發(fā)布時(shí)間：2023-07-21 17:12:56
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的藝術(shù)品投資分析樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
“上世紀(jì)80年代末，景德鎮(zhèn)的國家級工藝美術(shù)大師的普通規(guī)格作品才1000元以內(nèi)，到了上世紀(jì)90年代末就漲到1萬至3萬元，而在2009年更是攀升到10萬至30萬元。十年漲十倍這不是神話，傳奇還在繼續(xù)上演?！?/p>
璟翎資本的掌門人徐嫻說：“選擇投資當(dāng)代陶瓷就是在做一個(gè)價(jià)值發(fā)現(xiàn)的過程，挖掘價(jià)值潛力藝術(shù)板塊，我們非常看好當(dāng)代陶瓷的發(fā)展，未來五年將會是個(gè)爆發(fā)性的增長?！?/p>
“我沒什么特長，就是腦子比別人轉(zhuǎn)的快?！毙鞁挂庾R到當(dāng)代陶瓷的投資潛力后，立即付諸行動，與金融機(jī)構(gòu)合作發(fā)起的一支名為“瓷繪新語”藝術(shù)基金，額度為一個(gè)億。主要投資方向?yàn)楝F(xiàn)當(dāng)代陶瓷，分投民國、現(xiàn)代、當(dāng)代三個(gè)時(shí)期最頂級藝術(shù)家作品。其中30%投向當(dāng)代陶瓷藝術(shù)家，如白明、白磊、周國楨等當(dāng)代著名陶藝家。
投資專家需實(shí)戰(zhàn)
從事多年藝術(shù)品投資的徐嫻坦言：“其實(shí)剛開始購買藝術(shù)品的時(shí)候，更多考慮的是增值，是否具有市場流通性，并不是真正的懂藝術(shù)品?！?/p>
最早，徐嫻在央企從事進(jìn)出口貿(mào)易，之后進(jìn)入股權(quán)投資行業(yè)，對資本的敏感，讓她在這個(gè)行業(yè)如魚得水。2007年，藝術(shù)市場投資熱，徐嫻立即意識到這是一個(gè)巨大的市場。
但徐嫻沒有盲目入市，她很理性的選擇了當(dāng)代藝術(shù)為切入點(diǎn)。選擇這個(gè)版塊，是因?yàn)樗€有很多價(jià)值洼地，另外真假問題相對來說比較容易鑒定。
5年前，徐嫻就吃過贗品的虧。
“那個(gè)時(shí)候剛開始對當(dāng)代藝術(shù)產(chǎn)生了濃厚興趣，在莫干山的一家小畫廊里，被一副阮玲玉油畫深深吸引。討價(jià)還價(jià)后，以2000元人民幣成交，當(dāng)時(shí)，還以為檢了個(gè)漏，挑中了一個(gè)非常有潛力藝術(shù)家的早期作品。后來才知道，那是一張臨摹劉野的作品，一位在校學(xué)生畫的，最多也就三五百元而已?！敝钡浇裉?，徐嫻依然記憶猶新。
從當(dāng)初剛進(jìn)入藝術(shù)品市場會打眼，到如今，做80多頁全是藝術(shù)品圖片的PPT，文字不超過100字，比一條微博還少，但徐嫻能口若懸河的給投資者們做45分鐘充滿激情的藝術(shù)品投資分析報(bào)告。全程所有人都聚精會神，甚至沒有人去上廁所。
“藝術(shù)品投資專家都是買出來的，大家更愿意聽你的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?！焙唵螌Ｗⅲ瑢?shí)打?qū)嵉淖鍪?，不玩虛的，這就是徐嫻。
投資要找“潛力股”
從去年年初，徐嫻開始關(guān)注起當(dāng)代陶瓷?！爱?dāng)代藝術(shù)的價(jià)格已經(jīng)到了一個(gè)高點(diǎn)，做投資，當(dāng)然是要尋找更有潛力，并且現(xiàn)在還處在價(jià)值洼地的版塊?！?/p>
于是，“瓷繪新語”藝術(shù)品基金應(yīng)運(yùn)而生。該基金主要投資、收藏現(xiàn)當(dāng)代陶瓷藝術(shù)作品。
徐嫻認(rèn)為，從民國的王步、珠山八友，到現(xiàn)代的張松茂、王錫良等。這些領(lǐng)軍人物的作品都非常具有時(shí)代性，而在現(xiàn)今當(dāng)代陶瓷界，白明和白磊老師，將中國文化融入瓷器中，將水墨之中極具抽象意味的墨趣作為裝飾陶瓷語言的主體，為世人展現(xiàn)了中國陶瓷的別樣藝術(shù)魅力。
白明的《線如釋》是徐嫻特別喜歡的作品之一?！拔乙恢毕矚g這紋樣，白老師將極具抽象意識的墨趣從自己的水墨畫作品中抽離出來，將它賦予陶瓷上，成為一種裝飾語言，真妙不可言?！?/p>
“一支藝術(shù)基金產(chǎn)品一定要講究精耕細(xì)作，選的作品是要不舍得賣出的，好的精的藝術(shù)品永遠(yuǎn)都是有限的，求規(guī)模換來的肯定是虧損。”在這樣的經(jīng)營理念下，徐嫻和她的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)扎穩(wěn)打，從每一件作品出發(fā)，到推廣傳播整個(gè)陶瓷文化，他們一直不遺余力。
但徐嫻也表示從國外的藝術(shù)基金看來，成功的微乎其微。而國內(nèi)的藝術(shù)基金，大部分都是建倉和封閉階段，只有在未來二至三年后才能看出它的投資收益。
“藝術(shù)品基金在國內(nèi)尚屬新生事物，大家都是摸著石頭過河，讓時(shí)間來檢驗(yàn)吧?！?/p>
除了基金，徐嫻的璟翎資本還投資了湖南文交所，最初的那段時(shí)間，徐嫻經(jīng)常往返于上海與湖南之間。
“中國陶瓷第一人周國楨也是我們投資的主要對象，而去年湖南文交所曾經(jīng)準(zhǔn)備發(fā)售周國楨藝術(shù)品資產(chǎn)包，因此與交易所相識并結(jié)緣?！?/p>
因?yàn)橛兄嗤耐顿Y理念，最終，璟翎資本投資了湖南文交所?！昂衔慕凰m然沒有進(jìn)行藝術(shù)品份額化交易，不存在遺留問題要解決，但38號是對整個(gè)行業(yè)都有影響的，交易所也做了相應(yīng)調(diào)整?！毙鞁拐f。
如今，經(jīng)過多方的努力，湖南文交所推出九個(gè)文化產(chǎn)業(yè)模塊，2012年5月，文化消費(fèi)品實(shí)物交易模塊將全面上線。
就我目前的感受，市場的確是在下滑過程中，有不少人觀望、停頓，但同時(shí)，更多的資金也在躍躍欲試著，作為投資品種，藝術(shù)品的屬性正在被更大范圍的社會各界所認(rèn)識、開發(fā)，這對市場到底有多大的幫助，藝術(shù)品作為投資、營銷品種，它的錢到底好掙不好掙？相信是很多人關(guān)心的。
一、藝術(shù)品價(jià)格變化是因?yàn)?/p>
大家的認(rèn)識變化
以上世紀(jì)90年代中期為分水嶺，中國藝術(shù)品市場的參與者性質(zhì)發(fā)生了巨大的變化。分水嶺之前，參與者多半是資深的藝術(shù)品收藏者、愛好者，外加少量的民營市場營銷者（如舊貨店老板、古董販子等）、國有藝術(shù)營銷機(jī)構(gòu)的工作人員、藝術(shù)圈內(nèi)人等等。分水嶺之后，開始有純粹的投資人出現(xiàn)，開始有私營業(yè)主、金融界人士介入，甚至各種體制下的大企業(yè)介入，直至今日，介入者的成分愈發(fā)復(fù)雜，正在向全民收藏蔓延，但還沒有真正蔓延到全民——你只要看看身邊普通人里面，有幾個(gè)人不知道藝術(shù)品好掙錢，又到底有幾個(gè)人真正擁有藝術(shù)品就知道了。
有位老資格的藝術(shù)圈內(nèi)人不斷會說起當(dāng)年的藝術(shù)品價(jià)格如何便宜，那些如今炒到天價(jià)的東西，當(dāng)年如何在文物商店里蒙灰。問他，你當(dāng)時(shí)為何不買呢？回答多半是，當(dāng)年哪有那么多錢呀？早知道今天這么漲，當(dāng)年早下手了。當(dāng)年只有日本人、港臺客人會買，大家都把他們當(dāng)“沖頭”的。
藝術(shù)品的價(jià)值如何實(shí)現(xiàn)的？無非就是大家對它的認(rèn)識發(fā)生變化了，變化得越大，價(jià)值變化越大，如今全民收藏風(fēng)氣下，藝術(shù)品當(dāng)然天價(jià)不斷；里，藝術(shù)品白送給你都是禍害。所以在藝術(shù)品市場里打拼時(shí)間長的人，才會一臉滄桑，面對暴漲，默默嘆息，面對下滑，神情不變。
市場的巨大變化中，你特別需要那些經(jīng)歷多的人來做心理輔導(dǎo)。
二、畫家再漲，畫廊還只是掙過手的錢
很多圈內(nèi)人看到媒體上有關(guān)藝術(shù)品掙錢的報(bào)道都直搖頭，當(dāng)然，并不是他們不掙錢，不掙錢的話，他們早就不在圈子里混了，但說掙錢容易，他們絕對會拍桌子：那是騙人的！筆者與上海規(guī)模、實(shí)力、知名度最大、歷史最久的幾家畫廊長期接觸，目睹了它們大多數(shù)是在發(fā)展，但也絕對沒有像藝術(shù)品的價(jià)格上漲得那么厲害，也就是說，藝術(shù)品市場雖然發(fā)展迅猛，但相應(yīng)的一級市場并沒有同步發(fā)展。
有家畫廊十五年前就參加了第一屆上海藝博會，那時(shí)的一位寫實(shí)派油畫家，一幅畫賣1000元到2000元，2012年藝博會上，那位畫家依然設(shè)攤，最高的作品掛到了10多萬元，普通作品也在5萬元以上，漲幅是大的，但畫廊經(jīng)理說起這個(gè)，就幽幽道，當(dāng)年我們又不可能把他所有的畫都囤著，等著今天來升值的。我們跟畫家拿畫，他每年漲，我們也就跟著漲，利潤率都一樣的。
這位經(jīng)理還透露，早年藝博會上，他拿來一幅浙江美院常青的油畫掛售，才3萬元，今天，看到常青的作品動輒幾十萬上百萬，當(dāng)年就跟畫廊經(jīng)理熟識的朋友便一再自怨自艾，我當(dāng)時(shí)也覺得他畫得不錯(cuò)，可怎么就沒敢下手呢??？
作為畫廊來講，不管畫家身價(jià)漲多少，它們始終只是過過手，畫廊要維持，必須把畫賣掉資金才能周轉(zhuǎn)起來，市場差的時(shí)候，能賣掉就不錯(cuò)了，誰管將來升值空間?。慨嬂茸儾丶?，不是沒有，那得拿出多少資金囤著？囤得起么？所以掙大錢這事，始終只是藏家的事，畢竟，藏那么多年，風(fēng)險(xiǎn)也全都在藏家那兒。
三、做藝術(shù)品生意得有先進(jìn)文化理念
有家做陶瓷的藝術(shù)機(jī)構(gòu)老總是開汽配廠的，當(dāng)年汽配廠開得不錯(cuò)之后，他介入了景德鎮(zhèn)藝術(shù)陶瓷生意。還記得他當(dāng)年坐在自己的藝術(shù)空間里對筆者侃侃而談，說要把哪位藝術(shù)家的作品全包下來，自己一年買陶瓷的錢要花到上百萬。
但是，說實(shí)話，當(dāng)年他店里擺著的那些陶瓷作品，實(shí)在無法激起筆者的興趣，就像如今絕大多數(shù)景德鎮(zhèn)陶瓷作品一樣，審美落后了，但這位老總本身的審美趣味也就那個(gè)水平，所以我一直為他捏把汗。今天，那家藝術(shù)機(jī)構(gòu)已不復(fù)存在，那些每年花了上百萬買來的瓷器哪里去了？那位老總干嘛去了？我雖然是牽掛的，但不知道為什么，就是不敢隨便打電話給他。
