發(fā)布時(shí)間：2022-04-02 13:11:42
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)需要良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和溝通技巧，具備較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析總結(jié)能力。以下是小編精心收集整理的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)11、負(fù)責(zé)電商平臺(tái)的整體運(yùn)營(yíng)、推廣和銷售管理，制定并實(shí)施年度、季度、月度等營(yíng)運(yùn)計(jì)劃，保障業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成;
2、制定對(duì)外推廣引流計(jì)劃，完成各項(xiàng)活動(dòng)的策劃執(zhí)行，并跟蹤記錄數(shù)據(jù)，評(píng)估和優(yōu)化推廣計(jì)劃;
3、通過線上、線下運(yùn)營(yíng)活動(dòng)推進(jìn)平臺(tái)市場(chǎng)品牌認(rèn)知，提升客戶活躍度及交易粘性，促進(jìn)平臺(tái)業(yè)績(jī)提升;
4、結(jié)合市場(chǎng)整體行情和行業(yè)數(shù)據(jù),對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略、促銷策略、營(yíng)銷策略、推廣策略組合分析研究，制定應(yīng)對(duì)措施;
5、對(duì)平臺(tái)日常數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)，包括流量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率等，并形成報(bào)表和提出改進(jìn)策略;
6、對(duì)平臺(tái)全部環(huán)節(jié)的用戶體驗(yàn)、業(yè)務(wù)流程及團(tuán)隊(duì)績(jī)效進(jìn)行分析和不斷改進(jìn);
7、負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解和關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)定，人員管理與激勵(lì)。
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)21、根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)及運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，制定營(yíng)銷、推廣等活動(dòng)方案，監(jiān)督執(zhí)行并評(píng)估效果
2、完善日常營(yíng)銷工作梳理，使工作流程有序化
3、監(jiān)督并指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成策劃推廣、促銷運(yùn)營(yíng)、頁(yè)面設(shè)計(jì)等相關(guān)工作
4、整合資源，針對(duì)PC端、移動(dòng)端等策劃各具特色的營(yíng)銷方案，善于總結(jié)分析各項(xiàng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)，挖掘營(yíng)銷點(diǎn)，優(yōu)化現(xiàn)行方案
5、負(fù)責(zé)部門人員的管理與培養(yǎng)，加強(qiáng)人才梯隊(duì)建設(shè)
6、負(fù)責(zé)與各相關(guān)部門間的溝通與協(xié)調(diào)
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)31、對(duì)公司平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方案擬定與執(zhí)行，對(duì)已執(zhí)行的方案設(shè)計(jì)情況進(jìn)行效果評(píng)估;
2、協(xié)助公司做好平臺(tái)營(yíng)銷策劃，公關(guān)活動(dòng)企劃案的擬定及執(zhí)行監(jiān)督、對(duì)文案內(nèi)容的用詞用語(yǔ)進(jìn)行改良。
3、負(fù)責(zé)公司運(yùn)營(yíng)策略的制定和執(zhí)行，定期策劃并執(zhí)行線上活動(dòng)以及線下活動(dòng)，配合企業(yè)整體宣傳和品牌傳播。
4、建立有效運(yùn)營(yíng)手段提升平臺(tái)粉絲活躍度，增加粉絲數(shù)，提高關(guān)注度。
5、有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力，能跟蹤各新媒體推廣效果，分析數(shù)據(jù)并反饋，總結(jié)推廣經(jīng)驗(yàn)。
6、良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和組織溝通能力，有獨(dú)特的創(chuàng)見和良好的欄目策劃能力。
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)41.根據(jù)公司品牌發(fā)展策略和目標(biāo)制定整體的運(yùn)營(yíng)方案、銷售計(jì)劃、年度費(fèi)用預(yù)算，對(duì)公司銷售指標(biāo)、利潤(rùn)率目標(biāo)等;
2.全面負(fù)責(zé)PC端的日常運(yùn)營(yíng)，公司旗下店鋪的日常推廣工作管理，對(duì)各種營(yíng)銷推廣方法進(jìn)行評(píng)估和調(diào)整;
3.負(fù)責(zé)電商各渠道拓展與維護(hù)，建立良好的合作發(fā)展關(guān)系，并完善電子商務(wù)的零售與分銷體系;
4.搭建電子商務(wù)管理團(tuán)隊(duì)、工作流程和制度規(guī)范，并進(jìn)行培訓(xùn)，完成預(yù)定業(yè)績(jī)目標(biāo)，組織開展員工隊(duì)伍培訓(xùn)、考核評(píng)價(jià)及人才梯隊(duì)建設(shè)工作，滿足公司業(yè)務(wù)拓展需要;
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)51、初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)0-1建設(shè)。
負(fù)責(zé)自建電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)管理和團(tuán)隊(duì)管理;
2、根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略，規(guī)劃平臺(tái)，制定整體運(yùn)營(yíng)策略;
3、制訂運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部管理措施、規(guī)范及業(yè)務(wù)流程;
4、帶領(lǐng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)開展運(yùn)營(yíng)工作，完成運(yùn)營(yíng)目標(biāo);
5、對(duì)運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行分析，保障平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化，不斷更新運(yùn)營(yíng)流程規(guī)范;
6、對(duì)運(yùn)營(yíng)結(jié)果進(jìn)行效果評(píng)估，對(duì)平臺(tái)的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)負(fù)責(zé);
7、負(fù)責(zé)平臺(tái)的整體推廣，并進(jìn)行相關(guān)對(duì)外合作項(xiàng)目的洽談，擬定商業(yè)計(jì)劃方案;
8、協(xié)同商品部，完成品牌商戶在線上平臺(tái)的相關(guān)推廣和活動(dòng)，提高平臺(tái)曝光率;
9、協(xié)助產(chǎn)品部，完成線上平臺(tái)版本迭代，提升用戶體驗(yàn)。
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)61、負(fù)責(zé)線上商城的運(yùn)營(yíng)與管理。
具體包括產(chǎn)品的推廣、推介、在線咨詢服務(wù)、線上交易、售后服務(wù)。管理平臺(tái)運(yùn)維團(tuán)隊(duì);
2、理解用戶、客戶、市場(chǎng)、平臺(tái)的價(jià)值關(guān)系及不同訴求，理解商業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，識(shí)別關(guān)鍵路徑，制定平臺(tái)運(yùn)營(yíng)及推廣的方向;
3、挖掘功能數(shù)據(jù)表現(xiàn)，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、關(guān)注運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的日常監(jiān)控，深度挖掘用戶行為數(shù)據(jù)，合理優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略及產(chǎn)品改善計(jì)劃;
4、關(guān)注平臺(tái)上用戶的使用階段，收集用戶需求，提供有針對(duì)性的售后服務(wù)，增強(qiáng)用戶黏性;
5、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年度運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)指標(biāo)。
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)71、具備獨(dú)立全面管理物流運(yùn)營(yíng)平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)，規(guī)劃平臺(tái)架構(gòu)設(shè)置和規(guī)范化運(yùn)營(yíng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn);
2、全面負(fù)責(zé)線上平臺(tái)(自有官網(wǎng)/APP/小程序等)的日常運(yùn)營(yíng)管理，包括平臺(tái)結(jié)構(gòu)搭建及形象設(shè)計(jì)、產(chǎn)品布局及供應(yīng)鏈管理、平臺(tái)營(yíng)銷推廣及品牌管理、平臺(tái)用戶管理等，承擔(dān)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的組織管理，完成線上平臺(tái)銷售目標(biāo)，進(jìn)行平臺(tái)運(yùn)營(yíng)損益風(fēng)控管理;
3、承接集團(tuán)戰(zhàn)略謀劃線上平臺(tái)與各系統(tǒng)的協(xié)同，以及與關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的交互構(gòu)建;指導(dǎo)協(xié)助平臺(tái)搭建，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，完成平臺(tái)形象的塑造，包括頁(yè)面設(shè)計(jì)等;
4、開展平臺(tái)營(yíng)銷推廣及品牌管理，進(jìn)行推廣形式及通道的規(guī)劃，執(zhí)行平臺(tái)流量的管理;建立并維護(hù)與客戶及物流供應(yīng)商的良好關(guān)系，樹立積極的平臺(tái)形象;
5、積極開展平臺(tái)用戶管理，充分把握用戶需求，強(qiáng)化用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)，提升用戶口碑，提高用戶訪問、注冊(cè)、使用情況;
萬(wàn)里尋友記
英國(guó)倫敦城市大學(xué)的項(xiàng)正宇與伊利頗有淵源。老家是內(nèi)蒙古的他自小就伴隨著伊利的產(chǎn)品長(zhǎng)大，對(duì)這家乳業(yè)巨頭的品牌歷史耳熟能詳。項(xiàng)正宇此前也一直在關(guān)注伊利的國(guó)際化，得知后者正在籌辦創(chuàng)新營(yíng)銷大賽，遠(yuǎn)在倫敦的他欣喜若狂，帶著一名“90后”海歸的天然自信，沒有半點(diǎn)猶豫，第一時(shí)間就報(bào)名參賽。
為了能夠在眾多選手中脫穎而出，項(xiàng)正宇開始物色成員著手組建團(tuán)隊(duì)，最終同樣擁有留英背景的李睿佳與周宣伯加入其中。正式組隊(duì)之后，三人發(fā)現(xiàn)由于都主攻市場(chǎng)營(yíng)銷，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與方案美化等方面團(tuán)隊(duì)還有欠缺，于是開始瘋狂地在已經(jīng)公布的參賽人員中以手機(jī)號(hào)碼搜微信的方式來(lái)邀請(qǐng)隊(duì)員加入，此時(shí)中國(guó)傳媒大學(xué)的龔晟也因無(wú)法組隊(duì)而感到遺憾，得到邀請(qǐng)后雙方一拍即合，自此一個(gè)完整的四人團(tuán)隊(duì)正式組建，遠(yuǎn)隔萬(wàn)里的團(tuán)隊(duì)沒日沒夜通過微信群就創(chuàng)意方案進(jìn)行溝通與設(shè)計(jì)，直到現(xiàn)場(chǎng)提報(bào)的前一晚項(xiàng)正宇趕回國(guó)內(nèi)，團(tuán)隊(duì)成員才第一次見到了彼此的真人。四個(gè)“90后”碩士畢業(yè)生因?yàn)橐晾涎萘艘怀銮啻喊娴娜f(wàn)里尋友記。
