發(fā)布時(shí)間：2023-08-02 16:37:23
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的私人銀行發(fā)展趨勢(shì)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：私人銀行；趨勢(shì)；對(duì)策
中圖分類號(hào)：F832.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-9031(2008)09-0061-03
私人銀行最早起源于瑞士，已有數(shù)百年的發(fā)展歷史，它通過為富裕階層提供一系列私密性和個(gè)性化的服務(wù)，賺取了豐厚的利潤(rùn)，目前已經(jīng)被越來越多的銀行所重視，成為國(guó)外一流銀行的戰(zhàn)略核心任務(wù)。在經(jīng)過多年的發(fā)展以后，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了一系列成熟完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系。近幾年，在全球經(jīng)濟(jì)一體化的新形勢(shì)下，國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)又呈現(xiàn)出了新的發(fā)展趨勢(shì)，這些新的發(fā)展趨勢(shì)為剛剛起步的國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)帶來更多的啟示和借鑒。
一、私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)際上的最新發(fā)展趨勢(shì)
1.在渠道方面，通訊和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展和應(yīng)用為銀行的經(jīng)營(yíng)帶來了革命性的變化。ATM機(jī)、電話銀行、網(wǎng)上銀行應(yīng)運(yùn)而生，并成為傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)柜臺(tái)的有力補(bǔ)充和服務(wù)的重要手段。電子化的進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)銀行到現(xiàn)代銀行的重大變革，銀行也一改以往單純靠機(jī)構(gòu)擴(kuò)張發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的模式為多渠道服務(wù)方式。[1]在發(fā)達(dá)國(guó)家，除了現(xiàn)金業(yè)務(wù)，幾乎所有的私人銀行業(yè)務(wù)都可以通過電話解決，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)也發(fā)展成熟。僅2002年底，私人銀行管理的全球27萬億總資產(chǎn)中，有2500萬投資者的1.9萬億美元通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理，每年產(chǎn)生約200億美元的收入。2006年，匯豐集團(tuán)網(wǎng)上理財(cái)客戶迅速增長(zhǎng)，網(wǎng)上客戶已占全部個(gè)人客戶的13%和企業(yè)客戶的30%。
2.在產(chǎn)品和服務(wù)方面，商業(yè)銀行不斷推出適應(yīng)客戶需求和有特色的金融產(chǎn)品和服務(wù)。20世紀(jì)90年代以來，隨著證券、保險(xiǎn)、基金行業(yè)的興起，商業(yè)銀行不斷推出適應(yīng)客戶需求和有特色的金融產(chǎn)品和服務(wù)，業(yè)務(wù)范圍不僅包括了財(cái)務(wù)管理、咨詢、委托理財(cái)?shù)?，還涉及到了運(yùn)動(dòng)、旅游、娛樂和公益等全方位的公共服務(wù)。一些銀行更是推出了“從搖籃到墳?zāi)埂钡囊徽臼椒?wù)，針對(duì)客戶人生不同階段和重要問題，諸如婚喪嫁娶、健康醫(yī)療、搬家、財(cái)產(chǎn)投資管理、旅游、退休計(jì)劃管理等提供一站式全面金融服務(wù)。私人銀行從單純的出售傳統(tǒng)的柜臺(tái)金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榱嗣逼鋵?shí)的“金融百貨”或“金融超市”。
3.在岸業(yè)務(wù)發(fā)展快于離岸業(yè)務(wù)。近年來，各國(guó)監(jiān)管機(jī)構(gòu)加大了國(guó)際反洗錢的合作，各國(guó)的稅收也趨于一致，私人銀行客戶對(duì)保密性的需求減少，因此，離岸私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展受到一定的阻力。發(fā)達(dá)國(guó)家私人銀行業(yè)務(wù)越來越重視提供本地的產(chǎn)品和服務(wù)。
4.私人銀行之間的并購逐漸增多。在最近的銀行并購潮中，零售業(yè)務(wù)成為銀行業(yè)并購的重要爭(zhēng)奪對(duì)象，而私人銀行業(yè)務(wù)更是爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。2002年，匯豐控股以103億美元收購了美國(guó)第三大零售銀行紐約共和國(guó)銀行及其在歐洲的私人銀行分支機(jī)構(gòu)。同年，蘇格蘭皇家銀行旗下私人銀行子公司Coutts成功收購了BankvonErnst。而近年來最大的銀行并購是2007年蘇格蘭皇家銀行聯(lián)合西班牙國(guó)家銀行(Banco Santander Central Hispano SA)和比利時(shí)富通集團(tuán)(Fortis NV)收購了荷蘭銀行。其中西班牙國(guó)際銀行有意接管荷銀在巴西和意大利的業(yè)務(wù)，富通則相中了荷銀在土耳其的零售銀行、資產(chǎn)管理和私人銀行業(yè)務(wù)。
5.全球私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重心發(fā)生了轉(zhuǎn)移。隨著亞洲地區(qū)財(cái)富的迅速增長(zhǎng)，國(guó)際私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重心已轉(zhuǎn)向了亞洲。目前，新加坡的離岸私人銀行中心已排名全球第二。全球30大主要私人銀行都在新加坡設(shè)立了地區(qū)總部，其中渣打銀行將其私人銀行業(yè)務(wù)統(tǒng)籌中心和私人銀行服務(wù)中心設(shè)在了新加坡，花旗銀行也將其全球財(cái)富管理國(guó)際部設(shè)在了新加坡。此外，美林、摩根士丹利、JP摩根、高盛的私人資產(chǎn)管理部門也在這里開展業(yè)務(wù)。本地的新加坡發(fā)展銀行、華僑銀行和大華銀行同樣設(shè)置了財(cái)富管理部門。“歐洲財(cái)富和私人銀行業(yè)2005”調(diào)查預(yù)測(cè)，今后幾年新加坡可能超越瑞士成為全球最大的私人銀行離岸資產(chǎn)中心。[2]
二、目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀和面臨的挑戰(zhàn)
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及人民幣升值等因素，我國(guó)高收入人士、富裕家庭數(shù)目激增。據(jù)波士頓咨詢公司的調(diào)查報(bào)告顯示，截至2006年底中國(guó)擁有百萬美元金融資產(chǎn)的家庭超過31萬，居全球第五位，波士頓預(yù)計(jì)受經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展的推動(dòng)，中國(guó)百萬美元資產(chǎn)家庭總數(shù)有望在2011年達(dá)到60.9萬戶。正是由于中國(guó)市場(chǎng)的廣闊發(fā)展前景，國(guó)內(nèi)外銀行紛紛瞄準(zhǔn)中國(guó)的私人銀行市場(chǎng)。在這方面，外資銀行利用其母行的優(yōu)勢(shì)捷足先登，早在2006年底就有匯豐等6家外資銀行在國(guó)內(nèi)設(shè)立了代表處或業(yè)務(wù)部。中資銀行方面，2007年3月，中國(guó)銀行聯(lián)手其戰(zhàn)略伙伴蘇格蘭皇家銀行率先推出私人銀行業(yè)務(wù)。其后，國(guó)內(nèi)其他中資銀行如工商銀行、招商銀行、交通銀行等也紛紛在國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)城市推出了私人銀行業(yè)務(wù)。但與國(guó)際私人銀行業(yè)務(wù)相比較，目前國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)特別是中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，其發(fā)展面臨著較大的挑戰(zhàn)。
1.產(chǎn)品較為單一，產(chǎn)品創(chuàng)新的機(jī)制不夠完善。私人銀行的核心是滿足客戶個(gè)性化的理財(cái)需要，在國(guó)外，私人銀行的產(chǎn)品都毫無例外地涉及到銀行、證券、信托、保險(xiǎn)、外匯等多個(gè)領(lǐng)域，而受制于我國(guó)金融體系現(xiàn)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的模式，銀行與其他非銀行金融機(jī)構(gòu)之間的產(chǎn)品綜合化水平很低，產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制不完善。雖然近幾年我國(guó)銀行、證券和保險(xiǎn)的合作日趨緊密，全國(guó)多家金融控股集團(tuán)已初具規(guī)模，但無論是在合作的范圍還是深度上與國(guó)外混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式相比還是有著很大的差距。由于缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新，不能跨市場(chǎng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)各私人銀行提供的產(chǎn)品相對(duì)單一，同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出。既無法滿足富裕人士個(gè)性化的需求，也很難為客戶分散風(fēng)險(xiǎn)，從而給銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)帶來了難度。
2.私人銀行系統(tǒng)建設(shè)落后，電子化渠道應(yīng)用程度不高。盡管近幾年國(guó)內(nèi)銀行業(yè)務(wù)電子化發(fā)展迅速，電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、ATM等渠道的使用越來越普及，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。目前，國(guó)內(nèi)多家銀行正在建設(shè)新一代的核心銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)，通過高效的信息化系統(tǒng)來提高銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這一點(diǎn)在私人銀行業(yè)務(wù)方面更為明顯。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)將增加更多國(guó)際視角，實(shí)現(xiàn)海內(nèi)外銀行服務(wù)的聯(lián)動(dòng)，要求在全球范圍內(nèi)對(duì)銀行資源進(jìn)行交換、配置和共享，以隨時(shí)為私人銀行客戶提供更優(yōu)化的方案和服務(wù)，這對(duì)國(guó)內(nèi)銀行特別是中資銀行來說將是一個(gè)較大的挑戰(zhàn)。
3.私人銀行專業(yè)人才匱乏，培訓(xùn)體系尚不成熟。由于私人銀行業(yè)務(wù)提供的是私密性專屬服務(wù)，決定了私人銀行客戶經(jīng)理必須具備綜合性的高素質(zhì)以及豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不僅持有CFP(理財(cái)規(guī)劃師)、CFA(金融分析師)等資質(zhì)，通曉會(huì)計(jì)、法律、心理等學(xué)科的知識(shí)，還要掌握一些高品質(zhì)生活的軟技能，像高爾夫球、藝術(shù)品鑒賞等。只有這樣才能為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，并得到客戶的信任。因此，國(guó)外往往將這些優(yōu)秀的私人銀行客戶經(jīng)理稱為私人銀行家。而目前國(guó)內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也不過5、6年之久，私人銀行業(yè)務(wù)還剛剛起步，理財(cái)人員的認(rèn)證體系也剛剛引入，私人銀行培訓(xùn)體系還很不成熟，因此目前國(guó)內(nèi)適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸。