另有一家陶瓷機(jī)構(gòu)，10年前藝博會上認(rèn)識的，我覺得他們的理念上有點(diǎn)新意，于是，之后大家深聊了一次。當(dāng)時(shí)我給他們提了三點(diǎn)建議：一，私營的文化產(chǎn)業(yè)宜小幅起步，不要盲目擴(kuò)大規(guī)模，不要隨便租門面，陶瓷機(jī)構(gòu)每年借場地搞兩次展覽夠了，藏家沒幾個(gè)，往你們公司里引就可以了，而且藏家還往往喜歡私密一點(diǎn)的地方；二，不要隨便簽約藝術(shù)家，建議長期只做兩三位看得準(zhǔn)的藝術(shù)家，看得準(zhǔn)包括藝術(shù)家的人品是否好相處、好合作，考察其對藝術(shù)的態(tài)度，判斷其藝術(shù)水準(zhǔn)和學(xué)術(shù)地位是否會有較大的提升空間；三，確定陶瓷機(jī)構(gòu)的藝術(shù)價(jià)值觀，不要太拘泥于傳統(tǒng)，但也不能拋棄傳統(tǒng)，要在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上有創(chuàng)新，最好跳出景德鎮(zhèn)的小圈子，確定了藝術(shù)價(jià)值觀，也等于確定了藏家口味，以后就會有越來越多氣息相投的藏家跟定你。
這位陶瓷機(jī)構(gòu)老總直到最近還在感慨，當(dāng)年就是你的一席話讓我們確定了方向?，F(xiàn)在，這家機(jī)構(gòu)已經(jīng)成為國內(nèi)屈指可數(shù)的優(yōu)秀陶瓷藝術(shù)推廣機(jī)構(gòu)，一輪大幅上揚(yáng)之后，國內(nèi)的陶瓷藝術(shù)品市場正在面臨新一輪洗牌，包括藝術(shù)家，包括陶瓷營銷機(jī)構(gòu)，沒有前瞻性理念支撐的，日子難免會比較難過。
四、漲幅太大也有壞處
有家專門做國畫生意的畫廊，十幾年來，他們做的畫家往往漲幅驚人，從十幾年前的兩三千塊錢一平方尺，上漲到如今的幾萬甚至十萬一尺以上。但他們只能感嘆，那些畫當(dāng)年要是捂著不賣，到今天確是大賺一筆。但這家畫廊說歸說，目前仍是以即時(shí)銷售為目的。
但也有畫廊享受到了藏畫帶來的巨大利益。上海西區(qū)一家國畫畫廊，雖然一直在賣畫周轉(zhuǎn)，但他們很有心地將一些畫家手上的優(yōu)質(zhì)作品留在手上，由于眼光精準(zhǔn)，他們經(jīng)銷的畫家作品大都大幅上漲，由于手上囤積了不少優(yōu)質(zhì)作品，這些作品的漲幅更為驚人。由于畫廊的示范效應(yīng)，目前已經(jīng)有一些客戶升格成為“戰(zhàn)略合作伙伴”，跟定了畫廊長期收藏心儀畫家的作品，還積極參與畫廊的各種活動。
但這家畫廊也有難處，因?yàn)閲嫕q幅巨大，不管賣不賣得掉，名氣響的畫家往往會提出將作品價(jià)格不斷掛高。掛得高也得賣得掉呀！但畫家不管，因?yàn)橥墑e的其他藝術(shù)家已經(jīng)到了新的價(jià)位，他們必須跟漲。于是畫廊就難辦了，漲得太快，有心買畫的藏家會不開心，老藏家還會被誤導(dǎo)，以為漲幅巨大可以拋售，如果拋不掉，就會轉(zhuǎn)過來責(zé)備畫廊。所以漲幅大也有漲幅大的壞處。
五、畫廊如何掙額外的錢
有幾家經(jīng)營西畫的畫廊，十幾年來，不管經(jīng)濟(jì)起伏如何，都能長期堅(jiān)持固有的收藏、營銷和學(xué)術(shù)理念，贏得了不少客戶的認(rèn)同，有的客戶會在長期觀察后提出請畫廊經(jīng)理人或老板為其藝術(shù)品業(yè)務(wù)，或成為藝術(shù)收藏顧問，經(jīng)理人由此可以多賺到一筆費(fèi)或顧問費(fèi)。時(shí)間長了，有的客戶還會變成畫廊的投資人，加盟或收購畫廊，成為大股東。有的畫廊借此上了臺階，不但繼續(xù)在一級市場打拼，擴(kuò)大地盤，還謀求介入拍賣市場，或者成立藝術(shù)品私募基金，謀求在藝術(shù)品領(lǐng)域更多的利潤。
但畫廊賺額外的錢也不容易。有位畫廊經(jīng)理人曾經(jīng)接觸到一個(gè)客戶要做藝術(shù)品基金，興致勃勃找東找西，談了許多藝術(shù)家、學(xué)者、機(jī)構(gòu)，投資分析報(bào)告寫了不少，規(guī)劃了很有學(xué)術(shù)職稱的投資理念和基金前景。談了半年多，結(jié)果2008年金融危機(jī)一爆發(fā)，人家馬上縮手。后來又碰到個(gè)大客戶，雄心勃勃要收藏某一門類的藝術(shù)品，該經(jīng)理人為客戶東跑西顛，但最后人家還是甩下一句：這個(gè)門類的東西你這里太少了。事情就此不了了之。
六、藝術(shù)品基金“錢途”微妙
這兩年最大的資本力量來自藝術(shù)品基金或者信托產(chǎn)品，這股力量一下子可以把藝術(shù)品整體價(jià)格打上去，因?yàn)橐荒昕偝山活~不過千億的中國藝術(shù)品市場對于金融資本來說，實(shí)在太小了。
民生銀行發(fā)行的中國內(nèi)地第一款藝術(shù)品基金，宣稱兩年掙了25%，這一數(shù)字如同代言人，“雄辯”地告訴大家，藝術(shù)品是好掙錢的，而且是兩年就能兌現(xiàn)的快錢，顛覆了人們心目中固有的藝術(shù)品買進(jìn)容易兌現(xiàn)難的常識，也激發(fā)了對于藝術(shù)品增值空間的期望。
隨后，就有了大量藝術(shù)基金、信托產(chǎn)品的開端，但不靠譜的現(xiàn)象也開始出現(xiàn)，更有一種聲音認(rèn)為，2012年的藝術(shù)品市場下滑，將直接影響到兩三年前開始募集的那一大批藝術(shù)基金、信托產(chǎn)品的收益，因?yàn)樗鼈兌技性?012年秋季至2013年秋季到期，如今市場下滑，到期時(shí)，它們很難拋售到一個(gè)好價(jià)錢。更有一家藝術(shù)基金的研究人員對筆者透露，據(jù)他們內(nèi)部研究，七成藝術(shù)基金其實(shí)是虧損的。但說完這話之后，該藝術(shù)基金一年多以來也就再無聲息了。
倒是開創(chuàng)了“民生一期”的基金管理人最近弄了個(gè)新的藝術(shù)基金，其創(chuàng)新的做法是不再散點(diǎn)式、不透明地購買藝術(shù)品，而是重點(diǎn)打造兩三位在世藝術(shù)家，進(jìn)行畫廊式的營銷，而且基金年限也拉長到3至4年。這樣做的好處是，畫作絕無贗品之虞，可以壟斷市場，拿到最低價(jià)，為畫家做宣傳、推廣、辦展等增值服務(wù)的同時(shí)，就等于為基金增值。同時(shí)還有一個(gè)潛在的好處——藏家可以轉(zhuǎn)化為基金的客戶，你以正常價(jià)格買到這位藝術(shù)家的作品，但參與基金的話，可以獲得多一份收益，而這個(gè)收益也部分來自于你自己的購買行為。這個(gè)基金預(yù)計(jì)的年化收益率也驚人地標(biāo)注到了20%至40%，到底效果如何，大家可以拭目以待。
你要說人家基金錢好掙，也不見得，筆者熟悉的一家藝術(shù)品公司，氣勢很大，我問他們利潤如何？給投資人的回報(bào)如何？對方給我算了一筆賬：買進(jìn)藝術(shù)品之后，要拍賣順利拋出的話，得付15%左右的傭金，藝術(shù)品有保管費(fèi)，基金托管費(fèi)、管理費(fèi)以及其他雜費(fèi)，都會在所投資的藝術(shù)品產(chǎn)生的收益中扣除，但這些成本顯然已經(jīng)超過了20%，那么，基金得指望所投資的藝術(shù)品平均產(chǎn)生多大的利潤空間，才能給投資人回報(bào)呢？這幾年的市場有沒有那么大的平均漲幅呢？這顯然是一個(gè)問題。這一年多來，藝術(shù)金融界風(fēng)波連連，加上市場下滑，藝術(shù)品基金“錢途”變得微妙起來。
看市場上，2012年秋拍，一套齊白石十開山水冊頁拍出4600萬元，而，一年前，類似一套齊白石十二開冊頁曾被拍出1.9億元；齊白石《祖國頌》2012年秋拍拍出7000萬元，而業(yè)內(nèi)人士分析說，這樣的作品放在2011年秋拍，可能拍到一兩個(gè)億。這就是“錢途”。
七、老法師在，陣地才有在的價(jià)值
藝術(shù)品市場下滑后，所有市場人士都指著行家出手了，因?yàn)橹挥行屑也攀鞘袌龅闹辛黜浦绻麄冊敢赓I東西，別管價(jià)錢高低，至少這市場還有人在，人在，陣地才有在的價(jià)值。
所幸，下滑一年來，那些老行家并沒有像資本投機(jī)分子那樣快速縮手，而是只要東西好、價(jià)格合理，就會出手。
筆者認(rèn)識一位老法師，平時(shí)完全不顯山露水，上著他的班，穿著他的普通衣服，但國內(nèi)幾大拍賣公司每年都盯著他跟他拿東西。老法師從1980年就開始收藏，他說那時(shí)的名家扇面，才5塊錢一把，幾百塊可以買到很多如今上百萬的名家作品，但那時(shí)候月工資還不到50塊錢。記得那時(shí)，他看到一對清代宮廷玉牌，賣1萬元，咬咬牙，老法師把它買回了家，當(dāng)時(shí)家里人也都認(rèn)為他瘋了。可是不久，就有另一位藏家來跟他加價(jià)買，一塊玉牌就出價(jià)到了2萬元，老法師當(dāng)然毫不動心，因?yàn)楫吘故亲约盒膼鄣臇|西。
但再心愛的東西隨著時(shí)間的推移也會發(fā)生變化。前幾年，老法師終于在拍場上出讓掉其中一塊玉牌，成交價(jià)為110萬元。
老法師說，搞收藏的人眼界總會越來越高，玩得時(shí)間久了，就想換新的東西玩，所以就得把手上的東西出掉，有了錢再買。這在許多人看來，那些真正的藏家，其實(shí)也在倒進(jìn)倒出。
八、真正的藏家日子越過越窮
但我看到的那些真正藏家，其實(shí)非但倒進(jìn)倒出，日子還普遍過得不怎么樣，跟大家想象中的財(cái)富人士全然不同，甚至可以說，真正的藏家會越來越窮。因?yàn)樗矚g收藏，眼界、口味只會越來越高，價(jià)格自然越來越貴，一有點(diǎn)錢，就想去買東西。
有位資深陶瓷藏家，說起家里東西來侃侃而談，那天，衣著甚至有點(diǎn)邋遢的他指著蘇富比預(yù)展現(xiàn)場的一件清代官窯說，這種瓷器我也有一件，人家出到800萬，我都不賣。說完，這位藏家轉(zhuǎn)身去另一個(gè)地方看畫，走出豪華賓館，到一個(gè)角落里去騎他的“老坦克”。
有位藏家堪稱經(jīng)濟(jì)動物，30多年來，優(yōu)質(zhì)的財(cái)富機(jī)會他都沒有錯(cuò)過。1991年，他就買過100張第一批股票認(rèn)購證，當(dāng)年，每張認(rèn)購證在市場上能掙1萬元。再早前，他買了第一版的生肖猴票，30年漲了近10萬倍。十幾二十年前，他就到各個(gè)古董舊貨店收東西了，藝術(shù)品也囤了不少，你跟他談掙錢機(jī)會，他會滔滔不絕，但是只要你轉(zhuǎn)換話題，他立馬話不投機(jī)轉(zhuǎn)身就走。如今，這位仁兄還是孤身一人，住的房子也很破舊，整天還騎著個(gè)“老坦克”轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去找財(cái)富機(jī)會。
有人笑稱，對于資深老藏家，最不忿的就是他的老婆孩子，恨不得他早些“翹掉”，好把他那些整天幾百萬、幾千萬掛在嘴上的東西給一股腦賣掉。很多拍賣公司和國有藝術(shù)機(jī)構(gòu)也“心同此理”，他們早就盯牢了那些個(gè)大藏家，你活著，這個(gè)不賣那個(gè)不賣，弄得很有氣節(jié)的樣子，等你一“翹掉”，哼哼……
九、猴票漲幅最大，財(cái)富機(jī)會你撈到多少？
說到猴票，筆者有過親歷。這是一個(gè)全民財(cái)富機(jī)遇——類似的機(jī)遇，30年里，最多只有兩三次。
1980年冬天，我上初中，天天要經(jīng)過南京東路上海集郵公司，那天，門口黑壓壓的都是人，因?yàn)槭堑谝话娴纳ず锲钡谝惶彀l(fā)售。我張望了一下，看了看排隊(duì)長龍，搖頭走了，準(zhǔn)備下午放學(xué)后再來看看。沒想到，下午，集郵公司高掛免戰(zhàn)牌，可人還是很多，聚攏著談?wù)摵锲?，人人都很興奮的樣子。我一問猴票的價(jià)錢，上午8分錢的面值，下午居然要賣2毛錢，才幾個(gè)小時(shí)，就敢漲兩倍半！我幼小的心靈絕對承受不了這么大的落差，況且，我當(dāng)時(shí)一個(gè)月的零用錢，總共才3塊錢。
