發(fā)布時間：2023-03-23 15:12:41
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的營銷管理論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
(1)首先要對不同類別用電單位的計量裝置進(jìn)行稽查,觀察其整體計量的準(zhǔn)確度以及自身結(jié)構(gòu)配置的精密度是否符合國家標(biāo)準(zhǔn)。除此之外,也要對其周期性調(diào)換的情況進(jìn)行調(diào)查,保證電力營銷工作的準(zhǔn)確性,以及相關(guān)的抄表人員是否及時的向上級匯報了變化情況等。(2)對于電力局明令廢止的計量裝置進(jìn)行徹底稽查,以免給最后的結(jié)算造成損失。用電營銷管理工作要做到對標(biāo)準(zhǔn)計量裝置及時上架更換的確認(rèn),快速推廣對精密儀器的使用。(3)對各個分部供電站的計量數(shù)據(jù),技術(shù)水準(zhǔn)以及結(jié)算結(jié)果進(jìn)行稽查。所有在使用的計量裝置信息一定要明確,并做好維護(hù)工作,以免產(chǎn)生最后對用戶少收或者多收電費(fèi)情況的發(fā)生。用電營銷管理工作也要做到對各個工作機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)程度的監(jiān)督,為電力營銷的穩(wěn)定性保駕護(hù)航。
2加強(qiáng)對用戶用電發(fā)生竊電與反竊電現(xiàn)象的管理
(1)首先在電力稽查中,要做好對整個用戶用電情況的歷史分析,整理好數(shù)據(jù),對可疑情況進(jìn)行稽查。在做好基礎(chǔ)設(shè)施的同時,加強(qiáng)對線損或者均價等工作的分析,抓好對一些關(guān)鍵位置的電量監(jiān)督,確保包括母線等計量單位保持在國家規(guī)定的精確范圍內(nèi)。重點(diǎn)留意一些大型的用電戶,對其歷史用電的波動狀況進(jìn)行營銷稽查工作,看其是否是在一定規(guī)律內(nèi)的波動。另外,也要季度性的對整個負(fù)責(zé)地區(qū)電量使用,計費(fèi),結(jié)算工作進(jìn)行一次綜合分析,對出現(xiàn)嚴(yán)重的線損漏電現(xiàn)象要進(jìn)行及時的維修與更換。通過嚴(yán)密有序的電力稽查工作,保證電力營銷管理的有效性。(2)對電力計量裝置的防竊功能適當(dāng)進(jìn)行改進(jìn),特別是對于一些專項(xiàng)專用的供電系統(tǒng),可考慮在變壓器上裝置計量電表,對于大眾用戶的供電使用,有條件的要對其進(jìn)行全部的防竊功能箱改裝,保證電力營銷工作的準(zhǔn)確性與安全性。(3)周期性的與相關(guān)的司法機(jī)構(gòu)進(jìn)行防竊電的宣傳,也可以抓典型進(jìn)行宣傳,增強(qiáng)公民的用電安全與法律意識,增強(qiáng)自身責(zé)任感,毫不留情的打擊盜電行為,保證電力營銷管理工作的正常運(yùn)行。
3加強(qiáng)對電費(fèi)管理中心信息的利用
以前的用電營銷管理工作需要通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)現(xiàn)可疑的用戶或者地點(diǎn)名單,然后進(jìn)行檢查。而如今的營銷稽查與信息中心充分結(jié)合,達(dá)到了信息共享的地步,不需要稽查人員再進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)識別,而是直接奔赴實(shí)地進(jìn)行稽查,然后將獲取的信息遞交到電費(fèi)信息管理中心,并對其進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控,二者信息部門的聯(lián)動,就形成了工作的閉環(huán)管理模式,大大提升了稽查工作的效率,增強(qiáng)了營銷管理工作的時效性。
4加強(qiáng)對用戶用電優(yōu)質(zhì)服務(wù)與作風(fēng)建設(shè)的管理
加強(qiáng)對用戶用電服務(wù)的監(jiān)督是黨和時代的選擇,是人民群眾共同的呼聲,是深入貫徹執(zhí)行黨的政策的重要表現(xiàn),不僅提高了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,對員工的個人素質(zhì)也是一個很大的促進(jìn),有利于電力營銷管理制度的執(zhí)行。這種用電營銷管理制度要從人民的身邊出發(fā),實(shí)實(shí)在在的解決部分用戶用電難的問題,一旦發(fā)生危害人民切身利益的不合理用電事項(xiàng),就要進(jìn)行嚴(yán)厲的打擊,逐漸在客戶心中樹立起良好的形象。電力稽查工作在處理服務(wù)與作風(fēng)問題的時候,應(yīng)該嚴(yán)格按照流程來做好監(jiān)督工作,與客戶簽訂的合同要及時執(zhí)行。在用戶用電期間,要周期性進(jìn)行安全普查與調(diào)研,及時通知用戶價格的變動,標(biāo)明分類電價。用戶用電的數(shù)量,結(jié)算以及對設(shè)備的維護(hù)工作要進(jìn)行定期稽查,絕對不容許錯寫或者是漏寫情況的發(fā)生。對相關(guān)的負(fù)責(zé)人員在執(zhí)行公務(wù)的過程中,是否刁難客戶的情況要進(jìn)行及時的稽查處理,對一些出現(xiàn)的“人情關(guān)系電”要進(jìn)行嚴(yán)厲的打擊,貫徹執(zhí)行違法違風(fēng)制度。通過電力稽查工作,確保電力營銷管理工作的合理合法性。
5結(jié)語
研究表明,構(gòu)建合理、科學(xué)的電力公司營銷管理系統(tǒng)可大大提高電力企業(yè)的營銷管理水平,確保電力營銷重大決策制定與實(shí)施的正確性。然而構(gòu)建一個合理、穩(wěn)定、工作效率高的電力公司營銷管理系統(tǒng)需要考慮諸多內(nèi)容,首先應(yīng)明確構(gòu)建該系統(tǒng)面臨的主要形勢,以確保構(gòu)建的電力公司營銷管理系統(tǒng)更好的迎合電力企業(yè)的發(fā)展需要。
1.1電力企業(yè)正處在改革時期
我國電力企業(yè)正處在改革的關(guān)鍵時期,其中電力市場的開放政策國家還在不斷的研究與調(diào)整,導(dǎo)致電力企業(yè)操作方式及管理模式都處在動態(tài)變化之中,增加數(shù)學(xué)模式表達(dá)難度。而電力公司營銷管理系統(tǒng)的構(gòu)建,需要電力企業(yè)的管理模式處于相對長時間的穩(wěn)定期,兩者之間的矛盾不得不加以考慮。
1.2用戶選擇電力供應(yīng)商更加自由
受國家放松對電力行業(yè)的管制影響,用戶具有更加自由選擇電力供應(yīng)商的權(quán)利,這就促使電力供應(yīng)商不得不進(jìn)行深刻的反思,即,除滿足國家規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)外,為獲得更多客戶還需以客戶為中心,不斷提高自身服務(wù)質(zhì)量。因此,構(gòu)建規(guī)范、合理的電力公司營銷管理系統(tǒng)顯得尤為重要與迫切。
2電力公司營銷管理信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)研究
從大的方面看,電力公司營銷管理信息系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)有層次結(jié)構(gòu)與網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)之分,下面逐一進(jìn)行研究。
2.1電力公司營銷管理系統(tǒng)的層次結(jié)構(gòu)
