發(fā)布時(shí)間：2022-12-05 06:24:11
序言：寫作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的區(qū)域經(jīng)理述職報(bào)告樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
謙虛讓我與機(jī)會(huì)失之交臂
1996年，我大學(xué)畢業(yè)，由于所學(xué)是營(yíng)銷專業(yè)，因此，畢業(yè)后不久，我就通過(guò)人才市場(chǎng)應(yīng)聘到河南一家中美合資的方便食品企業(yè)從事推銷工作，在那家企業(yè)從事基層業(yè)務(wù)的三年時(shí)間里，我兢兢業(yè)業(yè)，恪盡職守，不僅吃苦耐勞，勤于付出，而且還敢于出大力，流大汗，一直扎根在市場(chǎng)一線，與經(jīng)銷商同甘共苦，并肩作戰(zhàn)。天道酬勤，我的這些辛苦沒(méi)有白費(fèi)，當(dāng)時(shí)，我所負(fù)責(zé)的三個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的總體銷售額不僅已經(jīng)占到了我所在大區(qū)整體銷售額的50%多，而且我的每個(gè)月的個(gè)人業(yè)績(jī)也總排在100多名業(yè)務(wù)員中的前十名，因此，根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況，我是公司上上下下普遍看好的“經(jīng)理坯子”，當(dāng)然，我也幻想著有一天機(jī)會(huì)會(huì)垂青于我，機(jī)會(huì)終于來(lái)了，公司原來(lái)負(fù)責(zé)豫北的一個(gè)區(qū)域經(jīng)理由于內(nèi)部崗位轉(zhuǎn)換調(diào)走了，該崗位留下空缺，這時(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)想到了我，可當(dāng)負(fù)責(zé)銷售的營(yíng)銷經(jīng)理找到我談話時(shí)，不知怎么，我卻一時(shí)靦腆而又異常謙虛起來(lái)，原來(lái)鼓足的自信和勇氣一下子就不見(jiàn)了，只記得當(dāng)時(shí)我說(shuō)需要學(xué)習(xí)的東西還很多，還需要繼續(xù)在原來(lái)的區(qū)域進(jìn)行鍛煉和提高，當(dāng)區(qū)域經(jīng)理現(xiàn)在還不適合，時(shí)機(jī)也不成熟，當(dāng)時(shí)，我能很明顯地感覺(jué)出來(lái)，我的這一番話讓領(lǐng)導(dǎo)頗感意外，領(lǐng)導(dǎo)幾次想說(shuō)的一些話，都被我這種連正面都不敢看的眼神給阻擋了，后來(lái)，我不知我是怎么離開(kāi)營(yíng)銷經(jīng)理辦公室的，但出來(lái)后，我發(fā)覺(jué)我的大腦一片空白，冷汗直往下流，好像在做了一件錯(cuò)事，但卻又不知道錯(cuò)在哪里。后來(lái)，空缺區(qū)域經(jīng)理的職位最后確定下來(lái)了，可以想象，那個(gè)位置肯定不是我，而是轉(zhuǎn)給了一個(gè)銷售業(yè)績(jī)還遠(yuǎn)不如我，但闖勁和魄力遠(yuǎn)比我強(qiáng)的并且還是同一年畢業(yè)的同事，后來(lái)，這位本不如我的同事經(jīng)過(guò)公司對(duì)其的崗位技能培訓(xùn)以及在領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常“開(kāi)小灶”給其補(bǔ)充“營(yíng)養(yǎng)”以及“面授機(jī)宜”的熏陶下，成長(zhǎng)非常的迅速，一年后，我的這位同事升任到蘇皖擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理，享受著企業(yè)給予的比我高3倍的薪酬待遇和更高的崗位挑戰(zhàn)，而我卻還在原來(lái)的銷售區(qū)域繼續(xù)原地不動(dòng)做著我的業(yè)務(wù)代表，后來(lái)，我深刻反省了我自己的那次行為，我隱隱感覺(jué)到就是那次無(wú)意的謙虛與木訥，讓我錯(cuò)失了一次提攜和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。而在一個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展當(dāng)中，這樣的機(jī)會(huì)是并不多見(jiàn)的，一次的失去，就導(dǎo)致了我多年的惋惜和痛悔。
那么，在當(dāng)年，我為何在領(lǐng)導(dǎo)面前，會(huì)做出那么不明智甚至可以說(shuō)是愚蠢的事情呢？當(dāng)時(shí)我的想法和本意是：
第一，按照常理，謙虛是一個(gè)人良好的內(nèi)在表現(xiàn)，在領(lǐng)導(dǎo)面前謙虛一下，應(yīng)該會(huì)給領(lǐng)導(dǎo)留下一個(gè)好的印象。
第二，當(dāng)時(shí)我自認(rèn)為我的能力還不夠，因?yàn)槠渌膮^(qū)域經(jīng)理工作年限都在5年以上，經(jīng)驗(yàn)豐富，而我才工作三年，對(duì)此，我有點(diǎn)自卑而信心不足。
第三，考慮太多，有恐懼心理，害怕一旦當(dāng)上區(qū)域經(jīng)理后，干不好會(huì)被很快“拿下”，這將會(huì)使我沒(méi)有退路，并有可能會(huì)使我在該企業(yè)無(wú)法繼續(xù)呆下去。