命名之難
來(lái)自北京郵電大學(xué)的邱婭涵與中央民族大學(xué)的黃佳琪組建了一個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)。由于兩人并非市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班出身，對(duì)于創(chuàng)意過程中的爭(zhēng)執(zhí)，她們采用了誰(shuí)的創(chuàng)意最貼切、最具可行性就采用誰(shuí)的原則，并開始惡補(bǔ)各種專業(yè)知識(shí)。
兩人根據(jù)奧運(yùn)五環(huán)的顏色，設(shè)計(jì)了與其相對(duì)應(yīng)的五種常溫果味牛奶，而對(duì)于產(chǎn)品命名，最初希望借鑒伊利常溫酸奶品牌“安慕?！边@一音譯形式，但感覺根據(jù)西班牙語(yǔ)音譯過來(lái)的名稱有點(diǎn)拗口，難以讓人一下記住，為取名的事兩人差點(diǎn)磨破頭皮，最終想到一個(gè)朗朗上口而又響亮貼切的名字“活力多”，寓意產(chǎn)品充滿著奧運(yùn)精神的活力，并創(chuàng)造性地將巴西具有提神功效的“瓜拉納”加入牛奶中，提出了“功能牛奶”的概念。為了更好地讓產(chǎn)品創(chuàng)意展示在紙上，兩人還專門設(shè)計(jì)了相應(yīng)的包裝，多次修改使其更具奧運(yùn)元素，并請(qǐng)專業(yè)人士給予指導(dǎo)意見?，F(xiàn)場(chǎng)方案提報(bào)階段，她們的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)與概念備受現(xiàn)場(chǎng)評(píng)委的好評(píng)，成為參賽隊(duì)伍中在包裝設(shè)計(jì)上為數(shù)不多的創(chuàng)意亮點(diǎn)。
意外之喜
關(guān)鍵詞：技術(shù)服務(wù)企業(yè)；營(yíng)銷；薪酬
一、前言
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的興起，越來(lái)越多的技術(shù)服務(wù)企業(yè)逐漸涌現(xiàn)，他們并不生產(chǎn)制造具體的實(shí)物，而是提供各種技術(shù)服務(wù)、解決方案等無(wú)形的產(chǎn)品。技術(shù)服務(wù)企業(yè)往往擁有掌握專業(yè)技術(shù)的核心人才，側(cè)重技術(shù)研發(fā)，側(cè)重自主創(chuàng)新，有些甚至擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。
技術(shù)服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品往往擁有較高的技術(shù)含量，難以被模仿，客戶群體為有技術(shù)需求的高端客戶。其營(yíng)銷人員與一般企業(yè)的營(yíng)銷人員不同，除需具備良好的溝通能力和營(yíng)銷技能外，還需具備與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，使其能精準(zhǔn)的了解客戶需求，并將客戶需求傳達(dá)給研發(fā)技術(shù)部門，為客戶提供針對(duì)。往往許多技術(shù)服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷人員是由專業(yè)技術(shù)人員再接受營(yíng)銷方面的培訓(xùn)轉(zhuǎn)型而來(lái)的復(fù)合型人才。對(duì)于這類人員薪酬方案的設(shè)定成為了許多企業(yè)的難題。
二、幾種幸見的薪酬方案分析
技術(shù)服務(wù)企業(yè)性質(zhì)往往以國(guó)有和外資居多。依托國(guó)有科研院所、外資機(jī)構(gòu)的技術(shù)實(shí)力設(shè)立。企業(yè)性質(zhì)不同，對(duì)于營(yíng)銷人員薪酬的設(shè)計(jì)也有所不同，下面我們就常見的幾種形式進(jìn)行分析。
(一)純工資
在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，技術(shù)服務(wù)企業(yè)多為國(guó)有科研院所等事業(yè)單位，工資由國(guó)家財(cái)政行政撥款，薪酬方案為按職別分等級(jí)的純工資方案。它使?fàn)I銷人員收入有保障、有助于團(tuán)隊(duì)協(xié)作、有助于培養(yǎng)企業(yè)長(zhǎng)期客戶、有助于減少短期急功近利的行為。但隨著改革開放的深入，這種與個(gè)人業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)的薪酬會(huì)讓人覺得薄待業(yè)績(jī)優(yōu)良者而厚待業(yè)績(jī)惡劣者，不僅會(huì)降低個(gè)人的開拓性，而且會(huì)降低整體營(yíng)銷隊(duì)伍的積極性，這種薪酬方案已逐步被“工資+獎(jiǎng)金”的方案取代。
(二)工資+獎(jiǎng)金
這種方案中，營(yíng)銷人員除了可以按時(shí)領(lǐng)取工資外，還可以因?yàn)橥瓿梢欢康臓I(yíng)銷工作而獲得獎(jiǎng)金，對(duì)于當(dāng)時(shí)收入尚未多元化的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)有一定激勵(lì)作用。獎(jiǎng)金及時(shí)彌補(bǔ)了純工資的不足，是對(duì)營(yíng)銷人員一種物質(zhì)和精神的雙重激勵(lì)。由于這種方案是以調(diào)動(dòng)廣大企業(yè)員工的積極性從而搞好企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)。故還存在純工資方案的一些痕跡。獎(jiǎng)金與銷售額掛鉤并不緊密，隨著營(yíng)銷人員銷售業(yè)績(jī)的上升，激勵(lì)實(shí)際上是不斷下降的。尤其是到了后期國(guó)有企業(yè)的獎(jiǎng)金最終成了企業(yè)對(duì)于廣大員工的一種普遍化的獎(jiǎng)勵(lì)，在外資企業(yè)逐步進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，“工資+獎(jiǎng)金”的方案也失去了起初的競(jìng)爭(zhēng)力。
(三)工資+傭金
這種方案最初多被外資企業(yè)所采用，有些國(guó)內(nèi)企業(yè)現(xiàn)也逐步推行。與“工資+獎(jiǎng)金”的方案最大的區(qū)別是獎(jiǎng)金的發(fā)放與銷售額關(guān)系不大，而傭金的發(fā)放則是與銷售額緊密聯(lián)系在一起的。這種方案是把銷售額按百分率提成作為傭金，連同工資一起支付。在保證營(yíng)銷人員有部分穩(wěn)定收入的情況下，又保持了對(duì)營(yíng)銷人員較高的激勵(lì)。
工資與傭金的比例，以及傭金占銷售額的比例是在實(shí)踐中需不斷探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期內(nèi)薪酬方案的相對(duì)穩(wěn)定性。對(duì)于知名度較高、管理體制趨于成熟、客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，其銷售額更大程度上是來(lái)自于企業(yè)整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工資低提成，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，需要依賴營(yíng)銷員工不斷拜訪客戶以開拓市場(chǎng)，或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激營(yíng)銷員工的工作積極性。國(guó)有技術(shù)服務(wù)企業(yè)大多偏重科研投入，營(yíng)銷投入偏弱，其營(yíng)銷人員傭金比例較重視營(yíng)銷推廣的外資企業(yè)偏低。
(四)工資+傭金+獎(jiǎng)金
這種薪酬方案兼顧了“工資”、“傭金”、“獎(jiǎng)金”三者，在以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己酥笜?biāo)、利用傭金和獎(jiǎng)金以促進(jìn)銷售工作的同時(shí)，增加了營(yíng)銷人員的安全感，提高了他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，有利于銷售工作的良性發(fā)展和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
在技術(shù)服務(wù)企業(yè)中，因其對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)技術(shù)能力要求高，營(yíng)銷人員與研發(fā)人員同樣是稀缺資源。而且隨著外資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，營(yíng)銷人員也會(huì)通過比較，考慮在目前企業(yè)中的收入是否合理，同時(shí)也會(huì)與企業(yè)其他工作人員來(lái)比較，決定自己的付出是否值得，所以有必要將其薪酬維持一定的水準(zhǔn)，“工資+傭金+獎(jiǎng)金”為較有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬方案。
(五)工資+團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金
“傭金”通常與個(gè)人銷售額掛鉤，企業(yè)難以推行團(tuán)隊(duì)協(xié)作的營(yíng)銷文化，所以許多大型技術(shù)服務(wù)企業(yè)引入了團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金。將全體營(yíng)銷人員視作一個(gè)整體，確定其收入之和，每個(gè)員工的收入則按貢獻(xiàn)大小占總貢獻(xiàn)的比例計(jì)算，其計(jì)算公式為：個(gè)人團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金=總獎(jiǎng)勵(lì)金×(個(gè)人貢獻(xiàn)／全體貢獻(xiàn))。獎(jiǎng)勵(lì)金按銷售額的百分比提取。這樣，不僅引導(dǎo)員工重視團(tuán)隊(duì)合作，減少追求短期利益對(duì)企業(yè)的損害，同時(shí)也體現(xiàn)了多勞多得的原則，可以增加其職業(yè)歸屬感和進(jìn)取心。然而個(gè)人貢獻(xiàn)比例的確定如何能客觀衡量，也是企業(yè)需進(jìn)一步規(guī)范的。
(六)基于平衡計(jì)分卡繢效考核調(diào)整的固定工資+浮動(dòng)工資
平衡計(jì)分卡是基于一個(gè)較為完整的價(jià)值鏈所建立起來(lái)的戰(zhàn)略和績(jī)效管理工具，其四個(gè)維度的指標(biāo)兼顧了短期與長(zhǎng)期、成果與動(dòng)因、外部與內(nèi)部之間的平衡。平衡計(jì)分卡考核指標(biāo)可從企業(yè)逐級(jí)分解到部門和個(gè)人，基于對(duì)企業(yè)、部門、個(gè)人KPI績(jī)效考核結(jié)果而決定的固定工資與浮動(dòng)工資，是目前較流行的薪酬設(shè)計(jì)方案。
將企業(yè)、部門、個(gè)人三者KPI的完成成果，附加按不同部門、不同職級(jí)設(shè)置的權(quán)重，計(jì)算得出個(gè)人總績(jī)效。職級(jí)越高，企業(yè)KPI所占比重越高，部門KPI、個(gè)人KPI所占比重越低；職級(jí)越低，個(gè)人KPI所占比重越高，部門KPI、企業(yè)KPI所占比重越低。再根據(jù)個(gè)人總績(jī)效得分，調(diào)整固定工資增長(zhǎng)比例和計(jì)算浮動(dòng)工資。這種薪酬計(jì)算方法將企業(yè)、部門、個(gè)人三者績(jī)效有機(jī)結(jié)合，解決了企業(yè)利益、部門利益、個(gè)人利益的沖突，以達(dá)到利益的平衡點(diǎn)。將對(duì)于營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)要求寫入KPI指標(biāo)，可測(cè)量性、可操作性增強(qiáng)。目前世界500強(qiáng)企業(yè)有近半采用了此方案，國(guó)內(nèi)部分企業(yè)也在逐步借鑒引用。
既然要談這個(gè)話題，先要將我所認(rèn)識(shí)的狼性解釋一下
狼性不是暴力，狼性不是不擇手段，狼性不是英雄主義，現(xiàn)在流行的對(duì)狼性的很多看法，其實(shí)恰恰把狼性歸為了以上三點(diǎn)，似乎一提狼性，就必須是拍案而起，揭竿而起，不計(jì)后果，該出手時(shí)就出手，不擇一切手段等等
我認(rèn)為，這種認(rèn)識(shí)是錯(cuò)的。
我所認(rèn)為的狼性有以下幾個(gè)特征：
1、 目標(biāo)明確；這是狼性的基礎(chǔ)，沒有清晰的目標(biāo)，就談不上狼性
2、 分工明確、團(tuán)隊(duì)協(xié)作；目標(biāo)要達(dá)成，靠個(gè)人能力解決的年代已經(jīng)過去了，一個(gè)團(tuán)隊(duì)想要達(dá)成目標(biāo)，每個(gè)崗位的職能要清晰，崗位之間的溝通要順暢。
3、 韌性和忍耐；市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成，有時(shí)候是需要一些時(shí)間的，這種忍耐和韌性，也會(huì)是狼性團(tuán)隊(duì)的顯著特征之一；
4、 能者上，庸者下；一切公平，公正，人盡其才，才能將戰(zhàn)斗力發(fā)揮至最大；