從邏輯功能角度來看,電力公司營銷管理系統(tǒng)由營銷管理決策支持、營銷工作質(zhì)量管理、營銷業(yè)務(wù)以及客戶服務(wù)四個層次之分。四個層次數(shù)據(jù)間的傳輸在數(shù)據(jù)處理中心參與以及安全權(quán)限的控制下完成,其中數(shù)據(jù)處理中心中保存有諸多的業(yè)務(wù)規(guī)范、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn),在實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的同時,有效防止數(shù)據(jù)沖突現(xiàn)象的發(fā)生。(1)營銷管理決策支持層營銷管理決策支持層處于電力公司營銷管理信息系統(tǒng)的最頂端,其工作內(nèi)容包括:綜合分析客戶咨詢與業(yè)務(wù)處理信息,并將重大決策信息傳達(dá)給其余三層。系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)過程中將其余三層反饋的諸如市場動向、客戶信息以及市場銷售等重要信息,加以處理與分析并結(jié)合相關(guān)要求加以組合,提供給管理決策層,為其作出重大決策提供有效、準(zhǔn)確的依據(jù)。(2)營銷工作質(zhì)量管理層營銷工作質(zhì)量管理層對營銷業(yè)務(wù)層、客戶服務(wù)層的工作質(zhì)量及流程進(jìn)行監(jiān)督與管理,以及時發(fā)現(xiàn)存在的問題,并協(xié)調(diào)和督促相關(guān)部門加以糾正,確?？蛻舴?wù)層及營銷業(yè)務(wù)層按照預(yù)期目標(biāo)開展相關(guān)工作。(3)營銷業(yè)務(wù)層營銷業(yè)務(wù)層高于客戶服務(wù)層,負(fù)責(zé)處理客戶服務(wù)層反饋的客戶以及業(yè)務(wù)需求信息,并及時將處理結(jié)果反饋給客戶服務(wù)層,可實(shí)現(xiàn)負(fù)荷管理、用電變更、合同管理等功能。(4)客戶服務(wù)層客戶服務(wù)層是電力公司營銷管理系統(tǒng)最為基礎(chǔ)的一層,其通過與客戶的溝通與交流,實(shí)現(xiàn)客戶信息的收集,并為客戶提供咨詢與查詢用電政策、電力法規(guī)等服務(wù)。
2.2電力公司營銷管理信息系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
(1)服務(wù)器體系電力營銷信息管理系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中最為重要的是服務(wù)器體系,主要指支撐系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)的計算機(jī)服務(wù)器的集合,實(shí)施構(gòu)建時需要根據(jù)不同的功能進(jìn)行針對性設(shè)置。這里所說的服務(wù)器有數(shù)據(jù)服務(wù)器與應(yīng)用服務(wù)器之分,其中應(yīng)用服務(wù)器又被細(xì)分為工作流與事務(wù)處理服務(wù)器。結(jié)合電力企業(yè)營銷應(yīng)用實(shí)際,構(gòu)建應(yīng)用服務(wù)器時至少應(yīng)具備數(shù)據(jù)服務(wù)、應(yīng)用處理以及請求接收三個層次,其中請求接收層負(fù)責(zé)接收系統(tǒng)的應(yīng)用請求,并交由應(yīng)用服務(wù)器進(jìn)行處理。應(yīng)用服務(wù)器通過相互獨(dú)立的進(jìn)程完成對事務(wù)的管理及業(yè)務(wù)處理,同時將有關(guān)數(shù)據(jù)操作傳至數(shù)據(jù)庫服務(wù)器。(2)服務(wù)器體系的構(gòu)建該文以應(yīng)用服務(wù)器體系的構(gòu)建為例子進(jìn)行探討。結(jié)合電力公司營銷管理信息系統(tǒng)中服務(wù)器體系情況,構(gòu)建應(yīng)用服務(wù)器共有兩套方案可供選擇,即,PC服務(wù)器集群體系與小型機(jī)體系。其中前者以PC服務(wù)器為核心,并將其中一臺用于處理工作流的服務(wù)器。該種方案中的系統(tǒng)具有較強(qiáng)的可擴(kuò)充性,不過數(shù)據(jù)保護(hù)及維護(hù)的難度較大。小型機(jī)體系的核心為小型機(jī),分別應(yīng)用一臺服務(wù)器作用處理工作流服務(wù)器集事務(wù)處理應(yīng)用服務(wù)器。此種服務(wù)器體系具有較為簡單的結(jié)構(gòu),而且具有較高的并行處理能力,處理速度高,不過可擴(kuò)展性較差。因此,構(gòu)建電力公司營銷管理信息系統(tǒng)時應(yīng)綜合分析實(shí)際情況,選擇合理合理的服務(wù)器體系。
3電力公司營銷管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用
電力公司營銷管理信息系統(tǒng)因其具有較高工作效率及強(qiáng)大的功能,因此,電力企業(yè)越來越重視營銷管理信息系統(tǒng)在實(shí)際工作中的應(yīng)用。為確保電力公司營銷管理信息作用得以充分發(fā)揮,在應(yīng)用過程中應(yīng)注意以下問題。首先,電力公司營銷管理信息系統(tǒng)具有收費(fèi)、用戶數(shù)據(jù)分析以及核算等諸多功能,因此,應(yīng)結(jié)合實(shí)際明確分工,使每位員工熟悉自己的業(yè)務(wù),并由信息管理員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào),以實(shí)現(xiàn)工作效率的提高;其次,為進(jìn)一步該系統(tǒng)功能,可結(jié)合實(shí)際實(shí)現(xiàn)該系統(tǒng)與其他系統(tǒng)的集成,以提高電力公司營銷管理水平,為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù);最后,為防止管理人員因過分依賴電力公司營銷管理信息系統(tǒng)而出現(xiàn)思想松懈的情況,還應(yīng)建立和完善各種工作制度,尤其應(yīng)建立應(yīng)對各種突況的預(yù)警機(jī)制,以及時發(fā)現(xiàn)管理信息系統(tǒng)存在的嚴(yán)重問題,為系統(tǒng)安全、穩(wěn)定的運(yùn)行創(chuàng)造良好的條件。
4結(jié)語
以陜西本地市場為例，陜西地區(qū)共有3家證券公司，6家證券分公司，128家證券營業(yè)部（籌建19家），其中異地證券公司駐陜56家（籌建19家）。證券A股交易量為3066．59億元，新開客戶數(shù)232．22萬。證券營業(yè)部營業(yè)收入5．01億元，凈利潤2．35億元，平均利潤188萬元。西安證券市場總體經(jīng)營情況概述：西安市證券公司主要分布在：西安經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)（北郊，營業(yè)部9家），西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)（西南郊，營業(yè)部13家），未央路延線（西安南北中軸線，營業(yè)部14家），東、西大街沿線（西安東西中軸線，營業(yè)部11家），以上4個地區(qū)占據(jù)西安市證券營業(yè)部總數(shù)的70％。目前西安市場平均傭金為萬分之八，但伴隨著去年11月陜西證券業(yè)協(xié)會停止執(zhí)行最低傭金標(biāo)準(zhǔn)的政策，市場傭金率仍有一定下調(diào)空間。伴隨著本地市場競爭加劇，互聯(lián)網(wǎng)金融對于傳統(tǒng)證券營業(yè)部的沖擊也不可小視。2013年國金證券首次推出網(wǎng)上開戶傭金萬三的營銷政策（幾乎等同于營業(yè)部經(jīng)營成本）之后，對全國金融市場，特別是西部地區(qū)證券市場產(chǎn)生較大沖擊。陜西地區(qū)除西安市場傭金率在萬八以外，大部分地區(qū)傭金水平仍在1.5%以上。大幅度的降低傭金，必然對券商營業(yè)部原有存量客戶產(chǎn)生較大吸引力。
