發(fā)布時(shí)間：2023-03-08 15:29:31
序言：寫作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
傳統(tǒng)市場(chǎng)定位有兩大參數(shù)：價(jià)格和檔次。在此基本參數(shù)的基礎(chǔ)上，不同的企業(yè)還可以采用更具體的特定參數(shù)進(jìn)行定位，如成本、質(zhì)價(jià)比、外觀、售后服務(wù)等。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，價(jià)格和檔次仍然可以作為其主要的定位參數(shù)，但此時(shí)的含義同傳統(tǒng)市場(chǎng)有區(qū)別，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)定位中的價(jià)格不再簡(jiǎn)單代表企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使用互聯(lián)網(wǎng)這樣一個(gè)虛擬平臺(tái)，所面對(duì)的消費(fèi)者不論是個(gè)人消費(fèi)者還是企業(yè)都不再簡(jiǎn)單關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格，而是考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)所提供的總體功能服務(wù)及產(chǎn)品的性價(jià)比；此時(shí)的檔次也不再簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品和服務(wù)劃分為高中低檔，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)的定位檔次體現(xiàn)在企業(yè)網(wǎng)站的整體規(guī)模、內(nèi)容層次、及對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)需求的滿足上。但在企業(yè)具體進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，很少直接體現(xiàn)出是按照價(jià)格和檔次作為定位標(biāo)準(zhǔn)，往往是采用更具體的參數(shù)側(cè)面反映出定位參數(shù)，例如：如今，3G在全球已經(jīng)進(jìn)入了規(guī)模發(fā)展的階段，3G從一開(kāi)始就不是定位于以提供話音業(yè)務(wù)為主，而是明確定位于移動(dòng)多媒體業(yè)務(wù)。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)定位的步驟
有了市場(chǎng)定位的標(biāo)準(zhǔn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)需要按照一定的步驟來(lái)實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)定位，與傳統(tǒng)市場(chǎng)定位相似，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)定位也是按三大步驟來(lái)完成：
1.識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須在充滿了競(jìng)爭(zhēng)的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)找到自身的優(yōu)勢(shì)所在，這個(gè)步驟往往是通過(guò)找到自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的差異性來(lái)完成的。這些差異性體現(xiàn)在四個(gè)方面，如表2-1所示。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)需要從以上的差異中，選擇出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)可以使企業(yè)更準(zhǔn)確找到定位切入點(diǎn)，增強(qiáng)在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
2.選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)可以通過(guò)找到自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的差異來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但此時(shí)往往可以列出多種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)需要從若干個(gè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中選擇其中幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立起市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)的“合適”主要是指該優(yōu)勢(shì)最能使企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)中發(fā)揮出全部能量，獲得最大的利益和發(fā)展空間。
對(duì)于同一企業(yè)來(lái)說(shuō)，最適合的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也會(huì)隨著企業(yè)的發(fā)展而不斷變化，企業(yè)應(yīng)該及時(shí)把握現(xiàn)階段的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，調(diào)整市場(chǎng)定位，例如：(阿里巴巴網(wǎng))現(xiàn)今的市場(chǎng)定位是為中國(guó)中小型企業(yè)提供貿(mào)易服務(wù)，這里的貿(mào)易服務(wù)包括國(guó)內(nèi)貿(mào)易和國(guó)際貿(mào)易，其中定位重點(diǎn)放在國(guó)際貿(mào)易。這與阿里巴巴早期的市場(chǎng)定位有區(qū)別，發(fā)展初期阿里巴巴將定位重點(diǎn)放在國(guó)內(nèi)貿(mào)易，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)期阿里巴巴的最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在所能向客戶提供的服務(wù)和貿(mào)易理念上，商務(wù)資源對(duì)于阿里巴巴來(lái)說(shuō)當(dāng)時(shí)還比較缺乏。經(jīng)過(guò)了一定時(shí)期的累積性發(fā)展，如今的阿里巴巴已經(jīng)融會(huì)了大量的商家，其中以中小型企業(yè)居多，這成為了阿里巴巴現(xiàn)今的最大優(yōu)勢(shì)，分析國(guó)內(nèi)國(guó)際貿(mào)易需求，國(guó)內(nèi)的中小型企業(yè)希望加入國(guó)際貿(mào)易的洪流，而國(guó)外企業(yè)希望能了解和接觸到更多的中國(guó)企業(yè)，因此，阿里巴巴利用手中巨大的商務(wù)資源接軌國(guó)際市場(chǎng)，形成了新的具備極強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)定位。
3.市場(chǎng)定位的傳播和送達(dá)
選擇好市場(chǎng)定位，必須采取適當(dāng)?shù)那袑?shí)步驟把理想的市場(chǎng)定位傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者，企業(yè)所有的市場(chǎng)營(yíng)銷組合都必須支持這一市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)，可以采用傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的方式傳遞市場(chǎng)定位，以保證其市場(chǎng)定位深入人心。如：知名飲品“王老吉”，其市場(chǎng)定位為具備清火功能的功能性飲料，摒棄了不被大多數(shù)中國(guó)人接受的“涼茶”概念，以一句“怕上火，喝王老吉”的廣告詞作為宣傳口號(hào)，通過(guò)電視廣告、廣播、雜志、網(wǎng)絡(luò)廣告等媒體宣傳，使此定位深入人心。在國(guó)人漸漸接受并喜歡上此類產(chǎn)品后，其后的同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品便開(kāi)始以“涼茶”的概念進(jìn)入市場(chǎng)，將“老字號(hào)”、傳統(tǒng)、正宗等作為訴求重點(diǎn)進(jìn)行宣傳，也取得了較好的效果。因此我們看到，同類產(chǎn)品在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，不一定只有一種定位標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)按照當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況進(jìn)行最準(zhǔn)確恰當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)的市場(chǎng)定位除了產(chǎn)品、服務(wù)對(duì)象，還可以是品牌形象定位，這就要求企業(yè)除了選擇傳統(tǒng)宣傳方式，還要通過(guò)網(wǎng)站設(shè)計(jì)、特色服務(wù)等來(lái)將定位有效傳遞給目標(biāo)對(duì)象，這一步是企業(yè)定位中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)定位策略是否得以最大化實(shí)施的前提。
作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)定位時(shí)應(yīng)該注意避免以下的錯(cuò)誤：
(1)定位不明顯。有些企業(yè)定位不夠明顯，往往使得顧客心中只有模糊的形象，認(rèn)為它與其他企業(yè)并無(wú)差異。
(2)定位過(guò)于狹隘。有些企業(yè)恰好相反，過(guò)分強(qiáng)調(diào)定位于某一狹隘區(qū)劃，使顧客忽視了企業(yè)在其他方面的表現(xiàn)。
(3)定位混淆。購(gòu)買者對(duì)企業(yè)的品牌形象相當(dāng)混淆。造成這種情況可能是因?yàn)槠髽I(yè)的訴求點(diǎn)太多了，也可能是企業(yè)的品牌定位過(guò)于頻繁。
(4)有疑問(wèn)的定位。由于企業(yè)沒(méi)有注意品牌的整體形象，造成一些矛盾的定位宣傳。
要把握好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位，一定要結(jié)合傳統(tǒng)市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位的標(biāo)準(zhǔn)和方法，但不是簡(jiǎn)單地照搬，而應(yīng)該按照網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特征及企業(yè)狀況，分析網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，獲取最適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)的細(xì)分和定位方案。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也在不斷地發(fā)展變化中，呈現(xiàn)出越來(lái)越多新的特點(diǎn)，這對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)提出了更高的要求，掌握科學(xué)地市場(chǎng)分析方法，以不變應(yīng)萬(wàn)變，是企業(yè)在復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中制勝的關(guān)鍵。
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【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳統(tǒng)營(yíng)銷整合
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述
國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展在全球范圍內(nèi)掀起一股應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，在這種背景下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展而產(chǎn)生了。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷貫穿于企業(yè)網(wǎng)上電子商務(wù)的整個(gè)過(guò)程，包括信息的和收集、網(wǎng)上交易的開(kāi)展等。從廣義上來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)、以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段的跨時(shí)空、交互式、個(gè)性化、高效性和經(jīng)濟(jì)性的營(yíng)銷方式，主要具有以下幾個(gè)特征。
