發(fā)布時間：2024-01-04 11:52:04
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的電商營銷策略樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關(guān)鍵詞 電子商務(wù) 口碑營銷 策略
中圖分類號：TP3；F71 文獻標識碼：A
如今電子商務(wù)的發(fā)展速度非常迅猛，京東從線下的實體店發(fā)展到如今的電商巨鱷，成為眾多電商企業(yè)之中的佼佼者，時間跨度上前后花費了十多年的時間。那么，京東從一個完全不懂電商的企業(yè)，如何做早期的積累，讓客戶認可和相信京東的呢？本文試從口碑營銷的理論視角，對京東的口碑營銷策略的運用進行簡單分析。
京東早期能夠發(fā)展起來，與它簡單實用的口碑營銷有著莫大的關(guān)系。其實這恰恰符合大道至簡的道理，俗話說得好，“酒香不怕巷子深”，是有其道理所在的，用心做事是必須的。信任的建立不是一朝一夕的事情，京東做到這一點也不是一天兩天的努力，而是長期堅持的結(jié)果。比方說，京東最初的第一批種子客戶是從中關(guān)村實體店時期積累下來，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)上下單的，這批種子客戶的良好口碑，也滾雪球般地為其帶來了后續(xù)的客戶。當然，京東的口碑營銷不限如此，現(xiàn)將其的成功經(jīng)驗簡單分析如下：
1產(chǎn)品質(zhì)量是口碑營銷的生命線
電子商務(wù)企業(yè)有三個問題需要解決：正品、便宜、方便。獲取收益最大化是每個企業(yè)的最終目標，這個終極目標是要建立在產(chǎn)品基礎(chǔ)質(zhì)量得到保證的基礎(chǔ)之上的。京東商城從一開始的專營電器成功拓展成如今的百貨型商城，除了正確的決策之外，還有最重要的一點是保證產(chǎn)品質(zhì)量，對各類產(chǎn)品嚴格把關(guān)。換句話說，在口碑營銷中“重質(zhì)量者成，輕質(zhì)量者敗”是一條永久不變的規(guī)律。
產(chǎn)品種類擴張的同時嚴格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量。京東在電子電器獲得成功之后，相繼推出了日用百貨和服裝等各種產(chǎn)品。京東在3C和家電的基礎(chǔ)之上，增加日用百貨商品板塊。京東向百貨轉(zhuǎn)型的主要原因在于其龐大的網(wǎng)站用戶流量，并取得不俗的銷售業(yè)績，京東的商品擴張可以更好的滿足用戶的需求，京東開始從一個IT電商向全能百貨商城轉(zhuǎn)變。在轉(zhuǎn)變之后，京東依然堅持低價策略，嚴格把關(guān)品牌產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量的保障，低價策略和優(yōu)秀的物流服務(wù)讓京東轉(zhuǎn)型極為成功，吸引了更多客源保障了口碑。
2優(yōu)良的客服團隊素質(zhì)以及提升系統(tǒng)服務(wù)保證服務(wù)口碑質(zhì)量
京東早期的配送跟不上訂單量需求，每天都有顧客打電話詢問訂單的發(fā)貨情況，大大增加了客服團隊的工作量。為了改善物流緊張問題，京東旗下的開發(fā)團隊研發(fā)出了查詢、跟蹤功能的訂單系統(tǒng)。其后，京東連續(xù)加大投資，并對這套系統(tǒng)不斷進行完善。
一般的電商都沒有實體店，不能面對面驗貨或進行相應(yīng)咨詢，這就更加要在商城客服以及訂單系統(tǒng)的服務(wù)方面下功夫。既然沒有實體店，可以將多一點的人力投入到電話以及網(wǎng)頁客服當中，對顧客提出的相關(guān)問題根據(jù)具體情況給出及時的解答以及反饋，訂單完成后要詢問顧客對購物服務(wù)是否滿意，從而提升售后服務(wù)質(zhì)量。訂單系統(tǒng)要進一步升級，完善查詢以及追蹤、退換貨功能，設(shè)置一鍵投訴，及時更新物流信息并給顧客發(fā)出提醒等功能。創(chuàng)造良好口碑的其中一個關(guān)鍵點就是服務(wù)，促成良好的服務(wù)能進一步提升顧客感知價值。京東優(yōu)秀的服務(wù)口碑離不開其長期堅持的自營物流，良好的服務(wù)體驗也是提升企業(yè)口碑的重要因素，在資金有困難的情況下盡管無法承包起專業(yè)的自營物流，可另外尋找服務(wù)質(zhì)量好，配送態(tài)度與速度有保證的第三方物流簽訂固定合約，確保物流配送質(zhì)量，平定物流配送參差不齊的局面。
3口碑營銷策略的重點在于廣告以及推廣宣傳方面
京東在網(wǎng)站和廣告方面都是不惜投入重金，網(wǎng)站的美工，網(wǎng)站的鏈接都由專業(yè)人員負責(zé)，聘請了眾多明星做廣告代言人，在廣播、電視、報紙及各大網(wǎng)站等多種媒介同時投放。
全方位多方式廣告覆蓋提升口碑傳播。通常，在大眾傳媒和人群的口碑之間會出現(xiàn)相互滲透的現(xiàn)象，將“人傳”和“媒傳”相互融合起來，會達到1+1>2的效果。京東在電視廣告、電影贊助、戶外廣告、廣告雜志以及各大網(wǎng)頁等都毫不吝嗇地大量投入資金做廣告，將名氣傳到大江南北以至于海外，全方位投放高品質(zhì)并具有自身品牌特色的廣告來吸引廣大消費者的眼球，使京東這個品牌深入人心。只有在廣告?zhèn)鞑ド喜幌度?，才能進一步傳播口碑營銷信息打響名氣，提升品牌知名度。
綜上所述，我們亦可從中得出如下一些電商管理啟示：
（1）建立適合自身的口碑營銷模式?？诒挠绊懥Τ潭却嬖谌后w差異性，因此電商需要根據(jù)自身所提品和服務(wù)所針對的不同消費群體來有針對性地開展口碑營銷。制定出相對應(yīng)的口碑細分策略，整合口碑傳播渠道，根據(jù)口碑受眾群體的差異性，建立有差異化的口碑營銷模式。
【關(guān)鍵詞】價格戰(zhàn)；價格組合策略；價值戰(zhàn)
一方面，隨著我國電子商務(wù)的迅猛發(fā)展與普及，尤其是在2015年“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的提出下，各行業(yè)的企業(yè)進軍電商市場，電商競爭愈加激烈，電商對其營銷策略變得愈加重視。目前，價格戰(zhàn)是電商營銷策略的主要選擇。另一方面，隨著社會經(jīng)濟的飛速發(fā)展，居民物質(zhì)生活水平不斷提高，居民個人可支配收入不斷增加，我國居民的消費行為和消費習(xí)慣發(fā)生巨大變化。價格并非影響消費者購買產(chǎn)品或服務(wù)的唯一因素。針對這一矛盾，本文從電商價格戰(zhàn)為出發(fā)點，探討電商價格戰(zhàn)愈演愈烈的成因、電商價格戰(zhàn)的結(jié)果和存在的困境，提出針對性的應(yīng)對措施，以期電商更好地滿足網(wǎng)民消費者心理。
一、電商價格戰(zhàn)的界定
價格戰(zhàn)按照競爭對象不同，可以分為與市場戰(zhàn)、與對手戰(zhàn)和與自己戰(zhàn)三種類型。與市場戰(zhàn)的典型案例是1998年當當網(wǎng)發(fā)起的“0元購書”的熱潮；與對手戰(zhàn)的主要代表是2012年的京東、蘇寧和國美三大巨頭的電商價格大戰(zhàn)；與自己戰(zhàn)是各大供應(yīng)商的“混亂價”。本文對電商價格戰(zhàn)的界定為：電商價格戰(zhàn)是電商運用價格手段，通過降低產(chǎn)品或服務(wù)的價格，與競爭者爭奪市場份額一種競爭營銷方式。
二、電商價格戰(zhàn)愈演愈烈的成因
電商價格戰(zhàn)從2012年正式拉開序幕，價格戰(zhàn)策略主要有團購、贈券、包郵、淘金幣兌換、套餐優(yōu)惠等，比如，限時搶購、五折優(yōu)惠、“9.9瘋搶”等。本文從以下四個方面分析電商價格戰(zhàn)愈演愈烈的成因：
（一）產(chǎn)品相關(guān)成本降低
一方面，和傳統(tǒng)企業(yè)相比，電商縮短了中間渠道，節(jié)省了產(chǎn)品成本，如店鋪租賃費用、雇傭費用、人員費用、水電等相關(guān)費用。電商以網(wǎng)站為平臺，通過互聯(lián)網(wǎng)與顧客接觸、交流、溝通等，產(chǎn)品成本優(yōu)勢顯著。另一方面，增加產(chǎn)量會節(jié)約產(chǎn)品成本。因為多數(shù)行業(yè)存在規(guī)模效應(yīng)，在一定程度上，銷售量不斷增長，產(chǎn)品成本會顯著下降。利潤的計算公式是：單件產(chǎn)品價格減去單件產(chǎn)品成本，然后乘以銷售量。在產(chǎn)品價格和產(chǎn)品成本同時下降時，銷售量不斷增加，利潤可能會不降低，反而會上升，即人們常說的“薄利多銷”。
（二）電商數(shù)量增多
