發(fā)布時(shí)間：2023-03-10 14:51:51
序言：寫作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的酒業(yè)營(yíng)銷方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
供電企業(yè)需適用經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)變換戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略，緊跟時(shí)展。在此過(guò)程中，供電企業(yè)還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)內(nèi)部管理，不斷完善和健全供電企業(yè)管理制度、優(yōu)化技術(shù)手段和方法。本文將對(duì)供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并在此基礎(chǔ)上談一下自己的觀點(diǎn)和認(rèn)識(shí)，以供參考。
【關(guān)鍵詞】
電力營(yíng)銷；供電企業(yè)；管理策略；實(shí)施方案
引言
對(duì)于供電企業(yè)而言，營(yíng)銷管理人員應(yīng)當(dāng)樹(shù)立服務(wù)理念，真正認(rèn)識(shí)到電力用戶的需求。在電力營(yíng)銷管理策略中，應(yīng)當(dāng)注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作優(yōu)點(diǎn)，全面認(rèn)識(shí)服務(wù)信息，從而為用戶電力供應(yīng)完善服務(wù)，以此來(lái)有效滿足用戶需求。
1供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理過(guò)程中存在的問(wèn)題
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，雖然供電企業(yè)整體發(fā)展水平有所提高，但是電力營(yíng)銷管理過(guò)程中依然存在著一些問(wèn)題與不足，總結(jié)之，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.1實(shí)施的價(jià)格策略不科學(xué)
在國(guó)內(nèi)現(xiàn)行政策法規(guī)下，實(shí)際上電力市場(chǎng)被壟斷了，其電力經(jīng)營(yíng)模式特殊，而且市場(chǎng)占有率基本上已經(jīng)達(dá)到了百分之百，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)乏力。從實(shí)踐來(lái)看，較之于其他普通產(chǎn)品，供電企業(yè)在價(jià)格制定過(guò)程中，需要考慮的因素相對(duì)較少。究其原因，主要是因?yàn)橹灰贫藘r(jià)格以后即可獲利，無(wú)論制定何種價(jià)格，電力用戶都要接受，用戶幾乎沒(méi)有選擇。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)、科技的快速發(fā)展，能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸被打破，傳統(tǒng)的電力壟斷局面受到了沖擊，新設(shè)備、新技術(shù)，代替了傳統(tǒng)電力能源供日常所需。比如，天然氣、燃煤等設(shè)備和應(yīng)用技術(shù)，不僅可替代電力能源，而且有時(shí)比電力更加快捷、方便，可通過(guò)經(jīng)濟(jì)性分析，對(duì)比后優(yōu)選方案，給供電企業(yè)造成了較大的威脅，因此供電企業(yè)更改價(jià)格策略勢(shì)在必行。
1.2供電企業(yè)對(duì)營(yíng)銷管理未能正確的定位
在國(guó)內(nèi)很多城市，雖然供電企業(yè)地位較為穩(wěn)固，但對(duì)居民的日常生產(chǎn)生活卻沒(méi)有起到應(yīng)有的作用。究其原因，主要是因?yàn)楣╇娖髽I(yè)電力營(yíng)銷管理定位不準(zhǔn)確，企業(yè)目標(biāo)不明確，發(fā)展方向不統(tǒng)一，以致于供電企業(yè)發(fā)展受阻。從當(dāng)前實(shí)際來(lái)看，若供電企業(yè)無(wú)法對(duì)電力營(yíng)銷管理工作進(jìn)行全面審視和準(zhǔn)確定位，則必然會(huì)對(duì)電力企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生不利影響，使供電企業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中競(jìng)爭(zhēng)能力喪失?？傊╇娖髽I(yè)對(duì)營(yíng)銷管理定位不準(zhǔn)確、不合理，必然會(huì)影響供電企業(yè)發(fā)展。
1.3供電企業(yè)人員素質(zhì)有待進(jìn)一步提升
在國(guó)內(nèi)多數(shù)供電企業(yè)而言，尤其是大型企業(yè)，通常分布在一線和二線城市，他們對(duì)工作人員的素質(zhì)要求比較高。對(duì)于二線以下城市而言，供電企業(yè)與工作人員的素質(zhì)要求、技能要求相對(duì)較低，對(duì)高素質(zhì)人才的培養(yǎng)缺乏重視。該種現(xiàn)象的存在，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)不發(fā)達(dá)地區(qū)的供電企業(yè)發(fā)展遇到了瓶頸。①隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人才的定義也發(fā)生了改變，傳統(tǒng)模式下的所謂高素質(zhì)人才已無(wú)法有效滿足市場(chǎng)要求。在當(dāng)前社會(huì)背景下，供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理過(guò)程中，不僅要求工作人員需要掌握專業(yè)的技術(shù)和知識(shí)，而且還與具備綜合能力。②素質(zhì)普遍偏低，無(wú)法適應(yīng)社會(huì)發(fā)展要求，同時(shí)也成為制約供電企業(yè)快速發(fā)展的重大桎梏。
1.4電力營(yíng)銷過(guò)程中，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)
作為一種無(wú)形商品，較之于市場(chǎng)上的普通產(chǎn)品有所不同，電力產(chǎn)品有其特殊性，供電企業(yè)提供電力實(shí)際上是提供的一種服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量好壞，會(huì)在很大程度上激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)潛力。然而，從實(shí)踐來(lái)看，因供電企業(yè)處于壟斷地位，供電企業(yè)內(nèi)部很多員工服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，甚至有部分員工認(rèn)為干多干少一個(gè)樣、干與不干一個(gè)樣，對(duì)待工作的態(tài)度非常的消極；在這部分員工看來(lái)，無(wú)論提供怎樣的服務(wù)，居民都要用公司的電力，無(wú)需對(duì)客戶提高高質(zhì)量的服務(wù)。這種觀點(diǎn)是片面的、錯(cuò)誤的，這是在該種思想觀點(diǎn)的影響下，導(dǎo)致供電公司的從業(yè)人員服務(wù)態(tài)度、維修等不及時(shí)，服務(wù)質(zhì)量非常的差。
2供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理策略
基于以上對(duì)當(dāng)前供電企業(yè)電力營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題分析，筆者認(rèn)為要想加強(qiáng)電力營(yíng)銷管理，提高管理和服務(wù)質(zhì)量，全面推動(dòng)和促進(jìn)整個(gè)電力市場(chǎng)的快速發(fā)展，應(yīng)當(dāng)做好以下幾個(gè)方面的工作：
2.1加強(qiáng)思想重視，提高服務(wù)意識(shí)
對(duì)于供電企業(yè)而言，若想提高營(yíng)銷管理質(zhì)量和水平，首先要做的就是提高員工的技能和服務(wù)意識(shí)。在當(dāng)前以服務(wù)為導(dǎo)向的社會(huì)時(shí)代背景下，產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有差別的情況下，服務(wù)周到、服務(wù)貼心，成為占有市場(chǎng)份額、搶占市場(chǎng)先機(jī)的有效途徑和方法。從這一點(diǎn)來(lái)看，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)立足實(shí)際，重新審視和定位自己，改變服務(wù)觀念、重視服務(wù)質(zhì)量；同時(shí)，在企業(yè)內(nèi)部不斷加強(qiáng)宣傳，讓客戶服務(wù)理念深入到每個(gè)員工內(nèi)心深處。供電企業(yè)還應(yīng)當(dāng)制定有效的制度，對(duì)員工服務(wù)客戶的行為進(jìn)行規(guī)范，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工。實(shí)踐中，供電企業(yè)還應(yīng)當(dāng)細(xì)分電力市場(chǎng)，這有利于供電企業(yè)在電力銷售時(shí)根據(jù)客戶的個(gè)性化要求，實(shí)施差別化服務(wù)，以此來(lái)確保供電企業(yè)電力營(yíng)銷質(zhì)量。
2.2保障電力產(chǎn)品，規(guī)范價(jià)格體系
對(duì)于電力產(chǎn)品而言，其參數(shù)包括電壓、電流以及有效功率和輸出功率等，其中任何參數(shù)均有其變化范圍，確保優(yōu)勢(shì)電力資源的及時(shí)、高效供應(yīng)。以電源結(jié)構(gòu)為例，結(jié)構(gòu)低成本對(duì)電力產(chǎn)出效能非常的小，日常用電供應(yīng)無(wú)法勉強(qiáng)維持。然而，就高層建筑、工廠等建筑設(shè)施而言，顯得力不從心；在配置高端電源時(shí)，需保障電力質(zhì)量，其電壓、電容量均有負(fù)荷能力，尤其是那些功率相對(duì)較大的一些電氣設(shè)備，可確保電力供應(yīng)的平穩(wěn)性。同時(shí)，還要進(jìn)行價(jià)格體系進(jìn)行靈活規(guī)范，即電力價(jià)格應(yīng)當(dāng)結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀、經(jīng)濟(jì)條件確定。一般而言，發(fā)電站以水利、火力兩種發(fā)電為主，其中火力發(fā)電又以煤炭作為主要的原料，煤炭?jī)r(jià)格隨市場(chǎng)變化、經(jīng)濟(jì)變動(dòng)而漲落，發(fā)電成本隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)而變。從這一層面來(lái)講，對(duì)電力營(yíng)銷價(jià)格進(jìn)行靈活規(guī)范，具有其合理性和可行性。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，如果市場(chǎng)不夠景氣，價(jià)格回落，則電力價(jià)格可以適當(dāng)?shù)慕档?，以免出現(xiàn)亂收費(fèi)現(xiàn)象，而且還能夠有效激發(fā)廣大用戶的消費(fèi)積極性和熱情；隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)生在區(qū)域穩(wěn)定和逐步上升，對(duì)電力只有的需求也會(huì)隨之增加，電力出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀態(tài)，在用電高峰期，可能會(huì)出現(xiàn)電力供應(yīng)不及時(shí)、不足等現(xiàn)象。實(shí)踐中，若想有效緩解上述現(xiàn)象、解決實(shí)踐中存在的問(wèn)題，建議適當(dāng)提高電力價(jià)格，以此來(lái)鼓勵(lì)閑時(shí)用電，這樣即可對(duì)緊張局面有所控制。
2.3制定統(tǒng)一營(yíng)銷目標(biāo)，建立健全技術(shù)服務(wù)體系
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分考慮現(xiàn)實(shí)的條件和發(fā)展現(xiàn)狀，不斷加大營(yíng)銷管理改革力度，創(chuàng)新管理機(jī)制，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建符合廣大電力客戶需求的營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)，制定統(tǒng)一的營(yíng)銷目標(biāo)，讓員工有統(tǒng)一的工作目標(biāo)，避免工作的盲目性、隨意性。供電企業(yè)員工的工作質(zhì)量和效率，關(guān)系著電力營(yíng)銷管理水平。對(duì)于供電企業(yè)而言，若想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的持續(xù)發(fā)展，就必須明確發(fā)展目標(biāo)；若想從根本上提高供電企業(yè)的電力營(yíng)銷管理水平，就必須建立健全統(tǒng)一的營(yíng)銷管理目標(biāo)。供電企業(yè)員工，應(yīng)當(dāng)同心協(xié)力，方可確保營(yíng)銷管理工作順利進(jìn)行，有效提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，還要建立健全電力營(yíng)銷技術(shù)服務(wù)體系，提高優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量。營(yíng)銷服務(wù)是行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)將電力營(yíng)業(yè)行為規(guī)范化、制度化，才能確保用電需求。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)全面了解和研究客戶用電需求、存在的困難與不足，將電力營(yíng)銷與服務(wù)客戶有機(jī)地結(jié)合在一起，將電力營(yíng)銷服務(wù)客戶的功能進(jìn)一步拓展開(kāi)來(lái)，建立方便、高效的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以此來(lái)有效滿足客戶需求。
