發(fā)布時(shí)間：2022-09-12 00:31:03
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的產(chǎn)品推廣方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
好順景雜糧系列產(chǎn)品
作者：寒光
2008年7月5日
一、預(yù)計(jì)上市時(shí)間
2008年8月5日
二、背景闡述
1、市場份額不確定；
2、目標(biāo)銷售區(qū)域內(nèi)均為空白市場；
3、產(chǎn)品迎合現(xiàn)代消費(fèi)的綠色、健康、美味、方便、時(shí)尚消費(fèi)習(xí)性；
4、產(chǎn)品的局限性。
三、市場狀況分析分析
1、品牌產(chǎn)品的唯一性，決定了產(chǎn)品品牌打造的速度快和沒有同類產(chǎn)品的競爭的環(huán)境。
2、行業(yè)屬于技術(shù)含量較低的農(nóng)副產(chǎn)品加工行業(yè)，進(jìn)入門檻較低，只有快速占領(lǐng)市場，樹立品牌才能有效防御后期當(dāng)?shù)匦∽鞣坏膼阂飧偁帯?/p>
3、公司資源和管理體系不健全的情況下，采取以點(diǎn)帶面，打造亮點(diǎn)市場，帶動(dòng)周邊市場的做法會(huì)在速度和效果上占有較大優(yōu)勢。
4、產(chǎn)品的局限性限制了產(chǎn)品的銷售渠道，銷售渠道的局限性又限制了產(chǎn)品銷量。市場前期進(jìn)入以引導(dǎo)及確立品牌為主，重點(diǎn)渠道為特通（酒店、及公司食堂、學(xué)校食堂、網(wǎng)吧等），常規(guī)渠道以B、C類以上連鎖、KA終端為主。
四、年度銷售目標(biāo)及分解
1、匯款達(dá)到3920萬； 全年銷售匯款金額
2、客戶開發(fā)達(dá)到200家 ；良性循環(huán)銷售，每月銷售額不低于10萬的客戶。
3、建設(shè)第一品牌市場數(shù)量達(dá)到100個(gè)。市場特通渠道的鋪貨率達(dá)到50％以上，目標(biāo)常規(guī)渠道的鋪貨率達(dá)到80以上。
項(xiàng)目目標(biāo)
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
合計(jì)
回款（萬）
60
90
150
210
240
300
360
420
450
510
540
600
3930
客戶開發(fā)（個(gè)）
20
30
50
100
150
200
200
品牌建設(shè)（個(gè)）
10
30
60
100
100
2、2008年度預(yù)計(jì)任務(wù)目標(biāo)分解：
2008年8月1日~2009年7月30日計(jì)劃雜糧飯、雜糧腸銷售0.393億元，由于此期間實(shí)際只有11個(gè)月時(shí)間，其中還包括產(chǎn)品調(diào)研、價(jià)格定位、人員招聘、上市、鋪市和運(yùn)輸、消費(fèi)者認(rèn)可和接受等時(shí)間，因此本年度計(jì)劃銷售0.3930億元已滿負(fù)荷產(chǎn)能。具體區(qū)域、月份目標(biāo)分解計(jì)計(jì)（見下圖）：單位：萬元
月份/合計(jì)/比例區(qū)域/合計(jì)/比例
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
華中
12
18
30
42
48
60
72
84
90
102
108
120
華東
18
27
45
63
72
90
108
126
135
153
162
180
華北
6
9
15
21
24
30
36
42
45
51
54
60
西南
12
18
30
42
48
60
72
84
90
102
108
120
華南
12
18
30
42
48
60
72
84
90
102
108
120
合計(jì)萬元
60
90
150
210
240
300
360
420
450
510
540
600
累計(jì) 比例
1．5%
2．2%
3．8%
5．3%
6．1%
7．6%
9．1%
10．6%
11．4%
12．9%
13．7%
3930
五、分期推廣城市
1．依據(jù)現(xiàn)有公司的規(guī)模和資源情況以及“古力”品牌與競品相比具備優(yōu)勢或優(yōu)勢不突出但有戰(zhàn)略意義的城市，在全國選定五大區(qū)共20個(gè)作為中心推廣城市：
重點(diǎn)開發(fā)市場
華中區(qū)
華東區(qū)
華北區(qū)
西南區(qū)
華南區(qū)
8－10月份（一期）
鄭州、武漢、長沙、南昌
濟(jì)南、南京、杭州、合肥、徐州、福州
石家莊、太原
成都、重慶、昆明、貴陽
廣州、深圳、南寧、?？?/p>
11－09年元月（二期）
洛陽、開封、襄樊、宜昌、衡陽、常德、九江、鷹潭
青島、聊城、連云港、蘇州、寧波、溫州、上海、廈門、蕪湖、淮南
保定、唐山、秦皇島、臨汾、運(yùn)城、天津
宜賓、攀枝花、曲靖、思茅、遵義、六盤水
東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞
2月－7月（三期）
備注
華中區(qū)
黃石、黃岡、孝感、十堰、荊門、荊州、施恩、信陽、駐馬店、南陽、平頂山、漯河、周口、許昌、商丘、三門峽、焦作、新鄉(xiāng)、濮陽、鶴壁、安陽、濟(jì)源、榆林、延安、銅川、渭南、咸陽、西安、寶雞、漢中、張家界、岳陽、長沙、株州、湘潭、彬州、婁底、懷化
重點(diǎn)城市
（38個(gè)）
華東區(qū)
煙臺(tái)、威海、、日照、臨沂、棗莊、濟(jì)寧、泰安、濱州、萊蕪、淄博、濰坊、東營、德州、荷澤、宿遷、淮安、鹽城、泰州、揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、常州、無錫、蘇州、南通、金華、麗水、臺(tái)州、紹興、淮北、宿州、蚌埠、六安、巢湖、銅陵、安慶、黃山、馬鞍山
重點(diǎn)城市
（37個(gè)）
華北區(qū)
北京、順義、懷柔、通縣、昌平、大興、房山、密云、延慶、門頭溝、邢臺(tái)、邯鄲、衡水、滄州、張家口、忻州、承德、涿州、廊坊、大同、朔州、晉中、太原、陽泉、臨汾、晉城、運(yùn)城、天津、塘沽、大港、寶坻、靜海
重點(diǎn)城市
（19個(gè)）
西南
大理、玉林 、曲靖、暈洪、安順、凱里
重點(diǎn)城市
（6個(gè)）
華南區(qū)
景德鎮(zhèn)、上饒、萍鄉(xiāng)、贛州、佛山、中山、汕頭、韶關(guān)、湛江、桂林、柳州、北海
重點(diǎn)城市
（12個(gè)）
全年合計(jì)重點(diǎn)推廣市場
167個(gè)
說明：重點(diǎn)推廣城市167個(gè)，其中7月底要建設(shè)完成第一品牌城市100個(gè)。
六、通路模式的確立
1．一般采用經(jīng)銷商通路模式：
