發(fā)布時(shí)間：2023-03-13 11:13:43
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞 胃復(fù)安安定多次注射化療胃腸道不良反應(yīng)
惡心嘔吐為抗腫瘤藥物最常見(jiàn)毒性反應(yīng)，也是患者不愿接受化療甚至拒絕化療的原因[1]。因此，防治化療中胃腸道不良反應(yīng)是使化療順利進(jìn)行的重要保證，2009年6月～2011年12月在化療過(guò)程中應(yīng)用連續(xù)多次注射胃復(fù)安聯(lián)合安定的方法，預(yù)防化療所致惡心嘔吐，取得了較好的療效，現(xiàn)報(bào)告如下。
資料與方法
2009年6月～2011年12月收治女性生殖系統(tǒng)惡性腫瘤術(shù)后患者15例，年齡26～68歲，平均44.5歲；其中宮頸癌術(shù)后9例，子宮內(nèi)膜癌3例，卵巢癌2例，輸卵管癌1例。每例患者要進(jìn)行4～6個(gè)療程的化療，15位患者進(jìn)行化療72個(gè)療程，每個(gè)療程3～5天。為便于觀察，根據(jù)化療次序單次為試驗(yàn)組、雙次為對(duì)照組。每組年齡、病情、治療方案比較差異無(wú)顯著性（P>0.01）。
化療方案：宮頸癌采用PVB方案：卵巢癌采用卡鉑+紫三醇方案；子宮內(nèi)膜癌采用AP方案。
止吐方案：對(duì)照組每天于化療前30分鐘靜脈注射格拉斯瓊3mg、安定10mg，肌肉注射胃復(fù)安10mg。試驗(yàn)組在對(duì)照組基礎(chǔ)上，于化療開(kāi)始后每間隔8小時(shí)給藥1次，肌肉注射胃復(fù)安10mg、靜脈注射安定10mg，連用3天。
胃腸道反應(yīng)及療效判斷標(biāo)準(zhǔn)：①0度：無(wú)惡心嘔吐，定為完全控制；②1度：輕度惡心，無(wú)嘔吐，不影響正常生活和進(jìn)食，定為基本控制；③2度：輕度嘔吐5次需臥床休息，定為無(wú)效。0度和1度為有效。有效率=（完全控制+基本控制）次數(shù)/化療次數(shù)×100%[2]。
結(jié)果
療效觀察：在化療過(guò)程中，有專(zhuān)職護(hù)士進(jìn)行化療給藥、預(yù)防用藥及病情觀察記錄。統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，試驗(yàn)組35次，有效30次，有效率85.7%；完全控制12次，完全控制率34.3%，對(duì)照組37次，有效19次，有效率51.4%；完全控制3次，完全控制率8.1%，試驗(yàn)組與對(duì)照組療效有非常顯著差異性（X2=9.77，P
不良反應(yīng)：試驗(yàn)組輕微疲倦3例（8.6%），對(duì)照組輕微疲倦2例（5.4%）。兩組均無(wú)1例發(fā)生錐體外系反應(yīng)，不良反應(yīng)均較輕，停藥后即自行消失。
討論
幾乎每一種抗癌腫瘤藥物都有不同程度的消化道反應(yīng)，常用的化療藥物中，順鉑所致的嘔吐是最強(qiáng)的（100%）[1]，順鉑又是治療婦科腫瘤最常用的化療藥物。化療引起惡心嘔吐的原因有：①精神心理刺激，當(dāng)看到別人應(yīng)用化療藥物或者曾經(jīng)用過(guò)化療藥物出現(xiàn)了明顯惡心、嘔吐癥狀者，再次用藥時(shí)就會(huì)出現(xiàn)條件反射。②化療藥物刺激嘔吐中樞的化學(xué)感受區(qū)。③外界刺激（胃腸道/咽部），引起厭食、惡心、嘔吐。新的止吐藥種雖然效果較好，但價(jià)格大多昂貴，山區(qū)的患者很難接受。胃復(fù)安對(duì)延腦催吐化學(xué)感受區(qū)有抑制作用，可阻斷中樞多巴胺受體產(chǎn)生中樞鎮(zhèn)吐作用，并促進(jìn)胃及十二指腸蠕動(dòng)，加速胃排空及縮短食糜在小腸的運(yùn)行時(shí)間，并提高食管括約肌的壓力[3]，起到抑制嘔吐的作用；而抗焦慮鎮(zhèn)靜劑安定作用于大腦皮質(zhì)，抑制條件反應(yīng)，起到預(yù)防惡心、嘔吐作用。兩藥聯(lián)合從化療引起胃腸道不良反應(yīng)的3種因素著手，收到了良好的防治效果，本文結(jié)果顯示單次給藥療效不太理想，有效率僅51.4%，而重復(fù)給藥有效率達(dá)85.7%，與單次給藥療效差異有顯著性（P
參考文獻(xiàn)
1高積勇.婦科腫瘤化療不良反應(yīng).百家講壇第十九講.
【關(guān)鍵詞】 左氧氟沙星；復(fù)治涂陽(yáng)肺結(jié)核；抗結(jié)核；療效；不良反應(yīng)
DOI：10.14163/ki.11-5547/r.2017.02.048
Evaluation on curative effect and adverse reactions of levofloxacin combined with anti-tuberculosis chemotherapy regimens in the treatment of retreated smear positive pulmonary tuberculosis LING Ying-bing， XIE Hong-en， LU Yan-chun. Department of Respiration Medicine， Guangdong Shaoguan Yuebei Second People’s Hospital， Shaoguan 512026， China
【Abstract】 Objective To evaluate curative effect and adverse reactions of levofloxacin combined with anti-tuberculosis chemotherapy regimens in the treatment of retreated smear positive pulmonary tuberculosis （TB）.
Methods A total of 67 retreated smear positive TB patients were divided by different treatment regimens into control group （30 cases） and research group （37 cases）. The control group received only anti-tuberculosis chemotherapy， and the research group received levofloxacin combined with anti-tuberculosis chemotherapy. Comparison were made on lesions absorption rate and adverse reactions. Results The research group had higher lesions absorption rate as 81.08% than 60.00% in the control group， and the difference had statistical significance （P0.05）. Conclusion Implement of levofloxacin and anti-tuberculosis chemotherapy regimens shows perfect curative effect in the treatment of retreated smear positive TB patients with high security. This method also contains application value in clinic.
【Key words】 Levofloxacin； Retreated smear positive pulmonary tuberculosis； Anti-tuberculosis； Curative effect； Adverse reactions
TB是一N危及人類(lèi)健康的呼吸道傳染疾病， 復(fù)治涂陽(yáng)TB屬于TB最為常見(jiàn)的一種類(lèi)型， 其具耐多藥率高、傳染性強(qiáng)及預(yù)后差等特點(diǎn)， 故臨床有效防治復(fù)治涂陽(yáng)TB具重要臨床意義[1]。本研究就選定的67例復(fù)治涂陽(yáng)TB患者分別行不同治療方案的效果予回顧性分析， 現(xiàn)作報(bào)告如下。
1 資料與方法
1. 1 一般資料 回顧性選取本院2014年9月～2016年3月收治的67例復(fù)治涂陽(yáng)TB患者的臨床資料， 根據(jù)治療方案的不同將其分對(duì)照組（30例）和研究組（37例）。對(duì)照組中男20例，
女10例， 年齡30～70歲， 平均年齡（43.65±4.26）歲， 病程1～5年， 平均病程（3.21±2.38）年。研究組男25例， 女12例， 年齡30～72歲， 平均年齡（44.71±5.12）歲， 病程1～6年， 平均病程（3.42±2.57）年。兩組患者年齡、病情等一般資料比較差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）， 具有可比性。
1. 2 方法 對(duì)照組單純行抗結(jié)核化療， 口服0.3 g異煙肼（上海信誼藥廠有限公司， 國(guó)藥準(zhǔn)字H31020495， 0.1 g×100 s），
1次/d；口服0.45 g利福平（廣東華南藥業(yè)集團(tuán)有限公司， 國(guó)藥準(zhǔn)字H44020771， 0.15 g×100 s）， 1次/d；口服0.75 g乙胺丁醇（廣東華南藥業(yè)集團(tuán)有限公司， 國(guó)藥準(zhǔn)字H44020758， 0.25 g×100 s）；肌內(nèi)注射0.4 g丁胺卡那針（齊魯制藥有限公司， 國(guó)藥準(zhǔn)字H37020562， 1 ml：0.1 mg）， 1次/d。研究組于此基礎(chǔ)上先靜脈滴注0.3%的左氧氟沙星， 1次/d， 連續(xù)15 d；之后改為口服0.5 g左氧氟沙星片， 2次/d；兩組均連續(xù)治療9個(gè)月。
1. 3 觀察指標(biāo)及療效評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) 病灶吸收評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)， 明顯吸收：病灶吸收≥1/2， 或直徑縮小與空洞閉合≥1/2；吸收：病灶吸收
1. 4 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 采用SPSS19.0統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件處理數(shù)據(jù)。計(jì)量資料以均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（ x-±s）表示， 采用t檢驗(yàn)；計(jì)數(shù)資料以率（%）表示， 采用χ2檢驗(yàn)。P
2 結(jié)果
2. 1 兩組病灶吸收改善情況比較 研究組病灶吸收率81.08%高于對(duì)照組的60.00%， 差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P
2. 2 兩組不良反應(yīng)情況比較 研究組不良反應(yīng)總發(fā)生率16.22%低于對(duì)照組23.33%， 但差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）。見(jiàn)表2。
3 討論
復(fù)治涂陽(yáng)肺結(jié)核為臨床較為常見(jiàn)的一種呼吸道傳染病， 其具病程長(zhǎng)、難治愈等特點(diǎn)， 盡管近年來(lái)通過(guò)實(shí)施現(xiàn)代結(jié)核病的控制策略于一定程度上有效控制結(jié)核病情發(fā)展， 但是復(fù)治涂陽(yáng)TB發(fā)病率仍處于增長(zhǎng)趨勢(shì)[3]。常規(guī)抗結(jié)核化療方案雖可有效控制患者病情惡化， 但病灶吸收率尚未確定。為此， 本研究就選定的37例復(fù)治涂陽(yáng)TB患者于常規(guī)抗結(jié)核化療基礎(chǔ)上予左氧氟沙星治療效果進(jìn)行回顧性分析。