就是因?yàn)槲乙陨线^(guò)多地考慮了消極而負(fù)面的因素，所以，它使我徹底喪失了一次絕佳的提升機(jī)會(huì)，而我事后也明白，其實(shí)作為銷售經(jīng)理最重要的技能方面是可以通過(guò)后天逐步培養(yǎng)而日漸提高的，我根本沒(méi)有必要考慮能力不足問(wèn)題。雖然2年后，我還是走上了區(qū)域經(jīng)理的崗位，并一步步走上了企劃部經(jīng)理、企劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)的崗位，但試想，如果在2年前我就能抓住那次機(jī)會(huì)，我的成長(zhǎng)步伐是不是可以加快？但就是那次無(wú)意的謙虛和不自信，導(dǎo)致了我與那次機(jī)會(huì)失之交臂。
學(xué)會(huì)自我營(yíng)銷
這是我親身經(jīng)歷的一次職場(chǎng)失敗案例，多少年來(lái)，它如鯁在喉，使我久久不能平息和忘懷。但時(shí)至今日，令我想不到的是，類似的職場(chǎng)案例有時(shí)卻還在我們的身邊不斷重演，前不久，我所在單位的營(yíng)銷部門在做一次人事調(diào)整時(shí)，本來(lái)較為看好的一位業(yè)務(wù)主管，因?yàn)樽约涸谧鰝€(gè)人述職表述時(shí)，太過(guò)于自謙而不善表達(dá)，以致在場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)大都認(rèn)為他可能是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，而卻可能當(dāng)不了一個(gè)好主管，從而把這個(gè)機(jī)會(huì)拱手讓給了另外一個(gè)老主管。謙虛，原本是屬于個(gè)人的美德，但有時(shí)有意無(wú)意當(dāng)中卻可能因?yàn)檫\(yùn)用不好，反而成為了阻礙一個(gè)人成長(zhǎng)和進(jìn)步的“絆腳石”，因此，在日常的生活工作當(dāng)中該謙虛時(shí)適度謙虛，不該謙虛時(shí)，大膽地張揚(yáng)自己，學(xué)會(huì)自我營(yíng)銷，勇敢地凸現(xiàn)自我，有時(shí)也是打造個(gè)人品牌，快速被領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，那么，作為在職場(chǎng)上處于“千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋”境況的營(yíng)銷人應(yīng)該怎么樣做才能使謙虛既不過(guò)分而又能恰到好處呢？我給營(yíng)銷同仁提六點(diǎn)建議：
1.謙虛要注意場(chǎng)合。
謙虛是一個(gè)人的美德，這一點(diǎn)是毋庸置疑的，但謙虛需要講究場(chǎng)合。那么，營(yíng)銷人應(yīng)該在什么場(chǎng)合下保持謙虛，什么場(chǎng)合下不需要謙虛呢？在給領(lǐng)導(dǎo)做思想?yún)R報(bào)、理念溝通，在給同事、朋友人際交往時(shí)，我們需要保持謙虛的情懷。但在一些重要而關(guān)系到我們升遷與發(fā)展的場(chǎng)合，比如，做述職報(bào)告時(shí)，在企業(yè)內(nèi)部競(jìng)聘時(shí)等等，我們便不適宜謙虛，這種情況下謙虛，只會(huì)讓我們錯(cuò)失晉升良機(jī)。
2.謙虛要用在當(dāng)下。
謙虛究竟什么時(shí)候展現(xiàn)才好？最好是在當(dāng)下，就是要在日常的工作生活當(dāng)中，不斷表現(xiàn)你謙遜的一面，從而給領(lǐng)導(dǎo)留下一個(gè)好的印象，知道你不是屬于目中無(wú)人的那一種，但適度的謙虛卻是要表現(xiàn)在當(dāng)口的，也就是說(shuō)，要分清對(duì)象，要學(xué)會(huì)在上司、領(lǐng)導(dǎo)面前“拍胸脯”，要“該出口時(shí)就出口”，而不是一味地去謙虛，這種情況下的謙虛，只會(huì)給人留下一種固步自封的印象，實(shí)際上是不利于個(gè)人職場(chǎng)發(fā)展的。
3.機(jī)會(huì)面前不含糊。
作為營(yíng)銷人，真正對(duì)自己一生職業(yè)生涯影響深遠(yuǎn)的機(jī)會(huì)并不多，因此，當(dāng)一些重大機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)，我們要能夠迅速出擊，勇敢地抓住機(jī)會(huì)女神，決不能因?yàn)檫^(guò)多的謙虛，讓我們與晉升和發(fā)展機(jī)會(huì)失之交臂。如何抓住機(jī)會(huì)呢？第一，當(dāng)上司和領(lǐng)導(dǎo)有意提拔自己時(shí)，就要勇敢地站出來(lái)，通過(guò)自立、自信、自強(qiáng)，讓領(lǐng)導(dǎo)看到希望。第二，主動(dòng)出擊，抓住機(jī)會(huì)。在營(yíng)銷人的職業(yè)生涯當(dāng)中，真正能夠把握的機(jī)會(huì)并不多，因此，當(dāng)一些對(duì)自己發(fā)展至關(guān)重要的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)，我們要能夠主動(dòng)接住這只“繡球”，而不要因?yàn)橹t虛，從而錯(cuò)失機(jī)會(huì)。
4.適度張揚(yáng)自我。