2券商創(chuàng)新為營業(yè)部彎道超車帶來契機(jī)
2012年底中國證監(jiān)會提出券商創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展綱要，同時每年5月舉辦券商創(chuàng)新大會都為券商創(chuàng)新業(yè)務(wù)提供新的思路和契機(jī)。以國金證券為例，2013年該公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入8．29億元，同比2012年增加35．47％。其中，新業(yè)務(wù)及咨詢產(chǎn)品收入占比已高達(dá)到54％，僅融資融券一項(xiàng)業(yè)務(wù)收入占比就達(dá)14％，反觀傳統(tǒng)的交易通道業(yè)務(wù)，其收入占比僅46％，已失去經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的決定性地位。華泰證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部負(fù)責(zé)人也表示，“2013年，公司非傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)收入比重持續(xù)上升，新三板、兩融、產(chǎn)品銷售等非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入都有增長?！敝笆艿街萍s的資管業(yè)務(wù)，金融衍生品業(yè)務(wù)都在逐步展開。券商一直在金融產(chǎn)品與投資者間作為重要的中介媒體而存在，而我國大部分券商也是以傭金為主的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為公司的主營業(yè)務(wù)。但是最近幾年伴隨著融資融券、轉(zhuǎn)融通等業(yè)務(wù)的籌備與開展，券商的中介業(yè)務(wù)逐漸開始豐富。創(chuàng)新業(yè)務(wù)的展開一方面可以彌補(bǔ)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)下滑帶來的利潤損失，另一方面可以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的全面轉(zhuǎn)型。創(chuàng)新業(yè)務(wù)做得好可以達(dá)到“人無我有，人有我優(yōu)”的新局面。同時創(chuàng)新業(yè)務(wù)也為新設(shè)或中小券商迅速超過大券商提供了新的機(jī)遇。
3營銷策略的幾點(diǎn)建議營銷團(tuán)隊建設(shè)方面需要立足于以下幾點(diǎn)。
3.1團(tuán)隊規(guī)模精細(xì)化從團(tuán)隊人數(shù)，招聘規(guī)模上立足于建立一支高素質(zhì)、高效率的營銷團(tuán)隊。根據(jù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)技能、工作態(tài)度等多方面營銷人員進(jìn)行考核，將績效作為工作考核的核心內(nèi)容。營銷團(tuán)隊建設(shè)上，設(shè)立初級客戶經(jīng)理，中級客戶經(jīng)理，高級客戶經(jīng)理，并設(shè)定相應(yīng)的有競爭力，有差別化的薪酬政策，同時上升通道要公平，公開，鼓勵高級客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)向投資顧問，為成熟期的營銷策略做準(zhǔn)備。員工的晉升都是跟資產(chǎn)掛鉤，同時塑造積極向上的營銷文化氛圍，幫助員工成長。
3.2團(tuán)隊營銷模式更加全面
（1）加強(qiáng)與銀行合作，特別是股份制銀行的合作。將國有四大行作為理財產(chǎn)品銷售的重點(diǎn)，將股份制銀行作為挖掘中大股票客戶，拓展非通道業(yè)務(wù)的工作重點(diǎn)。
（2）社區(qū)營銷與會議營銷相結(jié)合。社區(qū)展業(yè)是拓展客戶渠道的必要條件，而會議營銷則是將潛在客戶轉(zhuǎn)為有效客戶的必要手段。新設(shè)營業(yè)部除繼續(xù)保持股民學(xué)校等會議模式外，還需要提升講課內(nèi)容，更加強(qiáng)調(diào)實(shí)際操作與投資理念相結(jié)合，同時邀請市場知名人士從不同角度為投資者分享市場投資經(jīng)驗(yàn)。
（3）吸收引進(jìn)具備特殊資源的營銷人員，將專職營銷與經(jīng)紀(jì)人制度相結(jié)合。特別是擴(kuò)大經(jīng)紀(jì)人隊伍，一方面通過經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊開發(fā)客戶資源，另一方面通過經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊擴(kuò)大非通道業(yè)務(wù)的渠道。
（4）培養(yǎng)營銷團(tuán)隊一專多能。由于新設(shè)營銷團(tuán)隊突出少而精的模式，因此更加強(qiáng)調(diào)營銷人員具備高素質(zhì)。在日常工作中，加強(qiáng)崗前與在崗培訓(xùn)，增強(qiáng)營銷人員的專業(yè)技能與歸屬感。
3.3投資顧問、理財及客戶服務(wù)工作新型營業(yè)部的設(shè)立將以投資顧問業(yè)務(wù)作為未來發(fā)展的重點(diǎn)方向。投資顧問主要包括：投資建議提供、投資策略制訂、投資組合及資產(chǎn)配置等內(nèi)容，幫助客戶完成證券類資產(chǎn)的投資，追尋業(yè)績回報。之前單純地為客戶提供股票信息或推薦理財產(chǎn)品的服務(wù)工作已經(jīng)很難在市場中贏得客戶的青睞，新的投資顧問需要立足于客戶的角度為客戶做好資產(chǎn)的規(guī)劃，因此對于投資顧問而言需要更加專業(yè)化的服務(wù)。在新營業(yè)部中將投資顧問與營銷緊密結(jié)合，不僅需要在政策上結(jié)合，更需要在人力資源上結(jié)合，同時建立營銷人員向投資顧問轉(zhuǎn)化的激勵機(jī)制。
3.4客戶服務(wù)工作專業(yè)化、特色化伴隨市場競爭加劇，各券商逐漸開展自身的特色化服務(wù)，包括微信、微博、股民學(xué)校、QQ群等，以華安證券西安營業(yè)部為例，營業(yè)部開業(yè)以來，每周六堅持辦學(xué)，如今已堅持舉辦3年140多期，其中還多次舉辦相關(guān)專場講座，包括民間高手大講堂，理財產(chǎn)品專場，整非投資者教育專場等。股民學(xué)校從開辦至今參加人數(shù)累計已達(dá)2000人次，成為西安營業(yè)部對外宣傳的亮點(diǎn)之一。QQ流也是營業(yè)部服務(wù)的一個重點(diǎn)內(nèi)容。雖然當(dāng)前很多券商都有QQ群等服務(wù)渠道，但是他們的QQ群，不僅只是為客戶進(jìn)行簡單的咨詢回答，它更是一個資訊的平臺，交流的平臺，服務(wù)的平臺。營業(yè)部有專人搜集宏觀、行業(yè)、公司的資訊信息提供給投資者，同時還為投資者搜集市場上成熟的投資心得總結(jié)共享在QQ群中。同時營業(yè)部還建立小型圖書室、不定期舉辦大型報告會、組織客戶參觀當(dāng)?shù)厣鲜泄镜?，逐步建立起自身特色的客戶服?wù)體系。