1、跨時(shí)空性。市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的是占領(lǐng)市場(chǎng)，增加銷售收入。由于互聯(lián)網(wǎng)具有連通性、跨國(guó)性和開(kāi)放性，企業(yè)能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)突破時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)信息的交換，進(jìn)而達(dá)成交易，可以在更多的時(shí)間和更大的空間范圍內(nèi)提供營(yíng)銷服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)不再是區(qū)域性和全國(guó)性的，而是全球性的。
2、具有交互式。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)通過(guò)展示商品文字、圖像和提供商品信息資料的網(wǎng)上咨詢服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的互動(dòng)式的雙向溝通。同時(shí)，消費(fèi)者有機(jī)會(huì)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、定價(jià)、服務(wù)等方面發(fā)表自己的看法和觀點(diǎn)，提供改進(jìn)產(chǎn)品的建議。企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者的建議調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)，收集更多的產(chǎn)品服務(wù)信息，以向消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。
3、具有明顯的經(jīng)濟(jì)性。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息交換，企業(yè)可以傳遞準(zhǔn)確的信息，避免因信息錯(cuò)誤帶來(lái)交換的損耗，能極大地降低經(jīng)營(yíng)成本和交易成本。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，企業(yè)可以非常方便地與消費(fèi)者達(dá)成最終交易，節(jié)約了大量的人力、物力，提高了交易效率。更重要的是，這樣降低了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)成本，為企業(yè)提供了更全面的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，市場(chǎng)調(diào)查、廣告促銷、人員推廣、經(jīng)銷等傳統(tǒng)的營(yíng)銷手法將與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，并充分運(yùn)用網(wǎng)上的各項(xiàng)資源，形成以最低成本投入獲得最大市場(chǎng)銷量的新型營(yíng)銷模式。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的關(guān)系
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷的關(guān)系可以用圖1來(lái)表示。
1、傳統(tǒng)營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是在傳統(tǒng)營(yíng)銷基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的一種全新的營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論是在傳統(tǒng)營(yíng)銷理論上發(fā)展起來(lái)的，是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的發(fā)展，也推動(dòng)著營(yíng)銷理論的發(fā)展。
2、傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷關(guān)系密切。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是在傳統(tǒng)營(yíng)銷基礎(chǔ)上不斷豐富和發(fā)展，并產(chǎn)生了很多新的特點(diǎn)，因此與傳統(tǒng)營(yíng)銷有著非常密切的關(guān)系，是有機(jī)聯(lián)系的一個(gè)整體。企業(yè)不可能把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式和傳統(tǒng)營(yíng)銷方式截然分開(kāi)，只采取其中一種營(yíng)銷方式。
3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不能取代傳統(tǒng)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷非常便利，效率也很高，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不可能完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷。因?yàn)樵诋?dāng)今物質(zhì)生活資料豐富的條件下，人們追求個(gè)性的發(fā)展，顧客的需求是多種多樣和不斷變化的。目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是針對(duì)會(huì)上網(wǎng)的年輕顧客，對(duì)不會(huì)使用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的中老年顧客沒(méi)多大意義。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)只是整體市場(chǎng)的一個(gè)很小市場(chǎng)，并且目前網(wǎng)絡(luò)銷售額也只是整體銷售額的很小一部分。有的公司還沒(méi)有開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)交易，無(wú)法舍棄傳統(tǒng)營(yíng)銷的方式。
總體來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷是相互聯(lián)系、相互影響、相互促進(jìn)和互為補(bǔ)充的關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷各有優(yōu)點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該充分利用兩者的長(zhǎng)處，發(fā)揮兩者的優(yōu)勢(shì)，而不能把兩者對(duì)立起來(lái)。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的影響
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的影響主要體現(xiàn)在對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷渠道策略、促銷策略和營(yíng)銷方式的影響，如圖2所示。
1、對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品策略的影響。（1）對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)產(chǎn)品的影響。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，制造商通過(guò)流水生產(chǎn)線生產(chǎn)出大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，然后交給中間商和零售商，最后出售給消費(fèi)者同質(zhì)的產(chǎn)品。廠商不會(huì)花太多時(shí)間和精力去考慮顧客的真實(shí)需求和個(gè)性化需求。而互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，為制造商提供了一個(gè)可以生產(chǎn)差異化產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。廠商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為和習(xí)慣進(jìn)行跟蹤，隨時(shí)掌握消費(fèi)者的個(gè)性化需求。因而，企業(yè)可以針對(duì)消費(fèi)者需求的不同，推出差異性的產(chǎn)品，更好地滿足消費(fèi)者的需求，大規(guī)模生產(chǎn)條件下的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品將受到?jīng)_擊，因?yàn)樗鲆暳诵枨蟮膫€(gè)性化。網(wǎng)絡(luò)能促成顧客和生產(chǎn)廠商直接溝通，使廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)而滿足顧客的個(gè)性化需求。
（2）對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品品牌策略的影響。品牌是一個(gè)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，是一個(gè)企業(yè)的標(biāo)志、名稱或符號(hào)，是一個(gè)企業(yè)的形象的反映。品牌對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗有重要的戰(zhàn)略意義，可以使產(chǎn)品在消費(fèi)者中獲得良好的口碑和信任，使產(chǎn)品更容易被消費(fèi)者接受。傳統(tǒng)營(yíng)銷中，品牌的樹(shù)立主要是制造商通過(guò)電視、報(bào)紙和雜志等方式大力宣傳，而且通常采用同一個(gè)品牌，品牌的管理也較為容易。對(duì)于開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的公司而言，其主要的挑戰(zhàn)是如何對(duì)自己的全球品牌和共同的名稱或標(biāo)志識(shí)別進(jìn)行管理。在實(shí)際執(zhí)行時(shí)，對(duì)公司品牌管理采取不同的方法會(huì)產(chǎn)生不同的情況。例如只有一個(gè)品牌的公司可以允許它的地方性機(jī)構(gòu)根據(jù)需要發(fā)展自己有本地特色的區(qū)域品牌，這些區(qū)域品牌會(huì)有明顯不同的市場(chǎng)和形象。但當(dāng)多個(gè)有本地特色的區(qū)域品牌分別以不同的格式、形象、信息和內(nèi)容進(jìn)行溝通時(shí)，可以給消費(fèi)者帶來(lái)某種程度的便利，同時(shí)也會(huì)引起他們的困惑。另外，如果公司為所有品牌設(shè)置統(tǒng)一的品牌形象，雖然可以利用知名品牌的信用帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品的銷售，但也有可能由于某一區(qū)域品牌的失利而使公司全局受損。這些問(wèn)題都是開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的公司需要考慮的。
2、對(duì)傳統(tǒng)定價(jià)策略的影響。企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行電子商務(wù)交易時(shí)，要注意網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷在定價(jià)策略上的差異。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，不同地區(qū)、不同省份同一產(chǎn)品的定價(jià)是有差異的。原因是多方面的，例如由于產(chǎn)品需要在不同地區(qū)進(jìn)行銷售，產(chǎn)品由制造商到消費(fèi)者手中的流通過(guò)程中，交易費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用和物流成本不同，最后表現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格不相同；而不同地區(qū)的顧客消費(fèi)能力也不同，商家在制定價(jià)格時(shí)要考慮價(jià)格的差異性。企業(yè)要有效地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就要進(jìn)行合理地定價(jià)，而不能照搬傳統(tǒng)的營(yíng)銷價(jià)格策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略有別于傳統(tǒng)定價(jià)策略，不能采取價(jià)格歧視的策略，因?yàn)槿绻撤N產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一或經(jīng)常改變，客戶將會(huì)通過(guò)因特網(wǎng)認(rèn)識(shí)到這種價(jià)格差異，并可能由此導(dǎo)致客戶不滿。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷在價(jià)格策略上的影響體現(xiàn)在從價(jià)格的差異化到價(jià)格的一致化。
3、對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道的影響
