dòng)企業(yè)向市場(chǎng)的深度和廣度進(jìn)軍，提高品牌的滲透能力。
3 以互動(dòng)銷(xiāo)售推廣為關(guān)鍵
（1） 改變?cè)泻?jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)推廣手段，開(kāi)展多樣化的促銷(xiāo)活動(dòng)，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動(dòng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的積極性。
（2） 以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立起穩(wěn)固的下級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識(shí)，而不是單純以短期刺激銷(xiāo)量為目的。
（3） 分析、總結(jié)各地市場(chǎng)成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場(chǎng)之間進(jìn)行共享和復(fù)制。
4 以銷(xiāo)售組織平臺(tái)為根本
（1） 調(diào)整原有簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售組織，組建總部專業(yè)的職能部門(mén)以及各區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)，一方面提高總部對(duì)策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷(xiāo)售管理重心，提高對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度。
（2） 以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場(chǎng)的平臺(tái)，同時(shí)給予營(yíng)銷(xiāo)人員一個(gè)充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來(lái)達(dá)到整體營(yíng)銷(xiāo)水平的提升。
5 以銷(xiāo)售人員管理為基礎(chǔ)
（1） 制訂規(guī)范化的銷(xiāo)售人員管理制度，提高銷(xiāo)售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準(zhǔn)確性和有效性。
（2） 建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，將銷(xiāo)售人員的個(gè)人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合 起來(lái)，給予他們物質(zhì)上的回報(bào)空間和職業(yè)發(fā)展的成長(zhǎng)空間。
6 以銷(xiāo)售后勤管理為后臺(tái)支持
（1） 建立專業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，為銷(xiāo)售人員消除后顧之憂，并提供一個(gè)龐大的支持后臺(tái)，使銷(xiāo)售人員的精力能夠集中于市場(chǎng)一線。
（2） 在銷(xiāo)售后勤管理平臺(tái)實(shí)施流程管理和互動(dòng)管理，使其能充分配合市場(chǎng)一線的發(fā)展，同時(shí)降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場(chǎng)反應(yīng)速度。
7 建立新型的營(yíng)銷(xiāo)管理模式
（1）調(diào)整企劃部和銷(xiāo)售公司的職能范圍：將新客戶開(kāi)發(fā)的職能重新劃分給銷(xiāo)售公司，使辦事處真正承擔(dān)起市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理的核心職能。
（2）明確企劃部和銷(xiāo)售公司的職責(zé)：建立企劃部和銷(xiāo)售公司的工作運(yùn)行模式，嚴(yán)格規(guī)定各自的工作職責(zé)，對(duì)工作內(nèi)容的專業(yè)化和規(guī)范化作出要求。
（3）改變責(zé)任承包的銷(xiāo)售模式：建立完善的目標(biāo)管理、費(fèi)用管理和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員的行為向建立穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)發(fā)展。
（4）建立綜合的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核制度：不單純以銷(xiāo)量為考核指標(biāo)，增加分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理和市場(chǎng)維護(hù)的軟性指標(biāo)，重點(diǎn)在于市場(chǎng)體系的鞏固。
（5）豐富企劃部的工作職責(zé)：不僅著重于戰(zhàn)術(shù)型的廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)，更要強(qiáng)化企劃部在策略規(guī)劃方面的專業(yè)職能，使企劃部承擔(dān)起市場(chǎng)研究、產(chǎn)品研發(fā)、價(jià)格管理、品牌管理、費(fèi)用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專業(yè)的決策依據(jù)，不讓企劃部成為一種形式。
（6）增強(qiáng)企劃部的專業(yè)人員：提高企劃部的專業(yè)運(yùn)作能力，尤其是市場(chǎng)研究、品牌管理、廣告促銷(xiāo)管理、戰(zhàn)略管理等關(guān)鍵專業(yè)人員，從而為銷(xiāo)售一線和決策層提供足夠的專業(yè)支持。
（7）增加專門(mén)的產(chǎn)品管理人員：對(duì)每類產(chǎn)品和新產(chǎn)品給予足夠的關(guān)注，確保產(chǎn)品的毛利水平，維護(hù)產(chǎn)品的良性發(fā)展，并提高新產(chǎn)品上市的成功率，建立起完整的產(chǎn)品推廣體系。