本研究結(jié)果顯示：研究組病灶吸收率81.08%高于對(duì)照組的60.00%， 差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P0.05）。這與畢科研[4]研究結(jié)果相似， 提示左氧氟沙星聯(lián)合抗結(jié)核化療方案治療可有效促進(jìn)復(fù)治涂陽(yáng)TB患者病灶吸收， 提高臨床療效， 且安全性高。分析原因可能為：左氧氟沙星藥物性質(zhì)屬于第3代氟喹諾酮類(lèi)藥， 該藥物能夠于短時(shí)間內(nèi)將細(xì)菌全部殺滅， 而且可將結(jié)核分枝桿菌殺滅， 同時(shí)左氧氟沙星的組織穿透性佳， 易經(jīng)胃腸道吸收， 且半衰期較長(zhǎng)， 不良反應(yīng)少[5-8]?；颊咄ㄟ^(guò)口服給藥方式， 幾乎不會(huì)與血漿蛋白出現(xiàn)結(jié)合情況， 且吸收效果佳， 能夠快速滲入至細(xì)胞中， 以抑制對(duì)結(jié)核分枝桿菌DNA轉(zhuǎn)錄與復(fù)制， 從而達(dá)到預(yù)期殺菌目的[9-11]。于抗結(jié)核化療基礎(chǔ)上予以左氧氟沙星治療， 可促使盡早殺滅與抑制結(jié)核分枝桿菌， 且對(duì)結(jié)核分枝桿菌殺菌活性較高[12-14]。此外， 左氧氟沙星對(duì)耐藥結(jié)核桿菌具殺菌活性， 其與其他的抗結(jié)核藥無(wú)交叉耐藥性， 故聯(lián)合使用可發(fā)揮協(xié)同作用， 進(jìn)而增強(qiáng)乙胺丁醇、異煙肼等抗結(jié)核活性。加之左氧氟沙星對(duì)結(jié)核桿菌的最低抑菌濃度達(dá)0.5 μg/ml， 患者口服吸收佳， 生物利用度較高， 其不僅可有效治療復(fù)發(fā)、初發(fā)患者， 而且能夠有效預(yù)防TB， 對(duì)腎、肝毒性小， 因此患者皆可耐受， 從而減少不良反應(yīng)的發(fā)生[15]。研究受多種因素影響， 未對(duì)痰菌陰轉(zhuǎn)率情況作詳盡分析， 有待臨床進(jìn)一步研究。
綜上所述， 左氧氟沙星聯(lián)合抗結(jié)核化療方案治療， 不僅能夠有效促進(jìn)復(fù)治涂陽(yáng)TB患者病灶吸收， 而且有效減少不良反應(yīng)的發(fā)生， 值得臨床推廣應(yīng)用。
參考文獻(xiàn)
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【關(guān)鍵詞】 布地奈德； 復(fù)方異丙托溴銨； 嬰幼兒； 哮喘； 免疫功能
Effect of Cellular Immune Function in Children with Asthma of Budesonide Suspension Plus Compound Ipratropium Bromide Inhalation/WANG Dao-yan.//Medical Innovation of China，2016，13（31）：055-059
【Abstract】 Objective：To evaluate the effect on the cellular immune function in children with asthma budesonide suspension plus compound ipratropium bromide inhalation.Method：A total of 200 infants diagnosed asthma were selected in our hospital from January 2012 to December 2015 as research subjects，according randomized method， 200 patients were divided into two groups，100 cases in each group.The experimental group received budesonide suspension plus compound ipratropium bromide therapy and control group received conventional therapy.The clinical symptoms disappeared time，clinical efficacy，lung function，immune function and adverse reactions before and after treatment of two groups were compared.Result：The children with clinical symptoms and signs disappeared time and length of hospital stay in experimental group were significantly shorter than those of control group，the differences were statistically significant（P
【Key words】 Budesonide； Compound ipratropium bromide； Infants； Asthma； Immune function
First-author’s address：Fenggang Hospital of Dongguan，Dongguan 523690，China
doi：10.3969/j.issn.1674-4985.2016.31.016
哮喘是小兒的多發(fā)病、常見(jiàn)病之一，是一種慢性呼吸道疾病[1-2]。近10年來(lái)我國(guó)兒童哮喘的患病率有明顯上升趨勢(shì)[3-6]，由于哮喘難以治愈，疾病反復(fù)發(fā)作，嚴(yán)重危害小兒的身心健康。布地奈德對(duì)患兒肺部具有糖皮質(zhì)激素的抗炎效果，二者通過(guò)不同的作用機(jī)制，在改善哮喘方面發(fā)揮了良好的協(xié)同作用，具有協(xié)同平喘、抗炎的作用，臨床效果明顯[7-14]。本科應(yīng)用布地奈德混懸液聯(lián)合復(fù)方異丙托溴銨霧化吸入治療100例小兒哮喘患者，取得了較滿(mǎn)意的效果，現(xiàn)將結(jié)果報(bào)告如下。
1 資料與方法
1.1 一般資料 選取2012年1月-2015年12月兒科門(mén)診內(nèi)收治的200例嬰幼兒哮喘患者，所有小兒哮喘患者均經(jīng)相關(guān)檢查確診，隨機(jī)將其分為兩組，試驗(yàn)組與對(duì)照組，每組各100例。試驗(yàn)組男50例，女50例；年齡2～11歲，平均（6.63±0.89）歲；病程1～6個(gè)月，平均（4.36±1.09）個(gè)月。對(duì)照組男45例，女55例，年齡5～11歲；年齡2～12歲，平均（6.71±0.82）歲；病程1～5.5個(gè)月，平均（4.41±1.10）個(gè)月。兩組小兒哮喘患者的年齡、病程、性別等一般資料比較，差異均無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）。本研究經(jīng)倫理學(xué)委員會(huì)批準(zhǔn)，患者或家屬知情同意。
1.2 方法 對(duì)照組行一般常規(guī)治療，囑患兒治療期間禁食生冷等刺激性食物，保持情緒穩(wěn)定，常規(guī)予以吸氧、抗感染、止咳、化痰、維持水電解質(zhì)平衡等治療。試驗(yàn)組在一般常規(guī)治療基礎(chǔ)上同時(shí)采用氧驅(qū)動(dòng)霧化吸入治療，霧化藥物：布地奈德混懸液（商品名：普米克令舒，由澳大利亞Astra Zeneca Pty Ltd生產(chǎn)，批號(hào)：H20140475，規(guī)格：2 mL：1 mg×5支）1 mL+復(fù)方異丙托溴銨（商品名：可必特，由法國(guó)Laboratoire Unither生產(chǎn)，批號(hào)：H20120544，規(guī)格：2.5 mL×10支）1.25 mL+生理鹽水1 mL，2 次/d，療程7 d。
1.3 觀察指標(biāo) 觀察兩組患者臨床癥狀及體征消失時(shí)間、住院時(shí)間，對(duì)比觀察患兒治療前后的肺功能指標(biāo)[第1秒用力呼氣容積（FEV1）、呼氣峰值流速（PEF）及FEV1/用力肺活量（FVC）]及T淋巴細(xì)胞亞群CD4+、CD8+水平，并在患兒出院后隨訪6個(gè)月，統(tǒng)計(jì)復(fù)發(fā)率及其他不良反應(yīng)的發(fā)生情況。
1.4 療效判定標(biāo)準(zhǔn) 顯效：患者的咯痰、咳嗽等臨床癥狀明顯改善，且肺部哮鳴音以及哮喘情況消失。有效：咯痰、咳嗽等臨床癥狀有所減輕，肺部哮鳴音以及哮喘情況較治療前有所改善，肺部功能依然異常。無(wú)效：小兒哮喘患者經(jīng)治療后，其臨床癥狀均無(wú)明顯的改善，甚至出現(xiàn)病情加重的情況[15]。總有效=顯效+有效。
1.5 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理 使用SPSS 17.0統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行處理，計(jì)量資料采用（x±s）表示，比較采用t檢驗(yàn)，計(jì)數(shù)資料采用 字2檢驗(yàn)，以P
2 結(jié)果
2.1 兩組患兒臨床癥狀及體征消失時(shí)間、住院時(shí)間比較 試驗(yàn)組患兒臨床癥狀及體征消失時(shí)間、住院時(shí)間明顯短于對(duì)照組，兩組比較差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P
2.2 兩組患兒臨床效果比較 對(duì)照組總有效率71.0%，試驗(yàn)組總有效率94.0%，兩組比較差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（ 字2=5.387，P
2.3 兩組患兒治療前后患兒肺功能指標(biāo)比較 治療后試驗(yàn)組患兒的FVC、FEV1和PEF水平均明顯高于對(duì)照組，兩組比較差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P
2.4 兩組患兒治療前后T淋巴細(xì)胞亞群的變化情況比較 試驗(yàn)組患兒治療后的CD4+和CD4+/CD8+均有明顯上升，而CD8+則有明顯下降，與治療前及對(duì)照組治療后比較差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P
2.5 兩組患兒不良反應(yīng)比較 試驗(yàn)組患兒出現(xiàn)頭痛2例、嘔吐1例、惡心1例。對(duì)照組出現(xiàn)胃痛1例及丘疹1例，癥狀較輕，且繼續(xù)用藥后癥狀消失。兩組患兒不良反應(yīng)發(fā)生率比較，差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（ 字2=1.927，P>0.05）。
3 討論
支氣管哮喘（下簡(jiǎn)稱(chēng)哮喘）是一種以發(fā)作性胸悶咳嗽，大多呈典型呼吸性困難伴哮鳴音為臨床特征的常見(jiàn)慢性病。本病多在遺傳的基礎(chǔ)上受到體內(nèi)多種因子激發(fā)下發(fā)病[16-18]，但其確切病因，迄今還未完全弄清。目前，現(xiàn)代醫(yī)學(xué)尚無(wú)根治的方法和藥物。支氣管哮喘病開(kāi)始時(shí)大多是患了較重的病毒性感冒、支氣管炎，經(jīng)過(guò)不徹底的治療后，時(shí)輕時(shí)重反復(fù)發(fā)作，逐漸發(fā)展成支氣管哮喘[19-22]。一旦不幸患上，平時(shí)的預(yù)防是非常重要的，通過(guò)避開(kāi)過(guò)敏源、預(yù)防性服藥等措施可以長(zhǎng)期控制減少發(fā)作[23]。支氣管哮喘的發(fā)作既可以是單純性的，亦可同其他疾病混合而發(fā)作，而伴發(fā)疾病既可能是誘發(fā)支氣管哮喘發(fā)作的原因，亦可能是支氣管哮喘發(fā)作后的結(jié)果，故筆者在治療（包括藥物治療和飲食治療）支氣管哮喘的同r，亦要對(duì)伴發(fā)疾病進(jìn)行治療[24-27]。小兒哮喘是常見(jiàn)的兒科呼吸系統(tǒng)疾病，多發(fā)生在1～6歲的小兒，各種因素導(dǎo)致患兒支氣管內(nèi)皮細(xì)胞發(fā)生過(guò)敏性炎癥反應(yīng)，使氣道狹窄，氣流通過(guò)受限，包括嗜酸性粒細(xì)胞、肥大細(xì)胞、T淋巴細(xì)胞、中性粒細(xì)胞和氣道上皮細(xì)胞等多種細(xì)胞共同參與[28-31]，因此在治療小兒哮喘的過(guò)程中多采用抗炎、平喘、止咳的藥物進(jìn)行治療[32]。由于口服藥物需要經(jīng)過(guò)肝臟進(jìn)行代謝，對(duì)患兒的健康成長(zhǎng)有一定影響，而霧化吸入能夠直接作用于患處，在最短的時(shí)間內(nèi)發(fā)揮藥效，有助于提高臨床療效[33]。
