發(fā)布時(shí)間：2023-03-06 15:58:45
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的項(xiàng)目投標(biāo)總結(jié)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
電力工程項(xiàng)目是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的基礎(chǔ)項(xiàng)目，它關(guān)系著我國的國計(jì)民生問題，因此應(yīng)該受到格外重視。目前我國電力工程項(xiàng)目在財(cái)務(wù)管理過程中存在一些問題，影響了我國電力工程的順利開展，下面我們就針對(duì)這些問題提出一些有效的應(yīng)對(duì)策略，僅供參考。
關(guān)鍵詞:
電力工程；財(cái)務(wù)管理；應(yīng)對(duì)措施
一、電力工程全過程中財(cái)務(wù)管理理論概述
電力工程全過程財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容主要包括：對(duì)電力工程項(xiàng)目的可行性進(jìn)行有效分析、設(shè)計(jì)出科學(xué)合理的預(yù)算數(shù)據(jù)、通過招投標(biāo)的形式把項(xiàng)目分包到具體的單位，然后項(xiàng)目部門根據(jù)單位工程項(xiàng)目的完成情況進(jìn)行有效的審查，在驗(yàn)收合格后辦理竣工結(jié)算，總結(jié)電力工程項(xiàng)目實(shí)施中的問題與解決措施。財(cái)務(wù)管理是一個(gè)綜合性非常強(qiáng)的工作，它需要對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行有效的管理，通過整體的規(guī)劃、實(shí)施、管理提高電力工程項(xiàng)目的實(shí)施效率，增強(qiáng)電力工程項(xiàng)目的工程質(zhì)量，降低電力工程項(xiàng)目的施工成本。對(duì)于電力工程來說，任何一個(gè)輸電的線路都有其特點(diǎn)的用途，不能隨意更改用途，一旦修改很可能導(dǎo)致整個(gè)電力工程的失敗，因此必須要引起財(cái)務(wù)管理人員的高度重視。在電力工程全過程中，財(cái)務(wù)管理發(fā)揮這非常重要的作用，它對(duì)于電力工程項(xiàng)目的順利開展與實(shí)施起著關(guān)鍵性的作用，因此我國的電力工程項(xiàng)目財(cái)務(wù)管理人員在日常的工作過程中必須要認(rèn)真負(fù)責(zé)，積極地投身到財(cái)務(wù)管理工作中來，不斷明確自身的工作職責(zé)，認(rèn)真仔細(xì)的完成工作任務(wù)，保證電力工程全過程財(cái)務(wù)管理工作的順利開展并完美收官。
二、電力工程全過程中財(cái)務(wù)管理的存在的問題分析
(一)電力工程的財(cái)務(wù)管理的規(guī)劃性差
在電力工程項(xiàng)目實(shí)施前，項(xiàng)目管理人員對(duì)于財(cái)務(wù)管理工作缺乏必要的規(guī)劃性，根據(jù)自身的資金狀況以及其他情況制定合理的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，這樣有利于項(xiàng)目的順利開展。然而，在實(shí)際工作中，我國電力工程項(xiàng)目對(duì)于財(cái)務(wù)管理的規(guī)劃性比較差，在工程實(shí)施的過程中經(jīng)常出現(xiàn)資金短缺等現(xiàn)象，使得我國的電力工程項(xiàng)目無法順利開展，影響我國電力工程的實(shí)施效率。
(二)對(duì)投標(biāo)單位的財(cái)務(wù)狀況以及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)缺乏重視
目前我國電力工程項(xiàng)目在招標(biāo)的過程中缺乏對(duì)于投標(biāo)單位財(cái)務(wù)狀況以及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的重視，在招投標(biāo)的過程中單純的考慮價(jià)格因素，沒有把投標(biāo)單位的財(cái)務(wù)狀況以及企業(yè)所面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)作為考慮的因素，這使得我國電力工程項(xiàng)目在實(shí)施的過程中，經(jīng)常由于投標(biāo)單位的財(cái)務(wù)出現(xiàn)問題而停止，影響電力工程項(xiàng)目的工期也為電力工程項(xiàng)目帶來一定的經(jīng)濟(jì)損失。
(三)工程實(shí)施階段的的財(cái)務(wù)監(jiān)管工作不到位
電力工程項(xiàng)目在實(shí)施的過程中會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題，很多問題都是我們無法在事先預(yù)料的，因此電力工程項(xiàng)目必須要加強(qiáng)對(duì)于電力工程施工過程的監(jiān)管，通過監(jiān)督的方式保證電力工程項(xiàng)目的順利實(shí)施。然而目前我國電力工程項(xiàng)目對(duì)于此物監(jiān)管工作不是非常重視，很多的財(cái)務(wù)監(jiān)管工作都做的不是很到位，這使得施工支出與施工成本計(jì)劃出現(xiàn)了很大差距，施工計(jì)劃的所用不能有效發(fā)揮。還有的工程項(xiàng)目在實(shí)施階段對(duì)于工程進(jìn)度款與質(zhì)保金的管理出現(xiàn)了問題導(dǎo)致工程項(xiàng)目資金出現(xiàn)問題，工程項(xiàng)目被迫停工。
(四)竣工結(jié)算與預(yù)算執(zhí)行總結(jié)過程中缺乏必要的財(cái)務(wù)管理
我國電力工程全過程中對(duì)于竣工結(jié)算與預(yù)算執(zhí)行總結(jié)過程缺乏必要的重視，使得很多的問題在施工的過程中重復(fù)出現(xiàn)，造成巨大的資金浪費(fèi)，影響最終電力工程項(xiàng)目的效益。尤其是在預(yù)算執(zhí)行的總結(jié)過程中，如果不能與計(jì)劃的內(nèi)容不符，必須要找到原因，以免下次再犯。
三、如何更好的提高電力工程全過程中財(cái)務(wù)管理水平
(一)提高財(cái)務(wù)管理的規(guī)劃性
電力工程項(xiàng)目想要提供財(cái)務(wù)管理水平，必須要加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)管理的規(guī)劃，通過事先規(guī)劃，為電力工程的施工進(jìn)行精細(xì)化的管理，盡量減少工程施工過程中可能出現(xiàn)的問題，提高資金使用效率，增加電力施工企業(yè)的工作效率，降低施工成本。項(xiàng)目在規(guī)劃的過程中應(yīng)該結(jié)合自身實(shí)際情況，制定切實(shí)可行的資金規(guī)劃，保證資金利用的科學(xué)性、有效性。
(二)加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)狀況以及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的重視
對(duì)于電力企業(yè)來說，投標(biāo)單位的財(cái)務(wù)狀況至關(guān)重要，就算投標(biāo)單位出了很好的價(jià)格進(jìn)行投標(biāo)，如果該單位不能保證經(jīng)營的持續(xù)性，那么電力企業(yè)仍然不能從電力工程項(xiàng)目中得到利益，最終很可能由于投標(biāo)單位的財(cái)務(wù)問題而遭受損失。因此電力企業(yè)必須要加強(qiáng)對(duì)投標(biāo)單位財(cái)務(wù)狀況的了解與分析，保證投標(biāo)單位所提供材料的真實(shí)性，對(duì)投標(biāo)單位的經(jīng)營情況進(jìn)行必要調(diào)查，保證投標(biāo)單位財(cái)務(wù)的穩(wěn)定性與持續(xù)性。
(三)加強(qiáng)施工階段的財(cái)務(wù)監(jiān)管
電力工程施工階段會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題，因此電力企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)于施工階段的財(cái)務(wù)監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理中存在的問題必須及時(shí)予以糾正，降低電力企業(yè)的施工風(fēng)險(xiǎn)。工程施工的過程中如果需要?jiǎng)佑觅Y金，必須要檢查相應(yīng)的手續(xù)以及票據(jù)的完整度，手續(xù)符合規(guī)定的情況下在開展下一步的工作，保證工程施工階段財(cái)務(wù)管理的效果。
(四)加強(qiáng)對(duì)竣工結(jié)算和預(yù)算執(zhí)行總結(jié)階段的管理
