發(fā)布時間：2022-08-29 17:27:48
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場營銷論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
隨著金融體制改革的逐步深入,市場營銷在金融業(yè)發(fā)展中的地位和作用日益顯現(xiàn)出來,伴隨著金融業(yè)對外開放程度的提高,其重要性與日俱增。一是金融機構(gòu)自身經(jīng)營與發(fā)展的需要。由于金融市場瞬息萬變,要把握市場變化的脈絡,作出正確的經(jīng)營決策,就需要對市場進行分析、預測。市場營銷作為市場分析、預測、設計和控制的全方位經(jīng)營管理過程,對準確地作出經(jīng)營決策和協(xié)調(diào)內(nèi)部組織行為具有十分重要的作用,因此,要優(yōu)化經(jīng)營決策和組織體系,就必須推行市場營銷管理。二是增強金融企業(yè)競爭力的需要。伴隨著金融業(yè)的改革開放,金融體系形成了多元化格局,除原有的國有商業(yè)銀行外,各類股份制商業(yè)銀行、城鄉(xiāng)合作銀行、非銀行金融機構(gòu)等不斷建立,國外金融業(yè)在我國境內(nèi)設立的分支機構(gòu)也逐漸增多,而且銀行傳統(tǒng)的分工格局被打破,相互間的業(yè)務交叉和競爭加劇。為了在競爭中站穩(wěn)腳跟,并力爭使業(yè)務范圍得到最大限度的擴展,必須重視市場狀況和環(huán)境變化,依據(jù)變化了的環(huán)境不斷改善服務手段和經(jīng)營策略,以良好的信譽,高質(zhì)量的服務,靈活的策略措施來拓展市場,提高產(chǎn)品市場占有率和盈利能力,增強自身的市場應變能力和競爭實力。三是能更好地滿足消費者的需求。隨著消費需求的日益多樣化,金融產(chǎn)品消費比重也在加速上升。居民個人會從自身效用最大化原則出發(fā),選擇購買銀行產(chǎn)品還是投資于資本市場上的融資工具,因此,銀行必須緊緊圍繞顧客需求展開業(yè)務,通過多種渠道收集市場信息,了解顧客的心理、行為特征,不斷調(diào)整服務形式和內(nèi)容,以期達到鞏固原有陣地,搶占新的市場制高點的目的。
當前金融產(chǎn)品市場營銷管理工作中還存在著許多問題與不足。一是市場營銷管理機制不健全,缺乏規(guī)范的組織和系統(tǒng)的規(guī)劃,整體營銷意識不強。近年來,為適應金融競爭的需要,諸家金融機構(gòu)結(jié)合自身特點,紛紛進行了一些營銷創(chuàng)新,并采用了一些促銷手段,開發(fā)了某些新產(chǎn)品,但總體而言,對西方先進的市場營銷理論還缺乏系統(tǒng)的研究和運用,經(jīng)營上還較大程度地停留在過去的一些習慣思維和做法上,沒有把市場營銷提高到總攬業(yè)務經(jīng)營全局的高度來認識。大多數(shù)金融機構(gòu)還沒有設置專門的營銷管理機構(gòu)和配置專事市場營銷管理的人員,使市場營銷還未起到應有的作用。二是營銷產(chǎn)品技術(shù)含量普遍較低,缺乏特色定位。這幾年,不少金融機構(gòu)在負債業(yè)務方面,開辦了有獎儲蓄、愛心儲蓄、定活兩便儲蓄、大額可轉(zhuǎn)讓存單、信用卡存款、通知存款、協(xié)定存款等;在資產(chǎn)業(yè)務方面,貸款種類和方式日趨翻新,開辦了特種貸款、委托貸款、貸款、押匯放款、信用卡透支、住房按揭貸款等,并有不少機構(gòu)相繼開辦了保管箱等業(yè)務,使產(chǎn)品形式和內(nèi)容更趨豐富。但具體考察這些產(chǎn)品卻不難發(fā)現(xiàn)具有各行自身特色的產(chǎn)品開發(fā)較少,許多產(chǎn)品開發(fā)相互模仿,產(chǎn)品內(nèi)容雷同,形不成競爭優(yōu)勢。新產(chǎn)品技術(shù)含量較低,缺乏相互關(guān)聯(lián)和配套,自動化率也不高,許多環(huán)節(jié)仍需手工操作,導致產(chǎn)品創(chuàng)新成本高,利潤率低,創(chuàng)新速度趕不上消費者的需求增長。三是市場促銷策略不夠規(guī)范和統(tǒng)一。從廣告看,普遍存在著廣告頻率較低,高檔次廣告較少,上下級行之間在廣告宣傳的時機和方式選擇上缺少協(xié)調(diào)統(tǒng)一等問題。從人員推銷看,推銷內(nèi)容單調(diào),覆蓋面較小,相對成本較高。從營業(yè)推廣看,公共關(guān)系涉及的范圍較窄,力度較小,難以使顧客對本行產(chǎn)品長期看好。而且,幾種促銷方式的組合運用更顯欠缺,綜合促銷效果不甚令人滿意。
面對這樣的局面,首先應該強化市場營銷意識。針對當前銀行經(jīng)營觀念落后、營銷意識不強的狀況,必須對市場競爭有清醒的認識,加強對市場營銷理論的研究,不斷提高營銷意識,制定出市場營銷的長遠戰(zhàn)略,對市場營銷進行統(tǒng)一規(guī)劃和布置。要正確劃分各業(yè)務部門的營銷職責,增強職工對市場營銷管理的事業(yè)心和責任感,同時建立必要的激勵機制,以充分調(diào)動職工參與市場營銷的積極性、主動性、創(chuàng)造性,同時要設立專門機構(gòu),加強營銷管理。其次是增加花色品種。在辦好已有存、貸業(yè)務、中間業(yè)務的基礎(chǔ)上,順應顧客消費高層次多樣化的發(fā)展取向,提高服務質(zhì)量,挖掘服務內(nèi)涵,開辟新的金融工具,建立全方位、系統(tǒng)化、配套化的產(chǎn)品服務體系,不斷推陳出新,實現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)開發(fā)。第三是提高促銷效率。應有目的、有針對性地向顧客傳遞理念性和情感性的產(chǎn)品形象和個性。加強與政府、企事業(yè)單位、同業(yè)機構(gòu)、新聞媒體和社會大眾的交往,密切與各方的感情交流,使顧客對銀行產(chǎn)生一種無形的寄托和信任感。要充分利用電視、報紙、廣播等大眾傳媒形象創(chuàng)意和服務企劃,借助參與舉辦各種大型會議知識競賽、社會公益事業(yè)等來營造良好的營業(yè)環(huán)境,擴大產(chǎn)品的輻射面和樹立良好的自身形象。面對當前分支機構(gòu)重疊,網(wǎng)點單產(chǎn)低,效能不佳的狀況,應積極調(diào)整網(wǎng)點布局,優(yōu)化網(wǎng)點結(jié)構(gòu),該撤并的撤并,該擴充的擴充。隨著中心城市經(jīng)濟發(fā)展極的逐步形成,金融機構(gòu)設備也應變按行政區(qū)劃設置為按經(jīng)濟區(qū)域設置,要著力加快間接分銷渠道的建設,下大力氣發(fā)展電話銀行、電腦銀行、銷售點終端機和自動柜員機等電子化分銷渠道,在保持其數(shù)量穩(wěn)步增長的同時,不斷提高技術(shù)水平,使產(chǎn)品銷售既方便又暢通無阻。
按照傳統(tǒng)習慣該是月餅唱主角的時候了，各大商場最顯眼的銷售場上，月餅們都已整裝待發(fā)，精裝的、散裝的、套裝的，一應俱全，品種不下幾十個，價格從十幾元到幾百元，甚至上千元不等，一切和往常一樣。
外來品牌像好利來等和本土品牌
在食品和禮品市場豐富的今天，越來越理性和趨向于實惠的消費者，對月餅只是應景性地品嘗一下，廠家一貫重視的團購也轉(zhuǎn)向其他更為實惠的時尚禮品，月餅的主角地位已經(jīng)被動搖。
一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，需求是市場動力的源泉，當需求下降時，市場萎縮也就不可避免了，所謂的月餅危機早在幾年前已經(jīng)出現(xiàn)，月餅傳統(tǒng)的工藝和華而不實的包裝不僅桎梏了月餅市場的發(fā)展，傳統(tǒng)月餅消費觀念以及“冠生園”事件等引發(fā)的信任危機，直接導致月餅經(jīng)濟的逐漸衰退。
所以現(xiàn)在很多廠家都已經(jīng)注意到了這個情況，生產(chǎn)采取的是定量保守策略，避免因盲目生產(chǎn)而造成的損失。
但是，月餅作為一種傳統(tǒng)食品，在百姓中有著深厚的基礎(chǔ)，人們很注重節(jié)日文化，月餅已成為中秋節(jié)不可或缺的一部分，說白了，中秋畢竟是一個有關(guān)月亮的節(jié)日，而月餅畢竟是一個有關(guān)月亮的產(chǎn)物，并且它是在多少年文化積累下才形成的，所以在越來越多的“另類”禮品一點點分食中秋禮品市場的同時，月餅銷售的短期限內(nèi)，還是依然帶動了包括商業(yè)、包裝、農(nóng)產(chǎn)品深加工、印刷、廣告在內(nèi)等相關(guān)行業(yè)發(fā)展，成就了上億元的市場消費額。