現(xiàn)在是一個(gè)提倡個(gè)性張揚(yáng)的年代，在工作當(dāng)中，適時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)自己業(yè)已取得的成績(jī)，展示自己工作獨(dú)特的一面，恰到好處地張揚(yáng)自己與眾不同的個(gè)性，從而讓領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注自己，提攜自己，也是營(yíng)銷人避免自己少走彎路，規(guī)避懷才不遇的一個(gè)捷徑。如何做到自我張揚(yáng)呢？一、善于推銷自己，通過(guò)與領(lǐng)導(dǎo)“零距離”接觸，讓自己的閃光點(diǎn)不斷地在領(lǐng)導(dǎo)面前“閃現(xiàn)”。頻次多了，自己就容易在領(lǐng)導(dǎo)的腦海里定格。二、使自己成為優(yōu)秀“產(chǎn)品”，不斷創(chuàng)新自我。要通過(guò)自己在市場(chǎng)上的一些創(chuàng)新手法，以及獨(dú)特業(yè)績(jī)表現(xiàn)，讓領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注自己這只“潛力股”，從而有助于自己這顆“金子”大放光彩。
5.謙虛要講究策略。
謙虛雖較易把握，但在運(yùn)用當(dāng)中，同樣也需要注意技巧與策略。1、自謙不等于自卑。自謙過(guò)度往往就變成了自卑，而自卑的人在工作當(dāng)中是很難得到領(lǐng)導(dǎo)欣賞的。2、謙虛要注意分寸。即要很好地把握尺度，謙虛過(guò)一分就變成了懦弱，而少一分就變成了狂妄和輕浮。把握分寸，將使?fàn)I銷人游刃有余。3、謙虛要分清對(duì)象。對(duì)于謙虛的上司或領(lǐng)導(dǎo)，適當(dāng)?shù)闹t虛，可以增加與上司的共鳴，讓領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生好感。而對(duì)于較為自信而張揚(yáng)的上司或領(lǐng)導(dǎo)，適度的“王婆賣瓜”則可以深得領(lǐng)導(dǎo)的信任，從而更容易獲得晉升機(jī)會(huì)。
6.塑造個(gè)人品牌。
改良而非改革
文/張兵
好心辦壞事
某食用油經(jīng)銷商年生意額過(guò)億元，老板非常用心地做事，幾乎把所有的時(shí)間都投入到生意中。近些年，隨著生意的擴(kuò)大和人員的增加，他越來(lái)越覺(jué)得自己的管理能力捉襟見(jiàn)肘，怎么看都與原先在批發(fā)市場(chǎng)的門市經(jīng)營(yíng)沒(méi)多大區(qū)別。
他決定對(duì)公司進(jìn)行規(guī)范化管理。
經(jīng)朋友介紹，聘請(qǐng)了一名來(lái)自外企的張經(jīng)理作為公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，業(yè)務(wù)方面的事全部交由他負(fù)責(zé)。
這位張經(jīng)理效率很高，工作也投入，上任沒(méi)過(guò)多久就給了老板一個(gè)述職報(bào)告。報(bào)告反映公司對(duì)生意缺乏整體性的規(guī)劃，業(yè)務(wù)人員自由散漫，規(guī)章制度不健全，并且執(zhí)行力不強(qiáng)。
老板對(duì)張經(jīng)理的想法很認(rèn)同，希望他在公司的規(guī)范化管理上拿出方案，盡快解決問(wèn)題。
張經(jīng)理不負(fù)厚望，很快就制定出一套翔實(shí)的管理制度，幾乎涵蓋生意各個(gè)環(huán)節(jié)。老板非常滿意，覺(jué)得這套制度運(yùn)行起來(lái)會(huì)讓自己的企業(yè)很有外企規(guī)范管理的架勢(shì)，于是通告各相關(guān)部門遵照?qǐng)?zhí)行。
可是沒(méi)過(guò)幾個(gè)月，麻煩就紛至沓來(lái)。
第一個(gè)來(lái)問(wèn)罪的是主打品牌廠方的大區(qū)經(jīng)理。原因是該大區(qū)經(jīng)理在其公司直營(yíng)的賣場(chǎng)季度任務(wù)完不成，希望轉(zhuǎn)點(diǎn)庫(kù)存給經(jīng)銷商。但這位張經(jīng)理死活不同意，認(rèn)為賣場(chǎng)的生意本來(lái)就和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)有沖突，庫(kù)存轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)還沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，拒絕接單。
廠方的大區(qū)經(jīng)理平時(shí)沒(méi)少照顧該經(jīng)銷商，費(fèi)用審批向來(lái)都是睜一只眼閉一只眼，原以為經(jīng)銷商會(huì)給個(gè)面子，相互關(guān)照一下，沒(méi)想到卻在這里碰到釘子。
接下來(lái)，經(jīng)銷商遞交的費(fèi)用審批次次受阻，不是被要求提供更多憑證，就是核銷過(guò)程慢得如蝸牛爬，而且被廠方擠出不少水分。
第二個(gè)麻煩是倉(cāng)庫(kù)管理員按時(shí)上下班。往常，倉(cāng)庫(kù)管理員是頭天晚上無(wú)論多晚都能按訂單配好貨，安排車輛裝好，第二天不用和大家一樣按點(diǎn)上班?？墒菑埥?jīng)理現(xiàn)在執(zhí)行每天晨會(huì)制度，倉(cāng)管必須參加。倉(cāng)管的工作時(shí)間拉長(zhǎng)了兩三個(gè)小時(shí)，又不計(jì)加班費(fèi)。倉(cāng)管火大了，到點(diǎn)就下班，多一分鐘都不等。這樣，很多第二天上午要送的貨都?jí)旱脚R近中午才出得了車?？蛻?、業(yè)務(wù)員和司機(jī)抱怨不迭。
