發(fā)布時間：2023-10-07 15:57:18
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的企業(yè)的銷售模式樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
一、電子商務(wù)模式下企業(yè)產(chǎn)品銷售的基本現(xiàn)狀
1.企業(yè)開展電子商務(wù)模式條件充分
（1）互聯(lián)網(wǎng)是關(guān)鍵的支持載體
依據(jù)國家統(tǒng)計局在2015年度調(diào)查研究得知，當(dāng)前有80%以上的企業(yè)已經(jīng)建立了自己內(nèi)部的局域網(wǎng)，這在一定程度上說明了我國大多數(shù)企業(yè)擁有接入廣域網(wǎng)的實力，并且按照相關(guān)調(diào)查得知，這部分企業(yè)正在逐步朝著信息化方向發(fā)展與進(jìn)步。另外，有接近50%的企業(yè)認(rèn)為在時代的發(fā)展中需要將電子商務(wù)作為主要的發(fā)展載體，并依據(jù)自身發(fā)展特點，信息發(fā)展規(guī)律，推動企業(yè)的創(chuàng)新變革。
（2）電子商務(wù)是商務(wù)市場的主要需求
通過相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查得知，當(dāng)前人們采取網(wǎng)上購物的數(shù)量逐漸增多，另外網(wǎng)絡(luò)支付同樣占據(jù)了重要的地位。其中在2014年使用網(wǎng)絡(luò)購物的人數(shù)使用率在35.8%，網(wǎng)上支付比率在29.8%，而在2015年使用網(wǎng)絡(luò)購物的人數(shù)使用率在58.9%，使用網(wǎng)上支付的人數(shù)比率則在49.2%。從這一系列數(shù)據(jù)可以得知在電子商務(wù)的不斷發(fā)展中，人們對電子商務(wù)更顯出信任的態(tài)度，正是如此，電子商務(wù)才得到了創(chuàng)新發(fā)展與進(jìn)步。
（3）企業(yè)管理者持支持態(tài)度
在電子商務(wù)的不斷發(fā)展中，越來越多的企業(yè)在電子商務(wù)中火力，并且越來越多的管理者清楚的認(rèn)識到電子商務(wù)對企業(yè)管理的重要作用，所以伴隨著時間的不斷推移以及電子商務(wù)的不斷發(fā)展，企業(yè)逐漸將電子商務(wù)作為發(fā)展中的重要組成內(nèi)容，并對其加大資金的投入，實現(xiàn)企業(yè)與電子商務(wù)的可持續(xù)發(fā)展與進(jìn)步。
二、現(xiàn)階段企業(yè)產(chǎn)品銷售發(fā)展中電子商務(wù)模式所存在的主要問題
1.缺乏對電子商務(wù)的認(rèn)識，應(yīng)用水平較低
依據(jù)我國相關(guān)統(tǒng)計局的分析與了解，企業(yè)之所以開展電子商務(wù)主要包括四項內(nèi)容：第一是擴(kuò)大企業(yè)的影響力；第二是拓展企業(yè)市場；第三是追趕時代潮流；第四是應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)改造傳統(tǒng)的商務(wù)運(yùn)營。而第一點則占據(jù)重要比例，其它三點占據(jù)的比例不足10%，如此看來在我國企業(yè)產(chǎn)品銷售中因為缺乏對電子商務(wù)模式的應(yīng)用，導(dǎo)致我國企業(yè)產(chǎn)品銷售發(fā)展中應(yīng)用電子模式仍舊處于初級階段。
2.缺乏對企業(yè)信息化的認(rèn)識，電子商務(wù)應(yīng)用率低
在企業(yè)的發(fā)展中，企業(yè)的信息化是指應(yīng)用信息技術(shù)對企業(yè)進(jìn)行全面、系統(tǒng)、科學(xué)管理，企業(yè)的信息化是提高效率，降低經(jīng)營成本，提高服務(wù)水平的主要手段與方式，從當(dāng)前企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析得知，由于缺乏對企業(yè)信息化的認(rèn)識，導(dǎo)致信息化建設(shè)還處于陌生狀態(tài)中，這種情況則無法促使企業(yè)伴隨著科技的發(fā)展進(jìn)行改變，導(dǎo)致企業(yè)在建設(shè)信息化的時候會遇到非常多的困難。
三、企業(yè)產(chǎn)品銷售電子商務(wù)模式的選擇分析
1.第三方平臺模式
在信息化時代下我國企業(yè)可以注冊一個免費的交易平臺，通常情況下電子商務(wù)網(wǎng)站都設(shè)置相應(yīng)的免費區(qū)，并且在建成之后會員依據(jù)自己的需求搜索相關(guān)的信息，如果還想獲取更多的資料，可以采取增值服務(wù)。
2.實施電子商務(wù)應(yīng)用模式的專業(yè)化
所謂電子商務(wù)的專業(yè)化主要是指ASP，可以追溯到上個世紀(jì)，是企業(yè)發(fā)展中一種比較新穎的商業(yè)銷售模式。ASP不僅具備應(yīng)用系統(tǒng)的權(quán)利，并且還可以將該應(yīng)用系統(tǒng)放置到互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行集中管理，并將其租賃給相關(guān)的企業(yè)。其內(nèi)容主要包括四點：第一是能夠為企業(yè)構(gòu)建電子商務(wù)系統(tǒng)節(jié)省資金；第二是能夠減少企業(yè)招聘專業(yè)技術(shù)人員的數(shù)量，為企業(yè)招聘優(yōu)秀人才節(jié)約資金；第三是能夠讓企業(yè)在運(yùn)行過程中靈活應(yīng)用其它銷售方式，積極提高企業(yè)的運(yùn)作效率；第四是能夠為應(yīng)用系統(tǒng)維護(hù)提供保障，為企業(yè)產(chǎn)品銷售提供安全環(huán)境，進(jìn)一步提高企業(yè)的運(yùn)行效率。
3.積極構(gòu)建協(xié)作平臺
通常情況下企業(yè)資金實力雄厚，能夠建立自己的網(wǎng)站為客戶提供各種產(chǎn)品信息，當(dāng)客戶利用網(wǎng)絡(luò)下單之后，電子商務(wù)網(wǎng)站會從大型超市中提貨，并且將產(chǎn)品發(fā)往顧客所在地。這種電子商務(wù)銷售的方式能夠給企業(yè)得到一定的優(yōu)勢，比如可以實現(xiàn)資源的合理利用，能夠為企業(yè)的發(fā)展增加銷售渠道；能夠避免庫存所帶來的風(fēng)險，降低企業(yè)的成本；能夠提高企業(yè)的經(jīng)營效率；符合當(dāng)前消費者的基本心理；能夠靈活應(yīng)對市場的基本變化等。
【關(guān)鍵詞】 汽車銷售經(jīng)銷商
敵幸迪矍來嬖詰奈侍?對于我國汽車行業(yè)今年來遇到的最大的機(jī)會就是加入世貿(mào)了,這部巨大的改革進(jìn)度促使我國經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持快速穩(wěn)定增長,促使我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐加快。而面對這個百年難得一遇的機(jī)會,我國汽車行業(yè)要從思想和制度方面的改革,在我國國家優(yōu)惠制度的保障下與國際汽車行業(yè)相聯(lián)系。但是,隨著我國汽車行業(yè)的不斷發(fā)展、汽車市場的不斷膨脹,有許多營銷方面的問題也開始逐漸的顯現(xiàn)出來了。
1.1 渠道內(nèi)營銷水平低下
汽車行業(yè)的銷售思想文化落后。從國際上的汽車行業(yè)發(fā)展情況來說,銷售理論的創(chuàng)建過程經(jīng)歷了以下的幾個階段:第一階段,創(chuàng)新新型產(chǎn)品,只借用產(chǎn)品的有事來營銷;第二階段,開創(chuàng)各種營銷手段,學(xué)會開通各種手段道路來為新型產(chǎn)品做促銷的營銷手段;第三階段,結(jié)合以前的各種實例來總結(jié)核心的理論的營銷階段;第五階段,還需要我們更加的努力去改革、創(chuàng)新。但是,就以現(xiàn)代中國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,當(dāng)前的第三階段已經(jīng)跟不上我國現(xiàn)有的消費水平和物質(zhì)享受的要求。