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷分銷渠道策略的影響主要體現(xiàn)在從面向中間商到直接與消費(fèi)者聯(lián)系。傳統(tǒng)營(yíng)銷的分銷渠道和集權(quán)型組織結(jié)構(gòu)相似，呈現(xiàn)金字塔形狀，通常表現(xiàn)為“生產(chǎn)商—經(jīng)銷商—零售商—消費(fèi)者”模式。這種情況下，分銷渠道有三級(jí)甚至是四級(jí)，使得流通成本過(guò)高，結(jié)果這些成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，提高了商品的價(jià)格。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提品或服務(wù)信息以提供消費(fèi)者信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷徹底改變了分銷渠道，使得中間商即經(jīng)銷商、批發(fā)商和零售商的重要性大大降低。分銷渠道變得更短、更窄，提高了營(yíng)銷的效率，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，成本下降。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也改變了產(chǎn)品的售后服務(wù)方式。傳統(tǒng)的售后服務(wù)由分銷商或零售商來(lái)提供；而利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售產(chǎn)品時(shí)，其售后服務(wù)工作由生產(chǎn)商提供，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)很便利地告知生產(chǎn)商，由生產(chǎn)商解決產(chǎn)品使用中的問(wèn)題。
4、對(duì)傳統(tǒng)促銷策略的影響。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了傳統(tǒng)促銷的策略。廣告是一項(xiàng)主要的促銷策略，企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行網(wǎng)上銷售，網(wǎng)絡(luò)廣告將消除傳統(tǒng)廣告的障礙。網(wǎng)絡(luò)廣告可以用更豐富、更詳實(shí)的資料介紹產(chǎn)品，也可以利用更生動(dòng)形象的廣告宣傳產(chǎn)品，達(dá)到更好的視覺(jué)效果，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。
此外，傳統(tǒng)營(yíng)銷的溝通是生產(chǎn)商通過(guò)電視廣告、推銷和銷售促進(jìn)等方式將產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者，信息的源頭是廠商，消費(fèi)者只能被動(dòng)地接受，信息的流動(dòng)和溝通是單向的。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷變傳統(tǒng)營(yíng)銷單向的溝通為雙向的營(yíng)銷交流。由此可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，顧客和廠商的溝通是由廠商到顧客，再由顧客到廠商的循環(huán)往復(fù)、雙向式的溝通，有利于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解，也有利于廠商更容易了解消費(fèi)者的需求的變化。
四、傳統(tǒng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整合
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷理念納入了市場(chǎng)營(yíng)銷體系中，是在傳統(tǒng)營(yíng)銷基礎(chǔ)上隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及而產(chǎn)生的，并對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)生了巨大的影響，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為市場(chǎng)營(yíng)銷的主要形式。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷并不矛盾，兩者應(yīng)該不斷地整合，以獲取各種優(yōu)勢(shì)。將公司網(wǎng)站的情況在傳統(tǒng)媒體上（如電視、期刊、廣告牌等），引導(dǎo)用戶訪問(wèn)公司網(wǎng)站，對(duì)在傳統(tǒng)市場(chǎng)上已經(jīng)很知名的公司來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的品牌效應(yīng)可以幫助公司拓展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)。對(duì)網(wǎng)絡(luò)公司來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的顧慮是不可知性和其生存力，顧客擔(dān)心被騙。為了成功地實(shí)現(xiàn)公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，企業(yè)還必須運(yùn)用傳統(tǒng)營(yíng)銷來(lái)建立信譽(yù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷都是圍繞企業(yè)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行，將產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，還需要將傳統(tǒng)營(yíng)銷的“4P”理論和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的“4C”理論整合，逐步實(shí)現(xiàn)以“4C”理論為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論。
【參考文獻(xiàn)】
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因特網(wǎng)誕生于1969年的美國(guó)，當(dāng)時(shí)是出于軍事的目的。1994年，新的因特網(wǎng)干線開(kāi)始被應(yīng)用于商業(yè)領(lǐng)域。因特網(wǎng)展現(xiàn)出了迷人的商業(yè)魅力——交易快速、成本低廉、交流方便、互動(dòng)式的信息反饋和個(gè)性化。
一、我國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀
近年來(lái)，我國(guó)企業(yè)紛紛觸網(wǎng)，上網(wǎng)中小企業(yè)數(shù)量也大幅度增加，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已獲得初步應(yīng)用。同時(shí)，在中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的進(jìn)一步發(fā)展過(guò)程中既存在著不少障礙，也有營(yíng)銷環(huán)境趨于成熟等難得的機(jī)遇。具體說(shuō)來(lái)，主要有以下幾個(gè)方面：
1．上網(wǎng)中小企業(yè)數(shù)量大幅度增加
據(jù)CNNIC的統(tǒng)計(jì)，擁有域名和獨(dú)立站點(diǎn)的數(shù)量大幅度上升。從1997年10月的．com域名由2131個(gè)到2003年1月的133796個(gè)。在不到7年的時(shí)間里，企業(yè)域名數(shù)量增長(zhǎng)了近64倍，相對(duì)數(shù)量也從占域名的52．41％到78．3％。中國(guó)“企業(yè)上網(wǎng)工程”大大促進(jìn)了中小企業(yè)的上網(wǎng)速度，通過(guò)各種電子商務(wù)平臺(tái)上網(wǎng)的中小企業(yè)的數(shù)量迅猛增加。
2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已獲得初步應(yīng)用，但整體水平比較低
各種網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，已不同程度地進(jìn)入到中小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中。大部分企業(yè)處于信息階段，一部分企業(yè)開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)站接受訂單，處理顧客意見(jiàn)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研等，少數(shù)企業(yè)進(jìn)入到了電子商務(wù)階段。由于絕大多數(shù)企業(yè)只把競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)定位于實(shí)體市場(chǎng)，沒(méi)有意識(shí)到搶占網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)的重要性。很多企業(yè)跟風(fēng)上網(wǎng)，為趕時(shí)髦，上網(wǎng)目的不明確。中小企業(yè)網(wǎng)站擁有率低，網(wǎng)站內(nèi)容簡(jiǎn)單，網(wǎng)站內(nèi)容的更新頻率低，網(wǎng)站的應(yīng)用水平不高，網(wǎng)站的推廣力度不夠，網(wǎng)站的知名度不高，網(wǎng)站瀏覽量遠(yuǎn)不及商業(yè)網(wǎng)站。在營(yíng)銷策略上，很多的企業(yè)只把廠名、產(chǎn)品名、地址、電話置于網(wǎng)上，而開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)者寥寥無(wú)幾。大型企業(yè)網(wǎng)站總體質(zhì)量明顯由于中小企業(yè)。
3．中小企業(yè)投入到IT上的力度小，投入結(jié)構(gòu)不合理
中小企業(yè)在IT業(yè)上投入的力度遠(yuǎn)小于大企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，大企業(yè)每年用在汀上的開(kāi)支在1990年還只占企業(yè)總開(kāi)支的10％左右，到2000年這個(gè)數(shù)字已經(jīng)達(dá)到50％：與此同時(shí)，大部分中小企業(yè)在IT方面的開(kāi)支還不到其經(jīng)營(yíng)收入的15％。在從投入結(jié)構(gòu)上看，中小企業(yè)存在“重建設(shè)輕維護(hù)更新”、“重硬件輕軟件”、“重技術(shù)輕管理”等傾向和誤區(qū)。據(jù)有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)中小企業(yè)在硬件投資上占到了總投資的51％，維護(hù)和軟件投資加起來(lái)不過(guò)35％，而與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的硬件14％，軟件和維護(hù)的63％相比，形成巨大的反差。
4．管理體制不順也是中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)
由于許多的企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí)，不少企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷由哪個(gè)部門來(lái)管很困惑，是技術(shù)部門、營(yíng)銷部門還是信息中心?組織結(jié)構(gòu)和管理體制沒(méi)有理順，仍是舊管理體制和管理模式，網(wǎng)站的信息很難得到及時(shí)反饋，信息系統(tǒng)建設(shè)無(wú)法起到應(yīng)有的作用，造成企業(yè)的信息化就變成了“舊瓶裝新酒”，穿新鞋，走老路。
二、我國(guó)中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有利因素分析
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷利用了網(wǎng)絡(luò)手段與技術(shù)，面向特殊的網(wǎng)上市場(chǎng)環(huán)境，可以使從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的價(jià)值交換更便利，更充分，更有效率。這對(duì)中小企業(yè)特別有利，具體說(shuō)來(lái)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1．在營(yíng)銷手段上有利于與大企業(yè)開(kāi)展同步競(jìng)爭(zhēng)。
