發(fā)布時間：2023-03-02 15:02:22
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的家電促銷活動主題樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
1、婚慶消費（婚宴酒飲、喜糖及炒貨類、床品及廚具類）2、長假旅行消費（箱包旅行包、攝影器材、旅行用品）3、近郊春游消費（飲料類、即食品類、休閑食品類、）（戶外用品、運動用品、園藝用品）4、家庭換季消費（夏涼家紡入季、厚曖家紡出季、防曬型化妝品入季）（夏涼家電入季、服裝收藏防蛀品類、雨具、調(diào)味品）5、福利消費（夏季消夏用品團(tuán)體福利消費）我們促銷始終應(yīng)圍繞一個理念，“促銷不僅是賣我們可賣的商品，更是要賣顧客要買的商品”只有超市的促銷迎合了顧客的消費心理才能成功?；诖耍覀円罁?jù)五一節(jié)主要消費群體的需求，挖掘供應(yīng)商潛力，合理組織相應(yīng)的促銷商品群。一、確定促銷期間
五一節(jié)相對其它大節(jié)來講消費規(guī)模較小，商品需求面窄，所以五一的促銷期間不益太長，我們建議在8－12天之間?？紤]到部分顧客五一出游，及信息傳遞至顧客所需的時間，所以促銷期應(yīng)安排在4月28日起至5月8日止為益。
二、確定促銷目的
雖說促銷就是為了促進(jìn)銷售，但精確的講其中還是有一定的區(qū)別。因為促進(jìn)銷售一般來講主要有兩個途徑，一是以現(xiàn)有顧客群體為基礎(chǔ)，促銷重客單價的提升；二是以提升客流量為目的，意在擴(kuò)大超市影響力。再有其它的如和對手競爭、積壓庫存變現(xiàn)、新品系列推廣等。五一節(jié)關(guān)系到超市全年營銷的影響力，所以我們建議應(yīng)以擴(kuò)大超市當(dāng)?shù)赜绊懥槌霭l(fā)點，以此為目的組織此次促銷，也就是說要以提升客流量為主。在促銷商品的選擇上要注意其對顧客的影響力和降價的力度，并且要重視宣傳面的廣度要有所擴(kuò)大。同時組織好換季商品及應(yīng)季商品的備貨和店面展示，客單價相應(yīng)會有所增加。當(dāng)然因?qū)嶋H情況不同，還要仔細(xì)的進(jìn)行前期數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)可提升的空間。
三、確定促銷主題和主力商品群
促銷主題是超市向顧客的訴求重點，是引起顧客消費心理共鳴的主要工具。五一節(jié)促銷主題有幾個主流。一是以酬賓讓利為主題的低價形象訴求；二是換季購物為主題的新品推廣訴求；三是以促銷活動的主要形式為主題的促銷訴求。將訴求目的標(biāo)語化便構(gòu)成了促銷宣傳廣告上的促銷主題。四是以長假休閑購物為主題；五是以春游、旅游為主題。
如：五一酬賓 驚喜狂購（數(shù)十種名優(yōu)商品的大幅降價，以家庭消費品為主）
勞動光榮 低價有禮（數(shù)十種名優(yōu)商品的大幅降價，以家庭消費品為主）
開心度長假 低價總動員（出游用品、飲品、休閑食品、即食品特價）
清涼一夏 低價風(fēng)暴（夏涼家紡、夏涼家電、防曬型化妝品、飲料）
歡歡喜喜慶五一 清清爽爽過夏季（夏涼家紡、家電、化妝品、飲料）
五一樂翻天 購物拿大獎（有獎銷售、刮刮卡等）
購物有樂趣 吃上再拿上（游戲互動促銷 大規(guī)模的品嘗買贈活動）
四、確定促銷商品分類比重及促銷價
根據(jù)商品組織情況或競爭環(huán)境要求確定了促銷主題及主力商品群后，要進(jìn)一步規(guī)劃各類商品促銷比重，建議如下：五一快訊各類促銷品量食品類分類主要品種促銷品數(shù)讓利輻度生鮮包裝熟肉裝210％－20％散稱熟肉、面包、散稱餅干610％－20％散稱糖果、炒貨、干果蜜餞410％－20％糧油色拉油25％－10％10公斤代大米、面粉25％－10％調(diào)味醋、醬油、味精、芥末油、花椒油（涼拌型）25％－10％代干貨（腐竹、粉絲）210％－20％罐頭、白糖、冰糖、蜂蜜85％－10％酒飲白酒（當(dāng)?shù)鼗閼c常用型）23％－5％啤酒（單支、罐裝）23％－5％飲料（純水、果汁、乳酸、茶）105％－10％沖調(diào)（柑粉、固體果味沖飲）230％－50％茶葉（散裝、袋裝）420％－30％休閑餅干210％－15％膨化410％－15％果凍210％－15％干果蜜餞410％－15％山楂210％－15％五一期快訊各類促銷品量非食品類分類主要品種促銷品數(shù)讓利輻度洗化洗衣粉、皂、芳香劑、防蟲日化810％－15％洗潔凈、洗滌劑、柔順劑410％－15％香皂（潤膚型）210％－15％護(hù)膚膏霜（防曬、保濕型、換季護(hù)膚品）1020％－30％牙膏、牙刷410％－15％衛(wèi)生巾、衛(wèi)生紙410％－15％家居收納整理袋、衣架410％－15％居室清潔用具210％－15％冰品制作模具、涼杯水具210％－15％雨具210％－15％家電夏涼家電（電扇、空調(diào)）45％－10％攝影器材（像機、膠卷、電池）45％－10％家紡內(nèi)衣、睡衣、絲襪（夏涼型）1010％－15％床品（涼枕涼席）210％－15％毛巾（浴巾、毛巾被）210％－15％運動服、鞋420％－30％涼拖420％－30％文體運動器材（羽拍類、球類）320％－30％戶外玩具類（風(fēng)箏、搖控模型）420％－30％