1.2 服務(wù)能力弱
在我國的汽車營銷行業(yè)內(nèi),一直存在著一個嚴(yán)重的問題,那就是服務(wù)素質(zhì)明顯低下。如果一直只知道銷售而不注意服務(wù)態(tài)度,無論是銷售時的態(tài)度還是售后的服務(wù)水準(zhǔn),盡管近些年,其行業(yè)已經(jīng)注意到這一點的不足,但是還是沒有收到真正的重視。就根據(jù)現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平,購買汽車的人越來越多的話,其服務(wù)態(tài)度造成的影響應(yīng)該不下于現(xiàn)在蘋果公司造成的不良影響。在中國質(zhì)量協(xié)會和市場調(diào)查上的數(shù)據(jù)報道,中國的轎車用戶對轎車的使用滿意程度比較高,但是對于售后服務(wù)的評價卻是非常之低。以上這個材料便可以說明,汽車行業(yè)在服務(wù)方面還有很大的空間需要進(jìn)步。
1.3 忠誠度低
目前,無論國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售渠道體系一般都是以自己為中心,強(qiáng)調(diào)對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展,都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前,隨著中國加入WTO,國外汽車大舉進(jìn)入中國,汽車市場競爭日趨激烈,經(jīng)銷商的利潤率不斷降低,導(dǎo)致經(jīng)銷商對汽車廠家的忠誠度也降低。
2 經(jīng)銷商拉動下汽車行業(yè)銷售變革策略
根據(jù)以上的發(fā)展情況來看,我國的汽車營銷行業(yè)如果要向前發(fā)展,就必須要施行一系列的嚴(yán)格的改革。我們在改革的時候所要尊崇的基本原則就是要從我國飛實情出發(fā)、法方面考慮,堅持可持續(xù)發(fā)展計劃,尊崇國家法律規(guī)定和建設(shè),從此,創(chuàng)建一條屬于中國的具有中國特色的汽車銷售模式。以上一點就說了我國汽車渠道忠誠度低,所以我們就要提高戰(zhàn)略伙伴之間的關(guān)系,保持經(jīng)銷商對廠家的忠誠度,當(dāng)然其最重要的一點就是要在不損害銷售商的利益的前提下。廠家在制定銷售方案的時候應(yīng)該保持對銷售商家的利益尊重的態(tài)度,不損害商家的正當(dāng)利益。
2.1 建立扁平化營銷渠道
在現(xiàn)在社會經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的情況下,一些傳統(tǒng)的營銷策略已經(jīng)開始跟不上一些行業(yè)的進(jìn)步腳步,汽車行業(yè)尤是,所以為了降低渠道運(yùn)營成本、加快產(chǎn)品的流通速度,和信息的反饋程度,汽車行業(yè)就應(yīng)該開始進(jìn)行改革,運(yùn)行扁平化的營銷渠道。減少銷售的環(huán)節(jié),也就是相當(dāng)于減少成本,價格變低了,成交額也就會變大,如此,在現(xiàn)在競爭如此激烈的環(huán)境下可以獲得巨大的優(yōu)勢。
2.2 提高渠道服務(wù)水平,樹立服務(wù)品牌
現(xiàn)在的社會,物質(zhì)生活水平提高,所以只有提高服務(wù)水準(zhǔn)才可以提高我國汽車行業(yè)的競爭力。這已經(jīng)由“4S”店所驗證了,只有提高了整體的銷售水平和售后服務(wù),一切為消費者考慮,買足消費者的一切合理合法的要求。這樣,在可以在如此品牌眾多的時候樹立一個服務(wù)至上的標(biāo)榜水平。
在現(xiàn)在這個處處都講品牌效力的時候,服務(wù)品牌的建立也是必不可少的。正式由于現(xiàn)在汽車行業(yè)中各個品牌的服務(wù)質(zhì)量褒貶不一,使得現(xiàn)在顧客的忠誠度也是不夠。消費者對服務(wù)質(zhì)量的好壞是品牌競爭的一個重要的方面,在國內(nèi)越來越激烈的市場競爭環(huán)境下,我們必須要取得競爭優(yōu)勢才可以最終獲得成功。所以,我們汽車行業(yè)的服務(wù)業(yè)務(wù)的方面也要制定一個嚴(yán)格的管理制度,才可以成功。
2.3 加強(qiáng)渠道管理
因為我國汽車管理行業(yè)的管理不嚴(yán),有漏洞,導(dǎo)致了現(xiàn)在營銷渠道競爭力低下的情況。所以,如果這種混亂的情況如果得不到改善,那就會影響到我國汽車行業(yè)的未來發(fā)函道路。以下幾點是本人對加強(qiáng)銷售管理,改善混亂環(huán)境的建議:我們必須要確定我們改革的目標(biāo),加強(qiáng)建設(shè)規(guī)劃。我們在一個地區(qū)做銷售的時候就必須要先對其進(jìn)行市場調(diào)查,了解其人文狀況,之后再進(jìn)行最正確的、有效的服務(wù)培訓(xùn)。要打開一個陌生的市場,我們可以先做促銷活動吸引消費者購買,之后再逐步擴(kuò)大本品牌的服務(wù)品牌的影響,盡量要打有準(zhǔn)備的仗,做一個就要成功一個。而且,在打開銷售市場之后,我們要在服務(wù)方面進(jìn)行更加嚴(yán)格的管理,對全部營銷渠道進(jìn)行有制度的規(guī)整,從而在這個地方立足發(fā)展。
3 結(jié)語
在保障經(jīng)銷商的前提下對產(chǎn)品銷售、返利、售后服務(wù)、相關(guān)服務(wù)、零部件等方面進(jìn)行有效組合,或者徹底的對網(wǎng)點設(shè)置、區(qū)域競爭策略、商務(wù)政策等方面進(jìn)行改革。除此以外,還要經(jīng)銷商和廠家施行一體化經(jīng)營,二者共同努力,提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費用、管控市場?；蛘哒f是正確的分配工作,合伙經(jīng)營,但是一定要有一個共同的目標(biāo),最終實現(xiàn)經(jīng)銷商和廠家的雙贏。
參考文獻(xiàn):
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關(guān)鍵詞：計劃；成本；生產(chǎn)；銷售；企業(yè)
中圖分類號：F275.2 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）30-0117-02
在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的一切經(jīng)營活動都必須以市場為導(dǎo)向，根據(jù)企業(yè)自身的生產(chǎn)經(jīng)營條件和市場需求來確定本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的計劃和方向。從企業(yè)內(nèi)部來看，產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售計劃是企業(yè)整體經(jīng)營計劃的基礎(chǔ)，也是企業(yè)制訂如財務(wù)計劃、成本計劃等其他計劃的前提。生產(chǎn)和銷售計劃的完成進(jìn)程將直接影響企業(yè)整體計劃的實現(xiàn)。因此，企業(yè)生產(chǎn)計劃和銷售計劃的完成情況是衡量企業(yè)生產(chǎn)和銷售水平的重要標(biāo)志，同時也是衡量企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動能否滿足社會需求的一個重要標(biāo)志。
一、理論綜述