從中秋禮品市場的構(gòu)成角度來看，呈現(xiàn)出“情趣化、多元化、個性化”發(fā)展趨勢。
從呈送者和收受者來說，如今的豐衣足食已經(jīng)使得人們不再把月餅當作是稀罕的美食，雖說有古語云，“千里送鵝毛，禮輕情義重”，禮品的價格未必高，但隨著人們生活水平的提高，對中秋禮品的無形要求也在無形中提升，比方說，一定要和中秋節(jié)本身一樣，有供咀嚼回味的內(nèi)涵，一定要有值得反復賞玩的情趣，一定要能體現(xiàn)饋贈者的個性和受禮者的品位，等等，足以證明禮品市場越來越傾向個性化與情趣化。
于是，按照這樣的發(fā)展需求，自然就出現(xiàn)了不少符合潮流的禮品。
從06年流行的普洱茶也成為廣大消費者的首選，既有類似月餅一樣團圓象征的外形，也是流行趨勢所至。我公司以廠價推出的最新中秋禮品普洱可以滿足不同層次，不同價位，不同口感的需求，有特殊需要的還可以定制。
比方說，從實際情況看，隨著科技消費觀念逐漸深入人心，電腦、手機、數(shù)碼產(chǎn)品等科技產(chǎn)品成為人們追逐的時尚潮流，尤其是在禮品選購上，讓人們又多了一種選擇。
鈞瓷自從登上兩屆博鰲論壇之后，其知名度與美譽度又重新塑造了一個高峰，對于中秋節(jié)這個除去春節(jié)外中國的第二大傳統(tǒng)節(jié)日，鈞瓷在文化和市場的接軌上，又作了一次嘗試，這次進行中秋禮品市場嘗試的榮昌鈞瓷坊打造的“中秋團圓瓶”，應該是給中原的中秋禮品市場增添了另外一種顏色。
中秋月亮是圓的，月餅是圓的，這個同樣是圓形的鈞瓷無論在外觀還是在內(nèi)涵上，都繼承了博鰲論壇國禮的路子，結(jié)合鈞瓷讓人浮想聯(lián)翩的特點，體現(xiàn)了中秋的民俗文化。
參與設計的大師介紹，實際上，這樣的結(jié)合也滿足了消費者對于商品實用消費的心理，這樣的一個把藝術(shù)價值和使用價值相結(jié)合的產(chǎn)物，其實也是把藝術(shù)作為市場，把市場藝術(shù)化的同時完成與傳統(tǒng)文化的接軌。
這樣的嘗試對于鈞瓷來說，應該算是又一個商業(yè)上的突破，就算脫離了中秋節(jié)的時間主題，由于其本身的藝術(shù)價值，還是可以獨立存在。
保健品是有著明顯淡旺季的
快速消費品，由于中秋節(jié)送禮風氣盛行，為保健品注入了強心劑，成就了保健品的一個銷售旺季。
另外像糖果、副食品等等，都可以被商家貼上一個“恭賀中秋愉快”的標簽，針對中秋節(jié)大做文章。
餐飲也是一個消費的高峰期，在中秋節(jié)期間，不少在外忙碌的人都會選擇和家里人團聚作為最好的禮物，某商家有關(guān)負責人告訴記者，按照往年的預定情況，多數(shù)都是十幾個人的大圓桌，基本上是一家老小，祖孫同堂來享用團圓飯的居多，今年馬上就要迎來又一個中秋節(jié)預定高峰了，合家前往飯店吃“中秋團圓飯”，已經(jīng)成為中秋一景。
另外，注重生活品位、追求幸福感、崇尚文化和儀式，現(xiàn)代人的生活方式已經(jīng)從“物質(zhì)時代”邁向“后物質(zhì)時代”，手機短信、互聯(lián)網(wǎng)、速遞公司、郵局已經(jīng)成為中秋市場的“新寵”，大大地“火”了一把。
短信有望為運營商和網(wǎng)站“掘金”掀起又一大熱潮，許多網(wǎng)站都像往常一樣推出了“月餅賀卡”?？吹靡?，吃不到，虛擬世界帶來的可都是實實在在的價值。
“只有淡季觀念，沒有淡季市場”，產(chǎn)品由于受到人口流動、購買力、購買周期的影響，常常會在某一時段出現(xiàn)銷售持續(xù)低迷，這個階段內(nèi)銷售額有一定程度降低，我們通常就稱其為“淡季”，許多產(chǎn)品的淡旺季現(xiàn)象是十分明顯的。
一、問題的提出
本文所分析的市場主要是指交易的地點和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿(mào)市場、小商品批發(fā)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場等形式。
“建一個市場，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟”曾是農(nóng)村市場經(jīng)濟發(fā)育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場，帶動了地方經(jīng)濟的發(fā)展。一段時間內(nèi)，投資興建市場成為經(jīng)濟活動中的一大熱點。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調(diào)查中，筆者見到不少雜草過膝的“機動車交易市場”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴建工程后卻走向衰敗。
一個市場的興衰成敗，有著十分復雜的原因。對市場的經(jīng)營管理是否得當，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（MarketingManagement）的層面對此作一些分析。
投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經(jīng)濟利益的回報，也可能是通過帶動當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經(jīng)濟行為，無論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟主體。另一方面，投資興辦市場的目標是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進場交易者，則是這種便利的需求者和使用者。可見，市場建設者與市場交易者之間的關(guān)系實質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對主動積極的一方，構(gòu)成實際的“營銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）
二、市場營銷什么——顧客、價值與營銷
在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構(gòu)成“營銷者一顧客”關(guān)系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當然他們之間構(gòu)成另一層面的“營銷者一顧客”關(guān)系。
市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發(fā)生交易、實現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費（攤位租賃費、市場管理費及其他費用）。當然這種付費在形式上是由其中的一方——售賣者統(tǒng)一“理單”的?？梢姡斑m宜的場所”是市場的營銷重點，而“交易便利”則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。
那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標準是什么呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價值和利益所在。
具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點：要求市場的營銷者在投資建設市場時廣泛研究，科學選址。（2）合適的時間：要求市場的營銷者確定合適的開市時間。（3）合適的設施：要求市場的營銷者提供適當?shù)母郊釉O施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設，建立美譽度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費用：要求市場的營銷者適度收費。重視市場使用者的經(jīng)濟利益。這八個方面的營銷管理任務，可以通過具體的營銷組合加以落實和完成。
三、市場如何營銷？——產(chǎn)品、價格與促銷
市場的營銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實在營銷組合4P’S方面，和一般的產(chǎn)品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務。