五、確定促銷活動方式
為使促銷活動更加豐富，在結(jié)合廠家提供的促銷方式以外，還要有同超市促銷主題緊密相關(guān)的促銷方式，或?qū)⒛骋粡S家的促銷活動方式作為主要的促銷方式，當(dāng)然在dm海報上我們要盡可能多的羅列所有的促銷方式。如刮獎、買贈、試吃試用等。
建議活動方式盡可能簡單：
1、買贈（一單購物達(dá)××元贈××物品）
2、互動有獎游戲（一單購物達(dá)××元可參加游戲，積分高可得大獎）（如跳繩、綁腿跑、吊魚比賽）
3、刮刮卡（一單購物達(dá)××元贈卡一張，刮開兌獎）
4、現(xiàn)場試吃試用（請廠家多提供）
5、演藝（請演藝隊營造氣氛）
6、小鬼當(dāng)家
自2008年3月成為“水立方”指定供應(yīng)商開始，奧運主題即被康佳用于營銷活動之中。在奧運會倒計時100天時，康佳開展了以“百分百關(guān)愛?奧運冠軍十大城市行”為主題的全國終端促銷活動，原奧運冠軍高敏、田亮等被邀請參加；奧運結(jié)束后，針對消費者仍然高漲的奧運熱情，康佳又在全國范圍內(nèi)連續(xù)發(fā)起兩輪，有陳燮霞、仲滿、龍清泉、張娟娟等14位本屆奧運會高人氣冠軍參與的“康佳運動高清，見證中國榮耀”主題促銷活動。在消費者與奧運冠軍近距離接觸中，康佳與奧運的關(guān)聯(lián)度被逐漸提高，并最終產(chǎn)生了對銷售的直接促進(jìn)。此次，“5000萬厚禮迎春”大型寒促活動，堪稱是康佳利用奧運所積累的品牌形象，在全國各大賣場以同樣的“運動高清”產(chǎn)品為主推目標(biāo)而展開的后奧運營銷行動。在本次促銷活動開展期間，以體現(xiàn)年味為特色，康佳除了直接的讓利舉措外，針對不同產(chǎn)品、不同區(qū)域還配置了不同的贈品。另外，為了與消費者拉近距離，康佳在城市市場組織了路演、運動高清體驗區(qū)等互動活動；針對農(nóng)村市場，在借助“家電下鄉(xiāng)”主動走入農(nóng)民生活圈的同時，康佳還開展了總經(jīng)理簽名售機等真誠的促銷行動。
2008年，由于長假改短假，加之奧運會的舉辦，康佳打破了歷年的彩電三大促銷旺季的銷售規(guī)則，利用“奧運”主題的引領(lǐng)、串連，將原來的三大長假的階段性促銷改為了持續(xù)性促銷，基本實現(xiàn)了周周有活動、月月有主題?！霸?008年的促銷活動中，我們是非奧運贊助商，但是我們創(chuàng)新性地引入了大量奧運元素，利用奧運熱點事件，實現(xiàn)了區(qū)隔競爭品牌、吸引消費者的目的?！?朱忠慶說。
為了將頻繁的促銷信息更有效地傳達(dá)給消費者，康佳在電視、網(wǎng)絡(luò)、平面等大眾傳播媒介上有節(jié)奏地投放了廣告，而且對于重要促銷活動，其還增加以廣播、短信、DM郵報等媒介為補充。為了提升促銷現(xiàn)場人氣，康佳在終端賣場充分利用了拱門、帳篷、演示設(shè)備、條幅、海報、現(xiàn)場地貼、X展架、背景板等終端宣傳物料。此外，康佳與搜狐合作開辟的konka.省略，更是實現(xiàn)了對營銷活動的及時報道、預(yù)告。
第一、家電套餐需求下滑，單件消費比例顯著增長。
受房地產(chǎn)市場持續(xù)不景氣的影響，家電的套餐購買將比去年有一定比例的減少，單件消費明顯上升。購買單件產(chǎn)品的消費者占比達(dá)65%；其次是購買兩件產(chǎn)品的消費者，占比達(dá)26.9%。品類需求上，大家電以彩電、空調(diào)的需求量最大；3C產(chǎn)品以手機、電腦、數(shù)碼相機需求量最多。但是同比去年，冰箱、手機、洗衣機和空調(diào)的需求均有所增長，分別增加了8.6%、3.6%、3.2%和2.5%。
如五星在五一黃金周促銷活動一方面將通過單品價格直降等主抓單件消費；一方面通過專屬家電顧問提供一站式服務(wù)，萬臺液晶套餐滿就送等抓套餐消費、新婚消費。
國美也是從家電單件商品上做文章，不僅降低單件家電商品的銷售價格，還參與送禮及滿額再送等，甚至還有三四重優(yōu)惠。
第二、彩電、空調(diào)、手機需求量最大，冰洗、空調(diào)、手機需求量同比去年上升。
各零售商五一活動依然以黑電、白電產(chǎn)品為主力來拉動五一活動。
第三、“更新?lián)Q代”需求量大，“新增家電”、“作為禮物”及“結(jié)婚之用”的占比顯著提升，“新房之用”和“旅游之用”占比略有下降。
今年消費者購買各類家電的主要目的均為“更新?lián)Q代”，占比達(dá)到63.7%；其次為“新增家電”、“作為禮物”及“結(jié)婚之用”的占比同比分別增長了12.6%、10.2%和4.2%；但“新房之用”、“旅游之用”的占比相對減少。值得注意的是，3C產(chǎn)品中，手機的主要購買目的是“更新?lián)Q代”，次要目的是“給自己禮物”，自我獎勵型消費增加。
五星電器表示，更新?lián)Q代和自我獎勵型消費的增加往往意味著需要更高性能/配置的家電，新技術(shù)、新產(chǎn)品更受消費者歡迎。五星電器黃金周備貨中80%為新技術(shù)、換代型、節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品，包括手機、電腦、彩電在內(nèi)各品類五一期間均有大批新品上市。