2.4建立良好的激勵(lì)監(jiān)督機(jī)制，從根本上保障服務(wù)質(zhì)量
①完善和健全激勵(lì)機(jī)制，將獎(jiǎng)、罰制度有效地落實(shí)到實(shí)處。實(shí)踐中，引導(dǎo)將服務(wù)質(zhì)量與監(jiān)督管理工作結(jié)合在一起，通過(guò)監(jiān)督、檢查，對(duì)供電企業(yè)的行為進(jìn)行規(guī)范。②提高供電企業(yè)的協(xié)調(diào)能力，不斷完善和健全售后服務(wù)保障機(jī)制，解決好廣大用電客戶的需求，不斷改進(jìn)和創(chuàng)新服務(wù)，以此來(lái)有效提高供電企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和社會(huì)信譽(yù)，外樹(shù)形象、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)。
3結(jié)束語(yǔ)
總而言之，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，在當(dāng)前新的歷史形勢(shì)下，供電企業(yè)與廣大客戶之間的供需矛盾得以緩和，在未來(lái)發(fā)展過(guò)程中，供電企業(yè)還應(yīng)當(dāng)將環(huán)保能源發(fā)展定確定為總體營(yíng)銷發(fā)展策略，并且逐步完善營(yíng)銷體制，優(yōu)化營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，主動(dòng)為電力客戶提供高效的服務(wù)。
作者：陳雯風(fēng) 單位：廣西電網(wǎng)有限責(zé)任公司北海供電局
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞 民辦院校 英語(yǔ)專業(yè) 人才培養(yǎng)
中圖分類號(hào)：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
我國(guó)的高等教育國(guó)情決定了，我國(guó)民辦教育與全日制高等教育相比有著一定的差距。民辦院校無(wú)論是在辦學(xué)條件、師資力量還是學(xué)生來(lái)源方面與公立學(xué)校都有著一定的差距。在社會(huì)承認(rèn)度上民辦院校也不能與公立學(xué)校相比。因此，民辦院校要想取得更好的發(fā)展，就要取得社會(huì)的認(rèn)可，提高民辦學(xué)校學(xué)生的就業(yè)率對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)如此激烈的我國(guó)而言對(duì)于民辦院校的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。
英語(yǔ)專業(yè)是我國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)迅速發(fā)展的一個(gè)專業(yè)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，尤其我國(guó)加入WTO之后，社會(huì)對(duì)于英語(yǔ)專業(yè)人才的需要提出了更高的要求，無(wú)論是人才數(shù)量還是人才質(zhì)量都提出了更高的要求。經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，我國(guó)外語(yǔ)教學(xué)也取得了很大發(fā)展。這種對(duì)英語(yǔ)人才需求大量增加的形式，對(duì)我國(guó)民辦院校英語(yǔ)專業(yè)的發(fā)展是一個(gè)有力的契機(jī)，但是也存在一定的問(wèn)題。
根據(jù) 2008 年 5 月 5 日 中國(guó)教育報(bào) 公布的全國(guó)高校數(shù)目， 截止 2007 年底， 全國(guó)共有普通高?！?908 所， 獨(dú)立學(xué)院 318 所，其中民辦高?！?97 所。民辦院校的英語(yǔ)教學(xué)處于一種極為尷尬的地位，在其前面有實(shí)力雄厚的一本、二本院校，在其后面還有高職高專院校，因此，民辦院校的英語(yǔ)教學(xué)面對(duì)兩面的壓力，發(fā)展形式極為不利。我國(guó)民辦院校的英語(yǔ)專業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，面對(duì)著以下四個(gè)方面的壓力和挑戰(zhàn)：（1）全日制普通高校；（2）不同類型高校的其他學(xué)科專業(yè)；（3）社會(huì)偏見(jiàn)；（4）嚴(yán)峻的就業(yè)市場(chǎng)。①面對(duì)這些壓力和挑戰(zhàn)，結(jié)合自身的教學(xué)實(shí)踐，我認(rèn)為我國(guó)民辦院校的英語(yǔ)專業(yè)要想取得更好的發(fā)展就要改革教學(xué)模式。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展增大了英語(yǔ)專業(yè)人才的需求量，但是同時(shí)也對(duì)英語(yǔ)專業(yè)人才提出了更高的要求?？梢哉f(shuō)，單純的英語(yǔ)專業(yè)人才已經(jīng)不能滿足社會(huì)的需要，培養(yǎng)復(fù)合型英語(yǔ)專業(yè)人才是社會(huì)對(duì)英語(yǔ)專業(yè)人才的需要。
英語(yǔ)專業(yè)復(fù)合型人才的培養(yǎng)并不是一個(gè)陌生的課題，但是以往的英語(yǔ)專業(yè)復(fù)合型人才的培養(yǎng)多是局限在工科方面即將英語(yǔ)專業(yè)和計(jì)算機(jī)技術(shù)的結(jié)合，但是很少涉及英語(yǔ)專業(yè)和社會(huì)科學(xué)的結(jié)合。這種情況很顯然是不合適的，英語(yǔ)專業(yè)復(fù)合型人才是指基礎(chǔ)材料——專業(yè)，加上增強(qiáng)材料——附加專業(yè)及多種技能復(fù)合而成，因?yàn)樾碌木蜆I(yè)形勢(shì)對(duì)外語(yǔ)人才的知識(shí)結(jié)構(gòu)提出了越來(lái)越高的要求。②因此，英語(yǔ)專業(yè)復(fù)合型人才不是單純的英語(yǔ)和技術(shù)的結(jié)合，而是將社會(huì)需要的專業(yè)和英語(yǔ)專業(yè)結(jié)合起來(lái)以適應(yīng)社會(huì)的需要。
英語(yǔ)專業(yè)復(fù)合型人才的培養(yǎng)就要求我們?cè)诮虒W(xué)中要融入更多的社會(huì)需要的學(xué)科。在需要融入的學(xué)科中，學(xué)科的職業(yè)化程度越高越容易提高社會(huì)對(duì)英語(yǔ)專業(yè)人才的承認(rèn)度。
LCCLEB 是英國(guó)及國(guó)際商會(huì)組織唯一證書授予、具有百年歷史的國(guó)際性權(quán)威考試機(jī)構(gòu)，目前已經(jīng)在世界上包括中國(guó)在內(nèi)約90個(gè)國(guó)家設(shè)立了考試中心。LCCLEB文秘課程包括基本的寫作基礎(chǔ)、商務(wù)管理和商務(wù)實(shí)踐等三個(gè)方面，LCCLEB的宗旨是服務(wù)于工商業(yè)，因此它與世界各地工商企業(yè)界關(guān)系密切，所發(fā)展設(shè)計(jì)的百多項(xiàng)考試皆符合公司對(duì)員工職業(yè)技能的嚴(yán)格要求，其證書的價(jià)值在國(guó)際上有口皆碑。③可以說(shuō)，LCCLEB不僅是學(xué)生英語(yǔ)能力的體現(xiàn)，也是學(xué)生文秘能力的體現(xiàn)。因此，在英語(yǔ)教學(xué)中加入LCCLEB文秘課程是提高學(xué)生綜合能力的一個(gè)重要方面。我院作為一個(gè)民辦院校，在英語(yǔ)教學(xué)中加入LCCLEB文秘課程對(duì)我院英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生的就業(yè)將會(huì)有著重要的作用。
在英語(yǔ)教學(xué)中加入LCCLEB文秘課程是加強(qiáng)英語(yǔ)復(fù)合型人才培養(yǎng)的一個(gè)方面。英語(yǔ)復(fù)合型人才的培養(yǎng)是個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。一個(gè)優(yōu)秀的英語(yǔ)復(fù)合型人才需要掌握以下的技能和知識(shí)：一是外語(yǔ)專業(yè)方面的素質(zhì)、基本技能與方法，包括扎實(shí)的語(yǔ)言（外語(yǔ)和母語(yǔ)）基礎(chǔ)知識(shí)，熟練地進(jìn)行外語(yǔ)聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫、譯的能力，學(xué)習(xí)外語(yǔ)的方法等。二是合理的學(xué)科交叉的知識(shí)結(jié)構(gòu)。三是綜合能力，主要包括獲取知識(shí)、運(yùn)用知識(shí)的能力，分析問(wèn)題的能力，工作適應(yīng)能力，獨(dú)立思考能力和創(chuàng)新能力。因此，在英語(yǔ)教學(xué)中僅僅開(kāi)設(shè)LCCLEB文秘課程是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要從以下幾個(gè)方面入手：
首先，拓寬專業(yè)口徑。復(fù)合型人才的定義就決定了我們培養(yǎng)的既不是單純的專才也不是單純的通才，而是專才和通才良好結(jié)合的適應(yīng)社會(huì)需要的創(chuàng)新型應(yīng)用人才。這就要求我們要拓寬專業(yè)口徑，在教學(xué)實(shí)踐中拓寬專業(yè)口徑的做法有： 一是加強(qiáng)基礎(chǔ)課和專業(yè)基礎(chǔ)課教學(xué)，二是重視專業(yè)知識(shí)的寬度與深度的合理搭配，三是加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，重視多重能力和特殊能力的培養(yǎng)。④
同時(shí)加強(qiáng)學(xué)生的跨學(xué)科、跨專業(yè)學(xué)習(xí)也是非常重要的。英語(yǔ)學(xué)科是一門語(yǔ)言學(xué)科，也是我們進(jìn)行交流的工具。這就意味著，我們學(xué)習(xí)英語(yǔ)是為了更好的和人進(jìn)行交流。要想更好的和人交流就必須了解對(duì)方的文化背景，這就要求我們的學(xué)生要有豐富的社會(huì)文化知識(shí)。實(shí)現(xiàn)跨學(xué)科、跨專業(yè)學(xué)習(xí)可以從兩個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)。一個(gè)方面是鼓勵(lì)學(xué)生自己去主動(dòng)的學(xué)習(xí)非外英語(yǔ)專業(yè)的課程。另一個(gè)是在課程設(shè)置的過(guò)程中，設(shè)置一些非英語(yǔ)專業(yè)的課程。但是不管那是一個(gè)方面都要注意英語(yǔ)是學(xué)生學(xué)習(xí)的根本，“外語(yǔ)是復(fù)合型外語(yǔ)人才培養(yǎng)中的“根”，是穩(wěn)定的、不變的，其他輔修專業(yè)只是增加人才培養(yǎng)的多樣性，增強(qiáng)人才培養(yǎng)的適應(yīng)性，擴(kuò)展外語(yǔ)這一主要專業(yè)的功能和應(yīng)用范圍?！雹?/p>
其次，重視實(shí)踐教學(xué)。英語(yǔ)專業(yè)是一個(gè)應(yīng)用性專業(yè)。學(xué)生的實(shí)踐能力決定了學(xué)生的就業(yè)能力，因此加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)復(fù)合型人才的一個(gè)重要方面。由于學(xué)校教學(xué)的局限性，使得在以往的英語(yǔ)教學(xué)中我們重視是課堂教學(xué)，而恰恰你忽略了實(shí)踐教學(xué)。因此，我們要改善實(shí)踐教學(xué)環(huán)境。產(chǎn)學(xué)結(jié)合是進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)的一個(gè)很好的措施。學(xué)校可以和企業(yè)相結(jié)合，這一方面給學(xué)生創(chuàng)造了實(shí)踐的機(jī)會(huì)，另一方面還可以解決企業(yè)對(duì)人才的需要，最關(guān)鍵的是這可以為學(xué)生的就業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。
最后，就是改善教學(xué)評(píng)估體系。教學(xué)評(píng)估是教學(xué)的指揮棒，決定著教學(xué)的發(fā)展。傳統(tǒng)的試卷考試使得老師和學(xué)生重視的都是單純的知識(shí)的學(xué)習(xí)。而復(fù)合型人才就決定了學(xué)生不僅要有扎實(shí)的知識(shí)，還要有很強(qiáng)的實(shí)踐能力。因此，在教學(xué)評(píng)估中，我們要采取多元化的評(píng)估體系，要充分考慮到學(xué)生的實(shí)踐能力。
民辦院校的特殊地位決定了，只有培養(yǎng)出更加優(yōu)秀的學(xué)生才能激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得更好的發(fā)展。只有將我們的學(xué)生培養(yǎng)成為復(fù)合型的人才，才能獲得更好的就業(yè)機(jī)會(huì)。
本文系陜西國(guó)際商貿(mào)學(xué)院2011年校級(jí)科研基金成果之一，項(xiàng)目名稱為“民辦院校英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生市場(chǎng)認(rèn)同度及影響因素調(diào)查研究——以陜西國(guó)際商貿(mào)學(xué)院為例”
注釋
① 張福林.民辦院校外語(yǔ)人才的定型與培養(yǎng)[J].知識(shí)經(jīng)濟(jì)，2010（17）.
② 任瑞.論工科院校對(duì)復(fù)合型人才的培養(yǎng)[A].李聞海.畢研韜.漢英語(yǔ)言與文化[C].北京：航空工業(yè)出版社，1987：407.
③ 任瑞.民辦學(xué)院英語(yǔ)專業(yè)新方向探討[J].蘇州城市建設(shè)環(huán)境保護(hù)學(xué)院學(xué)報(bào)（社科版），2002（2）.
④⑤王靈玲.高校復(fù)合型外語(yǔ)人才培養(yǎng)研究[J].教育探索，2012（1）.