8 營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用系統(tǒng)的重組
（1）建立綜合的銷(xiāo)售績(jī)效考核制度：包括銷(xiāo)售軟硬指標(biāo)評(píng)估、銷(xiāo)售心態(tài)評(píng)估、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)比評(píng)估等內(nèi)容，全面評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的績(jī)效和發(fā)展?jié)摿Α?/p>
（2）建立完善的分銷(xiāo)管理制度：重點(diǎn)強(qiáng)化銷(xiāo)售人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的系統(tǒng)管理，包括區(qū)域管理、目標(biāo)管理、網(wǎng)絡(luò)管理、終端管理、價(jià)格管理、費(fèi)用管理和內(nèi)部管理等內(nèi)容，提升經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)。
（3）建立專業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度：改變對(duì)銷(xiāo)售人員的工作要求，提高銷(xiāo)售人員開(kāi)展工作的規(guī)范性和專業(yè)性，強(qiáng)化市場(chǎng)拓展的系統(tǒng)性，建立牢固的市場(chǎng)基礎(chǔ)，建立顧問(wèn)型、市場(chǎng)型的銷(xiāo)售隊(duì)伍。
（4）建立品類管理模式：細(xì)化對(duì)產(chǎn)品的管理，提高每類產(chǎn)品的盈利水平，維護(hù)每個(gè)品類和品牌的良性發(fā)展，并提升產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
第七章 昆南營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)變革的實(shí)施
1 通過(guò)對(duì)公司的運(yùn)作狀況、存在問(wèn)題、產(chǎn)生根源、解決思路和調(diào)整重點(diǎn)等要素進(jìn)行了充分了解和系統(tǒng)分析，昆南公司營(yíng)銷(xiāo)部向該公司提交了5套營(yíng)銷(xiāo)管理變革的咨詢報(bào)告，涵蓋分銷(xiāo)體系重整、深度分銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理、區(qū)域市場(chǎng)重建、營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來(lái)重新構(gòu)建完善的營(yíng)銷(xiāo)管理體系；同時(shí)還指導(dǎo)公司選擇了兩個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)全新的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)踐和樣板塑造。
2 管理變革的實(shí)施過(guò)程：
（1） 昆南公司總經(jīng)理與公司的市場(chǎng)部門(mén)總經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理共同組成了一個(gè)項(xiàng)目小組，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部運(yùn)作和外部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的了解，通過(guò)與大量經(jīng)銷(xiāo)商的訪談和對(duì)市場(chǎng)的深入考察，項(xiàng)目小組確立了將分銷(xiāo)體系重整作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的突破口，并以此為中心對(duì)組織和人員進(jìn)行優(yōu)化和整合。
（2） 在營(yíng)銷(xiāo)策略方面重新確立了市場(chǎng)定位，將市場(chǎng)重點(diǎn)放在了二類地級(jí)城市，一方面要強(qiáng)化現(xiàn)有的批發(fā)市場(chǎng)體系，另一方面則要迅速開(kāi)發(fā)零售市場(chǎng)體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級(jí)市場(chǎng)，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時(shí)又可以較少的費(fèi)用進(jìn)入超市零售網(wǎng)絡(luò)，從而逐漸提高對(duì)市場(chǎng)的掌控，真正建立起分銷(xiāo)體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
（3） 在營(yíng)銷(xiāo)組織體系上作了兩個(gè)方面的調(diào)整：一是針對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場(chǎng)推廣人員和1名銷(xiāo)售后勤事務(wù)人員，分別負(fù)責(zé)宣傳、促銷(xiāo)和計(jì)劃、配送等職責(zé)，提高了營(yíng)銷(xiāo)總部對(duì)銷(xiāo)售一線的支持能力；二是針對(duì)銷(xiāo)售人員過(guò)少的情況，在三個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的銷(xiāo)售主管下面增設(shè)了3名常駐銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表，同時(shí)細(xì)分了市場(chǎng)管理區(qū)域，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。這兩個(gè)調(diào)整的原則是人員費(fèi)用增加不大、銷(xiāo)售隊(duì)伍精簡(jiǎn)，不會(huì)給該企業(yè)帶來(lái)管理上的難度。
