發(fā)布時間：2022-09-17 13:43:47
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場效應(yīng)論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
論文摘要：市場營銷越來越受到現(xiàn)代企業(yè)的重視，市場營銷方法多種多樣，各具優(yōu)劣。不論是傳統(tǒng)營銷方法還是現(xiàn)代營銷方法，只要接合企業(yè)自身特點，恰當(dāng)選用，就能夠取得良好的效果。
下面介紹的市場營銷方法,主要是近幾年來西方發(fā)達國家特別是國際知名企業(yè)在市場營銷方面成功的經(jīng)驗。這些營銷方法,有的屬于傳統(tǒng)市場營銷理念,有的屬于現(xiàn)代市場營銷理念,但都是當(dāng)前我國企業(yè)在經(jīng)營中能夠采用的比較有效的方法。只要企業(yè)根據(jù)自己生產(chǎn)、管理和經(jīng)營的實際情況,針對目標(biāo)市場和目標(biāo)顧客的特點,有選擇地恰當(dāng)運用,就一定能夠取得良好的效果。
一、服務(wù)營銷
服務(wù)營銷也叫有形商品的無形營銷。在科學(xué)技術(shù)日益發(fā)達,生產(chǎn)手段極其先進,信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會已經(jīng)到來的現(xiàn)代社會,不同企業(yè)生產(chǎn)的同類或近似產(chǎn)品,其設(shè)計、制造、質(zhì)量、科技含量等不相上下,產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。消費者購買時對商品的判斷與選擇,主要不再只依據(jù)商品的有形屬性,而在很大程度上取決于商品的無形屬性的一面,即企業(yè)如何提供商品,如何服務(wù)顧客。服務(wù)競爭把企業(yè)之間低層次的有形競爭引向更高層次的無形競爭的領(lǐng)域?，F(xiàn)代市場競爭就是高科技含量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)的競爭。對我國企業(yè)來說,服務(wù)營銷的意義越來越重要。服務(wù)相對于商品、資金、經(jīng)營設(shè)施等硬件要素來講,可塑性、可控性更強,企業(yè)不僅可以通過加強質(zhì)量保證體系,改善售前、售中、售后服務(wù)的方式和質(zhì)量,努力提高企業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)。更重要的是,各個企業(yè)一定要根據(jù)自己的實際情況,因地、因企、因時制宜,采取不同的形式、方法和手段,以便更好地服務(wù)于顧客。
二、形象營銷
企業(yè)形象就是經(jīng)營理念(MI)、行為識別(BI)、視覺識別(VI)三者的綜合統(tǒng)一,也是企業(yè)關(guān)系者及所有社會公眾對企業(yè)的整體感覺、印象和認知。隨著商品的日益豐富,生活質(zhì)量的提高和競爭的白熱化,消費者購買商品時的選擇余地很大,認牌選購明顯增強,企業(yè)形象在消費者中的作用日漸突出。企業(yè)要獲得綜合利潤的最大化,必須樹立整體觀念和長遠觀念,在企業(yè)關(guān)系者中樹立良好的企業(yè)形象。形象營銷就是把企業(yè)通常的商品營銷組合與經(jīng)營理念、行為識別、視覺識別有機組合起來。其特點在于,對內(nèi)具有導(dǎo)向、凝聚和激勵功能,使企業(yè)內(nèi)部的整體行為、價值觀念和目標(biāo)取向更加一致,充分發(fā)__揮員工的積極性與創(chuàng)造性；對外具有識別促銷功能,使競爭對手難以模仿,使消費者和社會公眾易于辯認。形象營銷多應(yīng)用于服務(wù)行業(yè),如零售、餐飲、美容美發(fā)、醫(yī)療保健等。
三、綠色營銷
綠色營銷就是將環(huán)境保護與生態(tài)平衡觀念融于企業(yè)的營銷管理中,要求企業(yè)制定市場營銷策略時,把消費者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護三者有機地統(tǒng)一起來。其最大的特點就是充分考慮環(huán)境保護問題,體現(xiàn)了強烈的社會責(zé)任感。它要求企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)到銷售、使用的全部營銷過程都要充分考慮環(huán)境與生態(tài)利益,做到安全、衛(wèi)生、無公害。綠色營銷興起于80年代中期。在生態(tài)環(huán)境日益惡化,非再生性資源匱乏的情況下,消費者保護自身健康,維護生態(tài)平衡及保持社會經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的要求,使綠色消費運動在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展起來。據(jù)估計,到2000年,全世界綠色消費的經(jīng)濟規(guī)模將達到3000億美元。綠色消費運動的迅速發(fā)展,潛在市場規(guī)模的巨大,直接導(dǎo)致了企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中將環(huán)境保護和維護生態(tài)平衡列為優(yōu)先考慮的問題,這樣,綠色營銷便應(yīng)運而生。綠色營銷要求企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、價格制訂、產(chǎn)品分銷、產(chǎn)品促銷等方面充分考慮環(huán)境保護要求,盡可能開發(fā)出“綠色含量”高的產(chǎn)品來。綠色營銷的過程比較復(fù)雜,需要開展一系列工作:收集綠色信息；擬定綠色計劃;進行綠色定位；制定綠色價格；建立綠色渠道；開展綠色促銷；塑造綠色形象；加強綠色管理等?？梢钥隙ǖ氖?在21世紀(jì),綠色產(chǎn)品是一種市場前景非常廣闊、極具開發(fā)潛力的產(chǎn)品。無論是國內(nèi)市場還是國外市場,消費者購買商品時首先考慮的是該商品在使用過程中和用完后,是否會對環(huán)境造成損害,能否回收再利用。在有的發(fā)達國家,不具有環(huán)保特點的產(chǎn)品已經(jīng)禁止進入市場。我國的北京、上海、廣州、杭州等城市,已經(jīng)禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫飯盒；含磷洗衣粉由于會對河流和城市地下水造成污染,可能在近期被禁止生產(chǎn)和銷售。從市場營銷角度來看,隨著越來越多的綠色工程、綠色商店、綠色商品、綠色消費的出現(xiàn),綠色營銷將成為營銷發(fā)展的主要潮流之一。
四、整體營銷
整體營銷觀是美國西北大學(xué)菲利普•科特勒教授提出的。他認為,企業(yè)的市場營銷活動應(yīng)包括構(gòu)成其內(nèi)部、外部環(huán)境的所有重要行為者,即包括供應(yīng)商、分銷商、最終顧客、職員、財務(wù)公司、政府、同盟者、競爭者、新聞傳媒和一般大眾,核心思想是“合作”。整體營銷把市場營銷與公關(guān)活動有機地結(jié)合起來,將傳統(tǒng)的針對最終消費者的營銷擴展到了針對環(huán)境因素中所有重要行為者的營銷。整體營銷依賴于企業(yè)各部門及全體員工的共同努力和密切配合,因此也稱“全員營銷”。整體營銷由9個具體的子營銷活動構(gòu)成:(1)供應(yīng)商營銷。在供應(yīng)商的選擇上,企業(yè)要制定嚴格的詳細的具體標(biāo)準(zhǔn),包括生產(chǎn)技術(shù)水平、管理水平、商品質(zhì)量、財務(wù)狀況、時間觀念。(2)分銷商營銷。它包括正面營銷——與分銷商開展直接的交流合作,給分銷商在經(jīng)營方法、營業(yè)設(shè)施、資金、人員培訓(xùn)、招貼廣告等方面大力支持；負面營銷——繞開分銷商個人的主觀喜好,用強烈的廣告宣傳攻勢,在最終顧客中建立并完成良好的品牌形象,使該品牌商品成為顧客購物時的首選。(3)最終顧客營銷。它有兩個方面,一是傳統(tǒng)的針對目標(biāo)顧客的銷售,二是主動引導(dǎo)顧客。(4)企業(yè)職員營銷。一方面通過對全體職員(包括科研人員、生產(chǎn)工人、管理人員、銷售人員等)的專門營銷培訓(xùn),樹立他們的市場觀念和顧客觀念；另一方面,強化與全體職員的溝通,理解并滿足他們在工作和生活中的需求。(5)同盟者營銷?，F(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營中要與原輔材料和零部件商、經(jīng)銷商、廣告商、運輸商、工商部門、稅務(wù)部門、外貿(mào)部門、銀行、法院以及水、電、煤氣等眾多企業(yè)或政府職能部門打交道,企業(yè)必須建立并維持與他們的良好的合作關(guān)系,生產(chǎn)經(jīng)營才能健康順利進行。(6)財務(wù)公司營銷。對上市公司而言,一般要聘請獨立的會計事務(wù)所對公司的財務(wù)進行審計,并出具有法律效力的審計報告。(7)大眾營銷。(8)政府營銷。政府及其職能部門的各種法律、法規(guī)、制度、條例等,往往對企業(yè)的生產(chǎn)或經(jīng)營產(chǎn)生很大影響。(9)媒體營銷。媒體就是報紙、電視臺、廣播、雜志等新聞媒介部門。