【關(guān)鍵詞】河南高校;非計(jì)算機(jī)專業(yè);學(xué)生;計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力培養(yǎng);方案研究
引言
隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的不斷變遷，計(jì)算機(jī)也在迅速的發(fā)展當(dāng)中，計(jì)算機(jī)已經(jīng)成為我們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚某煞种?，?jì)算機(jī)的應(yīng)用主要是通過(guò)一些單一的數(shù)值不斷的通過(guò)組合而進(jìn)行擴(kuò)散而滲透到各個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中，現(xiàn)在各大高校內(nèi)的專業(yè)都包含計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)教育方面的內(nèi)容，非計(jì)算機(jī)的專業(yè)學(xué)生也超過(guò)了90%左右，所以我們?cè)谧寣W(xué)生掌握所學(xué)專業(yè)的同時(shí)，并可以利用計(jì)算機(jī)為其工具來(lái)獲得額外的專業(yè)知識(shí)，因此每個(gè)大學(xué)生都應(yīng)該培養(yǎng)其計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，相關(guān)的教育工作者應(yīng)該把非計(jì)算機(jī)類專業(yè)的大學(xué)生制定合理的計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)課程。在制定計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)課程時(shí)要以最專業(yè)的平臺(tái)為基礎(chǔ)，同時(shí)要制定一個(gè)科學(xué)合理的培養(yǎng)方案，同時(shí)也要根據(jù)各個(gè)專業(yè)不同的學(xué)科進(jìn)行的設(shè)計(jì)分類教學(xué)。本文主要是根據(jù)河南高校中非計(jì)算機(jī)專業(yè)的大學(xué)生所應(yīng)該具有的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力綜合的進(jìn)行分類及培養(yǎng)，制定一個(gè)最為科學(xué)且合理的方案課程體系。
一、非計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力培養(yǎng)所存在的問(wèn)題
在目前，河南高校中非計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生的計(jì)算機(jī)公共課程一般包含計(jì)算機(jī)的應(yīng)用基礎(chǔ)和程序設(shè)計(jì)語(yǔ)言這兩大類課程，非計(jì)算機(jī)專業(yè)類的學(xué)生可以通過(guò)學(xué)習(xí)這兩大類課程，可以對(duì)計(jì)算機(jī)有一個(gè)基本的了解和簡(jiǎn)單的掌握等應(yīng)用。并在所學(xué)的基礎(chǔ)內(nèi)容之上，根據(jù)所學(xué)專業(yè)特點(diǎn)適當(dāng)?shù)拈_(kāi)設(shè)相關(guān)專業(yè)計(jì)算機(jī)類的課程，但是當(dāng)前非計(jì)算機(jī)專業(yè)類學(xué)生在計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力培養(yǎng)方面存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題。
1.計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力培養(yǎng)沒(méi)有明確的目標(biāo)
某高校在應(yīng)用化學(xué)本科專業(yè)人才培養(yǎng)方案當(dāng)中明確的提到大學(xué)生應(yīng)該掌握較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力。在化學(xué)與材料科學(xué)專業(yè)的課程教學(xué)進(jìn)程表中，在第一學(xué)期中學(xué)生開(kāi)設(shè)必修課為計(jì)算機(jī)文化基礎(chǔ)課程，下一期包含了語(yǔ)言程序設(shè)計(jì)等相關(guān)計(jì)算機(jī)的五門選修課程。每名學(xué)生必須修讀3學(xué)分的計(jì)算機(jī)課程，根據(jù)相關(guān)的專業(yè)課程特點(diǎn)，學(xué)生最應(yīng)修讀的是語(yǔ)言類程序設(shè)計(jì)課程。
在各大專業(yè)課程提出大學(xué)生應(yīng)該具備較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，這只是一個(gè)相對(duì)模糊的概念，從另一個(gè)角度來(lái)看，除去計(jì)算機(jī)文化基礎(chǔ)類的課程定位必修課外，其他的計(jì)算機(jī)課程都定位選修課程。學(xué)生在學(xué)習(xí)完必修計(jì)算機(jī)課程外，選修了語(yǔ)言類程序設(shè)計(jì)，這樣學(xué)生只是單方面的掌握計(jì)算機(jī)的基礎(chǔ)知識(shí)。出現(xiàn)這種現(xiàn)象最為主要的一個(gè)原因就是沒(méi)有明確的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力培養(yǎng)目標(biāo)。
2.計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)培養(yǎng)與其能力培養(yǎng)相脫離
為了使學(xué)生更好的掌握計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)知識(shí)，河南高校也設(shè)置了計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)知識(shí)及程序設(shè)計(jì)語(yǔ)言類課程，但是在培養(yǎng)其計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)知識(shí)時(shí)，沒(méi)有特別的指定相關(guān)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力培養(yǎng)，使其計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)及能力兩者相脫離。雖然高校一直強(qiáng)調(diào)應(yīng)該具備較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，但是在日后學(xué)習(xí)中沒(méi)有相關(guān)的應(yīng)用能力培養(yǎng)課程。因此根據(jù)以上的情況，吧程序設(shè)計(jì)語(yǔ)言定位必修課程更加科學(xué)合理，這樣可以有效的減少教育資源的浪費(fèi)，同時(shí)也可以使學(xué)生有限的精力投入學(xué)習(xí)當(dāng)中，學(xué)生在進(jìn)行學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)課程時(shí)，日后的實(shí)踐對(duì)計(jì)算機(jī)的學(xué)習(xí)也是尤為重要的，如何讓學(xué)生最大程度的獲取較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，在后繼課程中的應(yīng)用計(jì)算機(jī)學(xué)習(xí)是密不可分的。
二、非計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生應(yīng)用能力的種類
計(jì)算機(jī)的應(yīng)用能力是以計(jì)算機(jī)為實(shí)際的工具來(lái)解決實(shí)際問(wèn)題的一種能力。想要解決相關(guān)的問(wèn)題基本是通過(guò)兩個(gè)過(guò)程，一是基于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)軟件的過(guò)程：使用系統(tǒng)軟件來(lái)解決相關(guān)的問(wèn)題的過(guò)程中，首先要根據(jù)實(shí)際的問(wèn)題建立抽象的模型，然后通過(guò)抽象的模型及構(gòu)造來(lái)進(jìn)行計(jì)算，按照實(shí)際內(nèi)容來(lái)制定相應(yīng)的程序，并同時(shí)通過(guò)計(jì)算機(jī)應(yīng)用過(guò)程來(lái)將其最終的結(jié)果計(jì)算出來(lái)。二是基于計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件的一大過(guò)程：這以解決實(shí)際問(wèn)題的過(guò)程是通過(guò)計(jì)算機(jī)應(yīng)用其自身應(yīng)用軟件的特點(diǎn)來(lái)提供相應(yīng)的功能服務(wù)，輸入相對(duì)的數(shù)值來(lái)獲取最終的結(jié)果。通過(guò)以上兩個(gè)過(guò)程我們可以得出：解決問(wèn)題的過(guò)程是以計(jì)算機(jī)程序設(shè)計(jì)語(yǔ)言為其基礎(chǔ)，以使用說(shuō)明為主要的依據(jù)，用來(lái)解決實(shí)際問(wèn)題的是計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件方面的運(yùn)用，計(jì)算機(jī)的應(yīng)用能力必須要以不斷發(fā)展和創(chuàng)新為此基礎(chǔ)，這樣才能更好的解決更多的實(shí)際問(wèn)題。
計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力經(jīng)過(guò)細(xì)致的分類，按照其各個(gè)專業(yè)的特點(diǎn)綜合的進(jìn)行分析和研究，制定合理的培養(yǎng)目標(biāo)，來(lái)確定計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力的符合類型，學(xué)生可以通過(guò)學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)及程序設(shè)計(jì)語(yǔ)言這兩類課程的基礎(chǔ)之上，為學(xué)生在后繼的課程學(xué)習(xí)當(dāng)中制定符合自身專業(yè)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力的箱柜課程，是學(xué)生更好的了解和掌握計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，不同專業(yè)在學(xué)習(xí)和培養(yǎng)目標(biāo)是會(huì)有所不同，要按照其分類選擇更為適合學(xué)生自身專業(yè)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，使非計(jì)算機(jī)專業(yè)的學(xué)生具有較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力和明顯的特色。
三、根據(jù)計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力分類的課程進(jìn)行設(shè)置
1.課程設(shè)置原則
各個(gè)專業(yè)的學(xué)生都應(yīng)該具備相應(yīng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，為各個(gè)專業(yè)的學(xué)生確定適合的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力類型，目前教育工作者需要解決的實(shí)際的問(wèn)題，是要按照學(xué)生不同專業(yè)制定出符合相應(yīng)計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力類型的課程。非計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生應(yīng)用能力的培養(yǎng)的相關(guān)課程可分為基礎(chǔ)和應(yīng)用課程兩類，在課程的設(shè)置方面基本的原則是：
基礎(chǔ)及應(yīng)用課程兩者之間存在密切的聯(lián)系，其最終的目標(biāo)一致。
基礎(chǔ)課程和應(yīng)用課程會(huì)根據(jù)不同的專業(yè)及類型而有所不同。
在上述兩類原則的前提下，相同專業(yè)的培養(yǎng)按照選修課的形式來(lái)達(dá)到不同應(yīng)用能力類型的學(xué)生為其目標(biāo)。
2.課程設(shè)置建議
通過(guò)專業(yè)的高校院方來(lái)制定具體的課程設(shè)置，并提出非計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力的需求，然后由專門負(fù)責(zé)計(jì)算機(jī)教學(xué)的部門按照各個(gè)專業(yè)的能力需求，并與其院協(xié)商來(lái)確定最終的課程設(shè)置。按照計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力的類型來(lái)培養(yǎng)出不同能力類型的課程，以下是基本的課程設(shè)置建議：
（1）在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)軟件方面，以數(shù)值計(jì)算為主的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力的學(xué)生，按照計(jì)算機(jī)系統(tǒng)軟件來(lái)解決相應(yīng)的問(wèn)題的基本過(guò)程來(lái)中可以使學(xué)生得到的應(yīng)用能力有：創(chuàng)新思維能力、操作方法、選擇計(jì)算能力、編輯應(yīng)用程序等能力。因此學(xué)生必須具有較高的數(shù)學(xué)基礎(chǔ)，在其基礎(chǔ)之上才能為學(xué)生開(kāi)設(shè)計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、程序設(shè)計(jì)語(yǔ)言及數(shù)學(xué)建模和計(jì)算等一些相應(yīng)的課程，這些課程中都集合了計(jì)算、操作、設(shè)計(jì)等基礎(chǔ)性能力方面的培養(yǎng)，其學(xué)習(xí)的課程都是按照合理的時(shí)間和順序來(lái)進(jìn)行。
（2）基于計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件方面，以數(shù)值計(jì)算為主的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力的學(xué)生，與計(jì)算機(jī)系統(tǒng)軟件方面的學(xué)生相比，在計(jì)算和程序上沒(méi)有較高的要求，但是應(yīng)當(dāng)具備數(shù)學(xué)軟件的使用方法。因此，該類學(xué)生應(yīng)當(dāng)開(kāi)設(shè)計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、程序設(shè)計(jì)語(yǔ)言、數(shù)學(xué)建模及軟件等相關(guān)課程，通過(guò)學(xué)習(xí)這些課程，可以了解和掌握計(jì)算機(jī)操作及程序設(shè)計(jì)方面的內(nèi)容，其學(xué)習(xí)的課程都是按照合理的時(shí)間和順序來(lái)進(jìn)行。
（3）計(jì)算機(jī)系統(tǒng)軟件方面，以數(shù)據(jù)處理為主的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力學(xué)生的培養(yǎng)，與數(shù)值計(jì)算為主的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力的學(xué)生相比，在計(jì)算方法上沒(méi)有較高的要求，但應(yīng)當(dāng)具備組織數(shù)據(jù)的能力和簡(jiǎn)單的操作。因此該類學(xué)生應(yīng)開(kāi)設(shè)計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力基礎(chǔ)、程序設(shè)計(jì)語(yǔ)言及計(jì)算機(jī)軟件基礎(chǔ)等相關(guān)課程，在這一類型中，主要是培養(yǎng)計(jì)算機(jī)的操作、設(shè)計(jì)及數(shù)據(jù)組織操作的基礎(chǔ)性能力，其所學(xué)習(xí)的課程都是按照合理的時(shí)間和順序來(lái)進(jìn)行。