竣工結(jié)算和預(yù)算執(zhí)行總結(jié)的財(cái)務(wù)管理工作主要包括回籠資金與總結(jié)施工中的不足，這是電力工程全過程的最后一個(gè)階段，對(duì)于電力施工企業(yè)的順利完成起著重要作用，對(duì)于電力企業(yè)以后的發(fā)展也具有決定性的作用。因此我國電力企業(yè)必須高度重視。首先加強(qiáng)對(duì)于資金的管理，保證資金能夠順利收回。其次，加強(qiáng)企業(yè)各個(gè)部門之間的溝通與合作，保證總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)能夠在以后施工中得到有效避免。最后，企業(yè)財(cái)務(wù)管理部門應(yīng)該對(duì)資金情況進(jìn)行及時(shí)的清查與管理，避免資金互相擠占問題的出現(xiàn)，提高工程資金的使用的科學(xué)性。
作者：劉璇 單位：江蘇省電力公司審計(jì)中心
參考文獻(xiàn):
[1]李芳靜.解析電力工程全過程的財(cái)務(wù)管理[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2014，(13)：199-201
【關(guān)鍵詞】前期準(zhǔn)備 投標(biāo)策略 報(bào)價(jià)技巧 投標(biāo)軟件 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 中標(biāo)率 項(xiàng)目收益
中圖分類號(hào)：TU72 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-8809（2010）12-0024-01
一、做好投標(biāo)的前期準(zhǔn)備和篩選工作，不能見標(biāo)就投
投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作包含的要素很多，主要有項(xiàng)目性質(zhì)、規(guī)模、所在地條件、管理、設(shè)計(jì)、監(jiān)理方及參與投標(biāo)方、資金來源等，企業(yè)投標(biāo)時(shí)一定要選擇信息掌握準(zhǔn)確全面的、自己所擅長的，主要條件有利的項(xiàng)目來綜合考慮，必要時(shí)要結(jié)合企業(yè)自身和項(xiàng)目業(yè)主或所在地的發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)籌決策、合理篩選，避免因?yàn)檫x項(xiàng)失誤給企業(yè)帶來不必要的風(fēng)險(xiǎn)和損失。
一個(gè)高明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，要對(duì)本企業(yè)的優(yōu)勢和實(shí)際操作水平了如指掌；要通過對(duì)項(xiàng)目各種條件的認(rèn)真分析，去偽存真，權(quán)衡利弊，制定合理的投標(biāo)策略，以抓住主要矛盾，規(guī)避和化解項(xiàng)目運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，做到當(dāng)斷必?cái)啵瑳]有把握的項(xiàng)目就不投，不要再去花費(fèi)不必要的精力和金錢去做無謂的甚至有損企業(yè)利益或形象的工作。
二、掌握項(xiàng)目前期的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，努力創(chuàng)造各種條件，用盡可能少的投入換取盡可能多的項(xiàng)目回報(bào)
對(duì)承包商來說，經(jīng)濟(jì)效益永遠(yuǎn)是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤，合理的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，可以從一開始就為以后在工程實(shí)施中賺錢埋下伏筆，但投標(biāo)報(bào)價(jià)不僅具有很強(qiáng)的技術(shù)性，同時(shí)還有賴于編標(biāo)人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及臨場決策，應(yīng)該靈活掌握，注意分寸，善于合理加價(jià)與削價(jià)，在此方面，以下幾點(diǎn)是必須注意的：
1、避免報(bào)價(jià)人員與項(xiàng)目實(shí)施人員相互脫節(jié)的現(xiàn)象，力爭維系經(jīng)濟(jì)責(zé)任的連續(xù)性，才能使一個(gè)蘊(yùn)涵潛力和機(jī)會(huì)的報(bào)價(jià)得以貫徹執(zhí)行，確保項(xiàng)目的最終盈利。
2、合理把握不平衡報(bào)價(jià)，力爭項(xiàng)目中標(biāo)后可以“早收錢”和“多收錢”。
一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的報(bào)價(jià)者，往往會(huì)把報(bào)價(jià)單中先干條目的單價(jià)調(diào)高，如進(jìn)場費(fèi)、營地設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等，而把后干條目的單價(jià)調(diào)低，即“早收錢”。這樣既能保證不影響總標(biāo)價(jià)中標(biāo)，又使項(xiàng)目早日收回資金，形成了項(xiàng)目資金的良性周轉(zhuǎn)，同時(shí)還有索賠和防范風(fēng)險(xiǎn)的意義在里面：如果承包商永遠(yuǎn)處于這種“順差”狀態(tài)下，一旦出現(xiàn)對(duì)方違約或不可控制的因素，主動(dòng)權(quán)就掌握在承包商手中，隨時(shí)可向監(jiān)理或業(yè)主發(fā)函，提出停止履約和中止合同，反正錢已裝在自己口袋里，賺得已比支出多得多了，這就是人們常說的掙錢要先做到“入袋為安”，當(dāng)然，這種不平衡報(bào)價(jià)要有個(gè)適當(dāng)尺度，一般以調(diào)高10%~30%較為合理。
另外一個(gè)不平衡報(bào)價(jià)的技巧，叫“多收錢”，一般招標(biāo)文件提供的工程量與實(shí)際操作中的工程數(shù)量都會(huì)存在差異，如果承包商在報(bào)價(jià)過程中分析判斷某一個(gè)條目的實(shí)際工程量會(huì)增加，則應(yīng)相應(yīng)調(diào)高單價(jià)，而且量增加得越多的條目單價(jià)調(diào)整幅度越大；同時(shí)，對(duì)判斷為工程量要降低的條目，相應(yīng)調(diào)低單價(jià)，從而保證工程實(shí)施后獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，這里，分析判斷的正確與否是至關(guān)重要的，它取決于對(duì)項(xiàng)目充分的調(diào)研，豐富準(zhǔn)確的信息掌握以及經(jīng)驗(yàn)的累積，還與最終決策人的水平和魄力是分不開的，當(dāng)然在項(xiàng)目的操作運(yùn)行中，項(xiàng)目經(jīng)理亦可運(yùn)用這一策略，對(duì)報(bào)價(jià)較好的條目，多方創(chuàng)造條件找尋合理理由說服業(yè)主增加工程量，同時(shí)盡力削減或變更報(bào)價(jià)中賠錢的條目，以獲取項(xiàng)目的最大利益。
3、抓住項(xiàng)目結(jié)算的三大創(chuàng)收支柱不放松，即索賠、工程變更和調(diào)價(jià)公式，藝術(shù)調(diào)整報(bào)價(jià)策略，爭取項(xiàng)目的最終最大盈利。
這就需要投標(biāo)者認(rèn)真地研究標(biāo)書內(nèi)容，分析項(xiàng)目特點(diǎn)及條件，充分運(yùn)用自己以往豐富的工程運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工程運(yùn)行過程中可能出現(xiàn)的索賠和變更，以及主材的用量和價(jià)格的發(fā)展趨勢做出科學(xué)合理的推斷，進(jìn)而對(duì)不同情況下的收益組合作出分析比較，從而選擇一種最佳的報(bào)價(jià)策略參與投標(biāo)，這樣既保證了項(xiàng)目中標(biāo)，又不致影響到其最終收益。
三、充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)（系統(tǒng)）及軟件的作用，快捷、準(zhǔn)確、高質(zhì)量的制作標(biāo)書
計(jì)算機(jī)（系統(tǒng)）及投標(biāo)軟件的運(yùn)用水平，直接反映出一個(gè)承包商的整體素質(zhì)。一個(gè)高水平的投標(biāo)者，應(yīng)該關(guān)于將有關(guān)信息分析并歸納為計(jì)算機(jī)易于管理和操作的模式，除了應(yīng)用現(xiàn)成的軟件外，還能將具體業(yè)務(wù)的處理過程設(shè)計(jì)成電腦程序，以增強(qiáng)投標(biāo)過程中的應(yīng)變速度和標(biāo)書質(zhì)量，從而順利地獲取中標(biāo)。
四、認(rèn)真總結(jié)自己和對(duì)手歷次投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)和教育，按戴明循環(huán)（即PDCA循環(huán)）的規(guī)律，實(shí)現(xiàn)投標(biāo)水平的不斷飛躍
每一次投標(biāo)過程，對(duì)企業(yè)而言都是展現(xiàn)自己，認(rèn)清和學(xué)習(xí)對(duì)手的一個(gè)最佳機(jī)會(huì)，只有善于吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷總結(jié)提高的企業(yè)才最終會(huì)“笑到最后”，所以一定要珍惜這難得的機(jī)會(huì)把握未來。