五、關(guān)系營銷
關(guān)系營銷是以管理企業(yè)的市場關(guān)系為出發(fā)點的。它的核心思想是建立發(fā)展良好的顧客關(guān)系,使顧客保持對某個企業(yè)或某一品牌商品的高度忠誠。關(guān)系營銷觀念認為,建立和諧有利的商業(yè)關(guān)系,需要企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人之間,建立相互信任的關(guān)系。強調(diào)不僅要爭取顧客和創(chuàng)造市場,更重要的是維護和鞏固已有的關(guān)系。關(guān)系營銷適合于商業(yè)、餐飲、旅游、賓館、娛樂等第三產(chǎn)業(yè),它的主要內(nèi)容是對顧客進行科學(xué)的細分與管理,方法比較靈活多樣。如,可以建立消費者數(shù)據(jù)庫,使企業(yè)能夠準(zhǔn)確掌握消費者的有關(guān)信息,使商品能夠準(zhǔn)確定位,同時,使企業(yè)的促銷工作更具針對性,從而提高營銷效率。企業(yè)還可以通過建立顧客俱樂部、顧客信用卡、會員卡制度、對重要顧客設(shè)立專門的關(guān)系經(jīng)理等等方法,對顧客進行主動管理。
此外,現(xiàn)代營銷還有定制營銷、多國營銷、立體營銷、直接營銷、借勢營銷等多種形式,由于篇幅所限,不能一一介紹。
參考文獻：
[1]鐘育贛.市場營銷方法的新發(fā)展.南昌大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版).1994.6
這種封閉型市場的例子是很多的。日本的大部分市場都是受到保護的。長期以來，人們對此怨聲載道。外國公司在進入日本市場時，不僅會遇到高關(guān)稅，而且在聘用良好的日本經(jīng)銷人和商人也難以簽約。甚至當(dāng)外國公司提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)惠價格時也是如此。例如，摩托羅拉公司為向日本銷售電訊設(shè)備作了多年的努力，最后終于獲得成功，其方法是通過華盛頓當(dāng)局對日本施加壓力，并且對電訊設(shè)備進行了重新設(shè)計，以適應(yīng)日本方面的嚴格要求。
英法聯(lián)合研制了“協(xié)和”飛機，研制者們打算向一些城市提供服務(wù)。然而，在取得在這些城市的著陸權(quán)的過程中，遇到了種種阻力。最主要的阻力來自頑固的航空公司和一些反對噪音的人。“協(xié)和”集團需要出售64架飛機才能不虧本。但只賣掉16架；結(jié)果使該集團有史以來成本最高的新產(chǎn)品遭到夭折。
當(dāng)然，打進新市場方面遇到困難的公司并非就是封閉型市場的受害者。問題可能是公司的產(chǎn)品質(zhì)量低劣、定價過高、財務(wù)上的困難、不愿意支付其他公司都繳納的稅款或關(guān)稅，也可能是碰到了一個受到合法專利保護的市場。所謂封閉型市場是指：在這種市場上，已經(jīng)存在的參與者和批準(zhǔn)者設(shè)置種種障礙，而使得那些能夠提供類似產(chǎn)品的、甚至能提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)的公司難以進入，無法經(jīng)營業(yè)務(wù)。阻止進入的壁壘包括歧視性法律規(guī)定、政治上的偏袒、卡特爾的壟斷協(xié)定、社會偏見或文化偏見、不友好的分銷渠道，以及拒絕合作的態(tài)度。這些壁壘造成了種種困難，這是大市場營銷必須加以克服的。
公司怎樣打入封閉型市場呢？通常有兩種方法，一種是容易的，一種是困難的。采取容易的方法時要作出許多讓步。以至使公司在進入市場后幾乎無利可圖。最近日本在土耳其贏得一份令人垂涎的建橋合同：建設(shè)一座橫跨博斯普魯斯海峽、長達3576英尺的吊橋。日本的投標(biāo)叫價非常低，使得競爭對手和土耳其人都大吃一驚；競爭對手們都抱怨這種競爭不公平?？死蛱m橋梁工程公司經(jīng)理抱怨說：“如果日本對土士耳其人說‘我們將送給你們這座橋梁’，可能（對日本人來說）會更便宜一些?！?/p>
1.有才無德。俗話說：“無德無才是‘廢品’，有德無才是‘半成品’，有才無德是‘危險品’，有德有才是‘精品’?！贝髮W(xué)生群體中屢屢出現(xiàn)的缺乏道德的事件，無不給我們教育工作者敲響了警鐘。在學(xué)校教育中，尤其是高職院校的教育中，面對這些人生觀，價值觀還不夠健全甚至沒有正確的人生觀價值觀的學(xué)生，我們一方面著重培養(yǎng)學(xué)生“專業(yè)技能”，如語言表達能力、人際溝通能力、應(yīng)變能力，另一方面還應(yīng)該加大對學(xué)生職業(yè)道德的教育。當(dāng)今社會中，市場營銷從業(yè)人員的不道德的行為種類繁多，如出賣商業(yè)機密、違規(guī)跳槽、隨意宰客、制售假貨、騙買騙賣、非法傳銷、以次充好、變相漲價、虛假廣告、傳播不健康的價值觀等，我們的學(xué)生在踏入社會后，如果沒有堅定的信仰和良好的道德，很容易受到社會不良風(fēng)氣的影響，做出有悖于社會道德的事情。這樣，我們在把技能型人才輸送給社會的同時，其實也等于把危險帶給了社會。
2.有技(術(shù))無品（位）。品位指對事物有分辨與鑒賞的能力。它是個人形象的展示,是內(nèi)在氣質(zhì)的復(fù)出,品位是人生價值的體驗，品位是道德修養(yǎng)的內(nèi)涵，品位是各種知識的綜合。高職院校一直強調(diào)對學(xué)生專業(yè)技術(shù)的培養(yǎng)，教會學(xué)生實際應(yīng)用技能。但對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生，我認為這是遠遠不夠的。營銷工作看似是面對商品的工作，但實際卻是面對人的一種工作，在與客戶面對面的溝通和交流中，我們更多的要靠個人的魅力博得客戶的信任，建立起長久的合作關(guān)系。在營銷工作中，銷售人員與顧客溝通時所產(chǎn)生的影響力和信任度語言占7%，語調(diào)占38%，視覺占55%。一直以來，在我們高職院校市場營銷專業(yè)的教育中，重視對市場營銷專業(yè)學(xué)生的人際溝通能力、語言表達能力等職業(yè)技術(shù)的培養(yǎng)，卻忽視了對學(xué)生“個人品位”這種隱性素質(zhì)的培養(yǎng)。這就導(dǎo)致我們培養(yǎng)出的學(xué)生，能夠夸夸其談，卻難以給顧客留下良好的印象；能夠成交，卻很難有固定的客戶資源；能夠做簡單的銷售工作，卻不能從事復(fù)雜的銷售工作。因此，個人品位的缺失會影響高職市場營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)質(zhì)量以及未來的職業(yè)發(fā)展道路。面對高職市場營銷專業(yè)教育的現(xiàn)狀及出現(xiàn)的這些問題，我們不得不認真思考高職市場營銷專業(yè)文化建設(shè)的重要作用和意義。
二、高職市場營銷專業(yè)文化建設(shè)的作用與意義
1.有助于增強學(xué)生的多種（綜合）能力，使得高等職業(yè)教育真正做到教書與育人的完美結(jié)合。只有技能傳授的教育不是真正的高等職業(yè)教育。專業(yè)文化具有文化浸潤的育人功能。良好的專業(yè)文化不僅能愉悅身心，提高專業(yè)素養(yǎng)，還能增強職業(yè)意識、專業(yè)技能，同時也使組織能力、協(xié)作能力、創(chuàng)新能力得到了鍛煉和培養(yǎng)。這樣能夠真正做到教書與育人完美結(jié)合。