4.組織架構(gòu)不合理，難以適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。由于客戶需求的復(fù)雜性和多樣性決定了私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的流程設(shè)計(jì)必須要快捷和高度的人性化，充分體現(xiàn)出客戶的個(gè)性需求，同時(shí)也要求私人銀行服務(wù)的高度私密性和安全性，這決定了銀行內(nèi)部需要高效的資源配置和靈活的市場(chǎng)創(chuàng)新能力，而我國(guó)大多數(shù)銀行特別是國(guó)有銀行的組織架構(gòu)是一種傳統(tǒng)的寶塔型體制，職能部門之間的溝通協(xié)調(diào)成本很高，決策鏈很長(zhǎng)，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度慢，條線和塊塊(主要指一級(jí)分行)之間的目標(biāo)和激勵(lì)往往出現(xiàn)偏差，這些都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
三、我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)策建議
1.改革分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，大力推進(jìn)業(yè)務(wù)綜合化。隨著全球金融一體化和自由化，混業(yè)經(jīng)營(yíng)已成為全球金融發(fā)展的趨勢(shì)。從國(guó)外私人銀行發(fā)展的趨勢(shì)來看，私人銀行均是在混業(yè)經(jīng)營(yíng)的背景下為客戶提供集銀行、保險(xiǎn)、證券于一身的金融服務(wù)，并形成了“金融超市”。因此我國(guó)的私人銀行要想取得長(zhǎng)足的發(fā)展，必須要打破分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，使得銀行能廣泛深入地與保險(xiǎn)、證券等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，運(yùn)用靈活的金融工具開發(fā)出適合不同層次需求的多樣化金融產(chǎn)品，為客戶提供個(gè)性化的金融服務(wù)。
2.加大產(chǎn)品創(chuàng)新，擴(kuò)大本土化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。在目前分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式下，加大產(chǎn)品創(chuàng)新、充分利用國(guó)內(nèi)銀行本土化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)是國(guó)內(nèi)私人銀行發(fā)展的現(xiàn)實(shí)選擇。從國(guó)際私人銀行的發(fā)展趨勢(shì)中也可看出，在岸業(yè)務(wù)的發(fā)展速度已經(jīng)超過了離岸業(yè)務(wù)。而國(guó)內(nèi)銀行與外資銀行相比，地緣、人文、社會(huì)關(guān)系、網(wǎng)點(diǎn)渠道等因素是優(yōu)勢(shì)。在北京、上海等地已經(jīng)出現(xiàn)了中資私人銀行開業(yè)后，客戶從外資私人銀行轉(zhuǎn)到中資私人銀行的現(xiàn)象。因此，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)必須更加注重本土化的優(yōu)勢(shì)，加大對(duì)國(guó)內(nèi)或區(qū)域客戶個(gè)性化需求的產(chǎn)品創(chuàng)新，彌補(bǔ)分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下產(chǎn)品創(chuàng)新范圍和深度的不足。
3.加快系統(tǒng)建設(shè)，提供多種服務(wù)渠道。國(guó)內(nèi)銀行必須加快系統(tǒng)的建設(shè)，將分散在銀行各個(gè)部門的零散的客戶信息進(jìn)行整合，并在此基礎(chǔ)上加強(qiáng)對(duì)客戶綜合貢獻(xiàn)度的細(xì)分，定位目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場(chǎng)，從而更加有利于私人銀行客戶的挖掘和營(yíng)銷。
同時(shí)，擴(kuò)大私人銀行客戶的服務(wù)渠道，尤其是電子化渠道的利用。美國(guó)銀行界曾經(jīng)測(cè)算，在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行交易的成本在1.07美元，電話銀行的交易成本是0.54美元、ATM機(jī)是0.27美元，通過PC的是0.15美元，而在網(wǎng)上完成僅需要0.1美元。從國(guó)際私人銀行發(fā)展趨勢(shì)來看，電子化渠道的運(yùn)用已越來越普遍，特別是網(wǎng)上銀行的發(fā)展，大大降低了私人銀行的業(yè)務(wù)成本。因此，國(guó)內(nèi)銀行必須重視私人銀行業(yè)務(wù)電子化渠道的建設(shè)，并納入整體銀行IT系統(tǒng)建設(shè)中，為私人銀行客戶提供更加便捷、安全和私密的服務(wù)渠道。
4.完善私人銀行的組織架構(gòu)，推行事業(yè)部制。根據(jù)國(guó)際一流私人銀行的組織架構(gòu)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展專業(yè)化的條線管理模式，推行私人銀行的事業(yè)部制。根據(jù)全國(guó)地域經(jīng)濟(jì)特征建立若干私人銀行中心，區(qū)域性的私人銀行中心直接由銀行總部的私人銀行部管理。通過實(shí)行私人銀行事業(yè)部制，私人銀行中心對(duì)區(qū)域內(nèi)涉及私人銀行業(yè)務(wù)的人、財(cái)、物資源進(jìn)行統(tǒng)一的配置，制訂本區(qū)域私人銀行發(fā)展的目標(biāo)、計(jì)劃和營(yíng)銷方案，并組織統(tǒng)一的考核。[3]
5.加強(qiáng)專業(yè)人才培養(yǎng)，打造私人銀行家隊(duì)伍。私人銀行的發(fā)展最終還是歸結(jié)到人才，特別是經(jīng)驗(yàn)豐富的私人銀行家，這是國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的根本。由于私人銀行產(chǎn)品的豐富性和服務(wù)的多元性，決定了國(guó)內(nèi)銀行除了引進(jìn)投資銀行、保險(xiǎn)、個(gè)人銀行等領(lǐng)域的金融專業(yè)人才外，還要儲(chǔ)備法律、教育、健康甚至藝術(shù)等人力資源。同時(shí)，國(guó)內(nèi)也要加大私人銀行從業(yè)人員的認(rèn)證體系建設(shè)，完善我國(guó)理財(cái)服務(wù)體系中貴賓理財(cái)、財(cái)富管理和私人銀行三級(jí)認(rèn)證機(jī)制，使得國(guó)內(nèi)銀行盡早建立一支合格的私人銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍，提高國(guó)內(nèi)私人銀行整體服務(wù)水平。
參考文獻(xiàn)：
[1]梁興遠(yuǎn).淺析我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展問題[J].廣東經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院學(xué)報(bào)，2005，(4).
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[3]司徒大年.我國(guó)私人銀行的現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)及其發(fā)展對(duì)策[J].新金融，2004，(1).
On the Countermeasures of Chinese Private Banking from Perspectives of the New Trends in the Development of International Private Banking
WANG Yi-jing
(Zhejiang Technology Institute of Economy，Hangzhou 310020，China)
關(guān)鍵詞：私人銀行；業(yè)務(wù)發(fā)展；問題；應(yīng)對(duì)措施
一、引言
上世紀(jì)80年代，我國(guó)私人銀行逐漸受到了國(guó)際銀行的關(guān)注和認(rèn)可，成為了銀行發(fā)展的重點(diǎn)領(lǐng)域和利潤(rùn)增長(zhǎng)的有效來源。在我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，不論是經(jīng)濟(jì)還是人財(cái)都積累了大量財(cái)富，涌現(xiàn)出大量富有階級(jí)，這就為私人銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件。由于我國(guó)私人銀行起步較晚，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)缺乏系統(tǒng)性認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中出現(xiàn)了一些問題，制約著私人銀行的健康發(fā)展。
二、私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展特征
（1）業(yè)務(wù)準(zhǔn)入門檻高。目前我國(guó)私人銀行服務(wù)具有個(gè)性化、高層次等特點(diǎn)，往往需要專家對(duì)金融服務(wù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和管理，這決定了各層次的私人銀行發(fā)展業(yè)務(wù)不盡相同，同時(shí)在服務(wù)對(duì)象上設(shè)置了一定的門檻，將客戶對(duì)象鎖定為擁有高資產(chǎn)的富裕人士。從國(guó)際私人銀行發(fā)展趨勢(shì)來看，我國(guó)私人銀行準(zhǔn)入門檻比商業(yè)銀行高，商業(yè)銀行推行的私人銀行服務(wù)最低資產(chǎn)規(guī)模為100萬美元以上，但私人銀行最低金融資產(chǎn)必須達(dá)到200萬美元，可見私人銀行業(yè)務(wù)準(zhǔn)入門檻高，為其業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了一系列的挑戰(zhàn)。
（2）服務(wù)期限長(zhǎng)、私密性高。私人銀行多數(shù)都致力于與客戶建立和諧、穩(wěn)定的合作關(guān)系，部分業(yè)務(wù)、服務(wù)還會(huì)延續(xù)幾代人，這就取決于客戶的忠誠度。私人銀行在為客戶提供業(yè)務(wù)需要及相關(guān)服務(wù)時(shí)，不僅會(huì)考慮到客戶未來的生活、工作以及收支情況，還會(huì)充分考慮客戶下一代的生活，服務(wù)期限長(zhǎng)，更能贏取更多的客戶。在一些特殊的服務(wù)行業(yè)中，比如合理避稅、財(cái)務(wù)咨詢、遺產(chǎn)管理、信托等私密性高的領(lǐng)域，需要私人銀行提供更加私密的業(yè)務(wù)服務(wù)，從而確保其財(cái)產(chǎn)的安全性和增值性。
（3）賬戶多、交易金額大。一般情況下，私人銀行的客戶資產(chǎn)較多，往往不會(huì)把所有資產(chǎn)交由一個(gè)私人銀行管理，在多家銀行都擁有賬戶，有需求時(shí)可以在不同賬戶間進(jìn)行資金調(diào)動(dòng)，以滿足于客戶的實(shí)際需求。在多個(gè)賬戶進(jìn)行資金調(diào)動(dòng)時(shí)，由于交易金額較大，往往具有一定的私密性；從具體交易情況來看，私人銀行賬戶轉(zhuǎn)賬是以十萬美元為單位的，賬戶多而復(fù)雜，從而出現(xiàn)反洗錢的情況，為國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展造成了阻礙。
三、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題
（1）缺乏專業(yè)理財(cái)人才。在金融市場(chǎng)不斷變化和完善的背景下，我國(guó)私人銀行客戶需求逐漸向多元化、個(gè)性化方向發(fā)展，這就給從事私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的人員提出了更高的要求?？蛻艚?jīng)理需要根據(jù)客戶的性格、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)以及資產(chǎn)等實(shí)際情況，為客戶量身定制理財(cái)方案，做好客戶的財(cái)務(wù)管家，從而發(fā)現(xiàn)更多客戶并滿足其需求。當(dāng)然這就給客戶經(jīng)理不僅需要具備專業(yè)的資產(chǎn)管理、企業(yè)財(cái)務(wù)管理等知識(shí)和技術(shù)，還應(yīng)對(duì)國(guó)際金融市場(chǎng)有一定的判斷和預(yù)測(cè)能力，了解資本市場(chǎng)規(guī)則，熟知保險(xiǎn)知識(shí)，同時(shí)具有良好的職業(yè)道德素質(zhì)。但目前我國(guó)私人銀行缺乏一支經(jīng)驗(yàn)豐富、專業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)，直接阻礙了國(guó)內(nèi)私人銀行的發(fā)展。
（2）客戶盡職調(diào)查難度大。改革開放以來，我國(guó)涌現(xiàn)了富裕階層，其中很大一部分人是在轉(zhuǎn)軌過程體系不完善的情況下，打政策的“球”發(fā)家致富的，那么在了解和調(diào)查這部分客戶整體財(cái)務(wù)情況及風(fēng)險(xiǎn)方面，給私人銀行業(yè)務(wù)人員工作帶來了一定的困難，難以滿足客戶和銀行內(nèi)部監(jiān)管機(jī)構(gòu)的需求。另外，我國(guó)私人銀行關(guān)于個(gè)人客戶的資料系統(tǒng)和珍信系統(tǒng)還不夠完整，給客戶盡職調(diào)查帶來困難。