也有其他區(qū)域零售商為了避免與國美、蘇寧在五一活動中正面交鋒，在國美、蘇寧啟動五一活動之前開始提前促銷活動，不少活動主題就是圍繞“新婚”、“婚慶”進(jìn)行的，如遼寧興隆電器。
第四、消費升級趨勢明顯，中高端消費繼續(xù)受捧，消費者更關(guān)注新技術(shù)和新產(chǎn)品，愿意在高端、智能、環(huán)保及節(jié)能產(chǎn)品上投入更多資金。
與2011年對比，2012年五一期間有家電購買需求的顧客群中，家庭月收入8001～10000元和6001～8000元的同比去年增長顯著，分別增長了11.7%和6.1%。家庭收入的增長使得中高端消費受熱捧，消費升級趨勢明顯。
彩電中，大尺寸LED彩電最受歡迎。其中40～42寸，46～47寸彩電的合計需求占比接近60%。46～47寸和50寸以上彩電的需求同比去年分別上漲了3.89%和3.31%。由于3D技術(shù)日益成熟，片源增多和對倫敦奧運會3D直播的期待，3D彩電的需求達(dá)到了11.94%，同比去年提升了8.58%。另外，空調(diào)中，變頻需求達(dá)到了66.48%；洗衣機中，滾筒占比66.67%；手機中，智能手機占比84.43%；數(shù)碼相機中，單反相機的需求占比達(dá)到了57.14%，同比提升了11.76%，卡片機需求略有下滑。平板電腦的需求同比去年上升6.31%。五星電器在五一備貨中80%為新技術(shù)、換代型、節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品，特價機、包銷定制機的合計占比達(dá)到50%。
第五、消費者對價格十分敏感，與價格、贈品相關(guān)的“全場降價促銷”及“額外贈送禮品”、“返現(xiàn)金券”是顧客偏好度最高的促銷活動。
消費者節(jié)日期間購物對價格最為敏感，偏好度最高的三種促銷活動均與價格、贈品相關(guān)，分別是“全場降價促銷”、“額外贈送禮品”及“返現(xiàn)金券”?！俺榫蕺劇焙汀百徏译娝彤a(chǎn)品延長保修”亦受歡迎。
根據(jù)調(diào)查，2012年五一期間，消費者購物時間選擇的變化不大。4月29～5月1日仍是消費者集中購買家電的時段，另外，假期的后兩天和前兩天也是消費的小。
2010年情人節(jié)促銷活動方案
情人節(jié)源自西方，但是現(xiàn)已被國人所接受和認(rèn)可并且近乎瘋狂，因而商場在情人節(jié)的促銷活動也越來越多，那么商場怎樣做好情人節(jié)的促銷活動才能吸引客流，提高知名度，從而達(dá)到銷售目的呢?下面就跟著天霸一起看看幾個商場的情人節(jié)促銷活動吧!
活動一：
活動主題：愛之物語 濃濃愛意巧手表
活動內(nèi)容：
活動二:
活動主題：戀人花語 情定今生
活動內(nèi)容：
獎項設(shè)置：“玫瑰情話”獎x名 價值xxx元的禮品
活動三：
活動主題：濃情蜜意 真情盡顯
活動時間：2/14
活動內(nèi)容：
當(dāng)天空飄落著雪花，一手挽著你的他，一手捧著他送的火紅玫瑰時，甜蜜的您還想得到什么呢?凡當(dāng)日累計購物滿xxx元(特例商品滿xxx元)的顧客可憑購物小票領(lǐng)取相應(yīng)級別的精美禮品一份。(特例商品包括：大小家電，鐘表照材，健身器材，按摩椅，通訊器材，手機，大宗集團(tuán)購買等)禮品數(shù)量有限，先到先得，送完為止。
獎項設(shè)置：
累計滿xxx元 送xx巧克力一盒 限xx份
累計滿xxxx 送價值xxxf元的巧克力一盒 限x份
活動四：
活動主題：玫瑰情愫 磬香滿懷
活動時間：2/14
活動內(nèi)容：
活動期間,凡當(dāng)日累計購物滿xxx元以上的顧客(xxx元以上不再累計),即可憑收銀條到一樓服務(wù)臺領(lǐng)取情人節(jié)玫瑰花一束,每人限領(lǐng)一束，共限XXX束,鮮花數(shù)量有限，先到先得，送完即止。
活動五：
活動主題：愛戀，約定幸福門
活動內(nèi)容
活動期間，凡購物累積滿XXX元(XXX元以上不再累計)的情侶，憑當(dāng)日收銀單各有1次機會(每對情侶當(dāng)日限1次機會)參加情人節(jié)特別活動;參加活動的情侶將自己的繡球拋向代表情侶雙方幸福的同心門，門上有若干小門，這些門后藏有許多的繽紛禮物等著幸運的顧客，繡球若擊中小門并將小門撞開，即可獲得意外的情人禮物。數(shù)量有限，送完為止。
活動六：
活動主題：郎才女貌對隊碰
活動時間：2/14 15:00--17:00
活動地點：一樓正門舞臺報名電話：XXXXXXXX
活動內(nèi)容
你們想一起共同渡過一個浪漫的情人節(jié)嗎?你們想渡過一個特別的情人節(jié)嗎?快來看看吧!在這里我們會助你達(dá)成愿望，只要您覺得您和您的情人是郎才女貌的最佳情侶，就快來報名吧!這里有重重關(guān)卡要考驗?zāi)銈兣?考驗分為三個部分：一，情歌對唱(請自備伴奏帶);二，心有靈犀一點通;三，愛的表白;名額有限，限報10名，在這里我們會有豐厚大獎等著您們哦!