要求：經(jīng)銷商環(huán)節(jié)一定要網(wǎng)絡(luò)、人力、物力等綜合實(shí)力，具備操作我司產(chǎn)品，對我司產(chǎn)品必須重視操作（經(jīng)銷商開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)后續(xù)）。
公司辦事處助銷 單位市場 以渠道劃分經(jīng)銷商
酒店部經(jīng)銷
現(xiàn)代化渠道經(jīng)銷商 小終端經(jīng)銷商
七、推廣步驟
時(shí)間
內(nèi)容
主要負(fù)責(zé)
單位
涉及費(fèi)用
支付方式
備注
7/25前
確立各省區(qū)銷售人員及銷售管理體系及制度
各銷售區(qū)域
人員招聘費(fèi)
公司直接支付
8/10前
一、經(jīng)銷商的確定
制定經(jīng)銷商開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，以及銷售政策
二、確立各銷售區(qū)域招商工作，并展開終端鋪市工作，選定重點(diǎn)市場亮點(diǎn)市場打造，直銷隊(duì)伍的組建等，（雙節(jié)期間開始在商超開展室內(nèi)外促銷活動(dòng)）。
三、（形相識(shí)別體系建設(shè)）制作完備好順景產(chǎn)品專用的POP、企業(yè)宣傳手冊、促銷品、各種促銷用品（包括紙巾、小燈泡扣、小鬧鐘、MP4、情侶套杯等）。
重點(diǎn)銷售區(qū)域（一期）
1、進(jìn)店費(fèi)
人員導(dǎo)購費(fèi)
人員招聘費(fèi)
促銷費(fèi)
2、酒店臺(tái)墊、桌布、臺(tái)卡、促銷臺(tái)柜100組、情侶套杯2008套、MP4 38臺(tái)、促銷服120套共計(jì)6-10萬元
1、隨貨同行
2、公司直接支付
8/15前
對助銷員完成深度分銷等相關(guān)銷售技巧的培訓(xùn)，對重點(diǎn)終端客戶完成培訓(xùn)和簽約工作，分解季度或全年的銷售任務(wù)，要求重點(diǎn)客戶按月份完成，對完成任務(wù)的有獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)依按總體銷售政策及當(dāng)月政策而定
各銷售區(qū)域
（二期）
月度返利
經(jīng)銷商支付
按協(xié)議書規(guī)定
8/20
推廣費(fèi)支持
總部
待定
實(shí)物
推廣第一步
8/25
華東區(qū)、西南區(qū)完成進(jìn)場、進(jìn)店，網(wǎng)吧銷售操作
華東區(qū)、西南區(qū)的各銷售區(qū)域
1.
進(jìn)店費(fèi)：
2.
訂貨會(huì)期間的搭箱作為品嘗品。
1．進(jìn)店費(fèi)：
實(shí)物；
2．品嘗品：
實(shí)物；
3．鋪市費(fèi)用：
現(xiàn)金。
9/1
華中、華南、華北完成進(jìn)場、進(jìn)店，網(wǎng)吧銷售操作
華中區(qū)、華南區(qū)、華北的各銷售區(qū)域
1/10
1、
商超進(jìn)場后每周五、六、日每周三次在KA店店外開展買贈(zèng)活動(dòng)，每店店外促銷員2員，店內(nèi)1名，在800家店內(nèi)要求每店不少于8個(gè)SKU，至少3層面。為期3個(gè)月。
2、
完成商超C/D店的進(jìn)店和陳列架的擺放，陳列架由總部提供。
3、
除中心城市外，其余一般重點(diǎn)城市完成第一步鋪市，鋪貨率要求在65%以上，每鋪一店贈(zèng)POP2張，每城市支持15人15天的鋪市費(fèi)用。
各銷售區(qū)域
1、促銷員工資：
促銷場地費(fèi)：
2、鋪市人員費(fèi)用
所有零售終端的生動(dòng)化展示品費(fèi)用：
隨車搭贈(zèng)由經(jīng)銷商支付
1/15
中心重點(diǎn)城市完成鋪市，鋪市率達(dá)到80%以上投放廣告。
投放地為：
城市
石家莊、太原、天津、唐山、秦皇島、保定
南京、杭州、徐州、福州、合肥、青島、連云港、廈門、寧波、蘇州
成都、重慶、昆明、貴陽
鄭州、武漢、長沙、南昌、
廣州、深圳、南寧、?？?、東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞
各銷售區(qū)域
1/15
強(qiáng)化小賣點(diǎn)鋪貨率突破95%以上，重點(diǎn)攻克釘子戶，并深度分銷的要求，要求助銷員按規(guī)定的頻率、時(shí)間、內(nèi)容拜訪，在拜訪中重新評估各個(gè)終端點(diǎn)的等級。
各銷售區(qū)域
重要路口，業(yè)務(wù)員要有自己掏錢消費(fèi)產(chǎn)品的意識(shí)，以帶動(dòng)終端售點(diǎn)的業(yè)務(wù)量。
2/1
此期間針對常規(guī)產(chǎn)品雜糧腸做批發(fā)渠道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)及掌控。
一期重點(diǎn)市場
費(fèi)用待定
3/10
鞏固市場，分析資料，強(qiáng)化維護(hù)好重點(diǎn)終端，同時(shí)保證小終端的出貨少量多次。另外在商超渠道雜糧系列產(chǎn)品組織雜糧日、雜糧周等活動(dòng)。
各銷售區(qū)域
費(fèi)用待定
推廣第二步
3/12
針對二批商的激勵(lì)政策。
各銷售區(qū)域
具體費(fèi)用待定
實(shí)物
附：合同樣稿
3/15
對于各大區(qū)PET飲品銷售排前三名的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)品為商務(wù)通或電腦汽車等。
各銷售區(qū)域
費(fèi)用待定
隨車、貨物
3/18
對于各銷售人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)與總結(jié)。
各銷售區(qū)域
費(fèi)用待定
實(shí)物、現(xiàn)金
3/22
1、準(zhǔn)備春季糖酒會(huì)工作，后期進(jìn)入全面招商時(shí)期。
2、不斷完善銷售管理制度，做好費(fèi)用控制，及市場開發(fā)的相關(guān)后續(xù)工作，對計(jì)劃進(jìn)行不斷的修改，確保完成計(jì)劃任務(wù)。
各大區(qū)使用
現(xiàn)金
總費(fèi)用（萬元）：
萬元（實(shí)際價(jià)值：
萬元）
其中：現(xiàn)金： 萬元；承兌： 萬元；
貨抵： 萬元（實(shí)物價(jià)值： 萬元）；
前些天，一家藥企的市場總監(jiān)對筆者大倒苦水：我提出了學(xué)術(shù)推廣方案，可老總討論時(shí)頻頻點(diǎn)頭，會(huì)后卻顧慮重重，思來想去就是不簽字，很是煩惱。
這種現(xiàn)象在中小藥企當(dāng)中尤其普遍。是什么原因?qū)е铝诉@種情況?
老板為何遲遲不拍板?
