發(fā)布時間：2023-03-10 14:55:51
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的營銷經(jīng)理工作計劃樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
在這種形勢下，對每一個細(xì)分出來的崗位進(jìn)行更具有針對性，更具體的營銷工作指導(dǎo)方法的理論與實戰(zhàn)研究就顯得很有價值、有意義。本系列主要是針對省級營銷經(jīng)理這一個崗位，來分析探討此崗位的營銷工作方法問題。
省級營銷經(jīng)理的角色是一個管理者，也是一個執(zhí)行者。
省級營銷經(jīng)理營銷工作方法的主張：深入一線，貼近消費群體，用專業(yè)的營銷工具作為指導(dǎo)，用合理的資源，正確的方法，尋求最佳解決方案。
省級營銷經(jīng)理要深入學(xué)習(xí)和理解公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及每一個階段的營銷指導(dǎo)方案，必須要對照所在職位的崗位職責(zé)要求來開展自己的工作，要清楚自己崗位的工作目標(biāo)與要求是什么。
這是省級營銷經(jīng)理必須具備的一個基本管理思想，是卓有成效開展?fàn)I銷工作的一個基本前提。也就是說在開始開展?fàn)I銷工作前，要明確自己是在按照公司戰(zhàn)略的指導(dǎo)方向，做“正確的事情”。
省級營銷經(jīng)理的工作本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。有很多時候，我們會發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對自己公司的問題看得并不是很清楚，大多數(shù)只是看到問題的表象，看不到問題的本質(zhì)和根源。作為省級經(jīng)理，有時要充當(dāng)尋求解決方案的咨詢公司的角色，要更深入地走到一線市場，走進(jìn)終端，走進(jìn)消費者，了解市場運作上的每一個環(huán)節(jié)，把握事實的依據(jù)，這樣就會依據(jù)對事實的分析，作出一個正確的判斷，確定指導(dǎo)經(jīng)銷商正確的發(fā)展方向應(yīng)該在哪里。
當(dāng)一個區(qū)域市場白酒消費的主流價格帶已經(jīng)升級到200元—300元價格區(qū)間時，省級營銷經(jīng)理如果不能正視這個現(xiàn)實，仍然要求經(jīng)銷商把100元—200元的價格區(qū)間作為價格帶的戰(zhàn)略核心，這會對經(jīng)銷商的業(yè)績成長和持續(xù)發(fā)展造成阻礙，不管省級營銷經(jīng)理給予經(jīng)銷商多么正確的指導(dǎo)策略，給予多么到位的資源支持，但是因為消費升級而帶來的產(chǎn)品升級、價格升級不能及時有效地跟進(jìn)，經(jīng)銷商的成長就會凸顯出它的瓶頸。
經(jīng)銷商在一個區(qū)域市場運作一個新品牌時，常常會面臨渠道網(wǎng)絡(luò)布局完成，終端網(wǎng)點建設(shè)到位，媒體傳播工作、促銷活動一環(huán)扣一環(huán)連續(xù)推進(jìn)，但是產(chǎn)品動銷不理想。面對這種局面，很多經(jīng)銷商會出現(xiàn)對所的品牌產(chǎn)生動搖和質(zhì)疑，消費群體不接受的原因可能一是品牌的影響力不夠，進(jìn)入不了消費者的心智，消費者不關(guān)注；一是廠家支持的政策仍然不到位，應(yīng)該繼續(xù)加大投入力度。在這種時候，經(jīng)銷商就會向省級營銷經(jīng)理們要政策。政策給到位后，部分經(jīng)銷商為了迅速回籠資金，就會加大渠道激勵的政策，甚至是把廠家給他的政策支持全部用到渠道激勵政策里面。
省級營銷經(jīng)理們應(yīng)該知道經(jīng)銷商做這樣的決策是一個錯誤的決定，發(fā)展到最后可能會控制不了局面，價格體系可能會面臨著崩潰。省級經(jīng)理們應(yīng)該怎么辦？省級營銷經(jīng)理應(yīng)該怎樣告訴他這樣做的后果對市場的破壞是很致命的，而且直接的結(jié)果就是導(dǎo)致整個價格體系的混亂與崩潰。省級營銷經(jīng)理可以這樣說，“X老板，我可以按照你說的辦法去做，但是這樣做可能不會使你公司的銷量達(dá)到你的預(yù)期，雖然這個方案會暫時起到渠道激勵的作用，但最終它會形成一個極強(qiáng)的破壞作用。我有一個想法，你可以讓你們業(yè)務(wù)經(jīng)理和我一起下到一線市場，深入了解那個區(qū)域市場的表現(xiàn)情況以及下游經(jīng)銷商為什么不配合工作，我想真正促進(jìn)銷售業(yè)績增長的不是做如此大力度的渠道激勵政策，而是要找出市場不動銷，下游經(jīng)銷商不積極推動市場進(jìn)展的癥結(jié)在哪里？”
這是省級營銷經(jīng)理要掌握的工作方法，找到問題的癥結(jié)在哪里，然后尋找正確的方法去解決。
解決問題的能力是能否勝任省級營銷經(jīng)理的一個重要參照。作為省級營銷經(jīng)理，面對市場上出現(xiàn)的各種復(fù)雜難題，必須要能迅速地找到解決方案，并且把它執(zhí)行到位。這也是上級領(lǐng)導(dǎo)把你放到這個崗位上的一個基本的要求，也是你獲得上級領(lǐng)導(dǎo)信任的一個主要考核指標(biāo)。
所以，在面對任何不確定的問題的時候，一定要從不同的角度去思考：
阻礙銷售業(yè)績成長的根源在哪里？
需要通過什么手段、什么政策資源支持來解決？
所在的區(qū)域市場在上級領(lǐng)導(dǎo)的規(guī)劃里面為什么放在了戰(zhàn)略核心要位？
上級領(lǐng)導(dǎo)對我所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場最大的擔(dān)憂是什么？
我怎么樣用行動去化解他的這些擔(dān)憂？
只有從上級領(lǐng)導(dǎo)的思維角度來考慮類似上述的一些問題，才能夠正確把握住解決問題的實質(zhì)，也是省級營銷經(jīng)理能否獲得上級領(lǐng)導(dǎo)充分信任的基礎(chǔ)所在。
筆者曾經(jīng)在一家大型白酒營銷企業(yè)兼管某大區(qū)市場營銷管理工作期間，針對如何提升省級營銷經(jīng)理解決問題的能力總結(jié)了一套省級營銷經(jīng)理的工作預(yù)檢系統(tǒng)工作方法。
即“六個界定---六個化解分拆”法。所謂界定，就是對工作主次、難易、緊急的性質(zhì)進(jìn)行明確區(qū)分。所謂聚焦，就是找到問題的癥結(jié)與核心，將問題進(jìn)行分拆、聚焦解決。
六個界定：
1、界定每一個階段工作側(cè)重點在哪里，哪些是主要的，次要的？能不能在這個階段內(nèi)聚焦于工作的主要矛盾，集中精力去攻破。次要的能否忽略掉？如果忽略不掉的話，怎么樣去完成？
2、界我們定是否真正抓住了問題的關(guān)鍵點？按照我們的方案去解決這個問題，能否達(dá)到有一個好的結(jié)果？如果只是看到問題的表象，解決問題的結(jié)果能否達(dá)到預(yù)期？
3、界定問題的解決方案應(yīng)該從何處入手。
4、界定什么時候干的問題。
5、界定由誰來干的問題。
6、界定應(yīng)該采取什么樣的策略，怎么干好的問題。
六個聚焦
1、聚焦于重要的工作。
2、聚焦于合理化的流程。
3、聚焦于系統(tǒng)營銷解決方案。
4、聚焦于復(fù)雜的問題簡單化，簡單的問題流程化。
一、銷售情況 ****2005年銷售891臺，各車型銷量分別為富康331臺；**161臺；**3臺；**2臺；**394臺。其中**銷售351臺。****銷量497臺較XX年增長45(04年私家車銷售342臺)。
二、營銷工作
為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺的同時，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。XX年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動1xxxx，刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花5xxxx、電臺廣播140xxxx次并組織銷售人員對已經(jīng)購車用戶進(jìn)行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。公司并在XX年9月正式提升任命***同志為****廳營銷經(jīng)理。工作期間***同志每日按時報送營銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營銷工作做出貢獻(xiàn)。
三、信息報表工作
報表是一項周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到****公司日后對本公司的審計和****的驗收，為能很好的完成此項工作，XX年5月任命***同志為信息報表員，進(jìn)行對**公司的報表工作，在工作期間***同志任勞任怨按時準(zhǔn)確的完成了**公司交付的各項報表，每日核對庫存情況，對車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。
四、檔案管理
XX年為完善檔案管理工作，特安排***同志為檔案管理員，主要工作有收集購車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報****公司等，工作期間***同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。
以上是對XX年各項工作做了簡要總結(jié)。
最近一段時間公司安排下我在齊魯陽光進(jìn)行了長時間的咨詢學(xué)習(xí)工作，俗話說的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗，取長補(bǔ)短，現(xiàn)對于XX年的工作計劃做如下安排：
1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)****公司的商務(wù)政策，并合理運用，為車輛的銷售在價格方面創(chuàng)造有利條件。
2、協(xié)調(diào)與****公司各部門的工作，爭取優(yōu)惠政策.加強(qiáng)我們的市場競爭力。
3、每日召開晨會，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解，相互學(xué)習(xí)。
4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期xxxx課時的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對意識、禮儀等。
5、增設(shè)和發(fā)展二級銷售網(wǎng)點，制定完整的二級網(wǎng)點銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。
6、合理運用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫存，爭取資金運用最大化。
7、根據(jù)****公司制定的銷售任務(wù)，對現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。
8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。