5、 不習(xí)慣失??；對(duì)勝利的強(qiáng)烈渴求，不接受、不習(xí)慣失敗，也是狼性團(tuán)隊(duì)的重要特征。
反回頭，我們?cè)倏催@兩個(gè)案例：
格力、美的促銷員大戰(zhàn)，甚至打死了人，這叫不叫狼性？狼性就是暴力？
伊利、蒙牛公關(guān)大戰(zhàn)叫不叫狼性？狼性就是不擇手段？
如果這樣就算狼性，那狼性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)其實(shí)非常容易打造出來(lái)，對(duì)于終端促銷員，不用培訓(xùn)銷售技巧，直接培訓(xùn)跆拳道，對(duì)于中層營(yíng)銷經(jīng)理，只要結(jié)果，不要過程；對(duì)于高層，指標(biāo)壓倒一切，這種情形看著是不是有些眼熟？沒錯(cuò)，這是十年前的營(yíng)銷管理思想，這，絕對(duì)是營(yíng)銷管理的退步！
看到這里，朋友們會(huì)錯(cuò)認(rèn)為我是反對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的狼性的，其實(shí)不然，我做營(yíng)銷多年，深知狼性對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要性，但要倡導(dǎo)正確的狼性，而不是簡(jiǎn)單、暴力、不擇手段。
一支擁有狼性氣質(zhì)的團(tuán)隊(duì)的形成，會(huì)在不同崗位上有不同的表現(xiàn)，這里，我們簡(jiǎn)單以一線、中層、高層三個(gè)不同職級(jí)來(lái)講述狼性的不同表現(xiàn)：
1、 一線人員的狼性
這里的一線人員包括促銷員、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、營(yíng)業(yè)員、司機(jī)等直接接觸市場(chǎng)一線的人員，一線人員的狼性表現(xiàn)最直接，也最容易辨別，有狼性的一線人員執(zhí)行力強(qiáng)，動(dòng)作迅速；缺乏狼性的一線人員會(huì)顯得沒有方法，效率低下；
一線人員是否有狼性可以用一件事來(lái)判斷：公司制訂的方案，是否能很快落地執(zhí)行！
就這？沒錯(cuò)，就是這一點(diǎn)就可以判斷，你可以用這一點(diǎn)檢驗(yàn)一下你的隊(duì)伍，凡是能讓你的想法很快落地執(zhí)行的，就是你的狼性員工，估計(jì)也都會(huì)是你的愛將，提拔對(duì)象。
上文說(shuō)到的格力、美的促銷員大戰(zhàn)，是狼性嗎？如果當(dāng)時(shí)制訂的方案，是針對(duì)性的堵截競(jìng)品消費(fèi)者，算是狼性，如果沒有這個(gè)方案，那和狼性挨不著邊。
舉個(gè)例子：端午節(jié)大戰(zhàn)，各粽子廠家摩拳擦掌，紛紛在終端發(fā)力，如何在這場(chǎng)大戰(zhàn)中占盡先機(jī)，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
首先確定目標(biāo)：同比增長(zhǎng)50%
其次，確定方案：一是確定重點(diǎn)KA門店，重點(diǎn)門店投入店中店形式；二是物料保障，確保子彈充足；三是明確促銷單品及買贈(zèng)促銷；四是人員培訓(xùn)到位。
你的隊(duì)伍是不是狼性團(tuán)隊(duì)，上面這個(gè)簡(jiǎn)單的方案就可以檢驗(yàn)。
這個(gè)方案要想落地，需要一線人員做到以下工作：
1、 重點(diǎn)KA門店談判，確定店中店位置、促銷檔期、促銷單價(jià)、費(fèi)用等等，
2、 各銷售片區(qū)上報(bào)物料需求計(jì)劃，市場(chǎng)部按計(jì)劃按時(shí)申請(qǐng)或者制作；
3、 財(cái)務(wù)部門針對(duì)促銷品的變價(jià)，倉(cāng)庫(kù)要對(duì)促銷品有針對(duì)性的備貨，買贈(zèng)的贈(zèng)品要足量供應(yīng)；
4、 人力部門要進(jìn)行人員招聘、培訓(xùn)工作，確保人員及時(shí)到崗；
5、 整體形象要統(tǒng)一，要需要市場(chǎng)部來(lái)把關(guān)；
6、 節(jié)日爆發(fā)量要提前做好預(yù)估，車輛、倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)要做好聯(lián)動(dòng)；
7、 做好各店調(diào)換貨的預(yù)案，把節(jié)后庫(kù)存降至最低，這需要財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、促銷員的極好協(xié)調(diào)；
以上這幾點(diǎn)做到，這個(gè)方案才能算是真正落地，你的團(tuán)隊(duì)才能算是狼性團(tuán)隊(duì)。
以上這幾點(diǎn)沒有做到，節(jié)日期間必定手忙腳亂，方案無(wú)法落實(shí)，你的終端促銷員就算把對(duì)方的促銷員打的滿地找牙，你的任務(wù)照樣完不成，任務(wù)都完不成，你的團(tuán)隊(duì)和狼性團(tuán)隊(duì)又有什么關(guān)系？
而且，在整個(gè)執(zhí)行的過程中，、一線人員要全員上陣，任何一個(gè)地方出了漏洞都會(huì)影響到整體方案的執(zhí)行，而這，也正是狼性的又一大特征：分工明確！團(tuán)隊(duì)協(xié)作！
結(jié)論一：一線人員的狼性，是執(zhí)行力，而不是暴力！
2、 中層營(yíng)銷經(jīng)理的狼性
中層營(yíng)銷經(jīng)理是指省經(jīng)理、分公司經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理等中層營(yíng)銷管理人員，中層營(yíng)銷經(jīng)理層面的狼性表現(xiàn)相對(duì)一線人員就內(nèi)斂許多，但也比較容易辨別，有狼性的中層敢擔(dān)當(dāng)，有方法，有沖勁；缺乏狼性的中層做事畏縮，害怕承擔(dān)責(zé)任，瞻前顧后，缺乏沖勁。
在實(shí)際工作中，中層營(yíng)銷經(jīng)理的狼性同樣可以用一件事來(lái)判斷：是否敢和上司拍桌子！
如果你是中層，你可以自檢一下，如果你是高層，你可以把下屬篩一遍，看哪個(gè)敢和你拍桌子，越多，說(shuō)明你的狼性中層越多
當(dāng)然，并不是說(shuō)不尊重領(lǐng)導(dǎo)就是有狼性，這里的拍桌子，是需要公司支援，需要公司資源的時(shí)候。
公司資源有限，想拿到資源，就要給公司回報(bào)，用資源換銷量和市場(chǎng)占有率，這需要方法，更需要擔(dān)當(dāng)，只想要資源，卻不想擔(dān)責(zé)任，你永遠(yuǎn)要不到資源，你的市場(chǎng)就會(huì)陷入惡性循環(huán)。
還舉上面的例子：
端午節(jié)大戰(zhàn)，當(dāng)?shù)刈畲蟮囊患襅A門店在談判時(shí)，采購(gòu)撂出來(lái)這樣一個(gè)條件：我可以把最好的位置給你，但你要保證節(jié)日三天每天銷量不能低于3萬(wàn)元，當(dāng)天未達(dá)到3萬(wàn)的差額，你們要自己回購(gòu)，而且要承擔(dān)陳列費(fèi)用，達(dá)到3萬(wàn)元，費(fèi)用一分不收，你不做，另外幾個(gè)廠家都愿意做。
去年這個(gè)店節(jié)日當(dāng)天銷量高峰也就是1.5萬(wàn)元，要增長(zhǎng)一倍，談何容易？
采購(gòu)雖然平時(shí)關(guān)系很好，但節(jié)日銷量壓力，他也沒有辦法來(lái)變通。
業(yè)務(wù)、促銷員摩拳擦掌，都等著你的答復(fù)
怎么辦？
先算賬：去年1.5萬(wàn)元，但位置不是最好，今年這個(gè)位置是最好的，人流量大，每天銷量應(yīng)該能增長(zhǎng)30%，達(dá)到2萬(wàn)元；本身行業(yè)的增長(zhǎng)有20%，達(dá)到2.4萬(wàn)元，剩下0.6萬(wàn)元，要從促銷上找，要從價(jià)格上找；
再找領(lǐng)導(dǎo)：當(dāng)?shù)刈畲箝T店節(jié)日幾天每天銷量要達(dá)到3萬(wàn)元，公司的資源要傾斜，一旦成功，會(huì)徹底將競(jìng)品壓制，市場(chǎng)占有率得到極大提升。
資源可以給你，完不成怎么辦？
你桌子一拍：完不成，責(zé)任由我全部承擔(dān)！
好，要的就是這話，領(lǐng)導(dǎo)大筆一揮，促銷品，促銷方案，人員支持，費(fèi)用支持全部到位，再加上你親自督戰(zhàn)，效率提升，每天3萬(wàn)元目標(biāo)自然能夠完成。
這個(gè)案例就是中層營(yíng)銷管理者狼性的最佳體現(xiàn)，有壓力，有目標(biāo)，更要有責(zé)任擔(dān)當(dāng)，這樣的管理者，領(lǐng)導(dǎo)覺得有沖勁，下屬愿意跟著你沖鋒，合作伙伴覺得你敢闖敢干，競(jìng)品覺得你是個(gè)麻煩。
結(jié)論二：中層營(yíng)銷管理者的狼性，是敢于挑戰(zhàn)目標(biāo)而且敢于承擔(dān)責(zé)任，絕對(duì)不是不擇手段；
3、 高層管理者的狼性
高層營(yíng)銷管理者，指的是銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等高層管理人員，相信這樣的話大家都聽過：一只獅子帶領(lǐng)一群羊可以打敗一只羊帶領(lǐng)的一群獅子。高層管理者的重要性可見一斑。
高層管理者的氣質(zhì)會(huì)直接影響隊(duì)伍的氣質(zhì)，你是一只獅子，隊(duì)伍里獅子就會(huì)很多，你是一只羊，隊(duì)伍里羊就會(huì)占多數(shù)，你崇尚執(zhí)行力，隊(duì)伍追求執(zhí)行力就會(huì)成為一種文化，你擅長(zhǎng)“玩”人，隊(duì)伍里就會(huì)勾心斗角成風(fēng)，想讓你的隊(duì)伍是一只有狼性氣質(zhì)的隊(duì)伍，高層管理者身上的狼性必不可少。
那么，高層管理者的狼性是如何表現(xiàn)的呢？
銷售團(tuán)隊(duì)的高層，最明顯的表現(xiàn)是決策果斷，公平公正，眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)。
銷售高層要有豐富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，這樣才能快速、果斷的進(jìn)行決策，同時(shí)要在日常的管理中保持公平和公正，這樣才能讓下屬信服，另外，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的把握也要有前瞻性，要經(jīng)?？紤]三個(gè)月以后的市場(chǎng)情況，及時(shí)做出安排和部署，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，不打敗仗。
依然舉端午節(jié)的例子
端午節(jié)是全年重要的銷售旺季之一，公司下達(dá)銷售任務(wù)要同比增長(zhǎng)50%，做為團(tuán)隊(duì)高層，怎么做？
節(jié)前四個(gè)月要開始分解任務(wù)，按50%-60%的增幅把目標(biāo)分解下去，任務(wù)的分解，要合理，不能盲目的亂分，這要建立在對(duì)市場(chǎng)的了解和平時(shí)的威信上；
節(jié)前三個(gè)月要協(xié)調(diào)產(chǎn)能，確保產(chǎn)品的足量供應(yīng)；同時(shí)制訂好經(jīng)銷商政策及終端重點(diǎn)促銷單品，這要建立在對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的把握上；
節(jié)前兩個(gè)月要確定各地執(zhí)行細(xì)案，明確困難，進(jìn)行針對(duì)性的解決和調(diào)整；
節(jié)前一個(gè)月要組織召開經(jīng)銷商會(huì)議，傳達(dá)銷售政策，召開終端動(dòng)員大會(huì)，傳達(dá)獎(jiǎng)懲政策，鼓勵(lì)士氣；召開產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)，明確銷售計(jì)劃及備貨；等等
之后要開始進(jìn)行每天的進(jìn)度跟進(jìn)，執(zhí)行跟進(jìn)，有困難的單位，執(zhí)行走樣的單位都要進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)查和幫扶，確保各地任務(wù)完成。
最終達(dá)成目標(biāo)，啃下高增長(zhǎng)的硬骨頭，你的團(tuán)隊(duì)就是有狼性的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槟惚旧砭褪且粋€(gè)有狼性的領(lǐng)導(dǎo)。
結(jié)論三：高層的狼性，是個(gè)人魅力+市場(chǎng)思路+過程跟進(jìn)，不是動(dòng)不動(dòng)拍桌子罵人，滿嘴臟話。
一、實(shí)施綜合營(yíng)銷的背景分析
綜合營(yíng)銷是相對(duì)于傳統(tǒng)意義上的個(gè)人營(yíng)銷、單一產(chǎn)品營(yíng)銷而言的，是以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心，各種產(chǎn)品、各部門聯(lián)動(dòng)，通過提供多樣化的金融產(chǎn)品和全方位、多層次的金融服務(wù)來(lái)滿足客戶金融需求的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。實(shí)施綜合營(yíng)銷是農(nóng)業(yè)銀行尤其是各經(jīng)營(yíng)主體主動(dòng)適應(yīng)內(nèi)外發(fā)展環(huán)境要求、推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)在需要和現(xiàn)實(shí)選擇。