1．關(guān)于產(chǎn)品策略
在現(xiàn)代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價值），產(chǎn)品還是一個呈現(xiàn)層次性并具有擴展性的“產(chǎn)品的整體”概念。
在市場所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點”、“合適的時間”、“合適的設施”，其擴展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務’、“良好的知名度”等等。市場的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。
第一，科學選址是個關(guān)鍵。
市場的特殊性在于是在我選定的地點等待售賣者和購買者前來相遇并發(fā)生交易，可見這個地點十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設的“農(nóng)貿(mào)市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強，有關(guān)管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學可能是其中十分重要的原因。
選什么樣的地點是科學的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費用最小的空間區(qū)位點。對售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價值；空間距離越近，或交通運輸越方便，交易成本越低，越有價值。對于購買者而言同樣如此。當成交的可能性與空間距離不一致時，會呈現(xiàn)某種替代，最終會形成一種動態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”（關(guān)于市場建設中商圈理論的應用筆者已另撰文分析，見《中國流通經(jīng)濟》2000年第一期）。所以，成功的市場在區(qū)位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產(chǎn)地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本。或者是一種銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場?；蛘呤且环N中轉(zhuǎn)型市場，這類市場因為交通運輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。
因此，科學選址應該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認真研究，憑想象造市場，認為只要有市場就會引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區(qū)位優(yōu)勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。
第二，“市場”這個產(chǎn)品是個豐滿的整體。
重視市場的硬件建設，忽視市場的“軟件”建設是目前許多地區(qū)市場建設中一個普遍存在的問題。硬件設施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內(nèi)市場；從一期工程到二期三期工程擴建，許多地區(qū)確實舍得投入，但市場的生意并沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個明顯誤區(qū)。一是硬件設施的建設脫離實際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負擔，減少了他們的贏利空間，進而減少了該市場“價格”的優(yōu)勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設帶來了一系列的問題。這一點更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。
現(xiàn)代營銷管理強調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對于“市場”這個產(chǎn)品也是一樣。場所、地點、設施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價值的“載體”，營銷管理的任務是提供給顧客一種“綜合價值”（利益），而不僅是載體本身。對于顧客而言，“合適的地點’、“合適的設施”、“合格的時間”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服務”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場”這個產(chǎn)品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設的偏差，為顧客提供更多的價值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。
2．關(guān)于價格策略
在市場的營銷管理中，價格策略表現(xiàn)為各種形式的收費，包括攤位的租賃費、管理費以及各種有償?shù)氖召M決策。在市場收費中，有些收費屬稅費和行政性規(guī)費，除去這一塊以后的其他收費則屬于市場的營銷者價格決策的范疇。在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認識上和工作上的偏差。認為一個市場在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機”。所以巧立各種名目濫收費，使商販們不堪重負、怨聲載道，許多市場由此而衰。
我們認為在市場上存在著三方主體同時進行著兩場交易游戲。作為市場投資者的市場的營銷管理者和作為市場服務需求者的售賣者（商販）、購買者，在市場的營銷管理者與售賣者、購買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購買者之間存在著另一場交易游戲。從動態(tài)上看，兩場游戲得以維持的前提必須是“三贏”。“雙贏”或者是“單贏”都是不可持續(xù)的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關(guān)系。市場定價過高，首先影響售賣者的利益，影響其經(jīng)營成本和商品價格，進而影響購買者的利益，最終使市場失去吸引力。一個缺乏廣泛吸引力的市場不可能是一個成功的市場。當然，售賣者不能贏利的市場也不可能長期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場的營銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購買者“雙贏”，在這個基礎(chǔ)上達成自己的贏利。從營銷實踐看，正反兩方面的例證實在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規(guī)劃建設的農(nóng)貿(mào)市場商販卻不愿進場？各種繁重的收費就是一個重要原因。為什么浙江市場能成氣候，從小小的集市發(fā)展出一個個大型專業(yè)市場，同樣和良好的服務、優(yōu)惠的入市條件有密切關(guān)系，廣泛吸引全國各地的廠商和商販進場交易，最終形成輻射全國，甚至東南亞的大市場、大流通格局。
在一定的區(qū)域內(nèi)，市場是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區(qū)域發(fā)展規(guī)則所規(guī)定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實現(xiàn)上述“三贏”，同樣不能生存。
實際上，從市場的價格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時期，甚至可能采用只考慮彌補變動成本的“邊際貢獻定價法”吸引售賣者進場。這是培育市場的“造市”手法之一。
3．關(guān)于促銷策略