如果企業(yè)在每一次投標(biāo)過程中，都能按照戴明循環(huán)規(guī)律，即計(jì)劃（P）―運(yùn)行（D）―檢查（C）―處理（A），認(rèn)真做好投標(biāo)各階段的工作，分析對(duì)比自己和對(duì)手運(yùn)作過程中的利弊，及時(shí)總結(jié)提高，從而實(shí)現(xiàn)投標(biāo)水平的不斷飛躍。
五、和優(yōu)勢企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，從根本上增強(qiáng)投標(biāo)競爭力
這是因?yàn)楣芾砗涂刂啤?/p>
大客戶銷售管理流程是兼顧整體效益、資源調(diào)配和過程管理而設(shè)計(jì)的，通過對(duì)銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，全面分析客戶組織政治和個(gè)人動(dòng)機(jī)，客觀評(píng)估銷售機(jī)會(huì)，制定有效的攻單戰(zhàn)術(shù)；了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，結(jié)合客戶關(guān)系推進(jìn)的進(jìn)程，利用大客戶銷售流管理工具，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問題，立即解決。也就是說，銷售流程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績之間的關(guān)系，通過對(duì)銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
大客戶銷售管理流程是通過一個(gè)依次推進(jìn)的客戶開發(fā)階段、立項(xiàng)階段、提案階段、招投標(biāo)階段、商務(wù)談判階段和工程實(shí)施階段等六個(gè)遞進(jìn)階段的銷售過程和節(jié)點(diǎn)，來定義大客戶銷售周期、了解大客戶銷售的特性、評(píng)估大客戶銷售機(jī)會(huì)和管理大客戶銷售過程，具體可分為六個(gè)階段：
·客戶開發(fā)階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：準(zhǔn)確的項(xiàng)目信息；
·立項(xiàng)階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：售前立項(xiàng)；
·提案階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：有效的客戶關(guān)系推進(jìn)；
·招投標(biāo)階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo)；
·商務(wù)談判階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：合同審批和合同簽訂；
·工程實(shí)施階段：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：工程驗(yàn)收和項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)。
通過制定大客戶銷售流程管理，明確銷售各階段工作內(nèi)容，制定嚴(yán)明的管理紀(jì)律，樹立嶄新的銷售文化，要求所有銷售和實(shí)施人員遵循標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行工作。同時(shí)，利用標(biāo)準(zhǔn)流程管理，對(duì)銷售各階段（或狀態(tài)）的統(tǒng)一的定義或描述，使銷售工作每一環(huán)節(jié)和每一過程都有據(jù)可依，管理層定期對(duì)流程進(jìn)行回顧總結(jié)或督查，增加銷售可控性，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)客戶的競爭銷售能力。
因企業(yè)所處行業(yè)不同、產(chǎn)品特性不同、競爭狀況不同和企業(yè)資源狀況不同，不同企業(yè)面向大客戶的銷售流程和銷售各階段的工作內(nèi)容可能有所不同，但一般包含如下內(nèi)容:
客戶開發(fā)階段的工作內(nèi)容
·客戶線索尋找，利用必要的市場開發(fā)手段和銷售技巧，在客戶立項(xiàng)前期，及時(shí)掌握客戶可能的項(xiàng)目信息，建立強(qiáng)大的項(xiàng)目獲取渠道，增加市場覆蓋率；
·評(píng)估銷售機(jī)會(huì)，盡量搜集和明確客戶的需求、項(xiàng)目/購買進(jìn)度表、預(yù)算、競爭、決策和優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵評(píng)估元素；
·通過客戶分析，判斷項(xiàng)目是否符合公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場定位及產(chǎn)品和技術(shù)的經(jīng)營方向。否則，須確定項(xiàng)目對(duì)公司未來發(fā)展方向或市場影響力的因素是否有相關(guān)性；
·如果是大客戶或大項(xiàng)目，判斷屬于A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)、D級(jí)客戶的哪一級(jí)別，明確客戶的類型，填寫大客戶客戶跟進(jìn)表。大客戶部門更新大客戶名單或大項(xiàng)目名單，并做適當(dāng)客戶分配；
·通過客戶開發(fā)，提高現(xiàn)有客戶的使用率，增加新客戶的市場占有率，保持新客戶的增長，穩(wěn)固提升公司的經(jīng)營業(yè)績。
立項(xiàng)階段的工作內(nèi)容
·通過交流和調(diào)研等跟進(jìn)方式，努力提高公司知名度和美譽(yù)度，盡力將競爭者擋在外面，至少要在這個(gè)階段準(zhǔn)確了解客戶的關(guān)鍵評(píng)估元素，并與決策者建立一定的聯(lián)系，進(jìn)一步確認(rèn)客戶價(jià)值。
·如果客戶/項(xiàng)目符合公司的立項(xiàng)要求，提交立項(xiàng)報(bào)告。立項(xiàng)內(nèi)容包括：項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目編號(hào)、客戶方負(fù)責(zé)人、預(yù)計(jì)簽約金額、項(xiàng)目毛利率估計(jì)、銷售費(fèi)用預(yù)算、項(xiàng)目分類、預(yù)計(jì)簽約時(shí)間等等。
·立項(xiàng)后，根據(jù)制定的目標(biāo)，制定營銷計(jì)劃和計(jì)劃的實(shí)施策略，對(duì)各種信息經(jīng)過不斷的確認(rèn)、分析、否定或肯定，敏銳地判斷并得出客觀的結(jié)論，確定計(jì)劃可實(shí)現(xiàn)的程度。在實(shí)施計(jì)劃結(jié)束后，制定下一次銷售行動(dòng)計(jì)劃或補(bǔ)救措施。但要注意的是，在此過程中，很多銷售工作是反復(fù)的。
·在立項(xiàng)階段，周期性的制定與記錄每一個(gè)項(xiàng)目的銷售行動(dòng)計(jì)劃和項(xiàng)目跟蹤表并實(shí)施，根據(jù)市場信息和客戶反饋信息，對(duì)實(shí)施結(jié)果分析，確定其成果、得失。對(duì)不成功的行動(dòng)，制定補(bǔ)救的銷售策略或措施并落實(shí)執(zhí)行。對(duì)上一階段的實(shí)施結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，確定下一階段的銷售行動(dòng)計(jì)劃/銷售行動(dòng)計(jì)劃表。
·制定客戶高層維護(hù)計(jì)劃，尋找更佳的公關(guān)途徑。
·這一階段的目標(biāo)是：成為客戶選定的候選供應(yīng)商，準(zhǔn)備進(jìn)入下一銷售階段。沒有入圍，項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)。
提案階段的工作內(nèi)容
·利用產(chǎn)品/解決方案演示、公司參觀、客戶參觀、提交建議書等形式，對(duì)客戶進(jìn)行影響，使之對(duì)我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解，并建立競爭優(yōu)勢；
·對(duì)客戶開發(fā)階段、立項(xiàng)階段的工作進(jìn)行回顧，重新評(píng)估立項(xiàng)報(bào)告中的內(nèi)容。同時(shí)應(yīng)組織團(tuán)隊(duì)，從客戶角度出發(fā)，寫出實(shí)事求是、具有打動(dòng)人心的、專業(yè)的建議方案和產(chǎn)品/解決方案演示，力求全面而形象地表達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和特性，并協(xié)助其獲得客戶的允許或被采納；
·總結(jié)以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對(duì)客戶主要決策人、專家小組進(jìn)一步展開必要的影響工作?？蛻舻男枨竺鞔_之后，客戶將開始比較各個(gè)供應(yīng)商提供的不同方案，如果大客戶經(jīng)理沒有在提案階段影響客戶的購買指標(biāo)，在下一項(xiàng)目階段將面臨激烈的價(jià)格競爭；
·解除客戶異議，解決客戶預(yù)期以外的問題，為客戶提供增值服務(wù)；
·順利進(jìn)入下一項(xiàng)目階段，做好投標(biāo)的各項(xiàng)準(zhǔn)備和方案評(píng)估的技術(shù)準(zhǔn)備。