(一)日趨嚴(yán)格的外部監(jiān)管要求轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式。當(dāng)前，銀行業(yè)監(jiān)管日趨專業(yè)化、規(guī)范化、法制化和國(guó)際化，對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展提出了更高更新的要求，特別是在資本充足率監(jiān)管方面的要求越來(lái)越嚴(yán)，資本約束已經(jīng)成為商業(yè)銀行包括農(nóng)業(yè)銀行不可回避的問題甚至發(fā)展“瓶頸”，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式面臨戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。在這種背景下，如何充分利用有限的資源，切實(shí)加大經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變，從根本上推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，就成為農(nóng)業(yè)銀行尤其是各級(jí)經(jīng)營(yíng)主體必須重視和迫切需要解決的問題。而通過實(shí)施綜合營(yíng)銷，使效益增長(zhǎng)速度高于規(guī)模增長(zhǎng)速度，使規(guī)模增長(zhǎng)速度適應(yīng)資本約束的要求，最終達(dá)到經(jīng)濟(jì)資本最小化、經(jīng)濟(jì)效益最大化的目標(biāo)，是全行深化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必然路徑選擇。
(二)日新月異的金融市場(chǎng)環(huán)境要求轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式。從同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)看，外資銀行憑借其產(chǎn)品、服務(wù)、機(jī)制和品牌等優(yōu)勢(shì)全面參與競(jìng)爭(zhēng)，中資商業(yè)銀行迅速發(fā)展，銀行業(yè)市場(chǎng)正在經(jīng)歷新一輪的分化、組合，全方位、深層次的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)更加突出，對(duì)銀行的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力提出了挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)難以適應(yīng)新形勢(shì)的需要。從金融供給與需求環(huán)境來(lái)看，近年來(lái)資本市場(chǎng)得到了長(zhǎng)足發(fā)展，市場(chǎng)直接融資工具發(fā)展迅速，大量資金脫離傳統(tǒng)的銀行媒介進(jìn)行體外循環(huán)，銀行對(duì)社會(huì)金融資源的控制力度正在逐步地減弱，投資主體、企業(yè)對(duì)銀行的依賴度正在弱化?？蛻舻慕鹑谛枨笠舱诮?jīng)歷從單一的存貸和結(jié)算等傳統(tǒng)需求向資金、結(jié)算、理財(cái)、避險(xiǎn)等“一攬子”服務(wù)需求轉(zhuǎn)變、從大眾化需求向個(gè)性化需求轉(zhuǎn)變，金融消費(fèi)要求越來(lái)越高。在這種內(nèi)外環(huán)境下，農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)順應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展趨勢(shì)，充分發(fā)揮自身聯(lián)結(jié)城鄉(xiāng)的優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，加快業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式的根本性轉(zhuǎn)變，走綜合營(yíng)銷和精細(xì)化管理之路，推進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。
(三)傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已不適應(yīng)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的需要。一方面，長(zhǎng)期以來(lái)形成的以個(gè)人營(yíng)銷為主的方式帶來(lái)了資源重復(fù)、分散和低效使用等問題，限制了資源整合和團(tuán)隊(duì)作用的發(fā)揮。另一方面，隨著形勢(shì)的發(fā)展，客戶對(duì)銀行的服務(wù)需求越來(lái)越注重技術(shù)含量高的綜合化服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的保值增值的目的，以存款為中心的單一營(yíng)銷模式和以單一資產(chǎn)拉動(dòng)存款的營(yíng)銷方式已難以適應(yīng)這種變化，只有通過專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)大力實(shí)施綜合營(yíng)銷，為客戶提供多層次、相互配套的綜合產(chǎn)品和服務(wù)，才可能實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，提高業(yè)務(wù)的綜合收益水平。
二、對(duì)影響綜合營(yíng)銷成功實(shí)施的因素分析
近年來(lái)農(nóng)業(yè)銀行高度重視營(yíng)銷理念的更新，采取了很多有力的營(yíng)銷措施，取得了較好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，但仍有部分行在綜合營(yíng)銷的思想認(rèn)識(shí)、體制建設(shè)、激勵(lì)機(jī)制等方面存在一些制約因素，突出表現(xiàn)在：
(一)對(duì)綜合營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不夠，缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí)和大局觀念。一方面部分營(yíng)銷部門和客戶經(jīng)理仍然習(xí)慣“單打獨(dú)斗”，營(yíng)銷目標(biāo)單一，營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)不到位，造成資源浪費(fèi)。另一方面，部分經(jīng)營(yíng)行和客戶經(jīng)理仍在一定程度上存在追求短期利益的思想和行為，偏重于眼前的存款、利息收入、中間業(yè)務(wù)收入等計(jì)劃指標(biāo)的完成，有時(shí)甚至實(shí)行“一錘子買賣”，忽視了客戶維護(hù)與培養(yǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)責(zé)任，影響了銀企關(guān)系的持續(xù)發(fā)展。
(二)對(duì)客戶的研究不夠，缺乏了解客戶的主動(dòng)性和深入性。一方面，尚未建立完備的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)。在客戶信息的收集上，有的只重視存量客戶信息，忽視了潛在客戶、目標(biāo)客戶信息的主動(dòng)挖掘；有的只重視存量客戶的基本信息收集，但有價(jià)值的、個(gè)性化的信息少，有的還缺乏更新；現(xiàn)有的客戶信息分散在多種業(yè)務(wù)系統(tǒng)和管理系統(tǒng)中，各個(gè)部門之間信息不統(tǒng)一，客戶信息的完整性、一致性和共享性不足，不能為實(shí)施綜合營(yíng)銷提供有效的客戶信息基礎(chǔ)分析。另一方面，對(duì)客戶信息的深度挖掘和分析不夠。受人員素質(zhì)、技術(shù)等條件限制，對(duì)客戶的潛在價(jià)值、發(fā)展走勢(shì)缺乏深度研究，不能為服務(wù)模式創(chuàng)新和產(chǎn)品個(gè)性化開發(fā)提供參考依據(jù)，難以滿足客戶日益發(fā)展的多樣化金融需求，使?fàn)I銷工作陷入被動(dòng)局面。
(三)營(yíng)銷體系不完善，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)有待加強(qiáng)。一方面，專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的作用還沒有充分體現(xiàn)。目前的客戶經(jīng)理整體素質(zhì)還有待提高，尤其缺乏有專業(yè)特長(zhǎng)的高素質(zhì)客戶經(jīng)理，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)缺乏“領(lǐng)軍人物”，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力有待提高。另一方面，客戶部門與后臺(tái)部門、上下級(jí)行之間的協(xié)同能力還有待提高。部分行在客戶營(yíng)銷中存在職能不清、分工不明、配合不夠、效率不高等問題，營(yíng)銷合力沒有得到充分發(fā)揮。
(四)配套的考核激勵(lì)機(jī)制不完善，綜合營(yíng)銷積極性有待提高。目前，農(nóng)業(yè)銀行部分支機(jī)構(gòu)在對(duì)客戶經(jīng)理及營(yíng)銷部門的激勵(lì)上，還缺乏一套市場(chǎng)化的內(nèi)部考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制，尤其在經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷層次不斷提升、參與綜合營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)單位及人員較多的背景下，如何對(duì)主辦行、協(xié)辦行及客戶經(jīng)理(團(tuán)隊(duì))的營(yíng)銷工作、營(yíng)銷業(yè)績(jī)進(jìn)行有效的考評(píng)和激勵(lì)，以協(xié)調(diào)多方關(guān)系并調(diào)動(dòng)積極性，仍需要不斷探索和實(shí)踐。
這些問題需要及時(shí)認(rèn)真解決。能否從思想意識(shí)、營(yíng)銷體制、考核激勵(lì)等方面取得突破，是能否成功實(shí)施綜合營(yíng)銷、推進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在。
三、在新形勢(shì)下實(shí)施綜合營(yíng)銷推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的對(duì)策思考
(一)思想轉(zhuǎn)型是成功實(shí)施綜合營(yíng)銷的基礎(chǔ)。全面實(shí)施綜合營(yíng)銷，推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，首先要實(shí)現(xiàn)思想觀念的轉(zhuǎn)型。
一是要加強(qiáng)營(yíng)銷理念的培訓(xùn)和教育。要重點(diǎn)加強(qiáng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷理念、團(tuán)隊(duì)精神等方面的培訓(xùn)和教育力度，著力提高團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和大局觀念，強(qiáng)化先進(jìn)營(yíng)銷理念對(duì)營(yíng)銷行為的引導(dǎo)作用，并盡快轉(zhuǎn)化成營(yíng)銷成果。當(dāng)前尤其要改變以前那種“就客戶談客戶、就業(yè)務(wù)談業(yè)務(wù)”的單一產(chǎn)品銷售、片面追求短期利益的經(jīng)營(yíng)思想和營(yíng)銷行為模式，真正樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心的綜合經(jīng)營(yíng)理念，并切實(shí)體現(xiàn)到營(yíng)銷活動(dòng)的每一個(gè)流程、每一個(gè)環(huán)節(jié)中去。
二是要注重在營(yíng)銷中始終融入“伴客戶成長(zhǎng)”的理念。要著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏，站在客戶的角度來(lái)設(shè)計(jì)服務(wù)流程和產(chǎn)品，為客戶提供“一攬子”解決方案，通過各類業(yè)務(wù)和產(chǎn)品包括保險(xiǎn)、個(gè)人理財(cái)、常年財(cái)務(wù)顧問等綜合服務(wù)，真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值，并且創(chuàng)造性地激發(fā)客戶的潛在需求，開辟“服務(wù)藍(lán)海”，使農(nóng)業(yè)銀行在幫客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過程中，建立互需、互求的長(zhǎng)期而穩(wěn)固的伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶綜合價(jià)值最大化、可持續(xù)化。
(二)研究客戶是成功實(shí)施綜合營(yíng)銷的前提。“了解你的客戶”是實(shí)施綜合營(yíng)銷的前提條件，否則營(yíng)銷效果會(huì)大打折扣甚至適得其反。因此，在實(shí)施綜合營(yíng)銷的全過程中，必須持續(xù)地關(guān)注、研究目標(biāo)客戶，在此基礎(chǔ)上制定和實(shí)施特定的營(yíng)銷方案。
