發(fā)布時(shí)間：2023-06-21 09:07:06
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的個(gè)人理財(cái)?shù)脑瓌t樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：AHP模型；商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；服務(wù)質(zhì)量
中圖分類(lèi)號(hào)：F832.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文童編號(hào)：1006-1428(2009)02-0079-04
一、引言
改革開(kāi)放后，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)三十多年的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，居民持有的財(cái)富量不斷增加。與此相伴隨的是，居民對(duì)金融理財(cái)?shù)男枨蟛粩嘣黾?，這使得近幾年來(lái)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展。據(jù)社科院金融所理財(cái)評(píng)價(jià)與設(shè)計(jì)課題組的數(shù)字表明。2007年中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量呈現(xiàn)爆發(fā)性的增長(zhǎng)，在2007年人民幣理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行了1302只，外幣理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行了1760只，均遠(yuǎn)超過(guò)2006年的水平。
由于目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)于我國(guó)商業(yè)銀行而言仍屬于新興業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控制、服務(wù)渠道多樣化以及服務(wù)方式快捷化方面等都存在諸多不足。這在很大程度上造成客戶(hù)對(duì)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)投訴率較高，對(duì)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量滿(mǎn)意度不高。然而，商業(yè)銀行由于缺乏科學(xué)有效的個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)模型，從而難以準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)并發(fā)現(xiàn)理財(cái)服務(wù)中出現(xiàn)的問(wèn)題，從而有針對(duì)性地對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量加以改進(jìn)。因此，如何構(gòu)建一個(gè)科學(xué)有效的個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)模型就成為提升商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。本文正是基于此，在運(yùn)用前期調(diào)研成果和層次分析法(AHP模型)的基礎(chǔ)上，力圖開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出一個(gè)在實(shí)踐中行之有效的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)模型，以幫助我國(guó)商業(yè)銀行盡快提升個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)模型的構(gòu)建思路
1、評(píng)價(jià)方法。
綜合評(píng)價(jià)方法有很多，其中運(yùn)用最廣同時(shí)也較為簡(jiǎn)單有效的方法是層次分析法(即AHP模型)。該模型是上世紀(jì)70年代初匹茲堡大學(xué)薩迪教授提出，它能有效地將那些復(fù)雜、模糊不清的相互關(guān)系轉(zhuǎn)化為定量分析。本文正是利用AHP模型的此項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)對(duì)以往僅偏重定性研究的個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題進(jìn)行定量研究。
2、評(píng)價(jià)原則。
由于服務(wù)本身不同于一般有形產(chǎn)品，其獨(dú)具無(wú)形性、生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)性和易逝性等特征，因此如何對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行有效評(píng)價(jià)已經(jīng)成為理論界和實(shí)務(wù)操作中的難點(diǎn)和重點(diǎn)。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)也是如此，為了使得評(píng)價(jià)指標(biāo)更加科學(xué)合理有效，在評(píng)價(jià)指標(biāo)構(gòu)建過(guò)程中主要考慮以下原則：一是以客戶(hù)為中心的原則，指標(biāo)的設(shè)計(jì)均以客戶(hù)在理財(cái)服務(wù)中的感受為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)：二是全面性的原則，主要指標(biāo)的設(shè)計(jì)基于SERVQUAL模型，但在此基礎(chǔ)上增加了客戶(hù)關(guān)注度較高的收益性因素；三是客觀性原則，各項(xiàng)指標(biāo)的設(shè)計(jì)均在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和SERVQUAL模型的基礎(chǔ)上，并運(yùn)用德?tīng)柗品椒▽?duì)指標(biāo)進(jìn)行修正，以保證指標(biāo)體系的信度和效度。
3、評(píng)價(jià)過(guò)程。
影響商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的因素復(fù)雜多變，主要遵循先定性分析再定量排序后綜合評(píng)價(jià)的整體思路，對(duì)影響個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量的因素進(jìn)行先定性后定量最后再定性修正的基本流程。
需要說(shuō)明的是，上述評(píng)價(jià)過(guò)程是一個(gè)不斷加以完善的循環(huán)過(guò)程。這主要是由于客戶(hù)的理財(cái)需求在不同的時(shí)期是不同的，同時(shí)，由于商業(yè)銀行所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境也在不斷變化。影響商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量的因素并不是一成不變的，因此商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)模型要在實(shí)踐中不斷加以修正。
三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)模型的構(gòu)建
1、評(píng)價(jià)指標(biāo)的選取。
根據(jù)上述方法和原則，本文提出商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)評(píng)價(jià)模型的指標(biāo)體系如下表1。
上表中。有形性因素主要衡量有形設(shè)施、設(shè)備與服務(wù)人員的儀表等；可靠性因素主要衡量服務(wù)的可信度、一致性，以及能夠可靠準(zhǔn)確地提供所承諾的服務(wù)的能力：響應(yīng)性主要衡量服務(wù)人員在服務(wù)過(guò)程中協(xié)助顧客與提供快速服務(wù)的意愿強(qiáng)度；保證性主要衡量服務(wù)人員具有執(zhí)行服務(wù)所需要的知識(shí)以及能夠獲得顧客的信任和信心的程度；移情性主要衡量服務(wù)人員設(shè)身處地地為顧客著想并對(duì)顧客給予特殊的關(guān)懷的強(qiáng)度：收益性主要衡量客戶(hù)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品獲得的收益水平高低。
需要說(shuō)明的是，由于2008年初以來(lái)美國(guó)的次貸危機(jī)帶來(lái)全球金融市場(chǎng)的動(dòng)蕩，國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)尤其是資本市場(chǎng)投資收益大幅下降，這也連累了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作，使得商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的收益率大幅下降，商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作凸現(xiàn)一定程度的風(fēng)險(xiǎn)。因此，需要對(duì)前期市場(chǎng)調(diào)研中使用的評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行修正，使其能夠全面反映并評(píng)價(jià)商業(yè)銀行理財(cái)服務(wù)中隱藏的風(fēng)險(xiǎn)及其處置情況。具體在表1中體現(xiàn)為，增加了C5“理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作信息披露程度”子指標(biāo)、C10“客戶(hù)投訴途徑完備性”、C18“理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)率”。
2、評(píng)價(jià)模型的結(jié)構(gòu)。
根據(jù)層次分析法的原理，本文構(gòu)建的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)模型主要分為三個(gè)基本層次，即目標(biāo)層A、中間層B、C和最低層D。目標(biāo)層體現(xiàn)了評(píng)價(jià)目的，即“商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)”。中間層分為兩個(gè)子層，即評(píng)價(jià)因素子層B和評(píng)價(jià)子指標(biāo)子層C。最低層D為被評(píng)價(jià)的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)中心D1和D2。由于篇幅限制，本文不再提供模型的結(jié)構(gòu)圖，但表1中也清晰地體現(xiàn)了主要的層次結(jié)構(gòu)。
3、指標(biāo)權(quán)重的確定。
從表1中可以看出商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)指標(biāo)較多，這使得其相對(duì)重要性(權(quán)重)不能僅靠經(jīng)驗(yàn)獲得，而需要借助科學(xué)方法定量導(dǎo)出。層次分析法中的兩兩判斷矩陣方法，為此提供了一種有效的實(shí)用工具。在層次分析法中，因素或要素的相對(duì)重要性按1-9的比例標(biāo)度進(jìn)行賦值。如果前者與后者的重要性之比為a，則后者與前者的重要性為其倒數(shù)。這樣，對(duì)于上一層次中某一因素，下一層次中受支配的子指標(biāo)就構(gòu)成了若干兩兩比較判斷矩陣。
由于篇幅的限制，最低層D1和D2對(duì)C1-C18的判斷矩陣略去。采用特征根法解算兩兩判斷矩陣，需進(jìn)行一致性檢驗(yàn)，一致性比例CR要求均小于0.1才能滿(mǎn)足判斷矩陣整體一致性的要求。表3至表9中的一致性比例CR值均滿(mǎn)足一致性檢驗(yàn)要求。表明兩兩判斷矩陣中各要素之間的邏輯關(guān)系成立，判斷矩陣構(gòu)建合理。
4、評(píng)價(jià)模型的確立。
當(dāng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量的各項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)及其權(quán)重確定后，評(píng)價(jià)模型就可確立。
從評(píng)價(jià)因素的權(quán)重分布來(lái)分析，有形性、可靠性和保證性的權(quán)重較大，表明這三個(gè)因素是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)模型的關(guān)鍵指標(biāo)。從各項(xiàng)子指標(biāo)的權(quán)重分布來(lái)分析，“理財(cái)產(chǎn)品的保本收益率”、“服務(wù)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)”、“服務(wù)恪守承諾”、“服務(wù)區(qū)域布局”四個(gè)子指標(biāo)的權(quán)重較大，表明這四個(gè)子指標(biāo)是影響商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量高低的重要二級(jí)指標(biāo)，同時(shí)也表明商業(yè)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)時(shí)要重點(diǎn)加強(qiáng)在理財(cái)產(chǎn)品收益、服務(wù)人員的素質(zhì)、服務(wù)承諾履行和服務(wù)區(qū)域布局方面的管理以提升服務(wù)質(zhì)量。
由于現(xiàn)在的商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的模式及理念都較以往有了較大的轉(zhuǎn)變，所以現(xiàn)代社會(huì)背景下對(duì)商業(yè)銀行又有了新的定義。它主要是銀行本身利用自己的電子網(wǎng)絡(luò)、工作人員、網(wǎng)站網(wǎng)點(diǎn)、資源信息等優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，將某些重要的金融資源和有關(guān)資產(chǎn)負(fù)債、投資經(jīng)營(yíng)、策劃等有用信息完整地、全面地提供給個(gè)人客戶(hù)，從而達(dá)到個(gè)人客戶(hù)資本和有關(guān)服務(wù)的增值，增強(qiáng)利潤(rùn)收入的服務(wù)型業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行同個(gè)體理財(cái)、投資以及專(zhuān)業(yè)的社會(huì)咨詢(xún)部門(mén)進(jìn)行比較，擁有明顯的優(yōu)勢(shì)。第一，在商業(yè)銀行中辦理的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能夠更有效地解決個(gè)人客戶(hù)金融知識(shí)的欠缺，進(jìn)而防止客戶(hù)進(jìn)行投資理財(cái)?shù)倪^(guò)于盲目、不夠科學(xué)合理的問(wèn)題，充分使用手中持有的可利用資金，提升資金的利用效率及盈利能力；第二，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有很廣的范圍，它共包括銀行、保險(xiǎn)、證券、房地產(chǎn)等內(nèi)容；另外，商業(yè)銀行在向個(gè)人客戶(hù)有償傳遞關(guān)于資產(chǎn)負(fù)債等方面的信息時(shí)，也能夠同時(shí)進(jìn)行資產(chǎn)的分配和劃撥、產(chǎn)品的自由組合等經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)。
二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的重要性分析
（一）客戶(hù)需求
首先，從個(gè)人客戶(hù)需求的角度出發(fā)來(lái)考慮，自我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放政策以來(lái)，不論城市還是農(nóng)村居住人口的人均收入水平大大增加，總體收入能力也顯著上升，積累起了越來(lái)越多的儲(chǔ)備資金。十幾年前，我國(guó)的居民人均貨幣資產(chǎn)額度已經(jīng)將近十萬(wàn)億人民幣，國(guó)內(nèi)居民的多元化投資能力大大提升。除此之外，由于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的巨大飛躍，加上商業(yè)銀行金融產(chǎn)品類(lèi)型的多元化趨勢(shì)，致使房地產(chǎn)、保險(xiǎn)行業(yè)等有關(guān)產(chǎn)品相繼變得熱門(mén)，人們進(jìn)行個(gè)人投資的方向和選擇大大增多，但與此同時(shí)相應(yīng)的投資風(fēng)險(xiǎn)也有所提高。還有就是隨著醫(yī)療體制、住房補(bǔ)貼等支出費(fèi)用的迅速增加，社會(huì)保障體系變得更加完善、健全。最后，也是最為貼近群眾生活的一點(diǎn)就是因?yàn)楫?dāng)前人們的生活節(jié)奏迅速加快，人們花費(fèi)在個(gè)人理財(cái)方面的時(shí)間和精力大大減少，加之金融知識(shí)的儲(chǔ)備不足，難以令自己的財(cái)產(chǎn)得到高效的利用。所以，要想使個(gè)人資產(chǎn)保值甚至是增值，盡可能地減少投資理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)，增加經(jīng)濟(jì)利益的話(huà)，為人們投資理財(cái)提供便利的部門(mén)機(jī)構(gòu)就必不可少了。
（二）商業(yè)銀行自身發(fā)展建設(shè)的需求
首先，上文中提到由于當(dāng)前銀行經(jīng)營(yíng)觀念的變化，金融類(lèi)商品有了進(jìn)一步的發(fā)展，并且已經(jīng)逐漸形成了以?xún)?chǔ)蓄品為核心，包含信用貸款、資產(chǎn)結(jié)算、代銷(xiāo)等在內(nèi)的體系；其次，在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行不斷改進(jìn)工作的過(guò)程中，慢慢培養(yǎng)起了一支具有較大規(guī)模、較高的業(yè)務(wù)能力的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，能夠提供多方面、綜合性的金融信息給各個(gè)客戶(hù)；最后，現(xiàn)代科技的迅速飛躍，使商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)慢慢成為了相關(guān)機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)，特別是像自助銀行、電話(huà)銀行、手機(jī)銀行等的快速發(fā)展，為更加自主性、人性化、智能化的投資理財(cái)服務(wù)創(chuàng)造了更加良好的條件。同時(shí)，國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行想要在了解更廣泛、更全面的金融理論的前提下，更好地建立起個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、贏得社會(huì)廣泛的關(guān)注和支持，就必須從商業(yè)銀行自身的需求出發(fā)，結(jié)合客戶(hù)的具體需求，在掌握更多金融信息量的基礎(chǔ)上開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。
三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)對(duì)銀行、客戶(hù)及市場(chǎng)等方面的有利影響
（一）有助于商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力及可持續(xù)發(fā)展能力的提高
商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)對(duì)個(gè)人理財(cái)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的辦理，能夠在一定程度上增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。它可以由向個(gè)人客戶(hù)展示具體適宜的服務(wù)項(xiàng)目來(lái)盡可能達(dá)到客戶(hù)不斷變化的對(duì)投資理財(cái)?shù)男枨螅瑫r(shí)提升每個(gè)客戶(hù)的忠實(shí)程度，優(yōu)化客戶(hù)的整體結(jié)構(gòu)，使客戶(hù)的質(zhì)量得到迅速提高，并且可以依照市場(chǎng)狀況和客戶(hù)要求提早改變服務(wù)方式及規(guī)劃等，目的是迎合日益惡化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面及生存經(jīng)營(yíng)條件，增強(qiáng)銀行自己的綜合實(shí)力和可持續(xù)發(fā)展的水平。