促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽度的提高，市場完全可能進一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報道，某非法廢舊機動車市場一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經(jīng)濟學的角度講，市場是經(jīng)濟活動流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進一步壯大，各種“流”越是通暢順達，越有利于流通的實現(xiàn)，有利于這個匯集點對外擴展，而市場的促銷從中起到了的作用。
市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報道是最適宜的方式，因為這兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場的營銷者應該增加促銷預算，在提高知名度和美譽度上下功夫。對于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽度是其最重要的最有價值的財富之一，有了知名度和美譽度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達。
四、市場的營銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭
市場的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營銷管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢，及時調(diào)整營銷規(guī)劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項重要任務。
影響市場興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營繁榮；二是全國各類市場中的經(jīng)營者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機會，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時識別各種現(xiàn)實的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。
一個市場的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對的“優(yōu)勢”，這種優(yōu)勢是市場發(fā)展之本。
市場常見的相對優(yōu)勢主要有：（l）區(qū)位優(yōu)勢，例如靠近產(chǎn)地，容易匯集廠商；靠近交通運輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實價格”。（3）聲譽優(yōu)勢。良好的聲譽能增加交易者彼此的信任感，減少其風險預期和交易成本。優(yōu)勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢的市場最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達的“市”。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨特而又明確的相對優(yōu)勢是營銷管理中的戰(zhàn)略性任務。
消費者導向模式、競爭導向模式和關(guān)系導向模式都是常見的市場營銷模式。消費者導向模式是指通過辨認現(xiàn)在還沒有得到滿足的需求和欲望，衡量其大小，從而確定一個最佳的目標市場，并決定服務于該目標市場的產(chǎn)品、價格和分銷渠道和促銷方式，即"4P"的營銷組合。競爭導向營銷模式指的是通過對競爭對手及自身優(yōu)、缺點的分析、制定和實施在競爭中取勝的各種策略。其理論依據(jù)是把市場競爭看成一種"零和游戲"，即競爭對手多占領(lǐng)一個市場分額，自己就得相應減少一個市場份額，因此要把競爭對手看成是"敵人"，運用各種手段戰(zhàn)勝對手。關(guān)系導向營銷模式的主要內(nèi)容是通過建立和保持與顧客、供應商、主觀部門、競爭對手等的和諧關(guān)系來進行營銷活動，其理論依據(jù)在于買賣雙方的交換本身就是一種合作，雙方的密切合作可以降低交易成本，獲取更大的利益。實踐證明維持一個老顧客的費用遠遠低于爭取一個新顧客的費用，因此關(guān)系導向模式強調(diào)合作比競爭更為重要。消費者導向模式已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)的營銷模式選擇，企業(yè)采用"4P"營銷，進行大規(guī)模營銷活動，利用低廉的價格或差別化的產(chǎn)品和服務來提高競爭實力，通過傳媒宣傳品牌形象并最終贏得勝利。20世紀70年代以后由于日本實力企業(yè)運用競爭導向模式贏得了成功，競爭導向模式逐漸得到了廣泛應用和重視。關(guān)系導向模式在我國企業(yè)的營業(yè)實踐中得到了重視，成為企業(yè)提高關(guān)系質(zhì)量、培養(yǎng)顧客忠誠感，提高顧客光顧頻率的有效手段。消費者導向模式、競爭導向模式和關(guān)系導向模式已經(jīng)成為企業(yè)改善經(jīng)營與管理，改善銷售的重要舉措。
2.品牌營銷模式、定位營銷模式、通路營銷模式、商品促銷模式
品牌營銷模式是當前應用較多的一種產(chǎn)品銷售模式，以洗滌用品市場為例，各公司在品牌運作上主要采取品牌多元化戰(zhàn)略和品牌家族化戰(zhàn)略，如寶潔公司成為品牌多元化戰(zhàn)略最著名的代表。在洗發(fā)產(chǎn)品上，寶潔公司就擁有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤妍五個知名品牌。在沐浴用品上，擁有舒膚佳和玉蘭油兩個品牌。寶潔公司依靠其強大的品牌推廣能力，將其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒膚佳、西亞斯等，品牌家族化居長期居于主導地位。定位營銷模式是指在產(chǎn)品定位上，必須堅持創(chuàng)新，應該根據(jù)競爭對手情況和消費者需求，開發(fā)有特色的產(chǎn)品，并結(jié)合企業(yè)文化特征和消費心理提出新的產(chǎn)品概念，進行定位營銷。消費者對于商品普遍存在著求變求新的消費心理，同樣以洗滌用品為例，各公司紛紛推出新產(chǎn)品，洗滌用品是一種科技含量高的產(chǎn)品，評價指標繁多，人們可以從香味、對頭發(fā)和皮膚的護理、柔順等十幾個方面進行評估，所以只有不斷開發(fā)產(chǎn)品功能、提高產(chǎn)品科技含量，才能保證立于不敗之地。同時，在產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的基礎(chǔ)上，還必須提煉具有個性的產(chǎn)品概念，使其核心功能和功能都能充分滿足目標消費者的需求。通路營銷模式是指在渠道建設上，集中力量、通過與經(jīng)銷商的強力合作或直接控制終端市場，迅速形成區(qū)域市場的相對優(yōu)勢，伺機擴張，推廣產(chǎn)品。根據(jù)當前的一些營銷習慣，企業(yè)往往通過兩種形式來建立自己的銷售渠道，如直銷，即企業(yè)通過建立專賣店等形式直接將產(chǎn)品送到消費者的面前，如雅芳化妝品、格力空調(diào)及其他的一些服裝類商品；分銷，企業(yè)將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、商等一級一級的送到消費者面前，如海爾電器通過眾多的銷售商將產(chǎn)品送到消費者手中。從發(fā)展的趨勢來看直銷由于可以降低產(chǎn)品的銷售價格，便于廠家更好地了解產(chǎn)品及消費者的需求，因而目前得到了快速的發(fā)展，通過直銷，縮短流通環(huán)節(jié)，對生產(chǎn)企業(yè)來說也提出了較高的要求。
3.終端營銷模式