當(dāng)然，從今天的情況來看，你們要說，你不還是有3塊錢的嘛，買10張猴票也是可以的嘛。對啊，你是因?yàn)榻裉旌锲痹谑袌錾腺u到5000元甚至上萬元一張才這么說的，要早知今日，當(dāng)初我早就掏盡腰包“豁上”了，可是千金難買早知道啊。
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有投資價(jià)值
劉伊（珠寶鑒定師）
胡潤百富的《2014-2015中國超高凈值人群需求調(diào)研報(bào)告》顯示，藝術(shù)品方面，中國富人在珠寶玉石上的投資最多。值得注意的是，珠寶玉石投資收藏的熱門種類已不再是鉆石。
據(jù)《2010-2015年中國珠寶首飾行業(yè)投資分析及前景預(yù)測報(bào)告》分析，近幾年彩色寶石價(jià)格每年漲幅都會超過10%，2014年至今國內(nèi)彩寶類產(chǎn)品的價(jià)格整體上漲超過30%。
上世紀(jì)80年代，中國出現(xiàn)了彩色寶石市場。30多年過去，現(xiàn)在也僅有幾種中高檔彩色寶石被中國人初步認(rèn)知，大多數(shù)國內(nèi)消費(fèi)者還停留在只知道寶石名字或者完全沒有概念的階段。
天然寶石多是不可再生的，高品質(zhì)寶石產(chǎn)量更是有限。當(dāng)下國內(nèi)彩色寶石市場還處在初級階段，消費(fèi)人群不算很多，有不少剛開采出來的高品質(zhì)寶石可供挑選、投資和收藏。與此同時(shí)，一些普通投資者就算得到高品質(zhì)寶石也“不識貨”，最終讓行家“撿漏”的幾率不小。但彩寶的價(jià)值是客觀存在的，未來一旦被國內(nèi)投資者普遍認(rèn)知，價(jià)格自然就會不同于現(xiàn)在。如果投資消費(fèi)者越來越多，開采量趕不上消耗量，那高品質(zhì)寶石就會越來越難找。因此，高品質(zhì)彩寶要趁早入手，越早入手則后期投資回報(bào)就可能越大。
目前，高檔的紅藍(lán)寶石、祖母綠和金綠寶石在歐洲、美國、中東等市場都受到認(rèn)可，流通和拍賣很容易操作。而顏色多、品質(zhì)好、開采量少的中檔半寶石正在逐漸發(fā)力，比如坦桑石。中檔石的被認(rèn)知度比高檔石更低許多，但“顏值”頗高，我認(rèn)為是未來最大的升值潛力群體。普通投資者如果資金預(yù)算有限，可以先從投資坦桑石之類的半寶石入門。
珠寶變現(xiàn)相對不易，
投機(jī)心理要不得
韓璐璐（寶石收藏者）
受文化潮流和資本炒作等社會因素影響，某一段時(shí)期消費(fèi)者對于某種寶石會有突然狂熱的喜好，比如翡翠、碧璽、琥珀等種類的價(jià)格都曾擁有陡峭的上漲曲線。總體來看，珠寶的價(jià)格呈上升趨勢，中高品質(zhì)的珠寶收藏3年以上，會有約50%到100%的增值。
切記！珠寶投資不能有投機(jī)心理。良好的流通性是判斷一件投資標(biāo)的的重要標(biāo)準(zhǔn)。投資珠寶，目的是為了保值升值，不是為了鎖在家中孤芳自賞。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，珠寶的變現(xiàn)渠道的確在逐漸豐富，但總體來看變現(xiàn)還是不太容易。不管盈利與否，股票和黃金都是可以馬上變現(xiàn)的，但是目前國內(nèi)銀行很少開展珠寶抵押置換業(yè)務(wù)，珠寶原石類的資金回流相對較慢。
雖然變現(xiàn)比較困難，但是我還是看好投資珠寶，理由是從長期來看，珠寶投資穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較小。
相比較于古玩書畫的神神秘秘，寶石有著科學(xué)的鑒定依據(jù)與清楚的分級標(biāo)準(zhǔn)。收藏者可以通過學(xué)習(xí)相關(guān)知識或者咨詢專家來獲得這些信息。珠寶玉石的市場價(jià)值比較公開透明，投資者調(diào)整資產(chǎn)配置前可以把預(yù)算算得明明白白。還有一點(diǎn)，大部分寶石的耐久性良好，所謂“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”。收藏高品質(zhì)的寶石可以傳給子孫后代，流傳千百年。
我建議，投資者首先要精準(zhǔn)定位投資對象，然后有針對性地做足功課。價(jià)值連城的“頂級貨”并非人人都可擁有，優(yōu)質(zhì)的有收藏價(jià)值的寶石會越來越集中在少數(shù)人手里。對于普通投資者而言，要想實(shí)現(xiàn)保值，首先要選擇市場長期認(rèn)可的寶石，對突然火爆的新品類則要高度警惕；低價(jià)珠寶可以佩戴，距離投資保值尚遠(yuǎn)；對于目前市場接受度高的半寶石，則可以謹(jǐn)慎選擇一些精品。
原石收藏，
可能成為下一個(gè)投資風(fēng)口
郭亮（職業(yè)投資者）
當(dāng)前，房市起伏，股市震蕩，證券基金市場也相繼受到牽連，銀行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)入低息時(shí)代，而貴金屬、稀有金屬和石油也由于市場秩序混亂而走向低迷，從這些行業(yè)流出的閑散資金勢將何去何從？
我覺得將有部分資本轉(zhuǎn)移到文化藝術(shù)行業(yè)。原石收藏，很可能成為下一個(gè)投資風(fēng)口。
不管市場環(huán)境怎么變化，最終能夠保值增值的永遠(yuǎn)是那些帶有高度稀缺性的收藏料。在新疆，以前多的時(shí)候每年供應(yīng)500噸和田玉山料，其中好的料子占比不超過10%～15%。近年來，隨著供應(yīng)量減少，好料就更稀缺。
韓料、青海料和俄羅斯料對新疆和田玉形成巨大的市場沖擊。但是，高端料的市場地位并不受舶來貨的影響。具有強(qiáng)大市場號召力的羊脂白玉，至今在市場上仍是一石難求。很多人都說市場行情不好，但是一旦有真正的羊脂白玉籽料出現(xiàn)，再貴也有人要。2016年年初，一塊23克的羊脂玉籽料觀音售出價(jià)格為53萬元。
藏料沒錯(cuò)，藏器有理。
關(guān)鍵在于，無論是哪一種收藏形式，都應(yīng)該設(shè)定較高的品位與標(biāo)準(zhǔn)。對于投資者來說，只有投資精品，才能在逐漸規(guī)范的市場中獲利。比如，相比價(jià)值千元的和田玉，萬元以上和田玉顯然更具收藏價(jià)值。
但這也不代表貴的就都是對的。收藏玉石，不能把它看成一塊“瘋狂的石頭”來收藏，更應(yīng)把它看成一件藝術(shù)品，這不僅要求收藏者對玉石原料本身有一定的認(rèn)識，更需要收藏者有著獨(dú)立的審美能力，對玉器作品背后的設(shè)計(jì)理念有獨(dú)到的鑒賞力。
經(jīng)過過去幾年的市場調(diào)整，翡翠、和田玉等的價(jià)格已接近底部或在底部徘徊。當(dāng)經(jīng)濟(jì)形勢好轉(zhuǎn)，預(yù)計(jì)玉石價(jià)格將快速上升，所以現(xiàn)在不失為買入的好時(shí)機(jī)。
與互聯(lián)網(wǎng)疊加是好事，
但如何“標(biāo)準(zhǔn)化”？
徐正源（互聯(lián)網(wǎng)金融分析師）
珠寶玉石原石交易平臺的功能是，將珠寶玉石商品“作為金融資產(chǎn)納入個(gè)人和機(jī)構(gòu)的理財(cái)范圍”，或者說將其轉(zhuǎn)化為“金融工具”。
通常來說，珠寶玉石的變現(xiàn)渠道有三：一是拍賣會，屢創(chuàng)天價(jià)的珠寶交易也大多是在這種場合完成的；二是典當(dāng)行，“一手交錢，一手交貨”是典當(dāng)行的優(yōu)勢所在，但典當(dāng)價(jià)格對賣主而言卻不那么可愛；此外還有二手珠寶寄賣行，藏家可以帶著自己的寶貝到寄賣店作評估，雙方協(xié)商售價(jià)范圍，然后將珠寶放在寄賣店內(nèi)待售，賣出后方可拿到現(xiàn)金。一旦成交，寄賣店會收取一定比例的傭金。
而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，打破了傳統(tǒng)寶玉石交易市場的壁壘，消除了空間和時(shí)間上的局限性，使寶玉石交易可以線上線下相結(jié)合――線上互聯(lián)網(wǎng)電子盤進(jìn)行交易，線下寶玉石商品進(jìn)行交割。
嚴(yán)格意義上說，本書并不是一本理論色彩濃厚的私募投資分析教科書，而更多的算是一本關(guān)于黑石投資哲學(xué)和黑石奠基者的人生感悟的著作。本書講述了黑石集團(tuán)創(chuàng)始合伙人彼得?彼得森的成長歷程。這個(gè)出生在追求美國夢的希臘移民家庭的窮小子，青年時(shí)抄襲論文被麻省理工學(xué)院開除，后轉(zhuǎn)投西北大學(xué)商學(xué)院和芝加哥商學(xué)院深造，輾轉(zhuǎn)從事過廣告業(yè)、制造業(yè)和資產(chǎn)管理行業(yè)，其后跨入政界成為美國商務(wù)部長和白宮經(jīng)濟(jì)顧問。離開政界后，彼得森利用自己積累的人脈關(guān)系，與在雷曼一起共事的斯蒂芬?施瓦茨曼共同創(chuàng)立了這個(gè)管理資產(chǎn)達(dá)到幾百億的股權(quán)投資機(jī)構(gòu)―黑石集團(tuán)。
在書中，彼得森認(rèn)為自己的投資哲學(xué)非常簡單，“我始終相信一個(gè)機(jī)構(gòu)的道德規(guī)范應(yīng)該放在第一位，從黑石成立的那天起，職業(yè)道德和誠信都一直是最重要的?！罢腔谶@一理念，彼得森強(qiáng)調(diào)“永不進(jìn)行敵意收購”，他深信這一投資立場將為黑石與企業(yè)之間建立更加有益且持久的關(guān)系?？墒?，放到金融業(yè)發(fā)展歷史的大背景下來觀察，正是彼得森的這些更富有洞察力的投資理念成為了黑石集團(tuán)的護(hù)身符，使黑石在上個(gè)世紀(jì)80年代末并購浪潮退去后依然能夠幸存和壯大，也使得黑石在金融危機(jī)沖擊下主要投行折戟沉沙的險(xiǎn)峻時(shí)刻，依然挺立不倒。
在品味彼得森人生和投資故事之余，我更多關(guān)注的是黑石集團(tuán)成長史所折射出的私募股權(quán)產(chǎn)業(yè)發(fā)展軌跡、這一產(chǎn)業(yè)對實(shí)體經(jīng)濟(jì)的推動作用以及中國股權(quán)投資行業(yè)可以借鑒的地方。美國的一些海外私募股權(quán)基金的不少有限合伙人無法兌現(xiàn)出資承諾，一些私募巨頭因此出現(xiàn)一定幅度的虧損，黑石集團(tuán)2008年第四季度虧損達(dá)到8.271億美元。面對金融危機(jī)的考驗(yàn)，股權(quán)投資基金開始逐步改變原有的投資策略，其中有的開始探索降低投資風(fēng)險(xiǎn)，增加對風(fēng)險(xiǎn)較小領(lǐng)域的投資，由投資初創(chuàng)期的創(chuàng)新型企業(yè)轉(zhuǎn)向投資成長期和成熟期的企業(yè)。有的則在行業(yè)選擇上更加集中和保守，并開始參與一些中小型并購交易，同時(shí)大幅度減少杠桿收購。在此基礎(chǔ)上，有的則將更多的注意力轉(zhuǎn)向新興市場。
