發(fā)布時(shí)間：2023-09-15 17:14:05
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的個(gè)人理財(cái)投資方式樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
隨著金融改革和鼓勵(lì)新融資服務(wù)模式的政策窗口開放，互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，建立在大數(shù)據(jù)、云計(jì)算基礎(chǔ)上的第三方支付、P2P網(wǎng)貸及金融機(jī)構(gòu)線上平臺(tái)等為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融模式，許多用戶形成了互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)母拍睿?a href="http://www.ss1213.com/haowen/47538.html" target="_blank">個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)將具有廣闊的市場(chǎng)空間和發(fā)展?jié)摿Γ欢鹑诋a(chǎn)品的復(fù)雜性以及人們對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的恐懼，成為投資者投資理財(cái)市場(chǎng)的主要障礙。
一、個(gè)人投資的動(dòng)機(jī)
個(gè)人理財(cái)投資者進(jìn)行投資活動(dòng)如購買銀行理財(cái)、股票基金、P2P理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品獲得收益達(dá)到財(cái)富的保值和增值，即盈利性動(dòng)機(jī)[1]。
二、我國居民互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)投資方式
隨著2013年余額寶的問世及2015年P(guān)2P理財(cái)井噴式發(fā)展，中國民眾開始對(duì)投資的熱情持續(xù)高漲，CPI指數(shù)大于銀行存款利率，大家已開始不滿足于儲(chǔ)蓄帶來的微薄利息紛紛開始轉(zhuǎn)變理財(cái)投資方式和觀念[2]。
1.銀行理財(cái)
銀行通過詢問個(gè)人理財(cái)投資者財(cái)務(wù)狀況和理財(cái)收益預(yù)期及填寫風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估表，從中判斷出客戶的各項(xiàng)理財(cái)指標(biāo)，同時(shí)幫助其制定安全、合理和可實(shí)現(xiàn)的金融理財(cái)方案，幫其選擇購買銀行自己發(fā)行或的網(wǎng)上理財(cái)產(chǎn)品[3]。據(jù)中金銀行組估計(jì)，自2015年1月增長了約10萬億（70%），與此同時(shí)，銀行對(duì)非銀金融機(jī)構(gòu)的融出也增加了約12萬億至23.9萬億（>100%）。
2.購買股票
股票是一種有價(jià)證券，是財(cái)產(chǎn)價(jià)值和財(cái)產(chǎn)權(quán)利的統(tǒng)一表現(xiàn)形式。投資股票存在以下兩方面獲利渠道：一種是通過股份公司對(duì)公司經(jīng)營獲得的盈余公積和應(yīng)付利潤采取現(xiàn)金分紅或派息發(fā)放紅股等方式回饋股東。另一種是通過股票市場(chǎng)進(jìn)行交易，股票收益和風(fēng)險(xiǎn)受公司經(jīng)營狀況、行業(yè)與部門因素和宏觀經(jīng)濟(jì)與政策等多因素影響存在不確定性。
3.購買基金
證券投資基金是通基金管理人管理運(yùn)用過公開發(fā)售基金份額募集資金由基金托管人、基金管理人管理資金和運(yùn)用，為基金份額持有人的利益，以資產(chǎn)組合方式進(jìn)行證券投資的一種利益共享和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的集合投資方式。由于其有專業(yè)管理人進(jìn)行投資，所以它的風(fēng)險(xiǎn)較股票的低，因此成為許多個(gè)人理財(cái)購買者以分散風(fēng)險(xiǎn)獲得極高收益的投資組合較好選擇。
4.購買期貨
交易雙方不必在買賣發(fā)生的初期就交收實(shí)貨，而是共同約定在未來的某一時(shí)候交收實(shí)貨，由于其交易雙向性可以買多也可賣空。價(jià)格上漲時(shí)可以低買高賣，價(jià)格下跌時(shí)可以高賣低補(bǔ)。做多可以賺錢，而做空也可以賺錢，所以說期貨無熊市。同時(shí)期貨市場(chǎng)由于保證金的作用期貨行情可以放大十倍獲利空間巨大，大多數(shù)購買者喜歡去持有做對(duì)沖以獲得高額回報(bào)。
5.P2P理財(cái)
P2P理財(cái)是以公司為中介機(jī)構(gòu)，把借貸雙方對(duì)接起來實(shí)現(xiàn)各自的借貸需求。P2P理財(cái)公司截至目前2601家（數(shù)據(jù)來源網(wǎng)貸天眼），產(chǎn)品豐富，收益率高，期限較短等優(yōu)點(diǎn)現(xiàn)已成為眾多個(gè)人理財(cái)投資者選擇理財(cái)?shù)捻?xiàng)目。
6.購買國債
債券是一種有價(jià)證券，是社會(huì)各類經(jīng)濟(jì)主體為籌資而向債券投資者出具的、承諾按一定利率定期支付利息并到期償還本金的債權(quán)債務(wù)憑證。按付息方式不同，國債分為附息式國債和貼現(xiàn)國債。國債利息相對(duì)于同期銀行存款而言利息高風(fēng)險(xiǎn)低，同時(shí)國債也享有和銀行存款一樣的隨時(shí)支取的便利性。
7.某某寶類貨幣型理財(cái)產(chǎn)品
這類產(chǎn)品其核心是利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的理財(cái)活動(dòng)，將傳統(tǒng)的金融理財(cái)活動(dòng)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)潛在投資者與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的直線交流，為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，降低由于信息不對(duì)稱造成的逆向選擇風(fēng)險(xiǎn)，為顧客提便捷透明的理財(cái)渠道，降低主體雙方的理財(cái)成本。
三、消費(fèi)者行為對(duì)個(gè)人理財(cái)投資組合影響分析
基于某銀行5000名客戶理財(cái)記錄和回收的300份調(diào)查問卷，通過對(duì)收集的數(shù)據(jù)做描述行統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)現(xiàn)這些被調(diào)查者在購買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)其行為態(tài)度、感知有用性、兼容性、隱私風(fēng)險(xiǎn)、感知促成條件、主觀規(guī)范、感知易用性對(duì)個(gè)人理財(cái)投資者投資行為有顯著性影響[4]。
給定個(gè)人初始的投資資金D，我們可以得隨機(jī)微分方程
即個(gè)人資金變化過程.進(jìn)而得到風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)價(jià)格的動(dòng)態(tài)過程為
此時(shí)，個(gè)人投資組合決策可以表示為
其中x為個(gè)休投資者投資在風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的金額數(shù)量，. 由此可以得出投資者使用資金
為初始財(cái)富，達(dá)到資產(chǎn)配置最佳組合：
通過相關(guān)分析得出：行為態(tài)度對(duì)其投資組合具有顯著性影響，且顯著性較強(qiáng)。感知易用性、主觀規(guī)范、感知促成條件、感知有用性、兼容性與個(gè)人理財(cái)投資意愿呈正相關(guān)關(guān)系，他們直接影響個(gè)人理財(cái)投資者投資行為的主要因素。隱私風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)個(gè)人理財(cái)投資者投資行為具有顯著的負(fù)相關(guān)關(guān)系。
四、互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)投資策略
1.銀行理財(cái)
自2015年3月1日起，央行下?{金融機(jī)構(gòu)人民幣貸款和存款基準(zhǔn)利率已有6次，現(xiàn)在同期央行基本存款利率為1.5%，而此時(shí)的CPI指數(shù)為2.0% ，人民幣仍處在貶值當(dāng)中，此時(shí)個(gè)人理財(cái)投資者再選擇銀行存蓄已不合適，作為一個(gè)長期儲(chǔ)蓄者，在不相信外面理財(cái)機(jī)構(gòu)和想獲得較高利息的情況下，建議選擇銀行自己發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力，合理安排投資組合，可以選擇保本保息低風(fēng)險(xiǎn)型理財(cái)產(chǎn)品[5]，通過此類操作讓風(fēng)險(xiǎn)承受能力極低的個(gè)人理財(cái)投資者獲得利益最大化。
2.某寶類貨幣基金投資策略
某寶類理財(cái)產(chǎn)品具有投資靈活性風(fēng)險(xiǎn)低收益投資收益略高于銀行儲(chǔ)蓄利息，在選擇時(shí)一定要看此類產(chǎn)品投資的渠道、理財(cái)資金去向、風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別及公司規(guī)模，做好以上的準(zhǔn)備可以把一些閑散資金放在里面產(chǎn)生較高收益。
3.股票和基金投?Y策略
股票市場(chǎng)具有流動(dòng)性、高風(fēng)險(xiǎn)高收益性、持有時(shí)間段短等特點(diǎn)，建議此類個(gè)人理財(cái)投資者，平時(shí)多瀏覽所要投資的相關(guān)行業(yè)、部門的重大國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策并分析企業(yè)經(jīng)營狀況等要素。
指數(shù)基金可以獲得市場(chǎng)平均收益率，可以為股票投資者提供比較穩(wěn)定的投資回報(bào)。保本基金通過投資組合保險(xiǎn)技術(shù)，保證投資者在投資到期后至少可以獲得投資本金或一定回報(bào)的證券投資基金。
因此再利用股票和基金做投資組合時(shí)一定要有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和較高的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，通過合理的投資組合獲得較高資產(chǎn)回報(bào)。
4.P2P理財(cái)策略
【關(guān)鍵詞】個(gè)人理財(cái)；問卷調(diào)查；現(xiàn)狀分析
理論上講，當(dāng)出現(xiàn)個(gè)人財(cái)產(chǎn)時(shí)，個(gè)人對(duì)財(cái)產(chǎn)進(jìn)行管理，個(gè)人理財(cái)也就隨之產(chǎn)生了。當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)正處在快速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，社會(huì)金融環(huán)境日新月異，個(gè)人財(cái)富快速積累，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)市場(chǎng)需求正在快速壯大，但是，由于不同的社會(huì)歷史階段和國家社會(huì)形態(tài)的不同，個(gè)人理財(cái)在整個(gè)社會(huì)大環(huán)境條件下的形式也不同。而對(duì)于不同種類的理財(cái)機(jī)構(gòu)和不同品種的理財(cái)產(chǎn)品，個(gè)人的選擇往往是信息不對(duì)稱的，這就要求金融機(jī)構(gòu)順應(yīng)需求的潮流開發(fā)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品。
一、我國個(gè)人理財(cái)發(fā)展階段分析
根據(jù)個(gè)人理財(cái)發(fā)展成熟程度，將其劃分為三個(gè)不同的階段：初級(jí)階段、發(fā)展階段和高級(jí)階段。
改革開放以來我國經(jīng)濟(jì)得到了快速的發(fā)展，個(gè)人財(cái)富也得到了較大的積累。由于當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)處在轉(zhuǎn)型期，財(cái)富掌握力度分配不均衡，居民整體文化素質(zhì)正在發(fā)展中，使得我國個(gè)人理財(cái)狀況出現(xiàn)了多階段并存的復(fù)雜情景。首先，農(nóng)村以及偏遠(yuǎn)地區(qū)個(gè)人理財(cái)仍然處在初級(jí)階段甚至是原始階段，個(gè)人理財(cái)沒有專業(yè)的理財(cái)理論為支撐，幾乎沒有投資理財(cái)，收入主要依賴固定的工資或經(jīng)營收入。其次，在廣大大中小城市人群中，主要存在的狀況是發(fā)展階段，人們的財(cái)富有了更多的結(jié)余，為了追求更多的回報(bào)和收入，人們往往想把閑置的錢財(cái)用于投資，但受各種原因的閑置不能進(jìn)行直接投資，而另一部分人則是急需資金用于經(jīng)營，但是又不能直接從資金擁有者那里獲得大量的資金。從主體上講資金擁有者擁有更多的可投資資金，同時(shí)也主動(dòng)有投資的意愿，他們會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)理財(cái)知識(shí)并了解各種投資方向，會(huì)主動(dòng)向?qū)I(yè)人士咨詢投資建議。最后，在小部分較為富裕的群體中，正在嘗試著高級(jí)階段的理財(cái)方式。高級(jí)階段社會(huì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展，資金需求劇增，可投資途徑門類繁多，非專業(yè)人士已不能全面了解各種投資理財(cái)途徑，這樣就需要委托專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師給予幫助管理。專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師根據(jù)客戶的實(shí)際收入以及客戶的要求制定合理的理財(cái)方案，經(jīng)客戶同意后由理財(cái)規(guī)劃師完成投資理財(cái)，并定期向客戶匯報(bào)財(cái)產(chǎn)管理情況。因此，當(dāng)前我國個(gè)人理財(cái)狀況主要處在發(fā)展階段，同時(shí)，又有初級(jí)階段的共存并且將，而高級(jí)階段也剛剛開始發(fā)展，并將會(huì)以迅猛的速度發(fā)展。