電子商務(wù)行業(yè)處于初級發(fā)展階段，有著較高的機會和利潤。各行業(yè)的企業(yè)進入電子商務(wù)行業(yè)，電商企業(yè)數(shù)量激增，市場競爭激烈，必有電商企業(yè)用降低價格的手段來爭奪市場份額。利用博弈論原理，可知，只要有電商降價，其他電商也必然會跟著降價，參與市場競爭。而且共同降價是電商們一致認為的最佳選擇。
(三）產(chǎn)品偏于同質(zhì)化
目前，電商提供給消費者的大多數(shù)產(chǎn)品偏向于同質(zhì)化，同質(zhì)化現(xiàn)象明顯突出。一方面，對于電商企業(yè)來說，企業(yè)為爭奪市場份額，采取降低產(chǎn)品價格策略。另一方面，對于消費者來說，消費者受傳統(tǒng)消費觀念的影響，在產(chǎn)品同質(zhì)的情況下，選擇購買價格較低的產(chǎn)品或服務(wù)，也即，消費者喜歡“性價比高”的產(chǎn)品。若是同質(zhì)產(chǎn)品，消費者會選擇價格低的那件產(chǎn)品。
（四）電商相關(guān)配套服務(wù)提高
除去低價格吸引消費者消費外，物流和配套服務(wù)等不斷提高，也是電商價格戰(zhàn)愈演愈烈的原因。在科技信息技術(shù)的不斷推動下，物流的配送效率不斷提高，客服服務(wù)、售后服務(wù)等也在根據(jù)消費者需求的變化和社會發(fā)展的變化不斷完善。京東的首席執(zhí)行官（CEO）劉強東認為，價格和服務(wù)同等重要。在不斷提高的相關(guān)配套服務(wù)中，電商價格戰(zhàn)也在愈演愈烈。
三、電商價格戰(zhàn)的結(jié)果
價格戰(zhàn)大大刺激了消費者的購買欲望，低價格策略使消費者可以用比平時較低的價格買到自己心儀的產(chǎn)品或服務(wù)，節(jié)省下來的資金可以購買其他產(chǎn)品或服務(wù)。因此，價格戰(zhàn)大大刺激消費者的購買欲望，最終刺激了產(chǎn)品銷量增加，乃至實現(xiàn)企業(yè)利潤呈現(xiàn)“爆炸式”增長，這種“爆炸式”增長在節(jié)假日的消費明顯突出。以“雙十一”消費為例，在前有國慶節(jié)、后有圣誕節(jié)的11月沒有其特殊的節(jié)日，淘寶商城（天貓）選擇在2009年11月11日舉辦促銷活動，當天交易額達到0.52億元，遠超預(yù)期目標。此后，11月11日成為天貓舉辦大規(guī)模促銷活動的固定日期。從2009年開始，電商“雙十一”購物狂歡節(jié)每年都以“大降價”的形式如約上演，2015年的交易額超912億元。電商價格戰(zhàn)滿足了消費者的求實、求廉、求便等購買動機。通過價格戰(zhàn)，企業(yè)可以在短期內(nèi)快速且大幅度提高銷售量，從而可能會提高企業(yè)利潤，或擴大市場份額，或提升企業(yè)形象。
四、電商價格戰(zhàn)的困境
（一）存在價格欺詐、虛假價格、虛假優(yōu)惠等現(xiàn)象
價格戰(zhàn)雖然給企業(yè)帶來高銷量乃至利潤的增長，但是也存在著諸多問題，比如價格欺詐、虛假價格、虛假優(yōu)惠等。隨著消費者理性的不斷提高，這種坑蒙欺騙消費者的行為漸漸被消費者所認識，進而懷疑企業(yè)的誠信水平，大大降低消費者重復(fù)購買的積極性，從而使得電商企業(yè)陷入價格營銷困境。
（二）產(chǎn)品成本是產(chǎn)品價格的底線
對企業(yè)而言，產(chǎn)品價格受制于產(chǎn)品成本，成本是價格的底線。由于成本是一個客觀存在，企業(yè)不可能無限制的降低產(chǎn)品價格。由此，這也使得價格戰(zhàn)受到了挑戰(zhàn)，導(dǎo)致生產(chǎn)研發(fā)投入不足，使企業(yè)陷入惡性循環(huán)狀態(tài)，不利于電商企業(yè)的長遠發(fā)展。
（三）消費者產(chǎn)生
“審美疲勞”對消費者而言，一方面，價格戰(zhàn)滿足了消費者的求廉、求便等心理，在某種程度上大大刺激了消費者的購買欲望，但是價格戰(zhàn)也會使消費者產(chǎn)生持幣待購心理，期望價格進一步下降。另一方面，價格并非影響消費者購買行為的唯一因素，單一的價格戰(zhàn)會使消費者產(chǎn)生“審美疲勞”。從長遠看，價格戰(zhàn)失效。
五、電商價格戰(zhàn)的應(yīng)對措施
（一）運用適當?shù)膬r格組合制定策略
電商價格的制定不僅可以降低價格，也可以適當提高價格。首先需要對產(chǎn)品進行分類，對于高檔和奢侈物品，打折要適中，也可以適當提高價格，激發(fā)消費者的獵奇心理；對中低檔物品，可以適當加大打折力度，價格戰(zhàn)可以作為企業(yè)的階段性策略進行使用，但是前提要保證物品質(zhì)量，堅決不打“虛價格戰(zhàn)”，并且為消費者提供周到、貼心、滿意的服務(wù)，滿足消費者心理。電商價格的制定不僅要考慮競爭對手、產(chǎn)品成本、消費者心理、電商定價的預(yù)期目標等因素，還要根據(jù)市場的不斷變化以及消費者個性化、差異化等不同的需求適時進行產(chǎn)品價格的調(diào)整。
（二）價格戰(zhàn)向價值戰(zhàn)轉(zhuǎn)變
價值戰(zhàn)是指為人們提供更具特色，更能適合消費者多樣化、差異化、個性化等需求的產(chǎn)品或服務(wù)的一種競爭策略。價格戰(zhàn)僅僅是通過對價格的升降來刺激消費，從而達到企業(yè)的經(jīng)營目標；價值戰(zhàn)則可以通過對產(chǎn)品升級，技術(shù)革新，質(zhì)量改良，品牌建設(shè)，個性化和多樣化服務(wù)等多種手段吸引消費，從而達到擴大企業(yè)銷量的目的。由于我國居民存在著求實、求廉、求便等消費心理，在一定程度上價格競爭有其堅實的群眾基礎(chǔ)。但是，從長遠看，非價格競爭才是企業(yè)營銷的競爭主流方向。企業(yè)除了繼續(xù)打價格戰(zhàn)之外，還應(yīng)該把重點放在價值戰(zhàn)上，從“價格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)變到“價值戰(zhàn)”，消除消費者對價格的敏感性。企業(yè)可以通過產(chǎn)品差異化、產(chǎn)品情感訴求化、外觀新穎化、品牌形象化、服務(wù)貼心化等非價格營銷策略，培養(yǎng)顧客的忠誠度。
（三）開展造節(jié)營銷
電商企業(yè)為進一步擴大企業(yè)銷量或提升企業(yè)知名度，可以按照“有節(jié)過節(jié)，沒節(jié)造節(jié)或以節(jié)造節(jié)”的思路，開展造節(jié)營銷。“雙十一”是一個很好的造節(jié)案例，企業(yè)應(yīng)從中借鑒其經(jīng)驗。造節(jié)就是為人們找到一個可以“過節(jié)”的理由，迎合節(jié)日消費心理，營造節(jié)日氣氛，讓人們產(chǎn)生情感上的共鳴，進而開展造節(jié)活動。電商應(yīng)讓消費者在每年的365天里都有節(jié)過，每天生活在節(jié)假日中，享受著節(jié)假日帶來的獨有“儀式感”。企業(yè)可以在每年、每月、每星期的具體某一天創(chuàng)建“自由節(jié)”，進而釋放消費者的身心自由，引導(dǎo)消費者消費。
（四）開拓農(nóng)村市場
中國統(tǒng)計局統(tǒng)計，我國2015年全國居民人均可支配收入同比增長8.9%，城鎮(zhèn)和農(nóng)村同比分別增長8.2%和8.9%。我國是一個人口大國，農(nóng)村人口占據(jù)一半比例。面對競爭巨大的市場浪潮，農(nóng)村消費群體眾多，消費市場潛力巨大，電商企業(yè)不應(yīng)忽視。電商企業(yè)可以采取針對性地措施進行農(nóng)村市場的開拓，擴大交易市場。比如，為我國農(nóng)民提供專門性、多樣性的產(chǎn)品，以期滿足其消費需求。
（五）提高物流配送效率
雖然物流配送已經(jīng)有很大的提高，但是存在著諸多問題，尤其在節(jié)假日期間，出現(xiàn)商品頻繁爆倉，物流分揀出錯、分配環(huán)節(jié)貨物積壓，運輸過程緩慢，貨物配送不及時，配送物件破損，配送人員服務(wù)態(tài)度差，甚至出現(xiàn)商品無人配送等問題。由此，電商企業(yè)應(yīng)進一步提高物流配送效率。電商企業(yè)應(yīng)采取針對性的措施和快遞公司、郵政等合作進行商品配送，從而使物流配送規(guī)?；?，交通工具運送快捷化。因人制宜、因地制宜、因事制宜設(shè)置獎勵機制激勵配送員，提高配送員服務(wù)意識及一線配送員待遇，充分調(diào)動配送員極積極性等。
六、總結(jié)
電子商務(wù)發(fā)展迅猛，電商競爭愈加激烈。從長遠看，電商想要在消費者市場中占領(lǐng)領(lǐng)先地位，價格戰(zhàn)可以作為其階段性的策略，應(yīng)運用適當?shù)膬r格組合策略；注重產(chǎn)品價值上的提升，消除消費者對價格的敏感度；進一步提高物流配送效率，為消費者提供溫馨、周到、滿意的服務(wù)。
參考文獻
[1]張治中.論價格戰(zhàn)背景下戶外電子商務(wù)的生存法則[J].沿海企業(yè)與科技，2012，(07):47-50.