（4） 在分銷(xiāo)管理方面，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，項(xiàng)目小組將重點(diǎn)放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經(jīng)銷(xiāo)商必須掌握占自己業(yè)務(wù)量60%以上的重點(diǎn)批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個(gè)重點(diǎn)批發(fā)客戶的月銷(xiāo)量、各產(chǎn)品銷(xiāo)量、暢銷(xiāo)品種、產(chǎn)品流向以及市場(chǎng)變化等情況；同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商還要向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、促銷(xiāo)推廣和信息交流等服務(wù)，而銷(xiāo)售人員也要系統(tǒng)地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯(lián)盟關(guān)系，提高其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。
（5） 在人員管理方面，首先對(duì)所有的銷(xiāo)售主管進(jìn)行了集中培訓(xùn)，明確了目前營(yíng)銷(xiāo)體系調(diào)整的重點(diǎn)，同時(shí)指出了他們過(guò)去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內(nèi)容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標(biāo)體系和績(jī)效體系，提煉、優(yōu)化了3個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程：客戶開(kāi)發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的效率得到了保證。
（6） 在銷(xiāo)售推廣方面，重點(diǎn)做了5點(diǎn)調(diào)整：一是規(guī)定了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)用的使用要求，要求必須用于下級(jí)批發(fā)客戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；二是控制了對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)用比例的分配，將大部分費(fèi)用下放給了批發(fā)商；三是開(kāi)展了靈活的促銷(xiāo)形式，促銷(xiāo)期間每個(gè)月的促銷(xiāo)費(fèi)用比例和形式都不一樣，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商充分利用政策的積極性；四是要求銷(xiāo)售人員及時(shí)對(duì)批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)：客戶覆蓋率和銷(xiāo)售量，兼顧了網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期建設(shè)和短期銷(xiāo)售增長(zhǎng)的要求。
第八章 變革實(shí)施后的成效 2 間接成效：經(jīng)過(guò)3個(gè)月的工作，在3個(gè)重點(diǎn)區(qū)域建立起了750個(gè)重點(diǎn)批發(fā)商客戶聯(lián)盟，批發(fā)市場(chǎng)覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場(chǎng)覆蓋率從5%提高到了近20%，銷(xiāo)售人員有效開(kāi)發(fā)客戶及維護(hù)客戶的流程運(yùn)作順利，銷(xiāo)售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總部的市場(chǎng)和銷(xiāo)售事務(wù)人員有效地承擔(dān)了大量的后勤工作，銷(xiāo)售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷(xiāo)售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經(jīng)過(guò)這些環(huán)節(jié)的強(qiáng)化和整合，該企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)體系已逐步順暢，營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作水平大幅度提高。
第九章 啟示
結(jié)合上述案例的診斷分析，我們可以得到以下啟示：
1 落后的組織形式是阻礙企業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸
當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)，影響企業(yè)持續(xù)發(fā)展的 最根本因素是企業(yè)的組織形式，而許多企業(yè)往往忽略了這方面的建設(shè)。所以，企業(yè)的組織形式要因時(shí)調(diào)整，無(wú)論是市場(chǎng)部門(mén)還是銷(xiāo)售部門(mén)，其職能范圍和工作要求都要適應(yīng)市場(chǎng)的需要。
2 完善的營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統(tǒng)是企業(yè)各項(xiàng)工作高效運(yùn)作的前提
營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統(tǒng)也即營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)作模式，形成了企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，而各項(xiàng)職能部門(mén)高效運(yùn)作的保障就在于這個(gè)環(huán)境是否良好，有沒(méi)有創(chuàng)造一種完善的經(jīng)營(yíng)制度、高效的業(yè)務(wù)流程和順暢的溝通體制。
3 營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統(tǒng)與應(yīng)用系統(tǒng)是互相促進(jìn)和互相制約的