（3）銀行自身體系滯后。目前，我國(guó)銀行業(yè)有很大一部分人對(duì)零售銀行和私人銀行認(rèn)識(shí)不清楚，認(rèn)為零售業(yè)務(wù)就是私人銀行發(fā)展業(yè)務(wù)；只重視眼前微小的利益，過分關(guān)注財(cái)產(chǎn)的短期增值，忽視了私人銀行財(cái)富管理帶來的長(zhǎng)期利益，難以形成健全的財(cái)務(wù)管理綜合體系。在這樣的背景下，私人銀行財(cái)務(wù)管理理念和管理模式陳舊、落后，如今仍然采用傳統(tǒng)的總分行模式，即將客戶服務(wù)及其需求進(jìn)行多部門管理，導(dǎo)致客戶信息及其信用等信息無法得到共享，銀行整體管理體系滯后，制約了私人銀行的健康發(fā)展。
（4）金融市場(chǎng)有待完善。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)人民幣是非兌換貨幣，限制了資本項(xiàng)目的發(fā)展，投資者無法將自身資產(chǎn)分布于世界范圍內(nèi)，可見國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)還有待完善。另外，由于我國(guó)金融行業(yè)發(fā)展起步較晚，國(guó)內(nèi)債券、股票等市場(chǎng)發(fā)展緩慢，投資品種單一，增值產(chǎn)品少，無法滿足現(xiàn)代化、金融化背景下客戶多樣化的需求，最終導(dǎo)致我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)滯后，影響了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的整體發(fā)展。
四、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)對(duì)措施分析
（1）完善組織體制建設(shè)。私人銀行主要針對(duì)客戶在人生不同階段，通過深入分析其收支狀況變化、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等，制訂出各類投資規(guī)劃整體方案。往往為客戶制訂的計(jì)劃方案，不僅僅是滿足客戶一時(shí)需求，更多地是考慮客戶未來以及下一代的金融需求。因此私人銀行必須樹立為用戶提供量體裁衣的整套解決方案的服務(wù)理念，打破傳統(tǒng)簡(jiǎn)單產(chǎn)品、落后服務(wù)觀念的弊端，提高服務(wù)的層次性、快捷性以及人性化，為用戶提供更加安全、快速的金融服務(wù)。同時(shí)，根據(jù)銀行發(fā)展情況，完善組織體制建設(shè)，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)部發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，建立以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的橫向縱向管理體系，為私人銀行的健康發(fā)展創(chuàng)造良好的條件。
（2）建立個(gè)人信用檔案。私人銀行業(yè)務(wù)財(cái)富管理是建立在完全掌握客戶個(gè)人信息基礎(chǔ)上的，客戶金融活動(dòng)信息和信用一部分掌握在銀行內(nèi)部，一部分在社會(huì)中介、政府部門中，若將各類信息綜合加以利用，以便銀行更好地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)，為客戶進(jìn)行準(zhǔn)確定位。在可選擇經(jīng)濟(jì)金融業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)試點(diǎn)開展私人銀行業(yè)務(wù)，在對(duì)客戶進(jìn)行定位時(shí)，應(yīng)綜合考慮客戶的資產(chǎn)、年齡、職業(yè)、需求以及風(fēng)險(xiǎn)承受度等，為其建立個(gè)人信用檔案，采用幾個(gè)維度進(jìn)行客戶細(xì)分，為其提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
（3）拓展業(yè)務(wù)種類。每一個(gè)客戶擁有不同的資產(chǎn)，那么其服務(wù)需求也有所不同，從股票、債券投資到保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買；從商務(wù)合作、資金籌措到現(xiàn)金管理，私人銀行客戶都需要高層次、全方位的服務(wù)。因此國(guó)內(nèi)私人銀行應(yīng)充分利用現(xiàn)有資源，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展單一的形式和種類，加大新業(yè)務(wù)開發(fā)和推行的力度，比如銀保合作、銀企合作等，以此滿足客戶多樣化的業(yè)務(wù)需求，從而形成高標(biāo)準(zhǔn)、多層次客戶產(chǎn)品服務(wù)體系，為客戶提供更加滿意的服務(wù)。另外，私人銀行應(yīng)積極向發(fā)達(dá)國(guó)家學(xué)習(xí)和借鑒財(cái)富管理產(chǎn)品，在我國(guó)法律范圍內(nèi)不斷開發(fā)新的理財(cái)產(chǎn)品，比如外匯聯(lián)結(jié)、股權(quán)聯(lián)結(jié)以及房地產(chǎn)基金等，積極開發(fā)市場(chǎng)潛在客戶，并為其提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，促進(jìn)國(guó)內(nèi)私人銀行健康發(fā)展。
（4）培養(yǎng)專業(yè)人才。我國(guó)加入世界貿(mào)易組織以來，國(guó)際、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力日益加劇，為促進(jìn)我國(guó)私人銀行更好的發(fā)展，就必須提高其核心競(jìng)爭(zhēng)力，這關(guān)鍵在于專業(yè)人才的培養(yǎng)。私人銀行客戶金融服務(wù)具有個(gè)性化、多層次、高標(biāo)準(zhǔn)等特征，這就要求私人銀行人員必須具有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及良好的職業(yè)道德素質(zhì)和人際溝通能力。因此私人銀行應(yīng)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過與商業(yè)銀行業(yè)務(wù)交叉、人員交流等形式，積極學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理模式和營(yíng)銷技巧，提高其綜合素質(zhì)和能力，打造一支技術(shù)硬、專業(yè)性強(qiáng)、素質(zhì)高的綜合型人才隊(duì)伍，從而不斷擴(kuò)大私人銀行的客戶范圍和業(yè)務(wù)范圍，促進(jìn)其健康、持續(xù)發(fā)展。
五、總結(jié)
隨著我國(guó)加入WTO以來，國(guó)際間競(jìng)爭(zhēng)力日益激烈，我國(guó)私人銀行面臨著巨大的機(jī)遇和嚴(yán)峻的考驗(yàn)，這也是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)了一些問題。國(guó)內(nèi)私人銀行為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，就必須正確地認(rèn)識(shí)到業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題，并積極采取相關(guān)措施，深入分析自身發(fā)展特點(diǎn)和目標(biāo)客戶服務(wù)需求，進(jìn)一步完善組織體制建設(shè)，建立客戶個(gè)人信用檔案，拓展業(yè)務(wù)種類，加大專業(yè)人才培養(yǎng)力度，建立一支綜合型人才隊(duì)伍，為目標(biāo)客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，促進(jìn)我國(guó)私人銀行更好更快的發(fā)展。（作者單位：中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行和平路支行）
參考文獻(xiàn)：
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2011年10月14日，中信銀行與第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)聯(lián)合在京舉行“2011中國(guó)私人銀行發(fā)展年會(huì)”。作為一項(xiàng)私人銀行業(yè)界與客戶的盛會(huì)，中信銀行通過“中國(guó)私人銀行發(fā)展年會(huì)”這一平臺(tái)與國(guó)內(nèi)外私人銀行專家、同業(yè)研究中國(guó)私人銀行客戶新需求，共同探討中國(guó)私人銀行業(yè)發(fā)展的未來之路。
為借鑒國(guó)際私人銀行市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)中外私人銀行交流、加強(qiáng)專業(yè)研究并推進(jìn)中國(guó)本土私人銀行業(yè)的發(fā)展，在本屆年會(huì)中，中信銀行、第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)、BBVA、中國(guó)人民大學(xué)、歐洲貨幣雜志、羅斯柴爾德家族等機(jī)構(gòu)共同發(fā)起成立了國(guó)際私人銀行研究會(huì)。國(guó)際私人銀行研究會(huì)將聚焦國(guó)際私人銀行客戶特征、全球私人銀行行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與世界私人銀行監(jiān)管政策三大主題，力求為中國(guó)私人銀行業(yè)的創(chuàng)新性發(fā)展提供借鑒和指導(dǎo)。
中信銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力排名 躋身全國(guó)性商業(yè)銀行第五位
2011年10月16日，中國(guó)國(guó)內(nèi)權(quán)威雜志《銀行家》在京隆重舉行“2010年度中國(guó)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)報(bào)告”儀式，公布了中國(guó)銀行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力排行榜，中信銀行位列全國(guó)性商業(yè)銀行第五位，繼續(xù)保持了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的領(lǐng)先地位。與此同時(shí)，中信銀行還榮獲了“最佳財(cái)富管理銀行”單項(xiàng)獎(jiǎng)。
中信銀行榮獲2011年哈佛商業(yè)評(píng)論管理行動(dòng)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)
2011年10月15日，第五屆哈佛《商業(yè)評(píng)論》“管理行動(dòng)獎(jiǎng)”頒獎(jiǎng)典禮在北京隆重舉行。作為首次參評(píng)企業(yè)，中信銀行參選的“新員工培訓(xùn)項(xiàng)目”從眾多參評(píng)項(xiàng)目中脫穎而出，榮獲金獎(jiǎng)。鄭州分行參選的“變革之旅項(xiàng)目”榮獲優(yōu)秀獎(jiǎng)。
哈佛《商業(yè)評(píng)論》“管理行動(dòng)獎(jiǎng)”自2007年啟動(dòng)，每年舉辦一次。旨在推動(dòng)中國(guó)企業(yè)汲取新理念、實(shí)踐新理念。評(píng)委團(tuán)成員由國(guó)際頂尖管理專家、學(xué)者組成，根據(jù)企業(yè)管理實(shí)踐的影響范圍及有效性評(píng)選出優(yōu)秀獎(jiǎng)和金獎(jiǎng)。獲獎(jiǎng)企業(yè)的共同特點(diǎn)是在管理中樂于吸收新理念，勇于實(shí)踐新理念，“用行動(dòng)改變世界，推動(dòng)理論進(jìn)步”。此次得獎(jiǎng)是對(duì)中信銀行不斷進(jìn)行管理實(shí)踐、管理創(chuàng)新的認(rèn)可，昭示中信銀行的管理實(shí)踐已處于同業(yè)領(lǐng)先水平。
簡(jiǎn)化出國(guó)留學(xué)流程 中信銀行為您支招
中信銀行針對(duì)赴澳大利亞留學(xué)的學(xué)生開通了留學(xué)貸款資信證明業(yè)務(wù)，只要在中信銀行存入一定的存款，中信銀行將按照一定比例進(jìn)行放款，并開具留學(xué)貸款資信證明。有了中信銀行開具的留學(xué)貸款資信證明，使館將免去對(duì)存款6個(gè)月以上存期的要求。比如說，計(jì)劃留學(xué)時(shí)間2年，使館要求的留學(xué)資金是45萬元，只要在中信銀行存入50萬元，中信銀行便能給開具一份45萬元的留學(xué)貸款資信證明，這45萬元不再需要6個(gè)月以上的存期。此項(xiàng)業(yè)務(wù)不但提高了獲得簽證的幾率，還能使得資金靈活周轉(zhuǎn)。而辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù)的手續(xù)非常簡(jiǎn)單，只需在中信銀行存入相應(yīng)的存款，帶上身份證、戶口本、國(guó)外學(xué)校的錄取通知書，當(dāng)天就可辦完所有相關(guān)手續(xù)。中信銀行現(xiàn)在還針對(duì)出國(guó)金融客戶推出了出國(guó)金融主題卡回卡，持有回卡辦理出國(guó)金融業(yè)務(wù)可享受出國(guó)金融九大貼心服務(wù)，并在辦理業(yè)務(wù)過程中享受一定優(yōu)惠。
