發(fā)布時(shí)間：2022-06-10 15:08:26
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的海外銷售論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
論文關(guān)鍵詞：十八世紀(jì)晚期，歐洲制瓷業(yè)，華瓷外銷
陶瓷作為我國古代一項(xiàng)重要發(fā)明，從它誕生的那天起，就伴隨著我國人民同外界的接觸，開始了向海外的傳播。我國陶瓷的外輸始于漢晉六朝，發(fā)展于隋唐宋元，鼎盛于明中期至清中期，海洋交流區(qū)域逐步從東亞島弧擴(kuò)展到印度洋兩岸、乃至大西洋兩岸，瓷器成為古代世界“中國制造”的標(biāo)志產(chǎn)品。18世紀(jì)晚期是清代陶瓷貿(mào)易的轉(zhuǎn)折期，自該時(shí)期起，中國陶瓷外銷趨于低迷，外銷對象和區(qū)域也發(fā)生很大變化，在瓷器貿(mào)易方面歐洲市場不斷萎縮，而新興的美國代之而起，東南亞和非洲等地區(qū)已廣泛淪為殖民地，其經(jīng)濟(jì)受到西方殖民者的控制，對華瓷的需求量也有所下降，而對大宗的華瓷運(yùn)輸銷售則基本掌握到殖民者手中。本文試在考察該時(shí)期華瓷外銷狀況的基礎(chǔ)上，探究這一時(shí)期華瓷外銷發(fā)生變化的原因。
一、十八世紀(jì)晚期至十九世紀(jì)中期華瓷外銷狀況
十九世紀(jì)以前，中國陶瓷長期占據(jù)著世界市場歐洲制瓷業(yè)，因?yàn)槲覈拼杉夹g(shù)歷史悠久，人民在上千年的實(shí)踐中練就了高水平的陶瓷工藝，對其生產(chǎn)技術(shù)的保密措施也做得較好。華瓷貿(mào)易的繁盛期是明中期至清中期，1715年英國在廣州開設(shè)了第一個(gè)陶瓷貿(mào)易機(jī)構(gòu)，法國、荷蘭、瑞典等國在1728年之后也紛紛設(shè)立類似機(jī)構(gòu)，這為華瓷的外銷奠定了有利基礎(chǔ)。據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，“在十七世紀(jì)的八十年間僅荷蘭東印度公司就運(yùn)出景德鎮(zhèn)等中國瓷器1600萬件。僅在1684到1791年東印度公司壟斷了華瓷的進(jìn)口，約有2.15億件華瓷被運(yùn)到英國。1700年東印度公司的船只在歐洲的港口一天就卸下146748件景德鎮(zhèn)次等華瓷，1729-1794年，僅荷蘭東印度公司便運(yùn)銷景德鎮(zhèn)等華瓷大約4300萬件。1750-1755年間歐洲實(shí)力一般的瑞典東印度公司進(jìn)口華瓷1100萬件，1760年丹麥第三貿(mào)易公司的華瓷訂單有3284054件?！盵①]可見該時(shí)期華瓷外銷規(guī)模之大，該時(shí)期瓷器貿(mào)易的主要市場是歐洲。華瓷的精美實(shí)用和其價(jià)格的競爭力使它在歐洲市場占有優(yōu)越地位。
1、華瓷在歐洲市場的萎縮
清前期華瓷大批向歐洲出口，擴(kuò)大了華瓷的國際市場，這也極大的促進(jìn)了華瓷的發(fā)展，但是到了十八世紀(jì)末，華瓷經(jīng)歷了近三個(gè)世紀(jì)的對歐出口后，華瓷在歐洲的市場不斷萎縮。我們可以從十八世紀(jì)歐洲及荷蘭定制華瓷的情況看出這些變化。（詳見下表）
年代
盾徽瓷數(shù)量
1710一1720
19
1720一1730
96
1730一1740
114
1740一1750
192
1750一1760
299
1760一1770
145
1770一1780
159
1780一1790
144
1790一1800
95
1800一1810
9
1810一1820
3
資料來源，吳建雍:18世紀(jì)的中國與世界·對外關(guān)系卷，遼海出版社，1999，P290
以上數(shù)據(jù)，盡管只反映了盾徽瓷的很小一部分，但我們可以從這些數(shù)據(jù)看出十八世紀(jì)華瓷在歐洲銷售的演變，十八世紀(jì)40年代至60年代是中西瓷器貿(mào)易的高峰時(shí)期，十八世紀(jì)后期，瓷器貿(mào)易日漸低迷。英國東印度公司最終于1801年決定不再將瓷器列為公司的常規(guī)貨物。
2、華瓷在美國市場的興起
美國殖民地時(shí)期在其宗主國英國控制下進(jìn)口華瓷，美國獨(dú)立戰(zhàn)爭之后，中美直接貿(mào)易海上航線開始打通，這為華瓷大量銷美創(chuàng)造了有利條件，美國逐漸成為華瓷外銷的主角，彌補(bǔ)了華瓷在歐洲市場的不利局勢論文怎么寫。
1784年8月，美國商船“中國皇后”號首航廣州，返程貨物就有瓷器962擔(dān)、絲綢491擔(dān)、南京織錦24擔(dān)等豐富多彩的中國商品。[②]該船1786年再度遠(yuǎn)航廣州時(shí)，又運(yùn)走了大量青花瓷、瓷塑觀音、瓷器寶塔等華瓷。中美瓷器貿(mào)易雖然較英法各國遲，但其華瓷的入口量迅速超越其它歐洲國家。1796年，中國瓷器占美國商舶載貨物量的15％，1818年則增加到24％。據(jù)載，“1798一1799年的貿(mào)易季里，五艘從廣州回航的美國商船所載運(yùn)的瓷器量，總共是1187箱。1820年前后歐洲制瓷業(yè)，中美瓷器貿(mào)易達(dá)到一個(gè)高峰，1816年John Jacob Astor的一張瓷器訂單里就包括了265箱青花的茶或咖啡套裝飲用具，600箱茶具和102箱混合瓷器，總值7304.86美元。而Caledonia號美國商船在1817一1818的貿(mào)易季度從廣州向美國販運(yùn)了數(shù)量驚人的瓷器，商人Robert Waln、John C.和WilliamH. Smith在這批船貨中買到3000箱瓷器”[③]。
十九世紀(jì)初，改革質(zhì)量和調(diào)整價(jià)格后的歐洲瓷器再次進(jìn)入美國市場，與質(zhì)量不斷下降的景德鎮(zhèn)瓷器展開競爭，中美瓷器貿(mào)易也逐漸衰落?！霸?833一1834的貿(mào)易季度里，從廣州返航美國的43艘商船只有其中4到5艘裝運(yùn)瓷器，總數(shù)不過1322箱，大部分商船已不再購買華瓷回國”[④]。到前后，除少數(shù)精瓷外，美國已不再依靠中國進(jìn)口瓷器。
二、十八世紀(jì)晚期至十九世紀(jì)中期華瓷外銷趨于低迷的原因
以上考察了該時(shí)期中外陶瓷貿(mào)易逐漸衰退的主要表現(xiàn)。那么其原因何在?綜觀這一時(shí)期中外陶瓷貿(mào)易，其國際市場逐漸萎縮是歐洲制瓷業(yè)的發(fā)展對華瓷需求迅速收縮、華瓷產(chǎn)量及質(zhì)量不斷下降、販運(yùn)華瓷的利潤明顯減少等多種因素交錯作用的結(jié)果。其主要原因有：
1、歐洲制瓷業(yè)的發(fā)展
十六世紀(jì)，華瓷輸入歐洲后，其巨額利潤激發(fā)了歐洲各國試制華瓷的熱潮。但直到十八世紀(jì)，歐洲的制瓷業(yè)尚處于實(shí)驗(yàn)和探索階段。十八世紀(jì)初葉，歐洲才取得硬瓷實(shí)驗(yàn)的成功，他們的主要產(chǎn)品還是釉陶或軟瓷。總之，十八世紀(jì)前中期，歐洲硬瓷的生產(chǎn)，還處在起步階段，其形狀和裝飾還是效仿中國瓷器，產(chǎn)量十分有限，價(jià)格昂貴，只能滿足少數(shù)富有階層的需求，難以和裝飾圖案種類繁多、價(jià)格相對低廉的華瓷相比，中產(chǎn)階級和廣大公眾仍舊仰仗華瓷的供應(yīng)，因此華瓷在歐洲還擁有廣闊的市場。十八世紀(jì)中后期，歐洲制瓷業(yè)努力降低成本、提高質(zhì)量、完善產(chǎn)品的款式和圖案，以適應(yīng)市場，華瓷逐漸處于不利地位。華瓷在歐洲市場上也發(fā)生了一些微妙的變化，如1780年代，歐洲對粗瓷的需求明顯增多，對比較高檔的華瓷需求減少。此間的一些記載，講道：“大班稱為炻器的粗瓷，需求量很大。因?yàn)檫@些粗瓷耐損耗，適合用作旅館的餐具?！盵⑤]這是因?yàn)闅W洲新興的制瓷業(yè)歐洲制瓷業(yè)，在迎合西方顧客的情趣和交貨速度方面占有優(yōu)勢，在粗瓷的批量生產(chǎn)上還達(dá)不到中國的水平，普通瓷器的價(jià)格上尚競爭不過中國。十八世紀(jì)末十九世紀(jì)初，歐洲制瓷業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，不但成功燒制出適合本國市場的日用真瓷，還努力打進(jìn)國際市場，在美洲、中東、北非都有歐瓷出售。英國的Wedgwood、Worcester、Staffordshire瓷廠，法國的Sevres、Limoges瓷廠都向美國輸出瓷器，英國自1810年起從瓷器進(jìn)口國變成出口國[⑥]。歐洲本土瓷器逐漸把亞洲瓷器排擠出歐洲市場。同時(shí)，為了保護(hù)歐洲瓷器工業(yè)，各國都采取了關(guān)稅保護(hù)，進(jìn)口瓷器都必須繳納高額的稅款，這對華瓷是一個(gè)重大打擊。[⑦]
2、華瓷質(zhì)量和產(chǎn)量的下降
乾嘉之際，清朝社會經(jīng)濟(jì)由盛轉(zhuǎn)衰，從嘉慶開始，為了節(jié)省開支，朝廷已不再向景德鎮(zhèn)御窯廠派專司其事的督陶官，而改由地方官兼管。此時(shí)御窯廠的規(guī)模、瓷器品種和數(shù)量都在縮減，瓷器生產(chǎn)大多沿襲舊制，很少進(jìn)行創(chuàng)新，許多高成本的瓷器也不再燒造。嘉慶早期青花瓷器大多延續(xù)乾隆時(shí)期的風(fēng)格，到嘉慶后期，由于國內(nèi)購買力降低，青花瓷以日用瓷、粗瓷為主，精瓷逐漸減少。瓷器的質(zhì)量和藝術(shù)水準(zhǔn)都遠(yuǎn)不如乾隆時(shí)期?！短昭拧芬粫涊d:“嘉道而降，畫工、彩料，直愈趨愈下?！鼻『笃诰暗骆?zhèn)高嶺土嚴(yán)重缺乏，嘉慶時(shí)開始從星子縣開采高嶺土。由于土質(zhì)含量不同，工匠一時(shí)難以掌握二元配方比例，經(jīng)常出現(xiàn)盤塌底的現(xiàn)象，因此景德鎮(zhèn)工匠加大加厚瓷器底部，同類瓷器比乾隆時(shí)期的都重。盡管有些精美器物風(fēng)格上與乾隆青花相差無幾，但缺乏精雕細(xì)琢。為了節(jié)約成本，一些民窯不用瓷餅，直接放在粗砂上燒制，出現(xiàn)圈足沾砂的現(xiàn)象，釉面出現(xiàn)“波浪釉”“橘皮紋”十分粗糙。
中國的制瓷業(yè)在1780年代還受到了自然災(zāi)害的影響，據(jù)載，“瓷器作坊遭遇到很多困難，數(shù)量大減”論文怎么寫。廣州的大班報(bào)道：“越來越多的瓷器作坊倒閉。在10—12年間歐洲制瓷業(yè)，已有180余家破產(chǎn)”。廣州瓷器經(jīng)營商講道：“1786年的旱災(zāi)和米價(jià)的上漲，使得工人幾乎無法維持生活，窘迫到不得不放棄燒瓷的工作”。[⑧]
此外，華瓷生產(chǎn)受到封建統(tǒng)治者的殘酷壓迫和剝削。地方官吏對民窯制瓷業(yè)課征重稅，以采辦為由低價(jià)收購甚至無償占有生產(chǎn)者的勞動成果。還有各種繁重的差役負(fù)擔(dān)，窯場工匠常被輪流征用為官府燒制瓷器。
所有這些因素使得景德鎮(zhèn)和全國各主要窯口的瓷器生產(chǎn)數(shù)量和質(zhì)量都在走下坡，制瓷業(yè)的不景氣制約了中西陶瓷貿(mào)易的進(jìn)一步發(fā)展，華瓷銷路大不如前。
3、販運(yùn)華瓷利潤下降
1770年以前，瓷器貿(mào)易基本上保持著比較高的利潤，歐洲各國在巨額利潤的驅(qū)使下爭相進(jìn)口華瓷，十八世紀(jì)晚期起，歐美多國政府為保護(hù)本國制瓷業(yè)，不斷增加華瓷入口稅，而清政府對外國商船的稅收卻不見減少，販運(yùn)華瓷的利潤明顯下降。例如，1740年之前，荷蘭銷售華瓷的利潤基本上都能保持在100%以上，1730年高達(dá)232%。1740一1770年間，利潤有所下降，但除了個(gè)別年份之外，利潤基本上仍能保持在100%左右，1757和1758年的利潤甚至超過了200%。1771年開始變得慘淡，利潤基本上只能在50%左右。1786年的利潤僅有16.7%，1792年則是20.5％（見下圖）
與此相反，茶葉的銷量隨著飲茶在歐洲尤其是英國的普及而日益增加，而且歐洲本土和殖民地都還未培植出茶葉，“在十八世紀(jì)，茶只能從中國獲得”，因此十八世紀(jì)晚期起，隨著茶葉利潤的水漲船高，很多歐洲國家都將對華貿(mào)易重心轉(zhuǎn)移到可以獲得巨額利潤的茶葉貿(mào)易上。華瓷貿(mào)易額在總貿(mào)易額中的所占比重逐漸減少，“1792年廣州總共輸出價(jià)值7490524兩的貨物，其中瓷器44230兩，只占了0.59％”[⑨]。