獎項設(shè)置：
郎才女貌 X名 價值XXX元的禮物
心有靈犀 X名 價值XXX元的禮物
濃情蜜意 X名 價值XXX元的禮物
新穎促銷主題集人氣
促銷主題作為活動的靈魂,第一必須要新穎,第二必須喚起人們足夠的興趣。因此“比武招親”的活動主題浮出了水面,主題的新穎吸引了很多消費者的關(guān)注。在活動前幾天就開始宣傳。宣傳隊伍由一個鑼手開道,兩個舉牌的靚女隨后,接著是抬著“歐意元旦比武招親”的兩個轎夫,最后是兩個分發(fā)DM單的兩位美眉。這樣的陣勢走在大街上,回頭率是100%。
不少好奇的人還追上來問“歐意在做什么,有多少美女招親?”各種各樣的詢問都有,以前經(jīng)常被拒的DM單成了香餑餑,人人都爭著要,就想看看究竟招什么親。很多商家做活動,往往想的是這個主題能不能實現(xiàn)更好的銷售效果,實際上這是一個誤區(qū)。設(shè)計活動主題目的就一個“集人氣”,如果這個主題能拉攏人氣,那么就達(dá)到目的了。特別對于廚衛(wèi)電器的促銷活動來說,實現(xiàn)銷售則是要靠其必備課。
前期鋪墊是促銷實現(xiàn)
銷售的必備課
活動前期的鋪墊并不多,就兩項工作,但如果能完美的完成這兩項工作,促銷活動實現(xiàn)更大銷售是可以預(yù)見的。
第一項,發(fā)放DM單。首先建立專門的DM單發(fā)放隊伍。其次明確發(fā)放區(qū)域。發(fā)放DM單不能只在活動周邊地區(qū)派發(fā),而是要在新建小區(qū)派發(fā);結(jié)合以前的銷售記錄尋找有更新?lián)Q代需求的區(qū)域派發(fā)。同時,在一些消費者集中的小區(qū),還應(yīng)該設(shè)立專門的DM單派發(fā)點,宣傳活動的時候,宣傳歐意品牌。并盡可能的提高DM單的到達(dá)率。
第二項,將活動信息傳達(dá)到潛在客戶,并盡量邀請潛在客戶參加活動。這些潛在客戶才是活動中真正的消費者,他們有消費欲望,在促銷優(yōu)惠以及活動氛圍刺激中最有可能產(chǎn)生購買。這類客戶需要平時的不斷積累。在這類客戶集中的區(qū)域,特別是小區(qū),也應(yīng)該設(shè)立DM單派發(fā)點。
策劃內(nèi)容淡化
商業(yè)氣氛
在活動內(nèi)容上,我們引入了更多的互動活動,在歡聲笑語中,宣傳歐意。在DM單上引用了猜謎語、歐意產(chǎn)品知識問答。對于謎語能夠喚起人們內(nèi)心的挑戰(zhàn)意識,進(jìn)而更多的關(guān)注歐意的宣傳單。而DM單的提前發(fā)放,使猜出謎語的消費者有參加活動一顯自己智慧的欲望。而謎底設(shè)置都是一些吉祥話、祝福語,也為新年第一天送上美好祝愿,無形中增加了消費者對歐意的好感?；顒又?穿插了傳統(tǒng)歌舞表演,以及歐意知識問答、“幸運大轉(zhuǎn)盤”抽獎活動。雖然內(nèi)容不算新穎,但是也使氣氛非常熱烈。因為這種活動,消費者司空見慣,并不會因為一場表演就購買產(chǎn)品,所以活動中的各項內(nèi)容是為了保證人氣的,而不是保證銷售的。因此在活動內(nèi)容的設(shè)置上要淡化銷售的目的,以防引起消費者的反感,而使人氣下降。只要保持這種熱烈的氣氛,那么銷售人員就很容易刺激已經(jīng)有購買欲望的潛在客戶實現(xiàn)購買。
一.促銷活動時間
201x年x月x日—201x年x月x日共七天
二.活動主題
辭舊迎新，半價返還
三.活動內(nèi)容
(一)主要活動：辭舊迎新半價返還
1.7天中一天半價返還：即在7天中隨機抽出一天，對當(dāng)天購物的全部顧客予以購物小票金額的50%返還，以消費兌換券的方式返還;
2.單張購物小票返還金額不超過5000元;
3.正月初一當(dāng)場公證隨機抽取7天中一天，或由商場內(nèi)定(可選擇營業(yè)額最低的一天);
4.年初一開始，至2月15日之間可以憑抽中日購物小票當(dāng)場領(lǐng)取50%的購物券;
5.購物券必須在2月15日之前消費，逾期無效;
6.家電、電訊等商品除外(商場海報明示);
(二)可行性：七天中抽取一天50%返還，相當(dāng)于全場折。加上使用消費兌換券用于再消費，因此事實上實際的成本很低。
(三)輔助活動
1.男女裝特賣場;
2.兒童商場購物送圖書;
3.廠方促銷活動。
四、活動推廣
1.報紙廣告：
2.電臺廣告：
其實經(jīng)過多年的跟蹤采訪，除了匯銀，我們還看到四平，騰達(dá)，八方，同利，東鴿，昆百大等，更多的區(qū)域家電零售商，都在屬于自己的“一畝三分地”上耕耘著，收獲著。
與如大家閨秀般“高貴”甚至“高不可攀”的全國連鎖相比，區(qū)域零售商更像鄰家女孩，他們“平和，親易近人，善于持家”，沒有了高門檻，沒有趾高氣昂，區(qū)域家電零售商則更注重和氣生財。
無疑，每個能夠走到今天的區(qū)域家電零售商，都在各自的區(qū)域擁有著更多得天獨厚的資源：通過經(jīng)營贏得消費者的認(rèn)知度和美譽度；多年來與當(dāng)?shù)馗鲗用娼⒘藦V泛的人脈關(guān)系，以及由此獲得的更多的區(qū)域優(yōu)質(zhì)；本地人才以及團(tuán)隊的凝聚力；與百貨聯(lián)合提升賣場人氣等等。