1.重推廣、輕學(xué)術(shù)：心中沒底。
所謂的學(xué)術(shù)推廣，由兩大重要部分構(gòu)成：一是“學(xué)術(shù)”，二是“推廣”?！皩W(xué)術(shù)”通常包括學(xué)術(shù)概念的抽離、產(chǎn)品研究縱深課題的設(shè)計(jì)、發(fā)展學(xué)科帶頭人三個(gè)部分；“推廣”則是由大量宣傳活動(dòng)構(gòu)成的，是與“學(xué)術(shù)”密不可分的。
真正的學(xué)術(shù)推廣，應(yīng)該在產(chǎn)品投入臨床之后，請專家重新設(shè)計(jì)臨床研究課題，尤其是使用過一個(gè)階段的藥品，更應(yīng)該導(dǎo)人臨床素材，找到自己的特點(diǎn)。沒有征得醫(yī)學(xué)專家和營銷專家的支持，也就談不上“推廣”。
但是，多數(shù)企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)階段，視野相對較窄，科研數(shù)據(jù)不夠完整，研發(fā)期間使用的資料也比較陳舊，銷售人員往往將這些材料作為產(chǎn)品手冊使用，甚至還把其他產(chǎn)品的參數(shù)改頭換面后為己所用。
殊不知，沒有專業(yè)人士提供的科學(xué)分析，這些材料的效用已經(jīng)大打折扣，因?yàn)檫@些材料沒有修正、補(bǔ)充，自己的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品也就沒有差異，產(chǎn)品亮點(diǎn)當(dāng)然沒有說服力。
而多數(shù)中小企業(yè)的市場總監(jiān)提出的學(xué)術(shù)推廣方案，偏偏又多是重推廣、輕學(xué)術(shù)。因?yàn)?，他們?dāng)中不少是出身于外資企業(yè)，在那里主要負(fù)責(zé)“推廣”部分，而產(chǎn)品的縱深科學(xué)研究隸屬于“學(xué)術(shù)”部分，公司很欠缺，他自己也不懂，于是他們在“推廣”方面做得很細(xì)致很突出，可對“學(xué)術(shù)”這一靈魂要素僅是三言兩語。
總之，老板面對強(qiáng)調(diào)推廣的“忽悠作用”但缺乏學(xué)術(shù)的“精致嚴(yán)謹(jǐn)”，面對著缺乏靈魂、看不見承諾的結(jié)果，老總難免心存疑惑，不敢貿(mào)然。
2.“先予后取”VS“先取后予”：路線沖突。
許多中小企業(yè)老總已經(jīng)有了學(xué)術(shù)推廣意識(shí)，知道學(xué)術(shù)推廣能帶來持續(xù)利益，只是他們無法從方案上看到學(xué)術(shù)推廣能為公司帶來哪些具體收益，因?yàn)閷W(xué)術(shù)推廣是一個(gè)“先予后取”的過程，即“先投入、后回報(bào)”。
而許多中小企業(yè)都是“唯銷量論者”，老總往往對于產(chǎn)品的銷售有明確的思考和預(yù)期，認(rèn)為銷量保障才是未來真正的保障，比起“先予后取”的學(xué)術(shù)推廣方案，他們更習(xí)慣的做法是“先取后予”，更重視的是各個(gè)階段的直接利益回報(bào)，先帶來利潤，后再將部分利潤流動(dòng)性地投入到一些市場宣傳活動(dòng)中，使活動(dòng)帶來的益處和效果逐步地顯現(xiàn)出來。
也許市場總監(jiān)的推廣方案非常精彩，但老總從中看不到推廣投入即將帶來怎樣的銷量；而市場總監(jiān)為了避免責(zé)任壓力，或害怕秋后算賬，不敢輕易對推廣活動(dòng)做出明確的銷量承諾，甚至也不敢給出科學(xué)的投入產(chǎn)出的評測指標(biāo)。于是，老板“不見兔子不撒鷹”，遲遲不做決策，再正常不過。
做出讓老板心悅誠服的學(xué)術(shù)推廣
改進(jìn)方案
我們不難得出結(jié)論：一個(gè)良好的學(xué)術(shù)推廣方案，首先要把學(xué)術(shù)部分做好。補(bǔ)充這一部分時(shí)需要考慮：
1.需要請多少醫(yī)學(xué)專家，來討論產(chǎn)品是否有“含金量”作進(jìn)一步的推廣宣傳，應(yīng)該確立怎樣的縱深研究課題；
2.從哪個(gè)癥狀或科室著手進(jìn)行推廣，會(huì)取得比較好的效果；
3.還有哪些數(shù)據(jù)需要補(bǔ)充，為了補(bǔ)充這些數(shù)據(jù)應(yīng)該設(shè)計(jì)怎樣的研究課題等。
這是非常耗時(shí)耗力的工作，在組織各種類型的定位研討會(huì)方面，企業(yè)完全可以將這部分工作委托給專業(yè)公司進(jìn)行操作。
而拿到有價(jià)值的補(bǔ)充資料之后，應(yīng)該怎么在市場上運(yùn)用才能更好地放大效果，讓科研概念更通俗，推廣方案更高效、更有可控性，這一部分可以借助營銷專家的專業(yè)指導(dǎo)。
在進(jìn)行這一部分時(shí)，需要列出時(shí)間表，配合一些基礎(chǔ)活動(dòng)，再銜接推廣方案，更為穩(wěn)妥。
改進(jìn)活動(dòng)節(jié)奏
推廣方案由一系列推廣活動(dòng)組成。其實(shí)，方案完全可以做得更加簡潔，可以先舉辦一些小型的活動(dòng)作為樣本，由點(diǎn)到面，由局部到全面，而不是一口氣推廣到全國。像這樣由小到大、逐漸深入、能讓老板切實(shí)看到效果的方案，才更容易被批準(zhǔn)。
活動(dòng)可以小到什么程度?只要材料準(zhǔn)備得足夠充分，一個(gè)科室會(huì)就能夠驗(yàn)證推廣方案的預(yù)期效果。
比如，在某市推廣產(chǎn)品，選擇三五家比較大的二甲醫(yī)院，請這些醫(yī)院相關(guān)科室的30－50名醫(yī)生參加會(huì)議，通常會(huì)邀請省會(huì)城市的學(xué)科帶頭人進(jìn)行用藥講解(成本較低，但能滿足要求)。
這種會(huì)議的規(guī)模大于科室和院級的產(chǎn)品推廣會(huì)，但小于省級和市級的產(chǎn)品推廣會(huì)，能準(zhǔn)確聚焦，起到爆破市場的作用。會(huì)議舉辦之后，幾十位醫(yī)生對產(chǎn)品和企業(yè)有了全面了解，通常三成左右的醫(yī)生會(huì)很快成為該產(chǎn)品的VIP醫(yī)生，促成處方量的大量增加，帶來銷量快速上升。
同樣，后來這種會(huì)議推廣也被作為縱深應(yīng)用：推廣地區(qū)的某一類科室的醫(yī)生，或某幾類用藥機(jī)理相關(guān)的科室的醫(yī)生；新發(fā)展的醫(yī)生，或已經(jīng)用藥的醫(yī)生……只要組織得當(dāng)、言之有物，小活動(dòng)也能促進(jìn)銷量的明顯增加。
在若干小活動(dòng)取得的成果匯集起來之后，也很自然地導(dǎo)出大活動(dòng)(規(guī)格更高、人數(shù)更多、形式更廣)。
不難理解，這樣簡潔明了、由小到大、循序漸進(jìn)、零整結(jié)合的一套做法，或許更容易被老板接受。
推廣費(fèi)用量入而出
不少老板聽到開展學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的建議時(shí)，往往第一個(gè)問題是要花多少錢。再好的方案如果企業(yè)不能消化、無力推行，也不是良策。
學(xué)術(shù)推廣可大可小、可深可淺，是與企業(yè)的規(guī)模大小相一致的，而資金投入也是滾動(dòng)、持續(xù)運(yùn)用的。
