發(fā)布時(shí)間：2022-05-28 15:30:45
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
摘 要 隨著全球化和一體化的深入，國(guó)與國(guó)之間的聯(lián)系越來越多，全球范圍內(nèi)的貿(mào)易總額不斷攀升，國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷等詞匯更加頻繁地出現(xiàn)在電視、網(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙上。雖然國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷概念有共同之處，但是兩者在相當(dāng)程度上存在差別，研究這些差別有助于理解國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際經(jīng)濟(jì)。對(duì)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系的研究，將有助于解決在國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中如何順利開展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的問題，從而為企業(yè)制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略提供參考，借此推進(jìn)國(guó)際貿(mào)易更好的發(fā)展。
關(guān)鍵詞 國(guó)際貿(mào)易 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷
一、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)際貿(mào)易概念界定
（一）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷
國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)細(xì)分，就是企業(yè)以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，以銷售商品和服務(wù)為目的，在國(guó)際市場(chǎng)上開展的一系列推廣、售賣等活動(dòng)。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷并不是一步到位的，而是經(jīng)歷了從國(guó)內(nèi)營(yíng)銷、出口營(yíng)銷，再到國(guó)際營(yíng)銷、多國(guó)營(yíng)銷，進(jìn)而是全球營(yíng)銷的過程。
（二）國(guó)際貿(mào)易
國(guó)際貿(mào)易指國(guó)家或地區(qū)間商品與勞務(wù)的交換和轉(zhuǎn)移活動(dòng)，包括進(jìn)口貿(mào)易和出口貿(mào)易兩部分，以實(shí)現(xiàn)國(guó)家利益為目標(biāo)，利用自身優(yōu)勢(shì)來參與國(guó)際互動(dòng)。
（三）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)際貿(mào)易的聯(lián)系
1.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)際貿(mào)易的共同點(diǎn)。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)際貿(mào)易都都是經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的產(chǎn)物，是開放經(jīng)濟(jì)環(huán)境下特有的概念。兩者間具有相關(guān)性、協(xié)同性?；趪?guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷和國(guó)際貿(mào)易概念，其共同點(diǎn)歸納如下。從對(duì)象看，兩者面向的都是國(guó)際市場(chǎng)，是一種跨空間的活動(dòng)；從生存環(huán)境看，兩者都面臨著共同的國(guó)際環(huán)境，包括人口、政經(jīng)、法律、社會(huì)文化環(huán)境等；從結(jié)果看，兩者都銷售了商品或勞務(wù)，并同屬于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；從目標(biāo)看，兩者的目標(biāo)都是利潤(rùn)最大化；從手段看，兩者都是通過市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的交易活動(dòng)?？偠灾?，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)際貿(mào)易存在著許多共同點(diǎn)。
2.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)際貿(mào)易的差別。首先從范圍上看，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷仍以營(yíng)銷活動(dòng)為立足點(diǎn)，通俗一點(diǎn)講，也就是銷售活動(dòng)。而國(guó)際貿(mào)易卻不同，從概念上看，國(guó)際貿(mào)易也稱作進(jìn)出口貿(mào)易，顧名思義既有銷售（出口），也包括購(gòu)買（進(jìn)口），這是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷所不具備的。從這個(gè)層面上講，國(guó)際貿(mào)易涵蓋了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容。其次，從交易主體看，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是以企業(yè)未參與主體的，企業(yè)從自身利益出發(fā)設(shè)計(jì)并實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)；而國(guó)際貿(mào)易中，往往需要由國(guó)家出面參與談判，并借助一些世界性組織，諸如WTO來參與協(xié)調(diào)國(guó)家間貿(mào)易摩擦，這里面不僅存在經(jīng)濟(jì)問題的較量，同時(shí)也存在國(guó)家利益間的考量。從政府的參與程度來說，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)際貿(mào)易的不同點(diǎn)則主要在于，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷主要集中于企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，不會(huì)對(duì)國(guó)家之間產(chǎn)生沖突和矛盾，而國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)更多的是需要由政府出面進(jìn)行雙邊、多邊談判，政府參與程度高。在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易過程中，往往會(huì)通過 WTO 等國(guó)際機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)國(guó)家之間的關(guān)系，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)關(guān)系和諧發(fā)展。最后，從結(jié)算信息看，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)效益指標(biāo)主要反映在企業(yè)相關(guān)經(jīng)營(yíng)單據(jù)和財(cái)務(wù)報(bào)表上，而國(guó)際貿(mào)易通過國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、外匯管理等部門反映于國(guó)際收支報(bào)告。商品流通形態(tài)不同，國(guó)際貿(mào)易在流通上更具明顯性，由于國(guó)際貿(mào)易中商品或勞務(wù)必須從一個(gè)國(guó)家轉(zhuǎn)移到另一個(gè)國(guó)家，商品呈現(xiàn)出國(guó)際流通特點(diǎn)。然而國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的流通形態(tài)不同于國(guó)際貿(mào)易，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷呈現(xiàn)出多樣化，因?yàn)樵谶M(jìn)行營(yíng)銷時(shí)產(chǎn)品或勞務(wù)可以跨越國(guó)界。
國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展結(jié)果，是世界經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步和發(fā)展的體現(xiàn)，是世界經(jīng)濟(jì)不斷融合發(fā)展的產(chǎn)物，它們的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是圍繞著國(guó)際市場(chǎng)展開的。同時(shí)，由于國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷各自性質(zhì)的特殊又決定了它們之間存在著區(qū)別，國(guó)際貿(mào)易所涉及的范圍比國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的范圍要更廣泛，因?yàn)樗粌H僅是將產(chǎn)品銷售到國(guó)外，還包括商品的進(jìn)口。相對(duì)而言，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷主要是在國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，將產(chǎn)品推向國(guó)際市場(chǎng)。此外，國(guó)際貿(mào)易的內(nèi)容更加的豐富，包括勞務(wù)交換等內(nèi)容。
二、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)際貿(mào)易的相互影響
（一）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是推動(dòng)國(guó)際貿(mào)易的有效手段
國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷涉及企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的制定和動(dòng)態(tài)評(píng)估，為了獲得經(jīng)濟(jì)效益和長(zhǎng)足發(fā)展，在全球化的今天，一個(gè)企業(yè)的成功首先需要分析市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品差異化、市場(chǎng)差異化等問題，這些決策和分析都為國(guó)際貿(mào)易打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。亞當(dāng)斯密認(rèn)為市場(chǎng)是一只無(wú)形的手，支配著市場(chǎng)各方達(dá)到最大化，而企業(yè)也在逐利的過程中，將增長(zhǎng)點(diǎn)放到了國(guó)際市場(chǎng)，潛移默化中提高了國(guó)家的出口，促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易的增長(zhǎng)。同時(shí)，打開國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)往往會(huì)在當(dāng)?shù)貙ふ伊畠r(jià)資源為其供給，這間接減少了國(guó)際貿(mào)易的搜尋成本，在一定程度上也刺激了原材料等產(chǎn)品的進(jìn)口。
另外，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的銷售服務(wù)對(duì)象遍及個(gè)人、企業(yè)和國(guó)家，有目標(biāo)性，也有靈活性，彌補(bǔ)了國(guó)際貿(mào)易單一和受限較多的不足，使得國(guó)際間交易更為廣泛和多樣化，為后續(xù)建立國(guó)際間友好關(guān)系、國(guó)際貿(mào)易協(xié)定鋪路，進(jìn)而提高國(guó)際貿(mào)易總額。
（二）國(guó)際貿(mào)易是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷良好運(yùn)作的保障
在一個(gè)國(guó)際貿(mào)易開展的好的國(guó)家進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷往往效果較好，面臨的風(fēng)險(xiǎn)，比如國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)都較小，這是因?yàn)閲?guó)際貿(mào)易涉及國(guó)家間互動(dòng)，往往有相關(guān)協(xié)議和條款進(jìn)行保障。同時(shí)，有國(guó)際貿(mào)易作為基礎(chǔ)，在營(yíng)銷戰(zhàn)略方面便可以結(jié)合已有的國(guó)際貿(mào)易經(jīng)營(yíng)和交易效果對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入剖析，制定相得益彰的方針，使得國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方案的可行性和有效性大大加強(qiáng)，有利于市場(chǎng)營(yíng)銷的執(zhí)行與實(shí)施，為其良性循環(huán)起到了保障作用。特別是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化和國(guó)際金融危機(jī)以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大背景下，國(guó)際貿(mào)易的保障作用發(fā)揮，必須依靠政府的“推手”作用，營(yíng)造企業(yè)創(chuàng)新環(huán)境，不斷提高企業(yè)運(yùn)用知識(shí)產(chǎn)權(quán)制度參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求企業(yè)自主創(chuàng)新，增強(qiáng)自主創(chuàng)新的主體意識(shí)，不斷提高企業(yè)創(chuàng)造和保護(hù)自主創(chuàng)新的能力，因此，在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，運(yùn)用國(guó)際貿(mào)易相關(guān)保護(hù)法律能夠更好地維護(hù)自身權(quán)益和利益。
在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，國(guó)際貿(mào)易必不可少，對(duì)于一個(gè)想要獲得持續(xù)收益和開拓市場(chǎng)的企業(yè)來說更為重要，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷為企業(yè)利潤(rùn)最大化服務(wù)，一個(gè)良好的國(guó)際貿(mào)易環(huán)境解決了企業(yè)如何進(jìn)入市場(chǎng)的難題，而在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷面貿(mào)易摩擦和出現(xiàn)糾紛的時(shí)候，國(guó)際貿(mào)易又為企業(yè)提供了一層緩沖墊。國(guó)際貿(mào)易作為一項(xiàng)國(guó)與國(guó)交流溝通的重要手段，一旦破壞，后果不可預(yù)料，所以一旦企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷遇方面到不公正的待遇，國(guó)際貿(mào)易這一塊盾牌，會(huì)為企業(yè)盡快減少和緩解糾紛，維護(hù)合法利益起到有力的保障。