3.5加強(qiáng)多種營銷手段與渠道的拓展加大離柜業(yè)務(wù)的開展，有目的地招聘一些西安以外戶籍或者有其他城市資源的客戶經(jīng)理，大力開展非現(xiàn)場開戶業(yè)務(wù)，特別是二三線城市。這些城市潛在客戶多，傭金高，轉(zhuǎn)戶風(fēng)險小，服務(wù)成本低。加強(qiáng)非通道業(yè)務(wù)的開展。加大對客戶經(jīng)理非通道業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，并制定相應(yīng)的薪酬獎勵政策，特別是在融資融券、投顧、三板市場方面加大業(yè)務(wù)的聯(lián)系與開展。加強(qiáng)基金、理財、信托產(chǎn)品銷售，形成多條腿走路態(tài)勢。營業(yè)部后期的營銷策略，主要以投資顧問服務(wù)為依托，一方面服務(wù)于已經(jīng)有的老客戶，提高傭金，銷售理財，開展融資融券以及轉(zhuǎn)介紹工作，另一方面積極營銷高凈值客戶。在對員工考核上，可以側(cè)重于投入，產(chǎn)出比例，以投入產(chǎn)出比作為員工的業(yè)績考核的重要指標(biāo)，傭金高的客戶經(jīng)理收入就高，級別就高。這樣迫使員工提高自己的專業(yè)知識，服務(wù)水平，這樣才能更好、更專業(yè)地服務(wù)自己的客戶，提高客戶的忠誠度、滿意度，提升公司品牌。
4證券公司的差異化服務(wù)將是證券公司營銷業(yè)務(wù)的核心內(nèi)容
4.1提供多元化業(yè)務(wù)指導(dǎo)，取得與更多客戶溝通的機(jī)會在證券公司工作人員與客戶的溝通接觸當(dāng)中，很多營銷人員反映與客戶溝通不順利。除去營銷人員自身素質(zhì)的原因以外，最重要的應(yīng)該是自身了解的業(yè)務(wù)面太窄。試想一下，如果了解了大部分的理財產(chǎn)品信息、比如：基金、信托、股票等。再去與客戶交流時就會容易很多。畢竟有理財需求的人要比有炒股需求的人多太多了。再進(jìn)一步，如果我們很清楚融資顧問的相關(guān)業(yè)務(wù)，那么與我們有交集的客戶又會成倍的增加。
4.2加強(qiáng)對營銷人員全方位服務(wù)意識的培養(yǎng)服務(wù)競爭的本質(zhì)在于人才，跑馬圈地的競爭時代已經(jīng)過去，就很難再用人海戰(zhàn)術(shù)取得決定性的勝利。就目前的環(huán)境下，證券公司可對營銷人員進(jìn)行分類管理、培訓(xùn)。對營業(yè)部層面還沒有明確自身發(fā)展方向的營銷人員進(jìn)行多元化、多方面的引導(dǎo)。在此基礎(chǔ)上合理利用現(xiàn)有資源建立從總部到營業(yè)部再到各團(tuán)隊的分層培訓(xùn)體系，以滿足公司在下一個階段競爭中的人才優(yōu)勢。
4.3其他各方面措施引進(jìn)優(yōu)秀人才、提高服務(wù)質(zhì)量、提高客戶滿意度是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷中長久有效的主題。
隨著醫(yī)療制度的改革，醫(yī)院營銷管理也是大勢所趨。公立醫(yī)院與私立醫(yī)院的競爭也越來越激烈。市場自由化也使得醫(yī)院之間的競爭顯得尤為激烈。政府已經(jīng)最大程度上放開了看得見的手，讓看不見的手大膽調(diào)節(jié)市場，所以醫(yī)藥行業(yè)的競爭完全市場化，而患者看病也會在比較中選擇，哪家環(huán)境好、服務(wù)周到、醫(yī)療設(shè)施先進(jìn)、醫(yī)療技術(shù)過硬、這些都是患者就醫(yī)需要考慮的因素，因此在這兩方面的嚴(yán)峻形勢下醫(yī)院的競爭是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。這個時候，醫(yī)院的精準(zhǔn)定位就顯得尤為重要，而醫(yī)院進(jìn)行市場定位則需要考慮以下幾點(diǎn)：當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)、醫(yī)院自身情況（優(yōu)勢和劣勢）、主要競爭對手的實(shí)際情況等。比如，如果是基層醫(yī)院，就應(yīng)當(dāng)將其定位為慢性疾病的預(yù)防和日常保健，因?yàn)槠渥陨韺?shí)力不可能進(jìn)行更高級別的科研與治療；而大型公立醫(yī)院其定位就更加顯而易見，無論是資金、醫(yī)療設(shè)施乃至技術(shù)和專業(yè)人員，都占有較大的優(yōu)勢，因?yàn)槠涠ㄎ粦?yīng)當(dāng)是發(fā)揮自身優(yōu)勢，以自身技術(shù)和資金為依托以醫(yī)療技術(shù)作為主導(dǎo)，開拓市場。
2醫(yī)院的有效營銷手段
2.1了解醫(yī)院發(fā)展形勢，制定戰(zhàn)略目標(biāo)
充分了解醫(yī)院的醫(yī)療資源、技能和醫(yī)護(hù)力量，為制定切實(shí)可行的戰(zhàn)略目標(biāo)打下堅實(shí)的基礎(chǔ)，為醫(yī)院的發(fā)展指明方向。戰(zhàn)略目標(biāo)的制定應(yīng)從以下三個方面著手實(shí)施：第一，管理好自己的產(chǎn)品，制定收益預(yù)期值，在服務(wù)患者的基礎(chǔ)上盡可能的實(shí)現(xiàn)利潤最大化；第二，各科室之間應(yīng)該相互配合，不應(yīng)該有各人自掃門前雪的心態(tài)；第三，為每一個科室制定目標(biāo)，定期考察比對，對達(dá)成目標(biāo)的科室予以獎勵，對未完成戰(zhàn)略目標(biāo)的科室予以通報批評，獎罰分明的原則會讓醫(yī)療工作者提高工作的積極性，為醫(yī)院的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
2.2重視內(nèi)部營銷
在員工內(nèi)部進(jìn)行營銷宣傳也是一項(xiàng)必要的營銷手段。只有在員工心里樹立良好的營銷觀念，才能在營銷管理策略上邁進(jìn)一大步。因此，建設(shè)先進(jìn)的醫(yī)院文化是實(shí)施營銷的必要手段，讓醫(yī)護(hù)工作人員樹立救死扶傷的信念，這是醫(yī)院發(fā)展的根本動力，也是醫(yī)療人員的精神紐帶。比如說我們可以在醫(yī)院里增添一些黑板報和小櫥窗之類可供展出醫(yī)學(xué)前沿的先進(jìn)知識和技術(shù)以及一些專家的資料。雖然說營銷戰(zhàn)略可以使醫(yī)院在短時間內(nèi)迅速發(fā)展，但是能不能長足的發(fā)展還要靠醫(yī)護(hù)工作人員對患者親如家人的關(guān)懷和無微不至的照顧。
2.3設(shè)立專門的組織機(jī)構(gòu)
可設(shè)立獨(dú)立的管理部門，專門負(fù)責(zé)營銷宣傳工作，可以融入各個科室內(nèi)部，最大程度的把患者的需要反映給各個科室，讓各個科室有效執(zhí)行，并負(fù)責(zé)后期患者對服務(wù)質(zhì)量的反饋情況。建立患者與醫(yī)院良好的溝通渠道，時刻關(guān)注患者的需要，了解患者的滿意程度，盡可能的為患者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。患者資源是醫(yī)院核心競爭力中最重要的資源，良好的口碑在一定程度上為醫(yī)院的營銷戰(zhàn)添磚加瓦?？偠灾?dú)立的營銷機(jī)構(gòu)為患者與醫(yī)院之間提供了一個方便、快捷、有效的溝通平臺。
2.4多途徑拓寬宣傳渠道