當(dāng)今霧化吸入支氣管擴(kuò)張劑已成為嬰幼兒哮喘的主要給藥方式，臨床布地奈德混懸液采用空氣壓縮泵超聲霧化吸入治療能迅速緩解喉頭水腫及支氣管平滑肌痙攣，使呼吸困難、聲嘶、犬伏樣咳嗽等癥狀緩解迅速[34]。布地奈德混懸液是糖皮質(zhì)激素類(lèi)藥物，具有高度親脂性，與人肺糖皮質(zhì)激素受體親和力高，且具有高度的受體選擇性，直接作用于氣道。局部抗炎作用強(qiáng)，有較強(qiáng)的抗炎、抗過(guò)敏、止癢和抗?jié)B出作用，減輕炎癥滲出，阻止過(guò)敏介質(zhì)的釋放，和降低介質(zhì)活性，清除呼吸道炎癥[35]。霧化吸入后能緩解早期支氣管平滑肌痙攣，作用維持時(shí)間長(zhǎng)約12 h，霧化吸入能及時(shí)減輕喉黏膜水腫，緩解喉梗阻，使癥狀很快得到控制[36]。異丙托溴銨為抗膽堿藥物支氣管擴(kuò)張劑，作用于氣道局部產(chǎn)生治療效果，可與吸入性β2受體激動(dòng)劑聯(lián)合使用，用于慢性阻塞性肺部疾病包括慢性支氣管炎和哮喘引起的支氣管痙攣的維持治療[37]。復(fù)方異丙托溴銨氣霧劑有很好的擴(kuò)張肺部支氣管的作用，可阻止乙酰膽堿和支氣管平滑肌上的毒蕈堿受體相互作用而引起的細(xì)胞內(nèi)環(huán)一磷酸鳥(niǎo)苷酸（cGMP）濃度的增高，并具有很強(qiáng)的針對(duì)性[38]。因此，其能有效地加快對(duì)哮喘的緩解時(shí)間，縮短病程。本組臨床用藥未發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng)，通過(guò)高流量氧驅(qū)動(dòng)霧化吸入以上藥物，能使藥液直接到達(dá)各細(xì)支氣道，發(fā)揮擴(kuò)張氣道作用的同時(shí)兼有抗炎作用，起效快，用藥量少，避免了全身用藥的不良反應(yīng)[39-42]。霧化吸入療法簡(jiǎn)便易于操作，體積小，耐用，部件容易清洗消毒，專(zhuān)人專(zhuān)用，患者隨時(shí)可根據(jù)人體吸入量自動(dòng)調(diào)節(jié)，發(fā)現(xiàn)小兒哮喘急性發(fā)作，立即將藥液放入小藥杯接上氧氣開(kāi)始治療，準(zhǔn)備時(shí)間只需1～2 min，能在最短時(shí)間內(nèi)解決患兒的痛苦，吸入治療既吸入藥物又藥物劑量小，發(fā)揮作用快，刺激小，患者容易接受，尤其適用于煩躁的患兒[43-48]。
本研究結(jié)果顯示試驗(yàn)組患兒臨床癥狀及體征消失時(shí)間和住院時(shí)間明顯短于對(duì)照組，兩組比較差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P
筆者對(duì)所有患兒都進(jìn)行了霧化治療，考慮到本病病變部位在呼吸道，并且缺氧現(xiàn)象比較明顯，部分患者需要在吸氧的輔助下才能夠更好地達(dá)到治療的目標(biāo)，因此筆者選擇對(duì)患兒采取霧化吸入治療，能在較短時(shí)間內(nèi)減輕患兒的臨床癥狀，增加肺功能。其原因可能與治療后提高CD4+、降低CD8+，調(diào)節(jié)了患兒失衡的免疫功能有關(guān)，而患兒出院后6個(gè)月復(fù)發(fā)率明顯下降也說(shuō)明了這一點(diǎn)。綜上所述，布地奈德混懸液聯(lián)合復(fù)方異丙托溴銨霧化吸入治療小兒哮喘療效顯著，值得臨床應(yīng)用[49-51]。
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摘要目的：探討穴位按壓聯(lián)合艾灸減輕宮頸癌術(shù)后使用順鉑等化療藥物所致胃腸道反應(yīng)效果。方法：選取2013年7月~2014年2月我院收治的56例宮頸癌術(shù)后患者為研究對(duì)象，隨機(jī)等分為試驗(yàn)組和對(duì)照組。兩組患者均選用紫杉醇類(lèi)（柴杉醇或特素）+順鉑30~40 mg的化療方案，對(duì)照組化療期間均給予抑酸藥物奧美拉唑40 mg+生理鹽水100 ml靜脈滴注，每日1次，化療前30 min予鹽酸托烷司瓊注射液4 mg+生理鹽水100 ml靜脈滴注，地塞米松3 mg靜脈推注。試驗(yàn)組在對(duì)照組的基礎(chǔ)上增加穴位按壓和艾灸。觀察兩組患者惡心、嘔吐發(fā)生情況及食欲情況。結(jié)果：試驗(yàn)組患者惡心、嘔吐情況、食欲情況優(yōu)于對(duì)照組（P均<0.05）。結(jié)論：穴位按壓結(jié)合艾灸治療能有效減輕宮頸癌術(shù)后順鉑化療所致胃腸道反應(yīng)，方便安全。
關(guān)鍵詞 宮頸癌術(shù)后；順鉑化療；胃腸道反應(yīng)；穴位按壓；艾灸doi:10.3969/j.issn.1672-9676.2014.11.042
化療是輔助治療宮頸癌術(shù)后延長(zhǎng)患者生命、改善生活質(zhì)量，提高治愈率的重要手段之一。但化療引起的不良反應(yīng)較多，特別是嚴(yán)重的胃腸道反應(yīng)使得部分患者延遲或放棄治療。食欲減退、嚴(yán)重的惡心嘔吐是順鉑常見(jiàn)的副作用，急性嘔吐一般發(fā)生于給藥后1~2 h，可持續(xù)1周左右。因此，有效控制化療所致的嚴(yán)重胃腸道反應(yīng)是化療能否順利進(jìn)行的重要保證。本研究對(duì)宮頸癌術(shù)后患者應(yīng)用穴位按壓結(jié)合艾灸減輕化療引起胃腸道反應(yīng)療效進(jìn)行觀察，效果滿(mǎn)意?，F(xiàn)報(bào)道如下。
1資料與方法
1.1臨床資料選取2013年7月~2014年2月在我院住院的宮頸癌術(shù)后患者56例為研究對(duì)象，年齡35~75歲，平均年齡（38.50±10.60）歲。納入標(biāo)準(zhǔn)：(1)經(jīng)組織學(xué)、細(xì)胞學(xué)確診，宮頸癌根治術(shù)后。(2)Karnofsky評(píng)分≥60分。(3)血常規(guī)及肝腎功能正常，心電圖基本正常。排除標(biāo)準(zhǔn)：(1)嚴(yán)重心肺功能障礙，不能耐受化療。(2)血常規(guī)及肝腎功能異常，不能耐受化療。(3)排除在使用其他藥物中導(dǎo)致胃腸道反應(yīng)。隨機(jī)將患者等分為試驗(yàn)組和對(duì)照組，兩組患者性別、年齡等方面差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。
1.2方法所有患者均采用紫杉醇或特素+順鉑化療方案，具體為第1天：紫杉醇90~210 mg +順鉑30~40 mg靜脈滴注或特素30~60 mg +順鉑30~40 mg靜脈滴注；第2~3天：順鉑30~40 mg靜脈滴注。對(duì)照組患者在化療期間均常規(guī)使用抑酸藥物奧美拉唑40 mg+生理鹽水100 ml靜脈滴注，每日1次；化療前30 min鹽酸托烷司瓊注射液4 mg+生理鹽水100 ml靜脈滴注，每日1次，地塞米松3 mg靜脈推注。試驗(yàn)組在對(duì)照組的基礎(chǔ)上增加使用穴位按壓和艾灸。選用內(nèi)關(guān)、合谷、中脘、足三里4個(gè)穴位。方法：用拇指指腹按揉中脘、內(nèi)關(guān)、足三里、合谷穴各2~3 min，手法由輕到重，以局部感覺(jué)酸、麻、脹為宜；再用艾灸條對(duì)上述穴位進(jìn)行艾灸，采用溫和懸艾法，點(diǎn)燃艾條一端距穴位2寸左右行溫和灸，以患者感覺(jué)局部溫?zé)岫蛔仆础⑵つw潮紅為宜，每日1~2次，每次20 min， 6天為1個(gè)療程。評(píng)價(jià)兩組患者療效。
1.3效果評(píng)定（1）食欲情況。采用WHO制定抗癌藥物毒副反應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)［1］：食欲分為0~IV度。0度：正常，無(wú)食欲減退；Ⅰ度：有輕度食欲減退，但進(jìn)食量正常；Ⅱ度：進(jìn)食量減低，飲食習(xí)慣無(wú)明顯改變；Ⅲ度：進(jìn)食明顯不足，需靜脈補(bǔ)液或全胃腸外營(yíng)養(yǎng)；Ⅳ：不能進(jìn)食。0~Ⅱ度為有食欲。（2）惡心、嘔吐發(fā)生情況。嚴(yán)重程度：惡心、嘔吐分為0~IV度。Ⅰ度：有輕度惡心，不影響進(jìn)食及日常生活，嘔吐1~2次/d；Ⅱ度：中度惡心，影響日常生活，嘔吐3~5次/d；Ⅲ度：重度惡心，嘔吐>5次/d；Ⅳ度：難以控制的嘔吐。0~Ⅱ度為無(wú)惡心、嘔吐。
1.4統(tǒng)計(jì)學(xué)處理采用PEMS 3.1統(tǒng)計(jì)軟件，計(jì)數(shù)資料比較采用兩獨(dú)立樣本的χ2檢驗(yàn)。檢驗(yàn)水準(zhǔn)α=0.05。
2結(jié)果
2.1兩組患者化療后惡心、嘔吐發(fā)生情況比較（表1）
2.2兩組患者化療后食欲情況比較（表2）
3討論
惡性腫瘤患者臟腑功能虛弱，化療藥是目前治療惡性腫瘤的重要手段之一。但化療藥物可導(dǎo)致不同程度的胃腸道反應(yīng)，尤其是順鉑，癥狀主要為惡心、嘔吐，但其發(fā)生機(jī)制復(fù)雜，中醫(yī)學(xué)認(rèn)為：化療藥物苦寒傷胃，損傷脾胃陽(yáng)氣，影響后天之本胃失和降，胃氣上逆致惡心嘔吐［2］，治則以和胃降逆為原則。
國(guó)外有研究使用穴位按壓減輕婦科腫瘤患者相關(guān)胃腸道反應(yīng)的研究［3］，國(guó)內(nèi)有研究使用穴位按摩減輕化療藥物引起嘔吐［4］。中醫(yī)理論：穴位按壓有溫經(jīng)通絡(luò)、脾氣得運(yùn)、和胃理氣、胃氣下降之功效，能預(yù)防惡心、嘔吐發(fā)生。艾灸能溫通氣血、通經(jīng)活絡(luò)、補(bǔ)益氣血、通腸經(jīng)脈作用［5］，能有效改善胃腸道黏膜上皮細(xì)胞的營(yíng)養(yǎng)和胃腸血液循環(huán)，促使胃腸功能、機(jī)體功能恢復(fù)正常。中脘、內(nèi)關(guān)、足三里被稱(chēng)為“胃病三穴”［6］：中脘屬任脈，為胃之募穴，能和胃健脾、降逆利水，刺激后能刺激胃腸道蠕動(dòng)；內(nèi)關(guān)穴主治胃痛、惡心、嘔吐等，按壓內(nèi)關(guān)穴能寬胸利氣、降逆止嘔的作用；足三里為足陽(yáng)明胃經(jīng)合穴，具有健脾和胃、消積化滯、調(diào)理氣血、通經(jīng)活絡(luò)之功效；合谷穴是手陽(yáng)明大腸經(jīng)原穴，刺激后能調(diào)節(jié)胃腸功能，能和胃降氣、調(diào)中止痛、通腑瀉熱。諸穴合用配伍，能起到健脾理氣、和胃降氣之功效，能明顯預(yù)防減輕化療藥物所引起的胃腸道反應(yīng)。同時(shí)穴位按壓及艾灸足三里等穴可以激活巨噬細(xì)胞活性，使腫瘤細(xì)胞廣泛壞死，分化程度提高，淋巴細(xì)胞浸潤(rùn)增多［7］，穴位艾灸既有抑瘤、提高機(jī)體免疫力、調(diào)整機(jī)體各系統(tǒng)臟器的功能，又對(duì)腫瘤細(xì)胞的誘導(dǎo)分化和凋謝有促進(jìn)作用。
本研究表明，使用穴位按壓結(jié)合艾灸能明顯減輕宮頸癌術(shù)后順鉑化療所致的胃腸道反應(yīng)，試驗(yàn)組惡心、嘔吐發(fā)生情況達(dá)到42.86%，明顯高于對(duì)照組，試驗(yàn)組有食欲達(dá)到89.29%，明顯高于對(duì)照組（P均<0.05）。提高了患者生活質(zhì)量，且方法簡(jiǎn)便易學(xué)、痛苦小、見(jiàn)效快且無(wú)毒副反應(yīng)等優(yōu)點(diǎn)，值得臨床推廣應(yīng)用。
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隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)逐漸擺脫了競(jìng)爭(zhēng)思維的束縛，轉(zhuǎn)而謀求彼此之間的戰(zhàn)略聯(lián)合，這種超越競(jìng)爭(zhēng)思維的組織形式，旨在通過(guò)共同為客戶(hù)創(chuàng)造新的市場(chǎng)價(jià)值。我們將企業(yè)調(diào)動(dòng)自己的核心資源進(jìn)行戰(zhàn)略合作，從而創(chuàng)造出一個(gè)新的目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)舉措稱(chēng)為聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)。從理論思想和操作方法上看，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在戰(zhàn)略、組織和經(jīng)營(yíng)模式上對(duì)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)思維的超越，本文將這種以經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新為切入點(diǎn)，利用聯(lián)合手段創(chuàng)新顧客價(jià)值的思想與方法視為企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)新。近年來(lái)，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)的市場(chǎng)實(shí)踐中不斷得到豐富與發(fā)展，并逐漸形成了一種成熟的商業(yè)模式和營(yíng)銷(xiāo)模式，從而引起了學(xué)界和媒體的關(guān)注。