招投標(biāo)階段的工作內(nèi)容
·由于客戶的招標(biāo)，使得購買流程與銷售流程統(tǒng)一在一起。在招標(biāo)書中，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成購買指標(biāo)，以后客戶更傾向于價(jià)格的比較。大客戶經(jīng)理在這個(gè)階段要充分了解競爭者的情況，并向客戶介紹自己公司具備的而競爭者不具備的特性以及這些特性對(duì)客戶的益處，將競爭引導(dǎo)到對(duì)自己有利的方向。如果發(fā)現(xiàn)客戶的購買指標(biāo)確實(shí)對(duì)自己不利，大客戶經(jīng)理這時(shí)可以選擇退出競爭，或者利用這次機(jī)會(huì)與其建立關(guān)系，等待下次機(jī)會(huì)。在招投標(biāo)階段，大客戶經(jīng)理的主要工作是根據(jù)客戶的招標(biāo)書寫投標(biāo)書。客戶會(huì)通過投標(biāo)書判斷供應(yīng)商方案的可行性和合理性，所以投標(biāo)書還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。
·制作投標(biāo)文件是招投標(biāo)活動(dòng)中重要的環(huán)節(jié)，應(yīng)對(duì)投標(biāo)文件給予足夠的重視，力求遞交的是一份內(nèi)容上完整、實(shí)質(zhì)上響應(yīng)、價(jià)格上有競爭力、制作上精美的投標(biāo)文件。
·對(duì)客戶開發(fā)階段、立項(xiàng)階段和提案階段的工作進(jìn)行回顧，重新評(píng)估立項(xiàng)報(bào)告中的內(nèi)容。根據(jù)競爭者的情況、客戶對(duì)公司（可能有）的排名順序，客戶提供的招（議）標(biāo)說明書，對(duì)工程成本和希望的毛利情況進(jìn)行分析。確定撰寫投標(biāo)方案的策略和依據(jù)，確定方案中所采用產(chǎn)品及工程的價(jià)格定位。
·對(duì)工程成本和毛利情況進(jìn)行分析，如果成本過高則導(dǎo)致利潤達(dá)不到公司要求甚至虧損，可項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)，總結(jié)不投標(biāo)的致命因素，提交總結(jié)報(bào)告。
·制定投標(biāo)方案整體策略。舉行方案溝通會(huì)，確定方案書的負(fù)責(zé)人，合作方負(fù)責(zé)人及其他組成人員及分工、時(shí)間計(jì)劃安排和重點(diǎn)工作（包括客戶公關(guān)、技術(shù)方案、工程實(shí)施、項(xiàng)目經(jīng)理等）。
·投標(biāo)方案的編寫工作，要分階段的檢查方案書的基本思路、技術(shù)水平和質(zhì)量。如：方案的合理性、技術(shù)的可行性、能否滿足客戶的需求、總體投標(biāo)價(jià)的構(gòu)成、投標(biāo)資質(zhì)文件是否符合標(biāo)書要求、商務(wù)文件齊全、能否按時(shí)完成標(biāo)書等。
·大客戶經(jīng)理和客戶方安排必要的針對(duì)業(yè)務(wù)需求書和投標(biāo)方案書的溝通時(shí)間和內(nèi)容。
·根據(jù)競爭者情況分析，我方優(yōu)劣勢分析，確定競爭策略和競爭策略實(shí)施的方案計(jì)劃。
·確定主要講標(biāo)人和答疑人及內(nèi)容，確定答標(biāo)策略及優(yōu)勢重點(diǎn)。
·總結(jié)以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對(duì)客戶主要決策人、專家小組進(jìn)一步展開必要的影響工作。
·投標(biāo)價(jià)格決策，并對(duì)投標(biāo)價(jià)格和工作說明書進(jìn)行審核。
·這一階段的目標(biāo)是：中標(biāo)。進(jìn)入獨(dú)家的商務(wù)談判或多家的競爭性商務(wù)談判階段。投標(biāo)失敗，項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)。
·階段總結(jié)報(bào)告。
工程實(shí)施階段的工作內(nèi)容
·完成售前與實(shí)施交接工作，成立項(xiàng)目實(shí)施小組，委任項(xiàng)目經(jīng)理，對(duì)項(xiàng)目小組成員分工、工作職責(zé)劃分、計(jì)劃、溝通、管理等進(jìn)行整體規(guī)劃。同時(shí)，協(xié)助客戶成立項(xiàng)目管理小組，協(xié)助客戶對(duì)項(xiàng)目小組成員分工、工作職責(zé)劃分、計(jì)劃、溝通、管理等進(jìn)行整體規(guī)劃；
·制定客戶項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，客戶項(xiàng)目工程實(shí)施計(jì)劃包括：合同中工作范圍的實(shí)施情況、項(xiàng)目實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)和解決辦法、項(xiàng)目管理、續(xù)單、客戶關(guān)系維護(hù)；
·與客戶項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃相對(duì)應(yīng)，應(yīng)協(xié)調(diào)與敦促客戶制定項(xiàng)目管理計(jì)劃，監(jiān)督和協(xié)調(diào)客戶方的項(xiàng)目管理的執(zhí)行；
·按合同條款，定時(shí)與客戶協(xié)調(diào)收款事宜，并保證收款按時(shí)完成；
·合同履約，辦理產(chǎn)品出貨與運(yùn)輸，協(xié)助客戶進(jìn)行產(chǎn)品驗(yàn)收與產(chǎn)品退換；
·由于客戶已經(jīng)簽訂協(xié)議，在這個(gè)階段最容易與客戶高層建立良好的關(guān)系。大客戶經(jīng)理應(yīng)該在這個(gè)階段去拜訪客戶的高層主管，傾聽他的意見，解決他的問題。這時(shí)銷售中最重要的、最關(guān)鍵的是與高層主管的關(guān)系，注重客戶關(guān)系維護(hù)和售后服務(wù)，以贏得信任，保持長久關(guān)系；
·加強(qiáng)與客戶協(xié)調(diào)，按客戶項(xiàng)目工程實(shí)施計(jì)劃，準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行工程實(shí)施、調(diào)試，減少不必要差旅次數(shù)，提高差旅效率，降低差旅費(fèi)用；提高調(diào)試技能，提高調(diào)試成功率；在調(diào)試過程中協(xié)調(diào)處理好相關(guān)各方關(guān)系，適當(dāng)擴(kuò)大工作外延，減少責(zé)任事故；
·對(duì)因需求變更而導(dǎo)致的工程實(shí)施工作量增加，要及時(shí)處理合同變更和資源申請與協(xié)調(diào)等相關(guān)事宜；
·項(xiàng)目實(shí)施的階段評(píng)審活動(dòng)的組織和策劃，項(xiàng)目驗(yàn)收與結(jié)項(xiàng)；
以政府投資和使用財(cái)政資金的項(xiàng)目為重點(diǎn)，著重解決規(guī)避招標(biāo)、低價(jià)中標(biāo)高價(jià)結(jié)算、項(xiàng)目建設(shè)手續(xù)不全等問題；規(guī)范和完善項(xiàng)目審批、項(xiàng)目管理及招標(biāo)投標(biāo)制度，促進(jìn)工程建設(shè)公開、公平、公正；強(qiáng)化監(jiān)督執(zhí)法，加強(qiáng)協(xié)調(diào)配合，促進(jìn)工程建設(shè)有序、快速、高效推進(jìn)。
二、治理范圍
深入排查2012年以來工程建設(shè)項(xiàng)目管理中存在的問題，進(jìn)一步完善各項(xiàng)制度建設(shè)，創(chuàng)新管理方式，提高監(jiān)管效率，確保我縣工程建設(shè)項(xiàng)目健康有序開展。
（一）開展項(xiàng)目管理有關(guān)文件清理工作。重點(diǎn)清理與招標(biāo)比選政策規(guī)定相抵觸的文件，項(xiàng)目審批、結(jié)算審計(jì)、資金使用等不規(guī)范管理的規(guī)定。
（二）貫徹實(shí)施好各項(xiàng)文件規(guī)定。對(duì)國家發(fā)改委《工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)范圍和規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》、《省人民政府關(guān)于嚴(yán)格規(guī)范國家投資工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)工作的意見》、《縣人民政府投資項(xiàng)目管理辦法》等文件規(guī)定嚴(yán)格貫徹落實(shí)，推動(dòng)工程建設(shè)管理制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。