二、對(duì)52名2008年畢業(yè)大學(xué)生個(gè)人理財(cái)狀況調(diào)查以及分析
大學(xué)畢業(yè)的80后人群正在逐步成為社會(huì)的主要群體，他們的理財(cái)行為將是我國將來十年甚至二十年個(gè)人理財(cái)?shù)闹饕袨榉较颉Ｒ蚨鴮?duì)新畢業(yè)大學(xué)生個(gè)人理財(cái)情況進(jìn)行分析調(diào)查非常重要。
我們對(duì)某高校2008年畢業(yè)的52名大學(xué)生進(jìn)行了不記名問卷調(diào)查。我們所問卷的對(duì)象是大學(xué)畢業(yè)并且工作5年的小部分人群。在52名調(diào)查者中，其中有30名在大城市工作，有22人來自偏遠(yuǎn)的小城市。從家庭收入來看，來自大城市的被調(diào)查者中五萬以下的有10人，五萬到十萬有10人，十萬到二十萬有7人，二十萬以上的有三人；來自偏遠(yuǎn)小城市的被調(diào)查者中，五萬元以下的15人，五萬到十萬的有6人，十萬到二十萬的有1人，二十萬以上的有0人。而對(duì)結(jié)余財(cái)富的處理方式，來自大城市中的調(diào)查者有20%是銀行定期存儲(chǔ)，5%進(jìn)行基金投資，20%進(jìn)行股票投資；來自偏遠(yuǎn)小城市的調(diào)查者他們中有60%是銀行定期存儲(chǔ)，5%進(jìn)行基金投資，2%進(jìn)行股票投資。而在所有的調(diào)查者中只有20%對(duì)個(gè)人理財(cái)有所了解，3%對(duì)個(gè)人理財(cái)知識(shí)進(jìn)行學(xué)習(xí)，大部分完全沒有人向?qū)I(yè)理財(cái)人員進(jìn)行過咨詢，更沒有將個(gè)人多余財(cái)富委托給專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師管理。
通過對(duì)我國現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)狀況進(jìn)行分析，并結(jié)合我們所做的小范圍問卷調(diào)查，我國個(gè)人理財(cái)狀況呈現(xiàn)出錯(cuò)綜復(fù)雜的局面。偏遠(yuǎn)的小城市調(diào)查者由于對(duì)理財(cái)知識(shí)的了解不全面，個(gè)人理財(cái)仍然處在初級(jí)階段甚至是原始階段，個(gè)人理財(cái)沒有專業(yè)的理財(cái)理論為支撐，幾乎沒有投資理財(cái)，關(guān)注渠道也較為狹窄，并且大部分人收入主要依賴固定的工資或經(jīng)營收入，在處理多余的錢的方式上，多數(shù)人選擇了儲(chǔ)蓄，呈現(xiàn)理財(cái)方式過于單一；而在廣大大中城市調(diào)查者中，主要存在的狀況是發(fā)展階段，人們的財(cái)富有了更多的結(jié)余往往想把閑置的錢財(cái)用于投資，同時(shí)也主動(dòng)有投資的意愿，他們會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)理財(cái)知識(shí)并了解各種投資方向，會(huì)主動(dòng)向?qū)I(yè)人士咨詢投資建議，并且正在嘗試著高級(jí)階段的理財(cái)方式，這樣就需要委托專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師幫助管理。
另外，這部分群體對(duì)新事物新方法的接受能力較強(qiáng)，主動(dòng)意愿嘗試新鮮事物。同時(shí)他們正在成長為社會(huì)的中堅(jiān)力量，將會(huì)影響著我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)今后十到二十年的發(fā)展。因此，及早開發(fā)這部分人群的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是當(dāng)務(wù)之急，并且，由于這部分群體特使得更容易在他們中間開展高級(jí)階段的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃業(yè)務(wù)。
三、我國個(gè)人理財(cái)發(fā)展方向
當(dāng)前我國金融機(jī)構(gòu)面臨的最大難題就是市場(chǎng)需求不足。雖然我國金融機(jī)構(gòu)努力開拓著個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)，但是，我國個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)總體上仍處于發(fā)展階段。金融市場(chǎng)比較混亂，理財(cái)產(chǎn)品名目繁多，缺乏系統(tǒng)有效的管理，這使得個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)的開發(fā)受到嚴(yán)重的阻礙。因此，合理分析規(guī)劃個(gè)人理財(cái)服務(wù)成為必需。
（一）合理規(guī)范投資理財(cái)產(chǎn)品
當(dāng)前市場(chǎng)上主要的個(gè)人理財(cái)服務(wù)主要的方式是投資理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)，而市場(chǎng)上主要的理財(cái)產(chǎn)品主要可分為：最傳統(tǒng)渠道——儲(chǔ)蓄，風(fēng)險(xiǎn)與收益同在——債券，保障性投資——保險(xiǎn)，專家理財(cái)投資——基金信托，高風(fēng)險(xiǎn)投資——股票，實(shí)實(shí)在在的投資——收藏，甚至包括彩票[4]，這些理財(cái)投資產(chǎn)品經(jīng)過不同金融機(jī)構(gòu)開發(fā)出品種多樣的理財(cái)產(chǎn)品，這就造成了市場(chǎng)上的混亂。由于市場(chǎng)管理混亂，有些金融機(jī)構(gòu)打著投資理財(cái)?shù)幕献?，將客戶的資金挪用，給客戶造成極大的損失，同時(shí)，也嚴(yán)重?fù)p害了客戶對(duì)金融機(jī)構(gòu)的信任。另外，金融機(jī)構(gòu)只看重投資理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)，而忽視了個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的真正含義，忽略了客戶利益是以金融機(jī)構(gòu)提供物超所值的理財(cái)服務(wù)為前提的，而認(rèn)為投資理財(cái)只是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃很小的一部分，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃不單純是個(gè)人結(jié)余資金的管理，同時(shí)包括個(gè)人債務(wù)，個(gè)人收入，以及個(gè)人消費(fèi)的管理。因此，良好的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)應(yīng)該是全面的，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格規(guī)范自身的服務(wù)方式，全面考慮客戶的需求。
（二）個(gè)人理財(cái)服務(wù)的個(gè)性化
社會(huì)個(gè)體形形各不相同，同一年段的人其所從事的職業(yè)不同，相同職業(yè)的人其家庭狀況不同，其經(jīng)濟(jì)情況也是個(gè)不相同，即使是相同職業(yè)家庭狀況也類似的個(gè)體，其消費(fèi)習(xí)慣或消費(fèi)以及理財(cái)心理也不相同，可見，不同的個(gè)體對(duì)于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的需求也不盡相同。因此，開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)要根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)制定個(gè)性化理財(cái)規(guī)劃，個(gè)人理財(cái)服務(wù)將朝著個(gè)性化服務(wù)方向進(jìn)一步深化。
隨著現(xiàn)代高科技的發(fā)展，金融領(lǐng)域也會(huì)用到高科技技術(shù)。引進(jìn)數(shù)字化信息化管理模式，構(gòu)建個(gè)人理財(cái)規(guī)劃數(shù)學(xué)模型，是當(dāng)前個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)行業(yè)中一個(gè)重要的任務(wù)。該模型參數(shù)應(yīng)當(dāng)考慮客戶的年齡、職業(yè)、家庭負(fù)擔(dān)、消費(fèi)習(xí)慣、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、社會(huì)經(jīng)濟(jì)大事件以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定情況，為客戶提供一個(gè)直觀的數(shù)據(jù)參考，該數(shù)據(jù)應(yīng)當(dāng)能夠及時(shí)提醒客戶，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行何種個(gè)人理財(cái)調(diào)整。
（三）以銀行存儲(chǔ)卡為中心開發(fā)個(gè)體服務(wù)
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)逐步確立以客戶為中心根據(jù)客戶需求開發(fā)新產(chǎn)品，有差別、有選擇地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)。我國要進(jìn)行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，銀行具有得天獨(dú)厚的地位，因?yàn)?，?dāng)前我國居民主要結(jié)余錢財(cái)?shù)拇鎯?chǔ)方式就存在銀行，而且，我國居民的主要借貸對(duì)象也是銀行。銀行作為中間人應(yīng)當(dāng)充分利用自己的條件，開發(fā)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃。
具體操作上，通過客戶在銀行開戶時(shí)所留下的信息以及與銀行接觸的機(jī)會(huì)，銀行應(yīng)當(dāng)積極的為客戶提供一些免費(fèi)的理財(cái)規(guī)劃知識(shí)，逐漸建立客戶對(duì)銀行的信任。在合法的前體下讓客戶主動(dòng)提供個(gè)人基本的財(cái)務(wù)情況，銀行根據(jù)客戶基本情況為客戶提供一對(duì)一的免費(fèi)咨詢，給客戶提出科學(xué)的消費(fèi)、投資甚至借貸規(guī)劃，并定期為客戶提供當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況分析，根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)濟(jì)情況實(shí)時(shí)提供理財(cái)建議。在這樣條件下，銀行逐漸與客戶建立穩(wěn)固的服務(wù)關(guān)系，當(dāng)客戶需要進(jìn)行投資理財(cái)時(shí)，銀行及時(shí)給與正確的引導(dǎo)。
四、結(jié)束語
綜上，通過對(duì)我國現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)狀況進(jìn)行分析，并結(jié)合我們所做的小范圍問卷調(diào)查，我國個(gè)人理財(cái)狀況呈現(xiàn)出錯(cuò)綜復(fù)雜的局面，并依據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)發(fā)展情況為金融機(jī)構(gòu)提供一些改進(jìn)意見。相信不久的將來我國個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)將進(jìn)入高級(jí)階段。
參考文獻(xiàn)：
【關(guān)鍵詞】：工薪階層家庭理財(cái)證券投資
改革開放20多年以來，居民的財(cái)產(chǎn)總量和結(jié)構(gòu)都發(fā)生了深刻的變化，居民投資理財(cái)?shù)囊庠覆粩嘣鰪?qiáng)。特別是近幾年來我國國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長，帶動(dòng)居民收入的不斷提高，個(gè)人資產(chǎn)成倍增長，中國城市普通家庭有了更多的可任意支配收入。資金的剩余和積聚是居民產(chǎn)生理財(cái)需要的前提，現(xiàn)在越來越多的普通市民有了理財(cái)意識(shí)。然而，近年來在中國人民銀行連續(xù)8次調(diào)低存款利率后,居民存款收益已經(jīng)很低,公眾都希望通過最優(yōu)的儲(chǔ)蓄和投資組合使日后生活有所保障。因此,理財(cái)需求開始升溫。
一、家庭理財(cái)與證券投資
家庭理財(cái)（FamilyFinance）并不是一個(gè)新鮮詞，簡(jiǎn)單地說就是開源節(jié)流、管理好您的錢（MoneyManagement）。當(dāng)今工薪階層的家庭有一定的銀行存款，還有可能買賣股票、債券，還可能給自己和家人買了保險(xiǎn)。而在國外大部分人是請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的理財(cái)專家或顧問來替他們理財(cái)、節(jié)支開源。因?yàn)橥顿Y市場(chǎng)的變化和理財(cái)工具的復(fù)雜，使得理財(cái)專業(yè)知識(shí)和技能的要求也越來越高，更多人理智地選擇了專家。在國外，理財(cái)個(gè)人理財(cái)服務(wù)（PersonalFinancialService，簡(jiǎn)稱PFS）正在蓬勃興起。
家庭理財(cái)也是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,是一項(xiàng)科學(xué)的運(yùn)用多種投資理財(cái)工具結(jié)合、跨多邊市場(chǎng)運(yùn)作的綜合性投資理財(cái)行為。家庭理財(cái)要求各類家庭,既要善于利用各類風(fēng)險(xiǎn)投資工具追逐高額的風(fēng)險(xiǎn)投資收益,又要善于運(yùn)用各類避險(xiǎn)工具的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
家庭理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)直接受到個(gè)人金融資產(chǎn)分配的影響。在許多新興國家和地區(qū)，很大一部分個(gè)人資產(chǎn)仍是銀行存款，而不像經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)個(gè)人資產(chǎn)主要投向股票和共同基金。在美國，存款只占到個(gè)人資產(chǎn)的17%，其它資產(chǎn)都放在共同基金、證券和人壽保險(xiǎn)上；而在較不發(fā)達(dá)的亞洲國家，存款占到多達(dá)80%。個(gè)人理財(cái)服務(wù)意味著將部分財(cái)富從保守和低回報(bào)的存款，轉(zhuǎn)移到相對(duì)具有風(fēng)險(xiǎn)和高回報(bào)的證券等。尤其當(dāng)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定、通脹和利益可預(yù)測(cè)的時(shí)候，消費(fèi)者就更愿意投資。