（二）有利于金融市場(chǎng)的開(kāi)拓
商業(yè)銀行通過(guò)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不但改變了以往的“單獨(dú)營(yíng)銷(xiāo)”的傳統(tǒng)方法，同時(shí)利用“組合營(yíng)銷(xiāo)”的新興手段，完成了集約化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的根本目的，有效提升了金融市場(chǎng)的開(kāi)拓能力，潛移默化地提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
（三）有利于綜合效益的提高
參照上面第二點(diǎn)，如若一個(gè)商業(yè)銀行能夠依靠集約化經(jīng)營(yíng)的方式、遵循相關(guān)準(zhǔn)則，將經(jīng)營(yíng)中心放在價(jià)值量更大的客戶(hù)身上，更加關(guān)注商品和服務(wù)的投入和產(chǎn)出的比重，加上經(jīng)濟(jì)效益的整體提升、客戶(hù)利益的最大化來(lái)使利潤(rùn)收入達(dá)到最佳狀態(tài)，從而提升綜合效益。
（四）人力資源更為高效的開(kāi)發(fā)和使用
商業(yè)銀行經(jīng)由個(gè)人理財(cái)?shù)霓k理，能夠打造一支對(duì)于商業(yè)銀行傳統(tǒng)的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以及現(xiàn)代化的綜合理財(cái)業(yè)務(wù)都很精通的高水平、高質(zhì)量的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，可以從根本上加強(qiáng)工作人員之間的相互協(xié)作、相互配合，進(jìn)而完善和健全單位機(jī)構(gòu)的用人體制。
四、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)容、形式及設(shè)置的重要原則
（一）個(gè)人理財(cái)?shù)幕緲I(yè)務(wù)內(nèi)容
商業(yè)銀行中的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所包含的內(nèi)容非常多，它涵蓋了個(gè)人銀行業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)、證券、房地產(chǎn)等幾乎全部的個(gè)人資產(chǎn)有關(guān)的咨詢(xún)及業(yè)務(wù)項(xiàng)目。伴隨著我國(guó)銀行等金融機(jī)構(gòu)的深化和變革，個(gè)人理財(cái)這項(xiàng)業(yè)務(wù)所涉及的服務(wù)范圍還將進(jìn)一步擴(kuò)大，而且能直接給有關(guān)客戶(hù)辦理各項(xiàng)投資理財(cái)業(yè)務(wù)。
（二）個(gè)人理財(cái)?shù)亩喾N形式
由于商業(yè)銀行涉獵內(nèi)容范圍的綜合性、廣泛性，也決定了此項(xiàng)業(yè)務(wù)基本形式的豐富多彩，通常情況下可以分成人工、自助、智能三種投資理財(cái)方式。以上三種理財(cái)方式共同組成了一個(gè)完整的整體，但伴隨著現(xiàn)代社會(huì)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，人工理財(cái)比重迅速下降，智能理財(cái)將會(huì)成為個(gè)人投資理財(cái)?shù)闹饕绞健?/p>
（三）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)南嚓P(guān)準(zhǔn)則
通常情況下，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)的設(shè)置包括以下幾個(gè)方面的具體準(zhǔn)則：
1.市場(chǎng)原則?？蛻?hù)的接受能力最終決定了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的總體情勢(shì)。因不同區(qū)域之間經(jīng)濟(jì)水平、文化素養(yǎng)以及金融儲(chǔ)備程度的差異，不同地區(qū)的客戶(hù)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的理解情況各不相同。所以說(shuō)，個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)的設(shè)立需要把握“以市場(chǎng)向?qū)楹诵摹钡幕緶?zhǔn)則，即市場(chǎng)迫切需求什么樣的理財(cái)形式，商業(yè)銀行就開(kāi)展什么樣的投資理財(cái)方式，并設(shè)置相應(yīng)的理財(cái)機(jī)構(gòu)，依靠市場(chǎng)需求的轉(zhuǎn)換適時(shí)改變投資理財(cái)方法，盡量滿(mǎn)足個(gè)人客戶(hù)理財(cái)?shù)囊蟆?/p>
2.效益原則。注重經(jīng)營(yíng)效益也是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需要格外關(guān)注的一項(xiàng)原則，經(jīng)由投資理財(cái)?shù)姆绞絹?lái)增強(qiáng)商業(yè)銀行的整體效益。具體來(lái)說(shuō)，其可以分成經(jīng)濟(jì)效益及社會(huì)效益兩項(xiàng)。首先，經(jīng)濟(jì)效益是經(jīng)商業(yè)銀行對(duì)客戶(hù)提供理財(cái)服務(wù)前后收取的手續(xù)費(fèi)，形成直接的收益；其次，采用相同的服務(wù)項(xiàng)目令客戶(hù)資產(chǎn)在銀行內(nèi)部產(chǎn)生清算資金，也就是間接效益。社會(huì)效益則是通過(guò)辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來(lái)增強(qiáng)社會(huì)影響力的方式來(lái)提升銀行信譽(yù)及形象，尤其是加強(qiáng)對(duì)無(wú)形資產(chǎn)的管理力度。除了部分短期的負(fù)面效益之外，更應(yīng)防止低效益、無(wú)效益的服務(wù)。
3.不同質(zhì)原則。因商業(yè)銀行的具體經(jīng)營(yíng)條件及經(jīng)營(yíng)環(huán)境、面對(duì)的客戶(hù)情況、制定的戰(zhàn)略目標(biāo)、具體服務(wù)項(xiàng)目等內(nèi)容不盡相同，所以需要考慮的市場(chǎng)和客戶(hù)狀況也就千差萬(wàn)別。要想做到對(duì)環(huán)境因素、客戶(hù)群體、業(yè)務(wù)類(lèi)型、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等因素的全方位考慮，就必須注重動(dòng)態(tài)管理等形式的開(kāi)展。
五、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)那熬邦A(yù)測(cè)
（一）社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步、收入水平的提高
社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速進(jìn)步、居民收入能力的顯著提高、金融理念的進(jìn)步等是當(dāng)前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)穩(wěn)定健康開(kāi)展的有利因素。根據(jù)國(guó)務(wù)院研究中心預(yù)測(cè)，我國(guó)在進(jìn)入本世紀(jì)之后到20年代之間的20年時(shí)間，社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平呈現(xiàn)迅猛增長(zhǎng)的勢(shì)頭，并且有增無(wú)減。另外，我國(guó)居民的投資消費(fèi)理念緊跟時(shí)代潮流，金融意識(shí)迅速提升，都使得個(gè)人理財(cái)擁有了更加廣闊的發(fā)展前景。
（二）業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大、經(jīng)營(yíng)管理模式升級(jí)
由于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速進(jìn)步以及經(jīng)營(yíng)管理方式的更新升級(jí)，以往傳統(tǒng)單一的、較為落后的經(jīng)營(yíng)模式被更加科學(xué)先進(jìn)的模式所替代。現(xiàn)代的條件下，商業(yè)銀行直接為客戶(hù)辦理金融業(yè)務(wù)、提供相關(guān)的服務(wù)變得更加簡(jiǎn)便、周到。這點(diǎn)也為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展創(chuàng)造出了更有利的條件。
（三）設(shè)置機(jī)構(gòu)的不斷健全和完善
伴隨著國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備、智能設(shè)備等功能的日益完善，加上電子銀行、手機(jī)銀行的迅速擴(kuò)展，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所涉及的相關(guān)內(nèi)容會(huì)有進(jìn)一步的擴(kuò)展，并且逐漸成為個(gè)人投資理財(cái)?shù)闹鞔?，在商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理中所發(fā)揮的作用也會(huì)越來(lái)越不可忽視。
(一)監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)盡管金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，統(tǒng)一監(jiān)管的呼聲越來(lái)越強(qiáng)烈，但是按照我國(guó)現(xiàn)行立法的規(guī)定，我國(guó)依然實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的金融體制。銀行業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)及信托業(yè)務(wù)分別由銀行機(jī)構(gòu)、證券機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及信托機(jī)構(gòu)進(jìn)行，銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)分別對(duì)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)及其業(yè)務(wù)、證券類(lèi)金融機(jī)構(gòu)及其業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)類(lèi)金融機(jī)構(gòu)及其業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)督管理。也就是說(shuō)，我國(guó)的商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)上應(yīng)該接受銀監(jiān)會(huì)的監(jiān)督管理，不能開(kāi)展證券、保險(xiǎn)及信托等其他性質(zhì)的金融業(yè)務(wù)。［2］立法旨在以分業(yè)經(jīng)營(yíng)確保銀行的穩(wěn)健，減少銀行經(jīng)營(yíng)的不確定性，避免金融系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)。但是近幾年來(lái)，伴隨著我國(guó)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，商業(yè)銀行為了保住市場(chǎng)地位，擴(kuò)大收入來(lái)源，不斷推出新的金融產(chǎn)品，而銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的本質(zhì)就是一種金融產(chǎn)品，因此，在整個(gè)金融市場(chǎng)日新月異的背景下，創(chuàng)新也就成了一種必然要求。［3］譬如銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的資金運(yùn)用已經(jīng)大大超越了銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)范圍，不再局限于國(guó)債、金融債券、票據(jù)等，觸角逐步向信托、證券、保險(xiǎn)等領(lǐng)域延伸，信托投資型、新股申購(gòu)型、基金組合型、代客境外理財(cái)型產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù)，滲透到外匯市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)、境外市場(chǎng)，投資標(biāo)的多樣化，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜化，已經(jīng)大大超越了“分業(yè)經(jīng)營(yíng)”的限制，實(shí)質(zhì)上邁出了“混業(yè)經(jīng)營(yíng)”的步伐，事實(shí)上是對(duì)“分業(yè)經(jīng)營(yíng)”立法的否定，商業(yè)銀行極有可能因此遭受法律的處罰。同時(shí)，在分業(yè)監(jiān)管的體制下，監(jiān)管部門(mén)各管一攤，協(xié)調(diào)機(jī)制不健全，使得個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的銀信合作、銀證合作、銀基合作及銀保合作等跨行業(yè)產(chǎn)品陷于監(jiān)管真空或者重復(fù)監(jiān)管的境地。監(jiān)管真空忽略了金融創(chuàng)新帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，必然為金融危機(jī)埋下隱患;重復(fù)監(jiān)管加大了商業(yè)銀行的負(fù)擔(dān)，增加了金融創(chuàng)新的成本，極易打擊銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的熱情。長(zhǎng)此以往，最終受損的還是銀行等金融機(jī)構(gòu)。另外，根據(jù)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》的規(guī)定，銀監(jiān)會(huì)對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入監(jiān)管分為兩種方式:審批制和報(bào)告制。審批制必須獲得銀監(jiān)會(huì)的批準(zhǔn)，報(bào)告制只需要向銀監(jiān)會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)報(bào)告。前者主要針對(duì)保證收益理財(cái)計(jì)劃和具有保證收益性質(zhì)的投資性產(chǎn)品;后者針對(duì)其他個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。在申請(qǐng)準(zhǔn)入這一過(guò)程中，如果銀行不能準(zhǔn)確界定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的種類(lèi)，混淆個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的性質(zhì)，就會(huì)導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品準(zhǔn)入程序不合法，就有可能招致法律處罰;而且一旦投資者因此款產(chǎn)品與銀行發(fā)生糾紛，銀行也很有可能因?yàn)槲茨苈男蟹ǘ▓?bào)批義務(wù)而增加敗訴的機(jī)率，銀行會(huì)因此承擔(dān)民事責(zé)任而導(dǎo)致一定的經(jīng)濟(jì)損失。
(二)格式合同風(fēng)險(xiǎn)格式合同，又稱(chēng)為標(biāo)準(zhǔn)合同、附從合同，是指當(dāng)事人一方預(yù)先擬定合同條款，對(duì)方只能表示全部同意或者不同意的合同。格式合同由格式條款構(gòu)成。根據(jù)我國(guó)《合同法》的規(guī)定，“格式條款是當(dāng)事人為重復(fù)使用而預(yù)先擬訂并在訂立合同時(shí)未與對(duì)方協(xié)商的條款”。格式合同是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，預(yù)先準(zhǔn)備、避免重復(fù)，有利于降低締約成本，節(jié)省交易時(shí)間，提高交易效率，適應(yīng)了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)高效便捷的要求，因而被大量廣泛運(yùn)用于諸如金融業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)等現(xiàn)代商事活動(dòng)領(lǐng)域。但格式合同也存在諸多弊端，在一定程度上限制了契約自由原則，排除了相對(duì)人選擇與協(xié)商的可能性，致使相對(duì)方處于不利的地位。而且，格式合同提供者為了追求利益最大化，往往利用格式條款制定損人利己的內(nèi)容，免除或減輕己方義務(wù)與責(zé)任，損害對(duì)方利益。因此，法律對(duì)格式合同進(jìn)行了必要的規(guī)制。根據(jù)《合同法》的規(guī)定，采用格式條款訂立合同的，提供格式條款的一方應(yīng)當(dāng)遵循公平原則確定當(dāng)事人之間的權(quán)利和義務(wù)，并采取合理的方式提請(qǐng)對(duì)方注意免除或者限制其責(zé)任的條款，按照對(duì)方的要求，對(duì)該條款予以說(shuō)明;提供格式條款一方免除其責(zé)任、加重對(duì)方責(zé)任、排除對(duì)方主要權(quán)利的，該條款無(wú)效;對(duì)格式條款的理解發(fā)生爭(zhēng)議的，應(yīng)當(dāng)按照通常理解予以解釋。對(duì)格式條款有兩種以上解釋的，應(yīng)當(dāng)作出不利于提供格式條款一方的解釋。［4］銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一直以來(lái)非常青睞格式合同。由于理財(cái)合同的復(fù)雜性和專(zhuān)業(yè)性，加之格式合同的預(yù)先擬訂性和單方?jīng)Q定性，其中蘊(yùn)含了不少法律風(fēng)險(xiǎn):第一，銀行利用自己的優(yōu)勢(shì)地位一味考慮自己的利益、免除自己的責(zé)任而忽略對(duì)方的權(quán)利、加重對(duì)方的責(zé)任，理財(cái)合同或有關(guān)條款可能因違反公平原則而被否定效力;第二，當(dāng)銀行未采取合理的方式提請(qǐng)對(duì)方注意免除或者限制其責(zé)任的條款，或者沒(méi)有按照對(duì)方的要求對(duì)該條款予以說(shuō)明時(shí)，銀行可能因未能履行相關(guān)義務(wù)而承擔(dān)賠償責(zé)任;第三，當(dāng)客戶(hù)與銀行發(fā)生理財(cái)糾紛，對(duì)于理財(cái)合同條款產(chǎn)生異議時(shí)，銀行往往可能要承受不利的后果。