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但隨著這幾年行業(yè)競爭的加劇，營銷總經(jīng)理會明顯感覺到自己的團(tuán)隊管理出了問題：
下面的營銷經(jīng)理工作熱情不高，很多管理工作沒有做到位。
銷售代表執(zhí)行力越來越差，公司制定的營銷政策很難下達(dá)到渠道經(jīng)銷商、終端門店、消費者。
銷售人員的業(yè)績增長情況普遍疲軟，連行業(yè)的平均增長水平都達(dá)不到。面對銷售團(tuán)隊執(zhí)行力低下的問題，老板想到了要優(yōu)化對銷售人員的考核。
有效的管理者和無效的管理者最大的區(qū)別就在于：后者能夠把事情辦成了；前者能夠通過目標(biāo)、組織、計劃、協(xié)調(diào)、控制等管理手段來保證有效的執(zhí)行，通過有效的執(zhí)行來保證組織、團(tuán)隊目標(biāo)的達(dá)成。
“問題都在第一排，根子全在主席臺”。當(dāng)營銷團(tuán)隊的執(zhí)行力低下的時候，就必須解決這個問題，決策的本身是選擇，其目的是為了保證執(zhí)行；管理的本質(zhì)就是有效執(zhí)行，不在于知道怎么做，而在于怎么保證做。
那么，銷售人員團(tuán)隊管理常見的問題主要有哪些呢？
一、不能用單純的考核來代替銷售隊伍的團(tuán)隊管理
首先，很多營銷管理者把“底薪+提成”視為銷售人員團(tuán)隊管理的法寶，一百年不動搖。
而在我看來，營銷隊伍的底薪加提成，就是個體戶的集中營。為什么需要組織、為什么需要管理，是因為我們有共同的目標(biāo)、有分工、有職責(zé)、有長期與短期的工作計劃、需要大量的協(xié)調(diào)、培訓(xùn)、溝通、還需要過程的檢查與結(jié)果的考核。
所以團(tuán)隊管理一定是目標(biāo)、組織、計劃、協(xié)調(diào)、控制的集成體系。團(tuán)隊人員管理是個體系，團(tuán)隊出了問題要看目標(biāo)、組織分工、流程計劃、協(xié)調(diào)、控制各個環(huán)節(jié)有沒有問題，而不是眼睛只盯著控制的一種管理工具——績效考核。
績效考核只是績效管理的一個環(huán)節(jié)，還有績效計劃、績效輔導(dǎo)、考核結(jié)果應(yīng)用等環(huán)節(jié)；“底薪+提成”是對銷售人員結(jié)果控制的一個維度考核與結(jié)果應(yīng)用；即使是整個的績效管理，它本身也只是一種衡量、改善組織與個人業(yè)績的管理方法與工具，其價值在于促進(jìn)組織和個人業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成，還有很多其他的管理工具與方法。
其次，要清楚認(rèn)識到管理是有前提，有結(jié)構(gòu)、有因果、成體系的。目標(biāo)管理不明確、組織分工不清晰合理、計劃不具備可操作性，就會導(dǎo)致后續(xù)的協(xié)調(diào)成本大、控制手段失效。
很多公司在目標(biāo)管理都沒有厘清的情況下，就開始急匆匆的推行績效考核，顯然忽視了管理的前提、因果、結(jié)構(gòu)關(guān)系，當(dāng)團(tuán)隊成員連自己的工作目標(biāo)都不明確，我們還考核什么？又比如說，很多公司職責(zé)劃分不明確，包括職能職責(zé)以及虛擬的矩陣式的項目職責(zé)都不明確，然后就急于通過考核要結(jié)果，明顯就犯了本末倒置的問題，組織管理的問題是要先于績效考核的。
二、對考核的問題重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠
很多公司，一聽銷售人員的績效考核不好，腦海馬上想到的就是人力資源部應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任。一碰到問題，不是面對事實、解決問題；而是拋開責(zé)任、傳遞責(zé)任。
優(yōu)秀的管理者就是要持續(xù)地圍繞業(yè)務(wù)問題來提供解決方案。
考核，就涉及到了員工利益的分配。必須引起公司老板及各級管理者的高度重視。
那么，如何解決很多公司老板對績效考核重視程度不高的問題呢？
沒有參與，就沒有重視；沒有參與，更不會有執(zhí)行。
所以，在面對考核問題時，我們首先要成立一個跨職能的組織，比如公司的績效薪酬管理委員會、或者績效考核項目小組。
組織的主要成員可以做如下設(shè)置：
組長——老板；
執(zhí)行組長——HRM；
成員——銷售經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理，同時可視需要邀請1-2名優(yōu)秀的銷售代表參與。
同時，明確各崗位成員的職責(zé)，如組長的職責(zé)就是審批項目工作計劃、審批公司銷售人員的績效薪酬方案、審批績效工資的發(fā)放；執(zhí)行組長就是制定項目推進(jìn)計劃、編制績效薪酬方案；成員里面的財務(wù)經(jīng)理就是統(tǒng)計財務(wù)指標(biāo)的數(shù)據(jù)、給出建議指標(biāo)的建議目標(biāo)值等。
值得一提的是，在成立績效考核的項目組織后，一定要制定詳細(xì)的工作開展計劃、計劃中的每項工作要責(zé)任到人、明確完成時間。
一個好的績效考核項目計劃中的關(guān)鍵事件至少包括以下內(nèi)容：
安排問題調(diào)研與分析。項目成員一定要走訪銷售辦事處、訪談銷售經(jīng)理、訪問幾個重要的經(jīng)銷商、幾個典型的銷售代表，坐在辦公室是沒法制定出有效的方案的，問題一定是在一線的現(xiàn)場。
召開項目啟動會，公布項目計劃。
設(shè)計各崗位層級考核指標(biāo)及說明。
通過項目小組的溝通會確定各指標(biāo)的目標(biāo)值。
由人力牽頭，會同財務(wù)確定激勵措施。
組織銷售團(tuán)隊培訓(xùn)，理解公司的考核方案。
三、銷售團(tuán)隊的考核指標(biāo)不合理
很多公司采用底薪+提成這種考核方式，事實上就是一刀切，所有人都考核銷售收入指標(biāo)，根本就沒有區(qū)分出營銷團(tuán)隊與個人的業(yè)績要如何捆綁、不是區(qū)域市場對應(yīng)的業(yè)績衡量、不同崗位層級的工作貢獻(xiàn)重點。
所以，一定要按市場區(qū)域、分崗位重新設(shè)計考核指標(biāo)，如果企業(yè)的銷售團(tuán)隊是第一次嘗試增加不同的考核指標(biāo)，所以對于不同區(qū)域的同一個營銷崗位可以設(shè)置相同的指標(biāo)，以保證大家內(nèi)心的公平感——都是做銷售的經(jīng)理的崗位，考核的指標(biāo)可以一個樣；但為了區(qū)分不同的區(qū)域市場，如成熟市場、競爭性市場、空白市場，那么在每個指標(biāo)的目標(biāo)值設(shè)置上就應(yīng)該不同。
一般來說，銷售管理者崗位的考核指標(biāo)就兩大類：
財務(wù)指標(biāo)：銷售收入、費用、利潤，不同區(qū)域市場，三個指標(biāo)的目標(biāo)值不同。
管理指標(biāo)：渠道（新客戶）開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人員培訓(xùn)與發(fā)展。
而對于銷售代表這樣的一線工作者，銷售指標(biāo)設(shè)置更加應(yīng)當(dāng)簡化，很多公司喜歡考核銷售代表的利潤指標(biāo)，其實這完全沒有必要。因為在稍微規(guī)范的公司，銷售代表的費用管理一定是按照各種標(biāo)準(zhǔn)、制度進(jìn)行使用的，所以費用已經(jīng)被控制住了，那么考核銷售代表的財務(wù)指標(biāo)其實只需要設(shè)置銷售收入指標(biāo)，但也不要忽視一些管理指標(biāo)，比如新客戶開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（某類公司主推的新品）、重點工作計劃完成率。如果沒有這些管理指標(biāo)的約束，那么銷售代表極有可能只關(guān)注眼前利益，而不愿意為長期產(chǎn)出投入精力，甚至做出一些損害公司長期利益的行為。當(dāng)然，銷售代表的學(xué)歷、素質(zhì)相對較低，指標(biāo)考核越少越好、越容易理解越好。
四、銷售激勵措施設(shè)計單一
很多公司績效獎金只有銷售收入提成，這其實就是在對考核結(jié)果應(yīng)用的不理解：金錢永遠(yuǎn)都是最重要的應(yīng)用激勵，但不是唯一的。
考核結(jié)果可以與職位等級升降掛鉤、可以與一些專項的、或者滿足員工特定需求激勵掛鉤，比如設(shè)置高毛利產(chǎn)品的推廣獎金、設(shè)置關(guān)于銷售增長率提升的獎勵、設(shè)置大客戶的獎勵；又比如設(shè)置家庭集體旅游獎、EMBA培訓(xùn)獎等等。
常用的銷售崗位成員的激勵措施大多數(shù)情況下做如下立體式的設(shè)計以豐富考核結(jié)果的激勵措施：
（一）對于銷售代表激勵措施設(shè)計：
銷售代表按月考核，按月發(fā)放績效獎金（考核周期、頻率要與行業(yè)業(yè)務(wù)流程匹配，如工程銷售的考核周期比消費品行業(yè)的考核周期長）。
設(shè)計銷售代表的職位等級通道，建議分三級，初級、中級、高級。每一級底薪不同。
按季度根據(jù)上季度指標(biāo)目標(biāo)完成情況與得分進(jìn)行職位的升降；如低于60分降級，銷售收入指標(biāo)完成率70%直接降級。
將代表的績效獎金分配部門指標(biāo)目標(biāo)完成情況掛鉤，以加強(qiáng)團(tuán)隊協(xié)作性：如部門的月度銷售收入未完成70%，不予發(fā)放個人的績效獎金。
（二）對于銷售經(jīng)理激勵措施設(shè)計：
按季度考核，按季度發(fā)放績效獎金。
年度進(jìn)行職位晉升如分三級，參考銷售代表的職位等級升降方式。
與公司業(yè)績完成掛鉤，進(jìn)行季度獎金分配。
以上四個問題就是銷售人員團(tuán)隊管理主要的、常見的四個問題，當(dāng)然還有其他很多管理環(huán)節(jié)上的問題，比如協(xié)調(diào)問題，這恰恰提醒我們在設(shè)計考核方案時更需要加強(qiáng)溝通與培訓(xùn)，包括與被考核人的溝通、與公司領(lǐng)導(dǎo)的溝通、與指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計者溝通、與業(yè)務(wù)分析者的溝通等等。
感嘆之余，便越想把朋友的故事付諸于筆端。類似的營銷經(jīng)理人也許不勝枚舉，只希望大家更加關(guān)心、愛護(hù)他們。
初試牛刀
想當(dāng)初，就讀于某大學(xué)財經(jīng)專業(yè)的王凡，可謂出類拔萃。不光學(xué)習(xí)成績優(yōu)秀、在班級里名列前茅，而且在大學(xué)時已經(jīng)牛刀小試：涉足經(jīng)商，可算得上學(xué)校里的“大款”。在同學(xué)中間也因此獲得了當(dāng)時社會最流行的稱呼：“王老板”。
其實在大學(xué)前，他也不是一帆風(fēng)順。
出身貧寒的他，自幼飽嘗生活的艱辛，同時也培養(yǎng)了他吃苦耐勞、面對困難臨危不懼的堅毅性格。他的父老鄉(xiāng)親們至今仍過著面朝黃土背朝天的生活，上大學(xué)曾是家鄉(xiāng)人跳出農(nóng)門的唯一出路。他也正是抱著這種強(qiáng)烈的改變生活的愿望，埋頭苦讀，自小學(xué)至高中一直屬于班里的“尖子生”，并以優(yōu)異的成績考入了理想的大學(xué)。