三、現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易環(huán)境下的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略
（一）加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，制定具體營(yíng)銷方案
要進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)，就必須把握好市場(chǎng)特性，國(guó)際營(yíng)銷和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷還是存在很大差別的，由于市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)的不同，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷的過程中存在著未知因素，可能是機(jī)遇，也可能是風(fēng)險(xiǎn)，所以企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)加強(qiáng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)查，制定具體營(yíng)銷方案。
國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)研，是由專門的人來完成的，所以在企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該設(shè)立專門的機(jī)構(gòu)或者專人負(fù)責(zé)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)研工作。面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的復(fù)雜性，要針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)，重點(diǎn)調(diào)查與公司業(yè)務(wù)相關(guān)的環(huán)境因素，將國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查工作進(jìn)行細(xì)化，建立調(diào)查工作的制度，使調(diào)查工作更加規(guī)范化、科學(xué)化。當(dāng)然，國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)查是在國(guó)際貿(mào)易的背景下，首先應(yīng)該對(duì)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行宏觀調(diào)查。對(duì)國(guó)際環(huán)境變化進(jìn)行把握，對(duì)國(guó)際貿(mào)易的相關(guān)政策要有所了解。在了解國(guó)際貿(mào)易的宏觀環(huán)境下，再對(duì)特定的產(chǎn)品進(jìn)行微觀調(diào)查，比如說對(duì)銷售產(chǎn)品市場(chǎng)的語(yǔ)言與文字、、價(jià)值觀念、家庭特點(diǎn)、風(fēng)俗習(xí)慣等文化因素要有所了解，使銷售產(chǎn)品易于接受，具有文化認(rèn)同感和文化感染力。還要對(duì)目標(biāo)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、市場(chǎng)規(guī)模與結(jié)構(gòu)、國(guó)民收人、人均購(gòu)買力、通貨膨脹率、銀行、金融、保險(xiǎn)等經(jīng)濟(jì)因素做到心中有數(shù)，這樣才能確定市場(chǎng)投入的規(guī)模，確定市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)周期性。進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷并不能簡(jiǎn)單的停留在經(jīng)濟(jì)角度，因?yàn)閲?guó)際貿(mào)易的大背景下，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)還受到政治因素的影響，所以還要對(duì)出口國(guó)家的政治制度、政治的穩(wěn)定性、民族情緒等相關(guān)因素進(jìn)行調(diào)查，只有對(duì)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行具體、細(xì)致的調(diào)研，才能制定具體營(yíng)銷方案，才能打開國(guó)際市場(chǎng)，長(zhǎng)期并且有力地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。
（二）調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品策略，打造強(qiáng)勢(shì)品牌
面對(duì)現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易新環(huán)境，企業(yè)應(yīng)該不斷進(jìn)行創(chuàng)新，使企業(yè)的發(fā)展跟上時(shí)代的潮流。在國(guó)際貿(mào)易的潮流下，企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，改變傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品的附加值，制定高附加值、高價(jià)格、高質(zhì)量的、高自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)新產(chǎn)品，形成國(guó)際品牌特色，以實(shí)現(xiàn)迅速搶占產(chǎn)品市場(chǎng)。在國(guó)際貿(mào)易中，增強(qiáng)我國(guó)產(chǎn)品的出口價(jià)值，發(fā)展民族企業(yè)，樹立國(guó)際品牌。調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品策略，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品細(xì)分，找到適合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的產(chǎn)品戰(zhàn)略。改變?cè)械纳a(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，走精品化路線，總結(jié)出有利于提高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和占有率的產(chǎn)品，與此同時(shí)將物質(zhì)人力精力集中在高附加值的產(chǎn)品上。盡管我國(guó)有一些知名企業(yè)在資本、技術(shù)、人才和管理上，實(shí)力都能夠在國(guó)際市場(chǎng)上占據(jù)市場(chǎng)份額，但是，面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷，力不從心，比如海爾、TCL、華為，企業(yè)應(yīng)該采取了行動(dòng)，擺脫國(guó)內(nèi)營(yíng)銷的束縛，根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)際貿(mào)易的特點(diǎn)，進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷手段的調(diào)整，嘗試更加新穎的營(yíng)銷手段。我國(guó)的企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)該在堅(jiān)持品牌戰(zhàn)略的前提下，對(duì)諸如產(chǎn)品的售后服務(wù)、形象設(shè)計(jì)、文化內(nèi)涵等多方面細(xì)節(jié)工作進(jìn)行改進(jìn)和完善，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位的打造。我們知道在當(dāng)前的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就應(yīng)該增加產(chǎn)品的無(wú)形價(jià)值，這種無(wú)形產(chǎn)品價(jià)值對(duì)于企業(yè)的品牌形象、信譽(yù)等都有著重要作用，所以我們?cè)谶M(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候要特別注重這些無(wú)形的價(jià)值，為構(gòu)建企業(yè)構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)。在國(guó)際貿(mào)易下進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷必然會(huì)給企業(yè)帶來新的挑戰(zhàn)，企業(yè)應(yīng)該把握好時(shí)機(jī)，及時(shí)調(diào)整自身，以適應(yīng)全球化市場(chǎng)發(fā)展要求。
（三）規(guī)范網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的發(fā)展，開拓對(duì)外國(guó)際市場(chǎng)
二戰(zhàn)以后，跨國(guó)公司數(shù)量猛增，而且規(guī)模巨大、實(shí)力雄厚、分布極廣，成為國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的主要經(jīng)營(yíng)實(shí)休，但是近些年來，國(guó)際市場(chǎng)出現(xiàn)了新的情況，國(guó)際貿(mào)易存在的形式已經(jīng)不只是實(shí)體交易，還有網(wǎng)絡(luò)虛擬交易，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，出現(xiàn)了新的貿(mào)易方式，并使國(guó)際營(yíng)銷方式產(chǎn)生了變化。國(guó)際貿(mào)易交易借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)來完成，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易。網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易是指通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，如萬(wàn)維網(wǎng)、因特網(wǎng)等現(xiàn)代化電子方式所進(jìn)行的貿(mào)易或商務(wù)活動(dòng)，整個(gè)交易過程中例如交易磋商、簽約、貨物交付、貨款收付等活動(dòng)大都在全球電信網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行。伴隨網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的迅猛發(fā)展，未來的國(guó)際貿(mào)易將轉(zhuǎn)為以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行下單，企業(yè)可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)訂單進(jìn)行生產(chǎn)，這樣會(huì)給企業(yè)帶來一些便利，一方面節(jié)約了成本，盡可能減少供大于求的成本浪費(fèi)，另一方面解決倉(cāng)儲(chǔ)問題，節(jié)省了企業(yè)的開支，增大了企業(yè)的利潤(rùn)空間，改變出現(xiàn)的入不敷出的局面。由于我國(guó)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施滯后，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家，因此，我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的重要性，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易作為一種全新的商業(yè)形式，存在一些問題，比如說交易的安全性，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、電子合同有效性等等，這就需要形成一種國(guó)際貿(mào)易新體制，制定和完善相應(yīng)的政策、標(biāo)準(zhǔn)、法律和法規(guī)，保證國(guó)際貿(mào)易安全運(yùn)行并進(jìn)一步開拓國(guó)際市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展特點(diǎn)，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)也產(chǎn)生了營(yíng)銷，出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種新興的營(yíng)銷方式，即通過網(wǎng)站植入廣告等形式，影響到顧客的消費(fèi)。國(guó)際市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，要針對(duì)國(guó)外網(wǎng)站的特點(diǎn)，應(yīng)該了解到各個(gè)群體對(duì)網(wǎng)站類型的喜好，有針對(duì)的投入廣告，提高營(yíng)銷效果。將國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)國(guó)際貿(mào)易密切聯(lián)系起來，互相促進(jìn)，使得我國(guó)產(chǎn)品在虛擬交易平臺(tái)也能夠獲得利潤(rùn)，從而推動(dòng)企業(yè)的國(guó)際化發(fā)展。
四、對(duì)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷展望
以上分析我們可以看出國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)際貿(mào)易是你中有我，我中有你，相互依存，互為保障的關(guān)系，加入世貿(mào)組織12年，我國(guó)在對(duì)外貿(mào)易和國(guó)際營(yíng)銷方面都有了長(zhǎng)足進(jìn)步，相關(guān)理論的完善和豐富為國(guó)際貿(mào)易的增長(zhǎng)和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的科學(xué)化提供了支撐，展望未來，國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷將會(huì)表現(xiàn)出以下特點(diǎn)：
（一）國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷趨同化