首先，提供專項(xiàng)服務(wù)?？梢耘c一些有醫(yī)療方面需求的單位簽訂協(xié)議，定時定期提供一些醫(yī)療宣傳講座、知識競賽等活動，讓醫(yī)學(xué)常識深入人心。定期定向開展體檢活動，為人民群眾的醫(yī)療衛(wèi)生需求提供最大程度的保障。這不僅為我們醫(yī)院進(jìn)行了宣傳，也使有需求的群眾得到了幫助，實(shí)現(xiàn)了一定程度上的互惠互利。其次，互相協(xié)作?？梢耘c一些技術(shù)和醫(yī)療設(shè)施上互補(bǔ)的醫(yī)院建立協(xié)同作戰(zhàn)的關(guān)系，建立健全的互相轉(zhuǎn)診醫(yī)療制度。醫(yī)院工作人員可以相互學(xué)習(xí)兄弟醫(yī)院先進(jìn)的技術(shù)和醫(yī)療知識，充實(shí)自己。更好的為醫(yī)院的營銷管理貢獻(xiàn)自己的一份力量。最后，互聯(lián)網(wǎng)宣傳?？梢栽诰W(wǎng)絡(luò)上設(shè)置一些專題服務(wù)，定時更新頁面，宣傳一些健康小知識與醫(yī)療小常識。并讓專家在線為患者答疑解惑。讓患者足不出戶就可以了解到自身的健康狀況，讓網(wǎng)絡(luò)成為宣傳醫(yī)院品牌的一大重要媒介，也節(jié)省了不必要的醫(yī)療開支。
2.5樹立正確的服務(wù)理念
醫(yī)護(hù)工作人員應(yīng)該樹立“患者至上”的服務(wù)理念。前沿的醫(yī)療設(shè)備和先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)是醫(yī)院競爭的核心力量，同樣患者對醫(yī)院的認(rèn)同感也是不可或缺的。以患者為中心，把患者當(dāng)作家人一樣，是每位醫(yī)護(hù)工作者應(yīng)該具備的基本素質(zhì)和道德水準(zhǔn)。注重患者心理感受為患者及其家屬排憂解難，建立健全科學(xué)管理原則和規(guī)章制度，給患者營造一個溫馨的醫(yī)療環(huán)境。
3結(jié)語
關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)營銷;風(fēng)險管理;評價指標(biāo)
一、網(wǎng)絡(luò)營銷效果評估與經(jīng)營風(fēng)險控制
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷效果的評估就如同企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)活動績效指標(biāo)考核,通過各種網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計分析系統(tǒng)結(jié)合線下活動統(tǒng)計來綜合分析網(wǎng)絡(luò)營銷效果,對企業(yè)的經(jīng)營情況作出準(zhǔn)確的評估,以便企業(yè)更好的進(jìn)行經(jīng)營風(fēng)險控制。通過網(wǎng)絡(luò)營銷效果評估進(jìn)行經(jīng)營風(fēng)險控制主要體現(xiàn)在如下四個方面:1.在多平臺經(jīng)營的情況下,通過不同平臺的營銷效果評測比較,有效的篩選出適合企業(yè)當(dāng)前主要業(yè)務(wù)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)平臺。2.在進(jìn)行多種營銷活動宣傳時,利用活動的網(wǎng)絡(luò)效果評測,反饋營銷活動情況,形成更有效的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方案。3.通過網(wǎng)絡(luò)營銷效果評估,篩選測款,結(jié)合波士頓矩陣的四象限分析法,明確明星產(chǎn)品、金牛產(chǎn)品,幫助企業(yè)更好的制定經(jīng)營策略。4.在對所有網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析后,得出月度、季度、年度的經(jīng)營投資收益率。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷效果評估的方法
網(wǎng)絡(luò)營銷效果評估時通常分為四個步驟,第一確定網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo),二網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)實(shí)施過程的觀測統(tǒng)計,最后核算網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)的達(dá)成價值與成本,明確投資回報比ROI。(一)確定網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)在進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)前,企業(yè)就應(yīng)明確定義網(wǎng)站目標(biāo)。根據(jù)目標(biāo)不同形成的網(wǎng)站類型也有所不同。如果是宣傳型的企業(yè)網(wǎng)站,其可衡量的達(dá)成目標(biāo)就可以是到達(dá)訪問某個頁面。如果是直接銷售型的電子商務(wù)網(wǎng)站,產(chǎn)生的銷售額就是營銷的達(dá)成標(biāo)志。如果企業(yè)網(wǎng)站是一個綜合型的網(wǎng)站,則關(guān)注點(diǎn)可能還包括用戶的注冊數(shù)、Email訂閱量等。(二)網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)實(shí)施過程中的觀測統(tǒng)計為了更好的達(dá)成網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo),實(shí)施過程中的每一個步驟都需要進(jìn)行固定點(diǎn)的觀測,以便隨時根據(jù)數(shù)據(jù)反饋的情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。1.網(wǎng)絡(luò)營銷平臺設(shè)計階段網(wǎng)站是一個企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ),所以企業(yè)要想順利達(dá)成網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo),第一重要的因素就是網(wǎng)站的設(shè)計是否符合網(wǎng)絡(luò)營銷的需求。在這一階段可以用來作為網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施觀測點(diǎn)的指標(biāo)有:網(wǎng)站的功能完整性、網(wǎng)站內(nèi)容的準(zhǔn)確性、頁面載入時間、死鏈情況分析、瀏覽器兼容性、搜索引擎友好性等。2.網(wǎng)絡(luò)營銷平臺推廣階段這一階段是網(wǎng)絡(luò)營銷績效能否達(dá)成的主要衡量部分。在網(wǎng)站推廣階段的觀測主要依靠軟件來采集數(shù)據(jù),國內(nèi)常用的主流免費(fèi)統(tǒng)計軟件包括百度統(tǒng)計、站長工具、我要啦等等。各種工具雖不盡相同,但統(tǒng)計的指標(biāo)類似,以站長工具為例,企業(yè)網(wǎng)站主要的統(tǒng)計指標(biāo)如圖1所示,包括:網(wǎng)站流量分析、網(wǎng)站來源分析、網(wǎng)站受訪分析、訪客分析、價值透視、行業(yè)監(jiān)控等。(三)網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)的達(dá)成價值與成本這一階段主要是監(jiān)測營銷效果,依據(jù)投入產(chǎn)出比選擇最有效的網(wǎng)絡(luò)營銷方式,包括有效的平臺、恰當(dāng)?shù)臓I銷活動和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。ROI的計算方法需要根據(jù)使用的網(wǎng)絡(luò)營銷手段不同公式會有所不同。例如一個網(wǎng)站的搜索引擎競價排名的投資回報比可以直接采用一段時間內(nèi)的點(diǎn)擊價格=點(diǎn)擊費(fèi)用總額/點(diǎn)擊次數(shù)。而如果是搜索引擎優(yōu)化的ROI則是人工花費(fèi)(工資+SEO顧問服務(wù)費(fèi))/獨(dú)立訪客。同樣在進(jìn)行微博宣傳、軟文宣傳的時候也要考慮人工費(fèi)用、活動費(fèi)用折合到每名訪客瀏覽的ROI比例。根據(jù)企業(yè)網(wǎng)站的差別,各種營銷手段的效率也會有所差異,這就需要隨時通過監(jiān)控ROI找出最有效的平臺、恰當(dāng)?shù)臓I銷活動和合適的產(chǎn)品。放棄無效的或者投入產(chǎn)出比較低的方法。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷風(fēng)險管理的方法