二、家庭理財(cái)中，證券投資要注意的問題
人們總是將理財(cái)與投資緊密地聯(lián)系在一起。但實(shí)際上，“投資”和“理財(cái)”并不是一回事，不能等同。投資是戰(zhàn)術(shù)，關(guān)注的是如何“錢生錢”的問題。而理財(cái)是戰(zhàn)略，理財(cái)即管理財(cái)富，理財(cái)?shù)暮诵氖呛侠矸峙滟Y產(chǎn)和收入，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的安全性、流動(dòng)性和收益性目標(biāo)。個(gè)人參與理財(cái)計(jì)劃不僅要考慮財(cái)富的積累，更要考慮未來生活的保障。
從這個(gè)意義上來說，理財(cái)?shù)膬?nèi)涵比僅僅關(guān)注“錢生錢”的個(gè)人投資更廣泛。而投資只屬于理財(cái)?shù)囊粋€(gè)子系統(tǒng)，真正意義上的理財(cái)包括證券投資、不動(dòng)產(chǎn)投資、教育投資、保險(xiǎn)規(guī)劃、退休規(guī)劃、稅務(wù)籌劃、遺產(chǎn)規(guī)劃等等。
因此，我們?cè)谧非笸顿Y收益的同時(shí)，更應(yīng)注重人生的生涯規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃等一系列的人生整體規(guī)劃。應(yīng)該根據(jù)自身的收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù)，在充分考慮風(fēng)險(xiǎn)承受能力的前提下，進(jìn)行分析規(guī)劃。首先，按照設(shè)定的生活目標(biāo)及自身的具體情況(包括家庭成員、收支情況、各類資產(chǎn)負(fù)債情況等)進(jìn)行生活方案的設(shè)計(jì)，以達(dá)到創(chuàng)造財(cái)富、保存財(cái)富、轉(zhuǎn)移財(cái)富的目的。其次，對(duì)自己進(jìn)行客觀的分析，重點(diǎn)分析自身資產(chǎn)負(fù)債、現(xiàn)金流量等財(cái)務(wù)情況以及自己對(duì)未來生活情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，經(jīng)過分析后，制定符合自身的生活理財(cái)目標(biāo)及規(guī)劃。在以后的生活過程中，根據(jù)自身情況變化不斷修正理財(cái)方案的內(nèi)容。
前幾年股市的賺錢效應(yīng)使得許多人對(duì)收益高的證券投資方式很感興趣，往往不看風(fēng)險(xiǎn)只認(rèn)收益。這潮流中，老年人可能把所有的養(yǎng)老金都投資于股市，卻忽視了風(fēng)險(xiǎn)；期貨、非法集資等讓人趨之若鶩，結(jié)果有的人購買期貨賠錢，有的人集資被騙等等。近些年，隨著理財(cái)新品的不斷推出，一哄而上的現(xiàn)象屢見不鮮，各家銀行基金賣瘋現(xiàn)象可見一斑。從這些情況可以看出，普通工薪家庭已經(jīng)有很強(qiáng)烈的證券投資欲望，但是由于股票市場(chǎng)的不完善，證券投資本身的高風(fēng)險(xiǎn)性，很多工薪投資者在市場(chǎng)行情不好的時(shí)候常常受到損失。
由此可見,中國經(jīng)濟(jì)處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，人們理財(cái)意識(shí)仍處于非理性期，理財(cái)意識(shí)從最初主要所謂“勤儉節(jié)約、精打細(xì)算過日子”發(fā)展到了盲目跟風(fēng)、追求“快速致富的秘訣”的階段。古代司馬遷認(rèn)為，占用了一定量的資本，選擇了謀生、經(jīng)營的行業(yè)之后，能否經(jīng)營得好，發(fā)財(cái)致富，還取決于經(jīng)營者的聰明才智。他說：“富無經(jīng)業(yè)，則貨無常主，能者輻湊，不肖者瓦解?！蹦苷呖梢苑e累財(cái)富，無能者已有的財(cái)富也會(huì)散失。隨著“金融經(jīng)濟(jì)”時(shí)代產(chǎn)生及發(fā)展，金融工具大量涌現(xiàn)，層出不窮，個(gè)人和家庭資產(chǎn)中證券金融資產(chǎn)的比重越來越大。個(gè)人理財(cái)?shù)男枨笤诜秶喜粩鄶U(kuò)展的同時(shí)在時(shí)間跨度上也開始擴(kuò)展到人的整個(gè)生命周期。因此我們更應(yīng)該理性的對(duì)待理財(cái)和證券投資，針對(duì)不同的家庭情況、背景、及個(gè)人不同生命的周期，從人生不同階段和家庭資產(chǎn)合理配置的角度理性分析理財(cái)活動(dòng)和進(jìn)行證券投資。只有把證券投資納入整個(gè)家庭理財(cái)?shù)拇笙到y(tǒng)中進(jìn)行規(guī)劃，才能使得工薪收入家庭在維持家庭必要開支的情況下，又能在高風(fēng)險(xiǎn)的證券市場(chǎng)獲得一定的收益。
三、生命周期不同階段的證券投資策略
在人生的每個(gè)階段中，人的需求特點(diǎn)、收入、支出、風(fēng)險(xiǎn)承受能力與理財(cái)目標(biāo)各不相同，證券投資理財(cái)?shù)膫?cè)重點(diǎn)也應(yīng)不同。在實(shí)際家庭理財(cái)運(yùn)作中，一個(gè)人一生中不同的年齡段，對(duì)投資組合的影響亦非常重要。通常我們可以分六大階段來考慮。
階段
一、單身期：指從參加工作至結(jié)婚的時(shí)期，一般為2至5年。該時(shí)期經(jīng)濟(jì)收入比較低且花銷大，是家庭未來資金積累期。
理財(cái)優(yōu)先順序：節(jié)財(cái)計(jì)劃＞資產(chǎn)增值計(jì)劃＞應(yīng)急基金＞購置住房。這個(gè)階段的證券投資策略，如果工資水平比較高，可以適當(dāng)投資證券市場(chǎng)，因?yàn)樵谶@一階段家庭負(fù)擔(dān)不重，風(fēng)險(xiǎn)承受能力比較強(qiáng)，所以如果能在股票市場(chǎng)獲得高收益，為以后組建家庭打好基礎(chǔ)。
階段
二、家庭形成期：指從結(jié)婚到新生兒誕生時(shí)期，一般為1至5年。這一時(shí)期是家庭的主要消費(fèi)期。經(jīng)濟(jì)收入增加而且生活穩(wěn)定，家庭已經(jīng)有一定的財(cái)力和基本生活用品。為提高生活質(zhì)量往往需要較大的家庭建設(shè)支出，如購買一些較高檔的用品；貸款買房的家庭還須一筆較大開支——月供款。
理財(cái)優(yōu)先順序：購置住房＞購置硬件＞節(jié)財(cái)計(jì)劃＞應(yīng)急基金。這一階段證券投資策略應(yīng)該較保守，可以購買些國債或貨幣性基金，保持資產(chǎn)的流動(dòng)性。
階段
三、家庭成長期：指從小孩出生直到上大學(xué)，一般為9至12年。在這一階段，家庭成員不再增加，家庭成員的年齡都在增長，家庭的最大開支是保健醫(yī)療費(fèi)、學(xué)前教育、智力開發(fā)費(fèi)用。同時(shí)，隨著子女的自理能力增強(qiáng)，父母精力充沛，又積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)和投資經(jīng)驗(yàn)，投資能力大大增強(qiáng)。
理財(cái)優(yōu)先順序：子女教育規(guī)劃＞資產(chǎn)增值管理＞應(yīng)急基金＞特殊目標(biāo)規(guī)劃。在子女的教育投資和家庭開支還有剩余的情況下，可以考慮中長期證券投資，購買成長性股票或基金都是不錯(cuò)的選擇。
階段
四、子女大學(xué)教育期：指小孩上大學(xué)的這段時(shí)期，一般為4至7年。這一階段子女的教育費(fèi)用和生活費(fèi)用猛增，財(cái)務(wù)上的負(fù)擔(dān)通常比較繁重。
理財(cái)優(yōu)先順序?yàn)椋鹤优逃?guī)劃＞債務(wù)計(jì)劃＞資產(chǎn)增值規(guī)劃＞應(yīng)急基金這個(gè)階段生活開支比較大，證券投資應(yīng)該注重流動(dòng)性和安全性為主。
階段
五、家庭成熟期：指子女參加工作到家長退休為止這段時(shí)期，一般為15年左右。這一階段里自身的工作能力、工作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)狀況都達(dá)到高峰狀態(tài)，子女已完全自立，債務(wù)已逐漸減輕，理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)是擴(kuò)大投資。
理財(cái)優(yōu)先順序：資產(chǎn)增值管理＞養(yǎng)老規(guī)劃＞特殊目標(biāo)規(guī)劃＞應(yīng)急基金這個(gè)階段可以拿出更多的資金進(jìn)行證券投資，不過也要為退休后的生活留出一定資金，避免投資失敗影響晚年生活。
階段
六、退休期：指退休以后。這一時(shí)期的主要內(nèi)容是安度晚年，投資和花費(fèi)通常都趨于保守。
理財(cái)優(yōu)先順序：養(yǎng)老規(guī)劃＞遺產(chǎn)規(guī)劃＞應(yīng)急基金＞特殊目標(biāo)規(guī)劃。這個(gè)階段證券投資應(yīng)該減少或者不投資，最多購買些國債。因?yàn)槔夏耆孙L(fēng)險(xiǎn)承受能力低，不能承受證券的高風(fēng)險(xiǎn)。
四、家庭資產(chǎn)配量過程中證券投資策略
目前對(duì)國內(nèi)百姓而言保險(xiǎn)、基金、債券、股票等產(chǎn)品中進(jìn)行分配。由于這些投資產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性、收益性不同，因此進(jìn)行理財(cái)時(shí)，根據(jù)不同的年齡必須考慮投資組合的比例，不宜將所有的資金投入到單一品種內(nèi)。對(duì)投資者而言，年齡越小，風(fēng)險(xiǎn)大的投資產(chǎn)品如股票可以多一點(diǎn)，但隨著年齡的增加，風(fēng)險(xiǎn)性投資產(chǎn)品的投資比例應(yīng)逐漸減少。在國外，有種觀點(diǎn)是將財(cái)產(chǎn)四分法，主要分為不動(dòng)產(chǎn)、現(xiàn)金、債券和股票。對(duì)于不同年齡，有不同的投資組合，如25歲的話，理財(cái)師一般會(huì)建議這種組合：不動(dòng)產(chǎn)占10％、現(xiàn)金占5％、債券占20％、股票占65％。
因此，我們需要確定自己階段性的生活與投資目標(biāo)，時(shí)刻審視自己的資產(chǎn)分配狀況及風(fēng)險(xiǎn)承受能力，不斷調(diào)整資產(chǎn)配置、選擇相應(yīng)的投資品種與投資比例。而不應(yīng)盲從他人的理財(cái)行為。
家庭整體規(guī)劃要注重長期效益。一些投資者受到利益驅(qū)動(dòng)，只顧眼前的利益，不注重家庭長期利益，往往采取殺雞取卵、涸澤而漁的短期行為，結(jié)果賠了個(gè)大出血。因此，家庭理財(cái)必須注重長期效益。通過理財(cái)對(duì)未來的長期整體計(jì)劃，可以弄清三方面的問題：第
一、是現(xiàn)在在何處（目前的家庭經(jīng)濟(jì)狀況分析？）第
二、是要到哪去（將來希望達(dá)到的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)？）第
三、是如何到那里去（通過最恰當(dāng)、最合適的方式實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)？）通過對(duì)各個(gè)階段家庭收支的合理有效支配，實(shí)現(xiàn)家庭資產(chǎn)最大化。同時(shí)，家庭理財(cái)也一定要具有強(qiáng)烈的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，要合理劃分高風(fēng)險(xiǎn)的投資（股票、期貨、實(shí)業(yè)）和家庭基本生活保障（儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、房產(chǎn)、教育），不要因短期內(nèi)過度追求投資而影響家庭生活水準(zhǔn)，造成家庭財(cái)務(wù)危機(jī)。
因此，投資人要正確評(píng)價(jià)自己的性格特征和風(fēng)險(xiǎn)偏好，在此基礎(chǔ)上決定自己的投資取向及理財(cái)方式。多作一些長期規(guī)劃，選擇一些投資穩(wěn)健的產(chǎn)品，因?yàn)橹挥懈鶕?jù)年齡、收入狀況和預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)承受能力合理分流存款，使之以不同形式組成個(gè)人或家庭資產(chǎn)，才是理財(cái)?shù)淖罴逊绞健?/p>
家庭在投資理財(cái)中，一定要善于把握經(jīng)濟(jì)規(guī)律，揚(yáng)長避短，根據(jù)家庭成員的實(shí)際情況，考慮自身的資金實(shí)力，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，選擇何種投資方式，要從自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力出發(fā)，綜合考慮自身的職業(yè)性質(zhì)和知識(shí)素質(zhì)。你手里只有數(shù)千元或者數(shù)萬元錢，那只能選擇一些投資少、收益穩(wěn)定的投資項(xiàng)目，如、儲(chǔ)蓄、炒股、國債等；而如果你手中有十萬以上或數(shù)十萬元錢，就可以考慮去購置房產(chǎn)，這樣既可以居住，也可以用來實(shí)現(xiàn)保值、增值。
然而，現(xiàn)實(shí)中不少人對(duì)一種投資理念可能爛熟于心，那就是：“分散風(fēng)險(xiǎn)”“東方不亮西方亮”總有一處能賺錢。這也是眼下不少人奉行的理財(cái)之道。但是在實(shí)際運(yùn)用中，不少投資者卻走向反面，往往過分地分散風(fēng)險(xiǎn)，使得投資追蹤困難或“分心乏力”，自身專業(yè)知識(shí)素質(zhì)跟不上，造成分析不到位，最終導(dǎo)致預(yù)期收益降低甚至出現(xiàn)資產(chǎn)減值的危險(xiǎn)。
又如，你是一名公務(wù)員，對(duì)上班時(shí)間有嚴(yán)格要求，你就不宜投身于股市；相反，如你具有一定的股票知識(shí)，信息也比較靈通，又有足夠業(yè)余時(shí)間，就可以增加股市投資方式，因?yàn)橥顿Y股票盡管風(fēng)險(xiǎn)大，但收益也很大，是值得你伸手一試的。對(duì)于資金量較多的客戶而言，有必要通過資產(chǎn)分散投資來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；但對(duì)于資金不多的投資者而言，投資過于分散，收益可能不會(huì)達(dá)到最大化。具體操作時(shí)，建議集中資金投資于優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目中，這樣可能會(huì)使有限的資金產(chǎn)生的收益最大化。