（三）規(guī)范項(xiàng)目管理。一是項(xiàng)目是否按規(guī)定立項(xiàng)，規(guī)劃、建設(shè)、國土等手續(xù)是否完善，是否突破審批范圍。二是勘察設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工單位的確定是否依法依規(guī)進(jìn)行招投標(biāo)或比選，加快提前項(xiàng)目是否報(bào)批。三是工程造價(jià)是否按規(guī)定進(jìn)行評(píng)審，變更、增加、竣工審計(jì)是否按程序報(bào)批。四是工程建設(shè)合同是否合法規(guī)范，合同重要條款是否集體研究或報(bào)批。五是是否嚴(yán)格執(zhí)行合同，重大設(shè)計(jì)變更是否按規(guī)定報(bào)批，新增工程及投資超出概算審核認(rèn)定依據(jù)是否充分、工程質(zhì)量是否達(dá)到設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)等。六是資金使用管理是否按規(guī)定執(zhí)行。
（四）嚴(yán)格執(zhí)行招投標(biāo)比選規(guī)定。一是嚴(yán)格招標(biāo)事項(xiàng)核準(zhǔn)。由項(xiàng)目審批部門對(duì)招標(biāo)范圍、招標(biāo)方式、招標(biāo)組織形式等內(nèi)容進(jìn)行核準(zhǔn)。二是嚴(yán)格招標(biāo)備案。招標(biāo)人制訂招標(biāo)比選文件要規(guī)范標(biāo)段劃分、合理設(shè)置投標(biāo)條件、正確使用評(píng)標(biāo)辦法，項(xiàng)目主管部門要對(duì)其審查備案。三是嚴(yán)格招標(biāo)程序。規(guī)范招標(biāo)公告行為，依法必須招標(biāo)項(xiàng)目的招標(biāo)公告必須在政府指定的媒介，委托招標(biāo)的機(jī)構(gòu)要進(jìn)行比選確定，評(píng)標(biāo)專家在規(guī)定的《省評(píng)標(biāo)專家?guī)臁烦槿。袠?biāo)候選人要在指定的媒介進(jìn)行公示。
（五）嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)法。充分發(fā)揮縣重點(diǎn)項(xiàng)目稽察部門和各有關(guān)行政監(jiān)督部門在招投標(biāo)活動(dòng)中的執(zhí)法作用，加大對(duì)中標(biāo)項(xiàng)目合同執(zhí)行跟蹤監(jiān)督力度，完善工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)舉報(bào)投訴處理機(jī)制，嚴(yán)格查處將工程建設(shè)項(xiàng)目化整為零、隨意簡化程序規(guī)避招標(biāo)、虛假招標(biāo)、違規(guī)變更合同，以及圍標(biāo)串標(biāo)等違法違規(guī)行為。
（六）積極推進(jìn)信息公開。在全縣范圍內(nèi)嚴(yán)格執(zhí)行五公開制度：在政府規(guī)定的媒介上公開依法必須公開招標(biāo)項(xiàng)目的信息；公開招投標(biāo)的要求和準(zhǔn)入條件；公開評(píng)標(biāo)辦法及標(biāo)準(zhǔn)；公開中標(biāo)結(jié)果并向社會(huì)公示；公開相關(guān)行政監(jiān)督部門和紀(jì)檢、監(jiān)察部門的舉報(bào)電話、信箱、地點(diǎn)和負(fù)責(zé)人，使招標(biāo)投標(biāo)全過程在公開、透明及社會(huì)各界的有效監(jiān)督下進(jìn)行。
（七）建立健全縣招標(biāo)投標(biāo)聯(lián)席會(huì)議制度、聯(lián)合檢查制度、查處案件和移送制度。一是定期召開縣招投標(biāo)聯(lián)席會(huì)議。加強(qiáng)各有關(guān)行政監(jiān)督部門的溝通協(xié)調(diào)，及時(shí)、有效地解決本縣招投標(biāo)領(lǐng)域的突出矛盾和問題，保證我縣招投標(biāo)市場的政令統(tǒng)一。二是定期組織聯(lián)席會(huì)議機(jī)構(gòu)成員，對(duì)投資規(guī)模大、社會(huì)影響廣的政府投資項(xiàng)目和使用國有資金投資的項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)檢查，對(duì)有關(guān)違法違紀(jì)問題依法依規(guī)嚴(yán)肅查處。
三、方法步驟
（一）學(xué)習(xí)動(dòng)員部署階段（2014年3月18日至3月31日）
各有關(guān)單位按統(tǒng)一要求，開展學(xué)習(xí)動(dòng)員部署工作，主要抓好三項(xiàng)工作：一是認(rèn)真做好思想統(tǒng)一工作，充分認(rèn)識(shí)這次專項(xiàng)檢查工作的重要性。二是各單位主要負(fù)責(zé)人要親自掛帥，成立本單位、本部門專項(xiàng)治理的工作機(jī)構(gòu)，明確職責(zé)和工作內(nèi)容。三是結(jié)合本單位實(shí)際情況，制定全面貫徹落實(shí)的具體實(shí)施方案。
（二）排查階段（2014年4月1日至7月31日）
1．自查階段。（2014年4月1日至4月30日）
各單位要結(jié)合本單位實(shí)際開展自查，采取現(xiàn)場檢查、召開座談會(huì)等形式，廣泛聽取各有關(guān)方面意見和建議。于2014年4月30日前，將自查查出的問題和原因、下一步整改措施和工作目標(biāo)等情況報(bào)縣紀(jì)委執(zhí)法和效能監(jiān)督室。
2．重點(diǎn)督查階段。（2014年5月1日至6月30日）
縣招監(jiān)辦會(huì)同縣發(fā)改局、縣住建局、縣審計(jì)局和縣財(cái)政局將選擇部分重點(diǎn)項(xiàng)目和一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，適時(shí)組織抽查。
3．歸納總結(jié)階段。（2014年7月1日至7月31日）
各單位統(tǒng)一對(duì)自查情況進(jìn)行歸納總結(jié)和分析，切實(shí)把存在的問題查清，把涉及問題的單位和責(zé)任人員基本情況查清，把存在的問題產(chǎn)生的原因分析透。并于2014年7月31日前，將排查階段總結(jié)報(bào)縣紀(jì)委執(zhí)法和效能監(jiān)督室。
（三）集中整改階段（2014年8月1日至8月31日）
1．認(rèn)真處理存在的問題。各單位根據(jù)排查出問題的情節(jié)輕重、影響大小完善整改措施，對(duì)沒有按規(guī)定招標(biāo)和規(guī)避招標(biāo)的行為，給予罰款處理，對(duì)情節(jié)較重的，由縣紀(jì)委監(jiān)察局對(duì)單位主要負(fù)責(zé)人和責(zé)任人進(jìn)行問責(zé)；對(duì)工程還未進(jìn)行開工的，一律重新依法招標(biāo)；對(duì)低價(jià)中標(biāo)高價(jià)結(jié)算的項(xiàng)目，按照《縣政府投資項(xiàng)目管理辦法》有關(guān)規(guī)定執(zhí)行；對(duì)建設(shè)工程沒有立項(xiàng)但已經(jīng)開工的，責(zé)成項(xiàng)目業(yè)主單位按程序補(bǔ)辦相關(guān)手續(xù)，未開工的項(xiàng)目暫停施工，待完善手續(xù)后方可開工。對(duì)不能立即整改的要說明情況，明確整改期限。對(duì)嚴(yán)重違法違紀(jì)問題，要及時(shí)移送相關(guān)部門查處。
2．加強(qiáng)制度建設(shè)。各單位根據(jù)自查和督查中發(fā)現(xiàn)的問題，要認(rèn)真做好總結(jié)和分析，制定長效機(jī)制。
四、組織領(lǐng)導(dǎo)
成立以縣委常委、常務(wù)副縣長為組長，以縣監(jiān)察局、縣財(cái)政局、縣發(fā)改局、縣審計(jì)局、縣住建局主要負(fù)責(zé)人為副組長，相關(guān)人員為成員的全縣工程建設(shè)項(xiàng)目管理不規(guī)范問題專項(xiàng)治理工作領(lǐng)導(dǎo)小組（名單附后），進(jìn)一步加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，確保專項(xiàng)治理工作有力開展。
五、工作要求
（一）切實(shí)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)。各單位要認(rèn)真領(lǐng)會(huì)省委第一巡視組巡視情況反饋會(huì)上的講話精神，把此項(xiàng)工作納入重要議事日程，健全相應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)和工作機(jī)構(gòu)。要建立各項(xiàng)工作制度，明確責(zé)任，切實(shí)把每個(gè)階段工作做實(shí)、做到位，防止走過場，出現(xiàn)“死角”、“盲區(qū)”。
鹽城市發(fā)展和改革委員會(huì)
市政府法制辦公室：
根據(jù)你辦的通知精神，我委對(duì)照《市委辦公室、市政府辦公室關(guān)于印發(fā)2005年度全市三個(gè)文明建設(shè)綜合先進(jìn)考核辦法的通知》（鹽辦發(fā)[2005]48號(hào)）中“依法行政工作和法治建設(shè)考核辦法”的要求，對(duì)我委的依法行政和法治建設(shè)工作進(jìn)行了認(rèn)真總結(jié)，現(xiàn)將有關(guān)情況報(bào)告如下：