一是要下大力氣研究和探索行業(yè)性、系統(tǒng)性、重點(diǎn)性客戶的特點(diǎn)，研究分析該類客戶的業(yè)務(wù)鏈條和資金流向，把農(nóng)業(yè)銀行的業(yè)務(wù)品種和服務(wù)方式盡可能向鏈條的兩頭延伸，做大客戶群體，做長(zhǎng)業(yè)務(wù)鏈條，做出業(yè)務(wù)特色，不斷擴(kuò)大我行的金融服務(wù)覆蓋面和影響度，提升客戶忠誠(chéng)度。
二是要在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行重新整合，按行業(yè)、系統(tǒng)、專業(yè)進(jìn)行排類分隊(duì)，有針對(duì)性地組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，綜合各種業(yè)務(wù)功能和產(chǎn)品特色，按照“五定”既定目標(biāo)、定方案、定人員、定進(jìn)度、定責(zé)任的要求，實(shí)施全面的營(yíng)銷方案和服務(wù)方案，逐步滲透，逐步突破，確保成效。
三是要建立完備的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)。要高度重視客戶經(jīng)理、柜面人員的信息收集作用，多渠道搜集客戶資料、客戶消費(fèi)偏好、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及其歷史交易記錄，并按照“以客戶為中心”而不是“以產(chǎn)品為中心”的原則來(lái)整理、集成并有機(jī)整合客戶信息資料，建立和完善以客戶為核心的包括賬戶、交易情況和個(gè)人資信在內(nèi)的完整信息庫(kù)，并形成完備的信息傳遞、溝通和共享制度。要在二級(jí)分行以上營(yíng)銷部門專門組織人員對(duì)客戶信息數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，包括對(duì)客戶需求信息的分類整理，對(duì)客戶交易行為的分析、客戶對(duì)銀行綜合貢獻(xiàn)度的評(píng)價(jià)等，充分地了解客戶、發(fā)現(xiàn)客戶，從而為實(shí)施綜合營(yíng)銷提供可靠的第一手資料。
(三)完善的營(yíng)銷體系架構(gòu)是成功實(shí)施綜合營(yíng)銷的重要支撐。綜合營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要一個(gè)內(nèi)部運(yùn)行順暢、功能完整的營(yíng)銷體系支撐。全行上下必須整體配合、協(xié)調(diào)一致，共同打造一個(gè)職責(zé)分明、分工協(xié)作、上下聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷體系，才能為客戶提供高效的全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
首先，一級(jí)分行要充分發(fā)揮龍頭作用。要成立專業(yè)團(tuán)隊(duì)，集中專業(yè)化的人才，采用專業(yè)化的手段，實(shí)行專業(yè)化的服務(wù)。一方面要直接負(fù)責(zé)對(duì)行業(yè)性、系統(tǒng)性、壟斷性、集團(tuán)性和特大型客戶實(shí)施專業(yè)化營(yíng)銷和開發(fā)，提高營(yíng)銷層次，為其量身定做金融整體解決方案，并牽頭組織和協(xié)調(diào)各經(jīng)營(yíng)單位之間的營(yíng)銷工作，實(shí)現(xiàn)上下級(jí)行的營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)。另一方面，一級(jí)分行要充分發(fā)揮專業(yè)人才優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)、行業(yè)發(fā)展特征和態(tài)勢(shì)的深度研究，及時(shí)收集各行業(yè)的客戶信息，研究其內(nèi)部管理、資金運(yùn)營(yíng)等方面特點(diǎn)和共性，并提出相應(yīng)的營(yíng)銷及風(fēng)險(xiǎn)防范策略、建議，供有關(guān)營(yíng)銷部門和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)參考，為提高市場(chǎng)營(yíng)銷的整體水平和效率提供強(qiáng)有力的支持。
其次，二級(jí)分行要盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榛窘?jīng)營(yíng)單位。要加強(qiáng)以行領(lǐng)導(dǎo)為首、各前臺(tái)部門參加的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，突出加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同能力和戰(zhàn)斗力，加強(qiáng)對(duì)源頭性、龍頭性客戶的營(yíng)銷和維護(hù)。要切實(shí)改變過去依靠客戶經(jīng)理單兵作戰(zhàn)的方式，在行業(yè)重點(diǎn)客戶、財(cái)政等機(jī)關(guān)事業(yè)單位重點(diǎn)無(wú)貸戶、重點(diǎn)國(guó)際結(jié)算戶，重點(diǎn)客戶的上下游產(chǎn)業(yè)鏈的延伸開發(fā)等方面，根據(jù)客戶業(yè)務(wù)特點(diǎn)組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，集中資源，持續(xù)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，帶動(dòng)業(yè)務(wù)的整體發(fā)展。同時(shí)還可以根據(jù)不同客戶(項(xiàng)目)的特點(diǎn)，采取內(nèi)部招標(biāo)的方式，確定牽頭部門和單位，進(jìn)行相互協(xié)作式的營(yíng)銷，為全行開展綜合營(yíng)銷創(chuàng)造良好的環(huán)境。
再次，支行要成為綜合營(yíng)銷中的“服務(wù)窗口”。各支行要為全行的綜合營(yíng)銷提供服務(wù)支撐，承接上級(jí)行對(duì)行業(yè)性、系統(tǒng)性客戶的總部營(yíng)銷成果，如提供代收代付、資金歸集等服務(wù)，充分體現(xiàn)農(nóng)業(yè)銀行的綜合服務(wù)能力。同時(shí)，各支行要圍繞所在地的社會(huì)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)轄內(nèi)支柱產(chǎn)業(yè)鏈上的中小企業(yè)、當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)個(gè)人客戶的開發(fā)、營(yíng)銷和維護(hù)，并根據(jù)當(dāng)?shù)刭Y源稟賦和經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)積極探索特色營(yíng)銷之路，按照“一地一策”的要求，打造差異化經(jīng)營(yíng)的特色支行。
最后，要著力鞏固綜合營(yíng)銷的支持體系建設(shè)。一是要重視和加強(qiáng)人力資源支持。一級(jí)分行要注重培育引進(jìn)一批宏觀分析能力強(qiáng)、產(chǎn)業(yè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人才，培養(yǎng)一批營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的“領(lǐng)軍人物”。各級(jí)行要高標(biāo)準(zhǔn)配備客戶經(jīng)理，通過競(jìng)聘競(jìng)標(biāo)選拔一批業(yè)務(wù)知識(shí)強(qiáng)、有專業(yè)優(yōu)勢(shì)、綜合素質(zhì)高的員工充實(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，打造各具專長(zhǎng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶滿意。二是要重視和加強(qiáng)后臺(tái)部門的支撐作用。后臺(tái)部門是綜合營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，要統(tǒng)籌做好營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品組合、信息宣傳、授信管理、柜面服務(wù)、后勤保障等各方面工作，為綜合營(yíng)銷的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供全面支撐。三是重視和建立上下級(jí)行縱向聯(lián)動(dòng)、部門橫向協(xié)調(diào)的網(wǎng)絡(luò)支撐。如對(duì)集團(tuán)性、跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)質(zhì)客戶，要積極探索完善主協(xié)辦制度或聯(lián)合客戶服務(wù)小組制度，通過制定方案明確各參與行的責(zé)任、權(quán)利、分工和利益分配，并通過信息共享和聯(lián)席會(huì)議等方式，實(shí)現(xiàn)綜合營(yíng)銷、系統(tǒng)維護(hù)，充分調(diào)動(dòng)、整合系統(tǒng)資源，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的綜合服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶資源共享和綜合收益最大化。
(四)完善的考核激勵(lì)機(jī)制是持續(xù)推進(jìn)綜合營(yíng)銷的根本保證。一是要加強(qiáng)對(duì)綜合營(yíng)銷定價(jià)管理和考核。綜合營(yíng)銷的目標(biāo)是以最經(jīng)濟(jì)的投入獲得最大的綜合收益率，必須保證在對(duì)客戶資產(chǎn)、負(fù)債與中間業(yè)務(wù)定價(jià)配比上進(jìn)行綜合測(cè)算，無(wú)效益的營(yíng)銷堅(jiān)決不做。尤其是對(duì)客戶進(jìn)行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷時(shí)，要注重對(duì)負(fù)債和資產(chǎn)價(jià)格的匹配，存在收益缺口應(yīng)通過提供其他金融產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)彌補(bǔ)，切實(shí)提高綜合收益率。在實(shí)施綜合營(yíng)銷過程中，各前臺(tái)部門、資產(chǎn)負(fù)債管理部門和客戶經(jīng)理(團(tuán)隊(duì))要對(duì)同業(yè)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行充分的調(diào)查研究，在授權(quán)范圍內(nèi)科學(xué)合理地定價(jià)，并將產(chǎn)品定價(jià)水平、綜合收益狀況作為參與部門績(jī)效考核的重點(diǎn)內(nèi)容。
20xx年貴金屬銷售計(jì)劃方案范文1目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在新季度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂，包括總體的銷售目標(biāo)、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、電話約訪的數(shù)量、新客戶開發(fā)數(shù)量、老客戶維護(hù)流程、新員工培訓(xùn)綱要、員工工作狀態(tài)、貴金屬技術(shù)知識(shí)每日學(xué)習(xí)等，都要進(jìn)行有效的規(guī)劃，這樣在我們?nèi)蘸蟮墓ぷ鳟?dāng)中才會(huì)做到有章可循，有理可依，做到高效、高率。
一、明確目標(biāo)
首先要明確我們的工作目的，作為電話銷售，我們的每天的工作目標(biāo)就是一個(gè)，約訪客戶，對(duì)于每天打多少個(gè)電話，打這些電話當(dāng)中能有多少對(duì)貴金屬投資感興趣的人，有多少人能約訪來(lái)公司或者參見講解會(huì)，我們要在這些問題當(dāng)中明確自己的目標(biāo)。
作為銷售二部主管來(lái)說(shuō)，主要的責(zé)任在于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，相對(duì)穩(wěn)定的電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槿瞬攀瞧髽I(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有團(tuán)隊(duì)凝聚力，有合作精神的隊(duì)伍。
二、計(jì)劃
1 人員在部門建設(shè)當(dāng)中，要不斷壯大成員人數(shù)，比如可以隊(duì)內(nèi)轉(zhuǎn)介紹，并制定獎(jiǎng)勵(lì)政策。以及在壯大隊(duì)伍的過程中，積極配合行政人員做好新員工的培訓(xùn)工作。
2 意向客戶在對(duì)于我們手中積累的一些客戶，我們要學(xué)會(huì)做好客戶的分類工作，分為：A類客戶和B類客戶。A類客戶屬于非常有意想的，有投資意愿的可以分A類客戶。B類客戶屬于對(duì)于貴金屬投資不了解，但是在日后跟進(jìn)的過程當(dāng)中不是很排斥可以分為B類。我們要不斷積累B類客戶，把手中的B類客戶轉(zhuǎn)換成A類客戶。
3 建立完善的考核制度完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
1)工作態(tài)度考核