小企業(yè)，可以從小規(guī)模的活動(dòng)人手，讓更多的醫(yī)生參與進(jìn)來，整合更多的臨床情況，為縱深科學(xué)研究積累樣本。比如從科室會(huì)開始，舉辦100個(gè)科室會(huì)，面對1500名左右的醫(yī)生，以此為基礎(chǔ)，通過良好的促銷結(jié)果和臨床研究結(jié)果，反過來再對高端課題的研究即學(xué)術(shù)研討進(jìn)行投入，銷量已經(jīng)有了保障，隨后再制訂一些立體的推廣方案，逐步放大廣告、促銷的投入。這是非常典型的“摸著石頭過河”的方式，安全可靠。
資金實(shí)力雄厚、態(tài)度堅(jiān)決的企業(yè)，則可以在研發(fā)或購買新品后直接從高端進(jìn)入，比如直接啟動(dòng)臨床建制、大規(guī)模地招聘專家，好產(chǎn)品的縱深學(xué)術(shù)課題研究也可以從幾個(gè)方面同時(shí)展開，靠投入換時(shí)間。
可見，學(xué)術(shù)推廣的推行，完全取決于公司實(shí)際、老板態(tài)度和執(zhí)行力。而很多時(shí)候，企業(yè)老總接受了學(xué)術(shù)推廣，他們?nèi)狈Φ牟皇琴Y金，而是信心。
要知道，學(xué)術(shù)研究越深入，其每一個(gè)成果越有可能作為將來的賣點(diǎn)，帶來豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。而且將學(xué)術(shù)推廣的費(fèi)用攤算到銷量增長部分的單位銷售成本，本身就有不錯(cuò)的可見價(jià)值。
一、目標(biāo)任務(wù)
今底前，以財(cái)政補(bǔ)貼方式，在全市推廣高效照明產(chǎn)品80.4萬只，其中：紅壹佰照明有限公司生產(chǎn)的小功率緊湊型熒光燈60萬只、大功率緊湊型熒光燈20萬只；中山市歐普照明股份有限公司生產(chǎn)的雙端直管熒光燈（T5）0.4萬只。同時(shí)做好上海亞明燈泡廠有限公司生產(chǎn)的高壓鈉燈推廣工作。具體推廣任務(wù)分配表見附件2。
二、補(bǔ)貼方式
補(bǔ)貼資金由中央財(cái)政補(bǔ)貼給中標(biāo)企業(yè)，中標(biāo)企業(yè)按中標(biāo)協(xié)議供貨價(jià)格的70%和50%分別銷售給大宗用戶和城鄉(xiāng)居民用戶。產(chǎn)品價(jià)格見附件3。
三、推廣的重點(diǎn)領(lǐng)域和用戶
按照國家和省、市工作部署，我市今年高效照明產(chǎn)品推廣將適度向農(nóng)村傾斜（推廣量不低于60%），城市社區(qū)選擇低效照明產(chǎn)品相對集中、基礎(chǔ)條件好的學(xué)校、機(jī)關(guān)、醫(yī)院、企業(yè)等大宗用戶和居民社區(qū)。
四、進(jìn)度安排
1、宣傳發(fā)動(dòng)
召開全市高效照明產(chǎn)品推廣動(dòng)員會(huì)議，在全市范圍內(nèi)進(jìn)行宣傳發(fā)動(dòng)，部署工作方案，啟動(dòng)推廣工作。新聞宣傳部門要通過報(bào)刊、電視臺(tái)等媒介，加大推廣力度，做到家喻戶曉。各推廣單位要協(xié)助中標(biāo)企業(yè)深入農(nóng)村、社區(qū)，利用農(nóng)村集市和文化大院等場所，舉辦高效照明產(chǎn)品推廣演示活動(dòng)，現(xiàn)場宣傳高效照明產(chǎn)品有關(guān)知識(shí)，解答群眾提出的問題。
2、制定方案
各推廣單位要根據(jù)市政府下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)和各自實(shí)際，制訂本單位的具體實(shí)施方案。方案要突出操作性和相應(yīng)的落實(shí)辦法，于前報(bào)市推廣工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室（市經(jīng)信局）。
3、需求調(diào)查
各推廣單位要深入用戶進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，摸清用戶對高效照明產(chǎn)品的具體型號(hào)、數(shù)量需求情況，組織用戶分別填寫《中央財(cái)政補(bǔ)貼節(jié)能燈推廣大宗用戶申購表》（附件4）、《中央財(cái)政補(bǔ)貼節(jié)能燈推廣城鄉(xiāng)居民用戶購買登記表》（附件5）、《財(cái)政補(bǔ)貼高效照明產(chǎn)品推廣情況表（城鄉(xiāng)居民用戶）》（附件6）、《財(cái)政補(bǔ)貼高效照明產(chǎn)品推廣情況表（大宗用戶）》（附件7），并于10月31日前報(bào)市經(jīng)信局。本次推廣的高效照明產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、技術(shù)參數(shù)等詳見中標(biāo)企業(yè)提供的產(chǎn)品說明書，實(shí)行限量購買，每位居民憑本人身份證購買數(shù)量最多不得超過10只，單位用戶最低不得少于100只。
4、組織實(shí)施
各推廣單位要協(xié)調(diào)中標(biāo)企業(yè)與用戶簽訂供貨協(xié)議并組織供貨和結(jié)算；中標(biāo)企業(yè)要按照推進(jìn)計(jì)劃組織安裝服務(wù)，保證產(chǎn)品質(zhì)量，提高服務(wù)水平，安裝完成后辦理有關(guān)確認(rèn)手續(xù)。同時(shí)，中標(biāo)企業(yè)要在各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立廢舊燈管回收箱，負(fù)責(zé)回收廢舊燈管，集中送交具備條件的廢舊家電及電子產(chǎn)品回收處理企業(yè)進(jìn)行無害化處理，實(shí)現(xiàn)資源的循環(huán)利用。
5、檢查驗(yàn)收
市推廣工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室在推廣過程中將進(jìn)行定期和不定期檢查，對各推廣單位推廣工作情況及實(shí)際效果進(jìn)行綜合考評。
五、產(chǎn)品購買流程
1、簽訂供貨協(xié)議：各推廣單位按照該實(shí)施方案，組織各用戶與中標(biāo)企業(yè)簽訂供貨協(xié)議，明確雙方權(quán)利義務(wù)，銜接供貨時(shí)間。
2、供貨、結(jié)算：各推廣單位協(xié)調(diào)中標(biāo)企業(yè)與用戶銜接供貨時(shí)間，組織交貨與結(jié)算。
3、辦理相關(guān)手續(xù)：辦理供貨及結(jié)算手續(xù)后，由中標(biāo)企業(yè)填寫《年高效照明產(chǎn)品推廣財(cái)政補(bǔ)貼資金申請表》，經(jīng)用戶確認(rèn)蓋章后報(bào)市推廣工作領(lǐng)導(dǎo)小組審核。
六、保障措施
1、強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)。市政府成立“市年高效照明產(chǎn)品推廣工作領(lǐng)導(dǎo)小組”（附件1），由考核辦、宣傳部、發(fā)改局、財(cái)政局、經(jīng)信局、教體局、衛(wèi)生局、機(jī)關(guān)事務(wù)管理處等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人組成。領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在市經(jīng)信局，負(fù)責(zé)推廣工作的組織、協(xié)調(diào)和日常管理。