未來的國(guó)際貿(mào)易需要結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)手段和方法，將國(guó)際貿(mào)易作為目的，將國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷作為手段，利用跨國(guó)公司在營(yíng)銷方面的優(yōu)勢(shì)，挖掘國(guó)際貿(mào)易的增長(zhǎng)點(diǎn)和潛在需求，盡可能利用國(guó)家比較優(yōu)勢(shì)，最大化國(guó)家利益，國(guó)家也通過與國(guó)際間簽署貿(mào)易協(xié)定的方式保障跨國(guó)公司的權(quán)益，并在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方面給予技術(shù)、稅收等方面的支持。國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷相互影響，相互支持，國(guó)際貿(mào)易為國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷提供了運(yùn)行保障，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷又推動(dòng)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。
（二）國(guó)際貿(mào)易理念轉(zhuǎn)變
現(xiàn)階段國(guó)際貿(mào)易以產(chǎn)品為導(dǎo)向，也就是憑借已有技術(shù)和生產(chǎn)工藝等稟賦生產(chǎn)出產(chǎn)品后再考慮銷售和尋找市場(chǎng)，這往往是低效的。而國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的調(diào)研能發(fā)現(xiàn)需求，并在一定程度上影響需求，所以未來的國(guó)際貿(mào)易將轉(zhuǎn)為以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，進(jìn)行訂單生產(chǎn)，一方面節(jié)約搜尋成本，另一方面解決倉(cāng)儲(chǔ)問題，也能盡可能減少浪費(fèi)和低于成本銷售，改變?nèi)氩环蟪龅木置?。由于網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的發(fā)展速度很快，國(guó)際貿(mào)易應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)交易的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展新的業(yè)務(wù)方式。在考慮和尋求市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該充分考慮到國(guó)際網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易，推動(dòng)國(guó)際市場(chǎng)新的發(fā)展。同時(shí)要求制訂和完善相應(yīng)的政策、標(biāo)準(zhǔn)、法律和法規(guī)，保證和規(guī)范網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的健康發(fā)展。
（三）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)化和動(dòng)態(tài)化
現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)理解到專業(yè)人才對(duì)于市場(chǎng)拓展和營(yíng)銷方面的重要作用，特別是對(duì)于國(guó)際營(yíng)銷來說，具有專業(yè)知識(shí)并對(duì)目標(biāo)國(guó)家熟悉的人才對(duì)于營(yíng)銷的成功起著重要作用，而一份行之有效的營(yíng)銷策劃往往需要具備敏銳的觀察力、熟練分析能力的專業(yè)人才針對(duì)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況來撰寫，相應(yīng)的營(yíng)銷策略也需要具有豐富經(jīng)驗(yàn)和管理能力的人才制定。企業(yè)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷，要根據(jù)世界貿(mào)易的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)，調(diào)研國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境并適時(shí)監(jiān)控目標(biāo)國(guó)家出現(xiàn)變化及時(shí)提出合理的應(yīng)對(duì)方法，實(shí)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)化。如今，國(guó)際貿(mào)易形式是世界經(jīng)濟(jì)，充分了解世界商品市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，能夠?yàn)槠髽I(yè)能為企業(yè)進(jìn)一步對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研打下基礎(chǔ)，有利于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷決策的制定。
隨著國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的不斷積累，國(guó)際貿(mào)易水平必將大幅提高，我國(guó)定當(dāng)學(xué)會(huì)將國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)化到國(guó)際貿(mào)易中，借助企業(yè)全球化策略，提高國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力。隨著國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的不斷深入，也必然會(huì)促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易水平的提高。所以，在當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)一體化的背景下，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展，應(yīng)該依托彼此，互為因果，使兩者同為實(shí)現(xiàn)提高企業(yè)利潤(rùn)的目的，而與此同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)注意兩者的差異性，并借此指導(dǎo)國(guó)際貿(mào)易各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)?？偟膩碚f，科技的進(jìn)步使得國(guó)際貿(mào)易所需時(shí)間減少，溝通方式的增加使得國(guó)際貿(mào)易更容易進(jìn)行，對(duì)于國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷來說，一定要抓住技術(shù)進(jìn)步和全球化的機(jī)遇，不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)理念，緊跟時(shí)代潮流，轉(zhuǎn)變思想、引進(jìn)人才，將貿(mào)易和營(yíng)銷結(jié)合起來，達(dá)到國(guó)家與企業(yè)雙贏的目標(biāo)。
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關(guān)鍵詞:體驗(yàn)營(yíng)銷國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用
經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生兩方面的影響:一是從企業(yè)生產(chǎn)的角度看,經(jīng)濟(jì)全球化意味著生產(chǎn)資源在全球范圍內(nèi)的重新配置。二是從消費(fèi)的角度看,經(jīng)濟(jì)全球化意味著商品市場(chǎng)上國(guó)際間障礙的逐漸消失。所以國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)不得不面對(duì)的問題。但是,隨著人們生活水平的提高,消費(fèi)需求模式也在發(fā)生變化。在國(guó)外產(chǎn)生了一種新的消費(fèi)需求—體驗(yàn)需求,體驗(yàn)需求正引導(dǎo)越來越多企業(yè)的關(guān)注,它為企業(yè)創(chuàng)造新的營(yíng)銷機(jī)會(huì),是企業(yè)未來進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷一個(gè)潛力巨大的新領(lǐng)域。
體驗(yàn)營(yíng)銷的內(nèi)涵
體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品,讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品的品質(zhì)和性能,促使顧客認(rèn)知、喜歡并購(gòu)買這種產(chǎn)品,最終創(chuàng)造滿意交換,實(shí)現(xiàn)雙贏目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。在產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)的今天,如何吸引新顧客和保留老顧客成為營(yíng)銷的首要任務(wù)。在這種情況下,企業(yè)要關(guān)注體驗(yàn)營(yíng)銷這種新的營(yíng)銷思維,通過向顧客提供各種體驗(yàn)來提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效。
從消費(fèi)者心理學(xué)角度看,“體驗(yàn)”是理解體驗(yàn)營(yíng)銷的前提。消費(fèi)心理認(rèn)為,體驗(yàn)是一種客觀存在的心理需要,每個(gè)人或明或暗,或多或少都有這樣的心理需要。企業(yè)的成功營(yíng)銷就是要滿足消費(fèi)者這種心理需求,給消費(fèi)者這種體驗(yàn)。體驗(yàn)就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái),以商品為道具,圍繞著消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的活動(dòng)。體驗(yàn)是個(gè)人的心理感受,是人們受個(gè)別事件的某些刺激的響應(yīng)。企業(yè)通過一定的營(yíng)銷活動(dòng),在購(gòu)買前、購(gòu)買中、購(gòu)買后為消費(fèi)者提供一些真實(shí)或虛擬的個(gè)別事件,通過消費(fèi)者對(duì)事件的直接觀察或是參與,使消費(fèi)者在意識(shí)中產(chǎn)生美好感覺。這種美好的感覺是超越一般經(jīng)驗(yàn),認(rèn)識(shí)之上的那種獨(dú)特的、高強(qiáng)度的、活生生的、難以言表的瞬間性的深層感動(dòng)。體驗(yàn)營(yíng)銷在方式上是一個(gè)大膽的創(chuàng)舉,因其具有的優(yōu)越性而被越來越廣泛關(guān)注。目前,體驗(yàn)營(yíng)銷逐漸成為全球營(yíng)銷的核心內(nèi)容,越來越受到企業(yè)青睞,并成為企業(yè)用以“拉近”同消費(fèi)者距離的一種重要營(yíng)銷手段,以便能夠在未來的營(yíng)銷領(lǐng)域中領(lǐng)先一步,在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì),立于不敗之地。
體驗(yàn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別
在產(chǎn)品或服務(wù)的特色上的區(qū)別。傳統(tǒng)營(yíng)銷主要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀、價(jià)格便宜。而在體驗(yàn)營(yíng)銷中,企業(yè)提供的不僅僅是商品或服務(wù),它提供最終體驗(yàn),并充滿了感情的力量,給消費(fèi)者留下了難以忘懷的愉快記憶。消費(fèi)者不再限于購(gòu)買實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品以及購(gòu)買產(chǎn)品后所獲得的美好體驗(yàn),而是更加側(cè)重于在消費(fèi)過程中甚至企業(yè)生產(chǎn)過程中所獲取的一種情緒上、體力上、智力上,甚至精神上的“美好體驗(yàn)”。
在產(chǎn)品的效應(yīng)上的區(qū)別。傳統(tǒng)營(yíng)銷在很大程度上僅專注于產(chǎn)品的特色以及產(chǎn)品帶來的物質(zhì)利益,認(rèn)為國(guó)際市場(chǎng)上的消費(fèi)者進(jìn)行的都是理性消費(fèi)。按重要性、實(shí)用性原則衡量產(chǎn)品的功能,判定產(chǎn)品“比較優(yōu)勢(shì)”,從而選擇整體效用最大的產(chǎn)品。體驗(yàn)營(yíng)銷不僅僅為消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù),還要為消費(fèi)者提供全方位的體驗(yàn),從生活與情境出發(fā),塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同。以此引起消費(fèi)者的注意,改變消費(fèi)者的消費(fèi)行為,并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間,讓消費(fèi)者在廣泛的社會(huì)文化背景中檢驗(yàn)消費(fèi)體驗(yàn)。與現(xiàn)有產(chǎn)品分類和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)界定相比,體驗(yàn)營(yíng)銷考慮的不再是單個(gè)具體的產(chǎn)品,而是整體消費(fèi)過程給消費(fèi)者帶來的相關(guān)體驗(yàn)。根據(jù)消費(fèi)體驗(yàn)的相似性來確定產(chǎn)品類別和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的方法,改變了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇的看法,延伸了依照產(chǎn)品來分類的概念和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的范圍。
在消費(fèi)行為上的區(qū)別。傳統(tǒng)營(yíng)銷關(guān)心的是如何說服消費(fèi)者購(gòu)買,對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為不太關(guān)心,特別是購(gòu)買之后的問題就變得無(wú)足輕重。而體驗(yàn)營(yíng)銷認(rèn)為消費(fèi)者是理智的感情動(dòng)物,消費(fèi)者在進(jìn)行具體的消費(fèi)品的選擇時(shí),以對(duì)產(chǎn)品的直觀、感覺、情感、主觀偏好和象征意義作為消費(fèi)選擇的原則。在既定的產(chǎn)品客觀性能的前提下,產(chǎn)品的外觀、形狀、款式、體積、色彩等感性特征以及產(chǎn)品品牌價(jià)值和符號(hào)象征成為產(chǎn)品選擇的首要考慮因素。體驗(yàn)營(yíng)銷既注重產(chǎn)品所引起的感官愉悅,也強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品形式是否符合消費(fèi)者的品位、理念、價(jià)值和偏好,這時(shí)的消費(fèi)實(shí)際上就是一種心理和精神性的消費(fèi)。體驗(yàn)營(yíng)銷在國(guó)際營(yíng)銷中的應(yīng)用策略
“享受”型營(yíng)銷策略,即以享受不同生活方式為目標(biāo)的體驗(yàn)營(yíng)銷。在國(guó)際市場(chǎng)上,不同的人其生活方式也不盡相同,如有尋求冒險(xiǎn)和挑戰(zhàn)的,有追求豪華與尊貴的,有鐘情無(wú)拘無(wú)束的,有喜歡平淡與安逸的等等。但無(wú)論哪種生活方式,都體現(xiàn)了人們對(duì)某一種目標(biāo)的向往和追求。體驗(yàn)營(yíng)銷要求企業(yè)在從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí),應(yīng)根據(jù)不同國(guó)家與地區(qū)的消費(fèi)者的生活方式和趨勢(shì)制定不同策略,最好成為新生活方式的創(chuàng)造者和推動(dòng)者。