大學(xué)報名前，老父親東拼西湊借來一千多塊錢。王凡交去學(xué)費后，已經(jīng)所剩無幾。但是，面對生活的窘境，他并沒有氣餒，他一直信奉“車到山前必有路”。開學(xué)不久，他便毅然走上了勤工儉學(xué)之路，家教、促銷、跑保險、發(fā)宣傳單等。功夫不負(fù)有心人，第一學(xué)期寒假，他人生第一次只身闖蕩北京之后，他拿下北京一家公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐摹＿€記得，每個暑假他均需在俗有火爐之稱的城市里煎熬。每天頭頂烈日、汗流浹背地騎著自行車跑遍大街小巷。平時，利用課余、節(jié)假日，加上招聘學(xué)生及社會兼職人員加盟，倒也做得有聲有色。
畢業(yè)時，王凡并沒有為學(xué)校里的“成功”沖昏頭腦，他指點江山，胸懷大志。不甘心繼續(xù)其時的小本經(jīng)營，決定深入正規(guī)的大企業(yè)去鍛煉，成就一番更大的事業(yè)。
基層磨練
畢業(yè)后，王凡選擇了當(dāng)時極其風(fēng)光的一家大家電企業(yè)。他自己制訂了人生職業(yè)規(guī)劃：從基層做起，一步一個腳印。三年之內(nèi)，學(xué)到真本領(lǐng)；五年之內(nèi)，可以獨當(dāng)一面。
王凡堅信：“一屋不掃，何以掃天下！”開始，他便一頭上扎進(jìn)車間三個月，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、了解生產(chǎn)工藝流程、當(dāng)車間搬運工、操作工也不厭其煩，和工人師傅打成一片；隨后，他又被調(diào)往北京分公司當(dāng)促銷員，在商場站柜促銷三個月。一天八小時下來，腰酸腿疼、腳板起泡、口干舌燥。而且，每天上下班，他都要坐一個半小時的公交車，經(jīng)常一上車便呼呼大睡，感覺從來沒有睡得那么香。他并沒有被眼前的勞累所嚇倒，他相信：天將降大任于斯人也，必先苦其心志、勞其筋骨、餓其體膚。也就是在此期間，他漸漸地學(xué)會主動招攬顧客，并會視察顧客心理，介紹產(chǎn)品也是滔滔不絕。其產(chǎn)品在該商場的銷量直線上升，每賣出一臺機(jī)器所獲得的成就感，難以言表。
結(jié)束基本的鍛煉后，王凡被正式分配到總公司市場部。其間，他走訪了全國大部分省份，掌握了全國家電市場狀況，學(xué)會了市場操作的諸多實用方法與手段。同時，也逐步了解了社會關(guān)系的復(fù)雜，待人處事能力得到大大加強(qiáng)。但是，王凡清楚：自己更傾向于實際銷售業(yè)務(wù)工作。經(jīng)過申請，他被調(diào)往分公司任銷售代表，從事基層業(yè)務(wù)操作。此時的王凡更是大開眼界：網(wǎng)點開發(fā)、客戶管理、促銷活動、相關(guān)業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行等既熟悉又陌生。他便處處用心，虛心學(xué)習(xí)，力爭做個生活的有心人。平時嚴(yán)格要求自己，給自己制訂月、周工作計劃。經(jīng)銷商的每件貨物在何時以何價流向哪個客戶； 經(jīng)銷商的下線：何時進(jìn)貨、何時銷完、應(yīng)進(jìn)多少貨等等情況，他了如指掌。結(jié)果，他所分管的業(yè)務(wù)片區(qū)成長迅速，銷售完成率在分公司遙遙領(lǐng)先。
機(jī)會總是給有準(zhǔn)備的人。王凡很快被總公司調(diào)往一家銷售分公司任分公司總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)分公司的管理。
獨當(dāng)一面
王凡上任后，有所失望。原來，該分公司三年之內(nèi)換了七位總經(jīng)理，其銷售額排在整個公司的倒數(shù)第二位。再深入了解發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員大部分三心二意，很多促銷人員已經(jīng)離職，客戶類別單一，且有效客戶數(shù)量極少。
是進(jìn)是退？王凡猶豫再三，還是決定：背水一戰(zhàn)！他迅速摸清情況后，制定了三步走戰(zhàn)略。
第一、穩(wěn)定。
穩(wěn)定是發(fā)展的前提，能否在團(tuán)隊中建立起威信？能否穩(wěn)定住現(xiàn)有的有效客戶？這是下一步發(fā)展的關(guān)鍵。王凡先后與業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場經(jīng)理、維修經(jīng)理和四位二級辦事處主任詳細(xì)溝通了解存在的問題、向他們闡明下一步分公司的發(fā)展思路、征詢大家對分公司的發(fā)展意見、并安排他們向現(xiàn)有業(yè)務(wù)代表和促銷員傳達(dá)新的思路，改革促銷員激勵措施。大部分人員逐漸認(rèn)識到新來的總經(jīng)理求真務(wù)實，敢于面對并解決問題，愿意為員工的利益著想。分公司大部分人員還是想改變現(xiàn)狀，對分公司的期望值較大，當(dāng)然也關(guān)系著各人的自身利益。王凡組織分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任和業(yè)務(wù)代表一起，逐個詳細(xì)分析現(xiàn)有客戶狀況，將客戶分為四種類型：重點客戶、良性客戶、一般有效客戶和不正?？蛻?。對于重點客戶和良性客戶作重點扶持，積極向公司申請解決其存在的遺留問題；對于一般有效客戶，力求穩(wěn)定目前的現(xiàn)狀；對于不正常客戶，找出原因，對癥下藥。
第二、樣板。
根據(jù)二八法則，往往是20%的客戶完成80%的銷售額。培養(yǎng)重點客戶，以點帶面。建設(shè)樣板市場的意義非常之大，無論是對整個分公司的銷售團(tuán)隊，還是廣大客戶，都是一根強(qiáng)行針。
王凡要求每個二級辦事處列出一到兩家有潛力的客戶，集中分公司所能調(diào)動的資源，加大其現(xiàn)場形象建設(shè)、派駐公司得力的促銷員、有計劃性開展現(xiàn)場促銷活動、周末全員現(xiàn)場促銷等。兩個月下來，樣板客戶的銷售大幅攀升，極有說服力地影響了現(xiàn)有的其它客戶，整個分公司的銷售業(yè)績也在穩(wěn)步提高，銷售團(tuán)隊也看到了分公司的希望。
第三、發(fā)展。
接下來，王凡著手全面的改革：
重新優(yōu)化業(yè)務(wù)人員。人是最關(guān)鍵的因素，業(yè)務(wù)人員又是整個銷售工作的核心。將三心二意、業(yè)務(wù)能力極差的業(yè)務(wù)人員淘汰。招聘業(yè)務(wù)后備業(yè)務(wù)力量，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的緊迫感。引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員相互學(xué)習(xí)、不斷提高。
引進(jìn)有能力的促銷人員。終端的促銷員是銷售環(huán)節(jié)的“臨門一腳”，優(yōu)秀的促銷員對產(chǎn)品的直接銷售起到巨大的作用。以前，整體銷售上不去，促銷人員能力不強(qiáng)，人員流失嚴(yán)重，好的促銷員留不下來，形成惡性循環(huán)。王凡招聘了一名極具威望的促銷管理人員，其負(fù)責(zé)促銷人員的招聘、日常管理、考評等。由于樣板工程的成功實施、促銷員激勵措施的改革、促銷管理人員的方法得力，很快挖到一批高素質(zhì)的促銷員，直接促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。
整改售后服務(wù)工作。改變完全由公司自建維修隊伍、直接維修的局面。每個地級市設(shè)立兩家特約維修網(wǎng)點，形成相互競爭的態(tài)勢。廠家售后服務(wù)人員轉(zhuǎn)變?yōu)槭酆蠓?wù)管理人員。
終端形象再造。隨著產(chǎn)品銷售的快速上升，商家的重視程度在不斷地提高，王凡趁機(jī)加快更換場地的談判。趁更換場地之機(jī)，全面改造銷售終端的形象建設(shè)。
加大網(wǎng)點開發(fā)力度，發(fā)展中小商。改變過去客戶類別單一，客戶數(shù)量偏少的局面。制訂詳盡的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃，增加部分中小區(qū)域商。
通過以上三步戰(zhàn)略的順利實施，分公司的整體銷售業(yè)績突破歷史最好水平，增長速度超過100%，在整個公司的排名已上升至中上等，王凡也獲得了年度優(yōu)秀分公司總經(jīng)理獎?；叵朐诮y(tǒng)領(lǐng)分公司期間，王凡自身的業(yè)務(wù)操作、管理能力均有了空前的提高，考慮問題也日趨全面。
另謀高就
其實，王凡早就感嘆生不逢時：畢業(yè)分配進(jìn)入這家大家電企業(yè)時，其已剛過顛峰期。近年來整體經(jīng)營業(yè)績?nèi)遮呄禄涣硗?，企業(yè)規(guī)模龐大，營銷系統(tǒng)高管人員畢竟有限；由于體制因素，制度的靈活性也相當(dāng)有限。因此，他認(rèn)為企業(yè)已經(jīng)很難有更大的發(fā)展，自己的再升職的希望已相當(dāng)渺茫。再說，經(jīng)過五年的歷練，自己也算得上是一位較成功的家電經(jīng)理人。為了使自己的職業(yè)人生再上一個臺階，王凡開始接觸國內(nèi)較知名的獵頭公司，謀求更大的職業(yè)發(fā)展。
不久，南方A市的一家民營小家電企業(yè)老板：李董與王凡相見恨晚、不謀而合。王凡被李董的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、發(fā)展規(guī)劃、求才欲望所感動。李董也非常欣賞理論與實踐兼?zhèn)涞耐醴?。王凡很快空降A(chǔ)市，就任公司營銷副總，負(fù)責(zé)全國營銷的管理工作。他滿懷雄心壯志，準(zhǔn)備大干一番，決不辜負(fù)李董對自己的信任。
經(jīng)過深入細(xì)致的了解發(fā)現(xiàn)，公司的現(xiàn)狀并不容樂觀。公司是一家典型家族企業(yè)，家族企業(yè)的弊端在公司隨處可見：包括財務(wù)、生產(chǎn)、采購等主要崗位全部是李董的親戚；員工整體素質(zhì)不高，中層管理能力非常薄弱；李董自己“太忙”，廠里大事小事必須親力親為；內(nèi)部人員排外心理比較嚴(yán)重；員工缺乏市場觀念。另外，公司雖然有近五年的發(fā)展，但是年銷售額不足4000萬，在行業(yè)內(nèi)處于中下等水平，只是在南方和東北市場有一定的影響。其它市場銷售額總共不到1000萬。在短期內(nèi)要想在全國市場有所作為，并非輕而易舉。
王凡清醒地意識到：任何企業(yè)都存在問題，只能在發(fā)展中解決問題。同時，正是因為企業(yè)存在問題，所以才需要引進(jìn)人才。通過與李董的仔細(xì)溝通，王凡制定了詳細(xì)的全國市場營銷方案，決定穩(wěn)固南方和東北市場，重點進(jìn)軍華東市場，其它市場暫不作為公司的重點。隨后制定營銷系統(tǒng)新的組織架構(gòu)、新的銷售政策、新的薪酬激勵措施、以及可行的招商方案。
兩個月之后，新聘的銷售人員已經(jīng)熟悉公司的基本情況、并對產(chǎn)品與銷售政策也已相當(dāng)了解。加上以前的銷售人員，基本的銷售團(tuán)隊已逐漸形成。王凡重新調(diào)整了銷售職能部門的部分人員，南方區(qū)域、東北區(qū)域人員基本上不變，華東區(qū)域以新老人員結(jié)合而形成。
接下來，華東戰(zhàn)役如期打響。分析華東市場情況，王凡認(rèn)為：制勝，終端為王。第一步發(fā)展商，快速進(jìn)入市場；第二步著手建設(shè)終端，加快銷售。