第三個(gè)問(wèn)題是老客戶提醒老板別把事情做絕了。原來(lái)張經(jīng)理要求業(yè)務(wù)員嚴(yán)格執(zhí)行貨款回籠，逾期的客戶拒絕再送貨。經(jīng)銷商白手起家，就是靠那些忠貞不貳的老客戶幫襯才發(fā)家的，這里不僅是生意關(guān)系，還夾雜著個(gè)人交情。張經(jīng)理新制度合理，但不合情。
生意額盡管有所上升，但漲幅不大，公司里外彌漫著低落的情緒，老板有些坐不住了，找張經(jīng)理聊聊。張經(jīng)理堅(jiān)持不認(rèn)為這些問(wèn)題出現(xiàn)是壞事，大家習(xí)慣了就會(huì)正常起來(lái)，變革總會(huì)遇到陣痛。老板娘管財(cái)務(wù)，經(jīng)過(guò)與張經(jīng)理工作性接觸，覺(jué)得他很正派，沒(méi)留下什么壞印象，但覺(jué)得張經(jīng)理的管理對(duì)她家的生意并沒(méi)有帶來(lái)原先設(shè)想的好處。
不用說(shuō)，結(jié)局是張經(jīng)理走人，老板重新上陣。
改而不革
在上述案例中，食用油是非常傳統(tǒng)而且品牌成熟度較高，經(jīng)銷商只是商品鏈的分銷角色，自身發(fā)揮的空間并不大，因此規(guī)范不規(guī)范與生意無(wú)關(guān)，只要做好服務(wù)就能過(guò)日子。相反，食用油行業(yè)的經(jīng)銷商組織結(jié)構(gòu)和制度越簡(jiǎn)單、越務(wù)實(shí)，成效就越好。
盡管改革者的出發(fā)點(diǎn)都沒(méi)問(wèn)題，但結(jié)局卻功敗垂成，歸根結(jié)底在于形式化和想象的成分占多數(shù)。
考慮到中國(guó)本土傳統(tǒng)文化的深厚影響力，我建議經(jīng)銷商且慢引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人。因?yàn)橹袊?guó)文化中有“大家”和“小家”之分，涉及“利”字都優(yōu)先考慮“小家”。其實(shí)不管是制造商還是經(jīng)銷商，包括零售商，家族制企業(yè)是最安全的企業(yè)形式。一般來(lái)說(shuō)，在東方人社會(huì)中，公理的約束性遠(yuǎn)不如血緣關(guān)系和親情?！巴馊恕弊鍪拢袝r(shí)真的很“外”。經(jīng)銷商的組織規(guī)模都不算大，制度設(shè)置不盡完全，因此雇傭職業(yè)化并不是最佳的方式。
絕大多數(shù)的經(jīng)銷商企業(yè)都是家族制，雖說(shuō)具有天然組織機(jī)制障礙、人力資源瓶頸、籌融資金限制等經(jīng)營(yíng)弊病，但類似問(wèn)題是幾乎所有企業(yè)都會(huì)遇到的。用企業(yè)的共性問(wèn)題來(lái)說(shuō)明個(gè)性問(wèn)題有失偏頗。
家族制企業(yè)本身并沒(méi)有錯(cuò)，關(guān)鍵是當(dāng)企業(yè)規(guī)模做大之后，如何不斷地調(diào)整其經(jīng)營(yíng)管理方式來(lái)適應(yīng)企業(yè)發(fā)展。所以改革者對(duì)待家族性企業(yè)的態(tài)度應(yīng)該是調(diào)查家族制企業(yè)所處的環(huán)境，不拘泥于形式，改而不革。
靈活、人性的工作原則
那么經(jīng)銷商組織里職業(yè)經(jīng)理人如何最大限度地發(fā)揮作用呢？其實(shí)也簡(jiǎn)單，就是把握靈活、人性的工作原則即可。
首先，作為渠道中間一環(huán)，天然受制于上下游，經(jīng)銷商組織往往規(guī)模和實(shí)力都要弱小一點(diǎn)，對(duì)于多數(shù)經(jīng)銷商組織來(lái)說(shuō)，反應(yīng)速度和靈活性就是競(jìng)爭(zhēng)力。
職業(yè)經(jīng)理人必須認(rèn)同這一特點(diǎn)，而不是僵化經(jīng)銷商組織。制造商用得好的管理之道千萬(wàn)別生搬硬套到經(jīng)銷商組織管理中，否則就是棄長(zhǎng)揚(yáng)短。實(shí)際上，空降的職業(yè)經(jīng)理人往往在這點(diǎn)上頻頻吃虧，有時(shí)候真是好心辦壞事。
案例中那個(gè)張經(jīng)理就不應(yīng)該得罪廠方大區(qū)經(jīng)理。經(jīng)銷商是做贏利生意的，未必非要在意用什么固化形式去做，只要能獲利，變通一下又有何不可？
其次，從經(jīng)銷商發(fā)展的歷史特性來(lái)說(shuō)，人性化管理更容易在經(jīng)銷商組織中得以實(shí)現(xiàn)。在中國(guó)社會(huì)信用缺失的前提下，經(jīng)銷商組織中的員工很少能夠依附自己所在的組織遠(yuǎn)景，加上收入偏低、混日子等機(jī)會(huì)的占多數(shù)。因此多一些人性化、少一些制度化，有助于經(jīng)銷商組織中有個(gè)性的員工發(fā)揮才干，為組織貢獻(xiàn)更多收益。經(jīng)銷商引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，要尊重原先組織中員工的感情和接受態(tài)度，同時(shí)職業(yè)經(jīng)理人也要尊重經(jīng)銷商現(xiàn)有員工的歷史貢獻(xiàn)和當(dāng)下價(jià)值，最大限度地發(fā)揮這些員工的動(dòng)能，不要輕易去否定下屬。