(一)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺建設(shè)與管理風(fēng)險。企業(yè)在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行經(jīng)營時,需要將相關(guān)商業(yè)信息到平臺上,這就需要區(qū)分哪些是公開信息,哪些是需要保護(hù)的機(jī)密信息,否則有可能造成客戶信息或商業(yè)情報信息外泄。因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷平臺建設(shè)的時候,需要通過實(shí)踐對比,將平臺風(fēng)險降到最低。為了方便企業(yè)管理網(wǎng)絡(luò)營銷平臺,可以通過網(wǎng)站日志(如圖2所示)進(jìn)行管理。(二)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的組織與執(zhí)行風(fēng)險。網(wǎng)絡(luò)營銷活動的設(shè)計、組織和實(shí)施是一個系統(tǒng)工程,涉及到的人員有營銷人員、技術(shù)開發(fā)人員、市場銷售人員、中層管理者等,包括市場培育、人員培訓(xùn)、活動組織、營銷反饋等多個環(huán)節(jié),一旦某個方面出現(xiàn)問題就可能影響整個網(wǎng)絡(luò)營銷。因此在營銷活動組織與執(zhí)行的過程中,可以利用各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)進(jìn)行營銷活動組織與實(shí)施。在市場培育階段可以通過對潛在客戶信息和已有客戶信息的分析選擇市場,中期人員培訓(xùn)可以通過人員績效評價進(jìn)行管理,活動組織方面可以依據(jù)CNZZ對企業(yè)網(wǎng)站平臺及產(chǎn)品的流量、轉(zhuǎn)化率等信息進(jìn)行平臺和產(chǎn)品的選擇。(三)網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略與市場認(rèn)知的風(fēng)險。作為網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的根本,企業(yè)產(chǎn)品信息的傳遞會對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷效果造成很大的影響,互聯(lián)網(wǎng)信息的公開透明,獲取的快捷便利都使得市場消費(fèi)者更容易尋找到同等或替代產(chǎn)品,這就嚴(yán)重影響了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)施。因此,企業(yè)可以根據(jù)訪客信息、行業(yè)監(jiān)控信息、產(chǎn)品銷售情況等進(jìn)行產(chǎn)品分析。如圖3所示。
四、結(jié)語
企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營過程中伴隨著大量的不確定性,要想立足互聯(lián)網(wǎng)獲得長遠(yuǎn)發(fā)展,需要一套行之有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略,在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中通過量化指標(biāo)分析,進(jìn)行有效的市場預(yù)判,監(jiān)控和調(diào)整企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略方法,從而降低企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營的風(fēng)險。
作者:李瑞新 單位:大連東軟信息學(xué)院
參考文獻(xiàn):
1、國內(nèi)煙草市場經(jīng)過半個多世紀(jì)的成長，發(fā)展成為每年約3349.3萬箱的市場規(guī)模．產(chǎn)品的全國市場飽和度很高；行業(yè)增長趨緩．屬“夕陽產(chǎn)業(yè)”，但該行業(yè)是國家及各地區(qū)稅利的一個重要來源。
2、江西卷煙市場中，中檔煙(市場零售價每條20-60元之間)消費(fèi)群體約50%，占大多數(shù)。1998年，云煙，湘煙、滬煙中的中檔煙已在江西市場安營扎寨．三大云煙(“云煙”、“紅梅”、“阿詩瑪”)占據(jù)約70%的該市場份額，品牌的認(rèn)識度和偏好度均較高；其余市場由約十幾個地方品牌瓜分。
3、中檔煙市場中．95%是烤煙型，其余為混合型，約90%為翻蓋煙，產(chǎn)品高度同質(zhì)化。
4、江西中檔煙市場的產(chǎn)品價格，混亂無序，各廠家通過各種讓利、禮品贈送、空煙盒兌獎等形式大打價格戰(zhàn)。
5、卷煙產(chǎn)品屬成年男性化消費(fèi)嗜好品。市場調(diào)研顯示：卷煙在消費(fèi)者心目中功能概念較弱．其消費(fèi)動機(jī)．主要是滿足煙癮之需要，而且該群體人口穩(wěn)定．約占人口總數(shù)的20%，消費(fèi)者對某卷煙產(chǎn)品的需求購買方式具有就近原則、從眾心理，自我滿足心理、好奇心理等，接受某一品牌后短期內(nèi)則難以改變。
6、從分銷渠道來看，中國煙草業(yè)為迎接21世紀(jì)，迎接WTO即將帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，構(gòu)筑跨世紀(jì)煙草戰(zhàn)略，全國正進(jìn)行煙草大建網(wǎng)；江西省各市、區(qū)、縣網(wǎng)絡(luò)建設(shè)日趨完善；凈化卷煙市場、行業(yè)打假打非力度空前。市場分銷渠道高度凈化．實(shí)行了卷煙零售戶籍化管理．貨源分銷模式如下(圖表1)：
二、企業(yè)背景
南昌卷煙廠始建于1950年，是中國500家最大工業(yè)企業(yè)之一、中國煙草29家重點(diǎn)企業(yè)之一，是中國開發(fā)、研制、生產(chǎn)。出口保健型卷煙的基地，企業(yè)年生產(chǎn)量為30余萬大箱。然而，南昌卷煙廠產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，中檔煙幾乎是空白．為改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，奪取江西中檔煙市場，我們制定了如下產(chǎn)品策略：
(1)以20世紀(jì)60年代在全省范圍內(nèi)曾紅火過的老牌子“xx”作為卷煙品牌．充分挖掘老煙民．弘揚(yáng)南煙歷史文化；
(2)改革工藝，革新產(chǎn)品的商標(biāo)、包裝配方設(shè)計．其中僅對包裝色彩、圖案的修改就達(dá)近百次之多。
(3)根據(jù)市場狀況及品牌發(fā)展戰(zhàn)略計劃，在普通“xx”煙(零售價25元／條)取得一定市場根基后逐步推出精品“xx”。珍品“xx”，形成“一品三牌”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式。