營(yíng)銷(xiāo)管理的操作系統(tǒng)是應(yīng)用系統(tǒng)得以發(fā)揮作用的基礎(chǔ)，而具體的業(yè)務(wù)管理制度等應(yīng)用系統(tǒng)則是操作系統(tǒng)的實(shí)際應(yīng)用，操作系統(tǒng)的建立是為了應(yīng)用系統(tǒng)的良好運(yùn)作，應(yīng)用系統(tǒng)的運(yùn)作效果則反映了操作系統(tǒng)是否完善。
4 無(wú)論企業(yè)大小，都必須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統(tǒng)和應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行整合
不少企業(yè)認(rèn)為良好的管理是大企業(yè)的專利，小企業(yè)或企業(yè)發(fā)展初期可以不考慮管理是否完善。其實(shí)，管理的完善并不意味著管理規(guī)模的龐大。管理是為了保證企業(yè)良好運(yùn)行，而無(wú)論企業(yè)大小，在不同發(fā)展階段都應(yīng)有相應(yīng)的管理模式，只有充分整合了營(yíng)銷(xiāo)操作系統(tǒng)和應(yīng)用系統(tǒng)的管理體系，才可以更好地推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展。
結(jié) 論
本文首先通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)重組的概念進(jìn)行闡述，分析了營(yíng)銷(xiāo)重組對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)講的重要性。并對(duì)實(shí)習(xí)單位：昆南通信有限公司的基本情況做了介紹，分析了行業(yè)背景和該公司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的基本情況，結(jié)合實(shí)習(xí)單位的具體情況及存在的問(wèn)題，做了進(jìn)一步的分析和總結(jié)。并運(yùn)用所學(xué)工商管理專業(yè)的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，分析和說(shuō)明了實(shí)習(xí)單位營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在信息管理、組織管理和業(yè)務(wù)管理上存在的問(wèn)題及業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)類型，并針對(duì)所提出的問(wèn)題，對(duì)比了傳統(tǒng)組織管理和現(xiàn)代信息化組織管理的異同，為該公司提出了一套運(yùn)用于營(yíng)銷(xiāo)管理，信息資源利用，組織管理和提高業(yè)務(wù)水平的可執(zhí)行的合理化建議。為公司提出了一套行之有效的，實(shí)用性強(qiáng)的，科學(xué)的信息化方法，為全面提高企業(yè)的業(yè)務(wù)水平和效益提供了有力的工具。并以此充分體現(xiàn)信息化和信息管理在企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)中的重要地位和作用，使企業(yè)向著現(xiàn)代化，信息化的健康道路發(fā)展。
當(dāng)然，由于時(shí)間和能力的關(guān)系，在對(duì)昆南公司營(yíng)銷(xiāo)部現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)和研究過(guò)程中，還存在許多不足的地方，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理建設(shè)中存在的其它一些問(wèn)題還有待進(jìn)一步探討，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)所提出的一些建議還有很多不完善的地方。希望有機(jī)會(huì)能在今后的學(xué)習(xí)工作中繼續(xù)探討相關(guān)的問(wèn)題并得到更有效的解決。
致謝
在這次編程的過(guò)程中我翻閱了大量的書(shū)籍，在公司、學(xué)校和網(wǎng)上也找了不少資料，使我的編程水平提高了一大步。總之，這次畢業(yè)設(shè)計(jì)使我的軟件設(shè)計(jì)水平有了巨大的提高，質(zhì)的飛躍。
在完成論文設(shè)計(jì)的過(guò)程中，指導(dǎo)老師XX老師給了我悉心的指導(dǎo)，在我的課題研究和論文完成過(guò)程中，給予了我許多理論和實(shí)踐上的指導(dǎo)。在此，我對(duì)恩師的培育之恩表示最衷心的感謝和最崇高的敬意！
在即將結(jié)束的四年大學(xué)生活之際，我還要感謝XXXXXXX學(xué)院的老師，特別是我的班主任XXX老師以及前任班主任XX老師。他們不僅在生活和工作中給我最多的關(guān)懷和幫助，教給我做人的道理，更給予我以精神上莫大的支持和鼓勵(lì)。使我可以更努力地學(xué)習(xí)和工作，報(bào)答他們對(duì)我的關(guān)心與愛(ài)護(hù)。
也有不少朋友在論題分析、查找資料等方面給了我熱心的幫助；學(xué)校在我完成論文的過(guò)程中提供了有力的條件，對(duì)此，我表示衷心的感謝！
在畢業(yè)設(shè)計(jì)階段，我很榮幸到河北昆南通信有限公司做畢業(yè)實(shí)習(xí)在公司里，許多同事給予了我大量的幫助，在共同的學(xué)習(xí)、工作和生活中，大家互相幫助，結(jié)下了深厚的友誼，感謝他們給予我的關(guān)心和幫助。特別感謝在公司里指導(dǎo)我做實(shí)習(xí)項(xiàng)目的XXXX老師。
[1] 徐國(guó)華 現(xiàn)代企業(yè)管理 第二版 北京: 中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社, 1993.
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[7] 胡正明 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 山東人民出版社 1997
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