1、提升依法行政工作水平。為進(jìn)一步鞏固提高依法行政工作，我委有針對(duì)性地開展了幾項(xiàng)重點(diǎn)工作：一是強(qiáng)化項(xiàng)目管理。根據(jù)國家、省企業(yè)投資核準(zhǔn)辦法，我委起草出臺(tái)了《鹽城市企業(yè)投資項(xiàng)目核準(zhǔn)暫行辦法》及相關(guān)核準(zhǔn)目錄、《鹽城市企業(yè)投資項(xiàng)目備案暫行辦法》，規(guī)范企業(yè)投資核準(zhǔn)和備案工作。開展窗口現(xiàn)場駐點(diǎn)辦公，每周兩個(gè)半天，從事項(xiàng)目核準(zhǔn)、備案的相關(guān)處室工作人員到行政審批窗口現(xiàn)場辦公，縮短工作流程，提高辦事效率。二是加強(qiáng)制度建設(shè)。圍繞做好行政執(zhí)法工作，我委陸續(xù)出臺(tái)了依法行政規(guī)定、行政許可過錯(cuò)責(zé)任追究暫行規(guī)定、法制宣傳教育培訓(xùn)考核暫行規(guī)定和政務(wù)公開暫行規(guī)定等一系列規(guī)章制度，對(duì)我委政務(wù)公開、行政許可和法制宣傳教育進(jìn)行規(guī)范。三是做好行政復(fù)議工作。針對(duì)目前發(fā)改系統(tǒng)行政復(fù)議案件增多的趨勢，我委未雨綢繆加強(qiáng)行政復(fù)議應(yīng)訴的準(zhǔn)備工作，加強(qiáng)行政復(fù)議法規(guī)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，處室有一名同志通過省政府法制辦的考核，獲得行政復(fù)議資格證書，為行政復(fù)議開展打下良好的基礎(chǔ)。
2、開展普法教育宣傳活動(dòng)。一是總結(jié)“四五”普法和“二五”依法治市工作。今年是“四五”普法和“二五”依法治市的最后一年，我們對(duì)五年來我委的普法和依法行政工作進(jìn)行了認(rèn)真的回顧和總結(jié)，總結(jié)所取得的成績和經(jīng)驗(yàn)，形成《市發(fā)改委“四五”普法和“二五”依法治市工作自查報(bào)告》。今年8月還參加了全省“四五”普法工作交流會(huì)，匯報(bào)和交流我委做法和經(jīng)驗(yàn)，一名工作人員被評(píng)為全省“四五”普法工作先進(jìn)人員。二是加強(qiáng)法制教育培訓(xùn)工作。根據(jù)市法制辦的統(tǒng)一部署，組織全委所有行政執(zhí)法人員參加國務(wù)院《全面推進(jìn)依法行政實(shí)施綱要》培訓(xùn)，全部通過考核，取得了較好的學(xué)習(xí)效果。為迎接《公務(wù)員法》的實(shí)施，我委專門邀請市委黨校的法律專家對(duì)我委全體工作人員進(jìn)行《公務(wù)員法》專題輔導(dǎo)，并進(jìn)行了考試，取得了較好的學(xué)習(xí)效果。三是搞好相關(guān)法律法規(guī)宣傳。我委承擔(dān)市招標(biāo)投標(biāo)管理辦公室的工作職能，今年《招標(biāo)投標(biāo)法》頒布實(shí)施五周年，我委圍繞這一主題，在《鹽阜大眾報(bào)》上發(fā)表文章，總結(jié)回顧五年來我市招標(biāo)投標(biāo)情況，分析存在的問題，展望招標(biāo)投標(biāo)前景。報(bào)社記者還就《招標(biāo)投標(biāo)法》頒布的重要意義、近年來我市招標(biāo)投標(biāo)工作所取得的成就、計(jì)委在招標(biāo)投標(biāo)工作方面職能以及下一步工作措施等方面問題對(duì)計(jì)委負(fù)責(zé)人進(jìn)行專訪。此外，還在市區(qū)主要街道和重要場所懸掛標(biāo)語和條幅，宣傳慶?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》的頒布實(shí)施，從而進(jìn)一步造濃了招標(biāo)投標(biāo)工作的氛圍，擴(kuò)大了我委在招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域的影響。
近日，“5G能源柜”產(chǎn)品成功中標(biāo)江蘇鐵塔一體化備電設(shè)備（基站伴侶）采購項(xiàng)目，獲得超千萬的設(shè)備訂單。此次中標(biāo)彰顯了南通分公司在踐行公司持續(xù)改革創(chuàng)新、高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略中邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。
標(biāo)前周密謀劃－運(yùn)籌帷幄
運(yùn)籌帷幄，才能決勝千里。項(xiàng)目投標(biāo)工作部署會(huì)上，“5G能源柜”投標(biāo)小組正式成立，分公司黨支部書記親自掛帥、勇當(dāng)先鋒，匯集分公司業(yè)務(wù)骨干，確定投標(biāo)節(jié)點(diǎn)，分工協(xié)作，各業(yè)務(wù)界面通力配合，攻堅(jiān)“5G能源柜”市場。
標(biāo)中過程管控－萬無一失
過程管控，方能萬無一失。早前，南通分公司黨支部統(tǒng)籌部署，出臺(tái)項(xiàng)目投標(biāo)激勵(lì)政策，擴(kuò)大表彰范圍，全面營造聚焦客戶、深耕市場的氛圍，眾多技術(shù)、業(yè)務(wù)骨干克服重重困難，擼起袖子“研讀標(biāo)書、搭建架構(gòu)、精益求精”，一審修改、二審修改，三審修改......推敲每一個(gè)細(xì)節(jié)，確保萬無一失。為拓展新產(chǎn)品市場奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
標(biāo)后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)－征程再起
關(guān)鍵詞：施工投標(biāo)；報(bào)價(jià)決策；報(bào)價(jià)技巧
對(duì)于投標(biāo)的單位來說，其在行使的時(shí)候必須依據(jù)有關(guān)工程造價(jià)和招標(biāo)文件來進(jìn)行，計(jì)算出標(biāo)價(jià)。施工單位在根據(jù)標(biāo)價(jià)來研究投標(biāo)的策略，從而研究出具備強(qiáng)有競爭力的投標(biāo)報(bào)價(jià)。這項(xiàng)工作的好與壞直接決定了施工單位的經(jīng)濟(jì)利益。
一、施工投標(biāo)過程中應(yīng)重視的一般原則
1.有選擇地?cái)M定投標(biāo)的工程項(xiàng)目
施工單位在進(jìn)行投標(biāo)的時(shí)候，應(yīng)該選擇風(fēng)和自身利益和經(jīng)營目標(biāo)的工程項(xiàng)目來進(jìn)行。如果不做好充足的準(zhǔn)備，隨意投標(biāo)，必定會(huì)給企業(yè)帶來嚴(yán)重的影響，消費(fèi)企業(yè)的精力、時(shí)間，甚至是金錢。
2.投標(biāo)前必須對(duì)所投標(biāo)工程項(xiàng)目作仔細(xì)而客觀地分析
對(duì)投標(biāo)中所涉及的各個(gè)方面做好全方位的分析，例如投標(biāo)標(biāo)書中所提出的方案、技術(shù)規(guī)程和一系列的計(jì)劃，都應(yīng)該盡早的核實(shí)，查證。如果發(fā)現(xiàn)不夠明確或者有差錯(cuò)的地方，要及時(shí)做好澄清工作，避免施工企業(yè)的利益損失。
3.認(rèn)真估算工程項(xiàng)目的成本
一般情況來說，在成本的估算上，施工單位要做到充足的準(zhǔn)備，以保證估算的結(jié)果能夠精確。如果在估算的時(shí)候出現(xiàn)報(bào)價(jià)過高，很可能導(dǎo)致施工單位投標(biāo)出現(xiàn)問題，但是如果估算過低的話，又會(huì)造成整體的利潤的受到影響，出現(xiàn)虧本。想要對(duì)工程的項(xiàng)目的成本做高度精確的估算，是沒有太大必要的，只要做到大致準(zhǔn)確就可以了。
4.確定合理的讓利與報(bào)價(jià)
施工單位在報(bào)價(jià)的時(shí)候，要遵循一定的原則，既要保證能夠中標(biāo)，又要確保能給企業(yè)帶來有效的利潤。投標(biāo)者在確定最后報(bào)價(jià)的時(shí)候，首先要了解清楚業(yè)主的“標(biāo)底”，要了解這一點(diǎn)，是需要平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)來累積的。此外，投標(biāo)者還要有一定的防備心，對(duì)探聽來的標(biāo)底，不能作為自己報(bào)價(jià)的主要依據(jù)，從而避免上當(dāng)受騙。在競爭對(duì)手中，對(duì)他們提出的報(bào)價(jià)進(jìn)行有效的研究，并尋找出最為關(guān)鍵的競爭對(duì)手，并對(duì)其進(jìn)行分析，比較，總結(jié)出能夠打倒競爭對(duì)手，又能夠符合自身實(shí)際情況的報(bào)價(jià)。
二、投標(biāo)報(bào)價(jià)決策應(yīng)當(dāng)注意的問題
1.報(bào)價(jià)決策的依據(jù)
決策的主要來源是算標(biāo)人的計(jì)算書和主要的分析指標(biāo)，對(duì)于那些通過其他途徑而取得的標(biāo)價(jià)情報(bào)只能作為報(bào)價(jià)的主要參考，卻不能作為重要的依據(jù)。參加投標(biāo)的承包商都希望自己能夠中標(biāo)，但是所出的中標(biāo)價(jià)應(yīng)該根據(jù)自己實(shí)際的情況來決定，不能因此來使自己的經(jīng)濟(jì)利益受到損傷。因此，施工單位在對(duì)自己的報(bào)價(jià)進(jìn)行計(jì)算的時(shí)候，應(yīng)充分采用科學(xué)的手法，做出正確的報(bào)價(jià)決策，不要盲目的陷入競爭對(duì)手的陷阱里。
2.最小預(yù)期利潤和最大風(fēng)險(xiǎn)決策