“娛樂”型營(yíng)銷策略,以滿足顧客娛樂活動(dòng)為目標(biāo)的體驗(yàn)營(yíng)銷。以滿足顧客娛樂活動(dòng)為目標(biāo)的體驗(yàn)營(yíng)銷是通過愉悅顧客而有效地達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)。人們生來都愿意尋求歡樂并避免痛苦,幾乎沒有人會(huì)排斥促使其開心大笑的娛樂瞬間,所以企業(yè)可以巧妙地把營(yíng)銷寓于娛樂之中,通過為顧客創(chuàng)造獨(dú)一無(wú)二的娛樂體驗(yàn),來捕捉顧客的注意力,達(dá)到刺激顧客購(gòu)買和消費(fèi)的目的。近幾年來,在國(guó)際市場(chǎng)上興起的娛樂購(gòu)物、娛樂化零售和娛樂性促銷活動(dòng),就是體驗(yàn)營(yíng)銷策略的表現(xiàn)之一。其最大的特點(diǎn)在于它改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中嚴(yán)肅、呆板的形式,使促銷變得親切、輕松和生動(dòng)起來,因而比傳統(tǒng)營(yíng)銷方式更能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。
“審美”型營(yíng)銷策略,即以迎合顧客審美情趣為目標(biāo)的體驗(yàn)營(yíng)銷。以迎合顧客審美情趣為目標(biāo)的體驗(yàn)營(yíng)銷就是通過知覺刺激,而讓顧客受到美的愉悅、興奮、享受與滿足,從而有效地達(dá)到營(yíng)銷的目的。企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中,可以通過選擇利用美的因素,如色彩、音樂、形狀、圖案等,美的風(fēng)格,如時(shí)尚、典雅、華麗、簡(jiǎn)潔等。再配以美的主題,來迎合消費(fèi)者的審美需求,誘發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買興趣并增加產(chǎn)品的附加值。在產(chǎn)品或服務(wù)越來越同質(zhì)化的今天,這種營(yíng)銷能夠有效地吸引消費(fèi)者的目光,實(shí)現(xiàn)企業(yè)及其產(chǎn)品服務(wù)在市場(chǎng)上的差異化,從而贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
[關(guān)鍵詞] 民營(yíng)企業(yè) 國(guó)際市場(chǎng) 營(yíng)銷戰(zhàn)略
一、民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的必要性
從歷史上看，民營(yíng)企業(yè)在國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起到了重要的作用。它作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，一方面為社會(huì)提供了廣大的就業(yè)機(jī)會(huì)和渠道，另一方面是出口創(chuàng)匯和地方財(cái)政稅收的主要來源，同時(shí)也是活躍市場(chǎng)、推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的基本力量。在國(guó)際化、全球一體化發(fā)展中，民營(yíng)企業(yè)將仍然發(fā)揮著巨大的作用。因此，民營(yíng)企業(yè)有必要也應(yīng)當(dāng)成為經(jīng)濟(jì)國(guó)際化進(jìn)程中的一支重要力量。
從現(xiàn)狀看，全球經(jīng)濟(jì)一體化已成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)?？鐕?guó)企業(yè)之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟和大中小企業(yè)間的兼并和收購(gòu)，都客觀地將許多民營(yíng)企業(yè)推向了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的前線。因此，在這種情況下，民營(yíng)企業(yè)不得不走出國(guó)門，積極主動(dòng)地參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。
從經(jīng)濟(jì)學(xué)理論上看，參與國(guó)際分工是有效利用生產(chǎn)力，使得國(guó)際化分工更為合理，從而使得資源得到更加充分利
用。因此，民營(yíng)企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)也是符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的。
二、民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的SWOT分析
1.民營(yíng)企業(yè)優(yōu)勢(shì)分析
(1)組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，管理層次少，對(duì)信息的共享程度高。
(2)信息傳遞速度快，反應(yīng)敏捷。
(3)決策層的決策迅速有效，對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握能力較快。
(4)容易形成具有凝聚力的企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
(5)經(jīng)營(yíng)方式靈活，適應(yīng)能力強(qiáng)，轉(zhuǎn)變速度快。
2.民營(yíng)企業(yè)劣勢(shì)分析
(1)獲得資金的途徑少，一般難以獲得像國(guó)有大企業(yè)那樣得到銀行的大力支持。
(2)產(chǎn)品一般不具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，研發(fā)力量不足，技術(shù)改進(jìn)能力差。
(3)沒有規(guī)范完整的管理體系，管理水平低。
(4)個(gè)人決策較多，難以有效利用資源和避免決策失誤而帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
3.民營(yíng)企業(yè)的機(jī)會(huì)分析
(1)通過開拓國(guó)際市場(chǎng)避免單一國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
(2)利用各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異，延長(zhǎng)企業(yè)產(chǎn)品的生命周期，尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
(3)有利于提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度，同時(shí)通過國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)提高產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
(4)有利于吸收和引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)理念、技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。
4.民營(yíng)企業(yè)的挑戰(zhàn)分析
(1)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更為激烈。
(2)國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)必將給民營(yíng)企業(yè)帶來更大的資金壓力。
(3)國(guó)際市場(chǎng)的跨文化差異和政治、法律因素不確定性加大了民營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
(4)國(guó)際市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)民營(yíng)企業(yè)的管理能力、生產(chǎn)能力、領(lǐng)導(dǎo)能力以及人才素質(zhì)都是巨大的考驗(yàn)。
從以上民營(yíng)企業(yè)的SWOT分析中可以看出，盡管民營(yíng)企業(yè)在加入國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)必將面臨巨大的困難和挑戰(zhàn)，但只要選擇合適的戰(zhàn)略和策略，根據(jù)自身情況制定有效的方法，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，必將在國(guó)際市場(chǎng)中占有一席之地。
三、民營(yíng)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷理論及其啟示
1.國(guó)際產(chǎn)品生命周期理論及其啟示
(1)國(guó)際產(chǎn)品生命周期理論
國(guó)際產(chǎn)品生命周期理論，是針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)的對(duì)外投資和產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提出的，理論前提是貿(mào)易壁壘沒有嚴(yán)重阻礙國(guó)際貿(mào)易的正常進(jìn)行，其代表人物是費(fèi)農(nóng)。該理論將國(guó)際營(yíng)銷產(chǎn)品的生命周期分為三個(gè)階段：
①新產(chǎn)品階段：這一階段通常是首先在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)出現(xiàn)，創(chuàng)新國(guó)企業(yè)憑借產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，壟斷新產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)。
②成熟產(chǎn)品階段：隨著國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品需求的增加，產(chǎn)品定型、技術(shù)擴(kuò)散，國(guó)內(nèi)外出現(xiàn)眾多生產(chǎn)商，產(chǎn)品進(jìn)入成熟階段。
③標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品階段：這一階段中，產(chǎn)品及其生產(chǎn)技術(shù)已趨標(biāo)準(zhǔn)化，創(chuàng)新國(guó)技術(shù)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)喪失，生產(chǎn)成本因素開始起主要決定作用。
由此可見，國(guó)際產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)隨著產(chǎn)品從創(chuàng)新階段經(jīng)成熟階段進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化階段，相應(yīng)地表現(xiàn)了從知識(shí)技術(shù)密集型優(yōu)勢(shì)到資金密集型優(yōu)勢(shì)再到勞動(dòng)力密集型優(yōu)勢(shì)的發(fā)展過程。
(2)國(guó)際產(chǎn)品生命周期理論的啟示
國(guó)際產(chǎn)品生命周期理論，要求企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)不僅要以本國(guó)市場(chǎng)狀況為基礎(chǔ)，還要考慮到同一產(chǎn)品在不同國(guó)家可能處于其生命周期的不同階段。該理論對(duì)中小企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷有以下幾個(gè)方面的應(yīng)用與啟示：
①進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域時(shí)，善于利用產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)生命周期不同階段之間的技術(shù)差和時(shí)間差。
②加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。
③結(jié)合產(chǎn)品在不同國(guó)家的發(fā)展階段，選擇合適的營(yíng)銷策略。
2.戰(zhàn)略營(yíng)銷理論及其啟示
(1)戰(zhàn)略營(yíng)銷理論
戰(zhàn)略營(yíng)銷理論是由美國(guó)哈佛商學(xué)院教授邁克爾?波特研究和歸納提出，他將企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)通用的基本戰(zhàn)略分為三種：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略。
①成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：即企業(yè)試圖變成行業(yè)內(nèi)的低成本生產(chǎn)者。如果一個(gè)企業(yè)能獲得并保持一個(gè)整體成本領(lǐng)先地位，并能以行業(yè)平均成本水平或低于行業(yè)平均成本水平來為其產(chǎn)品定價(jià)，那么它將成為行業(yè)中高水平的經(jīng)營(yíng)者。
②差異化戰(zhàn)略：努力在被購(gòu)買者認(rèn)為極有價(jià)值的某些行業(yè)方向上做到高于其它企業(yè)，獲得并保持這種差異化的企業(yè)將會(huì)成為超過行業(yè)平均水平的先進(jìn)經(jīng)營(yíng)者。
③集中戰(zhàn)略：實(shí)施此戰(zhàn)略的企業(yè)以選擇行業(yè)內(nèi)很小的競(jìng)爭(zhēng)范圍為基礎(chǔ)，選擇行業(yè)中的一個(gè)或一組細(xì)分市場(chǎng)，通過實(shí)施此戰(zhàn)略來擠走其它競(jìng)爭(zhēng)者。
(2)戰(zhàn)略營(yíng)銷理論啟示
戰(zhàn)略營(yíng)銷理論要求企業(yè)在選擇進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)結(jié)合自身企業(yè)實(shí)際情況和目標(biāo)市場(chǎng)的狀況，選擇適合自己的戰(zhàn)略或組合戰(zhàn)略，而切不可簡(jiǎn)單地選擇價(jià)格戰(zhàn)，而是更多重視和借助于非價(jià)格因素。
①對(duì)本公司產(chǎn)品應(yīng)有清晰的地位，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，使其在目標(biāo)顧客心目中占有獨(dú)特的位置。
②民營(yíng)企業(yè)在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)從自身資源出發(fā)，要將企業(yè)有限的資源用到最有優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目上，在局部戰(zhàn)場(chǎng)中形成相對(duì)優(yōu)勢(shì)。
四、民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)策略
1.市場(chǎng)準(zhǔn)入階段
一般來說，民營(yíng)企業(yè)在開始涉足國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)考慮以下幾個(gè)問題：