財務(wù)分析主要是系統(tǒng)地分析和評價公司過去的財務(wù)業(yè)績，并預(yù)測公司未來的財務(wù)表現(xiàn)，幫助經(jīng)營者進(jìn)行決策，其分析內(nèi)容涉及公司盈利狀況、資金使用、風(fēng)險狀況等等。本文將借助一些財務(wù)分析模型對公司本量利、財務(wù)比率、銷售差異、微觀銷售等方面進(jìn)行分析，提出影響生產(chǎn)與銷售的積極因素。
1.量本利分析
邊際貢獻(xiàn)=銷售金額-變動成本總額
邊際貢獻(xiàn)=0，說明公司的銷售只能維持變動成本支出，無法實現(xiàn)盈利。
邊際貢獻(xiàn)>0，說明公司的銷售除了可以補(bǔ)償變動成本外，還能收回部分固定成本，在不增加投資而引起固定成本增加的情況下，公司可擴(kuò)大銷售，直到收回固定成本而實現(xiàn)真正盈利。但在未收回固定成本之前，公司總體上仍然處于虧損狀態(tài)。
邊際貢獻(xiàn)率=邊際貢獻(xiàn) ÷ 對外銷售金額
銷售金額=成本總額×（變動成本+固定成本）
2.財務(wù)比率分析
資金周轉(zhuǎn)率=年銷售額÷當(dāng)年各期平均投入的營運(yùn)資金
年銷售額=當(dāng)年各期平均投入的營運(yùn)資金×資金周轉(zhuǎn)率
其中，資金周轉(zhuǎn)率可用來測算公司完成銷售目標(biāo)所需要的營運(yùn)資金及單位營運(yùn)資金所能貢獻(xiàn)的銷售額。
3.銷售差異分析
這個方法是用來衡量各個因素對造成銷售出現(xiàn)差異的影響程度。產(chǎn)品銷售量分析：選擇不同的產(chǎn)品，選擇相應(yīng)的時間，生成相應(yīng)業(yè)績分析數(shù)據(jù)。例如，某公司年度計劃要求在第一季度銷售4 000件產(chǎn)品，售價為1元，售額為4 000元。季度末卻只銷了3 000個產(chǎn)品，而且售價僅為0.8元，銷售額為2 400元。實際比計劃銷售額少40%，差異為1 600元。造成這一差異的因素是銷售額下降和價格降低，問題是這兩個因素對造成銷售額差異的影響程度如何，從計算結(jié)果可知，造成銷售額差距主要是由于沒有實現(xiàn)銷售量預(yù)定目標(biāo)。
4.微觀銷售分析
通過對產(chǎn)品，銷售地區(qū)以及其他方面考察來分析未完成銷售目標(biāo)的原因。選擇不同的片區(qū)，選擇相應(yīng)的時間，可對選中的片區(qū)生成業(yè)績分析報告。如假設(shè)某公司在3個地區(qū)市場銷售，銷售目標(biāo)分別為1 500件、500件和2 000件，總數(shù)為4 000件，而實際銷售量分別是1 400件、525件和1 075件。三個地區(qū)市場完成的銷售量與計劃目標(biāo)差距分別為7%、+5%、-46% 。可見，地區(qū)市場差異是造成銷售差距的主要原因。
二、實證分析
1.公司簡介
??有限責(zé)任公司，主要從事機(jī)床、機(jī)器零部件加工、法蘭制作。公司組織機(jī)構(gòu)嚴(yán)密，經(jīng)理層負(fù)責(zé)日常生產(chǎn)、銷售，在全國較有名氣，產(chǎn)品銷往華北、華南地區(qū)，個別零部件遠(yuǎn)銷海外。
2.??公司基本生產(chǎn)銷售情況
??公司是一家制造業(yè)的企業(yè)，主要生產(chǎn)三種不同型號的機(jī)床零部件xa5012、xa502、xa602。下文中我們將分別以甲、乙、丙來代稱。
在工業(yè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動分析中，產(chǎn)品產(chǎn)量是指企業(yè)在一定時期內(nèi)為社會提供的產(chǎn)品數(shù)量，一般有三種指標(biāo)來衡量即實物量、價值量、勞動量指標(biāo)。所謂實物量指標(biāo)是指用適合產(chǎn)品特征、性能并能夠體現(xiàn)產(chǎn)品使用價值的計量單位計算的產(chǎn)量指標(biāo)。他能夠比較鮮明的體現(xiàn)產(chǎn)品的使用價值量，但是卻不能綜合反映整個企業(yè)的產(chǎn)量規(guī)模。價值量指標(biāo)是以貨幣為計量單位表示的根據(jù)產(chǎn)品產(chǎn)量計量的指標(biāo)，通常稱為產(chǎn)值。勞動量指標(biāo)是用小時表現(xiàn)的產(chǎn)品產(chǎn)量，一般用定額工時計算。
3.產(chǎn)品品種計劃完成情況分析
由于企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不止一種，不同品種的產(chǎn)品之間是不可相互替代的，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不僅影響企業(yè)對社會需求的滿足也影響企業(yè)未來的銷售狀況。因此，對產(chǎn)品品種的分析也是產(chǎn)品生產(chǎn)計劃完成情況的一個重要方面。在分析產(chǎn)品品種計算實際產(chǎn)值時，對完成或超額完成計劃的產(chǎn)品按計劃產(chǎn)值計算，不計算超額部分；對沒有完成計劃的產(chǎn)品，按實際產(chǎn)值計算，也就是不能用超產(chǎn)品種多完成的產(chǎn)值抵補(bǔ)未完成計劃品種少完成的產(chǎn)值。下面將展開分析：
產(chǎn)品品種計劃完成率 =完成計劃產(chǎn)量的品種數(shù)/列入考核對象的全部品種數(shù)
品種計劃完成程度 =按不抵補(bǔ)原則計算的實際產(chǎn)量/計劃總產(chǎn)量
由以上模型套入相應(yīng)數(shù)據(jù)分析可以看出，企業(yè)分析期三種產(chǎn)品全都在考核對象之列，可以清楚的知道甲產(chǎn)品、乙產(chǎn)品和丙產(chǎn)品哪個產(chǎn)品沒有完成計劃任務(wù)，哪個產(chǎn)品完成了計劃任務(wù)。
4.全部產(chǎn)品銷售完成情況分析
銷售在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)管理理論中被認(rèn)為是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的三階段之一，是企業(yè)能夠保證連續(xù)運(yùn)營的基本條件。因此，對產(chǎn)品銷售的分析也就有著不尋常的意義。全部產(chǎn)品銷售完成情況分析就是通過對銷售收入總額是否完成計劃，以及對產(chǎn)品各個品種銷售的分析來為企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，提高經(jīng)濟(jì)效益提供依據(jù)。
產(chǎn)品銷售計劃完成率=不抵補(bǔ)銷售收入/計劃銷售收入
=36 250 000/37 350 000≈97.1%
從上表可以看出，企業(yè)全部產(chǎn)品銷售量和銷售額都完成了計劃任務(wù)。其主要原因是甲產(chǎn)品和丙產(chǎn)品的大幅超額完成計劃，甲產(chǎn)品比計劃增加540 000元完成任務(wù)，超額2.4%；丙產(chǎn)品實際比計劃增加了950 000元完成計劃，超額37.3%?？備N售收入增加了390 000元，比計劃增加1.04個百分點。但按不抵補(bǔ)原則，企業(yè)的銷售計劃完成程度卻沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，他的產(chǎn)品銷售計劃完成率為97.1%，僅差2.9%未完成計劃，但沒有影響銷售業(yè)績。
三、結(jié)論及建議
總的來看企業(yè)在分析期內(nèi)，雖然生產(chǎn)計劃沒有得到很好的完成，但是他的銷售結(jié)果還是很好的。結(jié)合企業(yè)具體的情況進(jìn)行更深一層的分析，可以找出使企業(yè)不能完成生產(chǎn)計劃的原因并加以改正，同時也可以通過分析找出使企業(yè)最終能夠在生產(chǎn)計劃沒有實現(xiàn)的情況下卻有著比較好的銷售狀況的真正原因。以上模型的應(yīng)用和分析，能夠為企業(yè)在未來避免走彎路、提高經(jīng)濟(jì)效益提供有力的數(shù)據(jù)支持。整個模型不僅說明生產(chǎn)均衡化能夠為企業(yè)帶來諸多的好處，還可以減少企業(yè)的庫存，縮短各個產(chǎn)品的制造周期。