王凡親自督陣。華東銷售同仁團(tuán)結(jié)一致，全力以赴。首先，以二三級市場為主，地級商的談判工作進(jìn)展十分順利。經(jīng)過三個月的時間，華東的地級商基本確定，形成了初步的銷售網(wǎng)絡(luò)。接著，督促地級商進(jìn)入銷售終端，并加快一級市場的重點終端談判。又過了半年時間，華東已建成良性的銷售網(wǎng)絡(luò)，尤其二三級市場的產(chǎn)品鋪市率相當(dāng)之高。完成了基本銷售平臺的建設(shè)，鍛煉了銷售隊伍，也為公司長期的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。銷售額從以前每月幾十萬元增長到如今的每月兩百多萬。
在穩(wěn)固南方、東北及華東市場以后，王凡正式著手圖謀全國市場。第二年，王凡從李董那里接下1個億的年度銷售指標(biāo)，他心里暗自盤算：南方和東北市場穩(wěn)定在4000萬，華東年銷售3000萬，其它市場只要完成余下的3000萬，應(yīng)當(dāng)是胸有成竹。他詳細(xì)地制定了新的年度營銷計劃，加大銷售人員的激勵力度，制定新營銷系統(tǒng)薪酬體系。并將全國市場重新劃分為東區(qū)、西區(qū)、南區(qū)、北區(qū)、中區(qū)五大區(qū)域，分別委任了五虎干將。同時，原有區(qū)域加大促銷力度，其它區(qū)域的招商工作也如期開展。由于公司在南方市場的知名度逐步提高，在華東多處樣板市場的成功，銷售網(wǎng)絡(luò)迅速在全國拓展。值得可喜的是：第二年的四月份，全公司的月銷售就突破了1500萬；半年以后，全年的銷售指標(biāo)已完成了60%。
可是，天有不測風(fēng)云。
就在王凡春風(fēng)得意之際，公司引進(jìn)一名新的投資人：陳總。李董安排其分管市場工作兼管南區(qū)銷售，王凡仍主管其它區(qū)域的銷售工作。王凡雖有不悅，但也欣然接受公司的安排。
九月底，王凡請假回家辦理自己的終身大事，由陳總暫時直接指揮整個營銷系統(tǒng)的工作。國慶后，王凡帶著喜糖到公司上班。李董召集陳總和王凡召開一個碰頭會，李董首先說：由于陳總和王凡分別分管銷售與市場工作，自己又較忙，沒時間過問營銷事務(wù)，想設(shè)一名營銷總經(jīng)理，全面管理營銷系統(tǒng)?？紤]到王凡職業(yè)歷程中一直側(cè)重于實際銷售工作，陳總的職業(yè)經(jīng)驗相對全面一些。因此，建議陳總擔(dān)任營銷總經(jīng)理，王凡的營銷副總職位不變。王凡一下懵了，突如其來的變革自己卻毫無準(zhǔn)備。他心里清楚，這種安排只不過是一個過渡而已。
正式的人事任命文件很快下達(dá)到整個公司。當(dāng)晚幾位大區(qū)經(jīng)理打電話給王凡，為其明不平。原來在王凡請假期間，陳總曾特意陪同李董視察了部分業(yè)績發(fā)展不理想的辦事處，還反映說業(yè)務(wù)人員成天花天酒地，銷售費用同比增長過快。本來可以花更少的錢就能達(dá)到今天的良好銷售態(tài)勢。
一個不眠之夜。
王凡一再暗自咽回心中的淚水，卻內(nèi)心不甘：自己近兩年辛辛苦苦打下的江山，卻要拱手讓人！難道不能改變創(chuàng)業(yè)人員一般都會當(dāng)“炮灰”的命運？幾天后，王凡遞交了正式的辭呈。他毅然決然地踏上了歸途，南方之夢就此熄滅。
轉(zhuǎn)行之痛
稍作半個月的放松之后，一向忙忙碌碌的王凡愈感失落。
冷靜下來，王凡更加感到：家電行業(yè)越來越步入微利時代，競爭也越來越激烈；家電經(jīng)理人迫切需要轉(zhuǎn)行，以期更大的發(fā)展。隨后，王凡便大量瀏覽各大招聘網(wǎng)站，搜集招聘信息?？墒牵芸彀l(fā)現(xiàn)：幾乎任何一家公司招聘時，均要求具有行業(yè)經(jīng)驗。轉(zhuǎn)行又是何其之難！而王凡卻始終認(rèn)為：不同行業(yè)不同產(chǎn)品的營銷基本思路是一致的，只不過面對具體行業(yè)具體企業(yè)時所考慮的營銷策略不同而已。對于一個高級營銷人而言，熟悉一個行業(yè)是很快的，何況自己本來就關(guān)注多個行業(yè)的狀況。相反，憑自己多年的營銷理論與實踐，王凡倒覺得需要行業(yè)經(jīng)驗也許是一個誤區(qū)。營銷工作需要激情、需要不斷地創(chuàng)新。具備同行業(yè)其它企業(yè)工作經(jīng)驗的人，往往是帶著原有企業(yè)的工作方法、慣用的思路去解決現(xiàn)在公司出現(xiàn)的問題；況且，不同的公司企業(yè)文化不同，其制定的銷售策略經(jīng)常會脫離現(xiàn)在公司的實際情況。
一個月后，王凡接觸到東部B市一家新上馬的速凍食品公司。他了解到：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，速凍食品已經(jīng)成為世界上發(fā)展最快的食品之一，在我國它也是九十年代以來成長最快的食品，每年以20%以上的速度在增長。目前，我國速凍食品行業(yè)也是魚龍混雜的局面，雖然已經(jīng)出現(xiàn)了諸如三全、思念、龍鳳等全國性知名品牌，但行業(yè)集中度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不高，整個行業(yè)應(yīng)該是大有可為的。該公司背后是一家大型上市集團(tuán)企業(yè)，具有雄厚的經(jīng)濟(jì)實力。準(zhǔn)備投資速凍水產(chǎn)、速凍蔬菜、速凍水禽三期項目，總投入將超過1.5億元。
經(jīng)過集團(tuán)人事部、速凍公司總經(jīng)理、集團(tuán)總經(jīng)理和董事長的面試，王凡一路過關(guān)斬將，順利地進(jìn)入了公司。便很快就任速凍公司營銷副總經(jīng)理。
可是同上家公司一樣。進(jìn)入公司以后，一系列的問題隨之而來：
公司屬于新上馬不久，營銷人員嚴(yán)重缺乏，總共銷售人員只有3人，還均是去年剛畢業(yè)的學(xué)生；銷售職能部門幾乎沒有，只設(shè)有市場部，其實是做銷售部的工作；銷售人員費用標(biāo)準(zhǔn)過低：基本工資只有500元，出差住宿加補(bǔ)貼總共是每天25元；再加上公司地處B市下面偏僻的小鎮(zhèn)，周圍全部是農(nóng)田。很多人員過來一了解，便沒有下文。
由于集團(tuán)主產(chǎn)業(yè)是為生產(chǎn)企業(yè)配套的業(yè)務(wù)，完全沒有大眾消費品的營銷經(jīng)驗，銷售策略與大眾消費品完全不同：銷售人員不需要太多，單筆業(yè)務(wù)量大，銷售人員主要收入靠提成即可；不一定需要投入更多的宣傳；銷售渠道也完全不同。然而，他們自然而然地認(rèn)為速凍公司應(yīng)當(dāng)走集團(tuán)主產(chǎn)業(yè)的銷售思路。
集團(tuán)要求子公司獨立核算，子公司卻基本上沒財務(wù)的管理權(quán)。子公司的帳號只是純粹的費用帳號，相當(dāng)于一個銷售辦事處的財務(wù)管理模式。因此，子公司并沒有適當(dāng)?shù)闹苻D(zhuǎn)資金，工資、費用拖欠現(xiàn)象相當(dāng)嚴(yán)重。子公司的相關(guān)管理制度也必須經(jīng)過集團(tuán)董事長親自簽批，而且程序更加復(fù)雜。子公司的財務(wù)人員的管轄權(quán)幾乎全部歸集團(tuán)，經(jīng)常出現(xiàn)子公司總經(jīng)理簽字同意的文件，到財務(wù)那里照樣是一紙空文。
員工整體素質(zhì)偏低，沒有基本的市場觀念。其實，速凍公司基本上不存在中層，一切事務(wù)全部需總經(jīng)理出面，甚至是集團(tuán)總經(jīng)理和董事長也需處理普通員工的工作問題。
面對重重困難，王凡力求改變。
王凡花了半個月的時間，經(jīng)過了解市場情況、并與公司人員座談后，制定了全國營銷方案，提出改革營銷系統(tǒng)薪酬激勵計劃，逐步組建營銷基本的組織結(jié)構(gòu)，市場網(wǎng)絡(luò)和人員滾動式發(fā)展等?？偹愕玫搅怂賰龉究偨?jīng)理的口頭批準(zhǔn)，而且吩咐執(zhí)行?？墒牵缓炞?，又不讓直接交往集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)簽批。
得到這樣的允諾后，王凡左右為難。他決定：承諾銷售人員的基本工資，引進(jìn)了一部分人員。之后便一頭扎進(jìn)了市場。根據(jù)營銷方案，他將國內(nèi)銷售渠道分為五大類別：A類（傳統(tǒng)批發(fā)流通渠道）、B類（餐飲渠道）、C類（商超渠道）、D類（便利店和街邊小店渠道）、以及E類（交通和旅游景點渠道）。利用公司有限的資源，他決定大力發(fā)展全國A類渠道，其它渠道在本省市場作試點，以期做成樣板市場，再圖其它市場的發(fā)展。
經(jīng)過三個月的基礎(chǔ)工作之后，銷售勢頭明顯好轉(zhuǎn)?？墒菦]想到的是，由于上游原料日趨緊張，速凍公司周轉(zhuǎn)資金有限，生產(chǎn)能力嚴(yán)重出現(xiàn)問題。
王凡經(jīng)過多方周旋，力爭出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，還是事與愿違?？偨?jīng)理告訴王凡，公司決定以國際市場為主，且將國際市場全部委托給一家外貿(mào)公司；國內(nèi)市場只要處理公司出口剩下的次品就可以了。國內(nèi)銷售工作漸漸地又出現(xiàn)停頓的局面，王凡的工作逐步地沒有了實際的內(nèi)容。公司其它部門的人員也覺得銷售人員沒有存在的必要性，認(rèn)為銷售部門只花錢，卻不回款。無奈之下，他又得再次選擇離開。臨走前，董事長找他談話，勸他考慮留下，可以選擇其它的子公司，很多子公司也都缺少營銷副總。但王凡考慮，其它子公司規(guī)模也較小，項目也不被看好。主產(chǎn)業(yè)這一塊情況又比較復(fù)雜，一般人又不可能進(jìn)去。王凡便謝絕了董事長的挽留，又被迫踏上了歸程。
陷入迷茫
職業(yè)生涯的連續(xù)受挫，王凡變得身心疲憊、心灰意冷。
自己該何去何從：創(chuàng)業(yè)？營銷咨詢？繼續(xù)跳槽？一連串的問號浮進(jìn)腦海。創(chuàng)業(yè)：要等待合適的機(jī)會，況且如今的創(chuàng)業(yè)起點要求越來越高，自己又沒有大的資金積累。營銷咨詢：一方面，不是自己的喜好；另一方面，近年來也不是太景氣，競爭也非常激烈。繼續(xù)跳槽：國內(nèi)的人才“經(jīng)濟(jì)人”——人才機(jī)構(gòu)還不太完善，信息的真實性難以考證；一旦又誤入“火坑”，后悔已晚；又能在哪里找到歸宿感呢？跳來跳去何時了？
王凡陷入了無盡的迷茫：
關(guān)于熱門汽車銷售工作總結(jié)范文 20xx年即將結(jié)束，感激這一年公司領(lǐng)導(dǎo)的照顧和栽培，接下來是我對今年工作做一個總結(jié)：
一、汽車銷售情景
20xx年銷售xx臺，各車型銷量分別為xx臺；xx臺；xx臺；xx臺；xx臺。其中xx銷售xx臺。xx銷量xx臺較去年增長xx。
二、營銷工作
為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺的同時，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。
20xx年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動xx次，刊登報紙硬廣告xx篇、軟文x篇、報花xx次、電臺廣播xx多次并組織汽車銷售顧問對已經(jīng)購車用戶進(jìn)行進(jìn)取的回訪，經(jīng)過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。