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)思維與價(jià)值思維
20世紀(jì)80年代以后，許多行業(yè)均出現(xiàn)發(fā)展減速，業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)也顯得增長(zhǎng)乏力，但有一些企業(yè)卻保持了長(zhǎng)期的持續(xù)增長(zhǎng)，這些企業(yè)卓越的經(jīng)營(yíng)績(jī)效引起了學(xué)術(shù)界的關(guān)注，哈佛商學(xué)院著名教授詹姆斯?赫斯克特等在其《價(jià)值利潤(rùn)鏈》一書(shū)中將聯(lián)邦快遞、思科、家得寶、微軟、沃爾瑪、西南航空等這些快速發(fā)展的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)稱(chēng)作“價(jià)值創(chuàng)造機(jī)器”。
韓國(guó)學(xué)者W.錢(qián)?金和美國(guó)學(xué)者勒妮?莫博涅則追蹤和研究了很多類(lèi)似企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，認(rèn)為它們的高速增長(zhǎng)得益于企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略，并提出了價(jià)值創(chuàng)新的概念，認(rèn)為價(jià)值創(chuàng)新（Value Innovation）是以顧客價(jià)值為核心，以?xún)r(jià)值實(shí)現(xiàn)和提升為目標(biāo)的一種創(chuàng)新，是一種有關(guān)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新的思維方法和戰(zhàn)略。
可以說(shuō)，自20世紀(jì)80年代戰(zhàn)略大師邁克爾?波特的《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》、《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》面世并在國(guó)內(nèi)出版以來(lái)，其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論對(duì)我國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略產(chǎn)生了重大影響。在波特看來(lái)，企業(yè)要么實(shí)行總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，要么實(shí)行差異化戰(zhàn)略，要么實(shí)行目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，他認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)要獲得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須在這三種戰(zhàn)略之間作出選擇?？偝杀绢I(lǐng)先（即低成本）戰(zhàn)略通常依靠規(guī)模化經(jīng)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，價(jià)格是其重要杠桿，只要能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)而使產(chǎn)品售價(jià)降低，企業(yè)就能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得高于本產(chǎn)業(yè)平均水平的利潤(rùn)率。低成本戰(zhàn)略的重要目標(biāo)是追求最大化市場(chǎng)份額，可以說(shuō)，改革開(kāi)放以來(lái)蓬勃生長(zhǎng)的許多中國(guó)企業(yè)都曾經(jīng)是這一戰(zhàn)略的成功實(shí)踐者。差異化戰(zhàn)略旨在滿(mǎn)足客戶(hù)日益增長(zhǎng)的個(gè)性化需求，它所追求的是如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的標(biāo)新立異、與眾不同，科學(xué)的進(jìn)步，技術(shù)的創(chuàng)新，為這一戰(zhàn)略提供了巨大的發(fā)展空間。差異化戰(zhàn)略的最大優(yōu)勢(shì)是可以有效地降低客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度，特別是在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的前期其效用將十分明顯。盡管企業(yè)可以通過(guò)差異化來(lái)有效區(qū)隔市場(chǎng)，甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣可以通過(guò)相近的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行差異化模仿，從而加大差異化產(chǎn)品的功能趨同與價(jià)值泛化，最終導(dǎo)致市場(chǎng)的飽和及售價(jià)降低而使差異化戰(zhàn)略失效。于是，邁克爾?波特的第三種戰(zhàn)略――目標(biāo)集聚戰(zhàn)略上升到重要地位并在市場(chǎng)中扮演著重要角色。目標(biāo)集聚戰(zhàn)略是同市場(chǎng)細(xì)分緊密相聯(lián)的，它的目標(biāo)在于為特定的客戶(hù)群提供更為獨(dú)特的服務(wù)，在某個(gè)相對(duì)狹小的市場(chǎng)內(nèi)，這一戰(zhàn)略無(wú)疑具有重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并可以為企業(yè)帶來(lái)豐厚利潤(rùn)。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)看，這三種戰(zhàn)略實(shí)際上是對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)份額與利潤(rùn)率的關(guān)系定位，在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)上，市場(chǎng)份額和利潤(rùn)率總是互為代價(jià)的，總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略看重的是市場(chǎng)份額，差異化戰(zhàn)略瞄準(zhǔn)的是利潤(rùn)率，目標(biāo)集聚戰(zhàn)略則在于獲得某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的較大份額與利潤(rùn)率優(yōu)勢(shì)。在波特看來(lái)，企業(yè)要么在規(guī)?；?jīng)營(yíng)中實(shí)現(xiàn)低成本戰(zhàn)略，要么通過(guò)產(chǎn)品的標(biāo)新立異實(shí)施差異化戰(zhàn)略，要么通過(guò)目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分實(shí)現(xiàn)低成本和差異化戰(zhàn)略的同時(shí)并存。事實(shí)上，目標(biāo)集聚、客戶(hù)細(xì)分總是有限的，對(duì)這一戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)，重要的是如何為自己的產(chǎn)品正確定位，無(wú)論功能定位、價(jià)值定位、心智定位等，在充滿(mǎn)變數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)中，如何在市場(chǎng)份額與利潤(rùn)率之間進(jìn)行正確選擇，就成了企業(yè)面對(duì)的一大挑戰(zhàn)。
是否有一種既可以保持低成本，又能實(shí)現(xiàn)差異化的戰(zhàn)略為企業(yè)所用，而不至于使企業(yè)在兩種戰(zhàn)略的夾縫中左右搖擺、顧此失彼從而喪失機(jī)會(huì)，甚至競(jìng)爭(zhēng)失利？
在W.錢(qián)?金和勒妮?莫博涅看來(lái)，價(jià)值創(chuàng)新是以一種新的思維方式來(lái)思考和實(shí)施戰(zhàn)略，它挑戰(zhàn)了基于競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略思想中最廣為人們接受的信條，即價(jià)值和成本間的權(quán)衡取舍關(guān)系。可以說(shuō)，價(jià)值創(chuàng)新要求企業(yè)跨越現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)邊界以發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)“藍(lán)?！眮?lái)創(chuàng)造顧客價(jià)值，打破了人們有關(guān)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的靜態(tài)思考，使企業(yè)跳出了傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)思維的窠臼，而不至于總被如何擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額這些問(wèn)題所困擾。價(jià)值創(chuàng)新在于從動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)及不斷變化的市場(chǎng)視角來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)尚未滿(mǎn)足的新需求，因?yàn)槿狈?zhuān)業(yè)知識(shí)和生活經(jīng)驗(yàn)，顧客對(duì)自己的需求往往是模糊不清的，追求價(jià)值創(chuàng)新的企業(yè)應(yīng)著重考慮在現(xiàn)有市場(chǎng)之外開(kāi)拓新的市場(chǎng)需求，通過(guò)創(chuàng)造新的價(jià)值來(lái)推動(dòng)企業(yè)持續(xù)贏利。
價(jià)值創(chuàng)新只有在企業(yè)對(duì)有關(guān)效用、價(jià)格、成本的活動(dòng)都能適當(dāng)?shù)貐f(xié)調(diào)一體的情況下才能實(shí)現(xiàn)，它成功的關(guān)鍵是如何使企業(yè)開(kāi)創(chuàng)的藍(lán)海市場(chǎng)規(guī)?；?。譬如，我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的出現(xiàn)與勃興就可謂價(jià)值創(chuàng)新的典型案例。經(jīng)濟(jì)型酒店以顧客的核心需求為基礎(chǔ)，在滿(mǎn)足客戶(hù)核心價(jià)值需求的前提下，通過(guò)減少傳統(tǒng)酒店的價(jià)值元素來(lái)降低顧客的支付成本，從而使經(jīng)濟(jì)型酒店蓬勃興起，很好地解決了差異化、規(guī)?；c低成本之間的權(quán)衡取舍關(guān)系。在國(guó)外，價(jià)值創(chuàng)新的案例更多，其中瑞士腕表斯沃琪可謂經(jīng)典。在日本制造的廉價(jià)石英手表沖擊國(guó)際手表市場(chǎng)時(shí)，SMH公司并沒(méi)有與日本企業(yè)正面競(jìng)爭(zhēng)，而是潛心研究將手表制作成表現(xiàn)情感的裝飾品，生產(chǎn)出一款既時(shí)尚又實(shí)惠的手表――Swatch，并創(chuàng)造了一個(gè)巨大的新興市場(chǎng)。