由于市場需求瞬息萬變，對于企業(yè)生產(chǎn)與銷售最為重要的是針對市場變化的應(yīng)對能力。如果采用均衡化、小批量的生產(chǎn)，企業(yè)就能夠提高對市場的適應(yīng)性，隨時根據(jù)市場需求的變化幅度調(diào)整生產(chǎn)，降低產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，以提高效益。
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關(guān)鍵詞：財務(wù)分析 傳統(tǒng)財務(wù)分析 銷售企業(yè)財務(wù)分析
傳統(tǒng)財務(wù)分析方法曾在企業(yè)管理實踐中發(fā)揮過巨大的作用，但隨著時代的進(jìn)步和企業(yè)管理實踐的變革，不足之處逐漸顯現(xiàn)。
一、傳統(tǒng)的財務(wù)分析方法存在的問題片面性
突出表現(xiàn)“七重七輕”現(xiàn)象：
一是重微觀分析、輕宏觀分析。重視小集團(tuán)內(nèi)部同類型企業(yè)的比較，沒有把數(shù)據(jù)分析置于國內(nèi)行業(yè)、國際知名企業(yè)乃至整個世界大環(huán)境中去分析比較，缺乏對復(fù)雜多變市場環(huán)境的應(yīng)對準(zhǔn)備。
二是重事后分析、輕事前分析。滿足于對事實數(shù)據(jù)進(jìn)行傳統(tǒng)的事后分析，缺乏對財務(wù)計劃執(zhí)行前的分析，更缺乏對財務(wù)活動未來發(fā)展前景的趨勢分析。
三是重定量分析、輕定性分析。由于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境的復(fù)雜性，使用定量標(biāo)準(zhǔn)不能全面反映企業(yè)的財務(wù)經(jīng)營狀況。
四是重實物管理、輕價值管理。對于有形資產(chǎn)有科學(xué)的計算辦法和嚴(yán)格的管理制度，對于品牌價值，區(qū)域影響力等無形資產(chǎn)重視程度不夠。
五是重當(dāng)期收益、輕遠(yuǎn)期風(fēng)險控制。把當(dāng)年的利潤指標(biāo)和投資計劃完成作為首要任務(wù)，對于庫存資源結(jié)構(gòu)優(yōu)化和遠(yuǎn)期投資風(fēng)險控制認(rèn)識不到位。
六是重盈利分析、輕資源分析。只重視企業(yè)的獲利情況分析，缺乏從優(yōu)化內(nèi)部資源配置的角度開展效能監(jiān)察、人力資源開發(fā)和現(xiàn)金流量等的分析。
七是重數(shù)據(jù)分析、輕問題分析。分析時把羅列數(shù)據(jù)和分析趨勢作為主導(dǎo)思想，重于表面指標(biāo)比較分析，缺乏對驅(qū)動因素的分析。此外，傳統(tǒng)的財務(wù)分析和評價方法缺乏對集成信息手段的應(yīng)用。大型國有企業(yè)如中石油、中石化等推行ERP管理的時間還不長，在數(shù)據(jù)收集、整合、和分析方面還缺乏行之有效的方法，數(shù)據(jù)倉庫 (BW等)的應(yīng)用還處于起步階段。而美孚、殼牌等國外大型的石化企業(yè)都配有技術(shù)成熟、功能完善的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)。與之相比，銷售企業(yè)在遠(yuǎn)距聯(lián)機(jī)處理、數(shù)據(jù)共享、網(wǎng)絡(luò)計算、數(shù)據(jù)倉庫、在線分析處理等方面差距甚遠(yuǎn)，所以很難建立起及時有效的決策系統(tǒng)應(yīng)對市場變化。
二、關(guān)于改進(jìn)銷售企業(yè)財務(wù)分析和評價模式的建議
(一)建立科學(xué)完備的財務(wù)分析評價體系
為了更好地適應(yīng)新形勢下管理集約化、扁平化的趨勢，應(yīng)結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略、調(diào)整考核導(dǎo)向，依托ERP信息管理平臺等方法，建立起行之有效的財務(wù)分析評價網(wǎng)絡(luò)管理體系。打破原有的財務(wù)部門獨立直線進(jìn)行數(shù)據(jù)分析評價的做法，適度擴(kuò)大分析的外延，本著橫向拓展到邊、縱向深入到底的分析原則，建立起以主要財務(wù)部門為主導(dǎo)，涵蓋公司層、職能層、執(zhí)行層和專家等各梯級的分析評價管理體系。明確各梯級組織和個人的職責(zé)和考核要求，力爭多角度、全方位地收集、審核、匯總和評價有關(guān)數(shù)據(jù)，最終整理形成數(shù)字詳實、分析嚴(yán)謹(jǐn)、預(yù)測準(zhǔn)確、措施具體、內(nèi)容完整的分析評價報告。要建立月、季、年的全面定周期分析與專項不定期分析相結(jié)合的分析制度，做好分析時間點和工作內(nèi)容安排;建立起有效順暢的信息溝通機(jī)制，定期或不定期將財務(wù)分析評價信息傳遞給相關(guān)管理和執(zhí)行部門，實現(xiàn)信息數(shù)據(jù)共享; 要尋求財務(wù)分析與企業(yè)中長期戰(zhàn)略目標(biāo)和全面預(yù)算管理的有機(jī)結(jié)合，將財務(wù)分析信息及時反饋給決策層并制定新的預(yù)期目標(biāo)和調(diào)整方向，再將其通過全面預(yù)算管理落實到經(jīng)營銷售執(zhí)行環(huán)節(jié)。
(二)合理規(guī)劃財務(wù)分析和評價的關(guān)鍵指標(biāo)體系構(gòu)成
具有前瞻性的財務(wù)報告應(yīng)立足于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、綜合競爭力、風(fēng)險評估等財務(wù)信息，改進(jìn)現(xiàn)有的報表分析評價指標(biāo)體系。將綜合性最強(qiáng)的凈資產(chǎn)收益率作為財務(wù)的重點，將影響權(quán)益凈利率最重要的指標(biāo)資產(chǎn)凈利率也引入其中。同時將表示企業(yè)負(fù)債程度的權(quán)益乘數(shù)列入分析范圍，以反映公司利用財務(wù)杠桿進(jìn)行經(jīng)營活動的程度。現(xiàn)金流量指標(biāo)可以準(zhǔn)確地反映企業(yè)的支付能力、償債能力、盈利能力和營運(yùn)能力。引入非財務(wù)指標(biāo)，反映企業(yè)的整體目標(biāo)，增加非財務(wù)信息與企業(yè)利潤的相關(guān)性;引入可持續(xù)發(fā)展的指標(biāo)，增強(qiáng)企業(yè)的社會責(zé)任感和發(fā)展的可持續(xù)性，促使企業(yè)追求可持續(xù)性和效率的統(tǒng)一;引入?yún)^(qū)域影響力指標(biāo)，通過評估企業(yè)市場掌控力、知識產(chǎn)權(quán)價值、技術(shù)服務(wù)資源優(yōu)勢等指標(biāo)衡量企業(yè)的持久生命力。在指標(biāo)設(shè)置和指標(biāo)體系構(gòu)建上，要充分反映煉化產(chǎn)品銷售行業(yè)特點，根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段、經(jīng)營戰(zhàn)略，考慮影響企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)的各種內(nèi)外部環(huán)境因素，做好綜合分析評價。例如煉化產(chǎn)品的銷售要基于石油資源和石化產(chǎn)品市場高度國際化的特點，在國內(nèi)同行業(yè)對標(biāo)的同時，要嘗試分析本企業(yè)在周邊國際市場的經(jīng)營能力和抗風(fēng)險能力，研究實現(xiàn)境外銷售業(yè)務(wù)的可能性?；阡N售企業(yè)明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，注重上中下游一體化經(jīng)營等特點，設(shè)置銷售增長率、配置資源比率、市場及客戶保有量等指標(biāo)，實現(xiàn)短期經(jīng)濟(jì)效益與長期價值創(chuàng)造的統(tǒng)一。指標(biāo)體系設(shè)計也可以借鑒平衡計分卡、戰(zhàn)略地圖等較為先進(jìn)的管理理念，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新形成有自身特色的指標(biāo)導(dǎo)向模式。