(1)是否要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)；(2)進(jìn)入哪些國(guó)際市場(chǎng);(3)以什么產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng);(4)如何進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)
只有在準(zhǔn)入階段思索、探討并通過實(shí)地調(diào)研認(rèn)真地分析和解決好上述幾個(gè)問題，才能穩(wěn)健地開拓國(guó)際市場(chǎng)。
2.市場(chǎng)占有階段策略
民營(yíng)企業(yè)在經(jīng)過市場(chǎng)準(zhǔn)入階段之后，已對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的法律、政治環(huán)境以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有了初步的了解，并已選定了企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品，下一步是通過多種策略占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。
(1)市場(chǎng)填補(bǔ)戰(zhàn)略：選擇易于被大部分企業(yè)忽視，但有一定經(jīng)濟(jì)效益的小型“縫隙”產(chǎn)品，充分發(fā)揮民營(yíng)企業(yè)靈活性和適應(yīng)性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，拾遺補(bǔ)漏，填補(bǔ)市場(chǎng)需求的不足，打擊自己的品牌，提高市場(chǎng)占有率。
(2)市場(chǎng)集中戰(zhàn)略：即民營(yíng)企業(yè)集中其有限資源集中到某些或某類產(chǎn)品上，做到“小而精，小而專”，使其在局部市場(chǎng)中占有強(qiáng)勢(shì)地位，占據(jù)市場(chǎng)份額。
(3)協(xié)作聯(lián)營(yíng)戰(zhàn)略：即民營(yíng)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)開拓上往往由于資金、技術(shù)方面的限制受到發(fā)展上的制約，可選擇協(xié)作聯(lián)營(yíng)戰(zhàn)略，與其它企業(yè)組成企業(yè)集團(tuán)，形成聯(lián)合優(yōu)勢(shì)。
(4)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略：由于民營(yíng)企業(yè)無(wú)法像國(guó)際大公司那樣投巨資進(jìn)行技術(shù)開發(fā)、創(chuàng)新，但可以注重對(duì)批量小的專用產(chǎn)品或適用性技術(shù)的開發(fā)，并采用相關(guān)法律對(duì)其進(jìn)行保護(hù)，在產(chǎn)品上做到差異化技術(shù)創(chuàng)新。
3.市場(chǎng)穩(wěn)定階段策略
民營(yíng)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上經(jīng)過市場(chǎng)占有階段后，已占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，必將受到其它競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊。因此，維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，制定行之有效的市場(chǎng)防御戰(zhàn)略就十分重要。
(1)努力降低成本，提高產(chǎn)品性價(jià)比。民營(yíng)企業(yè)在市場(chǎng)穩(wěn)定階段時(shí)，已經(jīng)形成一定的規(guī)模效應(yīng)，應(yīng)充分利用規(guī)模效應(yīng)帶來的成本下降，降低產(chǎn)品銷售價(jià)格。
(2)提高行業(yè)準(zhǔn)入門檻。在穩(wěn)定階段的民營(yíng)企業(yè)，已在行業(yè)中具有一定的影響力，應(yīng)注重對(duì)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，提高行業(yè)準(zhǔn)入門檻，減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入。
(3)加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。該策略應(yīng)為民營(yíng)企業(yè)穩(wěn)定市場(chǎng)份額的最為長(zhǎng)遠(yuǎn)的策略。民營(yíng)企業(yè)在穩(wěn)定階段，已完成了原始積累。為此，應(yīng)投入部分資金用于對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新，唯此才可提高產(chǎn)品的自身競(jìng)爭(zhēng)力，才能立于不敗之地。
隨著國(guó)際化趨勢(shì)的不斷加強(qiáng)，民營(yíng)企業(yè)與國(guó)際企業(yè)之間的合作和競(jìng)爭(zhēng)已迫在局睫，民營(yíng)企業(yè)唯有主動(dòng)出擊，苦練內(nèi)功，方能在“與狼共舞”中做到游刃有余。
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[3]龐躍輝著:中國(guó)企業(yè)怎樣打入國(guó)際市場(chǎng)，中國(guó)商人，2000
1、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的必然性
企業(yè)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，需要的不僅是人、財(cái)、物等要素，更需要信息這一關(guān)鍵的要素，特別是在復(fù)雜多變的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境中，充分利用分析好各項(xiàng)信息成為了一個(gè)關(guān)乎企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷成敗的核心。相應(yīng)的要想獲得信息使企業(yè)順利進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)并取得成功，就必須以相關(guān)調(diào)研為先導(dǎo)。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的過程就是全面收集、整理、分析、研究企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中所需的各種信息，幫助企業(yè)分析國(guó)本文由收集整理際市場(chǎng)，把握各國(guó)或地區(qū)的國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)律和特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，以便于企業(yè)制定正確的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)最大化的盈利。這就說明了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的必然性。清揚(yáng)作為聯(lián)合利華旗下一個(gè)知名品牌，2007年3月25日，開始大規(guī)模的在中國(guó)市場(chǎng)投放廣告，并一定程度上扭轉(zhuǎn)了寶潔公司力士、夏士蓮等品牌在市場(chǎng)上絕對(duì)占有率。之所以能有這樣的局面，正是因?yàn)槁?lián)合利華公司在產(chǎn)品投放市場(chǎng)前，進(jìn)行了大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)查，分析了中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于去屑這一效用的巨大需求，發(fā)現(xiàn)了這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而成功進(jìn)行了這項(xiàng)國(guó)際公司針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行的營(yíng)銷；路易·威登（lv）這一品牌crm國(guó)際營(yíng)銷策略，同樣是一項(xiàng)成功的運(yùn)用國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研而成功的案例。crm是指建立一套完整有效的客戶管理數(shù)據(jù)系統(tǒng)，這套系統(tǒng)幫助lv直接面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷，直接了解客戶的需求，更方便直接將這些反映到產(chǎn)品生產(chǎn)上，也使得這家上百年的奢侈品牌在越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持自己的一席之地。
2、目前企業(yè)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研時(shí)存在的問題
1.由于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷不同于國(guó)內(nèi)營(yíng)銷，所以我們要求全面進(jìn)行國(guó)際上多個(gè)市場(chǎng)的信息情報(bào)。這無(wú)疑是一項(xiàng)巨大的工作量，同時(shí)國(guó)家的市場(chǎng)調(diào)研中還有自然環(huán)境、人口環(huán)境、社會(huì)文化、政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等多項(xiàng)內(nèi)容，而這些內(nèi)容在不同國(guó)家之間又是不同的，我們需要采取針對(duì)性的調(diào)研方法，進(jìn)而增加了調(diào)研成本和調(diào)研難度。
2.在調(diào)研中，我們需要在進(jìn)行直接市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合一定的已有資料，但是這些資料的收集上一是存在數(shù)量缺乏問題，二是語(yǔ)言文化背景問題，三是這些資料的客觀來源是否公正精確，這些都一定程度上阻礙了調(diào)研的進(jìn)行。
3.國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研工作是為了滿足各企業(yè)的盈利目標(biāo)，但是各企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必定存在。一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了自身的利益，組織其他企業(yè)爭(zhēng)奪自己的市場(chǎng)份額，會(huì)采取不正當(dāng)手段，阻礙調(diào)研企業(yè)獲得有效地資料，有些國(guó)際間大型企業(yè)，甚至?xí)Y(jié)合國(guó)家貿(mào)易壁壘等方式，來抵制競(jìng)爭(zhēng)，這樣的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，必定是失去了意義。
3、關(guān)于改進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的幾點(diǎn)建議
1.前期明確好調(diào)研目的和方案
國(guó)際營(yíng)銷需要收集的數(shù)據(jù)眾多，在國(guó)內(nèi)比較熟悉的法律制度、貿(mào)易習(xí)慣和分銷方式，在國(guó)外市場(chǎng)上都變成了難以了解和把握的的變量。這就要求企業(yè)在進(jìn)行調(diào)研前明確好自己調(diào)研目標(biāo)是什么，進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)研，才可以直正掌握市場(chǎng)的詳細(xì)情況，才能準(zhǔn)確滿足選擇目標(biāo)市場(chǎng)，有效進(jìn)入市場(chǎng)，并制定有針對(duì)性的行銷策略。
2.大膽創(chuàng)新調(diào)研過程中所需方法
傳統(tǒng)的調(diào)研方法有文案調(diào)研、實(shí)地調(diào)研等，同時(shí)實(shí)地調(diào)研又包括詢問法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法和抽樣調(diào)查法，這些方法中抽樣調(diào)查法是比較科學(xué)和客觀的一種調(diào)研方法，抽樣誤差可計(jì)算，費(fèi)用較少，在國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研中受到廣泛應(yīng)用。同時(shí)我們也應(yīng)看到，隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，我們可以廣泛利用互聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)行網(wǎng)上調(diào)查、跟蹤網(wǎng)絡(luò)訪問者、電子郵件營(yíng)銷名單、建立顧客識(shí)別系統(tǒng)等多種方式，更容易、更高效的獲得大量二手及最新資料，互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研方法我們應(yīng)該廣泛投入使用并不斷創(chuàng)新發(fā)揮效用。
關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；國(guó)際市場(chǎng)；營(yíng)銷策略
1與客戶建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系
在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳
廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3注重關(guān)系營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠(chéng)的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠(chéng)度。”
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：
3.1個(gè)性化的客戶溝通
不同國(guó)家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷者們改變過去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。
在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語(yǔ)良好的人來充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷取得成效提供了保證。
其次，要求營(yíng)銷人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國(guó)工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠(chéng)度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。
真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。
4追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事營(yíng)銷活動(dòng)，滿足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠(chéng)與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。新晨