1.1“平價”策略的利與弊網(wǎng)購蓬勃發(fā)展的最重要原因就是價格優(yōu)勢，以虛擬網(wǎng)為平臺，減少了實體店鋪的租金、人員等費用，相對于線下的實體店，線上產(chǎn)品自然就有了價格上的優(yōu)勢。多數(shù)消費者也正是為了追求高性價比，才舍棄實體店鋪而選擇網(wǎng)購。而韓都衣舍正是在保證品牌質(zhì)量的前提下價格較為親民，并以此吸引了眾多年輕消費者。目前，韓都衣舍服裝品牌價格較為親民，100～300元較多，個別品牌產(chǎn)品價格在500元左右，但總體來說較為“平價”。但隨著中國大眾消費水平的提高，中產(chǎn)階級的追逐，中國大眾“輕奢主義”開始泛濫，25～40歲之間的白領(lǐng)中產(chǎn)階級不同于傳統(tǒng)的中產(chǎn)階級，他們大多受過良好的教育，具有較高的審美與文化品位，也具有較強的購買力。對于韓都衣舍來說，要抓住這部分購買力極強的中產(chǎn)階級，就必須在產(chǎn)品質(zhì)量與價格上做文章，從而迎合中產(chǎn)階級的購買需求，提高市場占有率。
1.2渠道策略的利與弊目前，韓都衣舍主要的營銷渠道就是網(wǎng)絡(luò)線上營銷，擁有韓都衣舍自己的網(wǎng)站，并在淘寶網(wǎng)平臺上擁有官網(wǎng)，網(wǎng)站設(shè)計精美，年輕時尚，凸顯了韓風(fēng)個性，吸引了消費者的注意；另外，網(wǎng)站設(shè)計功能齊全，品牌故事、會員活動、一鍵購物等應(yīng)用盡有，使用方便快捷，官網(wǎng)成本較低，而且深入淘寶平臺，效果較好。但有一部分的網(wǎng)民不接受在網(wǎng)上購買服裝，尤其是對衣服頗有要求的女性，比起網(wǎng)購來，她們更喜歡逛實體店。實體店表面看來只是銷售終端的一種表現(xiàn)形式，但卻能強有力地樹立品牌形象，因此，作為韓都衣舍來說，能否轉(zhuǎn)做一部分線下銷售，也是管理人員需要思考的問題。
2品牌電商運營策略的幾點建議
2.1提升品牌形象內(nèi)涵建設(shè)
“沒空去韓國，就來韓都衣舍”的口號，讓更多消費者認識了韓都衣舍，但其更多的只是韓風(fēng)產(chǎn)品的銷售，缺乏品牌內(nèi)涵的建設(shè)與輸出。隨著“多品牌運營模式”啟動，韓都衣舍如何在更多的品牌集群中不斷提升自己的品牌形象，打造品牌核心價值觀，構(gòu)建品牌內(nèi)涵與文化則顯得至關(guān)重要。
2.1.1構(gòu)建品牌形象與戰(zhàn)略韓都衣舍品牌定位于“韓風(fēng)快時尚”，品牌定位雖然明確，但缺乏鮮明的品牌形象代言人與代言廣告等，雖然韓都衣舍受到很多年輕人的喜歡，但缺乏直觀的品牌形象領(lǐng)導(dǎo)者，品牌發(fā)展受限。近日，有傳言說韓都衣舍已經(jīng)邀請到全智賢代言產(chǎn)品，無疑韓國明星的代言與強大的影響力，將迅速提升品牌地位，在韓粉影響力中迅速提升。同時，也加快了韓都衣舍由二三線品牌向一線品牌邁進的步伐。
2.1.2打造品牌核心價值與內(nèi)涵品牌不僅是品牌形象與代言人，品牌真正屹立不倒的根基是品牌核心價值與內(nèi)涵。眾所周知，Prada代表一個絕對強悍的女人，安娜蘇則代表一個溫柔如水的公主。韓都衣舍代表的是一種時尚的、簡約的、小資的生活方式。但是韓都衣舍的境界卻顯得不夠，缺乏一種尊貴的感覺。因此，韓都衣舍品牌要不斷加強內(nèi)涵建設(shè)與文化積淀，提升品牌尊貴感，強調(diào)品牌低端價格、高端個性以及高傲的尊貴感。
2.2線上+線下，O2O多元營銷
秋水伊人憑借網(wǎng)上的影響力迅速在線下開設(shè)實體店，線上線下同步運營，收到了良好效果。目前，韓都衣舍還沒有開啟線下模式，缺乏線下實體品牌形象展示，實際上，實體店是品牌實力與個性最好的展示平臺，給予消費者最強有力的暗示。繁華的地段、時尚的裝修、精致的布局、鮮明的品牌形象、熱情周到的服務(wù)都將是展示品牌的最好手段，為消費者帶來更好的更直觀的感覺與暗示，從而也讓消費者對網(wǎng)絡(luò)上的展示有了直觀深刻的記憶。因此，隨著韓都衣舍品牌的擴展與發(fā)展，抽調(diào)一部分精力轉(zhuǎn)作線下營銷未嘗不可，同時，是否可以嘗試進行O2O模式營銷，即消費者可以在網(wǎng)上下單，實體店試穿后直接拿走，減少物流環(huán)節(jié)；或消費者實體店選擇，合適后手機一鍵支付，即方便消費者又減少線上各種環(huán)節(jié)，線上線下整合營銷運營極致，將大大減少運營成本，提升運營效率。
2.3打造一流設(shè)計團隊，注重個性與體驗營銷
與大額外貿(mào)交易不同，小額跨境電子商務(wù)多為小額訂單，數(shù)量不大，價值亦不高。物流方式主要為國際小包（包括中國郵政小包、香港郵政小包和新加坡郵政小包）和國際快遞（包括EMS、FedEx、DHL和UPS等）。小額跨境電子商務(wù)呈現(xiàn)出以下特點：1. 交易商品多是體積小、重量輕、緊跟時尚的生活快消品。2. 面臨的客戶群體很分散，主要為小型批發(fā)商甚至是單個消費者。3. 客戶購買相關(guān)產(chǎn)品和重復(fù)消費的可能性大。4. 這些客戶價值取向多元化，表現(xiàn)出非常明顯的個性化需求。與大型跨境電商企業(yè)相比，小額跨境電商企業(yè)營銷能力不足、營銷投入有限，因此在激烈的網(wǎng)絡(luò)競爭中，需要一種更加節(jié)約、更精確的營銷傳播手段，才能有生存之地。這種更節(jié)約更精確的營銷手段就是由現(xiàn)代營銷大師菲利普科特勒提出的精準營銷（PRECISION MARKETING）。即公司需要更精準營銷、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資。小額跨境電商企業(yè)實施精準營銷策略，可通過借助數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，提供個性關(guān)懷，從而不斷滿足客戶個性需求，，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠誠客戶群，實現(xiàn)客戶鏈式反應(yīng)增值，從而到達企業(yè)長期、穩(wěn)定、高速發(fā)展的需求。
就金華市而言，截止2013年8月，已有超過12萬家的跨境電商賣家。由于小額跨境電子商務(wù)進入門檻低，許多賣家應(yīng)運而生，躋身電商隊伍。在B2C，甚至是C2C模式下，大多數(shù)小額跨境電商企業(yè)都處在政策的灰色地帶（沒有納入海關(guān)統(tǒng)計），相關(guān)配套還未跟上（如第三方物流還遠遠不能滿足當前需求），平臺功能正在完善中。但是隨著改革的深入，目前所謂的優(yōu)勢也會逐漸消失，貿(mào)易環(huán)境改善的同時競爭將會更加激烈。因此，本地區(qū)的小額跨境電商企業(yè)需要緊跟時代步伐，找到適合自身發(fā)展的精準營銷策略，維持穩(wěn)定的客戶群，延長客戶生命周期，提高現(xiàn)有客戶的忠誠度，進而在競爭中站穩(wěn)腳跟。
1.金華地區(qū)小額跨境電商企業(yè)面臨的營銷環(huán)境
（1） 有利環(huán)境
我市的扶持政策已經(jīng)明確，即大力發(fā)展跨境電商，利用我市無水港、保稅倉庫、物流平臺的現(xiàn)有資源，建設(shè)電子商務(wù)園區(qū)和保稅物流園區(qū)、綜合保稅區(qū)相結(jié)合，出口與進口相結(jié)合，電子商務(wù)與現(xiàn)代物流相結(jié)合的跨境貿(mào)易電子商務(wù)園區(qū)，創(chuàng)新電子商務(wù)模式下的報關(guān)、報檢、結(jié)匯和退稅機制，實現(xiàn)園區(qū)內(nèi)現(xiàn)場通關(guān)，便利結(jié)匯。對海關(guān)查驗平臺建設(shè)、國際快遞企業(yè)引進、報關(guān)費用減免等方面予以支持。
（2）不利環(huán)境
國家在強力支持的同時，也加強了對行業(yè)的監(jiān)管。監(jiān)管機構(gòu)的介入可能會讓事情更復(fù)雜。小額跨境電商企業(yè)多以零散的私人小包物件形式出境，若要規(guī)范稅收，必然牽涉統(tǒng)計，給小額跨境電商企業(yè)帶來麻煩，也不一定有利。
總的來說，有利的環(huán)境對大型電商企業(yè)更有利，不利的環(huán)境對小額跨境電商企業(yè)更不利。小額跨境電商企業(yè)不能僅依靠外部環(huán)境的改善來尋求自身的發(fā)展，而是要分析內(nèi)因，尋找適合自己的發(fā)展之路。
2.精準營銷的含義與實施精準營銷的必要性
（1）精準營銷的含義
在精準定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路，是有態(tài)度的網(wǎng)絡(luò)營銷理念中的核心觀點之一。即公司需要更精準營銷、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資。
（2）實施精準營銷的必要性
小額跨境電商業(yè)務(wù)特點、客戶群體特征、自身營銷能力等因素共同決定了要想在激烈的競爭環(huán)境中生存，必須有節(jié)約高效的營銷手段。實施精準策略可幫助企業(yè)保障和顧客的長期個性化溝通，提供個性關(guān)懷，從而不斷滿足客戶個性需求，，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠誠客戶群，實現(xiàn)客戶鏈式反應(yīng)增值，從而到達企業(yè)長期、穩(wěn)定、高速發(fā)展的需求。
3.金華地區(qū)小額跨境電商企業(yè)實施精準營銷的策略
（1）售前精準營銷策略
①選擇精準的搜索引擎：google趨勢是目前小額跨境電商企業(yè)可充分
的搜索工具。可幫助企業(yè)尋找當前熱銷的商品，幫助篩選關(guān)鍵詞，獲得有競爭力的價格，分析該產(chǎn)品熱銷的區(qū)域，進而幫助企業(yè)尋找目標客戶所在的區(qū)域。
②選擇精準的關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞的設(shè)置是吸引客戶查看企業(yè)商品的最關(guān)
鍵的因素。企業(yè)在設(shè)置時可使用“免運費”、“時尚”等字眼吸引客戶關(guān)注。
③選擇精準的營銷平臺：目前比較著名的外貿(mào)B2C營銷平臺主要有
eBay、Aliexpress和DHgate。賣家實力較大，可選擇eBay，否則選擇Aliexpress先站穩(wěn)腳跟。如果實力小，想做C2C，DHgate則是最好的選擇。
（2）售中精準營銷策略
①提供滿意的產(chǎn)品：銷售時，尤其初次銷售時認真分析客戶需求， 細致的征詢客戶意見，給客戶提供專業(yè)化的指導(dǎo)，站在客戶角度，提供其滿意的產(chǎn)品。
②一對一溝通：消費過程中，充分運用實時溝通工具，掃清客戶購買中的障礙。如對產(chǎn)品功能、質(zhì)量的質(zhì)疑，對物流的效率高低、對支付方式的調(diào)整等。
③提供定制服務(wù)：這是小額跨境電商企業(yè)競爭的核心，定制化的服務(wù)能滿足客戶個性化的需求和關(guān)懷，加深客戶對企業(yè)的任可與信賴，為日后的重復(fù)購買奠定堅實的基礎(chǔ)。
④增強客戶購買體驗：對產(chǎn)品提供細致周到的使用說明、維護保養(yǎng)常識、色彩搭配技巧、相關(guān)產(chǎn)品作為贈品等方式能增強客戶購買該商品的體驗，提高對產(chǎn)品的滿意度。
（3） 售后精準營銷策略
①及時聯(lián)系客戶：利用客戶消費過程留下的聯(lián)系方式，及時聯(lián)系客戶。追蹤商品物流信息報告給客戶，了解客戶購買商品后的滿意程度，需改進之處，鼓勵客戶提出不滿的地方及解決辦法，提升對客戶的關(guān)懷。
②利用數(shù)據(jù)庫信息重復(fù)營銷：充分利用客戶的購買信息，衡量客戶重復(fù)購買的可能性和頻率，分析客戶對相關(guān)產(chǎn)品的需求情況，必要時提供客戶需要的其他商品的采購服務(wù)。
③建立會員制鎖定客戶：設(shè)置有等級差別的會員制。將客戶定位為會員，給予相應(yīng)的優(yōu)惠措施。鼓勵客戶長期忠誠并為每一次的忠誠行為給予回報。
④與客戶交朋友：利用一切與客戶有關(guān)的日子，關(guān)心客戶的生活狀況，與客戶交朋友，以期日后進而引導(dǎo)客戶需求，促進企業(yè)和客戶的雙贏。
參考文獻
【1】曾毅，小額跨境電子商務(wù)物流模式剖析，社科論壇，2013.