到經(jīng)銷商組織里任職業(yè)經(jīng)理人的，基本是在原先制造商企業(yè)里升級(jí)無(wú)望或者回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)不成而屈就的。他們必須接受現(xiàn)實(shí)環(huán)境，沒(méi)必要低看經(jīng)銷商組織里低學(xué)歷的同事。
經(jīng)銷商引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，最大的來(lái)源是制造商。盡管他們是銷售行家，但做制造商的銷售和做經(jīng)銷商的生意又有所不同。制造商的銷售是單純的，有許多后臺(tái)支持，有全國(guó)或者地區(qū)性的信息交流，有完備的培訓(xùn)，有舒適的辦公環(huán)境。經(jīng)銷商組織很難做得全面，因?yàn)榻?jīng)銷商活動(dòng)區(qū)域不會(huì)太大，利潤(rùn)空間幾乎透明，給職業(yè)經(jīng)理人試錯(cuò)的機(jī)會(huì)很少，故在經(jīng)銷商公司工作，應(yīng)該改良，而不是改革。
（作者單位：中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）
磨合的前提是信任
文/張龍
跳槽不成跳進(jìn)坑
星星連鎖作為國(guó)內(nèi)家電連鎖后起之秀，正如其名以星星之火居然在家電連鎖行業(yè)形成燎原之勢(shì)，門店快速擴(kuò)張到600余家。云貴川三省為國(guó)美、蘇寧、五星市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的薄弱區(qū)域，星星連鎖的門店卻在這里發(fā)展勢(shì)頭甚猛，以至于管理人員出現(xiàn)了匱乏。
而劉勇是華美電器的老人，大學(xué)畢業(yè)進(jìn)廠從小業(yè)務(wù)員干起，十多年的努力一步步爬到現(xiàn)在西南分公司總經(jīng)理的位置。西南分公司一直是華美集團(tuán)重點(diǎn)市場(chǎng)，劉勇作為封疆大吏，大權(quán)在握3年有余。
不爽的是公司高層年初開(kāi)始派系斗爭(zhēng)，都將西南分公司視作旗幟性的戰(zhàn)略山頭。大半年下來(lái)，劉勇站隊(duì)的高層已出現(xiàn)頹勢(shì)，自己也被搞得身心疲憊，雖說(shuō)華美電器并非民營(yíng)企業(yè)，自己忍辱偷生，在華美到終老也會(huì)有一席之地。想想自己叱咤風(fēng)云多年到頭來(lái)還要仰人鼻息，劉勇頓生去意。
星星連鎖恰在此時(shí)拋出了橄欖枝，其老板以西部大區(qū)總監(jiān)助理的崗位力邀其加盟。
劉勇心里盤算：與其在華美電器坐以待斃，不如就此一搏；雖然有人的地方就有江湖，星星連鎖也少不了派系林立，但其為民營(yíng)企業(yè)，內(nèi)部爭(zhēng)斗要比華美好得多；星星貌似連鎖，無(wú)非是個(gè)大一號(hào)的經(jīng)銷商，自己與其打了這么多年交道，廠家和商家的業(yè)務(wù)流程都熟，上手也快。
有了這番主意，劉勇便離職就任。
西部總監(jiān)助理是個(gè)過(guò)渡崗位，劉勇對(duì)這個(gè)崗位沒(méi)有過(guò)多的權(quán)力要求，但是上任后發(fā)現(xiàn)還是超出了他的預(yù)想。西部總監(jiān)表面上對(duì)劉勇是噓寒問(wèn)暖一團(tuán)和氣，背地里和防賊一樣盯著，下面的各部門頭頭也沒(méi)將其放在眼里，幾天下來(lái)讓劉勇覺(jué)得自己就是個(gè)花瓶和橡皮章，花瓶是替總監(jiān)接待各個(gè)廠家的拜訪，橡皮章是事情幾乎拍板成型才想起來(lái)還有他這一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
最讓劉勇郁悶的是，來(lái)之前談好的待遇打了折扣。待遇是和星星連鎖老板談的，沒(méi)想到人力大言不慚地說(shuō)公司壓根沒(méi)有這種先例，下面的人是不肯輕易刁難領(lǐng)導(dǎo)的，這肯定是上面的授意。劉勇琢磨了半天也不明白原因，去問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)的答復(fù)是完成銷售任務(wù)后補(bǔ)上折扣部分，鬼都知道那銷售任務(wù)是難以完成的，劉勇活生生吃了個(gè)啞巴虧。
星星連鎖要求劉勇給公司干活，卻不給劉勇足夠的信任和支持，于是，劉勇在工作中遇到難處，也不再有動(dòng)力去解決這些問(wèn)題。
劉勇進(jìn)退兩難，尷尬萬(wàn)狀。
磨合才有成功
相對(duì)于劉勇的“悲慘遭遇”，同樣跳槽到經(jīng)銷商公司的王強(qiáng)卻因?yàn)榻?jīng)銷商的理解而工作卓有成效。
老李從一個(gè)小店成長(zhǎng)為年銷售額2000多萬(wàn)元的商，花了大半輩子的心血。年過(guò)60的他本想將攤子交給兒子，誰(shuí)知兒子寧愿在設(shè)計(jì)所賺幾千塊錢死工資，也不愿意在油鹽醬醋茶里撈鈔票。
老李只好招聘總經(jīng)理，幾個(gè)試用下來(lái)都不甚滿意，尋思來(lái)尋思去，目光落在了廠家的區(qū)域經(jīng)理王強(qiáng)身上。王強(qiáng)幾年來(lái)跑前跑后出了不少力，人有能力也比較實(shí)在。兩人不是一兩天的交情，王強(qiáng)問(wèn)老李要了3樣?xùn)|西：
要掌控市場(chǎng)管理權(quán)，老李支持。
要入股10%以上，老李同意。
要人事管轄權(quán)，老李沒(méi)有反對(duì)。
要到了這3樣?xùn)|西，王強(qiáng)開(kāi)始大刀闊斧地開(kāi)工了。
就燒半把火