因特網(wǎng)作為全球性的分布式網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架，其重要特點(diǎn)就是成本低廉。其次，比起印刷和電視這樣的媒介，借助因特網(wǎng)進(jìn)行信息傳播不僅效率高，而且成本極其低廉。第三，網(wǎng)絡(luò)上品質(zhì)線索的缺少，使得因特網(wǎng)上最小的、剛起步的公司看上去也能像是一個(gè)巨大的跨國(guó)公司。因此，信息技術(shù)的發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使中小企業(yè)能夠很快地建立一個(gè)網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。企業(yè)無(wú)論大小，都可以通過(guò)其網(wǎng)站使世界各個(gè)角落的買家了解其產(chǎn)品，只要產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力，就可以在全球范圍內(nèi)找到買主。因而在營(yíng)銷手段上，中小企業(yè)可以與大企業(yè)進(jìn)行平等的同步競(jìng)爭(zhēng)。
2．在市場(chǎng)進(jìn)入條件上的機(jī)會(huì)均等
因特網(wǎng)是一個(gè)開(kāi)放式的大市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷消除了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)形壁壘。主要體現(xiàn)在降低中小企業(yè)和新興企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的初始成本上。中小企業(yè)無(wú)須龐大的商業(yè)體系，無(wú)須巨大的廣告費(fèi)用，無(wú)須眾多的銷售人員，就可以加入到全球國(guó)際大市場(chǎng)中參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，接觸這個(gè)市場(chǎng)中廣大的客戶。這樣使得中小企業(yè)可以從以前被大企業(yè)壟斷的市場(chǎng)份額中分取一杯羹。網(wǎng)上的客戶關(guān)心的不是企業(yè)的大小，而是該企業(yè)給他們提供的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。如果該企業(yè)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，無(wú)論企業(yè)大小，客戶都會(huì)選擇其產(chǎn)品或服務(wù)。
3．是中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷的理想方式
全過(guò)程營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)是企業(yè)滿足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)理想銷售的必由之路。尤其是服務(wù)成為當(dāng)今企業(yè)留住顧客和吸引顧客的最重要的手段，但要真正做好服務(wù)則須付出高昂的成本。這使得原本資金和資源相形見(jiàn)拙的中小企業(yè)無(wú)力承擔(dān)。因此，對(duì)中小企業(yè)而言，要達(dá)到這一目標(biāo)很難。但在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，即使是中小企業(yè)也可以通過(guò)BBS、E-Talking、E-MAIL等方式，以極低成本在營(yíng)銷的全過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行即時(shí)的搜索，與他們進(jìn)行在線或離線交流。消費(fèi)者有機(jī)會(huì)對(duì)產(chǎn)品或企業(yè)進(jìn)行探討發(fā)表意見(jiàn)和建議，企業(yè)就可以從市場(chǎng)調(diào)查到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)、產(chǎn)品制作到銷售及售后服務(wù)全過(guò)程都可以獲得有意義的反饋，并做出實(shí)時(shí)的調(diào)整。
4．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能充分發(fā)揮中小企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)
從總體上看，中小企業(yè)具有很多的優(yōu)勢(shì)，比如政企關(guān)系明確、優(yōu)勝劣汰機(jī)制明顯，由于規(guī)模比較小，對(duì)客戶的凝聚力和對(duì)客戶的關(guān)注力要比大企業(yè)強(qiáng)，以客戶為中心的思想比較突出，在內(nèi)部溝通和運(yùn)作上都比較透明，決策機(jī)制靈活，沒(méi)有大企業(yè)那么多官僚氣息，對(duì)市場(chǎng)需求變化反應(yīng)快，市場(chǎng)適應(yīng)能力強(qiáng)，創(chuàng)新機(jī)制好，創(chuàng)新效率高等等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則更能把這種優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步發(fā)揮，首先，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能揚(yáng)長(zhǎng)避短，為顧客提供長(zhǎng)期的個(gè)性化的服務(wù)，增強(qiáng)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能充分發(fā)揮中小企業(yè)在價(jià)格、產(chǎn)量和機(jī)制等方面的優(yōu)勢(shì)：再次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)樹(shù)立企業(yè)形象，提升客戶服務(wù)水平的良好手段，使得中小企業(yè)也可以達(dá)到同樣的效果。最后一點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是中小企業(yè)最好的交互的市場(chǎng)調(diào)研與顧客服務(wù)平臺(tái)。
三、制約中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的因素分析
1．中小企業(yè)規(guī)模小、勢(shì)力弱，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的資金投入方面難以同大企業(yè)抗衡
我國(guó)有中小企業(yè)15萬(wàn)家左右，而有70％以上銷售收入在500—10000萬(wàn)元之間，單位利潤(rùn)、資產(chǎn)大大偏低，而且大多數(shù)是從事以勞動(dòng)密集型為主的產(chǎn)業(yè)。因此，中小企業(yè)相比大企業(yè)沒(méi)有資金投入優(yōu)勢(shì)。
2．很多的中小企業(yè)發(fā)展能力不容樂(lè)觀，死亡率高
由于自身實(shí)力較弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，我國(guó)很多中小企業(yè)成長(zhǎng)性不強(qiáng)，使得它們很多終日為基本的生存而奮斗，無(wú)力顧及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展和投入，延緩了新技術(shù)和新?tīng)I(yíng)銷手段的應(yīng)用，從而差距進(jìn)一步加大。
3．資金和信
用程度不高，影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的順利開(kāi)展
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一個(gè)最關(guān)鍵的問(wèn)題就是信譽(yù)問(wèn)題，沒(méi)有實(shí)際交往的雙方如何取得彼此的信任是困擾網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一大難題。由于中小企業(yè)占有的社會(huì)資源有限，受經(jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)者個(gè)人素質(zhì)等因素的影響，信用程度往往很低，因而一定程度上也造成了企業(yè)融資難，對(duì)外交往難的問(wèn)題，嚴(yán)重制約企業(yè)的發(fā)展，影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的可信度。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與企業(yè)的信息化程度密切相關(guān)，而一套信息化系統(tǒng)的創(chuàng)建、維護(hù)和調(diào)整都需要大量資金，主要依賴內(nèi)部有限的融資是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。但由于中小企業(yè)生存率低、資信度差、抵押資產(chǎn)少、信貸風(fēng)險(xiǎn)大，融資渠道少，融資難度大，這些都影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資金的投入。
4．缺乏既懂技術(shù)又懂營(yíng)銷的人才
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是充分利用現(xiàn)代化信息技術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程。當(dāng)今世界，技術(shù)發(fā)展日新月異，企業(yè)信息化是現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)平臺(tái)。要保證信息化體系的有效運(yùn)轉(zhuǎn)。企業(yè)需要有自己的技術(shù)和管理人才。除了一些新興的科技型中小企業(yè)外，大部分中小企業(yè)的信息化水平都不高，也缺乏信息技術(shù)人才，尤其是既懂技術(shù)又懂營(yíng)銷的復(fù)合型人才更少。人才缺乏是我國(guó)中小企業(yè)實(shí)施與應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面臨的又一大障礙。
5．中小企業(yè)的管理水平普遍不高，難以實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅涉及大量的投入和技術(shù)上的變革，而且還涉及到企業(yè)的業(yè)務(wù)與管理流程、組織結(jié)構(gòu)、管理制度等一系列問(wèn)題。許多中小企業(yè)管理方法陳舊，管理思想落后，個(gè)別還停留在家族式管理狀態(tài)，管理制度、管理思想和組織結(jié)構(gòu)與信息化的要求不相適應(yīng)。管理基礎(chǔ)薄弱，影響了中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的順利進(jìn)行，不少企業(yè)上網(wǎng)了，并沒(méi)有收到理想效果。
此外，缺乏現(xiàn)代化管理觀念，體制僵化，沒(méi)有意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，也影響了中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備終端設(shè)備的普及程度不高，網(wǎng)民上網(wǎng)成本仍很高，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念仍沒(méi)有很大的改觀，缺乏信任的消費(fèi)文化，物流配送等外部環(huán)境也是目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的巨大障礙。
四、結(jié)論和建議
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施需要政府、企業(yè)和社會(huì)共同構(gòu)筑一個(gè)完善的政策、技術(shù)和管理支撐平臺(tái)。這是關(guān)系到中小企業(yè)真正實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。
(1)就外部環(huán)境而言，目前還存在包括網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用系統(tǒng)還不符合中小企業(yè)的個(gè)性需求、法律環(huán)境、物流配送、付費(fèi)機(jī)制、消費(fèi)文化、購(gòu)物觀念等很多方面的障礙，這需要政府、企業(yè)和社會(huì)共同努力才能得到克服和解決。政府積極支持，在資金、措施和政策上向中小企業(yè)適度傾斜，各級(jí)政府、企業(yè)和科研院所共同合作開(kāi)發(fā)適合中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技術(shù)支撐平臺(tái)，另外，建設(shè)合乎市場(chǎng)發(fā)展規(guī)范的信任的消費(fèi)文化也成為當(dāng)務(wù)之急。
(2)就企業(yè)本身而言，中小企業(yè)應(yīng)該著重于企業(yè)信息化方面的核心競(jìng)爭(zhēng)能力的培養(yǎng)，以最小的代價(jià)加入市場(chǎng)分工和協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，利用國(guó)際網(wǎng)絡(luò)中的諸如資金、先進(jìn)技術(shù)、優(yōu)秀人才、良好的組織和管理模式以及靈活的機(jī)制等資源潛能，提高我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，帶動(dòng)企業(yè)的向前發(fā)展。