一、精準營銷概念與優(yōu)勢
精準營銷的提出始于2005年，提出者為菲利普•科特勒。作為公認的“現(xiàn)代營銷之父”，菲利普•科特勒指出企業(yè)當前所需的營銷溝通，除了要可衡量、高投資回報外，還需要更精準，即需要對著重結(jié)果和行動的營銷傳播計劃進行制定，同時需要重視在直接銷售溝通方面的投資。精準營銷就是要定位正確的時間，定位正確的地點，定位正確的信息，并將信息的傳遞定位給正確的人。精準營銷是一種在整個產(chǎn)品營銷全過程貫穿的新型營銷方式，以規(guī)避營銷中的盲目投入現(xiàn)狀，讓企業(yè)可以將所有花費應(yīng)用于最正確的位置，實現(xiàn)營銷效率的最大化。該種營銷方式也是現(xiàn)代市場營銷的發(fā)展趨勢所需，具有凸出的優(yōu)勢?；诰珳薁I銷的概念可知，精準營銷與一般的市場營銷相比，呈現(xiàn)出鮮明的特點與優(yōu)勢。首先，精準營銷在顧客群體、目標受眾的選擇方面可以實施更加明晰的定位。對產(chǎn)品受眾進行精準地定位，是精準營銷的首要要求。市場細分這一理論，是精準營銷對消費群體細分的理論基礎(chǔ)。精準營銷是建立在對消費者相關(guān)信息進行搜集的基礎(chǔ)上的，整個過程系統(tǒng)而龐雜。但只有科學(xué)精準地對顧客群體實施定位，才能使營銷策略因人而異具體作用于不同的群體收獲更好的營銷效果。精準營銷的這一特點，使與顧客的溝通可以更加有效，便于顧客對自身需求與市場信息進行掌握，根據(jù)自身需求對適合自身的產(chǎn)品量身選擇，促進不同市場主體多贏局面的形成，因目標具有精確性，精準營銷的優(yōu)勢在電子商務(wù)中的優(yōu)勢正在越來越凸顯。其次，“精準”是一個動態(tài)概念，涉及營銷全過程，精準營銷對營銷方案的過程和結(jié)果十分重視，使得整個營銷過程具有可控性與可量化性。精準營銷可對客戶群體進行更加科學(xué)準確地定位，需要投入更多的人力物力對不同的營銷方案加以實施，在這一過程中精準營銷對投入產(chǎn)出比例更加看重，使得精準營銷相比傳統(tǒng)營銷模式收益結(jié)果更加明晰。再次，精準營銷以現(xiàn)代信息技術(shù)手段為背景和依托，對消費群體定位更為準確，可從消費者消費傾向等入手進行營銷，及時更趨向于消費者需求的產(chǎn)品或信息，也能夠針對消費者正常權(quán)益給予及時回應(yīng)和維護，使企業(yè)在良好服務(wù)下獲得可持續(xù)發(fā)展。精準營銷具有精準的可衡量、可操控體系，對營銷方案的實現(xiàn)給予保證。在對經(jīng)濟利益進行追逐的過程中，必須保證風(fēng)險的可控性才能后顧無憂。面對不同的顧客群體，精準營銷可對不同的營銷方案加以采取，在這一過程中會對顧客資料實施嚴謹?shù)胤治?，在營銷策略制定上更加慎重，能夠有效避免重大失誤的發(fā)生，這種可度量、可控制特征，也是保障所有營銷體系可以成功的關(guān)鍵。
二、電子商務(wù)精準營銷的必要性
1.精準營銷有利于降低電子商務(wù)擴張成本
電子商務(wù)本質(zhì)目的在于營利，低成本擴張是所有電子商務(wù)的追求。從傳統(tǒng)營銷模式來看，其在產(chǎn)品營銷上主要以大面積的廣告投放為依托，該種營銷方式雖然可以一時間達到“鋪天蓋地”的效果，但卻導(dǎo)致電子商務(wù)在產(chǎn)品營銷推廣方面的成本極大地提高。精準營銷模式的應(yīng)用，則可使顧客定位更為準確，營銷手段也更加具有針對性，營銷策略效果更為突出。通過精準營銷，相對傳統(tǒng)營銷來說，其優(yōu)勢不僅體現(xiàn)在提升電子商務(wù)產(chǎn)品宣傳力度方面，而且有利于節(jié)省顧客對廣告進行甄別的時間等，引導(dǎo)顧客形成對營銷信息主動的慣性與心理，進而提升營銷效率，尤其對于電子商務(wù)低成本擴張目的可最大化滿足。
2.精準營銷有利于消費者個性化需求的滿足
在營銷各個環(huán)節(jié)中，從產(chǎn)品研發(fā)到消費者回饋，精準營銷對其整個過程都能夠精準地跟蹤，這種跟蹤有利于電子商務(wù)營銷更好地滿足顧客個性化需求。當前市場上的各類商品在種類上已經(jīng)基本趨于飽和，要想在這種飽和狀態(tài)中獲得受眾青睞，就必須開發(fā)出更加適應(yīng)消費者個性需求的服務(wù)。面對各種商品，消費者所作出的選擇往往具有較強的個性化，有些消費者傾向于產(chǎn)品質(zhì)量，有些消費者傾向于外觀設(shè)計等，無論哪一種需求，都需要電子商務(wù)企業(yè)提高重視并正確看待，確保各類消費者都能對自身產(chǎn)品保持較高期望值。在精準營銷引導(dǎo)下，消費者個性化需求將被放到更受重視的位置，促使電子商務(wù)加強對消費者個性化分析，有利于消費者個性化需求的滿足。此外，精準營銷是一種全程營銷模式，其在電子商務(wù)各環(huán)節(jié)中的貫穿，能確保消費者不同需求均能得到較好滿足，使電子商務(wù)能夠深入消費者中，拉近與消費者距離。
3.精準營銷有利于促進電子商務(wù)競爭力提升
將消費者的需求作為始點和終點，對消費者的需求變化趨勢進行分析和了解，使消費者的需求可以得到充分地滿足，是精準營銷對電子商務(wù)的要求。精準營銷能夠使消費者電子商務(wù)消費渠道被進一步縮小，使電子商務(wù)產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)方面得到進一步精簡，而這些在提升電子商務(wù)服務(wù)水平上，均能表現(xiàn)出很大促進作用。另外，與傳統(tǒng)營銷模式相比，實施精準營銷模式過程中，要求電子商務(wù)企業(yè)針對市場展開精準調(diào)研和細分，需要其在借助信息技術(shù)等基礎(chǔ)上對消費者信息進行收集、處理、分析，可以使電子商務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)信息向消費者的傳達更加準確，不僅能夠提升電子商務(wù)廣告精準度，還能極大地提升消費者群體命中率，確保電子商務(wù)企業(yè)在營銷過程中獲取更高的投資回報率，有利于電子商務(wù)核心競爭力的提升。
三、精準營銷在電子商務(wù)企業(yè)中的應(yīng)用現(xiàn)狀
基于精準營銷相對傳統(tǒng)營銷模式的優(yōu)勢，以及電子商務(wù)的發(fā)展需求，當前電子商務(wù)領(lǐng)域中對精準營銷的應(yīng)用越來越普遍。但從精準營銷在電子商務(wù)企業(yè)中的應(yīng)用現(xiàn)狀來看，仍然存在一些問題。
1.營銷目標定位缺乏精準性
面對精準營銷，許多電子商務(wù)企業(yè)認知還不夠準確，普遍更加重視傳播渠道與媒體，將精準營銷等同于消費者能夠接收到廣告或宣傳信息。該種認知實質(zhì)上缺乏對消費者實際感受的考慮，從電子商務(wù)當前營銷情況來看，其在自身產(chǎn)品與服務(wù)方面投入的關(guān)注較多，而在市場方面卻缺乏充分調(diào)研，忽視了對消費者需求的動態(tài)跟蹤與分析，導(dǎo)致其營銷目標定位在應(yīng)有的精準性方面還存在較為缺乏的問題。還有一些電商企業(yè)，受制于自身對目標消費者缺乏精準調(diào)研影響，習(xí)慣性地模仿其他企業(yè)已經(jīng)推行的成功營銷模式，該種營銷模式在實施過程中實質(zhì)上對于消費者的定位屬于假設(shè)式定位，往往導(dǎo)致其對于目標群體定位表現(xiàn)出較大偏差。
2.忽視增值服務(wù)的營銷作用
現(xiàn)階段的電子商務(wù)精準營銷，還停留在廣告范疇上，僅僅關(guān)注產(chǎn)品購買與瀏覽推薦兩大塊的營銷，未認識到從精準營銷全過程入手加以全面考慮的重要性。即對于精準營銷，當前電商領(lǐng)域許多企業(yè)在理解與行動上均還較為片面，廣告本身成為精準營銷重頭戲。不過，雖然如此，很多電子商務(wù)廣告投入也大部分都表現(xiàn)出不精準的一面，在廣告投放過程中，往往不夠關(guān)注投放網(wǎng)站本身特點，過于偏向于廣告點擊率或知名度，效果往往屬于短期內(nèi)效果，對于目標群體的長期消費欲望，卻還較難實現(xiàn)準確地調(diào)動，營銷效率不高。在電子商務(wù)各環(huán)節(jié)中，增值服務(wù)開發(fā)是提高消費者好感的重要指標，但當前電子商務(wù)精準營銷在消費者增值服務(wù)開發(fā)上普遍較為缺乏，消費者對產(chǎn)品的評價成為其營銷關(guān)注重點，忽視了增值服務(wù)的精準營銷作用，影響了精準營銷效果的可持續(xù)性。
3.營銷基礎(chǔ)設(shè)施及專業(yè)化人才短缺
雖然我國電子商務(wù)近年來快速發(fā)展，但其目前還處于起步階段，支撐電子商務(wù)精準營銷的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施仍然較為落后，尤其電子商務(wù)精準營銷所需的對消費者購物等行為進行充分挖掘的相關(guān)技術(shù)還比較欠缺，操作電子商務(wù)精準營銷的方式與工具還不夠成熟。且能夠有效監(jiān)管電子商務(wù)精準營銷各種廣告的法律法規(guī)還不完善，經(jīng)常出現(xiàn)侵犯消費者權(quán)益的事件，導(dǎo)致消費者對電子商務(wù)精準營銷的戒備心較嚴，難以獲取用戶信任，使精準營銷效果大打折扣。在電子商務(wù)精準營銷中，產(chǎn)品和服務(wù)能否真正有效抵達消費者手中，為其重要服務(wù)內(nèi)容與效果衡量標準。但在物流配送基礎(chǔ)設(shè)施上，我國與發(fā)達國家相比還有較大差距，物流效率較低，制約了電子商務(wù)對精準營銷的有效推行。另外，精準營銷在我國發(fā)展與應(yīng)用時間都較短，在人才方面需求均比較旺盛，但我國對于該類人才的培養(yǎng)還處于初期階段，專業(yè)化人才還較為短缺，也是制約電子商務(wù)精準營銷的一大因素之一。
四、電子商務(wù)精準營銷的有效策略