2.有助于提升學(xué)生的職業(yè)道德和職業(yè)素養(yǎng)，使學(xué)生德才兼?zhèn)?。從某種意義上說，職業(yè)教育就是一種就業(yè)教育。但要真正實現(xiàn)在這種“零距離”就業(yè)，除了專業(yè)知識與技能的“零距離”，還要重視職業(yè)道德與素養(yǎng)的“零距離”。從學(xué)生未來職業(yè)發(fā)展的長遠性來看，市場營銷對從業(yè)人員的個人素質(zhì)要求是比較高的。現(xiàn)代市場營銷人才的素質(zhì)構(gòu)成應(yīng)該包括以下兒個方面：一是品行素質(zhì)；二是基本工具運用；三是基礎(chǔ)知識、專業(yè)知識；四是綜合能力，即生存發(fā)展能力、自我學(xué)習(xí)能力、實踐創(chuàng)造能力與團隊合作能力。市場營銷專業(yè)文化的建設(shè)，可以讓學(xué)生潛移默化的認同不同職業(yè)崗位的價值理念，逐步確立職業(yè)目標(biāo)，自覺提升職業(yè)素養(yǎng)，把學(xué)生培養(yǎng)成具有守紀(jì)、誠信、合作等優(yōu)良品德的受企業(yè)歡迎的人才。
（一）轉(zhuǎn)變銀行認識，深化銀保合作層次當(dāng)前銀保合作大多局限在相對松散的委托層次上，而且銀行出于相對優(yōu)勢的地位，所以要想深化合作，轉(zhuǎn)變銀行對于銀保業(yè)務(wù)的認識至關(guān)重要：未來金融業(yè)融合是大的趨勢，銀保業(yè)務(wù)不是可有可無的，它是一種風(fēng)險低、利潤高的中間業(yè)務(wù)。在轉(zhuǎn)變認識基礎(chǔ)上，雙方可以通過戰(zhàn)略合作、相互參股、控股、設(shè)立子公司的方式深化合作層次，形成利益共同體。
（二）銀保產(chǎn)品體現(xiàn)互補性由于銀保產(chǎn)品對于銀行儲蓄、理財產(chǎn)品的替代性，不利于雙方的合作和利益的分配，所以保險公司應(yīng)該加大銀保產(chǎn)品的開發(fā)力度，豐富產(chǎn)品供給，體現(xiàn)產(chǎn)品的互補性。首先必須明確現(xiàn)階段銀保產(chǎn)品的儲蓄、投資特征必須堅持；其次強調(diào)其保障功能，體現(xiàn)其“保險”身份；最后，隨著金融環(huán)境的改變以及保險意識的增強，人們將銀行網(wǎng)點看做一個提供綜合性金融服務(wù)的機構(gòu)時，保險產(chǎn)品可以全面鋪開。
2.直銷營銷模式發(fā)展建議
（一）員工直銷發(fā)展建議一是堅持以團險為主的思路，從意外險此類相對簡單的產(chǎn)品入手，進一步開發(fā)“企業(yè)年金”業(yè)務(wù)；二是加大中、小企業(yè)法人客戶積累，加快直銷業(yè)務(wù)發(fā)展，通過制定專門的激勵方案，提高業(yè)務(wù)拜訪率、加大督導(dǎo)力度；三是創(chuàng)新思維，優(yōu)化險種組合，開拓新的業(yè)務(wù)渠道，通過改變經(jīng)營模式，迎合市場需求。比如：拓展農(nóng)村干部意外險、計生家庭意外險、個團交叉銷售和職團開拓等業(yè)務(wù)。
（二）電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展建議一是提高電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷的安全性，增強客戶對于這兩種營銷模式的信任，這需要一系列制度的設(shè)置、技術(shù)的提高；二是經(jīng)營相對標(biāo)準(zhǔn)化、得到認可的保險產(chǎn)品，這有利于前期業(yè)務(wù)開展以及形象的樹立；三是電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷并不是完全獨立的兩種營銷模式，具有很多的共同特征和互補的地方，應(yīng)加大二者在營銷上的協(xié)調(diào)配合，在此基礎(chǔ)上充分發(fā)揮對于其他模式的信息、技術(shù)的支撐作用。
3.壽險市場營銷模式支持系統(tǒng)的發(fā)展建議
（一）公司經(jīng)營戰(zhàn)略長期性壽險業(yè)區(qū)別于其他行業(yè)最大的特征就是其長期性，體現(xiàn)在經(jīng)營、產(chǎn)品、人員等各個方面。自然其營銷模式也要體現(xiàn)出長期性：一是經(jīng)營戰(zhàn)略的長期性，確定較長時期的發(fā)展規(guī)劃，特別是對于分支機構(gòu)而言，不要給予太大的短期業(yè)績壓力，按照未來5年、10年的綜合業(yè)績來對機構(gòu)進行評價，使分支機構(gòu)發(fā)展具有長期性。二是隊伍建設(shè)的長期性。隊伍包括高管以及一線員工，特別是要保證高管的穩(wěn)定性，這樣才能保證一些策略、制度的連續(xù)性和有效性，才能保證機構(gòu)經(jīng)營戰(zhàn)略的有效實施。
（二）強化產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品同質(zhì)化、開發(fā)能力差是我國壽險業(yè)一直以來面臨的問題，壽險公司核心競爭力體現(xiàn)在產(chǎn)品的競爭力，豐富的、差異化的產(chǎn)品可以為公司在市場上吸引消費群體，占據(jù)一定的市場份額，提高公司的業(yè)績。在當(dāng)前環(huán)境下，需要針對現(xiàn)有客戶、渠道特征進行針對性的產(chǎn)品開發(fā)，設(shè)計符合特定群體和渠道的產(chǎn)品，通過產(chǎn)品的差異化來吸引客戶，并將其變成自己的忠誠客戶。產(chǎn)品開發(fā)不一定是設(shè)計全新的險種，在現(xiàn)有險種基礎(chǔ)上進行調(diào)整和組合可能是當(dāng)前更為有效的手段。
（三）加強后臺支持，提高服務(wù)質(zhì)量一是著力完善集約化營運服務(wù)體系提升后援支持能力，發(fā)揮“核保契約”工作在防范風(fēng)險和支持業(yè)務(wù)拓展兩方面的作用。一方面采取有力措施，支持業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)化作業(yè)流程，改善核保契約作業(yè)指標(biāo)，提高承保質(zhì)量；另一方面加強核保契約人員專業(yè)知識及操作技能培訓(xùn)，提升服務(wù)水平；深入基層，了解并解決一線業(yè)務(wù)需求，加強縣區(qū)內(nèi)勤的培訓(xùn)工作，把好“入口”關(guān)；二是打造服務(wù)品牌，提高客戶滿意度，以客戶需求為導(dǎo)向，做好客戶權(quán)益工作，通過三級機構(gòu)柜面人員輪崗制度、四級機構(gòu)內(nèi)勤培訓(xùn)制度、電話回訪制度、開展理賠前期調(diào)查等工作，提高服務(wù)質(zhì)量，簡化流程，縮短理賠時效，提升服務(wù)品質(zhì)。
（四）精算制度調(diào)整目前，我國的精算事業(yè)發(fā)展不健全，精算師制度也在逐漸完善。當(dāng)前精算人員主要集中在總公司一層，負責(zé)整體的產(chǎn)品開發(fā)、準(zhǔn)備金提取、資產(chǎn)負債核算等業(yè)務(wù)，分支機構(gòu)基本上不設(shè)精算崗，僅僅在部分省分公司一層設(shè)一兩個精算崗。這樣的精算制度是不利于營銷的開展的。當(dāng)前營銷任務(wù)主要集中在分支機構(gòu)，分支機構(gòu)人員普遍不具備基礎(chǔ)的精算知識，這將十分不利于對于產(chǎn)品、相關(guān)制度政策的理解和貫徹執(zhí)行，因著重精算師人才的培養(yǎng)，提品培訓(xùn)，信息整理，政策宣傳等技術(shù)的支持，分支機構(gòu)設(shè)置精算崗。完善精算教育、自律監(jiān)督和職業(yè)指導(dǎo)的行業(yè)自律管理體系。
市場營銷策劃就是為滿足消費者的欲望和需求，而設(shè)計的產(chǎn)品。作為真人秀電視節(jié)目，傳播媒介就是電視，想要通過節(jié)目來獲取經(jīng)濟收益最大化，就要迎合觀眾的心理，了解在不同社會文化影響下人們的需求和心理變化，通過調(diào)整電視節(jié)目的內(nèi)容、表現(xiàn)形式，來貼近觀眾生活、引起觀眾興趣，樹立一個好的形象，提高收視率，以創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。當(dāng)今社會，真人秀電視節(jié)目種類越來越多，要想獲得更多的忠實觀眾，就要使節(jié)目符合大眾追求公平、公正的心理，具有積極意義、參與感的節(jié)目更能吸引觀眾，此外，電視節(jié)目具有沖突性、戲劇性、紀(jì)實性的特點，這也是受大眾歡迎的主要原因，下面對節(jié)目的策劃加以分析。
1.沖突性、游戲性、紀(jì)實性