三、xx煙的營銷規(guī)劃
1、價格、包裝定位
(1)價廉物美．物有所值。零售價普通“xx”2.5元／包、精品“xx”4.5元／包。珍品“xx”6.8元／包。
(2)包裝新穎，xx品牌整體包裝采用周圍鑲印金色框邊，以展翅飛翔在碧藍(lán)海濤上的xx為主圖。
(3)“包包精品，支支一流”作為品質(zhì)定位。
2、廣告、促銷、公關(guān)策略
由于卷煙產(chǎn)品的宣傳促銷受到《煙草法》的限制，“xx”煙的宣傳策略這樣制定：品牌宣傳上，以企業(yè)形象．品牌形象為訴求點(diǎn)，以文化內(nèi)涵和煙民偏愛為供求面，規(guī)模宣傳與因地制宜促銷為宣傳手法，多方直面宣傳。
(1)廣告主張：xx——人類的朋友，xx——我們一起飛……。
(2)投放宣傳期間，目標(biāo)市場一周內(nèi)零售煙店P(guān)OP張貼率達(dá)95%以上。
(3)鋪貨前，首先對消費(fèi)者做現(xiàn)場宣傳促銷，免費(fèi)品吸，贈送禮品。
(4)產(chǎn)品陳列方面，目標(biāo)市場上柜率達(dá)80%以上，利用訪銷員，配送員進(jìn)行口碑宣傳。
(5)市場投放第一年并舉辦“百場‘xx情’文藝晚會”、“千場南煙傾情大放送，電影下鄉(xiāng)向農(nóng)村”并輔以現(xiàn)場品吸及促銷活動。
(6)以市場調(diào)研，信息調(diào)查為目的．針對三類市場(初級市場。發(fā)展市場．成熟市場)，充分利用人力資源，進(jìn)行客情聯(lián)絡(luò)、服務(wù)。
(7)樹立從硬件到軟件，從人員到設(shè)備一體化的“xx”品牌形象，包括：著裝、用語、服務(wù)態(tài)度；小型品吸活動的宣傳現(xiàn)場布置，宣傳工具等。
(8)針對目標(biāo)市場的發(fā)展階段，廣告宣傳由進(jìn)攻型一點(diǎn)多面方式轉(zhuǎn)向維護(hù)型——戶外、路牌、墻體、電視等。并重點(diǎn)抓了以下工作：一是加大卷煙品牌廣告宣傳和資金投入的力度，打好卷煙新品牌廣告宣傳的球，在采用其它載體和宣傳企業(yè)形象等方面，大力開展新品牌廣告宣傳的系列活動。抓好新品牌三個階段的廣告宣傳工作：第一階段，在新品牌投放市場前期的廣告宣傳，目的是為了引起廣大消費(fèi)者和經(jīng)銷者的注意，同時也給消費(fèi)者和經(jīng)銷者造成一種懸念的心理戰(zhàn)術(shù)，激發(fā)和引導(dǎo)廣大消費(fèi)者和經(jīng)銷者的購買愿望；第二階段，在新品牌投放市場后，通過有關(guān)營銷人員與廣大消費(fèi)者和經(jīng)銷者面對面直觀地進(jìn)行新品牌的介紹和廣告宣傳促銷；第三階段．根據(jù)新品牌投放市場的原則，哪里有新品牌，哪里就有跟蹤新品牌的廣告宣傳促銷，逐步提高該新品牌的知名度和市場占有份額，力爭達(dá)到家喻戶曉的廣告宣傳效應(yīng)。
3、分銷、促銷策略
(1)科學(xué)調(diào)研目標(biāo)市場．各地區(qū)以中心城市為突破口，首先開發(fā)南昌、九江兩個基地，作為“xx”品牌的發(fā)源地，以求逐步輻射，滲透全省各地市場。
(2)產(chǎn)品投放期，堅持管理市場。
(3)選點(diǎn)“饑餓”投放，在市場上造勢，促進(jìn)市場銷售。
(4)人員營銷拓市場。組織50名營銷人員在目標(biāo)市場從事產(chǎn)品上柜、POP張貼、賣點(diǎn)布置展示、口碑營銷、直面零售戶、直面消費(fèi)者，力爭兩周內(nèi)上柜率達(dá)80％以上，將動銷導(dǎo)入暢銷階段。
(5)對各級市場按從易到難的順序，先選點(diǎn)、宣傳、鋪貨，“饑餓”銷售，倒著做渠道，市場根基打?qū)嵵?，方能轉(zhuǎn)為在煙草公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)分銷。
4．市場監(jiān)控體系
我們?yōu)椤皒x”品牌的上市、推廣發(fā)展成立了專案組．設(shè)立了品牌營銷經(jīng)理、區(qū)域市場主管、信息上柜小組，使各行其職，負(fù)責(zé)從產(chǎn)品投放到市場，維護(hù)等各項(xiàng)策略的實(shí)施等工作。
第一階段：選取目標(biāo)市場，由各區(qū)域市場抽調(diào)精兵強(qiáng)將組成推廣隊，集中兵力打進(jìn)市場。
第二階段：在目標(biāo)市場投放成功后．由當(dāng)?shù)貭I銷員去管理市場，完成各項(xiàng)市場指標(biāo)．并由市場信息員檢查，督導(dǎo)各項(xiàng)指標(biāo)的落實(shí)進(jìn)展情況。
對于薄弱市場．采取同新市場一樣的手法，進(jìn)行調(diào)研、會診，掃清阻礙，讓市場進(jìn)入良性發(fā)展。
四、“xx”品牌績效
眾所周知，銷售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶管理和銷售隊伍管理。無論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷售策略，產(chǎn)品最終能否順利銷售出去，銷售政策能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于銷售隊伍的管理。而在銷售管理中，人是銷售的核心力量，如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍，并實(shí)施有效的管理，這是在激烈的市場競爭中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。
我們在銷售隊伍管理方面針對目前飼料企業(yè)銷售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的現(xiàn)象采取了積極有效的措施。加強(qiáng)對銷售主管管理角色的正確定位和銷售代表的心態(tài)與能力的調(diào)整，使銷售主管的責(zé)任主要定位于通過提升銷售隊伍的能力和熱忱，達(dá)成銷售業(yè)績的上升。一改過去銷售主管事必躬親，而忽略了對銷售代表的管理、指導(dǎo)、激勵和控制。我們通過加強(qiáng)對銷售代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與指導(dǎo)，注重實(shí)效，讓銷售代表從基本程序性工作中解脫出來投入主要精力，去開拓新客戶，鞏固和加強(qiáng)老客戶，使老市場越做越大越強(qiáng)，新市場越做越多，從而使銷售業(yè)績逐月攀升。
對銷售代表的管理變被動為主動，改變原來的“一放就亂、一管就死”的局面。通過銷售指導(dǎo)、業(yè)績激勵等積極措施，讓銷售代表自動管理、自我控制。我們對銷售代表的管理重點(diǎn)放在設(shè)定目標(biāo)、制定計劃、制定獎勵政策、提供技術(shù)支持和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，并進(jìn)行追蹤跟進(jìn)。具體講就是績效管理，對銷售代表的獎金與績效掛鉤并獎罰分明，提供培訓(xùn)和晉升的機(jī)會，在行動管理方面在銷售代表下市場之前制定切實(shí)可行的行動計劃，并實(shí)施電話追蹤，突擊抽查、行程核察和客戶追蹤。
【關(guān)鍵詞】中小企業(yè) 營銷管理 對策
一、中小企業(yè)營銷管理中存在的問題
中小企業(yè)一般是指規(guī)模較小或處于創(chuàng)業(yè)階段和成長階段的企業(yè)，它是企業(yè)規(guī)模形態(tài)的概念，是相對規(guī)模較大的企業(yè)而言的。是與所處行業(yè)的大企業(yè)相比在人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模等方面都比較薄弱。由此在營銷管理方面體現(xiàn)出一些問題：
（一）營銷觀念陳舊落后