(三)風(fēng)險(xiǎn)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及法律風(fēng)險(xiǎn)的情況主要有兩種:一是銀行代銷(xiāo)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品;二是銀行工作人員私售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。我國(guó)發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的主體包括商業(yè)銀行、信托、保險(xiǎn)、證券、基金公司等金融機(jī)構(gòu)，但由于商業(yè)銀行具有客戶(hù)資源豐富、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)眾多、公眾信賴(lài)度高等優(yōu)勢(shì)，其他幾類(lèi)金融機(jī)構(gòu)經(jīng)常委托商業(yè)銀行代為銷(xiāo)售其理財(cái)產(chǎn)品。按照有關(guān)的法律規(guī)定，銀行與發(fā)行機(jī)構(gòu)之間形成了委托的法律關(guān)系，銀行以發(fā)行機(jī)構(gòu)的名義進(jìn)行銷(xiāo)售并從中收取代銷(xiāo)費(fèi)用獲得收入，理財(cái)合同在發(fā)行機(jī)構(gòu)和客戶(hù)之間成立，銀行并不承擔(dān)任何兌付義務(wù)。但是，如果銀行在代銷(xiāo)過(guò)程中未能向客戶(hù)明確指出理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行機(jī)構(gòu)，隱去理財(cái)產(chǎn)品的代銷(xiāo)性質(zhì)，甚至故意讓客戶(hù)誤以為銀行是發(fā)行機(jī)構(gòu)，那么該理財(cái)產(chǎn)品一旦發(fā)生投資虧損或者沒(méi)有達(dá)到客戶(hù)預(yù)期收益，銀行很有可能卷入糾紛甚至被逼入“剛性?xún)陡丁钡乃澜?。銀行工作人員私售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是指銀行客戶(hù)經(jīng)理未經(jīng)過(guò)銀行審批和報(bào)備等法定程序而私自兜售第三方機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品的行為，在業(yè)內(nèi)又被稱(chēng)為“私單”。銀行工作人員私售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品屬于違規(guī)和欺詐行為，但在高額傭金回報(bào)的誘惑下，難免會(huì)有銀行員工鋌而走險(xiǎn)，甚至有些工作人員私下以銀行名義承諾對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的投資收益進(jìn)行擔(dān)保。一般認(rèn)為，私售理財(cái)產(chǎn)品的“私售”性質(zhì)本身就決定了其個(gè)人行為性質(zhì)［5］，但是銀行工作人員銷(xiāo)售第三方理財(cái)產(chǎn)品時(shí)利用了銀行的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，利用了自己銀行工作人員的身份，客戶(hù)往往就是基于對(duì)場(chǎng)所和身份的信賴(lài)以及銀行的擔(dān)保才決定購(gòu)買(mǎi)有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的，因此將銀行工作人員的私售行為認(rèn)定為職務(wù)行為。根據(jù)民法的規(guī)定，企業(yè)法人對(duì)它的法定代表人和其他工作人員的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，承擔(dān)民事責(zé)任。銀行最終難逃干系，卷入糾紛，聲譽(yù)、經(jīng)濟(jì)俱損。
二、防范銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的措施
(一)銀行機(jī)構(gòu)合法創(chuàng)新，監(jiān)管機(jī)構(gòu)改進(jìn)監(jiān)管在目前分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的體制下，銀行應(yīng)以謹(jǐn)慎的態(tài)度進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新活動(dòng)。在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案和設(shè)計(jì)流程中，要充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，同時(shí)避免觸碰法律規(guī)定的紅線(xiàn)。要以必要的市場(chǎng)調(diào)研為前提，在客觀區(qū)分客戶(hù)投資偏好差異的基礎(chǔ)上合理設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，準(zhǔn)確界定理財(cái)產(chǎn)品屬“代客理財(cái)”銀行業(yè)務(wù)的法律屬性，確保理財(cái)產(chǎn)品投資標(biāo)的合法性。當(dāng)然，嚴(yán)格恪守分業(yè)經(jīng)營(yíng)的做法盡管有助于減少來(lái)自監(jiān)管層面的法律風(fēng)險(xiǎn)，但它無(wú)疑大大限制了銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的推陳出新，很難滿(mǎn)足客戶(hù)全方位、綜合性的理財(cái)需求，也很難維持銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的持續(xù)繁榮。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，面對(duì)不斷創(chuàng)新的銀行理財(cái)業(yè)務(wù)，政府應(yīng)當(dāng)大力完善金融監(jiān)管體制，加快建立適應(yīng)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)的監(jiān)管體制。這也是金融創(chuàng)新與金融監(jiān)管良性互動(dòng)的必然要求。正如招商銀行行長(zhǎng)馬蔚華所言，“銀行轉(zhuǎn)型的過(guò)程中急需創(chuàng)新，而這個(gè)創(chuàng)新的過(guò)程也亟需要監(jiān)管當(dāng)局的認(rèn)可、容忍和支持。”只有銀行機(jī)構(gòu)的合法創(chuàng)新與監(jiān)管機(jī)構(gòu)的不斷改進(jìn)相結(jié)合，才能從根本上防范和避免銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。目前，我國(guó)的金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)主要是“一行三會(huì)”，多頭主體之間缺乏有效的監(jiān)管協(xié)調(diào)機(jī)制，各機(jī)構(gòu)各自為政，政出多門(mén)且差別較大。比如，實(shí)質(zhì)相同的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品因發(fā)行機(jī)構(gòu)不同，往往就會(huì)在投資金額起點(diǎn)、期限設(shè)置、能否保本、能否有固定收益、能否轉(zhuǎn)讓流通以及能否跨地區(qū)分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)等基本問(wèn)題上區(qū)別對(duì)待［7］，這就產(chǎn)生了監(jiān)管不公平的實(shí)質(zhì)后果，容易引發(fā)金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)管套利行為。為了避免這種問(wèn)題的發(fā)生，促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，更好地適應(yīng)金融市場(chǎng)現(xiàn)狀，監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)及時(shí)更新理念，自覺(jué)樹(shù)立“功能監(jiān)管”的理念;主動(dòng)溝通，統(tǒng)一監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，同質(zhì)產(chǎn)品同樣監(jiān)管;加強(qiáng)監(jiān)管協(xié)調(diào)，提高監(jiān)管效率，實(shí)現(xiàn)交叉性金融產(chǎn)品、跨市場(chǎng)金融創(chuàng)新的有效監(jiān)管;強(qiáng)化約束機(jī)制，加大執(zhí)法力度，堅(jiān)決杜絕商業(yè)銀行及其工作人員在理財(cái)業(yè)務(wù)中的違法違規(guī)行為，樹(shù)立金融監(jiān)管法律制度的權(quán)威。
(二)公平制定格式合同，誠(chéng)實(shí)信用履行提示及說(shuō)明義務(wù)盡管格式合同隱含了一些法律風(fēng)險(xiǎn)，但銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)無(wú)法摒棄格式合同的使用。因此，不斷完善格式合同的條款內(nèi)容，努力規(guī)范格式合同的簽訂程序才是銀行防范和化解格式合同法律風(fēng)險(xiǎn)的正確選擇。一方面，銀行制定理財(cái)格式合同應(yīng)貫徹公平原則，基于“對(duì)價(jià)”原理明確雙方權(quán)利與義務(wù)的內(nèi)容、費(fèi)用與收益的計(jì)算與支付，合理分配理財(cái)合同的負(fù)擔(dān)和風(fēng)險(xiǎn)，公平確定違約責(zé)任。銀行不可濫用制定合同的優(yōu)勢(shì)地位恣意免除或者限制己方責(zé)任，慎重使用銀行單方面提前終止或展期等嚴(yán)重?fù)p害對(duì)方權(quán)利的合同條款，違約責(zé)任條款要兼顧雙方，不能僅僅規(guī)定客戶(hù)的違約責(zé)任而規(guī)避銀行的違約責(zé)任。只有這樣，才能盡量避免理財(cái)合同及其條款在法理上無(wú)效的法律風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，銀行與客戶(hù)簽訂理財(cái)格式合同應(yīng)符合誠(chéng)實(shí)信用原則，依法履行相應(yīng)的提示義務(wù)和說(shuō)明義務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)相關(guān)的法律法規(guī)，合理宣傳和營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品，不誤導(dǎo)、不混淆、不隱瞞、不欺詐。提示和說(shuō)明的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、充分，包括但不限于理財(cái)產(chǎn)品的種類(lèi)和性質(zhì)、風(fēng)險(xiǎn)與收益的高低、理財(cái)資金的投資和運(yùn)作、投資標(biāo)的種類(lèi)和投資的比例、相關(guān)費(fèi)用的繳納和本金收益的兌付、提前贖回及后續(xù)展期等與合同權(quán)利義務(wù)密切相關(guān)的主要條款。提示和說(shuō)明的方式應(yīng)當(dāng)合理、恰當(dāng)，銀行工作人員的口述內(nèi)容必須與理財(cái)合同文本內(nèi)容一致，嚴(yán)禁出現(xiàn)工作人員信口開(kāi)河、私自解釋合同內(nèi)容的情形;提示說(shuō)明后須讓客戶(hù)親自在“已知悉合同內(nèi)容，愿意承擔(dān)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)”處簽字。特別需要指出的是，合同文本的設(shè)計(jì)也可以通俗易懂的方式進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示，例如可以靈活運(yùn)用字體、字號(hào)、顏色等word文本功能標(biāo)注“免除責(zé)任”“限制責(zé)任”等條款，用特別的字體、較大的字號(hào)、醒目的顏色等引起客戶(hù)的注意，使投資者切實(shí)知悉其享有權(quán)利、承擔(dān)的義務(wù)以及可能的風(fēng)險(xiǎn)，完成銀行應(yīng)負(fù)的提示義務(wù)和說(shuō)明義務(wù)，保證理財(cái)合同簽約過(guò)程的公平和公正，從而最大限度地避免可能給銀行帶來(lái)的法律糾紛和潛在的法律風(fēng)險(xiǎn)。
本文首先提出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的研究背景和研究意義，然后對(duì)民生銀行的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)因及發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析，借鑒其它商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略，依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，對(duì)民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位，提出該銀行理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略選擇 。
最后提出結(jié)論和展望。
關(guān)鍵詞：民生銀行；個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品；營(yíng)銷(xiāo)策略
中圖分類(lèi)號(hào)：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
引 言
1.1研究背景和研究意義
1.1.1研究背景
近年來(lái)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，居民收入持續(xù)增加。但受消費(fèi)物價(jià)上漲、利率水平較低等因素的影響，使得居民理財(cái)意愿迅速增加，這是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的一大契機(jī)。民生銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展順?biāo)?，?duì)各銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展有一定的借鑒作用。
1.1.2研究意義
本文研究試圖以點(diǎn)代面，針對(duì)民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行探究，嘗試從個(gè)人理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)策略方面為銀行提供一些行之有效的決策依據(jù)。這對(duì)促進(jìn)其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售、培植新的利潤(rùn)空間提供幫助，具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。
1.2論文結(jié)構(gòu)及主要研究?jī)?nèi)容
1.2.1論文結(jié)構(gòu)
第一部分提出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的研究背景和研究意義。
第二部分指出國(guó)內(nèi)外銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)文獻(xiàn)及研究綜述。
第三部分將對(duì)國(guó)內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行探究，并對(duì)民生銀行的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)因及發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析。
第四部分闡述個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，分析現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)及不足，依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，對(duì)民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位，提出民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略選擇。
第五部分提出結(jié)論和展望。
1.2.2主要研究?jī)?nèi)容
通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析，對(duì)民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位，為民生銀行做出正確的決策提供必要的依據(jù)并對(duì)其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)提出針對(duì)性的建議和措施。
國(guó)內(nèi)外個(gè)人理財(cái)研究現(xiàn)狀
個(gè)人理財(cái)，是在對(duì)個(gè)人收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理的基礎(chǔ)上，根據(jù)個(gè)人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好和承受能力，結(jié)合預(yù)定目標(biāo)運(yùn)用像證券、外匯、儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、住房投資等多種手段管理資產(chǎn)和負(fù)債，合理安排資金，從而在每位個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)可以接受的范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值的最大化的過(guò)程。
1.1國(guó)外研究現(xiàn)狀
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最早出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的西方商業(yè)銀行，是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)小、附加值高、領(lǐng)域廣、批量多的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，被國(guó)外各大金融集團(tuán)視為重中之重。因此，在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面有眾多的研究文獻(xiàn)，主要包括各種金融理論、如何制定個(gè)人理財(cái)計(jì)劃、理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設(shè)、產(chǎn)品定價(jià)、服務(wù)提升等方面。
（一）國(guó)外經(jīng)濟(jì)學(xué)家根據(jù)“有效市場(chǎng)假說(shuō)”發(fā)展起來(lái)的各種金融理論，包括現(xiàn)代資產(chǎn)組合理論、資本資產(chǎn)定價(jià)模型、套利定價(jià)模型、期權(quán)定價(jià)模型等一起構(gòu)成了現(xiàn)代金融理論的基礎(chǔ)，這些理論模型形成了個(gè)人理財(cái)投資策略的理論基礎(chǔ)。
（二）眾多學(xué)者在如何制定個(gè)人理財(cái)計(jì)劃方面做了詳細(xì)的闡述?；魻柭椭Z森布魯門(mén)介紹了多種理財(cái)工具及如何根據(jù)個(gè)人實(shí)際情況選擇合適的理財(cái)工具。
1.2 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀
中國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步比較晚，但近幾年發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，國(guó)內(nèi)學(xué)者主要從適合本國(guó)國(guó)情的角度，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提出了自己的看法，并對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)的判斷及我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展上中出現(xiàn)的問(wèn)題做了研究。
（一）眾多學(xué)者對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提出了自己的看法。毛丹平在《個(gè)人理財(cái)，究竟意味著什么》中認(rèn)為個(gè)人理財(cái)對(duì)于消費(fèi)者，就是意味著：制定理財(cái)目標(biāo)，了解自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好，在專(zhuān)家指導(dǎo)下進(jìn)行資產(chǎn)分配，選擇投資品種并不斷進(jìn)行績(jī)效管理，實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)最優(yōu)和收益最大。
（二）更多的學(xué)者針對(duì)我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展指出了其中的問(wèn)題。吳雪指出我國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展仍停留在內(nèi)部產(chǎn)品或服務(wù)上，產(chǎn)品之間的差異化較小，個(gè)人理財(cái)服務(wù)也只能為客戶(hù)提供比較淺層次服務(wù)，主要表現(xiàn)在服務(wù)便捷、環(huán)境優(yōu)雅、成本讓利等。
第二章 個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)因
2.1民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)因