* 工作的執(zhí)行力以及完成度。
* 與其他各部門員工的溝通，協(xié)作力。每月互動(dòng)，以小紙條形式來(lái)寫出同事的優(yōu)點(diǎn)，票高者小獎(jiǎng)勵(lì)以資鼓勵(lì)。
* 培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)力以及掌握能力。
2)業(yè)績(jī)考核有效電話量，郵件數(shù)，意向客戶數(shù)，約訪數(shù)量
三、方法
1 完善的電話營(yíng)銷流程，一套完整的營(yíng)銷流程是對(duì)銷售很有幫助的。電話營(yíng)銷部門，團(tuán)隊(duì)內(nèi)要同意電話話術(shù)，要做到客戶的每一個(gè)問題，有問必答，做到熟練應(yīng)用，在統(tǒng)一的話術(shù)當(dāng)中加入自己各自的話術(shù)特點(diǎn)，做到游刃有余。更快的提高整體的工作效率。
2 制定員工月度考核機(jī)制，制定考核機(jī)制的目的是激發(fā)員工的潛能，讓大家在規(guī)定的任務(wù)中完成任務(wù)，做到高效，高率?？己酥贫葹樵履┨蕴疲瑔T工獎(jiǎng)勵(lì)制，對(duì)于三個(gè)月連續(xù)銷售業(yè)績(jī)末尾者淘汰。對(duì)于連續(xù)三月銷售業(yè)績(jī)前三名者，提升為組長(zhǎng)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，有資金獎(jiǎng)勵(lì)。
3 于一個(gè)客戶的開發(fā)及維護(hù)過程，不僅僅在于一個(gè)部門的努力，是要求公司的各個(gè)部門的一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的一個(gè)過程。要加強(qiáng)本部門人員的工作態(tài)度、工作執(zhí)行力、協(xié)作度、溝通度。
4 對(duì)于每天打電話的過程當(dāng)中要確保每天有效電話的數(shù)量，對(duì)于我們電話營(yíng)銷部門，其實(shí)每天打電話的工作過程是很枯燥的，所以我們要在枯燥的工作當(dāng)中從中發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，在樂趣中工作，是最有效率的。
5 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
四、總結(jié)
本行業(yè)的知識(shí)積累，對(duì)于當(dāng)今從事金融行業(yè)的人們來(lái)說(shuō)，只有不斷的學(xué)習(xí)，才能讓自己在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中走的更久，走的踏實(shí)，對(duì)于我們銷售人員來(lái)講，只有通過扎實(shí)的金融知識(shí)，和對(duì)貴金屬行業(yè)的了解才能更好的開發(fā)我們的客戶、維護(hù)好我們的客戶。
20xx年貴金屬銷售計(jì)劃方案范文2一、切實(shí)落實(shí)業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。
作為xxxx貴金屬經(jīng)營(yíng)有限公司xxx行業(yè)銷售，自己的崗位職責(zé)是：
1、、堅(jiān)定信心，積極發(fā)展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)，拓展兼職居間人千方百計(jì)完成行業(yè)銷售目標(biāo);
2、努力完成銷售過程中客戶的合理要求，爭(zhēng)取客戶信任，提供完成可靠的客戶開戶、入資流程及實(shí)盤資金操作等解決方案;
3、深入了解并嚴(yán)格執(zhí)行xxx銷售的流程和手續(xù);
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)，以供團(tuán)隊(duì)分析決策;
5、隨時(shí)關(guān)注xxx行業(yè)的最新動(dòng)向、產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，爭(zhēng)取在市場(chǎng)中取得主動(dòng)和先機(jī)，在金融行業(yè)市場(chǎng)中牢牢把握住xxx產(chǎn)品優(yōu)勢(shì);
6、培養(yǎng)培訓(xùn)營(yíng)銷工作的方法及對(duì)市場(chǎng)研究能力，成為智慧能動(dòng)的市場(chǎng)操作者;
7、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
8、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作，避免積壓和拖沓。
崗位職責(zé)是員工的工作要求，也是衡量員工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己到崗至今已有一個(gè)月多的時(shí)間，期間在公司的安排下參加了公司組織的xxx行業(yè)銷售培訓(xùn)，現(xiàn)以對(duì)公司產(chǎn)品有了一個(gè)雖不深入但整體完整的了解，對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和不足也與大家深入溝通過。為積極配合整體團(tuán)隊(duì)銷售，不但自己計(jì)劃設(shè)想還要努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時(shí)，計(jì)劃設(shè)想認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、管理技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷進(jìn)步自己的綜合素質(zhì)，為環(huán)融企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
二、銷售工作具體量化任務(wù)，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。
1、計(jì)劃個(gè)人及帶領(lǐng)的居間團(tuán)隊(duì)每月完成8~12個(gè)客戶入金，每周2~3個(gè)客戶、達(dá)成月薪3萬(wàn)，沖量年薪30萬(wàn)以上的個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)。每天至少打20個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。考慮福州市區(qū)地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2、見客戶之前要多了解客戶的信息和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的邀約開戶解決方案。
3、從網(wǎng)站或其他渠道多搜集些xxx操作信息供客戶參考，并配合客戶在模擬操盤上的技術(shù)和模擬資金項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
5、填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)開戶項(xiàng)目進(jìn)度：前期模擬盤跟蹤、促成入金、完成實(shí)盤操作各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少三天回訪一次新開戶客戶，必要時(shí)配合客戶做模擬盤操盤的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少一周回訪一次?？蛻糸_模擬戶日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與客戶模擬賬戶方案操作，為客戶解決xxx操盤本專業(yè)的基礎(chǔ)模擬設(shè)計(jì)操作工作。
8、爭(zhēng)取早日與客戶簽訂開戶入金合同，以最快的時(shí)間響應(yīng)客戶進(jìn)行實(shí)盤操作的需求，爭(zhēng)取早日進(jìn)行實(shí)盤操作。
三、正確對(duì)待客戶咨詢并及時(shí)、妥善解決。
xxx銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，視客戶咨詢?nèi)鐇xx產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在xxx產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公司制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶咨詢的問題自己不能解答時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。
20xx年貴金屬銷售計(jì)劃方案范文3我公司成立新的部門，我很榮幸擔(dān)任新部門其中一個(gè)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，以下為本團(tuán)隊(duì)的組建及工作計(jì)劃。
一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：
本團(tuán)隊(duì)剛剛成立所需人員無(wú)需過多，前期計(jì)劃人數(shù)在5人。其中必需人員1人，需要有一定的分析和講解能力。本團(tuán)隊(duì)人員需要有一定的素養(yǎng)和知識(shí)，為打造一個(gè)高端團(tuán)隊(duì)打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基矗我想團(tuán)隊(duì)在10月31日前將人員配備完畢。在人員配備完畢后，要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)磨合期，暫定時(shí)間為一個(gè)月，在這一個(gè)月的時(shí)間里，我會(huì)通過隊(duì)員的業(yè)務(wù)實(shí)踐和業(yè)務(wù)討論對(duì)每名隊(duì)員有一個(gè)更加深入的了解，對(duì)以后的工作作出針對(duì)每位隊(duì)員特點(diǎn)的準(zhǔn)確定位。
二、團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃與工作方向：
我團(tuán)隊(duì)的工作方向，立志于大客戶的開發(fā)與維護(hù)、渠道的開發(fā)與維護(hù)、分公司的開發(fā)與建立。
1、大客戶的開發(fā)與維護(hù)：大客戶開發(fā)我們通過團(tuán)隊(duì)的自身關(guān)系，外界拓展，網(wǎng)絡(luò)搜索等收集大客戶資料。資料收集完畢后，對(duì)于所收集的資料開專項(xiàng)客戶開發(fā)會(huì)議，會(huì)議中對(duì)進(jìn)行資料的篩癬定位，并定制進(jìn)一步專項(xiàng)的開發(fā)方案。大客戶的維護(hù)，對(duì)于已經(jīng)投資的大客戶我團(tuán)隊(duì)要做到專人專管，時(shí)時(shí)跟進(jìn)了解，確保客戶的交易量與收益。如發(fā)展良好，希望打造一間VIP貴賓大戶室，提供優(yōu)雅舒適的環(huán)境，吸納客戶進(jìn)入，讓客戶了解到我公司的雄厚實(shí)力與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，達(dá)到以一帶N的發(fā)展效果。
【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷模擬；實(shí)踐教學(xué)
一、營(yíng)銷模擬平臺(tái)簡(jiǎn)介
模擬教學(xué)作為一種新型的實(shí)踐教學(xué)方式，不僅使學(xué)生掌握了營(yíng)銷理論的基本原理和方法，而且還培養(yǎng)了學(xué)生解決實(shí)際問題、溝通能力和團(tuán)隊(duì)精神，提高學(xué)生未來(lái)從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作的信心。因?yàn)槟M教學(xué)的上述相對(duì)優(yōu)勢(shì)，我們?cè)谏虾：Ｑ蟠髮W(xué)本科四年制市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)培養(yǎng)方案中，引入了CESIM公司開發(fā)的SIMBRAND軟件，并以此為平臺(tái)開展?fàn)I銷模擬教學(xué)。
SIMBRAND平臺(tái)由Cesim公司開發(fā)是以PDA全球營(yíng)銷管理為背景的在線模擬課程，適合高等教育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生。SIMBRAND平臺(tái)是一個(gè)在線模擬課程平臺(tái)，它通過對(duì)特定產(chǎn)業(yè)空間下企業(yè)的營(yíng)銷決策進(jìn)行在線模擬，實(shí)現(xiàn)異地異時(shí)的互動(dòng)交流，讓學(xué)生身臨其境，感受企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷決策的整個(gè)流程及具體運(yùn)作，著重訓(xùn)練學(xué)生的決策能力，學(xué)會(huì)從企業(yè)整體運(yùn)作的角度審視營(yíng)銷決策。