價(jià)值創(chuàng)新絕不是對(duì)產(chǎn)品的改頭換面，企業(yè)跳出紅海去發(fā)現(xiàn)藍(lán)海的過(guò)程，實(shí)際上要求企業(yè)必須很好地處理市場(chǎng)份額與利潤(rùn)率的關(guān)系定位，而要處理好這兩者的關(guān)系就需要企業(yè)尋求整個(gè)價(jià)值系統(tǒng)的創(chuàng)新。因此，從價(jià)值創(chuàng)造的深層次來(lái)說(shuō)，價(jià)值創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)不僅需要企業(yè)的戰(zhàn)略創(chuàng)新，也需要企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新，否則價(jià)值創(chuàng)新就是一句空話。
同時(shí)，價(jià)值創(chuàng)新也需要企業(yè)的組織創(chuàng)新與配合，無(wú)論新的業(yè)務(wù)流程再造、全面質(zhì)量管理、價(jià)值鏈整合等，每一次價(jià)值創(chuàng)新都是對(duì)傳統(tǒng)組織理論的革新與顛覆，不僅是組織扁平化，甚至是組織結(jié)構(gòu)的倒置。正像美國(guó)組織專(zhuān)家羅恩?阿什克納斯等在《無(wú)邊界組織》一書(shū)中表述的那樣：當(dāng)今組織的成功需要改變思維模式，破舊立新，變舊的成功要素“規(guī)模、角色的清晰性、專(zhuān)業(yè)化、控制”為新的成功因素“速度、靈活性、整合、創(chuàng)新”。
近年來(lái)，隨著中國(guó)本土市場(chǎng)的日漸成熟及競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，企業(yè)的創(chuàng)新實(shí)踐對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論不斷提出了挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，品牌是一種產(chǎn)品區(qū)別于另一種產(chǎn)品的重要標(biāo)志。傳統(tǒng)的組織理論也認(rèn)為，企業(yè)是自主經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算的贏利性經(jīng)濟(jì)組織，而自主經(jīng)營(yíng)和贏利性本身就決定了企業(yè)在市場(chǎng)中的獨(dú)立性和排他性。但是，商業(yè)環(huán)境的變化及企業(yè)間的殘酷競(jìng)爭(zhēng)迫使企業(yè)家改變固有的競(jìng)爭(zhēng)思維，轉(zhuǎn)而尋求各種形式的戰(zhàn)略聯(lián)合，品牌聯(lián)盟就是其中較為典型的一種價(jià)值聯(lián)盟。
聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值要素與方法
聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)是指兩個(gè)及兩個(gè)以上企業(yè)或品牌分別使用自己的核心資源，在目標(biāo)市場(chǎng)相近的前提下所開(kāi)展的品牌或產(chǎn)品之間的戰(zhàn)略合作。聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)主要指不同企業(yè)之間的深度合作，該組織成員的產(chǎn)品完全不同，成員之間主要靠產(chǎn)品的互補(bǔ)性與非競(jìng)爭(zhēng)性來(lái)完成對(duì)某一目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，從而使聯(lián)合企業(yè)共同實(shí)現(xiàn)贏利。因此，真正的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)觀念與競(jìng)爭(zhēng)行為的創(chuàng)新變革，是基于組織之間深度合作及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的價(jià)值創(chuàng)造聯(lián)盟。聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)還包括不同行業(yè)或同一行業(yè)品牌與產(chǎn)品之間在某一特殊市場(chǎng)背景下所開(kāi)展的短期市場(chǎng)合作（如奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)、世界杯營(yíng)銷(xiāo)、世博營(yíng)銷(xiāo)等）。同時(shí)，企業(yè)之間為了共同的短期市場(chǎng)目標(biāo)而實(shí)行的某種促銷(xiāo)活動(dòng)，雖然它與深度合作聯(lián)盟具有本質(zhì)區(qū)別，但從營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的手段與方法上看，仍可視為一種短期的、機(jī)動(dòng)的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)。但是，不應(yīng)將同一企業(yè)之間不同產(chǎn)品線的捆綁銷(xiāo)售視為聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)。
聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的形式可以多種多樣，聯(lián)合形式的不同也將導(dǎo)致不同的市場(chǎng)效果，包括兩個(gè)品牌或多品牌之間的市場(chǎng)推廣聯(lián)動(dòng)，企業(yè)形象相互植入，共同營(yíng)造品牌氛圍，對(duì)潛在的目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，從而更好地優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)效率，強(qiáng)化聯(lián)合優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)果。譬如，聯(lián)合企業(yè)可以共同借助KA連鎖賣(mài)場(chǎng)的終端優(yōu)勢(shì)進(jìn)行促銷(xiāo)聯(lián)合、集體讓利、捆綁銷(xiāo)售，也可以相互借助聯(lián)合企業(yè)各自的渠道終端優(yōu)勢(shì)進(jìn)行品牌聯(lián)合，提升聯(lián)盟企業(yè)的團(tuán)隊(duì)效應(yīng)，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)聯(lián)合品牌的認(rèn)知，在為顧客創(chuàng)造更大價(jià)值的同時(shí)也為聯(lián)合企業(yè)贏得更多的市場(chǎng)收益。具體來(lái)說(shuō)，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展可從以下價(jià)值要素與方法入手。
1.資源獨(dú)特性。這是聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的首要特性，企業(yè)與企業(yè)之間之所以能進(jìn)行聯(lián)合，其重要條件在于聯(lián)合企業(yè)必須具有各自獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)，而且自身的資源優(yōu)勢(shì)應(yīng)是其他聯(lián)合企業(yè)所不能替代的。資源決定著企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，無(wú)論戰(zhàn)略資源還是戰(zhàn)術(shù)資源，都是企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本條件。一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有核心的優(yōu)勢(shì)資源作為保障，其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就必然居于劣勢(shì)地位。聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，正是通過(guò)企業(yè)彼此的戰(zhàn)略合作與聯(lián)動(dòng)，很好地解決了自身的資源協(xié)同問(wèn)題。實(shí)際上，也正是這一獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)使企業(yè)之間能夠相互借勢(shì)，相互依賴(lài)，開(kāi)展合作。
2.產(chǎn)品互補(bǔ)性。產(chǎn)品是4P之首，它是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的根本，是客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造的起點(diǎn)與歸宿。沒(méi)有產(chǎn)品與服務(wù)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)自然就成了無(wú)源之水，無(wú)本之木。聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)可以充分發(fā)揮各自產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，為客戶(hù)提供各具特色的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值與核心利益?？梢哉f(shuō)，互補(bǔ)性是聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值的重要手段，也是聯(lián)合企業(yè)的利益紐帶。如果不同產(chǎn)品與服務(wù)之間缺乏有效互補(bǔ)與成功聯(lián)合，企業(yè)之間的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)也就不會(huì)成功。而聯(lián)合應(yīng)是企業(yè)核心產(chǎn)品的聯(lián)合，只有當(dāng)市場(chǎng)影響力與品牌匹配度相近的產(chǎn)品組合在一起，才可能真正發(fā)揮1+1＞2的市場(chǎng)效應(yīng)，也才真正能夠?qū)崿F(xiàn)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)與產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)。