由于各個(gè)家庭的實(shí)際情況千差萬別，在具體投資理財(cái)中，就應(yīng)立足當(dāng)前，注重長遠(yuǎn)。一般地說來，投資能獲取收益，但工薪家庭不應(yīng)該將自己的全部資產(chǎn)全都用于投資。
隨著社會(huì)
經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，工薪投資理財(cái)?shù)那篮头绞皆絹碓蕉?，可以說，如今個(gè)人投資理財(cái)正呈前所未有的多樣化發(fā)展的趨勢(shì)。然而，由于每種投資方式和保值形態(tài)具有多重性，每個(gè)人的各自情況又有所不同，所以，工薪階層只有根據(jù)自身的實(shí)際情況去選擇合適的投資方式，才能有益于個(gè)人資財(cái)?shù)谋Ｖ翟鲋怠Ｔ谛膽B(tài)上要“保持一個(gè)平和的心態(tài)，不能激進(jìn)亦不可太怯懦”，遠(yuǎn)離賭場(chǎng)和彩票，謹(jǐn)慎對(duì)待期貨等投機(jī)型產(chǎn)品。
參考文獻(xiàn)：
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[關(guān)鍵詞] 商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 客戶細(xì)分 私人銀行
7月8日,銀監(jiān)會(huì)對(duì)外了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》(以下簡(jiǎn)稱《通知》)。審慎和穩(wěn)健是《通知》中使用的兩個(gè)重要詞語。《通知》從投資管理的原則、投資管理的方式和投資方向等三個(gè)層次對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的投資管理進(jìn)行了進(jìn)一步的明確規(guī)范,旨在引導(dǎo)商業(yè)銀行調(diào)整理財(cái)業(yè)務(wù)的定位,加大客戶細(xì)分力度,在引導(dǎo)高端投資者審慎投資的同時(shí),尤其要求銀行對(duì)中低收入投資者進(jìn)行更有效的保護(hù)。
《通知》第三條規(guī)定,商業(yè)銀行應(yīng)在充分分析宏觀經(jīng)濟(jì)與金融市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,確定理財(cái)資金的投資范圍和投資比例,合理進(jìn)行資產(chǎn)配置,分散投資風(fēng)險(xiǎn)。第四條規(guī)定,商業(yè)銀行應(yīng)堅(jiān)持審慎、穩(wěn)健的原則對(duì)理財(cái)資金進(jìn)行投資管理,不得投資于可能造成本金重大損失的高風(fēng)險(xiǎn)金融產(chǎn)品,以及結(jié)構(gòu)過于復(fù)雜的金融產(chǎn)品。第五條規(guī)定,商業(yè)銀行應(yīng)科學(xué)合理地進(jìn)行客戶分類,根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力提供與其相適應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)將理財(cái)客戶劃分為有投資經(jīng)驗(yàn)客戶和無投資經(jīng)驗(yàn)客戶,并在理財(cái)產(chǎn)品銷售文件中標(biāo)明所適合的客戶類別;僅適合有投資經(jīng)驗(yàn)客戶的理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)金額不得低于10萬元人民幣(或等值外幣),不得向無投資經(jīng)驗(yàn)客戶銷售。其中,《通知》的第十八、十九條更是明確指出理財(cái)資金不得投資于境內(nèi)二級(jí)市場(chǎng)公開交易的股票或與其相關(guān)的證券投資基金。理財(cái)資金參與新股申購,應(yīng)符合國家法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)定。理財(cái)資金不得投資于未上市企業(yè)股權(quán)和上市公司非公開發(fā)行或交易的股份。但是,《通知》同時(shí)指出有相關(guān)投資經(jīng)驗(yàn),風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的高資產(chǎn)凈值客戶,商業(yè)銀行可以通過私人銀行服務(wù)滿足其投資需求,不受本通知第十八條和第十九條限制。
從以上幾條規(guī)定中不難看出,監(jiān)管層非常重視商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展,通過種種方式將商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)和資本市場(chǎng)徹底隔離,使得個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)朝著穩(wěn)健務(wù)實(shí)的方向發(fā)展,進(jìn)一步規(guī)范目前市場(chǎng)上種類繁多,投資方向各異的銀行理財(cái)產(chǎn)品。
民生銀行在2007年10月推出一款境外理財(cái)產(chǎn)品,名為非凡理財(cái)"港基直通車"產(chǎn)品,于2007年10月30日起息,產(chǎn)品期限1年,該產(chǎn)品投資標(biāo)的為霸菱香港中國(歐元)基金。但是僅僅四個(gè)月之后,這款境外理財(cái)產(chǎn)品就以虧損50%觸發(fā)清盤終止。根據(jù)產(chǎn)品條款,當(dāng)產(chǎn)品凈值高于等于118%或者低于等于50%下限時(shí),產(chǎn)品將會(huì)被清盤終止。該產(chǎn)品按照2007年10月31日起息日后第一個(gè)工作日確定的基金凈值為984.38。而2008年3月18日凈值為491.08,恰好虧損一半。因此,民生銀行將按照觸發(fā)終止日基金凈值計(jì)算產(chǎn)品凈值,將結(jié)算后的資金返還給投資者。
對(duì)于這樣一個(gè)結(jié)果,銀行方面解釋是因?yàn)槊绹钨J危機(jī)引發(fā)全球的金融危機(jī)所導(dǎo)致的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)造成。2008年3月14日,華爾街第五大投行貝爾斯登稱公司的現(xiàn)金頭寸”急劇惡化”,股價(jià)當(dāng)日一度大幅下跌53%,全球股市應(yīng)聲大跌。4天之后,香港恒生指數(shù)高開低走,盤中一度下探至7個(gè)月以來的低點(diǎn)20572.92點(diǎn)。受此影響,霸菱香港中國(歐元)基金,這只曾經(jīng)連續(xù)三年獲得香港基金表現(xiàn)排名第一的基金,其凈值盤中走到了491.08的歷史低位。這一價(jià)位恰好使得民生銀行的非凡理財(cái)"港基直通車"產(chǎn)品觸碰到50%的虧損線,被迫清盤。但是,也有專家指出,盡管從法律上無法找到銀行的責(zé)任,但民生銀行作為代客理財(cái)?shù)膶＜以谕顿Y能力上存在缺陷,國內(nèi)機(jī)構(gòu)在國際的投資經(jīng)驗(yàn)不足,投資能力差別也很大。盡管系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)存在,但倉位和進(jìn)入時(shí)機(jī)是在控制范圍之內(nèi),兩者控制好了,就會(huì)規(guī)避一定的風(fēng)險(xiǎn)。
其實(shí),不僅僅是民生銀行,金融風(fēng)暴席卷全球的背景之下,國內(nèi)QDII產(chǎn)品普遍出現(xiàn)虧損,據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)研究,基金系QDII產(chǎn)品平均虧30%左右,銀行系產(chǎn)品中東亞某只QDII產(chǎn)品虧約60%,還有工商銀行、中國銀行、交通銀行、招商銀行的QDII產(chǎn)品虧損約15%以上到40%多不等。投資有風(fēng)險(xiǎn),這是每個(gè)投資者所應(yīng)該明確的投資第一準(zhǔn)則,但是銀行理財(cái)產(chǎn)品虧損所引發(fā)的投資者和銀行之間的矛盾卻越發(fā)突出。
境內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)過近幾年的發(fā)展,市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大,理財(cái)產(chǎn)品日益豐富,理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模和理財(cái)客戶基礎(chǔ)快速增長。截至2009年5月末,各中外資商業(yè)銀行存續(xù)的理財(cái)產(chǎn)品超過4100只,理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到7000億元人民幣,理財(cái)客戶達(dá)到230萬人。2008年部分銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)大幅虧損,雖然虧損的理財(cái)產(chǎn)品金額只占總額的不到3%,但這部分占比很小的銀行理財(cái)產(chǎn)品所引發(fā)的,關(guān)于銀行與投資者之間的糾紛案例斷續(xù)發(fā)生。近期,市場(chǎng)形勢(shì)有所反彈,投資者的投資情緒進(jìn)一步高漲,在這樣的背景下,銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)《通知》用意明確,著力規(guī)范銀行理財(cái)產(chǎn)品穩(wěn)健經(jīng)營,將銀行理財(cái)產(chǎn)品和高風(fēng)險(xiǎn)的資本市場(chǎng)完全隔離,最大程度的保護(hù)中小投資者的利益。
對(duì)于各大商業(yè)銀行而言,銀監(jiān)會(huì)《通知》的出臺(tái)無疑將對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)生不小的沖擊,理財(cái)產(chǎn)品一律不得涉及投資中國A股二級(jí)市場(chǎng)的股票和基金,嚴(yán)禁直接或間接投資于未上市公司股權(quán)和上市公司非公開發(fā)行或交易的股份。。這項(xiàng)規(guī)定涉及到的產(chǎn)品還有商業(yè)銀行的PE股權(quán)投資產(chǎn)品以及FOF基金優(yōu)選產(chǎn)品,及部分可投資資本市場(chǎng)的資產(chǎn)管理類產(chǎn)品,銀行理財(cái)產(chǎn)品投資范圍都大大減少,只能推出穩(wěn)健型的理財(cái)產(chǎn)品,勢(shì)必對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營和利潤產(chǎn)生一定的影響。面對(duì)這樣的情況,商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)今后將如何發(fā)展,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需要怎么轉(zhuǎn)變以適應(yīng)監(jiān)管尺度的變化,個(gè)人認(rèn)為核心思想還是在于對(duì)于客戶群體進(jìn)行細(xì)分,對(duì)不同級(jí)別的客戶推出相應(yīng)的產(chǎn)品,同時(shí),借助私人銀行為載體,引導(dǎo)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向著高端層次發(fā)展。
首先,了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好,著力發(fā)展穩(wěn)健型“類儲(chǔ)蓄”理財(cái)產(chǎn)品針對(duì)普通投資者。了解自己的客戶是銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的首要條件,了解客戶不僅僅局限于了解客戶的身份地位,資產(chǎn)規(guī)模,更重要的是了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好,對(duì)不同的客戶推出不同的理財(cái)方式。在進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí),先要采取各種可行的方式了解目標(biāo)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好,加大辦理業(yè)務(wù)中的風(fēng)險(xiǎn)控制,做到“將合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶”,從而避免銷售人員極力向客戶推銷高收益、高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品,同時(shí)為客戶尋找到適合的產(chǎn)品。衡量客戶風(fēng)險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)可能包括,原來購買理財(cái)產(chǎn)品的類別,是否購買過基金、股票、結(jié)構(gòu)性的理財(cái)產(chǎn)品等等。只有儲(chǔ)蓄的客戶,可能會(huì)推薦國債、掛鉤票據(jù)等低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品。面對(duì)著普通投資者來說,銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該朝著穩(wěn)健的方向發(fā)展,我國目前的商業(yè)銀行實(shí)行的分業(yè)經(jīng)營的模式,一直以來以穩(wěn)健經(jīng)營為宗旨,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)也應(yīng)該放在審慎穩(wěn)健上,專心做好票據(jù)信托類低風(fēng)險(xiǎn),收益穩(wěn)定的產(chǎn)品,發(fā)展特定的目標(biāo)客戶,在理財(cái)市場(chǎng)上搶占專門的份額。
其次,商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)應(yīng)該通過客戶的進(jìn)一步細(xì)分,以創(chuàng)立私人銀行為載體,將個(gè)人理財(cái)逐步引導(dǎo)至高端發(fā)展的平臺(tái)上來。私人銀行是銀行等金融機(jī)構(gòu)眾多業(yè)務(wù)中最高端的理財(cái)服務(wù),是為那些財(cái)富金字塔頂端的富豪們專門服務(wù)的,通常只有國際級(jí)銀行集團(tuán)或金融集團(tuán)才能提供該服務(wù)。私人銀行在歐美國家已經(jīng)有百年歷史。境外學(xué)者LynBicker于1996年把私人銀行定義為:“私人銀行是為擁有高額凈財(cái)富的個(gè)人,提供財(cái)富管理、維護(hù)的服務(wù),并提供投資服務(wù)與商品,以滿足個(gè)人的需求”。通常意義上的銀行機(jī)構(gòu)的私人銀行服務(wù)對(duì)象或貴賓理財(cái),大多數(shù)是一些中產(chǎn)階層以上的人,在瑞士銀行、花旗銀行和匯豐銀行,客戶至少要有100萬美元銀行可以接受的資產(chǎn),才可以在私人銀行部開戶;美國最大的私人銀行摩根大通,開戶底限是500萬美元。而摩根士丹利私人銀行部,除了高達(dá)500萬美元的最低開戶限額之外,還要求其私人銀行客戶最低凈資產(chǎn)達(dá)到2500萬美元,同時(shí)必須擁有1000萬美元流動(dòng)資產(chǎn)。而一些第三方的私人銀行對(duì)象多是屬于社會(huì)上真正的超級(jí)富豪?！痹趪?私人銀行開戶金額的底限通常是100萬美元,通常每一筆交易的金額都以幾十萬美元為單位。