沖突性、游戲性、紀(jì)實性是真人秀電視節(jié)目的普遍特點，因此，電視節(jié)目在市場營銷中要合理利用這三個特點。真人秀節(jié)目例如：很多節(jié)目除了評委點評，在關(guān)鍵抉擇時，也會把決定權(quán)交給觀眾，采用公平、公正的投票方式。比如：在海選時，評委的權(quán)利很大，包括點評并決定選手是否通過海選。有時候選手很明顯受評委的保護，評委往往會給一些較高的評價，或者暗示觀眾其潛力所在，甚至救助已被觀眾淘汰的選手，選擇好的歌曲，盡量讓其留到最后，但是觀眾的反向心理會想盡量把這個選手淘汰。以此形式，通過公平的選拔，觀眾與評委間的意見沖突，感人、搞笑的情節(jié)，而提高真人秀節(jié)目的收視率和選手的人氣。
2.吊胃口的方式
很多真人秀節(jié)目不僅錄制臺上的比賽，已經(jīng)把攝影機移到了幕后，錄制參賽選手的“自我介紹”，如：《中國好聲音》，選手上臺前會有一段獨白的錄制，有的會講述自己的辛酸歷程，及其家庭背景，參賽的目的、懷揣偉大的音樂夢想等。從而吊足觀眾的胃口，期待知道他的實力和結(jié)果，其經(jīng)歷的介紹可以豐富他們的形象，顯得更加真實，個性鮮明，喚起觀眾對其好奇心。節(jié)目錄制期間還會通過評委的互動，增加設(shè)計更多情感沖突，讓觀眾感受現(xiàn)場的驚喜、傷悲、失望等情緒。而最終的結(jié)果則是一個水到渠成的結(jié)果，這種利用情感的宣泄是觀眾喜聞樂見的。
3.高水平的團隊
真人秀的節(jié)目，帶給觀眾最大的不同就是真實感，比賽中無論是評委的狀態(tài)，還是選手的能力，還是節(jié)目的整體節(jié)奏，都需要制作團隊體現(xiàn)其強烈的代入感。將觀眾帶入整個氣氛中，活躍在節(jié)目氣氛中才是真人秀節(jié)目現(xiàn)場直播的用意，因此一個高水平的制作團隊不僅僅是為選手提供的，更是為觀眾融入節(jié)目氣氛的保證。
二、借鑒國外熟知節(jié)目
我國很多真人秀節(jié)目作品都是參考國外已經(jīng)成熟的電視節(jié)目，例如：《中國好聲音》、《爸爸去哪兒》等，在我國開播之前就已經(jīng)在國外真人秀節(jié)目中看到過相同的節(jié)目類型。此方式是把國外的已經(jīng)令大眾熟知的節(jié)目直接復(fù)制過來，發(fā)展成我國自己的電視節(jié)目，在中國市場中直接投入發(fā)展。這不是完全的照搬照抄，而是一種高效的市場營銷模式，其不僅降低了節(jié)目的宣傳成本，也在很大程度上吸取國外市場營銷策劃成果，總結(jié)其經(jīng)驗，為我國真人秀電視節(jié)目市場提供營銷捷徑，避免彎路。例如：《中國夢之聲》是借鑒了《AmericanIdol》的版權(quán)和模式，《AmericanIdol》是一檔美國節(jié)目，其收視率連續(xù)11年居高不下，有“美國真人秀之王”的美稱。其深得觀眾心的秘訣就在于其全民選擇和平民英雄兩大核心內(nèi)容。首先，全民選擇。通過多種方式為觀眾提供投票的平臺，增強觀眾的參與感與節(jié)目的公正性。比賽開始后，所有的觀眾都能進入媒體互動的系統(tǒng)，通過微博、官方網(wǎng)站等支持自己喜歡的選手，人氣榜每小時更新，為冠軍寶座得主設(shè)置懸念。同時也通過全媒體的互動形式提高收視率。其次，平民英雄?！禔mericanIdol》的活動理念是奮斗、成功。其目標(biāo)與創(chuàng)辦《中國夢之聲》的山東衛(wèi)視倡導(dǎo)的“以尊重個性、包容多元、鼓勵表達的態(tài)度平等地對待每一個夢想者”的立場一致。從節(jié)目海選開始，強調(diào)完善的自我表達，平等的參賽資格，在參賽舞臺上，你的能力不會受到相貌、背景等影響，站在舞臺上的選手都是平等的，追求夢想的人。節(jié)目不僅為各選手提供了一個完成夢想的平臺，也鼓勵其彰顯自己的個性、勇氣、特色、真實，紀(jì)實性的通過自我的奮斗，展現(xiàn)自己的實力，實現(xiàn)自己的夢想。此節(jié)目受到了眾多觀眾的支持與關(guān)注。
三、塑造品牌，創(chuàng)造經(jīng)濟效益
一個好的品牌，在于其信譽和名聲的壯大，品牌塑造是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保證，也是其前進創(chuàng)新的動力，塑造品牌不僅是能樹立自身獨特的形象獲取經(jīng)濟效益和市場效益，也通過產(chǎn)品有效的組合帶動其他產(chǎn)品的發(fā)展。那么市場營銷又如何讓消費者關(guān)注、信任其品牌并忠實于它呢？下面就品牌的塑造對真人秀節(jié)目的市場營銷進行分析。
1.節(jié)目具有差異性
產(chǎn)品的差異性是區(qū)分品牌的重要因素，一個品牌是否受到關(guān)注，一般體現(xiàn)在差異性。真人秀電視節(jié)目的塑造要具有自己獨特的特點，可以吸取好的經(jīng)驗，但是不能沒有自己的特點，觀眾是不會關(guān)注沒有任何特點的節(jié)目的。因此，塑造特有的節(jié)目特點是提高收視率的直接影響因素，也是在市場中的有力競爭條件。真人秀節(jié)目在進行策劃時，不能為了提高收視率而出現(xiàn)節(jié)目內(nèi)容低俗趣味現(xiàn)象，低俗的素材不利于節(jié)目的可持續(xù)發(fā)展，在運作時要注意彰顯節(jié)目的特點，突出其娛樂性，從增加觀眾對節(jié)目的忠實、信任，穩(wěn)步提高收視率。
2.產(chǎn)業(yè)文化發(fā)展
節(jié)目的經(jīng)濟效益主要在于收視率，因此，產(chǎn)業(yè)運作鏈?zhǔn)请娨暪?jié)目宣傳的重要途徑。真人秀節(jié)目的產(chǎn)業(yè)運作鏈一般是由廣告商、節(jié)目制作商、贊助企業(yè)、節(jié)目品牌運營商幾部分組成的。通過對各企業(yè)的聯(lián)盟，通過多種媒介將節(jié)目的品牌進行宣傳、推薦。一些真人秀節(jié)目還會在比賽結(jié)束后，舉辦相應(yīng)活動，以獲得更多的商業(yè)價值。選手也會因為商家的支持，而提高名氣，提高身價。產(chǎn)業(yè)運作鏈不僅帶動電視節(jié)目的發(fā)展，也為娛樂經(jīng)濟的發(fā)展總結(jié)經(jīng)驗，起到了推動作用。
3.全媒體營銷模式
多媒體時代的傳播模式?jīng)Q定了項目的市場營銷策劃要結(jié)合多重傳播媒介，如：電石廠媒體、平面媒體、廣播媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體。在真人秀節(jié)目開播時，要同時經(jīng)過國內(nèi)各大平面、網(wǎng)絡(luò)媒體、電視媒體等時尚、影視報道，各傳播媒體都在跟進。媒體的傳播是對節(jié)目最有力的宣傳之一，可以提高真人秀節(jié)目的影響范圍和傳播范圍。
四、結(jié)語
1.建構(gòu)主義理論的內(nèi)涵
建構(gòu)主義理論是當(dāng)前教育心理學(xué)中關(guān)于學(xué)習(xí)的一種新思想，已成為教育領(lǐng)域中的熱門話題。代表人物皮亞杰和維果茨基奠定了建構(gòu)主義的兩大流派：認知建構(gòu)主義和社會建構(gòu)主義[2]，其理論的精髓一是認為學(xué)習(xí)過程不是個人被動地接受知識，而是根據(jù)先前的認知結(jié)構(gòu)積極建構(gòu)當(dāng)前事物的過程；二是認為知識是個人主動建構(gòu)經(jīng)驗的過程，即通過新經(jīng)驗與原有知識的相互作用，來充實和豐富個人的知識經(jīng)驗。
2.建構(gòu)主義理論在教學(xué)改革中的意義
第一，建構(gòu)主義理論進一步明確了教師與學(xué)生在教學(xué)過程中各自所處的地位，表明雙方各自的責(zé)任與義務(wù)，也更加明確了教師的職責(zé)是促使學(xué)生在“學(xué)”的過程中，實現(xiàn)新舊知識的有機結(jié)合，有助于教學(xué)任務(wù)高質(zhì)量的完成；第二，建構(gòu)主義教學(xué)更為注重教與學(xué)的過程中學(xué)生分析問題、解決問題和創(chuàng)造性思維能力的培養(yǎng)，從而打破了傳統(tǒng)的以教師為中心的教學(xué)模式，設(shè)計以學(xué)生為中心的教學(xué)模式，使教學(xué)形式、內(nèi)容更加豐富多彩，有利于人才的創(chuàng)新培養(yǎng)。
二、種子市場營銷學(xué)課程在教學(xué)過程中存在的問題
隨著農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，社會對于種子營銷人才的素質(zhì)要求越來越綜合化，既要掌握市場營銷的基本技能，又得掌握農(nóng)村市場與農(nóng)村社會以及各類種子企業(yè)的經(jīng)營特點，具備為種子企業(yè)打開國內(nèi)國際市場的實踐技能。然而，從目前高校種子人才培養(yǎng)現(xiàn)狀來看，還存在一些不完善的方面。