終端營銷作為一種全新的營銷模式，自產(chǎn)生以來就收到企業(yè)界和理論界的熱議。終端營銷就是直接針對消費者的營銷。終端營銷是直接以顧客為對象，實施各種營銷活動，以追求合理、最大顧客讓渡價值和顧客滿意度的一種全新的營銷模式。終端營銷的優(yōu)勢在于：（1）可以為消費者提供最全面的服務。處于終端的營銷人員都對其產(chǎn)品有著甚為詳盡的了解，當消費者缺乏必要的產(chǎn)品知識并要求了解時，他們可以很好地滿足消費者的這種心理需求，同時針對不同消費者的自身情況提出建議和意見。（2）可以為產(chǎn)品品牌進行最有效的宣傳，并起到培育市場的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反饋產(chǎn)品信息。由于終端營銷人員都是由企業(yè)直接派出，受企業(yè)直接領(lǐng)導的，所以他們能最直接、最清晰地收到由市場反饋的產(chǎn)品信息，并能迅速地向企業(yè)決策部門反映；（4）可以敏銳地把握市場導向，掌握顧客需求的變化。俗話說：市場是一只無形的手，誰能準確把握市場動向，誰就能在競爭中占盡先機。（5）可以最大范圍地提供顧客讓渡價值，提高顧客滿意度。當前由于市場成熟度的不斷提高，目前企業(yè)之間的競爭已經(jīng)由從單一產(chǎn)品質(zhì)量競爭向全面產(chǎn)品服務競爭轉(zhuǎn)化。在當前企業(yè)通過終端營銷，提供顧客讓渡價值的競爭來提高顧客的滿意度。
市場營銷，相對與促銷和銷售來說，實現(xiàn)了一大進步，他比促銷更富有靈活性、豐富性和系統(tǒng)性，比簡單的銷售更具有戰(zhàn)略性和指導性。在激烈的市場競爭中企業(yè)應通過改善營銷模式，不斷創(chuàng)新營銷手段來提高企業(yè)產(chǎn)品和服務的銷售。但企業(yè)的市場營銷模式創(chuàng)新上應堅持以下的原則：營銷的對象是消費者，企業(yè)的宗旨決定了它只能以消費者的需求來進行經(jīng)營，以滿足消費者的需求為最終目標；營銷的載體是企業(yè)的產(chǎn)品和服務，企業(yè)無論選擇什么樣的營銷模式，必須服務于企業(yè)的產(chǎn)品及服務的銷售；要敢于打破傳統(tǒng)，進行營銷模式的創(chuàng)新，營銷模式的選擇要隨著競爭環(huán)境的變化，商品銷售的變化和企業(yè)產(chǎn)品定位的變化進行及時調(diào)整和創(chuàng)新。
參考文獻
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［關(guān)鍵詞］高職院校市場營銷模擬實踐
1.目前高職院校市場營銷課程實踐教學中存在的主要問題
1.1缺乏與高等職業(yè)教育相適應的教學理念
市場營銷實踐教學是課程學習的一個重要組成部分，但長期以來一直由于實踐教學環(huán)節(jié)組織實施的困難較多，難度較大等原因，導致在市場營銷課程教學中，多安排理論課教學時數(shù)，多講純理論知識，少安排實踐教學環(huán)節(jié)和教學時數(shù)，即使安排了，也僅安排類似參觀之類的象征性活動，或是讓學生通過市場調(diào)研撰寫策劃方案，其結(jié)果是培養(yǎng)的學生，只懂理論，不懂實務操作，更不會從事具體的營銷實踐活動，基本上難以達到讓學生既懂理論又會實際操作的效果，致使課程學習達不到教學目的。高職院校擔負著為社會培養(yǎng)各種技能型實用人才，只有重視實踐環(huán)節(jié)的教學，甚至把教室就設在實訓場地，實行一體化教學，工學結(jié)合，使學生邊學邊做，邊做邊學，才能有利于使學生迅速將理論轉(zhuǎn)化為實踐技能。
1.2缺乏與市場營銷學科相適應的實踐教學手段
市場營銷是離市場和社會最近的學科之一，隨著當今經(jīng)濟全球化和時代知識化、信息化、國際化進程的加快，對市場營銷的相關(guān)技能提出了更高的要求。社會需要大量的市場營銷的實戰(zhàn)型應用人才，然而在市場營銷的教學過程中實踐教學手段相對比較缺乏，很多學校在實踐教學對時下市場上的市場模擬軟件情有獨鐘，然而影響市場營銷的不定性因素很多，其職業(yè)能力是很難靠軟件的模擬來實現(xiàn)的。
1.3缺乏適應學生創(chuàng)新能力培養(yǎng)的有效途徑
部分高職院校市場營銷課程教學，受傳統(tǒng)影響較大，課程教學重知識，輕能力，對學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)重視不夠，而市場營銷職業(yè)能力在很大程度上取決于營銷創(chuàng)新能力高低。很多營銷手段在別人運用的時候效果明顯，而當自己照搬照抄的時候其效果卻大打折扣，究其原因就是我們在學習別人成功的營銷手段的同時，沒有創(chuàng)新，市場營銷的原理是一致的，但具體的方法手段則必須具有創(chuàng)新。
2.改革市場營銷課程教學，培養(yǎng)學生職業(yè)能力
2.1明確高等職業(yè)教育培養(yǎng)目標，正確熟悉職業(yè)教育人才培養(yǎng)屬性定位
教育部《關(guān)于加強高職高專教育人才培養(yǎng)工作意見》明確指出：以培養(yǎng)高等技術(shù)應用型人才為根本任務；以適應社會需求為目標、以培養(yǎng)技術(shù)應用能力為主線設計學生的知識、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)方案；畢業(yè)生應具有基礎(chǔ)理論知識適度、技術(shù)應用能力強、知識面寬、素質(zhì)高等特點；以“應用”為主旨和特征構(gòu)建課程體系和教學內(nèi)容體系。首先，高等職業(yè)教育首先是職業(yè)教育，是我國教育的一種類別；其次高等職業(yè)教育是職業(yè)教育中的一個層次，不是一般意義上的高等教育。在明確了高等職業(yè)教育的培養(yǎng)目標和人才培養(yǎng)屬性基礎(chǔ)上，市場營銷課程教師必須注重市場營銷職業(yè)能力的培養(yǎng)。
2.2探索市場營銷實踐教學的新途徑，注重學生市場營銷實踐能力的培養(yǎng)
高等職業(yè)教育教學離不開實踐，市場營銷本身就是一門實戰(zhàn)性很強的學科，更需要實踐教學為支撐。高等職業(yè)院校必須不斷探索實踐教學的新途徑，注重學生市場營銷實踐能力的培養(yǎng)。
通過學生參與市場營銷活動一線工作的實踐，首先使學生把握市場營銷的工作方式與方法，為學生儲備今后勝任職業(yè)工作的核心本領(lǐng)；其次，通過學生的角色轉(zhuǎn)變，使學生形成獨立學習、獲取新知識技能的能力，使他們在給定工作任務后，能獨立尋求解決問題的途徑，把已獲得的知識、技能和經(jīng)驗運用到新的實踐中去；第三，能夠培養(yǎng)學生與他人交往、合作、共同工作和生活的能力，從而積極應對變化的未來世界。
教師與學生一起參與市場營銷實踐活動，構(gòu)建師生一體的職業(yè)能力培養(yǎng)實踐教學體系。在職業(yè)能力培養(yǎng)的教學體系中，教師的角色發(fā)生了轉(zhuǎn)換。學生可以根據(jù)不同的需要相對獨立地學習，教師從昔日的給予者轉(zhuǎn)變成學生學習的治理者，由于主要的教學目標變成了為學生開發(fā)今后工作中的職業(yè)能力的培養(yǎng)，教師不再是一個演講者，而必須是操作示范者、建議者、指導者、考評員。這樣才更有利于學生明確職業(yè)目標，為學生能力培養(yǎng)提供指導，并對學生的表現(xiàn)做出客觀公正的評價，為學生提供反饋信息不斷促進學生的進一步學習。
從單純的終極性學校教育擴展到將工作與學習有機聯(lián)系的終身教育，使傳統(tǒng)的職業(yè)教育發(fā)展為突破時空界限的“技術(shù)和職業(yè)教育”。在教學過程中，把素質(zhì)教育、尤其是職業(yè)能力教育作為教學的重點。市場營銷教學應根據(jù)職業(yè)培養(yǎng)目標和就業(yè)需求，使課堂教學與課程實踐并行，以就業(yè)崗位所需的職業(yè)能力為本位，重視職業(yè)技能，重視社會實踐，讓每個學生都有親自參與營銷實踐的機會。
2.3不斷實踐創(chuàng)新教學，指導創(chuàng)新學習，注重學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)教育是知識創(chuàng)新、傳播和應用的主要基地，也是培養(yǎng)創(chuàng)新精神創(chuàng)新人才的搖籃，無論在培養(yǎng)高素質(zhì)的勞動者和專業(yè)人才方面，還是在提高創(chuàng)新能力和提供知識、技術(shù)創(chuàng)新成果方面，教育都具有獨特重要的意義。市場營銷實戰(zhàn)在具體的策略運用上更多的體現(xiàn)了創(chuàng)新，在高等職業(yè)院校市場營銷教學中應當注重學生營銷創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。高等職業(yè)院校市場營銷課程的教學，教師應當不斷實踐創(chuàng)新的教學，對學生進行創(chuàng)新學習指導，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力。