王強(qiáng)干區(qū)域經(jīng)理時(shí)，對(duì)老李顧念舊情一直不忍舍棄部分小客戶就頗有微詞。上任后，第一把火就是優(yōu)化渠道，將那些不合格的二級(jí)商、零售商，考核后該降級(jí)的降級(jí)，該清除的清除。
在廠家看來(lái)天經(jīng)地義的事，卻引起軒然大波，有的零售商居然拖家?guī)Э谂苌祥T來(lái)的。老李出面安撫后語(yǔ)重心長(zhǎng)地對(duì)王強(qiáng)說(shuō)：他們靠咱們養(yǎng)家糊口，一個(gè)地面大家低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，差不多就行。
兩個(gè)人各讓一步，二級(jí)商按王強(qiáng)的思路調(diào)整，小的客戶轉(zhuǎn)移到二級(jí)商，不再直接殺掉。第一把火雖然只燒了一半，二級(jí)商也感受到了壓力，銷售業(yè)績(jī)比往常有很大增長(zhǎng)。
換位思考
經(jīng)銷商追求高利潤(rùn)，就應(yīng)加大新品和高端產(chǎn)品銷售占比。王強(qiáng)想憑借和美可公司人員的關(guān)系，將新品一次性大批拿貨吃高返點(diǎn)再快速出貨。老李卻猶猶豫豫，資金占用是不是太多？新品是不是不好賣？能否順利把貨甩出去？
王強(qiáng)拍著胸脯保證。
接下來(lái)找到老李的二級(jí)商，同樣承諾以稍高一點(diǎn)的返點(diǎn)，動(dòng)員他們積極出貨，結(jié)果是大賺一筆。美可公司也非常高興能一次性出這么多貨，廠商皆大歡喜。
這些銷售高手們從廠家跳槽而來(lái)，對(duì)廠家信息的了解，肯定多于經(jīng)銷商，盡管老李一開(kāi)始對(duì)這種做法抱有一定疑問(wèn)，但最終相信了王強(qiáng)和他提供的信息。老板和員工完美合作，不多久大賺一筆，改變了老李一向謹(jǐn)小慎微的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。
規(guī)范與不規(guī)范的平衡術(shù)
老李對(duì)公司的粗放管理，一直是王強(qiáng)詬病的。在做區(qū)域經(jīng)理時(shí)，便不止一次建議老李加強(qiáng)管理，老李總是嘿嘿一笑：“哪能像你們廠家那么規(guī)范？”
王強(qiáng)直接操盤，上任伊始便制定辦公和業(yè)務(wù)的“三大紀(jì)律八項(xiàng)注意”，一直細(xì)化到司機(jī)的送貨路線。司機(jī)對(duì)此有微詞也就罷了，老李也突然冒出句話：那樣跑能省幾個(gè)油錢？差點(diǎn)沒(méi)把王強(qiáng)噎死。于是王強(qiáng)給老李倒了杯茶，先打算捧捧老李。
王強(qiáng)：老板你做到現(xiàn)在算是區(qū)域內(nèi)數(shù)一數(shù)二的任務(wù)了，一點(diǎn)油目前看來(lái)是省不了幾個(gè)錢，可是省錢事小，效率事大，司機(jī)憑借自己的大致感覺(jué)跑，最大的壞處是不能在最短時(shí)間內(nèi)跑完最多的店。
老李：這個(gè)算了。那有必要讓大家來(lái)打卡上班嗎？這些人都是我的親戚，他們到時(shí)候不能按時(shí)打卡被扣錢，我臉上也抹不開(kāi)。
王強(qiáng)：如果你想搞親戚范圍內(nèi)的大鍋飯，那我照你說(shuō)的辦。老板，我的打卡上班并不是一刀切，業(yè)務(wù)員和倉(cāng)管都不用打卡上班，負(fù)責(zé)公司日常事務(wù)的確有打卡的必要，這都是因人因事而異。再比如“三大紀(jì)律八項(xiàng)注意”里面，明確規(guī)定了二級(jí)商的回款周期，但這個(gè)回款周期是柔性的――有大賣場(chǎng)客戶的商，回款周期按照賣場(chǎng)的一般回款周期來(lái)，有的商下面只有些雞毛小店，那這個(gè)商的回款周期就要嚴(yán)格按照我們的制度來(lái)?？傊?，我“三大紀(jì)律八項(xiàng)注意”的原則就是具體問(wèn)題具體分析，以提高工作效率為管理的目標(biāo)。
老李：都照你說(shuō)的辦，最關(guān)鍵是要效率第一。
之后，按照王強(qiáng)的管理方式管理，老李的生意很有活力。
空降兵的成敗取決于經(jīng)銷商的氣度
對(duì)比以上兩個(gè)案例，王強(qiáng)的成功和劉勇的失敗，其決定因素只在于經(jīng)銷商是否給予這些廠家來(lái)的空降兵足夠的授權(quán)和理解。
1.投入才有回報(bào)
2001年6月13日告別家鄉(xiāng)，踏上南行的火車。8月25日加入推廣部，從推廣部成立到推廣部輝煌的02年10月，02年末加入。03年9月初再次告別第二故鄉(xiāng)廣州，踏上北上的火車，9月6加入發(fā)行中心零售部直到現(xiàn)在。從一個(gè)普普通通的推廣專員到推廣部主管到站長(zhǎng)再到今天零售區(qū)域經(jīng)理。這一切都是隨著時(shí)間的推移再發(fā)生變化；這一切也因?yàn)闀r(shí)間的量變到自己經(jīng)驗(yàn)累積的質(zhì)變；這一切是時(shí)間檢驗(yàn)自己付出辛勤汗水多少最好的見(jiàn)證，更是檢驗(yàn)自己得到回報(bào)的多少?，F(xiàn)在已經(jīng)是06年了，回過(guò)頭來(lái)看看，時(shí)間過(guò)得飛快。而自己不光投入的是青春年華，收獲得更多是碩果累累。因?yàn)橥度刖陀谢貓?bào)。