1．教學(xué)內(nèi)容陳舊，缺乏實踐指導(dǎo)
教學(xué)的內(nèi)容主要與選用的教材有關(guān)。教材從組織編寫、審定、出版需要一個較長的周期，更新速度較慢，成本也高。因此，教師所選用教材往往是多年使用一本書，容易造成學(xué)生所接受的信息是過時的或是跟市場需求不符的。目前，種子市場營銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容依據(jù)的是市場營銷學(xué)的理論體系，涉及營銷的各個環(huán)節(jié)，比如種子市場營銷的基本理論知識、種子營銷策略和技能等，教學(xué)內(nèi)容比較固化，而種子企業(yè)為適應(yīng)營銷環(huán)境變化而創(chuàng)新的營銷策略沒有體現(xiàn)在教材中，尤其是網(wǎng)絡(luò)營銷知識的缺乏更為突出。然而，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)對學(xué)生的職業(yè)能力和崗位能力的要求越來越高，基本的教學(xué)內(nèi)容顯然不能滿足職業(yè)崗位的要求，相對來說比較落后，缺乏對學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。
2.教學(xué)方法落后，不能充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣
種子市場營銷學(xué)課程是目前許多高等農(nóng)林院校種子科學(xué)與工程專業(yè)和相關(guān)專業(yè)的必修課，該課程實踐性、應(yīng)用性很強。由于授課教師實踐經(jīng)驗不足，課程沒有實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，教學(xué)案例缺乏，導(dǎo)致目前大多院校停留在理論講授層面。雖然教師采用多媒體授課，但從本質(zhì)上來看還是以教師單一講授為主，以教材為中心，以課件為主要內(nèi)容，學(xué)生仍處于被動接受的狀態(tài)，不能調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性，從而影響課程的教學(xué)效果。
3．教學(xué)過程重理論輕實踐，不利于學(xué)生的全面培養(yǎng)
種子市場營銷學(xué)的特點決定了該課程應(yīng)突出實踐教學(xué)，實際上雖然教師在教學(xué)過程中也會穿插實際的案例進行說明，但在實際過程中出于對理論體系和知識的連貫性考慮，就會安排更多學(xué)時進行理論講授，而對于實踐性較強的方法、技巧、策略相對來說安排的學(xué)時較少，使學(xué)生分析問題、解決問題的能力較差，不利于學(xué)生的全面培養(yǎng)。
4．考核方式單一，不利于考核學(xué)生的綜合素質(zhì)
課程考核是教學(xué)活動中不可或缺的環(huán)節(jié)，通過考核達到檢驗教學(xué)成果的目的，不但便于檢查學(xué)生的學(xué)業(yè)成績、督促學(xué)生系統(tǒng)地掌握所學(xué)知識，而且對于檢查教師的教學(xué)效果、促進教學(xué)工作的改進方面也起到了重要作用。然而，從目前的考核方式來看，課程的考核普遍采用考試形式(主要是筆試)，而且客觀題多、主觀分析題少，形式上比較單一。由于對學(xué)生的學(xué)習(xí)過程沒有做好監(jiān)督或考核，導(dǎo)致了大部分學(xué)生平時學(xué)習(xí)松懈，考前突擊死記硬背，考后遺忘的不良現(xiàn)象，使考試最終成為學(xué)習(xí)的目的，違背了教學(xué)的初衷，從而不利于學(xué)生創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力的養(yǎng)成。
三、基于建構(gòu)主義理論的課程教學(xué)設(shè)計
與傳統(tǒng)教學(xué)模式相比，建構(gòu)主義理論在教學(xué)過程中更加突出學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中的中心地位，而教師在這一過程中處于教學(xué)引導(dǎo)地位。因此，種子市場營銷學(xué)課程的教學(xué)設(shè)計須打破過去傳統(tǒng)的以教師課堂講授為中心的模式，在教學(xué)的各個環(huán)節(jié)的設(shè)計要突出以學(xué)生為中心，同時加大實訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計，見圖1。
1.課程教學(xué)目標(biāo)構(gòu)想
建構(gòu)主義理論兼顧了學(xué)習(xí)的社會目標(biāo)和學(xué)生的個性發(fā)展，形成教育目的和形式的有機融合[4]，也就是說種子市場營銷學(xué)課程的教學(xué)目標(biāo)設(shè)計既要滿足社會對專業(yè)人才的需求，同時又要滿足學(xué)生個性發(fā)展的需要。基于此，本文認為種子市場營銷學(xué)課程的教學(xué)目標(biāo)應(yīng)實現(xiàn)以下內(nèi)容：即通過該課程的教學(xué)，幫助學(xué)生實現(xiàn)對相關(guān)種子營銷理論知識的意義建構(gòu)，能夠認識、分析種子經(jīng)濟領(lǐng)域內(nèi)的相關(guān)問題，從而運用所學(xué)知識來解決實際問題，并能指導(dǎo)學(xué)生的社會實踐。
2.課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計
教學(xué)內(nèi)容設(shè)計的好壞直接影響著教學(xué)的質(zhì)量。建構(gòu)主義理論指導(dǎo)下的課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計既要考慮到學(xué)生已構(gòu)建的知識框架（如學(xué)生的認知能力、前期認知程度），同時又要考慮到學(xué)生對新信息的接受與容納能力以及學(xué)生對輸入信息的反饋。市場經(jīng)濟條件下，對種子市場營銷人才的專業(yè)能力要求越來越全面，這就對課堂教學(xué)內(nèi)容提出更高的要求，而不再是簡單的教材中的基本內(nèi)容。在建構(gòu)主義理論指導(dǎo)下，種子市場營銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)是圍繞教學(xué)目標(biāo)，將教學(xué)內(nèi)容在原有基礎(chǔ)上進行適當(dāng)調(diào)整，并補充大量的必要信息。因此，在改革教學(xué)內(nèi)容過程中，要注意處理好以下內(nèi)容。（1）多渠道提高教師專業(yè)理論水平一方面通過參加國內(nèi)高水平的學(xué)術(shù)交流來擴大教師的視野，拓展教師的知識領(lǐng)域；另一方面給予教師創(chuàng)造便利條件，讓教師親自到企業(yè)中去體驗，真實地感受實際工作中對于專業(yè)能力的要求，找出目前教學(xué)內(nèi)容中的不足，從而更有針對性地改革教學(xué)內(nèi)容，也有利于教師學(xué)術(shù)水平的提高。（2）突出實際工作崗位要求，做到學(xué)以致用按照種子市場營銷工作的具體內(nèi)容與職業(yè)能力要求設(shè)計教學(xué)內(nèi)容，確保學(xué)生所掌握的內(nèi)容與實際崗位能力要求一致；同時，注重學(xué)生職業(yè)能力的訓(xùn)練與培養(yǎng)，使其具備營銷工作的基本技能。（3）注重理論聯(lián)系實際，保證理論體系的完整性從高等教育角度，一門專業(yè)課程必須要有完整的理論體系。根據(jù)種子市場營銷學(xué)課程的特點，在保證完整的理論體系的前提下，還需要有一定量學(xué)時的實踐內(nèi)容作為支撐。比如通過種子營銷工作中的案例教學(xué)啟迪學(xué)生的職業(yè)思維，促進其經(jīng)驗性知識的形成。
3.課堂教學(xué)方法設(shè)計