2.1.1 個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)
市場(chǎng)潛力巨大。有待發(fā)掘。在北京、上海、天津、武漢的專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查中，77％的被調(diào)查對(duì)象對(duì)理財(cái)服務(wù)感興趣，41％的被調(diào)查者需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)，88％的客戶(hù)表示愿意接受銀行推薦的個(gè)人理財(cái)建議和方案。由此可見(jiàn)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)潛力巨大。
2.1.2 個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
個(gè)人業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)空間大。一方面直接導(dǎo)致各行紛紛樹(shù)立“存款立行”的原則，悉數(shù)使出渾身解數(shù)來(lái)拉存款，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致負(fù)債業(yè)務(wù)的營(yíng)運(yùn)成本大量提高，耗費(fèi)了大量的人力物力；另一方面貨款等資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)爭(zhēng)奪更加激烈，直接導(dǎo)致如去年各大行的貸款集中在一些壟斷性的大集團(tuán)行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)加大的同時(shí)信貸利率卻不斷偏低，顯性成本和隱性成本都大大增加。
第三章 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展現(xiàn)狀
3.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模與趨勢(shì)
3.1.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模
在股份制銀行中，民生銀行雄踞榜首，并且超過(guò)工行0.21個(gè)百分點(diǎn)，成為各銀行中個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品年化收益率最高者。統(tǒng)計(jì)顯示如表4-1所示。
表3-1 2012年度理財(cái)產(chǎn)品平均年化收益率前七名
3.1.2民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)
1.從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變。
2.從大眾化服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。
3.從同質(zhì)化服務(wù)向品牌化服務(wù)轉(zhuǎn)變。
4.從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)向綜合理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變。
3.2 民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀
民生銀行通過(guò)對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)的需求不斷的探索和洞悉，對(duì)客戶(hù)群體的不斷細(xì)分，目前已在全國(guó)建立起面向中高端客戶(hù)的“三級(jí)財(cái)富管理”體系——中銀理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行業(yè)務(wù)，全面覆蓋各個(gè)層級(jí)的財(cái)富管理需求。民生銀行的理財(cái)產(chǎn)品如表3-2所示。
表3-2 民生銀行的理財(cái)產(chǎn)品
第四章 民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
4.1 民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)SWOT分析
民生銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)分析如表4-1。
表4-1 民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)SWOT分析
4.2 民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分
按月收入和年齡將民生銀行個(gè)人理財(cái)?shù)目蛻?hù)劃分為九大類(lèi)，如圖4-2：
月收入（元）
10000以上
4000～10000
1500～400
18～3031～5051以上年齡（歲）
圖4-2 民生銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)劃分
通過(guò)上表可以將該市場(chǎng)細(xì)分為以下四種類(lèi)型：（一）潛力型客戶(hù)。大多數(shù)是收入在 1500 元以下，理財(cái)價(jià)值觀多處于先享受型，他們傾向于把大部分的選擇性支出投入到當(dāng)前消費(fèi)上，以提升當(dāng)前的生活水平。（二）關(guān)注型客戶(hù)。大多數(shù)處于月收入達(dá)到 1500-4000左右的人員。（三）戰(zhàn)略型客戶(hù)。處于家庭成熟期月收入多為10000以上的，是這四類(lèi)客戶(hù)中收入最高的。（四）穩(wěn)定型客戶(hù)。多處于家庭衰老期，月收入較高的穩(wěn)定行業(yè)。
4.3民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)定位
以目標(biāo)客戶(hù)為基礎(chǔ),細(xì)分各類(lèi)客戶(hù)群體的市場(chǎng),由此根據(jù)民生銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的細(xì)分和實(shí)際情況，選擇圖5-2陰影部分為民生銀行個(gè)人理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)定位，即以年齡在18～30歲之間、月收入在1500～4000元之間和年齡31～50歲之間、月收入在4000～10000元的客戶(hù)為目標(biāo)客戶(hù)，重點(diǎn)對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)。
4.4 民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略選擇
4.4.1產(chǎn)品
（1）選擇設(shè)計(jì)符合民生銀行具體需求的理財(cái)產(chǎn)品。
（2）加大理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新。
4.4.2渠道
（1）建立立體化網(wǎng)絡(luò)管理服務(wù)模式。
（2）建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系。
4.4.3促銷(xiāo)
首先，做好對(duì)外宣傳，加大廣告投放力度，以當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、主流報(bào)紙、戶(hù)外廣告及其他地方性媒體為主開(kāi)展持續(xù)報(bào)道；其次，做好行內(nèi)的宣傳，讓廣大員工積極參與到營(yíng)銷(xiāo)工作中，達(dá)到行內(nèi)與行外聯(lián)動(dòng)的效果。實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理,可以清楚地掌握每一個(gè)客戶(hù)的資料;可以準(zhǔn)確計(jì)算出每一個(gè)客戶(hù)對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度,從而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的差異分析;可以科學(xué)地建立銀行與客戶(hù)聯(lián)系的平臺(tái),大幅度提高工作效率,從而擴(kuò)大與客戶(hù)的交流,改善金融服務(wù)手段,滿(mǎn)足客戶(hù)多元化、個(gè)性化的金融需求。
結(jié)論
隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，結(jié)合民生銀行目前的發(fā)展?fàn)顩r，通過(guò)SWOT分析仍有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)存在。正確對(duì)待金融業(yè)特殊的發(fā)展情況，依據(jù)市場(chǎng)定位結(jié)果，努力進(jìn)行改良，實(shí)施個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)應(yīng)放在客戶(hù)關(guān)系管理的導(dǎo)入上，一定能夠獲得更優(yōu)的成果。面對(duì)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，民生銀行如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中嶄露頭角、尋求個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的驕人業(yè)績(jī)，是本文研究的意義所在。希望通過(guò)本文的分析，能為忽視銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)，使其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品獲得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
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關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；中間業(yè)務(wù)
中圖分類(lèi)號(hào)：F832.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1007-4392(2009)01-0056-02
自2005年，赤峰市四家國(guó)有商業(yè)銀行根據(jù)各自總行授權(quán)辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，主要銷(xiāo)售綜合個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品中的非保證收益?zhèn)€人理財(cái)產(chǎn)品｡目前，主要有保本浮動(dòng)收益?zhèn)€人理財(cái)產(chǎn)品，特點(diǎn)是期限固定，收益率不固定，但是可以做收益率的預(yù)期測(cè)算｡此外就是各行銷(xiāo)售的非保本浮動(dòng)收益?zhèn)€人理財(cái)產(chǎn)品，主要有開(kāi)放式基金和中行的外匯寶、黃金寶等，特點(diǎn)是期限不固定，可以隨時(shí)買(mǎi)賣(mài)，收益率不固定，由市場(chǎng)行情決定，類(lèi)似股票投資｡在理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售方式上，各行均由個(gè)人業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)統(tǒng)籌安排，利用各行下轄的儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)，柜面銷(xiāo)售｡據(jù)調(diào)查，截至2008年6月末，赤峰市四家國(guó)有商業(yè)銀行共銷(xiāo)售非保證收益?zhèn)€人理財(cái)產(chǎn)品45730萬(wàn)元，其中，保本浮動(dòng)收益?zhèn)€人理財(cái)產(chǎn)品2179萬(wàn)元，占4.76%，非保本浮動(dòng)收益?zhèn)€人理財(cái)產(chǎn)品43551萬(wàn)元，占95.24%｡共實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入109萬(wàn)元，占中間業(yè)務(wù)收入的1.8%｡
一、存在的問(wèn)題
(一)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品單一，缺乏有吸引力的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品
目前，國(guó)有商業(yè)銀行基層行銷(xiāo)售的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品較單一，主要是儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)性的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，如“穩(wěn)得利”、“利得盈”，均為保本浮動(dòng)收益?zhèn)€人理財(cái)產(chǎn)品，收益率對(duì)客戶(hù)的吸引力不大，因此銷(xiāo)量也不高｡同時(shí)由于分支機(jī)構(gòu)沒(méi)有個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)權(quán)，不能為客戶(hù)量身訂做有吸引力的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品｡據(jù)調(diào)查，截至2008年6月末，赤峰市轄區(qū)國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)僅8種，且在各機(jī)構(gòu)間發(fā)展不平衡，有的機(jī)構(gòu)還未開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)｡
(二)業(yè)務(wù)宣傳方式單一，不夠規(guī)范
目前，國(guó)有商業(yè)銀行基層行對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品宣傳方式均以張貼條幅、在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所宣傳為主｡同時(shí)，部分銷(xiāo)售人員對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品宣傳不夠規(guī)范，片面強(qiáng)調(diào)低風(fēng)險(xiǎn)、高收益，未向客戶(hù)充分揭示投資可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，存在重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收益宣傳、忽視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)宣傳等問(wèn)題｡據(jù)對(duì)赤峰市1000名民眾對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品宣傳滿(mǎn)意度進(jìn)行調(diào)查，只有198人回答滿(mǎn)意，滿(mǎn)意率僅為19.8%；對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示滿(mǎn)意狀況進(jìn)行調(diào)查，只有85人回答滿(mǎn)意，滿(mǎn)意率僅為8.5%｡
(三)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理不規(guī)范，缺乏專(zhuān)業(yè)的個(gè)人理財(cái)人員和具體的管理部門(mén)
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，要有具體的管理部門(mén)，且從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的人員應(yīng)熟練掌握投資、銀行、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)等知識(shí)，具備豐富實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)｡目前，國(guó)有商業(yè)銀行基層行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)剛剛起步，缺乏專(zhuān)業(yè)的個(gè)人理財(cái)人員，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于只銷(xiāo)售產(chǎn)品的初級(jí)階段，目前大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)未建立專(zhuān)門(mén)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)部門(mén)，也未配置個(gè)人理財(cái)管理人員，管理隨意性較大｡據(jù)調(diào)查，截至2008年6月末，赤峰市轄區(qū)僅1家國(guó)有商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)設(shè)立專(zhuān)門(mén)個(gè)人理財(cái)部門(mén)，并配備了理財(cái)師；1家機(jī)構(gòu)配備了個(gè)人理財(cái)師，但未設(shè)立專(zhuān)門(mén)個(gè)人理財(cái)部門(mén)；另外2家機(jī)構(gòu)既未設(shè)立專(zhuān)門(mén)個(gè)人理財(cái)部門(mén)，也未配備理財(cái)師｡
(四)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還未納入商業(yè)銀行的整體風(fēng)險(xiǎn)管理體系中
目前，國(guó)有商業(yè)銀行基層行還未建立起個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分析、審計(jì)與報(bào)告制度，也未對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)管理方式、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)算方法與標(biāo)準(zhǔn)，以及其他涉及風(fēng)險(xiǎn)管理的重大問(wèn)題與當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門(mén)溝通不夠｡同時(shí)，各機(jī)構(gòu)也未定期向當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門(mén)提供個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分析報(bào)告，致使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成為監(jiān)管部門(mén)的一個(gè)空白點(diǎn)｡
(五)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)參差不齊
目前，國(guó)有商業(yè)銀行基層行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)剛剛起步，加之大部分機(jī)構(gòu)一線(xiàn)人員為兼職工作，素質(zhì)差異較大，對(duì)高端客戶(hù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)只停留在產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和簡(jiǎn)單規(guī)劃上，隨著客戶(hù)認(rèn)識(shí)的不斷提高及需求的增加，對(duì)個(gè)人理財(cái)人員的要求也越來(lái)越高，所以加大對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)尤為重要｡
(六)部分工作人員對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)了解不夠全面，影響業(yè)務(wù)開(kāi)展