在當(dāng)前社會(huì)發(fā)展形勢(shì)下，我國(guó)商業(yè)銀行已經(jīng)從“賣方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)入到“買方市場(chǎng)”，同時(shí)銀行也呈現(xiàn)出國(guó)際化、多樣化的發(fā)展趨勢(shì)。隨著金融全球化進(jìn)程不斷加快，銀行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，我國(guó)商業(yè)銀行逐漸開始發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，但是我國(guó)當(dāng)前金融市場(chǎng)還不夠完善，我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變受多種因素的制約，使得商業(yè)銀行的發(fā)展面臨著很大的困境。為此，我國(guó)商業(yè)銀行必須認(rèn)清形勢(shì)，選擇有效的業(yè)務(wù)路徑來促進(jìn)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
二、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)中存在的問題
（一）政策限制
長(zhǎng)期以來，我國(guó)商業(yè)銀行一直處于國(guó)家的管控范圍內(nèi)，國(guó)家對(duì)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)還沒有建立完善的政策來扶植，進(jìn)而使得商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。另外，我國(guó)銀行還沒有我完全實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，不同類型的金融市場(chǎng)之間沒有形成統(tǒng)一的協(xié)作機(jī)制，進(jìn)而影響到了商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（二）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，不合理
在我國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型過程中，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)模式的影響，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的方式主要是以信貸為主，這種信貸方式在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的時(shí)代存在很大的風(fēng)險(xiǎn)性，隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，這種單一的信貸業(yè)務(wù)很難滿足當(dāng)代人們的需求了，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)代，人們網(wǎng)上消費(fèi)的行為越來越多，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的不合理性抑制了當(dāng)代金融行業(yè)的快速發(fā)展。
（三）人員素質(zhì)偏低
我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)專業(yè)性的人才要求非常嚴(yán)格，然而就目前來看，我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)有的復(fù)合型、全面型的人才比較匱乏，有的只具備專業(yè)的理論知識(shí)，而不具備良好的心理以及營(yíng)銷知識(shí)，有的只懂得營(yíng)銷，卻不具備專業(yè)的金融知識(shí)及理財(cái)知識(shí)，因而影響到了商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展。
三、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)路徑
（一）樹立私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念
我國(guó)商業(yè)銀行自主經(jīng)營(yíng)、自我約束的機(jī)制尚未建立，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)模糊。在管理方式上我國(guó)銀行仍沿用階梯式的管理和行政式的管理模式。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境，我國(guó)商業(yè)銀行要想更好地發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，就必須樹立正確的私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念，在個(gè)人理財(cái)中認(rèn)識(shí)到客戶的重要性，維護(hù)好與客戶之間的關(guān)系，以客戶的利益為出發(fā)點(diǎn)，把握客戶的需求，為客戶打造個(gè)性化的理財(cái)方案，進(jìn)而確保銀行的客源，不斷壯大商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)。
（二）完善風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制
風(fēng)險(xiǎn)管理是商業(yè)銀行永恒的主題。持久保持資產(chǎn)質(zhì)量是商業(yè)銀行成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。在商業(yè)銀行發(fā)展過程中，風(fēng)險(xiǎn)是一直存在的，為了更好的促進(jìn)商業(yè)銀行的發(fā)展，有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，在利率市場(chǎng)化環(huán)境下，我國(guó)商業(yè)銀行就必須堅(jiān)持不懈地抓好風(fēng)險(xiǎn)管理，建立包括信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)在內(nèi)的全程量化和立體的全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系，形成統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略、制度和文化，進(jìn)而促進(jìn)商業(yè)銀行的穩(wěn)步發(fā)展。
（三）加大創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品
在商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)，為了更好地促進(jìn)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，我國(guó)商業(yè)銀行就必須加大創(chuàng)新，拓寬銀行業(yè)務(wù)，為客戶提供多樣性的理財(cái)方案。另外，在這個(gè)科技不斷發(fā)展的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)得到了普及。人們依托互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的行為越來越多，互聯(lián)網(wǎng)已成為人們生活當(dāng)中不可或缺的一部分。在商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)，將銀行業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)緊密聯(lián)合，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，例如，開展信用卡網(wǎng)上支付功能，不僅可以為客戶提供便利，同時(shí)也有助于商業(yè)銀行的快速發(fā)展。
（四）加大專業(yè)金融人才的培養(yǎng)
在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)中，專業(yè)的金融服務(wù)人才有著舉足輕重的作用。私人銀行從業(yè)者不僅要具備良好的金融專業(yè)知識(shí)、理財(cái)知識(shí)、高超的溝通技巧，同時(shí)還要具備良好的心理素質(zhì)，在與客戶溝通中能夠維持銀行與客戶之間的良好關(guān)系。針對(duì)目前我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)中人才的匱乏問題，就必須加大專業(yè)的金融人才的培養(yǎng)。不僅要極大商業(yè)銀行內(nèi)部CFP、AFP人才的培養(yǎng)，同時(shí)還要放開政策，拓寬人才招聘渠道，引進(jìn)國(guó)內(nèi)外高素質(zhì)的人才，注重專業(yè)技能及專業(yè)知識(shí)的培養(yǎng)與培訓(xùn)。另外，為了穩(wěn)住人才，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)為專業(yè)的優(yōu)秀人才提供良好的政策待遇及收入待遇，進(jìn)而為商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)提供人才保障。
端凈值人群資源,主導(dǎo)著私人銀行市場(chǎng)的發(fā)展。但商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)也存在不可忽視的硬傷,因?yàn)槿狈Y產(chǎn)管理能力,商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)和推出理財(cái)產(chǎn)品時(shí)必須依靠和聯(lián)合資產(chǎn)管理和投資機(jī)構(gòu),這其中最為主要的交易伙伴就是信托公司。正是基于這個(gè)原因,信托公司已經(jīng)在不知不覺中成為了私人銀行產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的一環(huán)。在信托行業(yè)內(nèi)部,不少敢于創(chuàng)新的信托公司已經(jīng)意識(shí)到信托制度就是私人銀行業(yè)發(fā)展最天然和適宜的平臺(tái)。
具備完善制度和成熟規(guī)模的國(guó)外私人銀行,在推出的財(cái)富管理產(chǎn)品和業(yè)務(wù)時(shí)大多都采取基于信托原理的形式,這便是緣于信托在制度上有以下幾方面的優(yōu)勢(shì),使得信托成為高端理財(cái)最為理想的金融工具。
首先信托制度最為突出的優(yōu)勢(shì)是信托財(cái)產(chǎn)的獨(dú)立性。我國(guó)高端凈值人群中很大一部分來自從事實(shí)業(yè)的企業(yè)家,當(dāng)設(shè)立信托成為委托人時(shí),信托財(cái)產(chǎn)便和其他的個(gè)人或公司相關(guān)財(cái)產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)隔離。其次,信托制度打破了傳統(tǒng)的財(cái)產(chǎn)權(quán)模式,信托設(shè)立后,原先統(tǒng)一的財(cái)產(chǎn)所有權(quán)就分化為受托人財(cái)產(chǎn)所有權(quán)和受益人財(cái)產(chǎn)受益權(quán)。因此,受托人可以對(duì)財(cái)產(chǎn)進(jìn)行集中專業(yè)化管理,從而實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化整合,受益人則可以獲得更有保證和高效的收益。再有就是第三方專業(yè)和獨(dú)立的管理。受托人是獨(dú)立而客觀的存在,他嚴(yán)格地按照委托人的實(shí)際情況來幫他分析財(cái)務(wù)狀況和需求,科學(xué)合理地為委托方制定切實(shí)可行的理財(cái)投資方案。
所以我國(guó)信托業(yè)的發(fā)展的主要?jiǎng)恿響?yīng)通過充分利用和發(fā)揮信托在制度上的優(yōu)勢(shì),從而推動(dòng)和促進(jìn)完全信托化的私人銀行理財(cái)產(chǎn)品,完成我國(guó)信托在更深層次上與私人銀行的對(duì)接。
二、私人銀行核心價(jià)值意味著復(fù)合化
我國(guó)金融和資本市場(chǎng)還相對(duì)封閉,私人銀行所從事的事務(wù)仍以資金管理為主,但在私人銀行運(yùn)作中已經(jīng)達(dá)成了一種公識(shí),業(yè)務(wù)范圍應(yīng)當(dāng)更廣泛,金融產(chǎn)品的復(fù)雜程度也應(yīng)當(dāng)更高。總的原則就是要完全從客戶各自的理財(cái)情況出發(fā),按照客戶需求量身定做相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)?？梢园◤膸椭蛻艄芾睚嫶蟮馁Y產(chǎn),到提供并購案的建議及標(biāo)的,甚至還提供收藏鑒定,代表客戶到拍賣場(chǎng)所競(jìng)標(biāo)古董。通過私人銀行服務(wù),客戶還可接觸到許多常人無法購買的股票、債券,獲得許多投資私人公司、優(yōu)先購買IPO股票的機(jī)會(huì)。
可以看出私人銀行業(yè)務(wù)所需要提供的產(chǎn)品廣度覆蓋了比金融投資市場(chǎng)更寬的范圍,這既體現(xiàn)了私人銀行的核心價(jià)值在于立足客戶各不相同的背景和投資理財(cái)需求,做專業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)者和供應(yīng)商;同時(shí)還說明只有能涉足整個(gè)金融投資領(lǐng)域的信托公司才能真正滿足如此全面綜合的理財(cái)需求。