4.2學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求
國(guó)際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無(wú)端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。
4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤(rùn)的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話。
參考文獻(xiàn)
【關(guān)鍵詞】：營(yíng)銷；國(guó)際市場(chǎng)
正文：
伯內(nèi)斯曾經(jīng)說過：“工商企業(yè)要投其所好?！币馑季褪枪ど唐髽I(yè)要根據(jù)眾多人的需求來生產(chǎn)產(chǎn)品，但是索尼公司反對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)，它認(rèn)為營(yíng)銷策略并不是先調(diào)查消費(fèi)者喜歡什么商品，然后投其所好，而是以新產(chǎn)品去引導(dǎo)他們進(jìn)行消費(fèi)。因?yàn)橄M(fèi)者不可能從技術(shù)方面考慮一種產(chǎn)品的可行性，而所以公司卻可以做到這一點(diǎn)。所以索尼公司并不是在調(diào)查市場(chǎng)上投入太多的精力，而是把力量更加的集中在探索新產(chǎn)品以及用途上，通過與消費(fèi)者的直接交流，教會(huì)他們使用這些新產(chǎn)品，從而達(dá)到開拓市場(chǎng)的目的。
現(xiàn)代企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)的基本任務(wù)是向國(guó)際市場(chǎng)提供合適消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，在充滿競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際市場(chǎng)上，企業(yè)就要有一種創(chuàng)新精神，開拓國(guó)際市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)、全球資源做出快速的反應(yīng)。
企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上，其主要的目的就是提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，如何生產(chǎn)出能夠滿足國(guó)外消費(fèi)者需求和欲望的產(chǎn)品，就要是產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有很大的吸引力，能夠使消費(fèi)者樂意購(gòu)買，說白了就是要提高出口產(chǎn)品的適應(yīng)性，適應(yīng)國(guó)外的需求環(huán)境，適應(yīng)消費(fèi)的消費(fèi)心理。
一、國(guó)際產(chǎn)品的概念
消費(fèi)者需求的不斷的拓展和變化使得產(chǎn)品的內(nèi)涵不斷的擴(kuò)大，產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上不能單單的只是研究單個(gè)的產(chǎn)品，而是將產(chǎn)品的概念擴(kuò)展到整體當(dāng)中。
關(guān)于產(chǎn)品的整體的概念，以菲利普·科特勒為代表的北美學(xué)者提出的五層次產(chǎn)品整體概念，他認(rèn)為產(chǎn)品的整體概念包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品等五個(gè)層次方面的內(nèi)容。
核心產(chǎn)品是指向消費(fèi)者提供的基本效用或者利益，是產(chǎn)品整體概念最基本的的內(nèi)容，也就是最基本的效用，并且從中獲得一定的利益，因此企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，首先應(yīng)該考慮能為消費(fèi)者提供哪些效用或者利益上。
形式產(chǎn)品就是指產(chǎn)品的本體，是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的各種具體產(chǎn)品形式，是向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品實(shí)體的外觀等，企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)著眼于消費(fèi)者所追求的核心利益，同事還要重視如何以獨(dú)特的形式將這種利益呈現(xiàn)給消費(fèi)者。
期望產(chǎn)品就是指消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套的屬性和利益。也就說消費(fèi)者在獲得產(chǎn)品的同時(shí)，也要獲得一定與之相關(guān)的服務(wù)。
延伸產(chǎn)品是指消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，所附加的各種服務(wù)附加和利益的綜合，他包括產(chǎn)品的說明書、安裝、維修和技術(shù)培訓(xùn)。
潛在產(chǎn)品就是指現(xiàn)有產(chǎn)品最終可能實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換的部分，，產(chǎn)品可能存在的演變趨勢(shì)和前景。
二、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與差異化策略
產(chǎn)品的在國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行銷售需要一定的策略，因?yàn)閲?guó)外市場(chǎng)不同于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，很可能存在著不同于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的情況，所以應(yīng)該主動(dòng)采取產(chǎn)品的不同策略，其中最為主要的就是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和差異化策略。
產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化指企業(yè)向全世界不同國(guó)家或地區(qū)的所有市場(chǎng)都提供相同的產(chǎn)品。實(shí)施產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略的前提是市場(chǎng)全球化。
產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略具有重要的意義：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略可使企業(yè)實(shí)行規(guī)模經(jīng)濟(jì)，大幅度降低產(chǎn)品研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)的成本而提高利潤(rùn)；有利于樹立產(chǎn)品在世界上的統(tǒng)一形象，強(qiáng)化企業(yè)的聲譽(yù)，有助于消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的識(shí)別，從而使企業(yè)產(chǎn)品在全球享有較高的知名度；可使企業(yè)對(duì)全球營(yíng)銷進(jìn)行有效的控制。
選擇產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略還需要具有一定的條件：
產(chǎn)品的需求特點(diǎn)。產(chǎn)品針對(duì)的消費(fèi)者的群體是什么樣的，需求彈性還是需求韌性，這就影響這產(chǎn)品的需求特點(diǎn)，為了滿足不同人的需求，制定不同的策略，因而才使得產(chǎn)品有了進(jìn)一步的盈利水平。
產(chǎn)品的生產(chǎn)特點(diǎn)。有的產(chǎn)品生產(chǎn)難度很大而有的產(chǎn)品生產(chǎn)難度很小。具有復(fù)雜工藝的產(chǎn)品生產(chǎn)周期較長(zhǎng)，定價(jià)也就相對(duì)較高，可以采取差異化的策略；而簡(jiǎn)單的產(chǎn)品可以大規(guī)模的生產(chǎn)，因而采取相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的策略才能更好的打開國(guó)際市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)，取得一定的市場(chǎng)份額。
競(jìng)爭(zhēng)條件。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)家當(dāng)中，也就是公平競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)家中，可以采用標(biāo)準(zhǔn)化的策略與其他企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。而在壟斷勢(shì)力占據(jù)主要?jiǎng)萘Φ膰?guó)家中，更應(yīng)該采用差異化的策略，利用產(chǎn)品獨(dú)特的形式來吸引更多的潛在的消費(fèi)者。
實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品策略必須做成本——收入分析。產(chǎn)品的成本——收入分析更能直觀的表現(xiàn)出產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)狀況，更能有效的遇見采用何種策略的結(jié)果，有助企業(yè)更好的決策。
產(chǎn)品差異化策略指企業(yè)向世界范圍內(nèi)不同國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)提供不同的產(chǎn)品，以適應(yīng)不同國(guó)家或地區(qū)市場(chǎng)的特殊需求。
產(chǎn)品差異化策略也是一把雙刃劍，要鑒別各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家消費(fèi)者的需求特征；要針對(duì)不同的國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品；企業(yè)生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品種類增加，其生產(chǎn)成本及營(yíng)銷費(fèi)用將高于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，企業(yè)的管理難度也將加大。
但是，選擇產(chǎn)品差異化策略應(yīng)是從事國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)的主要產(chǎn)品策略。然而在營(yíng)銷實(shí)踐中，企業(yè)往往將產(chǎn)品差異化和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略綜合運(yùn)用。
三、國(guó)際市場(chǎng)新產(chǎn)品開發(fā)
國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷意義上的新產(chǎn)品是一個(gè)廣義的新產(chǎn)品概念，它具體可以包括新發(fā)明產(chǎn)品，改進(jìn)的產(chǎn)品，改型的產(chǎn)品和新的品牌等等。當(dāng)一個(gè)新產(chǎn)品被開發(fā)出來后，經(jīng)過一系列的研發(fā)和實(shí)驗(yàn)，驗(yàn)證了產(chǎn)品的可行性，就可以對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行采用，新產(chǎn)品的采用過程是潛在消費(fèi)者如何認(rèn)識(shí)、試用和采用或拒絕新產(chǎn)品的過程。不同的潛在消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的采用過程所花費(fèi)的時(shí)間長(zhǎng)短是不一樣的。所以要根據(jù)不同的消費(fèi)者制定不同的方案，也就是說新產(chǎn)品的開發(fā)不能過于激進(jìn)也不能過于保守，要循序漸進(jìn)，實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的被有效采用的過程。
當(dāng)產(chǎn)品被推廣到國(guó)際商場(chǎng)上時(shí)候，需要進(jìn)行有效的促銷和推廣策略，新產(chǎn)品的推廣，影響新產(chǎn)品推廣速度快慢的主要因素是國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者和新產(chǎn)品的特征，新產(chǎn)品特征主要有相對(duì)優(yōu)勢(shì)、相容性、復(fù)雜性、可試性、可傳播性。只有把握了這些有效的理論，才能進(jìn)行有效的新產(chǎn)品的開發(fā)。
四、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品生命周期
國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品生命周期是指各國(guó)在科技進(jìn)步及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等方面的差別而形成的同一產(chǎn)品在各國(guó)的開發(fā)生產(chǎn)、銷售和消費(fèi)上的時(shí)間差異。
國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品生命周期理論對(duì)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷的重要意義；利用產(chǎn)品在不同國(guó)家市場(chǎng)所處的不同生命周期階段不斷調(diào)整市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；利用產(chǎn)品生命周期理論來不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加速出口產(chǎn)品的更新?lián)Q代；發(fā)展中國(guó)家可利用產(chǎn)品生命周期理論來促使本國(guó)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷提高。
五、產(chǎn)品的組合營(yíng)銷策略
由于工業(yè)品及其生產(chǎn)過程的特點(diǎn)決定著工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷之間一個(gè)最重要的區(qū)別就是工業(yè)需求固有的、巨大的、周期性的波動(dòng)，產(chǎn)品的策略也不能僅僅使用其中一種，而是要把產(chǎn)品的策略相組合起來。
（一）國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)策略
產(chǎn)品采用國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略的時(shí)候，首先要確定的就是產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)。定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)希望通過價(jià)格手段的運(yùn)用而達(dá)到相應(yīng)的營(yíng)銷結(jié)果。企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)主要有以下幾種：持續(xù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；當(dāng)期利潤(rùn)最大化目標(biāo)；市場(chǎng)占有率最大化目標(biāo)；產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化目標(biāo)。