赤峰市經(jīng)濟(jì)環(huán)境相對(duì)落后，金融業(yè)不發(fā)達(dá)，金融機(jī)構(gòu)單一，僅4家國(guó)有商業(yè)銀行、1家政策性銀行、1家股份制商業(yè)銀行、1家郵儲(chǔ)銀行及農(nóng)村信用社，占主導(dǎo)地位的4家國(guó)有商業(yè)銀行因其非獨(dú)立法人，經(jīng)營(yíng)管理缺乏自主創(chuàng)新意識(shí)，傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)一直占據(jù)主導(dǎo)地位，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)也主要來(lái)自存貸款利差收入｡對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，無(wú)論是管理層還是一般職員，都沒(méi)有上升到一個(gè)理性的認(rèn)識(shí)高度，僅僅作為上級(jí)行下達(dá)的任務(wù)來(lái)做，或者說(shuō)是在為上級(jí)行代賣(mài)金融產(chǎn)品，積極性、主動(dòng)性都不高｡對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，由儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)的一般柜員代賣(mài)，無(wú)專(zhuān)業(yè)的理財(cái)人員為客戶(hù)提供服務(wù)，因此在銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，存在工作人員未向客戶(hù)充分揭示投資可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，給客戶(hù)帶來(lái)投資損失，引起客戶(hù)的不滿(mǎn)，影響個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展｡
二、建議
(一)拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品種，加大個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新
國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)圍繞客戶(hù)需要，為客戶(hù)量身訂做個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品｡開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)從客戶(hù)需要出發(fā)，堅(jiān)持審慎原則，在充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，細(xì)分客戶(hù)群體，對(duì)不同的目標(biāo)客戶(hù)群，采取差異化的服務(wù)方式，為不同的客戶(hù)提供不同期限組合、不同風(fēng)險(xiǎn)水平的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品｡鼓勵(lì)基層行根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際向總行提出創(chuàng)新產(chǎn)品、設(shè)計(jì)新產(chǎn)品的需求；根據(jù)各行業(yè)務(wù)發(fā)展、內(nèi)控制度執(zhí)行情況及風(fēng)險(xiǎn)管控能力，總行可對(duì)部分基層行適度授權(quán)，共同研發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)需求的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，并在當(dāng)?shù)亟M織試運(yùn)行｡
(二)加強(qiáng)制度建設(shè)，完善內(nèi)外部監(jiān)督
建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理機(jī)制，把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)納入商業(yè)銀行基層行統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)管理體系｡盡快建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分析、審核與報(bào)告制度，建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理部門(mén)內(nèi)部調(diào)查和審計(jì)部門(mén)，獨(dú)立審計(jì)兩個(gè)層面的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制，內(nèi)部審計(jì)部門(mén)提供獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)納入商業(yè)銀行統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)管理體系中｡銀監(jiān)部門(mén)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理｡
(三)加大培訓(xùn)，建立專(zhuān)業(yè)的個(gè)人理財(cái)從業(yè)人員隊(duì)伍
一是加大個(gè)人理財(cái)從業(yè)人員的培訓(xùn)力度，國(guó)有商業(yè)銀行總分行應(yīng)適時(shí)組織統(tǒng)一培訓(xùn)，并實(shí)行結(jié)業(yè)考核，為及格人員發(fā)放《注冊(cè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師證書(shū)》，實(shí)現(xiàn)其持證上崗｡二是注重對(duì)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，將豐富個(gè)人理財(cái)知識(shí)、掌握基金業(yè)務(wù)知識(shí)作為對(duì)一線(xiàn)人員的培訓(xùn)重點(diǎn)，通過(guò)不同方式對(duì)一線(xiàn)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高營(yíng)銷(xiāo)技能和水平｡三是做好各期各類(lèi)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的發(fā)行準(zhǔn)備工作｡通過(guò)網(wǎng)銀、集中面授等多種方式，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)組織營(yíng)銷(xiāo)人員加深對(duì)個(gè)人理財(cái)協(xié)議書(shū)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)中有關(guān)提前終止、風(fēng)險(xiǎn)提示等內(nèi)容的理解，準(zhǔn)確把握個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的甄別選擇，對(duì)業(yè)務(wù)宣傳徑及銷(xiāo)售行為進(jìn)行嚴(yán)格管理｡
【關(guān)鍵詞】 商業(yè)銀行； 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)； 發(fā)展探索
一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
（一）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的起步
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，概括而言就是將個(gè)人的資產(chǎn)委托銀行打理，實(shí)現(xiàn)保值增值的過(guò)程。商業(yè)銀行作為此項(xiàng)業(yè)務(wù)的依托，天然成為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的倡導(dǎo)者和推動(dòng)者。從銀行的角度來(lái)說(shuō)是銀行綜合所有的經(jīng)濟(jì)資源，通過(guò)對(duì)具體個(gè)人情況的分析考慮，設(shè)計(jì)針對(duì)具體個(gè)人的不同金融產(chǎn)品組合，以滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣化需求而推出的一系列金融產(chǎn)品和金融服務(wù)，使得客戶(hù)資產(chǎn)達(dá)到安全性、流動(dòng)性和收益性的統(tǒng)一。
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在西方發(fā)達(dá)國(guó)家已有一兩百年的發(fā)展史，而我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于起步發(fā)展階段。在20世紀(jì)90年代中后期，我國(guó)工商銀行、招商銀行、建設(shè)銀行等幾家商業(yè)銀行才開(kāi)始嘗試個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。1995年中國(guó)工商銀行深圳分行成立“理財(cái)部”，銀行理財(cái)?shù)母拍钍状我胛覈?guó)，從此我國(guó)各商業(yè)銀行開(kāi)始了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的探索。
（二）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)取得的成績(jī)
隨著改革開(kāi)放的不斷深化，我國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理方式在金融全球化的形勢(shì)下不斷改革創(chuàng)新。伴隨經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，居民財(cái)富不斷積累，對(duì)于理財(cái)?shù)男枨笤絹?lái)越高，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中的地位也越來(lái)越突顯?？梢哉f(shuō)，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入了高速發(fā)展期。在多種因素的共同作用之下，商業(yè)銀行以此為契機(jī)推出眾多的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，改善客戶(hù)結(jié)構(gòu)，提升盈利能力和綜合競(jìng)爭(zhēng)力。金融消費(fèi)者對(duì)于綜合化、個(gè)性化的金融服務(wù)的不斷需求也使得商業(yè)銀行逐漸把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為業(yè)務(wù)發(fā)展重心和銀行中間業(yè)務(wù)的支撐點(diǎn)。整合原有金融產(chǎn)品進(jìn)行金融工具創(chuàng)新、融資技術(shù)和綜合理財(cái)服務(wù)、理財(cái)模式創(chuàng)新以及私人銀行全方位理財(cái)咨詢(xún)服務(wù)的興起，都可成為見(jiàn)證我國(guó)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上所取得成績(jī)的標(biāo)向。
1.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展速度快，產(chǎn)品不斷更新豐富
2007年至2008年，隨著我國(guó)資本市場(chǎng)的高漲，居民理財(cái)意愿的不斷上升，個(gè)人金融需求多樣化和金融資產(chǎn)的多元化格局逐漸形成，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也已經(jīng)成為商業(yè)銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域，產(chǎn)品數(shù)量、投資領(lǐng)域亦不斷拓寬。從銀行的理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量來(lái)看，2004年國(guó)內(nèi)僅有76款產(chǎn)品，2005年為593款，2006年為1 158款，2007年國(guó)內(nèi)共有39家商業(yè)銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品2 404款①，2008年到2009年間各大商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量也在不斷攀升；投資領(lǐng)域也從以前的主要債券和貨幣市場(chǎng)的產(chǎn)品發(fā)展到資本市場(chǎng)或者信貸資產(chǎn)合作的銀信合作理財(cái)產(chǎn)品、掛鉤衍生產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品、代客境外理財(cái)產(chǎn)品等。
2.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展在法制法律方面的進(jìn)步
我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步晚、發(fā)展速度快帶來(lái)了法制監(jiān)管的滯后，使得一定范圍內(nèi)的發(fā)展受到限制。近年來(lái)，我國(guó)監(jiān)管部門(mén)在這方面做了很多的工作，結(jié)合我國(guó)的國(guó)情以及現(xiàn)階段的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)，銀監(jiān)會(huì)于2005年正式實(shí)施《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，并配套下發(fā)了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》，鼓勵(lì)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上的發(fā)展，擺脫傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品的局限，提高商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新能力、競(jìng)爭(zhēng)能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力。
（三）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題
我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)短短十幾年的發(fā)展成就是有目共睹，毋庸置疑的。但是其中存在的一系列問(wèn)題也是不容忽視、不可回避的，就我國(guó)實(shí)際情況而言，這些瑕疵似乎也是不可避免的。
從宏觀角度出發(fā)，我國(guó)的金融法律法規(guī)、金融管理體制、金融市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制還不完善，存在著漏洞。由于目前我國(guó)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)的階段，銀行目前不能涉足證券、保險(xiǎn)、基金，只能從事其代銷(xiāo)業(yè)務(wù)，銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂，使得客戶(hù)的資金只能在各自的體系中循環(huán)，銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間受到了限制，很難體現(xiàn)出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的綜合價(jià)值和吸引力，所以期盼政策上的變化已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)人士的普遍心態(tài)。能夠從政策、法律法規(guī)等方面加強(qiáng)，從大環(huán)境著手拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，拓寬三大市場(chǎng)間的合作，是解決現(xiàn)狀問(wèn)題的基礎(chǔ)。
商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新速度落后市場(chǎng)需求，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度不夠，現(xiàn)有產(chǎn)品的深度挖掘和宣傳推動(dòng)不夠，以至于從源頭上影響了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的起步與發(fā)展；我國(guó)的存貸款利率并未完全的市場(chǎng)化，商業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品沒(méi)有定價(jià)權(quán)，以致各商業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新沒(méi)有動(dòng)力；現(xiàn)階段我國(guó)還缺乏一套完整、規(guī)范的個(gè)人信用制度，我國(guó)個(gè)人信用制度的缺失，銀行對(duì)于個(gè)人信用、收入、消費(fèi)缺乏科學(xué)系統(tǒng)的了解，這在很大程度上成為制約商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，尤其是個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的瓶頸。
從微觀角度而言，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)集知識(shí)與技術(shù)于一體的綜合性業(yè)務(wù)，對(duì)從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)能力和綜合素質(zhì)能力的要求是相當(dāng)高的，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)中高級(jí)人才的缺乏，成為制約銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素；科技信息系統(tǒng)落后、系統(tǒng)安全問(wèn)題突出、工作效率低、軟件開(kāi)發(fā)與應(yīng)用落后于業(yè)務(wù)發(fā)展需求，不能與業(yè)務(wù)發(fā)展同步必然在一段時(shí)間內(nèi)影響業(yè)務(wù)的開(kāi)展；銀行自身的創(chuàng)新能力動(dòng)力不足，理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，不能針對(duì)客戶(hù)的需要進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)，影響個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展水平及效率。
二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展新模式
在幾十年的實(shí)踐中，我們深刻地認(rèn)識(shí)到，在我國(guó)發(fā)展適合國(guó)情的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不應(yīng)單純地炮制，一味地模仿，需要與中國(guó)元素相融合，取精華去糟粕，走中國(guó)特色的發(fā)展之路，走原創(chuàng)之道。
“不積跬步，無(wú)以至千里?！睂?shí)踐證明只有漸進(jìn)式的、穩(wěn)健的發(fā)展模式才是現(xiàn)代商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的前進(jìn)之道。如何把握前進(jìn)的方向使之準(zhǔn)確不偏，如何把握前進(jìn)的腳步使之張弛有度，如何切實(shí)優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，如何有效分散風(fēng)險(xiǎn)，如何實(shí)施有效監(jiān)管是目前的重中之重。
（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展新模式的探索
1.對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)模式探索中的自我定位和清醒認(rèn)識(shí)