隨著參與股權(quán)投資的資金越來越多，依賴Pre-IPO獲得短期暴利的空間越來越小，競爭也越來越激烈，而且隨著上市發(fā)行管制的不斷放松，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也在不斷加大，因此，從趨勢上看，中國的股權(quán)投資基金會逐步步入更為激烈的市場化競爭階段。例如，發(fā)行上市的市場化程度提高等會促使更多的股權(quán)投資基金將更多資源投向處于創(chuàng)業(yè)早期的企業(yè)，并做好產(chǎn)業(yè)和區(qū)域投資布局。加強(qiáng)與不同金融機(jī)構(gòu)間的密切合作，積極拓展多渠道的資本退出方式。顯然，在這樣一個(gè)日益市場化的環(huán)境下，黑石的成長經(jīng)歷更有參考價(jià)值。
大國經(jīng)濟(jì)下的金融模式 褚蓬瑜
說我國是一個(gè)經(jīng)濟(jì)大國而非經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國，估計(jì)無人會提出異議，長期粗放型增長導(dǎo)致資源浪費(fèi)、生態(tài)環(huán)境破壞，區(qū)域經(jīng)濟(jì)、城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)、結(jié)構(gòu)失衡嚴(yán)重已成為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的桎梏。大國經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展需要一個(gè)與大國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)相匹配的大國金融模式，換句話說，從經(jīng)濟(jì)大國變?yōu)榻?jīng)濟(jì)強(qiáng)國需要正確的金融市場形式予以輔佐。眾所周知，將各國金融市場形式進(jìn)行劃分，不外兩種：銀行主導(dǎo)型和市場主導(dǎo)型。前者典型如德國，后者則以美國為代表。就我國目前的金融市場發(fā)展現(xiàn)狀而言，應(yīng)屬銀行主導(dǎo)型。但這種形式是否能與我國從經(jīng)濟(jì)大國變?yōu)榻?jīng)濟(jì)強(qiáng)國的發(fā)展路徑匹配?或者說，在全球金融變革、中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的背景下，我們更適合選擇怎樣的金融模式?
2008年全球金融危機(jī)的爆發(fā)，導(dǎo)致各界學(xué)者開始懷疑資本市場對經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展的作用。不過，吳曉求教授堅(jiān)定地認(rèn)為：中國應(yīng)當(dāng)建立以市場
(核心是資本市場)為主導(dǎo)的現(xiàn)代金融體系。對于這一命題的論證，作者將其置于后危機(jī)時(shí)代這樣一個(gè)大框架下，循著由全球經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化、金融結(jié)構(gòu)調(diào)整而引發(fā)的對全球貨幣體系變革以及國際金融組織改革的呼聲，結(jié)合中國近年來經(jīng)濟(jì)實(shí)力的迅猛發(fā)展，產(chǎn)生了對人民幣國際化、建立金融大國的要求，而其前提條件則是對我國資本市場、貨幣市場、衍生品市場、商業(yè)銀行體系這些金融市場元素進(jìn)行進(jìn)一步改革與完善，培育一個(gè)以資本市場發(fā)展為主導(dǎo)的現(xiàn)代金融體系。
在兩次工業(yè)革命的帶動與要求下，美國發(fā)展出了一個(gè)強(qiáng)大的資本市場。資本市場資源配置的功能使投資者可以便捷迅速地籌集資金；而其風(fēng)險(xiǎn)配置功能可以將經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中累積的風(fēng)險(xiǎn)分散，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)流量化，從而提高實(shí)體經(jīng)濟(jì)對風(fēng)險(xiǎn)的防御能力和化解風(fēng)險(xiǎn)的能力，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長。而一個(gè)反面例子，日本20年的高速經(jīng)濟(jì)增長與后續(xù)增長乏力，則源自于其金融體系功能的缺失。我國目前的狀態(tài)和當(dāng)年的日本確有幾分相似。由流動性過剩吹起的泡沫，已不僅限于股市、樓市，而開始向農(nóng)產(chǎn)品(類如出現(xiàn)“蒜你狠”“豆你玩”“姜你軍“等)、古董、藝術(shù)品、葡萄酒等領(lǐng)域流竄，給經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展帶來了極大的負(fù)面影響。而這從另一個(gè)側(cè)面也反映出計(jì)需一個(gè)具有財(cái)富保值增值、風(fēng)險(xiǎn)分散功能的活躍的資本市場出現(xiàn)，進(jìn)而引導(dǎo)資金合理配置。資本市場需要由走向內(nèi)核，從國民經(jīng)濟(jì)的晴雨表變?yōu)閲窠?jīng)濟(jì)的發(fā)動機(jī)。而這或許是銀行主導(dǎo)型金融體系無法承受之重。
【關(guān)鍵詞】市場觀望形勢，高端住宅，營銷策略
中圖分類號：A715文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A
一、前言
筆者所提到的市場形勢下的高端住宅營銷策略是在開發(fā)商的房地產(chǎn)產(chǎn)品概念下提出的。只有在解決好策略的關(guān)鍵性問題后才能有更好的房地產(chǎn)產(chǎn)品銷量和極其客觀的營銷效果。
二、高端住宅區(qū)的營銷特點(diǎn)
市場形勢下的房地產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展具有區(qū)域性、異質(zhì)性、保值增值性等特性，這些特性對房地產(chǎn)產(chǎn)品的營銷產(chǎn)生了重要的影響。
1.從高端住宅房地產(chǎn)產(chǎn)品的內(nèi)容上看，房地產(chǎn)整體產(chǎn)品包括無形性產(chǎn)品
從整體產(chǎn)品的概念出發(fā)，房地產(chǎn)產(chǎn)品不僅包括所提供的空間、戶型，小區(qū)的規(guī)劃、景觀、建筑風(fēng)格、建筑質(zhì)量、配套、公共部分裝修等有形的產(chǎn)品，還包括了樓盤的區(qū)位、品牌、社區(qū)文化、物業(yè)管理服務(wù)和購買過程服務(wù)，樓盤的升值潛力和樓盤所在區(qū)域的規(guī)劃等無形的產(chǎn)品。
2.從高端住宅房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售時(shí)機(jī)上看，開發(fā)商銷售的大多是期房
開發(fā)商為了減少資金的占用壓力和降低開發(fā)成本，通常在物業(yè)還是期房狀態(tài)時(shí)，就開始預(yù)售。對于所提供的物業(yè)的產(chǎn)品情況，開發(fā)商給消費(fèi)者畫出了美好的藍(lán)圖。但產(chǎn)品在未來究竟會呈現(xiàn)出什么狀態(tài)，只有靠開發(fā)商的信用來加以推測。在這種情況下，不可預(yù)見性的風(fēng)險(xiǎn)較大，消費(fèi)者在購買時(shí)會非常謹(jǐn)慎，只有根據(jù)開發(fā)商的信譽(yù)和品牌來推測所購買的產(chǎn)品。
3.從高端住宅房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售形式上看，開發(fā)商銷售的基本上都是清水房
在這種情況下，消費(fèi)者即使購買的是現(xiàn)房，他也只能知道房地產(chǎn)產(chǎn)品的有形部分，如戶型、小區(qū)規(guī)劃、景觀、建筑風(fēng)格、建筑質(zhì)量、配套、公共部分裝修等。他很難清楚地知道自己入住后的住宅究竟會是什么樣的，只有借助開發(fā)商的樣板房來想象自己所購買住宅的未來情況。這樣，從消費(fèi)者購買和消費(fèi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的角度來看，消費(fèi)者其實(shí)是很難知道他自己入住后所消費(fèi)產(chǎn)品的具體狀況以及給自己所帶來的具體感受。
4.從高端住宅房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售上看，銷售的品牌房較多
房地產(chǎn)產(chǎn)品的獨(dú)特個(gè)性和消費(fèi)方式，決定了支持其品牌的核心要素除了房地產(chǎn)產(chǎn)品之外，最為重要的是開發(fā)商和客戶之間基于物業(yè)而建立起的關(guān)系。要建立房地產(chǎn)產(chǎn)品良好的品牌形象，首先，取決于房地產(chǎn)產(chǎn)品是否貨真價(jià)實(shí)，員工是否誠實(shí)可靠，產(chǎn)品功能和服務(wù)質(zhì)量是否和承諾一致；其次，消費(fèi)者是否認(rèn)同開發(fā)公司的品牌和企業(yè)文化，相關(guān)利益人是否接受這家公司或品牌所代表的意義；最后，還要看開發(fā)商能否將企業(yè)和客戶之間形成的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系，并持之以恒地持續(xù)下去。
三、市場觀望時(shí)期營銷策略分析
1.調(diào)整總體營銷策略,回歸理性營銷
2009年,受信貸條件寬松和大量熱錢的推動作用,房價(jià)快速上漲,大部分高端項(xiàng)目快速售罄。市場的火爆,導(dǎo)致許多項(xiàng)目胡亂定位,只要稍有景觀資源或人文資源的項(xiàng)目都把自己定位高端項(xiàng)目,而不顧項(xiàng)目的規(guī)模、相關(guān)配套等硬性條件是否能支撐高端定位。在這種情況下,高端住宅的營銷也變得浮躁,缺乏對項(xiàng)目和客戶深入分析。
2.調(diào)整目標(biāo)客戶群
銀行信貸政策收緊,將直接影響投資客戶的購買力。在市場持續(xù)觀望或者轉(zhuǎn)為低迷時(shí)期,支付能力較差投資客戶會迅速撤離。高端項(xiàng)目的置業(yè)者通常都是多次置業(yè)者,他們在購置新的物業(yè)后可能自住也可能用于投資,但觀望時(shí)期,置業(yè)者用于改善目前居住條件的比例會明顯提高。因此,在該階段,營銷的重點(diǎn)首先應(yīng)關(guān)注用于改善居住條件的自住客戶群;其次,由于2010年通貨膨脹預(yù)期明顯,高端住宅的保值性能明顯增強(qiáng),支付能力高的投資客戶也是重點(diǎn)客戶群。
3.調(diào)整廣告策略,力求有效訴求
投資客戶群關(guān)注點(diǎn)與自住客戶群關(guān)注點(diǎn)有明顯不同。投資客關(guān)注更多的是投資回報(bào)率,即最看重物業(yè)的增值性,他們對物業(yè)整體判斷的最終結(jié)論是該物業(yè)轉(zhuǎn)手時(shí)是否有足夠的投資回報(bào),物業(yè)在其手中持有時(shí)間相對較短,因此對物業(yè)的質(zhì)量、物業(yè)管理、相關(guān)配套等關(guān)注的相對較少。高端項(xiàng)目的自住客戶購置物業(yè)是改善目前的居住條件,因此他們更加關(guān)注物業(yè)的長期居住價(jià)值。在市場觀望時(shí),自住客戶通常不期望物業(yè)能迅速增值,而是期望新購置的物業(yè)具有良好的居住條件的同時(shí)能具有保值性。客戶的關(guān)注點(diǎn)回歸到物業(yè)本身,如規(guī)劃設(shè)計(jì)、材料選用、施工工藝、相關(guān)配套、物業(yè)管理等與居住密切相關(guān)的因素。