(3)目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用系統(tǒng)還不符合中小企業(yè)的個(gè)性需求、實(shí)施過(guò)程也過(guò)于繁雜，系統(tǒng)工程建設(shè)質(zhì)量缺乏保障。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用系統(tǒng)應(yīng)根據(jù)中小企業(yè)面廣量多，不同行業(yè)的運(yùn)行方式表現(xiàn)各異的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)相應(yīng)的系統(tǒng)以滿足中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求。
參考文獻(xiàn)
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網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一門極具交叉性、前沿性、藝術(shù)性和實(shí)踐性的應(yīng)用型課程，它的課程體系中涉及了諸多的知識(shí)單元，包括市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論、互聯(lián)網(wǎng)與計(jì)算機(jī)信息技術(shù)相關(guān)理論等，這些知識(shí)單元對(duì)于應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，在其課內(nèi)理論教學(xué)中目前依然存在著一些比較難以涉及的盲點(diǎn)，比如，由于缺乏一定量的互聯(lián)網(wǎng)與計(jì)算機(jī)信息技術(shù)理論作為支撐，學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的制作過(guò)程難以掌握，對(duì)搜索引擎優(yōu)化的手段難以理解等。在這種情況下，重視課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)、加強(qiáng)學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐技能訓(xùn)練也就成了提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵一環(huán)。通過(guò)課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)，使學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力得到迅速提高，這將有利于培養(yǎng)出真正能夠滿足地方、行業(yè)需要的具有實(shí)際操作能力的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專門技術(shù)人才。然而，目前來(lái)看國(guó)內(nèi)大部分的應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)仍然存在著以下兩個(gè)方面的問(wèn)題：第一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)需要涉及企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)廣告制作、搜索引擎優(yōu)化等諸多內(nèi)容，這些內(nèi)容都需要學(xué)生掌握一定的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)作為支撐，因此，可以說(shuō)，對(duì)于相關(guān)配套課程明顯不足、學(xué)生技術(shù)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱的應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，目前仍然存在著理論知識(shí)相對(duì)不足、實(shí)踐操作較為困難等諸多問(wèn)題；第二，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)并沒(méi)有開(kāi)發(fā)出能夠真正滿足應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)需要的模擬軟件，目前國(guó)內(nèi)應(yīng)用型本科院校“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”課程中使用模擬軟件的學(xué)校比較少，即使使用也主要集中在兩個(gè)軟件上，包括：“德意電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)室”和“浙科網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模擬系統(tǒng)”，然而，這兩個(gè)軟件目前依然存在著實(shí)驗(yàn)內(nèi)容比較單一等較為明顯的不足之處，此外，軟件所提供的經(jīng)營(yíng)環(huán)境為虛擬環(huán)境,缺乏真實(shí)的商業(yè)環(huán)境和企業(yè)參與,無(wú)法提高學(xué)生的實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作能力。因此，面對(duì)兩個(gè)較為嚴(yán)重的實(shí)踐教學(xué)問(wèn)題，現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)也只能處于一個(gè)相對(duì)較為尷尬的境地。
2應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)的創(chuàng)新
為走出現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)的困境，提高學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)際操作能力，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)崗位的勝任力，目前較為可行的就是借鑒國(guó)外高校的先進(jìn)教學(xué)模式，總結(jié)合肥師范學(xué)院以及國(guó)內(nèi)其他眾多兄弟院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)的過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，整合資源，加強(qiáng)實(shí)踐技能訓(xùn)練，加大實(shí)踐學(xué)時(shí)比例，建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)案例庫(kù)，逐步建設(shè)出一門能夠完全符合應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)特色的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷精品課程，從而更好地培養(yǎng)出“入崗競(jìng)爭(zhēng)力、到崗適應(yīng)力、在崗發(fā)展力”強(qiáng)的真正能夠滿足地方、行業(yè)需要的具有實(shí)際操作能力的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專門技術(shù)人才。具體來(lái)看，包括以下兩個(gè)方面的創(chuàng)新：
2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)具體內(nèi)容的設(shè)計(jì)
目前，現(xiàn)實(shí)中對(duì)應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程的工作崗位大致可以分成兩種類別，一種是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商務(wù)崗位，另一種是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)崗位。具體而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商務(wù)崗位主要包括網(wǎng)絡(luò)推廣專員、網(wǎng)絡(luò)客服專員以及網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研專員等，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)崗位主要包括網(wǎng)絡(luò)美工、網(wǎng)頁(yè)制作、網(wǎng)絡(luò)動(dòng)畫制作、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷引擎設(shè)計(jì)等，可以說(shuō)，傳統(tǒng)企業(yè)要想更好地開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)，具有一定實(shí)際操作能力的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專門技術(shù)人才往往是必不可少的。然而，在目前的應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程的實(shí)踐教學(xué)的過(guò)程中，往往很少涉及這些具體的工作崗位。因此，為提升應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程的實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量，我們?cè)谠O(shè)計(jì)具體的實(shí)踐內(nèi)容時(shí)，應(yīng)該以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特定工作崗位的需求為導(dǎo)向，根據(jù)這些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特定工作崗位的實(shí)際工作過(guò)程來(lái)設(shè)計(jì)具體的實(shí)踐內(nèi)容，以便讓學(xué)生能夠更好地把握用人單位的需求，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)崗位的勝任力，提高學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)主要渠道的建設(shè)
在依據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特定工作崗位的需求確定好應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)的的具體內(nèi)容之后，如何具體開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，可以說(shuō)，實(shí)踐渠道的建設(shè)是至關(guān)重要的，概括來(lái)講，應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)的渠道主要有以下幾種：
2.2.1借助淘寶網(wǎng)等第三方電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)展網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)實(shí)踐活動(dòng)
在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程的實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)中，主講教師該不斷地提醒學(xué)生要將自己定位為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)者而不僅僅是在校大學(xué)生，這是因?yàn)?，不同的角色他們所關(guān)注的焦點(diǎn)是不一樣的，學(xué)生往往關(guān)注更多的是考試，是成績(jī)，而網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)者他們所關(guān)注的卻是如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得更大的利潤(rùn)。因此，一方面，教師在理論授課時(shí)可以啟發(fā)學(xué)生進(jìn)行思考，比如在講到搜索引擎營(yíng)銷時(shí)，可以啟發(fā)學(xué)生作以下思考：網(wǎng)絡(luò)上提供免費(fèi)搜索引擎服務(wù)的公司究竟是靠什么生存下去的呢？等等。在經(jīng)過(guò)學(xué)生一番熱烈的討論之后，教師再來(lái)對(duì)谷歌的關(guān)鍵詞廣告、百度的競(jìng)價(jià)排名機(jī)制等進(jìn)行講解，相信這時(shí)學(xué)生的興趣必將得到大大的提高。另一方面，教師可以聯(lián)系所在學(xué)院或者學(xué)校提供給學(xué)生一部分的網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金，讓學(xué)生在授課教師的指導(dǎo)下依托淘寶網(wǎng)等第三方電子商務(wù)平臺(tái)建立店鋪，具體經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)可以自由選擇，貨源可以從阿里巴巴等網(wǎng)上采購(gòu)批發(fā)平臺(tái)進(jìn)行，并且自主選擇物流配送公司并主動(dòng)與其聯(lián)系物流配送相關(guān)事宜，在所建店鋪正式開(kāi)展網(wǎng)上運(yùn)營(yíng)之后，利用多種手段進(jìn)行商品的網(wǎng)絡(luò)促銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)的推廣，并做好網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)相關(guān)工作?？梢哉f(shuō)，通過(guò)組織學(xué)生進(jìn)行這樣的一種網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)實(shí)踐活動(dòng)，可以全方位地鍛煉學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐能力。