(三)多角度分析相結(jié)合實現(xiàn)全方位評價
一是注重財務(wù)指標(biāo)和非財務(wù)指標(biāo)評價相結(jié)合，分析要將去過的績效與創(chuàng)造未來價值的動因統(tǒng)籌考慮，實現(xiàn)短期業(yè)績與長遠(yuǎn)發(fā)展的統(tǒng)一。
二是注重定量指標(biāo)和定性指標(biāo)評價相結(jié)合，避免財務(wù)分析機(jī)械的比率計算，要從財務(wù)戰(zhàn)略、財務(wù)比率、收益質(zhì)量與成長性等視角形成完整的分析結(jié)果。
三是注重動態(tài)分析和靜態(tài)分析相結(jié)合。企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)和財務(wù)活動是一個動態(tài)的發(fā)展過程。尤其是在受國際大環(huán)境及國內(nèi)大宗商品價格影響較大時，同樣的投入在不同時期可能會有不同的產(chǎn)出，靜態(tài)與動態(tài)數(shù)據(jù)對比分析有利于提高分析的準(zhǔn)確性和前瞻性。
四是注重整體分析與專項分析相結(jié)合。指標(biāo)數(shù)值具有相對性，同一指標(biāo)數(shù)值在不同的情況下可能反映出不同的問題，甚至?xí)贸鱿喾吹慕Y(jié)論。因此，在進(jìn)行財務(wù)分析和評價時，一兩個指標(biāo)或一個階段的指標(biāo)不能充分說明問題，要根據(jù)某一指標(biāo)對其他方面可能產(chǎn)生的影響進(jìn)行綜合分析，注意把握點和面的關(guān)系，避免分析和評估的片面性，才能得出正確結(jié)論。
一、餐飲企業(yè)網(wǎng)上銷售基本模型
陳勁松認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷在餐飲業(yè)的應(yīng)用存在兩種模式：網(wǎng)上訂餐和客戶關(guān)系管理，并首次對我國網(wǎng)上訂餐模式進(jìn)行了分類。他認(rèn)為網(wǎng)上訂餐模式可分為網(wǎng)上訂位、第三方網(wǎng)上訂餐、自營網(wǎng)上訂餐及QQ訂餐四類。本文結(jié)合實際，基于陳勁松的研究成果，構(gòu)建了餐飲企業(yè)網(wǎng)上銷售理論模型。
以餐飲企業(yè)網(wǎng)上銷售模式為核心，四個主要參與主體餐飲企業(yè)、第三方餐飲服務(wù)網(wǎng)站、消費者、政府會以不同程度、不同形式接觸各種網(wǎng)上銷售模式。其中第三方餐飲服務(wù)網(wǎng)站與餐飲企業(yè)作為網(wǎng)上銷售的開展者。經(jīng)由第三方餐飲網(wǎng)站提供的銷售模式有：①第三方餐飲服務(wù)網(wǎng)站提供網(wǎng)上訂位；②第三方餐飲服務(wù)網(wǎng)站提供網(wǎng)上訂餐；⑦第三方餐飲服務(wù)網(wǎng)站提供網(wǎng)上訂餐及網(wǎng)上訂位。經(jīng)由餐飲企業(yè)實施的銷售模式有：③餐飲企業(yè)網(wǎng)上訂位；④餐飲企業(yè)網(wǎng)上訂餐。經(jīng)由餐飲企業(yè)和第三方餐飲網(wǎng)站共同實施的銷售模式有：⑤第三方餐飲服務(wù)網(wǎng)站與餐飲企業(yè)自建網(wǎng)站訂位系統(tǒng)對接；⑥第三方餐飲服務(wù)網(wǎng)站與餐飲企業(yè)自建網(wǎng)站訂餐系統(tǒng)對接。消費者在權(quán)衡各因素后會對各種模式進(jìn)行選擇來完成餐飲消費。而政府主要是對整個過程進(jìn)行監(jiān)管。
二、餐飲企業(yè)網(wǎng)上銷售基本模型分析
第一，餐飲企業(yè)網(wǎng)上銷售模式分類及特點。按照參與主體和形式兩重維度可將現(xiàn)行的網(wǎng)上銷售模式分為七種：第一種餐飲企業(yè)網(wǎng)上訂位，包括自建網(wǎng)站上提供的訂位（如海底撈）、QQ訂位（如葉子私房菜），流程為：餐位訂單下達(dá)訂單確認(rèn)預(yù)留餐位消費者到餐廳消費付款。第二種餐飲企業(yè)網(wǎng)上訂餐，包括自建網(wǎng)站上提供的訂餐（如必勝客、麗華快餐）、QQ訂餐（QQ粥鋪）、無線網(wǎng)絡(luò)訂餐（如必勝客），流程為：餐品訂單下達(dá)（網(wǎng)上支付）訂單確認(rèn)餐品配送（貨到付款）。第三種第三方餐飲網(wǎng)站網(wǎng)上訂位，包括第三方餐飲網(wǎng)站上的訂位服務(wù)（如飯統(tǒng)網(wǎng)、訂餐小秘書、114美食導(dǎo)航）、無線網(wǎng)絡(luò)訂位（如訂餐小秘書），流程為：餐位訂單下達(dá)第三方確認(rèn)訂單第三方通知餐廳預(yù)留餐位消費者到餐廳消費付款反傭。第四種第三方餐飲服務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)上訂餐，如豆丁網(wǎng)，流程為：餐品訂單下達(dá)（網(wǎng)上支付）第三方確認(rèn)訂單第三方通知餐廳餐品配送（貨到付款）反傭。第五種第三方餐飲網(wǎng)站與餐飲企業(yè)自建網(wǎng)站網(wǎng)上訂位系統(tǒng)對接。第六種第三方餐飲網(wǎng)站與餐飲企業(yè)自建網(wǎng)站網(wǎng)上訂餐系統(tǒng)對接。第五、第六種模式流程類似于三、四兩種模式流程，不過這兩種模式中第三方和餐飲企業(yè)可共享網(wǎng)上銷售的信息。第七種第三方餐飲服務(wù)網(wǎng)站同時提供訂餐及訂位服務(wù)，如口碑網(wǎng)，該模式兼顧第三、第四種模式流程。
第二，影響餐飲企業(yè)網(wǎng)上銷售模式實施的因素。就餐飲企業(yè)網(wǎng)上銷售而言，關(guān)鍵性宏觀影響因素主要有信息技術(shù)、政策因素。為了掌握更詳細(xì)的有關(guān)餐飲企業(yè)網(wǎng)上銷售模式情況，作者采用隨機(jī)抽樣法，選取北京地區(qū)200人進(jìn)行了問卷調(diào)查。調(diào)查結(jié)果表明在促使消費者選擇網(wǎng)上訂餐的11種手段中，網(wǎng)上訂餐程序便捷以54.26%排第三。無論是訂餐或訂位程序還是相關(guān)的操作平臺都與技術(shù)因素密切相關(guān)。圖1中⑤、⑥模式對技術(shù)的要求極為強(qiáng)烈，它們需要開發(fā)一套電子預(yù)訂軟件系統(tǒng)、有完善安全的通訊網(wǎng)絡(luò)等。此外相關(guān)政策的制定、完善與實施等，對于各類餐飲企業(yè)網(wǎng)上銷售模式能否開展具有重要意義。
中觀影響因素是指行業(yè)影響因素，主要包括物流因素及消費習(xí)慣。對于網(wǎng)上訂餐業(yè)務(wù)，如何及時準(zhǔn)確的將餐品送到消費者手中是非常關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。調(diào)查結(jié)果顯示51.06%的人非常重視配送速度，配送速度的快慢直接影響消費者選擇網(wǎng)上訂餐與否。受到此因素影響的網(wǎng)上銷售模式有②、④、⑥。在中國，人們在用餐前在消費心理上往往有兩個原則：就近、就熟，這種消費習(xí)慣使得客戶對于網(wǎng)絡(luò)的依賴下降，更依賴于自己的經(jīng)驗常識。
微觀影響因素是指餐飲企業(yè)自身的因素，主要包括人才因素、資金因素。除了一些大型企業(yè)會注重網(wǎng)上銷售的人力投入，一般中小型企業(yè)都只是由餐廳老板或會使用計算機(jī)的人員進(jìn)行管理。受到人才因素影響程度最大的模式有：③、④、⑥。資金在開展網(wǎng)上銷售方面的重要性不言而喻。模式③、④需要餐飲企業(yè)自行建設(shè)網(wǎng)站、開發(fā)網(wǎng)上訂餐或訂位系統(tǒng)，所以在資金投入上要高于其他模式。