綜上所述，十八世紀(jì)后半期，隨著歐洲本土制瓷業(yè)的成熟，華瓷利潤的下降，歐洲市場開始排斥華瓷歐洲制瓷業(yè)，這種局面，使華瓷處于不利地位。但是，此時(shí)中美直航貿(mào)易的開通，由于美國沒有本土瓷器工業(yè)可與華瓷競爭，大量進(jìn)口華瓷，華瓷為了適應(yīng)美國市場的變化，也不斷更新瓷器的樣式和裝飾，華瓷尚未完全失去發(fā)展機(jī)遇。十九世紀(jì)前中期，歐瓷器質(zhì)量有了很大提高，瓷價(jià)不斷下調(diào)，與質(zhì)量不斷退步的華瓷展開競爭，進(jìn)入美國市場，激烈的資本主義競爭擠掉了華瓷的國家市場，中國的瓷器行業(yè)生產(chǎn)和貿(mào)易地位逐漸衰落。
個(gè)人信息：
余張紅江西九江人 寧波大學(xué)人文與傳媒學(xué)院二年級研究生
研究方向：區(qū)域政治與對外關(guān)系。
[①] 劉昌兵.海外瓷器貿(mào)易影響下的景德鎮(zhèn)瓷業(yè)[J].南方文物.2005，(3)
[②] 朱培初：《明清陶瓷與世界文化的交流》，輕工業(yè)出版社，1984年，第107頁。
[③] D.F.Lunsingh Scheurleer: Chinese Export Porcelain，P71一73
[④] Jean Mcblure Mudge: Chinese Export Porcelain for the American Trade(1785一1835)，P125
[⑤] C.J.A.Jong: Porcelain and the Dutch China Trade，P.124
[⑥] Jean Mcblure Mudge: Chinese Export Porcelain for the American Trade(1785一1835)，P126
[⑦] John Goldsmith Phillips: China-Trade Porcelain 1959.p.41
【論文摘要】：人是企業(yè)最重要的資源，人事就是對員工的選擇和使用。因此新戰(zhàn)略與政策的實(shí)施往往要求新的人力資源管理重點(diǎn)以及對員工的不同使用。我在論文中對MNC在根據(jù)戰(zhàn)略需要招聘培訓(xùn)合適的員工時(shí)存在的問題，進(jìn)行了詳盡的闡述、歸納和分析，并同時(shí)提出了具體的改進(jìn)措施。
一 出現(xiàn)的問題
人是企業(yè)最重要的資源，人事就是對員工的選擇和使用。因此新戰(zhàn)略與政策的實(shí)施往往要求新的人力資源管理重點(diǎn)以及對員工的不同使用。哪么這就需要聘用有新技能的員工，解聘哪些技能不符合要求的員工。
MNC在根據(jù)戰(zhàn)略需要招聘培訓(xùn)合適的員工時(shí)，由于其招聘的員工來自不同的國家，受到本國政治經(jīng)濟(jì)條件的限制、民族文化、以及有本國的價(jià)值觀，對事物的態(tài)度和好惡所左右，他們所提出的方案及做出的決策等都存在著差異化，這給大多數(shù)MNC完成長期、全球目標(biāo)造成了困難。因此在這處理人事中常遇到以下問題：
（一）因文化差異、習(xí)慣不同而導(dǎo)致的管理不善，人力資源管理成本的增加。
文化差異的確是一個(gè)最令人頭痛的變量，然而它又是一個(gè)最重要最不容忽視的變量。許多失誤就是因?yàn)閷@些差異缺乏全面的了解而造成的。下面舉一個(gè)簡單的例子：海爾是中國一個(gè)比較有名氣的跨國公司，其標(biāo)志是兩個(gè)上半身沒穿衣服的兩兄弟，其產(chǎn)品在大部分國家是受歡迎的。但其產(chǎn)品卻在中東一些阿拉伯國家中遇到不少麻煩。其因是在阿拉伯國家中不允許出現(xiàn)沒有穿衣服的人物，這會被認(rèn)為是對人的不尊敬。所以在阿拉伯國家的婦女都是穿得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)的只留出兩面?zhèn)€眼睛。很顯然在選擇在中東阿拉伯國家的銷售負(fù)責(zé)人員就慎重些。
（二） 相關(guān)人員能力不足
MNC在實(shí)施新的戰(zhàn)略與政策時(shí)，必須有著適合的人員萬分和技能組合的強(qiáng)大的管理人員。除非在關(guān)鍵的職位上都已經(jīng)配置了有能力的人選，否則要實(shí)施新的戰(zhàn)略和政策是很困難的。因此如何來培訓(xùn)企業(yè)管理人員，提高其能力，這是MNC在處理人事中的國際問題普遍存在的問題。
（三） 用人不當(dāng)
古人去：“業(yè)術(shù)有專攻”。MNC在處理人事中應(yīng)當(dāng)全面了解和知曉這些人員的特點(diǎn)、強(qiáng)項(xiàng)、優(yōu)勢、劣勢等。如果MNC把一個(gè)適合做管理不適合做銷售的人員安排從事，到海外銷售工作，其后果可能是災(zāi)難性的。在中國就有一些公司把對文化毫不敏感的人用在海外敏感的管理和銷售的崗位上，造成了難以彌補(bǔ)的損失。
（四） 缺乏移情能力，存在感知差異
移情能力是指設(shè)身處地去考慮別人的想法、做法等。上面講過了因受文化差異、風(fēng)俗習(xí)慣的影響、人員之間存在對同一件事存在不同的感知。這也是MNC在處理人事中的比較棘手的問題
（五） 其它可能出現(xiàn)的問題
任何事物都是不斷變化，發(fā)展的，有很多問題是潛在的但沒出馬上表現(xiàn)出來的。所以這也是MNC領(lǐng)導(dǎo)層難以處理的一個(gè)問題。
二 對策
心上分析了MNC在處理人事中所遇到的國際問題，哪么如何來解決以上的問題？我覺得應(yīng)從以下幾方面來解決。
（一） MNC管理都者需要思考和理解文化差異及有可能導(dǎo)致的文化沖突。
MNC的管理人員到具有不同文化的東道國工作時(shí)，往往會遇到很多困難，產(chǎn)生矛盾，從而影響了新戰(zhàn)略的制定與實(shí)施。因些在員工的選擇和使用上須謹(jǐn)慎。
（二） 建立有效的跨文化溝通機(jī)制。
要消除文化差異所導(dǎo)致的種種矛盾和沖突，必須發(fā)展有效的跨文化溝通。這是在承認(rèn)文化差異的基礎(chǔ)上通過各種渠道促進(jìn)不同文化的相互了解、理解和適應(yīng)，跨文化溝通就當(dāng)是廣泛深入的。存在于不同民族文化、企業(yè)文化和個(gè)人素質(zhì)各層面之間。在跨文化溝通時(shí)應(yīng)盡量使用雙向溝通。雙向溝通的結(jié)果所得到的反饋可以幫助進(jìn)一步闡述雙方的意圖，有助于來自不同文化背景的住處作出完整和正確的傳遞和表達(dá)。
（三）恰當(dāng)運(yùn)用“文化移情”。
文化移情就要求人們設(shè)身處地考慮他國文化、擺脫自身的本文化的約束，并對他國文化采取較為完整的立場。文化移情也應(yīng)該遵循適度原則，即既不能移情不夠，又不能移情過度。文化移情的適度主要體現(xiàn)在知覺移情和交際移情這兩個(gè)方面的適度。要貫徹文化移情的適度原則，就必須堅(jiān)持文化平等性原則，反對民族文化中心主義，克服文化偏見和定勢等不正常的心態(tài)，在跨文化交際裎中提高文化移情能力。
（四） 跨文化培訓(xùn)。
跨文化又叫交叉文化，是指具有兩種不同文化背景的群體之間的交互作用?？缥幕嘤?xùn)可以使企業(yè)員工理解文化的差異，把握不同文化的特質(zhì)，從而減輕可能的文化沖突；同時(shí)，還可以維持組織內(nèi)良好穩(wěn)定的人際關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)信息流暢，另外，跨文化培訓(xùn)也可以使學(xué)員學(xué)會融合不同文化的方法，從而構(gòu)筑文化整合的基礎(chǔ)。對東道國員工的跨文化培訓(xùn)，可以促進(jìn)東道國員工對企業(yè)經(jīng)營理念及習(xí)慣做法的理解；對母公司外派員工的跨文化培訓(xùn)，則可以使其在跨國經(jīng)營過程中不斷克服在新環(huán)境中的新文化對自己原有文化的沖擊，以更好地適應(yīng)新環(huán)境和新文化的要求。
（五） 進(jìn)行跨文化整合
雖然有來自不同文化背景的人，在價(jià)值觀念、生活習(xí)慣、基本價(jià)值觀方面有所不同，但這些人如果天天在同一家公司，受工作場所同化的影響，也可以形成相同的文化，對來自不同的員工進(jìn)行文化整合。
（六） 實(shí)施本土化，招聘當(dāng)?shù)厝藛T。
在MNC實(shí)施對海外戰(zhàn)略與決策時(shí)，可以考慮在當(dāng)?shù)卣衅府?dāng)?shù)厝藛T。其好處頗多：可以馬上崗?fù)度肷a(chǎn)中，公司也可以不用進(jìn)行跨文化的培訓(xùn)，這樣可以減少公司的成本，提高效率。Microsoft公司前總裁鮑爾默對前Microsoft中國的總裁吳士宏講到，他之所以費(fèi)時(shí)一年，一定要找一個(gè)中國人作總經(jīng)理，是考慮到在中國長期的發(fā)展戰(zhàn)略。本地人是真正了解中國的文化和市場，能夠更有效地進(jìn)行長期性行動。
參考文獻(xiàn)：
1．席酉民 主編 《跨國企業(yè)集團(tuán)管理》 機(jī)械工業(yè)出版社 2003年
2．劉景雄（美）著 《跨國經(jīng)營失誤的案例》 山東人民出版社 2004年
【關(guān)鍵詞】能源業(yè)；外匯風(fēng)險(xiǎn)暴露；防控對策
一、我國能源業(yè)現(xiàn)狀
近年來，由于我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的突飛猛進(jìn)，能源消費(fèi)總量一直持續(xù)高速增長，從改革開放1978年的570百萬噸標(biāo)煤增長到至今的3629百萬噸標(biāo)準(zhǔn)煤。我國能源消費(fèi)的發(fā)展階段可以分為三個(gè)階段：1978年至1996年為平穩(wěn)增長階段，每年的能源消費(fèi)增長率水平基本在百分之五至百分之六間；1997年至2000年為負(fù)增長階段，史丹認(rèn)為對外開放提高了能源利用效率的顯著性，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和工業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整提高了能源的輸入產(chǎn)出比率，經(jīng)濟(jì)體制改革改善了能源的低效率運(yùn)用，是這個(gè)階段出現(xiàn)負(fù)增長的的主要原因；2001年至今為持續(xù)高速增長階段，每年的能源消費(fèi)增長率水平基本在百分之九以上，在2003年至2004年間曾一度超過百分之十五。據(jù)國際能源組織（IEA）預(yù)測到2030年我國的能源需求量將會是現(xiàn)在的兩倍多。那么在當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，我國國內(nèi)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展都必須有國家的命脈產(chǎn)業(yè)作支撐才能穩(wěn)定國家經(jīng)濟(jì)，是經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定快速的增長?；仡櫸覈茉串a(chǎn)業(yè)自1990年至2011年期間我國能源的消耗以及能源供給狀況如圖1所示：
從圖1了解到我國能源業(yè)從1990年至今一直都是能源消費(fèi)產(chǎn)量高于能源生產(chǎn)總量，并且由于2001年加入世界貿(mào)易組織（WTO）后，我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展對于國內(nèi)的國民經(jīng)濟(jì)命脈行業(yè)-能源業(yè)，增加了更多的需求，由于經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，國家對于基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)也在不斷的擴(kuò)大，那么作為鋼鐵，水泥和化肥等重工業(yè)堅(jiān)實(shí)后盾的能源行業(yè)也同樣出現(xiàn)順周期的增長的需求，即是2002年開始無論是能源生產(chǎn)總量還是能源消費(fèi)總量都有了大幅度提高，同時(shí)對于能源業(yè)的上市公司也提供了進(jìn)入世界舞臺的很好的契機(jī)，為世界經(jīng)濟(jì)市場提供我國更多的有附加值的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品。而其中關(guān)于原油和原煤的增長比例最為突出，如圖2、圖3所示：