2.2.2依托校企合作機(jī)制加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)基地建設(shè)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)的開(kāi)展離不開(kāi)校企合作，概括來(lái)講，為更好地開(kāi)展應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)工作，目前可以采取的校企合作方式主要有以下兩種：第一，根據(jù)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專門技術(shù)人才的實(shí)際需求來(lái)定向地培養(yǎng)應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方向的學(xué)生，具體而言，可以把企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特定工作（如網(wǎng)絡(luò)客服等）融合到學(xué)校的教學(xué)實(shí)踐中去，組織學(xué)生參與到企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特定工作中去，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，與此同時(shí)，企業(yè)也可以定期地跟蹤學(xué)校定向培養(yǎng)工作的進(jìn)展情況，選拔一些各方面表現(xiàn)都比較優(yōu)秀的學(xué)生畢業(yè)后進(jìn)入企業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特定工作，可以說(shuō)，這種合作方式使校企兩方實(shí)現(xiàn)了雙贏。第二，不定向地培養(yǎng)應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方向的學(xué)生，也就是說(shuō)，可以由主講教師所在的學(xué)院或者學(xué)校牽頭，與社會(huì)上的一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做得比較好的組織聯(lián)系起來(lái)，讓學(xué)生能夠有機(jī)會(huì)走出課堂，親自參與到這些組織中所開(kāi)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)際工作中去，開(kāi)闊學(xué)生的眼界，提高學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)操能力。此外，還可以聘請(qǐng)一些有著豐富網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的社會(huì)各界人士親臨講臺(tái)，把他們?cè)趶氖戮W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)中所積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與學(xué)生進(jìn)行分享，在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生也可以結(jié)合自己在課堂上所學(xué)到的理論知識(shí)，進(jìn)一步總結(jié)他們成功的經(jīng)驗(yàn)并吸取失敗教訓(xùn)。可以說(shuō)，這種校企合作機(jī)制，可以加強(qiáng)應(yīng)用型本科院校網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐基地的建設(shè)，從而推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程建設(shè)朝市場(chǎng)運(yùn)作的方向發(fā)展。
3結(jié)語(yǔ)
隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)而產(chǎn)生的通過(guò)與潛在旅游者在網(wǎng)上直接接觸的方式，向旅游者提供更好的旅游產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷活動(dòng);從旅游組織或旅游企業(yè)角度出發(fā)，旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷被認(rèn)為是旅游組織或旅游企業(yè)為銷售旅游產(chǎn)品、滿足顧客需求、實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的方式進(jìn)行的制定計(jì)劃和將服務(wù)從服務(wù)提供者手中輸送到顧客手中的一系列必要活動(dòng);從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的角度出發(fā)，旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷被認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在旅游業(yè)中的運(yùn)用，其實(shí)質(zhì)就是通過(guò)旅游信息平臺(tái)的集成和傳播以及旅游電子商務(wù)的運(yùn)作，配合旅游消費(fèi)者特殊的心理和需求，所產(chǎn)生的一種營(yíng)銷手段。所謂旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在廣義與狹義之分。廣義的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指各類與旅游業(yè)相關(guān)的組織、機(jī)構(gòu)，利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展的一系列與旅游業(yè)相關(guān)的活動(dòng)，狹義的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指旅游企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展以銷售旅游產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷活動(dòng)。
二、發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性
使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行旅游產(chǎn)品營(yíng)銷，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的本質(zhì)內(nèi)容。互隨著互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)廣泛應(yīng)用，人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴性不斷加強(qiáng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，共享彼此信息和交流互動(dòng)。作為信息密集型的行業(yè)——旅游業(yè)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)宣傳、銷售的優(yōu)勢(shì)明顯。運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷技術(shù)銷售鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)，同時(shí)也是新型旅游銷售領(lǐng)域的創(chuàng)新與突破。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，年齡40周歲以下、城市中高收入者為蘇州吳中區(qū)鄉(xiāng)村旅游的目標(biāo)客戶，這部分人恰恰是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)使用的主力軍，頻繁使用網(wǎng)絡(luò)，熱衷于網(wǎng)絡(luò)宣傳、電子商務(wù)銷售，能夠接收以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售旅游產(chǎn)品，這給蘇州吳中區(qū)鄉(xiāng)村旅游進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)造了良好基礎(chǔ)。
三、蘇州鄉(xiāng)村旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)
圖書的網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷尚處在發(fā)展初期，網(wǎng)絡(luò)管理方式和手段還不成熟。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)主要是計(jì)算機(jī)技術(shù)、通訊技術(shù)的結(jié)合產(chǎn)物，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)是通過(guò)物理的通信線路將若干在不同物理位置的計(jì)算機(jī)終端和其他相關(guān)設(shè)備連接而形成。通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)不同計(jì)算機(jī)設(shè)備之間的信息通訊和共享。圖書網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷是圖書界的必然趨勢(shì)，它為圖書營(yíng)銷界提供了信息管理和營(yíng)銷的新紀(jì)元。圖書網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷不屬于教育網(wǎng)的范疇，而是屬于電子商務(wù)的范疇。它不是在出版社內(nèi)部應(yīng)用，管理圖書社內(nèi)部的相關(guān)圖書信息，而是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立出版社、客戶和經(jīng)銷商之間的復(fù)雜聯(lián)系。有了網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷方式，圖書的出版和營(yíng)銷就變得更有針對(duì)性。所以圖書的網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷成為圖書的一種全新的營(yíng)銷方式，也是圖書營(yíng)銷的必然趨勢(shì)。
2圖書網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷的現(xiàn)狀
雖然現(xiàn)在我國(guó)已經(jīng)有很多出版商和經(jīng)銷商選擇了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀并不理想，主要存在如下幾個(gè)方面的問(wèn)題。
2.1網(wǎng)站之間不能實(shí)現(xiàn)信息的互通，大多孤立存在
90％以上的出版商都有自己的電子商務(wù)的網(wǎng)站，這也是我國(guó)在圖書網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷上政策偏向的結(jié)果，但是這些出版商的電子商務(wù)網(wǎng)上都是彼此孤立的，并不能實(shí)現(xiàn)彼此之間的信息互通。也就是說(shuō)，這些電子商務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)站在建立的過(guò)程中，并沒(méi)有考慮供應(yīng)鏈的信息共享問(wèn)題。這種不能共享在線銷售信息的網(wǎng)站只能導(dǎo)致供應(yīng)鏈中的各圖書企業(yè)盲目預(yù)測(cè)、盲目生產(chǎn)、盲目訂貨，從而帶來(lái)整體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的低效益。
2.2圖書盜版現(xiàn)象影響正版書的網(wǎng)絡(luò)影響收益
雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為圖書的營(yíng)銷增加了新的途徑，但同時(shí)也為盜版圖書提供了更多的市場(chǎng)。盜版圖書問(wèn)題已經(jīng)對(duì)正版圖書造成了很大的影響和損害，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上盜版和正版圖書的比例大致為1∶1。盜版圖書成本低、售價(jià)低，易將正版圖書擠出市場(chǎng)。
2.3圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的安全問(wèn)題沒(méi)有嚴(yán)格的保障