第三，餐飲企業(yè)非網(wǎng)上銷售模式。餐飲業(yè)的非網(wǎng)上銷售模式主要包括傳真、電話預(yù)訂等。調(diào)查顯示：82.98%的被調(diào)查者使用電話訂過餐或餐位，15.96%使用短信訂過餐或餐位，兩者之和高于網(wǎng)上銷售各種模式之和。因此如何把電話用戶轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)用戶是餐飲企業(yè)及第三方餐飲服務(wù)網(wǎng)站面臨的一個重大挑戰(zhàn)。
三、我國餐飲企業(yè)網(wǎng)上銷售模式的選擇
第一，中小餐飲企業(yè)網(wǎng)上銷售模式的選擇。對于圖1及表1中涉及的網(wǎng)上銷售模式，目前中小餐飲企業(yè)以和第三方餐飲服務(wù)網(wǎng)站合作的方式開展網(wǎng)上銷售為佳，即①、②兩類模式。調(diào)查結(jié)果也表明，對于中小型餐飲企業(yè)，43.62%的人愿意通過第三方餐飲網(wǎng)站進(jìn)行餐飲預(yù)訂，占絕大比重。餐飲企業(yè)自行開展網(wǎng)上銷售的模式受限制因素太多，圖1中的模式③、④、⑤、⑥對宏觀環(huán)境因素中的信息技術(shù)要求非常高，尤其是模式⑤、⑥。此外模式③、④的開展還受到行業(yè)因素以及微觀因素中的資金、人力因素限制。這些模式的實施對于中小餐飲企業(yè)而言，要么是不可能做到，要么是分散的精力太大，效果不可衡量，難以實施。而模式⑦目前只有口碑網(wǎng)在實施，幾乎沒有人關(guān)注，效果欠佳，對于經(jīng)營小本生意的中小餐飲企業(yè)更不會以身試險。因此，對于中小餐飲企業(yè)來說，把自己不擅長的或不能完成的業(yè)務(wù)交給相對專業(yè)的第三方餐飲網(wǎng)站，自身就可以集中力量投入于傳統(tǒng)營銷，更好地發(fā)揮自身的核心力量。
第二，大型餐飲企業(yè)網(wǎng)上銷售模式的選擇。在自建網(wǎng)站實施訂餐或訂位是大型餐飲企業(yè)目前最佳的網(wǎng)上銷售模式。調(diào)查結(jié)果也顯示：對于大型餐飲企業(yè)，消費者愿意通過餐飲企業(yè)自建網(wǎng)站訂餐或訂位占63.83%，居首位。對于大型餐飲企業(yè)，這種模式不像第三方網(wǎng)上訂餐或訂位那樣，難以對加盟餐廳進(jìn)行管理，在品質(zhì)、服務(wù)上沒有保障。也不像QQ訂餐模式那樣規(guī)模太小，難以擴(kuò)大。大型餐飲企業(yè)在知名度、規(guī)模、資金等方面具有較大優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)銷售與傳統(tǒng)銷售的有效整合，利用品牌效應(yīng)提高自建網(wǎng)站訂餐及訂位的宣傳，如必勝客，實現(xiàn)線上與線下雙管齊下的銷售策略，將有助企業(yè)成為行業(yè)領(lǐng)先者，打入國際市場。此外，隨著手機(jī)無線網(wǎng)絡(luò)的普及，傳統(tǒng)銷售、有線、無線網(wǎng)絡(luò)銷售三者的結(jié)合將會是未來大型餐飲企業(yè)的發(fā)展趨勢。
四、結(jié)束
作者：李亞娜 單位：內(nèi)蒙古包頭市包鋼銷售公司
鋼鐵企業(yè)銷售模式創(chuàng)新的重要意義
鋼鐵企業(yè)必須得有創(chuàng)新的銷售模式，給鋼鐵的銷售注入新鮮的血液。下面就來談?wù)撲撹F企業(yè)銷售模式的創(chuàng)新的具體表現(xiàn)。1．經(jīng)營地域創(chuàng)新，實現(xiàn)跨地域經(jīng)營鋼鐵市場競爭日趨激烈，市場幾近飽和，要想提升企業(yè)的效益，就必須要另辟蹊徑。傳統(tǒng)的方式無法拯救飽和的市場，因而，鋼鐵企業(yè)需要大膽進(jìn)行經(jīng)營地域創(chuàng)新。只有邁出局限的市場，才能使銷售市場更具活力和生機(jī)。2．銷售領(lǐng)域拓展，向供應(yīng)鏈的上下游延伸經(jīng)營鋼鐵企業(yè)與鋼貿(mào)企業(yè)的關(guān)系惡化是制約鋼鐵企業(yè)銷售的重要因素。鋼鐵企業(yè)需加強(qiáng)與上下游之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。需要積極穩(wěn)妥地介入建筑鋼材上游市場，了解并控制上游資源從而掌握市場行情，熟悉市場行情后做到降低企業(yè)采購成本，給企業(yè)節(jié)約成本，從而創(chuàng)造更大的利潤空間。鋼鐵企業(yè)需控制經(jīng)營好與鋼貿(mào)企業(yè)的合作關(guān)系，避免鋼貿(mào)商出現(xiàn)心態(tài)惡化，從而不停提價的狀況。鋼鐵企業(yè)無需不顧一切爭取最高利益，這樣只會將風(fēng)險全部壓到貿(mào)易商的頭上，導(dǎo)致低價拋售的結(jié)果3．全面提升服務(wù)質(zhì)量鋼鐵企業(yè)必須改變以往的服務(wù)態(tài)度，丟下“高昂”的帽子，視顧客為“上帝”，快捷的營銷能力和高效的服務(wù)質(zhì)量是銷售成功的根本所在。另外，鋼鐵企業(yè)需大力開展電子商務(wù)，如今電子商務(wù)已經(jīng)有了取代傳統(tǒng)銷售模式的趨勢。鋼鐵企業(yè)也需順應(yīng)時代的發(fā)展，運(yùn)用電子商務(wù)，企業(yè)能夠降低交易成本，提高工作效率，完善服務(wù)流程，提高服務(wù)質(zhì)量。從而滿足客戶需求。4．實現(xiàn)經(jīng)營品種的多樣化，進(jìn)行經(jīng)營品種創(chuàng)新對于鋼鐵行業(yè)競爭越來越大，利潤越來越低的現(xiàn)狀，要想提高企業(yè)利潤，提升企業(yè)銷售業(yè)績，拓寬經(jīng)營品種，實現(xiàn)多元化的品種經(jīng)營是一條另辟蹊徑的道路。企業(yè)的利潤率需通過新的利潤增長點來充實。例如，企業(yè)做鋼材，鋼材市場不景氣的話，則可以向建材方向發(fā)展，打開企業(yè)多元化的產(chǎn)品渠道，實現(xiàn)企業(yè)銷售的多元化經(jīng)營。并且，在向其他行業(yè)的產(chǎn)品擴(kuò)展中，對鋼鐵企業(yè)本身也起到宣傳作用，好的質(zhì)量好的服務(wù)能給企業(yè)樹立一個好的口碑，給企業(yè)打下良好的信譽(yù)基礎(chǔ)。從而以經(jīng)營品種多樣化實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、利潤的雙增長。5．合理統(tǒng)一優(yōu)化配置資源，統(tǒng)一實施銷售策略鋼鐵企業(yè)通過資源合理調(diào)配最大程度發(fā)揮各個子公司的生產(chǎn)效率，合理規(guī)劃集團(tuán)生產(chǎn)的分工合作，從而在降低生產(chǎn)成本的情況下提高企業(yè)的綜合效益。企業(yè)通過實施統(tǒng)一銷售策略，提高對市場的反應(yīng)能力，做到在市場波動中減少損失，統(tǒng)一銷售策略，能使公司總體化整為零，抓住市場機(jī)會實現(xiàn)效益的最大化，獲取超期的收益。
鋼鐵企業(yè)銷售創(chuàng)新模式實施效果
通過一系列企業(yè)銷售創(chuàng)新模式的推廣管理，能夠使企業(yè)建章建制、規(guī)范業(yè)務(wù)，建立成熟穩(wěn)定的銷售模式。使企業(yè)全體都能夠明確企業(yè)基本的銷售運(yùn)行模式。并且，通過銷售模式的創(chuàng)新，企業(yè)能夠及時調(diào)整工作重點。從長遠(yuǎn)的角度看，企業(yè)的知名度和口碑也能夠得到提升。通過資源調(diào)配和區(qū)域拓展流向調(diào)整使鋼材資源投放更具主動性，從而提高企業(yè)的區(qū)域市場話語權(quán)，盤活企業(yè)的銷售市場。并且，進(jìn)一步來說，通過打造合理融洽的上下游戰(zhàn)略合作關(guān)系，企業(yè)的品牌優(yōu)勢，社會影響力則會得到進(jìn)一步強(qiáng)化。
在會議里，雙方的人員進(jìn)行了一個多小時緊密的交流，達(dá)成了基本的共識。但在一些關(guān)鍵問題上并不容易達(dá)成一致。這時候，汪浩站起來，說：“周總，聽說你辦公室里的一座根雕特別有神韻，帶我去看看如何？”“求之不得呀?！?/p>