目前,各家中資商業(yè)銀行都開始紛紛搶占私人銀行這塊全新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,激烈爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)的客戶資源。各家中資私人銀行針對(duì)私人銀行客戶需求推出專屬理財(cái)產(chǎn)品明顯增多,由此創(chuàng)造的銀行業(yè)務(wù)利潤來源也十分可觀。高端領(lǐng)域不能不說是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的必然趨勢(shì),在客戶細(xì)分的前提下,針對(duì)不同的客戶推出不同的產(chǎn)品,以發(fā)展優(yōu)質(zhì)高端客戶為個(gè)人理財(cái)?shù)闹匾谥肌?/p>
商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是對(duì)于商業(yè)銀行本身而言是新興發(fā)展的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,在銀行穩(wěn)健經(jīng)營的要求之下,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也應(yīng)該遵循“審慎穩(wěn)健”的發(fā)展思想,以客戶細(xì)分為手段,針對(duì)不同層次不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶推出有針對(duì)性的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品,將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)引導(dǎo)到高端的渠道上來,商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)才能為商業(yè)銀行帶來更大的收益。
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一、目前我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題
1.我國金融業(yè)采用的是分業(yè)經(jīng)營,銀行不能全面涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)。這一政策規(guī)定導(dǎo)致國內(nèi)銀行只能代銷基金公司、保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品,而不能充分的運(yùn)用這些產(chǎn)品服務(wù)于大眾；另一方面，也因市場(chǎng)使得銀行無法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場(chǎng)為客戶實(shí)現(xiàn)增值,制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間?，F(xiàn)階段的商業(yè)銀行理財(cái)只能停留在業(yè)務(wù)品種介紹、咨詢建議、投資方案設(shè)計(jì)及辦理簡(jiǎn)單的中間業(yè)務(wù)等方面，至多也不過是傳統(tǒng)的儲(chǔ)貸、外匯業(yè)務(wù)的整合。
2.對(duì)于我們老百姓在“財(cái)不外露”的保守思想下，很多人對(duì)銀行的理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)持觀望態(tài)度，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還沒有深入人心。銀行市場(chǎng)營銷觀念不強(qiáng),理財(cái)拓展不足,老百姓對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的了解不夠，理財(cái)服務(wù)的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容少。商業(yè)銀行很少真正走入老百姓中間給予真正的咨詢與指導(dǎo)，每次都是到銀行中辦理業(yè)務(wù)才能得到一些建議。
3.我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在投資領(lǐng)域,幾乎都是證券、外匯、保險(xiǎn)、基金等投資產(chǎn)品的組合，沒有針對(duì)客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)。個(gè)人金融業(yè)務(wù)品種單一、規(guī)模有限。在現(xiàn)有的產(chǎn)品構(gòu)成中，結(jié)構(gòu)也不盡合理。例如，在中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品中，成本較高、收益較低的勞動(dòng)密集型中間業(yè)務(wù)如代收代付占比很大，知識(shí)密集型中間業(yè)務(wù)如咨詢、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)評(píng)估等所占比例很低。
4.缺少合格的專業(yè)人才，理財(cái)業(yè)務(wù)涉及面廣，不僅限于各種投資品種的投資規(guī)劃組合,還包括幫客戶進(jìn)行住房規(guī)劃、教育規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理、退休規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃及設(shè)計(jì)合理的稅務(wù)規(guī)劃，滿足居民長期的生活目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)，更是難求。專家預(yù)計(jì)，我國理財(cái)規(guī)劃師的缺口為20萬人。未來5年到10年，理財(cái)規(guī)劃師將成為國內(nèi)最具有吸引力的職業(yè)。在我國商業(yè)銀行中多數(shù)客戶經(jīng)理是從個(gè)人金融從業(yè)人員中臨時(shí)抽調(diào)而來的，即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓(xùn)，理財(cái)技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到理財(cái)客戶經(jīng)理所需要具備的素質(zhì)。
5.金融監(jiān)管力度需要加大，在2011年銀監(jiān)會(huì)便已下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理有關(guān)問題的通知》，其中明確要求“商業(yè)銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)與國家宏觀調(diào)控政策保持一致，不得進(jìn)入國家法律、政策規(guī)定的限制性行業(yè)和領(lǐng)域”。除理財(cái)資金投向存在違規(guī)外，資金用途后續(xù)管理上也存在一些漏洞。比如是在信托公司的幫助下，企業(yè)通過銀行的理財(cái)融資業(yè)務(wù)獲得資金，然后再將這筆資金用于購買獲益更高的理財(cái)產(chǎn)品。更為普遍的情況是，銀行理財(cái)資金被用于支付銀行貸款利息或歸還理財(cái)融資利息。目前大多數(shù)商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)明文規(guī)定，要“監(jiān)督資金的使用情況，確保理財(cái)資金用于合同中約定的用途”。不過從實(shí)際情況來看，銀行后續(xù)監(jiān)督工作仍存在漏洞，并且未采取任何措施加以彌補(bǔ)。在理財(cái)市場(chǎng)中，理財(cái)主體的多元化趨勢(shì)十分明顯，商業(yè)銀行、信托公司、基金公司、期貨公司等都可以參與其中，它們之間的業(yè)務(wù)邊界也越來越趨于模糊，交叉融合度大幅上升，這也加大了金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管難度，為理財(cái)資金去向的違規(guī)留下空間。
二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)策與建議
1.借鑒并且找到適合本國的辦法，我國資源的流動(dòng)性、融合性和國際化水平不高，競(jìng)爭(zhēng)規(guī)范不高。在這種條件下開展個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)必須立足我國國情，考慮各地經(jīng)濟(jì)環(huán)境、商業(yè)銀行實(shí)力、客戶的服務(wù)需求，條件成熟的新業(yè)務(wù)要積極開辦，分層次推進(jìn)，學(xué)習(xí)和借鑒國外的經(jīng)驗(yàn)和做法，聯(lián)系實(shí)際加以移植和推廣，縮短與國際先進(jìn)水平的差距。
2.提高理財(cái)效率并且合理合法，對(duì)辦理客戶理財(cái)項(xiàng)目從申請(qǐng)、審查到審批都要規(guī)定時(shí)限，不要延誤，體現(xiàn)高效理財(cái)?shù)慕?jīng)營特色。這就在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，操作手續(xù)要簡(jiǎn)化；選擇業(yè)務(wù)人員時(shí)，綜合素質(zhì)要高；機(jī)構(gòu)設(shè)置上要轉(zhuǎn)為銀行圍著客戶轉(zhuǎn)，要精簡(jiǎn)高效。根據(jù)國家有關(guān)財(cái)經(jīng)法規(guī)制度的規(guī)定，選擇項(xiàng)目，依法經(jīng)營，使新業(yè)務(wù)一開始就納入法制化。
3.大力開展金融理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新，增加商業(yè)銀行經(jīng)營品種開辦各種個(gè)人投資理財(cái)服務(wù)，個(gè)人抵押貸款、將住房?jī)?chǔ)蓄貸款、個(gè)人匯兌、個(gè)人活期支票和旅行支票等業(yè)務(wù)，與吸收活期存款結(jié)合起來。要根據(jù)實(shí)際情況,適當(dāng)開展延時(shí)服務(wù)。要充分利用自助提款機(jī)、轉(zhuǎn)賬機(jī)、電話銀行、網(wǎng)上銀行、“一柜通”等先進(jìn)手段,改變以往以機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)為中心的個(gè)人金融服務(wù)形態(tài),實(shí)行不受時(shí)間、地域等限制的全天候服務(wù)。
4.加大科技投入，提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的技術(shù)支持，科技創(chuàng)新將是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)未來發(fā)展的核心，它將驅(qū)動(dòng)新產(chǎn)品和服務(wù)的快捷傳遞與發(fā)展，有助于在吸引和發(fā)展重要客戶，滿足居民多樣化且不斷變化的需求。因此，商業(yè)銀行在開發(fā)新業(yè)務(wù)品種時(shí)，應(yīng)注意把新的科學(xué)技術(shù)運(yùn)用到金融服務(wù)中來，加大金融產(chǎn)品的科技含量，網(wǎng)上銀行等現(xiàn)代金融服務(wù)方式的運(yùn)用，收縮傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)低效網(wǎng)點(diǎn)，增加計(jì)算機(jī)軟硬件投入，大力發(fā)展手機(jī)銀行、電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行等現(xiàn)代化電子銀行。
5.加快人才的培養(yǎng)，提高商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)理論和實(shí)踐水平，我們應(yīng)該培養(yǎng)一批能夠調(diào)查、研究、設(shè)計(jì)、開發(fā)、創(chuàng)新的人才隊(duì)伍。當(dāng)前，培養(yǎng)個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)人才可以采取以下措施：（1）為員工提供進(jìn)修機(jī)會(huì)，到發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行中學(xué)習(xí)先進(jìn)的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)理念，提高員工的技術(shù)水平和服務(wù)態(tài)度；（2）經(jīng)常舉行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)研討會(huì)，互相學(xué)習(xí)，交流經(jīng)驗(yàn)，共同提高；（3）通過職業(yè)院校培養(yǎng)，滿足社會(huì)上的要求，為這項(xiàng)業(yè)務(wù)的大規(guī)模開展做好人才準(zhǔn)備和理論準(zhǔn)備。
6.規(guī)范個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展，重點(diǎn)防范個(gè)人投資理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)，要加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制，為改善其管理、是提高經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。要成立專門部門，負(fù)責(zé)對(duì)新業(yè)務(wù)的開發(fā)、研究、管理以及協(xié)調(diào)工作。對(duì)新業(yè)務(wù)實(shí)行集中領(lǐng)導(dǎo)、歸口管理，理順和規(guī)范業(yè)務(wù)動(dòng)作，走依靠高品質(zhì)服務(wù)和良好聲譽(yù)吸引客戶的辦法，通過實(shí)施項(xiàng)目質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)控制評(píng)價(jià)系統(tǒng)，建立規(guī)避執(zhí)業(yè)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部質(zhì)量保證制度，采取對(duì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行保險(xiǎn)等措施。既確保質(zhì)量，又強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制，又創(chuàng)造一個(gè)較為寬松的環(huán)境。