市場營銷觀念在營銷實(shí)踐中要經(jīng)歷生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會營銷觀念五個發(fā)展階段。絕大多數(shù)的中小企業(yè)經(jīng)營管理者的營銷觀念是很陳舊落后的，仍然停留在產(chǎn)品觀念和推銷觀念階段，尚未樹立市場營銷和社會營銷的科學(xué)營銷觀念。
（二）營銷手段有待改進(jìn)
許多中小企業(yè)缺乏現(xiàn)代意識和創(chuàng)新意識，所采取的營銷組合策略老套落伍，市場開拓力度不大、信息反饋機(jī)制不靈、市場需求趨勢把握欠準(zhǔn)，很難樹立良好的市場形象。甚至許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)信息機(jī)構(gòu)、相關(guān)科研單位等渠道獲取所需的信息，而僅僅依靠本企業(yè)微不足道的自有力量或老經(jīng)驗(yàn)、老手段。
（三）營銷管理制度不夠健全
許多中小企業(yè)還存在營銷管理制度空缺的情況，很大一部分也處于有制度卻形同虛設(shè)的階段。
（四）營銷創(chuàng)新動力有限
在我國市場上存在的中小企業(yè)，大多是從事簡單的勞動密集型的加工制造企業(yè)，技術(shù)、資本含量極低，這些中小企業(yè)采取的營銷方式依然以傳統(tǒng)的營銷方式為主，這樣也就導(dǎo)致其在營銷活動中缺乏創(chuàng)新，無法取得突破。
（五）忽視品牌建設(shè)
不少中小企業(yè)在營銷實(shí)踐中，缺乏對品牌建設(shè)的重視，對企業(yè)自身的發(fā)展缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃，資源投入也不足。如此，當(dāng)企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度后，往往會遇到巨大的發(fā)展瓶頸——產(chǎn)品牌子不響，價值無法提高，利潤回報低。
二、提升中小企業(yè)營銷管理水平的對策
（一）轉(zhuǎn)變營銷觀念
中小企業(yè)現(xiàn)在的營銷觀念還存在著諸多與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面，要樹立正確的市場營銷觀念。第一，更加重視戰(zhàn)略。第二，更加重視合作。第三，更加重視客戶。
（二）建立科學(xué)的營銷管理制度
建立科學(xué)的營銷管理制度，其重點(diǎn)是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。首先，改變過去單一考核銷售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系，將考核的指標(biāo)由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開發(fā)率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項(xiàng)指標(biāo)。第二，適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營銷人員的個人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來。
（三）塑造優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊
優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊，成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場的分化和走向，建立共同的企業(yè)品牌形象，制定和實(shí)施企業(yè)的營銷計劃。首先要重視團(tuán)隊文化建設(shè)，團(tuán)隊賴以運(yùn)行的組織文化是團(tuán)隊是否成功的關(guān)鍵因素之一，中小企業(yè)營銷管理者必須致力于創(chuàng)造一種支持團(tuán)隊建設(shè)的、開放性的組織文化。其次要轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才招聘意識。再次是從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢公司或政府部門聘請高水平的營銷專業(yè)講師，對營銷人員進(jìn)行市場調(diào)研、市場開發(fā)、客戶管理、通路管理、促銷與市場推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識與技能培訓(xùn)，以全面提高營銷人員的素質(zhì)和能力水平
（四）加強(qiáng)營銷創(chuàng)新
創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動力，營銷創(chuàng)新的表現(xiàn)是全方位的、多維度的，但是營銷創(chuàng)新也不是天馬行空、為所欲為。它必須在了解市場的需求與變化后，基于自身的核心能力，考慮到自己與競爭對手的差距，而后自發(fā)地從組織內(nèi)部啟動一場徹底的變革。
（1）營銷觀念創(chuàng)新。營銷觀念就是企業(yè)在開展?fàn)I銷過程中及適應(yīng)新的營銷環(huán)境而形成的思想和認(rèn)識，它是企業(yè)營銷創(chuàng)新的靈魂。而觀念的創(chuàng)新應(yīng)具備四個方面的內(nèi)容，即正確的市場意識、質(zhì)量意識、競爭意識、強(qiáng)化合作意識。
（2）營銷組織創(chuàng)新?，F(xiàn)代企業(yè)的營銷組織呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的發(fā)展趨勢，在激烈的市場競爭中，獨(dú)立的企業(yè)“孤軍作戰(zhàn)”不可能取勝。從現(xiàn)實(shí)看，我國中小企業(yè)規(guī)模小，實(shí)力不強(qiáng)，在和大企業(yè)的競爭中處于不利的地位，而其營銷組織亦大多仍停留在銷售部門而不是營銷的層面上。
（3）營銷技術(shù)創(chuàng)新。營銷技術(shù)是指企業(yè)在開展?fàn)I銷活動過程中采用的技術(shù)和方法。包含目標(biāo)市場的確定、產(chǎn)品定位定價、配銷和促銷及廣告策略等等。由于目前國內(nèi)中小企業(yè)大多尚未真正掌握專業(yè)營銷技術(shù)，因此必須在企業(yè)中建立專業(yè)的營銷企劃部門，挑選資深績優(yōu)的人員負(fù)責(zé)，同時聘請專業(yè)營銷顧問協(xié)助，制定并實(shí)施企業(yè)的營銷企劃。營銷企劃的流程與步驟：市場情況分析、決定營銷目標(biāo)、擬訂各種相關(guān)策略、選擇最佳策略、獲取管理認(rèn)可、擬訂戰(zhàn)術(shù)計劃、整合企業(yè)計劃。
三、結(jié)語
總之，依據(jù)中小企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對單一、市場覆蓋區(qū)域性、營銷人才職業(yè)化薄弱等特點(diǎn)，其在實(shí)施營銷組織體系設(shè)計時應(yīng)從實(shí)用角度出發(fā)，做到組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜化程度低，保證對市場反應(yīng)的高效、敏捷；做到營銷決策相對集權(quán)，保證決策質(zhì)量；做到營銷運(yùn)營的正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化。
參考文獻(xiàn)：
[1]王麗娟.淺析我國企業(yè)營銷觀念的創(chuàng)新[J].現(xiàn)代商業(yè)，2010，（14）.