從圖2、圖3了解到原油消費(fèi)與原油生產(chǎn)的的增長比率是同向趨勢變化，1994年開始原油生產(chǎn)增長率一直低于原油消費(fèi)增長率；原煤消費(fèi)與原煤生產(chǎn)的增長比率也是同向變化，但從1994年開始原煤消費(fèi)增長率一直低于原煤生產(chǎn)增長率，1994年至2002年間二者是逐漸遞增，2002年至今二者都是逐漸遞減的。主要原因是原油生產(chǎn)、消費(fèi)總量的基數(shù)較大，雖然絕對量增長了但是相對量仍然表現(xiàn)出了下降趨勢，2001年加入世界貿(mào)易組織后，2002年起我國能源產(chǎn)量需求開始有了明顯地增長，并保持較高的增長速度，但國內(nèi)原油礦產(chǎn)資源的生產(chǎn)量還是不能滿足我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展的戰(zhàn)略需求，此時(shí)，我國政府適時(shí)地調(diào)整了關(guān)于我國能源政策，即是調(diào)整能源類產(chǎn)品的輸出、入產(chǎn)量，以盡可能滿足國內(nèi)重工業(yè)企業(yè)發(fā)展對能源類原料的需求。而對于原煤在1994-2002年間因?yàn)閲鴥?nèi)經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境與開掘技術(shù)的限制輸出煤產(chǎn)量絕對量低，相對量增長率呈小幅度提高，但始終是原煤生產(chǎn)的增長率高于原煤消費(fèi)的增長率，2001年開始國家出臺各項(xiàng)力糾煤礦安全整頓條文，所以原煤的增長率一直持續(xù)較平緩的増張趨勢。
二、我國能源業(yè)外匯風(fēng)險(xiǎn)暴露問題
（一）海外拓展地緣性關(guān)系復(fù)雜
根據(jù)世界石油剩余探明儲量和待探明石油儲量的分析，世界石油資源增長主要來源于中東、俄羅斯-中亞、南美、北非等四個(gè)地區(qū)。海外石油拓展應(yīng)把眼光重點(diǎn)放在中東地區(qū)，不僅因?yàn)橹袊髽I(yè)介入具有一定優(yōu)勢，更因?yàn)檫@個(gè)地區(qū)的項(xiàng)目較好儲量多，開采成本低。據(jù)了解，中石化已經(jīng)成功登陸世界上最大的油氣富集區(qū)沙特阿拉伯，并在加拿大、伊朗、沙特、加蓬、哈薩克斯坦、也門及厄瓜多爾等國家參與當(dāng)?shù)氐氖图疤烊粴忭?xiàng)目。中石油正在執(zhí)行的44個(gè)海外石油投資項(xiàng)目，分布于世界4大洲18個(gè)國家和地區(qū)，基本上形成了北非地區(qū)、中亞地區(qū)、南美地區(qū)和亞澳地區(qū)4個(gè)海外油氣生產(chǎn)基地。
（二）經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)管理不規(guī)范
并購后的企業(yè)重組和整合的目的是要提高企業(yè)經(jīng)營效率，效率的提高主要通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)獲得。一般說來，企業(yè)并購帶來企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，并通過生產(chǎn)一體化、管理一體化、營銷一體化、品牌一體化以及專業(yè)化分工協(xié)作和技術(shù)水平的提高實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。如果企業(yè)并購后不注意防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，就可能會出現(xiàn)管理失控、整合不力、銷售減少等情況。
（三）能源類金融產(chǎn)品單一
一方面，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)能夠提供的能源金融業(yè)務(wù)類型較為單一，主要以中長期的能源信貸業(yè)務(wù)為主，而國際上較為流行的多種能源期貨、能源企業(yè)和能源產(chǎn)品的資金結(jié)算業(yè)務(wù)、能源產(chǎn)品的利率及匯率風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)等目前還無法實(shí)現(xiàn)；另一方面，我國能源金融衍生品較為單一，燃料油期貨是目前國內(nèi)唯一的能源類型期貨品種。作為世界第二大石油消費(fèi)國，我國竟然連原油期貨產(chǎn)品都沒有，何談爭奪石油定價(jià)權(quán)的問題。此外，單一的燃料油期貨也使得我國在能源金融產(chǎn)品運(yùn)作方面的經(jīng)驗(yàn)極度匱乏，如前文所述，市場監(jiān)管和法律法規(guī)等都處于落后狀況。
三、降低我國能源業(yè)外匯風(fēng)險(xiǎn)暴露的對策
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，宏觀經(jīng)濟(jì)政策出臺的導(dǎo)向作用決定了我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向，發(fā)展速度的快慢，市場化深入程度的層次等等，人民幣匯率改革制度的宏觀經(jīng)濟(jì)政策出臺是我國為實(shí)現(xiàn)市場化經(jīng)濟(jì)邁出的巨大一步。到目前為止，人民幣匯率初步實(shí)現(xiàn)了雙向波動的目標(biāo)，長期穩(wěn)定的人民幣名義匯率開始了螺旋式上升的過程，這就迫使我國國內(nèi)企業(yè)從微觀層面上增加了匯率風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而影響企業(yè)總資產(chǎn)、總市值，增加了外匯風(fēng)險(xiǎn)暴露的程度。我國國民實(shí)業(yè)發(fā)展對于能源動力的需求有增無減，但是限于我國不可再生能源的勘探、采掘、加工技術(shù)的制約，導(dǎo)致能源消費(fèi)量的增長超過了能源供給量的增長。為了保證我國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的增長勢頭，我們必須首先采取有利措施保證能源安全——經(jīng)濟(jì)發(fā)展之堅(jiān)實(shí)后盾。
（一）結(jié)合自身經(jīng)營特點(diǎn)，選擇合適的金融工具對沖外匯風(fēng)險(xiǎn)
結(jié)合我國能源業(yè)上市公司的實(shí)際情況，積極選擇適合自身經(jīng)營特點(diǎn)的金融工具對沖外匯風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槭?，煤炭采礦業(yè)一般都是提前采倔，面臨的風(fēng)險(xiǎn)都是將來發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)沖擊。而我國金融衍生品市場能夠提供的產(chǎn)品一般分為現(xiàn)貨，遠(yuǎn)期，期貨，期權(quán)，掉期等幾種。我們適合選擇用現(xiàn)期沖銷的辦法進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防御，原因是，煤炭能源類的開采是長時(shí)間持續(xù)性的，而開采時(shí)面臨的成本和未來陸續(xù)開始賣出煤炭資源的產(chǎn)品是由時(shí)間間隔的，并且是長時(shí)間的持續(xù)區(qū)間，所以我們必須選擇現(xiàn)時(shí)的合約與將來分布在不同時(shí)間段的合約做相反的交易，最后做到風(fēng)險(xiǎn)的對沖。目前國內(nèi)已基本都能為各大企業(yè)提供此類風(fēng)險(xiǎn)對沖產(chǎn)品，不過，也得認(rèn)識到我國的金融衍生品市場還不成熟，產(chǎn)品的品種少，權(quán)力小，要求多，費(fèi)用高等等缺點(diǎn)，企業(yè)必須要結(jié)合自身經(jīng)營產(chǎn)品的特點(diǎn)選擇合適的金融產(chǎn)品規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
（二）注重融資幣種多元化方式，分散外匯風(fēng)險(xiǎn)
通過融資多元化進(jìn)行資產(chǎn)負(fù)債的匹配。在能源業(yè)上市公司的海外業(yè)務(wù)經(jīng)營擴(kuò)大中，資金欠缺總是始終不變的問題，我們在建設(shè)新機(jī)構(gòu)的時(shí)候不能只利用一種貨幣進(jìn)行借貸融資，應(yīng)該采取一籃子貨幣的融資方式進(jìn)行交易。因?yàn)橐坏┦遣扇×硕鄻踊泿诺慕栀J方式，企業(yè)內(nèi)部可以通過會計(jì)手段調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債比，進(jìn)而降低我國能源業(yè)上市公司的境外資產(chǎn)或負(fù)債的暴露，一般盡可能將外匯借款與外銷收入匹配，減少匯率變化對上市公司正常經(jīng)營管理的沖擊。從而降低匯率波動對公司外匯風(fēng)險(xiǎn)的暴露的影響程度。
（三）擴(kuò)大企業(yè)海外規(guī)模，實(shí)現(xiàn)各區(qū)域內(nèi)部外匯風(fēng)險(xiǎn)的對沖
擴(kuò)大我國能源業(yè)上市公司在海外機(jī)構(gòu)的建設(shè)，通過不同區(qū)域經(jīng)營場所的不同貨幣來化解因?yàn)橥鈪R波動而造成的外匯風(fēng)險(xiǎn)暴露，用該區(qū)域產(chǎn)品的銷售收入和進(jìn)口成本能在一定程度上對沖部分外匯風(fēng)險(xiǎn)。隨著我國經(jīng)濟(jì)金融的迅猛發(fā)展，我國國民實(shí)業(yè)發(fā)展對于能源動力的需求有增無減，但是限于我國不可再生能源的勘探、采掘、加工技術(shù)的制約，導(dǎo)致能源消費(fèi)量的增長超過了能源供給量的增長，所以，我國的礦產(chǎn)能源進(jìn)口量也在增加，在國外尋找礦產(chǎn)能源出口類國家，擬或是與開采、挖掘技術(shù)不成熟的國家合作取得開采權(quán)等等方式，為滿足國內(nèi)能源需求而開拓海外業(yè)務(wù)、開辦海外公司等等，因?yàn)槭悄茉搭惍a(chǎn)品，對于我國而言，能從國外進(jìn)口的能源產(chǎn)品都不是近距離運(yùn)輸，所以如果我國的能源行業(yè)企業(yè)能在國外經(jīng)濟(jì)市場建立多個(gè)不同幣種的市場區(qū)域，那么這就形成了這些企業(yè)的海外資產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，同時(shí)因匯率的波動而遭受的外匯風(fēng)險(xiǎn)暴露影響也越來越大。近幾年因人民幣匯率的改制，人民幣匯率值下行的很快，升值幅度較快，這就導(dǎo)致了出口外向型企業(yè)用人民幣計(jì)價(jià)的企業(yè)價(jià)值得到重估，人民幣升值讓這些企業(yè)的總資產(chǎn)、總市值降低。同時(shí)，存在以外幣計(jì)價(jià)的上市公司則會出現(xiàn)相反的情況。在這種情況下，此時(shí)我就可以通過海外機(jī)構(gòu)在年末會計(jì)結(jié)算時(shí)獨(dú)立統(tǒng)計(jì)，子公司只是向母公司提供具體數(shù)字，而不做具體的資金劃撥，這就使得能源業(yè)企業(yè)的外匯風(fēng)險(xiǎn)暴露降低；還可以在設(shè)立的區(qū)域業(yè)務(wù)結(jié)算中心統(tǒng)一管理并可以做好對沖債權(quán)債務(wù)關(guān)系。
參考文獻(xiàn)
[1]倪慶東.匯率變動對我國股票市場的影響研究[D].成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，2010.
[2]羅航，江春.人民幣新匯率形成機(jī)制的上市公司外匯風(fēng)險(xiǎn)暴露[J].中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)學(xué)報(bào)，2007（4）：78-81.
[3]Sohnke M.Bartram，Gregory W.Brown，Bernadette A.Minton.Resolving the exposure puzzle：The many facets of exchange rate exposure[J].Journal of Financial Economics，2010（95）：148-173.
[4]鐘瀟.中國上市公司外匯風(fēng)險(xiǎn)暴露問題研究-基于制造業(yè)行業(yè)的實(shí)證分析[D].廈門大學(xué)碩士學(xué)位論文，2009.