最近一段日子總是聽到我一朋友抱怨：“現(xiàn)在又漲價(jià)了，日子怎么過了，客戶都造反了，客戶對公司無法信任了?！睂Υ搜哉Z，我很吃驚：漲價(jià)本來是好事情，說明你的品牌在成長，市場在擴(kuò)大，銷量在上升或者是原材料上漲、新品上市等成本問題造成的，是無可厚非的。怎么能造成客護(hù)造反，對公司沒有同知感呢？通過一段時(shí)間了解，我心理上也有一種說不出的酸楚，感覺這家公司在營銷推廣方面簡直就是在玩“過家家”的游戲，隨心所欲的做事。就其公司產(chǎn)品推廣現(xiàn)象，談?wù)勂湔`區(qū)。
首先，產(chǎn)品概念定義模模糊糊。某種系列產(chǎn)品一年之內(nèi)竟然更換兩次概念，產(chǎn)品手冊，廣告單頁，終端物料等無常變化，造成資源大量浪費(fèi)，可怕。大家都知道，許多名牌產(chǎn)品的推廣成功，都來源于產(chǎn)品或品牌的概念炒作，所謂產(chǎn)品概念炒作，就是怎么把自己產(chǎn)品的USP或者說產(chǎn)品的賣點(diǎn)、訴求點(diǎn)，一目了然的告知消費(fèi)者。像海爾的“雙動(dòng)力”、榮事達(dá)“水銀行”、小天鵝的“水魔坊”等，都是宣傳自己產(chǎn)品的抽象賣點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)在市場中，首先要讓消費(fèi)者明白你賣的是什么：質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格、時(shí)尚、科技、性能等等。產(chǎn)品“賣點(diǎn)”的定義決定是影響消費(fèi)者重要因素，同時(shí)也圈定了產(chǎn)品的消費(fèi)群體。所以無論是產(chǎn)品推廣還是品牌推廣，最起碼要做的事就是市場分析，根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)，比較競爭對手之訴求點(diǎn)，市場發(fā)展趨勢，整個(gè)行業(yè)動(dòng)態(tài)，社會(huì)敏感方向，消費(fèi)者意識(shí)形態(tài)等等整理出一套合理的分析方案，研究其可行性，抓住最合適的訴求點(diǎn)進(jìn)行定義，使整個(gè)推廣首先確定了針對性和目標(biāo)性。萬萬不可在產(chǎn)品賣點(diǎn)定義上模模糊糊，讓消費(fèi)者不知所云，那怎么又能留有深刻的印象呢？
其次，產(chǎn)品訴求點(diǎn)一旦塵埃落定，就應(yīng)該常抓不懈，不可能今天突出這個(gè)定義明天宣傳那個(gè)概念，消費(fèi)者那有那么多心思和興趣了解你們的亂彈琴呢？況且不談?lì)l繁的更換產(chǎn)品的賣點(diǎn)，可能會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者以為你們在做秀呢？就單講企業(yè)推廣資源的浪費(fèi)，從上到下辛苦耕耘的成效也又付之東流了。所以說自己產(chǎn)品訴求點(diǎn)定義不夠完善，也沒必要過激轉(zhuǎn)彎，結(jié)合實(shí)際市場推廣運(yùn)做情況，尋找最佳推廣宣傳機(jī)會(huì)，把概念細(xì)分到要害，精確到位，再略有創(chuàng)意，讓消費(fèi)者漸漸對該產(chǎn)品積累優(yōu)勢印象，形成偏好，養(yǎng)成購買習(xí)慣，也是可以亡羊補(bǔ)牢的。其實(shí)想想，推廣方案的設(shè)計(jì)，絕對要排斥閉門造車，空想而為的。一個(gè)細(xì)微的偏差都可能造成不可挽回的傷害，不是幾次漲價(jià)就能解決問題的。姑且不談，此時(shí)的銷量下滑，占有率下跌，經(jīng)銷商信心下落，單就品牌自身而言也會(huì)因此受到挫傷。
再說，產(chǎn)品推廣的訴求點(diǎn)和品牌的定位是否相輔相成，和企業(yè)的文化理念是否融合也是至關(guān)重要的。打個(gè)比方，“秋燕”服裝品牌的定位可能是專業(yè)于女裝，可后來背道而馳致力于男裝，即使款式、質(zhì)量、檔次都是一流的，但讓人如何接受呢？就算它男裝定義為“不一般的感覺”，我想男士們也是從心底深處排斥的，何況又不是“不一般的感覺”。在產(chǎn)品推廣方案設(shè)計(jì)中，絕對不可遠(yuǎn)離品牌的主導(dǎo)思想，品牌就是第一生產(chǎn)力，必須放在首要位置。產(chǎn)品定義的細(xì)分能給品牌的提升帶來多大優(yōu)勢，創(chuàng)造的價(jià)值點(diǎn)在哪里，都是必須詳細(xì)的進(jìn)行列案分析的。萬不可一概而論，或著局部考慮問題。企業(yè)再有錢也經(jīng)不起在營銷推廣這種問題上折騰。營銷推廣也不是三歲娃娃“過家家”想改嫁就改嫁。
總的來說，一個(gè)產(chǎn)品買點(diǎn)的定義、設(shè)計(jì)、推廣離不開考慮此產(chǎn)品面對的顧客是誰，細(xì)分的那一塊市場，定位的角度是什么，對品牌的拉動(dòng)有多大，對競品的威懾有多少，對社會(huì)的影響有多深等一系列的問題。雖然，許多公司沒有專門的策劃服務(wù)部門為之工作，但只要一切能從社會(huì)、消費(fèi)者、市場、企業(yè)、品牌的角度統(tǒng)籌設(shè)計(jì)推廣方案，也是具有可行性的，何苦朝令夕改呢？
平臺(tái)運(yùn)營總監(jiān)需要能獨(dú)立策劃產(chǎn)品運(yùn)營相應(yīng)內(nèi)容及營銷活動(dòng)，并組織資源完成推進(jìn)方案的實(shí)施;邏輯思維和分析能力強(qiáng)，良好的的溝通能力，很強(qiáng)的創(chuàng)新和執(zhí)行能力;以下是小編精心收集整理的平臺(tái)運(yùn)營總監(jiān)工作職責(zé)，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
平臺(tái)運(yùn)營總監(jiān)工作職責(zé)11、根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)建職教平臺(tái)運(yùn)營機(jī)制，提升客戶粘性、用戶活躍度、產(chǎn)品使用率。
2、策劃各類型平臺(tái)運(yùn)營活動(dòng)，協(xié)同各業(yè)務(wù)部門完成活動(dòng)的組織與實(shí)施，助推客戶與公司不斷開展更加深入的業(yè)務(wù)合作，助力達(dá)成公司業(yè)務(wù)目標(biāo)。
3、通過多種用戶運(yùn)營手段，激發(fā)用戶興趣，不斷促進(jìn)用戶活躍度，實(shí)現(xiàn)更多用戶激活及用戶留存。
4、策劃各類型用戶運(yùn)營活動(dòng)，組織各部門協(xié)同進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施。
建立并不斷擴(kuò)大用戶社區(qū)。助力公司實(shí)現(xiàn)用戶戰(zhàn)略。
5、打造運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的人員培訓(xùn)、培養(yǎng)、考核、激勵(lì)。