（4）計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件方面，以數(shù)據(jù)處理為主的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力學(xué)生的培養(yǎng)，這類學(xué)生主要是培養(yǎng)計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件操作的能力，所以此類學(xué)生應(yīng)當(dāng)開(kāi)設(shè)計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)以及與所學(xué)專業(yè)實(shí)務(wù)處理有關(guān)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件課程，至少兩到三門左右，這樣才能培養(yǎng)其計(jì)算機(jī)的操作能力，并培養(yǎng)其所學(xué)專業(yè)的事務(wù)處理方面的基本能力，其所學(xué)習(xí)的課程都是按照合理的時(shí)間和順序來(lái)進(jìn)行。
四、課程的內(nèi)容合理的進(jìn)行整合
所學(xué)習(xí)的課程必須要以培養(yǎng)學(xué)生計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力為主要的目的，并對(duì)傳統(tǒng)的課程內(nèi)容進(jìn)行整合和修改，可以把數(shù)學(xué)建模、計(jì)算方法等課程內(nèi)容進(jìn)行合理的整合，使學(xué)生可以利用計(jì)算機(jī)來(lái)解決實(shí)際的問(wèn)題的教學(xué)方案。遇到問(wèn)題可以給出相應(yīng)的解決辦法，然后通過(guò)相應(yīng)的計(jì)算來(lái)得出最終的結(jié)果的一種全過(guò)程的練習(xí)，這樣不但可以有效的提高學(xué)生計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，在計(jì)算機(jī)的應(yīng)用水平方面也得到一定的提升。
學(xué)生不僅要具備較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)，而且要與所學(xué)的專業(yè)緊密的結(jié)合起來(lái)。要多給學(xué)生提供實(shí)踐的機(jī)會(huì)，這樣才能基礎(chǔ)結(jié)合實(shí)踐，更大程度上發(fā)揮其能力，從而真正的培養(yǎng)出具備較強(qiáng)計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力的綜合型人才。
五、結(jié)語(yǔ)
計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力要充分的結(jié)合不同專業(yè)的特點(diǎn)，在教學(xué)中，學(xué)生可以利用計(jì)算機(jī)來(lái)完成數(shù)值計(jì)算等任務(wù)，讓學(xué)生多運(yùn)用計(jì)算機(jī)的基礎(chǔ)知識(shí)和技能。讓非計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生在提高計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力的同時(shí)，專業(yè)課程也得到一定的提升。河南高校在培養(yǎng)非計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力的過(guò)程中，要有明確的目標(biāo)和要求，沒(méi)門課程都要按照規(guī)定的要求來(lái)達(dá)到最終的目標(biāo)，這樣才能充分的說(shuō)明培養(yǎng)方案是科學(xué)有效的。
參考文獻(xiàn)
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基金項(xiàng)目：河南省軟科學(xué)研究計(jì)劃項(xiàng)目（項(xiàng)目編號(hào)：NO.132400410031）。
作者簡(jiǎn)介：
俗語(yǔ)有云：“不以規(guī)矩不成方圓。”“規(guī)矩”對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是大家通常所說(shuō)的“標(biāo)準(zhǔn)”，做企業(yè)更是“不以標(biāo)準(zhǔn)不成方圓”。但凡發(fā)展強(qiáng)大的企業(yè)，都有一整套完整的營(yíng)銷管理標(biāo)準(zhǔn)，并能制定嚴(yán)格監(jiān)督考核標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)力執(zhí)行。沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，永遠(yuǎn)管不好，也更不可能做大做強(qiáng)?！本┓降轮菢I(yè)營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng) 孟躍
山王酒業(yè)（為了規(guī)避同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，山王酒業(yè)為化名）作為河南省一家區(qū)域名酒企業(yè)，因建廠較早，生逢機(jī)會(huì)，又加上實(shí)力雄厚，曾一度登上某市區(qū)域王者的寶座。近幾年，由于外省列強(qiáng)入侵（如汾酒、郎酒、洋河），內(nèi)有諸侯并起（如宋河、仰韶），山王酒業(yè)的處境十分艱難。為了維護(hù)區(qū)域王者地位，山王酒業(yè)上迎強(qiáng)敵，下?lián)鮼y戰(zhàn)，雖傾盡全力，但終因?yàn)樵械墓芾眢w制粗放雜亂，營(yíng)銷策略缺乏章法，團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗力等原因，有心殺敵卻無(wú)力回天，只得眼睜睜地看著自己的營(yíng)業(yè)額從原先的數(shù)個(gè)億一路下滑至一億左右。
2008年，山王酒業(yè)終于明白了只有“從別人手里搶生意”才能發(fā)展自己的競(jìng)爭(zhēng)形式，開(kāi)始與方德智業(yè)公司合作，全面導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷管理模式。
經(jīng)過(guò)數(shù)月的市場(chǎng)調(diào)研和企業(yè)內(nèi)部診斷，我們發(fā)現(xiàn)山王酒業(yè)在組織管理、決策機(jī)制、績(jī)效考核、營(yíng)銷模式和作業(yè)工具應(yīng)用上都非常粗放和薄弱。例如企業(yè)根本就沒(méi)有通曉營(yíng)銷的業(yè)務(wù)經(jīng)理和主管，半數(shù)業(yè)務(wù)員都是送貨員兼搬運(yùn)工，幾乎沒(méi)有精力維護(hù)市場(chǎng)。
面對(duì)這樣一個(gè)“外強(qiáng)中干”的問(wèn)題企業(yè)，方德項(xiàng)目組提交企業(yè)第一份報(bào)告就是《山王酒業(yè)營(yíng)銷管理憲法》，其中重點(diǎn)就把制定的一系列企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷管理制度納入了本部憲法之中。有了自己的“憲法”以后，所有員工都必須按“憲法”中的規(guī)定進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。比如，業(yè)務(wù)員必須遵循市場(chǎng)“四基工程”標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)市場(chǎng)終端進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨、達(dá)標(biāo)陳列、價(jià)格維穩(wěn)和定期回訪等，同時(shí)企業(yè)督察部人員按照市場(chǎng)督察標(biāo)準(zhǔn)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核。
山王酒業(yè)董事長(zhǎng)看完這部憲法之后，給予的評(píng)價(jià)是“如此一部憲法，可定天下，它將一切營(yíng)銷執(zhí)行和市場(chǎng)監(jiān)控都變得‘有章可循、有法可依’”。
在《山王酒業(yè)營(yíng)銷管理憲法》中，方德智業(yè)公司將企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化按不同類別進(jìn)行了系統(tǒng)地整理，共分為十大塊，涵蓋了營(yíng)銷系統(tǒng)的主要方面，并快速制定多套標(biāo)準(zhǔn)化操作模板。如此一來(lái)，企業(yè)員工在實(shí)際工作中都有了明確的工作方向和考核的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效益自然就得到了快速地提升。
1、終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化
沒(méi)有終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)以前，山王酒業(yè)的流通、餐飲終端顯得雜亂無(wú)章，嚴(yán)重?fù)p害了企業(yè)的品牌形象?！渡酵蹙茦I(yè)終端建設(shè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》出爐以后，市場(chǎng)一線人員在進(jìn)行餐飲、流通終端建設(shè)時(shí)，就可以依據(jù)手冊(cè)中的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)終端店進(jìn)行建設(shè)，像門頭制作、POP張貼、產(chǎn)品陳列等都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)可遵循，業(yè)務(wù)人員按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就可以把工作做得有條不紊。山王酒業(yè)的市場(chǎng)終端開(kāi)始變得整齊劃一，營(yíng)造了良好的銷售氛圍。
2、數(shù)據(jù)分析標(biāo)準(zhǔn)化
山王酒業(yè)以前缺乏市場(chǎng)一線資料的收集和分析，企業(yè)高層對(duì)市場(chǎng)一線的真實(shí)情況不甚了解，很多決策的制定僅僅依靠個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，難免會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題或?qū)е率袌?chǎng)決策不及時(shí)?，F(xiàn)在有了專業(yè)的數(shù)據(jù)分析結(jié)果給予指導(dǎo)，因而避免了很多決策上的失誤。數(shù)據(jù)分析標(biāo)準(zhǔn)化制度推行以后，企業(yè)財(cái)務(wù)部和市場(chǎng)部根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)分析模型，形成月度、季度、年度的銷售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)的費(fèi)用支出情況的綜合數(shù)據(jù)分析，并形成數(shù)據(jù)分析報(bào)告，及時(shí)提交到企業(yè)高層，為企業(yè)決策提供了強(qiáng)有力地?cái)?shù)據(jù)支持。
3、市場(chǎng)信息反饋標(biāo)準(zhǔn)化
市場(chǎng)信息的研究將為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)提供重要參考，從而使?fàn)I銷更加有目的性，更有效率，更容易促進(jìn)銷售，另外還可以讓企業(yè)的決策更加科學(xué)與實(shí)用。然而山王酒業(yè)以前對(duì)這一塊卻沒(méi)有給足夠的重視。市場(chǎng)信息反饋標(biāo)準(zhǔn)化制定以后，市場(chǎng)一線銷售人員必須根據(jù)信息反饋標(biāo)準(zhǔn)化模板按時(shí)如實(shí)填寫，形成定期的市場(chǎng)信息反饋制度，這樣企業(yè)就加強(qiáng)了對(duì)市場(chǎng)一線銷售信息的最及時(shí)掌控，市場(chǎng)上出現(xiàn)什么情況或問(wèn)題企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層都能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，做到防微杜漸。
4、市場(chǎng)監(jiān)督管理標(biāo)準(zhǔn)化
企業(yè)的政策在市場(chǎng)上不能落實(shí)到位，產(chǎn)品的鋪貨不及時(shí)，市場(chǎng)上出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象等等問(wèn)題的出現(xiàn)，往往都是因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有做好市場(chǎng)監(jiān)督，山王酒業(yè)前幾年就經(jīng)常出現(xiàn)這些狀況，嚴(yán)重影響了市場(chǎng)的良性發(fā)展。如今，企業(yè)有了完整的市場(chǎng)監(jiān)督管理標(biāo)準(zhǔn)，并形成《山王酒業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)監(jiān)督手冊(cè)》這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的監(jiān)督手冊(cè)，督察人員根據(jù)手冊(cè)中的監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督，這些危害企業(yè)的問(wèn)題就得以杜絕了。
5、高層市場(chǎng)督察標(biāo)準(zhǔn)化
高層市場(chǎng)督察不同于一般的市場(chǎng)監(jiān)督，對(duì)企業(yè)特別是高層人員來(lái)說(shuō)尤為重要，是高層了解市場(chǎng)和激勵(lì)市場(chǎng)一線人員的重要手段。山王酒業(yè)高層在形成定期、定市場(chǎng)、定人員的市場(chǎng)走訪制度以后，不僅掌握了最真實(shí)的一線市場(chǎng)狀況，而且很多市場(chǎng)在高層監(jiān)督下都得到了不同程度的提升。方德智業(yè)公司還協(xié)助企業(yè)高層在走訪市場(chǎng)的過(guò)程逐步實(shí)現(xiàn)“現(xiàn)場(chǎng)辦公”，就地解決市場(chǎng)問(wèn)題，極大鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣。
6、經(jīng)銷商管理標(biāo)準(zhǔn)化
由于外來(lái)品牌及本土品牌的不斷進(jìn)攻，該省白酒市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，山王酒業(yè)的經(jīng)銷商體系正在遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷瓦解，這給企業(yè)帶來(lái)了極大的危機(jī)。為此，我們針對(duì)山王酒業(yè)經(jīng)銷商隊(duì)伍的實(shí)際狀況，制定出有效強(qiáng)化和管理經(jīng)銷商以及分銷商隊(duì)伍的標(biāo)準(zhǔn)化高效管理模式，即《金牌經(jīng)銷商成長(zhǎng)計(jì)劃執(zhí)行細(xì)案》，把經(jīng)銷商和企業(yè)兩者打造成了共同發(fā)展的利益共同體，讓企業(yè)安穩(wěn)地渡過(guò)了危機(jī)。
7、渠道管理標(biāo)準(zhǔn)化
為了加強(qiáng)對(duì)渠道的掌控，根據(jù)山王酒業(yè)在市場(chǎng)上的銷售狀況，制定出符合企業(yè)的銷售渠道管理的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)工具，如餐飲終端、煙酒店、團(tuán)購(gòu)、大客戶、流通等標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊(cè)，可以切實(shí)強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)在整個(gè)渠道管理中的積極作用。經(jīng)過(guò)對(duì)渠道標(biāo)準(zhǔn)化的管理，山王酒業(yè)的銷售渠道變得更加牢固，更有效率。
8、營(yíng)銷預(yù)算管理標(biāo)準(zhǔn)化
針對(duì)企業(yè)銷售公司、部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)員以及財(cái)務(wù)部門等，制定的一整套標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷預(yù)算管理辦法，使山王酒業(yè)的預(yù)算管理更加科學(xué)，避免了很多不合理費(fèi)用的出現(xiàn)，為企業(yè)節(jié)省了大量資金。
9、會(huì)議制度標(biāo)準(zhǔn)化
形成區(qū)域主管述職報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)化。通過(guò)制定會(huì)議匯報(bào)及流程的標(biāo)準(zhǔn)化，形成區(qū)域主管級(jí)別的企業(yè)人員進(jìn)行月度述職報(bào)告，對(duì)其所轄區(qū)域進(jìn)行本月銷售完成狀況的分析，以及下月度工作具體開(kāi)展的辦法進(jìn)行匯報(bào)。區(qū)域主管述職報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施，不僅激勵(lì)了山王集團(tuán)區(qū)域主管的工作，還加強(qiáng)了企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的掌控。