論文摘要:針對國內(nèi)外迫切關(guān)注的人民幣升值問題,從正反面分析人民幣升值給江西省進(jìn)出口企業(yè)帶來的影響入手,闡述何類型企業(yè)影響較為嚴(yán)重及企業(yè)面臨的問題,并在此基礎(chǔ)上提出企業(yè)的應(yīng)對策略及政府的政策支持建議。
1江西省進(jìn)出口貿(mào)易現(xiàn)狀分析
人民幣升值對中國經(jīng)濟(jì)具有正反兩方面的影響。從正面來說,人民幣升值意味著人民幣的國際購買力增強(qiáng),有利于降低進(jìn)口商品價(jià)格,使國內(nèi)消費(fèi)者受益,同時(shí),也可以降低以進(jìn)口原材料為主的出口企業(yè)的生產(chǎn)成本。從長期來看,人民幣升值有利于促使國內(nèi)企業(yè)努力提高產(chǎn)品競爭力,增強(qiáng)中國企業(yè)國外投資能力。
人民幣升值,對出口導(dǎo)向型行業(yè)最直接的影響就是出口價(jià)格的相對提高,這意味中國產(chǎn)品在國外價(jià)格競爭力的下降。另外,出口企業(yè)還會遭受出口收入轉(zhuǎn)化成人民幣時(shí)的匯兌損失,以及由于出口量減少造成的損失。
人民幣升值對外貿(mào)企業(yè)的負(fù)面影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
(1)直接匯兌損失。企業(yè)從簽訂合同到合同真正履行需要幾天甚至一月時(shí)間,買方按合同付價(jià),隨著人民幣對美元的不斷升值,外貿(mào)出口企業(yè)結(jié)匯時(shí)就會產(chǎn)生較大的匯兌損失,影響企業(yè)盈利。以紡織業(yè)為例,我國紡織品出口基本上是用結(jié)算方式,一季度人民幣兌美元的升值使該行業(yè)出口企業(yè)普遍遇到很大困難,企業(yè)的利潤空間基本上消失。
(2)對于國內(nèi)采購企業(yè),人民幣升值導(dǎo)致成本上升,國際上成本優(yōu)勢逐漸喪失。
(3)出口成交難度加大且具有不確定性。針對人民幣兌美元匯率變化較大的情況,大部分中小企業(yè)出口成交具有不確定性。例如,多數(shù)出口加工企業(yè)交貨期一般在3-5個(gè)月,企業(yè)計(jì)價(jià)時(shí)要考慮到幾個(gè)月以后的匯率水平,多數(shù)企業(yè)用6.6-6.7的水平計(jì)算,由于產(chǎn)品多數(shù)屬于低附加值產(chǎn)品且沒有定價(jià)權(quán),客戶往往不能接受美元報(bào)價(jià)進(jìn)行提價(jià),訂單因而轉(zhuǎn)向越南等其他國家。
據(jù)南昌海關(guān)統(tǒng)計(jì),2008年上半年,江西省進(jìn)出口總值達(dá)62.2億美元,同比增長55.3%。在人民幣大幅升值的前提下,江西省對外貿(mào)易保持50%以上的高速增長,主要是得益于進(jìn)口的大幅增長和多晶硅等少數(shù)出口產(chǎn)品的迅猛增長。
雖然2008年上半年的出口保持高速增長,但主要是由少數(shù)出口產(chǎn)品帶動的,在此次調(diào)研中,多數(shù)出口企業(yè)目前處于艱難境地,處于困難的企業(yè)整體出現(xiàn)以下幾大特點(diǎn):
①低附加值,勞動密集型產(chǎn)業(yè)受損嚴(yán)重。產(chǎn)品附加值低,其出口利潤空間小,人民幣升值以后,其經(jīng)營、生存壓力較高附加值產(chǎn)品更大,有些甚至將無法繼續(xù)出口。以紡織業(yè)為例,2007年三分之一的紡織企業(yè)利潤率有6%-10%,整個(gè)行業(yè)的平均利潤率只有3.9%,2008年一季度人民幣對美元升值達(dá)到4.49%,使得很多企業(yè)面臨的是做多虧多的境地。
相對而言,高附加值的產(chǎn)品,由于其有較大的利潤空間,且有一定的定價(jià)權(quán),人民幣升值造成的損失可以在一定范圍內(nèi)得到消化。
②原材料國內(nèi)采購,出口采用美元結(jié)算的企業(yè)影響較大。
調(diào)研中,一家名為廣盛電子的企業(yè)稱,人民幣升值對企業(yè)影響很大,他們采用的模式是內(nèi)購?fù)怃N,也就是原材料國內(nèi)采購,產(chǎn)品國外銷售,2008年以來,僅匯兌損失就高達(dá)800萬,而公司的年凈利潤也僅800萬,匯兌損失完全擠占利潤空間。相對而言,儲科電子采取的是原材料進(jìn)口,產(chǎn)品外銷的模式,該公司工作人員稱幾乎感覺不到人民幣升值壓力。
2江西省進(jìn)出口企業(yè)目前面臨的主要問題
2.1企業(yè)避險(xiǎn)意識和能力較差
由于長期以來人民幣匯率相對穩(wěn)定,企業(yè)規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)的觀念較為淡薄。在此次調(diào)研的眾多企業(yè)中,絕大多數(shù)企業(yè)沒有采取任何經(jīng)濟(jì)手段規(guī)避或管理匯率風(fēng)險(xiǎn),僅僅把匯率風(fēng)險(xiǎn)歸于政策性因素,僅有一家公司利用外匯市場進(jìn)行套期保值來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
2.2金融體制改革和金融產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新相對滯后
由于我國金融機(jī)構(gòu)還不具備承擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)的能力,放開人民幣匯率,未知的風(fēng)險(xiǎn)和沖擊可能給我國金融市場造成很大壓力。
2.3產(chǎn)品附加值低
產(chǎn)品附加值低的加工貿(mào)易導(dǎo)致企業(yè)沒有定價(jià)權(quán),在國際市場上處于被動地位,人民幣升值擠壓利潤空間,產(chǎn)品漲價(jià)又不被顧客接受,所受沖擊比較大。超級秘書網(wǎng)
3對策建議
(1)原材料與上游產(chǎn)品價(jià)格大幅上漲。綜合計(jì)算,由于原材料及上游產(chǎn)品價(jià)格上漲,國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)成本上升了20%-30%,成為推動企業(yè)成本上升的第一因素。
(2)國內(nèi)外貿(mào)政策的變化。近幾年來,由于國際貿(mào)易順差不斷拉大,國內(nèi)被迫調(diào)整了外貿(mào)的出口政策。調(diào)整的基本方向就是對勞動密集型低加工工業(yè)的出口予以限制,給企業(yè)制造了很大的成本。尤其是對紡織鞋帽、珠寶首飾、皮革、加工、飼料等傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)沖擊較大,這些企業(yè)又集中在珠三角地區(qū)。
(3)央行實(shí)施貨幣從緊政策影響。央行嚴(yán)格限制貸款規(guī)模,進(jìn)一步加劇了出口加工企業(yè)資金困難。
在此次調(diào)研中,我們發(fā)現(xiàn),從產(chǎn)品需求彈性的角度分析,人民幣有限升值對出口會產(chǎn)生一定影響,但是不會對出口產(chǎn)生嚴(yán)重打擊。出口企業(yè)的艱難情況是由多方面因素造成的,在政策制定方面也需考慮到上述幾大因素。從企業(yè)自身角度來看,應(yīng)對策略的選擇比較重要,政府積極地對外貿(mào)企業(yè)應(yīng)進(jìn)行該方面的引導(dǎo)。
①外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該高度關(guān)注外匯市場,采用金融手段積極規(guī)避外匯風(fēng)險(xiǎn)。
要引導(dǎo)企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念,提高企業(yè)的主動避險(xiǎn)意識,并引導(dǎo)企業(yè)加大該方面專業(yè)知識和人才的引進(jìn),使企業(yè)掌握匯率避險(xiǎn)方法、工具,進(jìn)行主動避險(xiǎn)。
②開拓新的出口市場,同時(shí)擴(kuò)大內(nèi)銷,雙管齊下。
長期以來,江西的三大出口市場分別是歐盟、美國、中國香港。今年上半年則發(fā)生巨大變化,排名前三位的為歐盟、美國、東盟,出口額分別為6.8億美元、3.8億美元、3.5億美元,東盟躍升為江西省第三大出口市場。這一現(xiàn)象也表明,在人民幣升值的環(huán)境下,為了更大的利潤空間,存在出口市場轉(zhuǎn)換的趨勢,這種轉(zhuǎn)移也緩解了人民幣升值對江西省外貿(mào)的影響。同時(shí),大多數(shù)出口企業(yè)在此刻都在積極地拓展國內(nèi)市場,保存利潤空間。
③優(yōu)化產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)。
外貿(mào)企業(yè)提高應(yīng)對能力的根本措施是優(yōu)化產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu),轉(zhuǎn)變外貿(mào)增長方式,走高質(zhì)量、品牌化之路,提高出口產(chǎn)品的國際競爭力,確保我國外貿(mào)企業(yè)具有長期的競爭優(yōu)勢。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,我國外貿(mào)企業(yè)更要大膽的走出去,減輕國內(nèi)貨幣升值帶來的沖擊力,提高自身的競爭實(shí)力,在激烈的國際市場競爭中立于不敗之地。
(4)結(jié)匯多元化。
外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該從自身效益出發(fā),在出口結(jié)匯時(shí),不要單盯美元一種外幣。根據(jù)出口地區(qū)不同,經(jīng)與外商協(xié)商,選擇其它在國際市場流通且匯率穩(wěn)定可靠的幣種作為結(jié)匯外幣,如歐元、日元、英鎊等。
從政府角度來說,可以主要從以下幾方面著手:
①調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。結(jié)合自身情況,鼓勵全省各進(jìn)出口企業(yè)堅(jiān)持以科技進(jìn)步為推動力,改變過去以初級產(chǎn)品出口為主的格局,大力調(diào)整和優(yōu)化出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu),對高附加值企業(yè)給予一定的政策支持。
②鼓勵原材料海外采購。人民幣升值使原材料海外采購具有優(yōu)勢,由于進(jìn)口關(guān)稅,運(yùn)輸成本等導(dǎo)致眾多企業(yè)對原材料海外采購?fù)鴧s步,針對這種現(xiàn)象,政府可以對外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行一定的進(jìn)出口運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼等政策支持。
參考文獻(xiàn)
[1]林宗卿.人民幣匯率升值對溫州進(jìn)出口貿(mào)易的影響[J].經(jīng)濟(jì)論壇,2008,(8).
[2]唐立楠.人民幣升值對中國經(jīng)濟(jì)影響分析[J].消費(fèi)導(dǎo)刊,2008,(5).
【論文關(guān)鍵詞】 知識產(chǎn)權(quán)保護(hù) 家電出口 海爾
我國從1987年就開始家電產(chǎn)品的出口，知識產(chǎn)權(quán)糾紛是影響我國家電出口的一個(gè)重要問題。經(jīng)過經(jīng)驗(yàn)的不斷積累和意識的增強(qiáng)，我國開始逐步建立完善知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)制度。 一、我國家電產(chǎn)品出口中面臨的知識產(chǎn)權(quán)糾紛 我國家電產(chǎn)品的商標(biāo)、專利以及外觀設(shè)計(jì)屢屢被外國企業(yè)搶注，造成我國家電產(chǎn)品出口到國外遇到和自己相同的商標(biāo)和外觀設(shè)計(jì)，但由于我國家電產(chǎn)品沒有在國外注冊商標(biāo)和申請專利，面臨著侵權(quán)問題。國外企業(yè)往往會起訴中國家電出口企業(yè)侵害其的商標(biāo)權(quán)和專利權(quán)，經(jīng)過和國外企業(yè)的協(xié)商談判以及上訴，外國企業(yè)向中國企業(yè)收取專利使用費(fèi)和讓中國家電出口企業(yè)贖回自己的商標(biāo)。中國的家電產(chǎn)品出口到國外還要向自己的專利和商標(biāo)付費(fèi)，不難看出中國家電產(chǎn)品出口中的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的薄弱和面臨著十分嚴(yán)峻的問題。
對我國家電產(chǎn)品出口中面臨的知識產(chǎn)權(quán)糾紛有了初步了解之后，作者以海爾為案例，分析自主技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品出口中，如何把知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略和自身發(fā)展戰(zhàn)略緊密結(jié)合起來，打造國際品牌。 二、自主技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品出口中的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)——以海爾為例 作為國內(nèi)最先成功實(shí)施國際化戰(zhàn)略的家電企業(yè)，海爾的目標(biāo)是要成為中國的國際知名家電企業(yè)。而要達(dá)到這一點(diǎn)，海爾就必須在國際范圍實(shí)現(xiàn)本土化，包括本土化技術(shù)研發(fā)、本土化產(chǎn)品生產(chǎn)和本土化銷售。
擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，是進(jìn)入國際市場的前提條件：
1.實(shí)施本土化技術(shù)研發(fā)，要能成功地取得本土化的技術(shù)專利保護(hù)。在國外的設(shè)計(jì)中心，技術(shù)基礎(chǔ)是源自于海爾自身的技術(shù)實(shí)力。這時(shí)的知識產(chǎn)權(quán)已經(jīng)成為一種市場準(zhǔn)入資格，技術(shù)成果不進(jìn)行專利申請、缺少當(dāng)?shù)貒曳杀Ｗo(hù)，就難以取得法律上的同等地位。