時間轉(zhuǎn)到了2011年，隨著零售市場的變化，農(nóng)村市場的啟動，區(qū)域零售商在被關(guān)注的同時，也開始了對于未來發(fā)展的思考。有的人分析認(rèn)為，區(qū)域零售商之前所取得的勝利，大多屬于資源經(jīng)驗性的勝利，而非競爭戰(zhàn)略上的勝利，更不是管理細(xì)節(jié)上的勝利。這種勝利未來將隨著市場競爭的激烈，而逐漸失去其競爭力。
區(qū)域家電零售商已經(jīng)走到了十字路口面臨多種選擇：是突圍進(jìn)中心城市，與全國家電連鎖展開競爭，還是下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，擁有更多的低端消費者；是走規(guī)模發(fā)展的道路，圈更多的地，開更多的店。還是利潤為先，不斷提升單店效益；是堅持家族企業(yè)的管理模式，還是聘請職業(yè)經(jīng)理人結(jié)盟，并委以重任……區(qū)域家電零售商在盯緊市場，盯緊資本的同時，更要盯緊內(nèi)部管理的提升，將資源性優(yōu)勢與管理有利結(jié)合，才能持續(xù)發(fā)展。
由此，我們感到，面對更為廣闊，更有“錢景”的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，區(qū)域零售商也好，全國家電連鎖也好，似乎大家都回到了起點：全國家電連鎖面臨減小體量的不適應(yīng)癥；區(qū)域零售商則面臨門店連鎖管理提升的難題。家電零售業(yè)屬于服務(wù)業(yè)，無論選擇哪一條道路，只有按照服務(wù)業(yè)發(fā)展的基本規(guī)律。以滿足消費需求為使命和發(fā)展的原點，才能形成自己的核心競爭力，用門店環(huán)境的優(yōu)化，商品采購的合理，信息化管理的科學(xué)，物流服務(wù)的快捷，內(nèi)部管理的人性化作為發(fā)展的半徑，才能劃出更大的圓!
選址準(zhǔn) 成本低
河南八方電器2010年銷售額達(dá)5億元左右，其中洛陽八方電器銷售額達(dá)3億元。隨著家電以日換新，家電下鄉(xiāng)的推行，八方電器的高層認(rèn)識到家電行業(yè)仍然有機會和潛力。
作為本地連鎖，八方電器對洛陽市場更加熟悉，因而在洛陽市區(qū)的幾個店的選址都是很關(guān)鍵的卡點把洛陽的幾個商圈都囊括了進(jìn)去，不存在重復(fù)布點。同時避開主商圈或在主商圈的邊緣建店，以降低房租成本。例如八方電器業(yè)績最好的上海市場店就建在澗西區(qū)主商圈邊緣，和競爭對手相比每平方米租金相差30元，這在很大程度上緩解了經(jīng)營的壓力，保證了八方電器在價格方面的優(yōu)勢及促銷方面的投入，成為實現(xiàn)連年絕對領(lǐng)跑市場的有力支撐點。
隨著洛陽市家電市場的不斷放大，為了謀求更大的市場份額，洛陽八方電器于2011年1月份相繼開辦了紗東店與王城店。其中王城店位于王城大道邊上，臨中州路，可以截流來自洛南新區(qū)的顧客，分流道北家電市場的顧客流。紗廠改制后要開發(fā)幾十幢的住宅樓，潛在消費潛力大。
為了確保八方電器的市場地位和競爭優(yōu)勢，八方電器決定在2011年采取兩種思路并行的策略進(jìn)行擴(kuò)張。中原經(jīng)濟(jì)區(qū)已上升至國家戰(zhàn)略層次，洛陽作為副中心城市，將再次迎來突飛猛進(jìn)的發(fā)展機遇。隨著大新區(qū)的發(fā)展，洛陽新的商圈――南昌路商圈的日益成熟，八方電器2011年下半年布局新區(qū)，布局南昌路的決心更加堅定。未來，在布局空白市場網(wǎng)點的同時，八方電器也會向縣級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行輻射，開拓農(nóng)村市場。
2008年年初開始，八方電器就對賣場進(jìn)行了整體升級，以舒適的環(huán)境、靈活的營銷。豐富的商品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)成為洛陽市民首選的家電產(chǎn)品大賣場。在產(chǎn)品布局方面，八方電器采取根據(jù)商圈的不同把適合商圈的暢銷品類和品牌裝進(jìn)去，滿足商圈消費者的需求即可，不追求賣場面積絕對值的策略，減少資源的浪費。為了不斷豐富賣場內(nèi)的商品，滿足消費者的需求，提高賣場的檔次和競爭力，公司每年都要安排招商人員赴深圳，廣州等大城市實地考察市場，將適合洛陽市場的名特優(yōu)新商品引進(jìn)八方電器。
扣點低 賬期短
八方電器與供應(yīng)商的合作是聯(lián)營模式，所以洛陽的供應(yīng)商直接和八方簽合作協(xié)議。洛陽八方電器作為地方性連鎖賣場，結(jié)算周期是最快的，大家電5天對賬，供應(yīng)商7天就可以拿到貨款，小家電12天就可以拿到貨款。這一點是各廠商高度認(rèn)可八方電器及加大對八方電器投入的重要原因。資金周轉(zhuǎn)快，投入產(chǎn)出比高，收益高，因而供應(yīng)商也更愿意與、我們合作，
在銷售旺季無論在贈品還是特價機以及貨源上，各廠商的資金及資源支持使得八方電器搶占先機。在重大節(jié)假日，八方電器屬于自己經(jīng)營，可以在節(jié)假日以及銷售旺季提前打款，如備100萬元甚至更多的貨，貨源的充足使得銷售更有保證。