10、企業(yè)員工績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)化
地方高校廣告人才資源的利用
為了更好地開(kāi)發(fā)和利用廣告人才資源，幫助其發(fā)揮所長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，筆者以所在宜春學(xué)院為例，探索利用地方高校廣告人才為企業(yè)營(yíng)銷傳播服務(wù)的具體形式。
與企業(yè)合作構(gòu)建人才培訓(xùn)基地
宜春企業(yè)營(yíng)銷傳播的整體水平不高，這是一個(gè)嚴(yán)峻的事實(shí)。企業(yè)數(shù)量多，但規(guī)模小，沒(méi)有規(guī)范的營(yíng)銷傳播作業(yè)流程。營(yíng)銷人員缺乏專業(yè)的培訓(xùn)和教育，缺乏獨(dú)立塑造管理企業(yè)品牌的成功經(jīng)驗(yàn)。宜春學(xué)院組織廣告人才走出大學(xué)校園，走進(jìn)江西井竹實(shí)業(yè)有限公司，構(gòu)建廣告人才培養(yǎng)和交流平臺(tái)，幫助企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行教育和培訓(xùn)。同時(shí)，企業(yè)方也可以給高校廣告人才上課，傳授創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)管理的知識(shí)。
與企業(yè)合作策劃執(zhí)行具體項(xiàng)目
當(dāng)企業(yè)遇到具體項(xiàng)目時(shí)，宜春學(xué)院廣告人才還向業(yè)界提供堅(jiān)實(shí)的智力支持。例如，2007年，中國(guó)紅歌會(huì)的全國(guó)巡演第一站的舉辦地點(diǎn)選擇在江西省上高縣，宜春學(xué)院的廣告專業(yè)師生和宜春一點(diǎn)通文化傳播機(jī)構(gòu)通力合作，成功策劃了“走進(jìn)七寶山酒業(yè)，放歌上高工業(yè)園之夜”首場(chǎng)演出。2008年“，中國(guó)•萬(wàn)載首屆花炮文化節(jié)”的舉辦地點(diǎn)選擇在素有“花炮之鄉(xiāng)、百合故里”美譽(yù)的萬(wàn)載縣，宜春學(xué)院的廣告專業(yè)師生為宜春一點(diǎn)通文化傳播機(jī)構(gòu)出謀劃策，成功策劃了花炮文化節(jié)開(kāi)幕式。2009年，江西七寶山酒業(yè)有限公司因?yàn)槠髽I(yè)名稱和產(chǎn)品名稱在市場(chǎng)和消費(fèi)者中產(chǎn)生了一些不甚良好的口碑影響，導(dǎo)致銷售下滑，宜春學(xué)院的廣告專業(yè)師生幫助企業(yè)實(shí)施品牌更名策略，將“江西七寶山酒業(yè)有限責(zé)任公司”更名為“江西七寶酒業(yè)有限責(zé)任公司”。經(jīng)過(guò)江西省工商行政管理局正式核準(zhǔn)，2009年7月30日，江西七寶山酒業(yè)有限責(zé)任公司正式更名。這次更名活動(dòng)增強(qiáng)了品牌的感召力、親和力和滲透力，對(duì)提高市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)能力具有積極重大意義。在這些活動(dòng)的策劃創(chuàng)意過(guò)程中，宜春學(xué)院的廣告人才都發(fā)揮了重要作用。
畢業(yè)設(shè)計(jì)與服務(wù)地方企業(yè)對(duì)接
為落實(shí)地方高校培養(yǎng)適應(yīng)地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)與社會(huì)發(fā)展所需的各類應(yīng)用型專門人才的目標(biāo)要求，宜春學(xué)院從2009年開(kāi)始改革廣告學(xué)專業(yè)學(xué)生的畢業(yè)考核方式，把傳統(tǒng)的畢業(yè)論文改成了畢業(yè)設(shè)計(jì)。在畢業(yè)設(shè)計(jì)過(guò)程中，首先選擇有代表性的地方企業(yè)為服務(wù)對(duì)象，然后針對(duì)具體的選題讓廣告專業(yè)師生組成項(xiàng)目小組，完成集市場(chǎng)調(diào)研、策劃創(chuàng)意、制作、費(fèi)用預(yù)算、效果監(jiān)測(cè)為一體的系統(tǒng)方案。
2010年，宜春學(xué)院廣告專業(yè)教師就2011屆廣告學(xué)專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)工作進(jìn)行了多次討論。經(jīng)過(guò)充分的醞釀和準(zhǔn)備，最終確定了以“宜春明月山風(fēng)景區(qū)”、“宜春白馬農(nóng)莊”和“江西井竹實(shí)業(yè)有限公司”3個(gè)企業(yè)作為畢業(yè)設(shè)計(jì)選題對(duì)象。隨后，7個(gè)畢業(yè)設(shè)計(jì)小組的學(xué)生在指導(dǎo)老師的帶領(lǐng)下，相繼考察了宜春明月山、宜春白馬農(nóng)莊和江西井竹實(shí)業(yè)有限公司，在與這些單位的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人或企業(yè)老總的溝通中，他們了解了3種不同類型的地方企業(yè)的品牌成長(zhǎng)歷史、發(fā)展現(xiàn)狀，獲得了寶貴的一手資料，感受到了他們?cè)谡n堂里無(wú)法體驗(yàn)到的市場(chǎng)的脈搏，確定了畢業(yè)設(shè)計(jì)的主題，為他們完成畢業(yè)設(shè)計(jì)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。經(jīng)過(guò)半年的努力，各小組都拿出了一份飽含心血的策劃方案，得到客戶的認(rèn)可，最后接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)。
積極參加企業(yè)開(kāi)展的商業(yè)活動(dòng)
2008年，宜春日?qǐng)?bào)社、贛西農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)主辦“贛西農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)”杯宜春城市形象廣告語(yǔ)征集大賽活動(dòng)，宜春學(xué)院組織廣告專業(yè)師生積極參與，創(chuàng)作了許多宜春城市形象廣告語(yǔ)參賽。2010年，宜春市旅游政務(wù)網(wǎng)在顯要位置掛上的廣告語(yǔ)竟為“宜春，一座叫春的城市”作為城市形象的廣告，引起諸多爭(zhēng)議。
某地的A酒業(yè)也在此期間推出了公司的新品白酒，為配合新品上市，A企業(yè)選擇了在市區(qū)的幾個(gè)大型成熟社區(qū)開(kāi)展“圓夢(mèng)刮獎(jiǎng)卡，大獎(jiǎng)等您拿”的現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)兌獎(jiǎng)促銷活動(dòng)。
在活動(dòng)進(jìn)行得如火如荼的時(shí)候，某居民偶然發(fā)現(xiàn)獎(jiǎng)卡可以透視（即抽獎(jiǎng)前可以選擇獎(jiǎng)卡），消息不脛而走，引來(lái)好多人包括本社區(qū)居民在外的親朋好友來(lái)買酒，把本社區(qū)里甚至其它社區(qū)的酒都買光了，一夜之間幾乎刮出了所有的3000多張刮獎(jiǎng)卡，由于突然之間有如此多的中獎(jiǎng)?wù)咭獌丢?jiǎng)且中獎(jiǎng)量巨大、獎(jiǎng)項(xiàng)品種較多，導(dǎo)致獎(jiǎng)品不能及時(shí)兌現(xiàn)引起諸多居民的不滿，一時(shí)間在市區(qū)里掀起了不小的風(fēng)波。
事發(fā)之后，A酒業(yè)邀請(qǐng)了筆者及尊贏市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)，希望能夠給出化解危機(jī)的有效措施和方案。
面對(duì)如此境況以及如此短的時(shí)間，既要保住市場(chǎng)又要維護(hù)住企業(yè)利潤(rùn)，針對(duì)企業(yè)春節(jié)期間的促銷活動(dòng)，尊贏市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)給出了如下方案：
第一步：治標(biāo)
整合經(jīng)銷商、制卡方等幾方力量共同做工作，公司采取優(yōu)惠措施換給消費(fèi)者新獎(jiǎng)卡并承諾該卡可以重新刮等等補(bǔ)救措施，使得絕大多數(shù)居民自愿“以舊換新”并“二次刮獎(jiǎng)”，才消除了居民的不滿情緒和更多的負(fù)面效應(yīng)。
第二步：借勢(shì)
借什么勢(shì)呢？首先我們要明白這一次活動(dòng)的真正目的是什么？
僅僅是為銷售一批貨而做的一次上市促銷活動(dòng)嗎？當(dāng)然不是，品牌立足這一市場(chǎng)是此次活動(dòng)的切入點(diǎn)，更是A酒業(yè)立信于本地商業(yè)口碑的機(jī)會(huì)，而這次的意外更是品牌在消費(fèi)者心中立信的良機(jī)。
因此，不能因?yàn)橄M(fèi)者平息了情緒就算是大功告成。因?yàn)?，每一次危情都是機(jī)遇，是一次和消費(fèi)者加深溝通了解的機(jī)會(huì)。企業(yè)在市場(chǎng)中損失的就要在市場(chǎng)中贏回來(lái)，讓企業(yè)在前面損失的利潤(rùn)在以后的時(shí)間以贏得消費(fèi)者的方式返還回來(lái)，從而達(dá)到反敗為勝的結(jié)果。
其一，對(duì)沒(méi)有領(lǐng)到獎(jiǎng)和換卡的居民給以登記。這樣一下子就有了一個(gè)大的數(shù)據(jù)庫(kù)，姓名、住址、電話、性別、年齡、飲酒特性等基本資料都有了。
其二，登門送獎(jiǎng)、送禮。帶著新?lián)Q的有公司老總簽名的獎(jiǎng)卡和其它?。ㄎ恼聛?lái)源：華夏酒報(bào)·中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)）小的促銷品，帶著甜甜的微笑、深深的祝福和消費(fèi)者進(jìn)行深入溝通，了解了更多的有關(guān)這一區(qū)域市場(chǎng)中更有價(jià)值的信息，同樣更是了解了諸多消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，并同時(shí)順勢(shì)把企業(yè)其它的產(chǎn)品系列推薦給居民。
想一想，平時(shí)想進(jìn)入普通而陌生的消費(fèi)者家中做如此順暢的調(diào)研是多么得不容易??！
第三步：治本
對(duì)于A酒業(yè)的活動(dòng)促銷給予重新規(guī)劃。
獎(jiǎng)品規(guī)劃：很多酒企對(duì)于促銷活動(dòng)的獎(jiǎng)品不太重視，認(rèn)為只要獎(jiǎng)品好就行了，其實(shí)不然，因?yàn)?，一切都要為產(chǎn)品以后的市場(chǎng)銷售做基礎(chǔ)。
新品上市的目的就是為了創(chuàng)造更多的消費(fèi)者和產(chǎn)品接觸的機(jī)會(huì)，因此，對(duì)于新品上市盡量以產(chǎn)品本身作為活動(dòng)的獎(jiǎng)品形式，如買一送一等增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感受機(jī)會(huì)。
此外，對(duì)新品上市的中獎(jiǎng)幾率可放大，本質(zhì)是產(chǎn)生更多的和消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)。
2002年夏季，雪花啤酒在合肥上市，開(kāi)始，每一件中的中獎(jiǎng)率為百分之百，中獎(jiǎng)?lì)~為從“再來(lái)一瓶”到“再來(lái)一箱”等，一時(shí)間，從消費(fèi)者開(kāi)始拉動(dòng)終端直至拉動(dòng)各個(gè)渠道，在短時(shí)間內(nèi)“雪花”就成功覆蓋合肥市場(chǎng)并進(jìn)而很快拉動(dòng)了整個(gè)安徽市場(chǎng)的順利啟動(dòng)。
同理，春節(jié)是白酒的旺季，A酒業(yè)在獎(jiǎng)品設(shè)置中搞了許多種，既額外增加了成本又不利于配貨及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的獎(jiǎng)品兌現(xiàn)。
抽獎(jiǎng)方式：變選卡抽獎(jiǎng)為更有神秘感的一次性摸獎(jiǎng)，減少了活動(dòng)流程的時(shí)間。
活動(dòng)流程預(yù)演：活動(dòng)策劃不能只停留在紙上和想當(dāng)然。從管理的角度看，這是一個(gè)事前管理的問(wèn)題。通常企業(yè)的此類活動(dòng)經(jīng)過(guò)策劃部門的策劃報(bào)告后就開(kāi)始執(zhí)行了，沒(méi)有考慮到相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。所以，才會(huì)在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)措手不及。因此，要在活動(dòng)前進(jìn)行一次預(yù)演，通過(guò)預(yù)演才能夠真正體現(xiàn)出活動(dòng)過(guò)程中的不足之處并得以消除，包括活動(dòng)人員的應(yīng)急準(zhǔn)備、如何對(duì)消費(fèi)者可能提出的問(wèn)題進(jìn)行解釋溝通等等。
綜上所述，企業(yè)在春節(jié)旺季促銷的問(wèn)題本質(zhì)是對(duì)市場(chǎng)和短期利潤(rùn)之間的博弈，是要長(zhǎng)期的市場(chǎng)還是要眼前的利潤(rùn)并在二者之間取得平衡不僅取決于企業(yè)的營(yíng)銷心態(tài)，同樣更是取決于企業(yè)的營(yíng)銷方式與技巧。
白酒春節(jié)促銷方案【1】一、 提前作好春節(jié)白酒促銷方案
賣場(chǎng)銷售的計(jì)劃性很強(qiáng)，白酒廠家要至少提前一個(gè)半月和賣場(chǎng)確定活動(dòng)的內(nèi)容和檔期，因?yàn)槊總€(gè)賣場(chǎng)堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有2—3個(gè)位置），堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場(chǎng)堆頭區(qū)、收銀臺(tái)堆頭等四個(gè)位置。
各個(gè)賣場(chǎng)在兩節(jié)期間一般會(huì)把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間（多為紅酒），第二檔春節(jié)期間、第三檔春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷活動(dòng)內(nèi)容來(lái)吸引廣大消費(fèi)者的興趣，也同時(shí)讓廠家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，在11月份開(kāi)始與商超展開(kāi)談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領(lǐng)”。
因?yàn)?1月份是白酒旺季里銷售比較淡的時(shí)段，商家在這個(gè)時(shí)間一般會(huì)主動(dòng)找廠家要一些支持，廠家可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)要求簽一些位置好的長(zhǎng)期堆頭保持到春節(jié)，一般商家會(huì)給予一定的折扣，從而形成雙贏的局面，但只適于實(shí)力比較雄厚的廠家。
二、 導(dǎo)購(gòu)人員的招聘和促銷品的準(zhǔn)備
由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產(chǎn)出的問(wèn)題，所以白酒廠家一般在市場(chǎng)的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購(gòu)人員。而在市場(chǎng)的旺季9月份—次年的2月份特別是中秋、十一和春節(jié)、春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購(gòu)人員，所以導(dǎo)購(gòu)人員的隊(duì)伍很不穩(wěn)定。
建議在兩節(jié)促銷期間多使用一些30歲左右的女士原因有三，一是這個(gè)歲數(shù)的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會(huì)，哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數(shù)吃不了這個(gè)苦。三是商超一般都把廠家的導(dǎo)購(gòu)當(dāng)作自己的員工一樣使用，盤貨時(shí)要加班加點(diǎn)，還要倒早晚班年輕的女孩因?yàn)榻慌笥褧?huì)經(jīng)常請(qǐng)假。在人員招聘的同時(shí)不要忘記及時(shí)準(zhǔn)備贈(zèng)品，這雖是老話長(zhǎng)談，但確是我們促銷活動(dòng)的重中之重。因?yàn)檫@將體現(xiàn)廠家對(duì)消費(fèi)者的承諾是否能夠兌現(xiàn)。
今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)開(kāi)展集一拉罐拉環(huán)或瓶蓋+25元送該品牌的旅行包的活動(dòng)，在當(dāng)?shù)厍嗌倌戤?dāng)中產(chǎn)生了很大的影響，紛紛排隊(duì)兌換。但該品牌的旅行包卻一直跟不上兌換，每次到兌換的日期只能滿足十個(gè)人左右，在目標(biāo)消費(fèi)者中間產(chǎn)生了很大的負(fù)面影響。筆者與禮品兌換人員交談中了解到，市場(chǎng)部的策劃人員沒(méi)有正確估計(jì)到“活動(dòng)會(huì)有這么好的效果”所以根本沒(méi)有發(fā)放足夠的促銷品到該市場(chǎng)。由此可見(jiàn)連知名的跨國(guó)公司都犯的錯(cuò)誤，我們?cè)趺茨懿怀浞值闹匾曎?zèng)品的準(zhǔn)備工作呢？