2.本土化生產(chǎn)的關(guān)鍵因素也包含知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域。投產(chǎn)前沒有通過專利檢索跟蹤，對現(xiàn)有市場技術(shù)發(fā)展就不可能形成一個(gè)全面、準(zhǔn)確的掌握，當(dāng)然將直接影響到整體投資項(xiàng)目決策的做出，造成投資方向的錯誤。
3.知識產(chǎn)權(quán)是成功實(shí)施本土化銷售的前提。在簽訂國外銷售協(xié)議時(shí)，都會對產(chǎn)品提供方提出關(guān)于專利侵權(quán)責(zé)任歸屬問題。目前，海爾已經(jīng)進(jìn)入歐、美、日等國家和地區(qū)的主要超市、零售網(wǎng)絡(luò)，正是得益于海爾具有的自主知識產(chǎn)權(quán)。 海爾把知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)和企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略緊密的聯(lián)系在一起，無論在國內(nèi)的發(fā)展還是國際中的競爭都把知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)放在十分重要的位置上，避免了在知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)上的疏忽;海爾擁有一套完善的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系，對新技術(shù)新產(chǎn)品的專利保護(hù)很及時(shí)到位，對每一項(xiàng)新技術(shù)、每一件新產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識都很強(qiáng)。
三、我國家電產(chǎn)品出口中的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)策略 1.中國家電產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)自主品牌經(jīng)營和保護(hù)。我國家電企業(yè)經(jīng)過多年的努力和發(fā)展，已擁有不少的知名品牌，如:海爾，海信，TCL等。但知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)尤其是出口中的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)還很落后，使國外企業(yè)有可乘之機(jī)，搶注我國家電產(chǎn)品品牌和商標(biāo)，直接影響了我國家電企業(yè)的出口和海外經(jīng)營，阻礙了企業(yè)的國際化發(fā)展。
所以我國家電生產(chǎn)企業(yè)在注重自主品牌經(jīng)營的同時(shí)，更要注重自主品牌在國際競爭中的保護(hù)，做到自主品牌的牢固擁有。 2.完善家電產(chǎn)品出口中的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)制度。完善家電產(chǎn)品出口中的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)制度，可以實(shí)行家電產(chǎn)品在國外先注冊后出口的方法和新產(chǎn)品下線立即注冊的方法。當(dāng)我國計(jì)劃要出口某種家電產(chǎn)品的時(shí)候，可以先行到國外注冊該產(chǎn)品的商標(biāo)專利以及外觀設(shè)計(jì)，這樣可以避免外國企業(yè)搶注，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的順利出口。當(dāng)我國家電企業(yè)新技術(shù)的應(yīng)用或新產(chǎn)品的下線時(shí)，可以立即給這項(xiàng)技術(shù)或產(chǎn)品申請專利，做到下線時(shí)都已是專利產(chǎn)品，不給外國企業(yè)可乘之機(jī)。 3.我國家電企業(yè)積極應(yīng)對外國搶注，抄襲的行為。我國家電企業(yè)不重視出口中的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，這就造成外國企業(yè)的搶注和抄襲，并對中國家電企業(yè)提出的交涉置之不理。
我們應(yīng)該積極面對國外企業(yè)的行為，據(jù)理力爭，必要時(shí)要通過法律的手段解決。向國外企業(yè)傳遞一個(gè)信息：中國的家電企業(yè)非常重視出口中的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，中國家電產(chǎn)品的品牌、專利等自主知識產(chǎn)權(quán)不可侵犯。積極應(yīng)對外國企業(yè)的侵害中國家電企業(yè)的行為是中 國家電產(chǎn)品出口中的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)策略的重要組成部分。 4.我國家電企業(yè)應(yīng)了解國際規(guī)則及出口國家的情況。我國家電企業(yè)在出口中應(yīng)詳細(xì)了解WTO規(guī)則，在國際規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行活動，使我國家電產(chǎn)品出口有法律法規(guī)上的保障;我國家電企業(yè)還應(yīng)了解出口國家的具體情況包括出口國家的法律法規(guī)、貿(mào)易政策以及知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)情況，做到知己知彼，及時(shí)識破出口國家的貿(mào)易陷阱，避免與其不必要的糾紛。
總之，我們必須提高所有家電企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識，完善我國家電產(chǎn)品出口中的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，制定國家知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略，以增強(qiáng)我國家電企業(yè)在出口中的科技、經(jīng)濟(jì)競爭能力，更好地參與并在國際競爭中勝出。
俞飛編:知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)[J].廈門大學(xué)出版社，2007年11月
【論文關(guān)鍵詞】福建運(yùn)動品牌；國際化戰(zhàn)略；挑戰(zhàn)；應(yīng)對措施
一、福建運(yùn)動品牌現(xiàn)狀
1.福建民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展史
福建省地處中國東南沿海地區(qū)，自古以來就有經(jīng)商的傳統(tǒng)，改革開放以來，改革開放以后特別是上世紀(jì)90年代以來福建民營經(jīng)濟(jì)從小到大由弱到強(qiáng)發(fā)展迅速逐步成為福建經(jīng)濟(jì)發(fā)展最具活力的因素成為改革開放和經(jīng)濟(jì)建設(shè)的主力軍成為建設(shè)海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)的一支重要力量，這里，以泉州為代表的民營企業(yè)更是獨(dú)領(lǐng)，泉州經(jīng)濟(jì)以家族式的作坊起家，逐步擴(kuò)大為股份制公司，在輕工業(yè)方面擁有很強(qiáng)的實(shí)力，并且擁有許多的知名品牌，如恒安，達(dá)利園等等。
2.福建運(yùn)動品牌發(fā)展史
中國改革開放二十多年來，體育事業(yè)得到了長足的發(fā)展，中國體育健兒們在國際賽場上屢創(chuàng)佳績，尤以2008年北京奧運(yùn)會達(dá)到頂峰，中國取得了金牌總數(shù)第一的歷史最佳戰(zhàn)績。于此同時(shí)，全民健身運(yùn)動也在如火如荼的開展起來，富裕的中國人民越來越看重自身健康，越來越多的人投入到體育鍛煉的隊(duì)伍中去，伴隨著這股全民健身的浪潮，中國體育產(chǎn)業(yè)也獲得了飛速的發(fā)展，尤其是運(yùn)動鞋業(yè)，中國現(xiàn)在已經(jīng)成為世界最大的運(yùn)動鞋生產(chǎn)國。泉州在此期間發(fā)揮生產(chǎn)運(yùn)動鞋本身投入資金較少，技術(shù)要求較低和民營企業(yè)自身較為靈活的特點(diǎn)，一舉成為一個(gè)名副其實(shí)的運(yùn)動鞋生產(chǎn)基地，據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國運(yùn)動鞋產(chǎn)量占到了世界的80%，而泉州的這些民營運(yùn)動品牌則控制了全國中低端運(yùn)動鞋市場的大部分的產(chǎn)品供應(yīng)。
二、福建運(yùn)動品牌的國際化戰(zhàn)略
1.品牌國際化戰(zhàn)略概念
品牌全球化是企業(yè)在進(jìn)行跨國生產(chǎn)經(jīng)營的活動中推出全球化的品牌，并占領(lǐng)世界市場的一個(gè)過程。即企業(yè)在全球性的營銷活動中，逐步建立自己的品牌形象，達(dá)到一個(gè)的目標(biāo)。不僅要利用本國的資源條件和市場，還必須利用國外的資源和市場，進(jìn)行跨國經(jīng)營，即在國外投資、生產(chǎn)、組織和策劃國際市場營銷活動 。品牌國際化是企業(yè)發(fā)展壯大的必經(jīng)之路，一個(gè)國家的跨國公司的數(shù)量直接決定了一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)競爭力。同時(shí)也只有實(shí)施品牌國際化戰(zhàn)略，一個(gè)國內(nèi)的企業(yè)才有可能從相對穩(wěn)定和飽和的國內(nèi)市場中脫穎而出，找到新的發(fā)展方向和利潤增長點(diǎn)，所以，企業(yè)實(shí)施國際化戰(zhàn)略是必要和迫切的。
2.福建運(yùn)動品牌實(shí)施國際化戰(zhàn)略的現(xiàn)狀
眾所周知，福建是中國運(yùn)動品牌發(fā)展最早的地區(qū)之一，擁有眾多的運(yùn)動品牌，由于國內(nèi)市場上高端市場被耐克，阿斯達(dá)斯，銳步，彪馬等國際知名品牌占領(lǐng)，而中低端市場的品牌眾多，其中李寧是這個(gè)市場的領(lǐng)頭羊，其定位是國內(nèi)品牌中最高的，緊接著就是以安踏，匹克，特步，鴻星爾克為代表的福建運(yùn)動品牌，由于多年來的品牌積淀，福建的這些運(yùn)動品牌已經(jīng)基本在國內(nèi)的二三線城市成為市場的主導(dǎo)，在一線城市也基本站穩(wěn)腳跟，可以說，國內(nèi)市場并沒有太大的潛力可以發(fā)掘，近些年來，福建的這些運(yùn)動品牌在拓展海外市場上的力度不斷增加。
3.福建運(yùn)動品牌實(shí)施國際化戰(zhàn)略的優(yōu)劣勢分析
（1）優(yōu)勢分析
1）地理位置優(yōu)勢
福建地處東南沿海地區(qū)，這里是中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，位于閩南地區(qū)的泉州自古以來就是海上絲綢之路的中心，海路運(yùn)輸發(fā)達(dá)，并且有著廈門港這樣的國際級海港。福建的鄰省廣東和浙江同樣也是民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省份，與寶島臺灣隔海相望，有利于出口和與國外開展貿(mào)易往來。
2）價(jià)格優(yōu)勢
泉州出口的鞋類產(chǎn)品價(jià)格仍然出于一個(gè)較低的狀態(tài)，可以說價(jià)格牌是福建運(yùn)動品牌的王牌之一，由于受國際金融危機(jī)的影響，歐美國家的經(jīng)濟(jì)都不甚景氣，失業(yè)率不斷攀升，不少人中產(chǎn)階級成為窮人。越來越多的歐美人傾向于購買較為廉價(jià)的商品，因此，福建的運(yùn)動品牌可以充分發(fā)揮價(jià)格的優(yōu)勢，打入美國中低端運(yùn)動裝備市場，另外，在發(fā)展中國家市場，人民的收入水平和消費(fèi)能力出于較低的水平，大部分的民眾沒有能力購買像NIKE，ADIDAS，PUMA之類的國際知名運(yùn)動品牌（耐克在國際市場上的價(jià)格大約是50-200美元）而較為廉價(jià)的福建運(yùn)動品牌裝備容易成為他們購買運(yùn)動產(chǎn)品時(shí)的首要選擇。
（2）劣勢分析
1）品牌知名度
品牌是給擁有者帶來溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無形的資產(chǎn)，他的載體是用以和其他競爭者的產(chǎn)品或勞務(wù)相區(qū)分的名稱、術(shù)語、象征、記號或者設(shè)計(jì)及其組合，增值的源泉來自于消費(fèi)者心智中形成的關(guān)于其載體的印象。一個(gè)好的品牌能給該企業(yè)帶來巨大的利益，國外的運(yùn)動品牌較早開拓國外市場，在世界上的知名度也比較高，相比之下，福建運(yùn)動品牌起步較晚，目前只有在國內(nèi)擁有較高的知名度，在海外市場的知名度相對較低，大部分的國外消費(fèi)者并不知道這些品牌，這就給福建運(yùn)動品牌的國際化戰(zhàn)略加大了難度。
2）技術(shù)落后，設(shè)計(jì)水平較低
福建的運(yùn)動品牌大多依靠仿造國際著名品牌起家，或者為其他知名運(yùn)動品牌提供OEM，開始產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)的時(shí)間較短，運(yùn)動技術(shù)創(chuàng)新水平不高。由于國外的消費(fèi)者層次較高，他們對于運(yùn)動裝備的選擇更加挑剔，不但要強(qiáng)調(diào)舒適安全，還講究運(yùn)動科技，已達(dá)到更好的運(yùn)動效果和對身體的保護(hù)。另外，運(yùn)動品牌的主要目標(biāo)群體是年輕人，他們追求新潮時(shí)尚，喜愛新鮮事物，他們對產(chǎn)品外觀的要求很高，寧可花更高的價(jià)格購買夠炫，夠酷的產(chǎn)品，這就對運(yùn)動產(chǎn)品的設(shè)計(jì)提出了較高的要求，由于福建的運(yùn)動產(chǎn)品設(shè)計(jì)起步較晚，并且在很長的一段世界內(nèi)是以模仿國外運(yùn)動產(chǎn)品設(shè)計(jì)為主，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上與國外運(yùn)動品牌存在著差距，很難吸引國外消費(fèi)者尤其是年輕消費(fèi)者的購買欲。