1.基于消費者數(shù)據(jù)庫的建立，加強對營銷市場精準定位
在精準營銷中，精準地定位目標群體，為其營銷要義。不過，要要確保該目標的實現(xiàn)，就必須針對消費者消費傾向做出相應(yīng)分析。從電子商務(wù)消費環(huán)節(jié)來看，一般由三階段組成，從對購買的產(chǎn)品進行尋找，到購買產(chǎn)品，再到售后服務(wù)。在各個環(huán)節(jié)中，均隱藏著許多消費者消費信息，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)從各個環(huán)節(jié)搜集消費者在電子商務(wù)領(lǐng)域中消費信息，建立相應(yīng)數(shù)據(jù)庫。在該數(shù)據(jù)中，不僅需要將消費者地區(qū)、訪問情況以及瀏覽傾向納入其中，將消費者對同類產(chǎn)品評價納入其中，以及將消費者售后需求等納入其中。在對法律道德嚴格遵守的前提下，電子商務(wù)企業(yè)精準營銷部門應(yīng)對消費者的行為信息維度盡量最大范圍的搜集，為精準營銷方案的制定提供數(shù)據(jù)支撐。精準營銷過程中對消費者數(shù)據(jù)庫的構(gòu)建，主要為了創(chuàng)造價值，在此之外不能濫用消費者數(shù)據(jù)庫。在發(fā)送產(chǎn)品和服務(wù)信息郵件的過程中，必須謹慎行事，避免重復(fù)、頻繁工作，以免過猶不及招致消費者反感。對于消費者數(shù)據(jù)庫中的各種信息，都需要電子商務(wù)企業(yè)提高重視，尤其營銷部門，需要在了解消費者數(shù)據(jù)傾向基礎(chǔ)上，做好在營銷市場方面的精準細分與定位工作。對一些產(chǎn)品或服務(wù)進行營銷過程中，除需掌握消費者整體興趣愛好傾向外，還需掌握消費者價值情況，對潛在消費者規(guī)模形成一定認知，通過對消費者交易情況的深入分析來鎖定目標群體行為特征，對營銷產(chǎn)品目標市場進行精準地定位。
2.整合廣告投放平臺、方式，增強電子商務(wù)廣告投放傳播精準性
電子商務(wù)競爭在經(jīng)濟全球化背景下，競爭日漸激烈。在現(xiàn)代電子商務(wù)領(lǐng)域，通過廣告對產(chǎn)品和服務(wù)進行宣傳，對電子商務(wù)競爭力的提升有重要作用。廣告是現(xiàn)代營銷重要手段，在精準營銷中亦不例外，精準的廣告投放與傳播，能夠?qū)崿F(xiàn)對消費者的有效吸引。不過，廣告往往占利潤成本較高比例，對現(xiàn)代電子商務(wù)企業(yè)來說，如何使廣告費用最少化的同時促進廣告效益的最大化，是至關(guān)重要的問題。所以，在對市場進行精準地定位后，電子商務(wù)企業(yè)還需要對廣告投放傳播進行精準地定位。將不同類型的廣告，推薦給喜歡該類型廣告的人，使目標客戶所接收到的電商企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)信息可以在這種精準投放中更加準確無誤。面對多種網(wǎng)絡(luò)廣告方式與平臺，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身廣告的實際情況，對這些廣告平臺和方式進行整合，選擇最適合電子商務(wù)企業(yè)廣告的一種或幾種傳播方式與平臺。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心統(tǒng)計結(jié)果，在網(wǎng)民數(shù)量方面，目前我國已經(jīng)達到6.88億，而從搜索引擎應(yīng)用來看，人口數(shù)量也已經(jīng)達到5.66億，搜索引擎的應(yīng)用率高達82.3%?；谶@一現(xiàn)狀，對于廣告投放方式的選擇，我國電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)充分考慮其中利弊，優(yōu)先在競價排名做出選擇，最大限度地提升廣告效果，獲得更多目標客戶。當前微信、微博的影響力也在日漸提升，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)看到這些平臺影響力，根據(jù)平臺受眾趨向性，對廣告投放方案進行制定，提升廣告精準性。通過微博，微信朋友圈的營銷，尤其對微信接龍的小軟件等推廣加以運用，將同類人群鏈接起來，像病毒一樣“感染”目標人群，做到快速傳播及低成本傳播，從而達到引爆消費的目的。在廣告投放形式上，除了行為定向廣告外，同時可應(yīng)用內(nèi)文匹配廣告形式，且應(yīng)根據(jù)電子商務(wù)企業(yè)自身發(fā)展實際選取不同廣告投放形式。當其處于市場初期狀態(tài)時，對品牌知名度的擴大有較高需求，在廣告預(yù)算比重上，可傾向于內(nèi)文匹配廣告形式；當其已經(jīng)走過市場初期狀態(tài)，往往需要提高廣告與目標消費群的有效觸及，此時在廣告預(yù)算比重方面，可傾向于行為定向廣告形式,以該種投放來促進精準性提升。
3.提升營銷服務(wù)針對性，促進消費者增值服務(wù)體系進一步完善
電子商務(wù)營銷想要獲得最大化效果，就必須為消費者提供針對性地電子商務(wù)營銷服務(wù)，根據(jù)消費者個性化和差異化，對產(chǎn)品或服務(wù)進行設(shè)計。不過，因個性化產(chǎn)品和服務(wù)成本較高，且難以實現(xiàn)規(guī)模化效益，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)從自己提供的產(chǎn)品情況出發(fā)，對有效的個性化產(chǎn)品盡可能地提供。在交易過程中或者交易結(jié)束后，電子商務(wù)企業(yè)可向消費者提供單獨的滿意溝通服務(wù)，通過每位服務(wù)人員單獨為一位顧客提供服務(wù)的方式，促進顧客對電子商務(wù)產(chǎn)品忠實程度的提高。針對潛在目標消費者群體，電子商務(wù)企業(yè)也可采用這一營銷溝通方式。在與目標消費者進行溝通的過程中，可對現(xiàn)代信息溝通交流方式加以采用，通過直接溝通交流的方式對消費者的基本信息進行收集，同時可以直接將產(chǎn)品和服務(wù)關(guān)鍵信息介紹給消費者。針對已經(jīng)購買過產(chǎn)品的消費者群體，可根據(jù)顧客偏好對其潛在需求進行分析，將產(chǎn)品及時推薦給消費者，并對消費者的態(tài)度反映進行跟蹤。當消費者并未跟進該推薦時，可開始分析消費者其他潛在需求并做出新的推薦方案。從以往營銷實踐來看，對新消費者進行開發(fā)所需要的成本要遠遠高于老消費者維持成本。所以，加強對現(xiàn)有消費者把握，提升老顧客忠誠度，引導(dǎo)老顧客重復(fù)購買，是電子商務(wù)精準營銷重點。而對于老消費者群體來說，往往在后續(xù)服務(wù)的完善與否方面比較看重，在提高營銷精準性，電子商務(wù)企業(yè)需促進消費者增值服務(wù)體系進一步完善，以更為超值的服務(wù)留住消費者。這就要求電子商務(wù)企業(yè)在確保產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量一如既往的前提下，對消費者所提出的各種問題及時進行解決。對于這些服務(wù)，應(yīng)盡量超出消費者預(yù)期期望，這樣才能極大程度地提升消費者滿意度，不僅有利于老顧客的保留，還有利于對新消費者的吸引，使電子商務(wù)營銷實現(xiàn)在消費者方面的鏈式反應(yīng)。對于已流失消費者，也需加強隨訪，明確流失原因，及時通過補救措施最大化促進消費者回流。
4.構(gòu)建良好基礎(chǔ)設(shè)施條件與法律環(huán)境，打造專業(yè)人才隊伍
營銷效果與多種因素有關(guān)，除基礎(chǔ)設(shè)施條件外，還與其法律環(huán)境以及人才專業(yè)性等有關(guān)。電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)從企業(yè)發(fā)展實際情況出發(fā)，選擇相應(yīng)的物流模式，在良好的物流基礎(chǔ)條件下，對電子商務(wù)精準營銷來說能夠有效提升其精準性與效率。當電子商務(wù)企業(yè)已經(jīng)形成較大規(guī)模情況下，可選擇自營物流；當其規(guī)模較小情況下，則可以第三方物流為依托，通過物流服務(wù)水平的提升來提升精準營銷效率。另外，電子商務(wù)平臺與性質(zhì)決定了其屬于虛擬市場范疇，而在這一范疇中違法違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生率較高，為保證電子商務(wù)精準營銷有效性，應(yīng)加強相關(guān)法律、法規(guī)建設(shè)，為其提供良好法律環(huán)境，提升電子商務(wù)安全度，進而提升消費者在電子商務(wù)精準營銷方面的信任度。此外，針對電子商務(wù)精準營銷人才緊缺的問題，我國還應(yīng)加強培養(yǎng)電子商務(wù)精準營銷人才，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)對精準營銷人才進行積極地培訓(xùn)和引進，打造專業(yè)化精準營銷人才隊伍。將消費者體驗作為中心，是電子商務(wù)精準營銷的必然要求，而執(zhí)行這一要求的人才則不僅需要掌握電子商務(wù)信息技術(shù)，同時需要具備網(wǎng)絡(luò)營銷與精準營銷能力。從這點可以看出，電子商務(wù)精準營銷所學(xué)的人才是一種復(fù)合型人才，對統(tǒng)計、數(shù)理分析及營銷技能等綜合要求較高。所以，電子商務(wù)企業(yè)可對多種途徑與手段充分利用，對綜合素質(zhì)較高的人才加以引進，以提供智力支持給電子商務(wù)精準營銷。電子商務(wù)企業(yè)也可根據(jù)現(xiàn)有員工能力構(gòu)成，給予其相應(yīng)的知識與技能培養(yǎng)，緊抓電子商務(wù)精準營銷從業(yè)人員營銷業(yè)務(wù)素質(zhì)的同時，對其網(wǎng)絡(luò)營銷操作技術(shù)進行培訓(xùn)，使其掌握利用電子技術(shù)手段獲取消費者購物行為信息的技術(shù)，并具備對消費者需求進行分析和定位的能力，提高電子商務(wù)企業(yè)精準營銷運作能力。在當前電子商務(wù)領(lǐng)域中，精準營銷有有著明顯的應(yīng)用優(yōu)勢和廣泛的應(yīng)用前景。雖然精準營銷在電子商務(wù)中的應(yīng)用依然存在著一些問題，但我們應(yīng)直視問題，根據(jù)問題揚長避短，對有效的策略加以采取，促電子商務(wù)領(lǐng)域中精準營銷作用的充分發(fā)揮。