在傳統(tǒng)課堂教學(xué)過程中，是教師主動教與學(xué)生被動學(xué)的互動過程，教學(xué)方法單一，教學(xué)效果不佳。根據(jù)建構(gòu)主義理論要求，在教學(xué)過程中要突出學(xué)生的中心地位，必須采用靈活的教學(xué)方式、方法，教學(xué)主體由過去教師如何教變?yōu)楝F(xiàn)在學(xué)生如何學(xué)，使學(xué)生學(xué)會運用所學(xué)知識，達到教學(xué)的目的。在實際教學(xué)過程中，注重多種教學(xué)方法的有機組合，以達到提高教學(xué)質(zhì)量的目的。（1）理論教學(xué)法任何一項實踐工作的開展都須在一定的理論知識的指導(dǎo)下進行，也就是說理論知識是專業(yè)能力的基石。理論教學(xué)法也就是充分發(fā)揮了課堂教學(xué)優(yōu)勢以及教師的主導(dǎo)作用，通過系統(tǒng)的理論知識學(xué)習(xí)，使學(xué)生具備一定的專業(yè)理論分析能力。同時，在理論教學(xué)上強調(diào)必需、夠用、適用的原則[5]，在此前提下，提高學(xué)生對專業(yè)相關(guān)文獻的閱讀能力，通過多種渠道了解掌握最新營銷領(lǐng)域的理論前沿問題，不斷豐富和完善學(xué)生的理論知識。（2）案例教學(xué)法案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)方法，是培養(yǎng)學(xué)生實踐能力中較經(jīng)典的方法，起源于二十世紀(jì)初美國哈佛商學(xué)院的案例教學(xué)形式。由于案例內(nèi)容是企業(yè)在發(fā)展過程中真實的經(jīng)歷而區(qū)別于教材中理論性內(nèi)容，從而可以對理論教學(xué)內(nèi)容進行有效補充。因此，學(xué)生在分析案例過程中，經(jīng)歷了從發(fā)現(xiàn)問題、分析問題到最終解決問題的過程，最終達到提高學(xué)生解決實際問題的能力。（3）情景教學(xué)法情景教學(xué)法是教師設(shè)計一個營銷環(huán)節(jié)的場景或借助于營銷模擬軟件，將課堂變?yōu)闋I銷活動的現(xiàn)場，要求學(xué)生分別扮演場景中的各個角色。通過親身體驗角色，學(xué)會運用所學(xué)理論知識對實際問題進行獨立分析和判斷，由學(xué)生當(dāng)評委給出成績，由教師就學(xué)生在這一環(huán)節(jié)的表現(xiàn)給出綜合評價，指出不足。這種方法能極大地提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，同時也培養(yǎng)了學(xué)生的團隊協(xié)作和創(chuàng)新意識。比如在幫助企業(yè)推出新品種上市這一情景中，學(xué)生可以從企業(yè)角度向潛在客戶分析新品種的相對優(yōu)勢和所產(chǎn)生的效益最終達到銷售的目的，從客戶角度著重分析新品種可能產(chǎn)生的效益，通過討價還價達到降低成本的目的。（4）實踐教學(xué)法實踐教學(xué)是檢查課堂教學(xué)效果的有效手段，通過學(xué)生在實踐活動中的表現(xiàn)，檢驗學(xué)生對理論知識的掌握程度。實踐教學(xué)應(yīng)包括校內(nèi)實訓(xùn)和校外實習(xí)。校內(nèi)實訓(xùn)主要是根據(jù)教學(xué)內(nèi)容安排，借助實驗室進行專業(yè)軟件的實際操作。一方面，借助系統(tǒng)仿真軟件可以鍛煉學(xué)生處理信息的能力，如網(wǎng)絡(luò)查詢種子營銷信息，進行網(wǎng)上的詢價、議價、最終達成交易的目的。另一方面，通過軟件的全過程操作流程，訓(xùn)練學(xué)生對市場的預(yù)測和決策能力，掌握種子營銷的技巧，了解種子營銷的賬務(wù)處理。校外實習(xí)主要是利用課外的時間，統(tǒng)一組織學(xué)生真正體驗社會實踐，主要包括兩方面。第一，市場調(diào)查。市場調(diào)查是做好一切工作的基礎(chǔ)。教師事先向?qū)W生布置調(diào)查專題，明確調(diào)查目的，通過有效的組織形式讓學(xué)生深入市場，培養(yǎng)其發(fā)現(xiàn)市場機會、搜集市場有效信息、進行數(shù)據(jù)信息分析和處理的能力，最終形成市場調(diào)查報告。第二，直接向目標(biāo)客戶進行種子營銷活動。由學(xué)?；蚍N子企業(yè)向?qū)W生提供一定數(shù)量的商品，由學(xué)生分析潛在目標(biāo)客戶群體，最終實現(xiàn)商品的銷售，培養(yǎng)學(xué)生適應(yīng)社會崗位的能力。
4.課程考核設(shè)計
科學(xué)合理的考試不僅能對教學(xué)起到反饋、調(diào)節(jié)、評價、促進作用，而且對培養(yǎng)學(xué)生良好的學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)習(xí)慣，調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、主動性，對培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識、創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力具有重要意義[6]。因此，建構(gòu)主義理論下的課程考核應(yīng)遵循以考促學(xué)的原則，將教學(xué)過程考核與期末考核有機地結(jié)合起來，真正起到檢驗學(xué)生學(xué)習(xí)效果的作用。（1）采用多元化的考試方式考試方式多元化，是高等教育大眾化背景下教學(xué)改革的發(fā)展方向和必然要求，更加注重考試結(jié)果的信息反饋，即教學(xué)過程中最終考核的結(jié)果是多種考核形式的綜合。一是“平時+期中+期末”方式。在這種方式下，將考試貫穿于整個教學(xué)過程。平時成績由課堂小測、課堂提問、課堂出勤等綜合評定；期中和期末成績由卷面筆試進行評定。這種方法還是沿用了傳統(tǒng)的考核方法，綜合成績主要是由筆試成績構(gòu)成。二是“調(diào)查報告+期末”方式。在這種方式下，通過撰寫調(diào)查報告，考查學(xué)生運用所學(xué)理論知識獨立完成專項調(diào)查的能力，并用以考核學(xué)生對理論知識點的掌握情況，根據(jù)調(diào)查問題的設(shè)計、完成情況給出成績；期末成績?nèi)杂晒P試成績構(gòu)成。這種方法既考查了學(xué)生對課程的掌握情況，同時也鍛煉了學(xué)生分析問題和解決問題的能力。三是“平時+課程論文”方式。在這種方式下，平時成績主要由課堂作業(yè)、案例分析、學(xué)生互評等方式綜合評定；以課程論文形式作為課程考核的最終形式，通過專業(yè)論文的撰寫，一方面提高了學(xué)生的專業(yè)分析能力，另一方面為寫畢業(yè)論文奠定一定的理論基礎(chǔ)。（2）加大平時成績所占比例如前所述，平時成績可以采用課堂討論、作業(yè)、出勤、論文等形式的綜合，從多方面、多角度對學(xué)生進行綜合的評價。因此，只有加大平時成績在綜合成績中的比例，才能實現(xiàn)對學(xué)生的綜合性、動態(tài)性的考核目的。（3）給予學(xué)生創(chuàng)造性表達的機會考試改革最重要的就是實現(xiàn)對學(xué)生的綜合評價，不僅是對理論知識的熟練掌握，更重要的是將理論知識用于實踐，能夠與他人進行交流。教師通過開展課堂討論、課堂答辯等環(huán)節(jié)的設(shè)計，給學(xué)生創(chuàng)造自我展現(xiàn)的機會，增強學(xué)生的自信心，有利于促進教學(xué)改革的發(fā)展。
5．課堂教學(xué)質(zhì)量評價
課堂教學(xué)評價是提高教學(xué)質(zhì)量不可或缺的重要環(huán)節(jié)，其直接目的就是發(fā)現(xiàn)教學(xué)過程中存在的問題，促使教師不斷地改進，提高教學(xué)效果。建構(gòu)主義理論指導(dǎo)下的課堂教學(xué)評價，應(yīng)注重學(xué)生在評價過程中的主體地位，充分發(fā)揮學(xué)生的主導(dǎo)作用。因此，在教學(xué)質(zhì)量評價過程中，應(yīng)注意以下方面的問題。第一，建立以學(xué)生為主體，多方參與的綜合評價主體。綜合評價主體是包括學(xué)生、教師、領(lǐng)導(dǎo)、用人單位、家長等在內(nèi)的多方參與教學(xué)評價過程的主體，從多方面、多角度對課堂教學(xué)進行綜合評價，更有利于教學(xué)質(zhì)量的提高。第二，建立完善的質(zhì)量評價指標(biāo)體系。評價指標(biāo)體系的設(shè)置應(yīng)符合建構(gòu)主義理論指導(dǎo)下課程教學(xué)目標(biāo)的要求，具有可操作性，符合科學(xué)性原則。