3.市場(chǎng)共同性。聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的重要條件在于聯(lián)合企業(yè)具有共同的目標(biāo)市場(chǎng)，無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒，還是“定位之父”里斯、特勞特都十分注重市場(chǎng)定位與市場(chǎng)細(xì)分，盡管他們基于戰(zhàn)略性細(xì)分的邏輯起點(diǎn)有所不同，但對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確定位和有效細(xì)分，向不同的客戶(hù)群成功實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)，都是STP理論及定位理論的戰(zhàn)略核心。隨著國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)向中國(guó)市場(chǎng)的縱深推進(jìn)，中國(guó)本土企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)必然更加激烈，因此，為了應(yīng)對(duì)跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)的快速挺進(jìn)，中國(guó)本土企業(yè)多以細(xì)分戰(zhàn)略及多元化經(jīng)營(yíng)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額。盡管多元化將是每一個(gè)企業(yè)發(fā)展中都可能面臨的重要選擇，但聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于企業(yè)的核心資源、核心產(chǎn)品的聯(lián)合，這將在根本上決定聯(lián)合企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的前提條件之一，就是聯(lián)合企業(yè)必須很好地解決自身的資源配置與產(chǎn)品定位問(wèn)題，只有品牌產(chǎn)品、核心產(chǎn)品的聯(lián)合才可能最大化地創(chuàng)造市場(chǎng)份額，從而保證聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在同一目標(biāo)市場(chǎng)的合作共贏。
4.渠道重合性。聯(lián)合企業(yè)由于產(chǎn)品的差異化和互補(bǔ)性決定了各企業(yè)上下游供應(yīng)鏈的不同，當(dāng)企業(yè)完成產(chǎn)品生產(chǎn)而進(jìn)合營(yíng)銷(xiāo)體系之后，各聯(lián)合企業(yè)的產(chǎn)品均進(jìn)入一條共同的渠道來(lái)完成對(duì)客戶(hù)的價(jià)值交付。長(zhǎng)期以來(lái)，渠道終端一直是我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心要素，特別是中國(guó)企業(yè)在本土市場(chǎng)與跨國(guó)公司展開(kāi)正面競(jìng)爭(zhēng)的重要利器。進(jìn)入21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展在不斷刺激企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新，特別是在消費(fèi)電子、數(shù)碼產(chǎn)品、食品飲料等領(lǐng)域，產(chǎn)品的更新?lián)Q代，品類(lèi)的豐富多樣正隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的增加而與日俱增。在成本更加可控，價(jià)格更加趨近，產(chǎn)品同質(zhì)化更加普遍的情況下，渠道的重要性變得日益突出，分銷(xiāo)能力與銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)成了營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的核心，因此，終端的布局，渠道的建設(shè)必然要求企業(yè)進(jìn)行更大的資源投入。而且，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，很多生產(chǎn)型企業(yè)對(duì)于渠道的控制力正變得日漸式微，企業(yè)辛辛苦苦經(jīng)營(yíng)多年的銷(xiāo)售渠道，由于自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的下降或者管理不善而導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商倒戈的現(xiàn)象比比皆是。面對(duì)這樣的環(huán)境，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)則可以更好地發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于聯(lián)合企業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道的重合及資源的互補(bǔ)可以更好地節(jié)約企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本，這也是聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)可以整合各方優(yōu)勢(shì)為客戶(hù)創(chuàng)造更大價(jià)值的原因所在。
5.組織非競(jìng)爭(zhēng)性。企業(yè)是贏利性組織，對(duì)一個(gè)非成熟市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)既可以加速企業(yè)的成長(zhǎng)，也可以共同創(chuàng)造更大的市場(chǎng)需求，因此，如何不斷提升組織的競(jìng)爭(zhēng)能力，就成了企業(yè)生存發(fā)展的重要問(wèn)題。由于市場(chǎng)的不斷成熟，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)變得愈加慘烈，而競(jìng)爭(zhēng)的本身不僅在消耗企業(yè)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)資源，也造成了社會(huì)公共資源的浪費(fèi)。營(yíng)銷(xiāo)的碎片化，使消費(fèi)者越來(lái)越難以進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策，并進(jìn)一步導(dǎo)致了市場(chǎng)的委靡不振和競(jìng)爭(zhēng)的零和博弈。聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)則是建立在一種非競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下的戰(zhàn)略聯(lián)合，組織之間以共同的使命與價(jià)值觀為合作基礎(chǔ)，以市場(chǎng)利益為組織紐帶，從而解決了企業(yè)自身的資源浪費(fèi)，大大降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。組織的重要作用之一在于合理分配企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資源，長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上過(guò)分強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，因而忽視了企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中相互合作與資源共享，由此導(dǎo)致企業(yè)在戰(zhàn)略上的排他性，運(yùn)營(yíng)中的單打獨(dú)斗及資源的自我封閉，既造成了自身運(yùn)營(yíng)成本的提高，也不斷加劇著組織之間的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。盡管不是一勞永逸，但聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)有效地解決了特定的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中組織之間的資源協(xié)同與市場(chǎng)共享問(wèn)題，使傳統(tǒng)的組織方式與運(yùn)營(yíng)職能發(fā)生了根本改變，使市場(chǎng)中各自獨(dú)立的競(jìng)爭(zhēng)性組織變?yōu)榉歉?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)聯(lián)合體。
6.顧客價(jià)值倍增性。當(dāng)今，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市人口正急劇膨脹，交通擁堵?tīng)顩r堪憂，出行越來(lái)越難，時(shí)間成本越來(lái)越高，加之人們生活節(jié)奏的加快，這些都在迫使企業(yè)站到客戶(hù)的立場(chǎng)來(lái)思考問(wèn)題，否則企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)就難以奏效。針對(duì)外部環(huán)境及客戶(hù)需求的不斷變化，企業(yè)不僅要充分考慮為客戶(hù)節(jié)約物質(zhì)成本，還要充分考慮為客戶(hù)節(jié)約精神成本，因此，為客戶(hù)提供一體化解決方案就成了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的共識(shí)。近年來(lái)，蘇寧、國(guó)美等連鎖商業(yè)異軍突起，其對(duì)于供應(yīng)商的強(qiáng)勢(shì)地位正是來(lái)源于自身貨品齊全、選擇性強(qiáng)、服務(wù)規(guī)范、環(huán)境優(yōu)美、停車(chē)方便等一站式購(gòu)物優(yōu)勢(shì)，可以在相對(duì)成本較低的前提下為客戶(hù)提供一體化購(gòu)買(mǎi)解決方案。實(shí)際上，支撐大型連鎖賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)地位的正是一個(gè)追求成本考量的強(qiáng)大的客戶(hù)群，沒(méi)有忠誠(chéng)的、龐大的、具有旺盛購(gòu)買(mǎi)力的客戶(hù)群作后盾，國(guó)美、蘇寧們就不會(huì)如此強(qiáng)勢(shì)。從這一意義上說(shuō)，把連鎖商業(yè)賣(mài)場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)說(shuō)成“仗勢(shì)欺人”便沒(méi)有錯(cuò)，而這個(gè)“勢(shì)”既體現(xiàn)著消費(fèi)者的巨大力量，也體現(xiàn)出KA賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式的巨大威力。對(duì)于單個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于自身渠道終端等局限性，往往很難及時(shí)有效地為客戶(hù)提供一體化解決方案，而聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)由于借助各自企業(yè)的渠道終端優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)等，可以有效地為客戶(hù)提供多種產(chǎn)品組合與選擇方案。譬如，國(guó)內(nèi)有代表性的“冠軍聯(lián)盟”，相關(guān)企業(yè)均屬家居行業(yè)或泛地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)品牌知名度較高、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率較大的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，聯(lián)盟成員之間以基于品牌運(yùn)作的非競(jìng)爭(zhēng)性的戰(zhàn)略聯(lián)盟來(lái)定位自己，并以此構(gòu)建組織的核心競(jìng)爭(zhēng)力。他們的聯(lián)合更好地優(yōu)化了營(yíng)銷(xiāo)效率，降低了產(chǎn)品售價(jià)，客戶(hù)不僅得到了一體化的解決方案，還大大節(jié)約了成本支出。顯然，冠軍聯(lián)盟在降低客戶(hù)物質(zhì)成本與精神成本，創(chuàng)造和倍增顧客價(jià)值的同時(shí)，也為自己開(kāi)辟了新的市場(chǎng)空間。因此，在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)既是企業(yè)謀求強(qiáng)強(qiáng)合作，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一種組織創(chuàng)新，也是企業(yè)真正為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的戰(zhàn)略創(chuàng)新與模式創(chuàng)新。