現(xiàn)在很多網(wǎng)民在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)時(shí)，普遍擔(dān)心資金安全的問(wèn)題。這在很大程度上成為為圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開(kāi)展帶來(lái)了障礙。網(wǎng)絡(luò)賬戶的資金易出現(xiàn)被盜用等問(wèn)題，使得很多的網(wǎng)民對(duì)電子商務(wù)存在較多的思想障礙。
2.4網(wǎng)下物流不暢造成圖書的送達(dá)不及時(shí)
我國(guó)的圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本上都是照搬了美國(guó)的亞馬遜公司網(wǎng)上書店的模式，但是實(shí)際上我國(guó)的國(guó)情和美國(guó)相差很多，美國(guó)的物流配送系統(tǒng)相當(dāng)發(fā)達(dá)，但是我國(guó)卻達(dá)不到這種程度。但是我國(guó)的圖書企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到，為獲取全國(guó)或區(qū)域中的中盤地位，就開(kāi)始興建大型圖書物流中心，導(dǎo)致物流成本太大。圖書產(chǎn)業(yè)在我國(guó)整體上來(lái)說(shuō)屬于一個(gè)小產(chǎn)業(yè)，難以單獨(dú)承擔(dān)專業(yè)的大型物流中心運(yùn)作所帶來(lái)的高成本。
3圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前景分析
圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有很多的優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)是一個(gè)必然的發(fā)展趨勢(shì)。但是，如果要實(shí)現(xiàn)計(jì)圖書網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷的良好的發(fā)展，必須在如下幾個(gè)方面重點(diǎn)發(fā)展。
3.1進(jìn)一步提高網(wǎng)絡(luò)化對(duì)圖書的營(yíng)銷的影響程度
圖書營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)化離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展在很大程度上改變了人們的生活方式。圖書營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)信息的集成和共享。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行知識(shí)的表達(dá)和傳播。因此，圖書企業(yè)需要認(rèn)識(shí)到通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)信息的兼容和共享是圖書網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷的最基本的要求。圖書出版企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)在圖書營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化中的重要作用，就是要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)建立一個(gè)真正的信息兼容和信息共享的全新的圖書營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化的平臺(tái)。
3.2提高圖書出版企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的網(wǎng)絡(luò)化管理意識(shí)
圖書網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)圖書營(yíng)銷的重要手段，領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)此更得有清醒的認(rèn)識(shí)。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷的過(guò)程中，要避免功利主義，領(lǐng)導(dǎo)要具有決策性和宏觀意識(shí)。要認(rèn)識(shí)到，網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷的進(jìn)程是通過(guò)圖書出版企業(yè)擁有的信息量來(lái)判斷的，而不是通過(guò)資金的多少來(lái)判斷的。
3.3學(xué)習(xí)先進(jìn)的信息管理經(jīng)驗(yàn)
對(duì)圖書出版企業(yè)來(lái)說(shuō)，若想在圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中勝出，就必須有較為先進(jìn)的信息管理模式。圖書業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，更應(yīng)重視在圖書集團(tuán)中對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用進(jìn)行普及和培訓(xùn)。爭(zhēng)取出版社內(nèi)的每個(gè)員工都能熟練掌握網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷和管理的基本技能，這樣就能夠充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)化管理和營(yíng)銷模式的優(yōu)越性。
3.4遵循國(guó)際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
圖書的網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的。圖書在信息處理技術(shù)上必須要遵循信息技術(shù)的國(guó)際通用標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在圖書營(yíng)銷較為成功的是人民郵電出版社，今后越來(lái)越多的圖書出版企業(yè)會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行圖書營(yíng)銷。因此，不同的圖書社之間今后可能會(huì)發(fā)展成一個(gè)大的網(wǎng)絡(luò)化管理平臺(tái)。這就要求圖書的網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷形式要統(tǒng)一遵循國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，這樣才便于今后信息的集成式管理。
3.5加大資金投入，培養(yǎng)專門人才
和傳統(tǒng)的圖書營(yíng)銷方式不同，圖書的網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷需要更大的資金的投入。企業(yè)要為圖書的網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷準(zhǔn)備良好的硬件條件和軟件條件。不僅如此，圖書的網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷還需要有專門的人才，這些人才需要具備復(fù)合性的才能，不盡要懂得圖書相關(guān)的領(lǐng)域知識(shí)，還要懂得信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、多媒體技術(shù)等知識(shí)領(lǐng)域。圖書出版企業(yè)需要加大對(duì)這樣的復(fù)合性人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，為圖書的網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷創(chuàng)造條件、儲(chǔ)備力量。
4結(jié)語(yǔ)
1前言
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。簡(jiǎn)單地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以客戶需求為中心的營(yíng)銷模式，是市場(chǎng)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)始終和三個(gè)流動(dòng)要素(信息流、資金流和物流)結(jié)合并流暢運(yùn)行，形成企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。
2全球網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀
當(dāng)今時(shí)代，國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化的各個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)入人們的日常生活，并帶來(lái)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人們生活方式的重大變革。截止2000年底，全球已有12億互聯(lián)網(wǎng)用戶，跨越240多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。我國(guó)國(guó)際線路總?cè)萘繛?700M，上網(wǎng)用戶約2250萬(wàn)，2001年底直逼4000萬(wàn)，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。在北美、西歐和日本，20世紀(jì)90年代后期加入互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)幾乎以每月翻一番的速度遞增；美國(guó)《財(cái)富》雜志統(tǒng)計(jì)的全球前500家公司有80%已在網(wǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，每年在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告的費(fèi)用已增至數(shù)十億美元。1996年底美國(guó)的“互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中心”已有2萬(wàn)多家，且每天還新增100多家，同年在美國(guó)2800萬(wàn)個(gè)互聯(lián)網(wǎng)用戶中，270萬(wàn)人曾經(jīng)上網(wǎng)購(gòu)物或進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。據(jù)美國(guó)國(guó)際電信聯(lián)盟和國(guó)際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)，全球互聯(lián)網(wǎng)上的交易額1999年達(dá)到3000億美元，2000年突破7000億美元，預(yù)計(jì)到2010年網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易額將達(dá)到20000億美元，約占全球貿(mào)易總額的42%。汽車產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開(kāi)始跨入網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，愈來(lái)愈多的汽車企業(yè)認(rèn)識(shí)到國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)汽車營(yíng)銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點(diǎn)，并將之視為未來(lái)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑。據(jù)美國(guó)最大的汽車零售商統(tǒng)計(jì)，2000年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車銷售定單總額超過(guò)了10億美元。可以預(yù)計(jì)，汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必將成為21世紀(jì)營(yíng)銷的主要形式之一，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)適時(shí)地占領(lǐng)這塊陣地，誰(shuí)將贏得市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)。
3國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展