產(chǎn)品的最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，而最高價(jià)格則取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求狀況要使制定的價(jià)格政策能實(shí)現(xiàn)企業(yè)定價(jià)目標(biāo)，企業(yè)需要深人研究目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣及收入分布情況。東道國(guó)政府可以從很多方面影響企業(yè)的定價(jià)政策，即使東道國(guó)政府的干預(yù)很小，企業(yè)仍面臨著如何對(duì)付國(guó)際價(jià)格協(xié)定的問題。本國(guó)政府對(duì)出口產(chǎn)品實(shí)行價(jià)格補(bǔ)貼，可以降低出口產(chǎn)品價(jià)格，增強(qiáng)產(chǎn)品國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。
因而，為了應(yīng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)變化，可以采取兩種定價(jià)策略：撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略。
撇脂定價(jià)策略指把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本，以求短期內(nèi)攫取最大利潤(rùn)，盡早收回投資。滲透定價(jià)策略指企業(yè)把新產(chǎn)品投入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客及迅速打開市場(chǎng)，并通過接近成本的定價(jià)，嚇退其他打算進(jìn)入該領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)者。
除此之外，在國(guó)際貿(mào)易中也存在價(jià)格轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象：產(chǎn)品在公司內(nèi)以內(nèi)部?jī)r(jià)格成交。
跨國(guó)公司轉(zhuǎn)移價(jià)格問題其好處在于：將產(chǎn)品調(diào)撥到處于高關(guān)稅國(guó)家的所屬單位時(shí)，盡量壓低轉(zhuǎn)賬價(jià)格，以減小征稅基礎(chǔ)，從而減輕關(guān)稅負(fù)擔(dān)；將產(chǎn)品調(diào)撥到處于高所得稅的國(guó)家的所屬單位時(shí)，盡量提高轉(zhuǎn)賬價(jià)格，從而可以少交所得稅，并將利潤(rùn)轉(zhuǎn)移至低所得稅國(guó)家；有利于跨國(guó)公司將股利匯回本國(guó)。公司內(nèi)部調(diào)撥產(chǎn)品的有四種定價(jià)方法：以當(dāng)?shù)刂圃斐杀炯由蠘?biāo)準(zhǔn)加成出售；以公司內(nèi)效率最高的生產(chǎn)單位的制造成本加上標(biāo)準(zhǔn)加成出售；以協(xié)調(diào)價(jià)格出售；以市價(jià)出售。
購(gòu)買者對(duì)于不同價(jià)值的產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)有所不同。購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)雖產(chǎn)生直接的反應(yīng)，但他們通常更關(guān)心取得、使用和維護(hù)產(chǎn)品的總費(fèi)用，所以價(jià)格因素對(duì)消費(fèi)者的需求有很大的影響。
（二）產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)的分銷策略
企業(yè)把自己的產(chǎn)品或服務(wù)通過某種途徑或方式轉(zhuǎn)移到國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)者手中的過程及因素構(gòu)成國(guó)際分銷系統(tǒng)。其中轉(zhuǎn)移的途徑或方式被稱為國(guó)際分銷渠道。出口企業(yè)管理分銷渠道主要有兩個(gè)目標(biāo)：一是將產(chǎn)品有效地從生產(chǎn)國(guó)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品銷售國(guó)市場(chǎng)；二是參加銷售國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和獲取利潤(rùn)。
隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在全球的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)日益成為跨國(guó)公司及中小企業(yè)的重要分銷手段，也是企業(yè)與消費(fèi)者尋找產(chǎn)品的一個(gè)渠道。服務(wù)非常適合通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行國(guó)際銷售。通過互聯(lián)網(wǎng)的B2B可以從降低采購(gòu)成本；使企業(yè)更好地進(jìn)行供應(yīng)鏈管理；使企業(yè)更嚴(yán)格地控制庫(kù)存。
國(guó)際分銷渠道管理的首要任務(wù)就是制定國(guó)際分銷目標(biāo)。國(guó)際分銷目標(biāo)可能是多種多樣的，也可能隨著營(yíng)銷過程和企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大而予以適時(shí)調(diào)整。在制定分銷目標(biāo)時(shí)，還要考慮目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)分銷服務(wù)的要求。顧客的分銷服務(wù)可分為五大類，即批量規(guī)模、市場(chǎng)分散程度、等候時(shí)間、產(chǎn)品多樣性和服務(wù)支持等。
隨著市場(chǎng)環(huán)境、分銷渠道和企業(yè)內(nèi)部條件的變化，必須對(duì)分銷渠道進(jìn)行適時(shí)調(diào)整。如果中間商不能履行職責(zé)或者市場(chǎng)狀況改變，企業(yè)應(yīng)采取其他分銷形式，因此就應(yīng)中止與某些分銷商的協(xié)議。國(guó)際物流的本質(zhì)是整合實(shí)體商品運(yùn)輸?shù)母鱾€(gè)階段，將貨物從供應(yīng)商運(yùn)輸?shù)街圃焐袒蚩蛻粼趥鹘y(tǒng)營(yíng)銷方式下，很難將這一過程的參與各方整合在一起，故企業(yè)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的能力受到一定的限制?；ヂ?lián)網(wǎng)的產(chǎn)生使得參與各方通過某一結(jié)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)時(shí)聯(lián)絡(luò)成為可能。
企業(yè)在國(guó)際分銷中可利用的中間商有許多類型，在國(guó)際分銷渠道策略的選擇中，有長(zhǎng)渠道與短渠道、寬渠道與窄渠道之分。國(guó)際分銷渠道管理，包括制定渠道目標(biāo)和選擇、激勵(lì)、評(píng)價(jià)、控制渠道成員，以及渠道的改進(jìn)等。
合理的利用各種渠道，有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)有效的利潤(rùn)。
（三）產(chǎn)品的國(guó)際促銷策略
現(xiàn)代國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷要求企業(yè)不僅要開發(fā)適合國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)者需求的優(yōu)良產(chǎn)品，制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，以適宜的分銷渠道提給顧客，還要通過傳媒等手段讓消費(fèi)者及充分的了解本企業(yè)和產(chǎn)品的情況，從而對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為，這種營(yíng)銷活動(dòng)就是國(guó)際市場(chǎng)促銷活動(dòng)。
促銷工作的核心是溝通信息。企業(yè)與消費(fèi)者之間達(dá)成交易的基本條件是信息溝通。若企業(yè)未將自己生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和勞務(wù)等有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，那么消費(fèi)者對(duì)此則以無(wú)所知，自然談不上認(rèn)購(gòu)。
促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。消費(fèi)者購(gòu)買欲望與外界的刺激、誘導(dǎo)密不可分，通過各種方式把產(chǎn)品或勞務(wù)等有關(guān)信息傳給消費(fèi)者，以激發(fā)其購(gòu)買購(gòu)買欲望。使其產(chǎn)生購(gòu)買行為。在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的情況下，同類商品很多，并且，有些商品產(chǎn)別微小，消費(fèi)者往往不易分辨。生產(chǎn)者能夠突出產(chǎn)品特點(diǎn)的信息，能激發(fā)消費(fèi)者的需求欲望，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。
促銷策略從總的指導(dǎo)思想上可以分為推式策略和拉式策略兩大類。推式策略是企業(yè)運(yùn)用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，即從生產(chǎn)企業(yè)推向中間商，再由中間商推給消費(fèi)者。故也稱人員推銷策略。推式策略一般適合于單位價(jià)值較高的產(chǎn)品，性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品，根據(jù)用戶需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，流通環(huán)節(jié)較少、渠道較短的產(chǎn)品，市場(chǎng)比較集中的產(chǎn)品等。拉式策略也稱非人員推銷策略，是指企業(yè)運(yùn)用非人員推銷的方式把顧客拉過來，使其對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求，以擴(kuò)大銷售。對(duì)單位價(jià)值較低的日常用品，流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長(zhǎng)的產(chǎn)品，市場(chǎng)范圍較廣、市場(chǎng)需求較大的產(chǎn)品，常用拉式策略。
促銷的目標(biāo)對(duì)促銷組合的選擇具有重要作用。迅速增加銷售量（擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額）與樹立或強(qiáng)化企業(yè)形象（為贏得有效的競(jìng)爭(zhēng)地位奠定有利基礎(chǔ)）是兩種不同的促銷目標(biāo)。前者強(qiáng)調(diào)近期效益，屬于短期目標(biāo)，促銷組合往往更多地選擇使用廣告和營(yíng)業(yè)推廣；后者則較注重長(zhǎng)期效益，需要制定一個(gè)較長(zhǎng)遠(yuǎn)的促銷方案，建立廣泛的公共關(guān)系和強(qiáng)有力的廣告宣傳顯得相當(dāng)重要，但后者的廣告宣傳從手段到內(nèi)容與前者都會(huì)有很大差別。
從事產(chǎn)業(yè)用品營(yíng)銷的企業(yè)分配促銷預(yù)算的次序，則首先是人員推銷，其次是營(yíng)業(yè)推廣，然后是廣告，最后是公共關(guān)系。總之，廣告比較適用于價(jià)格較低、技術(shù)性弱、買主多而分散的消費(fèi)品，面對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)；人員推銷比較適用于價(jià)格較昂貴、技術(shù)性強(qiáng)、買主少而集中的產(chǎn)業(yè)用品，面對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和中間商市場(chǎng)；營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系是相對(duì)次要的促銷方式，在對(duì)兩類產(chǎn)品的適用性方面差異不大。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；國(guó)際市場(chǎng)；營(yíng)銷策略
1與客戶建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系
在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3注重關(guān)系營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠(chéng)的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠(chéng)度?！?/p>
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：
3.1個(gè)性化的客戶溝通
不同國(guó)家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷者們改變過去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。
在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語(yǔ)良好的人來充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷取得成效提供了保證。
其次，要求營(yíng)銷人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國(guó)工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠(chéng)度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。
真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。
4追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事營(yíng)銷活動(dòng)，滿足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠(chéng)與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。
4.2學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求
國(guó)際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無(wú)端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。
4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤(rùn)的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話。
參考文獻(xiàn)
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng); 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷; 變革; 創(chuàng)新