對于供應(yīng)商而言，八方電器大家電的扣點在8個點左右，而全國連鎖在15個點左右。小家電八方扣10～15個點，而全國連鎖通常要達(dá)到25個點左右。在供應(yīng)商只有1000萬臺貨源的情況下，八方銷售得越多，供應(yīng)商的利潤越高。因此，供應(yīng)商沒有理由不向八方電器傾斜資源，優(yōu)先保證八方電器的貨源也是常理之中。蛋糕就那么大，無利不起早的因素下，供應(yīng)商肯定會做出相應(yīng)的調(diào)整。
供應(yīng)商更愿意傾斜促銷資源
在促銷資源投放上，八方是建立在與供應(yīng)商充分溝通，取得致意見的前提下做好每場促銷。2010年，除了常規(guī)的五
十、元旦、春節(jié)等重大節(jié)假日促銷外，八方電器還舉辦過幾十次的主題促銷活動，通過主題促銷活動拉動市場銷量和占有率，爭取供應(yīng)商的特價和贈品資源，來保持八方電器銷量的領(lǐng)先。
聯(lián)營，重在聯(lián)合經(jīng)營，零供雙方必須聯(lián)合起來。2011年八方電器會更加重視媒體促銷和現(xiàn)場贈品，以及組織廠方特價機等資源支持。面對全國連鎖在重大節(jié)假日上與廠家大盤合同支持的優(yōu)勢，八方電器也在積極采取措施。由于供應(yīng)商在八方的銷量更大，八方電器通過在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥?，向廠家爭取政策支持，來彌補不足。2011年我們會選擇核心品牌進(jìn)行戰(zhàn)略合作，如創(chuàng)維，格力，保證其品牌銷量的前提下，爭取到廠家的政策支持。
基于相互的信任，以及長久以來的合作，在促銷時，八方電器會去做些
補貼，然后采取倒掛的政策，到年底的時候通過返利政策讓廠家再補回來。如格力在八方電器年銷售額為3000萬元，那么平時八方電器可以以沒有任何利潤的形式去做促銷。然后到年底完成了3000萬元的任務(wù)。廠家1％～1.5％的返利就是八方電器的利潤。全國連鎖在節(jié)假日來自廠家的支持可以比八方電器多1％～2％，但我們在貨源上更充足，促銷資源也會更有優(yōu)勢。
在促銷宣傳上，八方電器加大了平常的信息傳遞，眾多知名廠家在開展各項活動的同時，首先會選擇八方作為合作的對象，賣場中參與促銷的品牌與品類也越來越豐富。各品牌也“八仙過海，各顯神通”，認(rèn)真裝飾各自專廳，并將大量的促銷人員及資源調(diào)往活動現(xiàn)場配合銷售。
與供應(yīng)商有良好的合作關(guān)系
洛陽八方電器成立之初只是個面積不足100平萬米的街邊小店。2001年，八方電器洛陽第一家專業(yè)家電賣場在上海市場步行街安家落戶。在零售業(yè)競爭日趨激烈，外來大型連鎖商業(yè)企業(yè)紛紛進(jìn)駐，利潤空間越來越小的嚴(yán)峻環(huán)境中，八方電器擁有了一大批忠實的消費群體，并與供應(yīng)商建立起了互相信賴，互利雙贏的良好合作關(guān)系。
從1998年至今，八方電器的核心經(jīng)營管理團(tuán)隊幾乎沒有變動，目前，賣場的很多從業(yè)人員都有5年以上的工作經(jīng)驗，其中管理層的店長、采購經(jīng)理甚至是10年的從業(yè)經(jīng)驗。核心團(tuán)隊的穩(wěn)定，使得賣場與供應(yīng)商的關(guān)系相處也非常融洽，八方電器的人脈資源是長久積累的結(jié)果。對每個供應(yīng)商都負(fù)責(zé)，讓每個供應(yīng)商都有銷量，供應(yīng)商才更樂于與我們合作。八方電器每周都會為供應(yīng)商提供銷量排名表，讓供應(yīng)商知道自己目前的情況，然后督促其進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和管理。同時，我們還會根據(jù)銷量，通過政策扶持，使各品牌的銷售相對均衡。對于新進(jìn)場的品牌，八方電器在位置和促銷政策上也會有定的支持。有的新供應(yīng)商，初期可能會缺乏營銷思路，八方電器的業(yè)務(wù)員會告訴他哪些方面做得好，應(yīng)該充分發(fā)揮，哪些方面做得不好，給出指導(dǎo)性建議。同時門店對新進(jìn)場品牌的促銷員管理上也會更嚴(yán)格，并給予
定的指導(dǎo)，確保其在門店積極有效的進(jìn)行銷售。
我們深知，零供雙方的合作貴在互惠互利，要達(dá)到雙方共贏的目的，在提高銷量的同時確保雙方利潤。除了日常的維護(hù)管理工作外，在年終還有一個戰(zhàn)略合作會，把第二年的經(jīng)營思路與供應(yīng)商提前充分的溝通。家電的利潤相對比較固定，零供雙方要保證合作順暢，必須在靈活溝通的基礎(chǔ)上進(jìn)行合作。因而我們會采取柔性溝通政策，而不是強壓性的，在充分協(xié)商，互惠互利的基礎(chǔ)上去合作。
在重大節(jié)假日和每期的主題促銷活動上，如彩電節(jié)，廚衛(wèi)節(jié)，制冷節(jié)，我們與供應(yīng)商采取的是聯(lián)手做促銷的方式，而非單方面的強制性促銷活動。在每次促銷活動之前，會將廠家的代表或者商請過來進(jìn)行溝通，充分聽取他們的意見和建議，然后一起做策劃，推廣，以保證將這個活動做得更成功。對于供應(yīng)商來說，在知道賣場的思路和想法時，配合起來就更得心應(yīng)手，雙方都是以積極的心態(tài)去做促銷活動，這樣就很容易提升銷量。