3）運(yùn)營成本和文化差異的問題
一個(gè)品牌想要在外國市場開展業(yè)務(wù)，必須全方位的考量當(dāng)?shù)氐姆咒N渠道，運(yùn)動品牌想要在國外銷售產(chǎn)品，首先需要考慮在國外建立一套完整的分銷渠道。一般來說，企業(yè)可以建立自己的海外分銷機(jī)構(gòu)貨通過選擇國外中間商進(jìn)行直接分銷?？紤]到各國之間的文化環(huán)境和市場體系千差萬別，因此國際市場的分銷渠道的建立和管理遠(yuǎn)比國內(nèi)復(fù)雜的多，另外國外的人力資源成本和租金均比國內(nèi)市場來的高，這就需要企業(yè)投入遠(yuǎn)比國內(nèi)市場多得多的運(yùn)營成本除此以外，符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者偏好是企業(yè)能夠成功進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龅谋匾獥l件。各國偏好的運(yùn)動項(xiàng)目差異極大，如美國人喜歡棒球，橄欖球，而歐洲人喜歡足球，東南亞國家偏好羽毛球，這就給福建運(yùn)動品牌開拓國外市場增加了難度，需要迎合當(dāng)?shù)厝说倪\(yùn)動產(chǎn)品消費(fèi)偏好，就需要拓展企業(yè)的產(chǎn)品線，需要投入較大的研發(fā)經(jīng)費(fèi)。
三、針對福建運(yùn)動品牌國際化戰(zhàn)略所面臨挑戰(zhàn)的應(yīng)對措施
1.清晰的市場定位
國際運(yùn)動品牌當(dāng)中，耐克阿迪達(dá)斯這兩大巨頭擁有絕對的實(shí)力，他們的產(chǎn)品線非常長，幾乎涵蓋了體育運(yùn)動的各個(gè)領(lǐng)域，除去他們之外，其他的國際運(yùn)動品牌因?yàn)闆]有上述兩家公司的巨額資金為保證，他們的產(chǎn)品線相對較短，專攻一到兩項(xiàng)運(yùn)動項(xiàng)目，在這一兩項(xiàng)運(yùn)動方面實(shí)力雄厚，比如提到NEW BALANCE，人們就想到了慢跑，提到PUMA，人們就想到了足球，提到KAPPA，人們就想到了運(yùn)動時(shí)尚，由于福建運(yùn)動品牌起步較晚，品牌知名度低，技術(shù)和資金也略顯不足。福建運(yùn)動品牌可以選擇某些擅長的或者具有鮮明特點(diǎn)的運(yùn)動產(chǎn)品進(jìn)入國際市場，并且突出民族和國家的文化特色，可以充分發(fā)揮外國消費(fèi)者對中華文化的好奇和興趣。突出與其他外國品牌產(chǎn)品的差異，進(jìn)行差異化經(jīng)營，以避免過多的與市場其他同質(zhì)產(chǎn)品的競爭。在價(jià)格方面，不能一味的以低端廉價(jià)的方式制定價(jià)格，應(yīng)拓展產(chǎn)品等級，實(shí)現(xiàn)高中低全方位定價(jià)。
2.國際化的品牌營銷方式
企業(yè)在進(jìn)行品牌營銷的方式和手段有多種多樣，但要實(shí)現(xiàn)品牌國際化，應(yīng)當(dāng)盡可能的實(shí)施國際化的品牌傳播方式的國際化。第一，可以選擇一家國際性的傳媒機(jī)構(gòu)進(jìn)行傳播，如美國的ESPN，英國的BBC SPORT。達(dá)到覆蓋全球市場的目的。第二，可以通過贊助頂級的國際賽事提高品牌的國際知名度，福建運(yùn)動品牌在此方面做出了許多嘗試，并且得到了較好的效果，在此基礎(chǔ)上，可以嘗試贊助更高一級別的國際賽事，甚至可以是世界杯，奧運(yùn)會這兩大全球性的體育盛會。第三，可以贊助頂級體育明星，特別是具有強(qiáng)烈感染力，擁有鮮明特色，運(yùn)動壽命長的運(yùn)動明星作為其品牌代言人，第四，可以進(jìn)行多方位，多渠道的營銷方式，如利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳，進(jìn)入當(dāng)?shù)鼐用裆鐓^(qū)進(jìn)行宣傳，在平面媒體上進(jìn)行宣傳，盡可能的讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者多方面多渠道去感受產(chǎn)品，品牌和文化。
3.減少中間環(huán)節(jié)，優(yōu)化產(chǎn)品銷售渠道
國外市場情況復(fù)雜，想要打開國外市場，選擇一個(gè)良好的銷售渠道必不可少，因此，福建運(yùn)動品牌在開拓某國市場之前，應(yīng)該對該國市場的分銷渠道進(jìn)行充分調(diào)研。并且進(jìn)行多方位的考量，進(jìn)而選擇一個(gè)合適的銷售渠道，這樣可以避免過多的中間環(huán)節(jié)造成的運(yùn)營成本的上升，一般可以選擇可信度高的，較為知名和專業(yè)的中間商進(jìn)行合作?；蛘邔Ξ?dāng)?shù)氐倪\(yùn)動品牌進(jìn)行并購，利用他的銷售渠道打開當(dāng)?shù)厥袌觥Ｔ诹闶凵痰倪x擇上，可以選擇知名度高的，網(wǎng)點(diǎn)密布的零售商進(jìn)行合作。
論文關(guān)鍵詞：走出去，途徑，版權(quán)貿(mào)易，合作出版，本土化
自從黨的確立了改革開放的基本國策以來，出版界因應(yīng)開放的形勢，也開始了走出國門，走向世界的艱苦探索。多年來，國內(nèi)出版社嘗試了各種方式，努力把中華文化推向世界，取得了許多顯著成績，為中國出版“走出去”積累了經(jīng)驗(yàn)。
一、對外圖書版權(quán)貿(mào)易
圖書版權(quán)貿(mào)易是中國圖書“走出去”最便捷的形式，是出版物“走出去”的主要形式。將圖書翻譯權(quán)、出版發(fā)行權(quán)交易出售，可使中文圖書插翅高飛，傳遍各國。自20世紀(jì)90年代以來，我國與國外出版商成交的圖書版權(quán)貿(mào)易項(xiàng)目已經(jīng)有11000多項(xiàng)，但是輸入的圖書版權(quán)數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于輸出，這種情況多年來沒有多大的改變。但是從長遠(yuǎn)看版權(quán)貿(mào)易是一種很有發(fā)展的業(yè)務(wù)。在發(fā)達(dá)國家，有許多出版社向外轉(zhuǎn)讓版權(quán)的收入甚至超過了出版物出口的收入，超過了國內(nèi)的營業(yè)收入。由于通過翻譯權(quán)的轉(zhuǎn)讓解決了語言問題，版權(quán)輸出的圖書對對象國的影響力更為持久和普及，通過進(jìn)入國外的主流出版社和主流發(fā)行渠道，可以獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益與社會效益。
有些特色的國內(nèi)期刊，與多國成功地做成了版權(quán)轉(zhuǎn)讓。例如《中國國家地理》雜志就是一份在世界上，特別是在亞洲越來越受歡迎的科普刊物。它說明出版物要“走出去”，本身要提高質(zhì)量，適銷對路，這是成功的基礎(chǔ)。
要向西方發(fā)達(dá)國家輸出版權(quán)，不僅要書好合作出版，還要培養(yǎng)懂出版、外語和懂外貿(mào)、版權(quán)、合同等方面的人才，要求相當(dāng)高。在當(dāng)前，特別需要能夠主動向歐美市場推介中國圖書版權(quán)的專才，需要許多主動適應(yīng)歐美市場的圖書選題。
二、通過圖書貿(mào)易公司向外銷售已經(jīng)出版的國內(nèi)中文圖書
現(xiàn)在國內(nèi)的560多家圖書出版社每年要出版l7萬種以上的圖書，除去重印，至少有l(wèi)0萬種新書面世。[1]為了擴(kuò)大中文書在世界上的影響，各圖書進(jìn)出口公司一直都在致力于把我們出版的中文圖書“走出去”，占領(lǐng)世界圖書市場，并經(jīng)過多年的努力，取得了顯著的成績。中文圖書的市場主要是臺、港、澳圖書市場，東南亞各國、北美的華人居住區(qū)。在南美、澳大利亞、歐洲也有少量需求。發(fā)達(dá)國家的大學(xué)、圖書館、對華研究機(jī)構(gòu)對中文資料性、研究性圖書也有一定需求。改革開放以來，經(jīng)正式批準(zhǔn)開業(yè)的30多家圖書進(jìn)出口公司想方設(shè)法擴(kuò)大出口，大陸圖書在海外已經(jīng)有了很大影響?，F(xiàn)在國內(nèi)各出版社每年參加在世界各地舉辦的國際書展或舉辦的雙邊圖書巡回展有30多個(gè)，有許多書市都是連展帶銷。這種傳統(tǒng)的圖書出口和銷售滿足了國際上華人華僑對祖國關(guān)切和了解的需要，今后仍然要堅(jiān)持下去。
三、中外合作出版
出版社在一些重點(diǎn)選題上，和國外出版社從編輯環(huán)節(jié)就開始合作，出版以后分別在國外國內(nèi)兩個(gè)市場發(fā)行，取得了較好的收益，這是更深一層次的合作免費(fèi)論文下載。從編輯開始，可以充分考慮國外讀者的閱讀需求，適應(yīng)國外市場，比我們獨(dú)自去揣摩要好；而且在共同編輯中還可以對出版“走出去”有更深的理解，共同學(xué)習(xí)和提高。但是在合作過程中，由于中外出版理念相差較大，反復(fù)修改、互相適應(yīng)比較麻煩，常常使得出版周期很長。所以現(xiàn)在合作出版只適合做一些比較常銷的詞典、工具書等。
國摘要有很強(qiáng)的吸收消化能力，這樣才能堅(jiān)持自己的特色，提高自己的管理和編輯水平，不至于被外刊“吃掉”。今后還可以選擇一些有條件的刊物試行版權(quán)合作，學(xué)習(xí)和提高自己的辦刊水平。
四、國內(nèi)出版外文圖書向外發(fā)行
我國長期以來就在以多種文字對外出版圖書和期刊，其中主要是外文出版社等在承擔(dān)這些任務(wù)。選擇翻譯出版的這些外文出版物都有明確的目的和方向，曾對宣傳我國的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、旅游等起到了重要作用。出版外文圖書因?yàn)橛写_定的宣傳目的，除個(gè)別期刊外發(fā)行量都不大，但出版投入?yún)s很大，所以國家必須有巨額的投人才可以維持和運(yùn)轉(zhuǎn)。近年來，有些中央和地方出版社也出版了一些外文書，主要是旅游、漢語詞典、教材等類圖書。出版外文圖書對人才、經(jīng)費(fèi)要求極高，多年來只有外文出版社在國家的大力支持下堅(jiān)持出版。
五、在境外直接辦出版
在主管部門的號召下，20世紀(jì)9O年代起，有些出版單位開始走出國門，在國外開書店、辦分社，也有期刊社在外國設(shè)立了編輯部。但畢竟國外的中文出版市場不是主流文化，從中國出去的老移民多數(shù)已經(jīng)本土化，只有近年出去的新移民有一定需求，而且這些新移民文化水平也參差不齊，市場容量很狹小。從經(jīng)營的情況來看，主要是靠多種經(jīng)營在維持。所以在外辦中文出版，在特定條件下可以，但是大多數(shù)都經(jīng)營困難，如果不在本土化上下功夫，我認(rèn)為成功的可能性非常有限。
六、在國外推行出版本土化戰(zhàn)略
要在國外讓出版真正扎下根合作出版，還是要實(shí)行出版的本土化戰(zhàn)略。香港聯(lián)合出版集團(tuán)和外文出版社嘗試聯(lián)合在美國紐約注冊出版社，按照當(dāng)?shù)氐氖袌鰳?biāo)準(zhǔn)，可聘用當(dāng)?shù)氐木庉嬋藛T，對國內(nèi)的外文書再加工。
從出版市場發(fā)展的趨勢看，所謂“走出去”，最終還要實(shí)行對國外的出版企業(yè)的兼并、參股、收購等，實(shí)行出版的資本輸出，在出版經(jīng)營中，把中國的文化和信息帶出去，并在參與當(dāng)?shù)爻霭媸袌龅幕顒又?，?shí)現(xiàn)出版本土化，有計(jì)劃地實(shí)行將中華文化融人當(dāng)?shù)厣鐣?。?dāng)然，這樣做主要是國內(nèi)的出版業(yè)要發(fā)展到相當(dāng)高的程度，有足夠的資金積累，而且必須是國內(nèi)的競爭環(huán)境使得對外投資已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)的需要，這樣才會順理成章地開始對外投資。
七、利用國外出版界現(xiàn)有的渠道，幫助中國出版走向世界
隨著中國國際政治經(jīng)濟(jì)地位的不斷提高，國際出版集團(tuán)對我國市場也有所覬覦，不斷提出到我境內(nèi)合作合資的要求，這對我們是一種挑戰(zhàn)，而從另一角度看也許是一種機(jī)遇。在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下資本的相互滲透加深，在出版界恐怕不能例外。從以往決不允許出版界有任何形式的外資介入，到有選擇地開展互惠互利的合作，進(jìn)而利用外國公司現(xiàn)有的出版和發(fā)行渠道，把我們的出版物帶出去，為我出版物走向世界修路搭橋，應(yīng)該是一個(gè)新的思路。這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)還很少，需要在新的條件下試點(diǎn)和探索。
參考文獻(xiàn)：
[1]王化鵬．談?wù)勚袊某霭孀呦蚴澜鏪J]．出版發(fā)行研究．2003年第9期.
[2]包韞慧、張書勤．版權(quán)貿(mào)易發(fā)展與出版業(yè)“走出去“戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)[J]．北京印刷學(xué)院學(xué)報(bào)．2008年第1期.
[3]譚學(xué)余、楊盈園．中國圖書走向海外情況透析[J]．科技與出版．2004年第4期.
[4]張洪波、貌曉星．讓中國出版業(yè)真正走出去[J]．中國出版．2005年第11期.
[5]朱朝旭．為中國出版走出去出良策[J]．出版參考．2004年第8期.
[6]闕道隆．中國出版怎樣走向世界[J]．編輯學(xué)刊．2005年第2期.
[7]黃光虹．落實(shí)出版“走出去”戰(zhàn)略淺議[J]．廣東行政學(xué)院學(xué)報(bào)．2006年第3期.
[8]王化鵬．中國出版物“走出去”的策略思考[J]．出版參考．2005年第4期.