三、 春節(jié)白酒促銷活動(dòng)在商超的落實(shí)
春節(jié)期間的白酒促銷活動(dòng)方案，一般要提前一個(gè)半月與商超的相關(guān)部門開(kāi)展談判工作爭(zhēng)取賣場(chǎng)的支持。全國(guó)性的促銷活動(dòng)要與大型連鎖超市的全國(guó)采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國(guó)連鎖商超的統(tǒng)一協(xié)議外，其各個(gè)門店也有很大的權(quán)利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動(dòng)，又交了各項(xiàng)的費(fèi)用，可是無(wú)法在門店得到很好的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動(dòng)配合（往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個(gè)樣子）。
這就要去作各個(gè)門店的工作。因?yàn)槟惆彦X交到了總部，店內(nèi)沒(méi)有得到好處，怎么會(huì)有積極性拿出最好的位置來(lái)配合你的促銷活動(dòng)呢？所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷方案，與門店直接洽談費(fèi)用有時(shí)可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內(nèi)部情況，爭(zhēng)取少走彎路才能起到事半功倍的效果。
四、 商超費(fèi)用的控制
在商超開(kāi)展的促銷活動(dòng)要交納一定的費(fèi)用，如：導(dǎo)購(gòu)員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等。這就要求我們要及時(shí)了解零售商的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。很多時(shí)候采購(gòu)等人員的費(fèi)用是可以談的，通過(guò)良好的溝通達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢花在刀刃上，要把銷量和費(fèi)用掛鉤，把費(fèi)用放在最好的賣場(chǎng)里，才能取得理想的銷量。
總之在春節(jié)期間的賣場(chǎng)的銷售工作是要求，認(rèn)真執(zhí)行促銷方案和靈活運(yùn)用各種談判技巧才能達(dá)到預(yù)期的雙贏目的。
白酒春節(jié)促銷方案【2】一、概論
去年，對(duì)于酒業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)特別的年度。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國(guó)的酒類市場(chǎng)也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)供大于求將使競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作都會(huì)有新的表現(xiàn)形態(tài)。xx酒業(yè)有限公司只有在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用新的營(yíng)銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。目前，中國(guó)白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段；地區(qū)性品牌與國(guó)家級(jí)品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
我公司通過(guò)對(duì)xx酒業(yè)有限公司的實(shí)際了解和對(duì)酒類市場(chǎng)的調(diào)研分析得出：
第一、xx酒業(yè)有限公司急需加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷管理。去年12月全國(guó)釀酒行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家會(huì)聚長(zhǎng)沙，共商湖南乃至全國(guó)酒業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)。會(huì)議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點(diǎn)，春節(jié)前就將削掉90%左右。專家們認(rèn)為，目前湖南省酒類生產(chǎn)形勢(shì)看好，但酒類銷售市場(chǎng)卻非常混亂，其中假酒問(wèn)題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經(jīng)營(yíng)制度，達(dá)不到要求的經(jīng)銷商將不允許經(jīng)營(yíng)酒類。春節(jié)前至少有6個(gè)市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革?？磥?lái)湖南x(chóng)x酒業(yè)有限公司與強(qiáng)手合作成立專業(yè)營(yíng)銷公司巳勢(shì)在必行。
第二、xx酒業(yè)有限公司應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開(kāi)發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營(yíng)養(yǎng)且適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在“xx”酒系列品牌上，在取得主要市場(chǎng)份額后，再適時(shí)推出“xx王”和“xx后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異，形成自己的特色。
第三、xx酒業(yè)有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風(fēng)格。消費(fèi)者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡(jiǎn)練的形象表達(dá)出無(wú)限的深意，著力突出品牌特色、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。
二、湖南白酒市場(chǎng)調(diào)查
1、基礎(chǔ)調(diào)查：
香型、品牌、文化
主導(dǎo)香型：濃香型、兼香型
暢銷酒度：52°—60°
本地主要品牌：
長(zhǎng)沙——白沙液系列
衡陽(yáng)——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵陽(yáng)——開(kāi)口笑系列
外地入湘主品牌：
四川——?jiǎng)δ洗?、五糧液、金六福、瀏陽(yáng)河、全興、沱牌、瀘州老窖
安徽——金種子
湖北——稻花香
貴州——茅臺(tái)、小糊涂仙
2、消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查
湖南白酒市場(chǎng)有80％的酒是52°的，高度化趨勢(shì)明顯。白酒市場(chǎng)價(jià)位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ML的低檔酒市場(chǎng)份額為43．6％，消費(fèi)區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元／500ML的中價(jià)位酒市場(chǎng)份額為41．2％，消費(fèi)區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場(chǎng)份額總計(jì)為84．8％。60—880元／500ML的高價(jià)位白酒的市場(chǎng)份額為15．2％，消費(fèi)區(qū)域主要集中在長(zhǎng)沙，株洲和湘潭，其消費(fèi)去向?yàn)槎Y品、酒樓和婚慶。
有33．52％的消費(fèi)者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77．23％的消費(fèi)者愿意接受大型國(guó)營(yíng)釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)13．13％的高學(xué)歷消費(fèi)者，渴望能喝上無(wú)任何污染、對(duì)身體健康無(wú)害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場(chǎng)消費(fèi)調(diào)查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對(duì)身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。
3、包裝調(diào)查
對(duì)湖南高橋市場(chǎng)的10戶經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有96．2％的經(jīng)銷商反映劍南春酒、茅臺(tái)酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡(jiǎn)練的形象表達(dá)出無(wú)限的深意，著力突出了民族風(fēng)格，瀏陽(yáng)河，金六福和開(kāi)口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。
湖南消費(fèi)者對(duì)包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，湖南消費(fèi)多用于請(qǐng)客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。
4、市場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
湖南白酒市場(chǎng)品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對(duì)主流品牌，我們進(jìn)行了一次知名度調(diào)查。瀏陽(yáng)河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場(chǎng)知名度分別為88．2％。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場(chǎng)知名度最高，達(dá)到95．1％以上。對(duì)于白酒消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)講，白酒的知名度，市場(chǎng)可信度對(duì)白酒消費(fèi)的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場(chǎng)銷量也高。
品牌知名度與市場(chǎng)消費(fèi)量基本呈正比關(guān)系，但從細(xì)節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒（如汾酒），茅臺(tái)酒的知名度與市場(chǎng)消費(fèi)量呈逆向。清香型白酒的市場(chǎng)銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長(zhǎng)期受濃香型影響有關(guān)，茅臺(tái)酒的市場(chǎng)銷量走低的原因，主要受市場(chǎng)價(jià)位過(guò)高和競(jìng)爭(zhēng)的影響。
湖南白酒市場(chǎng)上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對(duì)白流調(diào)稅，形勢(shì)嚴(yán)峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。
在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。川酒品牌在25種以上（包括系列酒），高檔酒以劍南春，五糧液表現(xiàn)尤佳，（此外全興和酒鬼也賣得很熱），主要原因在于五糧液價(jià)格太高及受假酒影響大（其可信度僅為55．6％），劍南春的突出業(yè)績(jī)來(lái)源于合理的價(jià)格（52°，116元／500ML）及該企業(yè)出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低檔酒市場(chǎng)。
在湖南市場(chǎng)一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區(qū)是長(zhǎng)沙，一些經(jīng)銷商甚至提出“非五糧液酒不賣！”的口號(hào)。
皖酒中，皖酒集團(tuán)的百年皖酒市場(chǎng)表現(xiàn)較為穩(wěn)健，金種子表現(xiàn)活躍，在湖南市場(chǎng)投入了一定廣告費(fèi)用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩(wěn)腳跟，值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以后全線撤出市場(chǎng)（出了名的市場(chǎng)“浮躁病”）。
此外值得一提的是茅臺(tái)，其在湖南市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，一是價(jià)格高（52°245元／500ML，38°210元／500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅臺(tái)揮之不去的陰影。
湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽(yáng)河、金六福、小糊涂仙、。湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個(gè)產(chǎn)酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產(chǎn)酒就構(gòu)成了湖南白酒市場(chǎng)的基本框架。本省高價(jià)位的酒鬼、中低價(jià)位的湘泉在全省各地都占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，區(qū)域品牌邵陽(yáng)大曲在邵陽(yáng)成為當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)表現(xiàn)較好的黔酒為茅臺(tái)、小糊涂仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內(nèi)酒的金六福、瀏陽(yáng)河成為全省各地的強(qiáng)勢(shì)品牌，金六福、瀏陽(yáng)河的異軍突起除強(qiáng)大的廣告、買贈(zèng)促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場(chǎng)可以簡(jiǎn)化為一種情況——高檔：五糧液、酒鬼；中檔：金六福（二星、三星）、瀏陽(yáng)河（二星、三星）；低檔：金太福（一星）、瀏陽(yáng)河（一星）。
三、“xx”酒營(yíng)銷策劃方案主旨。
1、提升品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。
中國(guó)的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對(duì)品牌形象、產(chǎn)品美譽(yù)度的宣傳力度不夠，不能在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的特點(diǎn)。
2、提高市場(chǎng)占有率。
“xx”酒屬于地方品牌，通過(guò)本營(yíng)銷方案的具體貫徹施行，爭(zhēng)取利用地方品牌的優(yōu)勢(shì)在湖南及周邊獲得可觀的市場(chǎng)占有率。
四、“xx”酒營(yíng)銷方案建議實(shí)施期。
****年1月10日—3月10日
五、市場(chǎng)分析研究。
酒，在中國(guó)千百年來(lái)興衰不一。但總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)百姓對(duì)酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開(kāi)始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。
在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。
1、消費(fèi)者購(gòu)買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購(gòu)買地也有所差別。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
“xx”酒在湖南的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽(yáng)河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場(chǎng)分析來(lái)看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額。