錦州銀行個(gè)人理財(cái)對(duì)策分析
1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)及理財(cái)產(chǎn)品概述
1.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概念
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行根據(jù)客戶不同的階段性的投資目標(biāo)，按不同客戶不同財(cái)務(wù)情況，通過對(duì)客戶的收入、消費(fèi)、投資、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等情況分析，根據(jù)客戶的個(gè)人財(cái)務(wù)安排（如青年階段、中年階段、退休階段），幫助客戶合理投資，如儲(chǔ)蓄、債券、保險(xiǎn)、股票等，形成一套以個(gè)人資產(chǎn)收益最大化為原則，滿足不同客戶的投資需求，實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)保值增值。
1.2商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品分類
銀行理財(cái)產(chǎn)品種類較為豐富，可以從收益類型、投資方向、存續(xù)形態(tài)和發(fā)行方式等幾個(gè)角度加以分類。
2錦州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀
2.1整體業(yè)務(wù)發(fā)展良好
錦州銀行股份有限公司成立于1998年，2014年末，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)2467億元。在錦州、北京、天津、沈陽、大連、哈爾濱、丹東、撫順、鞍山、朝陽、阜新、遼陽設(shè)立12家分行。目前，與70多個(gè)國家及地區(qū)500多個(gè)金融機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，行網(wǎng)絡(luò)遍及世界各地。
2014年4月末，錦州銀行7777卡余額突破100億元，達(dá)102.7億元，發(fā)卡量達(dá)135.6萬張；本年新增卡余額3.6億元、新增發(fā)卡7.3萬張。截止12月31日，錦州銀行銀行卡業(yè)務(wù)年度凈收入達(dá)841萬元，同比增長68%。其中：銀行卡各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)收入794萬元，公務(wù)卡利息收入47萬元。
2.2理財(cái)產(chǎn)品種類少
錦州銀行從最初的存款、取款和7777卡等業(yè)務(wù)之外，又推出了7777個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，7777理財(cái)產(chǎn)品屬于人民幣理財(cái)服務(wù)性質(zhì)，主要包括創(chuàng)贏、創(chuàng)富和穩(wěn)贏三大系列，其中創(chuàng)贏和穩(wěn)贏系列產(chǎn)品屬于保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品，創(chuàng)富屬于不保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品。穩(wěn)贏理財(cái)產(chǎn)品自2010年5月開始共銷售20期37筆，創(chuàng)贏理財(cái)產(chǎn)品自2014年8月開始共銷售29期243筆創(chuàng)富系列理財(cái)產(chǎn)品自2014年1月開始共銷售52期147筆。
從近幾年市場(chǎng)的反饋來看，錦州銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展上有了很大的進(jìn)步，但由于成立時(shí)間較晚，目前在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和經(jīng)營上與其他大型商業(yè)銀行比還有一定的差距，目前只有包括創(chuàng)贏、創(chuàng)富和穩(wěn)贏三大系列的7777個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，缺少市場(chǎng)創(chuàng)新。
3錦州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的問題分析
從前文的現(xiàn)狀可以看出，錦州銀行雖然發(fā)展速度較快，機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)上升幅度大，但是仍然存在很多不足，比如，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類少，像錦州銀行只有開辦了7777個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，包括創(chuàng)贏、創(chuàng)富和穩(wěn)贏三個(gè)系列，穩(wěn)贏到現(xiàn)在已經(jīng)停辦；市場(chǎng)品牌影響力不高，客戶穩(wěn)定性不高；服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)偏少，不利于業(yè)務(wù)開展，等等。究其原因，主要集中在以下幾個(gè)方面：
3.1市場(chǎng)營銷能力欠缺
在錦州銀行，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品由于缺乏宣傳力度，即使是不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，了解的客戶也不多。近幾年，我國錦州銀行雖然逐步加大了產(chǎn)品研發(fā)部門，但開拓市場(chǎng)的部門甚少。
3.2理財(cái)方案大眾化且理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化
當(dāng)前，錦州銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)只以資產(chǎn)的多少為客戶服務(wù)劃分標(biāo)的，卻沒有依據(jù)客戶的年齡、價(jià)值取向、家庭生命周期、風(fēng)險(xiǎn)偏好等個(gè)人因素對(duì)客戶做出更深入的分類分層，從而發(fā)現(xiàn)客戶的隱形需求，并做出對(duì)每個(gè)客戶有針對(duì)性的投資理財(cái)?shù)姆?wù)建議。
3.3高素質(zhì)的綜合理財(cái)人才匱乏
缺乏復(fù)合型的高素質(zhì)理財(cái)人員，已經(jīng)成為牽絆錦州銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。理財(cái)服務(wù)不僅僅是理財(cái)產(chǎn)品投資取向、合理的利用資金規(guī)劃，也包含對(duì)客戶的教育規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理、住房規(guī)劃、退休和遺產(chǎn)的規(guī)劃等。
4推進(jìn)錦州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策
4.1實(shí)行差別化服務(wù)
客戶在市場(chǎng)細(xì)分下，可按客戶的個(gè)人特征、所在地理位置、個(gè)人性格、社會(huì)階層和生活方式等條件作為考慮因素，將其作為劃分標(biāo)準(zhǔn)，將整體客戶市場(chǎng)劃為多個(gè)子市場(chǎng)。由于客戶在不同的階段中對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求會(huì)產(chǎn)生較大的差異。所以，錦州銀行客戶經(jīng)理可以針對(duì)客戶的差異性，對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受力進(jìn)行分析，提供差異化的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。面向較高收入人群，錦州銀行可以推薦證券、房產(chǎn)、儲(chǔ)蓄等綜合投資產(chǎn)品
4.2拓展理財(cái)業(yè)務(wù)品種
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新，對(duì)錦州銀行形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有重要的作用。錦州銀行可在現(xiàn)有政策下，推陳出新。首先應(yīng)加強(qiáng)整合有特色和有競(jìng)爭(zhēng)性的理財(cái)產(chǎn)品，體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，整合為錦州銀行理財(cái)產(chǎn)品的代表產(chǎn)品。與此同時(shí)，加快理財(cái)新產(chǎn)品的創(chuàng)新，提高金融業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新能力。
4.3創(chuàng)新營銷方式
就目前而言，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在中國還屬于一個(gè)起步時(shí)期錦州銀行要加大力宣傳理財(cái)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的知名度，提升自身產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵工作。開展宣傳不能采取被動(dòng)的想法，應(yīng)該采取積極主動(dòng)的銷售模式，挖掘客戶潛在需求和理財(cái)意識(shí)。我認(rèn)為錦州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在宣傳方面，可以采取面對(duì)面推廣、廣告促銷、活動(dòng)促銷等方式。
4.4加強(qiáng)復(fù)合型理財(cái)人才的培養(yǎng)
由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在涉及面廣、服務(wù)要求高和政策性強(qiáng)等特點(diǎn)，所以需要大力培養(yǎng)一批能跟的上市場(chǎng)發(fā)展、積極努力創(chuàng)新，善于學(xué)習(xí)的綜合型高素質(zhì)的理財(cái)人員隊(duì)伍，尤其是客戶經(jīng)理的相關(guān)專業(yè)知識(shí)和素質(zhì)，都是錦州銀行在今后的發(fā)展中具有競(jìng)爭(zhēng)力的保證，如果要在今后的發(fā)展過程中走在前面。首先，加強(qiáng)培養(yǎng)相關(guān)從業(yè)工作者的素質(zhì)。然后，對(duì)這些候選的人才進(jìn)行有目的的針對(duì)性崗位培養(yǎng)，讓她們以最快速度對(duì)錦州銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)熟悉起來，可以獨(dú)立完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)的操作。最后，要通過保險(xiǎn)、證券等相關(guān)行業(yè)學(xué)習(xí)，使候選人才可以嫻熟的運(yùn)用各種投資工具知識(shí)，并在實(shí)際的運(yùn)用過程中，不斷的積累自己理論知識(shí)和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，使他們成為一名真正具備專業(yè)知識(shí)的理財(cái)客戶經(jīng)理。
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關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品 問題 對(duì)策
一、我國商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀
（一）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品需求現(xiàn)狀
隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定增長，我國居民的財(cái)富不斷增加。2009年城鄉(xiāng)居民人民幣儲(chǔ)蓄存款余額260772億元，同比增長19.7%；2010年城鄉(xiāng)居民人民幣儲(chǔ)蓄存款余額303302億元，同比增長16.3%。同時(shí)伴隨著通貨膨脹的影響，居民實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)保值的想法日益強(qiáng)烈。因此，許多人將目光放在了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品上，經(jīng)濟(jì)行為從單純的儲(chǔ)蓄發(fā)展到信貸、外匯、保險(xiǎn)和證券投資等方面。
未來10年里，我國個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)將以年均30%的速度高速增長，至2015年我國中高端消費(fèi)者人數(shù)約為850萬。由于客戶對(duì)理財(cái)服務(wù)、保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求各有不同，正確劃分客戶群，選擇真正適合的產(chǎn)品與服務(wù)，將更有效滿足客戶需求，幫助客戶順利實(shí)現(xiàn)人生規(guī)劃。可以看出雖然中國的專業(yè)理財(cái)服務(wù)仍處于起步階段但需求潛力巨大。
（二）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品供給現(xiàn)狀
我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展時(shí)間雖然短，但是增長迅速，市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。2010年度共有102家商業(yè)銀行發(fā)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品10215款，發(fā)行總數(shù)較2009年度增長幅度超40%，發(fā)行規(guī)模超過7萬億元，同比增幅同樣高達(dá)30%。2011年發(fā)行量迅速增加到21251款。2012年，針對(duì)個(gè)人發(fā)行的銀行理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量達(dá)28239款，而發(fā)行規(guī)模更是達(dá)到24.71萬億元人民幣，較2011年增長45.44%。