參考文獻：
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[關(guān)鍵詞]電子商務(wù)；市場營銷；策略優(yōu)化
電子商務(wù)和市場營銷通常被定義為一系列經(jīng)濟過程，通過經(jīng)濟關(guān)系實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟利益以及客戶的使用價值。
1電子商務(wù)對市場營銷的影響
第一，電子商務(wù)簡化了銷售流程，在一定程度上降低企業(yè)銷售成本。傳統(tǒng)的市場營銷可以幫助消費者獲得想要購買產(chǎn)品的現(xiàn)場體驗感，從而有助于提升產(chǎn)品質(zhì)量的信譽度。但是，由于傳統(tǒng)的市場營銷行為涉及多個經(jīng)銷商，從制造商到最終消費端的過程中無形增加了商品的成本;另一方面，在大客戶流量的情況下，導(dǎo)購員和客戶之間的產(chǎn)品介紹會不夠完整，導(dǎo)致客戶缺乏對產(chǎn)品的深入詳細的理解。另外，與同等投入的在線營銷相比，傳統(tǒng)廣告促銷的力度和范圍有限，而在線促銷的成本效益會更高。第二，通過在線交易進行電子商務(wù)，不易受地域的影響和限制。傳統(tǒng)營銷范圍主要限于附近幾個城市或擴展到多個省份，其中許多外部因素限制了營銷范圍的擴展。例如，交通運輸不便，貨物無法及時交付或者由于距離太遠而無法及時傳播信息等。隨著互聯(lián)網(wǎng)特別是移動終端的快速發(fā)展，近年來，我國電子商務(wù)平臺交易量持續(xù)增長，這也對傳統(tǒng)銷售產(chǎn)生了一定影響。目前來看，及時對商業(yè)模式、營銷理念和營銷策略進行調(diào)整和創(chuàng)新，對企業(yè)未來發(fā)展很有幫助。第三，營銷策略發(fā)生變化。與傳統(tǒng)營銷相比，電子商務(wù)在營銷策略上會發(fā)生重要變化。在電子商務(wù)營銷中，消費者非常關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、運輸效率以及企業(yè)信譽。電子商務(wù)作為一種虛擬營銷模型，不能與企業(yè)進行面對面地交流。因此，在電子商務(wù)營銷中，企業(yè)更加關(guān)注信譽問題，只有保護信譽，才能獲得更大的市場效益。
2基于電子商務(wù)的市場營銷優(yōu)化策略分析
第一，努力篩選電子商務(wù)信息，完善產(chǎn)品市場管理營銷體系建設(shè)。在信息爆炸的時代，成千上萬信息隨時出現(xiàn)。因此，對于普通消費者而言，很多時候他們無法甄別信息的真實性。所以，企業(yè)本身應(yīng)遵守相關(guān)法律規(guī)范要求。相關(guān)管理者應(yīng)確保在營銷過程中信息的真實性，在搭建平臺、使用平臺、推廣平臺的過程中，企業(yè)要做好自律監(jiān)督管理。在總體系統(tǒng)保證下，在推廣營銷策略的同時，不斷提高銷售整體安全性，以確保相關(guān)信息的可靠程度。同時，對各電子商務(wù)部門之間的工作要進行內(nèi)部監(jiān)督。如果出現(xiàn)任何問題，企業(yè)負責(zé)人應(yīng)及時處理解決，并形成常態(tài)化機制。只有這樣，才能保證整個電子商務(wù)過程中不出現(xiàn)失誤，并從源頭上解決相關(guān)問題。在此基礎(chǔ)上確保整個系統(tǒng)的改進，能夠保證電子商務(wù)市場的可靠性和安全性，這也是企業(yè)建立長期業(yè)務(wù)模式的基礎(chǔ)。第二，提高電子商務(wù)物流服務(wù)效率。物流是電子商務(wù)過程中不可或缺的一部分。在電子商務(wù)時代，在線購物受到消費者青睞，物流服務(wù)效率也已成為消費者考慮的重要因素。目前，國內(nèi)許多快遞公司都在努力提高物流服務(wù)效率，有的公司已經(jīng)與知名連鎖便利店達成合作，使用戶獲得最快、最周到的購物體驗，使貨物可以在短時間完成交付行為。高效的物流服務(wù)效率極大地提高了企業(yè)競爭力，在一定程度上也促進了電子商務(wù)的發(fā)展。第三，加強誠信建設(shè)。優(yōu)化產(chǎn)品信譽監(jiān)督體系，是現(xiàn)代市場經(jīng)濟有序發(fā)展的基石。只有推進市場誠信體系建設(shè)，加強誠信監(jiān)督和懲戒力度，才能維護正常的經(jīng)濟秩序。對于企業(yè)而言，誠信是基礎(chǔ)。企業(yè)要實現(xiàn)長遠發(fā)展，也必須重視誠信建設(shè)，在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，不斷提高售后服務(wù)水平。同時，對于電子商務(wù)平臺，由于開設(shè)門店門檻很低，為了給消費者提供良好的交易環(huán)境，應(yīng)該建立完整的營銷法規(guī)來規(guī)范商人和零售商的行為。為了避免出現(xiàn)虛假夸張的宣傳行為，平臺可以建立信用信息系統(tǒng)，宣傳和推廣信譽良好的公司，并對信譽不良的公司進行舉報和嚴厲制裁，以促使企業(yè)重視誠信建設(shè)，穩(wěn)定電子商務(wù)營銷環(huán)境。第四，優(yōu)化電子商務(wù)模式下市場營銷的宣傳渠道與營銷方式。在傳統(tǒng)的市場營銷宣傳中，由于技術(shù)手段的限制，產(chǎn)品的推廣渠道受到很大限制。電子商務(wù)模式下的市場營銷相對整合了產(chǎn)品宣傳和促銷渠道，不僅提高了產(chǎn)品營銷效率，而且相對降低了營銷成本。因此，企業(yè)應(yīng)以電子商務(wù)交流平臺為基礎(chǔ)，重新規(guī)劃原有的推廣策略，建立新的營銷和推廣渠道。幫助消費者能夠?qū)崟r訪問網(wǎng)站以了解產(chǎn)品信息，實現(xiàn)全新的產(chǎn)品宣傳和營銷模式。企業(yè)的市場營銷方式有很多種，除了傳統(tǒng)營銷方法外，“在線”市場營銷方式也起著越來越重要的作用。企業(yè)應(yīng)根據(jù)特定產(chǎn)品的特點，結(jié)合不同的時間、地區(qū)和消費群體特征采取不同的營銷方式。通過從綜合考慮傳統(tǒng)和現(xiàn)代營銷模式、實體店和電子商務(wù)平臺的不同需求出發(fā)，優(yōu)化和整合現(xiàn)有的營銷方法，以促進企業(yè)市場的發(fā)展。同時，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)優(yōu)先級原則對其進行區(qū)別對待，確保兩種營銷模式都能對產(chǎn)品市場營銷起到一定積極作用。
3結(jié)語
關(guān)鍵詞：商業(yè)電影；營銷策劃；藝術(shù)內(nèi)涵
0 引言
自進入2013年以來，電影市場不斷地被刷新票房紀錄，不斷地有新近導(dǎo)演進入人們的眼簾，進入億萬導(dǎo)演的行列。而電影的成功離不開各個環(huán)節(jié)的投入。營銷策劃的則成為電影票房成功的一大利器。人們對于影院上映的電影，更多的來自于前期的宣傳。而所謂的商業(yè)電影的發(fā)展，除了它本身的藝術(shù)價值外，如需被觀眾認可，被觀眾接納，則需要不斷地被作為產(chǎn)品成功的推銷，以其達到最好的結(jié)果。
1 營銷企劃的重要性
營銷的模式有很多種，而現(xiàn)今大眾最直接的則利用各種網(wǎng)媒手段。網(wǎng)絡(luò)的傳播影響力已經(jīng)遠超于傳統(tǒng)營銷的在大眾心中的影響力。但是網(wǎng)絡(luò)也有很多的弊端，而這些弊端成為影響受眾的重要因素。
傳統(tǒng)營銷方式有很多種，就電影市場而言，傳統(tǒng)的營銷策略主要賣點為多為名導(dǎo)演或者名演員，對于電影技術(shù)介入、電影后期制作等一系列的投入都很少提及。更多的是推行某某演員，某某導(dǎo)演的作品。而利用演員導(dǎo)演來推銷電影的方式并不稀奇，很多觀眾都是為某某演員或某某導(dǎo)演才愿意進入電影院觀看電影。但是僅僅演員和導(dǎo)演的號召力并不能完全依靠電影的票房。好萊塢大片時常能夠成功捕獲觀眾，并不僅僅依靠導(dǎo)演和演員。因為對中國受眾而言，不是人人都能夠認識這個導(dǎo)演或者演員。更多進入觀眾心中的電影，則是不斷地被各種營銷包裝起來的電影本身。
1.1 新媒體營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷手段在今天這個人人離不開網(wǎng)絡(luò)的世界來言，是最好的推行與環(huán)保的手段。近幾年，傳統(tǒng)營銷手段和網(wǎng)絡(luò)營銷手段已經(jīng)有了完美的結(jié)合。二者都在各自不同的領(lǐng)域中發(fā)揮著自己的力量。微博、網(wǎng)絡(luò)新聞、視頻介紹等等一系列的網(wǎng)上活動，都直接能夠接觸到更多受眾群體。網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)展已然成為最大的營銷商。而電影這個本身就以視頻為主要媒介的產(chǎn)品，正好成為適合的網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品?，F(xiàn)有階段成功的電影都離不開前期的宣傳，網(wǎng)絡(luò)對于電影的前期宣傳有了很好的詮釋。有演而憂則導(dǎo)的導(dǎo)演，也同時有知名度已很高的導(dǎo)演，導(dǎo)演本身成為一種宣傳。成為電影前期的噱頭。因此，網(wǎng)絡(luò)媒體的前提宣傳，推行了人們對于電影的關(guān)注度。而現(xiàn)在很多的電影原型都出自于很多網(wǎng)絡(luò)小說，成為本身電影編劇的雛形，改編的電影電視劇都有很多，電影的成功推行，也同樣會推動本身小說的推廣。因此小說也火了。帶來的經(jīng)濟效益就顯而易見。因此營銷效應(yīng)在各個領(lǐng)域都有了一定的成就。