[9]張洪波、貌曉星．多管齊下，力推“中國出版走出去”[J]．中國編輯．
關(guān)鍵字：在華泰國企業(yè)；國際營銷；營銷策略；皮制品行業(yè)
一、緒論
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷加深，跨國公司獲得空前發(fā)展。中國地理位置優(yōu)越、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定、生產(chǎn)成本比較低，具有廣闊的市場發(fā)展?jié)摿?，對跨國公司具有較大吸引力。泰國企業(yè)國際化戰(zhàn)略逐步蔓延，越來越多的企業(yè)正謀求海外發(fā)展，由于兩國的臨近的地理位置，幾百年的經(jīng)濟(jì)做基礎(chǔ)，隨著中國--東盟國家經(jīng)貿(mào)合作步伐加快，中國將成為泰國對外投資的理想地區(qū)。通過大量的文獻(xiàn)整理，分析泰國企業(yè)在中國國際營銷的現(xiàn)狀和案例，找出對于泰國A企業(yè)進(jìn)入中國市場后所面臨營銷問題及其成因：出口市場銷售額增長緩慢，銷售利潤逐年下滑。從而考慮在中國市場的環(huán)境下，怎樣調(diào)整營銷策略使得企業(yè)得到更多的國際市場占有率，從而使企業(yè)有更長遠(yuǎn)的發(fā)展。
二、文獻(xiàn)理論綜述
1963年美國每周商務(wù)雜志對跨國企業(yè)公司做了描述性定義：“跨國公司是指符合下列兩個(gè)條件的公司。第一，它至少要在一個(gè)或一個(gè)以上的國家設(shè)定生產(chǎn)點(diǎn)或是爭取其他形態(tài)的直接投資；第二，具有名副其實(shí)的世界性預(yù)測能力，其經(jīng)營者在市場開發(fā)、生產(chǎn)和研發(fā)等方面，能作出適用于世界各國的多種多樣的基本決策?！?/p>
菲利普.R.凱特奧拉在《國際市場營銷學(xué)》一書中對國際營銷的定義，國際市場營銷是指“對商品和勞務(wù)流入一個(gè)以上的國家消費(fèi)者或用戶手中的過程進(jìn)行計(jì)劃、定價(jià)、促銷和引導(dǎo)，以便獲取利潤的活動”。換言之，國際營銷是指一國的企業(yè)跨越了本國的國界，以其他國家和地區(qū)作為目標(biāo)市場，對產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、分銷、促銷活動，通過主動交換以滿足需求、獲取利潤的行為和過程。黃英亮認(rèn)為，隨著科技的發(fā)展，人們越來越重視機(jī)器人的研發(fā)與應(yīng)用，集科技、娛樂一身的舞蹈機(jī)器人迅速得到人們的青睞。文章利用PEST分析法，通過政治、經(jīng)濟(jì)、社會、科技具體分析，發(fā)現(xiàn)高校舞蹈機(jī)器人表演具有巨大的商業(yè)價(jià)值。張璇在論文《奧運(yùn)場館鳥巢之賽后運(yùn)營研究》中，從鳥巢賽后運(yùn)營的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅進(jìn)行了分析，以此對鳥巢的賽后運(yùn)營提出建議。薛琳麗在論文《沈陽康師傅運(yùn)動飲料營銷戰(zhàn)略研究》中，首先進(jìn)行了外部環(huán)境分析，重點(diǎn)闡述了對飲料行業(yè)有重要影響的總體經(jīng)濟(jì)環(huán)境和消費(fèi)者能力及消費(fèi)意識的變化，并運(yùn)用邁克爾?波特的五力模型分析行業(yè)的競爭環(huán)境，對比了賣方、買方、替代品、潛在進(jìn)入者和行業(yè)內(nèi)競爭對手等各方面對企業(yè)及行業(yè)的共同作用和影響。
李明翰在論文中，旅游景區(qū)景點(diǎn)營銷，加強(qiáng)與游客之間的信息交流，通過與游客之間的信息溝通，掌握市場需求變化，更好地服務(wù)市場和發(fā)展企業(yè)。文章運(yùn)用STP理論，進(jìn)行市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位分析，通過對市場的分析，確定產(chǎn)品的品牌定位，制定出該景區(qū)的市場營銷策略。張曉蘭（2003）指出，在市場營銷組合產(chǎn)品策略中，大多數(shù)情況下，公司應(yīng)該根據(jù)國外市場和顧客的要求對產(chǎn)品做出改進(jìn)和調(diào)整。產(chǎn)品創(chuàng)新在國際營銷中同樣重要，這是一項(xiàng)代價(jià)昂貴但報(bào)酬客觀的策略。在促銷策略中，同樣由于文化背景的差異，公司在國內(nèi)采用的廣告合促銷策略在國外市場都要做出適當(dāng)調(diào)整，必要情況下，甚至完全更新。在跨國企業(yè)中，產(chǎn)品策略主要趨勢是價(jià)格升級，這根跨國存在的運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅、多環(huán)保市值波動風(fēng)險(xiǎn)等因素的影響有關(guān)。在分銷渠道方面，企業(yè)進(jìn)入某一市場必須要適應(yīng)地區(qū)的分銷渠道，做到更有利于讓這一市場的消費(fèi)者接受企業(yè)產(chǎn)品。溫敏慧（2012）分析泰國工藝品昆明市場的營銷策略研究中指出，在泰國工藝品在昆明市場銷售的問題中，提到泰國駐昆明總領(lǐng)事館對銷售工藝品的中小企業(yè)管理不完善，銷售商市場信息不對稱。因此很多銷售商沒有得到政府保護(hù)，使得信息不對稱。二則，宣傳不到位，市場地位薄弱。多數(shù)泰國工藝品銷售對泰國工藝品的銷售宣傳比較保守，市面上很難見到相關(guān)泰國工藝品的宣傳海報(bào)、產(chǎn)品介紹等公眾信息。這也是泰國工藝品品種復(fù)雜多樣，價(jià)格區(qū)間不穩(wěn)定，市場需求不完善等。
三、研究方法與設(shè)計(jì)
本文采用案例、理論與經(jīng)驗(yàn)研究相結(jié)合等多種研究方法。收集資料和數(shù)據(jù)的方法主要有四種，一是在公開的案例和書籍理論中取得；二是從年鑒、統(tǒng)計(jì)報(bào)表等公開資料中獲得，主要從中華人民共和國商務(wù)部網(wǎng)站和泰國投資促進(jìn)委員會網(wǎng)站收集最新數(shù)據(jù)；三是對相關(guān)網(wǎng)站的信息整理。四是通過對泰國A企業(yè)的實(shí)地考察，與公司負(fù)責(zé)人訪談和大量書籍報(bào)刊雜志，通過運(yùn)用SWOT分析方法來對A企業(yè)進(jìn)行分析，以找出企業(yè)自身的優(yōu)劣勢，中國市場環(huán)境下的威脅和機(jī)會，為制定合理的營銷戰(zhàn)略模式提供依據(jù)，分析內(nèi)容是訪談記錄和文獻(xiàn)資料。
四、研究結(jié)果分析
（一）泰國企業(yè)在華情況
2003-2012年中國實(shí)際利用亞洲42個(gè)國家及地區(qū)外商直接投資金額排名中，中國香港對中國內(nèi)地投資位居第一，日本、新加坡分別位于第二、三位。泰國位居第11位，2003年到2012年，泰國對華投資的金額持續(xù)波動上升，從整體看直接投資活動較為頻繁。泰國對華投資行業(yè)主要有：農(nóng)產(chǎn)品，電子業(yè)，信息技術(shù)和電信，農(nóng)林牧漁業(yè)，制造業(yè)，財(cái)產(chǎn)業(yè)，服務(wù)業(yè)，汽車業(yè)和汽車零配件行業(yè)等。
泰國企業(yè)在中國投資，大體上有以下幾個(gè)方面：從泰國在中國投資行業(yè)的擴(kuò)大而言，已由“三來一補(bǔ)”的加工業(yè)、農(nóng)業(yè)，擴(kuò)展到房地產(chǎn)、銀行、商業(yè)、旅游服務(wù)業(yè)，以及能源、交通運(yùn)輸、通訊等基礎(chǔ)設(shè)施，其中投資較多的是利用中國豐富資源和廣闊市場，又是泰國較有優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，主要有飼料、食品、塑膠、電力、交通機(jī)械等工業(yè)項(xiàng)目，家禽家畜和水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)，房地產(chǎn)和土地開發(fā)等。其中，制造業(yè)對華投資比重最大，占總數(shù)的63.75%。其中，制造業(yè)中，農(nóng)副食品加工業(yè)占7.92%，比例最高。
（二） 泰國企業(yè)在華國際營銷中存在的問題的原因
1.中泰兩國由于社會制度的不同，人們在意識形態(tài)、生活方式、道德標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)值觀念等方面存在差異。從泰國方面說，對中國的國情不了解，營銷策略具有盲目性；泰國企業(yè)對中國法律、法規(guī)及相關(guān)規(guī)定不了解，遇到問題難以解決。
2.中國投資環(huán)境并非像泰國企業(yè)人想象的那么完美。他們有時(shí)只考慮到中國勞動力便宜，卻忽視了其他提高成本的因素。
3.在全球經(jīng)濟(jì)疲軟的今天，中國經(jīng)濟(jì)一枝獨(dú)秀，被許多跨國企業(yè)視為最后的稻草。不幸的是，這個(gè)“淘金場”已經(jīng)變成世界上競爭最激烈的競技場。在中國市場上，有美國、歐洲、日本的高手云集，本土品牌廠商也毫不示弱地顯示他們的銳意進(jìn)取和精明手段。作為一個(gè)跨國企業(yè)，如何提高企業(yè)的競爭力？
4.面對日益激烈的國際市場，同行業(yè)的競爭給企業(yè)帶來個(gè)很大壓力，怎樣保持市場增長，利潤的獲得。影響企業(yè)國際營銷的因素有很多，對于宏觀經(jīng)濟(jì)因素的變動，作為不可控的因素，大部分企業(yè)是無法干預(yù)的，但企業(yè)可以根據(jù)宏觀環(huán)境的變動，適當(dāng)調(diào)整企業(yè)營銷策略，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。接下來的筆者將分析A企業(yè)，通過宏觀經(jīng)濟(jì)的分析，企業(yè)自身的優(yōu)劣勢，五力分析，對市場的細(xì)分、目標(biāo)市場的選擇和準(zhǔn)確的定位制定營銷組合策略應(yīng)該注意的問題及問題的改善辦法。
（三）A企業(yè)案例分析
Z集團(tuán)是著名的鱷魚養(yǎng)殖、研究、生產(chǎn)、旅游為一體的集團(tuán)化企業(yè)。本研究報(bào)告只對A企業(yè)進(jìn)行研究，集團(tuán)及其他分支機(jī)構(gòu)不在本研究報(bào)告研究范圍之內(nèi)。研究報(bào)告PEST、SWOT、五力分析、結(jié)合訪問分析如下：
中國皮革行業(yè)最惠國進(jìn)口稅率已按WTO承諾完成，與2010年進(jìn)口關(guān)稅相同。2012年皮革行業(yè)產(chǎn)品最惠國平均進(jìn)口關(guān)稅為12.14%。中國雙邊或多邊自由貿(mào)易區(qū)關(guān)稅優(yōu)惠條款幅度和范圍繼續(xù)加大，中國對已簽訂自由貿(mào)易協(xié)定國家地區(qū)的產(chǎn)品實(shí)施協(xié)定稅率，其關(guān)稅稅率低于優(yōu)惠稅率。2012年，中國皮革行業(yè)產(chǎn)品的協(xié)定進(jìn)口關(guān)稅與上半年相比，除繼續(xù)對秘魯、中國臺灣、智利、新西蘭、巴基斯坦等自貿(mào)區(qū)的進(jìn)口關(guān)稅下調(diào)外，與哥斯達(dá)黎加又簽訂了自貿(mào)協(xié)定，對從哥斯達(dá)黎加進(jìn)口的皮革產(chǎn)品關(guān)稅有了較大優(yōu)惠。其中，2012年中國對從亞太進(jìn)口的皮革行業(yè)平均進(jìn)口關(guān)稅為10.32%，比最惠國平均進(jìn)口關(guān)稅低1.82個(gè)百分比，比上半年下調(diào)0.05個(gè)百分點(diǎn)。這為泰國企業(yè)皮革制品業(yè)進(jìn)入中國市場的創(chuàng)造機(jī)遇。泰國皮革制品聯(lián)合會主席劉英杰表示“目前泰國皮革工業(yè)經(jīng)營者正遭受嚴(yán)重困擾，主要是由于原材料價(jià)格隨石油價(jià)格上漲20%―30%，還有皮革市場的激烈競爭，使泰國皮革業(yè)者無法調(diào)高產(chǎn)品價(jià)格。有許多皮革原料價(jià)格上漲幅度偏大。雖然2004年泰國皮革出口增長2%，但形勢仍令人擔(dān)憂。
中國已成為繼美國之后第二大經(jīng)濟(jì)大國，作為跨國企業(yè)，進(jìn)入第二方國家的市場，近幾年，歐洲的經(jīng)濟(jì)危機(jī)給人們的生活帶來不少沖擊，此時(shí)的中國式在世界范圍內(nèi)，受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響最小的國家，近幾年，中國的GDP持續(xù)上升，人們的生活水平不斷提高。更多的跨國企業(yè)選擇在中國建立子公司，把目標(biāo)市場投放中國。隨著人們生活和消費(fèi)水平的不斷提高，各種各樣的皮包已經(jīng)成為人們身邊不可或缺的飾品。人們要求皮包產(chǎn)品不僅在實(shí)用性上有所加強(qiáng)，裝飾性也要有所拓展。根據(jù)消費(fèi)者品位的改變，箱包的材質(zhì)更加多樣化，真皮、PU、滌綸、帆布、棉麻等質(zhì)地箱包引領(lǐng)時(shí)尚潮流。同時(shí)，在越來越標(biāo)榜個(gè)性的時(shí)代，簡約、復(fù)古、卡通等各類風(fēng)格也從不同側(cè)面迎合時(shí)尚人士張揚(yáng)個(gè)性的需求。在皮制品中，有不少企業(yè)為了爭搶有限的客戶資源，同類型企業(yè)經(jīng)常會打出價(jià)格戰(zhàn)，相互壓低價(jià)格，使得行業(yè)利潤空間極大地被壓榨。A企業(yè)的兄弟企業(yè)M，是作為全球最大的鱷魚養(yǎng)殖基地，具有幾十年豐富鱷魚養(yǎng)殖企業(yè)M，為A企業(yè)皮革制品的原材料做堅(jiān)強(qiáng)后盾。A企業(yè)聘請意大利和法國鞣革與制革專家駐廠，指導(dǎo)加工技術(shù)。作為一個(gè)時(shí)尚行業(yè)來說，設(shè)汁的元素非常重要。鱷魚皮革制作工藝的提升，一直是全球皮革行業(yè)致力攻克的難題。