由于各種投標(biāo)的情況都有所不同，對(duì)于投標(biāo)的決策也存在不同。從一般情況來講，標(biāo)價(jià)決策并不能只是局限在具體的計(jì)算中，而應(yīng)該讓決策人和算標(biāo)人一起來進(jìn)行處理，對(duì)一些影響報(bào)價(jià)的因素進(jìn)行有效的分析，并做出有效的決策。除此之外，還應(yīng)對(duì)算標(biāo)時(shí)所提出的各種方案，費(fèi)用等進(jìn)行有效的審定，必要的情況下做出修正的決定，更重要的是全面考慮期望利潤和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力，在最大風(fēng)險(xiǎn)和最小利潤之間進(jìn)行權(quán)衡并做出選擇。
3.注意積累報(bào)價(jià)資料
投標(biāo)報(bào)價(jià)期限很短，只靠投標(biāo)所給時(shí)間搜集資料是很困難的，平時(shí)就應(yīng)注意積累有關(guān)資料和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。所積累的資料和總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)越多，投標(biāo)報(bào)價(jià)就會(huì)心中有數(shù)，報(bào)價(jià)效果就會(huì)好些。
三、施工投標(biāo)策略
1.靠高水平的經(jīng)營管理取勝
采取較為先進(jìn)合理的施工技術(shù)和施工機(jī)械，全面做好施工組織設(shè)計(jì)。在材料和設(shè)備的選擇上要精心挑選，選擇較為優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)廠家，對(duì)于分包單位來說，選擇較為可靠的，施工的進(jìn)度也要較為緊湊，以此來達(dá)到節(jié)省管理費(fèi)用的目的，大大的降低工程成本，從中獲取更多的利潤。
2.靠改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝
認(rèn)真研究設(shè)計(jì)圖紙，一旦發(fā)現(xiàn)不合理的情況，要及時(shí)糾正。并在此基礎(chǔ)上，提出改進(jìn)設(shè)計(jì)的有效措施，降低造價(jià)，按照原來的設(shè)計(jì)和方案進(jìn)行報(bào)價(jià)。
3.靠縮短建設(shè)工期取勝
對(duì)部分施工企業(yè)來說，采取有效的措施，在招標(biāo)文件所規(guī)定的時(shí)間范圍以內(nèi)，做到早日開工、早日竣工、早日投入運(yùn)營和早日發(fā)揮效益，這種策略的實(shí)施特別適合對(duì)工期要求迫切的業(yè)主。
4.低報(bào)價(jià)，而著眼于索賠，從而得到利潤
部分施工企業(yè)，利用技術(shù)說明書、圖紙和合同條款上的不明確因素，從中找到索賠的依據(jù)，在索賠上面得到自己所需要的利潤。這種情況只是在一些迫不得已的情況下進(jìn)行實(shí)施，一般情況下不進(jìn)行使用的。因?yàn)檫@樣的方式，對(duì)承包商和業(yè)主來說都無法得到任何的利益，如果運(yùn)用這樣的方法，承包商的確可以得到自己所需的利益，但是會(huì)被業(yè)主列入黑名單，大大影響他們今后的發(fā)展。
5.施工方案的編制
工程預(yù)算與施工方案要相互統(tǒng)一，施工方案是預(yù)算編制的必要依據(jù)，預(yù)算反過來又指導(dǎo)調(diào)整施工方案，兩者是相互聯(lián)系的統(tǒng)一體，不可分離編制。施工方案的編制應(yīng)考慮在滿足施工要求的前提下，盡量使報(bào)價(jià)的水平接近市場的總體水平。在編制時(shí)，要多考慮幾個(gè)可行的方案，然后對(duì)各個(gè)方案分別進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析，選擇其中最完善、最經(jīng)濟(jì)、最合理的方案，同時(shí)考慮其它投標(biāo)人會(huì)采用類似施工方法的可能性，通過比較獲得最后的方案。在投標(biāo)中，不能出現(xiàn)一些偏離市場一般做法的獨(dú)特施工方案，這樣的方案在市場競爭中是行不通的。
四、報(bào)價(jià)技巧
1.不平衡報(bào)價(jià)法
在工程總報(bào)價(jià)基本確定之后，可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整工程內(nèi)部的各個(gè)項(xiàng)目之間的報(bào)價(jià)，做到既不影響總報(bào)價(jià)，也不影響中標(biāo)，從而在工程結(jié)算的時(shí)候得到應(yīng)有的利益。對(duì)于一些能夠早日結(jié)算的項(xiàng)目來說，提高報(bào)價(jià)是較為有效的方法，這種方法能夠有效的提高資金的周轉(zhuǎn)力度。此外，對(duì)于一些設(shè)計(jì)圖紙不明確，且工程量要增加的項(xiàng)目來說，適當(dāng)?shù)奶岣邌蝺r(jià)，對(duì)于那些工程內(nèi)容不明確的項(xiàng)目來說，則使用降低單價(jià)的方法。由此我們可以看出，不平衡的報(bào)價(jià)方法，一定要建立在對(duì)工程量和圖紙有著準(zhǔn)確核對(duì)的情況下，尤其是一些報(bào)價(jià)較低的項(xiàng)目，如果不進(jìn)行仔細(xì)的研究，一旦出現(xiàn)工程量增加的情況，必定導(dǎo)致承包商蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。除此之外，對(duì)工程的報(bào)價(jià)一定要控制在相應(yīng)的范圍之內(nèi)，避免引起業(yè)主的反感，出現(xiàn)廢標(biāo)的情況。
2.可供選擇項(xiàng)目的報(bào)價(jià)
對(duì)于一些工程項(xiàng)目的分項(xiàng)工程來說，業(yè)主必須按照某一個(gè)固定的方案來進(jìn)行報(bào)價(jià)，然后再選擇幾種來進(jìn)行比較報(bào)價(jià)。在此基礎(chǔ)上，將一些可能被選擇的項(xiàng)目提高報(bào)價(jià)，對(duì)于一些當(dāng)?shù)仉y以供貨的再稍微抬高點(diǎn)價(jià)錢，來阻擾業(yè)主的選擇?？晒┻x擇項(xiàng)目，并不是指承包商可以隨意的選擇項(xiàng)目來進(jìn)行報(bào)價(jià)，也不一定能從中獲取利潤，只是選擇性的提供給業(yè)主，并從加價(jià)中得到格外的收入。
3.先虧后盈法
對(duì)于一些大型的分期建設(shè)工程來說，在剛開始投標(biāo)的時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)慕档蛨?bào)價(jià)，來獲取中標(biāo)的可能性。在此基礎(chǔ)上，到工程再次投標(biāo)的時(shí)候，可以憑借第一期投標(biāo)中所創(chuàng)造出來的信譽(yù)和經(jīng)驗(yàn)，來獲取第二期的工程集會(huì)。但是世事無絕對(duì)，對(duì)于一些無法取得利益的項(xiàng)目來說，不應(yīng)該采取這樣的方法。
4.增加建議方案
在報(bào)表文件中，提出一個(gè)建議方案，可以達(dá)到修改原設(shè)計(jì)方案的目的。然而這就需要投標(biāo)者具備充足的經(jīng)驗(yàn)，組織一些具備較強(qiáng)能力的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原有的招標(biāo)文件進(jìn)行深入的研究，并找出其中存在的問題，提出更加合理的，能夠吸引更多業(yè)主的方案，來推動(dòng)自己的方案中標(biāo)。這種方法可以有效的縮短工期和降低總造價(jià)，使整個(gè)工程運(yùn)用的更為合理。
關(guān)鍵詞：招標(biāo)投標(biāo)；法律法規(guī)；不足；措施
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，水利工程建設(shè)的發(fā)展需要在市場化環(huán)境下，堅(jiān)持公開、公平、公正的招投標(biāo)原則，進(jìn)行市場競爭達(dá)到優(yōu)勝劣汰，從而實(shí)現(xiàn)水利工程建設(shè)項(xiàng)目投資效益的最優(yōu)化。這對(duì)水利工程建設(shè)項(xiàng)目的質(zhì)量、建設(shè)周期、工程造價(jià)等都起到了很大的作用。水利工程建設(shè)招投標(biāo)制度是在市場經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行的，是引入市場競爭機(jī)制從而訂立合同的一種形式。其招投標(biāo)過程由招標(biāo)、投標(biāo)和定標(biāo)（決標(biāo)）3個(gè)主要階段組成。
隨著招投標(biāo)制度的逐步規(guī)范、完善等發(fā)展過程，逐漸形成了從國家到地方的一系列法律法規(guī)、規(guī)章及規(guī)范性文件，但在實(shí)際的招投標(biāo)過程中，還有不足之處，需不斷總結(jié)相關(guān)招投標(biāo)活動(dòng)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，制定且逐步完善相關(guān)的法律法規(guī)對(duì)當(dāng)前水利工程建設(shè)市場招投標(biāo)活動(dòng)進(jìn)行制約，建立一套合理、公平且科學(xué)的招投標(biāo)制度，有助于水利工程建設(shè)市場的健康平穩(wěn)發(fā)展。