國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)以國(guó)外顧客需求為中心，針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的歷史、地理、文化、商業(yè)慣例、政治和法律環(huán)境，制定與實(shí)施國(guó)際化的營(yíng)銷戰(zhàn)略?；诖?，高校開設(shè)了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程，是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的延伸和應(yīng)用，重點(diǎn)研究國(guó)際化的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)營(yíng)銷手段及全球化的營(yíng)銷戰(zhàn)略制定和實(shí)施等方面的內(nèi)容。
一、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的變革
國(guó)際市場(chǎng)的形成得益于交通和通訊技術(shù)的發(fā)展，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)進(jìn)行跨地域、跨文化的交流和營(yíng)銷活動(dòng)，其中通訊技術(shù)起到了至關(guān)重要的作用，20世紀(jì)60年代后，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的商用給營(yíng)銷活動(dòng)帶來契機(jī)，尤其是21世紀(jì)以來，互聯(lián)網(wǎng)的普及、應(yīng)用，改變了人與人之間溝通的模式、生活習(xí)慣等多個(gè)領(lǐng)域，對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)更是產(chǎn)生了重要的影響。
(一)互聯(lián)網(wǎng)跨越了傳統(tǒng)國(guó)際市場(chǎng)“地域”的界限
傳統(tǒng)的國(guó)際市場(chǎng)是以地域劃分的區(qū)域市場(chǎng)，一般是地緣和文化接近的相關(guān)區(qū)域，由政府強(qiáng)力推動(dòng)，貿(mào)易保護(hù)主義和世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀需要而形成的。政治性、地域性、條塊性明顯，真正的意義是對(duì)內(nèi)的開放性和對(duì)外的保護(hù)主義。“信息傳播無(wú)國(guó)界”，以互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術(shù)的發(fā)展，一定程度上打破了傳統(tǒng)市場(chǎng)格局的地域界限，基于網(wǎng)絡(luò)空間形成了更加廣闊的國(guó)際市場(chǎng)，在這個(gè)類似于“虛擬空間”構(gòu)建的市場(chǎng)里，供需可以更好地對(duì)接，基于經(jīng)濟(jì)而非政治可以在營(yíng)銷領(lǐng)域進(jìn)行更好地合作和交流。在這個(gè)市場(chǎng)里，供給和需求可以無(wú)限可能地對(duì)接，可以無(wú)視地域而進(jìn)行交流，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)空間進(jìn)行了無(wú)限的放大。
(二)互聯(lián)網(wǎng)使跨地域、跨文化的國(guó)際市場(chǎng)更加具有“溝通性”
國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的難點(diǎn)之一是跨地域、跨文化。不同國(guó)家和地區(qū)的不同習(xí)慣、政治和法律等環(huán)境，使得彼此的理解和共識(shí)很難達(dá)成，歸根結(jié)底，這是學(xué)習(xí)、溝通的不方便、不充分產(chǎn)生的結(jié)果。互聯(lián)網(wǎng)為跨地域、跨文化的國(guó)際市場(chǎng)提供了更加便利和充分的學(xué)習(xí)和溝通平臺(tái)。一方面，互聯(lián)網(wǎng)的工具性、平臺(tái)性應(yīng)用為跨越地域和文化的交流提供了便利，如百度、谷歌、facebook、微信、微博等工具和平臺(tái)的運(yùn)用，可以為跨文化的交流和溝通提供便利。這種平臺(tái)型軟件的運(yùn)用，融合了傳統(tǒng)的信息和語(yǔ)音功能，也具有現(xiàn)代即時(shí)性、互動(dòng)性特點(diǎn)，還能幫助進(jìn)行及時(shí)的查閱和學(xué)習(xí)，為跨文化的交流和學(xué)習(xí)提供了便利。另一方面，在這種學(xué)習(xí)和溝通的基礎(chǔ)上，在更深層次方面會(huì)形成基于業(yè)務(wù)領(lǐng)域、專業(yè)特色和興趣主題的各種群體，在這個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)空間的群體中，可以更加深入地交流和學(xué)習(xí)，甚至一些商業(yè)溝通也在這樣的基于網(wǎng)絡(luò)的溝通中進(jìn)行。
(三)基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷手段使國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷更加豐富多彩
互聯(lián)網(wǎng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的影響表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：一方面，互聯(lián)網(wǎng)工具在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的運(yùn)用。如企業(yè)網(wǎng)站、電子郵件、搜索引擎、微信微博等即時(shí)通訊工具、論壇等社交工具軟件等，通過這些工具和軟件，營(yíng)銷人員可以在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行基本信息查詢、市場(chǎng)調(diào)研、商務(wù)溝通、廣告促銷等多項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，把這些具體的工具與傳統(tǒng)的4C、4P、4R等營(yíng)銷策略結(jié)合，這些新興的互聯(lián)網(wǎng)工具與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)合，在發(fā)展傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷工具和策略的同時(shí)，也形成了一系列新的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷方式，如微信、搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)病毒、網(wǎng)絡(luò)廣告等新的營(yíng)銷模式。另一方面，基于互聯(lián)網(wǎng)工具，企業(yè)創(chuàng)造了新的商務(wù)模式。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)基于國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行的企業(yè)戰(zhàn)略和策略性活動(dòng)，屬于管理學(xué)的范疇?；ヂ?lián)網(wǎng)在促進(jìn)傳統(tǒng)營(yíng)銷創(chuàng)新的同時(shí)，形成了很多新的基于互聯(lián)網(wǎng)的商務(wù)模式，從而在戰(zhàn)略方面形成了營(yíng)銷引領(lǐng)創(chuàng)新的局面，可以說，這是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷的一種變革和適應(yīng)。如有的企業(yè)根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)和營(yíng)銷模式，實(shí)行了全方位的互聯(lián)網(wǎng)渠道模式，如韓都衣舍、我的百家、夢(mèng)芭莎等企業(yè)，摒棄了傳統(tǒng)的專營(yíng)店、百貨等渠道，深入挖掘互聯(lián)網(wǎng)渠道，所有的產(chǎn)品和渠道都是基于網(wǎng)絡(luò)開發(fā);也有的傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)行線上線下渠道的融合，即在傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道;有的基于互聯(lián)網(wǎng)工具的營(yíng)銷手段，形成了新的商務(wù)模式和群體，如微商等。
(四)互聯(lián)網(wǎng)使得國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)部管理更有效率
互聯(lián)網(wǎng)不僅在外部市場(chǎng)開拓中發(fā)揮作用，在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)部管理中也具有重要的作用。企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化工作計(jì)劃、生產(chǎn)工藝和采購(gòu)流程等，尤其是在企業(yè)營(yíng)銷工作和內(nèi)部管理的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制以及人員和銷售管理等方面，互聯(lián)網(wǎng)使得管理更有效率。
二、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)方法改革探討
國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是國(guó)際商務(wù)、國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)經(jīng)濟(jì)和管理專業(yè)的一門專業(yè)課程，在本科和研究生相關(guān)專業(yè)中均有開設(shè)。課程具有綜合性、邊緣性、實(shí)踐性和藝術(shù)性的特征。課程用以幫助學(xué)生掌握現(xiàn)代國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使學(xué)生具備國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的能力、國(guó)際市場(chǎng)研究能力、制定國(guó)際經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行市場(chǎng)定位能力、進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷決策等方面能力，提高分析和處理國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷問題的綜合能力?；ヂ?lián)網(wǎng)環(huán)境給國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷帶來了變革和契機(jī)，在教學(xué)工作中要把這種思想和背景貫穿進(jìn)去，從內(nèi)容方面完善國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的體系。另一方面，在教學(xué)方法方面，結(jié)合課程特色，采用案例教學(xué)比較好。
(一)案例選擇
按照教學(xué)內(nèi)容和課時(shí)的安排，建議選取3—5個(gè)案例，案例要分別覆蓋國(guó)際市場(chǎng)的環(huán)境分析、國(guó)際市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估、全球的營(yíng)銷戰(zhàn)略等方面的知識(shí)點(diǎn)，案例的選擇注意經(jīng)典性和創(chuàng)新的結(jié)合，尤其在營(yíng)銷戰(zhàn)略策略部分，要更加注重互聯(lián)網(wǎng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的影響方面的引導(dǎo)和分析。
(二)案例教學(xué)方式
1.角色轉(zhuǎn)換。案例教學(xué)中，改變傳統(tǒng)教學(xué)中以教為主的教學(xué)方式，采取課堂以學(xué)生為中心的教學(xué)方式，教師是教練、培訓(xùn)師的角色，負(fù)責(zé)引導(dǎo)和啟發(fā)，學(xué)生負(fù)責(zé)討論和分析。
2.以歸納式為主。知識(shí)點(diǎn)蘊(yùn)含在案例中，每個(gè)案例中蘊(yùn)含的知識(shí)點(diǎn)的覆蓋性要強(qiáng)，在閱讀和分析案例的過程中，通過讓學(xué)生自學(xué)、討論的方式對(duì)知識(shí)點(diǎn)形成基本的認(rèn)識(shí)，讓學(xué)生從案例中體會(huì)、歸納、總結(jié)和升華知識(shí)點(diǎn)。
3.分析能力的提升是重點(diǎn)。與傳統(tǒng)的以知識(shí)點(diǎn)為核心的教學(xué)方式相比，案例式教學(xué)以探討的方式進(jìn)行分析和研究，重點(diǎn)在于提升學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣及對(duì)前沿性問題的關(guān)注和分析能力的提升。因此，知識(shí)點(diǎn)不是案例教學(xué)的最重要內(nèi)容。
4.問題導(dǎo)向。好的問題比結(jié)論更重要，案例教學(xué)中，問題導(dǎo)向是一種應(yīng)用性學(xué)習(xí)，一邊用一邊學(xué)，而不是傳統(tǒng)教學(xué)中的先學(xué)習(xí)后應(yīng)用。在學(xué)習(xí)中遇到新的知識(shí)點(diǎn)，啟發(fā)學(xué)生帶著問題查閱資料，使學(xué)生由被動(dòng)式學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)性學(xué)習(xí)。
總之，在案例教學(xué)實(shí)施過程中，過程重于結(jié)論，重點(diǎn)在過程中的自學(xué)和啟發(fā)式教學(xué)，案例結(jié)論本身并不重要。
(三)過程設(shè)計(jì)
選擇案例—確定知識(shí)點(diǎn)—設(shè)計(jì)教學(xué)方案—布置閱讀—課堂討論—過程控制—歸納總結(jié)。
1.根據(jù)教學(xué)內(nèi)容選擇合適案例，盡量選擇有實(shí)踐調(diào)研的一手案例資料，并進(jìn)行精心設(shè)計(jì)。
2.確定案例中需要學(xué)生掌握、分析和歸納的知識(shí)點(diǎn)，每個(gè)案例從不同的角度能夠容納不同的知識(shí)點(diǎn)，但是要明確課堂上需要掌握的知識(shí)點(diǎn)。
3.方案設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)好問題和順序，以及提問的時(shí)點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行分析和歸納。
4.提前閱讀。學(xué)生需要進(jìn)行提前的閱讀和準(zhǔn)備工作，有時(shí)可以結(jié)合實(shí)際情況在課堂進(jìn)行。
5.課堂討論、過程控制。學(xué)生在圍繞知識(shí)點(diǎn)討論時(shí)，一個(gè)案例可以引發(fā)多種模式的思考，在發(fā)散的案例中，需要進(jìn)行過程控制。
6.歸納總結(jié)。教師和學(xué)生一起進(jìn)行歸納總結(jié)，一方面，回歸于課堂教學(xué)的知識(shí)點(diǎn)學(xué)習(xí)，另一方面，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。
[參考文獻(xiàn)]