4.加強(qiáng)現(xiàn)場體驗(yàn)營銷
高端項(xiàng)目具備一些打動客戶的稀缺資源,讓客戶親身體驗(yàn)這些資源是最佳的營銷手段。因此,在市場回歸理性的情況下,在項(xiàng)目現(xiàn)場舉辦各類體驗(yàn)活動,讓客戶感受項(xiàng)目的獨(dú)特魅力,從而促進(jìn)客戶成交。高端項(xiàng)目的活動必須匹配其客戶群,如紅酒品鑒、珠寶鑒賞、藝術(shù)品投資講座、投資分析論壇、名家講座等,通過活動邀請目標(biāo)客戶群及其親友到項(xiàng)目現(xiàn)場,以活動之名義讓其感受項(xiàng)目的獨(dú)特之處。
5.提高性價(jià)比
高端項(xiàng)目為維持其高端形象,不能輕易降價(jià)。一旦降價(jià),除影響前期購買客戶的口碑外,在市場上的形象會迅速下降,進(jìn)而成為媒體負(fù)面報(bào)道的典型。對高端項(xiàng)目,可采取提高性價(jià)比的方式,讓客戶以原來的價(jià)格享受更多的增值或附送服務(wù),如贈送精裝修,贈送高爾夫球會會籍、贈送高端俱樂部的會籍等。對于高端項(xiàng)目而言,因其高售價(jià)導(dǎo)致很高比例的土地增值稅,通過贈送精裝修的方法,一方面可以提高項(xiàng)目的性價(jià)比,另一方面可以提高建造成本從而合理減少土地增值稅,從營銷角度來說,是非?？尚械姆绞?。
6.以體驗(yàn)活動之名邀請客戶來到項(xiàng)目現(xiàn)場,必須做好充分的準(zhǔn)備工作?？蛻舫藚⒓踊顒油?一般都會到項(xiàng)目上參觀,這要求給客戶創(chuàng)造舒適的體驗(yàn)過程。首先在接待流程方面,從客戶到達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場后的各個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮周到,要讓客戶感受到尊貴感;其次,項(xiàng)目的工程現(xiàn)場要能體現(xiàn)高端項(xiàng)目應(yīng)有的品質(zhì),項(xiàng)目的會所、園林、看樓通道、樣板房及物業(yè)管理等展示環(huán)節(jié)要讓客戶感覺物有所值。
四、市場觀望形勢下高端住宅營銷方式分析
通過各種媒體的傳播，可以使高端住宅房地產(chǎn)的無形因素向有形轉(zhuǎn)化，這些具體的轉(zhuǎn)化方式有：
1.廣告
廣告可以向消費(fèi)者提供關(guān)于商品房的充分信息，從而使消費(fèi)者和開發(fā)商進(jìn)行有效的信息溝通。在商品房廣告宣傳中，要注意發(fā)揮創(chuàng)意，對樓盤進(jìn)行語言及形象的包裝的同時(shí)，亦應(yīng)注意不能過于夸張，以至于與樓盤實(shí)際情形背離過遠(yuǎn)，特別是樓盤的小區(qū)規(guī)劃、工程結(jié)構(gòu)、建材標(biāo)準(zhǔn)方面則應(yīng)實(shí)事求是，否則在銷售中后期，客戶如發(fā)現(xiàn)實(shí)際情形與廣告宣傳差距太大，會產(chǎn)生較大心理落差，造成退房率高，亦會影響樓盤及開發(fā)商形象。
2 .口碑。
在房地產(chǎn)信息的傳播過程中，口碑是非常的重要的信息渠道?？诒窍M(fèi)者經(jīng)驗(yàn)化過程的再現(xiàn)。消費(fèi)者在購房過程中，他們會多方面收集樓盤的信息。而親朋好友以自己的經(jīng)歷提供的信息，可以打消他們的疑慮，是他們信賴的途徑。開發(fā)商要樹立良好的口碑，就必須注重所開發(fā)產(chǎn)品的質(zhì)量，重視消費(fèi)者在購買和使用商品房過程中的種種意見，并加以解決。
3.名人示范。
名人具有強(qiáng)大的號召力，他們的行為具有示范效應(yīng)。名人對樓盤的購買或推薦對于普通購房者而言，具有引領(lǐng)作用。在樓盤推廣過程中，我們會看見部分樓盤聘請代言人的現(xiàn)象。
4.承諾和保證。
服務(wù)承諾就是公布服務(wù)質(zhì)量或效果的標(biāo)準(zhǔn)，并對顧客加以利益上的保證或擔(dān)保。開發(fā)商對房地產(chǎn)開發(fā)的質(zhì)量以及其他消費(fèi)者關(guān)心的問題進(jìn)行承諾和保證，可以大大地消除消費(fèi)者認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)而產(chǎn)生的心理壓力。就房地產(chǎn)業(yè)而言，像五證二書（國有土地使用證、用地規(guī)劃許可證、施工許可證、建設(shè)規(guī)劃許可證、預(yù)售許可證、房屋質(zhì)量保證書、使用說明書)，就對購房者做出了關(guān)于樓盤質(zhì)量、合法性等問題的具體承諾和保證。
五、結(jié)束語
影響市場觀望形勢下高端住宅營銷策略的關(guān)鍵點(diǎn)有很多，我們需要去關(guān)注的是這些營銷策略背后所存在的具體社會因素，這些有形和無形的因素都在極大程度上對市場觀望形勢下高端住宅營銷策略的制定實(shí)施有所制約。
參考文獻(xiàn)：
[1]趙連勇 體驗(yàn)房地產(chǎn)營銷第三式 城市開發(fā)-2012年4期
據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全國證券營業(yè)部數(shù)量已達(dá)4652家，自2009年起的短短30個(gè)月，數(shù)量激增50%以上！中國證券市場剛剛經(jīng)歷了一輪券商新設(shè)營業(yè)部和服務(wù)部升級的狂潮。
從千分之三，到萬分之八，再到萬分之三，股票交易傭金率近年來的直線下降，讓不斷擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)的各大券商身陷“越擴(kuò)張，越無利可圖”的困境。
窮則思變。2011年1月1日開始施行《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行管理?xiàng)l例》使券商和證券咨詢機(jī)構(gòu)取得了“收費(fèi)薦股”的合法資格。通過投顧服務(wù)，券商可以將簽約客戶的傭金比例提升至千分之三。投顧業(yè)務(wù)也成為券商開創(chuàng)營收新藍(lán)海的利器。
國外理財(cái)經(jīng)驗(yàn)表明：理財(cái)業(yè)蓬勃發(fā)展，從宏觀上講對振興第三產(chǎn)業(yè)和國家避免泡沫經(jīng)濟(jì)具重要作用。從微觀方面講，對切實(shí)提升百姓生活質(zhì)量和一生財(cái)務(wù)安全體系的構(gòu)筑，具有決定性的影響。伴隨中國中產(chǎn)家庭的崛起和老百姓收入水平的提升，尤其是富二代的投資培訓(xùn)和理財(cái)訴求孕育了很多像私人保鏢和私人醫(yī)生一樣的私人證券投資顧問應(yīng)運(yùn)而生。
數(shù)千投顧同臺競賽 八仙過海各顯神通
2011年3月證券時(shí)報(bào)首家發(fā)起了“2011中國最佳投資顧問評選”。此次評選最終確定的參賽人數(shù)為3456人，覆蓋60家國內(nèi)主流證券公司。經(jīng)組委會嚴(yán)格審核后，最終符合參賽條件的有效報(bào)名人數(shù)為2800人，其中，參賽前已獲得投顧資格的選手共有1502人，占賽前有效報(bào)名人數(shù)的53.64%。
2011年3月3日至7月19日，市場整體走弱，滬深300指數(shù)下跌約4%。與此同時(shí)，投顧大賽參賽選手前100名市場收益率均超過了5%，前10名的均值更是高達(dá)50%。
深圳今日投資財(cái)經(jīng)資訊有限公司作為活動的技術(shù)支持方，為比賽提供了交易平臺――“在線分析師客戶端”。據(jù)悉，該股票軟件和市面上普遍流行的股票軟件最大的不同是，它是國內(nèi)第一款基于華爾街量化投資模型的股票分析軟件，投資者不僅能夠從基本面、技術(shù)面、機(jī)構(gòu)認(rèn)同度三方面對每一只股票進(jìn)行量化分析，而且對于手中不好的股票，還能夠利用系統(tǒng)進(jìn)行多維度的智能換股。長江證券高級投資顧問徐傳豹就表示，該軟件和其它軟件的確很不一樣，他不僅自己一直在用，而且也推薦給了很多客戶使用。
何謂”投顧元年”？
2011年1月1日《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行管理?xiàng)l例》正式開始施行，因此，2011年被稱為”投資顧問元年”，簡稱”投顧元年”。
管理?xiàng)l例的出臺背景：券商靠天吃飯的局面未有明顯改善，盈利模式非常單一；”黑嘴”、”帶頭大哥”等不法行為充斥市場，證券投資咨詢業(yè)務(wù)急待規(guī)范；諸多投資咨詢公司一年動輒數(shù)億的收入；券商在投資咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域的營銷較為蒼白，券商的金字招牌沒有物盡其用。
投資顧問的作用
證券投資顧問業(yè)務(wù)，是證券投資咨詢業(yè)務(wù)的一種基本形式，是指證券公司、證券投資咨詢機(jī)構(gòu)接受客戶委托，按照約定，向客戶提供涉及證券及證券相關(guān)產(chǎn)品的投資建議服務(wù)，輔助客戶作出投資決策，并直接或者間接獲取經(jīng)濟(jì)利益的經(jīng)營活動。投資建議服務(wù)內(nèi)容包括投資的品種選擇、投資組合以及理財(cái)規(guī)劃建議等。向客戶提供證券投資顧問服務(wù)的人員，應(yīng)當(dāng)具有證券投資咨詢執(zhí)業(yè)資格，并在中國證券業(yè)協(xié)會注冊登記為證券投資顧問。證券投資顧問不得同時(shí)注冊為證券分析師。
很多券商僅僅把自己定位為銷售產(chǎn)品和簡單的金融服務(wù)，而不是教育投資者的公司，銷售型和教育型是券商要考慮的兩種業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。證券投資顧問的本職正是要糾正客戶的錯(cuò)誤投資觀念，幫助其達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo)，不能提供”撓癢癢”服務(wù)或者鼓勵(lì)易賺取傭金收益。證券投資顧問應(yīng)該把多年潛心所學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)化為具體的證券投資顧問服務(wù)，為受托者帶來更好的針對性和實(shí)效性的服務(wù)。
投資顧問的職責(zé)
投資者教育。投資顧問幫助客戶理解財(cái)務(wù)知識和投資常識，了解專戶理財(cái)業(yè)務(wù)；幫助客戶理解投資機(jī)會和一般的投資誤區(qū)；引導(dǎo)客戶理解和評價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。