兩個小時過去了，當(dāng)留在會議室里的人都在切切私語，猜測辦公室里正發(fā)生著什么的時候，汪浩和周總已春風(fēng)洋溢地走進(jìn)來。周總向汪浩介紹說：“這是我們的陳經(jīng)理，他負(fù)責(zé)這個項目的具體招標(biāo)工作。”“那太好了。我想我們的李經(jīng)理會經(jīng)常來煩擾的?！?/p>
一個月后，銳慧公司中標(biāo)。
CEO2CEO銷售
大部分工業(yè)品制造公司都比較習(xí)慣于多級金字塔的銷售模式。銷售代表更多擔(dān)負(fù)著“敲門員”的角色，在得到第一接觸人后，逐漸發(fā)現(xiàn)和采購行為相關(guān)的影響者、決策者，建立起基本的業(yè)務(wù)關(guān)系。時機(jī)成熟后，區(qū)域銷售經(jīng)理就出面了。他們直接和影響者、決策者面對面地溝通和詳談，將業(yè)務(wù)的支撐點擴(kuò)展成支撐面。如果合同額較小時，通常他們能夠在價格等商務(wù)條件上滿足顧客的要求，將支撐變成成功。但當(dāng)權(quán)限不夠時，他們還需求助于銷售總監(jiān)。銷售總監(jiān)會更多地和決策者交往，在有機(jī)會時也爭取和采購方的批準(zhǔn)者建立關(guān)系，并在競爭激烈時，更大限度地使用公司的銷售政策，形成立體的業(yè)務(wù)支撐體系。而公司的CEO或者老板，在項目接近成功的關(guān)鍵時刻會出面，比如面對一些特殊的要求時，直接和高層溝通，以求速決。但更多的時候，他們的拜訪更象禮節(jié)性的，或是在銷售人員的要求下表達(dá)對顧客相關(guān)人員的尊敬和重視。
CEO2CEO銷售，則是高層直達(dá)的銷售策略，將CEO作為最有力的銷售武器。這種方式可以極大地提高銷購雙方的溝通效率，縮短銷售周期，提高銷售的成功率。這種方式在西方有大量的應(yīng)用，特別在工業(yè)品和快速消費品的組織銷售領(lǐng)域。GE的前任CEO杰克韋爾奇就是個中高手，曾成功向福特汽車公司CEO直接推銷GE的電子系統(tǒng)，取得大量訂單，直至福特的歐洲公司也大量采購。銳慧公司也是在時間急迫時采用了這種方式，取得了意想不到的成功。正如人們常說的“成功快人一步”、“快魚吃慢魚”，CEO2CEO的力量就在于比競爭者快了不止一步。特別在銷售中面臨很棘手的問題時，權(quán)力不足人員的接觸只會浪費無謂的時間。
但CEO2CEO銷售策略對于企業(yè)和產(chǎn)品都有一定的要求。它最佳效果的發(fā)揮取決于企業(yè)是否擁有獨具優(yōu)勢的產(chǎn)品或解決方案，或者在性價比上有更佳的表現(xiàn)。也就是說，在企業(yè)銷售最大瓶頸在于和客戶溝通效率和效果上，而并不缺少卓越的產(chǎn)品和解決問題的能力。另一種情況是，當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重時，CEO2CEO方式通常能應(yīng)對客戶的非產(chǎn)品需求（如客戶經(jīng)營上的需要，比如保持一定量的現(xiàn)金流等），快速創(chuàng)新有針對性的合作模式，在商務(wù)方案上贏得客戶的心。和層層上報的多級金字塔銷售模式相比，CEO2CEO能夠保證信息傳達(dá)更直接，更準(zhǔn)確，同時互動性好。
倒金字塔模式
遠(yuǎn)達(dá)項目的成功對于汪浩來說是一個重要的啟示。他深切地意識到自己作為公司超級salesman的作用。但在應(yīng)用這一新營銷理念的過程中，汪浩逐漸發(fā)現(xiàn)一些問題。首先，更多地介入銷售工作，使他在公司戰(zhàn)略、企業(yè)管理、自我充實等方面能投入的精力和時間明顯減少了。這雖然對短期內(nèi)銷售成功的提高有積極的影響，但對于自身成長和企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展肯定是不利的。其次，很多項目由區(qū)域銷售經(jīng)理和銷售總監(jiān)就能搞定。CEO的過多參予，顯然影響了原來高中層銷售人員的工作積極性和成就感。長此以往，還會形成他們的依賴和惰性。對于熟讀《三國演義》的汪浩來說，他可不想做累死的“諸葛武候”。
思之再三后，汪浩決定對純粹的CEO2CEO銷售模式進(jìn)行調(diào)整。對于時間急迫或份量較重的項目，汪浩仍然會充分扮演一個超級salesman的角色。但一旦達(dá)成主要合作意向，汪浩會有意識地引導(dǎo)客戶將溝通的層級降低，并將具體工作下放給銷售總監(jiān)或區(qū)域銷售經(jīng)理來完成。對于一些不用親自出馬的項目，將由銷售總監(jiān)和區(qū)域銷售經(jīng)理出面。但同樣，汪浩也要求他們盡快將工作向下轉(zhuǎn)移給下級經(jīng)理或銷售代表，以便抽身而出完成更重要的工作。
這一調(diào)整使得銳慧公司的市場反應(yīng)速度大大提高，并且，競爭對手經(jīng)常發(fā)現(xiàn)在同一時刻的公關(guān)較量中，其銷售面對的是銳慧的區(qū)域銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)，而銷售經(jīng)理則不得不同對手的CEO同臺競技，其受重視程度總處于下風(fēng)，銷售競爭一開始便處于被動。
其實，汪浩革新CEO2CEO所完成的銷售創(chuàng)新就是倒金字塔銷售模式。CEO2CEO只是這種模式中的一種表現(xiàn)形式。針對傳統(tǒng)金字塔模式的銷售流程，反向為之，充分利用傳統(tǒng)模式下的時間差，快速切入客戶決策系統(tǒng)，高效率地完成溝通而達(dá)成共識，實現(xiàn)了“一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先”的效果。
誠然，傳統(tǒng)金字塔銷售模式具有穩(wěn)扎穩(wěn)打、層層推進(jìn)、有條不紊的優(yōu)點，隨著銷售工作的逐步推進(jìn)不斷加強(qiáng)銷售力量。但這也是一種保守的方式。如果把銷售比作戰(zhàn)爭的話，傳統(tǒng)金字塔模式就是從點位沖突擴(kuò)展到局部戰(zhàn)爭，然后升級到全面常規(guī)戰(zhàn)爭，最后萬不得已進(jìn)入核戰(zhàn)爭。而倒金字塔模式則是一開始就直接進(jìn)行全面常規(guī)戰(zhàn)爭，在消滅對手的主要力量后再進(jìn)入局部清理完成占領(lǐng)，甚至直接投入核力量打擊對手。而從戰(zhàn)略上來說，傳統(tǒng)金字塔模式是階段推進(jìn)式的作戰(zhàn)方式，而倒金字塔模式就是直接的“斬首行動”或跨階段的突進(jìn)方式。
另外，倒金字塔銷售模式實現(xiàn)了更多的切入點。根據(jù)情況，直接從高層切入，或從中層切入，然后將具體工作交給下級。這樣做成功率高的原因在于，企業(yè)的中高層人員通常是能力和素質(zhì)較高的人員，他們更適合作銷售隊伍中的“獵手”，在搶到地盤后，再將土地交給下級的“農(nóng)夫”來深耕細(xì)作。這正如“田忌賽馬”，上馬贏了對手的中馬，中馬打敗了對手的下馬，而等到對手的上馬出場時，勝負(fù)已定。
后記
關(guān)鍵詞：創(chuàng)新模式 汽車銷售 職業(yè)技能 新常態(tài)
中圖分類號：F272.92 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3791（2015）07（b）-0000-00
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國的汽車產(chǎn)銷量也在逐年增長。那么，在創(chuàng)新模式下汽車銷售都有哪些變化呢？創(chuàng)新模式下的汽車銷售人員如何提升自身的職業(yè)技能，才能更好地適應(yīng)市場需求？為了研究這些問題，本文首先探討了目前汽車銷售的發(fā)展趨勢和方向，詳細(xì)分析汽車銷售市場對汽車銷售人員的職業(yè)技能要求，結(jié)合作者的教學(xué)經(jīng)歷和培訓(xùn)全國汽車營銷技能大賽的經(jīng)驗給出汽車銷售人員學(xué)習(xí)訓(xùn)練的建議。