從另一個(gè)的角度來看,目前作為私人銀行業(yè)主體的商業(yè)銀行完全沒有資產(chǎn)管理能力,根本無法獨(dú)立完成對(duì)客戶量身定制理財(cái)產(chǎn)品,創(chuàng)造的核心價(jià)值有限?？墒?商業(yè)銀行卻享有了與其貢獻(xiàn)價(jià)值所不成比例的超額利潤(rùn),這都是歸因于它們?cè)诟叨丝蛻舻恼加蟹矫嬗行磐胁豢杀葦M的優(yōu)勢(shì),并且這種優(yōu)勢(shì)短期內(nèi)難以打破。
信托公司要改善自己博弈的地位,就應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身獨(dú)有的資源和優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處。一方面,要培養(yǎng)有自己特色和專長(zhǎng)的業(yè)務(wù)類型,如房地產(chǎn)信托、礦產(chǎn)信托、藝術(shù)品信托和證券類信托等,另一方面又能從單一的業(yè)務(wù)類型中脫離出來,能夠聯(lián)手其他信托公司,甚至其他金融資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu),證券公司、基金公司和銀行,開展綜合和復(fù)雜的理財(cái)產(chǎn)品,增加產(chǎn)品的靈活性和多元性,擴(kuò)充產(chǎn)品線。
因?yàn)樾磐泄镜暮诵母?jìng)爭(zhēng)力是資產(chǎn)管理和配置能力。能夠?yàn)楦叨丝蛻粲行渲觅Y產(chǎn),在債券市場(chǎng)、融資市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)等幾個(gè)市場(chǎng)將委托人的資金配置進(jìn)去,形成有效的收益組合,保值增值。這也就是信托公司從事私人銀行業(yè)務(wù)的意義所在。抓住私人銀行業(yè)務(wù)的核心價(jià)值,合理抓住并利用銀行開展受托理財(cái)必須與信托公司結(jié)合的這個(gè)限制,把信托公司在綜合理財(cái)服務(wù)上具有的優(yōu)勢(shì)運(yùn)用到及至,以此來提升信托公司在私人銀行行業(yè)價(jià)值鏈中的地位和增加交易中的話語權(quán)。
認(rèn)清私人銀行業(yè)的核心價(jià)值,著眼于當(dāng)前信托公司所處的競(jìng)爭(zhēng)位置,就意味著信托公司在業(yè)務(wù)發(fā)展上制定經(jīng)營(yíng)方針時(shí)既要抓專業(yè)化,也要搞復(fù)合化。處于私人銀行業(yè)中理財(cái)產(chǎn)品供應(yīng)商的商業(yè)銀行把持了供銷渠道,作為設(shè)計(jì)商的信托公司就只能最大限度地綜合各種投資途徑,提高與下游間的議價(jià)能力。復(fù)合化經(jīng)營(yíng)對(duì)于信托公司開展私人銀行業(yè)務(wù)不僅是先決的前提,更是唯一出路。 三、信托從事私人銀行業(yè)務(wù)多層級(jí)的復(fù)合化 復(fù)合化經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)除了落腳在理財(cái)產(chǎn)品所覆蓋金融投資領(lǐng)域的廣泛性和多樣性以外,還包括信托投資經(jīng)理的復(fù)合化與推出配套服務(wù)的復(fù)合化。信托公司走向復(fù)合化過程中必然會(huì)分化產(chǎn)生專業(yè)從事復(fù)合
化的部門或公司,構(gòu)成一種獨(dú)立的信托運(yùn)營(yíng)類別。正象是證券類TOT就是證券類信托產(chǎn)品復(fù)合化的形式。近來一些信托公司所設(shè)計(jì)的混合型基金類信托已是在單一型證券類TOT之上的升級(jí),具有更深的復(fù)合性,這種混合型基金類信托有的以投資房地產(chǎn)等另類投資市場(chǎng)為主,還兼有證券市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)與利率市場(chǎng)。以下是概括了幾個(gè)復(fù)合化的方面。
1、復(fù)合的產(chǎn)品設(shè)計(jì)
產(chǎn)品設(shè)計(jì)要改變當(dāng)前種類比較單一,投資組合和解決方案簡(jiǎn)單,同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的現(xiàn)象。在合作開發(fā)產(chǎn)品方面,很好地利用銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)的力量,在自主開發(fā)上投入了一定資源和精力,不斷推出名目繁多的創(chuàng)新產(chǎn)品,試圖通過增強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)能力和提供多樣化的產(chǎn)品來強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)能力。
2、復(fù)合的信托人才
從信托行業(yè)的現(xiàn)實(shí)看,目前從事信托業(yè)務(wù)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)和專業(yè)技能要達(dá)到適應(yīng)高端客戶財(cái)富管理的要求,業(yè)務(wù)知識(shí)的廣度還應(yīng)擴(kuò)展到熟悉和掌握與財(cái)富規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃等相關(guān)的增值服務(wù)。
關(guān)鍵詞：私人銀行；建議策略；制約瓶頸
2005年5月25日，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》征求意見，正式提出了私人銀行業(yè)務(wù)的概念：私人銀行業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計(jì)劃、投資范圍和投資方式，客戶進(jìn)行有關(guān)的投資和資產(chǎn)管理運(yùn)作綜合委托投資服務(wù)。隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念也在逐步轉(zhuǎn)換，改正了重“公”輕“私”，重“批發(fā)、大戶”輕“零售、個(gè)人”，重“資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)”輕“中間業(yè)務(wù)”的不正確理念。另外，根據(jù)營(yíng)銷理念的“二八法則”，私人銀行這塊大蛋糕便成為業(yè)界爭(zhēng)相追逐的對(duì)象。然而隨著近來渣打銀行、星展銀行與投資者的對(duì)峙，以及種種讓千萬富翁變“負(fù)”翁的事件，再次暴露了現(xiàn)階段私人銀行發(fā)展的不足，對(duì)我國(guó)私人銀行的發(fā)展敲響了警鐘。
一、以先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)客戶
改革開放30年來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，已集聚了大批富裕人士，據(jù)最新的《2009胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》顯示，2008年我國(guó)可投資資產(chǎn)1000萬人民幣以上的高凈值人群高達(dá)30萬人，人均持有可投資資產(chǎn)約2900萬人民幣，共持有可投資資產(chǎn)8.8萬億人民幣，我國(guó)超級(jí)富翁數(shù)量已排在亞太地區(qū)首位。而且預(yù)計(jì)2009年我國(guó)的高凈值人群將達(dá)到32萬人，高凈值人群持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模超過9萬億人民幣。這樣的背景，無疑為我國(guó)銀行機(jī)構(gòu)開辦私人銀行業(yè)務(wù)提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然而正如圖1所示，這些被業(yè)界稱為高凈值人群的客戶，卻對(duì)私人銀行知之甚少，很多人即便認(rèn)識(shí)也存在著誤區(qū)。除此之外，在我國(guó)，大量的富人還是以持有現(xiàn)金、不動(dòng)產(chǎn)以及投資股票為主(如圖2所示)，導(dǎo)致其很少去接觸私人銀行業(yè)務(wù)。一方面，中國(guó)人傳統(tǒng)的文化中“藏富不露富”的習(xí)慣使然，另一方面，對(duì)客戶經(jīng)理和管理財(cái)富能力的不信任也是原因之一。至此，無論是私人銀行自身從完全空白，到出具規(guī)模是一個(gè)認(rèn)識(shí)、學(xué)習(xí)、實(shí)踐的過程，市場(chǎng)環(huán)境和改變客戶對(duì)私人銀行認(rèn)知的培養(yǎng)同樣需要一個(gè)艱辛的過程，而要引導(dǎo)客戶的相關(guān)觀念的提升，卻是商業(yè)銀行細(xì)水長(zhǎng)流的工作，僅靠打一、兩個(gè)廣告顯然是不能解決問題的。
二、加強(qiáng)對(duì)客戶細(xì)分的工作力度，形成以客戶為導(dǎo)向的核心思想
客戶的需求是個(gè)性化的、多種多樣的，有的客戶追逐高風(fēng)險(xiǎn)、高收益，而較保守的客戶期望在追求回報(bào)的同時(shí)控制風(fēng)險(xiǎn)。如果私人銀行在發(fā)展過程中連滿足客戶提出的要求都達(dá)不到，更不要談去識(shí)別客戶的需求進(jìn)而創(chuàng)造和引導(dǎo)客戶的需求了。私人銀行的基本特點(diǎn)便是滿足顧客個(gè)性化的需求，為其“量身定制”而非標(biāo)準(zhǔn)化、大眾化的產(chǎn)品服務(wù)。傳統(tǒng)的客戶細(xì)分是按照資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行的。但這種細(xì)分方法已經(jīng)越來越不能反映客戶的個(gè)性化需求了，因而私人銀行應(yīng)采取多維度的細(xì)分策略，如根據(jù)客戶的職業(yè)特征、客戶財(cái)富的獲得方式以及生命周期等等。這就對(duì)銀行以客戶為導(dǎo)向的核心理念提出了更高的要求，因而有些銀行提出了“從搖籃到墳?zāi)埂钡囊徽臼椒?wù)。這些服務(wù)不僅包括了財(cái)富管理、咨詢等，還涉及到了娛樂、健康、公益事業(yè)等全方位的服務(wù)?！安粌H能為客戶理財(cái)，還應(yīng)會(huì)陪客戶打高爾夫”已成為業(yè)界公認(rèn)的真理。與客戶關(guān)系的培養(yǎng)還需要私人銀行用持續(xù)的、戰(zhàn)略的眼光來看待，使得客戶與私人銀行的關(guān)系不僅基于產(chǎn)品和服務(wù)，更應(yīng)該通過系統(tǒng)化的營(yíng)銷建立與客戶長(zhǎng)期的信用關(guān)系。
三、豐富和創(chuàng)新產(chǎn)品
滿足客戶差異性需求的前提便是需要私人銀行設(shè)計(jì)出豐富的產(chǎn)品供客戶選擇。而我國(guó)國(guó)內(nèi)私人銀行提供的產(chǎn)品相對(duì)單一，同質(zhì)化現(xiàn)象比較突出，很難滿足高凈值客戶的需求，同時(shí)也使得客戶的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)很難分散。鑒于此，國(guó)內(nèi)已有學(xué)者提出資產(chǎn)證券化與私人銀行相結(jié)合的模式，這主要是利用資產(chǎn)證券化是金融創(chuàng)新的有力手段，資產(chǎn)證券化作為結(jié)構(gòu)性融資產(chǎn)品可以更貼近投資者的個(gè)性化需求。針對(duì)客戶的個(gè)性化和多樣化需求，開展產(chǎn)品組合和功能整合，向客戶提供復(fù)合性產(chǎn)品。
四、加快電子信息化建設(shè)，拓寬服務(wù)渠道
按照目前的相關(guān)法規(guī)政策，我國(guó)私人銀行在為客戶提供的理財(cái)服務(wù)中。遠(yuǎn)程交易是無法進(jìn)行的，交易必須要求客戶到柜臺(tái)親自簽字后才能完成。然而，銀行的很多高凈值客戶都是“空中飛人”?；蚝芏嚅L(zhǎng)期于海外工作，致使顧客即便認(rèn)同的某產(chǎn)品，也無法按時(shí)完成交易目的。因而信息時(shí)代的私人銀行應(yīng)當(dāng)加快電子信息網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，一方面私人銀行可以降低成本，最重要的還是實(shí)現(xiàn)私人銀行由傳統(tǒng)的銀行服務(wù)向3A式銀行(Anytime AnywayAnywhere)的轉(zhuǎn)型，進(jìn)而拓寬私人銀行的服務(wù)渠道。美國(guó)銀行界曾經(jīng)測(cè)算，在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行交易的成本在1.07美元，電話銀行的交易成本在0.54美元、ATM機(jī)是0.27美元，通過PC是0.15美元，而在網(wǎng)上完成僅需要0.1美元。
五、發(fā)揮銀行業(yè)間與商業(yè)銀行內(nèi)部的協(xié)同效應(yīng)
無論是銀行業(yè)間的協(xié)同還是商業(yè)銀行內(nèi)部的協(xié)調(diào)合作都可使經(jīng)營(yíng)者更好地利用資源，已達(dá)到資源的合理配置。這種協(xié)同作用來自客戶的轉(zhuǎn)移與產(chǎn)品的交叉銷售。但是無論是商業(yè)銀行間進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)移還是商業(yè)銀行內(nèi)部各部門間的客戶轉(zhuǎn)移都會(huì)涉及各方的利益，因而設(shè)計(jì)出銀行業(yè)間與商業(yè)銀行內(nèi)部促進(jìn)協(xié)同合作的激勵(lì)機(jī)制是至關(guān)重要的。在交叉銷售方面也可以利用各商業(yè)銀行間的比較優(yōu)勢(shì)。如工銀瑞信可以向工行私人銀行客戶提供基金產(chǎn)品；中信證券和中信信托可以向中信私人銀行客戶提供投資和信托產(chǎn)品；交通銀行私人銀行管理中心可以為其他私人銀行提供海外資產(chǎn)全權(quán)委托投資服務(wù)。