全面的需求分析。全面了解客戶的財(cái)務(wù)狀況和需求，幫助客戶確定理財(cái)目標(biāo).量身定制的投資方案?；谌娴目蛻粜枨髨?bào)告，為客戶制定投資方案。投資顧問將向客戶詳細(xì)闡述制定投資方案的根據(jù)，與客戶充分溝通，達(dá)成一致。
解讀投資管理報(bào)告。每個(gè)客戶特定的投資組合都將在規(guī)定的期限出一份投資組合報(bào)告，這份報(bào)告不僅包括投資組合在過去的時(shí)間段內(nèi)的業(yè)績表現(xiàn)，也包括投資組合經(jīng)理對投資業(yè)績的評價(jià)與解釋，對未來投資環(huán)境的判斷。投資顧問將幫助客戶解讀這份報(bào)告，幫助評價(jià)投資組合運(yùn)作是否符合客戶的目標(biāo)。
調(diào)整投資方案。投資顧問將幫助客戶對上一年的投資決策做一個(gè)回顧，確定是否要維持目前的資產(chǎn)配置或根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)或投資期限的改變做出調(diào)整。
投資顧問引領(lǐng)了理財(cái)服務(wù)的始終，推動了各項(xiàng)服務(wù)的進(jìn)展，是客戶與整個(gè)專戶理財(cái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)之間溝通的橋梁。
投顧的要求
身兼多能的金融通才：一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)顧問，不僅應(yīng)該熟悉金融產(chǎn)品，還要熟悉各種投資工具和產(chǎn)品，如保險(xiǎn)、證券、不動產(chǎn)甚至郵票、黃金等等，以及對相關(guān)法規(guī)的掌握、運(yùn)用，只有具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識和敏銳的洞察力，且將自己所學(xué)所知不斷更新，才能為客戶提供有價(jià)值的資訊。
強(qiáng)勢的專業(yè)背景：優(yōu)秀的理財(cái)顧問身后，應(yīng)該有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)、政策平臺作為支持，以確保為客戶所制訂的方案規(guī)避可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。
良好的職業(yè)素質(zhì)：具有良好的信譽(yù)，一切以客戶為先，嚴(yán)守客戶資料的隱私性和保密性。
我國投資顧問的基本條件
具有中國國籍；本科以上學(xué)歷；考試通過《證券市場基礎(chǔ)知識》和《證券投資分析》；兩年以上證券從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
投資顧問在海外
“內(nèi)地稱為投資顧問的人，我們在香港和其他海外市場，管他們叫做股票經(jīng)紀(jì)人?！蹦诚愀廴谈笨偨?jīng)理在接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示，全球股票經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)開展最成功的證券公司當(dāng)屬美林證券，”美林模式”也是被研究和模仿最多的投資顧問模式。
美林證券的每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都管理著許多客戶，少則一二百，多則七八百，甚至上千，管理的資產(chǎn)從幾千萬到上百億。最新公開資料顯示，美林證券的零售客戶資產(chǎn)達(dá)1.6萬億美元，高凈值客戶資產(chǎn)超過9000億美元，投資顧問人員逾2.5萬人，三項(xiàng)指標(biāo)均居全球第一。
“美林明星投顧的平均年齡51歲，從業(yè)年齡超過25年，知識和經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富?！蹦戏侥炒笮腿掏顿Y顧問部總經(jīng)理對本報(bào)記者表示。
發(fā)展空間不可估量
證券傭金大幅下降，對整個(gè)證券行業(yè)的盈利狀況造成了負(fù)面的影響。從長遠(yuǎn)來看，一方面，隨著證券營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)增加，區(qū)域壟斷市場被打破，非現(xiàn)場交易成為主流，證券傭金在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)將可能維持低迷的態(tài)勢。另一方面，隨著國民財(cái)富的逐步積累，證券市場上存在著現(xiàn)實(shí)的個(gè)性化的投資理財(cái)需求。由此可見，發(fā)展投資咨詢業(yè)務(wù)，符合證券市場的趨勢和證券投資理財(cái)需求，將成為證券業(yè)務(wù)新的增長點(diǎn)。
“什么樣的客戶最需要投資顧問服務(wù)？我們的理解是擁有一定資產(chǎn)規(guī)模的、自我研究能力一般的、歷史投資業(yè)績較差的客戶?！睋?jù)東方證券和申銀萬國證券測算，當(dāng)前A股市場的投資者有潛在投資顧問服務(wù)需求的比例約占10%。
對于投顧業(yè)務(wù)的市場潛力，東方證券投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人算了一筆賬：假設(shè)目前全行業(yè)的平均股票交易傭金率為萬分之八，接受投資顧問服務(wù)的客戶傭金率提升至千分之三上限，那么10%的客戶簽約率相當(dāng)于為全行業(yè)貢獻(xiàn)了萬分之二點(diǎn)二的增量傭金率。
按照2010年滬深兩市64萬億元的單邊成交金額計(jì)算，10%的投顧簽約客戶全年將為全行業(yè)帶來280億元的增量收入，投顧創(chuàng)造的利潤空間至少達(dá)到150億元！作為對比的是，2010年所有公募基金在券商營業(yè)部的”分倉”傭金收入，不過62.4億元。
券商關(guān)注投資顧問業(yè)務(wù)的原因還不僅于此。
2010年12月，廣發(fā)證券財(cái)富管理中心高調(diào)揭牌，正式拉開了券商進(jìn)軍財(cái)富管理領(lǐng)域的序幕。廣發(fā)證券財(cái)富管理中心定位于為高凈值客戶提供專業(yè)服務(wù)，入門標(biāo)準(zhǔn)為人民幣1000萬，這幾乎已經(jīng)達(dá)到了私人銀行的資產(chǎn)門檻(100萬美元)。
此后，包括國金證券、方正證券、東吳證券在內(nèi)的多家券商宣布成立財(cái)富管理中心，雖尚未明確提出1000萬的進(jìn)入門檻，但目標(biāo)都直指高凈值客戶。
“如果僅僅把投資顧問業(yè)務(wù)的推出理解為券商可以靠薦股收費(fèi)，那顯然還沒有理解投顧業(yè)務(wù)的真正內(nèi)涵。我們所理解的投資顧問，是大的財(cái)富管理概念?！必?cái)通證券相關(guān)負(fù)責(zé)人如是對記者表示。
商業(yè)銀行是國內(nèi)財(cái)富管理領(lǐng)域的先行者。2005年，瑞士友邦銀行首先在中國開辦私人銀行。此后的四年，先后有9家國有銀行和股份制銀行開辦了私人銀行。這些私人銀行紛紛構(gòu)建了財(cái)富管理中心，組建了包括證券、基金、保險(xiǎn)、黃金、房地產(chǎn)、稅務(wù)、藝術(shù)品收藏等多領(lǐng)域?qū)＜以趦?nèi)的專家顧問團(tuán)隊(duì)，為高凈值客戶提供服務(wù)。
券商在行動
實(shí)際上，幾年前曾有少數(shù)券商嘗試過投資顧問咨詢收費(fèi)模式，但當(dāng)時(shí)收效甚微。據(jù)介紹，包括國信、銀河、國泰君安等大型券商均做過此類嘗試。但因?yàn)槭召M(fèi)名目模糊，簡單加工的信息難讓客戶滿意等原因被叫停。時(shí)至今日，證券投資顧問相關(guān)規(guī)定的出臺，總算讓券商能夠”借”投顧之名合理收取咨詢費(fèi)用。根據(jù)相關(guān)規(guī)定，投顧的基本要素是提供證券投資建議、收取服務(wù)報(bào)酬，其功能定位為輔助投資者進(jìn)行投資決策，幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值。
當(dāng)”降傭”大戰(zhàn)造成券商全行業(yè)皆傷，降無可降之時(shí)，在南方城市的某些營業(yè)部，一種注重投研能力，以”投資顧問”為核心的全新經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式，已悄然生根發(fā)芽。
國信證券第一個(gè)吃螃蟹。國信以營業(yè)部為單位，組建起包括市場經(jīng)理、研究人員、專業(yè)客服等10人左右的投資顧問團(tuán)隊(duì)，為投資者提供包括”一對一持倉賬戶分析診斷”、”機(jī)構(gòu)研究報(bào)告精選”、”模擬實(shí)盤薦股”等在內(nèi)的大量增值服務(wù)。投資者想要獲得這些服務(wù)，也必須承擔(dān)更高的傭金率，最高可達(dá)千分之三。
“最初聽說這種做法，我們都感到有點(diǎn)匪夷所思?！饼R魯證券青島某營業(yè)部經(jīng)理尹明難抑自己的驚奇之情，當(dāng)其他營業(yè)部都在使用”萬三”傭金拼命攬客的時(shí)候，國信竟然還把傭金率往上調(diào)！
更令人感到意外的是，國信證券的”奇招”收到了”奇兵”效果。憑借投資顧問這個(gè)”殺手锏”，國信營業(yè)部四處出擊，從競爭對手處”挖”走了不少大客戶，在業(yè)內(nèi)引起強(qiáng)烈反響。
“傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以市場營銷核心，而新型的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)則以投研能力為核心。”浙商證券上海萬航渡路營業(yè)部副總經(jīng)理張韜一語道破天機(jī)。
券商目前開展的證券投資顧問情況：
（1）中金北京建國門外：只有200萬元以上資產(chǎn)的客戶才可以享受到投資顧問一對一的服務(wù)，要求投資顧問至少有7年以上證券從業(yè)經(jīng)歷。
（2）銀河北京金融街：該營業(yè)部共三層，目前投資顧問的業(yè)務(wù)還沒有真正開始，正在組建投資顧問隊(duì)伍。以后會把一些比較資深的客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)為投資顧問，暫時(shí)規(guī)定300萬元以上可以享受投資顧問一對一服務(wù)，開始做時(shí)可能還會調(diào)整門檻。投資顧問提供服務(wù)會通過上調(diào)傭金來實(shí)現(xiàn)。
（3）國泰君安北京知春路：50萬元以上的金卡客戶可以提供一對一的投資顧問服務(wù)，客戶可以和投資顧問隨時(shí)溝通，并無其他附加的費(fèi)用。
（4）國信北京平安大街：該營業(yè)部交易額為北京第一名、全國第5名。專門設(shè)立了財(cái)富中心，達(dá)標(biāo)客戶由投資顧問提供服務(wù)，但傭金要相應(yīng)提高到3%。目前有6名投資顧問，享受投資顧問服務(wù)的門檻最少是5萬元。往上從30萬元到300萬元不等，可以享受到差異，比如不同級別的客戶被投資經(jīng)理的服務(wù)頻率不一樣。