1.2 市場定位在營銷策劃中的重要性
營銷策劃是一個相對比較復(fù)雜的程序，一般少一個環(huán)節(jié)都可能最后的結(jié)果與預(yù)期的不符，但是產(chǎn)品的市場定位相對于就是產(chǎn)品最初設(shè)計的初衷，一個非常重要的環(huán)節(jié)。脫離開市場定位，產(chǎn)品就是一個沒有意義產(chǎn)品。一個產(chǎn)品需要賣給什么人，哪些人會對這個產(chǎn)品感興趣，這是非常重要的點。當然，這個產(chǎn)品在正式推出制作之間，就應(yīng)該有一個詳細的計劃。首先定位觀眾群體，以愛情為主線的電影、以友情奮斗為主線的電影等等，主題都以勵志為主，積極向上為主。讓電影變得更加的“接地氣”。因此，在影片還沒上映之前，所做的所有宣傳，都以電影主線為主。預(yù)告片中的小細節(jié)，都在透露著這個接地氣的信號。
2 商業(yè)電影的發(fā)展前景
曾幾何時，電影前面冠上了商業(yè)這兩個字，商業(yè)電影專指以獲利為主要或唯一的創(chuàng)作目的的電影類型.電影誕生之初，由于它為觀眾帶來了一種新奇的娛樂方式，因而只被電影商人當作牟利的工具.此后，電影的藝術(shù)地位漸漸確立，但電影生產(chǎn)的企業(yè)化制度也日趨成熟。[1]因此，商業(yè)電影應(yīng)運而生。近幾年來的商業(yè)電影無數(shù)，但是文藝電影卻很少人觀眾所接受，所了解。商業(yè)電影的影響力已遠超文藝電影。因此商業(yè)電影的發(fā)展成為人們關(guān)注的焦點。
2.1 商業(yè)電影的受眾
一部好的電影首先要有更多好的口碑才能被稱之為好。文藝片的受眾大多是專業(yè)的電影人，以各個專業(yè)的角度來分析此部電影的好壞。而商業(yè)電影的受眾除了這些專業(yè)的電影人之外，更多的市場大眾。這類群體，老幼共存，文化程度不一。但是對于影片卻可以看出不同的感受，發(fā)表其不同的言論。電影的發(fā)展已經(jīng)成為時下年輕人一個重要的生活調(diào)節(jié)劑，因此商業(yè)電影更多的受眾是年輕人，而年輕人又是現(xiàn)階段最能夠利用到網(wǎng)絡(luò)言論來褒貶電影的重要人物之一。因此，好的電影要讓這些人來發(fā)出褒義的詞匯，需要制作方有的放矢，能夠真真正正地打動人，刺激到這類人群的心中。
2.2 商業(yè)電影的藝術(shù)內(nèi)涵
拋開受眾群體，商業(yè)電影之所以一直被冠有商業(yè)的名號，主要有很多的獲利條件在內(nèi)，而電影藝術(shù)本身在商業(yè)電影的價值體現(xiàn)上就相對于文藝電影較為缺乏。在商業(yè)電影中，更多商家需要電影為其做廣告，因此植入廣告成為商業(yè)電影一個很稀松平常的事情。在商業(yè)電影中，不能夠完全否認它所體現(xiàn)的藝術(shù)價值，每一部影片都有它出現(xiàn)的必要性，每一部影片都有它想告訴大眾的一個中心思想。而中心思想都是正面的積極的，在拍攝電影中，人們需要將真善美完美結(jié)合，但是需要凸顯真善美則必須有假惡丑的一面。因此對立的兩個關(guān)系將影片的矛盾交叉點凸顯出來。不管是文藝電影還是商業(yè)電影，矛盾的交叉點都必須存在。
3 商業(yè)電影采用營銷的手法類型
電影營銷是指電影在拍攝和制作過程中以及完成后需要進行定位，利用現(xiàn)代營銷的思維來展開運作。通常電影的營銷策略有檔期、類型、分眾、明星、口碑等手段。電影營銷需要將電影制作、廣告策略、市場調(diào)研、宣傳炒作、公關(guān)活動、促銷方法等有效融入，必須精確而縝密地融合在一起，形成一種營銷傳播的整合力量，全方位進行開發(fā)，以便取得最好的經(jīng)濟效果。[2]
再之后，就是電影的明星效應(yīng)，不可否認電影所使用的導(dǎo)演和事演員都是時下最為關(guān)注的明星，這種明星效應(yīng)直接影響到了電影的上座率。之后，才能看到電影的內(nèi)涵。因此演員的選拔重中之重，一部好電影除了電影本身優(yōu)秀外，還要有一個很強的制作班底，才能夠成功的推出。
4 商業(yè)電影與營銷的結(jié)合對未來電影市場的影響
在商業(yè)電影發(fā)展的今天，營銷的手段已既成模式，但是又超越傳統(tǒng)電影的發(fā)行模式，推出更加能夠吸引觀眾的看點來營銷電影。因此商業(yè)電影常常就目標集聚戰(zhàn)略，所謂的目標集聚戰(zhàn)略就是“主攻某個特定的顧客群、某產(chǎn)品系列的一個細分區(qū)段或某一個地區(qū)市場”的戰(zhàn)略。因此，商業(yè)電影的對于未來市場的把控離不開這種戰(zhàn)略的運用。商業(yè)電影已經(jīng)成為最大的商家，藝術(shù)片能夠入住影院的情況現(xiàn)今社會已經(jīng)幾乎看不到，取而代之的是商業(yè)，各種商業(yè)的融入。
5 結(jié)語
在未來的商業(yè)電影發(fā)展中，應(yīng)該的更多的利用有利的營銷手段，推陳出新，能夠?qū)⑽幕a(chǎn)業(yè)與商業(yè)有機的結(jié)合，讓物質(zhì)追求與精神追求達到雙豐收的效果。在電影發(fā)展中，商業(yè)電影的成功離不開營銷策劃。
參考文獻：
[1] 商業(yè)電影[DB/OL].百度百科.
[2] 王廣飛.略談當代中國電影營銷策略[J].硅谷，2009.
關(guān)鍵詞:網(wǎng)上商店;消費群體;營銷策略
一、引言
網(wǎng)上商店是電子商務(wù)的一個重要表現(xiàn)形式,也是電子商務(wù)不可分割的一部分。20世紀90年代初,美國和加拿大最先出現(xiàn)了網(wǎng)上商店形式。隨后,網(wǎng)上購物的浪潮推進至歐洲、亞洲乃至全球。在中國,電子商務(wù)模式出現(xiàn)于1994年;第一家網(wǎng)上商店最早被認為是1996年山東省一位農(nóng)民在網(wǎng)上賣鮮花開始;1998年起,我國網(wǎng)上商店逐漸增多;進入21世紀,隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,電子商務(wù)的影響力也逐漸提升,網(wǎng)上購物的消費模式也開始成為中國網(wǎng)民日漸青睞的新時尚。
二、對網(wǎng)上商店的認識
(一)網(wǎng)上商店的概念
網(wǎng)上商店(或稱為網(wǎng)絡(luò)商店、網(wǎng)上開店、網(wǎng)店),是指建立在第三方提供的電子商務(wù)平臺上,由商家自行開展電子商務(wù)的一種形式。網(wǎng)上商店,是繼郵購、自動售貨等無店鋪銷售方式以后最具創(chuàng)意的零售方式,它是以互聯(lián)網(wǎng)為媒介,為公眾消費提供商品和服務(wù),并保證與其相關(guān)的付費方式的電子化的無國界、無區(qū)域界限的網(wǎng)絡(luò)零售方式。
(二)網(wǎng)上商店區(qū)別于傳統(tǒng)商店的優(yōu)勢
網(wǎng)上商店是在傳統(tǒng)商店的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的,它與傳統(tǒng)商店有著緊密的聯(lián)系,但是作為虛擬的商店其獨特之處又決定了它與傳統(tǒng)商店有著本質(zhì)的區(qū)別。
1、網(wǎng)上商店依托于互聯(lián)網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)是一個開放的網(wǎng)絡(luò),它連接了全世界和千家萬戶,使賣家的商品面向了更多的消費人群,有更多的商機。
2、減少資金投入。商家只要有一臺接入互聯(lián)網(wǎng)的計算機就可開店了。
3、網(wǎng)上開店是虛擬商店,無需存貨、倉庫等。這樣也減少了租用倉庫的費用。
4、轉(zhuǎn)行經(jīng)營快,可以隨時轉(zhuǎn)行經(jīng)營別類商品。同樣是因為沒有存貨,如果目前經(jīng)營得不是很好,可以很方便地轉(zhuǎn)行,而基本不會受到損失。
5、節(jié)約人力和時間。不用雇傭那么多的營業(yè)員,只要抽空上網(wǎng)看看就可以了。
6、適應(yīng)性廣。不僅僅是企業(yè)可以開設(shè)網(wǎng)上商店,幾個朋友、一個家庭或是個人都可以開店,而且不會耽誤太多的時間,可以把其看作一個兼職。
三、國內(nèi)網(wǎng)上商店存在的問題
網(wǎng)上商店有很多優(yōu)勢,然而,在中國,雖然初期的支付、信息和物流等問題已經(jīng)得到比較好的解決,但是網(wǎng)上商店依然存在著如下問題:
網(wǎng)上商店平臺難選擇。現(xiàn)在電子商務(wù)平臺眾多,但并不是所有的訪問量都很高或是很知名。
交易安全不易保證。消費者最終選擇在實體商店中購買,而不愿在電腦上輸入信用卡號碼的主要原因表現(xiàn)在擔心個人信息得不到保護。
網(wǎng)上商品價格參差不齊。根據(jù)拉拉手比較購物網(wǎng)站的最新統(tǒng)計,目前中國網(wǎng)上商店商品的價格差距較大,主要成交類別商品價格最大相差40%。很多網(wǎng)站把價格定位很低,主要目的在于促銷。
商家信譽問題。消費者如何信任互不照面的網(wǎng)上交易?在這方面我們與國外的差距,技術(shù)手段上的原因是次要的,而人的基本素質(zhì)卻是根本的原因。