SIMBRAND平臺(tái)擁有包括中文簡(jiǎn)體在內(nèi)的多種語(yǔ)言版本，由9個(gè)模塊組成，依次包括：主頁(yè)(課程名稱與團(tuán)隊(duì)名稱等相關(guān)信息)、課程(課程小組及其成員)、日程表(顯示系統(tǒng)時(shí)間、您的時(shí)間、任務(wù)截至?xí)r間、任務(wù)完成進(jìn)度等)、決策(課程進(jìn)行步驟、團(tuán)隊(duì)決策方案、小組的課程范圍)、結(jié)果(各小組的結(jié)果數(shù)據(jù))、交流(與指導(dǎo)教師和管理員的交流方式、小組成員間的交流方式)、助教(指導(dǎo)教師的E-mail)、日志(小組成員或團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行模擬課程中的日志)、閱讀(指導(dǎo)教師提供的補(bǔ)充材料、使用指南等)。SIMBRAND通過上述九個(gè)模塊實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷過程的實(shí)踐模擬，軟件涉及到的理論學(xué)科非常廣泛，包含市場(chǎng)預(yù)測(cè)、生產(chǎn)運(yùn)作、生產(chǎn)投資、營(yíng)銷、物流、財(cái)務(wù)管理等，能夠幫助學(xué)生將所學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用于營(yíng)銷決策之中，從而提高學(xué)生的實(shí)踐能力。
二、基于SIMBRAND平臺(tái)的教學(xué)流程設(shè)計(jì)
在設(shè)計(jì)基于SIMBRAND平臺(tái)的教學(xué)流程時(shí)，一般包括以下六個(gè)步驟：
（一）軟件基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)
指導(dǎo)教師在進(jìn)行在線模擬課程平臺(tái)的建設(shè)前，應(yīng)該對(duì)學(xué)生進(jìn)行軟件基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，詳細(xì)向?qū)W生介紹在線模擬課程平臺(tái)的使用方法和注意事項(xiàng)，將注冊(cè)指南以及軟件使用指南發(fā)給學(xué)生，讓學(xué)生熟悉軟件的模擬情景與操作技巧。
（二）組建團(tuán)隊(duì)
軟件培訓(xùn)結(jié)束之后，讓學(xué)生自主形成5人為一個(gè)小組的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)代表一個(gè)企業(yè)。團(tuán)隊(duì)成員模擬一個(gè)企業(yè)的董事會(huì)，設(shè)置董事長(zhǎng)、董事會(huì)秘書、三位董事，其中董事長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)日常議事管理與團(tuán)隊(duì)成員考評(píng)，董事會(huì)秘書負(fù)責(zé)記錄每次團(tuán)隊(duì)會(huì)議內(nèi)容，日常記錄作為團(tuán)隊(duì)報(bào)告的一部分，納入團(tuán)隊(duì)成績(jī)的評(píng)定。其他三位董事分別負(fù)責(zé)分別負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)信息分析、市場(chǎng)信息分析、競(jìng)爭(zhēng)信息分析。
（三）擬定課程日程
指導(dǎo)教師與各團(tuán)隊(duì)董事長(zhǎng)商量之后，擬定課程的日程表，使學(xué)生能夠按照日程表有步驟、有計(jì)劃、有目的地完成該課程。這個(gè)過程一定要和學(xué)生充分溝通，日程一旦確定，一般不再更改。
（四）組織模擬決策
SIMBRAND平臺(tái)提供的虛擬協(xié)作工具使小組成員能夠在異地異時(shí)進(jìn)行交流和協(xié)作。該工具在需要作出決策時(shí)，能極大地發(fā)揮小組成員的集體智慧，集思廣益，綜合各方面因素，最終作出明智的決策，以訓(xùn)練小組成員的全局決策思維。團(tuán)隊(duì)成員可以利用軟件提供的平臺(tái)進(jìn)行討論，并且可以通過軟件平臺(tái)向指導(dǎo)老師以及后臺(tái)支持人員提出問題。每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的交流發(fā)言在軟件平臺(tái)上都有記錄，可以利用交流記錄分析團(tuán)隊(duì)之中是否存在“南郭先生”，從而增強(qiáng)學(xué)生的參與度。在不同回合之間，指導(dǎo)老師可以根據(jù)模擬結(jié)果，對(duì)個(gè)別團(tuán)隊(duì)加以指導(dǎo)，也可以將所有同學(xué)集中起來(lái)，對(duì)已有回合的競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行分析，通過分析已有決策中的問題，對(duì)學(xué)生加以引導(dǎo)。
（五）團(tuán)隊(duì)報(bào)告準(zhǔn)備
最后一個(gè)回合的結(jié)果公布之后，各小組必須準(zhǔn)備一份競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告。在報(bào)告中通過分析每個(gè)回合的競(jìng)爭(zhēng)情況，對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)和市場(chǎng)指標(biāo)進(jìn)行分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。通過此方式，學(xué)生回顧整個(gè)個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的流程，通過對(duì)決策成敗原因的反思，提高學(xué)習(xí)效果。
（六）教師分析點(diǎn)評(píng)
根據(jù)各小組的結(jié)果總結(jié)以及財(cái)務(wù)報(bào)表等，指導(dǎo)教師分別對(duì)各小組的市場(chǎng)營(yíng)銷情況進(jìn)行了評(píng)比，并對(duì)各小組存在的問題進(jìn)行分析點(diǎn)評(píng)。
三、SIMBRAND平臺(tái)實(shí)踐教學(xué)中的學(xué)生績(jī)效評(píng)價(jià)
在使用SIMBRAND軟件平臺(tái)進(jìn)行模擬實(shí)踐教學(xué)中，對(duì)學(xué)生進(jìn)行正確全面的績(jī)效評(píng)價(jià)是保證課程取得良好效果的關(guān)鍵。
我們?cè)谏虾：Ｑ蟠髮W(xué)本科四年制市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)培養(yǎng)方案中，引入了CESIM公司開發(fā)的SIMBRAND軟件，并以此為平臺(tái)開展?fàn)I銷模擬教學(xué)。在教學(xué)過程中，我們不斷改進(jìn)學(xué)生績(jī)效評(píng)價(jià)的模式，從而不斷提高課程教學(xué)的效果。
我們最先采取的績(jī)效評(píng)價(jià)模式是以團(tuán)隊(duì)為單位的，將同學(xué)分成不同的具有競(jìng)爭(zhēng)性的團(tuán)隊(duì)之后，根據(jù)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，團(tuán)隊(duì)的績(jī)效評(píng)分等級(jí)等同于學(xué)生個(gè)人的評(píng)分等級(jí)。這種模式在實(shí)際教學(xué)中能夠激發(fā)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感，但是也有明顯的缺點(diǎn)，因?yàn)檫@種評(píng)價(jià)模式對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的貢獻(xiàn)沒有評(píng)價(jià)，造成團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)生“南郭先生”，少數(shù)團(tuán)隊(duì)成員采取搭便車的策略，從而影響評(píng)價(jià)的公平性。
之后，我們采取了以個(gè)體為單位的績(jī)效評(píng)價(jià)策略。每個(gè)學(xué)生負(fù)責(zé)一個(gè)企業(yè)，參與競(jìng)爭(zhēng)。這樣可以避免有同學(xué)“搭便車”，但是在實(shí)際操作中，也產(chǎn)生了嚴(yán)重的問題。首先，軟件競(jìng)爭(zhēng)空間的企業(yè)數(shù)量是有限的，最多只能有12家企業(yè)，也就意味著只有12個(gè)同學(xué)在一個(gè)虛擬的產(chǎn)業(yè)空間中直接競(jìng)爭(zhēng)，而一個(gè)班級(jí)至少有40人。由于不能在同一個(gè)虛擬的產(chǎn)業(yè)空間里競(jìng)爭(zhēng)，很難以競(jìng)爭(zhēng)排名來(lái)決定同學(xué)之間的相對(duì)評(píng)分等級(jí)。其次，在模擬課程中，將產(chǎn)生大量數(shù)據(jù)，有產(chǎn)品研發(fā)、成本控制、市場(chǎng)銷售等等方面的決策，如果一人進(jìn)行，很多同學(xué)難以單獨(dú)應(yīng)付，同時(shí)也缺少了團(tuán)隊(duì)討論環(huán)節(jié)，無(wú)法提高學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作的技能。
由于上述兩種課程評(píng)價(jià)模式有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，我們將兩個(gè)模式加以融合，形成了現(xiàn)行的課堂教學(xué)評(píng)價(jià)模式：
我們將每個(gè)學(xué)生的績(jī)效評(píng)價(jià)分成三大塊：團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)排名、團(tuán)隊(duì)參與度、團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)度。這三個(gè)指標(biāo)具體的操作如下：
1.團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)排名
該指標(biāo)包括兩個(gè)影響因子，第一是團(tuán)隊(duì)在軟件模擬中最后一個(gè)回合取得的股價(jià)排名，第二是團(tuán)隊(duì)報(bào)告的質(zhì)量。團(tuán)隊(duì)報(bào)告包括課堂陳述、答辯以及最后的文字報(bào)告。團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)排名在整體績(jī)效評(píng)價(jià)中的因子權(quán)重為50%，是個(gè)人績(jī)效評(píng)價(jià)的重要影響因素。因此，學(xué)生想要取得良好成績(jī)的前提是其所在團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效良好。
2.團(tuán)隊(duì)參與度
該指標(biāo)也有兩個(gè)影響因子。第一是SIMBRAND平臺(tái)包括一個(gè)后臺(tái)記錄系統(tǒng)，根據(jù)后臺(tái)記錄，指導(dǎo)老師能夠?qū)W(xué)生登錄SIMBRAND之后的操作記錄進(jìn)行查詢，這樣可以利用軟件判斷學(xué)生是否用了足夠的時(shí)間進(jìn)行軟件的操作和分析，因?yàn)檎n程決策可以在宿舍甚至家中進(jìn)行，利用軟件的后臺(tái)記錄系統(tǒng)，指導(dǎo)老（下轉(zhuǎn)第239頁(yè)）（上接第237頁(yè)）師可以對(duì)學(xué)生的參與度進(jìn)行評(píng)價(jià)。第二是團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員參與度的評(píng)價(jià)。團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)根據(jù)討論參與情況等團(tuán)隊(duì)活動(dòng)記錄對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的參與度進(jìn)行評(píng)價(jià)。綜合指導(dǎo)老師以及團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)的參與度評(píng)價(jià)，我們能夠?qū)W(xué)生團(tuán)隊(duì)參與度進(jìn)行一個(gè)比較客觀的評(píng)測(cè)。參與度在整體績(jī)效評(píng)價(jià)中的因子權(quán)重為20%。
3.團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)度
該指標(biāo)是根據(jù)360度績(jī)效評(píng)價(jià)的方法進(jìn)行。也就是讓團(tuán)隊(duì)成員對(duì)其他成員團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)度的打分，然后按照每個(gè)人綜合得分的高低進(jìn)行評(píng)分。團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)度在整體績(jī)效評(píng)價(jià)中的因子權(quán)重為30%。