20世紀(jì)90年代初期以前，由于我國(guó)尚主要處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，汽車產(chǎn)品長(zhǎng)期供不應(yīng)求，也無(wú)所謂汽車產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷。但從20世紀(jì)90年代中期開(kāi)始，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立與發(fā)展，汽車市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。順應(yīng)這種形勢(shì)，各大中城市形成了一批以店鋪經(jīng)營(yíng)、集中交易為主要特色的集中型汽車交易市場(chǎng)。這種汽車交易市場(chǎng)因其品種比較齊全，能夠滿足人們貨比3家的消費(fèi)心理，而且市場(chǎng)內(nèi)由于商家競(jìng)爭(zhēng)較為充分，產(chǎn)品價(jià)格較低，尤其部分汽車交易市場(chǎng)還提供一條龍服務(wù)，為購(gòu)車者帶來(lái)了極大的便利。但由于競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，不少商家限于惡性價(jià)格戰(zhàn)，商家經(jīng)營(yíng)規(guī)模偏小，從業(yè)者素質(zhì)良莠不齊等，這種集中型汽車交易市場(chǎng)也暴露出諸多缺點(diǎn)，難以適應(yīng)汽車市場(chǎng)發(fā)展和與國(guó)際接軌的要求?；诩行推囀袌?chǎng)所面臨的一系列問(wèn)題，某些城市建設(shè)了汽車工業(yè)園區(qū)。相對(duì)于集中型汽車交易市場(chǎng)，汽車園區(qū)擁有功能的多元化、管理的體系化、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和經(jīng)營(yíng)的規(guī)?；葍?yōu)勢(shì)，但它也要求有更先進(jìn)的營(yíng)銷模式、多元功能設(shè)置和國(guó)際商務(wù)水準(zhǔn)，需要大量的資金投入和成熟的發(fā)展過(guò)程，尤其是資金問(wèn)題制約了汽車工業(yè)園區(qū)未能在全國(guó)普及。
另一方面，汽車廠家也在不斷致力于建立自己的營(yíng)銷體系。隨著國(guó)民收入的持續(xù)快速增長(zhǎng)和汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，汽車用戶的品牌意識(shí)與服務(wù)意識(shí)逐漸增強(qiáng)，自20世紀(jì)90年代中期開(kāi)始，我國(guó)出現(xiàn)了以汽車廠家為中心，以區(qū)域管理為依托，以特許或特約經(jīng)銷商為基點(diǎn)(專賣店)，受控于廠家的營(yíng)銷模式----汽車專賣制。這一制度可以較好地滿足用戶對(duì)汽車品牌檔次與服務(wù)質(zhì)量的要求，實(shí)現(xiàn)了汽車企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變和營(yíng)銷管理的現(xiàn)代化，而且還產(chǎn)生了分散經(jīng)營(yíng)所無(wú)法實(shí)現(xiàn)的規(guī)模效益。目前，總的來(lái)講，汽車企業(yè)自己的營(yíng)銷體系尚處于發(fā)展和完善之中。
隨著數(shù)字社會(huì)和e化時(shí)代的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已滲入當(dāng)今社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的各個(gè)方面，電子商務(wù)、虛擬現(xiàn)實(shí)等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)走向?qū)嶋H應(yīng)用，汽車營(yíng)銷也順應(yīng)這一潮流而進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以在營(yíng)銷活動(dòng)的很多方面如資源配置、產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、市場(chǎng)調(diào)查、達(dá)成交易、商品配送、客戶溝通等，發(fā)揮傳統(tǒng)營(yíng)銷模式所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)。美國(guó)三大汽車公司也發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷需要把經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)緊密結(jié)合起來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)。4汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)分析
1990年，羅伯特·勞特波恩教授首次提出“整合營(yíng)銷傳播”理論(IntegratedMarketingCommunications)，即4C理論(Customer，Communication，Cost，Convenience)，其核心思想就是以客戶需求為中心并全面服務(wù)于消費(fèi)者。該理論要求營(yíng)銷活動(dòng)以統(tǒng)一的目標(biāo)和傳播形象，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹(shù)立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立產(chǎn)品品牌與消費(fèi)者之間的長(zhǎng)期密切的聯(lián)系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一個(gè)具有有效、快捷、方便、低廉等特性的營(yíng)銷方式，能夠較好地滿足4C理論的要求。
4.1面向顧客的需求(Customerneedsandwants)
在汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，企業(yè)比以往任何時(shí)候都更重視了解自己的客戶是誰(shuí)、客戶需要什么樣的產(chǎn)品等等顧客需求信息。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)研究提供了一個(gè)全新的通道，汽車企業(yè)可以借助于它方便迅速地了解到全國(guó)乃至全球的消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的看法與要求，隨著上網(wǎng)人數(shù)的急劇增長(zhǎng)，網(wǎng)上調(diào)研的優(yōu)勢(shì)將越加明顯。企業(yè)還可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)圖文聲像并茂的優(yōu)勢(shì)，與客戶充分討論客戶的個(gè)性化需求，從而完成網(wǎng)上定制，以全面滿足汽車消費(fèi)者的個(gè)性需要。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車企業(yè)建立其客戶檔案，為做好客戶關(guān)系管理也帶來(lái)了很大的方便。汽車企業(yè)有了這樣的基礎(chǔ)平臺(tái)，就可以致力于做好客戶信息挖掘，定期或不定期地了解顧客的各類需求信息，從而贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。
4.2實(shí)現(xiàn)與顧客的溝通(Communicationwithconsumer)
汽車消費(fèi)屬于大件消費(fèi)，雖然在短期內(nèi)尚無(wú)法完全做到網(wǎng)上看貨、訂貨、成交、支付等，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷至少能夠充分發(fā)揮企業(yè)與客戶相互交流的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)，使客戶真正得到其希望的使用價(jià)值及額外的消費(fèi)價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、使企業(yè)獲得顧客的深度認(rèn)同為目標(biāo)，滿足客戶顯性和隱性的需求，是一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷模式，能迅速拉近企業(yè)和消費(fèi)者的情感距離。它通過(guò)大量的人性化的溝通工作，樹(shù)立良好企業(yè)形象，使產(chǎn)品品牌對(duì)客戶的吸引力逐漸增強(qiáng)，從而實(shí)現(xiàn)由溝通到顧客購(gòu)買的轉(zhuǎn)變。
4.3獲取低廉的成本(CostandValuetosatisfyconsumer’sneedsandwants)
相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以使得企業(yè)以較低的成本去組織市場(chǎng)調(diào)研，了解顧客需要，合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品信息，進(jìn)行廣告宣傳，完成客戶咨詢，實(shí)施雙向溝通等等，從而有利于汽車企業(yè)降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有信息傳遞及時(shí)，增強(qiáng)企業(yè)的信息獲得、加工和利用的能力，使企業(yè)提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，避免機(jī)會(huì)損失和盲目營(yíng)銷的損失，從而改善營(yíng)銷績(jī)效?？傊?，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以為企業(yè)節(jié)約時(shí)間和費(fèi)用，提升營(yíng)銷效率，即使企業(yè)獲得低廉的成本，又使客戶獲得實(shí)惠。
4.4便利用戶的購(gòu)買(Conveniencetobuy)
正如北二外戴斌教授所言：“以預(yù)訂系統(tǒng)為代表的市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)用成為酒店業(yè)最為關(guān)注的問(wèn)題，信息技術(shù)已越來(lái)越成為維系與提高酒店競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素，而酒店對(duì)信息技術(shù)的依賴性越來(lái)越強(qiáng)”（戴斌，2007年中國(guó)酒店產(chǎn)業(yè)走勢(shì)預(yù)測(cè)），然而，很多酒店經(jīng)營(yíng)者都會(huì)有如此的困惑——“面對(duì)如此多的在線渠道選擇，卻不能制定最佳的在線營(yíng)銷策略以尋求最好的回報(bào)。他們知道自己可以做得更多，但是不知道如何去做?！保ㄕ月糜涡畔⒒W(wǎng)刊）很多酒店為盡可能擴(kuò)大直銷渠道和管理眾多的分銷渠道而在尋找最適合的解決方案。
（OpenTravelAlliances，國(guó)際上應(yīng)用最廣的在線旅游技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)）、提供搜索預(yù)訂引擎、建立多渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略、通過(guò)收益管理系統(tǒng)對(duì)酒店分銷渠道進(jìn)行管理的一整套解決方案。
DHotelier系統(tǒng)和CRS（CentralReservationSystem，中央預(yù)訂系統(tǒng)）的最大區(qū)別是分布式（Distributed）的設(shè)計(jì)架構(gòu)和以酒店為核心的商業(yè)機(jī)制，該系統(tǒng)為酒店提供資源管理、客戶管理（包括機(jī)構(gòu)客戶、酒店?？秃蜐撛诳蛻舻墓芾恚?、銷售業(yè)務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理、報(bào)表管理等，可大大提高酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的效率，提升酒店管理水平和內(nèi)部工作效率，為酒店?duì)I銷策略制定提供有力的決策依據(jù)。
DHotelier系統(tǒng)還包括與之相連的酒店網(wǎng)站，酒店的渠道管理和相關(guān)數(shù)據(jù)全部掌握在酒店自己手中，因此酒店可以免除一些安全方面的擔(dān)憂。酒店可以通過(guò)DHotelier系統(tǒng)直接與重要渠道簽約、“夜審”和支付傭金；對(duì)于中小渠道和境外渠道，DHotelier可代替渠道和酒店作“夜審”和傭金支付；
DHotelier系統(tǒng)可以幫助酒店自主地和各種合作伙伴建立更加緊密的聯(lián)系，如：酒店可以將自己的預(yù)訂引擎靈活嵌入其他網(wǎng)站或系統(tǒng)，增加了酒店網(wǎng)站在目標(biāo)顧客群中“曝光”的概率。
DHotelierExpress支持酒店快速和其他酒店組成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷聯(lián)盟，其客戶端軟件應(yīng)用于酒店銷售前端，可以同時(shí)銷售很多家酒店的產(chǎn)品，就像MSN一樣靈活。
總結(jié)起來(lái)，DHotelier系統(tǒng)的特點(diǎn)是：
1.基于OTA標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化酒店網(wǎng)站，使客人容易通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)通道找到酒店并進(jìn)行預(yù)訂；
2.實(shí)時(shí)分析酒店網(wǎng)站的客戶行為以提升營(yíng)銷效率并提高預(yù)訂量；
3.酒店通過(guò)收益管理對(duì)其所有網(wǎng)絡(luò)銷售渠道進(jìn)行管理；