六、培養(yǎng)本土化人才成為中堅(jiān)
關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)；私人銀行；業(yè)務(wù)發(fā)展
中圖分類號(hào)：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào):1003－9031(2012)01－0046－05 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.01.12
據(jù)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)銀行業(yè)在個(gè)人財(cái)富管理領(lǐng)域的資產(chǎn)規(guī)模，已從2005年末的2000億元人民幣猛增至2010年末的1.7萬億元人民幣。另外，2011年6月，波士頓咨詢公司（BCG）的調(diào)研報(bào)告顯示，2010年中國(guó)百萬美元資產(chǎn)家庭的數(shù)量已超過100萬個(gè)，比2009年增長(zhǎng)了31%，僅次于美國(guó)和日本[1] 。面對(duì)如此龐大的個(gè)人高端客戶市場(chǎng)，國(guó)外一流商業(yè)銀行早已捷足先登，在中國(guó)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，開展私人銀行業(yè)務(wù)（見表1）。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2010年末，已有16家外資銀行機(jī)構(gòu)在中國(guó)開展私人銀行業(yè)務(wù)，包括瑞銀集團(tuán)、花旗銀行、匯豐銀行、德意志銀行等，他們憑借先進(jìn)的管理理念和信息技術(shù)，以及在人才和經(jīng)驗(yàn)上的優(yōu)勢(shì)，迅速搶占我國(guó)個(gè)人高端客戶市場(chǎng)。而國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)剛起步，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、管理經(jīng)驗(yàn)和高端人才，相對(duì)于國(guó)外一流的私人銀行，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在人才、經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)等方面還有較長(zhǎng)的路要走。本文描述了國(guó)內(nèi)私人銀行的發(fā)展現(xiàn)狀，總結(jié)了瑞士瑞銀集團(tuán)、美國(guó)花旗集團(tuán)和英國(guó)匯豐銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，指出國(guó)外私人銀行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)對(duì)國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的啟示具有一定的借鑒意義。
一、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
私人銀行是指銀行專門為高端富?？蛻籼峁┑囊环N私密性極強(qiáng)的服務(wù)，包括為客戶量身定制投資規(guī)劃、財(cái)務(wù)規(guī)劃、私人財(cái)富管理等一攬子高層次的金融服務(wù)和其它高附加值（高爾夫球賽、藝術(shù)品鑒賞、貼身商務(wù)秘書、財(cái)富沙龍等）的非金融服務(wù)。據(jù)貝恩的《2009年中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，中國(guó)可投資資產(chǎn)1000萬元以上的富豪將達(dá)32萬人，資產(chǎn)規(guī)模逾9萬億元，分別比2008年增加2萬人和1萬億人民幣的資產(chǎn)。而在2010年胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告中指出，中國(guó)境內(nèi)富裕人士（資產(chǎn)在1000萬元人民幣以上）有894800人，最多的省市是北京、廣東、上海三地，共有418000名富裕人士，占全國(guó)的46.71%。面對(duì)如此巨大的個(gè)人高端客戶市場(chǎng)和國(guó)外私人銀行的激烈競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行加快了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展步伐，自2007年中國(guó)銀行率先在北京、上海兩地設(shè)立私人銀行開業(yè)以來，交通銀行、招商銀行、中信銀行私人銀行等相繼設(shè)立（見表2）。雖然國(guó)內(nèi)私人銀行起步較晚，但國(guó)內(nèi)私人銀行客戶增長(zhǎng)速度快。截至2010年末，中國(guó)工商銀行的私人銀行客戶已超過1.8萬個(gè)，管理的資產(chǎn)超過3543億元人民幣（見圖1），當(dāng)年盈利近壹億元人民幣，位行業(yè)第一[2]。但由于國(guó)內(nèi)“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管”的金融體制限制商業(yè)銀行直接從事證券、保險(xiǎn)、基金的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，使國(guó)內(nèi)私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新受到限制，再加上人才、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的缺乏，使國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展存在較大的瓶頸，需借鑒國(guó)外私人銀行成熟的管理模式和成功的經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展。
二、國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)
私人銀行起源于16世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦，形成于18世紀(jì)工業(yè)革命后的英國(guó)，發(fā)展于20世紀(jì)的美國(guó)，在國(guó)外的發(fā)展已經(jīng)有300多年的歷史。目前，全球私人銀行業(yè)以日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、新加坡和香港等為中心，已形成歐洲、北美和亞太三大主要區(qū)域市場(chǎng)。據(jù)財(cái)富管理咨詢機(jī)構(gòu)Scorpio Partnership發(fā)表的年度研究報(bào)告稱，2007年全球私人銀行業(yè)共管理著約17.4萬億美元的資產(chǎn)，2008年共管理著14.5萬億美元的資產(chǎn)，其中，瑞銀集團(tuán)（USB）私人銀行財(cái)富管理額自2004年以來一直在1萬億美元以上，名列第一[3]。此外，瑞士信貸、摩根大通私人銀行、花旗集團(tuán)私人銀行、匯豐私人銀行等近年來在全球私人銀行評(píng)選中均名列前茅。國(guó)外私人銀行已形成經(jīng)營(yíng)管理品牌化、服務(wù)方案?jìng)€(gè)性化、業(yè)務(wù)發(fā)展多元化、區(qū)域布局全球化等一整套成熟的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。
（一）瑞銀集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)
瑞銀集團(tuán)（UBS）正式成立于1998年6月，由瑞士聯(lián)合銀行和瑞士銀行公司合并成立，兩年之后兼并了美國(guó)的證券經(jīng)紀(jì)商普惠，總部設(shè)在蘇黎世，其開展私人銀行業(yè)務(wù)已有140多年的悠久歷史，管理著來自全世界富?？蛻舻耐顿Y資產(chǎn)超過1萬億美元，是目前世界上最大的私人銀行。2009年的私人銀行業(yè)務(wù)收已超過100億瑞士法郎，達(dá)到108.27億，對(duì)集團(tuán)稅前利潤(rùn)的貢獻(xiàn)超到30%。其業(yè)務(wù)發(fā)展主要有以下措施：
1.重視客戶細(xì)分，提供差別化的產(chǎn)品和服務(wù)。為了最大限度地體現(xiàn)私人銀行的特點(diǎn)，充分滿足客戶需求，在服務(wù)中挖掘客戶為銀行創(chuàng)造價(jià)值的能力，瑞銀集團(tuán)按客戶在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的資產(chǎn)總值情況把客戶分為關(guān)鍵客戶、高凈值客戶和核心富裕客戶三個(gè)不同層級(jí)。其市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)為：5000萬元瑞士法郎以上稱之為關(guān)鍵客戶（Key Client），200萬到5000萬元瑞士法郎稱之為高凈值客戶（HNW Client），50萬到200萬元瑞士法郎稱之為核心富?？蛻簦–ore Affluent），并根據(jù)客戶層級(jí)的不同配備不同層級(jí)的客戶經(jīng)理進(jìn)行維護(hù)，每個(gè)客戶經(jīng)理大約維護(hù)50名客戶。由于瑞銀集團(tuán)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)技術(shù)先進(jìn)，細(xì)分客戶科學(xué)合理，使客戶經(jīng)理的服務(wù)更加具有針對(duì)性，充分考慮客戶自身的具體情況，為客戶提供個(gè)性化和差別化服務(wù)，并與客戶之間建立密切的關(guān)系，大大提高了客戶對(duì)銀行的忠誠度和信任度。
2.重視服務(wù)細(xì)節(jié)，為客戶提供人性化的服務(wù)環(huán)境。私人銀行業(yè)務(wù)是一種綜合性的財(cái)富管理活動(dòng)，需要客戶與私人銀行財(cái)富顧問或客戶經(jīng)理進(jìn)行充分的溝通和交流，商榷財(cái)富管理服務(wù)方案，體現(xiàn)以客戶為中心的服務(wù)理念。瑞銀集團(tuán)非常重視服務(wù)細(xì)節(jié)。在瑞士，瑞銀集團(tuán)共有110家財(cái)富管理中心，布局充分考慮了歷史因素和客戶偏好，最大限度地覆蓋私人銀行客戶。另外，瑞銀集團(tuán)在會(huì)談區(qū)域設(shè)計(jì)上根據(jù)不同客戶的偏好設(shè)計(jì)了大小不一的會(huì)談室，并配備可直接錄入投資組合執(zhí)行指令的電腦，方便客戶在溝通過程中即時(shí)做出投資決策，同時(shí)配備了全程錄音電話、互聯(lián)網(wǎng)等方便客戶與財(cái)富顧問之間的溝通，為客戶營(yíng)造人性化的服務(wù)氛圍。
3.重視團(tuán)隊(duì)合作精神，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。瑞銀集團(tuán)的私人銀行客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)包括客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)、財(cái)富顧問團(tuán)隊(duì)以及理財(cái)專家團(tuán)隊(duì)。在三個(gè)團(tuán)隊(duì)的密切配合和統(tǒng)一的服務(wù)流程控制下，團(tuán)隊(duì)成員為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)、全面的理財(cái)服務(wù)。每個(gè)機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)數(shù)量由私人銀行客戶量的多少來決定，每一客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)由客戶經(jīng)理主管、客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理組成。財(cái)富顧問團(tuán)隊(duì)和理財(cái)專家團(tuán)隊(duì)成員主要分布在私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù)部，配合和支持客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)為客戶提供專業(yè)的財(cái)富管理解決方案。此外，為了及時(shí)更新業(yè)務(wù)知識(shí)，瑞銀集團(tuán)每年都會(huì)投入大量資金為客戶經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，不斷提高私人銀行客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)和專業(yè)勝任能力。