平臺(tái)運(yùn)營總監(jiān)工作職責(zé)21、負(fù)責(zé)政務(wù)平臺(tái)整體運(yùn)營，制定運(yùn)營策略、方案并組織執(zhí)行;
2、推動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展，提升營運(yùn)效益，確保運(yùn)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，對KPI指標(biāo)負(fù)責(zé);
3、分析平臺(tái)各類數(shù)據(jù)，提出改進(jìn)方案，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行平臺(tái)的維護(hù)及升級;
4、制訂、完善、貫徹實(shí)施公司平臺(tái)運(yùn)營管理制度、流程;
5、通過線上線下運(yùn)營提升網(wǎng)站平臺(tái)價(jià)值和粘性，提高服務(wù)會(huì)員、企業(yè)活躍度，提高申請、交易量，促進(jìn)平臺(tái)各項(xiàng)銷售業(yè)績提升;
6、用戶體驗(yàn)、業(yè)務(wù)流程等的分析和改進(jìn)并參與公司平臺(tái)的品牌、產(chǎn)品、市場的規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)公司既定目標(biāo);
7、規(guī)劃平臺(tái)的風(fēng)格、架構(gòu)、功能、，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和日常工作開展等。
平臺(tái)運(yùn)營總監(jiān)工作職責(zé)31、根據(jù)公司下達(dá)的年度整體戰(zhàn)略目標(biāo)，制定網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)相關(guān)的戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃，并落實(shí)實(shí)施;
2、負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)相關(guān)業(yè)務(wù)的市場調(diào)研、客戶開發(fā)工作，與同行開展競爭，找尋并確認(rèn)企業(yè)競爭優(yōu)勢;
3、負(fù)責(zé)為網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)的客戶提供系統(tǒng)培訓(xùn);
4、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)開展過程中與交通運(yùn)輸、稅務(wù)、保險(xiǎn)等單位溝通協(xié)調(diào);
5、負(fù)責(zé)競品調(diào)研，對公司競品在產(chǎn)品層面進(jìn)行分析和對比，為本公司產(chǎn)品更新和功能調(diào)整制定方案。
平臺(tái)運(yùn)營總監(jiān)工作職責(zé)41.負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、構(gòu)建云平臺(tái)運(yùn)營業(yè)務(wù)，統(tǒng)籌線上線下運(yùn)營;
2.負(fù)責(zé)組建、管理云平臺(tái)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，建立成長、激勵(lì)和考核體系;
3.負(fù)責(zé)云平臺(tái)運(yùn)營制度建設(shè)和機(jī)制設(shè)計(jì);
4.負(fù)責(zé)云平臺(tái)運(yùn)營分析，評價(jià)運(yùn)營效果并不斷提出改進(jìn)運(yùn)營策略;
5.負(fù)責(zé)與運(yùn)營相關(guān)的渠道和媒體，促進(jìn)云平臺(tái)推廣;
6.負(fù)責(zé)公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
平臺(tái)運(yùn)營總監(jiān)工作職責(zé)51.參與公司經(jīng)營管理與決策，收集信息提供決策支持;
2.參與制定公司經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)平臺(tái)戰(zhàn)略規(guī)劃的制定，并監(jiān)督實(shí)施和改進(jìn);
3.負(fù)責(zé)平臺(tái)整體運(yùn)營規(guī)劃和策略的制定與執(zhí)行，對運(yùn)營結(jié)果負(fù)責(zé);
4.負(fù)責(zé)平臺(tái)的內(nèi)容運(yùn)營、渠道運(yùn)營、活動(dòng)運(yùn)營、用戶運(yùn)營、日常運(yùn)維管理等工作的策劃和實(shí)施管理，以拉新、留存、轉(zhuǎn)化、盤活為目標(biāo)，全面推進(jìn)平臺(tái)的商業(yè)化運(yùn)營;
5.建立和完善下屬部門，領(lǐng)導(dǎo)制定部門工作計(jì)劃和預(yù)算，并組織實(shí)施;
6.組織市場調(diào)查，深入分析用戶行為、需求，了解競爭對手動(dòng)向，進(jìn)行運(yùn)營方案的改造;
7.參與公司發(fā)展業(yè)務(wù)指標(biāo)的制定，開發(fā)潛力用戶并建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，并對最終業(yè)務(wù)指標(biāo)負(fù)責(zé);
8.負(fù)責(zé)分管部門的員工隊(duì)伍建設(shè)，提出和審核對下屬各部門的人員調(diào)配、培訓(xùn)、考核意見。
平臺(tái)運(yùn)營總監(jiān)工作職責(zé)6(1)創(chuàng)建合理高效運(yùn)營團(tuán)隊(duì)
(2)負(fù)責(zé)公司互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營整體規(guī)劃與推廣，明確定位目標(biāo);
(3)負(fù)責(zé)公司網(wǎng)絡(luò)商城的指導(dǎo)加盟合作商日常工作;
(4)制定公司運(yùn)營活動(dòng)策劃，推廣公司品牌，突出品牌形象;
(5)監(jiān)控和分析行業(yè)動(dòng)態(tài)并針對性的進(jìn)行市場分析及制定相應(yīng)策略;
(6)建立運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，實(shí)施運(yùn)營的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，組織相關(guān)部門研究解決并備案。
(7)獨(dú)立完成運(yùn)營部門各職能體系搭建，業(yè)務(wù)流程梳理，能從運(yùn)營角度對產(chǎn)品技術(shù)部門提出需求;
(8)須具備較強(qiáng)的創(chuàng)新、執(zhí)行能力，能夠在諸多限制條件下進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新;