隨著數(shù)量的增多，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類也日益豐富，投資范圍更加廣泛。理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展初期，資金投放主要集中于國債、央票、金融債等渠道，理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化明顯。隨著時(shí)間的推移，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各家銀行開始重視在不同市場(chǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)，突出產(chǎn)品差異化，理財(cái)產(chǎn)品種類日益豐富。當(dāng)前商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的投資對(duì)象大致可分為股票類、債券類、利率類、票據(jù)類、信貸資產(chǎn)類、匯率類、商品類及其他等八類，投資范圍涵蓋信貸市場(chǎng)、債券市場(chǎng)、股票市場(chǎng)、商品、公司股權(quán)等多個(gè)領(lǐng)域。其中，債券類、利率類和票據(jù)類占據(jù)主要地位。
近幾年，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。不僅因?yàn)榇尜J款的利差逐漸縮小，來源于貸款的利潤占銀行營運(yùn)比例不斷縮減，商業(yè)銀行需要個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品作為其增加利潤的支撐點(diǎn)。而且，外資銀行的不斷涌入也加劇了銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。外資銀行的中間業(yè)務(wù)相對(duì)比較發(fā)達(dá)，而存貸款業(yè)務(wù)不存在優(yōu)勢(shì)，使得商業(yè)銀行與外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在中間業(yè)務(wù)上。從西方發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)來看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)必將成為商業(yè)銀行的主營業(yè)務(wù)之一。
二、目前我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品存在的問題
（一）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新
雖然目前我國商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品名目眾多，但各家銀行的產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上大同小異，具有很強(qiáng)的同質(zhì)性。具體表現(xiàn)在：1、門檻起點(diǎn)基本相同。2、資金投向基本相同。3、投資期限大體相同，趨于短期。因?yàn)槔碡?cái)產(chǎn)品具有很強(qiáng)的模仿性，新的產(chǎn)品一經(jīng)推出，雖在發(fā)行工作中搶占了先機(jī)，但是很快就會(huì)被其他銀行所效仿，從而失去領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，甚至后期由于各種問題造成客戶的流失。
我國的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品多數(shù)是對(duì)原有的存、貸款產(chǎn)品和原有的中間產(chǎn)品的包裝和組合，或者服務(wù)上做一些提升，很少有實(shí)質(zhì)性的突破[1]。這除了我國市場(chǎng)、體制等方面的原因外，商業(yè)銀行自身創(chuàng)新能力不足也是一個(gè)因素。外資銀行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面發(fā)展較快，我國商業(yè)銀行則會(huì)在其發(fā)行產(chǎn)品后紛紛模仿，無法真正促使個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。
（二）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的信息披露不充分
目前我國個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)上信息披露不充分、信息不對(duì)稱的現(xiàn)象十分嚴(yán)重。對(duì)于客戶來說，理財(cái)產(chǎn)品說明書是投資者了解產(chǎn)品的唯一書面資料。但是現(xiàn)在的說明書一般內(nèi)容比較簡(jiǎn)單，投資者能獲取的信息極為有限，多數(shù)是依靠與業(yè)務(wù)人員的交流。而銀行的銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)往往避重就輕，著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的本金相對(duì)安全和預(yù)期收益率的穩(wěn)定，而忽略了對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和最終收益可能為零的提示，在一定程度上有誤導(dǎo)投資者的傾向。然而，一旦產(chǎn)品到期時(shí)無法按照預(yù)期收益支付，就容易與客戶產(chǎn)生糾紛?！渡虡I(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》中規(guī)定商業(yè)銀行應(yīng)向客戶說明投資風(fēng)險(xiǎn)，不能有所保留。應(yīng)將投資過程中的所有可能發(fā)生的情形及其可能導(dǎo)致的結(jié)果加以說明，在說明的過程中應(yīng)使用簡(jiǎn)明易懂的語言，做到充分的信息披露[2]。但是目前我國商業(yè)銀行普遍存在產(chǎn)品說明書中信息披露不完善，一般客戶無法完全理解的問題，同時(shí)銷售人員服務(wù)不到位，沒有及時(shí)針對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品的掌握情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>
（三）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體不明確
目前我國個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的投資起始金額大致相同，也可以說是產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體不明確。個(gè)人理財(cái)新規(guī)出臺(tái)后，銀行理財(cái)產(chǎn)品的門檻提高至人民幣五萬元以上，外幣在五千美元以上。門檻提高，客戶在銀行的賬戶余額超過這一金額方可獲得銀行的這項(xiàng)服務(wù)，使得那些有需求，而又不符合這一準(zhǔn)入條件的居民望而卻步。由于客戶細(xì)分程度不夠，因而產(chǎn)品在市場(chǎng)定位方面也就缺乏差別化。
（四）專業(yè)理財(cái)人員的從業(yè)素質(zhì)和數(shù)量有待提高
近年來，不少銀行在各大城市都設(shè)立了理財(cái)中心，但是為客戶提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)是對(duì)知識(shí)含量和技術(shù)含量要求很高的專門業(yè)務(wù)，要求理財(cái)人員具備廣博的金融知識(shí)及分析問題和解決問題的能力，也要具備良好的與客戶溝通打交道的能力，還要具備較好的心理素質(zhì)和道德品質(zhì)。雖然我國也于2005年引入了國際的金融理財(cái)師認(rèn)證制度，但是目前我國金融理財(cái)師的數(shù)量仍然無法與龐大的理財(cái)市場(chǎng)相匹配?？v觀美國商業(yè)銀行，絕大多數(shù)的理財(cái)師都具備專業(yè)的知識(shí)和良好的壓力承受能力。反觀國內(nèi)，大部分理財(cái)人員都不是科班出身，而且很多人自身就不相信投資的權(quán)威性，這也制約了銀行為客戶提出有效地理財(cái)建議與策略。
三、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展中的對(duì)策探索
（一）加快我國商業(yè)銀行向混業(yè)經(jīng)營的轉(zhuǎn)變
我國商業(yè)銀行現(xiàn)階段實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營體制，即銀行、證券、保險(xiǎn)這幾個(gè)行業(yè)是嚴(yán)格分開經(jīng)營的，三個(gè)市場(chǎng)處于相對(duì)分隔的狀態(tài)，商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品的操作也無法利用證券、保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)增值。這種方式削弱了這幾個(gè)市場(chǎng)之間的相互合作的能力，阻礙了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，不利于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展。因此商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，還只能停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)方面，不能真正客戶進(jìn)行組合投資，銀行理財(cái)服務(wù)中的核心業(yè)務(wù)即增值業(yè)務(wù)大都無法辦理，這在很大程度上制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?；鞓I(yè)經(jīng)營是當(dāng)今西方商業(yè)銀行普遍采用的一種經(jīng)營模式，國內(nèi)商業(yè)銀行實(shí)行混業(yè)經(jīng)營既是適應(yīng)金融國際化、應(yīng)對(duì)外資銀行挑戰(zhàn)的需要，也是拓展自身業(yè)務(wù)、特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需要。
（二）加大個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與創(chuàng)新的力度
目前國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)性很強(qiáng)，缺乏創(chuàng)新性的產(chǎn)品，嚴(yán)重制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，也無法滿足投資者的理財(cái)需求。國內(nèi)商業(yè)銀行可以從以下三個(gè)方面提高商品的自主創(chuàng)新能力：首先，隨著中國金融業(yè)的全面放開，外資銀行紛紛采取各種方式進(jìn)入中國市場(chǎng)。在這個(gè)過程中，國內(nèi)的商業(yè)銀行不僅可以學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理和技術(shù)，而且可以借鑒外資銀行的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。二是通過自主研發(fā)和借鑒同業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、銷售等一系列的過程進(jìn)行完善，增強(qiáng)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新能力。以服務(wù)客戶為核心，對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行全方面的改進(jìn)，比如收益率、產(chǎn)品期限、投資方向等。同時(shí)，為了提升客戶對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的信任度和依賴度，銀行可以打造特色的市場(chǎng)形象。比如低收益、高風(fēng)險(xiǎn)等。三是可以發(fā)展網(wǎng)絡(luò)理財(cái)?shù)姆?wù)。通過網(wǎng)上銀行這種高度自助化的平臺(tái)，將個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品借助網(wǎng)絡(luò)銷售，將在一定程度上決定著銀行服務(wù)水平的高低和競(jìng)爭(zhēng)的成敗。
（三）建立完善的產(chǎn)品信息披露機(jī)制
商業(yè)銀行在發(fā)售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)全面詳細(xì)地告知投資者關(guān)于該產(chǎn)品的投資方向及相關(guān)的投資風(fēng)險(xiǎn)的信息?？赏ㄟ^產(chǎn)品說明書和理財(cái)人員的介紹相結(jié)合的方式，尤其應(yīng)以產(chǎn)品說明書為主，這就要求商業(yè)銀行對(duì)發(fā)行的產(chǎn)品的說明書進(jìn)行信息的完善，充分介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息；商業(yè)銀行要根據(jù)實(shí)際情況向投資者披露該產(chǎn)品當(dāng)前的投資表現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)等必要信息，有助于投資者對(duì)是否決定繼續(xù)投資作出判斷；發(fā)生收益的重大波動(dòng)、產(chǎn)品的重大贖回、產(chǎn)品提前終止和多名客戶投訴等情況時(shí)，各商業(yè)銀行要及時(shí)向銀監(jiān)會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)進(jìn)行報(bào)告[3]。其次，可以引入第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品的投資和收益情況進(jìn)行定期和不定期的報(bào)告，同時(shí)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品做出相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)和信用評(píng)級(jí)報(bào)告。商業(yè)銀行要真正建立起理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制、理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)及投訴受理機(jī)制、理財(cái)業(yè)務(wù)的信息披露機(jī)制。