4.優(yōu)化服務(wù)流程，重視客戶體驗(yàn)。圍繞為私人銀行客戶提供個(gè)性化服務(wù)的解決方案，瑞銀集團(tuán)優(yōu)化并設(shè)計(jì)了結(jié)構(gòu)清晰的財(cái)富管理咨詢流程，并在全球統(tǒng)一執(zhí)行，讓客戶享受到持續(xù)、一致的服務(wù)體驗(yàn)。其私人銀行客戶服務(wù)流程共四步：第一步是了解客戶基本情況和服務(wù)需求，分析客戶特征；第二步是從最好的、可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)中進(jìn)行甄選，為客戶設(shè)計(jì)出符合其自身特點(diǎn)的理財(cái)方案；第三步是與客戶就實(shí)施建議的內(nèi)容進(jìn)行溝通以達(dá)成共識(shí)，為客戶提供最優(yōu)解決方案和投資策略；第四步是實(shí)施服務(wù)方案，及時(shí)向客戶提供關(guān)于財(cái)富管理既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，定期回顧方案實(shí)施效果。服務(wù)流程的優(yōu)化，大大提升了客戶體驗(yàn)效果。
5.重視各業(yè)務(wù)條線間的合作，確保整體利益最大化。瑞銀集團(tuán)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是“大私人、小零售”，實(shí)施了“一個(gè)企業(yè)”的戰(zhàn)略，將整個(gè)集團(tuán)整合為私人銀行、投資銀行、資產(chǎn)管理三大業(yè)務(wù)條線，并集中統(tǒng)一了中后臺(tái)支持。在客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)問題上，如果涉及在客戶升降級(jí)管理方面和私人銀行部門與其他部門的利益沖突或利益分配問題，各部門均以注重客戶自身感受為前提，制定相應(yīng)的制度作保障，特殊情況下，由高層介入完成客戶升降級(jí)的平滑過渡。集團(tuán)注重的依舊是客戶的利益，同時(shí)對(duì)于客戶而言，升級(jí)意味著可以得到更專業(yè)更個(gè)性化的服務(wù)，降級(jí)意味著從一個(gè)高端客戶群中的低端客戶成為一個(gè)低端客戶群中的高端客戶，受關(guān)注程度會(huì)發(fā)生改變。通過部門間的合作理順了客戶介紹、產(chǎn)品交換、業(yè)務(wù)間的配送服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了跨部門、跨區(qū)域銷售，從而為客戶提供了更豐富、更便捷的服務(wù)，有效地提高了整個(gè)企業(yè)的收入，保證整體利益最大化。
（二）美國(guó)花旗集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)
花旗銀行前身是1812年6月16日成立的紐約城市銀行。經(jīng)過將近兩百年的發(fā)展，現(xiàn)已成為美國(guó)最大的國(guó)際性銀行，也是世界上開展個(gè)人金融業(yè)務(wù)規(guī)模最大的銀行，2001年2月5日，原有的花旗銀行私人銀行宣布正式更名為花旗集團(tuán)私人銀行,它在世界30個(gè)國(guó)家的私人銀行客戶提供個(gè)性化的財(cái)富管理服務(wù)，包括資產(chǎn)組合管理、資產(chǎn)分配、投資與借貸服務(wù)、對(duì)沖基金、現(xiàn)金與資產(chǎn)組合管理、退休金規(guī)劃、教育規(guī)劃和遺產(chǎn)規(guī)劃等，2010年其私人銀行業(yè)務(wù)凈收入為14.44億美元，資產(chǎn)回報(bào)率超過60%。其業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)主要有以下幾方面：
1.投資產(chǎn)品豐富?；ㄆ旒瘓F(tuán)私人銀行為客戶提供的產(chǎn)品主要以集團(tuán)自主研發(fā)的產(chǎn)品為主，另外還有與其它機(jī)構(gòu)合作研發(fā)的替代品、衍生品等，涵蓋消費(fèi)、信貸、投資、保險(xiǎn)和資產(chǎn)管理等金融產(chǎn)品和服務(wù)，形成一個(gè)開放的產(chǎn)品體系。針對(duì)客戶的不同需求，設(shè)計(jì)個(gè)性化的產(chǎn)品組合，強(qiáng)調(diào)投資收益的穩(wěn)定性和持續(xù)性，而不刻意追求高收益低風(fēng)險(xiǎn)的賣點(diǎn)。
2.私人銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相分離。花旗集團(tuán)設(shè)立的私人銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的零售銀行業(yè)務(wù)相分離，并在2004年與美邦全球股票研究部和美邦全球私人客戶集團(tuán)組成花旗銀行全球財(cái)富管理部，與其全球消費(fèi)金融集團(tuán)和公司的投資銀行部構(gòu)成三個(gè)主要部門，憑借三個(gè)部門的規(guī)模、實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，以及全球頂級(jí)的財(cái)富顧問為高端客戶提供集中、高級(jí)、綜合的金融服務(wù)。
3.全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?；ㄆ煦y行將自己標(biāo)榜為全球性銀行，在全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有分支機(jī)構(gòu)，其利用自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)為客戶提供全面周到的環(huán)球金融服務(wù)?；ㄆ煦y行重視客戶信息的收集和維護(hù)，使用先進(jìn)的客戶信息管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶信息全球共享。在全球花旗銀行的所有網(wǎng)點(diǎn)都能夠及時(shí)掌握所有客戶的最新動(dòng)態(tài)，隨時(shí)可以根據(jù)客戶需求提供對(duì)賬單，并且標(biāo)有顧客姓名及號(hào)碼的花旗銀行卡可以當(dāng)場(chǎng)制作出來，客戶可以隨時(shí)使用網(wǎng)上銀行或電話銀行管理自己的賬戶。另外，花旗集團(tuán)私人銀行還為客戶提供包括預(yù)定酒店和機(jī)票、天氣交通咨詢、醫(yī)療、購物、餐飲、健身等非金融服務(wù)。
4.差別化的服務(wù)手段。為最大限度地滿足客戶的差別化需求，挖掘私人銀行客戶的價(jià)值，花旗銀行在進(jìn)行客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上不斷加強(qiáng)內(nèi)部授權(quán)，及時(shí)制定適應(yīng)市場(chǎng)變化的理財(cái)產(chǎn)品，其所有的工作都以滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行客戶細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分、崗位細(xì)分，根據(jù)客戶的年齡、性別、地域、偏好、職業(yè)、受教育程度、收入、資產(chǎn)等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，實(shí)施有效的市場(chǎng)定位，針對(duì)不同層次的客戶提供適合他們需求的差別化產(chǎn)品和服務(wù)。
5.量化考核業(yè)績(jī)?；ㄆ煦y行私人銀行對(duì)財(cái)富顧問和客戶經(jīng)理的考核，建立了一套成熟的業(yè)績(jī)考核機(jī)制，質(zhì)、量并重，其不僅重視業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，而且更加關(guān)注質(zhì)的變化。業(yè)務(wù)質(zhì)量考核不僅包括客戶貢獻(xiàn)度因素，而且包含服務(wù)質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶忠誠度等，考慮非常細(xì)致和周到。針對(duì)不同級(jí)別的財(cái)富顧問和客戶經(jīng)理，花旗銀行分別制定各有側(cè)重的考核標(biāo)準(zhǔn)，以定量為主，量化考核，注重銷售業(yè)績(jī)，使考核客觀、公平，促進(jìn)其私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
（三）英國(guó)匯豐銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)
匯豐銀行（HSBC）正式成立于1991年，總部設(shè)在倫敦，其前身是香港上海匯豐銀行，是世界上最大的銀行和金融服務(wù)組織之一，目前在歐洲、亞太、美洲、中東和非洲的76個(gè)國(guó)家和地區(qū)有超過9800家機(jī)構(gòu)，全球雇員28.4萬名，其經(jīng)營(yíng)理念是“全球服務(wù)，當(dāng)?shù)刂腔邸?。匯豐私人銀行曾被《歐洲貨幣》評(píng)選為“環(huán)球資產(chǎn)豐厚客戶之最佳信托服務(wù)供應(yīng)商”和“高資產(chǎn)人士/零售對(duì)沖基金最佳供應(yīng)商”。在中國(guó)，匯豐私人銀行目標(biāo)客戶是擁有1000萬美元凈資產(chǎn)，其中可投資資產(chǎn)在300萬美元以上的高凈值客戶，開戶時(shí)最低存款金額為100萬美元。其發(fā)展經(jīng)驗(yàn)有以下幾點(diǎn)：
1.實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略。匯豐私人銀行從一開始就注重品牌運(yùn)作，創(chuàng)立“運(yùn)籌理財(cái)”和“卓越理財(cái)”兩個(gè)品牌，通過綜合運(yùn)用其離岸業(yè)務(wù)和在岸業(yè)務(wù)，幫助客戶進(jìn)行財(cái)富保值增值、納稅統(tǒng)籌、遺產(chǎn)規(guī)劃、信托理財(cái)?shù)确?wù)，為高端客戶進(jìn)行財(cái)富管理。
2.全面周到的客戶服務(wù)。成為匯豐私人銀行的客戶，可以享受匯豐銀行提供的以下服務(wù)：一是24小時(shí)服務(wù)?？蛻魺o論在世界上的任何地方，只要有需要，總能獲得匯豐銀行為其提供24小時(shí)電話熱線服務(wù)，帶給客戶與眾不同的當(dāng)?shù)刂腔垡约熬o急支援服務(wù)。二是環(huán)球支援?？蛻魺o論出國(guó)工作或移居海外，其將會(huì)協(xié)助客戶開立海外賬戶，獲得個(gè)性化的海外信用支持和電子銀行服務(wù)。三是尊貴禮遇。匯豐私人銀行為客戶提供一系列優(yōu)惠的存貸款利率、免費(fèi)服務(wù)和高附加值的非金融服務(wù)，讓客戶獲取與眾不同的尊貴禮遇。
3.專業(yè)的財(cái)富管理服務(wù)。匯豐銀行私人銀行擁有處理客戶專業(yè)領(lǐng)域業(yè)務(wù)需求的專家團(tuán)隊(duì)，設(shè)有媒體、造船、鉆石、珠寶等行業(yè)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，其客戶經(jīng)理會(huì)在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，進(jìn)行行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析，根據(jù)客戶需求、目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力，為客戶提供的財(cái)富管理方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理目標(biāo)。
4.因地制宜的全球化服務(wù)。匯豐銀行的機(jī)構(gòu)遍布全球，其客戶群體的習(xí)俗文化差異很大，但匯豐銀行私人銀行更強(qiáng)調(diào)當(dāng)?shù)靥厣?，建設(shè)完全符合經(jīng)營(yíng)所在地的人文習(xí)俗的財(cái)富管理方案。比如，匯豐銀行設(shè)計(jì)對(duì)伊期蘭教徒的服務(wù)方案，在世界各地提供符合伊斯蘭教義的產(chǎn)品和服務(wù)，使離岸金融服務(wù)本土化，實(shí)現(xiàn)“當(dāng)?shù)劂y行”的戰(zhàn)略目標(biāo)。
5.產(chǎn)品豐富多樣。匯豐私人銀行為客戶提供的金融產(chǎn)品豐富多樣，僅就投資理財(cái)產(chǎn)品來說，包括賬戶服務(wù)、銀行卡服務(wù)、貸款服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)和投資服務(wù)五大類，種類繁多，內(nèi)容全面。其中，保險(xiǎn)服務(wù)包括了旅游萬全保、家居萬全保、樂安居供樓保障、辦公室萬全保、意外萬全保、生活萬全保、醫(yī)儲(chǔ)全保、目標(biāo)儲(chǔ)全保、定期人壽等保險(xiǎn)類型；投資服務(wù)包括證券投資服務(wù)、單位信托投資基金服務(wù)、外匯市場(chǎng)投資服務(wù)、股市指數(shù)投資服務(wù)、住宅物業(yè)投資服務(wù)、黃金投資服務(wù)、市場(chǎng)咨詢服務(wù)等，基本涵蓋了債券、基金、股票等資本市場(chǎng)投資，以及房產(chǎn)、物業(yè)等不動(dòng)產(chǎn)投資和收藏品、藝術(shù)品等投資。豐富多樣的產(chǎn)品擴(kuò)大了客戶的選擇空間和投資品種，為服務(wù)方案的設(shè)計(jì)提供更大的發(fā)展空間。
三、國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)啟示
隨著超級(jí)富豪階層的產(chǎn)生和壯大，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)擁有廣闊的發(fā)展空間，也將成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。為了加快業(yè)務(wù)發(fā)展，為客戶提供更好的私人銀行服務(wù)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行需要借鑒國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，從私人銀行經(jīng)營(yíng)管理品牌化、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化、金融服務(wù)個(gè)性化、從業(yè)人員專業(yè)化和客戶服務(wù)全球化五個(gè)方面來發(fā)展完善。