(9)有很好的溝通協(xié)作能力,善于合作協(xié)調(diào)溝通，思維敏捷;
(10)具有強(qiáng)烈的責(zé)任心和上進(jìn)心，具備良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，積極主動(dòng)，能承受較大的工作壓力。
平臺(tái)運(yùn)營總監(jiān)工作職責(zé)71、負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)需求分析，對產(chǎn)品規(guī)劃給到?jīng)Q策性建議，并完成產(chǎn)品運(yùn)營規(guī)劃，通過產(chǎn)品，運(yùn)營手段，提升平臺(tái)流量轉(zhuǎn)化、用戶增長和留存;熟練運(yùn)用微信公眾號(hào)、微博、抖音、事件營銷、口碑營銷、軟文/新聞稿等新媒體進(jìn)行產(chǎn)品推廣，提高用戶量和關(guān)注度;
2、負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)及新媒體維護(hù)、更新與完善;平臺(tái)年度、季度、月度運(yùn)營計(jì)劃并執(zhí)行;制定和組織推廣及營銷活動(dòng);
3、負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)，擬定活動(dòng)計(jì)劃方案，制定線上營銷推廣戰(zhàn)略，以及具體實(shí)施策劃方案;
4、負(fù)責(zé)企業(yè)品牌創(chuàng)意及品牌策劃工作，并形成策劃方案
5、提高到達(dá)客戶的關(guān)注度、轉(zhuǎn)化率及用戶黏性，持續(xù)改善平臺(tái)服務(wù);
6、組織策劃產(chǎn)品、品牌、市場推廣等市場活動(dòng)的策略、推廣方案、相關(guān)預(yù)算，組織、整合相關(guān)資源推動(dòng)方案的實(shí)施并監(jiān)督實(shí)施效果，提高網(wǎng)站與品牌的知名度和美譽(yù)度;
1、熟悉產(chǎn)品。要做好產(chǎn)品推廣，首先得熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的一切，了解產(chǎn)品的性能，熟悉產(chǎn)品的優(yōu)勢，一個(gè)不了解自家產(chǎn)品的人，估計(jì)也賣不出去任何產(chǎn)品，因?yàn)椴欢?，所以不能充分展示他的?yōu)勢。
2、市場調(diào)查。要做好產(chǎn)品推廣，還得去了解市場上的動(dòng)態(tài)，了解動(dòng)態(tài)的前提就是要做好市場調(diào)查，了解市場上的商品屬性、可賣空間以及市場的歡迎度，只有了解了這些，才能摸清市場的底細(xì)，才能把市場調(diào)查工作落到實(shí)處。
3、進(jìn)行策劃。要進(jìn)行產(chǎn)品推廣，首先得好好地進(jìn)行策劃，策劃推廣的模式、方法、技巧、人員安排等多項(xiàng)內(nèi)容，策劃就是做方案，方案做好了才會(huì)有預(yù)案，預(yù)案理好了，才能做推廣。
4、做好營銷。要進(jìn)行產(chǎn)品推廣，就必須要做好營銷工作，采取多種方式，打出產(chǎn)品的知名度，營銷的方式有很多種，品牌營銷、饑餓營銷、病毒營銷……無論你采取哪種方法，只要能打出產(chǎn)品的知名度就行。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
為了推廣無線充電，無線充電聯(lián)盟(WPC)應(yīng)運(yùn)而生。WPC是唯一為不足5W的低功耗應(yīng)用制定規(guī)范組織，2010年7月，低功率的無線充電標(biāo)準(zhǔn)最終定稿。很多業(yè)者都對無線充電聯(lián)盟產(chǎn)生了興趣，從2010年7月到2011年9月，WPC的聯(lián)盟成員從50多名成員，擴(kuò)充為90多個(gè)成員。
“德州儀器作為核心成員，不僅參與的標(biāo)準(zhǔn)的制定、推廣工作，還與其他公司一起，在WPC框架下開發(fā)產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)開發(fā)出前后兩代解決方案?！钡轮輧x器電池管理方案市場拓展經(jīng)理文司華說道。
bqTESLA是德州儀器符合WPC規(guī)格解決方案的芯片組名稱。2010年11月第一代解決方案bqTESLAl00LP問世，該解決方案以分立式組件為基準(zhǔn)；5個(gè)月之后，也就是2011年4月，第二代解決方案bqTESLAl50LP問世，新產(chǎn)品建立在集成型單芯片bq51013接收器解決方案基礎(chǔ)之上，為性能、尺寸與成本進(jìn)行了優(yōu)化。
2011年7月，第二送器，bq500210問世，使得整體尺寸進(jìn)一步縮小。
目前，無線充電的市場還有待拓展，各種手持設(shè)備都是WPC的市場目標(biāo)，如手機(jī)、無線游戲遙控器、數(shù)碼設(shè)備、筆記本電腦等等，其中手機(jī)目前是被認(rèn)為是最先取得突破的領(lǐng)域。統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，到2014年，將有近2億多設(shè)備安裝了無線充電接收器。
基于線圈耦合的原理，目前的WPC產(chǎn)品充電距離在5mm左右，TI的第二代解決方案已經(jīng)將電能轉(zhuǎn)換效率提升N73％。如果單從電能轉(zhuǎn)換效率的角度來看，無線充電相比帶有導(dǎo)線的電源相比，無法相提并論，(做得好的開關(guān)電源可以做到90％的效率)。
“我們的思路是什么呢?我們希望一套傳輸發(fā)射端可以取代多套帶導(dǎo)線的充電器，即一套無線充電器同時(shí)給多個(gè)設(shè)備充電。這樣不僅提升電源的利用率，還可以節(jié)省大量不同的導(dǎo)線充電器，由此節(jié)省的物料成本，再換算成碳排放數(shù)量，這樣的應(yīng)用前景將非常符合綠色環(huán)保的思想?！蔽乃救A說。
H公司是一家白酒生產(chǎn)銷售型企業(yè)，最近推出了一新品，為了減少該新品上市的風(fēng)險(xiǎn)，H公司想先在某市場試銷一段時(shí)間。新品上市試銷的策劃工作很自然就落到了市場部經(jīng)理崔云霄身上。崔經(jīng)理在經(jīng)過深入的市場調(diào)研后，決定將該產(chǎn)品首先投放在由區(qū)域經(jīng)理張廣負(fù)責(zé)的S市場，同時(shí)崔云霄經(jīng)理拿出了一整套新品在S市場上市試銷的方案，并且在H公司銷售會(huì)議上順利通過。會(huì)議結(jié)束后，一切按照上市試銷方案按部就班的進(jìn)行。試銷過程中，崔云霄經(jīng)理曾多次深入S市進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，但是崔經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自己當(dāng)初制定的方案在試銷過程中嚴(yán)重走樣，而且更不能按照當(dāng)初設(shè)計(jì)的進(jìn)度進(jìn)行推廣。結(jié)果可想而知，三個(gè)月下來，該新品的試銷以失敗告終。為了總結(jié)第一階段的試銷工作，H公司專門召開了試銷分析會(huì)，會(huì)上市場部經(jīng)理崔云霄和區(qū)域經(jīng)理張廣發(fā)生了激烈的爭吵，彼此互相指則起來，崔云霄經(jīng)理說這次試銷的失敗是由于張廣經(jīng)理執(zhí)行不到位所致；而張廣經(jīng)理則認(rèn)為崔云霄經(jīng)理“閉門造車”，試銷方案根本脫離實(shí)際，無法執(zhí)行所致。