市場(chǎng)趨勢(shì)、價(jià)值創(chuàng)新及挑戰(zhàn)
聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)為了增強(qiáng)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高投資回報(bào)而進(jìn)行的戰(zhàn)略聯(lián)盟，近年來(lái)，已經(jīng)成為一些著名跨國(guó)公司營(yíng)銷(xiāo)模式的重要組成部分。譬如，2002年10月，世界最大的電腦芯片制造商英特爾公司宣布其與亞洲11家大型技術(shù)產(chǎn)品制造商建立聯(lián)盟關(guān)系，以保持自己在電腦芯片銷(xiāo)售領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)地位。盧泰宏教授認(rèn)為，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)通常有四種模式：聯(lián)合促銷(xiāo)、產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)盟、品牌聯(lián)盟和價(jià)格聯(lián)盟，并認(rèn)為冠軍聯(lián)盟是一種創(chuàng)新的商業(yè)模式。
回顧2008年北京奧運(yùn)期間，三大奧運(yùn)合作伙伴阿迪達(dá)斯、麥當(dāng)勞、可口可樂(lè)曾啟動(dòng)了“中國(guó)贏，我們贏”的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，在活動(dòng)的同一條廣告片中，消費(fèi)者同時(shí)看到三個(gè)品牌的LOGO并行于同一標(biāo)版中，這種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)舉措引起了市場(chǎng)的極大關(guān)注。同樣，在奧運(yùn)期間，聯(lián)想與可口可樂(lè)、伊利與聯(lián)想、久久丫脖與青啤等都進(jìn)行了卓有成效的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。2010年，通用汽車(chē)和上汽集團(tuán)雙方以聯(lián)合體獨(dú)立建館的方式參加世博會(huì)，運(yùn)用豐富的演繹手法來(lái)展示先進(jìn)的汽車(chē)技術(shù)，表現(xiàn)未來(lái)汽車(chē)生活的美好前景而成為關(guān)注熱點(diǎn)。不僅實(shí)體產(chǎn)品之間在不斷開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)體產(chǎn)品與文化產(chǎn)品之間也在進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，如英特爾與賀歲片《長(zhǎng)江七號(hào)》的聯(lián)合推廣，美特斯?邦威從《變形金剛2》中的植入廣告到電影形象相關(guān)的T恤生產(chǎn)，并由此開(kāi)發(fā)出了一條新的產(chǎn)品系列――MTEE。這樣的聯(lián)合方式在很多年前幾乎是不可能的，它是近年來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不斷創(chuàng)新的結(jié)果。如果說(shuō)奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)、世博營(yíng)銷(xiāo)只是特例，是因?yàn)樘厥獾臓I(yíng)銷(xiāo)載體、共同的市場(chǎng)訴求為不同企業(yè)的聯(lián)合提供了特殊機(jī)遇，那么，由廣東的幾家行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)歐派、大自然、東鵬、雷士、萬(wàn)和等組成的“冠軍聯(lián)盟”則對(duì)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行了積極探索，在兩年多的實(shí)踐中積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，并向營(yíng)銷(xiāo)界交出了一份喜人的成績(jī)單。
近年來(lái)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的更加激烈，很多企業(yè)都意識(shí)到，靠自己?jiǎn)未颡?dú)斗已經(jīng)很難保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)必須積極應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，改變自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，創(chuàng)新企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式。營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟就是近幾年來(lái)不斷興起的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的典型方式，它是一個(gè)以產(chǎn)品組合為核心，以銷(xiāo)售聯(lián)合為手段的品牌聯(lián)合體，聯(lián)盟成員之間可以通過(guò)共同進(jìn)行配套加工，有效管理生產(chǎn)庫(kù)存、流通庫(kù)存，甚至聯(lián)合開(kāi)展送貨安裝、售后服務(wù)等系統(tǒng)的配套工作。
從聯(lián)合企業(yè)的市場(chǎng)創(chuàng)新來(lái)看，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)也是一種價(jià)值創(chuàng)新。這種創(chuàng)新模式的本質(zhì)在于企業(yè)通過(guò)以產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同為基礎(chǔ)，以品牌聯(lián)合為核心，以組織聯(lián)盟為保障，以市場(chǎng)推廣、營(yíng)銷(xiāo)傳播、終端促銷(xiāo)為手段，共同創(chuàng)造新的顧客價(jià)值并為聯(lián)合企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)。顯然，由一家企業(yè)及一種產(chǎn)品發(fā)展為幾家企業(yè)及幾種品牌產(chǎn)品的組合，通過(guò)各自的資源剝離與創(chuàng)新組合，相互協(xié)作，統(tǒng)一行動(dòng)，突破了各自企業(yè)的市場(chǎng)邊界，為目標(biāo)客戶(hù)及新的目標(biāo)人群提供了一體化解決方案，對(duì)于一個(gè)以泛家居行業(yè)新用戶(hù)為主要目標(biāo)人群的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這本身就拓展了一個(gè)新的目標(biāo)市場(chǎng)。僅僅從品牌效益來(lái)看，與單一企業(yè)的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)相比，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)具有明顯的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：一是借勢(shì)他人，強(qiáng)壯自我。企業(yè)總是各有各的優(yōu)勢(shì)，互相結(jié)為盟友，揚(yáng)他人之長(zhǎng)可以避自己之短，與強(qiáng)者為伍自然以弱變強(qiáng)，可以大大增加自己的市場(chǎng)影響力。二是多家聯(lián)合，聲勢(shì)浩大。營(yíng)銷(xiāo)的重要職能在于傳播與溝通，媒介廣告、終端促銷(xiāo)是其重要手段之一，幾大企業(yè)、多個(gè)品牌共同進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)，共同開(kāi)展終端促銷(xiāo)，其市場(chǎng)效應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)一個(gè)企業(yè)單打獨(dú)斗，有利于快速提升企業(yè)的品牌價(jià)值。
盡管聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)新與《藍(lán)海戰(zhàn)略》作者所假定的市場(chǎng)條件略有不同，但是，聯(lián)合企業(yè)的組合本身就是變競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系為非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的一種戰(zhàn)略行動(dòng)。面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，基于企業(yè)的戰(zhàn)略需要，任何企業(yè)都有可能面臨產(chǎn)品線延伸、多元化經(jīng)營(yíng)、資本運(yùn)作、股改上市等現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)訴求，而建立在特定的契約條件與聯(lián)合門(mén)檻之上的企業(yè)聯(lián)盟，則有效地將組織之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系改變?yōu)榉歉?jìng)爭(zhēng)關(guān)系，其價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程也是新的市場(chǎng)不斷產(chǎn)生和擴(kuò)大的過(guò)程。
至于企業(yè)之間的聯(lián)合形式，不僅體現(xiàn)在產(chǎn)銷(xiāo)一體化聯(lián)合、品牌戰(zhàn)略聯(lián)合、廣告?zhèn)鞑ヂ?lián)合、促銷(xiāo)推廣聯(lián)合、價(jià)格策略聯(lián)合等，甚至聯(lián)盟企業(yè)通過(guò)彼此的深度聯(lián)合也可能創(chuàng)造出一個(gè)新的品牌。當(dāng)然，如何處理好聯(lián)盟成員各自的企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌與新的聯(lián)盟品牌之間的關(guān)系，如何解決聯(lián)盟品牌可能帶來(lái)對(duì)企業(yè)品牌的弱化？聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)組織是建立一個(gè)理事會(huì)，設(shè)立輪值主席制度，還是共同剝離資源之后完全交由第三方托管更加科學(xué)？在經(jīng)營(yíng)中如何有效避免成員企業(yè)可能產(chǎn)生的聲譽(yù)危機(jī)從而給其他成員帶來(lái)牽累？這些都是聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)必將面對(duì)和需要解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