公司并在20xx年x月正式提升任命xx為xx廳營銷經(jīng)理。工作期間xx每日按時報送營銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營銷工作做出貢獻(xiàn)。
三、信息報表工作
報表是一項周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到xx公司日后對本公司的審計和xx的驗收，為能很好的完成此項工作，20xx年x月任命xx為信息報表員，進(jìn)行對xx公司的報表工作，在工作期間xx任勞任怨按時準(zhǔn)確的完成了xx公司交付的各項報表，每日核對庫存情景，對車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。
四、檔案管理
20xx年為完善檔案管理工作，特安排xx為檔案管理員，主要工作有收集購車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報xx公司等，工作期間xx按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。
以上是對20xx年各項工作做了簡要汽車銷售顧問總結(jié)。最近一段時間公司安排下我進(jìn)行了長時間的咨詢學(xué)習(xí)汽車銷售工作，俗話說的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗，取長補(bǔ)短，現(xiàn)對于20xx年的工作計劃做如下安排：
1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運用，為車輛的銷售在價格方面創(chuàng)造有利條件。
2、協(xié)調(diào)與xx公司各部門的工作，爭取優(yōu)惠政策、加強(qiáng)我們的市場競爭力。
3、每日召開晨會，了解車輛銷售情景，安排日常工作，理解銷售人員的不一樣見解，相互學(xué)習(xí)。
4、汽車銷售顧問的培訓(xùn)，每月定期4個課時的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對意識、禮儀等。
5、增設(shè)和發(fā)展二級銷售網(wǎng)點，制定完整的二級網(wǎng)點銷售政策，并派駐本公司汽車銷售顧問，實現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。
最終，在新春到來之際，請允許我代表xx專賣店全體汽車銷售顧問，感激公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事，在20xx年一年的工作中對我們工作的大力支持與幫忙。在此表示深深的謝意。在20xx年新的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力工作，虛心學(xué)習(xí)，以更好的成績來感激領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持！
關(guān)于熱門汽車銷售工作總結(jié)范文 轉(zhuǎn)眼間，我來榮威4S店已經(jīng)大半年。這半年間，從一個連AT和MT都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題，我都及時請教有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門同事對我的幫助！也很感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺。
這半年間，我不僅僅學(xué)會了基礎(chǔ)的汽車知識，同時也對自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。短短的半年時間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠得，要學(xué)會如何進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個剛?cè)肼毜匿N售員從前所沒經(jīng)歷過的，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會帶著我這個新人，學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗，這點我非常感謝我的同事們。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來的客戶，我會吸取老銷售員的談判技巧，來進(jìn)行談判。
現(xiàn)在嘉興汽車銷售市場競爭的日益激烈，擺在所有銷售人員面前的是平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，所以擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。而我每一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信；如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。
一、現(xiàn)存的缺點：
對于市場的了解還是不夠深入，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分，在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)驗。在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識，盡快提高自己的銷售技能。
二、20xx年工作計劃
公司在發(fā)展過程中，我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。以下是我20xx年的工作計劃：
繼續(xù)學(xué)習(xí)汽車的基礎(chǔ)知識，并準(zhǔn)確掌握市場動態(tài)各種同類競爭品牌的動態(tài)和新款車型。實時掌握嘉興汽車業(yè)的發(fā)展方向。
重點客戶的開展。我在這里想說一下：我會要把C類的客戶當(dāng)成O類來接待，就這樣我才比其他人多一個0類，多一個O類就多一個機(jī)會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。
努力完成現(xiàn)定任務(wù)量。在公司規(guī)定的任務(wù)上，要給自己壓力，要給自己設(shè)定任務(wù)。不僅僅，要努力完成公司的任務(wù)，同時也完成自己給自己設(shè)定的任務(wù)。我相信有壓力才有動力。
在業(yè)余時間多學(xué)習(xí)一些成功的銷售經(jīng)驗，最后為自己所用。
意識上：無論在銷售還是汽車產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長處，學(xué)會謙虛，學(xué)會與上司、朋友、同事更加融洽的相處。
2、與客戶建立良好的合作關(guān)系，每天都建好客戶信息卡，同時對于自己的信心客戶務(wù)必做到實時跟進(jìn)，對于自己的老客戶也要定時回訪。同時，在老客戶的基礎(chǔ)上能開發(fā)新的客戶。讓更多人知道與了解榮威車，并能親身體驗。了解客戶的資料務(wù)、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關(guān)系，隨時掌握信息。
4、對于日常的本職工作認(rèn)真去完成，切不可偷懶，投機(jī)取巧。
6、在工作中做到，勝不驕敗不餒，不可好大喜功，要做到一步一個腳印，踏踏實實的去做好工作，完成任務(wù)。
每日工作：
1、衛(wèi)生工作，辦公室，展廳值班都要認(rèn)真完成。
2、每日至少回訪和跟蹤2到3個潛在客戶，并及時跟新客戶需求。
3、每日做好前臺值班工作，登記每位來訪客戶的信息，并上報潛客系統(tǒng)。
4、每日自己給自己做個工作總結(jié)，回想一下每天的工作是否有沒做好的。是否需要改正。
5、了解實時汽車行業(yè)信息，同類競爭品牌動態(tài)。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。
每周工作：
1、查看潛客系統(tǒng)，看是否有需要跟進(jìn)的客戶。整理每位客戶的信息。并做需求備案。
2、查看自己的任務(wù)完成了多少，還少多少量。下周給自己多少任務(wù)。
月工作任務(wù)：
1、總結(jié)當(dāng)月的客戶成交量，客戶戰(zhàn)敗原因。
2、總結(jié)當(dāng)月自己的過失和做的比較好的地方。
3、制定下個月自己給自己的任務(wù)，和工作計劃。
最后，感謝公司給我一個展示自我能力的平臺，我會嚴(yán)格遵守職業(yè)操守，朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司其他同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊精神戰(zhàn)勝一切。
關(guān)于熱門汽車銷售工作總結(jié)范文
在繁忙的工作中，不知不覺的又迎來了新的一年，回顧自己走過的這一年，真的是收獲頗多，感慨萬千，意猶未盡!
20xx年是我跨入汽車銷售的第一年，也是我人生發(fā)生重大轉(zhuǎn)變的一年。20xx年初，我做出了一個人生中最重要的決定，放棄了自己所學(xué)的專業(yè)和穩(wěn)定的工作，選擇了汽車銷售的工作。其實改行之意，早在全球金融危機(jī)爆發(fā)之前就有了。大學(xué)畢業(yè)后的三年間，一直從事技術(shù)相關(guān)的職業(yè)，由于工作的性質(zhì)和自己的興趣始終不合拍，所以在平時工作中缺乏積極性，每天都是被動的工作。我明白繼續(xù)這樣下去，對公司和自己都不公平，所以我選擇了離開。我要選擇一份自己喜歡的工作，讓我充滿激情投入的職業(yè)。因為從小就喜歡汽車，喜歡與人打交道，再加上汽車與自己所學(xué)的專業(yè)有那么一點接近，汽車銷售顧問的工作是再合適不過的了，但這也僅僅是自己的想象罷了。最終在朋友的推薦和自己的努力之下，非常有幸的進(jìn)入了x汽車銷售公司，從此踏上了我的圓夢之旅!
記得在x汽車銷售公司上班的第一天，我在晨會上興奮的說：“我是帶著一顆充滿激情的心來到這里的，感謝領(lǐng)導(dǎo)給我這個機(jī)會，讓我實現(xiàn)了我的一個夢想，我會加倍努力的工作，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的信任!”到今天，我可以說兌現(xiàn)了當(dāng)初的諾言。從入職到現(xiàn)在，我越來越發(fā)現(xiàn)自己是真的很喜歡這份工作，我每天都在積極的學(xué)習(xí)和快樂的工作。忙碌的工作讓我感到特別充實，雖然晚上感到疲憊和勞累，可第二天早上又是精神滿滿的迎接新一天的挑戰(zhàn)。特別是在受到客戶認(rèn)可或取得一定成績的時候，自己的內(nèi)心感到十分的滿足，非常有成就感。在此之前的工作中，我從來沒有像做現(xiàn)在這份工作那樣擁有那么多的愉悅感和滿足感?，F(xiàn)在的工作，無論忙與累，無論有什么挑戰(zhàn)和困難，我能夠清晰地體會到自己強(qiáng)烈的工作熱情。我是無比幸運的!我沒有隨波逐流，人云亦云;我沒有搖擺不定，變來變?nèi)?我沒有失去自己，東施效顰。我尋找到了自己想要的工作，將曾經(jīng)的想象變成了現(xiàn)實!