筆者認(rèn)為，通過對A企業(yè)內(nèi)外條件進(jìn)行分析，各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅，可以幫助企業(yè)把資源和行動聚集在自己的強(qiáng)項(xiàng)和有最多機(jī)會的地方；并讓企業(yè)的戰(zhàn)略變得明朗?？偨Y(jié)如下：企業(yè)很重視產(chǎn)品的開發(fā)，對產(chǎn)品的種類，新產(chǎn)品的推出，專業(yè)人員對鱷魚皮嫻熟的加工技術(shù)，價(jià)格優(yōu)勢是A企業(yè)的核心競爭力，是其他企業(yè)無法比比擬的。張先生在平時(shí)贊助小學(xué)，關(guān)心下一代，還與紅十字會聯(lián)絡(luò)，幫助更多需要幫助的人，這無形增加了企業(yè)的知名度。但在國際營銷中，運(yùn)輸成本的上升，經(jīng)營管理的問題，在陌生的城市如何提高自己的知名度，對于員工缺乏激勵制度。同時(shí)，也面對機(jī)會和威脅。中泰兩國同在中國――東盟自由貿(mào)易區(qū)，關(guān)稅的下調(diào)為可信賴的伙伴（中國）的經(jīng)濟(jì)往來帶來了機(jī)會。但是，貿(mào)易技術(shù)壁壘、成本的上升都給投資者敲醒警鐘。
A企業(yè)的購買者議價(jià)能力和供應(yīng)商議價(jià)能力都不高，主要是因?yàn)锳企業(yè)的鱷魚制品原材料完全來自企業(yè)內(nèi)部的養(yǎng)殖基地，這使得他們的價(jià)格比同行業(yè)的更加便宜，消費(fèi)者的議價(jià)顯然也就是不高。潛在進(jìn)入者威脅不大，因?yàn)閷{魚的養(yǎng)殖，皮革切割要求比其他皮革更加嚴(yán)格，鱷魚皮具行業(yè)入行門檻高，投入資金高，使得更多想要進(jìn)入者更加謹(jǐn)慎。對于同行業(yè)競爭和替代品競爭對A企業(yè)威脅更大。同行業(yè)來說，高端奢侈品牌的品牌效應(yīng)和中低端的仿真鱷魚皮具的價(jià)格優(yōu)惠都對A企業(yè)造成不小的影響。而替代品來說，由于現(xiàn)在市面是箱包材質(zhì)的不同和賦予產(chǎn)品各種創(chuàng)新理念，使鱷魚皮具造成一定威脅。
可以根據(jù)地理市場細(xì)分，消費(fèi)者心理，產(chǎn)品用途和購買方式五個(gè)變量，分四部分分析。在地理方面，根據(jù)中國大陸市場的南北方進(jìn)行劃分。中國南方無論在環(huán)境氣候還是人們生活習(xí)慣，消費(fèi)觀念與泰國市場都有相似之處。南方地區(qū)，A企業(yè)利用同屬集團(tuán)下的N公園作為A企業(yè)的一個(gè)銷售途徑。張先生經(jīng)過實(shí)地考察，選擇在中國海南三亞建立N公園的中國第一所分園。使企業(yè)之間相互盈利。在心理細(xì)分中，根據(jù)購買者的社會階層，生活方式或個(gè)性特點(diǎn)，將消費(fèi)者劃分為不同的群體。在同一人文統(tǒng)計(jì)群體的人可能表現(xiàn)出差異極大的心理特性。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，要求消費(fèi)者具有擁有較高資源水平的群體。而具有較高資源水平的群體有四類：創(chuàng)新者、思考者、成就者和體驗(yàn)者。從消費(fèi)者購買產(chǎn)品的用途來看，一般分為自用和送禮兩個(gè)用途，這里細(xì)分為：作為家居擺設(shè)，生活日用品，禮品贈送。從調(diào)查數(shù)據(jù)得知，隨著生活水平的提高和自然屬性理念的提升消費(fèi)者購買多為自用。 目前，消費(fèi)者對于產(chǎn)品的購買方式主要有：特色商店，網(wǎng)上購買，零售店散貨購買等。其中，消費(fèi)者在網(wǎng)上購買的比重較大。
目標(biāo)市場的選擇是一個(gè)綜合考慮的過程，首先要看市場需求或潛在需求投資能否收回，效益是否理想，最主要的是靠市場需求。一個(gè)有吸引力的市場應(yīng)當(dāng)是中小型出口企業(yè)首要考的。其次是對市場環(huán)境中機(jī)會與威脅的析，政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化等諸多因素均要考慮。根據(jù)鱷魚皮具行業(yè)客戶類型、品牌傾向和產(chǎn)品類別將產(chǎn)品市場分成了高、中、低三檔，分析和評價(jià)這些細(xì)分市場，為企業(yè)正確把握市場，找到有利的市場發(fā)展方向提供依據(jù)。這有利于A公司明確自身定位，提供符合定位市場的產(chǎn)品。
市場定位必須以消費(fèi)者需求與消費(fèi)行為，企業(yè)資源能力和競爭環(huán)境為依據(jù)。通過以上分析，并根據(jù)以上選擇避強(qiáng)定位策略。泰國A企業(yè)進(jìn)入中國市場要加強(qiáng)宣傳產(chǎn)品和服務(wù)的差異化程度，才能避開競爭對手的競爭。泰國鱷魚產(chǎn)品與中國現(xiàn)有鱷魚產(chǎn)品相比，屬于高質(zhì)量產(chǎn)品，高品質(zhì)服務(wù)，適宜的價(jià)位。
A企業(yè)產(chǎn)品營銷組合策略
在泰國鱷魚產(chǎn)品市場以及其他鱷魚相關(guān)產(chǎn)品市場上，大多數(shù)同類企業(yè)采取傳統(tǒng)營銷方式，而且在大多數(shù)鱷魚相關(guān)產(chǎn)品主要針對生活質(zhì)量較高的人群。因此，A企業(yè)抓住這一點(diǎn)，充分控制產(chǎn)品原材料的養(yǎng)殖階段，保證產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢，加強(qiáng)對鱷魚產(chǎn)品的宣傳和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。針對A企業(yè)，主要是產(chǎn)品原材料的差異化和工藝差異化。為了提高企業(yè)的長期競爭力，可以在產(chǎn)品寬度上做考慮，考察開發(fā)新產(chǎn)品。A企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入中國市場的有：錢包，皮包，皮帶，表帶，手機(jī)套，高爾夫手提包、公文包、拉桿箱、皮鞋、手抓包、斜跨包、名片夾、皮涼鞋、煙盒、火機(jī)盒、電腦包、小掛飾、小配飾、方向盤套、鎖匙包、鎖匙扣、手鐲等二十多種產(chǎn)品。
首先可以參考A企業(yè)在泰國的定價(jià)，由于銷售地點(diǎn)的差異化，考慮到中國鱷魚產(chǎn)品的供求條件，市場特征以及運(yùn)輸及稅率差異產(chǎn)生的價(jià)格變化；同時(shí)我們也要參考中國市場的競爭對手的定價(jià)，減少定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，又使企業(yè)容易或得合理的收益。企業(yè)產(chǎn)品與同行業(yè)相比，有明顯的價(jià)格優(yōu)勢。由于鱷魚的生長周期比較長，對生長環(huán)境條件極為苛刻，皮料的選擇，制作過程都考驗(yàn)著一個(gè)公司的綜合能力。A企業(yè)的兄弟企業(yè)M本身就是以一個(gè)著名的鱷魚養(yǎng)殖基地，掌握稀缺的鱷魚皮料資源，為A企業(yè)提供最有力最快速的支持，保證消費(fèi)者以最優(yōu)的價(jià)格獲得最佳的產(chǎn)品體驗(yàn)。但一定要考慮到價(jià)格具有一定空間的利潤率能較好抵抗風(fēng)險(xiǎn)及抵御外幣升值和退稅率政策調(diào)整；其產(chǎn)品和企業(yè)形象在市場中的位置，使本企業(yè)與其他企業(yè)區(qū)分開來，使客戶明顯感覺和認(rèn)識到這種差別，從而在客戶心中占據(jù)特殊的位置。
第一，泰國A企業(yè)同屬集團(tuán)的N公園中國建立分園位于海南三亞。在一定程度上建立國外銷售子公司或制造商。第二，泰國A企業(yè)與中國深圳市美鱷緣投資有限公司擁有全球最大的鱷魚產(chǎn)業(yè)鏈的公司共同合作。第三，尋求海外分銷商或商。營銷渠道管理是保證所有的營銷渠道有效運(yùn)行的重要條件。要對分銷商和營銷渠道做全面的調(diào)查和評價(jià)，如子分銷商支付能力，經(jīng)營同業(yè)競爭產(chǎn)品情況，對公司產(chǎn)品重要程度，執(zhí)行公司銷售政策，不良記錄等方面，及時(shí)更正對于營銷不利的渠道。同時(shí)，也要隨時(shí)考慮到分銷商的利益，以保持他們銷售產(chǎn)品的積極性。
主要通過廣告促銷、人員促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系這四個(gè)形式進(jìn)行促銷。電視廣告，報(bào)紙廣告戶外廣告都屬于廣告促銷。在電視廣告方面，泰國A企業(yè)創(chuàng)建人張先生曾在中央電視臺CCTV-4《城市一對一》節(jié)目中接受做企業(yè)專訪。人員促銷是企業(yè)人員與消費(fèi)者或者其他溝通對象進(jìn)行面對面的交流，具有以下特點(diǎn)：有很多人際接觸，培養(yǎng)與溝通對象的關(guān)系，對客戶做出快速反應(yīng)，人員溝通的長期性投入等。人員溝通需要建立一定數(shù)量和質(zhì)量的銷售團(tuán)隊(duì)，并通過不斷培訓(xùn)提高人員的職業(yè)素養(yǎng)和技能。公共關(guān)系是為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的宣傳方案和宣傳活動，具有高可信度，間接影響的特點(diǎn)，主要形式有記者報(bào)道，研討會，慈善捐助贊助，社區(qū)關(guān)系，政府關(guān)系等。企業(yè)創(chuàng)建人張先生也經(jīng)常贊助是拉差畜牧場附近的一所小學(xué)。每年都給小學(xué)送些禮物，如書包、文具等學(xué)習(xí)用品，給優(yōu)秀生發(fā)獎金。對農(nóng)場的職工子女，他每年都在大會上表彰優(yōu)秀學(xué)生，并發(fā)給獎金，鼓勵先進(jìn)，贏得職工贊揚(yáng)。所以小學(xué)老師說：有農(nóng)場董事長的資助和關(guān)心，學(xué)校教育發(fā)展有保障。
五、研究結(jié)論
首先，解決A企業(yè)市場增長緩慢的問題，需要一個(gè)明確的以市場細(xì)分為基礎(chǔ)的目標(biāo)市場定位，使得公司能有效的采用不同的產(chǎn)品去面對不同需求的消費(fèi)者，以及樹立正確的產(chǎn)品推廣策略。A企業(yè)的定位是中高端市場，這需采用相應(yīng)的產(chǎn)品線來適應(yīng)不同的高中低三檔產(chǎn)品。而不是采取所有產(chǎn)品面對同一目標(biāo)市場進(jìn)行的推廣方式。把三類產(chǎn)品所針對的市場細(xì)分化，找到目標(biāo)市場。
其次，針對不同的產(chǎn)品進(jìn)行不同市場的定位，A企業(yè)需要明確樹立新的競爭策略。針對高端市場，采用市場挑戰(zhàn)的地位競爭策略；對于中端市場，采用領(lǐng)先地位的競爭策略。再者，A企業(yè)需要加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，已開發(fā)為主導(dǎo)來帶動銷售額的增長。
最后，解決A企業(yè)市場增長緩慢的問題，最終需要通過一系列的市場營銷組合來實(shí)現(xiàn)。這些市場策略組合包括：完善產(chǎn)品多樣性，保持產(chǎn)品差異化；建立和培養(yǎng)完善的產(chǎn)品分銷渠道；有效的人員推銷，電視促銷，營業(yè)推廣和公共關(guān)系的建立；促進(jìn)銷售的組合價(jià)格策略。
參考文獻(xiàn)：
[1]柴成（2011），，《現(xiàn)代營銷》，第8期，頁35一37.
[2]陳君、劉永宏、謝和書（2012），《市場營銷策劃》，北京：北京理工大學(xué)出版社，頁89一149.
[3]范秀成，杜建剛譯，卡爾.邁克丹尼爾和羅杰.蓋茲著（2010），《市場調(diào)研精要》（第6版），電子工業(yè)出版社.
[4]李棋、梁璐（2010），《非常營銷非常道》，北京：中國時(shí)代經(jīng)濟(jì)出版社，頁159-162.
[5]孟憲忠（2010），，北京清華大學(xué)工商管理碩士論文。
[6]馬述忠（2010），《國際企業(yè)管理》（第二版），北京：北京大學(xué)出版社.
[7]谷銀行（2010），，《谷銀行》，經(jīng)濟(jì)研究文章
[8]王慧（2010），，《消費(fèi)導(dǎo)刊》，第2期，頁82一83.
[9]肖栗（2010），《C公司箱包出口營銷策略研究》，廣州：華南理工大學(xué)碩士學(xué)位研究報(bào)告。
[10]葉香菊（2012），，《中國工業(yè)報(bào)》（第B04版）。
[11]GaryArmstrong，&PhilKotler（2009）.《MarketingManagement》（13thEdition）.China ：Renmin University Press，頁25-46.
[12]Gary Armstrong，&Philip Kotler（2010）.《Marketing：n Introduction》（Ninth Edition）.Prentice Hall.頁393-407.