商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)前進(jìn)的方向與節(jié)奏要能順應(yīng)我國(guó)社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展環(huán)境，但是在現(xiàn)階段想要把握住前進(jìn)的方向，還需要斬?cái)嗦吠局械脑S多荊棘才行。認(rèn)清現(xiàn)狀，我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的成績(jī)是輝煌的，但是我們也應(yīng)該看到這輝煌的背后也存在許多問(wèn)題，一味地以發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展模式來(lái)硬套在我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展之上，顯然是不可取的。首先是社會(huì)經(jīng)濟(jì)體制的不一致，其次個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的歷史也是不一樣的，發(fā)展的程度不同，必然在仿照西方的發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題。放眼前方，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在不斷地摸索前進(jìn)，漸漸地在加入中國(guó)元素，使其適合于中國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制，使其適合于我國(guó)商業(yè)銀行的實(shí)際情況，適合于我國(guó)國(guó)民的切實(shí)需求，準(zhǔn)確切實(shí)地落在實(shí)處，落在根部，一步一個(gè)腳印踏實(shí)地向前，那前方之路必明無(wú)誤。
表1是客戶(hù)需求的一個(gè)簡(jiǎn)單調(diào)查報(bào)告，我們看到人們對(duì)于專(zhuān)業(yè)化的理財(cái)業(yè)務(wù)需求越來(lái)越大，人們對(duì)于銀行專(zhuān)業(yè)的服務(wù)以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量的需求不斷攀升，因此在不斷前進(jìn)的步伐中如何適應(yīng)現(xiàn)實(shí)，選擇步伐節(jié)奏顯得至關(guān)重要。
在商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理體制等進(jìn)行改革過(guò)程中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不可冒進(jìn)，需要適時(shí)地根據(jù)我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)實(shí)做出理財(cái)業(yè)務(wù)的相應(yīng)調(diào)整，根據(jù)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)客戶(hù)群需求，不斷開(kāi)發(fā)新的理財(cái)產(chǎn)品，提高理財(cái)產(chǎn)品的質(zhì)與量深度，張弛有度。
如何優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也是需要在現(xiàn)階段中不斷完善的，簡(jiǎn)單的理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，如何進(jìn)行整合、如何組合投資，是當(dāng)下需要繼續(xù)深入研究的課題。
圖1為2007年商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主要結(jié)構(gòu)構(gòu)成，在這一塊大蛋糕上要做得有聲有色不是簡(jiǎn)單的組合，而需要開(kāi)創(chuàng)性的精神、勇氣與實(shí)力?？蛻?hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好不同、年齡階段不同、受教育程度不同等，對(duì)于產(chǎn)品的選擇定然也是不一樣的，在大結(jié)構(gòu)板塊之下需要對(duì)板塊深度挖掘，長(zhǎng)度拓展，寬度加厚，完善我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)梯度，滿(mǎn)足各種類(lèi)型客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好。
有效的風(fēng)險(xiǎn)分散、有效的市場(chǎng)監(jiān)管尤為重要，遇到危險(xiǎn)不估量自身實(shí)力，不會(huì)躲避埋頭向前是愚笨的，并非勇氣可嘉，此種舉動(dòng)是不值得欣賞與稱(chēng)道的。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)如何進(jìn)行科學(xué)的產(chǎn)品組合，在不違背法律法規(guī)的前提下規(guī)避，擴(kuò)大風(fēng)險(xiǎn)承受面積，減輕單個(gè)主體的承受壓力；如何完善內(nèi)部管理激勵(lì)機(jī)制，提高職業(yè)道德、社會(huì)道德，實(shí)現(xiàn)個(gè)人素質(zhì)的多方位構(gòu)建；對(duì)于操作風(fēng)險(xiǎn)如何建立堅(jiān)強(qiáng)有力的技術(shù)平臺(tái)作為后盾都是需要探索的問(wèn)題。
市場(chǎng)監(jiān)管猶如對(duì)探險(xiǎn)之地的知曉程度，如果對(duì)整體的概況分布都不清楚，那樣的探險(xiǎn)是尚未開(kāi)始就可以預(yù)料結(jié)果的。有效的市場(chǎng)監(jiān)管重點(diǎn)在于怎樣做到有效，不僅僅從立法角度進(jìn)行監(jiān)管，實(shí)現(xiàn)監(jiān)管目標(biāo)的細(xì)分，從多個(gè)層面、多個(gè)角度、多個(gè)方位入手，建立起切實(shí)可行的有影響力的監(jiān)管指標(biāo)體系，從實(shí)際發(fā)展程度對(duì)監(jiān)管的形式、力度等調(diào)整。
2.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式目標(biāo)
對(duì)于新的發(fā)展模式，商業(yè)銀行的起步總會(huì)是有計(jì)劃有步驟的運(yùn)行，可以分為三個(gè)方面：
（1）對(duì)商業(yè)銀行本身而言，在全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及全球經(jīng)濟(jì)對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的不斷需求的當(dāng)下，我國(guó)商業(yè)銀行面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力不容小覷，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分，是不可忽視的部分，這部分發(fā)展的好壞對(duì)于商業(yè)銀行的綜合能力包括市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有直接的影響。所以在實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展模式的過(guò)程中，商業(yè)銀行需要直接、有效地挖掘其自身的潛力，擴(kuò)大在國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)的影響力，達(dá)到商業(yè)銀行內(nèi)部管理運(yùn)營(yíng)模式、管理水平、組織形式內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境的完善。
（2）對(duì)金融市場(chǎng)而言，銀行是金融市場(chǎng)重要組成部分，是其穩(wěn)定有序健康發(fā)展的重要支撐，隨著個(gè)人收入的提高，人們對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求不斷多樣化，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展是符合其發(fā)展要求的，能夠?qū)φ麄€(gè)市場(chǎng)的發(fā)展起到促進(jìn)作用。所以需要個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與整個(gè)金融市場(chǎng)相互適應(yīng)、相互促進(jìn)。
（3）就金融監(jiān)管而言，也需要其發(fā)展創(chuàng)新，尤其在我國(guó)，金融監(jiān)管水平、法律監(jiān)管、制度監(jiān)管、自律不夠完善或者說(shuō)在一定程度上與現(xiàn)行的發(fā)展水平不相適應(yīng)，在某些時(shí)候會(huì)遏制商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，所以在探索過(guò)程中所需要做的是能夠建立起初步適應(yīng)當(dāng)下商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的監(jiān)管模式，同時(shí)與個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的未來(lái)發(fā)展相持續(xù)。
（二）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的新模式
1.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式的初步計(jì)劃
（1）綜合化、一站式的產(chǎn)品和國(guó)家混業(yè)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展模式。目前我國(guó)的分業(yè)監(jiān)管體制嚴(yán)重制約了商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展，需要打破體制的桎梏，聯(lián)合混業(yè)經(jīng)營(yíng)的集團(tuán)化道路，融銀行、證券、保險(xiǎn)、信托等業(yè)務(wù)于一體，為客戶(hù)提供存取款、信用卡、汽車(chē)和房屋等各種消費(fèi)貸款、辦理保險(xiǎn)、買(mǎi)賣(mài)股票、基金和債券等金融產(chǎn)品等一攬子金融服務(wù)，打通三大金融領(lǐng)域，破除體制約束，設(shè)計(jì)多元化、個(gè)性化的理財(cái)方案，進(jìn)行投資組合，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提高理財(cái)收益的安全性和穩(wěn)定性，尋求更大的增值空間。
（2）規(guī)范化、高效化的組織管理框架。以市場(chǎng)為導(dǎo)向建立一套客戶(hù)、產(chǎn)品、管理三條線(xiàn)有機(jī)配合和連動(dòng)運(yùn)作、以信息為基礎(chǔ)的扁平化的、網(wǎng)絡(luò)化的組織架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)矩陣式的結(jié)構(gòu)管理。引進(jìn)和開(kāi)發(fā)先進(jìn)的客戶(hù)關(guān)系管理模式，通過(guò)建立大型的數(shù)據(jù)庫(kù)、利用先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，對(duì)積聚于銀行的客戶(hù)數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，注重對(duì)客戶(hù)的貢獻(xiàn)度的測(cè)算和考核，在此基礎(chǔ)上實(shí)行差異化的服務(wù)和收費(fèi)，提高銀行產(chǎn)品創(chuàng)新和效率及創(chuàng)新成果的競(jìng)爭(zhēng)力。
（3）專(zhuān)業(yè)化、集成化的技術(shù)平臺(tái)搭建。由單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變。在金融現(xiàn)代化的條件下，銀行通過(guò)郵件、電腦自助設(shè)備、互聯(lián)網(wǎng)、雙線(xiàn)電纜電視和綜合運(yùn)用這些手段聯(lián)絡(luò)客戶(hù)，發(fā)展遠(yuǎn)程金融服務(wù)，減少服務(wù)成本，擴(kuò)大業(yè)務(wù)發(fā)展空間，提高服務(wù)質(zhì)量與效率，多渠道地不受時(shí)間、地點(diǎn)限制發(fā)展未來(lái)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，客戶(hù)對(duì)于銀行的服務(wù)渠道選擇日趨向安全、快捷、方便發(fā)展，成為隨時(shí)、隨地可進(jìn)行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)立體網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步整合服務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)，擴(kuò)寬服務(wù)的深度與廣度，向客戶(hù)提供提供Anytime、Anywhere、Anyway的3A理財(cái)服務(wù)。
（4）免費(fèi)無(wú)償向合理收費(fèi)服務(wù)轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行在提供服務(wù)時(shí)，有的時(shí)候在個(gè)人理財(cái)服務(wù)上是不算成本的，然而銀行作為企業(yè)，在提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)時(shí)實(shí)際發(fā)生了成本，這就需要計(jì)算其中，而不是簡(jiǎn)單歸于存貸款業(yè)務(wù)成本之中，實(shí)行合理的收費(fèi)服務(wù)，使銀行的成本收益結(jié)構(gòu)更合理，對(duì)于顧客而言，可以獲取相應(yīng)價(jià)值的服務(wù)或是超值服務(wù)。
（5）合理風(fēng)險(xiǎn)下的高收益，有效的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避體系。建立完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系，商業(yè)銀行針對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，采用切實(shí)有效的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量、監(jiān)測(cè)、控制處理方法，加強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)，并將理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)融入全行的整體風(fēng)險(xiǎn)管理中，形成風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)、個(gè)人金融部門(mén)和理財(cái)中各有側(cè)重、分工明確、相互支撐的風(fēng)險(xiǎn)管理結(jié)構(gòu)。
與此同時(shí)完善內(nèi)部控制，將各個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制落到實(shí)處，在開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，采取審慎的態(tài)度和原則，強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)的細(xì)分，準(zhǔn)確定位和跟蹤評(píng)估，充分測(cè)算產(chǎn)品成本和收益；在對(duì)客戶(hù)評(píng)估環(huán)節(jié)，按照“了解你的客戶(hù)”的原則客觀地評(píng)估客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和自身財(cái)務(wù)狀況；在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，切實(shí)防范法律和合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)資金來(lái)源的審核；在投資操作環(huán)節(jié)，嚴(yán)控操作風(fēng)險(xiǎn)，建立嚴(yán)格的理財(cái)資金運(yùn)行授權(quán)機(jī)制，按照規(guī)定程序披露理財(cái)資金的管理和運(yùn)用、投資組合以及風(fēng)險(xiǎn)收益的變化和重大事件信息。
2.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的新模式的發(fā)展運(yùn)行至關(guān)重要
實(shí)踐出真知，實(shí)踐后才知道是不是合適、有效的。行后才會(huì)知，不斷總結(jié)不斷積累，以知促行。起步之初首先要轉(zhuǎn)變的是思想觀念，要在實(shí)事求是的基礎(chǔ)上解放思想、與時(shí)俱進(jìn)，不能被傳統(tǒng)的觀念所束縛，要聯(lián)系自身、聯(lián)系外部環(huán)境，以發(fā)展的眼光看待問(wèn)題。新模式的發(fā)展要與現(xiàn)有的市場(chǎng)相融合，適合現(xiàn)有市場(chǎng)并為未來(lái)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
其次新模式的發(fā)展成功與否還需要各方的共同努力，“一個(gè)和尚挑水喝，兩個(gè)和尚抬水喝，三個(gè)和尚沒(méi)水喝”的故事我們都耳熟能詳，在整個(gè)執(zhí)行和落實(shí)過(guò)程中需要的就是合作的精神，通過(guò)各方有效默契的配合，才會(huì)達(dá)到預(yù)期的效果。
政府在這個(gè)過(guò)程中要覆行好服務(wù)職能，積極轉(zhuǎn)變政府職能，引導(dǎo)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國(guó)市場(chǎng)上的健康成長(zhǎng)，提供友好的外部環(huán)境，有效規(guī)劃、準(zhǔn)確引導(dǎo)、有力監(jiān)管的實(shí)施各項(xiàng)政策和方針，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，有益于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。不能簡(jiǎn)單地作為一個(gè)旁觀者，要確實(shí)參與其中，同時(shí)掌握好尺度，不是直接參與業(yè)務(wù)，而是為其提供恰如其分恰到好處的所需，做好其堅(jiān)強(qiáng)的后盾。
當(dāng)然商業(yè)銀行自身的努力是至關(guān)重要，只有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和水平才能讓消費(fèi)者所信服。在實(shí)施中應(yīng)該是以商業(yè)銀行為主導(dǎo)，完善新產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推廣，用產(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的產(chǎn)品服務(wù)需求，樹(shù)立自身品牌信譽(yù)，做到專(zhuān)業(yè)化、科學(xué)化、合法化。
三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展新模式的具體措施
政府監(jiān)督管理部門(mén)應(yīng)堅(jiān)持“鼓勵(lì)與規(guī)范并重、培育與防范并舉”的原則。相關(guān)的銀行業(yè)監(jiān)督管理者應(yīng)從保護(hù)投資者的利益和提高銀行競(jìng)爭(zhēng)能力的角度，以理財(cái)業(yè)務(wù)為突破口，引導(dǎo)銀行提高服務(wù)水平。
第一，銀行業(yè)的監(jiān)管者要不斷關(guān)注完善利率、匯率的形成機(jī)制、積極的推進(jìn)利率、匯率的市場(chǎng)化進(jìn)程，逐步放松金融監(jiān)管，鼓勵(lì)金融創(chuàng)新，建立金融創(chuàng)新的激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)我國(guó)金融業(yè)的綜合經(jīng)營(yíng)，為我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)造良好的宏觀環(huán)境以及提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)動(dòng)力。
第二，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需完善相關(guān)法律法規(guī)，實(shí)現(xiàn)監(jiān)管力度和水平的提升。對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行全面的規(guī)范，從理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、投資范圍、風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控、宣傳營(yíng)銷(xiāo)、后續(xù)服務(wù)以及理財(cái)從業(yè)人員的從業(yè)資格管理和監(jiān)督管理等進(jìn)一步規(guī)范和完善，所以不只是在原有基礎(chǔ)上的小范圍調(diào)整，應(yīng)該是全方位的實(shí)現(xiàn)法制化，實(shí)現(xiàn)有法可依、有法必依的監(jiān)管模式。