3、消費(fèi)心理研究。
根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購(gòu)買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購(gòu)買欲望，激發(fā)起購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
（1）、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)
a、經(jīng)常飲用，自己品嘗（生活習(xí)慣）
b、會(huì)客、待客飲用
c、送禮
d、喜慶事飲用需要
e、節(jié)假日購(gòu)買飲用。
f、開(kāi)心時(shí)、煩惱時(shí)飲用
（2）、消費(fèi)者性格分析
a、炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛(ài)情方面，都希望勝人一籌。
b、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。
c、比較理性，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇。
（3）、消費(fèi)習(xí)慣
a、生活習(xí)慣（比較固定）
b、廣告影響
c、聽(tīng)說(shuō)
（4）、消費(fèi)者分類
a、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。
b、中檔價(jià)位流行型
c、禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。
消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購(gòu)白酒的重要因素。
4、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系
“xx”酒必須以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，并采取整合營(yíng)銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅(jiān)持品牌的一貫形象與個(gè)性，進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“xx”酒才能長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)，不會(huì)只像一陣風(fēng)，吹過(guò)便靜。
六、“xx”酒產(chǎn)品分析。
內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、掛杯細(xì)膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長(zhǎng)；飲后蘭香盈口；
市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：巨大的空白市場(chǎng)廣闊的利潤(rùn)空間
外觀形象：（現(xiàn)有產(chǎn)品簡(jiǎn)介）
品牌定位：中國(guó)的白酒市場(chǎng)遍地名花，“xx”品牌必須以“差異制勝”，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開(kāi)始發(fā)展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人！三國(guó)的時(shí)代是群雄逐鹿的時(shí)代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相，風(fēng)光無(wú)限。讓人總覺(jué)得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來(lái)到啦！壯志雄心溢于言表……。這一創(chuàng)意過(guò)程是客觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律下的一個(gè)不規(guī)律思維過(guò)程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風(fēng)。在中國(guó)人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺(jué)，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩(shī)百篇”，現(xiàn)代人對(duì)酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒(méi)有不下飯，兩頓沒(méi)有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場(chǎng)大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風(fēng)，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現(xiàn)人們沒(méi)有時(shí)間去欣賞；太感性化的訴求又沒(méi)人買賬，這個(gè)“度”必須把握準(zhǔn)確。
七、促銷整合策略。
為了確保市場(chǎng)良好運(yùn)作，應(yīng)該建立一個(gè)持久性的銷售網(wǎng)絡(luò)。湖南x(chóng)x酒業(yè)有限公司應(yīng)下定決心，聘請(qǐng)專業(yè)廣告公司進(jìn)行營(yíng)銷整合策劃，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢(shì)及資金力量，結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡(luò)，共同開(kāi)發(fā)白酒市場(chǎng)。
（一）、公司與經(jīng)銷商共享利益
1、客戶獲得充分的利益和發(fā)展，才是“xx”酒銷售的長(zhǎng)久之計(jì)，所以公司應(yīng)調(diào)動(dòng)所有的人力與資源，確?？蛻舻玫綉?yīng)得的價(jià)值和服務(wù)。
2、公司長(zhǎng)久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤(rùn)，得以發(fā)展，公司才會(huì)獲得永久的利益。
（二）、湖南x(chóng)x酒業(yè)有限公司所能提供的
1、市場(chǎng)運(yùn)作模式
a、公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。
b、公司制定不同時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商
實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購(gòu)買的營(yíng)銷目標(biāo)。
c、公司提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)訂貨機(jī)制，在一定期限客戶可以自由退貨。
2、經(jīng)銷商確認(rèn)體系
a、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。
b、購(gòu)貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購(gòu)貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對(duì)所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。
3、具體操作細(xì)則
a、簽訂合同后，對(duì)該市進(jìn)行初步調(diào)研，確定立體廣告支持的策略和額度。
b、特約經(jīng)銷商可根據(jù)市場(chǎng)情況向公司提供促銷建議，經(jīng)公司市場(chǎng)部批準(zhǔn)后方可實(shí)施。
c、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)管理及促銷方案的策劃。
d、媒體廣告計(jì)劃制定、，廣告作品的設(shè)計(jì)、宣傳品的制作和配發(fā)。
e、對(duì)銷售商終端工作的監(jiān)督、促進(jìn)和考核。
4、市場(chǎng)保護(hù)體系
a、嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理。
b、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn)。
c、對(duì)有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策。
d、加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域經(jīng)銷商市場(chǎng)行為（投入、渠道等）的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。
5、市場(chǎng)促銷整合策略
白酒行業(yè)的深層次競(jìng)爭(zhēng)已全方位展開(kāi)，企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價(jià)格促銷之后，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業(yè)中有很多文化促銷成功案例。全興大曲在四川酒類競(jìng)爭(zhēng)中，雖有自己的優(yōu)勢(shì)，但長(zhǎng)期以來(lái)總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡，自從同四川足球隊(duì)聯(lián)姻后，成立了四川全興足球俱樂(lè)部，并借助四川足球文化的浪潮，使全興酒在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。湖南湘泉集
團(tuán)以獨(dú)特文化風(fēng)格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場(chǎng)運(yùn)作中不斷被注入“情感內(nèi)涵”和“文化內(nèi)涵”，產(chǎn)品成為市場(chǎng)推舉出的名牌。
“xx”酒理應(yīng)挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費(fèi)者能夠長(zhǎng)期認(rèn)同企業(yè)的有效手段。只有進(jìn)行“文化升華”，由品牌的物質(zhì)效果升華為文化效果，才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)入良性循環(huán)。
（三）、促銷活動(dòng)方案
依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析，大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣，并促使其參與進(jìn)來(lái)，引發(fā)銷售熱潮。
1、春節(jié)活動(dòng)促銷方案
A、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答，體現(xiàn)“xx”酒對(duì)文化的重視。
B、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注“xx”酒的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“xx”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
C、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過(guò)活動(dòng)，給消費(fèi)者留下“xx”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。
2、公益活動(dòng)贊助
為體現(xiàn)文化、知識(shí)的價(jià)值，促進(jìn)兩個(gè)文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向xx教育事業(yè)的發(fā)展愛(ài)心，損款2萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)那些為教育事業(yè)而無(wú)私的先進(jìn)教師。（召開(kāi)新聞會(huì)，頌揚(yáng)企業(yè)的愛(ài)心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵）。通過(guò)這一系列的活動(dòng)，展現(xiàn)湖南x(chóng)x酒業(yè)有限公司為社會(huì)分享愛(ài)心的精神，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹(shù)立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。
八、“xx”酒媒體整合策略。
“xx”酒要想達(dá)到一定的營(yíng)銷目標(biāo)，必須增加廣告投入，由于酒類市場(chǎng)品牌眾多，因此必須針對(duì)目標(biāo)對(duì)象傳達(dá)才能達(dá)到有效的廣告效果。也就是說(shuō)，必須考慮戰(zhàn)略性媒體運(yùn)用。
具體作法是為了在有限的預(yù)算中增加CF的露出次數(shù)，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消費(fèi)者對(duì)品牌及文化內(nèi)涵的認(rèn)同，后續(xù)廣告活動(dòng)采用5秒CF或30秒CF，以產(chǎn)品的“柔似嬌女，穩(wěn)如泰山”作理性的展開(kāi)。整體的廣告策劃則以擴(kuò)大企業(yè)知名度，提升品牌形象，深化文化內(nèi)涵為主要目的。
（一）、媒體組合選擇目標(biāo)、方式
1、電視類：湖南電視臺(tái)湖南經(jīng)視臺(tái)岳陽(yáng)電視臺(tái)xx電視臺(tái)；5秒廣告片15秒廣告片30秒廣告片公益廣告；
2、報(bào)紙類：湖南日?qǐng)?bào)岳陽(yáng)晚報(bào)xx報(bào)xx酒（企業(yè)報(bào)）；系列創(chuàng)意廣告公益廣告產(chǎn)品廣告創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計(jì)
3、企業(yè)宣傳冊(cè)：POP展板SP海報(bào)條幅等宣傳用品制作；企業(yè)宣傳冊(cè)是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報(bào)、條幅在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用，能夠起到視覺(jué)提示、協(xié)助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。
采用此媒體組合原因?yàn)椋?/p>
a、利用強(qiáng)勢(shì)媒體電視，效果比較直接。
b、報(bào)紙類的廣告有利于具體說(shuō)明“xx”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費(fèi)者。
c、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。
（二）、媒體整合策略重點(diǎn)
1、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略
“xx”酒其主要目標(biāo)就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購(gòu)買興趣。白酒類的銷售是建立在消費(fèi)者的熟知和認(rèn)可上，也因此在媒體計(jì)劃的安排上，需針對(duì)目標(biāo)對(duì)象作廣告策劃。
2、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
評(píng)估同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，在執(zhí)行上能避開(kāi)正面沖突，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤”的方式將競(jìng)爭(zhēng)者的資源間接轉(zhuǎn)至本身受益。
九、“xx”酒招商方案。
1、招商對(duì)象
A類市級(jí)城市商，B類縣區(qū)級(jí)經(jīng)銷商，C類二級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點(diǎn)
2、特約經(jīng)銷商要求
A、具備獨(dú)立法人資格及相關(guān)經(jīng)銷商資格
B、具有較成熟酒類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)
C、有投資決心和長(zhǎng)期合作的態(tài)度
D、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力
3、付款方式
現(xiàn)款現(xiàn)貨（每批）
4、廣告及促銷支持
A、公司負(fù)責(zé)市臺(tái)和縣臺(tái)電視廣告投放
B、公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放
C、公司提供POP宣傳用品
D、公司提供終端、條幅等宣傳用品