說了那么多自己內(nèi)心的感受，還是來總結(jié)下這一年的工作情況。在前半年里以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗為主，有幸跟在一個好師傅和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，很快的了解和適應(yīng)了汽車行業(yè)，與團(tuán)隊配合的也越來越好。作為銷售部中的一員，深深感覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上，更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個汽車市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過近一年的磨練，自己各方面得到了較大的提升，已成為一名經(jīng)上海大眾認(rèn)證的銷售顧問。
在車市火爆的20xx年，上海大眾以72.9萬臺的成績榮膺全國轎車銷量冠軍，x汽車銷售公司也以6000臺的成績?nèi)〉萌珖N量地位，真的很為自己的品牌和公司而驕傲!從入職至今，我銷售了近一百臺新車，基本上完成了全年的任務(wù)指標(biāo)，特別是在20xx年11月完成了單月銷售20臺的一個里程碑。而我最自豪的還是自己的客戶滿意度，基本上沒有出現(xiàn)過較大的問題，得分也一直處于團(tuán)隊前列?？偨Y(jié)我成功的原因，其實就一個字，“愛”!我愛我的職業(yè)，我愛我的品牌，我愛我自己，我愛我身邊的人，愛我的每一位客戶。我熱愛自己的工作，再苦再累都不感疲倦;我喜歡大眾品牌，堅信它是的工業(yè)產(chǎn)品;我用樂觀積極的心態(tài)，去面對每一次挑戰(zhàn)和考驗;我用一顆真誠的心，讓顧客放下內(nèi)心的防御。
當(dāng)然在進(jìn)步的同時，自己也犯過兩次比較嚴(yán)重的錯誤。1，在自己簽的第一個訂單中，將客戶所定車型的配置報錯，導(dǎo)致客戶在完成上戶手續(xù)之后要求退車。2，在國慶大假期間的一次試駕中，與騎自行車的行人發(fā)生擦掛，導(dǎo)致客戶受驚，行人輕微受傷，試駕車大面積維修?？偟膩碚f這兩次重大的失誤，還是自己業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能欠缺的原因。為此給領(lǐng)導(dǎo)和公司帶來麻煩和損失，深表歉意;也感謝領(lǐng)導(dǎo)和公司在此期間的幫助和寬容。通過總結(jié)這兩次慘痛的經(jīng)驗教訓(xùn)，讓我認(rèn)識到在今后的工作中的各個環(huán)節(jié)都應(yīng)該做到細(xì)致，以免因為一個錯誤而降低了整個團(tuán)隊的工作效率。
工作報告本身就是工作的一部分，也是信息共享的一種方式。對于領(lǐng)導(dǎo)來說，希望能夠掌握各項工作的進(jìn)度，聽取匯報是重要的手段之一，很多人在這方面還有一系疑問，今天小編在這給大家整理了一些汽車銷售顧問的報告，就讓我們一起來看看吧!
汽車銷售顧問的報告
春去冬來，轉(zhuǎn)瞬之間，歷史即將掀開新的一頁。在過去的一年里，____廳的全體工作人員在__的領(lǐng)導(dǎo)下，公司各部門的大力支持下，通過全體工作人員的共同努力，克服困難，努力進(jìn)取，圓滿完成了____下達(dá)的銷售任務(wù)。在新春即將來臨之際將__年的工作情況做如下總結(jié)匯報：
一、銷售情況
______年銷售891臺，各車型銷量分別為富康331臺;__161臺;__3臺;__2臺;__394臺。其中__銷售351臺。____銷量497臺較__年增長45(__年私家車銷售342臺)。
二、營銷工作
為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺的同時，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。
__年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動1____，刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花5____、電臺廣播140____次并組織銷售人員對已經(jīng)購車用戶進(jìn)行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。公司并在__年9月正式提升任命___同志為____廳營銷經(jīng)理。工作期間___同志每日按時報送營銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營銷工作做出貢獻(xiàn)。
三、信息報表工作
報表是一項周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到____公司日后對本公司的審計和____的驗收，為能很好的.完成此項工作，__年5月任命___同志為信息報表員，進(jìn)行對__公司的報表工作，在工作期間___同志任勞任怨按時準(zhǔn)確的完成了__公司交付的各項報表，每日核對庫存情況，對車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。
四、檔案管理
__年為完善檔案管理工作，特安排___同志為檔案管理員，主要工作有收集購車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報____公司等，工作期間___同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。
以上是對__年各項工作做了簡要總結(jié)。
最近一段時間公司安排下我在齊魯陽光進(jìn)行了長時間的咨詢學(xué)習(xí)工作，俗話說的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗，取長補(bǔ)短，現(xiàn)對于__年的工作計劃做如下安排：
1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運用，為車輛的銷售在價格方面創(chuàng)造有利條件。
2、協(xié)調(diào)與____公司各部門的工作，爭取優(yōu)惠政策.加強(qiáng)我們的市場競爭力。
3、每日召開晨會，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解，相互學(xué)習(xí)。
4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期____課時的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對意識、禮儀等。
5、增設(shè)和發(fā)展二級銷售網(wǎng)點，制定完整的二級網(wǎng)點銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。
6、合理運用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫存，爭取資金運用最大化。
7、根據(jù)____公司制定的銷售任務(wù)，對現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。
8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。
9、一日工作模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是好。
最后，在新春到來之際，請允許我代表____專賣店全體銷售人員，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事，在__年一年的工作中對我們工作的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。
在__年新的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力工作，虛心學(xué)習(xí)。以更好的成績來感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸福。
汽車銷售顧問的報告
回首20__年，有太多的美好的回憶，20__年本人來到長京行工作，但是惟有20__年這一年的學(xué)習(xí)，讓我深深的感受到了自己進(jìn)步，但還是存在不少問題，在處理問題以及工作的方法上也有不足，但是我相信在領(lǐng)導(dǎo)的幫助與鼓勵下，我一定會擁有更美好的明天。
銷售工作總結(jié)、分析
在銷售顧問崗位上，首先我要感謝一個人那就是我們銷售部的曹經(jīng)理，我要非常感謝他在工作上對我的幫助。雖然我在銷售部門已經(jīng)工作了一年多，但對銷售經(jīng)驗以及工作信心非常缺乏，我的工作可以說是很難入手。20__年初，我都是在曹經(jīng)理的帶領(lǐng)下幫助下進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況、在銷售中遇到難談下來的客戶銷售過程中遇到的問題我總想到他，所以基本上是4月份本人的銷售業(yè)績及能力才有所提升。。
職業(yè)心態(tài)的調(diào)整
銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比耐心;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。
重點客戶的開展。我在這里想說一下：我要把b類的客戶當(dāng)成a類來接待，就這樣我才比其他人多一個a類，多一個a類就多一個機(jī)會?；卦L，對客戶做到每周至少二次的回訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上。
自己工作中的不足：
在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、盡快提高自己的銷售技能。
今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上更加努力，全面開展20__年度的工作。現(xiàn)制定工作劃如下：
一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;因北京限購令的開始買車需搖號，所以要更加珍惜客戶的資源。
三;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式的銷售方式。
今年對自己有以下要求：
1：每月應(yīng)該盡最大努力完成銷售目標(biāo)。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能再有爆燥的心態(tài)，一定要本著長京行的服務(wù)理念“愛您超您所想”這樣的態(tài)度去對待每位進(jìn)店客戶。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
8：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
9：為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成任務(wù)，為公司創(chuàng)造更多利潤。
汽車銷售顧問的報告