第三，對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)多給予政策上的支持。2006年以來(lái)，外資銀行在中國(guó)的發(fā)展進(jìn)一步深化，外資銀行大多將重點(diǎn)放在擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)的服務(wù)領(lǐng)域如家居理財(cái)、個(gè)人消費(fèi)貸款等新興業(yè)務(wù)上，就商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)而言，我國(guó)的商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力是遠(yuǎn)不及的，在經(jīng)驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)力不敵對(duì)方的情況下抗衡需要本國(guó)多角度地給予我國(guó)商業(yè)銀行政策支持。在我國(guó)現(xiàn)實(shí)與發(fā)達(dá)國(guó)家銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展比較懸殊的狀況之下，我國(guó)商業(yè)銀行主管部門(mén)以及監(jiān)管部門(mén)需要的是在實(shí)質(zhì)上的扶持，能從我國(guó)銀行的現(xiàn)實(shí)發(fā)展力入手，給予政策上的幫助、肯定與鼓勵(lì)，同時(shí)把握方向，有節(jié)奏、有效率的引導(dǎo)。
第四，在缺失信用體系的情況之下，構(gòu)建個(gè)人理財(cái)環(huán)境體系是當(dāng)務(wù)之急，收集企業(yè)和個(gè)人積累信用記錄，依法在全社會(huì)內(nèi)集中采集企業(yè)和個(gè)人的信用信息，并依法向合法機(jī)構(gòu)提供信用信息服務(wù)，迅速有效地建立健全與征信體系相關(guān)的法律規(guī)章、組織機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)管理、文化建設(shè)、宣傳教育等，各大板塊間結(jié)合共同構(gòu)建，保證信用體系建立在穩(wěn)固的基礎(chǔ)上。
第五，由大做小，進(jìn)行細(xì)致的市場(chǎng)細(xì)分和明確的市場(chǎng)定位。首先建立起完善的客戶(hù)信息數(shù)據(jù)系統(tǒng)，針對(duì)不同的客戶(hù)及需求，對(duì)市場(chǎng)群體進(jìn)行細(xì)分，明確理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，真正做到“以市場(chǎng)為向?qū)?，以客?hù)為中心”。其次通過(guò)細(xì)分客戶(hù)，明確市場(chǎng)定位，設(shè)立不同營(yíng)銷(xiāo)渠道，界定和識(shí)別高價(jià)值客戶(hù)，加大資源整合力度，增加服務(wù)價(jià)值。個(gè)人理財(cái)?shù)木韬椭饕较蚴撬膫€(gè)性化服務(wù)，應(yīng)采取差異化的分層服務(wù)方式，量身定做理財(cái)產(chǎn)品，突出產(chǎn)品個(gè)性差異，滿(mǎn)足不同客戶(hù)群的投資理財(cái)需要，提供專(zhuān)業(yè)化的投資顧問(wèn)和個(gè)人理財(cái)服務(wù)，改善銀行客戶(hù)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。
第六，金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)的理財(cái)人員的培養(yǎng)，形成有效的客戶(hù)經(jīng)理制度。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有涉及的面廣、政策性強(qiáng)、情況復(fù)雜、服務(wù)要求高等特點(diǎn)，培養(yǎng)一支富有創(chuàng)新、善于經(jīng)營(yíng)、勇于開(kāi)拓的復(fù)合型理財(cái)隊(duì)伍，特別是客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，是掌握理財(cái)中心未來(lái)發(fā)展中主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵?，F(xiàn)代商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展靠人才，人才靠素質(zhì)，現(xiàn)實(shí)需求的是具有專(zhuān)業(yè)性、技術(shù)性、政策性強(qiáng)的人才儲(chǔ)備，能夠熟練、客觀、專(zhuān)業(yè)的為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類(lèi)人士提供理財(cái)服務(wù)。在客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)制下聯(lián)系和協(xié)調(diào)銀行的各項(xiàng)資源，了解客戶(hù)的真正服務(wù)需求，在不違法的情況之下實(shí)現(xiàn)利益最大化，以此來(lái)穩(wěn)步提高銀行的服務(wù)水平。
第七，不斷改善技術(shù)條件，提高技術(shù)手段，加強(qiáng)技術(shù)應(yīng)用。已有的金融網(wǎng)絡(luò)、金融技術(shù)，與發(fā)達(dá)國(guó)家相距甚遠(yuǎn)，我國(guó)商業(yè)銀行需提升科技含量，大力發(fā)展網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行等業(yè)務(wù)，完善服務(wù)功能勢(shì)在必行，拓展商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)，特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須不斷加快金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)，打造個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的技術(shù)平臺(tái)，提升服務(wù)質(zhì)量。首先要完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，加快金融電子化系統(tǒng)的集成，建立和完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)的管理信息技術(shù)，借助這一系統(tǒng)銀行將客戶(hù)的信息進(jìn)行有效加工，將自身的盈利性與創(chuàng)新性結(jié)合，進(jìn)一步將經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)主導(dǎo)型，通過(guò)個(gè)性化的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
第八，加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新能力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化、專(zhuān)業(yè)化、特色化和品牌化。富有生命力產(chǎn)品是能夠及時(shí)根據(jù)客戶(hù)的需求和市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變，不斷變化和創(chuàng)新。只有建立具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品核心，以強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力輻射到其他個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，滾動(dòng)發(fā)展多層次的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同時(shí)強(qiáng)化品牌建設(shè)才是不斷開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。具體來(lái)說(shuō)就是要針對(duì)當(dāng)前的個(gè)人客戶(hù)結(jié)構(gòu)，結(jié)合現(xiàn)實(shí)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況，在進(jìn)一步實(shí)施客戶(hù)細(xì)分的前提下，以專(zhuān)業(yè)的理財(cái)?shù)睦碚撝笇?dǎo)當(dāng)前產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，在持續(xù)提高研究分析能力、理性定價(jià)能力和內(nèi)部控制的能力的基礎(chǔ)上緊跟市場(chǎng)的變化，貼近客戶(hù)的需求，對(duì)不同層面推出的優(yōu)秀產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)有效的推廣，以具體問(wèn)題具體分析的態(tài)度來(lái)設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品推廣特色，樹(shù)典型立品牌。
第九，改變營(yíng)銷(xiāo)觀念，加強(qiáng)宣傳力度。開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不能抱著“酒香不怕巷子深”的觀念，應(yīng)該采取積極的營(yíng)銷(xiāo)策略，激發(fā)客戶(hù)的理財(cái)意識(shí)和需求。建立以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)思想，注重質(zhì)的管理，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)轉(zhuǎn)向開(kāi)拓業(yè)務(wù)，注重提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，樹(shù)立以客戶(hù)為導(dǎo)向的產(chǎn)品和市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)策略。開(kāi)展廣告、公關(guān)促銷(xiāo)，采取多種方式與客戶(hù)加強(qiáng)溝通和聯(lián)系。
四、結(jié)語(yǔ)
在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)金融的發(fā)展的環(huán)境不斷變化下，我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)前路漫漫遠(yuǎn)兮，只有不斷上下求索，抓住改變我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)實(shí)發(fā)展環(huán)境，有主有次，綜合分析思考，進(jìn)行整體的籌劃，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)、我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、世界經(jīng)濟(jì)金融大環(huán)境等多角度，多方位的思考結(jié)合，找出癥結(jié)所在。
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經(jīng)過(guò)對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分析，得出我們所要闡述的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品、人員、促銷(xiāo)。
一、產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)包括三個(gè)方面，即商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)什么樣個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù);如何使客戶(hù)接受、購(gòu)買(mǎi)銀行的理財(cái)產(chǎn)品;如何使客戶(hù)忠誠(chéng)。分以下幾個(gè)戰(zhàn)術(shù)來(lái)闡述：
1.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)術(shù)。開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)在于“以人為本”的創(chuàng)新，要求在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品定位首先是根據(jù)商業(yè)銀行自身的發(fā)展戰(zhàn)略，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，明確所服務(wù)客戶(hù)的構(gòu)成，進(jìn)而進(jìn)行目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)，“一個(gè)人一個(gè)尺寸”，實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)差異化和個(gè)性化服務(wù)。要求銀行不僅要知道客戶(hù)需要什么服務(wù)、喜歡什么產(chǎn)品，更需要通過(guò)分析去了解客戶(hù)的潛在需求和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，并能利用自身優(yōu)勢(shì)，不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品去引導(dǎo)市場(chǎng)、吸引客戶(hù)。
2.產(chǎn)品組合戰(zhàn)術(shù)。該戰(zhàn)術(shù)的出發(fā)點(diǎn)，是根據(jù)自身資源、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，本著“以人為本”的原則，根據(jù)細(xì)分出的不同的市場(chǎng)，將其開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品根據(jù)不同的客戶(hù)群進(jìn)行組合，適當(dāng)調(diào)整，達(dá)到最佳的產(chǎn)品組合。尤其要注重產(chǎn)品組合的深度和關(guān)聯(lián)性，在不斷豐富原有理財(cái)產(chǎn)品線(xiàn)內(nèi)新產(chǎn)品種類(lèi)的同時(shí)，增強(qiáng)各個(gè)產(chǎn)品大類(lèi)在最終使用、客戶(hù)及分銷(xiāo)渠道等方面的關(guān)聯(lián)性，適時(shí)推出符合客戶(hù)需求的“理財(cái)套餐”，牢牢鎖住客戶(hù)。
3.產(chǎn)品品牌戰(zhàn)術(shù)。是指商業(yè)銀行運(yùn)用個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的名稱(chēng)、標(biāo)志和商標(biāo)等組合要素，用來(lái)識(shí)別本行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)，可為客戶(hù)提品功能以外的附加價(jià)值。必須根據(jù)客戶(hù)貢獻(xiàn)度確定市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)，著力打造自己的特色產(chǎn)品和服務(wù)。并配備客戶(hù)經(jīng)理，提供個(gè)性化高層次服務(wù)，比如，教育計(jì)劃，投資規(guī)劃，稅務(wù)規(guī)劃等。定期拜訪，重視溝通，強(qiáng)化對(duì)客戶(hù)關(guān)系的管理和維護(hù)，提高個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的知名度和客戶(hù)的忠誠(chéng)度。并且要求商業(yè)銀行確定特色強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品、打造產(chǎn)品品牌，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有重點(diǎn)和有針對(duì)性地展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，搶占市場(chǎng)。
二、人員戰(zhàn)術(shù)
人員是指商業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)所涉及到的銀行理財(cái)專(zhuān)家以及客戶(hù)群兩部分，“以人為本”的設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，“以人為本”的培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)人才。
1.客戶(hù)群。對(duì)于客戶(hù)群來(lái)講，“以人為本”策略主要體現(xiàn)在，客戶(hù)細(xì)分之后投其所好。這需要商業(yè)銀行對(duì)客戶(hù)的個(gè)人偏好、風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資能力等等方面考量，而現(xiàn)在國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)產(chǎn)品總以預(yù)期收益性為誘餌，客戶(hù)需求放在次位。
在此我們鼓勵(lì)中國(guó)商業(yè)銀行向美國(guó)商行的營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)展，既提供一攬子服務(wù)，向客戶(hù)提供集業(yè)務(wù)員、咨詢(xún)員、情報(bào)員三種角色為一體的“個(gè)人銀行家”。2.銀行相關(guān)人員素質(zhì)提升。我們所說(shuō)的銀行相關(guān)人員，包括兩類(lèi)：專(zhuān)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師或者理財(cái)顧問(wèn);客戶(hù)經(jīng)理。第一類(lèi)專(zhuān)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師（CFP），在中國(guó)仍屬于稀缺人才。在中國(guó)截止2008年5月最新數(shù)據(jù)，中國(guó)大陸CFP/AFP持證人總數(shù)已經(jīng)達(dá)到20349人，其中CFP持證人數(shù)為2163人，AFP持證人數(shù)為18186人。即便不達(dá)到CPF的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)內(nèi)較為專(zhuān)業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)也是鳳毛麟角，多數(shù)都沒(méi)有達(dá)到保險(xiǎn)、證券、基金等等多元化知識(shí)儲(chǔ)備標(biāo)準(zhǔn)。
第二類(lèi)客戶(hù)經(jīng)理，他們的是理財(cái)規(guī)劃師之外專(zhuān)業(yè)人員的有益補(bǔ)充，不僅需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)更加需要與客戶(hù)保持較好的聯(lián)系，打“感情牌”。在這點(diǎn)上，中國(guó)列家商業(yè)銀行的客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和客戶(hù)意識(shí)與這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)還相距甚遠(yuǎn)。
三、促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)
促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，換言之就是宣傳策略，“酒香也怕巷子深”。促銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)策略上分類(lèi)眾多，就個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的本身屬性而言，可分為廣告促銷(xiāo)策略、優(yōu)惠促銷(xiāo)策略、人員促銷(xiāo)策略和公共宣傳促銷(xiāo)策略等。
招商銀行2003年的宣傳綜合應(yīng)用上述策略：它在全國(guó)范圍內(nèi)舉辦“金葵花”理財(cái)文化月，包括“金葵花”理財(cái)周年回顧報(bào)告會(huì)、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)界知名人士專(zhuān)題演講、投資理財(cái)巡回講座,以及“金葵花”理財(cái)動(dòng)態(tài)指數(shù)論壇等一系列“地毯式”的宣傳推介活動(dòng)。招行地毯式的宣傳是近幾年“金葵花”深入人心主要原因之一。