四、網(wǎng)上商店的消費群體
(一)消費人群分析
要真正解決網(wǎng)上商店的問題,首先需要商家了解我國的上網(wǎng)人群。2008年爆發(fā)于美國的金融危機對中國產(chǎn)生了一定的沖擊,但并沒有對中國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展產(chǎn)生過大影響,截至2009年6月底,中國網(wǎng)民規(guī)模達到3.38億,上網(wǎng)普及率達到25.5%,網(wǎng)民規(guī)模持續(xù)擴大,互聯(lián)網(wǎng)普及率平穩(wěn)上升。
1、不同年齡網(wǎng)民規(guī)模。數(shù)據(jù)顯示,中國各個年齡段的互聯(lián)網(wǎng)普及率參差不齊,與發(fā)達國家的網(wǎng)民相比,中國的網(wǎng)民更年輕,30歲以下的網(wǎng)民占到70%左右,年輕人成為網(wǎng)民的主力軍,而且90后取代80后,成為網(wǎng)民最大群體(見圖1)。
2、不同學(xué)歷的網(wǎng)民規(guī)模。網(wǎng)民的最大構(gòu)成群體是學(xué)生。根據(jù)中國人口的學(xué)歷分布,CNNIC將大專以上學(xué)歷者界定為高學(xué)歷人群。中國網(wǎng)民中,大專及以上學(xué)歷網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達到70%。構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)活躍購物用戶的主體。
3、不同行業(yè)的網(wǎng)民規(guī)模。除了學(xué)生之外,黨政機關(guān)事業(yè)單位工作者、企業(yè)公司管理者、職員、專業(yè)技術(shù)人員等文職人員占有較大比重,而占中國人口最大比重的農(nóng)民、產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)工人在網(wǎng)民中所占比重還比較低(見圖2)。
4、不同月收入的網(wǎng)民規(guī)模。中國網(wǎng)民總體收入偏低,收入在1501元-3000元、3001元-5000元價格區(qū)間的比例持平,均為31.7%;收入在1500元以下的,比例為28.8%;5001元-7000元中高收入者所占比例為4.7%;7000元以上高收入者比例為3.1%。
(二)網(wǎng)上消費者心理分析
消費者行為分析是經(jīng)濟學(xué)研究的重要內(nèi)容,這方面的研究過去主要集中于傳統(tǒng)的購物行為,而網(wǎng)上購物與傳統(tǒng)的購物活動則有所區(qū)別。因此,網(wǎng)上銷售商應(yīng)該多加關(guān)注網(wǎng)上消費者行為。目前對網(wǎng)上消費者的分類已經(jīng)有很多不同的版本,而最近,Brigham Young大學(xué)在對4000名消費者調(diào)查后,將網(wǎng)上消費者分為了8種類型。
網(wǎng)絡(luò)狂熱型:不僅自己經(jīng)常在網(wǎng)上購物,還向別人講述自己的購物經(jīng)歷,占11%。
初次嘗試型:因好奇或是受同事、朋友影響,剛開始網(wǎng)上購物,占9.6%。
冒險學(xué)習(xí)型:對網(wǎng)上購物充滿興趣,但因各種原因而始終未購買過,占8.9%。
工作需要型:電腦技能很高,上網(wǎng)是為了工作而不是從事其他活動,占12.46%。
擔心安全型:了解購物網(wǎng)站并熟知網(wǎng)上購物的流程,但是不敢進行網(wǎng)上購物,占10.7%。
生活習(xí)慣型:他們喜歡在商場中購物的感覺,占15.7%。
技能限制型:不熟悉電腦應(yīng)用,上網(wǎng)時間很少,對互聯(lián)網(wǎng)興趣不高,占19.6%。
需求差異型:這些網(wǎng)絡(luò)用戶上網(wǎng)是為了娛樂而不是購物,占12.1%。
通過以上的分析表明,商家應(yīng)根據(jù)不同類型的消費者采用不同的營銷方式。
五、營銷策略設(shè)計
不同消費群體的特殊消費心理給網(wǎng)上商店的經(jīng)營理念帶來了新的挑戰(zhàn),這就要求商家必須轉(zhuǎn)變營銷觀念,建立一套適合網(wǎng)絡(luò)消費群體需求的運作機制,因此,對網(wǎng)上商店的營銷策略進行如下設(shè)計。
(一)選擇一個理想的平臺
不同網(wǎng)上商店平臺的功能、服務(wù)、操作方式和管理水平相差較大,理想的電子商務(wù)平臺應(yīng)該具有這樣的基本特征:良好的品牌形象、簡單快捷的申請手續(xù)、穩(wěn)定的后臺技術(shù)、快速周到的顧客服務(wù)、完善的支付體系、必要的配送服務(wù),以及售后服務(wù)保證措施等等;當然,還需要有盡可能高的訪問量、具備完善的網(wǎng)店維護和管理、訂單管理等基本功能。不同的企業(yè)可能對網(wǎng)上銷售有不同的特殊要求,選擇適合本企業(yè)產(chǎn)品特性的電子商務(wù)平臺需要花費不少精力,不過,前期調(diào)研的時間投入是值得的,可以最大可能地減小盲目性,增加成功的可能性。
(二)選擇合理的市場規(guī)模
并不是賣所有的東西都能使你的店鋪賺錢,一定要有針對性。
(三)合理化的商品價格
不要把價格定的過高或是過低,如果過高,顧客一進來就會被嚇跑,會影響到銷售量;但也不宜過低,有人會認為東西不好,反而不敢買,此外也得不到高的利潤。
(四)與客戶建立良好的溝通
了解網(wǎng)民們需求的最佳方法就是與他們建立良好的溝通。具體措施可采用如下方法。
1、制作一個留言簿。如果別人對你的店鋪有什么意見,可以在這里發(fā)表一下。另外,商家也可以利用這個留言簿最快的向消費者信息。
2、在明顯的位置擺上聯(lián)系方法。通常有電子郵件地址,為了方便業(yè)務(wù)來往,還可以公布公司地址、聯(lián)系電話。
3、申請投票調(diào)查的程序。投票程序現(xiàn)在很多站點都可以申請,是十分簡單的網(wǎng)上商店交互程序,但對于要調(diào)查的內(nèi)容的設(shè)置要有針對性,不要搞一些空泛的問題。
4、申請一個詳細的統(tǒng)計程序。充分利用程序記錄文件,分析訪問者的行蹤,如訪問者的IP,訪問者是從哪里進入該站點,哪個時間段訪問人數(shù)最多等。一個良好的用戶統(tǒng)計程序?qū)?jīng)營者分析站點的情況有很大的幫助,可以從一個側(cè)面了解到訪問者的喜好,對自己的站點有一個清楚的了解,有利于及時改變網(wǎng)上商店的內(nèi)容?？傊?了解的訪問者越多,就越有利于網(wǎng)上商店的發(fā)展。
5、重視經(jīng)營細節(jié)。在網(wǎng)上商店經(jīng)營時,應(yīng)積極回復(fù)買家的提問,主動進行市場調(diào)查,及時寄發(fā)簡潔的成交以及發(fā)貨確認信息,完善的售后服務(wù),耐心細致的客戶服務(wù)等經(jīng)營細節(jié)方面的工作;同時還應(yīng)多與供應(yīng)商、網(wǎng)上商店平臺提供商溝通,樹立起網(wǎng)店良好的品牌形象與信譽。
(五)適合網(wǎng)上銷售的商品
網(wǎng)上開店與傳統(tǒng)的店鋪并無太大區(qū)別,尋找好的市場和有競爭力的產(chǎn)品,是成功的重要因素。從全球網(wǎng)上經(jīng)營的情況看,以下幾類比較容易成功。
1、質(zhì)量容易控制的產(chǎn)品。因為網(wǎng)上直接銷售,消費者與商家不見面,而消費者又看不到商品的實物,只能根據(jù)商家提供的圖片和文字信息來了解商品,如果商家提供的資料不準確、不詳細,就有可能產(chǎn)生消費者對商品不滿意,而產(chǎn)生退貨行為。質(zhì)量容易控制的商品,比如書籍、音像產(chǎn)品、藥品、電子產(chǎn)品及標準化的商品,就更適合在網(wǎng)上銷售。
2、新產(chǎn)品。新產(chǎn)品由于剛推出,缺乏大規(guī)模推廣,不易在傳統(tǒng)店鋪里銷售,而網(wǎng)上低廉的銷售模式則容易產(chǎn)生效果。
3、手工產(chǎn)品。手工產(chǎn)品受限于生產(chǎn)能力,量都不大,通過傳統(tǒng)渠道銷售會產(chǎn)生比較大的銷售成本,而通過網(wǎng)絡(luò)銷售成本可以降到最低,而且可以接觸到最廣泛的客戶群。網(wǎng)上手工店特別適合于個人或家庭的手工制品銷售。
4、附加值高的商品。開網(wǎng)店應(yīng)當盡量選擇利潤率比較高,能夠給顧客提供較大折扣的商品。
5、針對特殊人群的商品。針對某一特殊人群細分市場的商店,更適合在網(wǎng)上開店。某一特殊人群在整個消費者群體中比例是小的,而對于整個城市來說其數(shù)量也是不小的,傳統(tǒng)店鋪受到位置局限,城市中一個小區(qū)域可能客戶很少,而如果放到網(wǎng)上,就可以不受位置局限,面對更廣闊的消費者,開傳統(tǒng)店鋪不劃算,開網(wǎng)店就可能是有利可圖的。
6、消費者有購買障礙的商品。舉例來說,成人用品是有著潛在需求的,但是可能很多人不好意思直接到街上的店鋪去購買。事實也證明,成人用品在網(wǎng)上的消費量是很大的。
六、結(jié)束語
隨著“電子商務(wù)”的呼聲在中國日漸高漲,網(wǎng)上商店的模式也慢慢被消費者認可和接受,在零售業(yè)競爭如此激烈的今天,網(wǎng)上零售商不僅要與傳統(tǒng)零售商共分一杯羹,還要在網(wǎng)絡(luò)同行中占有一席之地,可謂任重道遠。因此,只有充分利用網(wǎng)絡(luò)資源營造出一個有利于自身發(fā)展的網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境,才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻:
1、蔡宇杰.網(wǎng)上購物初體驗[J].電子商務(wù)世界,2005(10).