四、結(jié)束語
1.認知學(xué)徒制
在日常工作和生活中，傳統(tǒng)學(xué)徒制是最為自然、最為常見的學(xué)習(xí)方式，如醫(yī)學(xué)、語言、制造等領(lǐng)域，在師傅工作的過程中，學(xué)徒通過觀察、模仿、訓(xùn)練等參與方式，在從邊緣參與到完全參與，從學(xué)徒到專家的身份轉(zhuǎn)變過程中獲得了該專業(yè)的知識經(jīng)驗和技能。認知學(xué)徒制就是將傳統(tǒng)學(xué)徒制中的核心技術(shù)與現(xiàn)代教育理念相整合，基于情境學(xué)習(xí)理論的新型教學(xué)模式。在這種教學(xué)模式中，專家在現(xiàn)場對學(xué)習(xí)活動進行指導(dǎo)和示范，學(xué)習(xí)者在專家的指導(dǎo)下，如同學(xué)徒學(xué)習(xí)一樣，通過參與專家的實踐活動，與同伴及專家進行討論與交流，與社會真實的情境進行交互，潛移默化中完成對專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。
2.拋錨式教學(xué)
拋錨式教學(xué)包含“創(chuàng)設(shè)情境—確定問題—自主學(xué)習(xí)—協(xié)作學(xué)習(xí)—效果評價”等環(huán)節(jié):創(chuàng)設(shè)情境、確定問題是選擇一個與現(xiàn)實情況基本一致的真實情境，確定與教學(xué)內(nèi)容密切相關(guān)的真實事件或問題交由學(xué)習(xí)者來解決，也就是“拋錨”;自主學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)中，教師要引導(dǎo)學(xué)習(xí)者借助情境中的各種資源去探索問題，在分析和解決問題的過程中進行學(xué)習(xí)，提高自主學(xué)習(xí)能力;學(xué)習(xí)者不僅要得到教師的幫助和支持，還應(yīng)該在同伴之間相互協(xié)作，討論與交流，加深對問題的認知;教師在教學(xué)過程中還應(yīng)隨時記錄學(xué)習(xí)者的表現(xiàn)，進行教學(xué)效果評價。這種教學(xué)模式要求學(xué)習(xí)者應(yīng)該到現(xiàn)實世界的真實情境中去感受和體驗，通過獲取直接經(jīng)驗進行學(xué)習(xí)，而不僅僅是教師關(guān)于知識的介紹和講解。
3.實踐共同體
實踐共同體是諸多個體的集合，強調(diào)在特定的共同體文化或情境中，個體各自擔(dān)負的責(zé)任和共同的任務(wù)，而不是任一群體的集合［2］。學(xué)習(xí)實質(zhì)上是獲得特定的實踐共同體成員身份的過程，這一過程需要學(xué)習(xí)者從“合法的邊緣性參與”開始逐漸成長為該實踐共同體的核心成員。在教學(xué)實踐共同體中，教師和學(xué)生一起設(shè)定教學(xué)目標(biāo)，教師分解、分配教學(xué)內(nèi)容，共同體成員合作學(xué)習(xí)，在真實的情境中解決一項問題，每個成員都有自己的角色和任務(wù)，都有機會分享各種學(xué)習(xí)資源，共同體成員之間相互影響，從而使每個成員都能得到發(fā)展，完成邊緣向核心、學(xué)徒向師傅的轉(zhuǎn)變。
二、情境學(xué)習(xí)理論的應(yīng)用對市場營銷人才職業(yè)能力的培養(yǎng)
目前社會對于市場營銷人才的需求越來越重視能力的高低，如具有實際運作能力;具有較強的分析、解決問題的能力;具有自主學(xué)習(xí)能力及較強的人際交往、團結(jié)合作、溝通等社會能力，這就要求在培養(yǎng)市場營銷人才時要把學(xué)生知識的綜合運用能力培養(yǎng)放在首位［3］。情境學(xué)習(xí)理論強調(diào)知識與情境有著緊密的聯(lián)系，知與行是不可分離的———知識應(yīng)該在情境中認知并在行為中得到內(nèi)化與發(fā)展。把情境學(xué)習(xí)理論的三種教學(xué)模式融入到市場營銷人才的培養(yǎng)模式中，通過創(chuàng)設(shè)真實的職業(yè)情境，加強實踐性教學(xué)模式改革，能夠從多角度培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，實現(xiàn)與企業(yè)營銷工作的零距離接觸。
1.有助于市場營銷人才綜合能力的培養(yǎng)
在情境學(xué)習(xí)理論的三種教學(xué)模式中，要求學(xué)習(xí)者要在真實的情境中習(xí)得知識。在市場營銷教學(xué)實踐中運用情境學(xué)習(xí)理論，首先應(yīng)該圍繞營銷實踐中可能遇到的真實的問題創(chuàng)設(shè)問題情境，把學(xué)生“拋錨”在真實的問題情境中，學(xué)生在解決問題的過程中逐漸掌握理論知識并能夠熟練地加以運用。在這種教學(xué)觀念指導(dǎo)下，學(xué)生一方面可以在一個較為逼真的營銷環(huán)境中運用其所學(xué)的知識和技能，較早地接觸企業(yè)營銷實踐，增強理論聯(lián)系實際的能力，能夠較快地適應(yīng)社會;另一方面有助于培養(yǎng)學(xué)生分析問題、解決問題的綜合能力。通過對企業(yè)營銷問題的分析研究，會引發(fā)學(xué)生在新舊知識與信息的相互碰撞和互動中去不斷地深入思考，通過多種思維方式和認知方式去理解問題，從而獲得問題的解決。在此過程中，學(xué)生思考問題的能力、分析推理能力、解決問題的能力以及創(chuàng)新能力得到不斷提高。
2.有助于市場營銷人才自主學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)
在知識和信息飛速發(fā)展的時代，擁有自主學(xué)習(xí)能力是職場成功者的基本技能之一。情境學(xué)習(xí)理論的三種教學(xué)模式比傳統(tǒng)教學(xué)模式更側(cè)重于對學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)。傳統(tǒng)教學(xué)模式中，學(xué)生對于知識的學(xué)習(xí)是處于被動接受的狀態(tài)，沒有積極性，也無法發(fā)展其各項智能。情境學(xué)習(xí)理論的教學(xué)模式強調(diào)知識具有情境性和工具性，學(xué)生在真實的情境中習(xí)得知識，且像工具一樣運用來內(nèi)化知識。在市場營銷教學(xué)組織過程中，教師鼓勵學(xué)生主動地參與到教學(xué)的每一個環(huán)節(jié)，充分發(fā)揮他們的主動探究精神和自主學(xué)習(xí)能力，積極地研究問題的解決方法，在解決問題的過程中進行知識的學(xué)習(xí)與運用。顯然，學(xué)生在這樣的學(xué)習(xí)過程中具有更高的自主學(xué)習(xí)能力。另外，情境學(xué)習(xí)理論的教學(xué)模式還能通過鍛煉學(xué)生的文獻檢索能力、資料整理、歸納和判別的能力，來提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)技能。學(xué)生為了解決問題，就必須學(xué)會從教材、企業(yè)案例、各類期刊、文獻資料、網(wǎng)絡(luò)及其他各種信息資源中查找與問題相關(guān)的知識，熟練掌握學(xué)習(xí)工具的選擇和學(xué)習(xí)方法的運用，自主學(xué)習(xí)技能得到提高。
3.有助于市場營銷人才社會能力的培養(yǎng)
由于歷史的原因,鋼鐵企業(yè)無論是在市場觀念上,還是在市場研究、正確實施營銷策略上,與其它新興行業(yè)尤其是家電、計算機等行業(yè)的企業(yè)比,還存在較大的差距。冶金產(chǎn)品的市場卻早已由過去的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,銷售工作的好壞成為企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量的關(guān)鍵。在這種情況下,鋼鐵企業(yè)首先應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念去研究市場,同時圍繞市場展開自身的各項活動。提高市場占有率是一切營銷工作的中心。企業(yè)一切工作均應(yīng)立足于提高市場競爭力,包括經(jīng)營決策、產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量成本、銷售服務(wù)、人才使用等均應(yīng)服從、服務(wù)于此。并應(yīng)注意以下幾個環(huán)節(jié):