獨立的服務(wù)體系
八方電器作為本土企業(yè)始終把顧客的利益放在第一位，因此花費巨資設(shè)立了八方電器的售后服務(wù)中心，實現(xiàn)了廠家和八方電器雙重服務(wù)的模式，同時承擔(dān)起誰銷售誰承擔(dān)售后的責(zé)任。八方電器的客服中心依據(jù)嚴(yán)格的售后制度來統(tǒng)一跟進(jìn)監(jiān)督及回復(fù)，有效地保證了消費者的權(quán)益。售后中心方面可以監(jiān)督各廠家的售后服務(wù)情況，更主要的智能是在特殊情況下，自主完成各項售后服務(wù)，保證顧客的滿意。八方電器在服務(wù)的管理上相對比較規(guī)范，系統(tǒng)，客服部在接到客戶投訴后會直接跟進(jìn)，解決不了的會轉(zhuǎn)給廠家。用一套健全的售后制度，與廠商的售后進(jìn)行對接。
在空調(diào)的銷售旺季，八方電器可以利用其強有力的服務(wù)團(tuán)隊和硬件做好后方支持。畢竟顧客有時需要的就是效率，及時、便捷會讓顧客感覺到受重視，因而也更容易建立起客戶的忠誠度和滿意度，及時快速的安裝為八方電器贏得了很好的口碑。正因為有自己的售后中心，多年以來八方電器堅持進(jìn)行“家電聯(lián)保”，不論顧客的舊電器在何時何處購買，只要拿到八方電器來，售后服務(wù)中心就為顧客提供舊家電的免費維修服務(wù)，就能為顧客解決這個頭疼問題。
八方電器多年始終以服務(wù)為立業(yè)之本，樹立以顧客至上，遵循為顧客想的更多，做的更多的原則，推出社區(qū)服務(wù)卡，團(tuán)購優(yōu)惠服務(wù)，雙倍補差價格保障、定期派送八方電器月刊、家電聯(lián)保服務(wù)，特價公示牌等特色服務(wù)，以滿足顧客需求。每年春秋兩季在空調(diào)使用前都會免費保養(yǎng)信息，顧客可以電話預(yù)約空調(diào)保養(yǎng)，八方電器自己的售后服務(wù)人員將上門免費檢測空調(diào)性能，并進(jìn)行室內(nèi)外機的清洗和保養(yǎng)工作。八方電器利用售后服務(wù)的優(yōu)勢，服務(wù)一流的優(yōu)勢截流了一部分顧客。
2011年，針對洛陽的市場容量，八方電器會加快開店的步伐，計劃新開8家店。但八方電器不會盲目開店，在選址上，仍然會突出本土優(yōu)勢做好戰(zhàn)略布局和定位。例如在向下滲透這個問題上，我們會充分結(jié)合地區(qū)特點找到適合縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)營模式，而不是簡單配備一班人馬下去開直營店。因為縣城人口少，人情營銷壓力較大，如果不是縣城本地人，沒有一定的人脈關(guān)系，對方方面面打理稍有不到位，就會出現(xiàn)問題，最終由于營銷思路和經(jīng)營模式不能適合縣城的操作模式而以失敗告終。因而我們也正在研究，是否學(xué)習(xí)匯銀，采取與當(dāng)?shù)赜兴悸坊蛘哂杏绊懥Φ娜诉M(jìn)行合作開店的模式下沉。
但無論如何，八方電器都會努力實踐“進(jìn)貨零環(huán)節(jié)，銷售零距離，購物零風(fēng)險環(huán)境零遺憾”的經(jīng)營理念，通過對市場準(zhǔn)確的“診斷”，在軟硬環(huán)境上提升市場競爭能力，不但要將低價作為長期的，主要的競爭手段，同時也會充分發(fā)揮管理優(yōu)勢和本地化的經(jīng)營特點，夯實市場基礎(chǔ)，做好自身的拓展。
費用低收益高我們更愿意合作
八方電器作為河南省內(nèi)的本土家電連鎖企業(yè)，在2008、2009年，發(fā)展較為保守。2010年后，供應(yīng)商明顯地感覺到八方電器在洛陽市場開始發(fā)力，開店及促銷等動作都比較大，從管理層到基層員工的工作積極性也非常高。2011年1月份，八方在洛陽的布局和發(fā)展越來越有規(guī)模，一個月之內(nèi)八方電器就在西工區(qū)新增兩家賣場。
八方電器在洛陽的根基很穩(wěn)，從1998年的第一家店開設(shè)就非常成功，包括廣告宣傳，差異化經(jīng)營以及售后服務(wù)，可以稱得上是在洛陽開了先河。八方電器以經(jīng)營名牌，超低價格和售后服務(wù)到位三個優(yōu)勢，在消費者心目中建立了良好的口碑。
八方電器與供應(yīng)商合作采取聯(lián)營的性質(zhì)，對供應(yīng)商的政策很靈活。與八方電器合作，其政策是根據(jù)供應(yīng)商的能力而定的，尤其是對于銷量不好的品牌，會重點做扶持，做好賣場里各個品牌的均衡。對于銷量較好的品牌，八方電器的整體費用較國美，蘇寧低10個點左右，因而供應(yīng)商與八方電器合作更經(jīng)濟(jì)。八方電器的促銷及節(jié)慶費用也很合理，且做促銷活動前都與供應(yīng)商做充分的溝通，供應(yīng)商準(zhǔn)備更充分，因而每次活動對銷量的拉動作用很明顯，供應(yīng)商也更愿意給予支持。再加上八方電器仍是洛陽地區(qū)一個很好的品牌宣傳窗口，因而供應(yīng)商都更加重視與其合作。
作為本土企業(yè)，八方電器選址非常有優(yōu)勢，八方電器的門店都開設(shè)在又經(jīng)濟(jì)又適用的地段，但又離商圈不遠(yuǎn)，這使得八方電器的店效益良好。同時八方廣告宣傳力度較大，與洛陽晚報長年合作，很好帶動合作品牌的有效推廣和宣傳。