3.提高市場營銷課程實踐教學質(zhì)量的具體設想
3.1模擬實踐方法
在市場營銷課程教學中，理論教學完成后，安排一周甚至兩周的集中實踐教學時間，讓學生通過模擬實踐，真正地把教師講授的理論知識融會貫通到實際操作當中。
3.1.1第一階段：制定方案
把學生分成幾個實踐小組，“學?！笔歉鱾€小組要開發(fā)的市場，各小組利用所學的市場營銷理論知識，制定出一套具體的營銷方案。具體步驟如下：
3.1.1.1對“學校”這一市場進行調(diào)研；
3.1.1.2進行市場營銷宏觀與微觀環(huán)境分析；
3.1.1.3SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）分析；
3.1.1.4制定STP營銷戰(zhàn)略。對“學?！边@一市場進行細分，選擇出目標市場并進行市場定位；
3.1.1.5制定4PS策略。選擇適合的產(chǎn)品，制定適當?shù)膬r格，進入“學校”這一市場，并通過選擇適當?shù)匿N售地點，制定相應的促銷手段，為各小組賺取利潤。
3.1.2第二階段：實施方案
方案制定出來了以后，接下來就是真正的實務操作階段。每個小組根據(jù)自己的方案進貨、銷貨。通過滿足消費者的需求來為小組賺取利潤。
3.1.3第三階段：實踐總結(jié)
在有限的實踐教學時間內(nèi)，學生通過對小組營銷方案的實施，既可以把所學理論知識進行鞏固，還可以總結(jié)出營銷方案中存在的問題，并對營銷方案進行修正與補充。
3.2需注意的問題
3.2.1經(jīng)費
要讓學生真正體驗到市場營銷的實務操作過程，小組進行采購產(chǎn)品、選擇渠道、促銷手段的選擇時，需要一定的費用?？砂凑战y(tǒng)一標準，為每個小組提供所需經(jīng)費。
當然要考慮在實踐過程當中的風險，在提供經(jīng)費的同時，給各小組一定的壓力，要求每個小組在課程實踐結(jié)束后交回一定百分比的經(jīng)費。如果小組的營銷方案效果明顯，那么該組除了把額定經(jīng)費上交外，還可以有一定的“余額”。這樣既能降低學院教學成本，又能刺激學生們的積極性。
3.2.2相關(guān)政策規(guī)定
每個小組要在“學?！边@個市場上進行課程實踐，就必須要得到學校的一些政策支持，允許學生們在學校進行經(jīng)營活動。[]
參考文獻
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一、實習基本情況
1.實習時間2004年3月22日—2004年5月9日，共七周。
2.實習地點實習地點32個。在自治區(qū)內(nèi)25個實習點，區(qū)外7個實習點。具體實習地點詳見附件一，2004屆本科畢業(yè)生實習情況統(tǒng)計表。
3.實習內(nèi)容
實習內(nèi)容可以概括為兩大類。一類是本專業(yè)范圍內(nèi)的工作，另外也有個別
4.實習人數(shù)
（1）實習學生。2004屆三個畢業(yè)班的131名學生全部參加了實習。
（2）實習指導教師。共17人。由于實習點多，地點分散，系領(lǐng)導、教研室主任和本學期任課教師及相關(guān)行政人員全部參加了實習指導工作。
5.實習形式
根據(jù)學院教務處的要求，采取集中實習和分散實習兩種形式。分散實習學生自己聯(lián)系實習單位，都出具了三方簽名的書面材料（個人申請書、家長同意書和實習單位接受實習的證明書）。集中實習學生的實習單位由系里聯(lián)系。所有實習單位都有專業(yè)教師指導。實習類型有畢業(yè)實習和畢業(yè)設計兩種，畢業(yè)實習學生107人（31個實習點），畢業(yè)設計24人（1個實習點）。根據(jù)學生個人意愿和特點選拔畢業(yè)設計學生，其他學生參加畢業(yè)設計。
6.實習成果數(shù)據(jù)統(tǒng)計
（1）收到32個實習點每個點一份實習鑒定（實習單位蓋章有效）。鑒定對每個實習學生做出了評價，131名學生單位實習鑒定成績?nèi)亢细瘛?/p>
（2）收到學生實習報告112份。其中畢業(yè)實習學生每人一份，共107份；畢業(yè)設計每組1份，共5份。實習報告全部合格。
（3）收到實習教師每人一份實結(jié)報告，共17份。報告內(nèi)容包括三部分。一是對學生在實習過程中的表現(xiàn)、能力、紀律情況和基礎(chǔ)知識掌握程度的評價。二是結(jié)合實習單位的意見，對自己指導的每個學生給出綜合實習成績。三是就畢業(yè)實習過程中反映出來的教學存在的問題提出改進意見或建議等。全體學生綜合實習成績?nèi)亢细瘛?/p>
二、實習表現(xiàn)與效果[next]
達到了畢業(yè)實習的預期目的。在學校與社會這個承前啟后的實習環(huán)節(jié)，同學們對自己、對工作有了更具體的認識和客觀的評價。本次實習采取分散形式。原則上以就業(yè)實習為主，同時與畢業(yè)論文選題相結(jié)合。本屆實習的單位覆蓋面很廣，企業(yè)總體水平也比較高。實習收獲主要體現(xiàn)在兩方面。
1.工作能力。在實習過程中，絕大多數(shù)同學積極肯干，虛心好學、工作認真負責，主動參與企業(yè)市場調(diào)查、產(chǎn)品銷售、外貿(mào)談判、行政管理、財務管理、生產(chǎn)運作管理、人力資源管理等工作，同時認真完成實習日記、撰寫實習報告，成績良好。實習單位的反饋情況表明，我們的學生具有較強的適應能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，普遍受到實習單位的好評。大多數(shù)學生能勝任單位所交給的工作。在畢業(yè)設計單位和有些企業(yè)，實習學生提出了許多合理化建議，做了許多實際工作，為企業(yè)的效益和發(fā)展做出了貢獻。
2.實習方式。實習單位指定指導人員師傅帶徒弟式的帶學生，指導學生的日常實習。學生在實習單位，以雙重身份完成了學習與工作兩重任務。他們向單位員工一樣上下班，完成單位工作；又以學生身份虛心學習，努力汲取實踐知識。同學們認真的工作態(tài)度、較強的工作能力和勤奮好學的精神受到了實習單位及其指導人員的一致好評。
3.實習收獲。主要有四個方面。一是通過直接參與企業(yè)的運作過程，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學的實踐任務。二是提高了實際工作能力，為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經(jīng)驗。三是一些學生在實習單位受到認可并促成就業(yè)。四是為畢業(yè)論文積累了素材和資料。
4.組織管理。實習領(lǐng)導小組成員親自到實習單位，檢查和指導實習工作，協(xié)調(diào)解決實習中遇到的問題，總結(jié)、交流工作經(jīng)驗。
指導老師們在整個實習過程中盡職盡責，對保證實習質(zhì)量起到了重要作用。實習開始時，老師們深入學生和實習單位，闡明實綱及實習計劃內(nèi)容，明確實習目的和要求。實習過程中，結(jié)合實習單位的具體情況，幫助學生學會具體地分析問題、解決問題，學會深化專業(yè)知識，用專業(yè)知識指導實踐，指導學生做好具體工作；在業(yè)務不多的實習點，引導學生“找事做”，挖掘他們的實踐經(jīng)驗；檢查學生實習工作日記，掌握實習情況，指導工作及時有效；督促學生認真完成實習報告。實習結(jié)束后，老師們認真做好學生的實習成績考核及評定工作，參加實習交流會，完成實結(jié)報告。指導老師平均每周與每個學生交流一次。指導方式有電話、電子郵件、下點、面談等?；具_到了及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，提高實習質(zhì)量的目的。[next]
實習單位的指導老師認真負責。不僅指導具體工作，還無私的介紹自己的工作與社會經(jīng)驗。
5.校企關(guān)系。實習前后系領(lǐng)導帶領(lǐng)實習老師專門拜訪、答謝實習單位，實習結(jié)束時系里向?qū)嵙晢挝话l(fā)出統(tǒng)一格式的感謝信。實習學生積極配合企業(yè)工作，他們的精神風貌和實際工作績效對企業(yè)工作起到了良好的促進作用。使校企關(guān)系得到了進一步鞏固和發(fā)展。