上述案例中，由于新品上市試銷遭遇“滑鐵盧”，引發(fā)了市場部經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理間發(fā)生了激烈的爭執(zhí)。究其原因，筆者認(rèn)為，市場部經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理的工作目標(biāo)和職能的差異是造成二者矛盾的主要根源，而市場部與銷售部在新品上市試銷中工作的脫節(jié)是H公司新品試銷遭遇“滑鐵盧”的罪魁禍?zhǔn)住９P者曾在國內(nèi)著名的化妝品企業(yè)負(fù)責(zé)過多年的市場部工作，也對此感觸頗深。下面，筆者將結(jié)合多年的相關(guān)工作感悟，對如何規(guī)避市場部與區(qū)域經(jīng)理間的矛盾，促進(jìn)新品上市試銷成功談?wù)勛约旱挠^點(diǎn)，希望對營銷同路人有所啟發(fā)。
首先，新品試銷方案實(shí)施前，市場部應(yīng)充分征詢區(qū)域經(jīng)理的意見，并對方案加以完善。
眾所周知，市場部只是方案的制定者，而區(qū)域經(jīng)理才是方案的真正執(zhí)行者；相對市場部人員而言，區(qū)域經(jīng)理直接面對經(jīng)銷商和消費(fèi)者的機(jī)會(huì)較市場部人員多得多，因此，他們在反饋市場信息方面是最有發(fā)言權(quán)的。市場部在形成新品試銷方案前應(yīng)對市場做出深入的調(diào)查，包括試銷市場的消費(fèi)者行為、同類產(chǎn)品的競爭狀況、渠道狀況及運(yùn)營費(fèi)用等。從案例中可見，這一點(diǎn)H公司市場部的崔云霄經(jīng)理已經(jīng)做得很到位了。但筆者認(rèn)為，作為市場部制定新品試銷方案而言，僅僅做到這一點(diǎn)還是不夠的。試想，如果崔云霄經(jīng)理在確定產(chǎn)品包裝前，能將包裝的幾種設(shè)計(jì)方案邀請區(qū)域經(jīng)理幫助評選確認(rèn)，在確定產(chǎn)品試銷方案前能廣泛征詢一下南一區(qū)張廣發(fā)區(qū)域經(jīng)理的意見，對方案中的不足加以改進(jìn)，做到未雨綢繆，防患于未然，相信結(jié)果就兩樣了；另外，如果崔云霄經(jīng)理根據(jù)張廣發(fā)區(qū)域經(jīng)理的意見，對涉及到的問題，召集區(qū)域經(jīng)理和市場部項(xiàng)目組成員加以討論和細(xì)化，并將調(diào)整后的方案讓張廣發(fā)經(jīng)理及各位區(qū)域經(jīng)理書面確認(rèn)，然后再報(bào)營銷總經(jīng)理審批實(shí)施。這樣，張廣發(fā)經(jīng)理在銷售會(huì)議上還會(huì)認(rèn)為市場部制定的方案是由于市場部不深入市場，“閉門造車”所致嗎？張廣發(fā)經(jīng)理還會(huì)不按照試銷方案執(zhí)行嗎？
其次，新產(chǎn)品在上市試銷前，市場部可在擬定的試銷區(qū)域，選擇幾個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行小范圍內(nèi)的試銷。
試銷區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)是試銷區(qū)域市場的縮影。消費(fèi)者對新產(chǎn)品的意見和態(tài)度，是決定新產(chǎn)品試銷成敗的關(guān)鍵所在。選擇幾個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行試點(diǎn)，有利于市場部人員，預(yù)測和了解試銷過程中可能會(huì)碰到的問題和困難，以便進(jìn)一步修正試銷方案。同時(shí)，小范圍試銷的成功，也將成為市場部說服區(qū)域經(jīng)理接受試銷方案最有說服力的依據(jù)。
再次，新產(chǎn)品在試銷過程中，市場部人員應(yīng)深入市場一線，與試銷市場的區(qū)域經(jīng)理并肩作戰(zhàn)。
為了保證試銷方案的順利實(shí)施，新產(chǎn)品試銷期間，作為對試銷方案最為熟悉的市場部人員應(yīng)深入市場一線。此時(shí)，市場部人員只扮演“監(jiān)督員”的角色是不夠的，他們應(yīng)當(dāng)同時(shí)擔(dān)當(dāng)起“指揮員”的角色。因?yàn)槭袌霏h(huán)境變化莫測，再好的方案，在制定時(shí)可能行得通，可在真正執(zhí)行過程中卻未必一帆風(fēng)順。市場部人員應(yīng)根據(jù)市場環(huán)境的變化，及時(shí)與區(qū)域經(jīng)理保持溝通，爭取到區(qū)域經(jīng)理的支持，并共同對方案作出適時(shí)的調(diào)整。對于同一區(qū)域中的不同市場或終端應(yīng)因地因時(shí)制宜。同時(shí)，對試銷過程中遇到的無法獨(dú)立解決的困難，要及時(shí)反饋營銷總部，以便公司給予及時(shí)的支持和援助。案例中崔云霄到試銷的南一區(qū)蹲點(diǎn)了一個(gè)周時(shí)間，這期間如果他能將碰到的問題及時(shí)與區(qū)域經(jīng)理溝通，在執(zhí)行中優(yōu)化當(dāng)初的方案，并將試銷中的困難及時(shí)反饋總部，爭取總部的支援，相信崔云霄經(jīng)理在銷售會(huì)議上也不會(huì)這么被動(dòng)。
最后，公司應(yīng)出臺(tái)配套的考核制度對區(qū)域經(jīng)理的行為加以約束，將新產(chǎn)品的試銷基礎(chǔ)工作列入月度銷售工作考核的范圍。
實(shí)踐證明，每個(gè)人天生總有惰性，這就需要有相應(yīng)的制度來加以約束。為了確保試銷方案的順利實(shí)施，對試銷過程中市場部人員和區(qū)域經(jīng)理的工作目標(biāo)和職責(zé)進(jìn)行明確化的界定，如市場部人員應(yīng)做什么，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)做什么，如果做得不到位，應(yīng)給予怎樣的處罰，做得好應(yīng)給予怎樣的獎(jiǎng)勵(lì)，并將其完成情況列入考核的范疇，從而為新產(chǎn)品的成功試銷保駕護(hù)航。如果有這些的制度和標(biāo)準(zhǔn)的約束，新產(chǎn)品在試銷中，還有誰會(huì)懈怠不前呢？
當(dāng)然，為了調(diào)動(dòng)區(qū)域經(jīng)理推廣新品的積極性，總部對新品試銷的區(qū)域在費(fèi)用等方面應(yīng)給予相應(yīng)的補(bǔ)貼和政策傾斜，這也是十分必要的。如果這樣，南一區(qū)的區(qū)域經(jīng)理張廣在執(zhí)行中就不會(huì)對新品推廣的費(fèi)用高，推廣新品會(huì)造成老品銷售下滑而憂心沖沖了。