價(jià)值創(chuàng)新絕不是對(duì)產(chǎn)品的改頭換面，企業(yè)跳出紅海去發(fā)現(xiàn)藍(lán)海的過(guò)程，實(shí)際上要求企業(yè)必須很好地處理市場(chǎng)份額與利潤(rùn)率的關(guān)系定位。
一.確定客戶(hù)群體需求
做網(wǎng)絡(luò)策劃，廣告公司首先要了解客戶(hù)的需求，以及客戶(hù)產(chǎn)品的特性，針對(duì)客戶(hù)的需求制定針對(duì)性強(qiáng)的策劃方案，倘若對(duì)客戶(hù)的需求、產(chǎn)品特性根本就不熟悉的話，是根本就不能做出好的策劃方案的。
二.鎖定市場(chǎng)受眾、消費(fèi)群體
產(chǎn)品做網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)策劃，必須要明確誰(shuí)是我們產(chǎn)品的消費(fèi)者，誰(shuí)會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣?當(dāng)我們明確的鎖定消費(fèi)群體，才能做到策劃的針對(duì)性和目的性，避免無(wú)效投入和浪費(fèi)。
三.網(wǎng)絡(luò)策劃的具體運(yùn)作
在鎖定消費(fèi)群體之后，就要制定詳細(xì)的策劃計(jì)劃，每一個(gè)步驟都要做到絲絲入扣、環(huán)環(huán)相連，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要考慮到，比如產(chǎn)生的效果或者因此帶來(lái)的副作用，策劃案的優(yōu)劣，都要讓我們的客戶(hù)清晰的知道。
四.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用預(yù)算
在制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的同時(shí)，就要根據(jù)實(shí)際情況，做出策劃案的預(yù)算費(fèi)用，根據(jù)市場(chǎng)的合理價(jià)格進(jìn)行，比如說(shuō)某項(xiàng)活動(dòng)需要多少費(fèi)用，可以達(dá)到什么效果，等等，必須做到讓客戶(hù)的錢(qián)花的清清楚楚，并能夠轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益。
五.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果評(píng)估
衡量網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是否成功，最大的標(biāo)準(zhǔn)就是是否能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)效益以及擴(kuò)大產(chǎn)品品牌的知名度，并促使消費(fèi)人群產(chǎn)生消費(fèi)的沖動(dòng)。我們聯(lián)合互動(dòng)在這方面有著獨(dú)特的效果評(píng)估體系，比如說(shuō)客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查、客流量調(diào)查，全部采用先進(jìn)的測(cè)算工具。
高效營(yíng)銷(xiāo)：
網(wǎng)絡(luò)媒體的最大優(yōu)勢(shì)
隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的發(fā)展，消費(fèi)者習(xí)慣和行為軌跡在很多方面完全突破傳統(tǒng)的認(rèn)知，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的效果越來(lái)越不盡人意，現(xiàn)行的在線廣告投放和營(yíng)銷(xiāo)模式需要新的切入點(diǎn)。
騰訊CEO馬化騰認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)具有帶動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的能力和實(shí)力，在經(jīng)歷了宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的考驗(yàn)之后，將會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)采取與互聯(lián)網(wǎng)相融合的手段，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提升工作效率，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力。其中，借助互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展在線營(yíng)銷(xiāo)將是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
騰訊公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)與企業(yè)品牌執(zhí)行副總裁劉勝義表示，在當(dāng)今的營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)下，一個(gè)合格的CMO必須懂得把營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行恰當(dāng)配置。首先必須明白，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)生了一些新的變化，中國(guó)不僅成為了世界上頭號(hào)英特網(wǎng)市場(chǎng)，其網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)的分布也需進(jìn)行深入研究，他們并非全部集中在一級(jí)城市。在這樣的形勢(shì)下，數(shù)字媒體的消費(fèi)就漸漸變成人們更為喜歡的方式。
2007中國(guó)年度廣告節(jié)上，騰訊正式了“騰訊智慧”，從可衡量的效果、互動(dòng)式的體驗(yàn)、精確化的導(dǎo)航和差異化的定位4個(gè)方面，提出新的高效在線營(yíng)銷(xiāo)解決方案?！膀v訊智慧”率先從分析用戶(hù)入手，強(qiáng)調(diào)在互動(dòng)和差異化溝通中追求可衡量的效果，門(mén)戶(hù)圖形廣告，或者社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都成為其倡導(dǎo)的在線互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體系的應(yīng)用工具。
突破傳統(tǒng)，開(kāi)展數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)
眾所周知，如今受眾接受信息的方式同過(guò)去相比有了翻天覆地的變化，但很不幸廣告主的營(yíng)銷(xiāo)思路依然停留在上世紀(jì)的階段。比如，企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)之前根本不知道受眾是誰(shuí)，雖然有一個(gè)所謂的抽樣調(diào)查，但這個(gè)樣本代表的畢竟不是全部的受眾，這也就很難了解廣告達(dá)到的真正效果。
世界整合營(yíng)銷(xiāo)之父、美國(guó)西北大學(xué)商學(xué)院整合營(yíng)銷(xiāo)教授唐?舒爾茨在此次峰會(huì)上介紹說(shuō)，有三個(gè)因素決定了東方的整合營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)比西方更好：一是數(shù)字傳輸習(xí)慣，中國(guó)、日本、韓國(guó)等地移動(dòng)技術(shù)很流行，而西方大部分還是以計(jì)算機(jī)為主；二是消費(fèi)者時(shí)間觀念不同，西方是線性結(jié)構(gòu)，一次做一件事情，并且按時(shí)完成，而東方的習(xí)慣則是可以同時(shí)做幾件事情，有更高的靈活性；三是文化背景不同，東方更加依賴(lài)非語(yǔ)言的情境式線索，而西方則更多地依賴(lài)報(bào)告、研究、數(shù)據(jù)庫(kù)等。
趙強(qiáng)老師身為首屆中國(guó)十大策劃人,是多行業(yè)冠軍品牌的幕后操盤(pán)手。中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的20年間,他一直以企業(yè)“營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理”和“前敵總指揮”的身份,在市場(chǎng)最前線南征北戰(zhàn),歷經(jīng)數(shù)次非常慘烈的著名商戰(zhàn)。2001年,他所創(chuàng)造的名人掌上電腦整合營(yíng)銷(xiāo)案例,成為該年度中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播的典范,獲得了中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界最高榮譽(yù)“金鼎獎(jiǎng)”第一優(yōu)秀案例獎(jiǎng),并代表中國(guó)企業(yè)首次登上由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展促進(jìn)會(huì)和美國(guó)商學(xué)院院長(zhǎng)協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦的美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)講壇,在世界范圍內(nèi)廣泛傳播。
多年來(lái),趙強(qiáng)老師致力于幫助成長(zhǎng)中的企業(yè)獲得成功。本期課程作為“冠軍營(yíng)銷(xiāo)”方案班的第一期,他更是希望學(xué)員企業(yè)都能成為行業(yè)的未來(lái)之星。“授人以魚(yú)時(shí),也要授人以漁”,本次方案班采取的是“方案+案例教學(xué)”模式,在深度研究的基礎(chǔ)上,針對(duì)企業(yè)的特殊情況,從商業(yè)模式、品牌規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)策略三個(gè)方面提出有效建議,并給出方案。
方案有三大要求:
第一,要?jiǎng)?chuàng)新商業(yè)模式,要考慮贏利池的大小以及如何保持贏利的持續(xù)性,不提升銷(xiāo)量的方案不是好方案。幫助客戶(hù)從企業(yè)價(jià)值定位人手,通過(guò)價(jià)值曲線的重組,使企業(yè)找到業(yè)務(wù)贏利邏輯。
第二,建立符合戰(zhàn)略和目標(biāo)客戶(hù)需求的品牌體系,包括品牌定位、品牌核心價(jià)值、品牌個(gè)性等。
第三,要符合實(shí)際、可執(zhí)行。反對(duì)華而不實(shí)的方案,策略必須簡(jiǎn)單、明確、落地。
充分的準(zhǔn)備,前期做足功課,使得課堂上針對(duì)每個(gè)企業(yè)案例進(jìn)行討論時(shí),學(xué)員們熱情高漲,積極參與策劃,不時(shí)靈感進(jìn)發(fā)。通過(guò)一個(gè)個(gè)精彩的案例分析,他們逐漸掌握了策劃營(yíng)銷(xiāo)方案的秘訣。
康普森集團(tuán)總裁王曉芳女士說(shuō):“趙強(qiáng)老師不僅為企業(yè)家提供了超值的咨詢(xún)方案,更讓他們都成為營(yíng)銷(xiāo)策劃高手!”
曼緹商貿(mào)公司總經(jīng)理任屹女士說(shuō):“過(guò)去,我的企業(yè)愿景一直想做中國(guó)美體內(nèi)衣的航母,但那時(shí)我是心虛的,我只有愿望、沒(méi)有路徑,趙強(qiáng)老師為我們做的方案、包括現(xiàn)場(chǎng)其他學(xué)員朋友為我們獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,現(xiàn)在我終于充滿(mǎn)信心了!”