炎熱酷暑的七月已經(jīng)過去，在看看自己的業(yè)績，心里很不是滋味，仔細(xì)回想起來在這個月中自己還是有好多地方做的不足，加上死板的銷售套路，我的業(yè)績像是一灘死水，所以我認(rèn)識到了自己在工作中的不足，沒有打破傳統(tǒng)的銷售政策，以守株待兔的方式最終還是失敗了。
結(jié)合七月份我的整車銷售車臺數(shù)是4臺，有一臺_v，兩臺森林人，一臺傲虎，但這月只完成了兩臺森林人的'數(shù)量，其他都沒完成，我也反思了自己，覺得以后應(yīng)該不段改善和完善自己，提高自己的專業(yè)知識，把現(xiàn)在的一種行業(yè)最終做成自己的專業(yè)。
這月的20號和21號兩天我榮幸的參加了斯巴魯張掖crc拉力賽，使得我受益匪淺。首先第一次面對面見了著名的韓寒，也是第一次和那么多斯巴魯車主一起參加活動。在此真的很感謝斯巴魯各位領(lǐng)導(dǎo)給我這次機(jī)會。在剛到賽場的時候我心潮澎湃，和那么多車主出去做活動，我才感受到了團(tuán)隊的合作是多么重要，整個賽場就只有斯巴魯這個團(tuán)隊六顆星的藍(lán)色標(biāo)志感染了全場的整個氣氛，揮旗子的揮旗子，吹號子的吹號子，我真的為這只團(tuán)隊感到驕傲，也很榮幸能在這樣一直團(tuán)隊中生活。
8月的號角已經(jīng)吹響，在最困難的時候我們誰都不能倒下，我要沖刺，要努力，相信只要自己辛勤過，努力過，付出過，你不比別人差!說實話，在8月的進(jìn)程中，我對自己的業(yè)績沒有多大把握，怎么樣去突破，怎么樣去提高，成了我最大的思考問題。
仔細(xì)回想7月的實際情況，我得出一些結(jié)論。
一是進(jìn)店量大大的減少，除非用一些做活動的形式來吸引客戶，但往往效果不是很明顯。
二是在進(jìn)店客戶少的情況下往往有些客戶是特別意向客戶，看我們怎么去溝通與協(xié)調(diào)。這是考驗我們能力的時候。
三是我們沒有主動和積極的心態(tài)，，想的這個月連人都沒有怎么能買車，所以對自己的要求有所放松，其實越是在危難的時候越能體現(xiàn)出一個人的工作心態(tài)和狀態(tài)。
一、公司開業(yè)籌備的任務(wù)與要求
公司開業(yè)前的準(zhǔn)備工作，主要是建立部門運營系統(tǒng)，并為開業(yè)及開業(yè)后的運營在人、財、物等各方面做好充分的準(zhǔn)備，具體包括：
(一)確定公司各部門的管轄區(qū)域及責(zé)任范圍
各部門負(fù)責(zé)人到崗后，首先要熟悉公司的平面布局，最好能實地察看。然后根據(jù)實際情況，確定公司的管轄區(qū)域及各部門的主要責(zé)任范圍，以書面的形式將具體的建議和設(shè)想呈報總經(jīng)理。公司最高管理層將召集有關(guān)部門對此進(jìn)行討論并做出決定。在進(jìn)行區(qū)域及責(zé)任劃分時，各部門管理人員應(yīng)從大局出發(fā)，要有良好的服務(wù)意識。按專業(yè)化的分工要求，公司的清潔工作最好歸口管理。這有利于標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一、效率的提高、設(shè)備投入的減少、設(shè)備的維護(hù)和保養(yǎng)及人員的管理。職責(zé)的劃分要明確，最好以書面的形式加以確定。
(二)設(shè)計公司各部門組織機(jī)構(gòu)
要科學(xué)、合理地設(shè)計組織機(jī)構(gòu)，公司各部門經(jīng)理要綜合考慮各種相關(guān)因素，如：公司的規(guī)模、檔次、建筑布局、設(shè)施設(shè)備、市場定位、經(jīng)營方針和管理目標(biāo)等。
(三)制定物品采購清單
公司開業(yè)前事務(wù)繁多，經(jīng)營物品的采購是一項非常耗費精力的工作，僅靠采購部去完成此項任務(wù)難度很大，各經(jīng)營部門應(yīng)協(xié)助其共同完成。無論是采購部還是公司各部門，在制定公司及部門采購清單時，都應(yīng)考慮到以下一些問題：
1.XX酒店的建筑特點:采購的物品種類和數(shù)量與建筑的特點有著密切的關(guān)系。例如，床單風(fēng)格是否適合包廂裝修風(fēng)格、窗簾的顏色及遮光度等等。
2.行業(yè)標(biāo)準(zhǔn):依據(jù)相關(guān)商務(wù)酒店行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，它是相關(guān)公司工作的主要依據(jù)。
3.XX酒店的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)市場定位:我們應(yīng)從本公司的實際出發(fā)，根據(jù)設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)制作清單，同時還應(yīng)根據(jù)本公司的目標(biāo)市場定位情況，考慮目標(biāo)客源市場對酒店服務(wù)用品的需求，以及在消費時的一些行為習(xí)慣。
4.行業(yè)發(fā)展趨勢:我們應(yīng)密切關(guān)注本行業(yè)的發(fā)展趨勢，在物品配備方面應(yīng)有一定的超前意識，不能過于傳統(tǒng)和保守。例如，公司根據(jù)客人的需要在客房內(nèi)適當(dāng)減少不必要的客用物品就是一種有益的嘗試。
5.其它情況:在制定物資采購清單時，有關(guān)部門和人員還應(yīng)考慮其它相關(guān)因素，如：出租率、公司的資金狀況等。采購清單的設(shè)計必須規(guī)范，通常應(yīng)包括下列欄目：部門、編號、物品名稱、規(guī)格、單位、數(shù)量、參考供貨單位、備注等。此外，部門在制定采購清單的同時，就需確定有關(guān)物品的配備標(biāo)準(zhǔn)。
(四)協(xié)助采購
公司各部門經(jīng)理雖然不直接承擔(dān)采購任務(wù)，但這項工作對各部的開業(yè)及開業(yè)后的運營工作影響較大，因此，各部門經(jīng)理應(yīng)密切關(guān)注并適當(dāng)參與采購工作。這不僅可以減輕采購的負(fù)擔(dān)，而且還能在很大程度上確保所購物品符合要求。各部門經(jīng)理要定期對照采購清單，檢查各項物品的到位情況，而且檢查的頻率，應(yīng)隨著開業(yè)的臨近而逐漸增高。
(五)參與或負(fù)責(zé)制服的設(shè)計與制作
各部門參與制服的設(shè)計與制作，是公司行業(yè)的慣例。
(六)編寫公司各崗位的工作手冊
工作手冊，是部門的工作指南，也是員工培訓(xùn)和考核的依據(jù)。工作手冊包括崗位職責(zé)、工作程序、獎罰制度、規(guī)章制度及運轉(zhuǎn)表格等部分。
(七)參與員工的招聘與培訓(xùn)
公司的員工招聘與培訓(xùn)，需由公司經(jīng)理及主管負(fù)責(zé)。在員工招聘過程中，根據(jù)公司工作的一般要求，對應(yīng)聘者進(jìn)行初步篩選，并把好錄取關(guān)。培訓(xùn)是開業(yè)前的一項主要任務(wù)，經(jīng)理需從本公司的實際出發(fā)，制定切實可行的培訓(xùn)計劃，督導(dǎo)培訓(xùn)計劃的實施，并確保培訓(xùn)工作達(dá)到預(yù)期的效果。
(八)建立公司各部門財產(chǎn)檔案
開業(yè)前，即開始建立公司各部門的財產(chǎn)檔案，對日后公司各部門的管理具有特別重要的意義、制定物品盤點工作計劃及物品報損及賠償制度。很多公司經(jīng)理就因在此期間忽視該項工作，而失去了掌握第一手資料的機(jī)會。
(九)跟進(jìn)XX酒店裝飾工程進(jìn)度并參與公司工程驗收
公司的驗收，由基建、工程、公司等共同參加。公司各部門參與驗收，能在很大程度上確保裝潢的質(zhì)量達(dá)到XX酒店所要求的標(biāo)準(zhǔn)。公司各部門在參與驗收前，應(yīng)根據(jù)XX酒店的情況設(shè)計一份公司各部門驗收檢查表，并對參與的部門人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。驗收后，部門要留存一份檢查表，以便日后的跟蹤檢查。
(十)負(fù)責(zé)全店的基建清潔工作
在全店的基建清潔工作中。公司各部門除了負(fù)責(zé)各自負(fù)責(zé)區(qū)域的所有基建清潔工作外，還負(fù)責(zé)大堂等相關(guān)公共區(qū)域的清潔。開業(yè)前基建清潔工作的成功與否，直接影響著對公司成品的保護(hù)。很多公司就因?qū)Υ隧椆ぷ鞯暮鲆?，而留下永久的遺憾。經(jīng)理確定各部門的基建清潔計劃，然后對各部門員工進(jìn)行清潔知識和技能的培訓(xùn)，為各部門配備所需的器具及清潔劑，并對清潔過程進(jìn)行檢查和指導(dǎo)。
(十一)XX酒店的模擬運轉(zhuǎn)
XX酒店在各項準(zhǔn)備工作基本到位后，即可進(jìn)行營業(yè)模擬運轉(zhuǎn)。這既是對準(zhǔn)備工作的檢驗，又能為正式的運營打下堅實的基礎(chǔ)。
二、XX酒店開業(yè)準(zhǔn)備計劃
制定XX酒店開業(yè)籌備計劃，是保證公司開業(yè)前工作正常進(jìn)行的關(guān)鍵。開業(yè)籌備計劃有多種形式，公司通常采用倒計時法，來保證開業(yè)準(zhǔn)備工作的正常進(jìn)行：根據(jù)XX酒店的進(jìn)度：
(一)開業(yè)前一個半月
1.參與選擇制服的用料和式樣。
2.了解客房的數(shù)量、類別與床的規(guī)格等，確認(rèn)各類客房的方位等。
3.了解公司其它配套設(shè)施的配置。
5.熟悉所有區(qū)域的設(shè)計藍(lán)圖并實地察看。
6.了解有關(guān)的訂單與現(xiàn)有財產(chǎn)的清單(布草、表格、客用品、清潔用品等)。
7.了解所有已經(jīng)落實的訂單，補(bǔ)充尚未落實的訂單。
8.確保所有訂購物品都能在開業(yè)一個月前到位，并與相關(guān)部門商定開業(yè)前主要物品的貯存與控制方法，建立訂貨的驗收、入庫與查詢的丁作程序。
9.檢查是否有必需的家具、設(shè)備被遺漏，在補(bǔ)全的同時，要確保開支不超出預(yù)算。
10.如果公司不設(shè)洗衣房，則要考察當(dāng)?shù)氐南匆聢?，草簽店外洗滌合同?/p>
11.決定有哪些工作項目要采用外包的形式，如：蟲害控制，外墻及窗戶清洗，對這些項目進(jìn)行相應(yīng)的投標(biāo)及談判。
12.設(shè)計部門組織機(jī)構(gòu)。
13.寫出部門各崗位的職責(zé)說明，制定開業(yè)前的培訓(xùn)計劃。
14.落實員工招聘事宜。
(三)開業(yè)前一個月
1.按照公司的設(shè)計要求，確定客房的布置標(biāo)準(zhǔn)。
2.制定部門的物品庫存等一系列的標(biāo)準(zhǔn)和制度。
3.制訂物品的使用和管理計劃。
4.制定公司的安全管理制度。配合消防衛(wèi)生等機(jī)關(guān)對公司的審批。
5.制定清潔劑等化學(xué)藥品的領(lǐng)發(fā)和使用程序。
6.制定公司設(shè)施、設(shè)備的檢查、報修程序。
7.制定制服管理制度。
8.建立公司服務(wù)和衛(wèi)生質(zhì)量檢查制度、投訴解決標(biāo)準(zhǔn)及流程。
9、制定遺失物品處理程序、客人及其物品安全管理制度。
10、制定待修房的有關(guān)規(guī)定。
11、建立"VIP"房的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
12、制定客房的清掃程序。