1 水利工程建設(shè)招投標(biāo)發(fā)展概況
1.1 發(fā)展概況：上世紀(jì)八十年代以來，我國有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)方面的法規(guī)建設(shè)開始起步，并逐步實(shí)行招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)，推行工程承包制。隨著招標(biāo)投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展，全國各地普遍加強(qiáng)對(duì)招標(biāo)投標(biāo)的管理和規(guī)范工作，相繼出臺(tái)了一系列法規(guī)和規(guī)章，我國水利建設(shè)工程等在實(shí)行招投標(biāo)制度時(shí)，按照《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》和有關(guān)實(shí)施條例的規(guī)定，加強(qiáng)項(xiàng)目招投標(biāo)管理，把法律法規(guī)的要求落到實(shí)處，營造公開、公平、公正的投資發(fā)展環(huán)境。
1.2 招標(biāo)范圍和方式：根據(jù)《中華人民共和國招投標(biāo)法》及其相關(guān)規(guī)定，招標(biāo)方式分為公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)。工程項(xiàng)目達(dá)到國家有關(guān)規(guī)定招標(biāo)規(guī)模的項(xiàng)目，其中如服務(wù)類合同估算價(jià)在50萬元人民幣以上或施工單項(xiàng)合同估算價(jià)達(dá)到200萬元人民幣以上時(shí)，必須按規(guī)定進(jìn)行招標(biāo)；國家規(guī)定不適宜進(jìn)行公開有關(guān)項(xiàng)目，建設(shè)單位應(yīng)將相關(guān)情況報(bào)上級(jí)行業(yè)主管部門，經(jīng)主管部門核準(zhǔn)并批準(zhǔn)后，建設(shè)單位可采用邀請招標(biāo)。
2 水利建設(shè)招投標(biāo)中存在的不足
2.1 評(píng)標(biāo)專家業(yè)務(wù)水平參差不齊，評(píng)標(biāo)工作不夠規(guī)范。是招標(biāo)人在評(píng)標(biāo)階段從專家?guī)旄鶕?jù)項(xiàng)目的要求進(jìn)行隨機(jī)抽取，但部分偏遠(yuǎn)地區(qū)，相關(guān)專業(yè)的人員偏少，且業(yè)務(wù)水平有限、專業(yè)配套不齊全，選擇余地不足，行業(yè)主管部門及監(jiān)督部門的人員占據(jù)一定比例，對(duì)評(píng)標(biāo)階段公正性有很大的影響。對(duì)于分散設(shè)置各行業(yè)評(píng)標(biāo)專家?guī)欤菀讓?dǎo)致評(píng)標(biāo)專家人員重復(fù)設(shè)置，容易造成浪資源費(fèi)，并造成主管部門監(jiān)管難度增加。
2.2 表面招標(biāo)。該形式的招標(biāo)是名義上通過公平、公開的形式進(jìn)行，實(shí)際上早已內(nèi)定中標(biāo)人的方式，只是做到招標(biāo)程序上“合法”，其實(shí)質(zhì)卻與《中華人民共和國招投標(biāo)法》背道而馳，主要通過“”、“金錢交易”等，操控招標(biāo)、評(píng)標(biāo)過程及結(jié)果，這種現(xiàn)象背地交易，暗箱操作的現(xiàn)象普遍存在。
2.3 改變招投標(biāo)形式。建設(shè)單位為了自身的利益規(guī)避招投標(biāo)，將工程建設(shè)項(xiàng)目化整為零、肢解發(fā)包、轉(zhuǎn)包，或不合理的對(duì)工程建設(shè)項(xiàng)目劃分多個(gè)標(biāo)段，隨意處置項(xiàng)目，使實(shí)際工程造價(jià)虛增，使簽訂的施工合同形同虛設(shè)。在實(shí)際的施工過程中，中標(biāo)單位私下將中標(biāo)項(xiàng)目的主體部分、關(guān)鍵性項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓或分包給更低資質(zhì)或無相關(guān)資質(zhì)的企業(yè)施工，最終導(dǎo)致項(xiàng)目質(zhì)量、工程進(jìn)度等均沒有保障。
2.4 參與項(xiàng)目投標(biāo)的企業(yè)為了中標(biāo)無法做到公平競爭、誠實(shí)守信，在招投標(biāo)階段把主要精力用在人脈的疏通、跟其他潛在投標(biāo)人私下結(jié)成聯(lián)盟，進(jìn)行項(xiàng)目圍、串、陪標(biāo)，又或者是低價(jià)中標(biāo)后通過其他途徑使招標(biāo)人進(jìn)行設(shè)計(jì)變更增加工程投資，從中獲得自身利益，沒有考慮企業(yè)今后如何發(fā)展及定位、如何提升管理水平、如何使用新技術(shù)、新工藝等涉及企業(yè)核心競爭力等方面。
2.5 行業(yè)主管部門的監(jiān)管工作對(duì)招投標(biāo)活動(dòng)存在形式行政監(jiān)督的現(xiàn)象，其監(jiān)督只在形式，未對(duì)其監(jiān)管內(nèi)容進(jìn)行規(guī)范管理，對(duì)相關(guān)企業(yè)工程不良行為、違規(guī)等行為的監(jiān)管力度不夠，存在錯(cuò)位、不到位監(jiān)管的問題。
2.6 限制、歧視、排斥投標(biāo)單位。工程建設(shè)招投標(biāo)過程中，招標(biāo)人通過設(shè)置歧視、有意排斥或限制本行業(yè)、本地區(qū)以外具有相應(yīng)施工資質(zhì)的潛在投標(biāo)單位參與項(xiàng)目投標(biāo)的做法，與招標(biāo)投標(biāo)法是相違背的，其實(shí)質(zhì)就是區(qū)域保護(hù)、行業(yè)內(nèi)部壟斷的行為。
3 規(guī)范和完善水利工程建設(shè)招投標(biāo)活動(dòng)的措施
為能更好的促進(jìn)水利工程建設(shè)市場正常發(fā)展和良好運(yùn)行，當(dāng)務(wù)之急就是規(guī)范和完善工程建設(shè)招投標(biāo)活動(dòng)。具體措施有以下幾方面。
3.1 逐步實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上招投標(biāo)制度。首先，各地區(qū)工程交易場所硬件設(shè)施的建設(shè)和完善，建立健全服務(wù)規(guī)章制度，實(shí)時(shí)、更新工程招投標(biāo)等相關(guān)信息，可以設(shè)立各參與方評(píng)價(jià)及意見窗口，為更好的實(shí)行建設(shè)項(xiàng)目招投標(biāo)工作提供全方位的服務(wù)。
3.2 建立招投標(biāo)監(jiān)督管理機(jī)制。工程招投標(biāo)是工程交易并確立相互之間經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一個(gè)過程，如沒有行之有效的制約、強(qiáng)有力的監(jiān)督、那么腐敗現(xiàn)象必將油然而生。根據(jù)《民法》的“鏡像”規(guī)則，招投標(biāo)過程、結(jié)果必須公開，中標(biāo)結(jié)果必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)在指定的場所、媒介進(jìn)行公布。其次，建立廉政執(zhí)法監(jiān)督機(jī)構(gòu)和機(jī)制也是非常必要的，一方面可以防止貪污受賄，等行為發(fā)生；另一方面，根據(jù)反映或跟蹤可隨時(shí)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)過程存在的問題，對(duì)招標(biāo)活動(dòng)進(jìn)行介入，排除不良因素的干擾，獨(dú)立辦案、調(diào)查，使招標(biāo)活動(dòng)的公平、公正、廉潔得到強(qiáng)有力的保障。
3.3 落實(shí)并理順相關(guān)法律法規(guī)。國家頒布實(shí)施的法律法規(guī)和強(qiáng)制性規(guī)范對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)建設(shè)、市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有十分重要的意義。許多法律規(guī)定與地方法規(guī)有相互矛盾的地方，與此同時(shí)相適用的法律又存在內(nèi)容不具體、實(shí)際不便操作的問題，因此需要重新修訂和完善相對(duì)應(yīng)的法律法規(guī)，對(duì)繁亂的地方和行業(yè)法規(guī)進(jìn)行清理或廢除。
3.4 建立健全專家?guī)觳⒓訌?qiáng)對(duì)評(píng)標(biāo)專家的管理。各地區(qū)應(yīng)建立健全招投標(biāo)專家?guī)欤淙藛T架構(gòu)應(yīng)由熟悉工程的相關(guān)專業(yè)管理、經(jīng)濟(jì)、施工、技術(shù)等專業(yè)人員組成，專家必須具有相關(guān)執(zhí)業(yè)資格、是相關(guān)專業(yè)的技術(shù)性人才且有較高的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)。