（一）經(jīng)營(yíng)管理品牌化
國(guó)外私人銀行非常重視品牌的發(fā)展，注重品牌效應(yīng)，用心打造私人銀行品牌，不斷增加品牌的價(jià)值和影響力，如花旗銀行的“CitiGold花旗財(cái)富管理”、匯豐銀行的“卓越理財(cái)”、荷蘭銀行的“梵高理財(cái)”、渣打銀行的“優(yōu)先理財(cái)”等著名品牌，為其私人銀行的發(fā)展樹立了很好的品牌效應(yīng)。只要客戶對(duì)品牌有較高的認(rèn)知度和信任度，就會(huì)產(chǎn)生較高的忠誠度和貢獻(xiàn)度。理財(cái)品牌的樹立和發(fā)展，不僅有利于客戶維護(hù)，更有利于客戶拓展。因此，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要整合各種資源，創(chuàng)建自己的經(jīng)營(yíng)管理品牌，實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略。
（二）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化
目前，國(guó)際一流的商業(yè)銀行都使用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進(jìn)行客戶關(guān)系管理（CRM），其信息技術(shù)支持和數(shù)據(jù)管理平臺(tái)十分強(qiáng)大，客戶信息化管理程度很高，客戶信息收集非常全面，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化。商業(yè)銀行通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對(duì)客戶群體進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，利用客戶數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)客戶信息進(jìn)行全面管理和深度分析，實(shí)行差別化的私人銀行服務(wù)。對(duì)于已有的存量客戶，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，明確市場(chǎng)定位，以個(gè)人高端客戶為主要目標(biāo)，通過先進(jìn)的財(cái)富管理分析軟件對(duì)客戶進(jìn)行分析，并為其提供個(gè)性化的財(cái)富管理方案。為了更好地進(jìn)行客戶關(guān)系管理，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化，完善客戶信息管理，深入挖掘客戶需求，使服務(wù)更加有針對(duì)性，符合甚至超出客戶預(yù)期。
（三）私人銀行服務(wù)個(gè)性化
在國(guó)外，大部分金融機(jī)構(gòu)均采取混業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，私人銀行提供的財(cái)富管理包含證券投資、外匯投資、保險(xiǎn)投資、黃金投資等多元化組合，滿足客戶多方面的投資理財(cái)需求。國(guó)外私人銀行客戶經(jīng)理或財(cái)富顧問會(huì)根據(jù)每個(gè)客戶的不同特點(diǎn)，為客戶提供現(xiàn)金賬戶、支票支付、匯款、信用卡、個(gè)人貸款、證券咨詢與交易、投資咨詢與管理、不動(dòng)產(chǎn)管理、信托、捐贈(zèng)、個(gè)人稅務(wù)策劃、納稅咨詢、家庭生活、旅游、子女教育基金、退休計(jì)劃等不同組合的個(gè)性化金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同客戶的不同需求。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)受分業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體制的制約，產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新受到限制，同質(zhì)化嚴(yán)重，多元化、差異性的服務(wù)不顯明，客戶的財(cái)富管理需求很難得到滿足。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要以客戶為中心，轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念和方法，加強(qiáng)與保險(xiǎn)、證券、信托等機(jī)構(gòu)的合作，為私人銀行客戶量身打造優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)方案，提供個(gè)性化服務(wù)。
（四）從業(yè)人員專業(yè)化
國(guó)外一流商業(yè)銀行特別注重私人銀行員工的綜合素質(zhì)，對(duì)私人銀行的財(cái)富顧問和客戶經(jīng)理設(shè)置了非常高的準(zhǔn)入門檻，實(shí)行嚴(yán)格的資格認(rèn)證準(zhǔn)入制度。例如，美國(guó)花旗銀行的財(cái)富顧問要求持有財(cái)務(wù)規(guī)劃師(CFP)、注冊(cè)金融分析師(CFA)證書或工商管理碩士(MBA)學(xué)位證書中的一種或多種，而英國(guó)匯豐銀行要求其私人銀行客戶經(jīng)理擁有財(cái)務(wù)規(guī)劃師(CFP)的資格，渣打銀行要求每位理財(cái)經(jīng)理擁有倫敦證券學(xué)院的專業(yè)資格等。另外，國(guó)外一流商業(yè)銀行的私人銀行專職員工除了要求具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)、良好的職業(yè)道德規(guī)范和溝通協(xié)調(diào)能力外，在從業(yè)之前還要通過行業(yè)協(xié)會(huì)一系列的考試。只有通過考試，取得認(rèn)證之后，才能加入私人銀行從業(yè)人員隊(duì)伍。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行從業(yè)人員還沒有統(tǒng)一的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)的考試認(rèn)證有AFP（金融理財(cái)師）、CFP（國(guó)際金融理財(cái)師）、RFP（注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師）、CFC（注冊(cè)財(cái)務(wù)顧問師）、CWM（特許財(cái)富管理師）等，其中AFP和CFP認(rèn)證在行業(yè)內(nèi)認(rèn)可度最高。國(guó)內(nèi)私人銀行需要規(guī)范從業(yè)人員管理，推行持證上崗制度，使從業(yè)人員專業(yè)化。
（五）客戶服務(wù)全球化
隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展、信息技術(shù)的不斷完善以及世界經(jīng)濟(jì)的一體化發(fā)展，個(gè)人高端客戶資產(chǎn)分布全球化的趨勢(shì)越來越明顯，信息傳播的及時(shí)性與信息資源的共享性打破了國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)金融服務(wù)的牢籠，全球正邁向金融無國(guó)界的大道。國(guó)外私人銀行服務(wù)已不再局限于一個(gè)國(guó)家或一個(gè)地區(qū)，而是將其擴(kuò)展到全球范圍，如花旗銀行、瑞士銀行、匯豐銀行等的個(gè)人理財(cái)服務(wù)遍布全球各地。在國(guó)內(nèi)，隨著國(guó)際交流和國(guó)際合作越來越多，居民出國(guó)留學(xué)、出國(guó)旅游以及海外移民越來越頻繁，私人銀行客戶對(duì)跨國(guó)金融服務(wù)需求越來越普遍，國(guó)內(nèi)私人銀行需要與時(shí)俱進(jìn)。一方面，要加強(qiáng)與各國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)行合作，通過參股控股、并購、設(shè)立等方式提供海外金融服務(wù)。另一方面，要加快電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，通過電子銀行渠道為客戶提供全球化的金融服務(wù)，使國(guó)內(nèi)私人銀行服務(wù)全球化。
參考文獻(xiàn)：
[1]曹彤,張秋林.中國(guó)私人銀行[M].北京:中信出版社，2011.
上市后的工行明確提出將零售業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略重點(diǎn)，開始全力“打造中國(guó)第一零售銀行”，從中國(guó)存款第一的銀行到“中國(guó)最優(yōu)秀的零售銀行”，在北京分行管理層的眼中，雖然僅幾字之差，但這并不意味著原有業(yè)務(wù)模式的簡(jiǎn)單復(fù)制和擴(kuò)大，而是一場(chǎng)鳳凰涅式的巨大變革。
作為先遣部隊(duì)，北京分行顯然重責(zé)在肩，從私人銀行到一般意義的零售銀行，工行北京分行都需要規(guī)劃、布局。工行北京分行將在22家貴賓理財(cái)中心的基礎(chǔ)上，在今后兩年內(nèi)計(jì)劃推出50家。
其實(shí)，早在2004年底，作為“個(gè)人財(cái)富管理的國(guó)際化旗艦店”的工行北京分行三家“8n財(cái)富中心”開始運(yùn)營(yíng)。這些財(cái)富中心的目標(biāo)客戶是在工行擁有20075人民幣(或等值資產(chǎn))以上的人士?！盀榱藨?yīng)對(duì)市場(chǎng)中其它機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)，2006年以來，財(cái)富中心除了提供投資、保險(xiǎn)、教育等方面的理財(cái)規(guī)劃之外，還為這些頂級(jí)的富人們提供諸多個(gè)性化服務(wù)?！惫ば斜本┓中幸晃回?fù)責(zé)人告訴記者。
該負(fù)責(zé)人指出，隨著國(guó)內(nèi)財(cái)富逐步向私人手中集中，以及這些財(cái)富的迅速增值，這些富有人群會(huì)逐步將財(cái)富轉(zhuǎn)移到服務(wù)更好、更加私密、更加安全的外資私人銀行手中。由于這些私人銀行不僅托管著這些富人的資金，而且左右其投向，甚至幫助這些富人打理他們的公司，并且在全球范圍內(nèi)配置其資金，這種情況下，國(guó)內(nèi)銀行的地位只會(huì)越來越被動(dòng)。
而一般意義的零售業(yè)務(wù)具有客戶數(shù)量多、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)分散等特點(diǎn)，可以很好地規(guī)避非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。如果經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，零售業(yè)務(wù)將是一種常青樹業(yè)務(wù)，可在不同的經(jīng)濟(jì)周期中持續(xù)增長(zhǎng)。
從國(guó)際銀行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來看，零售銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國(guó)際領(lǐng)先大銀行的戰(zhàn)略重點(diǎn)。企業(yè)直接融資和金融脫媒趨勢(shì)的發(fā)展，導(dǎo)致銀行的批發(fā)業(yè)務(wù)在逐漸萎縮，也使得零售業(yè)務(wù)越來越成為商業(yè)銀行新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。2005年國(guó)際性大銀行零售業(yè)務(wù)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)普遍在40％～55％之間，例如，花旗銀行零售業(yè)務(wù)的利潤(rùn)占比為53％，匯豐銀行為47％，美洲銀行為43％。
從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境來看，國(guó)內(nèi)零售銀行業(yè)面臨著較好的發(fā)展機(jī)遇。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，中國(guó)居民的財(cái)富進(jìn)入了一個(gè)快速增長(zhǎng)的階段，隨之而來的是居民對(duì)于投資理財(cái)、個(gè)人信貸、保險(xiǎn)等金融服務(wù)需求日趨旺盛。由于零售銀行業(yè)務(wù)涉及到居民的生活、消費(fèi)、投資等方方面面，與證券、保險(xiǎn)、基金等多個(gè)金融市場(chǎng)有著非常強(qiáng)的交叉性和互補(bǔ)性，因此，中國(guó)的零售銀行業(yè)務(wù)有著廣闊的市場(chǎng)空間，零售銀行市場(chǎng)進(jìn)入了迅速發(fā)育和高速成長(zhǎng)的時(shí)期。
隨著零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的實(shí)施，工行北京分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)已經(jīng)成為其重要利潤(rùn)來源，利潤(rùn)貢獻(xiàn)率已近40％。