E、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的展開(kāi)宣傳
F、公司提供經(jīng)銷商年底返扣
G、公司提供專業(yè)化銷售隊(duì)員、營(yíng)銷專家?guī)椭?jīng)銷商更好地控制市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新的銷售渠道。
5、售后服務(wù)
A、公司建立無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換。
B、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。
C、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。
D、公司定期對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)行培訓(xùn)。
E、公司提供雙方認(rèn)可的可行的SP活動(dòng)。
F、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者，將取消其資格。
注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤(rùn)從而致使操作空間小的弊端，有利于“xx”酒長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
十、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立
建立銷售網(wǎng)絡(luò)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，誰(shuí)擁有遍布各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。建立銷售網(wǎng)絡(luò)，關(guān)鍵是在各地市場(chǎng)尋找合乎條件的總經(jīng)銷商。由總經(jīng)銷商控制本地批發(fā)商、零售商，并進(jìn)行終端銷售點(diǎn)密集鋪貨。
以往的傳統(tǒng)銷售渠道：是由廠家下設(shè)一級(jí)經(jīng)銷、二級(jí)經(jīng)銷、三級(jí)經(jīng)銷，至用戶手中已經(jīng)過(guò)層層轉(zhuǎn)手，經(jīng)銷商在整個(gè)銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉(zhuǎn)站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導(dǎo)致在同一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)存在幾家經(jīng)銷商，“本是同根生”卻常?！跋嗉搴翁薄保瑒?dòng)輒大打價(jià)格戰(zhàn)。使經(jīng)銷商一方面要與競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)銷商較量，另一方面還要時(shí)時(shí)防備其他兄弟商進(jìn)行竄貨，自然大大影響他的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，同時(shí)也很難調(diào)動(dòng)商與廠商共同拓展市場(chǎng)的積極性。針對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道的種種弊端，“xx”酒營(yíng)銷網(wǎng)宜采取了小區(qū)域獨(dú)家制。
所謂小區(qū)域獨(dú)家制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內(nèi)只設(shè)一家總經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)這一地區(qū)產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)終端鋪貨，但只能在該地區(qū)內(nèi)運(yùn)營(yíng)，一旦越界銷售，將視為違規(guī)，并進(jìn)行處罰。在整個(gè)銷售體系中，有效的保證了整個(gè)市場(chǎng)的健康和高速發(fā)展，再加上實(shí)際而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場(chǎng)策略就更加造就了一支富有活力的經(jīng)銷商隊(duì)伍，對(duì)用戶而言，無(wú)論走到哪里，都能享受到同樣標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。
2、企業(yè)應(yīng)制定完善的銷售計(jì)劃
一個(gè)完善的銷售計(jì)劃既包括銷售目標(biāo)，也包括達(dá)到目標(biāo)的方法，它應(yīng)該包括四個(gè)方面：
（1）、目標(biāo)的確定
制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個(gè)要素：
首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據(jù)此確定企業(yè)市場(chǎng)存量的自然增長(zhǎng)量）。
其次，對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的預(yù)測(cè)（據(jù)此確定市場(chǎng)總存量的自然增長(zhǎng)量，并根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)占有率確定企業(yè)可能取得的份額）。
最后，企業(yè)借助專業(yè)營(yíng)銷公司新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，市場(chǎng)有多大，覆蓋范圍，預(yù)計(jì)的銷售量。
十余年的品牌經(jīng)歷不僅讓南陽(yáng)森達(dá)酒業(yè)總經(jīng)理張廣申對(duì)白酒操作的傳統(tǒng)“路數(shù)”運(yùn)用自如，而且也讓他逐步領(lǐng)悟到了這樣一個(gè)道理：要在競(jìng)爭(zhēng)殘酷、嚴(yán)重同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境下求得生存，并發(fā)展壯大，必須另辟“蹊徑”。張廣申常說(shuō)：“要在夾縫中求得生存就必須練就一種‘非常規(guī)’的思維，尋找一種超乎‘常規(guī)’的發(fā)展道路，為自身開(kāi)辟全新的生存空間?！蓖ㄟ^(guò)小角樓在南陽(yáng)市場(chǎng)的運(yùn)作，張廣申將這一理念進(jìn)行了充分演繹。
產(chǎn)品定位：“乘虛而入”
2005年7月，四川小角樓酒開(kāi)始進(jìn)入南陽(yáng)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)調(diào)查論證，張廣申決定采用“乘虛而入”的產(chǎn)品定位。在南陽(yáng)市場(chǎng)，白酒主流消費(fèi)價(jià)位一般為20~25元/瓶，絕大多數(shù)白酒品牌為了追求上量，都將這個(gè)價(jià)位區(qū)間作為切入點(diǎn)，因此在這一價(jià)位上，品牌之間的搏殺也最為慘烈。而50元以上/瓶這一價(jià)格帶基本上處于真空狀態(tài)，由于這一價(jià)位在產(chǎn)品整體市場(chǎng)份額上所占比重較小，因此白酒品牌一般不予重視。于是，在張廣申心中，小角樓的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系已基本成型了。張廣申首先把小角樓定位為中高檔產(chǎn)品，前期僅僅引進(jìn)了處于58元~198元/瓶?jī)r(jià)格區(qū)間的四款產(chǎn)品。張廣申的意圖在于：一、可以避敵鋒芒，減少與強(qiáng)勢(shì)品牌的正面“沖突”；二、中高檔品牌定位有利于“由高及低”的整體產(chǎn)品體系建設(shè)，中高檔主導(dǎo)產(chǎn)品一旦熱銷之后很容易帶動(dòng)中低檔產(chǎn)品上量，形成規(guī)模效益。但這一定位方案同樣存在很大風(fēng)險(xiǎn)。一方面，相比小角樓在四川本土較高的知名度，其在南陽(yáng)市場(chǎng)缺乏足夠的品牌拉力；另一方面，定位為中高檔產(chǎn)品必將面對(duì)巨額的推廣費(fèi)用，而且實(shí)際效果難以把控。張廣申心里明白，他要挑戰(zhàn)的是一個(gè)“人跡罕至”的價(jià)格帶，機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)同在。產(chǎn)品決策邁出了第一步，而真正的考驗(yàn)在于如何將這一產(chǎn)品定位落到實(shí)處，落實(shí)到消費(fèi)者心里。
產(chǎn)品入市：差異化突圍之路
產(chǎn)品入市貴在先聲奪人，也就是要做出“勢(shì)”來(lái)。為此，張廣申策劃組織了一場(chǎng)頗具規(guī)格的小角樓上市新聞會(huì)，策動(dòng)了第一波營(yíng)銷傳播攻勢(shì)。新聞會(huì)主要邀請(qǐng)南陽(yáng)市委、市政府、市消費(fèi)者協(xié)會(huì)、市工商局、市物價(jià)局等幾十家行政職能機(jī)關(guān)以及行業(yè)重點(diǎn)客戶代表參加，同時(shí)當(dāng)?shù)馗鞔笾髁髅襟w也參與了產(chǎn)品上市新聞會(huì)的報(bào)道。通過(guò)新聞會(huì)的策劃達(dá)到了市場(chǎng)預(yù)熱的目的，對(duì)行政傳播效應(yīng)的整合運(yùn)用為小角樓上市增加了拉力。
在小角樓上市會(huì)的“聲勢(shì)”拉動(dòng)下，張廣申重點(diǎn)開(kāi)展了兩方面工作：一個(gè)是品牌推廣，另一個(gè)是終端營(yíng)銷策略的調(diào)整。
一方面，張廣申實(shí)施推進(jìn)了小角樓品牌建設(shè)計(jì)劃。張廣申第一步完成了小角樓產(chǎn)品賣點(diǎn)的整合提煉。透過(guò)小角樓公司的各項(xiàng)榮譽(yù)以及眾多產(chǎn)品信息，張廣申找到了兩個(gè)品牌訴求點(diǎn)：一個(gè)是“四川省接待用酒”，側(cè)重品牌訴求；另一個(gè)是明確了“小角樓酒的名氣是喝出來(lái)的”這一傳播口號(hào)，側(cè)重小角樓的產(chǎn)品訴求。第二步，張廣申充分調(diào)動(dòng)各種媒體資源，圍繞兩個(gè)訴求點(diǎn)進(jìn)行集中推廣傳播，報(bào)紙、電視、戶外、公交車體、出租車，張廣申進(jìn)行了大力度的廣告投放，包括整條街的路牌廣告。張廣申告訴記者，小角樓在南陽(yáng)市中心地段投放了一塊面積達(dá)八百多平米的戶外廣告牌，是目前南陽(yáng)市最大的戶外形象廣告，具有強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，產(chǎn)生了良好的傳播效應(yīng)。張廣申大力度的廣告投入逐漸建立起了小角樓高檔產(chǎn)品的品牌形象，同時(shí)，這種“氣勢(shì)”也向酒店終端、流通渠道傳遞了小角樓打開(kāi)南陽(yáng)市場(chǎng)的決心，為市場(chǎng)、渠道樹(shù)立起了信心。
另一方面，張廣申心里自有“一盤棋”。他不急于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品全渠道覆蓋，而是堅(jiān)守酒店終端，全力培育客戶群體。南陽(yáng)地區(qū)酒店終端自帶酒水現(xiàn)象普遍比較嚴(yán)重，自帶率高達(dá)70%。鑒于此，張廣申前期充分調(diào)動(dòng)和利用煙酒店的營(yíng)銷功能，僅選擇了符合產(chǎn)品定位的一批大中型名煙名酒店進(jìn)行產(chǎn)品展示。同時(shí)集中優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)開(kāi)展酒店終端公關(guān)活動(dòng)，順利完成市場(chǎng)初期啟動(dòng)工作。為了適應(yīng)酒店終端環(huán)境的變化，有效實(shí)現(xiàn)“終端攔截”，張廣申及時(shí)調(diào)整了自身的終端策略。推銷酒水是酒店終端的一個(gè)傳統(tǒng)職能，為了配合“后備箱”戰(zhàn)略，張廣申突破了酒店終端單一營(yíng)銷職能的局限，進(jìn)而細(xì)分和衍生出了客戶信息搜集功能。每家酒店都有自己相對(duì)穩(wěn)定的客源，促銷人員充分利用自身的角色優(yōu)勢(shì)，方便地搜集和掌握酒店終端重點(diǎn)客戶與核心消費(fèi)者的相關(guān)信息，經(jīng)過(guò)信息匯總整理，張廣申調(diào)動(dòng)和利用自身人脈資源，針對(duì)目標(biāo)單位和目標(biāo)消費(fèi)者展開(kāi)拜訪、品鑒會(huì)、送品嘗酒等活動(dòng)，激活了團(tuán)購(gòu)渠道，占據(jù)了“后備箱”，成功實(shí)現(xiàn)了“終端攔截”。同時(shí)，張廣申并沒(méi)有減弱小角樓在酒店終端的推力，有獎(jiǎng)促銷、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等終端活動(dòng)有聲有色。
品牌推廣和終端營(yíng)銷上的“別開(kāi)生面”使小角樓酒在南備了一定的口碑，初步形成了良好的銷售氛圍。
啟動(dòng)流通：現(xiàn)金鋪貨有“章”可循
在小角樓中高檔產(chǎn)品形象基本確立，忠實(shí)消費(fèi)群不斷充實(shí)、鞏固的基礎(chǔ)上，推出流通、上量型產(chǎn)品的時(shí)機(jī)已趨成熟。張廣申開(kāi)始擴(kuò)充小角樓產(chǎn)品線，逐步完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，順勢(shì)推出了單價(jià)分別為38元、28元和20元的三款流通型產(chǎn)品。
在新品鋪貨過(guò)程中，張廣申通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，賒銷出去的產(chǎn)品對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)好比“后娘養(yǎng)的孩子”，很多零售商對(duì)于賒銷產(chǎn)品甚至連產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價(jià)格都記不準(zhǔn)，更不要寄希望于零售商為自己的賒銷產(chǎn)品賣力“吆喝”了。張廣申說(shuō)，要想讓流通渠道把更多精力投入到小角樓產(chǎn)品身上來(lái)，就必須讓零售商有“壓力”，實(shí)現(xiàn)對(duì)流通渠道的現(xiàn)金鋪貨。但南陽(yáng)地區(qū)上百個(gè)白酒品牌當(dāng)中，除極少數(shù)成熟品牌具備現(xiàn)金鋪貨的“實(shí)力”之外，零售商已習(xí)慣了產(chǎn)品賒銷模式，現(xiàn)金鋪貨推行阻力很大。
基于市場(chǎng)現(xiàn)狀，張廣申為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金鋪貨研究制定了一整套措施：第一，新產(chǎn)品價(jià)格采取市場(chǎng)倒推法，確保各個(gè)銷售環(huán)節(jié)享有足夠的利潤(rùn)空間；第二，通過(guò)大力度促銷活動(dòng)刺激流通渠道現(xiàn)金購(gòu)買，比如每購(gòu)買四件小角樓產(chǎn)品便可獲贈(zèng)價(jià)值300多元的金葫蘆一個(gè)，另贈(zèng)啤酒兩件；第三，迅速推出針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，比如設(shè)置盒蓋獎(jiǎng)，盒內(nèi)放置金元寶、銀飾品等。同時(shí)，森達(dá)酒業(yè)還充分調(diào)動(dòng)報(bào)紙、電視、戶外、車體、出租車等各種廣告資源，統(tǒng)一傳播“喝小角樓酒，中金元寶、贏銀飾品”的小角樓產(chǎn)品促銷信息。在前期終端運(yùn)作的基礎(chǔ)上，大力度促銷與全方位傳播相結(jié)合，迅速激發(fā)了消費(fèi)者的消費(fèi)“熱情”，而消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的肯定和持續(xù)性購(gòu)買又反過(guò)來(lái)讓流通渠道實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金鋪貨變得順理成章。
張廣申總結(jié)說(shuō)，完成現(xiàn)金鋪貨的關(guān)鍵條件在于：一是渠道要有利潤(rùn)，二是市場(chǎng)確實(shí)能動(dòng)銷。只要做到了這兩點(diǎn)，現(xiàn)金鋪貨就會(huì)被渠道所接受。森達(dá)酒業(yè)在這方面就是研究了零售商的心理，解除了零售商的后顧之憂，通過(guò)系統(tǒng)周密的入市方案，順利實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)。
一舉多得：切入婚宴細(xì)分市場(chǎng)
2006年9月，四川小角樓酒業(yè)公司何成盛董事長(zhǎng)來(lái)南陽(yáng)考察市場(chǎng)，在考察過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，小角樓在傳統(tǒng)渠道呈現(xiàn)出了良好的銷售局面，但婚宴市場(chǎng)卻是小角樓的一塊短板。面對(duì)即將來(lái)臨的婚宴旺季，如何切入和啟動(dòng)這一細(xì)分市場(chǎng)成為廠商的一個(gè)新挑戰(zhàn)。廠方配合張廣申連夜研究市場(chǎng)對(duì)策，最終，在廠家提供強(qiáng)力支持的前提下，森達(dá)酒業(yè)制定了“您結(jié)婚，我送酒”的促銷方案。