1、制定市場營銷方針,主動找市場,擠占市場。要研究分析市場規(guī)律,制定企業(yè)市場戰(zhàn)略和價格策略,在研究特定市場、開發(fā)潛在市場、創(chuàng)造未來市場、細化目標(biāo)市場方面取得實質(zhì)性進展。要教育職工,用戶需要即是企業(yè)的需要,市場競爭與每個職工的利益息息相關(guān),以此增強職工的危機意識、市場意識和用戶意識,真正把營銷管理擺到企業(yè)管理的龍頭位置。
2、發(fā)展區(qū)域市場。“兔子先吃窩邊草”,對大多數(shù)企業(yè)來講,一些通用鋼材要以占領(lǐng)本地市場為主,這不僅可以更好地充分利用企業(yè)的地域優(yōu)勢,同時也是對當(dāng)?shù)馗鹘缰С咒搹S的一種回報。對本地?zé)o力全部消化的產(chǎn)品,還是要打入外地市場。因此對一個企業(yè)而言區(qū)域市場可以因所在地區(qū)而固定,也可因產(chǎn)品幅射而劃定。對于裝備并不先進,產(chǎn)品檔次不高的國有老企業(yè),在鋼材價低利薄的前提下,運輸能力、運輸方式和運輸費用已成為影響競爭能力的主要因素之一,盲目勞師遠行可能會使競爭能力大大減弱。因此應(yīng)立足當(dāng)?shù)?逐步向幅射,進行區(qū)域上橫向擴張和以產(chǎn)品為紐帶的縱向深入。
3、開發(fā)和培育支柱用戶。完善營銷框架的根本是培育支柱用戶。應(yīng)本著“互惠互利,風(fēng)險共擔(dān)”的原則,選擇實力強、信譽好、靠得住的流通大戶,在政策上給予優(yōu)惠,資源上給予保證,設(shè)身處地地幫助他們解決運輸提貨等方面的困難,逐步培育一批穩(wěn)定的支柱用戶。
主要方式為:(1)建立聯(lián)營銷售點,由公司派人進駐,聯(lián)合經(jīng)營,利潤分成;(2)建立聯(lián)銷用戶;(3)建立本企業(yè)自己的銷售分公司,分公司不僅為了銷售鋼材,還可以提供市場信息以擴大公司影響,發(fā)揮宣傳和中轉(zhuǎn)作用,為降低公司本部庫存和擴大銷售發(fā)揮重要作用;(4)建立監(jiān)銷用戶;(5)建立本地支柱用戶的銷售網(wǎng)絡(luò),堅持聯(lián)銷、零銷雙管齊下,零銷具有付款及時,提貨方便的特點,同時又可緩解當(dāng)?shù)罔F路運輸緊張的矛盾;(6)無論何種性質(zhì)的銷售公司,實行定量優(yōu)惠的政策。銷售量與優(yōu)惠比例掛鉤,量大則優(yōu)惠比例相應(yīng)增加,銷售達到一定量并給予返利,鼓勵經(jīng)銷公司銷售本企業(yè)鋼材的積極性,這也是培養(yǎng)、扶持用戶非常有效的方式。
4、在保護現(xiàn)實市場的基礎(chǔ)上開發(fā)潛在市場。在一定的時期內(nèi),現(xiàn)實市場的容量畢竟是有一定限度的,特別是在供大于求的情況下,激烈競爭又會引發(fā)無序競爭,從而帶來不小的負面影響。因此,企業(yè)應(yīng)時刻具有超前意識,注重開發(fā)新的潛在市場,這樣不僅滿足了用戶的新的需要,同時又通過開發(fā)新產(chǎn)品,提高了企業(yè)的整體素質(zhì),不僅如此,現(xiàn)代市場營銷學(xué)認為,用戶需求并不是自發(fā)產(chǎn)生的,而是企業(yè)經(jīng)營者和企業(yè)創(chuàng)造出來的,因此在企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的同時,也就創(chuàng)造了新的需要和市場。
5、在市場經(jīng)濟條件下,市場不只是由生產(chǎn)廠和用戶兩點組成,而是由生產(chǎn)廠、用戶和競爭對手三角構(gòu)成的。因此要開拓市場不僅要了解用戶需要,還要了解競爭對手,特別是同類企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢,搞好市場調(diào)研,做好市場定位,把握市場走向。通過調(diào)研,了解市場,了解同行,在分析對手和自身條件以后,發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢、差距和潛力,堅持揚長避短,取長補短,才能掌握主動權(quán)。有的企業(yè)過分強調(diào)自己在某一方面的優(yōu)勢,一廂情愿地以為憑此可以占領(lǐng)市場,對競爭對手綜合實力了解不夠,結(jié)果終于在市場競爭中敗北。這是個教訓(xùn)。
二、改善營銷管理是提高企業(yè)經(jīng)濟效益的有效途徑
產(chǎn)品來源于市場需求,通過營銷滿足于市場需求,并反過來相應(yīng)帶動質(zhì)量、成本、技術(shù)等其它管理工作的改進。產(chǎn)品是否有市場競爭力,既需要產(chǎn)品本身的優(yōu)勢:品種對路、質(zhì)量好、價格低廉,更需要營銷方面的主觀能動性,兩者缺一不可。營銷工作,重點應(yīng)把握好營銷隊伍、營銷策略、營銷機制和營銷方式。鋼鐵企業(yè)營銷管理上還存在著較大的差距,主要表現(xiàn)在:
1、一些企業(yè)仍然沒有突出營銷管理的“龍頭”位置,生產(chǎn)主導(dǎo)型銷售方式尚未改進;
2、主動開拓市場不夠;
3、營銷方式和售后服務(wù)尚未有質(zhì)的突破;
4、營銷體制及隊伍薄弱,人員素質(zhì)遠不符合需要;
5、營銷過程中風(fēng)險意識尚待加強。
因此,對鋼鐵企業(yè)的營銷管理工作尤為迫切。可以認為營銷管理滯后已上升為企業(yè)管理的主要矛盾,并成為企業(yè)挖掘潛力的主攻方向。營銷工作主要應(yīng)抓好如下幾個方面:
首先,搞好營銷基礎(chǔ)工作,必須夯實營銷基礎(chǔ),加強營銷隊伍建設(shè)和營銷管理。作為大型國有企業(yè),必須堅持“以我為主,依靠聯(lián)銷、搞活零銷”的方針。以我為主,就要求我們必須建立高水平的營銷隊伍和能為決策提供服務(wù)的市場信息系統(tǒng),完善高效、快捷、方便用戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)系統(tǒng);健全銷售機構(gòu)設(shè)置和人員配置;要求提高營銷人員的業(yè)務(wù)和法律素質(zhì),加強學(xué)習(xí)培訓(xùn)和廉政建設(shè)工作,改善服務(wù),樹立形象;營銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作尤應(yīng)加強,營銷人員不僅要知己,更要知彼,即熟悉營銷業(yè)務(wù)程序、本企業(yè)的產(chǎn)品和生產(chǎn)工藝特點以及生產(chǎn)成本,不僅如此,還應(yīng)了解競爭對手的產(chǎn)品情況。營銷人員的風(fēng)險意識也應(yīng)加強,不給錢發(fā)貨、賒銷、收取商業(yè)匯票等問題應(yīng)該杜絕。
第二,建立健全服務(wù)保證體系。沒有良好的服務(wù)就談不上銷售。要把改進服務(wù)作為改進營銷管理的關(guān)鍵抓緊抓好,應(yīng)在提高服務(wù)檔次,加大服務(wù)深度上下功夫。要真正把用戶擺在“衣食父母”位置,對售前服務(wù)(包括產(chǎn)品質(zhì)量保證、產(chǎn)品推介和訂貨咨詢),售中服務(wù)(主要為交貨期和合同執(zhí)行的質(zhì)量),售后服務(wù)(特別是質(zhì)量異議處理以及和對用戶的現(xiàn)場服務(wù))都要作出明確的規(guī)定,使之規(guī)范化、制度化。對質(zhì)量異議的處理都要及時、準(zhǔn)確、客觀、公平。企業(yè)實行簽訂合同、組織生產(chǎn)、交庫、發(fā)貨、運輸、結(jié)算聯(lián)合辦公“一條龍”服務(wù),這樣可以方便客戶,在改善服務(wù)態(tài)度的前提下,抓好銷售大廳的建設(shè),并開展傳真訂貨業(yè)務(wù),建立遠程查詢訂貨系統(tǒng),加速計算機輔助營銷管理的進程。此外,在結(jié)算上還應(yīng)采取匯款承兌、承兌抵押和托收承付等多種方式,滿足用戶要求。采取有效措施,每月把內(nèi)部轉(zhuǎn)款和承兌匯票數(shù)額控制在一定的比例范圍內(nèi),堅決杜絕貨款拖欠。
第三,建立高效準(zhǔn)確的市場信息收集、整理、利用的有效機制和網(wǎng)絡(luò),設(shè)置市場調(diào)研員,了解市場行情,并對照企業(yè)產(chǎn)銷狀況,以變應(yīng)變,及時調(diào)整營銷政策,以增強營銷工作的主動性、預(yù)測性和計劃性。