（5）國泰君安上海江蘇路：該營業(yè)部一樓網(wǎng)點(diǎn)人員配置較少，工作人員稱股票賬戶資產(chǎn)在5萬元以上可以擁有投資建議短信服務(wù)。
（6）國金上海遵義路：工作人員說，手續(xù)費(fèi)一直在降低，所以我們現(xiàn)在推出這種投資咨詢的產(chǎn)品，至少可以讓傭金不再降低。國金證券的”金航標(biāo)”、”金航道”等，是國金營業(yè)部都有的服務(wù)產(chǎn)品，分資產(chǎn)10萬和50萬兩個(gè)等級，分別承擔(dān)0.27%和0.3%的交易手續(xù)費(fèi)。如果資產(chǎn)不到50萬又要高端服務(wù)，則額外收取0.1%的手續(xù)費(fèi)。
（7）國信上海北京東路：營業(yè)部工作人員說，一直是全國三強(qiáng)，交易額是全國券商所有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的前三名?！蔽覀兠恐芏紩泄稍u會，另外，我們有一個(gè)叫做金智慧的服務(wù)，可以讓炒股變得非常簡單，整個(gè)國信證券只有我們有”。”金智慧”賬戶里面最主要的是模擬基金操作，金智慧用戶可以每天看到3只模擬基金的操作。金智慧沒有準(zhǔn)入門檻，但交易手續(xù)費(fèi)為0.3%。
（8）招商廣州天河北：電話咨詢?nèi)耸糠Q，招商智遠(yuǎn)理財(cái)服務(wù)有4種分類，其中的智贏和智睿門檻30萬。同時(shí)，又按資產(chǎn)額大小分為鉆石（1000萬）、金卡（100萬）客戶，提供一對一服務(wù)。
（9）國信廣州東風(fēng)中：該營業(yè)部交易額為廣州第一，提供金色陽光高端咨詢，以及V客理財(cái)服務(wù)。20萬以上資產(chǎn)即可有投資顧問服務(wù)，但同時(shí)也有傭金要求?；旧?，10萬資產(chǎn)的客戶，要求0.3%手續(xù)費(fèi)。
以上現(xiàn)實(shí)反映出券商們所提供的證券投資顧問服務(wù)的層次高低不一。并不代表行業(yè)的最終發(fā)展方向。
遭遇收費(fèi)難題
“具體的細(xì)節(jié)都規(guī)劃好了，如何向客戶收取這個(gè)費(fèi)用反而成了當(dāng)前最需要解決的問題。”深圳地區(qū)某券商投資顧問負(fù)責(zé)人表示，計(jì)劃近期在公司內(nèi)部出臺投資顧問服務(wù)收費(fèi)相關(guān)細(xì)則。
據(jù)了解，部分在投顧咨詢收費(fèi)上研究多時(shí)的券商指出，鑒于目前客戶保證金賬戶不能做他用，在向客戶收取咨詢費(fèi)用上部分券商做過了收入現(xiàn)金、積分兌換、短信支付等嘗試。但這三種收費(fèi)模式各有各的難題，受訪的多家券商指出：現(xiàn)金收費(fèi)方式一來不方便，二來不利于未來大規(guī)模開展業(yè)務(wù)；積分收費(fèi)模式兌現(xiàn)比較滯后，拖慢業(yè)務(wù)開展的進(jìn)程；短信支付也不是長遠(yuǎn)之計(jì)，除了金額限制之外還有運(yùn)營商的成本問題。
“未來2~3年，將是投顧咨詢收費(fèi)摸索、整合、調(diào)整的時(shí)期?！北本┠橙掏顿Y顧問相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示。
券商也意識到，無論是投顧業(yè)務(wù)收費(fèi)還是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型都是一個(gè)趨勢，難以馬上見效果。例如，加拿大券商也是從2007年才開始出現(xiàn)傭金模式創(chuàng)造的收入占比逐漸減少，費(fèi)用模式占比逐步上升。
收費(fèi)的內(nèi)外環(huán)境尚不成熟
投資顧問業(yè)務(wù)是券商積極推進(jìn)的業(yè)務(wù)之一，雖然目前各券商均將此項(xiàng)業(yè)務(wù)提到戰(zhàn)略層面。但真正為公司貢獻(xiàn)業(yè)績，依然有一段路要走。”我們近期正在忙著給各營業(yè)部的客戶進(jìn)行投資者教育，期望通過此方式與投資者形成溝通，讓他們認(rèn)可投資顧問，在享受服務(wù)的同時(shí)能給予一定的付費(fèi)?！币患胰躺钲诜止矩?fù)責(zé)人表示。
招商證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示：”目前投資顧問業(yè)務(wù)開展順利，上半年已經(jīng)形成470多人的團(tuán)隊(duì)。但目前依然不具備合適的外部和內(nèi)部環(huán)境來收費(fèi)?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人表示，收取傭金是投資顧問貢獻(xiàn)業(yè)務(wù)的一個(gè)方向。但由于目前市場環(huán)境較為復(fù)雜，內(nèi)部管理的優(yōu)化也需要一個(gè)過程，因此短期內(nèi)向客戶提出收費(fèi)較難。另一方面，目前投資顧問業(yè)務(wù)朝著差異化方向發(fā)展，而在差異化未形成之前，貿(mào)然收費(fèi)會令投資者較難接受?！笔召M(fèi)其實(shí)很簡單，環(huán)節(jié)也很明了。但要考慮的問題是，市場環(huán)境是否合適，投資顧問隊(duì)伍的專業(yè)能力是否達(dá)到一定專業(yè)水平，投資者是否會接受?！彼硎?，在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)同質(zhì)化依然明顯的情況下收費(fèi)不太現(xiàn)實(shí)。
券商業(yè)務(wù)面臨三大改變
隨著各家券商全面籌建投資顧問團(tuán)隊(duì)，券商業(yè)務(wù)將面臨三大改變：咨詢服務(wù)與通道服務(wù)相分離；投研業(yè)務(wù)集中度進(jìn)一步提升；財(cái)富管理業(yè)務(wù)進(jìn)一步細(xì)化。
咨詢服務(wù)與通道服務(wù)相分離
今年以來，傭金費(fèi)率水平大幅下降，大幅拖累券商業(yè)績。隨著證券營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)增加，區(qū)域壟斷市場被打破，非現(xiàn)場交易成為主流，通道服務(wù)傭金費(fèi)率水平將保持低迷態(tài)勢。
對此，華寶證券分析師曹桓認(rèn)為，監(jiān)管層將投資顧問業(yè)務(wù)規(guī)范化，實(shí)際上指明了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)新的增長點(diǎn)。投資顧問的定崗，并與單純研究報(bào)告的研究人員分離，打破了長久以來研究業(yè)務(wù)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相隔離的狀態(tài)，有效地解決了研究業(yè)務(wù)與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)融合問題。
同時(shí)，《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》中明確提出了證券投資顧問協(xié)議應(yīng)當(dāng)包括”收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和支付方式”，”解除協(xié)議前提供的服務(wù)，可以向客戶收取適當(dāng)?shù)膭趧?wù)報(bào)酬”。這意味著原本只能通過收取傭金實(shí)現(xiàn)價(jià)值的證券投資咨詢業(yè)務(wù)，將獲得獨(dú)立收費(fèi)渠道。
據(jù)了解，目前證券投資咨詢業(yè)務(wù)正在探索的收費(fèi)模式主要有兩種:一種是根據(jù)客戶資產(chǎn)規(guī)模相應(yīng)收取管理費(fèi)；另一種則是通過向客戶提供個(gè)性化的投資產(chǎn)品，獲取收益。
投研業(yè)務(wù)集中度或再提升
在不少業(yè)內(nèi)人士看來，隨著投資咨詢業(yè)務(wù)的深入，強(qiáng)大的投研業(yè)務(wù)支持后臺將成為未來券商核心競爭力。受投研業(yè)務(wù)成本影響，老牌投研機(jī)構(gòu)在一定時(shí)期內(nèi)仍繼續(xù)占有優(yōu)勢。
據(jù)介紹，證券公司投資咨詢業(yè)務(wù)的實(shí)力看，申銀萬國、中金公司、中信證券、國泰君安、國信證券在投資咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域有著傳統(tǒng)優(yōu)勢。從近年基金公司的分倉情況來看，前10名市場份額雖有下降，但始終保持在50%之上，這說明投資咨詢業(yè)務(wù)的市場份額相對集中，大券商在投資咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域仍有著較大的競爭優(yōu)勢。業(yè)內(nèi)人士表示，投研機(jī)構(gòu)的實(shí)力一般很難在短期內(nèi)迅速提升，這與全公司研究體系、風(fēng)格相匹配。當(dāng)投研實(shí)力在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)支撐之下，強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者恒弱的局面短期內(nèi)將難于改變。
“從服務(wù)來說需要分層次，各大中小券商都應(yīng)該有自己的生存方式，最后形成什么格局現(xiàn)在還不好判定。如果規(guī)定只利于大券商我們應(yīng)該對這個(gè)立即作出調(diào)整，這才是符合市場的?！彪m然在10月底的內(nèi)部討論會上，證監(jiān)會有關(guān)部門負(fù)責(zé)人表示，小券商在”投顧時(shí)代”仍有生存的空間，但談話中對小券商生存隱憂的擔(dān)心已表露無遺。
分析人士指出，監(jiān)管部門推出投顧業(yè)務(wù)的目的是扭轉(zhuǎn)證券業(yè)”靠天吃飯”的格局，未來以投顧業(yè)務(wù)為代表的增值服務(wù)在券商利潤中的比例將越來越高，小券商的日子也將越來越難熬，部分小券商將難逃邊緣化或被兼并的命運(yùn)。
“在內(nèi)容提供方面，大券商依靠強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，能夠直接從研發(fā)部門獲取充足的彈藥。部分營業(yè)部甚至都擁有自己的分析師團(tuán)隊(duì)，在規(guī)定頒布之前就已經(jīng)開展了類似的服務(wù)工作。此外，大券商的客戶資源相對高端，對于講究增值服務(wù)的投顧業(yè)務(wù)來說，無疑占得了先機(jī)”。分析人士說。
促進(jìn)財(cái)富管理市場成熟