記得接到通知要配送報(bào)紙的時(shí)候，從摸不著東南西北到如今對(duì)市場(chǎng)了如指掌；從送報(bào)用自行車送的笑料到如今不斷更新勞動(dòng)工具提高工作效率；從報(bào)刊發(fā)行的門外漢到如今以敬業(yè)、服務(wù)水平高、團(tuán)隊(duì)氛圍好的發(fā)行精英，這一切從我們到認(rèn)可我們，個(gè)個(gè)豎起了大拇指。難道我得投入沒(méi)有回報(bào)嗎？
以上得事例足以證明，像今天新的市場(chǎng)部所負(fù)責(zé)的網(wǎng)絡(luò)拓展、渠道建設(shè)、外報(bào)外刊、渠道資源和隊(duì)伍配送資源的銷售以及客戶資料管理等工作，都會(huì)因?yàn)槲矣幸环荨爸灰彝度刖鸵欢〞?huì)有回報(bào)”的信念，而體現(xiàn)出我得優(yōu)勢(shì)。就像總說(shuō)得，辦企業(yè)就是辦教育，只要自己盡一份責(zé)任，多一份投入，多一份愛(ài)心，少一些責(zé)罵，我們就定會(huì)給社會(huì)培養(yǎng)一批可用人才，就定會(huì)得到社會(huì)的回報(bào)。大家說(shuō)是不是？
2.忠誠(chéng)才有信任
記得2004年7月初正直歐錦賽臨近尾聲的時(shí)候，一天早上把我喊進(jìn)辦公室，告訴我：因?yàn)樽罱噹u的報(bào)販太多，已經(jīng)引起了治安問(wèn)題，而且一些乘客以及部分派出所也已經(jīng)投訴到?，F(xiàn)在報(bào)販的問(wèn)題你們又解決不了，明天必須停報(bào)。而先前就售報(bào)報(bào)販較多事宜，當(dāng)時(shí)總也和三產(chǎn)打過(guò)幾次保證，但由于當(dāng)時(shí)的歐錦賽特刊做的很好，很出眾，影響力也很大，地面各站為了報(bào)社的發(fā)展，不惜犧牲自己寶貴的休息時(shí)間，面臨被警察以及稽查抓、被打的危險(xiǎn)，行走在車廂里售報(bào)。正是如此，報(bào)販人員規(guī)模已經(jīng)越來(lái)越大，直接影響安全客運(yùn)。高層因此也受到了批評(píng)?，F(xiàn)在只有停報(bào)進(jìn)行整頓。當(dāng)時(shí)我解釋了半天都無(wú)濟(jì)于事。最后我當(dāng)著以及其他幾家報(bào)刊社負(fù)責(zé)人的面流下了眼淚。哀求等歐錦賽結(jié)束以后，我一定協(xié)調(diào)報(bào)社解決此事。雖然說(shuō)“男兒有淚不輕彈”，但是當(dāng)時(shí)我就想：不管任何辦法只要不停報(bào)，讓我做一切都可以，哪怕跪下。也許是我的一舉一動(dòng)感動(dòng)了，她暫時(shí)答應(yīng)了我的請(qǐng)求。這一段不大好，別把自己寫的這么可憐，要寫出你是怎么爭(zhēng)取的，而且多寫些管理方面的事
2005年6月底，為了落實(shí)貫徹法，保障乘客安全，撤掉了所有的報(bào)攤。我們當(dāng)時(shí)停下工作積極配合撤臺(tái)，但還是因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們的人去和拉臺(tái)子沒(méi)有及時(shí)返回來(lái)，造成我們沒(méi)有人積極幫忙的誤會(huì)。加上又撤掉報(bào)攤，三產(chǎn)負(fù)責(zé)人心情難免有一些波動(dòng)。兩件事情加起來(lái)，又讓三產(chǎn)的領(lǐng)導(dǎo)不高興了，直接告訴我說(shuō)明天流動(dòng)點(diǎn)不送報(bào)了，而且已經(jīng)打電話告訴了，關(guān)于明天流動(dòng)點(diǎn)送報(bào)的會(huì)我也不用去開(kāi)了。而、等其他的早報(bào)依然送流動(dòng)點(diǎn)。我再一次厚著臉皮參加了會(huì)議，會(huì)后又一次打保證說(shuō)好話，掉眼淚。事情還是擺平了。
自創(chuàng)刊以來(lái)，地面同事到售報(bào)基本從來(lái)沒(méi)有間斷過(guò)。曾經(jīng)一段時(shí)間安全大檢查，也曾被一些站長(zhǎng)及同事誤會(huì)過(guò)、罵過(guò)，甚至在會(huì)上爭(zhēng)吵過(guò)。為了報(bào)社的發(fā)展，為了尊重與報(bào)社利益高于一切，為了維護(hù)好特殊的重點(diǎn)市場(chǎng)渠道，我一次次跟的負(fù)責(zé)人姐長(zhǎng)姐短，哥好哥親的去化解矛盾，去和站長(zhǎng)以及同事協(xié)調(diào)，去安慰站內(nèi)的同事。
這些都只是工作經(jīng)歷的一小部分。正因?yàn)槲抑艺\(chéng)于報(bào)社，忠誠(chéng)于這份工作的責(zé)任，忠誠(chéng)于報(bào)社領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于我的信任，這一些委屈算的了什么？再多我也愿意背！就算再流幾次眼淚我也愿意！因?yàn)楣ぷ骶鸵馕吨?zé)任。因此,我們每一個(gè)人都應(yīng)該對(duì)所擔(dān)負(fù)的責(zé)任充滿責(zé)任感。一個(gè)有責(zé)任感的員工,不僅僅要完成自己份內(nèi)的工作,而且要時(shí)時(shí)刻刻為企業(yè)著想。企業(yè)也會(huì)為擁有如此關(guān)注企業(yè)發(fā)展的員工感到驕傲,也只有這樣的員工才能夠得到企業(yè)的信任。因?yàn)橹挥兄艺\(chéng)才有信任。
3.主動(dòng)才有創(chuàng)新
從單一的街頭行為藝術(shù)到集印花換禮品，從簡(jiǎn)單的報(bào)紙零售到報(bào)紙營(yíng)銷，從買報(bào)送祝福到買報(bào)送平安！所有的一切只有依托與市場(chǎng)的應(yīng)變以及不斷的創(chuàng)新，來(lái)求取報(bào)紙零售銷量的突破。