（四）實(shí)行差別化、個(gè)性化服務(wù)
提供個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，是一種適合我國商業(yè)銀行提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要就是針對(duì)不同的客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，以滿足客戶的個(gè)性化需求。因?yàn)椴煌娜嗽谌松牟煌A段對(duì)于理財(cái)?shù)囊蟛灰粯拥?，?duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好程度也不同，所以應(yīng)該根據(jù)每個(gè)客戶不同的投資偏好和投資需求來進(jìn)行個(gè)性化的服務(wù)。同時(shí)，提供差別化的理財(cái)服務(wù)。商業(yè)銀行在提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)時(shí)，不能只服務(wù)于高端客戶，也要重視中低層次的客戶，細(xì)分市場(chǎng)和提高個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的針對(duì)性，樹立良好的品牌形象，提供差別化的品牌服務(wù)。
（五）積極培養(yǎng)具有專業(yè)知識(shí)的理財(cái)人員
銀行的理財(cái)人員不僅是理財(cái)產(chǎn)品的營銷者，還是與客戶進(jìn)行直接交流的銀行形象代言人，在整個(gè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中占有舉足輕重的地位。銀行業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)從業(yè)人員和業(yè)務(wù)營銷人才的培養(yǎng)，以適應(yīng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。我國已經(jīng)成立了中國金融理財(cái)師標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)（FPSCC），也實(shí)施了兩級(jí)金融理財(cái)規(guī)劃師資格培訓(xùn)與認(rèn)證制度，即金融理財(cái)師（AFP）和國際金融理財(cái)師（CFP）認(rèn)證制度。首先可以擬定培養(yǎng)專業(yè)理財(cái)人員的一系列計(jì)劃，同時(shí)挑選具備一定專業(yè)理財(cái)知識(shí)、文化水平高、有過理財(cái)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的內(nèi)部員工作為備選人員。然后，讓這些備選人員盡快熟悉銀行的各類業(yè)務(wù)，并且能夠獨(dú)立地進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)的操作。最后，理財(cái)候選人員還應(yīng)全面掌握各類投資市場(chǎng)知識(shí)，并通過實(shí)踐鍛煉，提高其為客戶進(jìn)行專業(yè)理財(cái)?shù)哪芰Α?/p>
參考文獻(xiàn)：
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1.銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳不夠。據(jù)了解，很多人只是意識(shí)中知道銀行有投資理財(cái)，但很少過問。一些人對(duì)投資理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)僅僅是銀行柜臺(tái)上放置的一些宣傳手冊(cè)以及在辦理業(yè)務(wù)等待的時(shí)間里看到的電視宣傳片、滾動(dòng)字幕等。有的是在周圍朋友、同事的介紹中了解的。究其原因，一方面是由于我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)間短，居民對(duì)理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式不是很了解，存在信息不對(duì)稱。另一方面，根據(jù)我國的政策和法律要求，對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的限制比較多，要求各金融機(jī)構(gòu)不得進(jìn)行代客戶理財(cái)?shù)阮愃品?wù)。此外，銀行內(nèi)部對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳也不到位。實(shí)際上，在大中城市中，很多人是愿意在專業(yè)理財(cái)人員的引導(dǎo)下，了解并購買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的。主要原因是居民對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的了解途徑較少。
2.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品定位不準(zhǔn)。主要體現(xiàn)在：一是產(chǎn)品定位不準(zhǔn)，針對(duì)性不強(qiáng)。在如今激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，消費(fèi)者的需求應(yīng)該是各銀行推出理財(cái)產(chǎn)品的基礎(chǔ)。從市場(chǎng)營銷的發(fā)展階段看，如今已是買方市場(chǎng)，銀行要根據(jù)顧客特點(diǎn)和消費(fèi)需求來研發(fā)產(chǎn)品，只有這樣才能滿足消費(fèi)者的實(shí)際需要。而在實(shí)際工作中，很多商業(yè)銀行仍然是以自身產(chǎn)品為導(dǎo)向來開展?fàn)I銷活動(dòng)。這樣的結(jié)果往往是推出的產(chǎn)品不能滿足顧客的需求，沒有抓住顧客的實(shí)際需求，產(chǎn)品很少有人問津。二是對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，重視不夠，認(rèn)為其只是附屬品，不是主業(yè)，有時(shí)為了完成自身業(yè)務(wù)指標(biāo)忽視了對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售。
3.理財(cái)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新。從銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品看，大部分都是設(shè)計(jì)好的固定產(chǎn)品。根據(jù)有關(guān)規(guī)定，銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)僅提供咨詢、建議等方面服務(wù)，對(duì)股票、基金等方面不涉及。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上看，理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化比較嚴(yán)重。雖然銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品名目挺多，但仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn)大同小異，缺乏創(chuàng)新，量身定制的產(chǎn)品較少，商業(yè)銀行間惡性競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈。
4.個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品存在較大風(fēng)險(xiǎn)。一方面，一些銀行在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)沒有充分考慮客戶的利益和風(fēng)險(xiǎn)，沒有建立有效的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別監(jiān)測(cè)和控制體系。另一方面，從銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的推銷來看，工作人員為了獲取訂單，往往過分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率，對(duì)消費(fèi)者的財(cái)務(wù)狀況了解不多，對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)介紹不足，對(duì)消費(fèi)者有隱瞞信息和風(fēng)險(xiǎn)的嫌疑。一旦消費(fèi)者投資受損將給銀行帶來投訴風(fēng)險(xiǎn)。
5.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷不到位。一是營銷服務(wù)主動(dòng)性不夠。雖然個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的一部分，但很多銀行都缺乏主動(dòng)營銷的意識(shí)，一般都是被動(dòng)等待顧客上門，缺乏主動(dòng)推銷服務(wù)意識(shí)，導(dǎo)致一部分顧客的流失。二是缺少專業(yè)的個(gè)人理財(cái)銷售人員。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，不僅涉及銀行、證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、法律、財(cái)務(wù)等多方面的知識(shí)，還需要理財(cái)人員具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，但目前這類人才還很缺乏。
二、加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策
1.轉(zhuǎn)變觀念，加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)。如今，為了獲取更多的收益，各商業(yè)銀行紛紛爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)大客戶，實(shí)際上隨著銀行間的競(jìng)爭(zhēng)，這類客戶的盈利空間越來越薄。在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)中，要想保持高利潤的經(jīng)營業(yè)績(jī)，就需要不斷轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，拓展銀行業(yè)務(wù)，擴(kuò)大客戶資源。作為銀行發(fā)展業(yè)務(wù)的一部分，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是個(gè)潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。特別是隨著國民收入水平的提高，個(gè)人理財(cái)?shù)男枨髮⒃絹碓蕉?。積少成多，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展將潛力巨大。因此，各商業(yè)銀行與其竭盡全力激烈的爭(zhēng)奪成熟的市場(chǎng)，不如騰出一些精力認(rèn)真研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，從夾縫中尋求新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
2.加大個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳力度。從目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的問題來看，消費(fèi)者不了解不熟悉業(yè)務(wù)，既想投資又心存疑慮，這種思想比較普遍。作為銀行應(yīng)研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳方式，擴(kuò)大個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳力度。比如，有的銀行開展的走進(jìn)社區(qū)宣傳理財(cái)產(chǎn)品的活動(dòng)就比較好。通過與居民近距離溝通，不僅為他們講解了有關(guān)個(gè)人理財(cái)知識(shí)，也拉近了與顧客的距離，解答了他們思想上的顧慮，提高了宣傳和銷售效果。在宣傳過程中，要注意介紹的方式方法，可以客觀地介紹國內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及投資理財(cái)?shù)男б婧惋L(fēng)險(xiǎn)，避免推銷式的宣傳產(chǎn)品，給顧客留下不好的印象。另外，還要拓展服務(wù)渠道，要根據(jù)居民的實(shí)際，提供自助設(shè)備、電話銀行、網(wǎng)絡(luò)等多渠道服務(wù)平臺(tái)，方便顧客了解和辦理。
3.加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度。首先要認(rèn)真研究消費(fèi)者需求。要改變傳統(tǒng)的以銀行自身實(shí)際設(shè)計(jì)產(chǎn)品的思維，樹立顧客需求是產(chǎn)品開發(fā)基礎(chǔ)的觀念。設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品前，應(yīng)根據(jù)顧客群體認(rèn)真調(diào)研，充分了解顧客的財(cái)務(wù)狀況和投資需求，避免盲目的閉門造車。其次，要細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)出有特色的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。要建立完善的客戶信息系統(tǒng)平臺(tái)，根據(jù)不同顧客的需求設(shè)計(jì)出不同的理財(cái)產(chǎn)品與投資方案，滿足不同層次客戶的需求。第三，銀行應(yīng)積極與證券、保險(xiǎn)、信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)，加快個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。