6.總結(jié)交流。返校后召開了各種形式的交流會，內(nèi)容豐富、氣氛熱烈，同學們積極發(fā)言談經(jīng)歷，談體會，談感想，論題豐富，論據(jù)翔實。實習指導老師親臨交流會，既肯定了同學們的成績，又指出了實習中的不足，并對同學們的觀點或體會進行了點評。對就業(yè)應聘以及將來工作具有很大的指導意義。
三、實習改進建議
1.增加實踐環(huán)節(jié)。學生們共同的體會之一是“書到用時方恨少”。從銷售終端的商品管理、價格確定，到渠道控制、廣告投放、新品開發(fā)及至市場調(diào)研，都需要寬泛的理論知識支撐。有的單位工作專業(yè)性較強，學生下班回來找書找老師求教，其他實習點的同學也主動參與出謀劃策。極大的激發(fā)了大家的學習積極性，許多同學遺憾學習時不夠努力刻苦。一個普遍反映的問題是同學們希望都能參加一次實際營銷策劃活動，以系統(tǒng)地了解企業(yè)運作過程，增強實踐能力。在我們的教學計劃中，雖然有二年級的社會調(diào)查實習，但專業(yè)性不強，投入不足。如果三年級設一次短期專業(yè)性社會實踐，會促進學生學習，進一步增加實踐知識。如果增加實際營銷策劃內(nèi)容，會加大教師工作量。但是，增加社會實踐環(huán)節(jié)，確實是實現(xiàn)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標的重要途徑，尤其有助于學生就業(yè)。我們初步計劃增加營銷策劃實踐工作項目，使目前學生的參與人數(shù)從5%增加到10%。建議學校把專業(yè)性社會實踐納入教學計劃。
2.承認教師指導社會實踐的工作量。目前教師指導社會調(diào)查實習、畢業(yè)實習都沒有計入教學工作量，所以不能調(diào)動教師積極性，也出現(xiàn)了上面三番五次強調(diào)但總是難以見效的實際情況。包括畢業(yè)論文也存在這樣的問題。指導社會實踐和畢業(yè)論文需要教師投入一定的時間和精力，才能收到效果?？偨Y(jié)經(jīng)驗可知，無論社會調(diào)查實習、畢業(yè)論文的撰寫，還是策劃活動，每個好成績的取得，都投入了指導教師大量的工作甚至個人的研究成果。所以，在進一步規(guī)范社會實踐和畢業(yè)論文的同時，應該肯定教師的工作量，才能激勵教師投入，才不會流于形式，真正達到實踐目的。而承認教師工作量最有效和透明的辦法之一就是把指導社會實踐和畢業(yè)論文工作計入教學工作量。[next]
在目前我國的經(jīng)濟發(fā)展過程中，企業(yè)的“經(jīng)濟人”和“社會人”身份之間經(jīng)常發(fā)生沖突，這就導致許多企業(yè)在經(jīng)營、營銷中只考慮自身利益，持有“利潤先于倫理”的觀念，而很少考慮營銷道德和社會責任問題。這一些問題的產(chǎn)生主要是因為以下這一些原因?qū)е碌模?/p>
1.企業(yè)道德意識和社會責任感不強
我國1993年末開始確立社會主義市場經(jīng)濟體系，2001年末才加入世貿(mào)組織，由于市場透明度和開放性不是很高，加之信息的不對稱性，這就使得企業(yè)自身對營銷道德方面不重視。我國的市場經(jīng)濟雖然已經(jīng)實行了10多年的時間，但和發(fā)達國家相比還是比較短，所以對市場營銷道德的建設還是比較落后。這就從大環(huán)境上未給企業(yè)提供良好的道德意識和社會責任感的形成的平臺。
2.生產(chǎn)的外部不經(jīng)濟的存在
生產(chǎn)的外部不經(jīng)濟是指生產(chǎn)者的一項經(jīng)濟活動會給社會上其他成員帶來危害，但他自己卻并不為此而支付足夠抵償這種危害的成本，此時生產(chǎn)者為其活動所付出的私人成本就小于該活動所造成的社會成本。
目前生產(chǎn)的外部不經(jīng)濟現(xiàn)象在我們國家比較多。如一些印刷廠、造紙廠、煉油廠等污染比較嚴重的企業(yè)為了自身的利益而不顧環(huán)境的污染情況，由于我國目前沒有對這些污染的企業(yè)征收環(huán)境保護稅，而只是象征性的征收排污費，這樣這些企業(yè)為自己的污染行為所付出的私人成本就遠遠小于治理其造成的污染所花費的社會成本，因此由于外部不經(jīng)濟的出現(xiàn)，使得一些企業(yè)成為“免費乘車者”，其自然而然不會考慮營銷道德和社會責任問題了。
3.市場營銷道德標準和社會責任范圍不明確
道德標準不同于法律規(guī)范，它沒有國家的強制力作后盾，所以我國許多企業(yè)在經(jīng)營的過程中主要強調(diào)的是合法，因為合法的企業(yè)就不會受到處罰，至于是否合乎營銷道德水準、是否履行社會責任，企業(yè)認為不需要考慮太多，因為我國目前沒有比較明確的營銷道德標準，這就導致企業(yè)不重視營銷道德標準的制定，不履行相應的社會責任的事件屢屢發(fā)生。
基于以上這些原因的出現(xiàn)，我國目前企業(yè)的市場營銷道德意識比較差，自覺履行社會責任的企業(yè)比較少，要想使我國的企業(yè)在國際競爭中取得優(yōu)勢地位，在國內(nèi)競爭中形成良性競爭，必須要采取一定的對策來提高企業(yè)的市場營銷水準和社會責任意識。
二、提高企業(yè)市場營銷道德水準和社會責任意識的對策
導致企業(yè)營銷道德缺失以及社會意識比較淡漠的原因很多，既包括外部的大環(huán)境，又包括企業(yè)內(nèi)部的小環(huán)境，因此提高企業(yè)市場營銷道德水準和社會責任意識的對策也主要包括企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境的轉(zhuǎn)變和外部環(huán)境影響的加強。
1.加大宣傳力度，努力營造良好的市場營銷環(huán)境
解決營銷道德缺失以及社會意識淡漠的首要方法是營造良好的市場營銷外部環(huán)境，政府、媒體、輿論應在這一方面起主要作用。政府應鼓勵企業(yè)履行社會責任、提高營銷道德意識，對這一方面做得比較好的企業(yè)應加大宣傳力度，引導企業(yè)自覺遵守營銷道德、履行社會責任；媒體應不定期的宣傳遵守營銷道德、履行社會責任比較突出的企業(yè)，并對一些違背道德、不履行社會責任的企業(yè)進行曝光。通過這種方式也可以使企業(yè)為了自身的發(fā)展而遵守營銷道德，自覺履行社會責任。
2.轉(zhuǎn)變企業(yè)的市場營銷管理哲學
市場營銷管理哲學是指企業(yè)在開展市場營銷管理的過程中，在處理企業(yè)、顧客、社會和其他利益相關(guān)者時所持的態(tài)度、思想和觀念。因此，要想使企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中自覺遵守道德標準、履行社會責任，必須使企業(yè)的營銷觀念提升到社會市場營銷觀念這個層面，即營銷者在制定市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧企業(yè)利潤、消費者需要、社會利益這三個方面。
3.加強市場營銷道德規(guī)范的制定
實現(xiàn)法治的前提條件是擁有良法、依法而治。同樣實現(xiàn)德治的前提條件是擁有良好的道德標準、依照道德標準來治理。因此，政府應從宏觀上制定營銷道德標準，給企業(yè)提供最基本的營銷道德依據(jù)，促使企業(yè)根據(jù)自身的情況并結(jié)合政府的道德標準制定適合企業(yè)的營銷道德準則。政府應明確企業(yè)應承擔的社會責任，并將社會責任的履行情況作為考核企業(yè)經(jīng)營狀況的一個標準。政府從宏觀上強調(diào)了營銷道德標準和社會責任，而企業(yè)應該從微觀上進行操作。
4.提高企業(yè)的不道德成本，提高企業(yè)的社會責任意識
許多企業(yè)由于生產(chǎn)的外部不經(jīng)濟的影響，導致其不道德決策的成本比較低。因此政府應提高企業(yè)的不道德決策的成本，迫使企業(yè)在決策時考慮相關(guān)的利益群體以及社會利益。如使用“污染者負責”的方法降低企業(yè)的污染程度，使用環(huán)境標志督促企業(yè)自覺維護環(huán)境，使用重罰強制企業(yè)履行社會責任等。通過這一些方法，企業(yè)的不道德成本將大大增加，企業(yè)在決策時會更多地考慮社會利益、社會責任等問題。
企業(yè)的市場營銷道德和社會責任問題是一個持久的問題，需要政府、企業(yè)、消費者共同努力才會逐漸的取得一些進展，因此應將這些問題作為持續(xù)問題，常抓不懈，這樣才會使我國的市場營銷環(huán)境慢慢趨于文明。
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1.圍繞調(diào)查展開的《統(tǒng)計學》多課程聯(lián)合設計