因?yàn)槭袌?chǎng)是活得，人更應(yīng)該靈活。有人說(shuō)做市場(chǎng)就是做戰(zhàn)場(chǎng)！因?yàn)樯虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)更是沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。作為一個(gè)市場(chǎng)部經(jīng)理，主要工作來(lái)自于市場(chǎng)，服務(wù)于市場(chǎng)，依托于市場(chǎng)，積累市場(chǎng)的信息。從而為自己的報(bào)紙確定銷售及策略、并建立相關(guān)客戶資源、拓展及維護(hù)好市場(chǎng)渠道以及報(bào)紙售后服務(wù)。所以靈活的市場(chǎng)信息只有自己親歷親為，主動(dòng)親身走入市場(chǎng)才能獲取。
而創(chuàng)新就是不墨守成規(guī)，敢于沖破傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)習(xí)俗的束縛，勇敢地走前人沒(méi)有走過(guò)的道路，勇敢地干前人沒(méi)有干過(guò)的事情。哪怕是微不足道的創(chuàng)新總比墨守成規(guī)要好的多。
做好一個(gè)市場(chǎng)部經(jīng)理就必須主動(dòng)帶頭，鼓勵(lì)大家積極主動(dòng)的學(xué)會(huì)創(chuàng)造力的去工作，一旦同事有一個(gè)所謂好的點(diǎn)子，就鼓勵(lì)他主動(dòng)地將這個(gè)點(diǎn)子如何變成現(xiàn)實(shí)！因?yàn)橹挥兄鲃?dòng)才有創(chuàng)新。
4.敬業(yè)才有榮譽(yù)
從加入到現(xiàn)在，我一個(gè)榮譽(yù)證書(shū)也沒(méi)有拿到。因?yàn)橐恢闭J(rèn)為自己工作很優(yōu)秀。如果沒(méi)有拿到榮譽(yù)證書(shū)，就總結(jié)反思是什么原因，那些地方不足。第二年改正不足點(diǎn)并努力拼命工作?？墒堑鹊秸嬲匈Y格拿這個(gè)榮譽(yù)的時(shí)候，又因?yàn)樽约菏枪芾碚撸瑸榱斯膭?lì)新人又拱手相讓。甚至有一年優(yōu)秀敬業(yè)獎(jiǎng)，自己又有機(jī)會(huì)，也是讓跟自己同一級(jí)別的一個(gè)經(jīng)理去代替。曾經(jīng)也因?yàn)閯e人拿到榮譽(yù)證書(shū)以后，郁悶過(guò)許久。也因此給領(lǐng)導(dǎo)打過(guò)電話，訴過(guò)苦，更和朋友發(fā)過(guò)火。甚至在年度總結(jié)上幼稚的提過(guò)自己干得很郁悶，沒(méi)有功勞也沒(méi)有苦勞，有點(diǎn)想要離職的想法，那時(shí)候感覺(jué)自己太虛偽，感覺(jué)工作就是為了榮譽(yù)！后來(lái)領(lǐng)導(dǎo)啟示我，“不是每一個(gè)人做的每一件事情都會(huì)得到別人的欣賞，只要問(wèn)心無(wú)愧就夠了”。這話好像是偶和你說(shuō)的吧，哈哈這句話時(shí)刻在我耳邊回蕩，我認(rèn)認(rèn)真真的做好每一件事。不求榮譽(yù)，只求自己?jiǎn)栃臒o(wú)愧。有一次偶然的機(jī)會(huì)看了一部范偉和王志文主演的《求你表?yè)P(yáng)我》，讓我觸動(dòng)很大，其實(shí)敬業(yè)就是一種榮譽(yù)！自己在崗位上兢兢業(yè)業(yè)，付出了很多，就會(huì)有回報(bào)，就更能得到的領(lǐng)導(dǎo)和同事們的認(rèn)可。不僅僅是榮譽(yù)證書(shū)的體現(xiàn)。記得國(guó)內(nèi)知名學(xué)者陳凱元在《你在為誰(shuí)工作》一書(shū)中談到:“敬業(yè)對(duì)工作態(tài)度的要求是非常嚴(yán)格的。一個(gè)人無(wú)論從事何種職業(yè),都應(yīng)該心中常存責(zé)任感,敬重自己的工作,在工作中表現(xiàn)出忠于職守、盡心盡責(zé)的精神,這才是真正的敬業(yè)?！倍切┯掠诔袚?dān)責(zé)任并具有很強(qiáng)責(zé)任感的人,才有可能被賦予更多的使命,才有資格獲得更大有榮譽(yù)。所以只要敬業(yè)就有榮譽(yù)。
沒(méi)錯(cuò)，投入才有回報(bào)，忠誠(chéng)才有信任，主動(dòng)才有創(chuàng)新，敬業(yè)才有榮譽(yù)。這不止是《加西亞的回信》經(jīng)歷了100多年的歷史考驗(yàn)，它更給人們提示的是人類社會(huì)最基本的行為法則即互惠的交換，更是我們一個(gè)管理者所具備的基本要素。除此之外，我還要有一顆感恩的心！對(duì)工作心懷感恩。對(duì)周圍的人心懷感恩。要感謝各位同事的恩惠，要感謝父母的恩惠，感謝領(lǐng)導(dǎo)的恩惠；沒(méi)有各位同事的幫助，沒(méi)有父母的養(yǎng)育，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)的教誨，就不可能有我的今天。感恩不但是美德，而且是一個(gè)人之所以為人的基本條件。每一份工作或每一個(gè)工作環(huán)境都無(wú)法盡善盡美,但如果我們能每天懷著感恩的心情去工作,在工作中始終牢記“擁有一份工作,就要懂得感恩”的道理,對(duì)周圍的點(diǎn)滴關(guān)懷或任何工作機(jī)遇都懷有強(qiáng)烈的感恩,并努力與周圍的人快樂(lè)相處。結(jié)果,我們不僅心情會(huì)更加愉快,所獲幫助也會(huì)更多,工作會(huì)更出色。