但另一方面，目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行推廣個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，存在有意宣傳“預(yù)期益率”、“最高收益率”忽略風(fēng)險(xiǎn)提示的現(xiàn)象。針對(duì)此現(xiàn)象，2008年4月《銀監(jiān)會(huì)通知進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)》中規(guī)定商業(yè)銀行為理財(cái)產(chǎn)品命名時(shí)，不得使用帶有誘惑性、誤導(dǎo)性和承諾性的稱(chēng)謂和蘊(yùn)含潛在風(fēng)險(xiǎn)或易引發(fā)爭(zhēng)議的模糊性語(yǔ)言。
促銷(xiāo)不僅是理財(cái)產(chǎn)品推銷(xiāo)有效手段，但同時(shí)也在打造銀行品牌，若一味尋求短時(shí)銷(xiāo)售利益，會(huì)丟掉客戶(hù)信任度。把促銷(xiāo)當(dāng)成長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌塑造的一部分才應(yīng)是銀行高瞻遠(yuǎn)矚的表現(xiàn)。
四、小結(jié)
在春秋時(shí)期齊國(guó)明相管仲的“以人為本”的我國(guó)傳統(tǒng)思想指導(dǎo)下，合理構(gòu)建產(chǎn)品、人員、促銷(xiāo)三方面的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)會(huì)有一個(gè)長(zhǎng)足發(fā)展。
[關(guān)鍵詞] 互聯(lián)網(wǎng)金融；商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；競(jìng)爭(zhēng)策略
[中圖分類(lèi)號(hào)] F830.33 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] B
[文章編號(hào)] 1009-6043（2017）03-0169-02
一、引言
在過(guò)去的十年里，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)深刻影響到各個(gè)領(lǐng)域，近兩年金融領(lǐng)域也形成了新的金融模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，其產(chǎn)品和業(yè)務(wù)也越來(lái)越豐富，不僅使個(gè)人客戶(hù)越來(lái)越便利，而且也深刻影響著傳統(tǒng)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。有數(shù)據(jù)表明，人們?cè)谵k理金融業(yè)務(wù)時(shí)，越來(lái)越傾向通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行，2015年國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)上的個(gè)人理財(cái)交易規(guī)模達(dá)到1235.6萬(wàn)億元，較上年增長(zhǎng)了23.8%，其增長(zhǎng)速度相比于銀行柜面業(yè)務(wù)交易規(guī)模的增長(zhǎng)速度要快很多。從各種數(shù)據(jù)中我們可以看出，若各商業(yè)銀行想在未來(lái)有更加良好的發(fā)展前景，就必須采取行之有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，努力爭(zhēng)奪金融市場(chǎng)。
二、互聯(lián)網(wǎng)金融下我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
自我國(guó)加入WTO后，影響最大的已不是外國(guó)資本，而是創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)金融模式和服務(wù)方式。
與國(guó)外的理財(cái)市場(chǎng)相比，我國(guó)具有起步較晚，發(fā)展相對(duì)緩慢的特點(diǎn)。在二十世紀(jì)九十年代中后期，我國(guó)的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)才剛剛起步，隨著銀行越來(lái)越劇烈化的競(jìng)爭(zhēng)以及金融市場(chǎng)的逐漸打開(kāi)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也漸漸地融入發(fā)展。目前雖也取得了一定的成績(jī)，但是，如雨后春筍般興起的互聯(lián)網(wǎng)金融模式下個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品使得我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)想要在激烈和殘酷的競(jìng)爭(zhēng)之下立于不敗之地變成一大難題。
三、互聯(lián)網(wǎng)金融給商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)帶來(lái)的挑戰(zhàn)
2013年互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)陸續(xù)出現(xiàn)了“余額寶”“活期寶”“現(xiàn)金寶”等理財(cái)產(chǎn)品，給我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)。
互聯(lián)網(wǎng)金融憑借其“致力于界面友好，充分關(guān)注用戶(hù)體驗(yàn)”的設(shè)計(jì)理念、以及它獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模式和價(jià)值創(chuàng)造方式，對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式形成了直接而猛烈的沖擊?；ヂ?lián)網(wǎng)金融平臺(tái)不僅提供了更高效率、更低成本的金融理財(cái)服務(wù)而且還借助于對(duì)大數(shù)據(jù)技術(shù)的運(yùn)用，使其充分的掌握金融領(lǐng)域的信息資源。這種互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)使交易能夠?qū)崿F(xiàn)客戶(hù)與產(chǎn)品的自行對(duì)比與匹配，為交易者提供更為合理的理財(cái)產(chǎn)品，所以比起傳統(tǒng)商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品得到更多客戶(hù)的好評(píng)和青睞。
此外，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供的理財(cái)產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，而且起點(diǎn)高。而互聯(lián)網(wǎng)金融下理財(cái)產(chǎn)品投資起點(diǎn)低、申購(gòu)時(shí)間更為靈活、申購(gòu)費(fèi)用更為優(yōu)惠，因此互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生了一定的擠占效應(yīng)。客戶(hù)更偏向于選擇可以做到“貨比三家”的互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)平臺(tái)。這種選擇使商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)金融個(gè)人理財(cái)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。
四、當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的弊端分析
（一）欠缺高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)理財(cái)人員
不同層次的客戶(hù)往往需要不同層級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品和投資策略，這就要求理財(cái)人員不僅要全面的了解個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的每一項(xiàng)產(chǎn)品，還應(yīng)該掌握證券，房地產(chǎn)等等相關(guān)的知識(shí)。可是目前的商業(yè)銀行高水平的理財(cái)規(guī)劃師甚是缺少，而且我國(guó)目前的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展周期短，職業(yè)認(rèn)證體系也不夠完善，大部分理財(cái)人員都是從銀行其他職位上調(diào)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的。雖然經(jīng)過(guò)一些培訓(xùn)，但是這些專(zhuān)員對(duì)理財(cái)?shù)恼莆杖允制?，缺乏綜合性技能，甚至更多的只能夠充當(dāng)產(chǎn)品推銷(xiāo)員的角色。
（二）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，創(chuàng)新力度不夠
雖然在金融市場(chǎng)上存有數(shù)量頗多的理財(cái)產(chǎn)品，但大多理財(cái)產(chǎn)品是由于銀行間的相互模仿、基于原有理財(cái)產(chǎn)品的重新組合得來(lái)的，并沒(méi)有實(shí)質(zhì)上根據(jù)投資者的需求進(jìn)行創(chuàng)新。這種只為一時(shí)短期利益的行為最終將導(dǎo)致大量客戶(hù)的流失。市面上每家銀行為了自己的利益，推出不同種類(lèi)的網(wǎng)上理財(cái)產(chǎn)品。據(jù)資料顯示2015年四大商業(yè)銀行針對(duì)個(gè)人發(fā)行的銀行理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量達(dá)65252款，理財(cái)產(chǎn)品看似種類(lèi)繁多，實(shí)則這種理財(cái)產(chǎn)品的堆積，一環(huán)套一環(huán)，一個(gè)加一個(gè)組合而成的衍生金融理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)個(gè)人承諾高收益的理財(cái)產(chǎn)品背后，可想而知銀行背負(fù)著極大的風(fēng)險(xiǎn)。
（三）新理財(cái)產(chǎn)品缺乏強(qiáng)勁的技術(shù)支撐
當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，使互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的金融機(jī)構(gòu)擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持，而我國(guó)的商業(yè)銀行的技術(shù)支持能力則比較落后?；ヂ?lián)網(wǎng)金融以大數(shù)據(jù)技術(shù)、云計(jì)算等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)作為支持手段，不僅僅掌握先進(jìn)的技術(shù)處理與運(yùn)用能力，同r還擁有著巨大的信息資源。這就從本質(zhì)上解決了信息不對(duì)稱(chēng)所造成的運(yùn)營(yíng)效率低下難題。而商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在技術(shù)支持方面與應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)金融相比則相差甚遠(yuǎn)。此外，商業(yè)銀行由于其設(shè)置復(fù)雜而繁多的機(jī)構(gòu)也導(dǎo)致信息比較分散，這更使得在數(shù)據(jù)的綜合運(yùn)用上面商業(yè)銀行落后于互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)。
五、互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策研究
（一）創(chuàng)新金融理財(cái)產(chǎn)品，擴(kuò)寬理財(cái)產(chǎn)品融資渠道
商業(yè)銀行應(yīng)該時(shí)刻謹(jǐn)記“規(guī)范與發(fā)展并重，創(chuàng)新與完善并舉”這個(gè)原則，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下社會(huì)各經(jīng)濟(jì)主體對(duì)待金融服務(wù)多樣化的需求和銀行間激烈的競(jìng)爭(zhēng)，商業(yè)銀行也步入了創(chuàng)新發(fā)展浪潮之下。我國(guó)商業(yè)銀行必須大力創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，同時(shí)也要加快相應(yīng)的IT系統(tǒng)的建設(shè)，以提供更便捷方便的服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。近年來(lái)，商業(yè)銀行的電子化進(jìn)程越來(lái)越快，網(wǎng)絡(luò)銀行，電話(huà)銀行都發(fā)展可觀。但是在這初期發(fā)展階段，商業(yè)銀行的服務(wù)內(nèi)容還是有待拓展。要努力擴(kuò)展個(gè)人理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)范圍，增加一些外匯、基金、保險(xiǎn)等類(lèi)似的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，構(gòu)建多方位全面的網(wǎng)絡(luò)理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)。
（二）注重專(zhuān)業(yè)人員培養(yǎng)，建設(shè)高質(zhì)量的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
首先要建立內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，以此來(lái)向理財(cái)人員提供理財(cái)?shù)那把刂R(shí)和發(fā)展動(dòng)向。商業(yè)銀行可以與各大高校合作進(jìn)行專(zhuān)業(yè)理財(cái)人事的培養(yǎng)，這樣這些人員就可以直接在學(xué)校中接受理財(cái)人員所需的金融、證券等相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)教育。此外，職業(yè)培訓(xùn)也是必要的，銀行應(yīng)該鼓勵(lì)員工參加類(lèi)似金融理財(cái)師的課程培訓(xùn)，還可以與證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)等行業(yè)實(shí)行聯(lián)合的培訓(xùn)。讓培養(yǎng)的專(zhuān)業(yè)人員對(duì)新互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的大數(shù)據(jù)信息進(jìn)行整理及分析，設(shè)計(jì)出滿(mǎn)足客戶(hù)需要滿(mǎn)足市場(chǎng)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。
（三）推進(jìn)個(gè)人理財(cái)與互聯(lián)網(wǎng)的融合以促進(jìn)共贏
在互聯(lián)網(wǎng)金融這個(gè)大時(shí)代背景下，商業(yè)銀行應(yīng)該充分利用好互聯(lián)網(wǎng)+金融這一大好發(fā)展勢(shì)頭，積極推進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)該與互聯(lián)網(wǎng)金融相互融合，協(xié)同發(fā)展，各自做各自專(zhuān)業(yè)的事。互聯(lián)網(wǎng)公司提供完善的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)和專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)人才，商業(yè)銀行發(fā)揮其注重風(fēng)險(xiǎn)控制、理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)繁多的優(yōu)勢(shì)，以此實(shí)現(xiàn)跨界的共贏。商業(yè)銀行要做的就是滿(mǎn)足客戶(hù)需求，一定要把網(wǎng)絡(luò)和科技應(yīng)用到理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展中去，把代客理財(cái)作為必經(jīng)途徑，讓智能銀行、遠(yuǎn)程銀行和直銷(xiāo)銀行都成為現(xiàn)實(shí)，同時(shí)以客戶(hù)的體驗(yàn)、互動(dòng)、反饋為導(dǎo)向。
（四）加強(qiáng)技術(shù)開(kāi)發(fā)，加快銀行自身轉(zhuǎn)型優(yōu)化
商業(yè)銀行無(wú)論在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)操作管理還是管理決策等多個(gè)方面都需要大數(shù)據(jù)技術(shù)的支持。商業(yè)銀行可以以信息和數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)內(nèi)容，在原系統(tǒng)技術(shù)上進(jìn)行升級(jí)和更新，推進(jìn)基于大數(shù)據(jù)技術(shù)的新一代基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。此外，還應(yīng)該建立大數(shù)據(jù)構(gòu)建和戰(zhàn)略目標(biāo)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)理財(cái)客戶(hù)進(jìn)行精而準(zhǔn)的定位，然后據(jù)此開(kāi)發(fā)合適的理財(cái)產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，最終創(chuàng)造出商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)金融模式的發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)，商業(yè)銀行要順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代多方面的要求，適時(shí)調(diào)整其運(yùn)營(yíng)模式，加快商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型與升級(jí)優(yōu)化，著重培養(yǎng)有互聯(lián)網(wǎng)特色的新型業(yè)務(wù)。
六、結(jié)語(yǔ)
互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)雖然改變了傳統(tǒng)商業(yè)銀行在金融市場(chǎng)的壟斷地位，但是商I銀行不會(huì)完全被互聯(lián)網(wǎng)金融取代。商業(yè)銀行要想在新環(huán)境下長(zhǎng)盛不衰，應(yīng)該力爭(zhēng)規(guī)避當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的消極影響，同時(shí)借力充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的積極影響，轉(zhuǎn)變思維方式以一種全新的發(fā)展模式制定和完善新金融環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)策略，使我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在激烈的金融社會(huì)中更具有競(jìng)爭(zhēng)力。在蛋糕做大的同時(shí)也做到更好，讓消費(fèi)者享受到更加優(yōu)質(zhì)的理財(cái)服務(wù)，對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行有著重要意義。
[參 考 文 獻(xiàn)]
[1]王若璇.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新思考[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2015（13）：63-64
[2]鐘芳清.經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)下我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)研究[J].財(cái)政金融，2015（9）