13、確定物品損壞賠償價格及其流程并設(shè)計好相應(yīng)的表格。
14、設(shè)計部門運轉(zhuǎn)表格。
15、制訂開業(yè)前員工培訓(xùn)計劃。
(五)開業(yè)前二十天
1、審查洗衣房的設(shè)計方案。
2、與清潔用品供應(yīng)商聯(lián)系，使其至少能在開業(yè)前一個月將所有必需品供應(yīng)到位，以確保公司“開荒”工作的正常進(jìn)行。
3、核定公司員工的工資報酬及福利待遇、薪酬晉升體系。
4、核定所有布件及物品的配備標(biāo)準(zhǔn)。
5、實施開業(yè)前員工培訓(xùn)計劃。
(六)開業(yè)前第十五天
1、對大理石和其它特殊面層材料的清潔保養(yǎng)計劃和程序進(jìn)行復(fù)審。
2、制定客用物品和清潔用品的供應(yīng)程序。
3、制定其它地面清洗方法和保養(yǎng)計劃。
4、建立VIP房的檢查與報告程序。
5、確定前廳與各樓層的聯(lián)系渠道。
6、制定員工激勵方案(獎懲條例)及員工手冊
7、制定有關(guān)客房計劃衛(wèi)生等工作的周期和工作程序(如翻床墊)。
8、制定所有前后臺的清潔保養(yǎng)計劃，明確各相關(guān)部門的清潔保養(yǎng)責(zé)任。
9、建立布草使用量的文檔管理程序。
10、繼續(xù)實施員工培訓(xùn)計劃。
(七)開業(yè)前第十天
1、與財務(wù)部合作，根據(jù)預(yù)計的需求量，建立一套布件、器皿、客用品的總庫存標(biāo)準(zhǔn)。
2、核定所有物品的交付、接收、盤點日期。
3、準(zhǔn)備足夠的清潔用品，供開業(yè)前清潔使用。
4、確定各庫房物品存放標(biāo)準(zhǔn)。
5、確保所有客房物品按規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)上架存放。
6、與相關(guān)部門一起重新審定有關(guān)家具、設(shè)備的數(shù)量和質(zhì)量，做出確認(rèn)和修改。
7、與財務(wù)一起準(zhǔn)備一份詳細(xì)的貨物貯存與控制程序，以確保開業(yè)前各項開支的準(zhǔn)確、可靠、合理。
8、如公司自設(shè)洗衣房，則要與社會商業(yè)洗衣場取得一定的聯(lián)系，以便在必要時可以得到必要的援助。
9、繼續(xù)實施員工培訓(xùn)計劃。
(八)開業(yè)前第七天
1、與工程部一起核實各區(qū)域設(shè)備及零配件是否已到。
2、正式確定公司的組織機(jī)構(gòu)。
3、根據(jù)工作和其它規(guī)格要求，制定出人員分配方案。
4、與工程負(fù)責(zé)人一起驗收公司，確保每一間房、每個角落都符合標(biāo)準(zhǔn)。
5、建立布草和制服的報廢程序。
6、根據(jù)店內(nèi)布草及工服使用的情況和要求，確立外聯(lián)選擇對象，以備不時之需。
7、著手準(zhǔn)備公司的第一次清潔工作（全面細(xì)節(jié)清理）。
(九)開業(yè)前第五天
1、開始逐個打掃客房、配備客用品，以備使用。
2、對所有布草進(jìn)行使用前的洗滌。全面洗滌前必須進(jìn)行抽樣洗滌試驗，以確定各種布件在今后營業(yè)中的最佳洗滌方法。
3、按照工程交付計劃，會同工程負(fù)責(zé)人逐個驗收和催交有關(guān)區(qū)域和項目。
4、開始清掃后臺區(qū)域和其它公共區(qū)域。
5、組織員工現(xiàn)場模擬培訓(xùn)，分析講解各類突發(fā)事件及解決應(yīng)對方法。
三、開業(yè)前的試運行
開業(yè)前的試運行往往是公司最忙、最易出現(xiàn)問題的階段。對此階段工作特點及問題的研究，有利于減少問題的出現(xiàn)，確保公司從開業(yè)前的準(zhǔn)備到正常營業(yè)的順利過渡。公司的管理人員在開業(yè)前試運行期間，應(yīng)特別注意以下問題：
(一)持積極的態(tài)度
在公司進(jìn)入試營業(yè)階段，很多問題會顯露出來。對此，部分管理人員會表現(xiàn)出急躁情緒，過多地指責(zé)下屬。正確的方法是持積極的態(tài)度，即少抱怨下屬，多對他們進(jìn)行鼓勵，幫助其找出解決問題的方法。在與其它樓層和部門的溝通中，不應(yīng)把注意力集中在追究誰的責(zé)任上，而應(yīng)研究問題如何解決。
(二)經(jīng)常檢查物資的到位情況
前面已談到了管理人員應(yīng)協(xié)助采購、檢查物資到位的問題。實踐中很多公司和公司往往會忽視這方面的工作，以至于在快開業(yè)的緊要關(guān)頭發(fā)現(xiàn)很多物品尚未到位，從而影響部門開業(yè)前的工作。常被遺忘的物品有：工作鑰匙鏈、抹布、報廢床單、云石刀片等。
(三)重視過程的控制
開業(yè)前的清潔工作量大、時間緊，雖然管理人員強(qiáng)調(diào)了清潔中的注意事項，但服務(wù)員沒能理解或“走捷徑”的情況普遍存在，如：用濃度很強(qiáng)的酸性清潔劑去除跡、用刀片去除玻璃上的建筑垃圾時不注意方法等等。這些問題一旦發(fā)生，就很難采取補(bǔ)救措施。所以，管理人員在布置任務(wù)后的及時檢查和糾正往往能起到事半功倍的作用。
(四)加強(qiáng)對成品的保護(hù)
對公司地毯、墻紙、家具等成品的最嚴(yán)重破壞，往往發(fā)生在開業(yè)前這段時間，因為在這個階段，店內(nèi)施工隊伍最多，大家都在趕工程進(jìn)度，而這時的任務(wù)也是最重，容易忽視保護(hù)，而與工程單位的協(xié)調(diào)難度往往很大。盡管如此管理人員在對成品保護(hù)的問題上，不可出現(xiàn)絲毫的懈怠，以免留下永久的遺憾。為加強(qiáng)對公司成品的保護(hù)，管理人員可采取以下措施：
1、積極對空調(diào)、水管進(jìn)行調(diào)試后再開始包廂的裝潢，以免水管漏水破壞墻紙，以及調(diào)試空調(diào)時大量灰塵污染客房。
2、加強(qiáng)與裝潢施工單位的溝通和協(xié)調(diào)。敦促施工單位的管理人員加強(qiáng)對施工人員的管理。管理人員要加強(qiáng)對尚未接管樓層的檢查，尤其要注意裝潢工人用強(qiáng)酸清除頑漬的現(xiàn)象，因為強(qiáng)酸雖可除漬，但對潔具的損壞很快就會顯現(xiàn)出來，而且是無法彌補(bǔ)的。
3、盡早接管樓層，加強(qiáng)對樓層的控制。早接管樓層雖然要耗費相當(dāng)?shù)木?，但對樓層的保護(hù)卻至關(guān)重要。一旦接管過樓層鑰匙，就要對包廂內(nèi)的設(shè)施、設(shè)備的保護(hù)負(fù)起全部責(zé)任，公司需對如何保護(hù)設(shè)施、設(shè)備做出具體、明確的規(guī)定。在樓層鋪設(shè)地毯后，公司需對進(jìn)入樓層的人員進(jìn)行更嚴(yán)格的控制，此時，要安排服務(wù)員在樓層值班，所有進(jìn)出的人員都必須換上為其準(zhǔn)備的拖鞋。部門要在樓層及衛(wèi)生間洗浴間出人口處放些廢棄的地毯頭，遇雨雪天氣時，還應(yīng)放報廢的床單，以確保地毯不受到污染。
4、開始地毯的除跡工作。地毯一鋪上就強(qiáng)調(diào)保養(yǎng)，不僅可使地毯保持清潔，而且還有助于從一開始，就培養(yǎng)員工保護(hù)公司成品的意識，對日后的工作將會產(chǎn)生非常積極的影響。
(五)加強(qiáng)對鑰匙的管理
開業(yè)前及開業(yè)期間部門工作特別繁雜，管理人員容易忽視對鑰匙的管理工作，通用鑰匙的領(lǐng)用混亂及鑰匙的丟失是經(jīng)常發(fā)生的問題。這可能造成非常嚴(yán)重的后果。首先要對所有的丁作鑰匙進(jìn)行編號，配備鑰匙鏈；其次，對鑰匙的領(lǐng)用制定嚴(yán)格的制度。例如，領(lǐng)用和歸還必須簽字、使用者不得隨意將鑰匙借給他人、不得使鑰匙離開自己的身體等。
(六)確定物品擺放規(guī)格
確定物品擺放規(guī)格工作，應(yīng)早在樣板房確定后就開始進(jìn)行，在樣板房確定之后，就開始設(shè)計客房內(nèi)的物品布置，確定各類型號客房的布置規(guī)格，并將其拍成照片，進(jìn)而對員工進(jìn)行培訓(xùn)，把好客房質(zhì)量驗收關(guān)。
(七)公司質(zhì)量的驗收，往往由工程部和管理部共同負(fù)責(zé)
作為使用部門，公司的驗收對保證營業(yè)服務(wù)質(zhì)量至關(guān)重要。在驗收前應(yīng)根據(jù)本公司的實際情況設(shè)計驗收表，將需驗收的項目逐一列上，以確保驗收時不漏項。應(yīng)請被驗收單位在驗收表上簽字并留備份，以避免日后的扯皮現(xiàn)象。有經(jīng)驗的經(jīng)理在對客房驗收后，會將所有的問題按房號和問題的類別分別列出，以方便安排施工單位的返工，及本樓層對各房間狀況的掌握。公司還應(yīng)根據(jù)情況的變化，每天對以上的記錄進(jìn)行修正，以保持最新的記錄。
(八)注意工作重點的轉(zhuǎn)移，使公司工作逐步過渡到正常運轉(zhuǎn)
開業(yè)期間公司工作繁雜，但各部門經(jīng)理應(yīng)保持清醒的頭腦，將各項工作逐步引導(dǎo)到正常的軌道。在這期間，各部門經(jīng)理應(yīng)特別注意以下的問題：
1、按規(guī)范要求員工的禮貌禮節(jié)、儀表儀容。由于樓層尚未接待客人、做基建清潔時灰塵大、制服尚未到位等原因，此時管理人員可能還未對員工的禮貌禮節(jié)、儀表儀容做較嚴(yán)格的要求，但隨著開業(yè)的臨近，應(yīng)開始重視這些方面的問題，尤其要提醒員工做到說話輕、動作輕、走路輕。培養(yǎng)員工的良好習(xí)慣，是做好服務(wù)工作的關(guān)鍵所在，而開業(yè)期間對員工習(xí)慣的培養(yǎng)，對今后工作影響極大。
2、建立正規(guī)的溝通體系：開始建立內(nèi)部會議制度、交接班制度，開始使用表格；使樓層間或班次間、部門內(nèi)的溝通逐步走上正軌。
3、注意后臺的清潔、設(shè)備和家具的保養(yǎng)。各種清潔保養(yǎng)計劃應(yīng)逐步開始實施，而不應(yīng)等問題變得嚴(yán)重時再去應(yīng)付。
(九)注意吸塵器的使用培訓(xùn)
做基建清潔衛(wèi)生時會有大量的垃圾，很多員工或不了解吸塵器的使用注意事項，或為圖省事，會用吸塵器去吸大的垃圾和尖利的物品，有些甚至吸潮濕的垃圾，從而程度不同地?fù)p壞吸塵器。此外，開業(yè)期間每天的吸塵量要比平時大得多，需要及時清理塵袋中的垃圾，否則會影響吸塵效果，甚至可能損壞電機(jī)。因此，應(yīng)注意對員工進(jìn)行使用吸塵器的培訓(xùn)，并進(jìn)行現(xiàn)場督導(dǎo)。
(十)確保提供足夠的、合格的客房
常出現(xiàn)的問題是營銷經(jīng)理帶顧客到所需的房間時卻發(fā)現(xiàn)，所要的客房存在著這樣或那樣的一時不能解決的問題，而再要換房，時間又不允許，以至于影響到服務(wù)質(zhì)量和客人的滿意度。管理人員應(yīng)及時檢查各包廂、客房使用、衛(wèi)生設(shè)備等情況。
(十一)使用電腦的同時，準(zhǔn)備手工開單收銀應(yīng)急流程培訓(xùn)。
開業(yè)前對使用電腦的人員進(jìn)行及時、有效的培訓(xùn)，并培訓(xùn)手工開單收銀操作的應(yīng)急流程。
(十二)加強(qiáng)安全意識培訓(xùn)，嚴(yán)防各種事故發(fā)生
管理人員要特別注意火災(zāi)隱患，發(fā)現(xiàn)施工單位在樓層動用明火要及時匯報。此外，還須增強(qiáng)防盜意識，夜間加強(qiáng)各樓層客房的巡視，杜絕煙頭明火。