根據(jù)工商管理系《統(tǒng)計學》學科內(nèi)容和對學生特點的分析，考慮到與《市場營銷》有關(guān)調(diào)查的需要和市場調(diào)查有關(guān)數(shù)據(jù)分析的需要，選擇《統(tǒng)計學原理與實務教材》“統(tǒng)計調(diào)查、統(tǒng)計整理、統(tǒng)計指標、統(tǒng)計推斷、統(tǒng)計調(diào)查報告”五個章節(jié)作為實驗，設計用于支持聯(lián)合教學課程。首先，學生自由結(jié)合分組，每組5-6個人，選擇自己感興趣的有關(guān)企業(yè)營銷項目；第二步，設計調(diào)查問卷和調(diào)查方案，要求運用所學到的“統(tǒng)計調(diào)查”章節(jié)知識；第三步，進行問卷調(diào)查和整理，要求熟練運用“統(tǒng)計調(diào)查”和“統(tǒng)計整理”章節(jié)知識；第三步，問卷分析，要求熟練運用“統(tǒng)計指標”、“統(tǒng)計推斷”以及EXCEL的知識。通過系統(tǒng)的課程設計，學生普遍表示這種上課方式很新穎，加深了對市場營銷和市場調(diào)查各方面知識以及對Excel、Powerpoint操作軟件的應用理解，收獲很大。在課程設計中不僅檢驗了所學習的知識，而且通過小組協(xié)作，與同學分工設計，相互探討，加深了學生對統(tǒng)計學作為分析工具的認識，同時也用市場調(diào)查課程的方法完成了營銷課程有關(guān)調(diào)查內(nèi)容的需要。聯(lián)合教學在課程設計上，協(xié)調(diào)不同課程上課進度內(nèi)容和進度，學生在同一實踐任務下可以同時得到不同課程老師的指導，可以將自己所學多學科的知識應用于實踐中，開闊了學生的視野，在實踐中理論知識得到了鞏固與加強,解決問題的能力也受到了鍛煉，得以提升。更可貴的是，在調(diào)查分析過程中，學生學會了合作，學會了寬容，學會了理解，也學會了做人與處世。
2.《市場調(diào)查》課程與學生調(diào)查大賽活動有效對接
為了進一步推動學生應用能力培養(yǎng)，在多課程聯(lián)合教學框架下，《市場調(diào)查》課程教學成功簡化了簡化教學內(nèi)容的，重點突出了“調(diào)查”和“報告寫作”，同時讓每組學生制作一份PPT，要求熟練講解、展示自己的作品，鍛煉學生的說和講。為了進一步激發(fā)學生參與的熱情，在“能力鏈”教學思想指引下，《市場調(diào)查》課程與系學生會學生活動結(jié)合，開展市場調(diào)查大賽，任課教師做第一技術(shù)顧問，上屆獲獎部分同學做第二顧問，活動由系學生會和班委會在16周組織。學生（主要是上屆獲獎優(yōu)秀學生）做評委，對學生PPT答辯環(huán)節(jié)評分，調(diào)查報告由任課教師（參與課程聯(lián)合的教師）評分，最終評出獲獎同學。這一教學模式學生參與性非常高，學生自主學習積極性被調(diào)動起來，真正實現(xiàn)了學生“愿學、會學、樂學”的教學思想。自2004年以來組織開展了十四屆市場調(diào)查大賽，發(fā)放獎狀150余個，參賽學生累計1000余人，活動深受師生歡迎和好評，并日益規(guī)范化、制度化?；顒由罨藢W生對專業(yè)課程教學的認識，實現(xiàn)了教學活動與學生活動有效對接，學生實踐能力得到鍛煉和提升。
3.課程聯(lián)合強化畢業(yè)論文寫作
通過調(diào)查將多課程聯(lián)合教學思想進一步延伸到學生畢業(yè)論文。教學中鼓勵學生調(diào)查與企業(yè)管理有關(guān)的項目，也就是與專業(yè)有關(guān)的項目，項目限定為邢臺市的企業(yè)。通過實踐調(diào)查，學生不僅學會調(diào)查技術(shù)和方法，還獲得大量的第一手數(shù)據(jù)資料，在四年級撰寫畢業(yè)論文時，就可以充分利用這些數(shù)據(jù)資料。這樣學生寫出來的論文：題目小——邢臺市的企業(yè)管理中的某一方面問題，不會出現(xiàn)“中國中小企業(yè)人力資源問題研究”、“河北省外貿(mào)企業(yè)物流問題研究”這種大而空的題目；內(nèi)容實——論文寫作有大量前期調(diào)查數(shù)據(jù)作支撐，論文寫作翔實；方向?qū)?mdash;—前期調(diào)查都是與企業(yè)有關(guān)的，都是專業(yè)的范圍內(nèi)的，不會出現(xiàn)論文題目超出專業(yè)范圍的問題；題目新——題目都是學生自選的，圍繞學生感興趣調(diào)查項目擬定的，都是邢臺市企業(yè)近年來出現(xiàn)的、急需解決的新情況、新問題，如古順酒業(yè)廣告效果調(diào)查、藍馳車業(yè)顧客滿意度調(diào)查等等；能力鍛煉——學生論文內(nèi)容解決的問題都是現(xiàn)實問題，學生在網(wǎng)上很難找到現(xiàn)成的東西去抄，也沒必要去查，前期調(diào)查已經(jīng)獲得了大量的數(shù)據(jù)資料，現(xiàn)在要做的是如何運用專業(yè)知識和前期調(diào)查已經(jīng)獲得了數(shù)據(jù)資料，解決現(xiàn)實中存在的專業(yè)問題，學生專業(yè)能力得到很好鍛煉。聯(lián)合教學實施兩年來，共有三名同學獲得學校優(yōu)秀論文，系優(yōu)秀論文15名，此類論文尚未有一個檢測抄襲率超標。聯(lián)合教學思想也體現(xiàn)了市場營銷專業(yè)論文寫作“小”、“實”、“專”、“新”、“能”的思想和要求。
二、多課程聯(lián)合教學設計帶來的教學上的變化
1.突破傳統(tǒng)上以課堂教學為主要考察對象的單一教學的局限性
鍛煉了一支教學團隊，構(gòu)建培養(yǎng)學生實踐能力的課程模塊和學生實踐能力對應的“能力鏈”互動教學模式，最終培養(yǎng)學生自主學習能力。同時聯(lián)合教學能夠促使課程組教師在課程內(nèi)容設計、教學方法運用、教學組織形式、教學策略運用等多個方面，取長補短、互相支持，促進教學水平的提高。實施聯(lián)合教學更容易使教師看到自己課程的疏漏與不足，而學生的一些新奇的創(chuàng)意也能很好的啟發(fā)教師，使得他們改進自己的教學方式和方法。在多課程老師指導下的實踐教學能培養(yǎng)了學生提出問題、分析解決問題的能力，也促進了職業(yè)修養(yǎng)的提升，并且在課程組教師的指導下，不斷參與社會實踐，深入企業(yè)進行調(diào)查分析，把企業(yè)運營中實際問題帶到課堂，上課方式深受學生歡迎；構(gòu)建良好學習環(huán)境的學習系統(tǒng)，學生學習興趣得到很大提高，學習風氣得到改善，“樂學善思、求真尚行”深入學生群體，達到“愿學、會學、樂學”的目標。
2.從課堂教學改革入手，構(gòu)建積極開放的課堂教學新格局。
教師是課堂活動的組織者、引導者、點撥者，學生是課堂的主體。通過各課程課堂、課下互動可以發(fā)現(xiàn)教學薄弱環(huán)節(jié)，優(yōu)化教學內(nèi)容和環(huán)節(jié)，提高課堂效率。任課教師根據(jù)本學科教學的需求，發(fā)現(xiàn)課程體系之間的橫向聯(lián)系點及學科內(nèi)的縱向聯(lián)系點，合理利用其他學科資源，找準學科教學的空白點，形成不同學科知識的交匯，為學生提供更豐富的學習素材，創(chuàng)設更富有時代氣息的多維學習情境。尤其是校園是營銷課程實踐環(huán)境創(chuàng)設和市場調(diào)查的企業(yè)環(huán)境實踐，加深了學生對理論知識的認識，提升單科教材的親和力，拓展學生探索的領(lǐng)域，提高課堂的效率，從而使課堂教學效果達到最優(yōu)化。
3.豐富教學活動，構(gòu)建了多維促學平臺。
在教學中，對應學生的實踐應用能力，激發(fā)了學生學習興趣；同時順應教改的趨勢，課程組在課程教學中構(gòu)建了“四維一體”促學模式，改教師“面授”為“促學”，教師利用課堂、現(xiàn)代網(wǎng)絡技術(shù)和實踐活動，對學生的學習進行全面實時指導，尤其重視學生學習目的性和實踐能力的培養(yǎng)，以更快更好地適應現(xiàn)代社會對統(tǒng)計人才和技術(shù)的需求。聯(lián)合教學貫徹“能力本位”的教學指導思想，教師不僅改革課堂教學的手段和方式，豐富課堂教學內(nèi)容，而且參與、指導學生的課下小組活動，參加網(wǎng)上答疑及BBS討論等。
4.建立了多元教學評價體系。