1 汽車銷售模式的變化
汽車銷售目前絕大部分品牌都以汽車4S店銷售為主，同時大部分企業(yè)都開始增加了網(wǎng)銷業(yè)務(wù)。據(jù)湖南新聞網(wǎng)報道，由芒果汽車打造的汽車生活主題館不久將在長沙市青竹湖會展中心啟動運(yùn)營。一站式、體驗式的汽車銷售平臺，將改變消費者的購車過程和汽車生活?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+汽車”的銷售新模式也即將誕生。總的來說，汽車銷售模式有以下幾點變化：
1.1 拼質(zhì)量、比服務(wù)
“顧客是上帝”不在是標(biāo)語，而是早已深入人心的服務(wù)意識。北汽福田汽車以“服務(wù)創(chuàng)造感動、品質(zhì)成就未來”來明確提出感動服務(wù)的到來。從讓客戶滿意到客戶感動，可以看出企業(yè)把服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量看作了生命線。把好質(zhì)量關(guān)，讓產(chǎn)品質(zhì)量為自己代言。
1.2 銷售模式多樣化
依據(jù)不同市場細(xì)分和品牌自身的優(yōu)勢，目前汽車銷售模式主要汽車4S店銷售、“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”銷售模式，中小城市仍然是以四位一體的4S店為主，而很多品牌在大都增加了很多城市體驗館+網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，也就是我們說的“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”銷售模式。銷售模式的多樣化，不僅是改變了消費者的購車過程，同時也對我們的汽車銷售顧問提出了更高的要求。
2 新常態(tài)下汽車市場對汽車銷售人員的技能要求
在市場經(jīng)濟(jì)不斷創(chuàng)新的形式下，汽車銷售的方式發(fā)生了變化。那么，它對我們汽車銷售人員又會提出什么樣的職業(yè)技能要求？我們歸納一下，可以看出以下幾點變化：
2.1 具備扎實的汽車專業(yè)知識
擁有專業(yè)的汽車知識，是與客戶建立信任的基礎(chǔ)。作為銷售顧問，客戶期望你可以解答他關(guān)于汽車的任何疑問。只有銷售顧問對汽車技術(shù)足夠了解，才能更好地比較出哪些技術(shù)是可以真正給客戶帶來利益的。講解關(guān)鍵技術(shù)、創(chuàng)新技術(shù)能給客戶帶來的利益，才可以做到以理服人。
2.2 有良好的服務(wù)意識
銷售人員要能理解服務(wù)的意義和對企業(yè)的貢獻(xiàn)，按照企業(yè)的要求做到每一個細(xì)節(jié)，做好每一個感動點。服務(wù)意識是主觀的，米盧說過態(tài)度決定一切，只有具備良好的服務(wù)意識，才能把服務(wù)他人滿足客戶需求看成是工作的成就。服務(wù)是主動的，事情想在前，做在前，才會有更好的效果。企業(yè)都希望通過銷售人員良好的服務(wù)，提升企業(yè)形象，提高競爭力。
2.3 有事業(yè)心、職業(yè)道德
銷售人員要有事業(yè)心，愿意為汽車銷售奮斗。畢竟在工作中會遇到各種困難，只有信念堅定、富有責(zé)任心的人才能堅持并走向成功。另外，無論哪個職業(yè)工種，職業(yè)道德都第一位的，這也是基本要求。
3 銷售人員提高技能的有效途徑
我們討論了當(dāng)前汽車銷售的模式變化，分析了新常態(tài)下汽車銷售市場對銷售人員的技能要求。接下來，我們在看看銷售人員應(yīng)該通過哪些途徑來提高銷售技能。根據(jù)筆者多年的教學(xué)經(jīng)驗，認(rèn)為下面的方式還是比較適合汽車銷售顧問訓(xùn)練學(xué)習(xí)的。
3.1 學(xué)習(xí)汽車專業(yè)知識，尤其是不斷學(xué)習(xí)汽車新技術(shù)
汽車是一部非常復(fù)雜的機(jī)器，同時也是一部告訴運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器。高速運(yùn)轉(zhuǎn)結(jié)構(gòu)復(fù)雜的汽車是人們出行的主要交通工具，它的安全性是所有車主都非常關(guān)心重視的問題。如果銷售顧問不能夠?qū)⑵囍R掌握的很好，銷售顧問就不能很好地為產(chǎn)品代言。只有掌握技術(shù)知識，才能更好地服務(wù)客戶，建立與客戶的信任。
3.2 熟悉產(chǎn)品、了解競品、分享駕駛經(jīng)歷
對于新車來說，很多購車者都駕駛的比較少。銷售顧問應(yīng)該對自己的產(chǎn)品如數(shù)家珍，清楚產(chǎn)品的每一個細(xì)節(jié)。而對于競品，應(yīng)該知道它們的優(yōu)勢和不足。更重要的是，應(yīng)該多實踐駕駛。銷售顧問如果可以現(xiàn)身說法，適當(dāng)?shù)呐c客戶分享駕駛產(chǎn)品和競品的經(jīng)歷，再去針對客戶需求來有是針對性的推薦汽車車型，成功率是不是可以高很多？
3.3 熟悉業(yè)務(wù)、不做傳遞員
汽車銷售顧問應(yīng)該要積極掌握公司的業(yè)務(wù)流程，以及各個環(huán)節(jié)的重點內(nèi)容和細(xì)節(jié)特點。例如，客戶買車要辦的保險、金融服務(wù)、涉及到簡單維護(hù)保養(yǎng)等等相關(guān)事宜。只要客戶能提出的問題，我們都能夠回答，不需要再去詢問其他工作人員。因為銷售顧問不了解業(yè)務(wù)流程，一旦顧客問到不熟的問題，就會影響銷售顧問的狀態(tài)，同時反復(fù)溝通傳遞信息會浪費客戶的寶貴時間。熟悉各個流程，清楚購車的每一個環(huán)節(jié)事項，不僅可以提高工作效率，也可以更客戶更專業(yè)的形象。
3.4 樹立感動服務(wù)意識，多從客戶角度出發(fā)考慮問題
客戶的需求都能滿足的話，客戶滿意；如果連客戶沒想到的服務(wù)，我們可以主動做好，就會超出客戶期望，創(chuàng)造出客戶感動。工作中樹立起感動服務(wù)意識，站在客戶的角度去思考，多想想在每一個環(huán)節(jié)中，客戶想要什么的服務(wù)，他們的期望是什么？除了公司要求的服務(wù)以3.5 主動提示，去除客戶一切后顧之憂
盡管現(xiàn)在是信息時代，人們可以到網(wǎng)上查閱很多信息。但是，我們不要忽視一個重要信息，客戶就是一個買車的潛在車主。他們不是專業(yè)的銷售顧問，他們不可能了解購車的業(yè)務(wù)流程。過程中，可能會忽略各種各樣的細(xì)節(jié)問題，而我們銷售顧問是專業(yè)的，所以我們有責(zé)任和義務(wù)去提示每一個細(xì)節(jié)，主動避免因誤會失誤所帶來的不必要的麻煩。
3.6 主動學(xué)習(xí)，了解汽車銷售的新動向
社會在發(fā)展，新常態(tài)下各種創(chuàng)新形式層出不窮。一個“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代已經(jīng)到來，汽車銷售模式不斷創(chuàng)新，作為汽車銷售的一員，我們應(yīng)該主動學(xué)習(xí)及時掌握新的技術(shù)、理念和發(fā)展方向。與時俱進(jìn)，才能做好工作。
4 結(jié)語
社會的發(fā)展速度超乎想象，科技創(chuàng)新的力量是偉大的。我國汽車技術(shù)在不斷進(jìn)步，汽車營銷模式、銷售渠道、產(chǎn)品的研發(fā)、價格的制定都在創(chuàng)新。服務(wù)意識、服務(wù)水平在不斷上升，消費者對服務(wù)的要求也越來越高，我們唯有不斷跟進(jìn)，調(diào)整自身的學(xué)習(xí)訓(xùn)練方向、方法與時俱進(jìn)，才能走在前面。另一方面，高職院校的汽車營銷專業(yè)教學(xué)中要重視對學(xué)生服務(wù)意識的培養(yǎng)，加強(qiáng)實踐訓(xùn)練。汽車經(jīng)銷商企業(yè)也要給銷售人員更多的訓(xùn)練機(jī)會，包括對競品的使用和培訓(xùn)等等。
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