十多年的合作，在供應(yīng)商眼中，八方電器與供應(yīng)商的關(guān)系非常融洽，每個供應(yīng)商都覺得受到了八方電器的照顧，人情關(guān)系處理得非常到位。
供應(yīng)商感覺八方電器操作促銷活動，無論在贈品采購上，還是資源支持上，都更實在，通?？赡?個點就能撐起八方電器在節(jié)假日的促銷活動，因而供應(yīng)商更愿意支持八方電器的促銷活動。只要八方電器提前與供應(yīng)商進(jìn)行很好的規(guī)劃和溝通，我們就愿意將促銷資源向八方電器傾斜。在八方電器的銷量越大，供應(yīng)商的整體費用越低，利潤越高。
作為零售商，調(diào)動供應(yīng)商參與促銷活動的積極性，調(diào)動消費者購買的積極性很重要。所以廠商聯(lián)手經(jīng)營很重要。供應(yīng)商們感覺八方電器經(jīng)營的目的是提升銷量，去贏得市場，而不是為了賺供應(yīng)商的錢。
由于洛陽當(dāng)?shù)氐奶K寧，永樂與廠家有大盤合同，在重大節(jié)假日促銷上，都是強制性的。因而在促銷活動中，蘇寧，永樂的促銷力度很大，慢慢的，建立了顧客的忠誠度。八方電器只能利用柔性政策來吸引供應(yīng)商的資源。因而要加強促銷活動的力度和深度，以建立顧客的信任度和忠誠度。
降低活動扣點
以前鄭經(jīng)理的電磁爐在商場的扣點分兩種,一種是常規(guī)扣點22%,另一個是特價扣點12%,而商場一般只給其三個型號的特價電磁爐名額。不管什么活動,都是為了增加毛利額,不是毛利率,通過預(yù)估的銷售來計算毛利額,從而確定活動的扣率。通過聯(lián)合促銷,這次鄭經(jīng)理則向商場申請5月1日至7日期間,銷售的產(chǎn)品按活動扣點來執(zhí)行,比如常規(guī)扣點由22%降至15%,特價扣點由12%降到5%。而他的代價則是配合商場的活動,參與商場的“滿300送100”活動,這樣,從毛利額及毛利率上講,公司也沒有吃虧。
爭取促銷場地
為了更好的參與商場的聯(lián)合促銷活動,在活動前45天,鄭經(jīng)理則跟商場打好了招呼,主動配合商場“滿300送100”,而商場感覺到鄭經(jīng)理很配合,就在第一時間把當(dāng)時要促銷的幾個位置留給了神廬,不管是戶外還是室內(nèi),包括廣場秀、功能演示。鄭經(jīng)理說,商場為了提高品牌展示活動,一般會將活動策劃得更有人氣,如通過品牌推廣會、路秀或路演、社區(qū)展示等更有利的主題參與形式,有可能還會將多種不同規(guī)模的活動相組合,從而展示活動更有人氣。所以,有時主動配合商場,會使得平時都需要花錢去求人家辦的事,現(xiàn)在幾乎可以免費得到!
免費空中宣傳
商場在策劃促銷活動的同時,最主要是借助當(dāng)?shù)孛襟w的力量使促銷信息得到更大范圍的傳播,還有可能會借助某個大型社會事件或熱點作為活動的切入點,在社會活動的帶動下使促銷的傳播更有效。商場此次圍繞“滿300送100”這個促銷活動進(jìn)行了一些新聞策劃,對促銷的過程進(jìn)行渲染。鄭經(jīng)理分析,一般活動開始,商場都會通過DM、報紙、電視、廣播在當(dāng)?shù)氐拿襟w上大做宣傳,若自己早跟商場確定好促銷方案,而商場則會在第一時間就把自己品牌的產(chǎn)品放在廣告宣傳的第一位。
申請?zhí)貎r機型
開業(yè)必特價,特價必升值。這對于商來講也一樣,平時鄭經(jīng)理的電磁爐商場只給三款特價型號,給多了商場會說導(dǎo)致他們商場沒有利潤。而主動聯(lián)合搞活動,則可以向商場提出理由,讓其將促銷型號由3款追加到5款,雖然追加的這兩款不一定要是特價,但從某方面來講,這就是利潤,更何況還可以把公司倉庫中的老機型、淘汰機型給予處理。
利用現(xiàn)場廣告
商場在進(jìn)行展示和活動的同時,會構(gòu)造一個感受品牌文化和產(chǎn)品特色的情景式體驗平臺,充分調(diào)動顧客的各種感官刺激,以促進(jìn)銷售升溫與熱身。像電磁爐這樣的小家電,很多消費者都是沖動型消費。也許自己這次逛商場沒有想到要買茶藝電磁爐,但若這時聽到商場廣播中在播出:尊敬的顧客,為答謝您多年對本商場的厚愛,本商場神廬專柜現(xiàn)在用15:00～16:00期間舉行全部5折活動,敬請您光臨搶購,數(shù)量不大,欲購從速!相信聽到這則廣播的顧客,多少都會本專柜去看看,來了就是準(zhǔn)消費者。
展示演示推廣
特別是3C賣場,平時要是想搞一個演示活動,商場不是要瞞天要價收費,就是以堵塞通道為由不給舉行,而這次主動的聯(lián)合促銷,則可以邁開這個坎。不但可以運用到品牌形象展示的相關(guān)如展柜、背板、樣機、演示臺、宣傳單張,還可以通過展示用品的組合技巧,全面舉行一次品牌秀,將動態(tài)展示與靜態(tài)展示遙相呼應(yīng),還能結(jié)合消費者的參展的習(xí)慣,拉近消費者距離,對消費者形成較強的視覺刺激。
另外,鑒于執(zhí)行在聯(lián)合促銷活動中的重要作用,為了保證促銷的質(zhì)量和合作雙方利益的平衡,聯(lián)合促銷的供零雙方應(yīng)該組成臨時巡視小組,專門負(fù)責(zé)監(jiān)督聯(lián)合促銷的執(zhí)行情況,發(fā)現(xiàn)問題及時解決。