為了了解學(xué)生對(duì)該課程的評(píng)價(jià)，我們對(duì)學(xué)生進(jìn)行了訪談，學(xué)生普遍反映希望以后類似課程都可以采用該教學(xué)模式進(jìn)行教學(xué)；都認(rèn)為該模式能夠讓他們真切體會(huì)實(shí)際的營(yíng)銷場(chǎng)景，理解了營(yíng)銷手段的具體應(yīng)用，會(huì)將所學(xué)營(yíng)銷手段應(yīng)用于實(shí)際工作，提高了自身的實(shí)踐營(yíng)銷能力。通過SIMBRAND模擬教學(xué)平臺(tái)的應(yīng)用，我們發(fā)現(xiàn)該模擬軟件教學(xué)課程具有明顯的優(yōu)勢(shì)：首先，無(wú)須安裝軟件。SIMBRAND平臺(tái)不需要下載任何程序或插件，也不需要單獨(dú)的工作運(yùn)行平臺(tái)，只需要使用瀏覽器，只要能夠上網(wǎng)就能夠運(yùn)行，非常便于學(xué)生使用。其次、后臺(tái)支持服務(wù)。在此平臺(tái)的運(yùn)行過程中，有專家團(tuán)隊(duì)在幫助教師建立和控制在線模擬課程的順利進(jìn)行，在遇到問題時(shí)，后臺(tái)專家可以針對(duì)軟件操作以及課程指導(dǎo)給予合理的建議。最后、教師能夠?qū)崟r(shí)調(diào)控教學(xué)進(jìn)程。SIMBRAND平臺(tái)具有記錄每一位學(xué)生在平臺(tái)上活動(dòng)的能力，因此，指導(dǎo)老師能夠監(jiān)控團(tuán)隊(duì)成員表現(xiàn)，并且可隨時(shí)進(jìn)入到任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行指導(dǎo)，也能及時(shí)給學(xué)生反饋。
四、結(jié)束語(yǔ)
根據(jù)本校的實(shí)際教學(xué)經(jīng)驗(yàn)證明，營(yíng)銷模擬教學(xué)能夠讓學(xué)生在相互競(jìng)爭(zhēng)之中學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，掌握營(yíng)銷技巧，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)從感性認(rèn)識(shí)到理性認(rèn)識(shí)的升華，并最終培訓(xùn)學(xué)生的綜合專業(yè)實(shí)踐能力與開拓創(chuàng)新能力，是低成本地培養(yǎng)出高素質(zhì)營(yíng)銷管理人才的良好途徑，因此在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中開展模擬實(shí)踐教學(xué)具有重要的理論和實(shí)踐意義。本文拋磚引玉，對(duì)基于SIMBRAND平臺(tái)的實(shí)踐教學(xué)模式進(jìn)行了分析，根據(jù)實(shí)際教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，提出了相應(yīng)的教學(xué)流程設(shè)計(jì)、教學(xué)績(jī)效評(píng)價(jià)方案，希望能夠?qū)μ岣弑究茽I(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量有所幫助。
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對(duì)所有的美國(guó)公司而言，中國(guó)市場(chǎng)總是最難打開局面的。但是，中國(guó)畢竟是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的希望所在，大家都期望能將西方的產(chǎn)品和服務(wù)推銷給這個(gè)超過13億人口的龐大消費(fèi)群體。
關(guān)心嬰兒健康成長(zhǎng)的品牌理想不只是針對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家的中產(chǎn)階級(jí)和富有家庭，也面向發(fā)展中國(guó)家的家庭，幫寶適必須堅(jiān)守其品牌理想，還需壓低商品的價(jià)格。
2005-2006年，幫寶適團(tuán)隊(duì)對(duì)中國(guó)和東南亞國(guó)家的媽媽們進(jìn)行跟蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這里的傳統(tǒng)是在嬰兒雙腿之間放一塊布，用“開襠褲”固定住?！伴_襠褲”是一種與嬰兒身體尺寸相仿的褲子，襠部留有開口，用來(lái)?yè)Q尿片。
在“機(jī)器是老大”、“本地主義”時(shí)代，幫寶適給中國(guó)的媽媽們講課，給她們推銷的是和北美市場(chǎng)上一模一樣的尿片。我相信中國(guó)的媽媽們表面上會(huì)認(rèn)真傾聽，但并不見得會(huì)購(gòu)買幫寶適的尿片，畢竟沿襲了幾千年的傳統(tǒng)做法自有其存在的道理。
幫寶適希望幫助全世界的媽媽和寶寶們，在這個(gè)理想的激勵(lì)下，幫寶適團(tuán)隊(duì)認(rèn)真傾聽來(lái)自中國(guó)媽媽的意見，團(tuán)結(jié)研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、市場(chǎng)研究人員和營(yíng)銷人員的力量打造出滿足中國(guó)消費(fèi)者需求的新款尿片，而且價(jià)格合理。中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)正在崛起，這款新產(chǎn)品受到這些媽媽們的歡迎。
時(shí)間進(jìn)入21世紀(jì)，幫寶適努力磨合本地營(yíng)銷和全球營(yíng)銷之間的關(guān)系，通過更好的工作績(jī)效降低成本，提高投資收益。為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，簡(jiǎn)和她的團(tuán)隊(duì)制定了一個(gè)全球大師規(guī)劃流程。他們將營(yíng)銷項(xiàng)目的數(shù)量減半，集中精力和保留下來(lái)的優(yōu)秀的廣告伙伴合作，實(shí)現(xiàn)廣告產(chǎn)值的增加和總成本的大幅削減。他們把廣告成品拿到世界各地試播，取得的營(yíng)銷效果比之前兩倍工作量所取得的效果更勝一籌。
我們終于找到了支撐全球規(guī)模和保證當(dāng)?shù)匦Чg的平衡點(diǎn)。營(yíng)銷手段不能強(qiáng)加于任何業(yè)務(wù)分部，反之，必須考慮當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)的意見。每個(gè)地區(qū)至少擁有一套屬于自己的營(yíng)銷方案，而所有地區(qū)可以根據(jù)自身需要進(jìn)行適度調(diào)整。這種被幫寶適員工稱為“便宜又管用”的方法不僅提高了投資收益，還使得了不起的創(chuàng)意在各地分部間層出不窮。這樣一來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難摸清幫寶適在某一地的策略到底是什么，只能疲于模仿。
有了充分的創(chuàng)造性，下一步必須建立相應(yīng)系統(tǒng)來(lái)予以支持。全球特許經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)每周一早上與廣告商開電話例會(huì)，回顧最近的創(chuàng)意。和廣告商的例會(huì)是每季度一次，討論最棘手的問題。這些會(huì)議往往就是在簡(jiǎn)家里的餐桌上進(jìn)行的。
在公司文化轉(zhuǎn)型過程中，甚至是大家都認(rèn)為已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型后，不和諧音符仍時(shí)有出現(xiàn)，導(dǎo)致?lián)p失。其實(shí)，企業(yè)管理者不應(yīng)該輕易斷定文化轉(zhuǎn)型完成與否。
無(wú)論是好心做錯(cuò)事偏離了品牌理想，還是一個(gè)過于雄心勃勃的經(jīng)理舉止有欠妥當(dāng)，管理者必須時(shí)刻準(zhǔn)備做出反應(yīng)。幫寶適在各地的營(yíng)銷總監(jiān)每年都要有幾次聚集在辛辛那提開例會(huì)。某一天，會(huì)議的議程是在下午進(jìn)行，由營(yíng)銷總監(jiān)們分享各自地區(qū)最新推出的宣傳材料，包括平面廣告、電視廣告和互動(dòng)式數(shù)字作品。在每位總監(jiān)作完陳述后，大家一起討論優(yōu)缺點(diǎn)，并著重探討如何將這部作品用于其他地區(qū)。
這時(shí)，輪到一位來(lái)自拉丁美洲的營(yíng)銷總監(jiān)上臺(tái)演示他團(tuán)隊(duì)的最佳方案，一部電視廣告片。他按下播放鍵，會(huì)議室的大屏幕上出現(xiàn)了一群男嬰，全都低頭盯著自己的肚子看，嘴里唱著：“我好濕?！笨磥?lái)是想表明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的尿片無(wú)法讓他們保持干爽。會(huì)議室里出現(xiàn)了一陣竊竊私語(yǔ)和紙張翻動(dòng)的沙沙聲。最后，有人問這名營(yíng)銷總監(jiān)，這則廣告究竟想表達(dá)什么？與品牌理想有什么關(guān)聯(lián)？品牌理想可不只是追求干爽，那么他的團(tuán)隊(duì)為什么會(huì)看好這個(gè)廣告？這位營(yíng)銷總監(jiān)張口結(jié)舌，說(shuō)這個(gè)廣告在巴西的測(cè)試效果很好。
這時(shí)，全球廣告總監(jiān)瑪?shù)贍柕?德爾霍姆接過了話題，她早在20世紀(jì)90年代就加入了幫寶適?，?shù)贍柕聦?shí)事求是地指出，這個(gè)廣告肯定會(huì)冒犯很多媽媽，而且和品牌理想毫無(wú)關(guān)系。這則廣告當(dāng)天就被叫停了。
在某一地區(qū)進(jìn)行廣告上的嘗試并不是問題所在，關(guān)鍵在于這種嘗試不能與品牌理想脫節(jié)。遵循這一原則，有很多經(jīng)歷地區(qū)化試驗(yàn)以后再推廣到全世界范圍的成功營(yíng)銷案例。接著，簡(jiǎn)和團(tuán)隊(duì)又開始尋找一項(xiàng)以嬰幼兒的生長(zhǎng)發(fā)育為基礎(chǔ)的事業(yè)，希望能投身其中，進(jìn)行國(guó)際化運(yùn)作。由于幫寶適長(zhǎng)期支持與嬰幼兒相關(guān)的公益事業(yè)，品牌團(tuán)隊(duì)覺得應(yīng)該利用自身所處世界級(jí)公司的優(yōu)勢(shì)，為更多的嬰兒送去福音。在一次全球營(yíng)銷會(huì)議上，拉美團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了幫寶適在阿根廷實(shí)施的一個(gè)以公益事業(yè)為主題的營(yíng)銷方案。當(dāng)時(shí)，阿根廷正在從經(jīng)濟(jì)危機(jī)中逐漸復(fù)蘇，幫寶適與聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)合作，向阿根廷的貧困兒童提供食品。
拉美團(tuán)隊(duì)播放了這個(gè)方案的電視廣告片。播放結(jié)束后，沒人說(shuō)話也沒人翻動(dòng)紙張，會(huì)議室里鴉雀無(wú)聲。大家都被打動(dòng)了，房間里的每個(gè)人都眼含淚花。全球品牌特許經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)此時(shí)認(rèn)定，最合適的全球合作伙伴就是聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)。
自此之后，與聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)的合作重點(diǎn)也做了調(diào)整。幫寶適和聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)的合作宣傳片在比利時(shí)、英國(guó)和日本經(jīng)過了效果測(cè)試，于2008年在全世界范圍播放。這個(gè)廣告?zhèn)鬟_(dá)“一包尿片等于一次預(yù)防”的信息，旨在降低世界各地孕婦和新生兒患破傷風(fēng)的概率。媽媽們喜歡這個(gè)廣告，因?yàn)樗齻冎雷约嘿?gòu)買的每一件值得信賴的幫寶適產(chǎn)品都將切實(shí)改善她們的生活。聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)喜歡這個(gè)廣告，因?yàn)樗兄谙麥缫环N十分痛苦、本可以預(yù)防的疾病。幫寶適員工也喜歡這個(gè)廣告，因?yàn)樗鎸?shí)地體現(xiàn)了幫寶適的品牌理想：嬰兒必須首先健康才能茁壯成長(zhǎng)、探索世界，而幫寶適有能力協(xié)助消滅破傷風(fēng)這種疾病。
將與聯(lián)合國(guó)的合作計(jì)劃從阿根廷推廣到全世界，看起來(lái)是順理成章的事情。這個(gè)計(jì)劃一開始就為很多母親和嬰兒帶去了福音，同時(shí)還能擴(kuò)展幫寶適的業(yè)務(wù)，提升品牌形象。何樂而不為？
有一次我和幫寶適的團(tuán)隊(duì)討論工作，他們帶我去參觀了幫寶適與聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)合作計(jì)劃取得的最新成果。我問他們：這項(xiàng)合作計(jì)劃什么時(shí)候能登陸美國(guó)這片最大的市場(chǎng)？他們支支吾吾地解釋說(shuō)，在最近一次幫寶適全球營(yíng)銷會(huì)議上，美國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)宣布她和她的團(tuán)隊(duì)打算自己找一個(gè)合作伙伴。
本地主義又抬頭了。但最后，美國(guó)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)還是參與進(jìn)了這項(xiàng)計(jì)劃。我們總算有個(gè)圓滿的結(jié)局：美國(guó)團(tuán)隊(duì)將幫寶適與聯(lián)合國(guó)的合作宣傳片提升到了新的高度，加入了演員薩爾瑪?海耶克（她也是一位母親）的陳述，并在奧普拉脫口秀節(jié)目中和克林頓全球倡議的年會(huì)上播出。其實(shí)整個(gè)過程頗費(fèi)周折，說(shuō)明我們必須堅(jiān)持不懈地根據(jù)品牌理想調(diào)整企業(yè)文化。