投資顧問的興起，將有利于財(cái)富管理業(yè)務(wù)進(jìn)一步細(xì)化、成熟。深圳某大型券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理表示，目前相當(dāng)一部分客戶需求仍停留在”推薦牛股”的階段，對于理財(cái)投資還沒有形成一套較為完善的認(rèn)識體系。他認(rèn)為，投資顧問在引導(dǎo)客戶做財(cái)務(wù)規(guī)劃時(shí)，還肩負(fù)著投資者教育的職能，可以有效地為投資者普及金融理財(cái)知識?！蹦壳?，普通投資者的投資理財(cái)缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦砟睢！辈芑副硎?，”投資顧問能夠在細(xì)化客戶需求上，優(yōu)化投資組合，這實(shí)際上有利于促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)市場的成熟?！?/p>
業(yè)內(nèi)人士指出，國內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展方向應(yīng)該朝類似國外客戶養(yǎng)老金、教育、房貸等較完備的細(xì)化體系發(fā)展。
投顧主導(dǎo)權(quán)爭奪戰(zhàn)已展開
目前，各大券商正針對投顧業(yè)務(wù)的內(nèi)容提供、組織架構(gòu)設(shè)立、渠道和技術(shù)支持進(jìn)行緊鑼密鼓的準(zhǔn)備。與此同時(shí)，為爭奪投顧這塊大蛋糕，經(jīng)紀(jì)和研發(fā)部門的”爭奪戰(zhàn)”早已打響。
”如果將投顧業(yè)務(wù)比作大炮，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部是炮筒，研發(fā)部門則提供充足的炮彈，但開炮的命令由誰發(fā)出，就勢必牽涉到主導(dǎo)權(quán)的爭奪?！币晃回?fù)責(zé)投顧業(yè)務(wù)的券商內(nèi)部人士表示， “如果券商的研發(fā)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主管副總裁是同一個(gè)人，開展起來就順當(dāng)?shù)枚?，如果不是同一個(gè)人，那中間要牽扯到太多的協(xié)調(diào)問題?，F(xiàn)在許多券商投顧業(yè)務(wù)還沒開展起來，就卡在了這個(gè)問題上。 “
從目前投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展雛形看，其核心架構(gòu)包括內(nèi)容提供、人員組織架構(gòu)、技術(shù)后臺提供以及客戶管理四大塊，而上述四大塊業(yè)務(wù)主要涉及經(jīng)紀(jì)和研發(fā)部門。在去年10月底舉辦的投顧業(yè)務(wù)內(nèi)部研討會上，證監(jiān)會相關(guān)部門負(fù)責(zé)人明確指出，”研報(bào)是投顧服務(wù)的基礎(chǔ)，投顧服務(wù)是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的增值服務(wù)。研報(bào)的使用者包括證券公司的經(jīng)紀(jì)部門，因?yàn)樗醚袌?bào)形成相應(yīng)的產(chǎn)品給投資者提供相應(yīng)的服務(wù)?！?/p>
在經(jīng)紀(jì)和研發(fā)部門的爭奪之下，投顧的組織設(shè)立方式也透露出兩部門的實(shí)力對比。其中，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門占強(qiáng)勢的券商，一般選擇將投顧和客服部門進(jìn)行整合，作為二級部門掛靠在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門之下。而研發(fā)占主導(dǎo)的券商中，則將投顧業(yè)務(wù)作為一級部門獨(dú)立出來，甚至直接由總裁統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，以便有力量同時(shí)協(xié)調(diào)兩個(gè)部門的工作。
投顧人才爭奪戰(zhàn)正在進(jìn)行時(shí)
根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，截至7月18日 ，已經(jīng)注冊在案的投資顧問人數(shù)為13959名。注冊投顧人數(shù)靠前的券商幾乎都是國內(nèi)第一階梯大券商，前三名分別為廣發(fā)證券、國泰君安和銀河證券，這三家券商注冊在案的投資顧問人數(shù)分別為911人、860人、728人。
一場投顧人才的”搶奪戰(zhàn)”已然在業(yè)內(nèi)打響。
“既然方向已經(jīng)明確了，大家都想搶先發(fā)優(yōu)勢。最明顯的表現(xiàn)是在投顧人才的儲備和爭奪上日趨白熱化，券商投顧數(shù)量急劇膨脹，成熟的投資顧問被市場哄搶?！蹦硺I(yè)內(nèi)人士指出。
目前證券公司投顧從業(yè)人員數(shù)量已達(dá)1.4萬人，排名最前的券商投顧規(guī)模已近千人。據(jù)了解，部分券商的投顧規(guī)模在在短短幾個(gè)月中增長了數(shù)倍。
有券商人士坦言，面對當(dāng)前巨大的需求缺口，沒有搶先意識的話，與競爭對手的差距會被越拉越大，因此搶奪人才現(xiàn)象在今后一到兩年的業(yè)務(wù)擴(kuò)張期都將存在。
“之前大家還在觀望，現(xiàn)在基本上不觀望?！弊鳛闁|方證券投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人之一，段軍芳越來越明顯地感到這個(gè)行業(yè)日益上升的競爭壓力。
“除爭搶先發(fā)優(yōu)勢外，也是形勢所迫。大家都知道(投顧)缺口很大，機(jī)會很多，如果沒有這種搶先意識的話，本來該你爭取過來的人才被別人搶去了，你與別人的差距就是兩倍的落后?！?/p>
可以這樣說，對于投顧業(yè)務(wù)，券商已經(jīng)從前期的迷茫期，進(jìn)入到了當(dāng)前的趨勢認(rèn)同期。而隨著行業(yè)進(jìn)入競爭階段，最明顯的變化是投顧數(shù)量的急劇膨脹。
據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會最新披露的從業(yè)人員信息數(shù)據(jù)顯示，目前110家券商中已有94家擁有投顧從業(yè)人員，投顧人員總規(guī)模已達(dá)1.4萬人。從單家券商看，排名首位的廣發(fā)證券擁有投顧人員近千人，而排名第十的華泰證券也有接近400人。
僅僅在兩三個(gè)月前，券商所擁有的投顧數(shù)量還僅為當(dāng)前的一半甚至幾分之一?！碑?dāng)時(shí)排名第一位的銀河證券投顧數(shù)量才500多人。一些券商的投顧規(guī)模在在短短幾個(gè)月中增長了數(shù)倍。”某業(yè)內(nèi)人士透露。
興業(yè)證券私人客戶部某負(fù)責(zé)人也表示，公司目前的投顧數(shù)量是507人，到年底的目標(biāo)是達(dá)到1000人，明年?duì)幦∵_(dá)到1500人。
而另一方面，成熟投顧的身價(jià)在券商的踴躍追逐中水漲船高?！爆F(xiàn)在具有一定經(jīng)驗(yàn)的成熟投顧月薪已經(jīng)過萬，而且只是基本工資，還不包括傭金分成?！倍诬姺几嬖V記者，”投顧薪酬大致較年初上浮了20%左右?！?/p>
盡管券商擴(kuò)張意愿強(qiáng)烈，但同時(shí)也深知盲目擴(kuò)張不可取。
“拼命上的話很有可能出現(xiàn)魚龍混雜的局面，這給未來的投顧業(yè)務(wù)發(fā)展埋下一個(gè)隱患。從以前的經(jīng)驗(yàn)看，硬上、強(qiáng)上導(dǎo)致的一個(gè)后果就是基礎(chǔ)非常薄弱?；A(chǔ)一旦薄弱，出現(xiàn)問題就會產(chǎn)生很大的聯(lián)動效應(yīng)，客戶對你品牌的認(rèn)知度馬上就下降了?！倍诬姺颊f。
事實(shí)上，目前投顧素質(zhì)依然參差不齊。據(jù)上述興業(yè)證券業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人估計(jì)，1.4萬投顧從業(yè)人員中，真正具備投顧業(yè)務(wù)能力的可能還不足三分之一。
從業(yè)內(nèi)了解的情況看，目前投顧人員總體還有這幾方面缺陷：一是不自信；二是對自己的定位還沒有完整的規(guī)劃；三是提供的服務(wù)仍然呈現(xiàn)同質(zhì)化的特點(diǎn)。
“我們有很多的投資者不肯簽協(xié)議，很大原因是認(rèn)為這和通道服務(wù)差別不是很大，沒有感受到服務(wù)的價(jià)值。我們說投顧需要特色服務(wù)，不僅是有特色，還要是有用的特色?！蹦橙倘耸咳绱烁锌?。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，由于接下來一兩年投顧業(yè)務(wù)都將處于擴(kuò)張期，當(dāng)前這種相對無序競爭的現(xiàn)象可能還會持續(xù)。
“或許兩年之后情況會明顯好轉(zhuǎn)?！倍诬姺歼@樣說，”我們注意到，應(yīng)屆畢業(yè)生今年進(jìn)入券商的人數(shù)非常多，兩年后可能極大地緩解這個(gè)行業(yè)人才緊缺的情況。到那時(shí)，券商的精力也將從需求進(jìn)入買方市場，選定投顧服務(wù)好的券商進(jìn)行簽約。未來業(yè)務(wù)競爭也將反映在人才競爭上，但和現(xiàn)在這樣有些盲目的搶奪方式肯定不同?！?/p>
鏈接：美林的投顧業(yè)務(wù)簡介
目前，美林證券的每個(gè)理財(cái)顧問服務(wù)的客戶約200人，每年為公司創(chuàng)造凈收入75萬美元。
美林的投顧與公司的經(jīng)紀(jì)人職能有重合
經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的性質(zhì)在很大程度上向資產(chǎn)管理方向轉(zhuǎn)化；數(shù)量眾多的投資顧問是公司的營銷前臺和公司與客戶之間的紐帶；強(qiáng)大的研究支持系統(tǒng)是公司提供的資產(chǎn)組合質(zhì)量的保證，也是公司的核心競爭力。
成為美林的投顧要經(jīng)過嚴(yán)格考核
培訓(xùn)期間為三年，培訓(xùn)期內(nèi)給與固定工資，但培訓(xùn)期內(nèi)的淘汰率非常高，第一年通常會淘汰75%。三年內(nèi)開發(fā)的客戶資產(chǎn)量達(dá)到3000萬美元才能取得理財(cái)顧問的資格。
如何拓展客戶
打陌生電話（Cold Call）。這是美林FC最常用，也是最有效的一種客戶開發(fā)方式；參加各種聚會；舉辦講座。美林的FC舉辦各種講座，必須要經(jīng)過上級管理層的批準(zhǔn)；美林不允許FC自己做廣告，也不允許他們上電視發(fā)表評論，所以他們舉辦講座就成為宣傳自己的最好方式；利用運(yùn)動或娛樂。
如何服務(wù)客戶
基礎(chǔ)服務(wù)：通過金融顧問中心（FAC）為客戶提供服務(wù)，所有中心的客戶都可以得到以金融顧問團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)的服務(wù)。
有選擇的服務(wù)：推出各種咨詢產(chǎn)品，使美林成為一個(gè)金融服務(wù)的超市，真正做到讓客戶選擇其所需的產(chǎn)品、選擇其所需的各檔次的咨詢服務(wù)，以及選擇其所需的交易方式。潛在需求挖掘：借助于MIDAS（管理信息決策分析支持系統(tǒng)），挖掘潛在需求。依托強(qiáng)大的TGA(Trusted Global Advisor)信息平臺。
